導(dǎo)語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品營銷企劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

B、借此銷售良機(jī)，提升客流，擴(kuò)大銷售，為全年預(yù)算的完成做最大貢獻(xiàn)。

主題：(中秋喜洋洋*國慶樂逍遙)

時(shí)間段：兩個(gè)DM檔期(9.14-9.27、9.28-10.11)

一、主要促銷活動(dòng)

一重禮：快樂雙節(jié)*幸運(yùn)抽獎(jiǎng)(深圳+中山)

9月28日-10月06日期間，購物滿48元即可免費(fèi)得到易凱全球旅行網(wǎng)送出的旅游雜志一本，并可參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

9月14日-10月11日期間，購物滿18元即可憑購物小票和限定金額購買我們精心挑選的優(yōu)質(zhì)商品。

三重禮：中秋國慶齊歡喜*月餅換購獻(xiàn)心意(深圳+中山)

9月14日-10月06日期間，顧客可憑積分卡1000積分免費(fèi)換領(lǐng)價(jià)值60元的月餅一盒，800分免費(fèi)換取價(jià)值50元的月餅一盒。

四重禮：抓現(xiàn)金利是活動(dòng)(中山)

10月1日-10月7日期間，顧客凡買滿38元即可參加抓現(xiàn)金利是活動(dòng)，活動(dòng)僅限中山17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。(每天限送100封/161元：38元1封、5元1封、3元5封、2元10封、1元83封。費(fèi)用共19159元)

五重禮：購物送好禮(中山)

10月1日-10月6日期間，顧客凡買滿128元即可獲贈(zèng)月餅一盒，單張小票只送一盒，數(shù)量有限，送完即止?；顒?dòng)僅限中山17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。

六重禮：免費(fèi)包裝禮籃活動(dòng)(中山)

9月14日-10月06日期間，顧客凡購物滿68元即可免費(fèi)包裝禮籃一個(gè)，數(shù)量有限，包完即止?；顒?dòng)僅限中山17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。

七重禮：服裝優(yōu)惠活動(dòng)(買100送20元月餅提貨券)(深圳+中山)

9月28日-10月06日期間，服裝買100送20元月餅提貨券，月餅提貨券可用于購買全場(chǎng)各大品牌的月餅。活動(dòng)門店僅限深圳：鳳凰、海苑，中山：南朗、三角、麗港、黃圃2、張

二、板芙、三鄉(xiāng)、橫欄共10家。

二、促銷活動(dòng)具體方案

一重禮：快樂雙節(jié)*幸運(yùn)抽獎(jiǎng)

9月28日-10月06日期間，凡在本超市一次性購物滿48元的顧客，即可憑購物小票參加抽獎(jiǎng)，顧客將相關(guān)個(gè)人資料(姓名、身份證號(hào)碼、聯(lián)系電話)填寫在購物小票上并投入抽獎(jiǎng)箱即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，(深圳區(qū)門店將小票與芒果網(wǎng)注冊(cè)單裝訂一起并投入抽獎(jiǎng)箱)，抽獎(jiǎng)儀式定于10月7日當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)分批邀請(qǐng)顧客參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。時(shí)間段由門店自行掌握，次日門店將顧客中獎(jiǎng)名單張貼于門口顯眼位置。

換購細(xì)則:

1、門店于10月7日當(dāng)天分次邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客在抽獎(jiǎng)箱中按先后順序抽出中獎(jiǎng)?lì)櫩?，先抽出的顧客為低?jí)別獎(jiǎng)項(xiàng)，后抽出的顧客為高級(jí)別獎(jiǎng)項(xiàng)。獎(jiǎng)品將于9月15日前發(fā)至各門店，顧客抽等獎(jiǎng)：“當(dāng)次購物小票全單免”時(shí)，即可邀請(qǐng)顧客當(dāng)場(chǎng)按原單金額再次購買商品，品種不限，按金額結(jié)算即可，收銀員在結(jié)算時(shí)按禮券出機(jī)，并在報(bào)表中注明(剪角禮券)，中獎(jiǎng)的購物小票須由門店店長簽名并隨報(bào)表上交財(cái)務(wù)部。每店僅有一張。

2、抽獎(jiǎng)箱由芒果網(wǎng)站贊助并提前送DC，由DC分貨至各門店。(門店若自有贈(zèng)品資源，可自行投入該活動(dòng)以豐富獎(jiǎng)品內(nèi)容)

各店獎(jiǎng)項(xiàng)分配如下：(隨后附分貨表)

獎(jiǎng)項(xiàng)特等獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)四等獎(jiǎng)五等獎(jiǎng)六等獎(jiǎng)七等獎(jiǎng)八等獎(jiǎng)安慰獎(jiǎng)

獎(jiǎng)品當(dāng)次購物憑票全單免陽朔四日游清遠(yuǎn)兩日游海泉灣兩日游背包、音響香港品質(zhì)游珠海一日游香港一日游菲曼芝免費(fèi)美容券鬧鐘、筆記本雕牌超效加酶洗衣粉350克欖菊生姜去腥洗潔精260克餅干

每店數(shù)量1指定門店指定門店指定門店深圳門店深圳門店指定門店按ABCD分按ABCD分中山

數(shù)量合計(jì)1136160403001000160500050001000

9月28日-10月06日期間，一次性購物滿48元的顧客即可免費(fèi)得到易凱全球旅行網(wǎng)送出的旅游雜志一本，活動(dòng)僅限深圳門店，每家店配送100本，數(shù)量有限，送完即止。新晨

篇2

貴刊1999年第12期刊發(fā)了長沙松郁郁先生《莫讓發(fā)明成為塵封的記憶》一文，作者在文中提出了一個(gè)很有價(jià)值的問題，即如何實(shí)現(xiàn)發(fā)明商品化的問題。但筆者認(rèn)為，發(fā)明商品化的任務(wù)不應(yīng)落在發(fā)明人身上，關(guān)鍵在于建設(shè)一條開放、高效、通暢的轉(zhuǎn)化渠道。

傳統(tǒng)商業(yè)模式一般為：廠商——銷售渠道——消費(fèi)者，這實(shí)質(zhì)上是一個(gè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過程，商品在其中只是充當(dāng)了一個(gè)價(jià)值載體的角色，其本身并不能創(chuàng)造任何價(jià)值，消費(fèi)者購買商品主要是為了滿足其消費(fèi)動(dòng)機(jī)；而發(fā)明商品化模式為：發(fā)明者（科研人員）——轉(zhuǎn)化渠道——廠商——銷售渠道——消費(fèi)者。很顯然，在發(fā)明商品化的過程中，發(fā)明或科研成果的轉(zhuǎn)化渠道起了最關(guān)鍵的作用。廠商購買某項(xiàng)發(fā)明的原因在于它所具有的能夠創(chuàng)造價(jià)值的價(jià)值，即潛在的投資價(jià)值。因此，發(fā)明商品化的過程實(shí)質(zhì)是一個(gè)價(jià)值增值過程，發(fā)明者在其中只是充當(dāng)了一個(gè)“價(jià)值源”的角色，而其發(fā)明價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在于其轉(zhuǎn)化渠道的通暢與否。

由于長期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，發(fā)明專利在很大程度上成了專利局的“專利”，而專利局事務(wù)性的特點(diǎn)決定了它不會(huì)在發(fā)明專利的推廣應(yīng)用上狠下功夫。因此，打破專利局對(duì)發(fā)明專利的壟斷地位，將發(fā)明專利更大程度地推向市場(chǎng)勢(shì)在必行。筆者認(rèn)為可從兩個(gè)方面探討嘗試：

1.實(shí)施連鎖制。連鎖模式具有覆蓋面廣、容易協(xié)調(diào)等優(yōu)點(diǎn)，可以借鑒北京連邦軟件公司的模式。連邦軟件作為全國最大的軟件連鎖商，通過其在全國數(shù)百家專賣店的連鎖經(jīng)營，創(chuàng)造了軟件銷售的奇跡。但與其銷售業(yè)績(jī)相比，更為重要的是連邦軟件在國內(nèi)軟件業(yè)中探索出了一條全新的商業(yè)模式，這種模式無疑大大有利于軟件業(yè)的發(fā)展。發(fā)明專利的商品化，同屬知識(shí)產(chǎn)權(quán)范疇，這不失為一種較好的選擇。

2.借鑒電子商務(wù)模式，建立網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)。通過網(wǎng)絡(luò)化來實(shí)現(xiàn)和促進(jìn)發(fā)明的商品化，不僅是一條可行的渠道，而且可以為此類網(wǎng)絡(luò)公司帶來豐厚可觀的利潤。目前國內(nèi)已出現(xiàn)了從事此類業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，如深圳的生物引擎公司，這家公司建立的Bio-engine網(wǎng)站，立足生物行業(yè)，為生物科研機(jī)構(gòu)和廠商等建立了一個(gè)高效、快速的交流平臺(tái)，并向電子商務(wù)方向發(fā)展。在這個(gè)“平臺(tái)”上，一方面發(fā)明者或科研人員可以及時(shí)了解到市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，并依此確定或調(diào)整研究方向；另一方面，眾多廠商也可隨時(shí)了解到前沿科技信息，并擇優(yōu)采用先進(jìn)適用的發(fā)明或科研成果，這樣，該“平臺(tái)”就真正起到了聯(lián)結(jié)發(fā)明者與廠商之間關(guān)系的紐帶作用。

以上僅為一家之言，希望這一社會(huì)課題能引起更多人的關(guān)注和思考。

青島/毛煒 世紀(jì)話題

在剛剛步入20世紀(jì)90年代的時(shí)候，管理界就提出了這樣一些測(cè)試題：

·您是否在一個(gè)“學(xué)習(xí)型組織”里工作？

·您是否以“學(xué)習(xí)型的生活方式”工作和生活？

·您所在的企業(yè)是否在討論“企業(yè)重組”、“市場(chǎng)重建”、“營銷體系重組”？

·您所在公司的“組織結(jié)構(gòu)”、“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”合理嗎？

·您是否以“創(chuàng)新型行為”發(fā)展自已？

·您是“以時(shí)間為基礎(chǔ)”競(jìng)爭(zhēng)嗎？

·您所在公司是否調(diào)整了“核心競(jìng)爭(zhēng)力”？

10年彈指一揮間，今天如果您還沒有完全理解這些詞匯的科學(xué)與玄妙之處，那么你已落后于時(shí)代，更趕不上知識(shí)經(jīng)濟(jì)的步伐，因?yàn)檫@些問題早已成為“通識(shí)”和“常識(shí)”了。

而今，又涌現(xiàn)出了許多更新的詞匯，如：“扁平化”、“虛擬公司”、“過程虛擬化”、“及時(shí)制與彈性制”、“速度競(jìng)爭(zhēng)”、“跨文化管理與跨文化營銷”等；從“濃縮生產(chǎn)”、“濃縮企業(yè)”到“放下策略，高舉目的”，從“系統(tǒng)管理模式”到“人為導(dǎo)向”……

激進(jìn)的思維，新觀念，新概念，新學(xué)說，逼迫每一個(gè)企業(yè)和每個(gè)人在生活方式、在組織與戰(zhàn)略中更新自我，因?yàn)槁徊讲粌H僅是落后，而且面臨著“被速度揚(yáng)棄”的危險(xiǎn)。這是因?yàn)樵谛率兰o(jì)到來的巨大的變革中，人為導(dǎo)向——人們的需求、價(jià)值取向和期望都隨著周圍環(huán)境的更易而變遷，而管理與營銷——這一任何時(shí)候都以人為對(duì)象的活動(dòng)，最終將受到各種人的因素構(gòu)成的環(huán)境影響而出現(xiàn)重大的、快速的變革。

在新千年鐘聲敲響的時(shí)候，我為取得的成就而驕傲，同時(shí)充滿感激之情，是你——《銷售與市場(chǎng)》對(duì)我無私的培養(yǎng)：您組織市場(chǎng)一線的專家、學(xué)者，站在理論與實(shí)踐的最前沿，解開一切市場(chǎng)密碼，為我們的經(jīng)營思想和營銷行為導(dǎo)航，并始終在變革前的那一天為我們充電。在您的知識(shí)灌輸和智慧哺育下，我們充滿自信地邁入新世紀(jì)，同時(shí)我們還需要您更多的支持。為此，在道一聲世紀(jì)的感恩之后，祝愿您——《銷售與市場(chǎng)》走得更好！

石家莊/江子 成功的捷徑

中國《個(gè)人獨(dú)資企業(yè)法》的頒布，引起海內(nèi)外各界人士關(guān)注。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家厲以寧先生撰文預(yù)言，該法的施行將掀起中國新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展熱潮；國外驚呼：“中國準(zhǔn)備大量制造老板了”。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)是推動(dòng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)新增長的一支重要生力軍。有人將美國利用高新技術(shù)搞創(chuàng)業(yè)戲稱為“第二次原始積累”，在美國享譽(yù)全球的高新技術(shù)大本營硅谷，誕生了許多諸如英特爾、蘋果、惠普等聞名世界的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，這些公司都在短短一二十年的時(shí)間內(nèi)，將開拓性思維和高新科技轉(zhuǎn)化為適應(yīng)市場(chǎng)需求的商品，創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)財(cái)富，從而有力地推動(dòng)了美國經(jīng)濟(jì)列車高速前進(jìn)。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)惟一能立足市場(chǎng)的法寶就是創(chuàng)新：

——?jiǎng)?chuàng)造新技術(shù)。利用高新科技創(chuàng)業(yè)不僅是時(shí)代的需求，也是民眾創(chuàng)業(yè)的捷徑。因?yàn)?，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)投資更注重知識(shí)和技術(shù)，其次才是資金。Yahoo！就是一個(gè)榜樣。

——?jiǎng)?chuàng)造新行業(yè)。隨著社會(huì)分工日益細(xì)密，可供創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域也越來越廣闊，而民營企業(yè)沒有國有企業(yè)的歷史包袱，經(jīng)營靈活，易于管理，更能貼近人民生活，適應(yīng)市場(chǎng)需求。在第三產(chǎn)業(yè)，許多領(lǐng)域大中型企業(yè)根本無暇顧及，一些善于捕捉商機(jī)的人在這個(gè)頗具潛力的空間里陸續(xù)創(chuàng)立新行業(yè)，來提供社會(huì)尚未滿足的產(chǎn)品和服務(wù)。另外，國外的一些產(chǎn)品尚未進(jìn)入我國市場(chǎng)，填補(bǔ)這些空白也是民眾創(chuàng)業(yè)的極佳選擇，一些大中城市個(gè)體戶經(jīng)營的西式快餐店生意火爆，就是一個(gè)很好的典范。

通過對(duì)350萬百萬富翁調(diào)查表明，在美國，與為他人打工者相比，自己為自己當(dāng)老板成為富翁的機(jī)會(huì)要多4倍。因此，盡管做老板不是惟一的致富途徑，但仍有許多人想自己當(dāng)老板。

南昌/周澤鋒 企劃的責(zé)任

我接觸過一位老總，他明確表示：盡管他極其需要請(qǐng)高級(jí)企劃人員搞企劃，但是他決不愿意花錢去請(qǐng)專業(yè)企劃公司。原因有二：其一是付不起高額的企劃費(fèi)用；其二，他實(shí)地考察了湘西的一家食品公司，該公司在轟轟烈烈地推出花巨資請(qǐng)某專業(yè)企劃公司企劃的一個(gè)新產(chǎn)品上市方案之后，結(jié)果卻是悲壯地收?qǐng)?，企業(yè)陷入了嚴(yán)重的危機(jī)。對(duì)此他深怕自己也折騰不起。

這位老總的態(tài)度，正好折射出國內(nèi)廣大企劃人的浮躁，同時(shí)也反映了企劃人在運(yùn)作上的許多深層問題。

第一，經(jīng)營觀念落后。許多企劃人在自身的經(jīng)營上還是抱著產(chǎn)品觀念或推銷觀念，為自身的利益而來， 就難免會(huì)導(dǎo)致企劃人的一些短期行為，即設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的企劃方案，再強(qiáng)力推銷給企業(yè)。至于方案會(huì)給企業(yè)真正帶來多少效益，許多企劃人并沒有細(xì)想。

第二，沒有戰(zhàn)略企劃。就目前來講，企劃人能幫助企業(yè)從戰(zhàn)略高度去引導(dǎo)企業(yè)發(fā)展方向的不多。通常情況是，在企業(yè)銷售滑坡時(shí)給企業(yè)搞一次促銷活動(dòng)等，而活動(dòng)一下來，往往是虧多賺少。各次企劃活動(dòng)之間缺乏戰(zhàn)略上的一致性和連續(xù)性。

第三，不注重分析企業(yè)所處的行業(yè)和將要進(jìn)入的行業(yè)狀況。一個(gè)企劃人在這方面工作做得不夠，會(huì)誤導(dǎo)企業(yè)將過多的資源投入到錯(cuò)誤的行業(yè)。目前，許多企劃人往往只簡(jiǎn)單地從市場(chǎng)觀念出發(fā)，將眼光局限于消費(fèi)者需求分析，然后是市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位，再就是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，即目標(biāo)市場(chǎng)+4PS模式。這一套理論，可以說很多人都會(huì)來一手，而且會(huì)將方案做得很好看，但卻常常忽略行業(yè)環(huán)境。不同的行業(yè)結(jié)構(gòu)，其競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、企業(yè)地位、行業(yè)前景不同，企業(yè)也就面臨不同的機(jī)遇和威脅。企劃案應(yīng)該是有利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的方案。

第四，忽視了分析企業(yè)能力因素。在目標(biāo)市場(chǎng)+4PS模式的指引下，許多企劃人忽視了不同企業(yè)規(guī)模大小、能力強(qiáng)弱的特殊性，一概以一種模式往企業(yè)上套，結(jié)果往往弄巧成拙。企劃人應(yīng)針對(duì)企業(yè)目前的實(shí)際能力（包括員工素質(zhì)、融資能力、生產(chǎn)能力、管理能力、營銷能力等），結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出切實(shí)可行的方案來。企業(yè)只有半斗米，卻讓其大宴賓客，顯然不是過日子的做法。

第五，服務(wù)方式不健全。國內(nèi)許多企劃人的做法是將方案賣給企業(yè)就不管了，或是在執(zhí)行時(shí)稍微敷衍地搞一下人員培訓(xùn)就完事。這種做法往往會(huì)導(dǎo)致企劃人與企業(yè)的脫節(jié)和方案執(zhí)行的失敗。理想的服務(wù)方式是：進(jìn)行企劃的全過程服務(wù)包括調(diào)研、方案設(shè)計(jì)、方案解釋、人員培訓(xùn)、幫助執(zhí)行、信息反饋與方案修訂，以消除人為的脫節(jié)和方案執(zhí)行失敗的可能。

湖南/林哲 汽車價(jià)格戰(zhàn)，暗流洶涌

看了《銷售與市場(chǎng)》第二期封面專題《中國轎車直面營銷時(shí)代》的一組稿子，作為業(yè)內(nèi)人士，本人想就汽車營銷中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)問題發(fā)表點(diǎn)看法。

價(jià)格戰(zhàn)可謂當(dāng)今汽車市場(chǎng)最敏感的話題之一。雖然迄今為止除個(gè)別車型爆發(fā)了局部?jī)r(jià)格戰(zhàn)以外，從整體上看價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并未成為汽車市場(chǎng)的主旋律，但在當(dāng)前汽車市場(chǎng)供需矛盾突出、容量擴(kuò)張有限的情況下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為一種見效快、作用顯著的促銷手段，仍是汽車廠商所倚重的主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段之一。只是，由于降價(jià)可能引發(fā)的負(fù)面效應(yīng)也是汽車廠商為之頭痛的問題，因此近來汽車廠商的價(jià)格策略趨向于多元化，對(duì)于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更趨向于采取較為含蓄的“隱性降價(jià)”的手法，諸如近來一些汽車廠商普遍采取的供應(yīng)配件、附送禮品、提供超值服務(wù)等等，就是這種變相價(jià)格戰(zhàn)的主要表現(xiàn)形式。

隱性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的另一種重要方式就是汽車廠商通過壓低新產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)，進(jìn)而達(dá)到產(chǎn)品價(jià)格下浮的目的。去年轎車市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就明顯地具有這一特點(diǎn)。由于北京等大城市陸續(xù)提高了汽車的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，所以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)也就成了今年轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“重頭戲”。去年以來，捷達(dá)的“都市先鋒”、富康的“超越者”、夏利的“世紀(jì)福星”、桑塔納的普桑改進(jìn)型“99新秀”等一批新品接踵上市，其品種之多、密度之大均為近年所罕見。然而，這些新產(chǎn)品的性能水平雖較原有車型有了相當(dāng)幅度的提升，但是價(jià)格的增長卻并不顯著。特別是新近上市的一些電噴車，盡管其成本要比普通的化油器車高出很多，但銷售價(jià)格卻普遍低于原先的預(yù)期。顯然，一些產(chǎn)品在開始推向市場(chǎng)時(shí)就已根據(jù)成本、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等市場(chǎng)因素，把價(jià)格定低以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。因此，從某種意義上講，新排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)行給了轎車廠商一個(gè)“變相降價(jià)”的契機(jī)。

篇3

從點(diǎn)子大王到策劃大師，中國的企劃走了很多彎路。幾年前，大江南北憑空冒出了許多所謂的“專家”“大師”或“大王”，也誕生了許多奇形怪狀的所謂學(xué)說。中國企業(yè)對(duì)戰(zhàn)略、策略的需求從此可見一斑——但是，“巫師”、“道士們”把自己對(duì)戰(zhàn)略、策略先知先覺或者朦朧的營銷理解當(dāng)作圣經(jīng)，以西方營銷理論的只言片語為經(jīng)典，于是企劃成了點(diǎn)子，成了炒作，成了迅速致富的手段。我們認(rèn)為，企劃不是點(diǎn)子，企劃不是炒作，企劃更不是能夠讓一個(gè)病入膏肓的企業(yè)立即起死回生的救命稻草。只有理解企劃，我們才能真正地認(rèn)識(shí)企劃，從而做好企劃，用好企劃。

第一，企業(yè)、組織要做什么是企劃，怎么做也是企劃。

在企業(yè)里，我們常常聽到企劃一個(gè)新產(chǎn)品上市，企劃企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略等等，那么企劃和計(jì)劃、策劃有什么不同呢？計(jì)劃常常用于已經(jīng)決定的工作內(nèi)容，工作方法，工作框架，偏重于執(zhí)行和控制；策劃常常是一次短期的活動(dòng)、炒作或者公關(guān)；而企劃則被用在從大的方面決定工作內(nèi)容。如開發(fā)產(chǎn)品、管理品牌、設(shè)計(jì)企業(yè)運(yùn)營模式、設(shè)計(jì)營銷管理模式、設(shè)計(jì)促銷管理模式等等。從大的方面來看，企劃是提出嚴(yán)密的構(gòu)思，經(jīng)過完整的論證然后被采用、實(shí)施、評(píng)估的過程。企劃接近于管理咨詢，一個(gè)公司的企劃班子，既是公司的戰(zhàn)略核心智囊團(tuán)，又是公司策略執(zhí)行監(jiān)控組織。

第二，企劃是理論的實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。

營銷理論和品牌理論是經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，也是指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營的綱領(lǐng)。但是，面對(duì)浩瀚的營銷或品牌理論，企業(yè)究竟該如何加以揚(yáng)棄呢？企劃的一個(gè)重要職能就是評(píng)估理論，吸收理論的有機(jī)養(yǎng)分，從而讓理論融入企業(yè)文化，成為企業(yè)文化有機(jī)的整體。我們知道，一個(gè)企業(yè)如同一個(gè)有血有肉的人，都有其獨(dú)特的一面，對(duì)知識(shí)、理論的吸收都存在適應(yīng)性的問題。企劃的作用就在于尋找企業(yè)獨(dú)特的營銷理論，價(jià)值觀念，品牌觀念，并保證這些理論、觀念在企業(yè)運(yùn)營中灌輸和發(fā)揚(yáng)。從這個(gè)角度上看，企劃不僅僅是一個(gè)部門的職能，而是企業(yè)核心決策班子的職能。假如說中國要評(píng)選企劃專家，那么真正有資格、有條件當(dāng)選的，定然是一些大企業(yè)的CEO或創(chuàng)始人，如張瑞敏、柳傳志之流。

第三，企劃是構(gòu)思的充分發(fā)揮

比如，炙手可熱的商品一上市，很多人就說，“哎，這東西我以前也想過”；再如，一個(gè)成功的品牌企劃也會(huì)有很多人評(píng)價(jià)：“一點(diǎn)也不新鮮，我也想過這么做”?！欢?，只是想到（即某種構(gòu)思）并不是值得驕傲的事情。我們世界上所有偉大的發(fā)明創(chuàng)造都是在不經(jīng)意之間構(gòu)思出來。牛頓從蘋果的落地發(fā)現(xiàn)萬有引力，加利略從小石頭的落下發(fā)現(xiàn)重力加速度，經(jīng)濟(jì)學(xué)家從最普通的買賣發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，等等。但是，如果只是停留在構(gòu)思上，就不能轉(zhuǎn)變成真正的企劃。一句話，企劃就是從五花八門的主意、見解、構(gòu)思、點(diǎn)子中發(fā)現(xiàn)社會(huì)、企業(yè)、消費(fèi)者實(shí)際需求或潛在需求的，可以變成實(shí)施方案的東西，并對(duì)它們進(jìn)行精心組織，使它們產(chǎn)生巨大的功用。只有充分發(fā)揮構(gòu)思，并把構(gòu)思放進(jìn)企劃，才能贏得利益，贏得潛能。

第六，企劃必須得到認(rèn)可，必須擁有實(shí)施的條件

我們常常聽到企業(yè)的老總抱怨企劃脫離實(shí)際，不好實(shí)施。最主要的原因在于企劃工作是主觀性比較強(qiáng)的工作。因?yàn)樵谄髣澒ぷ鏖_展時(shí)，企劃人一方面要綜合各種資源，一方面要估計(jì)可能出現(xiàn)的不確定因素，所以，方案的基礎(chǔ)一半是資源，一半是假說——也就是未經(jīng)過檢驗(yàn)的。因而，在實(shí)施過程中難免會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的風(fēng)險(xiǎn)，這樣那樣的情況。對(duì)于企劃的實(shí)際情況，最重要的是企劃方案本身必須經(jīng)過充分的論證，以確保其執(zhí)行力；然后全面溝通，從而讓企劃得到更多的理解與支持。只有良好的溝通和支持，才能保證企劃的完善實(shí)施。企劃在得到認(rèn)可和擁有實(shí)施條件的前提是：企劃必須防止企劃不完備造成的風(fēng)險(xiǎn)；必須防止人力不可抗因素造成的風(fēng)險(xiǎn)；必須防備由于貫徹不徹底而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)；必須防備由于認(rèn)為因素造成的企劃風(fēng)險(xiǎn)。

第七，天馬行空的想象和腳踏實(shí)地的描述在企劃中同樣重要

篇4

網(wǎng)絡(luò)口碑在網(wǎng)絡(luò)營銷中具有重大的價(jià)值，其作用主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

第一、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷可以幫助企業(yè)在新產(chǎn)品上市階段迅速引爆聲音，引發(fā)更多人的關(guān)注。當(dāng)有新產(chǎn)品上市，企業(yè)最關(guān)注的是讓更多的人關(guān)注自己的產(chǎn)品，關(guān)注的人越多，產(chǎn)品獲得銷售的可能性越大，那么這時(shí)，網(wǎng)絡(luò)口碑營銷能通過策劃起到重大作用。

第二、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)負(fù)面的聲音進(jìn)行監(jiān)控和果斷處理，將比較差點(diǎn)的口碑加以淡化，起到保護(hù)企業(yè)及產(chǎn)品口碑的作用。這是因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上，不同的網(wǎng)名會(huì)成為各種話題的參與者，也就不可避免地會(huì)出現(xiàn)各種真面和負(fù)面的聲音，如果沒有口碑營銷進(jìn)行平衡，那么當(dāng)負(fù)面聲音大于正面聲音時(shí)就會(huì)直接給企業(yè)及產(chǎn)品口碑帶來完全的消極影響。

第三、網(wǎng)絡(luò)口碑影響會(huì)將產(chǎn)品的賣點(diǎn)體現(xiàn)得淋漓盡致。在產(chǎn)品推出初期，消費(fèi)者只能占一小部分，有更多人則是在觀望，因?yàn)樗麄冞€沒有完全信任這個(gè)產(chǎn)品。這時(shí)口碑營銷通過宣傳可以對(duì)擴(kuò)散產(chǎn)品的賣點(diǎn)起到立竿見影的作用。

網(wǎng)絡(luò)口碑營銷能夠帶來上述的幾個(gè)重要作用，那么策劃一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)口碑營銷方案需要具備那些條件呢?

首先，要有有效的渠道。有效的渠道指的是能控制多少網(wǎng)絡(luò)資源，最主要的是指論壇資源。相信有大多數(shù)人都知道、、等走紅網(wǎng)絡(luò)的事件。說得簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是你能搞定多少論壇的管理員、版主，同時(shí)要保證你的話題有一定的質(zhì)量和足夠吸引人，還需要結(jié)交社區(qū)中的活躍用戶(即那些等級(jí)高、經(jīng)常在線發(fā)帖、有權(quán)威的活躍賬戶用戶，這些活躍用戶會(huì)在帖子回復(fù)、用戶參與度提升上起到很大的引導(dǎo)作用)。

篇5

中小食品企業(yè)的老板、董事或公司高管絕大多數(shù)對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)非常精通，有些企業(yè)老板在自己擅長的食品品類工作了十幾年，甚至更長的時(shí)間，但對(duì)專業(yè)的市場(chǎng)營銷知識(shí)了解的并不多。一個(gè)企業(yè)和一個(gè)人一樣，時(shí)間和精力是有限的，不可能什么都懂，通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)是解決營銷問題或難題最有效的方法。

產(chǎn)品包裝是印刷廠設(shè)計(jì)的

很多中小食品企業(yè)為了省錢、省事、節(jié)約時(shí)間，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)交給印刷廠設(shè)計(jì)，如果包裝印刷的數(shù)量多，包裝設(shè)計(jì)還可以免費(fèi)。也有些中小食品企業(yè)產(chǎn)品包裝和公司宣傳品找的是熟人或路邊打字復(fù)印店設(shè)計(jì)的，不僅沒有品牌和創(chuàng)意策略的指導(dǎo)，包裝設(shè)計(jì)也不上檔次，結(jié)果企業(yè)是省了錢，但消費(fèi)者不認(rèn)可。

好產(chǎn)品就是賣不動(dòng)

對(duì)于銷售狀況不好的中小食品企業(yè)，大多數(shù)產(chǎn)品的質(zhì)量都非常好，其中一些還是專利產(chǎn)品，但這樣品質(zhì)好，貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品就是賣不動(dòng)。打個(gè)比方說，就好像是“捧著金飯碗要飯”。

因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品也需要通過適合的方式告訴目標(biāo)消費(fèi)者，你的產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)品牌相比好在哪里，怎樣觸動(dòng)消費(fèi)者的首次購買愿望和重復(fù)購買頻次，否則再好的產(chǎn)品也可能銷售不暢。

銷售人員換了一批又一批

一些中小食品企業(yè)產(chǎn)品的銷售人員換了一批又一批，或者說是走了一批又一批，產(chǎn)品的銷量依然沒有實(shí)現(xiàn)增長。一方面食品企業(yè)懷疑銷售人員的工作能力和敬業(yè)程度；另一方面，企業(yè)銷售人員也因?yàn)楫a(chǎn)品銷售困難，自己的待遇低而選擇換工作。在這種情況下，中小食品企業(yè)需要認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品賣不動(dòng)主要不是銷售人員的錯(cuò)，而是缺乏專業(yè)品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃的支撐。面對(duì)越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如果沒有專業(yè)營銷策劃的支持，再好的產(chǎn)品也難賣出去。

企業(yè)維持原狀做不大

沒有專業(yè)營銷策劃支持的品牌提升當(dāng)然會(huì)很慢，產(chǎn)品銷售也會(huì)變得非常困難。處于這種狀態(tài)的中小食品企業(yè)往往是多年來幾乎一直維持原狀，公司規(guī)模很難做大。企業(yè)在資金、銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性、公司凝聚力等方面會(huì)進(jìn)一步陷入惡性循環(huán)的危機(jī)當(dāng)中。

找策劃公司不放心也沒有錢

當(dāng)公司品牌和產(chǎn)品銷售遇到困難的時(shí)候，很多中小食品企業(yè)也會(huì)想到與外腦合作，尋求營銷策劃公司的幫助，同時(shí)對(duì)營銷策劃公司的策劃能力又不放心，企業(yè)也沒有更多的錢聘請(qǐng)策劃公司做營銷策劃。所以很多中小食品企業(yè)在遇到營銷難題或營銷問題時(shí)總是難以得到及時(shí)有效的解決。

企業(yè)陷入進(jìn)退維谷的艱難處境

在北京精準(zhǔn)企劃服務(wù)過的中小食品企業(yè)中，有一半以上都是企業(yè)有好的產(chǎn)品、技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后就是賣不動(dòng)或者當(dāng)產(chǎn)品銷量達(dá)到一定階段后再提高就非常困難。公司老板、企業(yè)高管和銷售人員都非常努力，公司文化也非常有凝聚力。還有些是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)，自己的產(chǎn)品缺乏品牌力的拉動(dòng)，不得不降價(jià)銷售，很快演變成與競(jìng)品的價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品利潤隨之下滑，企業(yè)面對(duì)這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局無能為力，逐步陷入進(jìn)退維谷的艱難處境。

希望得到真正專業(yè)營銷策劃公司的支持

面對(duì)還不是特別規(guī)范的營銷策劃行業(yè)，中小食品企業(yè)既希望得到真正專業(yè)營銷策劃公司的支持，又不希望冒太大的風(fēng)險(xiǎn)和花太多的營銷策劃費(fèi)用。所以營銷策劃行業(yè)需要能夠?yàn)槭称菲髽I(yè)進(jìn)行專業(yè)營銷策劃，讓中小食品企業(yè)既不需要花多少錢，又能為中小食品企業(yè)穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)品牌提升和產(chǎn)品銷量快速增長的專業(yè)食品營銷策劃機(jī)構(gòu)。北京精準(zhǔn)企劃憑借十七年食品行業(yè)成功營銷策劃經(jīng)驗(yàn)，在食品營銷策劃行業(yè)率先提出的“營銷策劃客戶不滿意100%退款”的莊嚴(yán)承諾，也正是出于給中小食品企業(yè)成功策劃提供保障應(yīng)運(yùn)而生的。

中小食品企業(yè)需要借助專業(yè)策劃做大品牌和產(chǎn)品銷量

在北京精準(zhǔn)企劃成功策劃過的中小食品企業(yè)中，包括廣西桂林漓江魚食品有限公司，陜西漢中瓏津木本油業(yè)有限公司，山西長治潞安府臘肉制品有限公司，河南商丘百業(yè)興農(nóng)科技有限公司，天津蘭氏調(diào)味品有限公司等中小食品企業(yè)，都是企業(yè)處于困境或發(fā)展瓶頸的階段與我們合作，通過精準(zhǔn)企劃專業(yè)整合營銷策劃支持，這些企業(yè)都很快走出營銷困境，實(shí)現(xiàn)了品牌和產(chǎn)品銷量的雙重提升，并已經(jīng)成為區(qū)域性或地方性的知名品牌和強(qiáng)勢(shì)品牌。為中小食品企業(yè)成功營銷策劃紀(jì)實(shí)和精彩平面創(chuàng)意作品等詳細(xì)內(nèi)容，請(qǐng)進(jìn)入北京精準(zhǔn)企劃公司網(wǎng)站成功案例部分查閱。 [i]

丁華，北京精準(zhǔn)企劃CEO，43周歲，中國知名食品營銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家；17年食品行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功服務(wù)過五十多家國際、國內(nèi)大、中小食品企業(yè)；在食品營銷策劃領(lǐng)域已建立了自己成熟的營銷實(shí)戰(zhàn)理論體系。北京精準(zhǔn)企劃——中國食品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與整合營銷策劃第一品牌，食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請(qǐng)進(jìn)入北京精準(zhǔn)企劃公司網(wǎng)站。精準(zhǔn)企劃鄭重承諾：營銷策劃客戶不滿意100%退款。china-jzqh.com

篇6

要賣商品先賣店

眾所周知，店鋪賣場(chǎng)是賣商品的地方，其實(shí)，店鋪賣場(chǎng)應(yīng)該是“賣店”的地方。

顧客對(duì)店的印象不深，不能被吸引入店，再好的商品也成了擺設(shè)。能否直接影響消費(fèi)者的進(jìn)店率和購買情緒，一直考驗(yàn)著企業(yè)的視覺營銷能力。

舉例來說。

當(dāng)我們?cè)谝恍┌儇浬虉?chǎng)、購物中心毫無目標(biāo)地閑逛時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)相似的店鋪里懸掛著相似的商品。甚至說，假設(shè)把每一家賣場(chǎng)門頭的品牌標(biāo)示全部遮擋上，同一樓層的這3個(gè)品牌（見圖1），消費(fèi)者還能指認(rèn)出這是哪個(gè)品牌或者那是哪個(gè)品牌嗎？想想都很難。

以某男裝賣場(chǎng)為例，太多相似的賣場(chǎng)和商品毫無生機(jī)地出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，沒有任何差異性。對(duì)于觀者來說，其實(shí)眼前出現(xiàn)的就是一家店鋪，至于消費(fèi)者去哪家，只有祈求運(yùn)氣降臨了。

同質(zhì)化元素組成差異化形象

品牌企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)前，一般會(huì)制定詳密的商品計(jì)劃，將下一季度的產(chǎn)品上市銷售計(jì)劃部署出來，同時(shí)，陳列企劃也要緊隨出臺(tái)。

陳列企劃關(guān)系著消費(fèi)者的購買欲望。它通過視覺性表達(dá)，以情節(jié)意境等傳遞放大出來，有效提高商品的渲染效果和認(rèn)知力度，并形成與其他競(jìng)品間的形象差別，提高環(huán)境形象，增強(qiáng)快樂體驗(yàn)感，從而促進(jìn)“消費(fèi)”的產(chǎn)生。

事實(shí)上，現(xiàn)代的“消費(fèi)”，已經(jīng)不是“買賣”那么簡(jiǎn)單。它是一種關(guān)系，真正的消費(fèi)不在于物品的物質(zhì)性，而是物品之間的差異性。這種差異性需要以一種符號(hào)化的形式表述出來，以視覺效果呈現(xiàn)出來。

陳列企劃可以通俗地理解為：哪怕是同質(zhì)化相似感達(dá)到99％以上的商品，你通過經(jīng)營策略和差異化的陳列設(shè)計(jì)，將消費(fèi)者認(rèn)同的符號(hào)元素打包、整合，也能夠組成有別于其他商品的銷售形象。

案例：

在服裝類別中，男裝是由于固定印象造成的，比如說西裝、夾克、襯衫、T恤衫、風(fēng)衣、外套等，從形式上都有經(jīng)典的款式深深印在人們腦海中 ，不同于女裝的花哨。國內(nèi)男裝品牌大多賣場(chǎng)相似，品類配搭相同。以西裝來說，哪個(gè)男裝品牌賣場(chǎng)里沒有呢？

虎年來臨之際，筆者參與視覺設(shè)計(jì)的某品牌，在其陳列企劃案中將虎年的虎形紋樣和本命年等民俗寓意結(jié)合起來，以創(chuàng)新的新年主題精心企劃。而這時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)品牌們還是一番紅紅綠綠熱鬧景象，甚至競(jìng)爭(zhēng)品牌們還停留在圣誕樹的陳列方案中。（見圖2）

有參考，有對(duì)比，有超越

陳列企劃工作不僅要熟知自身企業(yè)文化和品牌發(fā)展目標(biāo)、商品線等，還要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能制定出技高一籌的視覺效應(yīng)。這一環(huán)節(jié)卻很少出現(xiàn)在企業(yè)的工作核心之中，通常都是調(diào)研者一兩句話概括論述出來。

其實(shí)，這個(gè)環(huán)節(jié)中每個(gè)品牌企業(yè)似乎都做過，但是真正將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底牌摸得一清二楚的，并沒有幾人。比如：調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)品牌店面的陳列方案，用了何種主題，用什么創(chuàng)意，主推什么商品等。通常，時(shí)間鎖定三個(gè)階段即可：一是新年前主題；二是春款上市主題；三是秋款上市主題。

這樣，再制定自身品牌陳列企劃案的時(shí)候，才能有參考、有對(duì)比、有超越。

當(dāng)前很多零售企業(yè)有提前一個(gè)整年度的陳列企劃，也有提前半年的陳列企劃，更有提前3個(gè)月一季度的企劃。隨著零售市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)需求的快速變化，消費(fèi)者對(duì)商品新鮮度的“保鮮力”越來越短，周密的陳列企劃后就是精細(xì)化的陳列管理，才能達(dá)到視覺營銷戰(zhàn)略的成功。

表1是非常翔實(shí)的針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的陳列情報(bào)信息調(diào)研表，品牌企業(yè)可以根據(jù)自身商品、賣場(chǎng)特點(diǎn)取舍運(yùn)用。

階段性推動(dòng)

陳列企劃需要依據(jù)不同季節(jié)、時(shí)間段、主題變化而進(jìn)行連續(xù)的計(jì)劃性的工作才能夠完成。

陳列企劃推行的三大階段，如圖3所示：

1．計(jì)劃階段：

為了讓計(jì)劃者、實(shí)行者有效執(zhí)行，要有明確的主導(dǎo)概念，實(shí)現(xiàn)思想上的統(tǒng)一。商品陳列計(jì)劃可以根據(jù)商品上市計(jì)劃，將每階段上市的商品和臨近的節(jié)日或者重大事件聯(lián)系起來形成人無我有的陳列主題。

2．執(zhí)行階段：

將計(jì)劃付諸實(shí)施的階段，也是視覺營銷中難度系數(shù)最高的環(huán)節(jié)。因?yàn)椤皥?zhí)行”階段最能考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力。按照時(shí)間、地點(diǎn)、組織安排人員落實(shí)每一主題的相關(guān)工作，并將每一步工作責(zé)任到人，視覺管理者負(fù)責(zé)層層跟進(jìn)。

3．善后階段：

比如建立每一次的陳列文檔庫，形成工作資料；對(duì)每一店鋪賣場(chǎng)做該主題的陳列效果考核，提出問題；回收并管理陳列道具，分類匯總；同時(shí)間段競(jìng)品企業(yè)的情報(bào)調(diào)研匯總，和自身主題效果進(jìn)行比對(duì)，從中找出問題和不足，便于下期調(diào)整。

案例：

同樣是圣誕節(jié)主題，作為西方的傳統(tǒng)節(jié)日，可以與中國的春節(jié)媲美。各大零售商圈與品牌企業(yè)都非常重視這個(gè)消費(fèi)節(jié)日。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在賣場(chǎng)中都會(huì)用到一棵仿真的小松樹的話，這時(shí)候，在本季陳列企劃中，差異性的“創(chuàng)意”就要出臺(tái)了。

所以在第一個(gè)計(jì)劃階段中，創(chuàng)意性主題很重要。某品牌在圣誕主題的陳列企劃中，拋棄了引發(fā)消費(fèi)者視覺疲勞的松樹、禮物盒堆積等常用手段，而是結(jié)合品牌自身形象，以具有藝術(shù)感和形態(tài)感的“裝飾畫”和“裝飾桌”為主題陳列道具，點(diǎn)綴點(diǎn)點(diǎn)紅色和商品配飾配搭起來，低調(diào)中有節(jié)日氛圍。（見圖4）

當(dāng)然，節(jié)日主題大部分商家都會(huì)使用，在制訂計(jì)劃階段，也可以不按常理出牌，在以銷售主推商品為本的前提下，借著自身經(jīng)營定位，清楚地通過“故事性”的視覺傳播，達(dá)到給消費(fèi)者精神層面滿足的效應(yīng)。

例如每年的陽春4月和金秋10月，是婚禮多發(fā)季節(jié)，針對(duì)這兩個(gè)時(shí)間段前3個(gè)月，陳列計(jì)劃就必須要考慮以什么主題推出銷售活動(dòng)了。作為男正裝品牌來說，2009年推出新郎裝主題“繡愛一生”，當(dāng)然，西裝襯衫和領(lǐng)帶都是新郎或伴郎們的首選商品。（見圖5）

2010年，該品牌推出了全新版型的西裝產(chǎn)品，在廓形、面料和款式上都有細(xì)微變化，如果還按照2009年的主題視覺陳列，消費(fèi)者就不會(huì)覺得有新意，也體會(huì)不出哪里有新意。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，準(zhǔn)新郎們大都是80后，他們能接受新鮮事物，節(jié)奏快、時(shí)尚感強(qiáng)的特征將體現(xiàn)在陳列方案的設(shè)計(jì)上。該年度采用了青春版形象代言人，以新版新郎裝視覺陳列，令人耳目一新。（見圖6）

2011年繼續(xù)保持甜美浪漫的主題風(fēng)格，推出棒棒糖之戀的新舉措，還是定位在80后的年輕消費(fèi)群體，以超前的營銷賣點(diǎn)引發(fā)新一輪銷售熱潮。加深消費(fèi)者對(duì)品牌持續(xù)好感度，使得新郎裝保持完整統(tǒng)一的形象。（見圖7）

二八法則抓重點(diǎn)商品

進(jìn)行陳列全年企劃，要不間斷地把精心研發(fā)設(shè)計(jì)的商品在最適宜的時(shí)間，在最醒目的空間中，以最充足的庫存量和最吸引顧客的方式，在賣場(chǎng)中陳列。

所謂重點(diǎn)商品，是指當(dāng)前最暢銷的商品，季節(jié)商品、新商品、媒體大力宣傳的人氣旺的商品。

篇7

本人概況

姓名：XXX 性別：女

民族：漢 政治面目：團(tuán)員

學(xué)歷(學(xué)位)：學(xué)士 專業(yè)：商業(yè)企業(yè)管理

聯(lián)系電話：12345678 手機(jī)：139000234

聯(lián)系地址：北京市東城區(qū)XX大街10號(hào) 郵編：100007

Email Address： 呼機(jī)：66881122-1234

教育背景

畢業(yè)院校：北方工業(yè)大學(xué) 1988-1992 經(jīng)濟(jì)管理系

另：其他培訓(xùn)情況

1996年于北京第二外國語學(xué)院自修英語；自修市場(chǎng)營銷與管理本科課程；有駕照

工作經(jīng)歷

*1998年5月---至今 XX公司

企劃部高級(jí)主管

產(chǎn)品廣告計(jì)劃制定及費(fèi)用控制/策劃促銷活動(dòng)并安排實(shí)施/競(jìng)品廣告的日常監(jiān)測(cè)、分析，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的企劃方案/市場(chǎng)走訪調(diào)查。提出、制定、完成零售終端的改進(jìn)方案/對(duì)全年市場(chǎng)投放與銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，制定下一年度廣告提案

成績(jī)：有效合理的市場(chǎng)策略使公司產(chǎn)品XX成為同業(yè)知名品牌、產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升、達(dá)以公司預(yù)期銷售目標(biāo)。

*1995年3月---1998年3月 某國際知名企業(yè)

市場(chǎng)主任

統(tǒng)一促銷策略的制定、活動(dòng)的實(shí)施及評(píng)估總結(jié)/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場(chǎng)，跟蹤區(qū)域零售商、商的銷售動(dòng)態(tài)，監(jiān)測(cè)競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)/對(duì)市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行收集分析/ 協(xié)調(diào)外部供貨商及媒體實(shí)施大型公關(guān)活動(dòng)

成績(jī)：公司形象及企業(yè)文化得到廣泛傳播，深入人心。產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提高，成為同業(yè)知名品牌。

*1992年10月---1994年12月 XX電訊公司

企劃部助理經(jīng)理

制定并實(shí)施產(chǎn)品的銷售計(jì)劃、促銷推廣計(jì)劃/促銷經(jīng)費(fèi)的管理 /負(fù)責(zé)產(chǎn)品在東北地區(qū)的銷售/協(xié)調(diào)技術(shù)中心與經(jīng)銷商之間的售后服務(wù)關(guān)系

個(gè)人簡(jiǎn)介

多年來供職于大中型企業(yè)的市場(chǎng)、策劃部門，使我積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)行整體市場(chǎng)策劃與實(shí)施都有深入地研究，并自修了市場(chǎng)營銷與管理本科課程。我工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)，喜歡接受新的挑戰(zhàn)并努力完成。

業(yè)余愛好

愛好廣泛。喜愛球類運(yùn)動(dòng)及爬山，大學(xué)曾任校足球隊(duì)隊(duì)員。另外還喜歡唱歌、音樂等。

本人性格

溫和、謙虛、自律、自信（根據(jù)本人情況）。

篇8

常碰到企業(yè)的問題：廣告、公共關(guān)系、新聞等等都在做，但效果為什么不理想？無論對(duì)銷售還是企業(yè)形象品牌形象都未見明顯的起色。

企業(yè)行銷從4P（價(jià)格、銷售通路、包裝、促銷）到IMC（整合營銷），但如何整合營銷？其內(nèi)在的邏輯因果鏈?zhǔn)窃趺礃迂灤┱蠣I銷的呢？

這個(gè)問題不甚了了，勢(shì)必造成企業(yè)所謂整合營銷上的1-1-1……的負(fù)數(shù)效應(yīng)，無法形成整合營銷應(yīng)該有的乘數(shù)效應(yīng)。 二、IMC的準(zhǔn)確概念

IMC：integrated marking communications， 即完整的市場(chǎng)信息傳遞。由美國西北大學(xué)Don e.Schultz提出，將所有傳播營銷工具整合向市場(chǎng)傳播信息。

用信息經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語來描述市場(chǎng)營銷，就是：市場(chǎng)營銷的實(shí)質(zhì)是“降低信息不對(duì)稱”程度，信息不對(duì)稱是指相互對(duì)應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人之間不作對(duì)稱分布的某些知識(shí)或概率分布。

市場(chǎng)營銷環(huán)境本身是不對(duì)稱信息信息場(chǎng)，這里有三組對(duì)偶：企業(yè)與消費(fèi)者，企業(yè)與政府，企業(yè)與企業(yè)。

IMC的任務(wù)就是將企業(yè)的“私人信息”（不為對(duì)偶方所知的信息）傳遞給對(duì)偶方：消費(fèi)者`政府`企業(yè)。使他們能夠從企業(yè)傳遞的信息中去描述這個(gè)企業(yè)的形象。對(duì)偶方開始對(duì)這個(gè)企業(yè)開始認(rèn)知過程：知悉、認(rèn)知、好感或惡感、產(chǎn)生消費(fèi)決定。

這時(shí)就有個(gè)問題值得注意：傳遞給公眾的是什么形象？清晰的還是模糊的？準(zhǔn)確的還是誤導(dǎo)？完整的還是支離破碎的？好譽(yù)度高還是低？多個(gè)或多組信息傳播后，會(huì)產(chǎn)生什么樣的因果鏈?zhǔn)椒磻?yīng)？

也就是說，你想傳達(dá)給公眾什么樣的信息？企業(yè)常常感到?jīng)]話可說或陳詞濫調(diào)無法吸引受眾接受。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況呢？缺乏企業(yè)核心價(jià)值觀及其延伸的邏輯鏈，IMC無法發(fā)揮整合的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。 三、企業(yè)核心價(jià)值延伸出的邏輯因果鏈

企業(yè)核心價(jià)值就是企業(yè)長期的基本的原則，就是企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，而這一點(diǎn)是很多企業(yè)沒有或形同虛設(shè)的，因?yàn)樵S多企業(yè)缺乏遠(yuǎn)大目光，缺乏真正意義上的戰(zhàn)略決策。如西門子管理學(xué)院的信條是“為人類發(fā)展，而非僅為工作，我們?cè)敢赃@樣的形式回報(bào)社會(huì)，對(duì)新的一代給予切實(shí)的幫助指導(dǎo)，不管將來他們到什么地方去工作”。

戰(zhàn)略邏輯的理性分析，就是將特定的戰(zhàn)略選擇與市場(chǎng)情況`組織狀態(tài)與企業(yè)的核心能力相匹配，建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

常用的分析方法：

1．組合分析（portfolio analyses），首先對(duì)公司產(chǎn)品線進(jìn)行“市場(chǎng)占有率”和“市場(chǎng)增長率”矩陣的分析，評(píng)估產(chǎn)品線的“明星類”、“問題類”、“現(xiàn)金牛”、“狗類”的　狀況，從而選擇進(jìn)行IMC的經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)；其次是對(duì)企業(yè)資源的均衡配置的動(dòng)態(tài)考慮；

2．生命周期分析（life cycle analyses），從產(chǎn)品生命周期和組織在市場(chǎng)中的地位來評(píng)價(jià)戰(zhàn)略邏輯，如從外部因素判斷產(chǎn)品生命周期，可以有這樣8個(gè)因素：市場(chǎng)增長率、增長的可能性、產(chǎn)品線的寬度、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率、顧客忠實(shí)度、進(jìn)入本行業(yè)的障礙和技術(shù)。

3．價(jià)值系統(tǒng)分析（value system analyses），通過對(duì)價(jià)值系統(tǒng)配置的方式分析可以發(fā)現(xiàn)各個(gè)活動(dòng)之間的聯(lián)系，內(nèi)涵信息的邏輯思維。然后，從各個(gè)角度運(yùn)用合適的傳播途徑和方式，去傳遞企業(yè)的信息。對(duì)價(jià)值系統(tǒng)聯(lián)系的分析，使各個(gè)活動(dòng)能夠產(chǎn)生“協(xié)同作用”，使組織內(nèi)部之間產(chǎn)生“戰(zhàn)略邏輯的共享”（shared strategic logic ）。

4．區(qū)分優(yōu)勢(shì)分析，將消費(fèi)者細(xì)分與公司自身能力、競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)合起來，以消費(fèi)者利益為出發(fā)點(diǎn)。

程序：

（1）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，挑選出目標(biāo)市場(chǎng)，列出消費(fèi)者利益的5-7種清單，以及針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)先順序。 　 （2）列出能滿足這些消費(fèi)者利益的全部組織能力或資源。 　 （3）填寫表格； 　 （4）然后對(duì)公司進(jìn)行評(píng)分：能力：你公司是否具備滿足這些利益的能力或資源。（是為1，否為0）；優(yōu)越性：與競(jìng)爭(zhēng)者相比而言的能力和資源，（是為1，否為0）；可持續(xù)性：與競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)比較，（時(shí)間成本內(nèi)難以打破現(xiàn)狀為1，很容易達(dá)到勢(shì)均力敵為0）；

這種方法使公司以消費(fèi)者者利益為出發(fā)點(diǎn)，以消費(fèi)者關(guān)心的邏輯推理為目標(biāo)，整和傳播，如今年春夏的空調(diào)宣傳競(jìng)爭(zhēng)中，各廠家紛紛打出“健康環(huán)?！钡母拍钆?，然而我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在空調(diào)使用中的“售后服務(wù)”不勝其煩，于是我們策劃的一系列售后服務(wù)的直擊，對(duì)于什么是“售后服務(wù)”我們也進(jìn)行了“普法”，提高消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)。產(chǎn)生較好的影響。

通過制造新聞，讓傳媒炒作，并且沸沸揚(yáng)揚(yáng)地追求轟動(dòng)效應(yīng)，這是相當(dāng)一部分企業(yè)非?？粗氐墓P(guān)宣傳的思路，這種仿佛事半功倍的好辦法，廣為企業(yè)所用。而我們的企業(yè)很少從系統(tǒng)性的科學(xué)態(tài)度去建立其宣傳的邏輯聯(lián)系，策劃出許多“鬧劇”出來。

日本人在澳大利亞用飛機(jī)撒下精工表，從而打開了這個(gè)島國的市場(chǎng)。不知是否由此得了靈感，1992年有企業(yè)租了一架軍用直升機(jī)在河南原陽黃河大廈上空撒電子表和毛巾。伴隨著巨大的爆炸聲，黑煙卷著火焰吞噬了所有的美夢(mèng)，剩下的是一堆焦黑的飛機(jī)殘骸、33個(gè)冤魂。

曾有某房地產(chǎn)公司為新建的別墅促銷，將一套一百多萬元的豪宅送給了劉曉慶。同樣引起公眾注意力的事件又發(fā)生在劉曉慶身上：某珠寶店安排劉曉慶到其店參觀，并奉送十幾萬元的珠寶作為饋贈(zèng)。這些行為雖然都伴有媒介報(bào)道，但很快引發(fā)了人們的爭(zhēng)議：企業(yè)想要告訴消費(fèi)者的是什么？富裕的價(jià)值是什么？人們不禁要問：你有這筆錢，為什么不多造幾所希望小學(xué)？企業(yè)要“揚(yáng)名”的初衷是達(dá)到了，但消費(fèi)者從你的炒做中推理出的是對(duì)企業(yè)的負(fù)面效應(yīng)。

浙江某服飾公司曾為其西服促銷策劃了一次“50萬元能買幾套西服”的公關(guān)宣傳活動(dòng)：該公司采用日本工藝精致加工制成了價(jià)值近50萬元的共10套西服，款式豪華，據(jù)稱是當(dāng)時(shí)國內(nèi)服裝市場(chǎng)上的最高售價(jià)。這批西服準(zhǔn)備于專賣店開張之日時(shí)亮相。然而活動(dòng)剛一實(shí)施，就遭到非議。

眾所周知，IBM公司憑借CIS而成為“藍(lán)色巨人”，它標(biāo)志企業(yè)形象制勝的時(shí)代來臨。然而到了80年代，IBM開始全面滑坡，1992年該公司虧損達(dá)80多億美元，1993公司綜合實(shí)力由全美第1位降至第12位，幾年共裁員10萬人之眾。究其原因，居然是來自企業(yè)形象的失敗。IBM聲稱“顧客第一”，但卻漠視顧客的需求，拒不生產(chǎn)小型計(jì)算機(jī)，經(jīng)專家評(píng)定，顧客滿意度僅為C級(jí)；IBM聲稱是“顧客至上”，其實(shí)是企業(yè)至上，口口聲聲要“教育顧客”、“糾正顧客”；IBM的經(jīng)營理念是“服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)”，可事實(shí)是“利潤、利潤、再利潤”，盡管其演出了許多諸如空投維修人員的“公關(guān)秀”，企業(yè)強(qiáng)加給公眾的認(rèn)知形象與自身實(shí)態(tài)形象不符的作法，邏輯鏈的斷裂，最終只會(huì)遭到消費(fèi)者的厭倦與拋棄?！疤柹瘛?、“仟村百貨”、“巨人集團(tuán)”曾有過炫目的燦爛，而如今都已成為過眼煙云。國內(nèi)前幾年因形象推廣而火爆一時(shí)的“明星企業(yè)”，如今大多數(shù)也都已美景不再，甚至步履維艱，原因就在于企業(yè)其策劃在源頭上無“企業(yè)核心價(jià)值”，在過程上無邏輯推理的合理化，邏輯混亂，低估受眾的邏輯分析能力，最后連自己也陪了進(jìn)去。 四、國內(nèi)企劃整合的人員問題

中國曾迷信“點(diǎn)子”，也就是“創(chuàng)意”，它只是邏輯鏈上的一環(huán)，決不能犯盲人摸象、以偏蓋全的錯(cuò)誤。作為公關(guān)公司、廣告公司，或企劃、咨詢公司，它的成功不僅僅是為企業(yè)拿出好的“創(chuàng)意”來，還包括由一條邏輯鏈貫穿的許多“創(chuàng)意”，提供一系列的專業(yè)化服務(wù)，而在這一點(diǎn)上，中國公司與國外公司有著明顯的差距，表現(xiàn)在：以“點(diǎn)子”代替“策劃”，“策劃”無系統(tǒng)，或有系統(tǒng)無邏輯聯(lián)系。

整合（IMC）不是簡(jiǎn)單的加法，而是有機(jī)的聯(lián)系，貫穿其中的就是其內(nèi)在邏輯鏈，只有這樣才能保證策劃的信度和準(zhǔn)確性。

我國目前咨詢企劃人大多缺乏實(shí)際企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有的是高等學(xué)府的教師學(xué)者；有的是見多識(shí)廣的“下海”記者。他們不乏一些奇妙、新穎的點(diǎn)子，但是共同的弱點(diǎn)是，一缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，二缺乏對(duì)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的深入了解。大量隨意`邏輯混亂的策劃運(yùn)作，使國內(nèi)企劃行業(yè)無法有效地服務(wù)于企業(yè)。

從發(fā)達(dá)國家企劃的人員構(gòu)成來看，多是資深的企業(yè)老總、政府官員、研究人員，他們的共同特征都是既有扎實(shí)的理論功底又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；

從企業(yè)來說，企劃部的建立對(duì)一家企業(yè)來說是十分必要的。國內(nèi)一些企業(yè)建立了企劃部但沒收到應(yīng)有的效果，這種情況很普遍。造成這種情況的主要原因有幾種：一、定位不準(zhǔn)確。從組織行為上，企劃部在企業(yè)中的地位、角色模糊；二、功能不健全。企劃部的職責(zé)范圍到底有哪些，老板心里沒底，企劃部心里也沒有底；三、人才素質(zhì)不合格。企劃要求對(duì)市場(chǎng)`文化`營銷等均有較深入的把握，對(duì)企業(yè)策劃人員的素質(zhì)要求較高，很多企業(yè)找不到合適的人。

大多數(shù)企業(yè)的企劃主要是為營銷系統(tǒng)服務(wù)的。企劃部與市場(chǎng)部銷售部均隸屬于營銷中心，企劃部的功能主要有以下幾個(gè)方面：

第一、市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定與實(shí)施督導(dǎo)。企劃部的一個(gè)重要任務(wù)就是要為營銷工作的展開提供各種計(jì)劃：如營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)年度營銷規(guī)劃、產(chǎn)品上市計(jì)劃、專題推廣方案、片區(qū)進(jìn)入方案以及銷售管理手冊(cè)等等，建立策劃邏輯鏈的終點(diǎn)`目標(biāo)。

第二、市場(chǎng)信息的收集、整理與分析，準(zhǔn)確、充分的資訊是科學(xué)決策的基本保障，在企業(yè)的營銷系統(tǒng)中，企劃部應(yīng)該與市場(chǎng)部銷售部充分合作，建立起一個(gè)完整、通暢的信息反饋系統(tǒng)。如在營銷手冊(cè)中明確規(guī)定銷售人員應(yīng)以營銷日志、專題調(diào)研的市場(chǎng)信息，經(jīng)片區(qū)主管批閱、歸納后匯總至營銷經(jīng)理處，經(jīng)營銷售經(jīng)理審閱備案后移至企劃部，而企劃部除此之外，還應(yīng)經(jīng)常自行實(shí)施專題調(diào)研和為市場(chǎng)部提供各種市調(diào)方案。形成策劃邏輯鏈的源頭。

第三、市場(chǎng)推廣道具的設(shè)計(jì)與制作。企劃部按照計(jì)劃的要求準(zhǔn)備道具中廣告活動(dòng)所需要的文案、報(bào)刊平面、CF片、海報(bào)、橫幅等的設(shè)計(jì)與制作；公關(guān)專題活動(dòng)所需要的標(biāo)準(zhǔn)文本、現(xiàn)場(chǎng)用品等；促銷活動(dòng)所需的禮品、傳單、POP用品等，監(jiān)督執(zhí)行的邏輯準(zhǔn)確有序。 五、從在華跨國公司看IMC

跨國公司把中國市場(chǎng)看作它們?nèi)蜃钪匾膽?zhàn)略部署之一。對(duì)有些跨國公司，譬如可口可樂、愛立信、寶潔來說，中國已經(jīng)成為它們?nèi)蜃畲蟮氖袌?chǎng)之一。然而，一些跨國公司在中國的經(jīng)營卻不太成功并遭受了挫折，無法獲利，究其原因，在建立策劃邏輯鏈上幾個(gè)重要環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。

中國市場(chǎng)巨大的規(guī)模、地區(qū)間的差異、較為薄弱的基礎(chǔ)設(shè)施、專業(yè)人才的相對(duì)缺乏，是造成于該市場(chǎng)經(jīng)營困難的一些主要原因，經(jīng)過了一段時(shí)間在中國開展業(yè)務(wù)之后，跨國公司發(fā)現(xiàn)了它們?cè)诖箨戇@樣一個(gè)市場(chǎng)化程度低（信息的黑箱現(xiàn)象）的環(huán)境里經(jīng)營管理中犯了不少錯(cuò)誤。

1．80年代和90年代初進(jìn)入中國市場(chǎng)的跨國公司往往將中國消費(fèi)市場(chǎng)想象得很單純，而沒有深入研究各市場(chǎng)細(xì)分的需求和特征，他們所采用的許多市場(chǎng)細(xì)分方法都流于表面，往往不能反映中國的真實(shí)情況。事實(shí)上，即使在同一地區(qū)內(nèi)，不同細(xì)分市場(chǎng)間也可能存在著不少的差異。許多跨國公司在估計(jì)不同市場(chǎng)細(xì)分規(guī)模的時(shí)候，采用了簡(jiǎn)單的人口和收入的方法，可是它們往往忽視了對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)所需的不同的服務(wù)成本和不同細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)情況，因而，它們產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模往往與原先設(shè)想的可以有很大的出入。

2．一些跨國公司對(duì)真正驅(qū)動(dòng)中國消費(fèi)者需求的因素以及這些因素如何變化缺乏深入的了解。大部分跨國公司只對(duì)目前的經(jīng)營環(huán)境，特別是已顯現(xiàn)的消費(fèi)者行為和需求作研究。但是，在中國這樣一個(gè)發(fā)展中的市場(chǎng)，政策、法規(guī)、收和消費(fèi)方式都在迅速變化。成功的跨國公司會(huì)盡量嘗試去預(yù)測(cè)這些變化，進(jìn)而將這些預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)化為策劃的邏輯起點(diǎn)，創(chuàng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3．在中國，各個(gè)城市中的分銷渠道復(fù)雜、零售結(jié)構(gòu)分散，造成許多跨國公司無法有效地管理銷售和分銷，從而難以保證有效的產(chǎn)品覆蓋和滲透。

4．許多跨國公司忽視了日常營運(yùn)管理的重要性，在策劃的操作上因?yàn)槿藛T和環(huán)境變化沒有進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制，因不良的生產(chǎn)控制而導(dǎo)致的重復(fù)勞動(dòng)，都使許多跨國公司在中國的實(shí)際經(jīng)營成本遠(yuǎn)比預(yù)料的高，一些跨國公司甚至發(fā)覺它們?cè)谥袊鵂I運(yùn)的成本與它們?cè)诎l(fā)達(dá)國家的運(yùn)作相關(guān)無幾。

現(xiàn)在，許多跨國公司正在重新審視它們當(dāng)前采用的經(jīng)營形式以及競(jìng)爭(zhēng)定位，以發(fā)展適合中國市場(chǎng)的新戰(zhàn)略和能力。它包括以下關(guān)鍵因素：

·建立并承諾于中國經(jīng)營發(fā)展的目標(biāo)，并清楚了解要達(dá)到這一目標(biāo)有關(guān)的所有因素、影響和后果，建立價(jià)值鏈。

·發(fā)展對(duì)消費(fèi)者的深入了解，找出有效的邏輯起點(diǎn)。

·將對(duì)消費(fèi)者的了解轉(zhuǎn)化為有效的產(chǎn)品市場(chǎng)策略

·有效地管理銷售和分銷渠道

·達(dá)到卓越的日常運(yùn)作管理

·建立一個(gè)有能力的本地化組織

篇9

"中秋節(jié)活動(dòng)-客戶送月餅活動(dòng)方案">

為拉近和廣大新老客戶的距離，提升公司在客戶心中的美譽(yù)度，借此中秋之際利用中秋佳節(jié)親友間互送月餅的習(xí)慣，向廣大新老客戶贈(zèng)送月餅，以表對(duì)他們的牽掛和感謝，從而增進(jìn)客戶和經(jīng)銷商之間的感情，穩(wěn)固營銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步提高客戶對(duì)我公司的忠誠度，有效促進(jìn)產(chǎn)品銷售，具體方案如下：

一、目的：

1、穩(wěn)老抓新，提升聯(lián)動(dòng)公司在客戶心中的美譽(yù)度。

2、促進(jìn)重點(diǎn)意向客戶簽單。

二、贈(zèng)送對(duì)象和條件：

本次活動(dòng)主要針對(duì)廣東地區(qū)客戶，贈(zèng)送對(duì)象主要有以下四大類：

1、老客戶，共80家，預(yù)計(jì)80人，由售后服務(wù)部統(tǒng)計(jì)并上交報(bào)表至企劃部，由企劃部統(tǒng)一安排；

2、現(xiàn)有經(jīng)銷商，初步擬定50家，共計(jì)50人，由客服部統(tǒng)計(jì)并上交報(bào)表至企劃部，由企劃部統(tǒng)一安排；

3、重點(diǎn)購機(jī)意向客戶，由客服助理和業(yè)務(wù)員申請(qǐng)（如下表），交客服經(jīng)理和銷售經(jīng)理審核統(tǒng)計(jì)，交企劃部最終審核落實(shí)。初步擬訂200家左右，預(yù)計(jì)200人；

中秋節(jié)送禮申請(qǐng)表

客戶類型客戶姓名

地址

聯(lián)系電話

4、上門看機(jī)客戶：凡農(nóng)歷8月5日至8月14日到我公司看機(jī)客戶均贈(zèng)送禮品一盒，預(yù)定20家，預(yù)計(jì)20×3=60人。業(yè)務(wù)助理須提前向企劃部申請(qǐng)，由企劃部安排；

三、贈(zèng)送方式：

為了給客戶一個(gè)意外的收獲和驚喜，提高本次活動(dòng)的效果，決定事先對(duì)客戶保密，在集中的時(shí)間內(nèi)統(tǒng)一送達(dá)，經(jīng)與郵政局聯(lián)系后，由郵政局統(tǒng)一送達(dá)。

四、禮品組成：

1、月餅：月餅分為兩個(gè)檔次，分別為中檔和高檔，對(duì)于重點(diǎn)客戶，贈(zèng)送高檔月餅，對(duì)于一般客戶送普通檔次月餅。

2、如果單純送月餅，不論月餅的貴與賤，都顯得落于俗套，沒有創(chuàng)新，經(jīng)過深入思考，決定禮品由兩部分組成：價(jià)值XX元（或XX元）的精美月餅一盒，價(jià)值3元的精美賀卡一張（賀卡上統(tǒng)一印上：“感謝您對(duì)我們的支持，中秋佳節(jié)之際，請(qǐng)接受全體聯(lián)動(dòng)員工深情的謝意和誠摯的祝福，愿您心想事成，財(cái)源滾滾！”）。

五、禮品籌備：

月餅由企劃部或物控部統(tǒng)一從郵政局采購或訂做，賀卡由企劃部精心挑選并印制賀詞。

六、禮品投送時(shí)間、方式：

時(shí)間：9月22日，即農(nóng)歷8月9日，最遲于9月26日即農(nóng)歷8月13日晚6點(diǎn)前送完。

方式：我司將客戶姓名、聯(lián)系電話、詳細(xì)地址、月餅及賀卡最遲9月21日即農(nóng)歷8月8日交給郵政局，由郵政局統(tǒng)一送達(dá)。

要求：業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)助理務(wù)必如實(shí)上報(bào)，所送客戶必須是確定的意向客戶，所送之人必須是客戶中有一定的決定權(quán)或具有很強(qiáng)影響力的人士。

七、費(fèi)用預(yù)算：

本次活動(dòng)總計(jì)客戶數(shù)量380位。其中：

重點(diǎn)客戶150家，即150（人）×XX元/份=元；

一般客戶230家，即230（人）×XX元/份=元。

篇10

筆者從事市調(diào)工作多年，親眼目睹國外公司每年要支付數(shù)百萬元甚至數(shù)千萬元的資金在中國進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并通過這些市場(chǎng)調(diào)查獲得了巨大的好處，在中國市場(chǎng)上取得了不菲的戰(zhàn)績(jī)。為什么國外公司認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)要且非常有用呢？簡(jiǎn)單的回答是，國外公司在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中摸爬滾打了幾百年，在充分了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)營銷已成為其經(jīng)營的基本理念；另外，國外企業(yè)有一套完整的市場(chǎng)研究項(xiàng)目設(shè)計(jì)和使用的組織機(jī)構(gòu)，保證了市調(diào)結(jié)果在行銷企劃過程中的應(yīng)用。

而國內(nèi)的公司卻有所不同，首先從理念上尚沒有像國外公司那樣完全從市場(chǎng)、消費(fèi)者的角度思考問題，造成了對(duì)市調(diào)工作重視不夠的現(xiàn)狀。另一方面，國內(nèi)企業(yè)和市調(diào)公司所設(shè)計(jì)及開展的市調(diào)項(xiàng)目往往存在很多不足之處，這是造成企業(yè)對(duì)市調(diào)結(jié)果不滿意的主要原因。

筆者認(rèn)為，企業(yè)沒有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)查的重要性，那是經(jīng)營理念問題；但企業(yè)認(rèn)為市調(diào)結(jié)果用處不大，主要是市調(diào)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)問題(市調(diào)過程中的質(zhì)量也是有問題的)。我們根據(jù)賽諾公司近年來為國內(nèi)外客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出有效的市場(chǎng)調(diào)查必須遵循的幾個(gè)基本原則，在此與關(guān)心市場(chǎng)調(diào)查的有志之士共勉。

一、 理論模型統(tǒng)領(lǐng)原則

這里講的理論模型包括與市場(chǎng)營銷相關(guān)的理論模型，如營銷學(xué)理論、市場(chǎng)研究理論、消費(fèi)者行為學(xué)理論、廣告學(xué)理論、統(tǒng)計(jì)學(xué)理論、經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、社會(huì)學(xué)理論、心理學(xué)理論、決策學(xué)理論等。

所謂“理論模型統(tǒng)領(lǐng)原則”，是指一個(gè)市場(chǎng)研究項(xiàng)目在方案設(shè)計(jì)的時(shí)候就必須在某個(gè)理論模型的指導(dǎo)下進(jìn)行。例如，客戶要研究品牌問題，我們有品牌資產(chǎn)理論作為指導(dǎo)；客戶要研究目標(biāo)市場(chǎng)問題，我們有STP(市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位)理論作為指導(dǎo)；客戶要研究顧客滿意問題，我們有TCS(客戶完全滿意)理論作為指導(dǎo)；客戶要研究影響消費(fèi)者品牌選擇決策問題，我們有消費(fèi)者購買決策過程理論作為指導(dǎo)；等等。總之，每一個(gè)市調(diào)項(xiàng)目，都應(yīng)該有某個(gè)或某幾個(gè)理論模型作為項(xiàng)目統(tǒng)領(lǐng)，在這些理論的指導(dǎo)下設(shè)計(jì)項(xiàng)目總體思路、問卷、調(diào)查對(duì)象、統(tǒng)計(jì)分析和研究報(bào)告等。

我們接觸過許多市調(diào)項(xiàng)目，純粹是按照人們普通思維方式的問題羅列，把客戶想知道的或市調(diào)公司覺得客戶想知道的問題羅列出調(diào)查問題，然后把調(diào)查結(jié)果做出盡可能多的統(tǒng)計(jì)計(jì)算，做成“漂亮”的市調(diào)報(bào)告。難怪企業(yè)講：市場(chǎng)調(diào)查就是把我們大致知道的東西給出定量的結(jié)果，告訴我們一個(gè)人有兩只眼睛、一個(gè)鼻子、一張嘴。

“要跳出窗外進(jìn)行思考！”這是市調(diào)項(xiàng)目設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該具備的思維方式。我們不是單純的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，而是在幫助企業(yè)進(jìn)行行銷企劃，企劃方案的每一環(huán)節(jié)，都是有營銷理論作為指導(dǎo)的。因此，市調(diào)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)要遵循“理論模型統(tǒng)領(lǐng)的原則”。

二、解決市場(chǎng)難題原則

“不能解決企業(yè)市場(chǎng)難題的市場(chǎng)調(diào)查是沒用的調(diào)查”。為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？是為了解決企業(yè)在營銷過程中遇到的問題。當(dāng)然，我們也接觸過一些企業(yè)，他們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的目的是為了在個(gè)人臉上貼金，以此證明他們接受了現(xiàn)代的營銷理念。但對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，進(jìn)行市調(diào)的目的是為了解決他們營銷過程中的難題。

為什么我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售走勢(shì)越來越差？為什么我們的新產(chǎn)品沒有得到消費(fèi)者的認(rèn)可？我們可以進(jìn)入某個(gè)新的產(chǎn)品市場(chǎng)嗎？是誰在購買對(duì)手的暢銷機(jī)型，為什么？對(duì)于中高端產(chǎn)品我們應(yīng)如何設(shè)計(jì)行銷企劃方案？等等。

我們經(jīng)?？吹竭@樣的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，它們要花上數(shù)十頁甚至數(shù)百頁描述一個(gè)市場(chǎng)，但當(dāng)涉及到企業(yè)應(yīng)該如何做的時(shí)候卻只有一兩頁甚至一兩句話，并且還是不疼不癢的。

“要雪中送炭，不要錦上添花！”當(dāng)企業(yè)沒有什么營銷難題需要解決的時(shí)候，請(qǐng)不要浪費(fèi)企業(yè)金錢進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查！當(dāng)市調(diào)公司不能為企業(yè)設(shè)計(jì)出幫助他們解決營銷難題的市調(diào)方案的時(shí)候，請(qǐng)不要浪費(fèi)企業(yè)金錢進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查！

三、研究目標(biāo)鎖定原則

1.研究目標(biāo)鎖定原則是指對(duì)于每個(gè)市調(diào)項(xiàng)目要明確一個(gè)或兩個(gè)要解決的營銷難題作為市調(diào)目標(biāo)，且市調(diào)目標(biāo)不能過多。市場(chǎng)調(diào)查從項(xiàng)目設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行到研究報(bào)告都應(yīng)始終圍繞著這些目標(biāo)進(jìn)行。

例如，企業(yè)想搞清楚“是誰在購買對(duì)手的暢銷機(jī)型，為什么？”這一問題時(shí)，市調(diào)公司就應(yīng)該圍繞該問題進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)：對(duì)手的哪些機(jī)型最暢銷？會(huì)持續(xù)多長時(shí)間？哪些消費(fèi)者購買了這些機(jī)型？他們?cè)谫徺I這些機(jī)型時(shí)考慮了哪些因素？銷售人員對(duì)這些暢銷機(jī)型如何評(píng)價(jià)？對(duì)手對(duì)這些暢銷機(jī)型開展了哪些推廣活動(dòng)？這些暢銷機(jī)型的用戶是否滿意？如果市調(diào)公司能準(zhǔn)確、清楚地回答上述問題，就能夠幫助企業(yè)設(shè)計(jì)出針對(duì)對(duì)手暢銷機(jī)型問題的行銷企劃方案，包括如何研發(fā)本企業(yè)的新產(chǎn)品、如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣、如何監(jiān)測(cè)產(chǎn)品上市后的效果等等。

我們經(jīng)?？吹竭@樣的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，目標(biāo)鎖定多之又多，從消費(fèi)者的特征、產(chǎn)品需求、價(jià)格接受程度、渠道的選擇、媒體接觸習(xí)慣到生活方式等應(yīng)有盡有，可想而知，最后的結(jié)果肯定是解決不了什么實(shí)際問題。

2.這不一定全是市調(diào)公司的錯(cuò)！不少客戶提出的調(diào)查意向，往往就是按照上述思路進(jìn)行的。他們希望什么都知道，提出了書本上羅列的所有問題，然后市調(diào)公司就只能什么都調(diào)查，最終結(jié)果是什么都不深入，對(duì)企業(yè)營銷決策的用處是微乎其微。

3.“要有所得就必須有所不得”，“面面俱到的結(jié)果往往是面面不到”。市調(diào)項(xiàng)目一定要鎖定一兩個(gè)目標(biāo)，這是我們必須遵循的重要原則。設(shè)想一下，如果我們真能把一個(gè)問題搞深搞透，還能制定不出相應(yīng)的反擊性的行銷企劃方案嗎？結(jié)果我們的產(chǎn)品暢銷市場(chǎng)，那這個(gè)市調(diào)項(xiàng)目還不足夠偉大嗎？

如果一個(gè)人說他什么都會(huì)干，那他一定不會(huì)都干得太好；如果一個(gè)企業(yè)說它什么買賣都能做，那這個(gè)企業(yè)就很難有大的成績(jī)。市場(chǎng)調(diào)查也是一樣，如果它什么問題都想解答，那這個(gè)調(diào)查就很可能什么問題也解決不了。

四、 遠(yuǎn)近研究并舉原則

對(duì)企業(yè)來講，他們正面對(duì)許多戰(zhàn)術(shù)問題需要解決。如，對(duì)手降價(jià)后市場(chǎng)狀況究竟怎么樣？對(duì)手正在進(jìn)行哪些促銷活動(dòng)？我們的產(chǎn)品為什么消費(fèi)者不喜歡？等等?；卮稹⒔忉?、解決這些問題的市場(chǎng)調(diào)查為近距離目標(biāo)的調(diào)查，這種類型的調(diào)查往往會(huì)收到立竿見影的效果。另外，企業(yè)還會(huì)面臨一些戰(zhàn)略問題需要解決(可能企業(yè)還沒有意識(shí)到)，如企業(yè)的品牌資產(chǎn)究竟處于什么態(tài)勢(shì)？當(dāng)消費(fèi)者談到本企業(yè)品牌的時(shí)候，究竟會(huì)產(chǎn)生哪些聯(lián)想？企業(yè)的品牌應(yīng)如何進(jìn)行戰(zhàn)略定位？等等?；卮?、解釋、解決這些問題的市場(chǎng)調(diào)查為遠(yuǎn)距離調(diào)查，這種類型的調(diào)查往往是不會(huì)馬上見到效果的。

戰(zhàn)術(shù)問題很重要，它牽涉到企業(yè)當(dāng)前的生存和發(fā)展問題；戰(zhàn)略問題也很重要，它牽涉到企業(yè)未來的生存和發(fā)展問題。

我們的一些企業(yè)往往過分地重視當(dāng)前的戰(zhàn)術(shù)問題，他們要打價(jià)格戰(zhàn)、要搞廣告轟炸、要翻著花樣促銷，目的是把難賣的產(chǎn)品賣出去。這些企業(yè)往往患了“營銷近視癥”。正因?yàn)槿绱?，我們可以目睹多少昨天曾叱咤風(fēng)云的企業(yè)而在今天則變得凄凄慘慘。因此，企業(yè)要從“短命”中走出，一個(gè)重要的問題是投入一定力量去研究戰(zhàn)略問題。

五、投入產(chǎn)出匹配原則

“要少花錢辦大事，要不花錢也辦事”。這是不少企業(yè)的“信條”。厲行節(jié)約是重要的，但不能僅把“花最少的錢”作為衡量市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目的惟一標(biāo)準(zhǔn)。不少企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查招標(biāo)的時(shí)候，往往讓幾家公司同時(shí)提交項(xiàng)目計(jì)劃書，剔除個(gè)別太差的公司，然后就憑項(xiàng)目費(fèi)用的高低選定合作公司。

應(yīng)該指出的是，巨額資金的投入不一定能獲得有效的市調(diào)結(jié)果，而盡可能少花錢的結(jié)果可能是顆粒無收，關(guān)鍵是投入的資金是否能夠帶來有效的回報(bào)。就像我們前面所舉的例子那樣，如果市場(chǎng)調(diào)查能解決本企業(yè)機(jī)型暢銷問題，花上幾十萬元甚至上百萬元又有什么不可以的呢？反過來說，如果我們的調(diào)查是一個(gè)泛泛的調(diào)查，解決不了什么實(shí)際問題，那花上幾萬元甚至幾千元是不是浪費(fèi)呢？

賽諾公司曾受國內(nèi)某公司委托進(jìn)行了一次某新產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)研究項(xiàng)目，在項(xiàng)目進(jìn)行之前，客戶對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景非常看好，準(zhǔn)備投入巨額資金進(jìn)入該產(chǎn)品市場(chǎng)。但是，通過賽諾公司的調(diào)查，我們的結(jié)論是該產(chǎn)品目前還不具備在中國快速發(fā)展的條件，因此，建議客戶應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎行事。根據(jù)我們的報(bào)告，客戶放棄了進(jìn)入該產(chǎn)品市場(chǎng)的設(shè)想。這里要說明的是，和盲目上一個(gè)新項(xiàng)目并以失敗告終浪費(fèi)數(shù)千萬資金相比，花十幾萬元進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的費(fèi)用就是物有所值了。

最后，請(qǐng)牢記下面五句不是名言的名言：