導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商營銷解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的日新月異，由此衍生的新行業(yè)“電子商務(wù)”，也被眾多國際著名風(fēng)投所重視，成為資本投資的新領(lǐng)域。我國的電子商務(wù)在近年來呈現(xiàn)出了蓬勃的發(fā)展趨勢，各種電子商務(wù)企業(yè)如雨后春筍般萌發(fā)，尤其是07年馬云的阿里巴巴，在香港上市之后一鳴驚人，締造了“電子商務(wù)”行業(yè)的一個神話。而在剛剛過去的2010年，就有當(dāng)當(dāng)、麥考林、搜房網(wǎng)等國內(nèi)電子商務(wù)企業(yè)先后上市，對此很多業(yè)內(nèi)分析人士表示，中國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不斷催生的電子商務(wù)模式，正在引發(fā)一輪新的資本效應(yīng)。

馬云曾經(jīng)談到阿里巴巴的成功經(jīng)歷時，曾得意的說到，“電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展，得中小企業(yè)者得天下”。阿里巴巴曾經(jīng)因為為無數(shù)中小企業(yè)客戶提供商機(jī)，而獲得了廣大中小商企的青睞，如今，在廣州、深圳、溫州等地，一個新型電子商務(wù)解決方案——“客多推廣”，引來了當(dāng)?shù)厣碳业臒崤?，并大有席卷全球的趨勢。從會員管理到提升品牌影響力，從拓展企業(yè)渠道到提供精準(zhǔn)營銷解決方案，“客多推廣”為當(dāng)?shù)爻鞘猩倘?jīng)濟(jì)中的商家們提供各個方面的幫助，解決特別是中小商企面臨的經(jīng)營難題，為中小商企吸引客源并維護(hù)其對品牌的忠誠度。

更為獨特的是，由客多公司提出的，打造“商圈異業(yè)消費鏈商盟”的獨特商業(yè)模式。作為商圈精準(zhǔn)營銷的專家，商圈異業(yè)消費鏈商盟商業(yè)模式的倡導(dǎo)者、領(lǐng)先的城市消費行業(yè)精準(zhǔn)營銷解決方案供應(yīng)商，客多公司一方面憑借“客多推廣”將整合的商家及優(yōu)惠信息通過優(yōu)惠聯(lián)播網(wǎng)傳遞給目標(biāo)消費者，從而幫助服務(wù)業(yè)商家實現(xiàn)“讓客戶來找您”的精準(zhǔn)營銷效果；另一方面把消費鏈上構(gòu)成商圈異業(yè)商盟合作的多個獨立商家，通過客多獨特的推廣服務(wù)模式在無形中整合為一個堅固的聯(lián)合體，以協(xié)助服務(wù)業(yè)商家構(gòu)建異業(yè)消費鏈商盟合作關(guān)系，利用整合的優(yōu)勢，相互之間互通互聯(lián)的口碑相傳方式，在為消費鏈商盟中的盟友們贏得品牌知名度的同時，也拓寬了他們自身的營銷渠道，獲得了更大的商機(jī)。

篇2

我們希望能把中國的IT產(chǎn)品賣到世界各地，推動中國的IT產(chǎn)品發(fā)展；同時把安富利科技在全球的Best Practice(最佳實踐)帶人中國。自從去年12月，安富利科技中國在北京成立，安富利科技亞太區(qū)總裁K.P Tang來北京的次數(shù)愈發(fā)頻繁了。在采訪中，K.P Tang經(jīng)常爽朗大笑，言語里充滿對中國IT分銷市場的信心和期待。

提到IT解決方案分銷，安富利在中國的發(fā)展才剛開始。作為全球最大電子元器件及計算機(jī)等產(chǎn)品的商，安富利集團(tuán)在全球財富500強(qiáng)中排名第163。2008財年，安富利集團(tuán)總營收179億美元，其中安富利電子元器件集團(tuán)營收103億美元，安富利科技集團(tuán)營收76億美元。

自從1991年至今，安富利集團(tuán)已收購了超過55家公司1.3萬雇員。業(yè)務(wù)覆蓋超過70個國家的300個區(qū)域，包含300多家供應(yīng)商、10萬客戶。

“我們是解決方案增值分銷商”

雖然進(jìn)入中國市場的時間并不長，談到與神州數(shù)碼等本土增值服務(wù)商競爭，安富利科技特別強(qiáng)調(diào)其對增值分銷的重視。

談及分銷商在IT整個生態(tài)鏈中發(fā)揮的作用，K.P Tang說道：“分銷商作為供應(yīng)商與用戶之間的橋梁，通過了解終端用戶的技術(shù)需求，并與一整套銷售、營銷、技術(shù)和物流服務(wù)相結(jié)合，一方面為合作伙伴提供從軟件、服務(wù)、硬件及金融支持為一體的整體解決方案，增強(qiáng)合作伙伴把握時機(jī)并獲得市場的能力。同時，與區(qū)域合作伙伴合作，提供完整的地域覆蓋解決方案，并聯(lián)合服務(wù)合作伙伴(獨立軟件開發(fā)商和解決方案提供商等)在市場競爭中獲得優(yōu)勢?！?/p>

隨著近年來低端海量分銷利潤逐漸下降和企業(yè)級產(chǎn)品市場的高速增長，分銷商進(jìn)入高端增值分銷服務(wù)領(lǐng)域成為一條重要的發(fā)展思路。從賣產(chǎn)品到賣解決方案，IT分銷商也在不斷轉(zhuǎn)換著自己的角色。去年12月10日，借助與IBM的合作，安富利宣布解決方案分銷業(yè)務(wù)進(jìn)入中國市場，IBM也成為了安富利科技在中國的首個主要供應(yīng)商。今年4月，安富利科技又與Sun達(dá)成合作協(xié)議。安富利將在中國拓展Sun軟件業(yè)務(wù)、服務(wù)器和存儲解決方案業(yè)務(wù)，利用安富利的營銷、銷售、技術(shù)、財務(wù)和物流等增值方案，以縮短產(chǎn)品上市時間。

安富利科技解決方案業(yè)務(wù)集團(tuán)目前設(shè)有三個部門：安富利計算機(jī)組件部，為AMD互補性技術(shù)產(chǎn)品，總部設(shè)在香港；安富利合作伙伴解決方案部，面向澳大利亞、新加坡和馬來西亞市場，為企業(yè)軟件、存儲設(shè)備和服務(wù)器提供增值分銷服務(wù)；安富利計算機(jī)服務(wù)部，總部設(shè)在中國天津，面向?qū)で笄度胧较到y(tǒng)白盒解決方案以迅速進(jìn)入市場的非PC OEM廠商和系統(tǒng)制造商提供集成和工程服務(wù)。而所有的業(yè)務(wù)，都圍繞著為客戶提供全面解決方案的增值分銷服務(wù)展開。

“我們要深耕渠道，服務(wù)中國”

“因為擁有良好的財務(wù)狀況，安富利科技中國區(qū)一直保持著穩(wěn)定的增長，同時，在大多數(shù)公司裁員的時候，我們有機(jī)會招聘到很多優(yōu)秀的人才?！卑哺焕萍荚趤喬珔^(qū)的發(fā)展，從開始時只有澳大利亞，到后來馬來西亞、新加坡、中國、印度不斷發(fā)展。在去年全球經(jīng)濟(jì)狀況不好的時候，安富利科技卻在危機(jī)中看到了機(jī)會。

篇3

Acxiom公司進(jìn)入中國已經(jīng)7年，是直復(fù)營銷領(lǐng)域的領(lǐng)先者，目前在零售行業(yè)的客戶包括Esprit、家樂福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽車行業(yè)的客戶包括尼桑、雷克薩斯、法拉利、東風(fēng)雪鐵龍、固特異等。

Acxiom中國公司CEOFrederic Jouve向記者介紹，零售行業(yè)客戶在業(yè)務(wù)拓展過程中，面臨很多難題: 客戶數(shù)據(jù)分散在不同地區(qū)和部門的數(shù)據(jù)庫和其他數(shù)據(jù)來源里; 零售商管理交易情況和會員卡，卻不重視真正的客戶……基于這些難題，Acxiom為零售行業(yè)客戶度身定制了“客戶忠誠度管理解決方案”。

“客戶忠誠度管理解決方案”首先以CDI-X技術(shù)為基礎(chǔ)，清潔、標(biāo)準(zhǔn)化、加強(qiáng)客戶現(xiàn)有數(shù)據(jù)，最重要的是幫助建立以客戶識別為中心的數(shù)據(jù)庫，從而能識別出多個數(shù)據(jù)來源的客戶，包括交易、渠道、會員卡、會員積分，以及溝通過程和營銷活動反饋的數(shù)據(jù)。其次，Acxiom利用獨特的客戶管理解決方案IntegraLOOP，提供客戶數(shù)據(jù)管理、忠誠度管理、活動管理和活動報告等標(biāo)準(zhǔn)模塊的實施，從收集客戶數(shù)據(jù)到分析客戶購買趨勢，并了解重要的客戶評估標(biāo)準(zhǔn)―生命周期，這些能幫助客戶準(zhǔn)確地執(zhí)行營銷和CRM策略。此外，Acxiom的系統(tǒng)還可以擴(kuò)展，包括整合POS數(shù)據(jù)、獲取活動反饋和提供客戶互動等。

篇4

即將在12月召開的2006香港ITU電信展，將“活在數(shù)字新紀(jì)元(Living the Digital World)”定為主題。顯然，信息通信技術(shù)所帶來的數(shù)字化生活已被業(yè)界普遍認(rèn)同，但“新紀(jì)元”的提法無疑將這一遠(yuǎn)景的發(fā)端設(shè)置在了當(dāng)下。事實上，對于這個行業(yè)內(nèi)最重要的引領(lǐng)者――運營商而言，這種DigitalWorld顯然對其要求更多。

作為一個既老又新的領(lǐng)域，行業(yè)“大客戶”一直是運營商希望“數(shù)字化”的重點，在這條“新絲路”上，國內(nèi)運營商的探索與實踐已然漸入佳境。

近年來，大客戶的通信呈現(xiàn)個性化、多樣化和綜合化的趨勢。企業(yè)通信越來越多地融入企業(yè)的對內(nèi)溝通和對外聯(lián)絡(luò)，通信服務(wù)需求擴(kuò)展為信息服務(wù)需求。

當(dāng)前，運營商已經(jīng)意識到，集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用能為用戶提供個性化解決方案和多種業(yè)務(wù)能力組合的應(yīng)用，這是區(qū)別于傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)的新嘗試。新的業(yè)務(wù)特性與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的組合可以有效地捆綁用戶使用電信傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，在保證存量的基礎(chǔ)上深度挖掘用戶的需求。

首先，集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用是業(yè)務(wù)領(lǐng)先、技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、市場領(lǐng)先的重要保證，為面向未來的業(yè)務(wù)發(fā)展和市場開拓提供有力的借鑒。其次，在集團(tuán)單位推廣綜合通信行業(yè)應(yīng)用能有效增加集團(tuán)單位整體的粘性，讓移動語音、固定語音、有線和無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成為集團(tuán)單位員工工作過程中不可替代的重要一環(huán)。第三，集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用能增加運營商對集團(tuán)單位的業(yè)務(wù)營銷力度，改善營銷模式。而同時，集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用也能深度挖掘集團(tuán)單位的重要信息，并通過運營商網(wǎng)絡(luò)為社會公眾實現(xiàn)信息交互或共享，提高了公眾用戶對運營商通信網(wǎng)絡(luò)的信賴程度。

基于目前企業(yè)客戶對信息服務(wù)的需求，運營商大都提出了積極的應(yīng)對措施。而軟交換和IMS的出現(xiàn)使運營商為企業(yè)客戶提供綜合解決方案成為可能，并使運營商能夠基于綜合接入提供更為豐富的業(yè)務(wù)功能。

而這種競爭的加劇，也促使運營商從理念到實踐的不斷升華。當(dāng)前各運營商均加大了集團(tuán)客戶營銷工作的力度。

隨著通信市場逐步由買方市場變?yōu)榱速u方市場，因此只有通過運用更深層次的營銷手段，才能吸引用戶、贏得收入。因此，通信運營企業(yè)積極探索更細(xì)致的營銷手段、構(gòu)建近距離的營銷渠道勢在必行。

集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用有機(jī)地結(jié)合了多項技術(shù)和業(yè)務(wù)，因此推廣集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用需要運營商更深、更廣、更專業(yè)的營銷策略。在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，電信企業(yè)搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c用戶建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。

而對于大客戶而言，信息化的數(shù)字體驗顯然是一個很好的切入點。在企業(yè)信息化應(yīng)用方面，運營商應(yīng)緊跟企業(yè)發(fā)展歷程，分析企業(yè)發(fā)展不同階段的各種需求，包括共性需求和個性需求，為企業(yè)提供完整的解決方案和一站式服務(wù)。

篇5

盡管所有用戶都能感受到硬件平臺標(biāo)準(zhǔn)化所帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，但后者也帶來了產(chǎn)品同質(zhì)化的缺陷。同時，渠道扁平化給很多以硬件銷售為主的經(jīng)銷商帶來了嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

在巨大的競爭壓力面前，這些公司要么逐漸消失，要么逐漸向增值服務(wù)和細(xì)分的行業(yè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。與大型硬件制造商相比，這些硬件經(jīng)銷商更貼近行業(yè)需求，但往往缺乏軟件和解決方案定制和服務(wù)能力; 另一方面，很多獨立軟件開發(fā)商（ISV）盡管具備較強(qiáng)的軟件和解決方案研發(fā)與供應(yīng)能力，但沒有足夠的市場推廣經(jīng)驗和渠道銷售資源。硬件經(jīng)銷商和ISV面臨著雙重困境。

據(jù)近日訪華的英特爾軟件與解決方案事業(yè)部全球軟件合作伙伴計劃總監(jiān)史高德•哈里森介紹，從美國的市場情況來看，軟件加服務(wù)的消費模式正在帶來越來越大的升值機(jī)會。而中國與美國相似，IT服務(wù)消費市場略大于軟件市場。到2012年，同比增長將超過50％。這將是一個巨大的市場，給很多中小硬件經(jīng)銷商和ISV提供了充沛的成長土壤。

盡管硬件經(jīng)銷商和ISV雙方資源的互補性較強(qiáng)，但一直因為沒有很好的渠道互相借力，很難獲得很好的市場回報。尤其是考慮到英特爾在全球擁有的幾千家軟件合作伙伴和硬件經(jīng)銷商，這種需求就更加迫切。

為此，英特爾于2007年11月提出了軟件及解決方案市場計劃（CMP），目的是打通雙方的資源瓶頸，實現(xiàn)協(xié)作共贏。據(jù)史高德•哈里森介紹，英特爾CMP計劃的主體是在線合作營銷，主要包括幾個方面的內(nèi)容: 首先是建立軟件商店，將針對硬件平臺優(yōu)化過的軟件在線銷售; 更高一個層次是方案交換，將針對特定市場的方案與相應(yīng)市場資源結(jié)合加以推廣，幫助ISV更快更準(zhǔn)地找到客戶; 未來還將逐步升級到服務(wù)交換，在雙方合作方案的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增值，提供諸如遠(yuǎn)程服務(wù)、遠(yuǎn)程存儲等功能和服務(wù)。

“我們是平臺的優(yōu)化、管理者和項目運作者，幫助雙方發(fā)掘新的利潤增長點?！笔犯叩?#8226;哈里森這樣介紹英特爾在其中的角色和定位?！岸覀円蚕Ｍ布郎虒⒅饾u演化成解決方案銷售專家?！?/p>

CMP計劃于去年11月建立中文在線B2B平臺，目前已經(jīng)有超過50家渠道商加入，銷售收入13萬美元，實現(xiàn)了8500個軟件銷售。英特爾還計劃在2008年實現(xiàn)100萬美元銷售額，并建立B2C網(wǎng)站。為了進(jìn)一步提高在線營銷平臺的效果，英特爾還推出了一系列推廣措施: 如定期產(chǎn)品激勵促銷和店面促銷，提供更豐富的方案培訓(xùn)，設(shè)立針對SMB市場的拓展基金，展開全方位的整合營銷等。

篇6

好伙伴理念打造高效溝通渠道

長虹佳華認(rèn)為,分銷企業(yè)實質(zhì)就是服務(wù)型企業(yè),其核心競爭力就在于高效、準(zhǔn)確、創(chuàng)造性的溝通與協(xié)同,以及卓越的營銷服務(wù)。

對于一些渠道合作伙伴迫切需要的綜合性解決方案、解決售前售后問題的一系列增值服務(wù),以及一些行業(yè)合作伙伴提出的行業(yè)需求等等,長虹佳華利用自身優(yōu)勢,整合多家廠商資源,從產(chǎn)品、方案和服務(wù)三個方面滿足合作伙伴各類需求。產(chǎn)品方面,長虹佳華產(chǎn)品涉及存儲產(chǎn)品,筆記本、臺式機(jī)、PC服務(wù)器等個人及企業(yè)級產(chǎn)品,網(wǎng)絡(luò)及其增值產(chǎn)品,安防、電源等工控產(chǎn)品,消費電子產(chǎn)品及計算機(jī)設(shè)備等幾十條產(chǎn)品線,并及時準(zhǔn)確地將渠道合作伙伴的需求反饋到廠商,為商爭取更多上游資源;方案方面,長虹佳華與行業(yè)ISV緊密合作,整合不同廠商產(chǎn)品,提供定制化的行業(yè)解決方案,同時也幫助廠商拓展新行業(yè)市場;服務(wù)方面,長虹佳華對技術(shù)力量比較薄弱的渠道合作伙伴,充分利用自身技術(shù)優(yōu)勢,結(jié)合廠商技術(shù)資源,由以往重視售后服務(wù)轉(zhuǎn)化到售前、售后雙重視上來。

好伙伴理念提升營銷服務(wù)水平

長虹佳華的好伙伴之道,徹底破除了傳統(tǒng)渠道合作“買賣關(guān)系”的局限性和狹隘性,從而使合作伙伴能夠充分享有長虹佳華在物流、渠道、技術(shù)、培訓(xùn)等方面的整體優(yōu)勢。

2007年底開始,長虹佳華策劃組織ThinkPad產(chǎn)品“重重大禮,件件驚喜”刮刮卡活動全國大型促銷行動,到今年已經(jīng)連續(xù)進(jìn)行了三年;攜手全球頂尖的集成應(yīng)用供應(yīng)商和智能應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)安全解決方案供應(yīng)商Stonesoft、Radware和Crescendo,隆重進(jìn)行2009網(wǎng)絡(luò)增值產(chǎn)品渠道招募三城市巡展活動;攜手國際知名廠商Avaya舉辦全國八城市巡展,共同開拓中國統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心市場。

2009年8月,長虹佳華增值分銷業(yè)務(wù)面向所有上下游合作伙伴隆重啟動“保駕護(hù)航計劃”,將合作的上游廠商伙伴和下游商伙伴更加緊密地聯(lián)合起來,以專業(yè)IT服務(wù)為核心,進(jìn)一步聚合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的力量,更好地滿足中國用戶越來越迫切的行業(yè)需求,從而達(dá)到幫助上游廠商挖掘市場、為下游商創(chuàng)造更多市場機(jī)會的目的。“保駕護(hù)航計劃”以橫向增值能力為核心營銷策略,從銷售、培訓(xùn)、技術(shù)、宣傳四個層面同時發(fā)力,向上下游廠商提供全方位、多達(dá)二十余項的實質(zhì)性支持。

日前,長虹佳華又大舉進(jìn)軍智能建筑化市場,為合作伙伴提供“一站式”建筑智能化系統(tǒng)的咨詢服務(wù),進(jìn)一步完成了長虹佳華向以服務(wù)為核心的增值轉(zhuǎn)型。目前,長虹佳華已具備提品組合方案、產(chǎn)品整體解決方案和企業(yè)整體解決方案,以及售前咨詢、銷售、售后技術(shù)支持等強(qiáng)大的整體增值服務(wù)能力。毫無疑問,長虹佳華合作伙伴的進(jìn)一步壯大和整體增值服務(wù)能力的提升,好伙伴理念起到了關(guān)鍵作用。

好伙伴理念開辟IT贏利新空間

篇7

回望歷史，6年前，TradeKey由一個三人團(tuán)隊在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支機(jī)構(gòu)遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中國、英國，在全球200多個國家擁有600多萬成員，被哈佛大學(xué)評為亞洲增長速度最快的500家公司之一。

隨著時間的推移，Junaid Mansoor 注意到目前電子商務(wù)行業(yè)的變化，普通的B2B服務(wù)已經(jīng)無法滿足客戶商務(wù)推廣的需求，于是他在今年創(chuàng)立了vip.省略，將解決方案從在線B2B門戶網(wǎng)站展示發(fā)展為提供一對一訂單全程定制服務(wù)，為用戶提供極富智能和最具成本效益的服務(wù)。

傳統(tǒng)營銷無法應(yīng)對新形勢

“目前，全球特別是歐洲正面臨著經(jīng)濟(jì)衰退和市場萎縮，通貨膨脹、成本增加、勞動力成本、人民幣升值等因素，都對中國外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展建構(gòu)了嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)?！盝unaid Mansoor對記者說，“隨著成本增加，公司被迫削減營銷預(yù)算，更需要增加營銷力量以克服當(dāng)前的挑戰(zhàn)?！?/p>

作為電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)解決方案的專家，Junaid Mansoor一直對中國出口形勢倍加關(guān)注?！昂芏嘀袊某隹谏棠壳皩⒅攸c放在增加中國國內(nèi)市場上，隨著沿海城市的成本增加，有些公司在考慮逐步向中西部轉(zhuǎn)移，但是這會面臨物流成本增加的挑戰(zhàn)，因此這些公司更注重國內(nèi)市場?！?/p>

Junaid Mansoor對記者說：“不僅如此，有些工廠逐漸向越南、柬埔寨等成本較低的國家轉(zhuǎn)移。外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)增加對南美、俄羅斯、中東、非洲等新興市場的關(guān)注，而這些地方以前并不是公司的首選市場。”

Junaid Mansoor認(rèn)為，在嚴(yán)峻的外貿(mào)形勢下，傳統(tǒng)營銷和銷售技術(shù)無法產(chǎn)生預(yù)期的效果。對于中國出口商而言，只有“睿智”的商業(yè)解決方案才能滿足當(dāng)前的需求。

4個等級保證營銷成效

“目前，市場上沒有一家服務(wù)公司將市場推廣做得完整，全部都只是提供市場推廣周期中的其中一部分?！睂τ谕赓Q(mào)服務(wù)市場的缺失，Junaid Mansoor這樣評價。

在Junaid Mansoor看來，展覽會機(jī)構(gòu)只提供攤位，余下的就要靠自己的努力和運氣。相比之下，電子商務(wù)平臺只提供賬戶讓出口商登錄他們的網(wǎng)站，然后還是一定要自己努力才會有收獲。比如招聘外貿(mào)員，尋找買家，篩選出有質(zhì)量的買家，并要跟進(jìn)、談判等，這些都是出口商要做的。

“憑借在線和現(xiàn)實營銷技巧，TradeKey在中國建立了一家外商獨資企業(yè)——TradeKey 咨詢公司，向中國客戶介紹VIP服務(wù)?！盝unaid Mansoor說，“我們將會與客戶從階段1服務(wù)開始合作，然后到階段2、3、4，根據(jù)他們的需求我們保證成效?！?/p>

Level 1：提供一個出口市場推廣顧問，并與你一同開拓業(yè)務(wù)。

Junaid Mansoor 介紹說：“在巴基斯坦，我們有廉價的勞動力以及有流利英語水平的學(xué)士、碩士人才， 我們培訓(xùn)他們怎樣做好出口業(yè)務(wù)，專門聘用他們來幫出口商工作，并且工作時間可以高達(dá)12小時，為了幫你開發(fā)業(yè)務(wù)，我們會在整個訂單過程中使用所有的網(wǎng)上、網(wǎng)下的渠道。我們的買家顧問只有一個目標(biāo)：就是幫助我們的出口商促成訂單，為此，他們將會使用Tradekey 600萬的買家資源，以及最常用SEO、SEM、社交網(wǎng)絡(luò)平臺如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同國家的黃頁等，來為出口商尋找買家。”

Level 2: 用其他語言做網(wǎng)絡(luò)推廣：如阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語等。

據(jù)了解，世界上用阿拉伯語的人口有3000萬， 他們分布在中東和北非地區(qū)。至2010年，中東與中國的貿(mào)易額已達(dá)1920億美元，在2011年還增長了36%。

對于使用非英語的國家，Junaid Mansoor認(rèn)為市場推廣很重要，最流行并且最值得推薦的4種語言（英語除外）是：阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語。同時，目前的出口商他們都面對一個問題，他們需要將業(yè)務(wù)拓展到新興市場，如南美、俄羅斯、非洲以及中東地區(qū)。

Level 3: 通過展覽會拓展海外市場。

“如果你大概有20000美元的預(yù)算，你可以一年參加1～2個海外展會，但如果你通過我們Tradekey VIP 解決方案，同樣的預(yù)算你可以在一年中參加8～10個全球性展會。” Junaid Mansoor說，“不僅如此，通過買家顧問使用Tradekey的超過600萬的買家數(shù)據(jù)庫，在參展前幫你做好買家預(yù)約會面安排，將會讓你在展會中得到加倍的成功?！?/p>

Junaid Mansoor舉例說，TradeKey VIP曾成功地幫助客戶在迪拜建材展上約見客戶，展會后，這個客戶發(fā)現(xiàn)，在展會上所有的交易，幾乎都來自于TradeKey VIP事先的客戶約見。

Level 4: 建立海外分公司。

“當(dāng)?shù)氐囊粋€產(chǎn)品陳列室對于開發(fā)一個新市場來說非常快，也是高效低成本的一個方法，我們的還會幫你減少與當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商溝通所導(dǎo)致的風(fēng)險。他們還會持續(xù)地幫你在市場上尋找新的銷售機(jī)會以及更多的。我們會在各方面都提供幫助給你們，如辦公室基礎(chǔ)建設(shè)，監(jiān)管及培訓(xùn)如何使用及登錄尋找我們的新買家等?！?Junaid Mansoor對記者中肯地說。

篇8

Carlisle集團(tuán)進(jìn)行的一項消費者調(diào)查顯示，汽車經(jīng)銷商零部件斷貨會嚴(yán)重影響消費者的消費體驗。福特原有的供應(yīng)鏈系統(tǒng)不能提供統(tǒng)一完整的視圖，無法對整個供應(yīng)和分銷鏈進(jìn)行監(jiān)測和預(yù)警。福特選擇實施了全球數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)分析廠商Teradata的SCI解決方案，對其庫存水平、交貨時間進(jìn)行監(jiān)測、分析和預(yù)警，提供統(tǒng)一視圖、每日數(shù)據(jù)和趨勢規(guī)劃，從而做出相應(yīng)計劃并執(zhí)行。該方案值得注意的功能是智能報警，比如一輛卡車運貨至倉庫時遲到，系統(tǒng)是否應(yīng)該報警？如果卡車上的庫存非常重要，可能導(dǎo)致零部件斷貨，就需要報警；但是如果不會對下游供應(yīng)鏈產(chǎn)生任何負(fù)面的影響，那么就不需要報警，系統(tǒng)能自動分析，做出判斷。

Teradata SCI解決方案提升了福特供應(yīng)鏈系統(tǒng)的功能。用戶可以在避免斷貨的同時規(guī)避過多存貨帶來的成本壓力。存貨減少，客戶的滿意度提高，勞動力成本降低，福特供應(yīng)鏈的效益就得到提高。

中國已經(jīng)成為制造大國?？春弥袊袌龅腡eradata有意將其在全球制造行業(yè)的經(jīng)驗引入中國，幫助中國制造企業(yè)解決問題。近日， Teradata公司制造業(yè)全球市場營銷和行業(yè)解決方案副總裁Keith Henry在京接受記者采訪時就表示，Teradata非常重視日益增長的制造業(yè)業(yè)務(wù)，并重點在電子消費產(chǎn)品制造、石油天然氣、汽車制造和高科技四個細(xì)分行業(yè)耕耘。

Keith認(rèn)為，中國有世界知名的大型汽車制造公司，Teradata可以為這些汽車制造企業(yè)提供零配件庫存管理、汽車保養(yǎng)維修所需零配件管理和汽車保修服務(wù)管理的解決方案，也可以為高科技制造企業(yè)提品質(zhì)量跟蹤等方面的解決方案。

篇9

Abstract： Thanks to its continuous innovation in marketing strategy， Siemens company is in a leading position in the Chinese market. This paper researches on the marketing strategy of industrial automation of Siemens company， in order to provide inspiration and reference for Chinese Enterprises.

關(guān)鍵詞： 西門子；工業(yè)品；廣西市場；營銷策略

Key words： Siemens；industrial automation；Guangxi market；marketing strategy

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）08-0027-04

0 引言

從1872年至今，西門子進(jìn)入中國市場已有一百多年的歷史，140余年來以創(chuàng)新的技術(shù)、卓越的解決方案和產(chǎn)品堅持不懈地對中國的發(fā)展提供全面支持，并以出眾的品質(zhì)和令人信賴的可靠性、領(lǐng)先的技術(shù)成就、不懈的創(chuàng)新追求，確立了在中國市場的領(lǐng)先地位[1]。西門子公司在中國的市場地位，得益于其在市場營銷策略方面的不斷創(chuàng)新，本文以廣西為例，研究西門子公司工業(yè)品市場營銷策略，以期為中國企業(yè)提供啟示及借鑒。

1 西門子工業(yè)品介紹

西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域作為全球領(lǐng)先的工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商之一，在中國擁有62個聯(lián)絡(luò)處以及14家運營公司，能夠提供全球獨一無二的自動化技術(shù)、工業(yè)控制和驅(qū)動技術(shù)以及工業(yè)軟件。能夠滿足生產(chǎn)企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)，到產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的所有需求。同時，還能針對客戶特有的需求，提供專門的綜合定制服務(wù)，以使客戶獲益最大化[2]。早在1996年，西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域就根據(jù)當(dāng)時的市場需求與未來的發(fā)展趨勢提出了TIA理念（TIA理念是迄今為止全球唯一一種既可以用于工廠自動化又可以用于過程自動化的控制系統(tǒng)）。作為西門子在工業(yè)領(lǐng)域獨一無二的技術(shù)理念，TIA已被廣泛應(yīng)用到自動化的各個領(lǐng)域，在幫助用戶實現(xiàn)提高生產(chǎn)力、增強(qiáng)靈活性和改進(jìn)效率的同時，也幫助客戶實現(xiàn)了完整的解決方案。2010年西門子內(nèi)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，西門子自動化工控產(chǎn)品在中國的市場占有率已超過33%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于競爭對手，被認(rèn)為是電氣行業(yè)內(nèi)最成功的公司之一。自2011年10月1日起，西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域開始實施新的組織架構(gòu)，調(diào)整后的工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域由工業(yè)自動化集團(tuán)、驅(qū)動技術(shù)集團(tuán)、客戶服務(wù)集團(tuán)以及冶金技術(shù)部構(gòu)成。新的組織架構(gòu)與西門子加強(qiáng)工業(yè)自動化、工業(yè)軟件、驅(qū)動技術(shù)和服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略完全吻合。西門子加強(qiáng)并整合其自身優(yōu)勢，通過高效、一站式服務(wù)的產(chǎn)品組合，更好地服務(wù)于快速發(fā)展的行業(yè)及服務(wù)市場。同時，工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域還將加大在中國的生產(chǎn)、研發(fā)投資力度，鞏固其創(chuàng)新優(yōu)勢，提供更多滿足中國客戶需求的產(chǎn)品、系統(tǒng)和解決方案[3]。

2 產(chǎn)品策略

西門子公司在任何一個區(qū)域市場，都堅持多元化的產(chǎn)品路線，提供給客戶更加完整的整體解決方案，積極推廣本地化生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，積極投入到節(jié)能減排和環(huán)保產(chǎn)品的開發(fā)、推廣、合作，緊跟市場符合社會需求的產(chǎn)品策略使得西門子工業(yè)品在中國市場獲得巨大成功。

2.1 多元化、集成化的產(chǎn)品策略 西門子自動化與驅(qū)動集團(tuán)（A&D）是全球工業(yè)自動化領(lǐng)域的領(lǐng)先供應(yīng)商，可在生產(chǎn)自動化、過程自動化、樓宇電氣安裝和電子裝配系統(tǒng)領(lǐng)域提供多種創(chuàng)新、可靠、高效和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案和服務(wù)提供商。西門子是唯一能夠為各個工業(yè)領(lǐng)域提供全系列自動化產(chǎn)品和系統(tǒng)的供應(yīng)商，如競爭對手施耐德無傳感器和通訊產(chǎn)品，也無機(jī)械傳動，運動控制類產(chǎn)品。有的競爭對手如SEW即使他們有大中小型機(jī)械傳動產(chǎn)品，他們也沒有電氣控制類產(chǎn)品。西門子自動化技術(shù)分為3個產(chǎn)品線：工業(yè)自動化系統(tǒng)；低壓控制與配電一工業(yè)控制系統(tǒng)、動力配電柜及馬達(dá)控制中心產(chǎn)品及母線系統(tǒng)；傳感器和通訊一過程儀表，過程分析系統(tǒng)，工業(yè)通訊，工廠傳感器。

2.2 本土化的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn) 大概在10年前，西門子工業(yè)品中的很多產(chǎn)品的生產(chǎn)基地還放在德國或歐洲的一些地方，其歐洲原裝產(chǎn)品的品質(zhì)也非常容易贏得客戶的認(rèn)可，但其附帶的問題也越來越多：如價格居高不下，貨期太長，備件及售后服務(wù)周期太久。隨著市場競爭的加劇，客戶對價格水平和服務(wù)響應(yīng)速度的要求越來越高，解決的方法只有一個：國產(chǎn)化。目前西門子在中國共建有90多家生產(chǎn)工廠，可以有效的響應(yīng)客戶的任何需求并有利于在激烈的市場競爭中脫穎而出。2010年5月14日總理視察西門子天津電氣傳動有限公司時曾說過他將西門子這樣在中國合法進(jìn)行生產(chǎn)、雇傭中國員工、進(jìn)行研發(fā)投資的跨國公司都視為一家中國企業(yè)。

西門子工業(yè)品的國產(chǎn)化帶給西門子的不僅是來自政府的認(rèn)可，更重要的是有效的增加了西門子工業(yè)品在市場上的競爭力，擴(kuò)大了其市場份額。西門子機(jī)械傳動類產(chǎn)品的大型工業(yè)驅(qū)動立磨減速機(jī)曾經(jīng)是各大水泥廠、電廠的首選配置，由于其交貨期廠和價格昂貴，更重要的是國產(chǎn)減速機(jī)企業(yè)也可以生產(chǎn)后，市場分額一落千丈。在2010年西門子開始國產(chǎn)化工業(yè)驅(qū)動減速機(jī)后，又開始逐步奪回原來的市場，2013年1月西門子廣西辦在欽州電廠2期項目中標(biāo)工業(yè)驅(qū)動立磨減速機(jī)，合同金額1600多萬人民幣。2012年3月，西門子在華推出了最新的Simatic宜控系列 IPC，Simatic宜控系列IPC是專為中國客戶設(shè)計的工控產(chǎn)品，具有極高的性價比，可滿足中國客戶對經(jīng)濟(jì)型IPC的需求[4]。

2.3 集成化的行業(yè)解決方案 集成化的解決方案就是基于對客戶特殊的生產(chǎn)工藝或過程定制而非如常規(guī)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)。2010年廣西最大的糖機(jī)生產(chǎn)商廣西蘇氏集團(tuán)正式與西門子廣西辦開始合作，而以前蘇氏集團(tuán)一直是我們最大的競爭對手ABB公司的重要客戶之一。蘇氏集團(tuán)選擇與西門子合作正是基于西門子良好的合作態(tài)度和針對制糖工業(yè)的特點提供了一套完整的解決方案。西門子廣西提供給蘇氏的不僅僅是工業(yè)品更是針對糖廠的解決方案。作為全球領(lǐng)先的工控產(chǎn)品供應(yīng)商，西門子已意識到自動化解決方案對企業(yè)來說是一次做大做強(qiáng)的市場機(jī)遇。西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域在將產(chǎn)品、系統(tǒng)和解決方案業(yè)務(wù)捆綁起來，為客戶提供整合產(chǎn)品組合的過程中，將重點放在了全集成自動化解決方案上。

2.4 節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品及解決方案 《國家環(huán)境保護(hù)“十二五”規(guī)劃》顯示，國家將逐步擴(kuò)大節(jié)能減排的力度，“十二五”期間，全社會環(huán)保投資需求約3.4萬億元，由此可以看出節(jié)能減排，淘汰落后產(chǎn)能，遏制高耗能行業(yè)的快速增長已成為中國現(xiàn)階段的基本國策之一。

截至2010年底，廣西化學(xué)需氧量排放量93.69萬噸，比2005年削減12.43%，超額完成國家下達(dá)的“十一五”削減12.1%的目標(biāo)任務(wù)；二氧化硫排放量為90.38萬噸，比2005年削減11.66%，超額完成國家下達(dá)的“十一五”削減9.9%的目標(biāo)任務(wù)。已全面超額完成國家下達(dá)廣西的“十一五”節(jié)能減排各項目標(biāo)任務(wù)。

2011年1月財政部、國稅總局聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展增值稅營業(yè)稅和企業(yè)所得稅政策問題的通知》，對符合條件的節(jié)能服務(wù)公司暫免征收營業(yè)稅和增值稅，同時給予“三免三減半”的所得稅優(yōu)惠，這一系列舉措，將直接利于節(jié)能服務(wù)企業(yè)，大大推動節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展[5]。目前節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)是國家支持力度最大、政策最優(yōu)惠、最具發(fā)展?jié)摿Φ某柈a(chǎn)業(yè)。

在工業(yè)企業(yè)運行過程中，電機(jī)所消耗的電能是工業(yè)企業(yè)運行成本中的60%，在越來越強(qiáng)調(diào)環(huán)保節(jié)能的今天，廣西的工業(yè)企業(yè)也越來越注重電氣設(shè)備的能耗情況，西門子工業(yè)品的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和節(jié)能方案都來自于強(qiáng)調(diào)環(huán)保和節(jié)能的歐洲，在產(chǎn)品上無論是西門子的高效變頻電機(jī)或是羅賓康變頻器，其節(jié)能環(huán)保的設(shè)計本身就可以為客戶帶來價值。如西門子的電機(jī)作為西門子的標(biāo)志性產(chǎn)品每隔幾年就會更新?lián)Q代，有更節(jié)能環(huán)保高效的新的電機(jī)系列取代原來的系列，速度之快超過很多國產(chǎn)品牌，同時西門子更可以為工礦客戶提供生產(chǎn)流程的優(yōu)化方案，也可以為工業(yè)客戶和市政項目提供能源管理方案。

3 價格策略

西門子工業(yè)品價格在不同的市場有不同的體系。

3.1 分銷商價格體系 在傳統(tǒng)的工業(yè)配套市場主要通過各級分銷商進(jìn)行銷售，采用的價格方式為差別定價策略，根據(jù)各個分銷商的完成情況，不同的銷量等級拿到的返點和折扣不一致，銷量越大折扣越高，鼓勵各級分銷在各個專業(yè)領(lǐng)域全力推廣西門子產(chǎn)品。

3.2 按產(chǎn)品類別給與不同價格的價格體系 西門子按產(chǎn)品類別對集成商、分銷商進(jìn)行客戶分類，主要分為：AS（自動化產(chǎn)品）、電機(jī)、LD（大型傳動驅(qū)動）、MC（運動控制）、SD（小型傳動）等產(chǎn)品類別，根據(jù)集成商和分銷商的專業(yè)程度和銷售能力給與其在各個產(chǎn)品上不同的折扣，鼓勵集成商和分銷商進(jìn)行專業(yè)化的拓展，也避免了各個渠道由于同質(zhì)化嚴(yán)重造成的單純的價格戰(zhàn)。

3.3 項目型價格體系 項目型銷售由于其單次采購量比較大且面臨的價格競爭非常激烈，根據(jù)產(chǎn)品系列不同向西門子不同的BU（Business unit）申請不同的折扣系數(shù)，以達(dá)到贏得項目并保證合作伙伴合理利潤的目的。

3.4 大客戶及行業(yè)客戶價格體系 對于一些全球性的戰(zhàn)略合作伙伴、一些具有戰(zhàn)略意義的行業(yè)客戶，西門子會專門安排行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行跟蹤報價，西門子所有產(chǎn)品的價格都必須經(jīng)過這個特定的行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行報出，往往這類價格會低于市場價很多，這是真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴，如廣西欽州APP金桂漿紙業(yè)新上紙機(jī)用的是德國福伊特紙機(jī)，其傳動的減速機(jī)全部是西門子減速機(jī)，且都為德國原裝產(chǎn)品，但價格比西門子在天津工廠生產(chǎn)的減速機(jī)還要便宜。

3.5 整體解決方案價格體系 西門子最大的特點就是可以整合全線的輸配電和電氣控制、傳動產(chǎn)品并給出系統(tǒng)解決方案，這是很多跨國企業(yè)做不到的。西門子不可能做到每個產(chǎn)品都是第一，但可以通過方案的取長補短，使整個方案獲得第一，而且西門子的全球運營獲得的經(jīng)驗會幫助客戶在一些特大型項目上操作上更加順利方便。如在中國最早的廣州地鐵項目上，當(dāng)時中國毫無地鐵的建設(shè)經(jīng)驗，而西門子在德國地鐵項目上有著多年的總包經(jīng)驗，當(dāng)時項目就交給西門子全部總包，西門子正好是這類總包項目最合適的合作伙伴，西門子可以提供包括機(jī)車、自控、監(jiān)控、各類軟件在內(nèi)的全套解決方案。在這類整體解決方案項目里面，價格高低往往會放在相對次要的考慮位置，方案的優(yōu)劣卻是需要重點考慮的。

4 渠道策略

4.1 銷售渠道差異化 針對廣西工業(yè)品市場的特點，西門子公司主要采用直銷渠道模式，根據(jù)特殊情況對行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和巨大潛力客戶給予特殊政策。如廣西的OEM客戶中像廣西蘇式集團(tuán)這樣的重要客戶而且辦事處能直接做技術(shù)服務(wù)的客戶，采取的就是直銷的合作方式，像桂林電科所、桂林橡膠設(shè)計院、桂林橡膠機(jī)械廠等相對比較遠(yuǎn)，辦事處直接做技術(shù)服務(wù)不方便就由分銷渠道在當(dāng)?shù)卦O(shè)點服務(wù)并供貨，這對于客戶而言非常方便且付款方式也更靈活，也很認(rèn)可這樣的做法，實現(xiàn)西門子、分銷商和客戶的三贏。

目前，西門子廣西辦正在和重點客戶華潤水泥控股有限公司探討寄庫的合作方式，華潤水泥集團(tuán)是目前中國前五位的水泥生產(chǎn)商，已建設(shè)有20多條水泥生產(chǎn)線，里面大量使用西門子的電氣控制類產(chǎn)品如高壓變頻器、PLC、高低壓斷路器產(chǎn)品，在一些重要的傳動設(shè)備如斗提機(jī)、皮帶機(jī)、立式磨機(jī)、堆取料機(jī)上大量使用西門子的減速機(jī)設(shè)備，華潤水泥每年由于生產(chǎn)需要會經(jīng)常采購西門子產(chǎn)品的備機(jī)備件。西門子廣西辦和華潤水泥正在探討的合作模式是：對于常用的一些備品備件，西門子分銷商先從西門子采購后放在華潤水泥的倉庫內(nèi)，以1年為周期，華潤水泥在生產(chǎn)過程中使用后，年底再跟西門子分銷商具體結(jié)算。這種創(chuàng)新型的售后服務(wù)方式將極大的提高客戶滿意度，進(jìn)一步的幫助我們與客戶建立戰(zhàn)略級的合作關(guān)系，有助于我們在后續(xù)新建的項目中贏得更多的訂單。

4.2 渠道設(shè)置扁平化 傳統(tǒng)的工業(yè)品渠道設(shè)置方式都是金字塔式的，即通過金字塔尖的核心分銷商分銷給各地的二級、三級分銷商，在由分銷商銷售給客戶。這種銷售模式在網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)、競爭不激烈的前幾年大行其道，西門子廣西辦也是采取這樣的渠道設(shè)置方法，基本可以讓渠道中的每個成員都賺到錢，最后讓工業(yè)客戶最后買單。但是隨著工業(yè)品市場競爭的加劇，部分產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，要進(jìn)一步搶占市場份額，這樣的渠道設(shè)置肯定要做改革，其改革的方法就是鼓勵大型的分銷商直接面對客戶，不再由各類二、三級分銷商去給最終客戶供貨，因為這類二、三級分銷商很多時候在渠道中并不起到對客戶技術(shù)服務(wù)和西門子品牌推廣的作用，更多時候僅僅是走貨。西門子廣西辦在廣西選擇了3家比較有技術(shù)實力和資金實力的分銷商分別覆蓋不同的區(qū)域和行業(yè)，并派出相應(yīng)的銷售和技術(shù)人員拜訪各工業(yè)客戶，直接服務(wù)客戶，分銷商不再僅僅是做產(chǎn)品貿(mào)易的公司更是一家技術(shù)方案提供商和服務(wù)商。通過這樣的渠道改革，客戶得到了更加專業(yè)和細(xì)致的服務(wù)，分銷商提升了自身實力并獲得更多訂單，西門子獲得了更多市場份額。

4.3 與分銷商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系 合作共贏是一切合作的基礎(chǔ)，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系更是西門子廣西辦與分銷商合作伙伴合作的終極目標(biāo)。因為西門子廣西辦深深的認(rèn)識到與分銷商的合作關(guān)系好壞將直接影響到西門子工業(yè)品在廣西能做多大、走多遠(yuǎn)。光憑西門子廣西辦的幾名銷售無法覆蓋和服務(wù)到廣西區(qū)所有的客戶和行業(yè)，必須依靠合作伙伴的支持才能成功。在廣西雖然市場總量較小，無法培育出像廣州、上海那樣的大分銷商，但可貴的是廣西的幾家分銷商一直與西門子廣西辦同舟共濟(jì)，密切配合，不斷地成長向上。在合作過程中，西門子廣西辦一直堅持著幾個重要的合作基石不能變：一是一定要雙贏，在合作中不能只要求分銷商去投入和做事，西門子廣西辦能為分銷商爭取到的資源一定要爭取到，只有讓分銷商在合作中獲得成長和長久的成功才是成功的合作模式。二是要成為伙伴，將分銷商全面的納入到西門子的體系中來，讓分銷商融入到西門子的售后服務(wù)體系、商務(wù)體系、培訓(xùn)體系中來，一方面可以讓分銷商更有歸屬感，另一方面可以規(guī)范分銷商的運作模式，提高分銷商的經(jīng)營能力，例如：我們每周都有各類西門子產(chǎn)品和在線培訓(xùn)，我們會經(jīng)常邀請合作伙伴前來一起學(xué)習(xí)交流，另外在日常工作中采取的一些項目管理和日常管理的方式方法我們也會讓合作伙伴借鑒采用。

4.4 擴(kuò)展網(wǎng)路營銷渠道 網(wǎng)絡(luò)營銷是借助于互聯(lián)網(wǎng)為平臺的新型營銷模式，它可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行多媒體交互式的溝通最終實現(xiàn)銷售目標(biāo)的一種新型營銷方式。它具有交互性、多媒體交流的特點，同時還具有高效和經(jīng)濟(jì)等特點。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代不可阻擋的到來，網(wǎng)絡(luò)營銷也在不斷創(chuàng)新發(fā)展之中，如西門子的官網(wǎng)就建設(shè)的非常豐富，在西門子官網(wǎng)上我們可以了解到整個西門子集團(tuán)及各個工業(yè)集團(tuán)的全面介紹，如果你想了解某一集團(tuán)的某一產(chǎn)品，你可以通過西門子的門戶網(wǎng)站上進(jìn)入到各個集團(tuán)業(yè)務(wù)單元，在各個業(yè)務(wù)集團(tuán)的子網(wǎng)站中我們可以瀏覽到這個集團(tuán)的所有產(chǎn)品介紹，也可以隨時下載相關(guān)樣本和選型軟件，非常的齊全。有時候西門子廣西辦得員工有些資料找不齊全也會上網(wǎng)去下載。由于西門子工業(yè)品的運用場合都是在工廠，而且西門子工業(yè)品的特點是整體方案提供商：我們可以提供給客戶從發(fā)電-超高壓輸配電-高壓輸配電-低壓輸配電-電氣控制-工廠生產(chǎn)、過程自動化-電機(jī)-減速機(jī)最終到客戶設(shè)備端的全套解決方案，西門子的解決方案是客戶最關(guān)注的，西門子在網(wǎng)站上針對各個行業(yè)的工藝特點分別提供了不同的方案給客戶并配合一些視頻講解，可以讓全球的任何一個客戶通過網(wǎng)絡(luò)對西門子的產(chǎn)品有個系統(tǒng)得了解。如果你對某些產(chǎn)品有興趣，你還可以直接通過西門子工業(yè)網(wǎng)站的在線訂貨系統(tǒng)直接進(jìn)行采購。當(dāng)然此類采購形式對于一些大宗的工業(yè)品采購或者技術(shù)方案選型復(fù)雜的產(chǎn)品不一定合適，但也可以在線聯(lián)系到西門子專業(yè)的工程師以獲得全面的技術(shù)支持。西門子工業(yè)網(wǎng)站上得到的一些客戶的反饋也會定時的轉(zhuǎn)給西門子廣西辦，西門子廣西辦進(jìn)而有針對性地聯(lián)系相關(guān)客戶，幫助客戶解決他們的關(guān)心的問題，這樣的服務(wù)更高效更容易獲得客戶的認(rèn)可。

5 品牌推廣策略

5.1 人員推銷 無論是西門子廣西辦的銷售工程師還是分銷商的業(yè)務(wù)人員，直接上門推銷毫無疑問是最重要也是最常見的銷售模式。不同于我們印象中的上門推銷日用品，在工業(yè)品營銷活動中，銷售人員上門與客戶面對面的交流來引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品或在項目上使用產(chǎn)品是非常必要的，這是由于工業(yè)類產(chǎn)品的特性決定的，工業(yè)品產(chǎn)品工藝復(fù)雜，價格昂貴，客戶需要提出他的要求，然后有專業(yè)銷售人員幫助其進(jìn)行選型采購，所以，工業(yè)品銷售人員的專業(yè)性要比一般消費品要強(qiáng)得多而且對客戶的影響力也會更強(qiáng)，你的專業(yè)知識越強(qiáng)，客戶就會越認(rèn)可你推薦的產(chǎn)品。由于廣西客戶基本以項目型客戶為主，而每個項目所需要聯(lián)系的部門和人都比較多，銷售人員應(yīng)根據(jù)項目進(jìn)展情況，在不同的項目階段安排不同職能部門的人前往客戶處拜訪溝通，如平時可以服務(wù)人員拜訪解決生產(chǎn)中需要的服務(wù)問題、項目開始后可以安排技術(shù)人員前往溝通，解決客戶在方案選型的問題，并通過技術(shù)人員推銷使客戶更加認(rèn)可西門子工業(yè)品方案，再往后到項目招標(biāo)的關(guān)鍵階段，可安排高級負(fù)責(zé)人推銷等方式，直接拜訪客戶的高級決策管理人員以利于客戶決策層最終做出對西門子工業(yè)品有力的決策。廣西項目分散，每個項目都分布在相對偏遠(yuǎn)的地點，西門子廣西辦力爭合理的分配不同地理區(qū)間的銷售人員，并加強(qiáng)調(diào)節(jié)拜訪客戶的節(jié)奏和層次，在項目初期由負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N商業(yè)務(wù)人員前往了解客戶項目的基本信息如投資方、決策方、投資金額、項目進(jìn)度計劃、項目部組織架構(gòu)圖等，然后根據(jù)項目進(jìn)度安排西門子專業(yè)的PP技術(shù)人員前往交流合適的方案，最后到達(dá)全面與客戶接觸溝通的階段。

5.2 廣告媒體促銷 廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。得益于西門子百年傳承的品牌效應(yīng)，加上西門子家電產(chǎn)品在廣大民眾中較高的知名度，西門子品牌對于眾多的工業(yè)客戶都不陌生，但在工業(yè)客戶營銷中廣告投放量與銷售增長關(guān)系肯定沒有快速消費品廣告那么立竿見影，工業(yè)客戶的品牌選擇會更加理性客觀且專業(yè)性強(qiáng)，且工業(yè)品客戶往往少而集中，廣告媒體的選擇必須考慮媒體的受眾與目標(biāo)顧客的吻合程度，而不僅僅考慮發(fā)行量、覆蓋率等傳統(tǒng)快速消費品要考慮的因素，而是要看媒體對有效客戶的覆蓋率，使信息有效傳達(dá)。工業(yè)品的購買特點屬于專家型購買，客戶技術(shù)人員只會認(rèn)可本行業(yè)的一些技術(shù)研究和發(fā)展方向，所以西門子廣西辦只集中在一些行業(yè)客戶關(guān)心的雜志或期刊上刊登廣告，電力行業(yè)的《中國發(fā)電》、自動化用戶最關(guān)注的《PLC&FA》、冶金行業(yè)的《冶金設(shè)備》、了港口行業(yè)客戶關(guān)注的《中國港口》。要做好在傳統(tǒng)媒體廣告的投放要注意以下幾點：一是此類廣告雖然沒有人員推銷有那么明顯的效果，但立足長遠(yuǎn)，必須從拓展行業(yè)客戶的角度來考慮廣告投放量。二是除了形象廣告外需加強(qiáng)組織與一些技術(shù)專家的互動和交流，這類文章更加貼進(jìn)客戶的生產(chǎn)工藝，客戶更加容易接受和認(rèn)可。三是加強(qiáng)與讀者的互動，從而更加了解客戶需求，更加貼近客戶。

5.3 展會促銷 西門子對國內(nèi)外一些高質(zhì)量的工業(yè)展會和行業(yè)展會從來是不留余力的參與。在高質(zhì)量的展會中會邀請到設(shè)計院的主要設(shè)計師、業(yè)內(nèi)專家等一些有影響力的人士參加，通過與這些專業(yè)人士的交流溝通，能對企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢、品牌形象起到良好的推廣作用?？紤]到目前各類展會良莠不齊，很多展會的質(zhì)量差強(qiáng)人意，西門子在選擇參加的展會上非常謹(jǐn)慎，一旦參加的展會檔次和組織有問題還會對西門子品牌造成負(fù)面影響。目前西門子廣西辦每年都會邀請客戶去參加的展會有：中國國際工業(yè)博覽會工業(yè)自動化展、漢諾威工業(yè)博覽會。

考慮到工業(yè)客戶地理位置比較分散且時間很機(jī)動的特性，西門子推出了流動性的展覽會，如“MINIVAN”、“自動化之光”等活動，這種流動性的展覽會能向?qū)I(yè)用戶零距離的展示西門子的產(chǎn)品和技術(shù)、方案和服務(wù)，客戶可以在他們工作的現(xiàn)場與西門子的PP技術(shù)人員進(jìn)行面對面的互動交流，同時還可以在西門子開來的車上實地操作西門子的產(chǎn)品，活動受到了廣西工業(yè)客戶和OEM客戶的熱烈歡迎。

6 建立顧客關(guān)系信息系統(tǒng)

任何一個客戶的維護(hù)過程中需要涉及到西門子廣西辦的各個部門，需要協(xié)調(diào)各個部門的資源做支持，要求在電腦系統(tǒng)中建立起顧客關(guān)系信息系統(tǒng)。

顧客信息系統(tǒng)包括以下兩個方面內(nèi)容。

①客戶信息管理系統(tǒng)：建立客戶信息管理系統(tǒng)，西門子有套成熟的信息系統(tǒng)SPV系統(tǒng)，西門子廣西辦的銷售工程師需要將其負(fù)責(zé)的所有客戶分為重點關(guān)注大客戶、重點客戶、關(guān)注客戶和新客戶，將客戶所有資料登記在客戶信息管理系統(tǒng)中，包括客戶的需求、組織架構(gòu)、項目投資、客戶需求等基本信息，也包括西門子在跟進(jìn)過程中與客戶交流的技術(shù)方案、對客戶關(guān)注內(nèi)容的紀(jì)錄、需要協(xié)調(diào)的內(nèi)部資源等內(nèi)容。之后西門子廣西辦銷售人員在每次拜訪完客戶之后都要相應(yīng)填寫客戶信息管理系統(tǒng)，紀(jì)錄這次拜訪溝通過的一些重要信息，保證對客戶關(guān)心的問題不遺漏，對項目的進(jìn)度和資源協(xié)調(diào)情況也可以一目了然，西門子華南區(qū)的管理層在開項目溝通會時都以SPV系統(tǒng)為唯一平臺。

通過對客戶資料的有效運用，實現(xiàn)客戶信息管理的系統(tǒng)化、科學(xué)化，并通過該系統(tǒng)可以掌握客戶的行業(yè)特色和發(fā)展動向，這對企業(yè)制定有效的營銷策略、擴(kuò)展公司目標(biāo)客戶具有重要意義。西門子現(xiàn)有的銷售人員 SPV 系統(tǒng)除了顯示銷售人員的日常業(yè)績，還包括銷售人員負(fù)責(zé)地區(qū)的客戶信息，分為重點客戶和潛在客戶，內(nèi)容十分詳細(xì)，客戶數(shù)據(jù)庫為西門子實施客戶關(guān)系營銷的開發(fā)和管理提供了必要信息。

②400客戶服務(wù)系統(tǒng)：主要的平臺是西門子400服務(wù)熱線，客戶通過撥打400熱線幾乎可以得到西門子工業(yè)品所有產(chǎn)品的技術(shù)支持和服務(wù)支持，對客戶提出的任何意見、投訴，400服務(wù)團(tuán)隊會及時聯(lián)系相關(guān)的部門跟進(jìn)解決。

7 結(jié)語

廣西工業(yè)起步比較晚，目前正處在難得的戰(zhàn)略機(jī)遇期，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化正在加快，廣西已成為我國對東盟開放合作的前沿和窗口，成為連接多區(qū)域的國際大通道、交流大橋梁、合作大平臺。這一變化帶動了廣西全方位發(fā)展，2011年廣西經(jīng)濟(jì)總量突破萬億元后，工業(yè)化將逐步邁進(jìn)中期階段，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型帶來產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇，城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快帶來內(nèi)需擴(kuò)張，改革開放合作深化進(jìn)一步拓展發(fā)展的新空間[6]。未來若干年都應(yīng)該是西門子廣西辦成長發(fā)展的重要時期。如何制訂出正確的營銷策略并能堅持執(zhí)行到位對于任何一家企業(yè)來說都不容易，需要協(xié)調(diào)公司各個部門，獲得相關(guān)部門資源的支持才能做到。希望本文對立志于拓展市場、制訂市場營銷策略的公司有一定的啟發(fā)和借鑒。

參考文獻(xiàn)：

[1]西門子在中國.https：//.cn/about_us/profile.asp.

[2]西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域-公司介紹-中國工控網(wǎng)http：//gongkong.

[3]西門子首次在亞洲市場全面展示“全集成自動化”理念 http：//.cn/news_events/news/common/2010/

010601.asp.

[4]西門子著眼經(jīng)濟(jì)型市場推出Simatic宜控系列IPC，http：///link？url=-HY2G.

篇10

團(tuán)銷、大宗客戶、行業(yè)銷售、禮品銷售等等，是對大宗生意業(yè)務(wù)的不同叫法，目前在營銷界還沒有一個統(tǒng)一的名稱加以界定。為了便捷，我這里將其統(tǒng)稱為“大宗生意業(yè)務(wù)”，用英文縮寫“GIM”來代替(Gife and Institutinal Market)，即“團(tuán)購+大宗客戶+行業(yè)銷售”。

大宗業(yè)務(wù)的開展需要企業(yè)建立相對應(yīng)的具有交叉性功能的人員組成管理和支持部門給予支撐，這個部門與之相對應(yīng)可以稱為“大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展部”，它應(yīng)該是靈活性和統(tǒng)一性的組合體，并具有極強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，甚至有可能會派相關(guān)人員長駐所服務(wù)的企業(yè)，與客戶一起辦公。比如，寶潔公司就安排了一個具有戰(zhàn)略性的大宗業(yè)務(wù)管理小組與位于阿肯色州的沃爾瑪總部的員工一起工作，寶潔與沃爾瑪通過合作節(jié)約了約300億美元的資金，而且使自己的毛利增加了11%。

鳳凰集團(tuán)看準(zhǔn)了終端制水這個產(chǎn)業(yè)的潛力和市場前景，結(jié)合行業(yè)的特殊性，明確提出以行業(yè)銷售和專業(yè)銷售為主渠道，走大宗銷售路線。

在渠道的劃分上，鳳凰制水根據(jù)自身的情況和行業(yè)特點，將其分為專業(yè)、行業(yè)和中介三大渠道，并積極指導(dǎo)公司區(qū)域商協(xié)同大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展部按此劃分積極開展大宗生意。鳳凰制水的渠道具體劃分和示例如下圖： 大宗生意市場布局策略

根據(jù)行業(yè)特點、產(chǎn)品特性，競爭對手分析，我認(rèn)為大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展的整體布局可以分解成如下幾個方面：

首先是基礎(chǔ)建設(shè)部分。在人力的組織上，由我親自主抓，并成立了大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展部，有經(jīng)驗、高素質(zhì)的人員很快到位，從而在組織建設(shè)和人力資本上有了切實的保障。有針對性的特殊基礎(chǔ)物料是開展大宗生意的彈藥，尤其對于終端制水市場還處于啟動期的時候，宣傳必須到位。因此，由公司市場總部針對大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展的公司網(wǎng)站的更新制作、企業(yè)形象畫冊的制作、行業(yè)和企業(yè)形象宣傳VCD的制作、企業(yè)形象平面和軟新聞稿的撰寫、廣告片的制作，全部及時到位。在基本政策和基本方向上，由銷售總部牽頭會同各相關(guān)部門共同擬訂具有可行性、針對性、目標(biāo)性的制度，比如《鳳凰制水大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)手冊》、相關(guān)產(chǎn)品的折讓價格、銷售傭金等。在技術(shù)保障上，由服務(wù)部門提供技術(shù)問題解決方案，包括售后專業(yè)人員的完善、大宗服務(wù)費的收取等等。凡此種種，使鳳凰制水在大宗生意發(fā)展上有了基礎(chǔ)性的保障。

其次，要選擇重點區(qū)域進(jìn)行重點突破，為其他市場大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展尋找樣板和借鑒經(jīng)驗?！皡^(qū)域推廣解決方案”是對這種思想的提煉，是一種模式，旨在從具體的試點找出適合不同地區(qū)的團(tuán)購解決基本方法，其延伸義是“可執(zhí)行性的區(qū)域突破性組合推廣模式”。目前鳳凰制水在合肥煙草系統(tǒng)、無錫中國聯(lián)通、石家莊中國網(wǎng)通、太原電力系統(tǒng)的大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展即是此思想的具體貫徹和體現(xiàn)，已經(jīng)取得了一定的成績，并具有很強(qiáng)的普遍意義。

最后，在基礎(chǔ)部分完成和區(qū)域推廣試點運行總結(jié)的基礎(chǔ)上，“系統(tǒng)達(dá)成解決方案”也基本可以水到渠成了?！跋到y(tǒng)達(dá)成解決方案”屬于一種“達(dá)成”，不具體適用于某個區(qū)域，其內(nèi)在含義是“戰(zhàn)略及前瞻性行業(yè)銷售的達(dá)成”，具有普遍的指導(dǎo)意義。包括：①長期目標(biāo)的建立。比如將來市場進(jìn)入成熟期，像其他家電產(chǎn)品一樣被消費者接受之后，我們可以全面進(jìn)入蘇寧、國美這樣的家電專賣連鎖店。②優(yōu)先事務(wù)及領(lǐng)域的確定。比如根據(jù)目前的市場現(xiàn)狀，我們重點開發(fā)房地產(chǎn)、家裝、金融、大型統(tǒng)購市場等。③建立PR專家群。要懂得借助外腦的力量，根據(jù)大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，建立具有新聞、營銷、咨詢、信息等不同背景的專家群隊伍，群策群力，出色打好大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)役。目前，我們在這個方面已經(jīng)開始建立了小范圍的“腦力資源”和“信息資源”，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要進(jìn)一步擴(kuò)大這個隊伍。④戰(zhàn)略聯(lián)盟方案制定與執(zhí)行。與相關(guān)知名品牌建立不同合作方式的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，可以相互推薦產(chǎn)品，互用銷售渠道和廣告資源，共建電子商務(wù)平臺等等。 保障服務(wù)高質(zhì)量運行，密切與商的關(guān)系

直飲機(jī)屬于半成品，必須持續(xù)不斷地為消費者提供更換過濾膜等服務(wù)相對應(yīng)；同時后期的耗材消費能夠為經(jīng)銷商和企業(yè)帶來持續(xù)不斷的利潤，所以鳳凰制水明確提出全面貫徹“服務(wù)營銷”理念，著眼于為廣大消費者“提供標(biāo)準(zhǔn)的健康飲用水解決方案”，走可持續(xù)發(fā)展之路。

服務(wù)營銷不是一句口號，它需要不折不扣地落到實處。在我們?nèi)珖?50家商的形象店建設(shè)中全部按“鳳凰制水服務(wù)營銷總店、中心、服務(wù)站”命名，這直接體現(xiàn)出了服務(wù)第一，營銷第二的觀念。在售后服務(wù)部門，我們有一套嚴(yán)格的安裝和維修服務(wù)準(zhǔn)則，定期為用戶免費巡檢和回訪制度，以及與之相對應(yīng)的獎懲機(jī)制。做到售前有建議、售中有設(shè)計、售后保滿意，讓消費者時時刻刻感受到鳳凰人的真誠。

在配合大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展部（GIM）的工作上，公司售后服務(wù)部門也制定出了詳細(xì)的配合和解決方案。在服務(wù)人員的配合上，確立了大區(qū)服務(wù)經(jīng)理，省級服務(wù)主管和服務(wù)代表的三級人力資源建制體系，行政上受辦事處經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)上直接向總部售后服務(wù)部負(fù)責(zé)并匯報工作，并承擔(dān)起對各級商業(yè)務(wù)人員的技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。公司總部設(shè)立銷售技術(shù)保障工程師，隸屬大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展部，并與售后服務(wù)工程師一起，配合GIM根據(jù)行業(yè)、專業(yè)銷售渠道的市場需要和趨勢制定相配套的服務(wù)政策、標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)支持、培訓(xùn)體系等。