導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商務(wù)談判案例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

跨文化商務(wù)談判案例在澳大利亞布里斯班市有一家大公司，該公司的員工來自23個不同國家和地區(qū)。由于語言、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀等千差萬別使員工平時的溝通很不順暢，誤解抱怨和糾紛不斷。于是人力資源部的培訓(xùn)經(jīng)理就對這些員工進(jìn)行集中培訓(xùn)。

考慮到這些員工大都是新雇員，培訓(xùn)經(jīng)理首先向他們介紹了公司發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，然后做問卷調(diào)查。該調(diào)查要求這些員工列出公司文化與母語國文化的不同，并列舉出自進(jìn)公司以來與同事在交往中自己感受到的不同態(tài)度、價值觀、處事方式等，還要寫出個人對同事、上司在工作中的心理期待。問卷結(jié)果五花八門，其中最有趣的是，來自保加利亞的一位姑娘抱怨說，她發(fā)現(xiàn)所有同事點(diǎn)頭表示贊同，搖頭表示反對，而在保加利亞則剛好相反，所以她很不習(xí)慣。公司一位斐濟(jì)小伙子則寫道，公司總裁來了，大家為表示敬意紛紛起立，而他則條件反射地坐到地上在斐濟(jì)表示敬意要坐下。培訓(xùn)經(jīng)理將問卷中的不同之處一一分類之后，再讓這些員工用英語討論，直到彼此能較好的相互理解在各方面的不同之處。經(jīng)過培訓(xùn)，這些員工之間的溝通比以前順暢多了，即使碰到障礙，也能自己按照培訓(xùn)經(jīng)理的做法解決了。

案例分析

案例中員工溝通出現(xiàn)的問題，主要源自跨文化溝通的障礙。而跨文化溝通的障礙主要來自三個方面：語言和非語言、信仰和行為、文化的多樣性。培訓(xùn)經(jīng)理很好的認(rèn)識到了這三方面的問題，他首先向員工們介紹了公司發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，為在全體員工之間形成一個通用的價值理念奠定基礎(chǔ)。然后通過問卷調(diào)查和員工之間的深入交流，發(fā)現(xiàn)并解決因?yàn)檎Z言、風(fēng)俗習(xí)慣等文化差異造成的公司與員工以及員工之間的溝通障礙。這些舉措首先充分尊重了員工的母語國文化和員工個人的人格尊嚴(yán)，并且采用互動反饋的方式激發(fā)員工參與解決問題的積極性。其次，這些措施在解決現(xiàn)有問題的同時，還教會員工在相互尊重和積極交流的前提下，發(fā)現(xiàn)并解決溝通問題的途徑，可以說是既授之以魚，又授之以漁，進(jìn)而形成一個解決溝通障礙的良性循環(huán)。因此，培訓(xùn)經(jīng)理成功地促成了企業(yè)、員工之間的跨文化溝通。

跨文化商務(wù)談判技巧首先,在國際商務(wù)談判中,要培養(yǎng)和加強(qiáng)談判者的跨文化交際的意識?？缥幕浑H學(xué)這一學(xué)科帶有明顯的實(shí)用性特征。它更多的是一門應(yīng)用性的、形而下的學(xué)科。它有著操作性強(qiáng)、實(shí)證價值高、實(shí)用意義大的優(yōu)點(diǎn)。(高一虹,20xx:187)的確,跨文化交際學(xué)有著廣泛的應(yīng)用性,可以應(yīng)用于國際商務(wù)談判中?？缥幕勁惺且环N屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識到的力量,而這種力量可能會削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰(zhàn)性。除了基礎(chǔ)的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應(yīng)的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識,了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對方的習(xí)俗。在跨文化談判中,我們對此要認(rèn)真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會影響談判進(jìn)程,重則會使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。

其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務(wù)談判中,由于文化的差異,無論是語言溝通還是非語言溝通都會給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會影響談判活動的順利進(jìn)行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認(rèn)真傾聽,適時反應(yīng),善于發(fā)問,內(nèi)容針對性強(qiáng),禮貌得體,適當(dāng)贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國內(nèi)學(xué)者(邱天河,20xx; 陳傳顯,20xx)就國際商務(wù)談判中的語用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。

篇2

國際商務(wù)談判成功案例01東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司欲與外國某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價值110萬美元。

1993年4月，外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進(jìn)廠，外方人員來廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重，開機(jī)率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，沒有達(dá)到合同機(jī)械性能保證的指標(biāo)，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方經(jīng)過公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進(jìn)行一次調(diào)試，驗(yàn)收仍未能通過。中方由于安裝，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項(xiàng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過驗(yàn)收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。

本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度，據(jù)理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢?

原來，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標(biāo)，并對一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整，實(shí)際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度以手摸光滑為準(zhǔn)某某部件不得出現(xiàn)明顯損傷，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn)，雙方爭執(zhí)不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據(jù)呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴(yán)，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了!

外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設(shè)備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結(jié)果就拖出一個備忘錄來。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負(fù)責(zé)人說，簽訂合同時，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請律師，當(dāng)時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會出現(xiàn)糾紛?？梢娺@位負(fù)責(zé)人的意識是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強(qiáng)烈的競爭意識呢?

中方在外商一改耐心誠懇的態(tài)度，拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后，才表示愿意按實(shí)際損失來賠償。中方認(rèn)為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個索賠公式，由于這個公式相當(dāng)復(fù)雜，簽約時中方人員根本沒有認(rèn)真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當(dāng)回事?，F(xiàn)在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細(xì)賬。結(jié)果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發(fā)呆。原來，按照這個公式計算，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價的0.8%!還不說你已承認(rèn)其中一項(xiàng)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負(fù)責(zé)人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。。。。

此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進(jìn)行仲裁，吃虧的仍然是中方。因?yàn)楹贤袑懙溃喝绻诒竞贤?，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進(jìn)行。這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進(jìn)行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿(mào)易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽(yù)，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進(jìn)退兩難。

對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機(jī)器兩年來根本就不能運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益。現(xiàn)在，雖然能勉強(qiáng)運(yùn)轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。

國際商務(wù)談判成功案例02在美國的一個邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧?？赡莻€農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達(dá)成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。

篇3

傳統(tǒng)的教學(xué)方法圍繞商務(wù)談判基本程序展開，采用案例教學(xué)，強(qiáng)化談判基本知識的掌握，這不僅缺乏連貫性，而且不能全面提升學(xué)生對談判活動自發(fā)到自覺的升華，感悟談判策略和技巧運(yùn)用，弱化教學(xué)效果和教學(xué)質(zhì)量。因此，亟需探索該課程教學(xué)方法和教學(xué)質(zhì)量評價改革。

一、教學(xué)方法設(shè)計

（一）案例教學(xué)法。在講解商務(wù)談判理論時，教師大多借助案例教學(xué)，虛擬案例背景、分析過程。有些案例脫離實(shí)際談判活動，缺乏連貫性，致使學(xué)生失去學(xué)習(xí)興趣，突出反映在教師缺乏在外貿(mào)企業(yè)實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)。

針對此情況，教師應(yīng)深入企業(yè)，參與真實(shí)的國際商務(wù)談判過程，掌握談判案例背景資料，如價格、付款方式、包裝要求等；其次，在教學(xué)中采用真實(shí)的案例，引導(dǎo)學(xué)生角色扮演，讓學(xué)生換角度思考談判策略和技巧的應(yīng)用，增加其課堂教學(xué)參與度。

（二）交互式教學(xué)法。交互式教學(xué)廣泛應(yīng)用于外語教學(xué)，其核心是構(gòu)造一個真實(shí)情景，通過給學(xué)生布置真實(shí)、有意義的任務(wù)，促進(jìn)學(xué)生間協(xié)同合作，使教師從教學(xué)主導(dǎo)者變?yōu)榻虒W(xué)的引導(dǎo)者。這克服了傳統(tǒng)教學(xué)重理論、輕實(shí)踐的缺陷，也符合國際商務(wù)談判課程的教學(xué)要求。

結(jié)合本課程的特點(diǎn)，在教學(xué)設(shè)計中針對不同階段的策略和應(yīng)用、有效進(jìn)行跨文化談判能力培養(yǎng)和商務(wù)談判的禮儀表現(xiàn)，能力培養(yǎng)等環(huán)節(jié)采用交互式教學(xué)。以商務(wù)談判的禮儀表現(xiàn)能力為例，教師作為引導(dǎo)者首先構(gòu)造一個真實(shí)的環(huán)境，簽約儀式中的著裝禮儀、簽字廳的布置禮儀，布置學(xué)生完成禮儀，模擬情景在教室講臺上臨時指定學(xué)生通過與一部分學(xué)生交流共同完成，而另外一部分學(xué)生認(rèn)真觀看指定學(xué)生完成情況，并做出評價，指出整個過程中哪些地方做得不足、如何提升等等。在整個課程教學(xué)中，不僅提高學(xué)生的交際能力，也調(diào)動學(xué)生主動參與教學(xué)活動，活躍課堂氣氛。

（三）模擬商務(wù)談判實(shí)踐法。在商務(wù)談判教學(xué)中，如果缺少情景模擬實(shí)踐方法，學(xué)生無法全面領(lǐng)悟商務(wù)談判開展過程和談判策略及技巧應(yīng)用。為幫助學(xué)生更好融入模擬商務(wù)談判，教師在教學(xué)活動構(gòu)建和實(shí)施應(yīng)注意以下幾個問題：

1.模擬商務(wù)談判的案例內(nèi)容應(yīng)具有針對性和典型性。模擬商務(wù)談判案例的針對性和簡潔性對教學(xué)效果產(chǎn)生巨大作用，教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生選擇能突出教學(xué)目的，避免技術(shù)服務(wù)相關(guān)的案例材料，以選擇與貨物貿(mào)易相關(guān)的談判案例為佳。選擇此類談判案例，學(xué)生可結(jié)合國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、市場營銷、國際商法等知識，把握談判中的價格、付款方式等一攬子交易條件，為正式談判做好準(zhǔn)備。

2.模擬實(shí)踐中重視引導(dǎo)學(xué)生提高談判能力。在模擬實(shí)踐中，學(xué)生可通過自由組合成4-6人的談判小組，根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生承擔(dān)主談人、商務(wù)人員、法律人員、技術(shù)人員、翻譯人員等角色。從談判前的準(zhǔn)備階段，學(xué)生利用團(tuán)隊協(xié)作能力搜集資料，確定議題；到談判開局、報價、磋商和成交簽約階段，完整模擬談判全過程，使學(xué)生作為主角身臨其境領(lǐng)悟“談什么”和“怎么談”，使理論知識和實(shí)踐操作有機(jī)結(jié)合，提高運(yùn)用談判策略和技巧的應(yīng)用能力。

3.恰當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評和總結(jié)。在模擬實(shí)踐中，恰當(dāng)?shù)脑u價對教學(xué)效果起到舉足輕重的作用。其點(diǎn)評和總結(jié)分別來自學(xué)生和教師這兩個部分，未參與同一個談判案例的學(xué)生認(rèn)真觀看，以學(xué)生的視角對談判過程中策略應(yīng)用和商務(wù)禮儀等方面進(jìn)行評價，引導(dǎo)全部學(xué)生參與課堂教學(xué)環(huán)節(jié)；教師適當(dāng)時候，提醒學(xué)生不要離題，模擬結(jié)束后對每組學(xué)生的談判禮儀、策略和技巧的應(yīng)用，知識的應(yīng)用、團(tuán)隊協(xié)作能力等進(jìn)行總結(jié)，或利用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，全程攝像，以便學(xué)生事后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

二、教學(xué)質(zhì)量評價促進(jìn)教學(xué)方法的改革

篇4

《商務(wù)談判》作為一門培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的課程，是高校市場營銷專業(yè)的主干課程，涉及市場營銷學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、行為學(xué)等學(xué)科交叉的內(nèi)容，注重對多學(xué)科知識的融會貫通。教師在課堂教學(xué)中不僅要按教學(xué)大綱要求向?qū)W生講授談判的基本理論，還要通過課堂教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際談判能力，使學(xué)生熟練掌握商務(wù)談判技巧。在諸多的教學(xué)方法中，情景模擬談判是行之有效的重要手段。

一、《商務(wù)談判》課程情景模擬談判教學(xué)中的操作難點(diǎn)及成因分析

情景模擬談判教學(xué)就是經(jīng)由教師進(jìn)行完整的教學(xué)過程設(shè)計，以某一特定案例為題材，營造與現(xiàn)實(shí)相仿的談判情境，使學(xué)生置身于其中，由學(xué)生按照實(shí)際談判的程序和方法進(jìn)行談判演習(xí)，是一種將理論與實(shí)踐相結(jié)合的互動教學(xué)方式。若運(yùn)作得當(dāng)，可充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性，培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。筆者在教學(xué)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在課堂實(shí)施情景模擬談判教學(xué)時，在操作層面普遍存在以下兩個難點(diǎn)需引起重視。

1.學(xué)生通常不太容易融入案例，難以進(jìn)入既定角色、“入戲”慢

采用情景模擬談判的教學(xué)方式可操作性較強(qiáng)，學(xué)生參與的積極性高，可激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣；使學(xué)生更深入地了解談判的步驟及環(huán)節(jié)，掌握談判的策略，提高談判能力。但從筆者的教學(xué)經(jīng)歷看，學(xué)生們普遍存在對談判案例的理解把握不到位，特別是大型案例，需要談判者具備豐富的專業(yè)知識及職場經(jīng)驗(yàn)時，尤其如此。分析原因主要有以下幾個方面。

首先，由于學(xué)生普遍涉世經(jīng)驗(yàn)不足，部分學(xué)生從影視作品中得到了對談判的片面或膚淺的理解，在情景模擬談判中往往表現(xiàn)出生硬的刻意模仿，在談判技巧、談判原則運(yùn)用上，表演成分過重；加之有限的知識面、溝通能力及對談判案例認(rèn)知方面的不足等，在談判中或者表現(xiàn)出脫離實(shí)際、毫無意義的純理論對抗和辯論。

其次，雖然在教學(xué)中借鑒了歐美國家案例教學(xué)的教學(xué)模式，但由于國情不同，體制不同，教師手里掌握的企業(yè)案例資源往往時效性差、失真度大，在課堂教學(xué)中難以還原案例真實(shí)情境，也導(dǎo)致學(xué)生對案例背景分析不透徹、不到位。

再次，由于學(xué)生缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，因此，制定的談判計劃往往拘泥于教材上的理論框架。對模擬談判中可能遇到的種種問題及突發(fā)事件估計不足，談判計劃書會出現(xiàn)較多漏洞和不足。

最后，因?yàn)檎勁袌龅厥墙淌?，又有很多同學(xué)觀摩，眾目睽睽之下，使承擔(dān)談判任務(wù)的學(xué)生在氣氛、環(huán)境感受和心理狀態(tài)上等缺乏真實(shí)感，很難進(jìn)入既定角色。

2.在情景模擬談判實(shí)施過程中，學(xué)生整體意識和團(tuán)隊協(xié)作能力普遍較差

商務(wù)談判并不是單兵作戰(zhàn)，談判小組的分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。在談判時，每個成員要配合主談人談判思路，輔談人所談觀點(diǎn)及立場與主談人之間要有緊密邏輯關(guān)系，每個成員始終都要體現(xiàn)團(tuán)隊合作的精神，在談判桌上根據(jù)既定方案伺機(jī)而動，彼此呼應(yīng)。談判成員之間不會配合，默契不夠，是談判一大忌諱。

在教學(xué)中，筆者注意到學(xué)生的種種不當(dāng)談判表現(xiàn)：談判目標(biāo)不清晰、組員之間分工合作不明確，有的在談判過程中表現(xiàn)過于自負(fù)，大包大攬，我行我素，沒有整體團(tuán)隊意識，自說自話；而對于性格內(nèi)向的或?qū)W習(xí)熱情不高的學(xué)生，常常因插不上話出現(xiàn)置身事外的狀態(tài)。

從總體上看，學(xué)生主觀上可能很積極、熱情高漲，但由于沒有相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，或者準(zhǔn)備不充分且能力不足，小組成員之間缺乏必要的組織協(xié)作和溝通，實(shí)際表現(xiàn)往往差強(qiáng)人意，眼高手低，即談判小組在情景模擬談判過程中無論談判進(jìn)展的控制或是談判任務(wù)的安排上都容易出現(xiàn)無序混亂狀態(tài)。

二、針對《商務(wù)談判》課程情景模擬教學(xué)難點(diǎn)的解決對策

1.根據(jù)參加情景模擬談判學(xué)生的具體情況選擇合適的談判案例

一般適合進(jìn)行情景模擬談判的案例可分為兩種：一種是涉及多個知識點(diǎn)的大型綜合案例，一種是側(cè)重訓(xùn)練某項(xiàng)技能的小型單項(xiàng)談判案例，前者往往涉及面較廣，談判中需要經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、邏輯學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)會計、經(jīng)濟(jì)法、心理學(xué)等多學(xué)科的知識，對參加談判的學(xué)生要求較高。

因此，教師在確定談判案例的時候，要考慮學(xué)生的專業(yè)背景和專業(yè)基礎(chǔ)，比如對于市場營銷專業(yè)的大三學(xué)生，可選擇有一定難度、涉及較多專業(yè)知識、內(nèi)容較為復(fù)雜的綜合案例，來訓(xùn)練學(xué)生對相關(guān)學(xué)科知識及談判技巧的應(yīng)用。即教師在設(shè)計模擬教學(xué)背景資料時，既要考慮是否符合教學(xué)目標(biāo)，又要考慮是否適合學(xué)生的認(rèn)知能力，同時還要注意選擇時效性強(qiáng)、對學(xué)生具有啟發(fā)性和感染性的貼近生活與企業(yè)實(shí)踐的典型案例，最好選擇學(xué)生熟悉的商品作為談判對象，方便學(xué)生收集資料和體會案例背景。

2.教師需把握好談判前的指導(dǎo)、談判過程的介入及談判結(jié)束點(diǎn)評的度

情景模擬談判教學(xué)是一種開放、互動教學(xué)模式，要想提高該環(huán)節(jié)教學(xué)的質(zhì)量和效率，師生間的交流非常重要。為此，教師需把握好三個節(jié)點(diǎn)：談判前的設(shè)計與指導(dǎo)、談判進(jìn)程中的適度介入及談判結(jié)束后的點(diǎn)評。

首先，教師在模擬談判前的指導(dǎo)需做三件事：其一，確定談判小組。一般模擬談判涉及的內(nèi)容比較多，許多工作都需要分工協(xié)作才能完成，因而教師應(yīng)在考慮每個學(xué)生的性格特征和團(tuán)隊協(xié)作意識的基礎(chǔ)上，鼓勵學(xué)生自由組合，成立談判小組。既有利于談判小組的內(nèi)部分工，又有利于提高模擬教學(xué)的效率。在組長的帶領(lǐng)下對成員做好內(nèi)部分工，集思廣益，制定本組的談判計劃。其二，落實(shí)談判對象和內(nèi)容。督促學(xué)生做好充分的準(zhǔn)備工作，尤其事先熟悉模擬談判的案例，在充分理解案例的基礎(chǔ)上，做好背景信息和相關(guān)數(shù)據(jù)的搜集工作，必要的話可以組織學(xué)生進(jìn)行市場調(diào)研。其三，教師需對各組學(xué)生提出的初步談判方案給予必要的指導(dǎo)，指出方案中存在的問題。同時教師要強(qiáng)調(diào)合作意識的重要性，指導(dǎo)學(xué)生掌握協(xié)同工作方式，學(xué)會相互理解和溝通，使學(xué)生樂于與人合作并擅長與人合作。

其次，教師要密切關(guān)注談判進(jìn)行的全過程，必要的時候適度介入，給予引導(dǎo)。例如當(dāng)談判出現(xiàn)僵局，學(xué)生不知所措的時候；或者當(dāng)談判陷入“爛泥潭”、談判雙方混亂無序的時候，就需要教師介入進(jìn)行干預(yù)、引導(dǎo)，推動談判向前進(jìn)行。因此，教師需要不斷提高自身的思辨能力和創(chuàng)新思維，靈活處理情景模擬教學(xué)中出現(xiàn)的不同情況。

最后，教師應(yīng)在談判完畢后立即進(jìn)行及時的談判總結(jié)，談判總結(jié)和點(diǎn)評具有很強(qiáng)的時效性，因此談判的時間、進(jìn)度安排非常重要。

3.改進(jìn)課程考核方式，加大情景模擬談判考核在整個課程成績的比重

由于《商務(wù)談判》課程的特殊性，該門課程的考核不能單純拘泥于書面試卷答題的方式。要加強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核，尤其加大情景模擬談判考核在整個課程成績的比重，并且涵蓋課堂出勤、課堂參與和所有學(xué)習(xí)任務(wù)的完成，考核貫穿于該門課程教學(xué)過程的始終。特別應(yīng)該注重在案例分析過程中，學(xué)生的分析表現(xiàn)是否科學(xué)、專業(yè)，并將團(tuán)隊合作狀態(tài)、準(zhǔn)備是否充分等納入評分細(xì)則。

4.通過校企合作，滿足學(xué)生在談判實(shí)戰(zhàn)方面的需求

篇5

［關(guān)鍵詞］國際商務(wù)談判；雙語課程；教學(xué)法

［中圖分類號］G424.1［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A［文章編號］1005-6432（2012）27-0109-02

1 國際商務(wù)談判雙語教學(xué)的必要性

改革開放以來,我國的對外貿(mào)易發(fā)展速度很快,目前貿(mào)易總額排在第二,其中出口貿(mào)易連續(xù)三年穩(wěn)居第一位。貿(mào)易的發(fā)展對人才的要求是不斷增強(qiáng)的,尤其是對具有良好的專業(yè)素質(zhì)、扎實(shí)的外語功底、較強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作與創(chuàng)新能力的復(fù)合型人才的需求更為迫切。這對國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)的人才培養(yǎng)模式提出了新的要求。國際商務(wù)談判是國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)的一門專業(yè)必修課。此門課程具有很強(qiáng)的操作性和國際性。因此,在教學(xué)過程中結(jié)合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境和對人才培養(yǎng)的要求,進(jìn)行雙語教學(xué)是有必要和有益的。既滿足了國家對復(fù)合型外貿(mào)人才的需求,又培養(yǎng)了學(xué)生更全面的雙語交流能力。本文擬對目前高校國際商務(wù)談判雙語課程的教學(xué)法進(jìn)行探討,提出有益的建議,以期提高國際商務(wù)談判雙語課程教學(xué)效果。

2 國際商務(wù)談判雙語課程的三種教學(xué)法的分析

目前常見的國際商務(wù)談判雙語課程有三種教學(xué)法,筆者對此三種方法進(jìn)行探討。

2.1 理論教學(xué)法

這種教學(xué)法就是老師在課堂上講授闡述談判目標(biāo)、談判原則與風(fēng)格、小組的成立等理論內(nèi)容。這種教學(xué)法目的性強(qiáng),教學(xué)效率也高,但是只使用這一種方法容易使學(xué)生產(chǎn)生依賴和枯燥情緒。國際商務(wù)談判課程很多內(nèi)容在其他的專業(yè)課上都會涉及,比如國際貿(mào)易實(shí)務(wù)課更全面地講授貿(mào)易流程和操作,國際結(jié)算課詳細(xì)地介紹貿(mào)易價格的計算。外貿(mào)函電課打造了最基本的英語信函寫作能力。因此國際商務(wù)談判的理論教學(xué)就容易陷入“重復(fù)性”陷阱。此外,國內(nèi)教師編的國際商務(wù)談判雙語教材重理論,輕實(shí)踐。而在理論研究上,普遍缺乏特色。國外的全英商務(wù)談判教材重實(shí)踐,輕理論,語言運(yùn)用上也簡單易懂。因此,如何編制有特色的國際商務(wù)談判雙語教材,讓教師教學(xué)重點(diǎn)更突出、讓學(xué)生更樂于學(xué)習(xí)這門課是有待進(jìn)一步研究的。

2.2 案例分析教學(xué)法

以案例為線索引導(dǎo)學(xué)生掌握專業(yè)知識。通過理論與實(shí)際緊密結(jié)合,可以激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造力,可是適合的案例很難收集,也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。另外學(xué)生雖然能在一定程度上參與案例的討論,但是無法身臨其境,許多教科書提到的東西方文化差異沒有真正理解,無法有效地提高思維判斷能力,也缺少團(tuán)隊合作經(jīng)驗(yàn)。另外學(xué)生在英語水平上層次不一,對于案例情景的分析就會存在差異,也直接影響了他們的思考能力。

2.3 情景模擬教學(xué)法

在情景模擬教學(xué)法中,學(xué)生扮演談判的不同主體,可以扮演買賣雙方、中介、保險公司、員工、經(jīng)理、船公司、海關(guān)、仲裁機(jī)構(gòu)等?？梢阅M貨物貿(mào)易、價格談判、合同簽訂、保險理賠、工程承包談判、技術(shù)貿(mào)易等。在談判場景設(shè)定中,可以通過仿真使學(xué)生身臨其境,比如身著異國服飾、造型獨(dú)特、圓桌式談判、幻燈片等談判材料影印齊全,可以通過觀看教學(xué)片比較中外文化差異,體驗(yàn)外國人思維方式,再以小組方式進(jìn)行模擬實(shí)踐談判。

這種方法能營造真實(shí)的談判氛圍,讓所有的同學(xué)參與各個角色,可以把許多不易言傳的經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)變方法通過模擬實(shí)際談判的情景傳遞給學(xué)生,可以使學(xué)生更加深刻地理解語言之外所傳遞的信息,獲得一些談判技巧,從而產(chǎn)生事半功倍的效果；此外,學(xué)生之間進(jìn)行配合和分工,能使學(xué)生感受到團(tuán)體的概念和培養(yǎng)默契精神,還能在模擬的過程中體會到不同文化帶來的樂趣,也讓學(xué)生擴(kuò)大了知識面,增強(qiáng)辯證思維的能力。但是使用這種方法對老師、學(xué)生和教學(xué)環(huán)境都提出了很高的要求：教師先期要有大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),能及時指出模擬談判中的問題,并指導(dǎo)學(xué)生如何提高；學(xué)生要運(yùn)用大量的課余時間進(jìn)行信息的收集整理,中英互譯,部分資料要熟練于心,用英語流利地表達(dá)出來,還要有出現(xiàn)問題正視問題的能力；教學(xué)設(shè)備必須現(xiàn)代化,包括話筒和擴(kuò)音設(shè)備,專門會議室等能為增強(qiáng)模擬的真實(shí)性提供保障。

3 國際商務(wù)談判雙語課程教學(xué)法應(yīng)用的建議

基于以上對國際商務(wù)談判雙語教學(xué)法的探討,結(jié)合國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)復(fù)合型雙語人才培養(yǎng)目標(biāo),筆者提出“理論+實(shí)踐”的教學(xué)法,提出今后此門課程教學(xué)方面的幾點(diǎn)建議。

3.1 理論教學(xué)與案例教學(xué)相互融合

每次課堂內(nèi)容中,應(yīng)以大量的案例教學(xué)為主,理論教學(xué)為輔。通過案例的學(xué)習(xí),加深學(xué)生對理論知識的記憶及理解,初步形成國際商務(wù)談判中的分析、判斷和解決問題的能力。實(shí)際操作中可按如下步驟進(jìn)行：

第一步,課前準(zhǔn)備工作。老師負(fù)責(zé)挑選雙語談判案例,可以由淺入深,并課前讓學(xué)生預(yù)習(xí)案例內(nèi)容。

第二步,課堂講述案例分析方法。課堂上先要求學(xué)生用英語介紹一下案情,然后由教師引入相關(guān)的背景知識,再結(jié)合案例分析相應(yīng)的談判背景知識,突出每堂課每個案例的知識點(diǎn)。再與學(xué)生一起分析案例的進(jìn)展與解決。最后得到一些啟示。

第三步,部分案例由學(xué)生講述及分析,最后由老師點(diǎn)評。將學(xué)生分成幾人一組。由每組派一人主講,一人輔講,講完后可以接受其他人的提問。由講授組的其他同學(xué)回答。小組每個同學(xué)都要踴躍回答,可把他們的參與情況記錄到平時成績中。在每組同學(xué)結(jié)束案例分析后,老師要做出評價。一是對學(xué)生案例準(zhǔn)備、案例提問的情況進(jìn)行評價。二是對小組的團(tuán)隊合作面貌進(jìn)行評價。三是評價要有所啟發(fā)。

篇6

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 案例教學(xué) 教學(xué)效果

一、引言

所謂商務(wù)談判，引用美國談判大師尼爾倫伯格的定義就是：人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是能夠深刻影響各種人際關(guān)系和對參與各方產(chǎn)生持久利益的過程。伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會對商務(wù)活動中談判類人才的需求日益迫切，尤其是對一些具有不同文化背景的談判，對談判人才的要求更高。在這樣的一種環(huán)境下，我國很多高校紛紛開設(shè)了商務(wù)談判課程。本文希望借助對我國商務(wù)談判教學(xué)現(xiàn)狀的研究從中發(fā)現(xiàn)的問題，為其他高校該課程的教學(xué)提供借鑒。

二、商務(wù)談判課程的教學(xué)現(xiàn)狀

1、商務(wù)談判教學(xué)取得的成績

（1）大量教材涌現(xiàn)。近十幾年來，經(jīng)過國外引進(jìn)與國內(nèi)學(xué)者的持續(xù)努力，大量商務(wù)談判的教材得以出版，通過中文網(wǎng)上圖書網(wǎng)站搜索，可以得到教材57部，相關(guān)書籍近160部。所以，就目前教材的數(shù)量而言，已經(jīng)給出了開設(shè)該課程大中專院校足夠的選擇。其中以清華大學(xué)，人民大學(xué)出版社出版的教材最為暢銷。

（2）師資力量獲得進(jìn)一步提升。伴隨著我國高層次人才培養(yǎng)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，越來越多的博士，碩士畢業(yè)后開始充實(shí)到商務(wù)談判的教學(xué)隊伍中。經(jīng)過多年的專業(yè)學(xué)習(xí)，他們往往具有較為扎實(shí)的理論功底，可以較為透徹的把商務(wù)談判的基本理論傳授給學(xué)生；另外，一些學(xué)校還有計劃的提高歸國留學(xué)人員及企業(yè)兼職教師在商務(wù)談判教師中的比重。這些高層次人才及企業(yè)兼職教師的加入使得師資力量進(jìn)一步獲得提升。

（3）課程比重逐漸加大。在商務(wù)談判課程開設(shè)的初期，由于師資力量及相關(guān)教材的短缺，商務(wù)談判課程僅在部分專業(yè)開設(shè)且課時較少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足學(xué)生學(xué)習(xí)的要求。經(jīng)過近十幾年來大量教材的涌現(xiàn)及師資力量的提高，商務(wù)談判課程已經(jīng)成為越來越多管理類專業(yè)的專業(yè)必修課，甚至一些學(xué)校還作為全校范圍內(nèi)的公共任選課，共有興趣的非管理類專業(yè)的學(xué)生選修。

2、商務(wù)談判教學(xué)存在的不足

（1）教材雷同?？v覽我國目前存在的商務(wù)談判教材，主要是在借鑒國外相關(guān)教材的基礎(chǔ)上結(jié)合部分國情和教學(xué)實(shí)踐編撰而成。就國外的商務(wù)談判教材而言，根據(jù)編者編撰教材時的側(cè)重點(diǎn)不同，可以分為三類：理論類、實(shí)務(wù)類和理論兼實(shí)務(wù)類。理論類主要偏重于談判理論的介紹與研究；實(shí)務(wù)類則主要介紹實(shí)際的商務(wù)談判中如何運(yùn)用策略技巧及如何運(yùn)用談判禮儀，更偏重于通過案例來讓學(xué)生領(lǐng)悟談判技巧；理論兼實(shí)務(wù)類則是在介紹談判基本理論的基礎(chǔ)上，通過一些具體的案例和背景設(shè)計教會學(xué)生談判理論的基本運(yùn)用。但就我國目前出版的教材而言，第三種類型較多，即理論兼實(shí)務(wù)。但這些教材多數(shù)缺少編者的獨(dú)到見解，而是把國外的一些內(nèi)容進(jìn)行生硬的照抄，編寫體例及內(nèi)容雷同現(xiàn)象嚴(yán)重。甚至有些教材由于是由多個編者完成，還出現(xiàn)了概念模糊，概念前后不一致的嚴(yán)重錯誤，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)從一定程度了影響了我國商務(wù)談判課程的教學(xué)。

（2）缺乏既有理論又有談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的師資。商務(wù)談判是一門實(shí)踐性強(qiáng)的課程，課堂上較多的講授商務(wù)談判的基本理論不但對老師的要求較高，課堂氣氛也很難活躍。如果授課老師具有豐富的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，借助自己的談判經(jīng)歷、案例及場景模擬等手段把談判的基本理論融于其中，課堂氣氛勢必會十分活躍。筆者在講授該課程時發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)講到筆者的實(shí)際談判課程時，學(xué)生都聽的十分認(rèn)真，也很愿意提問題。因此，筆者以為，一個合格的商務(wù)談判教師最好能具備豐富的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。但我國高校的教師很多都是畢業(yè)后直接成為老師，相關(guān)經(jīng)驗(yàn)十分缺乏，所以只能講授課本或現(xiàn)成的案例，缺乏真實(shí)場景的再現(xiàn)和生動性。

（3）課程設(shè)計不夠合理。課程設(shè)計的優(yōu)劣對商務(wù)談判課程的教學(xué)效果具有重要的影響，譬如上課人數(shù)，針對不同專業(yè)所選擇的上課內(nèi)容，授課教師的知識背景和結(jié)構(gòu)，授課方式及上課所借助的現(xiàn)代信息技術(shù)（多媒體技術(shù)）手段等。因此，作為課程負(fù)責(zé)人對該課程設(shè)計時必須充分考慮這些因素。但我國高校對該課程的設(shè)計卻忽略了許多細(xì)節(jié)，導(dǎo)致課堂效果并不理想，學(xué)生認(rèn)可度不高。

三、教師的基本修養(yǎng)

1、教師在商務(wù)談判課程教學(xué)中的作用

教師是商務(wù)談判基本理論與實(shí)務(wù)等知識的傳授者，也是商務(wù)談判課堂的領(lǐng)導(dǎo)與組織者。所以，教師在商務(wù)談判課程教學(xué)中起著至關(guān)重要的作用，圖1表示商務(wù)談判課堂教學(xué)中老師和學(xué)生的作用關(guān)系。

在圖1中，教師把商務(wù)談判課程的相關(guān)內(nèi)容與知識點(diǎn)傳授給學(xué)生，學(xué)生對不能理解的知識點(diǎn)以問題的方式反饋給老師。這里老師是一座橋梁，把二者聯(lián)系起來。另一方面，學(xué)生本身對商務(wù)談判相關(guān)知識的學(xué)習(xí)是有能動性的，老師可以以自己的激情或其它方法激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)該課程的積極性，使學(xué)生的能動性得以積極發(fā)揮。這里，老師是一能動器，通過有效的方式與方法，可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性與積極性。所以，教師在商務(wù)談判教學(xué)中的作用至關(guān)重要，其直接決定了商務(wù)談判教學(xué)的課堂和學(xué)習(xí)效果。

2、商務(wù)談判課程教師的基本修養(yǎng)

（1）優(yōu)秀的人格品質(zhì)。商務(wù)談判課程教師應(yīng)具有優(yōu)秀的人格品質(zhì)，能夠把課堂作為自身的事業(yè)，對課程教學(xué)效果有著孜孜的追求，對教育具有崇高的奉獻(xiàn)精神。

（2）教學(xué)基本能力。教學(xué)基本能力既包括教師把所授課程的基本知識傳授給學(xué)生，還要求能夠教會學(xué)生學(xué)習(xí)方法。前者要求老師不但要精通所授學(xué)科的基本理論體系，還要求老師結(jié)合本學(xué)科教學(xué)大綱，熟練掌握本學(xué)科的基本框架，實(shí)現(xiàn)整體與局部的結(jié)合，滿足學(xué)生對該學(xué)科的宏觀和微觀兩個層次的理解。后者則對老師提出了更高的要求，“授人以魚，不如授人以漁”，這就要求教師結(jié)合本學(xué)科的特點(diǎn)，教會學(xué)生如何借助課堂以外的資源豐富自身的知識，如課外書籍、網(wǎng)絡(luò)和親身實(shí)踐等。

（3）課堂設(shè)計能力。商務(wù)談判課程的教學(xué)比傳統(tǒng)學(xué)科的教學(xué)提出了更高的要求。由于其豐富的人文和社會特征，使得僅僅使用傳統(tǒng)的教學(xué)方法很難取得良好的教學(xué)效果。教師應(yīng)該設(shè)計好每次課程是否運(yùn)用多媒體技術(shù)，是否采用案例，是否借以模擬的方式再現(xiàn)談判場景，時間比例如何分配，如何調(diào)動學(xué)生課堂參與能力等方面。

（4）豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或能夠發(fā)現(xiàn)和學(xué)生密切相關(guān)的案例。案例教學(xué)的先天優(yōu)勢奠基了其在商務(wù)談判教學(xué)中的地位，但就目前中國的實(shí)際情況還無法滿足每一位老師都具有豐富的談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這就要求老師能夠把現(xiàn)成的案例講解的惟妙惟肖、引人入勝，或者能夠從學(xué)生的生活實(shí)際發(fā)現(xiàn)或總結(jié)一些案例出來，更貼近學(xué)生實(shí)際，也更能吸引學(xué)生。

（5）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)。現(xiàn)代信息技術(shù)對現(xiàn)代教學(xué)的貢獻(xiàn)已經(jīng)被廣泛認(rèn)可，借助現(xiàn)代多媒體技術(shù)、電視剪輯技術(shù)和一些談判決策支持系統(tǒng)可以讓課堂變得更為豐富和生動。商務(wù)談判授課教師如果能夠借助生動的對媒體課件，借助電視剪輯技術(shù)剪輯一些經(jīng)典的談判故事，課堂會收到意想不到的效果。

當(dāng)然，除了上述一些基本修養(yǎng)外，教師還應(yīng)該具備自我學(xué)習(xí)等其他一些修養(yǎng)。所以，商務(wù)談判的授課教師一旦具備上述基本修養(yǎng)，并能實(shí)現(xiàn)多元修養(yǎng)的有機(jī)統(tǒng)一，商務(wù)談判課堂效果必將豐富而多彩。

四、商務(wù)談判課程教學(xué)中對學(xué)生的要求

第一，充分的課前準(zhǔn)備。教學(xué)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，任何一門課程，如果學(xué)生上課前能夠進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，課堂氛圍都會很好，商務(wù)談判課程也是。學(xué)生應(yīng)該課前充分預(yù)習(xí)教師要講的內(nèi)容，并筆記自己的難點(diǎn)，以提醒自己更認(rèn)真地聽課和詢問，對于課堂不能解決的問題還應(yīng)該及時獲得課下的解答。筆者所在學(xué)校設(shè)置的每周教師輔導(dǎo)為學(xué)生的課前準(zhǔn)備和課后解答提供了一個很好的平臺，也收到了不錯的效果。

第二，積極的課堂參與。 學(xué)生課堂上的積極參與一方面可以活躍課堂氣氛，吸引更多的學(xué)生參與，從而引起積極的連鎖反應(yīng)；另一方面也可以調(diào)動教師的上課熱情。譬如課堂上教師的提問、談判模擬中學(xué)生的積極準(zhǔn)備與參與，這一方面可以使學(xué)生對知識點(diǎn)的理解更為深刻和全面，另一方面也可以幫助教師檢查自身的課堂教學(xué)效果，從而做出及時地調(diào)整。

第三，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源。學(xué)生應(yīng)該充分利用這資源，使其成為自己有力的學(xué)習(xí)工具。學(xué)生可以通過網(wǎng)絡(luò)可以獲得更多的商務(wù)談判案例、可以獲得其它學(xué)校的課件、名家視頻等內(nèi)容。除此之外，學(xué)生還可以通過即時通訊工具在線和教師溝通、構(gòu)建商務(wù)談判的興趣愛好社區(qū)等。總之，正確的利用網(wǎng)絡(luò)，學(xué)生對商務(wù)談判的學(xué)習(xí)會變得更為有趣和輕松。

當(dāng)然，受學(xué)生本身的惰性和好奇心所使，學(xué)生很難積極主動地做好上述幾個方面，這就需要教師進(jìn)行積極的督促和引導(dǎo)，共同上好商務(wù)談判課。

五、結(jié)束語

伴隨我國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，社會對商務(wù)談判人才的需求越來越大，為滿足這一社會需求，商務(wù)談判教師具有不可推卸的責(zé)任。因此研究商務(wù)談判的課堂教學(xué)也就變得十分必要而迫切。而商務(wù)談判的課堂是一個二維參與的過程，授課教師的基本修養(yǎng)和學(xué)生學(xué)習(xí)能動的調(diào)動和發(fā)揮也就成為獲得理想課堂效果的必需元素。教師和學(xué)生也只有做到文中所述的幾個方面，教育服務(wù)于社會的目標(biāo)才能真正得以實(shí)現(xiàn)。

【參考文獻(xiàn)】

[1] Richard.R.Gesteland：Cross-cultural Business Behavior，Denmark:Copenhagen Business School Press，1999.

[2] MBA核心課程編譯組：談判與溝通[M].北京：九州出版社，2002.

[3] 吳顯英：中加教學(xué)方式的差異――商務(wù)談判課程的剖析[J].教學(xué)研究，2006（3）.

[4] 溫：中國高校商務(wù)談判教學(xué)的現(xiàn)狀分析[J].江蘇商論，2005（10）.

[5] 李羽飛：論《商務(wù)談判》課任教師的教學(xué)能力修養(yǎng)[J].東華理工大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2005（12）.

篇7

關(guān)鍵詞：高職 商務(wù)談判 實(shí)踐教學(xué) 技能

中圖分類號：G64文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3791(2011)03(a)-0000-00

在全球化的今天，國際間的貿(mào)易往來越來越頻繁，對專業(yè)化技能型人才的需求，特別是有一定實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉國際商務(wù)談判知識、了解各國商務(wù)談判風(fēng)俗的人才越來越大。這就要求教師在教學(xué)過程中，不僅要傳授理論知識，還要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐動手能力。目前采用一般的案例教學(xué)已經(jīng)不能滿足教學(xué)的要求，達(dá)不到教學(xué)的目的，還需要加大情境模擬、任務(wù)驅(qū)動等實(shí)踐教學(xué)法在商務(wù)談判課程中的運(yùn)用。浙江廣廈建設(shè)職業(yè)學(xué)院開設(shè)的國際商務(wù)談判課程結(jié)合談判的理論和實(shí)踐，受到了學(xué)生的歡迎。下面以浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院《國際商務(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)為例，分析其可行性以及調(diào)查相應(yīng)的教學(xué)效果。

1國際商務(wù)談判教學(xué)改革探索

1.1教材的選用

首先，在教材的選用上，應(yīng)將案例是否實(shí)用、恰當(dāng)，技能訓(xùn)練是否有效作為重要參考因素；其次，在國際商務(wù)談判教學(xué)中應(yīng)給學(xué)生一個清晰、系統(tǒng)的知識構(gòu)架，因此內(nèi)容的安排是否合理也是教材選用的重要因素；最后，考慮到我國商務(wù)談判教材整體水平不高且偏重于理論教學(xué)的現(xiàn)狀，筆者結(jié)合外貿(mào)行業(yè)對國際商務(wù)談判能力的需求以及高職教育對技能型人才的要求，自編《外貿(mào)行業(yè)商務(wù)談判成交技巧》講義，以外貿(mào)行業(yè)整個談判工作流程為主線，根據(jù)這條主線設(shè)計了七個學(xué)習(xí)情境，分別是：商務(wù)禮儀、尋找談判對象（客戶），收集談判信息，制定談判計劃、營造談判氣氛、談判策略與技巧運(yùn)用、成交簽約。

1.2教學(xué)方法改革

教學(xué)方法是提高教學(xué)效果、完成教學(xué)目標(biāo)的重要手段。圍繞培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)技能為目標(biāo)，筆者不斷探索以技能訓(xùn)練為主的教學(xué)方法。在長期的教學(xué)改革實(shí)踐中，主要運(yùn)用了以下教學(xué)法：

1.2.1案例分析法

在教學(xué)過程中，不斷引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行談判案例的分析、評論，從而達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生分析、判斷、解決問題的能力。選取的案例大多來源于企業(yè)，具有真實(shí)性和可參照性。

1.2.2情境模擬教學(xué)法

情境模擬教學(xué)法的主要特征是以國際商務(wù)談判內(nèi)容為載體，創(chuàng)建一個高度仿真的談判情境來創(chuàng)造氛圍；學(xué)生模擬談判中相應(yīng)的角色，通過角色扮演來進(jìn)行實(shí)踐的一種參與性很強(qiáng)的教學(xué)方法。其目的是讓學(xué)生通過全程參與談判過程來對學(xué)習(xí)到的理論知識進(jìn)行演練。這種教學(xué)方法生動活潑，并能夠調(diào)動學(xué)習(xí)的積極性，有助于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判技巧。

1.2.3商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

要求學(xué)生在一周的實(shí)訓(xùn)中，通過項(xiàng)目組的配合，自行完成一筆購貨談判和銷售談判，主要實(shí)訓(xùn)任務(wù)如下：任務(wù)一：項(xiàng)目組通過收集分析信息，討論選定合適的經(jīng)營項(xiàng)目，同時制定出實(shí)施方案。任務(wù)二：組織各項(xiàng)目組前往義烏國際商貿(mào)城進(jìn)行實(shí)地購貨，要求如實(shí)記錄采購清單以及談判記錄。任務(wù)三：項(xiàng)目組針對所購貨物作出自己的營銷方案，并根據(jù)營銷方案進(jìn)行銷售訓(xùn)練。任務(wù)四：前往義烏國際博覽城參加義烏小交會，觀察進(jìn)出口公司的布展情況、宣傳情況，以及嘗試與國際展商進(jìn)行交流，收集其主要產(chǎn)品、貿(mào)易方式、主要市場、產(chǎn)品的銷售渠道等信息。任務(wù)五：針對項(xiàng)目組的活動情況進(jìn)行總結(jié)交流，自評、互評分析成功、失敗的原因，最后由教師進(jìn)行總結(jié)。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生能完成賣方談判技巧和買方談判技巧的訓(xùn)練，使其真實(shí)地領(lǐng)會商務(wù)談判的精髓，從實(shí)訓(xùn)中感受到成就感，以完成實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為主線，在實(shí)訓(xùn)過程中要求教師能組織和引導(dǎo)學(xué)生切實(shí)參與和按時完成所有實(shí)訓(xùn)任務(wù)，并最后能對實(shí)訓(xùn)做出認(rèn)真的評比，針對學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中存在的問題進(jìn)行實(shí)訓(xùn)總結(jié)。

1.2.4“談判高手”模擬商務(wù)談判大賽

組織學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判大賽，分為開場陳述、正式談判、收尾總結(jié)等階段，全過程由校內(nèi)主講教師和校內(nèi)企業(yè)專家擔(dān)任評委，評委從商務(wù)禮儀、團(tuán)隊合作、專業(yè)知識、口才、談判技巧及效果等方面進(jìn)行評判。通過競賽，能增強(qiáng)學(xué)生的心理素質(zhì)，提高團(tuán)隊協(xié)作能力以及商務(wù)談判技能。

以上的2、3、4屬于商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)活動。

1.3完善考核制度

應(yīng)用型專科人才的培養(yǎng)，依靠以能力為本位的教育，其考核制度也需向重視學(xué)生實(shí)踐能力轉(zhuǎn)變。在教改過程中，筆者一改以往“一紙定成績”的考核方法，采用“駕證式”考核，即采用理論+技能，考核學(xué)生的應(yīng)知應(yīng)會能力。其中的技能考核需要模擬完成一筆外貿(mào)業(yè)務(wù)談判，包括制定計劃書、模擬談判以及最后的成交簽約，

2國際商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)效果調(diào)查

為了驗(yàn)證商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的教學(xué)效果，我們對不同的培養(yǎng)方法下談判能力的提升效果進(jìn)行了對比。我們將09級各專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行分層抽樣，共抽取249人，其中上過商務(wù)談判課并以報告方式作為考核成績的同學(xué)45人，上過談判課并參加過商務(wù)談判實(shí)踐活動的同學(xué)16人，上過談判課并以模擬談判方式作為考核成績的同學(xué)97人，只參加比賽沒有上過課的同學(xué)43人，既沒上課也沒參加商務(wù)談判實(shí)踐活動的同學(xué)38人，所有問卷全部回收。

本次調(diào)研采用問卷調(diào)查法和人物訪談法進(jìn)行資料收集。問卷采用談判能力綜合評分測試表對學(xué)生的綜合談判能力進(jìn)行測試，表中每個選項(xiàng)都給以相應(yīng)的權(quán)重進(jìn)行打分，最后將每個學(xué)生的得分加總起來測量學(xué)生的綜合談判素質(zhì)，總分越高綜合談判素質(zhì)越強(qiáng)。為了進(jìn)一步研究不同培養(yǎng)模式對學(xué)生談判素質(zhì)各方面的影響，將“測試表”分解為談判心理素質(zhì)、談判技能、談判特質(zhì)分別進(jìn)行分析。

從表1可以看出，在這幾種商務(wù)談判培養(yǎng)模式中，上過課并參加過比賽的通過談判能力測試的平均值為241；其次是只參加參賽的同學(xué)得分為218；再次是模擬談判的同學(xué)，得分為192，只上課和既不上課也沒有參加比賽的同學(xué)分值最低，分別為160和152分。結(jié)果表明，無論是模擬談判還是商務(wù)談判比賽對于提高學(xué)生的商務(wù)談判能力都有顯著的效果。對于不同培養(yǎng)模式對學(xué)生各方面談判素質(zhì)的影響，我們做了進(jìn)一步分析。

從表2中可以看出，在這幾種模式下，就心理素質(zhì)而言，參加過比賽和模擬談判這些實(shí)踐活動的同學(xué)的心理素質(zhì)最好，平均得分分別為82.77、79.46、82.71，遠(yuǎn)高于沒有參與實(shí)踐活動的兩種方式?？梢姡瑓⑴c到實(shí)踐活動中能有效提高學(xué)生的心理素質(zhì)。

從談判技能來看，我們發(fā)現(xiàn)，只上課未參加實(shí)踐活動和既不上課也未參加實(shí)踐活動的得分為51.35、49.73，由此可見，只是上課并不能提高學(xué)生的談判技能，而既上課又參加實(shí)踐活動、模擬談判、只參加實(shí)踐活動這三種模式都對談判的整個過程進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)模擬，它們的平均得分分別為78.63、65.29、76.22，遠(yuǎn)高于只上課沒有參加實(shí)踐活動的和既不上課也未參加實(shí)踐活動的兩種模式，可見，商務(wù)談判實(shí)踐活動是提高談判能力的有效方法。

關(guān)于學(xué)生的談判特質(zhì)，從表2中可以看出，參加實(shí)踐活動的學(xué)生不論有沒有上過課，他們的平均得分都明顯高于沒有參加實(shí)踐活動的學(xué)生的得分，可見，特質(zhì)是與生俱來了，是不能通過后期進(jìn)行培養(yǎng)的。

以上調(diào)研分析可以證明，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的確可以提高學(xué)生的談判技能和心理素質(zhì)，談判能成功除了談判技能外還要求具備良好的談判特質(zhì)，而這方面是只有自己親身經(jīng)歷過才能真正了解，沒有談判之前，大家并不清楚自己是否適合談判工作，而談判實(shí)踐環(huán)節(jié)可以讓學(xué)生認(rèn)真自己是否具備這樣的特質(zhì)，認(rèn)清自己是否適合從事這樣的工作。

3國際商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中應(yīng)注意的問題

1、實(shí)踐活動應(yīng)以學(xué)生練為主，以教師引導(dǎo)為輔。

2、實(shí)踐活動中成立項(xiàng)目組，項(xiàng)目經(jīng)理由組員輪流擔(dān)任，以鍛煉每位同學(xué)的組織能力，提高參與度。每項(xiàng)實(shí)訓(xùn)任務(wù)的分組可根據(jù)情況重新組合，形成新的團(tuán)隊，以鍛煉學(xué)生與不同人合作的能力。

4結(jié)語

實(shí)踐教學(xué)方法的運(yùn)用和探索，能使學(xué)生主動地將課本知識與實(shí)踐相結(jié)合，自覺地尋找解決問題的方法，培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)的商務(wù)談判思維過程和職業(yè)崗位商務(wù)談判職業(yè)能力。

參考文獻(xiàn)

[1] 任大延，謝玉柱.模擬涉外商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的探索[J].高等農(nóng)業(yè)教育，2008（09）.

[2]李旭穗,邢金虎. 商務(wù)談判[M].北京:清華大學(xué)出版社,2009.

[3] 趙偉晶. 應(yīng)用型人才培養(yǎng)與“國際商務(wù)談判”課程教學(xué)改革[J].赤峰學(xué)院學(xué)報,2009(09).

篇8

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判課程；教學(xué)資源；資源建設(shè)

中圖分類號：G642.0 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）018-000-02

一、前言

國際商務(wù)談判課程是商務(wù)外語課程體系中的重要部分，其教學(xué)資源建設(shè)研究對于發(fā)展課程本身和完善商務(wù)外語教學(xué)具有重要意義。目前有關(guān)國際商務(wù)談判課程的研究大致圍繞著宏觀研究、微觀研究和理論研究三種維度進(jìn)行。例如，在宏觀框架下，張守剛，方寶林（2012）對中國高?！吧虅?wù)談判”課程教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查和分析，指出其薄弱環(huán)節(jié)并提出加強(qiáng)課程建設(shè)和教師培養(yǎng)的建議。趙穎（2009）通過對高職院校商務(wù)英語教學(xué)資源的現(xiàn)狀分析，提出了建立商務(wù)英語教學(xué)資源庫的建設(shè)思路。這類研究為商務(wù)談判課程教學(xué)資源建設(shè)研究奠定了一定的研究基礎(chǔ)，但相關(guān)研究數(shù)量不多，而且就如何優(yōu)化教學(xué)資源的探討還有待豐富。微觀框架下的研究主要集中在教學(xué)方法、教學(xué)模式層面。比如劉淑琳（2010）就電影教學(xué)法、陳華炎（2013）就項(xiàng)目教學(xué)法在國際商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用進(jìn)行了探討。許彩霞（2010）對“講授―討論”的二元結(jié)構(gòu)模式進(jìn)行研究。這類研究相對數(shù)量較多，但教學(xué)資源涉及面比較集中，缺乏對于其它教學(xué)資源如教師等的方面的探討。在教學(xué)理論方面，張小玲（2012）對現(xiàn)代學(xué)習(xí)理論在商務(wù)英語教學(xué)資源庫建設(shè)中的應(yīng)用進(jìn)行了論述。王恒（2011）從圖示理論、李曉燕（2013）從建構(gòu)主義出發(fā)探討商務(wù)談判教學(xué)。這些研究豐富了商務(wù)談判課程教學(xué)資源建設(shè)的理論基礎(chǔ)，但此類研究數(shù)量不多，還有待深入?？梢娔壳坝嘘P(guān)國際商務(wù)談判課程資源建設(shè)的研究還處于起步階段，有些方面還是空白。本文在現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上，以《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》所要求的“全面提高高等教育質(zhì)量”和“提高人才培養(yǎng)質(zhì)量”為導(dǎo)向，在高等教育內(nèi)涵式發(fā)展的背景下，針對筆者所在的商科大學(xué)，對國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源進(jìn)行研究，梳理了其層次關(guān)系，重點(diǎn)研究多種教學(xué)資源的建設(shè)開發(fā)和其有機(jī)結(jié)合。

二、國際商務(wù)談判課程及其教學(xué)資源

國際商務(wù)談判課程是在我國是一門新興的課程，其主要內(nèi)容是商務(wù)談判的基本理論和基本方法，集知識性、操作性和實(shí)用性為一體。國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源豐富繁雜，又具有自身特點(diǎn)。課程教學(xué)資源有多種分類方式，筆者根據(jù)其呈現(xiàn)方式分類標(biāo)準(zhǔn)，將其為文字資源、人力資源、活動資源和信息資源。文字資源是指教材、書籍、報刊等與課程相關(guān)的教學(xué)資源。人力資源主要是教師和學(xué)生，其中教師的素質(zhì)決定這課程資源的開發(fā)、整合和應(yīng)用的程度和范圍以及教學(xué)效果，是教學(xué)資源中的重要內(nèi)容。活動資源是指與課程相關(guān)的實(shí)踐活動，如課堂上的討論、辯論和展示；課堂外的調(diào)查、比賽、實(shí)踐等活動。信息資源是指通過信息技術(shù)手段制作和獲取的課程資源，包括教師制作的PPT、網(wǎng)上搜集到的視頻、圖片等資料。

國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源由于其課程性質(zhì)具有自身的特點(diǎn)。（1）豐富性特點(diǎn)。商務(wù)談判課程的主要內(nèi)容是商務(wù)談判的基本理論和基本方法，但卻涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、社會文化等眾多學(xué)科的知識，這些學(xué)科的資源都可以成為商務(wù)談判課程的教學(xué)資源。（2）開放性特點(diǎn)。國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源涵蓋廣泛，開發(fā)不受時間和空間上的限制，具有開放性。例如，任何時間和地點(diǎn)的談判案例都可以成為教學(xué)資源。此外，開發(fā)主體也具有開放性，不僅僅局限于教師、學(xué)生，談判者、社會人士都有可能成為教學(xué)資源的開發(fā)者。（3）時代性特點(diǎn)。國際商務(wù)談判與實(shí)際的社會經(jīng)濟(jì)生活有著密切的聯(lián)系，實(shí)時的社會文化和經(jīng)濟(jì)形式與學(xué)生的課程學(xué)習(xí)緊密地聯(lián)系在一起。教學(xué)資源要隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展而不斷更新。國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源豐富繁雜，又具有自身特點(diǎn)，對其進(jìn)行梳理，有助于其建設(shè)。

三、國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源完善建設(shè)

基于對國際商務(wù)談判課程及教學(xué)資源的調(diào)查研究，筆者所在學(xué)院針對本學(xué)院商務(wù)英語專業(yè)的教學(xué)實(shí)際，對國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源進(jìn)行開發(fā)、完善和建設(shè)。1.整合教師資源。從一線教師隊伍中選取優(yōu)秀教師，組成商務(wù)英語專業(yè)博士領(lǐng)銜，隊伍結(jié)構(gòu)合理的教學(xué)團(tuán)隊。2.以教學(xué)為重點(diǎn)內(nèi)容，完善文字資源。對教學(xué)資料進(jìn)行完善，注重細(xì)節(jié)，使其更具有實(shí)用性。修改了教學(xué)課程定位與課程目標(biāo)、教學(xué)大綱、教學(xué)計劃等教學(xué)資料，使培養(yǎng)學(xué)生能力的目標(biāo)更為突出。在課程學(xué)習(xí)方面，對教學(xué)內(nèi)容和環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理，包括授課內(nèi)容、練習(xí)和測試。例如，課程總體框架介紹、章節(jié)介紹和導(dǎo)入、基于核心概念及術(shù)語講授、課程術(shù)語索引等?；谑谡n來完善教學(xué)資料，使相關(guān)教學(xué)資源更具有系統(tǒng)性。3.開發(fā)活動資源。國際商務(wù)談判課程注重實(shí)踐性和實(shí)效性，活動資源對提高學(xué)生的素質(zhì)起著重要作用。在教學(xué)中，充分利用已有的模擬場景設(shè)備和學(xué)院的實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)和案例教學(xué)，另一方面，組織各種活動和比賽為學(xué)生創(chuàng)造實(shí)踐條件。如，鼓勵學(xué)生參加包括“全國大學(xué)生英語辯論賽”在內(nèi)的各種比賽，并在2014年組織開展了“全校大學(xué)生職業(yè)英語大賽”。（4）開發(fā)和建設(shè)信息資源。信息資源是教學(xué)資源中的極為重要的部分。其開發(fā)和建設(shè)主要集中在兩方面。在課外信息資源方面，教學(xué)團(tuán)隊首先擴(kuò)大信息資源的獲取渠道，積極利用電子書籍、電子期刊、數(shù)字圖書館、各大網(wǎng)站及專業(yè)網(wǎng)頁等網(wǎng)絡(luò)資源對教學(xué)資源進(jìn)行充實(shí)。其次，提高信息資源的利用率，拓展學(xué)生學(xué)習(xí)，也使教學(xué)內(nèi)容從單一化向多元化轉(zhuǎn)變。比如，給學(xué)生一些音頻或視頻信息資料，讓學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)。在課內(nèi)信息資源方面，信息資源建設(shè)主要體現(xiàn)在提升教師課堂教學(xué)方面。比如，優(yōu)化教師課堂授課的PPT、章節(jié)導(dǎo)入視頻、鼓勵授課教師制作微課。

國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源完善為其課程教學(xué)提供了更便利的條件，課程得到優(yōu)化。但整個課程資源作為龐大的整體，如何對其整合，是國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源建設(shè)的重要內(nèi)容。

四、國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源整合

有效的資源整合能最大化地利用教學(xué)資源，滿足教學(xué)要求。筆者所在教學(xué)團(tuán)隊在教學(xué)資源建設(shè)實(shí)踐中，基于建構(gòu)主義，以學(xué)生為中心，遵循了針對性、主動性和靈活性的原則對國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源進(jìn)行整合。1.針對性原則，其主要體現(xiàn)在針對學(xué)生和針對課程教學(xué)兩方面。建構(gòu)主義理論強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心的教學(xué)模式，學(xué)生利用情境、協(xié)作、會話等學(xué)習(xí)環(huán)境要素，通過主動性學(xué)習(xí)來構(gòu)建和實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)。教師的作用是組織者、指導(dǎo)者、幫助者和促進(jìn)者。國際商務(wù)談判課程教學(xué)一般是經(jīng)濟(jì)管理類、涉外文秘、以及商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的必修課程，專業(yè)背景不同，所利用的課程資源也會有所差別。因此在教學(xué)過程中，根據(jù)筆者所在學(xué)校商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生情況，選取合適的教學(xué)資源，避免在豐富的教學(xué)資源中迷失主題和重點(diǎn)。此外，根據(jù)建構(gòu)主義，學(xué)習(xí)過程主要發(fā)生在學(xué)習(xí)者和教師之間以及學(xué)習(xí)者自身之間，而課程本身的材料如課程標(biāo)準(zhǔn)、教材、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)計劃等教學(xué)資源是學(xué)習(xí)者和教師之間以及學(xué)習(xí)者自身之間產(chǎn)生學(xué)習(xí)過程的主要載體，因此，與課程本身相關(guān)的教學(xué)資源需要受到足夠的重視、是教學(xué)中最重要內(nèi)容和部分，教學(xué)活動主要圍繞這些資源來進(jìn)行。2.主動性原則。根據(jù)建構(gòu)主義，學(xué)習(xí)過程應(yīng)是通過學(xué)習(xí)者主動完成的，這樣才能取得最有效的學(xué)習(xí)效果。因此教學(xué)資源的選取以能否激發(fā)學(xué)生的主動性為主要標(biāo)準(zhǔn)。教學(xué)過程中采用項(xiàng)目教學(xué)、案例教學(xué)等生動活潑的方式取代傳統(tǒng)的講授式的活動。教學(xué)資料選取能夠激發(fā)學(xué)生興趣，促進(jìn)師生間以及學(xué)生間互動內(nèi)容。3.靈活性原則。教學(xué)是一個動態(tài)的過程，加之國際商務(wù)談判課程包含內(nèi)容十分豐富，又注重操作性和實(shí)踐性。這就使教學(xué)資源使用上具有一定的靈活性。課程資源與和課程資源之間以及課程資源內(nèi)部之間可以以多種方式進(jìn)行組合。比如“國際商務(wù)談判中的正確行為舉止”資源可以與“商業(yè)文化差異”資源相結(jié)合也可以與“國際商務(wù)談判中的各個階段相結(jié)合。此外，文字資源、活動資源、以及信息資源的所占比重和組合結(jié)構(gòu)也存在著靈活性。

五、結(jié)語

國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，本文基于教學(xué)實(shí)際，對課程教學(xué)資源的脈絡(luò)進(jìn)行梳理，對國際商務(wù)談判課程教學(xué)資源的完善和整合進(jìn)行詳細(xì)論述，旨在優(yōu)化國際商務(wù)談判課程教學(xué)，提升學(xué)生素質(zhì)和為該課程的授課教師提供可值得借鑒的參考。

參考文獻(xiàn)：

[1]王立非，張斐瑞.商務(wù)英語談判：國際研究現(xiàn)狀分析及拓展（2004-2013）[J].外語教學(xué)，2014，04：5-10.

[2]劉森林.國際商務(wù)談判英語教學(xué)發(fā)展趨勢探討[J].外語教學(xué)，2005，05：30-34.

[3]李羽飛.論《商務(wù)談判》課任教師的教學(xué)能力修養(yǎng)[J].東華理工學(xué)院學(xué)報（社會科學(xué)版），2005，04：369-373.

[4]吳健，常生.關(guān)于體育課程資源建設(shè)的理性思考[J].山東體育學(xué)院學(xué)報，2006，01：121-124+128.

[5]張守剛，方寶林，陳剛，楊蕾，王彥飛.中國高?！吧虅?wù)談判”課程教學(xué)現(xiàn)狀調(diào)查與分析[J].江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2012，06：74-77.

篇9

關(guān)鍵詞：模糊語 國際談判 商務(wù)英語 應(yīng)用效果

中圖分類號：H319 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）04（b）-0085-02

在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，為了達(dá)成某筆交易，通常就某些交易條件進(jìn)行談判。在談判中，傳統(tǒng)意義上講求以最為精確的語言將要求表達(dá)清楚，取得雙方同意，以取得利益的最大化。但在實(shí)際的操作中，商務(wù)談判的用語并非完全的精確，部分用語意義明顯有些“不清不楚”。這些用語就是模糊語言。模糊語的應(yīng)用，不僅沒有造成商務(wù)談判的失敗，反而給談判帶來了意想不到的好處。

1 商務(wù)談判中使用模糊語的重要性和必要性

“模糊”一詞往往帶有貶義意味，人們常常會把它與“含糊不清、不清不楚”等同起來，而我們此處研究的模糊語言指的是一種彈性語言。與精確語言相比，模糊語言具有更大的概括性和靈活性。這種概括性與靈活性集中反映在語言外延上。

國際商務(wù)談判是一項(xiàng)嚴(yán)肅的商業(yè)活動，更是一門嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)問。一般而言，在進(jìn)行商務(wù)談判磋商時，對談判的遣詞造句，修辭運(yùn)用，語法要求等都有較為嚴(yán)格和統(tǒng)一的要求，可以總結(jié)為：措辭嚴(yán)謹(jǐn)，目的明確。多數(shù)人認(rèn)為只有這樣才能實(shí)現(xiàn)談判的目的，使得利益最大化。但由于商務(wù)活動本身就具有一定的不穩(wěn)定性，經(jīng)濟(jì)形勢瞬息萬變，我們在取得經(jīng)濟(jì)利益最大化的同時必須降低可能存在的風(fēng)險，如經(jīng)濟(jì)形勢再變化，能有回旋的余地。此時，模糊語的應(yīng)用就顯得尤為重要和必須了。

由于談判雙方利益相對，為達(dá)到各自的談判目的用語易出現(xiàn)針鋒相對的情況，如能靈活使用模糊語，能使雙方的交流變的更輕松自如，在談判中可以能更好地進(jìn)退，也就更容易實(shí)現(xiàn)自己的利益意圖。

2 模糊語在國際商務(wù)英語談判中的應(yīng)用

2.1 樹立良好形象，創(chuàng)造和諧氛圍

現(xiàn)在的國際商務(wù)談判都希望共贏互利，也就是所謂的雙贏局面。為了達(dá)到這個目的，我們在談判時常常需要樹立好自身的良好形象，創(chuàng)造出和諧的局面，表明一種友好合作的態(tài)度。

例句1：We are one of the leading exporters of first class china wears and are enjoying an excellent reputation.We are delighted to have the oppotunity to cooperate with you.

在該例句中，首先表明自己的良好形象：是國內(nèi)一流的主要出口企業(yè)，在業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)。然后說明很高興有機(jī)會一起合作。在這里“first class”并沒有很清楚地說明一流的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量是怎樣的。而“enjoying an excellent reputation”也是一個模糊概念，名聲很好是一個褒義詞，但范圍概念很廣泛。通過巧妙的使用模糊語樹立了自己良好的形象.

例句2：Our products enjoy a great popularity at home and abroad due to their high quality and low prices.

Popularity表明受歡迎的形象，但并不具體指明該產(chǎn)品被購買和消費(fèi)情況。而high quality and low prices指出了本產(chǎn)品質(zhì)量和價格優(yōu)勢，但質(zhì)量到底多好，價額多低也沒有具體說明。在表明優(yōu)勢的同時也為日后報價留有了適當(dāng)?shù)挠嗟亍?/p>

2.2 含蓄提出要求，模糊中表明堅定態(tài)度

談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，必然會提出要求，表明談判目的。如果直接了當(dāng)?shù)奶岢?，觸碰到對方的底線，極有可能遭到對方的直接反對或否認(rèn)，此時，如適當(dāng)?shù)氖褂媚：Z可以使對方感受到態(tài)度的友好，商討起來也融洽很多。

例句1：We are interested in your products.Please send us your lowest price， stating your earliest shipment，terms of payment and discount for regular purchases.

在沒有暴露自己價格和其他交易條件底線的同時表明了自己想要的是最低價格，要求最快的裝運(yùn)期還順勢提出了要求給予固定訂單的折扣。

例句2：If your prices are reasonable， we will place a large order with you right away.

此句模糊語很巧妙。對于價錢上的“reasonable”含義非常模糊，沒有具體到哪個數(shù)字，而訂單的大“l(fā)arge”也沒有言明具體數(shù)量是多少，right away的時間可以指第二天，下周，也可以指下個月，空間很大。對于商家而言彈性非常大。并且此句還有言外之意：If your prices are not reasonable， we will not palce an order with you.用模糊的語言堅定的表明了自己如果價錢不合適就會拒絕合作的態(tài)度。

2.3 巧妙斡旋，控制談判主動權(quán)

商務(wù)談判歸根結(jié)底是兩個利益相對的集團(tuán)進(jìn)行的交涉。這種利益的對抗很容易出現(xiàn)劍拔弩張的場面，最終勢必有一方或者雙方的退讓妥協(xié)才能達(dá)到最終談判的成功。在進(jìn)行自身利益的爭取時，態(tài)度過于強(qiáng)硬會使對方產(chǎn)生敵意，談判就極容易陷入僵局，此時使用婉轉(zhuǎn)的模糊語會使談判場面緊張氣氛得到緩和，利用模糊的語言控制談判主動權(quán)，可以挽留雙方面子，保持繼續(xù)合作的可能性，維護(hù)長期合作關(guān)系。

例句1：I’m afraid？I don’t find your price competitive at all.As the competition here is very keen，we regret we are unable to accept your price，which will leave us a small margin of profit.If you are able to make the price easier，we might take a larger quantity.

該例句中price competitive，regret，leave us a small margin of profit，make the price easier，might，a larger quantity等都是模糊語，要求價格要再低，利潤空間要更高，只有這樣，最后也許才可能有大訂單。雖沒有具體到金額，數(shù)量，卻非常明確的表明了對對方報價的不滿意，希望重新商談。只有價格調(diào)整到滿意的程度，才會下大的訂單，也才有合作的可能。用語模糊，話語委婉，但立場堅定，態(tài)度明確，很好的掌握了談判的主動權(quán)。

例句2：I am afraid that the proposal you put forward just now is too much higher，I have to discuss this with my sales manager.

本句中談判方用too much禮貌地表示了自己的不滿，接著把事情的決定權(quán)悄然的轉(zhuǎn)移到經(jīng)理，但是否真的需要找經(jīng)理請示，還是自己需要更多的時間考慮這次要求并不清楚。但很顯然這種模糊的話語挽留住了客人的面子，讓談判不至于陷入僵局，使談判得以繼續(xù)進(jìn)行。

3 結(jié)語

本文分析了在國際商務(wù)英語談判中使用模糊語的必要性和重要性，同時也分析了模糊語在國際商務(wù)英語談判中發(fā)揮的作用。各種談判案例和事實(shí)都證明：靈活的運(yùn)用模糊語能較好的促進(jìn)國際商務(wù)英語談判的順利進(jìn)行，有效的維護(hù)雙方合作關(guān)系。因此，在實(shí)際的國際商務(wù)英語談判中應(yīng)合理有效的利用模糊語，使其更好的為國際商務(wù)英語談判服務(wù)。而模糊語在此方面發(fā)揮的巨大作用也值得我們更進(jìn)一步更深入地探討。

參考文獻(xiàn)

[1] LAKOFF G.Hedges：A study in meaning criteria and the logicoffuzzy concepts[C]//Regional Meeting of the Chicago Lingui stec Society，1972：183-228.

[2] Channell J.Vague Language[M].Shanghai：Shanghai Foreign Language Education Press，2000.

[3] 伍鐵平.模糊語言初探[J].外國語，1979（4）：66-68.

[4] 邱天河.語用策略在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用[J].外語與外語教學(xué)，2000（4）：40-42.

篇10

關(guān)鍵詞:進(jìn)出口業(yè)務(wù);項(xiàng)目化教學(xué);教學(xué)改革

中圖分類號:G642文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號:1673-291X(2010)28-0285-02

《進(jìn)出口業(yè)務(wù)模擬》課程是高職院校國際貿(mào)易專業(yè)的一門專業(yè)核心課程,也是經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課。對全面提高學(xué)生從事外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的實(shí)踐操作能力具有重要的作用。隨著外貿(mào)體制改革的深入,社會對外貿(mào)人才的需求也越來越大。為適應(yīng)現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)對人才培養(yǎng)結(jié)構(gòu)的要求,圍繞高職教育的人才培養(yǎng)目標(biāo):即以應(yīng)用為目的,理論夠用,重技能操作,以提升綜合職業(yè)能力為目標(biāo),進(jìn)出口業(yè)務(wù)課程教學(xué)可按項(xiàng)目化教學(xué)的要求有步驟地進(jìn)行改革和實(shí)踐。

一、目前《進(jìn)出口業(yè)務(wù)模擬》教學(xué)中存在的主要問題

1.教學(xué)方法單一,課程教學(xué)體現(xiàn)不出高職教育的特點(diǎn)。在傳統(tǒng)的教學(xué)模式中,《進(jìn)出口業(yè)務(wù)模擬》的教學(xué)往往以理論為中心,注重強(qiáng)調(diào)各個知識點(diǎn),教學(xué)方法比較單一,課程的教材和教學(xué)方式基本上是本科院校的簡化版,不能很好體現(xiàn)高職教育的特點(diǎn) [1]。教學(xué)方法比較單一,注重知識點(diǎn)的講授,案例教學(xué)和互動教學(xué)不足,學(xué)生積極性不高,調(diào)動不了學(xué)習(xí)興趣。出現(xiàn)了為學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)或者為考試而學(xué)習(xí)的現(xiàn)象 [2]。

2.實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)重視不夠,學(xué)生的專業(yè)操作能力不強(qiáng)。以往的進(jìn)出口業(yè)務(wù)教學(xué)模式中,實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)較弱,學(xué)生缺少體驗(yàn)進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作過程的機(jī)會,很難系統(tǒng)規(guī)范地掌握進(jìn)出口貿(mào)易的主要操作技能和操作方法,導(dǎo)致學(xué)生不能將理論知識用于實(shí)際業(yè)務(wù)中,不能適應(yīng)工作崗位的需要。

3.考核方式單一,考核結(jié)果未能充分體現(xiàn)教學(xué)效果的反饋。傳統(tǒng)的評價方式最常見的是閉卷筆試,大多考核一些死記硬背的條款及概念、術(shù)語、簡單理論、問答、計算等,題型呆板,在測試內(nèi)容的深度和廣度方面存在很大的局限性,無法體現(xiàn)進(jìn)出口業(yè)務(wù)課程“實(shí)踐性強(qiáng)”的特點(diǎn),因而也不能全面反映學(xué)生的知識水平和職業(yè)能力,更無法真實(shí)展示學(xué)生的創(chuàng)新意識 [3]。

4.“雙師”型教師缺乏,師資隊伍滿足不了高等職業(yè)教育的需要。高職教育要求教師不僅要精通理論知識,更重要的是要具有十分熟練的業(yè)務(wù)操作能力。而目前的狀況是部分專業(yè)教師缺乏外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)致實(shí)踐課內(nèi)容脫離實(shí)際。雖然,國內(nèi)的高職院校也做了一些這方面的教學(xué)改革,但是絕大部分國際貿(mào)易相關(guān)專業(yè)教師都不同程度地缺乏實(shí)際外貿(mào)經(jīng)驗(yàn),即使下企業(yè)鍛煉,也很難在短時間縮小這種差距 [4]。因此在教學(xué)模式改革方面,尤其是對工作任務(wù)的選取、項(xiàng)目的構(gòu)建,教學(xué)過程的實(shí)施都存在著不同程度的問題,收到的教學(xué)效果不明顯?；谝陨洗嬖诘膯栴},我們必須對現(xiàn)有的教學(xué)模式、教學(xué)方法和手段等進(jìn)行改革,通過項(xiàng)目化教學(xué),培養(yǎng)既有扎實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)知識又有實(shí)際業(yè)務(wù)操作能力的高素質(zhì)的外貿(mào)類人才,為學(xué)生成功走上外經(jīng)貿(mào)工作崗位打下良好的基礎(chǔ)。

二、項(xiàng)目化教學(xué)方案設(shè)計

(一)確定課程總體培養(yǎng)目標(biāo)

1.能力目標(biāo):通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生能夠分析進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)流程、設(shè)計商品進(jìn)出易磋商的方案、能夠根據(jù)來往信函制作外貿(mào)合同、能夠?qū)徍瞬⑿薷男庞米C、能夠根據(jù)合同及信用證制作各種外貿(mào)單據(jù)。

2.知識目標(biāo):通過本課程的學(xué)習(xí),使學(xué)生掌握進(jìn)出口貿(mào)易的基本技能,并熟悉該領(lǐng)域的相關(guān)基礎(chǔ)知識和基本流程。

3.素質(zhì)目標(biāo):通過本課程的學(xué)習(xí),培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞、團(tuán)隊合作、競爭意識、職業(yè)素質(zhì)等素養(yǎng)。

(二)確定項(xiàng)目化教學(xué)方案

1.項(xiàng)目一:交易準(zhǔn)備。主要內(nèi)容為進(jìn)出易前的市場調(diào)研和分析,選擇國際目標(biāo)市場,并建立業(yè)務(wù)聯(lián)系,最后設(shè)立進(jìn)出口磋商的方案和操作思路。按照項(xiàng)目教學(xué)的要求,老師將學(xué)生分成4人一組,每組作為一個進(jìn)出口貿(mào)易公司,給各組指定一種商品,作為貿(mào)易的對象,學(xué)生根據(jù)要求,通過上網(wǎng)查詢信息,對國際貿(mào)易市場進(jìn)行分析調(diào)研,并最終選定國際貿(mào)易目標(biāo)市場,設(shè)計合理的進(jìn)出口商品開拓方案,明確操作的基本思路。

2.項(xiàng)目二:合同商定。這個項(xiàng)目可以分為兩大部分:一是交易磋商,二是合同簽訂。這個部分先由老師講解理論知識,并通過企業(yè)實(shí)際案例進(jìn)行操作演示,并同時讓學(xué)生根據(jù)教師的指導(dǎo)進(jìn)行練習(xí)。熟悉相關(guān)操作流程和要求后,學(xué)生再分頭行動,以小組為單位,完成自己在項(xiàng)目教學(xué)一開始就分配的任務(wù)進(jìn)行操作。如在講解合同簽訂項(xiàng)目時,給每個學(xué)生準(zhǔn)備一份空白合同,教師手頭持有一套完整的真實(shí)貿(mào)易背景資料(包括合同、信用證、發(fā)票、裝箱單、提單、匯票、報關(guān)單、檢驗(yàn)證書和產(chǎn)地證書等),教師每講完合同條款下的相應(yīng)模塊,就要求學(xué)生簽訂合同的條款。之后,針對存在的問題和分歧,進(jìn)行分析總結(jié),查找原因。

3.項(xiàng)目三:合同履行。本項(xiàng)目可以通過校內(nèi)外貿(mào)模擬操作實(shí)訓(xùn)室,以一開始每組學(xué)生分配到的實(shí)際業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),每個小組作為業(yè)務(wù)中的進(jìn)出口貿(mào)易公司,再從全部學(xué)生中抽取8位綜合能力較強(qiáng)的同學(xué)扮演各種不同的職能部門的角色,如進(jìn)口地銀行、出口地銀行、外匯管理局、海關(guān)、國稅局、貨運(yùn)、保險公司、商檢部門等,在實(shí)訓(xùn)室內(nèi)完成整個進(jìn)出口業(yè)務(wù)的全過程。

通過項(xiàng)目教學(xué),學(xué)生能獨(dú)立與外商簽訂進(jìn)出口貿(mào)易合同,并獨(dú)立履行合同,熟練地與有關(guān)當(dāng)事人建立業(yè)務(wù)關(guān)系,同時,增強(qiáng)學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)、團(tuán)隊合作意識及溝通協(xié)調(diào)能力 [6]。在項(xiàng)目教學(xué)過程中,通過解決教師設(shè)置的各種障礙,能夠提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力,提高在實(shí)際工作中的應(yīng)變技巧。

(三)確定與項(xiàng)目化教學(xué)相適應(yīng)的考核方式

考核方式對教學(xué)活動的開展和教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有很強(qiáng)的導(dǎo)向作用,為實(shí)現(xiàn)本課程的培養(yǎng)目標(biāo),進(jìn)出口業(yè)務(wù)模擬操作課程的考核應(yīng)注重平時的課內(nèi)實(shí)踐,平時階段性考核的項(xiàng)目次數(shù)要適當(dāng)增多,期末考試占總成績的比重可適當(dāng)降低,具體的考核內(nèi)容及比例分配(如下表所示):

三、項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)例――商務(wù)談判案例

(一)教學(xué)目標(biāo)

1.知識目標(biāo):掌握進(jìn)出口業(yè)務(wù)談判的主要程序、原則、技巧和注意事項(xiàng),掌握外貿(mào)合同的主要內(nèi)容和簽訂要求,熟悉談判的禮儀和技能,了解商務(wù)談判室的布置和要求。

2.能力目標(biāo):能夠進(jìn)行進(jìn)出口貿(mào)易合同主要條款的談判,能夠根據(jù)談判結(jié)果簽訂合同。

3.素質(zhì)目標(biāo):培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊合作能力,提升專業(yè)素養(yǎng)。

(二)教學(xué)過程

1.準(zhǔn)備階段。指導(dǎo)老師說明本次課程的主要內(nèi)容和任務(wù),將全班同學(xué)按每組4人進(jìn)行分組,然后分配任務(wù)。一組作為一個貿(mào)易公司,抽簽決定本小組是作為中方還是外商,并同時決定小組與小組間的組合及談判的先后順序。給出一個談判的背景資料和基本流程,每個談判組可根據(jù)雙方協(xié)商,在此基礎(chǔ)上修改交易的商品、貿(mào)易條件等各方面信息,根據(jù)所學(xué)的商務(wù)談判知識展開談判工作。教師根據(jù)談判前的準(zhǔn)備、談判禮儀、談判語言、談判技巧、團(tuán)隊合作等項(xiàng)目設(shè)計談判的評分標(biāo)準(zhǔn),并組織學(xué)生按步驟要求進(jìn)行商務(wù)談判。

2.談判階段。談判分為三個階段,分別為開局、中局和終局。開局是進(jìn)入正式談判前的問候和致意。中局是談判的實(shí)質(zhì)性階段,主客方的談判目標(biāo)是合同的標(biāo)的和貨物的買賣條件。中局的談判是合同前期的關(guān)鍵,要求各組學(xué)生圍繞合同標(biāo)的談判。商務(wù)談判的終局是本貿(mào)易項(xiàng)目談判的結(jié)束,若談判雙方的交易條件達(dá)成一致,則可簽訂具有法律效力的合同。在談判中,教師根據(jù)每位學(xué)生的表現(xiàn)和談判組整體表現(xiàn),給予評價、打分,并隨時記錄各個環(huán)節(jié)中值得推廣的經(jīng)驗(yàn)和相對不足之處。

3.總結(jié)與交流。每組談判結(jié)束后,教師對談判的情況進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評,肯定可取之處,對不足的地方提出改進(jìn)建議。在各組談判結(jié)束后,在對整個項(xiàng)目從準(zhǔn)備到實(shí)施的全過程進(jìn)行總結(jié)、點(diǎn)評,評選出此次商務(wù)談判的最佳團(tuán)隊和最佳談判員,分析談判中存在的問題,并指出今后的努力方向。

四、項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)施的注意點(diǎn)

1.重視項(xiàng)目化教學(xué)的同時不能忽略基礎(chǔ)知識的教學(xué)。把每個目標(biāo)體現(xiàn)在具體的項(xiàng)目中,從而讓學(xué)生建構(gòu)一個系統(tǒng)的知識框架。

2.把握好學(xué)生分組的原則。實(shí)踐證明,每組人員應(yīng)控制在4～5人以內(nèi),人數(shù)過多會影響學(xué)習(xí)效率。采取互補(bǔ)方式進(jìn)行搭配,有利于同學(xué)之間互相學(xué)習(xí),組員分工要明確,防止出現(xiàn)依賴思想。

3.項(xiàng)目化教學(xué)對教師提出了更高的要求。項(xiàng)目化教學(xué)以學(xué)生為中心,并不意味著教師責(zé)任的減輕和教師作用的降低,而是對教師提出了更高的要求。教師只有具備了教學(xué)設(shè)計能力、調(diào)控能力和隨機(jī)應(yīng)變能力,才能充分發(fā)揮項(xiàng)目化教學(xué)的積極作用。

五、結(jié)束語

《進(jìn)出口業(yè)務(wù)模擬操作》課程在繼承教學(xué)改革的基礎(chǔ)上,進(jìn)行了項(xiàng)目教學(xué)的積極探索,取得了良好的經(jīng)驗(yàn)和效果,學(xué)生對外貿(mào)業(yè)務(wù)有了整體的概念,同時對學(xué)生的分析能力、解決問題能力和創(chuàng)新能力的提高都起到了十分重要的作用,并且為后續(xù)專業(yè)課程項(xiàng)目化教學(xué)的全面開展奠定了一定的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn):

[1]陳翊.進(jìn)出口貿(mào)易模擬實(shí)訓(xùn)教程[M].上海:立信會計出版社,2008.

[2]刑金虎.國際貿(mào)易實(shí)務(wù)[M].廣州:華南理工大學(xué)出版社,2009.

[3]安徽.進(jìn)出口業(yè)務(wù)模擬實(shí)用教程[M].北京:北京大學(xué)出版社,2006.

[4]趙立民.進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作[M].北京:對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,2006