導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位決定網(wǎng)站的定位、受眾和風(fēng)格

1、外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位。

2000年以前，國(guó)家實(shí)行外貿(mào)專(zhuān)營(yíng)權(quán)審批制度，各種國(guó)有專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司(如五礦、紡織、土產(chǎn)、畜產(chǎn)、輕工等)是外貿(mào)主體，其業(yè)務(wù)定位是針對(duì)生產(chǎn)工廠統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)，面對(duì)外商則是皇帝女兒不愁嫁，坐等訂單上門(mén)。

2000年以后，國(guó)家放寬外貿(mào)審批權(quán)限，除國(guó)有外貿(mào)公司外，開(kāi)始出現(xiàn)民營(yíng)成分的外貿(mào)公司。從各外貿(mào)專(zhuān)業(yè)公司獨(dú)立出來(lái)的業(yè)務(wù)骨干，利用原有專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司的客戶(hù)和工廠資源，成立了民營(yíng)公司，其業(yè)務(wù)定位是針對(duì)生產(chǎn)工廠做或合作伙伴，以產(chǎn)品價(jià)格和初步服務(wù)吸引外商。

2003年以后，國(guó)家實(shí)行對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案制度，原則上有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的都可以做外貿(mào)。生產(chǎn)工廠開(kāi)始取得外貿(mào)資格，原有國(guó)有專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司大部分消亡，民營(yíng)外貿(mào)公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)淘汰、磨練，其中的強(qiáng)者愈強(qiáng)。其業(yè)務(wù)定位調(diào)整為針對(duì)沒(méi)有外貿(mào)人才、經(jīng)驗(yàn)的工廠做，或者與生產(chǎn)研發(fā)能力的大工廠互相參股投資成為利益共同體，面對(duì)外國(guó)客商在產(chǎn)品價(jià)格日漸透明，利潤(rùn)逐漸減少的情況下，在品牌、研發(fā)、服務(wù)等方面打造自身獨(dú)特的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

2、公司的業(yè)務(wù)定位決定網(wǎng)站的定位。

企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略決定其業(yè)務(wù)定位。從上述外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位發(fā)展歷史來(lái)看，過(guò)去那種利用供需信息和政策資源的不對(duì)稱(chēng)，牟取差價(jià)的外貿(mào)方式已經(jīng)逐漸成為歷史。現(xiàn)在外貿(mào)公司的發(fā)展趨勢(shì)更多地是利用其人才優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合工廠合作伙伴，通過(guò)自身優(yōu)質(zhì)、獨(dú)特的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、品牌和服務(wù)，吸引客戶(hù)，留住客戶(hù)，發(fā)展客戶(hù)。

對(duì)應(yīng)以上定位，現(xiàn)有外貿(mào)公司網(wǎng)站的定位也更多地在展示形象、樹(shù)立品牌、吸引客戶(hù)、提供服務(wù)等方面發(fā)揮作用。在網(wǎng)站的建設(shè)過(guò)程中，我們要始終圍繞這個(gè)定位展開(kāi)策劃、建設(shè)。至于公司網(wǎng)站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)銷(xiāo)售等方面所發(fā)揮的作用，只能說(shuō)是作為一種外貿(mào)工具在個(gè)別交易中發(fā)揮了作用，但并不能成為外貿(mào)公司網(wǎng)站的主要職能。

3、公司的客戶(hù)決定網(wǎng)站的受眾和設(shè)計(jì)風(fēng)格。

外貿(mào)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)質(zhì)上是一種一對(duì)一的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。其客戶(hù)主體范圍狹小，集中在分布于特定市場(chǎng)區(qū)域、經(jīng)營(yíng)特定產(chǎn)品種類(lèi)的專(zhuān)業(yè)外國(guó)商人。與一般大眾營(yíng)銷(xiāo)方法不同，任何一個(gè)潛在外貿(mào)客戶(hù)的跟進(jìn)、開(kāi)發(fā)，都需要我們的業(yè)務(wù)員認(rèn)真、細(xì)致、及時(shí)的跟進(jìn)，在建立起基本的信任和溝通渠道后，才有可能下單成為公司的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)。

此外，外貿(mào)領(lǐng)域是一個(gè)特殊的貿(mào)易領(lǐng)域，不僅涉及長(zhǎng)期以來(lái)約定俗成的國(guó)際貿(mào)易慣例、國(guó)際公認(rèn)的國(guó)際貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)，而且涉及兩個(gè)國(guó)家的貿(mào)易政策、民族的風(fēng)俗等。當(dāng)然，還有基本的商業(yè)準(zhǔn)則和商業(yè)道德。因此在分析市場(chǎng)、揣摩客戶(hù)的過(guò)程中，需要考慮以上因素。在設(shè)計(jì)、建設(shè)網(wǎng)站的過(guò)程中，也要體現(xiàn)以上原則。

網(wǎng)站受眾：從公司的角度，可確定為潛在客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)。針對(duì)潛在客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)制定不同的宣傳重點(diǎn)和功能模塊。

網(wǎng)站設(shè)計(jì)風(fēng)格：英文網(wǎng)站的建設(shè)是重點(diǎn)，根據(jù)外國(guó)人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用、瀏覽習(xí)慣，對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的關(guān)注重點(diǎn)，設(shè)計(jì)網(wǎng)站內(nèi)容的展現(xiàn)方式和設(shè)計(jì)風(fēng)格?？偟哪康闹挥幸粋€(gè)，讓我們的外國(guó)潛在、現(xiàn)有客戶(hù)喜歡、習(xí)慣我們的網(wǎng)站，并在日常工作中方便、有效地將網(wǎng)站作為與公司溝通的有效渠道。

外貿(mào)網(wǎng)站是外貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，而不是銷(xiāo)售的工具

1、新工具對(duì)外貿(mào)方式的變革。

國(guó)際貿(mào)易存在的前提是由于時(shí)空的阻隔，由此造成的信息、物流等方面交換的需求。任何有助于改善溝通、改進(jìn)通信的方式，都可能引起外貿(mào)方式的變革。從70年代前的電報(bào)、電話，到80年代的傳真機(jī)、90年代的電子郵件和網(wǎng)站，到現(xiàn)在Skypet網(wǎng)絡(luò)電話等，降低成本、提高效率的新通信工具的應(yīng)用，無(wú)不引起外貿(mào)方式的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而影響外貿(mào)思維的變革。外貿(mào)網(wǎng)站作為一種克服時(shí)空限制、圖文并貿(mào)的展示方式，方便、高效、形象、生動(dòng)，毫無(wú)疑問(wèn)是一種外貿(mào)工具。但它更是一種外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)渠道，承擔(dān)著展示企業(yè)形象、品牌、服務(wù)等其他外貿(mào)工具所不具備的功能。

2、現(xiàn)有的外貿(mào)市場(chǎng)拓展渠道。

由于人力、成本、效果等方面的考慮，現(xiàn)有外貿(mào)公司市場(chǎng)拓展渠道如下：派人出國(guó)攜帶樣品參加國(guó)際專(zhuān)業(yè)展會(huì)；參加廣交會(huì)、華交會(huì)等國(guó)內(nèi)綜合、專(zhuān)業(yè)展會(huì)；加入主流B2B平臺(tái)；在專(zhuān)業(yè)行業(yè)雜志上刊登廣告；加入產(chǎn)品名錄光盤(pán)展會(huì)派發(fā)；直接電子郵件客戶(hù)開(kāi)發(fā)(DM)；自建網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等。

以上模式中，通過(guò)參加國(guó)內(nèi)外專(zhuān)業(yè)展會(huì)結(jié)識(shí)專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家，參與主流B2B平臺(tái)使用其提供的自助網(wǎng)站、刊物、光盤(pán)等一體化推廣方案，是目前外貿(mào)公司拓展市場(chǎng)的有效手段。外貿(mào)公司的網(wǎng)站，從某種意義上講是以上主流市場(chǎng)拓展渠道的補(bǔ)充，尚不能成為主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段。

3、網(wǎng)站是一種市場(chǎng)拓展渠道補(bǔ)充。

有效的市場(chǎng)拓展渠道必定是雙向的、互動(dòng)的?，F(xiàn)有外貿(mào)公司的網(wǎng)站，更多地是作為一種廣告、標(biāo)志牌，被動(dòng)地等待潛在或現(xiàn)有客戶(hù)的訪問(wèn)，缺乏主動(dòng)出擊、主動(dòng)溝通的思維和手段。很大程度上導(dǎo)致投入和收益不成正比。當(dāng)然，網(wǎng)站的操作者、使用者是否具備主動(dòng)出擊的思想和意識(shí)也是重要原因。

網(wǎng)站作為一個(gè)承載展示企業(yè)信息、產(chǎn)品信息的平臺(tái)，其上的信息內(nèi)容可以根據(jù)企業(yè)需要自由確定，產(chǎn)品信息可以隨時(shí)更新，因此網(wǎng)站平臺(tái)注定可以成為象展會(huì)、B2B會(huì)員、刊物、光盤(pán)等市場(chǎng)拓展方式的后續(xù)補(bǔ)充，并且可以克服其他拓展方式在時(shí)間和空間上的局限，成為與客戶(hù)保持長(zhǎng)期、有效溝通的補(bǔ)充渠道。

4、網(wǎng)站是一個(gè)與客戶(hù)保持互動(dòng)的窗口。

現(xiàn)有外貿(mào)的網(wǎng)站，多數(shù)方式的是靜態(tài)的文字和圖片，建設(shè)完成后便會(huì)好幾年都沒(méi)有更新，也無(wú)專(zhuān)人管理。就象是一塊樹(shù)立在路口的公司廣告牌，如果客戶(hù)看到是幾年以前的過(guò)時(shí)信息，那么他對(duì)公司的印象會(huì)大打折扣。

如果我們的網(wǎng)站有專(zhuān)人管理、資料隨時(shí)更新、新產(chǎn)品不斷。無(wú)論是新客戶(hù)還是老客戶(hù)都可以從網(wǎng)站上了解到其感興趣的缺乏內(nèi)容和服務(wù)。并且通過(guò)一些網(wǎng)站功能，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的互動(dòng)溝通，則我們不僅可以增加網(wǎng)站對(duì)黏度，而且可以降低與客戶(hù)遠(yuǎn)程溝通的成本。

5、網(wǎng)站還是一種內(nèi)部工作流程的外部信息接口。

對(duì)于擁有規(guī)范、完善內(nèi)部工作流程和業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，外貿(mào)網(wǎng)站還是內(nèi)部OA系統(tǒng)的外部信息接口。是內(nèi)部信息管理系統(tǒng)接收外部客戶(hù)數(shù)據(jù)復(fù)制客戶(hù)反饋等重要資料的界面。外國(guó)客戶(hù)可以通過(guò)注冊(cè)會(huì)員，通過(guò)身份驗(yàn)證后登陸網(wǎng)站、提交詢(xún)盤(pán)、管理還盤(pán)、需求、提交訂單、跟進(jìn)訂單履行等動(dòng)作，直接參與到外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)部工作流程的運(yùn)轉(zhuǎn)中來(lái)。

外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)具備的功能

1、企業(yè)形象、實(shí)力、文化展示。

這部分功能面向公司潛在客戶(hù)，重點(diǎn)宣傳公司的形象、品牌、文化、組織、合作伙伴、經(jīng)驗(yàn)、研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、認(rèn)證資格等。目的是讓潛在客戶(hù)了解、接收公司品牌，認(rèn)識(shí)公司的實(shí)力，并在潛意識(shí)上不抗拒與公司的合作。應(yīng)重點(diǎn)突出品牌、研發(fā)實(shí)力、生產(chǎn)能力、認(rèn)證資格、企業(yè)文化、社會(huì)責(zé)任、創(chuàng)業(yè)歷史等方面的內(nèi)容。如果可能，可以把合作工廠的生產(chǎn)設(shè)備、場(chǎng)地倉(cāng)庫(kù)、質(zhì)檢流程等圖片也展示出來(lái)。

按照跨國(guó)采購(gòu)商篩選合格供應(yīng)商的要求，有選擇性地按照采購(gòu)商關(guān)心的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，在網(wǎng)站上展示企業(yè)的相關(guān)資料，將能迅速提升潛在客戶(hù)對(duì)公司的認(rèn)知和認(rèn)可程度。

2、產(chǎn)品展示功能。

網(wǎng)站的產(chǎn)品展示是網(wǎng)站的核心內(nèi)容，也是吸引客戶(hù)的重點(diǎn)。產(chǎn)品展示功能，應(yīng)當(dāng)成為客戶(hù)打開(kāi)公司網(wǎng)站后，最突出、最吸引客戶(hù)注意力的部分?？梢苑譃橐韵聨讉€(gè)側(cè)面：

針對(duì)潛在客戶(hù)：重點(diǎn)介紹公司所能提供的產(chǎn)品種類(lèi)、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品風(fēng)格、材料等。目的是讓客戶(hù)了解我們能提供什么，能研發(fā)什么。這部分的產(chǎn)品展示，追求種類(lèi)齊全、介紹詳盡，采用公共展示的方法，可以每隔半年、一年更換一次。

針對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)：重點(diǎn)介紹公司新研發(fā)的產(chǎn)品、最新流行的產(chǎn)品、新改進(jìn)的產(chǎn)品等。目的是讓客戶(hù)了解我們對(duì)流行趨勢(shì)的判斷、對(duì)系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)進(jìn)展等。這部分的產(chǎn)品，需要防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲，又是吸引老客戶(hù)訪問(wèn)、下單的重要法寶。要求全方位詳盡展示，最好采用密碼陳列室的方式復(fù)制由公司業(yè)務(wù)員通過(guò)電子郵件告知客戶(hù)新產(chǎn)品資訊和登錄密碼，吸引客戶(hù)登錄網(wǎng)站察看。這些產(chǎn)品要求一個(gè)月或一個(gè)季度更換一次，同時(shí)定期更改訪問(wèn)密碼，并告知老客戶(hù)。

其他輔助產(chǎn)品展示方法：可采用三維立體展示技術(shù)，將公司的產(chǎn)品陳列室現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景搬到網(wǎng)站上，讓客戶(hù)了解公司的實(shí)力。也可三維立體展示公司新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，促進(jìn)感興趣老客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)站便可充分了解新產(chǎn)品，增加下單幾率的同時(shí)，減少郵寄樣品的成本。

3、客戶(hù)在線反饋互動(dòng)功能。

前面提及，網(wǎng)站是一個(gè)與客戶(hù)溝通的渠道。在與客戶(hù)保持電子郵件往來(lái)的同時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)多訪問(wèn)公司網(wǎng)站，了解公司各方面的發(fā)展，瀏覽新的產(chǎn)品，甚至通過(guò)網(wǎng)站與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，是維系客戶(hù)關(guān)系，發(fā)掘客戶(hù)潛在需求的好渠道。網(wǎng)站可以考慮增加以下互動(dòng)功能：

會(huì)員注冊(cè)：讓潛在客戶(hù)通過(guò)注冊(cè)程序，留下聯(lián)系方式。會(huì)員需事后審核、驗(yàn)證，刪除、杜絕無(wú)效會(huì)員。

網(wǎng)站留言板：客戶(hù)登錄網(wǎng)站，可以提交需求、留言反饋。公司及時(shí)做出答復(fù)。

客戶(hù)調(diào)研：讓客戶(hù)參加特定系列的產(chǎn)品的調(diào)研問(wèn)卷，必要時(shí)可以設(shè)置獎(jiǎng)品提高參加率。以便聽(tīng)取意見(jiàn)，發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)需求、改進(jìn)公司產(chǎn)品。

在線溝通：客戶(hù)在瀏覽密碼陳列室產(chǎn)品或者三維產(chǎn)品時(shí)，可增加在線聊天室模塊，可及時(shí)答復(fù)客戶(hù)咨詢(xún)，介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，提高購(gòu)買(mǎi)意向。

訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)：網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)具備會(huì)員登錄次數(shù)、瀏覽時(shí)間、訪問(wèn)產(chǎn)品等方面的信息收集、統(tǒng)計(jì)功能。以便從其中發(fā)現(xiàn)意向客戶(hù)，主動(dòng)跟進(jìn)。

外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)原則

1、以瀏覽者的習(xí)慣為中心。

網(wǎng)站的受眾為外國(guó)客商，因此必須認(rèn)真、詳細(xì)研究外國(guó)人瀏覽互聯(lián)網(wǎng)站的習(xí)慣、愛(ài)好。網(wǎng)站的內(nèi)容、色調(diào)、風(fēng)格，應(yīng)當(dāng)參考?xì)W美網(wǎng)站的風(fēng)格和內(nèi)容組織形式，而不是簡(jiǎn)單地以中國(guó)人的習(xí)慣和看法，來(lái)組織面向外國(guó)客商的網(wǎng)站內(nèi)容。外國(guó)客商一旦感覺(jué)你的網(wǎng)站不好用或者瀏覽不方便，下次再讓其訪問(wèn)就會(huì)變得困難。

可以考慮在網(wǎng)站初步建設(shè)完成后，請(qǐng)幾個(gè)聯(lián)系密切的客商，訪問(wèn)、點(diǎn)擊公司網(wǎng)站，提出改進(jìn)意見(jiàn)，并加以完善。

2、以產(chǎn)品展示為中心。

客戶(hù)訪問(wèn)公司網(wǎng)站的目的，就是為了看產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品感興趣了，才會(huì)繼續(xù)看公司的其他背景資料。因此，整個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容組織和首頁(yè)排版，都需要從客戶(hù)的角度，以產(chǎn)品吸引客戶(hù)，以產(chǎn)品留住客戶(hù)。

產(chǎn)品目錄的組織方式和產(chǎn)品的展示方式，也要按照外國(guó)客戶(hù)的瀏覽習(xí)慣和喜好進(jìn)行。并根據(jù)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)定期或者不定期更新。另外產(chǎn)品圖片的拍攝、處理也非常重要，要從圖片效果、網(wǎng)頁(yè)效果上吸引客戶(hù)點(diǎn)擊。再好的產(chǎn)品，如果照片沒(méi)有處理好，也是白搭。

3、以方便、快捷為指導(dǎo)。

一個(gè)內(nèi)容簡(jiǎn)單、瀏覽快速的網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)是很受歡迎的。因此，除了考慮外國(guó)客商的瀏覽習(xí)慣外，如何提高網(wǎng)站的搜索、導(dǎo)航、欄目設(shè)置、網(wǎng)頁(yè)編碼、主機(jī)設(shè)置等方面提高網(wǎng)站訪問(wèn)的便利性，也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。

總的一個(gè)原則是，讓客戶(hù)能夠迅速找到其感興趣的內(nèi)容；讓客戶(hù)能夠迅速打開(kāi)頁(yè)面內(nèi)容；讓網(wǎng)站能兼容外國(guó)客戶(hù)常見(jiàn)的各種瀏覽器版本而不出現(xiàn)亂碼。另外考慮租用國(guó)外的虛擬主機(jī)，讓客戶(hù)就近訪問(wèn)。也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

4、專(zhuān)人管理、及時(shí)更新。

應(yīng)當(dāng)指派專(zhuān)人，負(fù)責(zé)網(wǎng)站的日常維護(hù)和產(chǎn)品資料的定期更新。一個(gè)沒(méi)有人維護(hù)、產(chǎn)品資料沒(méi)有及時(shí)更新的網(wǎng)站，是沒(méi)有生命力的，更談不上對(duì)客戶(hù)的吸引力。當(dāng)然，應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的最新需要，指導(dǎo)網(wǎng)站的維護(hù)和更新動(dòng)作。

5、重視網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

網(wǎng)站建好以后，除了日常維護(hù)更新，還應(yīng)當(dāng)重視網(wǎng)站的推銷(xiāo)，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作。酒香也怕巷子深。做好外貿(mào)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、推廣，可以成為公司外貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略重要補(bǔ)充?？稍谝韵聨讉€(gè)方面做好網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作。

網(wǎng)頁(yè)針對(duì)英文搜索引擎中的關(guān)鍵詞優(yōu)化(SEO)。在網(wǎng)頁(yè)代碼中添加合適的英文關(guān)鍵詞，增加公司網(wǎng)站被國(guó)外著名搜索引擎(如Yahoo、Msn、Google等)收集的概率。客戶(hù)搜索產(chǎn)品或者供應(yīng)商，經(jīng)常是從這些搜索引擎開(kāi)始的。適當(dāng)情況下，可以考慮投資購(gòu)買(mǎi)這些引擎的產(chǎn)品關(guān)鍵字排名，提高網(wǎng)站的訪問(wèn)率。

參加B2B網(wǎng)站，使用自助網(wǎng)站登錄公司產(chǎn)品，并鏈接到本公司網(wǎng)站地址。參加B2B網(wǎng)站，好比參加網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的專(zhuān)業(yè)展覽，哪里專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)家云集?？晌龑?zhuān)業(yè)買(mǎi)家以后直接訪問(wèn)公司的網(wǎng)站。

使用直接電子郵件營(yíng)銷(xiāo)(DM)。前面講到，公司在推出新產(chǎn)品的事后，可以介紹新產(chǎn)品為主題，發(fā)送電子郵件給新老客戶(hù)，同時(shí)提供新產(chǎn)品的網(wǎng)站地址，吸引客戶(hù)訪問(wèn)公司的網(wǎng)站。這種推廣方式可以定期使用，前提是公司需要建立、維護(hù)一個(gè)客戶(hù)郵件地址列表。

國(guó)外行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上注冊(cè)。可通過(guò)向客戶(hù)調(diào)研，了解相關(guān)行業(yè)在國(guó)外哪些網(wǎng)站最具影響力。直接到這些網(wǎng)站上注冊(cè)，供應(yīng)信息和公司資料。直接吸引對(duì)應(yīng)行業(yè)、區(qū)域的客戶(hù)訪問(wèn)公司網(wǎng)站。

篇2

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)；消費(fèi)者需求；冰雪文化旅游產(chǎn)業(yè)

一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代大眾消費(fèi)心理的特征

1.冰雪文化體育產(chǎn)品選擇自

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的消費(fèi)群體是一個(gè)堅(jiān)持己見(jiàn)，積極維護(hù)自己的消費(fèi)主張的群體。他們不習(xí)慣被動(dòng)接受網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品選擇，而習(xí)慣于主動(dòng)選擇。這種選擇權(quán)的張揚(yáng)緣于以互聯(lián)網(wǎng)+為標(biāo)志的信息媒體技術(shù)的發(fā)展。

2.冰雪文化體育產(chǎn)品選擇個(gè)性化

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代提倡自主獨(dú)立的個(gè)性，要求冰雪文化旅游企業(yè)能生產(chǎn)出個(gè)性化的產(chǎn)品，他們會(huì)把自己對(duì)冰雪產(chǎn)品外形、顏色、尺寸、材料、性能等多方面的要求直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳遞給生產(chǎn)者，同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代要求有多樣化冰雪文化體育旅游產(chǎn)品的選擇范圍。

3.冰雪文化體育產(chǎn)品選擇多樣化

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的強(qiáng)烈求新、求異思維將可能終結(jié)冰雪文化品牌忠誠(chéng)度的年代?；ヂ?lián)網(wǎng)+時(shí)代大眾追求冰雪文化旅游品牌但又往往不會(huì)參加一個(gè)冰雪文化體育產(chǎn)品品牌。他們始終對(duì)現(xiàn)實(shí)世界中新興事物抱有極大的興趣，渴望更換冰雪文化體育旅游產(chǎn)品品牌體驗(yàn)不同的感受。

4.冰雪文化體育旅游產(chǎn)品選擇互動(dòng)性

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的大眾消費(fèi)者喜歡互動(dòng)式的選擇方式。他們希望冰雪文化旅游企業(yè)能夠提供互動(dòng)的冰雪文化環(huán)境，讓自己能充分地發(fā)表見(jiàn)解，希望自己對(duì)冰雪文化體育旅游產(chǎn)品的意見(jiàn)能夠得到回饋，要求得到及時(shí)滿足。對(duì)于這種體育消費(fèi)心理，北方冰雪體育旅游產(chǎn)業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)也要更加注重互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的特殊性，積極參與冰雪文化旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，合理使用多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段與方法。

二、冰雪文化體育旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和問(wèn)題

1.北方冰雪文化旅游產(chǎn)業(yè)網(wǎng)站存在很多問(wèn)題

北方冰雪文化旅游產(chǎn)業(yè)網(wǎng)站是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主陣地。從我們對(duì)北方冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)站調(diào)查結(jié)果表明，北方冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)網(wǎng)站的形象都無(wú)法代表體育旅游企業(yè)的形象，北方冰雪文化產(chǎn)業(yè)網(wǎng)站的功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，在傳遞大眾用戶(hù)最需要的信息方面出現(xiàn)信息不夠完整，冰雪俱樂(lè)部到產(chǎn)業(yè)網(wǎng)站注冊(cè)是為了獲得冰雪體育旅游網(wǎng)點(diǎn)的促銷(xiāo)信息，但很多的冰雪體育旅游網(wǎng)站讓冰雪文化用戶(hù)感到失望，不但沒(méi)有什么促銷(xiāo)活動(dòng)，有的網(wǎng)站中的頁(yè)面甚至出現(xiàn)無(wú)法提供服務(wù)的提示信息。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段選擇不當(dāng)

首先是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不明確，基本上是大撒網(wǎng)的形式；其次，由于收件人對(duì)此不信任，看到此類(lèi)郵件就刪除，營(yíng)銷(xiāo)效果更是談不上，很多用戶(hù)都設(shè)了反垃圾郵件系統(tǒng)，對(duì)此類(lèi)郵件根本不收；對(duì)冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)的品牌影響很大。

3.營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不注重消費(fèi)者誠(chéng)信度的提升

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)實(shí)際上是一種注意力經(jīng)濟(jì)，人們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn)吸引消費(fèi)者并不難，難就難在如何留住消費(fèi)者，把短暫的注意培養(yǎng)成長(zhǎng)久的誠(chéng)信度。在這場(chǎng)爭(zhēng)奪消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中，保持與誠(chéng)信度顧客的良好關(guān)系，并鞏固這種誠(chéng)信度，相對(duì)于花巨額投資去爭(zhēng)奪新的消費(fèi)者而言要?jiǎng)?wù)實(shí)得多。但是依然有很多的冰雪文化體育旅游企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，舍不得花資金來(lái)實(shí)施保持客戶(hù)關(guān)系的計(jì)劃。雖然他們?cè)陂_(kāi)展冰雪文化體育旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)存在一些問(wèn)題，但畢竟冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還在摸索著前進(jìn)，但上述現(xiàn)象也說(shuō)明，冰雪文化旅游產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值還沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)，冰雪體育網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展空間還很大。

三、北方冰雪文化體育旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的建議與對(duì)策

1.完善法治，提高意識(shí)

互聯(lián)網(wǎng)+的出現(xiàn)應(yīng)出臺(tái)并完善有關(guān)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)交易的稅收，用戶(hù)安全和權(quán)益方面的政策、法規(guī)，引導(dǎo)北方冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)在同一規(guī)劃的前提下促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，避免重復(fù)建設(shè)而造成資源浪費(fèi)。另外用道德和法規(guī)的手段規(guī)范冰雪體育旅游企業(yè)交易活動(dòng)，同時(shí)還要抵制少數(shù)消費(fèi)者惡意干擾和不法行為。各級(jí)旅游管理部門(mén)還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行大力宣傳教育，利用輿論工具和通過(guò)其他途徑引導(dǎo)和培養(yǎng)人們的新消費(fèi)觀念，調(diào)動(dòng)人們廣泛參與的積極性，將大眾上網(wǎng)來(lái)進(jìn)行冰雪文化體育旅游電子商務(wù)視為文化的象征和高層次的商務(wù)活動(dòng)；鼓勵(lì)冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)迅速轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思想和方針，冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)應(yīng)明確信息時(shí)代是世界潮流，冰雪文化體育旅游電子商務(wù)前景光明，冰雪文化體育旅游如不上網(wǎng)，將很難生存和參與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而促使冰雪文化體育旅游企業(yè)將經(jīng)營(yíng)納入互聯(lián)網(wǎng)的軌跡，以推動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展。

2.提高信譽(yù)，注重品牌

從某種意義上說(shuō)，沒(méi)有信譽(yù)就沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，它是維系冰雪文化體育旅游市場(chǎng)諸方關(guān)系的重要紐帶，是建立網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式和開(kāi)拓市場(chǎng)的必要條件。不要因電子商務(wù)是在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)虛擬的世界里進(jìn)行的交易，而失信于人。冰雪文化體育旅游企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品首先就得先樹(shù)立信譽(yù)，只有樹(shù)立起良好的企業(yè)形象，冰雪文化體育旅游產(chǎn)品才會(huì)有銷(xiāo)路。具體說(shuō)來(lái)，就是要強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)法制，嚴(yán)格按照電子商務(wù)兌現(xiàn)承諾，全方位地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，取信于市場(chǎng)，進(jìn)而建立企業(yè)的品牌形象，提升品牌信譽(yù)，使電子商務(wù)越做越大。

3.加強(qiáng)冰雪文化體育旅游信息的開(kāi)發(fā)

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的信息是影響冰雪文化體育旅游企業(yè)生死存亡的重要因素，北方冰雪文化體育旅游企業(yè)可靈活運(yùn)用電商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查來(lái)收集信息，并建立顧客信息資源庫(kù)，把收集到的信息分類(lèi)，歸納和分析，可大大提高冰雪文化體育旅游企業(yè)員工的工作效率，冰雪文化體育旅游企業(yè)開(kāi)設(shè)會(huì)員室，使冰雪文化體育旅游企業(yè)以網(wǎng)友身份與顧客進(jìn)行相互提問(wèn)，疑難解答，熱點(diǎn)探討。這樣不僅可縮短冰雪文化體育旅游企業(yè)與顧客間的距離，更重要的是可挖掘出顧客的真正需求及有價(jià)值的建議。北方冰雪體育旅游企業(yè)和旅游主管部門(mén)，應(yīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)給冰雪文化體育旅游者提供全方位、詳細(xì)、準(zhǔn)確和及時(shí)的冰雪體育旅游信息，涉及到冰雪文化體育旅游活動(dòng)的食住行游購(gòu)?qiáng)始跋嚓P(guān)的各個(gè)方面，以往信息不對(duì)稱(chēng)的情況將因信息的越來(lái)越透明化而逐漸改變。應(yīng)滿足各類(lèi)冰雪文化體育旅游消費(fèi)群體對(duì)不同旅游信息的需求，促使冰雪文化體育旅游者做出滿意的決策，并順利地完成他們的冰雪文化體育旅游計(jì)劃。

4.培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才

網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)在我國(guó)是一個(gè)新興領(lǐng)域，北方冰雪文化體育旅游也是剛剛開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，非常需要冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)將電腦技術(shù)與本行業(yè)相融合進(jìn)行開(kāi)發(fā)。在冰雪文化體育旅游行業(yè)中有知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人才往往不具備網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，冰雪體育旅游企業(yè)必須依靠計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)，網(wǎng)絡(luò)公司在電子技術(shù)上是行家里手，但對(duì)于冰雪文化體育旅游行業(yè)卻缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。冰雪文化體育企業(yè)可采取培養(yǎng)內(nèi)部員工或吸納社會(huì)上專(zhuān)業(yè)技術(shù)兼?zhèn)涞娜瞬?，培養(yǎng)既熟悉電子商務(wù)，又精通旅游業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才，以加快冰雪文化體育產(chǎn)業(yè)信息化進(jìn)程。

5.設(shè)計(jì)出色的冰雪文化電商網(wǎng)站

冰雪文化體育電商網(wǎng)站是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的形象窗口，而網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)是推廣冰雪文化體育旅游企業(yè)產(chǎn)品的又一種方式。冰雪文化體育旅游企業(yè)應(yīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)特有的傳播方式，實(shí)現(xiàn)冰雪文化體育旅游產(chǎn)品藝術(shù)性、宣傳性、運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)性的完美組合，使消費(fèi)者接受它和喜歡它，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。電商網(wǎng)站制作要有特色，內(nèi)容豐富，形式不拘一格，并時(shí)常更新，同時(shí)網(wǎng)頁(yè)的文字說(shuō)明最好附加多國(guó)語(yǔ)言，以便使北方的冰雪文化體育旅游順利進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)并得到國(guó)際消費(fèi)者的認(rèn)可。北方冰雪文化體育旅游企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)信息反映的靈敏度，對(duì)冰雪旅游市場(chǎng)需求立即作出反映，通過(guò)網(wǎng)上交流設(shè)計(jì)冰雪文化體育旅游路線，安排冰雪體育旅游活動(dòng)，開(kāi)發(fā)冰雪文化體育旅游資源，建設(shè)冰雪文化旅游設(shè)施，提供冰雪旅游服務(wù)等。另外，冰雪體育旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)也不完全受市場(chǎng)約束，可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)出冰雪文化體育旅游精品，引導(dǎo)人們的消費(fèi)，從而創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求，使冰雪文化體育企業(yè)更趨合理走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，蘊(yùn)涵著巨大的市場(chǎng)潛力，要抓住機(jī)遇，調(diào)整政策，才能真正實(shí)現(xiàn)北方冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)的騰飛。

參考文獻(xiàn)：

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篇3

當(dāng)前，在買(mǎi)方市場(chǎng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)要想依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段在市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也越來(lái)越難。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)徹底地改變了原有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)務(wù)存在的基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)和管理模式也發(fā)生了根本的變化。如何處理好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合、企業(yè)內(nèi)部資源與外部資源的整合，能否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地喚起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意和需要，成為企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能否成功的

關(guān)鍵。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)家族重要的一員，是以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)的。其理論基礎(chǔ)是我們開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)，它是依托于網(wǎng)絡(luò)特征和消費(fèi)者需求變化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重新理解。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)主要有以下四個(gè)：網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)理論、網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷(xiāo)理論、網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)理論、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論。

從艾瑞長(zhǎng)期的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)來(lái)看，由于網(wǎng)民的媒體接觸習(xí)慣日趨多元化，廣告主的媒體選擇也日趨復(fù)雜，整合營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然趨勢(shì)，以可口可樂(lè)舉例，2005年可口可樂(lè)的投放媒體數(shù)量為10家媒體，而到了2008年，媒體數(shù)量急劇升溫，高達(dá)50家之多。媒體多樣化發(fā)展，使得營(yíng)銷(xiāo)變得更為復(fù)雜，但用戶(hù)達(dá)到也更為精準(zhǔn)，所以整合營(yíng)銷(xiāo)才能達(dá)到更為廣泛的營(yíng)銷(xiāo)目的。

網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)概述

網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)是基于信息網(wǎng)絡(luò)（主要是互聯(lián)網(wǎng)）之上，近年來(lái)新發(fā)展起來(lái)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。在深入研究互聯(lián)網(wǎng)各種媒體資源（如門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)、行業(yè)網(wǎng)站、搜索引擎、分類(lèi)信息平臺(tái)、論壇社區(qū)、視頻網(wǎng)站、虛擬社區(qū)等）的基礎(chǔ)上，精確分析各種網(wǎng)絡(luò)媒體資源的定位、用戶(hù)行為和投入成本，根據(jù)企業(yè)的客觀實(shí)際情況（如企業(yè)規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略、廣告預(yù)算等）為企業(yè)提供最具性?xún)r(jià)比的一種或者多種個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案就稱(chēng)之為整合式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，也叫網(wǎng)絡(luò)整合式營(yíng)銷(xiāo)，或者稱(chēng)之為個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)都可以。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是整合各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，和客戶(hù)的客觀需求進(jìn)行有效比配，給客戶(hù)提供最佳的一種或者多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法。

其主要有三個(gè)方面的含義：（1）傳播資訊的統(tǒng)一性，即企業(yè)用一個(gè)聲音說(shuō)話，消費(fèi)者無(wú)論從哪種媒體所獲得的信息都是統(tǒng)一的、一致的；（2）互動(dòng)性，即公司與消費(fèi)者之間展開(kāi)富有意義的交流，能夠迅速、準(zhǔn)確、個(gè)性化地獲得信息和反饋信息；（3）目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，即企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)圍繞企業(yè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)。整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也被稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)、整合型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、整合式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論要素由4P組成，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）。這是以企業(yè)的利潤(rùn)最大化為出發(fā)點(diǎn)的，沒(méi)有將顧客需求放到與企業(yè)的利潤(rùn)同等重要的地位上來(lái)。由于網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使得顧客參與整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，這就決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是從顧客需求出發(fā)開(kāi)始整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。因此有了關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的4C組合，消費(fèi)者的需求和欲望（Consumer’s Wants and Needs）、成本（Cost）、溝通（Communication）和便利（Convenience）。這一理論是以消費(fèi)者為中心，企業(yè)的組織管理、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)都圍繞消費(fèi)者展開(kāi)。

網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須“以顧客為中心”，在充分考慮4C的基礎(chǔ)上來(lái)安排4P策略，網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)就是把4C與4P進(jìn)行整合的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。具體的要求是：

1．先不急于制定產(chǎn)品策略，而以研究消費(fèi)者的需求和欲望為中心，不再賣(mài)企業(yè)所生產(chǎn)、制造的產(chǎn)品，而賣(mài)消費(fèi)者想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。

2．暫時(shí)把定價(jià)策略放到一邊，而研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本。

3．忘掉渠道策略，著重考慮給消費(fèi)者提供方便以購(gòu)買(mǎi)到商品。

4．拋開(kāi)促銷(xiāo)策略，著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。

企業(yè)內(nèi)部資源和外部資源的整合

我們通常所提的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)注重于各種營(yíng)銷(xiāo)方法和手段的整合，但在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)社會(huì)中，大型企業(yè)畢竟占少數(shù)，主要還是各中小企業(yè)占據(jù)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體的地位。這些中小企業(yè)本身其內(nèi)部的資源并不雄厚，根本無(wú)法與大型企業(yè)抗衡，在此現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)之上，近年來(lái)逐漸出現(xiàn)了一種新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式――交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

在平時(shí)的工作生活中，我們經(jīng)常遇到交叉營(yíng)銷(xiāo)，典型的案例如大賣(mài)場(chǎng)中啤酒和尿布的交叉推薦。由于兩類(lèi)產(chǎn)品的用戶(hù)高度重疊，商家向買(mǎi)啤酒的用戶(hù)推薦尿布，向買(mǎi)尿布的用戶(hù)推薦啤酒，相互交叉營(yíng)銷(xiāo)從而提升銷(xiāo)量。類(lèi)似情況更多地發(fā)生在銀行和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中。網(wǎng)絡(luò)中更是如此，我們可以看到許多網(wǎng)站間進(jìn)行廣告和鏈接交換、分享內(nèi)容、相互對(duì)彼此的注冊(cè)用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。如今面對(duì)廣告價(jià)格不斷上漲，中小電商網(wǎng)站紛紛抱團(tuán)合作共同應(yīng)對(duì)，積極開(kāi)展交叉推廣，共享流量、客戶(hù)和市場(chǎng)。

所謂交叉營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)通過(guò)發(fā)現(xiàn)一位已有顧客的多種需求并滿足其需求而實(shí)現(xiàn)多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品銷(xiāo)售的各種策略和方法，其實(shí)質(zhì)是用戶(hù)資源在各產(chǎn)品及服務(wù)間共享，是企業(yè)在擁有一定市場(chǎng)資源的情況下向自己的顧客或合作伙伴的顧客進(jìn)行的一種推廣手段。交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是指交叉營(yíng)銷(xiāo)思想在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的天然優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo)具有更大的發(fā)展空間，因?yàn)榫W(wǎng)站本身就是一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)工具，網(wǎng)站的注冊(cè)用戶(hù)資料也是非常有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)資源。兩個(gè)公司/網(wǎng)站之間開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo)可以有多種形式，通常以不同層次的網(wǎng)站合作為前提，比如網(wǎng)站交換廣告、交換鏈接、內(nèi)容共享、利用各自注冊(cè)用戶(hù)資料互為推廣等。

交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)做為一種新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，具有非常明顯的優(yōu)點(diǎn)：提高消費(fèi)價(jià)值、整合營(yíng)銷(xiāo)資源、共同開(kāi)拓市場(chǎng)、增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)必須滿足以下條件：擁有一定的營(yíng)銷(xiāo)資源、建立良好的客戶(hù)關(guān)系、選擇合適的合作伙伴、做好當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)、采用靈活的營(yíng)銷(xiāo)方法。

開(kāi)展交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)有以下幾項(xiàng)注意事項(xiàng)：

1．對(duì)方是否有合適的可供自己利用的資源。

2．對(duì)方是否與自身網(wǎng)站的業(yè)務(wù)是否有相關(guān)性或者互補(bǔ)性。

3．對(duì)方是否有不良行為，如是否違法、是否被搜索引擎懲罰、是否采用黑帽SEO等。

結(jié)論

篇4

一、利用熱門(mén)事件營(yíng)銷(xiāo)

利用熱門(mén)事件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的方法可以抓住用戶(hù)的心理，但是事件營(yíng)銷(xiāo)的不好地方就是:要抓住事件的時(shí)間，地點(diǎn)和別人不同的事物觀點(diǎn)，還有就是事件營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間不會(huì)達(dá)到很長(zhǎng)。就拿前幾天的谷歌PR值大更新，百度抽風(fēng)。這一事件在互聯(lián)網(wǎng)上的影響是很大的，我想當(dāng)天PR這一詞在百度的搜索量肯定是很大的，那站長(zhǎng)們有沒(méi)有抓住這樣的時(shí)機(jī)去進(jìn)行有利的營(yíng)銷(xiāo)呢?所以站長(zhǎng)們要想用事件，就要用好熱門(mén)事件的時(shí)間，然后配合著其他的服裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式去營(yíng)銷(xiāo)。事件營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)也就在于面對(duì)的范圍很廣，受眾的群體是很多的，也可以節(jié)省點(diǎn)成本。

二、利用社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)

現(xiàn)在的社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)的最根本的特點(diǎn)就是：互動(dòng)，交流，社區(qū)化。這樣的平臺(tái)對(duì)站長(zhǎng)們的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是很有利的，產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)就是需要個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，這樣的平臺(tái)要面對(duì)的范圍廣，成本低，商家才能有大的利用可以賺取?，F(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)展的很火，這樣導(dǎo)致很多小型的電商網(wǎng)站不能有好的發(fā)展，不過(guò)在微博營(yíng)銷(xiāo)前期，一個(gè)微博聽(tīng)眾數(shù)量的增加是必須的，這樣營(yíng)銷(xiāo)才能得到好的目的。還有就是社交網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等。社會(huì)化媒體的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)成為服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必經(jīng)之路。

三、利用資源合作營(yíng)銷(xiāo)

資源合作營(yíng)銷(xiāo)要從何說(shuō)起呢?這樣的營(yíng)銷(xiāo)方法的主要操作就是：買(mǎi)家和賣(mài)家之間的一個(gè)合作關(guān)系，或是站長(zhǎng)們之間的合作關(guān)鍵，或是和個(gè)大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的合作關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中最重要的就是培養(yǎng)用戶(hù)的體驗(yàn)度，網(wǎng)站的本身建設(shè)是一個(gè)方面，其他的的宣傳方面也是很重要的。建立站長(zhǎng)們之間的合作關(guān)系，積累人脈是營(yíng)銷(xiāo)的根本，中國(guó)人常說(shuō)的人多力量大。

四、利用促銷(xiāo)、體驗(yàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

隨著團(tuán)購(gòu)，網(wǎng)購(gòu)的迅速發(fā)展，淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等眾多購(gòu)物網(wǎng)站也迅猛發(fā)展。每天在網(wǎng)店游走的買(mǎi)家數(shù)以萬(wàn)計(jì)，商家也從中看到了商機(jī)，可以采用某些商品促銷(xiāo)來(lái)增大商品的購(gòu)買(mǎi)率，這樣既可以增加網(wǎng)店的人氣，同時(shí)也可以帶動(dòng)店鋪內(nèi)其他商品的銷(xiāo)售。當(dāng)有新貨上市的時(shí)候，可以采取新品體驗(yàn)，免費(fèi)領(lǐng)取的優(yōu)惠活動(dòng)，限時(shí)限量的領(lǐng)取，為了減少商家的損失，可以適當(dāng)增加郵費(fèi)。

篇5

國(guó)際貿(mào)易有限公司簡(jiǎn)介：

國(guó)際貿(mào)易有限公司在全國(guó)紡織重鎮(zhèn)東莞常平建立，1991年。占地20000余平方米，員工1400余人。主要從事羊毛衫的生產(chǎn)，紡織機(jī)械零配件、洗滌化工的銷(xiāo)售。東接廣深、廣九兩條鐵路，西臨莞深高速，一開(kāi)始就以磅礴氣勢(shì)、宏大規(guī)模而立足毛紡業(yè)。一貫秉持“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)以報(bào)客戶(hù)信賴(lài)”經(jīng)營(yíng)理念和“一針一線，做足品質(zhì)”原則，公司與各地客戶(hù)建立了良好的合作關(guān)系，享有較高的信譽(yù)和口碑。

紡織有限公司簡(jiǎn)介：

目標(biāo)是主導(dǎo)國(guó)際牛仔市場(chǎng)。有“英倫·超冀設(shè)計(jì)中心”成熟的銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和。指定為北京服裝學(xué)院廣東地區(qū)實(shí)習(xí)基地。紡織有限公司1994年成立。

注重從人的需求出發(fā)，管理理念：公司在管理中的主要特征是奉行以人為本的管理理念。實(shí)施以人為本的管理，對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)的同時(shí)更注重對(duì)員工的道德素質(zhì)培養(yǎng)。使公司形成一個(gè)具有高度團(tuán)隊(duì)合作精神和信息溝通一體化的團(tuán)隊(duì)。

市場(chǎng)的需要就是所要做的以名牌批發(fā)開(kāi)發(fā)客戶(hù)群，經(jīng)營(yíng)理念：占據(jù)市場(chǎng)大分額。建立優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，逐步走向名牌專(zhuān)賣(mài)，走向我最終目的以公司總部為基地，以全國(guó)為市場(chǎng)，發(fā)展特許連鎖加盟、和直營(yíng)模式相結(jié)合，展現(xiàn)前衛(wèi)理念和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的市場(chǎng)統(tǒng)一。

創(chuàng)造新的牛仔文化；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以女性時(shí)尚牛仔為主導(dǎo)方向，名牌精神：打破牛仔百年的風(fēng)格。配置毛針織、棉針織系列產(chǎn)品，形成獨(dú)有的即新牛仔文化。個(gè)性的體現(xiàn)、理念的提升，展現(xiàn)出大漠中遠(yuǎn)遠(yuǎn)走來(lái)靚麗的身影。

二、實(shí)習(xí)主要工作任務(wù)：

主要負(fù)責(zé)規(guī)劃和制作公司網(wǎng)站(網(wǎng)上銷(xiāo)售電子商務(wù)平臺(tái))此過(guò)程中，進(jìn)入公司的前段時(shí)間。有針對(duì)性的參考了相關(guān)網(wǎng)站的框架和模塊，并確定了公司的網(wǎng)站風(fēng)格和模塊。與同事分工合作，同事(小潘)負(fù)責(zé)網(wǎng)站后臺(tái)程序，由我負(fù)責(zé)前臺(tái)頁(yè)面的制作和美工設(shè)計(jì)。月號(hào)左右基本完成網(wǎng)站籌建工作。

需要面向全國(guó)誠(chéng)邀商和經(jīng)銷(xiāo)商。因?yàn)楣緧{谷麗影品牌牛仔服裝只有短短一年的市場(chǎng)推廣時(shí)間，由于公司針對(duì)年夏季服裝的廣闊市場(chǎng)和公司服裝品牌的發(fā)展方向。東北、西北和西南地區(qū)有了廣闊的市場(chǎng)，因此今年的市場(chǎng)走向是鞏固原由市場(chǎng)的同時(shí)向華北、華南、華中地區(qū)大力推廣。由于夏季即將來(lái)臨，尋求的時(shí)間只有短短的一個(gè)月，并且受到地理區(qū)域的限制以傳統(tǒng)的方式去誠(chéng)邀商和經(jīng)銷(xiāo)商已不現(xiàn)實(shí)。于是與同事小潘商量通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)信息以尋求商。經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)同意，由我負(fù)責(zé)網(wǎng)上銷(xiāo)售的工作，于月號(hào)全面開(kāi)展工作。

經(jīng)過(guò)網(wǎng)上查詢(xún)篩選我選擇了中國(guó)服裝銷(xiāo)售網(wǎng)、中國(guó)服裝招商網(wǎng)和中國(guó)服裝鞋帽網(wǎng)做為公司合作的網(wǎng)站并注冊(cè)為服裝企業(yè)會(huì)員。

似乎沒(méi)有什么很大的效益，開(kāi)始信息的幾天。但是后來(lái)的幾天，email里面幾乎每天都有客戶(hù)要求公司晶牌的郵件。短短的10天里，就有近20位客戶(hù)想加盟公司品牌，并通過(guò)電話與他取得聯(lián)系，初步達(dá)成了合作意向。

三、實(shí)習(xí)感想：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)路上的感悟)

1．質(zhì)量是基礎(chǔ)。

首先要確保企業(yè)自身產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量。所實(shí)習(xí)的公司在去年剛開(kāi)始向市場(chǎng)推廣時(shí)，質(zhì)量是一個(gè)品牌的立足之本。一個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。對(duì)自身服裝的質(zhì)量要求不很?chē)?yán)格，做工和一些精細(xì)加工程序不是很規(guī)范。雖然在服裝剛開(kāi)始推廣的時(shí)候憑其大量的廣告和時(shí)尚的款式占居了東北、西北和西南大部分牛仔服裝市場(chǎng)，但不到半年，市場(chǎng)回饋給公司的質(zhì)量不過(guò)關(guān)，許多服裝出向了大大小小的質(zhì)量問(wèn)題，給企業(yè)的品牌形象帶來(lái)了很大影響。

今年在服裝質(zhì)量上下了很大的力度，公司吸取了去年的教訓(xùn)。公司專(zhuān)門(mén)成立了具有專(zhuān)業(yè)水平的質(zhì)量檢驗(yàn)部門(mén)。負(fù)責(zé)服裝生產(chǎn)全過(guò)程的質(zhì)量流水線管理。從而在質(zhì)量上跨上了很大的一個(gè)臺(tái)階，力求客戶(hù)因質(zhì)量退貨率為零。服裝質(zhì)量得到保障，自然顧客對(duì)公司產(chǎn)品形成了很好的信譽(yù)度和美譽(yù)度，從而加強(qiáng)了客戶(hù)對(duì)公司的忠誠(chéng)度?？傊?，對(duì)于我這樣的服裝公司應(yīng)該遵循這樣的品牌(名牌)規(guī)以質(zhì)量贏口碑，以口碑得信譽(yù)，以信譽(yù)樹(shù)品

(美譽(yù)度)十信譽(yù)度)+忠誠(chéng)度)=品牌(名牌)

2．市場(chǎng)推廣是關(guān)鍵。

也是必須解決的問(wèn)題。如何選擇推廣方法，酒香也怕巷子深。因此怎樣通過(guò)一種行之有效的營(yíng)銷(xiāo)方法去推廣企業(yè)自身的產(chǎn)品成為企業(yè)面臨的關(guān)鍵問(wèn)題。并且能夠發(fā)較低的宣傳推廣成本，使企業(yè)能得到更大的回報(bào)。

公司的營(yíng)銷(xiāo)人員年齡都在3545歲之間，以往。算是相對(duì)年輕的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，但是采取的營(yíng)銷(xiāo)方式是比較傳統(tǒng)的方式，比如要在某省誠(chéng)邀商時(shí)，首先是派對(duì)該省比較熟悉的營(yíng)銷(xiāo)人員在該省服裝批發(fā)市場(chǎng)尋找商，要對(duì)該服裝批發(fā)市場(chǎng)所有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行盲目的訪問(wèn)，這樣他頭來(lái)取得的成效比較微薄，自然無(wú)形中加大了公司的成本，但沒(méi)有獲得回報(bào)。

篇6

為了對(duì)抗瘋狂上漲的廣告價(jià)格，今年早些時(shí)候，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)停止了在百度上的廣告投放，京東商城也公開(kāi)表示2011年廣告費(fèi)用將縮減50%。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與京東商城捂緊腰包的時(shí)候，通過(guò)融資獲得大量資金的電商則是動(dòng)輒上億的廣告投入。據(jù)了解，美團(tuán)今年的廣告預(yù)算是1.3億元，糯米網(wǎng)為2億元，團(tuán)寶網(wǎng)則高達(dá)5.5億元。值得注意的是，聲稱(chēng)縮減廣告費(fèi)用的京東商城卻投放了價(jià)格不菲的央視黃金段廣告。顯然，面對(duì)飛漲的網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)格，實(shí)力電商并不差錢(qián)。按當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與京東商城的說(shuō)法，目前廣告價(jià)格的漲幅與廣告性?xún)r(jià)比已不匹配。

筆者認(rèn)為，電商的發(fā)展都要經(jīng)歷吸引流量，流量轉(zhuǎn)變成銷(xiāo)量與留住客戶(hù)、培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度的三個(gè)階段，處在不同階段與不同營(yíng)銷(xiāo)需求的電商，對(duì)性?xún)r(jià)比的要求也有所差異，網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)也因此呈現(xiàn)出一半是海水一半是火焰的局面。競(jìng)價(jià)排名、SEO優(yōu)化這些搜索營(yíng)銷(xiāo)在電商發(fā)展初期起到了重要的引流作用，有電商從業(yè)者表示，電商網(wǎng)站70%的流量都是來(lái)自于搜索引擎。但對(duì)于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與京東商城來(lái)說(shuō)，已經(jīng)解決了流量的問(wèn)題，正處于依靠品牌形象與服務(wù)品質(zhì)，提升用戶(hù)口碑及二次轉(zhuǎn)化的階段，而這顯然不是搜索廣告所能滿足的。隨著微博、SNS等社會(huì)化媒體的興起，為電網(wǎng)提供了更豐富的廣告營(yíng)銷(xiāo)模式。在性?xún)r(jià)比上，電商也自有一套考量標(biāo)準(zhǔn)。

考量標(biāo)準(zhǔn)之一：高轉(zhuǎn)化率的用戶(hù)群

實(shí)際上，電商投放廣告目的就是為了吸引新客戶(hù)，尤其是那些規(guī)模和用戶(hù)積累的成長(zhǎng)空間還很大的電商。而像凡客誠(chéng)品這樣做自有品牌推廣的電商，尤其需要更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更大程度地攫取用戶(hù)。從電商在網(wǎng)絡(luò)媒體上投放CPC廣告開(kāi)始，就已經(jīng)把提升用戶(hù)點(diǎn)擊與交易轉(zhuǎn)負(fù)率作為衡量廣告投放效果的重要指標(biāo)。

出于吸引新客戶(hù)的需求，電商自然把投放的核心網(wǎng)絡(luò)媒體集中在新浪、騰訊、搜狐等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上，原因無(wú)外乎是這些門(mén)戶(hù)網(wǎng)站每天的巨大流量。但有業(yè)內(nèi)人士指出，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的流量固然對(duì)提升電商的點(diǎn)擊有很大幫助，但并不代表能同時(shí)提升交易轉(zhuǎn)換率。國(guó)外的一項(xiàng)調(diào)研表明，電商從外部導(dǎo)入的隨機(jī)流量當(dāng)中，只有2%的人會(huì)直接發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為，而有98%的人會(huì)由于各種原因不會(huì)在第一次就直接下單付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。騰訊網(wǎng)絡(luò)媒體產(chǎn)品部助理總經(jīng)理劉曜認(rèn)為，在新的媒體形式下，過(guò)分追求網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊量是舍本逐末的做法。因?yàn)榱髁繉?duì)銷(xiāo)售的拉動(dòng)作用無(wú)法持久。相比之下，展示廣告的延后表現(xiàn)及廣告創(chuàng)意所帶來(lái)的口碑提升，更應(yīng)該受到廣告主的重視。

因此，網(wǎng)絡(luò)廣告能把多少網(wǎng)民從普通瀏覽者升級(jí)為注冊(cè)用戶(hù)或購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)，也考驗(yàn)了網(wǎng)絡(luò)媒體在擁有高流量的同時(shí)，自身用戶(hù)群體與電商用戶(hù)的交叉覆蓋有多少匹配度。以中國(guó)女裝B2C領(lǐng)域唯一銷(xiāo)售額過(guò)億的企業(yè)夢(mèng)芭莎為例，從2008年開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，2009年就實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額1億元的突破。用著如此高的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，夢(mèng)芭莎還是繼續(xù)在騰訊進(jìn)行集中投放。夢(mèng)芭莎CEO李曙東曾表示，夢(mèng)芭莎廣告投放的主要目的是擴(kuò)大品牌知名度。

根據(jù)《虛擬世界真實(shí)信賴(lài)》數(shù)字媒體白皮書(shū)調(diào)研結(jié)果顯示，交易依賴(lài)型網(wǎng)民以一、三線城市用戶(hù)為主，年齡層集中在25-44歲。該群體最熱衷于在網(wǎng)上采購(gòu)衣食住行各方面的產(chǎn)品及服務(wù)，尤其重視網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的方便性，網(wǎng)民口碑則是他們做出購(gòu)物決定的重要參考。而騰訊對(duì)1-4線城市用戶(hù)的覆蓋呈均勻分布，且騰訊產(chǎn)品的總體滲透率達(dá)到96%，其中對(duì)交易依賴(lài)型網(wǎng)民的滲透率高達(dá)98%。顯而易見(jiàn)，騰訊對(duì)夢(mèng)芭莎的目標(biāo)用戶(hù)有著廣泛的覆蓋，而且騰訊的媒體價(jià)值對(duì)夢(mèng)芭莎品牌的建設(shè)也起到尤為重要的作用。

考量標(biāo)準(zhǔn)之二：口碑傳遞形成二次轉(zhuǎn)化

而與正處于積累期的電商不同，像京東商城和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這樣已具有一定規(guī)模和客戶(hù)積累的電商，吸引新客戶(hù)壓力并不是很大，對(duì)搜索廣告、網(wǎng)址導(dǎo)航廣告的信賴(lài)程度已經(jīng)降低，而這也正是他們紛紛放棄百度的重要原因。他們面臨的一個(gè)尷尬的問(wèn)題是，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)廣告為電商帶來(lái)了大批流量后，使用戶(hù)接踵而至，但卻無(wú)法阻攔用戶(hù)悄無(wú)聲息的離開(kāi)。樂(lè)淘網(wǎng)陳虎就曾表示，投放廣告對(duì)于品牌推廣有很大作用，但并不是每次投放都對(duì)獲取訂單有作用。

關(guān)于被削減掉的廣告費(fèi)的去向，京東商城與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都不約而同地表示，將用于提升對(duì)用戶(hù)服務(wù)的建設(shè)上。有2億融資到帳的樂(lè)淘網(wǎng)也表示，會(huì)有3000多萬(wàn)預(yù)算用于提升用戶(hù)體驗(yàn)與服務(wù)質(zhì)量，并通過(guò)類(lèi)似服務(wù)的改進(jìn)，形成更好的用戶(hù)口碑。對(duì)于這些已經(jīng)解決了用戶(hù)積累問(wèn)題的電商而言，網(wǎng)絡(luò)廣告的性?xún)r(jià)比則體現(xiàn)在延續(xù)用戶(hù)口碑，保證用戶(hù)的持續(xù)消費(fèi)、追加消費(fèi)，提升用戶(hù)的二次轉(zhuǎn)化上。

據(jù)DCCI調(diào)查顯示，在網(wǎng)上，有近八成用戶(hù)會(huì)在和好友聊天時(shí)交流品牌信息，近九成的SNS用戶(hù)在SNS上交流品牌信息。Nielsen在Facebook上做的廣告效果研究顯示，帶有好友信息的品牌信息及通過(guò)好友feed傳播的品牌信息，在品牌提及、廣告識(shí)別、預(yù)購(gòu)度等廣告效果指標(biāo)上都勝過(guò)常規(guī)硬廣。因此，電商也開(kāi)始越來(lái)越多地關(guān)注微博、SNS等社會(huì)化媒體，并嘗試基于社會(huì)化媒體的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。

這種通過(guò)社會(huì)化媒體進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)模式，在騰訊被稱(chēng)作“泛關(guān)關(guān)系鏈”營(yíng)銷(xiāo)。劉曜表示，從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，電商希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告聚攏用戶(hù)，培養(yǎng)與用戶(hù)的互動(dòng)關(guān)系，借助強(qiáng)弱關(guān)系鏈傳遞品牌口碑，從而達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目的。目前，騰訊針對(duì)凡客誠(chéng)品、夢(mèng)芭莎等電商客戶(hù)，都建議積極開(kāi)展多平動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，和QQ會(huì)員、QQ秀、騰訊視頻以及大事件合作等，利用騰訊的泛關(guān)系鏈傳播，加強(qiáng)品牌與用戶(hù)之間的互動(dòng)。在騰訊進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的夢(mèng)芭莎，回頭客的二次購(gòu)買(mǎi)率已達(dá)到了70%以上。

考量標(biāo)準(zhǔn)之三：品牌提升塑造大企業(yè)

發(fā)展了十年的中國(guó)電商，用戶(hù)越來(lái)越傾向于那些具有一定規(guī)模與品牌知名的電商。站在用戶(hù)的立場(chǎng)看，相比傳統(tǒng)行業(yè)，電商的可信賴(lài)程度原本不高，但良好口碑與品牌形象則是獲取用戶(hù)信賴(lài)的關(guān)鍵因素。所以，不管電商采取何種廣告營(yíng)銷(xiāo)策略，最終都會(huì)將廣告營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)聚焦在提升品牌的知名度與美譽(yù)度上。事實(shí)上，提升品牌形象是貫穿于電商整個(gè)的發(fā)展過(guò)程中。所以無(wú)論是搜索廣告、還是門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的展示廣告，電商在塑造品牌形象的過(guò)程中無(wú)一例外都選擇具有品牌知名度與媒體影響力的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

篇7

那么在這些社會(huì)化媒體按鈕中，究竟哪些被使用的次數(shù)和頻率最高的，加網(wǎng)最近了一份社會(huì)化媒體網(wǎng)站的排行，根據(jù)目前使用量最大的加網(wǎng)分享按鈕被“分享到”的次數(shù)來(lái)對(duì)近70家社會(huì)化媒體進(jìn)行了統(tǒng)一的排名，節(jié)選相關(guān)的數(shù)據(jù)如下：

社會(huì)化媒體使用比例排行榜

社會(huì)化媒體使用比例圖

根據(jù)以上數(shù)據(jù)情況，再對(duì)比加網(wǎng)1月份的數(shù)據(jù)，有幾點(diǎn)值得我們注意：

一、SINA微博從零開(kāi)始，一下子竄到了排行榜第二名，出乎所有人的意外，SINA微博如此輕易的超越了眾多專(zhuān)業(yè)微博提供商，如嘀咕、同學(xué)網(wǎng)等，甚至開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)，看來(lái)SINA blog后來(lái)居上的故事將會(huì)重演。

二、QQ攜1.6億會(huì)員的優(yōu)勢(shì)，QQ空間仍然是國(guó)內(nèi)事實(shí)上的最大社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)。

三、Email的使用量排第三，看來(lái)利用email進(jìn)行社會(huì)化傳播，這個(gè)行為雖然‘古老’，但看來(lái)卻會(huì)歷久彌新下去。

四、開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)排名數(shù)據(jù)沒(méi)有太大變化，微小的變化是，人人網(wǎng)使用次數(shù)首次超過(guò)開(kāi)心網(wǎng)，可能會(huì)是個(gè)小趨勢(shì)。

五、淘江湖、139說(shuō)客等一批借助傳統(tǒng)資源殺入的社會(huì)化媒體非常值得關(guān)注，由于上線時(shí)間較晚，數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)還未完全體現(xiàn)出來(lái)。

在國(guó)外，“社會(huì)化分享”所帶來(lái)的流量已經(jīng)超過(guò)“搜索引擎”，所以好好研究一下，如何利用社會(huì)化媒體傳播自己的網(wǎng)站、產(chǎn)品、品牌。另外，也可以親自嘗試在網(wǎng)站嵌入“社會(huì)化分享”按鈕的代碼：

最近根據(jù)CMO Club的調(diào)查報(bào)告顯示，2010年有81%的CMO考慮將公司營(yíng)銷(xiāo)跟社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，09年這個(gè)比例是44%，幾乎是成倍的增長(zhǎng)，社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體的潛在價(jià)值在過(guò)去的一年里收到了高度的關(guān)注。所以如何更有效率的挖掘和利用社會(huì)化媒體的價(jià)值，將是每個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人一個(gè)重要學(xué)習(xí)課題。

篇8

N年前在就職企業(yè)商學(xué)院學(xué)習(xí)的時(shí)候，就聽(tīng)過(guò)零售(服務(wù))企業(yè)做社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃課，老師把做社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的基本方法歸納為9個(gè)字：做服務(wù)、講故事、盯對(duì)手(注意，是基本方法哦)。

做服務(wù)，就是做好售前、售中、售后的服務(wù)，以及老客戶(hù)維護(hù)(包含打折等促銷(xiāo)活動(dòng))。

講故事，就是把服務(wù)過(guò)程中產(chǎn)生的某些亮點(diǎn)，以顧客的身份轉(zhuǎn)化成故事，由企業(yè)推動(dòng)進(jìn)行傳播。

盯對(duì)手，就是主注意對(duì)手做了哪些服務(wù)，講了哪些故事，對(duì)自己有無(wú)影響，如何做出和對(duì)手故事有差異、更引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的新故事。

而我的總結(jié)，也就沿著這9個(gè)字展開(kāi)。

一.做服務(wù)——做好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)——讓客戶(hù)之間互相進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)

對(duì)于做服務(wù)這點(diǎn)，我分成兩部分來(lái)說(shuō)：

首先是對(duì)老用戶(hù)的服務(wù)，作為經(jīng)營(yíng)多年的零售企業(yè)，怎么也會(huì)攢下一批對(duì)自己忠實(shí)(至少是比較忠實(shí))的老用戶(hù)，而連為這些客戶(hù)的服務(wù)都做不到，圈不住，又何談社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)？(一些零售企業(yè)，對(duì)自己的老客戶(hù)置之不理，卻天天關(guān)注自己的粉絲增加了多少，嗨！)

對(duì)老客戶(hù)服務(wù)先做到基本的3點(diǎn)：促銷(xiāo)信息及時(shí)推送，客戶(hù)反饋及時(shí)處理、以及必要的客戶(hù)關(guān)懷。

引申到網(wǎng)絡(luò)服務(wù)上，就是：促銷(xiāo)信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，讓老客戶(hù)方便的接收、查詢(xún)，并用獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)促進(jìn)老顧客主動(dòng)傳播促銷(xiāo)信息；客戶(hù)的反饋的通道要更加便捷及時(shí)，可以開(kāi)發(fā)出故事；客戶(hù)關(guān)懷，充分的利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)華，低成本的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮出來(lái)。

做好老客戶(hù)服務(wù)后，再來(lái)考慮新客戶(hù)如何服務(wù)：

新客戶(hù)的服務(wù)：最常見(jiàn)的是售前、售中、售后、售前，客戶(hù)的提問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)回答是最常見(jiàn)的形式，而網(wǎng)絡(luò)社會(huì)化，可以鼓勵(lì)客戶(hù)之間互相做回答問(wèn)題，提供導(dǎo)購(gòu)(當(dāng)然要在企業(yè)的產(chǎn)品范圍內(nèi)，客戶(hù)互相服務(wù)的形式從簡(jiǎn)單的商品評(píng)論、曬單，到技術(shù)性的評(píng)測(cè)都可以)。

售中：電子商務(wù)平臺(tái)的售中，更多是流程的精簡(jiǎn)，涉及到服務(wù)端的不多。

售后：售后要注意兩點(diǎn)：負(fù)面信息控制(同時(shí)也可以成為服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督平臺(tái)之一)、正面信息傳播(這個(gè)就可以作為故事來(lái)講了)。

綜上，傳統(tǒng)企業(yè)在剛剛開(kāi)展電子商務(wù)時(shí)，可以先做好幾項(xiàng)基本的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)；

1.利用網(wǎng)絡(luò)信息傳遞的便捷性和低成本做好對(duì)新老客戶(hù)的售前、售中和售后的服務(wù)體系

2.用政策和內(nèi)容推動(dòng)客戶(hù)之間互相提供服務(wù)。

3.用服務(wù)解決客戶(hù)社交中可能遇到的需求(進(jìn)階工作)。

二.講故事

講故事—講服務(wù)中產(chǎn)生的故事—引發(fā)客戶(hù)主動(dòng)講故事并傳播

很長(zhǎng)時(shí)間里，講故事的都是公關(guān)稿和軟文已經(jīng)人人皆知，但是從實(shí)際效果上看，這些故事對(duì)于品牌塑造和傳播仍然有很明顯的作用，而利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)來(lái)作為講故事的平臺(tái)，只要操作得當(dāng)，就會(huì)起到更好的效果。

況且，社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)的玩家，本來(lái)就是樂(lè)于分享的，只要企業(yè)在服務(wù)端，留下足夠講出精彩故事的引子，不怕沒(méi)有客戶(hù)續(xù)寫(xiě)故事，但故事是否精彩，是否能夠傳播，則要看企業(yè)的人品，與相關(guān)部門(mén)的能量了。

傳統(tǒng)企業(yè)想利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)講故事，基本的工作是以下兩點(diǎn)：

1.服務(wù)中產(chǎn)生的故事

2.引發(fā)客戶(hù)去講故事，傳播故事

特別提示：客戶(hù)的智商絕對(duì)不低，講故事可以，編故事就算了。

如果沒(méi)有故事，說(shuō)明服務(wù)少亮點(diǎn)，修正服務(wù)即可，如果故事有，但是精彩度和傳播有問(wèn)題，可以找專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公司助推，但只要做助推哦。

三.盯對(duì)手—獲取情報(bào)—改進(jìn)服務(wù)—講更精彩的故事

雖然說(shuō)電商的市場(chǎng)密度小，但對(duì)手間競(jìng)爭(zhēng)卻更加激烈，對(duì)同行的市場(chǎng)策略偵查與自身反應(yīng)速度，就更加重要。除了常規(guī)化的情報(bào)獲取外，通過(guò)對(duì)方在社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)中的風(fēng)向，也可以低成本的獲得足夠的信息。

比如促銷(xiāo)信息，很多企業(yè)的官方微博都會(huì)比官網(wǎng)首頁(yè)更早的公布，通過(guò)這些促銷(xiāo)信息轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論的數(shù)量，也可以對(duì)市場(chǎng)熱度做出一些預(yù)估。

而從對(duì)手講故事的信息中，可以分析出對(duì)方服務(wù)的亮點(diǎn)所在，通過(guò)幾個(gè)網(wǎng)站各類(lèi)故事的熱度，分析出客戶(hù)群對(duì)于哪類(lèi)服務(wù)更感興趣，從而開(kāi)發(fā)出更具人氣的服務(wù)亮點(diǎn)。

盯對(duì)手，更多的是情報(bào)分析，這個(gè)我是外行，所以只能提出以下基本建議：

1.把對(duì)手的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)作為自己的情報(bào)來(lái)源渠道

2.需找對(duì)手最被追捧的服務(wù)，做到更好或者有差異點(diǎn)，再講好故事。

最近，N多社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司層出不窮，看的想入門(mén)的企業(yè)，尤其是傳統(tǒng)企業(yè)眼花繚亂。其實(shí)，中國(guó)幾千年的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)總結(jié)出了基本路線，做好社會(huì)化，服務(wù)(產(chǎn)品)好是首要，后續(xù)的工作，都是圍繞著如何利用服務(wù)中的亮點(diǎn)進(jìn)行的。企業(yè)想做社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，首先要建立好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系，再?gòu)闹型诰蛄咙c(diǎn)，作為講故事和傳播故事的素材，第三方目前還是比較適合在傳播故事的時(shí)候才登場(chǎng)。

而且，目前電子商務(wù)雖然比前一階段冷靜了一些，但開(kāi)發(fā)成本仍然不是一般傳統(tǒng)企業(yè)可以輕松接收的，先做好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，用較低的成本熟悉數(shù)據(jù)化平臺(tái)并為銷(xiāo)售提供支持，可能更加適合目前多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)步入電商，雖然，很多“專(zhuān)家”都一口咬定，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和電子商務(wù)是兩碼事情。

最后插播一些俺在火車(chē)上對(duì)最近淘寶和QQ電商戰(zhàn)略的雜思：

1.電子商務(wù)，商務(wù)是基礎(chǔ)，電子是模式，B2C和C2C，本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，零售環(huán)節(jié)，是網(wǎng)站內(nèi)容，排除這部分，電商企業(yè)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)差別不大。

2.互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做不好電商，是因?yàn)椴欢龊脙?nèi)容。

3.傳統(tǒng)企業(yè)做不好電商，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，也不懂如何做好內(nèi)容。

4.因?yàn)榱髁砍杀精@取方式基本相同，網(wǎng)站廣告收益對(duì)于多數(shù)網(wǎng)站還是很遙遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以網(wǎng)站內(nèi)容(產(chǎn)品服務(wù)用戶(hù)體驗(yàn))是目前同級(jí)別網(wǎng)站決定性的差距。

5.當(dāng)網(wǎng)站內(nèi)容趨近一致時(shí)，關(guān)鍵點(diǎn)就會(huì)成為流量成本控制和網(wǎng)站本身廣告價(jià)值。

6.由此引出一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：流量是誰(shuí)帶來(lái)的？網(wǎng)站的瀏覽者是你的客戶(hù)嗎？網(wǎng)站的廣告價(jià)值和銷(xiāo)量成正比嗎？、

7.團(tuán)購(gòu)熱后，是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的裁員潮和團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航的大賺特賺，團(tuán)購(gòu)為團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航提供了豐富的內(nèi)容，但最后想做好團(tuán)購(gòu)，是團(tuán)購(gòu)站自身的廣告價(jià)值大，還是團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航的廣告價(jià)值大呢？

8.同樣的故事，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)在QQ、淘寶的大B2C整合上，巨頭提供低價(jià)流量，B2C提供網(wǎng)站內(nèi)容，最后客戶(hù)是誰(shuí)的？誰(shuí)會(huì)獲得最大的廣告價(jià)值/

9.貌似B2C們，比團(tuán)購(gòu)站更懂得電子商務(wù)是怎么回事，所以對(duì)于QQ、淘寶的支持力度很值得懷疑。

10.即使把購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)只放在價(jià)格上，返券、免運(yùn)費(fèi)、提供代金券、滿XX減少XXX等復(fù)雜的價(jià)格體系，讓單純的比價(jià)成為購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)中的雞肋，所以購(gòu)物搜索對(duì)于目前的國(guó)內(nèi)電商壞境，貌似還沒(méi)有找到自己的發(fā)力點(diǎn)。

11.從目前國(guó)內(nèi)電商網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)策略上看，國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)人群在購(gòu)買(mǎi)前仍然是“選”大于“購(gòu)“的成分，而為在為“購(gòu)”服務(wù)的購(gòu)物搜索之外，是否以“選”為住的導(dǎo)購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站更容易被網(wǎng)購(gòu)人群接受，話說(shuō)這點(diǎn)是俺認(rèn)為未來(lái)電商創(chuàng)業(yè)三個(gè)創(chuàng)業(yè)新熱點(diǎn)中門(mén)檻最低的(另外兩個(gè)是購(gòu)物搜索(是購(gòu)物搜索，不是網(wǎng)購(gòu)搜索哦)，和消費(fèi)能力垂直性分類(lèi)信息)。(來(lái)源：派代網(wǎng) 文/龍的天空)

要網(wǎng)購(gòu)、先比購(gòu)

比購(gòu)寶(Boogle.cn)是國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)業(yè)網(wǎng)購(gòu)導(dǎo)航平臺(tái)，由國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)第一股——網(wǎng)盛生意寶(股票代碼：002095，SZ)傾力打造，開(kāi)創(chuàng)“專(zhuān)業(yè)導(dǎo)航+購(gòu)物搜索”的全新模式。

篇9

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解

從廣義上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)策劃，制定和實(shí)施一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。就煙草商業(yè)企業(yè)而言，是將建立工商零三位一體面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系作為核心，整合、集成營(yíng)銷(xiāo)資源和信息資源，以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，前臺(tái)面向零售客戶(hù)、消費(fèi)者促進(jìn)互動(dòng)交流與交易，后臺(tái)決策管理、工商協(xié)同、批零協(xié)同為前臺(tái)提供支持，前后臺(tái)有機(jī)鏈接，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平”和傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的根本轉(zhuǎn)變。

煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)特點(diǎn):

1)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，有效開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等活動(dòng)，以達(dá)到“滿足需求、適應(yīng)市場(chǎng)，市場(chǎng)引領(lǐng)、培育品牌，合作共贏、服務(wù)客戶(hù)”的目的。

2)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)整體營(yíng)銷(xiāo)。以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，前后臺(tái)有機(jī)鏈接，從工業(yè)企業(yè)到零售客戶(hù)、消費(fèi)全程營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)貫通銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)、批發(fā)流通、零售環(huán)節(jié)，形成完整的工商零三位一體面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系。見(jiàn)圖1。二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，有效開(kāi)展卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1)市場(chǎng)研究。擴(kuò)大信息系統(tǒng)市場(chǎng)信息采集客戶(hù)范圍，通過(guò)配置掃描槍、客戶(hù)財(cái)務(wù)系統(tǒng)對(duì)接等方式，自動(dòng)采集、傳輸市場(chǎng)價(jià)格、銷(xiāo)售和庫(kù)存數(shù)據(jù)，提高市場(chǎng)信息采集的及時(shí)性、準(zhǔn)確性;主要通過(guò)在線調(diào)查表的方式，在網(wǎng)上完成針對(duì)零售客戶(hù)的調(diào)研，低成本、高效率地采集市場(chǎng)信息;通過(guò)開(kāi)展消費(fèi)積分、在前臺(tái)進(jìn)行有獎(jiǎng)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)等方式，面向消費(fèi)者直接開(kāi)展市場(chǎng)信息采集。建立健全市場(chǎng)環(huán)境、零售客戶(hù)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，豐富與完善信息系統(tǒng)分析與預(yù)測(cè)工具，提高市場(chǎng)信息分析利用質(zhì)量和效率。

2)貨源組織。按照“預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購(gòu)，采購(gòu)支持訂單”的訂單供貨要求，通過(guò)信息平臺(tái)，加強(qiáng)工商共同預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的協(xié)作，強(qiáng)化貨源銜接力度，提高工商雙方對(duì)市場(chǎng)需求的把握度和響應(yīng)能力;深入開(kāi)展工商網(wǎng)上配貨工作，逐步擴(kuò)大參與的工業(yè)企業(yè)，通過(guò)加強(qiáng)工商雙方對(duì)存銷(xiāo)比、斷貨率等關(guān)鍵數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控，有效協(xié)調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)，合理組織調(diào)運(yùn)，促進(jìn)貨源供應(yīng)平穩(wěn)有序。

3)貨源投放。以信息平臺(tái)為支撐，進(jìn)一步實(shí)施三個(gè)細(xì)分，精確制定策略，實(shí)現(xiàn)在總量和品牌上的精準(zhǔn)投放。實(shí)施三個(gè)細(xì)分，根據(jù)品牌的價(jià)位及特性對(duì)品牌進(jìn)行細(xì)分;根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)特征和地理位置對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分;根據(jù)零售客戶(hù)不同維度，對(duì)現(xiàn)有42種客戶(hù)分類(lèi)進(jìn)行客戶(hù)群細(xì)分。精確制定策略，在三個(gè)細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)、客戶(hù)群或特殊客戶(hù)制定差異化、個(gè)性化的投放策略，并實(shí)時(shí)優(yōu)化調(diào)整策略。

(二)品牌營(yíng)銷(xiāo)

1)工商協(xié)同培育。建立健全包括產(chǎn)品基本信息、產(chǎn)品特色、廣告宣傳語(yǔ)、市場(chǎng)定位和產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)等內(nèi)容的品牌數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)品牌信息交互，為工商協(xié)同培育品牌提供可靠依據(jù)。依托信息平臺(tái)，工商要加強(qiáng)品牌引入退出、新品上市、品牌維護(hù)、終端促銷(xiāo)的協(xié)同，促進(jìn)知名品牌、雙低品牌的發(fā)展壯大。

2)批零協(xié)同培育。通過(guò)信息平臺(tái)品牌展示區(qū)、在線廣告、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等方式，使用文字、聲音、圖片和視頻，全面展示工業(yè)企業(yè)概況、重點(diǎn)品牌介紹、主要產(chǎn)品基本信息、產(chǎn)品特色、廣告宣傳語(yǔ)、市場(chǎng)定位等內(nèi)容;及時(shí)提供新產(chǎn)品介紹、促銷(xiāo)信息等;舉辦品牌有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售明星評(píng)選等專(zhuān)題活動(dòng)。批零協(xié)同，有效促進(jìn)知名品牌、雙低品牌的成長(zhǎng)。向零售客戶(hù)提供終端陳列、推薦技巧等文字、聲音、圖片、視頻資料，進(jìn)一步提高零售客戶(hù)品牌宣傳、產(chǎn)品推介的能力。

3)向消費(fèi)者延伸。在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，可在信息平臺(tái)直接面向消費(fèi)者開(kāi)展品牌宣傳促銷(xiāo)，有效提高品牌的知名度、美譽(yù)度。

4)推進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。強(qiáng)化信息支撐，優(yōu)化升級(jí)以品牌為載體，以零售客戶(hù)為關(guān)注焦點(diǎn)，建立以“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”為主要內(nèi)容的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)從總量控制向精確性調(diào)控轉(zhuǎn)變、從多層節(jié)向通道式的開(kāi)拓信息渠道轉(zhuǎn)變、從多環(huán)節(jié)投放向扁平化方向轉(zhuǎn)變;進(jìn)一步健全完善“三維五率”的分析模式，確保品牌營(yíng)銷(xiāo)全覆蓋、動(dòng)平衡、不斷貨、不積壓、不波動(dòng)。

(三)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1)推進(jìn)網(wǎng)訂、網(wǎng)配、網(wǎng)結(jié)。推廣電視訂貨或手機(jī)訂貨，為零售客戶(hù)提供更多、更快捷的訂貨方式，加快非自主訂貨客戶(hù)向自主訂貨轉(zhuǎn)變。逐步分區(qū)域?qū)⒋笮蜕虉?chǎng)、超市納入網(wǎng)上配貨范圍，提高客戶(hù)網(wǎng)上配貨比例，增強(qiáng)訂單生成、結(jié)算、配送等提醒功能，可通過(guò)在線廣告、手機(jī)短信等方式提醒?？商接懯褂迷诰€支付方式，減少在卷煙電子結(jié)算模式下出現(xiàn)的系統(tǒng)扣款失敗或者重復(fù)扣款的現(xiàn)象，并能增強(qiáng)零售客戶(hù)支付明細(xì)、余額等查詢(xún)與提醒功能。通過(guò)大力推進(jìn)網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算，為客戶(hù)提供更加方便快捷的、高效率的服務(wù)。

2)客我互動(dòng)交流。充分利用信息平臺(tái)市場(chǎng)信息采集、市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)查詢(xún)、意見(jiàn)反饋、投訴咨詢(xún)、客戶(hù)培訓(xùn)、在線廣告和創(chuàng)建與參與網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等功能，增強(qiáng)客我互動(dòng)交流，傳遞和獲得更多、更準(zhǔn)確的市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)信息，從而有效開(kāi)展各項(xiàng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，更好地服務(wù)客戶(hù)。

3)培育功能客戶(hù)。選擇具有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、具備一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模、門(mén)店形象突出、經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范的客戶(hù)，通過(guò)配置掃描槍、消費(fèi)積分卡及相應(yīng)的信息軟件等方式，將其緊密融入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，培育成“功能客戶(hù)”，使他們成為“規(guī)范經(jīng)營(yíng)的示范，品牌培育的陣地，價(jià)格穩(wěn)定的標(biāo)桿，信息采集的源頭，服務(wù)品牌傳播的窗口，聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶”;挖掘營(yíng)銷(xiāo)潛力，促使每位“功能客戶(hù)”聯(lián)系至少10名主流消費(fèi)者，建立消費(fèi)者檔案，使“功能客戶(hù)”和主流消費(fèi)者成為煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。

三、推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的措施

通過(guò)打造“服務(wù)平臺(tái)”、“卷煙信息管理系統(tǒng)”，為前后臺(tái)工作提供支撐，前后臺(tái)有機(jī)鏈接，建立工作機(jī)制等措施，推進(jìn)煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

(一)打造“服務(wù)平臺(tái)”

主要實(shí)現(xiàn)以下功能:

1)信息采集。一是信息采集點(diǎn)采集，根據(jù)系統(tǒng)設(shè)置的樣本點(diǎn)、重點(diǎn)品牌信息，零售客戶(hù)可通過(guò)信息采集功能模塊提交零售條/包價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存信息。二是動(dòng)銷(xiāo)管理，零售客戶(hù)可通過(guò)信息采集功能模塊提供的“卷煙零售客戶(hù)動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)賬表”，對(duì)自身的卷煙經(jīng)營(yíng)進(jìn)行動(dòng)銷(xiāo)管理，并提交了原始的零售價(jià)格和庫(kù)存信息。

2)市場(chǎng)調(diào)研。可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研功能模塊調(diào)查問(wèn)卷，對(duì)客戶(hù)滿意度、品牌投放、客戶(hù)需求、消費(fèi)走勢(shì)、社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)規(guī)范等狀況進(jìn)行調(diào)查。零售客戶(hù)或消費(fèi)者填報(bào)調(diào)查問(wèn)卷，由系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總和分析。

3)品牌展示?？赏ㄟ^(guò)文字、聲音、圖片、視頻等方式，全面展示工業(yè)企業(yè)概況、重點(diǎn)品牌介紹、主要產(chǎn)品基本信息、產(chǎn)品特色、廣告宣傳語(yǔ)、市場(chǎng)定位等內(nèi)容。

4)客戶(hù)查詢(xún)。零售客戶(hù)可通過(guò)客戶(hù)查詢(xún)功能模塊，查詢(xún)訂單情況，包括訂購(gòu)數(shù)量和金額、總量和單品貨源分配執(zhí)行情況等內(nèi)容;查詢(xún)分品牌的購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售、庫(kù)存及毛利等數(shù)據(jù)(主要針對(duì)開(kāi)展了動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)賬管理的客戶(hù))。

5)意見(jiàn)反饋。零售客戶(hù)可主動(dòng)登錄意見(jiàn)反饋功能模塊，將對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、員工等方面的意見(jiàn)和建議進(jìn)行適時(shí)反饋。

6)投訴咨詢(xún)。零售客戶(hù)、消費(fèi)者可通過(guò)投訴咨詢(xún)功能模塊，進(jìn)行投訴或咨詢(xún)，并查詢(xún)投訴或咨詢(xún)結(jié)果。

7)客戶(hù)培訓(xùn)。零售客戶(hù)可通過(guò)客戶(hù)培訓(xùn)功能模塊，查閱卷煙營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、煙草文化的文字、聲音、圖片、視頻等資料。

8)利用在線廣告。零售客戶(hù)、消費(fèi)者打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)時(shí)，在線廣告就會(huì)彈跳出來(lái)。這樣的廣告包括橫幅廣告和滾動(dòng)廣告(滾動(dòng)滑過(guò)屏幕的廣告)。其主要內(nèi)容包括調(diào)查問(wèn)卷、重點(diǎn)品牌展示、新產(chǎn)品介紹、促銷(xiāo)信息、節(jié)日問(wèn)候等內(nèi)容。

9)創(chuàng)建與參與網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。以客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)片區(qū)為單位，創(chuàng)建零售客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。需要關(guān)注兩點(diǎn):一是客戶(hù)經(jīng)理參與?？蛻?hù)經(jīng)理要積極參與進(jìn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，融入零售客戶(hù)的交流中，增強(qiáng)互動(dòng)，從而獲得更多有關(guān)市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)信息，挖掘營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。二是信息傳遞的針對(duì)性。客戶(hù)經(jīng)理可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)公告或與零售客戶(hù)的交流的方式，對(duì)服務(wù)片區(qū)內(nèi)的零售客戶(hù)有針對(duì)性地傳遞信息采集、市場(chǎng)調(diào)研、重點(diǎn)品牌展示、新品介紹、促銷(xiāo)等信息。

10)批零交易。增強(qiáng)網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算功能，批零間的交易更加方便，快捷，使得供應(yīng)鏈的運(yùn)行更加順暢。

(二)打造“卷煙管理信息系統(tǒng)”

1．集成系統(tǒng)功能。

建立和完善包括“決策管理”、“工商協(xié)同”、“批零協(xié)同”3個(gè)子系統(tǒng)的“卷煙管理信息系統(tǒng)”。其中，“決策管理”子系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)研究與策略功能，包括購(gòu)銷(xiāo)存、結(jié)構(gòu)、品牌、客戶(hù)統(tǒng)計(jì)查詢(xún)，以及市場(chǎng)信息采集、市場(chǎng)調(diào)研、需求預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃等作業(yè)流程;“工商協(xié)同”子系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)品牌管理和工商交易功能，包括品牌引入、品牌退出、貨源采購(gòu)、網(wǎng)上交易和配貨(工商)、信息共享等作業(yè)流程;“批零協(xié)同”主要實(shí)現(xiàn)品牌培育、批零交易和服務(wù)功能，包括新品上市、品牌維護(hù)、終端促銷(xiāo)，及貨源投放、電話訂貨、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算、客戶(hù)分類(lèi)、客戶(hù)拜訪、終端價(jià)值挖掘與提升等作業(yè)流程。見(jiàn)圖2。

2．構(gòu)建一線營(yíng)銷(xiāo)人員工作平臺(tái)。

市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、品牌經(jīng)理面向市場(chǎng)，面向客戶(hù)，面向品牌，是聯(lián)系市場(chǎng)、客戶(hù)、品牌的橋梁和紐帶，是“滿足需求、適應(yīng)市場(chǎng)，市場(chǎng)引領(lǐng)、培育品牌，合作共贏、服務(wù)客戶(hù)”最直接的參與者和執(zhí)行者。以推廣“135”工作法為契機(jī)，在“卷煙管理信息系統(tǒng)”相應(yīng)子系統(tǒng)內(nèi)構(gòu)建一線營(yíng)銷(xiāo)人員工作平臺(tái)，提高其工作質(zhì)量和效率，促進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行水平提升。

1)固化作業(yè)流程。按照“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”5個(gè)步驟的要求，在市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、品牌經(jīng)理工作平臺(tái)中設(shè)置分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)5個(gè)功能模塊，即工作平臺(tái)子菜單。

2)固化作業(yè)內(nèi)容。圍繞市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)3個(gè)工作重點(diǎn)設(shè)置分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)5個(gè)功能模塊的下級(jí)子菜單和作業(yè)表單。市場(chǎng)方面，加強(qiáng)市場(chǎng)信息采集和分析、總量和單品規(guī)貨源分配等工作，穩(wěn)步提升卷煙銷(xiāo)量與結(jié)構(gòu)。品牌方面，抓好品牌引入和退出、新品上市、品牌維護(hù)、品牌協(xié)同評(píng)價(jià)等工作，促進(jìn)知名品牌壯大發(fā)展?？蛻?hù)方面，滿足零售客戶(hù)貨源、服務(wù)需求，提升盈利水平，提高滿意度。

3)固化作業(yè)方式。設(shè)置銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)、品牌、客戶(hù)等狀態(tài)與變化趨勢(shì)作業(yè)表單，固化分析作業(yè)方式;設(shè)置月計(jì)劃、周工作安排等表單固化計(jì)劃作業(yè)方式;設(shè)置日拜訪記錄、工作標(biāo)注表等表單固化實(shí)施作業(yè)方式;設(shè)置月總結(jié)、周小結(jié)等表單固化評(píng)估、改進(jìn)作業(yè)方式。

4)建立工作策略庫(kù)。根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、品牌經(jīng)理協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、品牌培育、終端維護(hù)的具體工作內(nèi)容，建立和完善包括收集客戶(hù)需求、采集價(jià)格信息、新品上市宣傳、重點(diǎn)品牌宣傳、月總量調(diào)整、幫助卷煙陳列、客戶(hù)抱怨化解等具體工作策略在內(nèi)的“工作策略庫(kù)”。一線營(yíng)銷(xiāo)人員能夠通過(guò)具體目標(biāo)設(shè)置、分析，由系統(tǒng)自動(dòng)選擇“工作策略庫(kù)”中其月、周開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作所需應(yīng)用的策略，根據(jù)工作策略開(kāi)展工作，并記錄工作開(kāi)展情況，充分發(fā)揮信息系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的支撐作用。

5)集成系統(tǒng)功能。在市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、品牌經(jīng)理工作平臺(tái)“實(shí)施”功能模塊中，集成信息采集、需求預(yù)測(cè)、貨源分配、投訴處理等功能，進(jìn)一步提高工作質(zhì)量和效率。

(三)前后臺(tái)有機(jī)鏈接

內(nèi)外能夠做到有機(jī)鏈接，具體表現(xiàn)是作業(yè)流程運(yùn)作、信息流動(dòng)是否順暢。可通過(guò)流程對(duì)接、信息集成等方式，加強(qiáng)內(nèi)外鏈接，有效實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。以市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)為例(見(jiàn)圖3)。

(四)建立工作機(jī)制

篇10

【關(guān)鍵詞】項(xiàng)目情境教學(xué)法 電子商務(wù) 教學(xué)改革

【中圖分類(lèi)號(hào)】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2014）12C-0070-03

一、電子商務(wù)課程目標(biāo)及教學(xué)現(xiàn)狀

電子商務(wù)是高職院校電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)核心基礎(chǔ)課，同時(shí)也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際貿(mào)易、計(jì)算機(jī)信息管理等專(zhuān)業(yè)的必修課。該課程的目標(biāo)是培養(yǎng)熟練掌握電子商務(wù)應(yīng)用，針對(duì)不同企業(yè)從事電子商務(wù)服務(wù)的第一線復(fù)合型人才。雖然許多高職院校都對(duì)該課程進(jìn)行不斷的摸索與實(shí)踐，但是從用人單位和學(xué)生自身反饋情況來(lái)看，效果并不是很好，究其原因主要是存在以下幾個(gè)問(wèn)題：

（一）教學(xué)手段單一

傳統(tǒng)的教學(xué)還是以教師為主，案例和多媒體為輔，通過(guò)課后布置作業(yè)加強(qiáng)鞏固，教學(xué)的方法手段較為單一，學(xué)生只能被動(dòng)的接受，互動(dòng)性差，不能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。特別是講授一些知識(shí)內(nèi)容如產(chǎn)品推廣方法、營(yíng)銷(xiāo)策劃技巧時(shí)，如果僅通過(guò)教師講授，缺乏生動(dòng)的演示和實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)，對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)也就僅停留在課本當(dāng)中，使得學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力與職業(yè)崗位人才的需求有很大的差距。

（二）課本知識(shí)陳舊

電子商務(wù)是一門(mén)新興的行業(yè)，發(fā)展速度很快，而課本的部分知識(shí)及大多數(shù)案例從出版到課堂講授，已落后于行業(yè)的發(fā)展。并且課本的知識(shí)體系都是以章節(jié)為單位，所涉及到的如信息安全、電子支付、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、物流、電子商務(wù)交易等內(nèi)容都是獨(dú)立闡述而不是相互聯(lián)系的，缺乏整體性和連貫性，導(dǎo)致學(xué)生學(xué)完后，對(duì)知識(shí)不能很好地融會(huì)貫通，無(wú)法進(jìn)行綜合運(yùn)用。

（三）實(shí)踐缺乏真實(shí)性

高職院校的學(xué)生要求具備較強(qiáng)的實(shí)踐操作能力，而大部分高職院校在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐操作時(shí)普遍采用在虛擬實(shí)驗(yàn)軟件中完成電子商務(wù)的交易流程，便于學(xué)生了解“完整”的電子商務(wù)交易。但是這些虛擬的實(shí)驗(yàn)軟件與現(xiàn)實(shí)企業(yè)的真實(shí)環(huán)境有著較大的差距，學(xué)生只需熟記軟件中的操作步驟就能完成交易流程，但在真實(shí)環(huán)境中沒(méi)有任何可遵循的固定操作步驟，需要學(xué)生根據(jù)實(shí)際情況自己獨(dú)立思考來(lái)解決問(wèn)題，從而導(dǎo)致學(xué)生無(wú)法開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)。

（四）考核方式不合理

課程的考核在教學(xué)過(guò)程中是不可缺少的重要環(huán)節(jié)。目前課程的考核方式主要以理論知識(shí)為主，而這樣的考核方式既不能客觀反映出一個(gè)學(xué)生實(shí)際的知識(shí)掌握情況，學(xué)生可以通過(guò)死記硬背來(lái)獲取高分，也不能反映學(xué)生的實(shí)踐操作能力。這種考核方式制約了學(xué)生綜合素質(zhì)和創(chuàng)新能力的提高。

鑒于以上存在的問(wèn)題，電子商務(wù)課程教學(xué)需要有一種新的教學(xué)模式，把原有的“教師講，學(xué)生聽(tīng)”變成教學(xué)過(guò)程中以學(xué)生為主體，學(xué)生主動(dòng)參與，主動(dòng)學(xué)習(xí)，積極去探索和創(chuàng)新的教學(xué)模式。

二、項(xiàng)目情境教學(xué)法簡(jiǎn)介

項(xiàng)目情境教學(xué)法的核心理念是“項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)，情境設(shè)置，能力本位”，通過(guò)設(shè)置切合實(shí)際工作崗位的課堂教學(xué)情境，讓學(xué)生完成一個(gè)或多個(gè)項(xiàng)目任務(wù)，以此來(lái)掌握課堂的知識(shí)內(nèi)容并達(dá)到預(yù)期設(shè)定的職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)。因此，教師應(yīng)從職業(yè)崗位工作任務(wù)出發(fā)，依據(jù)職業(yè)崗位和工作過(guò)程將課程教學(xué)內(nèi)容的理論和實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，設(shè)計(jì)一個(gè)或多個(gè)綜合項(xiàng)目，以項(xiàng)目為載體實(shí)施教學(xué)與考核，教師在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中只是起到引導(dǎo)、指導(dǎo)和輔導(dǎo)作用。項(xiàng)目情境教學(xué)法的作用主要有以下幾點(diǎn)：

（一）提高實(shí)踐能力

項(xiàng)目情境教學(xué)法是緊貼實(shí)際工作崗位，設(shè)計(jì)不同的學(xué)習(xí)情境，將所學(xué)的電子商務(wù)知識(shí)按照工作崗位的需求有機(jī)的串聯(lián)起來(lái)，形成一個(gè)完整的工作項(xiàng)目。學(xué)生能在實(shí)施項(xiàng)目的過(guò)程中掌握實(shí)踐技能，在真實(shí)的環(huán)境中主動(dòng)思考問(wèn)題，分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，符合培養(yǎng)工作第一線復(fù)合人才的目標(biāo)。

（二）以學(xué)生為主

課程教學(xué)在實(shí)施項(xiàng)目之初，首先讓學(xué)生了解項(xiàng)目當(dāng)中所需要解決的任務(wù)，讓學(xué)生從被動(dòng)接受變成主動(dòng)了解要從事的電子商務(wù)活動(dòng)，開(kāi)展積極自主的學(xué)習(xí)和研究。學(xué)生還能邊做邊學(xué)，自主把控項(xiàng)目完成的進(jìn)度及與預(yù)期工作目標(biāo)的差距，有利于學(xué)生自身能力的提高。

（三）培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力

根據(jù)職業(yè)能力需求所設(shè)置的工作項(xiàng)目可以采用不同的方法和方式來(lái)完成，每個(gè)學(xué)生都可以根據(jù)不同的任務(wù)提出自己的觀點(diǎn)和解決問(wèn)題的方法，充分發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)新意識(shí)。

三、項(xiàng)目情境教學(xué)法在教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)實(shí)踐

（一）課程的整體設(shè)計(jì)思路

本課程通過(guò)在真實(shí)的環(huán)境下，設(shè)計(jì)一個(gè)完整的實(shí)踐項(xiàng)目推動(dòng)理論和技能的學(xué)習(xí)，并將項(xiàng)目設(shè)定為不同的學(xué)習(xí)情境，每個(gè)學(xué)習(xí)情境又根據(jù)工作崗位的需求分解為不同的工作任務(wù)，并產(chǎn)生具體的學(xué)習(xí)內(nèi)容。本課程以“網(wǎng)上商店的策劃與運(yùn)營(yíng)”作為項(xiàng)目載體，要求學(xué)生組成團(tuán)隊(duì)并選擇合適的第三方平臺(tái)，選擇適合的商業(yè)運(yùn)作模式，并確定經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，結(jié)合目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，進(jìn)行網(wǎng)上商店的策劃、構(gòu)建及運(yùn)營(yíng)。解決在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中遇到的信息安全、貨源渠道、資金結(jié)算、物流配送、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等實(shí)際問(wèn)題，最后提交網(wǎng)店的策劃與運(yùn)營(yíng)綜合報(bào)告，參加項(xiàng)目的驗(yàn)收和評(píng)價(jià)。

（二）根據(jù)項(xiàng)目，設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境

項(xiàng)目情境教學(xué)法的難點(diǎn)就是如何對(duì)教學(xué)情境的設(shè)計(jì)，如何在教學(xué)活動(dòng)中引起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。我們從職業(yè)崗位工作任務(wù)出發(fā)，依據(jù)職業(yè)崗位的工作過(guò)程，把項(xiàng)目劃分為六個(gè)不同的學(xué)習(xí)情境，如圖1所示。

圖1 以項(xiàng)目為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)情境構(gòu)建

學(xué)習(xí)情境一主要學(xué)習(xí)電子商務(wù)的行業(yè)應(yīng)用，了解網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的主要類(lèi)型。學(xué)習(xí)情境二主要學(xué)習(xí)電子郵件和數(shù)字證書(shū)的申請(qǐng)和使用。學(xué)習(xí)情境三主要學(xué)習(xí)不同支付工具的特點(diǎn)及網(wǎng)站支付與結(jié)算的操作。學(xué)習(xí)情境四主要學(xué)習(xí)網(wǎng)上交易操作，熟練掌握B2B、B2C、C2C等交易流程，并能創(chuàng)建網(wǎng)上商店。學(xué)習(xí)情境五主要學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段及推廣的技巧。學(xué)習(xí)情境六主要學(xué)習(xí)物流運(yùn)作模式及特點(diǎn)。每個(gè)學(xué)習(xí)情境既獨(dú)立又相互聯(lián)系，教師針對(duì)每個(gè)學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容、學(xué)生自主學(xué)習(xí)內(nèi)容及教學(xué)方法建議。如表1所示。

表1 基于學(xué)習(xí)情境的教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì) 情境一

（4學(xué)時(shí)） 情境二

（8學(xué)時(shí)） 情境三

（4學(xué)時(shí)） 情境四（24學(xué)） 情境五（20學(xué)） 情境六

（4學(xué)時(shí)）

教學(xué)

方法 任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、討論法 任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、演示法 任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、案例分析法、演示法 任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、案例分析法、演示法 任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、討論法 任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、討論法

教師

傳授 電子商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí) 電子商務(wù)安全 電子商務(wù)網(wǎng)上支付 網(wǎng)上的交易模式和流程 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中的營(yíng)銷(xiāo)方法和策略 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中的物流管理

電子商務(wù)發(fā)展起源、特點(diǎn)和商業(yè)模式、典型電子商務(wù)網(wǎng)站瀏覽、網(wǎng)上商務(wù)信息的收集 網(wǎng)絡(luò)安全方法、加密技術(shù)、數(shù)字摘要技術(shù)、數(shù)字簽名技術(shù) 傳統(tǒng)支付方式、網(wǎng)上銀行系統(tǒng)的使用、第三方支付平臺(tái)的使用 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)分析網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中的買(mǎi)家操作流程和賣(mài)家操作流程 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要方法和策略 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中的物流服務(wù)供應(yīng)商的選擇和評(píng)價(jià)、降低網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售物流成本的方法

學(xué)生自主學(xué)習(xí) 提交電子商務(wù)在某一行業(yè)的應(yīng)用情況調(diào)研報(bào)告 申請(qǐng)個(gè)人安全電子郵件數(shù)字證書(shū)，并完成加密郵件和數(shù)字簽名郵件的發(fā)送 開(kāi)通網(wǎng)上銀行，利用網(wǎng)銀系統(tǒng)完成在線支付或轉(zhuǎn)賬;完成在第三方平臺(tái)的充值、收款、付款和提現(xiàn)操作 提交網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、以團(tuán)隊(duì)位單位完成網(wǎng)上商店的創(chuàng)建和運(yùn)營(yíng) 提交網(wǎng)上商店經(jīng)營(yíng)報(bào)告 提交銷(xiāo)售物流供應(yīng)商調(diào)查和評(píng)估報(bào)告，完成整體項(xiàng)目驗(yàn)收和答辯

（三）根據(jù)學(xué)習(xí)情境，分配工作任務(wù)

以網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向，根據(jù)六個(gè)不同的學(xué)習(xí)情境，通過(guò)歸納工作任務(wù)和確定職業(yè)能力要求設(shè)計(jì)了17個(gè)工作任務(wù)，如表2所示。

表2 電子商務(wù)學(xué)習(xí)情境總體設(shè)計(jì)

學(xué)習(xí)情境 工作任務(wù) 能力目標(biāo) 課時(shí)

學(xué)習(xí)情境一：網(wǎng)上開(kāi)店基礎(chǔ)了解 任務(wù)1：典型電子商務(wù)網(wǎng)站瀏覽 通過(guò)對(duì)不同模式的電商網(wǎng)站進(jìn)行分析，了解電商運(yùn)營(yíng)模式。 2

任務(wù)2：網(wǎng)上商務(wù)信息的收集 通過(guò)搜索工具進(jìn)行網(wǎng)上信息檢索。 2

學(xué)習(xí)情境二：網(wǎng)上交易信息安全 任務(wù)1：電子商務(wù)安全與計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全 殺毒軟件、防火墻軟件等基本的網(wǎng)絡(luò)安全防范操作。 2

任務(wù)2：安全電子郵件操作 （1）利用郵件軟件中配置電子郵件數(shù)字證書(shū);（2）能收發(fā)數(shù)字簽名電子郵件和加密電子郵件。 2

任務(wù)3：數(shù)字證書(shū)的操作 （1）能進(jìn)入指定CA中心申請(qǐng)并下載數(shù)字證書(shū);（2）能進(jìn)行數(shù)字證書(shū)的安裝、查詢(xún)、備份、刪除操作。 4

學(xué)習(xí)情境三：

網(wǎng)上交易支付與結(jié)算 任務(wù)1：電子支付與網(wǎng)上支付 使用不同的支付手段和工具完成支付結(jié)算工作。 2

任務(wù)2：完成在線支付與結(jié)算操作 利用第三方支付平成在線充值、收款、付款等操作。 2

學(xué)習(xí)情境四：

網(wǎng)上交易操作 任務(wù)1：調(diào)研及分析網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng) 分析商務(wù)網(wǎng)站的主要交易模式和盈利模式，形成調(diào)研報(bào)告。 2

任務(wù)2：網(wǎng)上購(gòu)物操作 在拍拍網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等網(wǎng)站完成電子商務(wù)交易操作。 8

任務(wù)3：商品拍攝和圖片處理 用攝影器材采集商品圖片并對(duì)圖片進(jìn)行基本處理。 4

任務(wù)4：創(chuàng)建網(wǎng)上商店 在免費(fèi)平臺(tái)創(chuàng)建網(wǎng)上商店，網(wǎng)上商品信息。 6

任務(wù)5：網(wǎng)店店鋪的經(jīng)營(yíng)與管理 以賣(mài)家的身份進(jìn)行在線銷(xiāo)售和網(wǎng)上商店日常運(yùn)營(yíng)管理。 4

學(xué)習(xí)情境五：網(wǎng)絡(luò)推廣與促銷(xiāo) 任務(wù)1：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 結(jié)合所經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)上商店，合理地使用各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法。 4

任務(wù)2：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施 結(jié)合所經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)上商店設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)方案并實(shí)施。 8

任務(wù)3：網(wǎng)絡(luò)推廣方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施 結(jié)合所經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)上商店設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)推廣方案并實(shí)施。 8

學(xué)習(xí)情境六：網(wǎng)上交易物流處理 任務(wù)1：電子商務(wù)中物流管理 掌握企業(yè)的物流運(yùn)作模式及特點(diǎn)。 2

任務(wù)2：確定網(wǎng)絡(luò)零售物流配送模式 結(jié)合經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)店設(shè)計(jì)物流配送解決方案。 2

四、項(xiàng)目情境教學(xué)法的改革實(shí)踐

（一）對(duì)實(shí)踐教學(xué)方式的改革實(shí)踐

為了讓學(xué)生更好的體會(huì)工作過(guò)程，在項(xiàng)目實(shí)施階段我們將學(xué)生以5-6人劃分為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)代表一個(gè)公司，學(xué)生以員工的身份去完成任務(wù)。在團(tuán)隊(duì)中每個(gè)學(xué)生進(jìn)行不同的分工，有市場(chǎng)調(diào)查人員、攝影人員、美工人員、營(yíng)銷(xiāo)人員、客服人員及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。為能保證每個(gè)學(xué)生能全面的掌握操作技能，實(shí)行輪崗制度，每個(gè)學(xué)生都在不同的崗位上輪流工作進(jìn)行體驗(yàn)。這些工作任務(wù)的實(shí)踐都在真實(shí)環(huán)境下進(jìn)行，在淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等電子商務(wù)網(wǎng)站中實(shí)現(xiàn)網(wǎng)店的的策劃與運(yùn)營(yíng)，從而培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)作能力及實(shí)踐工作中的動(dòng)手能力。

（二）對(duì)教學(xué)方法的改革實(shí)踐

以項(xiàng)目為載體，根據(jù)工作任務(wù)內(nèi)容不同靈活采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、討論匯報(bào)法、現(xiàn)場(chǎng)演示法來(lái)增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、自主性及創(chuàng)新性，以實(shí)現(xiàn)教、學(xué)、做一體化。

1.任務(wù)驅(qū)動(dòng)法

比如在設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境五任務(wù)2時(shí)，要求針對(duì)網(wǎng)店設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案并實(shí)施。團(tuán)隊(duì)根據(jù)這一工作任務(wù)制定工作計(jì)劃，相互合作實(shí)施計(jì)劃并完成工作任務(wù)。任務(wù)完成后，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示并與其他團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通交流，最后教師給予點(diǎn)評(píng)。這樣不僅可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，還能培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力。

2.討論法

討論法是通過(guò)師生互動(dòng)，以達(dá)到學(xué)生積極主動(dòng)學(xué)習(xí)的作用，這也是目前課程中較受歡迎的一種教學(xué)方式。這種方式改變了教師作為主體，學(xué)生被動(dòng)接受的教學(xué)方式。在學(xué)習(xí)情境四任務(wù)1中要求學(xué)生調(diào)研及分析網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)，教師可以引出一些典型的電子商務(wù)網(wǎng)站，然后讓學(xué)生討論。學(xué)生通過(guò)討論，了解各個(gè)不同運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)及不足，有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，提高學(xué)生對(duì)問(wèn)題的分析能力。

3.演示法

在學(xué)習(xí)情境三任務(wù)2中要求完成在線支付與結(jié)算操作。教師首先可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示工作任務(wù)，學(xué)生通過(guò)觀看后獨(dú)立開(kāi)展工作任務(wù)，自主訪問(wèn)網(wǎng)上銀行開(kāi)通，獲取認(rèn)證并通過(guò)認(rèn)證開(kāi)展網(wǎng)上支付活動(dòng)。在這個(gè)過(guò)程中學(xué)生親身體驗(yàn)操作并獲得技能。

（三）對(duì)考核方式的改革實(shí)踐

為了避免死記硬背，從“考理論知識(shí)”為主到“考能力”為主的轉(zhuǎn)變，以達(dá)到更好的適應(yīng)人才培養(yǎng)的需求。因此，課程的考核方式由職業(yè)素養(yǎng)（20%）+項(xiàng)目過(guò)程考核（40%）+期末考核（40%）構(gòu)成。如圖2所示。職業(yè)素養(yǎng)主要包括學(xué)習(xí)紀(jì)律、學(xué)習(xí)態(tài)度、團(tuán)隊(duì)合作、溝通協(xié)調(diào)、創(chuàng)新能力五個(gè)方面。項(xiàng)目考核主要考核項(xiàng)目的完成質(zhì)量及完成的速度，綜合學(xué)生完成每個(gè)任務(wù)后所得的綜合評(píng)分，采用學(xué)生自評(píng)、學(xué)生互評(píng)、教師評(píng)分構(gòu)成。期末考核包括了理論知識(shí)和綜合技能的運(yùn)用。在考核中融入了工作任務(wù)中的知識(shí)點(diǎn)及實(shí)踐操作內(nèi)容，這樣既可檢查學(xué)生理論掌握的程度又強(qiáng)化了工作能力的訓(xùn)練。

圖2 電子商務(wù)課程考核方式

電子商務(wù)課程通過(guò)項(xiàng)目情境教學(xué)，以真實(shí)項(xiàng)目為載體，把理論知識(shí)和實(shí)踐能力融入到學(xué)習(xí)情境中，并通過(guò)職業(yè)崗位需求設(shè)計(jì)具體工作任務(wù)，學(xué)生在完成整個(gè)項(xiàng)目時(shí)，掌握了完整的電子商務(wù)過(guò)程，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，有利于職業(yè)能力的提高，能使學(xué)生更快、更好地融入到工作狀態(tài)和工作角色。

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