電力企業(yè)營銷管理方式
時間:2022-09-16 06:21:00
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摘要:在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下,對電力營銷提出了更新、更高的要求,電力營銷已成為供電企業(yè)的核心業(yè)務.營銷工作質(zhì)量的好壞直接關系著企業(yè)的生存和發(fā)展。本文針對目前供電企業(yè)普遍存在的營銷管理問題,在營銷管理創(chuàng)新方面進行探討和研究,提出了適應市場經(jīng)濟發(fā)展的新的電力營銷理念,營銷體制和營銷策略,為一般供電企業(yè)制定自己的營銷管理策略提供了基本思路。
關鍵詞:供電企業(yè);營銷管理;策略;理念;體制:創(chuàng)新
一.前言
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的不斷完善和電力體制改革的深入,供電企業(yè)的市場化步伐將會加快,每個供電企業(yè)都面臨如何樹立形象、開拓市場、創(chuàng)造效益的新課題,制定適應市場的營銷管理策略也就顯得十分重要。電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務,應適應市場經(jīng)濟的要求,供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動應服從和服務于電力營銷。電力營銷工作的質(zhì)量關系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展,決定著企業(yè)的市場競爭力和經(jīng)濟效益。因此,本文針對當前電力市場營銷管理中存在的各種問題,結合市場需求,確立新的營銷理念、實施積極有效的營銷策略對供電企業(yè)改革與發(fā)展有著重要的促進意義。
二、供電企業(yè)營銷管理存在的問題分析
(一)營銷理念落后,服務意識不強供電企業(yè)雖然越來越重視電力市場營銷工作,但還沒有真正實現(xiàn)由生產(chǎn)管理型企業(yè)向經(jīng)營管理型企業(yè)的轉(zhuǎn)變,“以市場為導向,以客戶為中心”的營銷理念還沒有真正形成,企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導向到需求導向的轉(zhuǎn)變,營銷工作更多的是在進行用電管理.強調(diào)的是對客戶用電的管理和控制。對服務工作的認識仍停留在執(zhí)行強制性制度和規(guī)定上.主動服務意識不強。優(yōu)質(zhì)服務僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務、營業(yè)場所更新等表面現(xiàn)象,在加快辦電速度、提高供電可靠性、減少停電損失等深層次服務問題上缺乏有效措施。
(二)營銷手段有限,開拓市場成效不大由于供電企業(yè)長期處于壟斷地位,市場壓力和競爭壓力很小,因此造成了供電企業(yè)對市場開拓重視不夠,主要表現(xiàn)在對用電市場及客戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠,對市場的感知度不夠敏感,對市場環(huán)境變化反應不夠敏捷,電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠.市場開拓能力薄弱:同時缺乏必要的技術支持系統(tǒng).統(tǒng)一、高效的營銷技術支持系統(tǒng)尚未完全建立。營銷管理制度體系、技術規(guī)范體系、工作標準體系建設沒有得到有效落實。
(三)營銷渠道不暢,配電網(wǎng)絡存在供電瓶頸主要表現(xiàn)在配網(wǎng)規(guī)劃與主網(wǎng)規(guī)劃銜接不緊密,配網(wǎng)建設落后于主網(wǎng)建設,配網(wǎng)結構比較薄弱,科技含量低.供電能力和供電可靠性較差,形成供電瓶頸,不能及時、充分滿足客戶需求。
(四)營銷依賴性強,宏觀經(jīng)濟發(fā)展制約電力銷售經(jīng)濟要發(fā)展,電力要先行。作為社會經(jīng)濟的睛雨表,電力供應對社會經(jīng)濟發(fā)展起著關鍵的支持作用。同時,電力的銷售依賴于整個社會經(jīng)濟的發(fā)展。近年來,隨著電力供需形勢的變化,市場開拓壓力進一步增大。國家限制高耗能行業(yè)發(fā)展.將減緩供電企業(yè)售電量增長。國家倡導建設“資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會”,鼓勵“可再生、熱電聯(lián)產(chǎn)、綜合利用”等能源項目的發(fā)展,供電企業(yè)市場份額將被進一步擠壓。
(五)營銷管理體制不利于市場開拓近年來,供電企業(yè)相繼對營銷管理體制進行改革,變原來的用電管理為營銷管理。新的營銷機構側(cè)重于對電量、電價、電費回收、線損等指標的管理,但對市場開發(fā)重視不夠,市場開發(fā)機制不健全。營銷管理鏈條長,業(yè)務流程繁瑣,管理效率低下,對市場變化反映遲緩,適應市場變化能力差。
總之,目前供電企業(yè)營銷管理中存在的上述問題制約著企業(yè)大力開拓電力市場,增加售電收入。提高企業(yè)盈利能力。因此,供電企業(yè)應該進行營銷管理理念、營銷管理體制和營銷策略的創(chuàng)新,以適應宏觀經(jīng)濟環(huán)境和售電市場的發(fā)展和變化。
三,營銷理念的創(chuàng)新
供電企業(yè)應樹立“以市場為導向,以客戶為中心”營銷理念.把電力營銷定位為企業(yè)的核心業(yè)務,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務于電力營銷的需要。積極開展市場調(diào)研,跟蹤重點項目、典型客戶、自備電廠、自供營業(yè)區(qū)市場信息變化,關注高耗能行業(yè)動態(tài)及用電趨勢,及時調(diào)整營銷策略。整合營銷資源,調(diào)整營銷管理體制,實現(xiàn)營銷管理的專業(yè)化、標準化、集約化、扁平化、信息化,提高市場反應能力和市場占有率。結合客戶需求轉(zhuǎn)變、時代進步和企業(yè)發(fā)展的需要,引進、吸收、創(chuàng)新服務理念,樹立與時俱進的以客戶為中心的服務理念體系。培養(yǎng)人本化的服務行為,從客戶的心理和情感出發(fā),切實滿足客戶不同層面的需要,包括業(yè)務辦理本身的優(yōu)質(zhì)、方便、快捷.真誠的態(tài)度、熱情的微笑,為客戶省錢省力,為客戶提供親情的超值的服務等等。實現(xiàn)利益相關方的多重滿意,打造具有高度社會影響力和美譽度的電力服務社會公共品牌。
四、營銷管理體制的創(chuàng)新
為提高企業(yè)的市場適應能力和市場反應能力,提高營銷管理效率,供電企業(yè)應實現(xiàn)對業(yè)務流程的再造,縮短管理鏈條,實施扁平化管理。要以企業(yè)客戶管理系統(tǒng)建設和應用為依托.繼續(xù)探討和研究營銷管理模式,積極穩(wěn)妥地推進營銷組織結構調(diào)整,構建好售電市場品質(zhì)分析平臺.建立起流程規(guī)范化、業(yè)務集成化、數(shù)據(jù)集中化、分析科學化的“營銷”管理模式,進一步增強售電市場精益化管理水平。
五,營銷策略的創(chuàng)新
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的不斷完善和電力體制改革的不斷深化.國民經(jīng)濟得到了快速發(fā)展,能源和電力供應形勢發(fā)生了深刻變化,在此條件下,供電企業(yè)可以把營銷總體策略定位為:以科學發(fā)展為引領.以加強環(huán)保和能源結構調(diào)整為契機,以市場需求為導向.以需求側(cè)管理為手段,以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨,以市場開拓為重點,以增加售電收入,提高盈利能力為目標。實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟和社會效益的同步提高。具體營銷策略如下:公務員之家
(一)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略電能質(zhì)量是電力營銷的基礎保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢,使用電能符合國家的環(huán)保能源政策,受到國家政策的支持和能源客戶的重視,以此為契機作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌.并成為形象設計的主要特點。同時,為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量,可通過電網(wǎng)結構,提高供電可靠性,改善電能質(zhì)量,滿足客戶對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求,為電力客戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。
(二)用電價格策略由于電力銷售價格由國家控制,供電企業(yè)沒有電價制定權。因此,供電企業(yè)只有充分利用現(xiàn)行銷售電價,一是確保各項電價政策執(zhí)行到位,分類電價執(zhí)行準確;二是在目標市場細分基礎上,大力開拓一般工商業(yè)等優(yōu)質(zhì)目標市場,提高單位收益率:三是利用現(xiàn)有電價優(yōu)惠政策對客戶的用電進行指導,從而爭取市場份額,達到電企“雙贏”的目的。
(三)促銷策略充分利用國家有關能源、價格、產(chǎn)業(yè)政策和市場機制,引導電力消費,刺激需求增長;積極實施在邊界市場與可替代能源的競爭,推動以電代煤、以電代油、以電代氣;支持新技術電器的開發(fā).宣傳推廣新技術家用電器和使用電力能源的生產(chǎn)設備,積極推進電炊具、蓄熱電鍋爐、冰(水)蓄冷空調(diào)、地源熱泵及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術和產(chǎn)品的應用。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設和改造,解決供電瓶頸,滿足電力需求的快速增長。
(四)優(yōu)質(zhì)服務策略優(yōu)質(zhì)服務是供電企業(yè)營銷中的重要部分.要樹立“以客戶為中心”理念,從服務的內(nèi)容、服務的方式和服務機制上進行創(chuàng)新,把不斷提升優(yōu)質(zhì)服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為.并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié),使每一個部門,每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責,與客戶建立和諧的供用電關系。不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務的功能,簡化業(yè)務流程,對客戶主動、超前服務,以“優(yōu)質(zhì)、規(guī)范、方便、真誠”的服務贏得市場。
(五)品牌宣傳策略清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢,特別是日益嚴重的環(huán)境污染使社會越來越渴望清潔能源,供電企業(yè)要在電力營銷中自覺樹立重環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展、誠信服務的社會形象,及時推出一系列表現(xiàn)供電企業(yè)特征的視覺識別系統(tǒng)和企業(yè)經(jīng)營理念,這對增加電力在人們心目中的感觀印象,使供電企業(yè)在激烈的市場競爭中求得發(fā)展的不可忽視的作用。加強與社會各界全方位、深層次的合作交流,促進供電服務。