導語：如何才能寫好一篇銀行新媒體營銷思路，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在過去十年中，營銷人員一直在不斷進行調整，以適應一個消費者深度參與的新時代：他們增加了新的職能，如社交媒體管理；改變了業(yè)務流程，以更好地整合在網絡上、電視上以及印刷品形式的營銷活動；他們還增加了具有互聯(lián)網和移動互聯(lián)網專業(yè)知識的員工，來適應日新月異的媒體環(huán)境。

市場營銷的前沿發(fā)展每天都在被重新定義。本文提供了反映這些變化的一些實際營銷案例，可以表明企業(yè)如何才能成功地駕馭這個消費者參與的時代。雖然目前還沒有明確的路線圖，但我們仍然希望能夠幫助企業(yè)營銷人員繪制這樣一幅路線圖。

營銷遇社交 求勝ROI？

談及社交媒體，如今已不是什么陌生的話題。隨著消費者在社交網絡上花費的時間越來越多，他們決定購買什么商品，往往反映了與朋友和其他具有影響力的人的互動結果。作為回應，領先的市場營銷人員正在調整自己的營銷戰(zhàn)略，以影響日益網絡化的消費者。

企業(yè)涉足社交媒體的浪潮已然洶涌澎湃，全球范圍內只有8.省略網站上線起，就憑借電子商務大發(fā)其財的PC公司，對新媒體的敏感度要高于很多同業(yè)者。但是作為Facebook的首批吃螃蟹者，戴爾最初的想法很簡單。

戴爾負責社會化媒體和社區(qū)部門的全球副總裁馬尼什•梅赫（Manish Mehta）回想當初的嘗試，稱初衷僅僅是“想了解客戶都在想什么”，而這個決定如此自然，因為“和客戶進行網上對話是我們公司業(yè)務流程的一個自然組成部分。”

然而隨著社交媒體力量的不斷崛起和名聲熱度的暴漲，2008年就在社交媒體上聚集了上百萬好友的戴爾，開始收獲不曾試想的“副產品”――來自社交媒體的訂單銷售額開始直線增長。

從無心插柳到有心栽花

最初社交網站銷售業(yè)績的增長給戴爾帶來的是驚喜，“我們沒想到獲得了這么多用戶的關注和銷售業(yè)務。”馬尼什稱。但戴爾發(fā)現(xiàn)這一趨勢后，迅速從團隊建設、公司文化上都向社交媒體靠攏，同時提出了“社交電子商務”的概念。

“社交電子商務”的核心，是戴爾內部一個名叫“社交媒體指揮中心（Social Media Command Center）”的專業(yè)團隊，這個團隊一共使用11種語言，來負責所有社交平臺上的信息監(jiān)控、問題解答，以及消費者溝通等。

一個團隊的力量畢竟有限，戴爾開始在公司內部發(fā)起社交風潮，“在戴爾，除了企業(yè)的社交媒體賬戶，我們也鼓勵員工在網上亮明自己的身份，作為企業(yè)的形象大使和用戶進行交流。”最終由公司高管包括戴爾CEO邁克爾•戴爾、首席市場營銷官、高級副總裁等帶頭上社交媒體，形成從高層到各大部門職工，全公司集體亮相社交媒體的公司文化，擔負起處理各種溝通、品牌代言的職責。

這種團隊的力量，最重要的貢獻在于口碑力量的積累，而這對于PC這種交易額較大的商品的最終銷售至關重要。

除了人員上的動員和公司文化上的建立，戴爾在社交媒體上也逐漸形成了風格獨特的銷售策略。從銷售到售后、從中小企業(yè)到折扣促銷，戴爾都有專門的賬號和消費者溝通，比如戴爾在Twitter上的@DellOutlet就專門負責告知消費者各種打折、清倉甩賣信息，它已經是Twitter上最受歡迎的明星品牌賬號。細分策略使戴爾成為社交媒體電子商務流程做得最完備的公司之一，將消費者成功引流至銷售官網?，F(xiàn)在來自社交媒體的流量，貢獻了戴爾全美銷售額的30%還多。

銷售達人的中國式創(chuàng)新

戴爾在中國進行“社交電子商務”布局始于2009年，彼時戴爾一方面重點建設淘寶旗艦店、京東商城等渠道，另一方面挑選有影響力的社交網站進行品牌好友培育。比如在人人網上建立官方主頁，并圍繞主頁進行各種活動推廣，借助豐富的社交媒體經驗，戴爾人人網主頁好友數在當年年底就達到了60多萬，成為品牌主頁中的佼佼者。

同時戴爾也開始在中國復制其在國外社交營銷的成功經驗，比如先后開通了公司社交媒體平臺、技術中心媒體平臺及戴爾教育社交媒體平臺等，啟動精細化的社交媒體營銷手段；發(fā)起“達人銷售計劃”，通過培訓、薪酬激勵等方式使原先從事傳統(tǒng)電子商務的銷售人員成為擅長社交媒體溝通的“達人”。

然而在復制之外，本土化創(chuàng)新也一直被戴爾內部重視，“社交電子商務的成功，關鍵在于本土化。”戴爾中國有限公司大中國區(qū)電子商務高級總監(jiān)洪維說道。

戴爾在人人網上發(fā)起的“存錢罐”案例成為這種本土化創(chuàng)新的最新例子。如何在一般的低價促銷、優(yōu)惠券贈送等方式，尋找更有效激活戴爾在人人網所聚攏的大量人氣的方式，將好友數量實際轉化為購買力量？戴爾“存錢罐”的創(chuàng)意由此而生――根據用戶實時的互動程度，回贈以相應的可以兌換為實際優(yōu)惠的積分。

用戶登陸到戴爾的人人網主頁后就可以參與這個“存錢罐”游戲，只需將資料填寫詳細，并邀請好友前來圍觀支持，然后開始完成各種“存錢任務”，每一個任務完成后，系統(tǒng)會根據已完成的任務以及好友對你的支持度，給你發(fā)相應的“零花錢”存在你的存錢罐中。有趣的游戲、好友支持造成的網狀傳播效果，以及“零花錢”的刺激動力，“存錢罐”游戲剛剛上線一周，就有超過1萬的人人網用戶參與了這個游戲。他們獲得的“零花錢”可以直接拿來兌換成不同金額面值的優(yōu)惠券，從而在訂購戴爾筆記本時直接兌現(xiàn)。

在15周的時間里，戴爾主頁獲得了125179個新好友，直接促成3887臺電腦的成功銷售，包括將近300臺高端游戲筆記本，共創(chuàng)收超過288萬美元?；顒有Ч绱丝捎^，以至于受到了戴爾總部的關注，“這個活動得到我們全球CMO的重視，他希望把這個模式引用到全球的社交媒體上。”戴爾（中國）有限公司市場經理金映暉說道。

【價值評估】

IT行業(yè)品牌好友價值

對于IT行業(yè)品牌，不論是在品牌認知度、品牌偏好、品牌擁有率還是購買傾向上，品牌好友的得分都要高于非品牌好友，比如在電腦行業(yè)中，品牌好友在四個參數上的人數比例分別為：95%、33%、40%、26%；而非品牌好友則為85%、26%、30%、20%。同時品牌好友在對品牌的消費力上也要高于非品牌好友。

綜合這些數據，Nielsen估算IT品牌好友未來消費力價值在手機、電腦和家電領域分別高出非品牌好友384元、1206元和1163元。

【業(yè)內點評】

金映暉

戴爾（中國）有限公司市場經理

社交媒體用戶購買力強

“戴爾存錢罐”活動中，用戶可以免費擁有一個存錢罐來“攢錢”購買戴爾電腦，但你需要完成一系列任務并邀請朋友來支持，或者分享戴爾的有趣視頻，每個動作都能獲得相應積分，同時在用戶頁面產生新鮮事，進一步影響用戶的好友。

單單這個從4月到7月的活動，已經為我們增長了超過12萬的好友，而且更有價值的是創(chuàng)造了超過288萬美元的銷售，其中銷售出的電腦中有300臺左右是非常昂貴的游戲筆記本電腦，證明人人網用戶中有很多特別有購買力的消費者。

中信銀行：LBS將消費者帶入營業(yè)網點

在進行社交營銷的公司名單中，其舉動備受關注的，正是那些金融大佬，原因之一就是金融品牌一貫專業(yè)、嚴肅的形象和社交媒體輕松、親民的路線之間存在的反差，但這種反差也許正是金融品牌進駐此地的目的。

2011年，銀行業(yè)的戰(zhàn)略轉型正在繼續(xù)深化。經營方式和增長方式的調整，一方面使得懷揣著預算的銀行品牌負責人更樂見細分精準的投放方式，開始青睞成本相對低廉的網絡平臺；另一方面，網絡媒體的輕松感和銀行的年輕化目標非常投合，加上目標消費者和網民的高重合度，各大銀行，包括素來低調的中信銀行，也加大對網絡媒體尤其是社交媒體的投入。

銀行的數字風潮

可以說，作為需要建立非常高的消費者信任度的金融品牌，傳統(tǒng)媒體尤其是電視，一直以來是銀行投入的重點領域。在2011央視招標會上，銀行品牌依然是踴躍的參與者。除了中國銀行等四大行之外，其他銀行如中信銀行、浦發(fā)銀行等也毫不吝惜資金，積極參與競標。這表明，現(xiàn)如今央視這種黃金媒體對銀行品牌的“背書”能力，使其依然是它們的投放首選。

但銀行正面臨的事實是，本身的戰(zhàn)略發(fā)展和用戶媒介接觸習慣的改變。各大銀行都開始拓展自己的目標客戶群，積極發(fā)展年輕化群體，并嘗試利用娛樂、趣味性的話題改善金融品牌一貫的平穩(wěn)、刻板來贏得年輕潛力客戶群。因此，與過去幾年相比，2011年中國銀行品牌的傳統(tǒng)電視廣告投放在整體廣告預算中的比重有所下降，但對數字新媒體這一互動平臺的利用力度卻開始加大。

根據艾瑞iAdTracker的監(jiān)測數據，銀行2010年在網絡廣告方面的投放力度較2009年有較快上升趨勢。2010年全年投放費用為4.24億元，較2009年的2.82億元上升50.3%。而這一趨勢在2011年有增無減，單6月份銀行服務品牌網絡廣告總投放費用已達到4459萬元，環(huán)比增長18.2%。

其中，近幾年迅速崛起的社交媒體因其與消費者零距離的互動能力也開始被越來越多的銀行品牌嘗試。尤其隨著社交網站被國內眾多企業(yè)當成品牌推廣的重要平臺，銀行品牌也開始根據特定的用戶群體定位，在社交網站上探尋自己的價值點。如中國光大銀行選擇人人網的品牌公共主頁進行品牌形象展示，招商銀行近期宣布和人人網合作在7月份推出全球首張社交信用卡――人人信用卡。

在零售業(yè)務領域不斷推進的中信銀行，也借助人人網的社交網絡和LBS功能，進行了一次獨特的推廣嘗試。

報到引發(fā)口碑傳播

眾所周知，SNS和LBS相結合最大的優(yōu)勢在于將每一個用戶的地理位置信息，結合其原先的社交網絡，迅速地傳播開去，增強人們對這一地理位置的認知，這個地理位置可以是景點，更常見的則是當地的服務商家。

然而這一次，看重這個SNS+LBS組合的卻是一個銀行品牌――中信銀行。銀行和這個功能組合的結合點在哪里？

擁有強勢對公業(yè)務的中信銀行，從2005年起就開始加強其零售業(yè)務能力，6年轉型后中信銀行的零售業(yè)務能力開始獲得業(yè)內的不斷認可，線下服務網點和線上網上銀行的建設已初見成效。但是如何進一步擴大銀行業(yè)務的覆蓋人群？

作為服務業(yè)的銀行，口碑的力量是其品牌建立不可忽視的關鍵因素，充分發(fā)揮已有客戶群的口碑力量，借助現(xiàn)有客戶挖掘潛在客戶就成了這次合作的創(chuàng)意起點。

中信銀行將此次和人人網合作的目的定為：推廣網銀產品；增強用戶對身邊中信銀行服務網點的認知。合作的具體思路就是對于已有客戶，用人人網上的虛擬貨幣“人人豆”鼓勵其使用網銀產品，以及在各大中信銀行網點報到，同時生成新鮮事，形成網狀漣漪傳播效應。

在人人網上，用戶只要完成和中信銀行服務使用相關的三大任務，就可以免費獲得人人豆，三大任務分別是：分享活動――送1個人人豆，4萬名額；使用中信網銀充值――單筆超10元就送2個人人豆，2000名額；到中信銀行網點報到――5個人人豆，8000名額。每一次報到都會通過新鮮事告知好友，通過好友的報到，更多的用戶就能獲知身邊哪里有中信銀行的服務網點，形成口碑效應。

這次活動限時提供了5萬個名額，而短短的時間內，84000個人人豆很快被用戶悉數搶光。

【價值評估】

金融行業(yè)品牌好友價值

對金融品牌來說，在品牌認知度、品牌偏好、品牌擁有率以及購買傾向四個維度上，非品牌好友的比例分別為68%、21%、21%、4%；而品牌好友的比例則為88%、25%、53%、18%；同時品牌好友對品牌的消費力為2577元，比非品牌好友的1948元高出將近630元。

最終由品牌“購買傾向”和“消費能力”，Nielsen推算出：每位銀行品牌好友未來消費力價值估算比非品牌好友高出4424元。

【業(yè)內點評】

江志強 人人公司首席營銷官

企業(yè)如何做LBS營銷

LBS營銷的思路是，從用戶的行為當中，找出他們和品牌的接觸點，這些品牌包括知名大品牌，也包括中小企業(yè)主――這種已有的行為接觸中蘊藏著很大的營銷機會。

篇2

20xx電子銀行業(yè)務營銷方案范文1為增進廣西機電學院廣大師生對我行電子銀行產品的了解，促進我行電子銀行服務在高校的應用推廣，民族支行決定在上級行的協(xié)助下，攜手銀華基金公司在廣西機電學院開展金e順?校園行電子銀行產品推介活動，具體方案如下：

一、活動主題：金e順校園行―電子銀行知識及基金理財專家講座

二、活動時間：20XX年11月10日至20XX年11月30日。

三、活動地點：廣西機電學院校區(qū)內

四、參加人員：

(一)廣西機電學院校領導、相關處室、院系領導、廣大教職員工和學生代表

(二)農行區(qū)分行電子銀行部領導、區(qū)分行營業(yè)部卡中心、民族支行相關人員。

(三)邀請附近高校領導及財務人員

五、活動內容：電子銀行知識及基金理財專家講座

六、活動流程

(一)前期準備11月11日在校園網我行電子銀行業(yè)務宣傳內容，在校園布告欄張貼宣傳海報。11月11-12日通過與學校學工部、學生會以及學生社團聯(lián)系，從中選擇學生骨干協(xié)助我行組織和開展活動，完成校園產品經理的招聘及培訓工作，至少招聘20人以上的產品經理隊伍。11月13日在校園設立宣傳點。通過班委會及網點索票的方式贈送推介會入場券約300份，確定參加推介會的主體人員。11月13日在推介會前一天做好會場布置以及演示設備的安裝調試工作11月13-14日邀請廣西機電學院校領導、相關處室、院系領導及附近高校領導及財務人員11月14日召開產品推介會。

(二)11月14日下午4點產品推介會

1、主要流程

(1)領導講話(約10分鐘)。

(2)現(xiàn)場推介農行行的電子銀行產品：包括個人網上銀行、電話銀行、短信通，大學生優(yōu)卡、手機銀行、電子商務、自助設備服務等。(約50分鐘)。

(3)現(xiàn)場有獎問答和抽獎活動(約20分鐘)。

(二)具體流程

----15：00分我行會務人員及校方協(xié)辦人員提前1小時到場，安排好與會領導及嘉賓的座位，并做好推介會前的各項準備。

----15：45分人員入場開始后，做好入場券驗票及副券收集，并做好到會人員的入座引導

----16：00分主持人祝開場詞，由學院、農行與會領導講話。

----16：10正式開始金e順校園行―電子銀行知識講座。

----16：25分穿插5個提問，由嘉賓舉手搶答。答對者，現(xiàn)場獎勵一份精美禮品。

----16：40分基金理財專家講座

----16：50分穿插5個提問，由嘉賓舉手搶答。答對者，現(xiàn)場獎勵一份精美禮品。

----17：00分繼續(xù)宣講

----17：10分宣講結束。現(xiàn)場業(yè)務咨詢、抽獎。

(三)后繼拓展(11月15-11月30)

1、農行充分發(fā)動校園產品經理，對登記的參會人員及其他師生開展電子銀行業(yè)務的跟蹤拓展。

2、對成功拓展的，給予一定的計價獎勵，以調動其營銷積極性。

3、對開戶的學生提供價值20元的精美禮品一份。

4、在相思湖支行設專門柜員負責營銷登記工作

七、禮品安排

1、推介會設特等獎1名，獎勵價值1000元獎品一份;一等獎5名，各獎勵價值300元獎品一份;二等獎20名，各獎勵價值150元獎品一份;三等獎60名，各獎勵價值70元獎品一份。

2、提供價值20元精美禮品200份，用于獎勵廣大師生開戶，激發(fā)學生積極性。開戶后憑開戶證明到相思湖支行領取。

3、印制宣傳折葉5000份;印制宣傳海報5份;制作制作推介會背板圖1個;以上費用由農行負責支付

八、活動分工

(一)廣西機電學校負責在校園網我行電子銀行業(yè)務宣傳內容，在校園布告欄張貼宣傳海報。協(xié)助農行與學校學工部、學生會以及學生社團聯(lián)系，從中選擇20人以上學生骨干完成校園產品經理的招聘及培訓工作通過班委會確定每班參加人員，確定約300人推介會的主體人員。協(xié)助農行做好會場布置以及演示設備的安裝調試工作邀請廣西機電學院校領導、相關處室、院系領導及附近高校領導及財務人員。

(二)農行負責宣傳PPT內容及海報的聯(lián)系和提供。負責與校方一起招聘20人以上學生骨干為校園產品經理，對校園產品經理進行必要的電子銀行、基金業(yè)務知識培訓，會場布置。聯(lián)系廣告公司制作相關推介會背景圖，在推介會前一天做好會場布置以及演示設備的安裝調試工作。

負責推介會人員入場。與校方一起安排好與會領導及嘉賓的座位，并做好推介會前的各項準備;人員入場開始后，做好入場券驗票及副券收集，并做好到會人員的入座引導。

20xx電子銀行業(yè)務營銷方案范文2為感謝一直以來支持浙商銀行電子銀行業(yè)務發(fā)展的新老客戶，浙商銀行在去年成功開展了e路有我年度營銷活動的基礎，今年又新推出了e路相隨電子銀行年度營銷活動。

e路相隨--浙商e銀行與您同發(fā)展

(20XX年1月1日12月31日)

e路相隨----最佳合作伙伴

參加對象：浙商銀行電子銀行業(yè)務合作單位客戶。

評比標準：在與浙商銀行網上銀行、電話銀行、手機銀行、自助設備應用、商卡及聯(lián)名卡、收單市場等業(yè)務發(fā)展單項或綜合合作中，業(yè)務發(fā)展名列前茅、綜合效益明顯。全行設20名。

獎項內容：各獎勵20XX年度浙商銀行應收轉賬業(yè)務手續(xù)費6折優(yōu)惠(累計最高優(yōu)惠額度5000元)。

e路相隨----最佳參與獎

參加對象：浙商銀行企業(yè)網銀或POS設備應用單位客戶操作人員。

評比標準：浙商銀行企業(yè)網銀、單位財務POS、特約商戶POS、商銀通操作人員業(yè)務量及效益排名情況，分別各取10名。全行設40名。

獎項內容：各獎勵價值600元精美禮品一份。

e路相隨----最佳個人客戶

參加對象：浙商銀行個人網上銀行客戶。

評比標準：根據浙商銀行個人網銀客戶電子銀行積分排名情況，分別從綜合積分、轉賬積分、理財(含銀基通、網上基金)積分、電子商務積分各取5名。全行設20名。

獎項內容：各獎勵價值600元精美禮品一份。

活動詳情敬請登陸浙商銀行網站或撥打浙商銀行電話銀行(95105665)及蒞臨浙商銀行各網點咨詢。

20xx電子銀行業(yè)務營銷方案范文3一.方案簡介：

方案最終目標：通過為建行打造一支過硬的校園推廣隊伍實現(xiàn)建行電子銀行產品的校園推廣。

方案運營策略：線下校園團隊

方案預期效果：電子銀行產品銷售量的上升及校園市場占有率提高+一只過硬的校園推廣隊伍的建立+校園市場的長期利益

二.方案設計

在這里，我們將以最簡明的方式告訴您關于我們方案的各個環(huán)節(jié)，讓您在閱讀后對我們的方案能夠有一個總體的了解，為您進一步的研讀我們的方案提供一個清晰的思路。

1.方案的設計構思

從解決大學生實際問題的角度出發(fā)，設計一套能夠解決具體問題的方案，從而為企業(yè)在大學生市場獲取長遠利益打下基礎。

核心詞解釋

大學生實際問題：在大學城及城郊大學讀書的大學生由于地理位置的原因面臨著去銀行辦理業(yè)務不方便的現(xiàn)實以及往返途中安全難以得到保證的現(xiàn)狀。

2.方案的實現(xiàn)思路

1..通過建行電子銀行產品所具有的安全便捷的特性與大學生的實際問題進行對口，針對實際情況用我們設計的不同產品組合解決這一問題。

2..在推廣過程中采取公益的營銷方式，首先，創(chuàng)建校園推廣團隊并邀請在校大學生加入我們的推廣隊伍能夠使我們因地制宜的進行營銷活動，另一方面通過培養(yǎng)大學生實踐能力為解決就業(yè)等方面的問題做出了努力，體現(xiàn)了這一方案的公益性，也為長期占有大學生市場打下了基礎。

3..在做好產品推廣的同時，要想長期的從某一市場獲利，必須要讓這一市場的顧客感覺到企業(yè)的社會責任，針對大學生市場而言，大學生對于公益和就業(yè)的關注程度遠遠高出其它任何一個群體，因此在合適的時機與相關公益機構和媒體進行合作舉辦一些圍繞校園的公益活動，與前面提到的邀請大學生加入推廣隊伍這一體現(xiàn)建行解決大學生就業(yè)的決心的行動相配合，既能夠在這一市場獲得良好的口碑，為長期獲利做出鋪墊，又體現(xiàn)了建行高度的社會責任感，鞏固了企業(yè)的品牌形象。

3.方案的具體設計

篇3

關鍵詞：郵儲銀行；品牌定位；知名度；滿意度

一、引　言

2007年3月20日。經過九個多月的籌備，中國郵政儲蓄銀行正式成立。品牌建設對于郵政儲蓄銀行來說是十分必要的。因為成功的郵儲銀行品牌可以提高信譽度、美譽度和認知度，更好地鎖定客戶群、提升客戶忠誠度等，這樣有助于銀行的營銷。另一方面，由于歷史原因，郵政儲蓄和郵政存在著特殊關系，雖然可以獲得郵政的品牌資源，但是也會讓公眾對郵政儲蓄銀行的認知停留在“郵政儲蓄只存不貸”的老化認識上，品牌建設可扭轉公眾對郵政儲蓄銀行誤讀。 中國

二、郵政儲蓄銀行在品牌建設中存在的問題

(一)缺乏品牌意識，尤其金融意識欠缺

由于歷史原因，郵政儲蓄經營具有特殊性，經營功能和業(yè)務內容均受國家政策的限制。由于中國郵政承擔著社會公共服務的義務。所以幾乎每年都出現(xiàn)虧損。為了實現(xiàn)企業(yè)正常的運營，用郵政儲蓄的盈利來彌補虧損。郵政儲蓄的頗豐盈利，是因為受到國家優(yōu)惠政策的扶持，但其自身的競爭意識淡薄，沒有明確的市場定位，更沒有品牌意識，只是為了實現(xiàn)盈利來彌補郵政業(yè)務的虧損。另外，由于多年來受到計劃經濟的影響，郵儲銀行沒有傳統(tǒng)銀行金融機構的經營理念和管理思維，沒有真正實現(xiàn)市場化，也沒有意識到自身品牌價值。

(二)缺乏明確的品牌定位

銀監(jiān)會對郵儲銀行的定位是充分依托和發(fā)揮網絡優(yōu)勢。完善城鄉(xiāng)金融服務功能。以零售業(yè)務和中間業(yè)務為主。為城市社區(qū)和廣大農村地區(qū)居民提供基礎性金融服務，與其他銀行形成互補關系。支持新農村建設。可見郵儲銀行的建立主要服務于三農。雖然截止到2008年年末。全國郵政儲蓄營業(yè)網點已超過3.6萬個，是國內網點最多的金融機構，但根據《中國農村金融服務報告》統(tǒng)計，在縣域金融機構網點分布來看，農村信用社的網點要多于郵政儲蓄銀行，其經營經驗也相比不足。因此。郵儲銀行應當把城鄉(xiāng)結合起來。針對城鄉(xiāng)的特點，對目標客戶分別定位。

(三)品牌宣傳力度不足

在全國整頓農村基金會時，各國商業(yè)銀行和信用社并沒有受到太大影響。但卻引發(fā)郵政支局所“擠兌”。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)正是因為郵政儲蓄銀行的宣傳力度不夠，造成人們對其信用度不高。而大型國有銀行的每年廣告投入額均超過2億元，對品牌宣傳力度不斷加強。郵儲銀行除了做一些戶外廣告和報紙廣告外，較少采用影響力度大的電視媒體等。即便存在宣傳費用有限問題，但這也跟管理層品牌宣傳意識欠缺有很大關系。

三、中國郵政儲蓄銀行品牌建設的策略

(一)結合自身優(yōu)勢，進行差異化品牌定位

品牌定位是品牌建設的基礎。銀行在進行品牌定位時，要充分分析企業(yè)客戶群的特色，并結合自身發(fā)展優(yōu)勢，進行差異化個性化定位。由于郵儲銀行的網點大約2／3都分布在縣域及縣域以下的農村。并借助郵政遍布城鄉(xiāng)的網絡平臺，服務范圍能夠到其他金融機構無法觸及的偏遠地區(qū)，因此，其主要市場是縣域及縣以下地區(qū)。但是農村金融存在著成本高、風險大、收益低等弊端，所以作為一家商業(yè)銀行，郵儲銀行也應重視城市市場。因此，郵儲銀行應利用擁有的城鄉(xiāng)兩個網絡市場，在城鄉(xiāng)統(tǒng)籌規(guī)劃發(fā)展的趨勢下，實現(xiàn)城鄉(xiāng)聯(lián)動發(fā)展。鑒于其成立不久。金融機構經營經驗缺乏，應以提供普遍性金融服務、基礎為主。從整體上看，應將客戶群鎖定為中低端客戶，主要包括農民、學生和一般工薪階層。并且針對農村和城市市場客戶群體的不同特點。分別進行定位。在農村市場，應該強調安全性，給農民一種穩(wěn)妥的感覺；在城市市場，應該強調便利性，給學生和工薪階層一種方便快捷的感覺。

(二)加強品牌推廣，提高知名度

在品牌建設過程中，應采用靈活多樣的方式進行宣傳。宣傳工具主要有人員營銷、廣告、‘公共關系等。銀行業(yè)屬于第三產業(yè)，提供的多為無形服務性產品，因此采用人員營銷使得產品更加形象。郵政儲蓄銀行的營銷人員占比不大。應當注重增長人員數量，并且在進行營銷之前要對員工進行培訓，在對產品充分了解的前提下向消費者宣傳。

雖然說廣告只能維護已由公共宣傳創(chuàng)造出來的品牌。但是利用媒體進行宣傳，加強廣告投放力度，能夠提高公眾的熟悉度。由于不同社會階層接觸的媒體不同，因此要針對郵儲銀行的客戶群多為中低端金融客戶的特點，對宣傳媒體進行選擇。

在公共關系方面。可以借鑒日本郵政儲金局的方式進行品牌推廣。例如在日本每年10月為“郵政儲蓄月”。在全國范圍內開展促銷活動，屆時各大媒體會對該活動進行報道。進而達到宣傳的目的。我國郵儲銀行也應定期開展公共關系營銷，如“郵政儲蓄杯乒乓賽”等。此外可以通過積極參與公益活動來樹立親民形象。從而有利于品牌形象的建設。

(三)提高服務質量。增強客戶滿意度

提高滿意度除了不斷推出新的銀行產品外，提高人員的素質也是十分重要的方面，特別是金融服務業(yè)。郵政儲蓄銀行的職工多為原來的郵政職工，未接受過專業(yè)金融知識，因此要對職工進行定期金融培訓。郵政儲蓄銀行員工也要注重服務態(tài)度。在為客戶服務時要積極熱情并且有耐心。

參考文獻：

[1]張耀珍，構建中國郵政儲蓄銀行品牌文化的策略研究[j]，郵政研究，2008，1

篇4

【關鍵詞】大數據 商業(yè)銀行 互聯(lián)網金融 云計算

一、商業(yè)銀行大數據應用研究綜述

目前國內對商業(yè)銀行大數據應用的研究論文并不多，國內研究主要介紹大數據這一新生事物及相關的技術，并探討大數據帶來的機遇和挑戰(zhàn)。國外的研究也主要側重大數據相關的技術方面。北京銀行董事長閆冰竹從高層管理的視角探討了大數據時代銀行業(yè)的發(fā)展模式。潘明道等對大數據特征進行分析，并給出銀行應對大數據挑戰(zhàn)可借鑒的思路。全面分析了大數據時代將給商業(yè)銀行帶來的重要影響，并給出了商業(yè)銀行培養(yǎng)面對大數據時代核心能力的策略建議。薛亮探討了大數據技術將給銀行業(yè)帶來的改變以及銀行的品牌建設如何適應這種改變。韋雪瓊等分析了大數據技術影響下金融市場的變化，以期作出更好的投資決策和判斷。

二、大數據應用給商業(yè)銀行帶來的機遇

大數據應用給商業(yè)銀行帶來的機遇營模式轉型提供了重要戰(zhàn)略契機！借助大數據中國銀行業(yè)的未來發(fā)展將呈現(xiàn)出全新的藍圖。

第一，大數據應用將拓寬商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展空間，加速產品創(chuàng)新。隨著數據的不斷積累和商業(yè)銀行數據分析能力的不斷提升，大數據應用將拓展銀行的業(yè)務發(fā)展空間，設計具有定價權和競爭力的創(chuàng)新產品。社交媒體的興起為銀行創(chuàng)造了全新的客戶接觸渠道，從銀行網點，ATM，POS等固定設備擴展到手機，IPAD等移動終端設備，再擴展到微博，微信等社交網絡。大數據應用導致支付模式不斷創(chuàng)新，從傳統(tǒng)支付，電子支付到第三方支付，再到移動支付。第二，大數據應用將提升商業(yè)銀行核心競爭力。我國商業(yè)銀行目前基礎設施和數據全部集中在數據中心，而且經過多年運行積累了大量的數據，因此最具條件率先盤活大數據資產，洞察數據中蘊涵的價值，更加科學地評價經營業(yè)績，評估業(yè)務風險，配置全行資源，引導銀行業(yè)務科學健康發(fā)展。第三，大數據應用將提升客戶服務水平。大數據時代商業(yè)銀行不僅銷售產品和服務，而且積累了豐富的客戶交易數據，特別是在網絡社會化和搜索引擎技術支撐下，商業(yè)銀行還能收集到社交網絡上客戶的活動軌跡以及市場數據。商業(yè)銀行只要善于分析和應用這些數據，通過數據再利用和數據重組，分析客戶的消費偏好，就能準確發(fā)現(xiàn)并掌握客戶需求，并通過不同渠道為客戶提供個性化的服務。

三、大數據在商業(yè)銀行的應用實踐

（一）渠道拓展

大數據時代商業(yè)銀行的渠道不僅包括傳統(tǒng)的渠道，而且還要整合日益互聯(lián)互通的各種渠道，并增加社交網站等新的客戶接觸點。商業(yè)銀行應整合門戶網站、網上銀行、電話銀行、手機銀行、等電子渠道，利用微博、微信、社交網站等新媒體，打造在線綜合金融營銷服務平臺，進行產品推送、意見收集、客戶服務和營銷服務。

（二）個性化服務

個性化的金融產品和服務將成為銀行業(yè)務發(fā)展的主要目標。個性化服務包括互聯(lián)網化的電子渠道全景體驗、個性化產品推薦。LBS位置營銷、面向客戶個體的深度觀察等。商業(yè)銀行通過收集并分析社交網絡數據，聚類出不同的客戶群體，如高影響力的客戶、存在嚴重不滿情緒的客戶、轉行傾向的客戶，然后向這些客戶群采取更有針對性的服務。

（三）精準營銷

通過客戶行為分析并預測需求實現(xiàn)精準營銷是典型的大數據應用。精準營銷包括目標客戶的精準定位，傳播途徑的選擇，營銷活動執(zhí)行趨勢分析和異常監(jiān)控，營銷活動的傳播效果和市場效果評估，商業(yè)銀行應用大數據分析用戶影響力。用戶聚集區(qū)域和日?；顒榆壽E，用戶基礎銀行業(yè)務使用的規(guī)律，用戶關注點來實現(xiàn)客戶營銷。

（四）小微企業(yè)信貸

商業(yè)銀行需要通過大數據挖掘，分析和運用，去識別具有市場潛力的中小企業(yè)客戶，完善批量化，專業(yè)化審批，將貸款提供給合適的小微企業(yè)。

四、商業(yè)銀行應對大數據策略

大數據應用取決于三個因素：數據，技術和思維。因此，商業(yè)銀行需在這三個方面進行體制機制的創(chuàng)新實踐，未雨綢繆應對大數據挑戰(zhàn)。

（一）數據

商業(yè)銀行需要提升互聯(lián)網數據獲取，管理和整合能力，不僅要完成銀行內部數據的整合，更重要的是和大數據鏈條上其他外部數據的整合。商業(yè)銀行不斷地從廣泛來源獲取、量度、建模、處理、分析大容量多類型數據，及時在互聯(lián)互通的流程、服務、系統(tǒng)間共享數據，并將分析結果應用于業(yè)務決策與支持。

（二）技術

商業(yè)銀行必須進行技術創(chuàng)新，搭建自己的大數據基礎設施來跨越這個鴻溝。大數據基礎設施分為硬件和軟件兩類。硬件基礎設施需要通過建設私有云來提供靈活，按需和動態(tài)的IT能力。軟件基礎設施是指商業(yè)銀行培養(yǎng)一批既熟悉金融，同時也對互聯(lián)網和大數據應用有深入了解的復合型人才，這些人才通過對數據進行實時深度分析，能夠對未來趨勢有更多的研判和預測，并為決策提供智力支持。

（三）思維

大數據時代商業(yè)銀行必須具有數據思維。大數據時代重要特征就是社會數字化，一切社會現(xiàn)象解釋、監(jiān)控、預測與規(guī)劃都離不開對數據足跡的收集，整理和分析。因此商業(yè)銀行需要具有數據思維，放棄對因果關系的渴求，取而代之關注相關關系，放棄對隨機樣本關注，而關注全數據，數據分析結果不是精確性，而是混雜性。

參考文獻：

[1]趙國棟.大數據時代的三大發(fā)展趨勢及投資方式[R].國金證券研究報告，2012.

篇5

關鍵詞：未來銀行；電子銀行；核心競爭力；現(xiàn)況及發(fā)展

中圖分類號：F832.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）05-0-02

21世紀以來，金融產業(yè)全面進入信息化時代，以網上銀行、手機銀行、電話銀行、自助銀行為主體的電子銀行業(yè)務體系，向客戶提供包括現(xiàn)金存取在內的大部分銀行產品和服務功能，對人工柜面壓力的分流作用日趨明顯，電子銀行服務的客戶和創(chuàng)造的中間業(yè)務收入快速增長。經過近10年日新月異的發(fā)展，電子銀行以其獨到的競爭力，正逐步取代傳統(tǒng)柜面銀行，成為未來銀行的金融服務核心。

一、電子銀行業(yè)務機遇與挑戰(zhàn)并存

電子銀行業(yè)務發(fā)展迅速。銀行業(yè)正以開放的姿態(tài)迎接互聯(lián)網時代，電子銀行就是最有力的證明。據最新統(tǒng)計顯示，2012年一季度我國網上銀行市場交易額達218.58萬億元，環(huán)比增長4.1%，同比增長37.3%。截止2012年3月底，網上銀行注冊用戶數達到4.56億。而素有“指尖上的銀行”美稱的手機銀行近年脫穎而出，爭寵銀行業(yè)的電子渠道服務。根據全球技術研究和咨詢公司Gartner預測，2012年全球移動支付交易價值將超過1715億美元，移動支付用戶數量將達到2.122億，到2016年，全球移動支付預計將達到6170億美元，擁有4.48億個移動支付用戶?，F(xiàn)代銀行業(yè)已不再是鋼筋水泥的物理網點競爭，而是電子渠道的競爭。

新形勢下面臨的挑戰(zhàn)。隨著電子銀行受重視程度的不斷提高，電子銀行面臨更多的挑戰(zhàn)。首先，同業(yè)競爭日益加劇。未來銀行的競爭，更多的是產品、服務和客戶資源等整合能力的競爭。傳統(tǒng)國有四大行的天然客戶優(yōu)勢和中小銀行的費用優(yōu)勢使眾多同業(yè)銀行同時面臨客戶資源和客戶成本的雙重壓力。金融產品同質化和創(chuàng)新跟隨策略使銀行間產品優(yōu)勢逐步弱化，電子銀行差異化空間進一步壓縮。面對一系列挑戰(zhàn)，銀行迫切需要創(chuàng)新服務產品、降低服務成本，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。

其次，第三方支付商的業(yè)務滲透壓力巨大。銀行傳統(tǒng)的支付結算、信用中介、信用創(chuàng)造和金融服務四大職能均受到了來自電子商務、通訊等高科技公司的挑戰(zhàn)，某些領域的競爭已使銀行職能受到嚴重的削弱。在年均增速超過100%的網絡購物領域，第三方支付公司的市場份額已達到80%以上，銀行已經喪失了主導地位；中國移動入股浦發(fā)銀行，著力在現(xiàn)場支付領域開疆拓土。第三方支付公司不但涉足支付領域，其業(yè)務還滲透到網絡貸款、信用貸款、供應鏈貸款等金融信貸領域。數據顯示，截止至2012年3月，阿里巴巴公司已累計放貸170 億元，涉及企業(yè)11萬家。

第三，電子銀行業(yè)務發(fā)展的內部環(huán)境亟待完善。目前，多數銀行電子銀行無論在業(yè)務流程、服務流程、風險控制還是定價策略方面，都沿襲了傳統(tǒng)業(yè)務的模式，制約了電子銀行業(yè)務發(fā)展，未來一段時間內，銀行仍需建立符合市場地位和客戶特點的新型電子銀行業(yè)務模式，依托現(xiàn)代信息技術，開展流程優(yōu)化，制定具有市場競爭力的電子銀行發(fā)展策略。

電子銀行具有良好發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿??；ヂ?lián)網、手機用戶規(guī)模的快速擴大，用卡環(huán)境的不斷改善，電子商務的興起，人們的工作與生活方式、消費習慣越來越互聯(lián)網化，越來越多的企業(yè)客戶將電子銀行服務水平以及電子銀行整合客戶與商業(yè)伙伴資源的能力作為選擇銀行的重要因素，也有越來越多的個人客戶將網上支付、手機支付的能力作為選擇銀行的重要因素。電子銀行服務水平與能力已經成為商業(yè)銀行競爭力的重要標志。同時，對電子銀行相對寬松的監(jiān)管政策，電子清算手段日益完善，為電子銀行業(yè)務發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境，帶來重大的發(fā)展機遇。

隨著三網融合帶來的數字技術、通訊技術和軟件技術的同步發(fā)展，相關行業(yè)壁壘已被打破，各種以IP 為基礎的業(yè)務在不同的網絡實現(xiàn)互聯(lián)互通將是水到渠成。手機已經成為繼個人電腦之后又一個強大的信息平臺，手機銀行將成為繼自助銀行、網上銀行后商業(yè)銀行一個新的、重要的服務平臺。新技術的應用為電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了新的戰(zhàn)略契機。

二、電子銀行業(yè)務發(fā)展愿景

電子銀行是對大眾客戶提供標準化服務，對高端客戶提供差異化和個性化服務的平臺，是對內實現(xiàn)分流，降低服務成本，對外延展客戶接觸面，吸引客戶的重要手段。未來5年內，電子銀行將依托現(xiàn)代信息技術，充分發(fā)揮自身的整合優(yōu)勢、成本優(yōu)勢和客戶接觸優(yōu)勢，成為各項銀行業(yè)務的強大分銷渠道，成為銀行產品與服務的整合與創(chuàng)新平臺，成為既依托和服務于實體銀行，又具有獨立創(chuàng)新和經營能力的全天候、無人銀行。銀行可以從以下3個方面著手完善并發(fā)展電子銀行，使之成為銀行經營的基本手段、主要特色和核心競爭力。

(一)建設以電子銀行服務為主的全新網點格局，打造新型的網點經營服務模式

一是構建新型網點運營模式和全新網點格局。通過自助服務區(qū)、低柜服務區(qū)、理財服務區(qū)的分區(qū)模式，實現(xiàn)以自助服務區(qū)在前分流大多數交易、客戶經理服務區(qū)居中引導和營銷、人工服務在后輔助辦理業(yè)務的新型網點運營模式。通過新建或改造新型營業(yè)網點，引入具有銷售功能的自助銀行，提高現(xiàn)有綜合網點內的自助服務比例，實現(xiàn)以人工柜面交易為主向電子銀行自助交易為主的網點經營模式的轉變。

二是豐富自助銀行服務功能。打造集現(xiàn)金和票據自助設備、網銀交易終端、遠程視頻服務等為一體的全功能自助銀行，強化自助銀行和自助設備的營銷功能，在交易過程中實現(xiàn)對目標客戶的精準營銷，將自助銀行從處理現(xiàn)金業(yè)務為主轉變?yōu)殇N售與服務兼?zhèn)?，個人與企業(yè)服務齊全的全功能服務網點。

(二)電子銀行功能、產品及服務創(chuàng)新，提升電銀業(yè)務分流率

一是功能創(chuàng)新。依托多元化電子渠道進一步開發(fā)新型個性化金融產品，如近年來以個人網銀為代表的無卡電子賬戶、以手機銀行為代表的無卡取現(xiàn)業(yè)務、以遠程智能柜員機為代表的自助發(fā)卡、以電話銀行為代表的人工代客交易及遠程簽約等交易功能，在顛覆傳統(tǒng)金融柜面服務理念的同時，進一步提升了用戶對金融電子化產品的興趣。截至2012年3月，國內五大行平均電子銀行業(yè)務分流率已提升至50%以上，而更多的銀行將電子銀行分流率達到70%設定為短期目標。

二是產品創(chuàng)新。目前國內銀行的產品多是標準化的，缺乏個性化產品。如銀行能靈活迅速的根據個性化需求打造出個性化產品，市場競爭力無疑將大大提升。產品個性化不但要求銀行迅速開發(fā)、組合出滿足特定客戶需求的一定品質的金融商品，更要確定金融商品的價格。其難度在于系統(tǒng)開發(fā)速度跟不上隨需應變的節(jié)奏，且系統(tǒng)對新業(yè)務需具備預見性，以便在現(xiàn)有框架下包含未來新產品的特征，這種產品元素的動態(tài)組合是目前電子銀行所欠缺的。SOA設計思想的重要目標就是通過銀行業(yè)務分析分解出基本原素，由業(yè)務人員而非技術人員根據組合產品的思路和方法，迅速組合出所需銀行產品，而參數設置、風險衡量、定價等都由系統(tǒng)自動實現(xiàn)。

三是服務創(chuàng)新。傳統(tǒng)綜合網點經營模式的轉變，將柜面人力從“交易處理”中解放出來，完成“業(yè)務操作員”向“客戶經理”的身份轉變，而電子銀行將成為客戶經理隨身的業(yè)務辦理平臺、客戶管理平臺、理財服務支持平臺，協(xié)助客戶經理制定服務方案，推動客戶經理實現(xiàn)銷售與服務一體化。通過客戶經理營銷電子銀行、協(xié)助客戶掌握和使用電子銀行，將客戶經理的服務重點集中于高端客戶和高附加值業(yè)務的營銷與服務。強化網點的營銷職能，提升網點的營銷服務能力。

(三)通過以電子銀行為切入點的整合創(chuàng)新，將電子銀行打造成為新興生產力

一是以電子銀行為平臺，跨條線、跨行業(yè)整合產品與服務。打破各業(yè)務條線間的界限，以客戶為中心，以客戶體驗為中心進行業(yè)務流程再造，實現(xiàn)產品和服務的創(chuàng)新。加強技術與業(yè)務的融合，發(fā)揮電子銀行優(yōu)勢，充分借助移動互聯(lián)網、物聯(lián)網以及電子商務等帶來的發(fā)展機遇，拓展傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展深度和廣度，為各業(yè)務條線和跨行業(yè)合作伙伴搭建先進的產品和服務的創(chuàng)新與整合平臺。通過跨條線與跨行業(yè)的整合，形成新興生產力，打造電子銀行的核心競爭力。

二是整合客戶資源，培育低端客戶，服務高端客戶，挖掘跨界客戶。建立以客戶為中心的數據分析與服務體系，深入分析客戶行為，縱向匯集不同客戶分層、橫向聯(lián)系不同業(yè)務條線挖掘跨界客戶和潛在客戶。線上、線下營銷相互支持、相互配合，用跨條線整合的產品與服務，以精準營銷吸引潛在客戶、培育低端客戶，實現(xiàn)客戶價值的提升。

三是整合網上銀行、手機銀行、自助銀行與電話銀行的渠道服務能力，打造強大遠程多媒體服務體系。電子銀行與新型網點相互支撐、互為補充，共同構成新型金融服務、營銷服務網絡，實現(xiàn)對客戶的一站式服務，提升營銷服務能力和水平。

電子銀行作為未來銀行的核心競爭力，打造以客戶為中心的強大服務能力、革新金融服務技術與產品，最終將引領金融服務體系格局的變革。在此之前，電子銀行在經營服務模式、技術開發(fā)、渠道資源整合等方面仍待完善。通過打通銀行發(fā)展戰(zhàn)略到電子銀行實施的通道，選擇合適的電子銀行開發(fā)方法等途徑，相信“一個客戶，終生僅到柜面一次”的理念踐行將不再久遠。

參考文獻：

[1]施慧洪.未來銀行的核心競爭力:電子銀行[J].銀行家,2008(05):128-129.

[2]金百根.關于加強電子銀行建設的思考[J].新金融,2009(02):44-46.

篇6

客戶經理既是銀行與客戶關系的代表，又是銀行對外業(yè)務的代表，不僅需要全面了解客戶需求并向其營銷產品與業(yè)務，還要協(xié)調和組織全行各有關部門及機構為客戶提供全方位的金融服務，這就要求必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。

1、要有高度的責任感、良好的職業(yè)道德和較強的敬業(yè)精神。具有較強的責任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求。嚴守銀行與客戶的秘密。

2、應具備較高的業(yè)務素質和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產品，通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式，不斷增強業(yè)務素質，以適應業(yè)務發(fā)展的需要。

3、要機智靈敏，善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。推薦閱讀：個人發(fā)展觀心得體會

4、熱情、開朗，有較強的攻關和協(xié)調能力。善于表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業(yè)務層保持良好的工作關系，團隊協(xié)作精神強。

5、承受力強，具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。

二、客戶經理要善于把握市場信息，及時滿足客戶需求

作為一名客戶經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟信息，并不斷分析、研究、及時發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息，促進銀行業(yè)務的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場，通過網絡、媒體等手段，了解國家產業(yè)、行業(yè)、產品政策、地方政府的經濟發(fā)展動態(tài)，分析客戶的營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調查客戶，了解客戶的資金運作規(guī)律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務往來情況及在我行所占的比重；同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃，客戶在我行的業(yè)務數量、質量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關系。

三、客戶經理應做好客戶營銷與客戶維護工作

客戶經理作為全權代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，應積極主動并經常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”服務。對現(xiàn)有的客戶，客戶經理要與之保持經常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，則要積極地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營銷產品，力爭實現(xiàn)“雙贏”。根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標和作業(yè)計劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則，計算好本行的投入產出賬，也替客戶算好賬，為客戶設計最合適的金融產品組合；其次是細分客戶，確立目標市場和潛在客戶，對客戶進行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯(lián)系和調動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系，對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。如有需求及時向有關部門報告，積極探索為其開發(fā)專用產品的可能性。第四，加強風險管理，有效監(jiān)測和控制客戶風險。密切注意客戶生產、經營、管理各個環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動情況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產安全聯(lián)系起來考慮，及時采取措施。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測臺賬，及時搜集整理、分析資料，實時監(jiān)測客戶信用情況；并認真做好貸后檢查和日常檢查，及時催收貸款利息和本金；必要時積極參與企業(yè)管理，協(xié)助企業(yè)搞好生產經營管理和財務管理，盡最大限度減少資金損失。

四、客戶經理應不斷地注重金融創(chuàng)新，加大優(yōu)質服務，力爭實現(xiàn)“雙贏”

思維決定行動，行動決定結果?？蛻艚浝肀仨毦哂休^強的開拓創(chuàng)新意識，主要體現(xiàn)在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。優(yōu)質服務體現(xiàn)在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現(xiàn)代化的服務手段上。為使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)客戶第一的觀念。客戶經理在接觸客戶的過程中，要牢記“客戶的需求就是客戶經理的工作”這一發(fā)展思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作，用真誠的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動客戶，用優(yōu)質服務去發(fā)展客戶。

篇7

    一、中小商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務的必要性

    中小商業(yè)銀行的定義尚未明確和統(tǒng)一,文章所指的主要是除國內五大銀行,即中、農、共、建、交以外的商業(yè)銀行,如各城市、農村、股份制等商業(yè)銀行。

    (一)符合市場發(fā)展和經濟體制改革的需要

    中小商業(yè)銀行發(fā)展國際業(yè)務不僅利于解決當下的生存問題,更利于其未來健康、長遠的發(fā)展,可以說是大勢所趨,一方面是我國加入WTO進一步深化了市場國際化,國外眾多金融機構被引入國內市場,這對于國內商業(yè)銀行而言是一個嶄新的領域,因為人民幣業(yè)務市場由于競爭異常激烈已趨于飽和,同時造成了國際業(yè)務市場發(fā)展不成熟,這恰恰是一個不容錯過的機遇,而且國際業(yè)務帶來的利潤較高,風險較低,發(fā)展前景廣闊。另一方面是我國在國貿政策方面逐步向“走出去”戰(zhàn)略的過渡,實現(xiàn)了資本由單一的輸入向多元、雙向流動的轉變,新形勢下的國際業(yè)務自然成為中資銀行和外資銀行主要的競爭對象,為適應市場需求,促進中資銀行更好的服務于國內金融體系的建設和完善,商業(yè)銀行必須開拓國際業(yè)務。

    (二)是自身可持續(xù)發(fā)展的內在要求

    我國中小商業(yè)銀行由于規(guī)模小、經驗不足,員工整體素質不高,管理體制不完善,致使業(yè)務客源少、品種單一、附加值低等問題突出,市場競爭力差,同時在中外大型商業(yè)銀行的有力沖擊下,以及受相關政策的影響,加劇了其不利形勢。雖然為適應市場需求和改革需要發(fā)展了國際業(yè)務,取得了一定進步,但受體制、技術等因素的約束,發(fā)展進度遠不如大型銀行。再者由于中小商業(yè)銀行在相當激烈的人民幣業(yè)務競爭中難以取得實質性進展,而國際業(yè)務的利潤點具有較大優(yōu)勢,除了為數不多的大型銀行占據了大部分市場外,中小商業(yè)銀行在新領域的發(fā)展尚不成熟,發(fā)展空間較大,因此中小商業(yè)銀行為了生存和發(fā)展,必須抓住國際業(yè)務這根“救命稻草”,實施改革,完善自我,提高自身實力,從而積極應對競爭和挑戰(zhàn),走出困境,長遠發(fā)展。

    二、中小商業(yè)銀行國際業(yè)務發(fā)展滯后的原因分析

    (一)缺乏對國際業(yè)務客戶的認知

    隨著我國對外貿易政策的推行和實施,以及市場國際化的不斷深入,越來越多的境外投資企業(yè)進入國內市場,使得國際業(yè)務客源增加,特別是外向型經濟發(fā)達的東部地區(qū),這對于我國的中小商業(yè)銀行而言,無疑是發(fā)展國際業(yè)務的天賜良機,但是由于其經營理念比較落后,關注視點狹隘,缺乏對外貿市場的全方位了解,對發(fā)展外向型經濟的相關政策、現(xiàn)狀以及格局等的關注不到位,弱化了國際業(yè)務客戶的重要性,喪失了把握市場的機會。

    (二)信息的獲取渠道不暢

    面對著構成復雜的市場資源,如何尋找所需的理想客戶是中小商業(yè)銀行面臨的一個難題,或者說在這方面存在較大的盲區(qū),因為在新形勢下,中小商業(yè)銀行還是沿用傳統(tǒng)而且比較被動的方式,等待客戶聯(lián)系自己,而不是主動的尋找和爭取客戶,而且仍然沒有意識到“坐商”的方式已嚴重脫離行業(yè)發(fā)展要求,同時與相關部門的溝通較少,也不善于借助媒體提高自身知名度,很少參加官方信息會等,這些都在不同程度上影響了有效信息的獲取,制約著中小商行發(fā)展國際業(yè)務客戶。

    (三)自身先天不足,市場競爭激烈

    中小商行由于業(yè)務品種單一、客源少而且不穩(wěn)定、附加值低等自身問題,加上受行政區(qū)域限制,導致資源有限,綜合實力差,同時由于國內大小銀行數不勝數,加劇了市場競爭形勢,特別是具有絕對優(yōu)勢的五大行搶占了先機,占領了大部分國際業(yè)務市場,一定程度上限制了客戶的拓展范圍。

    (四)人才培養(yǎng)力度不夠

    在當今時代下,市場競爭歸根結底就是人才的競爭,因為人力資源是企業(yè)發(fā)展的內在動力和重要保障,而建設一支高素質的專業(yè)人才隊伍對于發(fā)展國際業(yè)務來說亟不可待,因為目前中小商行的人才還不符合發(fā)展國際業(yè)務的要求,無論是專業(yè)水準,還是職業(yè)風險意識等,都存在一定的滯后性,無法通過一個完善的機制產生一個人才帶動一片市場的效應,也不能實現(xiàn)人才與業(yè)務以及效益的有機統(tǒng)一,這不利于中小商行發(fā)展國際業(yè)務。

    (五)金融產品缺乏新意,服務也不到位

    目前的金融產品本來就大同小異,而且單一,加上近年來銀行行業(yè)的快速發(fā)展,相繼組建了很多地方商業(yè)銀行,又缺乏拓展、創(chuàng)新新品種的人才,從而加劇了金融產品雷同的不良現(xiàn)象,嚴重影響了市場環(huán)境。同時由于中小商行的服務不到位,不能根據自己的實際情況更新服務理念和服務方式,忽視了服務環(huán)境的改善,無法讓客戶感覺到自身的魅力和價值,弱化了對客戶的吸引力。

    (六)對潛在客戶的挖掘過于表面

    當下中小商行在挖掘潛在客戶的重視程度和投入的精力實在是不敢恭維,其實很大程度上是受重內輕外思想的影響,忽視了對外向型經濟客戶的擴充,而且營銷模式比較單一,對客戶需求、數量、前景等信息量的掌握較表面化,對大客戶的服務和管理尚不完善,在此影響下,客戶的忠誠度很難得以提升,甚至降低。

    三、中小商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務的措施

    (一)轉變思路,將國際業(yè)務列入發(fā)展戰(zhàn)略

    中小商行要想改變不容樂觀的現(xiàn)狀,最重要的就是與時俱進,改變思想,實現(xiàn)根本上的轉變,并將其列為重要的發(fā)展目標,確保從上級領導到基層員工即全行上下對國際業(yè)務認識的轉變,明確它既不附屬于人民幣業(yè)務,也不附屬于傳統(tǒng)的存貸業(yè)務,而是低成本、低風險的高收益產品,是提高本行競爭實力的重要途徑,是本行走出困境的新出路,只有做到這些才能保障資源投入和配置等問題總歸會解決。

    (二)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢彌補不足

    中小商行應充分利用靈活性和自主性的優(yōu)勢,可以根據國際業(yè)務營銷和服務的重點和目標調整決策,如額度大小,某些費用收取與否,匯兌價格等,如果其他條件相同的話,中小商行就會憑借這種優(yōu)勢增大對客戶的吸引力,特別是區(qū)域內具有對外貿易的小企業(yè)。同時由于實行的是二級管理體制,相對于五大行來說在收集、處理和反饋信息方面所需時間更短,利于及時對市場變化做出反應,也增強了辦理國際業(yè)務的時效性。

    (三)有效把握推出產品的時機

    說到底就是要搶占先機,這是市場競爭中的制勝法寶之一,畢竟如今的經濟市場變幻莫測,大環(huán)境一變必然會引起外匯政策的變動,因此中小商行應密切關注外匯政策的動態(tài),盡量趁早與客戶鎖定合約,以規(guī)避風險,同時還要增強對貨幣的匯率、利率的洞察力,熟悉貨幣市場這個大環(huán)境,利于及時掌握有效信息,以便作出科學、合理的決策。

    (四)強化對國際業(yè)務客戶的重視

    客戶是開拓國際業(yè)務的基礎保障,因此中小商行應該充分認識國際業(yè)務客戶的重要性,密切關注發(fā)展外向型經濟的相關政策,掌握其現(xiàn)狀和格局,抓住機會,如在人民幣升值的情況下,可以增加外資的引入量,提高業(yè)務收入。同時還應增大挖掘客戶潛力的深度和廣度,通過對其需求、數量和前景的分析,拓展發(fā)展前景廣闊、效益好的客戶,如規(guī)模較大的國有企業(yè)、中外合資企業(yè)等。為了提高客戶在自身服務的認可和滿意度,應該實現(xiàn)營銷策略的多元化,為大客戶提供一條龍服務,豐富信貸、授信、核算等業(yè)務品種,并通過匯率價格、費率等方面推行優(yōu)惠政策,為客戶提供上門的專業(yè)服務,從而促進客戶忠誠度的提高。

    (五)加強人才隊伍建設

    人才永遠是企業(yè)發(fā)展的重要資源,因此中小商行應按照國際業(yè)務發(fā)展的新要求適當的引入人才,加強對行內員工的教育和培訓,除了處理一般國際業(yè)務的操作技能,更要加強對專項業(yè)務的培訓,確保員工能夠熟練掌握,還應提高員工的法律意識和職業(yè)素養(yǎng),為員工創(chuàng)造將理論用于實踐的機會,督促員工熟悉業(yè)務流程,規(guī)范操作。與此同時還應加強對管理人員的培訓,督促其樹立風險意識,提高識別國際業(yè)務風險的能力,以減少損失。通過提高員工的綜合素質,完善管理機制,加強人才、業(yè)務和綜合效益間的聯(lián)系,最終實現(xiàn)人才帶動市場的良好效應。

    (六)拓寬獲取有效信息的渠道

    一是中小商行可以從當地政府和相關部門獲取信息,尤其是事關國際業(yè)務客戶的源頭部門,如對外經貿局、招商局等,獲取重大外資項目的具體信息,并予以跟蹤了解,然后上門拓展業(yè)務。二是可以從多元化的媒體中提取有效信息,如信息量大、全面、更新及時的網絡媒體,電視、廣播、報紙、雜志等傳統(tǒng)媒體。三是從客戶源中挖掘有效信息,現(xiàn)有的客戶群體也是獲取信息的一個渠道,因此在與客戶進行業(yè)務往來時,應綜合利用各種優(yōu)勢強化國際業(yè)務優(yōu)惠措施的宣傳,并實施逐戶上門、溝通、攻關的方式。此外還可從圖書館、檔案館、商會、技委會等機構團體中篩選客戶的有用信息。

    (七)整合資源,提高競爭力

    一是可以加強與其他中小商行的合作,實現(xiàn)資源的有效整合,利于更準確的把握市場,也利于緩解彼此間的競爭,可以說達到了共贏的目的,因此在共享信息資源后,應組織專門人員進行市場調查,然后通過細分市場確定重點客戶和營銷區(qū)域,實施綜合業(yè)務捆綁的營銷方案,加大對重點區(qū)域的營銷力度,并及時向客戶傳遞營銷理念,以促進國際業(yè)務健康發(fā)展。

    二是合理選擇國際業(yè)務,中小商行應從自身條件出發(fā),選擇適合自己發(fā)展的部分國際業(yè)務進行拓展,而不是盲目的跟風,因此中小商行要充分發(fā)揮有效信息的作用,分析并預測市場發(fā)展趨勢,搶占先機。如高端客戶,在確認其信息的同時要予以及時的歸檔整理,以便日后的隨時會診,及時掌握其信息動態(tài),在第一時間為其提供全方位、個性化的金融服務。此外為了吸引更多的客戶,創(chuàng)造更大的經濟效益,必須積極了解和分析客戶需求,通過體制、品牌、技術、產品等創(chuàng)新,推出滿足客戶需求的業(yè)務品種,以增強該行的吸引力和競爭力。

篇8

近期，阿里巴巴支付寶悄然上線類存款業(yè)務。通過其“余額寶”，用戶存留在支付寶的資金能拿到“利息”（購買貨幣基金的收益），據稱與銀行活期存款利息相比收益更高。雖然證監(jiān)會認為其程序存在問題，要求限期辦理。但支付寶內部人士說：這是支付寶與基金公司碰撞一年多來設計的最佳方案。

 

理財業(yè)務的推出，讓阿里巴巴的金融功能越來越像銀行，挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)金融體系的中樞神經。從馬云近期一系列布局和收購活動來看，阿里系的創(chuàng)新，目前更多體現(xiàn)在“業(yè)務結構創(chuàng)新”上。這是非常值得關注的創(chuàng)新類型，它會帶來怎樣的優(yōu)勢和風險？值得關注。

 

曾鳴：“微信不是營銷工具?！?/p>

騰訊微信產品總監(jiān)曾鳴，近日首次公開解讀微信公眾平臺的定位和發(fā)展問題。他稱微信下一步將著力解決公眾賬號信息泛濫的問題，強調微信公眾平臺不是營銷工具。與此同時，網上廣泛傳播的微信5.0測試版對公共賬號的限制性調整，引發(fā)針對微信營銷的激烈討論。

 

很明顯，騰訊微信并不打算像新浪微博那樣替他人抬轎子。這是騰訊自己的選擇，也必然會對微信的用戶活躍度造成影響。但對欲進一步展開微信營銷的企業(yè)來說，一方面，能夠推送高質量信息者才能適應環(huán)境變化；另一方面，也需要更多地與用戶互動，如此才能讓用戶更多地感知到并參與企業(yè)活動。

 

微信的轉變，實際上在推動社會化媒體營銷水平的升級。

毛振華：“‘換屆效應’并未如期而至?！?/p>

中國人民大學經濟研究所聯(lián)席所長毛振華近期指出：中國政府“換屆年”所帶來的“換屆效應”并未如期而至，這是由于2008年以來，應對危機措施的長期影響。

2008年以來的經濟刺激政策，讓傳統(tǒng)的投資拉動經濟的道路幾乎走到了盡頭。在新形勢下，中國經濟必須向管理要增長，尤其是向社會管理、公共產品創(chuàng)新要增長。

李寧：“要在細分領域找轉型機會?！?/p>

近期，在首屆中國體育用品業(yè)高峰論壇上，李寧體育用品有限公司董事長李寧針對公司的轉型問題表示：整個中國經濟都到了要調整的時候，企業(yè)要擺脫同質化困局，就要在細分領域找到轉型機會。

 

體育用品業(yè)是“中國制造”的典型行業(yè)，李寧的困局和突圍思路，都是切膚之痛和痛定思痛后的感言。李寧公司會有怎樣的轉型方向和探索？

調查：中國消費出現(xiàn)新升級熱潮

尼爾森近期的調查報告顯示：中國消費者對高端產品的需求，從快速消費品市場，延展到金融和汽車領域，逐漸形成一種升級熱潮。中等收入消費者里，53%傾向于購買25萬-50萬元的汽車，而金融機構也在越來越著力于滿足百萬、億萬富翁的金融需求。

篇9

銀行理財經理工作心得體會?1 回首一年的工作，作為銀行理財經理，在工作中認真學習貫徹落實黨的精神，實踐好黨的群眾路線教育實踐活動，不斷提高自身的思想政治素質和綜合素質，切實充實自我，提高自身的工作業(yè)務能力，得到了我行領導和同事們的一致好評與贊揚，當然也有很多需要改進和提升的地方?，F(xiàn)將本年度工作情況總結匯報如下：

一、各項任務指標、學習和工作情況：

1、任務指標:

基金個人任務指標萬，完成萬，完成率241%。理財產品個人任務指標萬，完成萬，完成率226%。理財客戶新增戶，完成111%。貴金屬任務指標萬，銷售萬，完成率115%。白金卡任務指標張，完成張，完成率130%。貸記卡個人任務指標張，完成張，完成率206%。

2、學習上：

20xx年8月通過了CFP(國際金融理財師)考試，目前已經具備了AFP、CFP、保險、基金、等從業(yè)資格。

3、工作上：

1)、積極營銷新客戶。

有一次，一個客戶向我咨詢我行辦VIP卡的條件，我按經驗推斷該客戶有一定潛力。接下我耐心營銷，在通過幾次接觸后，得知客戶近期要從外地匯過來幾筆資金，目前已經走了幾家銀行，我主動向其介紹了我行的網上銀行匯款方便、快捷、而且優(yōu)惠。后來我為其辦理了vip卡，客戶從外地匯過來xxx萬元。

2)、細心維護老客戶。

定期給老客戶打電話，介紹我行新產品，把合適的產品賣給合適的客戶。一個老客戶，不愿意進行風險投資，即使是低風險的理財產品也不愿意買，就買國債或存到銀行。后來我得知他本人愛好收藏，我以此為切入點，向其推薦貴金屬，該客戶對此非常感興趣，我先后陪其去市行多次，先后買了xxx多萬元的貴金屬，為我行增加了xxx萬多元的中間業(yè)務手續(xù)費。

3)、耐心解答客戶問題。

經常會有客戶向我咨詢基金方面的問題，每個客戶我都進行詳細講解。在遇到股市大幅波動時，客戶的電話隨時都有可能打進來，所以我基本保持24小時開機。記得有一次，周末我在家接到一個客戶的電話，在我解答完之后，該客戶說還是你們單位有責任心，剛才給某銀行客戶經理打電話一直不接。做理財經理將近三年了，雖然談不上什么經驗，但我知道客戶給我打電話就是對我的信任。

4)協(xié)助行領導積極營銷。

在做好本崗的同時，協(xié)助行領導營銷了多個單位的的電子結算業(yè)務。

二、工作中存在的不足：

1、部分大客戶資料信息不全，無法進行全面有效維護，維護率需要進一步提高。

2、營銷力度有待提高。

三、明年的工作打算：

1、業(yè)務方面：對理財業(yè)務進行全面梳理，充分利用好銀掌柜系統(tǒng)，重點開發(fā)大客戶，提高大客戶對我行的忠誠度。

2、營銷方面：要多學一些營銷技巧，加強自己的交際溝通能力，在處理棘手問題上能夠靈活變通。

銀行理財經理工作心得體會篇2 今年上半年我營業(yè)部轉型以來，我在理財經理的崗位

上，認真學習業(yè)務知識，不斷提高自身專業(yè)素質，嚴格按照支行和部門的有關要求，認真做好本職工作，在部門領導和同事們的關心、幫助下，取得了一定的成績，現(xiàn)將工作的具體情況總結如下：

一、熱愛本職工作，進一步提高工作水平

做好一份工作，首先要愛這份工作。從事理財經理

工作以來，我從陌生到熟悉，慢慢的喜歡自己的這項工作，在工作中，愛崗敬業(yè)，有效利用工作時間，以高度的責任感和事業(yè)心去工作，認真遵守好我行的每一條規(guī)章制度，執(zhí)行好每一個工作流程，牢記好每一個規(guī)范用語，深入挖掘客戶，理解客戶需求，為每一位客戶認真登記工作日志，細心做好拜訪記錄，及時記載客戶意見和建議，以此不斷豐富自我，提高自己，綜合運用貸款、存款、結算、中間業(yè)務等知識，制定專業(yè)化的理財方案，為客戶提供全面化、個性化服務。

二、學習專業(yè)知識，進一步提高專業(yè)水平

作為基層服務人員，我們直接面對客戶，我們的專業(yè)技

能和知識水平直接關系到客戶的滿意度，理論知識的學習不僅是任務，而且是一種責任，更是一種境界。在工作中，除了自覺參加單位組織的集中學習外，我克服自身惰性，堅持個人自學，正確處理工作與學習的矛盾，不因工作忙而忽視學習，并能夠堅持積極主動的學習專業(yè)知識，虛心學習向領導和同事請教，在實踐中摸索、總結，進一步熟悉工作流程，不斷提高自身的工作能力，在具體的工作中，慢慢的形成了清晰的工作思路，確保了工作的順利完成。

三、規(guī)范服務用語，進一步提高服務水平

我深刻的理解到自己的一言一語代表著郵儲銀行的形象，所以在日常的工作中，我時刻以更高的要求規(guī)范自己，認真遵守規(guī)范化服務要求，堅持微笑服務，做到來有迎聲，問有答聲，去有送聲，為客戶營造親切和諧的服務氛圍。正確認真的對待每一項工作，全身心的投入到工作之中，熱心為大家服務，從小事學起，從點滴做起，不斷提高自身的服務水平，做到面帶微笑，語氣平和，語調輕松，用詞規(guī)范，為客戶提高規(guī)范、優(yōu)質的理財服務。

四、積極推介營銷，進一步提高自身貢獻率

作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。同時，認真學習我行的理財、保險產品，充分掌握產品特點，精心為客戶制定個性化、專業(yè)化的財務規(guī)劃方案，堅持由以產品為中心向以客戶需求為中心的轉變，始終把客戶的事情當自己的事來辦，想客戶之所想，及客戶之所及，做到勤動腿、勤動手、勤動腦，努力贏得客戶的信賴和支持。截至今年6月底，維護優(yōu)質客戶共 位，銷售保險 萬、 。

在今后的工作中，我將繼續(xù)做好本職工作，總結經驗教訓，取長補短，不斷完善自己，提高自己，同時，堅持以真情打動客戶，用熱情感染客戶，用友情聯(lián)系客戶，積極化解客戶的埋怨，取得客戶的信任，與客戶建立深厚感情，為客戶提高專業(yè)化、個性化的理財服務，努力維護我行良好的社會形象，促進支行持續(xù)、健康、快速發(fā)展。

銀行理財經理工作心得體會篇3 迎來玉兔喜悅之時，回首20**年工總行制定的20**服務價值年和創(chuàng)建客戶最滿意銀行工作中，本著緊緊圍繞這個主題思想去做好自己本分事情。工作重點目標是本著網點中間業(yè)務收入和經營目標為20**年工作風向標，做好銀行與客戶之間橋梁作用。不斷學習充實自己的工作能力，用專業(yè)知識贏得客戶遵從，用細致周到服務留住客戶，為網點整體業(yè)績提升多盡一份力量。

20**年學習業(yè)務知識方面取得的成績：在擁有保險、基金從業(yè)資格證書、總行信貸A類資格證書、總行個人客戶經理資格證書、以及AFP資格證書，目前還執(zhí)著與CFP理財師考試中。本人繼續(xù)努力學習不斷豐富自己的專業(yè)知識，鍛煉寫理財專業(yè)文章。今年工行門戶網站原創(chuàng)舞臺有我關于理財、保險、基金、案例等十多篇專業(yè)文章，在九月現(xiàn)代商業(yè)銀行雜志中以工總行理財支持團隊身份發(fā)表保險專業(yè)文章。在金融理財師持證人期刊中也發(fā)表十余篇理財文章。每周二或四晚上利用QQ群做好工總行理財團隊基金宣傳學習活動，通過與各家基金公司學習機會，懂得了很多理財知識，對做好基金營銷起到促進作用，有幾只重點基金營銷在分行排名前三名，有的基金超額完成400%。為本網點和支行做出理財師應有的貢獻。

20**年工作中營銷理念的改變：日常工作中不是坐等領導下達命令而是主動積極配合網點領導做好各項營銷工作，及時把握好上級領導下達的工作營銷方向和任務指標。利用下班晚上和公休時間，勤于學習與工作有關的業(yè)務知識，運用到實際工作中，給網點領導提供好的參謀建議，與網點領導配合默契，按照上級風向標做好本網點營銷理財工作。

個人在營銷中的理念：我不是推銷賣給客戶銀行產品直銷人員;而是我?guī)椭蛻糍I好銀行理財產品做好后續(xù)跟蹤服務的銀行理財師。簡單說：我不是賣產品，而是幫助客戶買產品。只是這一買一賣一字之差意思就截然不同，工作心態(tài)的不同;工作效果必然不同。由被動變?yōu)橹鲃樱鲃訉ふ夷繕丝蛻糁髱椭蛻粽业竭m合的理財產品，我的理財工作即為橋梁，讓銀行與客戶雙方皆大歡喜的工作。

20**年做好本網點優(yōu)質客戶數量的提升：在管理網點300名客戶中有理財金卡客戶數量并不多，就把這項工作改變，做為上任理財經理首要解決問題。工作中通過耐心解答宣傳引導我行星級客戶標準，對開欲辦理財金卡客戶，的確起到很好的吸引力作用。經過辛勤努力20**年網點開立理財金卡總數量410張，自己營銷的業(yè)績占70%以上。個人業(yè)績從接手時，全行網點排名由194名提升到60名以內。三季度評為先進網點受到嘉獎。

20**年工作業(yè)績匯報如下：一年中常規(guī)理財產品營銷金額1.1億多元、靈通快線8500多萬，工銀貨幣基金1600多萬元。今年分行指定重點營銷基金任務指標全年完成股票型基金700多萬元。20**年一月至十一月為網點贏得重點營銷積分4163.06份取得分行排名56名支行排名第一。今年支行組織陽光保險公司營銷訓練營活動中取得排名第一成績。

通過一年努力結果，由擁有幾十戶理財金客戶，現(xiàn)在網點擁有理財金客戶數量達到410多戶，截止年底客戶星級達到七星貢獻有7戶，六星71戶，明年工作中爭取發(fā)展100到150位六星級以上客戶群，為網點綜合客戶素質提高勤奮工作。

銀行理財經理工作心得體會篇4 一、客戶經理必須具備應有的素質 客戶經理既是銀行與客戶關系的代表，又是銀行對外業(yè)務的代表，不僅需要全面了解客戶需求并向其營銷產品與業(yè)務，還要協(xié)調和組織全行各有關部門及機構為客戶提供全方位的金融服務，這就要求必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。

1、要有高度的責任感、良好的職業(yè)道德和較強的敬業(yè)精神。具有較強的責任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求。嚴守銀行與客戶的秘密。

2、應具備較高的業(yè)務素質和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產品，通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式，不斷增強業(yè)務素質，以適應業(yè)務發(fā)展的需要。

3、要機智靈敏，善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。

4、熱情、開朗，有較強的攻關和協(xié)調能力。善于表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業(yè)務層保持良好的工作關系，團隊協(xié)作精神強。

5、承受力強，具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。

二、客戶經理要善于把握市場信息，及時滿足客戶需求 作為一名客戶經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟信息，并不斷分析、研究、及時發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息，促進銀行業(yè)務的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場，通過網絡、媒體等手段，了解國家產業(yè)、行業(yè)、產品政策、地方政府的經濟發(fā)展動態(tài)，分析客戶的營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調查客戶，了解客戶的資金運作規(guī)律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務往來情況及在我行所占的比重;同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃，客戶在我行的業(yè)務數量、質量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關系。

三、客戶經理應做好客戶營銷與客戶維護工作

篇10

一、引言

作為金融科技的重要組成部分，互聯(lián)網金融始于信息革命和大數據時代，自2013年以來發(fā)展非常迅速。憑借信息技術的優(yōu)勢，互聯(lián)網金融顯示出強大的創(chuàng)新能力和競爭力。它的特殊優(yōu)勢在一定程度上引發(fā)了整個金融行業(yè)的創(chuàng)新。商業(yè)銀行作為金融體系的重要組成部分，受到的影響更加嚴重和直接。互聯(lián)網金融甚至改變了商業(yè)銀行的市場格局和發(fā)展模式。如何采取積極有效的應對措施，將直接影響到互聯(lián)網金融背景下商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。營銷被認為是互聯(lián)網金融實踐的主要內容。在互聯(lián)網金融的背景下，商業(yè)銀行營銷成為經濟管理，科學技術和心理學的交叉學科，指導商業(yè)銀行提高市場效率。有了金融科技的幫助，借助大數據挖掘技術，商業(yè)銀行可以分析大量數據，這些數據可以精確地定位客戶的需求，并實現(xiàn)將合適的產品賣給合適的人的目的。所以說，精準營銷為商業(yè)銀行在市場環(huán)境下創(chuàng)新發(fā)展提供了新的思路。

二、 互聯(lián)網金融、大數據分析和精確營銷

（一）互聯(lián)網金融

強調數據驅動的操作的互聯(lián)網金融通常是指通過互聯(lián)網技術實現(xiàn)融資的行為。它主要依靠數據挖掘，云計算，移動支付和其他互聯(lián)網工具來實現(xiàn)融資，支付和信息中介。它的核心價值觀是“開放，平等，合作和共享”；它還強調了“以客戶為中心”和“客戶體驗”的經營理念。通過逐步重建市場，客戶，產品和價值鏈，互聯(lián)網金融正在全面改變傳統(tǒng)銀行業(yè)產業(yè)鏈的面貌。

（二）大數據分析

銀行業(yè)務特征注定擁有大量數據。隨著信息技術的普及和進步，數據收集和使用已被上升到戰(zhàn)略高度。如何收集、保存、維護、管理、分析和共享數據，這是我們必須面對的重要挑戰(zhàn)。大數據的意義在于：人類可以大量增加對數據的分析和使用，通過交換，集成和分析這些數據，進而發(fā)現(xiàn)新知識并創(chuàng)造新價值。更重要的是，隨著大數據的快速增長，人們正在嘗試使用數據進行決策，使用數據進行管理以及使用數據進行創(chuàng)新。通過數據挖掘實現(xiàn)商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展是大數據的意義之一。通過特定的算法自動分析大量數據，該算法可以揭示數據的隱藏歷史規(guī)律和未來趨勢，并為決策者提供政策參考。

（三）精準營銷

菲利普·科特勒提出了精確的營銷概念。精準營銷是建立在個性化客戶定位基礎上，依托數據分析信息系統(tǒng)的個性化客戶溝通服務系統(tǒng)。精確營銷的核心思想在于精確，即針對目標客戶，采用更精確的營銷方法以獲得可衡量的營銷結果。精準營銷建立個性化營銷通過精確評估營銷鏈上的一系列因素以及精確定位和數據分析來制定計劃。通過可以操縱和評估的精確度量，它努力準確反映營銷過程并實現(xiàn)精確的客戶營銷。與傳統(tǒng)營銷相比，精確營銷更加關注業(yè)務活動的有效成功率。

三、互聯(lián)網金融對商業(yè)銀行營銷的影響

隨著互聯(lián)網金融的飛速發(fā)展，商業(yè)銀行的核心業(yè)務受到了系統(tǒng)性和持續(xù)性的影響，其盈利能力也受到了嚴重影響。商業(yè)銀行不僅需要面對科技進步帶來的挑戰(zhàn)，而且還需要分析自身情況，同時抓住互聯(lián)網快速發(fā)展的契機。商業(yè)銀行應該引導客戶更多地關注效率和成本，因為它具有獨特的優(yōu)勢。最重要的是，商業(yè)銀行應該更加重視客戶體驗，并為客戶提供各種金融產品，服務和個性化服務?；ヂ?lián)網金融對商業(yè)銀行營銷業(yè)務的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）以客戶為中心

互聯(lián)網金融的本質是以客戶為中心，其產品設計和業(yè)務實踐均根據客戶的需求進行處理。在同一時間，它可以關注單個消費者群體?；ヂ?lián)網金融使市場結構升級到買方市場。商業(yè)銀行作為賣方，需要在日常業(yè)務活動中進一步關注個人消費者。

（二）金融服務中介化

“脫中介”通常是指直接在供需雙方之間發(fā)生的交易并跳過所有中介。在傳統(tǒng)的金融體系中，支付和結算必須通過商業(yè)銀行來實現(xiàn)。但是在互聯(lián)網金融時代，第三方支付公司的發(fā)展通過互聯(lián)網技術實現(xiàn)了一定程度的金融服務中介化，這使得傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務遭受了巨大的沖擊。商業(yè)銀行必須改變傳統(tǒng)的業(yè)務模式，充分利用大數據技術，以最低的成本爭取最大的價值。

（三）業(yè)務環(huán)境虛擬化

商業(yè)銀行的傳統(tǒng)營銷主要是通過客戶經理的線下宣傳和促銷以及媒體廣告。隨著互聯(lián)網金融的全面發(fā)展，互聯(lián)網金融企業(yè)打破了商業(yè)銀行進入的壁壘，無需任何物理網絡就可以完成網絡營銷?？蛻艨梢赃x擇互聯(lián)網金融企業(yè)平臺提供的銀行產品，并通過支付寶，微信支付，快速支付等便捷方式在家中完成支付，這有助于客戶在體驗過程中逐漸養(yǎng)成新的金融消費習慣這就要求商業(yè)銀行在關注傳統(tǒng)營銷渠道的同時，要更加注重虛擬營銷渠道的建設。

（四）基于數據的營銷決策

科學決策需要一定數量的信息來支持，并且大多數信息來自數據或隱藏在數據中。整個營銷過程無法與數據分開，正確使用數據通常會決定營銷的實際效果。在金融脫媒的背景下，銀行資金中的中介功能將大大削弱，信息中介功能將繼續(xù)增強，數據已成為銀行的核心資產，數據利用能力將成為核心競爭力之一。商業(yè)銀行應具有依靠數據決策的意識，通過直觀的感受，經驗判斷來改變傳統(tǒng)的實施管理方式，并通過數據分析來輔助管理決策。

四、 商業(yè)銀行的精確營銷策略

營銷在商業(yè)銀行業(yè)務流程中起著重要作用。在不斷變化的營銷環(huán)境中，深入了解消費者的行為并制定精確的營銷策略已成為商業(yè)銀行在營銷過程中要考慮的首要問題。對于商業(yè)銀行，首先，應該有清晰的自我意識；其次，應該對用戶的需求有一個全面的掌握，并了解他們的想法和行為。最后，通過實施精確的營銷策略來提高商業(yè)銀行的營銷效率和競爭能力。

（一）精確的客戶需求分析

在互聯(lián)網金融時代，有可能收集和存儲大量數據。充分利用數據信息，建設能夠滿足數據存儲，分析和檢索要求的信息系統(tǒng)，是商業(yè)銀行必須面對和解決的現(xiàn)實問題?？梢詮臄祿谢謴退锌蛻舻男畔?，借助大數據，商業(yè)銀行甚至可以比自己更好地了解客戶的需求。商業(yè)銀行產品的研究應從構思之初就考慮到客戶的需求。只有金融產品有效地滿足個性化客戶的需求并迅速創(chuàng)新并推出產品服務，商業(yè)銀行才能在長期競爭中保持優(yōu)勢。商業(yè)銀行應建立大客戶數據信息平臺中心，以供各分支機構共享，每個分支機構還應從基層收集客戶信息，并將其收集到大數據平臺中心。大數據信息平臺應該對客戶數據信息和從各種渠道獲取的主數據庫信息進行深度挖掘和統(tǒng)計分析。商業(yè)銀行應探索在互聯(lián)網上捕獲和過濾信息的有效方法，通過第三方數據服務提供商獲得有效信息，并提高處理損壞數據的技術水平?；诮Y構化和非結構化數據資源的集成，商業(yè)銀行可以完整地描繪出客戶的肖像，計算出客戶的風險偏好，消費習慣，嗜好和其他個人信息，找到營銷點，發(fā)現(xiàn)客戶需求。如此，商業(yè)銀行就有可能根據分析結果將滿足客戶需求的金融產品和服務推向客戶，從而實現(xiàn)差異化營銷。

（二）精確的市場細分和定位

精確的市場細分和定位是要使商業(yè)銀行的產品或服務形象在客戶心中占據重要位置。當客戶有相關需求時，他們可以立即考慮產品和服務，并做出購買決定。在金融科技的背景下，精確營銷要求商業(yè)銀行使用大數據來完善市場細分。商業(yè)銀行應通過聚類分析、因子分析、關聯(lián)規(guī)則、對應關系分析、回歸分析、方差分析、決策樹和協(xié)作過濾進行市場細分。先進的數據分析技術的使用是為了實現(xiàn)客戶細分，從而為客戶提供針對性的服務。通過使用這些技術，商業(yè)銀行可以了解目標客戶的特征，將目標客戶群劃分為不同的群體，判斷消費者行為模型和目標群體的價值并進一步細分，并區(qū)分忠實客戶和普通客戶。在此基礎上，商業(yè)銀行分析目標消費者的需求和偏好，并指導其隨后的市場定位活動。商業(yè)銀行應為客戶建立服務檔案，并對數據進行統(tǒng)計分析，為客戶提供適當的服務和產品組合方案。商業(yè)銀行應根據客戶的風險承受能力，對新事物的認知能力和服務滿意度來了解客戶的需求。同時，還應收集消費習慣，投資理念和偏好行為，挖掘消費者需求。通過準確定位用戶，商業(yè)銀行業(yè)務將變得更有針對性，這有助于大大降低商業(yè)銀行成本。

（三）精細的營銷組合

商業(yè)銀行應根據不同客戶群的特點和喜好，建立精確的營銷組合，綜合運用個性化的產品策略，價格策略，渠道組合策略，促銷策略，實現(xiàn)精確的營銷。

1、產品策略

基于各種結構化和非結構化數據以及與客戶相關的數據分析，商業(yè)銀行可以找出規(guī)律和潛在模型，結合客戶的特征，專注于提高客戶價值?？蛻艏毞趾?，商業(yè)銀行可以根據不同的客戶標簽設計屬于客戶群的不同產品。在對目標客戶需求進行深入分析后，使產品的屬性盡可能地滿足客戶的需求，為客戶組成最佳的產品搭配，并有效地刺激客戶的購買欲望。一方面，客戶可以體驗個性化產品；另一方面，商業(yè)銀行還可以有效地組合各種金融產品。

2、價格策略

在互聯(lián)網金融背景下，商業(yè)銀行不是盲目定價，它們需要充分收集消費者需求數據，衡量競爭對手的定價因素，然后根據對商業(yè)銀行目標利潤和成本的分析來進行差異定價。

3、渠道策略

科技的進步使得越來越多的人傾向于通過網絡渠道滿足他們的需求，人們傾向于在互聯(lián)網上購買需要的產品，而只把商店當作展覽平臺。銀行的主要競爭策略是創(chuàng)造和轉移客戶價值。商業(yè)銀行只有接近客戶的價值需求時，才具有市場競爭力。建立實體渠道，成為客戶咨詢的平臺，溝通與客戶體驗互動站點，加強自助智能渠道建設，促進業(yè)務聯(lián)動處理，實現(xiàn)線上線下渠道的深度整合，形成良性互動。在大數據時代，客戶越來越多地參與創(chuàng)造價值的過程，他們已成為核心價值創(chuàng)造。商業(yè)銀行應根據客戶的行為特點和個性偏好與客戶進行溝通，通過客戶的行為打動那些具有明顯消費特征的客戶。收集數據，分析消費者的個人需求。商業(yè)銀行借助電子郵件，SNS，網絡帳戶和DSP的幫助，采用個性化推送技術，該技術基于方法、平臺、內容以個性化推薦產品或服務，幫助客戶避免瀏覽大量無用的信息，商業(yè)銀行允許客戶親自參與產品的生產和指定，從而實現(xiàn)客戶的全面定制需求。用戶體驗是客戶購買或使用產品過程中所構建的主觀感覺，它決定了客戶是否將繼續(xù)購買產品并成為商業(yè)銀行的忠實客戶。商業(yè)銀行應找出客戶最關注和關心的因素，為這些因素提供相應的改善和服務，并改善用戶體驗和客戶滿意度。

（四）準確的控制和評估

商業(yè)銀行應建立精確的業(yè)務營銷控制和評估系統(tǒng)，采用有效的監(jiān)控手段和客戶信息反饋機制，并及時調整策略。在客戶購買產品或服務之前，商業(yè)銀行應舉行各種用戶體驗活動。在體驗過程中，他們?yōu)檫x定的精確客戶提供一對一的體驗服務，并培養(yǎng)客戶的消費習慣和依賴路徑。當客戶選擇商業(yè)銀行的產品時，商業(yè)銀行應幫助客戶感受增值過程，從而使他們能夠找到服務水平和所付價格之間的平衡點；商業(yè)銀行為客戶完成服務后，應建立完善的售后服務體系，通過完善的售后服務提高客戶滿意度；商業(yè)銀行應及時回應客戶的評價，通過實時互動對話，引導客戶發(fā)送有關產品或服務的正面信息，從而提高服務質量;應利用聲譽影響客戶來引導公眾輿論，不僅有助于改善商業(yè)銀行的品牌形象，同時也增強了客戶的存在感以及對品牌和服務的感知，從而成為了忠實的客戶；商業(yè)銀行應建立完善的客戶生命周期評估系統(tǒng)，分析相關客戶信息，測試信息質量，整合系統(tǒng)數據，在定性分析的基礎上進行定量分析，并預測客戶行為。

五，總結

本文以金融科技背景下的商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略為研究對象，著眼于互聯(lián)網金融與商業(yè)銀行營銷發(fā)展策略，主要結果如下：