導(dǎo)語：如何才能寫好一篇常見的內(nèi)容營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

互動式營銷策略是建立在信息體系上的一種微博營銷策略。該策略在實施過程中要對營銷過程中的各項微博信息進行充分把握，要對消費者的建議和意見進行認真分析，從該內(nèi)容著手形成對應(yīng)營銷服務(wù)，形成以消費者需求為中心的服務(wù)體系?；诨邮綘I銷策略的企業(yè)品牌營銷體系可以明顯提升企業(yè)在消費群體中的口碑，對改善企業(yè)品牌效益具有非常好的促進作用。在這種營銷模式中消費者可以深入了解企業(yè)品牌內(nèi)容和品牌文化，提升對企業(yè)的信任度，從本質(zhì)上提升了消費者消費狀況。將互動式營銷策略嵌入到企業(yè)品牌營銷過程中人員要把握好以下兩方面內(nèi)容。第一，要及時了解消費者需求，從消費者需求出發(fā)構(gòu)建品牌營銷策略，實時溝通，消除營銷隔閡?；邮綘I銷策略的核心是良好的企業(yè)、消費者互動。只有把握兩者之間的互動內(nèi)容，平衡好兩者之間的關(guān)系，互動式營銷策略才能夠真正滿足消費者需求，提升消費者對產(chǎn)品的滿意度，改善產(chǎn)品銷售效益。微博作為一種應(yīng)用范圍非常廣的實時交互工具，為互動式營銷策略的實施創(chuàng)造了可能。在互動式營銷微博體系構(gòu)建時，企業(yè)要首先對營銷廣告的投放方式進行明確，要依照微博特色選取高效益、高質(zhì)量的營銷投放內(nèi)容，提升微博交互平臺營銷的愉悅性。其次，要在微博平臺上對企業(yè)自身的品牌內(nèi)容進行宣傳，要依照微博反饋來的信息對消費者消費需求和消費心理進行分析，依照該內(nèi)容量身定做品牌營銷活動。例如，手機企業(yè)在對手機進行品牌營銷時就可以利用微博從學(xué)生需求的手機性能、游戲狀況出發(fā)，對手機最新測試結(jié)果進行展示，通過微博及時將上述信息傳輸?shù)綄W(xué)生群體中。企業(yè)還可以在微博中附加部分學(xué)生的評價和手機使用展示，提升產(chǎn)品的口碑，形成良好微博品牌環(huán)境。最后，企業(yè)還可以適當(dāng)利用微博達人，通過微博達人形成良好的品牌圈，讓越來越多的消費者參與到微博交互過程中，形成良好營銷交流環(huán)境和營銷交流氛圍。第二，要完善活動策劃內(nèi)容，對各項活動體系進行完善，構(gòu)建良好微博活動平臺。微博為互動式營銷策略的實施提供了良好的環(huán)境體系，可以在運用過程中潛移默化地提升品牌的核心價值，改善企業(yè)品牌影響力。這種生活化的工具非常容易引起消費者的共鳴，對企業(yè)品牌體系效益的提升具有至關(guān)重要的意義。在對該互動策略進行實施時人員要依照市場環(huán)境構(gòu)建對應(yīng)微博活動，可以通過微博抽獎、微博話題等形成良好的營銷信息宣傳途徑，將營銷內(nèi)容融入到活動體系中，提升企業(yè)品牌營銷質(zhì)量。VANCL在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中就對微博營銷進行了全面運用，該公司通過官方微博和微話題等對VANCL系列服裝信息進行宣傳和交流，通過邀請名人參與微博活動提升吸引力，構(gòu)建了完善的品牌營銷結(jié)構(gòu)。VANCL微博互動式營銷大獲成功，為自身品牌賺足了人氣。

二、整合式營銷策略的嵌入與實踐

整合式營銷策略是微博營銷的一種常見策略，其主要從企業(yè)整體出發(fā)，對營銷內(nèi)容進行了全面挖掘。該營銷策略將企業(yè)品牌營銷活動作為一個系統(tǒng)，由該系統(tǒng)內(nèi)容出發(fā)對各項企業(yè)資源進行整合和利用，充分提升了系統(tǒng)品牌傳播和市場營銷的協(xié)調(diào)效果。在微博平臺中實施整合式營銷策略可以明顯改善營銷內(nèi)容傳輸質(zhì)量，形成共同的品牌目標，形成了一體化的營銷結(jié)構(gòu)。隨著信息技術(shù)的提升，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)上的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)開始向整合化、精準化、創(chuàng)意化轉(zhuǎn)變，營銷效果大幅改善。整合式營銷策略從微博信息資源內(nèi)容特征出發(fā)，對微博營銷層面進行了全面深化，將事件營銷、互動營銷、社區(qū)營銷和口碑營銷等多方面內(nèi)容融入到微博營銷體系中，從本質(zhì)上改善了企業(yè)品牌營銷質(zhì)量。該營銷過程中企業(yè)已經(jīng)對微博營銷活動進行了調(diào)整，開始對微博中的文字、圖片、聲音、動畫、視頻等進行合理運用，線上營銷內(nèi)容得到了根本上的提升。而在線下營銷方面，企業(yè)也形成了非常完善的營銷體系。微博不僅改善了企業(yè)線上營銷狀況，更實現(xiàn)了線下營銷調(diào)整，將微博線上和線下品牌內(nèi)容有機結(jié)合在一起，形成了非常全面的品牌營銷結(jié)構(gòu)。在線下營銷過程中微博整合式營銷策略將微博與線下產(chǎn)品充分聯(lián)系起來，以線下活動實現(xiàn)線上支持，形成了完整的營銷產(chǎn)業(yè)鏈。例如企業(yè)在線上微博促銷營銷中需要線下支持，要能夠依照線上信息對線下銷售進行把握，防止線下銷售脫節(jié)導(dǎo)致線上活動無法開展。

三、病毒式營銷策略的嵌入與實踐

病毒式營銷策略是一種典型的微博營銷策略。該策略在新產(chǎn)品宣傳、品牌推廣及網(wǎng)站推廣中應(yīng)用效果非常顯著。病毒式營銷策略可以利用微博交流的便捷性提升網(wǎng)絡(luò)信息的傳輸效益，以該內(nèi)容帶動信息分享速度，形成“病毒式”全面拓展。微民們對網(wǎng)絡(luò)信息的交流非常積極，可以及時對感興趣的信息進行、分享、轉(zhuǎn)載，讓信息迅速傳播開來，這對企業(yè)品牌信息的擴散具有非常關(guān)鍵的作用。“@”功能可以直接向微博好友傳輸微博信息，是病毒式營銷策略實施的關(guān)鍵途徑。在該微博交流過程中企業(yè)可以及時向用戶最新的產(chǎn)品信息，通過“@”交流形式對產(chǎn)品內(nèi)容進行交流，實現(xiàn)一對一微博對話，讓產(chǎn)品信息全面、完整的傳輸?shù)较M者群體中。與此同時“，@”交流中的各項信息還可以被其他人所看見，可以為產(chǎn)品品牌營銷創(chuàng)造更多的可能，打破了一般營銷策略中的范圍限制和人員限制，營銷效益大幅改善。除此之外，微博中還可以實現(xiàn)人際共享信息。在微博體系中人員可以及時對自身的信息進行共享，通過粉絲、朋友圈等實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的病毒式營銷，帶動企業(yè)產(chǎn)品營銷效益。企業(yè)通過微博粉絲對各項產(chǎn)品信息進行擴散，讓粉絲對上述營銷內(nèi)容更進行及時評論，對評論中的信息進行把握和分析，不斷優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)容，形成了非常完善的營銷體系結(jié)構(gòu)。這種樹型傳播網(wǎng)絡(luò)可以從本質(zhì)上轉(zhuǎn)變企業(yè)產(chǎn)品傳播效益，推進了企業(yè)品牌營銷進程，已經(jīng)成為企業(yè)品牌營銷建設(shè)的關(guān)鍵。

四、總結(jié)

篇2

關(guān)鍵詞：高職商務(wù)英語；營銷策略；翻譯研究

1.引言

隨著中國加入WTO，我國全球化的趨勢也更加明顯，國與國的交流也變得更加密切。語言溝通中的口譯水平對商務(wù)英語專業(yè)類人才中的要求也隨之與日俱增，尤其是在國際營銷中，眾所周知，商務(wù)英語是國際營銷過程中人與人之間進行交流與聯(lián)系的紐帶，它能夠有效地減少甚至預(yù)防營銷過程中可能產(chǎn)生的誤解，促進交易雙方建立友好的合作關(guān)系。而高職高專院校的專業(yè)英語教學(xué)與本科院校有所不同，高職院校更傾向于培養(yǎng)具備熟練實際操作技能的專業(yè)型人才。因此，在進行高職院校英語專業(yè)的口譯課教學(xué)活動時，教師應(yīng)該將著眼點放到學(xué)生的實際應(yīng)用英語的能力上來，通過對課堂的所學(xué)翻譯知識和策略的深度分析與認識，尋找最佳關(guān)于營銷策略的翻譯教學(xué)。

2.高職商務(wù)英語口譯課中常見的營銷策略

高職院校主要培養(yǎng)的是具有實際應(yīng)用能力的技能型人才。因此，在進行商務(wù)英語專業(yè)的教學(xué)時，像口譯等更為注重培養(yǎng)學(xué)生個人能力的課程就顯得尤為重要[2]。而在商務(wù)英語教學(xué)中，市場營銷詞則是必不可少的專業(yè)術(shù)語。常見的營銷詞有：關(guān)系營銷、智慧營銷、購買行為、購買者角色、品牌策略、季節(jié)折扣等等，營銷策略有：（1）4P指產(chǎn)品product、價格price、地點place、促銷promotion,這是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業(yè)進行市場營銷活動的主要手段，對它們的具體運用形成了最基本的企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略；（2）4C：指消費者consumer、成本cost,便利convenience、溝通communication，強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機體，具體地講，整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標服務(wù)；[3]（3）4R：指與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React、關(guān)系Relation、回報Return；（4）4S：是指滿意satisfaction、服務(wù)service、速度speed和誠意sincerity，強調(diào)從消費者需求出發(fā)，建立起一種“消費者占有”的導(dǎo)向，它要求企業(yè)針對消費者的滿意程度對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進行改進，從而達到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費者滿意度最大化，進而使消費者對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠。

3.高職商務(wù)英語中營銷策略口譯學(xué)習(xí)中存在的問題

商務(wù)英語在國際營銷中起到的作用是巨大的，尤其是口譯。但是在目前的實際教學(xué)中，我們要承認學(xué)習(xí)營銷策略口譯中仍存在著很多問題：首先，學(xué)生的學(xué)習(xí)過于功利化和機械化，在學(xué)習(xí)口譯時，學(xué)生考慮更多的往往是“應(yīng)該如何考證書”而非“應(yīng)該如何更好練好口譯”，在這種思想的引領(lǐng)下，學(xué)生的口譯學(xué)習(xí)就會更傾向于應(yīng)試，久而久之，學(xué)生的實際應(yīng)用能力也就會隨之降低；[5]其次，學(xué)生的學(xué)習(xí)時間少，從高職專業(yè)英語的培養(yǎng)方案上可以看出，很多學(xué)校的口譯課次數(shù)有限，尤其缺乏系統(tǒng)地對于營銷策略的學(xué)習(xí)。而隨著“職教二十條”以來，各高校不斷擴招，英語專業(yè)的人數(shù)一年多過一年，這就很容易導(dǎo)致幾十個人一個大教室學(xué)習(xí)口譯等問題的出現(xiàn)，在這樣的環(huán)境下學(xué)生的口譯學(xué)習(xí)效果也就可想而知不會太好。

4.高職商務(wù)英語課營銷詞口譯教學(xué)策略

面對上述種種問題，教師必須積極尋求變通，采取更利于學(xué)生專業(yè)成長的策略指導(dǎo)課堂教學(xué)活動。第一，增加商務(wù)英語口譯課課時，借助多媒體展示營銷案例的片段，培養(yǎng)學(xué)生聽說的能力。教師首先應(yīng)選定適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)內(nèi)容，巧妙設(shè)計教案，對學(xué)生提出具體的知識性要求，以此避免知識難度與學(xué)生的認知無法匹配；然后借助多媒體手段展示一些成功的營銷案例的影像資料等，培養(yǎng)學(xué)生能聽說營銷詞的能力。[6]比如通過播放營銷片段“TroubleAirlinesboostAuctionsforSpareAircraftParts”進行流程式的團隊口譯實踐：要求學(xué)生觀看營銷片段，兩兩合作輪流扮演營銷者與客戶，進行營銷片段的初步口譯訓(xùn)練，讓學(xué)生在小組中就該營銷片段的口譯要求、口譯用語等進行討論，并通過小組內(nèi)展示、小組內(nèi)互評等方法尋找到自己口譯過程中的弱點，有針對性地提升學(xué)生口譯能力；小組選派代表進行營銷片段口譯展示，組內(nèi)其他同學(xué)可以適當(dāng)進行輔助和補充，以此讓學(xué)生在舞臺任務(wù)表演的過程中克服膽怯、提高信心，繼而為學(xué)生未來在職場環(huán)境中進行口譯奠定基礎(chǔ)；小組互評，各小組可以將自己在完成要求任務(wù)時的精彩之處和不足點與其他小組進行交流，并在交流完成后總結(jié)出本小組在此次課中的收獲，同時，也可以要求各小組以即興口譯的形式將自己小組的收獲展示出來。采用合作教學(xué)和自主學(xué)習(xí)的方法，讓學(xué)生真正成為教學(xué)的主體，在集體的帶動下產(chǎn)生口譯訓(xùn)練的欲望，也在團隊的幫助下掌握正確的合作辦法，提高了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力和團隊協(xié)作能力。第二，讓學(xué)生走出課堂，多參加營銷實踐活動。在商務(wù)口譯課中開展?fàn)I銷策略口譯教學(xué)活動時，教師們可以根據(jù)學(xué)校的實踐安排，讓學(xué)生盡量多參加外貿(mào)營銷實習(xí)工作。[7]口譯作為商務(wù)英語溝通手段，必須通過理論聯(lián)系實際，進行開放式教學(xué)，學(xué)校應(yīng)盡可能多地提供給學(xué)生進入外貿(mào)公司實習(xí)實踐的機會，或者請在外貿(mào)公司工作的校友回學(xué)校給學(xué)生分享經(jīng)驗，激發(fā)學(xué)生的興趣。比如在市場營銷詞及營銷策略的口譯課結(jié)束以后，教師可以安排學(xué)生去外貿(mào)公司參與營銷談判實習(xí)，要求每個學(xué)生將實習(xí)內(nèi)容進行片段式的口譯，并在實習(xí)后將本片段中使用到的營銷術(shù)語和策略上交給教師，教師通過在課堂上播放學(xué)生的口譯案例，不僅能活躍課堂氛圍，提高學(xué)生參與教學(xué)活動的熱情，而且能鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容，提升學(xué)習(xí)效果。學(xué)生在參加營銷實踐活動時，也須積極運用所學(xué)知識，利用自己商務(wù)英語的營銷術(shù)語，鍛煉和提升聽說讀寫譯實際應(yīng)用語言的能力。比如，商務(wù)英語營銷活動中往往會有許多表達隱含委婉意思的專業(yè)術(shù)語，這些語言我們必須深刻理解，只要這樣才能避免在外貿(mào)營銷中走彎路。

5.結(jié)束語

高職商務(wù)英語課中營銷策略翻譯具有極大的交叉性和綜合性，其既要求學(xué)生具備一定的英語語言應(yīng)用能力，又要求學(xué)生掌握一定的商務(wù)英語中營銷策略專業(yè)知識。雖然商務(wù)英語具有高專業(yè)化和強針對性等特點，但實用性是商務(wù)英語最大的特點。在對外貿(mào)易日漸自由化的今天，商務(wù)英語在當(dāng)前的營銷活動中扮演著舉足輕重的角色，尤其是在商務(wù)營銷談判中，營銷策略的使用對企業(yè)利益有著直接的影響。因此，如何提升學(xué)生的商務(wù)英語口譯技能，尤其是如何在國際商務(wù)活動中巧妙地翻譯好營銷策略，是對高職院校商務(wù)英語口譯教學(xué)活動的一大挑戰(zhàn)，也是其培養(yǎng)商務(wù)英語專業(yè)人才的責(zé)任和重擔(dān)。在高職院校商務(wù)英語課程教學(xué)中，新教育理念要求各教師應(yīng)注意“教、學(xué)、做”的結(jié)合，實現(xiàn)教學(xué)的實踐性、應(yīng)用性、職業(yè)性相結(jié)合，在這個過程中，不僅要帶領(lǐng)學(xué)生在課堂上進行商務(wù)營銷口譯情景的模擬，而且要在實踐中提高其英語應(yīng)用能力，只有這樣，才能激活學(xué)生口譯能力，鞏固學(xué)生口譯知識，才能提升人才培養(yǎng)的高度，實現(xiàn)學(xué)生畢業(yè)與就業(yè)“零距離”。

參考文獻

[1]劉雅梅.基于“教學(xué)做合一”的高職商務(wù)英語口譯教學(xué)模式實踐研究[J].無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報,2019,18(04):22-25+38.

[2]楊潔雪.商務(wù)英語的口譯特點研究[J].新商務(wù)周刊,2019(12):256.

[3]崔翠.基于工作坊教學(xué)模式的商務(wù)英語口譯教學(xué)實踐[J].河北職業(yè)教育,2019,3(01):70-73.

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[5]王興孫.對國際商務(wù)英語學(xué)科發(fā)展的探討[J].國際商務(wù)研究,1997(01):24-28.

[6]商珍.商務(wù)英語的修辭特色初探[J].商場現(xiàn)代化,2007,000(08S):14-15.

[7]杜晨.淺談商務(wù)英語在國際貿(mào)易中的作用[J].商業(yè)文化(下半月),2012,000(001):193.

篇3

【關(guān)鍵詞】知覺過程；營銷策略；展露；注意；理解

一、簡介

（一）知覺過程

外界刺激物經(jīng)過眼、鼻、耳、舌等感覺器官傳遞到人的大腦，大腦進而作出反映。知覺是人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體反映，它對感覺材料進行了加工和解釋，但又不是感覺材料的簡單匯總。

一般來講，知覺過程分為三個相互聯(lián)系的階段：展露、注意和理解。展露是指將刺激物展現(xiàn)在消費者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機會被激活。注意是指個體對展露于其感覺神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物作出進一步加工和處理。理解是指個體對刺激物賦予某種含義或意義的過程。在信息處理過程中，如果一則消息不能依次在這幾個階段生存下來，它就很難貯存在消費者的記憶中，從而也無法有效地對消費者行為產(chǎn)生影響[1]。

（二）營銷策略

營銷策略是指企業(yè)在市場營銷活動中，在通過對營銷內(nèi)外部環(huán)境客觀分析研究基礎(chǔ)上，對企業(yè)未來營銷工作的重點進行的總體規(guī)劃與安排，是實現(xiàn)這樣的規(guī)劃所采取相應(yīng)的行動[2]。

營銷策略是企業(yè)進行各種營銷活動的理論基礎(chǔ)，營銷策略是否得當(dāng)對于企業(yè)能否占領(lǐng)市場具有決定性作用。在當(dāng)代營銷活動中營銷策略對企業(yè)的生存和發(fā)展起著非常重要的作用，面對激烈的市場競爭，好的營銷策略有利于更好地優(yōu)化資源配置和滿足社會需要。增強企業(yè)競爭力，極大地提高企業(yè)營銷素質(zhì)，改善經(jīng)營管理，提高管理水平和工作成效，增強應(yīng)變與競爭能力，實現(xiàn)營銷創(chuàng)造效益的目的[3]。

二、了解消費者的知覺過程對企業(yè)的意義

了解消費者的知覺過程對于企業(yè)而言具有重要的意義，本部分將從以下三個角度進行論證：

（一）了解消費者的知覺過程可以幫助企業(yè)更好地把握消費者心理

消費者的知覺的形成理論很好地解釋了營銷刺激是如何對消費者產(chǎn)生作用的，對展露、注意和理解三個階段進行依次分析，將幫助企業(yè)更好地理解消費者心理活動。例如，從理論層次上得知刺激物、個體因素和情景都將會注意產(chǎn)生影響，可以有針對性的調(diào)整這三種因素，可以增強廣告畫面的吸引力、增強宣傳內(nèi)容的趣味性等等，從而最大強度的喚起消費者的注意。比如，很多具有一定實力的企業(yè)都會對黃金時間的廣告播出進行競標，即使這種做法會帶來巨額的廣告費支出。而成為央視廣告標王，可以在短時間內(nèi)大幅度地提高營業(yè)額，背后的原因就是因為在央視這樣一個權(quán)威媒體的黃金時間可以提高營銷信息的展露程度、更大程度的喚起消費者的注意，取得在其他廣告途徑所難以獲得的效果。例如，1994年“喝孔府宴酒，做天下文章”的一則央視廣告，讓“孔府宴”這家名不見經(jīng)傳的企業(yè)實現(xiàn)銷售收入9.18，利稅3.8，主要經(jīng)濟指標跨入全國白酒行業(yè)三甲，成為國內(nèi)知名品牌。

（二）了解消費者的知覺過程可以幫助企業(yè)更好地設(shè)計和制造產(chǎn)品

現(xiàn)代化營銷理論的核心主張為以消費者的需求為導(dǎo)向。只有深層挖掘消費者的心理，了解消費者的所思所想而不是主觀臆斷去設(shè)計和生產(chǎn)產(chǎn)品，才有可能在現(xiàn)代市場上取得競爭優(yōu)勢。而產(chǎn)品是企業(yè)進行一切營銷活動所依賴的物質(zhì)基礎(chǔ)。而產(chǎn)品設(shè)計理念的得來很多時候不是通過一時靈感而是通過對消費者心理的心理和行為的研究。通過分析消費者的知覺過程，可以從深層理解消費者的心理，為消費者購買行為的分析提供依據(jù)。例如，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有一些廣告在播出后雖然引起了消費者的注意但是消費者并不能正常理解，對信息的傳遞造成障礙。而如果事先利用消費者的知覺過程理論進行分析，通過提前測試進行檢驗，就很容易防止這種現(xiàn)象發(fā)生。

（三）了解消費者的知覺過程可以幫助企業(yè)制定更合適的營銷策略

營銷策略是企業(yè)展開各種營銷活動的理論依據(jù)。營銷策略的正確與否，對于營銷活動的最終效果將有直接的影響。而營銷策略也可以考慮從知覺過程的三個階段入手，提高營銷策略的針對性和效果。展露方面，企業(yè)的營銷活動可能使消費者產(chǎn)生自愿或回避，提高營銷活動本身的吸引力將更好地使消費者主動接受傳達的信息；注意方面，刺激物、個體、情景三種因素都會影響注意的效果，如何協(xié)調(diào)好三種因素從而最大程度的喚起消費者的注意成為企業(yè)所需要思考的問題；理解方面，同樣刺激物、個體、情景三種會對其產(chǎn)生影響，使消費者準確地、最大限度地理解企業(yè)營銷活動所要傳達的信息才能產(chǎn)生最好的效果。

三、企業(yè)如何利用人的知覺過程制定營銷策略

從人的知覺過程出發(fā)，針對展露、注意和理解三個階段采用有針對性地營銷策略，將使?fàn)I銷活動的效果更明顯。本部分就從知覺過程的三個階段展開討論，分析如何有針對性的制定營銷策略：

（一）從展露角度出發(fā)，企業(yè)可以提高廣告的展露水平

展露的頻率越高、范圍越大，消費者接受和了解營銷信息的機會越多，這樣喚起消費者的注意的可能性越大，從而可以使?fàn)I銷信息傳遞的效果越明顯。

提高展露水平的方式有很多，較為常見的有企業(yè)可以利用一些顧客關(guān)注程度較高的事件或節(jié)目，如熱門運動賽事、大型流行音樂會等開展?fàn)I銷活動；完善廣告的創(chuàng)意和表現(xiàn)，從而增強廣告本身的吸引力以減少消費者主動逃避廣告的現(xiàn)象，提高營銷信息的展露水平；在多種媒體和多個電視頻道刊登廣告，增加展露的覆蓋面；將廣告置于節(jié)目的開頭或結(jié)尾，更好地吸引消費者的注意力；以非傳統(tǒng)的方式、地點和位置播放廣告，比如電影廣告、空中飛行器廣告等，巧妙利用消費者的注意力。這些方式多張多樣，但最終的目的均指向提高廣告的展露水平。

（二）從注意角度出發(fā)，企業(yè)應(yīng)注意喚起消費者的注意

由于認識能力有限，在某一特定時點，消費者不可能同時注意和處理所有展露在其棉線的信息，只能對部分信息予以注意。統(tǒng)計表明，對于每個消費者而言平均每天要接觸300則廣告，而絕大部分廣告都沒有引起消費者的注意。這就提示企業(yè)在進行營銷推廣時必須認真分析各種影響主義的因素，進而設(shè)計出能最大限度喚起消費者注意的廣告、包裝、logo等營銷刺激物。

一般來說，影響注意的因素主要有三種：刺激物、個體和情景。在刺激物方面，企業(yè)應(yīng)從以下角度對廣告進行把握和提升：大小和強度、色彩和運動、有吸引力的視圖、位置和隔離、對比和新穎趣味性、格式和信息量。在個體方面，個體因素通常是企業(yè)難以直接控制的，但是企業(yè)在進行營銷策劃時應(yīng)該予以關(guān)注，包括需求和動機、態(tài)度、適應(yīng)性水平、品牌熟悉度和能力等方面。在情景方面，企業(yè)應(yīng)從混亂度、產(chǎn)品介入度等方面入手，例如在安靜和諧的公共場所播放廣告，在知名度較高的媒體播放廣告等。

（三）從理解角度出發(fā)，企業(yè)應(yīng)注意消費者準確、全面理解

理解是知覺過程的最后一個階段，是指個體賦予刺激物以某種含義或意義的過程。理解的最終目的是使消費者最大限度地、準確地理解企業(yè)營銷活動所要傳達給消費者的信息。而一個涉及商業(yè)廣告和非商業(yè)性電視節(jié)目的研究發(fā)現(xiàn)很大一部分手中均對商業(yè)電臺的傳播內(nèi)容存在誤解；無論是商業(yè)廣告還是電視節(jié)目，都難以避免被誤解；在總體信息中有30%的內(nèi)容被誤解。如何避免消費者對營銷信息誤解就要分析誤解產(chǎn)生的原因：可能是廣告的吸引力不夠強，導(dǎo)致消費者在接受信息時走神，對信息理解產(chǎn)生偏差；可能是廣告在描述時用語模糊產(chǎn)生歧義，例如天津地鐵在開通時曾宣傳四站以內(nèi)票價兩元，對四站是否包括起始站的理解就有歧義，最終引起消費者投訴等等。對此，企業(yè)應(yīng)注意消除可能引起歧義的營銷信息。同時，企業(yè)在營銷信息之前要認真對所傳遞的信息進行測試，盡可能地減少誤解。

參考文獻：

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步驟1：運行文件夾中的“Ditto.exe”就會令其駐留在系統(tǒng)托盤區(qū)中。以鼠標右鍵單擊程序圖標，選擇彈出菜單上的“Options”命令。在開啟頁面的“Language”列表中選擇“Chinese”選項，單擊“確定”按鈕，便能夠讓程序變成漢化版本。

步驟2：單擊托盤區(qū)的程序圖標，以彈出的Ditto剪貼板。此時，我們只要進行復(fù)制、剪切等操作，所選取的內(nèi)容就會實時出現(xiàn)在該剪貼板中。

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從企業(yè)通過郵件發(fā)送訊息開始，B2B營銷人員就把內(nèi)容營銷作為一種拓展?jié)撛诳蛻艉涂蛻絷P(guān)系的技術(shù)。

數(shù)字化使得內(nèi)容營銷較以前更加容易，但并非說內(nèi)容已經(jīng)已經(jīng)是件易事。根據(jù)最新的電子商務(wù)營銷報告《B2B內(nèi)容營銷：2013年的最佳實踐》，電子商務(wù)營銷人員對內(nèi)容營銷的定義如下：所使用的內(nèi)容核心上并不是一種推廣資料，它本身具有價值并讓人感興趣。B2B營銷人員需要有一個認知：內(nèi)容的產(chǎn)生是為了企業(yè)員工更好地完成工作。

內(nèi)容營銷協(xié)會(CMI)和MarketingProfs在2012年8月的一個報告，發(fā)現(xiàn)超過十分之九的北美B2B營銷人員開展內(nèi)容營銷。CMI是一家推動營銷人員完成內(nèi)容營銷流程的咨詢公司。該報告受在線視頻網(wǎng)站Brightcove贊助。

許多關(guān)于B2B營銷的報告暗示，內(nèi)容營銷投入在逐年增多。例如，CMI和MarketingProfs的報告中也發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的被調(diào)查者在過去的兩年里都計劃增加內(nèi)容營銷的支出。54%的北美B2B營銷人員表示他們在2012年會增加內(nèi)容營銷支出，60%則表示在2011年就會增加支出。

平均來說，B2B營銷人員計劃將今年33%的營銷預(yù)算花在內(nèi)容營銷上，更加研究顯示，2012年這部分占比為26%。理想的話，B2B營銷人員可以在整個客戶生命周期中有效地實施內(nèi)容營銷策略。這些營銷人員不僅致力于吸引客戶，還希望客戶能卷入進來。

一份來自內(nèi)容管理軟件提供商Curata的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶卷入/參與是美國營銷人員使用內(nèi)容營銷最常見的目標。

隨著營銷人員更多地將時間和精力投入到內(nèi)容創(chuàng)作和傳播中，肯定會有一些最佳實踐能夠讓B2B企業(yè)在電子渠道中應(yīng)用。

B2B營銷人員注意到要保持與活躍客戶的互動，也為特定群體制作特定內(nèi)容。內(nèi)容個性化程度越高，內(nèi)容對客戶的幫助程度越高。

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一、京東與天貓的營銷策略對比分析

1、網(wǎng)絡(luò)營銷策略

京東商城在互聯(lián)網(wǎng)營銷的最初階段就在一些大型的門戶網(wǎng)站合作進行了密集的廣告的投放。在每年的不同時間段與相關(guān)媒體平臺接洽，進行廣告時間地購買。其播放方式是以連續(xù)的，有規(guī)律的進行廣告投放。目標客戶大多定位于都市白領(lǐng)，廣告投放集中于想新浪和網(wǎng)易這種目標群體接觸多的門戶網(wǎng)站，例如新浪和網(wǎng)易。其投放量占總體投放的70%。除此之外同那些產(chǎn)品存在互補性的網(wǎng)站合作，進行相互鏈接，內(nèi)容主要以促銷商品介紹和企業(yè)LOGO為主。

天貓商城在廣告投放上卻表現(xiàn)出了不同的策略，由于其目標客戶大多是女性，并且以價格偏好為主，媒體廣告購買主要選擇在節(jié)日前后，并且常以高成本取得廣告播放權(quán)。然后在此期間集中投放。如雙十一、雙十二、情人節(jié)、三八時間段。其網(wǎng)絡(luò)廣告的投放主要選擇在了騰訊，優(yōu)酷，新浪微博等社交娛樂性質(zhì)的網(wǎng)站，內(nèi)容則主要以傳遞活動信息為主

2、社會媒體營銷策略

社會化媒體營銷就是利用社會化網(wǎng)絡(luò)、在線社區(qū)、博客、百科或者其他互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作平臺和媒體來傳播和資訊，從而形成的營銷、銷售、公共關(guān)系處理和客戶關(guān)系服務(wù)維護及開拓的一種方式。2012年11月11日，微博手機登陸緩沖界面，一半被天貓降50%的廣告占據(jù)。進入微博，各品牌官方微博、微博紅人/達人/名人等，也都在為天貓宣傳，或是鏈接直接進店鋪，或是優(yōu)惠介紹等，極高的更新率和傳播力度，很難讓大眾不被吸引。

2012年十一期間，京東與新浪聯(lián)姻，新浪微博猛推它的微博促銷頁面，7天產(chǎn)生了200多萬的銷售，為京東增長了近90萬粉絲。從分析來看，進洞商城產(chǎn)品推薦和促銷信息，基本上可以達到平均轉(zhuǎn)發(fā)50次每條，平均回復(fù)30次每條，這些數(shù)字都是很多同水平的企業(yè)微博非產(chǎn)品信息都無法達到的，足以見其粉絲的活躍度和內(nèi)容的匹配度。

3、搜索引擎營銷策略

網(wǎng)站在搜索引擎中的競價排名也是主要的網(wǎng)絡(luò)營銷手段之一。統(tǒng)計表明，網(wǎng)站60%的訪問量來自各大搜索引擎，因此京東商城科學(xué)登錄各大搜索引擎，是進行網(wǎng)站推廣的首要步驟。對京東商城的分類目錄關(guān)鍵詞進行分析。京東商城中所有的一級分類目錄名稱在百度提供的自然搜索結(jié)果（排除競價排名條目）中，有45%位于搜索結(jié)果的第一頁（以百度默認的10條結(jié)果為一頁），35%的一級類目名已加入百度開放平臺1，使6個搜索結(jié)果不是第一頁甚至排名更后的類目關(guān)鍵詞在第一頁中獲得展示。[2]在22個一級分類目錄關(guān)鍵詞中，京東商城通過SEM購買的關(guān)鍵詞廣告僅手機數(shù)碼一詞，再加上百度開放平臺的使用，使68%的類目名位于第一搜索頁面，另外因為大類目的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率通常相對較低，所以京東在SEO已有良好成效的基礎(chǔ)上，并未在類目關(guān)鍵詞上投入更多的SEM 。

4、促銷策略

母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)、七夕節(jié)、雙十、雙十一、雙十二等各類節(jié)慶時點，包括淘寶、京東在內(nèi)的各大B2C網(wǎng)站都會在當(dāng)天進行促銷活動，在天貓和京東的促銷活動中，兩者都有引起業(yè)界矚目之地。天貓在2011年雙11期間創(chuàng)造了業(yè)界的神話，創(chuàng)下132億的交易額，在各大電商巨頭的強力促銷攻勢下還能保持292%的增長，再從去年的27家品牌商到今年5000多家品牌商參加光棍節(jié)促銷合作來看，這個增速是驚人的。而京東在此次競爭中沒有采取任何促銷，但是在雙11當(dāng)天，訂單量也有明顯上漲。

京東促銷節(jié)日能在業(yè)界引起矚目的是每年6月18日的店慶活動。今年京東618十年店慶促銷，6月18日全天京東訂單數(shù)突破300萬單，今年的京東店慶月促銷，正值京東發(fā)展十周年，京東聯(lián)合上萬家品牌，以十年不遇的促銷力度，在全品類推出持續(xù)長達一月的促銷風(fēng)暴，最大力度回饋消費者。

5、傳統(tǒng)媒體營銷策略

京東商城在電視廣告上投入巨資，2012年央視廣告投放2億元。天貓商城部分地方臺投放廣告（如湖南衛(wèi)視、、浙江衛(wèi)視等）。在戶外廣告方面京東投放在公交車外部油漆廣告（通過公交車戶外廣告的形式把京東正品行貨，經(jīng)濟實惠的形象打出去）、海報招貼、公交站臺、候車亭。天貓則將戶外廣告投放在公交車內(nèi)部廣告牌（如成都）、地鐵廣告牌（如重慶）。[3]

京東商城通過《當(dāng)代經(jīng)理人》、《北京紀事》、《財經(jīng)》等發(fā)表的一些文章，讓更多讀者了解到了京東。同時也在一些娛樂休閑的生活雜志刊登了京東商城的一些商品，吸引廣大消費者。而天貓商城與深圳市晟娛文化傳播有限公司等合作，拍天貓商城的雜志廣告，在網(wǎng)上可以看到很多晟娛公司對天貓雜志平面模特的招聘廣告，這也在無形中給天貓商城做了宣傳。同時，天貓商城也在一些娛樂休閑的生活雜志刊登了商城的一些商品，吸引廣大消費者。

6、公共關(guān)系營銷

在公益方面天貓在近期有一系列的公益活動，主要目的是關(guān)愛貧困兒童，而公益商店的上線也為公益提供了長足的發(fā)展。京東在公益方面做得更加充足包括官方微博、主頁和一系列公益活動，并且在公益版塊能夠把意思和產(chǎn)品一并宣傳。

在代言方面，天貓并未請任何代言人，電視廣告投入也相對較少，而京東在電視廣告尤其是電視劇的植入相當(dāng)常見，其代言人也是電視劇演員擔(dān)任，一般京東在電視劇植入會選擇熱播電視劇這些戲覆蓋的群體主要是學(xué)生及白領(lǐng)，對于品牌傳播有很好的作用。另外京東也比較看重話題，比如12年的《中國好聲音》學(xué)員的代言，大大增大了京東的曝光率。13年的超級爛片《富春山居圖》里京東的植入雖然時間很短但其話題性遠遠超出了投入。

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關(guān)鍵詞：信用卡；營銷；消費者；客群分析

中圖分類號：F830.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）03-0-02

隨著國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷提高，以及金融體制改革的繼續(xù)深化，國內(nèi)居民生活質(zhì)量不斷改善，消費理念也發(fā)生了翻天覆地的變化，信用卡也成為日常消費的常見支付方式。對銀行來說，發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)具有十分重要的戰(zhàn)略意義。因此，制定科學(xué)合理的信用卡營銷策略就成為銀行需要進行細致調(diào)研并實施的重要工作。

一、我國信用卡市場發(fā)展概述

目前，我國信用卡市場正隨著電子商務(wù)等方面的發(fā)展而發(fā)生較大的變化，主要體現(xiàn)在市場發(fā)展規(guī)模、使用群體、消費習(xí)慣等方面。具體來說有如下特征：

1.國有大型銀行繼續(xù)稱霸市場。以工商銀行、招商銀行與建設(shè)銀行為首的16家大型銀行近幾年的信用卡市場排名基本一致，且大型銀行中僅有招商銀行屬于股份制銀行，其他銀行均屬國有大型銀行。

2.客戶消費能力。從發(fā)卡數(shù)量、卡均年消費額等指標來看，中國居民持卡量及使用信用卡消費的頻率越來越高，2012年13家銀行平均卡均年消費額達到17123.40元，比2011年增長了30.08%。

3.股份行用戶透支更多。因股份制銀行信用卡業(yè)務(wù)服務(wù)策略較為完善，顧客持卡消費便利性和滿意度較高，雖然對股份制銀行持卡量和消費總額有刺激，但也使得股份制銀行信用卡用戶透支較多。

4.信用卡貸款不良率較為穩(wěn)定。盡管整個銀行業(yè)的貸款不良率在持續(xù)上漲，但信用卡貸款不良率尚處于較為穩(wěn)定的狀態(tài)。這也是信用卡業(yè)務(wù)本身對消費者個人誠信及消費模式的引導(dǎo)結(jié)果。

5.用戶群體發(fā)展?jié)摿Υ?。目前，中國已成為全球信用卡發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮氖袌?，中國居民的信用卡消費理念也在隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展、信用卡業(yè)務(wù)推廣和年輕一代的成長逐漸普及。但目前中國消費者信用卡的總體滲透率依然較低，在14%左右，用戶群體發(fā)展?jié)摿^大。因此，在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，中國信用卡的競爭還將繼續(xù)側(cè)重于卡量的增長。

6.信用卡使用環(huán)境逐步改善。隨著電子商務(wù)技術(shù)、管理、法制和市場的逐步成熟，越來越多的信用卡虛擬使用通道開通。同時，在實卡消費環(huán)節(jié)，各銀行也逐步增大營銷策略，培養(yǎng)消費者的持卡消費模式。從多種情況來看，我國信用卡整體使用環(huán)境得到較大改善。

二、我國信用卡營銷策略分析

信用卡業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展是各大銀行的利潤增長機遇，但也帶來了激烈的市場競爭。目前市場信用卡沉睡量越來越大，單純的以發(fā)卡量為競爭手段的效果越來越弱，亟需改進信用卡營銷策略，做到發(fā)卡量和流通卡量的雙重提高。目前我國信用卡營銷策略特點主要有：

1.發(fā)卡模式。目前的信用卡發(fā)卡系統(tǒng)分成兩個種類，一是原有的信用卡發(fā)卡系統(tǒng)（即沒有免息功能的準信用卡系統(tǒng)），二是現(xiàn)有的信用卡系統(tǒng)。各行在原有的信用卡發(fā)卡系統(tǒng)經(jīng)營管理方面各成體系，獨立完成日常信用卡各種交易數(shù)據(jù)的處理工作。除在極個別地區(qū)嘗試由金融服務(wù)公司來承擔(dān)信用卡的發(fā)行工作以外，各銀行在發(fā)卡渠道方面，基本沿用傳統(tǒng)的發(fā)卡模式，即主要依靠各省級分行和市級分行擔(dān)當(dāng)信用卡的發(fā)卡工作。

2.營銷模式。一般采用總分式營銷模式，即總行級的信用卡業(yè)務(wù)部門每年根據(jù)當(dāng)年的發(fā)卡計劃、市場目標等，制造信用卡營銷的大環(huán)境。各省級信用卡業(yè)務(wù)部門在總行的統(tǒng)一營銷宣傳環(huán)境中，自行開展符合當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品營銷宣傳。

3.客戶服務(wù)模式。在銀行業(yè)務(wù)中，信用卡客戶服務(wù)工作基本呈現(xiàn)獨立服務(wù)模式，并以類似信用卡服務(wù)中心的部門存在于各大銀行機構(gòu)中。在二級分行，由于信用卡服務(wù)僅僅是該行零售業(yè)務(wù)品種服務(wù)項目的一小部分，因此更多的合并到其它金融產(chǎn)品的服務(wù)中。

4.贏利模式。在現(xiàn)有發(fā)卡系統(tǒng)模式下，信用卡利潤的主要來源仍舊是以透支利息和手續(xù)費收入為主的傳統(tǒng)方式。但考慮信用卡消費模式能夠引導(dǎo)消費者發(fā)展其他金融業(yè)務(wù)，各種延伸贏利潛力較大。

在當(dāng)前信用卡營銷模式下，整個信用卡市場存在一些問題，比如市場細分效果不顯著、銀行消費客群特征分析不足、促銷的手段及力度不夠、營銷手段單一、服務(wù)模式有待創(chuàng)新、品牌影響力不夠等等。處理好這些問題將對信用卡產(chǎn)品的發(fā)展和市場競爭能力有一定提高。

三、某銀行消費客群特征分析

各銀行的信用卡產(chǎn)品存在共性問題和個性差異，本文對某銀行消費客群進行了問卷調(diào)查，分析目前存在的問題和解決策略。

1.信用卡消費客群調(diào)查

某銀行從2005年開展信用卡業(yè)務(wù)，近些年從發(fā)卡量到信用卡交易總額都有較大幅度的增長，詳見圖1。但在整個國內(nèi)銀行業(yè)信用卡市場占有率中僅處于中上位置，市場競爭壓力較大。從信用卡營銷角度進行了問卷調(diào)查，調(diào)查的具體區(qū)域包括山西太原、四川成都、江蘇南京、鹽城、常州、廣東深圳、浙江紹興、杭州等地區(qū)。問卷內(nèi)容涉及個人年齡、性別、教育程度等個人信息，以及用卡習(xí)慣等信用卡使用情況。問卷經(jīng)過上述兩種方式發(fā)放后，對問卷進行了整理與統(tǒng)計。紙質(zhì)問卷共發(fā)放300份，回收281份，其中有效問卷239份。網(wǎng)絡(luò)問卷共有323人填寫，其中有效問卷296份。因此，兩種方式總計問卷發(fā)放623份，共回收604份，其中有效問卷535份，問卷有效率達85.9%。

圖1 某銀行2007-2012年信用卡累計發(fā)卡及交易總額

2.信用卡消費客群分析

（1）信用卡獲得分析。學(xué)歷高的消費者對該銀行信用卡的認知比低學(xué)歷的更充分，對信用卡的功能以及在經(jīng)濟生活中的作用的了解也越多，因此更愿意申請該銀行信用卡；省會及直轄市的消費者申請該銀行信用卡的概率要高于其它地區(qū)，地級市的消費者申請該銀行信用卡概率又顯著高于縣級市及縣級以下。

（2）信用卡使用分析。在功能使用方面，消費者使用該銀行信用卡最基本的功能是支付功能和信貸功能。這些功能的活躍使用是該銀行盈利的前提。在對回收的有效問卷進行統(tǒng)計整理后發(fā)現(xiàn)，消費者總將該銀行信用卡帶在身邊的比較多，并在“用某銀行信用卡時，我會比計劃買的更多，也更舍得買貴的”題項，也得到大部分消費者的認可，從中可以部分看出該銀行信用卡對消費者沖動性消費的影響。客觀方面，83.6%的被調(diào)查消費者選擇了平均每個月使用該銀行信用卡刷卡1次及1次以上。數(shù)據(jù)結(jié)果說明該銀行信用卡的支付功能得到了消費者的普遍認可和使用。在信貸功能上，被調(diào)查的344名信用卡使用者中僅159名消費者表示曾使用過該銀行信用卡的信貸功能，占比為46.3%，超過一半的消費者表示從未使用過該銀行信用卡的信貸功能。同時，僅5.7%的消費者該銀行信用卡信貸功能處于活躍狀態(tài)。從高利率的認知狀況調(diào)查可知，消費者對該銀行信用卡相關(guān)信息了解度還比較低。原因主要在于消費者個人金融知識和銀行信用卡信息宣傳兩方面存在不足。

（3）信用卡處置分析。在所有接受調(diào)查的420名申請過該銀行信用卡的消費者中，有多達302名的消費者表示曾有過注銷該銀行信用卡或申請了不用的經(jīng)歷，占比高達71.8%。從調(diào)查結(jié)果可以看出，該銀行信用卡注銷、睡眠卡問題相當(dāng)嚴重，已經(jīng)成為很普遍的現(xiàn)象。

（4）消費客群特征分析?？傮w上來看，消費客群對信用卡的特征和功能缺乏了解，超過60.00%的被調(diào)查者對該銀行信用卡的了解不全面，還有16.60%的被訪者對該銀行信用卡無基本知識的了解，這就很大程度上制約了信用卡市場健康發(fā)展。另外，信用卡消費違約率較高、不理性消費行為增加等特征也較為明顯。

四、某銀行信用卡營銷策略完善對策

1.建立明確的市場定位。該銀行應(yīng)清晰認識自身特點，把自己放在一個明確的定位上，羅列出自身的優(yōu)勢與劣勢，認清市場現(xiàn)狀，明確能夠帶來最大收益的目標市場和重點客戶群體，建立細分的系統(tǒng)信用卡市場，并依此設(shè)計出不同于市場現(xiàn)有的，能夠使客戶眼前一亮的新興的信用卡品種，讓它成為一張名片走進客戶的心中。

2.制定豐富的營銷計劃。在結(jié)合自身特點和確定受眾群體制定的營銷計劃后，該銀行還應(yīng)將不同的營銷計劃進行組合，將其作用發(fā)揮到最大。主要手段有主動服務(wù)客戶、擴展優(yōu)惠便民的附加服務(wù)、擴大信用卡營銷渠道等等。

3.實行多元化營銷手段。銀行卡消費是一種全新的消費方式。因此，銀行卡營銷過程也是一種全新的消費方式的銷售過程。在這個過程中要重視學(xué)習(xí)型營銷、差異化營銷和跨界營銷方法，靈活設(shè)置營銷策略，提高針對性和有效性。

4.加強信用卡品牌建設(shè)。對于國內(nèi)每個銀行來說，品牌日益成為生存和發(fā)展的核心要素之一。強勢品牌意味著市場地位和利潤。在品牌建設(shè)上，務(wù)必要以核心競爭力建設(shè)為中心，加強品牌形象、品牌文化、品牌內(nèi)涵的全方位建設(shè)，形成多元化有效的營銷策略組合。

結(jié)論

目前國內(nèi)各大銀行的信用卡業(yè)務(wù)存在共性和個性差異，但也都面臨著激烈的市場競爭。各大銀行應(yīng)以信用卡服務(wù)中心為主體，做好客群特征調(diào)查和分析工作，創(chuàng)新客群營銷策略，提高服務(wù)水平，提高核心競爭力。

參考文獻：

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【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營銷；4P策略；4C策略

一、引言

互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，帶來了企業(yè)市場營銷方式的變革，對市場營銷提出了新的要求。網(wǎng)絡(luò)提供了企業(yè)與消費者雙向交流的通道，使企業(yè)發(fā)展為規(guī)?；慕换ナ袌鰻I銷方式。這種信息技術(shù)和市場營銷的相互結(jié)合、相互作用，形成了基于傳統(tǒng)營銷理念的產(chǎn)品、價格、促銷和渠道的4P策略，以及由此轉(zhuǎn)變而成的現(xiàn)代營銷策略，即消費者、成本、便利性和溝通的4C策略。

二、傳統(tǒng)4P營銷組合策略

1.產(chǎn)品策略(Product)

作為從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)，其產(chǎn)品策略的核心建立在消費者需求的基礎(chǔ)上，通過對消費者和市場的調(diào)研分析，了解到消費者的需求，并將產(chǎn)品以最有效的方法傳遞到消費者手中?，F(xiàn)代的產(chǎn)品觀念不僅包括產(chǎn)品本身，同時也涵蓋了與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)。與傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念相比，電子商務(wù)環(huán)境下的產(chǎn)品容納了更多的發(fā)展空間，如核心層、期望層、附加層和潛在層。例如手機的核心功能是打電話，隨之而來的是消費者對于其他價值的期望，于是有了手機上網(wǎng)與多媒體附加功能，隨著消費者需求的日益多樣化，各手機生產(chǎn)商又把精力投入潛在需求的層次，期望發(fā)掘出更多的需求和市場價值。所以體現(xiàn)產(chǎn)品策略的核心，就是生產(chǎn)出能夠滿足消費者個性化需求的產(chǎn)品，以及在此基礎(chǔ)上主動挖掘消費者的潛在需求。

2.價格策略(Price)

傳統(tǒng)的營銷理論認為：產(chǎn)品的定價應(yīng)以生產(chǎn)成本為基準，加上企業(yè)適當(dāng)利潤和中間商的利潤，就成為市場價格。企業(yè)定價從產(chǎn)品或企業(yè)本身出發(fā)，并沒有著重考慮消費者的因素，因此這種定價方式本身是有缺陷的。在電子商務(wù)的環(huán)境下，企業(yè)定價應(yīng)考慮消費者的感受，具體可以在互聯(lián)網(wǎng)上對消費者進行價格測試，其成本相對低廉，實施起來也容易，企業(yè)以消費者心理認可的成本價格和市場標準來組織生產(chǎn)、銷售，這樣，能更好地滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)盈利。另一種定價方法是企業(yè)根據(jù)事先制定的折扣策略，通過網(wǎng)絡(luò)將零散的消費者聚集起來，形成大小不等的消費群體，以集體規(guī)模獲得相應(yīng)的折扣。這樣企業(yè)就由被動角色轉(zhuǎn)化為主動角色，同時有利于調(diào)動消費者的積極性，促進企業(yè)銷量和銷售收入的增加。此外，企業(yè)還可以與供應(yīng)商建立密切聯(lián)系，提高企業(yè)對價格的控制能力。

3.渠道策略(Place)

傳統(tǒng)商務(wù)的營銷渠道是“生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費者”模式，渠道的各個參與者都是獨立的機構(gòu)，相互之間不受約束和控制。其不足之處在于，企業(yè)難以有效控制其經(jīng)營活動，還可能因為渠道參與者之間的矛盾阻礙企業(yè)營銷渠道的順利運轉(zhuǎn)。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)可以將傳統(tǒng)營銷渠道的中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化為配送中心，并對其進行直接管理。這樣既保存了傳統(tǒng)商務(wù)條件下的營銷渠道的功能，又克服了企業(yè)對渠道難以控制的不足，同時還化解了電子商務(wù)對傳統(tǒng)商務(wù)帶來的消極沖擊，節(jié)約了社會成本。

4.促銷(Promote)

促銷是指企業(yè)為了激發(fā)消費者的購買欲望，影響他們的消費行為，擴大產(chǎn)品銷售而進行的一系列宣傳報道、說服、激勵、聯(lián)絡(luò)等促進性工作。作為企業(yè)與市場聯(lián)系的主要手段，促銷包括了多種活動，其中主要有人員推銷、廣告營業(yè)推廣和公共關(guān)系等內(nèi)容。與傳統(tǒng)促銷一樣，電子商務(wù)的核心問題也是如何吸引消費者，為其提供有價值的商品信息。常見的網(wǎng)絡(luò)促銷策略包括折價促銷、捆綁促銷、贈品促銷、積分促銷、抽獎促銷以及聯(lián)合促銷等。企業(yè)需要對網(wǎng)絡(luò)市場、競爭對手與網(wǎng)絡(luò)活動進行全面的分析調(diào)研，選擇合適的促銷策略，有創(chuàng)意的促銷信息，使其在市場中具有影響力，從而產(chǎn)生消費者的購買力。

三、現(xiàn)代4C營銷組合策略

1.顧客策略(Customer)

顧客策略是指企業(yè)應(yīng)該把顧客的利益放在第一位，為其提供個性化的服務(wù)，以形成真正的“一對一”營銷。一個具有特色的網(wǎng)站是B2C電子商務(wù)營銷的基礎(chǔ)，通過人性化的網(wǎng)頁設(shè)計以及動態(tài)網(wǎng)頁技術(shù)可以讓用戶對其產(chǎn)生興趣，實現(xiàn)互動交流。顧客服務(wù)是企業(yè)成功進行B2C電子商務(wù)營銷的重要環(huán)節(jié)，也是企業(yè)競爭的重要環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)的實時、互動等優(yōu)勢為企業(yè)進行顧客服務(wù)提供了更多的方便、快捷、高效的服務(wù)工具，常用的有網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、聊天室、即時交流和電子郵件等。企業(yè)可通過各種工具用來保證與顧客的有效溝通和快速反應(yīng)，提高顧客的滿意度和忠誠度，并發(fā)展與顧客的長期關(guān)系。

2.成本策略(Cost)

成本策略是指企業(yè)在對產(chǎn)品定價的過程中，應(yīng)以消費者能夠接受的成本為主導(dǎo)因素，這與傳統(tǒng)的企業(yè)單方面定價有所不同。由于電子商務(wù)使得消費者的參與程度加深、范圍擴大，企業(yè)如果僅考慮自身利潤，可能會使產(chǎn)品失去對消費者的吸引力，但如果僅以消費者能接受的成本來定價，則又可能會使企業(yè)入不敷出，失去利潤。這就不可避免地涉及到一系列的問題：向客戶提供什么樣的價值，向哪些用戶提供價值，如何提供這些價值，能夠提供價值的關(guān)鍵活動有哪些，收入來源有哪些，如何保持優(yōu)勢等。企業(yè)在關(guān)注消費者能夠接受的成本之外，應(yīng)該著重考慮如何建立一種靈活的盈利機制，將其與有價值的、符合消費者需求的信息相結(jié)合，吸引更多消費者的加入，實現(xiàn)產(chǎn)品價值的最大化。

3.便利性策略(Convenience)

便利性策略是指企業(yè)在向消費者提品和服務(wù)的同時，應(yīng)考慮對消費者的便利程度，從而將產(chǎn)品和服務(wù)以最便捷有效的方式和渠道送達消費者手中。B2C電子商務(wù)為消費者提供了足不出戶的便利，只需要網(wǎng)上點擊即可挑選購買自己所需要的商品和服務(wù)，包括在線支付和物流配送。為了向消費者提供最為便捷有效的購物途徑，企業(yè)應(yīng)該設(shè)置較低的門檻，例如網(wǎng)站訪問者無需注冊即可在線購買并支付，而對于那些持謹慎態(tài)度的消費者，企業(yè)又可以提供貨到付款等傳統(tǒng)支付方式以解除他們的疑慮。這些策略擴大了網(wǎng)絡(luò)購物參與者的數(shù)量，也為消費者提供了更多便捷的購物途徑。企業(yè)的便利性策略應(yīng)將網(wǎng)站內(nèi)容、支付方式與物流配送結(jié)合起來，最大程度的減少消費者參與的阻力。

4.溝通策略(Communication)

與傳統(tǒng)的促銷策略不同，溝通策略強調(diào)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中應(yīng)該與消費者進行積極有效的雙向溝通，建立起滿足雙方共同利益的機制，在溝通和互動中滿足各自的需求。在溝通策略下，企業(yè)更注重售前售后的服務(wù)，而不僅是購物活動本身。消費者可以參與到營銷活動的主要環(huán)節(jié)，從而能與企業(yè)互動交流，實現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的定制化與個性化。基于此，企業(yè)能夠培養(yǎng)用戶忠誠度，并維系良好的客戶關(guān)系，從而對消費者市場產(chǎn)生長期積極的影響。

四、總結(jié)

在B2C電子商務(wù)的發(fā)展過程中，上述兩大營銷組合策略都發(fā)揮了重要的作用。而隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展，營銷策略已實現(xiàn)由4P向4C的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)市場營銷策略的基礎(chǔ)發(fā)生了改變，原有的市場和營銷的概念也得到了拓展。具體體現(xiàn)在從產(chǎn)品策略到顧客策略、從按成本定價到按需定價、從企業(yè)渠道到消費者的便利性、從企業(yè)單方面促銷到雙向溝通這四個方面。表面看來4P與4C策略只是單方面考慮企業(yè)或消費者，但隨著企業(yè)與消費者關(guān)系的不斷深化，營銷內(nèi)容的不斷豐富，4P與4C的界限將會變得模糊。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟活動中，消費者與企業(yè)將各取所需，而營銷策略也會朝著互利共贏的方向發(fā)展。

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篇9

2009年，福特成功利用互聯(lián)網(wǎng)營銷為其新推出的“嘉年華”車型宣傳造勢。當(dāng)時頗為新穎的營銷手段在今天早已不再新鮮，同樣的，臉書這一新興的營銷工具對于汽車行業(yè)來說已不陌生。最近幾年，車企在利用社交網(wǎng)絡(luò)營銷方面表現(xiàn)非常積極，花樣也愈加紛繁復(fù)雜。但許多新興營銷工具都將服務(wù)對象鎖定在經(jīng)銷商身上，因為處于銷售一線的經(jīng)銷商們才是撬開消費者錢包最直接的力量。

越來越多的經(jīng)銷商相信，在臉書上進行營銷對于銷量提升有直接的推動作用。但也有一些經(jīng)銷商堅定地認為，在臉書上投放廣告對于汽車銷售沒有任何幫助。有些經(jīng)銷商對于“臉書營銷”躍躍欲試，但苦于沒有系統(tǒng)的營銷策略，故遲遲沒有行動。

凱西?克魯斯（Kathi Kruse）是一家專門針對汽車零售業(yè)的咨詢公司Kruse Control Inc的創(chuàng)始人，她將臉書比作“生活的布料”。她認為：“只要你知道自己在做什么，那么臉書留給你的機會將會是無限大?！睂τ谀切┚芙^“臉書營銷”和不知道如何進行“臉書營銷”的經(jīng)銷商們，克魯斯感到非常遺憾：“當(dāng)我和經(jīng)銷商談?wù)摗槙鵂I銷’的時候，一些人的反應(yīng)可以用一臉茫然來形容。每每遇到這樣的情況，我就感到非常遺憾。”

克魯斯說，經(jīng)銷商拒絕臉書的原因之一是害怕失敗，或者不知道該推送什么樣的貼文；另一原因則是沒有足夠時間?？唆斔沟淖娓甘锹迳即壍囊幻嚱?jīng)銷商，她告誡和祖父一樣的汽車經(jīng)銷商們，在進行“臉書營銷”的時候，一定要避開以下七個常見誤區(qū)：

誤區(qū)一：試圖略過跑道，直接起飛。不經(jīng)過詳細計劃的臉書營銷活動注定會失敗?？唆斔拐J為，在開始之前，經(jīng)銷店需要圍繞內(nèi)容、促銷方式和轉(zhuǎn)化方式制定一個營銷策略?！昂芏嗳硕紱]有計劃”，克魯斯解釋道，“他們認為不應(yīng)該在臉書上進行投資，但卻給不出有說服力的理由，只會說‘臉書營銷’對賣車沒有幫助?！钡绻宄闹雷约涸诟墒裁床⒊_的方向努力，那么就一定會有效果。“如果你有一個計劃，那么你就可以開始著手制定目標。之后，就可以通過一系列的手段策略來實踐你的計劃和目標?！?/p>

誤區(qū)二：所有的內(nèi)容都只關(guān)于你?？唆斔拐f當(dāng)顧客在瀏覽經(jīng)銷店的臉書貼文時，心里同時在想：這些內(nèi)容對我來說有什么用處?？唆斔拐f，經(jīng)銷商們也應(yīng)用這樣的思維方式來制定貼文內(nèi)容，比如在推送之前先問自己：“這條推文里有吸引網(wǎng)友的內(nèi)容嗎？”或者“想要吸引網(wǎng)友成為自己品牌的用戶，還需要什么樣的條件?！?/p>

誤區(qū)三：沒有針對內(nèi)容的策略。想要開發(fā)潛在客戶，經(jīng)銷商需要知道他們的客戶究竟是誰；什么樣的東西與客戶相關(guān)聯(lián)。克魯斯說：“內(nèi)容可以是針對提升銷量而設(shè)計，也可以是增加顧客對品牌的興趣，或者是單純的推廣性廣告?！?/p>

誤區(qū)四：無意義的投資。臉書并不是順風(fēng)車，如果經(jīng)銷商只是一味的推送貼文，但不采取措施推廣，那么，這條貼文極有可能被淹沒?！氨仨殲閮?nèi)容創(chuàng)作和臉書廣告留出預(yù)算，同樣的，還要有一個專門運營這些廣告的人?！?/p>

誤區(qū)五：沒有對社交媒體進行定期審查。一些經(jīng)銷店對自己營銷策略失效的原因百思不得其解，原因之一就在于他們并沒有對什么樣的營銷策略是有效的、什么樣的是無效的進行深入研究?！八麄儗τ谌绾螌垢偁帉κ炙坪醪⒉辉谝?。”克魯斯說：“一次審查會讓你弄清楚最有效的實踐方式究竟是什么。如果你正要著手聘用一個專門負責(zé)社交推廣的人，那么這將給你一些指導(dǎo)?！?/p>

誤區(qū)六：沒有轉(zhuǎn)換策略。經(jīng)銷商可以輕易在臉書上貼文，甚至用一些基本的廣告手段在平臺上進行推廣，但是克魯斯說仍舊有一些經(jīng)銷商沒有意識到他們可以將臉書的功能提升到另一個層次。比如對登錄界面進行特殊設(shè)計，通過廣告推送吸引臉書上的特定消費人群。“對登錄界面進行設(shè)計的目的在于將他們從原本的界面轉(zhuǎn)移，點擊鏈接，進入到經(jīng)銷店的網(wǎng)站，從而進入更深一層的銷售渠道?！彼f：“這樣會引導(dǎo)消費者做出你想讓他們做的舉動?！?/p>

誤區(qū)七：不能正確認知和實現(xiàn)投資回報。內(nèi)容覆蓋廣度、粉絲增長數(shù)量和交易數(shù)量是可以用具體的數(shù)字來表現(xiàn)的。但檢測投資效果的另一個關(guān)鍵性指標在于是否能將潛在消費者轉(zhuǎn)化為實際消費者，這就不能用數(shù)字衡量了。經(jīng)銷店會在自己的臉書界面收到潛在消費者的留言，詢問是否可以預(yù)約某項服務(wù)。管理臉書賬號的人應(yīng)該知道如何在不花一分錢的情況下，實現(xiàn)對潛在消費者的轉(zhuǎn)化。

篇10

[關(guān)鍵詞]氧氯化鋯；市場分析；營銷策略

[中圖分類號]F713.52[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）5-0025-03

1引言

氧氯化鋯是制備鋯系列材料的一種重要中間產(chǎn)品，其鋯化合物已被廣泛用于實際生活中。我國作為全球最大的氧氯化鋯生產(chǎn)基地，其產(chǎn)能在近幾年也逐漸擴張。目前氧氯化鋯行業(yè)產(chǎn)能過剩，下游需求亦不景氣，氧氯化鋯生產(chǎn)企業(yè)要想取得更好的發(fā)展，就必須在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時，結(jié)合自身優(yōu)勢，加大營銷力度，本文結(jié)合當(dāng)前氧氯化鋯的市場分析和營銷的基礎(chǔ)理論，提出了相應(yīng)的營銷策略。

2氧氯化鋯的市場分析

2.1產(chǎn)能

我國作為全球最大的氧氯化鋯生產(chǎn)基地，其產(chǎn)能在近幾年也逐漸擴張。全國具有規(guī)模、有資質(zhì)的企業(yè)有10多家，產(chǎn)能約22萬噸/年。前5家企業(yè)集中了生產(chǎn)設(shè)計產(chǎn)能的68.8%；生產(chǎn)能力按地區(qū)劃分：江西約占產(chǎn)能的22%，廣東約占15%，浙江、江蘇、河南各約占8.9%，內(nèi)蒙古約占8%；其他的產(chǎn)能主要集中在山東。

2.2產(chǎn)量初步統(tǒng)計

我國已經(jīng)成為世界上最大的氧氯化鋯生產(chǎn)國、消費國和出口國，占世界總產(chǎn)量95%以上。2005—2012年氧氯化鋯國內(nèi)產(chǎn)量初步統(tǒng)計見上圖。

2.3價格走勢

從氧氯化鋯的價格走勢中可以得出在2005—2008年年底漲勢較緩（1.1萬/噸），幾乎沒有多大變化；受2008年年底金融危機影響，2009年年初氧氯化鋯單價開始下滑，2010年6月后跌入谷底不到1萬元后又開始上升至2011年6月的2.65萬的波峰后開始下滑至2013年11月0.88萬元左右。

2.4產(chǎn)能過剩原因分析及影響

氧氯化鋯行業(yè)產(chǎn)能過剩的原因主要有：首先是氧氯化鋯在前幾年利潤較高吸引了很多資金進入到該行業(yè)。其次是過去幾年環(huán)保壓力較小，企業(yè)進入氧氯化鋯的行業(yè)成本偏低。

鋯制品的市場需求下降，開工不足，再加上原材料價格高居不下，全行業(yè)陷入微利狀況，一些中小企業(yè)難以承受利潤縮減，資金壓力等風(fēng)險，會逐漸主動退出。

3營銷基礎(chǔ)理論與策略

3.1營銷策略之SWOT分析

SWOT分析法是戰(zhàn)略分析的常用方法：其中S（Strengths）資源優(yōu)勢，W（Weaknesses）資源劣勢，O（Opportunities）環(huán)境中的機會，T（Threats）環(huán)境帶來的威脅。

通過對氧氯化鋯行業(yè)市場的分析，某氧氯化鋯企業(yè)面臨著以下的機會和威脅；優(yōu)勢：相對先進的工藝和設(shè)備；依托萃取技術(shù)提純氧氯化鋯，提高產(chǎn)品質(zhì)量；提取稀土，降低生產(chǎn)成本效果；廢酸利用于稀土生產(chǎn)線；完善鋯產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式；具有較強的技術(shù)開發(fā)能力；推進現(xiàn)代化的管理模式；通過了ISO 9000體系認證。劣勢：在鋯行業(yè)中，目前知名度不高；外貿(mào)經(jīng)營實力不強；銷售力量薄弱；新上線的設(shè)備和操作的員工需要一定磨合期。機會：核級鋯—我國核電進入快速發(fā)展階段催生核級鋯需求；工業(yè)級鋯—鋯合金材料市場受益于我國化工業(yè)的飛速發(fā)展呈現(xiàn)出了升溫趨勢。威脅：價格競爭很激烈；產(chǎn)能嚴重過剩；下游市場需求疲軟；其他的企業(yè)進入。

通過對自身優(yōu)劣勢的分析，得出SWOT組合戰(zhàn)略；SO戰(zhàn)略：充分利用公司自身優(yōu)勢，抓住市場機遇；擴大市場占有率，提高市場份額。WO戰(zhàn)略：增加媒體宣傳力度；重視對新入員工的培訓(xùn)和外貿(mào)銷售人才的引進和培養(yǎng)；不斷研究新的增長點、新的市場需求。ST戰(zhàn)略：樹立市場觀念，培養(yǎng)競爭意識，提高公司的整體競爭力；提高服務(wù)意識，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得客戶。WT戰(zhàn)略：盡量保持客戶的忠誠度，穩(wěn)定市場；加強營銷隊伍，從而提高競爭地位；注意平衡利潤和市場占有率。

3.2營銷策略之4Ps

營銷理論界廣為接受的4Ps理論的內(nèi)容包括：產(chǎn)品策略（Product）、價格策略（Price）、渠道策略（Place）、促銷策略（Promotion）。

3.2.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是指以適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m合的促銷手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品投放到特定的市場行為；是企業(yè)進入市場在競爭中生存的關(guān)鍵，是貫徹市場營銷觀念的基礎(chǔ)。

（1）市場細分。經(jīng)過詳細的市場調(diào)查，根據(jù)氧氯化鋯產(chǎn)品性質(zhì)：產(chǎn)品中主含量（Zr（Hf）O2含量）以及雜質(zhì)Fe2O3、Na2O、SiO2等，將市場細分為：電子陶瓷原件、釔鋯粉體（陶瓷刀、結(jié)構(gòu)件、研磨介質(zhì)等）、寶石鋯、鈰鋯催化劑、鋯鹽、色釉料等，并制定了系列化、差異化策略，以滿足細分的市場。

（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。以市場為導(dǎo)向，分析產(chǎn)品組合中各產(chǎn)品銷售、利潤及市場情況，適時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理布局鋯產(chǎn)業(yè)鏈；開發(fā)氧氯化鋯以及下游鋯合金材料在新型領(lǐng)域的應(yīng)用；加強新型鋯材的投入是科技發(fā)展、市場競爭、客戶需求變化、企業(yè)生存與發(fā)展的要求；發(fā)展利潤較高的鋯材料市場（包括復(fù)合氧化鋯和氧化鋯結(jié)構(gòu)陶瓷）；發(fā)展核級海綿鋯，打開核級鋯業(yè)務(wù)空間；增加營業(yè)收入。在總結(jié)國內(nèi)其他氧氯化鋯生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)驗上，結(jié)合自身資源優(yōu)勢和特點，積極進行工藝創(chuàng)新及節(jié)能挖潛，少走彎路，尋找一條發(fā)展鋯材料項目的捷徑。

（3）產(chǎn)品質(zhì)量。完善質(zhì)量管理網(wǎng)絡(luò)，增強全員質(zhì)量意識，提升質(zhì)量文化乃至企業(yè)文化。在生產(chǎn)中以優(yōu)先保證質(zhì)量為營銷導(dǎo)向。穩(wěn)定氧氯化鋯的理化性能是保持核心競爭力的基礎(chǔ)，是激烈的市場競爭環(huán)境中企業(yè)生存和發(fā)展的法寶。

3.2.2價格策略

產(chǎn)品定價需綜合考慮營銷目標、營銷組合、產(chǎn)品成本、市場需求、競爭狀況、產(chǎn)業(yè)鏈以及環(huán)境等因素的影響。新建氧氯化鋯生產(chǎn)企業(yè)，市場目標主要立足國內(nèi)，為使產(chǎn)品能較容易并順利地進入市場，價格一定要適中。價格策略需進行統(tǒng)一管理；價格策略有：新產(chǎn)品定價、折扣定價、差別定價（不同客戶、不同用途、不同時間、不同地點、不同款式、不同價格）、促銷定價以及地區(qū)定價（出廠價、到廠價）、組合定價策略（產(chǎn)品系列定價、連帶產(chǎn)品定價）。

3.2.3渠道策略

營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流向最終客戶所經(jīng)過的各個中間組織的集合；氧氯化鋯產(chǎn)品屬于工業(yè)品，其分銷渠道有工業(yè)品的特點：分銷渠道較短，渠道結(jié)果比較簡單，生產(chǎn)和使用區(qū)域集中化。氧氯化鋯產(chǎn)品的銷售較少有分銷渠道，一般是生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給使用的客戶，國內(nèi)的生產(chǎn)和使用比較集中在江西、浙江、江蘇、山東、廣東、四川等地，國外的客戶集中在日本和歐美國家。企業(yè)需充分立足于國內(nèi)市場、開拓國際市場，推進兩大市場的同步發(fā)展。

3.2.4促銷策略

企業(yè)可以何通過人員推銷、廣告、網(wǎng)絡(luò)、展會、電話宣傳等各類促銷方式，向客戶傳遞產(chǎn)品信息，引起客戶的注意和興趣，激發(fā)客戶的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。促銷策略主要有兩種，一是推的策略，即直接方式，業(yè)務(wù)員通過努力發(fā)展客戶，提升銷量，開拓市場；二是拉的策略，即間接方式，通過廣告、網(wǎng)絡(luò)、展會宣傳，吸引客戶關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品，并形成購買。

3.3營銷策略新思維

氧氯化鋯的銷售工作中需勇于創(chuàng)新、敢于嘗試；對眾多的營銷理念進行凝練和升華，既應(yīng)用傳統(tǒng)營銷，又注意把握新的營銷思想：人員策略、網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、綠色營銷等在實際工作中的應(yīng)用，為氧氯化鋯企業(yè)的營銷增加新的亮點。

3.3.1人員策略

人員策略主張企業(yè)管理者了解和掌握員工的需求動向和規(guī)律，解決員工的實際困難，提高員工的滿意度，可從員工的培訓(xùn)與激勵機制方面入手。

（1）培訓(xùn)。在公司內(nèi)部挖掘培訓(xùn)教材和培訓(xùn)師資，對員工進行合理培訓(xùn)，做到學(xué)以致用。既重視技術(shù)服務(wù)人員的培訓(xùn)，也重視銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)；新業(yè)務(wù)員需培訓(xùn)鋯市場行情、氧氯化鋯產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)流程、財務(wù)知識、票據(jù)知識等；老的業(yè)務(wù)員也需定期請技術(shù)部門針對新產(chǎn)品進行培訓(xùn)。

（2）改進激勵機制，留住優(yōu)秀人才。為穩(wěn)定和激勵高素質(zhì)隊伍；確定多類激勵方案，同時激勵也分多個方面，一是物質(zhì)激勵，如加薪、年終紅包、年休假等；二是內(nèi)在精神激勵，如評先進、深造等；有時，精神激勵比物質(zhì)激勵效果更好。還可運用參與式管理、建立學(xué)習(xí)型組織、定期評價和淘汰等多種方式加強對人員的激勵。

3.3.2網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)資源開展?fàn)I銷活動的一種戰(zhàn)略思想，是數(shù)字經(jīng)濟時代的一種嶄新的營銷理念和商業(yè)模式。借助互聯(lián)網(wǎng)作為信息傳遞手段，構(gòu)建、開展網(wǎng)絡(luò)營銷，擴展?fàn)I銷視野；常見的網(wǎng)絡(luò)營銷：建設(shè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子商務(wù)等。建網(wǎng)站目的是為了讓客戶了解企業(yè)和產(chǎn)品。網(wǎng)站需力求簡單明了、圖文并茂；介紹產(chǎn)品性能參數(shù)、相關(guān)技術(shù)服務(wù)支持及有關(guān)的其他信息等。

3.3.3關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是發(fā)展、建立、維護和鞏固企業(yè)與客戶和其他利益相關(guān)者的關(guān)系的活動，并通過企業(yè)努力，以誠實的交換及履行承諾的方式，使活動所涉及的各方面利益在關(guān)系營銷活動中得以實現(xiàn)?？蛻絷P(guān)系的管理：業(yè)務(wù)員需建立更為詳細的客戶檔案與數(shù)據(jù)庫，對客戶進行日常及分類管理。努力建立長期關(guān)系：根據(jù)產(chǎn)品的特點、行業(yè)的性質(zhì)、競爭的程度、企業(yè)的目標和自身的優(yōu)勢等和其他企業(yè)建立相互合作、共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的戰(zhàn)略聯(lián)盟，達到共同的戰(zhàn)略目的。氧氯化鋯產(chǎn)品不同于一般的消耗品，具有其特殊的性質(zhì)，因此，建立相互信任、互利雙贏的商業(yè)關(guān)系對雙方來說都十分重要；關(guān)系營銷的關(guān)鍵就在于：不僅創(chuàng)造新交易、與新客戶識別和建立關(guān)系重要，維護和鞏固已有的客戶關(guān)系更為重要。

3.3.4服務(wù)策略

客戶需要的是氧氯化鋯的性能完全滿足于客戶本身的生產(chǎn)，而不僅僅是一個合格的氧氯化鋯產(chǎn)品。評價氧氯化鋯產(chǎn)品的標準是客戶好不好用。氧氯化鋯指標發(fā)生微小的變化都會造成客戶產(chǎn)品的不合格。出現(xiàn)生產(chǎn)問題后，公司不能有效地協(xié)助客戶解決是造成客戶流失的重要原因，銷售部門成立了售后技術(shù)支持小組，聘請技術(shù)專家，一旦客戶在使用氧氯化鋯的過程中出現(xiàn)問題，技術(shù)人員便趕到現(xiàn)場，與客戶共同分析原因，解決問題。

3.3.5綠色營銷

綠色營銷是企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要途徑，是指以環(huán)境保護為經(jīng)營指導(dǎo)思想，在經(jīng)營中貫徹企業(yè)自身利益、客戶和環(huán)境利益相結(jié)合的原則。企業(yè)決策需納入環(huán)境保護；采用新工藝、新技術(shù)，減少或消除有害廢棄物的排放，搞好“三廢”的綜合治理和循環(huán)利用；關(guān)注產(chǎn)品的持續(xù)改進；重視各相關(guān)方（研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、客戶）的參與。開展綠色營銷，提高資源的使用效率；有利于企業(yè)的國際化經(jīng)營、占領(lǐng)市場和擴大市場銷路；塑造綠色企業(yè)文化，構(gòu)建綠色企業(yè)形象，贏得獨特的競爭優(yōu)勢；但是也會面臨觀念、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、環(huán)境政策等方面的阻力和障礙，企業(yè)應(yīng)當(dāng)正視這些困難和障礙，抓住有利機會，將綠色營銷與經(jīng)濟發(fā)展有機結(jié)合起來，從而獲取更大的經(jīng)濟效益。

4結(jié)論

對近幾年氧氯化鋯產(chǎn)能、產(chǎn)量、價格走勢情況進行了統(tǒng)計與分析；闡述了氧氯化鋯產(chǎn)能過剩的原因。以SWOT、4Ps及營銷新思維等營銷策略為理論依據(jù)，剖析了某氧氯化鋯企業(yè)的營銷策略；結(jié)合營銷實踐探索營銷新思維：人員策略、網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、綠色營銷等在實際工作中的應(yīng)用，為氧氯化鋯企業(yè)的市場拓展提供了理論支持。

營銷策略是企業(yè)營銷工作的基石，市場營銷要制定企業(yè)的市場定位戰(zhàn)略，發(fā)掘市場潛在需求，能否滿足客戶需求，直接關(guān)系到企業(yè)的市場份額和贏利，從而影響企業(yè)的生存與發(fā)展。構(gòu)建營銷理念體系，整合營銷資源是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必由路徑。

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