導語：如何才能寫好一篇醫(yī)療行業(yè)市場調(diào)研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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論文關鍵詞：醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷；營銷戰(zhàn)略計劃；營銷渠道

1．營銷戰(zhàn)略計劃與實施

隨著我國經(jīng)濟由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。

首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應用依靠廣告建網(wǎng)絡、不規(guī)范的買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時期發(fā)揮了一定的作用，但在當前經(jīng)濟現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業(yè)的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴重降低了醫(yī)學及藥業(yè)的社會信譽度，給相關行業(yè)的發(fā)展帶來負面影響。

總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。

2．營銷渠道狹窄

國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進行評價、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機構或委托目標市場國的調(diào)研機構。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設立專門的市場調(diào)研機構，按理來講，企業(yè)的銷售部門應該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習慣于憑經(jīng)驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負責調(diào)查，自設市場調(diào)研機構體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應該重視和加強市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。

3．物流服務和管理

物流服務和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務、營銷制度和內(nèi)部管理。現(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機制和網(wǎng)絡等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經(jīng)理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業(yè)務聯(lián)系。

營銷制度必須適應市場發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發(fā)成果。這兩個方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關鍵。

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[關鍵詞]醫(yī)藥；企業(yè)；市場營銷；風險；

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）27-0066-01

醫(yī)藥營銷，已成為醫(yī)藥生產(chǎn)及供應鏈流程中最為重要的環(huán)節(jié)之一，決定了醫(yī)藥行業(yè)能否得以高效、穩(wěn)健的發(fā)展。然而在當前醫(yī)藥行業(yè)中存在著各種影響行業(yè)健康發(fā)展的因素，分析并提出解決策略對于降低醫(yī)藥風險有著極其重要的作用。

一、醫(yī)藥市場營銷概述

1、定義

醫(yī)藥市場營銷，主要是指醫(yī)藥生產(chǎn)公司通過市場營銷業(yè)務活動而產(chǎn)生的經(jīng)濟效益，是企業(yè)生存與發(fā)展不可缺少的重要環(huán)節(jié)。一般而言，醫(yī)藥市場營銷活動主要包括市場營銷基本概念、市場細分、市場定位、導購及藥學服務、藥品價格、藥品質量保障措施等。

2、特點

醫(yī)藥市場營銷，主要包括以下特點：

（1）患者導向?；颊邔?，主要是指以患者的實際需求作為醫(yī)藥公司開展市場營銷活動的根本出發(fā)點，醫(yī)療機構及患者的真正需求是開展醫(yī)藥市場營銷活動的關鍵。

（2）目標市場。醫(yī)藥公司根據(jù)市場的細分策略，將市場進行細分為若干個特定需求的子市場，并選擇其中的一個市場作為營銷目標，并為之研發(fā)特定的醫(yī)藥產(chǎn)品，開展有針對性的營銷活動。

（3）整體營銷。醫(yī)藥市場營銷活動，更為關注所開展的醫(yī)藥營銷活動所應用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現(xiàn)。

（4）利益前景。醫(yī)藥公司所開展的意義市場營銷活動所關注的不是短時間內(nèi)所能夠獲取的營銷利潤，而更為關注營銷業(yè)務活動所能夠獲取的長遠利益。

二、醫(yī)藥市場營銷風險分析

（一）醫(yī)藥產(chǎn)品自身風險

醫(yī)藥產(chǎn)品自身的風險，主要是因為醫(yī)藥產(chǎn)品自身的質量功能性差、進入市場時間不合理等原因以至于醫(yī)藥產(chǎn)品在市場中銷路不對而產(chǎn)生的風險，主要包括：

1、 藥品質量風險

醫(yī)藥產(chǎn)品質量問題，容易致使消費者對醫(yī)藥公司的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感，同樣會致使醫(yī)藥公司面臨著巨額的賠償及相應的法律責任。另外，醫(yī)藥產(chǎn)品質量好壞，是關系到老百姓人身安全的重要因素，而當前醫(yī)藥市場中由于醫(yī)藥產(chǎn)品種類過多，可替代性較強，競爭過于激烈，如果醫(yī)藥公司的產(chǎn)品質量不過關，則極其容易致使醫(yī)藥市場營銷面臨著極大的經(jīng)營困境。

2、 藥品功能風險

如果藥品的功能不能夠滿足消費者的實際需求，也就是說醫(yī)藥產(chǎn)品的醫(yī)療作用，所適用的范圍與消費者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫(yī)藥公司的市場營銷活動停滯不前。

3、 藥品品牌侵權風險

醫(yī)藥產(chǎn)品品牌商標被劣質產(chǎn)品侵權所產(chǎn)生的營銷風險。不法分子生產(chǎn)假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品時，不但對消費者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對醫(yī)藥公司的信譽帶來不良的影響。因此，在醫(yī)藥市場營銷過程中該如何聯(lián)合監(jiān)管部門開展假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品打擊活動，保障醫(yī)藥公司的正常效益，對醫(yī)藥公司的長遠發(fā)展有著至關重要的影響。

（二）醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道風險

分銷商作為醫(yī)藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫(yī)藥公司、個體醫(yī)院及從事醫(yī)藥行業(yè)的個體等。在實際市場營銷活動中，醫(yī)藥公司面臨著以下方面的市場營銷風險：

1、 分銷商違約風險

醫(yī)藥公司必須防范的關鍵風險就是由于信譽問題等因素導致分銷商不愿意繼續(xù)履行醫(yī)藥合同而產(chǎn)生惡意拖欠醫(yī)藥貸款的業(yè)務情況，而致使醫(yī)藥公司的貨款難以收回等。

2、 分銷商虧損風險

在醫(yī)藥公司實際市場營銷業(yè)務活動中，極其容易受分銷商的信譽問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態(tài)下極容易致使醫(yī)藥公司款項難以回收，因此，防范分銷商經(jīng)營虧損也是醫(yī)藥公司市場營銷活動務必考慮的關鍵內(nèi)容。

三、降低醫(yī)藥營銷風險策略

（一） 強化管理，提升產(chǎn)品質量

醫(yī)藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進則退，而從根源上控制營銷風險則是最佳營銷策略，而確保良好的產(chǎn)品質量則是維持良好醫(yī)藥營銷的重要因素。因此，醫(yī)藥公司在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及流通環(huán)節(jié)，都必須灌輸風險理念，不斷提升企業(yè)風險管控等管理內(nèi)容。

另外，在實際經(jīng)營過程中，應該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品檢驗等各個環(huán)節(jié)努力提升自身的產(chǎn)品生產(chǎn)質量。并不斷加快產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新節(jié)奏，不斷生產(chǎn)出與消費者需求更吻合的功能更為強大的醫(yī)藥產(chǎn)品，提升醫(yī)藥公司產(chǎn)品質量核心競爭力。

（二） 強化市場預測，做出市場調(diào)研活動

隨著現(xiàn)代化經(jīng)營理念的不斷深入，高效的市場調(diào)研活動是醫(yī)藥公司進行有效營銷活動的重要基礎，調(diào)研工作開展地越細，調(diào)研活動就越為準確有效，就越能夠深入了解醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢及實際行情，也就更能夠有效地了解消費者真正需求，對本公司所生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品自然更有信心，所制定的醫(yī)藥營銷策略自然更有利于經(jīng)營活動的開展。因此，要高度關注醫(yī)藥市場調(diào)研活動，認真細致地開展醫(yī)藥調(diào)研，避免憑借個人經(jīng)營，過于直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動中不必要的損失。

（三） 完善規(guī)章制度，提供職員素質

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥公司職員素質不高及管理制度不夠完善是造成醫(yī)藥公司市場營銷各種風險產(chǎn)生的重要因素。因此，要不斷通過培訓活動提升公司職員素質，所開展的員工素質培訓不僅僅需要包括職員的專業(yè)技能培訓，還包括職員的道德修養(yǎng)等層面的培訓工作。只有不斷提升員工的專業(yè)技能及內(nèi)外資形象，才能夠為企業(yè)帶來更大的經(jīng)營利潤，創(chuàng)造更好的企業(yè)價值。另外，醫(yī)藥公司還應該不斷完善自身管理規(guī)章制度，堅持以人為本的發(fā)展理念。不斷完善公司的內(nèi)部各種管理規(guī)章制度，以不斷激發(fā)職員的市場營銷工作積極性，降低各種風險產(chǎn)生的概率。

（四） 加強分銷渠道管理，完善購銷合同

1、 完善分銷商檔案

醫(yī)藥公司的市場營銷對象僅僅局限在“藥品管理法”規(guī)定的范圍之內(nèi)，并且相關證件齊全。另外，對于頻繁欠款的客戶，應該根據(jù)實際情況取消雙方的合作關系，并可視實際情況拒絕發(fā)貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善購銷合同

根據(jù)國家相關法律的規(guī)定，醫(yī)藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務必清晰，相關細節(jié)也必須準確無誤。而對于公司內(nèi)部信貸信息內(nèi)無歷史信息的分銷商，一律實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的策略，以最大化地規(guī)避各種市場營銷風險。

參考文獻

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C： 這幾年機器對機器（M2M）商業(yè)解決方案在全球的新趨勢有哪些？

H： M2M解決方案首先是數(shù)據(jù)的收集，然后是數(shù)據(jù)的商業(yè)化。它改變的是企業(yè)與被連接資產(chǎn)之間的互動和增值方式，比如物流行業(yè)的遠程車隊管理，零售行業(yè)對自動售貨機的遠程監(jiān)控等。近幾年我們所看到的一個最大的趨勢是“增長”。在物流、汽車、通信、醫(yī)療、零售、安保等行業(yè)都是如此。市場調(diào)研公司Gartner預測M2M IT服務市場在2011年到2016年將會從36億美元增長到99億美元，年均復合增長率為22.6%。另一家調(diào)研公司ABI的數(shù)據(jù)顯示，從2012年到2018年，M2M市場在歐洲、北美和亞太區(qū)域的年均復合增長率約為25%，而在北美、中東和非洲市場的增長率達到28%。所以說我們已經(jīng)進入了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代。

C： M2M解決方案在哪個行業(yè)市場潛力最大？

H： 這很難說?，F(xiàn)在大數(shù)據(jù)在各個行業(yè)都是個熱門話題，我們的確也看到了M2M在不同行業(yè)都體現(xiàn)出了增長的態(tài)勢。車隊、自動售貨機遠程管理都是M2M應用的傳統(tǒng)領域，也是相對比較成熟的，現(xiàn)在船運和航空運輸對這方面的需求也在不斷增長。醫(yī)療健康行業(yè)也是新的熱門領域，比如對血動力檢測設備的遠程監(jiān)控，可以看到機器的使用率和損耗，可以及時解決宕機問題，降低設備制造商和供應商上門服務的人力成本。

C： 是否可以舉一些例子說明M2M解決方案在商業(yè)運用上的成效？

H： 其實，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)促進的將是全球經(jīng)濟，你可以從這樣一組數(shù)據(jù)中看到機對機解決方案在各個行業(yè)所能夠帶來的1%的價值：如果M2M解決方案每年幫助航空業(yè)降低1%的燃油，節(jié)約的價值是300億美元；醫(yī)療健康領域的生產(chǎn)效率如果提高1%，產(chǎn)生的價值高達630億美元；讓鐵路運輸?shù)男侍岣?%的話，相對應的是270億美元。你可以看到，每個行業(yè)都會從中獲益。從微觀來說，應用M2M解決方案之后可以幫助銀行對不同地方的ATM機進行遠程診斷，減少30%的上門維修次數(shù)。對企業(yè)來說，可以幫它們大大降低人力成本，這也是企業(yè)客戶對M2M解決方案需求越來越多的原因。

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國民經(jīng)濟活動按照產(chǎn)品用途可以劃分為投資、消費和出口三大類，其中消費又可以分為生活消費和生產(chǎn)消費。居民消費作為生活消費的重要組成部分，它的發(fā)展變化對其他兩類國民經(jīng)濟活動具有引導作用，尤其對投資和生產(chǎn)。改革開放以來，在適應消費結構“吃-穿-用”的逐次升級過程中，投資結構、產(chǎn)業(yè)結構實現(xiàn)了升級。本文以山東菏澤為例，論述居民消費積極推動產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整的重要意義，僅供參考。

一、居民消費結構變化的一般規(guī)律

世界銀行按人均收入分組劃分的居民消費結構表明，隨著收入水平的提高，食品、衣著類在消費支出中的比重下降，居住、醫(yī)療、教育、交通等在消費支出中的比重上升。

1.生存消費比重普遍下降。美國、西德、英國等國家和地區(qū)基本生活(食品、衣著合計)支出比重平均下降了11個百分點，多數(shù)國家和地區(qū)食品類支出比重下降到30%以下，衣著類支出比重下降到10%以下。

2.居住比重普遍提高。人均GDP1000美元階段，多數(shù)國家和地區(qū)居住比重在7%-16%之間;人均3000美元階段，居住比重則提高到10%-18%，提高1-7個百分點。

3.醫(yī)療保健、交通通訊和文教娛樂用品及服務比重普遍增加。在醫(yī)療保健方面，法國提高最多，達3.5個百分點;在交通和通訊方面，西德增加最多，達8個百分點;在文教、娛樂用品及服務方面，中國臺灣省增加最多，達5.2個百分點。

二、未來居民消費趨勢與產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整方向

根據(jù)菏澤市“十一五”經(jīng)濟社會發(fā)展規(guī)劃，到2010年人均GDP將達到3300美元。按照目前經(jīng)濟發(fā)展速度，在未來十年內(nèi)，菏澤市人均GDP毫無疑問將超過4000美元，進入富裕階段。菏澤市居民消費結構變化趨勢是:物質消費的增長將低于服務消費;享受和發(fā)展消費比重上升，生存消費比重將進一步降低;各種高檔消費品，如住宅、汽車的有效需求上升，對商品和服務的質量要求將進一步提高等。

1.消費安全意識增強，綠色、環(huán)保產(chǎn)品受歡迎。消費安全意識是指產(chǎn)品和服務應滿足消費者在生理健康方面的要求，是近年來隨著環(huán)保運動的發(fā)展而興起的一種更為理性的高層次的消費觀念，是居民消費觀念發(fā)展到一定歷史階段的必然產(chǎn)物。重要特征是各種產(chǎn)品安全標準的出臺以及“綠色食品”、“環(huán)保家電”“環(huán)保汽車”等產(chǎn)品紛紛出現(xiàn)并受到消費者的青睞。安全標準一般是強制標準。菏澤市企業(yè)要跟蹤國際和國家產(chǎn)品安全標準變化，改進產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境、材料、工藝，積極研發(fā)安全產(chǎn)品，淘汰非安全產(chǎn)品，避免因產(chǎn)品安全問題對企業(yè)造成的不利影響。

2.信息技術將改變生活和消費方式。信息技術在生產(chǎn)和消費中的廣泛應用，將造就一種全新的、現(xiàn)代化的生產(chǎn)、生活與交往方式，居民消費方式也將被徹底改變。企業(yè)尤其是中小企業(yè)要加大信息技術在生產(chǎn)過程控制環(huán)節(jié)的改造和應用力度，提高控制精度，降低生產(chǎn)消耗和工人勞動強度;積極改造成套機械、電子等類產(chǎn)品，提高產(chǎn)品性能;強化信息流接收與處理，提高生產(chǎn)管理的信息化程度和效率。積極鼓勵、支持信息技術產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，以高校為依托，大力發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè)，為菏澤市社會經(jīng)濟發(fā)展服務。

3.教育消費進入質量提高階段。菏澤市城鎮(zhèn)居民教育消費目前占全部消費的7%，比十年前增長1.3倍。隨著知識更新速度的加快，居民對知識需求日益增強，教育將繼續(xù)成為居民消費的熱點。未來義務教育應重點提高質量，改善教學環(huán)境，發(fā)展特色教育;高中、職業(yè)和高等教育應規(guī)模與質量并重，降低費用，提高高等教育毛入學率，并突出為地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展的特色，為提高地區(qū)人力資源質量服務。積極發(fā)展育教育相關的圖書出版、計算機教學軟件、信息服務等行業(yè)，使教育產(chǎn)業(yè)成為擴大內(nèi)需、拉動經(jīng)濟增長的重要途徑。

4.旅游消費將繼續(xù)以生態(tài)、觀光、度假等休閑游為主體。近年興起的生態(tài)旅游滿足了人們?nèi)找嬖鲩L的生態(tài)需要，菏澤市花卉旅游的迅速發(fā)展正是反映了居民的消費需求。菏澤市依托本地旅游資源，拓寬旅游產(chǎn)品，提高游客半徑和滯留時間，帶動餐飲、住宿、特色商品經(jīng)營等行業(yè)的發(fā)展。

5.服務消費支出將有較大增長空間。當前，許多發(fā)達國家第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值早已超過一、二產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值之和，就業(yè)人數(shù)在總就業(yè)人口中的比重也達到70%以上，而菏澤市目前都不足30%，具有很大的發(fā)展空間。隨著工業(yè)化和城市化程度的進一步提高，未來5-10年居民消費將更多投向勞務和精神產(chǎn)品，從而拉動第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。

發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)最需要解決的問題是提供足夠的消費群體，如菏澤市體育產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)的消費群體明顯不足。一方面要不斷加快城市化進程，吸引更多的居民來中心城區(qū)安家;另一方面要逐步培養(yǎng)居民的消費習慣，讓居民在閑暇時間不再呆在家里看電視，而要走進體育館、劇場等。

6.醫(yī)療保健需求旺盛。隨著消費水平的提高和人口老齡化，富貴病和老年病增加帶來醫(yī)療保健需求加大，特別是慢性病患者增多，導致醫(yī)療服務的需求上升。菏澤市醫(yī)療單位應積極提高醫(yī)療水平，發(fā)展?？萍疤厣t(yī)療服務;企業(yè)界應強化醫(yī)藥、保健產(chǎn)品生產(chǎn)資源的整合，擴大企業(yè)規(guī)模，提高產(chǎn)品療效和知名度。

7.個性化消費趨勢日益突顯。近年來，展示居民個性魅力、風采的消費品和服務，如時裝、珠寶等受到消費者的追捧，消費需求的個性化趨勢日益明顯。個性消費行為的發(fā)展對企業(yè)營銷方式將產(chǎn)生重大影響，產(chǎn)品設計周期更短，花色、款式更新更快，產(chǎn)品批量越來越小。消費者對企業(yè)單方面的誘導日趨弱化，要求按照新的生活意識和消費需求，共同開發(fā)能產(chǎn)生共鳴的個性化商品，更多的個性商品和服務將走向市場。

8.奢侈品消費逐步增加。根據(jù)有關機構研究報告預測，未來十年，中國奢侈品消費市場年增長率達15%以上，到2015年，我國將登上全球奢侈品消費市場的巔峰。百萬元級的高級汽車、私人飛機、豪華游艇、高級別墅將登場，奢侈品消費在中國發(fā)展勢頭引起歐美的奢侈品制造商們極大的關注。菏澤市應消滅奢侈品生產(chǎn)上的空白。

9.食品消費向營養(yǎng)、保健、方便和休閑方向發(fā)展，制成品水平進一步提高，飲食業(yè)繼續(xù)快速發(fā)展。菏澤市城市人均可支配收入2005年比1996年增加了5065元，用于食品支出增加了614元，即居民收入增加一元，一角二分錢用來增加食品消費，其中6分錢用于飲食業(yè)，其余用于食品制成品。目前，居民飲食業(yè)消費占菏澤市城市居民食品支出的17%。在發(fā)達國家，食品制造業(yè)產(chǎn)值是農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的2∽3倍，工業(yè)制成品占全部食品消費的70%∽95%，菏澤市在食品制成品水平方面與發(fā)達國家有較大的差距，都不足45%。

未來居民食品消費的制成品比例將繼續(xù)提高，糧、油、肉等粗加工食品比例繼續(xù)下降，食品制造業(yè)和飲食業(yè)將大有可為。菏澤市食品工業(yè)應發(fā)揮資源優(yōu)勢，追尋居民食品消費方向，發(fā)掘潛力，盡快建立滿足居民小康、富裕階段的產(chǎn)品結構。

三、積極轉變企業(yè)經(jīng)營方式，提高捕捉機遇的能力

伴隨消費結構轉變的還有消費方式的變化。如:消費多元化，使需求變化多端和日益細化;消費個性化要求產(chǎn)品設計時，要更多考慮消費者的要求:消費檔次的提高，要求企業(yè)提供的產(chǎn)品質量、檔次、服務應相應提高。如:在上世紀九十年，白酒行業(yè)流行二十元左右的主流產(chǎn)品，菏澤市企業(yè)也曾抓住機遇，興旺一時?，F(xiàn)在主推五十元左右的產(chǎn)品，汾酒、仰韶酒等產(chǎn)品又開始旺銷。菏澤市企業(yè)只有遵循市場經(jīng)濟發(fā)展的一般規(guī)律，積極運用市場開發(fā)的各種工具，跟蹤預測消費趨勢，才能變被動為主動。

(一)加強專業(yè)市場調(diào)查研究，摸準市場走向，推動營銷觀念的轉變

目前菏澤市絕大多數(shù)企業(yè)沒有進行系統(tǒng)、深入和專業(yè)的市場調(diào)研工作，沒有專職市場調(diào)研部門和專項市場調(diào)研預算，委托專業(yè)市場調(diào)研機構進行市場調(diào)查的企業(yè)更是屈指可數(shù)，企業(yè)市場營銷整體處于生產(chǎn)觀念向市場觀念轉化的階段，與沿海地區(qū)相差一個或兩個階段。

只有具備一定的規(guī)模、成熟的、具有長期戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，才能真正地將企業(yè)營銷由生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念轉變?yōu)槭袌鲇^念，并接受以消費者為中心的營銷觀念，將市場調(diào)查作為企業(yè)活動的一個重要組成部分。

(二)增強質量和創(chuàng)新意識，提升產(chǎn)品檔次

從小康向富裕階段的居民消費，消費的產(chǎn)品檔次逐步提高。如:居民在”行“方面經(jīng)歷了從自行車、電動自行車向摩托車、汽車的變化，衣著消費則經(jīng)歷了布料加工和成衣為主階段后，轉向以時裝、名牌、休閑為標志的新階段。在諸如此類的轉化過程中，都伴隨著產(chǎn)品檔次提高的過程。

從目前情況看，菏澤市企業(yè)界對產(chǎn)品檔次偏低的狀況缺乏足夠的重視，尤其是輕工行業(yè)。對輕工業(yè)產(chǎn)品調(diào)查顯示，居民和商戶認為菏澤市產(chǎn)品檔次偏低的比例高達80%和60%。提升產(chǎn)品檔次的途徑有很多，主要有:

1.提升原有產(chǎn)品的品質，強化產(chǎn)品功能，豐富產(chǎn)品體系。菏澤市產(chǎn)品結構基本上是溫飽階段建立起來的，過于老化，不能夠適應小康階段和富裕階段居民消費的需要，多數(shù)產(chǎn)品市場處于萎縮狀態(tài)，企業(yè)陷入不景氣。如釀造廠生產(chǎn)的醬油、醋等產(chǎn)品，二十多年來，也僅僅把散裝改為袋裝而已，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、個體企業(yè)陷入惡性競爭，市場價格維持在0.9∽1元(350克袋裝)。其他地區(qū)的同類產(chǎn)品，如”加加“、”海天“則不斷提高品質，不斷加入其他營養(yǎng)元素，形成專用、細化的產(chǎn)品體系，加之有效的產(chǎn)品促銷，占領了菏澤市中高檔醬油市場的很大份額，售價相當于”風帆“醬油的五倍以上。老產(chǎn)品有沒有提升品質的需要，要看這類產(chǎn)品在整個消費市場處于的狀態(tài)，即處于擴張、維持，還是處于萎縮狀態(tài)。如果處于前兩者狀態(tài)，則還有提升的必要。超級秘書網(wǎng)

2.加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，滿足不斷增長的消費需求根據(jù)國外企業(yè)管理的經(jīng)驗，企業(yè)用于研發(fā)的比例一般不應低于銷售收入的3%，否則企業(yè)就缺乏長遠發(fā)展的能力;如果低于2%，企業(yè)在市場競爭中必將被淘汰。

經(jīng)濟結構的調(diào)整，必須從產(chǎn)品結構調(diào)整入手。從居民消費結構變化的幾個標志來看，在上世紀七十年代，自行車、縫紉機、手表等百元級的”三大件“是溫飽階段家庭消費重點;八十年代，電視機、洗衣機、電冰箱等千元級”三大件“成為居民消費的潮流;九十年代，空調(diào)、攝像機、電話、電腦、手機等成為城市居民消費新寵。消費熱點產(chǎn)品不僅改善了消費結構，而且有效的改善了生產(chǎn)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結構。

3.積極創(chuàng)建名牌產(chǎn)品，提供完整的產(chǎn)品服務名牌商標蘊涵并傳達著企業(yè)從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、管理、銷售、售后服務、企業(yè)文化等全方位的信息，名牌商標就如同企業(yè)的”臉面“，它是企業(yè)機體運作功能的綜合的、整體的反映。根據(jù)其他國家和地區(qū)的經(jīng)驗，小康階段是名牌產(chǎn)品的成長期，居民對名牌產(chǎn)品的認識逐步加深;進入富裕階段，名牌產(chǎn)品在居民的消費和思想中逐步成熟，進入品牌忠誠期。

菏澤市2002年實施名牌帶動戰(zhàn)略以來，鼓勵企業(yè)積極爭創(chuàng)名牌，市財政每年安排專項資金，用于獎勵獲得名優(yōu)產(chǎn)品稱號的有功人員及集中推廣宣傳經(jīng)費的補助。2005年底，菏澤市擁有省級以上名牌產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)11家(11種產(chǎn)品)，其中”中國名牌產(chǎn)品“生產(chǎn)企業(yè)1家。但從整體上看，依然沒有改變菏澤市企業(yè)不注重自身的宣傳，市場知名度偏低的通病。在眾多的新聞媒體中，菏澤的產(chǎn)品廣告寥寥無幾，特別是在國家級和省級新聞媒體上更是少見。在國際上，產(chǎn)品廣告投入一般占銷售收入的5--10%，某些產(chǎn)品可以達到20%或30%。菏澤市輕工企業(yè)廣告投入占銷售收入不足千分之一，少的非常可憐。

4.要有沖擊中高檔市場的勇氣。開拓高檔次市場和國際市場歷來是大企業(yè)和大公司的重點，雖然初期企業(yè)經(jīng)營可能比較困難，但可以使企業(yè)產(chǎn)品檔次、經(jīng)營觀念和管理水平處在較高水平上，容易在消費市場樹立企業(yè)及產(chǎn)品形象，尤其是企業(yè)在經(jīng)營上容易跟蹤市場的發(fā)展趨勢，對企業(yè)今后的發(fā)展非常重要。

(三)把提高居民消費水平作為地方經(jīng)濟政策的重要組成部分

馬克思論述了消費從兩方面生產(chǎn)著生產(chǎn)的道理:一方面，”產(chǎn)品只是在消費中才成為現(xiàn)實的產(chǎn)品“，另一方面，”消費創(chuàng)造出新的生產(chǎn)的需要消費創(chuàng)造出生產(chǎn)的動力“。馬克思的這段話可以理解為:消費為國民經(jīng)濟的循環(huán)提供最原始、最強大的動力。

發(fā)展地區(qū)經(jīng)濟必須更充分、更有效利用消費提供的強大動力。怎樣才能利用消費的動力呢?

首先:強化地方市場建設，吸引資本流入。目前，吸引外資的政策重點是土地出讓、稅收減免等方面，而對本地市場檔次和市場容量建設重視不夠。從國際上看，美國的西方發(fā)達國家，無論在人力成本、市場競爭程度等投資環(huán)境比中國、印度的發(fā)展中國家以及新興的工業(yè)化國家要高，但這些國家的資本流入依然十分強勁，吸引了包括發(fā)展中國家在內(nèi)的許多資本，產(chǎn)生了所謂的資本倒流現(xiàn)象。消費水平的提高和消費群體的擴容是市場建設必須得到強化的因素。

篇5

1、立足點清晰，深耕醫(yī)藥渠道市場，定位研發(fā)處方藥新產(chǎn)品創(chuàng)新仿制，成長迅速；

2、中國漸入人口老齡化社會，公司極大得受益于市場規(guī)模的擴大；

海思科藥業(yè)集團股份有限公司（下稱：海思科，代碼002653）于12月27日刊登招股說明書，即將登陸A股市場。公司是一家以化藥制劑及原料藥的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為主業(yè)的公司。

海思科成立以來，立足于市場導向下的處方藥新產(chǎn)品創(chuàng)新仿制，專研市場需求量巨大、療效顯著的各種特效治療藥物，通過幾年的努力，公司形成為3大類、5個品種主導產(chǎn)品，分別在在腸外營養(yǎng)藥、特色抗感染用藥以及肝膽疾病用藥領域居于國內(nèi)領導地位。數(shù)據(jù)顯示，2008-2010年三年公司累計實現(xiàn)凈利潤近8億元，為自治區(qū)2009年非公有制企業(yè)納稅百強第一名、2009年度納稅百強企業(yè)第二名，2010年度自治區(qū)納稅百強企業(yè)第一名。

定位清晰成長迅速

海思科堅持以新產(chǎn)品研發(fā)作為企業(yè)發(fā)展的核心驅動力，經(jīng)過多年積累與實踐，公司已建立120余人的研發(fā)團隊，公司研發(fā)團隊技術水平、團隊人數(shù)在國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)處于領先水平。公司堅持處方藥新產(chǎn)品的創(chuàng)新仿制，一方面通過市場調(diào)研，遴選產(chǎn)品線及開發(fā)領域；另一方面，通過建立藥品研報信息收集系統(tǒng)，實時跟蹤國內(nèi)外的新藥研發(fā)動態(tài)及相關專利信息。公司實施“以市場為導向，多系列多品種組合開發(fā)”的研發(fā)模式，有效控制了研發(fā)風險，提高了研發(fā)效率。自2000年以來，公司已累計成功開發(fā)新藥22個（含已進行技術轉讓的產(chǎn)品），獲發(fā)明專利授權3項。由于上市產(chǎn)品多為首家創(chuàng)新仿制，公司在銷售體系構建中處于強勢地位。

這種以市場銷售量巨大、醫(yī)療顯著的處方藥新產(chǎn)品創(chuàng)新仿制的研發(fā)方向，通過率先完成國際到期專利藥或國內(nèi)特色處方藥的創(chuàng)新仿制取得了技術領先優(yōu)勢。仿制藥的成功帶來了巨大的銷售量，而且療效顯著的處方藥新產(chǎn)品往往會有較高的毛利率，正是憑借這種研發(fā)及市場導向，公司快速在行業(yè)中積累了強大的資本和行業(yè)地位。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，當首個非專利藥進入市場時，其價格僅比專利藥略低，保持了較強的盈利能力；而當?shù)诙€非專利藥上市時，平均價格僅為專利藥的一半。因此，率先完成仿制并上市對于非專利藥企業(yè)的盈利能力至關重要。

醫(yī)藥市場前景廣闊

醫(yī)藥行業(yè)是按國際標準劃分的15類國家化產(chǎn)業(yè)之一，是世界貿(mào)易增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，也是一個弱周期性行業(yè)。根據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會有關資料，2000-2008年全球藥品市場銷售額年均增長9.83%，遠高于同期世界經(jīng)濟增長率。根據(jù)全球醫(yī)療保健產(chǎn)品市場研究機構IMS Health統(tǒng)計：到2013年，市場銷售額將突破9,750億美元，年復合增長率將維持在4%-7%之間。

篇6

【關鍵詞】新醫(yī)改 醫(yī)院 固定資產(chǎn) 管理

一、醫(yī)院固定資產(chǎn)管理特點及現(xiàn)狀

醫(yī)院肩負著全民健康衛(wèi)生事業(yè)的特殊使命，因其行業(yè)的特殊性，較其他一般性企業(yè)相比，它的固定資產(chǎn)種類多，單價高，需求量大。一些大型器械和設備，相對分散的使用在各個科室，管理上跨度較大，導致管理效率較低，有些專業(yè)儀器對操作人員有較高的技術要求。某種程度上來說，固定資產(chǎn)的數(shù)量和質量反映的是一個醫(yī)院的整體經(jīng)濟實力，影響著醫(yī)院的等級評定，標志著醫(yī)院的行業(yè)規(guī)模。醫(yī)療設備科技含量高，醫(yī)院采購高科技的設備，常常因為操作人員沒有接受相關專業(yè)技術培訓，或者僅僅是因為操作者個人操作不習慣，導致新設備閑置不用或者使用率不高。醫(yī)療設備不斷更新?lián)Q代，采購的器械等往往還沒有被熟悉和使用，就已經(jīng)被淘汰了。在固定資產(chǎn)的采購環(huán)節(jié)，缺乏周密的市場調(diào)研，日常使用和維護環(huán)節(jié)，沒有系統(tǒng)的管理。一部分設備由于科技不斷更新，體積小，便于攜帶和易流動性的優(yōu)點往往導致了設備丟失，給管理上造成不必要的損失；另一部分大型醫(yī)療器械，通常由多個科室部門或者班組人員交替使用，換班交接或者使用時，缺乏專人管理，個別管理人員缺少的專業(yè)知識，交接手續(xù)草草了事，導致管理效率的低下；一些已經(jīng)廢舊的設備在處置報廢時更是沒有具體的處理制度，或者未按制度實施，導致財產(chǎn)的流失；一些醫(yī)療設備對專業(yè)技術要求高，使用和維護都需要專人參與，往往是用的人不管，管的人不用，導致醫(yī)療設備的使用與管理維護不一致，各環(huán)節(jié)的不對稱性，增加的管理工作的難度。

二、針對加強固定資產(chǎn)管理所采取的措施

（一）加強固定資產(chǎn)管理意識

2011年實施的新會計準則新制定了許多固定資產(chǎn)管理方面的具體管理細則，這些制度在醫(yī)院具體實施固定資產(chǎn)管理工作中提供了較好的政策指引和職業(yè)規(guī)范，對改善工作現(xiàn)狀，提高管理的效率起了很好的促進和推動作用。新醫(yī)改背景下，醫(yī)院更多的參與市場經(jīng)濟，固定資產(chǎn)管理直接影響著醫(yī)院成本核算和經(jīng)營利潤，做好固定資產(chǎn)管理工作是首要任務。首先上級領導單位給予相關工作的支持和重視，從戰(zhàn)略上樹立固定資產(chǎn)管理的重要地位與作用，組織各級醫(yī)院固定資產(chǎn)的相關領導者參與培訓。其次，鼓勵醫(yī)院同行業(yè)間固定資產(chǎn)的具體工作者橫向交流，學習其他醫(yī)院的固定資產(chǎn)管理模式和方法，借鑒成功經(jīng)驗。同時，醫(yī)院自身也要將固定資產(chǎn)管理理念和經(jīng)驗方法在在醫(yī)院內(nèi)部各科室推廣普及，實現(xiàn)醫(yī)院非財務人員與財務人員的全員參與。根據(jù)不同固定資產(chǎn)的性質，依據(jù)相關文件的規(guī)定，進行分類管理，形成系統(tǒng)化的固定資產(chǎn)管理體系，將固定資產(chǎn)管理納入到醫(yī)院整體管理體系中，完善內(nèi)部管理流程。

（二）健全固定資產(chǎn)管理制度

固定資產(chǎn)的管理是一項非常繁雜的工作，在采購、領用、保養(yǎng)、處置各環(huán)節(jié)都要有嚴格的制度和執(zhí)行標準。

1.固定資產(chǎn)采購時，執(zhí)行先申請經(jīng)批準后購置的采購流程。固定資產(chǎn)特別是先進的醫(yī)療設備占有量通常是衡量一個醫(yī)院醫(yī)療水平的重要指標，醫(yī)療設備是醫(yī)院的生產(chǎn)資料，是醫(yī)院日常工作的必要設施，在采購環(huán)節(jié)，需要較大資金使用量。固定資產(chǎn)特別是大型的醫(yī)用設備和器械在采購前，要從醫(yī)院實際需要和資金實力出發(fā)，進行充分的內(nèi)部必要性核實和外部市場調(diào)研，嚴格按照采購計劃進行購置，必要時按照政府采購的相關規(guī)定采取公開招標的方式，使采購更透明；引進價格昂貴的醫(yī)療設備時，充分考慮當?shù)鼐用窬歪t(yī)能力，絕不盲目采購。管理者要加強采購工作的重視力度，對采購的渠道，價格、質量等方面進行嚴格監(jiān)督，避免超標準采購。

2.固定資產(chǎn)的領用時實行簽字制度。使用過程中，派專人對其所屬的固定資產(chǎn)進行管理，保證在每個時間段每項固定資產(chǎn)都有相關責任人負責。安排專業(yè)人員對設備進行定期保養(yǎng)，日常使用中，要愛護設備，精心使用，熟悉專業(yè)的操作流程，減少由于操作失誤給設備造成的不必要的損壞。主管部門定期對固定資產(chǎn)進行全面盤查，隨時掌握醫(yī)院固定資產(chǎn)的動態(tài)，保證賬賬、賬實相符。

3.處置，不得私自處理。對于報廢固定資產(chǎn)，查明報廢原因，經(jīng)上級部門核實，按規(guī)定申請批準進行清理，及時上繳處置收入，財務部同時進行報廢和銷賬的賬務處理工作。

（三）構建現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)

醫(yī)院的固定資產(chǎn)由于品種多，數(shù)量大，專業(yè)性強，需要及時性等一系列特點，導致管理工作相對復雜，管理起來難度較高。利用現(xiàn)代化的計算機操作平臺，依托互聯(lián)網(wǎng)的科技優(yōu)勢和強大的信息技術支持，運用網(wǎng)絡化、信息化的管理模式，引進先進的財務系統(tǒng)對固定資產(chǎn)管理進行全方位立體、實時動態(tài)的管理，可以有效的提高固定資產(chǎn)使用效率和使用價值，管理上節(jié)省人力成本，服務上節(jié)約就醫(yī)者寶貴的就醫(yī)時間，提高醫(yī)務工作的工作效率和服務質量，受益全民。

三、結束語

醫(yī)院固定資產(chǎn)的科學有效管理對醫(yī)院的整體經(jīng)濟效益穩(wěn)步提升起著關鍵性的作用，推動著醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)良好的向前發(fā)展，關系著我國公民的切身利益。新醫(yī)改背景下，醫(yī)院認真做好固定資產(chǎn)管理工作十分重要。實踐工作中采用現(xiàn)代化管理模式、高技術技術手段，提高醫(yī)院固定資產(chǎn)的利用率構建完善的固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)體系框架，落實資產(chǎn)管理工作的具體細節(jié)職責，充分挖掘固定資產(chǎn)的內(nèi)在價值，提高固定資產(chǎn)管理的質量和效率。為整個醫(yī)院的經(jīng)營管理奠定良好的基礎，營造良好的就醫(yī)環(huán)境，徹底解決“就醫(yī)難，看病貴”的百姓難題，也是新醫(yī)改的出發(fā)點與歸宿。

參考文獻

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項目名稱：高峰智能玻璃鋼票箱

項目服務時間：2008年

產(chǎn)品獨特性或先進性：首款玻璃鋼壓鑄模具，脫離了停車場票箱的鈑金呆板限制，增加時尚，親和的元素。

客戶獲益：提升了客戶在行業(yè)的形象與產(chǎn)品的競爭力。

項目名稱：東莞威視微視王

項目服務時間：2009年

產(chǎn)品獨特性或先進性：RGBLED微投概念機流線圓潤。方圓結合的造型與色彩搭配凸顯清晰的產(chǎn)品定位。

客戶獲益：使客戶在很短時間內(nèi)由資本市場轉入制造業(yè)，客戶的強項為市場行銷，極短開發(fā)時間與合理的開發(fā)成本，準確的設計定位，成為客戶贏得市場的利器。

DESIGN vs.　徐堯

DESIGN：艾姆思杰公司創(chuàng)立時的社會背景、公司和個人狀況?

徐堯：我于西安美術學院畢業(yè)，畢業(yè)以后認定了工業(yè)設計作為個人發(fā)展方向，畢業(yè)后一直從事工業(yè)設計，2004年恒基偉業(yè)辭職后創(chuàng)立了艾姆思杰，之前由于工作的關系，我曾接觸過美國的一些設計公司，比如IDEO MMS，德國的青蛙設計，臺灣的浩瀚，學到了很多。這段時期對于我個人在設計行業(yè)的歷練，以及對于材料、供應商以及設計流程的了解都起到了很好的作用，后來各方面條件比較成熟之后，創(chuàng)立了艾姆思杰。艾姆思杰的成立目標是踏實用心、堅持自身的設計理念。

DESIGN：艾姆思杰公司的發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個階段?

徐堯：艾姆思杰公司的發(fā)展分為三個階段，2004到2005年處于起步階段，當時公司只有6臺電腦，我們從全國各大院校精挑細選了8位設計師。當時我們給科隆、威力、至高一些家電企業(yè)，還有深圳的一些廠家做消費產(chǎn)品設計。2006年到2008年正巧遭遇了全球的金融危機，國際市場呈現(xiàn)低迷狀態(tài)，消費電子產(chǎn)品的市場也受到了影響，我們遭遇了一次低谷。2008年到2011年一直在穩(wěn)步發(fā)展，我們不斷地調(diào)整著艾姆思杰的發(fā)展方向，希望在設計的道路上沿著自己的軌道做出一些成績。

DESIGN：艾姆思杰公司未來三到五年的主要發(fā)展戰(zhàn)略及長遠目標是怎樣的?

徐堯：我們希望以市場作為驅動力，客戶需求為主導，與有品牌企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關系一共同成長一堅持為企業(yè)做高附加值設計。工業(yè)設計未來的發(fā)展不僅僅局限于產(chǎn)品造型，還會延續(xù)到建筑、展示設計、裝飾設計、室內(nèi)設計等綜合設計。企業(yè)的發(fā)展不僅僅是一個產(chǎn)品，產(chǎn)品只是一部分。視覺設計的提升、產(chǎn)品PI的提升，量變到企業(yè)的品牌提升，綜合設計的周期也會長一些，設計公司與企業(yè)結合成戰(zhàn)略伙伴的關系，設計公司融入企業(yè)，可以企業(yè)的角度為企業(yè)解決問題提升企業(yè)的品牌實力，一個完整的設計過程完成以后，企業(yè)也可以得到持續(xù)提升與成長。最終最大受益的是企業(yè)，公司還有目標就是積極參加國際性大賽和國內(nèi)的有含金量高的設計賽事，提升公司品牌形象。

DESIGN：在艾姆思杰公司發(fā)展過程中遇到過的最大困難是什么?是如何解決的?

徐堯：一方面中國的知識產(chǎn)權保護得不是很好，有些時候設計出的產(chǎn)品，比如消費電子產(chǎn)品，一上市就會遭到模仿，現(xiàn)在山寨手機如此之多，就是遭遇了這樣的一個問題。因此，我們設計沒有得到應有的保護，各種途徑的保護力度不夠大。另一方面是設計人才的缺失，高校教育培養(yǎng)出的設計人才與市場需求脫節(jié)。在這樣一個大環(huán)境下，我們不求公司規(guī)模擴展到多大，厚積薄發(fā)，只希望艾姆思杰穩(wěn)健地朝著自己的目標前進。

DESIGN：在與企業(yè)的合作中，制約雙方合作的主要障礙是什么?對解決這些問題有什么建議?

徐堯：我們公司的規(guī)模不算很大，因此在和一些比較大型的企業(yè)合作時候，我們設計公司的話語權沒有很多，可能只能遵從著企業(yè)或者客戶的要求，在不斷地溝通中進行協(xié)商。我們一般尋找中小企業(yè)合作，這樣在話語權上，相對比較對等。解決這一問題的辦法就是發(fā)展和壯大自己的品牌，公司的知名度提高了，在溝通中自然就會多一份重量與實力。

DESIGN：中國未來哪幾個領域的設計服務將大大提升品牌價值?

徐堯：我認為醫(yī)療與建筑行業(yè)的設計對于提升品牌價值有很大的幫助。因為建筑項目比較大，周期比較長。在南方，設計公司很多，但是倒掉的也很多，有些時候一個公司的壽命大概只有兩三年，比如山寨機公司。產(chǎn)品設計領域集中在德國紅點設計獎與iF獎上，設計公司如果獲得這些國際頂級的獎項，是對其設計能力的一個肯定，同時也對于公司形象的提升也起到了有很大的幫助。

DESIGN：在行業(yè)中，誰是你的目標和榜樣?

徐堯：我非常喜歡德國的嚴謹設計，經(jīng)得住時間考驗，比如FROG公司的設計。他們的設計是“以人為本”的，從解決一個問題出發(fā)，并不僅僅是一個純粹的外觀造型的設計。純粹的設計應該是從解決問題開始，延伸出后來的設計，包括產(chǎn)品市場調(diào)研、外觀設計和結構設計等一系列的步驟與程序。

項目名稱：捷順科技全自動停車場系統(tǒng)

項目服務時間：2009年

篇8

市場調(diào)研是市場調(diào)查與市場研究的統(tǒng)稱，它是個人或組織根據(jù)特定的決策問題而系統(tǒng)地設計、搜集、記錄、整理、分析及研究市場各類信息資料、報告調(diào)研結果的工作過程。

0xx年x月x日，我隨李副社長、曾主任等一行7人從武漢出發(fā)，去安徽、江蘇、浙江、上海科學技術出版社及各發(fā)行集團、書店進行了為期10天的市場調(diào)研，。在此次調(diào)研活動中，我們學習其他出版社的先進改革經(jīng)驗，與同行業(yè)編輯交流心得體會，從書店業(yè)務員那里了解市場信息，這些都令我受益匪淺。我此次調(diào)研的主要方向在生活類圖書市場，通過與各個出版社的生活類圖書編輯及書店的工作人員交流，我認為我們的生活類圖書從選題策劃、尋找作者到宣傳制作等方面都有待創(chuàng)新，這種創(chuàng)新并不是在整個圖書市場上的創(chuàng)新，是對于我社以往的出書方式的一種改革。具體分為以下幾點來表述：

1.我們生活編輯室急需一個明確的特色定位。這次走訪了幾家地方科學技術出版社都明顯感覺到出版特色很重要，這對于主要依靠純走市場圖書的生活編輯室來說尤為重要。因為圖書的規(guī)模效應、出版社的品牌知名度等對讀者會產(chǎn)生購買影響。社領導在開會時提到有所為有所不為，生活類圖書編輯更應該有所為有所不為。形成明確的特色定位，這也是今年社領導一直考慮的問題。生活類圖書品種繁多，生活編輯室共5名編輯，怎樣才能選準一個方向發(fā)揮團隊的協(xié)作能力，集中精力一次推出幾套有影響力的書是我們工作的首要。

江蘇科學技術出版社生活室郁主任說：他們對一些不成氣候的生活類圖書品種基本已放棄，現(xiàn)在主要是做寵物和園藝類圖書。他還建議我們?nèi)绻姨厣ㄎ坏脑?，最好是結合編輯自身的專業(yè)、興趣、作者資源以及出版社所在的地方資源綜合來考慮。我認為在分析特色定位時，還需要對現(xiàn)有的生活類圖書市場進行細致的分析，知己知彼方能揚長避短，找到一個可能進入的細分市場。就菜譜類圖書市場而言，吉林科學技術出版社的菜譜類圖書已在市場上站穩(wěn)腳跟，并被廣大讀者認可，形成了一定的品牌效應。從內(nèi)容上來看，該社出版的菜譜貼近生活，突出實用性、可操作性，簡單明了，文圖并茂，且定價低，與其他社同類書在性價比方面優(yōu)勢明顯，同時，發(fā)行部門營銷意識增強，新書推介、賣場指導、服務終端等工作都做得很到位。當然還有其他像中國輕工業(yè)出版社等的菜譜也是很不錯的。總之菜譜類圖書市場已經(jīng)非常熱鬧，圖書品種繁多，競爭十分充分。如果我們要想在這方面做出特色出來，需要有一些比較有特點、有新意的選題才行，與其他出版社雷同的選題大可不作。生活編輯室可以在分析了具體的細分市場以后，由大家提出幾個可能形成特色的細分市場，然后就作者資源，編輯專業(yè)、興趣及地理優(yōu)勢等因素具體分析，最后選擇一個有比較優(yōu)勢的方向，把這個方向確定為生活室的主攻方向。當然不管我們確定哪個市場作為我們的出版方向，市場上已出版的書都已經(jīng)不少，這就需要我們在這個市場上再去細分。因為讀者對生活類圖書的需求是豐富多樣的，正如《戀人食譜》賣得好，吉林科學技術出版社的《家常菜1000樣》也能進入暢銷書榜單。在對讀者進行精細化定位方面，圖書市場還剛開始，還遠不如其他行業(yè)競爭充分，同時品牌的絕對占有力在很多細分市場上尚未形成。只要我們以讀者為出發(fā)點，總能發(fā)現(xiàn)新的讀者需求和新的讀者群，滿足大眾豐富的文化需求

2.做生活類圖書需要尋找新的作者資源，新的出版合作方式。近年來的生活類圖書已經(jīng)不再是專家指導、傳授經(jīng)驗的形式一統(tǒng)天下，平民化傾向越來越盛，形式也越來越豐富活潑。2004年博客梅子的《戀人食譜》，以親切的隨筆加上家常的菜譜贏得了不少年輕人的青睞，一度創(chuàng)造了生活類圖書銷售的新高峰。隨后，利用網(wǎng)絡資源編寫的生活類圖書也以你是作者，也是讀者的平民化概念走俏圖書市場，尤其以美食類和旅游類圖書為盛，無論是《2006上海餐館指南》還是《攜程走中國》，都是以網(wǎng)友的親身體驗為素材，比起專家的指導更加實用和易行。某出版社的一本以網(wǎng)友的親身經(jīng)驗為主編輯而成的《OL美容寶典》，不同于以往的各種暢銷美容書，該書總結了大眾網(wǎng)友們的各種護膚心得，推薦出60多樣讀者用下來覺得不錯的美容護膚產(chǎn)品，彌補了以往此類圖書受廣告影響較重的缺陷。此外在《OL美容寶典》中，出版社效仿美容雜志，贈送各種美容產(chǎn)品的樣品，這是以往的圖書所沒有的。生活類圖書的確應該像各種同類雜志學習，如果再像以前只是請專家板起面孔來說教，勢必要被市場淘汰。在2005年度十大人氣生活類圖書的分析中發(fā)現(xiàn)，醫(yī)療保健類圖書注重專業(yè)性和權威性，這類書的暢銷需要有知名作者或專家作為后盾，上榜的兩本美食類圖書作者均是網(wǎng)絡或專欄，他們寫的書讀來非常親切，可操作性也很強，同時在書中融入了文化氣息，濃濃愛意。上榜的美容類圖書以引進臺灣、韓國為主。對于不同類型的生活類圖書需要從不同的渠道去找作者，這需要我們改變傳統(tǒng)的尋找作者資源的習慣。雜志或者生活周報總是能比我們更敏銳地把握生活時尚，總有一些熱愛生活的作者在他們周圍，我們需要從中找到可能出版暢銷書的資源或者通過他們尋找到相應的作者資源。同時，我們需要培養(yǎng)自身的市場敏感度，每隔兩三天去圖書城，調(diào)研上排行榜的圖書。每本書從裝幀、設計、內(nèi)文、營銷活動，甚至精確到頁碼的計算等，都做一番精密的調(diào)研。這個調(diào)研可不是咱們?nèi)シ瓡纯醋髡呙志湍艿贸鼋Y論的。經(jīng)過長時間的積累，我們可能看出已經(jīng)暢銷的圖書的規(guī)律，而且還能分析出下一步暢銷的基本走向。

篇9

Hanni對于外企的營銷有一套邏輯化的理論和經(jīng)驗。如何把洋經(jīng)驗運用于本土企業(yè)，Hanni也有自己的見解。

本土企業(yè)不愿意做市場細分

《新營銷》：你在諾基亞工作了6年，從營銷的角度，你認為諾基亞有哪些可取之處？

Hanni：諾基亞的市場細分和產(chǎn)品分類做得很好，比如土豪、商務人士、時尚白領、中老年人等不同消費群體，對手機的需求不同。經(jīng)過大量的市場調(diào)研以及分析總結后針對不同的人群分類，可以幫助產(chǎn)品研發(fā)部門更好地設計產(chǎn)品功能。同時市場部也可以有針對性地制定營銷策略。例如商務人士，對性能要求比較高，我們在寫字樓做試用，在機場做廣告。而在經(jīng)濟欠發(fā)達的三、四線城市，客戶需要性價比高，功能簡單的產(chǎn)品，市場推廣形式完全不同。比如接地氣的路演，大篷車活動，甚至在主要的手機一條街張貼海報，粉刷宣傳語等。

《新營銷》：企業(yè)該如何做市場細分？

Hanni：市場細分是公司制定發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)。市場部門通過調(diào)研、分析、研究后，對企業(yè)目標客戶做出分類并對其消費特點進行深入探討，包括購買習慣，購買場所，決策鏈等。針對不同的客戶，推出不同的產(chǎn)品，以及制定相應的營銷策略。這個過程，需要有前瞻性的智慧，同時還需要公司決策層有魄力以及堅持。

IBM和諾基亞都在市場細分方面做得很出色。以IBM為例，公司在做營銷計劃時，會有幾個維度的細分。第一是企業(yè)規(guī)模，分為小型企業(yè)、中型企業(yè)和大型企業(yè)，對應銷售的產(chǎn)品以及市場推廣的方式都不同。第二是決策人的級別，跟不同的人談不同的話題，傳遞的信息也要有針對性。比如企業(yè)的CEO，他們是最終的決策者，他們關心的是收入、成本、效率等話題，跟他們談技術實現(xiàn)就不對。而IT經(jīng)理關心設備的安全性和兼容性等技術指標，跟他們談產(chǎn)品更合適。第三是客戶的狀態(tài)，比如是不是現(xiàn)有的安裝客戶，還是目前正在使用競爭對手產(chǎn)品的客戶，或者是潛在的購買客戶。每一種類別的客戶，需求有所不同，對產(chǎn)品及解決方案了解的程度也有差別，營銷策略也需要相應的調(diào)整。

《新營銷》：中國本土企業(yè)對市場分析、營銷的邏輯思維跟外企有何不同？

Hanni：我接觸的本土企業(yè)不算多，但是觀察到他們都有個通病，就是不太愿意在市場分析、消費者細分以及市場戰(zhàn)略規(guī)劃方面多花時間和精力。原因有幾方面，首先是公司發(fā)展得太快，來不及分析；其次是市場部門只是在執(zhí)行銷售部門或者公司決策者拍腦袋的想法。 外企的市場部門是公司的核心部之一，有清晰的分工。對于B2B公司而言，市場部包括市場分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、活動執(zhí)行，渠道市場， 市場運營等部門。而B2C公司部門就更多，針對不同的產(chǎn)品類別，都有相應的品牌、營銷市場、產(chǎn)品市場等專業(yè)部門。一句話，就是本土企業(yè)對市場營銷的重視程度不夠。

營銷是一套組合拳

《新營銷》：單就營銷手法而言，你認為中國本土企業(yè)做營銷有什么不足之處？

Hanni：本土企業(yè)和外企在市場營銷上特點不同，各有優(yōu)劣。外企推崇360度整合營銷，就是多管齊下，海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)。但是弊端也很明顯，比如決策流程慢，對市場變化反應滯后。而本土企業(yè)更了解中國市場，對于消費者的心態(tài)，消費習慣以及有很大的優(yōu)勢。舉個例子，比如《來自星星的你》熱播不久，我們就看到國內(nèi)一些企業(yè)拿啤酒炸雞、教授做話題，進行廣告、軟文宣傳，并且通過社交網(wǎng)絡進行推廣。

在這一點上，外企做不到。短短的反應時間，市場人員解釋清楚為什么要調(diào)整策略已經(jīng)不易，更別說還有一堆可行性分析需要研究。當然，本土企業(yè)快速反應也有弊病，比如容易一窩蜂，一個熱點出來了，所有廠家都在跟，較少考慮熱點是否貼合品牌的特性和打動目標客戶。如果本土企業(yè)和外企能夠互相學習，既快速反應，又能有的放矢，那么對銷售的促進作用就會更大。這里就正好提到另外一個話題就是本土企業(yè)不太重視市場推廣的ROI，很多時候不計成本的投入，效果不明顯。

《新營銷》：你如何把營銷費用花在刀刃上？

Hanni：這個問題其實是每個市場營銷人都會遇到的問題。市場部雖然說是花錢的部門，但是市場的資源或者說費用永遠是有限的，不可能什么推廣方式都使用，要通過分析決定優(yōu)先級，把有限的市場費用花在能帶來銷量增長的通路上。

舉個例子，很多年前，諾基亞推出轟動一時尚跨界設計L’Amour系列產(chǎn)品（7360，7370，7380），這是針對潮流、品位人群的產(chǎn)品。大量地投放雜志或電視廣告，成本很高，我們想到了選擇時尚服裝品牌聯(lián)合舉辦活動作為主要的推廣渠道。由于產(chǎn)品的粉色的外觀以及獨創(chuàng)的花朵造型，很能抓住時尚女性的心，并且很有裝飾性，我們就與當時最流行的女性服裝品牌合作，在商場玻璃墻貼上跟手機上一樣的時尚造型，并且在柜臺放樣品。店家肯定問：我有什么好處？我們給店鋪提供樣機，讓客戶免費體驗手機，只要客戶購買店鋪的產(chǎn)品就能參與抽獎，店鋪也通過品牌合作，帶來了銷量，實現(xiàn)了雙贏。后來，銷售以及渠道的反饋都很好，花了很少的錢，但覆蓋面、推廣效果比投放硬廣告好得多。這就是營銷效率。

《新營銷》：中國本土企業(yè)的營銷費用普遍不多，也不會投入很多資金做市場調(diào)研，你認為在有限的資源下如何做出好的營銷效果？

Hanni：這個觀點我不太同意，中國本土企業(yè)的營銷費用并不少，只不過是大部分都用在廣告投放上，沒有在策略、分析上下功夫。另外，在企業(yè)規(guī)模小的情況下，市場調(diào)研、分析不需要投入很多資金去請全球性的調(diào)研公司，可以由企業(yè)的市場部門通過數(shù)據(jù)分析，現(xiàn)有客戶調(diào)研等方式來執(zhí)行。關鍵是重視程度，目前中國經(jīng)濟發(fā)展這么快，中國企業(yè)對長遠規(guī)劃不太重視，這才是根本。

凡客誠品是我曾經(jīng)很喜歡的一個國內(nèi)品牌，在品牌創(chuàng)立早期，它的營銷做得非常好，明星效應高，挖掘了客戶的潛在需求，還創(chuàng)新地推出凡客體。后來它慢慢地淡出人們的視線，拋開經(jīng)營，供應鏈，產(chǎn)品質量，客戶服務不講，我的觀察就是它對目標客戶分析不夠清晰，市場戰(zhàn)略不夠持續(xù)。從產(chǎn)品定位來講，凡客的定位是城市屌絲，他們對價格比較敏感，喜歡上網(wǎng)，喜歡嘗試新東西。凡客在留住客戶的時候，可以采用的市場策略是定期推出物美價廉的新產(chǎn)品，通過數(shù)據(jù)庫營銷，積極建立與客戶溝通的渠道，增加重復購買的比率。另外隨著第一批客戶慢慢脫離屌絲階層，對于這部分消費者的需求，凡客沒有有效的策略留住 。同時，過度的依賴廣告，造成了運營成本增加，ROI偏低就會帶來企業(yè)經(jīng)營方面的問題。營銷是一套組合拳，不能打了一拳后就不打了，它是一個可持續(xù)的、有計劃的過程。

《新營銷》：IBM有一個明顯的特點，策略性特別強。你認為企業(yè)該如何制定、調(diào)整自己的營銷計劃？

Hanni：IBM能成為百年老店，離不開它的高瞻遠矚。2006年IBM提出智慧的地球，關乎未來發(fā)展。在接下來的幾年，IBM一直推廣這個愿景，并在策略執(zhí)行時不斷調(diào)整，將目標變成可執(zhí)行的策略，比如分解到不同的行業(yè)，智慧電力、智慧交通、智慧醫(yī)療、智慧教育等等。例如智慧醫(yī)療，IBM可以做電子病歷、醫(yī)療系統(tǒng)管理的解決方案等，幫助醫(yī)院提高效率?，F(xiàn)在我們已經(jīng)看到很多地方都在采用IBM的智慧解決方案。市場營銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)的愿景一致，營銷方式也要朝這個角度出發(fā)，設計打動不同消費群的營銷內(nèi)容，并定期將執(zhí)行結果和目標做對比，相應的調(diào)整策略和具體計劃。

《新營銷》：現(xiàn)在很多企業(yè)更關心執(zhí)行，例如怎么做新媒體營銷吸引用戶，對此你有什么建議？

篇10

作為一名營銷人員，多對自己的工作進行總結，積累更多的工作經(jīng)驗，不斷改進營銷工作方法。下面是小編給大家?guī)淼?020營銷個人工作總結最新5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!

營銷個人工作總結最新(一)過去的2020年可算是我工作上另一個轉折點，更是一個新的開始。特別是自今年6月份接手營銷策劃工作，不知不覺，已有半年?；貞涍@一年的工作經(jīng)歷，有艱辛、有成長、有收獲、更有前景。這一年既包含了太多的艱辛與不易，也取得了不錯的工作業(yè)績。成績的取得離不開本人的勤奮努力，更與領導和同事們給與我的支持和幫助密不可分?，F(xiàn)將今年工作總結匯報如下，請公司領導和同仁審議。

一、工作業(yè)績完成情況

1.完成銷售業(yè)績;

2.完成銷售物料的設計與制作(法排讀本、法排、高層戶型冊、項目小冊、項目樓書、預售協(xié)議、抽獎券、參觀券等);

3.完成媒體推廣的執(zhí)行(戶外、報紙、雜志、電臺、公交車、網(wǎng)絡等);

4.完成公司領導交代臨時工作(法排首期開盤總結、原吉利余房組價、節(jié)慶布置等);

5.協(xié)助領導完成風鈴苑排屋開盤準備工作;

6.協(xié)助領導完成排屋客戶交流會的組織落實;

7.協(xié)助領導完成樣板房展示的媒體交流會;

8.協(xié)助領導完成樣板房通道的布置展示。

二、成長感悟

這一年，伴隨著公司的不斷壯大，我也不斷得到成長?；厥鬃约旱某砷L經(jīng)歷，感悟頗多。

(一)勤奮學習是做好工作的基礎。人可以不會不懂，但不能恐懼和無奈，越是不會越要笨鳥先飛，更加勤奮努力的學習。特別是我今年6月份接手營銷策劃工作后，由一知半解到現(xiàn)在對銷售流程有一定的了解，背后其實下了不少功夫，也用了不少時間，當然也少不了同事之間的幫助。接觸營銷策劃工作之后，才清楚明白到，工作量雖不大，卻要學的是無比的多，銷售知識永遠是個無底深淵，但正因如此，我樂此不疲，越來越喜歡這份工作。我想作為一個置業(yè)顧問，不僅要精通賣房業(yè)務，對周邊的一些知識也必須詳細了解，這樣才能更好的為客戶服務，讓客戶感覺我們無論是從企業(yè)品牌、社區(qū)環(huán)境、物業(yè)質量以及員工素質各方面都比其它樓盤有優(yōu)勢，堅定客戶購買的信心。針對這個問題，我在日常銷售工作中，充分發(fā)揮善于思考的優(yōu)點，通過對同事的觀察學習以及對經(jīng)驗的歸納，總結出許多新的銷售技巧和客戶維護方式，并在隨后的工作中通過實踐加以修改和完善。事實證明，知識和創(chuàng)意永遠是無窮無盡的。

(二)熱情服務是做好工作的關鍵。作為置業(yè)顧問這個職業(yè)和客戶打交道，光有勤奮是不夠的，必須還要有熱情的服務態(tài)度，笑迎八方客，凝聚萬家財，服務于客戶，使他們能夠體會到我們綠城周到熱情的服務態(tài)度，我自己對這一點有著深深的體會和感受。我想相對于不同收入群體的購房心態(tài)及個人氣質各方面肯定也有所不同，因此對于不同客戶的銷售方式也必須有相應的變化。比如面對不同文化水平和不同購房心態(tài)的客戶，我們都應該有相對的談判技巧和語氣口吻來接待，讓其買得開心，日后還想再買。在實踐工作我還發(fā)現(xiàn)，一個真正成功的銷售員除了必須有能夠感染客戶的個性外，更應該具備能夠隨時適應不同消費者心態(tài)的應變能力，同時牢記，專業(yè)、禮貌、主動服務、給予客戶比他想象的更多，并堅持公司利益至上的職業(yè)操守。所以，為了做好銷售工作，我急待提高自身修養(yǎng)，無論從個人氣質和專業(yè)能力方面都要把自己打造成一個合格的置業(yè)顧問。

(三)敬業(yè)愛崗是做好工作的前提。只有敬業(yè)愛崗，忠于職守，盡職盡責，一絲不茍，虛心學習業(yè)務知識，培養(yǎng)嚴謹?shù)钠犯?，全力以赴，才能在平凡的崗位上做出不平凡的成績，才能獲得價值的提升。這一年，我經(jīng)歷了無數(shù)次收獲與失落，過程充滿酸甜苦辣，行業(yè)文化使我體會良多，為人處事都讓我不斷成長與成熟，讓我隨時都保持一顆感恩的心去面對人和事。我喜歡超越對手挑戰(zhàn)自己，這個行業(yè)很適合我，我在工作中享受與狼共舞的生存狀態(tài)，這是一條不斷超越，適者生存的道路，是靠知識智慧立世的生存狀態(tài)，我找到了適合自己的人生道路，我熱愛這份工作。更重要的是我發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不斷完善自己，不斷前進，堅持不懈，滿腔熱情的工作。熱忱是工作的靈魂，熱忱是戰(zhàn)勝所有困難的力量，從工作的每一個環(huán)節(jié)，找到熱忱，找到堅韌，也就找到了自信。

(四)感恩忠誠是做好工作的根本。這一年里，我在這家公司獲得的實在太多了，說也說不完，要多謝的不單只是一兩個人，更不是一句“謝謝”就能簡單了事。我要感謝主管，當我剛進入營銷策劃部時，自身有著太多的缺陷和不足，是她包容和教導我，很多次的利用下班時間跟我談心溝通，改正了我很多積重難返的毛病。同時在工作中適時的給我壓力和激勵，讓我時而如履薄冰，時而又充滿信心，從不敢輕易有所松懈，逐漸成長為一名合格的置業(yè)顧問。讓我更幸運的是我們擁有一個成熟和諧的銷售團隊，同事之間既有競爭更有幫助，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中化解。正因為有這樣一群同事，我才能在銷售部門迅速提升自己。俗話說，近朱者赤近墨者黑，因為有這樣濃厚的企業(yè)氛圍和團隊精神，才給了我成長所需的養(yǎng)份。忠誠對我的工作來講，首先，我的感受是我們對公司是否付出了全部的精力和智慧，對待每天的工作是否完全滿意。我深信每位老板都希望自己的員工保持忠誠，每一位員工也希望有各個完善的老板。自從綠城那天起，我就記住了“今天工作不努力，明天努力找工作”作為自己的座右銘。

三、20_年工作計劃

20_年，既是新的一年，又是我一個全新的開始。對于即將到來的一年，對生活，對工作，我有著太多的希望和夢想。我打算在新的一年里，重點做好以下幾項工作：

一是做好銷售服務工作。在工作中，我要認真細心地為客戶著想，通過自身良好品質的展現(xiàn)和坦誠、禮貌、周到、用心的服務，贏得市場和客戶的信任，在潛在客戶和老客戶的心中樹立良好的個人形象和公司形象，從而提高企業(yè)知名度和企業(yè)房產(chǎn)產(chǎn)品以及自己的信譽，為公司房產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)在及未來的營銷成功奠定良好的基礎，也為自己未來的發(fā)展積攢了廣泛的客戶資源。

二是做好營銷策劃工作。積極培養(yǎng)市場意識，經(jīng)常調(diào)查市場，及時了解到有關房產(chǎn)銷售的各種信息，以及競爭對手及同類項目的發(fā)展動向。尤其是在與客戶或準客戶的頻繁接觸中，了解市場的最新資料，把握市場行情和發(fā)展變化趨勢，認真聽取客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的議論評價和一些合理化的改進意見或者建議，從而為制定正確的房產(chǎn)開發(fā)計劃和市場營銷策略服務。

三是認真學習企業(yè)文化。積極參加企業(yè)文化的學習和培訓工作，深刻了解企業(yè)文化的內(nèi)容，理解企業(yè)文化建設的重要性，進一步提高自己的敬業(yè)奉獻精神，更好地服務客戶推動各項業(yè)務的發(fā)展。

四是提升自身綜合素質。我將進一步加強學習，了解房產(chǎn)開發(fā)的整個流程，從產(chǎn)品研發(fā)到工程管理，再到營銷策劃等各個方面我都要有所認識。這樣，在銷售過程中，才能把客戶提出的問題很好地反饋給上級領導，以便改進產(chǎn)品，提高居住品質。

五是完成領導交代的臨時工作。

總之，在這充滿希望的新一年里，我將全力服務公司，熱愛崗位，勤奮工作，繼續(xù)學習，用使命般的激情面對客戶，用認真嚴謹?shù)膽B(tài)度面對我的職業(yè)，為客戶制造感動，為公司創(chuàng)造利潤!

營銷個人工作總結最新(二)今年是我公司的關鍵一年，也是在這一年里，我們努力抓好公司各工作，對外開拓市場，對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，我們銷售部全體人員團結拼搏，較好的完成了本年度的銷售工作任務，現(xiàn)將本年度工作總結如下：

一、20_年銷售情況

20_年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認識和了解。20_年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。

二、加強業(yè)務培訓，提高綜合素質

產(chǎn)品銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓，使銷售業(yè)務知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導，讓我們銷售人員學習更多的專業(yè)知識，提升技術職能和自我增值。20_年我學習了iso內(nèi)部審核培訓和會計專業(yè)知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

三、構建營銷網(wǎng)絡，培育銷售典型

麥克風線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡格局。

四、關注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務人員一致表示，一定要在20_年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好20_年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài)，要進一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

又是一年末，我們回首今年的風風雨雨，我們付出了很多，但是我們讓得到的比付出的更多。在接下來的時間里，我們會再接再厲，努力把公司做大做強!

營銷個人工作總結最新(三)不知不覺中，2020已接近尾聲，加入_房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經(jīng)驗。_是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結。

一、學習方面

學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關，其實我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產(chǎn)市場，通過努力的學習明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態(tài)方面

剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。

三、專業(yè)知識和技巧

在培訓專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。

四、細節(jié)決定成敗

從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節(jié)?？此坪唵蔚墓ぷ鳎鋵嵏枰毿暮湍托?，在整個工作當中，不管是主管強調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

五、展望未來

2020這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的最前沿，。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯?？傊?，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。

六、計劃

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，2020年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據(jù)2020年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點類客戶群。

(二)、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。

(三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。

(四)、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。

(五)、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

(六)制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

(七)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。今后我將進一步加強學習、踏實工作，充分發(fā)揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績做出應有的貢獻!

營銷個人工作總結最新(四)本人自去年年底受聘于公司市場營銷部以來，在領導的正確領導下，積極展開了市場調(diào)查、中心開業(yè)及中心推廣一系列工作。轉眼間，2020年即將過去?；厥走@一年來的工作，盡管市場營銷部為公司的貢獻微薄，但總算邁出了發(fā)展的第一步。在公司工作一年來，完成了一些工作，積累了一些寶貴的經(jīng)驗從中取得了一些收獲，也清楚的認識到了自己在工作中的一些不足，以下是自己對一年來工作方面的總結。

一、市場調(diào)研

1、市場信息的收集

醫(yī)療行業(yè)市場信息主要通過網(wǎng)絡、媒體中展開收集，主要是通過醫(yī)療行業(yè)、醫(yī)療相關行業(yè)、醫(yī)院口碑等信息中搜集。渠道包括：政府機關、醫(yī)療機構、金融機構、公報、物業(yè)行業(yè)新規(guī);物業(yè)協(xié)會、機關團體公布資料;物業(yè)行業(yè)研究機構提供的資料;廣告、媒體以及公共圖書館、物業(yè)行業(yè)市場方面相關資料。

2、信息分析和甄別

項目信息包括擬建、在建工程項目，按照功能分類匯總，并對各個項目信息的建筑概況，開發(fā)商，使用者等進一步調(diào)查，以確認和完善各項信息，作為業(yè)務拓展的一手資料。此外，項目信息需要保證其準確性和時效性。

對于市場調(diào)研收集到的已經(jīng)在業(yè)務拓展中涉及到的所有信息按照競爭對手、投資商、開發(fā)商、業(yè)主、各地行業(yè)主管部門、物業(yè)行業(yè)政策等幾方面進行分類匯總，整合存檔。

3、市場部信息庫的建立

市場部應當建立自己的數(shù)據(jù)庫，通過對所收集信息的合理分類和系統(tǒng)整合，市場調(diào)研收集到的所有信息及時錄入，將為今后的工作提供便利。目前，醫(yī)療市場各方面信息量相對較少，而且不很全面，將在今后的工作中進一步完善。存在不足及改進措施：

1)部分信息錯誤、過期，影響到推廣進程，今后的市場調(diào)研工作中應該加強信息的準確性和時效性。

2)市場調(diào)研力度不夠，需加強，拓展更多的調(diào)研渠道，投入更多的精力于調(diào)研工作，以獲得更多、更全面的市場信息。

3)信息未能系統(tǒng)整合，不便于查閱，需要建立完善的市場部信息庫。

二、中心開業(yè)

開業(yè)活動今年也做了不少了，開業(yè)活動花費費用高且效果不是特別好。我認為不如把開業(yè)活動的費用放在宣傳或者推廣上。存在不足及改進措施：

三、個人總結

只有擺正自己的位置，熟悉本部門基本業(yè)務，才能盡快適應新的工作崗位，沒有熟練的專業(yè)知識，就不能勝任這項工作，熟悉專業(yè)知識是做好工作的前提。由于工作實踐比較少，缺乏相關工作經(jīng)驗，工作中還存在很多不足之處，自己要自覺加強自身學習和修養(yǎng)，努力適應這分工作。所以除了自己要在短時間內(nèi)惡補，還非常需要領導與同事的教導與督促。

自己要主動融入集體，處理好各方面的人際關系，才能在新的工作環(huán)境中保持良好的工作狀態(tài)。態(tài)度決定一切，市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在自己面前，自己以一種什么樣的態(tài)度去對待它，自己就會得到一種什么樣的結果。耐心細致地做工作態(tài)度是對自己一種承諾，工作中養(yǎng)成良好的工作態(tài)度才能贏得總經(jīng)理及同事們的認可。

必須要堅持原則落實各項規(guī)章制度，認真做到管理，才能履行好自己應盡的崗位職責。崗位職責是自己的工作要求，也是衡量自己工作好與壞的評分標準，自己在從事業(yè)務工作以來，必須要始終以崗位職責為衡量的標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為。努力做到讓領導滿意，得到領導的首肯和信任。使自己在工作中的價值的到最大化展現(xiàn)。

要樹立服務意識，加強溝通協(xié)調(diào)的能力。努力提高自己對工作的執(zhí)行力，才能把分內(nèi)的本職工作做好。工作中自己時刻提醒自己，工作中只存在上下級關系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領導安排的各項工作不能有絲毫的馬虎與怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導的意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。才能更好的協(xié)助其他同事的工作。

市場部的工作是我的職責，不過我相對做的事情比較雜。市場宣傳及廣告投放，市場宣傳及廣告做的最多的是我們的線下宣傳，為推廣也想了很多的方法，為廣告投放也絞盡腦汁，報紙夾帶、門戶網(wǎng)站廣告、車身廣告、電梯廣告、軟文宣傳、電視飛播、社區(qū)活動等等想了很多，也準備了很多，不過做為我們一個發(fā)展型的公司，不能和的大型公司攀比，拿錢砸市場，那是不可能。每一分錢都要花在刀刃上，老大是開明的，大錢投不起，我們可以用小錢。經(jīng)過這一年的積累，我們想把宣傳的重點放在社區(qū)轉診上。

在此，我非常感謝領導給予我這個平臺及給予我支持與教誨。在以后的工作中，我會積極吸取工作經(jīng)驗，克服不足，愛崗敬業(yè)，端正自己不良的工作態(tài)度，摸索實踐。通過多看、多學、多練來提升自己各項業(yè)務的技能，加以做的更好。也希望我們這個集體在新一年中不斷的閃亮新的光彩和榮耀。

營銷個人工作總結最新(五)_年是公司銷量最高的一年，各項工作均得到了前所未有的長進，綜合實力大大增強，這是全體員工和各級領導團結拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的結果，更重要的是集團公司有一支求真務實，銳意進取，著力開拓的銷售團隊，對公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻。通過半年的試用考察期，能正式成為銷售公司大家庭的一員，喜悅之情難以表達。

回顧自己一年來的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責的，和各級領導相處也是融洽的，臨近內(nèi)年終，自己有必要對工作做一下回顧，目的在于吸取教訓，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。

一、銷售情況總概：

截止_年年12月31日我負責的客戶共有28家。下半年任務為_噸，實際完成銷量：_噸，完成目標_%。全年銷售金額：_元(其中含運費：_元)，回收資金：_元，資金回收率達到_%;降老款任務建德耀華李副總同意收回70%，了結老帳，具體工作正在跟進中。

二、具體履行職責：

1、實習考察期：_年年1-6月

1)管理公司客戶13家，每月發(fā)貨量在150t-250t不等，在發(fā)貨和客戶溝通上，經(jīng)過半年的培訓和林經(jīng)理的指導，自己完全能對應。上半年處理了公司客戶投訴4件，基本學會了退貨、換貨的程序，今后能獨立操作和應對。

2)每月按時完成新客戶開發(fā)統(tǒng)計報表和工作小結，六月份執(zhí)行每日匯報制。

3)開展crm系統(tǒng)進行初始化工作。

4)送樣客戶60家，并做到及時跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶都較小，大部分是電話詢問要樣，有的聯(lián)系半年才有少量訂單(如雙良、科亮)，可見開發(fā)比維系難度更大。成功開發(fā)新客戶40家，但點多量小，客戶群采購也不穩(wěn)定性。

5)合研發(fā)部新產(chǎn)品開發(fā)尋找市場：gmt紗、中堿smc紗;對變壓器及衛(wèi)生潔具市場展開調(diào)查。

2、任務承包期：_年年7-12月

下半年加入華東片區(qū)，正式開展業(yè)務工作，對寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的70%，為保證做好服務跟蹤，在質量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問題上及時處理，保證客戶滿意度。在尋找可能的新客戶時，形成了自己的套路，主要利用網(wǎng)絡工商企業(yè)目錄、專業(yè)雜志廣告、貿(mào)易展覽等途徑;在聯(lián)系之前，應掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、現(xiàn)進貨渠道、用量、結算方式、關鍵人物等，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信息;盡可能的接近買主，當面溝通;推薦產(chǎn)品的重要因素可信性，誠信促進成交。

下半年開發(fā)華東片新客戶累計10余家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機冷卻設備(7噸)、上海金日冷卻設備(累計發(fā)貨近50噸)開發(fā)成功，明年將能保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。同時關注市場行情，對新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖，摩擦材料用玻纖短切絲等市場進行深入了解，完成詳細的調(diào)查報告并將信息反饋研發(fā)部，為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十一屆中國國際復材展，首次接觸參展工作，圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結等任務參與公司第十一屆國際玻纖年會客戶籌備工作，協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請函、來賓統(tǒng)計、食宿安排等工作，并完成洽談記錄、年會總結等善后工作。經(jīng)過磨練，我顯得更加成熟，業(yè)務更加熟練，信念更加堅定，我對自己從事的工作和公司充滿了信心。

三、公司活動：

在完成本質工作之余，極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動，即豐富了自己的業(yè)余生活，又在各個方面使自身得到提高。

(1)熱心關注團委工作，被評為_年桐鄉(xiāng)市市級優(yōu)秀團員;

(2)有幸當選公司中秋晚會及公司第十一屆年會晚會的主持人;

(3)協(xié)助公司其它部門開展企業(yè)文化活動;

(4)憑借個人對寫作的愛好，擔任銷售公司《巨石報》《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中，我一定認真完成好公司、團委交給的各項任務，為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力。

四、自我反?。?/p>

回顧自己_年年的銷售工作，與客戶溝通，公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)都十分融洽，但由于自己剛邁進社會，僅憑著對銷售工作的熱愛，而缺乏經(jīng)驗和專業(yè)的營銷知識，在工作中主動性欠缺，過于相信他人，

造成貨款回收的延期;在產(chǎn)品供應緊張的情況下對新客戶開發(fā)顯得不夠重視，使客戶開發(fā)進展相對緩慢。在來年的工作中，我會努力克服不足，多向楊經(jīng)理等有豐富經(jīng)驗的老同志學習，為了吸取經(jīng)驗教訓，使今后的工作做得更好，進行以下幾點反思：

1、為能在營銷知識上有所提高，我在工作之余進行浙江大學國際貿(mào)易(本科)專業(yè)的學習，但在處理學習和工作的時間和心態(tài)上，未能分清工作的重心，沒有將更多的精力投入到工作中。

2、在工作中認真、仔細的程度還有所欠缺，對文字性材料沒有校對意識。

3、工作激情不足，還沒有完全融入到工作的氛圍中。

4、參加公司其它活動過多，分散銷售工作注意力。

以上幾點反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會戒驕戒躁，保持一種謙虛謹慎的工作態(tài)度。

五、_年年工作規(guī)劃：

(1)加大新客戶開發(fā)力度，集中精力在網(wǎng)上查找信息，整理匯總后按地區(qū)逐個搜索，只要有一線希望的，主動送樣，及時到現(xiàn)場跟蹤使用結果。

(2)由于我司生產(chǎn)的短切氈質量還存在問題，對紹興等地的透明板材行業(yè)難以進入，望明年產(chǎn)品質量提高，成為明年工作的重點開發(fā)對象;而方格布有很大的市場，但我司定價太高，客戶難以接收，據(jù)悉，泰山的方格布目前供不應求，價格為8200-8600元/噸，我司產(chǎn)品在質量上優(yōu)于對方，但2500-3000元/噸的差價，距離實在太遠。而對于中堿方格布，市場需求量很大，加上這些用布客戶大部分都采用我司紗，進入該市場較為容易，但價格問題是前提。

(3)隨著明年十萬噸無堿池窯的點火出絲，華東地區(qū)土工格柵市場，海寧天星、海利得、成如旦將是一個增長點。

(4)浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉(xiāng)，新增3臺纏繞設備、部分轉產(chǎn)中堿管道，所以對中堿紗需求量預計有所增加。

(5)對中堿網(wǎng)格布用紗，_年采購點是山泉、金偉、大連新東方，但隨著_年價格上漲，估計上半年將沒有銷量。

(6)對于中堿管道市場，神州、華誠、三方電力會隨價格的調(diào)整，預計降低采購量。只能等下半年成都4萬噸點火后才能正常運作。