導(dǎo)語(yǔ)：齊泰藥業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

一、齊泰藥業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

（一）齊泰藥業(yè)對(duì)藥品品類(lèi)進(jìn)行統(tǒng)一管理。齊泰藥業(yè)一直對(duì)藥店的定位、營(yíng)銷(xiāo)策略、管理模式等進(jìn)行統(tǒng)一管理。統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的管理模式有利于打造海升堂的品牌價(jià)值，便于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。齊泰藥業(yè)一直貫徹著藥品統(tǒng)一管理、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)的管理策略，每一個(gè)分店的藥品品類(lèi)都是公司統(tǒng)一決定的，并且每個(gè)藥品都由公司統(tǒng)一定價(jià)銷(xiāo)售。（二）齊泰藥業(yè)所有店面促銷(xiāo)方式統(tǒng)一。通常是齊泰藥業(yè)下的多家店鋪統(tǒng)一開(kāi)展活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容基本相同，齊泰藥業(yè)只是把每個(gè)店面活動(dòng)前后的數(shù)據(jù)記錄下來(lái)，簡(jiǎn)單地進(jìn)行對(duì)比分析。（三）齊泰藥業(yè)的營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客一對(duì)一服務(wù)。齊泰藥業(yè)要求每個(gè)分店內(nèi)的營(yíng)業(yè)員對(duì)進(jìn)店的每一位顧客都要服務(wù)到位，從顧客進(jìn)店一直到消費(fèi)完成，其中的每個(gè)過(guò)程都有營(yíng)業(yè)員跟進(jìn)服務(wù)。

二、齊泰藥業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及原因分析

（一）藥品品類(lèi)管理與客戶(hù)關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)。1.藥品品類(lèi)與客戶(hù)年齡和性別關(guān)聯(lián)不強(qiáng)齊泰藥業(yè)一直都是所有連鎖店統(tǒng)一管理，統(tǒng)一銷(xiāo)售所有藥品品類(lèi)，這導(dǎo)致了藥店中的藥品品類(lèi)與實(shí)際中顧客所需要的藥品品類(lèi)關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)。2.藥品品類(lèi)與客戶(hù)疾病特征關(guān)聯(lián)不強(qiáng)齊泰藥業(yè)沒(méi)有根據(jù)每個(gè)店面顧客疾病特征豐富藥品品類(lèi)，例如，鐵峰1店在購(gòu)買(mǎi)感冒藥比較多的情況下，鐵峰1店的感冒類(lèi)藥品品類(lèi)并不豐富，循規(guī)蹈矩，按照平時(shí)公司統(tǒng)一分配的藥品品類(lèi)進(jìn)行售賣(mài)，導(dǎo)致感冒類(lèi)的藥品品牌以及類(lèi)別不全，影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（二）藥品價(jià)格與顧客消費(fèi)能力差距較大建華。1店顧客購(gòu)買(mǎi)高價(jià)藥品人數(shù)的比例為26.5%，購(gòu)買(mǎi)中價(jià)藥品人數(shù)的比例為27.8%，購(gòu)買(mǎi)低價(jià)藥品人數(shù)的比例為45.7%；建華1店顧客購(gòu)買(mǎi)低價(jià)藥品所占的比例最大，購(gòu)買(mǎi)高價(jià)藥品與中價(jià)藥的比例相對(duì)比較平衡，消費(fèi)能力較弱；建華2店的顧客偏向于購(gòu)買(mǎi)中低價(jià)格的藥品，消費(fèi)能力一般；鐵峰1店顧客消費(fèi)能力較強(qiáng)，大多數(shù)顧客選擇購(gòu)買(mǎi)高價(jià)格藥品。但是購(gòu)買(mǎi)高價(jià)藥品的人數(shù)占比較少的店鋪并沒(méi)有將中、低價(jià)格藥品的比例提高。（三）藥品促銷(xiāo)方法與藥品品類(lèi)脫節(jié)。齊泰藥業(yè)每次都是大規(guī)模統(tǒng)一做活動(dòng)，會(huì)導(dǎo)致每次活動(dòng)針對(duì)一種或幾種藥品是非常有效的，但是其他藥品沒(méi)有很好的參與感，活動(dòng)效果不好，促銷(xiāo)效果不理想。（四）齊泰藥業(yè)客戶(hù)流失問(wèn)題非常嚴(yán)重。這一部分主要用到logistic回歸分析根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)找到企業(yè)存在的問(wèn)題。用logistic回歸對(duì)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，根據(jù)logistic回歸模型找到導(dǎo)致齊泰藥業(yè)客戶(hù)流失的主要原因，并制定相應(yīng)的解決方案。1.營(yíng)業(yè)員過(guò)度推銷(xiāo)導(dǎo)致客戶(hù)流失客戶(hù)進(jìn)店買(mǎi)感冒藥，但是營(yíng)業(yè)員有可能推薦客戶(hù)買(mǎi)多療程藥品，或者誘導(dǎo)客戶(hù)買(mǎi)保健品等其他品類(lèi)藥品，這樣做一定導(dǎo)致客單價(jià)高于顧客目標(biāo)客單價(jià)，營(yíng)業(yè)員的這一舉動(dòng)可以增加營(yíng)業(yè)員自身的業(yè)績(jī)，幫助了店面增加營(yíng)業(yè)額，卻讓客戶(hù)心里非常不舒服，造成客戶(hù)流失，得不償失。2.顧客便利性差導(dǎo)致客戶(hù)流失率較高門(mén)店的位置選擇不科學(xué)，不合理，或者后期其他因素影響，例如施工、拆遷等因素都會(huì)導(dǎo)致顧客便利性差，客戶(hù)由于不方便來(lái)本店購(gòu)買(mǎi)藥品，所以選擇其他藥店進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

三、齊泰藥業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn)建議

（一）實(shí)現(xiàn)品類(lèi)細(xì)分與客戶(hù)需求緊密相連。1.藥品品類(lèi)與客戶(hù)年齡和性別緊密關(guān)聯(lián)。齊泰藥業(yè)應(yīng)該先把顧客所處年齡以及性別進(jìn)行細(xì)分，再根據(jù)兩種細(xì)分結(jié)果實(shí)現(xiàn)品類(lèi)細(xì)分，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。第一，按年齡細(xì)分，青年、中年、老年的用藥特點(diǎn)都有所差別。例如，建華1店的消費(fèi)者主要為老年人，老年人用藥不宜采用協(xié)定處方，必須按個(gè)體化原則確定用藥劑量，所以一般購(gòu)買(mǎi)非處方藥品的較多。第二，針對(duì)會(huì)員性別進(jìn)行品類(lèi)細(xì)分。女性消費(fèi)者主要購(gòu)買(mǎi)的藥品類(lèi)為保健品類(lèi)。根據(jù)實(shí)際情況我們知道中年女性主要需要的保健品品類(lèi)為功能型保健品，所以公司應(yīng)該在藥店中豐富保健品的類(lèi)別，并且主要以功能型保健品為主；男性顧客購(gòu)買(mǎi)的藥品類(lèi)別特點(diǎn)不突出，一般為其他類(lèi)別，其他類(lèi)別中的藥品主要為跌打損傷藥品以及計(jì)生等藥品，這類(lèi)藥品的品類(lèi)每個(gè)藥店可以根據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定進(jìn)行鋪貨。2.根據(jù)顧客疾病特征進(jìn)行品類(lèi)細(xì)分。每個(gè)店的顧客主要疾病特征不同，公司應(yīng)該根據(jù)各種主要疾病特征進(jìn)行品類(lèi)細(xì)分。例如，建華1店顧客購(gòu)買(mǎi)的主要藥品品類(lèi)為糖尿病類(lèi)，消費(fèi)人群大多數(shù)為老年人。老年患者對(duì)低血糖的耐受能力差，不宜選用長(zhǎng)效、作用強(qiáng)的降糖藥物，而應(yīng)服用降糖效果溫和的短效降糖藥物。體型偏胖者、偏瘦者需要的糖尿病藥物也不一樣。所以齊泰藥業(yè)應(yīng)該給建華1店提供含有不同成分關(guān)于治療糖尿病的藥物，在提升營(yíng)業(yè)額的同時(shí)確?；颊叩挠盟幇踩?。（二）根據(jù)顧客消費(fèi)能力選擇合適的價(jià)格藥品。顧客消費(fèi)能力與藥品品類(lèi)是有非常大的聯(lián)系的，消費(fèi)者消費(fèi)能力強(qiáng)的店鋪可以考慮價(jià)格偏高的藥品品類(lèi)多一些，顧客消費(fèi)能力低的店鋪，盡量選擇價(jià)格偏低的藥品品類(lèi)。例如，建華1店購(gòu)買(mǎi)低價(jià)藥人數(shù)占總體消費(fèi)人數(shù)的45.7%，約是購(gòu)買(mǎi)中價(jià)藥人數(shù)或高價(jià)藥人數(shù)占總體消費(fèi)人數(shù)的2倍，所以建華1店應(yīng)該在把藥品細(xì)分為高、中、低價(jià)格的同時(shí)，在保證藥品質(zhì)量的情況下，盡量選擇低價(jià)格的藥品作為銷(xiāo)售主體，并且在低價(jià)格的藥品中也應(yīng)該進(jìn)行品類(lèi)細(xì)分，實(shí)現(xiàn)每種品類(lèi)都有效果好而且價(jià)格低的藥品。（三）根據(jù)品類(lèi)細(xì)分制定合適的促銷(xiāo)方法。營(yíng)銷(xiāo)人員可以借用大數(shù)據(jù)技術(shù)找到市場(chǎng)中潛在的消費(fèi)者?？梢钥闯霰＝∑酚煤?bào)促銷(xiāo)的方式是非常成功的，成功率高達(dá)85.1%。保健品的消費(fèi)者大多數(shù)是女性，女性在逛街的過(guò)程中會(huì)受到海報(bào)上活動(dòng)的吸引，產(chǎn)生消費(fèi)的欲望，促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)保健品的消費(fèi)者吸引力是非常大的。在大多數(shù)人們的主觀印象中，保健品是一種昂貴并且需要持續(xù)消費(fèi)的消耗品，海報(bào)促銷(xiāo)的方式是一種很直觀的促銷(xiāo)方式，可以讓更多不了解保健品的人更加深入地了解保健品，讓對(duì)保健品“避而遠(yuǎn)之”的人認(rèn)為保健品是生活當(dāng)中的常態(tài)藥品，吸引他們成為保健品類(lèi)的消費(fèi)者。會(huì)員打折的促銷(xiāo)方式對(duì)感冒類(lèi)藥品銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是比較成功的，成功比例為80%。很明顯，會(huì)員打折這種促銷(xiāo)方式所針對(duì)的受益人群是店內(nèi)的會(huì)員，只有成為會(huì)員才會(huì)享受會(huì)員打折這一活動(dòng)帶來(lái)的好處，所以有很多消費(fèi)者為了這一活動(dòng)成了店內(nèi)的會(huì)員，擁有大量的會(huì)員顧客對(duì)一個(gè)店面來(lái)說(shuō)就是成功的第一步。購(gòu)買(mǎi)感冒藥的顧客大多數(shù)都是店面附近小區(qū)內(nèi)的居民，平時(shí)就覺(jué)得在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)藥品比較方便，成為店里的會(huì)員之后還會(huì)享受很多的折扣和福利，所以本身本店會(huì)員也是非常多的。感冒類(lèi)藥品也是家庭常備藥，會(huì)員打折這種促銷(xiāo)方式可以在促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)的同時(shí)增加顧客與藥店的黏性。（四）提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。1.提高服務(wù)質(zhì)量減少客戶(hù)流失。齊泰藥業(yè)有點(diǎn)分店地理位置不佳，導(dǎo)致會(huì)員便利性差，會(huì)員流失率較高，針對(duì)這一問(wèn)題可以采取送藥服務(wù)，突破地理位置限制。對(duì)服務(wù)中存在的問(wèn)題進(jìn)行評(píng)估，找出變化的原因，并在下一個(gè)客戶(hù)中如此反復(fù)更改調(diào)整計(jì)劃，構(gòu)建客戶(hù)評(píng)價(jià)管理體系。2.適度推銷(xiāo)，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該多聽(tīng)消費(fèi)者講述，在消費(fèi)者的言語(yǔ)，表情以及實(shí)際情況之中提取出消費(fèi)者的需求，從而給出有效建議，不應(yīng)該為了成單率而引誘消費(fèi)者過(guò)度消費(fèi)，過(guò)度推銷(xiāo)這也正是導(dǎo)致客戶(hù)流失的因素之一。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃茹.基于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)忠誠(chéng)顧客評(píng)價(jià)研究[D].四川：西南科技大學(xué),2018．

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作者:于紅巖 單位:齊齊哈爾工程學(xué)院