導(dǎo)語：如何才能寫好一篇服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；服裝業(yè)；市場環(huán)境；可行性

中圖分類號：[F713.3] 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-3520（2013）-12-0173-01

一、相關(guān)理論研究

（一）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷（Enterprise Network Marketing），是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念開展的營銷活動，它是企業(yè)整體營銷活動的組成部分，是指為發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價促銷、宣傳推廣等活動的總稱。

（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

所謂服裝網(wǎng)絡(luò)營銷，就是將網(wǎng)絡(luò)營銷的理論和實踐引入服裝領(lǐng)域，是服裝產(chǎn)業(yè)借助現(xiàn)代信息技術(shù)搭建的技術(shù)平臺，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到服裝產(chǎn)品的設(shè)計、采購、生產(chǎn)直到銷售的全部經(jīng)營過程中，以實現(xiàn)服裝企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的一種營銷手段。

（三）服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方式研究分析

1.利用熱門事件營銷

利用熱門事件進(jìn)行營銷的方法可以抓住用戶的心理，但是事件營銷的不好地方就是：要抓住事件的時間，地點和別人不同的事物觀點，還有就是事件營銷的時間不會達(dá)到很長。

2.利用社會化媒體營銷

現(xiàn)在的社會化媒體營銷的最根本的特點就是：互動，交流，社區(qū)化。這樣的平臺對站長們的營銷來說是很有利的，產(chǎn)品的營銷就是需要個開放的平臺，這樣的平臺要面對的范圍廣，成本低，商家才能有大的利用可以賺取。

3.利用資源合作營銷

資源合作營銷要從何說起呢？這樣的營銷方法的主要操作就是：買家和賣家之間的一個合作關(guān)系，或是站長們之間的合作關(guān)鍵，或是和個大門戶網(wǎng)站的合作關(guān)系。

二、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)劣勢及其現(xiàn)狀分析

（一）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷相對傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢

1.更強的互動性

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是一種比傳統(tǒng)營銷更強調(diào)個性化的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷比起傳統(tǒng)營銷的任何一個階段或方式，都更能體現(xiàn)以顧客為主導(dǎo)的經(jīng)營理念。

2.更強的便利性

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷能使消費過程簡便，提高顧客的購物效率。

3.更強的經(jīng)濟(jì)性

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足重視價格型消費者的需求，能為企業(yè)節(jié)省巨額的廣告促銷費、流通費用、管理費用和人工費用，從而使商品成本和價格的下降成為可能。

（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷相對傳統(tǒng)營銷的劣勢

1.支付手段落后及法律不健全

網(wǎng)絡(luò)購物支付手段落后和相關(guān)法律不健全是服裝網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的一大障礙。

2.售后服務(wù)沒有跟上

3.感知效果不佳

人們在買衣服時，總喜歡摸一摸它的面料，感覺一下其舒適性；試穿一下，看看是否合身，是否美觀。而網(wǎng)上只能通過屏幕來看服裝的款式和顏色，通過描述來確定服裝的大小尺寸，這給服裝消費者帶來了一定的不適性，會是消費者感到不確定、不真實，對服裝的質(zhì)量和品質(zhì)產(chǎn)生不信任感，就會降低其購買率，阻礙服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣。

三、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題及發(fā)展策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題

1.品牌營銷能力薄弱

很多公司目前為止都僅僅是處于品牌營銷初級階段。各方面的配備不是還完善，缺乏運作的專業(yè)人才，品牌營銷能力相對較弱。

2.創(chuàng)新能力薄弱

很多公司沒有自己的設(shè)計部門，大多的情況下都是使用客戶選擇的設(shè)計方案，而且中國普遍設(shè)計手段多停留在紙面放樣的落后階段，設(shè)計周期長。

3.忽略人才培養(yǎng)的重要性

由于生產(chǎn)模式僵化，疏于對高端管理、營銷以及設(shè)計人才的培養(yǎng)。

（二）針對問題的策略

1.強化品牌定位，建設(shè)品牌文化，加大品牌宣傳

品牌的定位、也就是品牌的個性，它不是創(chuàng)意上的試驗，也不是廣告設(shè)計的元素，而是給品牌一個生命和靈魂，能讓消費者輕易的與競爭的與競爭品牌區(qū)別開來，所以品牌的定位是品牌營銷的第一步。

2.尊重顧客、堅持走自主創(chuàng)新的路線

企業(yè)的生命力源于創(chuàng)新，而企業(yè)創(chuàng)新的根本來自對顧客的尊重。

3.培養(yǎng)高素質(zhì)人才，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊

在世界經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展及中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，一個成熟的企業(yè)只有充分運用創(chuàng)新的人才理念，營造和諧向上的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，把注重人才結(jié)構(gòu)的改善、積極開展教育培訓(xùn)活動等手段充分運用起來，才能大大提高企業(yè)勞動生產(chǎn)率，將人力資源真正轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本，為企業(yè)創(chuàng)造更多的財富，使企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]帝許?N?謝斯.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].中國人民大學(xué)出版社，2009，

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購買推薦

圖書分析師龐敏麗認(rèn)為該書對服裝電子商務(wù)的概念和方法進(jìn)行了系統(tǒng)的介紹和研究，可供服裝相關(guān)從業(yè)人員參考使用。那如何在實際操作中利用電子商務(wù)提升競爭力、推動服裝行業(yè)的持續(xù)發(fā)展？10月20日，服裝行業(yè)由、中國服裝網(wǎng)共同主辦的“2011中國服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用峰會暨中國服裝產(chǎn)業(yè)電商采購會”將于寧波舉行，幫助服裝行業(yè)適應(yīng)電子商務(wù)時代，屆時還將《2011誠信服裝電商企業(yè)寧波宣言》詳見會議官方網(wǎng)站：/zt/fuzhuang/。

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目

錄

基礎(chǔ)理論——服裝電子商務(wù)概述

第一章 服裝電子商務(wù)概述

第一節(jié) 電子商務(wù)概述

第二節(jié) 服裝電子商務(wù)

思考題

基礎(chǔ)理論——電子商務(wù)關(guān)鍵技術(shù)

第二章 電子商務(wù)關(guān)鍵技術(shù)

第一節(jié) 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)

第二節(jié) 電子商務(wù)安全技術(shù)

第三節(jié) 網(wǎng)上支付與結(jié)算

思考題

基礎(chǔ)理論——服裝網(wǎng)絡(luò)營銷管理

第三章 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷管理

第一節(jié) 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的背景與理論基礎(chǔ)

第二節(jié) 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的方法與手段

第三節(jié) 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的策略

思考題

基礎(chǔ)理論——服裝企業(yè)供應(yīng)鏈管理

第四章 服裝企業(yè)供應(yīng)鏈管理

第一節(jié) 服裝企業(yè)供應(yīng)鏈管理的背景和理論基礎(chǔ)

第二節(jié) 服裝企業(yè)供應(yīng)鏈管理與電子商務(wù)

第三節(jié) 服裝企業(yè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)

第四節(jié) 服裝企業(yè)供應(yīng)鏈管理的實施

思考題

基礎(chǔ)理論——服裝企業(yè)客戶關(guān)系管理

第五章 服裝企業(yè)客戶關(guān)系管理

第一節(jié) 服裝企業(yè)客戶關(guān)系管理的背景與理論基礎(chǔ)

第二節(jié) 服裝企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

第三節(jié) 服裝企業(yè)客戶關(guān)系管理的實施

思考題

基礎(chǔ)理論——服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)

第六章 服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)

第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)概述

第二節(jié) 服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)

思考題

基礎(chǔ)理論——服裝行業(yè)電子商務(wù)的ASP模式

第七章 服裝行業(yè)電子商務(wù)的ASP模式

第一節(jié) ASP的背景與理論基礎(chǔ)

第二節(jié) 服裝行業(yè)電子商務(wù)ASP模式

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[ 關(guān)鍵詞 ] 服裝 網(wǎng)絡(luò)營銷

我國是世界服裝生產(chǎn)和消費第一大國,服裝企業(yè)眾多,服裝品牌更是不勝枚舉,加入WTO后,國外服裝巨頭紛紛開始大舉進(jìn)入中國市場,我國服裝市場競爭激烈。面對嚴(yán)峻形勢,一些有遠(yuǎn)見的服裝企業(yè)開始探索新型的服裝營銷渠道模式,以便能高效、互動、實時地滿足消費者需求,獲得消費者忠誠,進(jìn)而提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道指企業(yè)在以信息技術(shù)為代表的網(wǎng)絡(luò)化條件下,對各個營銷渠道模式的選擇、優(yōu)化、重組,從而建立一個適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代要求的、高效的、開放的、互動的、超時空的新型營銷渠道體系和模式。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道作為一種新型的營銷渠道模式,是在傳統(tǒng)的營銷渠道的基礎(chǔ)上發(fā)展演變而來,其又與傳統(tǒng)營銷渠道有許多不同的地方。

一、我國服裝網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析

1.服裝的網(wǎng)絡(luò)營銷的市場簡述

進(jìn)入2010年,服裝開始緊跟音響制品和圖書之后,另一個異軍突起的商品種類進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售市場。雖然服裝的網(wǎng)絡(luò)銷售面對著面料無法感知,不知是否合身等各種缺陷,但是在與傳統(tǒng)銷售渠道居高不下的零售價格的博弈下仍得到了飛速的增長。05-10年,一批完全依靠網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)在當(dāng)當(dāng),淘寶等網(wǎng)絡(luò)上異軍突起。男裝類的JUSTLYE,masamaso,VANCL,女裝類的LILYMODA,SUZLE.IBZAN。都取得了相當(dāng)不錯的成績。即使是李寧這樣的傳統(tǒng)的實體傳統(tǒng)品牌,也在2008年開始了他的官方墊子商城。并且很快就成為這家中國本土頭號體育用品制造商新的增長亮點。網(wǎng)絡(luò)營銷是許多企業(yè)創(chuàng)造新的利潤增長點的有效手段,和必然的大勢所趨。

2.服裝行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)市場分析

目前我國的網(wǎng)絡(luò)營銷時代,正處在戰(zhàn)國時代。諸侯混戰(zhàn),市場也是魚龍混雜。從銷售的門戶來看主要有三個,一個是百度有啊,淘寶,拍拍等可做B2C C2C的零售網(wǎng)站,和新浪商城當(dāng)當(dāng)這樣的B2C全托寄賣商城以及企業(yè)自有的獨立電子商務(wù)網(wǎng)站。從經(jīng)營者的角度看也有三個,一個是直接的生產(chǎn)廠家,即品牌擁有者和生產(chǎn)者。二是企業(yè)商,品牌的經(jīng)營者或者擁有者,卻不直接生產(chǎn)產(chǎn)品。和第三類的目前網(wǎng)絡(luò)上數(shù)目眾多的個人店主。

3.服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點

筆者認(rèn)為對于消費者而言,網(wǎng)絡(luò)營銷的魅力在于,它把在傳統(tǒng)渠道中旗艦店的購物和線上瀏覽閱讀產(chǎn)品的樂趣相結(jié)合,一些時髦但并不常見的產(chǎn)品均在這里可以找到。五花八門無所不有?？梢酝ㄟ^搜索引擎的搜索,關(guān)鍵字的輸入尋找的天涯海角所有心儀的寶貝。

而對于企業(yè)而言,網(wǎng)絡(luò)營銷擁有著以下幾個優(yōu)點:

第一,網(wǎng)絡(luò)營銷具有它的全球性。一切營銷信息經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)散播,無論是商品的價格,還是問卷,都可以全球同步在第一時間發(fā)送。因為它跨越了地域的界限。只要有英特網(wǎng)就能有網(wǎng)絡(luò)營銷。

第二,網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的營銷方式比有著更低的成本優(yōu)勢。因為所有的資料都不需要實體的承載,不需要紙質(zhì)的承載。不需要昂貴的店鋪、產(chǎn)品可以達(dá)到直銷,猶如八十年代的電話直銷一樣,從很大程度的減輕企業(yè)的庫存壓力,提高資金的周轉(zhuǎn)率。

第三,可以更快捷簡便高效地實現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)、信息一體化。互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用使企業(yè)能夠更快的產(chǎn)品信息,多渠道地進(jìn)行產(chǎn)品展示,并且利用互聯(lián)網(wǎng)及時與用戶進(jìn)行溝通,快速地解決問題。

第四,可以增加商機。網(wǎng)絡(luò)可以使不同國家不同膚色不同人種的消費者消除地域和空間的阻礙,從而減少市場壁壘增加企業(yè)的目標(biāo)消費群體,并且為全世界的企業(yè)建立了一個公平公正的交易平臺,使企業(yè)能夠更容易的走入全球市場中去。

4.服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的局限性

(1)缺乏信任感

網(wǎng)上商品受到展示能力的限制,一些感性的重要的商品特性無法傳遞給消費者,如嗅覺、觸覺信息,包括一些類別商品的視覺信息,消費者無法對數(shù)據(jù)化的商品信息進(jìn)行合理的組合。產(chǎn)品在經(jīng)過投遞的過稱中也可能出現(xiàn)一定程度的損壞。使得消費者對價值較高的物品很難會選擇網(wǎng)絡(luò)購物。

(2)安全問題

包括貨幣網(wǎng)上支付的安全性、顧客隱私的保密等。當(dāng)顧客把自己的信用卡號碼通過網(wǎng)絡(luò)傳遞給廠商時,黑客可以中途截取信息,甚至可以在廠商的數(shù)據(jù)庫中一次性盜取成千上萬的信用卡號碼,更不用說一些商家利用電子商務(wù)為幌子直接作案了。顧客與商家的交易中,不可避免要將自己隱私暴露,這些信息都將被記錄在商家的數(shù)據(jù)庫中,這些客戶資料被認(rèn)為是市場競爭最有價值的戰(zhàn)略資產(chǎn),難免不被一些不法商家濫用而造成對消費者的傷害[6]

(3)被動性

互動性免除了傳統(tǒng)營銷強制性的干擾,使消費者不再是待宰的羔羊。但互動性也給網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了被動性。除了有目的的搜尋外,許多消費者并不會主動去一些不知名的網(wǎng)站,企業(yè)精心設(shè)計出來的網(wǎng)站很可能在茫茫“網(wǎng)?！敝袩o人問津。但是當(dāng)新型的及時溝通工具和病毒式營銷的開啟,互聯(lián)網(wǎng)的互動性也給消費者帶來了數(shù)之不盡的垃圾信息。成為一種騷擾,甚至為了推銷商品,一些站長不惜使用垃圾信息來短期內(nèi)推廣自己的產(chǎn)品。

(4)缺乏生趣

網(wǎng)上購物是孤獨的,無法進(jìn)行人際交往,無法體會到與家人或朋友一起上街購物使時的閑暇與樂趣,無法體會到進(jìn)出商場并親手挑選商品的自豪感。在這點上國內(nèi)的淘寶網(wǎng)就做的很好,建立獨立的互動社區(qū),讓淘友一起分享自己的購物心得。在某種程度上克服了這種枯燥感。

5.我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

很多消費者熟知的傳統(tǒng)品牌都是電子商務(wù)方面的新手。雖然像卓越亞馬遜這樣的網(wǎng)絡(luò)銷售商已經(jīng)大獲成功,但很長時間以來,這些公司一直都沒有意識到開設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)站的必要性,從某種程度上說,它們看起來像是對的:網(wǎng)絡(luò)零售市場充斥著折扣價、A貨和不知名的小品牌。同時,很多企業(yè)也開始擔(dān)心失去在網(wǎng)絡(luò)零售市場上的話語權(quán),它們自然不愿看到一些綜合性購物網(wǎng)站成為沃爾瑪或從前的國美那樣的強勢渠道商?；蛘呒词怪圃焐套约翰婚_展電子商務(wù),許多經(jīng)銷商也開始在網(wǎng)上銷售其產(chǎn)品。

二、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷中的渠道建設(shè)淺析

1.網(wǎng)絡(luò)營銷中的分銷渠道建設(shè)

在傳統(tǒng)營銷渠道中,中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位,是因為利用中間商能夠在廣泛提品和進(jìn)入目標(biāo)市場方面發(fā)揮最高的效率。營銷中間商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營,提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和商業(yè)應(yīng)用,使得傳統(tǒng)營銷中間商憑借地緣原因獲取的優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代,同時互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換,改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的諸多環(huán)節(jié),將錯綜復(fù)雜的關(guān)系簡化為單一關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了營銷渠道的結(jié)構(gòu)。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷中的物流渠道建設(shè)

依仗物流和第三方擔(dān)保交易平臺的興起,網(wǎng)絡(luò)銷售的銷售,運輸已經(jīng)有了一個完整的體系。企業(yè)要做的只是尋找到合適的物流公司,就可以完成貨品托運的整個過程。很多物流企業(yè)也開始開展貨到付款的業(yè)務(wù),為企業(yè)提供新的便利。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷中的經(jīng)銷商控制

實體銷售會出現(xiàn)竄貨的現(xiàn)象,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商也會出現(xiàn)低價銷售商品,損害其他經(jīng)銷商的利益和品牌的價值。筆者認(rèn)為,最好的經(jīng)銷商的辦法就是進(jìn)行經(jīng)銷商的等級分層和保證金的收取。經(jīng)銷商分層之后可以避免小的經(jīng)銷商為了尋找客戶跑量而降低價格分銷。保證金的收取可以更好的限制一個經(jīng)銷商不做過多傷害品牌價值的事。

4.實體經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)

對于目前大多數(shù)企業(yè),尤其是國內(nèi)企業(yè)而言,整合傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的能力普遍較弱,常見的表現(xiàn)有:企業(yè)在某一區(qū)域市場內(nèi)未能合理規(guī)劃使用兩類渠道,致使同一客戶群在不同的渠道上接觸到企業(yè)的同類產(chǎn)品,顧客可能會由于接受到有差異的信息而產(chǎn)生對該產(chǎn)品甚至該企業(yè)的懷疑,而渠道間也會因為爭奪顧客進(jìn)行價格戰(zhàn)或促銷戰(zhàn),產(chǎn)生沖突;對這兩類特性差異極大的渠道沒有進(jìn)行對口的營銷組合設(shè)計,簡單的使用統(tǒng)一的營銷策略,渠道的管理與維護(hù)也不夠“深”,不夠“細(xì)”;即使對網(wǎng)絡(luò)渠道和統(tǒng)渠道采用了相應(yīng)的渠道政策和分銷手段,但缺乏在其間進(jìn)行必要的溝通和說明,導(dǎo)致部分渠道成員的不滿;網(wǎng)絡(luò)中間商相對于傳統(tǒng)中間商來說與企業(yè)之間的交易關(guān)系更具多樣化和靈活性,企業(yè)未能及時改進(jìn)原有的渠道掌控方式,致使兩類渠道不能形成強有力的凝聚力,共同協(xié)助企業(yè)實現(xiàn)分銷渠道的價值增值。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷中策略分析

1.網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)。企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營銷方法和效果有直接關(guān)系,沒有專業(yè)化的企業(yè)網(wǎng)站作為基礎(chǔ),網(wǎng)絡(luò)營銷的方法和效果將受很大限制,因此網(wǎng)絡(luò)營銷策略的基本手段之一,就是建立一個網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站。也就是以網(wǎng)絡(luò)營銷策略為導(dǎo)向,從網(wǎng)站總體規(guī)劃、內(nèi)容、服務(wù)和功能設(shè)計等方面為有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供支持。

2.網(wǎng)站推廣策略。網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多的用戶了解企業(yè)網(wǎng)站,并通過訪問企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容、使用網(wǎng)站的服務(wù)來達(dá)到提高網(wǎng)站訪問量、提升品牌形象、促進(jìn)銷售、增進(jìn)顧客關(guān)系、降低顧客服務(wù)成本等。常用的方法包括搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、資源合作、信息、病毒性營銷等。

3.網(wǎng)絡(luò)品牌策略。與網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)相關(guān)的內(nèi)容包括專業(yè)性的企業(yè)網(wǎng)站、域名、搜索引擎排名、網(wǎng)絡(luò)廣告等、電子郵件、會員社區(qū)等。

4.信息策略。信息需要一定的信息渠道資源,這些資源可分為內(nèi)部資源和外部資源,內(nèi)部資源包括企業(yè)網(wǎng)站、注冊用戶電子郵箱等,外部資源則包括搜索引擎、供求信息平臺、網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)資源、合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)營銷資源等。掌握盡可能多的網(wǎng)絡(luò)營銷資源,并充分了解各種網(wǎng)絡(luò)營銷資源的特點,向潛在用戶傳遞盡可能多的有價值的信息,是網(wǎng)絡(luò)營銷取得良好效果的基礎(chǔ)。

5.網(wǎng)上促銷策略。在以網(wǎng)上銷售為標(biāo)志的電子商務(wù)還沒有普及之前,網(wǎng)上促銷,即對整體銷售提供支持,是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要作用之一。網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法的綜合應(yīng)用,網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡(luò)營銷活動綜合作用的效果,包括網(wǎng)站推廣、信息、網(wǎng)站內(nèi)部廣告、郵件列表、大型網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營銷、搜索引擎營銷等。

6.網(wǎng)上銷售策略。網(wǎng)上銷售的實現(xiàn)包括建設(shè)完整在線銷售管理系統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)站,以及通過專業(yè)電子商務(wù)平臺開展在線銷售等方式。

7.顧客服務(wù)策略。在線服務(wù)的主要手段包括FAQ、電子郵件、在線表單、即時信息、論壇等;其中既有事先整理出供用戶自行瀏覽的信息,

也有用戶提出問題征求企業(yè)解答。

8.顧客關(guān)系策略。顧客關(guān)系是與顧客服務(wù)相伴而產(chǎn)生的一種結(jié)果,良好的顧客服務(wù)才能帶來穩(wěn)固的顧客關(guān)系,因此顧客服務(wù)策略和顧客關(guān)系策略是一致的。

9.網(wǎng)上市場調(diào)研策略。主要的實現(xiàn)方式包括通過企業(yè)網(wǎng)站設(shè)立的在線調(diào)查問卷、通過電子郵件發(fā)送的調(diào)查問卷,以及與大型網(wǎng)站或?qū)I(yè)市場研究機構(gòu)合作開展專項調(diào)查等等。

10.網(wǎng)站流量統(tǒng)計分析。對企業(yè)網(wǎng)站流量的跟蹤分析不僅是有助于了解和評價網(wǎng)絡(luò)營銷效果,同時也為發(fā)現(xiàn)其中所存在的問題提供了依據(jù),網(wǎng)站流量統(tǒng)計既可以通過網(wǎng)站本身安裝統(tǒng)計軟件來實現(xiàn),也可以委托第三方專業(yè)流量統(tǒng)計機構(gòu)來完成。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷將對中國服裝業(yè)的革命性意義

中國服裝企業(yè)進(jìn)入21世紀(jì),正面臨第二次現(xiàn)代化,第二次現(xiàn)代化以信息化和數(shù)字化為特征。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅是現(xiàn)代化的營銷手段,而且是一種先進(jìn)的管理思想,它將對中國服裝業(yè)產(chǎn)生革命性意義。

首先,網(wǎng)絡(luò)營銷加速了中國服裝企業(yè)改變落后的經(jīng)營管理模式,建立起扁平化的組織結(jié)構(gòu),實現(xiàn)信息化的平等交互式溝通。服裝企業(yè)要做到“庫存管理優(yōu)化、信息反饋高效、市場反應(yīng)靈敏”,這是中國服裝企業(yè)發(fā)展的必然要求。

其次,網(wǎng)上市場調(diào)查,節(jié)約了大量的人力、物力、財力,有利于服裝市場細(xì)分、明確產(chǎn)品定位。也就是說,企業(yè)可以根據(jù)市場調(diào)查的數(shù)據(jù),擬定出正確的營銷策略,在激烈的市場競爭中占具有利略地位,打造出服裝名牌產(chǎn)品,并加快了國產(chǎn)品牌走向國際化。

最后,網(wǎng)絡(luò)營銷建立起以消費者為中心的營銷觀念。消費者在營銷中的地位發(fā)生了根本的改變,營銷策略己從消極、被動地適應(yīng)消費者向積極、主動地與消費者溝通、交換轉(zhuǎn)化。提供顧客滿意的產(chǎn)品,為顧客提供滿意的售后服務(wù),滿足消費者個性化、多元化的要求,“以消費者為中心”的營銷觀念己成為企業(yè)制勝的法寶。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)給服裝業(yè)帶來了新的機遇:基于信息平臺的企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈管理系統(tǒng),可以快速收集反饋信息;服裝市場通過虛擬空間迅速擴大,虛擬服裝、虛擬面料、虛擬模特的出現(xiàn),將極大地促進(jìn)服裝的銷售;還可以完成電子商務(wù)廣告、電子定單、網(wǎng)絡(luò)交易,在建立起完善的銀行監(jiān)管系統(tǒng)以后還可以在網(wǎng)上完成電子支付,進(jìn)行網(wǎng)上納稅。

總之,網(wǎng)絡(luò)營銷給服裝業(yè)帶來了翻天覆地的變化,國外的許多服裝企業(yè)已開其先河,我們的服裝公司、服裝企業(yè)、服裝商品也要把握這一機遇,不落后塵。

無庸質(zhì)疑,網(wǎng)絡(luò)營銷將成為21世紀(jì)服裝業(yè)發(fā)展的新趨勢。

參考文獻(xiàn):

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篇4

1 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

1.1 網(wǎng)民數(shù)量和網(wǎng)購人數(shù)的增長

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的《第28次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，截至2011年6月底，我國網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到 4.85 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為 36.2%，較2010年底提高 1.9 個百分點。

電商（即電子商務(wù)）的發(fā)展離不開信息技術(shù)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)普及，一定規(guī)模的網(wǎng)民是實現(xiàn)電商的前提和保證。如圖 1 所示，從2007年到2011年6月，網(wǎng)民總量從 2.1 億人增加到 4.85 億人，增長 2.3 倍。有過購物經(jīng)歷的網(wǎng)民從 4 641 萬人增加到 17 266 萬人，增長 3.7 倍，且比網(wǎng)民增長迅速，表明越來越多的網(wǎng)民開始關(guān)注網(wǎng)絡(luò)這種新型交易平臺。服裝網(wǎng)購人數(shù)由2007年的 2 756 萬人增加到2010年的 12 462 萬人，增長 4.5 倍；占網(wǎng)購人數(shù)的比例由 59.4% 上升到 77.6%，且這一比例有持續(xù)增長趨勢，為服裝企業(yè)開展網(wǎng)上銷售打下堅實基礎(chǔ)。

1.2 網(wǎng)商數(shù)量持續(xù)增長

據(jù)2011年上半年的《中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》，截至2011年6月國內(nèi)B2C、C2C與其它電商模式企業(yè)已達(dá)到 20 500 家，同比增長 64%。在自主銷售類服裝網(wǎng)站中，凡客、麥考林、紅孩子，占比分別為 5.2%、4.4% 和 3.8%；紡織服裝類在行業(yè)分布中占 10.2% 排在首位。此外麥考林的成功上市，為服裝電商企業(yè)帶來巨大信心。

1.3 服裝網(wǎng)購市場規(guī)模穩(wěn)步增長

2008年全球經(jīng)濟(jì)危機對傳統(tǒng)服裝行業(yè)造成較大影響，但并未波及服裝電子商務(wù)。艾瑞統(tǒng)計顯示，2007年服裝網(wǎng)購市場規(guī)模 75.2 億元，2008年達(dá)到 171.1 億元，預(yù)計2011年將達(dá)到 703.1 億元（圖 2）。2010年淘寶商城的服裝年交易額為 300 億元；凡客 18.5 億元；紅孩子 15 億元；麥考林 12.1 億元，為2010年中國在線零售商交易額榜單排名前 10 位。

2 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷在電子忠誠方面存在的問題

目前學(xué)術(shù)界對于電子忠誠尚無明確定義，只是把傳統(tǒng)顧客忠誠概念引入網(wǎng)絡(luò)中，稱其為“電子忠誠”。其通用概念為，顧客出于對某個電子商務(wù)網(wǎng)站或品牌的偏好和喜愛，經(jīng)常光顧這一網(wǎng)站，隨時關(guān)注網(wǎng)站產(chǎn)品信息，并反復(fù)購買該網(wǎng)站的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至無意識地在生活或網(wǎng)絡(luò)論壇中對該網(wǎng)站做正面宣傳的行為。

雖然網(wǎng)絡(luò)營銷有降低成本、消除地域限制等優(yōu)勢，但如何讓在線顧客對產(chǎn)品、服務(wù)滿意并長期在該網(wǎng)站購買，是目前服裝電商企業(yè)處理關(guān)系營銷的最大瓶頸?，F(xiàn)就當(dāng)前影響客戶電子忠誠的主要問題探討如下。

2.1 虛擬技術(shù)的應(yīng)用

網(wǎng)購服裝首先讓顧客在心理上產(chǎn)生顧慮，擔(dān)心產(chǎn)品與圖片出入太大，面料舒適度達(dá)不到預(yù)期等。若購買后有出入，顧客將對網(wǎng)購服裝產(chǎn)生拒絕心理。所以無法試穿成為制約服裝網(wǎng)絡(luò)銷售的關(guān)鍵因素。

試穿技術(shù)的不健全要求服裝電商企業(yè)應(yīng)詳盡描述產(chǎn)品，如面料的懸垂感、厚薄、軟硬度、抗皺性等；款式合體性；色彩逼真與否；適用人群和場合等。但很多商家在這方面重視不夠，只是把成品照片簡單上傳到網(wǎng)上，使顧客無法了解產(chǎn)品屬性。

2.2 網(wǎng)絡(luò)安全問題

網(wǎng)絡(luò)安全主要包括個人信息安全和電子賬戶安全。其安全與否直接關(guān)系顧客個人隱私及利益，若顧客信息被泄漏或出售，很可能面對無數(shù)垃圾郵件、推銷電話或其他騷擾，這將嚴(yán)重侵害其隱私權(quán)。

目前網(wǎng)絡(luò)支付主要依附于網(wǎng)上銀行，只有少數(shù)服裝電商企業(yè)支持貨到付款，消費者對網(wǎng)絡(luò)銀行安全的顧慮，大大制約了服裝電子商務(wù)發(fā)展。而第三方交易平臺的大量涌現(xiàn)，在提供便捷的同時也加大了金融監(jiān)管難度。

2.3 物流配送問題

物流配送問題主要集中在三方面：（1）物流費用。幾乎所有網(wǎng)站都希望將運費加到顧客頭上，如滿 200 元免郵，否則需付 15 元快遞費等；（2）送達(dá)時間。消費者非常關(guān)心多久能收到產(chǎn)品，若超過消費者預(yù)期，將使其產(chǎn)生不滿，嚴(yán)重影響對商家的信任；（3）配送人員態(tài)度。貨到目的地時，是配送人員代替商家與消費者接觸，完成交易最后一個環(huán)節(jié)，所以配送人員態(tài)度直接影響消費者對商家服務(wù)質(zhì)量的評價。

中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告顯示，2010年起快遞企業(yè)總數(shù)呈下降趨勢，由2009年的 15 230 家降到2010年的12 310 家，截至2011年6月，快遞企業(yè)降為 11 340 家。預(yù)計到2012年，將降到 8 435 家。

2.4 售后服務(wù)問題

服裝類的售后服務(wù)主要指退換貨，目前承諾無條件退換的企業(yè)很少，有的商家能提供一次無條件退換，而有的商家表示，因退換引起的一系列額外費用都由顧客承擔(dān)，條件很苛刻。復(fù)雜的售后服務(wù)嚴(yán)重影響消費者購物的滿意程度，對商家維護(hù)客戶產(chǎn)生負(fù)面影響。

3 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷電子忠誠度提升策略

對于服裝電商企業(yè)來說，最重要的不僅是技術(shù)問題，還包括如何有效地維護(hù)客戶。例如，PPG起初選擇低門檻的男士襯衫，但由于網(wǎng)絡(luò)渠道不穩(wěn)定和模仿者大量涌入，導(dǎo)致爆發(fā)價格戰(zhàn)，其投訴率高達(dá) 20%，低廉的質(zhì)量讓顧客難以對該品牌形成好感，這是導(dǎo)致其沒落的最大問題。所以，服裝電商企業(yè)要始終堅持“以顧客為中心”，滿足顧客需求，并創(chuàng)造需求來培養(yǎng)顧客忠誠度。

3.1 完善虛擬試衣系統(tǒng)

目前，采用網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是多數(shù)服裝電商企業(yè)吸引顧客并促進(jìn)銷售的重要手段。如My Virtual Mode公司的MVM試衣軟件成功實現(xiàn)了顧客虛擬試衣。顧客登錄網(wǎng)站后輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位尺寸，系統(tǒng)就可生成具有顧客體形特征的虛擬模特。該模特可代替顧客在網(wǎng)上試穿服裝，還可旋轉(zhuǎn)，便于從不同角度觀察穿著效果。

此外，系統(tǒng)還配置基本色卡和臉型發(fā)式庫，隨時供顧客調(diào)用。虛擬試衣技術(shù)消除了顧客對服裝合身性顧慮的同時也提高了網(wǎng)上購衣效率。由于虛擬試衣非常復(fù)雜，服裝的質(zhì)感以及舒適度的模擬還很不完善，試衣效果不是很理想。但不可否認(rèn)虛擬試衣是網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的發(fā)展方向與要求。相信隨著計算機技術(shù)提高與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，虛擬試衣技術(shù)會取得更好效果。

3.2 建立統(tǒng)一的服裝標(biāo)準(zhǔn)

有過網(wǎng)購服裝經(jīng)歷的顧客都會遇到諸如型號不合適、色彩與圖片差異甚遠(yuǎn)等麻煩，所以除了運用技術(shù)手段在網(wǎng)絡(luò)里重現(xiàn)面料的視覺效果外，有必要建立一定的標(biāo)準(zhǔn)，使顧客選購產(chǎn)品更加便捷。

（1）統(tǒng)一型號。服裝型號的表達(dá)方式千變?nèi)f化，不同品牌的上衣，有的用S、M、L等表示，有的則用 165、170、175等區(qū)分。甚至用同一種表達(dá)方式，同一號碼的服裝尺寸也常存在差異，增加了消費者的選購難度，一旦出現(xiàn)誤差而退換貨，將大大降低消費者對該服裝企業(yè)的信任。所以，應(yīng)統(tǒng)一型號的表達(dá)方式，并標(biāo)明如肩寬、胸圍、袖長、衣長、腰圍、臀圍、褲長、裙長等關(guān)鍵部位尺寸。還可針對不同人種將服裝版型分為歐洲碼、亞洲碼、非洲碼等。

（2）統(tǒng)一色彩?？衫肞antone色彩編號，讓編號與色彩一一對應(yīng)，避免在生產(chǎn)環(huán)節(jié)發(fā)生歧義。對于圖片色彩，可用電腦軟件三原色RGB（0 ～ 255）數(shù)據(jù)標(biāo)明，消費者根據(jù)商家提供的附加色彩數(shù)字進(jìn)行選購，可減少色彩誤差。

3.3 加強安全技術(shù)措施

服裝銷售過程中，必須考慮支付方式的安全問題，除了輸入密碼、驗證碼、支付密碼等手段外，更要加強軟件建設(shè)，利用軟件從計算機終端進(jìn)行“切短式控制”（即盡量減少交易環(huán)節(jié)），保證不出現(xiàn)資金被盜現(xiàn)象。服裝電商企業(yè)必須重視客戶資料保護(hù)，承諾只在所提示的使用目的下使用顧客資料。另外還要加強第三方對服裝網(wǎng)站的信用等級評價制度。政府也要加快立法，營造公開、公平、公正的法律環(huán)境。表 1 為作者對有過服裝網(wǎng)購經(jīng)歷的 67 人進(jìn)行調(diào)研所收集的數(shù)據(jù)結(jié)果，經(jīng)統(tǒng)計，有 32.8% 的消費者對支付系統(tǒng)的安全持懷疑態(tài)度，50.7% 的消費者認(rèn)為電商企業(yè)會泄露自己的信息，比重很大。顯然，對于服裝電商企業(yè)來說，完善安全技術(shù)以及保護(hù)顧客隱私，是贏得顧客忠誠的基本條件。

3.4 完善服務(wù)質(zhì)量

（1）售前服務(wù)。服裝產(chǎn)品存在面料、款式無法感知等問題，故其宣傳應(yīng)內(nèi)容詳盡、圖片清晰、展示角度全面化，尤其要注重細(xì)節(jié)展示。由表 2 所示，23.9% 和 20.9% 的消費者表示對網(wǎng)站的操作和購買程序不滿意，46.3% 的消費者不滿意電商企業(yè)的網(wǎng)頁設(shè)計，對于企業(yè)來說簡單、易于操作的網(wǎng)站設(shè)計，可使消費者快速找到他們想要的產(chǎn)品，節(jié)省其搜尋成本，還能幫助和刺激消費者迅速做出購物決策、完成交易，為商家留住顧客，贏取利潤提供保障。同時，34.3% 和 40.3% 的消費者表示對產(chǎn)品的展示和描述不滿，在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)沒有統(tǒng)一執(zhí)行之前，這兩種展示服裝結(jié)構(gòu)，描述服裝尺寸、面料的方式是不容被忽視的。

（2）售中服務(wù)。因為存在無法試衣、型號顏色不統(tǒng)一等問題，顧客在選購服裝過程中會向銷售人員咨詢，這是顧客選購服裝的重要依據(jù)，直接影響對產(chǎn)品是否滿意。電商企業(yè)還要選擇合理的包裝方法和配送方式，保證商品能夠完好、及時送達(dá)消費者。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是消費者對商家產(chǎn)生信任的主要源泉，這種信任的積累最終會形成消費者的忠誠。

（3）售后服務(wù)。多數(shù)企業(yè)與快遞公司合作完成送貨，快遞公司的服務(wù)態(tài)度會影響消費者的購買經(jīng)歷。有過服裝網(wǎng)購經(jīng)驗的人往往對快遞公司的服務(wù)不滿，對服裝電商企業(yè)產(chǎn)生了負(fù)面影響。但有的服裝電商企業(yè)卻能讓消費者感受優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如凡客旗下快遞公司秉持“服務(wù)有起點，滿意無終點”的理念已樹立自己的品牌，為行業(yè)樹立了榜樣。如表 3 所示，74.6% 的消費者認(rèn)為快遞公司的配送服務(wù)還很好，其中 46.8% 的消費者選擇的就是凡客。因此，電商企業(yè)對快遞公司應(yīng)提出服務(wù)質(zhì)量要求或達(dá)成服務(wù)獎勵協(xié)議，若無法約束快遞公司，則可以考慮創(chuàng)建自己的快遞公司。

企業(yè)應(yīng)完善退換貨制度，條件合理、程序簡潔。表 3 顯示，41.8% 的消費者認(rèn)為電商企業(yè)沒有良好的退換貨服務(wù)。及時、有效的補救能使企業(yè)從銷售失敗中恢復(fù)過來，還可以增強顧客對企業(yè)形象的認(rèn)知。如果顧客對企業(yè)的補救措施感到滿意，他們可能比那些沒有經(jīng)歷過服務(wù)補救的顧客更加忠誠，更可能發(fā)生再次購買行為。補救及時、補償合理、積極溝通是電商企業(yè)培養(yǎng)和提高顧客電子忠誠的服務(wù)基礎(chǔ)。

（4）文化服務(wù)。不同的服裝風(fēng)格表達(dá)的文化內(nèi)涵亦不同，服裝電商企業(yè)可以通過文化服務(wù)更好地滿足消費者的情感需求，讓消費者在對服裝文化價值的理解上與企業(yè)達(dá)成共識，從而增進(jìn)服裝企業(yè)和消費者的交流和溝通，最終使消費者在情感上忠誠于企業(yè)。

4 結(jié)語

篇5

1.網(wǎng)上服裝銷售的現(xiàn)狀

我國網(wǎng)絡(luò)市場以及電子商務(wù)交易正以較快的速度逐步發(fā)展，摩根大通銀行香港分部的網(wǎng)絡(luò)分析師韋迪認(rèn)為，由于我國電子商務(wù)還處于起步階段，因此發(fā)展?jié)摿Ψ浅４?。隨著互聯(lián)網(wǎng)在全世界范圍內(nèi)的普及，網(wǎng)上購物也繼續(xù)保持強勁的增長勢頭。網(wǎng)絡(luò)交易已經(jīng)成為一種不容忽視的新型交易手段和空間市場，而在眾多消費品當(dāng)中，服裝類產(chǎn)品更是網(wǎng)絡(luò)銷售的新寵。但是，從產(chǎn)業(yè)生命周期看，目前中國消費類電子商務(wù)僅處于市場的導(dǎo)入期。雖然增長速度很快，但基數(shù)很小，還沒有形成規(guī)模。網(wǎng)上服裝銷售還存在著許多不容忽視的問題，嚴(yán)重制約著網(wǎng)上服裝業(yè)的發(fā)展。

2.網(wǎng)上服裝銷售存在的主要問題

2.1在線試穿難

目前，就網(wǎng)上服裝銷售而言，最突出的問題是消費者無法如同現(xiàn)實環(huán)境下購買服裝一樣在網(wǎng)上進(jìn)行試穿，更不能親手觸摸并感受服裝面料的質(zhì)感。這嚴(yán)重影響并制約了網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的發(fā)展。

2.2 售后服務(wù)跟不上

這主要體現(xiàn)在消費者退貨和換貨不方便，購買的服裝不能及時收到等方面。許多消費者不愿意在網(wǎng)上購買服裝主要是因為擔(dān)心購買的服裝不合適，而退貨或者換貨會帶來更多麻煩。國外的許多服裝銷售網(wǎng)站都向消費者承諾無條件退、換貨，而國內(nèi)網(wǎng)上服裝銷售商有退、換貨承諾的很少，而承諾無條件退貨與換貨的少之甚少。

2.3物流配送問題

在網(wǎng)上購買的服裝多長時間能收到也是消費者所關(guān)心的。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有2/3的消費者理想的網(wǎng)上購物送貨時間是“24小時之內(nèi)”，而在顯示中能夠在“24小時之內(nèi)”送到的只有14.6﹪，還不到1/7。目前我國的商品配送，即使對同城配送，最快的一般也需要1個小時，最長的則需要2天。物流配送問題成了網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的又一障礙。

2.4誠信問題泛濫

網(wǎng)絡(luò)購物由于采取非實物、非現(xiàn)場的購物形式，因此很容易出現(xiàn)物品的實際效果與廣告宣傳不符的現(xiàn)象。其次，網(wǎng)絡(luò)上的各種購物網(wǎng)站也是良莠不齊，有些網(wǎng)站專門采取低價誘惑的手段來推銷二手貨或殘次品。再次，還有不少人利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行詐騙，不少消費者遭遇匯款后商家不發(fā)貨的狀況。網(wǎng)上購物的售后服務(wù)較差，“三包”責(zé)任難落實。有時商品出了問題經(jīng)營者能推則推，就算有售后服務(wù)也只是表面應(yīng)付一下，許多問題根本得不到實質(zhì)解決。在線投訴渠道也不暢，不能找到投訴處理部門或人員，不能聯(lián)系到網(wǎng)站，投訴電話或郵件沒有人理睬的問題。

2.5安全問題令人擔(dān)憂

安全問題是在服裝網(wǎng)絡(luò)營銷中最擔(dān)心的問題。安全包括信息內(nèi)容安全和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全兩部分。目前，國內(nèi)一些網(wǎng)上購物網(wǎng)站經(jīng)常忽視安全體系的建設(shè)，使其容易受到計算機病毒和網(wǎng)絡(luò)黑客的攻擊，被竊取的信息包括QQ號碼、銀行卡號、郵箱口令、游戲賬號等敏感信息。一些商家為了擴大銷售額，將以前消費者的信息建立數(shù)據(jù)庫，根據(jù)其經(jīng)濟(jì)狀況、上網(wǎng)習(xí)慣等通過消費者的郵箱來推銷自己的產(chǎn)品；更有甚者，為了眼前的經(jīng)濟(jì)利益將消費者的信息賣給他人，造成個人信息被在線商家或網(wǎng)站濫用的現(xiàn)象。

3.克服網(wǎng)上服裝銷售障礙的對策

3.1網(wǎng)上試衣系統(tǒng)介紹

服裝的網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是能夠提供服裝網(wǎng)絡(luò)消費的最直接的技術(shù)要求，它是一種為方便消費者通過網(wǎng)絡(luò)購物以現(xiàn)實商場條件為參考而虛擬設(shè)計的一種網(wǎng)絡(luò)試衣方式，即通過借助一定的工具，把著裝效果和感覺盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺感受，幫助消費者去選擇，進(jìn)而完成購買活動。

目前，許多網(wǎng)上銷售商紛紛采用網(wǎng)上試衣系統(tǒng)來吸引顧客，并促進(jìn)網(wǎng)上服裝銷售。例如， My Virtual Model公司的MVM試衣軟件成功實現(xiàn)了顧客網(wǎng)上虛擬試衣。消費者可登陸其網(wǎng)站，并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位身體尺寸，系統(tǒng)很快就可以生成一個具有消費者自己體形特征的三維虛擬模特。消費者可以從系統(tǒng)所提供的選項中選擇與自己頭部及臉部特征相近的選項，以獲得最接近其自身特征的虛擬網(wǎng)絡(luò)模特。該網(wǎng)絡(luò)模特可以代替消費者本人在網(wǎng)上試穿服裝，模特還可以向不同方向旋轉(zhuǎn)，以便人們從不同的角度觀察服裝穿著的效果。虛擬試衣技術(shù)的盛行將拓寬消費者對服裝合身性的認(rèn)識，同是也大大提高了網(wǎng)上購衣的效率。

3.2提高服務(wù)質(zhì)量

由于服裝本身的個性化特點，消費者在網(wǎng)上購買的服裝總會因各種客觀或主觀原因而退貨。所以退貨是否方便，以及退貨的風(fēng)險也是影響消費者網(wǎng)上購買的重要因素。網(wǎng)站只有合理的處理退貨問題，讓消費者覺得即使在網(wǎng)上購買的服裝不合適也可以很輕松的退貨，就會大大減少消費者網(wǎng)上購衣的許多顧慮。除此之外，網(wǎng)站還可以向消費者提供服裝流行信息，搭配建議等與服裝相關(guān)知識，特別是如果能向消費者提供服裝尺碼推薦等相關(guān)服務(wù)，不僅有利于消費者選擇合適的服裝，還有利于網(wǎng)站銷售商與消費者之間的交流，形成一種互動的購物方式。

3.3完善物流系統(tǒng)

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展要求健全的物流系統(tǒng)。傳統(tǒng)的物流系統(tǒng)提供的是單項物流服務(wù)，包括運輸、倉儲、包裝、裝卸、配送等，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動的進(jìn)行需要傳統(tǒng)物流服務(wù)提供商開展電子物流服務(wù)，同IT技術(shù)提供商建立良好業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高物流的網(wǎng)絡(luò)化和智能化。具體來說，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷中服裝的送貨方式可通過多種手段實現(xiàn)完成。郵寄或委托專業(yè)的物流公司配送，都是很不錯的選擇。而具體的裝運方式，則由服裝的特性來決定， 例如，由抗皺性能、耐壓程度和保型性來決定是否吊掛運輸、特殊的包裝方法等。

3.4構(gòu)建網(wǎng)上交易誠信體系

誠信問題是公眾或商家最為擔(dān)心的問題，而信用評價就是對賣方誠信的評估，因此公眾和商家在網(wǎng)上交易前，特別關(guān)注賣方的信用評價。各地政府相關(guān)部門也要關(guān)注商家資質(zhì)信譽，通過傳統(tǒng)媒體幫助消費者選擇合法網(wǎng)站購買商品，商家應(yīng)本著對消費者負(fù)責(zé)的原則，努力提高自己的誠信指數(shù)。目前在網(wǎng)上很多商家并無營業(yè)執(zhí)照，使得消費者難以確認(rèn)身份，商品質(zhì)量也沒有保障，應(yīng)該加快步伐通過立法，嚴(yán)格商家的準(zhǔn)入機制。網(wǎng)上誠信問題的最終解決還是要基于健全的電子商務(wù)法律法規(guī)，同時建立網(wǎng)上交易的誠信機制。消費者自身也要有一定的警惕意識，消費者在網(wǎng)上購物前，應(yīng)注意識別網(wǎng)站的合法備案標(biāo)志，仔細(xì)閱讀購物條款，購買時應(yīng)注意檢查商家出示的銷售條款中是否包括商品質(zhì)量保證、責(zé)任和有關(guān)退換貨等售后服務(wù)的規(guī)定并對購物憑證應(yīng)妥善保留等。

3.5提供安全保障措施

安全的網(wǎng)上購物環(huán)境是消費者網(wǎng)上購物的前提，網(wǎng)上購衣也不例外。網(wǎng)上零售商必須重視安全問題的解決，并有必要在網(wǎng)站上向顧客說明自己是如何采取措施確保顧客的隱私安全的。對于消費者來說，更要加強自我保護(hù)意識。選擇網(wǎng)上信用卡在線支付方式的，最好通過安全可靠的第三方支付平臺進(jìn)行交易，并及時保存支付信息。進(jìn)行網(wǎng)下支付的，也最好采用貨到付款、預(yù)付部分貨款等方式付款，注意資金的使用安全。

4.展望

21世紀(jì)是一個信息網(wǎng)絡(luò)化的時代。隨著虛擬技術(shù)的不斷完善，服裝網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈的建立和社會化配送系統(tǒng)的完善，服裝企業(yè)能夠逐漸滿足顧客的個性化需求，并使虛擬購物得到較大的發(fā)展。因此，我國服裝企業(yè)應(yīng)積極提高電子商務(wù)能力和虛擬技術(shù)的水平，增強我國紡織服裝業(yè)的國際競爭力，加速我國由紡織服裝大國向紡織服裝強國的轉(zhuǎn)變進(jìn)程。

參考文獻(xiàn)

［1］中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心.中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告.2010.07.

篇6

何保持有效的競爭力。

關(guān)鍵詞:服裝行業(yè);經(jīng)營模式;VANCL;B2C網(wǎng)絡(luò)營銷

中圖分類號:F71文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號:1673-291X(2010)09-0166-04

一、中國服裝行業(yè)特點及經(jīng)營模式

(一)服裝行業(yè)特點

服裝行業(yè)是中國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。它與人們的生產(chǎn)、生活密切相關(guān),是經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展水平的重要體現(xiàn)。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高,中國服裝行業(yè)也得到了快速的發(fā)展。中國服裝行業(yè)具有以下特點:

1.產(chǎn)品具有高附加值、高利潤。與其他產(chǎn)品相比,服裝產(chǎn)品具有較高的利潤和附加值。特別是知名品牌服裝,其新產(chǎn)品的毛利潤率可達(dá)百分之幾百。

2.消費需求個性化。當(dāng)前,服裝的消費需求越來越趨于個性化。這既給服裝行業(yè)帶來了較大的機遇,使服裝行業(yè)有了更大的發(fā)展空間,同時也向服裝行業(yè)提出了挑戰(zhàn),要求服裝行業(yè)加快信息化建設(shè)。

3.產(chǎn)品生命周期越來越短。隨著生活水平的提高,人們對服裝的要求也不斷提高,越來越追求時尚。因此,服裝產(chǎn)品的生命周期越來越短,賣不出的、過時的產(chǎn)品在價格上將大打折扣。這就要求服裝生產(chǎn)企業(yè)及時跟蹤顧客的反映,及時調(diào)整生產(chǎn)計劃以滿足顧客的需求。

4.生產(chǎn)、銷售管理自動化程度低。中國紡織服裝業(yè)雖然總體保持增長態(tài)勢,但從長期來看,其效益狀況卻難以改善。主要原因之一就是中國服裝行業(yè)仍屬于勞動密集型行業(yè),中小企業(yè)居多,自主品牌少,生產(chǎn)、銷售管理自動化程度低,管理水平不高,制造商與銷售商之間的信息共享程度不夠。

5.國際貿(mào)易持續(xù)增長。中國是世界服裝產(chǎn)品出口大國,服裝行業(yè)多年來一直是中國出口創(chuàng)匯大戶,并且保持著持續(xù)增長的態(tài)勢。中國出口的服裝產(chǎn)品,既有眾多的自主品牌產(chǎn)品,也有大量接受委托加工的產(chǎn)品。因此,發(fā)達(dá)國家商業(yè)管理的自動化和倉儲物流的信息化、標(biāo)準(zhǔn)化對中國服裝行業(yè)的信息化建設(shè)有著重要影響,一定程度上對中國服裝產(chǎn)品出口造成了信息技術(shù)壁壘,給中國服裝行業(yè)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

總之,中國服裝行業(yè)與其他行業(yè)有明顯的不同,它的產(chǎn)品時效性更強,對外依存度很高。服裝產(chǎn)品通常不能有過多的庫存,必須根據(jù)國內(nèi)外客戶的需求適時調(diào)整生產(chǎn)。因此,服裝制造業(yè)必須和服裝的零售業(yè)建立良好的信息反饋系統(tǒng),盡快提高產(chǎn)品標(biāo)識、物流標(biāo)識、供應(yīng)鏈管理等方面的標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、自動化水平。

(二)中國服裝行業(yè)經(jīng)營模式

當(dāng)前,中國服裝行業(yè)主要有以下幾種經(jīng)營模式:

前店后廠模式。服裝生產(chǎn)規(guī)模較小,一般采用單件生產(chǎn)方式,自產(chǎn)自銷,有些選擇低端市場,有些選擇較小的高端市場。隨著零售網(wǎng)絡(luò)的擴張,最終可能演變?yōu)槠放平?jīng)營模式,如美特斯邦威誕生之初采取的就是這種經(jīng)營模式。

貼牌加工模式。服裝生產(chǎn)規(guī)模一般在 300～1 000人左右,生產(chǎn)加工能力較強,生產(chǎn)品種有限,一般采用生產(chǎn)流水線。這類加工型服裝生產(chǎn)商有的是外向型,專為國外品牌加工;有內(nèi)向型,專為國內(nèi)品牌加工。由于這類企業(yè)為單純的生產(chǎn)加工,一般難以轉(zhuǎn)型,如國內(nèi)的耐克、喬丹等。

中間商模式。對于一些生產(chǎn)能力較強的服裝生產(chǎn)商,由于其產(chǎn)品品種較為豐富,可自成系列,他們通過批發(fā)渠道,將其產(chǎn)品推向市場。這類生產(chǎn)商很難知道自己的終端市場在哪里,市場控制能力較差,主要依賴中間商的市場開拓能力來維持或增加業(yè)務(wù)量。由于其有限度地涉足了市場,有可能轉(zhuǎn)化為品牌經(jīng)營模式,如以“以純”為代表的東莞東越服裝公司就是這種經(jīng)營模式。

品牌商模式。這是一種以營銷業(yè)務(wù)為核心的商業(yè)專業(yè)化模式,品牌商沒有生產(chǎn)能力,以其商標(biāo)、產(chǎn)品開發(fā)為核心,發(fā)展大批零售加盟店,形成一個銷售網(wǎng)絡(luò),以此形成對生產(chǎn)商的整合能力,如森馬等。

貿(mào)易商模式。這是一種以貿(mào)易業(yè)務(wù)為核心的商業(yè)專業(yè)化模式,貿(mào)易商沒有生產(chǎn)能力,以其接單能力、跟單能力為核心,獲取長期穩(wěn)定的大客戶,以此形成對供應(yīng)商、生產(chǎn)商的整合能力,如真維斯等。

一體化模式。這是一種集品牌、生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易于一體的規(guī)?；?jīng)營模式,具有較強的品牌開發(fā)、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)開發(fā)的能力,可以形成以上各種價值鏈的組合,實現(xiàn)盈利模式的多樣化,但要求資本實力強大,能夠承擔(dān)較大的市場風(fēng)險,如九牧王、勁霸、雅戈爾等。

二、服裝企業(yè)B2C網(wǎng)絡(luò)營銷模式分析

(一)服裝企業(yè)B2C網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

網(wǎng)絡(luò)營銷(Cyber marketing)是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分,是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的,以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。簡而言之,網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動。

中國當(dāng)前的服裝零售形式還是以固定店鋪經(jīng)營為主,這與人們傳統(tǒng)的消費方式、購物理念以及對新鮮事物的認(rèn)知過程有關(guān)。人們的傳統(tǒng)購物理念中的“真實性”和電子商務(wù)中的“虛幻性”是相矛盾的,而人們對新的付款方式的接受程度及其對網(wǎng)絡(luò)安全性的顧慮,使消費者對網(wǎng)上購物這種新形式產(chǎn)生了擔(dān)憂心理。同時電子商務(wù)的普及也需要網(wǎng)站、企業(yè)等共同建立起較高的可信度,和健全的法律、法規(guī)的保護(hù)等,這些問題使得國內(nèi)服裝企業(yè)的網(wǎng)上銷售還沒有達(dá)到令人滿意的效果。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展以及網(wǎng)民數(shù)量的成倍增長,電子零售領(lǐng)域已越來越顯示出它的獨特魅力。尤其是對于中小型服裝企業(yè),網(wǎng)絡(luò)提供了一個相對平等的競爭空間,在這里可以得到多方面的益處:(1)利用互聯(lián)網(wǎng),可以更有效地配置資源,減少中間環(huán)節(jié),降低銷售成本;(2)可以擁有更廣闊的市場和更優(yōu)良的銷售渠道;(3)網(wǎng)絡(luò)是一種廉價的信息渠道,可以為企業(yè)降低宣傳費用;(4)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)可以與原料供應(yīng)商和客戶之間建立更緊密的關(guān)系;(5)可以降低企業(yè)所需周轉(zhuǎn)資金,降低店鋪、庫存等所需費用。

(二)服裝企業(yè)B2C網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵因素分析

1.信息更新問題。如果企業(yè)的網(wǎng)站庫存中每一款衣服的數(shù)量不多,采取的是及時售出及時更新的方法的話,工作人員要做到盡可能第一時間內(nèi)更新每款產(chǎn)品的信息,避免顧客選中了衣服要購買時才告之已售空。這樣的話將會失去顧客的信任,導(dǎo)致顧客滿意度的下降。

因此,網(wǎng)頁上的商品和勞務(wù)應(yīng)展示最新的商品和服務(wù)項目;企業(yè)在網(wǎng)上銷售商品的價格和勞務(wù)收費,應(yīng)隨著市場供求關(guān)系的變化和競爭對手策略的變化而變化;網(wǎng)站上的信息應(yīng)由用戶自己提供,以保障網(wǎng)上信息的準(zhǔn)確性,提高信息的效率。這樣顧客便可以在網(wǎng)站實時查閱到最新商品信息,增加其購買機會。

2.B2C電子商務(wù)網(wǎng)站形式問題。從B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的服務(wù)功能上來看,創(chuàng)新精神尤為缺乏。大多數(shù)B2C電子商務(wù)網(wǎng)站提供相似的服務(wù)功能:在BBS 上留言、發(fā)送E-mail 咨詢、QQ 聯(lián)系、電話咨詢等,導(dǎo)致顧客越來越看重商品的價格,從而造成B2C電子商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)?？看騼r格戰(zhàn)的方式吸引人氣。缺乏互動性與個性化客戶服務(wù)的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站對顧客的吸引力不夠,并在培養(yǎng)客戶忠誠度方面還不盡如人意。

在這方面,B2C電子商務(wù)網(wǎng)站可以借助BBS、專題新聞、流行音樂等表現(xiàn)手法營造購物氛圍,進(jìn)一步提升人氣;也可以提供365天24小時運作的全方位服務(wù)體制,在線為客戶提供咨詢服務(wù),可以透徹理解顧客消費服務(wù)需求,為顧客創(chuàng)造滿意價值,以此來增強客戶消費過程中的個性化和互動性。

3.論壇建設(shè)問題。隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的不斷發(fā)展,網(wǎng)上形成的各種群體正逐漸從開始的偶然組合變成基本群體,虛擬群體的影響力正日益增大。對于商家來說,如何更好地應(yīng)對和利用虛擬群體的影響來建立消費者對自己的信任至關(guān)重要。

在這方面,商家可以構(gòu)建圍繞自己產(chǎn)品的網(wǎng)上討論區(qū),來擴大自己的影響,增加消費者對自己產(chǎn)品的認(rèn)同和好感;其次,在虛擬群體當(dāng)中,及時收集來自消費者的意見和建議,隨時改進(jìn)自己的產(chǎn)品性能和售后服務(wù),提高顧客滿意度,建立和消費者之間長久的信任關(guān)系。

4.在線試衣問題。服裝行業(yè)作為一種傳統(tǒng)零售業(yè),其購買方式是“買衣先試穿”,顧客們都要先經(jīng)過親身試穿、觸摸面料等來確定服裝的款式、型號、風(fēng)格等是否與自己的氣質(zhì)、膚色、體型等相稱,而這些正與目前網(wǎng)上不可試穿的服裝購買模式相違背。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷提供的是一個虛擬的市場,因此就網(wǎng)上服裝銷售而言,最突出的問題是消費者無法在網(wǎng)上進(jìn)行試穿。如果客戶不能對從網(wǎng)上購買的服裝有充分的信任度,會使他們對網(wǎng)上購買服裝的方式產(chǎn)生一種擔(dān)憂心理,這就增加了網(wǎng)上銷售服裝的難度,嚴(yán)重影響并制約了網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的發(fā)展。

而網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是一種為方便消費者通過網(wǎng)絡(luò)購物以現(xiàn)實商場條件為參考而擬設(shè)計的一種網(wǎng)絡(luò)試衣方式。即通過借助一定的工具,把著裝效果和感覺盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺感受,幫助消費者去選擇,進(jìn)而完成購買活動。目前,采用網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是許多網(wǎng)上銷售商吸引顧客并促進(jìn)網(wǎng)上服裝銷售的一個重要的不可或缺的手段。消費者通過登陸網(wǎng)站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位身體尺寸,系統(tǒng)很快就可以生成一個具有消費者自己體形特征的三圍虛擬模特。該網(wǎng)絡(luò)模特可以代替消費者本人在網(wǎng)上試穿服裝,模特還可以向不同方向旋轉(zhuǎn),以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外,系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫,隨時供顧客調(diào)用。虛擬試衣技術(shù)的盛行將拓寬消費者對服裝合身性的認(rèn)識,同時也將大大提高網(wǎng)上購衣的效率。

5.網(wǎng)上支付問題?；ヂ?lián)網(wǎng)上的交易雙方只有通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流、洽談、確認(rèn),最后才能發(fā)生交易,在交易的最后,網(wǎng)上銀行充當(dāng)了一個重要角色。在網(wǎng)上直接進(jìn)行交易,需要通過銀行的信用卡進(jìn)行網(wǎng)上支付來完成。而目前中國各國有專業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)選用的通信平臺不統(tǒng)一,不利于各銀行之間跨行互聯(lián)和中央銀行金融監(jiān)管,以及宏觀調(diào)控政策實施。因此,如何提供安全可靠的付款系統(tǒng)也是服裝網(wǎng)絡(luò)營銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。

6.物流配送問題。顧客從網(wǎng)上、電話下訂單,到貨物被配送到手中,這一過程都是顧客的體驗消費,每一個環(huán)節(jié)都關(guān)系到商家在消費者心中的形象。一般消費者非常關(guān)心網(wǎng)上購買的服裝多長時間能夠收到,這就牽涉到物流配送系統(tǒng)。傳統(tǒng)的物流系統(tǒng)提供的是單項物流服務(wù),包括運輸、倉儲、包裝、裝卸、配送等,而服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動的進(jìn)行需要傳統(tǒng)物流服務(wù)提供商開展電子物流服務(wù),提高物流的網(wǎng)絡(luò)化和智能化。而目前國內(nèi)的物流系統(tǒng)還不是很發(fā)達(dá),滯后的物流服務(wù)與快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷不相適應(yīng)。因此,如何將第三方物流公司和自身資源加以整合、改造和提升,增強第三方物流公司的服務(wù)功能,以滿足顧客的需求,將是服裝網(wǎng)絡(luò)營銷面臨的又一關(guān)鍵問題。

三、VANCL―B2C網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例分析

VANCL正式運營于2007年10月,網(wǎng)站在線直銷VANCL品牌服飾,僅用5個月的時間日銷量就超過了PPG,創(chuàng)造了中國服裝業(yè)營銷中的商業(yè)神話。創(chuàng)業(yè)初期VANCL的產(chǎn)品主要定位于標(biāo)準(zhǔn)化的男裝,尤其是男式襯衫。通過一系列的品牌運作和獨具特色的產(chǎn)品定位,VANCL成功的將產(chǎn)品類型由單一的襯衫擴展到POLO衫、褲子、鞋等多種服裝以及家居用品等,并創(chuàng)造了讓傳統(tǒng)服裝企業(yè)嘆為觀止的銷售業(yè)績。根據(jù)艾瑞咨詢《2008年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場監(jiān)測報告》顯示,2008年第三季度,VANCL 在自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)購物中交易額所占市場份額為5.9%(而直銷男裝行業(yè)的先行者PPG只占到市場份額的1.6%),在國內(nèi)服裝電子商務(wù)領(lǐng)域至少擁有18.9%的份額,穩(wěn)坐行業(yè)第一。VANCL之所以能在短時間內(nèi)獲得目前的成功,主要基于以下幾個方面:

1.產(chǎn)品定位。VANCL成功的原因之一是其選擇了正確的產(chǎn)品切入點――男式襯衫。首先,由于用戶不能直接接觸網(wǎng)上直銷的產(chǎn)品,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品才有利于提高客戶滿意度,極大限度地滿足用戶體驗。而男士襯衫則非常符合這一特點,因為用戶對于男士襯衫的判斷標(biāo)準(zhǔn)相對簡單。其次,男式襯衫的需求量大。對于絕大多數(shù)男士而言,襯衫是必備的服裝,在某種程度上可以說其需求是剛性的。另外,男性的穿衣習(xí)慣也在逐漸改變,現(xiàn)在城市白領(lǐng)們受到國外潮流的影響,也習(xí)慣于每天換一件襯衫,無疑增加了襯衫的消費需求,這為VANCL提供了非常廣闊的市場。最后,對于男士而言,他們對于逛街購物大多比較反感,而對于襯衫的需求也相對簡單,款式基本上差別不大,主要在于顏色等。

針對于男士襯衫消費市場的上述特點,VANCL的模式完全符合男士對襯衫的消費習(xí)慣,同時為其提供了更加豐富、便捷、便宜的選擇,再配上大范圍的宣傳推廣,這必然為VANCL贏得市場。

2.商業(yè)模式。VANCL采用B2C網(wǎng)絡(luò)直銷的模式,沒有自己的生產(chǎn)企業(yè)、加工車間,也沒有自己的實體銷售渠道,VANCL是一個“輕公司”。 B2C網(wǎng)絡(luò)直銷服裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈主要由原料供應(yīng)商、服裝加工商、購物網(wǎng)站和物流配送商組成。在這種直銷模式中,VANCL只掌握品牌的款型設(shè)計,生產(chǎn)外包給其他企業(yè)貼牌生產(chǎn),公司通過網(wǎng)絡(luò)直銷、電話訂購和產(chǎn)品目錄郵寄的方式銷售產(chǎn)品,而省去批發(fā)、零售等若干傳統(tǒng)環(huán)節(jié),使交到消費者手里的商品價格低于傳統(tǒng)方式購買的商品。這種方式使VANCL的生產(chǎn)周期大大縮短,并省下大筆庫存資金和流轉(zhuǎn)資金,產(chǎn)品成本也隨之降低。因此,可以說B2C網(wǎng)絡(luò)直銷模式是VANCL能在如此短的時間內(nèi)成功的原因之一。

3.營銷策略。VANCL的運營模式很大程度上是復(fù)制PPG的,但其在營銷方面做的可以說是青出于藍(lán)。以網(wǎng)絡(luò)廣告投放為例,VANCL網(wǎng)絡(luò)媒體廣告投放的深度、廣度和準(zhǔn)度是近幾年來少有的成功典范。以全國最大的三大主流門戶的旗幟廣告實現(xiàn)面的覆蓋,以工薪階層人群最集中、使用頻次最頻繁的主流社區(qū)、論壇以及即時通信工具實現(xiàn)重點目標(biāo)人群的深度滲透,還借助了搜索引擎的關(guān)鍵字廣告以及內(nèi)容廣告對“長尾”上的零散潛在客戶進(jìn)行廣撒網(wǎng)的捕撈,通過這些恰當(dāng)?shù)耐斗挪呗院头椒?單就站點流量這個指標(biāo)上看,VANCL的客流量高出B2C的先行者PPG 6~9倍。而另一項更為有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略就是大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷。充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)價值鏈上分散的營銷力量,是銷售規(guī)模迅速倍增的最佳辦法。VANCL花費高額的銷售傭金使得眾多的個人站長成為了VANCL的兼職推銷員。

目前在新浪、騰訊、網(wǎng)易、搜狐等各大網(wǎng)站隨處可見VANCL的廣告,其網(wǎng)絡(luò)廣告之“多”只是一方面。更重要的是廣告的“賣點明確、制作精美”抓住了消費者的眼球,讓其產(chǎn)品銷售與品牌同步得到提升,如有一款制作清新自然的翻卷廣告,符合服裝夏季季節(jié)特性,即使記不住VANCL或者“凡客誠品”的稱號,但也會依稀記住68元就可以購買一件POLO衫或者購買一件牛津紡襯衫。

4.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。在陳年的眼中,產(chǎn)品的品質(zhì)才是服裝B2C模式成功的關(guān)鍵。為此,VANCL在上游供應(yīng)商的選擇、跟單體系的建立和引入設(shè)計團(tuán)隊三個方面都投入了最多的資源。經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的質(zhì)檢人員,平時就直接安排駐扎在代工廠,意在對整個生產(chǎn)流程進(jìn)行監(jiān)督,對部分產(chǎn)品進(jìn)行抽檢;而運回VANCL倉庫的成品,還要由專門的質(zhì)檢人員進(jìn)行全面的檢驗,對每一件產(chǎn)品的外觀、袖口、扣子、線頭等環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查后,合格產(chǎn)品才可以出廠。

2009年4月,VANCL率先在全國推出開箱試穿和30天內(nèi)無理由退換貨服務(wù),貨物送到家后,顧客可以像在傳統(tǒng)服裝實體店一樣,試好了再付錢,不滿意可拒收。30天內(nèi),即使穿過、洗過,只要不滿意,同樣可以退貨。此外,VANCL還購買了海外一家虛擬試衣的軟件系統(tǒng),并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行研發(fā),準(zhǔn)備推出網(wǎng)絡(luò)試衣功能,以更好地契合顧客的需要。

5.品牌定位。VANCL的中文名字叫“凡客誠品”,意思是凡人都是客。CEO陳年多次向媒體解釋說,他要把VANCL打造成中國的“無印良品”,即:倡導(dǎo)一種生活方式,一種把虛榮的東西都去掉,最得體、最舒適的生活方式?！斑@是我的想象,我也期待自己就是一個追求簡單舒適,與人打交道得體的人。無論是做人、做公司,還是寫作,很長一段時間后你就都發(fā)現(xiàn),所有花哨的技巧發(fā)展到了最后,簡單準(zhǔn)確是其最好的回歸?！标惸暾f。因此,VANCL的宣傳口號是:全棉生活新公式。樸實、經(jīng)典的款式,天然環(huán)保的面料,簡潔的剪裁,所有這一切,都是陳年試圖向消費者傳達(dá)的一種價值體系:不刻意追求品牌,講究低調(diào)、簡約,追求沉穩(wěn)、優(yōu)雅,注重細(xì)節(jié)――所有這些都會讓人聯(lián)想起一種令商務(wù)男士為之向往的生活品位。由于擁有一個優(yōu)秀的品牌定位,VANCL正在逐漸樹立起企業(yè)的良好形象,并形成自己穩(wěn)定的無形資產(chǎn)。

6.管理團(tuán)隊。VANCL曾經(jīng)是PPG的模仿者,但是隨后VANCL僅用了5個月的時間就超越了PPG。究其原因,管理團(tuán)隊是VANCL整個項目的關(guān)鍵,也是VANCL與其他網(wǎng)上品牌直銷項目有根本性差異的地方。VANCL的核心團(tuán)隊是由卓越網(wǎng)前任CEO陳年領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊組成,團(tuán)隊成員中大部分也是原卓越網(wǎng)的骨干。陳年團(tuán)隊對網(wǎng)絡(luò)營銷以及中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的準(zhǔn)確把握和實際運作經(jīng)驗是VANCL創(chuàng)造B2C電子商務(wù)奇跡的主要原因。

四、VANCL如何保持競爭力

1.不斷創(chuàng)新,增強核心競爭力。PPG面市兩年后就達(dá)到日銷萬件襯衫的業(yè)績進(jìn)而引來了無數(shù)追隨者,目前國內(nèi)已有數(shù)十家服裝網(wǎng)絡(luò)直銷公司面市或正在創(chuàng)辦,BONO、優(yōu)衫網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等不約而同地加快了跟進(jìn)的步伐。更為重要的是,由PPG引發(fā)的襯衫電子商務(wù)之爭正在逐步蔓延,傳統(tǒng)的服裝廠商正在迅速變身,如報喜鳥、杉杉、雅戈爾等。因此,VANCL在發(fā)展的過程中應(yīng)不斷創(chuàng)新、不斷滿足消費者的需求,爭做行業(yè)的領(lǐng)跑者。一方面,有助于建立自身更加強勁的競爭優(yōu)勢,讓競爭對手難以超越;另一方面,在整個行業(yè)中能夠更加吸引人們的眼球,有利于更進(jìn)一步提高自身知名度。但是,無論是產(chǎn)品還是直銷模式都容易被其他企業(yè)模仿和超越,只有執(zhí)行力的團(tuán)隊是無法被模仿的。B2C行業(yè)的發(fā)展是快速的、瞬息萬變的,僅靠團(tuán)隊以前獲得的經(jīng)驗并不能為該企業(yè)以后的發(fā)展壯大提供強有力的保障。因此VANCL必須建造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊,增強自身核心競爭力,讓學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊去管理運營企業(yè),讓企業(yè)成為一個學(xué)習(xí)型的企業(yè),這樣才能保證企業(yè)在日后的競爭中立于不敗之地。

2.加強供應(yīng)鏈整合,確保產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。信賴的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是企業(yè)生存的根本,如何確保上游服裝供應(yīng)商所供應(yīng)服裝的質(zhì)量,以及下游第三方物流公司的配送服務(wù)質(zhì)量,最有效的辦法就是加強各個環(huán)節(jié)的監(jiān)督控制。從布料入廠、到各個生產(chǎn)線、到訂單完成等各個環(huán)節(jié)都要有相應(yīng)的監(jiān)督。無論是將質(zhì)量監(jiān)督外包給第三方質(zhì)量監(jiān)控公司,還是建立自身的監(jiān)控隊伍,都必須在從產(chǎn)品生產(chǎn)到產(chǎn)品送達(dá)到消費者這一系列過程中,加大各個環(huán)節(jié)的監(jiān)督力度。另外,VANCL可以為合作企業(yè)建立相應(yīng)的誠信體系和服務(wù)質(zhì)量體系,根據(jù)企業(yè)的表現(xiàn),為企業(yè)的誠信和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評判,擇優(yōu)而用,從而選擇更適合自身發(fā)展的企業(yè)進(jìn)行合作。

3.建立品牌信譽度。服裝消費也是一種精神消費,精神消費的核心就體現(xiàn)在品牌上。品牌一旦建立起來,消費者的忠誠度也就隨之建立。否則,就不可能成為一個讓消費者信任的品牌公司。PPG的問題就在于在滿足于創(chuàng)新的商業(yè)模式之中,忽視了利用品牌與對手建立區(qū)隔,沒有形成足夠強的競爭壁壘,沒有依靠品牌形成真正的核心競爭力。因此,VANCL應(yīng)吸取PPG的前車之鑒,在今后的發(fā)展過程中要加強品牌的塑造,在市場需求的研究、產(chǎn)品概念的提出、產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的設(shè)計研制、命名、包裝、廣告宣傳等每一個環(huán)節(jié),都需要精心地運作、打造,只有這樣才能形成有內(nèi)涵、有價值的品牌。

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Exploration towards Management Patterns of Chinese Garment Industry― Basis on VANCL Marketing Case

LEI Pei-li1,WEN Bo1,WU Jian1,HU Yu-tian2

(1.Beijing University of Chemical Technology School of Economics and Management,Beijing100029, China;

2.Beijing University of Civil Engineering and Architecture, Beijing 100044, China)

篇7

[關(guān)鍵詞]服裝企業(yè)；電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)品牌

[中圖分類號]F27[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]

2095-3283（2013）11-0107-03

[作者簡介]韓冰（1983-），女，漢族，河南鄭州人，講師，碩士，研究方向：服裝貿(mào)易經(jīng)濟(jì)、服裝營銷。

一、引言

網(wǎng)絡(luò)品牌廣義是指：“一個企業(yè)、個人或者組織在網(wǎng)絡(luò)上建立的一切美好產(chǎn)品或者服務(wù)在人們心目中樹立的形象”；狹義又稱網(wǎng)絡(luò)商標(biāo)，是指公司名稱、產(chǎn)品或者線下品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的延伸和保護(hù)。近年來，電子商務(wù)引發(fā)了中國服飾產(chǎn)業(yè)的“”，因此網(wǎng)絡(luò)銷售對于傳統(tǒng)銷售渠道勢必產(chǎn)生沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷模式是未來品牌銷售的新增長點，服裝企業(yè)應(yīng)加快打造自身的網(wǎng)絡(luò)品牌，提升企業(yè)核心競爭力，實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。

二、河南省服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌發(fā)展現(xiàn)狀

河南作為傳統(tǒng)的紡織服裝大省，紡織服裝行業(yè)一直是全省的支柱產(chǎn)業(yè)之一。據(jù)統(tǒng)計，目前河南省擁有紡織服裝各類企業(yè)8000多家，規(guī)模以上企業(yè)500余家，實現(xiàn)銷售收入500多億元，成為中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)中的重要力量。但河南省服裝電子商務(wù)起步較晚，應(yīng)用水平較低。對于網(wǎng)絡(luò)品牌的認(rèn)知、財力物力投入、信息化建設(shè)、風(fēng)險控制、人才培養(yǎng)等方面均有待于進(jìn)一步完善。河南省服裝企業(yè)電子商務(wù)多以個體商戶利用C2C平臺開展網(wǎng)絡(luò)營銷，且規(guī)模較小，多是采用非品牌服裝的低價競爭策略，參與到B2C模式的服裝企業(yè)偏少，且這些服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)和推廣力度不夠，造成雖然省內(nèi)知名度較高，但在競爭激烈的電子商務(wù)市場中銷售價格普遍低于其他省份同類產(chǎn)品。為了在全國乃至全球提高河南服裝品牌知名度，塑造網(wǎng)絡(luò)品牌具有十分重要的戰(zhàn)略意義。

三、存在的問題

1產(chǎn)品展示不能滿足服裝合體性需求

河南省內(nèi)服裝企業(yè)營銷網(wǎng)站展示的產(chǎn)品宣傳效果圖大多是通過標(biāo)準(zhǔn)化流程產(chǎn)生的，拍攝場景雷同，服裝尺寸單一。然而，日常生活環(huán)境與拍攝環(huán)境的效果不同，造成圖片效果和實際效果存在很大差異。且服裝展示多采用模特試穿效果圖搭配少量文字說明的方式，但由于企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品挑選模特，以展示服裝效果為重點，忽視了消費者的合體性需求。消費者在購物后發(fā)現(xiàn)實際產(chǎn)品與效果圖存在出入，如經(jīng)常出現(xiàn)面料舒適度、上身效果、尺寸大小等合體性問題。這種情況必然會影響消費者對服裝產(chǎn)品的滿意度和品牌忠誠度，使其對繼續(xù)網(wǎng)購該品牌服裝產(chǎn)生抗拒心理。

2服裝產(chǎn)品同質(zhì)化程度高

河南省服裝缺乏特點和風(fēng)格，設(shè)計雷同，導(dǎo)致品牌特色不突出，消費者不能對品牌建立獨特的認(rèn)知度和忠誠度，影響了品牌塑造和推廣。河南服裝企業(yè)主打女褲產(chǎn)品，鄭州號稱女褲之都，但消費者對河南省女褲品牌認(rèn)知度不高。由于女褲行業(yè)門檻不高，競爭異常激烈，只在鄭州地區(qū)就有很多品牌，如婭麗達(dá)、夢舒雅、逸陽等，但大部分品牌的產(chǎn)品版型設(shè)計、服裝款式、服飾面料和做工都非常相似，甚至有些品牌為了降低生產(chǎn)成本，直接模仿其他品牌設(shè)計，稍作改動就上市銷售。

3網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平低，服務(wù)行為不規(guī)范

由于消費者購買前對不同品牌的服裝產(chǎn)品型號、特性不十分了解，網(wǎng)絡(luò)購物中主要通過咨詢客服來進(jìn)行選擇，但目前服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的客服存在回答問題不及時，專業(yè)知識缺乏，服務(wù)態(tài)度僵硬、冷淡，不夠熱情和耐心等問題。另外，售后服務(wù)跟不上，退換貨不順暢既直接影響了顧客對網(wǎng)絡(luò)品牌產(chǎn)品的滿意度，也對企業(yè)維護(hù)客戶關(guān)系方面產(chǎn)生負(fù)面效果，不利于形成網(wǎng)絡(luò)品牌忠誠度。

4網(wǎng)站功能欠缺，推廣能力薄弱

河南省服裝企業(yè)普遍存在官方網(wǎng)站和銷售網(wǎng)站的功能缺失，宣傳和推廣能力以及互動及服務(wù)能力弱，品牌傳播力差等問題。河南服裝產(chǎn)品網(wǎng)站顯然在信息傳播上缺乏規(guī)劃，有一些企業(yè)的官方網(wǎng)站，僅僅有企業(yè)相關(guān)信息，連絡(luò)方式等內(nèi)容，停留在“有網(wǎng)站”無產(chǎn)品的階段，還有一些網(wǎng)站不能兼顧服裝網(wǎng)絡(luò)品牌傳播、產(chǎn)品信息傳播和企業(yè)信息傳播。企業(yè)網(wǎng)站也很少提供客戶與企業(yè)交互式操作功能，大多數(shù)是通過網(wǎng)站單方面信息，缺乏交互與參與功能。這樣的宣傳和推廣方式勢必將影響網(wǎng)站使用者的滿意度，錯失投資商和合作伙伴。

四、河南省服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌塑造的對策建議

1加強產(chǎn)品創(chuàng)新，提升產(chǎn)品品質(zhì)

首先，加強產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新。好的設(shè)計才會有好的產(chǎn)品，讓設(shè)計師多參與國際時裝會，提升靈感，從源頭加強產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新。其次，加強產(chǎn)品名稱創(chuàng)新，提高產(chǎn)品名稱的吸引力。企業(yè)根據(jù)每季、每月的新產(chǎn)品賦予其貼合產(chǎn)品特點的名稱，塑造鮮明的品牌形象，迎合消費者心理，讓其產(chǎn)生購買欲望，形成購買行為。第三，加強產(chǎn)品包裝創(chuàng)新。消費者網(wǎng)購的服裝產(chǎn)品經(jīng)物流送到消費者的手中首先看到的是包裝，好的包裝是推廣品牌、塑造品牌的重要環(huán)節(jié)。服裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售中可以獨立設(shè)計包裝，加強包裝的識別性。如聚美優(yōu)品使用的粉紅色專屬包裝盒，天貓的七格格、茵曼、裂帛等網(wǎng)絡(luò)品牌店鋪等都使用融入了自己產(chǎn)品特色的包裝盒，讓消費者通過包裝就能識別品牌。第四，隨著綠色消費和生態(tài)紡織學(xué)的發(fā)展，越來越多的消費者崇尚綠色消費，愿意購買符合環(huán)保要求的綠色服裝，因此，河南省的服裝企業(yè)在面料采購、配飾選用上應(yīng)嚴(yán)格采用符合ISO14000環(huán)境管理體系的產(chǎn)品，讓企業(yè)從設(shè)計、名稱、包裝、質(zhì)量等多方面全方位的提升品牌的整體水平。

2開展網(wǎng)絡(luò)試衣，強化虛擬體驗

服裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售中應(yīng)引入3D試衣技術(shù)，強化消費者的虛擬體驗，這是服裝電子商務(wù)未來發(fā)展的大勢所趨。目前，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品展示主要依靠服裝的平面結(jié)構(gòu)圖和真人模特展示，消費者僅憑想象難以感受自身穿著的效果。國外的某些服裝產(chǎn)品已實現(xiàn)3D試衣，通過三維特效來展示服裝產(chǎn)品試穿、搭配等，并反映行走、運動、跳躍時的動畫效果、舒適程度，甚至可以模擬面料的懸垂效果。其中美國、日本、瑞士等國走在了此類技術(shù)的前端，國內(nèi)部分科技企業(yè)和服裝院校已開始開發(fā)服裝三維試衣系統(tǒng)，包括顧客身材的仿真模擬和穿著的仿真模擬。消費者根據(jù)自身情況輸入人體相關(guān)數(shù)據(jù)，包括發(fā)型、臉型、膚色、身高、肩寬、胸圍、腰圍、臀圍等數(shù)據(jù)，建立三維人體模型，進(jìn)行三維人體試穿，實現(xiàn)對顧客的高仿真模擬。并可以選定場景、選定服裝，選定型號，模擬真實的穿著效果，以方便消費者選擇適合自己的款式、型號產(chǎn)品，提高消費者的虛擬體驗，以增加服裝品牌的特色服務(wù)，增強消費者忠誠度，塑造網(wǎng)絡(luò)品牌。

3增加店鋪和產(chǎn)品設(shè)計分類，滿足不同顧客群體的需求

目前，河南省大多數(shù)服裝企業(yè)在一個電子商務(wù)平臺只有一個銷售網(wǎng)店，店內(nèi)銷售該品牌的所有產(chǎn)品，下一步可以通過提供更多的分類形式以滿足不同消費者的需求。首先，增加網(wǎng)絡(luò)銷售店鋪分類。將品牌網(wǎng)絡(luò)銷售店鋪分為兩類，一類是“品牌官方旗艦店”，店內(nèi)以銷售新品為主，折扣較少或沒有折扣，這樣能有效解決線上線下價格沖突，同時還可以宣傳新產(chǎn)品，節(jié)約紙媒的廣告宣傳費用。另一類是“品牌折扣店”，專門銷售已經(jīng)過季的庫存產(chǎn)品，價格方面可根據(jù)過季的時間長短和款式的新穎程度實施定價，讓消費者用超高性價比買到心儀的產(chǎn)品。

其次，對產(chǎn)品設(shè)計分類，開展個性化定制以滿足消費者的不同需求。服裝消費者對獨一無二的產(chǎn)品有特殊的偏好，河南省規(guī)模以上企業(yè)可以展開兩種產(chǎn)品設(shè)計分類，一方面，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化尺寸生產(chǎn)適用于廣大消費者的產(chǎn)品，滿足普通大眾，另一方面開展個性化定制，針對特殊體型或有特殊設(shè)計需求的消費者實施一對一的對接服務(wù)，使這些顧客能通過個性化定制擁有心儀的品牌產(chǎn)品。雖然個性化定制需要投入較多的精力，從量體、設(shè)計、打板、成衣制作都要特殊化，它的價位也會高于普通產(chǎn)品，但良好的口碑將有效提升企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的知名度，擴大市場占有率。

4完善線上服務(wù)質(zhì)量，增強顧客滿意度

線上服務(wù)質(zhì)量對消費者反復(fù)購買品牌產(chǎn)品、關(guān)注品牌信息、宣傳品牌產(chǎn)品至關(guān)重要。首先，企業(yè)要開展積極有效的交流服務(wù)，確保與客戶進(jìn)行雙向交流，盡量使用積極詞語，避免使用負(fù)面的、消極的詞語，避免客服的不慎言行降低客戶的忠誠度。其次，企業(yè)要建立完善的服務(wù)系統(tǒng)，在售前、售中、售后各環(huán)節(jié)開展參與性、追蹤性和情感，完善服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)應(yīng)秉持“服務(wù)有起點，滿意無終點”的理念開展服務(wù)，在售前服務(wù)多向消費者提供全面、準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，在售中服務(wù)為消費者提供一些專業(yè)性的建議，在售后服務(wù)方面，良好的態(tài)度、及時有效的補救措施可以增強顧客對企業(yè)形象的認(rèn)知，降低消費者對產(chǎn)品的不滿，彌補產(chǎn)品、物流等對品牌的負(fù)面影響。

5加強企業(yè)官網(wǎng)建設(shè)，綜合運用網(wǎng)站推廣方法

首先，根據(jù)市場調(diào)查、外部環(huán)境和消費者類別等信息，改善企業(yè)官網(wǎng)功能。例如，對網(wǎng)站設(shè)計劃分各類板塊，有企業(yè)精神宣傳，品牌塑造、產(chǎn)品或服務(wù)分類展示、客戶服務(wù)、網(wǎng)上調(diào)查和網(wǎng)銀交易等功能。能夠使消費者便捷地查找各類信息，了解產(chǎn)品特點，看到產(chǎn)品的真實圖片，方便完成產(chǎn)品交易或取消訂單。

其次，成立專業(yè)團(tuán)隊對公司網(wǎng)站進(jìn)行快速更新。借鑒成功的服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌推廣經(jīng)驗，應(yīng)及時更新官方網(wǎng)站每天在圖片、信息和咨詢方面內(nèi)容，以吸引消費者能夠不斷地關(guān)注品牌信息，提高消費者忠誠度。建設(shè)官方網(wǎng)站電子交易平臺，或提供在其他大型網(wǎng)購網(wǎng)站的店鋪鏈接。通過這種方式，可以增加客戶消費的粘滯性，吸引消費者。

第三，增強網(wǎng)絡(luò)互動，加強與顧客的溝通。B2C 服裝網(wǎng)站可以借助在網(wǎng)絡(luò)平臺上和消費者形成互動，借助聊天工具、網(wǎng)絡(luò)論壇等方式宣傳網(wǎng)絡(luò)品牌，鼓勵消費者將自己的購物體驗和實際穿著照片發(fā)至網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)論壇，并在官方網(wǎng)站和銷售網(wǎng)站開辟鏈接提供展示，給品牌消費者、潛在消費者提供參考。

[參考文獻(xiàn)]

[1]黃文敏電子商務(wù)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)品牌的塑造與策略研究[J]中國電子商務(wù)，2012（12）

[2]陶瑩試析網(wǎng)絡(luò)塑造企業(yè)品牌的優(yōu)勢[J]廣西大學(xué)學(xué)報（哲學(xué)社會科學(xué)版），2009，31（4）

篇8

目前中國童裝品牌的銷售渠道還處于初級階段，層次比較低，但中國童裝品牌行業(yè)已開始踏入品牌競爭領(lǐng)域，競爭的激烈可想而知。童裝品牌市場是一個相對特殊的產(chǎn)業(yè)，也是一個極具潛力的產(chǎn)業(yè)。據(jù)有關(guān)資料顯示，中國的童裝品牌市場每年至少擁有380億元的市場規(guī)模。

競爭就要想到策略，說到童裝市場的目標(biāo)策略，企業(yè)運用市場細(xì)分策略選擇目標(biāo)市場，首先要確定在一個已經(jīng)細(xì)分的市場上，應(yīng)選取多少個子市場作為目標(biāo)市場進(jìn)入，以及進(jìn)入的程度如何，這就是目標(biāo)市場的覆蓋策略。企業(yè)在制定目標(biāo)市場營銷策略時，通常有如下選擇：非差異市場營銷策略、差異市場營銷策略和集中市場營銷策略。

1.差異性市場營銷策略

差異性市場營銷策略就是指企業(yè)根據(jù)各個細(xì)分市場的不同特點，實行多種品牌、多種款式、多種規(guī)模、多種價格、多種分銷渠道、多種廣告形式等多種營銷組合，以滿足消費者的不同需求。差異性市場營銷策略是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費需求多樣化的產(chǎn)物，也是企業(yè)市場競爭的結(jié)果，近年來，國內(nèi)外的一些大企業(yè)都采用這一策略。其好處是可以擴大產(chǎn)品總銷售量，提高市場占有率，同時多種營銷組合能夠提高企業(yè)的競爭力;不足之處是生產(chǎn)成本和營銷費用會增加。

2.集中市場營銷策略

集中市場營銷策略是選擇某一細(xì)分市場為目標(biāo)市場，集中力量施行專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售，以滿足特定消費群體的需求。這一策略的好處是：可以使產(chǎn)品在局部市場占據(jù)優(yōu)勢地位，專業(yè)化生產(chǎn)和單一營銷組合有利于企業(yè)降低成本;不足之處是：由于目標(biāo)市場較窄，一旦市場有變，企業(yè)難以適應(yīng)，很可能會陷入困境。

3.非差異市場營銷策略

企業(yè)把市場看成一個整體、一個大目標(biāo)市場，不再細(xì)分市場，也不按照市場差異來設(shè)計產(chǎn)品。企業(yè)認(rèn)為消費者有著相同的需求，只推出一種產(chǎn)品，制定單一的營銷組合策略，去開拓整個市場。這種策略的好處是：產(chǎn)品可以大量生產(chǎn)，大量儲運，統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一廣告，從而降低成本。例如，改革開放前，一汽只生產(chǎn)解放牌汽車，天津自行車廠只生產(chǎn)飛鴿牌自行車，以滿足全國用戶的需求。非差異市場營銷策略的負(fù)面作用是：因忽視各細(xì)分市場的差異性而使消費者的個性化需求得不到滿足。當(dāng)同行業(yè)中若干家企業(yè)都采用這種策略時，市場競爭就會異常激烈，致使企業(yè)利潤下降。

做好童裝品牌，只有策略是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一定的營銷手段更是必不可少，童裝品牌市場營銷常用的的方法如下，給大家做參考，希望對大家有所幫助。

1、網(wǎng)絡(luò)營銷

除了在產(chǎn)品質(zhì)量上做足功夫，童裝品牌企業(yè)的營銷手段也多得讓人眼花繚亂網(wǎng)絡(luò)營銷：如今已被各行業(yè)廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷席卷各企業(yè)。巧用網(wǎng)絡(luò)這塊虛擬市場壯大童裝品牌企業(yè)規(guī)模，不少的童裝品牌企業(yè)已將傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)營銷模式上來。

2、動漫與卡通營銷

動漫有著良好的市場受眾基礎(chǔ)，卡通漫畫形象也有其獨特的性格和良好的市場認(rèn)知度，動漫更加直接的通過各種卡通形象宣傳，童裝品牌也更加容易獲得認(rèn)知。

3、童星代言

娛樂童星代言或直接冠名卡通動畫電視節(jié)目照樣在童裝品牌市場中掀起波瀾，將娛樂資源與品牌形象、價值的聯(lián)合推廣。

4、差異化營銷

目前童裝品牌行業(yè)嚴(yán)重的同質(zhì)化，要想在分食者眾多的品牌市場分得一杯羹，就不能單一地致力于產(chǎn)品本身。要考慮到消費者的需求是多元化的，童裝品牌企業(yè)就要拿出殺手锏，讓更多的家長、孩子切身了解并感受到其產(chǎn)品所帶來的人性化呵護(hù)。

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[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò)廣告 服裝 服裝行業(yè)

一、網(wǎng)絡(luò)廣告是適合我國服裝行業(yè)的一種廣告模式

目前,傳播的最便捷、最快速的途徑就是通過網(wǎng)絡(luò)。多方調(diào)查、研究數(shù)據(jù)顯示,互聯(lián)網(wǎng)作為主流廣告媒體的價值越來越明顯。網(wǎng)絡(luò)廣告是Internet 問世以來廣告業(yè)務(wù)在計算機領(lǐng)域的新的拓展,也是Internet 作為營銷媒體最先被開發(fā)的營銷技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)正是在最初的網(wǎng)絡(luò)廣告基礎(chǔ)上建立起來的。Internet 在美國問世之后,就引起了嗅覺靈敏的廣告人的注意。網(wǎng)絡(luò)廣告是利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法,在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告,通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運作方式。與傳統(tǒng)的四大傳播媒體(報紙、雜志、電視、廣播)廣告及近來備受垂青的戶外廣告相比,網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨厚的優(yōu)勢,調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,57.1%的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,網(wǎng)絡(luò)媒體與傳統(tǒng)媒體相比其性價比最具競爭優(yōu)勢;在傳統(tǒng)的廣告營銷中存在著大量的非廣告支出,或者說隱形成本,這使宣傳的投入產(chǎn)出比相應(yīng)加大。同時,由于傳統(tǒng)營銷組合數(shù)量不多,績效不高,限制了企業(yè)的選擇空間。網(wǎng)絡(luò)廣告作為新一代的營銷模式,因其運作成本低、信息互動性強、傳播面廣、形象生動和較強的互動性等特點,同時廣告效果的可評估衡量也為眾多業(yè)內(nèi)人士所關(guān)注,其選擇比例達(dá)到55.1%,可實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷、針對性強的選擇比例位列第三。這些都是其他傳播媒體所無法同時具備的。

依據(jù)網(wǎng)絡(luò)載體和方式的不同,網(wǎng)絡(luò)廣告包括網(wǎng)頁廣告、搜索引擎廣告、電子郵件廣告、在線游戲廣告、軟件廣告等。隨著多媒體技術(shù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)廣告融合文字、圖片、動畫、視頻、音頻于一體,能夠根據(jù)不同客戶的需求制作出個性化的廣告,以強烈的現(xiàn)場感,和視覺、聽覺沖擊力實現(xiàn)廣告價值最大化。而服裝行業(yè)是一個時尚的行業(yè),產(chǎn)品廣告要求更直觀更加生活化,并且根據(jù)不同品牌的目標(biāo)群體不同,廣告的針對性也不同,網(wǎng)絡(luò)廣告不但可以以其生動多樣的形式滿足服裝產(chǎn)業(yè)廣告創(chuàng)意以及其他各種廣告效果的需求,而且廣告主還可以選擇在一些網(wǎng)站訪問者同時也是和自身品牌目標(biāo)群體的網(wǎng)站上面投放網(wǎng)絡(luò)廣告,從而實現(xiàn)“一對一”廣告?zhèn)鞑バЧ?達(dá)到網(wǎng)絡(luò)廣告價值的最大化。

網(wǎng)絡(luò)廣告的另一種形式:網(wǎng)站――服裝對外的窗口之一,為服裝的形象展示、品牌展示、信息、商務(wù)應(yīng)用提供了一個平臺。據(jù)了解,在虎門服裝協(xié)會推薦的40個品牌中,有96%的品牌應(yīng)用了服裝網(wǎng)絡(luò)廣告。服飾行業(yè)屬于緊跟時代步伐的時尚產(chǎn)業(yè),產(chǎn)品周期短,更新快,要求產(chǎn)品在最短的時間內(nèi)傳達(dá)給消費者。并且要求產(chǎn)品的廣告形式能夠快速、相對持久、有效的引起目標(biāo)群體的注意,進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望,促進(jìn)消費。而且時裝消費者主要是面向中高收入年輕人為主的群體,他們大部分都已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)的忠實用戶。所以服裝品牌上網(wǎng)已經(jīng)成為服裝發(fā)展的必經(jīng)之路了。

二、我國服裝品牌的網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展現(xiàn)狀

近幾年,各大門戶網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告價格幾乎每年都有近30%的上漲。其上漲的主要原因之一是:網(wǎng)絡(luò)廣告被廣告主越來越重視。

上圖是2009年iResearch艾瑞咨詢《2008年中國不同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告投放費用Top15》,根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表顯示,服飾行業(yè)已經(jīng)成為繼IT產(chǎn)品和房地產(chǎn)等行業(yè)之后的第五大網(wǎng)絡(luò)廣告投放行業(yè),可見服裝行業(yè)對網(wǎng)絡(luò)廣告的重視程度也越來越高了。森馬、美特斯邦威,以及以網(wǎng)絡(luò)直營為主的PPG和VANCL(凡客誠品),都是服裝行業(yè)中成功的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新例子。

森馬在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的創(chuàng)新是從2006年下半年起的:邀請“陽光型”偶像謝霆鋒、Twins出任品牌代言人;與4A廣告公司奧美合作,設(shè)計出新穎的公司主頁與廣告宣傳網(wǎng)頁,使自己的網(wǎng)頁在全國網(wǎng)站評比中榮獲金獎;森馬還特別將眼光瞄準(zhǔn)了以年輕時尚人群為主體的QQ的6億用戶,而這些用戶同時也是森馬服飾的主要的消費群體,通過新媒體技術(shù)將品牌服裝款式置入QQ秀中,制成卡通服供網(wǎng)民選擇,憑借這種新式的置入式營銷,完美地將品牌促銷行為和網(wǎng)絡(luò)娛樂捆綁在一起。讓網(wǎng)友選擇體會森馬帶來的“美、時尚、靚麗”等感覺,并一舉大獲成功。 集團(tuán)企劃部部長應(yīng)春光也強調(diào),“森馬會繼續(xù)在電視媒體上做廣告,兼顧供應(yīng)商、消費者、官方、媒體等不同的對象,策略不一樣,投放的媒介也不一樣,但是在今后的推廣方向上仍要以網(wǎng)絡(luò)媒體為主”。

同樣做為休閑品牌的美特斯邦威,把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了另外一個100%年輕時尚群體?D?D“勁舞”玩家。而且“勁舞”這款網(wǎng)絡(luò)游戲同時在線人數(shù)高達(dá)幾十萬人,并不次于QQ秀平臺,這對于美特斯邦威來講,拓展形象,提升品牌,促進(jìn)銷售有更多的可操作空間。因為“勁舞”里面跳舞的女孩子所穿的衣服相比QQ秀更真實,游戲中所展示的是立體服裝,消費者能夠想象出來自己穿上好會是什么效果。在實際市場運作中,美特斯邦威更把營銷開展到了網(wǎng)上網(wǎng)下,消費只要購買美特斯邦威衣服,就可得到贈送的勁舞服裝。然后美特斯邦威給勁舞所屬的游戲公司返利。這是一項雙贏的合作,對雙方都有很大的好處。

此外,美特斯邦威一方面是利用現(xiàn)有的taobao、paipai等B2C平臺,進(jìn)行網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合的營銷模式。美特斯邦威于2008年8月28日成功上市,公司董事長周成建希望用上市募集資金開始B2C網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及渠道拓展,他表示,15%用于投資IT平臺,構(gòu)建B2C網(wǎng)絡(luò)渠道;85%用于店鋪開設(shè)。

PPG和VANCL(凡客誠品)是利用網(wǎng)絡(luò)及目錄銷售的新型服裝公司,是渠道創(chuàng)新的營銷公司。PPG在2005年開業(yè)當(dāng)天就獲得了1萬元的銷售收入,之后每個月增長30%以上。據(jù)2007年有關(guān)資料顯示:成立時間只有兩年的PPG震動了整個行業(yè),它僅僅依靠呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng),它每天大約能賣掉1萬件男式襯衫,而國內(nèi)市場占有率第一的雅戈爾2006年在國內(nèi)平均每天銷售襯衫的數(shù)字也不過1.3萬件,但是雅戈爾目前擁有零售網(wǎng)點1500多個,2008年在渠道上的投入為3500萬元,而PPG沒有一家實體店卻已經(jīng)迅速躋身國內(nèi)襯衫市場前三甲。

“PPG模式”成為2007年服裝業(yè)最具想象力的商業(yè)神話,讓男裝電子商務(wù)市場變得異?；钴S,也讓服裝業(yè)直銷模式漸漸成為主流。

三、總結(jié)

綜上所述,網(wǎng)絡(luò)廣告是目前最經(jīng)濟(jì)實用,并且相比以俊男靚女為主的單一平面廣告,網(wǎng)絡(luò)廣告是非常適合我國服裝行業(yè)發(fā)展的一種廣告媒體。

網(wǎng)絡(luò)廣告惟一局限的是,用戶必須開通網(wǎng)絡(luò),才能實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)廣告的信息傳播。所以,在集中力量于網(wǎng)絡(luò)廣告的同時,傳統(tǒng)的廣告投放也不能忽視,品牌應(yīng)該結(jié)合自身特點做到網(wǎng)上網(wǎng)下同步營銷的立體營銷推廣,才能最終實現(xiàn)廣告?zhèn)鞑バЧ畲蠡?/p>

參考文獻(xiàn):

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[2][美]R?阿恩海姆著,滕守堯譯.視覺思維[M].四川人民出版社,1998版,

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女裝網(wǎng)站的開題報告?? 一、畢業(yè)設(shè)計的內(nèi)容和意義：(500字左右)

近年來，隨著人民生活水平的日益提高，人們對著裝的要求越來越向高檔化、時尚化方向發(fā)展，在傳統(tǒng)服裝店中，購買者尋找服裝需要用很多的時間和精力，還要受到營業(yè)時間的限制。相比傳統(tǒng)購物，網(wǎng)絡(luò)購物有著無法比擬的優(yōu)勢，因為網(wǎng)上市場具有跨越時空地域、傳遞方便、互動性強的特點。本設(shè)計開發(fā)衣之會有限公司服裝銷售系統(tǒng)，作為一個簡單的電子商務(wù)系統(tǒng)，購買者可方便的上網(wǎng)購買滿意的服裝。

1、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展

在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展初期，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的模式主要是以C/S (Client/Server)模式為主，即傳統(tǒng)的客戶機/服務(wù)器模式，該模式對客戶機的負(fù)擔(dān)頗重。隨著Internet技術(shù)的發(fā)展，B/S模式發(fā)展迅速，B/S(Browser/Server)結(jié)構(gòu)即瀏覽器/服務(wù)器結(jié)構(gòu)，現(xiàn)下比較流行的解釋是：界面表示層、商業(yè)邏輯層(書寫程序)、數(shù)據(jù)層，在這種模式下，用戶界面主要通過WWW瀏覽器實現(xiàn)，主要事務(wù)邏輯在服務(wù)器端實現(xiàn)，大大簡化了客戶端的電腦載荷，減輕了系統(tǒng)維護(hù)與升級的成本和工作量，降低了擁護(hù)的總體成本。

2、市場發(fā)展的趨勢和要求：

1) 市場覆蓋：企業(yè)可借助于分銷商或零售商的既有銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，快速進(jìn)行市場銷售覆蓋。

2) 成本控制：企業(yè)無需在中低端銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行巨大的運作投入，如人員、倉儲、貨運、銷售等，規(guī)避和控制在此環(huán)節(jié)的成本風(fēng)險。

3) 專注于核心競爭力：企業(yè)可專注于產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)或高端銷售環(huán)節(jié)，避免資源分散及由此帶來的管理風(fēng)險，從而集中優(yōu)勢資源保持企業(yè)核心競爭力。

4) 銷售渠道的扁平行性：中間環(huán)節(jié)的減少將縮短生產(chǎn)商與消費者之間的距離，有利于商品的快速流通，有利于降低整體分銷成本。

3、瀏覽者及客戶的希望和需求：

1) 便捷性：如今的時代進(jìn)入到高速發(fā)展的時代，人們的生活頻率和工作量都十分巨大，這也就是人們對網(wǎng)絡(luò)的依賴性會如此大。與此同時，人們對網(wǎng)絡(luò)操作的便捷性的要求也越來越高。于是，便捷性成為眾要素之首。

2) 安全性：在信息化的今天，新的技術(shù)的研發(fā)和運用，很可能關(guān)系到一個企業(yè)的生存與發(fā)展。于是，安全性便顯的由為重要。

3) 維護(hù)和更新的頻率快：對與銷售商來說，越早的掌握市場的新動向，就等于掌握了市場的主動權(quán)，更具有了競爭力。

二、文獻(xiàn)綜述：(300字左右)

本系統(tǒng)主要根據(jù)客戶要求，系統(tǒng)編寫選用動態(tài)網(wǎng)站技術(shù)，使銷售方與消費方可以交互。動態(tài)技術(shù)選用asp，數(shù)據(jù)庫方面選用access，考慮到系統(tǒng)規(guī)模小，使用范圍不大的條件，選用asp可以使數(shù)據(jù)都在銷售方的服務(wù)器上處理，提高用戶瀏覽速度，相對jsp等編程語言與其他數(shù)據(jù)庫技術(shù)，asp+access有較好的兼容性，環(huán)境配制簡單，如有用戶使用造成的系統(tǒng)損壞，所以數(shù)據(jù)便于恢復(fù)，符合小系統(tǒng)使用要求，可以滿足用戶使用。 系統(tǒng)要有良好的用戶接口，考慮到操作者的計算機水平，提供良好的用戶接口可使管理者通過對頁面進(jìn)行鼠標(biāo)點擊等操作進(jìn)行商品管理，用戶管理，訂單管理等操作。 系統(tǒng)要有美觀的瀏覽界面，由于消費者定位在一個特定的群體，瀏覽界面要符合消費者的審美，美觀大方，讓消費者可以在眾網(wǎng)絡(luò)商店中，記住這個商店。 系統(tǒng)要有完整的數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)，包括商品信息，分類信息，客戶資料，訂單信息等，都要保存在數(shù)據(jù)庫中，可以說數(shù)據(jù)庫是該系統(tǒng)的核心部分，所有接口圍繞著數(shù)據(jù)庫工作。 根據(jù)客戶需求，系統(tǒng)工作到訂單處理，發(fā)貨終止，所有業(yè)務(wù)流程按照客戶實際銷售流程為準(zhǔn)，發(fā)貨之后由物流負(fù)責(zé)，消費者行為從注冊開始，到提交訂單結(jié)束。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展到今天，已經(jīng)形成了許多較為完善的開發(fā)技術(shù)，例如：JAVA、C等，但或多或少總存在著一些不盡如人意的地方。對于ASP技術(shù)，由于它的諸多優(yōu)點，被廣泛的運用于網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)等方面。

對于網(wǎng)絡(luò)銷售模式發(fā)展，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：運行的方式、對客戶的運行平臺的要求、安全性便捷性、以及維護(hù)和更新的頻率。對于這些，ASP都很好的解決了。首先，ASP使用VBScript、Jscript等簡單的腳本語言編寫，并運行于服務(wù)器，采用嵌入HTML的方法，使開發(fā)過程變得十分方便;與客戶端平臺無關(guān)，所以任何瀏覽器都能很好的工作;代碼隱藏，編寫好的ASP代碼不會被別人竊取等等。

正是由于了以上的諸多優(yōu)點，ASP技術(shù)被越來越多的運用于網(wǎng)絡(luò)的銷售及許多其他的方面。相信在不久的將來，隨著ASP的性能和穩(wěn)定性的不斷提高，ASP技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)銷售方面的運用將不斷開發(fā)出更多的潛力，鞏固Web服務(wù)器端程序設(shè)計的優(yōu)勢地位。

三、工作計劃及方案論證：(500字左右)

工作計劃：

1、制定論文大綱。

2、收集與論文相關(guān)的資料。

3、將收集起來的資料進(jìn)行整理，分析。

4、將整理過后資料按順序?qū)戇M(jìn)論文。

5、對論文進(jìn)行修改。

6、歸納總結(jié)。

7、按要求完成論文。

方案論證：

國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)銷售模式的發(fā)展趨勢

1)戰(zhàn)略化趨勢

隨著社會化大生產(chǎn)的發(fā)展，社會生產(chǎn)日趨復(fù)雜，社會環(huán)境變幻莫測，組織與環(huán)境聯(lián)系的日益緊密，銷售網(wǎng)絡(luò)中所涉及到的因素日益增多、日趨復(fù)雜，組織(尤其是企業(yè))間競爭的日趨激烈，能否制定和實現(xiàn)正確的戰(zhàn)略構(gòu)想，關(guān)系到企業(yè)的興亡

2)信息化趨勢

隨著以微型電腦、激光技術(shù)、新型材料、生物工程和新能源開發(fā)為中心的新科技革命的興起與發(fā)展，生產(chǎn)技術(shù)、社會需求以及市場競爭等日新月異、瞬息萬變，在這種情況下，信息進(jìn)入重要資源的行列。豐富而準(zhǔn)確的信息，是正確而迅速決策的前提，一個企業(yè)能否在激烈的競爭中得以生存和發(fā)展，它的產(chǎn)品和服務(wù)能否跟上時代的要求，首先在于該企業(yè)能否及時掌握必要和準(zhǔn)確的信息，能否正確地加工和處理信息，能否迅速地在員工之間傳遞和分享信息，特別是能否把信息融合到產(chǎn)品和生產(chǎn)服務(wù)過程之中，融合到企業(yè)的整個經(jīng)營與管理工作之中。各級管理者在這個瞬息萬變的時代，越來越重視信息的作用，把如何獲取有效的信息作為自己的首要任務(wù)。企業(yè)管理者發(fā)揮各種職能作用，都要以掌握大量真實、準(zhǔn)確、及時的信息為前提。在這種情況下，傳統(tǒng)的企業(yè)銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代的信息處理要求，也不能滿足企業(yè)經(jīng)營管理對信息的要求，企業(yè)管理面臨著信息化的挑戰(zhàn)，信息管理成為企業(yè)競爭致勝的重要法寶。

3)人性化趨勢

在傳統(tǒng)的銷售管理模式中，大都以物品為中心，工人只是物品銷售系統(tǒng)的配件，人被當(dāng)作是物，管理的中心是物。但是，隨著信息時代的到來，組織中最缺乏的不是資金和機器，而是高素質(zhì)的人才。組織中人的作用，在組織中越來越顯出重要作用。這就促使管理部門日益重視人的因素，管理工作的中心也從物轉(zhuǎn)向人。傳統(tǒng)銷售管理和現(xiàn)代銷售管理的一個重要區(qū)別，就是管理中心從物本管理到人本管理。

4)彈性化趨勢

隨著社會的發(fā)展，銷售管理模式從固定的組織管理系統(tǒng)向富有彈性的組織系統(tǒng)發(fā)展。這是網(wǎng)絡(luò)銷售管理模式發(fā)展又一個重要趨勢。

過去在組織管理中，建立起一套完整的組織管理系統(tǒng)，長期固定不變，顯得僵硬。但現(xiàn)在，由于社會環(huán)境的不斷變化，要求銷售機構(gòu)應(yīng)該趨于靈活而富有彈性，以求信息暢通并行動敏捷，能夠具有很強的對環(huán)境的適應(yīng)能力。為了簡化發(fā)號施令和相互溝通的渠道，組織管理者將縮小機構(gòu)，減少層次。在企業(yè)各下屬機構(gòu)變小的同時，將賦予它們更大的自主權(quán)，實行經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)下放。這既有利于發(fā)揮下屬人員的專長和創(chuàng)造精神，又有利于使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在高層戰(zhàn)略決策問題上。

四、參考文獻(xiàn)：(不少于10篇，期刊類文獻(xiàn)不少于7篇)

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12.王璞 Photoshop CS標(biāo)準(zhǔn)教程[ M] .西北工業(yè)大學(xué)音像出版社, 2005

13.胡崧 Fireworks CS3標(biāo)準(zhǔn)教程(附光盤) 中國青年出版社 ，2008

女裝網(wǎng)站的開題報告篇二 一、課題背景與意義

隨著中國服裝產(chǎn)品的品牌化發(fā)展，以及在信息通信領(lǐng)域的發(fā)展，越來越多的國際流行與時尚信息更加快速地流向中國消費者心中，形成了以國際服裝品牌為引導(dǎo)，中國服裝品牌企業(yè)銷售為龍頭的市場消費導(dǎo)向。服裝為人類生存四大要素中，最具有創(chuàng)造性的，也是最有表現(xiàn)力的要素，是向他人傳達(dá)個人社會地位、文化素養(yǎng)、職業(yè)、社會角色、生活方式、價值觀念及其個人特征的載體。

預(yù)計在2010年，中國主要消費城市人均服裝產(chǎn)品的消費額將達(dá)到3500元人民幣，其增長空間巨大。而日益加劇的服裝行業(yè)市場競爭，對傳統(tǒng)模式提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。商品品種日益豐富，流行周期越來越短、企業(yè)活動節(jié)奏加快、調(diào)價、削價、移庫各種情況增加，信息量大、賒銷、代銷、折讓、退換等方式頻繁應(yīng)用，這些都增加了經(jīng)營管理中的結(jié)算和統(tǒng)計難度。因此實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷售與服務(wù)，是眾多服裝企業(yè)夢寐以求的愿望。網(wǎng)上購物則在當(dāng)今社會已經(jīng)顯示出較強的發(fā)展勢頭，它在推動國家經(jīng)濟(jì)增長方面可以說是一支嶄新的力量。面對新世紀(jì)的挑戰(zhàn)，服裝行業(yè)必須要實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，提高整體水平，必須要很好地實現(xiàn)網(wǎng)上購物。

二、本課題的任務(wù)與要求

通過服裝購物網(wǎng)站的設(shè)計與開發(fā)，可以更好地提高自己的系統(tǒng)分析能力、網(wǎng)頁設(shè)計及網(wǎng)站建設(shè)能力等;通過論文撰寫，可以培養(yǎng)資料檢索、資料收集、信息處理能力、溝通交流的能力等。此網(wǎng)站要求建立一個內(nèi)容與結(jié)構(gòu)相對完整、具備簡單交互功能的電子商務(wù)網(wǎng)站。主要包括以下幾個功能：

1.用戶注冊、登錄功能;

2.查看商品功能;

3.購買商品功能;

4.后臺管理功能。

三、已具備條件

大學(xué)三年中已經(jīng)學(xué)習(xí)了以下課程：網(wǎng)頁設(shè)計工具Dreamweaver MX和ASP;圖形圖像處理工具PhotoShop;數(shù)據(jù)庫Access、SQL Server。除此之外，也學(xué)習(xí)了網(wǎng)頁設(shè)計、網(wǎng)站建設(shè)等課程。大一時參加了為時一周的Dreamweaver MX實訓(xùn)，完成了靜態(tài)個人網(wǎng)站的設(shè)計與制作;大二時參加了為時兩周的網(wǎng)站建設(shè)實訓(xùn)，完成了動態(tài)購物網(wǎng)站的制作，對購物網(wǎng)站有了一定的了解。

通過對以上技術(shù)工具的學(xué)習(xí)，不僅熟練掌握了它們的使用方法，也能把它們很好地用到自己建設(shè)的網(wǎng)站中。同時我還查閱了較多相關(guān)的資料，閱讀了較多這方面的論文，也接觸了較多的購物網(wǎng)站，能夠比較順利地完成自己網(wǎng)站的建設(shè)。

四、課題任務(wù)實施的思路與方案

1.需求分析

在該系統(tǒng)地設(shè)計中，采用前臺和后臺兩個子系統(tǒng)的設(shè)計方式。將商品的查看、購買與用戶的注冊登錄放在前臺，將數(shù)據(jù)管理與商品管理放入后臺管理系統(tǒng)中，使商品管理與顯示界面分開，這樣即便于數(shù)據(jù)管理也更加安全。

2.模塊分析

(1)用戶注冊、登錄模塊;

此模塊可供用戶注冊、登錄。用戶注冊登錄后即可更快捷、更方便地瀏覽及購買需要的產(chǎn)品。

(2)查看商品模塊;

此模塊可供用戶快速地查看自己需要的產(chǎn)品。

(3)購買商品模塊;

此模塊可供注用戶購買自己需要的產(chǎn)品，即方便又快捷。

(4)后臺模塊;

此模塊用來管理商品和數(shù)據(jù)。

五、預(yù)期目標(biāo)