導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場營銷的趨勢，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

    1.1電力市場營銷的目標(biāo)

    關(guān)于電力市場營銷的目標(biāo),主要是以滿足消費(fèi)者用電量為目的,針對多變的電力企業(yè)環(huán)境,在與市場有關(guān)的電力企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中,為人們提供相應(yīng)的電力服務(wù),從根本上實(shí)現(xiàn)開拓電力市場的目標(biāo)。

    1.2電力市場營銷的任務(wù)

    關(guān)于電力市場營銷的中心,主要是指電力企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中不斷實(shí)現(xiàn)電能交換的過程,使電能的使用價(jià)值得以充利用,從而使電力企業(yè)獲得更多的利潤。由于經(jīng)營和利潤目標(biāo)決定著電力企業(yè)的生存與發(fā)展,電力市場營銷的質(zhì)量取決于電力市場的消費(fèi)者能否愿意購買電能并增大電能使用量,即電力市場營銷的任務(wù)是為了擴(kuò)大市場銷售量,增大電力市場用電客戶。

    1.3電力市場營銷的核心

    關(guān)于電力市場營銷的核心,主要是指電力企業(yè)在適應(yīng)變化多端的經(jīng)濟(jì)市場時(shí),一定要將要重視市場和消費(fèi)者,針對具體問題,及時(shí)做出相應(yīng)的對策。電力企業(yè)還必須以滿意的服務(wù)為消費(fèi)者提供合格電能,并且能夠有效科學(xué)地降低成本,快速輸送電能,滿足用電消費(fèi)者的需求是最重要的核心問題。

    二、電力市場營銷的目前現(xiàn)狀

    2.1電力市場競爭日趨激烈

    在現(xiàn)代化建設(shè)的快速發(fā)展的今天,人民生活水平也不斷提高,隨之而來的是太陽能、天然氣等新能源倍受居民喜愛。面對如些形勢,我國的電力企業(yè)卻無動(dòng)于衷,供電企業(yè)對現(xiàn)有電力市場更是不了解,導(dǎo)致供電產(chǎn)品出現(xiàn)一成不變的現(xiàn)象。毫無疑問,在電力市場競爭日趨激烈的今天,電力企業(yè)的產(chǎn)品計(jì)劃和營銷手段都落后于電力市場的發(fā)展速度,不便滿不上消費(fèi)者的需求,而且影響電力市場的開拓。

    2.2營銷人員素質(zhì)普遍低下

    我國的電力市場擁有大批工作人員,但是營銷人員的素質(zhì)普遍低下,無可厚非。其具體表現(xiàn)為供電企業(yè)對于營銷人員分配安排結(jié)構(gòu)不夠合理,大部分屬于老員工,年齡大,文化程度低,他們無法適應(yīng)現(xiàn)代設(shè)備及管理體系的應(yīng)用,對于服務(wù)質(zhì)量不夠重視,服務(wù)設(shè)施落后而無法解決問題;其次表現(xiàn)為電力企業(yè)不能有效的管理偏遠(yuǎn)農(nóng)村市場,管理制度非常落后,一部分員工還覺浸在舊的管理思路中,缺乏營銷知識及服務(wù)意識。

    2.3電力市場無法滿足用戶

    縱觀整個(gè)電力企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,由于大部分終端客戶具有特殊性的一面,而電力企業(yè)也不能從根本上解決此類問題,沒有意識到客戶售后服務(wù)的重要性,缺乏一整套售前與售后的服務(wù)體系。種種這些原因的存在,使得電力市場的銷售出現(xiàn)極大實(shí)際問題甚至愈來愈烈,嚴(yán)重影響了電力銷售,不利于電力市場在當(dāng)代社會(huì)的健康成長。因此,當(dāng)然的電力市場明顯形成了一個(gè)客戶需求與電力結(jié)構(gòu)之間的雙重矛盾的電力營銷市場,無法滿足用戶需求。

    2.4電力市場營銷方式滯后

    我國當(dāng)前的電力市場營銷方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于西方國家,陳舊的營銷方式給人們?nèi)粘Ｓ秒妿砹撕芏嗦闊?不能保證其順暢銷利用。關(guān)于這種落后的營銷方式,首要原因在于大部分人工作人員的責(zé)任意識不強(qiáng),而且服務(wù)觀念也非常落后,通常情況下電力企業(yè)總是派工作人員在街頭和社區(qū)散傳單,或者直接登門上訪等。此外,目前電力市場營銷的服務(wù)設(shè)施也是陳舊不堪,很少有單位采用新的電力設(shè)備,不能從根本上加快辦理電能應(yīng)用的速度,也沒有提供用電的穩(wěn)定性,經(jīng)常處于停電的癱瘓之中,面臨著眾多電力用戶的投訴和抱怨。另外,電力企業(yè)的工作人員缺乏一定的研究問題的能力,對客戶的基礎(chǔ)信息不能完整地了解,嚴(yán)重影響了電力市場的有效開發(fā)。

    三、電力市場營銷的發(fā)展趨勢

    3.1加強(qiáng)培養(yǎng)科學(xué)的營銷理念

    第一,推進(jìn)現(xiàn)代化的電力市場營銷,首先要確立以消費(fèi)者需求為目標(biāo)的營銷理念,只有真正在服務(wù)客戶,以客戶為中心,急客戶所急,才能把握電力市場營銷的發(fā)展趨勢。所以,電力公司一定要加強(qiáng)電網(wǎng)的改造措施,定期估測電力市場的發(fā)展?jié)撃?及時(shí)調(diào)整營銷方案,進(jìn)一步拓展市場。第二,電力企業(yè)一定要樹立正確的營銷理念,堅(jiān)持以市場發(fā)展趨勢為導(dǎo)向的原則,關(guān)心電力發(fā)展方向,預(yù)測電力發(fā)展的未來客戶群體,制定合理的營銷目標(biāo),完善配電網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)用電客戶對各個(gè)方面合格電能的需求。與此同時(shí),電力企業(yè)還必須應(yīng)用高科技通信設(shè)備,全方位服務(wù)于消費(fèi)者,嚴(yán)格規(guī)范電力供應(yīng),實(shí)時(shí)監(jiān)控電電力市場營銷的效果是否合乎實(shí)際要求。第三,電力市場還要樹立以用電消費(fèi)者為中心的服務(wù)新觀念,采取新型的科技手段不斷提高電力營銷策略,優(yōu)化電力市場營銷的社會(huì)服務(wù)全系。

    3.2創(chuàng)建多種市場營銷方案

    第一,關(guān)于電能的優(yōu)勢,主要它具有低環(huán)保,清潔等特點(diǎn),合理使能電能符合國家環(huán)保能源的政策要求,國家從根本上持支持態(tài)度,并高度重視。因此,電力企業(yè)可以在推廣宣傳的過程中,集中體現(xiàn)環(huán)保能源的銷售亮點(diǎn),采取科學(xué)有效的形象設(shè)計(jì)新營銷方案。第二,采用靈活營銷價(jià)格策略,不斷推行新型的電價(jià)政策,具體問題具體分析,努力確保用電模式與電價(jià)梯度成正比。在電價(jià)分析過程中,充分考慮各種電量費(fèi)用,針對不同類型的電力用戶,可以合理地采取差價(jià)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),爭取獲得最盈利。第三,采用多種多樣的促銷方式,電力公司可以讓工作人員去公共場合親自推銷為主要方式,而廣告方式次之,全方面促進(jìn)企業(yè)與客戶間的信息交流。此外,盡最大努力向消費(fèi)者傳播電力營銷、服務(wù)等先進(jìn)信息理念,并詳細(xì)分析市場客戶群,進(jìn)一步完善社會(huì)關(guān)系和營銷體制,增強(qiáng)用戶對電力企業(yè)的信任與支持,從根本上塑造電企新形象。

    3.3重視電力公司自身建設(shè)

篇2

關(guān)鍵詞：營銷 目標(biāo)市場細(xì)分 品牌戰(zhàn)略營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷

經(jīng)濟(jì)全球化、信息化、科技化等新時(shí)代的背景下，企業(yè)為了穩(wěn)定的發(fā)展，贏得最大的利潤不停的探討著市場營銷這個(gè)課題。如何通過市場營銷這個(gè)利器，以發(fā)掘出企業(yè)的謀生之路，是眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)問題。激烈的市場競爭推動(dòng)了市場營銷的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷方式巨大的成本造價(jià)，使企業(yè)的目光轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)略型市場營銷；同時(shí)消費(fèi)者觀念的改變也推動(dòng)了新型市場營銷模式的發(fā)展，市場正由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)變。

一、傳統(tǒng)市場營銷存在的問題

受到經(jīng)濟(jì)條件及營銷技術(shù)方面的影響，傳統(tǒng)的市場營銷存在著很多問題，如果企業(yè)不探索新的營銷方式的革新勢必會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1、營銷組織構(gòu)建不合理

職能式，部門間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難，協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)利等級結(jié)構(gòu)形式，特征是金字塔式，組織活動(dòng)特征是穩(wěn)定、重復(fù)、單一，主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權(quán)利的集中程度是高度集中，注重權(quán)威，管理層次多，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較窄，信息流向是以縱向?yàn)橹鳌?/p>

2、營銷策略的盲目性

企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略是針對目標(biāo)顧客的，成本高，而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者，中間商和消費(fèi)者三部分組成的，生產(chǎn)者不能直接了解市場需求，消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對產(chǎn)品的需求，因此，造成企業(yè)市場營銷策略的盲目性。

3、營銷方式滯后

傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營銷方式造成了企業(yè)營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)簡單，壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重，反應(yīng)緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下，由于認(rèn)識不足，或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限，企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。

二、現(xiàn)代化市場營銷發(fā)展的新趨勢

1、目標(biāo)市場細(xì)分營銷

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，顧客的購買心里和購買行為都發(fā)生了很大的變化。他們開始更多地通過分析來選擇真正適合自己的商品。這就由于產(chǎn)品的種類、型號、包裝、質(zhì)量等層次多樣，使得顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)的購買心里細(xì)膩化，更注重通過分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外，不同年齡的顧客、不同地區(qū)、客戶價(jià)值等因素也決定了，顧客對商品的選擇的差異性。因此，企業(yè)的市場營銷向目標(biāo)市場細(xì)分的趨勢轉(zhuǎn)變。

目標(biāo)市場細(xì)分是企業(yè)走進(jìn)顧客心的金鑰匙。目標(biāo)市場細(xì)分策略即是圍繞營銷目標(biāo)而制定了根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求，把市場細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購買群體，勾勒出市場細(xì)分的框架，使企業(yè)找到營銷目標(biāo)的細(xì)化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營銷細(xì)分策略。目標(biāo)市場細(xì)分的營銷從細(xì)分前的調(diào)查誰備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場營銷制定了一個(gè)完整的以客戶為核心的，產(chǎn)品定位規(guī)劃過程。在產(chǎn)品同質(zhì)化、相似化日益嚴(yán)重的今天，目標(biāo)市場細(xì)分給企業(yè)的產(chǎn)品定了一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置來體現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性差異，是企業(yè)獲取竟?fàn)巸?yōu)勢的必要行動(dòng)。

2、品牌戰(zhàn)略營銷

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，是企業(yè)核心競爭力的重要資源。對任何企業(yè)來說，打造強(qiáng)勢品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。首先，品牌的重要功能在于通過其價(jià)值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤增長的源泉，為企業(yè)擴(kuò)張尋求途徑。一方面表現(xiàn)在品牌為顧客提供感知價(jià)值，即品牌可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標(biāo)識的認(rèn)知作用，加工，整理有關(guān)品牌信息，從而增強(qiáng)購買信心，提高自身對品牌的忠誠度，縮短顧客購買商品的決策過程。品牌的忠誠度能夠直接轉(zhuǎn)變成未來銷售增長。選擇知名的品牌，對于消費(fèi)者而言無疑是一種省事、可靠又減少風(fēng)險(xiǎn)的方法。尤其是在大眾消費(fèi)者領(lǐng)域，同類產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇的品牌一般都有幾十個(gè)。面對如此眾多的商品和服務(wù)提供商，消費(fèi)者是無法通過比較產(chǎn)品服務(wù)本身來做出準(zhǔn)確判斷的。因此，品牌戰(zhàn)略的市場營銷在消費(fèi)者心中樹立了產(chǎn)品的標(biāo)志，也樹立了企業(yè)的形象。

品牌戰(zhàn)略市場營銷是企業(yè)的招牌。品牌在長期的運(yùn)營過程中，其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號，同時(shí)品牌化的市場營銷縮短了消費(fèi)者的購買決策過程，降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營周期，加快了盈利過程，提高了資產(chǎn)價(jià)值。

3、電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷

幾年前B2C剛開始動(dòng)作的時(shí)候存在三大瓶頸：上網(wǎng)人數(shù)，網(wǎng)上支付和配送問題，現(xiàn)在都有了極大的改觀，網(wǎng)絡(luò)營銷已開始被很多企業(yè)采用，網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)正異?；钴S地介入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中。網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。目前越來越多的企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識到，在以計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)不僅對于傳統(tǒng)企業(yè)的管理，如計(jì)劃、組織和控制產(chǎn)生了影響，而且對于企業(yè)的研究開發(fā)、采購、生產(chǎn)、加工、制造、存儲(chǔ)、銷售以及客戶服務(wù)也產(chǎn)生了巨大的影響。

電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在電子商務(wù)基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)營銷。集網(wǎng)上商務(wù)管理和網(wǎng)絡(luò)交易活動(dòng)為一體的集成化網(wǎng)絡(luò)營銷方式。包括廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、電子賬戶、交易管理、客戶關(guān)系管理等為一體的全新市場營銷模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式降低了企業(yè)的成本、開拓了企業(yè)的市場空間，提高了企業(yè)效益。

篇3

關(guān)鍵詞 市場營銷 消費(fèi)

中圖分類號：F2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914x（2014）05-01-01

一、引言

在經(jīng)濟(jì)全球化、信息化、科技化等新時(shí)代的背景下，商業(yè)化程度在日益加劇，企業(yè)間的競爭越來越激烈，企業(yè)為了穩(wěn)定的發(fā)展，獲取最大的利潤，就要不停的探討市場營銷這個(gè)課題。由于傳統(tǒng)的營銷方式成本造價(jià)十分巨大，這就使企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向了品牌戰(zhàn)略型市場營銷。與此同時(shí)，消費(fèi)者改變了改變也推動(dòng)了新型市場營銷模式的發(fā)展，市場開始由賣方壟斷向買方壟斷逐步轉(zhuǎn)變。總之，消費(fèi)者的主動(dòng)消費(fèi)意識增強(qiáng)了，個(gè)性化消費(fèi)及客戶服務(wù)管理逐步成為消費(fèi)的主流。現(xiàn)代企業(yè)市場營銷方式已經(jīng)打破了地區(qū)分割，走向電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)型市場營銷發(fā)展的新趨勢。

二、市場營銷概念

菲利普?科特勒將營銷定義為：個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其所需所欲物的一種社會(huì)和管理過程。換而言之，營銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場，變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)總稱。而“營銷學(xué)”是產(chǎn)生于美國的一門新興的學(xué)科，最初內(nèi)容還局限于“推銷術(shù)”和“廣告術(shù)”，與現(xiàn)代營銷學(xué)有很大的差距。真正的現(xiàn)代營銷學(xué)是在第二次世界大戰(zhàn)后的50年代開始形成的，是適應(yīng)客觀經(jīng)濟(jì)需要而產(chǎn)生的一門應(yīng)用學(xué)科。因此，營銷學(xué)是一門具有綜合性、邊緣性特點(diǎn)的應(yīng)用科學(xué)。

市場營銷學(xué)包含了雙重含義：一是指一種經(jīng)濟(jì)行為、一種實(shí)踐活動(dòng)，即主要由企業(yè)進(jìn)行的營銷活動(dòng)；二是指一門科學(xué)，即以市場營銷活動(dòng)為研究對象的科學(xué)。具體地說，它主要是研究賣方的產(chǎn)品和服務(wù)如何轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶手中的全過程。

三、傳統(tǒng)市場營銷的問題

1、營銷組織構(gòu)建不合理

部門之間的關(guān)系缺乏溝通、很難協(xié)調(diào)，靠規(guī)章制度和權(quán)利等級結(jié)構(gòu)來協(xié)調(diào)，組織活動(dòng)呈現(xiàn)的是穩(wěn)定、重復(fù)、單一的特征，主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權(quán)利高度集中，注重權(quán)威，而管理范圍比較狹窄，信息流向一般是以縱向?yàn)橹鳌?/p>

2、營銷方式滯后

傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營銷方式造成了企業(yè)營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)簡單，嚴(yán)重壟斷現(xiàn)象等。在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下，因認(rèn)識不足，或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限，企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。

3、營銷策略的盲目性

企業(yè)的宜傳、廣告和營銷策略是針對目標(biāo)顧客的，成本高，盲目性大。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者，中間商和消費(fèi)者三部分組成的，其中生產(chǎn)者不能直接了解市場需求，消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對產(chǎn)品的需求。所以，造成了企業(yè)市場營銷策略的盲目性。

4、企業(yè)面臨的環(huán)境壓力

市場環(huán)境的變化、技術(shù)的更新、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大及成長無論那個(gè)企業(yè)它所置身的市場和社會(huì)環(huán)境都是在變化的，為了能更好的適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)市場，贏得客戶對產(chǎn)品的信賴，那么就必須在市場營銷模式上進(jìn)行探討和革新。

環(huán)境的變化主要包含：競爭對手實(shí)力加強(qiáng)、顧客對產(chǎn)品的選擇性、相似產(chǎn)品的威脅等。而傳統(tǒng)的營銷組織過于正規(guī)化、集權(quán)化、機(jī)械化，使得企業(yè)營銷及方法在新的環(huán)境下不能做及時(shí)的調(diào)整，營銷了產(chǎn)品的銷售額；傳統(tǒng)的營銷技術(shù)已經(jīng)落伍；各種技術(shù)特別是信息化技術(shù)，使得人們的溝通方式發(fā)生了巨大的變化。

四、現(xiàn)代市場營銷發(fā)展的新趨勢

1、渦輪營銷――以快速反應(yīng)為競爭工具

渦輪營銷是指整個(gè)企業(yè)像渦輪那樣不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)應(yīng)將主要精力放在如何更快地為消費(fèi)者提品或服務(wù)，以便采取以快制勝的營銷方式。實(shí)施渦輪營銷的公司一般在創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售這四個(gè)環(huán)節(jié)上壓縮時(shí)間、提高效率。

（1）創(chuàng)新

目前，產(chǎn)品生命周期在日益縮短，競爭也越來越激烈，一旦新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度減緩，就會(huì)使產(chǎn)品開發(fā)失敗。傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，各部門之間是一種順序傳遞的關(guān)系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個(gè)部門繼續(xù)開發(fā)，其中任何一個(gè)部門受到阻礙，都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)速度減慢。針對這一情況，為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，許多美國公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開發(fā)” 的方法，對傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行新的開發(fā)。

（2）生產(chǎn)

可以采取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)來提高生產(chǎn)環(huán)節(jié)的速度，例如：豐田公司過去生產(chǎn)一輛定制汽車需要5個(gè)星期，現(xiàn)在采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，只需要3天就可以完成。

（3）后勤

企業(yè)通過有效的管理，例如：開發(fā)快速供貨系統(tǒng)、實(shí)施零庫存管理，從而提高后勤保障能力，減少所需的運(yùn)作成本。

（4）零售

在零售環(huán)節(jié)上實(shí)施渦輪營銷對于食品、飲料等行業(yè)的公司是尤為重要的，因?yàn)槟芊窀斓鼗蛟谄渌偁帉κ譄o能為力的情況下將產(chǎn)品送到顧客手中，成為衡量他們競爭力、能否贏得長期顧客的極其重要的因素。

2、品牌戰(zhàn)略營銷

品牌已經(jīng)成為了一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，同時(shí)也是企業(yè)核心競爭力的重要資源。對任何企業(yè)來說，保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵就是要打造強(qiáng)勢品牌。品牌為顧客提供感知價(jià)值，也就是品牌可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標(biāo)識的認(rèn)知作用，增強(qiáng)購買信心，來提高對品牌的忠誠度。尤其在大眾消費(fèi)者領(lǐng)域，一般同類產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇的品牌都有幾十個(gè)。消費(fèi)者面對如此眾多的商品和服務(wù)提供商，無法通過比較產(chǎn)品服務(wù)本身來做出準(zhǔn)確的判斷。所以，品牌戰(zhàn)略的市場營銷在消費(fèi)者心中樹立了產(chǎn)品的標(biāo)志。

3、綠色營銷

綠色營銷是指企業(yè)在營銷的過程中充分體現(xiàn)出環(huán)保意識和社會(huì)意識，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造、廢棄物的處理方式，一直到產(chǎn)品消費(fèi)過程中所制定的有利于環(huán)境保護(hù)的市場營銷組合策略。在產(chǎn)品生產(chǎn)的過程中，要少用污染環(huán)境的能源和資源，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，這樣就使得綠色營銷成為現(xiàn)代企業(yè)市場營銷發(fā)展的必然選擇。

五、參考文獻(xiàn)

【1】孫琳、張璐、劉鵬《市場營銷發(fā)展的背景及新趨勢分析》[J]，《商場現(xiàn)代化》2013年09期第106頁。

篇4

一、現(xiàn)代市場營銷的特點(diǎn)

1.對戰(zhàn)略更為重視。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)不可缺少的一部分，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系下，大部分企業(yè)缺乏科學(xué)合理的戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃，將企業(yè)的既得利益看得過于重要，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展中缺乏持續(xù)發(fā)展條件與環(huán)境。傳統(tǒng)的市場營銷觀念局限了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展之路，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來使得市場營銷越來越重視戰(zhàn)略模式在企業(yè)中的影響，發(fā)揮著重要的積極作用。

2.對合作更為重視。市場的競爭日益激烈的大環(huán)境下，新時(shí)代市場營銷有別于傳統(tǒng)營銷，摒棄了戰(zhàn)勝對手等于成功的觀念，避免出現(xiàn)兩敗俱傷的情況。因此新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場營銷更加重視企業(yè)同行之間，甚至跨行多方之間的合作，秉持互利共贏的觀念，建設(shè)一個(gè)良性的市場發(fā)展環(huán)境，擺脫傳統(tǒng)的枷鎖。

3.對“知本”的觀念更為重視。對于傳統(tǒng)市場營銷，依賴于企業(yè)的資本，習(xí)慣與利用有形財(cái)產(chǎn)確保企業(yè)發(fā)展的順利進(jìn)行。新時(shí)代市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)市場營銷更加看重的是營銷人才，這種人才稱之為“知本”。通用總裁有一句名言：即使我一夜之間失去所有財(cái)產(chǎn)，只要員工還在，我就能夠重新開始。由此可以看出“知本”在一個(gè)企業(yè)的重要地位，也反映出無形資產(chǎn)在現(xiàn)代市場營銷中的作用。

二、現(xiàn)代市場營銷新趨勢

1.營銷理念發(fā)生改變。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)營銷理念著重與營銷業(yè)績，暢銷作為市場營銷的主要模式，部分企業(yè)營銷過程中不斷重復(fù)傳統(tǒng)營銷模式，使得企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展缺乏新意、記憶點(diǎn)，甚至?xí)饾u失去核心競爭力。而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場營銷要求企業(yè)從根本是上改變營銷理念，主要體現(xiàn)在從以前的既得營銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)發(fā)展的科學(xué)營銷理念，更加注重企業(yè)長遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)效益以及社會(huì)效益，不會(huì)盲目的進(jìn)行暢銷，有著將企業(yè)做成大企業(yè)、成功企業(yè)的長遠(yuǎn)目光，積極規(guī)劃企業(yè)前景。

2.戰(zhàn)略范圍出現(xiàn)變化。以前的經(jīng)濟(jì)體系中企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略范圍僅重視局部既得利益，對工期規(guī)劃顯得過于狹窄、短期，不注重企業(yè)整體的健康持續(xù)發(fā)展，這也使得企業(yè)漸漸的無法適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，最終導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)、營銷的方式無法跟上時(shí)代的節(jié)奏，淘汰出局。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)的市場營銷重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)全面的利益，不斷將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化，適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。

3.營銷領(lǐng)域改變。作為傳統(tǒng)的市場營銷的領(lǐng)域具有較強(qiáng)的獨(dú)立性特征，很少與外界交流，這種情況也導(dǎo)致了企業(yè)領(lǐng)域難以全方位的符合市場需求與發(fā)展。對于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷的領(lǐng)域則具有較為靈活的混合性特點(diǎn)，有利于企業(yè)不斷地登上世界平臺(tái)，并且根據(jù)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀念不斷地深化營銷的模式。營銷領(lǐng)域發(fā)生的改變除了能夠提升企業(yè)品牌知名度，還能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。企業(yè)營銷領(lǐng)域不斷擴(kuò)大、混合成為當(dāng)代市場營銷發(fā)展中勢不可擋的趨勢。

4.營銷方向變動(dòng)。先前的營銷理念是產(chǎn)品技術(shù)為營銷核心，企業(yè)的營銷策略為企業(yè)―消費(fèi)者―企業(yè)，由此可以看出傳統(tǒng)的營銷策略側(cè)重企業(yè)自身。當(dāng)前的營銷理念是以消費(fèi)者為營銷中心，企業(yè)的營銷策略不僅僅是單一方向的營銷，而是多方向，全方位的進(jìn)行。

5.營銷管理模式的變化。先前的營銷管理模式一般呈剛性或者偏向剛性，缺乏靈活性，使得傳統(tǒng)模式無法適應(yīng)當(dāng)前復(fù)雜多變的社會(huì)環(huán)境，其弊端主要體現(xiàn)在員工間或者企業(yè)與消費(fèi)者之間缺乏深度溝通，員工積極性遭到扼殺。然而現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)營銷管理模式則是呈柔性或者偏向柔性，具有一定的靈活性，能夠很大程度上增強(qiáng)人際之間的交流溝通，讓營銷管理更加人性化，符合社會(huì)發(fā)展的需求。

三、現(xiàn)代市場營銷的驅(qū)動(dòng)因素

經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程容易受到外界因素影響產(chǎn)生波動(dòng)，市場營銷朝著新趨勢發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)因素來自國家之間逐漸緊密的聯(lián)系以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。驅(qū)動(dòng)因素主要有：一是來自外界力量，這里的外界主要是消費(fèi)者的消費(fèi)偏好及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變。當(dāng)代是信息大爆炸的年代，消費(fèi)者所處在的環(huán)境中文化、思想、經(jīng)濟(jì)、政治等都在發(fā)生著改變，也影響著消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)習(xí)慣，隨著消費(fèi)水平的不斷增加，讓企業(yè)挖空心思去迎合消費(fèi)者的胃口，創(chuàng)新的營銷模式不斷涌現(xiàn)。二是內(nèi)部力量，這里的內(nèi)部是指企業(yè)的創(chuàng)新精神。當(dāng)代社會(huì)只有創(chuàng)新才能使企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，反之企業(yè)將失去核心競爭力，走向衰退。

四、現(xiàn)代市場營銷策略分析

1.服務(wù)策略。傳統(tǒng)營銷策略中著重產(chǎn)品質(zhì)量以及銷量，對售后服務(wù)并沒有重視對待。在現(xiàn)代市場營銷策略中強(qiáng)調(diào)了服務(wù)質(zhì)量，提出了只有實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值才能取得消費(fèi)者的支持與信賴。

2.價(jià)格策略。價(jià)格的構(gòu)成隨著社會(huì)進(jìn)步的需求正在發(fā)生著質(zhì)的變化，并不是簡單的生產(chǎn)成本，還包括創(chuàng)新成本、知識技術(shù)成本、品牌投入成本等等。

3促銷策略。促銷作為企業(yè)營銷中常用且有效的銷售形式之一，能夠快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣。在現(xiàn)代市場營銷過程中，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系、傳統(tǒng)媒體、大型活動(dòng)節(jié)點(diǎn)等開展促銷活動(dòng)，形式多樣豐富，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度溝通。

篇5

1、醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，全國醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過億元的有250家左右，過10億元的有22 家，過20億元的有10家，過50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了3000家。 名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場總額的20％左右。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，今天在中國醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內(nèi)由民營資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了40％，在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村藥品市場，這一比例更大。

前全國醫(yī)藥商業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56％，銷售利潤率小于1％。而國外大公司的流通費(fèi)用率一般在4％左右。

2、上市公司強(qiáng)力介入流通業(yè)，競爭加劇

桐君閣(000591)樹立了大批發(fā)、大規(guī)模、大物流的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，通過收購兼并先后拓展在北京和四川省內(nèi)各地的商業(yè)資源。

上海醫(yī)藥(600849)則先后投資組建江西南華醫(yī)藥有限公司、河南華氏醫(yī)藥有限公司等，并與童涵春堂、長春醫(yī)藥公司等積極推進(jìn)跨地區(qū)、跨行業(yè)的全國戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成了擁有千家連鎖藥店和主要批零業(yè)務(wù)達(dá)10億元以上的市場網(wǎng)絡(luò)。

復(fù)星實(shí)業(yè)(600196)投資北京金象、北京永安復(fù)星醫(yī)藥公司等項(xiàng)目，加快銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

雙鶴藥業(yè)(600062)通過積極推進(jìn)大商貿(mào)戰(zhàn)略，使商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已輻射華東、華北等廣大地區(qū)。

三九醫(yī)藥(000999)則提出創(chuàng)建萬家三九連鎖藥店的目標(biāo)。另外非醫(yī)藥類上市公司如億利科技和膠帶股份等，也紛紛通過收購或資產(chǎn)重組等方式涉足醫(yī)藥流通行業(yè)。

3、國內(nèi)流通業(yè)問題

企業(yè)規(guī)模小、銷售半徑短、市場開發(fā)能力較弱的我國醫(yī)藥商業(yè)將難以應(yīng)付國外企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢以及、連鎖等先進(jìn)的流通方式的沖擊，尤其是一批以依靠調(diào)撥購進(jìn)為主、無總總經(jīng)銷品種優(yōu)勢、終端銷售能力低的中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將面臨更大的壓力。

醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)利潤低，其中很重要的一環(huán)就是物流成本在銷售總額中的比重太高，這一比重約為10％，比西方發(fā)達(dá)國家的2.6％高了約7.4個(gè)百分點(diǎn)。因此對醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)來說，謀求發(fā)展必須做到加快商品流通、降低庫存積壓、加速資金流動(dòng)。

管理手段落后導(dǎo)致企業(yè)效益低下。國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分仍沿襲傳統(tǒng)的運(yùn)營模式，沒有建立現(xiàn)代信息及物流管理系統(tǒng)，致使成本、費(fèi)用居高不下。目前我國藥品批發(fā)行業(yè)的平均毛利為12.6％，而平均費(fèi)用卻占到12.5%。

4、國家醫(yī)藥宏觀政策

我國政府承諾，從2003年1月1日開始全面開放藥品分銷服務(wù)體系，使醫(yī)藥商業(yè)不可避免地進(jìn)入了國內(nèi)市場的國際化競爭。

國家計(jì)劃用5年左右的時(shí)間扶持建立5－10個(gè)面向國內(nèi)國外兩個(gè)市場，年銷售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個(gè)左右年銷售額達(dá)20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達(dá)到全國銷售額的70％以上。

GSP達(dá)標(biāo)期限2004年12月31日，對經(jīng)營有影響。目前大多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)都把大量的人力物力投入到GSP建設(shè)上了，對市場開拓，新品種有所放松。

5、醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢

A、批發(fā)商將逐步消失

作為中間商的批發(fā)商將逐步消失，而代之以商的存在方式。批發(fā)商從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的貴族，變成市場經(jīng)濟(jì)條件下的平民，從短缺經(jīng)濟(jì)條件下的商品分配者變成相對過剩經(jīng)濟(jì)條件下的商品推銷者。

B、商業(yè)企業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代

從國家政策看，藥品虛高定價(jià)，是國家發(fā)改委要解決的首要問題。

從市場環(huán)境看，隨著市場競爭的加劇，利潤將進(jìn)一步趨于平均化，利潤水平也將進(jìn)一步降低，獲取暴利、超額利潤的機(jī)會(huì)將大大減少。

從貨源單位看，由于工業(yè)企業(yè)本身利潤水平低，給商業(yè)的讓利越來越小。

從客戶要求看，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品差價(jià)收入需求是很難抑制的，迫使商業(yè)把自己的毛利讓給客戶一部分。

從批發(fā)商之間的關(guān)系看，還存在互相競爭，低價(jià)競銷的情況。

平價(jià)藥品超市強(qiáng)力介入，直接把價(jià)格降到底線。

C、商業(yè)企業(yè)的規(guī)模越來越大

降低成本、提高效益是企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。企業(yè)經(jīng)營成本的高低與經(jīng)營規(guī)模有一定關(guān)系。在固定費(fèi)用一定的條件下，所經(jīng)營的商品越多，平均每個(gè)商品所負(fù)擔(dān)的費(fèi)用越少。只有規(guī)模經(jīng)營，才有規(guī)模效益。 商業(yè)企業(yè)的倉庫儲(chǔ)存量、汽車的運(yùn)輸存在這個(gè)問題。還有企業(yè)管理層次、管理崗位的設(shè)置等都有降低成本問題。

目前企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、費(fèi)用高、效益低的局面將在市場競爭和優(yōu)勝劣汰過程中，通過聯(lián)合、兼并、關(guān)閉、破產(chǎn)，逐步形成以區(qū)域核心批發(fā)企業(yè)為物流配送中心的醫(yī)藥商品流通主渠道。

物流合理化將作為第三利潤的源泉得到重視。由于大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在全國開有分公司，但是主要銷售的產(chǎn)品大路品種即普藥由于批量采購，把價(jià)格壓的較低，但是GMP后，廠家成本上升，使得提價(jià)可能成為一種必然，這樣損失的利潤，必然依靠降低跨地域物流成本來彌補(bǔ)。

D、批發(fā)商的服務(wù)、配送手段現(xiàn)代化

(2000)16號文件《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導(dǎo)意見的通知》曾明確提出：在藥品購銷活動(dòng)中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高效率，降低藥品流通費(fèi)用。過去，我們成立全國電子計(jì)算機(jī)應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)小組，以推進(jìn)企業(yè)管理手段現(xiàn)代化工作。現(xiàn)在，到了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，電子商務(wù)代表了未來商業(yè)貿(mào)易的方向，各個(gè)企業(yè)一定要做好準(zhǔn)備。在企業(yè)購銷活動(dòng)中，首先要實(shí)現(xiàn)EDI，即電子數(shù)據(jù)交換，逐步實(shí)現(xiàn)從訂單到配貨、裝貨全部電子化。

E、批發(fā)商服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平將顯著提高

為客戶提供全面、全方位的服務(wù)將成為批發(fā)商提高競爭力的有效手段。從技術(shù)角度看，不僅自身實(shí)現(xiàn)電子化，而且?guī)椭t(yī)藥房開發(fā)藥品計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，幫助開發(fā)電子定貨系統(tǒng)，幫助藥房人員培訓(xùn)計(jì)算機(jī)使用方法等。從送貨角度看，普通藥品能夠保證一天發(fā)單，第二天送到或第二天早晨送到。急救藥品，隨時(shí)送貨。從貨源滿足率看，應(yīng)保證90%以上。國家醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄的品種滿足率必須達(dá)到100%。

F、商業(yè)企業(yè)利潤來源將發(fā)生變化

目前，給合資企業(yè)銷售藥品幾乎不賺錢，收支持平。當(dāng)批發(fā)商完成了一定的銷售量和回款額度后，廠商給付一定的折讓費(fèi)。實(shí)質(zhì)上，這是給廠家代銷的費(fèi)，把它稱之為傭金更合適。也就是說，批發(fā)商的利潤來源不是以進(jìn)銷差的形式體現(xiàn)，而是為工業(yè)所獲的傭金。特別是隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)的出現(xiàn)，有些普通商業(yè)已打出零利潤銷 售的招牌。

他們的利潤來源是什么？只有兩個(gè)一是廠家的年終返利，二是廠家支付的廣告促銷費(fèi)用的合理利用，使其成為另一種形式的傭金。

G、批發(fā)企業(yè)將與生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)院、藥店結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

流通決定生產(chǎn)。定單就是衣食父母。要把用戶及潛在用戶抓到手，渠道、網(wǎng)絡(luò)、信息決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。作為生產(chǎn)某一類商品或幾個(gè)品種的生產(chǎn)企業(yè)將愿意利用商業(yè)批發(fā)企業(yè)強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和物流配送能力，把商品交給批發(fā)商進(jìn)行銷售或物流。因廠家建銷售網(wǎng)絡(luò)是得不償失。工廠建辦事處有時(shí)會(huì)勞民傷財(cái)，人員過多，應(yīng)收貨款居高不下，而再建一個(gè)銷售公司，實(shí)際上還是批發(fā)企業(yè)，所以生產(chǎn)企業(yè)將與大批發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。醫(yī)院、藥店等社會(huì)集團(tuán)將與大的批發(fā)商建成緊密的合作伙伴。因?yàn)獒t(yī)院、藥店本身不具備與工廠直接聯(lián)系的條件：一是一次性進(jìn)貨品種少，需與多個(gè)廠家發(fā)生聯(lián)系，增加工作量；二是經(jīng)營品種多；三是沒有檢測手段。最佳進(jìn)貨渠道只能是具有配送能力的批發(fā)商；批發(fā)商將以優(yōu)良的服務(wù)、可靠的商品質(zhì)量贏得廠家的厚愛和客戶的信賴。

H、企業(yè)發(fā)展將主要依創(chuàng)新、知識及人才

新經(jīng)濟(jì)是知識經(jīng)濟(jì)、智力經(jīng)濟(jì)，靠人的智慧去創(chuàng)造效益，而不單單是資金和物質(zhì)資源，市場競爭，歸根到底是人才的競爭。過去，企業(yè)因?yàn)闆]有資金而破產(chǎn)，現(xiàn)在企業(yè)可能因?yàn)闆]有人才而衰落。吸引人才，重用人才，培養(yǎng)人才，留住人才是企業(yè)重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一。我國長期以來的傳統(tǒng)觀念是人才愿意到醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，不愿到流通企業(yè)，加上流通企業(yè)的利潤偏低，使得醫(yī)藥流通企業(yè)人才缺乏。尤其是缺乏主動(dòng)開拓市場的人才。

5、醫(yī)藥的總、總經(jīng)銷將繼續(xù)擴(kuò)展醫(yī)藥工商企業(yè)在自愿互利互惠的基礎(chǔ)上，通過契約合同形式進(jìn)行的醫(yī)藥總、總經(jīng)銷，將成為企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展方向。這種經(jīng)營方式可形成優(yōu)勢互補(bǔ)，為醫(yī)藥市場的有序經(jīng)營創(chuàng)造良好的環(huán)境和條件，是企業(yè)由粗放經(jīng)營向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)變的必由之路。

總經(jīng)銷、總的品種、數(shù)量、范圍將不斷擴(kuò)展。　二、醫(yī)藥公司面臨的主要問題

1、批發(fā)商面臨重新定位－商

商業(yè)不會(huì)消亡，但作為中間商的批發(fā)商將不復(fù)存在，取而代之的則是商。“”就是“代替生產(chǎn)商打理”整個(gè)市場。而目前絕大多數(shù)醫(yī)藥公司都沒有替廠家打理市場，只是起了個(gè)物流作用，或者說是借助以前的三級網(wǎng)絡(luò)做批發(fā)業(yè)務(wù)，這肯定不能適應(yīng)現(xiàn)代營銷需要。

2、沒有自己的終端市場拓展隊(duì)伍

沒有屬于自己的醫(yī)藥代表和OTC終端業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷商是目前醫(yī)藥商業(yè)單位的通病，其結(jié)果是只能進(jìn)粗放經(jīng)營，不可能將業(yè)務(wù)做透做扎實(shí)。 因此難以進(jìn)一步拓展市場，難以取得總經(jīng)銷資格。

3、專業(yè)素質(zhì)較低，沒有發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計(jì)劃

沒有發(fā)展戰(zhàn)略，最致命的是對自己應(yīng)該如何定位、如何經(jīng)營、如何行動(dòng)不清楚，缺乏清醒、明確的經(jīng)營方向和方法。主動(dòng)性較差，被動(dòng)和盲目經(jīng)營十分嚴(yán)重。

經(jīng)營沒有計(jì)劃：幾乎處于自由放任狀態(tài)，按照以往的習(xí)慣經(jīng)營或者稍有改進(jìn)，因此，業(yè)績沒有什么保障。

4、缺乏核心競爭力和開拓意識

沒有開拓意識：坐商意識嚴(yán)重，沒有走出去主動(dòng)開拓、主動(dòng)拓展客戶、開拓新的渠道通路！

不知道自己究竟在那方面強(qiáng)于別人，并如何著力避開競爭，培育自己的核心競爭力。

6、缺乏規(guī)范的客戶管理制度 沒有建立客戶檔案、沒有制定嚴(yán)格的客戶管理制度、沒有制定客戶服務(wù)規(guī)范。對下游商戶缺乏服務(wù) 。　 三、醫(yī)藥公司市場拓展方向與策略

1、醫(yī)藥公司幾個(gè)市場拓展方向

拓展農(nóng)村市場：農(nóng)村銷售僅占全國醫(yī)藥銷售總額的8％左右。農(nóng)村和社區(qū)等。如湖南某倉儲(chǔ)式快速批發(fā)企業(yè)，目標(biāo)就是針對農(nóng)村市場；

雙鶴藥業(yè)“西安門社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站”，使雙鶴連鎖藥店在發(fā)展社會(huì)服務(wù)中找到了零售經(jīng)營新途徑。

推行總和連鎖經(jīng)營制以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營。在批發(fā)業(yè)搞配送制，在零售企業(yè)推行連鎖經(jīng)營制，是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由粗放型經(jīng)營向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)復(fù)的必由之路。

2、跟蹤服務(wù)，擴(kuò)大現(xiàn)有市場占有率營銷學(xué)理論告訴我們，我們的銷售業(yè)績80％來自老客戶，也就是回頭客；而發(fā)展一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本，是留住一個(gè)老客戶所需成本的2至4倍。

提供更賺錢的產(chǎn)品。尋找新產(chǎn)品，名牌產(chǎn)品。

價(jià)格更有競爭力，只有總才能做到。

提供完善的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，及時(shí)地協(xié)助銷售商解決有關(guān)產(chǎn)品銷售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷售商因期效超時(shí)、批號換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；對典型客戶進(jìn)行送貨上門。

落實(shí)禮品配送、終端促銷政策。

3、開拓新市場，尋找新的利潤增長點(diǎn)－醫(yī)藥公司的發(fā)展模式

A、醫(yī)藥公司－向生產(chǎn)企業(yè)滲透

一般說來，生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)整合可分為兩種形式：第一種，制藥企業(yè)參股、控股、兼并商業(yè)企業(yè)或由商業(yè)企業(yè)控股、兼并制藥企業(yè)，充分優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷一條龍；第二種，廠商形成“銷售聰明”，成為一種“利益共同體”，廠家利用商家銷售網(wǎng)絡(luò)、渠道、倉儲(chǔ)，商家利用廠家資金，在聯(lián)盟中盤活各自的資產(chǎn)，使之產(chǎn)生最大的效益。

民營醫(yī)藥商業(yè)公司從單純?nèi)思业漠a(chǎn)品搖身一變，成為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的集團(tuán)公司。

例：吳太集團(tuán)

吳太集團(tuán)創(chuàng)建90年代初的長春，有兩個(gè)特點(diǎn)：

一是優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，吳太集團(tuán)采用前店后倉式，客戶在前店落單，公司員工在后倉備貨，當(dāng)日就可提貨或辦理托運(yùn)；

二是以低價(jià)位經(jīng)營產(chǎn)品，特別是著重經(jīng)營當(dāng)?shù)厥袌鰶]有的獨(dú)家產(chǎn)品，這是吳太集團(tuán)利潤產(chǎn)生的關(guān)鍵所在。吳太集團(tuán)制藥有限公司感康口腔潰瘍靈等，最近又出了一系列產(chǎn)品。成為一個(gè)大型醫(yī)藥集團(tuán)。

B、醫(yī)藥公司―發(fā)展零售終端。

民營醫(yī)藥商業(yè)公司自建連鎖藥店。

民營醫(yī)藥商業(yè)公司自建大型平價(jià)藥品超市。成都仁達(dá)大藥房。

批發(fā)－自建自己的醫(yī)藥代表或者OTC終端隊(duì)伍。激烈的競爭使密集分銷、終端營銷成為生產(chǎn)商長期競爭的焦點(diǎn)，也是產(chǎn)品銷售上量的關(guān)鍵，批發(fā)商靠“走大戶、吃差價(jià)”的生存方式已成為歷史。批發(fā)商欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自建終端網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍是必經(jīng)之路。對終端市場的直接掌控程度和能力，將成為批發(fā)商和生產(chǎn)商談判的必備籌碼。

例：武漢某醫(yī)藥公司－建立自己的住店促銷隊(duì)伍：開展普藥駐店終端攔截模式。其操作模式如下：

1、直接與廠家做生意，做產(chǎn)品的區(qū)域總，直接把貨鋪到A類藥店。

2、避開競爭：只做沒有競爭的普藥。

3、低扣率現(xiàn)款進(jìn)貨，保證利潤。

4、品種齊全，保證進(jìn)店顧客的終端攔截率。

5、直接派業(yè)務(wù)員駐店，不開店卻擁有該城市最好的藥店。

6、開架藥店為主，日銷售額達(dá)到2500元就可派人

目前，這一模式已經(jīng)在云南、北京、武漢、廣州、深圳等地迅速發(fā)展。并且細(xì)分為普藥、新特藥、婦科藥、保健品終端攔截促銷模式。

例2：切入新的銷售渠道超市：設(shè)立OTC乙類產(chǎn)品專柜。

處方藥不允許廣告后，一些專門新特藥，又想避開大型醫(yī)院較高門坎的醫(yī)藥公司，就專門通過?？崎T診，或者通過醫(yī)療來銷售產(chǎn)品。

比如計(jì)生性病類、肝病類、腫瘤類、牙科、美容院類等等，非傳統(tǒng)渠道鎖定的目標(biāo)也非常簡單，一般不做傳統(tǒng)的大而全，追求精而專的渠道，由于非傳統(tǒng)渠道比較分散，主要的位置是在社區(qū)中間，依托社區(qū)為發(fā)展平臺(tái)，目標(biāo)直對就近的消費(fèi)者。

C、醫(yī)藥公司成為名牌總商

21世紀(jì)的醫(yī)藥發(fā)展將是生物工程、基因工程、天然藥物、老年人用藥的方向，醫(yī)藥商業(yè)根據(jù)自己的經(jīng)營專長，選擇合適的品種，推行總、總經(jīng)銷制，不失為一條可行之路。一方面，可以降低交易成本、控制市場；另一方面，可保證藥品市場“壟斷”地位，獲取高額利潤。目前，通過總進(jìn)入我國的國外藥品有數(shù)百種，總藥品的效益往往是驚人的。只有100多人的深圳健安公司，僅總“立止血”一種進(jìn)口藥，其年銷售額就達(dá)幾個(gè)億。

例一：深圳金活醫(yī)藥有限公司

民營醫(yī)藥商業(yè)公司，成立于90年代初，該公司旗下經(jīng)營的基本上都是知名品牌，包括京都念慈庵川貝枇杷膏、日本喇叭牌正露丸、日本可愛的無腥味肝油（糖）丸、日本人字牌救心、臺(tái)灣明通治傷風(fēng)等產(chǎn)品。

該公司的經(jīng)營方針：“過去我們是名牌，現(xiàn)在我們已成為了名牌，我們走的是一條品牌之路。” “公司發(fā)展到今天，廠家找上門來要求我們業(yè)務(wù)的很多，但我們在接任何項(xiàng)目之前都會(huì)通過周密的市場調(diào)研評估產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)還堅(jiān)持一個(gè)原則，即一個(gè)產(chǎn)品就一定要把這個(gè)產(chǎn)品做深做透。

公司從1983年起，開始國內(nèi)外知名品牌；1994年，深圳金活實(shí)業(yè)有限公司成立，金活品牌正式確立，金活成為醫(yī)藥及保健品的名牌商；

1999年11月，公司收購了原“深圳一洲制藥有限公司”的全部生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)批文，深圳金活一洲制藥有限公司正式投產(chǎn)，

目前公司擁有400人的團(tuán)結(jié)協(xié)作的營銷隊(duì)伍；培養(yǎng)了一批高素質(zhì)、高效率的管理人才；

除西藏自治區(qū)外，金活藥品及保健品的營銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了全國各省市自治區(qū)，并在全國各主要城市設(shè)立了分公司、子公司和辦事處。分公司、辦事處和片區(qū)的總數(shù)已達(dá)28家。

公司已通過多元化投資，涉足房地產(chǎn)、零售連鎖等多個(gè)領(lǐng)域。

金活公司在不斷發(fā)展的過程中，根據(jù)公司的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)，逐漸形成了自己的三大營銷網(wǎng)絡(luò)體系：

1、面向醫(yī)藥流通領(lǐng)域的非處方藥（OTC）銷售網(wǎng)絡(luò)體系，是金活公司長期經(jīng)營，傾力培植的最主要的銷售網(wǎng)絡(luò)。它覆蓋面廣，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、管理成熟，是金活公司不斷成長過程中的中堅(jiān)力量。

2、面向商業(yè)百貨零售業(yè)的保健品銷售網(wǎng)絡(luò)體系，是金活公司在銷售領(lǐng)域中迅速崛起的一支新生力量，隊(duì)伍不斷壯大，營銷成績喜人。

3、面向醫(yī)院的處方藥銷售網(wǎng)體系。這是金活公司根據(jù)公司發(fā)展的經(jīng)營策略需要，籌建的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。為此，公司與香港遠(yuǎn)大制藥公司合作，在廣東省陸河興辦了遠(yuǎn)大制藥廠；在公司營銷中心增設(shè)了銷售二部等舉措，都是為了積極拓展這一發(fā)展空間。

4、除了以上銷售網(wǎng)絡(luò)體系外，金活公司正計(jì)劃投入更多的人力、物力，大力培植醫(yī)藥保健品終端網(wǎng)絡(luò)，公司計(jì)劃在2-3年內(nèi)，在全國范圍內(nèi)，建立1000個(gè)金活專柜，籌備工作現(xiàn)已全面展開；目前已有陸百多位金活促銷小姐在全國各主要城市開展工作，積極推廣金活公司產(chǎn)品及自產(chǎn)產(chǎn)品。公司的終端促銷網(wǎng)絡(luò)已然成形，初具規(guī)模。

總是提高利潤水平的出路之一可以拿到較低的扣率；

可以得到廠家的廣告及促銷支持；

可以得到廠家的培訓(xùn)支持；

可以獨(dú)享廠家的返利；

可以得到獨(dú)享的銷售區(qū)域保護(hù)；總可以擴(kuò)大銷售面和自己直接銷售的利潤水平。D、積極推進(jìn)藥品電子商務(wù)模式

電子商務(wù)作為一種新型商業(yè)動(dòng)作模式已在世界范圍內(nèi)推行。我國未來藥品電子商務(wù)，不僅包括醫(yī)藥信息的共享和電子結(jié)算，還將包括合法的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)及醫(yī)院的網(wǎng)上交易，包括合法的醫(yī)藥流通企業(yè)與流通企業(yè)及醫(yī)院的網(wǎng)上交易，包括零售藥店對消費(fèi)者的網(wǎng)上銷售等多層交易活動(dòng)。

目前我國的藥品電子商務(wù)僅僅是作為試點(diǎn)探索性開展。在發(fā)展過程中，條件好的企業(yè)可在內(nèi)部實(shí)行電子化管理的基礎(chǔ)上，從內(nèi)到外，從小到大，從簡單到復(fù)雜，逐步達(dá)到信息流、物流、現(xiàn)金流的高效統(tǒng)一，積極參與、推進(jìn)中國藥品電子商務(wù)工程，搶占未來發(fā)展制高點(diǎn)。

E、專業(yè)化，打造專業(yè)核心競爭力

專做中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院，社區(qū)零售模式：

專做中小醫(yī)院和廠礦醫(yī)院。

聯(lián)合廠家，以推廣會(huì)為主要手段。

三級市場（縣級）義診＋推廣會(huì)（訂貨會(huì)）模式。

社區(qū)藥店開拓模式

·武漢春天大藥房卻正悄悄地進(jìn)行著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，他們喊出了“春天使者社區(qū)行”的口號。

·武漢市連鎖藥店巨頭之一的“茗參大藥房”，從1999年就嘗試與超市合作，挺進(jìn)社區(qū)。

·上海醫(yī)藥華氏大藥投資與各區(qū)衛(wèi)生系統(tǒng)協(xié)建了205個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)點(diǎn) 。

·雙鶴藥業(yè)“西安門社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站”，使雙鶴連鎖藥店在發(fā)展社會(huì)服務(wù)中找到了零售經(jīng)營新途徑。

F、公關(guān)活動(dòng)營銷模式

計(jì)生系統(tǒng)、

衛(wèi)生防疫系統(tǒng)、

城市社區(qū)（加上各地健康教育所）、

學(xué)術(shù)贊助模式（學(xué)術(shù)會(huì)議）或者出版專門的《學(xué)術(shù)刊物》。

G、專柜、?？漆t(yī)院及門診模式―以O(shè)TC方式運(yùn)作處方藥

以醫(yī)賣藥：比如現(xiàn)在很多藥還是廣播熱線炒作為主。還有一些醫(yī)療器械以先免費(fèi)治療，然后慢慢以以后要漲價(jià)等模式

肝病?？崎T診。

武漢三聯(lián)療法治療肝病的縣級醫(yī)院操作模式。

絡(luò)欣通的縣級市場義診模式。

成為某一類藥品的專業(yè)營銷公司。比如婦科藥、兒科藥。

H、占領(lǐng)終端才有最后話語權(quán)－組建大型藥品超市模式

省級建專業(yè)化市場

現(xiàn)在一般大中批發(fā)企業(yè)在主營地都擁有自己的藥品批發(fā)專業(yè)市場，總攬公司的全部業(yè)務(wù)并與其它對手展開競爭，成為決策中心、管理中心、配貨中心。其營業(yè)面積和倉儲(chǔ)面積保持在5000-10000平方米之間。

醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的競爭的重點(diǎn)將逐步轉(zhuǎn)向爭奪陣地的競爭。搶占戰(zhàn)略要點(diǎn)，編織銷售網(wǎng)絡(luò)，展開的是綜合實(shí)力的較量。分店的數(shù)量以3-5家為宜，單店面積50-100 m2，地市的選擇根據(jù)交通條件、輻射能力確定3-5個(gè)。

2003年是藥品營銷的大型平價(jià)藥品超市年，大型藥品平價(jià)超市象雨后春筍，迅猛發(fā)展，目前全國幾乎每個(gè)省會(huì)城市和主要的二級市場都有大型平價(jià)藥品超市。而且一般都有醫(yī)藥公司背景支持，而沒有醫(yī)藥背景支持都難以為繼，相繼成為先驅(qū)。一般一個(gè)大型超級賣場的營業(yè)額可以和30家左右的連鎖藥店持平。

I、醫(yī)藥批發(fā)商的角色轉(zhuǎn)換

1、對下線客戶即零售商而言，醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)是零售商的“藥品購進(jìn)商”，而非簡單的“發(fā)貨商”。必須盡力減少其經(jīng)營品種結(jié)構(gòu)中的空白面，這就要求批發(fā)商改變生產(chǎn)商“賣什么”自己“買什么”的現(xiàn)狀，多一種比較，多一種選擇，把握購進(jìn)主動(dòng)權(quán)，緊密結(jié)合零售商的需求信息，實(shí)現(xiàn)一種“零售商買什么，自已有什么”的安全庫存。

醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)想方設(shè)法由零售商的“發(fā)貨商”進(jìn)一步轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌幤焚忂M(jìn)商，在“有什么，賣什么”的同時(shí)，“幫他買”，為之儲(chǔ)備；力爭做到“有且優(yōu)、優(yōu)且廉”。

2、對上線客戶即生產(chǎn)商而言，醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)是生產(chǎn)商的“藥品銷售商”，而非簡單的“保管員”。

篇6

【關(guān)鍵詞】 企業(yè)市場營銷 區(qū)域市場營銷 區(qū)別 聯(lián)系

“獲得最大的利益，”是每一個(gè)企業(yè)的目的，同時(shí)也是企業(yè)的宗旨所在。在現(xiàn)在的社會(huì)中，資源變得越來越匱乏也越來越珍貴，無論是大型企業(yè)還是小型企業(yè)，甚至是地方政府，都需要良好的企業(yè)市場營銷才能獲得更大的利益。作為一種十分優(yōu)秀的地方管理思想及框架，區(qū)域營銷被很多地域所采用。但是在我國，區(qū)域營銷的理論指導(dǎo)方法還不是很完善，不能夠達(dá)到理論指導(dǎo)實(shí)踐這一要求，以至于在很多的領(lǐng)域里出現(xiàn)了錯(cuò)誤的做法，既沒有遵從理論實(shí)質(zhì)，同時(shí)又與實(shí)踐應(yīng)用背道而馳。既然如此，那么區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷這兩者之間存在著怎樣的關(guān)系呢？

1. 企業(yè)市場營銷

通常，我們把集體或個(gè)人創(chuàng)造的價(jià)值或產(chǎn)品通過與他人交易來獲得所需要的東西，繼而滿足雙方或者多方需求的過程稱為市場行銷，即我們所熟知的企業(yè)市場營銷。這一概念起源與美國，跟隨商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而逐漸壯大完善。從上世紀(jì)的八十年代至今，市場營銷無論是理論方面還是實(shí)踐方面都已成熟，形成了自成一體的一門學(xué)科，而且其與其他學(xué)科的聯(lián)系也越來越密切。

市場營銷是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)必須要做的事情之一，換言之市場營銷就是一種職責(zé)。同時(shí)，市場營銷也是企業(yè)活動(dòng)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種。一方面，消費(fèi)方通過市場營銷獲知生產(chǎn)方的勞務(wù)和產(chǎn)品，既滿足了顧客的需求同時(shí)公司的利益也得以實(shí)現(xiàn)；另一方面，市場營銷將一系列的活動(dòng)作為手段以此來滿足人類和社會(huì)的需求，最終社會(huì)的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。然而企業(yè)的營銷活動(dòng)并非是自始至終貫穿在整個(gè)商品銷售經(jīng)營的全過程之中，因?yàn)?，市場營銷的起點(diǎn)是產(chǎn)品生產(chǎn)活動(dòng)的開始，終點(diǎn)是用戶獲得商品，所以市場營銷僅僅體現(xiàn)在流通領(lǐng)域之中。由此來說，一個(gè)企業(yè)的營銷手段主要是市場營銷調(diào)研以及從產(chǎn)品的開發(fā)到售后等內(nèi)容。

2. 區(qū)域市場營銷

上世紀(jì)二十年代，在菲特爾對貿(mào)易區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的研究后，他得到了貿(mào)易區(qū)邊界區(qū)位這一理論，他的研究成果為日后對區(qū)域市場營銷學(xué)的研究提供了可靠的研究依據(jù)。隨后的幾十年內(nèi)，經(jīng)過多位經(jīng)濟(jì)學(xué)家的不懈努力，區(qū)域經(jīng)濟(jì)營銷學(xué)得以不斷完善。

2.1區(qū)域市場與區(qū)域市場營銷

如果在市場體系內(nèi)存在著一定的經(jīng)濟(jì)組織活動(dòng)，那么我們就將其稱為區(qū)域市場。區(qū)域市場的形成與它所在的區(qū)域環(huán)境有很大的關(guān)系，區(qū)域市場環(huán)境的形態(tài)也受到其所在的自然環(huán)境與人文環(huán)境影響而呈現(xiàn)不同的情況。區(qū)域市場可以根據(jù)其功能和標(biāo)準(zhǔn)的不同分成兩大類，即：跨國區(qū)域市場，如歐共體和北美自由貿(mào)易區(qū)；本國區(qū)域市場，如我國的珠江三角洲，長江三角洲，這是典型的國內(nèi)區(qū)域市場。

建立區(qū)域市場的基礎(chǔ)是組成的各個(gè)個(gè)體分工明確，繼而形成一個(gè)開放性的市場。在這樣的經(jīng)濟(jì)組成形勢下，區(qū)域交換和分工都能夠得以實(shí)現(xiàn)，通過將內(nèi)部所具有的所有物質(zhì)，資金，技術(shù)和信息等資源不斷流動(dòng)和再分配使各個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展得到平衡。這樣因區(qū)域市場本身存在的資源分配不均所導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)發(fā)展障礙得以有效的解決。同時(shí)，區(qū)域內(nèi)的資源配置得以優(yōu)化，將區(qū)域所獲得的利益擴(kuò)大到最大。

如今，因?yàn)閰^(qū)域市場的分工日益明顯，所以市場需求也將會(huì)有可能突破市場發(fā)源中心繼而對周邊環(huán)境產(chǎn)生影響。從這一點(diǎn)上可以看出，區(qū)域市場不不是完全以地區(qū)作為依托來進(jìn)行分類的。它也有可能會(huì)跨越區(qū)域范圍。所以從本質(zhì)上來說，區(qū)域市場是區(qū)域向區(qū)際市場轉(zhuǎn)變的流動(dòng)性的市場。

2.2區(qū)域市場的營銷發(fā)生機(jī)制

一般來說，由于不同區(qū)域內(nèi)的生產(chǎn)要素有著異質(zhì)性組合，所以區(qū)域市場營銷才能夠得以正常發(fā)生。因?yàn)樵谕粎^(qū)域內(nèi)的各個(gè)組成成員所具備的生產(chǎn)要素優(yōu)勢和生產(chǎn)優(yōu)勢存在一定的差異，從而促使區(qū)域市場形成了一定的優(yōu)勢。從經(jīng)濟(jì)學(xué)上來看，一個(gè)區(qū)域的交通運(yùn)輸情況與自然資源情況等因素決定著這個(gè)區(qū)域內(nèi)是否會(huì)產(chǎn)生生產(chǎn)要素之間的區(qū)域性組合。例如我國的珠江三角洲就是典型的因?yàn)榻煌ㄒ蛩囟纬梢?guī)模積聚。

3. 區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷之間的關(guān)系

3.1兩者的聯(lián)系

區(qū)域市場營銷是以地域作為單位來進(jìn)行市場經(jīng)濟(jì)行為，而企業(yè)市場營銷用來進(jìn)行市場經(jīng)濟(jì)行為的區(qū)域則是在生產(chǎn)要素組織的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行。因而，我們可以認(rèn)為后者認(rèn)為是前者的子系統(tǒng)，這樣的關(guān)系證明兩者之間存在著密切的聯(lián)系：

首先，一個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有企業(yè)市場營銷共同組成了該區(qū)域的區(qū)域市場營銷。所以區(qū)域市場營銷的好壞將直接受到企業(yè)市場營銷的影響。如果，這個(gè)區(qū)域市場內(nèi)，多數(shù)以上的企業(yè)都是實(shí)力雄厚的知名企業(yè)，那么這個(gè)區(qū)域營銷的業(yè)績就會(huì)得到大幅提升。相反，如果這個(gè)區(qū)域內(nèi)存在著營銷造假等行為，那么該區(qū)域的發(fā)展勢必會(huì)受到很大的阻礙，區(qū)域內(nèi)的企業(yè)也會(huì)相應(yīng)的受到影響。

其次，區(qū)域內(nèi)的企業(yè)市場營銷也會(huì)受到區(qū)域市場營銷的影響。一方面，因?yàn)槭袌鼋M織受到區(qū)域的限制，所以其經(jīng)濟(jì)營銷策略和營銷方式都會(huì)因區(qū)域市場營銷的整體目標(biāo)而受到制約。另一方面一個(gè)區(qū)域的營銷水平也會(huì)直接受到該區(qū)域內(nèi)所有市場營銷水平的直接影響。營銷水平與能力的強(qiáng)弱，是評定一個(gè)區(qū)域內(nèi)政策資源，人力資源，經(jīng)濟(jì)資源等方面的情況的標(biāo)準(zhǔn)，這些資源的好與壞與區(qū)域內(nèi)各個(gè)企業(yè)的經(jīng)營管理有著直接的關(guān)系。

3.2兩者之間的區(qū)別

3.2.1營銷主體的不同

首先，區(qū)域營銷的主體并非是某個(gè)單一的人，而是區(qū)域聯(lián)盟或者是區(qū)域政府等，所以，這一區(qū)域所代表的并非是個(gè)人利益。但是，無論區(qū)域營銷的主體是誰，都離不開各部門或者是私人機(jī)構(gòu)的支持，這就要求不論是區(qū)域政府還是區(qū)域聯(lián)盟積極與各個(gè)部門或者私人機(jī)構(gòu)去合作以此來實(shí)現(xiàn)營銷目的。

3.2.2營銷產(chǎn)品的不同

相對于區(qū)域市場所營銷的產(chǎn)品來講，企業(yè)市場所營銷的產(chǎn)品不具有系統(tǒng)性而是具有獨(dú)立性。我們可以把區(qū)域營銷的產(chǎn)品分成兩方面，即：具體產(chǎn)品與整體產(chǎn)品。在某種意義上來說，整體產(chǎn)品就是區(qū)域本身，它的品牌效益根據(jù)區(qū)域內(nèi)特有的文化地理資源而獲得的。具體產(chǎn)品則可以根據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)的不同分解成為獨(dú)立產(chǎn)品。而市場營銷所營銷的產(chǎn)品因其本身就存在獨(dú)立性，而且，是具體可見的某一事物或者服務(wù)。所以，由此可見，區(qū)域營銷和市場營銷的對象是截然不同的。

另外，地域上的限制對區(qū)域營銷有著不可祛除的影響，而企業(yè)營銷在這方面上則顯得更為自由。區(qū)域營銷對象是區(qū)域內(nèi)的文化資源以及自然資源等資源，這些資源是沒有辦法通過人為因素使其移動(dòng)的，不能實(shí)現(xiàn)在其他地方消費(fèi)。而企業(yè)市場營銷的對象則是可以具體感知的實(shí)物，通過運(yùn)輸?shù)姆绞娇梢宰尞a(chǎn)品銷售到任何有需要的地方。這也是兩者之間的區(qū)別之一。

3.3營銷定價(jià)的差異

在區(qū)域營銷中，營銷主體與消費(fèi)者要建立營銷關(guān)系往往需要很長的時(shí)間，幾年或者幾十年甚至是更長的時(shí)間。因?yàn)?，并不能用現(xiàn)金來為區(qū)域營銷定價(jià)。而企業(yè)營銷則與之恰恰相反，因?yàn)楝F(xiàn)金與商品的交換就是顧客與企業(yè)之間的關(guān)系，“營銷是否成功，收益有多少”這些問題往往在交易中就能夠得到答案。

結(jié)束語：

一個(gè)區(qū)域市場營銷的優(yōu)勢能夠?yàn)樵搮^(qū)域內(nèi)的企業(yè)市場營銷提供很多方便之處，使其能夠獲得最大的利潤；而企業(yè)市場營銷也會(huì)帶動(dòng)區(qū)域市場營銷的發(fā)展，當(dāng)企業(yè)從營銷中獲得利潤后，也會(huì)提升該區(qū)域的區(qū)域市場營銷的效益。這二者之間，雖然存在著很大的不同，但是本質(zhì)上都是相同的，他們之間的關(guān)系是相輔相成，互相依賴的。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 古宇.論市場營銷方式創(chuàng)新發(fā)展的動(dòng)因、趨勢及其類型[J]. 對外經(jīng)貿(mào), 2012,(01) .

篇7

在市場經(jīng)濟(jì)的體制下，企業(yè)面臨著激烈的市場競爭，為了在市場競爭中立于不敗之地，企業(yè)采取了各種營銷手段，其中企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷都是常用的營銷方法。在實(shí)際的應(yīng)用中，企業(yè)和區(qū)域之間的相互依賴、相互關(guān)聯(lián)的，兩者之間有著相輔相成的關(guān)系。一個(gè)地區(qū)的企業(yè)發(fā)展和社會(huì)影響力直接關(guān)系到地區(qū)的發(fā)展，甚至成為該地區(qū)的區(qū)域品牌，強(qiáng)大的企業(yè)更會(huì)影響到地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。另外一個(gè)地區(qū)的企業(yè)是否能得到良好的發(fā)展，也與該地區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r和知名度有很大關(guān)系，企業(yè)的立足和發(fā)展是和本地區(qū)的區(qū)域功能分不開的，區(qū)域也決定了企業(yè)發(fā)展的方向和命運(yùn)。企業(yè)要得到快速的發(fā)展，必須使區(qū)域和企業(yè)配合密切，兩者在市場營銷中的關(guān)系也是非常重要的。

一、企業(yè)市場營銷的涵義

企業(yè)市場營銷是一種營銷策略，將產(chǎn)品帶入市場，滿足消費(fèi)者的需求和購買欲望，使企業(yè)得到更好的發(fā)展。對于企業(yè)來說，是為消費(fèi)者進(jìn)行提品、提供服務(wù)等活動(dòng)。因此企業(yè)市場營銷的主要對象是消費(fèi)者，消費(fèi)者在市場營銷的過程中就是上帝，是企業(yè)最重要的服務(wù)對象，這也是商品時(shí)代的特色。企業(yè)所取得的銷售利潤和營銷業(yè)績，都是決定于顧客和消費(fèi)者的購買量和支持量。而對于企業(yè)的產(chǎn)品和追求利潤，企業(yè)要采取合適的銷售手段，不存在強(qiáng)行買賣等活動(dòng)。在當(dāng)代社會(huì)，企業(yè)市場營銷的涵義已經(jīng)發(fā)生改變，不再是傳統(tǒng)的追求短期內(nèi)的利益，或是單純的以銷售利益和業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)，而是應(yīng)把營銷目標(biāo)放到更長遠(yuǎn)。如果一個(gè)企業(yè)采取了不恰當(dāng)?shù)臓I銷模式，只是去追求短期的銷售利益和業(yè)績，只看到了眼前的利益而忽視了長遠(yuǎn)的發(fā)展，那么這個(gè)企業(yè)也不會(huì)持續(xù)的發(fā)展下去。企業(yè)最終的目的是獲取長久的利益和盈利，企業(yè)中制定的市場營銷戰(zhàn)略也應(yīng)是長遠(yuǎn)的、可發(fā)展的。在企業(yè)的銷售過程中，要保證產(chǎn)品的質(zhì)量、美觀、性能、銷售服務(wù)態(tài)度、售后服務(wù)等方面，使銷售的產(chǎn)品在各方面能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可，從而使企業(yè)得到良好的發(fā)展。

二、區(qū)域市場營銷的涵義

區(qū)域市場營銷是一種營銷策略和方式，主要是圍繞著區(qū)域的發(fā)展，將營銷的主體從企業(yè)中發(fā)展到區(qū)域中。對于區(qū)域市場營銷，其根據(jù)了經(jīng)濟(jì)社會(huì)的實(shí)際發(fā)展情況，圍繞著經(jīng)濟(jì)全球化的主要環(huán)境，將區(qū)域作為市場經(jīng)濟(jì)的主體，從而更好的促進(jìn)了區(qū)域的發(fā)展。隨著我國社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)不再是市場營銷的主體，也不再是主要的發(fā)展對象。對于社會(huì)而言，要保證人民群眾能不斷提高生活質(zhì)量和生活水平，提高國民的精神生活和思想境界，緊緊跟隨著經(jīng)濟(jì)全球化的整體趨勢，就要不斷的提高本國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。馬克思提出的社會(huì)形態(tài)理論，將社會(huì)形態(tài)分為三種類型，即個(gè)人的發(fā)展、人與人之間的關(guān)系、物體依賴性為依據(jù)的人的獨(dú)立性。從最后一種社會(huì)形態(tài)可以看出，要使人類獨(dú)立又全面的發(fā)展必須要依賴于物質(zhì)。社會(huì)的整體不斷發(fā)展提高，就離不開社會(huì)經(jīng)濟(jì)的提高，只有提升了經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，改善了國民的物質(zhì)生活，才能夠提高國民的生活質(zhì)量和精神質(zhì)量。而區(qū)域的市場營銷戰(zhàn)略可以提高區(qū)域的競爭力和發(fā)展，從而不斷提高人民的生活水平。

三、企業(yè)與區(qū)域在市場營銷中的關(guān)系

企業(yè)市場營銷策略和區(qū)域市場營銷策略具有相輔相成、互相依賴的關(guān)系，兩者之間既有相同點(diǎn)也有差異處，而只有在區(qū)域市場營銷的幫助下，企業(yè)的市場營銷才有用武之地，才有可能取得成功。同時(shí)也需要企業(yè)市場營銷的不斷發(fā)展和完善，才能不斷壯大區(qū)域市場營銷?？梢娺@兩者之間具有非常密切的關(guān)系。因此為了使企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷都能夠不斷發(fā)展完善，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與區(qū)域的共贏，必須對兩者之間的關(guān)系具有深刻的探索，并且高度重視。

（一）企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷的共同點(diǎn)

1.共同追求雙贏效果

對于區(qū)域來說，要達(dá)到區(qū)域市場營銷不斷提高完善并且具有可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，必須保證區(qū)域能在市場營銷的實(shí)施過程中獲得相應(yīng)的利益，而投資商也可以在投資過程中獲得滿意的回報(bào)，保證區(qū)域和投資商都能得到共贏的目標(biāo)。對于企業(yè)來說，企業(yè)的發(fā)展離不開消費(fèi)者和顧客的購買力。企業(yè)的市場營銷策略是為了保證企業(yè)能夠得到穩(wěn)定的、強(qiáng)有力的發(fā)展，這就必須在長期的生產(chǎn)銷售過程中滿足消費(fèi)者，使消費(fèi)者買購買的過程中不斷增強(qiáng)滿足感和對企業(yè)的信任感。不論是區(qū)域市場營銷和是企業(yè)的市場營銷，追求的都是雙贏的營銷效果，保證企業(yè)和區(qū)域的可持續(xù)發(fā)展。

2.競爭為營銷策略的基礎(chǔ)

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，資本市場中的競爭越來越激烈，在這種大環(huán)境下，企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷要嶄露頭角、脫穎而出是有一定困難的，必須要不斷完善和提升營銷策略，才能夠取得進(jìn)一步的發(fā)展。企業(yè)市場營銷所面臨的企業(yè)之間的競爭要與區(qū)域之間的競爭程度激烈很多，因此企業(yè)市場營銷要取得成功，必須積極采取有效的相關(guān)措施，例如，在企業(yè)競爭的基礎(chǔ)上不斷的完善自身的競爭機(jī)制，提升企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，不斷完善和改革企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。對于區(qū)域市場營銷，區(qū)域的競爭不光指本土之間的競爭，也包括了國際間的競爭。尤其在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，區(qū)域市場營銷策略要不斷提升自身的水平，加快發(fā)展速度，充分利用各種機(jī)遇，抓住市場關(guān)鍵點(diǎn)，時(shí)刻的提高憂患意識，加強(qiáng)自身的競爭力。因此可以說競爭是企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷的基礎(chǔ)，營銷者都需要根據(jù)市場競爭的實(shí)際情況來設(shè)計(jì)謀劃相應(yīng)的營銷策略、營銷方針，突出企業(yè)和區(qū)域的競爭優(yōu)勢，在競爭中取得更好的發(fā)展。

3.以消費(fèi)者為市場營銷的發(fā)展中心

對于企業(yè)市場營銷和企業(yè)市場營銷，吸引消費(fèi)者使消費(fèi)者購買產(chǎn)品都是他們主要的目的。因此在市場營銷的過程中，相關(guān)的營銷設(shè)計(jì)、安排和布置都要以消費(fèi)者為服務(wù)中心，必須要使消費(fèi)者感到滿意。區(qū)域市場營銷為了能夠吸引更多的投資者和合作伙伴，必須要不斷的宣傳，投資者和合作伙伴也是一種消費(fèi)者。對于企業(yè)市場營銷來說，也必須要不斷的提高自身發(fā)展，增加競爭力來提高產(chǎn)品的知名度和銷量。因此企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，必須要提高消費(fèi)者的滿意度，滿足消費(fèi)者的購買期望，將消費(fèi)者作為營銷的關(guān)鍵和中心。只有消費(fèi)者得到尊重，才能提高產(chǎn)品的銷量，推動(dòng)企業(yè)和區(qū)域的發(fā)展。

（二）企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷的不同點(diǎn)

1.兩者的營銷主體不同

企業(yè)市場營銷的主體是企業(yè)與公司，主要的目的就是為了在經(jīng)濟(jì)市場上獲得利益，設(shè)計(jì)的營銷戰(zhàn)略和營銷策劃都要從本企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，通過銷售和宣傳手段來提升企業(yè)的形象，宣傳產(chǎn)品的品質(zhì)和優(yōu)點(diǎn)，從而提高銷量達(dá)到企業(yè)市場營銷的目的。區(qū)域市場營銷的主體便是區(qū)域本身，政府和政府相關(guān)聯(lián)盟便是區(qū)域的代表。開展區(qū)域的市場營銷可以進(jìn)一步的協(xié)助政府機(jī)構(gòu)來規(guī)劃本區(qū)域的發(fā)展，同時(shí)在規(guī)劃的過程中不斷的完善區(qū)域市場營銷，使?fàn)I銷方案更加合理。另外，由于區(qū)域本身的復(fù)雜性，包括事項(xiàng)較多，區(qū)域營銷的產(chǎn)生范圍不僅會(huì)發(fā)生在投資者和政府機(jī)構(gòu)之間，在政府和本地居民之間、政府和私人機(jī)構(gòu)之間也會(huì)產(chǎn)生區(qū)域營銷，因此區(qū)域市場營銷是具有一定的復(fù)雜性和多變性。

2.兩者的營銷產(chǎn)品不同

企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷兩者的營銷產(chǎn)品具有不同之處。企業(yè)市場營銷的過程中，企業(yè)生產(chǎn)和設(shè)計(jì)的主要產(chǎn)品就是營銷產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)采用各種方式來宣傳、促銷產(chǎn)品，所營銷的中心就是圍繞產(chǎn)品來展開。而區(qū)域市場營銷的產(chǎn)品與企業(yè)市場營銷相比就具有很多的不同之處。企業(yè)市場營銷的產(chǎn)品比較具體，而區(qū)域市場營銷的產(chǎn)品具有復(fù)雜化、多樣化的特點(diǎn)，例如文化產(chǎn)品、歷史產(chǎn)品和體育產(chǎn)品等，這些都是區(qū)域市場可以營銷的產(chǎn)品。因此所采取的營銷方式和營銷手段也就和企業(yè)營銷并不相同，應(yīng)采取與產(chǎn)品相符合的靈活化、多樣化的營銷方式和營銷手段，使各種產(chǎn)品在營銷過程中具有突出效果，吸引更多的投資商。

3.兩者的促銷手段不同

企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷所采取的促銷手段有所不同。區(qū)域市場營銷由于產(chǎn)品為區(qū)域?yàn)橹黧w，促銷的核心目的為吸引投資商、宣傳本土區(qū)域，所采取的促銷手段主要為了打造品牌形象，推廣本土優(yōu)勢，所采用的促銷手段多樣化，可因地制宜、靈活多變。而企業(yè)市場營銷的主要目的是為了推銷企業(yè)產(chǎn)品，所使用的促銷手段大多以產(chǎn)品功能為主，不能偏離企業(yè)產(chǎn)品宣傳的主要路線。

四、結(jié)語

市場營銷的理論體系中，企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷都是很重要的營銷方式，這兩種營銷手段都必須要明確營銷目的，分析兩者的共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，使兩者互相促進(jìn)、相輔相成，以達(dá)到企業(yè)和區(qū)域的共贏。

作者:侯春鳳 單位:北京中杉金橋生物技術(shù)有限公司

參考文獻(xiàn)：

篇8

論文摘要：2008年，繼續(xù)保持增長態(tài)勢，在紛繁熱鬧的市場營銷現(xiàn)象背后，其中存在何種長期，有哪些值得關(guān)注的要點(diǎn)，中國營銷正在向哪里發(fā)展？通過認(rèn)真分析，筆者認(rèn)為：在未來十年中，營銷觀念的更新、營銷策略的多樣化、營銷組織的知識化及國際化將成為未來十年中國企業(yè)提升營銷力的主題。

隨著或界經(jīng)濟(jì)格局中重心的轉(zhuǎn)變，我們的營銷也在不斷變化，我們慣用的營銷理念、經(jīng)營策略、營銷組織都受到了來自國內(nèi)外的各種新挑戰(zhàn)，影響著市場營銷的方方面面，以營銷創(chuàng)新為主題的新營銷革命風(fēng)暴在國內(nèi)外掀起。轉(zhuǎn)變營銷理念與營銷策略、構(gòu)建合理的營銷組織是我們適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)條件下營銷發(fā)展的新趨勢。

1 基于市場環(huán)境的變化轉(zhuǎn)變市場營銷理念

如今新經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個(gè)營銷環(huán)境。市場營銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營銷觀念到營銷觀念的逐步演進(jìn)是基于當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個(gè)時(shí)代的印記。經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我們的營銷理念已經(jīng)表現(xiàn)出了諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面。應(yīng)該看到當(dāng)前一個(gè)時(shí)期以至未來，營銷觀念的發(fā)展將著重體現(xiàn)“戰(zhàn)略、合作、知本、顧客”四個(gè)方面。

1.1 營銷理念將更加重視戰(zhàn)略。

傳劃經(jīng)濟(jì)下誕生的國有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營企業(yè)，大都沒有明確的經(jīng)營目標(biāo)和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色，在生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)施和技術(shù)開發(fā)上不愿進(jìn)行大的，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業(yè)營銷將更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮。 “商場如戰(zhàn)場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎(chǔ)上的，這是傳統(tǒng)的競爭觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場營銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國內(nèi)企業(yè)競爭基本上都是低水平的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實(shí)行資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢所趨。

1.3更加重視“知本”。

以前企業(yè)營銷活動(dòng)中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動(dòng)就難以開展。而知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經(jīng)說過：“如果我一夜之間失去了所有的財(cái)產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始?！睆倪@話中我們不難看出營銷“知本”的重要性。“知本”，是未來營銷致勝的核心資本。

1.4更加重視顧客。

從營銷觀念的發(fā)展進(jìn)程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果。未來營銷觀念的演進(jìn)也是如此，不過，更加重視的是顧客的個(gè)性化需求、差別化需求亦或更加細(xì)化、深化的需求。

2 不局限于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面孤立的確認(rèn)營銷策略

提到營銷策略，許多企業(yè)人員多會(huì)從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四個(gè)方面著手進(jìn)行營銷策略的制定與分析。那么，這孤立的單純從這四個(gè)方面入手是不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)對營銷策略發(fā)展的需求的。

2.1 服務(wù)的價(jià)值將高于產(chǎn)品本身。

在產(chǎn)品方面。隨著市場由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務(wù)正成為企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。據(jù)有關(guān)顯示，服務(wù)正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務(wù)的營業(yè)收入占IBM全部營收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個(gè)算式：產(chǎn)品+服務(wù)=1+3=4，也就是說，1元的產(chǎn)品加上服務(wù)后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務(wù)的價(jià)值。

2.2 知識因素、創(chuàng)新將計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格

在價(jià)格方面，價(jià)格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識因素、創(chuàng)新成本等計(jì)入價(jià)格之中；價(jià)格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價(jià)策略；定價(jià)方式也發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用價(jià)格策略的方式出現(xiàn)。 [1]

2.3 渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。

如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求。渠道方式實(shí)施E化分銷。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)新時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。

2.4 網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系將成為促銷的新興手段

網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通，站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時(shí)，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。

3 學(xué)習(xí)型、網(wǎng)絡(luò)型、虛擬的組織將成為營銷組織建設(shè)的發(fā)展趨勢

未來營銷組織的發(fā)展趨勢主要朝向?qū)W習(xí)型、網(wǎng)絡(luò)型、虛擬三個(gè)方向發(fā)展。 其次網(wǎng)絡(luò)型營銷組織將是未來營銷組織的潮流。近年來，隨著競爭的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認(rèn)識到要保持競爭優(yōu)勢必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒有任何一個(gè)企業(yè)可以靠單干保持競爭優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營銷的重點(diǎn)從交易轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營銷戰(zhàn)略，進(jìn)而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨(dú)立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營銷伙伴關(guān)系，以取代傳統(tǒng)的競爭模式。西方國家已出現(xiàn)了營銷交流公司、營銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡(luò)組織形式，通過網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò)成員通過高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個(gè)價(jià)值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢。

最后虛擬營銷組織將日漸盛行。所謂虛擬組織，是指為實(shí)現(xiàn)對某種市場機(jī)會(huì)的快速反應(yīng)，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將擁有相關(guān)資源的若干獨(dú)立企業(yè)集結(jié)以及時(shí)地開發(fā)、生產(chǎn)、銷售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或服務(wù)而形成的一種網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的最大優(yōu)勢，合作各方僅保留自身最關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進(jìn)行整合彌補(bǔ)，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，構(gòu)造強(qiáng)有力的戰(zhàn)略競爭聯(lián)盟。

結(jié)語

篇9

【關(guān)鍵詞】洋酒 芝華士 尊尼獲加 營銷渠道

一、研究背景

1、洋酒品牌概述

洋酒是對于進(jìn)口酒類的總稱，主要分為白酒、葡萄酒和果酒三類。近年來，越來越多的洋酒品牌進(jìn)入中國市場。絕對伏特加、芝華士、尊尼獲加、軒尼詩是消費(fèi)者耳熟能詳?shù)难缶破放?。洋酒品牌在中國消費(fèi)市場的產(chǎn)品定位以高端為主，選擇25-45歲的中產(chǎn)階級人群為目標(biāo)消費(fèi)群體。洋酒品牌著重宣傳產(chǎn)品的品質(zhì)，然而其自身所附帶身份象征的符號性對于中國消費(fèi)者有著更大的吸引力，通過對于具體洋酒品牌消費(fèi)的選擇，凸顯出消費(fèi)者自身的身份地位，從而得到身份認(rèn)同。

2、芝華士與尊尼獲加作為同類產(chǎn)品的品牌相似性

芝華士起源于1801年，目前是法國保樂力加集團(tuán)旗下的品牌。尊尼獲加起源于1820年，目前是英國帝亞吉?dú)W集團(tuán)旗下的品牌。走過了將近兩百年的歷史，當(dāng)下呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前的芝華士和尊尼獲加，存在著一定程度上的品牌相似性。首先，品牌定位選擇相似，定位于相同品類中的領(lǐng)導(dǎo)者；其次，品牌的表現(xiàn)方式以及媒介選擇相似，迎合目標(biāo)受眾的行為習(xí)慣選擇具體的表現(xiàn)形式以及具體的媒介載體；最后，品牌文化相似性，立足于百年歷史的文化積淀。

二、中國市場內(nèi)洋酒品牌的營銷渠道策略

洋酒品牌為中國市場營銷渠道選擇制定相應(yīng)的總體戰(zhàn)略，主要圍繞著三個(gè)因素。第一，圍繞受眾的使用習(xí)慣。具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與社會(huì)地位的中產(chǎn)階級有著所屬群體的行為習(xí)慣；消費(fèi)行為，直接消費(fèi)占據(jù)了消費(fèi)份額的大部分；媒介接觸率，利用最時(shí)興的媒介進(jìn)行接收、傳播信息以及關(guān)注社會(huì)動(dòng)態(tài)。第二，圍繞媒介的具體選擇。媒介本身信息承載量的大小，媒介信息呈現(xiàn)的創(chuàng)意延展性。第三，圍繞自身的品牌戰(zhàn)略。洋酒品牌進(jìn)入中國消費(fèi)市場主要是在近幾年，早些年進(jìn)來的品牌幾乎沒有進(jìn)行大范圍的營銷推廣。目前的品牌戰(zhàn)略主要以提升知名度為目的，在具體的形式表現(xiàn)上選擇區(qū)別競爭對手的方式，與現(xiàn)有消費(fèi)群體進(jìn)行互動(dòng)垂直深化交流，培養(yǎng)受眾的品牌消費(fèi)忠誠度，并且又不乏廣而告之的行為，培植潛在消費(fèi)群體。

三、“芝華士”VS“尊尼獲加”在中國營銷渠道選擇的差異

1、營銷渠道選擇的現(xiàn)狀和效果

芝華士是在眾多洋酒威士忌品牌中較早進(jìn)入中國市場的，在中國消費(fèi)者心目中有著先入為主的營銷優(yōu)勢。芝華士營銷渠道選擇偏向于凸顯品牌的時(shí)尚、精英風(fēng)格。尊尼獲加是中國市場的后進(jìn)者，然而在短短幾年間取得了不俗的成績，“行走的紳士”形象給中國消費(fèi)者留下了良好的印象，大有后來居上之勢?，F(xiàn)選擇品牌官網(wǎng)、社會(huì)化媒體以及電子商務(wù)三種營銷渠道選擇進(jìn)行對比分析。

第一、品牌官網(wǎng)。官網(wǎng)給消費(fèi)者提供了一個(gè)比較全面、集中的品牌信息聚集地，在消費(fèi)者心目中具有較高的可信度。同時(shí)在具體的信息呈現(xiàn)方式上有著很大的創(chuàng)意發(fā)揮空間，可以給現(xiàn)有受眾營造一種歸屬感。

通過官網(wǎng)，消費(fèi)者對于品牌形成初步的印象。芝華士品牌官網(wǎng)包括產(chǎn)品介紹、品牌的動(dòng)態(tài)等內(nèi)容，輔之以整體上統(tǒng)一的視覺呈現(xiàn)以及背景音樂，呈現(xiàn)給消費(fèi)者的是一幅華麗、高貴、時(shí)尚的畫面。尊尼獲加品牌官網(wǎng)通過相似內(nèi)容，凸顯的是一個(gè)充滿人文氣息的品牌。兩者都在不同程度上擴(kuò)大了品牌的知名度以及提升了品牌的美譽(yù)度。然而，在“互動(dòng)”這一點(diǎn)上，尊尼獲加官網(wǎng)比芝華士更加成功。用戶更容易產(chǎn)生偏好，從而對品牌產(chǎn)生依賴，提高品牌忠誠度。

第二、社會(huì)化媒體。社會(huì)化媒體利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)以“親民”的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者視線可觸及的地方。社會(huì)化媒體具有很鮮明的媒介特性：傳播力強(qiáng)，為信息的傳播提供了一個(gè)即時(shí)的平臺(tái)，尤其是有創(chuàng)意的東西，能迅速病毒化傳播；傳播成本低，相對于大眾媒體更適合做長期或周期性的傳播活動(dòng)，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；傳播范圍廣泛而靈活，信息的曝光率高使得其在更大的范圍上與受眾接觸，而且稍加改變便可從一個(gè)媒介轉(zhuǎn)載到另一個(gè)媒介，如在微博上看到的信息可以轉(zhuǎn)載到豆瓣上；傳播深度可調(diào)性大，可以選擇的表達(dá)方式多樣，如互動(dòng)、顛覆、吐槽、憤青……近幾年微博、豆瓣、人人、貼吧等社會(huì)化媒體成為各品牌競相選擇的營銷渠道。

新浪微博目前注冊用戶突破5億大關(guān)，選擇新浪微博做為營銷渠道在更大范圍內(nèi)提升了品牌知名度。第一種方式，品牌話題引導(dǎo)。貝爾納·科恩（Bernard Cohen）有句名言：傳媒不是告訴我們怎樣想，而是想什么①。馬克斯維·麥庫姆斯（Maxwell McCombs）和唐納德·肖（Donald Shaw）提出了“議程設(shè)置”（agenda）的概念（1972）②。在現(xiàn)實(shí)中通過實(shí)時(shí)關(guān)于品牌的最新消息，如新產(chǎn)品的推出、品牌的相關(guān)活動(dòng)，是芝華士、尊尼獲加的共同選擇，通過微博的實(shí)時(shí)狀態(tài)更新，首先，最淺層是對于最新廣告、活動(dòng)等品牌動(dòng)態(tài)的告知；其次，是對于產(chǎn)品品質(zhì)和口味的強(qiáng)調(diào)；最后，本質(zhì)上是對于品牌精神的傳達(dá)。第二種方式，引導(dǎo)受眾對于產(chǎn)品本身的認(rèn)同，群體認(rèn)同理論③的運(yùn)用，通過對于所屬群體的認(rèn)同，來認(rèn)同群體一員的自己。對于蘇格蘭威士忌地位的強(qiáng)調(diào)，進(jìn)而顯示蘇格蘭威士忌品牌芝華士獨(dú)一無二的地位，正是對于芝華士、尊尼獲加優(yōu)質(zhì)的原料以及精湛的調(diào)配技術(shù)的認(rèn)同，從而在潛意識中認(rèn)同了芝華士、尊尼獲加產(chǎn)品本身。第三種方式，版面設(shè)計(jì)。對于品牌相關(guān)網(wǎng)站的友情鏈接，為消費(fèi)者更多的了解品牌以及參與互動(dòng)提供便利。

第三、電子商務(wù)平臺(tái)。電子商務(wù)是近些年在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、技術(shù)的發(fā)展的支持下出現(xiàn)的直覆營銷渠道的又一選擇。電子商務(wù)溝通線上營銷渠道選擇成功的線下實(shí)際購買行為的達(dá)成，盡管當(dāng)下存在著制度規(guī)范與保障不嚴(yán)密、物流配送系統(tǒng)不完善等明顯的不足，仍然不失為一個(gè)有著優(yōu)良前景的營銷渠道選擇之所。

以天貓為例：在整體視覺傳達(dá)上類似于品牌官網(wǎng)（芝華士附屬于保樂力加集團(tuán)官方旗艦店，尊尼獲加有獨(dú)立的品牌官方旗艦店），在線上的購物體驗(yàn)中強(qiáng)化用戶對于品牌的認(rèn)知；在內(nèi)容上聚焦于產(chǎn)品本身的特性展示、介紹，還有相對應(yīng)不同區(qū)間的產(chǎn)品價(jià)格，輔之以在線的客服，使得在其他營銷渠道隱性的營銷信息得以顯性表達(dá)，為用戶的購買行為提供一個(gè)感受良好的渠道。無論是電商布局，還是內(nèi)容區(qū)別，立足點(diǎn)都在于用戶體驗(yàn)，通過成功的用戶體驗(yàn)，擴(kuò)大知名度，提升美譽(yù)度，培植受眾的忠誠度。

2、兩者的差異

芝華士、尊尼獲加在進(jìn)入中國市場的時(shí)間上有先后的差異，營銷渠道選擇上在圍繞著側(cè)重點(diǎn)不同的品牌精神與理念立足于相同的營銷渠道選擇不同的具體表現(xiàn)形式。（1）面對著消費(fèi)者年輕化趨勢的差異選擇：芝華士在品牌營銷中凸顯時(shí)尚、潮流、個(gè)性的特征，貼近目標(biāo)消費(fèi)者；尊尼獲加在品牌營銷中凸顯夢想、行動(dòng)、人文氣息的特征更接地氣，不僅獲得現(xiàn)有的目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)可，而且培養(yǎng)著潛在的目標(biāo)消費(fèi)者對尊尼獲加產(chǎn)生好感、認(rèn)可品牌精神；（2）面對形式內(nèi)容豐富多樣的廣告：芝華士品牌走時(shí)尚、奢華之路，王家衛(wèi)執(zhí)導(dǎo)的《心靈之境》闡述了一個(gè)夢幻、華麗的品牌傳奇故事，而代言人蔡康永的形象無一例外讓人將品牌跟時(shí)尚聯(lián)系在一起；尊尼獲加走人文氣息之路，語路計(jì)劃中夢想紀(jì)錄片的人物選擇以及高頻率出現(xiàn)的品牌代言陳坤、韓寒，都是在大眾心目中有著強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感的知名人士，不僅提升了品牌在消費(fèi)者中間的知名度、美譽(yù)度，而且在心理上拉近了品牌與消費(fèi)者之間的距離；（3）面對著產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，產(chǎn)品具體功能性差別很難提高品牌在消費(fèi)者之間的辨識度，芝華士和尊尼獲加不約而同選擇了脫離產(chǎn)品的自然屬性，回歸品牌的文化層面的方式，前者提出了“豐富生活，樂于分享”——側(cè)重于生活方式的層面，后者提出了 “永遠(yuǎn)向前”——側(cè)重于追求更高的生活姿態(tài)；（4）具體形式的選擇：芝華士相對而言比較單一并且趨向于凌亂，而尊尼獲加更加豐富多樣，以新浪微博為例，芝華士的粉絲數(shù)額遠(yuǎn)不及尊尼獲加。

3、對于洋酒品牌營銷渠道選擇的借鑒意義

在營銷渠道選擇上，洋酒品牌可以從芝華士、尊尼獲加的實(shí)例中選擇對于自身具有切實(shí)意義的方式進(jìn)行借鑒。首先，營渠道選擇的多樣化，尤其是在具體形式傳達(dá)的方面，可以更加豐富多彩，更容易吸引消費(fèi)者的注意力，為品牌親近消費(fèi)者提供了一個(gè)很好的契機(jī)。其次，營銷渠道選擇的層次化，選擇當(dāng)下目標(biāo)消費(fèi)者接觸頻率高的媒介，微博、人人網(wǎng)、豆瓣、貼吧都是很好的選擇，信息的即時(shí)分享、接收給品牌帶來了更大范圍的知名度，無論是尊尼獲加還是芝華士都在努力進(jìn)一步利用好這些媒介，以低廉的成本得到更高的回報(bào)率，尊尼獲加目前在新浪微博的關(guān)注量已達(dá)到46萬人次。最后，營銷渠道選擇的時(shí)間化，維持品牌自身形象的連續(xù)性，更容易蓄積品牌的底蘊(yùn)，能夠支撐品牌走得更遠(yuǎn)。強(qiáng)化品牌的認(rèn)知，時(shí)間性是一大挑戰(zhàn)，兩百年甚至更久遠(yuǎn)的歷史，品牌一如既往堅(jiān)持的品牌精神能夠給予消費(fèi)者更強(qiáng)的說服力。

【本文為2012年度國家級大學(xué)生創(chuàng)新訓(xùn)練項(xiàng)目《新媒體環(huán)境下的品牌互動(dòng)營銷研究——以“尊尼獲加”品牌為例》研究成果，項(xiàng)目編號為201210200099】

參考文獻(xiàn)

①②[法]埃里克·麥格雷 著，劉芳 譯：《傳播理論史——一種社會(huì)學(xué)的視角》[M].中國傳媒大學(xué)出版社，2009

③[美]戴維·邁爾斯 ：《社會(huì)心理學(xué)》[M]. 人民郵電出版社，2006

篇10

屈云波

勿庸置疑，中國企業(yè)市場營銷水平在近十年間取得了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，不少階段性的成功的營銷個(gè)案令人敬佩。但畢竟我們現(xiàn)在和將來相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)仍處于邊學(xué)邊干階段，值得我們繼續(xù)學(xué)習(xí)和探討的課題還很多。本文的目的也就是對近幾年中國企業(yè)市場營銷實(shí)踐中常見的幾個(gè)概念暨操作誤區(qū)與讀者們商榷。

一、“市場調(diào)查”無用論

近十年，中國市場調(diào)查行業(yè)的營業(yè)收入隨著企業(yè)、媒體和非盈利機(jī)構(gòu)等需求意識的提高取得了較快的提升，但我們在與多個(gè)中國知名企業(yè)提供營銷咨詢服務(wù)時(shí)仍然深感能夠支持決策的信息嚴(yán)重不足。問其原因，相當(dāng)比例的銷售或營銷決策者們?nèi)匀徊簧趿私饣驊岩墒袌稣{(diào)查的價(jià)值，更相信自己從各個(gè)渠道直接聽到或看到的信息，盡管這些信息他個(gè)人也覺得只是“僅供參考”的水平。

究其原因，大多是以下原因或其中之一：①不了解市場調(diào)查的目的、方法和價(jià)值，不知道在何種情況下使用何種調(diào)查方法；②沒有做過市場調(diào)查，故沒有體驗(yàn)過其價(jià)值；③做過幾次市場調(diào)查但質(zhì)量不佳或利用效果不好而全盤否定或懷疑；④認(rèn)為自己的信息量、尤其是感性信息量足夠，再委托別人調(diào)查純屬多余或浪費(fèi)；⑤上市時(shí)間太緊，沒有時(shí)間進(jìn)行高達(dá)一月或數(shù)月時(shí)間的市場調(diào)查；⑥因?yàn)槠渌槐忝髡f的原因，不愿意出現(xiàn)與自己想象不同的數(shù)據(jù)而影響自己或企業(yè)原有的印象或形象。

其實(shí)，幾乎每一個(gè)決策者都知道信息對于決策的作用，而信息分定量和定性兩種，缺一不可。前者多是委托他人調(diào)查，后者多是自己直接的感受，同時(shí)兩種信息途徑也多有交叉互補(bǔ)。不管決策者是因?yàn)槭裁丛蚨穸ɑ驊岩墒袌稣{(diào)查的價(jià)值，恐怕對企業(yè)和個(gè)人都是一個(gè)程度不等的損失。

二、 “惡俗廣告”有效論

所謂“惡俗廣告”是借用廣告圈內(nèi)部分人的說法（絕非本人的觀點(diǎn)），主要是指那些通過品牌或產(chǎn)品代言人（可能是明星，也可能是極具個(gè)性特征扮相的目標(biāo)顧客類普通人）直接了當(dāng)訴求賣點(diǎn)、場面媚俗，而且在黃金或非黃金時(shí)段反復(fù)、甚至在同一時(shí)間重復(fù)播放的廣告。由于以“腦白金”、“哈藥”為代表的企業(yè)“一夜成名甚至一夜暴富”（實(shí)際情況絕非這么容易），業(yè)界不少企業(yè)包括部分知名企業(yè)隨之效仿，認(rèn)為此法比起某些“形美意深”，實(shí)際上是“花拳繡腿”的源自著名廣告公司創(chuàng)作的廣告效增百倍。

實(shí)際上，這些代表性企業(yè)（品牌、產(chǎn)品）銷售業(yè)績的激增廣告到底做了多少貢獻(xiàn)只有他們自己最清楚，是否能夠持續(xù)成長也非常有待觀望，因?yàn)檫@涉及到企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)方面。而且，單就廣告而言，廣告是否有效涉及到廣告運(yùn)作的很多基礎(chǔ)層面。我這里只討論一個(gè)問題，即廣告的目的和廣告表現(xiàn)方式之間的關(guān)系問題。

眾所周知，廣告的目的既是為了今天的銷售，也為了明天的銷售（品牌）。本人認(rèn)為“惡俗類廣告”第一個(gè)目的能夠達(dá)到，而第二個(gè)目的恐怕很難達(dá)到（當(dāng)然也可能有些企業(yè)壓根都沒想達(dá)到這個(gè)目的）。因?yàn)椋谝粋€(gè)目的能達(dá)到的主要原因是它適用于當(dāng)今尚不成熟的普通老百姓市場（尤其是小城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場），第二個(gè)目的達(dá)不到的主要原因是它無法在未來說服不斷的成熟的中國城市消費(fèi)群，而未來不能說服城市消費(fèi)群就意味著無法在真正有持續(xù)購買力的城市市場建立品牌忠誠度，只能在小城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場活動(dòng)，而這個(gè)市場持續(xù)購買力、品牌忠誠度、市場環(huán)境和競爭門坎均暫時(shí)無法支持一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)品牌甚至一個(gè)企業(yè)的長期存在。

所以本人認(rèn)為企業(yè)的廣告就應(yīng)該針對不同的目標(biāo)顧客，提供不同的訴求點(diǎn)，并采用不同的廣告表現(xiàn)手法及媒體投放方式，而且要照顧到品牌形象的一致性和長期性，而不是“一招鮮，吃遍天”，更不是不加分析地跟風(fēng)模仿。

三、“深度營銷”過時(shí)論

在眾多外國知名企業(yè)和部分國內(nèi)知名企業(yè)的示范作用和以派力營銷、和君創(chuàng)業(yè)為代表的咨詢公司推動(dòng)教育下，不少的中國知名企業(yè)近6年來越來越認(rèn)識到“深度營銷”的重要性，轉(zhuǎn)移和增加了大量的人力財(cái)力投入到對各級銷售渠道支持和監(jiān)控，并且逐步影響到了不少中國企業(yè)學(xué)習(xí)和采用此種渠道營銷手法。

與此同時(shí)，近3年來，也有部分企業(yè)因?yàn)槔麧欞叱杀究刂频膲毫?、銷售渠道成員營銷能力的進(jìn)步、以及少數(shù)采用大規(guī)模深度營銷的知名企業(yè)對銷售隊(duì)伍的裁員減壓等，開始懷疑“深度營銷”的方法是否過時(shí)，甚至以衫衫西服、樂華彩電等為代表的部分企業(yè)干脆變革銷售渠道模式，由主要依靠自己的“深度分銷”改為以“渠道成員為主的地區(qū)或渠道總制”，而且大有形成趨勢之勢。

本人認(rèn)為有一個(gè)概念必須糾正清楚，即就是面對市場的“深度營銷”是任何一個(gè)企業(yè)必須要做的，否則就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售（商品變成貨幣）。但是由誰來做（是廠家來做，還是商家來做？）是一個(gè)值得討論的問題，本人認(rèn)為，做出選擇的主要依據(jù)是要綜合考慮以下幾個(gè)因素：①廠、商誰更有能力做好？②在同樣效果下，誰做成本更低？③廠、商雙方的信用風(fēng)險(xiǎn)有多大？

綜觀中國廠、商發(fā)展之現(xiàn)狀，恐怕只有少數(shù)大型商家（包括批發(fā)商和零售商）可以有能力、低成本、有信用地代替廠家做好廠家品牌或產(chǎn)品深度營銷工作，大部分商家雖也在快速進(jìn)步但尚無能力和信用值得廠家把“深度營銷”的重任全部托付給它。因此，最現(xiàn)實(shí)的做法是：隨著商家能力和信用的逐漸提高，廠家逐漸減員把“深度營銷”的部分重任托付到商家身上。也許10年后，才能夠在中國真正實(shí)現(xiàn)“廠家干廠家該干的事，商家干商家該干的事”。

四、 “第三方物流”時(shí)髦論

近三年來，“第三方物流”成了中國知名企業(yè)眾星捧月的時(shí)髦話題，甚至被部分微利行業(yè)的知名企業(yè)當(dāng)成是新大陸式的“新的高利潤區(qū)”，大有蜂擁而上之勢。

實(shí)際上在過去，除極少數(shù)企業(yè)自建儲(chǔ)運(yùn)能力外，大部分企業(yè)本來就是要委托第三方儲(chǔ)運(yùn)機(jī)構(gòu)承擔(dān)儲(chǔ)運(yùn)責(zé)任，也即現(xiàn)在所說的“第三方物流”，只是計(jì)劃、調(diào)度、監(jiān)控權(quán)在企業(yè)手中，而且可能要面對若干個(gè)分散的儲(chǔ)運(yùn)供應(yīng)商而已。

過去的問題是：①分散的、各自獨(dú)立法人資格的儲(chǔ)運(yùn)商由于生意量小而供應(yīng)價(jià)格可能高，更重要的是他們只懂“儲(chǔ)運(yùn)”，不懂“物流”；②企業(yè)自身的物流或管理專業(yè)水平低，造成企業(yè)經(jīng)常要么斷貨、要么積壓，企業(yè)貨物暨資金周轉(zhuǎn)率低，使企業(yè)物流成本高、產(chǎn)銷銜接不好，最終使企業(yè)效率不佳。

現(xiàn)在的解決方法辦采用“第三方物流”：①企業(yè)的整個(gè)物流生意委托給一家“第三方物流商”，可能會(huì)降低部分物流價(jià)格暨成本；②“第三方物流商”因?yàn)槠湓谖锪鞴芾砩系膶I(yè)性，可以提高企業(yè)的物流效率（即資金/貨物周轉(zhuǎn)率），提高銷產(chǎn)供銜接水平③如果能以”生意額”承諾和部分現(xiàn)金投入作為股份入股”第三方物流商”，還可獲得”第三方物流商”的贏利分紅，變物流的“費(fèi)用”為”投資”，一舉兩得.。

從理論上講， ”第三方物流”是一個(gè)很好的解決辦法，但實(shí)踐中很多企業(yè)并沒有取得設(shè)想的效果，因?yàn)槲覀冎袊€沒有很多稱職的”第三方物流商”，更重要的，我們要把”目的”和“手段”分清楚，既然企業(yè)物流管理的目的是“提高效率、降低成本、協(xié)助提高銷產(chǎn)供銜接水平”，達(dá)到目的手段既可以委托合適的”第三方物流”，也可以通過提高自身的物流管理水平達(dá)到自己的目的。尤其是大型企業(yè)因儲(chǔ)運(yùn)量大，在哪里采購儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)均可以得到合適的價(jià)格，況且儲(chǔ)運(yùn)采購價(jià)格只是整個(gè)物流成本的次要構(gòu)成部分，最大的成本影響因素還是“物流管理水平”。