導語：如何才能寫好一篇電商平臺盈利的主要方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：B2C；自營；平臺

一、引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的飛速發(fā)展，在線獨立電子零售商也呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的狀態(tài)。各電子零售商為了提升自身的競爭能力和盈利能力，也在適時的調(diào)整其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。獨立電子零售商的業(yè)務(wù)發(fā)展模式已經(jīng)呈現(xiàn)出較為明顯的變化，初始以自營為主的獨立電子零售商，例如京東、當當?shù)?，其逐漸采取了平臺化發(fā)展的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略模式。根據(jù)艾瑞咨詢的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，B2C市場中平臺式B2C交易規(guī)模為955億元，占B2C市場交易規(guī)模的53.3%，已經(jīng)超過自主銷售式B2C；從趨勢上看，平臺式B2C將繼續(xù)保持高增速增長，也將是B2C市場的主要發(fā)展方向。

二、自營和平臺簡述

B2C自營銷售方式，電子零售商從制造商那里以一個固定的批發(fā)價格購買產(chǎn)品，并以此制定市場的零售價格；這類的電子零售商的銷售類似于傳統(tǒng)的零售商，主要是基于消費者的需求來決定銷售怎樣的產(chǎn)品；自營式電商的經(jīng)營模式與傳統(tǒng)零售商類似，主要采取經(jīng)銷模式，通過商品進銷賺取差價盈利，經(jīng)營中會接觸商品并產(chǎn)生庫存，典型的代表有亞馬遜、京東、蘇寧易購、當當?shù)取?/p>

B2C平臺銷售方式，制造商在零售平臺上直接向消費者銷售產(chǎn)品并且制定價格，這樣的銷售方式則類似于網(wǎng)上的額百貨商店，主要扮演為商家和消費者互動的平臺角色，通過向商家收取“柜臺租金”來維持自己的盈利。此時網(wǎng)絡(luò)零售商作為一個服務(wù)平臺，本身不參與商品買賣，僅提供一個交易場所，自營比例相對較低，主要是通過開放模式來為平臺上的各類商家提供服務(wù)，靠收取服務(wù)費和傭金盈利。兩種形式之間的最大的差別就在于誰制定產(chǎn)品的銷售價格――平臺銷售的價格是由制造商制定，然而自營銷售的價格是由電商自主決定。

三、自營和平臺業(yè)務(wù)模式影響因素

電子零售商作為一種新興的在線零售模式，其自身的發(fā)展存在一定的風險和機遇，B2C電子零售商的業(yè)務(wù)類型主要包括自營式和平臺式兩種，企業(yè)在決定商品比較適合自營銷售或者是平臺銷售時主要會考慮那些因素呢？

以下三個方面是電商選擇平臺還是自營業(yè)務(wù)的影響因素：

1.消費者對產(chǎn)品的需求

消費者對該產(chǎn)品的需求量的多少是影響B(tài)2C電子零售商業(yè)務(wù)模式的重要影響因素。有調(diào)查顯示亞馬遜作為B2C企業(yè)的典型代表，其在運營過程中，不僅直接銷售產(chǎn)品，同時也允許數(shù)以萬計的獨立零售商在亞馬遜的平臺上銷售產(chǎn)品。那么亞馬遜又是如何確定哪些商品在其平臺商銷售，哪些商品可以由其自己銷售呢？經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，亞馬遜會傾向于自己銷售那些消費者需求較大的商品，而那些需求量較少或者是沒有其選擇的商品需求量大時，則會允許這些商品由獨立的零售商在其平臺上銷售。亞馬遜對銷售量最好的商品的策略是很明顯的――直接銷售高需求量產(chǎn)品并且依托第三方銷售“長尾產(chǎn)品”。然而。對于“中尾產(chǎn)品”，就是那些無法明確是高需求量還是低需求量的產(chǎn)品，亞馬遜的策略不是很明顯，當?shù)谌匠兄Z會使其變得暢銷時，亞馬遜可能依托第三方銷售，也有可能是自己嘗試銷售。調(diào)查中還以數(shù)碼家電為例，發(fā)現(xiàn)亞馬遜會通過網(wǎng)站數(shù)據(jù)，消費者點擊量的分析，對于其銷售排在前100位的產(chǎn)品種類進行分析，并選擇其排名在前64位的商品作為自營的種類。亞馬遜通過不斷地跟蹤產(chǎn)品的銷量變化來不斷的調(diào)整產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)模式。

2.電商之間的競爭程度

有研究表明，電商之間的競爭強度是影響電商選擇自營銷售或平臺銷售的重要影響因素。通過關(guān)注電商競爭過程中兩個影響銷售模式的主要因素，制造商對電子渠道的回應(yīng)以及制造商對傳統(tǒng)渠道的回應(yīng)的不同（實體零售）。得出的結(jié)論是，當電子渠道對傳統(tǒng)渠道的需求有消極的影響，也就是說當電子渠道的出現(xiàn)使得傳統(tǒng)渠道受到負面的沖擊，電子渠道的出現(xiàn)使得傳統(tǒng)渠道的銷售受損，此時電商就會選擇建立一個平臺；然而，當電子渠道對傳統(tǒng)渠道的需求有一個持續(xù)性的積極沖擊時，也就是說當電子渠道的出現(xiàn)使得傳統(tǒng)渠道獲益，增加了傳統(tǒng)渠道的銷售，給傳統(tǒng)渠道帶來正面的積極影響時，電商會選擇自己銷售，也就是電商的自營銷售。這兩種情況取決于電商之間的競爭，由于電商之間的競爭加劇，電商會更傾向于建立平臺。

3.間接影響因素――對傳統(tǒng)渠道的溢出效應(yīng)

在Abhishek的研究中，采用博弈的方法，對純平臺電商、平臺與自營共存的電商、自營電商這三種類型的電商進行分析，得出了以下的結(jié)論：電商之間的競爭使得傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)了效益的溢出，電商和傳統(tǒng)渠道這樣的交叉渠道會影響制造商的總體利潤。也就是說當電商之間的競爭較為激烈，而其利潤的溢出效應(yīng)并不是很明顯時，這時選擇建立平臺銷售是最為合適的；當電商之間的競爭比較溫和，而此時利益的溢出效益卻比較明顯，則選擇自營銷售的方式是最適合獨立電商的。當電商的競爭使得效益的溢出并不是很明顯時，電商可以即選擇平臺銷售，也可以選擇自營銷售。

四、對B2C電商的啟示

通過對上述的分析，我們了解到B2C獨立電商主要有自營銷售以及平臺銷售兩種模式，其在選擇其業(yè)務(wù)模式時會綜合的考慮較多的因素，消費者對產(chǎn)品的需求、電商之間的競爭程度以及對傳統(tǒng)渠道的溢出效應(yīng)，京東、亞馬遜、當當?shù)菳2C巨頭也在不斷地調(diào)整其平臺與自主銷售的比例，兩種業(yè)務(wù)模式的并存發(fā)展成為B2C獨立電子零售商未來的發(fā)展趨勢。

參考文獻：

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[3]李洋.我國自主銷售B2C發(fā)展模式及現(xiàn)狀分析[J].科技信息， 2010， 10.

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阿里巴巴對現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中信用問題治理的關(guān)鍵是以“支付寶”為代表的機制設(shè)計。傳統(tǒng)的商品買賣與交換只有買賣兩個主體，如果錢貨不能同時交割，出現(xiàn)錢貨在時空中的暫時分離，那么信用風險就存在了。阿里巴巴是典型的平臺型電商，獨立于商品買賣雙方之外，阿里巴巴對商品買賣與交換過程中信用問題的治理關(guān)鍵是創(chuàng)設(shè)“支付寶”，阿里巴巴本身并不參與商品的買賣，只是提供一個平臺、一個市場，并不直接介入商品的買賣、定價等環(huán)節(jié)，主要為消費者提供線上的商品信息，物流配送和售后服務(wù)則由商家自行負責，并對廠商的商品信息與質(zhì)量進行監(jiān)督與管理，通過收取平臺服務(wù)費、廣告、保證金等形式實現(xiàn)盈利，純粹扮演中介者的角色。這樣，它獨立于商品與服務(wù)的供給者（廠商）和商品與服務(wù)的需求者（消費者）之外，與它們并不直接發(fā)生商品買賣與交換關(guān)系，這樣從體制方面保障了阿里巴巴能夠起到相對公正的“裁判員”的作用。從博弈論的機制設(shè)計角度分析，它滿足“參與約束”與“激勵約束”條件，這樣的體制相對來說是科學的、合理的。在激烈的市場競爭中，實踐也證明了它的合理性與科學性。這是阿里巴巴企業(yè)今天之所以能夠取得成功的關(guān)鍵性因素。而其他的獨立型或者復合型電商，如京東商城、大眾點評、亞馬遜、滿座網(wǎng)等，它們以商品進銷差價、平臺服務(wù)費、庫存周轉(zhuǎn)為主要的盈利模式，或多或少地與廠商具有一定的關(guān)系，他們與消費者利益是對立的，從體制方面不能保障它們的公正性，目前這些電商企業(yè)仍然掙扎在盈虧的邊緣就是很好地佐證。目前電商的盈利模式有：商品直銷、活動回扣、商家展會、廣告服務(wù)、分站加盟、增值服務(wù)等。作為平臺型的阿里巴巴主要的運營模式特點有：

①做好信息流，匯聚各種市場供求信息。目前阿里巴巴主要的信息服務(wù)項目包含：商業(yè)機會、產(chǎn)品展示、公司全庫、行業(yè)資訊、價格行情、以商會友、商業(yè)服務(wù)等，這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場的主體；

②采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式，針對不同國家采用當?shù)氐恼Z言，簡易可讀，將網(wǎng)站便利性和親和力與各國市場有機地融為一體；

③網(wǎng)站降低會員準入門檻，以免費會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶，從而匯聚商流，活躍市場，會員在瀏覽信息的同時也帶來了源源不斷的信息流和無限商機；

④阿里巴巴通過增值服務(wù)為會員提供了優(yōu)越的市場服務(wù)，增值服務(wù)：一方面，加強了這個網(wǎng)上交易市場的服務(wù)項目功能；另一方面，又使網(wǎng)站能有多種方式實現(xiàn)直接贏利；

⑤適度但比較成功的市場運作，比如福布斯評選，提升了阿里巴巴的品牌價值和融資能力。這些經(jīng)營模式體現(xiàn)了阿里巴巴平臺型網(wǎng)站的特點，以服務(wù)費與增值費為主要的盈利模式，區(qū)別于傳統(tǒng)的商品直銷與活動回扣等盈利模式。這使得阿里巴巴從本質(zhì)上撇開與買賣雙方利益的直接瓜葛，從體制上保證了一個純粹中介企業(yè)的性質(zhì)。然而，這并不能說阿里巴巴目前的經(jīng)營就是十分完美的，在企業(yè)經(jīng)營過程別是經(jīng)營初期，或為聚集人氣，或因監(jiān)管不力，企業(yè)經(jīng)營過程中也出現(xiàn)了許多網(wǎng)站企業(yè)共有的弊端：商家銷售假貨、消費者投訴處理不當、退（貨）款難、商家欺詐、網(wǎng)站欺詐、網(wǎng)站倒閉或無法聯(lián)系等現(xiàn)象。2015年1月30日，國家工商總局局長張茅在工商總局會見馬云，就阿里巴巴當前網(wǎng)絡(luò)交易平臺還存在一些問題與馬云進行了交談，指出需要創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管方式、建立溝通和互動機制、更好地規(guī)范和促進網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的健康發(fā)展。雙方從加大資金、技術(shù)等方面的投入，進一步擴大和加強原有專業(yè)打假團隊，加強日常線上巡查和抽檢，與執(zhí)法部門共同聯(lián)手，切實有效地解決現(xiàn)實問題等方面提出了一些具體的操作建議。

二、相關(guān)結(jié)論

本文認為，建立以政府為主導的、電商企業(yè)自律的、倡導廠商誠實經(jīng)營的三位一體的監(jiān)管機制及策略很有必要。因此提出以下建議：

①構(gòu)建科學的評價指標體系。針對政府、電商與廠商等主體，構(gòu)建相應(yīng)的分析指標，對電商各經(jīng)營環(huán)節(jié)情況進行精確描述與分析；

②監(jiān)管機制。運用建立的統(tǒng)計指標體系，對電商、廠商企業(yè)的信用問題與監(jiān)管能力進行多變量的綜合評價，定期在政府相關(guān)網(wǎng)站上對評價結(jié)果進行公布，使得廣大的普通消費者在購物時，能夠從政府外部監(jiān)管與評價結(jié)果，選擇誠信電商與廠商進行消費，并在電商企業(yè)對廠商欺詐、假貨等現(xiàn)象處理不當或者不滿意時向政府投訴，維護消費者正當權(quán)益；

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依照國際通行的定義，電子商務(wù)是指以電子技術(shù)為手段，以互聯(lián)網(wǎng)為載體進而完成的實物或者服務(wù)的交換過程，其根本屬性是電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。

一、電子商務(wù)VS傳統(tǒng)零售

相對于傳統(tǒng)的商務(wù)模式而言，電子商務(wù)極大地提升了買賣雙方的溝通效率，降低了運營成本，拓展了交易渠道，作為新興的商務(wù)模式，與傳統(tǒng)模式相比，其主要差異體現(xiàn)在物理特性、溝通媒介、人才結(jié)構(gòu)、商品呈現(xiàn)、供應(yīng)管理、營銷手段和安全保障七個方面。

二、電子商務(wù)的分類

根據(jù)參與交易的對象的不同，電子商務(wù)分為三種類型：商家對商家（Business to Business）、商家對消費者（Business to Consumer）、消費者對消費者（Consumer to Consumer）。

B2B：商家之間依托于網(wǎng)絡(luò)等的電子手段完成信息流、物流、現(xiàn)金流的傳遞和交流，并最終完成商務(wù)活動的模式。B2B的參與雙方是商業(yè)機構(gòu)，其交易具有專業(yè)性、針對性、規(guī)模性、連續(xù)性等特點。

B2C：商家對消費者的電子商務(wù)模式為近年來發(fā)展最快的細分市場。這類電子商務(wù)主要是借助于國際互聯(lián)網(wǎng)開展的在線式的銷售活動，所出售的產(chǎn)品包括了絕大多數(shù)的消費品。這種方式具有便利、透明、低價等特點。

C2C：個人消費者在上市場上擔當賣家，與其他消費者產(chǎn)生的電子商務(wù)行為，消費者可以在交易平臺上快速發(fā)展待售品，通過平臺通訊和交易系統(tǒng)完成查貨、詢價、定價、支付等活動。 C2C模式是1995年eBay公司所開創(chuàng)，二阿里巴巴集團旗下的淘寶網(wǎng)則將C2C模式在中國發(fā)揮的淋漓盡致，并成為了廣大消費者耳熟能詳?shù)慕灰灼脚_。C2C的商務(wù)模式具有門檻低、樣式多、競爭激烈等特點。

根據(jù)電子商務(wù)企業(yè)類型來分，還可以將其分為提供電子商務(wù)接入服務(wù)的平臺型企業(yè)和自建網(wǎng)站的品牌商城電商。如B2B中的阿里巴巴、B2C中的淘寶商城，C2C中的淘寶網(wǎng)都屬于平臺型企業(yè)；而B2B中的海爾，聯(lián)想網(wǎng)上營銷平臺、B2C中的京東商城等，則屬于自建網(wǎng)站的品牌商城電商。

三、電子商務(wù)盈利模式

電子商務(wù)的盈利模式可以分為三種：基于進銷差價、基于服務(wù)銷售、基于信息交付的盈利模式，不同類型的電商企業(yè)對應(yīng)不同的盈利模式，同類電商企業(yè)的盈利模式又表現(xiàn)出較高的趨同性。

1、自有品牌電商企業(yè)——靠進銷差價盈利

自有品牌電子商務(wù)企業(yè)采用基于進銷差價的盈利模式，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以自產(chǎn)品牌商品和品牌為主，提供配送和支付服務(wù)，采用較低的毛利率和差異化產(chǎn)品策略開拓銷售渠道，可顯著提升零售企業(yè)銷售額，支撐其利用進銷差價盈利的零售本質(zhì)。國內(nèi)，蘇寧易購和當當網(wǎng)就屬于該種模式。國際上，電子商務(wù)鼻祖亞馬遜也采用這種模式。

2、平臺型電商——信息交付和服務(wù)銷售相結(jié)合的盈利模式

平臺型電商是指構(gòu)建電子商務(wù)交易平臺的網(wǎng)絡(luò)運營商及服務(wù)提供商，僅提供通道服務(wù)而對商品不享有所有權(quán)，電商平臺具備海量信息處理能力，信息交付收費是主要的盈利來源，主要形式有會員聯(lián)盟、商業(yè)名錄制作與分發(fā)、網(wǎng)頁廣告、搜索、線下服務(wù)五種。同時，隨著電商交易額的提升，基于服務(wù)銷售的盈利模式逐漸清晰，其主要形式為交易費傭金、網(wǎng)店入駐傭金收取等。對于平臺型電商來說，信息交付和服務(wù)銷售兩種盈利模式將，國外代表企業(yè)如eBay，國內(nèi)有阿里巴巴、淘寶網(wǎng)等。

四、電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1、技術(shù)和銷售渠道創(chuàng)新促進行業(yè)規(guī)?？焖贁U張

2004至2011年間，我國電商市場交易規(guī)模從3000億增長至3.82萬億元，年均復合增長率在50%以上。其中發(fā)展最早也最為成熟的B2B占據(jù)主導地位，其2010年的交易規(guī)模在電商總交易規(guī)模中占比達到89%。2008年后，年同比增速穩(wěn)定在15%左右，以B2C和C2C為主的網(wǎng)絡(luò)購物則處于快速擴張階段，2004年網(wǎng)購交易僅僅有150醫(yī)院的規(guī)模，而2010年這個數(shù)字達到了4600億元以上，復合增長實現(xiàn)年均77%。

如此快速的擴張，其商業(yè)模式本身的創(chuàng)新因素是本質(zhì)原因。在技術(shù)層面，線上銷售突破了時間、地點等容量的限制，似的消費個性化、高效、低成本，技術(shù)的革新使得網(wǎng)購在快節(jié)奏的生活方式中有了長足發(fā)展；另一方面，創(chuàng)新則在于銷售渠道的創(chuàng)新，電子商務(wù)的出現(xiàn)使得渠道前段的品牌廠商可以省去渠道實體限制，直接面對終端消費者，加快了流通效率，降低了終端成本。

2、 風投推波助瀾助力電商快速成長

風投資本在我國電商行業(yè)發(fā)展過程中起了非常重要的作用。整個電子商務(wù)行業(yè)在2010年吸金總額超過10億美元。而在此之前的2006-2009年，中國電子商務(wù)吸納的風投資金不過6.04億美元。從獲得投資的企業(yè)類型來看，標的企業(yè)主要集中在競爭格局尚未穩(wěn)定的B2C領(lǐng)域。

資本涌入解決了電商的資金短缺問題，電商企業(yè)在迅速做大市場，搶占市場制高點，市場營銷是其獲得風投資金后的主要投入方向，從京東、當當、凡客誠品來看，都是充分利用資本優(yōu)勢，大舉投入廣告營銷、搜索引擎優(yōu)化等市場開拓活動，從而占有較大的市場份額。在風投資金的推波助瀾下，各企業(yè)將繼續(xù)加大營銷投入，跑馬圈地，爭奪用戶，為電商規(guī)?；蛳铝己玫幕A(chǔ)。

3、資本運作后“燒錢”拉低盈利

電商企業(yè)競相“燒錢”圈地的行業(yè)行為直接推高了網(wǎng)購平臺獲得用戶的成本：2011年主要的門戶網(wǎng)站、搜索引擎和導航網(wǎng)站的廣告普遍呈現(xiàn)出50%以上的上漲，導航網(wǎng)站更是達到了數(shù)倍的漲幅。廣告費的上漲是電商爭相燒錢圈地的結(jié)果，層出不窮的價格戰(zhàn)也不利于行業(yè)健康發(fā)展，“不差錢”的電商忽略規(guī)模盈利模式的探索或?qū)⒊蔀槲磥硇袠I(yè)發(fā)展的瓶頸。

五、電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展趨勢

1、短期用戶為王

電子商務(wù)是以網(wǎng)絡(luò)為虛擬場所的交易形式，如同商城和顧客一樣，流量是銷售產(chǎn)生和發(fā)展的基礎(chǔ)。依前述章節(jié)，以交易差價、信息交付、服務(wù)銷售三種盈利模式為主的電子商務(wù)企業(yè)實現(xiàn)盈利的載體和前提條件即是較高的用戶流量。

提升用戶粘度及交易轉(zhuǎn)化率是獲取穩(wěn)定流量的主要著力點。互聯(lián)網(wǎng)用戶流量具有可引導性強、對比傾向高、轉(zhuǎn)移成本低等特點，所以完善訪問體驗、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高用戶粘度，降低交易環(huán)節(jié)用戶損失、提高建議轉(zhuǎn)化率是擁有穩(wěn)定用戶基礎(chǔ)的關(guān)鍵。

2、長期模式取勝

中長期來看，服務(wù)模式升級與創(chuàng)新將是成功關(guān)鍵。短期內(nèi)電子商務(wù)企業(yè)用戶的擴張消耗著巨大成本，目前我國除了發(fā)展較早的B2B企業(yè)形成了穩(wěn)定的盈利模式外，眾多電子商務(wù)企業(yè)還處于眾多風投機構(gòu)支持下的“燒錢”階段，盈利模式尚未穩(wěn)定，電子商務(wù)長期來看，服務(wù)模式升級與創(chuàng)新所帶來的盈利能力將是企業(yè)立足之本。

3、四項核心競爭力助推電商從“燒錢”向“掙錢”轉(zhuǎn)型

在電商從“燒錢”到“掙錢”的轉(zhuǎn)變過程中，參考國外電商的發(fā)展，行業(yè)內(nèi)短期用戶為王的屬性不變，目前具有較高用戶基礎(chǔ)、客戶開發(fā)與積累效率高的電商企業(yè)，長期來看，符合行業(yè)模式轉(zhuǎn)型與服務(wù)升級者具有較強規(guī)模壓力能力，運營能力強者將得到青睞。

首先，電商是以網(wǎng)絡(luò)為渠道完成交易服務(wù)的，所以營銷能力在很大程度上影響著網(wǎng)店的用戶規(guī)模，營銷能力體現(xiàn)在搜索引起優(yōu)化、平面廣告、口碑營銷、社區(qū)營銷等方面。

其次，品牌品質(zhì)是營銷引入顧客后能否留住顧客的核心。品牌品質(zhì)的考量主要包括品牌知名度、品牌質(zhì)量、售后服務(wù)等方面。營銷能力和品牌品質(zhì)共同決定了未來電商的立身之本，即用戶規(guī)模的大小。

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本文通過綜述現(xiàn)有的研究歸納出智能快遞柜的發(fā)展過程中存在的問題，智能快遞柜具有快遞企業(yè)自建自用模式、線上交易線下收貨體驗?zāi)Ｊ?、第三方平臺共用模式和O2O商圈引流模式四種盈利模式;同時提出智能快遞柜單一自提模式較難盈利，必須拓展其他增值和輔助功能探尋新的利潤增長點以此提高收益。

 

一、智能快遞柜發(fā)展契機

 

快遞服務(wù)業(yè)在電子商務(wù)的爆發(fā)式增長下得以迅猛發(fā)展。末端配送服務(wù)，特別是投遞服務(wù)是快遞價值的最終體現(xiàn)，直接關(guān)系到用戶對快遞和電商服務(wù)的滿意度的提升。末端配送物流存在服務(wù)區(qū)域分散、需求隨機等特點，隨之而來的高破損率和難控的服務(wù)質(zhì)量制約著電子商務(wù)的健康發(fā)展。如何在末端配送服務(wù)中實現(xiàn)突破與創(chuàng)新，如何更好地來提升快遞服務(wù)水平，成為各快遞企業(yè)搶占市場份額的重要手段。

 

社區(qū)O2O門店、第三方服務(wù)合作、校園配送等末端配送模式不斷涌現(xiàn)，而智能快遞柜是一種新興的快遞投送模式，安全而高效，隨時取件，有效保護業(yè)主隱私，且實現(xiàn)了集中投遞，也能有效減少快遞員工與物業(yè)之間的沖突。智能快遞柜是末端配送創(chuàng)新物流服務(wù)的重要手段，基于智能快遞柜的末端配送模式是必然趨勢。

 

二、智能快遞柜模式研究現(xiàn)狀

 

智能快遞柜的發(fā)展正處于投資探索階段，因而針對智能快遞柜實施末端配送的理論研究較少。國外大多研究的是“自提服務(wù)”，國內(nèi)目前多以智能快遞柜的發(fā)展現(xiàn)狀研究、智能快遞柜的推行問題研究以及發(fā)展對策建議研究為主。而針對運用智能快遞柜實施末端配送的研究處于空白，現(xiàn)階段也沒有學者對基于智能快遞柜模式的末端配送收益分配模式進行相應(yīng)地研究。

 

1.末端配送研究綜述

 

目前眾多學者末端配送模式進行了詳細而且深入的研究。楊朋玨[1]在對比分析便利店、共同配送門店以及自提柜三種典型的末端共同配送模式的優(yōu)越性以及局限性后，設(shè)計出末端共同配送網(wǎng)點模式，豐富了物流配送理論意義。武曉釗[2]提出在傳統(tǒng)物流的困境下，物流產(chǎn)業(yè)必須創(chuàng)新模式以尋求發(fā)展，現(xiàn)有的末端配送模式包括：百世匯通在京滬實行智能快遞柜、順豐O2O社區(qū)生活服務(wù)平臺、社區(qū)物流。

 

王艷詳細闡述了社區(qū)物流共同配送站模式、物業(yè)代收模式、順豐嘿客模式、便利店合作代收模式以及智能快遞柜模式的優(yōu)缺點，指出智能自提柜已經(jīng)成為社區(qū)末端配送的主力。鄭捷揚，徐杰對比了國內(nèi)外電子商務(wù)末端配送模式，指出國外末端配送主要包括儲物柜服務(wù)和包裹暫存服務(wù)模式、網(wǎng)絡(luò)+雜志+地面自提點模式，國內(nèi)即以亞馬遜的外包物流+儲物柜、京東商城的自營物流送貨以及終端配送公司為主，必須根據(jù)現(xiàn)實情況選擇合理的末端配送模式。

 

隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，快遞行業(yè)不斷實現(xiàn)經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)已偏重物流服務(wù)品質(zhì)的競爭，末端配送作為提升物流服務(wù)水平的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須綜合考慮多種影響因素，更要考慮顧客滿意度以及企業(yè)資源的整合利用。末端配送模式逐漸趨于智能化，智能快遞柜作為末端配送模式的良好踐行方式，在未來將成為物流企業(yè)的重點發(fā)展對象。

 

2.智能快遞柜研究綜述

 

智能快遞柜現(xiàn)處于建設(shè)初期，無論是智能快遞柜實施末端配送的理論研究還是智能快遞柜的運營模式研究等都處于空白期。針對我國智能快遞柜的發(fā)展情況，將針對智能快遞柜的研究主要分為智能快遞柜的發(fā)展問題以及對策研究和智能快遞柜的選址布局以及運營模式研究。

 

(1)智能快遞柜發(fā)展現(xiàn)狀及問題研究

 

在智能快遞柜的發(fā)展現(xiàn)狀以及存在的問題分析方面，學者進行了詳細地研究。王嘉琦等通過分析提出智能快遞柜存在價格高、無合理盈利模式以及消費者業(yè)務(wù)認知度較低等問題。梁歡歡指出智能快件箱受信息共享、盈利模式、行業(yè)規(guī)范等條件的限制，可持續(xù)發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。而胡治杰等以配送成本和客戶滿意度作為出發(fā)點探討了智能快遞柜的可行性，指出智能快遞柜將是未來發(fā)展的趨勢。

 

(2)智能快遞柜選址布局以及運營模式研究

 

在智能快遞柜的網(wǎng)點布局和運營模式研究方面，學者們正在逐步進行深入的研究。施書彪等以智能快遞柜固定租金費用、快遞公司配送和成本方案懲罰成本最低為目標，通過建立模型探討智能快遞柜的最優(yōu)布局點。馮斌分析了智能快遞柜的市場份額，然后確立精確的布局點，最后根據(jù)選址規(guī)模探討了智能快遞柜的投資開發(fā)模式、管理模式和盈利模式，在一定程度上為后期學者進行智能快遞柜的綜合性研究提供了參考依據(jù)。

 

(3)智能快遞柜研究概述

 

對智能快遞柜的研究局限于發(fā)展現(xiàn)狀以及發(fā)展問題的研究不能夠拓展末端配送服務(wù)的功能與質(zhì)量，不能實現(xiàn)快遞業(yè)轉(zhuǎn)型升級、提質(zhì)增效。智能快遞柜作為末端配送模式的最大的問題在于智能快遞柜尚處于投資建設(shè)初期，無清晰的盈利模式，而且作為單一的自提方式很難獲得盈利，且智能快遞柜的使用也沒有明確的規(guī)范。

 

張博語等認為現(xiàn)有的智能快遞柜模式受維護成本、自提商品以及盈利模式等限制未能取得良好發(fā)展，智能快遞柜的發(fā)展必須借助合理的布局、良好的政策保障制度、優(yōu)質(zhì)的宣傳以及合理的盈利模式進行改變。智能快遞柜的利益主體必須通過創(chuàng)新盈利模式，探討可持續(xù)發(fā)展的策略，從根本上提升物流服務(wù)質(zhì)量，尋求新的利潤點，實現(xiàn)合理的預期收益，才能獲得長遠發(fā)展。

 

三、智能快遞柜盈利模式分析

 

以智能快遞柜進行電子商務(wù)物流末端配送能夠真實而近距離地接近顧客群體，基于智能快遞柜模式的末端配送通過掌握每個社區(qū)的人群的大數(shù)據(jù)，能實現(xiàn)物流資本的融合以及資源的整合。因此智能快遞柜經(jīng)過幾年的探尋發(fā)展，現(xiàn)今已得到諸多企業(yè)以及投資者的認可。

 

然而，由于智能快遞柜的投資建設(shè)尚處于初期發(fā)展階段，智能快遞柜制作成本、先期投入、研發(fā)成本高且較難收回;且各大不同投資主體由于不同的投資目標，在智能快遞柜的投入運營中缺乏理性以及合理而完善的投資合作機制。因此必須探尋較為合理運營模式，真正凸顯智能快遞柜在末端配送中的作用。

 

1.智能快遞柜盈利點分析

 

智能快遞柜涉及多個利益主體，包括智能快遞柜制造研發(fā)商、開發(fā)商、電商企業(yè)、快遞企業(yè)、廣告商以及物業(yè)(各大社區(qū)、寫字樓、高等院校和企事業(yè)單位)等。運營主體不同則智能快遞柜盈利模式不同。智能快遞柜的盈利模式選擇必須明確智能快遞柜的利潤對象和利潤點。

 

智能快遞柜的盈利點包括基本功能、輔助功能以及增值服務(wù)功能帶來的不同收入。智能快遞柜的基本收入主要包括快遞計件收入和逾期取件收入。而智能快遞柜的主要收入將寄托于增值服務(wù)，智能快遞柜的增值服務(wù)主要與智能快遞柜的功能設(shè)置有關(guān)，利用智能快遞柜創(chuàng)造箱體廣告和顯示屏廣告收入;通過網(wǎng)絡(luò)后臺接口連接相關(guān)平臺，為用戶提供相關(guān)的自助繳費功能等;智能快遞柜也可提供社區(qū)生活信息等增值服務(wù)。

 

2.智能快遞柜盈利模式分析

 

智能快遞柜現(xiàn)期的使用情況以及自身功能布局都不夠完善，這種情況是由智能快遞柜的投資運用主體決定的。不同的投資運營主體針對自身發(fā)展目標進行智能快遞柜的推廣，在推廣過程中根據(jù)智能快遞柜的功能設(shè)計，與合作企業(yè)共同決定智能快遞柜的盈利模式。

 

(1)快遞企業(yè)自建自用模式

 

快遞企業(yè)自建自用模式的運營主體是快遞企業(yè)，如順豐和韻達快遞。這種模式能夠優(yōu)化快遞投遞渠道，使得客戶能夠隨時存取包裹，快遞企業(yè)可以在業(yè)務(wù)量較為集中的區(qū)域節(jié)約物流服務(wù)成本，并據(jù)此建立新的服務(wù)渠道?？爝f企業(yè)能夠在發(fā)展過程中培養(yǎng)自己的客戶群并積累相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗，但是由于自建自用具有排他性，因此當快遞業(yè)務(wù)量較少的時候難以實現(xiàn)成本的回收和盈利的實現(xiàn)，不能實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

 

(2)線上交易線下收貨體驗?zāi)Ｊ?/p>

 

線上交易線下收貨體驗?zāi)Ｊ降倪\營主體是電商企業(yè)，典型代表京東商城。該模式通過智能快遞柜給線上購物的用戶提供便利的自助取貨服務(wù)，讓用戶體驗差異化服務(wù)從而培養(yǎng)用戶的忠誠度，實現(xiàn)競爭力的提升。電商企業(yè)可以利用智能快遞柜進行產(chǎn)品的宣傳，與網(wǎng)購市場深入結(jié)合，及時而有效地掌握網(wǎng)購信息，通過分析顧客的消費熱點調(diào)整發(fā)展策略。

 

(3)第三方平臺共用模式

 

第三方平臺共用模式的主要代表有速遞易、寶盒快遞柜等，該模式對所有的快遞企業(yè)和電商企業(yè)開放智能快遞柜，其選址布局規(guī)模和宣傳推廣力度都要優(yōu)于自建自用模式，能較好的聚攏客戶。第三方平臺共用模式面對前期投資成本高，后期維護難度大以及市場風險難以預測等問題，必須通過規(guī)模經(jīng)濟培養(yǎng)自身的競爭優(yōu)勢。

 

(4)O2O商圈引流模式

 

2016年是智能快遞柜行業(yè)發(fā)展社區(qū)O2O平臺，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+快遞柜盈利模式的關(guān)鍵期。O2O模式利用智能快遞柜發(fā)展出自己的商圈閉環(huán)，精確地鎖定消費群體和線下網(wǎng)點，提供差異化的服務(wù)實現(xiàn)盈利。O2O模式在創(chuàng)立初期必須明確商業(yè)資源的來源以及銜接資源的方式方法，制定合適的服務(wù)策略以及定價策略，推動用戶規(guī)模增長，為特定用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

 

四、小結(jié)

 

如何在互聯(lián)網(wǎng)+和大數(shù)據(jù)時代下深入挖掘末端配送服務(wù)潛藏的商業(yè)價值是企業(yè)必須考慮的問題。單一的智能快遞柜自提模式較難盈利，必須通過拓展其他增值和輔助功能探尋新的利潤增長點以此提高預期收益。由當前的盈利模式可知，O2O模式與線上交易線下收貨體驗?zāi)Ｊ娇膳囵B(yǎng)客戶群進行消費者偏好的數(shù)據(jù)分析，快遞企業(yè)自建自用模式與第三方平臺共用模式則較難實現(xiàn)數(shù)據(jù)的收集與整合。

 

總體來看智能快遞柜的盈利模式并沒有綜合考慮可能的利潤點以及相應(yīng)的預期收益，智能快遞柜作為末端配送的主要方式，必須通過規(guī)模效應(yīng)實現(xiàn)盈利，無論是布點還是培養(yǎng)優(yōu)勢客戶的粘性，必須建立基于智能快遞柜的為快遞企業(yè)、電商企業(yè)以及各類商家提供聚合線上線下資源的開放性平臺，提升末端配送服務(wù)品質(zhì)，為智能快遞柜的利益群體創(chuàng)造更多盈利。

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摘 要：基于移動電子商務(wù)盈利模式要素分析，結(jié)合具體業(yè)務(wù)形式，對移動電子商務(wù)盈利模式的利潤點的進行有機整合，從不同側(cè)面探討盈利模式。

關(guān)鍵詞：移動電子商務(wù)；盈利模式；I-Mode；FMS

0 引言

當前，我國移動電子商務(wù)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭，但產(chǎn)業(yè)發(fā)展依然有危機存在。由于移動電子商務(wù)具有較強特性，相比于傳統(tǒng)電子商務(wù)，需要更多的產(chǎn)業(yè)服務(wù)作為支撐，其產(chǎn)業(yè)鏈條更長，產(chǎn)業(yè)鏈狀況更加復雜。我國移動電子商務(wù)商務(wù)發(fā)展環(huán)境的不確定因素較多，產(chǎn)業(yè)鏈各主體還未形成明確的分工，市場發(fā)展面臨著諸多瓶頸和挑戰(zhàn)，產(chǎn)業(yè)前景和趨勢還未明朗，移動電子商務(wù)尚未形成成熟的商業(yè)模式和盈利模式。移動電子商務(wù)企業(yè)要獲得持久利潤，在市場競爭中具有一定優(yōu)勢，成熟的盈利模式是其成功的關(guān)鍵。

筆者基于移動電子商務(wù)盈利模式要素分析，結(jié)合具體移動電子商務(wù)實踐常見組合形式，對移動電子商務(wù)盈利模式的利潤點的進行有機整合，從不同側(cè)面探討盈利模式，為以后研究創(chuàng)新盈利模式奠定基礎(chǔ)。

1 基于單因素整合的“I-Mode”盈利模式

I-Mode是日本NTT DoCoMo于1999年推出的基于PDCP（分組數(shù)據(jù)匯聚協(xié)議）提供無線數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)的手機增值行動上網(wǎng)服務(wù)，由產(chǎn)業(yè)鏈中各主體協(xié)作為用戶提供服務(wù)。截至目前已經(jīng)有超過3200萬的用戶使用，是全世界最成功的行動上網(wǎng)模式。最大的改變在于計費模式，將原本以時間為主的計費方式，改變成為以封包（下載量）為單位，大幅降低了使用者的上網(wǎng)費用，加速普及的速度。I-Mode推出時僅67個網(wǎng)站，目前已經(jīng)超過四萬五千個網(wǎng)站，針對I-Mode的用戶提供內(nèi)容服務(wù)。成長快速的原因是I-Mode采用C-HTML的網(wǎng)站編寫語言，兼容于現(xiàn)有因特網(wǎng)通用的HTML語言，從業(yè)者可以快速轉(zhuǎn)移現(xiàn)有的內(nèi)容服務(wù)，減少開發(fā)的時間。其中電信運營商提供通信網(wǎng)絡(luò)，按流量收取相應(yīng)使用費，內(nèi)容提供商提供信息服務(wù)，并由電信運營商代收信息服務(wù)費，電信運營商向內(nèi)容提供商收取一定比例的傭金。

2 基于軟件/服務(wù)、服務(wù)和通信整合的“FMS”盈利模式

FMS（銀信通）是“銀行信息通知系統(tǒng)（Instant Financial Messaging System）”，該系統(tǒng)是基于中國移動通信短信平臺和銀行金融數(shù)據(jù)庫開發(fā)的金融數(shù)據(jù)通信平臺，并充分利用互聯(lián)網(wǎng)和GSM網(wǎng)絡(luò)資源，以經(jīng)濟快捷的方式，讓銀行及銀行的個人客戶和企業(yè)客戶可以隨時隨地享受金融服務(wù)。FMS是銀行業(yè)在基于移動電子商務(wù)環(huán)境創(chuàng)造的新型中間服務(wù)。銀行在移動通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，借助于短信服務(wù)方式，定時（或及時）反饋用戶賬戶變動情況，并向用戶收取一定功能使用費，形成了盈利點，金融服務(wù)提供商、系統(tǒng)提供商、電信運營商以及用戶為其主要參與者。銀行提供與推廣服務(wù)并獲取部分功能使用費；系統(tǒng)提供商提供和維護軟硬件環(huán)境并獲取部分功能使用費；電信運營商提供移動通信網(wǎng)絡(luò)通道服務(wù)并獲取金融服務(wù)提供商和系統(tǒng)提供商的基本通信費。

3 基于服務(wù)、通信和信息的整合的“直告”盈利模式

直告，是手機直投廣告的簡稱，基于固有的移動用戶數(shù)據(jù)庫，依照屬性將用戶分類，在手機用戶許可的前提下，企業(yè)將移動直接精準投放至用戶手機的廣告投放模式。直告是基于移動通信網(wǎng)絡(luò)和移動用戶數(shù)據(jù)庫的新型精準廣告盈利模式。 其參與者包括企業(yè)、服務(wù)提供商、電信運營商和用戶。服務(wù)提供商提供軟硬件環(huán)境系統(tǒng)，向企業(yè)推廣宣傳并收取費用，獲取部分直告費用；電信運營商提供移動通信服務(wù)和用戶數(shù)據(jù)庫，獲取基本數(shù)據(jù)通信費和部分服務(wù)增值費用；企業(yè)向服務(wù)商繳納直告費用獲取服務(wù)；用戶獲取直告服務(wù)信息并取得相應(yīng)直投補償。

4 基于技術(shù)、服務(wù)和信息整合的“賣三次”盈利模式

億美軟通開發(fā)出對應(yīng)于不同運營商的開放架構(gòu)的通信系統(tǒng)平臺，有三種使用方式：其一以軟件套件形式銷售，其二以開發(fā)組件形式嵌入企業(yè)應(yīng)用軟件，其三允許用戶為獲取需求信息于對應(yīng)網(wǎng)站短信點播。該通信系統(tǒng)讓億美軟通集合技術(shù)多種身份于一體，實現(xiàn)了軟件、短信資費、商務(wù)服務(wù)的“賣三次”的盈利模式。

5小結(jié)

移動電子商務(wù)的盈利模式基于不同的盈利分類模式，整合方式不同，產(chǎn)生的盈利模式就會有不同的表現(xiàn)形式，這些都是企業(yè)建立盈利模式的有效渠道，為后續(xù)基于產(chǎn)業(yè)鏈的移動電子商務(wù)盈利模式的創(chuàng)新研究，提供了方向和依據(jù)。

參考文獻

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關(guān)鍵詞：移動互聯(lián)網(wǎng) 盈利模式 創(chuàng)新

一、移動互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)狀

截止2011年6月，我國手機用戶突破9億，達到9.2億戶，其中3G用戶達到8051萬戶，龐大的手機市場及3G井噴式的增長，反應(yīng)了移動互聯(lián)網(wǎng)在中國巨大的市場前景。作為一個新興的移動互聯(lián)網(wǎng)市場，目前還沒有形成穩(wěn)定的盈利模式。移動互聯(lián)網(wǎng)要持續(xù)健康的發(fā)展，就必須找到適用移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的可持續(xù)的盈利模式。因此，積極探索移動互聯(lián)網(wǎng)盈利模式、推進盈利模式創(chuàng)新關(guān)系到移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，關(guān)系到進入移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的成敗。移動互聯(lián)網(wǎng)盈利模式的創(chuàng)新刻不容緩。

二、現(xiàn)有的移動互聯(lián)網(wǎng)盈利模式

1、交叉補貼模式

交叉補貼模式是一種以某一基礎(chǔ)性產(chǎn)品實行免費或低價帶動相關(guān)產(chǎn)品的銷售量的增長，而相關(guān)產(chǎn)品則實行收費的一種模式。吉列的“剃刀和刀片”的模式就是傳統(tǒng)行業(yè)的交叉補貼模式的典型案例?！敖K端+應(yīng)用”、“免費+收費”的盈利模式是移動互聯(lián)網(wǎng)交叉補貼模式中最常見的模式，在運營企業(yè)得到廣泛應(yīng)用。

2、內(nèi)容付費模式

智能手機、iPad和電子閱讀器在內(nèi)的移動互聯(lián)網(wǎng)接入終端正在給人們訪問互聯(lián)網(wǎng)的方式帶來革命性的變化。內(nèi)容付費有望成為一種新的盈利模式，這種模式是指用戶為使用應(yīng)用和內(nèi)容而付費。雖然內(nèi)容付費是一個趨勢，但是就目前中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域來說，無論是新聞媒體、電子郵件等均是免費模式占據(jù)主導地位。

3、前向+后向模式

谷歌盈利模式面向用戶實行免費，而對第三方廣告主則收取廣告收入，這種模式涉及最終用戶、谷歌和第三方廣告主三方市場，這種模式成為“前向+后向”的收費模式，又稱為三方市場模式，經(jīng)濟學家把這種模式又稱為“雙邊模式”。中國電信推出的號碼百事通盈利模式就是采用這種模式，面對廣大的用戶只是收取低廉的電話費或者免電話費，其收入來源主要來自于合作伙伴提供的廣告費等收入。

4、平臺分成模式

生活中，很多企業(yè)經(jīng)營著平臺，如電信運營商開展手機視訊業(yè)務(wù)，運營商搭建了視訊平臺，內(nèi)容由合作伙伴提供，運營商直接向廣告商和用戶收費，并按照有利于提升平臺價值的分成比例支付給內(nèi)容提供商，這種模式稱為平臺分成模式。

5、廣告模式

無論是雅虎、新浪的“門戶模式”，還是谷歌、百度的“搜索模式”，都是廣告模式的體現(xiàn)。移動廣告實際上是一種互動式的網(wǎng)絡(luò)廣告，它由移動通信網(wǎng)承載，具有網(wǎng)絡(luò)媒體的一切特征，同時比互聯(lián)網(wǎng)更具有優(yōu)勢，因為移動性使用戶能夠隨時隨地接受信息。由于移動互聯(lián)網(wǎng)手機與用戶存在唯一性特征，通過一定的號碼識別技術(shù)可實現(xiàn)信息的準確推送，因此，基于手機媒體的移動廣告一般可實現(xiàn)更高的精準投放。

6、勞動交換模式

在勞動交換模式中，用戶并不需要為自己所享用的服務(wù)支付任何費用，但其參與的活動（如有關(guān)對商品使用的評論、內(nèi)容搜集、信息整理等）卻有可能產(chǎn)生積極的網(wǎng)絡(luò)外部性，從而以其他多種創(chuàng)造性途徑為服務(wù)提供者做出貢獻，這些貢獻通常可帶來產(chǎn)品價值的進一步提升，從而實現(xiàn)產(chǎn)品提供者和使用者之間的互惠共贏。

三、移動互聯(lián)網(wǎng)盈利模式創(chuàng)新策略

1、要提供差異化的服務(wù)內(nèi)容。移動互聯(lián)網(wǎng)也許可以從接入費和通信費中彌補成本、實現(xiàn)少量盈利，但要真正獲利，還需要有市場的、針對性強的“內(nèi)容產(chǎn)品”。綜觀互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，無非是廣告盈利和服務(wù)內(nèi)容盈利兩大類。企業(yè)要以提高客戶體驗為中心，要加強業(yè)務(wù)創(chuàng)新，滿足客戶差異化、多元化、碎片化需求，以高品質(zhì)的內(nèi)容產(chǎn)品培養(yǎng)用戶內(nèi)容付費習慣。

2、正確的客戶定位。移動互聯(lián)網(wǎng)的最大特點是允許大量信息資源的有效訪問和隨處漫游的個人通信，這樣，移動互聯(lián)網(wǎng)的客戶群必然同傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)客戶存在一定的差異，更多的是時尚消費人群。移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展道路呈現(xiàn)“時尚消費帶動——大眾消費普及——商務(wù)應(yīng)用價值凸顯”的特點。

3、搞好流量經(jīng)營，以巨大的流量兌現(xiàn)廣告價值。移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中靠傳輸數(shù)據(jù)流量收費只是移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈利潤池中很小的一部分，主體收入是在智能終端銷售和應(yīng)用服務(wù)以及第三方收費上，這主要是靠“用戶流量”來拉動的，這也是進入移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做好流量經(jīng)營的重點。只有做大流量才能真正提高流量的廣告價值，才能吸引廣告商投放廣告，拓展盈利渠道。

4、設(shè)計合理的資費方案。合理的資費方案必將有力撬動用戶消費。給用戶設(shè)計合理的低資費，其前提是不會造成對資源無法控制的濫用、不會沖擊網(wǎng)絡(luò)的正常運營。

5、整合價值鏈，形成良好的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。打造一個合作共贏、健康有序的產(chǎn)業(yè)價值鏈是發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的必要基礎(chǔ)。這就涉及價值鏈整合問題。移動運營商需要以用戶需求為基礎(chǔ)，加強與價值鏈各個環(huán)節(jié)的合作，包括與內(nèi)容服務(wù)商、終端商、軟件開發(fā)商，創(chuàng)新應(yīng)用，不斷普及移動智能終端；要采用合理的利潤分配模式，調(diào)動整個價值鏈企業(yè)的積極性，實現(xiàn)“合作共贏、共創(chuàng)繁榮”。

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不過，用戶群不一定能夠轉(zhuǎn)化為收益，盈利模式始終是困擾中國互聯(lián)網(wǎng)音樂服務(wù)的難題之一。觀察國際領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)音樂服務(wù)者的經(jīng)驗，可為中國業(yè)者帶來啟示。

全球數(shù)字音樂發(fā)展趨勢

2012年，全球唱片公司的數(shù)字音樂收入約為56億美元，占行業(yè)總收入的三分之一以上（34%）。下載銷售在2012年增加了12%，全球銷量達43億（數(shù)字單曲和專輯合計）。2012年全球付費訂閱用戶達2000萬，較2011年增長了44%。（國際唱片業(yè)協(xié)會，2014）由此可見，網(wǎng)絡(luò)音樂日趨成為音樂行業(yè)盈利的主流方式之一。

目前，國外數(shù)字音樂的主要盈利方式有三種：廣告支持的免費服務(wù)（Ad-Supported &“Free”）、單次付費（A-La-Carte）和付費訂閱（Subscription Fee）。潘多拉公司（Pandora）是廣告支持免費服務(wù)的成功案例；單次付費則以蘋果公司的iTunes音樂商店（iTunes Music Store）為代表；付費訂閱則以Spotify（也譯作“聲破天”）流音樂服務(wù)最為典型。

作為美國最知名網(wǎng)絡(luò)電臺的潘多拉，其活躍用戶多達6600萬，占所有網(wǎng)絡(luò)廣播收聽者的8%。同時，該公司計劃把服務(wù)延伸至電腦之外?！拔覀冋谙蛉藗兪章爞鹘y(tǒng)電臺的地方滲透，比如已有60個品牌的汽車支持潘多拉電臺；我們也正在進入家庭，已經(jīng)有650個家用電子產(chǎn)品支持潘多拉?！保▏H唱片業(yè)協(xié)會，2014）

國際唱片業(yè)協(xié)會（IFPI）數(shù)據(jù)顯示，2012年蘋果iTunes全年總營收135億美元，iTunes音樂商店的營收達到了43億美元，占總收入的31.8%。而蘋果公司將其中的34億美元當作版權(quán)費，支付給了唱片公司。（IFPI，2014）

Spotify是全球最大的流媒體音樂服務(wù)商之一，它首先將P2P技術(shù)投入商業(yè)化并獲得了成功。公司的三大收入來源分別是貼片廣告、購買推薦以及每月9.9歐元的訂閱費用，其中后者為公司最主要的贏利點?，F(xiàn)在，Spotify與Sonos公司攜手合作，著力開發(fā)技術(shù)將音樂服務(wù)與家用設(shè)備進行捆綁，為家庭用戶提供高品質(zhì)的音樂訂閱服務(wù)。

為什么以這三個公司為代表的網(wǎng)絡(luò)音樂服務(wù)可以脫穎而出？如果說潘多拉的音樂廣播延續(xù)了傳統(tǒng)媒體的經(jīng)營路線，那么iTunes和Spotify則將音樂下載及訂閱做成了一門可持續(xù)發(fā)展的生意。一項研究顯示，下載服務(wù)能夠流行有三個關(guān)鍵性推動因素：第一，支付的安全性/簡便性；第二，服務(wù)合法的保障；第三，對品牌/公司的信任。而訂閱服務(wù)的用戶看重的是：發(fā)現(xiàn)新音樂的能力、服務(wù)具免費級別以及無需單獨購買就可享受音樂。能免費收聽音樂以及發(fā)現(xiàn)新音樂，則是音樂視頻流服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)電臺服務(wù)的關(guān)鍵推動因素。（IFPI，2014）總而言之，不同盈利模式各有特征，需要相關(guān)服務(wù)商著力挖掘其潛力。

值得一提的還有，國外視頻分享網(wǎng)站和社交網(wǎng)站的數(shù)字音樂營銷效果顯著。例如，英國的新人樂隊唯一方向（One Direction）、韓國歌手樸載相（鳥叔）等通過社交網(wǎng)絡(luò)一夜爆紅，而臉譜網(wǎng)和推特網(wǎng)紅人Lady Gaga、Bruno Mars、Justin Bieber、Katy Perry等在數(shù)字音樂領(lǐng)域持續(xù)吸金，位居發(fā)行量排行榜前列。在全球擁有8億活躍用戶的YouTube上，最受歡迎的十個視頻中有九個與音樂相關(guān)，專業(yè)音樂視頻服務(wù)VEVO和華納音樂之聲（Warner Music Sound）在YouTube所有頻道中均躋身前三。

總之，放眼全球數(shù)字音樂發(fā)展的趨勢，有四條經(jīng)驗值得中國市場參考：

首先，數(shù)字渠道將在音樂產(chǎn)業(yè)鏈中扮演愈加重要的角色，版權(quán)商授權(quán)付費和訂閱是其主要的收入來源。

其次，音樂服務(wù)的便捷性、高質(zhì)量與強推送能力，是提高用戶使用率的保障。

再次，音樂服務(wù)需要與軟硬件跨平臺合作，打破在線與無線音樂之間的集成障礙。

最后，社交網(wǎng)絡(luò)助推數(shù)字音樂銷售成為一種趨勢，專業(yè)音樂服務(wù)幾乎與社交網(wǎng)站活動同步進行。

社交網(wǎng)絡(luò)：互聯(lián)網(wǎng)音樂的新平臺

相對于國外市場，中國網(wǎng)絡(luò)音樂業(yè)的基礎(chǔ)條件還有待改善，包括足夠強大的版權(quán)保護措施、能得到廣泛認可的授權(quán)音樂/服務(wù)等。版權(quán)保護與授權(quán)服務(wù)認可度的提升是一個長期的過程，也有賴于包括政府在內(nèi)多方力量的努力。對于網(wǎng)絡(luò)音樂商來說，目前更為切實有效的措施是改進集成傳播和銷售的問題。對當前中國網(wǎng)絡(luò)音樂產(chǎn)業(yè)進行總體觀察，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)音樂傳播途徑并不通暢。目前的音樂集成是單向的，內(nèi)容和產(chǎn)品從上游、中游傳至下游。電信運營商作為承上啟下的中游核心，掌控絕對主動權(quán)，但其主要音樂服務(wù)存在缺陷。在線音樂多個服務(wù)、平臺提供商競爭，用戶分散；無線音樂用戶相對集中，然而受電信運營商擠占，內(nèi)容供應(yīng)商與服務(wù)供應(yīng)商的盈利空間小。

這種模式也為網(wǎng)絡(luò)音樂集成傳播帶來了兩個重大障礙：1.缺少多次流通環(huán)節(jié)，導致用戶黏度低、用戶群分流，缺乏長期穩(wěn)定的消費活動；2.缺乏一個強勢搭載平臺和一個完整的集成傳播與使用供應(yīng)商，難以形成長期有效的盈利模式。

奧利弗?思莫（Oliver Small）依據(jù)美國Netflix公司的視頻營銷轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，指出Netflix的成功有賴于三點：海量內(nèi)容；強有力的推薦系統(tǒng)；內(nèi)容易得的流媒體平臺，而音樂平臺也應(yīng)當借鑒這一經(jīng)驗適時轉(zhuǎn)型。（Oliver Small， 2012）這三個特征正是社交平臺網(wǎng)絡(luò)的長處。

社交網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢在于：1.社交網(wǎng)絡(luò)集聚上億的活躍用戶，能夠形成足夠的“長尾效應(yīng)”。訂閱服務(wù)成功的一個重要前提是有足夠多的訂戶數(shù)量，而社交網(wǎng)絡(luò)平臺就是最強有力的支持。2.社交網(wǎng)絡(luò)平臺將用戶終端合二為一，只有在社交網(wǎng)絡(luò)平臺中，在線互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)用戶才有條件合并。3.社交網(wǎng)絡(luò)平臺控制資源傳播與銷售，能夠增加資源流通次數(shù)，并拓展價值鏈。社交網(wǎng)絡(luò)的加入，既有助于促進網(wǎng)絡(luò)音樂傳播反向傳輸和UGC（用戶自創(chuàng)內(nèi)容）的開發(fā)，又有助于有效銜接在線音樂和無線音樂兩個市場，使內(nèi)容和服務(wù)提供商從運營商手中獲得更多主動權(quán)，讓市場走向更平衡的發(fā)展。

集成傳播模式有所完善之后，還需有適當?shù)挠Ｊ脚c之合理搭配。目前已有社交服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)音樂結(jié)合的案例，如新浪微博與唱吧、蝦米音樂等應(yīng)用合作，其微博平臺也增添了微音樂、電臺的服務(wù)。但是其集成傳播功能尚未完全發(fā)揮，究其原因主要有三：一是在于目前的整合進度，二是在于平臺與內(nèi)容提供商的合作盈利模式問題，三是產(chǎn)品服務(wù)的契合度。而尋找新的產(chǎn)品類型和盈利模式，就成為社交網(wǎng)絡(luò)音樂服務(wù)的核心方向。

2012年底，三大國際唱片公司、唱工委與QQ音樂、百度音樂、多米音樂、酷狗音樂、酷我音樂等國內(nèi)主要的數(shù)字音樂服務(wù)提供商達成協(xié)議，在2013年共同推進向用戶收費的服務(wù)模式。其中，收費形式主要以包月服務(wù)和單曲下載收費為主。（易觀智庫，2013）然而，目前對于多數(shù)音樂客戶端而言，改進支付方式和增加訂閱用戶數(shù)是需要解決的問題。

社交網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)容供應(yīng)、服務(wù)推送和整合共享上的優(yōu)勢，使其具備了同時實現(xiàn)兩種以上盈利方式的潛力。其中，訂閱搭載廣告具有極大的可行性和開發(fā)價值。我們可以看到，成功的先行者如潘多拉和Spotify已經(jīng)在布局“訂閱+捆綁”音樂服務(wù)。而美國的MuveMusic公司將訂閱服務(wù)與無線運營商Cricket捆綁銷售，在安卓平臺上，用戶每月支付65美元，便可無限量下載歌曲、鈴聲，且不限國內(nèi)通話時長、短信數(shù)及上網(wǎng)流量。在中國，社交網(wǎng)絡(luò)平臺與音樂服務(wù)提供商如何合作，涉及廣告、訂閱分成方案的協(xié)商，是需要在政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和具體協(xié)作實踐中不斷探索的課題。

【本文為國家科技支撐計劃子課題“網(wǎng)絡(luò)音樂資源集成的傳播模式與盈利模式研究”（編號：2013BAH66F02-01）的成果】

參考文獻：

①中華人民共和國文化部市場司：《2012中國網(wǎng)絡(luò)音樂市場年度報告》[EB/OL]，2013-05-04

②IFPI. Digital Music Report[EB/OL]. 2014-03-01

③Oliver Small. Reshaping the Music Distribution Model： An ITunes Opportunity， Journal of Media Business Studies， 9（4）：41-68（2012）.

④Francesco D. Sandulli &Samuel Martín-Barbero. 99 Cents per Song：A Fair Price for Digital Music？The Effects of Music Industry Strategies to Raise the Willingness to Pay by P2P Users. Journal of Website Promotion， Vol. 2（3/4） 2007

篇8

[關(guān)鍵詞]運營模式；盈利模式；房地產(chǎn)電商綜合平臺

[DOI]10. 13939/j. cnki. zgsc. 2016. 06. 105

1 引 言

房地產(chǎn)業(yè)正進入“白銀時代”，房屋銷量下降，市場競爭加?。煌瑫r，“90后”正逐漸加入房地產(chǎn)消費群體，他們具有明顯的網(wǎng)絡(luò)消費特征。市場變化促使房地產(chǎn)電商迅速發(fā)展，房地產(chǎn)電商綜合平臺是互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)的新型營銷模式，改變了傳統(tǒng)房地產(chǎn)電商模式，試圖為購房者、開發(fā)商、中介搭建一個透明交易平臺，為房地產(chǎn)電商探索出新方向。

1994年，張健坤等提出房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷概念[1]，之后我國興起了研究房地產(chǎn)營銷新模式的熱潮。易勇等（1999）指出房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷24小時全天候服務(wù)、買賣雙方可互動交流等優(yōu)勢；[2]有學者將優(yōu)勢總結(jié)為時空限制少、溝通效果強等。[3]2001年，陳東錦提出房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷有整合營銷和軟營銷優(yōu)勢[4]，使研究重點轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷整合；[5]余建國等人認為應(yīng)將傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷整合在一起開展房地產(chǎn)電商。[6]房地產(chǎn)電商發(fā)展迅速但效益不佳，由此房地產(chǎn)網(wǎng)站盈利模式與績效引起學者關(guān)注[7-8]，部分學者使用數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法對房企電子商務(wù)績效進行評價。[9]張蓓蓓從房地產(chǎn)電商構(gòu)建者角度，將房地產(chǎn)網(wǎng)站劃分為房地產(chǎn)公司自建網(wǎng)站、房地產(chǎn)業(yè)門戶網(wǎng)站、綜合網(wǎng)站房地產(chǎn)欄目等；[10]而陳林杰（2015）則認為房地產(chǎn)電商類型有媒體電商、渠道電商與交易電商。[11]綜觀我國房地產(chǎn)電商相關(guān)研究，大都以傳統(tǒng)房地產(chǎn)電商為研究對象，鮮有關(guān)于新興房地產(chǎn)電商綜合平臺運營模式的研究。有鑒于此，文章從房地產(chǎn)電商綜合平臺運營模式出發(fā)，通過介紹平臺業(yè)務(wù)類型與盈利模式，指出幾點不足并提出改進建議。

2 房地產(chǎn)電商綜合平臺運營模式

房地產(chǎn)電商綜合平臺模式即搭建網(wǎng)絡(luò)平臺或開發(fā)App，與地產(chǎn)商合作獲得新盤信息，在平臺上；同時與經(jīng)紀公司合作，給原本只從事二手房的經(jīng)紀人提供新建房源信息，使其在二手房業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上向購房者推廣新房的模式。綜合平臺對開發(fā)商、二手房業(yè)主、經(jīng)紀人、購房者進行整合；建設(shè)網(wǎng)站、App、搜索引擎、微信公眾號等多樣化營銷渠道；提供線上搜索咨詢，線下看房簽約服務(wù)；并新設(shè)經(jīng)紀人評分等增值服務(wù)，為購房者打造線上查詢房源信息、初步達成購買意向，線下看房并做出決策簽約的全新購房體驗。房地產(chǎn)電商綜合平臺運營模式如圖1所示。

圖1 房地產(chǎn)電商綜合平臺運營模式

綜合平臺資源整合途徑主要有以下幾種。

2. 1 簽約經(jīng)紀人帶入客戶、房源信息

平臺最初資源積累選擇從資源豐富的經(jīng)紀公司入手，組建團隊調(diào)查拜訪經(jīng)紀公司，并與其簽署合作協(xié)議。之后，合作經(jīng)紀公司經(jīng)紀人在平臺注冊，分享購房者、房源等信息，為平臺帶入資源。

2. 2 開發(fā)商、業(yè)主投入房源

綜合平臺與開發(fā)商、商談判，承諾按效果收費，與開發(fā)商、商合作，獲取樓盤資源在網(wǎng)站或App上。同時，平臺規(guī)定業(yè)主上傳房源信息免費，吸引業(yè)主將房源聚集至平臺或App上進行交易，幫助平臺整合零散的二手房信息。

2. 3 用戶流量帶入數(shù)據(jù)資源

用戶流量隨平臺的發(fā)展逐漸增多，能夠收集大量客戶瀏覽、需求數(shù)據(jù)。在大數(shù)據(jù)時代，平臺通過處理數(shù)據(jù)，分析市場變化，能夠及時調(diào)整平臺運營方向。[12]

3 房地產(chǎn)電商綜合平臺盈利模式

3. 1 為開發(fā)商做宣傳推廣，收取傭金

綜合平臺與開發(fā)商約定按推廣效果收費，收費標準有兩種：一種是平臺承諾提升一定百分比成交率，開發(fā)商按照平臺提升的百分比支付傭金；另一種是如果平臺沒有完成承諾成交率提升比例，則開發(fā)商根據(jù)平臺推廣增加的成交套數(shù)付費。交易成功后，平臺抽取較小比例傭金作為推廣費，將大部分傭金交付給經(jīng)紀公司，作為經(jīng)紀人服務(wù)傭金。

3. 2 開展團購活動，收取服務(wù)費用

綜合平臺與開發(fā)商達成協(xié)議，拿到多于線下的房價優(yōu)惠，如購房款優(yōu)惠三萬元等，然后平臺利用房價優(yōu)惠開展團購活動，如交一萬抵三萬、交五千抵一萬等，吸引購房者注意。購房者參加團購活動繳納的保證金，開發(fā)商不再收回，而是作為平臺推廣服務(wù)費。

3. 3 投放相關(guān)廣告，收取廣告位租賃費

綜合平臺與房地產(chǎn)公司合作，將其廣告在平臺上，收取廣告位租賃費用。廣告位置、篇幅不同，平臺對應(yīng)收取的廣告費有所差別。

3. 4 以二手房傭金為本金，進行金融理財

綜合平臺規(guī)定二手房業(yè)主、購房者可免費使用二手房交易產(chǎn)品，但要求他們通過平臺電子金融產(chǎn)品交付傭金，如房多多的傭金寶。電子金融產(chǎn)品承擔支付寶等類似第三方角色，在簽訂買賣合同時，買方/賣方簽訂《傭金代收代付協(xié)議》，并將傭金提前支付到平臺。之后，平臺再分階段支付給經(jīng)紀人：如網(wǎng)簽后，支付50%傭金；過戶后，支付40%傭金；交房后，支付10%傭金。在分階段支付期間，綜合平臺以傭金作為資本，做金融理財賺取收入，積少成多，積累財富。

4 房地產(chǎn)電商綜合平臺業(yè)務(wù)類型

4. 1 新房銷售

新房銷售業(yè)務(wù)覆蓋新房、寫字樓、別墅等，交易流程如圖2所示。首先平臺與開發(fā)商合作，獲取最新樓盤信息在平臺上；然后對樓盤信息分類加工，推送在網(wǎng)站或App上，開展互聯(lián)網(wǎng)推廣工作。綜合平臺推廣方式有：與分類網(wǎng)站合作，增加平臺流量；購買關(guān)鍵詞，提升搜索引擎排名；利用微信、微博等社會化媒體進行項目推廣等。購房者可隨時通過平臺網(wǎng)站、App搜索房源信息，并自主選擇聯(lián)系經(jīng)紀人，咨詢申請看房。經(jīng)紀人收到看房申請后，將客戶信息提交至系統(tǒng)記錄，為購房者展示房源、推薦置業(yè)顧問；在后期購房過程中，平臺還會跟進購房進度，提供相關(guān)咨詢服務(wù)。

圖2 新房交易流程

4. 2 二手房買賣

平臺與經(jīng)紀公司合作，簽約大量經(jīng)紀人，匯聚二手房房源信息；同時，平臺規(guī)定個人業(yè)主在平臺上房源信息免費，可隨時與購房者聯(lián)系，吸引業(yè)主委托平臺賣房。購房者使用App或網(wǎng)站搜索、選定房源后，與經(jīng)紀人或業(yè)主聯(lián)系看房談價，完成購房交易。期間，平臺有業(yè)主服務(wù)團隊幫助業(yè)主拍攝房源照片、打理房源；并有專業(yè)服務(wù)團隊全程跟進購房者的購房流程，包括簽約交付定金、申請貸款、代辦過戶等。

同時，綜合平臺為經(jīng)紀人提供大量的新房資源，使經(jīng)紀人不僅能為購房者推薦二手房，而且可以推薦新房，實現(xiàn)“一二手聯(lián)動”。[13]

4. 3 金融產(chǎn)品

4. 3. 1 為購房者提供金融信貸產(chǎn)品

平臺為購房者提供認籌金經(jīng)營、首付貸款等金融產(chǎn)品。認籌金經(jīng)營將購房者繳納的認籌金作為投資，提供比銀行利率高的收益。針對首付款不足的購房者，平臺增設(shè)首付貸款服務(wù)，并且縮短了信貸審批時間。

4. 3. 2 為開發(fā)商提供融資服務(wù)

平臺匯聚收到的認籌資金、團購押金等，以信托方式給開發(fā)商提供大量資金，幫助其以更低成本、更快速有效的途徑填補開發(fā)資金空缺。

4. 3. 3 為經(jīng)紀人提供電子傭金結(jié)算產(chǎn)品

綜合平臺開發(fā)電子傭金結(jié)算系統(tǒng)，將經(jīng)紀人完成的交易即時登記，經(jīng)紀人帶看記錄、達成交易紀錄在結(jié)算系統(tǒng)中一目了然。一旦交易完成，平臺立即通過結(jié)算系統(tǒng)結(jié)付傭金，方便快捷。

4. 4 增值服務(wù)

平臺的增值服務(wù)有：①房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)資訊，平臺利用大數(shù)據(jù)分析房地產(chǎn)市場，為用戶提供最新房地產(chǎn)資訊；②經(jīng)紀人打分評級，鼓勵用戶對經(jīng)紀人的帶看次數(shù)、響應(yīng)速度、服務(wù)專業(yè)度等打分，分數(shù)決定經(jīng)紀人等級、享用平臺信息權(quán)限；③移動社區(qū)增值服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容涉及線上購物、物業(yè)、家政等，將電子商務(wù)帶進購房者日常生活。[14]

5 房地產(chǎn)電商綜合平臺的不足

5. 1 綜合平臺的推廣效果不易明確

開發(fā)商按照綜合平臺提升成交量付費，但影響房地產(chǎn)成交的因素多種多樣，開發(fā)商不易辨別電商綜合平臺的推廣效果。有的電商綜合平臺買通置業(yè)顧問，截留案場正常銷售數(shù)據(jù)；或者經(jīng)紀人案場外死守售樓處門口，截留正常到訪客戶；個別中介買通置業(yè)顧問，導出購房者數(shù)據(jù)；平臺與營銷經(jīng)理合作，集體數(shù)據(jù)造假，甚至包抄競品樓盤，安排中介人員攔截目標客戶等問題頻發(fā)，開發(fā)商在大量來客數(shù)據(jù)中很難辨別電商綜合平臺的有效業(yè)績信息，致使案場管理混亂，開發(fā)商營銷成本增加，不利于雙方長期合作。

5. 2 購房者需要體驗，網(wǎng)絡(luò)營銷提供的體驗不足

由于房地產(chǎn)產(chǎn)品價值量大，在做出決策前，購房者需要對房源的周邊環(huán)境、樓層、戶型、朝向、小區(qū)位置等做多方面的調(diào)查體驗，了解房屋質(zhì)量，充分感受房屋舒適程度。綜合平臺雖然可以展示房地產(chǎn)的外形和結(jié)構(gòu)，卻不能為購房者提供親身體驗服務(wù)。在現(xiàn)場看房前，購房者從App或網(wǎng)頁上獲取的房源信息不足，從網(wǎng)絡(luò)營銷渠道獲得的購買依據(jù)有限。因此，綜合平臺難以滿足購房者多方面需求，存在繼續(xù)改進的空間。

5. 3 平臺業(yè)務(wù)相對單一，經(jīng)營風險較大

雖然大型房地產(chǎn)電商綜合平臺已經(jīng)開展新房、二手房等多項業(yè)務(wù)，但多數(shù)新建的綜合平臺仍以新房銷售為主，業(yè)務(wù)內(nèi)容相對單一。在“白銀時代”，市場整體狀況不好，開發(fā)商前期高估市場，拿地過多導致資金鏈緊張，供過于求的市場狀態(tài)促使開發(fā)商與平臺合作，以達到快速消化存量房，回籠資金等目的。此時，綜合平臺以新房業(yè)務(wù)為主，能夠幫助平臺快速發(fā)展。但隨著存量房消費，供需達到平衡，平臺新房業(yè)務(wù)量將減少。若平臺依然以新房為主，不重視二手房等業(yè)務(wù)開展，經(jīng)營風險較大。

5. 4 注冊用戶參與活動積極性低

由于網(wǎng)絡(luò)信息不全面、購房者對房地產(chǎn)中介印象較差，用戶注冊App后，對綜合平臺組織的活動積極性比較低，參與比率不高。如房地產(chǎn)電商綜合平臺開展的交1萬抵3萬等團購活動，由于需要購房者先期交1萬元給平臺，導致購房者非常抵觸，活動效果不佳；而平臺日常組織的認籌送小禮品等活動，由于禮品價值不高，難以抵消網(wǎng)上認籌風險，導致購房者興趣不大，推廣效果不好。

5. 5 其他類型房地產(chǎn)電商整合轉(zhuǎn)型，市場競爭加劇

綜合平臺發(fā)展迅速，成熟的模式、大量的利潤吸引其他類型房地產(chǎn)電商轉(zhuǎn)型。而綜合平臺的核心技術(shù)沒有申請專利，技術(shù)模擬容易，行業(yè)進入成本低廉，使得市場競爭加劇。原本只做二手房的房地產(chǎn)電商開始涉入新房推廣領(lǐng)域，如安居客等；僅以廣告為主要盈利模式的房地產(chǎn)電商也逐漸向電商綜合平臺靠攏，如搜房網(wǎng)等；此外，如房譜網(wǎng)等同類型的綜合平臺正在建立，房地產(chǎn)電商正在向相似的渠道模式發(fā)展，競爭者逐漸增多，市場競爭日益激烈。

6 對策與建議

6. 1 實行搶客模式，實現(xiàn)中介相互監(jiān)督

開發(fā)商在案場實行聯(lián)合、公平競爭，誰先搶到客戶誰接待，利用多家公司相互監(jiān)督來斷絕數(shù)據(jù)造假、截留散客信息等問題。如在同一個案場內(nèi)，A公司的張三賣給中介的客戶，可能是B公司的李四接待的，中介向開發(fā)商提交成交信息后，客戶信息與其他公司提交的信息重疊，則中介公司買入散客信息就會暴露。一旦發(fā)現(xiàn)有購買散客行為，開發(fā)商實施嚴厲的懲罰措施，能夠提升開發(fā)商辨別平臺推廣效果的能力。

6. 2 采用新型房源信息載體，提升體驗效果

房地產(chǎn)電商綜合平臺在向購房者推廣房源時，不應(yīng)局限于照片展示、文字描述，應(yīng)積極改進信息加工技術(shù)，加入新興科學技術(shù)，如flas、視頻、Web 3D虛擬全景展示技術(shù)（Imaged-based VR）、幾何式虛擬現(xiàn)實展示技術(shù)（Geometry-based VR）、基于GIS的地理信息系統(tǒng)展示技術(shù)等，打造電子沙盤，多方位、多角度展示房產(chǎn)信息，為購房者打造身臨其境的體驗和感覺，實現(xiàn)信息傳遞效率最大化。

6. 3 多項業(yè)務(wù)同時開展，分散風險

中國很多城市二手房市場潛力巨大，如北京、上海、廣州等，綜合平臺開展二手房業(yè)務(wù)有很大發(fā)展空間。所以，房地產(chǎn)電商綜合平臺在繼續(xù)發(fā)展新房業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)重視二手房交易，整合中小型經(jīng)紀公司，并爭取與大型經(jīng)紀公司合作，鼓勵業(yè)主通過平臺交易，全力匯聚二手房房源，構(gòu)建線上二手房交易閉環(huán)，努力建立多項業(yè)務(wù)共同發(fā)展的線上交易市場，分散風險。

6. 4 小活動與大活動交替開展，采取多種推廣方式

在推廣過程中，平臺可不時組織小型活動，如送小禮品、認籌抽獎活動等，使樓盤信息不間斷傳入購房者手中，提升購房者對樓盤的關(guān)注度。同時，平臺可收集分析大數(shù)據(jù)，匯總對樓盤感興趣的用戶人數(shù)，當人數(shù)達到一定數(shù)量時，組織舉辦大型優(yōu)惠活動，營造熱烈的購房氛圍，刺激潛在購房者快速認籌。此外，面向不經(jīng)常登錄平臺的注冊用戶，平臺還可采取打電話、發(fā)信息、發(fā)微信朋友圈、發(fā)微博等多樣化推廣方式。

6. 5 打造房地產(chǎn)電商綜合平臺品牌，提高行業(yè)進入壁壘

在激烈的市場競爭中，房地產(chǎn)電商綜合平臺應(yīng)提供精準房源信息，規(guī)范經(jīng)紀人服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，提升用戶滿意度，將注冊用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶，建造真實的房地產(chǎn)交易平臺，打造平臺品牌，形成口碑傳播與品牌優(yōu)勢。同時，平臺應(yīng)積極利用新興科學技術(shù)，不斷更新改善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施與技術(shù)手段，并對核心技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施技術(shù)等申請專利，提高行業(yè)進入壁壘與成本，提升平臺競爭優(yōu)勢。

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篇9

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改善、理念的普及給電子商務(wù)帶來巨大的發(fā)展機遇，各類電子商務(wù)平臺會員數(shù)量迅速增加，大部分B2B行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站開始實現(xiàn)盈利。我國電子商務(wù)行業(yè)進入高速發(fā)展與商業(yè)模式創(chuàng)新階段，衍生出更為豐富的服務(wù)形式與盈利模式，電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量也快速增加。而電商金融更是以一種脫穎而出的姿態(tài)逐漸占據(jù)了市場。電商金融所體現(xiàn)的新的金融信貸模式吸引著越來越多的傳統(tǒng)金融項目的轉(zhuǎn)移以及業(yè)務(wù)擴展。再這樣的互聯(lián)網(wǎng)時代下，能否更好地了解電商金融的發(fā)展模式，成為各方能否在未來獲利的關(guān)鍵。同樣，和其他出現(xiàn)的金融產(chǎn)品類似，電商金融的出現(xiàn)必然有其存在的要素基礎(chǔ)、社會環(huán)境以及技術(shù)基礎(chǔ)。本文試圖通過對電商金融的要素以及金融模式研究以更好地了解電商金融的發(fā)展模式，為參與電商金融做好基礎(chǔ)。

二、電商金融中的參與要素分析

了解電商金融首先應(yīng)從構(gòu)成電商金融的要素說起。電商金融的幾個要素構(gòu)成了電商金融形成于發(fā)展的結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)。電商金融的4個參與要素分別是：大數(shù)據(jù)、電商平臺、資金提供方、資金需求方。

1.大數(shù)據(jù)：電商金融是基于大數(shù)據(jù)的應(yīng)用

數(shù)據(jù)一直是信息時代的象征。金融業(yè)一方面是大數(shù)據(jù)的重要產(chǎn)生者，另一方面金融業(yè)也高度依賴信息技術(shù)，是典型的數(shù)據(jù)驅(qū)動行業(yè)。在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境中，數(shù)據(jù)作為金融核心資產(chǎn)，將撼動傳統(tǒng)客戶關(guān)系、抵質(zhì)押品在金融業(yè)務(wù)中的地位。大數(shù)據(jù)可以促進高頻交易、社交情緒分析和信貸風險分析三大金融創(chuàng)新。無論互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域哪種業(yè)務(wù)模式與產(chǎn)品設(shè)計無不體現(xiàn)對大數(shù)據(jù)的合理運用。

2.電商平臺：電子商務(wù)平臺是一個為企業(yè)或個人提供網(wǎng)上交易洽談的平臺

企業(yè)電子商務(wù)平臺的建設(shè)，能夠有效地在Internet上構(gòu)架安全的和易于擴展的業(yè)務(wù)框架體系，實現(xiàn)B2B、B2C、C2C、O2O、B2M、M2C、B2A（即B2G）、C2A（即C2G）ABC模式等應(yīng)用環(huán)境，推動電子商務(wù)的發(fā)展。電商平臺可以規(guī)范網(wǎng)上業(yè)務(wù)的開展，提供完善的網(wǎng)絡(luò)資源、安全保障、安全的網(wǎng)上支付和有效的管理機制，有效地實現(xiàn)資源共享，實現(xiàn)真正的電子商務(wù)。

3.資金提供方：電商金融中的資金提供方來源方式廣泛

其中主要表現(xiàn)在內(nèi)部與外部兩種資金的來源上。從內(nèi)部資金看，一種是電商平臺以自身的資金為基礎(chǔ)進行對外貸款：另外一種以融資的方式獲取資金發(fā)放貸款。而外部來看，則是電商平臺為金融機構(gòu)作擔保，間接發(fā)放貸款，或是為信用機構(gòu)進行評級和擔保等工作方便信貸業(yè)務(wù)的開展。

4.資金需求方：包括消費者、第三方網(wǎng)店、產(chǎn)品供應(yīng)商等

在現(xiàn)實互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易中，資金需求方作為推動互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的重要因素，其數(shù)量正在迅猛的增長。

三、電商金融模式分析

互聯(lián)網(wǎng)金融中的參與要素以相互連接，相互交織形成了一個密集的互聯(lián)網(wǎng)金融網(wǎng)絡(luò)。各種要素以不同的方式相影響，適應(yīng)時代的發(fā)展逐漸形成了不同的適合各類人群和方式的發(fā)展模式。以B2B及B2C模式為例，主要包括以下幾種信貸模式：

1.個人信貸模式

為電商提供基于大數(shù)據(jù)分析技術(shù)和風控技術(shù)的消費金融解決方案，通過采集用戶個人資料、在互聯(lián)網(wǎng)上的行為數(shù)據(jù)以及采集銀聯(lián)跨行交易信息，根據(jù)風控模型與機器學習，綜合評估用戶的信用額度。對用戶時時授信。例如他報推出的“花唄”是支付寶推出的一項類似信用卡的服務(wù)，這款“賒賬消費”工具與信用卡產(chǎn)品類似，消費者可以通過“花唄”購買產(chǎn)品，下月再進行還款。其消費模式類似于銀行消費信貸，如圖：

2.中小型企業(yè)融資

（1）電商平臺下的信用貸款

B2B下的信用貸款

阿里巴巴作為電商平臺在商戶交易信用的擔保下向中小企業(yè)（主要指其合作企業(yè)）提供中小額度的貸款，申請時需要提供企業(yè)近一年的銷售總額、經(jīng)營成本、凈利潤率、庫存量、總資產(chǎn)、總負債、應(yīng)收賬款等財務(wù)數(shù)據(jù)。貸款過程中以企業(yè)在阿里巴巴平臺上的交易信用為基礎(chǔ)。

另一種同阿里巴巴小額信用貸款模式類似，主要體現(xiàn)在國內(nèi)如淘寶網(wǎng)。淘寶作為銷售模式的電商平臺為第三方網(wǎng)店提供交易平臺和基礎(chǔ)服務(wù)。第三方網(wǎng)店可以憑借交易記錄和資信狀況作為信用憑證到銀行或所在網(wǎng)絡(luò)平臺進行中小額貸款。

B2C平臺信貸

以京東商城為例，京東商城近似一個較大的網(wǎng)上商場，需要從供應(yīng)商處進貨，進而進行銷售，在此過程中為其提供商品的供應(yīng)商在交易中積累了商業(yè)信用，由此供應(yīng)商可以憑借其信用進行中小額的貸款。

（2）應(yīng)收賬款融資

在B2C平臺下

供應(yīng)商將商品提供給B2C電商平臺，在電商平臺將商品入庫之后，供應(yīng)商可以向資金方進行貸款。在電商平臺以商品作為質(zhì)押，資金方向供應(yīng)商放貸。當電商平臺與供應(yīng)商的約定結(jié)賬日期到期后，電商平臺將貨款償還資金方或者由供應(yīng)方償還。

另外一種較為貼近消費者以支付寶為例，在消費者進行網(wǎng)上消費的過程中往往會出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)欺詐現(xiàn)象的出現(xiàn)。為了避免這一狀況的出現(xiàn)許多電商平臺提供第三方平臺的服務(wù)，即消費者在付款時，款項并不會直接轉(zhuǎn)移到賣方賬戶而是到達第三方平臺如支付寶上，只有當消費者確認收貨時才會盡進行下一階段的轉(zhuǎn)移。這樣由于運輸過程需要耗費時間，資金會留在支付寶上，形成了第三方資金的占用。而所謂的訂單貸款就是在這種狀況下出現(xiàn)，外方可以憑借訂單向資金方進行貸款，當消費者確認收貨后由電商平臺幫助支付貸款。

四、電商金融的乘數(shù)效應(yīng)

篇10

五年以來，電商渠道從小到大，已成為各品牌必不可少的銷售渠道，很多品牌電商銷售占比已超過20%。

筆者從事品牌電商銷售管理五年，經(jīng)歷家電與母嬰行業(yè)電商格局的起起落落，失敗者有各種各樣的理由，成功者無外乎抓住了幾點關(guān)鍵要素。本文試從美的與好孩子品牌的諸多得失中，分析一線大眾品牌電商競爭的四個重點方向。

第一，始計篇：電商部門戰(zhàn)略定位、目標與考核方向

電商布局，首先在于品牌商對于電商的定位：需要有一個獨立的電子商務(wù)部門或者成立一個獨立考核的電子商務(wù)子公司。這個電商部門需要在商品選擇、商品定價、渠道布局、渠道價值鏈設(shè)計、競爭策略等具備決策權(quán)，甚至在商品設(shè)計方面，也需要由足夠的話語權(quán)。否則，前線的反饋，經(jīng)過漫長的公司流程，將很難適應(yīng)電商競爭的需要。

其次，電商部門的目標需要明確：1、提升品牌在電商重要渠道中的占有率;2、維護整體品牌形象及價格體系;3、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟是眼球經(jīng)濟，需要電商團隊能夠很好地跟進主要渠道的銷售布局和促銷節(jié)奏。

最后，電商部門的考核方向需要圍繞目標：1、基于品類渠道占有率之下的銷售額與利潤率考核;2、維護該品牌在電商全渠道的品牌形象及價格穩(wěn)定性;3、較好的參與重要電商平臺的年度及月度促銷活動。

第二，謀攻篇：商品定價策略及控價體系的建立

就如戰(zhàn)爭的原則是極大地消滅敵軍的有生戰(zhàn)斗力量，大眾品牌主要的目標也就是擠占競爭對手的占有率。以戰(zhàn)爭比喻，則商品競爭力即為武器裝備，渠道則為軍隊，渠道價值鏈則為糧草。

1、定價策略

商品競爭力的體現(xiàn)，除了商品功能與工業(yè)設(shè)計之外，就是商品在電商的定價策略，目前多數(shù)品牌的定價策略有兩種，一種是基于線下商品價格的定價，比如線下價格體系的九折或八五折，一種是基于線上主銷競品的定價。其中美的小家電與好孩子在今年以前，均是第一種定價策略，用了一年的時間證明徹底失敗;經(jīng)過市場的檢驗之后，兩個品牌的主銷型號，開始瞄準競品制定，特別是美的廚房小家電品類，線上的定價方案完全顛覆線下的原有定價策略，而是主銷型號全盤專供，全盤盯緊線上主銷競品，事實證明，就這一點的改變，至少將京東與天貓的電飯煲等數(shù)個廚房小家電的占有率，提升10%以上。線上有自己的競爭基因，線上商品的定價，一定是基于類似天貓數(shù)據(jù)魔方中，主要競品的研究之后，針對競品的主要功能，制定接近的價格(一線品牌可附加10%以內(nèi)的品牌溢價)，當然，基于渠道價值鏈的分配，激活渠道及文描水平的提升，可一定幅度提升最終售價，這一點將在第三篇中詳述。

2、線上控價體系

關(guān)于線上控價體系的建立，筆者認為是非常有必要有必要，否則，第一會透支品牌形象，第二是混亂的線上價格，必然讓有能力的渠道商望而卻步，就如目前的洋奶粉品牌，基本沒有建立起良好的控價體系，導致大部分的銷售為線下渠道商線上拋貨，價格混亂，渠道混亂，競爭無序。線上控價體系的建立，有兩大原則，1)是否具備有效地手段;2)是否做到賞信罰必。

1)控價手段：目前有兩個重要的方式，a、根據(jù)商品內(nèi)碼買貨處罰上有供應(yīng)商;這也是很多品牌處罰線下經(jīng)銷商的手段，在此不多提。b、通過知識產(chǎn)權(quán)及商標保護權(quán)，從淘寶申請刪鏈接。這一點很多公司沒有用，因為亂價成千上萬，淘寶后臺申請刪鏈接，程序繁瑣，但是，正因為這一點，目前已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn)很多專門的刪鏈接公司，鏈接刪除率均超過50%，是一個價格體系控制的重要組成部分。

2)賞信罰必：其實通過授權(quán)體系、促銷申報體系的建立，線上80%以上的貨源是可以明確得知商品貨源的，如果出現(xiàn)部分渠道商的惡意亂價，公司是否有魄力進行罰款、停貨及取消合作的處罰手段，決定著控價體系是否可以真正建立。不一定處罰金額有多高，一旦確認，就必須執(zhí)行，是關(guān)鍵所在。

第三，兵勢篇：渠道布局及價值鏈分配原則

家電的競爭，在電商算走的相對超前，大家電因限于大部分品牌的配送能力而更多集中于京東或天貓一家旗艦店，百億電商市場的小家電領(lǐng)域，主要品牌的渠道布局，已經(jīng)基本實現(xiàn)天貓旗艦店、專賣店、專營店，京東等KA自營、聯(lián)營等軍團作戰(zhàn)的局面。

1、渠道布局

根據(jù)可合作線上渠道商的營銷水平及品牌本身的影響力，可進行以下兩種渠道布局：

1)天貓旗艦店及京東自營平臺由廠家直營，廠家保留銷售團隊、運營團隊、設(shè)計團隊，客服、物流與技術(shù)外包;天貓專賣店體系十家，以賽馬制力推其中三至五家，京東POP平臺三家;天貓專營店及集市大店鋪合計二十家，其他亞馬遜、一號店、易迅等中小平臺由經(jīng)銷商覆蓋。所有店鋪統(tǒng)一成本競爭，以1-3%的年返對規(guī)模進行獎勵。目前好孩子品牌基本為該布局。

2)廠家保留強有力的研發(fā)與銷售團隊，所有平臺均由線上渠道商操作，設(shè)京東等KA體系經(jīng)銷商四家(按照京東分倉布局)、旗艦店專賣店體系十家，專營店體系20-30家，中小平臺由大經(jīng)銷商覆蓋。由更多費用讓利與經(jīng)銷商，更充分的利用經(jīng)銷商的線上運營、設(shè)計、客服及倉儲配送體系。目前美的廚房小家電基本為該布局。

前者，更適用于不具備強大渠道控制力、渠道影響力和強大的渠道上的階段，可以投入更大的費用鍛造一個具有強大運營能力的旗艦店，但是一旦擁有了銷售額超過半數(shù)的旗艦店，卻往往致使資源很難再公平的分配給渠道商;后者，更適用于激烈競爭造就了強有力渠道商的品類，對優(yōu)質(zhì)渠道商的爭奪更為關(guān)鍵，這種營銷前置到渠道商的做法，長期看來，也是更有競爭力的渠道布局方式。

2、爭取優(yōu)質(zhì)渠道商

如何爭奪到優(yōu)質(zhì)的線上渠道商加入，如何更好的發(fā)揮渠道商的潛力，有以下原則：

1)保證線上渠道商的盈利標準：激烈的線上競爭，線下渠道商的熱切轉(zhuǎn)型，是致使很多線上渠道商不求利潤，先求店鋪地位，然而，有長久競爭力的品牌，一定是能夠確保線上渠道商具備5%左右的凈利潤空間。渠道商的費用計算相對簡單：天貓扣率、市場投入、大部分品類包郵的郵資占比、人員配置占比及資金倉儲。以小家電為例：2%的天貓扣率，市場投入5%，全國包郵費用8%，資金、人員及倉儲成本8%。合計費用率約23%，凈利潤率5%。則常規(guī)商品前臺扣率需保證28%，戰(zhàn)斗機型稍低，留25%;高端利潤機型較高，留30-35%。不同品類，可以較準確地核定不同的包郵費用及資金周轉(zhuǎn)費用，以做區(qū)分。

2)政策性牽引讓渠道商投入促銷及相互的良性競爭：第1條的規(guī)則制定及推行，可以較完整地布局整個電商渠道，然而，如何能夠更好地提升相對于競品更大的流量及轉(zhuǎn)化率，在于促銷體系設(shè)置的合理性，在于有效的策略引導渠道商進行大的促銷投入。

3)獨家包銷定制商品的投放及跟蹤方案：基于線下市場的不透明性，對高占有率或競爭激烈的市場，以美的小家電為代表的品牌商往往會投放區(qū)域?qū)９┥唐?，這種策略的執(zhí)行，能夠很好地提升區(qū)域市場的占有率;同樣，對于線上市場更為充分的競爭環(huán)境，品類占有率最大化的競爭原則及優(yōu)秀經(jīng)銷商的盈利保證，獨家包銷定制商品的投放是非常必要的一環(huán)。

對于獨家包銷定制的商品，需要保證三大原則：a、某個渠道商有信心及有能力通過不斷促銷組合拳的推廣，將該商品推至該品類搜索排名第一排前四名的位置;b、該商品在某價格段具備強大的競爭力且至少一至兩年的生命周期;c、客戶在該商品中可以實現(xiàn)盈利。

包銷定制商品的跟蹤方案：a、渠道商需要保證天貓聚新品或聚定制的提報能力;b、渠道商該品類關(guān)鍵詞直通車需要持續(xù)投入至前四名;c、渠道商需保證該商品至少每兩個月一次的聚劃算曝光。

4)保證線上價格體系的可控性：具備運營能力的線上渠道商利益的最大保證，在于品牌公司是否具備完全可控的線上價格體系。

第四，軍爭篇：關(guān)鍵促銷要素

有競爭力的商品體系、完善的渠道布局、清晰地價值鏈分配，可以保證一個品牌擺出堂堂之陣，基本立于不敗之地，卻未必保證一戰(zhàn)而勝。擊潰敵軍，在于出奇制勝，搶奪占有率，也在于促銷手段是否運用到了極致。

1、搶占聚劃算與京東團購高地。

有些品牌更關(guān)注平銷，也就是認為聚劃算是一個透支品牌力的平臺，然而，從競爭相對很激烈的小家電來看，國內(nèi)知名的幾大品牌：美的、九陽、蘇泊爾都對聚劃算坑位爭奪的非常激烈。

聚劃算很難靠單一旗艦店的推進，哪個旗艦店可以在一個大類目下天天都能拿到聚劃算的位置?又有哪個單一店鋪可以在聚劃算之后持續(xù)推動主銷單品的付費搜索位置的搶占?沒有，這也是布局線上渠道商的重要一環(huán)。首先，經(jīng)過消費者研究之后，拿出適應(yīng)市場的主銷產(chǎn)品，做好定價策略。第一步，盡可能的先上聚新品或者聚定制，對于線上渠道商而言，大家基本已經(jīng)認定無法基于聚劃算盈利，而是靠聚劃算之后的持續(xù)銷售來盈利，那么渠道商的毛利要求就會降低很多，可以減去其盈利需求的5%，甚至再減去其資金、人員、倉儲成本的8%，這就降下13%，工廠需要在聚劃算時期拿出自己利潤的10-12%進行補貼，如此，就可以將聚劃算價格拉低至常規(guī)真實售價的八折，一般的品牌也就達到了可以投入聚劃算的要求。

其次，聚定制或聚新品之后，需要保證該主要單品至少一個月一次的聚劃算曝光，以提升該單品的壽命周期。最后，有品牌商說我沒有那么多主銷單品啊，這就更加靠線上渠道商局部的完整性性了。如果有十個重點客戶，某類目之下，每個客戶每月做一此聚劃算，就會使得品牌每三天曝光一次。類似小家電、內(nèi)衣等行業(yè)，主要品牌就不是每三天曝光一次了，已經(jīng)競爭到每天都有不同的渠道商進行著不同品類的聚劃算活動。這才能穩(wěn)定的保證品牌在天貓的占有率。京東團購平臺已經(jīng)逐漸類似于聚劃算。

2、付費搜索位置的保證。

聚劃算只是提升占有率的開始，對于品牌商及渠道商沒有或者極低盈利的聚劃算平臺，不能成為銷售最大的組成部分。更為重要的，就是做好關(guān)鍵詞的付費推廣。以直通車舉例，嬰兒童車類目，本是好孩子最強勢的分類，一二年好孩子也基本穩(wěn)定了較高的市場占有率，然而到了一三年，Pouch和IBilieve品牌，常年保持著在嬰兒推車中的付費搜索位置的前幾名，結(jié)合聚劃算的組合拳，都較大的搶占了該類目的份額。我的建議，基于線上沒有專柜投放、高額導購員投放，品牌商可以嘗試與渠道商一起按照1:1的比例進行關(guān)鍵單品的直通車投放，以此拉開與低端競品及缺乏營銷環(huán)節(jié)品牌的競爭門檻，隨著付費推廣費用的越來越高，讓部分從不給于直通車推廣的品牌望而卻步的同時，確是深諳此道的品牌，大開殺戒的好時機。

3、緊踏天貓、京東年度與月度大促。

線上營銷的各種細節(jié)的手段多種多樣，但是如果掌握了聚劃算平臺及關(guān)鍵詞付費推廣，其實就已經(jīng)掌握了最重要的兩個殺手锏，其余的小型促銷，就基本可以放手給渠道商來完成;同時，作為以商品設(shè)計、定價及渠道價值鏈設(shè)計的品牌方，最后一個需要花巨大精力設(shè)計的，就剩下大平臺的年度及月度大促一個環(huán)節(jié)。