導(dǎo)語：如何才能寫好一篇對銷售工作的看法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

作為銷售部經(jīng)理的工作，首先要明確職責(zé)，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務(wù)的理解：

1、依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門銷售經(jīng)理工作。

2、管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3、主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4、主持制定完善的銷售經(jīng)理工作管理制度，嚴格獎懲措施。

5、評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6、貨款回收管理。

7、促銷計劃執(zhí)行管理。

8、審定并組建銷售分部。

9、制定銷售費用預(yù)算，并進行費用使用管理。

10、制定部門員工培訓(xùn)計劃、培養(yǎng)銷售經(jīng)理thldl.org.cn管理人員，為公司儲備人才。

11、對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的銷售經(jīng)理月工作總結(jié)，并對銷售部下一步銷售經(jīng)理工作的開展提幾點看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：

篇2

在我來到這里的兩個多月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把下一步的工作做的更好。下面我對2011年上半年工作總結(jié)匯報如下：

我是今年三月份到公司工作的，在沒有負責(zé)市場銷售管理工作以前，我的銷售經(jīng)驗不足，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏奶粉行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對奶粉市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以應(yīng)對客戶所提到的問題，把握客戶的需要，基本良好的與客戶溝通與信任。所以經(jīng)過努力，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個提高，針對市場的一些變化，現(xiàn)在能拿出一些方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。

存在的缺點：

對于奶粉市場了解的還不夠深入，在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個一般促銷人員的位置上，對市場促銷人員的管理，培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠。我容易比較狂傲、辦事不夠職業(yè)化如賭氣不配合等，這些都是阻礙我在工作的道路上繼續(xù)前進的絆腳石。在今后的日子，我都會有針對性地修正自己的不足。

二．下半年工作計劃

在下一步工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、做好基礎(chǔ)工作，為下一步工作做好鋪墊。

基礎(chǔ)工作在這個行業(yè)中很難做，下一步要做好每個店的月平均銷量，按送貨次數(shù)分解計劃，做到有的放矢。維護好客情，做好與客戶的關(guān)系，經(jīng)常與客戶溝通。對銷售點的其他品牌做好記錄，做到對他們銷售形式與方式了如指掌，針對他們做自己的銷售計劃。

2、完善促銷制度，加強促銷員的管理。

促銷管理是老大難問題，促銷人員出去，處于放任自流的狀態(tài)。完善促銷人員管理制度的目的是讓促銷人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高促銷人員的主人翁意識。培養(yǎng)促銷人員在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

3.靈活運用活動，提高銷售質(zhì)量

現(xiàn)在奶粉市場品牌很多，但主要也就是那幾家。在近段時間銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是過去客戶的流失。在下一步的的銷售工作中我認為產(chǎn)品的活動力度做一下靈活的運用，這樣可以提高銷售人員及店老板積極性。 在奶粉區(qū)域，我們產(chǎn)品的知名度與價格都很有優(yōu)勢，外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

4、銷售目標

下一步的銷售目標最基本的是做到根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每一次送貨，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

三．我的建議

1.創(chuàng)造良好工作環(huán)境，提高工作效率。

提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。形成互相學(xué)習(xí)，互相幫助的氛圍，能提高工作的積極性，不要互相貶低，互相利用。

2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

篇3

一、銷售部成員組成

目前，銷售部共有業(yè)務(wù)人員9人，他們進公司的時間最短的也有3個月，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了制冷機組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及制銷售業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程。對這9名業(yè)務(wù)人員，我們按業(yè)務(wù)對象和重點進行了任務(wù)區(qū)分，在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下，使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶的業(yè)務(wù)員又當(dāng)商主管，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。與此同時，銷售部長在統(tǒng)抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點進行實地檢查督導(dǎo)，與商當(dāng)面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機組銷售工作，使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展。

二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

我們在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上近半年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于商銷售隊伍及業(yè)務(wù)開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先制定了“管人”的《銷售部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺了“管事”的《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎(chǔ)上，進一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準備、發(fā)貨流程、機組安裝及機組安裝后的運行情況等業(yè)務(wù)開展的基本思路作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準。”第三制定并規(guī)范了銷售合同。在原有銷售合同的基礎(chǔ)上，我們又請集團法律顧問對銷售合同進行了再規(guī)范，在與商簽定合同時基本沒出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。第四形成了“總結(jié)問題，提高自己”的業(yè)務(wù)辦公會制度。業(yè)務(wù)人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到，由銷售部長主持如開業(yè)務(wù)辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

三、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度，和公司一道謀求制冷機組快速推進市場的方法。堅持短期效益和長遠計劃相結(jié)合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的商，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴大漁民對產(chǎn)品的認知度，為以后全面推進市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由始至今我們一直堅持，對產(chǎn)品充滿信心，并不計成本地努力。

四、建設(shè)并鞏固了一張制銷售的終端營銷網(wǎng)絡(luò)

工作中我們以指導(dǎo)商銷售幫助商盡快建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)為主。在建立制銷售網(wǎng)絡(luò)之初，我們加大了對商的考查力度，接待各地前來公司考察的商有30余人次，最終我們從實力較強的8人中選定為商重點考察培養(yǎng)對象，現(xiàn)已簽定合同的有5家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約商王珙;福建省廈門市得志貿(mào)易有限公司的福建省總商史志偉;廣東省總商邵家儒;海南省總商張德峰、時麗敏。在工作中我們給商定任務(wù)、定期限、壓擔(dān)子，在業(yè)務(wù)員對其實時的督導(dǎo)，內(nèi)勤人員不定時的電話督促下，商的責(zé)任心增強了，業(yè)務(wù)人員的協(xié)調(diào)能力提高了，營銷藝術(shù)也得到了很好的鍛煉。從近期商反饋的市場信息來看，各地的商在銷售部的統(tǒng)一指導(dǎo)下，逐步建立起了各自的銷售網(wǎng)絡(luò)，對我公司的制冷機組銷售前景更樹立了信心。

五、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷售中好的作法和經(jīng)驗

目前，由于全國漁業(yè)受到國際原油價格上漲的嚴重影響，以及漁業(yè)資源的減少、捕漁成本高、風(fēng)險大，多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè)，有少數(shù)漁船主甚至停船作業(yè)，只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域外移，這樣直接給我們公司的產(chǎn)品銷售造成一定的影響，同時，由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū)域外移，給我們的產(chǎn)品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數(shù)少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從總體來看，隨著產(chǎn)品推廣的進一步深入，漁船尾氣制冷機組的市場前景非常廣闊。

(一)在重點漁港的現(xiàn)場演示工作取得良好效果

三月份，在漁船上塢前期，我們?yōu)槭節(jié)O民能對制冷機組由一個全面的了解，在公司王總的帶隊下，我們組織技術(shù)骨干，業(yè)務(wù)人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個大的漁市進行現(xiàn)場交流和機組的制冷效果演示，取得了較好的效果，基本達到了使?jié)O民對我公司產(chǎn)品有全新的認識的目的，排除了之前在漁民心中對這種新產(chǎn)品技術(shù)上的疑惑，船老大們對我們的制冷方式和經(jīng)濟效益分析基本贊同，由于

沒有親身使用過該產(chǎn)品，沒有對產(chǎn)品提出過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進行了測量。同時，我們也同福建船檢部門和個別漁業(yè)公司建立了合作意向，同福建商簽定了兩臺機組的購買合同，使商我公司產(chǎn)品的信心更加鞏固。

(二)電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的時機

我們在派業(yè)務(wù)人員深入各漁港對終端客戶進行產(chǎn)品推銷的過程中，對商進行電視廣告支持。確保了產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的有利時機，真正地在商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業(yè)務(wù))三網(wǎng)的有機結(jié)合，滿足了商的廣告支持的要求。

篇4

1、在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標。

2、嚴格遵守：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。。

4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日；以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認為我們勁霸男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

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篇5

大家上午好！眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業(yè)來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經(jīng)理，責(zé)任重于泰山。下面，我就自XX年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來的工作開始述職。

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務(wù)的理解：

職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預(yù)算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來！

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺——目標經(jīng)銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎(chǔ)上，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎(chǔ)上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。

制度是標準，執(zhí)行力是保障！

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動起來！

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。

五、“3個無”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

2．無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責(zé)！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊伍建設(shè)和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要及時開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

六、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2．堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動，銷售人員不能充當(dāng)送貨員

銷售人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當(dāng)搬運，為提高工作效率；降低貨款風(fēng)險；希望大家在以后的工作中，在適當(dāng)?shù)臅r候堅持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協(xié)助銷售人員加強對經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。

5、開發(fā)新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預(yù)定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

七、總結(jié)

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來使用我們的產(chǎn)品！我們一定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)！

篇6

關(guān)鍵詞:中小企業(yè);績效考評;關(guān)鍵業(yè)績指標(kip)

隨著經(jīng)濟的發(fā)展,市場營銷活動在企業(yè)管理活動的各項職能中處于核心地位。營銷人員在企業(yè)中的作用和地位日益重要。一流的市場營銷人員是企業(yè)的重要寶貴財富。為了提高企業(yè)的銷售能力,許多公司不惜重金招聘優(yōu)秀的營銷人才,但在我國,許多原來通過公司招聘并經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)而逐漸獨當(dāng)一面的優(yōu)秀營銷人員卻在不知不覺中流失。銷售人員跳槽,不僅僅是一個人才流失的問題,他們最可能把顧客、渠道、客戶一起帶走,或者另起爐灶,或者投敵背主,這往往給企業(yè)帶來巨大的損失。當(dāng)然合理的人才流動是不可避免的,但在我國一些中小企業(yè),人才的過于頻繁流動已經(jīng)是一個很普遍的現(xiàn)象,這也是造成我國中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力不強的一個重要的原因。

由于中小企業(yè)往往產(chǎn)品相對單一,又主要采用以個人為主的銷售方式,市場抗風(fēng)險能力相對比較差。許多銷售人員進入公司的主要目的就是為了維持生計,本身就帶有干一天是一天的思想,缺乏對企業(yè)的歸屬感。對中小企業(yè)來說,要建立一支穩(wěn)定的銷售隊伍,除了要加強企業(yè)文化建設(shè)之外,還應(yīng)該加強銷售人員的績效考核管理。很多資料都表明,銷售人員離開一家公司很大程度上是因為覺得自己的勞動沒有得到公司的肯定和積極的評價。建立科學(xué)合理的績效考核制度是防范營銷人員頻繁流失的重要舉措之一。

一、當(dāng)前中小企業(yè)銷售人員績效考評中存在的主要問題

從目前情況來看,我國中小企業(yè)銷售人員績效考評中存在的主要問題有如下幾種:

1、考核標準不科學(xué),不全面,各種考核指標所占的權(quán)重不合理。同時許多企業(yè)對考核指標的權(quán)重不能隨著企業(yè)的發(fā)展加以改變。

2、績效考核重視結(jié)果但不重視對過程的控制。對以個人為主的銷售,在訂立考核目標時,既要關(guān)注人員的狀況,是新進員工還是老員工;又要考慮銷售過程和結(jié)果的統(tǒng)一,不能只是關(guān)注最后銷售結(jié)果,忽略了對銷售過程的控制。

3、考核失真,容易受到主觀因素的干擾。造成針對同一個銷售人員,由不同的部門、不同考評者所出的結(jié)論不盡相同。

4、考核頻率過高或者過低。過于頻繁的考評不僅降低工作效率,也讓銷售人員產(chǎn)生心理壓力,對企業(yè)產(chǎn)生疏遠感。很長時間不進行考核往往會讓銷售人員產(chǎn)生思想上的惰性,不利于發(fā)揮績效考評的作用,不利于提升整個企業(yè)的銷售業(yè)績。

此外,績效考評中缺乏有效溝通,績效考評過程流于形式,以及考評結(jié)果沒有在報酬給付中得到應(yīng)用都是在中小企業(yè)銷售人員績效考評中所存在的問題。

二、中小企業(yè)銷售人員績效考評辦法的制定和修改必須加強與員工的溝通

績效考核不是主管對員工揮舞的“大棒”,也不應(yīng)成為無原則“和稀泥”式的對每人都好?？己瞬皇菫榱酥圃靻T工間的差距,而是實事求是地發(fā)現(xiàn)員工工作的長處、短處,以揚長避短,提高整個銷售隊伍的工作效率?？冃Ч芾眢w系中考核方法的制定和修改,是一個關(guān)鍵而又敏感的問題。對身在市場一線的銷售人員而言,考核尤其復(fù)雜和重要?？己酥笜瞬粌H多,而且考核部門也分屬于企業(yè)各個不同機構(gòu)。在一些大型企業(yè)里,由于已經(jīng)形成了良好的績效考評的文化,各種制度相對完善,企業(yè)可很從容地進行績效考評工作。但是在一個中小企業(yè)來說,不考慮自己的實際,機械的套用大型企業(yè)所采用的辦法,很容易使考核過程成為考核者與被考核者的博弈游戲,或者成為填表游戲,并不能真正發(fā)揮提高績效的作用,還可能使員工與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)之間產(chǎn)生矛盾,影響員工的工作主動性。因此績效考核辦法的設(shè)計,應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實際情況(包括自身的產(chǎn)品特點、企業(yè)的文化)慎重考慮。針對目前中小企業(yè)銷售人員流動性大的特點,考核辦法的制定和修改應(yīng)當(dāng)保證員工的充分參與,并納入到績效溝通的過程中。同時溝通絕不能僅限于與銷售人員溝通,因為銷售人員一般會將思路引向?qū)λ麄冇欣姆较?。所以同時還應(yīng)該同公司其他部門的員工溝通,從不同角度觀察分析公司產(chǎn)品的銷售特點和銷售人員的心態(tài)。有時也可以讓部分客戶參加,傾聽他們的聲音。這樣做的好處是:員工在溝通中就已經(jīng)感受到績效管理不是企業(yè)一方要與自己作對,而是企業(yè)希望全體銷售人員能齊心協(xié)力提高工作業(yè)績,從而減少了員工的戒備心理。而且員工在溝通中已經(jīng)明確其績效目標,并認可了具體考核辦法,可以使得在考核過程中,企業(yè)和員工能夠很好合作,考核結(jié)果也容易被員工所接受。

三、中小企業(yè)銷售人員績效考評辦法應(yīng)該以企業(yè)營銷戰(zhàn)略為導(dǎo)向,服務(wù)于企業(yè)的營銷戰(zhàn)略

銷售人員績效考評辦法的直接目的是激勵銷售人員提高他們的銷售業(yè)績,最終目的是要努力促成企業(yè)營銷戰(zhàn)略和經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)。在現(xiàn)實情況中,由于各類企業(yè)的實際情況不一致,績效考評辦法也應(yīng)該有所區(qū)別。如果企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是確保主營業(yè)務(wù)進一步發(fā)展和避免出現(xiàn)生存危機。則考核辦法要具有明顯的銷售導(dǎo)向。在對銷售人員的考評中,重點傾向于對主營業(yè)務(wù)合同的獎勵。制定考核指標時要比較關(guān)注銷售量、日銷量、周銷量等指標。如果企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略是注重現(xiàn)有客戶市場,例如我們有很多中小企業(yè)采用訂單生產(chǎn)模式或者是oem生產(chǎn)模式,其考核辦法應(yīng)突出對銷售人員客戶關(guān)系管理方面成績的肯定。像客戶響應(yīng)速度、客戶首選率、客戶回頭率、客戶滿意度等指標就十分關(guān)鍵。如果企業(yè)營銷戰(zhàn)略是要與競爭對手爭奪客戶市場,或者是開拓新的市場,則要對相應(yīng)的市場開發(fā)行為和結(jié)果給予重點考慮,考評辦法就不能僅僅將銷售業(yè)績進行累加,而應(yīng)該對不同市場的銷售業(yè)績進行區(qū)別對待。處在創(chuàng)業(yè)階段的中小企業(yè),由于剛進入市場,所擁有的資源有限,需要盡快擴大市場份額,因而要對對人均銷量指標、鋪貨率、回款速度、銷售成本等極為關(guān)注;而進入成熟階段的企業(yè),企業(yè)開始擁有明確方向,有了多樣化的產(chǎn)品組合,但同時內(nèi)部系統(tǒng)增加,在銷售上應(yīng)該更重視團隊銷量、品種結(jié)構(gòu)目標達成、重點產(chǎn)品利潤率、新產(chǎn)品品銷量等因素。

此外,在績效考評中要體現(xiàn)出對銷售人員行為準則的規(guī)范,同時還要注意對企業(yè)短期目標和長期戰(zhàn)略的兼顧。

四、中小企業(yè)銷售人員績效考評設(shè)計中關(guān)鍵性業(yè)績指標的確定

中小企業(yè)績效考評經(jīng)常會遇到的實際問題是:存在大量的業(yè)績指標,很難確定客觀、量化的業(yè)績指標。其實,對中小企業(yè)而言,針對銷售人員所有的業(yè)績指標進行考核,對所有指標進行量化不太現(xiàn)實,也沒必要,畢竟對銷售人員進行績效考評需要成本的。在對銷售人員進行績效考評時,可使用關(guān)鍵業(yè)績指標。

關(guān)鍵業(yè)績指標(key performance indicator)是在確定部門目標和工作分析的基礎(chǔ)上,對崗位工作職責(zé)、任務(wù)進行分析、歸納、提煉,以可定量化或行為化的崗位職責(zé)的核心部分為考核指標的方法。它是一種可量化的、被事先認可的、用來反映組織目標實現(xiàn)程度的重要指標體系,是績效管理的有效手段,也是推動公司價值創(chuàng)造的驅(qū)動因素。

由于中小企業(yè)所面臨的實際問題各不相同,在設(shè)計關(guān)鍵性業(yè)績指標時,我們一般可以從以下幾個方面來進行考慮。

1、銷售人員的銷售業(yè)績

銷售業(yè)績,這是銷售人員kpi考核中最重要的指標之一,對中小企業(yè)而言,我們可以將公司規(guī)定的銷售人員負責(zé)的部門區(qū)域的銷售收入作為分母,銷售人員的實際完成的銷售收入作為分子,兩者之商與該項權(quán)重系數(shù)的乘積即為員工該項得分。一般說來,與銷量掛鉤的kpi指標包括“數(shù)量指標”和“金額指標”,不同類型的企業(yè)可以根據(jù)自身實際情況有針對性的采用。

2、銷售產(chǎn)品的利潤率

由于產(chǎn)品利潤的不同,可能銷售某一種產(chǎn)品,銷售量很大,但利潤很少;可能公司新推出一種產(chǎn)品,銷售員的銷售量雖然不小,但單獨這種新產(chǎn)品的推廣卻不理想;在設(shè)計關(guān)鍵性業(yè)績指標時,應(yīng)該考慮銷售員銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),而不能僅僅對銷售總量進行簡單核算。

引進銷售當(dāng)量系數(shù)的做法是一種能夠比較好的反映產(chǎn)品利潤率的績效考核方法:其中銷售當(dāng)量系數(shù)=σ(考核期某型號產(chǎn)品銷量×該型號產(chǎn)品銷售當(dāng)量)/σ考核期某型號產(chǎn)品銷量。例如某銷售人員2月份月銷量為5000臺,其中xl型1000臺(銷售當(dāng)量為0.5),hc型2000臺(銷售當(dāng)量為1.5),ab型2000臺(銷售當(dāng)量為1),則該銷售人員2月份銷售當(dāng)量為:(1000ⅹ0.5+2000 1.5+2000 1)/5000=1.1

至于銷售當(dāng)量系數(shù)主要從公司不同產(chǎn)品的利潤率,以及公司整體營銷戰(zhàn)略等各方面綜合設(shè)定。

3、其他銷售指標

這些指標包括“新開客戶數(shù)”指標,用來激勵銷售人員多開發(fā)新客戶。“現(xiàn)有客戶重復(fù)購買”指標,用來督促銷售人員管理好現(xiàn)有的客戶,保持與客戶的穩(wěn)定的成交率,防止老客戶的流失。

4、銷售人員的回款

如前所述,對中小企業(yè)來說,要保證資金的運行安全,必須重視企業(yè)的回款問題。有些企業(yè)長時期內(nèi)不能夠很好解決該問題而使企業(yè)陷入困境。作為企業(yè),要在關(guān)鍵業(yè)績指標設(shè)計中加強對回款的重視程度。

5、消費者的反映情況

主要包括有顧客滿意度和顧客忠誠度這兩個指標。顧客滿意度就是通過顧客對企業(yè)的滿意程度來評價消費者對企業(yè)的認知狀況。顧客忠誠度可以通過顧客對該公司產(chǎn)品和品牌的偏好進行表示。許多公司將重復(fù)購買力作為衡量顧客忠誠度的依據(jù)。關(guān)鍵業(yè)績指標設(shè)計中增加消費者的反映可以很好督促銷售人員樹立科學(xué)的營銷觀,改進他們的服務(wù)質(zhì)量和營銷方法。

此外我們在關(guān)鍵業(yè)績指標設(shè)計中,還要考慮銷售人員的日常管理工作,以及銷售人員的市場表現(xiàn)。例如,銷售人員的顧客拜訪率等指標。同時,我們也可以其他指標為補充。包括學(xué)習(xí)與成長、個人行為、個人能力等等。這些指標占的權(quán)重可以不太大,但是卻可以有效地鼓勵銷售人員的成長,增強銷售人員的工作動力。

同時,現(xiàn)代企業(yè)對銷售人員設(shè)定的kpi考核指標也不應(yīng)該一成不變的,而是根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的需要以及市場營銷環(huán)境的變化來不斷進行調(diào)整的,調(diào)整的不僅是各類指標本身,還包括他們在這個考核指標體系里面的比重。只有這樣我們才能夠建立科學(xué)的績效考評體系,提高整個營銷團隊的合作精神和戰(zhàn)斗力,同時也增強銷售人員對企業(yè)的歸屬感。

參考文獻:

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有計劃就要動力，下面是小編為大家準備的關(guān)于銷售工作計劃范文，歡迎大家閱讀借鑒，希望能幫到大家。

銷售工作計劃一一、工作業(yè)績方面

對于下一年的工作業(yè)績我沒有一個具體的數(shù)值，我只希望自己能夠一個月比一個月有進步，更是在這樣一個月一個月的工作中去反思自己，真正的讓自己在這樣的工作中去成長，去更好的做好自己的工作。為了達成更好的工作業(yè)績也是需要擺正自己的姿態(tài)，在工作方面下更多的功夫，同時也要明白自身的問題，這樣才能夠更有針對性的去讓自己的業(yè)績有所提升。

二、工作能力方面

作為銷售，個人的能力是非常重要的，只有個人能力的提升才能夠讓面對的顧客更加的信任我，才能夠得為自己創(chuàng)造更好的業(yè)績。對于銷售的技巧，無非就是那些心中都明白的東西，但是與人的交流確實一門非常難的學(xué)問，所以更是需要在與人的溝通上下更多的功夫。在自己沒有顧客的時候也可以多多留意同事的銷售，從他的銷售上來反省自己，找尋自己的錯誤，更是學(xué)習(xí)其優(yōu)秀的地方。在自己與顧客進行交流之后也是需要反思自己，明白這次的溝通中的失誤與可以有所提升的地方。當(dāng)然對于自家店內(nèi)的車的各項性能，其數(shù)據(jù)等各方面的知識都是需要有更好的掌握，這樣才能夠為顧客提供更好的建議，與優(yōu)秀的講解。所以還有更多可以去下功夫的方面。

三、自身的缺點

對于我個人來說，確實有些時候會比較的懶散，更是沒有真正地將心思都用在工作上，所以也是沒有辦法提升自己的業(yè)績。再者就是平時在工作上總是出現(xiàn)遲到的現(xiàn)象，這是非常不好的，是必須要擺正自己的思想，讓自己在工作中去成長，去更好的在自己的崗位上完成自己的工作。

接下來的一年，我會重新的改變自己，爭取讓自己可以在接下的生活中得到成長，當(dāng)然也是會努力地讓自己有所改變。我確信以后的時間我也是會盡可能地讓自己在工作上有更大的成長空間，同時爭取讓自己的生活都可以有更好的進步。雖然我沒有為自己制定準確的業(yè)績目標，但是我就是希望能夠在下一年中開始慢慢的成長，在自己的工作上一步一步去達到自己所想要的成果。我相信下一年的我不會讓自己失望，更是等待自己下一年的成長與改變。

銷售工作計劃二一、銷量指標

帶領(lǐng)團隊努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計劃、目標

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責(zé)的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作：對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查，對銷售員的銷售流程進行勘察。

對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶贊譽度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等.

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計劃，并組織實施

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓(xùn)是重中之重，除公司計劃培訓(xùn)項目外，暫時采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進行針對性培訓(xùn)。

銷售工作計劃三公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出__年工作計劃。

一、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。

篇8

2017年度銷售總結(jié)及2017年工作計劃一： 2017年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作提升一個臺階。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。

今年我任公司銷售部副經(jīng)理，負責(zé)公司工程組，在公司任職期間，我不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，并吸取同行業(yè)之間的信息積累了豐富的市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對鋼鐵行業(yè)市場有了更加深入的了解和認識，可以清晰、自如的應(yīng)對各種客戶的各種問題，準確的把握客戶的需要，與客戶建立了良好的溝通渠道，逐漸取得了客戶的信任。經(jīng)過我的不懈努力，取得了多為成功的客戶資源，對自己的銷售任務(wù)鋪墊了堅實的客戶基礎(chǔ)。而且在不斷的學(xué)習(xí)知識和積累經(jīng)驗的過程中，自己的能力、業(yè)務(wù)水平都比以前有了較大幅度的提升。

雖然一直在從事銷售工作，有一定的銷售知識與經(jīng)驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。這是我需要提升的重要方面之一，下面我就對我以及部門2017年的工作進行總結(jié)。

部門工作總結(jié)

在2017年一年的時間中，經(jīng)過工程組全體員工共同的努力，完成工作如下：

1、累計客戶 位;

2、實現(xiàn)銷量 噸;

3、實現(xiàn)回款 萬元，回款率 %;

4、詳細列舉各個工程項目銷售明細：

從銷售業(yè)績上看，我們的銷售量較去年有了下滑，這不僅是市場大環(huán)境的影響，更有我們工作做得不好的多種因素，銷售工作在2017年我們還是有很多失敗的地方，有待我們大家一起努力，去改進去完善。

客觀上的因素雖然存在，但是工作中還是存在的一些問題，主要有以下幾方面：

1、我本身以及部門銷售人員在公司客戶拜訪量上比較少，以至于客戶潛力開發(fā)工作停滯不前，客戶拜訪工作總體來說做的不好，這是銷量沒有提升的一個重要原因，也是我們需要改進的方面之一。

2、與客戶溝通不夠深入。銷售人員與客戶溝通過程中，不能把公司產(chǎn)品的實際情況給客戶講解的十分清晰，有時不能真正的了解客戶的想法和意圖，對客戶提出的某些建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不了解客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解或接受到什么程度，對銷售工作造成了不良的影響。

3、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4、新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

市場形勢是嚴峻的。技術(shù)發(fā)展飛快地今天，假如沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機會。因此我們要積極做好銷售工作的調(diào)整，以積極的心態(tài)迎接來年的工作：

2017年我們要把下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4、建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的石油、石化銷售渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績，我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

今后，在做出一項決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己臵于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

2017年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設(shè)方面。當(dāng)下打好2017年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

2017年度銷售總結(jié)及2017年工作計劃二： 過去的一年是市場跌宕起伏、產(chǎn)品競爭異常激烈的一年，也是歷史上礦定銷售任務(wù)(**萬噸)最高的一年，在這一年當(dāng)中***全體在礦領(lǐng)導(dǎo)和處領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和指導(dǎo)下，團結(jié)協(xié)作、努力工作，圓滿完成實任務(wù)。作為銷售處一員，下面對個人2017年工作總結(jié)和2017年工作計劃做如下匯報：

一、2017年工作總結(jié)

1、銷量任務(wù)完成，銷量任務(wù)需要加勁。

2017年計劃完成銷量**噸，實際完成銷量**噸，回款**萬元，完成銷售、回款雙100%目標，但個人銷量比計劃銷量減少**噸。

⑴ *#*粒減少原因。市場銷量萎縮。

⑵ 肥減少原因。春季****市場由于種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，銷量減少**噸，秋季回補有限;節(jié)能減排導(dǎo)致廠里產(chǎn)量不夠，市場投放量減少**噸。

個人不足：如果產(chǎn)量能保證，可以增加銷量**噸，與實際所需銷量仍有**噸差距。銷量不能按計劃完成的主要原因為個人努力程度不夠，市場容量沒有得到有效拓展;不能有效遏制部分市場萎縮。

2、根據(jù)實際情況開展市場開發(fā)和維護

⑴ 開況。

鑒于**地區(qū)銷量逐年萎縮，今年**肥開發(fā)重點放在**地區(qū)的蔬菜種植大戶和尋找**用戶。肥開發(fā)重點放在*復(fù)合肥生產(chǎn)廠家和農(nóng)資經(jīng)銷商。

⑵ 維護情況。

今年做了周邊市場統(tǒng)一出庫價格和關(guān)鍵幾位經(jīng)銷商繼續(xù)繳納保證金政策等工作控制竄貨。

個人不足：有時候跟經(jīng)銷商的溝通不及時，不能及時處理市場發(fā)生的一些問題;市場開發(fā)和維護力度不夠。

3、竭盡全力搞好物流工作

4、對內(nèi)搞好團隊協(xié)作，對外團結(jié)協(xié)作其它部門。

**團隊是需要團結(jié)也是特別團結(jié)的團隊，在我們的團隊中既需要保證總體銷售任務(wù)的完成，又要克服個人市場產(chǎn)品投放、運輸均衡難題。在2017年的銷售工作中，大家展開廣度、深度和密度全方位合作，每個人都任勞任怨、不辭辛苦，信息共享、物流共享，互相做其它方售前、售中、售后的服務(wù)補充，從大局出發(fā)而不謀私利，共同想辦法處理銷售工作中出現(xiàn)的各種問題，最終保證了銷售任務(wù)的順利完成。在完成**內(nèi)任務(wù)的同時，隨時積極處理處長臨時交代的其它工作任務(wù)。在同企業(yè)內(nèi)**部門的合作中，以合理、合適的方法溝通，維護了與各部門的良好合作關(guān)系，盡最大努力做到企業(yè)利潤最大化。

個人不足：在團隊合作中貢獻的力量較少，需要加倍努力;與領(lǐng)導(dǎo)溝通的不夠，有時不能很好理解領(lǐng)導(dǎo)意圖;日常工作有時不夠認真;與其它部門溝通方式和方法上需要進一步改進。

5、妥善處理好客戶關(guān)系

在2017年市場操作中，隨時給客戶提供需要的市場信息(非本公司重要信息)、便宜的物流等力所能及的幫助，及時處理了客戶建議，滿足了客戶市場貨物需求，平衡了企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系，延續(xù)了企業(yè)與客戶的良好合作關(guān)系。

個人不足：銷售理論比較缺乏，對銷售中發(fā)生的一些問題不能科學(xué)、有效分析和解決;對客戶的自我營銷做的不到位，影響力小;工作目標不夠明確，相關(guān)工作做的細致程度不夠。

6、其它相關(guān)工作同步走

信息在銷售中占有很重要的位置，內(nèi)部我們及時了解企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量情況，對外部通過市場調(diào)查、電話、網(wǎng)絡(luò)等各種手段收集市場相關(guān)競爭品的各種情況，為企業(yè)調(diào)整生產(chǎn)、確定市場價格以及其它相關(guān)決策提供了可靠的參考依據(jù)。

個人不足：相關(guān)信息工作做得不夠細致，信息分析手段缺乏，不能全方位提供銷售所需信息資料。

二、2017年工作計劃

2017年計劃生產(chǎn)**萬噸。對于2017年個人區(qū)域的銷量，可以參考2017年實際銷量來操作。2017年工作計劃如下：

1、銷售任務(wù)繼續(xù)完成。

篇9

要想在銷售領(lǐng)域成功，這個等式是很真實地存在的。在分析了“運氣”和“環(huán)境”這兩個要素的影響之后(本文上篇見成長版試刊2010，10期)，我們再來看看，“能力”對銷售人員的成功意味著什么。

能力

這里說的能力，包括對大客戶銷售的理解和認識，各種層次銷售技巧的掌握，以及積累的行業(yè)和項目經(jīng)驗。

對于剛進入社會的應(yīng)屆畢業(yè)生來說，在能力這方面基本上屬于零的狀態(tài)。我們在招聘應(yīng)屆畢業(yè)生的時候不會過多看重他們自詡的所謂能力和經(jīng)驗，而是看重前面談到的他們的一些“潛質(zhì)”(見成長版試刊2010.09期)。因為凡是能考上重點或者名牌大學(xué)的學(xué)生，智商基本上都不會差，學(xué)習(xí)能力都很強，只要有潛力，結(jié)合我們教給他們的正確方法和技巧，再加上不斷的實踐和反復(fù)的錘煉，基本上用不了兩年，這些應(yīng)屆畢業(yè)生的能力就會超過干了多年的老sales。

但是對銷售能力的認知和重視程度，每個公司的態(tài)度是不一樣的，甚至同一個公司對待不同的銷售人員的態(tài)度也是不一樣的。

有些公司很現(xiàn)實：我給你高薪雇傭你來負責(zé)這個市場，就默認你是具備一定的市場開拓和項目能力的，那么我就不會在你身上做過多投入。你能給我?guī)硎找?，我就給你高薪；如果你不能干好交代給你的任務(wù)，那你就下課，自然有能干好的人來接替你。

而有些公司就非常重視銷售技能的培養(yǎng)，會把銷售技能的提升作為企業(yè)重要的戰(zhàn)略支撐體系，每年都會花大量的人力物力進行項目培訓(xùn)，幫助內(nèi)部的銷售人員在態(tài)度、知識、技能方面有所提升。

我所在的公司就屬于后一種情況。公司銷售團隊中超過一半的員工是畢業(yè)后直接進入公司干銷售的，現(xiàn)任銷售主管中有三分之二是由應(yīng)屆畢業(yè)生成長起來的。這些人根正苗紅、科班出身，在選擇他們的時候，標準就非常嚴格，再加上上崗之前的基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)，入職后的導(dǎo)師傳幫帶，不同的發(fā)展階段接受必要的培訓(xùn)項目，最終，這群人擁有了正確的銷售觀、有效的銷售技巧、實用的銷售工具、成體系的培訓(xùn)。這使得公司整個銷售團隊氛圍融洽、文化積極向上、銷售語言統(tǒng)一、學(xué)習(xí)意愿強烈，大大加強了公司銷售隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

我接觸過很多銷售人員，他們對銷售技巧也都有不同的看法。有人認為銷售是一門藝術(shù)，只可意會不可言傳；有人認為好銷售是學(xué)不來的，是天生的：還有人認為銷售經(jīng)驗最重要，客戶關(guān)系最重要，在中國不搞關(guān)系，什么技巧都扯淡!

但是，在多年的銷售經(jīng)歷和這些年的培訓(xùn)當(dāng)中，凡是我接觸過的TopsalBs，都無一例外地認為：銷售是有方法論的，是有規(guī)律，有經(jīng)驗可循的。

大客戶銷售的能力

銷售看起來是一個很隨機的工作，每天見不同的人，說不同的話，做不同的事情，沒有固定的生產(chǎn)程序，但是從上世紀70年代開始，經(jīng)過不同國家，不同背景的專家和從業(yè)者數(shù)十年的研究和總結(jié)，銷售已經(jīng)成為一門科學(xué)。既然是科學(xué)，背后就有一系列的理論支撐，有大量的實際論據(jù)證實，有配套的工具指導(dǎo)。

我現(xiàn)在干的工作，就是把銷售過程中一些看上去不可琢磨，不可言傳的東西，總結(jié)整理出來，形成理論基礎(chǔ)，找到事實依據(jù)，歸納成標準的方法步驟，并配套能夠馬上進行實操的銷售工具，然后傳播給一線的銷售兄弟們?nèi)ナ褂谩?/p>

粗粗算來，對于一個大客戶銷售人員來說，要具備的能力就不下10種：

1　你要掌握你所處的行業(yè)的行業(yè)背景知識；

2　你要精通公司提供給客戶的產(chǎn)品和解決方案；

3　你要掌握過硬的客戶拜訪技巧：電話、開場白，詢問、說服，處理異議、達成協(xié)議等一系列標準動作；

4　你要掌握高超的公眾銷售呈現(xiàn)技巧；

5　你要掌握必要的商務(wù)談判技巧；

6　你要掌握有效的時間管理技巧；

7　你要掌握大項目運作技巧：項目階段，機會分析，組織分析、價值分析、銷售戰(zhàn)略，行動計劃等一系列標準動作；

8　你要掌握一定的渠道技能：分析、動員，招募，盤點、對話、使用等等；

9　你要掌握必要的客戶管理技巧，避免只看項目不看客戶，只看現(xiàn)在不看未來；

10　你還要掌握相關(guān)的市場技能：資源平臺建設(shè)、市場活動開展、招投標平臺建設(shè)、樣板包裝等等。

如果再細細地整理和拆分，還能有更多的細分技能需要大客戶銷售人員去掌握，其中的每個技能，都有一套標準的方法和工具。其實，這些東西也是由無數(shù)前人失敗的教訓(xùn)或者成功的經(jīng)驗總結(jié)而成的。

在培訓(xùn)過程中，我也經(jīng)常會被問到：“我用了你講的這些方法，這個項目一定能做下來嗎?用了你說的這個技巧，這個客戶一定能被我搞定嗎?”

對問這種問題的sales，我一直都很無語。銷售工作不是做小學(xué)算術(shù)題，我給你個公式，你套進去參數(shù)，就可以告訴你一定能得出什么結(jié)果。銷售工作的成敗，牽扯的因素很多，任何一種因素出現(xiàn)不可控都會導(dǎo)致項目發(fā)生變化，而我們總結(jié)的各種銷售技巧和理論，都是“必要條件”，而不是“充分條件”。也就是說，如果你能夠采用正確的方法和技巧去做，那么比你只憑經(jīng)驗或者一腔熱血地去做，成功的概率更大，但不能保證這么做就一定成功。但是從長遠看，如果你每個項目的成功率都提高了，你在同樣的時間里成功的項目就會增多，每年的銷量也會穩(wěn)步提升，這就說明你得到了明顯的進步，收獲了成長。

如何提升銷售能力

要想提升自己的能力或者說是銷售技巧，有以下幾種方式：

第一種：看書。一本書最多幾十元錢，卻是前人嘔心瀝血的總結(jié)，你如果能吸收并化為己用，那真是賺大了。但是你要學(xué)會選擇好書來看，現(xiàn)在已經(jīng)不是“開卷有益”的年代了，各種圖書鋪天蓋地。良莠不齊，要想在這些海量圖書中挑選對你有用的書籍，還是需要眼力的。我的建議是：看國外的，不看國內(nèi)的；看原著的，不看編著的；看大師的，不看濫竿充數(shù)的。不過，我發(fā)現(xiàn)做銷售的人大多都有閱讀障礙癥，他們更愿意通過交流來學(xué)習(xí)，而不是通過閱讀。

第二種：交流。只要有一顆學(xué)習(xí)和進步的心，工作和生活中處處都是你學(xué)習(xí)的機會。但是與他人交流也要分人，一定要找那些比你強的人交流，這樣你的提升才會更快。另外，多和客戶交流，多向客戶請教也是非常好的提升能力的方法，因為有些客戶在這個圈子和行業(yè)已經(jīng)混跡了十幾年，你還在帶紅領(lǐng)巾的時候，人家就開始做了。很多Topsales都說，客戶是自己最好的老師。

第三種：實踐?！凹埳系脕斫K覺淺，絕知此事要躬行!”只有你自己摔跟頭了，被人“砍”了；或者“砍人”成功，嘗到甜頭了，你才會有最透徹的理解，記憶也會最深刻。

篇10

目前__地區(qū)卷煙銷售零售戶的緊俏貨源是根據(jù)省局（公司）《關(guān)于客戶分類和貨源供應(yīng)工作的實施意見》，結(jié)合__實際，落實并執(zhí)行的。

在省局（公司）《關(guān)于客戶分類和貨源供應(yīng)工作的實施意見》中指出了客戶分類的基本方法：全系統(tǒng)統(tǒng)一的客戶分類由零售戶守法情況評估和經(jīng)營情況評估兩部分組成，并據(jù)此分出客戶等級，該等級是貨源供應(yīng)的重要依據(jù)。守法情況評估是指由專賣管理部門對零售客戶的遵守法規(guī)情況進行基本評估，通過市管員對零售戶進行打分，將零售戶分成三大類即A、B、C類。經(jīng)營情況評估是指由營銷部門結(jié)合省局網(wǎng)建規(guī)范要求，對A類零售戶的經(jīng)營情況從卷煙經(jīng)營水平、合作水平兩方面，由客戶經(jīng)理進行記錄輸入電腦進行打分。對經(jīng)營評估得分前40的A類客戶進行星級評定。

通過對過去的一個季度所有零售戶的守法情況和經(jīng)營情況進行評估，20__年3月底，對全區(qū)的卷煙銷售零售戶進行了客戶等級分類，得到了零售戶的客戶級別，為下個季度的緊俏品種卷煙的投放提供了科學(xué)的分配依據(jù)。結(jié)合近大半個月的貨源供應(yīng)情況，筆者認為如何提升客戶分類等級這方面工作需要做好如下幾點：

1、記分實事求是，真實反映客戶經(jīng)營和守法情況。

客戶經(jīng)理和市管員在走訪市場中，要本著認真負責(zé)的態(tài)度，以客戶為中心，一切為客戶著想的經(jīng)營理念。對市場中發(fā)生的情況認真記載，零售戶的扣分記錄要真實有效并能夠?qū)崟r與零售戶交流，指出此次扣分的原因，幫助零售戶指出經(jīng)營中的不足，使零售戶以后不再出現(xiàn)同樣的錯誤。對嚴重違反法律法規(guī)的零售戶，要堅決停貨，接受專賣處理，保障合法經(jīng)營者的合法權(quán)益。

2、零售客戶要深入理會客戶分類精神。

目前的客戶分類方式，比較以前的分類方法一個最大的區(qū)別是：客戶的守法情況也是一個重要的評估指標。這樣對零售戶而言，就會形成一個誤區(qū)。在實際走訪的過程中我們發(fā)現(xiàn)了這樣一些客戶，他們的銷售數(shù)量和結(jié)構(gòu)都是名列前茅，在經(jīng)營評估這一項上的打分很高，而在守法經(jīng)營上面有扣分記錄，這樣就導(dǎo)致了該類客戶的等級不是很高，在一些緊俏品牌上拿得很少。于是他們就覺得我賣的香煙特別多，為什么我拿的緊俏香煙就特別少，還有甚者就會指出某某客戶比我銷售的卷煙少，為什么他拿的緊俏香煙還比我多呢？對于這樣的客戶，形成這樣的看法，我們認為就是零售戶對目前的客戶分類方法領(lǐng)會不透，這就更需要我們客戶經(jīng)理耐心細致地為零售戶講解分類方法，使零售戶真正了解其分類精神。