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篇1

摘要目的：探討最佳關(guān)節(jié)鏡器械清洗、保養(yǎng)及滅菌方法。方法：根據(jù)國家衛(wèi)生行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，通過培訓(xùn)，制定規(guī)范化操作流程和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)果：規(guī)范了清洗消毒和保養(yǎng)流程，保證滅菌物品合格，降低了醫(yī)院感染發(fā)生率。結(jié)論：正確的清洗、保養(yǎng)及滅菌，使關(guān)節(jié)鏡器械保持良好性能，延長了使用壽命，降低醫(yī)療成本。

關(guān)鍵詞 關(guān)節(jié)鏡器械；清洗；保養(yǎng)；檢查包裝；滅菌

doi：10.3969/j.issn.1672-9676.2015.02.055

作者單位：363000漳州市解放軍第175醫(yī)院消毒供應(yīng)中心

謝秀庭：女，中專，護(hù)士

腔鏡手術(shù)由于創(chuàng)傷小、疼痛輕、住院周期短、術(shù)后康復(fù)快等優(yōu)點，近年來在外科手術(shù)領(lǐng)域已得到迅速發(fā)展和廣泛應(yīng)用。由于腔鏡手術(shù)其結(jié)構(gòu)復(fù)雜、材質(zhì)特殊、精密度高等特點［1］，若清洗消毒和滅菌不到位，將引發(fā)院內(nèi)感染，降低手術(shù)安全性，影響到醫(yī)療質(zhì)量。如何能夠有效徹底清洗器械，并選擇正確的消毒、滅菌方法，加之關(guān)節(jié)鏡手術(shù)配套器械精密、貴重、易損，要達(dá)到低耗、高效及安全的目標(biāo)，如何管理顯得尤為重要。我院于2012年12月消毒供應(yīng)中心集中管理關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械的清洗消毒、滅菌及保養(yǎng)工作取得了較滿意的效果，現(xiàn)將方法報道如下。

1實施方法

1.1專業(yè)培訓(xùn)鑒于關(guān)節(jié)鏡的特殊性，安排1~2名護(hù)士專門到相關(guān)科室學(xué)習(xí)有關(guān)關(guān)節(jié)鏡器械名稱、性能和管理的專業(yè)知識，初步認(rèn)識關(guān)節(jié)鏡的構(gòu)造以及各個部件的作用和使用方法。由于消毒供應(yīng)中心人員對關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械清洗方法、滅菌方式不熟悉，特邀請廠家工程師現(xiàn)場培訓(xùn)，演示拆卸與組裝技巧，清洗方法及注意事項，閱讀使用說明書，以指導(dǎo)實地工作。

1.2制定工作流程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)衛(wèi)生部的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，制定一套標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械的接收流程、清洗消毒流程、檢查保養(yǎng)組裝包裝流程、滅菌方式并制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，由質(zhì)量監(jiān)督員負(fù)責(zé)質(zhì)量檢測工作，確保工作質(zhì)量。

1.3關(guān)節(jié)鏡器械的清洗消毒

1.3.1洗滌劑及清洗工具選擇關(guān)節(jié)鏡器械屬精密儀器，我科清洗劑選用魯沃夫腔鏡專用多酶清洗劑，腔鏡專用酶清洗劑至少含有4種酶，可快速分解人體分泌物，如蛋白質(zhì)、脂肪、糖類及碳水化合物等，節(jié)省清洗時間和費(fèi)用［2］。清洗工具選擇軟毛刷、海綿刷、拭棒，使用與管腔長度和內(nèi)直徑相匹配的管道刷、高壓氣槍、高壓水槍、變頻硬式內(nèi)鏡超聲噴淋清洗機(jī)，75%乙醇、邁爾變頻干燥柜。

1.3.2清洗方法和步驟清洗方法包括手工清洗、機(jī)械清洗。清洗步驟包括沖洗、洗滌、漂洗、終末漂洗。根據(jù)器械材質(zhì)選擇物理或化學(xué)的消毒方法，確保清洗消毒質(zhì)量［3］。關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械在清洗前先清點、檢查器械功能是否完整，再將器械拆卸到最小單位，最后把細(xì)小附件放入有蓋精細(xì)器械網(wǎng)筐內(nèi)，以防丟失。（1）光學(xué)目鏡的清洗消毒。鏡頭是關(guān)節(jié)鏡中最易損壞的部分，也是最為貴重和關(guān)鍵的配件，清洗時輕拿輕放，放置在膠墊上防止滑落，注意防止劃傷光學(xué)目鏡面，不應(yīng)使用超聲清洗［3］。物鏡端、目鏡端用海綿刷在流動水下擦拭表面，使用鏡頭布蘸于1：270魯沃夫腔鏡專用多酶清洗劑擦去器械上的污漬、血跡，流動水漂洗，純化水終末漂洗，采用75%乙醇進(jìn)行擦拭消毒，放置帶卡槽的專用盒用交給組裝人員。

（2）導(dǎo)光束及連接線的清洗消毒。清水擦拭導(dǎo)光束及連接線的兩端，使用軟布蘸于1：270魯沃夫腔鏡專用多酶清洗劑擦去導(dǎo)光束及連接線的兩端，中間導(dǎo)線部分按標(biāo)準(zhǔn)手工清洗流程進(jìn)行洗滌。導(dǎo)光束及連接線使用清潔的低纖維絮擦布對表面進(jìn)行徹底干燥后交給組裝人員。

（3）器械及附件清洗消毒。器械可拆卸到最小單位，卸下的精密器械附件使用有蓋精細(xì)清洗筐內(nèi)防止丟失。器械置于流動水下徹底沖洗器械表面的血跡、污跡，特別是各管腔需用管腔長度、內(nèi)直徑相匹配的管道刷反復(fù)刷洗并用高壓水槍沖洗，將各種器械夾縫內(nèi)的殘留組織物，用專用鑷子夾取，再放入變頻硬式內(nèi)鏡超聲噴淋清洗消毒機(jī)清洗，清洗完畢后取出器械交給組裝人員。

1.4檢查保養(yǎng)

1.4.1檢查采用目測法檢查器械表面清潔度，借助帶光源5倍放大鏡檢查器械關(guān)節(jié)、齒紋等，無殘留血跡、污漬，是否光潔，手觸摸無黏感為清洗合格，否則為清洗不合格。導(dǎo)光束功能檢查，將導(dǎo)光束的一端對準(zhǔn)室內(nèi)光源，在導(dǎo)光束一端上下移動大拇指，檢查另一端有無漏光區(qū)。光區(qū)灰影表明纖維斷裂，纖維斷裂會使透光減少到影響手術(shù)視野，如灰影部分超過2/3，應(yīng)進(jìn)行維修或更換［2］；光學(xué)目鏡檢查，視野清晰、圖像完整。管腔內(nèi)壁檢查，用白色棉通條擦拭管腔的內(nèi)壁，通條表面無污漬為清洗合格。

1.4.2保養(yǎng)正確保養(yǎng)是保證器械性能良好、延長器械使用壽命的關(guān)鍵［4］。對器械可活動節(jié)點、軸節(jié)、螺帽、閥門等處加油，以保證器械的靈活度。

1.5包裝將各種器械分類整理，使其排列有序，光學(xué)目鏡包裝過程中，拿起或放下時，應(yīng)用雙手互托，禁用手觸摸鏡面，做好鏡面保護(hù)，保持鏡面清晰度。導(dǎo)光束及攝像連接線保持無角度盤旋，直徑>10 cm，均不能折疊彎曲過度，以免造成光學(xué)纖維斷裂。其它器械注意保持器械的軸節(jié)靈活，尖端可良好合攏，采用固定架固定，將關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械放置在600 mm×200 mm×50 mm專用內(nèi)鏡器械盒，盒內(nèi)放置化學(xué)指示物，包裝袋外標(biāo)識滅菌6項信息齊全，便于追溯管理，特衛(wèi)強(qiáng)包裝材料包裝。

1.6滅菌過氧化氫低溫等離子滅菌技術(shù)以其快捷、高效、安全的特點［5］被廣泛應(yīng)用，它能解決連臺手術(shù)時器械的消毒滅菌，這樣解決了手術(shù)患者、醫(yī)護(hù)人員等待器械的現(xiàn)象，加快了關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械的使用周轉(zhuǎn)，充分發(fā)揮關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械的使用率。

2效果

2.1正確清洗，保證滅菌效果關(guān)節(jié)鏡器械在滅菌前進(jìn)行徹底清洗，是保證滅菌成功的前提條件，也是保證消毒滅菌效果和控制醫(yī)院感染的關(guān)鍵關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械比普通手術(shù)器械相比，具有結(jié)構(gòu)復(fù)雜、精細(xì)、管腔狹長等特點，組織碎屑、血凝塊很容易隱藏在管腔、關(guān)節(jié)及不能拆卸處，增加清洗難度，因此，采取正確的清洗方法，能提高關(guān)節(jié)鏡手術(shù)清洗質(zhì)量［6］，保證滅菌效果，降低了院內(nèi)感染的發(fā)生。

2.2優(yōu)化管理提高了消毒供應(yīng)中心的工作效率通過消毒供應(yīng)中心對關(guān)節(jié)鏡手術(shù)器械實行集中管理，制定規(guī)范的清洗、檢查保養(yǎng)包裝、滅菌流程，層層把關(guān)，能及時發(fā)現(xiàn)并解決器械的問題，避免術(shù)中因器械因素影響手術(shù)，確保關(guān)節(jié)鏡器械使用的高效性和安全性。同時將臨床護(hù)士從非專業(yè)的工作中脫離出來，減輕了護(hù)士工作量，合理使用人力和資源，提高了工作效率。

3討論

隨著腔鏡手術(shù)技術(shù)的發(fā)展，病種的不斷提高，腔鏡器械的使用率也隨之增高，由于腔鏡手術(shù)器械是所有手術(shù)中較為貴重、復(fù)雜、精密的器械，如何維持關(guān)節(jié)鏡器械的最佳工作狀態(tài)，延長使用壽命尤為重要。因此，只有加強(qiáng)對關(guān)節(jié)鏡器械的規(guī)范化管理，嚴(yán)格掌握關(guān)節(jié)鏡器械的材質(zhì)、性能、結(jié)構(gòu)、拆卸、組裝、等離子滅菌技術(shù)的應(yīng)用，重視清洗環(huán)節(jié)，才能保障關(guān)節(jié)鏡器械安全可靠地使用，消毒供應(yīng)中心對關(guān)節(jié)鏡器械術(shù)后保養(yǎng)不斷改進(jìn)，提高了器械的使用完好率，降低了故障率，保障手術(shù)的順利開展。

綜上所述，消毒供應(yīng)中心對關(guān)節(jié)鏡器械的標(biāo)準(zhǔn)化處理流程的質(zhì)量控制使器械的清洗、滅菌質(zhì)量得以保證，保障了關(guān)節(jié)鏡器械的使用功能，降低了損壞及醫(yī)療成本，有效預(yù)防和控制了醫(yī)院感染發(fā)生。

參考文獻(xiàn)

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［6］姜華，薛澄琳，屈蕓娜，等.腹腔鏡手術(shù)器械人工清洗與機(jī)器清洗質(zhì)量的比較［J］.中國消毒學(xué)雜志，2013，30（4）：380-381.

篇2

【關(guān)鍵詞】結(jié)腸癌 圍手術(shù)期護(hù)理 效果

中圖分類號：R473文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1005-0515（2011）1-025-02

For colon cancer patients perioperative implementation nursing intervention effect observation

WANG Jia-mei YAO Yong fen

In guangyuan city wide hospital (sichuan guangyuan 628000)

【Abstract】objective for colon cancer patients perioperative implementation nursing intervention of clinical effects. Methods our perioperative 96 colon cancer patients were randomly divided into observation group each group and 48 patients. The observation group patients according to colon perioperative care routine care, Experimental patients in specific situations by psychological care, health education, and scientific and effective preoperative postoperative nursing measures. Results the than the observation group in-hospital time is short and hospitalization cost less and complication rate is low, the satisfaction rate high, the difference was statistically significant (p < 0.05). Conclusion the colon cancer patients perioperative effective health education and nursing intervention can improve patient care to patients recover effect, and improve the quality of life of the patients.

【key words】colon cancer Perioperative care effect

結(jié)腸癌是常見的腸道惡性腫瘤之一，手術(shù)切除是早期最佳的治療手段，但疾病的折磨、手術(shù)創(chuàng)傷以及術(shù)后排便、休息、飲食等問題又是影響患者術(shù)后康復(fù)的重要因素，為促進(jìn)患者康復(fù)，對患者在圍手術(shù)期實施有效的護(hù)理干預(yù)，可以取得滿意效果，現(xiàn)報到如下。

1臨床資料

1.1一般資料選擇我院2007年1月～2010年4月共96例行結(jié)腸癌根治術(shù)患者，入選標(biāo)準(zhǔn)為：經(jīng)鋇劑灌腸、腹部CT、B超、結(jié)腸鏡檢查等輔助檢查結(jié)合病史、體征診斷為結(jié)腸癌，并經(jīng)病理切片證實為結(jié)腸癌；年齡＜65歲；無嚴(yán)重的心肺及肝腎功能不全，無完全性腸梗阻表現(xiàn)、非急診手術(shù)、非晚期腫瘤。符號標(biāo)準(zhǔn)者96例，男51例，女45例，年齡在35歲～65歲，平均52.8歲；行左半結(jié)腸切除術(shù)38例，右半結(jié)腸切除術(shù)32例，橫結(jié)腸切除術(shù)26例，無造口病例。兩組患者在性別、年齡、病史及病理分型等比較，差異無統(tǒng)計學(xué)意義，具有可比性。

1.2方法

1.2.1觀察組患者按常規(guī)方法護(hù)理術(shù)前清潔灌腸、禁食、導(dǎo)尿；術(shù)后胃腸減壓、營養(yǎng)、抗生素的應(yīng)用、止血、引流管護(hù)理等。

1.2.2實驗組應(yīng)用針對結(jié)腸癌患者個體所制定的康復(fù)護(hù)理措施對患者進(jìn)行圍手術(shù)期的護(hù)理和健康教育，方法如下。①心理護(hù)理：在被確診癌癥后，患者及家屬會持否定的態(tài)度，產(chǎn)生恐懼、焦慮的心理，擔(dān)心手術(shù)成功及并發(fā)癥，因此做好患者術(shù)前溝通交流及社會支持系統(tǒng)十分重要，通過護(hù)理人員優(yōu)化應(yīng)用多學(xué)科的知識使患者及家屬產(chǎn)生治療的積極性，正確面對疾病、配合手術(shù)治療。②健康教育：結(jié)腸癌患者對疾病由否定、恐懼、焦慮心理，經(jīng)過護(hù)理人員及家屬及時疏導(dǎo)后逐漸能接受疾病的存在，進(jìn)而渴望得到知識及期望有較高的治療效果。我們把結(jié)腸癌圍手術(shù)期的健康教育內(nèi)容通過?？齐娨暡シ偶鞍l(fā)放宣傳手冊進(jìn)行宣傳，重點是對患者、家屬在術(shù)前、術(shù)后配合治療、護(hù)理的注意事項，如何下床活動、翻身、進(jìn)食及放松技巧，讓患者掌握知識及技能，既有利于醫(yī)療護(hù)理工作的開展，又有利于患者的術(shù)后康復(fù)，且縮短了醫(yī)患溝通時間，提高了溝通效果。③術(shù)前飲食護(hù)理：騰金亮[1] 等認(rèn)為禁水時間過長會影響患者的睡眠和休息及術(shù)后恢復(fù)，因此我們在術(shù)前1天進(jìn)食少渣飲食，術(shù)前晚進(jìn)食流質(zhì)飲食，術(shù)前6小時禁食、3小時禁水。④腸道準(zhǔn)備：結(jié)腸癌患者術(shù)前腸道清潔目的是：避免術(shù)野污染，防止感染的發(fā)生。術(shù)前1天6pm服用20%甘露醇250ml+250ml溫開水，術(shù)前晚及術(shù)晨各用肥皂水清潔灌腸。⑤胃管及尿管的留置：考慮在非麻醉狀態(tài)下留置胃管及尿管對患者是一種強(qiáng)烈刺激，我們對觀察組48人采取麻醉后有手術(shù)室護(hù)理人員完成留置胃管及尿管。⑥術(shù)后護(hù)理：除常規(guī)護(hù)理外，必須密切觀察患者的生命體征及傷口有無出血滲液等情況，注意環(huán)境舒適，麻醉清醒后協(xié)助取舒適；做好管道的護(hù)理，充分止痛可以讓患者減少應(yīng)激反應(yīng)，降低患者的焦慮[1]狀態(tài)；監(jiān)測有無電解質(zhì)及酸堿平衡失調(diào)，補(bǔ)足所需水分；術(shù)后早期進(jìn)食有利于增加患者腸道血流量、增加腸的蠕動，有利于腸道及體力恢復(fù)[2] ，術(shù)后患者口干，可以給少許水潤口，第二天可以增加飲水量，并開始進(jìn)食流質(zhì)，觀察胃腸功能恢復(fù)情況；早期活動可以促進(jìn)胃腸功能恢復(fù)，減少下肢深靜脈血栓的發(fā)生，活動范圍由床上到床邊再到室內(nèi)其它地方，運(yùn)動量是循序漸進(jìn)的增加。

1.3評價方法①在患者出院前由護(hù)士長和科室質(zhì)控小組成員進(jìn)行測評患者的滿意率，采用我院自制的“患者對護(hù)理工作滿意度調(diào)查表”進(jìn)行測評；②統(tǒng)計2組患者的住院天數(shù)、住院費(fèi)用，并進(jìn)行比較分析；③測評并發(fā)癥發(fā)生情況，包括腸瘺、切口感染、呼吸系統(tǒng)感染、泌尿系統(tǒng)感染、腸粘連等。

1.4統(tǒng)計學(xué)處理用spss11.0軟件分析所有資料，計量資料用t檢驗，計數(shù)資料用X2檢驗。

2結(jié)果

2.12組患者并發(fā)癥及患者滿意率從表1可以看出觀察組患者并發(fā)癥明顯高于實驗組，而患者的滿意率低于對照組。

表12組患者的并發(fā)癥及滿意率（n，%）

注：P

2.22組患者住院天數(shù)及住院費(fèi)用的比較觀察組患者的住院天數(shù)及住院費(fèi)用明顯低于對照組，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P

表22組患者住院時間及費(fèi)用比較（X±S）

3討論

結(jié)腸癌手術(shù)對患者創(chuàng)傷大，術(shù)后易出現(xiàn)并發(fā)癥，因此圍手術(shù)期的護(hù)理十分重要，做好術(shù)前準(zhǔn)備，正確疏導(dǎo)患者不良情緒，術(shù)后密切監(jiān)測生命體征及病情變化，加強(qiáng)營養(yǎng)支持及基礎(chǔ)護(hù)理，有效預(yù)防各種并發(fā)癥，才能使患者安全順利度過圍手術(shù)期。

實驗組根據(jù)患者不同的心理問題制訂不同的健康教育方法，與家屬多溝通，讓其認(rèn)識到社會支持對患者來說是非常重要的，而患者在感受親情的同時加強(qiáng)了治療的信心。對結(jié)腸癌患者進(jìn)行有針對性護(hù)理干預(yù)，可以制定有效的護(hù)理計劃，不會盲目選擇不再通用的護(hù)理方法，如禁食禁水時間、安置胃管及尿管的時間等，這樣既既不增加患者的身體痛苦，也減少了患者的圍手術(shù)期的不良心理應(yīng)激，有利于術(shù)后康復(fù)，從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，觀察組患者出現(xiàn)尿泌尿系統(tǒng)不適癥狀明顯比對照組少。王玉蘭 [2]等研究也證實了術(shù)前縮短禁食禁水的安全性，麻醉后安置胃管、尿管的舒適性在臨床得到廣泛推廣。此次調(diào)查顯示：實驗組患者通過有效的健康教育，掌握了疾病相關(guān)知識，了解圍手術(shù)期治療護(hù)理的配合方法及注意事項，并積極參與實施，調(diào)動了患者及家屬的主觀能動性，促進(jìn)了患者的康復(fù)，減少了并發(fā)癥的發(fā)生，使之住院時間縮短，也相應(yīng)減少了住院費(fèi)用，從而使患者對護(hù)理工作的滿意度提高。

實驗組患者在護(hù)理方法上，較觀察組傳統(tǒng)護(hù)理有所改進(jìn)，減輕患者的身心痛苦，符合以人為本的理念，也體現(xiàn)了現(xiàn)代護(hù)理工作的內(nèi)涵，落實了護(hù)理質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)的過程，提高了健康教育的效果和護(hù)理質(zhì)量。我們通過對結(jié)腸癌患者有效的護(hù)理干預(yù)后，保證了有效的手術(shù)效果，實現(xiàn)了患者康復(fù)目標(biāo)，護(hù)理人員也因此不在盲目遵循常規(guī)的，傳統(tǒng)的護(hù)理方式進(jìn)行護(hù)理，而是根據(jù)患者具體的生理、心理情況，在遵循臨床論證的基礎(chǔ)上，能為更多患者提供更優(yōu)質(zhì)的護(hù)理。

參考文獻(xiàn)

篇3

Abstract： As Sales Management is a highly practical course， it is necessary to help students understand the knowledge and marketing skills and improve their operable ability through experimental teaching. In this paper， the author designed a "sales contest" used in practice teaching of Sales Management， which has a good teaching effect.

關(guān)鍵詞： 體驗式教學(xué)；銷售競賽；銷售管理；教學(xué)方法

Key words： experiential teaching；sales contest；sales management；teaching methods

中圖分類號：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）35-0258-02

1 背景

市場營銷學(xué)作為一門專門研究市場營銷活動規(guī)律的科學(xué)，它是經(jīng)濟(jì)理論科學(xué)與管理科學(xué)相結(jié)合的產(chǎn)物，有其特定的理論體系和原理，但其理論與方法都是企業(yè)實踐經(jīng)驗的總結(jié)和概括，因此市場營銷學(xué)是一門實踐性很強(qiáng)的學(xué)科。伴隨著國際經(jīng)濟(jì)一體化和國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)不斷完善的發(fā)展趨勢，學(xué)生原有的學(xué)習(xí)方法和教師傳統(tǒng)的教學(xué)模式均受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。其中，《銷售管理》作為市場營銷專業(yè)的應(yīng)用型課程，特別需要通過體驗式教學(xué)來讓學(xué)生體會市場營銷技巧。體驗式教學(xué)是指在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點和規(guī)律，通過創(chuàng)造實際的或重復(fù)經(jīng)歷的情景和經(jīng)歷，呈現(xiàn)或再現(xiàn)、還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷的過程中理解并建構(gòu)知識、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。

2 加強(qiáng)銷售管理實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的必要性

在《銷售管理》課程的實際教學(xué)中，通常的方法都是以教師為中心，以“原理+例子”的模式，通過講授、板書及教學(xué)媒體的輔助，把銷售管理的思想及重要知識點和實踐方法傳遞給學(xué)生或者說是灌輸給學(xué)生。但是，由于《銷售管理》是一門實操性非常強(qiáng)的應(yīng)用型課程，如果僅是教師“憑嘴”來講授理論或者分析案例（一個案例只代表著一個例子），學(xué)生很難得到“練手”的機(jī)會，這對培養(yǎng)應(yīng)用型的銷售人才是非常不利的，因此必須加強(qiáng)銷售管理教學(xué)的實踐環(huán)節(jié)。有數(shù)據(jù)顯示，在我國的主要城市中，對銷售人才的需求總是在人才需求崗位中名列前三位。但是，幾乎所有用人單位都對銷售崗位的應(yīng)聘者提出了“從業(yè)經(jīng)驗”的基本要求。因此，一個只有銷售理論基礎(chǔ)而毫無實際操作經(jīng)驗的大學(xué)生是很難順利找到理想崗位的。從提高學(xué)生的就業(yè)競爭優(yōu)勢來講，必須注重實踐教學(xué)，將理論與實踐有機(jī)結(jié)合起來，真正提高學(xué)生解決實際問題的能力。

3 銷售競賽在銷售管理體驗式教學(xué)中的設(shè)計和實施要點

3.1 設(shè)計目標(biāo)

教學(xué)目標(biāo)：以認(rèn)知目標(biāo)、能力目標(biāo)和情感目標(biāo)來設(shè)計教學(xué)目標(biāo)，它包含以下內(nèi)容：

①認(rèn)知目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生對產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）等市場營銷基本概念以及對銷售管理課程中基本原理的理解。

②能力目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析、初步處理問題能力、溝通協(xié)作能力、創(chuàng)新能力、人際交往能力。

③情感目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊意識、自覺意識、財務(wù)意識，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德。

3.2 實施方式

從2012年至2013年，連續(xù)兩年分別挑選了市場營銷專業(yè)的50名學(xué)生，按10人一組組成了5個銷售競賽小組，每組由組員推選組長一名、副組長一名和財務(wù)總監(jiān)一名。每組均包含有男、女組員，以鍛煉不同性別之間的團(tuán)隊合作能力。每個組員按自己的財務(wù)能力進(jìn)行投資，競賽結(jié)束后按投資的比例分取利潤。每個競賽小組需預(yù)先對校園市場需求和現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研，以確定所銷售商品的類型、數(shù)量、價格和售后服務(wù)等。在每次連續(xù)四周的銷售活動中，各組可以根據(jù)具體的市場情況更改商品種類、進(jìn)行促銷等活動。每周每組都要將財務(wù)報表報給評選小組。評價指標(biāo)分別有：銷售額、銷售利潤、銷售費(fèi)用和回款率。活動結(jié)束后由評選小組評出獲勝組并給予獎勵。

4 教學(xué)實踐結(jié)果分析

4.1 《銷售管理》測試成績分析

通過銷售競賽結(jié)束后一個月舉行的期末測試來看，對比往屆營銷班學(xué)生成績，2011屆和2012屆學(xué)生的平均分分別提高了4分和6分，特別體現(xiàn)在案例分析題中，學(xué)生能很好地將原理知識和實際情況結(jié)合作答題目。

4.2 能力培養(yǎng)情況分析

通過問卷的形式對兩個班進(jìn)行了能力培養(yǎng)情況調(diào)查。98%的學(xué)生認(rèn)為自己在本次體驗式營銷活動中增強(qiáng)了發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、處理問題的能力。學(xué)生還特別提到了本次活動鍛煉了發(fā)表自己意見和看法的能力。

4.3 教學(xué)滿意度調(diào)查分析

通過問卷的形式對兩個班進(jìn)行了教學(xué)滿意度調(diào)查，了解學(xué)生對體驗式教學(xué)方法的評價。結(jié)果顯示體驗式教學(xué)方法受到了學(xué)生的歡迎，學(xué)生對待課程的學(xué)習(xí)興趣明顯提高。統(tǒng)計結(jié)果如表1所示。

5 結(jié)論

在活動中，學(xué)生完全成為了學(xué)習(xí)的主體，通過自己的進(jìn)貨、宣傳、銷售、回款，完成了一個完整的銷售過程。所有課本上的知識都變成了在銷售中的實際操作，讓學(xué)生更深刻的體會到所學(xué)知識的用途，體驗到市場營銷類課程的實踐性，起到了良好的教學(xué)效果。但是，要注意體驗式教學(xué)方法不能排斥理論的學(xué)習(xí)，要引導(dǎo)學(xué)生明白：體驗是為了說明、理解和運(yùn)用理論，理論學(xué)習(xí)是必不可少的，理論是指導(dǎo)實踐的工具。其次，指導(dǎo)教師必須具有豐富的市場營銷實踐經(jīng)驗，這樣才能為學(xué)生提供更真實、更準(zhǔn)確的指導(dǎo)。

參考文獻(xiàn)：

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[3]童華，朱華，安頻.應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式研究[J].重慶大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2004（10）.

[4]李湘，袁志芬.體驗式學(xué)習(xí)的理論與實踐策略[J].教學(xué)論壇，2005（19）：25.

篇4

物品管理解決方案

銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)

銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)營銷活動的龍頭，它主要對銷售過程、促銷活動和調(diào)價補(bǔ)差進(jìn)行管理。在此基礎(chǔ)上，對客戶的個性化服務(wù)管理是CRM以客戶為中心的思想的具體體現(xiàn)。

銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)作為企業(yè)營銷活動中的一個重要部分。通過它可以及時了解到銷售業(yè)務(wù)中每個環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確情況和數(shù)據(jù)信息。與庫存管理、財務(wù)結(jié)算、計劃管理等子系統(tǒng)緊密聯(lián)系在一起。

包括：銷售管理；促銷管理；調(diào)價補(bǔ)差；客戶服務(wù)；報表查詢。

倉庫管理子系統(tǒng)

庫存管理是SDM系統(tǒng)的核心，包括對銷售全過程中的各個物流節(jié)點的管理。

銷售狀態(tài)和庫存狀況是互動的，動態(tài)庫存管理反映了業(yè)務(wù)操作每個環(huán)節(jié)對庫存商品的影響，保證調(diào)度或訂單的順利進(jìn)行。

本子系統(tǒng)是確認(rèn)訂單、社會虛擬庫存及實現(xiàn)異地調(diào)撥的基礎(chǔ)應(yīng)用系統(tǒng)。

包括：庫存管理；配送管理。

資金管理解決方案

財務(wù)結(jié)算管理子系統(tǒng)

財務(wù)結(jié)算是物流數(shù)據(jù)向資金流數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的一個管理核心，是連接業(yè)務(wù)與財務(wù)的關(guān)鍵子系統(tǒng)。它為銷售的各項分析提供了必要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是對業(yè)務(wù)交易的真實描述，針對不同的銷售策略，有不同的結(jié)算管理內(nèi)容。它包括對發(fā)票的管理、對回款的管理、對客戶應(yīng)收賬款的管理、對客戶返利的管理和對銷售費(fèi)用的管理。財務(wù)結(jié)算管理子系統(tǒng)與銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)實現(xiàn)無縫連接，通過賬務(wù)接口與企業(yè)集成財務(wù)系統(tǒng)交換數(shù)據(jù)。

包括：發(fā)票管理、回款管理、應(yīng)收（調(diào)帳）管理、客戶返利管理、銷售費(fèi)用管理、報表查詢。

計劃控制管理解決方案

銷售計劃管理子系統(tǒng)

在企業(yè)的年度計劃中制定了全年需要實現(xiàn)預(yù)計銷售利潤，而實現(xiàn)銷售目標(biāo)，必須制定詳盡的銷售計劃，銷售管理層需要進(jìn)行總體計劃劃分，分解到分支機(jī)構(gòu)具體執(zhí)行。銷售計劃的制定應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，并需要及時響應(yīng)市場變化，所以計劃的制定應(yīng)有分支機(jī)構(gòu)的參與。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售計劃制定相應(yīng)的銷售政策、促銷方式等。同時銷售計劃也是該分支機(jī)構(gòu)需要努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，由于有計劃考核的激勵機(jī)制，所以在某種程度上來說，銷售計劃也是驅(qū)動銷售人員銷售主動性的一個關(guān)鍵基礎(chǔ)，有了對計劃客觀、科學(xué)的制定才能牢牢控制銷售管理的主動權(quán)。包括：銷售計劃制定與調(diào)整、計劃完成跟蹤。

生產(chǎn)計劃管理子系統(tǒng)

為了加強(qiáng)銷售與生產(chǎn)的協(xié)調(diào)，實行以銷定產(chǎn)，保證銷售計劃的順利實施，生產(chǎn)計劃應(yīng)該依據(jù)銷售計劃而定。

客戶市場管理解決方案

客戶管理子系統(tǒng)

本子系統(tǒng)不同于銷售管理子系統(tǒng)中的客戶服務(wù)模塊，本子系統(tǒng)主要負(fù)責(zé)公司內(nèi)部客戶資料管理，包括客戶報價管理、客戶庫存查詢和客戶資信管理。

客戶報價管理：本模塊針對不同客戶、不同商品維護(hù)、不同的報價體系，保障對客戶報價的一致性。

客戶庫存查詢：本模塊查詢客戶庫存，分業(yè)務(wù)庫存和財務(wù)庫存，為企業(yè)了解社會庫存、制定生產(chǎn)銷售政策服務(wù)。本模塊數(shù)據(jù)來源為客戶簽收的送貨單和客戶提供的銷售清單。

客戶資信管理：本模塊為分支機(jī)構(gòu)、商業(yè)客戶設(shè)定一定的信用額度，同時總部通過風(fēng)險監(jiān)控（客戶應(yīng)收賬款、應(yīng)收貨款同客戶信用額度對比），有效防止經(jīng)營風(fēng)險。

客戶價值狀態(tài)監(jiān)測：設(shè)定TOP10客戶線和客戶流失預(yù)警線，對客戶進(jìn)行監(jiān)測和控制。

市場管理子系統(tǒng)

本子系統(tǒng)管理市場資源。

基礎(chǔ)管理解決方案

系統(tǒng)管理子系統(tǒng)

系統(tǒng)管理子系統(tǒng)包括系統(tǒng)用戶與權(quán)限的設(shè)置、系統(tǒng)參數(shù)的設(shè)置、系統(tǒng)初始化與備份的管理。

檔案管理子系統(tǒng)

本子系統(tǒng)定義公司基本資料（名稱、稅號、賬號等）、客戶基本資料、產(chǎn)品基本資料、人員基本資料在其他子系統(tǒng)使用這些資料時，從列表中選擇使用。

決策支持管理解決方案

各家企業(yè)在業(yè)務(wù)處理中產(chǎn)生和存儲了與其日常運(yùn)作有關(guān)的、前所未有的大量數(shù)據(jù)。網(wǎng)絡(luò)化營銷管理系統(tǒng)提供對海量數(shù)據(jù)的加工和分析，使之能夠?qū)ζ髽I(yè)決策提供更多的支持。

綜合查詢子系統(tǒng)

主要程序功能：綜合查詢功能是從公司總部的角度對各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)按照不同的組合形式，進(jìn)行數(shù)據(jù)查詢，包括現(xiàn)有各管理系統(tǒng)中的所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的查詢，及各管理子系統(tǒng)中部分分析數(shù)據(jù)的查詢，既可針對某一公司（分銷商），又可以對某一管理區(qū)域，或全國市場的數(shù)據(jù)匯總，可以從產(chǎn)品分類的角度，也可以從明細(xì)產(chǎn)品分布的角度，從全局和局部的各個角度去查詢各類業(yè)務(wù)運(yùn)作中數(shù)據(jù)的情況。它的最終目的就是讓公司領(lǐng)導(dǎo)從整體到個體去分析、了解市場、去宏觀規(guī)劃市場，以便從他們的角度去思考集團(tuán)公司現(xiàn)有的政策和各項體系，是否達(dá)到他們預(yù)期的設(shè)想目標(biāo)，或者提出更高的業(yè)務(wù)要求和管理要求。

綜合報表管理子系統(tǒng)

除綜合查詢?yōu)榭偛繘Q策支持提供詳實的數(shù)據(jù)依據(jù)外，根據(jù)統(tǒng)計管理部門的要求系統(tǒng)自動生成一些固定格式的報表，如進(jìn)、銷、存月報等，這些報表的自動生成既迅速又準(zhǔn)確，大大提高了統(tǒng)計工作的效率。同時又由于這些報表是建立在實際業(yè)務(wù)運(yùn)作的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，因此是對現(xiàn)有公司的計劃策略、產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、資金管理策略、銷售管理水平的綜合數(shù)據(jù)反映。高層管理應(yīng)通過對多種數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，從而進(jìn)行更為理智、科學(xué)的評定。綜合報表功能提供了對這方面工作最為便捷的處理方法。

預(yù)警子系統(tǒng)

業(yè)務(wù)流程自動化管理、庫存管理中，嵌入一些預(yù)警事件觸發(fā)機(jī)制，當(dāng)某些業(yè)務(wù)處理的結(jié)果引起預(yù)警事件，通過預(yù)定的預(yù)警事件傳遞機(jī)制，將問題提交正確的人員處理，再將處理結(jié)果返回相應(yīng)的責(zé)任者，如果在規(guī)定時間內(nèi)問題沒有得到解決，則此預(yù)警事件會層層上報，直至總裁，保證任何問題都能得到及時處理。

預(yù)警事件包括：觸發(fā)預(yù)警事件：由事件觸發(fā)，如 合同提交。

常規(guī)預(yù)警事件：如庫存警戒。

篇5

當(dāng)企業(yè)的銷售主管們思考銷售人員管理問題時，對銷售人員工作特點的基本描述大概是：銷售者，以社會為舞臺、與人打交道，憑借個人魅力和專業(yè)能力，實現(xiàn)了企業(yè)的營銷目標(biāo)。這種表達(dá)，凸顯了優(yōu)秀銷售人員在公司市場營銷過程中的作用。從字面含義上看，這句話與管理學(xué)大師德魯克所說的“成功的市場營銷，使推銷工作變得不必要”似有沖突。但其實不然，我理解，德魯克的觀點著重闡述了在戰(zhàn)略層面上，市場營銷的意義較之推銷工作更加重要，但是在戰(zhàn)術(shù)上，人員推銷的職能則是永遠(yuǎn)無法取代的。

20世紀(jì)80年代，隨著對市場營銷理論的研究和發(fā)展，市場管理者對人員銷售活動的性質(zhì)有了更加深刻的理解。同時，一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在開疆辟土的過程中，也必須要處理好個人職業(yè)生涯發(fā)展、提升客戶價值和實現(xiàn)公司愿景等各種利益相關(guān)主體之間的利益關(guān)系。于是以傳統(tǒng)“經(jīng)濟(jì)人”假說為指導(dǎo)的、業(yè)務(wù)人員以促成交易為最終目標(biāo)的營銷模式，就必須轉(zhuǎn)換為以“相關(guān)利益者”假說為導(dǎo)向的、謀求與客戶建立密切持久合作關(guān)系、尋求交易各方共同發(fā)展為目標(biāo)的合作營銷模式。也就是說，尋求并實現(xiàn)與客戶共同有質(zhì)量成長的合作式銷售模式，逐步成為銷售管理的主流。如何去滿足客戶當(dāng)前的現(xiàn)實需求，如何激發(fā)客戶的潛在需求，如何促使客戶保持對公司品牌的理解、支持和忠誠，如何在動態(tài)的概念下實現(xiàn)帕累托改進(jìn)、追求進(jìn)一步實現(xiàn)帕累托最優(yōu)，這是每一位銷售管理者和優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須要思考并認(rèn)真面對的問題。毫無疑問，準(zhǔn)備進(jìn)入競技場，就必須要了解競賽規(guī)則。

傳統(tǒng)人員推銷的客戶方格理論認(rèn)為，商品推銷是一種面對面、一對一的雙向交流過程，但是由于銷售代表與客戶的立場不同，看問題的角度不同，很容易出現(xiàn)表面上的利益沖突，因此他們會對推銷和購買產(chǎn)生不同的認(rèn)識，甚至?xí)a(chǎn)生某種對立的情緒，直接影響推銷的效果?？梢娡其N經(jīng)理過分地關(guān)心客戶或者過分地關(guān)注購買過程均不利于長久的合作。當(dāng)然，在傳統(tǒng)的考核體系下，改變銷售經(jīng)理的態(tài)度是一項十分艱巨的任務(wù)。

推銷方格理論描述了銷售人員在關(guān)注客戶與提升業(yè)績二者之間尋求均衡的最理想狀態(tài)，即客戶和銷售業(yè)績的最高層次：同等對待，它反映出銷售代表在實際工作中實現(xiàn)客戶與公司雙贏的結(jié)果。必須指出的是：推銷方格的不同位置表示的是關(guān)注銷售工作與關(guān)注客戶的不同狀態(tài)，這種狀態(tài)與市場競爭格局以及公司在不同時期的戰(zhàn)略重點有直接的關(guān)系，讓銷售代表理解推銷方格理論，旨在幫助他們在不同的情景之下更加清楚地認(rèn)識自己的推銷心態(tài)，分析自己在推銷過程中存在的問題，從而，進(jìn)一步改善自己的推銷工作、提高推銷能力。推銷方格理論還有助于推銷人員更加深刻地了解自己的推銷對象——公司的客戶，掌握客戶的心理活動規(guī)律和推銷規(guī)律，幫助銷售代表們更好地開展銷售活動，使銷售活動變成一個令人愉快且有成就感的工作。

必須指出的是，每一個銷售經(jīng)理成長于不同的環(huán)境，對人生和事業(yè)有不同的理解和追求，如果說事業(yè)即人生，那么推銷方格理論的意義也可以引申為推銷態(tài)度理論，這是一個涉及價值觀的哲學(xué)問題。

傳統(tǒng)的推銷觀念是以企業(yè)和產(chǎn)品為中心，以追求利潤最大化為企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。在這種經(jīng)營環(huán)境和價值體系中，認(rèn)為產(chǎn)品是被“賣出去的”，而不是被“買回去”的。認(rèn)為“客戶不會主動地購買產(chǎn)品”。于是，銷售經(jīng)理們根據(jù)“刺激反應(yīng)理論”來制訂推銷策略，銷售代表使出渾身解數(shù)，通過各種方式向客戶傳遞信息，因為他們篤信不疑的是：當(dāng)客戶接受信息后就會采取購買活動?？梢韵胂螅谑袌鲆痪€扛著指標(biāo)的銷售人員承受著的是什么樣的壓力！

21世紀(jì)的今天，市場銷售人員愈發(fā)感覺到簽單異常艱難，身心十分疲憊，精神幾近崩潰。這絕不僅是銷售人員本身的問題，更重要的是在企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略層面上，傳統(tǒng)的理論和模式已經(jīng)不能適應(yīng)全新的時代——互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的要求。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，基于信息化與市場分散決策的特征，消費(fèi)者主體意識日益增強(qiáng)，他們可以有更大的自、參與權(quán)和選擇權(quán)，可以在極短的時間，以極低的成本，與網(wǎng)絡(luò)空間中的任何一個企業(yè)進(jìn)行雙向、全面的信息交流，可以提出并要求得到極具個性化的需求。這無疑對傳統(tǒng)市場營銷及推銷理論提出了挑戰(zhàn)，即，在市場中心論的概念下，客戶自然成為企業(yè)市場營銷的中心，商品交易和服務(wù)過程充滿了客戶的積極參與和互動。如此，在顧客關(guān)系管理實踐中，銷售經(jīng)理的工作將要發(fā)生什么樣的變化，已成為網(wǎng)絡(luò)時代企業(yè)銷售管理的新課題。這再一次提示我們：準(zhǔn)備參加新的比賽，不僅要了解競賽規(guī)則，還要積極地參與規(guī)則的制定。

篇6

第二次世界大戰(zhàn)中發(fā)展起來的定量管理思想，由于引入了數(shù)學(xué)、統(tǒng)計學(xué)和計算機(jī)信息系統(tǒng)來進(jìn)行管理決策，因此在企業(yè)管理中得到了迅速的發(fā)展。定量管理思想其中的一個分支運(yùn)營管理，涵蓋了計劃、實施、控制等階段，若將其對應(yīng)到會計的職能上，則分別對應(yīng)了管理會計的預(yù)算職能和財務(wù)會計的核算與監(jiān)督職能。因此，企業(yè)在運(yùn)用會計電算化進(jìn)行日常核算的同時，若能結(jié)合定量管理思想將管理前置化，就可以在很大程度上開展科學(xué)的管理模式，控制企業(yè)會計電算化的風(fēng)險等級。

二、管理前置與會計電算化的風(fēng)險管控

縱觀經(jīng)典的會計舞弊案例，不難發(fā)現(xiàn)其相似之處都在于事后追究，但此時的事后往往已經(jīng)不能挽回舞弊行為所導(dǎo)致的嚴(yán)重后果。因此，在現(xiàn)代企業(yè)管理中，尤其是日常的財務(wù)管理，更應(yīng)該將事后追究轉(zhuǎn)化為管理前置，并且運(yùn)用到企業(yè)的每一個環(huán)節(jié)之中，盡可能地杜絕舞弊行為的發(fā)生，降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險與財務(wù)風(fēng)險。

（一）計劃預(yù)算階段的管理前置

在實行企業(yè)財務(wù)預(yù)算的管理中，許多企業(yè)沒有專門的預(yù)算管理機(jī)構(gòu)，大部分由企業(yè)的財務(wù)部門執(zhí)行。然而，隨著現(xiàn)代企業(yè)意識的增強(qiáng)，企業(yè)預(yù)算已經(jīng)形成了業(yè)務(wù)預(yù)算、資金預(yù)算、利潤預(yù)算等綜合性的預(yù)算體系，財務(wù)部門僅僅是其中的一個體系，應(yīng)作為對各種預(yù)算數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總和分析的部門，而不是一攬子完成預(yù)算的部門。因此，計劃（預(yù)算）階段應(yīng)當(dāng)將預(yù)算機(jī)構(gòu)獨立于財務(wù)部門進(jìn)行管理前置，由企業(yè)高層管理人員進(jìn)行組織和指揮，由業(yè)務(wù)、投資、籌資、管理等各個部門協(xié)調(diào)完成全面預(yù)算，防范財務(wù)人員借助既編制預(yù)算又反映預(yù)算執(zhí)行情況的雙重角色進(jìn)行舞弊。

（二）實施核算階段的管理前置

1、采購管理

采購是現(xiàn)代企業(yè)物流鏈的一個基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，它的管理狀況對于企業(yè)整個經(jīng)營活動的進(jìn)行至關(guān)重要。采購方式的多樣化使得采購環(huán)節(jié)的靈活空間很大，比如詢價采購方式，盡管采購人員能夠提供貨比三家，但對于采購管理往往是徒勞的。因此，采購環(huán)節(jié)首先應(yīng)當(dāng)將合理運(yùn)用采購方式進(jìn)行管理前置，實現(xiàn)對供應(yīng)商的動態(tài)管理和優(yōu)化。其次，采購環(huán)節(jié)的發(fā)票管理也是需要管理前置的內(nèi)容。采購的貨物是否需要暫估入賬、受托代銷業(yè)務(wù)何時處理、非庫存的消耗性采購如何處理等等，財務(wù)人員都應(yīng)當(dāng)遵循謹(jǐn)慎性原則進(jìn)行賬務(wù)處理。另外，采購環(huán)節(jié)還應(yīng)當(dāng)將采購的權(quán)力進(jìn)行管理前置，規(guī)范樣品的確認(rèn)制度，分散采購部門的權(quán)力;由銷售部門或者財務(wù)部門等與采購部門相互矛盾的部門監(jiān)督采購部門的權(quán)利實施情況，防止采購人員內(nèi)部的相互勾結(jié)和與供應(yīng)商的外部勾結(jié)，為企業(yè)采購質(zhì)次價高的貨物。

2、生產(chǎn)管理

生產(chǎn)環(huán)節(jié)中對于成本的管理直接體現(xiàn)著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理水平的高低，它應(yīng)當(dāng)系統(tǒng)而全面、科學(xué)而合理，促進(jìn)企業(yè)增產(chǎn)節(jié)支，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益。長期以來，我國企業(yè)對于成本管理的理解和運(yùn)用仍然停留在片面地降低成本水平和強(qiáng)調(diào)節(jié)約節(jié)省上，致使我國的成本管理方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于實行成本戰(zhàn)略管理的發(fā)達(dá)國家。因此，成本管理不能僅僅局限于生產(chǎn)耗費(fèi)活動，應(yīng)該擴(kuò)展到產(chǎn)品設(shè)計、工藝安排、設(shè)備利用、材料采購、人力分配等生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、儲備和經(jīng)營等各個領(lǐng)域，調(diào)動全體員工的積極性，實行全面成本管理。只有這樣，才能最大限度的挖掘企業(yè)降低成本的潛力，提高企業(yè)整體成本管理的水平。同時，企業(yè)財務(wù)部門對于成本的核算，不僅要關(guān)注顯性成本，更要關(guān)注沉沒成本的存在;不僅要規(guī)范確定成本核算的對象，更要選擇適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用分配標(biāo)準(zhǔn)。

3、銷售管理

企業(yè)的銷售部門是聯(lián)接企業(yè)與市場、為客戶提品和服務(wù)、實現(xiàn)企業(yè)資金回籠并獲取利潤的重要部門，是企業(yè)生存和發(fā)展的動力源泉。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，要想搞好銷售管理工作，首先要搞好客戶管理工作。因此，銷售環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)將客戶管理前置。企業(yè)對銷售客戶管理有方，客戶就會對銷售有熱情，就會積極配合企業(yè)的政策，努力銷售商品;若銷售管理不善，如果出現(xiàn)客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨、應(yīng)收賬款質(zhì)量下降等等現(xiàn)象，企業(yè)就會存在銷售風(fēng)險。在財務(wù)核算方面，應(yīng)當(dāng)對銷售人員提供的原始憑證進(jìn)行管理前置。由銷售人員產(chǎn)生的業(yè)務(wù)費(fèi)用（含差旅費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等），財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)以銷售利潤率為基準(zhǔn)，事先確定業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格審核報銷憑證的真實可靠性，防止銷售人員虛報、多報或者與財務(wù)人員相互勾結(jié)挪用公款、收受回扣及以不正當(dāng)手段和渠道支取貨款，轉(zhuǎn)移企業(yè)資金。

（三）控制監(jiān)督階段的管理前置

1、規(guī)范企業(yè)財務(wù)會計電算化制度

（1）制定嚴(yán)格的內(nèi)部操作管理制度

實行會計電算化的企業(yè)應(yīng)當(dāng)從業(yè)務(wù)需求出發(fā)，對網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實行分級管理，對會計人員制定崗位責(zé)任制，嚴(yán)格限制各種數(shù)據(jù)的讀、寫、修改權(quán)限;對業(yè)務(wù)計算機(jī)設(shè)置密碼，每一用戶只有經(jīng)授權(quán)后才可以進(jìn)入系統(tǒng)操作，禁止原系統(tǒng)開發(fā)人員以恢復(fù)程序為由修改記錄;實行監(jiān)控與操作分離制度，以此來有效地保證會計軟件的安全運(yùn)行。

（2）建立健全計算機(jī)硬件、軟件維護(hù)和系統(tǒng)安全控制管理制度

實行會計電算化的企業(yè)應(yīng)當(dāng)有專職人員定期對計算機(jī)進(jìn)行檢查和維護(hù);由于對財務(wù)軟件的修改可能會對整個系統(tǒng)的安全可靠造成危害，所以財務(wù)軟件的升級、改造必須報經(jīng)企業(yè)財務(wù)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn);企業(yè)對會計數(shù)據(jù)的備份、財務(wù)軟件的安全保密應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)管理，特別是對系統(tǒng)中的重要數(shù)據(jù)應(yīng)采取有效的加密措施、對會計數(shù)據(jù)的傳送也應(yīng)實行加密制度。

（3）日清日結(jié)企業(yè)財務(wù)信息

實行會計電算化的企業(yè)應(yīng)當(dāng)規(guī)定財務(wù)人員必須在每天下班前結(jié)清當(dāng)天的賬務(wù)處理，并于每天核實賬證、賬實、賬賬是否相符，若相符則保存記錄、備份數(shù)據(jù)，否則應(yīng)當(dāng)查錯糾弊直至相符。日清日結(jié)的做法，不僅使得當(dāng)前財務(wù)部門在月底結(jié)賬發(fā)現(xiàn)錯記、漏記卻找不到原因就將誤差延續(xù)的現(xiàn)象得以改善，而且還使得信息使用者可以隨時了解企業(yè)的財務(wù)狀況和經(jīng)營成果。

2、優(yōu)化財務(wù)軟件的品質(zhì)和功能

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的飛速發(fā)展，針對不同行業(yè)、不同運(yùn)營環(huán)節(jié)都有專門的管理信息系統(tǒng)幫助企業(yè)提高工作效率、降低舞弊風(fēng)險。然而，目前企業(yè)采用的大部分是自行開發(fā)或者廉價采購的盜版財務(wù)軟件，為了節(jié)約成本開支，往往不愿意花費(fèi)高額的代價去購買風(fēng)險等級相對較高的正版財務(wù)軟件;許多財務(wù)軟件還設(shè)置了反記賬、反結(jié)賬、取消審核等功能，該功能通過技術(shù)人員程序操作后可以很容易地使賬簿記錄恢復(fù)到記賬前的狀態(tài)，而且修改或者篡改電子數(shù)據(jù)記錄可以不留任何痕跡，無形中就加大了企業(yè)電算化舞弊的風(fēng)險等級。因此，優(yōu)化財務(wù)軟件的品質(zhì)和功能可以很大程度地防范舞弊行為的產(chǎn)生給企業(yè)帶來不可挽回的損失。

篇7

營銷包括過程和結(jié)果，而前者往往被忽略，企業(yè)總是過分地追求結(jié)果，尤其在一個市場化競爭極為激烈的環(huán)境中。營銷結(jié)果是瞬間的行為，無法管理，于是，只關(guān)注結(jié)果的營銷，其執(zhí)行力也就無從談起。

許多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)中，這是普遍存在的一種現(xiàn)象，只要銷售結(jié)果，不管銷售過程。原因先且不談，導(dǎo)致的結(jié)果是營銷工作的短期行為過多，僅僅以完成企業(yè)下達(dá)的銷售任務(wù)為行為目的，而不是著力建設(shè)和規(guī)范完善的銷售體系。由此產(chǎn)生了一系列的問題：沒有辦法及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題并予以解決；銷售網(wǎng)絡(luò)中價格體系混亂；利潤下降，經(jīng)銷商沒有積極性，對企業(yè)不忠誠；竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；應(yīng)收帳款成堆；業(yè)務(wù)員行動無計劃、無考核，無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃沒有實現(xiàn)保證；銷售過程不透明導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高昂；業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力；更有甚者，企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。上述種種問題，根本的，就是企業(yè)割裂了銷售的結(jié)果與銷售過程：企業(yè)只注重銷售結(jié)果，而忽視了銷售過程管理和控制。

究其原因，是缺乏對營銷過程的管理，而營銷執(zhí)行力只有在過程中才能體現(xiàn)。

營銷過程管理，也稱做營銷業(yè)流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進(jìn)行管理。其目標(biāo)在解構(gòu)營銷業(yè)務(wù)流程，采用恰當(dāng)?shù)姆椒?，來確保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時也能持續(xù)改善活動的進(jìn)行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。

在營銷過程管理中的核心是工作流程，因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執(zhí)行有極大的關(guān)系。而許多營銷管理上的問題都和銷售鏈作業(yè)程序(也就是營銷活動)有關(guān)，各種層面的流程改善(例如銷售計劃、計劃分解、業(yè)務(wù)協(xié)同、階段進(jìn)度、銷售步驟、階段成果的作業(yè)程序)對企業(yè)的營銷結(jié)果有關(guān)鍵性的作用。

問題分析

許多企業(yè)的老總，他們有這樣的困惑：企業(yè)的銷售業(yè)績不理想，雖然感覺到什么地方不太順暢，但是說不清楚問題究竟出在哪里。業(yè)務(wù)人員圍繞銷售任務(wù)目標(biāo)，整天忙于開發(fā)客戶、承接訂單、發(fā)貨收款等事務(wù)性工作，所有這些都沒什么錯，但是，對于企業(yè)的市場基礎(chǔ)建設(shè)和維護(hù)工作卻總是無暇顧及，甚至常常忽略；渠道缺乏精耕細(xì)作，總是忙于或疲于維持；終端管理沒有長線的規(guī)劃，總是東一榔頭西一棒子的；產(chǎn)品的推廣過程也缺乏及時有效的管理；整個公司的業(yè)績好像只是依靠著慣性在支撐和維持著。自己的一些思路和想法在規(guī)劃和設(shè)計時都非常好，但是，計劃一旦開始執(zhí)行了，往往就問題成堆，困難重重，計劃過早地走樣了，變化無處不在，多半是虎頭蛇尾，草草收場，甚至早早地沒了下文。

那么，到底哪里出了問題了呢？為什么銷售工作總是像是在維持而不是良性地發(fā)展和進(jìn)步呢？為什么很好的營銷計劃總是得不到很好的貫徹實施呢？為什么希望看到的市場和銷售業(yè)務(wù)的起色總是看不到呢？銷售計劃落實性差是企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，那么哪些因素會導(dǎo)致銷售計劃落實性差呢？

下面，我們結(jié)合一個案例來分析問題到底在哪里？

某企業(yè)一年一度的營銷工作會議又召開了，會前，各地的銷售經(jīng)理已大致知道了新年度的銷售指標(biāo)，依然是高不可攀的。銷售總監(jiān)吹了風(fēng)，“只有高的目標(biāo)，才有大的動力。”盡管不以為然，但還是得接下來。不接不可能，反正年年都一樣。下面的工作也很順理成章，把指標(biāo)向下分解，按各片區(qū)、各渠道、各季度月度，大數(shù)字變成小數(shù)字，分配到人，各管一塊，大功告成，接下來就等看報表了。但，報表總是象在與人作對一樣，永遠(yuǎn)不會有理想的業(yè)績，于是，東一榔頭，西一錘子地想辦法，狗頭抓抓，貓頭抓抓，緊巴巴又是一年，業(yè)績還是拖了一大截，等著挨板子吧，好在大家都差不多，罰也罰不了多少。公司業(yè)績沒有進(jìn)步，銷售管理沒有提升，銷售人員除了一批批的換，其他都是老樣子。

這是許多公司的營銷部門的典型情況，細(xì)細(xì)分析，我們發(fā)現(xiàn)存在這樣一些問題：

目標(biāo)問題

企業(yè)在制定銷售目標(biāo)時，既沒有進(jìn)行行業(yè)分析也沒有進(jìn)行自身的銷售能力分析，往往只是在年底根據(jù)當(dāng)年的銷售量和銷售費(fèi)用情況，大致估計一個數(shù)，再加一個百分比，得出下一年度的銷售目標(biāo)，然后根據(jù)這個銷售目標(biāo)，制定銷售計劃，這樣的銷售計劃可能存在二個方面的錯誤，其一是目標(biāo)的錯誤，其二是錯誤的目標(biāo)導(dǎo)致的錯誤的計劃，由此分解的區(qū)域的銷售計劃也就缺乏實際可完成性。而且，這樣一個高不可攀的目標(biāo)還會影響士氣，銷售經(jīng)理一開始就對目標(biāo)的完成缺乏信心，整個一年都擺脫不了。

執(zhí)行問題

銷售計劃的下達(dá)在很多時候只是一個簡單的目標(biāo)，甚至是一個數(shù)字，而沒有相應(yīng)的分析和措施安排等指導(dǎo)，導(dǎo)致各級銷售組織，各層次銷售人員對銷售計劃的理解和執(zhí)行都存在很大差異，在執(zhí)行過程中不相協(xié)調(diào)。沒有進(jìn)行銷售計劃實施步驟的分解和細(xì)化，銷售計劃的可執(zhí)行很差，使銷售計劃流于形式，落實不到實處。

流程問題

銷售計劃的落實需要多方面的配合，而且，在銷售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點上，都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通，缺乏細(xì)致、考慮周到的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計劃實施進(jìn)度和最終效果，甚至導(dǎo)致計劃執(zhí)行不下去。

機(jī)制問題

計劃只是一個推動力，沒有制度的保障和約束，銷售隊伍將會是一盤散沙；沒有制度的激勵，銷售隊伍會缺乏工作的激情。一個計劃的實施，一個業(yè)務(wù)流程的貫徹，如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體系，沒有合理嚴(yán)格的獎罰體系，其結(jié)果一定是沒有保障的。恰當(dāng)?shù)募顧C(jī)制，是對銷售工作的極大促進(jìn)。

管理問題

管理是一個循環(huán)：銷售計劃——銷售組織——銷售指導(dǎo)——銷售控制。銷售管理決不是簡單的看報表，下指示?？吹浇Y(jié)果才開始采取措施會是銷售管理象在救火一樣忙亂，一個好的銷售計劃如果沒有好的銷售組織安排和指導(dǎo)，沒有嚴(yán)格的銷售計劃追蹤和過程監(jiān)控是不可能得到有效落實的。

基本方法

公司在制定了銷售目標(biāo)（包括市場份額目標(biāo)、產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后，那么實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面，一是將目標(biāo)細(xì)分，具體細(xì)致地將上述各項目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。二是對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。

許多企業(yè)也知道銷售過程的重要，但是，總是不自覺地圍著銷售結(jié)果轉(zhuǎn)。似乎銷售業(yè)績好了，一切都好說。如果沒有好的業(yè)績，企業(yè)就會找出各種問題，會認(rèn)為銷售人員缺乏能力、工作不努力。其實從企業(yè)長期發(fā)展角度看，過程比結(jié)果更重要。因為缺乏規(guī)范過程的結(jié)果只是偶然、短期的結(jié)果，通過嚴(yán)格、規(guī)范過程管理實現(xiàn)的結(jié)果才是必然、長期的業(yè)績。而建立一個嚴(yán)格、規(guī)范的銷售過程，關(guān)鍵在企業(yè)而不是某個銷售人員。

管理始于計劃，任何一個優(yōu)秀的計劃首先需要高層管理者以執(zhí)行的心態(tài)，對企業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與行業(yè)發(fā)展特點進(jìn)行透徹地分析與研究，在這個基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)自身的資源來確定切實可行的計劃，它是整個業(yè)務(wù)活動開展的指導(dǎo)和前奏，其核心是“做正確的事”；而管理的難點，在于過程管理，其核心是“正確的做事”，是將計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程，涉及的是什么人、承擔(dān)什么職責(zé)、在什么地方、什么時間、怎么做的問題，需要對計劃實施的全過程進(jìn)行適時的評估、調(diào)整和控制，以實現(xiàn)營銷計劃所制訂的目標(biāo)。

基于銷售過程管理的基本思想，我們對整個銷售業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析，將過程管理的核心理念，貫穿到具體工作。

首先，全面的銷售計劃的制定應(yīng)該在企業(yè)銷售工作中列入最重要的地位，銷售計劃的制定應(yīng)遵循兩個原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費(fèi)用要求，又要滿足銷售團(tuán)隊能夠?qū)嶋H達(dá)成。銷售計劃應(yīng)先由銷售團(tuán)隊自下而上，根據(jù)市場需求、市場基礎(chǔ)及市場競爭環(huán)境等市場指標(biāo)寫出銷售計劃草案，以保證銷售計劃的可行性。然后自上而下根據(jù)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源，經(jīng)過分析當(dāng)年的實際經(jīng)營狀況和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，并參照銷售團(tuán)隊的銷售計劃草案，制定出切實可行的銷售計劃。

其次，一個銷售計劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、銷售區(qū)域、達(dá)成時間、銷售策略、組織安排、行動步驟、過程控制、結(jié)果評估這幾個事項。作出銷售計劃執(zhí)行方案后接下來銷售計劃的培訓(xùn)工作是很重要的，對各級銷售組織的銷售計劃培訓(xùn)可以保證整個銷售組織達(dá)到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷售計劃的每一個部分都能理解并落實到行動中。

第三，銷售工作中的流程是保證銷售計劃落實的工具。流程包括兩個層面：一是銷售團(tuán)隊內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來規(guī)定每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時間。執(zhí)行流程是用來保證在執(zhí)行銷售計劃時做到每件事都有人負(fù)責(zé)，每件事都能在指定時間完成，從而最大化地保證銷售計劃的有效執(zhí)行。另一方面是銷售團(tuán)隊和企業(yè)其他相關(guān)職能部門的業(yè)務(wù)流程，主要是用來規(guī)定每個部門在營銷活動中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個部門之間工作的關(guān)系和傳遞順序及時間。業(yè)務(wù)流程是用來保證可能影響銷售計劃達(dá)成和落實的每個部門都能按照流程中規(guī)定的任務(wù)和職責(zé)，在指定的時間最大化地支持和保障銷售計劃的最終落實。

第四，為了有效激勵銷售團(tuán)隊，在執(zhí)行銷售計劃時最大化地發(fā)揮主觀能動性，應(yīng)當(dāng)建立績效考核制度使銷售計劃的執(zhí)行和落實情況同每個執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來。并且，要建立各級定期會議制度來保證在過程中及時總結(jié)和改進(jìn)在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題。以及，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專業(yè)技能。

第五，進(jìn)行銷售計劃的量化管理，將銷售計劃按照區(qū)域、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行量化，然后將量化后的銷售計劃落實到時間，也就是按照不同銷售團(tuán)隊層級落實到季計劃、月計劃、周計劃和日計劃進(jìn)行具體執(zhí)行。然后，建立信息系統(tǒng)及時地收集和反饋信息，時時監(jiān)督和追蹤銷售計劃的執(zhí)行情況。根據(jù)信息反饋及時地指導(dǎo)和修正銷售計劃的執(zhí)行。

幾個關(guān)鍵點和需要規(guī)避的問題

組織

計劃是業(yè)務(wù)體系運(yùn)轉(zhuǎn)的導(dǎo)向，而確保銷售計劃得以有效執(zhí)行必須依靠合理的組織架構(gòu)體系。一個完善的銷售組織體系，能夠通過對關(guān)鍵銷售業(yè)務(wù)的規(guī)劃、指導(dǎo)和監(jiān)控，準(zhǔn)確定位其核心職能，構(gòu)建起整個部門和職位體系，從而形成良好的管理系統(tǒng)推動計劃有效執(zhí)行。缺乏良好的銷售組織體系，是運(yùn)營系統(tǒng)效率低下的一個關(guān)鍵原因。

不少管理者對于組織體系給銷售業(yè)務(wù)的運(yùn)行帶來的影響缺乏足夠認(rèn)識，沒有經(jīng)驗到一個良好的組織架構(gòu)對銷售業(yè)務(wù)極大支持，對提高銷售業(yè)績所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障認(rèn)識不足。

流程

一個計劃要能有效落實并達(dá)到預(yù)想的結(jié)果，必須對業(yè)務(wù)運(yùn)作過程進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控。銷售系統(tǒng)應(yīng)根據(jù)整體銷售計劃和業(yè)務(wù)流程的要求，制定出系統(tǒng)的關(guān)鍵管理制度，通過嚴(yán)格的規(guī)范來明確業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對工作結(jié)果進(jìn)行有效評估，從而保障銷售計劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。

很多企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，沒有體現(xiàn)出明確的市場導(dǎo)向性，與整體銷售計劃、目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度不高，沒有反映出關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求，在實際執(zhí)行過程中難以突出重點，有效推動整個組織的高效率運(yùn)行。事實上，計劃執(zhí)行的過程管理不能事無巨細(xì)，流程一定要圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)來展開。

考核

一套合理的計劃，一個有效的人員管理體現(xiàn)，以及及時的、有針對性的培訓(xùn)能夠較好地提高銷售人員的銷售能力和業(yè)績，但是，這僅僅是一個銷售的拉動力而已，它只對銷售員起到規(guī)范和導(dǎo)向性的作用，對銷售人員起推動作用的是一套合理、恰當(dāng)?shù)募铙w系——績效考核?！巴啤焙汀袄钡慕Y(jié)合是銷售工作的必須的管理組合，激勵體系若沒有建立起來或建立不配套對應(yīng)，銷售人員的主觀能動性和工作效率不會自動提高。

篇8

[關(guān)鍵詞] 銷售管理 管理信息系統(tǒng) 合同管理

隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和全球化進(jìn)程的加快，現(xiàn)代企業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)愈來愈復(fù)雜，依靠傳統(tǒng)的手工操作進(jìn)行銷售管理的現(xiàn)代企業(yè)會由于效率的低下而舉步維艱，所以管理信息化已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的必然之路。一般認(rèn)為銷售管理信息系統(tǒng)是集成了計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)、信息處理等相關(guān)技術(shù)，對信息進(jìn)行收集、傳遞、存儲及加工處理的一個人機(jī)交互的智能化計算機(jī)系統(tǒng)。銷售管理信息系統(tǒng)可以建立適合信息時代的銷售管理結(jié)構(gòu)和運(yùn)行方式，實現(xiàn)銷售管理的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、可視化、實時化，用科技手段推動銷售管理工作由粗放走向精確，由模糊走向清晰，由靜態(tài)走向動態(tài)。

一、用戶需求分析

1.系統(tǒng)用戶分析

典型的工業(yè)制造企業(yè)直接涉及銷售業(yè)務(wù)部門有：(1)管理部門。負(fù)責(zé)公司的整體經(jīng)營運(yùn)作，對公司的整體業(yè)績負(fù)責(zé)，審批重要的銷售項目；(2)銷售部門。負(fù)責(zé)發(fā)展客戶，預(yù)測客戶的需求，跟蹤整個銷售過程，簽訂銷售合同，將訂貨情況通知生產(chǎn)部門，將收款信息通知財務(wù)部門，并維護(hù)客戶關(guān)系；(3)生產(chǎn)部門。負(fù)責(zé)根據(jù)計劃安排生產(chǎn)，負(fù)責(zé)組織生產(chǎn)公司經(jīng)營產(chǎn)品，給簽訂合同的客戶發(fā)貨，定期作發(fā)貨報表上交公司管理部門；(4)財務(wù)部門。負(fù)責(zé)管理客戶付款信息，在獲得了銷售部門的付款信息的基礎(chǔ)上，結(jié)合生產(chǎn)部門的出貨情況，按照合同的條款進(jìn)行收款活動。

2.客戶信息管理需求

客戶信息管理的需求主要包括兩個方面：(1)新客戶建檔。當(dāng)成功發(fā)展了新客戶時，銷售人員通過銷售管理信息系統(tǒng)錄入并保存新客戶的相關(guān)信息；(2)老客戶信息完善。當(dāng)老客戶信息發(fā)生變化時，銷售人員可以通過該系統(tǒng)修改或刪除該用戶?？蛻粜畔⒐芾砩婕暗臄?shù)據(jù)主要是包括客戶名稱，電話和信用等級等重要內(nèi)容在內(nèi)的相關(guān)信息。

3.合同管理需求

合同管理主要包括以下6個方面的內(nèi)容：(1)預(yù)簽合同。銷售代表與客戶達(dá)成初步意向后將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)，并保留修改的權(quán)限；(2)合同審批。用戶在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)定各級領(lǐng)導(dǎo)的審批限額，對于具有重要性的合同應(yīng)由公司董事長或其他同等機(jī)構(gòu)審批，一旦合同審批通過就不允許對價格等實質(zhì)性的條款做任何修改；(3)簽訂合同。銷售總監(jiān)有權(quán)根據(jù)合同審批的結(jié)果與外部主體簽訂銷售合同，而且一經(jīng)銷售總監(jiān)確認(rèn)該合同就成為可執(zhí)行合同，并作為向生產(chǎn)部門配產(chǎn)的主要依據(jù)；(4)發(fā)出貨物。在合同規(guī)定的時點生產(chǎn)部和銷售部共同組織發(fā)貨并將發(fā)貨情況詳細(xì)錄入系統(tǒng)；(5)開具發(fā)票并收款。財務(wù)部門根據(jù)銷售合同向客戶開具發(fā)票并責(zé)成銷售部門及時回收款項；(6)售后服務(wù)。銷售部門應(yīng)及時采集產(chǎn)品售后信息作為生產(chǎn)部門售后服務(wù)的依據(jù)，并將其提交給管理部門以作決策之需。

4.查詢統(tǒng)計需求

根據(jù)用戶的查詢條件輸出查詢信息是本系統(tǒng)的主要功能之一。查詢統(tǒng)計需求主要包括以下幾個方面：(1)合同信息查詢。對合同的交易額、交易客戶和標(biāo)的物等信息查詢；(2)客戶信息查詢。有權(quán)限的用戶可以對客戶信息進(jìn)行查詢；(3)發(fā)貨信息查詢。生產(chǎn)部門和銷售部門可以對發(fā)貨信息進(jìn)行查詢和統(tǒng)計；(4)發(fā)票信息查詢。財務(wù)部門和銷售部門可以對發(fā)票信息進(jìn)行查詢和統(tǒng)計；(5)收款信息查詢。財務(wù)部可以對收款信息進(jìn)行查詢和統(tǒng)計；(6)查詢/統(tǒng)計員工銷售業(yè)績。公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售總監(jiān)可以對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行查詢和統(tǒng)計。

5.系統(tǒng)維護(hù)需求

系統(tǒng)維護(hù)的需求主要包括以下三個方面：

（1)用戶權(quán)限維護(hù):不同部門和職位的員工對系統(tǒng)有不同的操作權(quán)限，管理部負(fù)責(zé)對員工的權(quán)限進(jìn)行維護(hù)，具體人員權(quán)限的權(quán)限如下：①銷售人員。銷售人員有客戶查詢權(quán)限，客戶增、改、刪權(quán)限，合同查詢權(quán)限，合同增、改權(quán)限，訂單增、刪、改權(quán)限，產(chǎn)品查詢權(quán)限；②管理人員。管理人員有客戶查詢權(quán)限，合同查詢權(quán)限，合同信息的增、改權(quán)限，合同的刪除權(quán)限，產(chǎn)品查詢權(quán)限，員工查詢權(quán)限；③生產(chǎn)部。生產(chǎn)部門有客戶查詢權(quán)限，合同查詢權(quán)限，發(fā)貨的增、刪、改權(quán)限，產(chǎn)品信息查詢權(quán)限，產(chǎn)品信息增、刪、改權(quán)限；④財務(wù)部。財務(wù)部有合同查詢權(quán)限，發(fā)票的增、刪、改權(quán)限，收款的增刪、改權(quán)限；⑤人事部。人事部有員工信息的增、改、刪權(quán)限。

（2)維護(hù)產(chǎn)品信息：生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)對產(chǎn)品信息進(jìn)行維護(hù)，可以增加新產(chǎn)品信息，修改或刪除已有產(chǎn)品信息。

（3)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)存：系統(tǒng)維護(hù)人員負(fù)責(zé)對數(shù)據(jù)庫中的各類數(shù)據(jù)進(jìn)行轉(zhuǎn)存以保證數(shù)據(jù)的安全和完整，需要轉(zhuǎn)存的數(shù)據(jù)包括：合同信息、訂單信息、發(fā)貨信息、發(fā)票信息和收款信息。

二、系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)

1.系統(tǒng)模型選擇

本系統(tǒng)用于公司內(nèi)部銷售信息的管理，開發(fā)完成后在公司內(nèi)部運(yùn)行，因為用戶較少，所以本系統(tǒng)采用三層Browser/Server體系結(jié)構(gòu)?？紤]到數(shù)據(jù)的安全完整性,以及服務(wù)器的高性能特點，在一臺服務(wù)器上安裝Microsoft Windows NT Server，數(shù)據(jù)庫采用Microsoft SQL Server 2000。三層Browser/Server體系結(jié)構(gòu)分別是業(yè)務(wù)邏輯層、顯示層和數(shù)據(jù)層。業(yè)務(wù)邏輯層位于顯示層和數(shù)據(jù)層之間，封裝了與系統(tǒng)關(guān)聯(lián)的應(yīng)用模型，并把用戶表示層和數(shù)據(jù)庫代碼分開，提供客戶應(yīng)用程序和數(shù)據(jù)服務(wù)之間的聯(lián)系，主要功能是執(zhí)行應(yīng)用策略和封裝應(yīng)用模式，并將封裝的模式呈現(xiàn)給客戶應(yīng)用程序。根據(jù)實際情況，選擇ASP/ADO來實現(xiàn)WEB端的數(shù)據(jù)庫技術(shù)。在客戶端通過IE瀏覽器接入，使系統(tǒng)具有友好的界面，有助于用戶理解和高效的定位應(yīng)用服務(wù)。

2.系統(tǒng)保密模式選擇

在商業(yè)數(shù)據(jù)納入信息系統(tǒng)后，對系統(tǒng)的安全性有了更高的要求，因此系統(tǒng)對關(guān)鍵操作引入了硬件key認(rèn)證方式。

首先，我們看一下傳統(tǒng)的“密碼+用戶名”認(rèn)證的缺陷：(1)如密碼位數(shù)太長，難于記憶，而密碼太短，容易破解。實際應(yīng)用中密碼長度很難超過10位；(2)密碼易擴(kuò)散，易得到，例如偷窺或通過木馬程序記錄操作者輸入的數(shù)據(jù)，還可以攔截傳輸?shù)臄?shù)據(jù)，進(jìn)行分析查找到密碼；(3)密碼可以被多人使用，無法統(tǒng)計真實地使用情況。

為了解決以上問題，保證傳輸數(shù)據(jù)的保密性、一致性、完整性以及操作的不可否認(rèn)性，本系統(tǒng)拋棄古老的“密碼+用戶名”的認(rèn)證方式，改用數(shù)字證書的認(rèn)證方式；私鑰是存儲在一個Ekey上的，用PIN碼保護(hù)，在使用私鑰時，只要將Ekey插到計算機(jī)上即可。這也就是所謂雙因子身份認(rèn)證，它要求兩部分（軟的和硬的）同時正確的時候才能得到授權(quán)進(jìn)入系統(tǒng)，而這兩部分因為一軟一硬，他人即使得到密碼，因沒有硬件不能使用；或者得到硬件，因為沒有密碼還是無法使用硬件。這樣彌補(bǔ)了“密碼+用戶名”認(rèn)證中，都是純軟的，容易擴(kuò)散和容易被得到的缺點。

3.數(shù)據(jù)庫設(shè)計

為了保證系統(tǒng)功能的實現(xiàn)，本系統(tǒng)設(shè)計了相關(guān)的數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫中所包含的表的表名，字段分別如下，其中帶下劃線的為關(guān)系主碼。

（1)合同信息（合同編號，合同名稱，客戶編號，員工編號，合同狀態(tài)，合同預(yù)計簽訂日期，合同提交日期，合同審批日期，合同簽訂日期，合同金額，合同累計發(fā)貨金額，合同累計發(fā)票金額，合同累計收款金額）。

（2)客戶信息（客戶編號，客戶名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，所屬銀行，銀行賬號，企業(yè)規(guī)模，員工編號）。

（3)訂單明細(xì)（訂單編號，合同編號，產(chǎn)品編號，數(shù)量）。

（4)發(fā)貨明細(xì)（發(fā)貨編號，發(fā)貨日期，合同編號，發(fā)貨批次，產(chǎn)品編號，數(shù)量）。

（5)員工信息（員工編號，員工姓名，員工所屬部門，職務(wù)，權(quán)限，口令）。

（6)產(chǎn)品信息（產(chǎn)品編號，產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品價格，產(chǎn)品類型，產(chǎn)品庫存）。

（7)發(fā)票明細(xì)（發(fā)票編號，合同編號，合同發(fā)貨批次，金額，發(fā)票日期）。

（8)收款明細(xì)（收款編號，數(shù)量，收款日期，發(fā)票編號，合同編號）。

（9)權(quán)限信息（權(quán)限編碼，員工編號，部門，職務(wù)，客戶信息表權(quán)限，合同信息表權(quán)限，員工信息表權(quán)限，產(chǎn)品信息表權(quán)限，訂單信息表權(quán)限，發(fā)貨信息表權(quán)限，發(fā)票信息表權(quán)限，收款信息表權(quán)限，審批權(quán)）。

4.系統(tǒng)功能模塊設(shè)計

根據(jù)前述的銷售信息管理需求的分析，本系統(tǒng)設(shè)計了用戶登錄、合同管理、客戶信息管理、查詢統(tǒng)計、系統(tǒng)維護(hù)等模塊，既便于實現(xiàn)系統(tǒng)功能，又便于非程序開發(fā)人員對本系統(tǒng)的使用操作。

（1)用戶登錄模塊。該模塊的主要功能是用戶的身份驗證，如果用戶名、口令和Ekey正確，則根據(jù)用戶名和口令檢索權(quán)限控制表，得到用戶的權(quán)限索引，否則，輸出“對不起，您無權(quán)訪問”。

（2)合同管理模塊。該模塊的主要功能是根據(jù)用戶的身份判斷用戶對系統(tǒng)的使用權(quán)限，并根據(jù)用戶的操作完成相應(yīng)的功能，該模塊包括七個子功能：權(quán)限控制、簽訂意向合同、審批合同、簽訂合同、發(fā)貨、開發(fā)票和收款。

（3)客戶信息管理模塊?？蛻粜畔⒐芾砟K的功能是對客戶信息進(jìn)行增加、刪除和修改操作，銷售人員可以根據(jù)情況增加新的客戶信息，但銷售人員只能修改和刪除自己添加的客戶信息。

（4)查詢統(tǒng)計模塊。查詢統(tǒng)計模塊的功能是對客戶信息進(jìn)行查詢，對合同信息、發(fā)貨信息、發(fā)票、收款信息,以及銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行查詢和統(tǒng)計。

（5)系統(tǒng)維護(hù)模塊。系統(tǒng)維護(hù)模塊的功能主要包括兩個方面：一是對系統(tǒng)中的基本信息（包括員工信息和產(chǎn)品信息）進(jìn)行增加和修改操作，該功能由相應(yīng)部門的員工進(jìn)行；二是對系統(tǒng)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)（客戶信息、合同信息、訂單信息、發(fā)票信息和收款信息）進(jìn)行轉(zhuǎn)存操作，該功能由系統(tǒng)管理人員來進(jìn)行。

（6)數(shù)據(jù)安全模塊。數(shù)據(jù)安全模塊設(shè)計從服務(wù)器用戶管理和數(shù)據(jù)庫用戶管理兩方面考慮：既可以使用SQL Server自身的安全體系對登錄用戶進(jìn)行認(rèn)證，又可以接收Windows NT認(rèn)證用戶的連接請求。如果認(rèn)證通過，則用戶可以被連接到SQL Server，否則服務(wù)器將拒絕用戶的連接請求。

三、結(jié)論

通過此銷售管理信息系統(tǒng)的開發(fā)與設(shè)計可以得出，廣義MIS的開發(fā)過程大致可以分為以下幾個過程:(1)系統(tǒng)開發(fā)人員應(yīng)當(dāng)對系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)和相關(guān)的理論知識有比較全面的了解，為系統(tǒng)的開發(fā)做好準(zhǔn)備；(2)系統(tǒng)需求分析是MIS的重點和基礎(chǔ)，在這一階段應(yīng)明確系統(tǒng)的應(yīng)該具有哪些功能，為以后的具體設(shè)計指明方向。(3)數(shù)據(jù)庫和應(yīng)用程序的設(shè)計與實現(xiàn)需要嚴(yán)謹(jǐn)和細(xì)致。數(shù)據(jù)庫的設(shè)計包括概念結(jié)構(gòu)設(shè)計、邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計、物理結(jié)構(gòu)設(shè)計，以及數(shù)據(jù)庫的安全性措施設(shè)計等，數(shù)據(jù)庫設(shè)計要科學(xué)合理，應(yīng)用程序設(shè)計應(yīng)盡量簡明實用?？梢灶A(yù)見，銷售管理信息系統(tǒng)必將在我國企業(yè)的得到更加廣泛的應(yīng)用，希望本系統(tǒng)對我國企業(yè)信息系統(tǒng)的設(shè)計有所幫助。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

銷售主管年終工作總結(jié)和計劃范文一 在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

自己200*年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止0*年12月24日，0*年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、 切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、 明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨。

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、 認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。五、 涂料產(chǎn)品市場分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會過后會有段因奧運(yùn)搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低。

五、 0*年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，0*年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據(jù)0*年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。 (二)、0*年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。

(三)、0*年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

六、 對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、0*年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、0*年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

(三)、0*年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。

(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，0*年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機(jī)的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時金融危機(jī)對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績提高上去，是公司的未來更加的美好!

銷售主管年終工作總結(jié)和計劃范文二 回顧x年，以下是我在擔(dān)任銷售經(jīng)理這一年的總結(jié)：

一、銷售業(yè)績回顧及分析：

(一)業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基矗

(二)業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但有效就是硬道理!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的經(jīng)濟(jì)激勵手法，形成了重獎之下必有勇夫的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)輕重緩急程序，采用堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在急功近利狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的等靠要觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市常

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

(一)費(fèi)用回顧：

1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

(二)費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報銷等，營銷部存在知情難，無審批的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板一筆簽的現(xiàn)象依然存在。

三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析：

(一)團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧：

1、銷售人員的放牧式現(xiàn)

員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)。居安思危的心理利于工作能動性和工作實效的提升。

2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應(yīng)了放任式的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。

④部分人存在老油條觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有和稀泥的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到放任狀態(tài)。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做惡人的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

(一)運(yùn)作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

(二)存在的負(fù)面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到工作前線。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了一筆簽現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題：

1、銷售管理無數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度年終工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理;二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實效!

2、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句我要請示老板。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板藏到幕后。否則的話，做好人做惡人的都是老板!例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認(rèn)為老板不錯!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認(rèn)為老板太精了!正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是好人，時刻維護(hù)老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板一筆簽絕對正確!正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

而且，從管理的角度來分析公司的管理。《A管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈A形狀)。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的閑人，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做慈善事業(yè)!

我一直的觀點，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然，生產(chǎn)線要真正實現(xiàn)自動化，對每一個部件的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔(dān)心的還是部件的品質(zhì)!因為部件品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換部件的機(jī)械維修工第三方面，生產(chǎn)出的產(chǎn)品很難達(dá)到預(yù)期品質(zhì)第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是重要部件，有可能會毀掉整條生產(chǎn)線!

3、管理無流程：

篇10

汽車銷售顧問述職報告各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

大家好!

本人**年*月進(jìn)入公司，大專學(xué)歷，一直從事銷售工作，積累了豐富的銷售經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。**年* 月，公司任命我為營銷公司總經(jīng)理，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，今年營銷部汽車銷量同比增長了40%。在銷售布局上建立**市場的基地，大力拓展全國市場，出色的完成了各項銷售、管理工作，和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。我本人也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面，我將從以下三個方面向大家報告工作情況，請公司領(lǐng)導(dǎo)給予修正。

一、工作匯總

1、自我學(xué)習(xí)、發(fā)展、塑造

本人大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入企業(yè)，從事了兩年的銷售內(nèi)勤工作，而后公司成立營銷公司，我從基層調(diào)到營銷公司，從事銷售部經(jīng)理的工作，入職后，我首先自己在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、行業(yè)情況熟悉、本公司汽車銷售發(fā)展定位、營銷模式等方面努力探索，在工作期間為了提升銷售公司的管理水平，開發(fā)了公司的第一代銷售管理軟件系統(tǒng)，從銷售的訂單接收到車輛出廠，驗收，車款的回籠等完整的銷售流程通過電腦軟件進(jìn)行管理，節(jié)約了資源，

提高了效率，管理水平大大提升。

經(jīng)過幾年的學(xué)習(xí)與鍛煉后，我更加熟悉了產(chǎn)品知識及其行業(yè)情況。**年營銷公司任命我為營銷公司副總經(jīng)理兼銷售部經(jīng)理，兼管**。管理的省份有：**、**、**、**、**。在該工作區(qū)間，本人管理的市場取得的不錯的業(yè)績，其中福建、江西市場連續(xù)3年每年遞增30%的銷售量，超額完成公司指定的任務(wù)。隨著市場上對汽車供應(yīng)商銷售管理要求的不斷提高，在該工作期間開發(fā)了公司的第二代銷售管理軟件系統(tǒng)，在一代的基礎(chǔ)上結(jié)合市場和營銷公司的實際情況，增加了很多新的內(nèi)容和流程，使得管理更加規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)。

**年*月，本人兼管華東大區(qū)的和西南大區(qū)，在四川市場的銷售上取得了不錯的業(yè)績，開發(fā)了2個金牌銷售商，改變了西南市場長期業(yè)績不好的狀況。并且在此期間，協(xié)助企業(yè)開發(fā)6*4和8*4重型自卸車，并在**年下半年成功在西南瀘州市場進(jìn)行推廣，半年銷售重型自卸100臺。增加了新的產(chǎn)品亮點，拓寬了企業(yè)的銷售鏈。

**年10月，公司任命本人為營銷公司總經(jīng)理，主持營銷公司全面工作。在此工作期間，本人在原有的銷售網(wǎng)點基礎(chǔ)上，增加了多個經(jīng)銷點，拓寬了渠道網(wǎng)絡(luò)。在福建、浙江、市場大力推廣6*2、6*4、8*4自卸車，該銷量比往年遞增40%。在銷售布局上建立西北市場的基地，逐步拓展國內(nèi)市場份額。

作為企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)，我深深地體會到，要想做好本職工作，必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司董事會文件，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好銷售與管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種文件精神，并在實際工作中不斷加以運(yùn)用和實踐，實事求是，扎實工作。做好自己分管的工作，在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行董事會和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

2、重視團(tuán)隊的力量

"獨木不成林"這是我工作以來一直信奉的明理，所以在帶團(tuán)隊的這幾年中，我一直在培養(yǎng)、發(fā)展合適的銷售團(tuán)隊。通過團(tuán)隊有效的結(jié)構(gòu)設(shè)立、組合，各輝其職，為完成共同的目標(biāo)一起去努力，以實現(xiàn)個體所不能達(dá)到的績效。于是為了公司在汽車市場有好的業(yè)績發(fā)展，我傾力打造和完善我們的營銷團(tuán)隊。公司領(lǐng)導(dǎo)也非常重視我們的團(tuán)隊建設(shè)，

我們團(tuán)隊網(wǎng)絡(luò)也逐漸發(fā)展起來。人心齊，泰山移。我相信隨著時間的推移和團(tuán)隊的完善建設(shè)，我們的銷售業(yè)績會一步步獲得強(qiáng)有力的提高。

3、 重視執(zhí)行力

為完成預(yù)定目標(biāo)，沒有好的執(zhí)行力是很難去完成的，但好的執(zhí)行力是需要一套完成的工作內(nèi)容、流程、考核措施等系統(tǒng)指標(biāo)的。因此我一直在做努力。今年初我們針對車輛銷售、市場調(diào)查、市場開發(fā)、市場滲透、反饋客戶需求信息、同業(yè)信息提供以及分銷商管理等工作制定了工作目標(biāo)及考核措施，并取得了實效。我要感謝公司銷售及售后服務(wù)部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了銷售人員、銷售商、行業(yè)用戶等銷售的合同規(guī)范管理工作。我們配備專門的人員對銷售各個環(huán)節(jié)進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并在公司各部門的大力配合下，使業(yè)務(wù)在國內(nèi)市場進(jìn)一步擴(kuò)大。但是，在汽車營銷管理過程中有些成效還沒有達(dá)到預(yù)期效果，所以我們還要在今后的工作中盡力去完善，以確保團(tuán)隊的執(zhí)行力能順暢的執(zhí)行下去，從而使大家工作盡職盡責(zé)，都圓滿的完成公司制定的計劃指標(biāo)，使公司的業(yè)務(wù)快速增長。

二、 存在的缺點和不足

經(jīng)過多年的努力，我在工作上取得了一些的成績，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足：一是工作紀(jì)律不夠嚴(yán)格，袒護(hù)縱容部下員工 ;二是我們銷售激勵機(jī)制有待于完善與加強(qiáng);三是銷售及售后服務(wù)工作需要提高，員工素質(zhì)需進(jìn)一步加強(qiáng);四是自己的模范作

用還不夠，今后工作中都要注意;五是在如何調(diào)動員工的積極性與創(chuàng)造性，自己還需加強(qiáng)學(xué)習(xí)和鍛煉;六是與公司相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)溝通的太少。以上在管理工作中有有待改進(jìn)。

三、形勢分析與今后的設(shè)想

(一)、形式的分析：

現(xiàn)在我們公司生產(chǎn)的汽車在質(zhì)量，配置上屬于上等的車輛。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售過程中，牽涉問題最多的就是汽車的價格。有因為價格而丟單的問題，在明年的銷售工作中我認(rèn)為汽車的價格應(yīng)做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。我們公司進(jìn)入**等市場比較晚，汽車品牌的知名度與價格都不是很有優(yōu)勢，在西北等地開拓市場壓力很大，還是那句老話，沒有壓力就沒有動力。因此，我們還要克服困難，頂住壓力，實現(xiàn)跨越。市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快的今天，我們未來幾年汽車銷售市場是大有作為的，尤其是我們與跨國公司合并的意向一旦達(dá)成，外國汽車廠商將提供專門技術(shù)和資金，人才的需求數(shù)量也會相對增大，涉及很多專業(yè)，而且從第一線到最后的檢測，要求的人員層次也要提高?？赡苄碌耐顿Y重點不外乎降低成本、增加收益、完善服務(wù)等，投資重心自然而然地會向增加效益的方面傾斜。從而，我們將在成本降低、迅速搶占國內(nèi)以至國外更大市場份額的同時，其銷量也會隨之顯著提高，并且在增強(qiáng)品牌影響力、提高產(chǎn)品品質(zhì)、完善銷售服務(wù)體系方面，采取新的可行措施，而且我們還將利用技術(shù)、資金、人才優(yōu)勢在國內(nèi)加強(qiáng)新車型與品牌車型的研發(fā)能力、并加強(qiáng)對銷售渠道的管理，滿足消費(fèi)者對廠商、對產(chǎn)品、對價格、對服務(wù)更高層次的要求。從而我們的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益都會得到大的豐收。因此，在汽車銷售未來的發(fā)展中，我們要更新理念，集中精力，讓每個銷售人員都信心百倍的去執(zhí)行任務(wù)、完成任務(wù)。并把握銷售節(jié)點，全力以赴抓好車型銷售及市場調(diào)查工作，不斷完善、調(diào)整營銷策劃方案，充分做好售前、售中、售后服務(wù)等工作，強(qiáng)力推進(jìn)新車型運(yùn)作，使企業(yè)品牌及公司形象能得到不斷提升。通過研究市場，加大銷控力度，以獲得最大利潤的前提下循序漸進(jìn)的來推盤，使公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會信譽(yù)得到提升。

(二)、今后的設(shè)想

1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有殺傷力的汽車銷售團(tuán)隊

首先要優(yōu)化部門架構(gòu)，銷售工作的順利開展是需要不同崗位職責(zé)的人來共同完成的，我們要建立健全銷售員、技術(shù)支持、銷售助理、市場策劃、售后服務(wù)等崗位人員。人員結(jié)構(gòu)要不斷完善，每人的崗位職責(zé)更明晰、分工更明確、更專業(yè)，銷售工作也就更系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可執(zhí)行化。同時整合營銷，通過尋求合作與支持來達(dá)到我們在增加資金實力、增強(qiáng)技術(shù)實力、以及銷售鏈條拓展等方式的營銷。

2、 提高銷售業(yè)績，擴(kuò)張市場銷售網(wǎng)絡(luò)

引進(jìn)先進(jìn)管理思想和市場營銷理念、經(jīng)驗，強(qiáng)化我公司汽車市場的推廣意識。使我們的汽車在全國打開新局面，獲取更大的市場份額，以更好的成績

擠進(jìn)潛力巨大的汽車銷售行業(yè)。

3、三是推廣主導(dǎo)型號車型，搶占國內(nèi)市場

大力推廣主導(dǎo)型號**、**、**自卸車車型，銷售布局上建立**市場的基地，大力拓展國內(nèi)市場。提升品汽車牌知名度，讓更多的客戶認(rèn)識、了解我們，讓我們更加被市場認(rèn)可。并通過更多的銷售管理策略來拓寬我們的市場區(qū)域，擁有更多的市場機(jī)會，搶占國內(nèi)更多的市場份額。

4、做好客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)。