導語：如何才能寫好一篇培訓教材，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.

職業(yè)概況

1.1.

職業(yè)名稱：育嬰員

1.2.

職業(yè)定義：主要從事0～3歲嬰兒照料、護理和教育的人員。

1.3.

職業(yè)等級：本職業(yè)共設三個等級，分別為：育嬰員（國家職業(yè)資格五級）育嬰師（國家職業(yè)資格四級）高級育嬰師（國家職業(yè)資格三級）。

1.4.

職業(yè)環(huán)境：室內(nèi)、外，常溫。

1.5.

職業(yè)能力特征：有愛心、耐心和責任感；口齒清楚、會講普通話；表達能力和溝通能力強；動作協(xié)調、靈活；有一定的學習能力。

1.6.

基本文化程度：初中畢業(yè)。在實際操作訓練場地。

2.

基本要求

2.1.

職業(yè)道德

2.1.1.

職業(yè)道德基本知識

2.1.2.

育嬰員職業(yè)道德與修養(yǎng)

(1)

熱愛兒童，尊重兒童。

(2)

愛崗敬業(yè)，優(yōu)質服務。(3)

遵紀守法，誠實守信。

2.1.3.

育嬰員工作守則

2.2.

基礎知識

2.2.1.

0∽3歲嬰兒解剖及生理發(fā)育特點

呼吸系統(tǒng)、心血管系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、泌尿系統(tǒng)、內(nèi)分泌系統(tǒng)、運動系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)、感覺系統(tǒng)

2.2.2.

0∽3歲嬰兒心理發(fā)展特點

感知覺能力、記憶能力、思維能力、想象能力、注意特性、人際交往能力、自我意識、情緒與情感、意志力、氣質特征、言語能力

2.2.3.

0∽3歲嬰兒營養(yǎng)

熱能、營養(yǎng)素的基本知識、營養(yǎng)需要、膳食評價與營養(yǎng)行為

2.2.4.

0∽3歲嬰兒教育

教育意義、教育特點與內(nèi)容、教育原則與方法

湖南華嫂?www。Huasao。cn月嫂服務?育嬰師培訓

2.2.5.

相關法律、法規(guī)知識

憲法的相關知識、母嬰保健法的相關知識、未成年人保護法的相關知識、兒童權利公約的相關知識、中國兒童發(fā)展綱要（2001--2010年）的相關知識、食品衛(wèi)生法的相關知識、勞動法的相關知識

湖南華嫂一個專業(yè)于月嫂、育嬰師及相關培訓的家庭服務龍頭企業(yè)。

高級培訓老師孫情，國家家庭服務業(yè)一流培訓師，有需要請聯(lián)系，電話：13786175008，孫情老師。

3.

工作要求

3.1.

育嬰員

職業(yè)功能

工作內(nèi)容

技能要求

相關知識

一、生活照料

（一）飲

食

1.

能夠進行母乳喂養(yǎng)指導

2.

能夠正確沖調奶粉

3.

能夠正確準備用具和喂哺嬰兒

4.

能夠制作泥糊狀食品并正確喂食

5.

能夠正確選擇、搭配、制作固體食物

1.

母乳喂養(yǎng)的重要性及喂養(yǎng)方法

2.

奶具使用和消毒的知識

3.

喂哺的方法

4.

制作泥糊狀食物和固體食物的知識

5.

營養(yǎng)素的基本知識

（二）飲

水

能夠運用正確方法給不同年齡的嬰兒喂水

不同年齡嬰幼兒的喂水方法

（三）睡眠、二便、三浴

1.

能夠營造溫度、光線、聲音、通風、睡具等適宜的睡眠條件

2.

能夠正確包裹嬰兒

3.

能夠給（訓練）嬰兒穿脫衣服

4.

能進行嬰兒二便后的清潔處理

5.

能為嬰兒進行水浴、日光浴、空氣浴

1.

不同年齡嬰兒的睡眠時間

2.

正常二便的規(guī)律、特性

3.

三浴鍛煉的方法和好處

4.

尿布的選擇、使用、換洗方法

（四）衛(wèi)生（居室、個人、四具

）

1.

能夠保持居室衛(wèi)生

2.

能夠定期對嬰兒臥具、餐具、玩具、家具進行消毒。

3.

能夠對嬰兒進行眼、外耳道、口腔、腋窩、外陰的清潔

4.

能夠給嬰兒洗頭、洗澡

1.

嬰兒居室的環(huán)境要求

2.

臥具、餐具、玩具、家具清潔和消毒的方法

3.

嬰兒個人衛(wèi)生的知識

二、日常生活保健與護理

（一）生長監(jiān)測

能為嬰兒測量體重、身高

量具選擇和使用的知識

（二）預防接種

能夠按時讓嬰兒接受預防接種

國家計劃免疫要求

（三）常見疾病護理

能夠給患病的嬰兒正確喂藥并進行簡易護理

喂藥及簡易護理的方法

（四）預防鉛中毒

能夠識別鉛中毒

1.

鉛的來源

2.

鉛進入人體的途徑

（五）危險因素識別

能夠識別常見意外傷害的危險因素

常見意外傷害的原因及預防

三、教育

（一）動作技能訓練

1

.能夠適時地對嬰兒進行大動作訓練

2

.能夠對嬰兒進行精細動作訓練

1

.大運作的訓練方法

2

.精細動作的訓練方法

（二）智力開發(fā)

1

.能夠對嬰兒進行認知能力訓練

2

.能夠對嬰兒進行語言訓練

1

.認知能力的訓練方法

2

.語言的訓練方法

（三）社會行為及人格培養(yǎng)培養(yǎng)

1

.能夠適時培養(yǎng)嬰兒生活自理能力

2

.能夠適時培養(yǎng)嬰兒社會交往能力

3

.能夠適時培養(yǎng)嬰兒良好的情緒行為

1

培養(yǎng)生活自理能力的知識與方法

2

.培養(yǎng)社會交往能力的知識與方法

3

.培養(yǎng)良好情緒行為的知識與方法

（四）實施個別化教學計劃

能夠實施個別化教學計劃

個別化教學計劃實施的程序與方法

3.2.

育嬰師

職業(yè)功能

工作內(nèi)容

技能要求

相關知識

一、生活照料

（一）飲食

1．能夠為嬰兒正確選擇配方奶

2．能夠為嬰兒選擇泥糊狀食品

3．能夠為嬰兒營造良好的進餐環(huán)境

1．人工喂養(yǎng)適應癥

2．換乳期的喂養(yǎng)知識

3．食物安全性、過敏的基本知識

4．泥糊狀食物的重要性

（二）飲水

1．能夠正確選擇飲用水

2．能夠培養(yǎng)嬰兒的飲水習慣

1．飲用水的選擇原則

2．飲用水的知識

（三）睡眠、二便、三浴

能夠糾正嬰兒睡眠和二便的不良習慣

睡眠、二便的節(jié)律性及其與生長發(fā)育的關系

（四）衛(wèi)生（居室、個人、四具

能夠針對嬰兒需要選擇常用消毒劑

常用消毒劑的知識

二、日常生活保健與護理

（一）生長監(jiān)測

能夠正確記錄嬰兒生長發(fā)育曲線和使用生長監(jiān)測圖

嬰兒生長發(fā)育的基本知識

（二）預防接種

能夠對接種反應進行及時處理

1．接種與預防疾病的關系2．預防接種的程序和要求

（三）常見疾病護理

1

.能夠早期發(fā)現(xiàn)嬰兒的異常并進行及時處理

2

.能夠為患病的嬰兒測體溫、脈搏、呼吸

1

.識別嬰兒異常的知識

2

.嬰兒常見疾病綜合護理的知識

（四）預防鉛中毒

能夠避免鉛中毒

1

.鉛中毒的危險

2

.血鉛水平的分級

（五）預防意外傷害

能夠有針對性地預防嬰兒意外傷害

常見意外傷害的預防方法

三

、教育

（

一）動作技能訓練

1

.能夠根據(jù)嬰兒發(fā)展水平選擇和設計大運動訓練

2

.能夠根據(jù)嬰兒發(fā)展水平選擇和設計精細動作訓練

1

.不同年齡階段大動作發(fā)展的特點與訓練方法

2

.不同年齡階段精細動作發(fā)展的特點與訓練方法

（二）智力開發(fā)

1

.能夠根據(jù)嬰兒發(fā)展水平選擇和設計認知能力訓練

2

.能夠根據(jù)嬰兒發(fā)展水平選擇和設計語言訓練

1

.不同年齡階段認知能力發(fā)展的特點與訓練方法

2

.不同年齡階段語言發(fā)展的特點與訓練方法

（三）社會行為及人格培養(yǎng)

1

.能夠根據(jù)嬰兒發(fā)展水平選擇和設計培養(yǎng)生活自理能力的活動

2

.能夠根據(jù)嬰兒發(fā)展水平選擇和設計培養(yǎng)社會交往能力的活動

3

.能夠根據(jù)嬰兒發(fā)展水平培養(yǎng)良好情緒行為

1

.嬰兒生活自理能力培養(yǎng)的生理和心理基礎

2

.嬰兒社會交往能力發(fā)展的規(guī)律、特點與培養(yǎng)方法

3

.嬰兒良好情緒行為發(fā)展的規(guī)律、特點與培養(yǎng)方法

（四）實施個別化教學計劃

能夠根據(jù)嬰兒發(fā)展水平的測評結果設計個別化教學計劃

1

.個別化教學計劃的類型

2

.設計個別化教學計劃的原則與方法

3．正確使用測評結果的要求

3.3.

高級育嬰師

職業(yè)功能

工作內(nèi)容

技能要求

相關知識

一、生活照料

（一）飲

食

能夠設計嬰兒食譜和配制嬰兒膳食

1．營養(yǎng)密度、強度與嬰兒消化道成熟度的關系

2．均衡膳食的定義、內(nèi)容和方法3．烹調方法對食物營養(yǎng)的影響

（二）飲

水

能夠識別嬰兒脫水

人體水代謝知識

（三）睡眠、二便、三浴

能夠安排與處理特殊情況下的三浴鍛煉

三浴鍛煉對嬰兒生長發(fā)育、健康影響的知識

（四）衛(wèi)生（居室、個人、四具）

能夠營造和選擇有益于嬰兒健康和生長的環(huán)境

危害嬰兒健康的環(huán)境因素

二、日常生活保健與護理

（一）

預防接種

能夠指導育嬰(員、師)進行接種反應處理

免疫學基礎知識

（二）生長監(jiān)測

能夠對嬰兒生長發(fā)育進行縱向監(jiān)測及營養(yǎng)計算和干預

嬰兒生長發(fā)育知識及營養(yǎng)監(jiān)測知識

（三）常見疾病護理

能指導他人對嬰兒期常見疾病進行預防和家庭護理

常見疾病防治的基本知識

（四）預防鉛中毒

能夠防治嬰兒的鉛中毒

1、鉛中毒的臨床表現(xiàn)

2、鉛中毒的病理生理機制

3、鉛中毒的防治

（五）意外傷害處理

能夠正確及時地對嬰兒進行現(xiàn)場救助

嬰兒現(xiàn)場救助的程序、方法

三、教育

（一）嬰兒發(fā)展評價

能夠對嬰兒發(fā)展進行綜合評價

1.

各年齡階段嬰兒發(fā)展水平的特點、規(guī)律

2.

嬰兒發(fā)展評價的方法

3.

評價常用量表

(二)實施個別化教學計劃

1

.能夠根據(jù)嬰兒各發(fā)展領域編制綜合性的個別化教學

2

.能夠指導育嬰員、育嬰師實施個別化教學計劃

1

.嬰兒個體之間與個體差異的知識

2

.編制綜合性個別化教學計劃的流程與方法

3

.指導個別化教學計劃的方法

（三）培訓指導

1.能夠對育嬰員、育嬰師進行培訓、指導和評估

2.能夠對嬰兒家長的教育觀念和方法進行培訓與指導

1．熟悉育嬰員、育嬰師工作內(nèi)容與要求

2．培訓、指導的原則與方法

篇2

一、職業(yè)培訓教材的數(shù)字化分析

1.職業(yè)培訓教材數(shù)字化的優(yōu)勢一是符合職業(yè)培訓特點。基于職業(yè)培訓注重操作技能的特點，紙質版教材受制于媒介形式，很多操作內(nèi)容的呈現(xiàn)方式存在著局限性。以養(yǎng)老護理員為例，紙質版教材在介紹制作口腔清理工具時，只能用過程圖（見圖1）和結果圖（見圖2）兩張圖片的形式呈現(xiàn)制作過程，對其中的規(guī)范動作只能用文字描述，甚至只能通過發(fā)揮培訓對象的想象力來還原具體的操作過程，這其中存在著巨大的信息損失，甚至會導致操作結果偏差巨大。但通過數(shù)字化教材的呈現(xiàn)形式，無論是以視頻或是動畫，都能很好地呈現(xiàn)具體的、動態(tài)的操作過程，呈現(xiàn)效果更直觀，更好地規(guī)范了操作細節(jié)。在介紹某些高成本、高科技含量職業(yè)的操作技能時，數(shù)字化教材也有著較大的優(yōu)勢。以機械加工類職業(yè)為例，當介紹較少見的龍門刨床時，紙質教材只能以圖片的形式給出龍門刨床的外形（見圖3）。但通過數(shù)字手段，可以實現(xiàn)對龍門刨床的表盤、設置裝置、工作原理等的近距離接觸，這在很大程度上降低了學校和培訓機構的成本。二是新技術作為載體。數(shù)字化教材的呈現(xiàn)方式越來越豐富，網(wǎng)頁、平板電腦、移動終端等各類平臺不斷更新，提供給職業(yè)培訓更直觀、更具真實感的數(shù)字化呈現(xiàn)效果，進一步增強培訓對象對學習內(nèi)容的興趣和了解程度。三是更適用于使用對象。第一，便攜性。這種便攜性不僅是指數(shù)字化教材的體積小、重量輕、容量大，更重要的是通過網(wǎng)絡技術，知識展開、教學設計、考試成績等各類信息都可以通過數(shù)字化手段來實現(xiàn)。第二，直觀性。多圖片、多視頻、多互動的數(shù)字化教材能更直觀地呈現(xiàn)所要介紹的內(nèi)容，真正實現(xiàn)現(xiàn)場模擬的效果，提高了培訓的效率，縮短了將培訓內(nèi)容轉化為實際操作的時間。第三，趣味性。教材不再只是簡單、枯燥的課本，而是讓培訓對象通過和數(shù)字設備的互動，更好地將娛樂過程和學習過程結合起來。四是方便、及時的后期維護。數(shù)字化教材的后期維護相較于紙質教材更及時，成本也更低。傳統(tǒng)紙質教材無法在第一時間使培訓對象獲取更新，并且傳播成本高、效率低。而通過網(wǎng)絡手段，培訓對象可以立即獲取最新學習內(nèi)容。這對于培訓對象及時了解職業(yè)相關法律法規(guī)、新技術手段、新的國家標準等信息來說非常有意義。五是更科學化的管理。對于學?；蚺嘤枡C構來說，數(shù)字化教材的管理更便捷、更科學，所有培訓對象的培訓時間、學習內(nèi)容和考試成績等信息都會生成數(shù)據(jù)，以評價該培訓對象是否符合職業(yè)培訓的要求，可以更好地將綜合評價引入到職業(yè)技能鑒定中來，這對于我國職業(yè)技能鑒定工作向更科學、更合理的方向發(fā)展提供了技術支持。

2.職業(yè)培訓教材數(shù)字化存在的問題現(xiàn)階段要實現(xiàn)全面的數(shù)字化職業(yè)培訓，還存在著以下幾個問題。一是職業(yè)培訓管理體系待全面更新。數(shù)字化教材要求有較好的數(shù)字化職業(yè)培訓管理體系。職業(yè)評價體系以鑒定考試為主體，隨著數(shù)字化技術的不斷普及，需要建立包括培訓對象信息、培訓時長、知識學習成績、技能操作水平等內(nèi)容的全方位評價體系，而不能通過一次考試來認定一名培訓對象的技能水平。同時，對于已取得職業(yè)資格證書的培訓對象的再培訓信息的了解，也有助于判斷該培訓對象是否能繼續(xù)持有職業(yè)資格證書。二是數(shù)字化教學的轉化成本較高。從現(xiàn)階段來看，數(shù)字化教學的門檻相對較高。從培訓機構來看，設備、場地、教學安排等各方面均需進行全面的設計和轉型，這種轉化對于培訓機構來說成本相對較高，并且培訓結果不可預知。同時，在這種轉化過程中，需要有大量的測試和實驗性的運行，這些都在無形中增加了數(shù)字化教學的整體成本。三是教師與教學思路的全面轉化。教師以使用紙質教材為主、輔以相關備課內(nèi)容的培訓方式需全面轉變。數(shù)字化職業(yè)培訓更多地以培訓對象的自學為主，教師在教學上不再局限于課本。操作技能教學對教師的實際操作能力提出了較高的要求，尤其對教師操作規(guī)范性的要求更加凸顯。

二、數(shù)字化職業(yè)培訓教材的開發(fā)模式

1.與國家職業(yè)技能標準對應無論是紙質教材還是數(shù)字化教材開發(fā)，嚴格對應國家職業(yè)技能標準的原則是不可動搖的。在數(shù)字化教材的產(chǎn)品內(nèi)容中，一定要包括國家職業(yè)技能標準中所有的知識與技能要求。與此同時，由于數(shù)字化教材的可擴展性，可以以國家職業(yè)技能標準為主體，衍生出許多知識和技能內(nèi)容，以豐富對該職業(yè)的理解。

2.多種技術手段并用在開發(fā)數(shù)字化職業(yè)培訓教材時，不再只局限于紙面的文字與圖片，可通過不同技術手段實現(xiàn)豐富的呈現(xiàn)形式。因此，在開發(fā)過程中需要更充分地發(fā)揮開發(fā)人員的想象能力?，F(xiàn)有的技術手段一般包括視頻、音頻、Flas、互動游戲、動態(tài)鏈接、試卷及評分系統(tǒng)等，這些技術手段的呈現(xiàn)方式可根據(jù)不同的設計及設備進行選擇。

3.內(nèi)容的設計在內(nèi)容設計上，對于某一職業(yè)來說，包括基本素質、基礎知識、理論知識、操作技能、實際操作幾部分的內(nèi)容，這里對于不同的培訓項目來說有著各自適用的設計方式，具體見下表。

4.紙質教材的化學轉化紙質教材的化學轉化是指，教材的數(shù)字化一定不能是將紙質教材的內(nèi)容機械轉化為數(shù)碼媒介呈現(xiàn)的形式，而應建立在對紙質教材重新理解的基礎上，將紙質教材中無法充分表述的內(nèi)容用數(shù)字技術的手段進行重新設計。這種轉化使今后在一定程度上可能無法再看到紙質教材的痕跡。

5.多維度測試與定期維護更新在數(shù)字化教材開發(fā)完成后，需要進行多方面的測試工作，如培訓對象使用測試、培訓機構使用測試、技術測試、入網(wǎng)測試等。在這些測試完成后，數(shù)字化教材才能投入試用環(huán)節(jié)，經(jīng)過試用后，才能全面投入使用。在數(shù)字化教材投入使用后，需要進行定期維護和更新，更新內(nèi)容包括新技術、新方法、新的職業(yè)相關法律法規(guī)、新的職業(yè)相關國家標準等，更新應比紙質教材應更快、更頻繁。

三、數(shù)字化職業(yè)培訓教材的使用

1.課堂互動方式數(shù)字化教材的課堂教學互動方式比較多樣，主要的互動方式有如下幾種。第一，授課時教師與培訓對象學習課堂同步。以保證教學過程能嚴格按教師要求進行。第二，授課過程中的答題方式互動。教師可以看到培訓對象對題目的解答，全面掌握培訓對象的學習情況。第三，數(shù)字化教材與網(wǎng)絡結合的海量知識，課堂的網(wǎng)絡環(huán)境可以幫助教師和培訓對象對于某知識點的學習形成與互聯(lián)網(wǎng)的互動。第四，通過數(shù)字化教材中的游戲或互動動畫，可以實現(xiàn)與數(shù)字化教材的互動，同時培訓對象可以與學習伙伴之間互相監(jiān)督與促進。

2.實操結合模擬操作對于職業(yè)培訓，實際技能操作練習是必不可少的，這方面是數(shù)字化無法完全替代的，但通過數(shù)字化教學可以補充實際技能操作練習的不足。通過數(shù)字教材的模擬操作，還實現(xiàn)了一些不可能實現(xiàn)的培訓內(nèi)容。比如人體解剖、金屬材料熱處理時的內(nèi)部結構、汽車或數(shù)控機床設備維修等內(nèi)容。

篇3

聽說舊時八股文有破題、承題、起講、出題、二小比、二中比、后二比、收接等等格式，我也不懂，只是感到它從某種角度說，也是“放之四海及放之古今而皆準”的東西，于是，不揣冒昧，借用八股名目以為“發(fā)言稿范本”之綱目，以便于今日研習。

說明：下述范本屬于傳達上級新的指示精神的講稿，有一于此，足省卻寫稿人絞盡腦汁的心思。

[破題]

同志們：某某市第n屆……會議近日隆重召開了，市……等領導出席了這次會議，市委某某某書記代表……做了十分重要的報告。這次會議的召開，對于……具有十分重大的現(xiàn)實意義和深遠的歷史意義。

[承題]

這是一次團結的大會，勝利的大會；務實的大會，民主的大會……圓滿完成了各項任務。這是在……關鍵時期召開的極其重要的會議。

[起講]

會議回顧了……，總結了……，強調了……，明確了……，通過了……，制定了……，體現(xiàn)了……。與會代表一致認為……

[出題]

……的報告高屋建瓴，思想深刻，提出了……，闡述了……，六個加強和八個堅持的概括，近期目標和十大遠期目標的謀劃，為……指明了方向。

[二小比]

要認真學習……精神，全面準確地把握……精髓。要深刻理解……的總體目標和主要任務，認真落實……的各項方針和政策，充分認識……的重要性和緊迫性，努力提高……的主動性和自覺性，把思想統(tǒng)一到……上來。

[二中比]

我們一定借這次會議的東風，弘揚……精神，把握……方向，加強……管理，夯實……基礎，團結一切可以團結的力量，調動一切可以調動的積極因素，把……推向……，以在不遠的將來實現(xiàn)……的目標。

[后二比]

根據(jù)……會議要求，今后一個時期我們的主要任務，是加強工作中的六種能力，即不斷提高駕馭……的能力，發(fā)展……的能力，建設……的能力，構建……的能力，處理……的能力，應對……的能力。要立足于……，著眼于……。整體推進，協(xié)同作戰(zhàn)；黨政工團，齊抓共管。要研究新情況，解決新問題，創(chuàng)建新機制，增長新才干，從而使……更加欣欣向榮，蒸蒸日上。

[收接]

篇4

第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責

銷售部門的職能

1．銷售部門在整個營銷過程中的作用

2．銷售部門的職能

3．銷售部門組織類型及特點

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經(jīng)理的職責

1．銷售經(jīng)理職能

2．銷售經(jīng)理的責任

3．銷售經(jīng)理的權限

案例

銷售管理的職能

1．計劃

2．組織

3．領導

4．控制

銷售經(jīng)理的角色

1．人際關系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷售經(jīng)理的知識背景

市場營銷

1．市場營銷基本內(nèi)容體系

2．STP營銷過程

3．市場細分

4．目標市場

5．市場定位

6．營銷觀念

7．營銷相關概念

財務基本知識

1．國內(nèi)支付結算手段

2．國際結算業(yè)務

3．財務概念

4．銷售管理中的財務運用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.X理論—Y理論

案例

經(jīng)濟基本知識

1．市場的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷售管理的職業(yè)道德

1．營銷道德理論

2．克服道德緘默

3．培養(yǎng)道德價值觀

附：美國營銷協(xié)會的道德準則

銷售員職責

營銷交易中各方的權利和義務

處理組織內(nèi)的各種關系

第三章：銷售經(jīng)理的技能

商務活動中的基本準則

1．實事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷售經(jīng)理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達能力

4．創(chuàng)造能力

5．應變能力

6．洞察能力

商務技能

1．約見客戶的方式

2．接近客戶的方法

3．吸引客戶注意

4．激發(fā)客戶的購買欲望

言語溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢

4．聲調

5．禮物

6．時間

7．微笑

談判策略

1．避免爭論

2．避實就虛

3．最后期限

4．以退為進

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務實的態(tài)度

2．采取行動

3．坦誠的對話

4．激勵銷售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領導

第四章：市場調研

為什么要進行市場調研

1．市場調研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎

2．市場調研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因

案例

市場調研的內(nèi)容

案例

案例

市場調研步驟

1．確定市場調研目標

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現(xiàn)成資料

5．設計調查方案

6．組織實地調查

7．進行觀察試驗

8．統(tǒng)計分析結果

9．準備研究報告

市場調研形式

1．實地調查

2．室內(nèi)調研

a．調研步驟

案例

b．信息來源

c. 資料搜集途徑

實地調查

1．調查范圍 

2．實地調查的對象

3．實地調查方法

問卷設計

1．問卷構成要素

2．問題分類

案例：

客戶調研

1．顧客成份分析

案例：

2．實地調查方案

3．實地觀察方案

廣告媒體調研

1．調研內(nèi)容

2．廣告媒體組合

3．調研實例（以廣播為例）

競爭對手調研

1．競爭對手基本情況

2．競爭對手市場份額

3．競爭對手經(jīng)營活動

第五章：銷售計劃

銷售預測

1．為什么要進行銷售預測

2．銷售預測的過程

3．環(huán)境分析

4．市場潛力預測

5．確定目標市場

6．銷售潛力預測

7．銷售預測方法

案例

銷售預算

1．為什么需要預算

2．預算的職責人

3．銷售預算內(nèi)容

4．銷售預算的過程

5．確定銷售預水平的方法

6．預算控制

年度銷售目標的確定

1．在決定收入目標時，需考慮到的因素

2．決定年度銷售收入目標值的方法種類

3．年度銷售目標值三種常用確定方法

銷售定額

1、銷售量定額

2、如何決定銷售定額基數(shù)

3、銷售定額制定的幾種常用方法

A．順位法

B．評分法

C．構成比法

4、合理銷售定額的特點

銷售計劃的編制

1．銷售計劃的架構

2. 銷售計劃的內(nèi)容

3．年度銷售總額計劃的編制

4．月別銷售額計劃的編制

5.月別商品別銷售額計劃的編制

6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制

7．銷售費用計劃的編制

8．促銷計劃的編制

9．銷售帳款回收計劃的編制

10.銷售人員行動管理計劃的編制

11.部門別、分店別損益管理計劃的編制

12．制定計劃不可或缺的4項資料

營銷控制

1．年度計劃控制

2．盈利控制

3．營銷審計

討論問題：

第六章：銷售人員管理

銷售人員的招聘

1．銷售人員的特點

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷售人員的培訓

1．為什么要對銷售員進行培訓

2．銷售員培訓的時機

3．銷售員培訓的內(nèi)容

4．培訓銷售員的流程與方法

銷售人員的激勵

1、競爭型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務型

案例

銷售人員的行動管理

1．銷售日報表的管理

2．時間分配管理

案例

1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?

2．制定銷售定額和特殊獎勵制度

3．如何管理難管的銷售員

銷售團隊建設

1．團隊的任務和目標

2．銷售團隊的成員

3．團隊模式

4．團隊的的環(huán)境支持

5．團隊合作

6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)

7．創(chuàng)造自我管理團隊

8．創(chuàng)建未來銷售隊伍

9．銷售隊伍筑建

10．中途接管團隊

案例

11．重建成功銷售團隊的九個步驟

提升團隊

1．分析團隊能力

2．有效聯(lián)系

3．召開團隊會議

4．建立團隊人際網(wǎng)

5．重視外圍信息

6．創(chuàng)意性思考

7．處理問題

8．提升團隊表現(xiàn)

9．自我評估領導能力

第七章：客戶管理

銷售過程管理

1．銷售目標實現(xiàn)的關鍵

2．時間管理

3．銷售員過程管理

客戶開發(fā)

1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶開發(fā)

3．客戶開發(fā)技法

4．面對拒絕

5．邁向成功

客戶管理

1．終生客戶價值

2．客戶經(jīng)驗

3．客戶經(jīng)驗對銷售戰(zhàn)略的意義

顧客滿意度

1．顧客滿意程度

2．重視跳槽顧客的意見

3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改進經(jīng)營管理

案例

客戶服務

1．作客戶的候選對象

2．了解客戶

3．甘當“第二名”

4．攻心為上的應用

案例

第八章：銷售管理控制

目標管理

1．目標管理的優(yōu)點

2．目標管理的步驟

目標管理的9個步驟（示例）

3．目標控制

案例

工作績效與工作滿意感

1．波特—勞勒激勵模式

2．滿意感與績效的關系

績效考核

1．績效考核的作用

2．績效考核的方法

3．業(yè)績評估的指針

銷售人員的報酬

1．確定報酬水準的依據(jù)

2．確定報酬水準

3．報酬制度的類別

4．如何選擇報酬制度

銷售人員評價與能力開發(fā)

1．能力、成績與考核標準的關系

2．運用標準發(fā)掘能力的方法

3．運用修訂標準發(fā)掘能力應注意的幾個問題

案例

績效評價中的問題

1．績效評價的過程

2．評價者常犯的錯誤

案例

3．評價工作不順利的原因

案例

案例

第九章　信息溝通

信息溝通的原則

1．準確性原則

2．完整性原則

3．及時性原則

4．非正式組織策略性運用原則

公司內(nèi)部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯(lián)絡方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養(yǎng)有效的聆聽習慣

3．聽取反饋、給予反饋

4．誠實無欺

5．制怒

6．有創(chuàng)意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應注意的問題

2．銷售經(jīng)理與營銷副總的信息溝通

3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通

4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通

5．銷售經(jīng)理與客戶服務主管的信息溝通

6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通

7．銷售經(jīng)理的述職

橫向溝通

1．橫向營銷信息系統(tǒng)

2．銷售部與市場部的信息溝通

3．銷售部與財務部的信息溝通

4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通

5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通

6．銷售部與倉儲中心的信息溝通

營銷情報系統(tǒng)

1、營銷情報系統(tǒng)的發(fā)展

2．提供正在發(fā)生的資料

3．營銷情報的處理

4．對市場決策的支持

5．營銷情報系統(tǒng)的應用

案例

第十章　產(chǎn)品策略

產(chǎn)品組合

1．營銷組合

2．產(chǎn)品組合的概念

3．產(chǎn)品組合優(yōu)化

產(chǎn)品的五個層次

1．核心利益層

2．實體產(chǎn)品層

3．期望產(chǎn)品層

4．附加產(chǎn)品層

5．潛在產(chǎn)品層

新產(chǎn)品開發(fā)

1．新產(chǎn)品的界定

2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織

4．新產(chǎn)品開發(fā)程序

5．新產(chǎn)品的采用與推廣

產(chǎn)品生命周期

1． 產(chǎn)品生命周期

2．產(chǎn)品生命周期營銷策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統(tǒng)一與延伸

案例

產(chǎn)品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章　價格策略

基本價格的制定

1．定價目標

2．確定需求

3．估計成本

4．分析競爭者的產(chǎn)品和價格

5．選擇定價方法

案例

6．選定最終價格

產(chǎn)品基本價格的修訂

1．地區(qū)性定價

2．價格折扣和折讓

3．促銷定價

相關產(chǎn)品的定價

1．產(chǎn)品線定價

2．選購品的定價

3．附帶產(chǎn)品的定價

案例

4．副產(chǎn)品定價

5．組合產(chǎn)品的定價

產(chǎn)品生命周期與價格策略

1．導入期定價

2．成長期定價

3．產(chǎn)品成熟期的價格策略

案例

4．產(chǎn)品衰退期的價格策略

服務的定價

1．服務與有形產(chǎn)品的差異

2．服務定價方法

價格競爭

1．競爭性調價

案例

2．顧客對調價的反應

3．競爭者對調價的反應

4．企業(yè)對競爭者調價的反應

網(wǎng)絡營銷的價格策略

1．競爭定價策略

2．個性化定價策略

3．自動調價、議價策略

4．特有產(chǎn)品特殊價格策略

案例

第十二章　分銷渠道

分銷渠道及其結構

1．分銷渠道概念

2.分銷渠道的結構

3．分銷渠道類型

案例

分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展

1．垂直渠道系統(tǒng)

2.水平式渠道系統(tǒng)

3.多渠道營銷系統(tǒng)

中間商

1．批發(fā)商

2．零售商

分銷渠道的設計與選擇

1．影響分銷渠道選擇的因素

2．評估選擇分銷方案

3．分銷渠道管理與控制

案例

實體分配

1． 實體分配的范圍與目標

2．實體分配的戰(zhàn)略方案

電子分銷

1．什么是電子分銷

2．渠道轉型

案例

第十三章　促銷組合

促銷組合

1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容

2．促銷的作用

3．促銷組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創(chuàng)意制作

案例

6．廣告費用預算

7．廣告效果評估

8．如何創(chuàng)作高水平的廣告

人員推銷

1．人員推銷的設計

2．人員推銷的任務及其工作步驟

3.推銷人員的管理

4.推銷人員的業(yè)績評估

營業(yè)推廣

1．營業(yè)推廣的種類

2．營業(yè)推廣的特點

3．營業(yè)推廣的實施過程

第十四章　權力營銷和公共關系

權力營銷

1．什么是權力營銷

案例

2．守門人理論

3．行政權力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關系

1．什么是公共關系

2．公共關系的工作程序

案例

3．與顧客的關系

案例

4．與上下游企業(yè)的關系

案例

5．與新聞界的關系

案例

6．危機公關

案例

CI系統(tǒng)

案例

1．企業(yè)標志??CI系統(tǒng)的核心 

2．CI系統(tǒng)的組成

3．CIS策劃

4．CI的設計

案例

第十五章　銷售創(chuàng)新

綠色營銷

特色營銷

1．矛盾營銷

2．口碑營銷

3．“一對一”的營銷方式

4．定位營銷

網(wǎng)絡營銷

1．網(wǎng)絡時代的到來

2．網(wǎng)絡營銷的功能

3．營銷網(wǎng)站

4．網(wǎng)絡營銷的特點

案例

數(shù)據(jù)庫營銷

1．什么是數(shù)據(jù)庫營銷

2．數(shù)據(jù)庫營銷的特征

3．數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展

4．數(shù)據(jù)庫營銷的競爭優(yōu)勢

5．網(wǎng)絡資料營銷

營銷組合創(chuàng)新

1．消費者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經(jīng)濟時代的銷售經(jīng)理

1．新經(jīng)濟時代的到來

2．新經(jīng)濟時代對市場營銷的挑戰(zhàn)

3．營銷手段的創(chuàng)新

4．營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新

篇5

1. 上節(jié)我們學習了銷售人員在面對經(jīng)銷商進行合作前談判、鼓勵其合作意愿時具體套路路的第一步：——讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的方法

1) 通過業(yè)務人員的良好個人形象和專業(yè)素質讓經(jīng)銷商感覺到廠家的實力

2) 降低首批進貨門檻，打消經(jīng)銷商的擔憂、畏難心理。

3) 有關獨家經(jīng)銷權的合理解釋

4) 強調廠家的市場管理制度嚴格

5) 強調廠家重視程度

6) 強調廠家的售后服務和經(jīng)銷商義務：

7) 如何向經(jīng)銷商證明我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢：

8) 如何讓經(jīng)銷商感覺到這個產(chǎn)品銷量有保障

本節(jié)將進一步學習，與經(jīng)銷商溝通談判的具體方法 　。

三、談判 “套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢的方法

運用上節(jié)講到的方法去溝通：經(jīng)銷商會看到一個專業(yè)嚴謹?shù)臉I(yè)務人員來找他洽談事宜、廠家有實力、 市場管理嚴格、沖貨亂價治理有力得法、所在城市又是廠家比較關注的市場、而且首批進貨量壓力又很小、產(chǎn)品適合當?shù)厥袌鲂枨螅蚁鄬Ω偲酚袃?yōu)勢，又確實有“看得見、摸得著”的良好銷量前景………這樣的產(chǎn)品簡直肯定不會賠錢?！∠乱徊骄鸵M入上市計劃的溝通階段，讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品到底怎么賣出去、感到一定能賺錢。

1、 糾正常見的觀念誤區(qū)——尋找 促銷“秘籍”

筆者到很多民營企業(yè)培訓時，企業(yè)總是帶著崇敬甚至神秘的語氣問、“魏老師，您以前在可樂和康師傅作了那么久、有這兩個企業(yè)的促銷方法能不能給我們講講”！

大家總以為知名企業(yè)有什么“促銷寶典”，其實這個問法本來就很幼稚。沒吃過豬肉，也該見過豬跑，可口可樂在做什么促銷，你到超市里一看就清楚了嗎。說到促銷方法，各個企業(yè)都差不多。促銷的績效差異并不體現(xiàn)在方式的創(chuàng)意上，最重要的是執(zhí)行力，誰能真正的把促銷執(zhí)行到位：促銷銷量取決于告知是否作的充分、現(xiàn)場布置是否有吸引力、贈品選擇是否有針對性 ；而促銷過程中是否貫徹體現(xiàn)監(jiān)控、復命制度決定了促銷品會不會被層層截留，促銷搭贈會不會折進價格里………，

在此、筆者就將所謂的跨國企業(yè)新市場啟動促銷方法常見模式公布：

·批發(fā)渠道壓貨：

批發(fā)商訂貨會：在經(jīng)銷商門店堆放產(chǎn)品、禮品、布置廣宣品，提前發(fā)傳單告知，

邀請批發(fā)商參加現(xiàn)場訂貨會（注意：此方法容易造成批發(fā)惡性屯貨、砸價，所以要控制開訂貨會的頻率，太多的訂貨會只會把產(chǎn)品做死，訂貨會的舉行要“兵貴神速”——傳單散發(fā)要快、并且三天之內(nèi)訂貨會就要召開、否則競品收到小溪會搶先一步開訂貨會進行攔截，另外每場訂貨會要關注批發(fā)訂單的質量防止有人惡意屯貨）

批發(fā)商進貨獎勵：批發(fā)商單次進貨達到一定坎級有獎（注意此方法容易造成批發(fā)惡性屯貨、砸價、經(jīng)銷商截流贈品，執(zhí)行過程要對批發(fā)廣泛告知，活動結束要復查抽檢贈品落實情況）

批發(fā)進貨積分獎勵 ：特定時間段批發(fā)商累計進貨達到一定數(shù)量有獎（注意此方法容易造成經(jīng)銷商謊報虛假訂單、截留促銷品，最好由廠家人員親自監(jiān)控執(zhí)行，此方法的另外一個好處是可以借此迅速摸清經(jīng)銷商的下線客戶名單）

·零售店鋪貨：

零售店鋪貨獎勵：零店進貨獎勵（注意提防業(yè)務人員“大單劃小單”——把零店鋪貨資源挪用到批發(fā)市場沖銷量、零店鋪貨率不能有效提升，所以制定政策是要規(guī)定提貨量的上限，活動結束進行復查抽檢）

零售店拆箱鋪貨 降低零店進新品的坎級，降低新品鋪市難度，必要時廠家會專門生產(chǎn)用于新品鋪貨的小箱容產(chǎn)品，或多品相多口味混合箱。（注意要提前和經(jīng)銷商商談拆箱送貨事宜，必要時予以一定的配送補助、廠方人員要配合經(jīng)銷商進行混合箱的組裝配貨工作）

零售店箱皮回收：零店把新品賣完后的空箱退給經(jīng)銷商可以換取現(xiàn)金、增加零店

利潤（注意小心業(yè)務人員和經(jīng)銷商在箱皮回收過程中虛報數(shù)量或者以其他產(chǎn)品

的箱皮充數(shù)、套取現(xiàn)金，活動結束前要通知零店批發(fā)盡快找經(jīng)銷商兌付以免過

期）

隨箱刮刮卡：箱內(nèi)附贈刮刮卡、零店可以刮卡中獎（注意利用箱皮和海報對另售點廣泛告知、以免經(jīng)銷商截流刮刮卡、小獎可交給經(jīng)銷商兌付、大獎必須公司親自操作以免冒領、事后核對）

箱箱有禮：箱內(nèi)附贈小禮品（注意禮品要有吸引力、禮品的保質期要比箱內(nèi)產(chǎn)品保質期長、箱外要做告知、防止經(jīng)銷商截留）

零售店提前贈送限時進貨折價卷：廠家印制折價卷、發(fā)給零售店、零售店持卷進

貨可享受折扣或者返一定數(shù)量的禮金（注意此方法在廠家人力不夠時適用、促銷效果比直接開訂貨會、車銷有獎鋪貨要差）

·維持零店及批發(fā)的鋪貨率和能見度、創(chuàng)造流行、維持流行：

零售店陳列獎勵：零售店在貨架最佳位置陳列一定數(shù)量產(chǎn)品（如6包），廠方人

員不定期巡檢、陳列合格者、獲得獎勵(注意必須由廠家人員親自執(zhí)行、總部要有專人復查抽檢、獎品兌現(xiàn)頻率要高：如陳列一個月每周獎一包、銷售人員每周巡視、每周兌現(xiàn))

批發(fā)堆箱陳列獎勵：批發(fā)商在門頭堆放一定數(shù)量產(chǎn)品（如堆20箱）廠方人員不定期巡檢、陳列合格者、獲得獎勵(注意必須由廠家人員親自執(zhí)行、總部要有專人復查抽檢、一般是堆放空箱便于操作、對于未按要求對方的批發(fā)商要加大抽檢頻率、促其陳列、最后的獎品盡量100%發(fā)放、不要因為搞了次活動反倒在批發(fā)市場上結下幾個因為菜價活動又沒拿到獎勵懷恨在心的“死對頭”)

零售模范店：對位置和形象較好的零售店進行產(chǎn)品陳列、海報張貼、條幅懸掛等一系列布置，讓他成為本品的形象概念店、要求店方保持一定時間。合格者給予較大額度的獎勵（注意陳列廣宣標準要考慮當?shù)爻鞘械氖腥莩枪懿块T規(guī)定、獎品要有一定吸引力、最好能有宣傳效果：如掛鐘，另外活動結束要盡快兌付獎品，對這些黃金位置的售點尤其要注意客情維護）

零售店送展架：贈送零售店本品的展示貨架甚至冰柜，要求專架專用，保證本品

陳列效果（注意如果在當區(qū)沒有廠家辦事處，廠方不能對售點有效巡檢不要做這個活動、否則將來執(zhí)行不力，自己的貨架擺得全是別人的產(chǎn)品）

·超市渠道促銷

超市異型堆/超市試吃/買贈/特價等等

·消費者促銷（消費者促銷分兩個階段，第一階段應該以爭取初次品嘗者為主，第二階段鼓勵消費者大量購買或重復購買）

爭取初次品嘗者

樣品派發(fā)/折價券/隨包裝贈品/免費試用、試吃/新產(chǎn)品主題road show活動

第二階段鼓勵消費者大量購買或重復購買

集空袋換獎 / 禮品盒、三連包、五連包、整箱促銷/ 箱箱有禮（針對消費者的禮品如鑰匙扣）

2、 雷同的上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強說服力？

既然在促銷方法上玩不出什么花樣來、那么如何跟經(jīng)銷商溝通上市計劃？讓他看到希望、感覺到一定會賺錢?！鲜杏媱澕毠?jié)描述要越詳細越好， 并且注意以下要素

a) 細節(jié)描述：精確到什么人、在什么時間、什么地點、針對什么客戶、做什么促銷、預計完成多少銷量、

b) 丑話在前：廠家和經(jīng)銷商各投入多少資源、經(jīng)銷商需要提供哪些人力運力支持

c) 實物展示：展示做這個促銷時要用到的各種實物樣品

d) 體現(xiàn)專業(yè)：具體做這個促銷的時候要用到那些技巧

e) 說明原由：在講述每一個促銷計劃的時候要突出分析促銷的設計思路和目的——為什么要做這個促銷？做這個促銷能給經(jīng)銷商帶來什么好處？

f) 突出主線: 各個促銷環(huán)節(jié)之間一定要有遞進關系、互為因果、一浪高過一浪。

示例：（篇幅有限、此處不做雙向溝通，誘導式詢問的技巧演示、僅作廠方人員的單向敘述）

某成熟品牌小包裝碳酸飲料（適合士多店銷售）在縣級市場新市場開發(fā)計劃:

張老板，4月1號您進貨500件，接下來我們公司會配合您做一系列上市推動促銷。

咱們這次推的是500毫升塑料瓶汽水、主流銷售渠道在零售店， 這個牌子在當?shù)匾呀?jīng)有一定知名度，、從批發(fā)入手阻力不會太大，而且起量快，能迅速把您的首批進貨賣進批發(fā)商庫房 、為后續(xù)整體起量打基礎（先分析促銷的設計思路——為什么做這個促銷）

第一波廠家會支持您先做批市促銷，在淮北批發(fā)、小西北市場兩大市內(nèi)批發(fā)市場作批發(fā)鋪貨、提前我會先下去給每一個二批發(fā)喜函，喜函大致內(nèi)容是著“恭喜各位店主、您的某某飲料來了，即日起某某飲料與當?shù)乜蛻魪埨习逑步Y連理——張老板成為本廠的經(jīng)銷商，為慶祝此次合作成功，舉辦促銷活動，4月5號到4月15號，進貨5箱者，送一把太陽傘，落款會寫你張老板的大名、地址、電話，還有我（業(yè)代）自己的手機作為咨詢電話”。（促銷計劃描述精確到細節(jié)、注意監(jiān)控、所謂咨詢電話其實是個投訴電話）

4月5號廠里派1輛帶車身廣告的伊維克廠車，和3名業(yè)務人員來，到時候您再出3個業(yè)代，和一輛車，（經(jīng)銷商要出的支持資源、丑話在前）

4月5、6號也就是活動的頭兩天，咱們兩輛車6個人，一起執(zhí)行鋪貨，中間11天您自己鋪，最后兩天（14、15號）廠車會再來支援您一起進行批發(fā)鋪貨，贈品由公司出，每一 個批發(fā)戶我們還會布置一個條幅、三張海報、一個吊旗，這些東西樣品我都帶來了，還有我們在另一個市場作鋪貨布置過的批發(fā)戶門店照片（促銷計劃描述精確到細節(jié)、展示實物樣品喜函、條幅、海報、贈品、照片）

目標是在十天之內(nèi)，把我們的產(chǎn)品在批發(fā)的鋪貨率做到80%，出貨量達到450件、基本上將您的第一批進貨量消化掉。而且讓當?shù)孛恳粋€批發(fā)商都知道你的大名、知道您在和我們公司合作——這樣也可以幫您建立網(wǎng)絡、促進你以后的出貨、增加打電話要貨的訂單。（強調給經(jīng)銷商帶來的利益）

第一波促銷把批發(fā)商的鋪貨做起來，接下來就要盡快幫批發(fā)出貨，按照我們公司的經(jīng)驗，下一步就要做零店鋪貨了（每一波促銷要和前一波促銷有承上啟下的遞進關系），所以剛才我講的批發(fā)4月7號到4月14號的批發(fā)鋪貨您自己鋪，我們派來的車要幫您鋪零店，您的再分兩個人出來跟我們一起干（經(jīng)銷商要出的支持資源、丑話在前），政策是買兩瓶送一瓶，最多進貨不得超過6瓶。您可能不明白為什么，我們公司把這個上市促銷方法叫“隔山打?！?，我們剛剛給批發(fā)買五箱送一箱塞了貨、如果馬上又給零售店整箱塞貨，就斷了批發(fā)的后路；而我們的限購6瓶政策恰恰是通過給零店鋪貨反過頭來加快批發(fā)的下貨速度——你想想，零售店一般是這樣的心理：讓他進貨一箱，三天賣掉三瓶，然后他會說：“這個產(chǎn)品賣得好慢”；而只給他進三瓶，三天賣掉了，它會覺得這個產(chǎn)品“賣得好快”，轉過頭他去批發(fā)進貨、看到批市上到處都是我們的產(chǎn)品、就會進貨、促進批發(fā)的下貨速度。這樣呢咱們就會幫助批發(fā)動銷、把他們買五箱送一把太陽傘進的貨導入零售店里，提高他們的二次進貨積極性。（強調專業(yè)性、具體做這個促銷的技巧、分析促銷的設計思路——為什么做這個促銷）具體這個零店鋪貨的操作細節(jié)是這樣的…………（略）

通過第一波、第二波的促銷，產(chǎn)品已經(jīng)進到零售店和批發(fā)商手里，接下來。就該第三步創(chuàng)造流行維持流行了避免貨物在終端滯銷了（每一波促銷要和前一波促銷有承上啟下的遞進關系），我們計劃在4月20號到5月20號，在選擇50個位置較好的批發(fā)商，和兩條主要街道500個零售點進行陳列獎勵活動，同時我會配合你在主要家屬區(qū)開展10次贈飲和派樣活動 …………。

結果：經(jīng)銷商看到一個環(huán)環(huán)相扣、一浪高過一浪的上市步驟，計劃周密科學、細節(jié)行動步驟已經(jīng)作出，而且看到了各種實物樣品，而且這些促銷過程中他要投入多少資源作支持也有言在先。廠家業(yè)務人員對如何執(zhí)行這個計劃非常專業(yè)，自己在和廠家的合作過程中不但會有銷量還能學到很多有用的經(jīng)驗。

假如溝通上述促銷計劃沒有做到以上注意事項——

張老板，你4月1號進貨，我們會幫您做促銷，到時候會有超市的買贈、家屬區(qū)的贈飲、批發(fā)的鋪貨、零店鋪貨、消費者派樣，一系列活動支持你。你就放心吧！

結果：經(jīng)銷商對廠家是否能信守諾言落實這些促銷將信將疑，即使能落實，這個上市步驟也看起來是東一榔頭西一棒，能不能成功打開市場要畫個問號。

特別濤強調的是，促銷計劃要突出個環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系，同樣的投入、同樣的促銷步驟、溝通方式不同，效果大不一樣。一個上市計劃的煽動性，不但要厚而不憨、突出細節(jié)，還要注意分析各個促銷環(huán)節(jié)之間的內(nèi)在聯(lián)系，使整個上市計劃有陽關十八疊、一浪高過一浪的感覺。

篇6

關鍵詞：鐵路職工培訓 統(tǒng)編教材 質量評價 層次分析法

一、教材質量評價研究現(xiàn)狀

研究者一般認為應從材料選擇、材料組織、材料表達這三個維度出發(fā)評價教材的優(yōu)劣。高凌飚認為，在素質教育的理念下，教材評價應有知識、思想文化內(nèi)涵、心理發(fā)展規(guī)律、編制水平、可行性、特色與導向性六個基本維度。

為便于具體實施教材評價，一些研究者建立了各有特點的教材評價指標體系。高等教育教材評價指標體系研究項目組建立了包括內(nèi)容質量、編校質量和印裝質量三個一級指標在內(nèi)的三級指標體系。葉濤等結合專業(yè)課教學的特點，建立了適于專業(yè)教師和學生用的評價指標體系。

一些研究者運用層次分析法、模糊綜合評判法來確定評價體系中各層指標的權重，對被評教材質量進行排序，從而得到定量決策依據(jù)。

鐵路職工培訓統(tǒng)編教材是指由鐵道部或鐵路局統(tǒng)一編寫的教材，它們大約占鐵路職工培訓所用教材60%的比例。使用中國學術期刊網(wǎng)等主要數(shù)據(jù)庫進行檢索（截至2011年12月），筆者鮮見關于這類教材質量評價的研究。這些教材與鐵路人力資源培訓、開發(fā)質量密切相關，在研發(fā)等各環(huán)節(jié)的投入也很大，其質量值得認真評價，本文對此課題進行探索（本文僅限于文字類統(tǒng)編教材）。

二、鐵路統(tǒng)編教材質量評價指標體系設計思路

1.鐵路職工培訓具有自己的特點

（1）教學對象的復雜性。表現(xiàn)在工作崗位、技能等級、年齡層次、工作年限都較復雜；每一學員學習動機、學習目的、學習基礎及學習努力程度都不盡相同。

（2）教學目的的實用性。培訓追求一種能夠滿足某一崗位或工作所需的綜合職業(yè)能力，立足于從運輸生產(chǎn)的實際需要出發(fā)，教學內(nèi)容的針對性很強，培訓過程非常注重培養(yǎng)學員運用所學知識、技能解決實際問題的能力。

（3）教學內(nèi)容的專業(yè)性。培訓內(nèi)容主要是針對某一崗位、某一專業(yè)，專業(yè)性強，并且要包涵鐵路專業(yè)技術改革和創(chuàng)新的最新成果。

（4）實踐教學的中心性。為形成直接的生產(chǎn)力，培訓課程要圍繞生產(chǎn)實踐組織培訓內(nèi)容，培訓過程中必須要重視實踐技能培養(yǎng)、保證實作演練時間。

2.鐵路職工培訓教材應體現(xiàn)的特點

由于上述特點，作為實施培訓主要資源、媒介及工具的教材應充分體現(xiàn)四方面特點：

（1）針對性和實用性。必須要針對培訓目標來編寫，必須要滿足經(jīng)科學的培訓需求分析得到的培訓需求，具有真正的實用性。教材中講授的知識和技能，必須能真正幫助受訓者了解現(xiàn)場實際、解決現(xiàn)場問題。例如，講述非正常情況下行車處理方法時，必須細化具體處理步驟，使學員能在實踐中具體操作。

（2）教學適用性。應適應鐵路職工培訓以短期辦班為主的特點，便于教師在較短的時間內(nèi)完成較多的專業(yè)知識、技能傳授任務；應適應鐵路現(xiàn)場職工學習以自學為主的特點，力求在保持科學性的前提下通俗易懂、有可讀性、方便自學。

（3）科學性和規(guī)范性。編寫時應堅持實事求是，不能將那些沒有經(jīng)過實踐驗證的內(nèi)容列入教材當中；要符合認識規(guī)律，由淺入深、由易到難、由具體到抽象、循序漸進，做到條理清晰、層次分明、重點突出。

（4）前沿性和創(chuàng)新性。編入教材的內(nèi)容，除了傳統(tǒng)技藝外，其它的知識和技能必須要反映鐵路發(fā)展的最新科技成果。教材的研發(fā)要追求開拓創(chuàng)新，無論形式與內(nèi)容都要求擺脫傳統(tǒng)的束縛，體現(xiàn)最新的教育培訓理念。

遵循教材質量評價的本質規(guī)律，重點考慮教材應體現(xiàn)的上述四方面特點，就是本文設計鐵路統(tǒng)編教材質量評價指標體系的思路。

三、鐵路統(tǒng)編教材質量評價指標體系

從上述思路出發(fā)，本文建立了鐵路職工培訓統(tǒng)編教材質量評價的層次化指標體系，適合于由專家、教師在某教材編審、修改、更新時進行的質量評價，如表1所示。該表中“教材整體質量”評價目標，包含教材的教學水平等6個評價準則和全面性等18個評價指標。

四、定量評價模型

層次分析法是美國數(shù)學家斯塔上世紀70年代提出的。該法分析問題時可將決策者的思維過程和主觀判斷系統(tǒng)化、數(shù)學化與模型化，有助于保持其思維過程的一致性，進行反饋控制。對于那些多目標、多準則又難以全部量化處理的復雜社會經(jīng)濟問題，它能獲得比較滿意的決策結果，是一種系統(tǒng)整理和綜合人們主觀判斷的客觀方法。

如鐵路統(tǒng)編教材編成后，如何衡量其質量？目前的方法是組成由專家、教師參加的評審小組，審查教材內(nèi)容的正確性、有無錯字等少量項目。由于評審標準較為單一、評審者各自的偏好不同、看法不一，評審結果往往與實際質量存在偏差。運用層次分析法可避免或減少偏差。

運用該法定量（具體分值）評價復雜事物，可按明確問題、建立評價指標遞階層次結構、確定各項指標權重、確定各指標評分標準、分層按項評分及結論六個步驟進行。其中第三步驟是關鍵。

求解層次分析法問題計算量很大，采用專門開發(fā)的Yaahp等軟件求解簡便，但不適用于定量評價單個方案。如希望定量評價單個方案且求解簡便，可采用常用的 Excel 軟件。以下評價實例采用Excel 軟件進行計算。

五、評價實例

以下按上述步驟對2011年某鐵路局編《×××崗位培訓教材--接發(fā)列車》教材（簡稱K教材）整體質量進行評價。

1.明確問題

對K教材整體質量進行評價。

2.建立評價指標遞階層次結構

3.確定各項指標權重

按照層次分析法的標度原則，聘請有關專家得到第二、第三層各指標間的判斷矩陣，計算各判斷矩陣層次單排序權重并對其進行一致性檢驗，使用和積法對判斷矩陣A-B進行該計算和檢驗的過程，如圖2所示。圖征向量W的分量W1，W2，…,W6分別是對應于圖1中B1，B2，…,B6各二級目標的單排序權重。

其中，矩陣A與特征向量W的乘積，是利用Excel軟件的SUMPRODUCT（）函數(shù)快速求得；平均隨機一致性指標RI此處取1.24。按同樣過程可以對其它六個判斷矩陣進行計算（三個2階矩陣因總具有完全一致性不進行一致性檢驗）；計算時，不必每次都一一進行這些步驟，只需在計算判斷矩陣A-B后，將所有數(shù)字、公式復制到另一工作表，修改判斷矩陣和相應公式即可，所有的數(shù)值都會隨著判斷矩陣的改變而改變。

各判斷矩陣的一致性檢驗均通過，可計算出對于K教材整體質量而言各項評價指標相對重要性的權重，如表2第三列所示。

4.確定各指標評分標準

各指標細分檔次，分為很高、高、較高、一般、較低、低及很低七檔，對應100、90、80、60、40、30及20七個標度（分）值。

5.分層按項評分

對照評分標準分層按項評定分值。為降低評分誤差，選取車務專業(yè)的專家和優(yōu)秀教師多人（本例為9人）評分，每項評分（標度）均取多人評分平均值。最終得分如表3所示。

6.結論

可以判定：2011年某鐵路局編K教材整體質量高。

六、結束語

本文基于已有教材質量評價科研成果和鐵路職工培訓實際，對鐵路職工培訓統(tǒng)編教材質量評價相關問題進行了探索，但文中建立的評價指標體系，主要還是針對既有知識教學又有技能培訓的綜合性教材而言的。對以技能培訓為主的實作教材、對以學員練習為主的職業(yè)技能等級鑒定教材，應該建立何種教材質量評價指標體系？值得進一步探索。此外，適合于鐵路職工培訓學員評價的教材質量評價指標體系，也還需要在進一步調查、分析學員需求之后，才能科學地確定。

參考文獻：

[1]高凌飚.教材評價維度與標準[J].教育發(fā)展研究,2007,6B

[2]高等教育教材評價指標體系研究項目組.教材質量評估指標體系與研究[J].中國大學教學,2002,2

[3]葉濤,吳敬兵.專業(yè)課程教材質量評價體系的設計與研究[J].湖北教育學院學報,2007,8

篇7

1.澳大利亞職業(yè)教育基本情況

澳大利亞建立了相當完整的職業(yè)教育與培訓體系，通過聯(lián)邦政府、州政府和行業(yè)培訓咨詢委員會等機構對職業(yè)培訓進行管理，形成了獨特、有效的管理網(wǎng)。聯(lián)邦政府主要負責制定有關培訓政策，確定全國職業(yè)教育學歷機構體系和質量控制體系，制定證書和文憑的國家標準。全國職業(yè)教育研究中心是一個不以營利為目的專業(yè)和獨立的機構，它專門負責澳大利亞職業(yè)教育和培訓信息的收集，管理，分析，評估、研究和統(tǒng)計，每年定期檢查已注冊的培訓機構，對各州職業(yè)教育培訓進行管理、協(xié)調、指導和監(jiān)督。州教育培訓部等作為職業(yè)教育的管理機構、教學評估機構，根據(jù)培訓規(guī)范監(jiān)督和檢查教育培訓質量。行業(yè)培訓咨詢委員會代表行業(yè)組織提供準確的行業(yè)當前和未來的技術需求和培訓需求，制定行業(yè)培訓計劃、教學大綱、培訓規(guī)范和考核標準。

目前，澳大利亞政府每年為150萬人以上的勞動人口提供各類的職業(yè)培訓項目，既包括傳統(tǒng)行業(yè)（如畜牧業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、旅游、餐飲等），又向新興領域發(fā)展（如信息、醫(yī)藥工程等），涉及3500多個職業(yè)。澳大利亞政府平均每年投入到職業(yè)培訓的資金接近20億澳元。

目前，澳大利亞提供職業(yè)教育和培訓的機構有近5000所，分為三類：一類是公立的。即由聯(lián)邦或州政府舉辦，包括各類技術和繼續(xù)教育學院（簡稱TAFE）、移民教育服務學校等。其中TAFE的發(fā)展已有100多年的歷史，主要承擔全社會的職業(yè)教育培訓任務，特別是對在校學生的職業(yè)培訓，它也是澳大利亞職業(yè)教育和培訓體系內(nèi)最主要的培訓實體，據(jù)最新統(tǒng)計，2012年全澳在TAFE就讀的學生有180萬人，其中：24歲以下占43.8%；男性占52.5%；有85.9的學生已經(jīng)就業(yè)，主要利用業(yè)余時間參加培訓。第二類是社區(qū)培訓機構和企業(yè)培訓機構，它們主要是承擔員工培訓、失業(yè)人員短期培訓和其他較低層次的培訓任務。第三類是私立培訓機構，它們沒有政府撥款支持，主要靠競爭來求得發(fā)展，可以平等參與政府的培訓項目招標，競標成功也可獲得政府的培訓撥款。

2.職業(yè)院校教材開況

從1997年開始，澳大利亞推行了“培訓包”（Training Package）制度，并以此作為培訓評估的標準。培訓包由政府委托的研究機構負責制定，由行業(yè)委員會負責管理，其內(nèi)容涉及到行業(yè)培訓課程、學習資料、技能設定標準及評估方法。目前，“培訓包”涉及170多個行業(yè)。各個行業(yè)培訓包的信息可以從澳大利亞職業(yè)教育與培訓的數(shù)據(jù)庫免費下載。培訓包的內(nèi)容一般包括以下信息：該培訓包的演變發(fā)展歷史；摘要；概述；產(chǎn)業(yè)簡介；職業(yè)資格的架構；該職業(yè)所包括的等級證書種類；就業(yè)技能要求；評估準則；能力標準；附錄等。培訓包的內(nèi)容一般在3年左右進行更新，以適應行業(yè)發(fā)展對技能水平變化的需求。

澳大利亞的職業(yè)培訓教材開發(fā)是依據(jù)培訓包規(guī)定的職業(yè)標準和培訓標準進行的，教學內(nèi)容以國家頒布的培訓包為基礎，并結合行業(yè)發(fā)展的需要對教學內(nèi)容進行了擴展。培訓教材在本專業(yè)學科帶頭人的領導下，由參與教學的老師們共同開發(fā)，其內(nèi)容必須滿足培訓包的核心要求，并由聯(lián)邦政府的專門機構進行審定。教材可通過網(wǎng)絡自行下載或由教師給學生復印。

3.澳大利亞職業(yè)教育與培訓體系的特色

3.1政府對職業(yè)教育與職業(yè)培訓的定位清晰

澳大利亞政府將職業(yè)教育和培訓的建設發(fā)展作為促進本國經(jīng)濟發(fā)展的一項重要措施，始終堅持以市場為導向，社會經(jīng)濟發(fā)展中需要什么人才，職業(yè)教育和培訓系統(tǒng)就及時、有效地提供相關教育和培訓。國家重視技能人才的培養(yǎng)，在職業(yè)培訓中倡導“以能力為本位”的培訓方針，所指“能力”即崗位要求的專業(yè)技術操作能力（含緊急情況處置能力）、職業(yè)道德規(guī)范能力（含團隊精神）、管理協(xié)調控制能力（含工作環(huán)境保護能力）和基礎能力（含技術、知識、語言等技巧）。職業(yè)教育與培訓更具針對性和實用性，經(jīng)培訓后的人員具備實用的工作技能、自我學習和調整適應能力，能適應用人單位工作崗位實際需求，實現(xiàn)了“所學即所干”。

職業(yè)培訓的明確定位促進了培訓成果與人力資源市場的緊密結合。選擇接受職業(yè)教育的學生，拿到職業(yè)教育證書、操作能力強的，在人力資源市場求職時不比上正規(guī)大學的畢業(yè)生差，待遇上也沒有很大差別。因此，在澳大利亞國民的觀念中，去TAFE上學也能找到好工作，只要工作能力強暫時沒有學位也可以被社會認可，這已經(jīng)形成了一種文化現(xiàn)象。

TAFE的教育指導思想不僅是為年青人提供技能培訓，而且包括為已經(jīng)就業(yè)者（即涵蓋不同年齡段的人）提供就業(yè)準備，為其提供更新知識和技能的服務，以滿足不同人群“終身學習”的需求。因此，TAFE在建設和教學特色上主要表現(xiàn)出以下幾個特點：第一，在招生上，它沒有年齡上限，鼓勵國人根據(jù)自己的需求繼續(xù)學習；第二，在培養(yǎng)目標上，它注重職業(yè)能力的培養(yǎng)，使培訓者能很快適應職業(yè)需求；第三，在課程安排上，它的學制更具靈活性，設有階段性、可持續(xù)的教育培訓課程，人們能夠在不同時期根據(jù)不同需求進行自由選擇；第四，在教學組織上，它采取各種靈活多樣的方式、方法和手段開展教學工作，為一切愿意接受教育培訓的人們提供方便、快捷、有效的服務。

TAFE與普通高等教育、中等義務教育形成了有機聯(lián)系，課程設置彼此銜接，學分可以相互轉換。學生可從第11年開始（相當于我國的高中二年級）進入TAFE學院，同時進行義務教育文憑學習和職業(yè)教育就業(yè)資格學習。學生在TAFE學院取得職業(yè)教育文憑后，可以直接進入大學本科二年級學習。TAFE與普通高等教育相比，有較明顯的差別：學生接受普通高等教育主要是為了拿到更高一級的學歷文憑和學位，多數(shù)為全日制學習，以學科研究為主；TAFE學習的主要目的是獲得職業(yè)技能和從業(yè)資格，多數(shù)為在職學習，學習內(nèi)容以應用性為主，所有課程按行業(yè)、工業(yè)標準提出的要求實施。TAFE學院與大學在兩條不同的軌道上發(fā)展，運行機制、功能定位各不相同。澳大利亞每年都有部分本科生和碩士研究生畢業(yè)后選擇就讀TAFE學院，以便取得職業(yè)資格證書。TAFE的學生畢業(yè)后一般都能找到較為理想的工作，就業(yè)率在80%左右。

3.2制定和實施學徒培訓計劃

學徒制是澳大利亞政府為了把青年人（16周歲以上）的帶薪工作和職業(yè)技能培訓結合起來，通過在企業(yè)崗位現(xiàn)場培訓以及在經(jīng)驗豐富的老工人、老技師指導下，迅速培養(yǎng)出新一代技術技能人才的一項政策。學徒制包括的行業(yè)包括建筑、汽車、美容美發(fā)、印刷、輕工制造等等。參加學徒培訓的青年人，每周到實習的企業(yè)（崗位）參加一天的帶薪工作，其他時間則是在學校里繼續(xù)學習知識。

為了動員企業(yè)支持這項計劃，澳大利亞政府向雇主提供了激勵資金：一是學徒通過培訓后獲得三級以上的資格證書，雇主最高可獲到4000澳元的補貼；二是如果雇主繼續(xù)雇用在本企業(yè)實習并獲得二級以上證書的學徒后，可以得到政府750澳元的補貼。為了鼓勵青年人參與這項計劃，政府許諾青年人通過學徒培訓后，將來仍可進入高等職業(yè)和普通院校學習，他們過去的成績和獲得的證書可以算入學分，從而為他們提供了廣闊的發(fā)展機會。同時，他們在學徒期間還可以得到工作報酬（以從事電機機械專業(yè)的學徒工為例，學徒期第一年的工資標準為7澳元/小時，通過四年學徒期后工資標準可以達到14.8澳元/小時）。

4.由此聯(lián)想到的對我國職業(yè)教育發(fā)展的思考

一是要進一步提高政府、社會對職業(yè)教育（技能培訓）工作重要性的認識，要充分認識到技術工人（技能人才）對經(jīng)濟和社會發(fā)展，尤其是后金融危機時期落實產(chǎn)（行）業(yè)振興計劃、區(qū)域經(jīng)濟帶動戰(zhàn)略等的重要意義。不使用籃領、白領的概念來區(qū)別體力勞動和腦力勞動，避免人為設置身份界限，從政策環(huán)境、社會氛圍等方面鼓勵不同年齡段的國民選擇職業(yè)教育，徹底扭轉以往對職業(yè)教育（技能培訓）工作、技能人才是“不入流人才”的片面認識。

二是要進一步加大對職業(yè)教育（技能培訓）工作的扶持力度。要進一步妥善處理教育和人社部門在職業(yè)教育工作中的分工和合作，加大“雙證互通”、素質教育和技能教育互通、職業(yè)教育和高等教育互通力度。要進一步加大國家對職業(yè)教育（技能培訓）工作尤其是對農(nóng)民工培訓投入力度，規(guī)范現(xiàn)有多部門參與農(nóng)民工培訓工作格局，整合資源，形成合力。要進一步擴大教育附加（企業(yè)職工培訓經(jīng)費）的使用范圍，并制定具體使用辦法。要大力支持技工院校師資隊伍建設，放開教師職稱評定等級限制，完善聘用辦法等。要一步完善技工院?，F(xiàn)有招生模式，放寬招生渠道和相關限制。要進一步提高技能證書在社會上的認可度，大力推行憑證上崗制度。要進一步完善人力資源市場職業(yè)供求信息分析工作，不斷提高用人單位和求職者需求信息的準確性、及時性和權威性，進一步加強對職業(yè)教育（技能培訓）工作的導向作用。要進一步明確各類培訓機構尤其是公共培訓機構（勞動就業(yè)訓練中心）的改革發(fā)展方向。

三是職業(yè)教育（技能培訓）機構要積極進行創(chuàng)新改革，不斷完善提高培訓模式、質量和效率。要以學生就業(yè)和產(chǎn)（企）業(yè)需求為導向，科學設置培訓內(nèi)容、方式、渠道等。要敏銳針對新興行業(yè)、工種、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展需要等進行調研論證，及時開發(fā)、完善相應的培訓課程。要繼續(xù)積極創(chuàng)造、總結、推行校企合作、一體化教學等好的模式和經(jīng)驗做法，提高培訓的針對性和學生就業(yè)率，滿足產(chǎn)（企）業(yè)需求。

四是建立技工教育、職業(yè)培訓、職業(yè)資格證書與高等職業(yè)教育、本科教育之間課程、學分互認制度，構建立體互通體系。將技師學院、高級技工學校招生列入高等學校招生計劃。

五是加大對技工院校和職業(yè)培訓的資金投入，制定對企業(yè)學徒制培訓和接收技工院校學生頂崗實習的稅收優(yōu)惠政策和補貼政策。

六是技工院校要進一步密切校企合作，注重收集行業(yè)發(fā)展趨勢信息，不斷優(yōu)化課程設置和教學內(nèi)容，培養(yǎng)企業(yè)更為需要的技能人才。

5.對我國職業(yè)教育教材開發(fā)的建議

一是大力開發(fā)編寫制造業(yè)和現(xiàn)代服務業(yè)技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓教材。

二是積極組織力量開發(fā)編寫農(nóng)村勞動力轉移培訓教材和農(nóng)村實用技術培訓教材。積極開發(fā)編寫適合農(nóng)民工進城務工需要的基本權益保護、法律知識、城市生活常識、尋找就業(yè)崗位等方面的引導性培訓教材和建筑、制造、服裝、家政、餐飲、酒店、保健等技能性培訓教材。開發(fā)編寫種植、養(yǎng)殖、畜牧、農(nóng)產(chǎn)品加工、運輸、儲存、營銷等農(nóng)村急需的實用技術培訓教材。

三是積極開發(fā)編寫新興專業(yè)課程教材和教學改革試驗教材。新興專業(yè)課程教材主要指適應經(jīng)濟社會發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結構調整需要的新興行業(yè)和專業(yè)領域的教材。教學改革實驗教材是指在認真總結、吸取國內(nèi)外職業(yè)教育課程改革經(jīng)驗的基礎上，在教學內(nèi)容、教學模式、教材體系結構及教學方法、手段等方面具有較大創(chuàng)新，并能較好地體現(xiàn)現(xiàn)代職業(yè)教育教學觀念的新型教材。鼓勵開發(fā)編寫實訓教材和案例教材。

四是開發(fā)編寫風景園林工程、模具設計與制造、護理、口腔工藝技術、中藥制藥與檢驗、旅游服務與管理、幼兒師范、藝術表演等五年制高等職業(yè)教育專業(yè)課程教材及配套多媒體課件。

篇8

一、咱們的老師非常用心，結合自己的教學實際，有許多好的辦法。

在我們的教學過程，存在著對教材的解讀不夠細、不夠深的問題。這就是對文本的研讀的問題。（這位領導用了文本這個很專業(yè)的詞）。去年推門聽課，發(fā)現(xiàn)了不少問題。大家要注意公開課與常態(tài)課的區(qū)別。有許多常態(tài)課講得很好。課堂教學效率是提高教學質量的關鍵。這當然需要過程。老師的成長是怎么成長起來的。把更大的時間用在自己的成長上來，大部分老師聽得很認真，記得很仔細，這其實是尊重他人與尊重自己的表現(xiàn)。既來之，則安之。試想一想，你在那里認真聽、認真記也是把時間花去了，你在那里“討論，說其他的一些事”也是把時間花去了，你為什么不珍惜時間？（在什么時間干什么事，這正是一個重要的話題，一些人總是不能在什么干什么事，總是來個錯位，這是很可笑的。）如何發(fā)揮教研組的力量，提高教學質量與效率，這是重點檢查任務。看看咱們的教研組是怎樣開展活動的。

二、提高課堂效率，抓教學重點與難點，根據(jù)學情而定?，F(xiàn)在由40分鐘變?yōu)?5分鐘，不提高教學效率是不行的。課外預習這是一項工作，不能以零起點開始上課。要進行教材的研讀，進行有效學習。老師的有效工作最終體現(xiàn)在孩子的有效學習上。反思我們的教學課堂哪些事情應該是學生干的，要進行很好地落實，尤其是對整篇課文的讀，將讀進行到底，首先是課文課上的讀，第二是課外的讀。

篇9

本刊自改版以來，得到廣大讀者厚愛，紛紛來信來函，講述自己的理財困惑，征求專家意見。由于版面有限，遂不能逐一回復，敬請原諒。特此，本刊根據(jù)讀者王先生自身情況，邀請理財師為其量身打造了一份理財方案。如果您是投資與理財?shù)闹覍嵶x者，如果您還徘徊在財富門外猶豫不決，如果您想擁有理財專家為您量身打造專業(yè)理財規(guī)劃，歡迎來信或者EMAIL。

本欄編輯：孫麗娜讀者信箱:tzylc2008@yahoo.省略

尊敬的《投資與理財》雜志編輯：

你們好，我叫王立明，某培訓機構的主講教師，有三險一金。經(jīng)過我?guī)啄甑牟恍概Γ惡笤滦浆F(xiàn)在達到15000元左右，稅后年終獎約10000元。我的收入來源主要是課時費，平時工作壓力非常大，經(jīng)常奔走于各大城市之間。工作3年半，其中前兩年的收入均還了從前上學時的貸款?，F(xiàn)有5萬元是定期存款，5萬元是活期存款，10萬元購買了股票和基金，現(xiàn)在市值約10.5萬元。我的老家在沂蒙山區(qū)，父母是最為樸實的農(nóng)民，非常貧寒，至今住在20多年前建的草房中，生活基本沒有保障。我剛剛與相戀多年的女友結婚，打算購房一套。我的妻子是普通的公司職員，單位提供五險一金。她的收入稅后月薪4000元，年終獎2000元左右。她的父母家境較好，雙親身體健康，暫時沒有負擔。我們夫妻二人都比較注重生活質量，但也不會亂花錢。

經(jīng)朋友推薦，我訂閱了《投資與理財》全年的雜志。我覺得貴刊提供的理財產(chǎn)品實用、全面，對于我們普通百姓來說，真是受益匪淺。我個人的理財知識有限，希望貴刊的特約理財師能根據(jù)我個人情況制定一套理財規(guī)劃，不勝感激。

理財目標：

1、 購房計劃：剛結婚的王先生現(xiàn)在急于購房，妻子家還能贊助30萬元，現(xiàn)在正在猶豫究竟是應該選擇四環(huán)以內(nèi)的小面積二手房，還是選擇郊區(qū)的中等面積的房屋。并希望能在三年左右還清房貸，為以后深造做基礎。另外，王先生也想再次動員家里重新蓋房，讓父母住上安全明亮的房子。

2、 深造計劃：作為培訓機構的老師，王先生雖然憑借著自己努力得到了學生和上司的認可，仍然覺得美中不足，想出國深造或在國內(nèi)讀研究生。究竟是哪個更適合？

3、 希望當前生活質量不變，還有哪些注意事項？

通過分析上表，王先生雖然屬于較高的收入群，但工作不穩(wěn)定因素較大，又是來京的第一代，正處于買房置業(yè)并貼補老家的攻堅階段，需要全面的的財務管理計劃。我們先分析王先生家財務狀況：

（1）負債比率：根據(jù)負債比率=負債總額/資產(chǎn)總額，家庭負債率在50%以內(nèi)都合理，目前王先生家沒有任何負債，表明可通過增加負債來購置自有資產(chǎn)，如買房。

（2）投資與凈資產(chǎn)比率：根據(jù)投資與凈資產(chǎn)比率為=生息資產(chǎn)/凈資產(chǎn)，王先生家庭為52.5%，說明投資過多，且以風險較大的股票和基金為主，建議增加一些風險低的投資品種。

（3）每年結余比例：根據(jù)年節(jié)余比率=每年結余/每年收入，一般而言，每月結余比例控制在40％左右屬合理，目前王先生家庭的每月結余比例達80.71%，說明王先生一家非?？粗胤e累。

（4）流動性比率：根據(jù)流動性比率=流動性資產(chǎn)總額/家庭月支出總額，流動性比率反映客戶應對支出能力的強弱，常值在3左右。這樣既可以保證資金的靈活性，又可以提高投資報酬率。假如生活中出現(xiàn)急需用錢的狀況，也可以很從容地應對。流動性比率過高，說明把大量資金放在了變現(xiàn)性好的資產(chǎn)上，而這部分資產(chǎn)的收益性是比較低的，這就給資產(chǎn)的增值帶來了壓力。所以這個比率不宜過高。王先生家的指標已經(jīng)達到17.25，說明王先生家的流動性資產(chǎn)可以支付未來17.25個月的支出，顯然固定資產(chǎn)明顯過少，已到購置房產(chǎn)的時機。

具體建議：

（1） 現(xiàn)金規(guī)劃：

建議保留足以支出3個月的日常生活開支作為備用金。其中3000元用于活期存款，剩余部分以貨幣基金的形式存在。這樣比銀行活期存款的收益高，流動性也不錯。另外建議王先生辦理信用卡，不僅在購物消費時不需要攜帶大量現(xiàn)金，安全方便，并且在能享受銀行免息期的同時，起到了理財記賬的作用。可將還款自動設置在每月發(fā)工資時。

（2） 房產(chǎn)規(guī)劃：

王先生家住房計劃包括老家蓋房和在北京置業(yè)。由于在老家蓋房僅需要4萬余元，還可以讓父母從年久失修的房屋內(nèi)搬出，盡到孝心，建議先從50萬元購房款扣除?？紤]到王先生想盡快還完房貸，建議購買總價值在90萬左右的房子。此價格在四環(huán)以內(nèi)僅能夠得一個60平左右的房子，如果作為過渡和將來投資，將非常合適，尤其是離王先生夫婦工作較近地區(qū)。若希望一步到位，考慮到以后孕育子女，則此面積過小，適合在郊區(qū)購買100平左右的房屋。另外，考慮到王先生的教育需求，若近期全職出國留學，購房計劃將不得不延遲。若在國內(nèi)就讀研究生，在周末和寒暑假工作，個人收入也要從每年的18萬元降到約8萬元，家庭年總收入將驟減?？紤]到即使今年考研也將明年9月份開學，則仍剩余18個月，扣除全職準備考試的4個月，仍有14個月可以獲得工資，這一期間家庭凈收入為21萬元，剩余房貸本金約23萬元。今年就考研，根據(jù)房貸計算器可得，三年還完，月還款額將達到全職月收入的70%以上，所占比例過高，且就讀期間將不能滿足。若5年還清，月還款額將占全職月收入的46.4%，占讀研究生期間家庭凈收入的80%左右，雖然可以維持，壓力也會非常大，幸福感將大幅下降，所以建議10年還清貸款，這樣月還款額僅占全職收入的34.3%，占讀研期間凈收入的77%，由于在讀研前將有一部分儲蓄，讀研后收入又恢復并有可能超越，加之，在此期間其妻子的收入也將隨著工作年限的增加而增加，因而將可游刃有余，當然也可以選擇在研究生畢業(yè)后提前還款。另外，還有一個選擇就是王先生推遲一年讀研，這樣房貸負擔將會大大減少。

（3） 教育規(guī)劃：

王先生工作本身是知識密集型工作，確實需要知識的更新?lián)Q代。在國內(nèi)就讀研究生，可于假期和周末期間，兼職現(xiàn)有工作，且在讀研究生期間有公費出國機會。缺點是時間拉的較長。若出國留學，王先生本身已是專業(yè)英語八級優(yōu)秀，有一定的語言水平，若回來繼續(xù)從事英語培訓，出國將意義不大。并且，王先生現(xiàn)在意向較大的美國，雖然獲得獎學金的把握較大，但學時較長；去英國等國家，學費又是一個很大的難題。綜上所述，對于剛結婚的王先生顯然在國內(nèi)就讀研究生更為合適。

（4） 保險規(guī)劃：

王先生雖然具有三險一金，但作為一個新建家庭收入的主要來源，經(jīng)常在國內(nèi)各大城市間奔走，建議投一部分意外險。比如20萬元的意外傷害保險，需要300元／年， 5000元的意外醫(yī)療保險，每年大概約100元。當然，最好選擇一些意外傷害與意外醫(yī)療相結合的產(chǎn)品，同樣保障又可以降低一定的保費支出。以后可隨著可分配收入的提高逐漸加大意外保障額度，到50－60萬元左右。

篇10

——仙桃市郭河鎮(zhèn)中心學校

陶行知老先生曾經(jīng)說過：為師者要“愛滿天下”，要“捧著一顆心來，不帶半根草去”。學高為師，身正為范。教師只有德才兼?zhèn)?，才能贏得學生的尊重，家長的信任，同事的認可和肯定。學生們才更樂意親近你，愛戴你，接受你的教育。象殷雪梅老師的孜孜不倦、愛生如子；象鄭琦老師為農(nóng)村教育事業(yè)無私奉獻的感人教育，他們都是具有良好師德的好教師，他們對學生的愛是一種不記回報的、無私的愛，是一種嚴慈相濟的愛，這種愛是神圣的。這種愛是以教師教育學生的感情為基礎，學生一旦體會到這種感情，就會“親其師”，從而‘信其道’，也正是在這個過程中，教育實現(xiàn)了其根本的功能。因此，強化師德意識必須是放在教育工作的首位，那么什么是師德呢？所謂師德，狹義的說就是教師的職業(yè)道德。包括教師的精神面貌、思想素質、工作態(tài)度、教學水平。

今年暑期，市教育局根據(jù)當前教育改革與發(fā)展的實際，要求在全市中小學教師中開展教師職業(yè)道德培訓，顯得十分及時、非常重要。這次培訓的主要任務和活動目標是：解決“八不”，實現(xiàn)“四好、三高、一滿意”。以樹立“勤政、敬業(yè)、愛生、廉潔”的教師形象，建設“法治、服務、責任、優(yōu)質”的行業(yè)新風為主要任務，活動目標是重點解決“八不”問題（即思想不夠進步、不顧全大局、管理責任和工作任務落實不到位、師表形象不好、業(yè)務素質不強、教育教學質量不高、服務質量不好、紀律不嚴明），實現(xiàn)“四好、三高、一滿意”的目標（即政治思想好、師德修養(yǎng)好、業(yè)務素質好、組織紀律好、管理水平高、服務質量高、教育教學水平高、讓群眾滿意）。

下面就如何提高教師的師德素質談幾點意見，供大家學習時參考。

一、振奮教師職業(yè)精神

首要原因:振奮教師職業(yè)精神的首要原因社會給予我們的約束。

中國的歷朝歷代政府和社會公眾也都對教師的師德風范予以苛求，似乎教師就該是圣賢，容不得有過有失，舉個小例子，比如說當今的群眾們、領導們就對教師在麻將室里打打小麻將，表現(xiàn)得忍無可忍。其實真正玩賭的人家恐怕在賓館里開房玩也說不準。不過說回來了，老師在公眾場合玩賭這當然不對，是要嚴厲禁止的。但這里至少說明一點：教師這一行當是置于最嚴厲的社會監(jiān)視和社會苛求之下！一個人是不可能獨立于一定的社會士壤和民族傳統(tǒng)心理背景之外的，因此，我們不得不接受，沒必要煩惱、埋怨，必須接受這種約束，這種約束，其實主要在于師德上的約束。

什么是職業(yè)精神呢？職業(yè)精神是指與人們的職業(yè)活動緊密聯(lián)系具有自身職業(yè)特征的精神。一個人一旦從事特定的職業(yè)，就直接承擔著一定的職業(yè)責任，并同他所從事的職業(yè)利益緊密地聯(lián)系在一起。他對一定職業(yè)的整體利益的認識，促進其對于具體社會義務的自覺責任。這種自覺責任可以逐步形成職業(yè)道德，并進而升華為職業(yè)精神。

那么教師應該有怎樣的職業(yè)作風呢？“教育工作者的全部工作是為人師表”，“教師必須具有高尚的道德品質和崇高的精神境界”?？倳浽诘谌稳珖逃ぷ鲿h上的講話中指出：“要說素質，思想政治素質是最重要的素質。不斷增強學生和群眾的愛國主義、集體主義、社會主義思想，是素質教育的靈魂。教師是學生增長知識和進步的教師，他的一言一行都會對學生產(chǎn)生影響，一定要在思想政治上，道德品質上，學識學風上，全面以身作則，自覺率先垂范，這樣才能真正為人師表”。