導(dǎo)語：如何才能寫好一篇業(yè)務(wù)員銷售技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

01、將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心

優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。

顯然，如果一個(gè)銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無所知，或者所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對(duì)客戶，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來，或者難以滿足客戶的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

優(yōu)良的銷售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)客戶購(gòu)買，或者對(duì)客戶的問題“見招拆招”，從而滿足客戶的真實(shí)需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。

02、完美釋放品牌的精華

顯然，客戶除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因，銷售人員不要害怕，因?yàn)槎鄶?shù)客戶并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會(huì)購(gòu)買。

因此，銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美釋放品牌的精華，讓客戶覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。

03、充分把握客戶的心理

產(chǎn)品銷售過程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)，就必須充分把握客戶的心理，通過察言觀色，了解客戶的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好地引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿足”廣大客戶的真實(shí)需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要銷售人員通過長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如的。

04、恰到好處進(jìn)行打招呼

通過以上三個(gè)方面的努力，銷售人員就要面對(duì)客戶，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作了。顯然，與客戶打招呼，就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓客戶滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對(duì)于這一點(diǎn)，銷售人員可以在客戶注視特定的商品時(shí)、客戶手觸商品的時(shí)、客戶表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與客戶的視線相遇時(shí)、客戶與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離的與客戶打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到客戶歡迎的。這一點(diǎn)，銷售人員一定要牢記。

05、找準(zhǔn)客戶的真實(shí)需求

銷售是一門藝術(shù)，需要對(duì)客戶的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此，銷售員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)客戶的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了客戶的消費(fèi)需求，才能滿足客戶的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂的成交。那么，銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住客戶真實(shí)需求呢?

主要方法有三：

一是仔細(xì)傾聽客戶的需求或意見，從而得知其真實(shí)購(gòu)物需求;

二是適時(shí)詢問客戶的需求，這一點(diǎn)需要銷售人員與客戶溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì)很好;

三是分析客戶的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢經(jīng)濟(jì)、功能優(yōu)越、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購(gòu)買。這一點(diǎn)，需要銷售人員在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。

06、聲情并茂的產(chǎn)品介紹

銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂地對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)?、錯(cuò)誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。

錯(cuò)：“沒有白色的襪子”(否定式);

對(duì)：“我們這里只有灰色的襪子”(肯定式)。

顯然，當(dāng)客戶想買白色襪子時(shí)，如果銷售人員直接否定回答，那多數(shù)客戶就會(huì)不加思考的放棄購(gòu)買。相反，如果銷售人員回答只有灰色或其它顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯(cuò)，很適合客戶的話，那么，客戶就會(huì)思考是否購(gòu)買這種顏色的襪子。

事實(shí)證明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì)使客戶購(gòu)買更開心，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。

07、要鼓勵(lì)試用

毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了客戶的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)客戶試用，增加客戶的購(gòu)買欲。顯然，讓客戶多體驗(yàn)，更容易讓客戶滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，銷售人員要多鼓勵(lì)客戶試用，當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗(yàn)或試用的前提下。

08、學(xué)會(huì)附加推銷增業(yè)績(jī)

這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)客戶確定購(gòu)買某產(chǎn)品時(shí)，銷售人員可以及時(shí)為其介紹某些配件產(chǎn)品，多數(shù)客戶都會(huì)樂于購(gòu)買的。比如在服裝店，如果客戶買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給客戶參考購(gòu)買。

09、及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交

當(dāng)客戶深入了解、研究或試用了某產(chǎn)品后，銷售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢?又如激將法：我們的促銷活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您定下來嗎?等等。銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握客戶的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。

10、真誠(chéng)微笑的完美告別

篇2

人是銷售的核心力量，建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍并實(shí)施有效的管理，這是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本保障。筆者曾經(jīng)以問卷的形式對(duì)6家消費(fèi)品企業(yè)的15位銷售經(jīng)理進(jìn)行過調(diào)查，本文將根據(jù)調(diào)查結(jié)果并結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)品企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中困擾人們的主要問題進(jìn)行分析，從而探討銷售團(tuán)隊(duì)的管理之道。

一、中國(guó)企業(yè)的銷售隊(duì)伍管理現(xiàn)狀

根據(jù)調(diào)研結(jié)果，筆者從績(jī)效管理、激勵(lì)管理、行動(dòng)管理、行動(dòng)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理、銷售士氣管理以及銷售隊(duì)伍管理中的問題等幾個(gè)方面來探討企業(yè)銷售隊(duì)伍管理工作的現(xiàn)狀。

1、績(jī)效管理

從表1可以看出（筆者對(duì)6家企業(yè)的各管理環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制的評(píng)估方法，下同），企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的40％－70％是由銷售經(jīng)理達(dá)成的。大部分企業(yè)的業(yè)績(jī)管理考核能夠采用量化的指標(biāo)，并將銷售目標(biāo)達(dá)成率與獎(jiǎng)金掛鉤。

2、激勵(lì)管理

人是需要激勵(lì)的，更容易產(chǎn)生挫折感的銷售人員尤其需要激勵(lì)。銷售人員的激勵(lì)包括外部激勵(lì)和自我激勵(lì)，優(yōu)秀的銷售人員一般都善于進(jìn)行自我激勵(lì)。激勵(lì)銷售人員士氣的外部主要措施有：①將獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤；②賞罰公平；③提供晉升機(jī)會(huì)；④進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的詳細(xì)情況請(qǐng)見表2（對(duì)部分環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制進(jìn)行評(píng)估，對(duì)部分做到的環(huán)節(jié)打“＊”，沒有做到的環(huán)節(jié)則留空白，下同）。

3、行動(dòng)管理

就對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)的追蹤方式而言，多數(shù)企業(yè)以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實(shí)和客戶追蹤方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)反饋情況請(qǐng)見表3。

4、銷售指導(dǎo)

多數(shù)企業(yè)通過課堂培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的方式對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)，部分企業(yè)采取言傳身教、以會(huì)代訓(xùn)的方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請(qǐng)見表4。

5、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和市場(chǎng)的不景氣都會(huì)增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時(shí)期都會(huì)存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)力度不夠、獎(jiǎng)罰不明、獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)等情況都會(huì)影響業(yè)務(wù)員的士氣。對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請(qǐng)見表5。

6、當(dāng)前銷售隊(duì)伍管理中最困惑的問題

當(dāng)前，銷售隊(duì)伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個(gè)方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。

① 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動(dòng)性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠(chéng)度差，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。

② 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)缺乏，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高。

筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況見表6。

二、銷售隊(duì)伍管理的困惑

概括而言，企業(yè)目前在銷售隊(duì)伍管理上主要面臨以下困惑：

困惑1

業(yè)務(wù)員有四種情況經(jīng)常令銷售經(jīng)理頭痛：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。簡(jiǎn)單地說，就是：業(yè)務(wù)員雖然出勤了，但可能是在企業(yè)里或在市場(chǎng)上的旅館里；雖然業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的業(yè)務(wù)員雖然很勤快，每天拜訪十幾家客戶，但是成交率很低，只有效率，沒有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞；有的業(yè)務(wù)員雖然銷量很大，但成交價(jià)格較低或主要銷售低毛利產(chǎn)品，回款率低。

困惑2

如何使業(yè)務(wù)員“變壓力為動(dòng)力，變能力為銷售力”？多數(shù)銷售經(jīng)理給業(yè)務(wù)代表制定了銷售目標(biāo)后放任自流，只讓銷售人員進(jìn)行自我控制。

困惑3

業(yè)務(wù)員“一放就亂，一管就死”，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行的是被動(dòng)式管理（而非業(yè)務(wù)員自動(dòng)、自發(fā)、自主地進(jìn)行自我管理）。

困惑4

業(yè)務(wù)員的激勵(lì)機(jī)制也是一個(gè)很費(fèi)心思的問題，許多銷售經(jīng)理過分迷信金錢的獎(jiǎng)勵(lì)作用，并將金錢作為唯一有效的激勵(lì)手段。

關(guān)于上述困惑的原因分析如下：

1、銷售經(jīng)理的管理角色錯(cuò)位

多數(shù)銷售經(jīng)理是由優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提升起來的，他們往往在業(yè)務(wù)上比較擅長(zhǎng)，但是在被提升為銷售經(jīng)理之后，其角色由原來的“業(yè)務(wù)型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾硇汀绷?，其主要?zé)任是通過提升銷售隊(duì)伍的能力和熱忱來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。但是，在現(xiàn)實(shí)生活中，許多業(yè)務(wù)員在被提升為銷售經(jīng)理之后，其角色往往未能做及時(shí)轉(zhuǎn)變——雖然自己的職務(wù)銷售經(jīng)理，卻還干著業(yè)務(wù)員干的事情。銷售經(jīng)理的大部分時(shí)間還是用于跑客戶、簽單上面，其依然扮演著簽單高手的角色，而忽略了對(duì)業(yè)務(wù)員的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。結(jié)果呢，其往往由“親自干”最后走向“獨(dú)自干”，既“不放手”更“不放心”。由于銷售經(jīng)理的精力和時(shí)間有限，他在疲于奔命的同時(shí)，就再也沒有精力去指導(dǎo)、激勵(lì)自己的下屬，從而使企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)提升缺乏后勁；另一方面，銷售經(jīng)理也往往心有余而力不足，個(gè)人容易停滯不前，發(fā)展也受到限制。在上述角色錯(cuò)位的情況下，業(yè)務(wù)員只能從事程序性的工作，業(yè)務(wù)員的士氣很容易走向低落。其實(shí)，銷售經(jīng)理的價(jià)值不在于簽了多少單，而在于培養(yǎng)出了多少能簽單的高手，在于是否打造了一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。

2、銷售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升

影響業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的自身因素主要是業(yè)務(wù)員的心態(tài)和能力。銷售工作是一項(xiàng)挫折感較強(qiáng)的工作，來自市場(chǎng)、客戶、上級(jí)、同事等外部因素都會(huì)影響到業(yè)務(wù)員的心態(tài)，而業(yè)務(wù)員的心態(tài)又直接影響到其能力的發(fā)揮。

通常，我們可以將業(yè)務(wù)員分為I、II、III、IV四類：I類業(yè)務(wù)員有沖勁，但是能力不足，可以通過加強(qiáng)輔導(dǎo)和訓(xùn)練，提升銷售能力；II類業(yè)務(wù)員既有能力又有沖勁，是超級(jí)業(yè)務(wù)員，各企業(yè)應(yīng)提升此類業(yè)務(wù)員在銷售團(tuán)隊(duì)中的比例；III類業(yè)務(wù)員能力有余而沖勁不足，屬于“出工不出力”的一類，應(yīng)努力協(xié)助業(yè)務(wù)員調(diào)整心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來；IV類業(yè)務(wù)員既沒有能力又沒有沖勁，應(yīng)及時(shí)、果斷地予以淘汰。

3、銷售表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用

為了加強(qiáng)銷售行動(dòng)追蹤，很多企業(yè)設(shè)計(jì)了各種表格、表單，并要求業(yè)務(wù)員填寫。關(guān)于表單、報(bào)告的運(yùn)用，重點(diǎn)看2個(gè)方面：一是業(yè)務(wù)員是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫？二是銷售表單提供的資訊是否得到銷售經(jīng)理的正確運(yùn)用，并作為銷售經(jīng)理進(jìn)行追蹤和決策的參考？

僅僅通過表格、表單、報(bào)告來追蹤業(yè)務(wù)員的行動(dòng)是不夠的，銷售經(jīng)理還需要與業(yè)務(wù)員進(jìn)行面對(duì)面的溝通，以了解業(yè)務(wù)員的思想變化及業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便于采取解決問題的正確措施。

4、銷售隊(duì)伍的管理、控制效果不理想

銷售經(jīng)理應(yīng)該通過各種方式和工具來實(shí)施有效的過程管理。如果銷售經(jīng)理只通過電話來追蹤、了解業(yè)務(wù)員的行蹤，可能只能解決“出勤不出工”問題，而不能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。

三、銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理

1、 加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

許多銷售經(jīng)理不注意團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系。實(shí)際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。

企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)該能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。銷售經(jīng)理應(yīng)有效利用銷售績(jī)效評(píng)估會(huì)來進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體業(yè)務(wù)員都可為某位業(yè)務(wù)員的客戶集體會(huì)診，集思廣益，群策群力。在這種情形下，業(yè)務(wù)員不再是單打獨(dú)門、各自為戰(zhàn)，而是背靠著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持。

2、重新定位銷售經(jīng)理的角色。

銷售經(jīng)理的角色從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績(jī)持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。銷售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)和教練的角色，銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)工作:

① 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；

② 制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃；

③ 制定銷售策略與銷售目標(biāo)；

④ 指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員；

⑤ 評(píng)估及選擇業(yè)務(wù)員；

⑥ 支持銷售隊(duì)伍。

為了有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問題，可以針對(duì)銷售業(yè)績(jī)不能達(dá)成的問題進(jìn)行深入分析，透過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性問題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時(shí)、因事地進(jìn)行診斷并對(duì)癥下藥。該項(xiàng)工作的重點(diǎn)在于正確地設(shè)立目標(biāo)，制定計(jì)劃，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策并提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進(jìn)，詳情可參閱表7。

3、實(shí)施銷售目標(biāo)管理。

銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)、自發(fā)、自主自控。銷售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績(jī)。

所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如，每個(gè)季度都要在前一個(gè)季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個(gè)新的目標(biāo)，最后在年末達(dá)到年度最終目標(biāo)。

日常目標(biāo)包括完成銷售額、把費(fèi)用控制在計(jì)劃內(nèi)、增加潛在客戶等。

創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標(biāo)，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。

在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；理想目標(biāo)。

概括而言，在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下問題：

① 你想在年底達(dá)成什么樣的成果（年終目標(biāo)）？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。

② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？

③ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？

④ 如果本期（季度）目標(biāo)未能順利達(dá)成，這對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？

⑤ 在上期（季度）完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？

⑥ 你是如何取得這些進(jìn)展的？

⑦ 對(duì)于上期（季度）沒有完成的目標(biāo)，你是否有別的辦法可以彌補(bǔ)？

4、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

以會(huì)代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。

銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)和客戶的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。

此外，銷售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。

再者，銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動(dòng)中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力。

5、士氣提升和能力提升雙管齊下。

應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計(jì)企業(yè)遠(yuǎn)景。

經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵(lì)政策，以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。

銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績(jī)能獲得同步成長(zhǎng)。

6、公正、客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化。

比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核：

① 銷售目標(biāo)達(dá)成率

② 毛利目標(biāo)達(dá)成率

③ 應(yīng)收帳款回收率

④ 每天平均訪問戶數(shù)

⑤ 客戶數(shù)量

⑥ 產(chǎn)品比例；等等。

7、提升銷售會(huì)議效率和效果

篇3

1，協(xié)助總經(jīng)理制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋

2，制定并執(zhí)行銷售計(jì)劃、銷售指標(biāo)、銷售管理制度及工作流程

3，選拔、任用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)、考核一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍

4，費(fèi)用控制及貨款回籠

5，跟蹤服務(wù)(客戶管理，項(xiàng)目管理，渠道管理)

6，為公司做好各種資料的整理、保存和分析及保密制度

7，做好日常工作(如例會(huì))及緊急事件的處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系

8，做好售后服務(wù)及本部門的內(nèi)勤管理

二，工作思路

1，人性化管理

首先我會(huì)對(duì)公司的資源進(jìn)行前期的整合，繼續(xù)公司原來的銷售方向及策略，并堅(jiān)持完成既定目標(biāo)。管理的核心是人，我會(huì)努力提升自己的能力和部門的凝聚力，保持一個(gè)良好并且輕松的工作環(huán)境，堅(jiān)持創(chuàng)新營(yíng)銷的理念，做到管理與尊重的統(tǒng)一。

2，打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍

以公司的企業(yè)文化作為基礎(chǔ)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，做好跟蹤服務(wù)和客戶管理，制定銷售目標(biāo)，保證公平公正，這樣才有利于隊(duì)伍的長(zhǎng)期發(fā)展(凝聚團(tuán)隊(duì)，形成合力，共同前進(jìn))。

3，做好預(yù)算及成本管理

預(yù)算需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制，我會(huì)加強(qiáng)公司各部門間的團(tuán)結(jié)和真誠(chéng)合作;對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，我會(huì)從制度，指標(biāo)，控制和考核等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)入手，做好銷售前，銷售中和銷售后的跟蹤服務(wù);即銷售前要學(xué)習(xí)企業(yè)的規(guī)章制度和企業(yè)理念，讓業(yè)務(wù)人員明白什么該做，什么不該做及為什么做，有效的培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)人員明白該怎么做，保證業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中做到有的放矢，提高效率，為公司盡可能地節(jié)省人力、物力和財(cái)力;銷售中加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo)，做到結(jié)果管理和過程控制有效結(jié)合;事后做好考核和獎(jiǎng)懲。除了物質(zhì)手段還要有相應(yīng)的精神獎(jiǎng)勵(lì)，形成一種健康的、積極向上的工作氛圍。業(yè)務(wù)人員的收支，報(bào)銷，工作匯報(bào)都要按照制度、程序有序進(jìn)行。

4，銷售

銷售即是把企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)賣出去，并使客戶滿意。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來很好的滿足客戶的需要從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，最終形成品牌和信譽(yù)，我會(huì)與部門全體員工一起努力，摸索出一套獨(dú)特的銷售策略和銷售技巧。

三，工作計(jì)劃

1，盡快進(jìn)入角色，開展工作;對(duì)公司，產(chǎn)品，客戶及市場(chǎng)，還有既有銷售模式進(jìn)

行充分了解。

2，配合總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場(chǎng)鞏固和新產(chǎn)品市場(chǎng)拓展的計(jì)劃并執(zhí)行。

3，搭建銷售部框架，制定基本制度及流程

4，做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達(dá)到理想效果培訓(xùn)(這是初期計(jì)劃，詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃將根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整)

A培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)人員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)，賣點(diǎn)，基本銷售模式，行業(yè)情況，公司的管理制度，怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識(shí)，組成為一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

B培訓(xùn)內(nèi)容

a產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點(diǎn)，質(zhì)量的情況等(由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解)

b生產(chǎn)實(shí)踐(由車間負(fù)責(zé)，我來協(xié)調(diào))

c公司情況，發(fā)展遠(yuǎn)景，市場(chǎng)情況，業(yè)績(jī)，客戶情況，賣點(diǎn)，銷售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動(dòng)性為佳。)

d做業(yè)務(wù)的基本知識(shí)和公司規(guī)章及要求，財(cái)務(wù)請(qǐng)款及報(bào)銷規(guī)定(我負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)協(xié)助)

e新老業(yè)務(wù)員的交流，實(shí)戰(zhàn)模擬(我負(fù)責(zé))

f培訓(xùn)考核(我負(fù)責(zé)，并向總經(jīng)理匯報(bào)結(jié)果)

C培訓(xùn)進(jìn)度：基本按照上面的順序，也可以適當(dāng)交叉。

D培訓(xùn)時(shí)間：在一個(gè)月內(nèi)完成。

E培訓(xùn)地點(diǎn)及材料：需要準(zhǔn)備一些培訓(xùn)資料及白板，筆，筆記本等;培訓(xùn)在公司內(nèi)部進(jìn)行，所以費(fèi)用會(huì)相對(duì)較少。

5，做好業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚該干什么、怎么干;與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個(gè)人情況及工作情況。業(yè)務(wù)人員工作安排(新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對(duì)待)

A區(qū)域分配：根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個(gè)人特點(diǎn)結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域暫不作重大調(diào)整

B確定工作目標(biāo)：老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況，并幫助篩選確定重點(diǎn)。

C準(zhǔn)備工作：進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)議(培訓(xùn)結(jié)束后，工作前)，為業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，出差業(yè)務(wù)人員的差旅費(fèi)，火車票以及所需資料等

四，需要總經(jīng)理幫助落實(shí)的事

A召開會(huì)議，一是公司中層干部會(huì)議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)配合，這是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ);二是銷售部全體會(huì)議，由辦公室電話通知所有業(yè)務(wù)人員出席。宣布正式成立銷售部并走上正規(guī)化管理。

B幫助協(xié)調(diào)銷售部所需辦公地址及辦公設(shè)備

C準(zhǔn)備必要的資料，幫我全面了解客戶及市場(chǎng)情況。

D幫我協(xié)調(diào)培訓(xùn)的事宜和場(chǎng)地，并親自講一節(jié)課

五，中后期的工作

A在做好近期工作的基礎(chǔ)上，下市場(chǎng)，了解業(yè)務(wù)落實(shí)和客戶服務(wù)的具體

篇4

畢業(yè)以來，一直都是做銷售，也可以說是做業(yè)務(wù)。工作期間，公司領(lǐng)導(dǎo)總是教給我一個(gè)理念：沒有賣不出去的產(chǎn)品，關(guān)鍵就是看個(gè)人的工作態(tài)度和銷售技巧，能否持之以恒。

我在江蘇開拓過程中，簽訂合同，銷售產(chǎn)品，不會(huì)一談就成，它需要一個(gè)持之以恒的努力過程。而往往有些業(yè)務(wù)員因信心不足，忍耐性不夠，已經(jīng)為銷售任務(wù)付出了很多時(shí)間和努力，但最終改弦易轍，使此事前功盡棄。殊不知，倘若自己再堅(jiān)持一天或再去一次，自己所期望的結(jié)果就可能會(huì)出現(xiàn)。曾經(jīng)經(jīng)歷這樣一件事：我到家單位收款已不下十次，可分文未得，為此非常失望和氣憤。過后幾天，有一種“再試一次”的念頭激勵(lì)我。于是，我又急匆匆地趕到此單位，此單位領(lǐng)導(dǎo)說：“支票已為你準(zhǔn)備好，如果今天你不來，過了這村就沒這店了?！边@種意外的收獲使我感到很滿意。

我們往往為某項(xiàng)銷售任務(wù)辛辛苦苦，不懈地追求，但往往事與愿違，只有奮斗卻無成績(jī)，只有付出卻無收獲。時(shí)間越久，越心灰意冷，并失去信心，從而半途而廢。亞都南京商有個(gè)業(yè)務(wù)員，為了和某新建咖啡廳促成訂單，花了兩個(gè)多月的時(shí)間，咖啡廳也未分他一點(diǎn)訂貨份額。于是，他十分沮喪，再也不和此咖啡廳聯(lián)絡(luò)。可是此咖啡廳的第二期工程，公司另一個(gè)業(yè)務(wù)員卻達(dá)成一份供貨協(xié)議。其實(shí)，這份協(xié)議的最后達(dá)成也要?dú)w功于業(yè)務(wù)員前期所做出的努力和付出的心血，只是他沒有耐心再堅(jiān)持下去。這是一個(gè)多么可惜的事情，也是一個(gè)位得深思的案例。任何銷售項(xiàng)目的成功都有一個(gè)量變到質(zhì)變的積累和飛躍的過程，也只有當(dāng)量積累到一定時(shí)期，事物才能發(fā)生質(zhì)的飛躍。成就這種質(zhì)的飛躍就要堅(jiān)持、再堅(jiān)持，努力、再努力。實(shí)現(xiàn)商品最終銷售是驚險(xiǎn)的跳躍，如果不成功，損失的不是商品本身，而是商品的銷售者。如果亞都南京商這位業(yè)務(wù)員再堅(jiān)持努力下去，他就可能拿下咖啡廳第二期工程為他預(yù)備的好訂單。

事實(shí)證明，不能經(jīng)歷和戰(zhàn)勝沉重的壓力、焦慮的等待這一難關(guān)的人，是難成功的。做業(yè)務(wù)必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易?？蛻艟芙^時(shí)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。我們要用堅(jiān)持不懈的韌勁，去度過每一天，去創(chuàng)造人生的輝煌。

篇5

如今，他們的年齡已過不惑之年，幾乎見證了中國(guó)營(yíng)銷的整個(gè)發(fā)展史。剔除自立門戶做了老板的少數(shù)派，再撇開升職成為銷售管理層的小部分，剩下的便是仍然活躍在企業(yè)的銷售部門，繼續(xù)書寫著不老傳奇的“骨灰級(jí)”老業(yè)務(wù)。

按時(shí)間推算，這批人應(yīng)該屬于六十年代生人。如果從事銷售管理工作，當(dāng)屬事業(yè)的黃金期。倘若仍是名基層業(yè)務(wù)，他們既沒有七0后營(yíng)銷人的銳氣，又不及八0后營(yíng)銷人的朝氣，在靠吃青春飯立命的銷售行業(yè)，怎么看好象都與基層業(yè)務(wù)員的身份靠不上譜。

然而，正是這些不顯山不露水的老業(yè)務(wù)，還在自己平凡的崗位上，默默無聞的做著不平凡的業(yè)績(jī)，為企業(yè)的昨天和今天永不止步的努力工作著。

筆者認(rèn)識(shí)的一名河南地方鍋爐廠的老業(yè)務(wù)，一個(gè)人竟然托起全廠二分之一的銷售，每年的銷售提成高達(dá)一百萬元左右；而另一名東北某葡萄酒廠的老業(yè)務(wù)，年均荷包進(jìn)賬也在七十萬元上下；還有一位方便面廠的老業(yè)務(wù)，雖然收入趕不上前面兩位，但其對(duì)于企業(yè)的重要性同樣毋容置疑。他們儼然就是企業(yè)的“頂梁柱”，如果說哪一天他們棄廠而去，企業(yè)將會(huì)塌下半邊天，甚至面臨破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，絕對(duì)不是危言聳聽。

這么厲害的角色，為什么自己不創(chuàng)業(yè)？為什么沒有走上銷售管理的崗位？為什么還是個(gè)普通的基層業(yè)務(wù)員？

先天局陷——文化知識(shí)水平低

自身文化知識(shí)水平較低，是“骨灰級(jí)”業(yè)務(wù)員的共同特點(diǎn)。即使是那些最終走向領(lǐng)導(dǎo)崗位的，大多情況下，也是在用自己的經(jīng)驗(yàn)“師傅帶徒弟”般去教誨下屬。真正擁有較為系統(tǒng)的營(yíng)銷管理理論與方法的寥寥無幾。

具有諷刺意味的是，排在2006年中國(guó)福布斯富豪榜上的財(cái)富中堅(jiān)們，學(xué)歷普遍不高。好在我們?cè)谶@份榜單中還是看到更為年輕的財(cái)富新貴們已經(jīng)與年紀(jì)輕輕就輟學(xué)開鋪的傳統(tǒng)富豪們拉開了距離，比如丁磊、比如陳天橋、比如江南春等。

本來先天不足是可以靠后天彌補(bǔ)的，遺憾的是這些老業(yè)務(wù)們沒有象他們的少數(shù)同類那樣抓住機(jī)會(huì)大膽創(chuàng)業(yè)，也沒有與時(shí)俱進(jìn)自覺學(xué)習(xí)。就這樣被吊在那兒了。

中國(guó)有句古話，叫做：“有志吃志、沒志吃力”，這句話用在“骨灰級(jí)”業(yè)務(wù)員身上，可直接改為：“有知識(shí)吃知識(shí)，沒知識(shí)吃力氣”一句話點(diǎn)破了“骨灰級(jí)”業(yè)務(wù)員的宿命所在。不過，“貓有貓道，鼠有鼠道”既然不能當(dāng)老板，又不會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)，那就老老實(shí)實(shí)做業(yè)務(wù)員。

誰說銷售這行是靠青春吃飯？誰說過了三十歲就沒人用了？“家有一老，如有一寶”這句話可是天天掛在領(lǐng)導(dǎo)嘴邊的。而小師弟們每回見面，哪個(gè)不是誠(chéng)惶誠(chéng)恐，言必稱師；就連老板見了他們還要高接遠(yuǎn)送呢！

“不怕千招會(huì)，就怕一招毒”，雖然文化知識(shí)水平不高，但他們卻擁有多年積累的常人無法企及的“獨(dú)門秘笈”：寬廣的人脈資源；豐富的客戶資源；高超的談判技巧；老到的市場(chǎng)感覺等等。同樣的市場(chǎng)，其它業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，黑白兩道把你折騰的根本無法正常經(jīng)營(yíng)，換了他們坐鎮(zhèn)，很快風(fēng)平浪靜。開發(fā)一個(gè)空白市場(chǎng)，許多業(yè)務(wù)員在哪兒挖了一年揪不出半個(gè)帶頭大哥，他們一過去，立馬手到擒來。

講理論，談經(jīng)驗(yàn)，他們半天也說不出個(gè)所以然來，甚至日常報(bào)表的填寫對(duì)于他們而言就如同登山般難?？墒牵摼屏?、比牌技，能讓公司新進(jìn)的后生們驚掉下巴。

常掛在他們嘴邊的一句口頭禪是：“你當(dāng)你的官，我賣好我的產(chǎn)品還不成？”這句略帶自嘲的調(diào)侃，既是對(duì)當(dāng)初一起摸爬滾打的同事如今高居其上的不屑，又是對(duì)自身文化知識(shí)水平低的無奈謂嘆。

后天不足——公司政治的犧牲品

這些老業(yè)務(wù)之所以成為“骨灰級(jí)”，決不是一兩個(gè)偶然因素決定的。除了自身文化知識(shí)水平低的先天局陷外，在公司政治這個(gè)大染缸中長(zhǎng)期浸泡出的“老油條”習(xí)性，也是他們的致命缺陷。在看似上下通透、如魚得水的表象下，如“溫水煮青蛙”般不知不覺成為公司政治的犧牲品。

在上個(gè)世紀(jì)八十年代的業(yè)務(wù)員，可不象今天的八0后營(yíng)銷人那么幸運(yùn)，一入行就接受正確規(guī)范的鋪貨、陳列、拜訪、分銷等格式化的銷售訓(xùn)練。那時(shí)候，初次踏進(jìn)銷售門檻的他們，首先需要學(xué)會(huì)的是在今天看來邪氣十足的喝酒、打牌、聊天、回款等娛樂化銷售技巧。

這種技巧在整個(gè)八十年代乃至九十年代初期，是衡量一名業(yè)務(wù)人員是否合格的唯一標(biāo)準(zhǔn)。到了九十年代末期，凡是及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷理念，并且不斷學(xué)習(xí)、適應(yīng)先進(jìn)營(yíng)銷理論和方法的業(yè)務(wù)員，都逐漸成為企業(yè)的中堅(jiān)力量，走上了銷售管理崗位。而不思進(jìn)取、抱殘守缺，自恃熟諳公司政治，自認(rèn)能力超眾之輩，最后都退化成了“骨灰級(jí)”業(yè)務(wù)員。

凡事有利必有弊，不管是與客戶之間的海誓山盟、江湖義氣還是左右逢源，連哄帶騙。這些在特殊的歷史時(shí)期賴以成名的“銷售技巧”如果不自覺的運(yùn)用到同事之間、上下級(jí)之間，就極有可能形成一批企業(yè)政客，并由此引發(fā)出畸形的企業(yè)政治。

在這場(chǎng)政治漩渦中，出位者彈冠相慶，出局者憤而隱退，可憐了那些自我感覺良好的老業(yè)務(wù)，一把年紀(jì)還得拎著包包跑市場(chǎng)，最后成了企業(yè)政客手中的一把槍。唯一聊以的是不菲的薪酬和領(lǐng)導(dǎo)的“器重”。

時(shí)間就這樣一天天的過去，不知不覺間已屆知天命之年。令人欣慰的是，他們從不悲天憫人，抱天怨地，而是老驥伏櫪，任勞任怨。年齡賦予他們的寬容豁達(dá)和忠誠(chéng)敬業(yè)讓每一個(gè)接觸過他們的人肅然起敬。

老兵新傳——“骨灰級(jí)”業(yè)務(wù)員的不老傳奇

二年前，筆者在河南新鄉(xiāng)一家簡(jiǎn)易的小旅館，遇到了一位四十開外，頭發(fā)揩得螞蟻拄著拐杖也上不去的老業(yè)務(wù)。老實(shí)說，本來我對(duì)這種外面罩著廉價(jià)西服，里面穿件發(fā)黃襯衣，還硬要把稀疏的頭發(fā)分得一清二楚的人很反感。但是，“親不親，行親”，在一個(gè)百無聊賴的午后，通過有一搭沒一搭的閑談，讓我改變了對(duì)他的看法。

雖然名片上印著大大的“銷售經(jīng)理”字樣，而老張其實(shí)就是一家食品廠的業(yè)務(wù)員，這家規(guī)模不大的食品加工廠，是個(gè)什么都能生產(chǎn)的“全才型”企業(yè)。擁有方便面、餅干、飲料等多條生產(chǎn)線，在上個(gè)世紀(jì)九十年代初，它的方便面一度成為河南三、四級(jí)市場(chǎng)的代表品牌。

后來，隨著，“白象”方便面的迅速崛起和“”方便面的穩(wěn)健成長(zhǎng)，河南的中低端方便面市場(chǎng)逐漸成了這些行業(yè)巨頭的天下。老張所在的食品廠日漸式微，被徹底趕出了縣級(jí)市場(chǎng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也僅剩老張他們幾桿老槍發(fā)展起來的零星散戶，勉強(qiáng)支撐著企業(yè)上百口人的吃飯問題。

餅干和飲料的生產(chǎn)線已基本停頓，方便面生產(chǎn)線總是到月底那幾天，等著老張他們從各地發(fā)回來的傳真，按單生產(chǎn)。更要命的是，各地客戶所需的規(guī)格、包裝又不盡相同，河南的客戶要求包裝盡量跟“白象”接近，河北的客戶則強(qiáng)調(diào)與“華龍”相似。再加上一會(huì)兒是90克的面塊，一會(huì)兒又得改成70克，把生產(chǎn)部門搞得若不堪言。

我跟老張開玩笑：“你們真夠厲害的！敢把‘戴爾模式’放在‘藍(lán)眼’們聞所未聞的快消品上實(shí)踐啊”。也不知聽懂沒聽懂，老張不知所云的笑了一下，露出一嘴被煙草熏黃的牙齒。

當(dāng)然，并不是所有的老業(yè)務(wù)都如老張他們那般辛苦。比如一些從事工業(yè)品銷售的老業(yè)務(wù)就瀟灑多了，筆者在一次魏慶的公開培訓(xùn)課上認(rèn)識(shí)了一位河南地方鍋爐廠的老業(yè)務(wù)。

從臉上的皺紋判斷，此君絕對(duì)是大四的人了。渾身上下的名牌服裝和脖子上指頭粗的金鏈，給人的感覺象是一夜暴富的黑窯主，油頭粉面的一臉軟相與業(yè)務(wù)員的身份怎么也搭不上界。

老王不無自豪的告訴我：“我十八歲進(jìn)廠，干了二十多年了。廠里生產(chǎn)的第一臺(tái)鍋爐就是我賣出去的。當(dāng)官？我嫌那事兒多、麻煩，我一年的工資提成是當(dāng)官的幾十倍！廠里面一半的銷售都是我做的，廠長(zhǎng)看見我，都得敬我三分”。

確實(shí)，象老王這樣一個(gè)人扛起半邊天的老業(yè)務(wù)，在一些地方小廠，還真不少。也難怪老王象賣瓜似的對(duì)自己夸個(gè)沒完：“我天天都跟廠長(zhǎng)、經(jīng)理們打交道，最次也得是個(gè)部門主管，不過，錢掙得多花得也多噢！”原來老王們也有苦衷。

無論是出差將就小旅館，目標(biāo)簡(jiǎn)單到只是為了解決企業(yè)上百口人吃飯問題的老張們，還是穿金戴銀、出入有車，視賺錢享樂為人生信條的老王們。這些跟隨企業(yè)一起榮辱沉浮的“骨灰級(jí)”老業(yè)務(wù)，都還在不遺余力的發(fā)揮著他們的余熱。

篇6

近幾年在勞力密集的制造業(yè)外移趨勢(shì)下，臺(tái)灣廠商不斷往曲線的左方（研發(fā)）努力，包括深化技術(shù)能力、加強(qiáng)專利布局；也有更多企業(yè)朝曲線的右方（通路）發(fā)展，比如增加業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、提高品牌營(yíng)銷的預(yù)算等。

然而，在產(chǎn)業(yè)環(huán)境與商業(yè)模式快速變化的今日，曲線的左、右兩端可能已經(jīng)不是傳統(tǒng)定義的“研發(fā)”和“通路”，它們應(yīng)該有各自更廣義、更全面的意涵。

傳統(tǒng)“研發(fā)”指的是針對(duì)某種產(chǎn)品類別，設(shè)計(jì)出更優(yōu)質(zhì)、更高階的產(chǎn)品。但是在產(chǎn)品生命周期縮短的趨勢(shì)下，企業(yè)應(yīng)該將研發(fā)團(tuán)隊(duì)的核心能力擴(kuò)大為“創(chuàng)新能力”。也就是并非固守在熟悉、舊有的產(chǎn)品范疇，而是可以產(chǎn)生源源不絕的創(chuàng)意，具備主導(dǎo)市場(chǎng)、改變市場(chǎng)的能力。特定產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)會(huì)隨著時(shí)間而被淘汰，創(chuàng)新的DNA卻可以長(zhǎng)久存在企業(yè)組織當(dāng)中，不容易被取代、不容易被模仿。

至于通路端的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也已經(jīng)不是傳統(tǒng)的“做好銷售活動(dòng)”，那是屬于“戰(zhàn)術(shù)”（執(zhí)行）層面的思維?！皯?zhàn)略”層面的思維是“獲利模式”。

舉例來說，臉書（Facebook）、蘋果（Apple Inc。）等公司的崛起，靠的并不是“有效率”的做好銷售活動(dòng)，而是一套可行的獲利模式。我們愈來愈不需要銷售技巧高超的業(yè)務(wù)員，我們需要的是思維靈活的營(yíng)銷人。有趣的是，這并不代表業(yè)務(wù)員的角色不重要。相反的，從工程師、生產(chǎn)后勤單位到行政管理人員，人人都該具備業(yè)務(wù)員的心態(tài)和腦袋。

因此在新的市場(chǎng)環(huán)境，不要問企業(yè)實(shí)驗(yàn)室里有什么儀器設(shè)備、研發(fā)團(tuán)隊(duì)有多少年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)該問的是：“和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來，我們有多‘創(chuàng)新’？”那才構(gòu)成了微笑曲線左方的競(jìng)爭(zhēng)力。

篇7

1）工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識(shí)，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對(duì)不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時(shí)候我肯定會(huì)想到你們，我一定會(huì)用行動(dòng)感謝你們。都是你們給了我機(jī)遇，給了我一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長(zhǎng)起來。在工作過程中，二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長(zhǎng)了很多，感謝你們?cè)诠ぷ髦械膸椭?。這些都是我知識(shí)財(cái)富的積累。

2）職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

3）重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下：我把客戶都已分類；有AB等客戶，我要把B類的客戶當(dāng)成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個(gè)A類，多一個(gè)A類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪，對(duì)客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

篇8

一個(gè)至關(guān)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部銷售培訓(xùn)體系，一件關(guān)系到企業(yè)人員素質(zhì)提升的大事，難道就這樣被不內(nèi)行的培訓(xùn)管理人員一直敷衍下去，讓員工根本得不到有效的培訓(xùn)？

建立一個(gè)良好的銷售培訓(xùn)體系，這是一個(gè)企業(yè)所有營(yíng)銷系統(tǒng)的員工最好的福利！

小陽是一個(gè)在一線銷售崗位上工作長(zhǎng)達(dá)十余年的杰出的銷售精英，陰差陽錯(cuò)地坐到了C公司的銷售培訓(xùn)部經(jīng)理的位置上，而這個(gè)企業(yè)卻是一個(gè)正在乘風(fēng)破浪的新興發(fā)展的企業(yè)，不但企業(yè)膨脹很快，人員需求大幅增長(zhǎng)，對(duì)人員的提升也迫在眉睫，可是對(duì)于人員素質(zhì)提升的培訓(xùn)事業(yè)在該企業(yè)還是“小媳婦坐轎—頭一回”。雖然，一切都是從頭來，困難重重也根本無章可循，但領(lǐng)導(dǎo)也給他下了一個(gè)死命令，必須在半年內(nèi)將整個(gè)集團(tuán)的銷售培訓(xùn)體系完全建立起來，這不但包括總部的銷售培訓(xùn)規(guī)劃體系，也包括下屬公司的銷售培訓(xùn)分支體系等等。

他開始也干著急，這與做銷售的困難比起來，可要困難得多?。阂藳]人，要支持沒什么支持，要經(jīng)驗(yàn)沒經(jīng)驗(yàn)，用一句大白話說就是：除開他一個(gè)光桿司令之外，要啥沒啥！怎樣才能把銷售培訓(xùn)體系建立起來呢？怎樣將這樣一個(gè)有十大區(qū)域公司的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)建立，將銷售培訓(xùn)搞好呢？

好在是做銷售出身，有相當(dāng)?shù)摹伴_荒”經(jīng)驗(yàn)。小陽運(yùn)用其極強(qiáng)的規(guī)劃、溝通能力，將銷售培訓(xùn)體系一步步地推進(jìn)了起來。

一、萬事開頭難，先動(dòng)起來—尋找素材：

小陽先搜集到了集團(tuán)原來的一些零散的銷售培訓(xùn)教材，將其整理到了一起，對(duì)一些已不符合現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)情況或已老套的理論進(jìn)行了初步的修改。如對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中的“生動(dòng)化”，他就針對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行了重新的定義，也對(duì)業(yè)界尊為經(jīng)典的“拜訪八步驟”進(jìn)行了擴(kuò)充，使業(yè)務(wù)員一天的工作內(nèi)容更加豐富和有條理。

同時(shí)，由于自己是老業(yè)務(wù)，有著非常豐富的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)操作過或經(jīng)歷過很多鮮活的案例，于是，他也對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行了收集和擴(kuò)充，如原來他曾經(jīng)操作過的深度分銷過程，他就從原來的具體操作中總結(jié)出了一些規(guī)范化的內(nèi)容，擬訂了一本新的《深度分銷手冊(cè)》作為培訓(xùn)教材和操作手冊(cè)，而對(duì)自己操作過的解決渠道沖突的幾個(gè)成功事件，進(jìn)行了總結(jié)和提升，成了區(qū)域管理中的案例分析中最重要的部分。

到這個(gè)時(shí)候，小陽心里只有一個(gè)想法，先將銷售培訓(xùn)做起來再說，邊走邊看唄，實(shí)踐出真知嘛，反正基本的培訓(xùn)教材已經(jīng)有了。先做一些簡(jiǎn)單的培訓(xùn)—基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這些沒有多大發(fā)揮的比較固定的內(nèi)容經(jīng)過修改，已經(jīng)基本能滿足最基層的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)要求。于是，他經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)的同意，大膽地向下屬區(qū)域公司發(fā)出文件：“我下來培訓(xùn)來了！”

在下屬區(qū)域公司培訓(xùn)過程中，他一邊做著基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)，一邊在課堂上收集起了一些有特性的案例。通過他有計(jì)劃的要求業(yè)務(wù)員提供各類型的案例，他得到了培訓(xùn)最寶貴的東西—素材。

下面是他通過這一輪的基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)收集到的各類型案例匯總：

案例類型走訪調(diào)查新產(chǎn)品上市價(jià)格體系渠道選取消費(fèi)者促銷渠道促銷區(qū)域開拓對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)組織機(jī)構(gòu)設(shè)立

正面232435431

反面　121　1

有了這些重要的現(xiàn)實(shí)素材，小陽心里有底了—我的培訓(xùn)體系將從這些案例開始！

二、找到銷售培訓(xùn)體系的支撐—確立方向：

小陽所在的集團(tuán)公司是一個(gè)新興的大型集團(tuán)，銷售系統(tǒng)復(fù)雜而分散，于是公司成立了一支專門的隊(duì)伍對(duì)銷售發(fā)展進(jìn)行研究，對(duì)區(qū)域公司的銷售進(jìn)行指導(dǎo)。于是，小陽充分運(yùn)用了這個(gè)資源，邀請(qǐng)他們這些銷售發(fā)展研究人員對(duì)銷售培訓(xùn)方向作出指引，看是否有對(duì)銷售培訓(xùn)體系有指導(dǎo)意義，或者是否還有重要的部分被遺漏（其實(shí)大家可以從他收集案例中看出，他收集的案例類型是比較典型而系統(tǒng)的）。

他心中暗自偷笑：哈哈，其實(shí)，公司銷售發(fā)展的方向不正是我銷售培訓(xùn)發(fā)展的方向么？原來一直以為他們只作研究，跟我根本沒有什么關(guān)系，看來，關(guān)鍵時(shí)候他們還是很有幫助的喲！

通過溝通與討論，小陽最后與銷售發(fā)展部確定了近期銷售培訓(xùn)的主要方向： 類別日常管理 銷售技巧提升職業(yè)素質(zhì)提升渠道發(fā)展 銷售能力提升人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層

三、實(shí)際與理論相結(jié)合—成就新教材：

前面提到的被小陽視為寶貝的案例，其實(shí)只是讓小陽對(duì)他的銷售培訓(xùn)體系成功建立吃了定心丸。但真正難的是，他如何在現(xiàn)在魚龍混雜的營(yíng)銷理論中，找到契合的營(yíng)銷理論，并在此基礎(chǔ)上形成集團(tuán)自己的營(yíng)銷理論體系。也就是說，他首先必須找到有用的理論作基礎(chǔ)，將這些理論基礎(chǔ)或營(yíng)銷大類串起來，并且揉合到上面幾個(gè)大類中，成為他整個(gè)銷售培訓(xùn)教材體系中的理論支撐。

到他找書看、找資料查的時(shí)候了。小陽一頭扎進(jìn)了書店，在經(jīng)管、營(yíng)銷類書架邊扎下了根，遍翻了一些或經(jīng)典、或時(shí)髦、或理論、或?qū)崙?zhàn)的各類營(yíng)銷書籍后，他選取了一些對(duì)其培訓(xùn)教材編寫可能有用的書，樂顛顛地搬回到了辦公室里。

他早就想逐漸舍棄原來集團(tuán)里正在應(yīng)用的基本與書店里的各類教材無異的傳統(tǒng)教材，為什么他又要將這些書搬回來呢？小陽可不是這么想的，他將這些書搬回來，是要與他曾經(jīng)收集到的案例一起，都變成他自己的東西，將其完全針對(duì)各級(jí)銷售系統(tǒng)員工的需要，編出一套全新的教材來！

于是，他將在各區(qū)域培訓(xùn)時(shí)讓區(qū)域公司安排的培訓(xùn)助理都召集到了一起，找到一個(gè)安靜的地方，靜心地寫起了培訓(xùn)教材來。

以下是他經(jīng)過一個(gè)月封閉，與幾個(gè)助理寫出來的教材系列：

類別 日常管理 銷售技巧提升 職業(yè)素質(zhì)提升 渠道發(fā)展 銷售能力提升人員 基層、中層 基層、中層 基層、中層 中層、高層 基層、中層、高層題目 4、2 6、3 3、2 5 3課時(shí) 6、3 9、5 5、3 7 5

四、集團(tuán)與區(qū)域相結(jié)合—制定全盤計(jì)劃：

有了銷售培訓(xùn)方向，全面編寫了營(yíng)銷培訓(xùn)教材后，提交給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)也表揚(yáng)了他，對(duì)他的思路與實(shí)施結(jié)果表贊許，小陽松了一口氣—總算沒有白費(fèi)！于是，他趁熱打鐵，與下屬區(qū)域公司經(jīng)過充分的討論，依照這些培訓(xùn)方向與教材，編寫出了銷售培訓(xùn)三年初步計(jì)劃和當(dāng)年具體計(jì)劃：

類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質(zhì)提升渠道發(fā)展銷售能力提升

時(shí)間開展一年一年兩年兩年三年

類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質(zhì)提升渠道發(fā)展銷售能力提升

人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層

區(qū)域A、B、C、D、EA、B、C、D、A、B、C、D、EA、C、D、EA、B、C、D、E

具體時(shí)間安排A：

B：

C：

D：

E：A：

B：

C：

D：A：

B：

C：

D：

E：A：

C：

D：

E：A：

B：

C：

D：

E：

講師集團(tuán)：

區(qū)域：集團(tuán)：

區(qū)域：集團(tuán)：

區(qū)域：集團(tuán)：

區(qū)域：集團(tuán)：

區(qū)域：

以上都還是集團(tuán)總部安排組織的培訓(xùn)，小陽還針對(duì)區(qū)域公司的情況，對(duì)區(qū)域公司自己來安排的培訓(xùn)也作出了一個(gè)宏觀的要求：

類別業(yè)務(wù)入職培訓(xùn)業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)專項(xiàng)培訓(xùn)1專項(xiàng)培訓(xùn)2專項(xiàng)培訓(xùn)3

人員

課時(shí)

五、人員培養(yǎng)與培訓(xùn)—內(nèi)外結(jié)合：

由于集團(tuán)的業(yè)務(wù)急劇擴(kuò)展，區(qū)域公司對(duì)培訓(xùn)有了較強(qiáng)烈的要求，于是，按照集團(tuán)總部要求，公司主管最好從內(nèi)部培養(yǎng)的精神，小陽抽調(diào)了一個(gè)很有培訓(xùn)潛力的區(qū)域公司銷售經(jīng)理，作為自己的副手，這樣，他這個(gè)光桿司令終于有了第一個(gè)兵，他這個(gè)銷售培訓(xùn)部也就堂而皇之地掛牌成立了！

由于集團(tuán)下屬區(qū)域公司開始一般都沒有自己的培訓(xùn)組織，只是有空的時(shí)候，由銷售精英們來作為兼職培訓(xùn)師，作一些基本的培訓(xùn)；有時(shí)也請(qǐng)一些培訓(xùn)公司來作培訓(xùn)，但都不成體系。小陽早就在自己到區(qū)域公司培訓(xùn)的過程中，接觸到了一些有潛力作培訓(xùn)的內(nèi)部人員，并都進(jìn)行了一些交流和溝通。在他掛職牌成立銷售培訓(xùn)部的時(shí)候，他不失時(shí)機(jī)地寫了一份報(bào)告，將整個(gè)集團(tuán)的銷售培訓(xùn)體系概念提出，要求建立整個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。于是，那幫一直在區(qū)域公司干銷售的哥們，都成了區(qū)域公司銷售培訓(xùn)部的員工。

由于有機(jī)構(gòu)做保障，小陽有了自己的經(jīng)費(fèi)。于是，他找到了一家培訓(xùn)培訓(xùn)師相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)公司，給這幫銷售培訓(xùn)體系的員工們做了一次非常專業(yè)的TTT培訓(xùn)。

有了部門機(jī)構(gòu)的架子，有了自己寫的有針對(duì)性的教材，又有了一幫逐漸專業(yè)的培訓(xùn)師們，小陽的銷售培訓(xùn)體系就差操刀演練了！

六、輪番試講—滾動(dòng)式改進(jìn)：

篇9

對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，要想取得長(zhǎng)久而穩(wěn)定的發(fā)展必須要做好以下三個(gè)方面的工作：建立完善的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制、構(gòu)建一支優(yōu)秀的企業(yè)銷售隊(duì)伍、引入一批優(yōu)秀的管理人才。隨著全球一體化現(xiàn)象的加劇，國(guó)家與國(guó)家經(jīng)濟(jì)之間的競(jìng)爭(zhēng)力也不斷加大，如何順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代背景下使企業(yè)保持遙遙領(lǐng)先的發(fā)展地位是每一個(gè)企業(yè)必須思考的問題。擁有一支優(yōu)秀的企業(yè)銷售隊(duì)伍無疑是幫助企業(yè)迅速發(fā)展的最佳動(dòng)力之一，一支優(yōu)秀的企業(yè)銷售隊(duì)伍可以利用幫助企業(yè)在很短的時(shí)間內(nèi)迅速開闊出新的市場(chǎng)，同時(shí)還可以在一定程度上提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，從而推動(dòng)產(chǎn)品的銷售工作。本文首先介紹了企業(yè)銷售管理的概念，然后分析了在企業(yè)銷售管理中所存在的問題，最后就如何解決企業(yè)銷售管理中的問題提出了幾點(diǎn)建議。

關(guān)鍵詞：

銷售管理；營(yíng)銷手法；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；新市場(chǎng)

一、引言

銷售是一門對(duì)技巧要求較高的工作，不同于一些理論性工作，如果想做好一份銷售的工作，僅僅只掌握理論知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銷售工作更注重一個(gè)人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)悟力，因此要想打造出一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，必須注重對(duì)隊(duì)員實(shí)踐能力的考察和培養(yǎng)。一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍對(duì)一個(gè)公司的重要性不言而喻，當(dāng)企業(yè)投入大量的資金開發(fā)出一款新的產(chǎn)品時(shí)，如果沒有優(yōu)秀的銷售人員將產(chǎn)品迅速打入市場(chǎng)并取得一定的市場(chǎng)地位，那這些產(chǎn)品則永遠(yuǎn)無法轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益，那企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上所投入的資金也無法回籠，長(zhǎng)此以往下去，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)鏈肯定會(huì)出現(xiàn)問題，企業(yè)也無法取得長(zhǎng)久的發(fā)展。同樣的，對(duì)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)而言，良好的團(tuán)隊(duì)管理工作也十分重要，合理高效的管理工作可以使每一個(gè)人發(fā)揮出自己最大的作用，使團(tuán)隊(duì)的工作效率達(dá)到最大化，同時(shí)有效的管理工作可以緩解團(tuán)隊(duì)之間的內(nèi)部矛盾和糾紛，為團(tuán)隊(duì)的全部工作人員創(chuàng)造出和諧友善的工作氛圍，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力。

二、企業(yè)銷售管理的重要性

1.提高團(tuán)隊(duì)的工作效率

一個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)中有很多銷售人員，如果每個(gè)人只是埋頭苦干自己的事情，那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)不到理想中的銷售效果，如何利用整個(gè)團(tuán)隊(duì)中每一位銷售人員的優(yōu)點(diǎn)從而使銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最佳的銷售成果是銷售管理人員工作的意義所在之處。優(yōu)秀的銷售管理團(tuán)隊(duì)可以利用他們所學(xué)的專業(yè)管理知識(shí)及他們豐富的管理技巧來更好地進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理，使團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出一加一大于二的工作效果。

2.創(chuàng)造良好的工作氛圍，提高團(tuán)隊(duì)的整體競(jìng)爭(zhēng)力

在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都有著不同的銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售認(rèn)識(shí)，因此在日常工作中可能會(huì)產(chǎn)生一些小摩擦，如果這些小摩擦和小矛盾沒有得到及時(shí)的處理，容易使銷售人員之間產(chǎn)生嫌隙，繼而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作氛圍，缺乏一個(gè)良好的工作氛圍，那這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)也很難取得良好的成績(jī)。銷售團(tuán)隊(duì)管理人員的另一大作用的意義就在于其可以在團(tuán)隊(duì)成員發(fā)生矛盾時(shí)起一個(gè)調(diào)節(jié)和作用，幫助銷售人員解決內(nèi)部矛盾，及時(shí)地解決團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的矛盾可以促進(jìn)形成良好的工作氛圍，提高員工在企業(yè)中的歸屬感，提高銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和整體競(jìng)爭(zhēng)力。

三、企業(yè)銷售管理中所存在的問題

1.企業(yè)的銷售理念沒有發(fā)生轉(zhuǎn)變

時(shí)代在發(fā)展，企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也在不斷發(fā)展，但是很多企業(yè)的銷售理念卻沒有發(fā)生轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)的銷售理念中，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，而且我國(guó)是一個(gè)人情味比較濃郁的國(guó)家。因此，很多企業(yè)的銷售都成為了酒桌上的銷售，往往在進(jìn)行某一產(chǎn)品的銷售時(shí)，只需要跟對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)或者主管多進(jìn)行一些感情培養(yǎng)就可以了，在這種中國(guó)式的銷售模式的影響下，越來越多的人都認(rèn)為要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，首先也是最主要的就是把酒量練好。但是在如今這個(gè)新時(shí)代的背景要求下，很多企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不再僅僅只是自己國(guó)家的，甚至還有一些其他國(guó)家的，更為關(guān)鍵的是現(xiàn)在的銷售模式已經(jīng)日益透明化，不再僅僅是一個(gè)人說了算，因此在如今要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，首先要掌握一定的理論知識(shí)，只有你對(duì)你的產(chǎn)品知識(shí)有了充分的了解之后，才能在對(duì)產(chǎn)品的介紹過程中充滿自信心而說服和服務(wù)客戶，其次銷售人員還要進(jìn)行一定的銷售培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售技巧和銷售流程，只有掌握了充足的理論知識(shí)和銷售技巧才能真正成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

2.開發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳

隨著改革開放以及一系列政策的實(shí)施，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度突飛猛進(jìn)，各行各業(yè)的發(fā)展規(guī)模也越來越大，在這之前，由于市場(chǎng)的不飽和性，為一個(gè)新的產(chǎn)品開拓新的市場(chǎng)是十分容易的事情，但是如今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)的難度加大了很多。反觀我國(guó)大多數(shù)企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)的方式，我們不難發(fā)現(xiàn)其開發(fā)新市場(chǎng)的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于如今這個(gè)時(shí)代的發(fā)展水平，很多企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)之前都沒有對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研和分析，往往只是憑借著主觀臆想去開發(fā)新市場(chǎng)，最后導(dǎo)致的結(jié)果就是投入了大量的人力和財(cái)力，但是卻仍然無法開拓出屬于自己的市場(chǎng)。

3.忽略了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能

21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，是信息化的時(shí)代，我國(guó)也是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)大國(guó)，每天上網(wǎng)的人數(shù)多達(dá)好幾億，如果能利用好網(wǎng)絡(luò)的力量對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，肯定也能取得良好的市場(chǎng)效應(yīng)，我國(guó)很多企業(yè)雖然也在網(wǎng)絡(luò)上投入了一些資金和廣告，但是資金所投入的地方以及廣告的模式都大同小異，很難給人一種耳目一新的感覺，也就無法給消費(fèi)者留下深刻的印象。

四、企業(yè)銷售管理中所存在問題的對(duì)策研究

1.建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架

在進(jìn)行任何一項(xiàng)工作之前都要先做好準(zhǔn)備工作，銷售也不例外，在對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)行銷售之前，要建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架。例如在開發(fā)新市場(chǎng)之前要對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研工作，了解在該市場(chǎng)中已經(jīng)存在的同類產(chǎn)品有哪些、這些產(chǎn)品與我們產(chǎn)品相比都有哪些優(yōu)缺點(diǎn)及這些產(chǎn)品近些年來的銷售情況等等。了解我們產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的優(yōu)缺點(diǎn)可以幫助我們?cè)谛麄鳟a(chǎn)品的時(shí)候選好宣傳角度，了解其他產(chǎn)品的銷售情況之后，可以利用計(jì)算機(jī)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理功能對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)這些產(chǎn)品的銷售走向，從而幫助我們選擇合適的銷售時(shí)機(jī)，只有將這些準(zhǔn)備工作都處理好，然后在這些準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)上建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，我們的銷售工作才能出其不意攻其無備，最終取得成功。

2.制定合理優(yōu)秀的營(yíng)銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的促銷作用

在制定完?duì)I銷組織框架之后還要制定合理優(yōu)秀的有效政策，即利用消費(fèi)者的一些心理特點(diǎn)展開銷售工作。例如一個(gè)經(jīng)典的促銷手段，在對(duì)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行促銷時(shí)可以選擇兩種促銷方式，打折促銷和加量促銷，同一件產(chǎn)品打九折促銷或者在原價(jià)基礎(chǔ)上加量百分之十，很多消費(fèi)者都會(huì)選擇第一種促銷方式的產(chǎn)品，但是經(jīng)過計(jì)算，我們不難發(fā)現(xiàn)其實(shí)第二種促銷方式對(duì)消費(fèi)者更有益。因此，在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，我們可以利用消費(fèi)者的這種心理特點(diǎn)用第一種方式進(jìn)行促銷，既使消費(fèi)者感覺自己受益，實(shí)際上是我們自己受益。有關(guān)于類似的銷售技巧很多，因此在對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)要充分掌握消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，制定合理優(yōu)秀的有效政策。除此之外，業(yè)務(wù)員是直接和消費(fèi)者接觸的人員，業(yè)務(wù)員的整體水平也會(huì)對(duì)營(yíng)銷工作產(chǎn)生影響，首先業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)充分的了解和信心，其次還要提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)意識(shí)，使消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中保持愉悅的心情。

3.建立科學(xué)、高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透于如今生活的方方面中，其也在各行各業(yè)中發(fā)揮出巨大的力量。利用好網(wǎng)絡(luò)的力量也可以很好地幫助我們開拓出屬于自己的產(chǎn)品市場(chǎng)，很多企業(yè)在利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷的手段不外乎在節(jié)目中插播廣告、贊助節(jié)目等等，這可以取得很好的宣傳作用，但是這些宣傳手段都大同小異，一直被很多廠家模仿。利用網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行營(yíng)銷可以從一些其他方面入手，如建立屬于自己的微信公共賬號(hào)，在該公共賬號(hào)上介紹一些我們產(chǎn)品的小知識(shí)或者分享一些有趣的小發(fā)現(xiàn)，而且在如今微博十分流行的時(shí)代，也可以申請(qǐng)微博賬號(hào)，利用一些關(guān)于微博的營(yíng)銷策略對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷。

五、結(jié)語

在我國(guó)很多企業(yè)中都存在著一些或大或小的銷售管理問題，但是面對(duì)這些問題，我們不能選擇逃避或者忽視，而應(yīng)該正視這些問題，分析這些問題，最后解決這些問題。做好企業(yè)的銷售管理工作不但需要企業(yè)上層領(lǐng)導(dǎo)的努力，而且也需要企業(yè)其他員工的努力和配合，只有在兩者的共同努力下，企業(yè)的發(fā)展道路才能越走越寬。

作者：唐玉兔 單位：桂林電子科技大學(xué)

參考文獻(xiàn)：

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2021年家具銷售上半年工作總結(jié)

銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶___，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。現(xiàn)總結(jié)

一、在家具專業(yè)知識(shí)方面：

1)產(chǎn)品知識(shí)方面：加強(qiáng)熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)公司知識(shí)方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3)客戶需要方面：了解家具購(gòu)買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4)市場(chǎng)知識(shí)方面：了解家具市場(chǎng)的動(dòng)向和變化、顧客購(gòu)買力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場(chǎng)分析。

5)專業(yè)知識(shí)方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí)，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同裝飾設(shè)計(jì)公司在新的一年里的設(shè)計(jì)思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6)服務(wù)知識(shí)方面：了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)(注意國(guó)外客人的忌諱和有關(guān)民族、___等社會(huì)知識(shí))細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動(dòng)作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

二、自身銷售修養(yǎng)方面：

1)工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識(shí)，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對(duì)不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時(shí)候我肯定會(huì)想到你們，我一定會(huì)用行動(dòng)感謝你們。都是你們給了我機(jī)遇，給了我一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長(zhǎng)起來。在工作過程中，二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長(zhǎng)了很多，感謝你們?cè)诠ぷ髦械膸椭?。這些都是我知識(shí)財(cái)富的積累。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

3)重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下：我把客戶都已分類;有AB等客戶，我要把B類的客戶當(dāng)成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個(gè)A類，多一個(gè)A類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪，對(duì)客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

4)簽單技巧的培養(yǎng)。“怎么拿到客戶跟蹤客戶業(yè)務(wù)談判方案設(shè)計(jì)成功簽單售后___售后維護(hù)人際維護(hù)”等這一系列的流程，雖然來了公司三個(gè)月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對(duì)這樣的一個(gè)流程需要加強(qiáng)認(rèn)知。

5)自己工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，業(yè)務(wù)員的韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實(shí)踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)、請(qǐng)教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷售技能。