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篇1

關(guān)鍵詞：O2O；商圈；電子商務(wù)； 商業(yè)模式；中西部

中圖分類號：F127文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：16721101（2015）03004103

Marriage of shopping malls with O2O― a new business model

MOU Yong ，WANG Zhao-peng， WANG Wen

（School of Economics and Management，Anhui University of Science and Technology， Huainan， Anhui 232001， China）

Abstract： Through analyzing the positive effects on establishment and operation of city district network？to consumers，businesses and macro economy， the paper points out the necessity to establish the city district shopping network.The marriage of shopping malls with O2O―a new business model， weakens the location of sellers，realizes？the coordinated development of city regional and solves the difficult problems of after-sale service connected with online shopping， which may enhance the ability of attracting investment to the Midwest cities so as to handle the unemployment， absorb talents and promote the transformation of economic structure.

Key words：O2O； shopping-malls； e-commerce； business model； the Midwest

城市商圈中以繁華商業(yè)區(qū)為核心的百貨類、電器類、服裝類實(shí)體店近年來業(yè)績不佳，許多商家面臨虧損甚至倒閉（正式數(shù)據(jù)無法獲得，但店面經(jīng)常換東家可以證實(shí)這一點(diǎn)），而相比之下，網(wǎng)上同類商品的銷售卻蒸蒸日上。實(shí)體店銷售可以挽留部分消費(fèi)者，但在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，實(shí)體店遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者的購物需求，隨著大批的消費(fèi)者涌入網(wǎng)絡(luò)市場，電子商務(wù)在市場交易中所占的份額越來越高。對大多數(shù)城市，特別是中西部城市，其本地的電子商務(wù)市場弱小，個(gè)別企業(yè)正在或者已經(jīng)籌建網(wǎng)絡(luò)營銷，當(dāng)?shù)厝狈ν暾木C合性購物網(wǎng)站，建立一個(gè)主要服務(wù)于本地消費(fèi)者的商務(wù)網(wǎng)站是必要的，這就是O2O。

自2010年底O2O（Online to Offline）的概念引入中國至今，其廣闊的前景為各方所看好，O2O的市場規(guī)模將會(huì)達(dá)到億萬元。2013年O2O首次被參加兩會(huì)的委員代表提及。蘇寧董事長張近東在政協(xié)提案中建議“引導(dǎo)零售服務(wù)O2O轉(zhuǎn)型”，百度董事長兼CEO李彥宏兩會(huì)期間接受媒體采訪時(shí)也闡述了O2O相關(guān)的觀點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到人們?nèi)粘Ｉ钪?，越來越多的消費(fèi)者在網(wǎng)上下單和消費(fèi)，互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在加速融合。到2014年，無論是線上的電商巨頭還是線下的大型實(shí)體都開始積極部署實(shí)施O2O發(fā)展戰(zhàn)略，O2O的未來發(fā)展充滿希望，零售業(yè)如果不跟上潮流，必將失去很多網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)者。

一、傳統(tǒng)商業(yè)模式的不足

傳統(tǒng)的商業(yè)模式包含了制造商商批發(fā)商零售商消費(fèi)者，供應(yīng)鏈冗長，產(chǎn)品成本高，這種模式正在失去競爭力。傳統(tǒng)商業(yè)模式按照其遵循的經(jīng)營理念，無外乎兩類： 4P理論和4C理論。

杰羅姆?麥卡錫（E.Jerome McCarthy）提出的4P即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），這種理論把企業(yè)作為研究核心，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的過程中，不能及時(shí)地應(yīng)對消費(fèi)者的需求欲望。沒有建立能夠?qū)崿F(xiàn)商家與消費(fèi)者溝通的平臺，導(dǎo)致消費(fèi)者的需求不能夠及時(shí)反饋給生產(chǎn)者。從生產(chǎn)者的角度來看，“我生產(chǎn)什么，你們就買什么”，在當(dāng)今消費(fèi)者主宰市場需求的時(shí)刻，這顯然已經(jīng)不適用了。

羅伯特?勞特朋（Robert F.Lauterborn）提出的4C即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、方便（Convenience）、溝通（Communication）。4C理論強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的需求在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的重要性，指出企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)要以消費(fèi)者需求作為指導(dǎo)，生產(chǎn)消費(fèi)者真正需求的產(chǎn)品。它擁有能夠與消費(fèi)者及時(shí)溝通的平臺，使消費(fèi)者的實(shí)際體驗(yàn)得到有效地處理，順應(yīng)了消費(fèi)者市場的變化。 多數(shù)企業(yè)已經(jīng)適應(yīng)了傳統(tǒng)模式，未引進(jìn)電子商務(wù)，經(jīng)營狀況呈現(xiàn)大的波動(dòng)，隨著經(jīng)營環(huán)境的不穩(wěn)定因素增加，商業(yè)模式的革新成為必然趨勢。電子商務(wù)網(wǎng)站越來越多，以實(shí)體經(jīng)營為主的傳統(tǒng)商業(yè)模式已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。

傳統(tǒng)商業(yè)模式的供應(yīng)鏈冗長，產(chǎn)品成本高，價(jià)格高，與電子商務(wù)相比競爭優(yōu)勢正在下降。依靠消費(fèi)者對商品及渠道的無知賺取超額利潤的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。 實(shí)體店、品牌分銷商或商，如果不能線上交易，會(huì)失去樂于網(wǎng)購的消費(fèi)者，無法滿足這部分消費(fèi)者的購物需求。

二、早期電子商務(wù)的缺限

在傳統(tǒng)商業(yè)模式被顛覆的時(shí)代，電子商務(wù)表現(xiàn)出強(qiáng)大的市場活力，因?yàn)锽2C、C2C交易模式，省去了中冗長的中間環(huán)節(jié)，借助于電子銀行，充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的搜索對比和多媒體界面，使得交易更加自由，下單即等待送貨上門，免去自己車馬勞頓，更加具有吸引力，最大化消費(fèi)者的滿足感。但是，已有的電子商務(wù)，存在兩大方面的問題。

第一，以淘寶、京東、阿里巴巴為代表的網(wǎng)站，基本上把消費(fèi)者鎖定在全國甚至世界范圍，消費(fèi)者（尤其是第一次在網(wǎng)上購物的消費(fèi)者）對這種以異地網(wǎng)購為主的消費(fèi)模式的信任度有限，網(wǎng)購維權(quán)、售后服務(wù)以及退換貨麻煩，使得瀏覽者多，交易者少，轉(zhuǎn)化率低。

很多購物網(wǎng)站允許個(gè)人在網(wǎng)上開店鋪，無須擁有實(shí)體店。他們從商家手中獲得商品的商品碼，在自己的網(wǎng)店里推銷，從中獲取利潤，其面向的對象范圍較廣，有的個(gè)人網(wǎng)店從事的是轉(zhuǎn)手銷售（廠家），消費(fèi)者的售后服務(wù)不能得到直接的處理。據(jù)中國電子商務(wù)投訴與維權(quán)公共服務(wù)平臺監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，售后服務(wù)、退款問題、虛假促銷、退換貨物、網(wǎng)絡(luò)詐騙、發(fā)貨遲緩、質(zhì)量問題、網(wǎng)絡(luò)售假、訂單取消、節(jié)能補(bǔ)貼是2013 年十大網(wǎng)絡(luò)購物熱點(diǎn)投訴問題，僅僅依靠購物條款規(guī)定，投訴問題很難解決。這些都降低了網(wǎng)購者成交的信心。

第二，買賣雙方如果距離較遠(yuǎn)，物流費(fèi)用較高，送貨時(shí)間較長，如果本地可以購買到完全一樣的商品，從宏觀上講，這種交易是缺乏效率的，是一種浪費(fèi)有限的物流資源的交易。

三、商圈與新型電子商務(wù)O2O的聯(lián)姻―城市商圈網(wǎng)

O2O就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去，在線支付線下商品，再到線下去獲得商品，從而把消費(fèi)者留在本地區(qū)，把網(wǎng)上購物的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化到本地，促進(jìn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，轉(zhuǎn)化電子商務(wù)對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的不利沖擊。目前，O2O的概念正在發(fā)展之中，有阿里巴巴、蘇寧易購等等都在實(shí)踐O2O的理論。

商圈一般是指不同行業(yè)經(jīng)營者在一個(gè)相對集中的區(qū)域進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)。每個(gè)城市都有相對繁華的商業(yè)區(qū)，經(jīng)營者多，行業(yè)分布廣泛，產(chǎn)品豐富，基本上能滿足絕大多數(shù)消費(fèi)者的需求。

隨著電子商務(wù)的興起，即便是核心商圈，對消費(fèi)者的吸引力大不如以前。原因大體上有：找到自己喜歡的商品很難，價(jià)格高，但這個(gè)兩個(gè)缺點(diǎn)在電子商務(wù)網(wǎng)站上可以很好解決。

如果把商圈的概念從實(shí)體移植到網(wǎng)上，建立以繁華商業(yè)區(qū)為核心的網(wǎng)絡(luò)購物平臺，實(shí)現(xiàn)商圈與O2O的聯(lián)姻，消費(fèi)者可以用線上篩選商品，在線結(jié)算，保持傳統(tǒng)營銷的優(yōu)點(diǎn)（真實(shí)體驗(yàn)、就近的售后服務(wù)等），如此，牢牢地抓住本地的網(wǎng)購大軍；新的商業(yè)模式在留住消費(fèi)者的同時(shí)能夠吸引制造業(yè)廠商落戶本地，進(jìn)一步拉動(dòng)本地經(jīng)濟(jì)增長，呈現(xiàn)出以下優(yōu)勢：

1.交易在線上線下都可以進(jìn)行，擴(kuò)大消費(fèi)者群體。到實(shí)體店購物會(huì)增加消費(fèi)者的交通費(fèi)用、時(shí)間成本以及人工費(fèi)用，留住沒有時(shí)間逛街的消費(fèi)者；不同年齡的消費(fèi)人群對于網(wǎng)購的偏向性是不同的，網(wǎng)購者大多是年輕人，中老年樂于在網(wǎng)上進(jìn)行比價(jià)，合適才選擇網(wǎng)購，或者在網(wǎng)上看好產(chǎn)品再到實(shí)體店里完成交易，這種新的商業(yè)模式既滿足了中老年的消費(fèi)觀，又為本地區(qū)挽留了大批的新一代網(wǎng)購者。

2.售后服務(wù)在線下進(jìn)行。對于網(wǎng)上銷售的商品，消費(fèi)者最擔(dān)心的是售后服務(wù)問題。比如買的衣服不合適或者電器損壞需要維修，售后問題產(chǎn)生的糾紛不易解決，消費(fèi)者選擇商圈網(wǎng)交易，可以很方便的找到賣家享受售后服務(wù)。

3.營銷效果是可監(jiān)測的。新的經(jīng)濟(jì)模式，在運(yùn)營中發(fā)生的交易數(shù)據(jù)完整的保存在數(shù)據(jù)庫內(nèi)，便于商家統(tǒng)計(jì)經(jīng)營成果，對后期決策提供幫助。

四、商圈與O2O聯(lián)姻的影響――以安徽省淮南市為例

淮南商圈以商貿(mào)、家樂福區(qū)為核心，其周圍向外輻射依次為次要商業(yè)圈、邊緣商業(yè)圈。結(jié)合O2O模式，將主要商圈、次要商圈以及邊緣商圈的地段因素弱化，從而使淮南地區(qū)經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展。

（一） 對整體經(jīng)濟(jì)影響

1.淮南是建立在煤礦產(chǎn)業(yè)鏈上的新城市，自然環(huán)境較差。外出購物時(shí)，往往受到煤渣、塵土等干擾，夏季時(shí)的高溫天氣，冬季寒冷等因素會(huì)影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為。能網(wǎng)購本地商品會(huì)使成交量保持穩(wěn)定，不會(huì)隨著氣候、環(huán)境等等外界因素的影響。

2.模糊商圈地段因素，忽略地理位置對銷售的重大影響，使核心商業(yè)區(qū)、次要商業(yè)圈、邊緣商業(yè)圈協(xié)調(diào)發(fā)展，帶動(dòng)整個(gè)城區(qū)的協(xié)調(diào)發(fā)展。

3.將淮南本地消費(fèi)者從異地網(wǎng)購的群體中拉回，購買本地產(chǎn)品及服務(wù)，拉動(dòng)淮南地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

4.淮南本地的制造廠商偏少，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的主力是煤礦、化工、餐飲、零售，經(jīng)濟(jì)增長彈性較小。通過弱化地段因素，整合商家資源，促進(jìn)銷售額的增長，形成良好的商業(yè)環(huán)境，進(jìn)而吸引大批的制造商在淮南建廠，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（二）對加入商圈網(wǎng)站的商家的影響

1.弱化地段影響，當(dāng)實(shí)體店的位置比較偏遠(yuǎn)時(shí)，消費(fèi)者依然可以在網(wǎng)上搜到某種產(chǎn)品在本地區(qū)有售的所有商家以及其所在位置，使地段不成為成交量的關(guān)鍵影響因素。

2.便于搜集分析商品的銷售情況并對消費(fèi)者的購買行為作出具體科學(xué)的分析。

3.便于及時(shí)向消費(fèi)者發(fā)送最新產(chǎn)品以及最近的優(yōu)惠活動(dòng)等消息。

4.克服季節(jié)、天氣、交通、線下服務(wù)受時(shí)段限制、線下商戶的接待能力變數(shù)較大等因素的影響，只需要保持線上客服在線就可以隨時(shí)隨地為瀏覽本店商品的消費(fèi)者提供服務(wù)。

5.借助于生動(dòng)形象的個(gè)性化多媒體界面，吸引更多的客流量和成交量。

（三）對消費(fèi)者的影響

1.立足于本地的商務(wù)網(wǎng)站會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者的信任感，即便遇到退換貨，維權(quán)以及售后服務(wù)等問題，由于實(shí)體店在本地，與商家溝通方便，可以快速響應(yīng)服務(wù)。

2.需試用的商品，消費(fèi)者可以現(xiàn)在網(wǎng)站上找到所要購買的產(chǎn)品并查找到實(shí)體店的位置，親自到實(shí)體店體驗(yàn)產(chǎn)品，再進(jìn)行購買決策。

3.較傳統(tǒng)電子商務(wù)，城市商圈網(wǎng)由于只包含本地的商品，送貨速度比一般的網(wǎng)購要快得多。實(shí)現(xiàn)2-6小時(shí)送貨到手，物流費(fèi)用也可以大幅度降低，甚至免費(fèi)送貨上門。

4.可以忽略天氣、交通、時(shí)間等因素，隨時(shí)隨地進(jìn)行購買行為。

5.可以享受靈活的付費(fèi)方式，線上線下均可付費(fèi)。

當(dāng)然，城市商圈網(wǎng)的運(yùn)作將面臨諸多挑戰(zhàn)與困難，這需要各參與方共同協(xié)調(diào)配合，其有利影響才能顯露出來。

五、結(jié)論與建議

通過分析實(shí)體店與電子商務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)，得出建立城市商圈網(wǎng)可以綜合了實(shí)體店和網(wǎng)店的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)各自的缺點(diǎn)。商圈與O2O聯(lián)姻，對商家、消費(fèi)者和整個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展都有益，是企業(yè)未來發(fā)展的趨勢，通過分析可以得出以下結(jié)論。

商圈與O2O聯(lián)姻，弱化了商圈內(nèi)的地段因素，實(shí)現(xiàn)城市各區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展；商圈與O2O聯(lián)姻，形成城市商圈網(wǎng)，解決了網(wǎng)購時(shí)空限制，方便消費(fèi)者享受售后服務(wù)；商圈與O2O聯(lián)姻，可以提升招商引資能力。改善商業(yè)環(huán)境，吸引制造業(yè)聚集，進(jìn)而解決就業(yè)、吸納人才、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。

建議如下：

1.電子商務(wù)發(fā)展落后的地區(qū)，本地區(qū)的商家單獨(dú)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易成本巨大，需要本地政府和電子商務(wù)企業(yè)提供技術(shù)和資金支持。

2.本地企業(yè)必須認(rèn)識到O2O的重要性，積極參與到這一新型商業(yè)模式中，否則會(huì)失去本地網(wǎng)絡(luò)購物者。

3.政府招商引資部門應(yīng)該重點(diǎn)引進(jìn)合適本地區(qū)的制造業(yè)，減少流通環(huán)節(jié)，降低商品成本，用O2O實(shí)現(xiàn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)的復(fù)興，促進(jìn)就業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]李琪.電子商務(wù)概論[M].北京：高等教育出版社，2004.

[3]馬紅春.O2O電子商務(wù)模式模式在我國的應(yīng)用現(xiàn)狀分析[J].科技視界，2012，26（9）：244-245.

篇2

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)零售；新型零售；對比分析

中圖分類號： F713. 36 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）001-000-02

一、傳統(tǒng)零售與網(wǎng)絡(luò)零售的概述

1.傳統(tǒng)零售模式的內(nèi)涵

傳統(tǒng)零售模式，主要表現(xiàn)為以實(shí)體店面為基礎(chǔ)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)，是商品零售運(yùn)營模式的一種形式。我國目前大多數(shù)企業(yè)都還是使用著傳統(tǒng)零售模式，以集成式的實(shí)體店為主體進(jìn)行銷售，同時(shí)具備倉儲(chǔ)、配送和售后服務(wù)等功能。在過去，由于商品流通不發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)零售模式在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中確實(shí)發(fā)揮了重要作用。然而，隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，商品流通性能的逐漸增強(qiáng)，傳統(tǒng)零售模式已不能夠滿足市場的需要，其核心競爭力也隨之逐漸下降。此外，近年來一些國際大公司開始進(jìn)入中國市場，并以其先進(jìn)的管理方式、營銷手段和強(qiáng)大的品牌影響力，迅速奪取市場份額，使我國傳統(tǒng)零售模式面臨著更大沖擊。

2.網(wǎng)絡(luò)零售模式的內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)零售模式，是隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷革新而出現(xiàn)的一種新型商品零售運(yùn)營模式，主要表現(xiàn)為以網(wǎng)絡(luò)零售平臺為主要途徑，提供海量的商品選擇并接收訂單，實(shí)現(xiàn)在線交易，并通過快遞業(yè)務(wù)將商品送至顧客手中。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們購買能力的不斷增強(qiáng)，消費(fèi)熱情也隨之高漲，這就對商品的流通性能提出了更高要求。在這種情況下，網(wǎng)絡(luò)零售平臺應(yīng)運(yùn)而生，以其品種齊全的商品信息和快捷方便的購買方式，加上迅捷的快遞服務(wù)，迅速得到市場認(rèn)可，并逐漸成為購物主流方式。據(jù)2017年1月22日中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截止到去年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.31億，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)6.95億，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到4.667億，占網(wǎng)民比例為63.8%。僅去年“雙11”一天，淘寶和天貓的總交易額就高達(dá)1207億元，再次刷新網(wǎng)購銷售額單日最高紀(jì)錄，讓世人驚嘆。

二、傳統(tǒng)零售與網(wǎng)絡(luò)零售的特點(diǎn)對比

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)零售模式已不再能滿足市場的需要，網(wǎng)絡(luò)零售模式以其種類齊全和快捷方便的特點(diǎn)，逐漸占主導(dǎo)地位。傳統(tǒng)零售模式之所以沒有被網(wǎng)絡(luò)零售模式完全取代，除了網(wǎng)絡(luò)零售模式處在早期發(fā)展階段以外，其自身還具有網(wǎng)絡(luò)零售模式所不能替代的優(yōu)勢。我們可以從以下六個(gè)方面將兩者的特點(diǎn)進(jìn)行對比：

1.成本投入

傳統(tǒng)零售模式的成本包括店面租金、倉庫管理費(fèi)、人員工資等，網(wǎng)絡(luò)零售模式的成本雖然有人員工資和倉庫管理費(fèi)，但相對于傳統(tǒng)零售來說，很多交易是顧客在網(wǎng)上自行完成，所需要的店員數(shù)量少，工資支出也相應(yīng)減少。此外，網(wǎng)絡(luò)零售與傳統(tǒng)零售相比，店面費(fèi)的減少是主要優(yōu)勢，相較于萬達(dá)店鋪一年高達(dá)幾十萬的租金，淘寶平臺的注冊則是免費(fèi)的?？梢姡W(wǎng)絡(luò)零售與傳統(tǒng)零售相比，投入成本是極少的。

2.商品規(guī)模

傳統(tǒng)零售模式由于店鋪面積的限制，銷售的商品不全面，主要陳列一些銷量高的商品，以盡快地實(shí)現(xiàn)資金回流，使資金的利用率最大化。而網(wǎng)絡(luò)零售由于沒有店鋪面積的限制，可以最大限度地?cái)U(kuò)展銷售種類，無論銷量如何，都可以放在網(wǎng)絡(luò)店鋪里進(jìn)行銷售，給顧客提供了相對窮盡的商品選擇。顧客在實(shí)體店里未找到的商品，都可在網(wǎng)絡(luò)店鋪中進(jìn)行購買。就規(guī)模而言，網(wǎng)絡(luò)零售模式占有絕對的優(yōu)勢。

3.抵御風(fēng)險(xiǎn)能力

傳統(tǒng)零售比網(wǎng)絡(luò)零售投入的資本多，但商品結(jié)構(gòu)的單一導(dǎo)致抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力弱。傳統(tǒng)零售面臨著許多風(fēng)險(xiǎn)，其中最主要、破壞力最強(qiáng)的就是城市商業(yè)中心的轉(zhuǎn)移，一方面是客源的持續(xù)減少，另一方面是由于前期的巨大投資導(dǎo)致其無法再進(jìn)行新的投資，資金的靈活度不高；網(wǎng)絡(luò)零售一方面是投入低，另一方面是可以根據(jù)消費(fèi)者喜好隨時(shí)調(diào)整銷售商品的結(jié)構(gòu)，始終抓住客戶喜好，實(shí)現(xiàn)資金的合理靈活運(yùn)用，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力顯然更強(qiáng)。

4.購物體驗(yàn)

傳統(tǒng)零售的一大優(yōu)勢就是可以提供真實(shí)可觸的購物體驗(yàn)，可以帶給顧客直觀強(qiáng)烈的購物樂趣，并且商品的質(zhì)量可以親手檢驗(yàn)，質(zhì)量更有保證，顧客還可以和商家進(jìn)行面對面砍價(jià)，這些都是購物體驗(yàn)的重要內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)零售雖然商品種類繁多，但顧客并不了解商品的真實(shí)質(zhì)量，只能通過圖片和評論自行判斷，當(dāng)不同店鋪使用同樣的商品圖片時(shí)，顧客就難以辨別商品的好壞。網(wǎng)絡(luò)零售大多數(shù)是明碼標(biāo)價(jià)，不存在討價(jià)還價(jià)這一過程，雖然有各種優(yōu)惠券，但領(lǐng)取條件相對困難。長時(shí)間的網(wǎng)上購物，會(huì)給人們帶來視力疲勞；過多的商品選擇反而會(huì)讓人因?yàn)檫x擇困難而放棄購買?？梢?，傳統(tǒng)零售擁有網(wǎng)絡(luò)零售不可取代的購物體驗(yàn)優(yōu)勢。

5.售后服務(wù)保障

傳統(tǒng)零售由于其面對面交易的特點(diǎn)，商品的質(zhì)量可以在最大限度上進(jìn)行檢驗(yàn)，這是第一重保障；購買商品后想要退換時(shí)，顧客可以直接與賣家進(jìn)行協(xié)商，這是第二重保障。網(wǎng)絡(luò)零售由于其交易特性，顧客和商家無法進(jìn)行面對面的交流，一旦商品出現(xiàn)質(zhì)量問題，只能通過快遞寄回給賣家，退貨過程繁瑣、處理周期長，并且大部分網(wǎng)絡(luò)零售商都是小規(guī)模的個(gè)體商戶，售后服務(wù)方面做得還不夠完善，這也是網(wǎng)購存在的一大風(fēng)險(xiǎn)。

6.品牌信譽(yù)度

傳統(tǒng)零售經(jīng)過多年的實(shí)體經(jīng)營，積累了良好的品牌信譽(yù)和穩(wěn)定的客源，顧客對于采用傳統(tǒng)零售模式的品牌，也形成了良好的信任感。傳統(tǒng)零售大部分可以保證“一分錢一分貨”，基本上做到物有所值，而網(wǎng)絡(luò)零售由于還未積累良好的品牌信譽(yù)，對顧客的吸引力不夠，難以形成穩(wěn)定的客源。顧客在購買高價(jià)商品時(shí)往往會(huì)選擇實(shí)體店，所以現(xiàn)在的網(wǎng)購還是以服裝和食品等低廉商品為主。網(wǎng)絡(luò)零售店經(jīng)常會(huì)打出“一元秒殺”的噱頭，雖然博取了不少顧客的眼球，但其背后的真假程度讓人難以分辨，網(wǎng)絡(luò)零售店良莠不齊的特點(diǎn)也是阻礙其更深入發(fā)展的一大難題。

三、對零售業(yè)的發(fā)展建議

從以上六個(gè)方面的比較我們可以看出，傳統(tǒng)零售與網(wǎng)絡(luò)零售各有利弊。網(wǎng)絡(luò)零售作為信息科技的產(chǎn)物，將會(huì)成為未來零售業(yè)的主流。因此，運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)平臺，將傳統(tǒng)零售與網(wǎng)絡(luò)零售相結(jié)合所形成的協(xié)同零售模式，將是下一步零售模式的發(fā)展趨勢。我們可以給出以下幾條建議：

1.傳統(tǒng)零售積極開展電子商務(wù)

現(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已經(jīng)涉及到人們生活的方方面面，無論是衣食住行還是吃喝玩樂，網(wǎng)上支付、網(wǎng)上交易已成為人們消費(fèi)的首選方式。在這樣的大環(huán)境下，傳統(tǒng)零售只有積極開展電子商務(wù)才能在未來的商業(yè)競爭中占有一席之地。歌莉婭，這家有著18年線下品牌積淀的傳統(tǒng)女裝企業(yè)，2008年開始進(jìn)入電商，經(jīng)過三年的蟄伏，其線上銷售額在2011年達(dá)到7000萬元，在2013年則達(dá)到3億元。與未開展網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)相比，這樣的爆發(fā)式增長無疑證明了電子商務(wù)強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿途薮蟮纳虡I(yè)利益。電子商務(wù)由于無時(shí)間和地域限制的優(yōu)勢，可以24小時(shí)營業(yè)，實(shí)現(xiàn)最大程度的獲利，并且有了前期積累的品牌效應(yīng)和口碑作鋪墊，傳統(tǒng)零售企業(yè)開展電子商務(wù)將比純電商企業(yè)更具優(yōu)勢，能夠更快地打入市場和被顧客所認(rèn)可。傳統(tǒng)零售開展電子商務(wù)，既是企業(yè)自身拓展業(yè)務(wù)的需求，又是整個(gè)傳統(tǒng)零售行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。

2.網(wǎng)絡(luò)零售積極向線下拓展

網(wǎng)絡(luò)零售，優(yōu)點(diǎn)是合理的利用了網(wǎng)絡(luò)自媒體這個(gè)平臺，面對著最廣大的客戶，跟隨了世界的潮流，缺點(diǎn)是品牌存在信譽(yù)問題。信譽(yù)對于一個(gè)品牌來說至關(guān)重要，它決定了你是否能夠吸引客戶并且留住客戶，網(wǎng)絡(luò)零售的品牌信譽(yù)問題，是整個(gè)行業(yè)發(fā)展的一大難題，這是由它的零售模式和交易途徑所決定的。網(wǎng)絡(luò)零售品牌要想發(fā)展，就必須要有線下實(shí)體店作支撐，將銷量優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)槠放菩抛u(yù)優(yōu)勢。三只松鼠，這家成立于2012年的公司，是中國第一家定位于純互聯(lián)網(wǎng)食品品牌的企業(yè)，也是當(dāng)前中國銷售規(guī)模最大的食品電商企業(yè)。在去年的“雙十一”期間，三只松鼠的總銷售額達(dá)到了5.08億元，連續(xù)五年在全網(wǎng)零食行業(yè)獲得冠軍。就是這樣一家不愁銷售的企業(yè)，在去年開了第一家線下實(shí)體店，這對整個(gè)網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)來說是一個(gè)里程碑式的跨越。有了實(shí)體店作支撐的三只松鼠，將一改往日“虛無縹緲”的網(wǎng)店形象，對于提升品牌信譽(yù)度和企業(yè)影響力有著重要作用。網(wǎng)絡(luò)零售積極開展線下業(yè)務(wù)，將是未來零售業(yè)發(fā)展的一種趨勢。企業(yè)在著重拓展實(shí)體店數(shù)量的同時(shí)，還要注意提供完善的體驗(yàn)服務(wù)和售后保障，做到上線下一個(gè)價(jià)，以網(wǎng)絡(luò)零售為主要渠道，線下實(shí)體店提升品牌形象，以抵御結(jié)構(gòu)單一性風(fēng)險(xiǎn)。

3.做好線上線下協(xié)同發(fā)展

線上與線下協(xié)同發(fā)展，即將傳統(tǒng)零售與網(wǎng)絡(luò)零售相結(jié)合，利用網(wǎng)絡(luò)平臺展示與銷售商品，協(xié)同線下實(shí)體店提供真實(shí)的購物體驗(yàn)和完善的售后服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)商品資源共享、客戶信息互通和售后服務(wù)互保等功能。蘇寧在我國線上線下協(xié)同發(fā)展上走在了前列，線上線下同品同價(jià)是蘇寧自己探索出來的一條在電商環(huán)境下傳統(tǒng)零售業(yè)轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)雙線融合的新道路，蘇寧易購上銷售的商品和實(shí)體店有著同樣的價(jià)格，并且在蘇寧易購上拍下的商品，還可以到實(shí)體店現(xiàn)場取貨，這無疑是一種大膽而革新的嘗試。線上線下協(xié)同發(fā)展的好處在于將兩種零售模式的優(yōu)勢進(jìn)行互補(bǔ)，既有網(wǎng)絡(luò)零售的方便快捷和廣闊市場，又有傳統(tǒng)零售的優(yōu)質(zhì)保障和品牌形象。實(shí)現(xiàn)線上線下協(xié)同發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)零售商要加強(qiáng)自身實(shí)體性基礎(chǔ)建設(shè)，建立起完善的售后服務(wù)體系；傳統(tǒng)零售則要積極開展電子商務(wù)，建立起方便快捷的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。這也將是未來零售業(yè)的主流模式。

4.加強(qiáng)品牌個(gè)性化建設(shè)

由于教育水平的不斷提高，國民素質(zhì)的不斷提升，人們的自我意識逐漸增強(qiáng)，越來越多的人開始追求標(biāo)新立異、彰顯個(gè)性。過去追求的是有什么可穿，現(xiàn)在追求的則是穿什么不同，“撞衫” 、“撞鞋”在現(xiàn)在似乎成了一件尷尬而可怕的事情。在這樣的大背景下，顧客對于商品的個(gè)性化需求越來越強(qiáng)烈，私人定制等個(gè)性化服務(wù)正蓬勃發(fā)展，并成為新的經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)。人們印象中一直將私人定制定位比較高，看成是高檔尊貴的代名詞，任何東西只要打上私人定制的標(biāo)簽，身價(jià)就可以翻好幾倍。在今后的零售業(yè)發(fā)展中，企業(yè)也應(yīng)該積極拓展私人定制等個(gè)性化業(yè)務(wù)，不僅能增加企業(yè)收入，關(guān)鍵還能極大地提升品牌形象和自身影響力，提高在顧客心目中的品牌地位，這是企業(yè)成為龍頭品牌的一個(gè)重要途徑，對企業(yè)發(fā)展有著不可忽視的作用。

四、結(jié)語

現(xiàn)如今，在拉動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)增長的“三駕馬車”中，消費(fèi)已經(jīng)成為最有力的引擎。零售業(yè)作為消費(fèi)最重要的載體，其發(fā)展態(tài)勢越來越為人所重視。傳統(tǒng)零售與網(wǎng)絡(luò)零售在不同時(shí)期都對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了重要作用，然而，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度的繼續(xù)深化，兩種模式的單獨(dú)存在已不能夠適應(yīng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的步伐。整合兩種零售模式的特點(diǎn)，進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)，并且積極開展私人定制等個(gè)性化服務(wù)建設(shè)，始終將顧客的需求和感受放在首位，是零售企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵所在。在將來，線上線下協(xié)同發(fā)展的新零售模式將成為主流，對我國零售企業(yè)來說，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，如何能夠在新的變革中逆流而上、脫穎而出，考驗(yàn)著每個(gè)企業(yè)的決策能力和戰(zhàn)略眼光。

參考文獻(xiàn)：

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篇3

今年的黑色星期五（感恩節(jié)后第一天，圣誕采購季的開始），美國一反低迷常態(tài)，以切實(shí)的消費(fèi)行動(dòng)表明經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的決心。據(jù)調(diào)研公司ShopperTrak的調(diào)查稱，黑色星期五的這個(gè)周末，全美購物人次為3.07億，比去年同期增長3.5%。不過，最強(qiáng)勁的復(fù)蘇信號，是來自comScore的數(shù)據(jù)，黑色星期五當(dāng)天，全美在線銷售額高達(dá)10億美元，同比增長26%。無論增長率還是消費(fèi)額，均創(chuàng)歷史紀(jì)錄。

早在感恩節(jié)之前，中國電商自造的“雙11”購物節(jié)，同樣上演了盛況。僅支付寶就實(shí)現(xiàn)交易1.058億筆，其中無線支付900多萬筆，占總交易筆數(shù)的8%，刷新了支付寶與國內(nèi)移動(dòng)支付單日最高紀(jì)錄。

對成立僅10天的支付寶（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司無線事業(yè)部來說，這份佳績值得慶賀。無線事業(yè)部的成立，正是公司意識到移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代已不可阻擋，其工作重點(diǎn)也正是推進(jìn)移動(dòng)支付。然而，無線事業(yè)部總經(jīng)理徐吉對業(yè)績的反應(yīng)卻很平淡：“這沒有出乎我的預(yù)料，其實(shí)比平時(shí)要低一些，平時(shí)無線支付能達(dá)到10%?！痹谒磥?，“雙11”恰逢周日，加之促銷宣傳到位，當(dāng)天反而有更多人選擇在家用電腦購物、完成支付，這在客觀上沖低了移動(dòng)支付的比例。

事實(shí)上，從今年10月開始，來自移動(dòng)終端的支付筆數(shù)已達(dá)到支付寶總支付筆數(shù)的10%，此比例仍在持續(xù)增長。今年第二季度數(shù)據(jù)顯示，支付寶這項(xiàng)業(yè)務(wù)同比增長超過7倍。目前，線上支付是支付寶無線事業(yè)部表現(xiàn)最好的業(yè)務(wù)，但徐吉和他的團(tuán)隊(duì)卻對此有著不同的解讀。他們更傾向于認(rèn)為，這個(gè)結(jié)果不過是“電子商務(wù)購物渠道的擴(kuò)展和延伸”，遠(yuǎn)不能涵蓋他們對移動(dòng)支付的完整想象。

線下的力量

在支付寶內(nèi)部，與移動(dòng)支付相關(guān)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)幾乎都是在今年第二季度開始發(fā)生逆轉(zhuǎn)的。那時(shí)，用手機(jī)購物的消費(fèi)者中，女性居多的安卓用戶比例超過了男性居多的iOS用戶：56%︰44%（去年同期，男性占54%，女性占46%）。綜合手機(jī)平臺的變化以及男女比例的變化，徐吉意識到，在移動(dòng)終端上購物已經(jīng)從以前的先鋒嘗試，開始變得普遍了。

不過，支付寶的移動(dòng)支付策略并非亦步亦趨跟隨電商的遷移曲線。他們將移動(dòng)支付分為兩大類：線上支付與線下支付。雙11期間的支付收入指的即是線上支付，隨著電商服務(wù)從PC轉(zhuǎn)向移動(dòng)終端，原有網(wǎng)上購物的用戶會(huì)很自然地啟用移動(dòng)支付。

支付寶無線事業(yè)部的判斷是，線上支付未來會(huì)平穩(wěn)發(fā)展，其增量將更多來自PC端的縮減量，增長空間完全可預(yù)測，而真正需要重視的則是移動(dòng)線下支付。徐吉說：“更大的支付場景還是在線下。生活中，工資絕大部分消費(fèi)還是在線下發(fā)生的，網(wǎng)上購物畢竟占比是少數(shù)?！边@些傳統(tǒng)零售實(shí)體店，一個(gè)小賣部，或一個(gè)街邊飯館，與人們的生活息息相關(guān)，但目前條件下，那里基本不能刷卡，只接受現(xiàn)金支付。

在支付寶看來，這些地方正是自己在移動(dòng)支付上更大機(jī)會(huì)所在，當(dāng)然也是發(fā)展重點(diǎn)?！耙?yàn)橛辛艘苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)，有了跟著我們一起走的手機(jī)，線下隨時(shí)可以接到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，也就是說你可以拿著手機(jī)在線下的任何消費(fèi)環(huán)境里去支付?！毙旒f。

的確，正是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給了像支付寶這樣擅長線上支付的第三方支付平臺以涉足線下的機(jī)會(huì)，讓手機(jī)成為刷卡和現(xiàn)金的補(bǔ)充。如今，在美歐，現(xiàn)金的使用場合很少，消費(fèi)者基本上是刷卡或使用個(gè)人支票，難得有現(xiàn)金用武之地。支付寶的無線事業(yè)部認(rèn)為：“現(xiàn)金是落后的東西，既不安全，周轉(zhuǎn)效率還很低，總有一天會(huì)被取代掉?！贝蛟诂F(xiàn)金身上“落后”的烙印，正是移動(dòng)線下支付今后龐大的發(fā)展空間。

“線下支付的切入點(diǎn)肯定是那些傳統(tǒng)支付商業(yè)模式還不能提供很好支付體驗(yàn)的地方。我們會(huì)開拓一些新的模式。”徐吉列舉了兩個(gè)支付場景：一個(gè)是自動(dòng)售貨機(jī)的主人直接到支付寶網(wǎng)頁上申領(lǐng)二維碼，打印出來給不同飲料都貼上，消費(fèi)者選完要買的飲料后，只須用手機(jī)掃一下二維碼，再用支付寶的手機(jī)客戶端完成支付，飲料就會(huì)掉下來了。

另一個(gè)支付場景是近期支付寶推出的出租車司機(jī)收費(fèi)的應(yīng)用。通常，出租車司機(jī)在收取車費(fèi)時(shí)會(huì)碰到三個(gè)問題，最常見的是找不開零，還有會(huì)收到假幣，甚至因?yàn)閿y帶現(xiàn)金，碰到歹徒打劫。如果出租車司機(jī)無須收現(xiàn)金，問題將隨之消失。因此，支付寶開始在小范圍內(nèi)推出了出租車二維碼支付服務(wù)，在車中副駕駛位上貼一個(gè)二維碼，打車人可以用手機(jī)掃一下碼，把車費(fèi)金額輸進(jìn)手機(jī)確認(rèn)支付，之后司機(jī)的手機(jī)就會(huì)收到付款短信，這樣車費(fèi)支付就完成了。

支付寶正在考慮跟出租車司機(jī)之間采用日結(jié)、月結(jié)、實(shí)時(shí)結(jié)等幾種結(jié)算方式，實(shí)時(shí)結(jié)手續(xù)費(fèi)會(huì)高一些，月結(jié)費(fèi)用低一些?！皩Τ鲎馑緳C(jī)來說，這個(gè)錢就在他的賬戶里，可以通過銀行卡提現(xiàn)。”徐吉說。

目前，支付寶無線事業(yè)部還在全國范圍內(nèi)的一部分分眾屏幕上提供手機(jī)刷二維碼購買優(yōu)惠券的服務(wù)。

遠(yuǎn)近之間

支付寶在線下移動(dòng)支付的技術(shù)策略上，并沒有在近場支付和遠(yuǎn)程支付兩大路徑中，進(jìn)行選邊站，而是采用了一個(gè)中間路線——“近場識別加遠(yuǎn)程支付”。

“所謂近場支付與遠(yuǎn)程支付，區(qū)別在于近場支付更多是在兩個(gè)設(shè)備間做資金轉(zhuǎn)移。”在徐吉看來，近場支付與遠(yuǎn)程支付各有優(yōu)缺點(diǎn)。遠(yuǎn)程支付在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不太穩(wěn)定的地方，支付體驗(yàn)比較差，完成支付需要很長時(shí)間、甚至無法完成支付。不過，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，寬帶速度跟5年前比，天壤之別。而遠(yuǎn)程支付具有兩大優(yōu)點(diǎn)：一是相對安全，所有賬戶資金都從遠(yuǎn)端走，用戶手機(jī)丟了，趕緊打電話掛失，就可以把移動(dòng)支付功能停掉；最重要的是，遠(yuǎn)程支付的擴(kuò)展性好，它可以在遠(yuǎn)端服務(wù)器上增加很多與支付有關(guān)的增值服務(wù)，比如針對消費(fèi)者，商戶可以做消費(fèi)信貸、折扣、客戶管理等。而近場支付最大的優(yōu)勢就是速度快，不用受限于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境，但擴(kuò)展性和安全要差一些。

“只要近場兩個(gè)手機(jī)之間相互能識別，其實(shí)遠(yuǎn)程支付也可以做近場支付，近場識別與遠(yuǎn)場支付相結(jié)合，這種方式能夠代替近場支付?！?/p>

二維碼就是近場識別技術(shù)中的一種。徐吉這樣解釋青睞二維碼支付的原因：NFC在國外是相對開放的體系，但在中國由于產(chǎn)業(yè)鏈很長且有政策限制，不是他們的強(qiáng)項(xiàng)。NFC要在中國推廣，要很長時(shí)間，期間二維碼是很好的載體。據(jù)了解，目前支付寶在狹義的NFC技術(shù)上，沒有做技術(shù)儲(chǔ)備。

除了想既能揚(yáng)近場與遠(yuǎn)程支付之長，又避其之短，支付寶選擇“近場識別+遠(yuǎn)程支付”的中間路線，也是為應(yīng)對特殊的商業(yè)環(huán)境。NFC產(chǎn)業(yè)鏈上的手機(jī)廠商、運(yùn)營商、銀行、銀聯(lián)等都是鏈條中的“強(qiáng)者”，如果企業(yè)能另辟蹊徑，為什么不呢？

篇4

關(guān)鍵詞 服裝 銷售渠道 互聯(lián)網(wǎng)

服裝行業(yè)競爭加劇，傳統(tǒng)銷售渠道不能滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)方式，新的銷售渠道應(yīng)運(yùn)而生。企業(yè)如何選擇適合自身的銷售渠道呢？傳統(tǒng)渠道與新渠道有什么不同，他們之間又存在哪些爭端，正是本文想說明的問題。

一、服裝銷售的傳統(tǒng)渠道

制，直營和特許加盟是我國服裝業(yè)的三大主要銷售渠道模式。[1]制是指服裝行業(yè)在主要的銷售區(qū)域擁有總商開展產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的銷售方式，總商無產(chǎn)品所有權(quán)。直營是指總公司直接經(jīng)營的連鎖店鋪。特許加盟是指特許人授予受許人按照其經(jīng)營理念進(jìn)行經(jīng)營的銷售方式。最終形成了特許連鎖加盟，批發(fā)市場，總，自營專柜，專賣店，直銷和百貨商店等銷售終端。

傳統(tǒng)的銷售渠道由于渠道比較長，導(dǎo)致渠道管理比較困難，信息傳播不夠及時(shí)，制造商不能接近終端消費(fèi)者，不能較好的把握市場需求。同時(shí)由于中間商數(shù)量比較多，終端消費(fèi)者要付出更多的成本。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道能解決這些弊端，越來越受服裝企業(yè)的歡迎。

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代服裝銷售的新渠道

第一，電子商務(wù)平臺的興起比如淘寶，唯品會(huì)，京東，天貓等為我國服裝業(yè)創(chuàng)造了新的銷售渠道。電子商務(wù)銷售渠道具有成本低，跨越了地理的界限，信息溝通更加的便利，并且可以實(shí)現(xiàn)雙向溝通，為產(chǎn)品的改進(jìn)提供依據(jù)。并且可以通過信息溝通加強(qiáng)售前和售后服務(wù)。

第二，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微信和微博平臺也形成了一種新的渠道-利用微博可以更好地與用戶互動(dòng)，給大V費(fèi)用，分享企業(yè)產(chǎn)品，利用他們龐大的粉絲數(shù)量N售產(chǎn)品。利用微信平臺開啟小區(qū)微店模式。小區(qū)購物中心的店鋪經(jīng)理與居住該小區(qū)的顧客建立微信群，通過與顧客互動(dòng)增加銷售機(jī)會(huì)。[2]

第三，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，網(wǎng)紅也成為了不少服裝企業(yè)合作的對象，利用視頻傳播渠道，解決了電子商務(wù)渠道中存在的最大的弊端―人們不能觸摸和體驗(yàn)產(chǎn)品。利用網(wǎng)紅的名人效應(yīng)激發(fā)人們的購買欲望。街拍是一種利用視覺藝術(shù)的銷售方式。一方面他利用了現(xiàn)代人愛好旅游觀光和拍照留念，另一方面街拍的照片在視覺上更有一種美得享受。這些都構(gòu)成了現(xiàn)代服裝業(yè)的新銷售渠道。

第四，線上與線下銷售渠道共同發(fā)展，如優(yōu)衣庫、拉夏貝爾等一些大品牌服裝企業(yè)，因?yàn)檫@些大品牌企業(yè)的規(guī)模比較大，企業(yè)的資源比較充裕，有能滿足線上運(yùn)營所需的技術(shù)和專業(yè)人員。衣服屬于體驗(yàn)性較高的產(chǎn)品，網(wǎng)購服裝退貨率比較高，線上與線下相結(jié)合可以減少退貨，消費(fèi)者可以在線上搜索，而去實(shí)體店鋪體驗(yàn)，再?zèng)Q定是否購買。這種銷售模式滿足了消費(fèi)者的體驗(yàn)，也為實(shí)體店鋪引來了流量，塑造了企業(yè)的形象。

三、新渠道與傳統(tǒng)渠道相比存在的優(yōu)點(diǎn)以及沖突

（一）存在的優(yōu)勢

渠道扁平化，省去了大量的中間商，有利于企業(yè)對于零售終端的控制和近距離的接近消費(fèi)者，把握消費(fèi)者的需求，做到快速反應(yīng)；實(shí)現(xiàn)信息的雙向溝通，互聯(lián)網(wǎng)的使用，企業(yè)可以與消費(fèi)者更好地交流，信息反饋對于企業(yè)制定產(chǎn)品策略是非常有幫助的，也能更好地提供售前和售后服務(wù)，增強(qiáng)顧客滿意度，減少由于顧客流失帶來的成本，還能實(shí)現(xiàn)口碑營銷；加強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)，線上與線下結(jié)合，街拍和網(wǎng)紅產(chǎn)品的展現(xiàn)，突破了單一電子商務(wù)消費(fèi)者無法觸摸無法體驗(yàn)的弊端，避免“買家秀與賣家秀”問題出現(xiàn)。

（二）傳統(tǒng)銷售渠道與新興渠道的沖突

資源爭奪的沖突，公司的資源是有限的，線上運(yùn)營和利用網(wǎng)紅，微信小區(qū)平臺需要投入人力，技術(shù)和財(cái)力，而線下的經(jīng)營同樣需要人力和財(cái)力，對于小型的服裝企業(yè)采取這種全渠道模式是有困難的，不同的渠道會(huì)爭奪企業(yè)的資源；質(zhì)量沖突，同一產(chǎn)品在線下與線上銷售可能會(huì)存在質(zhì)量的差異，一是由于本公司的原因，將不合格產(chǎn)品出售，二是同一產(chǎn)品會(huì)出自不同的平臺賣家，假冒偽劣產(chǎn)品價(jià)格比旗艦店會(huì)便宜，消費(fèi)者可能會(huì)陷入圈套；最后是價(jià)格沖突，有的企業(yè)由于線上成本比線下低，為了增加線上流量，價(jià)格會(huì)比實(shí)體店鋪低，另一個(gè)原因是本企業(yè)合作的其他賣家為了增加銷量自行定價(jià)，這些都導(dǎo)致了價(jià)格混亂，增加了消費(fèi)者購物的困難和對于企業(yè)產(chǎn)品存在疑惑。

四、服裝企業(yè)化解渠道沖突的方法

第一，店鋪?zhàn)饨鸷蛣趧?dòng)力成本上升，實(shí)體店鋪費(fèi)用高，同時(shí)由于平臺上同質(zhì)產(chǎn)品的大量存在，網(wǎng)上引流也增加了網(wǎng)絡(luò)銷售的成本，服裝企業(yè)要根據(jù)自身的資本，如果公司設(shè)置電子商務(wù)部門的成本比較高，專業(yè)技術(shù)的人員又少，可以將電子商務(wù)業(yè)務(wù)外包給專業(yè)的電子商務(wù)公司，同時(shí)指派專門人員負(fù)責(zé)與電子商務(wù)公司業(yè)務(wù)上的往來，適當(dāng)?shù)膯T工，讓員工具有一定的電子商務(wù)的知識，從而更好地與電子商務(wù)公司合作。同時(shí)，服裝企業(yè)可以減少門店的經(jīng)營數(shù)量，減少同一地區(qū)門店之間的競爭和運(yùn)營的費(fèi)用，在增加收益的同時(shí)減少成本。

第二，實(shí)現(xiàn)整合營銷，整合線上與線下的資源，還可以采取差異化的營銷策略，細(xì)分市場，線上線下針對不同消費(fèi)者群體。

第三，實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格策略，從而避免價(jià)格的混亂，線上線下促銷活動(dòng)同步進(jìn)行，對于部分產(chǎn)品，可以只在線上銷售，比如不是當(dāng)季或者當(dāng)年熱賣的產(chǎn)品，這樣一方面可以節(jié)省線下櫥窗占用的成本，一方面不會(huì)造成價(jià)格不一致的現(xiàn)象。同樣，可以將部分產(chǎn)品只在線下銷售，線上宣傳新產(chǎn)品，而只有在實(shí)體店鋪才能購買，比如當(dāng)季新款，體驗(yàn)要求比較高的產(chǎn)品。一方面可以為線下引流另一方面也能保持線下的業(yè)績。

第四，加強(qiáng)維權(quán)。對于侵犯品牌的賣家利用法律維護(hù)自己的品牌，還可以與平臺企業(yè)協(xié)商，讓出售假冒偽劣產(chǎn)品的平臺賣家退出該平臺，維護(hù)平臺的形象。

五、結(jié)語

傳統(tǒng)銷售渠道雖然存在很多弊端，但不會(huì)被網(wǎng)絡(luò)銷售渠道完全代替。對于銷售渠道的管理直接影響企業(yè)的銷售收益和銷售成本，傳統(tǒng)的渠道與新渠道應(yīng)該是相輔相成的，企業(yè)要正確的處理他們之間的關(guān)系。服裝企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和資源選擇適合企業(yè)發(fā)展的銷售渠道。線上與線下結(jié)合的銷售模式是服裝業(yè)未來的發(fā)展趨勢。本文總結(jié)了服裝行業(yè)傳統(tǒng)的銷售渠道和新興的銷售渠道，并指出各自的優(yōu)缺點(diǎn)。提出他們存在的沖突并給出相應(yīng)的解決建議，希望為我國服裝企業(yè)的發(fā)展提供理論上的幫助。本文也存在很多的不足，只是理論上的總結(jié)缺乏具體的案例分析，其正確性還有待考證，也是以后研究的方向。

（作者單位為福建農(nóng)林大學(xué)）

[作者簡介：朱小菲（1997―），女，安徽太湖人，福建農(nóng)林大學(xué)本科在讀，研究方向：銷售渠道。]

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)+;汽車營銷渠道;變革

一、渠道經(jīng)銷商虧損嚴(yán)重

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，在經(jīng)銷商銷量和收入均同比增加的情況下，連續(xù)兩年入圍百強(qiáng)的84家汽車經(jīng)銷商2015年毛利與2014年相比大幅下滑至25．79%。2015年，汽車經(jīng)銷商盈利面繼續(xù)縮小，據(jù)統(tǒng)計(jì)，48．5%的經(jīng)銷商盈利狀況持平，只有21．8%的經(jīng)銷商盈利，剩余的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。當(dāng)前，汽車產(chǎn)品已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場能夠消化的程度，庫存在不斷地增加，目前全國共有20000多家經(jīng)銷商，按照當(dāng)前的產(chǎn)銷規(guī)模和經(jīng)銷商數(shù)量，經(jīng)銷商的壓力可想而知。大面積的虧損，嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商的信心，很多經(jīng)銷商紛紛退出汽車行業(yè)，轉(zhuǎn)而尋找新的盈利機(jī)會(huì)，這種局面對于廠家來說也是無能為力，以“4S”店為主的營銷渠道遇到了前所未有的危機(jī)。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的渠道“短板”

一直以來，以“4S”店為主體的汽車品牌專營模式一直是汽車營銷渠道的主流模式。不過隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物成為時(shí)下流行的生活方式，網(wǎng)絡(luò)購物的商品也從小件商品延伸到了汽車產(chǎn)品領(lǐng)域。據(jù)J．D．Power調(diào)查，有80%的經(jīng)銷商認(rèn)為在線購車將成為未來趨勢，并且認(rèn)為這將影響到傳統(tǒng)汽車銷售業(yè)務(wù)。這樣一來，傳統(tǒng)“4S”店作為目前較大的營銷渠道而言就遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。相比新興互聯(lián)網(wǎng)汽車業(yè)務(wù)來說，傳統(tǒng)“4S”店?duì)I銷模式的“短板”很突出。

(一)消費(fèi)者滿意度差

“4S”店的背后是相對獨(dú)立的經(jīng)銷商，作為經(jīng)銷商而言，追逐利潤是第一位的。在市場火爆的情況下，會(huì)出現(xiàn)某款車型“加價(jià)提車”的現(xiàn)象，消費(fèi)者甚至加價(jià)都提不到車的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生，消費(fèi)者對這種違背市場規(guī)律的行為已見怪不怪。雖心有怨言卻也是無奈接受。在市場遇冷的情況下，經(jīng)銷商常常會(huì)以低于廠家指導(dǎo)價(jià)很多的促銷價(jià)來博得銷量，以得到廠家的年終返點(diǎn)，但是在這個(gè)促銷價(jià)格中，包含著強(qiáng)制購買店內(nèi)裝飾和強(qiáng)制購買保險(xiǎn)的捆綁銷售行為，很讓消費(fèi)者反感。

(二)售后維修價(jià)格虛高

“4S”店總是著眼于銷售業(yè)績，對售后服務(wù)的管理和如何提高客戶滿意度、怎樣加強(qiáng)售后服務(wù)、提高技術(shù)水平的動(dòng)力不足，“前店后廠”式的售后服務(wù)體系并未健全。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平高低不一、人員素質(zhì)參差不齊、經(jīng)濟(jì)利益誘導(dǎo)等現(xiàn)實(shí)因素，“4S”店習(xí)慣在工時(shí)費(fèi)、零配件價(jià)格上做手腳，售后維修價(jià)格虛高。這也是“4S”店遭到消費(fèi)者普遍詬病的重要原因之一。

(三)運(yùn)營成本過高一家

“4S”店要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化

經(jīng)營需要經(jīng)歷選址、征地(租地)、建店、招聘店員、培訓(xùn)、試運(yùn)營等諸多環(huán)節(jié)，期間發(fā)生的征地或租地費(fèi)用、建店工程款、各種稅費(fèi)、人員工資等所有費(fèi)用都要攤薄到利潤里面，這樣一來，“4S”店的初始經(jīng)營就要面臨巨大的壓力。小規(guī)模的“4S”店一般占地幾千平方米，大規(guī)模的則達(dá)到上萬平方米，每年的租地成本就要幾百萬元。如果土地不是租用的，“4S”店第一年購買土地的成本投入還會(huì)高出更多。一家“4S”店平均有大約100名員工，每年的人工支出通常要400萬至500萬元。僅就人員工資來說，對“4S”店而言就是一筆不小的負(fù)擔(dān)。如果再加上其他開銷，一家“4S”店的年運(yùn)營成本往往接近千萬元人民幣。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下如何實(shí)現(xiàn)營銷渠道變革

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國近40家汽車經(jīng)銷商已簽署了汽車經(jīng)銷商電商平臺戰(zhàn)略合作協(xié)議，依托現(xiàn)有的經(jīng)銷商線下渠道與線上資源相結(jié)合運(yùn)營，40家經(jīng)銷商幾乎涉及中國過半數(shù)經(jīng)銷商集團(tuán)，規(guī)?？筛采w全國成千上萬家汽車“4S”店及上億汽車用戶。同時(shí)，二手車業(yè)務(wù)以及汽車租賃業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，都將成為經(jīng)銷商利潤提升的主要途徑。在這種趨勢下，傳統(tǒng)“4S”店必須要做出變革。

(一)提升自身競爭力

商務(wù)部于2016年1月了《汽車銷售管理辦法(征求意見稿)》，并將在今年內(nèi)正式實(shí)施。新《辦法》鼓勵(lì)汽車銷售模式多樣化。新《辦法》明確提到推動(dòng)汽車流通模式創(chuàng)新，積極發(fā)展電子商務(wù)。這意味著“4S”店模式作為唯一授權(quán)銷售渠道的時(shí)代徹底結(jié)束，新興銷售渠道和傳統(tǒng)銷售體系的共生融合成為趨勢。在這種情況下，“4S”店一方面要做好接受市場的沖擊，不能再固步自封，必須提升服務(wù)水平，注重差異化服務(wù)，降低運(yùn)營成本，從自身挖掘盈利點(diǎn)，另一方面，要及時(shí)跟上市場步伐，要提高對市場的信息靈敏度，在實(shí)體店的基礎(chǔ)上大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。只有逐步提高自身競爭力，才能在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下生存。

(二)注重“線上線下”業(yè)務(wù)融合

對于未來的互聯(lián)網(wǎng)汽車營銷，將不再是“4S”店來全部承擔(dān)滿足客戶需求的重任，配套的有大量的城市展廳、體驗(yàn)中心甚至提供定制化服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺。我們要建立一個(gè)在線上有智能終端，在線下以“4S”店為載體，能夠?qū)崿F(xiàn)線上和線下服務(wù)一體化的互聯(lián)網(wǎng)銷售體系，讓用戶能夠在線上和線下之間自由選擇。最終呈現(xiàn)給客戶的是以汽車消費(fèi)為主的“一站式”服務(wù)體驗(yàn)場景。汽車銷售渠道的互聯(lián)網(wǎng)化，一開始就是一個(gè)整體性的變化，不僅僅是新車、二手車，還包括后汽車市場，都在互聯(lián)網(wǎng)化。未來有可能汽車電商和線下營銷渠道是平行的，來讓用戶選擇。目前來說，消費(fèi)者最擔(dān)心的是線上產(chǎn)品的質(zhì)量和線下服務(wù)的承接能力，這就涉及到線上線下業(yè)務(wù)的融合。可以說，只有實(shí)現(xiàn)線上營銷與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的深度業(yè)務(wù)融合，汽車營銷渠道“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代才算真正來臨。

(三)重點(diǎn)打造智能終端APP軟件

目前來看，在國內(nèi)只有兩種APP營銷方式，一是利用現(xiàn)有社交媒體APP，比如微信、QQ等，另一種是自己開發(fā)APP。利用現(xiàn)有的社交媒體APP的好處是能夠迅速將營銷內(nèi)容推廣給客戶，傳播效率高;缺點(diǎn)是目標(biāo)客戶群不明確，客戶體驗(yàn)感差，缺乏互動(dòng)。而企業(yè)自己開發(fā)的APP的優(yōu)勢是能夠獨(dú)立掌控APP資源，擁有自主運(yùn)營權(quán)，內(nèi)容靈活，客戶體驗(yàn)感強(qiáng);缺點(diǎn)是開發(fā)成本高，推廣率低，下載安裝注冊認(rèn)證程序繁瑣，一般需要從企業(yè)官方網(wǎng)站下載，而且無附加功能，客戶粘性差。如果我們將社交媒體APP和企業(yè)自己開發(fā)的APP的優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，打造基于社交媒體APP的，這樣一來用戶的體驗(yàn)感更強(qiáng)，互動(dòng)效果更好，客戶粘度會(huì)更高。

四、結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)正悄悄改變著人們的消費(fèi)習(xí)慣。在汽車消費(fèi)領(lǐng)域，用戶對整車電商的接受程度也變得越來越高。據(jù)尼爾森近期數(shù)據(jù)顯示，有92%的客戶在購買汽車時(shí)，都希望通過互聯(lián)網(wǎng)來了解產(chǎn)品及相關(guān)信息。該機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，在中國，有86%的客戶愿意通過互聯(lián)網(wǎng)來購買汽車?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)成為用戶獲取信息的重要渠道和購買終端。與以往不同，如今的消費(fèi)者對決定購買的車型已越來越熟悉，汽車銷售顧問已不用費(fèi)勁介紹車型信息。此外，消費(fèi)者在購車之前都會(huì)在汽車網(wǎng)站上對各款車的配置、優(yōu)缺點(diǎn)、和各地區(qū)的成交價(jià)格進(jìn)行反復(fù)對比。現(xiàn)階段，越來越多的企業(yè)已開展了對互聯(lián)網(wǎng)汽車業(yè)務(wù)的探索，無論是汽車企業(yè)、綜合類傳統(tǒng)電商還是汽車媒體，都紛紛開始布局汽車電商平臺?？傊?，對于傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商而言，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代危險(xiǎn)與機(jī)遇并存。現(xiàn)階段傳統(tǒng)“4S”店只有加快用互聯(lián)網(wǎng)的思維武裝自己、改造自己，才能在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的渠道競爭中立于不敗之地，真正成為“渠道之王”。

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篇6

關(guān)鍵詞 “互聯(lián)網(wǎng)+” 傳統(tǒng)行業(yè) 發(fā)展

無論何種行業(yè)，都要在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下結(jié)合自身實(shí)際情況，合理選擇銷售模式，這樣才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的增長。對傳統(tǒng)行業(yè)而言，傳統(tǒng)銷售模式以實(shí)體店經(jīng)營為主，直接接觸消費(fèi)者，完成銷售工作，并獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益。然而當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)廣泛應(yīng)用到社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域，加之智能手機(jī)使用人數(shù)越來越多，網(wǎng)購這一新型消費(fèi)模式應(yīng)運(yùn)而生?；ヂ?lián)網(wǎng)讓人們購物更加便利，節(jié)省了很多購物時(shí)間，對企業(yè)經(jīng)營者、產(chǎn)品消費(fèi)者都有益處。因此，傳統(tǒng)行業(yè)要借助互聯(lián)網(wǎng)，優(yōu)化經(jīng)營模式，從實(shí)體店逐步轉(zhuǎn)型為網(wǎng)絡(luò)商店，實(shí)現(xiàn)自身新的發(fā)展。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的經(jīng)濟(jì)新形態(tài)

（一）市場全球化

近幾年，我國信息基礎(chǔ)設(shè)施越來越完善，加之大數(shù)據(jù)和云計(jì)算的支持，使信息能夠全面、快速地流通到社會(huì)的各個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，信息不會(huì)受到空間和時(shí)間的限制，全球市場資源被集合起來，促進(jìn)了市場全球化發(fā)展，全球金融一體化進(jìn)程也逐步加快。

（二）產(chǎn)業(yè)服務(wù)化

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，商業(yè)競爭越來越透明，消費(fèi)者的偏好逐漸成了市場競爭的關(guān)鍵。企業(yè)利用大數(shù)據(jù)，可以快速、準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求情況，并以需求為導(dǎo)向，改善自身產(chǎn)業(yè)中存在的不足與缺點(diǎn)。今后的社會(huì)將是以消費(fèi)者為主導(dǎo)的商業(yè)社會(huì)，只有進(jìn)一步優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)，才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的升級。

（三）生產(chǎn)科技化

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，推動(dòng)著傳統(tǒng)行業(yè)在生產(chǎn)中融入軟件、云計(jì)算技術(shù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了通信、控制和計(jì)算的共同進(jìn)行，提升了產(chǎn)業(yè)數(shù)字化水平。[1]以“互聯(lián)網(wǎng)+”課程為例，出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)課程，同時(shí)整個(gè)學(xué)校課程、組織結(jié)構(gòu)和基本內(nèi)容都有了新的變化?；ヂ?lián)網(wǎng)有著海量的資源，能夠全面拓展和更新中學(xué)各學(xué)科課程，很多適合中學(xué)生的前沿知識可以進(jìn)入課堂，實(shí)現(xiàn)了課程內(nèi)容的生活化和藝術(shù)化。

（四）思維碎片化

當(dāng)前智能設(shè)備已經(jīng)十分普及，移動(dòng)端的作用更是巨大，碎片化的時(shí)間、地點(diǎn)支撐著人們的學(xué)習(xí)、購物、生活和工作。隨著生活節(jié)奏的加快，碎片化思維的高效性特點(diǎn)，讓移動(dòng)設(shè)備超越PC，在互聯(lián)網(wǎng)中得到了更加廣泛的應(yīng)用，成為“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的新常態(tài)。

（五）服務(wù)移動(dòng)化

根據(jù)“互聯(lián)網(wǎng)+”的內(nèi)涵以及移動(dòng)設(shè)備在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)中的廣泛應(yīng)用，碎片化、高效性的特點(diǎn)，使傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和移動(dòng)設(shè)備相結(jié)合，讓APP產(chǎn)品和線上線下結(jié)合得更加緊密，使服務(wù)移動(dòng)化，可以隨時(shí)隨地將服務(wù)提供給廣大用戶。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展策略

（一）調(diào)整經(jīng)營方式，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位

傳統(tǒng)行業(yè)在進(jìn)行日常經(jīng)營時(shí)，要從互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，科學(xué)合理地對自身經(jīng)營模式進(jìn)行調(diào)整，并明確發(fā)展目標(biāo)，確保實(shí)體店逐步轉(zhuǎn)型為網(wǎng)絡(luò)營銷。對傳統(tǒng)行業(yè)而言，在轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式的過程中，勢必會(huì)遇到很多問題，要根據(jù)自身實(shí)際情況，找到解決問題的措施。在由實(shí)體店向互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變中，若是傳統(tǒng)行業(yè)對轉(zhuǎn)型缺乏正確的認(rèn)識，則很難實(shí)現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)的有效融合。因此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，傳統(tǒng)行業(yè)要將多年來積累的經(jīng)驗(yàn)和互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢結(jié)合起來，并且在實(shí)際經(jīng)營中采取網(wǎng)絡(luò)營銷模式。在網(wǎng)絡(luò)銷售興起與發(fā)展的過程中，指明了傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向，處于當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，傳統(tǒng)行業(yè)的銷售模式必然會(huì)與網(wǎng)絡(luò)銷售融合在一起，甚至由此產(chǎn)生一種新的銷售模式。所以，傳統(tǒng)行業(yè)要及時(shí)對自身的經(jīng)營方式進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)自身的發(fā)展目標(biāo)與方向，作出精準(zhǔn)的定位，促進(jìn)經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型升級，為拓展市場創(chuàng)造更好的條件。

（二）疏通與消費(fèi)者接觸的渠道

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)該為消費(fèi)者傳遞信息和溫情，實(shí)時(shí)掌握消費(fèi)者的實(shí)際需求。傳統(tǒng)行業(yè)要借助網(wǎng)上商城的優(yōu)勢，積極拓寬互聯(lián)網(wǎng)新渠道，并且利用移動(dòng)商城和微信購物，或者是與知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，不斷對全渠道組織建設(shè)進(jìn)行完善，增強(qiáng)門店全渠道運(yùn)營能力，線上線下進(jìn)行充分的結(jié)合，制定完善的線上線下會(huì)員、物流、積分、訂單、客服、售后體系，提供立體、全方位的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)無縫對接服務(wù)。同時(shí)，以支付寶、微信等支付方式，優(yōu)化消費(fèi)者的體驗(yàn)，提升消費(fèi)者的忠誠度。

（三）加快經(jīng)營技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)消費(fèi)者需求

在信息技術(shù)飛速發(fā)展的過程中，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域。傳統(tǒng)行業(yè)要跟上時(shí)展的步伐，積極創(chuàng)新經(jīng)營技術(shù)，在創(chuàng)新技術(shù)的過程中，將消費(fèi)者的消費(fèi)需求挖掘出來。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，利用互聯(lián)網(wǎng)對消費(fèi)者的信息需求進(jìn)行收集和處理，保證實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求情況。例如，電子商務(wù)在我國發(fā)展的這些年里，已經(jīng)滲透到了人們的經(jīng)濟(jì)、生活層面，擴(kuò)大了國內(nèi)需求，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)增長，并推動(dòng)了傳統(tǒng)行業(yè)的升級轉(zhuǎn)型。

（四）豐富商品類型，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，傳統(tǒng)行業(yè)還要盡快培養(yǎng)出更多高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，并且還要考慮到消費(fèi)者的實(shí)際情況，加快新產(chǎn)品的開發(fā)速度。[2]雖然有大數(shù)據(jù)技術(shù)的支持，但是一些傳統(tǒng)行業(yè)容易受到經(jīng)營規(guī)模的限制，如一些傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)模不大，新產(chǎn)品開發(fā)能力很弱。面對這種情況，企業(yè)就要將自身的差異性最大限度挖掘出來，根據(jù)自身特點(diǎn)制定切實(shí)可行的發(fā)展計(jì)劃。并以此為基礎(chǔ)，傳統(tǒng)行業(yè)在利用實(shí)體店近距離接觸消費(fèi)者的過程中，要了解并認(rèn)真分析消費(fèi)者的消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)可以滿足消費(fèi)者需求的個(gè)性化產(chǎn)品，從而將全新的視覺感受帶給消費(fèi)者，這樣傳統(tǒng)行業(yè)才能實(shí)現(xiàn)更快的發(fā)展。

三、結(jié)語

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，傳統(tǒng)行業(yè)要抓住這一難得的歷史機(jī)遇，盡快調(diào)整實(shí)體店經(jīng)營模式，在實(shí)體店經(jīng)營過程中引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。這樣既可以為經(jīng)營者與消費(fèi)者帶來便利，同時(shí)還能有效推動(dòng)我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，傳統(tǒng)行業(yè)逐步朝著網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型，這是時(shí)展的必然選擇。

（作者單位為西北工業(yè)大學(xué)附屬中學(xué)）

參考文獻(xiàn)

篇7

電子商務(wù)行業(yè)信息化趨勢

在電子商務(wù)信息化建設(shè)取得成效的同時(shí)，當(dāng)前的應(yīng)用也還存在著一定的問題，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

電子商務(wù)應(yīng)用信息維度較少。電子商務(wù)作為服務(wù)業(yè)的一種，其特有優(yōu)勢在于將傳統(tǒng)線下交易的各個(gè)環(huán)節(jié)通過各類信息化手段移至線上，從而提高商務(wù)活動(dòng)的效率和安全性。但從目前電子商務(wù)相關(guān)領(lǐng)域的發(fā)展?fàn)顩r看，主要的信息流仍然是以商品的簡單屬性、價(jià)格、物流傳遞點(diǎn)信息為主，動(dòng)態(tài)信息，特別是物流的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)信息、移動(dòng)終端的資金流信息無論從技術(shù)端還是應(yīng)用實(shí)現(xiàn)端的普及和成熟度都不夠，線上與線下之間信息脫節(jié)現(xiàn)象仍然存在。

電子商務(wù)企業(yè)信息化進(jìn)程相對滯后。當(dāng)前國內(nèi)大多數(shù)電子商務(wù)企業(yè)對于自身業(yè)務(wù)的信息化應(yīng)用的特點(diǎn)認(rèn)知度不夠，積極性不足，企業(yè)內(nèi)部對于電子商務(wù)業(yè)務(wù)的支撐無論是從信息系統(tǒng)的部署以及業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化成熟看與行業(yè)龍頭企業(yè)相比均存在很大差距，而企業(yè)信息化普及率相對低下限制了國內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展水平，在商品信息、供應(yīng)鏈體系優(yōu)化甚至發(fā)票打印等環(huán)節(jié)都制約了企業(yè)電子商務(wù)前端工作的快速高效開展。

基礎(chǔ)信息和公共服務(wù)平臺發(fā)展緩慢。目前，我國物流基礎(chǔ)信息和公共服務(wù)平臺的建設(shè)與應(yīng)用尚不如意。據(jù)調(diào)查，GPS、GIS技術(shù)服務(wù)在大型企業(yè)的應(yīng)用比例為和在大型物流企業(yè)的應(yīng)用比例都在25%以下，在中小企業(yè)基本上是空白，基礎(chǔ)研究技術(shù)服務(wù)應(yīng)用比例過少，整個(gè)行業(yè)的整合就相對困難。

三網(wǎng)融合、新型平板顯示、高性能集成電路、以云計(jì)算為代表的高端軟件等新一代信息技術(shù)的日益成熟，帶來了電子商務(wù)行業(yè)信息化水平的提升。近幾年隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、移動(dòng)近程通訊技術(shù)（包括NFC、RFID等）的應(yīng)用，手機(jī)上網(wǎng)用戶規(guī)模的增加，以及各大電商企業(yè)的積極推動(dòng)，中國用戶的移動(dòng)購物習(xí)慣正逐步養(yǎng)成，移動(dòng)電子商務(wù)正逐步成為電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)。未來幾年電子商務(wù)領(lǐng)域中，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的移動(dòng)電子商務(wù)的將進(jìn)入實(shí)操性階段，以物聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的產(chǎn)品信息管理應(yīng)用逐步普及，與GIS、GPS等物流信息與管理技術(shù)深度融合的信息技術(shù)將呈現(xiàn)井噴增長。

在政府的扶持與鼓勵(lì)下，電子商務(wù)信用體系建設(shè)將日益完善。工商、海關(guān)、質(zhì)檢等機(jī)構(gòu)將加快制訂電子商務(wù)信用規(guī)范，指導(dǎo)建立電子商務(wù)糾紛投訴與調(diào)解機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)消費(fèi)監(jiān)督；未來3-5年內(nèi)中國將建立覆蓋電子商務(wù)經(jīng)營主體的全國信用信息數(shù)據(jù)庫，加快電子商務(wù)信用信息與其他領(lǐng)域信用信息共享；政府將支持鼓勵(lì)符合條件的第三方機(jī)構(gòu)按照獨(dú)立、公正、客觀原則，對電子商務(wù)交易平臺和經(jīng)營主體開展信用評價(jià)與認(rèn)證服務(wù)；支持開展行業(yè)自律。電子簽名、電子發(fā)票在電子商務(wù)中的應(yīng)用范圍將不斷加大。

電子商務(wù)行業(yè)信息化架構(gòu)

基于新一代信息技術(shù)的電子商務(wù)行業(yè)信息化的總體架構(gòu)主要由五個(gè)部分組成，包括基礎(chǔ)設(shè)施層、信息集成層、技術(shù)服務(wù)層、應(yīng)用層和終端層。

當(dāng)前電子商務(wù)信息化應(yīng)用的終端層主要包括兩大類：一類為感知終端，其作用是通過信息終端和具有感知功能的移動(dòng)終端，對于線下商品的屬性、狀態(tài)等信息進(jìn)行數(shù)字化讀取，從而完成線下到線上的信息傳遞，從目前的感知終端看，主要的設(shè)備有智能手機(jī)、照相設(shè)備、掃描設(shè)備、探測與傳感設(shè)備等等，其中，智能手機(jī)終端對于二維碼等線下信息憑證的掃描以及傳感器對于商品屬性狀態(tài)信息和感知和傳遞是當(dāng)前較為熱門的應(yīng)用方式；第二類為應(yīng)用終端，主要是指用戶通過信息化終端完成整個(gè)商品購買流程的載體，從傳統(tǒng)的PC臺式機(jī)電腦、筆記本電腦，再到手機(jī)和平板電腦，能夠通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交互的終端設(shè)備都具備了電子商務(wù)應(yīng)用終端的基本功能。

從新一代信息技術(shù)在電子商務(wù)信息化終端層的應(yīng)用情況看，感知終端的出現(xiàn)和普及實(shí)際上便是物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的直接應(yīng)用成果，通過物聯(lián)網(wǎng)的RFID模塊的推廣普及，可以實(shí)現(xiàn)更大范圍內(nèi)的信息采集和交互，并通過與各類智能移動(dòng)的終端的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)更大范圍，更多維度的商業(yè)模式應(yīng)用，充分實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并增強(qiáng)各類服務(wù)的整合能力。當(dāng)前，通過物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用手段以及可以采集物理世界中發(fā)生的大量物理事件和數(shù)據(jù)，包括各類物理量，標(biāo)識、音頻、視頻數(shù)據(jù)。同時(shí)通過傳感器、RFID、多媒體信息采集、二維條碼和GPS等技術(shù)。傳感器網(wǎng)絡(luò)組網(wǎng)和協(xié)同信息處理技術(shù)實(shí)現(xiàn)傳感器、RFID等數(shù)據(jù)采集技術(shù)所獲取數(shù)據(jù)的短距離傳輸、自組織組網(wǎng)以及多個(gè)傳感器對數(shù)據(jù)的協(xié)同信息處理過程。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)則為應(yīng)用過程當(dāng)中隨時(shí)觸發(fā)的信息提供了便捷快速高效的傳輸渠道，使得信息可以更快為應(yīng)用終端所接收并加以應(yīng)用。

從新一代信息技術(shù)在電子商務(wù)信息化應(yīng)用層的應(yīng)用情況看，在近年來逐漸興起的企業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)化應(yīng)用當(dāng)中，云計(jì)算技術(shù)正在扮演越來越重要的角色。主要體現(xiàn)在：

企業(yè)供應(yīng)鏈應(yīng)用?；陔娮由虅?wù)的基本流程和內(nèi)部企業(yè)供應(yīng)鏈管理的基本理論，利用已有的云計(jì)算平臺和服務(wù)，整合企業(yè)資源，改善企業(yè)流程，合理分配權(quán)限，利用廣泛的“供應(yīng)鏈云”實(shí)現(xiàn)全程電子商務(wù)的最終目標(biāo)。在企業(yè)外部，電子商務(wù)企業(yè)通過與政府、上游供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)鏈合作企業(yè)和消費(fèi)者統(tǒng)一的信息流、資金流傳輸協(xié)議，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)和ERP系統(tǒng)的集成應(yīng)用、業(yè)務(wù)規(guī)則、商品管理、營銷管理、在線銷售、客戶服務(wù)、訂單管理以及商品信息、營銷活動(dòng)定義、多系統(tǒng)訂單捕獲、訂單配送、銷售數(shù)據(jù)的收集和跟蹤、客戶行為分析等一系列管理和營銷功能。基礎(chǔ)設(shè)備、平臺和軟件服務(wù)三個(gè)層次完成電子商務(wù)企業(yè)日常業(yè)務(wù)功能需求。

物流應(yīng)用。在物流領(lǐng)域，物流行業(yè)企業(yè)正在運(yùn)用云計(jì)算技術(shù)搭建自己的企業(yè)私有云數(shù)據(jù)中心，采用虛擬化技術(shù)，把物流行業(yè)現(xiàn)有的物理資源進(jìn)行云端化，通過基礎(chǔ)設(shè)施的整合，物理設(shè)備資源使用的規(guī)范化、流程化等管理手段，把物流行業(yè)分布在全國范圍內(nèi)的服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)重新劃分區(qū)域、機(jī)架、網(wǎng)段，最后梳理企業(yè)的各種業(yè)務(wù)應(yīng)用，分配不同的虛擬化資源，進(jìn)行部署和配置，通過數(shù)據(jù)中心自動(dòng)化管理工具幫助物流行業(yè)實(shí)現(xiàn)靈活的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，其中包括智能監(jiān)控、自動(dòng)化部署，把簡單的軟件堆疊，變?yōu)樯顚哟蔚臉I(yè)務(wù)整合和流程整合，以達(dá)到高度自動(dòng)化的IT資源供給服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)云計(jì)算的價(jià)值。通過此類應(yīng)用，在未來的物流行業(yè)應(yīng)用當(dāng)中，信息化在企業(yè)運(yùn)營中的角色和定位將會(huì)發(fā)生根本變化，從傳統(tǒng)對業(yè)務(wù)的支撐和適應(yīng)轉(zhuǎn)向牽引和使能，促使物流行業(yè)的信息化進(jìn)入一個(gè)新的境界，助力物流行業(yè)成為云端企業(yè)，最終成為高效的、創(chuàng)新的、綠色的云端企業(yè)，提高物流服務(wù)的效率，節(jié)約資源。

另外，當(dāng)前物流部分的發(fā)展也越來越多開始應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)技術(shù)和應(yīng)用，在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，遇到的客戶投訴很多集中在物流配送服務(wù)的質(zhì)量上，很大一部分原因是由于企業(yè)和消費(fèi)者對物流過程不能實(shí)時(shí)監(jiān)控所造成的。物聯(lián)網(wǎng)通過對包裹進(jìn)行統(tǒng)一的EPC編碼，并在包裹中嵌入EPC標(biāo)簽，在物流途中通過RFID技術(shù)讀取EPC編碼信息，并傳輸?shù)教幚碇行墓┢髽I(yè)和消費(fèi)者查詢，實(shí)現(xiàn)對物流過程的實(shí)時(shí)監(jiān)控。這樣，企業(yè)或消費(fèi)者就能實(shí)現(xiàn)對包裹的實(shí)時(shí)跟蹤，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)物流過程中出現(xiàn)的問題，有效提高物流服務(wù)的質(zhì)量，切實(shí)增強(qiáng)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物的滿意程度。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在應(yīng)用層更多的是體現(xiàn)在應(yīng)用體系當(dāng)中，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的信息傳遞和終端展示，用戶可以通過瀏覽器、客戶端、手持設(shè)備、短信等方式隨時(shí)隨地商家移動(dòng)電子商務(wù)平臺的最終展示，包括會(huì)員信息、商品信息、購物信息、支付確認(rèn)、訂單信息、商品送貨信息等。同時(shí)，基于相關(guān)的系統(tǒng)和應(yīng)用，用戶能隨時(shí)隨地在網(wǎng)上安全地進(jìn)行個(gè)人財(cái)務(wù)管理，進(jìn)一步完善因特網(wǎng)銀行體系。用戶可以使用其移動(dòng)終端核查其賬戶、支付賬單、進(jìn)行轉(zhuǎn)賬以及接收付款通知等。

在電子票務(wù)和憑證領(lǐng)域，移動(dòng)電子商務(wù)的應(yīng)用使用戶能在票價(jià)優(yōu)惠或航班取消時(shí)立即得到通知，也可支付票費(fèi)或在旅行途中臨時(shí)更改航班或車次?；谛乱淮畔⒓夹g(shù)的電子商務(wù)技術(shù)服務(wù)層主要包括四個(gè)部分：一是數(shù)據(jù)分析部分，包括數(shù)據(jù)的采集、統(tǒng)計(jì)、分析，數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)倉庫和技術(shù)和手段；二是業(yè)務(wù)服務(wù)部分，主要包括ERP、企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理、業(yè)務(wù)對象管理、商業(yè)智能、工作流管理等內(nèi)容；三是展示服務(wù)部分，主要包括門戶服務(wù)、內(nèi)容服務(wù)與管理以及搜索服務(wù)；四是安全服務(wù)部分，主要包括身份認(rèn)證、單點(diǎn)登錄、權(quán)限控制、數(shù)字加密和遠(yuǎn)程安全等。

從新一代信息技術(shù)在電子商務(wù)信息化技術(shù)服務(wù)層的應(yīng)用情況看，云計(jì)算技術(shù)的推廣普及極大的加強(qiáng)了電子商務(wù)信息化技術(shù)體系的服務(wù)能力，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

增強(qiáng)數(shù)據(jù)處理能力。云計(jì)算通過一定的調(diào)度策略，可以通過對數(shù)萬乃至百萬的普通計(jì)算機(jī)之間進(jìn)行聯(lián)合來為用戶提供超強(qiáng)的計(jì)算能力，使用戶能夠完成使用單臺計(jì)算機(jī)難以完成的任務(wù)。在“云”中，當(dāng)提交一個(gè)計(jì)算請求時(shí)，云計(jì)算模式將根據(jù)需要調(diào)用云中眾多的計(jì)算資源來提供強(qiáng)大的計(jì)算能力。在云計(jì)算模式中，企業(yè)不再是從自己的計(jì)算機(jī)上，也不是從某個(gè)指定的服務(wù)器上，而是從互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上通過各種設(shè)備（如移動(dòng)終端等）來獲得所需的信息，因此速度得到了質(zhì)的飛躍。另外，通過開放數(shù)據(jù)處理服務(wù)的應(yīng)用可以高效的完成海量數(shù)據(jù)的價(jià)值挖掘，用戶通過SQL語句便可以實(shí)現(xiàn)復(fù)雜的數(shù)據(jù)挖掘功能。

提高商業(yè)智能的服務(wù)能力。云計(jì)算使得商業(yè)具有處理海量數(shù)據(jù)的能力，其系統(tǒng)的處理能力可以提高十幾到幾十倍，充分的保障了系統(tǒng)的智能性；云計(jì)算環(huán)境下，商業(yè)智能的信息共享效應(yīng)將大幅提高，通過提供信息共享的平臺，可以通過強(qiáng)有力的信息共享、數(shù)據(jù)共享、計(jì)算共享等手段實(shí)現(xiàn)實(shí)體共享服務(wù)中心的功能；云計(jì)算能夠使得商業(yè)智能系統(tǒng)在更短的時(shí)間內(nèi)獲取并下載交易數(shù)據(jù)，能夠執(zhí)行更強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析功能，運(yùn)行更強(qiáng)大的業(yè)務(wù)活動(dòng)檢測工具，在業(yè)務(wù)發(fā)生的同時(shí)提供更好的信息反饋；云計(jì)算環(huán)境下系統(tǒng)處理的數(shù)據(jù)將具有更好的時(shí)效性，整個(gè)數(shù)據(jù)的挖掘過程將具有更好的開放性，從而滿足企業(yè)對信息的時(shí)效性的要求。

通過以上功能的實(shí)施，技術(shù)服務(wù)體系可以為電子商務(wù)企業(yè)提供更好的商業(yè)智能支撐，降低企業(yè)的工作量和業(yè)務(wù)維護(hù)成本，促進(jìn)其更好的開展服務(wù)。

物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在技術(shù)服務(wù)層應(yīng)用的最主要體現(xiàn)是在安全認(rèn)證領(lǐng)域，通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)完善產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控的作用，在相關(guān)應(yīng)用當(dāng)中，從產(chǎn)品生產(chǎn)（甚至是原材料生產(chǎn)）開始，就在產(chǎn)品中嵌入EPC標(biāo)簽，記錄產(chǎn)品生產(chǎn)、流通的整個(gè)過程。消費(fèi)者在網(wǎng)上購物時(shí)，只要根據(jù)賣家所提供的產(chǎn)品EPC標(biāo)簽，就可以查詢到產(chǎn)品從原材料到成品，再到銷售的整個(gè)過程，以及相關(guān)的信息，從而決定是否購買。

電子商務(wù)行業(yè)典型應(yīng)用

移動(dòng)電子商務(wù)系統(tǒng)移動(dòng)電子商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用背景。近年來網(wǎng)絡(luò)購物的迅速發(fā)展極大地推動(dòng)了電子商務(wù)移動(dòng)化進(jìn)程，同時(shí)智能手機(jī)的普及，移動(dòng)近程通訊技術(shù)（包括NFC、RFID等）的應(yīng)用，手機(jī)上網(wǎng)用戶規(guī)模的增加，以及各大電商企業(yè)的積極推動(dòng)，使中國手機(jī)用戶逐漸養(yǎng)成了移動(dòng)購物習(xí)慣，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)電商正逐步成為網(wǎng)絡(luò)購物生態(tài)系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)。以移動(dòng)電話為載體的移動(dòng)電子商務(wù)不論在用戶規(guī)模上，還是在用戶消費(fèi)能力上，都優(yōu)于傳統(tǒng)的電子商務(wù)，其購物能力也高出數(shù)倍。預(yù)計(jì)未來3年內(nèi)，中國的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶將超過傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)用戶；5年內(nèi)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模將超過傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模。移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展同步于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也會(huì)在短期內(nèi)超越傳統(tǒng)電子商務(wù)成為主流。

“十一五“期間，中國各大電子商務(wù)企業(yè)紛紛推出了移動(dòng)客戶端。消費(fèi)者通過手機(jī)即可登錄電子商務(wù)網(wǎng)站，同時(shí)可以用移動(dòng)支付付款購物，可以實(shí)現(xiàn)注冊、登錄、收藏、瀏覽、搜索商品和支付等功能。目前，移動(dòng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)跨越C2C（個(gè)人對個(gè)人）、B2C（商家對個(gè)人）兩大類。

電子商務(wù)企業(yè)手機(jī)客戶端內(nèi)容豐富，主營商品的類別方面，和PC 端傳統(tǒng)的電子商務(wù)商品經(jīng)營類別并無明顯差異，產(chǎn)品類目豐富。在商品檢索、商品信息展示等方面，采取了與PC端類似的方式，移動(dòng)電子商務(wù)用戶在手機(jī)端進(jìn)行購物時(shí)更容易操作，并可快速熟悉操作環(huán)境；訂單支付方面，移動(dòng)電子商務(wù)可以提供在線支付和貨到付款兩種支付方式；同時(shí)開設(shè)了掃碼購物的功能和物流信息查詢板塊，以增強(qiáng)用戶黏性。

移動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用當(dāng)中，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是核心的網(wǎng)絡(luò)載體，當(dāng)前的無線通訊網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)可以基本確保信息的實(shí)時(shí)實(shí)地傳輸，先前廣泛存在的短距離和封閉型無線網(wǎng)絡(luò)通過智能移動(dòng)終端的中轉(zhuǎn)已經(jīng)可以擺脫信息孤島，實(shí)現(xiàn)與廣域網(wǎng)范圍的互聯(lián)互通，未來隨著4G等技術(shù)的發(fā)展和普及，移動(dòng)電子商務(wù)信息傳輸?shù)娜萘亢途S度都會(huì)得到更大幅度的提升。另外，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合各類移動(dòng)終端的信息采集已經(jīng)成為當(dāng)前移動(dòng)電子商務(wù)創(chuàng)新的重要源泉，行業(yè)涉及的商業(yè)信息由此可以得到極大的擴(kuò)充，從而衍生出多樣化的商業(yè)實(shí)施模式。

目前國內(nèi)大部分景區(qū)依然使用紙質(zhì)門票，而紙質(zhì)門票具有防偽能力差、易損壞、驗(yàn)票時(shí)間長等缺點(diǎn)。在客流量比較集中的時(shí)段，會(huì)給游客的購票、檢票帶來很大的壓力，耽誤游客大量的時(shí)間。為了解決這些問題，可以建立一個(gè)景區(qū)電子門票系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)售票、驗(yàn)票、查詢、匯總以及統(tǒng)計(jì)和報(bào)表等門票控制管理功能。

篇8

自2010年中國第一家團(tuán)購網(wǎng)站拉手網(wǎng)上線，便拉開了中國團(tuán)購網(wǎng)站“千團(tuán)大戰(zhàn)”的序幕，不到一年時(shí)間中國團(tuán)購網(wǎng)站總數(shù)已經(jīng)超過2600家，9個(gè)月團(tuán)購累積消費(fèi)額超過20億元。盡管淘寶網(wǎng)依然火暴，凡客體依然流行，但“團(tuán)購”無疑是2010年最熱門的詞，而且這種熱度尚在延續(xù)。2011年4月11日，拉手網(wǎng)完成C輪1.11億美元融資，加上此前兩輪，共籌得1.66億美元。成立僅一年，就被風(fēng)投估值11億美元，拉手網(wǎng)創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)歷史上的又一項(xiàng)新紀(jì)錄。風(fēng)投對拉手網(wǎng)的信心是源自對中國團(tuán)購市場和團(tuán)購商業(yè)模式的信心，那么我們不禁要問：團(tuán)購商業(yè)模式的市場空間到底有多大，電子商務(wù)未來的格局是什么？

5000億 vs 3%

中國電子商務(wù)經(jīng)過10年的發(fā)展，已經(jīng)形成了巨大的規(guī)模，培養(yǎng)了很多本土電商巨頭。僅在2010年11月11日當(dāng)天，憑借“光棍節(jié)促銷活動(dòng)”淘寶商城就完成了9.36億元的成交額，橫跨B2C和C2C兩個(gè)領(lǐng)域的淘寶網(wǎng)年?duì)I業(yè)額已超過2000億元。2010年的中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易總額達(dá)到5321億元，淘寶網(wǎng)占38.2%，占據(jù)優(yōu)勢地位，淘寶之后還有營業(yè)額超10億的京東（37億）、卓越亞馬遜（21億）、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)（19億）、凡客誠品（12.2億）等各細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)“領(lǐng)頭羊”，它們后面尚有一大批銷售額過億的專業(yè)網(wǎng)站。

從行業(yè)結(jié)構(gòu)上看，中國電子商務(wù)市場是一個(gè)高度競爭的市場，盡管仍在高速的增長軌道中，但它并沒有給新進(jìn)入者太多的機(jī)會(huì)。即使像百度這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨無霸，推出“百度有啊”兩年，也僅搶得0.11%的市場份額。那么2010年蜂擁而起的數(shù)千個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站的市場來自什么地方？這個(gè)市場空間有多大？能夠支撐它們走多遠(yuǎn)？要看清楚這些問題，我們只需看一組數(shù)據(jù)：2010年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場總額為5321億元，同期中國社會(huì)消費(fèi)品零售總額154554億元，網(wǎng)絡(luò)購物市場總額僅占消費(fèi)品零售總額的3.38%。從這組數(shù)據(jù)，我們看到消費(fèi)者上線的消費(fèi)僅為3%，他們還有97%的消費(fèi)未曾上線，5000億僅是這座金礦的一角（見圖1）。

掃描中國主要的電子商務(wù)網(wǎng)站，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們所扮演的無一例外地都是“在線零售者”的角色。它們的主要功能就是利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢將傳統(tǒng)的零售店搬到線上，利用配套的物流和支付系統(tǒng)，將原本嚴(yán)格受限于地域的零售店的服務(wù)范圍無限地延伸，以此來獲取規(guī)模和范圍優(yōu)勢。把零售店搬上網(wǎng)的思路在商品種類和經(jīng)營形態(tài)上，都得到了廣泛的認(rèn)可和踐行：商品種類上，在線交易不再限于最初所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)化的易于移動(dòng)的書、光碟，賣書的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)現(xiàn)在都成了賣百貨的，龐大笨重的家具也可以在線交易了，網(wǎng)上幾乎能買到任何你想到的東西；經(jīng)營形態(tài)上，你能夠在網(wǎng)上找到幾乎所有線下零售形態(tài)的對應(yīng)的網(wǎng)站，百貨店――當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)，品牌專賣店――蘭繆，婦嬰專賣店――紅孩子網(wǎng)，品類商場――樂淘……

在線零售的市場如此之大，商品種類和經(jīng)營形態(tài)上的眾多創(chuàng)新，讓市場一度產(chǎn)生了錯(cuò)覺，認(rèn)為電子商務(wù)就是在線零售。行業(yè)的統(tǒng)計(jì)口徑“網(wǎng)絡(luò)購物市場”有意無意反映了行業(yè)對于電子商務(wù)的這種默認(rèn)，正是這種默認(rèn)讓企業(yè)犯了西奧多?萊維特在他的名篇中所提出的“營銷短視癥”：狹隘的行業(yè)觀念讓企業(yè)更多地關(guān)注自己所在的行業(yè)，而忽視顧客的需求這個(gè)更為根本的問題。電子商務(wù)的功能絕不僅是在線購物，它的使命是互聯(lián)我們的城市生活，讓我們的城市生活更加便捷。

百度搜索引擎的數(shù)據(jù)顯示，“商品信息”搜索只占生活消費(fèi)搜索的30%，而那些非物品主要表現(xiàn)為服務(wù)的本地化消費(fèi)內(nèi)容搜索，如餐飲、娛樂、家政、租房、婚嫁等，占到了70%。這個(gè)比例也反映了市民生活消費(fèi)的現(xiàn)實(shí)比例“商品消費(fèi)∶服務(wù)消費(fèi)=3∶7”。這70%的本地化的服務(wù)消費(fèi)，就是那未曾上線的生活消費(fèi)的主要內(nèi)容。而將本地化服務(wù)消費(fèi)搬上互聯(lián)網(wǎng)，正是團(tuán)購網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)，我們就可以理解團(tuán)購網(wǎng)的市場空間的來源，也能夠清楚團(tuán)購網(wǎng)未來的發(fā)展空間。

本地化的機(jī)會(huì)與商業(yè)模式

互聯(lián)網(wǎng)本地化的使命決定了本地化的電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)當(dāng)同時(shí)服務(wù)于分散于空間的商家和活動(dòng)于城市的顧客，這是本地化的機(jī)會(huì)也是其競爭力的來源。

服務(wù)消費(fèi)的巨大市場空間。關(guān)于服務(wù)消費(fèi)的市場空間，我們在前面已經(jīng)提到，商品消費(fèi)只是居民消費(fèi)的30%，而服務(wù)消費(fèi)占到了70%，那將是數(shù)倍于商品消費(fèi)的市場規(guī)模。

不可儲(chǔ)存意味著長期的互動(dòng)。服務(wù)不同于商品，它的生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行。顧客每次消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品，都需要和企業(yè)發(fā)生聯(lián)系。經(jīng)過長期的互動(dòng)，本地化的電子商務(wù)企業(yè)，將比服務(wù)于商品消費(fèi)的企業(yè)更了解顧客，數(shù)據(jù)挖掘的背景和推論也更加情境化，更接近于顧客的需求。對于線下的商家而言，服務(wù)的不可儲(chǔ)存，意味著特定時(shí)間內(nèi)的生產(chǎn)能力和成本是固定的、沉沒的，它需要一種長期的專業(yè)銷售服務(wù)來銷售剩余的服務(wù)能力，因而它希望與網(wǎng)企的關(guān)系是長期互動(dòng)的、持續(xù)的、緊密的。菲利普?科特勒在其新作《營銷革命3.0》中提到如今的公司必須努力為消費(fèi)者提供生活上的連續(xù)感、溝通感和方向感。

基于空間的顧客集聚。如果說商品銷售網(wǎng)企通過顧客的商品購買行為，運(yùn)用推斷間接地將顧客歸類，以實(shí)施更加精準(zhǔn)的營銷。那么本地化則是通過顧客消費(fèi)活動(dòng)軌跡，直接地將顧客歸類。它能真正看到這個(gè)顧客何時(shí)何地在消費(fèi)什么，這種直接的顧客集聚的營銷價(jià)值，想象空間無限。

真正的顧客解決方案?；ヂ?lián)網(wǎng)的本地化，使得企業(yè)既掌握了消費(fèi)者的城市生活需求，同時(shí)又對這個(gè)城市了如指掌。真正的基于顧客生活形態(tài)的消費(fèi)服務(wù)方案，只能由這樣的企業(yè)才能夠提供。這將是互聯(lián)網(wǎng)本地化的最高形態(tài)，它不僅聯(lián)通了城市生活的信息，而且成為消費(fèi)者城市生活的智能助手。

事實(shí)上Google，雅虎，F(xiàn)acebook都覺察到本地化的商業(yè)機(jī)會(huì)，但是它們按照技術(shù)公司一貫的技術(shù)思路，試圖用技術(shù)把這些本地化資源商業(yè)化，卻發(fā)現(xiàn)這樣的行動(dòng)太慢，信息過于分散，無法聚合成有效的應(yīng)用。團(tuán)購網(wǎng)的鼻祖Groupon的貢獻(xiàn)就在于找到了一種合適的模式――繞過技術(shù)，通過簡樸的人海戰(zhàn)術(shù)，將高度分散的本地化的商家資源聚合搬上線，并形成有效的商業(yè)應(yīng)用。

國內(nèi)的團(tuán)購網(wǎng)站基本上照搬了Groupon的人海戰(zhàn)術(shù)模式，拉手網(wǎng)1200名員工中，900名是銷售，當(dāng)然國內(nèi)的團(tuán)購網(wǎng)站結(jié)合國情，在模式上還有一些組合式的微創(chuàng)新。除了團(tuán)購，本地化還有其他模式，最近在主要電視、分眾等廣告市場上打得難分難解的趕集網(wǎng)和58同城，就是以城市分類信息切入本地化市場的。從本地化的角度看，分類信息網(wǎng)站和團(tuán)購網(wǎng)站處于同一競爭市場上，大戰(zhàn)在所難免。

電子商務(wù)本地化的商業(yè)模式?jīng)]有固定的形式，但是它們會(huì)跟下面的關(guān)鍵詞相關(guān)：本地化消費(fèi)、服務(wù)業(yè)、接通線上線下、緊密的顧客關(guān)系、深入的生活消費(fèi)滲透、基于空間的服務(wù)……其實(shí)我們也可以用一句話來概括這種新商業(yè)模式的核心，那就是：互聯(lián)城市生活。

電子商務(wù)的未來營銷模式

電子商務(wù)市場并不是一個(gè)簡單的此消彼長的市場，因?yàn)橄M(fèi)者的需求是多元的，情境是多樣的，它給了電子商務(wù)足夠的市場空間來容納不同的模式和形態(tài)。每一種具有生命力的模式和形態(tài)都服務(wù)于一組獨(dú)特的核心需求和情境，如果沒有，這種形式將會(huì)消亡。

電子商務(wù)的未來趨勢

彼此滲透。首先，團(tuán)購作為一種銷售方法和模式，將成為各種主流電子商務(wù)網(wǎng)站的標(biāo)準(zhǔn)配置，成為其中的一個(gè)欄目。C2C平臺淘寶網(wǎng)有了自己的團(tuán)購網(wǎng)站――聚劃算，分類信息網(wǎng)站58同城也有自己的58團(tuán)。對應(yīng)的，以本地化起家、銷售服務(wù)為主的團(tuán)購網(wǎng)站，在掌握了自己的本地化核心顧客以后，也會(huì)向商品銷售進(jìn)軍，提供同城商品銷售。但是，本地化依然是團(tuán)購網(wǎng)站的差異化和核心競爭力的來源。

與SNS的互通。SNS打造了網(wǎng)民線上生活圈子，這是一個(gè)信息流動(dòng)很快，傳播范圍超越時(shí)空限制的虛擬圈子。它顯而易見的缺點(diǎn)也就在于它是虛擬的而不是實(shí)在的，它不能直接地跟現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)連接起來。本地化電子商務(wù)網(wǎng)站，所掌握的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)圈子，正好彌補(bǔ)了虛擬圈子在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)中的影響力的缺失。SNS的朋友圈+共同的本地生活經(jīng)驗(yàn)和消費(fèi)情境，使得圈子中的朋友，互相成為值得信任的導(dǎo)購和強(qiáng)力推銷員，真正打通了我們線上線下生活的圈子，全球首屈一指的SNS網(wǎng)站Facebook已經(jīng)正式宣布將推出團(tuán)購業(yè)務(wù)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。基于城市地點(diǎn)是本地化電子商務(wù)區(qū)別于傳統(tǒng)電子商務(wù)的最大特點(diǎn)。本地化電子商務(wù)通過人工或技術(shù)的手段將這些基于地點(diǎn)的分散的本地消費(fèi)信息聚合起來，解決了信息源的問題。在信息如何傳遞給顧客方面，目前的本地化電子商務(wù)企業(yè)大多還是被動(dòng)的，非智能的。顧客需要發(fā)出搜索指令，才能夠獲得信息，并且與這些網(wǎng)站缺乏簡潔的互動(dòng)模式，用戶體驗(yàn)不佳。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的殺手級應(yīng)用之一LBS（Location Based Services）則可以在這個(gè)方面極大提升用戶體驗(yàn)，未來將有更多的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)殺手級應(yīng)用推動(dòng)電子商務(wù)的本地化。

本地化的策略路徑

更懂這個(gè)城市。本地化的電子商務(wù)企業(yè)之所以能夠在眾多的傳統(tǒng)電子商務(wù)企業(yè)中殺出一條路來，就在于它一開始就是以城市為服務(wù)對象的，因而它能夠做那些以全國甚至全世界為服務(wù)對象的企業(yè)所不能做的事情。它能做而別人不能做的事情，就是本地化電子商務(wù)企業(yè)崛起的基礎(chǔ)。這些事情更多地表現(xiàn)為那些不可移動(dòng)、不可存儲(chǔ)的與城市高度相關(guān)的服務(wù)消費(fèi)。服務(wù)消費(fèi)是在空間上分散的，而非聚合的，因此第一階段，本地化電子商務(wù)企業(yè)的中心任務(wù)是投入主要的人力、物力資源將城市的精品商家挖掘出來，將信息聚合在一起，全面地了解這個(gè)城市的服務(wù)消費(fèi)，拉手網(wǎng)900人的銷售團(tuán)隊(duì)做的工作就是了解這個(gè)城市。掌握這個(gè)核心資源，才能吸引這個(gè)城市的消費(fèi)者，因?yàn)槟惚人@個(gè)城市。

更懂這個(gè)城市的消費(fèi)者。第一階段的核心是聚合信息和吸引消費(fèi)者，第二階段的核心則是顧客體驗(yàn)和顧客黏性（見圖2）。顧客需要的絕不僅是信息，顧客希望的是城市生活智能助手，并且期望這是一個(gè)令人興奮而快樂的過程。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，本地化電子商務(wù)企業(yè)需要做以下四個(gè)方面：第一，利用數(shù)據(jù)挖掘工具，充分了解顧客的偏好，在服務(wù)推送上做到投其所好；第二，建立與顧客簡潔有力的互動(dòng)模式，給予顧客更多的話語權(quán)，隱去企業(yè)的身影，使顧客成為主要的導(dǎo)購和推銷員；第三，娛樂化、情境化、主題化的服務(wù)組合和傳遞方式，讓整個(gè)過程充滿娛樂精神；第四，建立有效監(jiān)管制度，保障基本服務(wù)，維護(hù)良好的形象并迅速應(yīng)對可能的公關(guān)危機(jī)，這個(gè)階段，企業(yè)通過服務(wù)的升級和組合的創(chuàng)新，來了解這個(gè)城市的顧客，并建立起友好而親密的關(guān)系。

篇9

關(guān)鍵詞：全渠道 “互聯(lián)網(wǎng)+” 客戶體驗(yàn) 渠道整合

隨著信息技術(shù)的進(jìn)步，電子商務(wù)快速升溫，流通業(yè)呈現(xiàn)出“新常態(tài)”。各種新生事物的產(chǎn)生，嚴(yán)重沖擊著傳統(tǒng)流通業(yè)，導(dǎo)致消費(fèi)者需求發(fā)生改變，行業(yè)競爭加劇。在新的環(huán)境下，流通業(yè)既要維持自身原有功能，又要對原有功能進(jìn)行升級，而全渠道銷售就是企業(yè)銷售模式創(chuàng)新的突破點(diǎn)。全渠道包括實(shí)體渠道、電子商務(wù)渠道、移動(dòng)商務(wù)渠道三種渠道。其中實(shí)體渠道的類型包括：實(shí)體自營店、實(shí)體加盟店、電子貨架、異業(yè)聯(lián)盟等；電子商務(wù)渠道的類型包括：借助于電子商務(wù)平臺如淘寶、天貓、京東店、亞馬遜、蘇寧店等；移動(dòng)商務(wù)渠道的類型包括：手機(jī)APP、手機(jī)微商等。

一、全渠道銷售的必要性

無論從社會(huì)發(fā)展角度，還是從企業(yè)決策、商家銷售角度，如今我們都置身于全渠道時(shí)代。電商和移動(dòng)終端的興起與迅速推廣，拓寬了消費(fèi)者的消費(fèi)渠道，同時(shí)也豐富了企業(yè)的銷售渠道?！岸嗲馈焙汀翱缜馈币呀?jīng)無法準(zhǔn)確形容這種變化，因此把這種商業(yè)發(fā)展新趨勢稱為全渠道。其實(shí)“全渠道”還是“多渠道”與“跨渠道”二者的融合與延伸，但并非是全部渠道的意思。新媒體類型幾乎每年都在涌現(xiàn)、變化，在一個(gè)時(shí)點(diǎn)采取所有渠道策略是不必要，也是不可能的，但是全渠道銷售是必要的。

（一）全渠道銷售模式為大勢所趨

展望未來，必定是一個(gè)科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)、信息豐富、人們追求精神與物質(zhì)高度統(tǒng)一的時(shí)代，在這樣的背景下，企業(yè)單一的銷售模式已經(jīng)無法達(dá)到市場的要求更無法滿足消費(fèi)者需求，最終面臨被淘汰的命運(yùn)。一方面信息技術(shù)對銷售的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了人們學(xué)習(xí)的速度，信息傳播的渠道與消費(fèi)者獲取信息的方式不斷增多，銷售渠道也在等量增加；另一方面隨著電子商務(wù)平臺運(yùn)行逐步規(guī)范，相應(yīng)的是微商、移動(dòng)APP的興起對傳統(tǒng)銷售的模式產(chǎn)生的巨大沖擊。全渠道銷售是企業(yè)的必然選擇，企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)長足發(fā)展，掌握永葆生機(jī)的秘訣，必須響應(yīng)時(shí)代的號召，與時(shí)俱進(jìn)地進(jìn)行銷售渠道的創(chuàng)新與組合。因此，全渠道銷售為大勢所趨。

（二）消費(fèi)者的行為呈現(xiàn)“全渠道”趨勢

全渠道消費(fèi)群體的出現(xiàn)是推動(dòng)全渠道銷售出現(xiàn)的一個(gè)重要原因，而市場之所以能夠不斷發(fā)展壯大原因也在于此，全渠道消費(fèi)群體占據(jù)了大部分的市場，并不斷地激發(fā)、影響著市場。對于市場而言，有怎樣的顧客群就有怎樣的市場，有怎樣的消費(fèi)需求就有怎樣的銷售渠道。

1.顧客獲知“全渠道”

隨處可見的廣告刺激著消費(fèi)者的視覺，琳瑯滿目的商品呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，顧客的選擇也變得多元化。以往傳統(tǒng)的實(shí)體店，只提供給顧客一種直接感知商品、挑選商品的途徑，而如今消費(fèi)者了解商品的方式層出不窮，從原來的親身體驗(yàn)發(fā)展為電視廣告、網(wǎng)站廣告、手機(jī)短信、微信公眾號推送等方式。

2.顧客需求“全渠道”

21世紀(jì)，顧客的消費(fèi)已經(jīng)不僅僅局限于基本的生活需求，而是尋求個(gè)性化的消費(fèi)。例如生日禮物，過去一個(gè)生日卡片或者一束花是大眾的普遍選擇，而如今無論商店還是網(wǎng)店都推出DIY生日禮物或者特別定制的生日禮物以滿足消費(fèi)者的需求，還有一些企業(yè)現(xiàn)在還能為顧客提供參與商品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的機(jī)會(huì)。顧客需求的“全渠道”，提升了對企業(yè)和商家要求，商家在對商品的展示與說明時(shí)就要更加具有吸引力和說服力，否則顧客會(huì)因?yàn)閷ι唐匪莆盏男畔⒘窟^少或可信度過低而放棄選擇。

3.顧客選擇“全渠道”

過去形容消費(fèi)者的選擇行為為“貨比三家”，但是現(xiàn)在貨比三家已經(jīng)不能讓消費(fèi)者果斷做出選擇了。消費(fèi)者不但要在眾多品牌中選擇出所要購買商品所屬的品牌，還要選擇產(chǎn)品的型號、規(guī)格、款式、功能，甚至選擇購買方式是實(shí)體店購買還是網(wǎng)上購買、配送方式是線上支付還是貨到付款都是消費(fèi)者購買商品時(shí)所要考慮的因素。消費(fèi)者選擇方式的多元化，促使企業(yè)制定相應(yīng)的戰(zhàn)略以聚集消費(fèi)者的目光贏得消費(fèi)者的信任，這種戰(zhàn)略最終演變?yōu)槿冷N售。

二、實(shí)現(xiàn)全渠道銷售的障礙

（一）較高的企業(yè)條件

隨著“全渠道”時(shí)代的到來，企業(yè)紛紛突破傳統(tǒng)銷售模式力求實(shí)現(xiàn)全渠道銷售，但是并不是每個(gè)企業(yè)都能成功打破傳統(tǒng)實(shí)現(xiàn)完美蛻變。全渠道銷售對企業(yè)而言，是對自身各方面條件的提升。首先是資金實(shí)力要求，雖然企業(yè)通過實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的方式可以節(jié)省一部分實(shí)體經(jīng)營的開支，但是網(wǎng)絡(luò)店鋪、移動(dòng)終端的運(yùn)行與維護(hù)同樣需要大量的資金投入。其次是ζ笠擋品的要求，全渠道銷售要求企業(yè)有豐富的產(chǎn)品種類，如今消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物時(shí)，網(wǎng)站上豐富的產(chǎn)品種類和詳盡的介紹能夠帶給消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺沖擊和獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)。最后，企業(yè)的技術(shù)水平也是實(shí)現(xiàn)全渠道銷售的瓶頸。平臺推廣、移動(dòng)終端的不斷更新都需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持和技術(shù)支撐，對于中小企業(yè)來說，可謂是高門檻，還有許多自建平臺的企業(yè)因操作不夠?qū)I(yè)實(shí)施效果并不理想。

（二）客戶體驗(yàn)的復(fù)雜性

隨著企業(yè)與商家對消費(fèi)者消費(fèi)行為的分析與研究選擇出一系列銷售模式，消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷升級，大部分消費(fèi)群體更加注重消費(fèi)所帶來的體驗(yàn)?？蛻趔w驗(yàn)包括信息服務(wù)的體驗(yàn)、產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)、附屬服務(wù)的體驗(yàn)和物流服務(wù)的體驗(yàn)。信息服務(wù)的體驗(yàn)即顧客獲知產(chǎn)品信息和企業(yè)產(chǎn)品信息的方式應(yīng)該是適當(dāng)?shù)?，全渠道下頻繁和不適時(shí)的推送必然適得其反，信息服務(wù)的體驗(yàn)還包括消費(fèi)者對產(chǎn)品的反饋；產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)，這是客戶最關(guān)注的一部分，也就是說客戶會(huì)特別注重所獲得的產(chǎn)品或服務(wù)是否與自己付出的金錢成本相匹配；消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)除了享受到所購買產(chǎn)品帶來的體驗(yàn)，如果還能感受到企業(yè)附屬服務(wù)帶來的體驗(yàn)，一定程度上能提高客戶的滿意度；消費(fèi)者對物流服務(wù)體驗(yàn)期待也就是高效率、快速、安全的配送。不同的消費(fèi)群體、不同的消費(fèi)領(lǐng)域、不同的消費(fèi)水平、不同的消費(fèi)目的，客戶的消費(fèi)體驗(yàn)千差萬別，即客戶體驗(yàn)的復(fù)雜性?？蛻趔w驗(yàn)的差異性又反映出顧客體驗(yàn)的獨(dú)特性，體驗(yàn)感受來源于每個(gè)客戶對于產(chǎn)品的感知，這種感知又具有不確定性。

（三）各技術(shù)平臺整合的障礙

在技術(shù)的支持下，如何充分利用資源，整合各技術(shù)平臺，對企業(yè)來說是一個(gè)很難突破的瓶頸。全渠道，所謂“全”，即實(shí)體渠道與虛擬渠道相互貫通、線上與線下相互結(jié)合。對于線下渠道的實(shí)體店經(jīng)營管理，以及與線上網(wǎng)店、移動(dòng)終端技術(shù)平臺的對接，對企業(yè)提出了高要求。在我國，一些零售連鎖企業(yè)內(nèi)部整合各渠道，由于缺乏技術(shù)支持，不同渠道的融合離預(yù)期效果相差甚遠(yuǎn)。

（四）各渠道之間的管理

很多企業(yè)的線上和線下銷售是兩個(gè)獨(dú)立的銷售渠道，各渠道之間相分離，無法實(shí)現(xiàn)不同渠道間的融合與協(xié)同，甚至有些企業(yè)形成了自家內(nèi)部各渠道相互競爭的態(tài)勢。竄貨、價(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)象頻發(fā)為企業(yè)實(shí)現(xiàn)全渠道銷售增添了阻力。另外，由于全渠道銷售并未成為所有企業(yè)的選擇，因此，實(shí)行全渠道營銷的企業(yè)并沒有大量專業(yè)人才的儲(chǔ)備。從客戶信息收集到信息的分析處理，從渠道的布局到線上線下的推廣，從傳統(tǒng)渠道到新生渠道的開發(fā)，都需要專業(yè)人才的管理，而這類人才目前市場還是相對缺乏的。

（五）企業(yè)盲目尋求發(fā)展捷徑

目前我國很多企業(yè)都在走代加工的道路，尤其是對于尚處于成長階段的企業(yè)來說，能夠受到國外上市公司的青睞成為其代加工企業(yè)，既是對其長期發(fā)展的利好，也被視為迅速發(fā)展壯大的“捷徑”。企業(yè)另辟新徑尋求發(fā)展的同時(shí)，是對國內(nèi)市場的忽視，對國內(nèi)產(chǎn)品供應(yīng)的力不從心，產(chǎn)生的直接結(jié)果就是假貨橫行。假貨除了坑害消費(fèi)者之外，另一個(gè)負(fù)面效應(yīng)就是對產(chǎn)品在各渠道的銷售構(gòu)成沖擊。假貨必定使企業(yè)聲譽(yù)受損，企業(yè)一旦在信譽(yù)上失信于消費(fèi)者，各渠道的銷售必然受阻。

三、實(shí)現(xiàn)全渠道銷售的對策

（一）全面把控全渠道銷售的各渠道

全渠道銷售大而全，企業(yè)要想以全渠道制勝，必須全面把控銷售的各個(gè)渠道，實(shí)現(xiàn)不同渠道之間的互動(dòng)與相互服務(wù)。首先要保證各個(gè)渠道不是相互分割、獨(dú)立存在的，這就要求企業(yè)線上渠道的網(wǎng)店、移動(dòng)終端等以及線下的實(shí)體店都為企業(yè)所擁有，電商平臺與線下門店不再是誰強(qiáng)誰弱、誰先誰后的競爭，而是彼此相互影響相互依存的雙贏關(guān)系。如果同一家企業(yè)的產(chǎn)品在不同的渠道商銷售，價(jià)格不同，服務(wù)也具有差異，那么此時(shí)消費(fèi)者在購買前一定會(huì)進(jìn)行比較從而選擇出他們認(rèn)為最好的方式進(jìn)行購買，這就完全背離了全渠道銷售的初衷。全渠道銷售的意義在于以全面的銷售渠道為手段與其他企業(yè)競爭而不是企業(yè)內(nèi)各渠道之間的抗衡，線下渠道是向消費(fèi)者展示產(chǎn)品和企業(yè)形象最直觀、最有效的方式，線上渠道則是企業(yè)與顧客群互動(dòng)和獲取有利信息的重要途徑，二者是相得益彰的。

實(shí)現(xiàn)各渠道的全面把控，對企業(yè)而言其優(yōu)點(diǎn)在于：第一，線上線下全為企業(yè)所有，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，保證各渠道產(chǎn)品同質(zhì)，確保產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量；第二，各渠道之間可以相互服務(wù)，通過實(shí)體店渠道購買的商品，如果客戶有需要可以進(jìn)行網(wǎng)上申請退換貨，線上購買的商品也可以在指定線下渠道進(jìn)行調(diào)換，企業(yè)和消費(fèi)者都有利；第三，線上銷售的商品全部為企業(yè)線下渠道供應(yīng)，一方面可以省去企業(yè)在尋找線上所花費(fèi)的開支，另一方面又避免了信用風(fēng)險(xiǎn)，簡化了管理。

（二）整合各渠道功能

企業(yè)積極應(yīng)對時(shí)代變化追求全渠道的同時(shí)，首先需要明確――全渠道求“全”而非求“大”或求“重”。不可槊つ糠⒄剮律的線上渠道而忽視傳統(tǒng)實(shí)體銷售渠道的作用，實(shí)體店作為最原始的銷售方式，它自身所具有的優(yōu)勢例如最真實(shí)的購物體驗(yàn)和對商品的感知不會(huì)隨著新型的銷售方式的出現(xiàn)而被削減，而是會(huì)長期存在。電子商務(wù)渠道和移動(dòng)商務(wù)渠道是以實(shí)體渠道為基礎(chǔ)而出現(xiàn)的，這種線上渠道既補(bǔ)足了線下渠道的缺點(diǎn)，同時(shí)其自身的優(yōu)勢又能夠搭建起更好的銷售平臺，共同維護(hù)各渠道的利益。

面對全渠道時(shí)代的來臨，企業(yè)要重新對各個(gè)渠道的功能進(jìn)行定義，各取所長，相互補(bǔ)充地進(jìn)行組合。具體的選擇步驟是： 首先，根據(jù)需求和購買習(xí)慣以及偏好劃分目標(biāo)顧客群體；其次，結(jié)合消費(fèi)者體驗(yàn)以及滿意度，為目標(biāo)顧客規(guī)劃合理購買路徑；再次，在所有可行的渠道中，選擇出最能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)和顧客雙贏的渠道，其他的用于備選；最后，根據(jù)目標(biāo)顧客群體結(jié)合每個(gè)渠道各自的優(yōu)勢與劣勢，把每個(gè)渠道所需要完成的功能匹配至購物路徑的每一個(gè)環(huán)節(jié)上。

（三）借力“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數(shù)據(jù)

“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，消除了線上與線下的邊界。大多數(shù)企業(yè)追逐“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮的形式都是借助電商平臺實(shí)現(xiàn)線上渠道的拓展。用互聯(lián)網(wǎng)規(guī)劃全渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)在于平衡各渠道之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)線上渠道與線下渠道的良性互動(dòng)和有效結(jié)合。第一，要突破傳統(tǒng)銷售渠道的局限，引入線上經(jīng)銷體系，對體系內(nèi)各環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化和重組，使每個(gè)環(huán)節(jié)明確分工，各司其職，有效配合；第二，要在強(qiáng)烈的沖擊中意識到“互聯(lián)網(wǎng)+”的兩面性，利用好其所帶來的一系列先進(jìn)的技術(shù)，升級企業(yè)在平臺運(yùn)行、數(shù)據(jù)收集等方面所需的技術(shù)支持，同時(shí)也要避免企業(yè)為實(shí)現(xiàn)全渠道銷售忽略自身實(shí)力盲目跟風(fēng)現(xiàn)象的產(chǎn)生。

在全渠道銷售中，數(shù)據(jù)的收集與共享是必不可少的，從這類數(shù)據(jù)中能夠分析出消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和偏好，對企業(yè)有極大的參考價(jià)值。現(xiàn)在，很多網(wǎng)站可以根據(jù)用戶的點(diǎn)擊頻率和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用習(xí)慣幫助企業(yè)獲知更多的消費(fèi)者的信息。北京萬科與鏈家合作，就是希望借力于數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，而這正是萬科所不具備的，鏈家從線上與線下渠道所獲取的數(shù)據(jù)，可以反映出消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與偏好，這些都可以用于萬科對消費(fèi)者行為的分析，可以說鏈家是萬科強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫。

（四）注重消費(fèi)者體驗(yàn)

全渠道銷售模式下，每個(gè)銷售渠道都要從消費(fèi)者角度出發(fā)，把握消費(fèi)者的體驗(yàn)世界，與消費(fèi)者親密接觸，拉近品牌與消費(fèi)者就之間的距離。最注重客戶體驗(yàn)的企業(yè)非星巴克莫屬，星巴克利用客戶端積分體系、短信推送以及引導(dǎo)社交媒體分享傳播等方式增加顧客粘性。星巴克始終保持著營銷方式與顧客需求的動(dòng)態(tài)一致，并十分注重與消費(fèi)者之間的及時(shí)溝通。星巴克推出了一款具有實(shí)體店定位和信息推送功能的移動(dòng)終端應(yīng)用，通過這款應(yīng)用，消費(fèi)者可以成為星巴克店鋪會(huì)員，并接受來自星巴克的會(huì)員待遇，例如禮品卡和積分。移動(dòng)終端的支付功能也同樣別出心裁，消費(fèi)者可以在移動(dòng)終端的賬戶內(nèi)充值，實(shí)際消費(fèi)時(shí)，只需要展示充值獲取的條形碼就可以實(shí)現(xiàn)快速支付。這種支付方式，為消費(fèi)者帶來了愉快、舒適的消費(fèi)體驗(yàn)，讓顧客感知到星巴克時(shí)刻為客戶考慮的精神。

（五）全渠道營銷要融入創(chuàng)意

如果把商業(yè)比作生命體，創(chuàng)意就是靈魂，沒有創(chuàng)意的商業(yè)銷售好比行尸走肉，也無法在市場中站穩(wěn)腳跟。這里所說的創(chuàng)意，并不僅僅指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，同樣包含產(chǎn)品銷售過程中讓消費(fèi)者感受到的企業(yè)文化和企業(yè)在全心全意為消費(fèi)者考慮。

企業(yè)力求成功實(shí)現(xiàn)全渠道銷售，就是要滿足消費(fèi)者突破時(shí)間和空間的消費(fèi)需求，通過全渠道銷售滿足客戶碎片化、多樣化的需求，換句話說是為了抓住消費(fèi)者的心。如今產(chǎn)品種類齊全，可以說只有想不到的，沒有買不到的，因此，融入創(chuàng)意的產(chǎn)品才是想不到的產(chǎn)品，才能讓顧客眼前一亮，最終牢牢抓住顧客的心。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

關(guān)鍵詞：酒店；云端營銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和社交網(wǎng)絡(luò)的興起，媒體呈現(xiàn)碎片化趨勢。每個(gè)人都變成了一個(gè)媒體，這個(gè)媒體既可以傳播信息，也可以信息，這種媒體以個(gè)人博客、微博、空間主頁、群組等形式展現(xiàn)出來體?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”代表一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，即充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在生產(chǎn)要素配置中的優(yōu)化和集成作用，將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果深度融合于經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域之中，提升實(shí)體經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實(shí)現(xiàn)工具的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形態(tài)。O2O模式（英語：Online to Offline），又稱離線商務(wù)模式，是指線上營銷線上購買或預(yù)訂（預(yù)約）帶動(dòng)線下經(jīng)營和線下消費(fèi)。O2O通過打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶，這就特別適合必須到店消費(fèi)的商品和服務(wù)，比如餐飲、健身、住宿和演出等。本文分析的酒店云端營銷可以看成是一種O2O模式。

一、東呈酒店云端營銷案例

1.云酒店概念

2015年4月，東呈酒店集團(tuán)聯(lián)手微信支付正式“云酒店”概念，提出依靠云端大數(shù)據(jù)讓手機(jī)成為前臺，打造“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的新型O2O酒店服務(wù)平臺。依靠強(qiáng)大的云端能力，讓手機(jī)成為前臺，使客人享受智慧、便捷的酒店服務(wù)和多樣化的互動(dòng)體驗(yàn)。

東呈“云酒店”的概念在2014年已初見雛形。2014年11月，東呈成為首家微信卡包落實(shí)的連鎖酒店集團(tuán)，并推出了酒店“微服務(wù)”――經(jīng)過近半年時(shí)間，目前已經(jīng)擴(kuò)展為包括預(yù)留房、秒退房、晚退房、微續(xù)住、呼叫清潔阿姨和維修大叔在內(nèi)的六大微服務(wù)項(xiàng)目――消費(fèi)者通過微信企業(yè)號輸入或喊出關(guān)鍵字指令，前臺都會(huì)直接接收信息并迅速響應(yīng)。

微信連WiFi則在2015年年初實(shí)現(xiàn)落地，在酒店內(nèi)或附近搜索WiFi，便可自動(dòng)連接并進(jìn)入東呈微信歡迎頁面，不再需要向前臺詢問密碼。這項(xiàng)服務(wù)不僅可以幫助客人快速連接WiFi，更可以直接提供微信公眾號的“微服務(wù)”以及活動(dòng)優(yōu)惠，形成一個(gè)更大的“輕入口”。例如，360度全景看房、選房，掃碼購物、掃描點(diǎn)評等多個(gè)O2O體驗(yàn)，構(gòu)建了以客人為中心的移動(dòng)互聯(lián)空間，也逐步構(gòu)造了完全由客人主導(dǎo)的服務(wù)和營銷模式，將酒店打造成融合線上、線下的智慧生活平臺。微信目前活躍用戶數(shù)量及有效使用時(shí)間是最龐大的，同時(shí)，微信接入口技術(shù)支持、支付功能和社交屬性都具有很大優(yōu)勢。

據(jù)了解，目前東呈酒店的微信服務(wù)號已經(jīng)擴(kuò)展為包括預(yù)留房、秒退房、晚退房、微續(xù)住、呼叫清潔阿姨和維修大叔在內(nèi)的六項(xiàng)微服務(wù)。與此同時(shí)，微信連WiFi的功能也能在幫助客人快速連接WiFi時(shí)接入微信公眾號的微服務(wù)以及優(yōu)惠活動(dòng)，并提供360度全景看房、選房、支付和掃碼點(diǎn)評等多個(gè)O2O體驗(yàn)。在“云端優(yōu)惠券”的基礎(chǔ)之上，東呈推出“云端會(huì)員卡”，實(shí)現(xiàn)酒店會(huì)員卡銷售的O2O時(shí)代。引用酒店員工的話說“每個(gè)一線員工都擁有專屬二維碼，通過推薦給客人掃碼支付，實(shí)現(xiàn)從線下到線上的引流。對于消費(fèi)者而言，這是更簡單和隱秘的方法，會(huì)員卡以卡包形式儲(chǔ)存，也避免了實(shí)體卡麻煩、易丟失的缺點(diǎn)。使用一線員工的專屬二維碼，績效計(jì)算更準(zhǔn)確，員工積極性更高?！遍T店的銷售業(yè)績也證明了云端會(huì)員卡的成功，會(huì)員黑金卡推出第一周銷售額便突破百萬元。

2.酒店語音互動(dòng)推廣首秀，“云端營銷”獲業(yè)界肯定

“2015中國酒店?duì)I銷高峰論壇”于5月13-14日在上海舉行，國內(nèi)外的酒店大咖紛紛闡述了新形勢下的酒店?duì)I銷策略。論壇壓軸的“2015酒店創(chuàng)新營銷獎(jiǎng)”評選中，入圍前五的臺北W酒店、如家、華住、鉑濤及東呈的創(chuàng)新營銷案例PK更是將這場“華山論劍”推向?？v觀當(dāng)下酒店行業(yè)，無論是中檔品牌的定位和布局，還是“互聯(lián)網(wǎng)+”概念下的酒店O2O營銷，雖然焦點(diǎn)高度集中，但是國際和本土酒店的發(fā)力點(diǎn)仍然各不相同。

“2015酒店創(chuàng)新營銷獎(jiǎng)”評選中，東呈憑借“微信語音喚出‘云端營銷的案例，首次參加就以“黑馬”姿態(tài)闖入決賽。該案例在酒店行業(yè)中，首次將語音識別技術(shù)應(yīng)用到了營銷活動(dòng)，消費(fèi)者只要在東呈微信服務(wù)號上喊出“我要東呈大禮包”，即可獲得價(jià)值100元的優(yōu)惠禮包。東呈通過低門檻的參與規(guī)則以及優(yōu)惠讓利的方式，在零廣告投入之下獲得了五萬人的語音回復(fù)參與，讓東呈酒店集團(tuán)在成立伊始，就提升了在消費(fèi)者、尤其是會(huì)員當(dāng)中的知名度，為后續(xù)的會(huì)員體系“東呈會(huì)”更名及升級奠定了基礎(chǔ)。除此之外，因?qū)崿F(xiàn)了優(yōu)惠券“云端化”儲(chǔ)存于卡包中，打破了以往酒店優(yōu)惠券對使用者身份的鎖定，通過新老會(huì)員之間優(yōu)惠券的贈(zèng)送和流通，最終帶來了6000名新增消費(fèi)會(huì)員以及384萬元的房費(fèi)收入?；顒?dòng)一舉兩得，一來成功讓東呈新成立的消息迅速在消費(fèi)者層面?zhèn)鞑?，二來帶?dòng)了房費(fèi)收入的明顯增長，稱得上是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代“高性價(jià)比”的營銷案例。這次的成功營銷，背后體現(xiàn)的是東呈“云端營銷”的戰(zhàn)略思想。通過卡包，用戶把各種會(huì)員卡、優(yōu)惠券等保存到云端，并可轉(zhuǎn)贈(zèng)。實(shí)現(xiàn)了電子優(yōu)惠券的自由流通，就可借助用戶微信上的社交行為，讓老會(huì)員帶動(dòng)新會(huì)員消費(fèi)，不僅提高了優(yōu)惠券的使用頻次，還能進(jìn)一步衍生出東呈會(huì)員的自生長體系。

二、關(guān)于中國星級酒店的營銷出路的思考