導(dǎo)語：人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳品使用研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：文章以貴州省黔東南州的新華人壽保險(xiǎn)公司為例，通過實(shí)地走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)宣傳品使用率低、客戶滿意度不高、當(dāng)?shù)鼐用駥︼L(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的正確度以及不同年齡段人群對宣傳品需求的不同等都是影響使用績效的直接因素。因此，加強(qiáng)與政府合作開展保險(xiǎn)知識(shí)普及宣傳、提高居民風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、采用新穎的宣傳方式等是提高保險(xiǎn)公司宣傳品使用績效的有效途徑。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；宣傳品；使用績效

隨著我國居民收入的大幅提高，消費(fèi)者的消費(fèi)需求也變得更加個(gè)性化和多樣化，因此保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳品的多樣化和個(gè)性化也是社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)下的必然趨勢，本文通過對新華保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)宣傳品的使用績效進(jìn)行研究分析以后，對其未來使用業(yè)務(wù)宣傳品的營銷方向提出建設(shè)性的建議，以期能為提升人壽保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)宣傳品的使用績效提供有益的參考。

一、新華壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)宣傳品的使用現(xiàn)狀及面臨問題

黔東南州新華壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)宣傳品的使用現(xiàn)狀可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：一是宣傳品贈(zèng)送普遍，贈(zèng)送宣傳品是各家保險(xiǎn)公司打服務(wù)品牌的一個(gè)重要手段，任意撥打一家保險(xiǎn)公司的電銷專線都能獲得禮品贈(zèng)送，這不僅提升了客戶對保險(xiǎn)公司的服務(wù)滿意度，讓客戶在使用這些贈(zèng)品的時(shí)候還能對該保險(xiǎn)公司存有印象，而且是一種潛在的宣傳手段。二是贈(zèng)品的品種多樣，贈(zèng)送宣傳品是保險(xiǎn)公司的重要手段，為公司發(fā)掘了潛在的客戶群體，以細(xì)微的形式進(jìn)行了廣告宣傳。為滿足不同客戶群體的不同需求，更好地服務(wù)客戶，保險(xiǎn)公司推出的贈(zèng)品種類也多種多樣，贈(zèng)品大致包括環(huán)保袋、廣告?zhèn)?、杯子、鑰匙扣、書夾、記事本以及床上用品等各類生活用品和家用產(chǎn)品，種類繁多，贈(zèng)品的現(xiàn)金價(jià)值也在幾元到幾百元間不等。三是宣傳方式多樣，新華保險(xiǎn)公司除了擁有一些在壽險(xiǎn)行業(yè)中常見的使用類宣傳品外，還會(huì)組織一些具有新華保險(xiǎn)公司獨(dú)特風(fēng)格的非物品類宣傳活動(dòng)，例如與其他單位或者商家聯(lián)合組織婚紗攝影、組織客戶一起看電影、野外燒烤、戶外爬山、港澳游等各色活動(dòng)。這樣的方式不僅讓客戶對新華保險(xiǎn)公司的好感度以及服務(wù)滿意度有了提升，也使得客戶在游玩過程中更深地了解新華保險(xiǎn)公司，感受新華保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)了客戶對公司的認(rèn)同度。雖然保險(xiǎn)公司的宣傳方式和手段多種多樣，但是就目前來說，黔東南州壽險(xiǎn)公司普遍都面臨著以下這些問題。首先，行業(yè)監(jiān)管規(guī)范問題。為了確保保險(xiǎn)市場的有序規(guī)范競爭，各地的保險(xiǎn)監(jiān)管委員會(huì)都相繼頒布實(shí)施了有關(guān)的行業(yè)監(jiān)管要求，對人壽保險(xiǎn)宣傳品的贈(zèng)送提出了相關(guān)的要求。貴州省目前擁有兩大監(jiān)管機(jī)構(gòu)：中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)貴州監(jiān)管局和貴州保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)。當(dāng)前，貴州省對于專門的人壽業(yè)務(wù)宣傳品沒有做具體的準(zhǔn)則和有關(guān)通知，在執(zhí)行時(shí)是按照國家有關(guān)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)在保監(jiān)會(huì)2013令2號(hào)文《保險(xiǎn)從業(yè)人員管理辦法》中明確指出：嚴(yán)禁保險(xiǎn)從業(yè)人員以任何形式或方式給予或者承諾給予投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人保險(xiǎn)合同約定以外的利益。這些利益是指以保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)從業(yè)人員或者合作單位名義給予客戶相應(yīng)的現(xiàn)金等價(jià)物或其他實(shí)物，如果為了滿足客戶的需求，保險(xiǎn)從業(yè)人員擅自擴(kuò)大贈(zèng)品內(nèi)容可能將會(huì)面臨監(jiān)管的處罰。其次，稅務(wù)問題。新華人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)宣傳品的稅務(wù)問題主要有兩種：一是企業(yè)所得稅方面的問題?！镀髽I(yè)所得稅實(shí)施條例》明確規(guī)定：企業(yè)發(fā)生的符合條件的廣告費(fèi)和業(yè)務(wù)部門另有規(guī)定的外，業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)支出不超過當(dāng)年銷售（營業(yè)）收入的15%的部分，可以準(zhǔn)予全部扣除；超過部分，準(zhǔn)予其在以后納稅年度內(nèi)結(jié)轉(zhuǎn)扣除。如果保險(xiǎn)公司對宣傳品的列支沒有按照規(guī)定的比例進(jìn)行規(guī)范或者調(diào)整，企業(yè)將會(huì)面臨企業(yè)所得稅的懲罰。二是個(gè)人所得稅方面的問題，根據(jù)個(gè)人所得稅法的有關(guān)規(guī)定，偶然所得也應(yīng)該繳納個(gè)人所得稅，并且適用稅率為20%?，F(xiàn)階段，在沒有明確政策規(guī)定的情況下，沒有代扣代繳個(gè)人所得稅問題存在比較大的稅務(wù)隱患。最后，公司利潤降低問題。業(yè)務(wù)宣傳及管理費(fèi)用是新華人壽保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷和管理過程中產(chǎn)生的除了手續(xù)費(fèi)用以外的其他各項(xiàng)費(fèi)用支出，其中，宣傳費(fèi)用占了很重要的比重。如果人壽保險(xiǎn)公司為了贏得客戶，隨意增加宣傳品的價(jià)位和種類，也會(huì)相應(yīng)增加人壽保險(xiǎn)公司的展業(yè)成本，這樣就直接導(dǎo)致了公司利潤降低。另外，企業(yè)為了規(guī)避代扣個(gè)人所得稅的問題，多數(shù)單位會(huì)選擇讓公司為客戶承擔(dān)個(gè)稅的方式，然而公司承擔(dān)的個(gè)稅又不得不在企業(yè)所得稅前將之扣除，這必然就增加了企業(yè)的所得稅負(fù)，降低了公司利潤。

二、新華保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)宣傳品使用績效影響因素分析

（一）社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及居民收入水平近幾年黔東南州經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度很快，從縱向比較，全州2016年全年地區(qū)生產(chǎn)總值939.05億元，比上年增長13.3%，增速位居全省第一。全州人均地區(qū)生產(chǎn)總值26858元，比上年增長12.9%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入25282元，比上年增長9.1%；全州農(nóng)民人均可支配收入7584元，比上年增長10.5%。另一方面從橫向比較，黔東南州地區(qū)總產(chǎn)值在貴州省九個(gè)市州中排名第七，相比于2015年排名第六稍降了一點(diǎn)。國民經(jīng)濟(jì)收入的增長對人壽保險(xiǎn)需求的影響是多方面的。一是隨著國民經(jīng)濟(jì)收入的大幅提高，國民家庭生活條件的改善，由學(xué)者休布納提出的生命價(jià)值學(xué)說可知，人們在發(fā)生人身風(fēng)險(xiǎn)的狀態(tài)下，居民家庭的經(jīng)濟(jì)損失與以前相比更大，這加大了人們對人壽保險(xiǎn)的需求。當(dāng)人們對人壽保險(xiǎn)產(chǎn)生需求以后，人們會(huì)對各家保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行權(quán)衡比較，其中，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳品也成為了人們的考慮因素之一。二是通過馬斯洛提出的需求原理層次理論可知，人們在滿足了最基本的生存需求之后，便會(huì)開始花更多心思在安全等方面的更高層次的其他需求上，這也毫無疑問地增加了人們對人壽保險(xiǎn)的需求，因此人們對業(yè)務(wù)宣傳品的關(guān)注也就更多，據(jù)走訪調(diào)查顯示，黔東南州的當(dāng)?shù)鼐用裢鶗?huì)在人壽產(chǎn)品沒有太大區(qū)別的情況下選擇宣傳品種類更繁多的保險(xiǎn)公司進(jìn)行投保。（二）壽險(xiǎn)價(jià)格及服務(wù)質(zhì)量因素居民對人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳品的績效高低主要受到人壽保險(xiǎn)公司普遍存在的保險(xiǎn)核保以及后續(xù)保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量這兩個(gè)方面的影響。如果人壽保險(xiǎn)公司的承保服務(wù)質(zhì)量好，在人們心中理賠信譽(yù)度較高口碑好，那么人們的后續(xù)保險(xiǎn)需求就會(huì)增加，業(yè)務(wù)宣傳品的績效也就會(huì)隨之增加。反之，則會(huì)降低人們對該人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)需求，拉低業(yè)務(wù)宣傳品的績效。當(dāng)人壽保險(xiǎn)公司的后續(xù)服務(wù)未能跟上及時(shí)更新進(jìn)步時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳品的績效也會(huì)降低，人們的投訴量也就隨之上升。2016年，貴州省保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)共收到有效投訴328件，同比增加0.9%。其中，12378投訴291件，同比增加15.48%；來訪投訴27件，同比減少43.75%；網(wǎng)絡(luò)投訴2件，與去年持平。從整體來看，2015年投訴量的增長趨勢得到一定程度遏制。從投訴內(nèi)容來看，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中的車險(xiǎn)理賠問題，人身險(xiǎn)中的銷售誤導(dǎo)問題仍是貴州省保險(xiǎn)市場的主要矛盾糾紛所在。在貴州省人身險(xiǎn)公司投訴量的排名中，新華人壽保險(xiǎn)公司排名第七，投訴量共八件，據(jù)行政管理人員透露，大多是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)從業(yè)人員的銷售誤導(dǎo)而引起的投訴。（三）當(dāng)?shù)鼐用衿毡槭芙逃潭纫话銇碚f，一個(gè)國家或者地區(qū)的國民接受的教育水平越高，人們的風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)也就越強(qiáng)，購買人身保險(xiǎn)產(chǎn)品用于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)也就越強(qiáng)。當(dāng)教育程度較低時(shí)，人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也就相對較低。2016年，全省15周歲及以上人口人均受教育年限為7.88年，黔西南州全州有普通高中45所，全州高等教育毛入學(xué)率為30.07%，教育目標(biāo)小康實(shí)現(xiàn)程度達(dá)94.84%。根據(jù)這些數(shù)據(jù)可分析，貴州省的人均受教育程度相對不高，黔西南州的入學(xué)率也不高，這直接導(dǎo)致了黔東南州全州的人口素質(zhì)高低不一，人壽保險(xiǎn)的普及度不高，當(dāng)?shù)鼐用駥︼L(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避意識(shí)也不夠，這就直接造成了黔東南州人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳品績效的低迷。（四）居民的傳統(tǒng)習(xí)慣和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)一方面，國民的傳統(tǒng)文化、生活習(xí)慣、傳統(tǒng)倫理觀念對其風(fēng)險(xiǎn)偏好程度、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意識(shí)以及處置風(fēng)險(xiǎn)的方法都有著根深蒂固的影響，人們信奉“生老病死，自有定數(shù)”，對生、老、病、死等這些風(fēng)險(xiǎn)事件絕口不提，這樣的觀念直至今天都還有很多人相信，因此，在很大一部人眼里，與生老病死關(guān)系緊密的人壽保險(xiǎn)是一件晦氣和太多余的事情。另一方面，自從建國后中國推行了幾十年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，“大鍋飯”的體制使得人們對政府和社會(huì)養(yǎng)成了高度的依賴性，很多人都不想自己獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，因此許多人并沒有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和需要購買保險(xiǎn)的意識(shí)。這樣的觀念極大地抑制了人們對人壽保險(xiǎn)的需求，也間接降低了人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)宣傳品的績效。

三、對新華壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)宣傳品使用績效提升方式的建議

（一）對當(dāng)?shù)鼐用裾归_保險(xiǎn)知識(shí)科教宣傳伴隨著整個(gè)貴州省經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，黔東南州的經(jīng)濟(jì)也得到了提高，但是黔東南州居民對人壽保險(xiǎn)的正確認(rèn)識(shí)度是不高的，保險(xiǎn)從業(yè)人員在進(jìn)行展業(yè)活動(dòng)時(shí)，仍然會(huì)遇到被居民誤以為是傳銷組織的情況。因此，做好人壽保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳科普工作是人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)該做得最基本的事情，在進(jìn)行人壽保險(xiǎn)知識(shí)科普教育的時(shí)候，新華人壽保險(xiǎn)公司可以與政府教育部門和社區(qū)居委會(huì)等具有公眾力的部門進(jìn)行合作舉辦，這樣能夠增加民眾的信服力，提升保險(xiǎn)產(chǎn)品在居民心中的重要性。此外，這樣做可以間接地對公司品牌進(jìn)行宣傳推廣。（二）針對不同收入層客戶推薦不同產(chǎn)品當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r以及當(dāng)?shù)鼐用袷杖胨綍?huì)影響他們對人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，也會(huì)影響人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳品的績效。因此，作為新華人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)從業(yè)人員來說，應(yīng)根據(jù)不同的客戶設(shè)置不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，為他們量身定做適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃，盡可能地滿足他們對產(chǎn)品的需求。人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品配置因人而異，在滿足客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求下，客戶會(huì)更留心業(yè)務(wù)宣傳品，對業(yè)務(wù)宣傳品的滿意度也會(huì)隨著對產(chǎn)品需求的滿足度而提高。（三）依據(jù)不同年齡段選取適宜宣傳品60歲左右的老人喜歡平穩(wěn)安定，針對保險(xiǎn)從業(yè)人員應(yīng)該使用傳統(tǒng)工藝之類的業(yè)務(wù)宣傳品；40歲左右的青年人更偏向于成熟化，對電子科技產(chǎn)品情有獨(dú)鐘；20歲左右的年輕人富于冒險(xiǎn)精神，對于他們可以選擇具有新穎外觀的贈(zèng)品。針對不同的客戶采取不同的業(yè)務(wù)宣傳品，在付出相同的成本情況下能讓客戶獲得更高的滿意度，業(yè)務(wù)宣傳品的績效也就隨之提高。（四）聯(lián)合其他商家推送多樣化宣傳品業(yè)務(wù)宣傳品種類陳舊是黔東南州各家公司普遍面臨的問題，一方面可以從人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品上博得客戶眼球以外，還可以從業(yè)務(wù)宣傳品方面獲得客戶青睞。與其他企業(yè)商家合作，推出新穎的客戶體驗(yàn)方式等。（五）采用新穎的網(wǎng)絡(luò)宣傳手段人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)該緊跟這樣的社會(huì)潮流，采用新穎的網(wǎng)絡(luò)宣傳手段，利用互聯(lián)網(wǎng)動(dòng)畫、電子雜志和動(dòng)漫平臺(tái)等各類網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，也可以設(shè)置虛擬的網(wǎng)絡(luò)禮品，例如網(wǎng)站積分換購、游戲金幣等方式可以吸引到更多網(wǎng)迷朋友們。

四、結(jié)語

在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，中國各保險(xiǎn)公司要想在激烈的保險(xiǎn)市場競爭面前占據(jù)一席之地，就亟需開始反思自身的市場價(jià)值并作出改變，對業(yè)務(wù)宣傳品的前行方向也要做進(jìn)一步地思考。黔東南州現(xiàn)有的各家人壽保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品之間的區(qū)分并不大，如果要想獲得客戶更多的青睞，壽險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)宣傳品的績效研究上也不能放松警惕。

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作者:朱夢然 單位:貴州大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院