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1電力營銷的特點

1.1銷售渠道的壟斷性電能的傳輸必須通過電網(wǎng)來實現(xiàn)。發(fā)電廠把煤炭、水能等資源轉(zhuǎn)化為電能，通過輸配電網(wǎng)傳輸?shù)浇K端用戶輸配電網(wǎng)是電流的傳輸載體也是電力的銷售渠道。由于輸配電網(wǎng)具有自然壟斷性，同一個地區(qū)只能存在一個供電企業(yè)，壟斷性地擁有電力銷售渠道。因此，目前電力企業(yè)間的競爭都只發(fā)生在獨立發(fā)電企業(yè)之間。發(fā)電企業(yè)將通過市場競價獲得上網(wǎng)發(fā)電機會，低報價，效率高的大機組將優(yōu)先獲得發(fā)電機會，而效率低、環(huán)境污染嚴重的機組將面臨被淘汰的境況。雖然供電企業(yè)由于輸配電網(wǎng)的自然壟斷性，具有壟斷專營權，但是隨著中國“大用戶直供電”試點工作的開始，供電區(qū)域的獨家壟斷也將逐漸削弱。

1.2電力市場營銷區(qū)域的專有性電力的發(fā)、輸、配、供、用瞬間進行、生產(chǎn)和消費的實時平衡以及電力無法大規(guī)模經(jīng)濟儲存決定了電力營銷的區(qū)域性特征，特定電力企業(yè)的營銷工作只能在某一區(qū)域進行。長距離輸電損耗決定了大多數(shù)發(fā)電企業(yè)只能向周邊地區(qū)供電，而且目前發(fā)電企業(yè)還不能直接與終端用戶交易。在區(qū)域電力市場中，發(fā)電企業(yè)競價上網(wǎng)，省級電網(wǎng)企業(yè)代表所在省份參與市場交易，滿足省內(nèi)用戶需求。供電企業(yè)以營銷區(qū)域劃分供電營業(yè)區(qū)，在一個營銷區(qū)域里只能存在唯一的供電企業(yè)是由電力供應必須連續(xù)、穩(wěn)定、可靠這個特殊要求所決定的。正是由于電力的有別于其他商品的特點和輸配電網(wǎng)的自然壟斷性，決定了電力企業(yè)的營銷工作只能在一定區(qū)域范圍內(nèi)進行。一般商品中的渠道營銷對于電力企業(yè)是不適用的，電力的銷售只能通過特定的輸配電網(wǎng)進行，離開了輸配電網(wǎng)，電力營銷無從進行。

1.3銷售價格的固定性價格是反映商品供需關系的信號，也是商品價值的體現(xiàn)。由于電力是國民經(jīng)濟的基礎行業(yè)，關系到國計民生，國家對電價嚴格控制，電力企業(yè)沒有價格制定權，尤其是供電企業(yè)面臨電價“兩頭釘死”的局面，一方面購電是在電力市場中進行，發(fā)電商根據(jù)成本狀況和市場需求提出報價，市場交易中心根據(jù)報價從低到高排序，按照價格結(jié)算機制確定最終的市場出清價格，購電價格無法由供電企業(yè)決定；另一方面終端銷售價格已經(jīng)由地方發(fā)改委、物價局制定的目錄電價控制了，供電企業(yè)只能在這夾縫中求生存，經(jīng)營手段和策略都受到了限制。對于其他行業(yè)大打價格戰(zhàn)，利用價格策略促銷的做法，電力企業(yè)只能是“望梅止渴”。

2電力營銷的問題

2.1營銷觀念有待提高供電行業(yè)是國家基礎性產(chǎn)業(yè)，服務質(zhì)量、服務水平的高低直接影響著企業(yè)經(jīng)濟效益和社會形象，所以說電力市場營銷工作的重中之重是服務。但是，由于電力行業(yè)長期以來的壟斷地位，使大部分的員工缺乏開拓市場的觀念，企業(yè)電力市場意識淡薄，服務觀念與供電企業(yè)市場營銷的硬件建設相比還比較薄弱；再者就是員工素質(zhì)、服務理念以及服務態(tài)度都不能滿足用戶的要求提升，無法適應市場競爭的需要，同時服務手段的單一，造成電力業(yè)務報裝和售后服務的效率不高。

2.2對需求側(cè)管理重視不夠?qū)﹄娏π枨髠?cè)管理的認識存在局限性。認為需求側(cè)管理屬政府職能，對提高供電企業(yè)效益沒有幫助，甚至可能會減少企業(yè)效益，即使實行需求側(cè)管理的供電企業(yè)，也僅僅是對電力需求側(cè)管理工作的認識局限于是為緩解電力供應緊缺而開展的一項服務，沒有認識到這項工作是提高能效、保護環(huán)境、開拓市場的戰(zhàn)略舉措，缺乏正確的工作目標、科學的管理方法、有效的技術手段和有針對性的措施。

2.3營銷管理工作有待提高營銷方法的陳舊和管理手段的落后，一直是影響電力公司改革發(fā)展的垢病。盡管電力公司在電力銷售業(yè)務上大量使用計算技術，但是就全行業(yè)而言，應用還是零散的、低水平的，這無疑也就給電力行業(yè)的發(fā)展和電力用戶帶來了障礙。同時，計劃經(jīng)濟時代遺留的以產(chǎn)定銷和以能力的大小來提供電力供給，而不是以電力銷售為出發(fā)點和按照客戶的需求來生產(chǎn)供應的工作方式也大大制約了電力行業(yè)的發(fā)展。由于計劃經(jīng)濟時代電力長期供不應求和供電企業(yè)擁有部分政府職能，造成了供電企業(yè)法律知識的淡薄，導致供電企業(yè)對客戶進行的供電服務仍帶有行政管理的色彩，營銷業(yè)務流程組織形式依然存在“職能性”結(jié)構，不是以客戶為中心，以效益為目標。售電形式還停留在“坐商”的基礎上，并且手續(xù)沒有得到簡化，這些都嚴重制約了電力市場的開拓。

3電力營銷的作用與對策

3.1市場細分市場細分是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的起點。企業(yè)的一切營銷戰(zhàn)略，都必需以市場細分為出發(fā)點。不實施市場細分，就無法確定企業(yè)的目標市場，企業(yè)也就無法在市場競爭中為自己準確定位。沒有明確的市場定位，企業(yè)也就無法塑造差異化的品牌形象。無法確定企業(yè)的目標市場，企業(yè)也就無法有針對性地去開發(fā)差異化的產(chǎn)品，并通過差異化的價格和銷售渠道策略去占領市場。只有進行市場細分，才有營銷戰(zhàn)略的差異化。因此，市場細分是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的平臺。企業(yè)的各項營銷戰(zhàn)略，都必須建立在市場細分的基礎上。

3.2應用營銷策略目標市場的需要決定了市場營銷組合的性質(zhì)。通過市場細分和目標市場的確定，宜春供電公司應重視對三類目標市場的研究。從電力產(chǎn)品入手，提高品牌形象、電能質(zhì)量和供電可靠性，集中優(yōu)化電力營銷服務水平，規(guī)范電價和各項服務性收費、積極開拓市場，加強電力需求側(cè)管理，積極探索電力商品分銷模式和渠道，形成產(chǎn)品、價格、促銷和分銷手段綜合運用的營銷策略組合，市場營銷組合中各個因素有機地聯(lián)系起來，同步配套地組合起來，以最佳的匹配狀態(tài)，為實現(xiàn)整體營銷目標服務。以便最終將合格的電能產(chǎn)品以合適的價格、合適的促銷方式，送到合適的地點。

3.3完善營銷技術支持系統(tǒng)積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務的目標。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實用為準則。要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術的應用帶動管理水平的提高。

4結(jié)束語

為了促使電力營銷得到保障需要轉(zhuǎn)到“以客戶服務為中心”上面來，從組織結(jié)構的調(diào)整來適應形勢發(fā)展的需要?？俊俺兄Z”服務、示范窗口等手段，并不能改變電力營銷體制的僵化，這就需要電力公司盡快實現(xiàn)市場營銷職能的轉(zhuǎn)變，以市場為中心，按照市場營銷規(guī)律，構建一個符合市場營銷規(guī)律、適應市場運行，具有市場開發(fā)、需求預測與管理及客戶服務等功能的市場營銷體系。