導(dǎo)語：電力營銷管理探討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

電力工業(yè)的快速發(fā)展使電力銷售由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場；體制改革的不斷深入，使電力工業(yè)原有的政府職能不斷淡化弱化，電力市場化進(jìn)程日趨加快，供電企業(yè)作為市場主體被推向了市場；市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和其他替代能源的興起，加驟了電力市場競爭，使供電企業(yè)的生存空間布滿了越來越多的變數(shù)，傳統(tǒng)的經(jīng)營管理理念和做法已無法適應(yīng)新形勢的變化。

企業(yè)要生存發(fā)展，并在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須緊跟時(shí)代步伐，與時(shí)俱進(jìn)，認(rèn)真審視、重新確立適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和經(jīng)營策略，不斷創(chuàng)新管理手段和方法，在營銷服務(wù)上做文章。為推進(jìn)企業(yè)從生產(chǎn)管理為主向市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，榆林供電局把電力營銷從一種管理手段提升為企業(yè)生存發(fā)展的戰(zhàn)略，在2003年電力工作會(huì)上提出了鞏固市場、發(fā)展市場為方向的營銷戰(zhàn)略，并通過一段時(shí)間的實(shí)踐，從確立營銷理念、制訂營銷策略、完善營銷機(jī)制等方面對營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵進(jìn)行積極的探索。

一、實(shí)施營銷戰(zhàn)略的必要性

實(shí)施營銷戰(zhàn)略是榆林供電局自身生存發(fā)展的必然選擇，這一戰(zhàn)略的實(shí)施：

一是有利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變。從溫飽型消費(fèi)到小康型消費(fèi)，人們的消費(fèi)越來越感性化，客戶對電力的需求也發(fā)生了較大變化，由滿足有電用轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)質(zhì)量及個(gè)性化服務(wù)的高層次需求，花錢買舒心等全新消費(fèi)觀念在電力消費(fèi)群體中形成。新的供求關(guān)系的產(chǎn)生，對消費(fèi)質(zhì)量的日益提高帶來電力營銷環(huán)節(jié)的深刻變化，傳統(tǒng)的營銷模式必須有一個(gè)全新的變革。這個(gè)變革就是以電力客戶為中心，充分認(rèn)識(shí)市場環(huán)境，找準(zhǔn)市場定位，把握市場機(jī)遇，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。從用電管理到營銷革命就是供電企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)體制改革，順應(yīng)時(shí)展，在經(jīng)營管理方面的質(zhì)的飛躍，也是企業(yè)生存發(fā)展的必然選擇。

二是有利于更有效的應(yīng)對市場競爭。企業(yè)的發(fā)展、效益都源于市場，電力市場化進(jìn)程的加快，使擴(kuò)大市場份額成為企業(yè)面臨的一個(gè)重要而迫切的問題。榆林因特殊的情況，較早形成了電力市場的競爭。1998年西北電力公司榆林分公司成立之后，榆林便出現(xiàn)兩個(gè)供電單位同時(shí)供電的局面，2000年榆林供電分公司改制為省電力公司榆林供電公司。省電力公司依仗雄厚的實(shí)力與我們開展了激烈的市場競爭。榆林供電局成立30年，2002年售電量為24．96億千瓦時(shí)，榆林供電公司2000年成立，2001年售電量3．5億千瓦時(shí)，2002年底售電量8億千瓦時(shí)，增幅114％。縱觀今天的榆林電力市場，單從售電量來說，省公司榆林供電公司成立三年時(shí)間，四分天下已有其一。進(jìn)入2003年以來，省公司爭奪電力市場的勢頭有增無減，用一句比較形象的話來說，是“狼來了”，是與狼共舞還是被狼吃掉？2003年電力工作會(huì)上，省農(nóng)電管理局對榆林供電局班子提出了“為官一任、守土有責(zé)”要求，如何才能讓省局交給的陣地不能有絲毫丟失呢，只有義無返顧找出路，通過電力營銷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)擴(kuò)大市場占有份額，成為榆林供電局確保榆林市場主體地位的必然選擇。

三是有利于整合企業(yè)資源，進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)管理。電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，是經(jīng)營管理的重頭戲。目前，企業(yè)不僅面臨著市場競爭，面臨著社會(huì)公眾希望享受優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)的巨大壓力，還面臨著人才、管理、機(jī)制等企業(yè)資源整合和創(chuàng)新的壓力。過去幾年中，我們在企業(yè)內(nèi)部改革方面也進(jìn)行了一些探索和嘗試，但隨著市場經(jīng)濟(jì)的逐步建立和規(guī)范，電力體制改革的不斷深入，電力事業(yè)的快速發(fā)展，舊的管理體制、管理模式、運(yùn)行機(jī)制方面的缺陷以及管理中的許多弊端也逐漸凸現(xiàn)出來，并引發(fā)許多深層次的問題和矛盾，成為制約企業(yè)發(fā)展的絆腳石。

實(shí)施營銷戰(zhàn)略，從營銷整頓入手，由淺入深，對內(nèi)部體制和機(jī)制進(jìn)行一系列的整合，創(chuàng)新管理機(jī)制，健全完善制度，實(shí)現(xiàn)管理的科學(xué)化、制度化。從這個(gè)意義上講，實(shí)施營銷戰(zhàn)略是市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)強(qiáng)化管理、增強(qiáng)競爭力的自我加壓。

二、實(shí)施營銷管理的總體思路和目標(biāo)

企業(yè)的一切效益都來源于市場，電力營銷的主要著眼點(diǎn)就是全部工作都應(yīng)圍繞如何進(jìn)入市場、拓展市場、占領(lǐng)市場來進(jìn)行。所以必須確立企業(yè)管理應(yīng)以營銷管理為中心的思想，抓住市場與客戶這兩個(gè)要素，遵循市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律與現(xiàn)代營銷理念，重新設(shè)計(jì)營銷理念和營銷策略。

營銷理念：以市場為導(dǎo)向，以客戶滿意為中心。

營銷思路：立足市場需求，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以鞏固市場、發(fā)展市場為方向，追求企業(yè)利益和客戶利益的雙贏為目標(biāo)，構(gòu)建具有地方特色的電力營銷新格局。

總體目標(biāo)：在2002年的基礎(chǔ)上，經(jīng)過3－5年的努力，主要供電指標(biāo)有較大幅度的增長，到2005年?押全局售電量由24．6億千瓦時(shí)增至50億千瓦時(shí)；線損率由9．8％降至8．0％以下?鴉人均售電量由80萬千瓦時(shí)增至200萬千瓦時(shí)?鴉供電可靠率、電壓合格率達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)。

三、實(shí)施營銷管理的基本策略

實(shí)施營銷戰(zhàn)略，關(guān)鍵是要研究確立順應(yīng)時(shí)展、適應(yīng)市場需求、符合企業(yè)實(shí)際的營銷策略。從榆林供電局的實(shí)際出發(fā)的營銷策略，應(yīng)從以下幾方面入手。

一是主動(dòng)出擊爭取政府支持的市場擴(kuò)張策略。地方電力有著較為濃厚的政府背景，體制改革使電力企業(yè)的政府職能淡化，但充分利用法律、政策，充分依靠政府的支持，營造一個(gè)比較寬松的經(jīng)營環(huán)境是必不可少的。榆林電力市場競爭的形成有其歷史的原因，我們必須面對，但實(shí)際的競爭是不公平的無序競爭，與電力法的規(guī)定和省政府陜政發(fā)（1999）10號(hào)文件規(guī)定是不相符的。榆林市12縣區(qū)有國定貧困縣10個(gè)，省定貧困縣2個(gè)，榆林供電局每年要拿出上千萬元對貧困地區(qū)供電進(jìn)行補(bǔ)貼，服務(wù)于榆林市社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大局。而省公司立足點(diǎn)是自身企業(yè)利益的最大化，爭奪的都是高回報(bào)的優(yōu)質(zhì)大用戶。這種不公平競爭很大程度上傷害了榆林供電局服務(wù)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、服務(wù)農(nóng)民脫貧致富的熱情和積極性。

今年以來，我們多次主動(dòng)向市委、市政府匯報(bào)工作，竭力陳述榆林供電局成立30年來，為榆林經(jīng)濟(jì)做出的巨大貢獻(xiàn)，甚至不惜犧牲企業(yè)巨大的自身利益，以服從服務(wù)于政府的大局，幫助農(nóng)村和廣大農(nóng)民兄弟脫貧致富。經(jīng)過不懈的努力，得到了政府的理解與支持，5月份，市政府召開專門會(huì)議，形成了《關(guān)于我市供電體制及電力建設(shè)等有關(guān)問題的會(huì)議紀(jì)要》，紀(jì)要肯定了榆林供電局在全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的作用，明確了榆林供電局在榆林供電市場中的主體地位，為榆林供電局?jǐn)U大市場份額提供了良好的外部環(huán)境。

二是以客戶為中心的服務(wù)策略。市場經(jīng)濟(jì)條件下，優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌服務(wù)是供電企業(yè)的生存之本、效益之本、發(fā)展之本，也是企業(yè)參與市場競爭的主要方式。服務(wù)營銷作為一種新的營銷策略，要順應(yīng)當(dāng)今時(shí)代服務(wù)創(chuàng)新的主流方向，通過建立規(guī)范化、制度化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)機(jī)制，構(gòu)筑快速綜合服務(wù)平臺(tái)，以良好的服務(wù)贏得客戶和市場。

建立常態(tài)工作機(jī)制。要把優(yōu)質(zhì)服務(wù)納入常態(tài)運(yùn)行，建立一把手負(fù)總責(zé)，分管領(lǐng)導(dǎo)主抓，業(yè)務(wù)部門具體負(fù)責(zé)，糾風(fēng)部門監(jiān)督檢查，黨政工團(tuán)齊抓共管的優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)工作機(jī)制，明確目標(biāo)責(zé)任，落實(shí)工作措施，加強(qiáng)檢查考核，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)由活動(dòng)式轉(zhuǎn)入常態(tài)運(yùn)行軌道。

優(yōu)化服務(wù)流程。研究制訂營銷業(yè)務(wù)流程，重組營銷實(shí)施方案及其配套辦法，對報(bào)裝接電、報(bào)修、電費(fèi)查詢等業(yè)務(wù)進(jìn)行重組，對內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)、崗位職能進(jìn)行簡化整合，把過去分散在各個(gè)部門為客戶服務(wù)的職能集中起來，形成方便、高效的服務(wù)中心。建立首問負(fù)責(zé)制，實(shí)行一口對外、一站式服務(wù)。

構(gòu)筑服務(wù)平臺(tái)。通過規(guī)范電力客戶服務(wù)公司、建設(shè)供電營業(yè)窗口，構(gòu)筑為客戶服務(wù)的有形柜臺(tái)：設(shè)立服務(wù)熱線、開辟電力呼叫中心，為客戶提供電費(fèi)查詢、供電報(bào)修、用電咨詢、行風(fēng)投訴、辦理用電申請等，構(gòu)筑服務(wù)的無形柜臺(tái)；組建快速反應(yīng)的服務(wù)隊(duì)伍上門服務(wù)，使之成為營銷服務(wù)的流動(dòng)柜臺(tái)，三個(gè)柜臺(tái)全方位服務(wù)客戶。

健全監(jiān)督體系。要在長期以來堅(jiān)持的糾風(fēng)、行風(fēng)建設(shè)的基礎(chǔ)上，不斷深化完善服務(wù)監(jiān)督機(jī)制，設(shè)立投訴舉報(bào)箱、舉報(bào)電話，聘請社會(huì)監(jiān)督員，建立內(nèi)查外舉、外獎(jiǎng)內(nèi)罰、花錢買批評的監(jiān)督機(jī)制。

豐富的服務(wù)內(nèi)容、快捷的服務(wù)方式、優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì)，共同塑造榆林電力優(yōu)質(zhì)高水平營銷服務(wù)的陽光品牌。

三是利用價(jià)格杠桿調(diào)節(jié)需求的價(jià)格策略。電價(jià)是電力企業(yè)經(jīng)營的生命線，同時(shí)也是開拓市場的重要手段，靈活運(yùn)用電價(jià)政策，可調(diào)節(jié)需求爭取市場份額。

要根據(jù)榆林電網(wǎng)以高耗能負(fù)荷為主的特點(diǎn)，研究尋找高耗能企業(yè)與供電企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)，在防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的前提下，對區(qū)內(nèi)高耗能企業(yè)實(shí)行優(yōu)惠，以提高高耗能企業(yè)的產(chǎn)品競爭力，激活全市高耗能生產(chǎn)，同時(shí)也穩(wěn)定和擴(kuò)大電力銷售，使之成為確保售電量快速增長的支撐點(diǎn)。逐步推廣對供電到戶、抄表到戶、收費(fèi)到戶、服務(wù)到戶的居民用戶推出優(yōu)惠用電。啟動(dòng)城市光亮工程，對城市燈光廣告、燈光宣傳櫥窗、草坪燈、臨街建筑物用電實(shí)行優(yōu)惠。

四是安全可靠經(jīng)濟(jì)合理的技術(shù)策略。安全可靠供電是電力走向市場的最基本要求。技術(shù)策略的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)在于通過低成本和安全可靠來增加市場決勝的籌碼。

加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)調(diào)度。榆林電網(wǎng)電源點(diǎn)多，網(wǎng)內(nèi)負(fù)荷發(fā)展不平衡，上網(wǎng)電價(jià)構(gòu)成復(fù)雜，要合理調(diào)整購電結(jié)構(gòu)和潮流分布方向，降低購電成本和主網(wǎng)損耗，提高電壓合格率和供電可靠性。

合理進(jìn)行無功補(bǔ)償。網(wǎng)改工程中新建的輸變電工程已按要求加裝了無功補(bǔ)償裝置，但還有許多變電站和線路未進(jìn)行無功補(bǔ)償。要加大配變及用戶側(cè)補(bǔ)償，實(shí)現(xiàn)就地平衡。要進(jìn)一步提高無功補(bǔ)償投入率，提高電壓質(zhì)量，降低損耗。

合理安排檢修。推行節(jié)假日工程、零點(diǎn)工程，實(shí)施狀態(tài)檢修，減少檢修和停電，縮短計(jì)劃性設(shè)備停電時(shí)間，盡量不停電、少停電。加強(qiáng)可靠性管理，提高電網(wǎng)供電的可靠性。

五是規(guī)范到位的管理策略。管理策略的實(shí)施要以適應(yīng)市場和解決管理中的問題為出發(fā)點(diǎn)，重點(diǎn)要放在機(jī)制的創(chuàng)新、制度的健全、供電所建設(shè)上。

不斷創(chuàng)新機(jī)制。要建立以營銷為中心的管理機(jī)制，不斷深化營銷體制改革。按市場需求進(jìn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整，職能上變用電管理為營銷管理，以市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與用電咨詢、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)等為內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)職能轉(zhuǎn)換：以客戶服務(wù)公司為依托，建立客戶服務(wù)中心，拓展延伸服務(wù)功能；規(guī)范工業(yè)園區(qū)供電公司運(yùn)作，為營銷革命奠定組織基礎(chǔ)。

堅(jiān)持制度建設(shè)。建立健全以資產(chǎn)經(jīng)營考核、電費(fèi)上解考核、內(nèi)部責(zé)任制考核、資金管理、收支兩條線等為內(nèi)容的一系列管理制度，通過制度的建立與執(zhí)行來規(guī)范管理，解決管理中的跑冒滴漏，為營銷管理提供制度保障。

加強(qiáng)供電所建設(shè)。供電所是營銷管理的落腳點(diǎn)，企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)售電量、線損、電費(fèi)回收等，都要通過供電所去實(shí)現(xiàn)，供電所建設(shè)的好與否不僅關(guān)系著企業(yè)形象，而且關(guān)系著企業(yè)效益的實(shí)現(xiàn)。要結(jié)合體制改革和規(guī)范化供電所建設(shè)，加強(qiáng)供電所基礎(chǔ)工作，以配變臺(tái)區(qū)管理為重點(diǎn)，建立一種量化的績效考核體系，對管理責(zé)任和營銷指標(biāo)進(jìn)行逐級(jí)分解，層層細(xì)化，實(shí)現(xiàn)責(zé)任到人、指標(biāo)到人、考核到人、工效掛鉤，獎(jiǎng)勤罰懶；要在多年來堅(jiān)持開展的糾風(fēng)和行風(fēng)建設(shè)的基礎(chǔ)上，開展?fàn)I業(yè)窗口規(guī)范建設(shè)，文明示范窗口建設(shè)，向行為規(guī)范化、管理制度化邁進(jìn)。

六是加強(qiáng)需求側(cè)管理。需求側(cè)管理指通過提高終端用電效率和優(yōu)化用電方式，在完成同樣用電功能的同時(shí)減少電量消耗，達(dá)到節(jié)約能源和保護(hù)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)低成本電力服務(wù)所進(jìn)行的用電管理活動(dòng)。

需求側(cè)管理對于我們來說是一個(gè)新的課題，要加強(qiáng)學(xué)習(xí)理解，擴(kuò)大宣傳，要把需求側(cè)管理作為電力營銷的一個(gè)重要內(nèi)容，在學(xué)習(xí)理解的基礎(chǔ)上，結(jié)合工作實(shí)際需要，重點(diǎn)進(jìn)行市場調(diào)研，準(zhǔn)確了解市場，確定目標(biāo)市場，科學(xué)地進(jìn)行市場需求預(yù)測。建立客戶聯(lián)系制度，定期召開客戶座談會(huì)，上門調(diào)查，征詢意見，舉辦多種形式的公益性服務(wù)活動(dòng)，引導(dǎo)客戶消費(fèi)，引導(dǎo)用戶采用科學(xué)的用電方式。要密切跟蹤高耗能負(fù)荷變化，通過對重點(diǎn)用戶的跟蹤，準(zhǔn)確預(yù)測用電量的變化，密切關(guān)注高耗能產(chǎn)品的市場變化，防范市場風(fēng)險(xiǎn)。

四、實(shí)施營銷策略的保障

一是切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化市場意識(shí)。市場對于現(xiàn)代企業(yè)來說，就意味著生存與發(fā)展，樹立市場觀念至關(guān)重要。省公司在很短時(shí)間內(nèi)就進(jìn)入榆林電力市場，并與我們形成激烈的競爭局面，一方面是省公司占有不平等競爭的優(yōu)勢，依仗其雄厚的實(shí)力，另一方面，我們的競爭意識(shí)、市場意識(shí)淡薄，面對省公司的競爭與不斷蠶食，熟視無睹麻木不仁，所以省公司得以順利進(jìn)入并站穩(wěn)腳跟與我們展開激烈的競爭。面對激烈的競爭，必須徹底擺脫壟斷思維的慣性，把思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心上來。

二是建立高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。實(shí)施營銷戰(zhàn)略必須重視人力資源的開發(fā)，要建立完善的用人機(jī)制，調(diào)整營銷隊(duì)伍知識(shí)結(jié)構(gòu)，使之具有較高的素質(zhì)，適應(yīng)市場變化，具有開拓創(chuàng)新能力，造就一支全面發(fā)展的市場營銷隊(duì)伍。

三是完善技術(shù)支持系統(tǒng)。實(shí)施營銷戰(zhàn)略離不開強(qiáng)有力的技術(shù)支持，營銷戰(zhàn)略的技術(shù)支撐首推電網(wǎng)，要進(jìn)跟重點(diǎn)項(xiàng)目超前規(guī)劃、合理布點(diǎn)，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，不斷優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)配網(wǎng)自動(dòng)化。同時(shí)通過營銷流程再造，信息化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建成營銷管理信息技術(shù)支持系統(tǒng)、客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，推進(jìn)營銷現(xiàn)代化。

加強(qiáng)市場營銷，建立新型營銷服務(wù)體系是市場經(jīng)濟(jì)條件下，供電企業(yè)面臨的一個(gè)新的課題，也是供電企業(yè)尋求自身發(fā)展、謀求取大利益的必由之路。要把營銷服務(wù)作為一項(xiàng)永不竣工的工程，緊緊抓住市場、客戶這兩個(gè)基本要素，堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新機(jī)制，強(qiáng)化管理，營銷服務(wù)就會(huì)成為企業(yè)在市場中取勝的無形資本，推進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展與進(jìn)步。