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關(guān)鍵字：電子產(chǎn)品；營(yíng)銷

1 電子產(chǎn)品的發(fā)展概況

60年代，電子電品主要為軍用，民用電子產(chǎn)品被曾為“不務(wù)正業(yè)”；70年代，電子產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)民；80年代，電子工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模居世界前十；90年代，電子產(chǎn)品實(shí)行對(duì)外貿(mào)易，中國(guó)電子進(jìn)出口額達(dá)到50億美元，成為強(qiáng)大的電子外貿(mào)大軍。21世紀(jì)，金融危機(jī)給電子產(chǎn)業(yè)帶來了不小的壓力和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但我國(guó)電子主營(yíng)業(yè)收入達(dá)到56983億，而增長(zhǎng)率有所下降。近年來，我國(guó)電子行業(yè)保持著恢復(fù)性增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，已基本走出了國(guó)際金融危機(jī)的負(fù)面影響，進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)的階段。從工業(yè)和信息化部運(yùn)行監(jiān)測(cè)協(xié)調(diào)局了解到，2012年1～11月，我國(guó)電子信息產(chǎn)品進(jìn)出口總額10685億美元，同比增長(zhǎng)4.1%，增速比1～10月提高0.8個(gè)百分點(diǎn)。其中，出口6273億美元，同比增長(zhǎng)4.5%，增速比1～10月提高0.6個(gè)百分點(diǎn)，占全國(guó)外貿(mào)出口的33.9%；進(jìn)口4412億美元，同比增長(zhǎng)3.5%，增速比1～10月提高1.0個(gè)百分點(diǎn)，占全國(guó)外貿(mào)進(jìn)口的26.7%。11月當(dāng)月，電子信息產(chǎn)品出口676億美元，單月出口額創(chuàng)全年新高，增長(zhǎng)9.2%；進(jìn)口488億美元，增長(zhǎng)4.3%。

我國(guó)已全面邁向小康社會(huì)，人們的收入、生活條件有了顯著的提高，消費(fèi)觀也有了很大的改善，這對(duì)于電子廠商，帶來了更多的機(jī)會(huì)，但是也帶來了更多的挑戰(zhàn)。在電子產(chǎn)品生產(chǎn)與營(yíng)銷大環(huán)境中，不免受以下因素影響：

（1）我國(guó)電子產(chǎn)品中，關(guān)鍵器件核心技術(shù)基礎(chǔ)差，主要依賴于進(jìn)口，致使整體成本提高。

（2）“山寨機(jī)”的出現(xiàn)暴露了電子產(chǎn)業(yè)中管理的落后與技術(shù)安全上的薄弱，“山寨”是抄襲，本身抑制了創(chuàng)新，造成正規(guī)企業(yè)不得不減少研發(fā)費(fèi)用，造成經(jīng)濟(jì)損失，形成惡性循環(huán)。

（3）電子產(chǎn)品生產(chǎn)廠商逐年增多，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，存在著多種品牌并存的局面，給中小型電子企業(yè)帶來了很大的生存壓力。

（4）電子產(chǎn)品發(fā)展速度快，淘汰快，替代品的出現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)廠商而言，是致命的。

2 電子產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

2.1 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

電子產(chǎn)品的發(fā)展依賴于人類的需求，進(jìn)行調(diào)研是新產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵。把顧客請(qǐng)進(jìn)來，技術(shù)人員走出去，傾聽顧客的需求與愿望，對(duì)產(chǎn)品的性能、外觀、價(jià)格做好評(píng)估，根據(jù)企業(yè)的實(shí)力狀態(tài)做出準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，從而使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品，獲得穩(wěn)定的銷路，為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場(chǎng)形象。進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要通過反復(fù)對(duì)比和調(diào)研，避免出現(xiàn)定位失誤情況，并應(yīng)經(jīng)常加以監(jiān)測(cè)，隨時(shí)適應(yīng)目標(biāo)顧客和競(jìng)爭(zhēng)者策略的改變。

2.2 先進(jìn)的技術(shù)支持與完善的管理體制

電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展日新月異，中國(guó)不僅是世界電子品的制造大國(guó)，國(guó)內(nèi)需求也不能小覷。中國(guó)制造的電子產(chǎn)品一直以物美價(jià)廉著稱于世，也就是中國(guó)的電子產(chǎn)品一直在中低檔徘徊，如何使中國(guó)制造的電子產(chǎn)品提高檔次邁向高端，由中國(guó)制造變?yōu)橹袊?guó)設(shè)計(jì)，是現(xiàn)代電子企業(yè)應(yīng)該思考的問題。因此，除了在中國(guó)設(shè)立世界一流的制造基地，引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備外，還離不開自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和完善的管理體制。為了更快的搶占國(guó)內(nèi)電子市場(chǎng)，應(yīng)努力拓展并加快電子領(lǐng)域的技術(shù)及研發(fā)范圍和進(jìn)度，引進(jìn)、提高企業(yè)的硬件水平，提升產(chǎn)品的性能，不斷創(chuàng)新、優(yōu)化，為企業(yè)在市場(chǎng)上搶得先機(jī)。

2.3 品牌化的產(chǎn)品策略

品牌指的是產(chǎn)品銘牌，主要用于識(shí)別產(chǎn)品或是服務(wù)象征。品牌首先要有一個(gè)響亮的品牌名，即商品名，包括詞語(yǔ)、字母、數(shù)字或詞組等的組合。例如熟知的電子產(chǎn)品：海爾、美的、TCL等。品牌名要高雅脫俗，便于記憶，并要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開?，F(xiàn)在的品牌更多的指向于廣大消費(fèi)者對(duì)一個(gè)企業(yè)和其產(chǎn)品過硬的質(zhì)量、完善的售后、良好信譽(yù)等所形成的一種評(píng)價(jià)和認(rèn)知，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理者投入巨大的人力、物力甚至幾代人長(zhǎng)期辛勤耕耘建立起來的與消費(fèi)者之間的一種信任。如何形成自己的品牌，企業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度來講，品質(zhì)是第一位的，特別是名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品，代表的是一類產(chǎn)品的質(zhì)量檔次。“海爾”，作為家電名牌產(chǎn)品，人們提起就會(huì)想到海爾的高質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等。

2.4 產(chǎn)品的促銷策略

（1）人員促銷。人員促銷要求促銷人員有一定的專業(yè)技能和良好的表達(dá)能力，熟練掌握電子產(chǎn)品的使用方法與性能特點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整好心態(tài)，有親和力，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，能使顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意轉(zhuǎn)為對(duì)企業(yè)的信賴。顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，是公司豐厚的終身利益來源。

（2）廣告促銷。廣告促銷是通過發(fā)放傳單，或通過媒體宣傳達(dá)到對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣的目的。由于廣告覆蓋面廣、傳播速度快，并且可以讓消費(fèi)者得到有用的信息，近年來廣告促銷成為大中型電子企業(yè)的首選。美的電器依靠良好的品質(zhì)、信譽(yù)，加上大規(guī)模的廣告促銷，使它從順德家電小廠而成為如今的旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的知名企業(yè)，是中國(guó)最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一，美的成為央視最大廣告主。家電營(yíng)銷戰(zhàn)全面升級(jí)，根據(jù)2010中國(guó)最有價(jià)值品牌排行榜，美的以497.86億元的品牌價(jià)值位居第六位。

（3）贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品促銷是企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)，為了擴(kuò)大銷量，向購(gòu)買者實(shí)施饋贈(zèng)的一種促銷活動(dòng)。這種促銷可以吸引消費(fèi)者的注意，贈(zèng)品雖然只是禮品，不能帶來直接的商業(yè)價(jià)值，但它關(guān)系到顧客的消費(fèi)情緒和興趣，影響顧客購(gòu)買決策。例如：買電磁爐，贈(zèng)炒鍋；買筆記本電腦，贈(zèng)鼠標(biāo)、電腦包等。這種促銷方法是最古老，但是最有效的一種促銷手段。

無論采用何種促銷方式，都要考慮客觀現(xiàn)實(shí)，制定合理的促銷方案，并要有自己品牌的特色，只有立足于創(chuàng)新和個(gè)性化才能擁有廣闊的市場(chǎng)。

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關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

1與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2快速響應(yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3注重關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度?！?/p>

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：

3.1個(gè)性化的客戶溝通

不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。

其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。

真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。

4追求雙贏

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。

4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求

國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

1 與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2 快速響應(yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3 注重關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度。”

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：

3.1 個(gè)性化的客戶溝通

不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2 真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。

其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。

真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。

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【關(guān)鍵詞】電子商務(wù);營(yíng)銷策略;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

京東商城是中國(guó)B2C市場(chǎng)最大的網(wǎng)購(gòu)專業(yè)平臺(tái)，同時(shí)也是我國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最具影響力和最受消費(fèi)者歡迎的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。截至2013年5月，京東商城的注冊(cè)用戶達(dá)到一億，每天處理的訂單量達(dá)到50萬(wàn)單，網(wǎng)站平均每天的瀏覽量達(dá)到1億。京東商城為其提供貨物的供應(yīng)商有上萬(wàn)家，銷售商品包括家用電器、通迅設(shè)備、戶外用品、營(yíng)養(yǎng)保健品等上萬(wàn)個(gè)品牌。

一、京東商城的營(yíng)銷策略

(一)目標(biāo)市場(chǎng)定位。1．企業(yè)定位。電子類產(chǎn)品一直是京東商城銷售的主體，電子類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于其單價(jià)較高，即毛利率大，但對(duì)消費(fèi)者而言，重復(fù)購(gòu)買率很低。京東主要銷售電子產(chǎn)品和家電，但同時(shí)又將經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域擴(kuò)展到家居、日用百貨、服飾、化妝品和圖書等方面，因此京東商城的定位是“大而全”。憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和低價(jià)策略等優(yōu)勢(shì)，京東處于行業(yè)領(lǐng)先的發(fā)展水平。2．企業(yè)目標(biāo)。京東商城最初目標(biāo)是“做中國(guó)最大，全球前五強(qiáng)電子商務(wù)公司”。目前其將企業(yè)目標(biāo)改為企業(yè)愿景，即“做全球最值得信賴的企業(yè)”，用更長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)愿景代替了具體明確的企業(yè)目標(biāo)———將戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)，改變?yōu)橐韵M(fèi)者利益為目標(biāo)的長(zhǎng)期愿景。因?yàn)闆Q定企業(yè)前途的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而是消費(fèi)者，唯有取得消費(fèi)者的信任與支持，企業(yè)才會(huì)有良好的發(fā)展前景。(二)產(chǎn)品策略。1．產(chǎn)品價(jià)值塑造。產(chǎn)品價(jià)值塑造的目的是強(qiáng)化消費(fèi)者購(gòu)買意愿，需要盡量體現(xiàn)產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮出產(chǎn)品的優(yōu)越性。產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)了產(chǎn)品的有用性，顧客購(gòu)買產(chǎn)品就是想獲得更好的價(jià)值。目前，電子商務(wù)市場(chǎng)假冒偽劣產(chǎn)品隨處可見，京東商城站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，保證了其產(chǎn)品的質(zhì)量，而且提供了更加優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，讓顧客購(gòu)物沒有后顧之憂，其能夠準(zhǔn)確把握客戶的需求，從而贏得了消費(fèi)者信賴。2．產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品組合策略是指“某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合”。京東商城的產(chǎn)品項(xiàng)目齊全、品種多樣———覆蓋家用電器、電子產(chǎn)品、服裝服飾、圖書等12大類數(shù)萬(wàn)個(gè)品牌，產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格更是應(yīng)有盡有，因此，其成為我國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶的首選。(三)價(jià)格策略。1．低價(jià)策略。低價(jià)策略是京東的殺手锏，京東商城的口號(hào)是“更多選擇，更低價(jià)格”，在與其他電商企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中價(jià)格低廉讓京東商城長(zhǎng)期掌握優(yōu)先權(quán)。同時(shí)，京東商城制定了一系列針對(duì)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的策略，目的在于保護(hù)消費(fèi)者的相關(guān)權(quán)益，這不僅提高了其營(yíng)業(yè)收入，還使得消費(fèi)者對(duì)京東的信任度與支持率提高。2．低價(jià)優(yōu)勢(shì)。京東商城屢次降價(jià)，一是提高京東在消費(fèi)人群中的知名度，樹立企業(yè)品牌形象，價(jià)格戰(zhàn)讓京東銷售額節(jié)節(jié)攀升;二是以價(jià)格吸引人氣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離，通過正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段拖垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，迎接盈利的拐點(diǎn)。(四)渠道策略。1．完善訂貨渠道。京東商城與各大廠商合作，從廠商直接訂貨———既可節(jié)省費(fèi)用，又可建立長(zhǎng)期的訂貨渠道。同時(shí)，京東的物流體系以自建為主，目前在北京、上海、廣州等地建立了物流中心。京東自建物流體系的模式，使公司對(duì)貨物派送速度和服務(wù)質(zhì)量具有更好的控制力。因此能以更快捷的派送速度和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得消費(fèi)者信賴，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。雖然京東的自建物流體系均在一些一線城市，因此在逐漸打入二三線城市的同時(shí)，其采用與第三方物流合作的形式完成產(chǎn)品派送。2．渠道下沉策略。京東過去在一二線城市市場(chǎng)投入的力度很大，而三線以下市場(chǎng)開拓不足。2014年以后，京東將企業(yè)品牌帶入了鄉(xiāng)村?！鞍l(fā)家致富靠勞動(dòng)，勤儉持家靠京東”等標(biāo)語(yǔ)在農(nóng)村被許多人津津樂道。(五)促銷策略。1．廣告策略。近年來，由于產(chǎn)品種類增多，京東的廣告推廣方式也不再局限于網(wǎng)絡(luò)，更多的是電視廣告的投入。同時(shí)，京東的促銷活動(dòng)也是花樣翻新，在京東主頁(yè)上，時(shí)?？吹饺珗?chǎng)送紅包、限量秒殺等字眼。利用開學(xué)季進(jìn)行專項(xiàng)廣告宣傳促銷，不但為京東贏得了更多顧客，而且讓原就鐘情于京東商城的客戶更堅(jiān)定了在京東消費(fèi)的信念。2．公共關(guān)系策略。公共關(guān)系的目標(biāo)是通過溝通，讓消費(fèi)者了解企業(yè)形象，進(jìn)而改善企業(yè)在消費(fèi)者心目中的原有形象。2014年，京東在美國(guó)納斯達(dá)克上市，成為國(guó)內(nèi)首家在美國(guó)成功上市的大型綜合性網(wǎng)上商城企業(yè)，提升了京東在海外的品牌知名度。京東商城憑借“成功赴美上市公關(guān)傳播”的影響力，獲得“2014年最具公眾影響力海外傳播事件”獎(jiǎng)。

二、京東商城營(yíng)銷的路徑選擇

(一)優(yōu)化消費(fèi)體系環(huán)節(jié)。1．完善比價(jià)系統(tǒng)。為了保證京東商城低價(jià)策略的實(shí)施，在原智能比價(jià)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，每周抽取各個(gè)網(wǎng)站的同類商品，利用某一時(shí)間各類網(wǎng)購(gòu)商家價(jià)格的比較，將比較結(jié)果公布在門戶網(wǎng)站上，這樣既可樹立京東商城的低價(jià)形象又可贏得消費(fèi)者的信賴。2．優(yōu)化供貨體系。在京東購(gòu)物，時(shí)常會(huì)有庫(kù)存不足等情況，可見京東的產(chǎn)品供應(yīng)還存在問題。因此，及時(shí)了解商品銷售走勢(shì)，根據(jù)銷售量及時(shí)跟補(bǔ)。即使無法及時(shí)發(fā)貨，也通過給客戶發(fā)送短信等形式，告知庫(kù)存不足等問題，使其諒解。(二)加強(qiáng)二三線城市的物流服務(wù)。近年來京東商城發(fā)展迅速，其市場(chǎng)已開辟二三線城市，然而其自建物流體系集中于一線城市。在二三線城市采取與第三方物流合作完成商品派送。因此，在考慮成本基礎(chǔ)上，選擇地理位置較優(yōu)越、發(fā)展前景較好的二線城市建立物流中心，以提高配送效率。在三線城市，多給第三方物流一些實(shí)質(zhì)性優(yōu)惠，保證物流配送的高質(zhì)量完成。(三)加強(qiáng)售后服務(wù)。1．提高快捷的退換貨服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方式是通過圖片與文字的結(jié)合讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，由于沒有實(shí)物作支撐，因此不可避免出現(xiàn)購(gòu)買實(shí)物與網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面說明不符合的現(xiàn)象，易出現(xiàn)退換貨等情況。目前多數(shù)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的售后工作不到位，許多商品問題得不到實(shí)質(zhì)性解決。例如，退貨流程較慢，且需要消費(fèi)者自己付費(fèi)退貨。因此，提供快捷的退換貨服務(wù)，并且由商家提供運(yùn)費(fèi)，看似加大了成本，實(shí)質(zhì)為京東提升了美譽(yù)度，讓更多的顧客對(duì)購(gòu)買其產(chǎn)品沒有后顧之憂。2．完善評(píng)價(jià)體系。進(jìn)行網(wǎng)上公開投票，公布消費(fèi)者滿意程度，可以在門戶網(wǎng)站上進(jìn)行簡(jiǎn)單的問題調(diào)查。例如，“您對(duì)自己購(gòu)買的產(chǎn)品滿意嗎?”等，讓每一個(gè)評(píng)價(jià)者能夠看到自己的評(píng)價(jià)結(jié)果，從而能夠輕松收集到消費(fèi)者對(duì)京東商城的滿意程度及相關(guān)建議，而且無論投票結(jié)果如何都能得到真實(shí)公布，則可贏得客戶的信任與支持。3．加強(qiáng)售后服務(wù)部門的績(jī)效評(píng)價(jià)。若想提高售后服務(wù)，必須加強(qiáng)售后服務(wù)部門的績(jī)效評(píng)價(jià)。因此，一是將績(jī)效評(píng)價(jià)和客服人員的薪酬相結(jié)合，形成有效約束機(jī)制;二是客服人員進(jìn)行編號(hào)或作出名稱區(qū)分，保證落實(shí)責(zé)任制度;三是對(duì)入職人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，建立嚴(yán)格的考核制度，使其對(duì)業(yè)務(wù)高度熟悉。

作者:歐秀芳 陳秉彬 張 勰 劉 暉 單位:肅中醫(yī)藥大學(xué)

【參考文獻(xiàn)】

［1］朱登瑞．B2C電子商務(wù)企業(yè)在不同性別間的顧客滿意度分析———以京東商城為例［D］．河南大學(xué)，2014，3

［2］劉雅丹．4V理論的京東商城營(yíng)銷策略研究［J］．企業(yè)文化，2013，9:128～129

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)交易；網(wǎng)絡(luò)“黃?！保粐?guó)產(chǎn)手機(jī)

一、網(wǎng)絡(luò)“黃?！钡幕痉懂?/p>

（一）網(wǎng)絡(luò)“黃?！钡亩x

21世紀(jì)以前，黃牛黨主要通過倒賣各種票證賺取高額差價(jià)，活動(dòng)地點(diǎn)多集中于火車站、汽車站、劇院等現(xiàn)實(shí)場(chǎng)所。隨著互聯(lián)網(wǎng)虛擬交易的發(fā)展，眾多商品的銷售都由線下轉(zhuǎn)為線上，電商也多利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行打折促銷或低價(jià)限時(shí)搶購(gòu)等活動(dòng)。由于網(wǎng)絡(luò)商品的多樣，以及商家營(yíng)銷策略的改變，使網(wǎng)絡(luò)“黃?！庇欣蓤D，他們通過大量搶購(gòu)折扣或限時(shí)商品，再以線上或線下的途徑二次交易，高價(jià)轉(zhuǎn)賣獲取暴利。

（二）選取研究對(duì)象的依據(jù)

本文選取國(guó)產(chǎn)電子產(chǎn)品作為主要研究對(duì)象，主要基于以下考慮：

1、用戶數(shù)量具有代表性

近年來，以智能手機(jī)為代表的電子產(chǎn)品的網(wǎng)上交易量與日俱增。電子產(chǎn)品市場(chǎng)，尤其是智能手機(jī)市場(chǎng)正在經(jīng)歷一場(chǎng)從國(guó)際品牌獨(dú)占鰲頭，到國(guó)產(chǎn)品牌占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的巨大變革。國(guó)際品牌的手機(jī)中，只有蘋果和三星活躍于中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌不斷崛起，至2014年國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷售量占比已達(dá)到國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的78.3%，其中華為、小米、聯(lián)想等品牌的智能機(jī)銷售量排名前列。根據(jù)調(diào)查同樣顯示，國(guó)產(chǎn)品牌的手機(jī)持有率在625人中占比超過80%。銷售量攀升的同時(shí)，手機(jī)的銷售方式和營(yíng)銷策略也更加多樣，國(guó)產(chǎn)手機(jī)線上銷售傾向化加強(qiáng)。僅2014年在線上完成銷售的手機(jī)就多達(dá)8269萬(wàn)部，占全國(guó)市場(chǎng)的18%。增幅較2013年達(dá)到56.6%。

2、主要消費(fèi)群體相對(duì)弱勢(shì)

相較于國(guó)際品牌，國(guó)產(chǎn)手機(jī)價(jià)格偏低，從ZDC統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看國(guó)產(chǎn)手機(jī)的價(jià)格結(jié)構(gòu)，2014年在售機(jī)型中，千元以下機(jī)型數(shù)量最多，達(dá)到六成，用戶對(duì)4000元以上國(guó)產(chǎn)手機(jī)的關(guān)注度不足1%。國(guó)產(chǎn)手機(jī)針對(duì)的主要消費(fèi)人群是熱衷網(wǎng)上購(gòu)物的大學(xué)生，年輕白領(lǐng)等，20-35歲的人群構(gòu)成了國(guó)產(chǎn)電子產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主要群體，占比超過七成。隨著經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，年輕的用戶團(tuán)體已經(jīng)成為中國(guó)新的消費(fèi)型經(jīng)濟(jì)的主要驅(qū)動(dòng)者，促使國(guó)產(chǎn)電子產(chǎn)品保持快速增長(zhǎng)。

3、網(wǎng)絡(luò)“黃?！卑l(fā)展迅猛，潛在危害性大

網(wǎng)絡(luò)“黃?！痹跀?shù)年內(nèi)發(fā)展壯大，頗具規(guī)模，迅速搶奪人們的視線。法律管理的缺失，高額的利潤(rùn)，使黃牛黨們的活動(dòng)愈發(fā)猖獗。并且，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的群體正由20至30歲年齡段左右的青年人逐步向兩端擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)交易成為更多人購(gòu)物的常態(tài)模式，這使得在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行倒賣的黃牛們會(huì)逐漸滋生巨大的危害性，如不加以管控，將會(huì)有更多消費(fèi)者和商家的利益遭受損害。

二、以國(guó)產(chǎn)電子產(chǎn)品為代表的網(wǎng)絡(luò)“黃牛”行為需解決的問題

（一）網(wǎng)絡(luò)“黃牛”問題對(duì)各方的影響

1.交易失序?qū)οM(fèi)者權(quán)益的影響

網(wǎng)絡(luò)“黃牛”對(duì)消費(fèi)者的影響存在正反兩方面。從正面來看，從黃牛處購(gòu)買商品，可以節(jié)約消費(fèi)者的時(shí)間和精力，使得他們快速獲得期望的商品。從另一方面看，正是由于黃牛黨的囤積居奇，才導(dǎo)致一些商品供不應(yīng)求，特別是網(wǎng)絡(luò)“黃牛”利用自身的信息和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，將電子產(chǎn)品洗劫一空，造成一定程度的壟斷，消費(fèi)者必須花費(fèi)更高的成本進(jìn)行購(gòu)買。其次，與網(wǎng)絡(luò)“黃牛”交易風(fēng)險(xiǎn)極大，消費(fèi)者在交易過程中極易買到假貨或二手貨，商品的質(zhì)量以及售后服務(wù)都難以保證，由于法律法規(guī)對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易中黃牛行為管理的缺失，再加上其自身隱蔽性強(qiáng)的特點(diǎn)，使得消費(fèi)者在權(quán)益受損后難以維權(quán)。

2.高價(jià)轉(zhuǎn)賣對(duì)產(chǎn)品品牌帶來的利益損害

網(wǎng)絡(luò)“黃?！睂?duì)電商及產(chǎn)品品牌所帶來的影響體現(xiàn)在兩個(gè)方面。第一，電商平臺(tái)或產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者可能和網(wǎng)絡(luò)“黃?！毙纬赏焕骀湕l，商家利用黃牛進(jìn)行炒作與營(yíng)銷，黃牛通過高價(jià)轉(zhuǎn)賣獲取利益，從短期來看雙方獲利。但長(zhǎng)期發(fā)展，不僅會(huì)導(dǎo)致電商投機(jī)心理，忽視產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)也會(huì)干擾正常的銷售秩序，危害電商的誠(chéng)信形象。另一方面若商家正常經(jīng)營(yíng)，網(wǎng)絡(luò)黃牛的行為不僅阻礙商家薄利多銷、回饋顧客的目的，同時(shí)也會(huì)影響顧客購(gòu)物的心情，降低商家信譽(yù)。從我國(guó)來看，國(guó)產(chǎn)品牌的電子產(chǎn)品定價(jià)較低，以此來獲得競(jìng)爭(zhēng)力，但事實(shí)上普通消費(fèi)者在線上是無法第一時(shí)間搶到商品的。而通過第三方渠道購(gòu)買基本上都是要加價(jià)幾百至上千元不等，那么此時(shí)高性價(jià)比也無從談起。不少?gòu)S商被扣上了“期貨”的帽子，品牌口碑受到嚴(yán)重的影響。

3.網(wǎng)絡(luò)“黃?！睂?duì)勞動(dòng)力市場(chǎng)的負(fù)面影響

我國(guó)自20世紀(jì)90年代以來，人才事業(yè)飛速發(fā)展，但是無論在人才的總量、儲(chǔ)備，還是人才與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)展有效配置的方面仍然存在著不少的問題。其中，第二三產(chǎn)業(yè)人才缺失是最為嚴(yán)重的問題。網(wǎng)絡(luò)“黃牛”的興起與壯大，也間接影響著勞動(dòng)力市場(chǎng)。從軟件開發(fā)到網(wǎng)絡(luò)搶購(gòu)再到線上線下兩條線高價(jià)轉(zhuǎn)賣，已經(jīng)日漸發(fā)展成一個(gè)完整的灰色產(chǎn)業(yè)鏈，從業(yè)者以青年群體為主，長(zhǎng)期游走在法律的邊緣，網(wǎng)絡(luò)“黃?！标?duì)伍也中不缺乏軟件作者這類高級(jí)人才，他們?cè)谟?jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)方面專業(yè)技術(shù)突出，原本可以填補(bǔ)我國(guó)第二三產(chǎn)業(yè)人才的空缺。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)“黃?！睕_擊著不少國(guó)產(chǎn)品牌電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，廠商們采取合法的營(yíng)銷手段但往往使消費(fèi)者怨氣橫生，最終影響產(chǎn)品銷量，甚至給整個(gè)行業(yè)都帶來不利效益，整個(gè)交易市場(chǎng)的失序?qū)е缕渖嫌蔚膭趧?dòng)力市場(chǎng)嚴(yán)重失衡。

（二）網(wǎng)絡(luò)“黃牛”問題管控的法律缺失

目前我國(guó)對(duì)黃牛黨的法律規(guī)制主要是行政和刑事方面，《治安處罰法》第52條規(guī)定“偽造、變?cè)?、倒賣車票、船票、航空客票、文藝演出票、體育比賽入場(chǎng)券或者其他有價(jià)票證、憑證的”處以一定數(shù)額的罰款，以及《刑法》第227條對(duì)倒賣車票、郵票、船票等票證處以相應(yīng)的刑事處罰。從現(xiàn)行法律來看，對(duì)黃牛黨的規(guī)制主要還是集中在票證上，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)的其他的商品倒賣行為并沒有明確的法律予以規(guī)定。我國(guó)《刑法》在1997年之前存在“投機(jī)倒把罪”，主要針對(duì)以買空賣空、囤積居奇、套購(gòu)轉(zhuǎn)賣等手段牟取暴利的犯罪。但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立，投機(jī)倒把行為出現(xiàn)了明顯分化，有的成為正常市場(chǎng)行為，有的則上升至法律規(guī)范。網(wǎng)絡(luò)“黃?！弊鳛殚L(zhǎng)期處于灰色地帶的產(chǎn)業(yè)，法律法規(guī)并沒有給其一個(gè)合法的認(rèn)可，也并未對(duì)其進(jìn)行足夠的管控，導(dǎo)致其大規(guī)模滋生，侵害消費(fèi)者權(quán)益。網(wǎng)絡(luò)“黃?！爆F(xiàn)象愈演愈烈，已成為一種社會(huì)現(xiàn)象引起各方的高度關(guān)注，將其納入法律管控范圍也是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)展的要求。

篇6

蘋果公司行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)差異化戰(zhàn)略

一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析

二、差異化戰(zhàn)略的選擇

1、產(chǎn)品差異化

蘋果公司的產(chǎn)品注重創(chuàng)新設(shè)計(jì)，在外觀方面，蘋果產(chǎn)品不僅外觀時(shí)尚大方新潮，能給人帶來深刻印象，很好地引領(lǐng)了時(shí)尚，而且也很好地把握住了消費(fèi)者的求異心理和從眾心理。在功能技術(shù)參數(shù)方面，由于蘋果公司強(qiáng)大的創(chuàng)新能力，每一個(gè)新蘋果產(chǎn)品的問世，總能帶來很多不同于其他品牌產(chǎn)品的新功能。如iPod shuffle，這是第一款可以語(yǔ)音發(fā)音的數(shù)碼音樂播放器。不僅如此，蘋果產(chǎn)品還采用全新的足以與微軟抗衡的系統(tǒng)，無論是電腦的MAC OSX系統(tǒng)，還是手機(jī)等產(chǎn)品的IOS系統(tǒng)，都使得其產(chǎn)品本身的穩(wěn)定性及響應(yīng)能力得到提升。在產(chǎn)品價(jià)位方面，蘋果公司的產(chǎn)品瞄準(zhǔn)是高端市場(chǎng)，每一個(gè)產(chǎn)品都是領(lǐng)先于同行業(yè)發(fā)展水平的，所以價(jià)格一般都高于同類產(chǎn)品。

2、營(yíng)銷差異化

蘋果公司差異化的營(yíng)銷策略令人驚嘆，它不同于其它任何產(chǎn)品的營(yíng)銷手段。即使蘋果公司利用傳統(tǒng)的渠道和媒體進(jìn)行促銷，也會(huì)以與眾不同的方式，在出人意料的地方進(jìn)行宣傳。比如蘋果iPhone附帶的那些小小的白色耳機(jī)之所以采用白色也并非偶然，前蘋果高級(jí)營(yíng)銷管理人員Steve Chazin就曾透露：“這些白色的iPhone耳機(jī)并不是由工程師設(shè)計(jì)的，而是蘋果的營(yíng)銷手段。因?yàn)槿藗冊(cè)谟胕Phone聽音樂時(shí)，唯一能看得見的部分就是那個(gè)白色耳機(jī)，這就使得配戴白色耳機(jī)成為一種新潮時(shí)髦的象征?！碑a(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的保密性，它不同于其它任何產(chǎn)品的營(yíng)銷手段，它像一場(chǎng)魔術(shù)一樣使它的產(chǎn)品充滿神秘感，令人期待。蘋果公司從產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，直至官方正式前的最后一分鐘，都力求不泄露任何產(chǎn)品細(xì)節(jié)。

蘋果公司并不是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)得很漂亮，還有非常重要的一點(diǎn)就是給每一個(gè)產(chǎn)品加蓋一個(gè)很好看的Logo。如mac系列上會(huì)發(fā)光的蘋果標(biāo)志讓人覺得非常醒目。

體驗(yàn)式營(yíng)銷模式，蘋果公司在為消費(fèi)者提供一流產(chǎn)品體驗(yàn)的同時(shí)，也試圖通過這種零售體驗(yàn)的形式，更貼近消費(fèi)者。全球蘋果產(chǎn)品零售直營(yíng)商店已經(jīng)達(dá)到了300多個(gè)，而且都位于租金昂貴的地段，每一位來零售店里的購(gòu)買者都可以舒適地試用可能從未試用過的各種產(chǎn)品，比如創(chuàng)建一部家庭電影等。在這些體驗(yàn)中心，還有電影制作、圖形設(shè)計(jì)以及關(guān)于其他東西的講座培訓(xùn)服務(wù)，例如蘋果公司推出的“one to one”售后服務(wù)，提供私人培訓(xùn)、小組培訓(xùn)和開放式培訓(xùn)，讓用戶能更好地掌握并運(yùn)用他們的產(chǎn)品。

3、服務(wù)差異化

蘋果公司不單是為顧客提供電子產(chǎn)品，在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品以后，便可以同時(shí)享受到個(gè)人的在線專屬服務(wù)――Itunes。倡導(dǎo)為顧客提供的服務(wù)蘋果公司所推出的iTunes音樂商店是為了推銷iPod而建立的網(wǎng)絡(luò)音樂銷售商店，即將iPod硬件與軟件和在線服務(wù)成功地整合到一起，進(jìn)行捆綁銷售。通過iTunes數(shù)字音樂管理軟件，顧客可以在iPod播放器中對(duì)收聽的音樂進(jìn)行搜索、瀏覽、下載和分類管理。最初的iPod首先以一個(gè)PC機(jī)的產(chǎn)品出現(xiàn)，由于iPod的熱賣，消費(fèi)者接觸到了蘋果iTunes軟件的好學(xué)易用，連帶牽引蘋果Mac的銷售隨之增長(zhǎng)，緊接著又通過其延伸產(chǎn)品的不斷推出，推動(dòng)周邊產(chǎn)品的銷售，從另一個(gè)渠道建立品牌的知信度和好感度，逐漸擴(kuò)大了品牌影響力，從而帶動(dòng)銷售量的增長(zhǎng)。Itunes不僅是網(wǎng)上音樂、影視、游戲、應(yīng)用軟件商店，更是一款功能強(qiáng)大的管理軟件，這一關(guān)鍵附加特性增加了消費(fèi)者價(jià)值。另外，由于Itunes上的各種商品都是付費(fèi)下載，又增加了蘋果公司的商業(yè)利潤(rùn)。

三、差異化戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避

隨著科技的不斷進(jìn)步和差異化戰(zhàn)略的實(shí)施，蘋果公司勢(shì)必會(huì)遇到差異化戰(zhàn)略所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，而就蘋果公司目前而言，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵就在于如何保持“一直被模仿，從未被超越”的狀態(tài)。

目前，IT行業(yè)內(nèi)的電子產(chǎn)品已被高度細(xì)分，產(chǎn)品類型近年來也幾乎沒有變化，但是即便在這樣的環(huán)境下，蘋果公司還是推出了多款“首個(gè)”產(chǎn)品，進(jìn)一步對(duì)電子產(chǎn)品進(jìn)行著細(xì)分。蘋果公司的不斷進(jìn)步，不斷引領(lǐng)市場(chǎng)推陳出新，也使得它如今得以免遭特別細(xì)分帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

篇7

現(xiàn)代女性是消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍，是消費(fèi)中最重要的部分。女性消費(fèi)者不僅數(shù)量大，且在購(gòu)買活動(dòng)中起著特殊重要的作用。女性是一個(gè)重要的消費(fèi)群體，她們對(duì)市場(chǎng)的變化最敏感，也最準(zhǔn)確。雖然絕大多數(shù)女性不精通經(jīng)濟(jì)學(xué)原理和市場(chǎng)規(guī)律，但她們幾乎天天與市場(chǎng)打交道，市場(chǎng)和變化她們最了解。女性是否愿意花錢，如何花錢，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的啟動(dòng)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起著舉足輕重的作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)家庭中，妻子掌握財(cái)權(quán)的占40%以上，而丈夫理財(cái)?shù)闹挥?0%。因此，研究現(xiàn)代女性可以洞悉社會(huì)消費(fèi)心理的變化和趨勢(shì)，進(jìn)而研究未來消費(fèi)的新動(dòng)向。

2 現(xiàn)代女性消費(fèi)的新特點(diǎn)

首先，現(xiàn)代女性消費(fèi)者喜歡使用方便的電子產(chǎn)品。心理學(xué)研究表明，女性消費(fèi)者更加善于感性思維，因此，多數(shù)女性對(duì)電子產(chǎn)品的復(fù)雜性具有恐懼和排斥心理。具體表現(xiàn)為，對(duì)電子產(chǎn)品的知識(shí)缺乏和對(duì)產(chǎn)品功能原理的無知，在購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)找丈夫、男性朋友或同事代勞。在選擇產(chǎn)品過程中，通常會(huì)選擇使用方便、操作簡(jiǎn)單、維修方便的產(chǎn)品。因此，在營(yíng)銷時(shí)，除了體現(xiàn)對(duì)女性消費(fèi)者的柔情呵護(hù)，還要意識(shí)到女性消費(fèi)者在購(gòu)買電子產(chǎn)品時(shí)的依賴性。

其次，現(xiàn)代女性喜歡那些能讓自己身心輕松的產(chǎn)品。研究表明，80年代以后出生的女性消費(fèi)者，得益于科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，她們深入地使用多種手段和方法調(diào)節(jié)身心平衡，消費(fèi)領(lǐng)域的眾多產(chǎn)品和服務(wù)都成為她們壓力的工具。例如，女性是否應(yīng)該吸煙已無法成為人們爭(zhēng)論的噱頭，各個(gè)階層、各種職業(yè)的女性可以在各種場(chǎng)合體驗(yàn)吸煙的自在感受，無須顧及他人的目光。

再次，現(xiàn)代女性喜歡那些能讓自己更有魅力的產(chǎn)品。有史以來，女性在不同的社會(huì)環(huán)境中有著共同的社會(huì)角色，那就是審美角色。女性魅力是女性內(nèi)化的價(jià)值觀，也是男性對(duì)女性評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。凡是能夠讓女性添加魅力的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是女性消費(fèi)者追逐的目標(biāo)。毫無疑問，女性魅力可以直接用女性形象魅力來代替。在當(dāng)前中國(guó)社會(huì)中，女性的形象魅力掌握在時(shí)尚雜志和時(shí)尚品牌的手中。時(shí)尚雜志和時(shí)尚品牌喋喋不休地告訴女性消費(fèi)者何為形象魅力，如何提升形象魅力，無論采用何種手段，忍受多少痛苦，花費(fèi)多少金錢，只有女性的形象魅力才是最寶貴的財(cái)富。塑造形象魅力的迫切要求營(yíng)造出風(fēng)行全國(guó)的瑜珈練習(xí)、醫(yī)學(xué)整容、時(shí)裝飾品、美容化妝等巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。

最后，現(xiàn)代女性喜歡那些讓自己更加獨(dú)立的產(chǎn)品。隨著女性的獨(dú)立意識(shí)日益增強(qiáng)。獨(dú)立意味著自由，意味著生活空間的擴(kuò)大。近年來，現(xiàn)代女性消費(fèi)者因追求獨(dú)立而催生的女性市場(chǎng)令人矚目。女性汽車、女性房產(chǎn)相繼浮出水面。

2 針對(duì)現(xiàn)代女性消費(fèi)的營(yíng)銷策略

2.1“一見鐘情”的產(chǎn)品策略

現(xiàn)代女性購(gòu)買產(chǎn)品在很大程度上是出于心理需求，而不是生理需求。因此企業(yè)可以從產(chǎn)品功能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝等多方面去迎合女性消費(fèi)者，激發(fā)購(gòu)買欲望。企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)和品牌策略中，首先要突出美感。要求產(chǎn)品的造型美觀，外包裝漂亮精美，色彩和諧，款式新穎、時(shí)尚，能夠美化女性的自我形象或美化個(gè)人生活環(huán)境，尤其是在服裝、化妝品、保健產(chǎn)品等方面。其次，要講究實(shí)用性。產(chǎn)品要具有實(shí)用性，特別要注意一些細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，能最大限度地滿足女性消費(fèi)者的某種需要，能給她們帶來實(shí)際的好處和利益。再次，要注重便利性。產(chǎn)品要使用方便和保養(yǎng)、維修方便，能節(jié)省時(shí)間，特別是主副食品、用具等。要知道，每一種新的、能節(jié)省時(shí)間、減輕家務(wù)勞動(dòng)的方便消費(fèi)品，女性都樂意接受，并愿意首先嘗試。最后，還要注意多樣化、個(gè)性化。既要生產(chǎn)不同規(guī)格、造型、色彩、樣式的產(chǎn)品來滿足不同年齡、不同職業(yè)的女性消費(fèi)者的需要，又要努力塑造品牌的個(gè)性化形象，滿足消費(fèi)者表現(xiàn)個(gè)性的需求。使她們對(duì)自己的產(chǎn)品一見鐘情、愛不釋手。

2.2“靈活多變”的價(jià)格策略

一般的日常生活用品采取低價(jià)策略。由于日常生活用品要經(jīng)常購(gòu)買，女性消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格就更加敏感，所以企業(yè)要在保持產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上盡量采用低價(jià)策略，給人一種物超所值的感覺，這樣她們就會(huì)重復(fù)購(gòu)買。

對(duì)新產(chǎn)品、兒童消費(fèi)品等采用高價(jià)策略。利用“一分錢一分貨”“好貨不便宜”的心理準(zhǔn)則，使其感到物有所值。現(xiàn)代女性都追求個(gè)性和自我實(shí)現(xiàn)，因此對(duì)于一些與眾不同的新產(chǎn)品，女性消費(fèi)者愿意出高的價(jià)錢。同時(shí)，現(xiàn)在的家庭兒童已經(jīng)成為家庭的中心，為了讓孩子有出息，她們?cè)敢饣ǜ邇r(jià)錢為孩子購(gòu)買學(xué)習(xí)用品、智力開發(fā)用品等；孩子是女人心中的太陽(yáng)，只要是對(duì)孩子有益或者是孩子喜歡的東西，商品再貴，家長(zhǎng)也會(huì)滿足他們的需要，尤其是母親更是視自己的孩子為掌上明珠，有求必應(yīng)。因此，針對(duì)兒童用品或新產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用高價(jià)策略。

靈活運(yùn)用價(jià)格心理策略。價(jià)格不僅是產(chǎn)品價(jià)值的表現(xiàn)，它還包含著社會(huì)心理價(jià)值。在購(gòu)買過程中，消費(fèi)者喜歡通過聯(lián)想和想象，把產(chǎn)品價(jià)格的高低同個(gè)人的意愿、情感、個(gè)性心理特征等聯(lián)系起來，通過自我意識(shí)比擬，滿足心理上的需求或欲望。由于女性特有的敏感心理和強(qiáng)烈的攀比心理，使得女性對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)識(shí)更加豐富，通過所購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格，可以表明自己的社會(huì)地位、文化修養(yǎng)等。比如女性為顯示其身份可能會(huì)在商場(chǎng)、專賣店中毫不猶豫的買下上千元一件的衣服，而在菜市場(chǎng)卻為一、兩元錢和賣家討價(jià)還價(jià)半天。因此，企業(yè)應(yīng)注意產(chǎn)品價(jià)格的心理功能，使廣大女性通過產(chǎn)品價(jià)格獲得心理上的要求和滿足。

2.3“心動(dòng)行動(dòng)”的促銷策略

利用折扣、促銷等手段誘發(fā)女性的沖動(dòng)消費(fèi)，已經(jīng)成了企業(yè)最有效的招術(shù)之一。女性喜歡消費(fèi)，也熱衷消費(fèi)。但當(dāng)這種熱衷與傳統(tǒng)中女性節(jié)儉觀念相矛盾時(shí)，女性便需要一種方法來消解這種矛盾。而折扣贈(zèng)券、讓利促銷無疑是較好的解決之道。但同時(shí)，讓利也必須有個(gè)度。如果減價(jià)幅度太高，又沒有合理借口令女性接受，女性先天敏感的個(gè)性會(huì)使她們轉(zhuǎn)而懷疑產(chǎn)品本身的品質(zhì)，從而降低沖動(dòng)購(gòu)買的欲望。再者，女性在購(gòu)物時(shí)注重?cái)?shù)量，這也是為什么女性常常喜歡購(gòu)買一些大包裝家庭產(chǎn)品的原因。但前提是商家必須算出女性能夠接受大包裝的量，計(jì)算成本然后給予顧客適當(dāng)?shù)淖尷７駝t就無法起到誘導(dǎo)消費(fèi)者的作用。

2.4利用渠道，制造氛圍

篇8

關(guān)鍵詞：電商時(shí)代 國(guó)際貿(mào)易 營(yíng)銷思路 策略分析

在今后的幾年里，虛擬交易會(huì)以飛快的速度迅速進(jìn)入國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中。商品交易模式的改變大幅度提升了貿(mào)易資金流的正向發(fā)展速度，所以應(yīng)創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)立的平臺(tái)，讓商務(wù)信息透過平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交流。

電商時(shí)代國(guó)際貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀分析

金融危機(jī)不僅影響了世界各國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度，還造成了多國(guó)因營(yíng)銷鏈條中斷出現(xiàn)的債權(quán)危機(jī)和資金缺口。相對(duì)于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，雖然我國(guó)已采取了諸多拯救市場(chǎng)政策，但是依舊無法避免經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)下行風(fēng)險(xiǎn)的逐漸增大。進(jìn)入21世紀(jì)之后，電子商務(wù)貿(mào)易逐漸引入我國(guó)，在虛擬交易模式中中國(guó)交易市場(chǎng)迎來了發(fā)展的新局面，絕大多數(shù)企業(yè)國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷思路以及策略也發(fā)生了很大的改變。電子商務(wù)在全球市場(chǎng)中的迅猛發(fā)展，使以實(shí)體經(jīng)濟(jì)為主的中國(guó)企業(yè)面臨諸多發(fā)展問題和營(yíng)銷問題，隨著營(yíng)銷模式的系統(tǒng)化改革項(xiàng)目的落成，企業(yè)逐漸形成了以電子商務(wù)為主導(dǎo)貿(mào)易鏈條，電子數(shù)據(jù)為主要管理內(nèi)容的新型營(yíng)銷模式。由此可見，在電商時(shí)代，企業(yè)要想體現(xiàn)出國(guó)際貿(mào)易的優(yōu)勢(shì)，首先應(yīng)著眼于通過電子商務(wù)模式有效降低營(yíng)銷成本，利用先進(jìn)的現(xiàn)代化管理系統(tǒng)簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，只有這樣才能讓企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷中占據(jù)有利地位。

電商時(shí)代國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)與環(huán)境分析

（一）自然環(huán)境

自改革開放之后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速擴(kuò)張，社會(huì)環(huán)境與自然環(huán)境的發(fā)展壓力大幅度增加，實(shí)體企業(yè)在現(xiàn)代化建設(shè)中已不占有發(fā)展優(yōu)勢(shì)，隨著土地資源、海洋資源、礦產(chǎn)資源等不可再生資源浪費(fèi)現(xiàn)象加劇，我國(guó)雖然在國(guó)際貿(mào)易中占據(jù)了有利地位，但是其發(fā)展帶來的負(fù)面影響卻十分沉重。電商時(shí)代將國(guó)際貿(mào)易轉(zhuǎn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段，國(guó)家與國(guó)家之間的貿(mào)易往來已經(jīng)向無污染、無耗能的節(jié)約型貿(mào)易發(fā)展，在每個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中企業(yè)都可以通過優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，有效降低生產(chǎn)貿(mào)易對(duì)環(huán)境的影響。

（二）政治環(huán)境

中國(guó)自建國(guó)以來在世界貿(mào)易市場(chǎng)中一直處在良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，隨著電子商務(wù)貿(mào)易的興起，美國(guó)已逐漸失去了國(guó)際貿(mào)易的主導(dǎo)地位，歐洲各國(guó)、中國(guó)、南美等國(guó)家在國(guó)際貿(mào)易中的發(fā)展地位越來越強(qiáng)。在國(guó)際市場(chǎng)中，貨幣對(duì)營(yíng)銷模式、資本漲跌、儲(chǔ)備經(jīng)營(yíng)能力的影響巨大，所以我國(guó)應(yīng)堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)體制改革為主要經(jīng)濟(jì)發(fā)展任務(wù)和目標(biāo)，盡可能地為企業(yè)提供相對(duì)穩(wěn)定的電商貿(mào)易環(huán)境。國(guó)內(nèi)政策對(duì)企業(yè)國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響很大，以經(jīng)濟(jì)政策為主導(dǎo)的體制改革項(xiàng)目可以支配消費(fèi)市場(chǎng)向有利于國(guó)際貿(mào)易的方向發(fā)展，并可以幫助中國(guó)本土市場(chǎng)向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張和升級(jí)。

（三）經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)了我國(guó)公民生活水平穩(wěn)步上升，所以人們的物質(zhì)需求、精神需求、發(fā)展需求也在不斷的變化。中國(guó)有近14億人口，在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中，無論是實(shí)體經(jīng)濟(jì)消費(fèi)還是虛擬消費(fèi)，我國(guó)一直處于領(lǐng)先地位。電商經(jīng)營(yíng)模式向餐飲、工業(yè)、服務(wù)等行業(yè)的發(fā)展會(huì)大幅度提升企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的沖擊力，也就是說，現(xiàn)如今中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境很適于電商經(jīng)營(yíng)模式的推廣，從社會(huì)消費(fèi)角度上看，經(jīng)濟(jì)環(huán)境與政策一樣都會(huì)干擾到虛擬交易的資源整合和配置優(yōu)化。

（四）科技環(huán)境

互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)張極大程度地改變了企業(yè)的營(yíng)銷模式和經(jīng)營(yíng)策略，電子信息技術(shù)的發(fā)展讓電子商務(wù)交易模式在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的地位不斷提升。智能手機(jī)、平板電腦、個(gè)人電腦等電子產(chǎn)品擴(kuò)大了公民消費(fèi)途徑，也增強(qiáng)了社會(huì)消費(fèi)在公民生活中的實(shí)踐地位。搭載更快的中央處理器、更小更精密的電路板，海量存儲(chǔ)技術(shù)和“云”技術(shù)的運(yùn)行速度，3G/4G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)連接技術(shù)使更多用戶得到了多途徑吸收貿(mào)易信息消費(fèi)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)憑借良好的科技環(huán)境，將現(xiàn)代化管理理念與電子貿(mào)易技術(shù)相融合，創(chuàng)造出了具有電子化、智能化、數(shù)據(jù)化的現(xiàn)代化管理模式，語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)代替了人工服務(wù)，定位技術(shù)、錄像技術(shù)、攝影技術(shù)等也大幅度提升了企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中營(yíng)銷策略的落實(shí)效果。

國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷思路及策略分析

（一）我國(guó)上市公司國(guó)際營(yíng)銷貿(mào)易思路及問題

本文對(duì)電商時(shí)代的國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷環(huán)境以及發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行系統(tǒng)分析之后，對(duì)我國(guó)2009-2013年24家上市公司的國(guó)際貿(mào)易情況進(jìn)行了詳細(xì)對(duì)比研究，從營(yíng)銷成本和交易流程簡(jiǎn)易難度兩個(gè)角度對(duì)實(shí)體交易和虛擬交易量和利潤(rùn)額進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，具體數(shù)據(jù)如表1所示。

對(duì)24家國(guó)際貿(mào)易情況進(jìn)行系統(tǒng)分析之后可知，我國(guó)24家上市企業(yè)在電商貿(mào)易中已占據(jù)相對(duì)主導(dǎo)地位，但是其經(jīng)營(yíng)鏈條和經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)模式仍存在很多發(fā)展問題，具體內(nèi)容如下：

1.貿(mào)易思路。大多數(shù)上市公司在國(guó)際市場(chǎng)一般習(xí)慣采用相對(duì)平穩(wěn)的營(yíng)銷模式，實(shí)體交易和虛擬交易相結(jié)合的發(fā)展模式更能表現(xiàn)出企業(yè)本土的資源優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。在復(fù)雜的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下，這種經(jīng)營(yíng)模式固然可以穩(wěn)步擴(kuò)增企業(yè)的營(yíng)銷鏈條，為企業(yè)帶來更穩(wěn)定的貿(mào)易價(jià)值，但是隨著電子商務(wù)模式的不斷推廣，這種經(jīng)營(yíng)模式會(huì)逐漸顯現(xiàn)出發(fā)展弊端，不僅會(huì)嚴(yán)重局限企業(yè)在虛擬交易中的經(jīng)營(yíng)范圍，還會(huì)大幅度降低企業(yè)在國(guó)際虛擬貿(mào)易中市場(chǎng)份額。

2.營(yíng)銷模式問題。傳統(tǒng)混合經(jīng)營(yíng)理念已無法滿足變化的國(guó)際市場(chǎng)，隨著電商管理模式、交易模式的不斷推廣，中國(guó)上市企業(yè)如果依然采取緊縮式、穩(wěn)定模式的營(yíng)銷策略，則中國(guó)實(shí)體交易環(huán)境會(huì)脫離國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)，形成固有、自有模式的經(jīng)營(yíng)體制，這種交流體制會(huì)讓企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中處于被動(dòng)的發(fā)展地位，無論在經(jīng)營(yíng)體制上還是在營(yíng)銷策略上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他發(fā)達(dá)國(guó)家。

3.營(yíng)銷特點(diǎn)。中國(guó)企業(yè)在電商時(shí)代下研究出來的經(jīng)營(yíng)模式是完全按照市場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)行的，其管理方法和營(yíng)銷策略一旦受到市場(chǎng)的沖擊，其整個(gè)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)隨即崩塌，所以根據(jù)這一營(yíng)銷特點(diǎn)，企業(yè)還應(yīng)不斷采取先進(jìn)的管理技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)，引用智能化管理平臺(tái)讓企業(yè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)性大幅度增加。

（二）營(yíng)銷策略分析

1.電商品牌營(yíng)銷。中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)相同，品牌可以刺激消費(fèi)，搶占市場(chǎng)份額，所以企業(yè)應(yīng)在自身的國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷策略中引入電商品牌理念，不要僅僅依靠實(shí)體經(jīng)濟(jì)的品牌效應(yīng)，還應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)中創(chuàng)建自己的電商品牌，豐富企業(yè)信用形象。同時(shí)還可以大力使用價(jià)格優(yōu)惠推廣電商品牌，網(wǎng)上交易額與實(shí)體交易額應(yīng)存在階段化的差異，平衡實(shí)體經(jīng)濟(jì)與虛擬經(jīng)濟(jì)的交易關(guān)系會(huì)大幅度提升企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易影響地位。

2.提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的穩(wěn)定性。我國(guó)大部分上市公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不重視，其營(yíng)銷方式和營(yíng)銷模式通常采用“典型成功案例”，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)，單一化、傳統(tǒng)化的營(yíng)銷策略已無法讓消費(fèi)者感受到電子商務(wù)消費(fèi)的新鮮感，所以企業(yè)應(yīng)不斷改變營(yíng)銷模式，利用先進(jìn)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷模式打破傳統(tǒng)貿(mào)易鏈條，擴(kuò)增貿(mào)易交流對(duì)象。利用電子商務(wù)品牌企業(yè)可以建立起相對(duì)完善的網(wǎng)上營(yíng)銷平臺(tái)，任何國(guó)家消費(fèi)者和企業(yè)都可以在平臺(tái)中找到相應(yīng)的商品信息和企業(yè)生產(chǎn)信息，在自由選擇的環(huán)境下，消費(fèi)者更樂于與其建立消費(fèi)關(guān)系。多元化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略會(huì)增加國(guó)際電子商務(wù)貿(mào)易的穩(wěn)定結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

3.產(chǎn)品營(yíng)銷策略。要想進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中的份額，企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品與電子商務(wù)貿(mào)易之間的關(guān)聯(lián)性內(nèi)容，通過創(chuàng)意加工和改造為產(chǎn)品全新定義。同時(shí)企業(yè)還應(yīng)引用國(guó)外先進(jìn)文化以及產(chǎn)品研究技術(shù)，讓企業(yè)產(chǎn)品不但具有中國(guó)古典商品的使用價(jià)值和文化藝術(shù)，還具有國(guó)際化的設(shè)計(jì)創(chuàng)意和藝術(shù)美感。所以企業(yè)應(yīng)大力拓寬產(chǎn)品營(yíng)銷策略在國(guó)際貿(mào)易策略中的影響地位，盡可能在提高產(chǎn)品質(zhì)量、使用價(jià)值、綜合性能的同時(shí)，展現(xiàn)出國(guó)際化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念。

4.保障措施。企業(yè)要想穩(wěn)定國(guó)際貿(mào)易鏈條還應(yīng)設(shè)置多種保障措施，從業(yè)務(wù)資金、人力資源、管理組織等三方面入手，集中力量拓寬企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理結(jié)構(gòu)的影響效力。中國(guó)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的資本現(xiàn)狀相對(duì)穩(wěn)定，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的物流配送體系和支付體系已逐漸成形，但是如果企業(yè)要想依附于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)還需建立穩(wěn)定、龐大的業(yè)務(wù)資本，形成由商品營(yíng)銷構(gòu)成的高額利益鏈條，在這種鏈條中企業(yè)不僅要規(guī)避運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還需建立投資和融資體系，從經(jīng)營(yíng)模式和銷售模式中尋求一種具有吸引外資功能的投資方案。與此同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)引入國(guó)外高端營(yíng)銷管理人才，以核心職位為中心創(chuàng)建一個(gè)具有敏銳洞察力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在把控企業(yè)營(yíng)銷策略的同時(shí)，為企業(yè)制定營(yíng)銷方案和計(jì)劃提供必要的知識(shí)資源支持。在傳統(tǒng)管理組織結(jié)構(gòu)中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、管理人員對(duì)營(yíng)銷方案的影響作用很大，一旦策略上出現(xiàn)問題，管理模式和營(yíng)銷方案將會(huì)引發(fā)一系列的資本危機(jī)，所以企業(yè)應(yīng)合理優(yōu)化管理組織結(jié)構(gòu)，讓其能夠具有監(jiān)察、互相影響的體制功能，最大限度弱化決策上的失誤影響力，有效提高管理組織的經(jīng)營(yíng)功能。目前，企業(yè)常用的國(guó)際貿(mào)易管理組織結(jié)構(gòu)如圖1所示。

結(jié)論

通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查可知，電子商務(wù)時(shí)代下我國(guó)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的發(fā)展問題，其國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷策略和發(fā)展思路關(guān)系到我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中的地位和影響力。因?yàn)殡娮由虅?wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍非常廣，所以在電商時(shí)代的影響下，國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)潛力非常巨大，它可以將中間環(huán)節(jié)拉直，跨境電子商務(wù)將成為貿(mào)易新的增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，由市場(chǎng)引導(dǎo)本土電子商務(wù)企業(yè)，將“中國(guó)制造”的實(shí)業(yè)優(yōu)勢(shì)通過跨國(guó)支付和跨國(guó)物流，是我國(guó)市場(chǎng)快速轉(zhuǎn)化為世界經(jīng)濟(jì)交易中新優(yōu)勢(shì)的必然手段，同時(shí)也會(huì)大幅度增加我國(guó)企業(yè)在構(gòu)建“世界市場(chǎng)”中的主導(dǎo)性作用。

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1.1對(duì)電的價(jià)格的掌控商品的價(jià)格一直是人們關(guān)注的事情，所以電力作為一種商品來說人們也自然會(huì)關(guān)注它的價(jià)格。價(jià)格的合理性決定了商品的銷售量，從而直接決定了供電企業(yè)的利益問題。電力既然是人們都在使用的商品，那么它的普遍性也就相當(dāng)高，因此電力決定了民生經(jīng)濟(jì)，國(guó)家也極其重視該問題。供電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也在增大，所以物美價(jià)廉是一個(gè)商品銷量大的有力依靠。掌控電的價(jià)格就是供電企業(yè)的一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，可以根據(jù)電量的使用情況來規(guī)定價(jià)格。對(duì)于用電量大的地區(qū)如果其收益較大，那么相對(duì)價(jià)格應(yīng)該提高，但對(duì)于一些用電情況少的地區(qū)，其收益較少的話，電價(jià)就應(yīng)該相對(duì)降低。依據(jù)地區(qū)來收電費(fèi)，是個(gè)不錯(cuò)而且相對(duì)合理的安排。

1.2宣傳的作用就像我們每天在電視上看的廣告一樣，每個(gè)產(chǎn)品的宣傳力度也是銷量的一個(gè)重要因素。當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)信息時(shí)代，人們大多是從網(wǎng)絡(luò)或者電視上了解新的事物。既然是產(chǎn)品，就不會(huì)例外，電力也應(yīng)該有廣告，宣傳力度應(yīng)該有所增加，可以在廣告上下點(diǎn)力度，不論是電視上的亦或是紙質(zhì)版的廣告。商品賣得快，全靠廣告帶。因此宣傳的作用是不可小覷的。加強(qiáng)電力產(chǎn)品的宣傳力度是供電企業(yè)營(yíng)銷的又一重要手段。廣告有助于人們接受這種產(chǎn)品，而且能引導(dǎo)人們正確認(rèn)識(shí)、使用這種產(chǎn)品，從而起到傳遞信息、溝通產(chǎn)銷的作用。俗話說，貨好還得宣傳巧。雖然廣告的制作會(huì)花費(fèi)相當(dāng)一部分資金，但是供電企業(yè)不能局限于眼前的利益，應(yīng)把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，考慮到未來的利潤(rùn)。現(xiàn)在，廣告的影響力極大，它影響著人們的價(jià)值觀念還有生活方式。大力宣傳可以引導(dǎo)人們消費(fèi)，也能更好地介紹電的基本情況。廣告不僅是一種宣傳手段，如今更成為了一種文化，好的廣告既能讓人們了解產(chǎn)品，又能豐富人們的生活。因此，如果供電企業(yè)能夠加強(qiáng)宣傳，相信人們對(duì)于電力的認(rèn)識(shí)會(huì)更加深刻。

1.3電的質(zhì)量商品不僅需要靠?jī)r(jià)格拉攏顧客，用廣告吸引眼球，更重要的是商品的質(zhì)量。如果說價(jià)格和宣傳是電力的軀干，那么質(zhì)量就是電力的靈魂。好的商品最主要的就是擁有一個(gè)好的質(zhì)量，如果電價(jià)格再怎么便宜，宣傳再怎么大，沒有好品質(zhì)的支撐，它不會(huì)走的長(zhǎng)遠(yuǎn)。因此，電的質(zhì)量決定著供電市場(chǎng)利益的根本。電的質(zhì)量不僅是銷量的保障，它更多的是關(guān)聯(lián)著人們的安全問題。根據(jù)《全國(guó)供用電規(guī)則》來看，用戶的電壓應(yīng)該在+5%～7%，如果超過這個(gè)范圍，就不合格了。另外，還要保持電的電壓穩(wěn)定，如果供電企業(yè)的電壓不穩(wěn)定的話，會(huì)使電子產(chǎn)品或者商品壽命大大降低，會(huì)使用電企業(yè)因電壓不穩(wěn)而沒有辦法做出好的產(chǎn)品，從而影響生產(chǎn)的效率和品質(zhì)，自然供電企業(yè)的電力銷量會(huì)減少，利潤(rùn)大幅度降低。電的質(zhì)量不好的話，有可能會(huì)使一些用電器發(fā)生燃燒或者爆炸的情況，這是很危險(xiǎn)的事情，一不小心甚至?xí)绊懭说纳踩?。因此，只有放心的產(chǎn)品人們才會(huì)放心的購(gòu)買，增強(qiáng)電的安全性是必不可少的工作。

2結(jié)語(yǔ)

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關(guān)鍵詞：蘇寧電器；營(yíng)銷策略；經(jīng)營(yíng)模式；并購(gòu)和海外收購(gòu)；營(yíng)銷渠道；服務(wù)營(yíng)銷；廣告營(yíng)銷

蘇寧創(chuàng)辦于1990年12月26日，全國(guó)第一家蘇寧創(chuàng)辦于江蘇省南京市寧海路，專營(yíng)空調(diào)。2004年月蘇寧電器在深圳證券交易所上市，以優(yōu)良的業(yè)績(jī)獲得市場(chǎng)的肯定，并被巴菲特雜志、世界企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)驗(yàn)室、世界經(jīng)濟(jì)學(xué)人周刊聯(lián)合評(píng)為2010年（第七屆）中國(guó)上市公司100強(qiáng)，排名第61位。2013年胡潤(rùn)民營(yíng)品牌榜，蘇寧以956.86億元品牌價(jià)值，排名第九位。在日新月異電器市場(chǎng)，蘇寧始終遙遙領(lǐng)先處于不敗之地。究竟是什么使它在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)原因。

一、經(jīng)營(yíng)模式

蘇寧使用連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式，用無形資產(chǎn)進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)資本擴(kuò)張和規(guī)模經(jīng)營(yíng)。從空調(diào)到家電，從家電到電子產(chǎn)品，從電子產(chǎn)品到百貨，從百貨到日用品，蘇寧的迅速發(fā)展與規(guī)模的不斷擴(kuò)大就是完美的利用了這一策略。拋開與其他零售商的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，創(chuàng)建共同品牌，統(tǒng)一進(jìn)貨途徑，與供貨商直接合作，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)減少流通費(fèi)用，并且進(jìn)一步把價(jià)格的降低體現(xiàn)在產(chǎn)品上。從蘇寧電器到蘇寧廣場(chǎng)，豐富的產(chǎn)品種類與優(yōu)惠的價(jià)格給消費(fèi)者提供了更多的選擇。

二、并購(gòu)與海外收購(gòu)

但是在擴(kuò)大規(guī)模與加快速度的同時(shí)，蘇寧并不是盲目的擴(kuò)張。在并購(gòu)與海外收購(gòu)方面，蘇寧始終保持著謹(jǐn)慎的態(tài)度。電器市場(chǎng)上并不缺乏收購(gòu)成功的例子：海爾收購(gòu)日本三洋電機(jī)白電業(yè)務(wù)，美的收購(gòu)開利拉美空調(diào)業(yè)務(wù)，成功例子比比皆是。但是，海外收購(gòu)卻是一把雙刃劍，在這些成功的例子背后也不乏失敗的案例，最典型的莫過于TCL并購(gòu)湯姆遜彩電業(yè)務(wù)。蘇寧深諳海外并購(gòu)的利弊，并沒有一味地追求速度去大規(guī)模收購(gòu)，思忖后決定收購(gòu)日本LAOX。蘇寧對(duì)于LAOX的收購(gòu)無疑是成功的，在走向海外市場(chǎng)的同時(shí)引進(jìn)進(jìn)口商品，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)。

三、多鐘營(yíng)銷渠道

拋開傳統(tǒng)的專營(yíng)電器零售店，蘇寧推出“去電器化”策略，建立蘇寧Expo超級(jí)店。面對(duì)日益激烈的電器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的生命周期越來越短，產(chǎn)品的更新?lián)Q代也越來越快，經(jīng)濟(jì)全球化更是加劇了競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，蘇寧電器面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。是就此妥協(xié)走一步看一步，慢慢的被市場(chǎng)淘汰下去，還是勇敢的邁出步子進(jìn)行改革？蘇寧最終選擇了后者。為了改變自己?jiǎn)我坏碾娖麂N售，吸引更多顧客，蘇寧大膽地提出了“去電器化”的改革。但是這種“去電器化”并不是去掉電器化，從此不再做有關(guān)電器方面的生意完全轉(zhuǎn)型到另外一種企業(yè)，而是在電器的基礎(chǔ)上，發(fā)展出新的業(yè)務(wù)，從單一的產(chǎn)品與消費(fèi)轉(zhuǎn)型到綜合的產(chǎn)品與消費(fèi)，產(chǎn)品從電器擴(kuò)展到日用品，可以極大的豐富人們的購(gòu)物選擇。然而，轉(zhuǎn)型也是有風(fēng)險(xiǎn)的，稍有不慎就會(huì)賠了夫人又折兵，不僅喪失掉自己在電器市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，還會(huì)在新的領(lǐng)域里止步不前，甚至?xí)痛送顺鍪袌?chǎng)的舞臺(tái)。不轉(zhuǎn)可能從此就會(huì)被淘汰，轉(zhuǎn)型可能還會(huì)有一線生機(jī)。意識(shí)到這個(gè)問題的蘇寧，積極的推行了“去電器化”的策略，開始了轉(zhuǎn)型。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，人們的購(gòu)物方式正在發(fā)生改變，方便快捷的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物逐漸取代了傳統(tǒng)的購(gòu)物方式，越來越受到人們的喜愛。一大批網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物商城的迅速崛起，嚴(yán)重影響了實(shí)體店的銷售量。蘇寧電器抓住機(jī)遇，創(chuàng)造性的建立了蘇寧易購(gòu)網(wǎng)上商城，順應(yīng)了市場(chǎng)需求，使實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)店鋪緊密的結(jié)合在了一起，共同發(fā)展?jié)M足顧客需求。蘇寧易購(gòu)的建立，擴(kuò)寬了蘇寧的銷售渠道，使更多的人可以隨時(shí)隨地的關(guān)注產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，加大了產(chǎn)品的宣傳度。同時(shí)，銷售直接與供貨商掛鉤，賣多少生產(chǎn)多少，減少了流通費(fèi)用的同時(shí)節(jié)省了貨物積壓所要付出的維護(hù)費(fèi)用，產(chǎn)品以更低的價(jià)格提供給消費(fèi)者，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

四、服務(wù)營(yíng)銷

談到服務(wù)，我們不得不想到蘇寧的四項(xiàng)基本原則：三米原則、區(qū)域負(fù)責(zé)制原則、陽(yáng)光服務(wù)原則和首位接待負(fù)責(zé)制原則。作為培訓(xùn)新員工的標(biāo)準(zhǔn)，蘇寧的四項(xiàng)基本原則，是每位員工都應(yīng)該遵守的標(biāo)準(zhǔn)。蘇寧開設(shè)24小時(shí)客服熱線，隨時(shí)隨地解決顧客問題，提供咨詢與幫助。面對(duì)一大批“熟客”，蘇寧采用會(huì)員制度，吸引顧客，并且改變?cè)械牡燃?jí)制度，降低門檻，將等級(jí)積分變?yōu)槌砷L(zhǎng)值，吸引顧客促進(jìn)消費(fèi)。在售后方面，蘇寧始終堅(jiān)持至真至誠(chéng)的原則，致力于提供“親切、快捷、周到”的優(yōu)質(zhì)陽(yáng)光服務(wù)。為了給顧客提供更加快速與便捷的服務(wù)，蘇寧創(chuàng)建了自己的快遞公司-蘇寧快遞。蘇寧快遞的創(chuàng)立取消了第三方快遞參與所帶來的不穩(wěn)定因素，將貨物直接送到顧客手中，拉近了顧客和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，提高了送貨速度。

五、廣告營(yíng)銷

作為廣告市場(chǎng)的佼佼者，蘇寧有自己的廣告策略。蘇寧首次提出使用形象代言人的策略，并擁有自己的明星幫。然而蘇寧的明星策略卻并不是一番風(fēng)順的。早期的蘇寧易購(gòu)的代言人是李代沫，后來發(fā)生了李代沫吸毒事件。同時(shí)，早期的代言人還有姚笛，也因?yàn)榕c文章的事情鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。這些事件雖說是吸引了眼球，成功起到了宣傳的作用，但是對(duì)產(chǎn)品的形象造成了非常不利的影響。作為《奔跑吧兄弟》的贊助商，蘇寧在節(jié)目開播前夜成功簽約了鄧超為新一代的形象代言人。這個(gè)簽約無疑是非常成功的，鄧超在《奔跑吧兄弟》中的形象，早已深入人心，蘇寧的廣告也就自然而然的容易被人們關(guān)注。拋開形象代言人，蘇寧在廣告詞與廣告拍攝與宣傳方面也是別具匠心。提到蘇寧我們總會(huì)脫口而出一句廣告詞“買電器，到蘇寧”。為什么我們會(huì)對(duì)這句廣告詞記憶如此深刻？首先它很簡(jiǎn)短易記，并且簡(jiǎn)短里充分體現(xiàn)了蘇寧的優(yōu)勢(shì)，其次就是蘇寧對(duì)于廣告的宣傳態(tài)度，積極的把廣告融入到我們的日常生活中去，使其始終在人們的視野之內(nèi)。雖然很多人對(duì)廣告都有一種抵抗心理，但是不得不承認(rèn)的是，廣告始終在潛移默化的影響著我們的思想，這也是為什么當(dāng)我們提到蘇寧，腦海中就自然出現(xiàn)那句廣告詞的原因。而在產(chǎn)品拍攝方面，更是采取了更加人性化的措施，作為代言人的明星，必須實(shí)際體驗(yàn)過產(chǎn)品，這樣才使得產(chǎn)品更有說服力。

六、總結(jié)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和電子商務(wù)的發(fā)展，我國(guó)的市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。一大批企業(yè)都面臨著是否轉(zhuǎn)型，怎樣轉(zhuǎn)型的問題。蘇寧作為其中成功轉(zhuǎn)型的案例，有它獨(dú)特的營(yíng)銷策略的同時(shí)善于抓住機(jī)遇。例如認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的迅速發(fā)展而創(chuàng)設(shè)的蘇寧易購(gòu)網(wǎng)上商城與認(rèn)識(shí)到自己產(chǎn)品單一而創(chuàng)設(shè)的蘇寧Expo超級(jí)店，成功實(shí)現(xiàn)了線上線下的統(tǒng)一，全方位共同發(fā)展。再比如蘇寧抓住機(jī)遇而做的廣告促銷與海外并購(gòu)，也體現(xiàn)了蘇寧獨(dú)特的眼光。然而市場(chǎng)總是千變?nèi)f化難以捉摸的，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，雖然蘇寧運(yùn)用自己獨(dú)特的營(yíng)銷策略取得了成功，但是仍然面臨著極大的挑戰(zhàn)，例如線下有國(guó)美的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，線上有京東的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)，蘇寧在改變?nèi)藗儗?duì)它傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)方面也存在劣勢(shì)。所以在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，蘇寧仍然有很長(zhǎng)的一段路要走，營(yíng)銷策略方面也有待進(jìn)一步改善，而營(yíng)銷組合方面也是不可忽視的一點(diǎn)。（作者單位：江蘇師范大學(xué)科文學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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