導(dǎo)語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品差異化調(diào)研報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

實力傳播(ZenithOptimedia) 是全球領(lǐng)先的媒體傳播集團(tuán)之一，旗下有實力媒體和突破傳播兩個子品牌。秉承精益求精的服務(wù)理念，全力提升客戶的廣告投資回報。會上，實力傳播中華區(qū)史蒂文先生對數(shù)字時代的中國崛起等問題進(jìn)行探討；Andrew Leong分析中國數(shù)字媒體發(fā)展格局；Forest ma對中國數(shù)字媒體接觸點全掃描……這一切，并不是為強(qiáng)調(diào)實力傳播有這個新的調(diào)研的發(fā)展，而是一直在幫助客戶從策劃開始選擇哪個類別的數(shù)字平臺、用哪個互聯(lián)網(wǎng)、怎么樣用等等。

今年，實力傳播有一個小的細(xì)節(jié)與去年不同。在去年全接觸點調(diào)研的時候，其實已經(jīng)把網(wǎng)絡(luò)視頻包括進(jìn)去了，但只是一個泛指的概念。但今年把網(wǎng)絡(luò)視頻分成三類：第一類是網(wǎng)絡(luò)視頻里面的貼片廣告；第二類是品牌制作的視頻，這種視頻是以品牌為主角的東西，告訴消費者品牌的故事等等；最后一類，視頻是用戶上傳關(guān)于產(chǎn)品的視頻，比如說用戶開車出去玩，把一些有趣的事物拍好發(fā)到網(wǎng)站上去。

會上，中國互聯(lián)網(wǎng)營銷特色觀點涌現(xiàn)，共同討論與交流。實力傳播對其全方位洞悉、詮釋網(wǎng)絡(luò)營銷“密碼”……

中國市場，網(wǎng)絡(luò)營銷密碼分析

作為廣告主，您是否為制作何種品牌網(wǎng)絡(luò)視頻更吸引人、更為品牌形象加分而苦惱過？根據(jù)實力傳播即將的數(shù)字接觸點調(diào)研報告顯示，在化妝品品類中，消費者更喜歡介紹使用方法的視頻，而一些高端消費者，介紹品牌自身歷史的視頻更能大大提升他們的好感度。與以往研究消費者行為的報告不同，實力傳播最新的數(shù)字接觸點調(diào)研報告將根據(jù)不同廣告主，不同營銷階段需求，以及不同市場的戰(zhàn)略提供量身定做的營銷方法。

對于中國已經(jīng)是蘋果應(yīng)用程序市場的全球第二、網(wǎng)民的數(shù)量列舉第一位的情形，實力傳播非常重視中國的互聯(lián)網(wǎng)。隨之而來的將是更多的挑戰(zhàn)。目前，最大的挑戰(zhàn)在于互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)有很多不同的平臺，也是實力傳播為什么做這個調(diào)研報告的重要原因。報告中不僅引導(dǎo)廣告主全面而深入地理解中國消費者的網(wǎng)絡(luò)行為，更為中外市場營銷者撥開眾多新興的數(shù)字接觸點迷霧，提供在中國1－5線城市使用數(shù)字接觸點及其組合的實操性建議。

該報告的獨特之處還在于結(jié)合了廣告主日常使用的“傳播七部曲”（即品牌產(chǎn)品與消費者建立關(guān)系的七個關(guān)鍵營銷階段：“認(rèn)知”、“情感卷入”、“積極考慮”、“購買產(chǎn)品”、“使用產(chǎn)品”、“和品牌建立關(guān)系”以及“宣揚(yáng)”），將各個數(shù)字接觸點逐一導(dǎo)入，直觀地顯示出在每個階段，不同數(shù)字接觸點的效果差異，以幫助市場營銷者在變化萬千的市場環(huán)境中迅速準(zhǔn)確地做出判斷，從而贏取市場先機(jī)。

微博興起，整合數(shù)字營銷方案

整個數(shù)字媒體領(lǐng)域，沒有一個渠道可以說自己占絕對優(yōu)勢的。很多人在討論微博的興起是不是代表其他的傳統(tǒng)渠道不在了，或者是變得更小？其實不然。微博用戶在網(wǎng)絡(luò)使用上無疑是最活躍的一族，他們在互聯(lián)網(wǎng)上行為更豐富多彩，因此要更加注意和其他數(shù)字接觸點的聯(lián)動營銷以取得最大化效果。在消費者通路上，微博營銷的主要作用在于加強(qiáng)消費者對品牌的情感認(rèn)同、促進(jìn)購買行為實現(xiàn)以及幫助品牌和消費者建立關(guān)系三個階段。微博用戶，和非微博用戶相比，會更加主動地在網(wǎng)絡(luò)上通過各種接觸點尋求品牌信息，因此，整合的數(shù)字營銷方案仍然是必須的。

層級城市，差異化營銷方式

中國不同層級城市的差異同樣體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣上，一線城市消費者比三、四線城市消費者更加主動地從網(wǎng)絡(luò)上獲取品牌和產(chǎn)品信息。一線城市的消費者更傾向于去網(wǎng)絡(luò)論壇和微博上了解他人的使用經(jīng)驗和觀點，也更多的使用產(chǎn)品比較網(wǎng)站來對比品牌；而三、四線城市的消費者還相對更相信來自“品牌官方”的信息，比如品牌的官方網(wǎng)站以及網(wǎng)頁上的品牌廣告。因此，針對不同消費者的數(shù)字接觸點使用習(xí)慣，廣告主需要在互聯(lián)網(wǎng)也使用差異化營銷方式。

消費品類，需求化選擇方法

數(shù)字接觸點針對不同消費人群，在“傳播七步曲”中所起到的作用也存在明顯差異。比如在女性化妝品品類中，針對18到24歲的年輕女性，即時通訊工具中的廣告在建立產(chǎn)品知名度方面作用突出，網(wǎng)絡(luò)論壇則在其做出購買決策前影響巨大；而針對25到34歲的高收入白領(lǐng)女性而言，來自品牌的信息如官方網(wǎng)站、使用方法視頻介紹以及手機(jī)應(yīng)用程序在營銷各個階段上的作用較其他女性消費者更加明顯。而且女性就是感性的，圖片廣告或者是文字廣告更能夠吸引眼球。因此，品牌不僅要根據(jù)消費人群，還需要根據(jù)宣傳推廣的需要來選擇數(shù)字接觸點。

篇2

工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新是以用戶為中心的設(shè)計，是提出問題、解決問題的過程，即發(fā)現(xiàn)用戶需求，并設(shè)計合適的產(chǎn)品實現(xiàn)用戶需求，達(dá)到用戶對產(chǎn)品甚至對品牌的信賴。隨著信息化技術(shù)高速的發(fā)展，生產(chǎn)技術(shù)、工程知識、制造材料等生產(chǎn)要素都很容易為現(xiàn)代農(nóng)機(jī)制造企業(yè)所獲得，生產(chǎn)出功能完備、安全性高、技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品己經(jīng)不是難以達(dá)到的事情，現(xiàn)代農(nóng)機(jī)制造企業(yè)想要讓自己的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在市場競爭中獲得較大經(jīng)濟(jì)利潤，必須重視對用戶需求的挖掘，以最大限度并即時的滿足用戶需求來提高企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。企業(yè)做到這一點必須依賴工業(yè)設(shè)計的力量。工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新特別重視對用戶需求包括用戶心理、用戶體驗等方面的詳細(xì)研究，能準(zhǔn)確的為企業(yè)確定產(chǎn)品開發(fā)方向，能為企業(yè)提供可靠的設(shè)計依據(jù)。另一方面，工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新比傳統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)計考慮問題更全面，傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計只關(guān)注產(chǎn)品本身，而工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新注重人(用戶)的考慮，從人--機(jī)—環(huán)境等多角度，綜合考慮產(chǎn)品功能、人機(jī)、造型設(shè)計、生產(chǎn)制造等實際問題，能有效改善產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝性、使用性能和操作環(huán)境，能大大提高產(chǎn)品的綜合競爭能力，保證產(chǎn)品設(shè)計的準(zhǔn)確性。多家世界著名農(nóng)機(jī)制造企業(yè)能夠迅速跟進(jìn)國際市場變化，在短時間內(nèi)獲得巨大發(fā)展，成為世界級的品牌，除了歷史因素和傳統(tǒng)的工業(yè)制造技術(shù)差距外，對工業(yè)設(shè)計的認(rèn)識和有效應(yīng)用是一個不可忽視的重要原因。河北省的中小型農(nóng)機(jī)制造企業(yè)占農(nóng)機(jī)制造企業(yè)中的大多數(shù)，由于其資金有限，核心技術(shù)缺乏，沒有科學(xué)的發(fā)展方式等客觀原因，多數(shù)企業(yè)依靠模仿、拼接或組裝、實施垂直化整合的生產(chǎn)模式，即將農(nóng)機(jī)市場上游的供應(yīng)鏈條環(huán)節(jié)中的供應(yīng)商，最大程度地內(nèi)化為自己內(nèi)部的配套車間。這種生產(chǎn)模式在企業(yè)產(chǎn)量和銷售規(guī)模比較小的時候，確實可以節(jié)省產(chǎn)品成本，但會導(dǎo)致市場上嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化問題和價格戰(zhàn)下的巨大的競爭壓力。一個企業(yè)必須進(jìn)行創(chuàng)新才能在激烈的市場壓力下生存，歸納起來，企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的途徑主要有七種：技術(shù)創(chuàng)新，思維創(chuàng)新，產(chǎn)品(服務(wù))創(chuàng)新，組織與制度創(chuàng)新，管理創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新和文化創(chuàng)新。由于產(chǎn)品是聯(lián)系社會與經(jīng)濟(jì)、科學(xué)與技術(shù)的橋梁，企業(yè)可以通過產(chǎn)品創(chuàng)新，將科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，同時帶動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從而帶動企業(yè)的發(fā)展，所以說產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的根本。在激烈的市場競爭中，開發(fā)新的農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品是河北農(nóng)機(jī)制造企業(yè)不斷獲得新競爭優(yōu)勢的重要手段，新農(nóng)機(jī)產(chǎn)品競爭是企業(yè)競爭的核心領(lǐng)域之一。從河北省農(nóng)業(yè)機(jī)械結(jié)構(gòu)來說，急需企業(yè)開發(fā)新的不同種類的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品來滿足農(nóng)民的生產(chǎn)需要。河北省農(nóng)業(yè)機(jī)械結(jié)構(gòu)存在整地機(jī)械多而其他機(jī)械少、產(chǎn)前機(jī)械多產(chǎn)后機(jī)械少、糧食作物機(jī)械多經(jīng)濟(jì)作物機(jī)械少、種植業(yè)機(jī)械多，畜牧、水產(chǎn)、林果業(yè)機(jī)械少等不合理問題，這些不合理恰恰為企業(yè)帶來了很大的發(fā)展機(jī)會。然而，如何開發(fā)新產(chǎn)品、開發(fā)什么樣的新產(chǎn)品，是決定企業(yè)能否真正利用新產(chǎn)品增強(qiáng)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。這就需要有創(chuàng)新能力的企業(yè)有效地運(yùn)用工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新手段，挖掘消費者的潛在需求，進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，避開同類產(chǎn)品的惡性競爭，發(fā)展企業(yè)經(jīng)濟(jì)。

2河北省農(nóng)機(jī)制造業(yè)工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新現(xiàn)狀分析

隨著信息化技術(shù)高速的發(fā)展，社會生活日益豐富以及人們生活情趣的多元化，農(nóng)機(jī)市場也在發(fā)生變化，一是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢，去年什么機(jī)型賣的好，來年會有更多大同小異的產(chǎn)品沖向市場。二是用戶選擇農(nóng)機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生了變化，價格誘惑漸漸失去威力，相同的技術(shù)條件下，款式單一、風(fēng)格單調(diào)的農(nóng)業(yè)機(jī)械已不能受和到消費者的青睞。這些市場變化促使農(nóng)機(jī)企業(yè)開始關(guān)注在產(chǎn)品設(shè)計中注入工業(yè)設(shè)計元素的問題，由于企業(yè)對工業(yè)設(shè)計認(rèn)知不足以及傳統(tǒng)設(shè)計程序和工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新程序間的“縫隙”，導(dǎo)致農(nóng)機(jī)企業(yè)在運(yùn)用工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新時收獲非常小。總的來說，河北省農(nóng)機(jī)制造業(yè)工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新現(xiàn)狀主要表現(xiàn)在以下三個方面。

2.1農(nóng)機(jī)制造企業(yè)工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新意識有所增強(qiáng)但整體比較薄弱

對工業(yè)設(shè)計的認(rèn)識不足、以及自身實力和資源的限制，導(dǎo)致多數(shù)企業(yè)的自主創(chuàng)新意愿不足，多依賴于低成本的模仿行為。只有極少數(shù)的大型企業(yè)嘗試在產(chǎn)品設(shè)計時注入工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新因素，工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新意識比較薄弱。其原因主要有：

(1)多數(shù)河北農(nóng)機(jī)企業(yè)對工業(yè)設(shè)計概念認(rèn)識不足，對工業(yè)設(shè)計的需求幾乎為零，在需求工業(yè)設(shè)計人才的河北企業(yè)中幾乎沒有一家是農(nóng)機(jī)制造企業(yè)；

(2)工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新存在沉沒成本、溢出成本等因素，相對風(fēng)險較大，中小企業(yè)無法像大公司那樣建設(shè)一個完善的研發(fā)部門，同時也難以引進(jìn)高素質(zhì)的設(shè)計人才，與農(nóng)機(jī)研究機(jī)構(gòu)合作也不夠緊密，更缺乏對設(shè)計行業(yè)的信息資源占有和利用的能力。(3)品牌意識仍未深入人心，多數(shù)企業(yè)對品牌內(nèi)涵、品牌形象理解不清楚，導(dǎo)致其生產(chǎn)的產(chǎn)品形象模糊，不利于企業(yè)發(fā)展。

2.2農(nóng)機(jī)制造企業(yè)運(yùn)用工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新中的不足之處

由于農(nóng)機(jī)市場“仿造”現(xiàn)象的存在，使較大的農(nóng)機(jī)企業(yè)將目光投向工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新，渴望利用工業(yè)設(shè)計開發(fā)出滿足用戶需求、符合用戶心理，能夠吸引顧客目光的創(chuàng)新產(chǎn)品，為企業(yè)注入新鮮的血液，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品在市場中的競爭力。但在實際的產(chǎn)品開發(fā)操作中，由于設(shè)計人員的觀念、傳統(tǒng)的設(shè)計程序、技術(shù)比較落后，難以融合生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)計之間的鴻溝，導(dǎo)致工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新并沒有起到預(yù)期的效果。農(nóng)機(jī)制造企業(yè)在工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新環(huán)節(jié)存在的問題主要表現(xiàn)為以下方面。

1）河北農(nóng)機(jī)制造業(yè)對工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新認(rèn)識不足，對于工業(yè)設(shè)計的應(yīng)用還處于“初級階段”。多數(shù)重視工業(yè)設(shè)計的農(nóng)機(jī)企業(yè)認(rèn)為工業(yè)設(shè)計僅限于外觀造型上，而不是把設(shè)計納入“設(shè)計—開發(fā)—生產(chǎn)制造—宣傳銷售—售后服務(wù)”這樣一個系統(tǒng)中。認(rèn)為工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新就是外觀改良設(shè)計，有利于他們的“模仿”生產(chǎn)方式，將其他品牌先進(jìn)的農(nóng)機(jī)購買后，拆裝后仿造，利用工業(yè)設(shè)計，將外觀和原產(chǎn)品區(qū)分開，這樣原本提倡自主創(chuàng)新的工業(yè)設(shè)計成了他們“模仿抄襲”的幫兇。

2）傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計程序不利于工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新的開展。工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新是建立在計算機(jī)輔助設(shè)計技術(shù)應(yīng)用基礎(chǔ)上，多數(shù)企業(yè)計算機(jī)輔助設(shè)計技術(shù)應(yīng)用比較落后，傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)開發(fā)過程是針對設(shè)計任務(wù)進(jìn)行方案設(shè)計，根據(jù)經(jīng)驗判斷設(shè)計方案的可行性，在產(chǎn)品定型生產(chǎn)前需經(jīng)過“樣機(jī)生產(chǎn)—樣機(jī)測試—修改設(shè)計”的過程，且需反復(fù)多次，依賴物理樣機(jī)試驗的串行式開發(fā)設(shè)計流程會導(dǎo)致開發(fā)成本的增加和時間浪費，延長了產(chǎn)品開發(fā)周期。

3）產(chǎn)品開發(fā)缺乏企業(yè)戰(zhàn)略性的考量。多數(shù)農(nóng)機(jī)企業(yè)的企業(yè)形象意識薄弱，同類產(chǎn)品形象不統(tǒng)一，沒有系列性和連貫性，產(chǎn)品和企業(yè)文化之間聯(lián)系性很小，這不利于企業(yè)的宣傳。

2.3河北省工業(yè)設(shè)計基礎(chǔ)及人才優(yōu)勢分析

河北有多所高校設(shè)有工業(yè)設(shè)計專業(yè)，培養(yǎng)工業(yè)設(shè)計人才已近幾千人，但由于河北農(nóng)機(jī)制造企業(yè)對工業(yè)設(shè)計人才的忽視，致使本省工業(yè)設(shè)計人才外流現(xiàn)象非常嚴(yán)重，基本上轉(zhuǎn)向京津和南方城市發(fā)展。工業(yè)設(shè)計人才集聚能力的不足成為制約河北省農(nóng)機(jī)制造業(yè)運(yùn)用工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新受阻的主要因素之一。但是河北省較雄厚的工業(yè)設(shè)計基礎(chǔ)和資源是企業(yè)提高工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新力度的保障，隨著企業(yè)對工業(yè)設(shè)計認(rèn)知的程度提高以及我省工業(yè)設(shè)計人才能力的提高，企業(yè)對工業(yè)設(shè)計人才的需求不斷擴(kuò)大，工業(yè)設(shè)計人才對企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)做出貢獻(xiàn)。

3工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新驅(qū)動河北農(nóng)機(jī)企業(yè)創(chuàng)新的路徑研究

3.1提高企業(yè)對工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新手段的認(rèn)識

對工業(yè)設(shè)計認(rèn)識不足是企業(yè)運(yùn)用工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新手段收獲不佳的主要原因，筆者走訪幾家農(nóng)機(jī)制造公司發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)對于工業(yè)設(shè)計的認(rèn)識存在很大的誤區(qū)，有的是根本不理解，有的是懷疑工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新的能力和作用。加強(qiáng)河北農(nóng)機(jī)企業(yè)管理者對工業(yè)設(shè)計的正確認(rèn)識是工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新驅(qū)動河北農(nóng)機(jī)企業(yè)發(fā)展的根本，從工業(yè)設(shè)計在其他制造企業(yè)的發(fā)展情況來看，農(nóng)機(jī)制造企業(yè)正確對待工業(yè)設(shè)計、有效運(yùn)用工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新是一種必然趨勢。

3.2基于工業(yè)設(shè)計差異化理論的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品開發(fā)策略

模仿、組裝只能使企業(yè)短時間內(nèi)獲利，利用工業(yè)設(shè)計對產(chǎn)品進(jìn)行外觀美化，的確也會起到一定的作用，但是短暫的獲利維持不了企業(yè)的長久發(fā)展，絕對不是企業(yè)發(fā)展的好途徑，新產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)才是企業(yè)發(fā)展的重要出路?；诠I(yè)設(shè)計差異化理論的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品開發(fā)是指農(nóng)機(jī)企業(yè)以工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新理論為依據(jù)努力創(chuàng)造獨特的產(chǎn)品或服務(wù)，形成在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)具有獨特性并且可持續(xù)的優(yōu)勢，真正將工業(yè)設(shè)計當(dāng)作一種發(fā)展策略來提高企業(yè)的競爭力?；诠I(yè)設(shè)計差異化理論的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品開發(fā)可以從兩方面著手。

1）滿足差異化的市場需求，避開同質(zhì)化市場競爭。農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品的市場需求往往與一個國家或地區(qū)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相關(guān)聯(lián)，目前我省主要種植作物有小麥、玉米、大豆、棉花、花生等，因此與這些作物相關(guān)的農(nóng)業(yè)機(jī)械，如玉米聯(lián)合收獲機(jī)、小麥聯(lián)合收獲機(jī)、播種機(jī)等有著旺盛的市場需求；除此之外如油葵、蘿卜、甜菜等經(jīng)濟(jì)作物也需要靈活便利的農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品以方便耕種、收獲、加工；畜牧、水產(chǎn)、林果業(yè)等也需要自動化的農(nóng)業(yè)機(jī)械來減輕農(nóng)民的繁雜工作強(qiáng)度。農(nóng)機(jī)制造企業(yè)可以通過工業(yè)設(shè)計差異化理論，逐漸加強(qiáng)對用戶研究的重視，挖掘不同用戶的使用要求，開發(fā)出與眾不同的產(chǎn)品，避免同質(zhì)化的激烈競爭。

2）塑造差異化品牌形象，提高產(chǎn)品競爭力。品牌形象差異化是指企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略和CI(CorporateIdentity)戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。目前，我國的農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品由于其所處行業(yè)的特殊性，產(chǎn)品形象凸顯出“農(nóng)業(yè)化”、“機(jī)器化”、“粗糙”的傾向。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)該具有強(qiáng)烈的品牌意識、運(yùn)用成功的CI戰(zhàn)略，并借助于媒體宣傳等手段，使自己的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在消費者心目中樹立起統(tǒng)一且獨特的特征形象，從而促使消費者對整個企業(yè)的偏好。

3.3基于工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品開發(fā)流程

基于工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品開發(fā)流程主要有四個階段。

1）產(chǎn)品開發(fā)定位階段。這是設(shè)計前的必要工作，是設(shè)計依據(jù)。開發(fā)新產(chǎn)品，首先從產(chǎn)品、環(huán)境、人三方面進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研，重點摸清市場需求的變化和潛在的需求趨勢、生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展動向、競爭對手的產(chǎn)品特點、本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況和用戶意見等等，并完成調(diào)研報告，由市場部、產(chǎn)品開發(fā)部、企業(yè)管理人員組成評審小組根據(jù)市場調(diào)研報告、結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品體系、差異化設(shè)計策略詳細(xì)制定產(chǎn)品開發(fā)內(nèi)容，以便使企業(yè)對新產(chǎn)品開發(fā)的方向和要求，做到心中有數(shù)。即確定企業(yè)要開發(fā)什么樣的產(chǎn)品：什么功能、造型風(fēng)格、價位多少、誰來使用、賣點是什么。

2）產(chǎn)品功能設(shè)計，是產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計的核心部分，根據(jù)設(shè)計任務(wù)研究相關(guān)技術(shù)進(jìn)行總體設(shè)計方案研討，結(jié)合產(chǎn)品定位對設(shè)計方案評估篩選，利用數(shù)字化設(shè)計技術(shù)將最優(yōu)方案三維仿真，利用計算機(jī)輔助工具分析設(shè)計方案的運(yùn)動、結(jié)構(gòu)設(shè)計、裝配關(guān)系等，驗證其可行性。進(jìn)行修改合格后，利用計算機(jī)輔助工具分析制造，合格后，制造產(chǎn)品功能所需的零部件，產(chǎn)品裝配調(diào)試。

3）產(chǎn)品外觀造型設(shè)計，根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要求進(jìn)行外觀造型的方案設(shè)計，綜合考慮殼體的結(jié)構(gòu)設(shè)計要求、產(chǎn)品形象設(shè)計要求選擇好的方案并細(xì)化，根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)造型定位、企業(yè)產(chǎn)品體系對方案進(jìn)行優(yōu)化，計算機(jī)三維建模評價造型設(shè)計效果，方案修改通過后進(jìn)行殼體的結(jié)構(gòu)設(shè)計，殼體制造。

4）樣機(jī)調(diào)試。整機(jī)裝配，進(jìn)行生產(chǎn)試驗，發(fā)現(xiàn)問題及時修改。如圖1所示，基于工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品開發(fā)流程中，有很多設(shè)計工作是互相干涉、影響，需要反復(fù)驗證。例如產(chǎn)品開發(fā)定位是后續(xù)設(shè)計工作的依據(jù)和根本，總體設(shè)計方案和外觀設(shè)計方案的選擇都需要符合產(chǎn)品開發(fā)定位的要求。產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計會受到功能和制造的約束，也會影響到造型設(shè)計，進(jìn)而影響后續(xù)殼體的結(jié)構(gòu)設(shè)計，設(shè)計方案需要由市場部人員、工程設(shè)計師、造型設(shè)計師、企業(yè)管理層多人員進(jìn)行評價篩選，協(xié)同設(shè)計進(jìn)行。

3.4基于工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品開發(fā)關(guān)鍵技術(shù)

工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新的重點是多學(xué)科的產(chǎn)品開發(fā)隊伍共同合作，產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)的全過程周全考慮，所以整個開發(fā)過程離不開數(shù)字化設(shè)計與制造技術(shù)的應(yīng)用。與傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計流程相比，基于工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品開發(fā)在產(chǎn)品的建模、設(shè)計、性能測試等開發(fā)全過程采用數(shù)字化，達(dá)到減少或避免采用實物模型目的，同時可避免使用實物模型進(jìn)行開發(fā)導(dǎo)致的成本和時間浪費。在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品開發(fā)的不同階段，利用數(shù)字化設(shè)計技術(shù)把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、零件用三維實體描述出來，并將各種技術(shù)要求、材料公差、各結(jié)構(gòu)之間的相對位置表示清楚，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行數(shù)字化虛擬裝配，檢查零部件之間是否發(fā)生干涉，以及檢查零部件之間的間隙，排除某些設(shè)計的不合理性，最終形成數(shù)字樣機(jī)。另外，以數(shù)字化模型表達(dá)的機(jī)械零件可以在各階段共享數(shù)據(jù)，因此在農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品設(shè)計的同時，也可進(jìn)行CAE分析計算、工裝設(shè)計、工藝設(shè)計、可制造性分析，并可借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行數(shù)字化傳遞，為并行工程創(chuàng)造條件。

4結(jié)論

篇3

真正起到作用的是人才、知識、團(tuán)隊結(jié)構(gòu)、工具和流程（即所謂的能力）。獲得成功的企業(yè)能將這些加以融合，為其創(chuàng)新提供支持，從而創(chuàng)造出能借此成功占領(lǐng)市場的產(chǎn)品和服務(wù)。在最新的研究中，博斯公司發(fā)現(xiàn)，能力與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相一致的創(chuàng)新企業(yè)，在多項財務(wù)指標(biāo)上一直遙遙領(lǐng)先于競爭對手。

那么，企業(yè)如何利用獨特的創(chuàng)新戰(zhàn)略來創(chuàng)造產(chǎn)品并推向市場？

戰(zhàn)略與能力

縱觀十余年來全球創(chuàng)新1000 強(qiáng)企業(yè)的研發(fā)投入，在最近一兩年內(nèi)首次出現(xiàn)下降。具體數(shù)據(jù)從2008 年的5210億美元下降為2009 年的5030 億美元，降幅達(dá)5.3%。顯而易見，全球經(jīng)濟(jì)衰退所帶來的負(fù)面效應(yīng)并未在2008 年中展現(xiàn)出來，卻在隨后的創(chuàng)新活動中凸顯。然而，經(jīng)濟(jì)的衰退，對企業(yè)如何明智地利用可動用的研發(fā)資金提出了更高的要求。

值得注意的是，從實現(xiàn)持續(xù)而卓越的財務(wù)業(yè)績這一角度看來，并沒有哪種戰(zhàn)略特別突出。當(dāng)然，在同一種戰(zhàn)略類型下，會有個別企業(yè)的表現(xiàn)優(yōu)于其他企業(yè)。各類戰(zhàn)略的成功，取決于在追求創(chuàng)新的過程中，企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相結(jié)合的緊密程度，以及在直接了解最終用戶需求時的盡力程度。而那些根據(jù)獨特的創(chuàng)新戰(zhàn)略來精心構(gòu)建創(chuàng)新能力，并將其與企業(yè)內(nèi)部其他的能力和整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相結(jié)合的企業(yè)，將能夠從創(chuàng)新所投入的資源中獲得更優(yōu)異的回報。

創(chuàng)新能力使得企業(yè)在創(chuàng)意、項目選擇、產(chǎn)品開發(fā)和商業(yè)化等研發(fā)價值鏈的各個階段中都能發(fā)揮出特定的作用。在此前提下，博斯公司研究了采用不同創(chuàng)新戰(zhàn)略的企業(yè)組中業(yè)績最為出色的25% 的企業(yè)所側(cè)重的能力，更為深入地了解企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略需要努力的方向（見圖）。

最新的“全球創(chuàng)新1000 強(qiáng)”調(diào)查發(fā)現(xiàn)，幾乎每一家成功企業(yè)都采取了以下三種基本創(chuàng)新戰(zhàn)略中的一種：（1）需求搜尋者。這種創(chuàng)新戰(zhàn)略能夠積極地直接攜手現(xiàn)有客戶和潛在客戶，根據(jù)對最終用戶的非凡了解，創(chuàng)造新的產(chǎn)品和服務(wù)，并努力成為市場先行者。（2）市場閱讀者。這種創(chuàng)新戰(zhàn)略能夠仔細(xì)地觀察客戶和競爭對手，主要致力于通過漸進(jìn)式的變革和利用經(jīng)認(rèn)可的市場趨勢來創(chuàng)造價值。（3）技術(shù)推動者。這種創(chuàng)新戰(zhàn)略能夠遵循其技術(shù)能力所建議的方向，利用對研發(fā)的投入來推動突破式的創(chuàng)新和漸進(jìn)式的變革，致力于通過新技術(shù)解決其客戶尚未清晰的需求。

需求搜尋者 眾所周知，善用創(chuàng)新能力能使得企業(yè)在創(chuàng)意、項目選擇、產(chǎn)品開發(fā)和商業(yè)化等研發(fā)價值鏈的各個階段中都能發(fā)揮出特定的作用。在此前提下，需求搜尋者的獨特戰(zhàn)略是探知消費者的需求和期望，隨后開發(fā)能滿足這些需求的產(chǎn)品，并搶在競爭對手之前將這些產(chǎn)品推向市場。

需求搜尋者通常在項目選擇和產(chǎn)品開發(fā)的過程中繼續(xù)保持與客戶間的聯(lián)系。在這兩個階段中，關(guān)鍵能力分別是市場潛力的持續(xù)評估以及與客戶共同改善其產(chǎn)品在現(xiàn)實世界中的可行性。在商業(yè)化階段，需求搜尋者重視試點用戶項目和全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品推出，將這兩項能力視為與客戶保持聯(lián)系的關(guān)鍵，即使是當(dāng)它們加大銷售力度，實現(xiàn)首先面市的價值最大化時也是如此。

市場閱讀者 這種創(chuàng)新戰(zhàn)略更為謹(jǐn)慎地跟隨客戶的腳步，偏向于漸進(jìn)式的創(chuàng)新并關(guān)注競爭對手的創(chuàng)新情況。他們的目標(biāo)是確保成功地帶來差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。市場閱讀者還密切關(guān)注能協(xié)助他們實現(xiàn)這種差異化的技術(shù)趨勢。這一戰(zhàn)略的成功取決于管理人員是否能確保在合適的時間推出合適的產(chǎn)品。因此項目選擇的初步階段十分重要：在這一階段中，關(guān)鍵能力包括預(yù)計并規(guī)劃項目的資源要求，嚴(yán)格地圍繞產(chǎn)品組合進(jìn)行權(quán)衡選擇。

技術(shù)推動者 技術(shù)推動者則以不同的方式開始創(chuàng)意階段，利用其技術(shù)實力開發(fā)產(chǎn)品。因此，創(chuàng)意階段對于此類企業(yè)而言至關(guān)重要。他們必須采取開放式的創(chuàng)新流程，盡可能多地獲得潛在的思路。他們還必須不斷地研究市場，發(fā)現(xiàn)有助于進(jìn)一步推動新思路的新技術(shù)。此外，技術(shù)推動者必須確保其技術(shù)人員具備時間開展創(chuàng)意：這也正是谷歌（Google）著名的“70-20-10”原則的基本原理。該原則要求工程師用70% 的時間執(zhí)行與核心業(yè)務(wù)相關(guān)的任務(wù)，用20% 的時間開展相關(guān)的項目，用10% 的時間從事自己的創(chuàng)意理念。而鑒于產(chǎn)品的性質(zhì)，技術(shù)推動者必須在商業(yè)化階段嚴(yán)格地關(guān)注兩項關(guān)鍵能力：試點用戶選擇/ 局部推廣和產(chǎn)品生命周期管理。

創(chuàng)新的側(cè)重點

采用不同戰(zhàn)略所需的不同能力形成了系統(tǒng)化的技能、流程和工具，企業(yè)必須關(guān)注于這些能力，才能在創(chuàng)新的各個階段取得成功。而與蘋果（Apple）、谷歌、施樂、偉世通和西門子等最佳創(chuàng)新者形成鮮明對比的是，1000 強(qiáng)企業(yè)中表現(xiàn)最差（最后25%）的企業(yè)，對這些最重要創(chuàng)新能力的關(guān)注度并不夠。

無論采取的是哪種戰(zhàn)略，表現(xiàn)不佳的企業(yè)指出三種普遍的能力十分重要，分別是：早期的客戶洞察力、項目選擇階段對市場潛力的評估以及在開發(fā)階段讓客戶參與。盡管上述三項能力均涉及以客戶為導(dǎo)向的要素和以市場為導(dǎo)向的要素，但這并不足夠。這些能力需要與對新技術(shù)發(fā)展情況的了解、密切關(guān)注于產(chǎn)品平臺管理等更為獨特的能力相結(jié)合。值得注意的是，表現(xiàn)不佳的企業(yè)在能力交集上有著明顯差距。這意味著在構(gòu)建其所需的創(chuàng)新能力體系時，這些企業(yè)目的性不強(qiáng)。可見，缺乏重點是表現(xiàn)不佳的主要原因。

分析顯示，盡管大多數(shù)企業(yè)在創(chuàng)意、項目選擇和產(chǎn)品開發(fā)等階段中的關(guān)鍵能力執(zhí)行情況相對較好，但在商業(yè)化階段的表現(xiàn)卻有所欠缺。高管們一致同意，有三種以客戶為導(dǎo)向和以市場為導(dǎo)向的能力最為重要，即：在創(chuàng)意階段積累客戶洞察力、在選擇階段評估市場潛力和在開發(fā)階段與客戶共同合作。但對于將產(chǎn)品引入市場所需的能力，大家卻莫衷一是。顯然對于大多數(shù)企業(yè)而言，創(chuàng)造創(chuàng)新型新產(chǎn)品的能力和將產(chǎn)品成功推向市場的能力間，還存在著不小的差距。

與此同時，該調(diào)研報告也關(guān)注著這樣一個問題：為什么豐厚的利潤率與較高的連貫性緊密相連？事實上，對于那些能夠發(fā)展和完善出一套相對連貫的創(chuàng)新能力并將其與內(nèi)部類似的獨特能力相結(jié)合，從而實現(xiàn)創(chuàng)新戰(zhàn)略與企業(yè)整體戰(zhàn)略相結(jié)合的企業(yè)，博斯公司稱其為“連貫的創(chuàng)新者”。這些企業(yè)能獲得一種“連貫性收益”，連貫性位于前三分之一的企業(yè)的利潤率比后三分之二的企業(yè)平均高出22%，且連貫的企業(yè)的市值增長率也高出18%。企業(yè)的連貫性越高，獲得的成功越大，越能夠因?qū)崿F(xiàn)真正的差異化而產(chǎn)生更高的利潤率。( 圖二)

篇4

用社交賦能企業(yè)

除了個人社交網(wǎng)絡(luò)如火如荼之外，同樣佐證社交商務(wù)即將崛起的是2012年《IBM全球CEO調(diào)研報告》。該報告顯示，目前僅有16%的CEO使用社交商務(wù)平臺與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，但這一比例將在未來三到五年內(nèi)上升至57%。此外，IBM還對全球1700名CMO（首席營銷官）進(jìn)行調(diào)研，其中82%的CMO表示將在未來三到五年的時間里增加對社交媒體的使用。

IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)協(xié)作解決方案總經(jīng)理李貴興對記者表示，IBM內(nèi)部已經(jīng)認(rèn)識到了社交商務(wù)的重要作用，如果能夠賦予企業(yè)社交能力，并將社交與業(yè)務(wù)相結(jié)合，則會給企業(yè)帶來更強(qiáng)的競爭力，幫助企業(yè)發(fā)展。李貴興認(rèn)為，通過社交商務(wù)手段，企業(yè)可以提升員工的價值觀、激發(fā)他們的領(lǐng)導(dǎo)力，為客戶打造專屬的體驗和更為貼合的服務(wù)，同合作伙伴一起增強(qiáng)創(chuàng)新力和合作能力。社交商務(wù)的應(yīng)用可以影響到企業(yè)的員工、客戶以及合作伙伴三個維度的角色，幫助企業(yè)與這三種角色共同提升。

IBM軟件集團(tuán)協(xié)作解決方案大中華區(qū)技術(shù)經(jīng)理徐剛補(bǔ)充說，社交商務(wù)的應(yīng)用可以打破組織結(jié)構(gòu)的壁壘，彌補(bǔ)流程的不足，加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部管理。例如，在大型企業(yè)中，基層員工很難接觸到公司高管，但是如果該公司部署了社交商務(wù)軟件，基層員工就有可能通過該軟件與高管進(jìn)行溝通。類似的情形，通常情況下客戶要通過呼叫中心等方式與企業(yè)進(jìn)行溝通，但往往由于復(fù)雜的流程或者呼叫中心專業(yè)程度不高等原因?qū)е驴蛻舻捏w驗不佳，影響問題的解決。通過社交商務(wù)軟件，員工就可以更容易地與客戶溝通，為客戶提供更為及時專業(yè)的服務(wù)。

業(yè)務(wù)與社交集成

IDC的報告顯示，IBM企業(yè)社交軟件已經(jīng)連續(xù)三年位于全球市場份額的首位。IBM自然不會輕易放棄在該市場上的領(lǐng)先地位。其近日的Connections 4.0，正是為了進(jìn)一步強(qiáng)化了IBM在社交商務(wù)方面的“3D”優(yōu)勢——交付多樣化的創(chuàng)新產(chǎn)品（Dynamic）、提供差異化的商務(wù)參與平臺（Differentiated）、擁有龐大的社交商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)及深厚的行業(yè)專長（Deep）。

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關(guān)鍵詞：市場營銷學(xué)；公司制教學(xué)法；課堂教學(xué)設(shè)計

教育部公布的“十三五”規(guī)劃建議中提出：牢固樹立以提高質(zhì)量為核心的教育發(fā)展觀。在政策的號召下，高等教育界掀起了一股旨在提高教學(xué)水平、提高人才培養(yǎng)質(zhì)量、提高學(xué)生實踐能力的教學(xué)改革熱潮。探討新的教學(xué)方法在實際課程中的運(yùn)用，研究創(chuàng)新的“公司制教學(xué)法”具有實踐意義。

1課堂教學(xué)現(xiàn)狀

市場營銷專業(yè)課程課堂教學(xué)方法目前采用的是“原理+案例”的傳統(tǒng)模式，即“老師講，學(xué)生聽”。學(xué)生通過筆記等形式，記牢其中的知識點。期末以筆試考核的形式得到課程成績。這種教學(xué)模式下，教學(xué)改革并未成功，課堂所學(xué)只不過是學(xué)生應(yīng)付考試的工具，不可能實現(xiàn)與實踐相結(jié)合。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：首先，在教學(xué)改革的驅(qū)動下，很多課堂做出了案例教學(xué)這一更新。雖然許多教學(xué)案例很新且很有針對性，但由于學(xué)生缺乏實際體驗和身臨其境的感悟，所以“案例教學(xué)”往往只起到了對原理進(jìn)行印證的作用，而對于提高學(xué)生的專業(yè)技能卻收效甚微，以至于許多學(xué)生空有理論知識卻解決不了實際問題。出現(xiàn)了“學(xué)用脫節(jié)”的現(xiàn)象。其次，學(xué)生知識和素質(zhì)基礎(chǔ)參差不齊，在知識和技能的掌握上差異很大，導(dǎo)致同一種教學(xué)模式無法照顧到所有學(xué)生的實際情況。在擺脫高考的壓力之后，大學(xué)期間會有不同程度的懈怠，純理論的課堂教學(xué)對他們中的一些人來說就是催眠曲，只會越來越降低學(xué)習(xí)的積極性。而設(shè)計他們樂意去嘗試、主動去實踐的課堂教學(xué)則會發(fā)揮他們的長處和活躍的思維。第三，實訓(xùn)條件的匱乏。開拓校外實踐基地，建立校企合作人才培養(yǎng)模式是培養(yǎng)和提高學(xué)生職業(yè)技能的有效途徑，其積極作用不言而喻。但由于企事業(yè)單位參與學(xué)生教育的意識不強(qiáng)，接納能力也有限，不能真正滿足學(xué)生專業(yè)實踐技能實訓(xùn)的需要，實習(xí)效果差強(qiáng)人意。實訓(xùn)實習(xí)問題已成為制約專業(yè)實踐教學(xué)發(fā)展的瓶頸。

2“公司制教學(xué)法”在市場營銷學(xué)課堂中的運(yùn)用

“公司制教學(xué)法”是從創(chuàng)業(yè)項目中派生出來的一種教學(xué)方法。將團(tuán)隊合作和團(tuán)隊競爭引入了課堂教學(xué)之中。將理論所學(xué)直接在團(tuán)隊競爭中使用，通過角色扮演實現(xiàn)情景代入，增加體驗感，從而增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。其操作程序如下：

2.1分組

教學(xué)的一個重要的環(huán)節(jié)就是對學(xué)生進(jìn)行分組，目的是培養(yǎng)學(xué)生的合作精神，此外，還可以形成組與組之間的競爭，通過競爭激活學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和積極性。在進(jìn)行分組的時候，充分考慮學(xué)習(xí)能力的高低、學(xué)生的生源地、男女搭配等因素，由學(xué)生自主分組，每組6-8人。此分組不是普通形式的團(tuán)隊教學(xué)分組，而是讓這一組同學(xué)分組成立一個企業(yè)，企業(yè)中有一名CEO，其余根據(jù)適合企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行人事安排，每個組員都有相應(yīng)的職位和對應(yīng)責(zé)任。

2.2成立企業(yè)

企業(yè)團(tuán)隊固定以后，每個企業(yè)完成相應(yīng)的企業(yè)名稱、口號、廣告語、LOGO、產(chǎn)品定位及組織結(jié)構(gòu)。在以后的學(xué)習(xí)中，都以企業(yè)小組為單位完成。這樣的學(xué)習(xí)方式，增強(qiáng)學(xué)生之間的了解，鍛煉學(xué)生的溝通能力，學(xué)生的心理素質(zhì)和集體榮譽(yù)感都得到了增強(qiáng)。成立企業(yè)時采取小組表演形式進(jìn)行，企業(yè)小組CEO上臺，進(jìn)行宣講，介紹企業(yè)基本情況并宣布企業(yè)成立，全體成員共同完成廣告語和口號，并上交企業(yè)基本情況說明表，以備日后使用。

2.3注入資金

每個企業(yè)按要求安排一名財務(wù)主管，專門負(fù)責(zé)記錄日常賬目。企業(yè)成立之初，每個企業(yè)將獲得啟動資金20萬。根據(jù)宣講完成情況，將會獲得第二筆資金，資金數(shù)目由宣講的質(zhì)量決定。在課程安排中，將會有多次企業(yè)任務(wù)需要完成，每次將根據(jù)完成情況得到不同數(shù)目的資金獎勵，學(xué)生們將會為了得到供企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的資金而最大限度地參與，提高了課堂的氣氛與活躍度。將學(xué)生由被迫發(fā)言和參與活動轉(zhuǎn)變?yōu)樽园l(fā)地、競爭地、主動地加入。除了根據(jù)大型任務(wù)而得到的大筆資金之外，日常課堂會有少量資金變動。比如，企業(yè)成員中有人遲到、早退、不遵守課堂紀(jì)律等，均會受到不同程度的懲罰，扣除部分資金。而有成員主動配合教學(xué)、積極參與、鞏固知識點等，則會得到不同程度的獎勵。這些小數(shù)目的資金變動，將會約束部分不安分的學(xué)生，同時激勵企業(yè)成員為企業(yè)“掙錢”，而不是“扣錢”。

2.4企業(yè)任務(wù)設(shè)計

2.4.1營銷觀念的引入

在進(jìn)行市場營銷觀念介紹的時候，將會重點講解生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營銷觀念及社會營銷觀念。在了解了各種代表性觀念的特點之后，要求企業(yè)小組進(jìn)行模擬，各自選擇一種感興趣的市場營銷觀念，進(jìn)行演繹。每種觀念會有它適用的范圍和情況，企業(yè)可以安排結(jié)果為成功或失敗的表演。

2.4.2營銷環(huán)境的評估

完成營銷環(huán)境這一部分的核心理論教學(xué)后，由企業(yè)小組根據(jù)環(huán)境評估的方法，評估各自所處的市場環(huán)境。由小組安排成員進(jìn)行PPT講解，并根據(jù)環(huán)境評估的結(jié)論，調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略。調(diào)整后可就地進(jìn)行“沙漠脫險”任務(wù)，即在所評估的環(huán)境下，羅列企業(yè)所認(rèn)為的關(guān)鍵因素，依次排序，根據(jù)得分判斷企業(yè)“脫險”程度。

2.4.3市場調(diào)研

企業(yè)小組設(shè)計調(diào)研方案、實施市場調(diào)研，并給企業(yè)撰寫調(diào)研報告。學(xué)生通過完成這一任務(wù)，理解什么是調(diào)研方案設(shè)計，在完成調(diào)研方案設(shè)計的過程中，了解調(diào)研方案的結(jié)構(gòu)，加深對調(diào)研方法的認(rèn)識，在具體實施市場調(diào)研過程中，學(xué)會了與人溝通并掌握實地調(diào)研的技巧。通過團(tuán)結(jié)協(xié)作，克服困難，學(xué)生的溝通能力、膽量、受挫力、承挫力、團(tuán)隊協(xié)作精神都將得到極大的鍛煉，與此同時，掌握了相應(yīng)的市場調(diào)研知識和技能。

2.4.4目標(biāo)市場營銷

根據(jù)調(diào)研內(nèi)容，完成消費者行為分析，并進(jìn)行市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇及市場定位。這部分中將會完成兩次大型任務(wù)，一是對于顧客這一環(huán)節(jié)的認(rèn)知，二是對于產(chǎn)品定位的宣講?！邦櫩驼J(rèn)知”部分，會要求企業(yè)小組完成“滿意顧客———忠誠顧客———抱怨顧客”，三個不同類型的情景??；“產(chǎn)品定位”部分，要求企業(yè)小組由市場部完成“新產(chǎn)品會”。

2.4.5營銷組合策略

首先，隨堂會進(jìn)行一次產(chǎn)品五層次論的企業(yè)分析任務(wù)，由每個企業(yè)講解自己的代表性產(chǎn)品的五個層次，并運(yùn)用“差異化策略”進(jìn)行競爭戰(zhàn)；其次，完成每個企業(yè)小組產(chǎn)品的定價，要求熟練運(yùn)用定價技巧，在同類市場上進(jìn)行”價格戰(zhàn)“，以獲得資金；第三，完成渠道設(shè)計，選擇適合自己企業(yè)產(chǎn)品和市場的渠道并進(jìn)行評估和管理；第四，促銷策略的策劃。給學(xué)生設(shè)置一背景資料，行業(yè)遭遇了一次前所未有的產(chǎn)品安全和公關(guān)危機(jī)，消費者對該類產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的恐懼，行業(yè)的整體銷量都出現(xiàn)了大幅下滑。面對這種狀況，公司決定利用一系列的公關(guān)活動重拾消費者對產(chǎn)品的信心。訓(xùn)練要求是以小組為單位，為公司策劃一系列的促銷活動，并設(shè)計一份營銷策劃方案，完成PPT演講。在學(xué)生完成的方案里，我們把重點放在促銷策略這一內(nèi)容上，要求學(xué)生完成的促銷策略的四大內(nèi)容。

2.4.6題庫競賽

雖說強(qiáng)調(diào)學(xué)生的實踐和動手能力，但是必要的知識點還是得要求學(xué)生領(lǐng)會，這里提到的是“領(lǐng)會”并靈活運(yùn)用，而不是“背誦”。形式上會進(jìn)行一次“抽牌游戲”。教師手中會擁有一題庫，題庫中有課程關(guān)鍵知識點和一些涉及實際運(yùn)用的問題。在最后一次課中，由每個企業(yè)小組依次循環(huán)抽取撲克牌，每張撲克牌對應(yīng)題庫中一個題目，抽中的企業(yè)小組必須回答。每個題目會有備注欄，有的為必答題（答對獲得資金，答錯扣除資金），有的為選答題（不答不扣除資金，其他組可搶答），有的為“特殊題”（因某事件，強(qiáng)制扣除或獎勵資金）等。最后核算每個企業(yè)整門課程所有任務(wù)完成后的最終資金。

2.5資金結(jié)算

完成課程的所有相關(guān)任務(wù)后，每個企業(yè)將會結(jié)算最后的資金數(shù)額?！百Y金”始終貫穿在整個課程競賽和團(tuán)隊合作中，每個企業(yè)成員都在為了得到資金而努力和加油，也為了損失資金而惋惜。這種方式激發(fā)了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)熱情，同時也增加了約束能力。當(dāng)學(xué)生以個人為單位進(jìn)行學(xué)習(xí)的時候，只用考慮自己的感受，而以公司團(tuán)隊形式展開活動的時候，會受到群體效應(yīng)的影響，企業(yè)內(nèi)部會自發(fā)地進(jìn)行約束與管理，提高了課堂的效率。到課程最后這些資金將會折合為課堂表現(xiàn)分?jǐn)?shù)計入考核。2.6成績統(tǒng)計學(xué)生最終的考核成績，將由以下幾部分組成：平時成績（考勤、平時作業(yè)、企業(yè)個人表現(xiàn)、企業(yè)綜合表現(xiàn)）和考核成績（調(diào)研報告、營銷策劃案）。其中企業(yè)個人表現(xiàn)是學(xué)生個體在企業(yè)組織中的貢獻(xiàn)，企業(yè)綜合表現(xiàn)為企業(yè)最終核算的資金數(shù)目。平時作業(yè)、調(diào)研報告和營銷策劃案以個人為單位上交。

3總結(jié)

在專業(yè)的課堂教學(xué)中，融入實踐企業(yè)活動因素，使比較乏味的課堂教學(xué)，變得生動起來，實現(xiàn)專業(yè)課教學(xué)與社會發(fā)展需要的協(xié)調(diào)發(fā)展。實現(xiàn)了“學(xué)中做，做中學(xué)”。學(xué)生通過“公司制教學(xué)法”，培養(yǎng)了良好的自學(xué)習(xí)慣和團(tuán)隊合作精神，老師通過不斷地引導(dǎo)、布置任務(wù)和輔助學(xué)生完成任務(wù)關(guān)鍵點困難的克服，使學(xué)生在完成任務(wù)的過程中，團(tuán)結(jié)協(xié)作，掌握了市場營銷的知識和技能，提高了學(xué)生的實踐技能，縮短了企業(yè)需求與學(xué)校培養(yǎng)的距離，是值得推廣的教學(xué)方法。

作者:董綺 何可可 單位:長江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

篇6

五星電器杭州文三路旗艦店，營業(yè)面積超過1萬平方米，經(jīng)營品類齊全、出樣豐富，地處文三路電子一條街。從該店開業(yè)后第一年的商品配送記錄分析，消費者來自四面八方，區(qū)域構(gòu)成特征不明顯，與大型城市商圈店特征相吻合。

但到2007年以后，消費者區(qū)域構(gòu)成比例卻發(fā)生了明顯變化：方圓2公里范圍內(nèi)消費者占比近50％。在一次周末促銷廣告效果評測報告也顯示：“近70％的消費者住在附近，屬潛意識光顧，并未受廣告影響?！苯Y(jié)果說明，近3年的變化，一個旗艦店已成為周邊社區(qū)消費者家電消費的默認(rèn)場所。

一個旗艦店緣何被“社區(qū)化”?這究竟是偶然還是大勢所趨?

旗艦店被“社區(qū)化”的根本原因是競爭日趨激烈。近年來，隨著城市核心商圈物業(yè)日漸稀缺，大型商業(yè)的選址越來越困難，各大連鎖企業(yè)已經(jīng)將城市的傳統(tǒng)商圈瓜分殆盡，“跑馬圈地”式的擴(kuò)張已經(jīng)告一個段落。連鎖業(yè)從鬧市近身肉搏，發(fā)展到鄉(xiāng)郊設(shè)卡攔截，若想繼續(xù)擴(kuò)大市場份額，只能將店面開到社區(qū)里，從不同角度攔截消費者。

由于連鎖企業(yè)基本上都統(tǒng)一價格，既然價格一樣，顧客為什么不選擇身邊店面購物，還要不辭勞苦地跑到市中心商圈去呢?所以，當(dāng)越來越多的商家把門店開到了老百姓的家門口時，顧客也就養(yǎng)成了“舍遠(yuǎn)求近”的習(xí)慣。

生存計算

社區(qū)店究竟能否取得成功，需要計算幾個問題：

第一：成本能否更低?

社區(qū)店能否滿足消費者的低價需求?如果社區(qū)店的價格高于市中心商圈店，消費者是不會買賬的。

某連鎖在H市區(qū)，2006年有傳統(tǒng)商圈店2家，年銷售3億元，年廣告投入600萬元，費率2％。2007年新開了郊區(qū)及社區(qū)店3家，增加銷售1.5個億，年廣告投入依然是600萬元，費率降至1.3％，下降了0.7個百分點。

再細(xì)算投入與產(chǎn)出比，新開的3家店所新增加的成本包括：房租、新增人員、擴(kuò)大倉儲空間以及增加物流運(yùn)輸車輛等，分?jǐn)偝杀緸?200萬元／年，相對于新增加銷售1.5億元而言，費率為8％。

假設(shè)這3家社區(qū)店不是開在已有2個商圈店H市，而是新進(jìn)其他城市，那么包括房租、人員、廣告、倉儲、物流、信息系統(tǒng)建設(shè)等一次性投入的費用大約需要3000萬元／年，費率為20％。兩者相比，資本的利用率孰高孰低，立下可見。

可見，在采購、倉儲、人員管理、廣告等營運(yùn)費用相對固定的前提下，連鎖企業(yè)在一個城市中新開社區(qū)店，是成倍速地攤薄上述費用。為什么某些龍頭連鎖企業(yè)攻城略地?zé)o數(shù)，而利潤率卻不及行業(yè)第二、第三，原因就在于此。

目前，核心商圈的租金價格為8～10元／m2／天，而社區(qū)店的租金僅為核心商圈的一半，為3～5元／m2／天。優(yōu)勢可見一斑。

由此可見，在成本控制上，連鎖經(jīng)營社區(qū)化為企業(yè)趟出了一條新路。無論是社區(qū)店本身的開設(shè)成本，還是社區(qū)店對總成本的攤薄，都有利于滿足消費者低價的要求。

第二：銷量能否“吃飽”?

全球家電連鎖巨頭――百思買(BEST BUY)，在進(jìn)入中國后，潛心研究國內(nèi)消費者多年，在“難產(chǎn)”的上海徐家匯店開業(yè)后，并不做大量廣告，也不比拼促銷力度，僅僅對周邊社區(qū)做滲透宣傳，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，以口碑做品牌，大獲成功。

在一個社區(qū)做滲透，能有足夠的營業(yè)額支撐店面的發(fā)展嗎?中國連年高速發(fā)展的樓市堆砌起來的家電市場，讓百思買找到了切入點。

筆者算了一筆賬：一個中小規(guī)模的新樓盤大約有2000戶家庭，平均每戶家電消費3萬元，就有6000萬元，‘基本上是國內(nèi)連鎖一個地、縣級城市賣場一年的銷售規(guī)模。所以，經(jīng)營得當(dāng)?shù)脑?，社區(qū)店是可以“吃飽”的。

第三：顧客是否認(rèn)可?

社區(qū)店能夠取得消費者的認(rèn)可，絕非只靠便利性。為了更好的價格和服務(wù)，中國顧客不在乎多走幾步路。

社區(qū)店扎根社區(qū)，與顧客潛移默化地進(jìn)行著長期、深層次的溝通和交流，不斷調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，久而久之，才有口碑效應(yīng)。品牌不是簡單地通過廣告溝通完成的，一定是建立在情感交流的基礎(chǔ)上，社區(qū)店恰恰能扮演企業(yè)溝通消費者的有效渠道。

第四：能否狙擊對手?

即便是出于狙擊競爭對手，占領(lǐng)市場份額的目的，也必須大力發(fā)展社區(qū)店，因為，三五年之后，如果你沒有社區(qū)店，而對手的社區(qū)店星羅棋布地占據(jù)了城市的各個角落，對你的市區(qū)商圈店形成全包圍的形勢，你的消費者再忠誠，也經(jīng)不起這樣的長期終端攔截吧?

操盤三大難點

社區(qū)店是一個必然的方向，卻并不意味著只要開社區(qū)店就會成功，社區(qū)店有著比商圈店更多繁瑣的問題和更復(fù)雜的操作步驟，也需要更多的創(chuàng)造性。

價格政策的困惑

價格是消費者最為敏感的環(huán)節(jié)，同時也是零售店的最大難題。

目前，同一連鎖企業(yè)，不同的門店類型所采取的價格策略也不一樣。生鮮超市社區(qū)店的價格總體上要比大型綜合超市低5％左右，而市口較好、營業(yè)面積較小的日用便利店價格，要比日用品超市高出10％～15％。

結(jié)合不同市場形態(tài)，制定差異化的價格策略，是一個難以把握的問題。因為社區(qū)店的地域不同，供貨渠道差異又大，而大多數(shù)連鎖企業(yè)的采購團(tuán)隊又是集中制的，很難因地制宜地制定價格。

以浙江、江蘇的3C類市場為例，蘇州的太倉、吳江，無錫的宜興、浙江的嘉興等城市，由于銷售區(qū)域接壤，同一類商品會出現(xiàn)多種價格。雖然廠商都有嚴(yán)格的控制竄貨制度和懲罰措施，但零售商面對“差價”的誘惑，毅然鋌而走險。特別是在鞭長莫及的“偏遠(yuǎn)”三級門店，在巨大的銷售壓力下，很多社區(qū)店、三級零售店往往花更多的精力在尋求“走貨沖量”的機(jī)會。每年空調(diào)大忙之時，一些零售店以“工程機(jī)”的名義批發(fā)的總額，能占到總銷售金額的70％。

“游擊隊”的竄貨首要沖擊的就是連鎖正規(guī)軍，竄貨首先流入的也就是“社區(qū)店”附近的私營專營店、各類批發(fā)市場的“檔口”、偏遠(yuǎn)的三四級私營店等，這些低價商品對執(zhí)行區(qū)域統(tǒng)一價格政策的正規(guī)軍社區(qū)店、三級門店形成巨大的挑戰(zhàn)，甚至還會出現(xiàn)“大水沖了龍王廟――一家人不認(rèn)一家人”的現(xiàn)象。比如很多連鎖門店雖相隔幾里，但可能分屬于不同的省公司或廠家代表管轄，執(zhí)行不同的價格政策，出現(xiàn)同室操戈的現(xiàn)象。

要解決價格不統(tǒng)一問題，除了寄希望于出臺行業(yè)規(guī)范和完善控價制度外，自身也需要加緊修煉“內(nèi)功”。

首先，不斷細(xì)化連鎖采銷隊伍，構(gòu)建“總部―大區(qū)―分部―子分部―門店”等更細(xì)的采購網(wǎng)絡(luò)，方便制定更貼近市場、更具主動權(quán)的價格政策。

其次，建立專門的價格政策調(diào)研部門，及時收集和了解各地價格變化，向采銷團(tuán)隊提供一手信息。

第三，給予基層采銷團(tuán)隊甚至是店長“價格授權(quán)”，在價格調(diào)研得到證實

的前提下，可以授權(quán)某一區(qū)域或門店短時間不執(zhí)行統(tǒng)一政策，以應(yīng)對外部的價格變化。

第四，根據(jù)社區(qū)店、偏遠(yuǎn)門店所處市場的特性，差異化經(jīng)營少數(shù)優(yōu)勢單品，以維持在周邊消費者心目中的價格形象。

目前來看，價格策略做得較好的是銀泰(杭州)百貨、金鷹(南京)國際購物等百貨連鎖業(yè)。在城市副商圈、新建中高檔居民區(qū)、地縣級城市等市場新開的連鎖分店，它們大多采取了相對獨立的采銷體系、差異化的品牌格局，針對不同消費人群，拉開了不同的價位段，更貼近了市場消費需求。

商品組貨的迷茫

雖然以國美、蘇寧、五星等為代表的家電連鎖正規(guī)軍，擁有過千億元的銷售規(guī)模，但廣大農(nóng)村市場卻依然被個體私營店這樣的“地方武裝”牢牢割據(jù)。

這是因為家用電器屬于耐用消費品，在中國農(nóng)村，彩電、冰箱、洗衣機(jī)等家電，更新?lián)Q代的平均年限是8年，導(dǎo)致較大規(guī)模的家電連鎖賣場在三、四級市場開業(yè)后常感覺“吃不飽”，被迫縮小營業(yè)面積。但它們“輕裝上陣”后又發(fā)現(xiàn)所售商品與當(dāng)?shù)叵M者不對胃口，加之出樣折舊、物流調(diào)撥、運(yùn)輸?shù)确矫娴闹萍s，大大減緩了家電連鎖社區(qū)化的發(fā)展速度。

再以重大促銷節(jié)點(如“五一”、“十一”等)的“負(fù)賣”數(shù)據(jù)為例，社區(qū)店等中、小門店的負(fù)賣金額往往只是商圈店的零頭，占總負(fù)賣金額的20％左右，但負(fù)賣單品數(shù)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過商圈店，占整體負(fù)賣單品總數(shù)的50％以上。這也制約了部分連鎖企業(yè)在市場規(guī)模較小的社區(qū)或農(nóng)村市場發(fā)展的瓶頸。

受限于經(jīng)營面積，社區(qū)店的商品品類和單品數(shù)，相對市區(qū)里大型的商圈店而言，要少很多。那么連鎖化規(guī)模采購的優(yōu)勢――統(tǒng)配商品――能否滿足不同社區(qū)店的需求呢?這是一個關(guān)鍵。

連鎖企業(yè)都知道，適當(dāng)授予店長一定的要貨權(quán)限有利于組貨，但是，店長本身也沒多少數(shù)據(jù)支持，加之其團(tuán)隊能力良莠不齊，很難實現(xiàn)授權(quán)的目的：

另外，目前誰也無法建立科學(xué)、有效的市場調(diào)研體系，及時了解不同區(qū)域、不同類型顧客的需求，更不懂得區(qū)別對待不同，“大鍋飯”的結(jié)果就是“眾口難調(diào)”，“滯銷積壓”與“脫銷負(fù)賣”兩個極端往往同時出現(xiàn)!

怎樣才能解決組貨難題?目前，業(yè)內(nèi)普遍做法是專設(shè)三級門店(社區(qū)店)項目部，專司此職。

開社區(qū)店之前，企業(yè)會花費超過開商圈店的時間調(diào)研消費環(huán)境，了解需求。比如：目標(biāo)顧客喜歡哪些家電品牌?排序如何?同時，要了解各品類家電未來兩年內(nèi)的消費趨勢(對單品類的市場容量做客觀預(yù)測)，兩份調(diào)研報告相結(jié)合之后，才制定招商計劃書。

社區(qū)店只招調(diào)研排序前10位的品牌進(jìn)場，并根據(jù)消費趨勢調(diào)研確定進(jìn)場品牌的位置、經(jīng)營面積、出樣單品數(shù)等，力求最大限度貼近當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蟆?/p>

除了主營商品的組貨調(diào)研，社區(qū)店適當(dāng)做一些兼營，也可分?jǐn)偝杀?，聚攏人氣。比如，走近社區(qū)，通過與周邊業(yè)主委員會、居委會等基層社區(qū)組織加強(qiáng)溝通，開展各類社區(qū)活動，走近消費者。

在“增值服務(wù)”方面，很多社區(qū)店不斷延伸業(yè)務(wù)，做起了定時供應(yīng)生鮮凈菜、電器維修、各類報紙雜志、充值卡、OTC藥品代售等業(yè)務(wù)。這些看似“不務(wù)正業(yè)”的一些服務(wù)，恰恰迎合不同顧客的需求。

但是要注意，同一城市門店所兼營的服務(wù)項目也可能截然不同。老社區(qū)邊上的門店設(shè)有家政、家電維修等服務(wù)項目，而開在業(yè)主偏年輕、中高端新樓盤邊上的門店，凈菜、早點等服務(wù)項目則大受歡迎。

歸根結(jié)底，關(guān)注了身邊的消費者，就得到了開啟成功大門的金鑰匙。

有商無圈的孤獨

社區(qū)店從地理上走近了消費者，但又不得不面對孤獨。由于地處居民區(qū)，商圈規(guī)模小，甚至在社區(qū)商圈中獨家經(jīng)營，競爭缺乏，一家獨大。單一的經(jīng)營格局使消費者失去了價格知情權(quán)，沒有了比價機(jī)會。

市場研究表明：出于理性，消費者對主核心商圈、經(jīng)營規(guī)模、品牌知名度高的大商場的信任度明顯高于其他同類門店。

有商無圈，對消費者購買大件耐用品和高檔消費品是一種制約。有消費形態(tài)的調(diào)研報告數(shù)據(jù)指出，標(biāo)價簽上4位數(shù)即滿1000元，是大多數(shù)的消費者價格認(rèn)同一個臨界點，大約81％的消費者在購買單價超過1000元的商品時，會有斟選和比價的過程。社區(qū)店顯然沒有優(yōu)勢。

面對社區(qū)店“孤獨”的尷尬，“品牌”和“服務(wù)”是解決這一矛盾的最好辦法!

首先，值得消費者信賴的品牌社區(qū)店可以打消顧客的不信任感。同樣是洗衣店，日資A品牌的價格要高過某區(qū)域B品牌10％，但生意卻要好于B品牌；社區(qū)便利店的插線板價格差不多是個體五金店的2倍，但消費者依然會選擇連鎖品牌的社區(qū)便利店購買。這些不能不歸結(jié)為品牌的功勞。

其次是“服務(wù)”，通過貼身的溝通，可以潛移默化地增進(jìn)消費者的認(rèn)同感。五星電器大多數(shù)的社區(qū)店都專門設(shè)有社區(qū)推廣部門，每天都有社區(qū)工作小組在不同社區(qū)輪流進(jìn)行免費家電咨詢、維修、清洗、以舊換新等服務(wù)。同時還積極參與社區(qū)公益項目建設(shè)，通過設(shè)立公益宣傳欄、捐資健身器材、聯(lián)辦各類社區(qū)活動等?！耙患胰恕钡慕?jīng)營理念，顧客縱然沒有機(jī)會“貨比三家”，但依然能感到“安心無憂”。

“品牌”和“服務(wù)”之外，通過炒作，影響或促成新的小商圈，也是連鎖企業(yè)不遺余力正在進(jìn)行的。

篇7

洗發(fā)水行業(yè)的格局和特點

目前洗發(fā)水生產(chǎn)廠家有2000多家，近4000個品牌在市場上激烈競爭。目前按市場份額占有率大致可劃分為三大陣容：

第一陣容：寶潔憑借多品牌戰(zhàn)略和本土化戰(zhàn)略的成功實施，以及強(qiáng)大的資源和能力，持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌塑造。使得旗下海飛絲――去屑；飄柔――柔順：潘婷――營養(yǎng)；沙宣――保濕；伊卡璐――天然；市場占有率達(dá)到60％左右，再加上聯(lián)合利華攜力士、夏士蓮、清揚(yáng)等品牌，兩者的市場占有率達(dá)到75％左右。

第二陣容：絲寶集團(tuán)的舒蕾、霸王、廣東名臣(蒂花之秀、美王、依采、高新康效)、拉芳等品牌洗發(fā)水品牌市場占有率共計達(dá)15％左：右。

第三陣容：大部分國產(chǎn)品牌如采樂、好迪、奧妮、拉芳等，市場份額占10％左右。

洗發(fā)水行業(yè)與市場發(fā)展表現(xiàn)出如下趨勢和特點

1、從市場規(guī)模上：市場規(guī)模巨大并繼續(xù)呈現(xiàn)增長趨勢。2006年中國洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品市場銷售額達(dá)220億元左右；2007年中國洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品市場銷售額達(dá)260億元左右。市場規(guī)模呈結(jié)構(gòu)性增長：一是，三、四級市場增長；二是，消費者范圍上下延伸――兒童、中老年；三是，細(xì)分市場不斷被挖掘。

2、從品牌集中度上：市場品牌集中度將進(jìn)一步擴(kuò)大，消費者品牌意識逐步增強(qiáng)，對品牌的認(rèn)可度和依賴度逐步提高，多數(shù)市場份額將集中到少數(shù)幾個品牌手里，新品牌如果沒有過硬的品質(zhì)及宣傳力度，將很難在格局中站穩(wěn)腳跟，中低檔市場競爭激烈。隨著消費水平的提高和消費者品牌意識的逐步增強(qiáng)，以前充斥市場的雜牌洗發(fā)水將逐步淡出，洗發(fā)水行業(yè)將進(jìn)入整合階段。

3、從品牌結(jié)構(gòu)上：國際品牌從一級市場向二三級市場滲透；國內(nèi)品牌堅守中低端市場，跨行業(yè)品牌借機(jī)介入，如娃哈哈、五糧液、同仁堂等企業(yè)已經(jīng)或準(zhǔn)備進(jìn)入洗發(fā)水行業(yè)分一杯羹。

4、從市場需求上：消費購買量穩(wěn)步提高，產(chǎn)品在城市的基本需求趨于飽和，個性化需求和農(nóng)村潛在基本需求較大，將逐步追求產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次，新的功能和概念不斷涌現(xiàn)，如二合一、三合一、植物精華、中草藥概念等。

5、從產(chǎn)品功能上：洗發(fā)水功能延伸并細(xì)分，從最初的清潔頭發(fā)功能，逐步延伸為護(hù)理、營養(yǎng)、滋潤、去屑等功能，更進(jìn)一步延伸到烏發(fā)、防脫、生發(fā)等概念。

(1)防脫。索英特的“現(xiàn)代漢方”堅定地選擇了“防脫”細(xì)分市場，頗有壟斷國內(nèi)防脫洗發(fā)水市場之勢，隨后跟進(jìn)的霸王以“中藥防脫”的概念殺入“防脫”市場，借助強(qiáng)大的廣告拉動和終端操控，成功超過索芙特。

(2)去屑。就消費者對功能的需求來看，“去屑”功能成為主要消費訴求點，有頭屑困擾的人群能占到60％以上，目前，去屑類洗發(fā)水占了半壁江山，在市場中約有100多億的空間，主要的品牌是海飛絲、采樂、康王、清揚(yáng)等。

(3)中草藥。康王、霸王等都打中草藥概念，希望在激烈的市場競爭中走差異化道路，開創(chuàng)市場藍(lán)海空間。

(4)黑發(fā)。一些洗發(fā)水從黑發(fā)的角度出發(fā)，打造黑發(fā)賣點，更有很多“一洗黑”概念的洗發(fā)水一度充斥市場。

6、從價格來看：飄柔的9.省略模式依然和傳統(tǒng)日化企業(yè)趨同，競爭優(yōu)勢尚不明顯，高檔洗發(fā)、養(yǎng)發(fā)市場機(jī)會依然很大?？傊?，主要品牌將擺脫以價格優(yōu)勢維持市場份額的做法。將向中高端價位發(fā)展；反過來基于目前低端價位沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌的形式，將會有品牌在低端價位整合。

7、從渠道來看：作為快速流通消費品，洗發(fā)水幾乎可以在所有的渠道都可以進(jìn)行銷售，如商場、超市、日雜店、浴池、發(fā)廊、賓館等，在洗發(fā)水購買的渠道中，依次為：超市、便利店所占比重近40％，特大倉儲型超市所占比重超過20％，公費發(fā)送、贈送、派送產(chǎn)品占將近20％。對于廠商來說，通常采用的是經(jīng)銷模式，利用傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道，通過一級批發(fā)、二級批發(fā)等層層滲透到各級零售終端，再達(dá)到消費者的手中。近兩年，出現(xiàn)了一些精品日化店、網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購等新的渠道形式，并且銷量占比在迅速提升。

8、從促銷來看：除電視廣告和平面媒體廣告之外，常見的一些促銷手段有新產(chǎn)品上市會、經(jīng)銷商分銷會、同類產(chǎn)品或其他贈品返利、捆綁銷售、打折、贈品一送一、抽獎等，基本是花樣少、終端執(zhí)行不到位、效果不明顯。

洗發(fā)水企業(yè)操作的誤區(qū)

一是缺乏系統(tǒng)市場調(diào)研，市場細(xì)分程度不夠。近年洗發(fā)水市場細(xì)分不僅體現(xiàn)在功能的細(xì)分上，現(xiàn)在正逐步關(guān)注年齡、性別、地域、收入對消費心理的影響。在國外發(fā)達(dá)國家企業(yè)每隔一段時間對自己從事的行業(yè)以及市場進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研，為此向廣大洗發(fā)水的原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)、研發(fā)機(jī)構(gòu)、管理咨詢機(jī)構(gòu)，有關(guān)行業(yè)及政府部門和國際組織等提供專業(yè)化的市場調(diào)研報告，旨在對市場的總結(jié)并發(fā)現(xiàn)其變化，為企業(yè)的發(fā)展提供決策依據(jù)。

二是技術(shù)研發(fā)投入不足。很多企業(yè)慣性思維認(rèn)為洗發(fā)水行業(yè)的技術(shù)門檻不高，無須投入專門的研發(fā)力量。目前的消費者越來越趨于理性，不會因為大張旗鼓的廣告宣傳就會盲從，越來越關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量。企業(yè)要生存必須拿出良好的產(chǎn)品品質(zhì)，而良好的品質(zhì)是靠雄厚的研發(fā)實力作保證的。跨國公司在研發(fā)上的投入是巨大的，聯(lián)合利華在全球設(shè)有六個大型研發(fā)中心，每年的研發(fā)投入達(dá)10億美元以上。本土企業(yè)對產(chǎn)品研發(fā)重視程度不夠。

三是品牌戰(zhàn)略定位不清晰。塑造品牌的意識不強(qiáng)。大部分本土洗發(fā)水企業(yè)處于生存到發(fā)展的階段。也逐步意識到了品牌的重要性，但塑造品牌是個長期投入的過程。再者大多品牌在定位上給人一種非常模糊的印象。比如。拉芳是一種什么洗發(fā)水?它跟其他洗發(fā)水的區(qū)隔在哪里?對價格相近、功能相同的同質(zhì)化商品而言，如何凸現(xiàn)品牌的差異化?聯(lián)合利華推出的清揚(yáng)，就明確告訴消費者，清揚(yáng)是專門去頭屑的，是針對男性消費者去屑的，是要讓男性消費者以后想買去頭屑洗發(fā)水時，第一個想到的是清揚(yáng)而不是“海飛絲”。

對于任何一個行業(yè)來說，都或早或遲經(jīng)歷四個發(fā)展階段：剛起步時，憑借一個或幾個好的產(chǎn)品即可盈利；產(chǎn)品同質(zhì)化以后，穩(wěn)定而覆蓋面廣的終端將成為企業(yè)盈利的關(guān)鍵點：當(dāng)大家的渠道終端都日益完善健

全的時候。完善的終端服務(wù)將使你走在競爭者的前面；當(dāng)行業(yè)整體服務(wù)都上來的時候。品牌將是企業(yè)制勝的法寶。對于當(dāng)前我國的日化行業(yè)來講，行業(yè)發(fā)展的進(jìn)程要落后于家電、飲料等行業(yè)的發(fā)展，目前基本處于第二個階段，也就是說，目前我國的日化市場還處于渠道整合和終端精耕的時期。不斷進(jìn)步的市場具備了巨大潛力，可以發(fā)掘的機(jī)會有很多很多，在中國日化市場上，真正的競爭還沒有，或者說，才剛開始。我們每一個企業(yè)都有挑戰(zhàn)的機(jī)會，都有成功的希望。

四是大部分國產(chǎn)洗發(fā)水品牌的主要市場定位停留在三四級。市場主要消費群體是廣大農(nóng)村，大部分一、二、三級市場空白的局面使得品牌形象難以提升和定位?？鐕井a(chǎn)品正快速由一二市場向三四級市場滲透，市場被逼到一個很危險和尷尬的地步。

五是渠道布局與產(chǎn)品的品牌定位不匹配。由于KA終端賣場越來越高的費用門檻，使得大多企業(yè)的“終端型”產(chǎn)品沒有到有效的終端賣場，產(chǎn)品大量積聚三四級市場零售店必然會導(dǎo)致渠道的阻塞。

突破僵局的方法和策略

不怕有問題。就怕發(fā)現(xiàn)不了問題，孫子兵法講“正和奇勝”，讓我們一起來探討國產(chǎn)洗發(fā)水企業(yè)突破僵局的方法或策略。

1、完成自身企業(yè)戰(zhàn)略層面的思考：

企業(yè)經(jīng)營不是一個短期的行為，面對動態(tài)的競爭環(huán)境。“戰(zhàn)略”的內(nèi)涵表現(xiàn)為遠(yuǎn)景的經(jīng)營思考和經(jīng)營決策；企業(yè)至少應(yīng)建立企業(yè)3-5年的發(fā)展愿景，對自身為什么要進(jìn)入日化行業(yè)、企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢在哪里、希望企業(yè)在3-5年以后發(fā)展到什么樣的規(guī)模等問題做系統(tǒng)思考；應(yīng)完成企業(yè)的品牌定位，在細(xì)分領(lǐng)域打造一個專業(yè)的、積極的品牌形象；應(yīng)做好企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃，明晰規(guī)模產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品。打造出完整的產(chǎn)品線；根據(jù)相應(yīng)的產(chǎn)品規(guī)劃相應(yīng)的終端或流通渠道：應(yīng)結(jié)合自身的實力和狀況對市場進(jìn)行針對性地投入，不能跟隨行業(yè)領(lǐng)先者的市場操作手法投入，從戰(zhàn)略角度出發(fā)來評價其投入產(chǎn)出等一系列戰(zhàn)略層面系統(tǒng)的思考。

2、組織職能發(fā)育：

營銷不僅僅是一種策略。所有策略都應(yīng)該跟職能聯(lián)系起來。跟營銷組織系統(tǒng)聯(lián)系在一起，要從組織層面去解讀營銷背后的問題，只有構(gòu)建起基于營銷各項職能的有效的組織體系才能保證企業(yè)營銷各項工作的執(zhí)行。如市場和消費者調(diào)研、品牌推廣、促銷策劃、計劃考核、經(jīng)銷商管理、費用預(yù)算管理、市場督察、危機(jī)處理、培訓(xùn)等各項職能都需要相應(yīng)的組織體系來保障執(zhí)行。所以，首先要完善總部的職能發(fā)育，構(gòu)建合理有效的營銷組織結(jié)構(gòu)，由戰(zhàn)略決定具體組織結(jié)構(gòu)；其次發(fā)育市場部功能，其主要職責(zé)為：市場調(diào)研、廣告及品牌管理、產(chǎn)品推廣、媒體管理、促銷策劃、市場物料支持、信息反饋等：再者規(guī)范各部門工作職責(zé)及業(yè)務(wù)流程。加強(qiáng)協(xié)同，提高整個營銷系統(tǒng)的組織運(yùn)營效率。

3、精準(zhǔn)的品牌定位策略：

未來的競爭是品牌的競爭，沒有鮮明品牌個性的產(chǎn)品是越來越難賣出去。眾多本土中小化妝品企業(yè)，有不少正經(jīng)歷由傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售向科學(xué)化的品牌管理轉(zhuǎn)型。但在經(jīng)營中卻出現(xiàn)品牌沒有個性弊端，沒有品牌個性也是制約其品牌升級的最大的瓶頸。

企業(yè)要塑造品牌就必須給品牌一個合理、明確、獨具個性的品牌定位，品牌定位不是一件簡單的事，更不是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者主觀上的某個想法，它需要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景、行業(yè)現(xiàn)狀以及社會發(fā)展的總體趨勢來進(jìn)行綜合分析。首先品牌定位需要掌握消費者心理，把握消費者購買動機(jī)，激發(fā)消費者的情感，不失時機(jī)地進(jìn)行市場調(diào)查，使品牌的心理定位與相應(yīng)產(chǎn)品的功能、利益相匹配：其次要使品牌定位與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)，品牌定位的成功與否并不一定取決于企業(yè)的綜合實力而在于誰能將自己的優(yōu)勢有效融合到品牌定位的過程中，從而塑造出個性化的品牌，如百事可樂公司發(fā)現(xiàn)自己較短的生產(chǎn)歷史竟是一種優(yōu)勢(即在消費者心中是一個生產(chǎn)新產(chǎn)品的企業(yè))，將百事可樂定位于“新一代可樂”，成了“年輕，活潑，時代”的象征；再者尋求差異點，提煉品牌個性，在市場進(jìn)一步細(xì)分、產(chǎn)品多樣化和產(chǎn)品生命周期越來越短、消費者越來越成熟的今天，定位的差異化是贏得市場利器。

4、產(chǎn)品策略方面：

打造產(chǎn)品的品類，一定要重視對消費者的前期調(diào)研，在品質(zhì)保證的基礎(chǔ)上找到市場需求的切入點，產(chǎn)品的品類不要追求“多而全”，首先打造一個消費群體的需求產(chǎn)品，做到“少而精”。以良好的品質(zhì)和功能差異性在一個細(xì)分領(lǐng)域取得優(yōu)勢，集中資源做好一套產(chǎn)品，然后以此為基礎(chǔ)縱向或橫向延伸產(chǎn)品線，逐步形成較為飽滿的產(chǎn)品組合，比如有針對于超級KA和大型超市賣場的形象產(chǎn)品，定位是樹立形象。中心造勢，起到品牌拉動和宣傳展示的作用；有針對于中型社區(qū)超市和大型日化精品店的規(guī)模產(chǎn)品，定位是保證銷售規(guī)模、打造有亮點的主力銷售門店。因此必須保證進(jìn)店的品牌是可以產(chǎn)生規(guī)模和利潤的；有針對于小型超市和日化店的“防火墻”產(chǎn)品，定位是增加網(wǎng)點覆蓋率或阻擊競爭對手產(chǎn)品，因此必須保證進(jìn)店的品質(zhì)是價格相對低廉的走量產(chǎn)品。

5、價格策略方面：

根據(jù)產(chǎn)品的品項制訂相應(yīng)的價格體系，對于形象產(chǎn)品要定位較高價位，可以拉升品牌的品位和形象；對于規(guī)模產(chǎn)品要制訂保證渠道各環(huán)節(jié)合理利潤的價格體系，不要太高，以銷量的提升來帶動利潤的提高；對于“防火墻”類產(chǎn)品，要定位較低的價格，也要保證渠道環(huán)節(jié)合理的利潤空間，主要是通過該類產(chǎn)品達(dá)到擴(kuò)；中網(wǎng)點數(shù)量和逐步完成對消費者的認(rèn)知教育。

6、渠道策略方面：

一方面上移市場重心，構(gòu)建二、三級市場，乃至一級市場的終端網(wǎng)絡(luò)；另一方面，下移市場管理重心。精耕細(xì)作，打造利基性區(qū)域市場，現(xiàn)實可行的有效做法就是從區(qū)域市場突破，然后滾動復(fù)制，實現(xiàn)從區(qū)域走向全國。

第一是經(jīng)營管理中心下沉，通過拉動終端的出貨率，來整合整個價值鏈的效率。在區(qū)域最終競爭的本質(zhì)是該管理中心的效率和競爭對手之間的差距，而打造一個管理渠道價值鏈?zhǔn)墙鉀Q此問題的關(guān)鍵。建立區(qū)域管理中心平臺，培育二級市場核心經(jīng)銷商，對市場的開發(fā)和維護(hù)更多依靠政策導(dǎo)向來調(diào)動二級經(jīng)銷商的積極性。由廠家業(yè)務(wù)人員協(xié)同經(jīng)銷商人員掌控終端，在三四級市場精耕細(xì)作，充分利用經(jīng)銷商的資源和能力，細(xì)分覆蓋滲透該市場，保持渠道各環(huán)節(jié)合理的利差空間，以調(diào)動各級經(jīng)銷商的積極性；第二是在區(qū)域市場上打造立體營銷渠道。就是通過打造具有樹立形象和推廣功能的“形象標(biāo)準(zhǔn)店”――KA賣場+日化專營店+美容美發(fā)店(高檔)，通過“KA賣場+日化專營店+美容美發(fā)店”之間的產(chǎn)品推廣和聯(lián)動促銷提高品牌的知名度和產(chǎn)品銷量，進(jìn)而帶動以走量為主的其余類型的終端網(wǎng)點――連鎖超市+便利店+學(xué)校超市，以最終實現(xiàn)網(wǎng)點的全面張開，銷量的大幅度提升，品牌影響力大幅度的提高，實現(xiàn)區(qū)域市場的突破：第三是按照渠道內(nèi)容進(jìn)行整合：首先，終端和連鎖為一種整合模式；其次，一二級市場出現(xiàn)的超級終端類型網(wǎng)點為一種渠道整合模式；再次，三四五級市場的網(wǎng)點為一種整合模式。

篇8

翻開近期來的所有媒體報道，“外資平板已觸傾銷紅線，遭國產(chǎn)彩電炮轟”、“國產(chǎn)彩電業(yè)中圈套”、“集體反傾銷，國產(chǎn)彩電業(yè)飲鴆止渴”等字眼紛至飛來。

事實上，自6月底開始，眾媒體就已撰文指出日韓彩電企業(yè)涉嫌在中國市場傾銷，以“極低”的價格在中國銷電。目前在一二線城市已將國產(chǎn)彩電品牌市場份額擠壓到30%左右，導(dǎo)致國產(chǎn)彩電業(yè)舉步維艱，基本退居三四線市場，并援引眾國產(chǎn)彩電企業(yè)所述，“這越來越像是一場針對中國彩電產(chǎn)業(yè)的陰謀戰(zhàn)爭，它們想徹底將我們擊垮”?；蛟S是媒體夸大其詞，但日韓彩電蠶食式的低價“傾銷”策略強(qiáng)烈沖擊著國內(nèi)彩電企業(yè)，逼得國產(chǎn)彩電大喊“反傾銷”。于是，眾廠商摩拳擦掌欲向“外敵”討個說法。

一直以來，我都認(rèn)為國產(chǎn)家電才是反傾銷的對象，沒有想到國產(chǎn)彩電業(yè)這次為中國制造長了回臉。不過，讓筆者疑惑的是，這些高喊“反傾銷”，指責(zé)日韓企業(yè)涉嫌在華傾銷的國產(chǎn)彩電品牌，在2004年底也組建了反傾銷的“統(tǒng)一聯(lián)盟戰(zhàn)線”，以應(yīng)對美國、歐盟等區(qū)域?qū)a(chǎn)彩電的傾銷指責(zé)。這似乎有點像“只許州官放火”的意味，又好像是一個一邊聲明自己不是一邊又在天天“玩”，還一邊在罵別的不要臉搶了她的客人。

如果真是這樣，國產(chǎn)彩電未免太脆弱了！正如筆者的朋友，中國家電營銷委員會副理事長洪仕斌所說，一直以來，國產(chǎn)彩電就以價格戰(zhàn)擅長，而長期以來的血雨腥風(fēng)又使得這把屠刀未免磨蝕了鋒芒，但除了價格戰(zhàn)外，國產(chǎn)彩電又實在找不出更好的“秘笈”，因此，只好小心翼翼地保護(hù)好這件“皇帝的新裝”，不允許任何“外敵”染指。于是，當(dāng)外資品牌用資本、技術(shù)和品牌鑄就的價格彎刀舞動起來時，國產(chǎn)彩電發(fā)現(xiàn)刀刀離喉七寸，稍有不慎便命喪黃泉，除了“不公平”、“中了圈套”等嚎叫幾句之外，幾乎毫無招架之力。

阿Q精神的自我安慰

看看我們國產(chǎn)彩電大佬們的心聲吧：

外資平板一波又一波的“價格戰(zhàn)”，把國產(chǎn)企業(yè)逼到潰敗的邊緣?！皬恼w戰(zhàn)略上我們進(jìn)入了外資品牌設(shè)計的圈套”、“外資企業(yè)的目標(biāo)就是通過持續(xù)的傾銷來打垮中國的彩電行業(yè)”，近期來，創(chuàng)維、長虹等國產(chǎn)彩電企業(yè)的高管紛紛如是表示。

“過去幾年我們在策略上犯了錯誤，首先是2004年-2005年內(nèi)耗式的價格戰(zhàn)使國產(chǎn)品牌失去了后勁，其次是2006年后我們片面強(qiáng)調(diào)要做好產(chǎn)品和服務(wù)來迎接外資的挑戰(zhàn)，甚至寄希望于國內(nèi)平板電視上游產(chǎn)業(yè)鏈的起步，然而從整體戰(zhàn)略上我們進(jìn)入了外資品牌設(shè)計的圈套?！蹦硣a(chǎn)彩電品牌一大佬的不勝唏噓之語獲得了整個行業(yè)的認(rèn)同，甚至還有人煞有其事地對外資企業(yè)的運(yùn)營成本進(jìn)行分析，從而得出外資背后隱藏的巨大產(chǎn)業(yè)陰謀。

于是，“陰謀論”、“傾銷論”沉渣泛起。果真如此嗎？據(jù)《08'一季度中國平板電視城市消費者需求狀況調(diào)研報告》指出，外資品牌在大城市市場略微強(qiáng)勢，索尼、三星、夏普、東芝等主流外資品牌銷量份額已超過50%，一直由國產(chǎn)品牌獨霸天下的彩電業(yè)變成了國產(chǎn)與外資品牌共分天下的對半格局。中國家電營銷委員會副理事長洪仕斌更是一針見血地指出，這些只不過是國產(chǎn)彩電品牌為自己進(jìn)退失守所找的一個美麗借口而已。

如果一個企業(yè)陷入外資品牌設(shè)計的圈套情有可原的話，那么一個行業(yè)都集體陷入同樣一個圈套，只能說明國產(chǎn)彩電業(yè)都是一群SB。中了圈套也就罷了，還振振有詞地四處張揚(yáng)，起訴人家沒有提前告訴他，這更加說明了國產(chǎn)彩電業(yè)的阿Q精神，想在一番口水中找到自我的安慰。

國家應(yīng)介入技術(shù)升級中

自“CRT退市說”、“國產(chǎn)彩電敗走麥城”、“07年彩電國虧論”的論調(diào)之后，國內(nèi)彩電企業(yè)空前團(tuán)結(jié)紛紛站起來“辟謠”，“外資陰謀”、“臺灣屏事件”等反擊牌大力甩出，中外競爭一時甚囂塵上。然而，熱鬧的表面仍然難以掩蓋國產(chǎn)彩電產(chǎn)業(yè)極其尷尬的局面-----核心技術(shù)和上游資源的缺失。

當(dāng)然，這也是一個老生常談的話題，核心技術(shù)和上游資源的缺失一直鎖住中國彩電業(yè)的“最高話語權(quán)”。在2008年，飽受CRT價格戰(zhàn)和液晶面板壟斷兩頭煎熬的中國彩電，通過合資集體向上游挺進(jìn)了。TCL、康佳、創(chuàng)維、海信等扎堆淘金液晶模組，以期通過整機(jī)與模組的系統(tǒng)設(shè)計能夠?qū)崿F(xiàn)對內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化，對外差異化，從而提高產(chǎn)品的綜合競爭力。

通過合作掌握自主技術(shù)，是國內(nèi)企業(yè)主動與外資接觸的最終目的。然而，正如筆者在接受《IT時代周刊》采訪時指出的一樣，“與外資合作在某種程度上是一種偷師之舉，至于能否成功，要看企業(yè)自身的修行?！惫P者認(rèn)為達(dá)到這個目的需費些心思，因為這樣的情形，導(dǎo)致中方企業(yè)在合作中聲音較弱，不能占據(jù)主導(dǎo)地位。

篇9

這個早年擔(dān)任Paypal中國區(qū)市場總經(jīng)理、美國運(yùn)通多渠道營銷總監(jiān)的海歸，現(xiàn)在是融360的創(chuàng)始人。不久前，這個金融產(chǎn)品搜索和智能推薦平臺獲得了3000萬美元的B輪融資，領(lǐng)投方為紅杉資本，A輪投資方光速創(chuàng)投、KPCB進(jìn)行了跟投。在他眼里，“去哪兒”通過旅游價格在線搜索創(chuàng)造了一片藍(lán)海，而融360要做的，就是將線上的比價搜索引入金融行業(yè)。

在資本的助推下，公司的發(fā)展速度著實令人驚訝。在不到兩年的時間內(nèi)，融360在全國低調(diào)迅速地“跑馬圈地”，上線了30多個城市的版本，今年底計劃覆蓋60個城市。與此同時，公司的網(wǎng)站涵蓋了2000多種貸款產(chǎn)品，入駐近千家銀行，網(wǎng)站上每月的貸款申請額目前已達(dá)上百億元。就在這個月，融360在貸款搜索之外上線了信用卡搜索服務(wù)，進(jìn)一步豐富了搜索平臺的業(yè)務(wù)覆蓋面。

“我們的角色是加速銀行業(yè)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)，讓信息更透明，讓產(chǎn)品和用戶的匹配更高效”，葉大清稱。他并不認(rèn)為融360對傳統(tǒng)銀行業(yè)是一種顛覆，而是將自身看作銀行一部分業(yè)務(wù)的外包者。在他的理想狀態(tài)下，在線搜索比價每年會促成數(shù)萬億元金融產(chǎn)品的成交。

金融“上線”

在線上購買金融產(chǎn)品，是年輕一代的需求。

創(chuàng)業(yè)伊始，葉大清的想法是，以金融產(chǎn)品的搜索和申請為切入口，為中小企業(yè)與個人消費者提供網(wǎng)上“比價”的功能。這是因為，紛繁復(fù)雜的金融市場中存在著大量的信息不對稱，各家銀行的利息、貸款期限和審核周期差別很大，這些差異化使得用戶產(chǎn)生了信息搜索比較的需求，葉大清便從中嗅到了機(jī)會。

在歐美市場，人們基本已經(jīng)養(yǎng)成了在線獲取金融產(chǎn)品信息的習(xí)慣。而隨著國內(nèi)年輕網(wǎng)民的崛起與網(wǎng)購行為的成熟，金融產(chǎn)品的在線化和電商化也必將加速。據(jù)葉大清估計，國內(nèi)消費者的習(xí)慣養(yǎng)成或許會在兩三年內(nèi)發(fā)生。

以信用卡業(yè)務(wù)為例，波士頓咨詢公司不久前的調(diào)研報告指出，目前信用卡申請者獲取信息的主要來源之一是互聯(lián)網(wǎng)，和銀行網(wǎng)點一樣，分別占據(jù)24%。由于各家銀行的利率和促銷活動存在較大差異，年輕一代正使用獨立的搜索引擎和銀行網(wǎng)站收集和篩選信用卡信息，尋求最合適的產(chǎn)品。

而融360此前進(jìn)行的一次國內(nèi)網(wǎng)民調(diào)研顯示，有20%的網(wǎng)民不需要引導(dǎo)，已經(jīng)具備自覺在網(wǎng)上搜索比價的習(xí)慣。融360要做的，只是將這種習(xí)慣進(jìn)一步延伸至金融領(lǐng)域。

但公司并不僅僅滿足于搜索，它同時將觸角伸向了申請環(huán)節(jié)。就貸款而言，用戶只需在網(wǎng)上輸入貸款金額、期限以及用途等關(guān)鍵詞，系統(tǒng)就會進(jìn)行比對和處理，輸出一份相應(yīng)的銀行及其他信貸機(jī)構(gòu)的列表。這張列表上呈現(xiàn)了銀行名稱、信貸產(chǎn)品、利率、總利息、月供、放款時間和貸款總額等信息。用戶進(jìn)行比較后，可以在線填寫申請材料，申請一家或幾家銀行的貸款。

申請完成后，相關(guān)銀行的信貸經(jīng)理會與申請人進(jìn)行電話聯(lián)系，確認(rèn)信息，申請人可以再度比較各家銀行的產(chǎn)品，之后就可以去分行或支行申請貸款。

同樣，平臺上的信用卡頻道將申請簡化為用戶篩選、填寫資料和審核發(fā)卡三個步驟，并將線上線下的流程打通。用戶可以在平臺上一站式地搜索比較各個信用卡的特色，并且直接填寫資料進(jìn)行網(wǎng)上申請。最快2小時內(nèi)，銀行人員就可能會上門服務(wù)。

搜索的變現(xiàn)

金融領(lǐng)域的垂直搜索和申請環(huán)節(jié)，是這家公司關(guān)注的重點。

對銀行而言，融360是個快速獲取客戶的渠道，因此，融360的盈利模式是對上游合作金融機(jī)構(gòu)收費，對中小企業(yè)與個人消費者則完全免費。

就貸款搜索業(yè)務(wù)而言，公司的收費模式分為三類，一類是用戶提交申請后，按申請的單數(shù)收費；第二類是效果付費，即用戶申請貸款后，銀行批準(zhǔn)了貸款，融360從中抽取貸款金額的一定比例；第三類是廣告模式，這種模式所占的比例非常小，不到5%。

在第一種模式里，用戶提交的每一個申請，被稱為一個leads（引導(dǎo)），一個leads的收費在50元至100元不等。眼下，按leads收費的金融機(jī)構(gòu)達(dá)80%左右。

剩下的按效果付費的金融機(jī)構(gòu)比例則不到20%。在這種模式里，融360的收費區(qū)間在0.5%至3%不等?！安煌愋偷慕鹑跈C(jī)構(gòu)與金融產(chǎn)品，收費方式都不一樣，”葉大清表示，“比如針對房貸的收費大約在貸款金額的1%左右，而周期較長、成功率較低的擔(dān)保類貸款，收取的比例相對就高。”他同時坦言，在與某些大行洽談合作時，融360采取的是免費的方式。

就目前而言，融360專注的仍是金融領(lǐng)域的垂直搜索和申請環(huán)節(jié)，本身并不參與到交易中去，也不會觸及到資金往來?！安慌鲥X、不放貸”是葉大清經(jīng)常掛在口頭的字眼，與之相應(yīng)的是，公司在平臺上引入了大量的銀行業(yè)務(wù)人員，讓用戶與信貸經(jīng)理直接對接。

在葉大清看來，“精準(zhǔn)”是融360的核心競爭力，畢竟，大量的用戶搜索行為反映的是用戶對貸款產(chǎn)品的真實需求與對自身條件的描述，只要將各家銀行的金融產(chǎn)品信息整合到一個平臺上，就可以實現(xiàn)精準(zhǔn)的匹配。

盡管搜索平臺的價值很大，但就目前而言，融360在產(chǎn)品和技術(shù)上均沒有太高的進(jìn)入門檻。從這個角度看，規(guī)模優(yōu)勢顯得尤為重要。于是也不難理解公司為何在短期內(nèi)大額融資，并迅速地進(jìn)行擴(kuò)張了。

與之相應(yīng)地，融360也從創(chuàng)業(yè)初期的十幾名員工，發(fā)展到如今的110名員工。其中，技術(shù)研發(fā)與銀行業(yè)務(wù)拓展的人員幾乎各占一半。隨著公司的壯大，葉大清也開始越來越多地思考即將面臨的壓力與挑戰(zhàn)。

“可以說，中國目前做互聯(lián)網(wǎng)金融的人才還是非常稀缺，”他對此直言不諱，“懂電商、懂互聯(lián)網(wǎng)的人很多，但同時懂金融的人才幾乎沒有。銀行出身的人員也挺多，但怎么讓這群西裝革履的人用互聯(lián)網(wǎng)的思維去思考？”

篇10

逗溜網(wǎng)目前有兩支團(tuán)隊：產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊在深圳，總共15人；運(yùn)營團(tuán)隊在成都，也是15人。團(tuán)隊的平均年齡是25歲。如何設(shè)計移動互聯(lián)網(wǎng)交友和社區(qū)的功能，一度是運(yùn)營團(tuán)隊遇到的最大挑戰(zhàn)。如何給用戶帶來更好的“偶遇”體驗?

逗溜的主要產(chǎn)品是逗溜網(wǎng)站和逗溜手機(jī)客戶端軟件，目前主要集中于iOS和Android平臺的應(yīng)用，用戶只要通過AppStore或者逗溜網(wǎng)站就可以直接下載和安裝客戶端。逗溜手機(jī)客戶端的主要特點為：①隨時隨地了解好友動態(tài)；②及時了解好友的位置信息；③“偶遇”讓人們最大限度地認(rèn)識身邊與自己擦肩而過的人，“簽到”、“語音聊天”、“分享”、“廣播”、“勛章”都是這個平臺上有趣的應(yīng)用；④記錄用戶1公里范圍內(nèi)遇到的其他用戶，與他們分享好玩的事物。

對LBS服務(wù)商來說，用戶數(shù)和用戶活躍度是考察的關(guān)鍵指標(biāo)。騰訊微信、盛大切客、嘀咕網(wǎng)擁有較多的用戶，且產(chǎn)品模式相似，這些都為新生的逗}留網(wǎng)帶來了無形的壓力。目前，LBS并沒有呈現(xiàn)出清晰的盈利模式。單純的LBS面臨著諸多挑戰(zhàn)，如商家資源不充足，用戶粘性不足等，導(dǎo)致LBS難以形成規(guī)模優(yōu)勢，進(jìn)而通過搜索排序、周邊商家推薦及位置廣告等服務(wù)獲利更成空談。作為新起步的以終端服務(wù)為主的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，公司面臨的主要問題還是如何通過分析現(xiàn)代年輕消費者的用戶習(xí)慣，確定逗溜網(wǎng)的產(chǎn)品與定位，并延長用戶的在線時間，讓更多的用戶安裝逗溜的軟件，更愿意用逗溜的軟件。

就在LBS網(wǎng)站興起的同時，用戶對自己隱私保護(hù)的擔(dān)心也隨之而來。對LBS產(chǎn)業(yè)來說，最困難的就是建立消費者對軟件平臺的信任?！扒锌汀?check In)功能的應(yīng)用雖然在一定程度上規(guī)避了法律問題，但是目前還沒有相關(guān)的法規(guī)來保障用戶隱私不被別人利用。用戶對隱私的擔(dān)憂成了LBS行業(yè)發(fā)展的攔路虎。微軟調(diào)查結(jié)果顯示，LBS至今無法廣泛普及一個主要原因是人們擔(dān)心泄露自己的行蹤。

逗溜網(wǎng)的市場機(jī)會

臺灣政治大學(xué)代表隊

陳郁庭　郭力綱　黃郁文　劉岡

作為LBS供應(yīng)商，逗溜網(wǎng)的市場機(jī)會在哪里?“偶遇”，正是逗溜網(wǎng)提出的新概念，消費者對此有需求，而競爭者并未提供同質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

逗溜網(wǎng)將主要客戶鎖定在智能手機(jī)用戶，這個群體預(yù)計2013年底將達(dá)到8100萬人，以80后、90后為主。針對這一消費群體，逗溜網(wǎng)提供包括朋友定位、商家定位的服務(wù)。逗溜網(wǎng)在社交、生活服務(wù)兩方面進(jìn)行整合，既滿足了消費者需求，也與競爭者作出了有效區(qū)分。但是，逗溜網(wǎng)能夠做的更出色嗎?

逗溜網(wǎng)需要提供一些線下活動，幫助人們成為真正的朋友。根據(jù)消費者其興趣愛好做個性化的推薦，增加其黏性。

隨著消費者的增加，商家會愿意在逗溜網(wǎng)上投放廣告，構(gòu)成獲利來源。

問答精選

問：如何讓同站快速獲得規(guī)模用戶?

答：主要通過逗溜網(wǎng)線下活動等營銷活動獲得。另外，我們希望聯(lián)絡(luò)商家資源，形成一定的吸引力，再尋求消費者。

構(gòu)筑愿景，準(zhǔn)確定位

南京大學(xué)智慧隊

朱海峰　金依梅　冷冀　尹東云

逗溜網(wǎng)目前的定位是基于LBS的SNS社交網(wǎng)站。基于這個定位，逗溜網(wǎng)致力于完善網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大用戶規(guī)模和豐富應(yīng)用，并希望因此吸引到更多的客戶。

為什么要偶遇?泛交友，婚戀還是商業(yè)社交?在泛交友領(lǐng)域，騰訊、新浪和人人網(wǎng)都已開發(fā)LBS應(yīng)用，其龐大的用戶規(guī)模和良好的用戶黏性是目前的逗溜網(wǎng)難以企及的；以婚戀為主題，世紀(jì)佳緣、珍愛網(wǎng)和百合網(wǎng)已經(jīng)遙遙領(lǐng)先；在商務(wù)社交領(lǐng)域，優(yōu)勢網(wǎng)以高端人脈吸引用戶。LBS本身并不構(gòu)成核心競爭力。

那么，逗溜網(wǎng)到底路在何方?吃喝玩樂、衣食住行是人們的基本需求，我們建議把逗溜網(wǎng)打造成社交化、本地化、移動化的生活服務(wù)平臺。

例如，即將上映的電影上座率不到一半，可以即時在逗溜網(wǎng)打折促銷的信息，與電影院附近的逗溜用戶實現(xiàn)偶遇。這種模式也可以應(yīng)用到酒吧等場所。

交友和活動相結(jié)合，可以形成逗溜網(wǎng)獨特的競爭優(yōu)勢。

問答精選

問：作為一個以產(chǎn)品研發(fā)為主的公司，如何接入本地資源上?

答：這需要很多商戶、客戶的互相作用。我們不指望早期賺錢，需要很快的本地化去吸引商戶，但是可以親和消費者，輔助交友功能。這是一個交友、生活服務(wù)、電商等相互融合的過程。

移動互聯(lián)網(wǎng)必勝之道

中國人民大學(xué)代表隊

李敬　龔或　弓偉　葉瑾

移動互聯(lián)網(wǎng)是高風(fēng)險行業(yè)，行業(yè)平均項目成功率不超過10％，杰出項目成功率也只有30％左右。行業(yè)一般做法是低成本地試出未來，而不是想出未來。所以，最核心的問題不在于你的想法、產(chǎn)品和創(chuàng)新，而在于做事效率。一個行業(yè)效率標(biāo)桿是這樣的：一個團(tuán)隊四個人，費用為每月1.5萬，每個月推出一個新產(chǎn)品，然后對項目進(jìn)行驗證，同時對產(chǎn)品進(jìn)行推廣。而逗溜的效率是：案例中有30個人，花500萬，其

問答精選

產(chǎn)品沒有驗證出來。

逗溜網(wǎng)要做下去，須從效率落實，要提升團(tuán)隊的愿景。另外，注意調(diào)動母公司已有資源，考慮進(jìn)入LBS的政府與行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域；要開放心態(tài)，參與行業(yè)分工，積極外包業(yè)務(wù)，積極參與交流，適時進(jìn)行小型并購。

如果逗溜網(wǎng)形成了良好的愿景，有一個執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊，同時有指向核心資源的計劃，那么我們相信所有人都愿意投資做這個項目。加強(qiáng)創(chuàng)新效率，實施獨有資源積累，就是移動互聯(lián)網(wǎng)的必勝之道。

問：大眾點評客戶端和微信哪個更符合你們心日中的LBS產(chǎn)品?

答：大眾點評更體現(xiàn)了日常生活化運(yùn)用，使生活更簡單、更簡化，所以更符合LBS的概念。但是，核心不在于做什么，而在于做事效率。企業(yè)不一定非要做LBS。

偶的校園，偶遇你

張琳娜　金慧娜　程世元　洪亮

LBS行業(yè)屬于新興行業(yè)，發(fā)展?fàn)顩r良好：2011年第三季度有1830萬注冊用戶。逗溜網(wǎng)目前有5萬用戶，在1830萬用戶占0.273％。作為LBS行業(yè)后來者，逗溜網(wǎng)每個月新增用戶數(shù)量的確比不上切客和街旁，但是，與逗溜幾乎同期成立的陌陌新增用戶也比逗溜網(wǎng)多。

產(chǎn)品為王的科技互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，必須有很好的定位，才能在眾多互聯(lián)網(wǎng)公司中活下去。逗溜同需要解決的就是目標(biāo)市場定位和差異化定位兩方面的問題。首先，年輕手機(jī)上網(wǎng)群體特別是18歲到35歲

之間群體激增，其中大學(xué)生占80％。這是我們的目標(biāo)定位群體。其次，細(xì)分市場有優(yōu)勢，逗溜最重要的就是采取差異化戰(zhàn)略，集中對校園市場提供差異化服務(wù)。

我們不妨據(jù)此把偶遇平臺重新整合一下，針對學(xué)生需求，重新設(shè)計一些功能。以偶遇為基本功能，在校園的細(xì)分市場，做差異化的價值定位。這是我們的設(shè)想。

問答精選

問：為什么選擇校園作為細(xì)分市場?

答：逗溜的創(chuàng)業(yè)方是天使投資人，是一個中小型公司。細(xì)分的差異化市場適合中小型公司，可以避開與眾多大競爭對手的沖突。專注于校園有利于降低營銷成本。目前LBS業(yè)等受眾都是年輕人，而年輕人中大部分是學(xué)生群體，他們樂意接受逗溜偶遇這樣的業(yè)務(wù)。

打造“逗客”時代

廖立方　陳善鷹　羅暢　潘紅豆

我們將目標(biāo)用戶鎖定這樣一群年輕人：他們接受新鮮事物快，對手機(jī)依賴程度高，需要通過偶遇，通過逗溜網(wǎng)改變生活。我們稱之為“逗客”。

精準(zhǔn)戰(zhàn)略營銷要求逗溜網(wǎng)有效整合服務(wù)，提供有效的服務(wù)，進(jìn)一步提高用戶黏性。偶遇體驗營銷終端強(qiáng)調(diào)：顯示逗溜網(wǎng)的搜索范圍內(nèi)的社交需求；為手機(jī)植入客戶終端；用戶指路、查詢等；為用戶提供新聞等。

行業(yè)數(shù)據(jù)表明，每一百萬用戶需要十萬商戶作為支撐。那么，逗溜網(wǎng)需要建立與各類商戶之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟。在此基礎(chǔ)上，逗溜網(wǎng)可以開展與12580和信用卡公司的合作，共享商家資源。逗溜網(wǎng)需要與同類企業(yè)建立多維度的合作關(guān)系。

面對潛在巨大市場容量，把握2011―2014年市場快速增長時期，以用戶價值主張出發(fā)，通過細(xì)分市場、創(chuàng)新推廣渠道、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、完善核心業(yè)務(wù)，才是逗溜網(wǎng)的競爭取勝之道。

問答精選

問：逗客這個概念，我覺得非常好，關(guān)鍵是如何黏住他們。你們提出戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制，但戰(zhàn)略聯(lián)盟很多時候拿到的是數(shù)據(jù)不一定是逗溜網(wǎng)需要的。

答：對，這要求前期定位是非常精準(zhǔn)的。以逗客作為切入點，搶占LBS市場制高點以后跟任何一家移動運(yùn)營商合作，都會對戰(zhàn)略進(jìn)行細(xì)分。

重塑社會信任，彰顯社區(qū)精神

清華大學(xué)代表隊

王靜波　王琛　衛(wèi)曉梅　張晶

互聯(lián)網(wǎng)交友模式是基于電子的，傳統(tǒng)的交友是基于地理的，兩者之間本質(zhì)區(qū)別在于信任。人的心理訴求和社會活動要靠信任連接，而互聯(lián)網(wǎng)恰恰很難滿足這種信任關(guān)系。

逗溜網(wǎng)需要通過產(chǎn)品差異化來體現(xiàn)信任。

在學(xué)校，如果活動信息通過電子海報的形式發(fā)送到用戶的逗溜空間，用戶有更多的方式看到別人的推薦、分享，參與度會不會大大提高呢?更重要的是，用戶可以通過逗溜網(wǎng)隨時隨地享受到移動互聯(lián)的便捷。

在寫字樓，用戶通過逗溜網(wǎng)可以便利地獲得周圍餐飲、娛樂的打折信息，還可以與周圍寫字樓的朋友拼卡、拼飯。商家可以通過附近逗溜用戶的生活習(xí)慣進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

在居民社區(qū)，大多數(shù)年輕人一方面用大量的時間在網(wǎng)上跟陌生人聊天，另一方面卻不知道自己的左鄰右舍是誰。LBS可以打破這樣的局面，幫助用戶更迅速地融入社區(qū)。

問答精選

問：你們對盈利模式的建議是什么?

答：如果考慮盈利模式，首先要有大量的用戶。大量用戶的基礎(chǔ)是滿足其心理訴求。黏住這些人，滿足這些年輕人的生活和心理訴求，可以獲得賺錢、盈利的機(jī)會。

逗溜：打造開放平臺

華南師范人學(xué)知行隊

黃飛　陳微觀　王培亞　張宇

互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)領(lǐng)域存在著新浪、騰訊等大型公司，逗溜網(wǎng)憑什么把用戶吸引過來呢?我們對國外其他公司和國內(nèi)同行公司做了調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)整個LBS行業(yè)存在兩個共性問題：用戶無法開放增加，用戶黏性較弱。對此，我們的建議就是“開放一切”。

開放平臺的好處在于，就是擁有龐大的用戶資源，需要內(nèi)容合作者提供新的應(yīng)用和服務(wù)，共享用戶群，獲得盈利。外部開放平臺可以看到有三種類型，SNS網(wǎng)站、通信商、電商。逗溜網(wǎng)本身應(yīng)該打造一個API(Application Programming Interface，應(yīng)用程序編程接口)平臺，引進(jìn)游戲、應(yīng)用等，利用這種方式增加用戶的黏性。國外的LBS公司成功突圍就是通過建立自己的API平臺。

逗溜網(wǎng)最重要的社交理念就是偶遇。在產(chǎn)品的審查中，要注重審察是否有助于實施LBS理念，可以著重發(fā)展基于位置的移動娛樂和行業(yè)應(yīng)用。我們也可以把定位的價值商用化，譬如應(yīng)用于車輛調(diào)動和物流跟蹤。

問答精選

問：你們提到用戶增加和增加黏性，但是你們的開放不是逗溜網(wǎng)對其他應(yīng)用開放而是大佬們對逗溜開放，這個如何做到?

答：目前平臺開放是業(yè)界主要的趨勢。大的平臺商需要增加新的應(yīng)用，應(yīng)該對這種開放不會拒絕。開放是有一定維度的，需要先有定位。

300萬用戶，遙不可及？

張廣兵　吳曉勇　趙嘉駿

LBS市場前景非常廣闊。然而，這并不意味逗溜做300萬用戶的目標(biāo)容易實現(xiàn)。

與微信、切客等競爭對手相比，逗溜網(wǎng)放棄了塞班和JAVA，放棄了大量潛在用戶。在App Store的應(yīng)用排行榜上，我們可以看到微信、切客、嘀咕都是200名之內(nèi)，而逗溜網(wǎng)在200名以外。在注冊用戶和用戶活躍度的對比上，微信有1.8萬注冊用戶，而逗溜網(wǎng)只有5萬注冊用戶。

綜上所述，逗溜網(wǎng)在發(fā)展用戶及留住用戶上都沒有優(yōu)勢，那么如何實現(xiàn)300萬用戶的目標(biāo)?通過軟件升級和新業(yè)務(wù)開展兩者結(jié)合實現(xiàn)目標(biāo)。軟件升級包括更新商家信息板塊和開通導(dǎo)航功能。新業(yè)務(wù)方面包括基于3D地圖網(wǎng)上購物體系和二度人脈。逗溜幣可以將以上業(yè)務(wù)串起來。通過這些，我們認(rèn)為，300萬的目標(biāo)還是可以達(dá)到的。

問答精選

問：要發(fā)展用戶的時候，同時也要考慮盈利、收費。那怎么樣在這兩個方面平衡呢?

答：之前我們進(jìn)行過簡單說明，但是報告中沒有體現(xiàn)。我們是依照深圳一家公司的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測算的。這家公司為實現(xiàn)整體用戶上升，首先做的事情就是推廣模式的加強(qiáng)。它主打業(yè)務(wù)是APP，投入了一定的經(jīng)費保證APP軟件的搜索量，同時在塞班智能手機(jī)上投放廣告進(jìn)行宣傳，這些費用半年大約需要300萬左右。

打造完美邂逅平臺

對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)惠園隊

王慧　許研　馬田鳴　王鈺

逗溜面臨的外部壓力主要來自于互聯(lián)網(wǎng)巨頭壟斷的壓力，產(chǎn)品的劣勢在于缺乏有效的交流體驗和互動機(jī)制，此外，逗溜網(wǎng)的盈利模式不清晰?；谝陨戏治鑫覀?yōu)槎毫锞W(wǎng)設(shè)計了一系列解決方案。

首先看產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計。逗溜網(wǎng)要專注于移動社交，快速搶占市場，做好本地推廣，引爆口碑營銷。針對逗溜交友，我們提出四點產(chǎn)品目標(biāo)：完善的隱私保護(hù)機(jī)制，提高移動交友成功力，優(yōu)化好友信息管理，促進(jìn)互動間的信息交流。我們建議逗溜初期版本中引入隱私功能，隨著用戶增加，我們?nèi)ψ訖C(jī)制，這樣能夠維護(hù)用戶在不同群體前的形象。

標(biāo)簽功能是我們?yōu)槎毫镌O(shè)計的第二點創(chuàng)新。我們鼓勵用戶用標(biāo)簽標(biāo)識自己的興趣愛好，越接近的用戶越有更高的緣份。

第三項改進(jìn)是備注名，這樣能夠幫助用戶標(biāo)識好友，能夠優(yōu)化好友信息管理。

最后是用戶的互動機(jī)制，像拼車、拼飯等。

問答精選

問：你們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)存在技術(shù)壁壘嗎?這個技術(shù)壁壘能夠幫助你獲得經(jīng)營安全嗎?

答：針對逗溜產(chǎn)品來說，很難有技術(shù)壁壘。逗溜網(wǎng)定位是LBS+SNS，其核心資游是用戶資源。用戶轉(zhuǎn)換成本非常高，我們認(rèn)為這是競爭力的來源。

逗溜在大學(xué)校園

周鋼柱　劉建　高展　董辰

逗溜網(wǎng)面臨著兩個主要問題：提高逗溜網(wǎng)的人數(shù)，提升用戶黏性。

在校大學(xué)生思想活躍、個性張揚(yáng)、興趣廣泛；他們樂意接受新鮮事物，對感情交流非常迫切；他們地域靠近、經(jīng)歷相同；他們的從眾行為在大學(xué)校園屢見不鮮。

問答精選

我們建議將游戲、學(xué)習(xí)、資源共享和交友四個元素融合起來，打造逗溜網(wǎng)交友模式。學(xué)生通過學(xué)習(xí)計劃和個人愛好在專家指導(dǎo)下建立屬于他自己的任務(wù)系統(tǒng)、建立一個虛擬的角色，融入社區(qū)。

逗溜網(wǎng)可以聯(lián)合商店和娛樂設(shè)施，將學(xué)生們活動中賺到的積分兌現(xiàn)，這樣可以提高商家的客流量。這是逗溜網(wǎng)現(xiàn)實可行的一種盈利模式。

逗溜網(wǎng)想要達(dá)到這一切，面臨的挑戰(zhàn)很多，面臨著技術(shù)高、對手多、工程龐大的挑戰(zhàn)。他們需要在業(yè)內(nèi)以及其他方面進(jìn)行廣泛的合作。

問：你們對盈利模式的概述不夠清晰，是不是可以做一個補(bǔ)充?

答：我們主要是將逗溜網(wǎng)作為一個平臺，使大學(xué)生得到實惠。動感地帶、天翼空間等都是在大學(xué)生范圍內(nèi)創(chuàng)造出來的品牌，我們要與他們合作，或者自己創(chuàng)造新的價值用戶。針對大學(xué)生群體，可以做很多行業(yè)應(yīng)用。我們希望率先占領(lǐng)學(xué)生市場，建立虛擬城市，擴(kuò)大學(xué)生群體，進(jìn)而提高學(xué)生的忠誠度和黏性。

逗溜網(wǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略

韓磊　呂笑男　張舒　單敏奇

逗溜如何開創(chuàng)盈利模式?接下來我們帶來價值2.4億人民幣的計劃。逗溜網(wǎng)要成功，就要尋找一個擁有龐大潛在用戶群的“藍(lán)?！笔袌觯a(chǎn)品可拓展的市場，占領(lǐng)未來市場制高點。

我們認(rèn)為，逗溜可以將寵物狗作為切入點，做專業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)。中國有1.5億寵物狗，以每家2人養(yǎng)一只狗計，那么逗溜網(wǎng)有3億潛在用戶群。如果逗溜網(wǎng)吸引這些用戶的1％，其中每人花費100元，逗溜網(wǎng)提取0.5元的服務(wù)費，那么將有2，4億人民幣的市場空間。

我們基于對寵物和對寵物主人的了解，我們提出了以下七條核心功能幫助進(jìn)一步增加客戶滿意度：寵物社區(qū)、寵物足跡、寵物互動、寵物消費、寵友娛樂、寵友定位、寵友互助。在這個過程中，用戶在逗溜網(wǎng)偶遇、相識，在分享中相知，在承諾中相伴一生。

問答精選

問：你們?nèi)绾慰紤]尋找用戶的成本?這方面你們有什么操作方法?

答：我們的目標(biāo)用戶非常清晰，就是愛狗一族，并且是年齡在15歲至35歲之間的智能手機(jī)用戶。市場營銷方式包括名人效益、市場營銷等方式，從而達(dá)到用戶參與的效果。

實際上，寵物和好友圈子是已經(jīng)存在的圈子。在各個城市有很多寵物圈子網(wǎng)站，有寵物選美評比，有一些寵物物品展覽等。

逗溜網(wǎng)的差異化競爭之路

上海財經(jīng)大學(xué)代表隊

曾奇　陳雷雨　賈彥　張彥

根據(jù)美國、日本、中國的寵物市場數(shù)據(jù)，我國寵物市場規(guī)模相比發(fā)達(dá)國家還有非常大的發(fā)展空間。逗溜網(wǎng)可以定位在寵物產(chǎn)品商戶、熱衷于移動互聯(lián)的年輕愛狗人士中。

在這種商業(yè)模式下，逗溜網(wǎng)可以提供如下針對商戶、用戶和第三方提供服務(wù)，以廣告服務(wù)、商戶服務(wù)、第三方平臺服務(wù)方面構(gòu)建一個比較穩(wěn)定的可持續(xù)的收入來源。根據(jù)逗溜網(wǎng)的實際情況，我們給它構(gòu)建了一個三步走戰(zhàn)略。

第一步：通過廣告、商戶服務(wù)盈利；積累優(yōu)勢的研發(fā)、管理團(tuán)隊實現(xiàn)IPO上市。

第二步：與SNS及B2C、C2C網(wǎng)站合作；與實體寵物商戶合作，實現(xiàn)共贏；利用資金優(yōu)勢，加大媒體宣傳，特別是針對高鐵和機(jī)場的高端旅客需求。

第三步：多方位參與LBS商業(yè)領(lǐng)域；為用戶和寵物生產(chǎn)逗溜自己的LBS設(shè)備；建設(shè)LBS平臺上的B2C業(yè)務(wù)，乃至第三方支付業(yè)務(wù)。

問答精選

問：你們有沒有分析過這些養(yǎng)寵物的入真正需要什么?他們需要逗溜網(wǎng)嗎?

答：寵物行業(yè)利潤通?？蛇_(dá)到200％左右。京、滬等發(fā)達(dá)城市出現(xiàn)了有一定規(guī)模的連鎖寵物企業(yè)，可以通過逗溜平臺及時展示寵物相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。LBS定位服務(wù)功能，拉近了寵物和商戶之間的距離，使他們密切互動。

逗溜突圍

丁樂平　郭俊君　姜寧　張仁杰

逗溜網(wǎng)要突破當(dāng)前的激烈競爭，必須聚焦客戶，創(chuàng)新產(chǎn)品，爭取成就中國最好的青年同區(qū)交往移動互聯(lián)社區(qū)。

逗溜突圍，最重要的就是要體現(xiàn)產(chǎn)品差異化。我們設(shè)計了記錄家功能，就是基于地理位置記錄的功能利用。記錄家，鼓勵80后和90基于地理位置進(jìn)行信息創(chuàng)新業(yè)務(wù)，記錄生活的點點滴滴，戀愛的過程，老去的時候，回頭看自己的足跡，會有一定的成就感。

差異化戰(zhàn)略是基于LBS記錄家的優(yōu)勢。我們通過LBS+記錄家+游戲化的社區(qū)來增加客戶粘度。游戲包括偶遇游戲，實景社區(qū)游戲，區(qū)域互動游戲等。

問答精選

問：記錄家的創(chuàng)意很好，請描繪一下你們的愿景。

答：通過創(chuàng)新，移動針對青年社交平臺，短時間內(nèi)做到用戶數(shù)和活躍數(shù)的快速增長。運(yùn)樣可以在個人視頻中出售廣告位，向商家收費。游戲社區(qū)可以向現(xiàn)實中的商家出售虛擬位置：

如果逗溜同盡快上線這個項目，就可以記錄更多的歷史，積累先發(fā)優(yōu)勢。我們希望逗溜網(wǎng)能夠抓住這樣的一個機(jī)遇，這樣才能鑄造歷史。

偶遇，相會在線下

樊興　徐雁　王進(jìn)　李軒

我們認(rèn)為，逗溜網(wǎng)要基于顧客完整體驗實現(xiàn)它的核心經(jīng)營價值。

調(diào)研報告顯示，47％用戶認(rèn)為簽到可以作為LBS的基礎(chǔ)，大量用戶喜歡線上認(rèn)識之后進(jìn)行線下互動?；诖?，我們尋找逗溜模式的差異化：線上線下的服務(wù)相結(jié)合，

“偶遇，相會在線下”。

我們要滿足用戶既有的價值，在用戶既有需求方面，提供打折信息；在引導(dǎo)用戶需求方面，提供完整平臺體驗。用戶可以通過自己的能力，把客戶端插入到后端。

除此之外，基于平臺運(yùn)營商角度，我們可以從平臺、客戶端、數(shù)據(jù)庫建設(shè)方面進(jìn)行。我們和運(yùn)營商合作，把軟件內(nèi)置進(jìn)去，把我們的產(chǎn)品預(yù)設(shè)到移動定制信息中，可以產(chǎn)生一定的營銷效率；還可以從社交網(wǎng)站直接導(dǎo)入用戶。

在營銷推廣計劃方面，我們分線上、線下各種推廣方式。從時間維度，我們劃分一期、二期，體現(xiàn)出了費用預(yù)算控制。一期推廣主要針對一些重要檔期，一些對年輕人吸引力非常強(qiáng)的節(jié)日；二期，我們主要推廣一些特定的活動。一期推廣預(yù)算98萬，二期388萬。

問答精選

問：我們偶遇概念說到底是偶遇一個人，為什么不能偶遇一個事件呢?

答：我們想到的首先要實現(xiàn)它的社交功能。

問：跟事件偶遇更容易創(chuàng)造出好的商業(yè)模式。

評委點評

我們逗溜網(wǎng)7月份成立，現(xiàn)在每天大概三、四千人注冊，估計這個月之內(nèi)總用戶數(shù)會超過十萬。同學(xué)們講的很對，第一要解決用戶數(shù)的問題，第二個是黏性的問題。

特別感謝MBA的這些同學(xué)幫我們開了眼界，大家提醒我們應(yīng)該怎么走，風(fēng)險在哪里。有些人提出了很多非常好的建議，我們會認(rèn)真采納。我們逗溜在這樣天時、地利、人和的情況下，是有信心成長起來的。我們不惜錢，關(guān)鍵是看用戶體驗，只要你用的很好，你愿意體驗，逗溜就會發(fā)展的很好。