導(dǎo)語：如何才能寫好一篇個人對國際商務(wù)的認(rèn)識，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞] 文化差異 國際商務(wù)談判 影響

迄今為止，背景不同的人給文化下了很多定義，但一般意義上，文化指知識、信仰、藝術(shù)、法律、倫理、風(fēng)俗、習(xí)慣等綜合，這種綜合決定了生活在特定環(huán)境中的人的價值觀念和心理素質(zhì)。它具有約束力，影響著具有同樣文化背景的人的行為。不同國家有自己獨特的文化、歷史、習(xí)俗等等。國際商務(wù)談判是跨國界發(fā)生的活動，這就意味著，了解各國不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動中的文化差異在國際商務(wù)談判中是非常重要的。如果想取得同外方談判的成功，跨越文化的局限是一件艱巨而又至關(guān)重要的任務(wù)。因為不管是什么技術(shù)、不管某個產(chǎn)品會帶來什么樣的利益，所有的商業(yè)交易都是由人來做的。對文化差異的理解幾乎影響談判過程的各個方面，小到說話的藝術(shù)，大到?jīng)Q策過程，對其缺乏認(rèn)識和了解，會使談判復(fù)雜化，甚至?xí)璧K談判。例如，美國人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸，中國人很不習(xí)慣；而中國人吃飯時，若不分餐美國人則難以下咽。所以在國際商務(wù)談判中，應(yīng)注意合作對手的文化，是談判與合作成敗的一個關(guān)鍵所在。

在國際商務(wù)談判中，哪些具體的文化因素在起著作用呢？下文中提到的一些因素一般被認(rèn)為對國際商務(wù)談判具有重要的影響。

一、語言和交流

人們的交流方式，包括語言交流和非語言交流，直接影響著國際商務(wù)談判。語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中，無論大小，重要或是不重要，語言――包括口頭語言和書面語言，都將成為是否達(dá)到談判目的的決定因素。一般人在相同文化背景下講話的內(nèi)容尚有誤差，可以想象，當(dāng)一個人講第二種語言時，誤差肯定會更大，這是因為語言決定著文化，不同的語言有其獨特的建構(gòu)信息的方式。操雙語者要在語言之間轉(zhuǎn)換，在轉(zhuǎn)換過程中，他們要調(diào)整自己的觀念和思維過程，以適應(yīng)所使用的語言。所以跨文化談判總是面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進行，一般商務(wù)英語談判要求使用翻譯，一個好的翻譯不但熟練運用兩種語言，還應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)知識。

根據(jù)傳統(tǒng)，日本人認(rèn)為直視另一個人的眼睛是不禮貌而且危險的。即便是今天，大多數(shù)日本人都會避免與談判對手進行那種令人難堪的、直接的眼神交流。對方過多的直接眼神交流會使他們感到不舒服。因此，由于日本人不正視對方的眼睛，中國的談判者可能會認(rèn)為“出現(xiàn)了什么問題”，因為我們歷來認(rèn)為眼神交流是一種通常的交流方式。

二、價值觀念

價值觀念是以文化衡量人們的行為以及后果的標(biāo)準(zhǔn)。它們影響著人們理解問題的方式，也會給人們帶來強烈的情感沖擊。在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。在一種文化中很恰當(dāng)?shù)男袨樵诹硪环N文化中可能會被看成是不道德的。比如，美國人認(rèn)為搞裙帶關(guān)系是不道德的，但大多數(shù)拉丁美洲文化卻將它視為一種義務(wù)。因此，了解某個社會中流行的價值觀念以及這些觀念在個人行為重受尊敬的程度時很重要的。我們這里的討論將注重那些對理解社會經(jīng)濟活動至關(guān)重要的價值觀念，更具體地說，是那些為增進跨文化交際能力而值得注意的價值觀念。

1.倫理觀念

中國的倫理觀念較重。“熟人”和“關(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義，一旦關(guān)系得到確立，雙方成了熟人或朋友，優(yōu)惠和慷慨相助的局面就出現(xiàn)了，信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國人卻不是這樣，他們不大注意培養(yǎng)雙方的感情，而且力圖把生意和友情分開。對問題的處理，慣用的是法律手段，律師出面解決問題是常見的，顯得生硬而不靈活，我們應(yīng)清醒地認(rèn)識這一點。但一旦簽署了合同，他們非常注重合同的法律性，合同的履行率較高。中國代表團到了西方，可能長時間沒人招待，而把這誤解為主人對他們的訪問不感興趣；歐洲人來到中國，可能發(fā)現(xiàn)他們無論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對他們?nèi)狈π湃巍ν鈬囊晃桓呒墎碓L者關(guān)照過多，更不用說宴請，往往被錯誤地認(rèn)為這表示對他的公司或者公司的產(chǎn)品有一種偏愛，其實這只不過出于中國人的待客之道，這會導(dǎo)致后來的失望，甚至抱怨。

2.群體意識

中西方由于文化傳統(tǒng)和文化觀念的不同,在談判過程中對問題的看法往往容易產(chǎn)生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現(xiàn)象,那就是十分看中面子或者說“體面”。在談判桌上,如果要在“體面”和“利益”這二者中做出選擇, 中國人往往會選擇“體面”。中國人為什么死要面子? 就因為中國文化的思想內(nèi)核是群體意識。依照群體意識, 每個人都不是單獨的個人, 而是生活在一定社會關(guān)系中的人,沒有面子, 不能面對他人, 沒有面子,就“沒臉見人”, 就無法在社會和群體中生活, 甚至?xí)簧鐣腿后w所拋棄。而西方人則不一樣,他們則看重利益, 談判時“體面”和“面子”二者中會毫不猶豫地選擇“利益”。中國人對于談判的結(jié)果是否能為自己臉上爭光, 看得十分重要,以至有的西方談判家們在他們的著作中, 告誡在和中國談判時, 一定要注意利用中國的這種國民性。很顯然, 只有正確地認(rèn)識并妥善地把握中西方存在的國民性的差異, 才能有效地幫助我們及時地糾正自己的缺點, 強化自身的優(yōu)勢, 利用對方的缺點, 瓦解對方的優(yōu)勢。

3.集體觀念

中國的集體觀念較強，強調(diào)的是集體的責(zé)任，所以談判的模式基本上是集體出場，但拍板定案的是決定性的一人，甚至決定人根本未出場。這被文化學(xué)家稱為“高距離權(quán)利文化”, 在出現(xiàn)較復(fù)雜棘手的問題時，談判人就難以決定；而西方這被文化學(xué)家稱為“低距離權(quán)利文化”，表面上看是一兩個人出場，談判人相應(yīng)的權(quán)限已經(jīng)賦予，或是智囊團輔助其決策，因而在談判中，談判人個人的責(zé)任較重，也較高、較靈活。

4.時間觀念

時間觀念以及它如何決定人們的行動計劃對國際商務(wù)談判有著廣泛而無形的影響。日常談判行為所體現(xiàn)的遵守時間方面的差異，可能是最明顯的表現(xiàn)結(jié)果。猶太商人非常重視時間。他們歷來認(rèn)為，時間遠(yuǎn)不止是金錢，時間和商品一樣，是賺錢的資本。錢是可以借用的，而時間是不可以借用的，時間遠(yuǎn)比金錢寶貴。有位月收入20萬美元的猶太富商曾經(jīng)算過這樣一筆賬：他每天工資為8千美元，那么每分鐘約為17美元。假如他被人打擾，浪費了5分鐘的時間，那就相當(dāng)于被竊現(xiàn)金85美元。強烈的時間觀念提高了猶太人的工作效率，在工作中他們往往以秒計算，分秒必爭。在猶太人身上，決不會發(fā)生早退、遲到，或者拖延時間等情況?！安凰僦汀痹讵q太人的商務(wù)活動中，幾乎等于“不受歡迎的人”，因為不速之客會打亂原先的時間安排，而浪費大家的時間。對時間極端吝嗇的猶太人，在商談中的時間觀念更強。猶太人在談判之前，是必須約定好時間的。他們不僅僅要約定好是在某年某月某日某時，而且要預(yù)約好“從幾點起，要談幾分鐘”。猶太人會談時，一見面，除了禮貌性的寒暄外，就得立即進行商談，這是懂禮貌、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，同時表示雙方的互相尊重。

三、談判方式：先談原則還是先談細(xì)節(jié)

按照中國文化特點, 在談判時, 一般注重“先談原則, 后談細(xì)節(jié)”; 西方恰恰相反,他們比較注重“先談細(xì)節(jié), 避免討論原則”。這種差異常常導(dǎo)致中西方交流的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細(xì)節(jié)問題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見, 把具體問題安排到以后的談判中去解決。這種思維定勢在多數(shù)情況下,可使我方在以后的討價還價中, 處于較為有利地位。西方人由于對中國人的這種談判方式不夠適應(yīng), 結(jié)果談判的結(jié)局往往是比較地有利于中國人。西方人通常認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì), 因而他們比較愿意在細(xì)節(jié)問題上多動腦筋, 而對于原則性問題的討論在思維的方式上，美國人往往把復(fù)雜的談判分解為一個個較小的問題，大任務(wù)由一系列小的任務(wù)堆積而成，比如提出價格、包裝、交貨等等問題，再依次解決。對他們來說，最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議之和。他們較講究實際，注重利益；但也不漫天要價。而形成鮮明對照的是中國式的思維，認(rèn)為談判是一種通盤考慮的方法，容易從綜合性見解入手，所以中國是“先談原則，后談細(xì)節(jié)”，他們則是“先談細(xì)節(jié)，避免談?wù)撛瓌t”。 在結(jié)論方面，美國人希望在談判結(jié)束時，做出明確的結(jié)論，即交換契約書，他們認(rèn)為一旦交換了契約書，一場談判已經(jīng)結(jié)束。美國文化強調(diào)客觀平等，因此，往往依賴嚴(yán)密的合同來保障權(quán)力和規(guī)定義務(wù)，所以有關(guān)協(xié)議會顯得細(xì)致而冗長。簽訂儀式也不鋪張浪費，甚至通過郵寄簽訂，在合同簽訂后也較少后續(xù)交流，如信件、禮物、互訪等。形成鮮明對比的是中國的模式，往往安排有儀式和慶宴，包含有豐富的文化和寓意。

四、決策過程

當(dāng)面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時，來自不同國家的人將使用不同的方式來做出決定。了解這些不同國家的文化差異將有利于預(yù)測商業(yè)談判中對方的反應(yīng)，從而取得談判過程中的主動權(quán)。大多數(shù)日本公司采用一種“公文系統(tǒng)”作為決策的體制。由低等管理層（通常是科級）的經(jīng)理在其小組一致意見的基礎(chǔ)上起草一項提議。這個提議將依次傳給其他科室或部門的負(fù)責(zé)人批閱。這些負(fù)責(zé)人會仔細(xì)研究這項提議，如果同意就蓋上他們的印章；如果不同意，就不蓋章或倒著蓋一個章。無論如何，這個公文都將通過各個不同級別管理層的審閱，最后到達(dá)總裁手里。如果每個人都蓋章表示同意，這個提議就成了公司的一項政策。如果不是所有的人都表示同意，那么它將被附上一些建議，然后退回起草人。因此，在使用這一決策體制的公司中，中層經(jīng)理幾乎擔(dān)負(fù)了決策的所有職能，他們需要決定要做什么、什么時候做以及怎么做。

外國談判者在同日本公司會面時，要化大量的時間來做計劃和準(zhǔn)備工作，記住這種決策過程并推測日方經(jīng)理的反應(yīng)和需要。外國商人同日本公司談判時，要避免只對某一個人表示好感，或只依靠一個人，否則會疏遠(yuǎn)其他的經(jīng)理。

客觀地看,中西方文化各具優(yōu)劣勢。許多國家的文化相當(dāng)復(fù)雜，且與本國文化差別很大。想要在國際商務(wù)談判中取得成功，應(yīng)當(dāng)學(xué)會贊賞、尊重本國文化，同時也要欣賞、容忍他國文化，避免產(chǎn)生與文化相關(guān)的業(yè)務(wù)錯誤。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在于: 清醒地認(rèn)識自我,恰當(dāng)?shù)亓私鈩e人, 以使我們的涉外談判真正做到興利除弊, 揚長避短。

參考文獻：

[1]曹菱主編:《商務(wù)英語談判》，外語教學(xué)與研究出版社，2004

[2]謝曉鶯主編:《商務(wù)英語談判》，中國商務(wù)出版社，2005

[3]邱革加楊國俊主編:《雙贏現(xiàn)代商務(wù)英語談判》，中國國際廣播出版社，2006

篇2

關(guān)鍵詞：商務(wù)交流；文化交際；文化沖突

中圖分類號：G12 文獻標(biāo)識碼：A

收錄日期：2015年3月27日

我國企業(yè)在跨文化國際商務(wù)經(jīng)營過程中始終處在一個多元和異質(zhì)的文化環(huán)境里，特別是在與西方經(jīng)濟發(fā)達(dá)國家進行經(jīng)濟交往，東西方文化的差異和地區(qū)間的文化差異必然會在國際商務(wù)的經(jīng)濟運行中反映出來，甚至形成商業(yè)沖突。將國際商務(wù)經(jīng)營活動中的文化沖突降低到最低程度，使我國企業(yè)在參與國際經(jīng)濟競爭過程中，不僅適應(yīng)國際商務(wù)活動主體之間的經(jīng)濟環(huán)境，更能適應(yīng)相互之間的文化環(huán)境，取得競爭優(yōu)勢和獲得國際經(jīng)營活動的主動權(quán)。

一、商務(wù)跨文化交際中經(jīng)常出現(xiàn)的文化沖突

（一）隱私方面的沖突。中國人的隱私觀念比較薄弱，認(rèn)為個人要歸屬于集體，在一起講究團結(jié)友愛，互相關(guān)心，故而中國人往往愿意了解別人的酸甜苦辣，對方也愿意坦誠相告。而西方人則非常注重個人隱私，講究個人空間，不愿意向別人過多提及自己的事情，更不愿意讓別人干預(yù)。因此，在隱私問題上中西雙方經(jīng)常發(fā)生沖突。例如，第一次見面詢問對方的年齡、婚姻狀況、兒女、職業(yè)、甚至收入，在中國人眼里這是一種禮貌，但在西方人眼里則認(rèn)為這些問題侵犯了他們的隱私。

（二）時間觀方面的沖突。西方人的時間觀和金錢觀是聯(lián)系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固，所以它們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都做了精心的安排和計劃，并養(yǎng)成了按時赴約的好習(xí)慣。在西方，要拜訪某人，必須事先通知或約定，并說明拜訪的目的、時間和地點，經(jīng)商定后方可進行。而中國人則屬于多向時間習(xí)慣的國家，在時間的使用上具有很大的隨意性，一般不會像西方人那樣嚴(yán)格的按照計劃進行，西方人對此往往感到不適應(yīng)

（三）客套語方面的沖突。中國人注重謙虛，在與人交際時，講求“卑己尊人”，把這看作一種美德，這是一種富有中國文化特色的禮貌現(xiàn)象。在別人贊揚我們時，我們往往會自貶一番，以表謙虛有禮。西方國家卻沒有這樣的文化習(xí)慣，當(dāng)他們受到贊揚時，總會很高興地說一聲“Thank you”表示接受。由于中西文化差異，我們認(rèn)為西方人過于自信，毫不謙虛；而當(dāng)西方人聽到中國人這樣否定別人對自己的贊揚或者聽到他們自己否定自己的成就，甚至把自己貶得一文不值時，會感到非常驚訝，認(rèn)為中國人不誠實。

（四）餐飲習(xí)俗方面的沖突。中華民族素有熱情好客的優(yōu)良傳統(tǒng)。在交際場合和酒席上，熱情的中國人常?；ハ嗑礋熅淳?。中國人宴客，即使美味佳肴擺滿一桌，主人也總習(xí)慣講幾句“多多包涵”等客套話。主人有時會用筷子往客人的碗里夾菜，用各種辦法勸客人多吃菜、多喝酒。而在西方國家，人們講求尊重個人權(quán)益和個人隱私，所以他們不會做強人所難的事。吃飯的時候，絕不會硬往你碗里夾菜，自己想吃什么就吃什么，他們也不會用各種辦法勸客人喝酒，不會非要你喝醉了為止。

二、文化沖突在談判中的體現(xiàn)

不同的文化特性往往集中體現(xiàn)在一個國家的國民性上。國民性形成的基礎(chǔ)就是其特有的文化根基。中西方由于文化傳統(tǒng)和文化觀念的不同，在談判過程中對問題的看法往往容易產(chǎn)生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現(xiàn)象，那就是十分看“面子”或者說“體面”。在談判桌上，如果要在“體面”和“利益”這二者中作出選擇，中國人往往會選擇“體面”；而西方人則不一樣，他們則看重利益。只有正確地認(rèn)識并妥善地把握中西方存在的國民性的差異，才能有效地強化自身的優(yōu)勢，利用對方的缺點，瓦解對方的優(yōu)勢。在國際談判的領(lǐng)域，中西文化差異主要體現(xiàn)在以下兩個方面：

一是認(rèn)識客觀事物的思維差異。中國作為四大文明古國之一，常以自己的悠久歷史和文化而自豪，然而，這種“自傲”，使自己背上沉重的包袱故步自封，這種“面子”心理甚至滲透到幾乎所有的領(lǐng)域。英國談判學(xué)家比爾?斯科特在他的談判學(xué)著作中曾對此作過專門分析，他說：“中國人極重面子，在談判中，如果要迫使中國人做出讓步，則千萬注意，不要使他在讓步中丟面子?！边€有一種有趣的現(xiàn)象，那就是有的中國人雖然要“面子”，但又決不準(zhǔn)別人當(dāng)眾說出來給了他的“面子”，否則，也會使他感到不自在。

美國人盧西思?W?派伊在他的《談判作風(fēng)》一書中指出：“用幫助中國人得到面子的辦法可以得到很多東西。”我們能否在談判領(lǐng)域乃至所有的領(lǐng)域克服自身的偏見，是我們能否迎頭趕上世界先進水平，再次成為世界強國的一個重要問題。

西方國家的國民性，雖然也千差萬別，但確有著一定的共性。在此，特以美國人為例。美國人的國民性特點，既與他們?nèi)〉玫慕?jīng)濟成就有密切的關(guān)系，也與其歷史傳統(tǒng)息息相關(guān)。他們在參與國際事務(wù)中，很精于使用各種手段，從而謀得利益。由于美國人具有這種特點，所以，他們對表面的、儀式性的東西看得極淡，而對實質(zhì)性的問題卻非常敏感，對直率的談判對手懷有好感。

二是倫理和法制觀念的差異。在調(diào)節(jié)人的行為和處理糾紛方面，中西方有著更大的差異。這種差異主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一是中國文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮問題，崇沿“得道多助，失道寡助”；而大多數(shù)西方人更多的是從法律上考慮問題；二是中國人在數(shù)千年的封建文化孕育下建立在社會等級觀念上的平均主義傾向，習(xí)慣于依靠當(dāng)官的“后臺”來做交易。美國學(xué)者帕伊感慨地在其著作中寫道：“許多我們會見過的美國工商業(yè)者告訴我們：他們已經(jīng)學(xué)會，在中國人中間，只須用口頭約定，點一點頭，或者握一下手，來決定協(xié)議或協(xié)議生效的可能?！敝形鞣降奈幕町?，對于交往和談判帶來的影響是深刻而復(fù)雜的。我們必須深刻而又清醒地認(rèn)識這一點。

三、解決商務(wù)跨文化交際中文化沖突的主要對策

清醒地認(rèn)識自我，恰當(dāng)?shù)亓私鈩e人，以使我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚長避短。從以上認(rèn)識出發(fā)我們在涉外談判中要特別注意以下幾個問題：

（一）先談原則還是細(xì)節(jié)。按照中國文化特點，在談判時，一般注重“先談原則，后談細(xì)節(jié)”；而西方恰恰相反，他們比較注重“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。這種差異常常導(dǎo)致中西方交流中的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細(xì)節(jié)問題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決。西方人通常認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，因而他們比較愿意在細(xì)節(jié)問題上多動腦筋，而對于原則性問題的討論則顯得比較松懈。很多事實表明，先談原則必然會對后面的細(xì)節(jié)討論產(chǎn)生制約作用。例如：我國政府在中美建交、、等一系列重大涉外談判中，始終堅持“臺灣是中華人民共和不可分割的一部分”這一前提原則，在這一原則的總攬下，已預(yù)先確立了細(xì)節(jié)談判的基調(diào)，成為控制談判范圍的框架，這就贏得了細(xì)節(jié)談判的優(yōu)勢。

（二）重集體還是重個人。相比較而言，西方人比較側(cè)重于強調(diào)集體的權(quán)力，強調(diào)個人的責(zé)任，即“分權(quán)”。而中國人則比較強調(diào)集體的責(zé)任，強調(diào)個人的權(quán)力、即“集權(quán)”。這種差異導(dǎo)致談判場合中出現(xiàn)這樣兩種現(xiàn)象：西方人表面看來是一兩個人出場，但他們身后卻往往有一個高效而靈活的智囊群體或決策機構(gòu)，中方則是眾人談判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也還好，但如果拍板者是外行，那么談判的風(fēng)險和結(jié)果就難以預(yù)料了。因此，我們在談判中，應(yīng)當(dāng)科學(xué)而恰當(dāng)?shù)靥幚砗眉w與個人、“集權(quán)”與“分權(quán)”之間的關(guān)系。

中國成為WTO的成員，在國際貿(mào)易談判中要求談判者不僅要學(xué)習(xí)英語語言知識，還要學(xué)習(xí)英語文化知識，包括法律、政治、宗教、社會意識等等。這不是一個簡單的學(xué)習(xí)，而是影響觀念、意識的洗腦過程。今后的世界無論是文化發(fā)展還是經(jīng)濟的發(fā)展都不會按照純粹的東方模式或西方模式展開，更多會出現(xiàn)一個相互滲透和相互補充的局面。因此，跨文化交際能力的提高顯得尤為重要，需要全社會的重視。

主要參考文獻：

[1]肖云南著.國際商務(wù)談判[M].北京：清華大學(xué)出版社，2003.

[2]宋魁元.商務(wù)談判[M].長沙：國防科技大學(xué)出版社，2005.

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關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；跨文化問題；探究

中圖分類號：G125 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）08-00-02

一、跨文化問題的來源及成因探究

在國際商務(wù)談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為，從而影響到整個談判的進程，這就是所謂的國際商務(wù)談判中的跨文化問題。因此，從商務(wù)活動尤其是跨國的商務(wù)活動，首先必須知道什么是跨文化問題。下面我們就從其來源和成因來對跨文化問題進行分析：

1.地域差異。地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異，人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些會影響到人們的行為習(xí)慣。

2.民族差異。民族差異是指不同的民族群體在長期的發(fā)展過程中，形成了各自的語言、風(fēng)俗、愛好和習(xí)慣。人們在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點。

3.政治差異。政治差異是由于各國的政治制度及政策法規(guī)對人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的用，從而使得各國人民在政治觀念等方面存在差異。

4.經(jīng)濟差異。經(jīng)濟差異是由于經(jīng)濟因素造成文化差異的一種體現(xiàn)。例如，兩方發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕，受教育水平高，人們更加注重生活品質(zhì)，而經(jīng)濟落后的第三世界國家，人們更加關(guān)心的是溫飽問題。

5.宗教差異。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價值觀念。

6.觀念差異。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標(biāo)準(zhǔn)。它包括時間觀念、財富觀念、生活態(tài)度、風(fēng)險態(tài)度等。同樣的事物和問題，不同社會的人會得出不一樣甚至截然相反的結(jié)論。

上述種種差異的綜合作用導(dǎo)致了不同地區(qū)和國家之間的文化差異，這些文化差異體現(xiàn)在國際商務(wù)談判中就具化成為了跨文化問題。

二、文化差異在國際商務(wù)談判中導(dǎo)致的跨文化問題分析

文化差異對國際商務(wù)談判的影響是廣泛而深刻的，不同的文化必然會將人們劃分為不同的類群，這種地域的、所屬群體上的差會導(dǎo)致不同文化群體相互疏遠(yuǎn)的傾向，同時也會造成不同文化背景人們之間溝通交往的障礙。下面我們就對文化差異在國際商務(wù)英語談判中導(dǎo)致的跨文化問題進行具體的分析。

1.溝通語言問題。溝通語言問題又可以劃分為語言風(fēng)格和語言用法兩個部分。

首先，在語言風(fēng)格上，以日本、巴兩和法國為例，日本商人的交流風(fēng)格是最禮貌的，較多地叫正面的承諾和保證，而較少采威脅、命令和警告性言論，他們禮貌的講話風(fēng)格中最突出的是不常使用“不”、“你”等詞匯，但是他們習(xí)慣于保持一段沉默，讓人很難猜透其真正的想法；巴西商人談判風(fēng)格顯得較為放肆，使用“不”和“你”字的頻率較高，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方；法國商人的談判風(fēng)格則更為放肆，特別是他們使威脅、命令和警告性語言的頻率最高，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。由此可見，只有弄楚不同國家語言上的差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴兩人的熱心過頭和法國人的威脅誤解，從而取得國際商務(wù)談判的成功。

其次，在語言用法上，不同國家談判員在進行國家商務(wù)談判時，要盡量使用簡潔、楚、明確的英語，盡量避免使用容易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語，更要避免使用容易引起對方反感的詞句。例如：有一家美國公司和一家日本公司進行商務(wù)談判時，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個意見，對方都會點頭說“yes”，他以為這次談判特順利。等到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“我有在很認(rèn)真聽你講話”的“yes”，而不是“我同意你”的“yes”。因此，為了避免商務(wù)英語談判中的誤會，可以盡量采用釋義法，即用自己的話將對方的話解釋一遍并詢問對方自己的理解是否正確，從而保證溝通的順利愉快進行。

2.溝通方式問題。在跨文化談判中，不同文化背景的的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式。文化修養(yǎng)高的談判人員和文化修養(yǎng)低的談判人員在談判過程中的溝通方式截然不同。文化修養(yǎng)高的談判人員可能會選擇委婉的、間接的方式來表達(dá)自己的意思，而文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛較多地運口頭表達(dá)，直接發(fā)出或接受明確的信號來截然了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意思。因此，在這種情況下很容易出現(xiàn)誤會，文化層次高的談判者往往會認(rèn)為對方過于粗魯，而另一方可能認(rèn)為對方缺乏談判的誠意，或?qū)Ψ降某聊`解為對其所提條件的認(rèn)可。

3.談判風(fēng)格問題。談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。談判風(fēng)格對于談判過中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系甚至談判結(jié)構(gòu)和談判進程都有著直接的影響。

按照文化差異，我們可以講談判風(fēng)格分為兩種類型，東方型和西方型。東方型談判風(fēng)格是指以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格，其中以日本、韓同為典型代表。日商很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系，重視信任和交情，不喜歡太過直接純粹的商業(yè)活動，因此，在與日商進行商務(wù)談判時，可以與其回憶雙方的交情或是尋找雙方的交集點，以感情作為切入點更能夠促進商務(wù)談判的成功；韓國人性格倔強，在談判中往往堅持己見，不會輕易讓步。而且韓商在談判屮很少直接表達(dá)看法，往往需要對方揣摩，為了準(zhǔn)確了解對方的意思，韓商可能會反復(fù)問同一問題，以使在做決定時能確保正確性。因此，在于韓商進行商務(wù)談判時，必須把握策略，既要堅持，據(jù)理力爭，又要通情達(dá)理，掌握一定的分寸，同時還需要具備一定的耐心。

西方型談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格，其中以美國和英國為典型代表。美國人常講“Business is business”、“時間就是金錢”、“金錢決定一切”，指做生意要六親不認(rèn)，堅持對對事不對人的原則是美國人不渝之信條。他們在商務(wù)活動屮往往直截了當(dāng)，急于求成，談生意開門見山，總是撥個電話就談，坐下沒有寒暄，直接進入正題，他們以小時和天數(shù)來計算進度，往往使他們的對手感到壓力；英國商人在從事商業(yè)活動時比世界其他國家的商人更正規(guī)，也更為保守。即便是當(dāng)今世界進入了電子信息時代，在英國通過電話談生意也是很難讓人接受的。英國商人更愿意提前做好充分準(zhǔn)備，然后進行面對面商談。只要他們認(rèn)為有任何細(xì)節(jié)沒有解決，絕不會同意簽字，一切都得按規(guī)矩辦。由于英國人很重視地位，頭銜對他們也十分重要，因此，選擇有地位的人作為經(jīng)紀(jì)人對商務(wù)談判很大影響。

4.商務(wù)禮儀問題。國際商務(wù)談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動，人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)談判中，必要的禮儀是談判人員必須具備的基本素質(zhì)。如果違反禮儀規(guī)范，不僅會影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會影響對方對自己在修、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成功。

5.禁忌與問題。在包括涉外商務(wù)活動的對外活動中，民族和宗教禁忌是不得不考慮的事項，特是在東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國家的風(fēng)土人情、習(xí)慣禁忌，對于與對方交流、準(zhǔn)備把握對方的談判思路和及時完成談判任務(wù)，都具有非常重要的作用。

三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中跨文化問題的有效性措施探究

1.主動承認(rèn)和接受談判雙方的文化差異。在進行國際商務(wù)談判前，人們首先要承認(rèn)文化的差異，做好心理準(zhǔn)備，這樣才能及調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時盡景避免含糊不清的語言和動作。

2.耐心傾聽并理解對方所表達(dá)的想法。國外談判專家有句話稱：“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話巳被聽進去了。”傾聽是國際商務(wù)談判的一項重要活動。談判者在傾聽的過程中可以了解對方的想法，收集大量有效信息，還可以獲得對方的尊重，拉近彼此之間的距離。作為談判者，對于對方的觀點，可以接受，也可以不贊同，但是不能不理解，理解并不代表同意，而是一種尊重，只有這樣才能盡可能的了解對方的想法、需要和條件，還有助于澄因文化差異造成的一些模糊不的問題，增加談判成功的可能性。

3.將自己的想法表達(dá)出來并讓對方了解。東方一些國家的談判人員比較含蓄會的溝通方式和談判風(fēng)格往往會對談判過程造成許多麻煩和曲折。因此，談判者要善于把握一個度，將自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出來并讓對方理解。商務(wù)談判不是辯論，其最終目的是達(dá)成雙方意見一致從而促成合作關(guān)系，因此，談判者既要能夠理解對方的想法，也要善于表達(dá)自己的想法，然后綜合雙方意見來取得統(tǒng)一意見。

4.溝通的內(nèi)容應(yīng)該有針對性。談判雙方在充分溝通的同也要注意，內(nèi)容太多、缺乏針對性也會妨礙談判的效率，有時還會產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費間和精力對雙方來說都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員，應(yīng)做到“買賣不成，仁義在”。溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長久的合作關(guān)系。

四、結(jié)論

在國際商務(wù)談判中，文化差異導(dǎo)致的跨文化問題體現(xiàn)在商務(wù)談判的方方面面，因此談判者一定要予以高度重視，在進行談判之前，對對方的文化背景進行分析，做足充分準(zhǔn)備，才能提高談判效率。

參考文獻：

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關(guān)鍵詞： 價值觀 商務(wù)談判 文化差異

一、不同的價值觀念

價值觀念是以文化衡量人們的行為以及后果的標(biāo)準(zhǔn)。它們影響著人們理解問題的方式，也會給人們帶來強烈的情感沖擊。在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。在一種文化中很恰當(dāng)?shù)男袨樵诹硪环N文化中可能會被看成是不道德的。

1.倫理觀念

中國的倫理觀念較重。“熟人”和“關(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義，一旦關(guān)系得到確立，雙方成了熟人或朋友，信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國人卻不是這樣，他們不大注意培養(yǎng)雙方的感情，而且力圖把生意和友情分開。對問題的處理，慣用的是法律手段，律師出面解決問題是常見的。一旦簽署了合同，他們非常注重合同的法律性，合同的履行率較高。中國代表團到了西方，可能長時間沒人招待，而把這誤解為主人對他們的訪問不感興趣；歐洲人來到中國，可能發(fā)現(xiàn)他們無論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對他們?nèi)狈π湃巍?/p>

2.群體意識

中西方由于文化傳統(tǒng)和文化觀念的不同,在談判過程中對問題的看法往往容易產(chǎn)生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現(xiàn)象,那就是十分看中面子。在談判桌上,如果要在“體面”和“利益”這二者中做出選擇，中國人往往會選擇“體面”，因為中國文化的思想內(nèi)核是群體意識。依照群體意識，每個人都不是單獨的個人，而是生活在一定社會關(guān)系中的人,沒有面子，不能面對他人，就無法在社會和群體中生活。而西方人則不一樣,他們則看重利益，談判時在“體面”和“利益”二者中會毫不猶豫地選擇“利益”。除此之外，中國人還注意禮節(jié)，重人情，故中國素有“禮儀之邦”的美稱。中國人吃苦耐勞，具有很強的韌性；談吐含蓄，不易直接表露真實思想；工作節(jié)奏總體不快，比較保守，不輕易冒險；工于心計、足智多謀。在談判桌上，中國人卓越的才能和獨特的謀略，常常令對手不敢輕視；在大多數(shù)時候由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。

3.時間觀念

時間觀念以及它如何決定人們的行動計劃對國際商務(wù)談判有著廣泛而無形的影響。日常談判行為所體現(xiàn)的遵守時間方面的差異，可能是最明顯的表現(xiàn)結(jié)果。猶太商人非常重視時間，強烈的時間觀念提高了猶太人的工作效率，在工作中他們往往以秒計算。“不速之客”在猶太人的商務(wù)活動中，幾乎等于“不受歡迎的人”，因為不速之客會打亂原先的時間安排。猶太人在談判之前，是必須約定好時間的。他們不僅僅要約定好是在某年某月某日某時，而且要預(yù)約好“從幾點起，要談幾分鐘”。猶太人會談時，一見面，除了禮貌性的寒暄外，就得立即進行商談，這是懂禮貌、有修養(yǎng)的表現(xiàn)。

二、與美國人談判

美國人的談判方式是世界上最有影響力的，這是由于美國是當(dāng)今世界上經(jīng)濟最發(fā)達(dá)的國家。根據(jù)美國人的文化習(xí)俗，我認(rèn)為我們在與他們進行商務(wù)談判時應(yīng)注意以下幾點:

(1)美國人時間觀念很強，赴約一定要準(zhǔn)時。如果說不能按到達(dá)，應(yīng)打電話通知對方表示歉意。因為在美國人看來，時間就是金錢，如果不慎占用了他們的時間，就等于你偷了他們的美金。

(2)美國人不隨便送禮，但卻十分講究包裝。這是因為在美國包裝和裝潢對商品的銷路具有重要的影響。給美國人送禮時，注意不要送雙數(shù)，因為他們認(rèn)為單數(shù)才是吉祥的。

(3)與美國人做生意，“是”和“否”必須清楚。這是一條基本的原則，當(dāng)無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。

(4)美國人法律觀念極強。美國人認(rèn)為:交易最重要的是經(jīng)濟利益，為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律、依靠合同，而其他的都是靠不住的。

三、與日本人談判

1.禮貌。禮貌的舉止在日本社會是一門藝術(shù)。要想和日本人打交道，應(yīng)該盡可能地研究他們的禮節(jié)，至少也要了解什么樣的行為舉止在日本是禮貌的，什么樣是讓人不悅的。例如，與美國人開門見山的談判方式不同，在進行嚴(yán)肅的商務(wù)問題討論之前，日本人更喜歡先相互了解對方。他們的談話方式也不像美國人那樣整個大樓都可以聽得見，他們總是輕聲細(xì)語，禮貌而謙恭，所以，一定要避免在談判中夸夸其談。

2.團隊作戰(zhàn)與團隊談判，也要以團隊?wèi)?yīng)對，而不要單兵作戰(zhàn)。切忌建議日本人由高層單獨談判解決雙方之間的分歧，這樣會激怒日本人，因為他們特別重視保持團隊決定的一致性。

3.耐心。日本人的耐心是舉世聞名的。美國人在與日本人的談判中不知因為缺乏耐心而損失了多少美元，他們經(jīng)常采取拖延策略，讓對方失去耐心做出讓步，而他們會在緩慢的談判中充分準(zhǔn)備，周全考慮，洽談時有條不紊，決策時謹(jǐn)慎小心，取得了一次次談判的勝利。對于他們來說時間不是第一位的。所以，與日本人談判，缺乏耐心，急于求成，恐怕會輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>

參考文獻：

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［2］王國平.文化差異與跨文化商務(wù)溝通［J］.理論月刊，2007,(1).

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關(guān)鍵詞： 文化差異 商務(wù)談判 應(yīng)對策略

1.語言與交流

語言被稱為反映文化的鏡子，來自于不同文化背景的人在交流溝通時，會自然而然地按照自己的本源文化對接收到的信息進行詮釋和理解。語言能幫助來自于不同國家的人互相溝通，但是有些詞語對于不同文化背景的人卻有完全不同的含義，即使溝通雙方都持同一種語言。語言作為文化的載體，在某種程度上體現(xiàn)了這種文化背景下的人對于某些已有的人或事物的反映方式。在進行國際商務(wù)談判時，如果說參與談判的雙方使用的工作語言并非為其中任意一方的母語的話，最明智和直接的方式就是針對產(chǎn)生歧義的細(xì)節(jié)或定義提出問題，直到得到讓人滿意的答復(fù)為止。一次商務(wù)談判，只有在雙方達(dá)成一致，并且樂于履行協(xié)議中羅列的義務(wù)時，才能被稱之為一次成功的談判。談判所用的語言承擔(dān)著讓參與談判的各方明確理解對方意圖和所期待達(dá)成何種協(xié)議的重任，如果談判結(jié)束之后，有任何一方對協(xié)議中所列條款產(chǎn)生疑慮，或認(rèn)為自己因為被強迫或出于臉面才簽署了這份協(xié)議，那么毫無疑問，這場談判從溝通交流角度考量是失敗的。

在與來自于不同文化背景的談判對象交流時，時刻注意如下方面，將讓你的談判獲得意想不到的良好效果。

（1）除非對方率先提起，避免討論政治、種族或宗教話題，以免冒犯對方，此乃國際商務(wù)談判的大忌。

（2）避免詢問個人隱私。

（3）使用簡潔、明了的語言與對方交流，避免使用容易引起誤解的俚語、俗語及一些隱晦的表達(dá)方式。

（4）不斷觀察并征詢對方的意見，了解對方對你陳述的理解程度。

（5）在對方完整表達(dá)自己的觀點和意見之前，不要打斷對方，交流時放慢語速，即使有翻譯在場。

無論是中國還是西方國家都有類似的表述方式，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，“了解你的敵人”。在進行商務(wù)談判之前，必須做好充分的準(zhǔn)備工作，才能游刃有余地參與談判的各個環(huán)節(jié)。

除了口頭語言之外，談判時涉及的談判者的肢體語言和各種行為會對談判成敗起到至關(guān)重要的作用。這就需要談判者理解不同文化背景人士對于時間，人與人之間保持的距離習(xí)慣及對方文化中常見肢體語言的含義。美國著名人類學(xué)家愛德華?霍爾提出人類時間觀念有兩種文化模式：單向性時間模式（monochronic-time）和多樣性時間模式（polychronic-time）。他認(rèn)為一些受歐洲文化影響的國家，如英美、德國瑞士、斯堪的納維亞半島國家和亞洲的日本等屬于單向性時間模式，而地中海沿岸國家，如意大利、希臘、法國、墨西哥和一些東方和非洲國家則屬于多樣性時間模式。單向性時間習(xí)慣是一種強調(diào)日程、階段性和準(zhǔn)時性的時間習(xí)慣，要求人們做任何事都要嚴(yán)格遵守日程安排。只有了解談判對象對于時間的不同觀念，才有可能合理安排談判進程，取得更好的談判效果。還要求談判者了解對方文化中常有的肢體語言的含義，手勢、眼神、笑容甚至頷首點頭的時機都會影響你向?qū)Ψ絺鬟_(dá)信息的有效性，有時甚至造成致命的誤解，造成談判破裂。事先通過網(wǎng)絡(luò)、媒體和書籍了解對方的文化和行為習(xí)慣，應(yīng)該成為談判之前的一項必備程序。

2.理解東西方文化差異

荷蘭的霍夫斯特德在著名的跨文化比較研究報告中指出，不同民族文化差異體現(xiàn)在四個方面，即“權(quán)力距離”、“不確定性回避”、“個體取向與集體取向”、“男性度與女性度”。中國在經(jīng)過了漫長的數(shù)千年封建社會的統(tǒng)治和長期儒家思想的洗禮之后，形成了其高權(quán)利距離、較高的不確定回避指數(shù)、較強的集體主義觀念和明顯的女性主義傾向的文化特色。這些文化差異會集中體現(xiàn)于參與對外商務(wù)活動的談判者身上。面對具有不同文化特色背景的談判對象時，了解對方特有的民族文化差異和理念，能夠與談判對象締結(jié)更和諧的、有助于溝通交流的關(guān)系，避免分歧，進而獲得最理想化的雙贏談判成果。

3.不同文化的談判風(fēng)格

霍爾提出的高語境文化和低于近文化的概念有助于我們理解文化差異起到的影響。高語境文化包括大部分中東國家、亞洲國家、非洲和南美，這種文化下的國民通常崇尚集體主義，重視直覺，強調(diào)社會關(guān)系，行動前會深思熟慮。這就意味著此文化背景下的談判對手非常重視談判過程中的雙方關(guān)系，因此在談判之初就要取得對方的信任。此類文化是高度集體主義文化，強調(diào)團隊之間的和諧相處，對于個體利益的取得要達(dá)成團隊之間的共識。談判者們經(jīng)常憑借直覺或感受而不是理性做出判斷。高語境文化中使用的語言本身遠(yuǎn)不如語言被使用的語境重要。語境包括說話者的聲音、面部表情、姿勢、動作，甚至說話者的身份地位和家族淵源等。與之相對應(yīng)的低語境文化以邏輯性、線性思維為標(biāo)志，強調(diào)個人主義，崇尚行動力，北美、西歐和北歐國家都在此列。談判者們期待的是直接簡潔、高效率的談判模式。由低語境文化背景的談判者提出的書面文字通常直截了當(dāng)，不會有任何多余的修飾和花哨的辭藻，這點和高語境文化的行文習(xí)慣大相徑庭，而誤解有時因此產(chǎn)生。按照中國文化的特點，談判時，一般注重原則、忽略細(xì)節(jié)；歐美國家的談判者正好相反，他們比較注重細(xì)節(jié)，卻不太執(zhí)著于原則。中國人處理問題的程序是先就談判的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后談判中解決。這種談判模式可使我方在以后談判中處于較為有利的地位。西方人對中國人的這種談判方式感到很陌生，他們覺得細(xì)節(jié)決定成敗，比較愿意對細(xì)節(jié)問題給予更多關(guān)注。如一些歐美客戶在談判中會提出價格、包裝、交貨等細(xì)節(jié)問題，并期待在談判過程中解決這些細(xì)節(jié)問題。對他們來說，最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議之的綜合。歐美客戶講究實際，注重利益；而成長于中華文化背景下的中方談判者們則認(rèn)為談判是一種縱觀全局的活動，傾向于從整體考慮，著眼于全局利益，所以才會出現(xiàn)這種對于原則和細(xì)節(jié)的主次之分。因此，和歐美談判者的談判過程往往是細(xì)致而冗長的，一旦雙方達(dá)成一致，那將是雙方利益的共同體現(xiàn)，他們會嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)議中的條款，是非常認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤瑘?zhí)行者。

4.文化沖突的應(yīng)對策略

談判是解決沖突的過程，不同文化有不同解決沖突的辦法。在進行一次談判之前，首先要自問對于這次談判有何預(yù)期，萬一出現(xiàn)沖突會采取什么樣的應(yīng)對措施。東西方文化對于沖突有相悖觀點，西方國家認(rèn)為沖突是具有建設(shè)性的，通過對沖突的解決，可以獲得更多有用信息，并且能實現(xiàn)一定范圍內(nèi)更和諧、健康、緊密的聯(lián)系。以中國為代表的東方文化崇尚的是“以和為貴”，傳統(tǒng)上認(rèn)為沖突會影響團隊成員彼此信任和組織的凝聚力。因此，引起沖突的人會受到譴責(zé)甚至責(zé)罰。東西方文化對于沖突的不同理解導(dǎo)致對于沖突的不同處理方式。在跨文化商務(wù)談判中，對于出現(xiàn)的激烈沖突和利益碰撞，我們提出的建議是：喘口氣，仔細(xì)聽，認(rèn)真想，從對抗激烈的談判現(xiàn)場中抽離，退一步，在做進一步行動之前先考慮行動的后果。放慢談判節(jié)奏，不要指望一蹴而就地實現(xiàn)己方的既定目標(biāo)。談判是耗時耗力的漫長過程，很多重要的商務(wù)談判是經(jīng)過幾輪甚至幾十輪的相互磋商才最終取得一致意見的。

5.結(jié)語

大批中國學(xué)者和對外貿(mào)易的從業(yè)人員研究中西方文化差異及其沖突的目的在于：清醒地認(rèn)識自我，恰當(dāng)?shù)亓私鈩e人，進而在涉外商務(wù)談判中揚長避短，實現(xiàn)自身的最大商業(yè)利益。

參考文獻：

[1]曹菱，主編.商務(wù)英語談判.外語教學(xué)與研究出版社，2004.

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關(guān)鍵詞：思維方式差異；中美；商務(wù)談判

一、 問題的由來

在國際商務(wù)談判中，思維差異引起的商務(wù)行為的差異很容易導(dǎo)致談判雙方的誤解，成為達(dá)成協(xié)議的障礙。許多談判者因為忽視不同國家、民族在思維差異上的某個細(xì)節(jié)，而導(dǎo)致整個談判的徹底破裂。因此研究思維差異對國際商務(wù)的影響越來越受到人們的重視。

美國作為當(dāng)今世界經(jīng)濟強國，其典型的商務(wù)談判理論一直備受推崇。而中國的迅猛發(fā)展也備受關(guān)注，早在20世紀(jì)80年代，就有許多學(xué)者、專家開始探討中國人的談判方式。 中國商人受5000年歷史文化的影響相當(dāng)深，其中平均地權(quán)論、道德論、象形文字語言以及對外國人所持的謹(jǐn)慎心理使中國人在談判中一般遵循八個方針：關(guān)系、中間人、社會等級、人際和諧、整體觀念、節(jié)儉、面子、吃苦耐勞。根據(jù)這方針和中國的傳統(tǒng)文化，可以將中國的商務(wù)談判的模式分為五種：關(guān)系網(wǎng)為基礎(chǔ)的談判、和諧與面子為基礎(chǔ)的談判、團隊談判、家族式的談判、中間人參與的談判。在實際中它們相互兼容。

二、中美商務(wù)談判行為差異

中美思維差異滲透在商務(wù)談判活動中的各個行為，使中美商務(wù)談判方式各具特點，在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時，不同國家的人可能用不同的方式做出決定，了解探討這些的差異有助于在中美商務(wù)談判中預(yù)測對方的反映并做出相應(yīng)決策，以便更好的溝通，促進貿(mào)易的交流。

1.綜合統(tǒng)一思維與分析辨證思維對中美商務(wù)談判的影響

受到綜合統(tǒng)一思維與辨證分析的影響，中國談判人員與美國談判人員有著明顯的不同，中國人著眼于全局，整體考慮，集體協(xié)作，傾向于建立長期合作關(guān)系。但美國人則更加注重細(xì)節(jié)問題，個人能力突出，著重眼前利益。中國人喜歡橫向妥協(xié)式談判，對全部問題進行通盤考慮，談判過程進展不大，往往在談判的最后階段才做出讓步，所以，談判結(jié)束簽訂合約之前，任何結(jié)果都是有可能發(fā)生的。美國人習(xí)慣于縱向妥協(xié)式談判，穩(wěn)步依次處理復(fù)雜的談判事宜，即將問題分解開，逐一解決。例如，美方談判人員會在談判過程中先解決數(shù)量問題，然后再討論價格，這樣，最終協(xié)議是就各個單一為體所做妥協(xié)的總和，談判進展情況一目了然。解決了一半問題，談判任務(wù)也就完成了一半。

從原則性和靈活性來看，中國人在談判起始階段回避討論細(xì)節(jié)問題，并把有關(guān)的具體的細(xì)節(jié)問題留到后面去討論。這種先就總體原則達(dá)成協(xié)議的談判方式是中國的談判方式最明顯的特征之一。中國人在談判是首先要設(shè)定一個最基本的原則框架，然后在制定談判的若干細(xì)節(jié)，中國人喜歡在處理紛繁的細(xì)節(jié)問題以前，先就雙方關(guān)心的原則問題取得一致意見，把具體的問題安排在以后的談判中解決，這是中國人談判風(fēng)格的最大的特點之一。因此對中國談判者來講，總的綱領(lǐng)是一切的核心，是其它原則的綱?？傮w原則一旦確定，其他問題就會迎刃而解。美國人主張即時談判，也就是說，如果他們認(rèn)為在某一個問題上占有優(yōu)勢，可以獲得主動，他們就會首先談判這個問題，而不受一般原則框架的限制。盡管一些美國學(xué)者認(rèn)為中國人不太講究邏輯，但美國的談判者在談判中發(fā)現(xiàn)中方代表具備利用對方引用的部分甚至全部邏輯沖突的技能，他們會設(shè)法堅持部分與總體原則的一致性，局部與總體的邏輯性，使自己利于不敗之地。

與中國人相反，美國人對具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。對他們來說，起始階段只不過是走形式。首先美國人講究實際，談判一開始就急于討論具體款項。他們認(rèn)為，合同是一套完整的具有法律約束里的條款，總體原則是可有可無的東西，或僅僅是花言巧語。只有實實在在的具體問題才能使談判得以進行。其次，對美國人來講，總體綱領(lǐng)好比哲理，而且他們是實用主義者，不過分相信純理性的東西，他們認(rèn)為世界是由事實而不是有概念組成的。他們把整個談判分成若干部分，一步一步地逐個解決，他們依靠歸納推理，憑借事實和數(shù)據(jù)，他們不感情用事，而且在辯論過程中以理服人，他們會根據(jù)具體情況，做些讓步和妥協(xié)達(dá)到解決問題的目的。

2.主觀直覺思維與客觀理性思維在中美商務(wù)談判中的體現(xiàn)

中國談判人員受到主觀直覺性思維的長期影響，比較重視感覺氣氛，情感取向，認(rèn)為事在人為，依靠彼此間的信任維持關(guān)系；美國人則受客觀理想思維影響，就事論事，認(rèn)為認(rèn)識服務(wù)于合約的，只要條件符合，就可以接受，相信法律，依法辦事。受到主觀直覺性思維影響，中國人注重按人際關(guān)系辦事，創(chuàng)造和諧的氛圍。以關(guān)系為取向的中國人，把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，美國人與中國人相反，受客觀理性思維的影響，他們不像中國人那樣重視和諧的人際關(guān)系，也不像中國人那樣重視友誼和建立長期的伙伴關(guān)系，他們表現(xiàn)得過于商業(yè)化，總是把每個合同的簽訂看作一次單獨的行為過程，這是典型的工具型取向。

在對人對事的態(tài)度上，中國往往體現(xiàn)為以人為本，美國則就事論事。中國人非常重視人與人關(guān)系相處融洽，不僅表現(xiàn)在商務(wù)活動進行的過程中，在與誰合作的問題上，也把是否有來自各方面的關(guān)系看成是選擇合作伙伴的重要因素，親屬關(guān)系，朋友關(guān)系，同學(xué)關(guān)系被人們廣泛的利用，形成一幅幅錯綜復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)。美國人對待事物的態(tài)度，取決于是否能為自己帶來好處。他們在生意場上，沒有永恒的朋友也沒有永遠(yuǎn)的敵人，友好歸友好，利益歸利益，他們把朋友和合作伙伴的界限劃得很清楚。

3.螺旋式思維與直線式思維在商務(wù)談判中的體現(xiàn)

中國談判人員的思維往往是螺旋式思維，而美國談判者卻表現(xiàn)出直線式思維。在商務(wù)談判中，主要體現(xiàn)為中國人表達(dá)含蓄委婉，盡量避免沖突，對談判過程有耐心，能夠三思而后行，美國人直接外向，缺乏耐心，注重時間與辦事效率。中國人在表達(dá)上比較含蓄委婉，講究圓滿和氣，不外露，很看重面子，常常以自己的面子被別人看重而倍感自豪，在商務(wù)談判中，中國人常給對方面子的同時，也需要對方給自己面子。這點有時會導(dǎo)致再在談判桌上失去很多，因為對方往往是在保全你面子的情況下強迫你做出讓步。

受到螺旋式思維的影響，通常在談判中，中國人提倡多聽少說，三思而行，認(rèn)為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根。所以在談判中避免公開爭論和沖突，用謹(jǐn)慎的不顯眼的微妙方式解決爭議。在我國，沉默根據(jù)語境和情景可以表示多種意思，中國人常根據(jù)隱含的意思和話外之音去理解信息傳遞者的意圖。如：“你說得對，請繼續(xù)說下去?！薄拔艺诳紤]你的問題，讓我想一想，等等”。人們對于談話只能感悟時出現(xiàn)的間斷和停頓可以理解和接受，并從中判斷講話者的意思，還把沉默作為說服的手段之一。美國人會公開表示不同意見，喜歡采取進攻性的強硬手段如威脅警告等，甚至以宣告談判破裂或者發(fā)出最后通牒相要挾，美國人推崇爭執(zhí)是解決問題的最快途徑。

從對時間的態(tài)度上看，中國人富有耐心，美國人的時間觀念很強，注重效率。中國人把大量的時間耗費在相互介紹和了解方面。在主場談判時，他們并不急于談判，而是耐心到認(rèn)識和熟悉對方，并盡可能地建立起一種長久而牢固的信任關(guān)系。美國人的談判很少出現(xiàn)長時間的停頓，中國人的談判經(jīng)常出現(xiàn)較長時間的沉默。沉默拖延等說服戰(zhàn)術(shù)都可以使美國人做出讓步，在他們看來，讓步是推動事物更快發(fā)展的一種方式。

三、對策

在先談原則還是先談細(xì)節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領(lǐng)域的一個直接行為方法就是注重先談原則后談細(xì)節(jié)；而西方恰恰注重先談細(xì)節(jié)避免討論原則。這種思維定勢在多數(shù)情況下可以我方謀得以后的討價還價中處于有利地位，由于西方人對中國的這種談判方式的不適應(yīng)結(jié)局往往是比較有利于中國人，但也注意細(xì)節(jié)的嚴(yán)謹(jǐn)性，以免造成不必要的后果。西方人通常對于原則性的討論比較松懈，很多事表明先談原則必然會對后面的細(xì)節(jié)討論產(chǎn)生制約作用。

面對長遠(yuǎn)利益的眼前利益，中方人員應(yīng)該掌握好均衡，避免過分追求長期合作關(guān)系而放棄應(yīng)得的利益。因為美方人員通常只重視即時交易，并不一定能領(lǐng)會中方人員的用意，可能會造成費力不討好，事倍功半的效果。中方可以在談判開始階段給對方做出許多小的讓步吸引對方的注意力，但是后來要對早期的讓步要求回報。而在此時，對方已經(jīng)上鉤，可礙于情面也不得不做出一定的讓步。

中方應(yīng)注意不要過于主觀，什么都跟著感覺走，應(yīng)該常用客觀理性的頭腦去處理問題。另外，不要因面子問題而做出不必要的讓步，并且適應(yīng)美方直接強勢的功略。我們可以采用無動于衷的辦法對付威脅迫型的談判者。這樣會使其慢慢地平靜下來，再與之進行談判以達(dá)到自己的目標(biāo)。

在法律和合同上，應(yīng)學(xué)會用法律保護自己，對于合同的各項條款仔細(xì)斟酌，談判小組中可最好有專業(yè)的法律專家，以保障我方的正當(dāng)利益。在表達(dá)思想意見時，在無關(guān)利益時，可以采取轉(zhuǎn)彎抹角，避免沖突等策略，但不要以為躲避正題，當(dāng)談判對他們來說無利可圖時，美國人常常會毫不猶豫地終止談判。在時間控制方面，他們在談判時往往急于求成，談到價格時，他們會很快提出一個價格希望對方接受。控制這類談判者的最好辦法是有耐心，先順從，后求回報。

無論是中國式的還是美國式的談判模式都不是十全十美，談判中我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價對方，我們應(yīng)熟悉對方文化，增強對文化差異的敏感性，減少由于文化差異造成的不穩(wěn)定因素，增加達(dá)成協(xié)議的機會。

作者單位：廣東培正學(xué)院

參考文獻：

[1]李品源.現(xiàn)代商務(wù)談判[M].大連:東北財經(jīng)大學(xué)出版社,1999.89-95.

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關(guān)鍵詞：中西文化差異 國際貿(mào)易 影響 對策

文化是一個國家和民族在社會實踐、風(fēng)俗習(xí)慣中形成的特定的觀念和價值體系，這些觀念構(gòu)成了人們生活、工作中的行為方式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價值觀念、、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。這些差異對于商務(wù)活動的各個方面都有著直接的影響。在全球化大背景下，經(jīng)濟、文化日益互為一體，文化對國際貿(mào)易的影響作用越發(fā)凸顯。因此在國際貿(mào)易活動中只有了解了對方的文化，才能使國際商務(wù)活動順利地進行。

1 中西方文化差異的表現(xiàn)形式以及對我國國際貿(mào)易的影響

1.1 語言與文化的交流方式。日常生活中語言作為人們溝通的基本方式，在國際貿(mào)易中起著非常重要的作用。而中西方人因為語言以及交流上的根本差異，所以形成了不同的文化背景，而在不同的文化背景下雙方所要闡述的內(nèi)容與方式就會截然不同。舉一個簡單的例子，中國人普遍認(rèn)為在貿(mào)易面對面的語言交談中直視對方是表達(dá)自己誠意的一種方式，可以在談判中占得一些先機，能夠壓住談判對手的氣勢。很多的禮儀教材都教導(dǎo)我們在與人交談時最好是直視對方，與對方進行直接的眼神交流。但在西方文化中卻不盡如此，外國人更多地認(rèn)為在語言交流中對方過多的直接眼神交流會使他們感到不舒服，會使他們覺得局促不安。正是因為這種語言交流的文化差異，在談判中外國人不正視對方的眼睛，中國的談判者可能會認(rèn)為談判出現(xiàn)了某些問題，那么在這種文化差異下，就會導(dǎo)致國際談判中容易出現(xiàn)誤解。

1.2 價值觀念的差異。價值觀念是一個人對周圍的客觀事物（包括人、事、物）的意義、重要性的總評價和總看法，是衡量人們的行為以及后果的標(biāo)準(zhǔn)。這些都影響著人看待事物的方式，也會給人們帶來強烈的情感沖擊，在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。在一種文化中很恰當(dāng)正確的行為在另一種文化中可能會被看成是不道德的。比如在中國的傳統(tǒng)文化中，非常重視親友的關(guān)系，是一種群體文化，講究合家團圓；而西方國家倡導(dǎo)自強自立，孩子18歲起就獨立于家庭之外，必須依靠自己的雙手獨立生活。中國人重視君臣、父子等前后輩和上下級的關(guān)系，等級森嚴(yán)；而在西方文化中所有人都以朋友相處，直呼其名，不計較老少界限。中國人歷來就有“尊老敬老”的傳統(tǒng)。年齡越大，資格越老，也就越會得到別人的尊敬；而西方國家極少有人愿意倚老賣老，在他們看來，“old”是“不中用”、“不合潮流”、“老而無用”的代名詞。這些不同的價值觀念會導(dǎo)致貿(mào)易談判雙方出現(xiàn)語言或者禮儀上的分歧。

1.3 倫理道德的差異。在中國儒家思想一直占據(jù)著根深蒂固的統(tǒng)治地位，中國人倡導(dǎo)“忠”、“義”、“孝”、“忍”、“穩(wěn)”等觀念，舉止言談以謙虛為榮，體現(xiàn)出群體性的文化特征。而西方國家以崇尚個人為中心，宣揚個人主義至上，發(fā)展自我表現(xiàn)自我，因此西方文化體現(xiàn)的是個體文化特征。中國文化中非常重視人與人之間的關(guān)系，一旦雙方成了熟人或者朋友，那么關(guān)系就會變得非常親密，信任與包容的程度也就提高了，所以很多事情就有口頭約定；而西方人不太注重培養(yǎng)雙方的感情，他們對問題的處理用的是法律手段，一般都有律師出面解決問題。所以，各國不同的道德觀念對國際貿(mào)易無疑又是一個阻力。中國很多企業(yè)回避反傾銷訴訟，中國制造的很多產(chǎn)品在國際市場上沒有取得應(yīng)有的市場份額主要是由法律原因造成的。在國際貿(mào)易中我們必須清醒地認(rèn)識這一點，相關(guān)的條款必須簽署進合同，必須非常注重合同的法律性，這樣才能更好地促進我國的國際貿(mào)易發(fā)展。

1.4 中西方的文化差異導(dǎo)致中西方公司的企業(yè)文化差異。企業(yè)文化是國家文化的反映，影響企業(yè)的各個方面，指導(dǎo)著企業(yè)的日常商業(yè)交往。包括如何選拔與提升雇員、如何領(lǐng)導(dǎo)和激勵下屬、如何選擇和制定企業(yè)文化與企業(yè)戰(zhàn)略、以及如何與其他商人談判等。不同的文化背景所產(chǎn)生的企業(yè)文化存在著巨大的差異。中國在燦爛的中華文明中形成的是以儒家思想為主體，極具人文精神，以和諧文化為主旋律的文化氛圍，而西方文化那種崇尚智慧和理性，講究科學(xué)、民主，信仰宗教，以及個人主義的價值觀念深入人心。因此中西方文化差異產(chǎn)生了不同文化氛圍的企業(yè)，而中西方企業(yè)作為國際貿(mào)易的主體對于國際貿(mào)易的影響是主要性的。

2 我國國際貿(mào)易應(yīng)對中西文化差異影響的策略

跨國貿(mào)易比單一文化環(huán)境下的貿(mào)易更具有挑戰(zhàn)性，也更為復(fù)雜，那么為了避免因文化差異導(dǎo)致的國際貿(mào)易問題，使得國際貿(mào)易自由融洽地發(fā)展，在貿(mào)易過程中我們應(yīng)做到以下幾個方面：

2.1 國家之間增強國際性的文化交流。加強國家間各種形式的文化交流具有非常重要的意義，為了消除中西方之間的文化差異，最好的方法就是增強各國之間的文化融合，比如建立國際性的文化交流組織和文化交流中心，進行多層次、多形式的文化展示和交流，以消除語言、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀念、道德觀念等方面的貿(mào)易阻礙。只要學(xué)會站在對方的角度看問題，理解不同的文化背景，那么在國際貿(mào)易談判中阻力自然就會減輕很多。中國每年舉辦的中外文化年、國際民間藝術(shù)交流展覽活動等，充分展示了中外各國的文化和藝術(shù)，不但可以增進相互的理解，也提高了中國文化的對外影響力，增加國外對中國產(chǎn)品的喜愛，最后帶動中國產(chǎn)品在世界貿(mào)易中銷量的上升。

2.2 充分了解并利用各民族的風(fēng)俗習(xí)慣與偏好。 在國際貿(mào)易的過程中要做到敏銳地觀察對方的風(fēng)俗習(xí)慣與偏好，在于國外商務(wù)人士交往之前，應(yīng)了解對方的文化背景，調(diào)查好對方的市場，以避免不知道某些特定習(xí)俗講究而使對方不快甚至于影響到貿(mào)易的進展。比如，絕大多數(shù)美國人喜歡藍(lán)色和杏紅色的家用器具，南歐人偏愛紅色容器，而荷蘭人則喜歡白色等，我國的公司根據(jù)這些風(fēng)俗習(xí)慣偏好，制訂了滿足差異化需求的目標(biāo)計劃，順利提升了自身產(chǎn)品在國際市場上的份額。因此，文化差異優(yōu)勢能從根本上影響用戶的滿意度及服務(wù)商與消費者之間關(guān)系，充分了解并利用各民族的風(fēng)俗習(xí)慣與偏好，雙方的談判才能順利進行，兩個不同文化背景下的公司之間才有可能建立起長期的合作關(guān)系。

2.3 根據(jù)文化差異企業(yè)要制定對應(yīng)的貿(mào)易策略。 國際貿(mào)易活動本質(zhì)上是各國的企業(yè)進行貿(mào)易交易，如果一國的企業(yè)有志于開拓一個擁有不同文化的國家開展貿(mào)易活動時，正確的制定貿(mào)易策略是最為關(guān)鍵的一步。企業(yè)在制定國際貿(mào)易策略的時候，應(yīng)該注意與當(dāng)?shù)匚幕娜诤?，并且充分地尊重?dāng)?shù)氐奈幕?，?chuàng)造為當(dāng)?shù)厝私邮苡钟形Φ漠a(chǎn)品才能成功打開市場。包括產(chǎn)品的設(shè)計、定價、促銷和分銷等方面，都要符合當(dāng)?shù)氐奈幕諊＜纫獎?chuàng)造出適合當(dāng)?shù)劁N售的產(chǎn)品，又要使定價的方式和程度為之接受，還要找到適合當(dāng)?shù)亓?xí)慣的渠道，和適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕男麄鞣绞?。這些環(huán)節(jié)缺一不可，只有把他們都有機地結(jié)合起來，才能達(dá)到破除貿(mào)易壁壘的目的。

2.4 針對文化差異做好貿(mào)易的后續(xù)交流。在雙方企業(yè)達(dá)成貿(mào)易意向簽署合同后，針對合同后續(xù)履行的貿(mào)易后管理也必須加強重視。因為中西方文化差異，中方的人情管理和西方的法律管理需要得到相互的理解和尊重。對于注重人與人之間的關(guān)系的國家，如果合同出現(xiàn)爭端，不應(yīng)完全依賴法律機制，更多地依賴于雙方之間的關(guān)系來解決問題。而相對于西方文化比較強調(diào)人與事情分開處理，出現(xiàn)問題依靠法律解決。就要求我們在前期的貿(mào)易合作交流中，要形成對該企業(yè)比較全面地認(rèn)識，相關(guān)法律條款要全面合理地簽訂，經(jīng)過日后不斷地合作，努力打造企業(yè)之間戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系。

通過以上對中西方文化的分析及其對國際貿(mào)易的影響，任何從事跨文化活動的人員都應(yīng)該注意文化差異所帶來的影響，并且認(rèn)真對待這種文化的差異。人們在進行國際貿(mào)易時，學(xué)會站在對方的角度來看待問題，克服文化障礙，知己知彼，相互尊重，入鄉(xiāng)隨俗，才能共同創(chuàng)造一個能適應(yīng)對方的貿(mào)易環(huán)境?？傊瑖H貿(mào)易不僅僅是一個經(jīng)濟活動過程，而且也蘊含著豐富的文化內(nèi)涵，是一個經(jīng)濟與文化相互融合的過程。

在跨國貿(mào)易中，應(yīng)對他國的文化差異表現(xiàn)出理解和尊重，要具有寬廣的胸懷和包容的態(tài)度。只有正確地認(rèn)識并接受中西方文化的差異，才能不斷地提高企業(yè)的經(jīng)營能力，強化自身優(yōu)勢，提升我國企業(yè)國際貿(mào)易的競爭力，推進我國國際貿(mào)易的順利進行。

參考文獻：

[1]任凈.文化差異對國際貿(mào)易的影響[M].中國流通出版社，2004.

[2]劉銳.文化視野中的國際貿(mào)易[J].理論界，2005（7）.

[3]馮雙鵬.試論國際貿(mào)易中的文化影響力[J].理論界，2005.

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【關(guān)鍵詞】中韓 文化 文化差異 商務(wù)談判 跨文化因素

一、引言

中韓兩國自1992年建交以來，關(guān)系日漸緊密，商務(wù)活動也逐漸增多，不可或缺的談判也更加頻繁。國際間的商務(wù)談判不僅是跨國的談判，更是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、政治背景，致使談判各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗等各不相同。作為同受儒家文化深遠(yuǎn)影響的中韓兩國，其文化交流的脈搏已經(jīng)跳動了兩千多年。盡管兩國文化已具有很大的相似性和包容性，但由于民族背景、歷史原因、政治環(huán)境、地域特點等多方面的差別，也使兩國的文化在某些程度存在迥異。韓國在歷史上屢遭日本侵略，近代又受美國很大影響，所以其文化滲入了大量的日本文化和美國文化，商業(yè)習(xí)慣也具有些許西方色彩。本文試圖從中韓文化異同角度出發(fā)，探討兩國文化因素分布的相似性與不同點，最終確定出影響兩國商務(wù)談判的文化因素。

二、文化與跨文化因素

“文化”是一個很抽象的概念，涉及到了人類生活的各個方面，它是任何社會群體都有的且特有的特征，它最顯著的特征表現(xiàn)在民族性、共享性、發(fā)展性、習(xí)得性和影響性。

很顯然，國際間的商務(wù)談判就是來自不同文化背景下的人們在談判過程中的相互影響、較量、協(xié)同、構(gòu)建的互動過程。這種互動不僅是跨國界的交際，更是跨文化的交流，是一種通

過文化的相互沖突、相互滲透左右談判策略、談判手段、談判目標(biāo)甚或是談判成敗的過程。要想成功地進行跨文化交流，不僅要諳熟自己的文化規(guī)則，還要了解對方的文化規(guī)則，這一點很重要。因此，探討商務(wù)談判中的跨文化因素具有重要且現(xiàn)實的意義。

跨文化交際是個寬泛的概念，跨文化因素也林林總總。關(guān)于影響國際商務(wù)談判的跨文化因素，目前學(xué)界存有不同看法：Donald·W Hendon（1996）在他的專著《Cross-cultural Business Negotiations》中指出，跨文化商務(wù)談判受兩組變量的影響：一是背景因素，包括談判雙方對談判目標(biāo)的認(rèn)識態(tài)度、談判中的第三方、雙方的市場定位以及談判者的技巧和經(jīng)驗；二是氛圍變量，包括可感知的合作或沖突、權(quán)力和服從、可感知距離、雙方的期望等。在我國學(xué)者劉風(fēng)霞的《跨文化交際教程》一書中，對影響談判的文化因素進行了總結(jié)，包括談判目標(biāo)、談判態(tài)度、個人風(fēng)格、溝通交流、對時間的敏感程度、情感外露程度、協(xié)議形式、達(dá)成協(xié)議的方式、團隊組織形式、冒險精神十個方面。盡管他們對影響國際間談判的變量因素的看法各不相同，但其本質(zhì)是一致的，即我們?nèi)魏我粋€談判者只有在了解談判對方的文化背景下，彼此才能進行充分、有效的交流。所以作為談判者，我們在了解對方國家或地區(qū)的發(fā)展歷史和民俗習(xí)慣的同時，還應(yīng)兼顧其文化的背景與特色。

三、中韓談判中跨文化因素的確定

關(guān)于中韓談判跨文化因素的確定，筆者基于Weiss Stephen E和Geert Hofstede的觀點，借鑒周錳珍的《中越商務(wù)談判文化因素的實證研究》分析方法，對中韓文化的背景、形成等諸多方面作了進一步考察和研究，確定出較有影響性的4個跨文化因素，且每個因素下都有若干個子因素。（見表1）

四、中韓談判的跨文化因素分析

依據(jù)表1，現(xiàn)對中韓談判中文化因素的相似性與不同點進行分析：(一)中韓商務(wù)談判文化因素的差異性

1.時間觀念

時間是人們在認(rèn)識和改造客觀世界的過程中逐漸形成的。中國人對時間的流逝并不十分敏感。人們總是喜歡有條不紊、按部就班的做事。并且認(rèn)為對時機的判斷會直接影響到交易的行為。信奉欲速則不達(dá)，防止揠苗助長、急躁妄為。如果時機不成熟，寧可按兵不動，也不草率行事。所以，在商務(wù)活動中中國談判手通常可以同時做多件事，計劃性較差，靈活性強，但效率較低。而大多數(shù)韓國商人由于受到西方國家的影響，時間觀念很強，傾向于單項式。他們認(rèn)為，時間是線性的且有限的，必須有效地利用起來，做事情喜歡按照預(yù)先的計劃表逐步完成。

2.等級觀念

韓國是對儒家文化傳承最為完好的國家，所以上級與下級、長輩與晚輩之間的等級區(qū)分較之中國更為明顯。韓國的“君臣”意識十分濃厚。除此之外，韓國的男權(quán)主義與中國比較，更具傾向性。大多數(shù)韓國人認(rèn)為，男性才是職場中的主導(dǎo)力量，隱身于男人背后，一心一意相夫教子的賢妻良母才是女性典范。因此韓國也一直都不太尊重女性權(quán)利。在韓國也特別強調(diào)領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威的力量，強調(diào)個體的權(quán)利，即集權(quán)。集體主義和個人主義最直接的表現(xiàn)是談判小組的理論是否能應(yīng)用到談判中。對于集體主義，小組成員之間形成的是一種依賴的關(guān)系，他們分享共同的社會定位，他們有共同的目標(biāo)并能分工協(xié)作，很多公司，很少有婦女做到高層管理職位，所以大多數(shù)韓國男士在商務(wù)場合不習(xí)慣與女士平等地打交道。因此，作為一名女性談判者，在韓國將面臨著重大的文化障礙。盡管中國的這種等級觀念也仍然存在，但筆者認(rèn)為，這種觀念正隨著市場經(jīng)濟體制的改革而逐漸淡化，已沒有韓國那么濃厚。

3.眼光接觸

這一點中韓雙方在認(rèn)知上存在差異。韓國商人非常重視與對方的目光接觸。在談話過程中，大多數(shù)韓國人會在一半的時間中觀察對方的眼睛。他們認(rèn)為，適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|是親切接近的感情交流。沒有目光接觸，則通常被認(rèn)為缺乏熱情，不想與之溝通。而在中國，則有著逃避“目光接觸”的觀念。他們認(rèn)為，盯著別人看是很不禮貌的，東方文化甚至禁止婦女注視男子的眼睛，為了表示尊重和謙恭，男子也不好直接注視對方。

（二）中韓商務(wù)談判文化因素的相似性

1.集體觀念

韓國和中國文化里，都有極強的集體主義觀念，強調(diào)“融己與群”、“群己和諧”的思想。這種“共同體”意識要求人們對集體應(yīng)該有高度的責(zé)任感、榮譽感和忠誠度，個人應(yīng)該聽從于或服從于集體，根據(jù)自己的角色采取不同的行動，但統(tǒng)一聽從主管安排。在韓國，人們都喜歡用“我們”來表現(xiàn)自己及其所屬，如“我們學(xué)?！?、“我們家”等，這里的“我們”不僅指“我”的多數(shù)，而且意味著同甘共苦和諧的共同體。尤其提到他們自己的國家，一定會說“我們國家”，而不說“我國”或直接說“韓國”。所以，與韓國人談判時，對他們國家適當(dāng)?shù)馁澰S、贊揚，會獲得更多的好感。

2.注重立場

受集體主義觀念影響，韓國人和中國人在談判中都比較注重立場。因為這種極強的民族性讓他們把“面子”看的很重要，對立場也隨之敏感起來。美國談判學(xué)家雷法就曾提出：“如果談判者在立場上爭執(zhí)時，他們會使自己更加陷入該立場中。你越澄清你的立場，越抵抗別人對它做的攻擊，你就越會執(zhí)著于它；你越設(shè)法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點。于是，你的‘自我’變得與你的立場混為一體。你現(xiàn)在有了‘保住面子’這項新利益——把未來的行動與過去的立場聯(lián)系起來——也就越不可能達(dá)成一項調(diào)和雙方最初利益的明智的協(xié)議。在立場上投入的注意力越多，越不會注意如何調(diào)和雙方利益。任何達(dá)成的協(xié)議，都只不過是機械式地消除雙方在最后立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協(xié)議不可以使雙方都滿意?！笨梢姡鰻巿?zhí)往往會使談判陷入僵局，所以談判中對立場的適當(dāng)靈活也是雙方談判順利進行的一個保障。

3.看重顏面、保持關(guān)系

“面子”和“關(guān)系”，無論韓國人還是中國人都看得十分重要。在中國，“和諧”是中國人處理問題的一貫方式，正所謂“以和為貴”。所以，建立關(guān)系被視為是尋求信任和安全感的一種表現(xiàn)。在商業(yè)領(lǐng)域和社會交往的各個環(huán)節(jié)，都滲透著“關(guān)系”?！瓣P(guān)系”已成為人們所依賴的與他人、與社會進行溝通聯(lián)系的重要渠道。建立關(guān)系后，中國商人還會在談判間隙舉行一些社交活動來增加彼此的溝通和理解，例如宴請、觀光、購物等等。同樣，韓國人對彼此間關(guān)系的建立也很注重。他們認(rèn)為，談判雙方第一次的會面是雙方能否取得合作的關(guān)鍵。所以，特別重視營造雙方開始階段的氣氛。通常在進行正式談判之前，會有一個簡短的宴請，見面時會與對方握手、鞠躬，熱情地打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。在韓國，商界介紹的正式方式是由第三方引見，并且第三方的身份地位越高，他們對雙方的關(guān)系就會越重視。其次，和中國一樣，韓國人在言語的表達(dá)上也較為婉轉(zhuǎn)。他們不喜歡輕易說“不”字來拒絕對方，同樣也不喜歡對方說“不”字來損傷顏面。通常在為難時，他們總是以微笑作為應(yīng)答。

五、思考

通過以上的論述，總結(jié)出了中韓文化七方面的差異，它為中韓兩國在談判中更好地了解彼此文化特征提供了便利條件。但在分析過程中，筆者認(rèn)為這種歸納和總結(jié)又很容易使人們產(chǎn)生一種文化定勢的思維。例如，會讓人們覺得所有韓國人或中國人都具有這種文化特征，從而使談判者們都采取了相同的交流方式進行交流。其實，兩種文化只會在某個方面存在或多或少的不同程度的差異和相似，也就是說，個體在共性的基礎(chǔ)上也會存在差異性，并不能一概而論。其次，隨著全球化和經(jīng)濟一體化的發(fā)展，世界各國人民的文化交流也在不斷地相互滲透和包容，所以全球文化也勢必會在一定程度上有所整合。

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篇9

關(guān)鍵詞：國際化戰(zhàn)略；文化沖突；跨文化管理

一、我國企業(yè)國際化戰(zhàn)略中文化沖突的表現(xiàn)

文化沖突，是指不同形態(tài)的文化或者文化要素之間相互對立、相互排斥的過程。主要表現(xiàn)為：

1、經(jīng)營思想上的沖突

不同文化環(huán)境中的企業(yè)，在如何權(quán)衡經(jīng)濟效益與社會福利、短期獲利與長遠(yuǎn)發(fā)展等問題時，往往存在著很大差異。我國企業(yè)在跨國經(jīng)營中大多重視短期行為，較少考慮國際合作伙伴的獲利性；而西方管理人員則大多具有互惠互利、重視效率，強調(diào)售后服務(wù)及其質(zhì)量，重視長期行為。雙方經(jīng)營思想的沖突對企業(yè)雙方的合作帶來巨大的障礙。

2、管理風(fēng)格上的沖突

我國企業(yè)重視組織內(nèi)的層級關(guān)系，習(xí)慣于按上級行政管理機構(gòu)的指令行事。在處理糾紛方面，中國管理人員注重倫理道德，習(xí)慣于通過"組織"、輿論來處理糾紛，往往認(rèn)為企業(yè)規(guī)則和契約是對相互之間缺乏理解和信任的補充約束；而西方企業(yè)注重將法律、契約的觀念滲透到企業(yè)管理的各個方面。雙方行事標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)的差異在國際商務(wù)中經(jīng)常造成相互溝通的困難，產(chǎn)生交流誤解，出現(xiàn)沖突。

3、決策方式上的沖突

受中國傳統(tǒng)文化"求穩(wěn)怕變"思想的影響，我國企業(yè)的管理人員在管理決策中顯得過于保守，這往往使得在競爭激烈、變化迅速的國際市場中一次次錯失機會。另外，中國企業(yè)的管理人員在做決策時習(xí)慣于集體決策、責(zé)任共同承擔(dān)；而西方企業(yè)的管理人員強調(diào)"自我"，注重思維清楚、直言不諱，使其管理決策主體偏重于個人。

二、文化沖突產(chǎn)生的原因

根據(jù)荷蘭學(xué)者g·霍夫施泰德的研究，文化差異可以用五個維度來描述和比較，分別是：權(quán)力差距、個人主義與集體主義、男性與女性、回避不確定性和長短期取向。這五個維度從一定程度上解釋了文化沖突的根源。

1、權(quán)力差距

權(quán)力差距的大小反映出不同國家在對待人與人不平等這一問題上的不同態(tài)度。權(quán)力差距小的國家里，公司下屬對上司的依賴是有限的，并且偏好商量，他們之間的感情差距也相對較小，下屬很容易接近并敢于反駁他們的上司。權(quán)力差距大的國家里，下屬對上司的依賴很大，感情差距也很大，下屬一般不會直接去找上司并和上司發(fā)生爭執(zhí)。根據(jù)霍夫施泰德的研究，權(quán)力差距大的國家有拉丁語系國家、亞洲、非洲國家；權(quán)力差距小的國家有美國、英國及其前自治領(lǐng)地，以及歐洲非拉丁語系國家。

2、個人主義與集體主義

具有強個人主義傾向的文化高度重視個人的創(chuàng)造力和成就,鼓勵人們依靠自己的努力取得成功,重視個人的、自主的經(jīng)濟保障,鼓勵人們自己進行決策而不是依賴集體的支持。相反,高集體主義傾向的文化更加重視集體的決策,強調(diào)個人對集體的附屬關(guān)系,個人利益服從集體利益,個人的業(yè)績歸功于集體的努力和智慧。

3、男性與女性

男性傾向的文化中，社會主導(dǎo)價值觀是強調(diào)公平、鼓勵競爭，注重工作績效，性別角色明顯；而在女性傾向的文化中，社會主導(dǎo)價值觀是中庸和睦，重視人們之間的合作，重視環(huán)境保護，關(guān)心他人，強調(diào)平等、團結(jié)，注重生活質(zhì)量等。女性文化對工作的看法是"工作是為了生活"，男性文化對工作的看法是"活著是為了工作"。

4、回避不確定性

回避不確定性是指具有某種文化的人們對不確定和未知情形感到威脅的程度?；乇懿淮_定性強的國家的人們比較起來更忙碌，常常坐立不安、喜怒形于色、積極、活潑。而回避不確定性弱的國家的人們則顯得沉靜、矜持、隨遇而安、懶散等等。強回避不確定性的文化一般傾向于建立一個高度正式化、制度化的組織，以對付環(huán)境中可能存在的不確定性；而在弱回避不確定性的文化中，人們更喜歡靈活的和不確定的組織結(jié)構(gòu)，這樣可以留給他們更多自有發(fā)揮和協(xié)商的余地。

三、我國企業(yè)國際化戰(zhàn)略中跨文化管理的對策

1、正確認(rèn)識文化沖突，形成跨文化意識

所謂"跨文化意識"就是指在不同的文化交際中獲得成功，提高對異國文化和企業(yè)文化的敏感性和包容精神，理解對方的價值觀念和行為特征，建立起相互信任和合作的氣氛。

跨文化沖突是指不同形態(tài)的文化或者文化要素之間相互對立、相互排斥的過程，它即指跨國企業(yè)在他國經(jīng)營時與東道國的文化觀念不同而產(chǎn)生的沖突，又包含了在一個企業(yè)內(nèi)部由于員工分屬不同文化背景的國家而產(chǎn)生的沖突?？缥幕瘺_突產(chǎn)生的原因有以下幾個方面：

⑴ 信息理解的差異。不同國家語言不同、文化背景不同對同一信息的翻譯理解會產(chǎn)生差異，甚至?xí)贸鼋厝徊煌慕Y(jié)論。

⑵ 溝通形式不同。溝通是人際或群體之間交流信息的過程。不同的文化模式有不同的溝通方式，如果溝通雙方來自不同的文化便會存在溝通障礙。例如：人們對于時間、空間事物、友誼、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀等的不同認(rèn)識，造成了溝通的程度，導(dǎo)致溝通誤會，甚至演變?yōu)槲幕n突。

⑶管理風(fēng)格不同。管理，對世界上大多數(shù)人來說，是一種藝術(shù)，而并非一種教條。一個精明的跨國公司的管理者不僅要具備在本土經(jīng)營和管理公司的能力，更應(yīng)具備在不同文化環(huán)境中從事綜合管理的能力。如果片面以自我為中心進行管理，死守教條，不知變通，勢必導(dǎo)致管理上的失敗。

2、合理選擇跨文化管理的模式

根據(jù)加拿大著名跨文化管理專家南?！鄣吕眨╪ancy j. adler）的觀點,海外公司進行跨文化管理的時候,有這樣三種文化管理的模式,包括凌駕、折衷和協(xié)同。凌駕指組織內(nèi)一種文化凌駕于其他文化之上而扮演著統(tǒng)治者的角色,組織內(nèi)的決策及行為均受這種文化支配，而其他文化則被壓制。妥協(xié)是指不同文化間采取妥協(xié)與退讓的方式，有意忽略回避文化差異，從而做到,以實現(xiàn)組織內(nèi)的和諧與穩(wěn)定。協(xié)同,這種方式充分認(rèn)識到組織內(nèi)不同文化的異同點,不是忽視和壓制這些文化差異,而是通過文化間的相互補充、相互協(xié)調(diào),形成一種全新的統(tǒng)一的組織文化。

3、進行跨文化的培訓(xùn)

在企業(yè)內(nèi)部，通過對企業(yè)所有員工進行文化敏感性,語言,跨文化溝通及沖突處理等方面的培訓(xùn),盡量消除不同文化背景的員工發(fā)生誤會和沖突的可能,或在沖突已經(jīng)發(fā)生的情況下盡量減少其負(fù)面影響。同時要營造相互信賴,真誠合作的氛圍,減少跨文化障礙。

通過跨文化培訓(xùn)，可以加強人們對不同文化環(huán)境的反應(yīng)和適應(yīng)能力，促進不同文化背景人們之間的溝通和理解；將企業(yè)共同的文化傳遞給員工，形成企業(yè)強大的文化感召力和文化凝聚力；由于世界上每一種文化都有自己的精華，來自不同文化背景的員工會用不同的視角來看待同一問題，進行跨文化培訓(xùn)可以促進不同文化背景的員工交流溝通，取長補短。

4、積極利用"跨文化優(yōu)勢"

跨國經(jīng)營具有跨文化優(yōu)勢,正如自然界中存在"雜交優(yōu)勢"的現(xiàn)象一樣，社會經(jīng)濟生活中也是同樣表現(xiàn)。進行跨國經(jīng)營是企業(yè)有效在全球范圍內(nèi)優(yōu)化配置生產(chǎn)要素，充分利用人力資源與自然資源，實現(xiàn)"跨文化優(yōu)勢"的結(jié)果。因此，中小企業(yè)在進行跨國經(jīng)營時，應(yīng)避免對文化差異的狹隘理解，積極利用"跨文化優(yōu)勢"。

參考文獻：

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篇10

關(guān)鍵詞：旅游酒店專業(yè) 學(xué)生 產(chǎn)業(yè)發(fā)展新要求

隨著經(jīng)濟與文化的進步，旅游酒店業(yè)對人才的要求越來越高。據(jù)調(diào)查，大多數(shù)酒店認(rèn)為技校所輸送的旅游酒店專業(yè)學(xué)生的實踐能力和翻譯水平較低。學(xué)生普遍反映無論是校內(nèi)教育還是頂崗實習(xí)都學(xué)不到必須掌握的實踐技能。因此，技校要優(yōu)化旅游酒店專業(yè)教學(xué)模式，加強與酒店的合作，輔助學(xué)生提高實踐技能，同時提高學(xué)生的外語水平，促進學(xué)生的全面發(fā)展。

一、優(yōu)化旅游酒店專業(yè)教學(xué)模式

大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為校內(nèi)的旅游酒店專業(yè)教學(xué)不能有效提高他們的實踐技能，主要是因為課本教材的理論知識很多，校內(nèi)實訓(xùn)基地尚需完善，師生之間缺乏必要的交流。因此，學(xué)校要注意調(diào)整教學(xué)模式，編制合理的校本教材，完善校內(nèi)實訓(xùn)基地，加強師生之間的交流。教師應(yīng)傾聽學(xué)生的意見，不斷優(yōu)化教學(xué)方法以提高學(xué)生的專業(yè)技能，引導(dǎo)學(xué)生適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新要求。

此外，要重視加強旅游酒店專業(yè)教學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)新教學(xué)評價模式，考核學(xué)生的成績不能僅以期末的試卷成績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，需要將學(xué)生的課堂表現(xiàn)、專業(yè)實踐成績和卷面成績結(jié)合起來，這樣不僅可以輔助學(xué)生掌握專業(yè)知識，而且能提高課堂教學(xué)效率，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維，讓學(xué)生在旅游專業(yè)實踐過程中逐步適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

二、加強與酒店的合作

技校要注重加強與酒店的溝通，注意客人對服務(wù)商品的需求變化，及時對教材進行必要的調(diào)整、補充和更新，絕不能以不變應(yīng)萬變。要根據(jù)酒店提供的信息，預(yù)測客人的需求變化，掌握新情況，不斷改革、創(chuàng)新現(xiàn)有的知識結(jié)構(gòu)，才能緊跟服務(wù)發(fā)展的步伐。這樣，培養(yǎng)出來的學(xué)生到酒店實習(xí)，就不會因新情況的出現(xiàn)而顯得手足無措，既增強了學(xué)生的適應(yīng)性，同時也受到酒店的歡迎。學(xué)生進入酒店實習(xí)之后，專業(yè)教師要進行跟蹤教學(xué)，與酒店溝通，了解學(xué)生的思想動態(tài)及工作情況，巡回檢查和督導(dǎo)，定期匯報和交流信息。

三、提高學(xué)生的外語水平

隨著國際旅游的興盛，酒店旅游業(yè)對工作人員的外語水平特別是口譯能力的要求很高。因此，技校要注重加強外語教學(xué)，輔助學(xué)生不斷提高翻譯能力，特別是餐飲、旅游和酒店方面的英語，讓學(xué)生認(rèn)識到酒店管理的外語翻譯分為交替翻譯、同聲傳譯、耳語傳譯和視閱傳譯四種類型。

某技校在進行英語教學(xué)的過程中將英語與漢語結(jié)合起來進行講解，并實施多樣化英語教育，讓學(xué)生意識到合格的旅游酒店工作人員必須有熟練的語言運用能力和跨文化交際能力。此外，要具備敏銳的頭腦、快速的反應(yīng)、出眾的記憶、高度的判斷能力，較強的綜合分析能力、邏輯思維能力和隨機應(yīng)變能力。在這種教學(xué)氛圍的影響下，學(xué)生基本能在接待外國游客和出席酒店招待會等場合上，輕松流暢地做好酒店管理的翻譯工作。

四、提升學(xué)生的綜合素質(zhì)

優(yōu)秀的酒店從業(yè)人員必須要有良好的個人修養(yǎng)與創(chuàng)新思維能力，在工作中既要熱情友好，又要嚴(yán)肅謹(jǐn)慎。合格的旅游酒店工作人員要有崇高的職業(yè)道德與良好的政治思想素質(zhì)，具有組織能力和豐富的知識儲備。要意識到酒店從業(yè)人員象征著酒店與國家的形象，代表酒店文化以及國家和酒店的利益，要有強烈的責(zé)任感和創(chuàng)新精神。

因此，技校要注重提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維能力，引導(dǎo)學(xué)生在學(xué)好本專業(yè)知識的同時學(xué)習(xí)更多的科學(xué)文化知識，提高思想道德修養(yǎng)，學(xué)會創(chuàng)新。

五、小結(jié)

綜上所述，旅游酒店在人才、價格、服務(wù)質(zhì)量等方面的競爭越來越激烈。旅游酒店的核心競爭是人才的競爭，人才對酒店的發(fā)展具有重要作用。技校是培養(yǎng)酒店從業(yè)人員的專業(yè)平臺，需要優(yōu)化教學(xué)模式，加強與酒店的合作，讓學(xué)生在頂崗實習(xí)的過程中不斷提高實踐技能，要注重外語教育，提升學(xué)生的翻譯水平。此外，要培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維能力，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

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