導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)藥銷(xiāo)售前景，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：淺談 蒙醫(yī) 手法 治療 觀察 頸椎

頸椎病又稱(chēng)頸椎綜合征，是指頸椎或其周?chē)M織的病理改變而造成的頸神經(jīng)根、頸脊髓、頸椎動(dòng)脈受壓或受刺激引起的頭、頸、肩、臂或胸部的一系列癥狀的總稱(chēng)。嚴(yán)重者可致肢體功能障礙，是中老年人的常見(jiàn)多發(fā)病之一。近年來(lái)在年青人群中也有上升趨勢(shì)。我科自2009年2月至2011年8月采用蒙醫(yī)藥加手法治療頸椎病94例，取得了明顯療效，現(xiàn)報(bào)道如下。

一、臨床資料

1、一般資料

本組94例患者中，男性49例，女性45例；年齡28～62歲，平均年齡45歲；病程最短1個(gè)月，最長(zhǎng)16年。其中頸神經(jīng)根型81例，頸椎動(dòng)脈型3例，頸脊髓型2例，混合型8例。所有患者均以頸椎正側(cè)位、頸椎雙斜位及頸椎CT檢查為依據(jù)。根據(jù)影像學(xué)顯示：上述病例均有不同程度的椎體增生，頸椎間盤(pán)變性，頸椎曲度變直或棘突序列不整等征象。并同時(shí)排除頸椎結(jié)核、腫瘤及頸椎占位性病變。

2、治療方法

2.1蒙藥治療

神經(jīng)根型每日晨空腹口服高優(yōu)-13味3克，溫開(kāi)水送服，晚睡前珍寶丸3克，溫開(kāi)水送服。脊髓型、椎動(dòng)脈型及混合型均每日晨空腹口服高優(yōu)-13味3克，溫開(kāi)水送服，中午飯后珍寶丸3克溫開(kāi)水送服，晚睡前麝香丸1.5克，溫開(kāi)水送服。年老體弱者上述藥量酌減，脾胃功能不和者加用消食-10味丸，3克每日3次空腹口服。7天為1個(gè)療程。

2.2蒙醫(yī)推拿正骨手法

病人坐位，年老體弱者可取臥位。（1）放松手法：以拇指揉法為主，從肩部及肩脾區(qū)上緣開(kāi)始沿頸推棘突、橫突外緣達(dá)枕骨，往返揉10次，行手法中遇明顯痛點(diǎn)處應(yīng)避之。（2）牽引手法：術(shù)者在患者側(cè)方，一手托住患者下頜，一手置于患者枕部，緩緩用力向上牽引，并輕輕向左右方向旋轉(zhuǎn)頭部。（3）正骨手法：以推正和按順?lè)橹?，雙拇指按于其后突明顯的棘突旁，左右旋轉(zhuǎn)式錯(cuò)位者用兩拇指分別置于左、右偏向不同的2個(gè)棘突旁，讓患者略前屈運(yùn)動(dòng)時(shí)，雙拇指用力推正之?？陕?tīng)到復(fù)位彈響聲說(shuō)明復(fù)位成功，并同時(shí)兩指分別騎跨于棘突自上而下按順棘突，行手法10次。（4）強(qiáng)壯手法：正骨后梳理椎旁組織和調(diào)理氣血。常用彈撥、拿捏和點(diǎn)穴為主，選擇穴位為大椎、白會(huì)、風(fēng)池、肩井等穴位，往返做10次。7天為1個(gè)療程。

3、療效標(biāo)準(zhǔn)

服蒙藥平均3個(gè)療程（2～5療程），手法治療平均5個(gè)療程（3～7個(gè)療程）。治愈：頭痛、頭暈、頸肩酸痛及肢體麻木等癥狀消失，活動(dòng)時(shí)未出現(xiàn)任何不適，恢復(fù)正常工作和日常生活。顯效：諸多癥狀和體征消失，參加活動(dòng)時(shí)偶有不適，但不影響工作和生活。好轉(zhuǎn)：諸多癥狀及體征基本消失，遇勞累及著涼時(shí)出現(xiàn)上述癥狀，休息后癥狀緩解。無(wú)效：癥狀及體征無(wú)改善，不能從事日常工作。

二、結(jié)果

治愈27例，占28.7%；顯效30例，占31.9%；好轉(zhuǎn)25例，占26.5%；無(wú)效12例，占12.7%；總有效率為87.3%，隨訪30天未復(fù)發(fā)。

三、討論

篇2

關(guān)鍵詞： 保健品會(huì)議；會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)；顧客聯(lián)誼；操作流程

醫(yī)藥保健品目前的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與國(guó)際的發(fā)展不吻合，有一點(diǎn)頭重腳輕或腳重頭輕的局面，營(yíng)銷(xiāo)的主要模式是對(duì)渠道或商場(chǎng)開(kāi)展工作的，面比較廣但不實(shí)，屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)范疇，營(yíng)銷(xiāo)的效率在行業(yè)里是比較低。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行直銷(xiāo)的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過(guò)了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)銷(xiāo)售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N(xiāo)售局面，既然產(chǎn)生直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)屬于這樣的范疇。

一、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的定義

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)屬于單層直銷(xiāo)，是對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)中聚會(huì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的發(fā)揮和放大。就是通過(guò)收集目標(biāo)顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，并且對(duì)顧客數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、篩選、歸檔和整理，確定準(zhǔn)確的銷(xiāo)售對(duì)象，然后利用組織會(huì)議等形式，運(yùn)用消費(fèi)者心理學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)等理念，進(jìn)行有針對(duì)性銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。它涉及信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等。

具體可以從以下幾方面認(rèn)識(shí)和理解：

1、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費(fèi)者之間直接進(jìn)行的，有較強(qiáng)的針對(duì)性。

2、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)所做的溝通是通過(guò)組織會(huì)議的形式實(shí)現(xiàn)的，而非通過(guò)大眾媒體廣告或其他形式。

3、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是溝通信息，贏得信任，建立感情，最終樹(shù)立和提升公司與產(chǎn)品形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

二、保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的形式與內(nèi)容

1、 戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng)

指選擇在公園、廣場(chǎng)等戶(hù)外場(chǎng)所，以折價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。大型會(huì)議周期宜為每月一次，每次活動(dòng)應(yīng)選擇好主題，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力，能夠帶來(lái)實(shí)惠。比如：免費(fèi)游玩、醫(yī)學(xué)專(zhuān)家義診、真情回報(bào)等。在會(huì)議內(nèi)容上，可安排娛樂(lè)節(jié)目、健康咨詢(xún)、免費(fèi)檢測(cè)心血管疾病、血壓檢測(cè)、優(yōu)惠打折、購(gòu)買(mǎi)到一定金額時(shí)可發(fā)放金卡及有紀(jì)念價(jià)值的禮品等，促使消費(fèi)者從心理上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

2、 室內(nèi)健康講座

指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠(chéng)顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識(shí)的活動(dòng)。此類(lèi)活動(dòng)適合于條件比較成熟的市場(chǎng)，目的在于提高產(chǎn)品的知名度，樹(shù)立企業(yè)的形象，把健康知識(shí)的傳播與宣傳品（禮品）有機(jī)地結(jié)合在一起，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。該活動(dòng)顯著地增強(qiáng)與消費(fèi)者的情感交流，對(duì)擴(kuò)大消費(fèi)群效果明顯。周期宜為每周一次。活動(dòng)內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)突出，如：中老年健康講座活動(dòng)。長(zhǎng)期堅(jiān)持大型健康講座活動(dòng)，將無(wú)淡季、旺季之分，在淡季樹(shù)口碑，在旺季促銷(xiāo)量。

3、 顧客聯(lián)誼活動(dòng)

指選擇賓館、招待所、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地，邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開(kāi)展科普講座、專(zhuān)家咨詢(xún)、文藝表演、生日慶典、結(jié)婚紀(jì)念日、重大節(jié)日等親情服務(wù)活動(dòng)。此活動(dòng)適合于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的初期及成熟期，在短時(shí)間內(nèi)出銷(xiāo)量，有利于市場(chǎng)推廣，它要求做到：建立一批穩(wěn)定的忠實(shí)顧客；實(shí)行對(duì)顧客的跟蹤服務(wù)（如家訪），實(shí)行上門(mén)免費(fèi)二次檢測(cè)，讓顧客真正覺(jué)得服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期望值；建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)（用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)）；實(shí)施者必須建立顧客聯(lián)系制度。 比如：在選擇目標(biāo)消費(fèi)群體時(shí)，必須掌握對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情況、健康狀況、生活習(xí)慣等，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。售前，如何與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通、如何刺激產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望及動(dòng)機(jī)；售中，如何促進(jìn)消費(fèi)者的希望購(gòu)買(mǎi)及實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)；售后，如何促使再一次購(gòu)買(mǎi)，使其覺(jué)得公司的形象好，產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)好，介紹新的目標(biāo)消費(fèi)人群，這樣做既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病歷，又能安撫效果一般的病例（衍生法）。

4、 社區(qū)活動(dòng)：

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開(kāi)展36項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)體驗(yàn)等活動(dòng)。較大活動(dòng)6～8人一組，免費(fèi)檢測(cè)貫穿于所有其它活動(dòng)之中，讓消費(fèi)者有一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程。

三、顧客聯(lián)誼活動(dòng)會(huì)議的實(shí)施操作程序

最終消費(fèi)者的銷(xiāo)售訂單大部分是在聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的，但它的成功與否離不開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售前的每一步準(zhǔn)備工作，有關(guān)人士曰：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售只不過(guò)是一場(chǎng)"閉幕式"，而在此之前的"三次溝通"是關(guān)鍵所在。

一）建立數(shù)據(jù)庫(kù)

顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供必需的顧客個(gè)人信息。數(shù)據(jù)庫(kù)中主要包含：個(gè)人數(shù)據(jù)--顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，你還必須盡量記錄所有顧客相關(guān)信息，來(lái)幫助你進(jìn)行消費(fèi)行為分析；地址數(shù)據(jù)--它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時(shí)，它還有助于分析消費(fèi)人群的區(qū)域分布；行為數(shù)據(jù)--行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過(guò)去做過(guò)什么，每次購(gòu)買(mǎi)貨款的多少，以及購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間和頻率、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)原因？購(gòu)買(mǎi)時(shí)間？被邀時(shí)間？所購(gòu)產(chǎn)品？到會(huì)時(shí)間？購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)？回應(yīng)頻率？

對(duì)所需數(shù)據(jù)的進(jìn)行收集的途經(jīng)主要包括：社區(qū)科普隊(duì)提供，由2～3名人員組成科普隊(duì)，深入社區(qū)開(kāi)展中老年性健康檢測(cè)與宣傳等活動(dòng)，登記每個(gè)被檢測(cè)者的信息資料；利用金卡、抵價(jià)券：將金卡或抵價(jià)券贈(zèng)送給購(gòu)買(mǎi)金額在一定數(shù)量以上的顧客，領(lǐng)卡或使用券時(shí)必須填好住址、姓名年齡等。進(jìn)行合適的調(diào)查活動(dòng)，通過(guò)與產(chǎn)品功效相關(guān)的疾病調(diào)查，回收問(wèn)卷收集參加者的資料，因?yàn)閱?wèn)卷上設(shè)有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄。

二) 電話(huà)邀約

建立了數(shù)據(jù)庫(kù)資料，接下來(lái)的問(wèn)題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。研究表明，電話(huà)邀約是一種較為有效的方法。

電話(huà)邀約的基本步驟包括： 說(shuō)明身份；詢(xún)問(wèn)顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)；發(fā)出邀請(qǐng)。邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來(lái)的好處，以引起他們足夠的興趣； 確定地址和送函時(shí)間。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)住址和送函時(shí)間。

電話(huà)邀約時(shí)的溝通技巧應(yīng)該注意語(yǔ)速和語(yǔ)氣，電話(huà)交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩，不要太急，說(shuō)話(huà)時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話(huà)一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說(shuō)話(huà)時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過(guò)電話(huà)"聽(tīng)到"的）。其次在態(tài)度上應(yīng)該禮貌和友好：根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱(chēng)謂，熟練掌握"您好"、"請(qǐng)"、"再見(jiàn)"、"對(duì)不起"、"謝謝"、等禮貌用語(yǔ)，不要稱(chēng)對(duì)方"你"，這有點(diǎn)粗魯，對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)，做到禮貌傾聽(tīng)，用"噢"、"喔"、或重復(fù)對(duì)方的表示你一直在聽(tīng)他講話(huà)。最后應(yīng)該控制交談時(shí)間，電話(huà)交談時(shí)，沒(méi)有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在3～5分鐘。

三) 上門(mén)送函

上門(mén)送函體現(xiàn)了公司邀請(qǐng)的誠(chéng)意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重， 面對(duì)面地深入溝通，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)打基礎(chǔ)。借此充分了解邀約對(duì)象意識(shí)、文化層次、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等以便在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)做到心中有數(shù)。

上門(mén)送函時(shí)應(yīng)該根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來(lái)判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦活動(dòng)/專(zhuān)家/企業(yè)/產(chǎn)品。推薦時(shí)，語(yǔ)言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶(hù)立場(chǎng)上，引導(dǎo)其提出問(wèn)題，逐步提起顧客興趣。介紹時(shí)，應(yīng)把本次活動(dòng)的主要亮點(diǎn)和顧客的實(shí)際問(wèn)題（疾病關(guān)系）或者顧客感興趣的話(huà)題、活動(dòng)、服務(wù)聯(lián)系在一起，促進(jìn)顧客的到會(huì)。當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要的內(nèi)容等詳細(xì)介紹給顧客，也可留一些懸念給顧客，吸引其準(zhǔn)時(shí)參會(huì)。

四) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的具體操作

前期準(zhǔn)備主要包括場(chǎng)地選擇；場(chǎng)地布置；明確分工，活動(dòng)前一天，組織召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，明確工作人員的崗位、職責(zé)，分工詳細(xì)，強(qiáng)化活動(dòng)的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)；活動(dòng)模擬，如有必要，事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬，保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的流程控制主要包括以下幾個(gè)步驟：

1、 主持人開(kāi)頭語(yǔ)（約5分鐘）

突出回報(bào)，制造聲勢(shì)和氣氛。此時(shí)此刻要求所有人全神貫注主席臺(tái)，保持會(huì)場(chǎng)安靜。適當(dāng)時(shí)候給予鼓掌，避免冷場(chǎng)。把聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容介紹給到場(chǎng)的顧客，同時(shí)介紹重點(diǎn)顧客。

2、公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（約15分鐘）

如果是高層次的活動(dòng)，先由總部領(lǐng)導(dǎo)代表總公司發(fā)言（約8～10分鐘），主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標(biāo)、規(guī)模（突出回報(bào)，突出感謝廣大消費(fèi)者對(duì)我公司的支持和厚愛(ài)）；接著由公司經(jīng)理致辭（約5分鐘），公司總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理分別站到主席臺(tái)上（每人一句祝福語(yǔ)），同時(shí)其他子公司或地區(qū)辦事處的領(lǐng)導(dǎo)也可以在列（說(shuō)明我公司規(guī)模較大，實(shí)力較強(qiáng)）。如果是一般的平?；顒?dòng)，由該級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)致辭即可。

3、 專(zhuān)家講座（最好使用幻燈、投影，約30～60分鐘，也可根據(jù)會(huì)議的種類(lèi)確定）

具體講座內(nèi)容可以包括：產(chǎn)品原理、功能；保健講座；高血脂，高血壓，糖尿病，心腦血管疾病 ，胸悶、氣短等突出此權(quán)威性，以項(xiàng)目發(fā)言人/首席專(zhuān)家/知名專(zhuān)家身分出現(xiàn)，注意保持會(huì)場(chǎng)安靜。

4、 有獎(jiǎng)問(wèn)答及文藝表演（約20分鐘）

調(diào)動(dòng)顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時(shí)可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動(dòng)該顧客的積極性；要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨(dú)特，歡快，必要時(shí)公司主持人和員工也可參與,有顧客參與的表演活動(dòng)效果更好。

5、 中場(chǎng)休息（約20分鐘）：可以加入音樂(lè)，此時(shí)間為導(dǎo)購(gòu)時(shí)期；

6、 娛樂(lè)節(jié)目及榮譽(yù)顧客上臺(tái)發(fā)言（約20分鐘）：

員工、主持人帶頭，充分調(diào)動(dòng)顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購(gòu)買(mǎi)欲，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)的多少，選擇榮譽(yù)顧客，上臺(tái)后，總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀(jì)念品，對(duì)他們表示忠心的感謝。留下2～3名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次高、口才好、忠誠(chéng)的榮譽(yù)顧客發(fā)言（提前溝通）。此間休息10分鐘，讓榮譽(yù)顧客與重點(diǎn)顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購(gòu)。

7、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（約20分鐘）

獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況確定a、獎(jiǎng)品設(shè)立：特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)；b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)品；c、最好每個(gè)人都中獎(jiǎng)。

8、結(jié)束：主持人提醒大家，進(jìn)一步檢測(cè)，咨詢(xún)，以便營(yíng)銷(xiāo)人員繼續(xù)導(dǎo)購(gòu)。顧客離場(chǎng)時(shí)，專(zhuān)人歡送。

四、顧客聯(lián)誼活動(dòng)會(huì)議的操作注意事項(xiàng)：

1、 工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。

2、 顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶（也可不佩戴），舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。

3、 健康顧問(wèn)在引導(dǎo)各自顧客時(shí)，選擇性進(jìn)行檢測(cè)，咨詢(xún)、溝通（促銷(xiāo)）貫穿于整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)過(guò)程，切忌強(qiáng)行推銷(xiāo)。

4、 在活動(dòng)過(guò)程中，體現(xiàn)"親情服務(wù)"、"情感投資"，以"創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客"為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)。

5、 健康顧問(wèn)之間必須互補(bǔ)，集體觀念強(qiáng)，避免非自己的顧客則使之受到冷落、淡漠的思想。務(wù)必記住他（她）是我們消費(fèi)者，是上帝。

6、 注意健康顧問(wèn)與專(zhuān)家、主持人三者之間的密切配合，控制好會(huì)場(chǎng)氣氛，會(huì)場(chǎng)氛圍決定銷(xiāo)量的好壞，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。

參考文獻(xiàn)：

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[3]施世蕾. 保健品行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的冷思考[J]商場(chǎng)現(xiàn)代化 , 2005,(16).

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[5]孫文軍. 醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)新模式[J]醫(yī)療保健器具 , 2004,(Z4).

篇3

沒(méi)有一個(gè)合理的工作計(jì)劃，會(huì)導(dǎo)致效率低下，影響到你的工作業(yè)績(jī)。這篇關(guān)于《2019醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃》的文章，是小編為大家整理的，希望對(duì)大家有所幫助!

醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃20__年_月_日至_日，藥品營(yíng)銷(xiāo)公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門(mén)經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。

在藥品營(yíng)銷(xiāo)公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中，__總指出，上半年藥品營(yíng)銷(xiāo)公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來(lái)越獨(dú)立，部門(mén)職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營(yíng)更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營(yíng)銷(xiāo)公司成立了28個(gè)辦事處，銷(xiāo)售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷(xiāo)售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

會(huì)上，內(nèi)勤各部門(mén)以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心、以客戶(hù)為中心、以銷(xiāo)售為中心”為宗旨，從銷(xiāo)售、客戶(hù)以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢(shì)與不足。外勤匯報(bào)半年以來(lái)的銷(xiāo)售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開(kāi)展計(jì)劃，并且采勸問(wèn)答”方式，外勤人員提出存在的問(wèn)題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過(guò)總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過(guò)自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請(qǐng)北京__管理顧問(wèn)公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營(yíng)銷(xiāo)技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力，完善各辦事處的管理模式。

會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開(kāi)投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工，并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

__總對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)公司下一步工作提出要求：要深度營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷(xiāo)售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場(chǎng)，下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神，圍繞我市“爭(zhēng)先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開(kāi)展食品藥品安全專(zhuān)項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場(chǎng)監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理工作計(jì)劃20__年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷(xiāo)售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類(lèi)學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見(jiàn)識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開(kāi)展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷(xiāo)售的客戶(hù)，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售，因此我們就將部分散戶(hù)轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿(mǎn)足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷(xiāo)量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶(hù)資料的郵寄，客戶(hù)售前售后的電話(huà)回訪，商的調(diào)研，以及客戶(hù)日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。

反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書(shū)籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒(méi)有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開(kāi)創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中。

“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。

總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿(mǎn)的完成公司交給的任務(wù)。

醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理的個(gè)人工作計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng)，并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額。本著用心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶(hù)建立良好的合作伙伴關(guān)系。

營(yíng)銷(xiāo)策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠(chéng)信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開(kāi)拓市場(chǎng)。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的藥品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

具體營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃：

一、建立團(tuán)隊(duì)：

醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷(xiāo)售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

通過(guò)招聘的形式，建立一支5-10人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專(zhuān)業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門(mén)診部)，以銷(xiāo)售“區(qū)域_”品種為主，確保客戶(hù)享受_銷(xiāo)售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶(hù)關(guān)系。

1、銷(xiāo)售目標(biāo)：爭(zhēng)取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷(xiāo)售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷(xiāo)售目標(biāo)。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營(yíng)銷(xiāo)手段，和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長(zhǎng)：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門(mén)，如衛(wèi)生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

(2)召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專(zhuān)家請(qǐng)到，邀請(qǐng)比較有名的專(zhuān)家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話(huà)以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后，才能去做其他部門(mén)的工作。

(4)通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷(xiāo)進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門(mén)診部試銷(xiāo)，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷(xiāo)售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

三、市場(chǎng)促銷(xiāo)與維護(hù)

醫(yī)院市場(chǎng)的促銷(xiāo)與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

(1)一對(duì)一促銷(xiāo)

由醫(yī)藥銷(xiāo)售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷(xiāo)售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷(xiāo)禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

(2)一對(duì)多促銷(xiāo)

主要是指藥品銷(xiāo)售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話(huà)的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷(xiāo)售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對(duì)科室促銷(xiāo)

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促銷(xiāo)禮品各一份)，會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話(huà)，便于以后互相交流。

篇4

計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用，搞好工作計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。那么醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃該怎樣寫(xiě)呢?下面就是小編給大家?guī)?lái)的醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例，希望大家喜歡!

醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例【1】

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng)，并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額。本著用心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶(hù)建立良好的合作伙伴關(guān)系。

營(yíng)銷(xiāo)策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠(chéng)信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開(kāi)拓市場(chǎng)。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的藥品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

具體營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃：

一、建立團(tuán)隊(duì)：

醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷(xiāo)售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

通過(guò)招聘的形式，建立一支5-10人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專(zhuān)業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門(mén)診部)，以銷(xiāo)售“區(qū)域獨(dú)家”品種為主，確保客戶(hù)享受獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶(hù)關(guān)系。

1、銷(xiāo)售目標(biāo)：爭(zhēng)取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷(xiāo)售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷(xiāo)售目標(biāo)。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營(yíng)銷(xiāo)手段，和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長(zhǎng)：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門(mén)，如衛(wèi)生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

(2)召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專(zhuān)家請(qǐng)到，邀請(qǐng)比較有名的專(zhuān)家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話(huà)以示權(quán)威性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后，才能去做其他部門(mén)的工作。

(4)通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷(xiāo)進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門(mén)診部試銷(xiāo)，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷(xiāo)售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

三、市場(chǎng)促銷(xiāo)與維護(hù)

醫(yī)院市場(chǎng)的促銷(xiāo)與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

(1)一對(duì)一促銷(xiāo)

由醫(yī)藥銷(xiāo)售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷(xiāo)售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷(xiāo)禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

(2)一對(duì)多促銷(xiāo)

主要是指藥品銷(xiāo)售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話(huà)的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷(xiāo)售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對(duì)科室促銷(xiāo)

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促銷(xiāo)禮品各一份)，會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話(huà)，便于以后互相交流。

(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷(xiāo)售。

醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例【2】

2020年某月某日至某日，藥品營(yíng)銷(xiāo)公司隆重舉行了2020年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門(mén)經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。

在藥品營(yíng)銷(xiāo)公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中，某總指出，上半年藥品營(yíng)銷(xiāo)公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來(lái)越獨(dú)立，部門(mén)職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營(yíng)更加規(guī)范。截止某月某日，藥品營(yíng)銷(xiāo)公司成立了28個(gè)辦事處，銷(xiāo)售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷(xiāo)售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體水平。某總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

會(huì)上，內(nèi)勤各部門(mén)以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以某總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心、以客戶(hù)為中心、以銷(xiāo)售為中心”為宗旨，從銷(xiāo)售、客戶(hù)以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢(shì)與不足。外勤匯報(bào)半年以來(lái)的銷(xiāo)售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開(kāi)展計(jì)劃，并且采勸問(wèn)答”方式，外勤人員提出存在的問(wèn)題，某總逐一給予明確答復(fù)。通過(guò)總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過(guò)自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請(qǐng)北京某管理顧問(wèn)公司講師某老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營(yíng)銷(xiāo)技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力，完善各辦事處的管理模式。

會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開(kāi)投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工，并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

某總對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)公司下一步工作提出要求：要深度營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷(xiāo)售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場(chǎng)，下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!

2020年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神，圍繞我市“爭(zhēng)先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開(kāi)展食品藥品安全專(zhuān)項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場(chǎng)監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例【3】

2020年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷(xiāo)售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類(lèi)學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見(jiàn)識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開(kāi)展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。2020年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷(xiāo)售的客戶(hù)，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售，因此我們就將部分散戶(hù)轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿(mǎn)足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷(xiāo)量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶(hù)資料的郵寄，客戶(hù)售前售后的電話(huà)回訪，商的調(diào)研，以及客戶(hù)日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。

反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書(shū)籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒(méi)有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開(kāi)創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中。 “轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。

總結(jié)2020年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿(mǎn)的完成公司交給的任務(wù)。

醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例【4】

1、銷(xiāo)售目標(biāo)

今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

3、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的職責(zé)心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

4、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和推薦，業(yè)務(wù)潛力提高到一個(gè)新的檔次。

5、在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的狀況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

以上是我的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，不妥之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。'

篇5

關(guān)鍵詞 水蛭養(yǎng)殖；產(chǎn)業(yè)模式；前景；制約因素；對(duì)策；安徽亳州

中圖分類(lèi)號(hào) S966.9 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1007-5739（2017）04-0241-02

亳州市位于安徽省西北部，有“中華藥都”之稱(chēng)。目前，亳州已發(fā)展為全國(guó)最大的藥材集散地，藥材已成為亳州市的主要經(jīng)濟(jì)支柱，年銷(xiāo)售收入突破100億元，亳州市成為“中國(guó)藥材第一市”。水蛭從古至今就作為重要的中藥材，同時(shí)也是亳州藥材大市場(chǎng)的重要藥材之一。多年來(lái)，亳州藥材大市場(chǎng)的水蛭主要來(lái)源于漁民的天然捕撈。但近幾年來(lái)，隨著水蛭天然捕撈量的大幅減少與市場(chǎng)需求量增加，人工養(yǎng)殖水蛭規(guī)模逐年擴(kuò)大。水蛭養(yǎng)殖是現(xiàn)代水產(chǎn)業(yè)的新生事物，在作為中國(guó)藥都的亳州市水蛭養(yǎng)殖和市場(chǎng)銷(xiāo)售前景更為廣闊。

1 亳州市水蛭養(yǎng)殖基本情況

從2010年開(kāi)始，亳州市水蛭養(yǎng)殖面積逐年增加，至 2016年12月，全市3個(gè)縣1個(gè)區(qū)水蛭養(yǎng)殖面積14 hm2，其中在池塘中仿生態(tài)養(yǎng)殖面積7.3 hm2，半人工網(wǎng)箱（在池塘中設(shè)置固定網(wǎng)箱）養(yǎng)殖面積5.3 hm2，利用浮式網(wǎng)箱在河溝中養(yǎng)殖水蛭面積1.3 hm2，浮式網(wǎng)箱240箱。2016年全市水蛭總產(chǎn)量85 t（鮮重），其中養(yǎng)殖產(chǎn)量19 t，捕撈產(chǎn)量66 t。

2 主要養(yǎng)殖技術(shù)和模式

2.1 主要養(yǎng)殖技術(shù)

2.1.1 設(shè)防逃網(wǎng)。為防止逃跑，引種后不得直接將水蛭投放到池塘里。在池塘內(nèi)側(cè)設(shè)置水蛭防逃網(wǎng)，高度在80 cm以上。在池塘周邊選擇一塊陰涼潮濕的地方，將水蛭放到里面，讓其自行爬進(jìn)池塘[1]。

2.1.2 大量放養(yǎng)水生植物。因水蛭怕陽(yáng)光直射，應(yīng)放養(yǎng)水葫蘆和浮萍。這樣既可作為田螺的飼料，又可遮光，有助于水蛭在上面產(chǎn)卵。

2.1.3 供給充足的飼料。每1 hm2水面應(yīng)投入約750 kg的田螺。此外，每周為水蛭投放不含鹽的畜禽血塊1次。血塊放置時(shí)間不得超過(guò)2 d。將血塊放在木塊上，使其浮在水面上，水蛭嗅到味后便可爬上采食。

2.1.4 繁殖期注意觀察水位。水蛭不在水中繁殖，而在覆蓋物下邊的泥土中繁殖。繁殖期內(nèi)，若水漫過(guò)土床大約7 d，水蛭卵就會(huì)缺氧而死，應(yīng)注意察看。

2.1.5 及時(shí)捕獲。一般在10月捕獲。打撈出來(lái)的水蛭按大、中、小的規(guī)格分開(kāi)。中等的應(yīng)馬上加工成干品后出售；小的另外放在一個(gè)池中繼續(xù)詞養(yǎng)，以便第2年養(yǎng)到15 g以上時(shí)打撈出售；大的放回池中留種[2]。

2.2 主要養(yǎng)殖模式

2.2.1 半人工網(wǎng)箱池塘養(yǎng)殖。利用荒田開(kāi)挖，或地勢(shì)低洼老池塘、魚(yú)蕩進(jìn)行用網(wǎng)箱養(yǎng)殖。這種養(yǎng)殖方式采捕方便，是目前普遍采用的養(yǎng)殖方式，亳州市這種養(yǎng)殖模式面積5.3 hm2。網(wǎng)箱長(zhǎng)度不限，寬度3～5 m，高度1.5 m以上，水深保持80 cm以上，每1 m2水面養(yǎng)殖約120條。

2.2.2 仿生態(tài)泥池養(yǎng)殖。利用廢舊池塘、低洼荒地挖養(yǎng)殖池（溝）“皿”字形寬2～3 m、深1.0～1.5 m，長(zhǎng)度不限。東西走向、池（溝）之間留管理走道（1～2 m寬）。老池塘、魚(yú)蕩進(jìn)行修整養(yǎng)殖，做好防逃設(shè)備即可，池內(nèi)水深保持50～100 cm，每1 m2水面養(yǎng)殖100條，約養(yǎng)75萬(wàn)條/hm2。該方法低投入、高產(chǎn)出，適宜大規(guī)模養(yǎng)殖，是目前最理想的養(yǎng)殖方式，亳州市這種養(yǎng)殖模式面積7.3 hm2。

2.2.3 河溝網(wǎng)箱養(yǎng)殖水蛭。河溝網(wǎng)箱養(yǎng)殖水蛭生長(zhǎng)速度非?？欤貏e是大網(wǎng)箱養(yǎng)殖的水蛭生長(zhǎng)速度比小網(wǎng)箱快，在風(fēng)浪的作用下，養(yǎng)殖網(wǎng)箱溶氧量提高是水蛭生長(zhǎng)快的主要原因。水蛭網(wǎng)箱要選用聚乙烯片，紗網(wǎng)細(xì)密，抗腐蝕，耐老化。不但抗拉強(qiáng)度好，而且利于水流通性。目前亳州市河溝網(wǎng)箱養(yǎng)殖水蛭面積1.3 hm2。

3 水蛭養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景

3.1 供求情況

目前市場(chǎng)上水蛭以野生資源供應(yīng)為主，人工養(yǎng)殖家養(yǎng)資源較少，受大量捕撈和水資源污染雙重因素影響，野生資源逐年萎縮減少，資源不豐已經(jīng)是有目共睹的事實(shí)。該品由于療效奇特，近年來(lái)在治療心腦血管疾病上有顯著療效，還用于治療血栓病、血管病、青光眼、瘀血不通等疾病。伴隨著我國(guó)人口老齡化步伐的加快，水蛭需求量越來(lái)越大，供不應(yīng)求的局面持續(xù)存在。

3.2 養(yǎng)殖情況

野生資源不豐，高價(jià)刺激下，人工養(yǎng)殖方式登上“舞臺(tái)”。但是由于目前沒(méi)有完整的人工養(yǎng)殖技術(shù)操作規(guī)程，加上捕撈人工成本，較高的成本投入，讓大多數(shù)人望而卻步。其次，水蛭生長(zhǎng)周期較長(zhǎng)，一般需要養(yǎng)殖2年以上才能性成熟，開(kāi)始產(chǎn)卵。再次，近年來(lái)環(huán)境破壞無(wú)度，水蛭賴(lài)以生存的水資源污染嚴(yán)重，大部分人不愿意養(yǎng)殖。種種原因?qū)е率袌?chǎng)上人工養(yǎng)殖資源極少，杯水車(chē)薪，無(wú)法及時(shí)解決供需矛盾。但只有通過(guò)人工養(yǎng)殖才能緩解目前水蛭緊缺的狀況[3]。

4 水蛭發(fā)展的制約因素

4.1 引種因素

4.1.1 引種的品種問(wèn)題。雖然水蛭的品種很多，但人工可養(yǎng)殖的水蛭品種是金線蛭，它是寬體金線蛭、光潤(rùn)金線蛭和尖細(xì)金線蛭的統(tǒng)稱(chēng)，最適宜人工養(yǎng)殖的只有寬體金線蛭，其他的品種效益并不是太好，因而在引種時(shí)要加以鑒別。

4.1.2 引種的效益問(wèn)題。由于行情攀升，水蛭成了低價(jià)高效的養(yǎng)殖項(xiàng)目，但也并不是效益都非常好。通?？梢?jiàn)到一些銷(xiāo)售苗種的單位和個(gè)人用養(yǎng)殖效益不好的苗種來(lái)冒充是優(yōu)質(zhì)的或是提純的良種，結(jié)果導(dǎo)致養(yǎng)殖戶(hù)損失慘重[4]。

4.1.3 引種的規(guī)格問(wèn)題。水蛭在生長(zhǎng)2年以上才有繁殖能力。體重在15 g以下時(shí)不引種，6月以后不引種，以免引進(jìn)已排過(guò)卵的蛭或幼蛭，導(dǎo)致當(dāng)年不見(jiàn)效益。

4.1.4 炒種的問(wèn)題。由于水蛭的優(yōu)質(zhì)苗種相對(duì)比較難得，一些不法機(jī)構(gòu)就會(huì)利用人們發(fā)家致富的美好愿望來(lái)進(jìn)行炒種謀利。因此，建議初養(yǎng)的養(yǎng)殖戶(hù)可以采取步步為營(yíng)的方式，用自培自育的苗N來(lái)養(yǎng)殖，慢慢擴(kuò)大養(yǎng)殖面積，可以有效減少損失[5-6]。

4.2 市場(chǎng)因素

作為一項(xiàng)新興的養(yǎng)殖業(yè)，水蛭養(yǎng)殖的發(fā)展還受到市場(chǎng)因素的制約。雖然水蛭緊缺，但市場(chǎng)并非敞開(kāi)收購(gòu)，藥商以自己的銷(xiāo)路為前提收購(gòu)，各級(jí)藥材站也是根據(jù)上一年醫(yī)院的用量以銷(xiāo)定購(gòu)，這就使很多人對(duì)水蛭的市場(chǎng)把握不準(zhǔn)，最終低價(jià)出售。

作為成品水蛭的收購(gòu)單位，目前全國(guó)最大的水蛭銷(xiāo)售市場(chǎng)――亳州中藥材交易市場(chǎng)有多位經(jīng)銷(xiāo)商在收購(gòu)水蛭。盡管如此，仍需要水蛭養(yǎng)殖戶(hù)到藥市親自考察了解情況，再尋找可靠的合作伙伴，以確保養(yǎng)殖致富[7]。

4.3 技術(shù)要素

作為一種特種養(yǎng)殖品種，過(guò)去缺乏這方面的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，目前其開(kāi)發(fā)養(yǎng)殖時(shí)間也不長(zhǎng)，因而人工養(yǎng)殖技術(shù)尚不成熟，特別是在人工高密度養(yǎng)殖時(shí)，由于它們的放養(yǎng)密度大，對(duì)餌料和空間的要求也大，如果養(yǎng)殖技術(shù)不過(guò)關(guān)，例如喂養(yǎng)、防病治病等技術(shù)不過(guò)關(guān)，都會(huì)導(dǎo)致養(yǎng)殖失敗。因此，在實(shí)施養(yǎng)殖前應(yīng)加強(qiáng)相關(guān)技術(shù)和知識(shí)的學(xué)習(xí)，懂得經(jīng)濟(jì)核算，然后少量試養(yǎng)，待充分掌握技術(shù)之后，再大規(guī)模工廠化養(yǎng)殖[8-9]。

5 發(fā)展水蛭養(yǎng)殖業(yè)的對(duì)策

一是做好相應(yīng)的知識(shí)儲(chǔ)備，這是科學(xué)養(yǎng)殖水蛭必須具備的條件。計(jì)劃養(yǎng)殖前先參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)，到養(yǎng)殖場(chǎng)實(shí)地參觀W習(xí)，再動(dòng)手養(yǎng)殖。二是因地制宜，根據(jù)各地的具體氣候和水域條件，充分利用現(xiàn)有的適合水蛭養(yǎng)殖的池塘，節(jié)省建設(shè)投入，降低投入風(fēng)險(xiǎn)。三是充分發(fā)揮肥料的作用，積極培肥水質(zhì)，為水蛭提供天然餌料。但是要控制肥料施用的質(zhì)量和次數(shù)，確保水質(zhì)適度，餌料豐富，但是也不宜過(guò)肥，否則容易造成水蛭缺氧，從而影響它的生長(zhǎng)發(fā)育[10-11]。四是合理飼喂，提高飼料利用率，積極利用地方的天然餌料資源。五是有合適的苗種來(lái)源。野外采集要注意品種選擇。六是做好水蛭病害的防治工作，尤其要注意疾病預(yù)防，遵循水蛭的生態(tài)習(xí)性或水蛭的生病規(guī)律，做好疾病的預(yù)防工作，促使水蛭健康成長(zhǎng)；在水蛭生病后，切忌盲目用藥或亂用藥。

6 參考文獻(xiàn)

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[3] 王文t，楊瑤B，李夢(mèng)，等.養(yǎng)殖環(huán)境對(duì)水蛭藥材中銅含量的影響[J].中國(guó)藥房，2015（34）：4890-4893.

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篇6

一、大蒜產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和特點(diǎn)

（一）地域性分布集中，部分面積出現(xiàn)縮減。

世界大蒜看中國(guó)，中國(guó)大蒜看金鄉(xiāng)。從全國(guó)來(lái)看，我國(guó)大蒜主產(chǎn)區(qū)主要集中在以金鄉(xiāng)為中心的方圓500公里的范圍內(nèi)，包括邳州、蒼山、中牟、成武、萊蕪等主副產(chǎn)區(qū)，而邳州是后起之秀，影響僅次于金鄉(xiāng)，在近年發(fā)展相當(dāng)快。我區(qū)大蒜種植主要集中在東部耿集、汴塘南、塔山東，緊鄰邳州宿羊山鎮(zhèn)等地區(qū)，尤其在耿集高峰年份全鎮(zhèn)幾乎找不到一棵麥苗，大蒜種植的集中分布為田間管理提供農(nóng)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)和市場(chǎng)銷(xiāo)售提供價(jià)格信息等起到了及時(shí)和便利。

20*-20*年，連續(xù)四年的大蒜高價(jià)吸引了廣大農(nóng)民擴(kuò)大種植面積，*年我區(qū)大蒜種植面積約12萬(wàn)畝，達(dá)到歷史高峰，比20*年增加34%左右。進(jìn)入*年以來(lái)受行情下挫的影響面積縮減，全國(guó)大蒜面積到09年同比約減少30%，其中，我區(qū)大蒜面積09年初步估計(jì)減少2.2萬(wàn)余畝，其中，有二十多年種植歷史，并且面積歷年基本保持穩(wěn)定的耿集主產(chǎn)區(qū)減少約1萬(wàn)余畝，副產(chǎn)區(qū)減少1.2萬(wàn)余畝。面積的減少，造成09年大蒜供應(yīng)相對(duì)緊俏的態(tài)勢(shì)。

（二）市場(chǎng)行情波動(dòng)大，價(jià)格波動(dòng)周期性明顯。

面積大，自然產(chǎn)量大，量大必然價(jià)跌，*年以來(lái)持續(xù)四年的蒜市黃金期在*年嘎然而止，價(jià)格止升返跌，蒜市開(kāi)始進(jìn)入了兩年的市場(chǎng)蕭條期。連續(xù)兩年的低價(jià)打擊蒜農(nóng)信心不足，為了規(guī)避可能的風(fēng)險(xiǎn)，08年大蒜面積前所未有的減少，09年初春價(jià)格仍處于低迷，部分農(nóng)戶(hù)開(kāi)始把蒜苗撥掉賣(mài)了一部分，另外，后期肥力不愿繼續(xù)投入，單位面積減產(chǎn)，導(dǎo)致09年整體大蒜產(chǎn)量下降。經(jīng)過(guò)兩年的徘徊，大蒜價(jià)格經(jīng)受了幾倍的差異，大蒜市場(chǎng)也經(jīng)歷了冰火兩重天的考驗(yàn)。

09年新蒜的上市，使從4月底就呈小幅漲勢(shì)的大蒜價(jià)格一下子明朗起來(lái)，使上升成為不可抗拒的主旋律，新蒜一上市價(jià)格就不斷颮高，引發(fā)了09年大蒜牛市，目前統(tǒng)蒜收購(gòu)均價(jià)達(dá)1.8元/斤，同比價(jià)格增長(zhǎng)近五倍，成為歷年來(lái)統(tǒng)蒜收購(gòu)少有的高價(jià)。從目前的情況看，蒜頭的價(jià)格漲勢(shì)迅猛，如果繼續(xù)延續(xù)這種態(tài)勢(shì)，必然會(huì)造成一部分蒜農(nóng)的惜售心理，市場(chǎng)供應(yīng)從一定程度上收緊，也將推動(dòng)大蒜價(jià)格繼續(xù)延續(xù)漲勢(shì)，預(yù)計(jì)6月大蒜價(jià)格將維持上漲態(tài)勢(shì)不變，這是市場(chǎng)需求規(guī)律決定的。

（三）比較效益相對(duì)較高，發(fā)展前景較為廣闊。

眾所周知，大蒜是一種比較效益較高的經(jīng)濟(jì)作物，只要統(tǒng)蒜單價(jià)不低于0.5元/斤，在大多年份種蒜效益高于常規(guī)小麥種植。并且種植大蒜的地塊由于肥料投入大，秋季作物一般少施用化肥，每畝可節(jié)省80-100元施肥成本。

在我國(guó)大蒜是主要出口創(chuàng)匯蔬菜，占世界大蒜出口貿(mào)易量的70%以上，在國(guó)際蔬菜貿(mào)易中占有重要地位；二是大蒜營(yíng)養(yǎng)豐富，藥用保健價(jià)值高，加工產(chǎn)品多，尤其在今年H1N1流感蔓延后，受到國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的青睞，直接抬升了目前的蒜價(jià)。無(wú)公害大蒜產(chǎn)品，更是供不應(yīng)求，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的需求在逐年增加，有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿涂臻g；三是我國(guó)大蒜生產(chǎn)具有得天獨(dú)厚的條件。大蒜屬于勞動(dòng)和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。我國(guó)豐富而廉價(jià)的勞動(dòng)力資源和農(nóng)民精耕細(xì)作的種植傳統(tǒng)具有明顯的技術(shù)和成本優(yōu)勢(shì)，為大蒜產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。適合于我區(qū)東部工業(yè)欠發(fā)達(dá)而以農(nóng)業(yè)為主且勞動(dòng)力資源豐富鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

二、存在的問(wèn)題

一是產(chǎn)品品質(zhì)相對(duì)較差。我區(qū)大蒜種植品種單一、混雜、部分退化，更新慢，專(zhuān)用品種少，農(nóng)殘高，逐漸不符合當(dāng)前國(guó)內(nèi)外對(duì)大蒜的有機(jī)，無(wú)公害，低殘留化的要求，不能滿(mǎn)足日益變化的市場(chǎng)需要，在外貿(mào)出口中時(shí)而受阻，影響產(chǎn)品聲譽(yù)。

二是深加工能力不夠，增加值低。大蒜系列精深產(chǎn)品研制、保健功能開(kāi)發(fā)、以及副產(chǎn)品綜合利用不夠，貯藏加工業(yè)發(fā)展尚顯不足，與種植業(yè)發(fā)展不相稱(chēng)，最終導(dǎo)致種蒜風(fēng)險(xiǎn)大，直接影響蒜農(nóng)收入的穩(wěn)定。

我區(qū)大蒜深加工企業(yè)缺少，大蒜加工品種少，層次低，產(chǎn)品科技含量和附加值不高，經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)模式陳舊，品牌意識(shí)不強(qiáng)，精深加工和高科技的產(chǎn)品比例很小，僅停留在恒溫冷藏保鮮和初級(jí)蒜片加工上，沒(méi)有像提煉大蒜油、大蒜素等大蒜精深加工的企業(yè)。這些原因一方面使得我區(qū)大蒜市場(chǎng)單一，抗風(fēng)險(xiǎn)能力薄弱，市場(chǎng)稍有波動(dòng)就難以承受；另一方面也使得在現(xiàn)有市場(chǎng)上，我區(qū)大蒜產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力有限，效益低，回報(bào)少。

三是流通企業(yè)規(guī)模小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。大蒜流通企業(yè)規(guī)模小，組織化程度低，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。目前，我區(qū)有大蒜專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)一個(gè)，但是，市場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有統(tǒng)一的信息服務(wù)網(wǎng)站，大蒜營(yíng)銷(xiāo)人員掌握市場(chǎng)信息的手段還主要依靠電話(huà)、口傳，信息不靈，有的營(yíng)銷(xiāo)大戶(hù)即使購(gòu)買(mǎi)了電腦，但也不懂得如何上網(wǎng)搜索和信息，現(xiàn)代先進(jìn)的交易及流通手段得不到利用，限制了市場(chǎng)的發(fā)展。

我區(qū)大蒜流通企業(yè)15家，基本都是中小企業(yè)，并且尚無(wú)擁有貿(mào)易出口權(quán)企業(yè)，出口貿(mào)易還需借助于外地，受制于人必然利潤(rùn)空間低，這些分散經(jīng)營(yíng)的中小企業(yè)面對(duì)大蒜產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化、國(guó)際化加遽的挑戰(zhàn)，暴露出規(guī)模小、效率低、缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等問(wèn)題，難以和周邊具有產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化和具有出口權(quán)的流通企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

四是市場(chǎng)信息和產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)規(guī)劃滯后。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中一切以市場(chǎng)為資源配置的主要手段，面對(duì)市場(chǎng)大多蒜農(nóng)還是“靠天吃飯”，賭運(yùn)氣好差。只有遭遇連年低價(jià)打擊才會(huì)考慮改種別的，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而這時(shí)往往又是價(jià)格周期低谷回暖的時(shí)候。在大蒜經(jīng)過(guò)一個(gè)生長(zhǎng)周期之后市場(chǎng)究竟會(huì)需要多少，銷(xiāo)售前景如何，農(nóng)戶(hù)作為分散的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)體很難及時(shí)獲得準(zhǔn)確的信息，提前預(yù)知未來(lái)價(jià)格走勢(shì)。而目前政府恰恰缺少提供這方面服務(wù)的專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)，在農(nóng)戶(hù)和市場(chǎng)之間缺少聯(lián)系的橋梁，在遇到市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格波動(dòng)的情況下農(nóng)戶(hù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，缺乏產(chǎn)業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)，市場(chǎng)預(yù)警能力差。

三、幾點(diǎn)建議

根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的需求和我區(qū)大蒜產(chǎn)業(yè)現(xiàn)存問(wèn)題，必須加快實(shí)現(xiàn)我區(qū)大蒜生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和市場(chǎng)化，抓緊進(jìn)行名優(yōu)品種提純復(fù)壯，加速選育引進(jìn)質(zhì)優(yōu)、多抗、適合加工的新品種，快速發(fā)展大蒜精深加工業(yè)?？偟膩?lái)說(shuō)，我區(qū)大蒜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向是：穩(wěn)定面積，改進(jìn)質(zhì)量，加強(qiáng)流通，發(fā)展精深加工。

1、政府引導(dǎo)，產(chǎn)業(yè)分散調(diào)整，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

建議相關(guān)職能部門(mén)對(duì)大蒜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)行有效的宏觀調(diào)控，積極引進(jìn)優(yōu)質(zhì)、多抗品種，穩(wěn)定種植規(guī)模，提高單產(chǎn)，避免無(wú)序擴(kuò)減，穩(wěn)定市場(chǎng)和價(jià)格。

指導(dǎo)農(nóng)民在選種、整地、施肥、澆水、用藥等全生產(chǎn)過(guò)程，按照無(wú)公害大蒜生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程進(jìn)行管理，盡快實(shí)現(xiàn)由無(wú)公害產(chǎn)品向綠色、有機(jī)產(chǎn)品的升級(jí)，大力推廣標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)，提升品質(zhì)，推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)響品牌，以質(zhì)取勝。

充分發(fā)揮政府的產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)作用，相關(guān)部門(mén)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研、和產(chǎn)業(yè)景氣預(yù)測(cè)，及時(shí)相關(guān)信息，引導(dǎo)蒜農(nóng)根據(jù)供求關(guān)系合理安排種植計(jì)劃，不要盲目擴(kuò)大或減少種植面積；提倡蒜農(nóng)采取休耕、輪種等方式，保證大蒜的品質(zhì)不退化，提高單產(chǎn)。

2、繼續(xù)扶持壯大大蒜購(gòu)銷(xiāo)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。

目前，我區(qū)從事大蒜收貯外銷(xiāo)的經(jīng)紀(jì)戶(hù)有100多個(gè)，對(duì)大蒜銷(xiāo)售發(fā)揮了重要作用。今后，政府在資金、場(chǎng)所、信息、政策等方面應(yīng)進(jìn)一步給予優(yōu)惠扶持，鼓勵(lì)更多的個(gè)體業(yè)戶(hù)參與購(gòu)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)。使其由“馬路市場(chǎng)”向“法人市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變，同時(shí)在現(xiàn)有大蒜市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)通大蒜信息服務(wù)站，設(shè)立電子屏幕，實(shí)行電子報(bào)價(jià)，電子結(jié)算，以加快信息傳播，提升流通速度。加強(qiáng)大蒜產(chǎn)銷(xiāo)的信息化建設(shè)，為領(lǐng)導(dǎo)決策、企業(yè)和農(nóng)民的生產(chǎn)和銷(xiāo)售提供準(zhǔn)確有效的信息服務(wù)。

3、發(fā)展倉(cāng)貯、進(jìn)一步提高精深加工能力。

篇7

一、宏觀調(diào)控背景下商業(yè)銀行信貸經(jīng)營(yíng)面臨的新風(fēng)險(xiǎn)

(一)“二高一資”行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)加大

南通地區(qū)“二高一資”行業(yè)主要分布在印染、化工和鋼絲繩領(lǐng)域。相應(yīng)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于:一是規(guī)模較小,抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。如南通鋼絲繩行業(yè)客戶(hù)大部分的年產(chǎn)量集中在1萬(wàn)噸左右,銷(xiāo)售收入在8000萬(wàn)元左右,均屬小規(guī)模企業(yè),抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)欠合理,科技含量不高。生產(chǎn)工藝水平大多偏低,附加值不高。三是環(huán)保門(mén)檻提高,行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)加大。如印染行業(yè)因其生產(chǎn)過(guò)程中廢水排放量大,廢水實(shí)際處理達(dá)標(biāo)率低,被環(huán)保部門(mén)列為重點(diǎn)排污治理對(duì)象。盡管大多建有廢水處理措施,但處理工藝和操作管理普遍落后,一些產(chǎn)能較小的企業(yè)由于成本等因素難以做到達(dá)標(biāo)排放,可能被勒令關(guān)停導(dǎo)致信貸風(fēng)險(xiǎn)。

(二)退稅政策調(diào)整后外貿(mào)及出口加工型企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)不斷積聚

南通市目前的出口商品仍以化工、橡膠制品和鋼絲繩等“兩高一資”產(chǎn)品和紡織、服裝、鞋帽、五金工具、玩具、木制品等勞動(dòng)密集型、低附加值產(chǎn)品為主,退稅政策調(diào)整在短期內(nèi)將使商業(yè)銀行客戶(hù)中那些利潤(rùn)率低的中小型企業(yè)面臨生存風(fēng)險(xiǎn)。一些利潤(rùn)率較低的中小企業(yè),因其產(chǎn)品附加值不高,出口中的優(yōu)勢(shì)主要依賴(lài)低廉的價(jià)格,其利潤(rùn)幾乎是靠國(guó)家出口退稅來(lái)支撐,退稅政策的調(diào)整將直接導(dǎo)致這類(lèi)企業(yè)失去利潤(rùn)空間。南通市紡織服裝、板材、五金工具、玩具等行業(yè)的出口企業(yè)都將因此處于微利甚至虧損的地步,造成企業(yè)預(yù)期利潤(rùn)落空。同時(shí),出口企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)后將加劇國(guó)內(nèi)同行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn),部分企業(yè)將會(huì)被淘汰。

(三)人民幣升值將造成授信業(yè)務(wù)的不確定性。從總體上看,因人民幣升值而明顯受益的行業(yè)相對(duì)較少,而直接受到不利影響的主要有三類(lèi)行業(yè):一是出口比重較大的行業(yè),包括紡織、電子、家電、醫(yī)藥、造船等行業(yè);二是進(jìn)口替代型的行業(yè),主要是石化下游產(chǎn)品;三是產(chǎn)品國(guó)際定價(jià)的原材料行業(yè),包括氧化鋁、礦石有色金屬等以美元計(jì)價(jià)的大宗原材料銷(xiāo)售行業(yè)。隨著升值勢(shì)頭的加劇,受不利影響的行業(yè)范圍將進(jìn)一步擴(kuò)大,影響程度也將更加嚴(yán)重。隨著這些行業(yè)盈利能力和償債能力的下降,將增大銀行在相關(guān)行業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn),對(duì)授信業(yè)務(wù)造成深遠(yuǎn)的影響。

(四)貿(mào)易型客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)變大。

貿(mào)易型客戶(hù)易受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控影響,在其上下游客戶(hù)資金緊逼時(shí),此類(lèi)客戶(hù)違約風(fēng)險(xiǎn)將逐步加大。

(五)多頭貸款風(fēng)險(xiǎn)隱患日益凸現(xiàn)。

這類(lèi)客戶(hù)在國(guó)家銀根緊縮時(shí),只要有一家銀行對(duì)其壓縮貸款,極易出現(xiàn)多米諾現(xiàn)象。

(六)存款準(zhǔn)備金率頻繁上調(diào)影響信貸有效投入。近年來(lái),央行頻繁上調(diào)存款準(zhǔn)備金率,以回收過(guò)剩的流動(dòng)性。每上調(diào)0.5個(gè)百分點(diǎn),對(duì)銀行來(lái)說(shuō),都意味著潛在信貸投入空間的縮小,并進(jìn)而影響整個(gè)盈利水平,挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的盈利模式。

二、宏觀調(diào)控背景下化解信貸風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策與建議

(一)樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀,理性規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)。

要堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀,正確處理好發(fā)展速度與發(fā)展質(zhì)量、短期利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系;要認(rèn)真分析并理性判斷經(jīng)濟(jì)金融大勢(shì),順勢(shì)而為,堅(jiān)決避免與政策博弈行為;要高度重視國(guó)家宏觀調(diào)控部門(mén)風(fēng)險(xiǎn)提示,把握好風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵點(diǎn)和貸款投入步伐;要深入研究當(dāng)前熱點(diǎn)行業(yè)、敏感行業(yè)的發(fā)展變化,嚴(yán)格落實(shí)貸款投向政策,切實(shí)防范經(jīng)濟(jì)景氣波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn);要準(zhǔn)確把握國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策,制定行業(yè)授信政策,合理調(diào)整信貸資金投向;要適應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策的變化,適時(shí)調(diào)整信貸投放策略?xún)?yōu)化信貸資源配置,強(qiáng)化信貸風(fēng)險(xiǎn)管理,切實(shí)防范經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整可能帶來(lái)的負(fù)面影響。

(二)堅(jiān)持有保有壓,努力在發(fā)展中調(diào)整和優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。

1、把好客戶(hù)準(zhǔn)入關(guān),確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量。

一是要選準(zhǔn)載體,積極營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)項(xiàng)目貸款。加大對(duì)投資主體實(shí)力強(qiáng)、項(xiàng)目科技含量高、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)、預(yù)期盈利加大的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和板塊經(jīng)濟(jì)的有效投入,以?xún)?yōu)質(zhì)項(xiàng)目貸款支撐全行貸款總量的增加。二是鎖定客戶(hù),大力營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)貸款。重點(diǎn)選擇承貸主體經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、行業(yè)前景好、管理水平高、產(chǎn)品有市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)效益優(yōu)的客戶(hù)。三是本著“資產(chǎn)有效、信譽(yù)優(yōu)良、比例適度、落實(shí)責(zé)任”的原則,有效支持小優(yōu)客戶(hù)發(fā)展,特別是對(duì)繡品市場(chǎng)、布料市場(chǎng)、裝飾、建材市場(chǎng)、機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù),實(shí)行信貸傾斜政策。四是要通過(guò)建立激勵(lì)機(jī)制,強(qiáng)化服務(wù)、提高效率、靈活定價(jià)等措施,在確保綜合效益的前提下,有效辦理低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

2、認(rèn)真把握客戶(hù)實(shí)際信用需求,合理確定授信額度。

認(rèn)真把好授信關(guān),做到該支持或能支持的要保證授信額度足額到位;不該支持或必須壓縮的,確保壓縮、退出計(jì)劃到位。

一是優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)的行業(yè)結(jié)構(gòu)和客戶(hù)結(jié)構(gòu)。要把控制因人民幣升值引起的信用風(fēng)險(xiǎn)納入到全行授信管理的整體流程之中,確定信貸業(yè)務(wù)的行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)時(shí),切實(shí)考慮升值對(duì)各行業(yè)的不同影響,同時(shí),從分析企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債和收入支出的幣種匹配情況、原料和產(chǎn)品的定價(jià)能力、上下游企業(yè)的景氣變化情況等因素入手,預(yù)測(cè)人民幣升值對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和商業(yè)銀行的影響,適時(shí)調(diào)整授信業(yè)務(wù)的客戶(hù)結(jié)構(gòu)。

二是把握客戶(hù)上年度經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流結(jié)合客戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期及年度生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和發(fā)展趨勢(shì),合理預(yù)測(cè)客戶(hù)實(shí)際信用需求。

三是嚴(yán)格控制客戶(hù)非正常、非合理的流動(dòng)資金占用。對(duì)客戶(hù)將流動(dòng)資金用于固定資產(chǎn)建設(shè)、長(zhǎng)期股權(quán)投資、拆借給他人或關(guān)聯(lián)企業(yè)等非生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)性使用的,一方面控制其新增信用需求,另一方面對(duì)存量信用制定壓縮計(jì)劃,確保流動(dòng)資金貸款合理配置。

四是嚴(yán)格把握好授信額度的控制關(guān):①對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表中出現(xiàn)流動(dòng)資金倒掛的客戶(hù),一方面要嚴(yán)格控制新增授信,另一方面對(duì)已有的存量信用制定切實(shí)可行的退出方案,確保授信合理有效;②對(duì)貿(mào)易性

公司授信,原則上不得超過(guò)公司正常合理庫(kù)存量的兩倍;③對(duì)劣化的原優(yōu)質(zhì)客戶(hù),上年度發(fā)生的增量信用,要求在新年內(nèi)壓縮到位;④對(duì)一套班子控制,多個(gè)企業(yè)名義經(jīng)營(yíng)的關(guān)聯(lián)企業(yè),限對(duì)其中一家核心企業(yè)進(jìn)行授信。原已有多戶(hù)授信的,要實(shí)行扎口授信,且不得采取關(guān)聯(lián)企業(yè)保證擔(dān)保;⑤實(shí)行授信屬地扎口管理。原非屬地行存量授信項(xiàng)下用信到期要逐步退出,不得周轉(zhuǎn)使用。

3、嚴(yán)格授信擔(dān)保,確保第二還款來(lái)源合法、合規(guī)、有效、足值。

本著“能抵(質(zhì))押不保證,能保證不信用”的基本原則。在投放方式上首選以“兩證”齊全的房地產(chǎn)設(shè)定抵押,對(duì)核心資產(chǎn)抵押不足部分,考慮保證擔(dān)保和其他擔(dān)保方式。對(duì)保證擔(dān)保貸款,保證人必須是已建立現(xiàn)代企業(yè)制度,產(chǎn)權(quán)明晰的非關(guān)聯(lián)企業(yè),信用等級(jí)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)符合商業(yè)銀行AA級(jí)(含)以上信用企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),資產(chǎn)負(fù)債率不得高于70%,累計(jì)對(duì)外擔(dān)?？傤~不超過(guò)凈資產(chǎn)(動(dòng)態(tài)),且與借款人不得互保。新增貸款原則上不接受設(shè)備抵押,且通用設(shè)備抵押值不得超過(guò)帳面凈值的40%。

4、加強(qiáng)項(xiàng)目貸款管理。一是嚴(yán)格客戶(hù)準(zhǔn)入條件。對(duì)固定資產(chǎn)貸款要按規(guī)定先行評(píng)級(jí)、分類(lèi)、授信,對(duì)達(dá)不到AA級(jí)及以上優(yōu)良客戶(hù)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)的、授信空間不足的,原則上不予介入。二是嚴(yán)格貸款條件。原則上要求項(xiàng)目資本金先行到位,貸款不得先于自籌資金到位并使用。對(duì)項(xiàng)目、土地、環(huán)保等合法性審批手續(xù)不完備的,不予貸款。其他客戶(hù)也要取得相應(yīng)的合規(guī)合法性審批手續(xù)。三是要把好貸時(shí)發(fā)放關(guān)。對(duì)貸款條件未落實(shí)的,堅(jiān)決不予發(fā)放。對(duì)客戶(hù)、項(xiàng)目情況已發(fā)生重大變化的,原貸款理由喪失的,停止發(fā)放貸款。對(duì)大客戶(hù)、大項(xiàng)目要積極爭(zhēng)取組建銀團(tuán)貸款等方式,防范貸款集中度和貸款無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、貸后管理不力等風(fēng)險(xiǎn)。

(三)健全信貸退出機(jī)制,加快潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)退出。

按照“多退比少退好、早退比晚退好、進(jìn)入的比退出的好”的原則,把退出機(jī)制貫穿于信貸管理的全過(guò)程,把主動(dòng)性退出放到與信貸有效投放同等重要的位置,要主動(dòng)性、預(yù)見(jiàn)性地壓縮、退出潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù),騰出資源用于“三大兩高一優(yōu)”客戶(hù),不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)、優(yōu)化信貸資源配置。

要明確潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)重點(diǎn)退出對(duì)象。一是受人民幣升值和出口退稅下調(diào)影響大、加工貿(mào)易受管制的出口型企業(yè),隨著用工成本、生產(chǎn)成本增加和銀行連續(xù)加息導(dǎo)致利潤(rùn)率水平下降的企業(yè),如紡織、服裝、鞋帽、五金工具、玩具、木制品等行業(yè)的客戶(hù)。二是環(huán)保不達(dá)標(biāo)或環(huán)保設(shè)備運(yùn)行不正常的客戶(hù)。對(duì)轄內(nèi)化工、鋼絲繩、紡織印染、醫(yī)藥、水泥、造紙等高污染行業(yè)客戶(hù)進(jìn)一步排查,抓緊落實(shí)支持、控制、壓縮和退出名錄。對(duì)環(huán)保手續(xù)不合法、環(huán)保措施不到位或形式合法但實(shí)質(zhì)違規(guī)的高污染企業(yè)必須采取果斷退出措施。三是自身資金不足、負(fù)債過(guò)多,盲目投資,多頭貸款融資的客戶(hù)。四是自身積累少、技術(shù)含量和行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低、主導(dǎo)產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的客戶(hù)。五是擔(dān)保存在瑕疵的客戶(hù),包括互保、關(guān)聯(lián)擔(dān)保、抵押資產(chǎn)變現(xiàn)能力差、擔(dān)保能力差的客戶(hù)。六是發(fā)展?jié)摿透?jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、高負(fù)債率、利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的客戶(hù),如兩頭在外的外資企業(yè)。七是發(fā)展前景不明朗,經(jīng)營(yíng)下滑,產(chǎn)品利潤(rùn)率下降的客戶(hù)。八是部分資金困難、銷(xiāo)售前景不好的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè),對(duì)于一些資產(chǎn)負(fù)債率過(guò)高、土地收儲(chǔ)量過(guò)度的土地儲(chǔ)備機(jī)構(gòu)也要加快退出。

在明確對(duì)象、分析排隊(duì)的基礎(chǔ)上,實(shí)行“名單制管理”,確保責(zé)任落實(shí)到位,臺(tái)帳管理,逐月考核,序時(shí)推進(jìn)。

(四)構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)防范與化解的長(zhǎng)效機(jī)制。以資本充足約束為核心,建立以經(jīng)濟(jì)增加值和風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本收益率為核心的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系,逐步形成以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向的資源配置機(jī)制,使風(fēng)險(xiǎn)防范與化解行為更為審慎、穩(wěn)健、長(zhǎng)效。要實(shí)行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)控行長(zhǎng)負(fù)責(zé)制,將信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)績(jī)與各級(jí)行行長(zhǎng)年度考核掛鉤,根據(jù)完成調(diào)整任務(wù)的好壞兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲。同時(shí),實(shí)行嚴(yán)格的責(zé)任管理,嚴(yán)格界定各級(jí)各崗位的工作責(zé)任及處罰規(guī)定,嚴(yán)禁信貸經(jīng)營(yíng)中的越權(quán)操作、違規(guī)經(jīng)營(yíng)、帳外經(jīng)營(yíng)、打球等不良行為。對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)退出工作不力而形成不良貸款的,要逐筆落實(shí)貸款責(zé)任人,明確清收責(zé)任,限期清收,對(duì)因主觀原因而造成不良的貸款責(zé)任人一律實(shí)行下崗清收,并實(shí)行新增不良貸款“買(mǎi)單制”。

篇8

神奇的“NuohuaMin”生物活性因子

在上世紀(jì)60年代的越南戰(zhàn)場(chǎng)，大批受傷的美軍士兵由于受傷和長(zhǎng)期處于熱帶雨林的惡劣環(huán)境中，皮膚潰爛、骨骼受損等疾病久治不愈，為此美國(guó)政府斥巨資、聚集了大量科研人員集中研制能快速治愈軟組織潰爛、修復(fù)受損骨組織并能牢固鍵合二者的新型材料。由于提取該材料活性成分的難度極高，日本研制約十六年后放棄此項(xiàng)目。而美方歷經(jīng)三十余栽，耗資巨大，終于研制出目前世界上唯一“同時(shí)對(duì)軟組織與骨組織具有修復(fù)和鍵合作用的”生物活性材料----NuohuaMin．此材料一經(jīng)在眾多領(lǐng)域運(yùn)用，即展現(xiàn)了它的神奇功效．如：燒燙傷、殺滅有害菌、口腔潰瘍、皮膚潰爛、腸胃潰瘍、骨骼修復(fù)等。將此材料（NuohuaMin）加入牙膏，通過(guò)反復(fù)多次的試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)對(duì)牙齒過(guò)敏、牙齦出血、齲齒、口腔潰瘍、牙齦萎縮、牙齒松動(dòng)、消除口腔異味等有神奇的療效。刷牙時(shí)有神奇的微熱感，被譽(yù)為“神奇口寶”。

試水商超　 一敗涂地

留美博士鐘吉平2000年把“NuohuaMin”引入中國(guó)，成立武漢NuohuaMin科技有限公司，推廣“NuohuaMin”無(wú)氟牙膏，開(kāi)發(fā)武漢商超渠道，100g牙膏賣(mài)19.8元，在當(dāng)時(shí)的牙膏市場(chǎng)多以二、三塊的牙膏為主，100g牙膏賣(mài)19.8元無(wú)疑是天價(jià)，針對(duì)如此高端的牙膏依然采取自然銷(xiāo)售的方式銷(xiāo)售，結(jié)果可想而知，銷(xiāo)量很低，之后也做了促銷(xiāo)，依然賣(mài)不動(dòng)。

點(diǎn)評(píng)：2002年總部位于武漢的絲寶集團(tuán)憑“終端攔截”在全國(guó)刮起紅色風(fēng)暴，舒蕾洗發(fā)水力挫寶潔公司主推的沙萱，舒蕾洗發(fā)水排名全國(guó)洗發(fā)水第二名，絲寶集團(tuán)年銷(xiāo)售高達(dá)24億。不可思議的事情還在后面，云南白藥牙膏憑單支價(jià)格22元的高價(jià)在2008年憑高空廣告的拉動(dòng)下竟做到5個(gè)億，一舉進(jìn)入中國(guó)牙膏前五強(qiáng)?！癗uohuaMin”無(wú)氟牙膏的失敗再次證明一句營(yíng)銷(xiāo)名言-------領(lǐng)先市場(chǎng)一步成為“先烈”。

假如“NuohuaMin”無(wú)氟牙膏在2007年發(fā)力，發(fā)揮產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，整合商的資源做商超，借鑒舒蕾洗發(fā)水的“終端攔截”和云南白藥牙膏打終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)，情況又會(huì)是怎樣？

“終端攔截”核心思想就是一個(gè)字“跳”，從眾多品牌中跳出來(lái)，一是陳列跳出來(lái)，豎式陳列，陳列在人的視線水平位置，并排陳列三個(gè)牙膏以上的位置。二是品牌文化跳出來(lái)，美國(guó)專(zhuān)利技術(shù)，使用美國(guó)進(jìn)口生物材料，暢銷(xiāo)歐美市場(chǎng)8年，獲得美國(guó)FDA認(rèn)證。三是產(chǎn)品核心訴求跳出來(lái)，牙齦出血/口腔潰瘍?nèi)我?jiàn)效。四是放大產(chǎn)品使用后的感覺(jué)，有神奇的微熱感。五是終端促銷(xiāo)跳出來(lái)，不定期的做主題促銷(xiāo)活動(dòng)，KA賣(mài)場(chǎng)先上兼職促銷(xiāo)員，做促銷(xiāo)活動(dòng)，等銷(xiāo)量達(dá)到1800元/月，再上專(zhuān)職促銷(xiāo)員，這時(shí)銷(xiāo)量可沖破4000元/月。六是做事件營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)使品牌形象跳出來(lái)，整合社會(huì)資源（如湖北牙防組，湖北口腔醫(yī)學(xué)會(huì)）宣傳含氟牙膏（商超的牙膏都是含氟牙膏）的危害特別是對(duì)孕婦和小孩，同時(shí)配以軟文宣傳。做終端市場(chǎng)的六招后來(lái)被王翔運(yùn)用到做武漢馬應(yīng)龍大藥房，上了8個(gè)專(zhuān)職促銷(xiāo)員，創(chuàng)造月銷(xiāo)售過(guò)四萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)口腔醫(yī)院和藥店　 初見(jiàn)曙光

2002年留美博士鐘吉平黯然退出，熊元初接手。熊元初在湖北有一定的政府人脈資源，一方面通過(guò)關(guān)系讓“NuohuaMin”無(wú)氟牙膏進(jìn)入口腔醫(yī)院，另一方面投入10多萬(wàn)元在《楚天都市報(bào)》做報(bào)紙廣告，做藥店，做私人牙科門(mén)診，搞藥品專(zhuān)柜招商，《楚天都市報(bào)》的報(bào)紙廣告效果不錯(cuò)，不僅吸引近20多個(gè)做藥品專(zhuān)柜的老板打款進(jìn)貨，口腔醫(yī)院那邊也傳來(lái)捷報(bào)，銷(xiāo)售已突破5000支，武漢市場(chǎng)月回款達(dá)30多萬(wàn)。然而好景不長(zhǎng)，三個(gè)月后，先是藥品專(zhuān)柜的貨動(dòng)銷(xiāo)慢，后是有個(gè)去口腔醫(yī)院看病的患者向媒體投訴，在口腔醫(yī)院看病竟強(qiáng)行開(kāi)了二支牙膏，處于輿論的壓力，“NuohuaMin”無(wú)氟牙膏撤出口腔醫(yī)院?？谇会t(yī)院表示要想繼續(xù)在醫(yī)院銷(xiāo)售，必須是藥準(zhǔn)字號(hào)或器械字號(hào)。

華麗變身　銷(xiāo)售節(jié)節(jié)攀升

口腔醫(yī)院良好的銷(xiāo)售前景吸引了熊元初，借助人脈關(guān)系，終于在藥監(jiān)局把三類(lèi)醫(yī)療器械的文號(hào)辦下來(lái)，并把“NuohuaMin”無(wú)氟牙膏改成“神奇口寶”生物活性健齒膏，公司名稱(chēng)也改為武漢“神奇口寶”生物科技有限公司，開(kāi)除以前的銷(xiāo)售隊(duì)伍，正式以新的面貌進(jìn)軍醫(yī)藥行業(yè)。同時(shí)在前程無(wú)憂(yōu)上刊登大幅招聘廣告招聘具有醫(yī)藥背景的銷(xiāo)售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)三輪面試，銷(xiāo)售經(jīng)理確定了四個(gè)人即三王一留陳，陳俊任湖北直營(yíng)市場(chǎng)部經(jīng)理，王海任招商部經(jīng)理，王翔任市場(chǎng)部經(jīng)理，王建華任策劃部經(jīng)理，同時(shí)招聘左建東和李軍等人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)、維護(hù)武漢的藥店。

銷(xiāo)售隊(duì)伍建立起來(lái)后，經(jīng)過(guò)開(kāi)會(huì)討論，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行重新規(guī)劃，梳理。同時(shí)對(duì)“神奇口寶”生物活性健齒膏的治療范圍作了延伸：門(mén)診 拔牙，補(bǔ)牙，鑲牙，潔牙，正畸，烤瓷牙等口腔手術(shù)的術(shù)前術(shù)后輔助治療手段。

王海帶領(lǐng)招商部的人員參加哈市藥交會(huì)，簽下哈爾濱的權(quán)，之后云南，重慶，四川，廣州，深圳，浙江，河北等地陸續(xù)找到商，而王翔遠(yuǎn)赴哈爾濱，幫助商建立公司運(yùn)營(yíng)體系，組建銷(xiāo)售隊(duì)伍，培訓(xùn)并指導(dǎo)商的銷(xiāo)售人員如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？再加上哈爾濱商本身就有義齒加工廠，哈爾濱的醫(yī)院和牙科門(mén)診很快形成良好的動(dòng)銷(xiāo)勢(shì)頭，一個(gè)月后又進(jìn)了八萬(wàn)的“神奇口寶”生物活性健齒膏。

陳俊作為湖北直營(yíng)市場(chǎng)部經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)了武漢一百多家牙科門(mén)診和部分私人醫(yī)院，三百多家藥店，但除武漢馬應(yīng)龍大藥房有幾千元的回款外，其他中聯(lián)大藥房，天成大藥房，漢森大藥房等回款很少，牙科門(mén)診的銷(xiāo)量也不大。更困擾陳俊的是接二連三的接待做藥品專(zhuān)柜的老板的退貨，陳俊先是推，后是承諾**天后結(jié)款，后來(lái)干脆避而不見(jiàn)。惹怒幾個(gè)做藥品專(zhuān)柜的老板，帶人到公司鬧事，有個(gè)老板甚至要打人，熊總迫不得以，陸續(xù)結(jié)清退貨。心力憔悴的陳俊辭職，熊總升任王翔為公司銷(xiāo)售副總，負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售。

王翔上任第一天開(kāi)會(huì)就宣布提拔左建東為直營(yíng)市場(chǎng)部副經(jīng)理，主抓武漢馬應(yīng)龍大藥房。第一天就和做武昌牙科門(mén)診的業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)，半天跑下來(lái)覺(jué)得業(yè)務(wù)員心態(tài)有問(wèn)題，能力差，出不了業(yè)績(jī)，中午請(qǐng)他吃飯。第二天宣布開(kāi)除那業(yè)務(wù)員。第二天第三天在公司業(yè)績(jī)僅次于左建東的李軍竟然連續(xù)遲到達(dá)半個(gè)小時(shí)以上，且態(tài)度不好。王翔和王海商量后，為嚴(yán)肅公司紀(jì)律，必須開(kāi)掉李軍，在例行的經(jīng)理辦公會(huì)議上向熊總提出，熊總沒(méi)有表示反對(duì)。開(kāi)除李軍的決定在銷(xiāo)售隊(duì)伍中引起不小的震動(dòng)，再加上王翔出臺(tái)一系列的激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)完善公司管理體系，使團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和凝聚力得到很大提升，王翔的終端市場(chǎng)六招運(yùn)用到做武漢馬應(yīng)龍大藥房，創(chuàng)造月銷(xiāo)售過(guò)四萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

兩翼齊飛　 成就第一品牌

王翔用業(yè)績(jī)和人品取得熊總信任以后，熊總把公司營(yíng)銷(xiāo)部放心的交給王翔負(fù)責(zé)，并給予股份。王翔制定了更高的目標(biāo)，要把“神奇口寶”生物活性健齒膏打造成為中國(guó)口腔修復(fù)的第一品牌。同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中建立“誠(chéng)信，關(guān)懷，效率，創(chuàng)新，穩(wěn)健，紀(jì)律”的企業(yè)文化，確定銷(xiāo)售部門(mén)的工作方針是原則做人，規(guī)則辦事，溝通無(wú)限， 服務(wù)無(wú)限，渠道為主，決勝終端。并對(duì)重新對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃。

為把湖北市場(chǎng)打造成全國(guó)樣板市場(chǎng)，依據(jù)渠道不同建立醫(yī)院組，藥店組，牙科門(mén)診組，銷(xiāo)售不同的規(guī)格的“神奇口寶”生物活性健齒膏，制定不同的推廣策略。

“芝麻開(kāi)門(mén)”助阿里巴巴打開(kāi)財(cái)富寶藏之門(mén)。而“神奇口寶”生物活性健齒膏開(kāi)啟中國(guó)口腔市場(chǎng)財(cái)富寶藏大門(mén)的金鑰匙就是一個(gè)中心，二個(gè)基本點(diǎn)！一個(gè)中心是指要進(jìn)入《中國(guó)臨床指南》，成為口腔修復(fù)用藥的金標(biāo)準(zhǔn)。二個(gè)基本點(diǎn)是：長(zhǎng)期目標(biāo)做品牌，短期目標(biāo)做銷(xiāo)量。

長(zhǎng)期目標(biāo)做品牌：做市場(chǎng)要站在做品牌的高度，通過(guò)關(guān)系，搞定省口腔醫(yī)院，然后把省口腔醫(yī)院口腔專(zhuān)家作為省級(jí)學(xué)術(shù)代言人，影響口腔專(zhuān)家身邊的人，借助學(xué)術(shù)活動(dòng)擴(kuò)大影響面，協(xié)助口腔專(zhuān)家來(lái)達(dá)到品牌造勢(shì)的目的，四輪驅(qū)動(dòng)（權(quán)威醫(yī)院，學(xué)術(shù)代言人，學(xué)術(shù)活動(dòng)，論文造勢(shì)）做品牌，提升品牌知名度。然后要維護(hù)好事實(shí)客戶(hù)，提高品牌美譽(yù)度和品牌忠誠(chéng)度。但樹(shù)立良好的專(zhuān)業(yè)品牌形象需要企業(yè)投入大量的時(shí)間，精力，金錢(qián)和人力資源。而企業(yè)生存必須要有現(xiàn)金流的支撐！所以短期目標(biāo)要做銷(xiāo)量。

短期目標(biāo)做銷(xiāo)量：通過(guò)整合商的資源挖掘有意向的地級(jí)市和縣城的醫(yī)院，然后通過(guò)學(xué)術(shù)活動(dòng)，地區(qū)級(jí)學(xué)術(shù)代言人的推薦，商的關(guān)系或到樣板醫(yī)院去觀摩，來(lái)達(dá)到讓醫(yī)院科室主任打報(bào)告的目的，接著商介入做公關(guān)，最后達(dá)成銷(xiāo)售。

醫(yī)院樹(shù)立的專(zhuān)業(yè)品牌效應(yīng)以后，開(kāi)發(fā)牙科門(mén)診采用的策略一是利用當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)代言人的影響和學(xué)術(shù)活動(dòng)讓牙科門(mén)診老板有興趣，二是先派送免費(fèi)試用裝，三是把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)嫁接到義齒加工的網(wǎng)絡(luò)上，做義齒加工的老板和牙科門(mén)診老板有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，由此很快打開(kāi)局面。

開(kāi)發(fā)藥店渠道采用的策略首先是整合商的資源完成市場(chǎng)鋪市工作，然后以產(chǎn)品三折頁(yè)，燈箱，易拉寶，櫥窗空盒展示，節(jié)假日主題促銷(xiāo)活動(dòng)，重點(diǎn)藥店上促銷(xiāo)員等手段營(yíng)造終端氛圍。針對(duì)不同的消費(fèi)人群采用不同的宣傳策略，針對(duì)老年人采用廣播電臺(tái)宣傳；針對(duì)孕婦兒童采用醫(yī)院健康知識(shí)講座，針對(duì)年輕人的網(wǎng)絡(luò)軟性宣傳，針對(duì)普通消費(fèi)者的報(bào)紙廣告等，由此形成一輪又一輪的銷(xiāo)售沖擊波，不斷刷新銷(xiāo)售記錄。

前期通過(guò)在網(wǎng)上關(guān)于“神奇的“NuohuaMin”生物活性因子在越南戰(zhàn)爭(zhēng)的故事”的炒作，順勢(shì)進(jìn)入網(wǎng)購(gòu)渠道，引起網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的追捧，最終實(shí)現(xiàn)口腔市場(chǎng)的全網(wǎng)銷(xiāo)售，完成渠道的無(wú)縫連接。實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)拉動(dòng)品牌，品牌拉動(dòng)渠道，渠道拉動(dòng)銷(xiāo)量，銷(xiāo)量拉動(dòng)產(chǎn)能的良性循環(huán)。

通過(guò)近二年的努力，“神奇口寶”生物活性健齒膏已成為湖北口腔修復(fù)的第一品牌，為下步成為中國(guó)口腔修復(fù)的第一品牌打下的堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

進(jìn)入孕嬰店　再次受挫

2006年的冬天異常寒冷，使每個(gè)““神奇口寶”人的心情郁悶和壓抑，王建華作為策劃部經(jīng)理，經(jīng)常在公司和熊總聊天，深得熊總的喜歡，王建華看到公司銷(xiāo)售一路攀升，策劃了90 g孕婦裝，主做孕嬰店，把他以前在中脈科技做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的那一套搬過(guò)來(lái)，公司墻上到處貼滿(mǎn)的激勵(lì)口號(hào)，招不到銷(xiāo)售人員就以招文員的名義招來(lái)了10多個(gè)，每天早上在公司開(kāi)晨會(huì)，喊口號(hào)，上臺(tái)演講，然后分組出去跑業(yè)務(wù)，三個(gè)月下來(lái)，回款幾千塊，公司卻花了幾十萬(wàn)，留下一堆亂帳。一氣之下，熊總開(kāi)掉王建華。

熊總在例行的經(jīng)理辦公會(huì)議上提出現(xiàn)在公司經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)困難，同時(shí)指示王翔趕緊清收應(yīng)收賬款，目前應(yīng)收賬款高達(dá)幾十萬(wàn)，并提出對(duì)清收的應(yīng)收賬款成功者給予20%的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)時(shí)在公司“三九大藥房”的應(yīng)收賬款最大、時(shí)間最長(zhǎng)、難度也最大。為了給其他員工作表率，王翔親自去三九大藥房三次，和三九大藥房的人斗智斗勇，以強(qiáng)硬的手段把貨款追回，身心疲憊的熊總只想維持公司現(xiàn)狀，學(xué)術(shù)活動(dòng)及廣告投放等工作都被熊總否決了?？床坏焦疚磥?lái)發(fā)展的王翔，寫(xiě)了辭職報(bào)告。

三個(gè)月，王海及公司其他員工也陸續(xù)辭職，公司的銷(xiāo)售也越來(lái)越差。又過(guò)了二個(gè)月，熊總轉(zhuǎn)讓了公司。

穿“洋馬甲”　走高端路線

接手武漢“神奇口寶”生物科技有限公司的張總從事10多年醫(yī)藥銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)查之后，改為英文包裝，45g“神奇口寶”生物活性健齒膏價(jià)漲到20多塊，零售價(jià)也調(diào)到100多塊，主攻醫(yī)院。

篇9

基于對(duì)中國(guó)物流系統(tǒng)市場(chǎng)發(fā)展的長(zhǎng)期看好，ROBOTECH總部決定將全球戰(zhàn)略中心向中國(guó)轉(zhuǎn)移。2014年4月，ROBOTECH在中國(guó)投資成立了羅伯泰克自動(dòng)化科技（蘇州）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“羅伯泰克蘇州公司”），并以其為中心著手建設(shè)中國(guó)地區(qū)生產(chǎn)制造基地。據(jù)羅伯泰克自動(dòng)化科技（蘇州）有限公司總經(jīng)理唐樹(shù)哲介紹，羅伯泰克蘇州公司的核心團(tuán)隊(duì)由國(guó)內(nèi)外知名物流裝備企業(yè)的技術(shù)專(zhuān)家組成，特別是在自動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)及堆垛機(jī)設(shè)備領(lǐng)域，擁有先進(jìn)的理念和精深的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，成立不到兩年時(shí)間便收獲了數(shù)十個(gè)堆垛機(jī)項(xiàng)目訂單。在行業(yè)內(nèi)引起了較大關(guān)注，同時(shí)也得到了頗高的行業(yè)認(rèn)同度。

步步為營(yíng)扎根中國(guó)市場(chǎng)

持續(xù)發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)以其巨大的潛力吸引著全球知名的物流設(shè)備商。ROBOTECH雖不是最早一批進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際企業(yè)，卻以步步為營(yíng)之勢(shì)，用其最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)打下了牢固的根基。ROBOTECH在中國(guó)的發(fā)展歷程主要分為兩個(gè)階段。

第一階段：設(shè)立代表處，以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品切入中國(guó)市場(chǎng)。

ROBOTECH于2002年在南京設(shè)立代表處，在中國(guó)地區(qū)銷(xiāo)售原裝進(jìn)口的巷道堆垛機(jī)等自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備，其產(chǎn)品在遵義卷煙廠、昭通煙廠、常德煙廠、長(zhǎng)沙卷煙廠、上海東方航空食品、武漢長(zhǎng)飛光纖等多個(gè)項(xiàng)目中應(yīng)用。

第二階段：成立蘇州公司并組建國(guó)內(nèi)技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

2014年ROBOTECH在中國(guó)投資成立羅伯泰克蘇州公司。唐樹(shù)哲表示，ROBOTECH在自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)物流領(lǐng)域所掌握的具有國(guó)際先進(jìn)水平的關(guān)鍵技術(shù)產(chǎn)品均將陸續(xù)交給羅伯泰克蘇州公司，實(shí)現(xiàn)中國(guó)本土化吸收消化、生產(chǎn)制造和銷(xiāo)售。

由于擁有ROBOTECH高起點(diǎn)、高性?xún)r(jià)比的技術(shù)產(chǎn)品以及核心團(tuán)隊(duì)在中國(guó)市場(chǎng)成熟的運(yùn)營(yíng)能力，羅伯泰克蘇州公司成立短短不到兩年時(shí)間內(nèi)便承接了煙草、電力、醫(yī)藥、電子、化工、汽車(chē)、鐵路、電器等眾多行業(yè)數(shù)十個(gè)自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)國(guó)產(chǎn)化堆垛機(jī)項(xiàng)目訂單，堆垛機(jī)累計(jì)銷(xiāo)售數(shù)量超過(guò)200臺(tái)套。與此同時(shí)，ROBOTECH進(jìn)口貿(mào)易在中國(guó)的業(yè)務(wù)也有聲有色，如2014年，陸續(xù)為寧波卷煙廠嘴棒庫(kù)Miniload系統(tǒng)，成品、輔料庫(kù)托盤(pán)堆垛機(jī)系統(tǒng)提供堆垛機(jī)設(shè)備。其中寧波卷煙廠嘴棒庫(kù)Mmiload項(xiàng)目作為國(guó)內(nèi)煙草工業(yè)第一套真正意義的超高速M(fèi)iniload系統(tǒng)，將為超高速M(fèi)iniload本土化制造奠定良好的基礎(chǔ)。

投建生產(chǎn)基地成功本土化

為了進(jìn)一步貼近中國(guó)用戶(hù)需求，提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，2015年8月，ROBOTECH在蘇州常熟市投資建設(shè)了新的制造基地，以成功實(shí)現(xiàn)本土化戰(zhàn)略。蘇州常熟新工廠一期廠房面積10000平方米，配置有大噸位行車(chē)、數(shù)控機(jī)床、自動(dòng)焊接、專(zhuān)用工裝、移動(dòng)式噴涂室等生產(chǎn)設(shè)施設(shè)備，同時(shí)預(yù)留二期10000平方米發(fā)展空間，將成為外資品牌在中國(guó)大陸地區(qū)堆垛機(jī)類(lèi)設(shè)備產(chǎn)能最大、產(chǎn)品線最全的制造工廠之一。

蘇州常熟新工廠將陸續(xù)投產(chǎn)ROBOTECH的全系列堆垛機(jī)以及自動(dòng)穿梭車(chē)等中高端自動(dòng)化存取設(shè)備。一期計(jì)劃年產(chǎn)200臺(tái)套各式堆垛機(jī)，同時(shí)預(yù)留200臺(tái)套的年產(chǎn)能擴(kuò)充空間。

值得一提的是，羅伯泰克在蘇州常熟新工廠內(nèi)投建了全套自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)，包括托盤(pán)立體倉(cāng)庫(kù)、Mmiload立體倉(cāng)庫(kù)、多層穿梭車(chē)立體倉(cāng)庫(kù)以及自動(dòng)輸送系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了廠內(nèi)物料存儲(chǔ)及物料供應(yīng)的全智能化管理。這些系統(tǒng)也是羅伯泰克公司幾大核心產(chǎn)品的理想展示窗口。

多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)鑄就核心競(jìng)爭(zhēng)力

ROBOTECH成功本土化生產(chǎn)之后，如何在中國(guó)市場(chǎng)取得進(jìn)一步突破和發(fā)展？對(duì)此，唐樹(shù)哲頗為自信。他認(rèn)為，與同類(lèi)設(shè)備供應(yīng)商相比，ROBOTECH具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

首先是技術(shù)領(lǐng)先，品質(zhì)一流。ROBOTECH成立以來(lái)始終專(zhuān)注于自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)核心設(shè)備的設(shè)計(jì)和制造，具有先進(jìn)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其托盤(pán)類(lèi)巷道堆垛機(jī)、Miniload堆垛機(jī)以及以穿梭車(chē)為核心的新型立體存儲(chǔ)系統(tǒng)等產(chǎn)品，均依照歐洲最嚴(yán)格的質(zhì)量和安全標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，集新穎性、先進(jìn)性和獨(dú)特性于一體，不僅具備極高的性能和可靠性，同時(shí)在綠色節(jié)能等方面也表現(xiàn)出色。

羅伯泰克蘇州常熟新工廠秉承了這些高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工藝生產(chǎn)，一方面配合ROBOTECH技術(shù)專(zhuān)家完成圖紙和核心技術(shù)的全面吸收轉(zhuǎn)化，另一方面結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行部分優(yōu)化設(shè)計(jì)工作，因此蘇州常熟新工廠生產(chǎn)的堆垛機(jī)在品質(zhì)性能上相對(duì)于國(guó)產(chǎn)堆垛機(jī)將有很大優(yōu)勢(shì)，比如極低的故障率以及較長(zhǎng)使用壽命等。并且羅伯泰克蘇州常熟新工廠提供的堆垛機(jī)系列非常全面――覆蓋托盤(pán)堆垛機(jī)、高速輕載型堆垛機(jī)（miniload）、處理非標(biāo)貨物的特殊堆垛機(jī)、最大載重的12噸重載型堆垛機(jī)等，滿(mǎn)足各個(gè)行業(yè)的需要。此外，蘇州常熟新工廠的產(chǎn)品組件及元器件均選用國(guó)際知名品牌產(chǎn)品，并有完善的檢測(cè)手段，使產(chǎn)品的可靠性得到了有效保障。

其次是品牌優(yōu)勢(shì)。ROBOTECH進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，率先在煙草行業(yè)取得了重大項(xiàng)目進(jìn)展，隨后陸續(xù)在光纖、食品、航空、電力等行業(yè)創(chuàng)造了眾多業(yè)績(jī)，截至目前，ROBOTECH在中國(guó)大陸地區(qū)已運(yùn)行及在建的堆垛機(jī)保有量已經(jīng)超過(guò)250臺(tái)套，表明業(yè)內(nèi)用戶(hù)對(duì)該品牌具有良好的認(rèn)同度。

第三是產(chǎn)品性?xún)r(jià)比與服務(wù)優(yōu)勢(shì)。羅伯泰克通過(guò)實(shí)現(xiàn)本土化制造，能一定程度上降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，為中國(guó)客戶(hù)提供更有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；更重要的是，能為地區(qū)內(nèi)的用戶(hù)提供更加及時(shí)周到的售前、售中服務(wù)，大大縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)交付周期以及提供本土化的售后服務(wù)和備件供應(yīng)等。

明確角色定位 清晰發(fā)展路徑

唐樹(shù)哲不僅清楚羅伯泰克蘇州公司的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)也有深刻的見(jiàn)解。他分析稱(chēng)，國(guó)內(nèi)物流技術(shù)裝備市場(chǎng)持續(xù)升溫，特別是煙草、服裝、醫(yī)藥、電子商務(wù)等行業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)的大規(guī)模物流建設(shè)已全面展開(kāi)，引領(lǐng)了物流技術(shù)裝備產(chǎn)業(yè)往自動(dòng)化、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、集成化方向轉(zhuǎn)型。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能敏銳地把握市場(chǎng)需求的脈搏，迅捷有效地運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，并快速進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)投放，誰(shuí)就有可能占領(lǐng)最有力的制高點(diǎn)，贏得先機(jī)，進(jìn)而取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位。

因此他認(rèn)為，國(guó)內(nèi)物流裝備企業(yè)只依靠自身有限的研發(fā)能力和技術(shù)積累，無(wú)法完全滿(mǎn)足市場(chǎng)的迫切需求和企業(yè)持續(xù)高速成長(zhǎng)的節(jié)奏。而外資品牌通過(guò)在中國(guó)本土化生產(chǎn)，甚至設(shè)立研發(fā)中心等方式，共享前沿技術(shù)和高端市場(chǎng)，這是一條可選的也是唯一的發(fā)展路徑。羅伯泰克蘇州常熟新工廠在先進(jìn)技術(shù)和成熟產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化過(guò)程中，也將培養(yǎng)出一支提供高端物流裝備制造、安裝和調(diào)試的高素質(zhì)本土隊(duì)伍，為公司發(fā)展積聚人才優(yōu)勢(shì)。

篇10

市場(chǎng)分析：

城市抑郁癥被喻為21世紀(jì)第二大疾病。被各種心理疾病困擾的人，迫切需要排解憂(yōu)愁，因而，全新場(chǎng)所――“快樂(lè)女子沙龍”正迅速成為都市經(jīng)濟(jì)中的新“亮點(diǎn)”。

投資分析：

成本投入：租用200平方米左右的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，門(mén)面月租金控制在3500元左右，店內(nèi)裝修溫馨、典雅，需費(fèi)用1萬(wàn)元，配置開(kāi)業(yè)設(shè)備如桌椅、電話(huà)、熱飲食品等1萬(wàn)元，雇用5位兼職心理咨詢(xún)員，工資5000元（5位咨詢(xún)員可以輪流上崗，每天工作約3小時(shí)）。辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照等經(jīng)營(yíng)手續(xù)需1千元，總投資5萬(wàn)元左右便可運(yùn)行。

利潤(rùn)分析：經(jīng)營(yíng)“快樂(lè)女子沙龍”，可以采取參加一次收費(fèi)50元，按每月接待200名顧客計(jì)算，每月收入1萬(wàn)元，加上茶水、飲料、食品收入2萬(wàn)元，每月純毛利收入約1.2萬(wàn)元，扣除房租、工資及其他費(fèi)用9千元，這樣每月按凈利潤(rùn)3千元計(jì)算，一般一年左右可收回投資成本。

經(jīng)營(yíng)之道：

選址：地理位置可選擇市郊的僻靜處，周?chē)G樹(shù)環(huán)繞，環(huán)境幽雅，其建筑要有情趣，看上去心情就舒暢。里面設(shè)有發(fā)泄室、假面聊天室、傾訴室等等。

裝飾：主要消費(fèi)群體是都市女性一族，所以沙龍的環(huán)境裝飾及布置要顯得輕松、休閑、時(shí)尚，主要風(fēng)格最好是暖色。

1.傾訴室：傾訴室咨詢(xún)員可以是大學(xué)心理系的研究生，也可以是當(dāng)過(guò)教師、醫(yī)生的“復(fù)合型人才”。工作內(nèi)容是，同客人聊天，聆聽(tīng)客人傾訴，體諒人、理解人、寬慰人，幫助客人排解心中的憂(yōu)傷。

2.發(fā)泄室：室內(nèi)可設(shè)沙袋、橡膠人體、拳擊手套、專(zhuān)門(mén)的樂(lè)器、舞廳、卡拉OK。在發(fā)泄室里，人們能根據(jù)自己的需要，或唱歌、跳舞、打鼓、彈琴、吹號(hào)，或吶喊、拳擊沙袋等，排遣心中的不快。

3.假面聊天室：現(xiàn)代都市中，有很多人患有孤獨(dú)癥，渴望傾訴又不愿被熟人知道。不妨戴上假面具，可以敞開(kāi)心扉隨意交談，談完天喝完茶走人，不必有任何擔(dān)心和牽掛。不過(guò)，“傾訴室”要替顧客保密，不允許詢(xún)問(wèn)顧客的真實(shí)姓名和身份。

細(xì)胞排毒儀

一、市場(chǎng)分析：

由于空氣污染、水源污染、噪音、輻射、動(dòng)物體內(nèi)激素、蔬菜水果中的殘留農(nóng)藥、各種醫(yī)藥、保健品的殘留“毒素”等因素造成人體內(nèi)的負(fù)離子大量流失；加上工作壓力、疲勞、緊張、失眠等因素造成體內(nèi)正離子大量增加，導(dǎo)致組成人體最基本單位細(xì)胞的細(xì)胞膜電位升高，細(xì)胞通透性下降，細(xì)胞排毒能力下降，“毒素”不能順利排出，沉積在體內(nèi)。在體內(nèi)長(zhǎng)期缺少負(fù)離子和“毒素”沉積的情況下，容易造成酸性體質(zhì)，導(dǎo)致各種疾病形成或身體呈現(xiàn)亞健康狀態(tài)。

若身體能常常吸收負(fù)離子,保持陰陽(yáng)平衡，不僅能增強(qiáng)身體的免疫力且能促進(jìn)體內(nèi)的新陳代謝，及時(shí)排除“毒素”達(dá)到健康的目的。

二、產(chǎn)品簡(jiǎn)介：

本機(jī)采用歐美最新生物科學(xué)技術(shù)，經(jīng)過(guò)微電腦調(diào)節(jié)后的電流，通過(guò)離子頭產(chǎn)生的高頻震蕩刺激水分子分解，同時(shí)分割成許多細(xì)小的正負(fù)離子；此電流能釋放出大量能量，能量注入水分子后，形成活躍的正負(fù)離子群；通過(guò)BIO（仿人體生物電流）鏈接，透過(guò)毛細(xì)血管、汗毛孔和腳底汗腺大量增加的負(fù)離子會(huì)進(jìn)入體內(nèi)（因?yàn)閬喗】等巳后w內(nèi)正離子數(shù)量大大多于負(fù)離子數(shù)量），和體內(nèi)不健康的酸性物質(zhì)、老廢物質(zhì)――“毒素”產(chǎn)生交互作用,隨著體液與水的交互作用排出體外。增強(qiáng)細(xì)胞的排毒能力，激發(fā)人體細(xì)胞活力，通經(jīng)活絡(luò)，加快新陳代謝，增強(qiáng)免疫功能。

三、投資分析：

專(zhuān)家預(yù)測(cè)，細(xì)胞排毒儀將掀起一場(chǎng)為健康、減肥、美容、抗老化而“排毒”的新革命。隨著消費(fèi)水平的提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求和自身健康的關(guān)注程度越來(lái)越高，因此健康時(shí)尚的美容保健行業(yè)掀起了投資熱潮。該機(jī)不僅適用于家庭保健，同時(shí)廣泛應(yīng)用于美容院、足療館、理療院、洗浴等保健休閑場(chǎng)所，市場(chǎng)前景樂(lè)觀。

市場(chǎng)零售價(jià)：5900元。

經(jīng)銷(xiāo)商（僅供參考）

武漢：武漢瓜拿納有限公司

電話(huà)：027-59516969

廣州：廣州浪尖生物科技有限公司

電話(huà)：020-3873181738731882

投資千元開(kāi)“話(huà)吧”

市場(chǎng)分析：

近年來(lái)，話(huà)吧悄然興起。“市話(huà)0.1元/分鐘，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途0.2元/分鐘，國(guó)際長(zhǎng)途0.3元/分鐘”，這么低的話(huà)費(fèi)能賺錢(qián)嗎？當(dāng)然！

“話(huà)吧”如此的便宜是因?yàn)橛辛恕熬W(wǎng)絡(luò)電話(huà)”，它是新一代的IP電話(huà)業(yè)務(wù)，依托互聯(lián)網(wǎng)寬帶與光纖電訊網(wǎng)絡(luò)的互接，降低了電信通訊的成本。原本被網(wǎng)通、鐵通等幾大國(guó)有巨頭壟斷的電信業(yè)務(wù)，突然被網(wǎng)絡(luò)電話(huà)撕開(kāi)了一個(gè)裂口，“話(huà)吧”就一下繁榮起來(lái)了。

成本、收入預(yù)算：

10平方米左右的店面，七八臺(tái)電話(huà)機(jī)，幾張桌椅。除了申請(qǐng)一條必要的寬帶之外，投資主要在于購(gòu)買(mǎi)語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)和網(wǎng)絡(luò)電話(huà)機(jī)，8口的網(wǎng)關(guān)市場(chǎng)價(jià)約為3000元。在這些硬件設(shè)施完備后，一個(gè)小型話(huà)吧就建成了。

如果選擇0.1元/分鐘的平臺(tái)，加上房租和寬帶費(fèi)成本大概在0.12元/分鐘，基本上每分鐘有8分錢(qián)的贏利。一年下來(lái)可以盈利萬(wàn)余元。

經(jīng)營(yíng)之道：

“話(huà)吧”的選址很重要。宜靠近外地民工聚集地、大學(xué)城附近，才有充足的打長(zhǎng)途電話(huà)的客源。

“話(huà)吧”運(yùn)營(yíng)熟練后，還可向商過(guò)度。銷(xiāo)售各種各樣的電話(huà)卡，批發(fā)話(huà)費(fèi)給“話(huà)吧”老板等小投資者，同時(shí)也發(fā)展企業(yè)用戶(hù)和個(gè)人用戶(hù)。有的網(wǎng)絡(luò)公司采用月返點(diǎn)制度，商在一個(gè)月內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的話(huà)費(fèi)越多，月底返點(diǎn)就越多。

風(fēng)險(xiǎn)提示：

目前網(wǎng)絡(luò)電話(huà)在政策監(jiān)管上還處于灰色地帶，有的是或明或暗地與傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商有一定的合作關(guān)系，屬于默認(rèn)的“合法”者，如浙商網(wǎng)。還有一種是純粹的 “地下”運(yùn)作，偷偷建立地下網(wǎng)絡(luò)電話(huà)平臺(tái)，很容易遭到傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商的封殺。所以，選擇信息產(chǎn)業(yè)部門(mén)授權(quán)經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)電話(huà)公司合作較為可靠。

此外，“話(huà)吧”通話(huà)質(zhì)量和穩(wěn)定性較差，雖然看在便宜的份上，很少有人計(jì)較它的通話(huà)質(zhì)量，但“話(huà)吧”老板要心里有數(shù)。

草坪產(chǎn)業(yè)潛力大

市場(chǎng)分析：

自80年代以來(lái)，美國(guó)草坪業(yè)產(chǎn)值一直以18％的高速遞增，年產(chǎn)值已超過(guò)百億美元，與航天和汽車(chē)制造業(yè)一樣，被列為美國(guó)十大支柱產(chǎn)業(yè)之一，譽(yù)為永不衰敗的產(chǎn)業(yè)。

專(zhuān)家指出，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)的調(diào)整和環(huán)保意識(shí)的日益增強(qiáng)，我國(guó)草坪業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。目前我國(guó)草坪種植面積、產(chǎn)值和從業(yè)人員的數(shù)量每年正以20％到30％的速度增長(zhǎng)。一個(gè)中等城市，如今每年需擴(kuò)展草皮約1萬(wàn)畝。

投資分析：

種植草皮的成本較高，且草坪生長(zhǎng)對(duì)土質(zhì)、水源、地形、品種等都有嚴(yán)格要求，整地、播種、灌溉、施肥、除雜、病蟲(chóng)害防治等方面需要有過(guò)硬知識(shí)、技術(shù)。初期投資需20萬(wàn)元左右。

風(fēng)險(xiǎn)提示：

草皮市場(chǎng)前景雖好、潛力雖大，但并不排除市場(chǎng)短期波動(dòng)。投資者應(yīng)有充分的心理和資金準(zhǔn)備。

失敗案例：

前幾年，申辦奧運(yùn)會(huì)對(duì)北京城市綠化提出了高要求，于是北京市園林局拿出1000多萬(wàn)元，建了一個(gè)草坪農(nóng)場(chǎng)。盡管如此，巨大的需求缺口仍然得不到滿(mǎn)足，草坪價(jià)格一度攀升到每平方米20元的高價(jià)。到2003年，情況有所緩解，但仍可賣(mài)到15元，毛利高達(dá)80%。一個(gè)有著巨大的市場(chǎng)需求而又沒(méi)有太高壁壘的產(chǎn)業(yè)，就意味著商機(jī)。

于是，一位老板借了20萬(wàn)元，成立了一家規(guī)模為300畝的草坪公司。然而好景不長(zhǎng), 草坪的耗水量比其他綠化植物相比要大得多，由于他的農(nóng)場(chǎng)缺乏水資源，廢水的二次利用率不高，灌溉成本迅速增加。草坪遭遇兩次病蟲(chóng)害，他又不得不投入資金購(gòu)買(mǎi)化肥和農(nóng)藥，成本增加。

更令他沮喪的是，原本火熱的市場(chǎng)風(fēng)云突變。由于北京市政府采用的草坪質(zhì)量不高，加上市民對(duì)草坪的保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，踐踏現(xiàn)象嚴(yán)重，2004年北京市有關(guān)部門(mén)決定降低綠化總量中草坪的比例，7分樹(shù)3分草。受此影響，北京草坪價(jià)格立即大跌，迅速降至每平方米6元以下，銷(xiāo)量也比上年同期萎縮了60%。

自己又沒(méi)有資金和實(shí)力繼續(xù)投入等待市場(chǎng)反彈。最后，他以每平方米2元的跳樓價(jià)格將草坪賣(mài)了。

生活情趣在提高快賣(mài)卡通用品

市場(chǎng)分析：

卡通店鋪在歐美比較普遍，屬于市場(chǎng)上名列前茅的高利潤(rùn)行業(yè)。隨著生活情趣的增加，卡通用品被越來(lái)越多的家庭接受，有一定的銷(xiāo)售前景。

成本、利潤(rùn)分析：

如選擇在超級(jí)繁華商業(yè)區(qū)內(nèi)，在“人流量”上做文章，則面積不宜太大（否則房租成本太高），二三十平方米最好，月租金盡量控制在10000元以下。另一主要開(kāi)支就是進(jìn)貨，可根據(jù)自己的資金狀況選擇進(jìn)貨的卡通商品檔次和數(shù)量。如商品可愛(ài)又新穎實(shí)用，靠龐大的人流量，月利潤(rùn)可達(dá)5000元。

經(jīng)營(yíng)之道：

1.分類(lèi)陳列：來(lái)卡通店鋪的顧客多半都是尋找體積小、不起眼的商品。所以，科學(xué)陳列很關(guān)鍵。高先生就是個(gè)很細(xì)心的老板，他對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行了大幅度調(diào)整，將最常用、體積最小的放在小區(qū)域的最明顯位置，讓顧客很容易找到自己要的東西，效果很好。

2.利用好最佳位置：高先生將一進(jìn)門(mén)的最佳位置一分為二，一邊用標(biāo)志型卡通產(chǎn)品―――毛絨公仔來(lái)達(dá)到“視覺(jué)沖擊”效果，一邊陳列其他特色產(chǎn)品和新產(chǎn)品。如此調(diào)整后，當(dāng)月收入增加了四成以上。

3.隨機(jī)應(yīng)變調(diào)整產(chǎn)品擺放：高先生還根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、特殊時(shí)期以及迪士尼電影上映時(shí)間，細(xì)致布置廳內(nèi)產(chǎn)品。比如開(kāi)學(xué)時(shí)期，他就把書(shū)包放在店門(mén)口，突出文具類(lèi)，吸引了許多學(xué)生和家長(zhǎng)，收到了事半功倍的效果。

4.“體驗(yàn)式”銷(xiāo)售：飾品和家居用品因?yàn)橛邪b“保護(hù)”，不方便顧客直接觸摸，導(dǎo)致“看的人多，買(mǎi)的人少”。為此，高先生把樣品的包裝都拆了，讓顧客能觸及產(chǎn)品，這和許多店掛著“非買(mǎi)勿動(dòng)”的做法截然相反。雖然容易弄臟樣品，但銷(xiāo)售額卻上升許多。

風(fēng)險(xiǎn)提示：

知名卡通商品一般投資較大，一旦失敗，投資者損失也很大。由于商品價(jià)格較高，普通消費(fèi)者未必肯買(mǎi)；有錢(qián)白領(lǐng)對(duì)尋常的卡通商品不感冒，中小學(xué)生雖然喜歡，無(wú)奈囊中羞澀，這些情況加大了精選商品和選址的難度。

投資前，一定要先確定好目標(biāo)客戶(hù)，是喜愛(ài)卡通生活用品的年輕人還是偏愛(ài)卡通玩具的中小學(xué)生。

玩出財(cái)富：開(kāi)兒童玩吧

市場(chǎng)分析：

現(xiàn)在，獨(dú)生子女多，父母?jìng)儗檺?ài)有加，給孩子買(mǎi)玩具，動(dòng)輒上百元，孩子玩不了幾天，新鮮勁兒一過(guò)就不愿再玩了，很浪費(fèi)?；诖?，開(kāi)個(gè)兒童“玩吧”，購(gòu)進(jìn)各種玩具，收取適量門(mén)票就可以讓孩子盡情玩?zhèn)€夠，是個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

經(jīng)營(yíng)之道：

1.做好促銷(xiāo)宣傳?？梢圆扇♂槍?duì)家長(zhǎng)、兒童雙管齊下的方法。針對(duì)兒童，印刷一些帶有卡通人物的宣傳單，文字不需多，但要有煽動(dòng)力。針對(duì)父母，制作的傳單要側(cè)重玩吧經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，玩具定期消毒，衛(wèi)生有保證。還可以采取贈(zèng)送入場(chǎng)券，開(kāi)業(yè)頭5天折價(jià)服務(wù)等方法打開(kāi)市場(chǎng)。

2.兒童玩吧還可以設(shè)主題，根據(jù)孩子不同的年齡、性別、性格設(shè)計(jì)不同的主題。如益智類(lèi)、手工類(lèi)、合作類(lèi)、健身類(lèi)、冒險(xiǎn)類(lèi)、魔術(shù)類(lèi)、輔助醫(yī)療類(lèi)等等。主辦方還可以舉辦各類(lèi)活動(dòng)，擴(kuò)大影響。

3.經(jīng)營(yíng)者可同時(shí)提供一種“租玩”服務(wù)，即家長(zhǎng)只需按玩具價(jià)值交一些押金，便可以讓孩子把玩具帶回家，玩夠了再送回來(lái)。還可收購(gòu)、拍賣(mài)二手玩具等。既可培養(yǎng)孩子的理財(cái)意識(shí)，也能讓愛(ài)拆玩具的小家伙過(guò)把癮。

4.可出售孩子們喜歡的小食品、書(shū)刊、文具、音像制品等，使“玩吧”成為一個(gè)充滿(mǎn)活力的“兒童樂(lè)園”，同時(shí)也增加了收入。

5.玩具要不斷更新，緊跟潮流，以適應(yīng)小顧客求新、求奇的心理。

成本、利潤(rùn)分析：

1.地點(diǎn)宜設(shè)在幼兒園、小學(xué)、居民小區(qū)附近，方便孩子們玩耍。此外，還可選在商業(yè)中心，滿(mǎn)足家長(zhǎng)逛商場(chǎng)的需求，一舉兩得；租用場(chǎng)地不能太小，面積至少要在100平方米。

2.玩具使用壽命一般不長(zhǎng)，容易壞，因此，在開(kāi)業(yè)之前，應(yīng)當(dāng)結(jié)合其壽命進(jìn)行詳細(xì)的成本核算。定出底線，保證獲利。例如，購(gòu)買(mǎi)一批玩具花去5000元，它們的使用壽命為5個(gè)月，則每個(gè)月至少應(yīng)保證收回玩具成本1000元。

風(fēng)險(xiǎn)提示：

玩吧的生意在于組織策劃，辦玩吧的人要會(huì)玩，會(huì)跟孩子玩。懂得孩子的生理、心理是關(guān)鍵。游戲要健康，啟發(fā)孩子的智力，培養(yǎng)智慧的頭腦。（章紹）

社區(qū)小廚房方便鄰里富了自己

市場(chǎng)分析：

隨著生活節(jié)奏的加快和社會(huì)分工的細(xì)化，專(zhuān)門(mén)做菜賺加工費(fèi)的生意――社區(qū)小廚房開(kāi)始出現(xiàn)，深受社區(qū)居民歡迎。

顧客提供原料，小廚房只是幫著加工，收取加工費(fèi)，費(fèi)用按照客人提供的材料多少計(jì)算。如果客人連菜也懶得買(mǎi)，也可以到這里端一份小炒回家。目前，部分地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)不少這樣的社區(qū)小廚房，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，利潤(rùn)可維持日常生活。

成本、利潤(rùn)分析：

在生活小區(qū)租用一個(gè)門(mén)面房，30平方米左右，月租金約2000元。裝修無(wú)需豪華，以整潔、明亮、干凈為主。底樓的住戶(hù)也可把陽(yáng)臺(tái)改造成小廚房的門(mén)面，騰出一小塊廚房。購(gòu)買(mǎi)廚房設(shè)備、冰柜、一次性餐盒，以及水電開(kāi)支等費(fèi)用約6000元。這樣就可開(kāi)張。

收費(fèi)視菜的加工難度而定，簡(jiǎn)易的控制在1-2元之間，稍復(fù)雜的也不宜超過(guò)5-10元，以達(dá)到“薄利多做”，積累利潤(rùn)。

經(jīng)營(yíng)之道：

1.社區(qū)服務(wù)來(lái)往的都是老客戶(hù)，誠(chéng)信最重要，絕對(duì)不能在客戶(hù)的材料上打主意，否則，小廚房難以立足；2.廚師的手藝要好，做出的菜味道好才能形成口碑，吸引更多居民；在交往中還要留心總結(jié)顧客偏好的口味，做出令他們滿(mǎn)意的菜肴；3.加工過(guò)程一定要干凈、衛(wèi)生，整個(gè)廚房不能有衛(wèi)生死角；廚師著裝要干凈整潔；總之，加工過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)都要嚴(yán)格做到干凈衛(wèi)生，居民才放心；4.除現(xiàn)拿現(xiàn)做外，還要有電話(huà)訂餐服務(wù)。如果人手足，能上門(mén)收菜、送菜更好。

風(fēng)險(xiǎn)提示：

1.雖說(shuō)餐飲是“對(duì)半賺”，但社區(qū)小廚房的加工費(fèi)不宜高。如果不實(shí)惠，再方便的服務(wù)也沒(méi)多少人愿意接受。畢竟大多數(shù)社區(qū)居民過(guò)日子精打細(xì)算，如果他們覺(jué)得你提供的方便并不值這些錢(qián)，就不愿光顧了；2.由于利潤(rùn)不高，賺得多半是辛苦錢(qián)，所以務(wù)必要控制好成本。如投資者自己有較好的廚藝，則自己掌勺，能免去雇廚師的費(fèi)用。而且用感情籠絡(luò)顧客。3.由于社區(qū)居民數(shù)量相對(duì)固定，接受小廚房的人群有限，故不宜擴(kuò)大規(guī)模、增加投入。只有發(fā)展穩(wěn)定后，才可考慮增添人手和擴(kuò)大面積。

自動(dòng)鞋套機(jī)

一、市場(chǎng)分析：

作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，鞋套機(jī)有著廣闊的市場(chǎng)前景。據(jù)統(tǒng)計(jì)：中國(guó)有三億個(gè)家庭，另外，起碼也有6000多萬(wàn)個(gè)有較高清潔度要求的公共場(chǎng)所，如：酒店、醫(yī)院、實(shí)驗(yàn)室、微機(jī)房、樓盤(pán)樣板房、影樓等。非典和禽流感的出現(xiàn)，使消費(fèi)者的衛(wèi)生健康意識(shí)不斷提高，也就是說(shuō)，鞋套機(jī)的潛在市場(chǎng)非常大。

二、產(chǎn)品介紹：

該產(chǎn)品采用了空氣動(dòng)力學(xué)、智能電子技術(shù)、現(xiàn)代工業(yè)設(shè)計(jì)等領(lǐng)域的新技術(shù)、新工藝經(jīng)計(jì)算機(jī)仿真設(shè)計(jì)而成。其特點(diǎn)如下：

A.外觀精美：采用水轉(zhuǎn)印高級(jí)烤制、仿真圖飾，流線型。

B.重量輕、規(guī)格?。?.5-2.0千克；40×20×11.5厘米。

C.使用方便快捷：使用中隨時(shí)加裝鞋套,不用拆任何零部件。只需輕輕一踏，鞋套就會(huì)自動(dòng)包在腳上，既清潔又衛(wèi)生。

D.結(jié)實(shí)耐用：采用汽車(chē)ABS材料，一次性注塑成形。

自動(dòng)鞋套機(jī)能防止鞋上的細(xì)菌傳播、腳氣的傳染，也避免了客人來(lái)訪時(shí)換拖鞋的麻煩，雨天還可以把鞋套當(dāng)成雨鞋，避免皮鞋皮質(zhì)被雨水浸濕。家庭裝修、單位微機(jī)室、高科技生產(chǎn)廠家、醫(yī)院等需要防塵的單位，都需要自動(dòng)鞋套機(jī)。

鞋套機(jī)生產(chǎn)廠家（僅供參考）：

溫州市主力電器科技公司：0577-67990967 13587616787

上海傲楚電子科技公司：021-6620743213391000171

北京市星?？湛萍奸_(kāi)發(fā)中心：010-51260095 13341036750

廣州靖云機(jī)電科技公司：020-82580358 13609037887

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鞋套制造機(jī)生產(chǎn)廠家（僅供參考）：