導(dǎo)語：如何才能寫好一篇現(xiàn)在最流行的商業(yè)模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

自從默多克的新聞集團(tuán)在2005年以5.8億美元收購了MySpace的母公司之后，美國媒體的注意力逐漸開始轉(zhuǎn)向最近一段時(shí)間不斷創(chuàng)新、風(fēng)頭直逼Google的Facebook。最近，更有消息說，微軟有可能出手60億美元收購Facebook。更逼真的消息是，微軟準(zhǔn)備斥資5億美元收購Facebook大約5％的股份。這一切固然使人們對(duì)Facebook的前景更加看好；但另一方面，人們也不得不懷疑，對(duì)于一家成立不到三年的公司，是什么魅力使其能夠坐享吸引高達(dá)數(shù)十億美元的收購價(jià)位呢?

起源

Facebook的創(chuàng)建者是哈佛大學(xué)的一個(gè)叫Mark Zuckerberg的猶太裔本科生。關(guān)于Facebook的起源，有兩種不同的版本。根據(jù)Zuckerberg的說法，當(dāng)時(shí)做Facebook的動(dòng)機(jī)是想提供一個(gè)網(wǎng)上通訊錄，讓住在不同宿舍樓里的同學(xué)之間加強(qiáng)聯(lián)系。而根據(jù)Zuckerberg的三個(gè)正在跟他打官司的同學(xué)描述，是他們最初雇傭Zuckerberg為他們的Connectucom社區(qū)網(wǎng)站做程序，可是Zuckerberg一直沒有提交程序，卻隨后用本來給他們做的程序源代碼創(chuàng)建了Facebook。換句話說，是Zuckerberg偷了他們的計(jì)劃，“捷足先登”。

無論真實(shí)情況如何，由于Zuckerberg創(chuàng)建Facebook的時(shí)機(jī)恰到好處，F(xiàn)acebook網(wǎng)站在2004年2月成立后不久、就在校園內(nèi)迅速傳播開來。并且，憑借著哈佛在美國院校中的影響，它很快就從哈佛傳到了麻省理工學(xué)院等眾多在波士頓的其他學(xué)校。在其后的兩個(gè)多月內(nèi)又傳到了羅徹斯特、斯坦福、紐約大學(xué)、西北大學(xué)和包括所有常青藤聯(lián)校在內(nèi)的美國中西部和西海岸的幾乎所有大學(xué)。

眼見時(shí)機(jī)成熟，當(dāng)年5月，Zuckerberg和他的兩個(gè)同學(xué)來到硅谷，開始正式創(chuàng)業(yè)。由于正好趕上那波Web2.0熱潮，F(xiàn)acebook很快就得到了50萬美元的第一筆風(fēng)投，其注冊月戶數(shù)在2004年年底達(dá)到了100萬。到2005年，它又得到了1200多萬美元的第二筆風(fēng)投。同年8月，F(xiàn)acebook斥資20萬美元買到了的域名，正式換掉了原來一直沿用的。9月，在完成了美國主要大學(xué)的“圈地運(yùn)動(dòng)”之后，F(xiàn)acebook適時(shí)開始向美國高中挺進(jìn)。與此同時(shí)，網(wǎng)站放寬了加入限制，將以前的邀請制，改為開放注冊制。這一舉措，恰到好處地延續(xù)了Facebook的高速增長勢頭。

到2005年底，F(xiàn)acebook已經(jīng)滲透到了包括美國以外的大學(xué)和中學(xué)在內(nèi)的2000多聽大學(xué)和25000多所高中。至此，F(xiàn)acebook完成了早期創(chuàng)業(yè)。

走紅

其實(shí)，F(xiàn)acebook并不是最早的社區(qū)網(wǎng)站，在1995年上線的才是；Facebook也不是當(dāng)前最流行的社區(qū)網(wǎng)站，MySpace的訪問量和注冊用戶到現(xiàn)在為止都要比它高一個(gè)數(shù)量級(jí)，而且躋身千萬級(jí)注冊用戶的社區(qū)網(wǎng)站也有近十家。但Facebook的發(fā)展速度和受媒體關(guān)注的程度已經(jīng)開始超過MySpace。人們之所以看好Facebook，是因?yàn)樗膭?chuàng)始人、發(fā)源地、發(fā)展模式和發(fā)展勢頭這幾個(gè)方面，都有幾分微軟和Google當(dāng)年的綽約風(fēng)姿。

Zuckerberg是一個(gè)從小在紐約郊區(qū)長大的猶太裔青年。據(jù)他在哈佛?？淖允?，他從六年級(jí)開始就迷上了計(jì)算機(jī)編程。在未創(chuàng)建Facebook之前，他就和另一個(gè)同學(xué)設(shè)計(jì)了一個(gè)媒體播放器軟件，得到了包括微軟在內(nèi)的不少軟件公司的注意，由此可見其編程功力。

當(dāng)然，在猶太文化熏陶下長大的Zuckerberg捕捉商業(yè)機(jī)會(huì)的本能虛該絲毫不遜于其技術(shù)能力。要不然恐怕也不會(huì)有與其同學(xué)的訴訟官司。象當(dāng)年的蓋茨一樣，Zuckerberg在Facebook有了起色之后，就從哈佛休學(xué)去了加州開始創(chuàng)業(yè)。

Facebook雖然沒有誕生在斯坦福和硅谷，但對(duì)社區(qū)網(wǎng)站而言，講究校友圈子的哈佛應(yīng)該有著同樣的“光環(huán)效應(yīng)”和甚至更高的成功概率。事實(shí)上，在Facebook之前，硅谷也曾經(jīng)有一個(gè)一度流行的名為Friendster的社區(qū)網(wǎng)站?？墒窃摼W(wǎng)站僅僅維持了一年就風(fēng)光不再。這里面當(dāng)然有很多具體策略上的失誤，但不可否認(rèn)的是，在盛行極客(Geek)文化的硅谷和斯坦福，社區(qū)網(wǎng)站發(fā)展的“土壤”可能遠(yuǎn)不及東海岸的哈佛肥沃。

Facebook的發(fā)展模式跟其它流行的社區(qū)網(wǎng)站也有本質(zhì)的區(qū)別。這或許是Facebook走紅的決定性因素。MySpace和流行一時(shí)的Friendster，以及更早的采取的部是先有網(wǎng)站、后有社區(qū)的自上而下式發(fā)展模式。在這種模式下，人們通過網(wǎng)站結(jié)識(shí)，其關(guān)系也往往局限于虛擬社區(qū)。采取這種模式發(fā)展起來的網(wǎng)站就像流行性感冒的傳播一樣，常常是流行的快，衰落的也快。只有少數(shù)幸運(yùn)的如MySpace能夠及時(shí)引進(jìn)獨(dú)立音樂這樣的賣點(diǎn)，給社區(qū)成員一個(gè)經(jīng)常聚攏的話題，從而形成較為穩(wěn)定的經(jīng)營模式。即便如此，由于各自文化的背景差異，其社區(qū)成員之間仍然很難建立起真實(shí)社區(qū)中，成員之間的那種全面的信任和默契。

而Facebook則采取了自下而上的發(fā)展模式。其網(wǎng)站是建立在已經(jīng)存在的社區(qū)基礎(chǔ)上，并且采用“邀請”加入制度。這無疑減少了史化差異，增強(qiáng)了成員的隱私和歸屬感。從而能夠較好的復(fù)制真實(shí)社區(qū)成員之間的信任和默契。而后者為新的商業(yè)模式提供了重要的基礎(chǔ)前提。

不僅如此，F(xiàn)acebook在經(jīng)歷了初期成長后，果斷地采取了開放注冊和開放平臺(tái)的轉(zhuǎn)型策略。這使它不僅保持了自今年年初開始的每周3％的活躍用戶數(shù)增長率，還有著平均每天每個(gè)成員使用其服務(wù)20分鐘的驚人發(fā)展勢頭，這使它在最近一段時(shí)間備受媒體關(guān)注和看好。

三部曲

Facebook顯然意識(shí)到要想保持持續(xù)發(fā)展，就必須開放其注冊制度。但過度開放的同時(shí)，也有可能對(duì)已有社區(qū)成員的信任度和隱私感造成負(fù)面沖擊，使吸引力下降，所以Facebook就采取了分幾小步走的逐步開放注冊方式。這包括從美國名校到普通大學(xué)和社區(qū)大學(xué)以及海外英語國家的大學(xué)擴(kuò)展的第一步，這一步在2005年底已經(jīng)基本完成。從2006年初，F(xiàn)acebook開始允許現(xiàn)有的社區(qū)成員邀請高中學(xué)生加入。同時(shí)，開始加入非英語國家高校和高中的學(xué)生注冊。這是第二步。

最后的一步是在2006年9月邁出的，F(xiàn)acebook全面 開放了其注冊制度，允許任何人以所居住的地區(qū)為條件加人。據(jù)ComScore統(tǒng)計(jì)，自去年9月至今，F(xiàn)acebook的用戶數(shù)勁增89％。與此但同時(shí)，F(xiàn)acebook仍舊保持了其隱私政策，比如，只有同校的成員之間才可以互相查看聯(lián)系信息，而部分個(gè)人信息需要授權(quán)才能查看。所有這些措施使Facebook在不斷擴(kuò)張的同時(shí)，能夠較好的鞏固住Facebook對(duì)現(xiàn)有成員的凝聚力，從而加強(qiáng)了社區(qū)氛圍和成員的歸屬感。

如果說逐步開放注冊是Facebook的一手穩(wěn)招的話，今年5月開始的開放平臺(tái)策略則是Facebook的一記重拳。所謂開放平臺(tái)就是Facebook將其內(nèi)部系統(tǒng)和數(shù)據(jù)通過應(yīng)用程序接口的形式提供給任何第三方程序使用，就好比計(jì)算機(jī)的操作系統(tǒng)給應(yīng)用程序提供接口一樣。這樣，任何感興趣的個(gè)人或公司均可以根據(jù)Facebook提供的接口設(shè)計(jì)各種應(yīng)用程序供社區(qū)成員使用。這一舉措立即將Facebook提升到了與微軟、Google、Amazon、eBay等四人平臺(tái)戰(zhàn)略的網(wǎng)絡(luò)巨頭同一競爭舞臺(tái)上。

Facebook其至更超前。最近，它聯(lián)合風(fēng)司共投入1000萬美元成立了內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)資金“fbFund”，為第三方程序設(shè)計(jì)者提供從2.5萬到25萬美元不等的基金，用來資助以Facebook為平臺(tái)的應(yīng)用程序和商業(yè)計(jì)劃的開發(fā)。所謂“重賞之下必有勇夫”，估計(jì)此舉肯定會(huì)激勵(lì)不少大學(xué)生，尤其是目前Facebook的成員來利用這個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)。

下一步

關(guān)于Facebook的下一步，大概有三種可能性。

一是目前媒體中討論最多的被收購。市場上傳言最多的可能收購者是Google、雅虎、微軟和維亞康姆這四家公司。人們普遍看好Google，因?yàn)镚oogle如果收購Facebook的話，將不但減少一個(gè)潛在的競爭對(duì)手，還有可能將Facebook與其現(xiàn)有的Orkut進(jìn)行整合。Orkut在巴西和印度非常流行，而Facebook主要流行于北美和其它英語國家，這兩者恰恰有很好的互補(bǔ)效應(yīng)。

微軟也有很強(qiáng)的意愿收購Facebook，這是因?yàn)槲④浀母偁帉?duì)手主要是Google，如果這次讓Google占了先，將會(huì)對(duì)微軟造成進(jìn)一步的打擊。而收購F acebook則有可能使其與Google在社區(qū)網(wǎng)站上分庭抗禮，甚至一舉超過后者的影響力。

雅虎在早些時(shí)候也曾經(jīng)試圖收購Facebook，但由于出價(jià)過低，沒能成功。目前來看，雅虎很有可能選擇另一家面向兒童和博客的社區(qū)網(wǎng)站Bebo。而維亞康姆是更傳統(tǒng)的傳媒公司，估計(jì)在收購價(jià)格上出的不會(huì)太高。不管花落誰家，F(xiàn)acebook的收購價(jià)應(yīng)該不會(huì)低于60億美元。 Facebook的另一個(gè)未來可能是在2008年上市。象當(dāng)年的PayPal和Google一樣，雖然目前美國的股票市場很不景氣，但一個(gè)公司只要有好的發(fā)展?jié)摿?，不愁沒有好的IPO。事實(shí)上，2002年2月PayPal上市時(shí)，恰逢美國股市最低谷，并受到“9?11”襲擊事件的影響，可是它上市當(dāng)天就從開盤的15美元漲到18美元，并在當(dāng)年7月被eBay以接近每股24美元的價(jià)格收購。而Google上市前也不被投資銀行界看好，它還采取了荷蘭式股票拍賣方式，可是其股價(jià)仍然從上市的85美元一路漲到現(xiàn)在的500多美元。Facebook現(xiàn)在的勢頭跟它們部很類似。所以盡管很多華爾街的業(yè)內(nèi)人士并不看好其IPO的前景，但Facebook如果真的選擇上市，很可能又會(huì)創(chuàng)出一個(gè)IPO奇跡。

最后一種可能，是繼續(xù)保持獨(dú)立發(fā)展的道路。根據(jù)目前Facebook的盈利情況，其去年5000萬姜元左右和今年預(yù)計(jì)1.5億美元的營業(yè)額完全可以使其維持獨(dú)立發(fā)展。事實(shí)上，F(xiàn)acebook的平臺(tái)開放策略如果發(fā)揮得當(dāng)，其基于真實(shí)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的海量用戶社交數(shù)據(jù)將給第三方程序提供無窮無盡的數(shù)據(jù)挖掘機(jī)會(huì)。幾乎可以肯定的是，在眾多的嘗試中，新的廣告模式將會(huì)出現(xiàn)。到時(shí)，F(xiàn)acebook將象Google一樣，通過聯(lián)合商業(yè)網(wǎng)站、分流銷售利潤來迅速發(fā)展，最終取代現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

另一方面，為了滿足早期投資者和風(fēng)投的回報(bào)需要，F(xiàn)acebook有可能出售一部分股份套現(xiàn)。Craiglist的創(chuàng)業(yè)人巴克馬斯特在2004年將其公司的25％股份賣給了eBay就是一個(gè)例子。作為出售條件之一，Craiglist將繼續(xù)保持其無商業(yè)廣告的風(fēng)格。如果Facebock能夠達(dá)成類似的協(xié)議，將使Facebook的早期投資者和用戶都能各得其所。

后面兩步舉措都能夠較好的保持Facebook現(xiàn)在的特色。而第一種可能，雖然會(huì)給創(chuàng)業(yè)人和投資者帶來巨大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，但有可能會(huì)扼殺其現(xiàn)有的創(chuàng)新能力，使Facebook淪為僅為其收購公司提供新的客戶群而已。

顛覆

熟悉網(wǎng)絡(luò)搜索技術(shù)的人部知道，微軟的成功來自與其對(duì)個(gè)人電腦操作系統(tǒng)的市場創(chuàng)建和壟斷；Google的成功是基于其對(duì)幾百億網(wǎng)頁之間超文本鏈接內(nèi)涵的深度挖掘。如果說蓋茨象是當(dāng)年的福特，則布林和佩奇更象是加州的兩個(gè)淘金者發(fā)現(xiàn)了一座塵封已久但無人開采的金礦。

而Facebook的角色既象微軟，又像Google。其最終目標(biāo)是，一方面象微軟一樣，創(chuàng)建一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)之上的包容一切的“社區(qū)網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)”，向其成員提供各種各樣的信息、購物和社交服務(wù)；同時(shí)象Google一樣，充分發(fā)掘系統(tǒng)之內(nèi)人們使用這些服務(wù)的數(shù)據(jù)金礦，并從每一筆交易中抽取利潤分成，這一總的商業(yè)模型的威力已經(jīng)從微軟、Google和比價(jià)購物網(wǎng)站的成功中得到了驗(yàn)證。

篇2

另一個(gè)阿西莫夫預(yù)料到卻以他不曾想到的形式出現(xiàn)，并深刻改變這個(gè)世界的，是機(jī)器人。

對(duì)，是機(jī)器人，但不是人形機(jī)器。它在你手邊，那個(gè)能提醒你下一個(gè)會(huì)議，幫你在下班時(shí)間打到車，以及幫你識(shí)別出咖啡館正在放什么歌的手機(jī)。

掙脫對(duì)機(jī)器人的人形想象，手機(jī)正在做的事情正是我們在科幻小說里對(duì)機(jī)器人的期待—幫你獲得和處理信息，和你互動(dòng)，給你提供消遣，成為你所離不開的個(gè)人助理。Google和蘋果公司的Google Now和Siri能體現(xiàn)這些大公司將智能手機(jī)變?yōu)槿藗儌€(gè)人助理的努力?！渡畲蟊ā分羞€戲謔地設(shè)置了Raj愛上了iPhone Siri的橋段，雖然直到現(xiàn)在這個(gè)功能還頗為雞肋。

斷言作為個(gè)人助理的手機(jī)正在深刻改變這個(gè)世界，這頗為老生常談。就像我們談到每一年的CES，總會(huì)感嘆這世界變化得還不夠快，甚至“了無新意”—但作為這個(gè)星球上最大的電子消費(fèi)品展覽，所有和消費(fèi)者相關(guān)的電子廠商都聚集在這里，CES仍不失為人們發(fā)揮想象力的最佳場合—那不僅是阿西莫夫式的預(yù)測，也是一些切實(shí)的產(chǎn)業(yè)變化。

《第一財(cái)經(jīng)周刊》觀察到的2014十大技術(shù)趨勢圍繞“你”展開，預(yù)測在一個(gè)智能硬件越來越豐富的世界，技術(shù)將沿著怎樣的商業(yè)脈絡(luò)去改變你的工作和生活。

在前幾年，大公司還糾結(jié)于是否應(yīng)該讓個(gè)人設(shè)備接入公司內(nèi)網(wǎng)，但現(xiàn)在由于手機(jī)和電腦帶來的便利，使得BYOD（帶自己的設(shè)備，Bring Your Own Device）已經(jīng)成為了一個(gè)潮流。

一個(gè)更清晰的圖景在于：得益于其背后以摩爾定律的速度迅速發(fā)展，并不斷降低成本的芯片、云計(jì)算和傳感器，許許多多應(yīng)用、硬件和服務(wù)圍繞手機(jī)生長起來，它們以手機(jī)為核心，構(gòu)成了一個(gè)同心圓。

這個(gè)同心圓涉及的領(lǐng)域已經(jīng)相當(dāng)廣泛，幾乎每個(gè)行業(yè)都能在移動(dòng)設(shè)備上找到可以創(chuàng)新之處。在CES上，你甚至能看到一家叫做Bounce Imaging的產(chǎn)品使得救火隊(duì)員或者士兵不必親自進(jìn)入危險(xiǎn)的領(lǐng)域也能偵查情況。這個(gè)產(chǎn)品說來簡單，是一個(gè)可以丟入危險(xiǎn)區(qū)域的攝像頭，其中還配備了加速器、陀螺儀和溫度傳感器等。這些數(shù)據(jù)和圖像一起可以發(fā)送到手機(jī)或平板上，讓人們在進(jìn)入這些危險(xiǎn)區(qū)域之前就能對(duì)其中的情況有所了解。

這個(gè)同心圓上的元素隨時(shí)間的推移會(huì)越來越豐富。由于云和傳感器在背后的支撐，每個(gè)人對(duì)手機(jī)的使用，事實(shí)上都是參與到將世界數(shù)字化中來。除此之外，云計(jì)算和傳感器等和開發(fā)有關(guān)的成本降低，使得越來越多的個(gè)人能將自己的一個(gè)想法變成一個(gè)產(chǎn)品。

一個(gè)例子是，希望遠(yuǎn)程控制自家花園灌溉的人，可以用Arduino、開源社區(qū)的資料，和網(wǎng)上買到的材料自己做出一套灌溉系統(tǒng)來。當(dāng)然這也完全可以做成一個(gè)生意。

在一個(gè)互聯(lián)的世界，Android正在迅速變成一個(gè)大平臺(tái)。它的勢頭已經(jīng)蓋過了蘋果，不僅控制了各種大尺寸屏幕的手機(jī)，也出現(xiàn)在各種平板、PC、電視機(jī)和汽車上。而與之形成對(duì)比的是，Windows已經(jīng)難覓蹤影，或者說少有人關(guān)注了。

雖然蘋果還具有強(qiáng)大的創(chuàng)造和創(chuàng)新能力，但在一個(gè)新硬件爆發(fā)的時(shí)代，更開放的Android系統(tǒng)和Google正在準(zhǔn)備統(tǒng)治世界，在今年的CES上我們已經(jīng)清晰地看到了這一點(diǎn)。Google已通過Android滲透進(jìn)許多傳統(tǒng)領(lǐng)域，它斥32億美元巨資收購智能家居創(chuàng)業(yè)公司Nest，對(duì)于新硬件產(chǎn)業(yè)這堪稱一個(gè)里程碑事件。

在一個(gè)由開源平臺(tái)構(gòu)建、進(jìn)入門檻變低的世界里，你可以看到許多硬件產(chǎn)品創(chuàng)新正在爆發(fā)出來。你能在今年CES的Eureka Park創(chuàng)業(yè)專場明顯感受到這一點(diǎn)。這個(gè)由眾籌公司Indiegogo和國家科學(xué)基金（National Science Foundation）贊助的場地?cái)D滿了超過200家的創(chuàng)業(yè)公司，以及VC和創(chuàng)業(yè)加速器公司們。

這事實(shí)上讓好的商業(yè)解決方案出現(xiàn)的可能性在增加。即使技術(shù)成熟，商業(yè)模式上得到突破，才能讓這些技術(shù)得以被廣泛使用。

例如，當(dāng)金融行業(yè)的從業(yè)者和一些創(chuàng)業(yè)者在思考移動(dòng)支付如何可行時(shí)，使用Uber打車者事實(shí)上就已在使用移動(dòng)支付：他們在手機(jī)上預(yù)定離自己最近的車，到達(dá)目的地也無須刷卡或付現(xiàn)金。在消費(fèi)者們看不到的地方，Uber的程序會(huì)自動(dòng)完成付款行為。

這也讓越來越多的大公司意識(shí)到，這是一個(gè)比過去更容易被顛覆的時(shí)代，它們比過去更需要在創(chuàng)業(yè)公司，甚至是消費(fèi)者那里汲取創(chuàng)新的力量。

經(jīng)驗(yàn)豐富的梅耶爾（Marissa Mayer）在成為雅虎CEO后推行的激進(jìn)收購策略也源于此。她不但大手大腳地收購了大量移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，也試圖用這些移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)公司的文化來改造整個(gè)雅虎的文化。

如果這并不能讓你感到驚訝，那也許可以看看那個(gè)在過去20多年間一直只給企業(yè)級(jí)用戶提供設(shè)計(jì)軟件的公司AutoDesk。它能讓你看到在我們不熟悉的領(lǐng)域，智能手機(jī)和平板如何重塑一些行業(yè)的版圖。

這家公司在幾年前發(fā)現(xiàn)，當(dāng)平板和智能手機(jī)出現(xiàn)后，它的用戶會(huì)逐漸丟開成堆的圖紙，拿著iPad或iPhone到建筑工地上收集數(shù)據(jù)，和各個(gè)供應(yīng)商協(xié)調(diào)物料，然后對(duì)照數(shù)字化的圖紙開始施工。因此在最近3年間，這家公司慢慢將自己的服務(wù)搬到云端，并開發(fā)了可以在各種移動(dòng)設(shè)備上使用的應(yīng)用程序。

當(dāng)然它開發(fā)的新的App有一些不僅僅專業(yè)人士能用，甚至普通的消費(fèi)者也能用。十歲的小孩也許可以用之涂鴉，而DIY愛好者可以用它來為自己的制作提供電腦設(shè)計(jì)輔助。因?yàn)檫@家公司發(fā)現(xiàn)，專業(yè)人士、創(chuàng)業(yè)者和愛好者這三者的界限正在變得模糊。

更多的行業(yè)會(huì)不斷被卷進(jìn)來，而且不會(huì)停止。在CES上，你能看到幾乎所有的汽車廠商都在試圖讓汽車更多的信息呈現(xiàn)在車主的移動(dòng)設(shè)備上，并與之互動(dòng)。而最大的消息是，Google成立了開放汽車聯(lián)盟（Open Automotive Alliance），為汽車廠商提供開源的車載Android系統(tǒng)。此前Android系統(tǒng)是最流行的開源智能手機(jī)操作系統(tǒng)。

在教育行業(yè)，一些愿意革新的學(xué)校已將平板電腦變作了因材施教的助教。Khan Academy等創(chuàng)業(yè)公司所提供的軟件能在孩子在線學(xué)習(xí)時(shí)記錄下每個(gè)孩子的進(jìn)度和遇到的困難，之后，學(xué)校里的老師可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來對(duì)每個(gè)孩子進(jìn)行一對(duì)一的答疑解惑。因材施教在大規(guī)模教學(xué)中第一次成為了可能。

即使這樣，習(xí)慣了一年一款新iPhone的消費(fèi)者依然會(huì)覺得其他行業(yè)的步伐太慢。即使技術(shù)成熟，還是有很多問題阻礙這些技術(shù)的商用。

即使大公司已經(jīng)比以往變得更擁抱變化，但它們永遠(yuǎn)是阻礙之一。例如汽車廠商在面對(duì)為汽車加上更多傳感器，或是將軟件平臺(tái)開放給黑客們時(shí)，還是會(huì)對(duì)所面臨的安全和性能問題顧慮重重。在它們面前，特斯拉顯得沒有包袱—這家硅谷電動(dòng)車公司提供的開車界面就是塊平板電腦。

當(dāng)然消費(fèi)者的習(xí)慣也是巨大的阻力。在美國，移動(dòng)支付遠(yuǎn)沒有想象的發(fā)展得那么快，原因在于，美國消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了刷卡，而現(xiàn)在看來掏出手機(jī)點(diǎn)開程序的過程，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有掏出信用卡一刷來得方便。

篇3

以專業(yè)搜索引擎技術(shù)聞名的Google、雅虎、百度等公司，正慢慢地將搜索變成一種通路，以服務(wù)于它們各自所構(gòu)建出的商業(yè)價(jià)值體系。我們所熟悉的搜索引擎，也逐漸在無窮無盡的應(yīng)用創(chuàng)新中迅速超越著一個(gè)個(gè)簡單的“搜索框”，一系列以技術(shù)為基礎(chǔ)的“搜索異化”運(yùn)動(dòng)正在上演。

三巨頭趕場個(gè)性化搜索

早在2004年，Google就推出了其個(gè)性化搜索服務(wù)，致力于更明確的滿足用戶的需求。到2005年5月，用戶已經(jīng)可以建立符合自己習(xí)慣的個(gè)性化Google主頁。同年6月，Google再次升級(jí)其個(gè)性化搜索服務(wù)，新服務(wù)能夠根據(jù)用戶的搜索歷史，提供更合乎用戶口味和習(xí)慣的搜索結(jié)果。Google負(fù)責(zé)消費(fèi)者Web產(chǎn)品的主管瑪麗薩表示，用戶進(jìn)行的搜索越多，搜索歷史記錄越多，就會(huì)獲得越好的搜索結(jié)果?，旣愃_解釋說，用戶剛開始使用這一服務(wù)時(shí)可能不會(huì)立即看到什么效果，但隨著時(shí)間的推移，效果將日益顯著。

雅虎也一直在開發(fā)定制功能，并在去年5月，也推出了一項(xiàng)測試版的個(gè)性化搜索功能，使用戶能夠?qū)λ阉骰顒?dòng)和結(jié)果存檔，并與其他用戶共享這些資料。和Google不同的是，雅虎直接將此服務(wù)置入其搜索工具條。

微軟雖然正式涉足搜索行業(yè)的時(shí)間稍晚，但決心很大。微軟Windows Live Search部門的副總裁Christopher Payne明確聲稱：“很顯然，我們需要做得更好，以取得搜索的差異化優(yōu)勢?！边@個(gè)部門在前不久剛剛推出了其個(gè)性化搜索工具，同時(shí)還改善了用戶瀏覽數(shù)據(jù)的方式，提供了增加或是減少搜索頁面顯示信息的工具。另外，微軟還計(jì)劃于今年夏天在MSN網(wǎng)站推出其搜索定制服務(wù)。

雅虎和微軟的緊緊追趕無疑將大大增加Google保持領(lǐng)先地位的難度。在接受記者采訪時(shí)，搜狐副總裁王小川認(rèn)為，長期來看，Google在與微軟的較量中將處于劣勢?！癎oogle是靠技術(shù)創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)品牌深化的推動(dòng)的，他的核心在開發(fā)人員，整個(gè)企業(yè)都建立在開發(fā)人員的信心上，”王小川說，“而微軟是軟件業(yè)的老大，他向搜索領(lǐng)域進(jìn)軍，是個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)的探索，可以成，也可以不成，還有好幾年的時(shí)間來慢慢鞏固。”

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，向注冊用戶實(shí)現(xiàn)個(gè)性化搜索的模式都會(huì)通過各種渠道收集用戶方面的個(gè)人信息，這必然也會(huì)在某些程度上產(chǎn)生隱私保護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)問題。

社會(huì)化對(duì)抗個(gè)性化？

雅虎的社會(huì)化搜索能否對(duì)抗Google的個(gè)性化搜索？這是目前業(yè)內(nèi)高度關(guān)注的問題，因?yàn)閮纱缶揞^的動(dòng)作代表了目前搜索的兩個(gè)重要方向。Google的走向是越來越完善其算法，更強(qiáng)調(diào)每個(gè)人的搜索習(xí)慣；而雅虎則是更關(guān)注一類用戶的搜索結(jié)果，根據(jù)和用戶類似的那一圈人去定義某些東西，這就是雅虎的社會(huì)化搜索。

為了實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，雅虎從去年3月陸續(xù)展開了一系列的收購行動(dòng)，包括收購圖片共享網(wǎng)站Flickr、同年7月收購Konfabulator、12月收購del.icio.us、以及今年1月收購的一家創(chuàng)建和分享音樂播放列表的網(wǎng)站W(wǎng)ebJay。這些準(zhǔn)備工作被雅虎作為開展社會(huì)化搜索業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，雅虎希望借此改變?nèi)藗冊诰€獲取信息的方法。

雅虎技術(shù)開發(fā)總監(jiān)Bradley Horowitz對(duì)此解釋說：“現(xiàn)在使用的搜索技術(shù)是網(wǎng)絡(luò)管理員來決定什么對(duì)搜索者重要。而社會(huì)化搜索是把這種決定民主化了，讓社區(qū)里的成員來決定什么是重要的?！?/p>

這聽上去很有可能是搜索領(lǐng)域里的一個(gè)里程碑式轉(zhuǎn)變。但是有個(gè)前提，你必須至少是雅虎提供的某項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的注冊用戶，并且你在雅虎這個(gè)大社區(qū)中有相當(dāng)多的活動(dòng)頻繁的好友，才有可能獲得更精準(zhǔn)的社會(huì)搜索服務(wù)。雖然社會(huì)化搜索并不是雅虎首創(chuàng)，但是雅虎手里的大筆現(xiàn)金以及2億注冊用戶，使其當(dāng)仁不讓的成為社會(huì)化搜索潮流的引領(lǐng)者。因此有分析師認(rèn)為，這種新的搜索方法可能會(huì)有助于雅虎從Google手中奪回失去的市場份額。

Google對(duì)社會(huì)化搜索前景并不看好。雖然這位搜索巨頭也對(duì)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站頗有興趣，但其在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)建設(shè)方面投入的力量遠(yuǎn)小于雅虎。國內(nèi)著名博客洪波對(duì)此分析說，Google的方向仍是利用其龐大計(jì)算能力，通過數(shù)據(jù)對(duì)信息進(jìn)行分類，更好地判斷用戶想什么，以提供個(gè)性化搜索。

垂直搜索的新意

就在各大巨頭忙于在網(wǎng)頁搜索中大肆圈地的時(shí)候，針對(duì)某一特定領(lǐng)域、人群或者需求提供的垂直搜索服務(wù)，卻給傳統(tǒng)行業(yè)帶來了無限生機(jī)。這類搜索包括目前常見的針對(duì)不同信息源的音樂、圖片、視頻等搜索，以及范圍更精確的Blog、社區(qū)、游戲、健康、購物、求職、旅游、分類廣告等搜索服務(wù)。他們不像傳統(tǒng)的搜索那樣，需要對(duì)所有信息進(jìn)行全方位抓取，只是對(duì)某些特定的網(wǎng)站內(nèi)容進(jìn)行抓取，所以成本相對(duì)較低，門檻也不高，這給一些新興的搜索公司帶來了機(jī)會(huì)。

以最近比較熱門的社區(qū)搜索為例，國內(nèi)的奇虎和新近易號(hào)的大旗網(wǎng)都是這類生力軍。它們通過對(duì)國內(nèi)各大論壇的內(nèi)容抓取，進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，放在自己的平臺(tái)上，這樣用戶既可以通過這個(gè)社區(qū)門戶知道目前最流行的信息是什么，也可以通過點(diǎn)擊達(dá)到信息源頭，給論壇帶來流量。所不同的是，奇虎更專注于搜索能力的強(qiáng)化，而大旗網(wǎng)更著重于對(duì)內(nèi)容的整合，搜索技術(shù)只是做為他們網(wǎng)站的一個(gè)基礎(chǔ)支持。據(jù)悉，大旗網(wǎng)的運(yùn)營成本并不高，一年來的總花費(fèi)約500萬元人民幣，而目前其月盈利已達(dá)100萬元人民幣。

“在評(píng)估垂直搜索價(jià)值的時(shí)候，要看它是否用技術(shù)來解決了一個(gè)搜索方面的問題。它應(yīng)該是嘗試將相應(yīng)的模式都打通，如果沒有打通，我認(rèn)為就沒有用?！痹谕跣〈ǖ睦斫庵?，搜索引擎應(yīng)該是一個(gè)入口，它最基本的商業(yè)模式就是從大量的用戶中篩選出少量用戶。這一點(diǎn)與洪波的想法一樣，洪波認(rèn)為，垂直搜索會(huì)有很大的機(jī)會(huì)，而且電子商務(wù)搜索（價(jià)格搜索）將會(huì)是其中很重要的一個(gè)搜索門類，如果電子商務(wù)搜索與本地搜索結(jié)合，前景將會(huì)很好?！氨热缯f現(xiàn)在你要做一件旗袍，你在本地搜索里搜‘北京+旗袍’，它能告訴你在哪些店有，并且將價(jià)格都給你做了比較，不是很方便么？”

個(gè)人門戶大興土木

3月9日，在投資銀行Piper Jaffray公司的會(huì)議中，其互聯(lián)網(wǎng)分析師Safa Rashtchy發(fā)表了一份關(guān)于百度的報(bào)告。這份報(bào)告稱，盡管Google早在2005年5月就在中國成立了辦事機(jī)構(gòu)，但根據(jù)上海艾瑞咨詢公司發(fā)表的互聯(lián)網(wǎng)市場報(bào)告顯示，在中文搜索領(lǐng)域百度已領(lǐng)先Google 20%的市場份額，因此Safa認(rèn)為，Google至少在近期內(nèi)無法撼動(dòng)百度在中文搜索的地位。

百度日前對(duì)記者證實(shí)，其內(nèi)部正在醞釀名為“百度空間”的個(gè)人門戶產(chǎn)品，該產(chǎn)品將在今年6、7月上線測試。而該產(chǎn)品一旦正式上線，百度用戶不僅可以在自己的個(gè)人主頁中使用日記、相冊以及朋友圈等功能，還能同時(shí)使用搜索、知道、貼吧、新聞等各個(gè)欄目。而百度虛擬社區(qū)的信用體系和等級(jí)體系也將發(fā)揮作用。

所謂個(gè)人門戶網(wǎng)站，就是指以個(gè)人為中心的上網(wǎng)入口，即以個(gè)人為中心的信息中心。這一概念也被視為早年個(gè)人主頁的延伸。Google和雅虎等公司在2005年都已推出了各自的個(gè)人門戶產(chǎn)品。

分析人士認(rèn)為，涉足個(gè)人門戶網(wǎng)站，是百度拓寬其以搜索為主的商業(yè)模式的重要一步，從搜索上積攢的人氣應(yīng)該也能支撐其個(gè)人門戶發(fā)展。據(jù)介紹，目前百度搜索、貼吧的日流量已經(jīng)超過5000萬，“百度知道”的日流量也不低于1000萬。只要有百分之一的用戶使用個(gè)人門戶，其個(gè)人門戶的用戶數(shù)量也絕對(duì)在百萬級(jí)。

另外，百度還會(huì)在最近正式推出Wiki搜索業(yè)務(wù)，據(jù)稱是為了積攢人氣，增加用戶粘性。下一步，百度借助良好的中文搜索基礎(chǔ)還會(huì)再出什么牌？

桌面搜索搶占終端

目前，Google、雅虎、微軟等搜索巨頭都在桌面搜索領(lǐng)域重兵布局。自今年3月以來，“桌面搜索”方面的消息更是讓人目不暇接：Google桌面搜索的3.0版本正式去掉了Beta字樣；百度的硬盤搜索一周年，推出支持Foxmail的插件；微軟宣布Windows Vista將在11月對(duì)商業(yè)用戶，其中將集成Quick Search桌面搜索功能；微軟的桌面搜索程序更新等等。

桌面搜索在現(xiàn)有的搜索體系中是單獨(dú)的一部分，它并不是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上開放的信息進(jìn)行整理，而是對(duì)PC終端里的信息進(jìn)行搜索。但是桌面搜索都有誰在用呢？這項(xiàng)旨在幫助用戶搜尋電腦里的一切資料的工具，對(duì)于信息量足夠龐大的用戶才用得上。王小川覺得，目前可能用到桌面搜索的PC用戶不足1%。

這1%的用戶能帶來什么？在桌面搜索產(chǎn)品上，我們都能發(fā)現(xiàn)一個(gè)將用戶指向Web搜索的按鈕，搜索引擎廠商們的用意恐怕也就是將用戶引向Web搜索，“如果用工具條來做這件事情不是更容易么？”王小川認(rèn)為如果要做桌面搜索，也只有微軟能做好，因?yàn)榇蟛糠秩擞玫牟僮飨到y(tǒng)是微軟的Windows，Google做桌面搜索也只是利用微軟操作系統(tǒng)上開放的端口來做的一種文件索引，不可能做得比微軟本身更好。

闖入手機(jī)平臺(tái)

手機(jī)和搜索都已經(jīng)分別為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了無數(shù)財(cái)富，并催生了一系列網(wǎng)絡(luò)大鱷，這兩者一旦結(jié)合起來，將會(huì)產(chǎn)生什么樣的局面？

搜索巨頭們很早就注意到了這一潛在的空間。在2004年10月，Google就已經(jīng)推出了基于短信的手機(jī)搜索業(yè)務(wù)Google SMS，只要在短信中輸入關(guān)鍵詞，便會(huì)收到含有多個(gè)相關(guān)搜索信息的回復(fù)。而專用的手機(jī)搜索引擎網(wǎng)頁“Google移動(dòng)”，也提供了許多相應(yīng)的圖片、本地信息的搜索服務(wù)。這其實(shí)也正是手機(jī)搜索引擎的兩類實(shí)現(xiàn)方式。

到目前為止， Google SMS在運(yùn)營商方面已經(jīng)得到了AT&T、Cingular、Nextel、Sprint PCS、T-Mobile和Verizon等美國“六大”無線運(yùn)營商的支持；而微軟通過收購法國的移動(dòng)搜索技術(shù)公司MotionBridge，也正式接手了該公司目前與歐洲和北美的主要移動(dòng)通信公司的合作關(guān)系。

篇4

安利3G、三生3G、玫琳凱E計(jì)劃、隆力奇淘寶開店等,都是近段時(shí)間發(fā)生的與電子商務(wù)有關(guān)的事件,而捷星、E科士威等企業(yè)的故事已經(jīng)將電子商務(wù)與直銷的關(guān)系爭論了數(shù)年,卻從來沒有結(jié)論。

電子商務(wù)到底是什么,從B2C到C2C再到BCC,阿里巴巴系的電子商務(wù)帝國到底能不能在直銷業(yè)得到實(shí)現(xiàn),是否能產(chǎn)生全新的直銷――電子商務(wù)巨頭?我們需要有一個(gè)清晰的思路和方向。

筆者從2006年開始,一直致力于e化直銷的理論研究、工具開發(fā)和實(shí)踐探索。筆者認(rèn)為,如何將互聯(lián)網(wǎng)引入直銷業(yè)務(wù)運(yùn)作中,在全世界都是一個(gè)未解的話題,并沒有明確的答案。當(dāng)然,正是因?yàn)檫€有太多未知的領(lǐng)域,這也許正是我們的機(jī)會(huì)……

警告:直銷企業(yè)請慎言電子商務(wù)

雖然互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)正在成為所有商業(yè)領(lǐng)域中最重要的業(yè)態(tài)形式,然而,如果直銷企業(yè)不能有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),尤其是如果不能解決如下三個(gè)關(guān)卡,那么,請慎言電子商務(wù):

渠道沖突關(guān):從本質(zhì)上說,直銷與電子商務(wù)是沖突的?！叭绻辛嘶ヂ?lián)網(wǎng),還要我們直銷員干什么”這樣的質(zhì)疑,早在1998年雅芳公司決定將互聯(lián)網(wǎng)引入直銷業(yè)務(wù)時(shí)就已經(jīng)開始了。直銷企業(yè)的電子商務(wù)化,絕不是建立一個(gè)B2C或C2C或BCC這樣的電子交易平臺(tái)那么簡單,真正有效解決電子商務(wù)與直銷模式的渠道沖突,是直銷企業(yè)必須解決的第一關(guān)。

盈利模式關(guān):請所有試圖引入電子商務(wù)模式的企業(yè)家們都一定要重視一件事情:當(dāng)你決定把顧客引入互聯(lián)網(wǎng)來達(dá)成交易時(shí),他們必定會(huì)做第二件事情,利用互聯(lián)網(wǎng)來搜索!他們會(huì)輕易找到同類產(chǎn)品來比較價(jià)格、比較質(zhì)量。在沒有對(duì)所銷售產(chǎn)品進(jìn)行明確定位,并找到相應(yīng)的盈利模式之前,請勿輕言電子商務(wù)。我認(rèn)為,目前流行的以消費(fèi)致富來催生銷售動(dòng)力的做法,以及異業(yè)結(jié)盟+直銷的所謂“創(chuàng)新”模式,都存在著巨大的不確定因素。

營銷人才關(guān):正如直銷企業(yè)的崛起,取決于是否有優(yōu)秀直銷人才的加盟,電子商務(wù)的成功,同樣取決于是否能覓得優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)營銷的人才。對(duì)于直銷企業(yè)而言,尋找優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)人才的關(guān)鍵,也許不是資金上的短缺,而是觀念上的差異?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷是個(gè)全新的領(lǐng)域,其中的理念、方法和技術(shù)都是傳統(tǒng)營銷人才所不熟悉的,如果直銷企業(yè)不能覓得優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才,直銷企業(yè)的電子商務(wù)就不會(huì)順利。

借鑒:海外直銷企業(yè)的電子商務(wù)案例

當(dāng)然,把電子商務(wù)引入直銷一定是可行的,也是直銷企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一個(gè)契機(jī)!我們先分析兩個(gè)海外很有代表性的直銷公司,泰利環(huán)球(BHIP Global)和愛身健麗(Isagenix),看看他們是如何采用電子商務(wù)策略的。

上述兩個(gè)公司的模式目前在美國被許多新興的直銷企業(yè)所采用,基本做法和特點(diǎn)如下:

1、成為會(huì)員,無需購買產(chǎn)品。

2、公司統(tǒng)一提供會(huì)員一套網(wǎng)上作業(yè)系統(tǒng),這套系統(tǒng)往往包括:

?購物系統(tǒng):用于會(huì)員自己購物,并提供會(huì)員向自己的顧客售貨以獲取零售利潤的功能,大部分公司提供;

?辦公系統(tǒng):用于注冊會(huì)員的管理、查詢、培訓(xùn)等,所有公司都提供;

?運(yùn)作系統(tǒng):基于互聯(lián)網(wǎng)的行銷系統(tǒng),并非所有公司都提供。

3、這個(gè)網(wǎng)上系統(tǒng)一般都是收費(fèi)的:

?大部分的公司是捆綁提供的:比如BHIP(年費(fèi)49.95美元)、Isagenix(愛身健麗,年費(fèi)39美元),Quixtar(捷星,現(xiàn)在又重新使用Amway global這個(gè)名稱,年費(fèi)51.50美元)、NHT(然健環(huán)球,年費(fèi)99美元)、eCosway(e科士威公司,提供BOSS自主商業(yè)支援系統(tǒng),年費(fèi)30美元,續(xù)費(fèi)15美元);

?也有由會(huì)員自主決定是否使用網(wǎng)上推薦系統(tǒng):如Vemma(維瑪)公司同時(shí)推出一套叫VemmaBuiler(該系統(tǒng)采用了最新的自動(dòng)排位技術(shù))的運(yùn)作系統(tǒng),月租費(fèi)為19.95美元。

4、設(shè)定一定的時(shí)間限制和條件限制激活會(huì)員以及配合自動(dòng)訂貨計(jì)劃等措施,促進(jìn)業(yè)績穩(wěn)步增長。(這部分主要在于獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì),本文不詳細(xì)討論)。

根據(jù)上述運(yùn)作流程,我們可以看出,應(yīng)用于直銷企業(yè)的一套完整電子商務(wù)方案,從應(yīng)用角色來分,應(yīng)涉及到企業(yè)應(yīng)用和經(jīng)銷商應(yīng)用兩個(gè)方面。

企業(yè)應(yīng)用:包括訂單管理、產(chǎn)品管理、業(yè)務(wù)管理等跟傳統(tǒng)企業(yè)ERP相類似的應(yīng)用以及直銷企業(yè)獨(dú)有的用于獎(jiǎng)金結(jié)算與發(fā)放的結(jié)算系統(tǒng);

經(jīng)銷商應(yīng)用:包括用于個(gè)人業(yè)績管理和查詢的業(yè)績管理系統(tǒng);用于自己購物和向顧客售貨的網(wǎng)上商城;用于展業(yè)、拓展和跟進(jìn)服務(wù)的營銷拓展系統(tǒng);以及用于教育培訓(xùn)的育人系統(tǒng)。

而從技術(shù)角度分類,可歸納為交易技術(shù)、展示技術(shù)和營銷技術(shù)三個(gè)部分。

交易技術(shù):主要包括金流處理、物流處理兩大部分。隨著第三方支付和第三方物流的飛速發(fā)展,這兩大塊技術(shù)已經(jīng)不再是電子商務(wù)的障礙了。當(dāng)然,直銷行業(yè)還有特有的獎(jiǎng)金結(jié)算機(jī)制,也應(yīng)該歸類在金流處理之中。

展示技術(shù):除了傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)展示技術(shù)外,新的展示技術(shù)也層出不窮:如3D展示技術(shù)、交互式的展示技術(shù)(比如衣服試穿、化妝品試用等)等,隨著3G的發(fā)展,用于手機(jī)的展示技術(shù)也開始逐步應(yīng)用于電子商務(wù)。

行銷技術(shù):互聯(lián)網(wǎng)上的行銷技術(shù)是近年來的熱點(diǎn)話題。除了傳統(tǒng)的廣告外,新的行銷技術(shù)層出不窮,比如數(shù)據(jù)庫行銷、病毒式行銷、自動(dòng)化行銷等。注意:即使是海外直銷行業(yè)的電子商務(wù)實(shí)踐中,這一部分的技術(shù)也幾乎是一個(gè)空白點(diǎn)!而在傳統(tǒng)的成功電子商務(wù)案例中,先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣手段,恰恰是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心競爭力之一。目前國內(nèi)企業(yè)的現(xiàn)狀:比較重視企業(yè)應(yīng)用,ERP系統(tǒng)和報(bào)單/結(jié)算系統(tǒng)比較完善,技術(shù)上也比較成熟。經(jīng)銷商應(yīng)用方面僅限于個(gè)人報(bào)單、個(gè)人訂貨等初級(jí)應(yīng)用,而在先進(jìn)的自動(dòng)化行銷技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)等應(yīng)用上幾乎為空白。

突破一:如何解決渠道沖突

通過上訴案例的分析我們可以看到,從電子商務(wù)的應(yīng)用角度和技術(shù)角度來看都不是難點(diǎn),且還有巨大的潛力可以發(fā)揮。難點(diǎn)還是在于前文中筆者所說的三個(gè)關(guān)卡,現(xiàn)在先來探討第一個(gè)關(guān)卡,如何解決渠道沖突。

把互聯(lián)網(wǎng)引入直銷的,其目的只有兩個(gè):一是節(jié)約成本,利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性來進(jìn)行訂單提交和處理,以大量節(jié)省地面店鋪和人工費(fèi)用;二是擴(kuò)大顧客群,利用互聯(lián)網(wǎng)傳播的便利性,擴(kuò)大銷售隊(duì)伍和消費(fèi)人群。

從技術(shù)角度分析,要實(shí)現(xiàn)利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性來進(jìn)行訂單提交和處理,在技術(shù)上已經(jīng)非常成熟。而如何利用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大顧客群,對(duì)直銷企業(yè)來說,首先要解決的問題就是渠道沖突問題。

要利用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大顧客群,必須建立一套互聯(lián)網(wǎng)營銷機(jī)制和配套的電子交易系統(tǒng),人們習(xí)慣稱之為網(wǎng)上商城。該商城需要解決如下問題:

直銷員自己的購物問題:成熟技術(shù),通過會(huì)員制的方式就可以方便的解決。

有介紹人但不是網(wǎng)站會(huì)員的顧客的購物問題:成熟技術(shù),通過向直銷員提供個(gè)人購物平臺(tái)(C2C商城),可以解決。關(guān)鍵并不在于技術(shù)開發(fā),而是現(xiàn)金流和物流的流向處理。

無介紹人的顧客的購物問題:核心在于解決渠道沖突問題。

根據(jù)直銷定義,直銷公司不可以直接售賣產(chǎn)品給顧客,因此在沒有介紹人的情況下,直銷公司不可以直接提供無介紹人的訪客進(jìn)行在線注冊和在線購物。這個(gè)問題是困繞直銷業(yè)擁抱電子商務(wù)的關(guān)鍵,在國內(nèi),最近玫琳凱推出的“E講劃”旨在解決這一問題,并且已經(jīng)在官方網(wǎng)站正式上線;而在海外,也只看到過兩家公司在解決這個(gè)問題:安利公司的購物網(wǎng)站QUIXTAR(捷星)通過一個(gè)叫“Ditto Delivery”的功能,自動(dòng)將無介紹人的訪客分配給注冊會(huì)員;Vemma(維瑪)公司則通過一個(gè)叫VemmaBuilder的自動(dòng)運(yùn)作系統(tǒng),根據(jù)雙軌制的業(yè)務(wù)規(guī)則將訪客自動(dòng)排位。而絕大部分直銷企業(yè)的B2C平臺(tái)為了規(guī)避與直銷員的矛盾,干脆放棄這一部分功能。

而無介紹人的顧客購物恰恰是傳統(tǒng)B2C企業(yè)(如戴爾,凡客誠品)的核心所在。這些企業(yè)除了常規(guī)的品牌宣傳外,還采用了多個(gè)先進(jìn)的基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方案,如SEO/SEM(搜索引擎優(yōu)化與營銷)與定向廣告;站長聯(lián)盟的CPS(按成交付費(fèi))策略;呼叫中心,用于集中處理訂單等。

如果能夠解決無介紹人的顧客訂貨時(shí)的渠道沖突,借助直銷企業(yè)龐大的直銷員人群,并且結(jié)合上述先進(jìn)的營銷手段,那么直銷企業(yè)將比普通B2C企業(yè)具有更強(qiáng)的爆發(fā)性。而解決渠道沖突的重要技術(shù)手段,就是訪客自動(dòng)分派系統(tǒng)。

訪客自動(dòng)分派系統(tǒng)的原理和作用

訪客自動(dòng)分派系統(tǒng)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代e化直銷運(yùn)作中的新技術(shù),目前尚處于探索階段。

原理:當(dāng)直銷企業(yè)開展專項(xiàng)宣傳、與其他網(wǎng)站結(jié)成聯(lián)盟網(wǎng)站(Partner Shop)或者有了品牌效應(yīng)之后,必然會(huì)有無介紹人的訪客直接登錄公司的網(wǎng)站進(jìn)行購物或加盟。按照直銷原則,這些人是不可以直接購物或加盟的,這時(shí)候,我們可以通過設(shè)定如下規(guī)則對(duì)訪客進(jìn)行自動(dòng)分派:

規(guī)則1、區(qū)域相近原則:將訪客自動(dòng)分派給離購物者最近的直銷商或?qū)I店

規(guī)則2、活躍度原則:活躍的會(huì)員優(yōu)先獲得分派機(jī)會(huì)

規(guī)則3、最少被分派原則:最少被分派的會(huì)員獲得優(yōu)先分派機(jī)會(huì)

作用:引入訪客自動(dòng)分派系統(tǒng)后,除了有效解決了渠道沖突這個(gè)問題外,還具有如下作用:

1、可以由企業(yè)集中進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)行銷工作,使網(wǎng)絡(luò)行銷的作用最大化;

2、根據(jù)分派規(guī)則,活躍的新晉直銷商最容易獲得自動(dòng)分派,可以促進(jìn)新晉直銷商的積極性;

3、對(duì)于有專營店的直銷模式,可以通過自動(dòng)分派機(jī)制,由專營店承擔(dān)物流工作,增加專營店利潤點(diǎn)。

突破二:盈利模式的選擇

以“異業(yè)結(jié)盟+直銷制度”為模式,以消費(fèi)致富推動(dòng)銷售動(dòng)力為理論,是目前國內(nèi)最為流行的電子商務(wù)模式。

在海外,尤其是美國,今天運(yùn)作非常好的電子商務(wù)型直銷企業(yè),主要以銷售自己研發(fā)的產(chǎn)品或自有品牌產(chǎn)品為主。那些曾經(jīng)的“異業(yè)結(jié)盟+直銷制度”的公司,比如UM國際、亞洲生活網(wǎng)等,很多都已經(jīng)成為過眼云煙,部分企業(yè)比如e科士威,如果不是有實(shí)體店的依托,恐怕也是舉步維艱。

因此,自然產(chǎn)生兩個(gè)想法:“異業(yè)結(jié)盟+互聯(lián)網(wǎng)+消費(fèi)生產(chǎn)者”的想法可行么?互聯(lián)網(wǎng)引入直銷后的盈利模式在哪里?

直銷最大的優(yōu)勢就在于調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性,讓消費(fèi)者參與到經(jīng)營活動(dòng)。因此直銷人產(chǎn)生了一個(gè)很自然的想法:能否利用消費(fèi)者的積極性,將其他產(chǎn)品也納入到直銷渠道?

最早把這種異業(yè)結(jié)盟的思路付諸現(xiàn)實(shí)的,首推安利公司。安利美國在沒有捷星之前,早在80年代就開始采取目錄郵購的方式銷售數(shù)萬種非安利產(chǎn)品:既有普通如手紙、尿不濕這樣的低值易耗品,也有貓糧、狗糧的特殊商品,還有分期購車計(jì)劃、旅游保險(xiǎn)這樣的服務(wù)性產(chǎn)品。而在捷星成立后,結(jié)盟商品更達(dá)數(shù)十萬種。然而,從歷年來安利和捷星的報(bào)告來看,安利公司絕大部分的營業(yè)額來自安利自己的產(chǎn)品,而非結(jié)盟商品。海外的安利直銷員對(duì)銷售這些非安利產(chǎn)品積極性也不高,因?yàn)檫@些商品的PV值都是很低的,甚至根本就沒有PV值,也就是說,直銷人在消費(fèi)這些產(chǎn)品時(shí),充其量只是一個(gè)消費(fèi)者。

為了解決“消費(fèi)動(dòng)力”問題,許多新型公司在如下方面做了很多探索:

商業(yè)模式的改進(jìn):部分公司不滿足于單純的消費(fèi)者購物平臺(tái)(B2C),于是同時(shí)在構(gòu)成產(chǎn)品源的B上和構(gòu)成銷售/消費(fèi)鏈的C上做文章:在產(chǎn)品源上,開始加入商家的供應(yīng)鏈,以期豐富產(chǎn)品類型。

在銷售/消費(fèi)鏈上,充分保留直銷的推薦銷售模式,并在分配制度上進(jìn)行改進(jìn):變銷售導(dǎo)向的級(jí)差制度為消費(fèi)導(dǎo)向的矩陣型制度,新型公司幾乎都采用矩陣制度里最簡單易懂的雙軌制,甚至出現(xiàn)了單線制的制度,制度變得越來越簡化。

部分公司開始重視“顧客留住機(jī)制”:顧客的服務(wù)不再是直銷員的工作,而是由公司直接接手(比如美樂家公司),而很多公司紛紛引入自動(dòng)訂貨機(jī)制(包括老牌公司如新、美樂家、優(yōu)莎納、新銳公司愛身健麗等公司),從技術(shù)上保證重復(fù)消費(fèi)力度。

綜上,我個(gè)人的觀點(diǎn)是:

異業(yè)結(jié)盟的方式并不適合引入直銷機(jī)制來開展電子商務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)信息的開放性,直銷+電子商務(wù)模式跟傳統(tǒng)的大賣場或者傳統(tǒng)B2C商城(比如一號(hào)店)模式相比,無法具有價(jià)格的競爭性(因?yàn)橐芨弑壤膿艹霰扔绊?。因此,直銷企業(yè)要走電子商務(wù)之路,必須把盈利點(diǎn)鎖定在自有研發(fā)的產(chǎn)品(包括自有商標(biāo)的OEM產(chǎn)品)上,而異業(yè)結(jié)盟只能作為豐富產(chǎn)品線的一個(gè)輔助手段。

獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)上,有兩種極端的模型:第一種是以收取加盟費(fèi)為主,利潤來源主要來自第一次的加盟費(fèi)用,國內(nèi)企業(yè)多采用此模型;第二種是0加盟費(fèi)或者很少的加盟費(fèi),利潤主要來自重復(fù)消費(fèi),國外企業(yè)多采用此模型。我建議,對(duì)于單一產(chǎn)品的公司,采用第一種方式;而對(duì)于綜合型、多元化產(chǎn)品的公司,則應(yīng)采取第二種方式。

另外,對(duì)于電子商務(wù)型的直銷公司,如果企業(yè)的行銷策略要以互聯(lián)網(wǎng)為主,那么公司一定要有一整套完善的互聯(lián)網(wǎng)行銷方案來指導(dǎo)直銷人員,否則就很容易像現(xiàn)在的某些電子商務(wù)公司那樣,蜂擁而上的直銷員都利用一些非規(guī)范化的行銷手段,大量制造網(wǎng)絡(luò)垃圾,極大損害了企業(yè)形象和市場環(huán)境,取得短期效果后,就難以持續(xù)成長了。

突破三:行銷技術(shù)

直銷企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)行銷,當(dāng)然主要應(yīng)該由經(jīng)銷商完成。因此,早期電子商務(wù)型的直銷企業(yè),即使有很先進(jìn)的電子交易平臺(tái),也不會(huì)提供經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作系統(tǒng)。尤其是美資的直銷企業(yè),他們很尊重經(jīng)銷商文化的獨(dú)立性,所以,經(jīng)銷商的運(yùn)作系統(tǒng)一般都由經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)或系統(tǒng)自行開發(fā),比如優(yōu)莎納公司的MSI系統(tǒng)、康寶萊公司的QSTR系統(tǒng)等。

而近年來,這樣的傳統(tǒng)正在被打破,部分電子商務(wù)型的直銷企業(yè)開始提供先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)行銷技術(shù)手段,跟經(jīng)銷商共同在互聯(lián)網(wǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)行銷工作。

最早以公司名義為經(jīng)銷商推出互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作系統(tǒng)的公司可能是美商寶迪公司(BodyExtreme),2005年,他們投資1000萬美金,由專業(yè)的第三方網(wǎng)絡(luò)公司W(wǎng)orldOnlineMarketing Co.為經(jīng)銷商量身定做了2in7days系統(tǒng),該系統(tǒng)集在線解釋、自動(dòng)跟進(jìn)、推薦、培訓(xùn)于一體,體現(xiàn)了較高的制作水平(注:BodyExtreme后來被傳統(tǒng)公司收購,不再從事直銷行業(yè),因此2in7days系統(tǒng)也隨之銷聲匿跡)。

2005年成立的維瑪(Vemma)公司同步推出了經(jīng)銷商在家創(chuàng)業(yè)系統(tǒng)VemmaBuilder,該系統(tǒng)不僅具有自動(dòng)說明、自動(dòng)跟進(jìn)等自動(dòng)化行銷功能,同時(shí)集成了先進(jìn)的自動(dòng)排位系統(tǒng),在美國有較大影響。

愛身健麗(Isagenix)公司在近年來投資了1億美金對(duì)公司的電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行了大規(guī)模的改造,目前,會(huì)員不僅可以利用公司的平臺(tái)進(jìn)行購物,還提供了豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷手段,比如電子化的直投廣告(eDM)等,同時(shí)還專門在最流行的web2.0網(wǎng)站,如Twitter、Facebook上建立了粉絲群,利用互聯(lián)網(wǎng)做品牌推廣。

從現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)來看,經(jīng)銷商運(yùn)作平臺(tái)的技術(shù)關(guān)鍵主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。

一是宣傳與推廣。首先,經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作平臺(tái)并不是單純依賴互聯(lián)網(wǎng)來發(fā)展直銷事業(yè),反之,如果過于依賴互聯(lián)網(wǎng),反而會(huì)丟棄直銷的本質(zhì)。如何把地面運(yùn)作和互聯(lián)網(wǎng)有效結(jié)合起來,讓互聯(lián)網(wǎng)成為常規(guī)直銷運(yùn)作的重要工具,是真正讓互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮作用的關(guān)鍵。其次,現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日新月異,大量交互式的web2.省略

結(jié)束語