導(dǎo)語(yǔ)：醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司營(yíng)銷策略分析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、昆明A公司在石林縣市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

A公司營(yíng)銷模式上并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是與云南石林縣的醫(yī)院合作，對(duì)醫(yī)院委托的項(xiàng)目開(kāi)展檢測(cè)服務(wù)。A公司主要是與公立醫(yī)院合作。與公立醫(yī)院合作的檢測(cè)項(xiàng)目的銷售額占整個(gè)石林市場(chǎng)的2/3。私立醫(yī)院僅占A公司少部分銷售額。A公司在石林市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率約有90%。A公司與公立醫(yī)院合作多且檢測(cè)項(xiàng)目齊全，市場(chǎng)環(huán)境良好，發(fā)展?jié)摿Υ螅怯捎谀承┽t(yī)院協(xié)議時(shí)間即將到期和關(guān)系維護(hù)不足等問(wèn)題，會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪市場(chǎng)的威脅。

二、A公司在石林縣市場(chǎng)的營(yíng)銷策略分析

（一）A公司在石林縣市場(chǎng)的STP戰(zhàn)略分析。1.市場(chǎng)細(xì)分。石林縣市場(chǎng)第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)市場(chǎng)按照消費(fèi)者的收入水平結(jié)合有無(wú)醫(yī)保參保可以分為高收入自費(fèi)消費(fèi)者、高收入醫(yī)保消費(fèi)者、中等收入自費(fèi)消費(fèi)者、中等收入醫(yī)保消費(fèi)者、低收入自費(fèi)消費(fèi)者、低收入醫(yī)保消費(fèi)者幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)2.目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)以上分析，A公司在石林縣的目標(biāo)市場(chǎng)為：（1）核心重點(diǎn)客戶市場(chǎng)：石林縣的高收入自費(fèi)、高收入醫(yī)保消費(fèi)者。（2）基本客戶市場(chǎng)：中等收入自費(fèi)、中等收入醫(yī)保以及低收入醫(yī)保消費(fèi)者。3.市場(chǎng)定位。根據(jù)A公司目前的綜合實(shí)力和市場(chǎng)占有率，可以看出A公司在石林第三方檢驗(yàn)行業(yè)占有最大的市場(chǎng)份額，起著“領(lǐng)頭羊”的作用。A公司無(wú)論推出任何新服務(wù)，都能領(lǐng)導(dǎo)和影響第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)服務(wù)發(fā)展趨勢(shì)和就醫(yī)消費(fèi)者偏好。A公司在石林市場(chǎng)更適合運(yùn)用市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者定位策略?？偟亩ㄎ粸橐钥蛻魹橹行模铝τ谔峁┘夹g(shù)領(lǐng)先、檢測(cè)快速、結(jié)果準(zhǔn)確的全系列醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)項(xiàng)目服務(wù)和解決方案。（二）A公司在石林縣市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。1.同行業(yè)檢驗(yàn)公司的競(jìng)爭(zhēng)。A公司主要面臨的第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是迪安和達(dá)安。迪安在石林第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)市場(chǎng)占有較大的份額。在營(yíng)銷中，迪安主要運(yùn)用的營(yíng)銷策略有關(guān)系營(yíng)銷和價(jià)格策略。達(dá)安是后來(lái)居上的第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)，占有一定的市場(chǎng)份額。它主要采用的營(yíng)銷策略有差異化營(yíng)銷策略。2.市場(chǎng)中各醫(yī)院檢驗(yàn)科的競(jìng)爭(zhēng)。石林市場(chǎng)上各個(gè)醫(yī)院檢驗(yàn)科大部分都在不斷地發(fā)展，招聘和培養(yǎng)了大量?jī)?yōu)秀醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)人才，引進(jìn)了先進(jìn)的醫(yī)療檢測(cè)設(shè)備。醫(yī)院自身可以完成的檢測(cè)項(xiàng)目越來(lái)越全面，檢測(cè)方法越來(lái)越先進(jìn)，檢測(cè)成本不斷降低。這導(dǎo)致了醫(yī)院外包給第三方醫(yī)學(xué)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的只有那些高成本、低利率的檢驗(yàn)項(xiàng)目。3.新興獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室的建立對(duì)A檢驗(yàn)公司的市場(chǎng)占有率也有一定的影響。（三）昆明A醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)公司的4P策略分析。1.產(chǎn)品策略分析A公司注重開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。A檢驗(yàn)公司致力于第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)項(xiàng)目，打造全方位、多層次的檢驗(yàn)項(xiàng)目，制定不同消費(fèi)群體的體檢套餐和檢測(cè)項(xiàng)目，滿足不同需求的人群。在石林市場(chǎng)，A公司的主要核心競(jìng)爭(zhēng)力就是全面、精準(zhǔn)的檢測(cè)項(xiàng)目，根據(jù)消費(fèi)者的需求制定合理特色的消費(fèi)套餐，盡量把檢測(cè)報(bào)告時(shí)間縮到最短，檢測(cè)報(bào)告全國(guó)認(rèn)可。2.價(jià)格策略分析。A公司在石林市場(chǎng)根據(jù)不同地區(qū)的不同消費(fèi)需求，制定了高、中、低端檢驗(yàn)套餐，還根據(jù)各個(gè)地方的需求量進(jìn)行折扣活動(dòng)，針對(duì)每個(gè)地方做的檢查項(xiàng)目的不同而制定不同價(jià)格的體檢套餐活動(dòng)，滿足各種層次人群的需要。例如針對(duì)石林縣城的高端消費(fèi)者，A公司制定了高端的技術(shù)領(lǐng)先的體檢套餐，包括腫瘤標(biāo)志物六項(xiàng)、性激素六項(xiàng)、宮頸癌篩查等；針對(duì)中端消費(fèi)者推出了有重要醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)意義的單項(xiàng)檢查，包括酒精代謝檢測(cè)、遺傳基因檢測(cè)、胃功能三項(xiàng)、甲狀腺功能五項(xiàng)等；針對(duì)低端消費(fèi)群體制定了常規(guī)體檢項(xiàng)目，包括血常規(guī)、尿常規(guī)、一般體檢等。3.營(yíng)銷渠道策略分析醫(yī)院是A公司最重要的營(yíng)銷渠道。A公司主要是對(duì)醫(yī)院委托的項(xiàng)目開(kāi)展檢測(cè)服務(wù)。公司與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員來(lái)進(jìn)行的。A公司能成為云南第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)的領(lǐng)頭羊，重要的原因之一是維護(hù)與醫(yī)護(hù)人員的良好合作關(guān)系。但是A公司在渠道管理方面也存在著不足。在石林市場(chǎng)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不直接面對(duì)消費(fèi)者，所以有時(shí)候很難了解消費(fèi)者的訴求，只能根據(jù)醫(yī)生的需求提供服務(wù)，缺乏面對(duì)面的溝通交流與反饋。另外，分銷商是公司營(yíng)銷的重要渠道之一。A公司在這方面還有不足。A公司在石林市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)發(fā)與維護(hù)分銷商，也缺乏對(duì)分銷商的培訓(xùn)。A公司也部分開(kāi)展直銷，針對(duì)有特檢要求的人群直接提供個(gè)性化服務(wù)，制定不同的檢查項(xiàng)目套餐。檢驗(yàn)消費(fèi)者可以直接聯(lián)系公司業(yè)務(wù)員或者物流人員收取標(biāo)本，拿檢測(cè)結(jié)果報(bào)告單。另外，A公司通過(guò)客戶的介紹向消費(fèi)者提供有用實(shí)惠的體檢套餐；對(duì)于一般到醫(yī)院做常規(guī)檢查的消費(fèi)人群，由醫(yī)院收取標(biāo)本，再由物流人員配送。此外，由于A公司的市場(chǎng)定位主要是針對(duì)大型二級(jí)公立醫(yī)院，所以在建立合作關(guān)系時(shí)，A公司營(yíng)銷的重心和策略主要放在二級(jí)醫(yī)院，忽略了私立醫(yī)院的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)。4.促銷策略分析。（1）人員促銷分析。A公司在人員促銷推廣方面主要是運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷、學(xué)術(shù)營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷。A公司通過(guò)銷售人員開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷來(lái)維持促進(jìn)與現(xiàn)有和潛在顧客的合作，通過(guò)學(xué)術(shù)營(yíng)銷推廣項(xiàng)目知識(shí)，并發(fā)揮自身的品牌優(yōu)勢(shì)。具體而言，A公司在銷售過(guò)程中通過(guò)人員定期銷售拜訪、項(xiàng)目知識(shí)講解、采樣操作示范、提供標(biāo)本存放標(biāo)準(zhǔn)等方式開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)。（2）營(yíng)業(yè)推廣分析。第一，體檢旺季促銷活動(dòng)。在每年的3-6月份都會(huì)制定醫(yī)護(hù)人員和企業(yè)員工體檢套餐，并且實(shí)施大力的體檢優(yōu)惠套餐，以最低的價(jià)格享受最實(shí)惠的服務(wù)。通過(guò)醫(yī)院體檢科關(guān)系的建立，把醫(yī)院作為中介，帶動(dòng)社區(qū)和企業(yè)員工的體檢項(xiàng)目的加入，為公司增加了銷售額。第二，公司周年慶優(yōu)惠套餐活動(dòng)。這是其他檢驗(yàn)公司沒(méi)有的促銷策略。A公司在周年慶活動(dòng)期間的體檢套餐全部享受最高折扣，醫(yī)護(hù)人員及家屬的折扣是最多的。其次企業(yè)員工批量體檢或者單獨(dú)做檢測(cè)項(xiàng)目也享受一定比例優(yōu)惠。公司通過(guò)向醫(yī)院宣傳和引導(dǎo)，以醫(yī)生為媒介，由醫(yī)生向消費(fèi)者介紹A公司的周年慶體檢套餐。這樣讓顧客享受最大的優(yōu)惠，也擴(kuò)大了A公司的銷售額和知名度。第三，新產(chǎn)品促銷活動(dòng)。新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷售促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。A公司在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)也會(huì)進(jìn)行促銷，增加新產(chǎn)品的知名度，使其盡快進(jìn)入市場(chǎng)。例如在開(kāi)發(fā)無(wú)創(chuàng)大腸癌基因檢測(cè)的時(shí)候，A公司的推廣促銷策略僅僅是強(qiáng)調(diào)該項(xiàng)目的安全性和精確性，但是卻忽略了該產(chǎn)品的價(jià)格。A公司銷售人員在與醫(yī)生的銷售溝通過(guò)程中，醫(yī)生就會(huì)表示出因價(jià)格高而拒絕該項(xiàng)檢測(cè)項(xiàng)目，相比之下，同行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)采用具有同樣效果但是價(jià)格相對(duì)較低的檢測(cè)項(xiàng)目取代無(wú)創(chuàng)大腸癌基因檢測(cè)，這為A公司新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)增加了難度。（3）直接針對(duì)消費(fèi)者的促銷分析。A公司直接面對(duì)的群體不是消費(fèi)者，而是醫(yī)生。但是在銷售過(guò)程中，A公司通過(guò)在醫(yī)院張貼檢測(cè)項(xiàng)目的宣傳介紹海報(bào)、為患者提供微信公眾號(hào)信息服務(wù)、在線咨詢服務(wù)等間接地向患者傳播產(chǎn)品信息。在石林某衛(wèi)生院，A公司通過(guò)組織免費(fèi)給婦女講解宮頸癌篩查的作用和意義以及對(duì)自身和家庭的影響，促進(jìn)了宮頸癌篩查檢測(cè)項(xiàng)目在該院的銷售。另外，A公司還開(kāi)發(fā)了網(wǎng)上自助查詢報(bào)告單平臺(tái)，只需要掃描查詢服務(wù)二維碼，把自己的信息輸入完善就可以查詢檢測(cè)報(bào)告結(jié)果。除此之外，A公司銷售人員與接觸到的患者之間也會(huì)建立相應(yīng)的聯(lián)系。

三、結(jié)語(yǔ)

總結(jié)以上的分析研究，A公司在石林市場(chǎng)的營(yíng)銷策略優(yōu)勢(shì)：第一，市場(chǎng)占有率高，定位比較精準(zhǔn)合理。第二，與主要的公立醫(yī)院建立了較好的合作關(guān)系，選擇了比較合適的渠道。第三，采用了多種比較有效的促銷策略來(lái)促進(jìn)銷售。營(yíng)銷策略不足的方面：第一，沒(méi)有與最終消費(fèi)者建立很好的客戶關(guān)系；第二，沒(méi)有開(kāi)發(fā)分銷商。第三促銷策略比較傳統(tǒng)，沒(méi)有采用更精準(zhǔn)更有效的促銷策略。

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作者:嚴(yán)春艷 嚴(yán)彥 王會(huì)玫 楊思怡 單位:昆明醫(yī)科大學(xué)人文與管理學(xué)院