導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電力市場(chǎng)營(yíng)銷概念，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

最近，中國(guó)第一個(gè)廣播電視集團(tuán)――無錫廣電集團(tuán)全面啟動(dòng)了電視各個(gè)頻道的戰(zhàn)略性改版。這次改版應(yīng)對(duì)的是空前激烈的新一輪電視競(jìng)爭(zhēng)格局，實(shí)際上是一次頻道營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念基于4個(gè)主要支柱，即目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需要、整合營(yíng)銷和盈利能力。營(yíng)銷觀念與推銷觀念相反，推銷是從企業(yè)出發(fā)，以現(xiàn)存產(chǎn)品為中心，并要求通過大量推銷和促銷活動(dòng)來獲得營(yíng)利性銷售。營(yíng)銷觀念則是從明確的市場(chǎng)出發(fā)，以顧客需要為中心，協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動(dòng)，并通過創(chuàng)造性的顧客滿足來獲利。

改版之前的目標(biāo)市場(chǎng)分析

目前，數(shù)字電視進(jìn)展迅速，無錫的數(shù)字電視節(jié)目經(jīng)過幾次擴(kuò)容，已經(jīng)可以收到95套，僅有線電視網(wǎng)就有近50個(gè)頻道，無錫本地的電視頻道必須與央視、各省級(jí)衛(wèi)視的眾多頻道爭(zhēng)奪觀眾。根據(jù)央視索福瑞最新的調(diào)查，無錫市場(chǎng)總體收視率情況是：中央臺(tái)各頻道占1/3，無錫本地頻道共占1/4，江蘇省級(jí)臺(tái)1/5，上海文廣頻道近1/10。無錫電視主頻道新聞綜合頻道的改版面對(duì)的是內(nèi)外夾擊之勢(shì)。中央臺(tái)、各省級(jí)衛(wèi)視節(jié)目頻頻調(diào)整，收視率節(jié)節(jié)攀升，同時(shí)，無錫本地的其他電視頻道通過《今晚60分》等民生新聞節(jié)目的帶動(dòng)，對(duì)新聞綜合頻道在無錫地區(qū)的市場(chǎng)占有率構(gòu)成了直接威脅。

在人們獲取新聞的渠道增多，新聞信息幾乎過剩的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，地方臺(tái)新聞節(jié)目有兩條途徑可以增強(qiáng)新聞節(jié)目的競(jìng)爭(zhēng)力。一是在貼近性上下工夫；二是做好新聞管家，在新聞的加工整理上下工夫，以獨(dú)家視角和點(diǎn)評(píng)吸引觀眾。根據(jù)央視索福瑞在18個(gè)城市的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，上海、杭州、成都、重慶、長(zhǎng)沙、南京、長(zhǎng)春的電視節(jié)目排行榜首的位置已經(jīng)被自辦欄目所代替，最受歡迎的節(jié)目已經(jīng)從外購的電視劇過渡為本地新聞等自辦欄目。

分析受眾的需要

首先，應(yīng)根據(jù)頻道本身的特點(diǎn)來定位受眾。頻道受眾定位的方法有兩種，一是根據(jù)節(jié)目?jī)?nèi)容的不同進(jìn)行區(qū)分和定位，另一種是根據(jù)受眾群體的不同來進(jìn)行；在決定“節(jié)目做給誰看”的問題上，綜合頻道與專業(yè)頻道，全國(guó)性頻道與地方頻道的定位是不同的，在根據(jù)受眾的文化程度，年齡，教育水平和區(qū)域劃分的同時(shí)，還要結(jié)合頻道自身的實(shí)際，根據(jù)大部分觀眾收視的“被動(dòng)性”特征，頻道改版過程中應(yīng)該讓其策劃者為各自的觀眾考慮，替各自的觀眾選擇和安排，滿足觀眾的收視需求。電視新聞綜合頻道是無錫廣電的第一主頻道，主要承擔(dān)黨和政府宣傳的喉舌功能。頻道以時(shí)政新聞及民生新聞為基本內(nèi)容、新聞性欄目為主要框架；以立足無錫，面向長(zhǎng)三角，傳遞國(guó)內(nèi)外大事要聞為節(jié)目宗旨；打造頻道及時(shí)、全面、權(quán)威的形象定位。新聞綜合頻道這次改版首先要解決的是明確自身發(fā)展方向，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，鎖定目標(biāo)受眾。

營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分原則表明，企業(yè)不可能面向所有市場(chǎng)，而必須在最有機(jī)會(huì)取得成功的細(xì)分市場(chǎng)上從事經(jīng)營(yíng)。廣告商投放廣告考慮的不是頻道是面向全國(guó)還是地方，而主要考慮的是當(dāng)?shù)乩习傩盏南M(fèi)觀念和消費(fèi)水平。而且在特定區(qū)域針對(duì)特定的群體展開集中的廣告攻勢(shì)，更容易鎖定訴求目標(biāo)。

頻道的特色定位應(yīng)當(dāng)具有戰(zhàn)略意義，媒體沒有特色就沒有市場(chǎng)地位。但是并不意味著有了特色就一定有市場(chǎng)。新聞綜合頻道這次走的顯然是“人無我有，人優(yōu)我特”的營(yíng)銷路子，既迎合了觀眾的需求，又避免與央視正面沖突。因?yàn)楸M管午間已有《新聞30分》等全國(guó)性品牌欄目，但仍缺少輕松的資訊提供，更沒有點(diǎn)評(píng)式新聞。新聞綜合頻道的節(jié)目安排合理利用這一市場(chǎng)空間，開設(shè)了《看點(diǎn)評(píng)點(diǎn)》，對(duì)精彩新聞作深入點(diǎn)評(píng)。提到新聞競(jìng)爭(zhēng)，人們首先想到的是快速反應(yīng)能力和信息采集能力的比拼。然而，新聞綜合頻道這次改版縮減了談話類節(jié)目，而增加組合型輕松新聞欄目《看點(diǎn)故事會(huì)》、《秀說天下事》等節(jié)目，探索的是與以往不同的競(jìng)爭(zhēng)方式。

其次，是在提高受眾的絕對(duì)忠誠(chéng)度上下工夫。根據(jù)本地收視群體市場(chǎng)調(diào)查顯示，了解新聞和追求娛樂是受眾的兩大需求，所以，應(yīng)充分利用品牌欄目的影響力加上受眾的收視慣性與其他頻道競(jìng)爭(zhēng)，新聞綜合頻道改版的定位應(yīng)該是以滿足受眾了解新聞和政策的需要和娛樂的需要為出發(fā)點(diǎn)，通過高質(zhì)量的節(jié)目和科學(xué)的編排來達(dá)到保持受眾數(shù)量的穩(wěn)定和提高受眾忠誠(chéng)度的目的。新聞綜合頻道以構(gòu)建頻道特色為切入點(diǎn)，在對(duì)受眾市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，把“收視率、滿意度及美譽(yù)度無錫地區(qū)第一”作為這次改版的首要追求。在市場(chǎng)定位方面，新聞綜合頻道確定了“走新聞‘本土化’和‘規(guī)?；?，打造‘本土傳媒旗艦’，力爭(zhēng)早日成為區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)傳媒”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

整合資源，開展品牌營(yíng)銷

為適應(yīng)傳媒市場(chǎng)的發(fā)展要求，地方電視臺(tái)必須對(duì)資源的配置方式、組織結(jié)構(gòu)、使用形式進(jìn)行開放性的調(diào)整和開發(fā)性的集聚，科學(xué)、合理、集約化地配置現(xiàn)有的有限資源，全方位實(shí)施品牌管理和現(xiàn)代營(yíng)銷。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)際各著名電視機(jī)構(gòu)每年要用頻道廣告收益的5%～20%投資于頻道整體包裝與品牌營(yíng)銷。整體包裝不是單純的宣傳片創(chuàng)作，而是全方位的頻道整合營(yíng)銷。

新聞綜合頻道在改版中樹立頻道新形象。鮮明的頻道識(shí)別系統(tǒng)和主持人形象是頻道包裝的重頭戲，和頻道定位緊密聯(lián)系。頻道識(shí)別系統(tǒng)由臺(tái)標(biāo)、片頭、片尾、宣傳片、片花、節(jié)目預(yù)告、節(jié)目包裝格式等要素組成。它們?cè)谏?、風(fēng)格、音樂等方面應(yīng)具有一致性，以反映頻道定位，體現(xiàn)頻道傳播理念。

針對(duì)原有節(jié)目編排的缺陷和其它衛(wèi)視的節(jié)目編排及央視一套的調(diào)整，新聞綜合頻道追求編排效益最大化，這次改版走大時(shí)段大板塊之路，在編排方面做出調(diào)整：一是晚間黃金時(shí)段電視劇由只播一集改為連播兩到三集，二是新創(chuàng)非黃金時(shí)段的《秀說天下事》等新欄目。同時(shí)還逐步實(shí)現(xiàn)節(jié)目的全程常態(tài)直播，以往無錫電視臺(tái)每年只有逢重大活動(dòng)才不定期舉辦直播，而從今年起，新聞綜合頻道的新聞節(jié)目每天都進(jìn)行常態(tài)全程直播，并隨時(shí)切入新聞現(xiàn)場(chǎng)畫面，抓住重大政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)事件，以新聞直播及不間斷的報(bào)道，實(shí)施“兵團(tuán)式作戰(zhàn)”，制造電視新聞的“集束效應(yīng)”，鍛造獨(dú)家的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從對(duì)改版的評(píng)析來進(jìn)行盈利能力分析

樹立市場(chǎng)營(yíng)銷理念的目的是幫助組織達(dá)到目標(biāo)，通過節(jié)目的創(chuàng)新改版，塑造頻道品牌形象，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)合無錫的歷史和現(xiàn)狀，無錫廣電這次改版是比較明智的。無錫是一個(gè)經(jīng)濟(jì)、文化、科技都比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，這些都給新聞綜合頻道圍繞定位制作和播出節(jié)目提供了豐富的資源，有利于頻道的可持續(xù)發(fā)展。此外，我國(guó)電視節(jié)目市場(chǎng)目前只是在數(shù)量上的競(jìng)爭(zhēng)激烈，而質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)還處于一個(gè)較低的水平。隨著觀眾品位的提高，可以預(yù)計(jì)將來綜合頻道之間的競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)再局限在娛樂節(jié)目和電視劇播放上。因此，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的特色定位不僅反應(yīng)出頻道的品位，并將最終決定頻道的出路。但是，特色定位要在節(jié)目上有量的保證。新聞綜合頻道改版后的節(jié)目中，體現(xiàn)時(shí)代感的新聞節(jié)目得到了極大的豐富和加強(qiáng)。收視率和市場(chǎng)份額上升速度明顯加快，《第一看點(diǎn)》、《看點(diǎn)評(píng)點(diǎn)》、《看點(diǎn)服務(wù)車》等欄目的平均收視率和市場(chǎng)份額半年內(nèi)翻了一番左右，已穩(wěn)居本地電視網(wǎng)前五位。

對(duì)黃金時(shí)段也需要重新認(rèn)識(shí)，在營(yíng)銷理念下，“黃金時(shí)段”就是在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把最適當(dāng)?shù)膬?nèi)容供給盡可能多的觀眾，并取得了利益最大化的時(shí)段。營(yíng)銷有兩個(gè)重要原則 ：一是以顧客為驅(qū)動(dòng)，圍繞顧客的需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品。二是盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突。在這兩個(gè)原則之下，將原本龐雜的目標(biāo)市場(chǎng)劃分成多個(gè)同質(zhì)的細(xì)分市場(chǎng)，通過提供特定的服務(wù)和營(yíng)銷組合滿足不同細(xì)分市場(chǎng)中顧客的需要。電視頻道面對(duì)的是兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)是觀眾市場(chǎng)，一個(gè)是廣告市場(chǎng)。節(jié)目編排實(shí)際上就是把目標(biāo)受眾進(jìn)一步細(xì)分，根據(jù)受眾的群體分布、生活節(jié)奏、作息規(guī)律，把頻道細(xì)分為不同的單元，把不同單元受眾的注意力資源再次售賣給相應(yīng)的廣告客戶。因此找準(zhǔn)特定時(shí)段的目標(biāo)受眾，找出為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所忽略的市場(chǎng)空隙，就可以辟出更多的“黃金時(shí)段”。以往本地的電視觀眾習(xí)慣于19 ：00以后開電視，但通過改版，《秀說天下事》、《第一看點(diǎn)》等節(jié)目已經(jīng)把本地“黃金時(shí)段”的概念提前了一個(gè)多小時(shí)。

篇2

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷；電力經(jīng)濟(jì)電力是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要戰(zhàn)略性資源。與此同時(shí)，電力資源又是一種具有特殊屬性的商品。近年來，隨著我國(guó)國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)的逐步構(gòu)建和完善，電力資源開始全面進(jìn)入市場(chǎng)，并按照市場(chǎng)化的原則進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。對(duì)于國(guó)內(nèi)電力企業(yè)來說，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷模式同樣十分重要。

一、 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基本內(nèi)涵與主要特點(diǎn)

1.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基本內(nèi)涵。市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing）又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”，臺(tái)灣常稱作“行銷”；是指?jìng)€(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程[1]。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷概念的理解集中于兩方面，一是動(dòng)詞的含義，指企業(yè)的具體行動(dòng)或活動(dòng)，旨在為企業(yè)謀取利潤(rùn)或者獲取經(jīng)濟(jì)效益。二是名詞的含義，是指研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。

2. 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的主要特點(diǎn)。許多國(guó)內(nèi)外的專家和學(xué)者對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論進(jìn)行了深入、細(xì)致、全面地研究，得出了許多不同的研究結(jié)論。筆者將這些結(jié)論進(jìn)行系統(tǒng)歸納和總結(jié)，提出現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的幾個(gè)主要特點(diǎn)。

一是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論是一個(gè)完整的系統(tǒng)化的理論體系。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶、合作伙伴乃至整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動(dòng)、機(jī)制和過程。因此現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論涵蓋了整個(gè)過程，是一套完整的理論體系。它集中研究企業(yè)的內(nèi)部管理、市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、消費(fèi)群體定位等經(jīng)營(yíng)管理策略，而這些共同構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的整體。

二是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論以企業(yè)整體效益提升為根本。企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷行為的根本目標(biāo)在于通過產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的整體提高。因此，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究重點(diǎn)也在于如何通過營(yíng)銷行為提升企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益。無論是營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、營(yíng)銷渠道的構(gòu)建、營(yíng)銷效果的考核等等，都要圍繞提高企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益這個(gè)核心目標(biāo)。

三是市場(chǎng)營(yíng)銷理論對(duì)于提高企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理水平具有重要意義。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論對(duì)于提高企業(yè)的整體管理水平具有十分重要的意義，具體體現(xiàn)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論能夠有效地優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，將經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到提高經(jīng)濟(jì)效益的根本問題上來。通過實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)帶動(dòng)企業(yè)整體發(fā)展模式的創(chuàng)新。

二、 現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)電力企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中存在的主要問題

筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)電力企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中主要存在著如下幾方面主要問題。

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷模式構(gòu)建不完善。應(yīng)當(dāng)說，電力資源作為一種特殊的商品，進(jìn)入市場(chǎng)和采取市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的時(shí)間并不長(zhǎng)。在之前的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，電力資源都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制產(chǎn)物，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃隨時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)、傳輸和資源配置，價(jià)格的制定也完全取決于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，不需要考慮市場(chǎng)和商品的定價(jià)機(jī)制和因素。這種完全依靠計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的定價(jià)方式，忽視了企業(yè)生產(chǎn)成本及擴(kuò)大再生產(chǎn)的實(shí)際需要，給國(guó)內(nèi)電力企業(yè)發(fā)展造成了嚴(yán)重影響[2]。

隨著近年來國(guó)內(nèi)電力企業(yè)市場(chǎng)化改革的不斷深入，電力資源開始作為一種特殊的商品進(jìn)入市場(chǎng)，電力企業(yè)也應(yīng)當(dāng)順應(yīng)市場(chǎng)變化的需要，構(gòu)建全新的電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷模式，而受到傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的不利影響，許多電力企業(yè)都沒有完全構(gòu)筑起適應(yīng)市場(chǎng)需要的電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷模式，這是現(xiàn)階段我國(guó)電力行業(yè)發(fā)展過程中面臨的最主要問題。

2. 電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念與企業(yè)生產(chǎn)成本控制之間聯(lián)系不緊密。筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)電力企業(yè)在樹立市場(chǎng)營(yíng)銷理念和構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷模式的過程中存在的另一個(gè)主要問題是市場(chǎng)營(yíng)銷理念與模式和企業(yè)生產(chǎn)成本控制之間聯(lián)系并不緊密。雖然企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式側(cè)重于產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，但是并不意味著與生產(chǎn)環(huán)節(jié)毫不相關(guān)，相反則有著十分密切的聯(lián)系。

對(duì)于電力企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)充分尊重市場(chǎng)對(duì)電力資源的基礎(chǔ)性配置作用，根據(jù)市場(chǎng)變化的需要來調(diào)整生產(chǎn)方式和生產(chǎn)總量，避免重復(fù)性生產(chǎn)和產(chǎn)能過剩。因此電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式就與生產(chǎn)成本控制等生產(chǎn)活動(dòng)具有極其密切的關(guān)系，而現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)許多電力企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷模式的過程中卻忽略了與電力資源生產(chǎn)模式的有機(jī)整合。

三、對(duì)于我國(guó)電力企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷模式的建議和思考

筆者認(rèn)為，對(duì)于我國(guó)電力企業(yè)來說，構(gòu)建現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷模式主要應(yīng)當(dāng)采取以下幾方面措施。

1. 切實(shí)樹立科學(xué)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念?，F(xiàn)階段對(duì)于我國(guó)電力企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)切實(shí)樹立科學(xué)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，自覺抵制傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制對(duì)于電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。特別是對(duì)于一些剛剛或正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)制、破產(chǎn)、兼并重組等的電力企業(yè)來說，更是要在經(jīng)營(yíng)管理體制改革的過程中注重樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，深刻認(rèn)識(shí)到電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性和特殊性，為企業(yè)的快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2. 將市場(chǎng)營(yíng)銷模式與生產(chǎn)成本控制緊密結(jié)合。對(duì)于國(guó)內(nèi)電力企業(yè)來說，要在構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷模式的過程中充分注重產(chǎn)銷結(jié)合，根據(jù)電力資源的市場(chǎng)消費(fèi)需求和消費(fèi)現(xiàn)狀，合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)總量，同時(shí)在推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中結(jié)合生產(chǎn)成本核算機(jī)制，提高企業(yè)的生產(chǎn)成本控制能力和水平。建立市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行效果考核機(jī)制。國(guó)內(nèi)電力企業(yè)的另一項(xiàng)主要任務(wù)是建立有效的市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行效果考核機(jī)制，階段性地對(duì)本企業(yè)在本地區(qū)市場(chǎng)內(nèi)實(shí)施的電力資源營(yíng)銷活動(dòng)的效果進(jìn)行考核，并根據(jù)考核結(jié)果及時(shí)修正和完善市場(chǎng)營(yíng)銷模式。（作者單位：遼寧省電力有限公司鞍山供電公司）

參考文獻(xiàn)：

篇3

【關(guān)鍵詞】新形勢(shì);電力市場(chǎng)營(yíng)銷;新理念;實(shí)施策略

新的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式以及新的電網(wǎng)電廠分開的電力市場(chǎng)改革機(jī)制的不斷進(jìn)行,給電力企業(yè)的工作提出了更高的要求,當(dāng)前形勢(shì)下,做好電力營(yíng)銷工作已經(jīng)成了電力企業(yè)必須重視的工作內(nèi)容,對(duì)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、擴(kuò)充企業(yè)規(guī)模、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益有著非常重要的意義。事實(shí)上,自從電力市場(chǎng)施行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的模式以來,電力營(yíng)銷工作就已經(jīng)成為了電力企業(yè)的核心工作內(nèi)容,電力企業(yè)應(yīng)該以更好的完成電力營(yíng)銷工作,在客戶心目中樹立更加優(yōu)秀的企業(yè)形象,進(jìn)而獲取更多的客戶數(shù)量和經(jīng)濟(jì)效益為目的開展自身的工作。在這種情況下,電力企業(yè)必須針對(duì)以往的電力市場(chǎng)營(yíng)銷概念進(jìn)行更新,提出新的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略,保證電力營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行和取得優(yōu)秀的工作成果。

1、新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的新理念

1.1針對(duì)以往電力市場(chǎng)銷售工作中的錯(cuò)誤理念進(jìn)行刪除或者改正

在電力市場(chǎng)改革尚未實(shí)行以前,電力市場(chǎng)的營(yíng)銷模式一直存在著電力企業(yè)勢(shì)大壓人、電力客戶必須接受電力企業(yè)的種種要求以及電力企業(yè)在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中絲毫不受到其他外來企業(yè)的沖擊這一現(xiàn)象,而在當(dāng)前電力市場(chǎng)改革進(jìn)程不斷加快、計(jì)劃用電的企業(yè)工作模式逐漸轉(zhuǎn)換成為市場(chǎng)開發(fā)用電的工作模式以及電廠電網(wǎng)分開經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)新模式等情況背景下,電力企業(yè)必須對(duì)以往電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式中存在的營(yíng)銷理念進(jìn)行更新。針對(duì)以往電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作中存在的不重視電力客戶的實(shí)際需求、電力營(yíng)銷工作基本不進(jìn)行或者進(jìn)行的非常被動(dòng)、電力營(yíng)銷工作的服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)質(zhì)量較差、電力市場(chǎng)的營(yíng)銷模式基本不會(huì)受到外來企業(yè)的沖擊等錯(cuò)誤的營(yíng)銷理念,電力企業(yè)必須緊緊跟隨國(guó)家政策的變化,根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的反饋,積極淘汰掉上述不合格的營(yíng)銷理念,真正的將自己作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一份子去展開電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

1.2不斷加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的新理念進(jìn)行學(xué)習(xí)與更新

電力市場(chǎng)施行新的競(jìng)爭(zhēng)模式的時(shí)間并沒有多久,但我國(guó)施行改革開放的時(shí)間卻已經(jīng)有了三十年,國(guó)外企業(yè)施行電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式的時(shí)間更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我國(guó),因此在電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作新理念的確定過程中,電力企業(yè)應(yīng)該積極學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念,在摒棄了落后的營(yíng)銷理念以后,電力企業(yè)應(yīng)該講國(guó)外的先進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)的實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷模式,綜合轉(zhuǎn)變成為適合我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的中國(guó)式營(yíng)銷理念,取其精華去其糟粕;同時(shí),電力企業(yè)應(yīng)該根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的實(shí)時(shí)反饋,不斷對(duì)自身的營(yíng)銷理念進(jìn)行更新,以電力客戶為主體,確保電力營(yíng)銷工作能夠適應(yīng)客戶的需求,確保電力營(yíng)銷工作能夠?yàn)槠髽I(yè)樹立優(yōu)良的企業(yè)形象。

具體來講,電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的新理念應(yīng)該包括將客戶作為電力營(yíng)銷工作的主體,積極滿足電力客戶的正常工作需求;根據(jù)市場(chǎng)反饋隨時(shí)調(diào)整自身的營(yíng)銷工作模式,積極學(xué)習(xí)市場(chǎng)上先進(jìn)的電力營(yíng)銷工作模式;跟隨國(guó)家政策的改變積極調(diào)整自身的營(yíng)銷工作模式,保證營(yíng)銷工作能夠隨著國(guó)家政策的改變而不斷進(jìn)步;不斷的對(duì)變化中的電力市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估和分析,加強(qiáng)對(duì)潛在電力市場(chǎng)的開發(fā)和已有電力市場(chǎng)的深入挖掘;樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念,在注重電力營(yíng)銷工作成果的同時(shí)注重電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量。

2、新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的強(qiáng)化策略

2.1不斷采取模式多樣化的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

首先,電力企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)企業(yè)自身實(shí)力和功能的宣傳,針對(duì)企業(yè)在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中存在的優(yōu)點(diǎn)作為電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的主要策略,開展豐富多樣的電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),從而有效的提高電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中的知名度;其次,電力企業(yè)應(yīng)該積極做好相關(guān)的市場(chǎng)反饋和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),根據(jù)市場(chǎng)反饋以及市場(chǎng)調(diào)查中電力客戶的需要進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作,保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作能夠有效的滿足電力客戶的需要,建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作中存在的客戶關(guān)系,保證電力營(yíng)銷工作能夠在客戶心目中樹立優(yōu)良的企業(yè)形象。

2.2加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道建設(shè)

我國(guó)電力企業(yè)的工作過程中,企業(yè)在進(jìn)行渠道選擇和建設(shè)的過程中一般都會(huì)遵循由發(fā)電企業(yè)作為起點(diǎn)、輸電企業(yè)和配電企業(yè)作為實(shí)際運(yùn)行企業(yè)、最終完成向客戶輸送電能的工作模式。事實(shí)上,企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷工作的過程中,可以根據(jù)實(shí)際情況針對(duì)電力輸送的渠道進(jìn)行優(yōu)化,在面對(duì)大型用電企業(yè)的電力需求情況下,由輸電企業(yè)直接面向終端客戶,形成符合法律意義的用電合同,或者在發(fā)電企業(yè)和輸電企業(yè)的合作過程中,建立由發(fā)電企業(yè)和輸電企業(yè)共同合作建設(shè)電能輸送渠道的模式,進(jìn)一步減少電能輸送的價(jià)格,更加有效的減少客戶電力產(chǎn)品的價(jià)格。

2.3加強(qiáng)自身產(chǎn)品的質(zhì)量建設(shè)

電力企業(yè)在進(jìn)行電力營(yíng)銷的工作過程中應(yīng)該不斷加強(qiáng)自身電力產(chǎn)品的質(zhì)量建設(shè),始終以電力產(chǎn)品的質(zhì)量作為電力營(yíng)銷工作的重要突破口和宣傳點(diǎn)完成電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作,事實(shí)上,電力產(chǎn)品的質(zhì)量一直都是電力營(yíng)銷工作中電力企業(yè)的重要砝碼之一,是保證電力企業(yè)能夠始終屹立在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)前列位置的重要基礎(chǔ)保證。電力企業(yè)應(yīng)該不斷加強(qiáng)對(duì)電力產(chǎn)品清潔、高效、快捷、價(jià)格、可靠、安全等產(chǎn)品特性的建設(shè),依靠電力產(chǎn)品的優(yōu)秀質(zhì)量吸引更多的電力市場(chǎng)客戶。

2.4做好價(jià)格策略的制定工作

價(jià)格也是電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的重要影響因素之一,是電力企業(yè)對(duì)電力客戶之間最基本的沖突因素,電力企業(yè)應(yīng)該針對(duì)電力市場(chǎng)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行清晰明確的調(diào)查,針對(duì)電力客戶的不同規(guī)格和不同品行制定相應(yīng)的價(jià)格策略,綜合考量諸多因素,保證價(jià)格策略能夠滿足更多客戶的需求,保證電力產(chǎn)品的價(jià)格策略能夠更加靈活和具有可控性。

3、結(jié)語

篇4

【關(guān)鍵詞】電力市場(chǎng)；優(yōu)質(zhì)服務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平不斷發(fā)展和電力制度的改革，電力供給已經(jīng)出現(xiàn)供過于求的情況。因此行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，電力企業(yè)必須充分關(guān)注自己的營(yíng)銷策略，才能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有立足之地。然而市場(chǎng)營(yíng)銷只是手段之一，電力企業(yè)必須從根本上建立自己特有的營(yíng)銷基礎(chǔ)即電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而形成企業(yè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)能力。

1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷概述

著名營(yíng)銷學(xué)大師，菲利普.科特勒對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)定義是：個(gè)人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，來獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。他強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向。電力市場(chǎng)營(yíng)銷也遵循這個(gè)定義，其不同就是電力市場(chǎng)的產(chǎn)品局限于特定的時(shí)間、特定地點(diǎn)發(fā)生。

同時(shí)電力市場(chǎng)還存在以下特點(diǎn)：一是目前電力市場(chǎng)的發(fā)供電潛力巨大，且其產(chǎn)品特性導(dǎo)致其無法進(jìn)行大量存儲(chǔ)和延期使用，因此電力營(yíng)銷的的重點(diǎn)之一就是促進(jìn)電力的需求挖掘；二是電力產(chǎn)品的特殊性，使得用戶對(duì)于供電服務(wù)質(zhì)量要求較高，這主要體現(xiàn)在用電設(shè)備要求其穩(wěn)定性和安全性，供電企業(yè)必須給予保障，否則將產(chǎn)生較為嚴(yán)重的損失和事故；三是從世界范圍看，電力的增長(zhǎng)同國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展存在相關(guān)性。即電力彈性系數(shù)，說明電力消費(fèi)量依賴于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，電力的供應(yīng)量也能夠促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一定增長(zhǎng)。

電力企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到營(yíng)銷的重要性，也進(jìn)行了實(shí)踐和推進(jìn)。但是由于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的起步較晚，因此依然存在一定的問題。其主要為一是電力企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念薄弱，部門機(jī)制設(shè)置不完善。這主要是遺留與原有電力壟斷階段，產(chǎn)品供不應(yīng)求，員工已經(jīng)習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，管理依靠行政手段。部門設(shè)置也延續(xù)原有架構(gòu)，沒有建立專業(yè)的電力營(yíng)銷部門，沒有相應(yīng)的激勵(lì)、約束機(jī)制的配套建立；二是電力的銷售渠道受阻，供電服務(wù)滯后于市場(chǎng)需求?，F(xiàn)階段，電力企業(yè)缺少對(duì)于用戶的研究，沒有完整的售前、售中和售后服務(wù)體系，使得用戶有需求但因?yàn)楦鞣N制約，供電企業(yè)無法滿足，造成市場(chǎng)丟失；三是電價(jià)形成機(jī)制不科學(xué)，抑制了用戶的需求。

2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

2.1價(jià)格營(yíng)銷策略

電力市場(chǎng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品已經(jīng)是固定的統(tǒng)一產(chǎn)品，因此其重點(diǎn)就在于價(jià)格的差異性。對(duì)于同網(wǎng)同質(zhì)的情況，企業(yè)應(yīng)該實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，這樣是為了電力市場(chǎng)開拓的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。再者，要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶的用電性質(zhì)、用電量、用電時(shí)間進(jìn)行差別定價(jià)，比如工業(yè)企業(yè)，其用電量大，彈性強(qiáng)，可以采取階梯型的差別電價(jià)。另外，對(duì)于一般性生活用電，可以實(shí)現(xiàn)時(shí)段定價(jià)，盡量均衡用電高峰，推動(dòng)居民用電量的增長(zhǎng)。

2.2品牌營(yíng)銷策略

在營(yíng)銷過程中，電力企業(yè)要加強(qiáng)品牌自身建設(shè)。一方面要宣傳電能所具有的安全、便捷、環(huán)保等特點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者理念轉(zhuǎn)變；另一方面，企業(yè)要塑造自身的優(yōu)勢(shì)，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象，從品牌的知名度出發(fā)，逐步完成向品牌美譽(yù)度轉(zhuǎn)變。這樣才能占據(jù)客戶心理位置，最終牢牢抓住市場(chǎng)。

2.3服務(wù)營(yíng)銷策略

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，服務(wù)是突顯企業(yè)個(gè)性的一個(gè)因素。在服務(wù)營(yíng)銷層面，首先要完善對(duì)于社會(huì)基礎(chǔ)服務(wù)的保障，之后對(duì)于用電客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，根據(jù)級(jí)別和客戶特性進(jìn)行服務(wù)的區(qū)別對(duì)待。另外，電力企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)輸電網(wǎng)絡(luò)的改造，做到為用戶輸送最優(yōu)質(zhì)、最穩(wěn)定的電能。最后，電力企業(yè)要完善服務(wù)體系，做到對(duì)客戶的充分溝通、了解，形成企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)的PDCA工作閉環(huán)，循序漸進(jìn)的推進(jìn)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷工作。

3、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)在營(yíng)銷中的作用

電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力營(yíng)銷的核心。開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓營(yíng)銷市場(chǎng)的關(guān)鍵，隨和電力企業(yè)壟斷局面的打破，電網(wǎng)分離改革的深入，市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，如果不開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)就很難再市場(chǎng)取得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，取得市場(chǎng)份額。另外，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開展也是電力企業(yè)自身發(fā)展的需要?，F(xiàn)在電力用戶的自身的知識(shí)水平和法律意識(shí)都在不斷增強(qiáng)，電力企業(yè)必須為其提供相應(yīng)的服務(wù)，在提供基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，必須充分挖掘客戶需求，升級(jí)電力產(chǎn)品，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更全面的心產(chǎn)品。最后，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任的客觀要求，電力企業(yè)作為關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要支柱產(chǎn)業(yè)，承擔(dān)著社會(huì)重任，因此，電力企業(yè)在發(fā)展的同時(shí)更應(yīng)該考慮其社會(huì)重任。

4、電力營(yíng)銷中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)如何開展

電力營(yíng)銷中優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開展需要分層次分步驟進(jìn)行。要做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，第一，要保證電網(wǎng)安全穩(wěn)定的運(yùn)行。電網(wǎng)是電力輸送的根本設(shè)施，要做到在運(yùn)行、輸送、維護(hù)等過程中，杜絕違章操作的發(fā)生，確保正常穩(wěn)定運(yùn)行；第二，要轉(zhuǎn)變企業(yè)從上到下的思想觀念，灌輸優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)。其優(yōu)質(zhì)服務(wù)要提升到企業(yè)管理層面，領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，在工作落實(shí)中要以滿足客戶需求為中心，始終把客戶放在首位。要提高包括營(yíng)銷人員在內(nèi)全體人員的素質(zhì)，保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的順利開展；第三，要建立健全內(nèi)部管理制度，提升企業(yè)自身服務(wù)水平，要匹配相應(yīng)的考核制度，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作納入本部門的崗位職責(zé)和績(jī)效考核范疇。同時(shí)要建立營(yíng)銷技術(shù)管理系統(tǒng)，依靠先進(jìn)的技術(shù)獲得更多用戶的認(rèn)可。

結(jié)束語

從上文可以看出，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)，它要求必須堅(jiān)持以客戶為中心。電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略也是企業(yè)需要認(rèn)真對(duì)待的事情，它從企業(yè)的各個(gè)角度明確了企業(yè)定位問題。最終優(yōu)質(zhì)服務(wù)和營(yíng)銷策略的實(shí)施都需要團(tuán)隊(duì)和體系作為支撐，因此電力企業(yè)在重視以上問題的同時(shí)，更應(yīng)該建立團(tuán)結(jié)創(chuàng)新的運(yùn)用隊(duì)伍，培養(yǎng)高素質(zhì)的管理人才，并且建立和完善各種管理制度以最終讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

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篇5

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)營(yíng)銷；問題；對(duì)策

1目前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

1.1企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向，服務(wù)觀念薄弱企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向是整個(gè)企業(yè)不能很好進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的根基。我國(guó)的電力行業(yè)在市場(chǎng)化改革都是按照國(guó)家的行政指令進(jìn)行生產(chǎn)，長(zhǎng)期以往就使的上至企業(yè)管理者下至普通職工沒有市場(chǎng)意識(shí)，服務(wù)觀念淡薄。

1.2營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)水平低在電力系統(tǒng)內(nèi)，傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為營(yíng)銷是生產(chǎn)的附屬品，營(yíng)銷應(yīng)該服務(wù)于生產(chǎn)。而在員工激勵(lì)上，營(yíng)銷人員的崗位工資比較低，企業(yè)干部提拔的時(shí)候往往優(yōu)先考慮生產(chǎn)崗位，這些都造成優(yōu)秀的人才不愿意從事市場(chǎng)營(yíng)銷。此外，企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷在職人員的培訓(xùn)沒有像生產(chǎn)崗位那樣重視。

1.3電價(jià)形成機(jī)制不能有效的反映供求關(guān)系我國(guó)的電價(jià)是國(guó)家嚴(yán)格控制的，電力企業(yè)沒有權(quán)利進(jìn)行調(diào)整，這樣價(jià)格作為供求關(guān)系信號(hào)的作用就消失了。電力企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)供求的反應(yīng)就減慢了，營(yíng)銷的積極性就降低了。

1.4沒有形成有效的電力市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)電力企業(yè)是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下發(fā)展起來的，整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展具有滯后性，再加上沒有全面的、系統(tǒng)的對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，就導(dǎo)致企業(yè)缺乏系統(tǒng)性的營(yíng)銷策略。供電企業(yè)雖然設(shè)立了營(yíng)銷部門，可是由于權(quán)限的限制也不能有效的開展?fàn)I銷工作。

1.5電力產(chǎn)品供應(yīng)受國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策以及宏觀經(jīng)濟(jì)的影響大國(guó)家宏觀政策對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的影響更是深遠(yuǎn)。進(jìn)入“十二五”我國(guó)加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，一部分高耗能企業(yè)面臨關(guān)停，而這一部分企業(yè)是電力消耗的大戶，這樣會(huì)對(duì)電力企業(yè)的盈利能力的產(chǎn)生威脅，企業(yè)的營(yíng)銷自然不會(huì)主動(dòng)。

我國(guó)現(xiàn)在處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期，電力產(chǎn)品需求受國(guó)內(nèi)和國(guó)際大環(huán)境的影響巨大，任何大的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)都會(huì)對(duì)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)造成巨大的威脅。

1.6電力行業(yè)在人們心中的形象造成營(yíng)銷活動(dòng)難以開展計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下，電力企業(yè)把工作中心放在了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，輕視了服務(wù)環(huán)節(jié)的建設(shè)，再加上部分員工在處理日常業(yè)務(wù)時(shí)態(tài)度不好，電力行業(yè)被人們稱為“電老虎”。進(jìn)行市場(chǎng)化改革以后，電力企業(yè)努力改善這一影響，這是需要一個(gè)過程的。

2當(dāng)前電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的抓手

2.1轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路，加快市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)步伐首先，就要打破固有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思想，樹立市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)。其次，明確經(jīng)營(yíng)目的。電力企業(yè)除了為全社會(huì)提供清潔能源以外還要追求利潤(rùn)的最大化。

2.2建立健全電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系在電力市場(chǎng)改革比較成功的國(guó)家和地區(qū)中，電力企業(yè)都建立起了一整套完善的營(yíng)銷系統(tǒng)。反觀，國(guó)內(nèi)的電力企業(yè)由于地域以及行政區(qū)劃的影響遲遲沒有建立起完整的營(yíng)銷系統(tǒng)。

一套完整的營(yíng)銷系統(tǒng)必須具有以下功能：及時(shí)的收集整個(gè)系統(tǒng)信息，建立起客戶信息資源庫，并把這一系統(tǒng)作為了解用戶供求信息、增加客戶滿意度的重要工具；統(tǒng)計(jì)、分析歷史數(shù)據(jù)，從電能消耗增長(zhǎng)率、資金回收率、邊際利潤(rùn)增長(zhǎng)率方面評(píng)估客戶，發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場(chǎng)；使整個(gè)電力營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)規(guī)范化，做到有章可循；實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理，保證現(xiàn)有客戶。

2.3建立高效的電力市場(chǎng)技術(shù)支持系統(tǒng)電力市場(chǎng)技術(shù)支持系統(tǒng)（PMOS）是一套電力系統(tǒng)自動(dòng)化系統(tǒng)，采用了先進(jìn)的IT技術(shù)，并且根據(jù)所在的電力市場(chǎng)的模式，來實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)的規(guī)章，支持電力市場(chǎng)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)，這套系統(tǒng)既保證市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的公平、公正和公開，又保證電力系統(tǒng)安全、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)及經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。

高效的PMOS可以及時(shí)有效的進(jìn)行電力負(fù)荷預(yù)測(cè)、電能質(zhì)量調(diào)節(jié)、事故自處理能力，最大限度的減少系統(tǒng)崩潰以及其它事故，有助于客戶對(duì)于電能產(chǎn)品的滿意度。

2.4重視需求側(cè)管理電力需求側(cè)管理（DSM）主要目的是削峰填谷，引導(dǎo)用戶用電方式。DSM把電力產(chǎn)品的供需雙方的資源統(tǒng)一起來進(jìn)行整體規(guī)劃。電能的主要特征就是不能大量?jī)?chǔ)存，必須保證供需的實(shí)施平衡。

在沒有DSM的市場(chǎng)下，整個(gè)系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)一般會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況，這時(shí)就要有一部分企業(yè)不能生產(chǎn)，而到了負(fù)荷低谷，又會(huì)出現(xiàn)發(fā)電機(jī)組降低運(yùn)力處于不經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的狀況,這樣都加劇了電力系統(tǒng)的不經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。而在DSM實(shí)施比較好的情況下，供應(yīng)商對(duì)用戶實(shí)施分時(shí)分段電價(jià)，用戶則自覺調(diào)整用電習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)削峰填谷。改變了過去高峰強(qiáng)制拉閘限電，低谷低效率運(yùn)行的狀況。

2.5積極探索反周期操作，加強(qiáng)電力產(chǎn)業(yè)建設(shè)目前全球經(jīng)濟(jì)還沒有完全復(fù)蘇，中國(guó)外貿(mào)型企業(yè)也是出于低產(chǎn)量階段，在這種情況電能需求不會(huì)出現(xiàn)大的增長(zhǎng)，一旦經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇電能需求可能出現(xiàn)比較大的增長(zhǎng)，因此提前做好發(fā)展規(guī)劃才能應(yīng)對(duì)需求增長(zhǎng)。反周期操作的概念提供了一種新的參考模式，在經(jīng)濟(jì)低迷階段加大投資，不僅能節(jié)約設(shè)備等的投資，還能創(chuàng)造大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)裝好以后迅速的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求。

2.6加強(qiáng)營(yíng)銷工作的評(píng)價(jià)①資金回籠率。在市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)品銷售資金回籠直接反應(yīng)了客戶的滿意程度，也就反應(yīng)了營(yíng)銷策略的正確與否。②投訴數(shù)量。客戶的投訴直接表現(xiàn)了不滿，良好的營(yíng)銷應(yīng)該能明顯的降低投訴，仔細(xì)核實(shí)、回復(fù)投訴本身就是一種營(yíng)銷策略。

綜上所述，在市場(chǎng)條件下，電力企業(yè)利潤(rùn)和發(fā)展不能再依靠國(guó)有企業(yè)的壟斷地位，必須走搞好市場(chǎng)營(yíng)銷，提高服務(wù)質(zhì)量，切實(shí)解決自身市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題來擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的道路。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；營(yíng)銷特點(diǎn)；組合策略

現(xiàn)階段，信息技術(shù)和數(shù)字技術(shù)逐漸深入到社會(huì)生活的方方面看，并且改變了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方式和社會(huì)運(yùn)作模式。對(duì)于電力行業(yè)來講也是一次重要的進(jìn)步，電力市場(chǎng)營(yíng)銷是指電力企業(yè)通過對(duì)電力的生產(chǎn)而在電力市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷而創(chuàng)造價(jià)值的一種營(yíng)銷方式。電力市場(chǎng)是一個(gè)固定的市場(chǎng)，但是其生產(chǎn)和運(yùn)作的方式隨著時(shí)代的變化而變化，隨著電力市場(chǎng)的變化，傳統(tǒng)的電力企業(yè)電力營(yíng)銷方式，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)階段社會(huì)發(fā)展的需要。因此，必須為對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的改革。電力營(yíng)銷最為電力企業(yè)發(fā)展的核心方式，在進(jìn)行營(yíng)銷手段逆行創(chuàng)新的過程中，應(yīng)該按照相應(yīng)的規(guī)律進(jìn)行改革，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。下面筆者對(duì)其進(jìn)行淺析，希望對(duì)電力行業(yè)的進(jìn)步提供有效的幫助。

1電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用和重要性

電力市場(chǎng)營(yíng)銷部門是電力生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的重要組成部分，主要負(fù)責(zé)按照國(guó)家統(tǒng)一制定的銷售電價(jià)進(jìn)行電能銷售，擔(dān)負(fù)著電費(fèi)收取和線損管理的重要任務(wù)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的效率及質(zhì)量直接影響電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)占有率。同時(shí)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略還承擔(dān)著引導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的重要作用，電力市場(chǎng)營(yíng)銷部分是與廣大電力用戶直接接觸的最前沿，是電力企業(yè)服務(wù)社會(huì)的窗口，直接反映電力企業(yè)的社會(huì)形象和服務(wù)質(zhì)量。電力市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的市場(chǎng)主體是千家萬戶，只有更好的為客戶服務(wù)，完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能為電力企業(yè)獲取更多經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。電力企業(yè)作為現(xiàn)階段我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步和社會(huì)的發(fā)展有重要的影響，電力營(yíng)銷最為電力企業(yè)發(fā)展的重之重，應(yīng)該加緊重視。電力企業(yè)發(fā)展的最終目的就是獲取經(jīng)濟(jì)效益，電力營(yíng)銷能夠很好的人促進(jìn)電力企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展，對(duì)企業(yè)進(jìn)行實(shí)力推廣。一個(gè)企業(yè)電力營(yíng)銷策略完善、健全，那么其發(fā)展的速度就快。相反，電力企業(yè)的電力營(yíng)銷方式不健全，其發(fā)展的水平低，因此，完善電力營(yíng)銷策略是目前我國(guó)電力行業(yè)進(jìn)步的關(guān)鍵。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，各國(guó)之間聯(lián)系也逐漸的密切，在提供更多發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也面臨諸多的挑戰(zhàn)，為了再激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須對(duì)電力營(yíng)銷方式進(jìn)行改革，不斷地促進(jìn)電力營(yíng)銷的完善。

2電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略探討

電力市場(chǎng)營(yíng)銷的組合策略是指電力企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷目標(biāo)的一系列營(yíng)銷策略，包括電力產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、價(jià)格策略等。產(chǎn)品策略是電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中最為基本的要素，代表著電力企業(yè)向試產(chǎn)所提供的產(chǎn)品供給。價(jià)格策略是電力市場(chǎng)組合策略中較為關(guān)鍵的部分，是電力用戶為多消耗電能產(chǎn)品必須支付的金錢，電力企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的設(shè)定應(yīng)遵循應(yīng)遵循與預(yù)期價(jià)值相符的原則。分銷策略是指為使企業(yè)產(chǎn)品接近、適應(yīng)顧客需求所開展的各種活動(dòng)。促銷是指電力企業(yè)為促進(jìn)產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展過程中，不能單純依賴用電市場(chǎng)的自然延伸，應(yīng)該充分該發(fā)揮自身的市場(chǎng)主動(dòng)性，推動(dòng)和促進(jìn)電力產(chǎn)業(yè)的全面發(fā)展。

2.1產(chǎn)品營(yíng)銷策略

電力產(chǎn)品的整體概念是指有形實(shí)體與企業(yè)對(duì)用戶提供的售前、售中及售后服務(wù)。電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的電能是一種特殊商品，其特殊性質(zhì)決定了生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售一體化瞬間完成。電能作為一種與社會(huì)生產(chǎn)生活密切聯(lián)系的單一商品，具有優(yōu)質(zhì)、安全、便捷、價(jià)廉的特點(diǎn)，并且深入到社會(huì)的各個(gè)方面。在產(chǎn)品營(yíng)銷的過程中應(yīng)注意宣傳電能的優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)用戶用電。同時(shí)加強(qiáng)電力市場(chǎng)的建設(shè)和電網(wǎng)系統(tǒng)的改造，確保電網(wǎng)布局合理。通過增設(shè)供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量，提升營(yíng)銷服務(wù)水平，不斷尋求和開拓市場(chǎng)。

2.2價(jià)格營(yíng)銷策略

電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)格策略的三大中心是成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)電力企業(yè)目前依然是獨(dú)家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度的管理模式，因此圍繞用戶側(cè)需求和降低電能使用成本，實(shí)施價(jià)格營(yíng)銷是擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重要措施。為激發(fā)電力用戶用電積極性，在堅(jiān)持用電價(jià)格規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，可采取較為靈活的辦法對(duì)已經(jīng)辦理增容的客戶閑置配變可依照產(chǎn)權(quán)界限在相同區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。價(jià)格是電力市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素，電力市場(chǎng)的開拓需要規(guī)范電價(jià)，避免人情電、權(quán)力電、關(guān)系電等現(xiàn)象挫傷用戶用電的積極性。

2.3分銷營(yíng)銷策略

電力市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該盡量減少中間環(huán)節(jié)：①可有效避免資源的浪費(fèi)；②便于電力營(yíng)銷管理。目前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中多種銷售體制，如直管式、代管式、躉售式等。針對(duì)我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)滯后、電網(wǎng)建設(shè)成本過高等情況電力企業(yè)可采取靈活的電力分銷策略。如對(duì)于在公司電網(wǎng)所涉及范圍內(nèi)的電力用戶可采取直接供電策略，對(duì)于企業(yè)電網(wǎng)難以涉及的偏遠(yuǎn)地區(qū)可采取躉售式供電策略。在用電市場(chǎng)開放的條件下，電力企業(yè)可采用轉(zhuǎn)供方式向其他省市和地區(qū)的電力客戶供電，開拓電力企業(yè)省外市場(chǎng)，提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和品牌價(jià)值。

篇7

［關(guān)鍵詞］電力設(shè)備；市場(chǎng)營(yíng)銷策略；市場(chǎng)細(xì)分；組織營(yíng)銷；關(guān)系營(yíng)銷

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展，國(guó)家近年來加大了基礎(chǔ)建設(shè)的規(guī)模，其中發(fā)電企業(yè)和輸變電網(wǎng)的建設(shè)，有極大規(guī)模的擴(kuò)張。國(guó)家“十五”期間的發(fā)電及電網(wǎng)設(shè)備的投資總規(guī)模，超過9000億元人民幣，其中一次設(shè)備和二次設(shè)備的投資約2500億元。這就給廣大電力設(shè)備制造商帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。然而，在很多企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的同時(shí)，也有不少電力設(shè)備制造商在發(fā)展過程中，不管是產(chǎn)品研發(fā)還是市場(chǎng)營(yíng)銷，都遇到一些瓶頸問題，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

本文即通過分析電力設(shè)備市場(chǎng)的特點(diǎn)以及對(duì)一些電力設(shè)備制造商市場(chǎng)營(yíng)銷過程中遇到的問題，進(jìn)行分析研究，以期能對(duì)廣大相關(guān)廠家提供實(shí)用的市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)。

電力設(shè)備制造商的用戶對(duì)象，就是全國(guó)各地的電廠和供電企業(yè)，以及類似于油田、鋼廠這類大型企業(yè)的自備電廠和供電系統(tǒng)，以下統(tǒng)稱電力企業(yè)。最終目的都是為用戶解決發(fā)電或供電企業(yè)高壓和低壓、一次設(shè)備和二次設(shè)備的運(yùn)行或安全技術(shù)問題。

首先，設(shè)備制造商得明確自己的產(chǎn)品，面向電力企業(yè)的需求，能解決什么樣的實(shí)際問題。任何脫離電力系統(tǒng)用戶實(shí)際需求的產(chǎn)品，無論理論科技含量高到何種地步，其產(chǎn)品營(yíng)銷只能曇花一現(xiàn)，初期也許會(huì)引起試探性的采購，但最終都必然走到無人問津的境地，更談不上有效和持久的市場(chǎng)營(yíng)銷策略了。所以，有效市場(chǎng)營(yíng)銷的前提，是對(duì)電力客戶的實(shí)際需求，做深入扎實(shí)的考察和研究，再根據(jù)研究結(jié)論，有針對(duì)性地開發(fā)產(chǎn)品的功能和型號(hào)。這樣不但能滿足電力企業(yè)的需求，受到市場(chǎng)歡迎；也能有效地控制研發(fā)和生產(chǎn)成本，進(jìn)而制定富有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷售價(jià)格參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這也是有效市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要組成部分。這也就是市場(chǎng)導(dǎo)向型營(yíng)銷概念的體現(xiàn)。

其次，任何市場(chǎng)營(yíng)銷行為，供方都應(yīng)該充分了解需方的采購模式。面對(duì)電力企業(yè)的采購，市場(chǎng)銷售行為是典型的組織營(yíng)銷模式。Wilson認(rèn)為“僅僅進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和運(yùn)用營(yíng)銷組合對(duì)于滿足客戶的需求和欲望是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，對(duì)組織間關(guān)系的管理和發(fā)展應(yīng)該是組織營(yíng)銷的一種有效的方式”。設(shè)備供應(yīng)商應(yīng)充分了解電力企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)；應(yīng)該明白，自己面對(duì)的電力企業(yè)中，哪些部門是自己所屬產(chǎn)品種類的使用單位，哪些部門是產(chǎn)品鑒定單位，哪些部門是確定產(chǎn)品采購型號(hào)和品牌的單位，哪些部門是經(jīng)辦采購具體手續(xù)或履行行為的單位；如營(yíng)銷成功，哪些部門是產(chǎn)品的驗(yàn)收單位，最終哪些部門是給付貨款的單位。分清這些部門職能的劃分，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行為才能做到布局合理、分工明確、忙而不亂。

在電廠或者供電公司，具體認(rèn)定和采購職能部門，如果是面向成熟產(chǎn)品，一般都是生產(chǎn)技術(shù)部；如果是初次使用的，富含高科技因素的產(chǎn)品，一般由科技部來實(shí)施。而一般來講，電力企業(yè)還有物資公司和財(cái)務(wù)部。有些地方電力企業(yè)，物資公司掌握產(chǎn)品采購的職能，財(cái)務(wù)部配合給付貨款的工作。但因電力發(fā)電和電網(wǎng)運(yùn)行是一個(gè)專業(yè)性非常強(qiáng)的行業(yè)，其中運(yùn)行設(shè)備的技術(shù)含量，非一般物資采購人員所能了解，也就制約了該部門的確定產(chǎn)品和采購的能力。所以對(duì)于大部分規(guī)模稍微大點(diǎn)的電力企業(yè)，設(shè)備的確定和采購工作，就由專業(yè)能力強(qiáng)勁的生產(chǎn)技術(shù)部和科技部來具體實(shí)施；而物資部門，一般就是配合上述兩個(gè)部門，履行招投標(biāo)的職能，辦理相關(guān)采購手續(xù)。

同時(shí)，明白了自己的產(chǎn)品研發(fā)方向和屬性以及電力企業(yè)的客戶劃分，就應(yīng)該對(duì)預(yù)開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。例如，了解了生產(chǎn)技術(shù)部和科技部的分工，也就可以對(duì)自己研發(fā)銷售的產(chǎn)品，做產(chǎn)品線的開發(fā)和營(yíng)銷。如果開發(fā)出應(yīng)用于電力行業(yè)比較成熟的產(chǎn)品種類，就具體向生產(chǎn)技術(shù)部門做市場(chǎng)推廣；如果在此基礎(chǔ)上，開發(fā)出更高一級(jí)、更富含科技因素的新產(chǎn)品，就應(yīng)該主要面向科技部，爭(zhēng)取作為科技新產(chǎn)品，得到目標(biāo)企業(yè)的應(yīng)用；再進(jìn)一步在此基礎(chǔ)上，作為成熟產(chǎn)品，在生產(chǎn)技術(shù)部做更大范圍的銷售推廣。

隨著電力設(shè)備采購的規(guī)范，幾乎大部分的設(shè)備采購，都需通過招投標(biāo)的方式來確定采購廠家。這就需要設(shè)備供應(yīng)商對(duì)自身企業(yè)狀況和需方的招標(biāo)要求有充分認(rèn)識(shí)，這樣才能確定自己的招投標(biāo)行為和方向。現(xiàn)在不少地方電力企業(yè)，例如江蘇省電力公司，很多招標(biāo)項(xiàng)目，直接就要求參與投標(biāo)企業(yè)，具備300萬元以上注冊(cè)資金，出具三年的財(cái)務(wù)報(bào)表，且具備一定量的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。如果是一些比較成熟的大中型電力設(shè)備制造商，這些硬性指標(biāo)應(yīng)不存在問題；而如企業(yè)是剛成立一兩年的中小型創(chuàng)業(yè)公司，顯然是無法具備上述參標(biāo)資格，直接就被擋在采購門檻以外。且不談這些類似規(guī)定是否合理或者是否不利于廣大中小新型科技企業(yè)的發(fā)展；其存在既為事實(shí)，廣大企業(yè)必須去面對(duì)和適應(yīng)。所以，這類中小型企業(yè)，只有抓住機(jī)會(huì)，從其他小型市場(chǎng)滲入，充實(shí)自身參與商業(yè)游戲規(guī)則的資質(zhì)，突破壓在企業(yè)身上的硬性框架，才能取得發(fā)展。

電力設(shè)備的市場(chǎng)營(yíng)銷屬于工業(yè)品銷售，與消費(fèi)品的市場(chǎng)營(yíng)銷有非常大的區(qū)別。電力設(shè)備供應(yīng)商和電力企業(yè)之間，其商業(yè)行為和技術(shù)工作的特點(diǎn)，決定了雙方互動(dòng)工作模式，是個(gè)長(zhǎng)期合作和交流頻繁的關(guān)系。這其中的關(guān)系營(yíng)銷就占有非常大的比重。根據(jù)最早提出關(guān)系營(yíng)銷概念的得克薩斯州A&M大學(xué)的倫納德L貝瑞(Leonard L.Berry)教授的定義，“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維持和增強(qiáng)客戶關(guān)系；為了滿足企業(yè)和相關(guān)利益者的目標(biāo)而進(jìn)行的識(shí)別、建立、維持、促進(jìn)同消費(fèi)者的關(guān)系并在必要時(shí)終止關(guān)系的過程，這只有通過交換和承諾才能實(shí)現(xiàn)”。筆者認(rèn)為，在關(guān)系營(yíng)銷理論的三大流派，即英澳流派、北歐流派、北美流派中，北歐學(xué)術(shù)流派的理念比較符合目前國(guó)內(nèi)工業(yè)品市場(chǎng)，包含電力行業(yè)的市場(chǎng)行為，即認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷是“建立在將工業(yè)營(yíng)銷的互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)原理、服務(wù)營(yíng)銷理念以及客戶關(guān)系經(jīng)濟(jì)學(xué)相結(jié)合的理論基礎(chǔ)之上”。

作為設(shè)備供應(yīng)商，一定要注意與電力系統(tǒng)客戶的溝通與交流，售前要充分展示自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和性能；售中應(yīng)與客戶形成良好的工作互動(dòng)，主動(dòng)了解客戶的工作需求，提出切實(shí)可行的技術(shù)解決方案；售后要做到全方位服務(wù)，在設(shè)備維護(hù)、更新和應(yīng)用解答方面做到全面、及時(shí)、謙和、自信。

總之，作為電力設(shè)備供應(yīng)商，客觀認(rèn)識(shí)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和不足，提高產(chǎn)品性價(jià)比；充分認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)電力系統(tǒng)市場(chǎng)的行業(yè)特點(diǎn)，充分了解組織營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的理念和重點(diǎn)，并應(yīng)用于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中；與實(shí)際相結(jié)合，舉一反三，做好市場(chǎng)營(yíng)銷布局和營(yíng)銷服務(wù)，是設(shè)備供應(yīng)商在電力系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際操作過程中的核心原則；也將會(huì)對(duì)設(shè)備供應(yīng)商在電力系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷起到良好的推動(dòng)作用。

參考文獻(xiàn)

篇8

【關(guān)鍵詞】供電企業(yè)；電力營(yíng)銷；管理策略

電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，其質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。而供電企業(yè)作為壟斷行業(yè)，其營(yíng)銷管理模式單一、陳舊，營(yíng)銷體制缺乏創(chuàng)新，使得其在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中逐漸處于劣勢(shì)地位。隨著時(shí)代的不斷發(fā)展進(jìn)步，如果供電行業(yè)仍然不認(rèn)清現(xiàn)狀，不做出電力營(yíng)銷的戰(zhàn)略改變，很有可能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)被淘汰。因此，供電企業(yè)必須要找準(zhǔn)方向，制定一套符合自身發(fā)展的營(yíng)銷管理體系。如推行靈活電價(jià)策略、樹立良好的營(yíng)銷理念、加強(qiáng)用電市場(chǎng)的建設(shè)及電網(wǎng)的改造、加強(qiáng)品牌宣傳等。這樣才能更好的為廣大人民群眾服務(wù)，從真正意義上提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

1 供電企業(yè)電力營(yíng)銷概論

1.1 電力營(yíng)銷的基本概念

電力營(yíng)銷是指在不斷發(fā)生變化的電力市場(chǎng)中，始終以電力用戶的需求為核心，通過供用關(guān)系，為用戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)、合格的電力產(chǎn)品，使電力用戶得到滿意的服務(wù)。供電企業(yè)電力營(yíng)銷的工作內(nèi)容主要包括用電檢查工作、電能計(jì)量管理、日常用電營(yíng)業(yè)、業(yè)務(wù)擴(kuò)充以及電費(fèi)管理等。

1.2 電力營(yíng)銷管理的重要意義

電力營(yíng)銷管理是供電企業(yè)的核心，它水平的高低直接決定了供電企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。而且在企業(yè)管理水平以及經(jīng)濟(jì)效益的提高方面都具有重要意義。

（1）良好的電力營(yíng)銷管理有助于企業(yè)提高資源利用率，降低企業(yè)成本，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在瞬息萬變的市場(chǎng)中，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷管理中會(huì)有很多事先無法預(yù)料的因素出現(xiàn)，這就需要企業(yè)因時(shí)制宜。并利用科學(xué)的營(yíng)銷體系，使企業(yè)的營(yíng)銷有條不紊的進(jìn)行。

（2）良好的電力營(yíng)銷管理可以幫助企業(yè)提高其營(yíng)銷管理水平。供電企業(yè)如果能夠擁有良好的電力營(yíng)銷管理體系，就可以在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到合適自己生存發(fā)展的方向。從而幫助企業(yè)避免投資風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)。

（3）良好的電力營(yíng)銷管理還可以顯著提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。供電企業(yè)對(duì)于人們的日常生產(chǎn)與生活有著直接的聯(lián)系，電力企業(yè)的營(yíng)銷就是為廣大人民群眾提供服務(wù)，其營(yíng)銷管理水平的提高就是為供電用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。

2 供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

2.1 設(shè)備管理體系不夠完善

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的不斷發(fā)展，電力營(yíng)銷也逐漸走上了信息化的軌道。但實(shí)際上其電力營(yíng)銷信息管理體系還不夠完善，并且相關(guān)人員的操作技術(shù)以及責(zé)任心還有待加強(qiáng)。以此同時(shí)，由于用電流程環(huán)節(jié)較多，其復(fù)雜性相對(duì)較大，這與目前我國(guó)的電力營(yíng)銷信息化的建設(shè)要求不符合。就目前的情形來看，我國(guó)電力企業(yè)的營(yíng)銷信息管理體系還有待完善，需要進(jìn)一步彌補(bǔ)企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)中存在的漏洞，使得電力企業(yè)的營(yíng)銷工作得以順利展開。

2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念淡薄

我們必須深刻認(rèn)識(shí)到，電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。電力企業(yè)的成產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷的需求來開展，需要服務(wù)并服從于是市場(chǎng)營(yíng)銷的需求。服務(wù)體系不健全、電力產(chǎn)品銷售困難、不能很好地適應(yīng)電力需求的增加、供電服務(wù)質(zhì)量差，這些都對(duì)電力的銷售產(chǎn)生了阻礙作用，要想電力企業(yè)改變其在市場(chǎng)中的劣勢(shì)地位，就需要供電企業(yè)將其工作重心向經(jīng)營(yíng)管理的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變，把市場(chǎng)需求作為企業(yè)的工作向?qū)А?/p>

2.3 管理方法陳舊

由于供電企業(yè)供銷一體化的模式使得管理方法陳舊，管理手段落后，以產(chǎn)定銷，而不是按照電力用戶的需求來組織生產(chǎn)以及供應(yīng)。銷售方法陳舊，對(duì)內(nèi)缺乏必要的激勵(lì)考核制度，而且電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，這些陳舊的思想和管理模式嚴(yán)重阻礙了供電企業(yè)電力市場(chǎng)的開拓。

2.4 市場(chǎng)調(diào)查不合理

由于供電行業(yè)的市場(chǎng)壟斷性，以至于企業(yè)忽略了市場(chǎng)調(diào)查的重要性。供電企業(yè)沒有對(duì)市場(chǎng)行情以及用戶信息做充分的調(diào)研，也就無法做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作。從目前的情況看來，供電企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研的工作方法還存在不合理的地方，而且調(diào)查率太低，所調(diào)查的數(shù)據(jù)不太真實(shí)、全面，這就阻礙了供電企業(yè)做出正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2.5 發(fā)展環(huán)境受限

隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步發(fā)展，電力企業(yè)也取得了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，然而各種新的問題也相繼出現(xiàn)，以至于阻礙了我國(guó)電力行業(yè)的發(fā)展進(jìn)步。從目前的情況來看，我國(guó)供電企業(yè)電力營(yíng)銷除了受自身?xiàng)l件的約束以外，還受國(guó)家政策的制約。

在我國(guó)，電力行業(yè)是國(guó)家壟斷性行業(yè)，其所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱。但是就目前的市場(chǎng)發(fā)展來看，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，電力企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日漸激勵(lì)。如果電力企業(yè)不認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，及時(shí)調(diào)整其發(fā)展戰(zhàn)略，那么其極有可能被市場(chǎng)所淘汰。另外，由于目前我國(guó)的電價(jià)制度，電力企業(yè)很難依據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)的形式來調(diào)整電價(jià)，這就出現(xiàn)了電價(jià)與市場(chǎng)脫軌的現(xiàn)象。也就制約了電力行業(yè)的發(fā)展。

2.6 營(yíng)銷管理研究深度不夠

我國(guó)電力行業(yè)對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)普遍缺乏研究。依據(jù)我國(guó)目前的情形看來，人們對(duì)于煤氣、天然氣的消費(fèi)水平已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電力的消費(fèi)水平，由此可見我國(guó)電力行業(yè)還有很大的發(fā)展?jié)摿?，但是電力企業(yè)并沒有對(duì)這一現(xiàn)象進(jìn)行深入的研究。導(dǎo)致管理策略的制定抓不住重點(diǎn)，漏洞頻出。

3 電力企業(yè)電力營(yíng)銷的管理策略

3.1 推行靈活的電價(jià)策略

目前，我國(guó)供電企業(yè)仍然是以電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度、壟斷經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，電價(jià)策略主要以成本、競(jìng)爭(zhēng)還有需求為中心。為了拓寬電力營(yíng)銷，就應(yīng)該把用戶的需求當(dāng)成供電企業(yè)的中心，避免隨意加價(jià)。另外，我們還可以依據(jù)市場(chǎng)電價(jià)變化的規(guī)律，將市場(chǎng)分為價(jià)格敏感性市場(chǎng)、價(jià)格鋼性市場(chǎng)以及價(jià)格彈性市場(chǎng)。并綜合不同客戶的使用及電力運(yùn)行的具體情況，因地制宜，選用合適的方法，從而提高用戶的用電積極性。

3.2 樹立良好的營(yíng)銷理念

隨著社會(huì)產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展趨勢(shì)的不斷加強(qiáng)，煤炭、燃油、燃?xì)庖约疤柲苤破返扰c電力之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)和信譽(yù)贏得市場(chǎng)。因此，一方面要盡快擺脫管理靠行政、效益靠政策、發(fā)展靠國(guó)家的陳舊觀念。深刻認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷管理對(duì)于供電企業(yè)發(fā)展的必要性，以客戶的需求為企業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，盡可能考慮、滿足客戶的需求。另一方面還要加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，建立精干的營(yíng)銷隊(duì)伍。并改變坐等客戶上門的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，加強(qiáng)熱情主動(dòng)向客戶營(yíng)銷電能機(jī)制的建立。

3.3 加強(qiáng)用電市場(chǎng)的建設(shè)以及電網(wǎng)改造

電力市場(chǎng)的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能只有通過它們才能送到干家萬戶。如果電力企業(yè)擁有一個(gè)現(xiàn)代化、網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，就可以真正地將電能“賣”出去，從而提高市場(chǎng)占有率。因此，我們可以適當(dāng)增加供電電源點(diǎn)，并根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造。

同時(shí)，電力企業(yè)還要保證電網(wǎng)的安全、穩(wěn)定運(yùn)行，這是電力營(yíng)銷順利開展的重要保障。另外，我們還必須加強(qiáng)電網(wǎng)的建設(shè)以及其運(yùn)行維護(hù)，以便用戶享用高質(zhì)量的電能。加強(qiáng)用電市場(chǎng)的建設(shè)以及電網(wǎng)的改造才能更好地保證提供給用戶更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3.4 加強(qiáng)品牌宣傳

企業(yè)的品牌是一種文化，更是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的資產(chǎn)。為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，就需要提高企業(yè)的知名度，樹立企業(yè)品牌形象。另外，供電企業(yè)要想在服務(wù)市場(chǎng)上贏得自己的一席之地，還必須把提高電力服務(wù)水平作為加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為，并使其滲透到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中。做到每個(gè)部門、每個(gè)員工都能夠?yàn)槠髽I(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)。從而樹立大營(yíng)銷的觀點(diǎn)，促成供電企業(yè)與客戶共同發(fā)展的新型、互利的供用電關(guān)系。同時(shí)，在以可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)思想的當(dāng)下，我們還要把“環(huán)保、節(jié)能”作為宣傳的重點(diǎn)，已達(dá)到在廣大群眾中樹立良好的品牌形象的目的。

3.5 加強(qiáng)內(nèi)部管理

就我國(guó)目前的情況看來，供電企業(yè)中潛在的資源浪費(fèi)嚴(yán)重，導(dǎo)致企業(yè)管理成本較高。所以企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)內(nèi)部管理，合理利用資源，促進(jìn)人力資源合配置，嚴(yán)格控制成本。同時(shí)，企業(yè)要加強(qiáng)人才培養(yǎng)，尤其是專業(yè)人才的培養(yǎng)。根據(jù)我國(guó)國(guó)情以及企業(yè)自身發(fā)展，培養(yǎng)一支現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

3.6 提高企業(yè)技術(shù)含量

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步發(fā)展，供電企業(yè)也應(yīng)該緊隨時(shí)代的步伐，在其營(yíng)銷管理中應(yīng)該使用新概念、新技術(shù)，進(jìn)一步加快電力企業(yè)的信息化進(jìn)程。在供電企業(yè)的營(yíng)銷管理中，提高其自動(dòng)化水平，運(yùn)用新的技術(shù)和管理理念，制定符合自身發(fā)展的營(yíng)銷管理策略。

4 結(jié)束語

隨著時(shí)代的飛速發(fā)展，供電企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就要緊隨時(shí)代的步伐，擺脫陳舊的營(yíng)銷和管理模式，在新形勢(shì)下，與時(shí)俱進(jìn)，利用新的管理理念以及新的技術(shù)支撐，重新制定符合供電企業(yè)生存和發(fā)展的營(yíng)銷管理模式，建立健全用電市場(chǎng)的建設(shè)，并且因時(shí)制宜，在不斷發(fā)生變化的市場(chǎng)中進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。供電企業(yè)中時(shí)刻秉承服務(wù)于客戶的工作理念，以客戶的需求作為其營(yíng)銷工作的向?qū)В瑸榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，供電企業(yè)也要加強(qiáng)企業(yè)員工的工作積極性以及專業(yè)性，適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展，樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。只有做到這些供電企業(yè)才會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益雙贏的局面。

參考文獻(xiàn)：

[1]李偉，趙明.電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)開發(fā)中應(yīng)注意的問[J].中小企業(yè)管理與科技?上甸，2007（10）.

篇9

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；營(yíng)銷管理

一直以來，電力行業(yè)在我國(guó)都屬于壟斷性行業(yè)，如何打破壟斷，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，是我國(guó)電力工業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。加強(qiáng)供電企業(yè)電力營(yíng)銷工作的管理和提高電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量，來實(shí)現(xiàn)電力經(jīng)營(yíng)體制轉(zhuǎn)變以及解決電力供需矛盾的要求，而在當(dāng)前我國(guó)新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的一些問題，就如何提高電力公司的營(yíng)銷管理水平就顯得尤為重要。 目前我國(guó)電力企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還很膚淺，還是以計(jì)劃指標(biāo)安排生產(chǎn)，營(yíng)銷觀念淡薄，這為電力企業(yè)市場(chǎng)化帶來了困難。 電力行業(yè)要健全電價(jià)機(jī)制，優(yōu)化資源配置，面對(duì)市場(chǎng)機(jī)制轉(zhuǎn)變，應(yīng)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，靈活能改變策略，努力開創(chuàng)市場(chǎng)。 以保障電力企業(yè)的營(yíng)銷工作順利進(jìn)行。

1 電力企業(yè)營(yíng)銷中存在問題

1.1 可替代能源的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

隨著可替代能源與電能競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別隨著天然氣和太陽能等逐步進(jìn)入我國(guó)千家萬戶，面對(duì)各方挑戰(zhàn)，如何提高市場(chǎng)占有率，已成為當(dāng)前電力營(yíng)銷的重要工作，當(dāng)前的用電市場(chǎng)開拓不足，服務(wù)體系不健全，這些都制約著電力銷售。

1.2 電費(fèi)回收難

一些大的電力由于經(jīng)營(yíng)不善或者是用戶資金周轉(zhuǎn)難，容易產(chǎn)生用戶欠費(fèi)；季節(jié)性排灌用電多，導(dǎo)致用戶欠費(fèi)，或者是由于政策性的調(diào)控，出現(xiàn)突發(fā)事件，容易產(chǎn)生用戶欠費(fèi)等。而尤為關(guān)鍵的是我國(guó)的法律有一些漏洞，讓很多用戶拖欠電費(fèi)，而且交費(fèi)意識(shí)淡薄。

1.3 線損管理問題

1.3.1 電能計(jì)量問題，因部分計(jì)量裝置質(zhì)量不合格，導(dǎo)致電能表低壓超期服役現(xiàn)象嚴(yán)重；導(dǎo)致運(yùn)行時(shí)間較長(zhǎng)誤差大。

1.3.2 存在著不按時(shí)抄表和錯(cuò)抄現(xiàn)象。在環(huán)境不好的區(qū)域，為了完成線損指標(biāo)，通過調(diào)整關(guān)口電量來完成任務(wù)指標(biāo)。 線損管理存在重指標(biāo)輕計(jì)劃，使線損管理無法真正發(fā)揮作用。

1.4 供電服務(wù)不到位

1.4.1 由于電力企業(yè)的壟斷性、致使市場(chǎng)意識(shí)較淡薄。電力企業(yè)的很多部門還采取傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式，無法是吸納角色的轉(zhuǎn)變，一線員工普遍缺乏經(jīng)營(yíng)工作壓力，這就影響了企業(yè)整體的經(jīng)濟(jì)效益。 還有的大用戶報(bào)裝手續(xù)跨期較長(zhǎng)。一些破產(chǎn)企業(yè)需要大量的資金以及與之相配套的供配電設(shè)施，導(dǎo)致用戶的改造工作困難增多。

1.4.2 電力設(shè)施建設(shè)無法滿足電力需求。電力設(shè)施中的輸電線路老化，傳輸能力不足，可靠性差，故障頻發(fā)；輸電線路的周邊環(huán)境惡劣，造成故障搶修難的問題，在一些高峰時(shí)期，如果遇到雷電天氣時(shí)，在短時(shí)間無法完成搶修，不能滿足客戶需求，一些供電企業(yè)的營(yíng)銷人員年齡偏大，文化素質(zhì)低，對(duì)新技術(shù)的操作不熟練，缺乏大營(yíng)銷的概念和服務(wù)意識(shí)。

2 提高電力營(yíng)銷管理工作的策略

2.1 創(chuàng)新電力營(yíng)銷觀念

要推行實(shí)施新的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理提升營(yíng)銷管理水平。從機(jī)構(gòu)設(shè)置重組到人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，都要求對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷向集約精益方式的根本性轉(zhuǎn)變。

2.2 建立供電企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)

2.2.1 建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理模式。調(diào)整營(yíng)銷管理模式使系統(tǒng)和客戶的需要相適應(yīng)。積極穩(wěn)妥推進(jìn)營(yíng)銷系統(tǒng)的實(shí)用性為準(zhǔn)則，充分利用計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)完善電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)，做到管理集中化管理，及時(shí)為客戶提供高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，改變?cè)谶^去的供電管理模式。

2.2.2 建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系。按照規(guī)定的市場(chǎng)營(yíng)銷政策，開辟新的供電領(lǐng)域，拓寬電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率，在市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上，了解市場(chǎng)規(guī)則，創(chuàng)建營(yíng)銷體系，使供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)分營(yíng)銷核算區(qū)域。推進(jìn)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)劃、實(shí)施與控制之間的營(yíng)銷方式。

2.3 提高客戶服務(wù)水平

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是維護(hù)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的需要。近年來電力需求的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，電力供需矛盾日益突出，電網(wǎng)安全運(yùn)行也變得相當(dāng)嚴(yán)峻。通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)化確保電力供應(yīng)，降低電網(wǎng)事故率，維護(hù)社會(huì)的穩(wěn)定。

2.3.1 建立營(yíng)銷服務(wù)體系。未來的供電企業(yè)必須把不斷提商優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為。以滿足客戶需要為核心，全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。通過分析市場(chǎng)變化，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，準(zhǔn)確的把握客戶新的用電需求。

2.3.2 樹立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)。 在電力市場(chǎng)改革中，電力企業(yè)的全體職工有市場(chǎng)意識(shí)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)，一切工作要從客戶的角度思考問題，服務(wù)質(zhì)量要贏得廣大電力客戶的認(rèn)同。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員禮儀規(guī)范培訓(xùn)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的培訓(xùn)，利用多用形式多樣的培訓(xùn)，讓員工對(duì)照視頻短片糾正自己服務(wù)時(shí)的言行舉止，以細(xì)節(jié)贏得客戶認(rèn)同。供電服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化需要與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

2.3.3 利用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身實(shí)際選擇切合實(shí)際的目標(biāo)市場(chǎng)，來實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷?？蓪⑹袌?chǎng)劃分為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電市場(chǎng)和工業(yè)生產(chǎn)和商業(yè)用電市場(chǎng)等。但由于電力行業(yè)是公共事業(yè)和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，具有普遍服務(wù)的公益性，不能自由選擇某一子市場(chǎng)，對(duì)重點(diǎn)用電項(xiàng)目實(shí)施跟蹤服務(wù)，針對(duì)客戶需求的差異性，企業(yè)可以針對(duì)不同需求層次的用戶提供定制服務(wù)，在保證電力供應(yīng)和電壓穩(wěn)定的前提下，營(yíng)銷人員要做到服務(wù)態(tài)度好，不斷加強(qiáng)行業(yè)作風(fēng)建設(shè)，不斷提高管理水平和服務(wù)質(zhì)量，爭(zhēng)取用電客戶早供電、早投產(chǎn)。還有一些產(chǎn)業(yè)用戶在發(fā)展過程中需要增加電力供應(yīng)，盡快擴(kuò)容服務(wù)和完成供電工程，使電力企業(yè)在面臨著日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。

參考文獻(xiàn)

[1] 王錫凡.電力市場(chǎng)基礎(chǔ)[M].西安：西安交通大學(xué)出版社，2003.

篇10

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；電力營(yíng)銷；服務(wù)；營(yíng)銷管理

Abstract: Along with the electric power market reform and development, electric power marketing has become the core business of electric power enterprises, power marketing quality decided the power company to develop power market capacity, and even affect the enterprise production and development. This paper analyzes the development of power market in the main problems of power marketing and the countermeasures.

Key words: electric power market; power marketing; service; marketing management

中圖分類號(hào)：TM247文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：2095-2104（2012）

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)通過一定載體或其他商品交換形式，向客戶提供可靠、優(yōu)質(zhì)、安全、充裕的電力，滿足客戶需求從而獲取經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的綜合性經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)。隨著電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈以及電力企業(yè)內(nèi)部改革的不斷深化，如何正確認(rèn)清當(dāng)前企業(yè)電力營(yíng)銷中存在的問題并及時(shí)制定和實(shí)施與之相對(duì)應(yīng)的解決策略，從而適應(yīng)電力買方市場(chǎng)的發(fā)展，已經(jīng)成為了電力企業(yè)求生存、謀發(fā)展的重要課題。

1、電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷的主要問題

1.1 服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄。電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營(yíng)銷， 電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求， 電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足以及電力企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場(chǎng)。因此，電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。電力企業(yè)在供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)中運(yùn)營(yíng)，使得企業(yè)管理層安于現(xiàn)狀，尚未形成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。加之，電力企業(yè)員工在長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和壟斷經(jīng)營(yíng)模式的影響下，沒有真正理解為客戶服務(wù)的深刻含義，沒有樹立起正確的服務(wù)理念，導(dǎo)致電力企業(yè)管理層和員工的思想意識(shí)與當(dāng)前電力營(yíng)銷買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變和發(fā)展相脫節(jié)。

1.2 電力營(yíng)銷管理機(jī)制不健全。在現(xiàn)行政策體制下，電力市場(chǎng)是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)的，其市場(chǎng)占有率為100％，似乎不存在競(jìng)爭(zhēng)。但在能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻是存在的，而且隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備如燃煤、天然氣設(shè)備的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能，在此基礎(chǔ)上，人們可以通過經(jīng)濟(jì)性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。隨著社會(huì)信息化發(fā)展的逐步加快，對(duì)電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷提出了更高的要求，所以加強(qiáng)信息化建設(shè)成為了電力營(yíng)銷的必然選擇。但是，當(dāng)前我國(guó)電力企業(yè)高效的營(yíng)銷管理機(jī)制尚未建立健全，存在用電業(yè)務(wù)流程復(fù)雜、環(huán)節(jié)過多的問題，致使其無法滿足電力營(yíng)銷信息化建設(shè)要求。此外，電力企業(yè)已構(gòu)建的電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)中存在較大安全風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)缺乏與之相應(yīng)對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，致使電力企業(yè)極易因技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、誤操作風(fēng)險(xiǎn)、違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)而遭受損失。

1.3 產(chǎn)品質(zhì)量不過硬和價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)。目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)體系不健全，營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)存在安全漏洞風(fēng)險(xiǎn)而企業(yè)內(nèi)部又沒有及時(shí)調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，沒有按照市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求設(shè)置專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)來應(yīng)對(duì)在營(yíng)銷過程中所出現(xiàn)的問題。針對(duì)客戶對(duì)電能質(zhì)量的要求，供電企業(yè)必須使供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波這三個(gè)衡量質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)達(dá)到考核的水準(zhǔn)。否則供電質(zhì)量不合格無保障，則會(huì)損壞高檔用電設(shè)備，降低設(shè)備使用率。再者從電力價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)中不難發(fā)現(xiàn)電價(jià)只是簡(jiǎn)單的考慮電壓的差別，而不考慮負(fù)荷率的不同，則也就不能反映出銷售企業(yè)在不同電壓的情況下產(chǎn)生的不同區(qū)別。

1.4 服務(wù)觀念陳舊，服務(wù)手段落后。由于電力企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷經(jīng)營(yíng)，供電部門以管理的身份出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，服務(wù)態(tài)度不禮貌，服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)的設(shè)施不夠先進(jìn)又沒有一個(gè)有效的管理手段，不能夠及時(shí)地解決用戶的問題，則無法提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在現(xiàn)今的電力市場(chǎng)背景下供電企業(yè)必須提高服務(wù)質(zhì)量，把客戶至上，為客戶服務(wù)作為對(duì)電力企業(yè)員工工作的宗旨。在電力走向市場(chǎng)后，電力由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，標(biāo)志著電力企業(yè)傳統(tǒng)的壟斷地位已被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所打破。因此，電力企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，將電力生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合，從組織上、經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上、人員素質(zhì)上采取相應(yīng)措施，完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，使電力市場(chǎng)得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，沒有用電客戶，就沒有電力市場(chǎng)， 電力企業(yè)只有堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場(chǎng)。

2、電力企業(yè)營(yíng)銷管理的總體策略

2.1 樹立電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。現(xiàn)階段，電力企業(yè)正處于深化改革的階段，而改革的核心內(nèi)容就是應(yīng)在電力企業(yè)全員中樹立電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，使其貫穿于電力生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的整個(gè)過程之中，同時(shí)摒棄傳統(tǒng)思想與守舊工作作風(fēng)，并且從技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上、組織上、人員素質(zhì)上采取適應(yīng)電力市場(chǎng)化發(fā)展的措施，以此構(gòu)建完善的電力市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。首先，電力企業(yè)應(yīng)建立良好的信譽(yù)，重視對(duì)全員的教育和培訓(xùn)，提高全員的營(yíng)銷意識(shí)和業(yè)務(wù)水平，力求構(gòu)建一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍；其次，電力企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變坐等客戶上門的陳舊營(yíng)銷方式，建立以服務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷電能機(jī)制，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以客戶滿意為落腳點(diǎn)；再次，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。電力企業(yè)應(yīng)使電力營(yíng)銷服務(wù)多樣化、簡(jiǎn)便化、快速化，向客戶不間斷地提供高效服務(wù)，以最大限度地節(jié)省客戶時(shí)間和精力。積極在營(yíng)銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營(yíng)銷的自動(dòng)化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實(shí)用為準(zhǔn)則。

2.2 建立健全電力營(yíng)銷管理機(jī)制,強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理。電力企業(yè)應(yīng)在進(jìn)行電力營(yíng)銷的過程中，應(yīng)以利潤(rùn)為中心，不斷推進(jìn)企業(yè)的管理進(jìn)程。在實(shí)際營(yíng)銷工作中，應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)加以量化，以此來提高電能的供售，并采取相應(yīng)的措施降低線損，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益正增長(zhǎng)。引入高新技術(shù)建立電力營(yíng)銷系統(tǒng)，電力企業(yè)應(yīng)以科技為基礎(chǔ)，并將新概念、新技術(shù)不斷引入到電力營(yíng)銷系統(tǒng)當(dāng)中，借此來提升營(yíng)銷管理的現(xiàn)代化水平。在這一過程中，應(yīng)遵循先進(jìn)實(shí)用、積極穩(wěn)妥的原則，并有效地對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通信技術(shù)進(jìn)行利用，建設(shè)起一個(gè)較為完善的電力營(yíng)銷系統(tǒng)，做到集中化管理、科學(xué)化決策、制度化考核；再次，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理新方式。電能作為一種較為特殊的商品，從而使得其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比較簡(jiǎn)單。然而，因不同客戶對(duì)電能的需求有所不同，因此，必須認(rèn)真分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的過程中，應(yīng)重視個(gè)性的發(fā)揮，以此來穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)用戶、拓寬網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，推進(jìn)電力企業(yè)發(fā)展。

2.3 實(shí)施新型的價(jià)格策略

目前，電力企業(yè)對(duì)大型的工礦企業(yè)執(zhí)行的是二部制電價(jià)，居民用電執(zhí)行以前的電力銷售政策。如果工礦企業(yè)在維持執(zhí)行二部制電價(jià)的同時(shí)，對(duì)電度電價(jià)執(zhí)行分時(shí)電價(jià)，則在保持了二部制電價(jià)鼓勵(lì)用電的同時(shí)，還提倡了節(jié)約用電，這對(duì)吸引大型工礦企業(yè)參與到“錯(cuò)峰填谷”行動(dòng)中，具有一定的實(shí)際意義。另外，電力企業(yè)還可以運(yùn)用靈活的價(jià)格政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)等政策，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差，引導(dǎo)企業(yè)合理用電：對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等。應(yīng)對(duì)現(xiàn)行的電價(jià)政策作出合理調(diào)整，建立形式多元化的電價(jià)政策。此外，應(yīng)對(duì)用電性質(zhì)不同的用戶采取差別對(duì)待的策略定制電價(jià)，如節(jié)假日電價(jià)、負(fù)荷率電價(jià)等，并采取同網(wǎng)同價(jià)的策略，占領(lǐng)農(nóng)村企業(yè)用電市場(chǎng)，為新農(nóng)村建設(shè)服務(wù)。

2.4 電力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)化服務(wù)策略。供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)化服務(wù)對(duì)于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有一定的促進(jìn)作用，它是開拓電力市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷售渠道的重要手段，提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、職工素質(zhì)、樹立企業(yè)形象及知名度的重要途徑。所以建立以客戶為主線的資源分配統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程為供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提供一份獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。服務(wù)的宗旨就是要以人為本，以客戶的需要為需要，學(xué)會(huì)進(jìn)行主動(dòng)服務(wù)，開展便捷的、高效益的服務(wù)。一切以“用戶就是上帝”為中心開展服務(wù)體制。

3、小結(jié)

電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷的質(zhì)量也直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。隨著電力市場(chǎng)的不斷革新，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制體系的不斷完善給眾多供電企業(yè)帶來新一輪的挑戰(zhàn)，在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中，供電企業(yè)需要及時(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，改革體制，優(yōu)化管理模式，積極參與到競(jìng)爭(zhēng)中，這樣才能保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，確保企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。

參考文獻(xiàn)：

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