導語：如何才能寫好一篇小微企業(yè)市場營銷策略研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】金融危機；中小型企業(yè)；市場

一、提高產品的質量，降低產品的價格，擴大自己企業(yè)的消費人群

金融危機是中小企業(yè)發(fā)展的一個“嚴冬”期，這個時期中小企業(yè)的發(fā)展面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，如何才能做到逆勢發(fā)展，轉危為安，是中小企業(yè)的管理者的頭號難題。產品是一個企業(yè)的活招牌，任何時候，只要企業(yè)可以保證自己產品的質量都可以在市場競爭中占有一席之地，這點是毋庸置疑的。為此，面臨金融危機這個嚴冬時，企業(yè)為了自己的生存，打好自己的產品牌，仍然是王道。產品投放人市場時，消費者不僅關注質量，同時價格也是他們要考慮的因素，消費者總是對于價廉物美的產品有著濃厚的興趣，針對消費者的這個心理，中小型企業(yè)在產品的制作過程中，不僅要考慮到產品的制作流程，確保產品的質量，同時，降低產品的生產成本也是相當重要的。人們在抱怨的同時，也在積極發(fā)現(xiàn)其他的商品進行替代，中小企業(yè)應該抓住這個契機，積極更新自己的生產工藝，降低生產成本，同時，更要提高商品的質量，只有做到這兩點，才能為企業(yè)贏回更多的消費人群，使得企業(yè)可以平安度過金融危機的影響，成為這場戰(zhàn)役的最后贏家。

二、根據(jù)市場的變化，及時提高產品的技術含量并立即調整產品的定位

事物的發(fā)展總是具有著兩面性，金融危機，對于中小型企業(yè)而言，既是一場挑戰(zhàn)同時也可以說是一次發(fā)展機遇。產品是企業(yè)發(fā)展的最有利保障，無論在什么狀況中，只要企業(yè)可以保證自己商品擁有穩(wěn)定的消費群體，就自然可以保證企業(yè)的順利發(fā)展。近年來，隨著經濟的迅速發(fā)展，更多的新鮮商品出現(xiàn)在人們的視野之中，并有著很廣闊的消費群體。針對這種消費形式的轉變，企業(yè)在進行商品生產的過程中，應該進行充分的市場調查，及時調整產品的定位，避免進入產品單一的模式中，從而造成客戶的流失，給企業(yè)造成嚴重的經濟損失。當然，科學技術水平的進步也同樣是當今社會的一大亮點，科學技術給予企業(yè)生產模式也帶來了翻天覆地的變化，中小型企業(yè)的生產也在逐漸變得信息化、科學化。金融危機中，中小型企業(yè)的競爭主要集中在產品上，為了將這場危機轉化為一次發(fā)展機遇，那么中小型企業(yè)就應該在產品的生產上投入更多。在充分掌握了市場發(fā)展方向的前提下，不斷更新新技術，提高產品的技術含量，只有這樣的商品才可能受到消費者的喜愛，從而擴大企業(yè)的消費群體，幫助企業(yè)在這場金融危機中獲得長久的發(fā)展。

三、對產品實施正確的促銷策略

一件新的產品最初投放到市場中時，總是很少人問津。這種情況下，只有通過積極的促銷策略，才可以使新產品逐漸走入消費者的視野之中，從而獲得消費群體。因此，一個正確的促銷策略對于產品來說也是十分重要的。但中小企業(yè)一個很突出的問題就是資金不足，因此，在進行產品的促銷時，中小企業(yè)應該側重采取區(qū)域廣告和公共關系的方式；或是采取直接讓利的方法，把促銷交給有實力的經銷商來做。當然無論采取哪種促銷方式，最重要的就是這種促銷方式是適合企業(yè)自身的，并能夠獲得良好效果的。促銷的手段，可以將產品的競爭優(yōu)勢準確的傳達給消費者，a從而爭取到更多的消費人群，也就可以為企業(yè)的發(fā)展提供最有力的保證，安全度過金融危機也就會容易很多。

四、選擇正確的銷售渠道

在當今社會中，銷售模式不僅僅只是局限在商城中的錢貨交易，網絡的發(fā)展也為商品的銷售提供了更多的渠道，近年來的網購異軍突起，就是最好的說明。金融危機中，企業(yè)為了進行商品銷售，也同樣可以采用其他的消費渠道，例如網絡銷售等等。只有將商品的銷售渠道拓寬了，消費者才可以更多的接觸到該商品，那么商品的銷售量自然就會增加，一旦企業(yè)擁有了更多的消費人群，營業(yè)額的增加，就為企業(yè)的發(fā)展提供資金支持，企業(yè)就有迎來良好的發(fā)展形勢。

總之，在金融危機的大背景下，中小型企業(yè)要積極做好應對措施，將這場危機轉化為一次發(fā)展機遇，促進企業(yè)的更好發(fā)展。

參 考 文 獻

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進入二十一世紀以后，隨著我國市場經濟體制的不斷發(fā)展完善，企業(yè)在發(fā)展當中所面臨的市場壓力不斷的提升，這就使得其在促進社會經濟發(fā)展當中所發(fā)揮的作用很難得到有效的發(fā)揮。特別是在我國目前小微企業(yè)的市場營銷管理方面，由于受到諸多因素的影響，小微企業(yè)的發(fā)展面臨著諸多的困難，不僅很難獲得經濟效益方面的提升，對其長遠健康發(fā)展也產生了不利的影響。特別是在一些企業(yè)當中，對于銷售的重視程度較高，而在營銷方面的工作存在很大的不足，這就使得其營銷管理存在很大的不足，對企業(yè)的發(fā)展產生了不利的影響。所以說，必須要強化對于小微企業(yè)市場營銷管理工作的研究，針對其中存在的問題與不足，采取相應的解決措施，更好的促進小微企業(yè)的發(fā)展，充分的發(fā)揮出其在活躍市場經濟方面的作用。

二、小微企業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀

（一）管理理念不足

在我國目前市場下的小微企業(yè)而言，大多為家族式的企業(yè)管理模式，這就使得其在進行管理的過程中，對于科學管理方式的選擇存在一定的誤差，管理理念存在很大的不足，特別是在市場營銷管理理念當中，存在著嚴重的缺陷，這就使得其市場營銷水平十分有限。在一些小微企業(yè)當中，企業(yè)的管理者認為市場營銷的作用主要體現(xiàn)在產品的銷售方面，對于市場營銷的內在價值與真正的理念并沒有一個深刻的認識，這就使得其很難根據(jù)自身的發(fā)展情況，制定出合理的市場營銷策略，對企業(yè)的發(fā)展產生了不利的影響。而在一些企業(yè)當中，盡管其在一定程度上提升了對于市場營銷管理的重視程度，但是由于管理理念的缺乏，許多市場營銷規(guī)章制定不符合自身的發(fā)展要求，很難有效的發(fā)揮出市場營銷管理的作用，對小微企業(yè)的發(fā)展產生了十分不利的影響。

（二）管理目標過于單一

在一些小微企業(yè)的發(fā)展當中，隨著管理者意識的不斷提升，其對于市場營銷管理的重視程度也不斷的提升，但是由于受到諸多因素的制約，其在進行管理目標的制定方面存在一定的不足，管理目標過于單一，在缺乏多樣化的管理目標下，對企業(yè)的發(fā)展產生了不利的影響。特別是在一些小微企業(yè)當中，自身在管理水平方面存在一定的缺陷，在進行管理目標確定的過程中，大多放在產品的銷售方面，其所采取的營銷策略多為價格戰(zhàn)。在這種單一化的管理目標下，企業(yè)對于營銷管理當中的潛在客戶重視程度不夠，這就使得其很難獲得長遠的發(fā)展，對企業(yè)的健康持續(xù)增長產生了十分不利的影響。

三、強化小微企業(yè)市場營銷管理措施

（一）改善管理理念

為了更好的提升小微企業(yè)的市場營銷管理水平，首先應該做的就是改善管理理念，企業(yè)的領導者應該充分的采用先進的管理理念，更好的發(fā)揮出市場營銷管理在提升企業(yè)市場競爭力方面的作用。因此在進行市場營銷管理策略制定的過程中，管理者應該改進自身的管理理念與方式，對自身的營銷組織機構進行不斷的完善，從而在一個科學的決策機構下，更好的發(fā)揮出其在促進企業(yè)發(fā)展方面的作用。特別是在這種創(chuàng)新的管理理念當中，應該改變以往那種單一的以銷售為目的的營銷方式，將市場發(fā)展、產品動態(tài)、營銷文化以及營銷目標充分的結合起來，從而形成一個多層次立體化的營銷體系，更好的發(fā)揮出其在促進小微企業(yè)發(fā)展方面的作用。

（二）樹立科學的管理目標

在目前小微企業(yè)的市場營銷管理水平提升方面，管理目標的問題已經成為了制約其發(fā)展的重要因素。特別是在現(xiàn)代市場經濟條件下，企業(yè)想要獲得更好的發(fā)展，必須要改變以往單一的管理目標方式，不再以產品的銷售作為企業(yè)市場營銷的主要工作重點，將工作的出發(fā)點放在培養(yǎng)客戶方面，更好的發(fā)揮出其潛在的客戶價值。在進行科學管理目標的確認方面，小微企業(yè)應該與自身的實際情況相結合，從而在適應市場發(fā)展的基礎上，制定出科學的市場營銷管理目標，最大程度上的促進自身市場競爭力的提升，從而保證自身獲得健康穩(wěn)定的發(fā)展。只有在樹立了科學的管理目標以后，才能對自身的市場營銷活動進行正確的指導，進而保證各項工作的科學性與合理性，最大程度上的提升工作效率，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。

（三）完善營銷管理體系

在制定明確科學的營銷管理目標以后，這一目標的實現(xiàn)需要依賴于完善的營銷管理體系，因此必須要強化營銷管理體系的建立工作，更好的發(fā)揮出其在保證企業(yè)營銷目標實現(xiàn)方面的作用。這就要求小微企業(yè)改變以往的營銷管理理念，通過形成有效科學的營銷管理體系，更好的進行相應的目標管理機制建設，從而在彎身的目標管理機制當中，對市場營銷工作的開展進行有效的考核。除此之外，為了更好的激勵營銷人員，提升其工作熱情，應該將個人職業(yè)的發(fā)展與工資、福利等相結合，從而最大程度上的提升其營銷工作的積極性，更好的發(fā)揮出每一位營銷人員的潛能，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。

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關鍵詞：科技型小微企業(yè)；營銷策略；分析研究

所謂的科技型中小企業(yè)主要是指一些新型的、依靠互聯(lián)網科技或者是商業(yè)資源發(fā)展起來的中小型企業(yè)，這些企業(yè)大多都較依賴資金和技術，對于經濟的抵抗能力較弱，所以說解決目前中小企業(yè)的問題已經勢在必行。只有解決了中小型企業(yè)的營銷問題，才可以更好地將企業(yè)的產品與市場密切結合起來，實現(xiàn)科技型中小企業(yè)的發(fā)展與資金的流通，促進科技型中小企業(yè)經濟效益的進一步提高。因此本文將從科技型中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀、科技型中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的營銷困境以及科技型中小企業(yè)的營銷策略等三個方面展開分析，來進一步促進企業(yè)的快速發(fā)展。

一、科技型中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀

對于目前的科技型中小企業(yè)來講，在未來的經濟發(fā)展過程中，并沒有十分巨大的優(yōu)勢。根據(jù)數(shù)據(jù)調查顯示，中小型企業(yè)雖然數(shù)量較多，但是競爭優(yōu)勢不大，例如在企業(yè)的營銷資金上，中小型企業(yè)并不具備和大型企業(yè)一爭高下的優(yōu)勢，這樣就使得競爭力遠遠不如大型企業(yè)；而且除此之外，中小企業(yè)的科技發(fā)展水平較低，尤其是對一些新技術的研發(fā)與使用方面還有點提高。這樣的發(fā)展現(xiàn)狀就使得中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀出現(xiàn)了很多問題，接下來就對這些問題展開分析。

二、科技型中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的營銷困境

1.科技型中小企業(yè)營銷資金不足

首先對于科技型中小企業(yè)來說，在創(chuàng)業(yè)初期由于并沒有足夠的資金來進行營銷策略的宣傳，這樣一來就會使得營銷效果大打折扣。因為，在科技時代其實所謂的營銷無非就是借助于一些先進的媒體手段來為自己的產品進行包裝和宣傳，但是在這個過程中如果缺乏了資金的支持，那么就會使整個營銷過程難以進行，即便是再好的營銷策略也會付之東流。而且缺乏了資金的支持，在整個營銷策略的制定過程中也會出現(xiàn)一系列的細節(jié)問題，因為資金的不充足而受到嚴重的影響。例如，在進行廣告宣傳的時候，如果資金充足的話就會選擇最適合的代言人來進行產品打造，但是如果資金不充足的話也許就會選擇不用代言人。試想，在企業(yè)進行營銷管理宣傳的時候，如果缺乏了代言人的設計環(huán)節(jié)，那么就會使得企業(yè)營銷策略失去了原有的效力。所以說，必須要合理地解決目前中小企業(yè)營銷資金不足的問題。

2.科技型中小企業(yè)缺乏營銷創(chuàng)新能力

企業(yè)的營銷方式關系著企業(yè)的產品是否可以得到更好的宣傳，并且關系著新產品的市場占有額，只有通過創(chuàng)新型的營銷方式和手段，才可以更好地促進科技型中小型企業(yè)的進一步發(fā)展。然而在最近的調查中顯示，大多數(shù)的中小型企業(yè)只是一味的采取傳統(tǒng)的營銷模式，這樣一來就很少可以起到吸引客戶的目的，最后難以實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的要求。要知道創(chuàng)新是關系著一個企業(yè)營銷方案是否可以成功吸引顧客的關鍵，如果營銷設計方案和執(zhí)行方式缺乏創(chuàng)新性，只會讓整個營銷的過程過于簡單、平常化，不會對擴展市場有任何的實質性發(fā)展。那么對于中小型企業(yè)營銷能力缺乏的現(xiàn)狀，必須要從營銷的各個環(huán)節(jié)進行改進，只有這樣才可以更好地減少營銷過程中的問題。而且其中最重要的就是要在營銷的各個環(huán)節(jié)中不斷的提高創(chuàng)新能力，來解決目前的科技型中小企業(yè)缺乏營銷創(chuàng)新能力的問題。

3.科技型中小企業(yè)抗營銷風險能力較弱

而且在最近的調查中發(fā)現(xiàn)，科技型的中小型企業(yè)還存在著，抗營銷風險能力較弱的問題。因為中小型企業(yè)的資金流來源并不是十分的多元，這樣一來就使得科技型的中小型企業(yè)營銷風險較大，而且如果一旦市場出現(xiàn)不穩(wěn)定狀況，就會對企業(yè)營銷的設計以及執(zhí)行造成嚴重的影響。例如，當金融危機來臨的時候，市場的需求就會有所下降，那么這樣一來如果中小型企業(yè)在前期的投入較多，那么就很難收回營銷成本，甚至還會嚴重影響企業(yè)的資金配置和使用，不利于企業(yè)的資金循環(huán)與發(fā)展，從而大大降低了中小型企業(yè)的抗風險能力，給中小型企業(yè)帶來無法預期的損失。而且在營銷風險出現(xiàn)的時候，中小企業(yè)往往很難及時的給與解決措施，致使企業(yè)喪失了最佳拯救營銷風險的時機，從而加劇了中小企業(yè)的營銷風險等級。

4.科技型中小企業(yè)營銷人才缺失問題嚴重

最后，對于中小型企業(yè)來說，開拓市場的關鍵是營銷，而營銷的關鍵卻是營銷人才，只有高水平和專業(yè)性的營銷人才，才可以更好地去制定營銷策略，實現(xiàn)營銷的成功，促進企業(yè)與市場的進一步結合。但是從目前的市場反饋來看，企業(yè)的營銷方案并不是十分的切合市場的需求，這個問題就充分體現(xiàn)了企業(yè)的營銷策略并不科學，體現(xiàn)出科技型中小企業(yè)營銷人才缺失問題的嚴重性。當今社會的生產發(fā)展以及科技的使用和傳播，都必須要依靠高技術的人才，而營銷活動的開展也必須要具備專業(yè)、而且經驗豐富的營銷人才，否則只會浪費企業(yè)的資源，卻達不到預期的市場效果。除此之外，企業(yè)在進行招聘的時候，沿用了傳統(tǒng)的學歷為主的招聘方式，這樣很難選擇出具有高創(chuàng)新性、豐富創(chuàng)意性的人才。所以說，要想更好地改變科技型中小企業(yè)營銷人才缺失的問題，必須要從改變科技型中小企業(yè)營銷人才的應聘機制入手，進一步解決目前存在的問題。

三、科技型中小企業(yè)的營銷策略

1.加強科技型中小企業(yè)營銷投資

科技型中小企業(yè)的營銷成功開展，離不開營銷策略的順利執(zhí)行，首先就要加大對營銷方面的投資，面對科技型中小企業(yè)營銷投資缺乏的問題，首先企業(yè)可以拓寬自身的融資渠道。通過開展多元化的融資渠道來增加企業(yè)的流動資金，例如可以通過開展節(jié)約型項目來吸引國家的優(yōu)惠政策的支持資金。還可以通過加強企業(yè)間的合作，來增加營銷的投入資金；除此之外，科技型中小企業(yè)還必須要合理分配企業(yè)內部的資金流向。對于營銷方面的投入資金必須要緊密的聯(lián)系市場需求走向，來保證營銷的順利開展，并且給與足夠的資金支持，盡量避免營銷開展過程中由于受到資金不充足而受到嚴重的影響。通過在科技型中小企業(yè)資金的引進與分配兩方面來促進營銷投資的合理發(fā)展，實現(xiàn)科技型中小企業(yè)的快速發(fā)展。

2.提高科技型中小企業(yè)營銷創(chuàng)新能力

在科技型中小企業(yè)的營銷發(fā)展過程中，必須要在營銷創(chuàng)新能力方面給予極大的關注。首先，在營銷方案的設計上，必須要密切結合當下的市場流行動態(tài)，這樣才可以更好的促進營銷方案的開展。在進行營銷方案設計的時候，營銷人員必須要緊密地聯(lián)系市場，營銷人員必須要僅僅抓住當下的流行元素來融入到營銷策略的設計當中去，例如當下較為流行的一種私人訂制的服務，科技型中小企業(yè)就可以借助著一個營銷點，來加入到產品營銷元素中，來增加對企業(yè)產品的營銷熱點，提高企業(yè)產品的市場歡迎度；除此之外，在營銷方案具體執(zhí)行的時候，對于科技型中小企業(yè)來說大部分都是互聯(lián)網企業(yè)，這樣一來就可以很好地去借助于互聯(lián)網科技，例如可以將自己的產品在各個軟件客戶端上進行推廣，包括微信平臺、微博平臺以及淘寶平臺等等，這樣既可以借助平臺的客戶群來進行營銷宣傳，又可以區(qū)別于傳統(tǒng)的營銷策略和方式，提高了營銷的創(chuàng)新性。通過以上的策略分析，可以看出營銷策略的創(chuàng)新性對于科技型中小企業(yè)的發(fā)展來說起到至關重要的作用，所以必須要提高營銷人員的創(chuàng)新能力，促進科技型中小企業(yè)的進一步發(fā)展。

3.提高科技型中小企業(yè)抗營銷風險能力

在科技型中小企業(yè)的發(fā)展過程中，營銷風險也是在制定營銷策略時必須要加以重點關注的內容。為了進一步提高科技型中小企業(yè)抗營銷風險能力，首先企業(yè)收集和分析市場營銷數(shù)據(jù)。簡單來說，就是對以往的市場數(shù)據(jù)進行搜集，然后按照一定的順序進行整理，之后經過專業(yè)的市場風險評估，找出市場營銷的風險點，這樣就可以根據(jù)這個風險點進行營銷策略的制定和設計；其次，加強企業(yè)市場分析能力。對于中小型企業(yè)來說，僅僅擁有歷史數(shù)據(jù)是遠遠不能解決問題的，還必須要與當下的市場實際相結合，找準產品與市場的結合點，這樣再去制定營銷方案，就可以是整個營銷計劃順利開展；最后，還可以建立營銷風險預警機制。一旦發(fā)覺企業(yè)的營銷方案在實施的過程中出現(xiàn)問題，必須要制定出一個科學的解決策略，這就需要在營銷方案出現(xiàn)嚴重問題之前就已經可以很好的察覺出來，這個時候營銷風險預警機制的設立就非常必要了。簡單來說，就是企業(yè)設置專業(yè)的市場監(jiān)測部門，對企業(yè)的營銷方案實施進行跟蹤調查，然后分析營銷方案在實施過程中的反饋結果，來及時地發(fā)現(xiàn)問題，并提出合理的解決方案。

4.完善企業(yè)招聘機制，引進營銷型人才

在科技型中小企業(yè)的營銷發(fā)展過程中，還需要不斷引進專業(yè)并且經驗豐富的營銷人員。首先，要不斷完善企業(yè)的用人招聘機制，改變以往以學歷為尊的招聘方式，轉變成以能力和創(chuàng)意為主的招聘機制。因為對于科技型的中小企業(yè)來說，它往往更加需要具有實踐經驗以及豐富創(chuàng)意的人才，這樣才可以幫助企業(yè)制定出更加科學、先進的營銷策略；除此之外，在企業(yè)招聘的過程中，不僅僅包括對應聘人員的選擇，還包括對應聘成功人員的培訓，所以在進行招聘之后，還要聘請專業(yè)的培訓專家對新入職的營銷人員進行培訓，進一步培養(yǎng)營銷人員的素質，提高他們的營銷水平和營銷創(chuàng)新力。而且企業(yè)還要不斷加強與其科技型性企業(yè)的交流與合作，開闊企業(yè)營銷人員的營銷視野，促進營銷方案的創(chuàng)新與營銷能力的提高。所以說，對于目前的科技型中小企業(yè)的營銷問題，必須要從源頭入手加以解決，只要解決了營銷人才的問題，就可以很好地保證營銷策略的制定與實施，促進企業(yè)的長遠發(fā)展。

四、結論

通過本文的進一步研究發(fā)現(xiàn)，在科技型中小企業(yè)營銷過程中存在著諸多方面的問題，如果這些問題長期存在將會嚴重影響中小型企業(yè)的經濟效益，不利于企業(yè)的進一步發(fā)展。所以本文針對這些問題進行了仔細的分析，并且結合實際給出了初步的解決策略，希望可以更好地解決目前科技型中小企業(yè)面臨的營銷問題，促進中小型企業(yè)的長遠發(fā)展。

作者:李娜 王淑芹 李玉紅 單位:佳木斯大學經濟管理學院

參考文獻：

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[2]志強.我國中小企業(yè)營銷發(fā)展存在的問題與對策[J].山東省農業(yè)管理干部學院學報,2011年05期.

篇4

關鍵詞：商業(yè)銀行 市場營銷 策略 組織體系

隨著我國社會主義市場經濟的快速發(fā)展，銀行間的競爭日益激烈，誰能夠提供優(yōu)質的服務，誰就能在競爭中獲得更多的市場份額。和西方發(fā)達國家相比，我國商業(yè)銀行的市場營銷策略還不夠成熟，所從事的市場營銷活動也處于初級階段，在金融產品創(chuàng)新方面更新的速度較慢，同時也缺乏技術主創(chuàng)產品，從促銷方式上來就基本上還以廣告轟炸和提升服務質量為主，分銷渠道發(fā)展很快，但效益不是很高。

怎樣才能提高我國商業(yè)銀行的市場營銷策略呢?筆者將以下幾個方面進行論述。

一、我國商業(yè)銀行實行市場營銷策略的重要性

1.實施市場營銷策略是我國商業(yè)銀行面對日益激烈的競爭環(huán)境所做出的必然選擇，有利于準確把握市場機遇，提高我國商業(yè)銀行的核心競爭力。自從我國加入WTO組織以后，外資銀行開始登陸我國的金融市場，在相似的業(yè)務領域中的競爭，已經進入了白熱化的狀態(tài)。面對這樣一個環(huán)境，我國商業(yè)銀行要根據(jù)市場的變化而及時的調整營銷策略，做市場的快速反應者，要通過市場定位與市場分析，準確的把握住每一個機會。目前，市場營銷已經成為商業(yè)謀求生存發(fā)展，創(chuàng)造輝煌業(yè)績的重要手段。

2.實施市場營銷策略可以提高我國商業(yè)銀行的服務質量，塑造良好的形象，使綜合實力提高。我國的銀行業(yè)從最初的貨幣兌換行業(yè)發(fā)展成為現(xiàn)階段的多元化的金融機構，它的管理理念、組織機構、產品服務都在發(fā)生著根本性的變化。面對目前這個競爭日趨激烈的市場環(huán)境，我國的商業(yè)銀行有必要實行科學化、系統(tǒng)化的市場營銷策略，以加快內部組織機構、產品、服務、技術等方面的創(chuàng)新，整合所有的積極因素，提升我國商業(yè)銀行的良好形象，提高綜合實力，這樣才能夠經得起相對比較成熟的國外銀行的沖擊。由于我國經濟體制的因素，在相當長的一段時間內我國銀行的地位很高，習慣了客戶自己找上門來，慢慢滋生了官僚主義、辦公效率也極低。隨著改革開放以來，經濟體制發(fā)生了巨大的變化，市場也由賣方轉變?yōu)橘I方，商業(yè)銀行也必然轉變舊有的觀念，通過各種營銷策略，比如優(yōu)質的服務、品牌宣傳、促銷活動來贏得公眾的好感，進而贏得信任感。信任感是客戶選擇銀行的第一反應，從某種角度來說，贏得了信任感就贏得了客戶。

3.實施市場營銷策略能夠有效滿足客戶的需求，客戶的滿意程度，是銀行贏利的重要保證。滿足客戶的需求，讓客戶滿意，是商業(yè)銀行得以生存的根本條件。隨著社會經濟的快速發(fā)展和全球化趨勢的加強，客戶的需求也越來越多樣化。因為每家銀行所提品和服務大同小異，客戶對銀行選擇的自由度很高，這就要求商業(yè)銀行的營銷工作一定要高度重視客戶滿意程度的調查，對細分市場進行明確定位，在原有客戶的基礎上，不斷豐富新的客戶群體。通過業(yè)務的創(chuàng)新，產品的創(chuàng)新，滿足客戶的多元化需求，提高商業(yè)銀行的經濟效益。

二、我國商業(yè)銀行在市場營銷方面所存在的問題

1.市場營銷觀念落后

我國商業(yè)銀行之間的競爭，從某個角度來說并不是產品之間的競爭，而是營銷觀念之間的競爭。營銷觀念由始至終都貫穿于銀行業(yè)的管理活動之中，它必須堅持以市場為導向、以經濟效益為目標、以客戶需求為中心的理念，要把這一理念落到實處，而不只是說說而已。當前我國的商業(yè)銀行在從事營銷活動的過程中還存在著一些比較陳舊的觀念，比如將營銷和推銷相等同，不去尋找客戶，而是等著客戶找自己，或者是誤解了營銷理念，認為營銷就是打廣告，就是請客吃飯拉關系。舊的營銷理念，以生產、推銷為中心，而不是以客戶的需求為中心，不善于發(fā)現(xiàn)市場，不善于激發(fā)客戶的需求，也不能加強銀行與客戶之間的關聯(lián)度。

2.商業(yè)銀行內部營銷組織體系不夠完善

組織機構作為銀行市場營銷活動一個重要載體,是企業(yè)市場營銷策略得以有效發(fā)揮的重要前提條件。外國相對比較成熟的銀行大都會按照不同的顧客群體設置相關的部門,來負責銀行的營銷。在銀行產品開發(fā)環(huán)節(jié)上,同樣是根據(jù)市場需求和客戶信息來設計產品,通過成本預期提供報價方案并通過客戶經理推銷給客戶。

客戶經理和產品經理的職能相互依存、相互制約,構成了市場營銷組織的兩條主線。而我國商業(yè)銀行還停留在縱向直線管理的方式,管理和監(jiān)督講求上下對口,在對外提供服務時,多個部門對外,缺乏系統(tǒng)一致的服務標準,服務效率低,服務能力不能滿足客戶的需求,制約了市場營銷作用的發(fā)揮。除此之外,在分銷渠道方面,現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行還是依靠著網點來提供柜面服務,但由于受到環(huán)境較差、功能不完善、宣傳推廣不到位等因素的限制,其實際應用效果并不好。

3.市場調研不夠深入，市場細分不夠細化，對客戶的真實需求不夠了解

我國的商業(yè)銀行通常把市場當作一個整體進行研究，采用的是無差異營銷策略，如果將所有市場都看作目標市場的話，是達不到最好的營銷效果的。商業(yè)銀行在制定營銷策略時，首先要對目標市場進行調研，要按照地域特色、人口狀況、顧客的心理和行為等方面的差異，然后將市場進行細分，分成不同的消費群體，最后選擇一個適合自己的群體作為目標市場，如果銀行的市場調研不夠充分，那對群體的需求信息就掌握的不明確;如果沒有對市場進行細分，銀行的市場定位就非常模糊，銀行很容易迷失方向，產品不能很好的打入市場。

銀行必須要從客戶的角度出發(fā)，為客戶“量身制定”符合他們需求的產品。

三、我國商業(yè)銀行市場營銷所采取的策略

1.以客戶為中心，以滿足客戶需求為目標

受我國經濟體制的影響，我國的商業(yè)銀行多數(shù)是由國有專業(yè)銀行過渡而來的，原有的經營理念不容易被消除。隨著市場經濟的發(fā)展，舊有的經營理念嚴重影響了我國商業(yè)銀行的發(fā)展，必須進行轉變，要樹立“以客戶為中心，以市場為導向”的市場營銷意識。商業(yè)銀行所提供的產品與服務必須要符合客戶的實際需求，以滿足客戶的個性化需要。比如通過市場細分，銀行對普通客戶提供大眾化服務標準的同時，也要為重點、高端的客戶提供個性化的金融產品。所以說銀行市場營銷所提供的產品與服務一定要以客戶的實際需求為依據(jù)，將注意力轉移到市場與客戶上去，研究、探索、分析客戶的實際需要，挖掘出顧客的潛在需要，開發(fā)出能夠滿足客戶需求的產品。

2.明確職能，完善營銷組織

我國的商業(yè)銀行，要依據(jù)自身的特點，要以顧客為中心，進行組織機構和運作模式的調整，按細分市場設置相關的部門，要加強客戶需求方面的分析，競爭對手發(fā)展狀況的分析，以及競爭對手在產品研發(fā)和營銷管理方式的優(yōu)勢，并且積極借鑒矩陣式的組織模式，當對一個具體項目進行營銷策劃時，組成項目小組，負責這個項目的開發(fā)和市場推廣，明確責任，提高效率。在這一方面，我國的國有商業(yè)銀行于小型股份制的商業(yè)銀行相比，可借鑒的方面很多，改革投入也比較大。

3.全面推行客戶經理制，實現(xiàn)個性化服務

客戶經理制是指經過銀行的內部培訓，培養(yǎng)出一批具有專業(yè)素質的營銷人員，負責全面推廣金融產品和服務，從而在銀行和客戶間架起一座橋梁。這種體制能夠讓商業(yè)銀行的體制更適合市場經濟發(fā)展的需求，現(xiàn)階段已進一步發(fā)展為以客戶為中心，以市場為導向，對內以客戶經理為服務中心和客戶前臺,建立以“一線為客戶服務,二線為一線服務”的、全行聯(lián)動的市場競爭的機制。

客戶經理制是個性化服務的典型模式，也是現(xiàn)代商業(yè)銀行通常采取的一種營銷方式。通過這種“點對點”式的服務，來提高服務效果，建立穩(wěn)固的市場關系，最大限度的挖掘客戶的市場潛力，真正實現(xiàn)以顧客為中心的市場營銷模式。

4、創(chuàng)新客戶經理考核機制

篇5

關鍵詞：移動互聯(lián)網；小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)；營銷模式

中圖分類號：F276 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）003-00-02

引言

隨著移動互聯(lián)網時代的到來，人們生活與之結合的越來越緊密。在當今移動互聯(lián)網時代，加快了小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的技術整合，也使得小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)具有了更多的技術支持，借助大數(shù)據(jù)帶來的便利性，更好地與用戶互動，了解用戶特征，科學的分析消費者需求[1]。小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)要想更好的生存和發(fā)展，就必須借助移動互聯(lián)網這一平臺，結合企業(yè)自身的特點，充分利用信息化的技術，關注并應用好這種新的媒體形式，實現(xiàn)精準的目標受眾營銷。

一、小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)概述

1.小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)概念

小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)即創(chuàng)業(yè)型的小微企業(yè)。小微企業(yè)是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個體工商戶的統(tǒng)稱。小微企業(yè)在稅收上的概念和其他企業(yè)略有不同，主要有三個標準。第一是指資產總額，工業(yè)類型企業(yè)不超過3000萬元，其他類型企業(yè)不超過1000萬元；第二體現(xiàn)在從業(yè)人數(shù)，工業(yè)類型企業(yè)不超過100人，其他類型企業(yè)不超過80人；第三，年度應納稅所得額不超過30萬元，這是三個方面稅收指標。符合以上三個要求的就是小微企業(yè)。

當前，政府大力扶持小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)，發(fā)展迅速。涉及的行業(yè)范圍包括：農林牧副漁、批發(fā)業(yè)、零售業(yè)、餐飲業(yè)、郵政業(yè)、租賃和商務服務業(yè)等等。

創(chuàng)業(yè)，就是不拘泥于當前資源的約束，尋求機會、進行價值創(chuàng)造的行為過程。為了實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)目標，付出勞動、花費時間和金錢，并且承擔一定財務方面和精神方面壓力的風險，獲得利益回報和個人成就感。小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)就是在創(chuàng)業(yè)的基礎上，結合小微企業(yè)特點、結構差異、管理方法捕捉市場機遇，發(fā)揮創(chuàng)新作用，發(fā)揮創(chuàng)新的作用，創(chuàng)造出使人類生活更加便利、更加高效、更加節(jié)能的新型小微企業(yè)[2]。

2.小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的特點

（1）小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢分析

業(yè)務流程相對簡單、管理成本低、經營方式靈活是小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的內在優(yōu)勢。俗話說船小好掉頭，市場的應變能力強、轉移進退便捷等優(yōu)勢使得企業(yè)能夠更好的適應當今瞬息萬變的市場和消費者追求個性化、潮流化的要求。同時，企業(yè)的領導者工作在一線，經常做市場調研，可以及時獲得客戶的相關信息，與其直接溝通交流，可以為企業(yè)做出合理的決策。

（2）小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的劣勢分析

和大企業(yè)相比，小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經營管理方面有著一定距離，小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨一些問題，如：各種資源缺乏，專業(yè)人才匱乏，管理落后，營銷手段單一，市場競爭能力差等情況。因此，小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)在利用信息化手段，選擇營銷方式時，還需考慮小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)的現(xiàn)狀，采取適當?shù)臓I銷策略。

二、企業(yè)營銷模式的類型

當前，企業(yè)營銷模式主要有兩種，一種是以企業(yè)為中心構筑的市場營銷模式，一種是以客戶為中心構筑的整合營銷模式[3]?；谶@兩種營銷模式又衍生出一些營銷方法，包括體驗式微營銷、聯(lián)合營銷、關系營銷、品牌營銷等等。

1.體驗式微營銷

體驗式微營銷結合了信息化手段，重視客戶體驗，借助移動互聯(lián)網平臺，結合傳統(tǒng)媒體形式，通過可管理、有策略、持續(xù)性O2O線上線下互動溝通，建立和轉化、加強客戶關系，最終實現(xiàn)顧客價值的一系列過程。體驗式微營銷主要以微信、微博、微電影、微電子商務、微生活等為代表的新形式，為企業(yè)或個人提供了低成本的傳播方式，達到傳統(tǒng)廣告形式的效果。

2.關系營銷

關系營銷是指企業(yè)除進行短期交易外，還必須與有價值的顧客、供應商、分銷商等營銷關鍵成員建立長期、有效的關系，使企業(yè)保持長期的業(yè)績和業(yè)務，從而不斷取得發(fā)展。通過建立這種長久的關系，企業(yè)獎最終擁有自己的營銷關系網絡――這是企業(yè)重要的無形資產[4]。

3.聯(lián)合營銷

聯(lián)合營銷，是指兩個以上的企業(yè)或品牌擁有不同的關鍵資源，而彼此的市場有一定的區(qū)別，為了共同的利益，進行資源共享，合作開展營銷活動，來創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。聯(lián)合營銷最大的好處就是可以使合作的成員用較少的成本達到較大的營銷效果，甚至實現(xiàn)個體營銷無法實現(xiàn)的目標。聯(lián)合營銷主要包括四種類型：同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合營銷、同一行業(yè)中企業(yè)之間的聯(lián)合營銷、制造商與經銷商之間的聯(lián)合營銷和不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合營銷。

4.品牌營銷

品牌營銷是指企業(yè)通過市場營銷使得客戶形成對企業(yè)品牌和產品的認知過程，簡單而言，就是把產品的形象通過一定手段深刻的樹立在客戶心中，讓客戶在購買某種產品時，第一個聯(lián)想到相關的企業(yè)。利用不同的營銷方式使消費者形成對企業(yè)品牌和產品、服務的認知-認識-認可的一個過程。品牌營銷首要的前提是保證產品質量，這樣消費者才能認同。

三、小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)營銷模式選擇分析

1.創(chuàng)新性的采用體驗式微營銷

小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經營初期由于資金不足，融資難，營銷渠道較單一。體驗式微營銷利用移動互聯(lián)網這個平臺，重視用戶體驗。隨著移動互聯(lián)網的發(fā)展，移動終端的普及和應用，微信營銷、微博營銷、微視營銷等渠道和營銷方式應運而生。首先，成本較低。通過這些渠道，客戶可以很方便的了解到企業(yè)的產品信息，并且企業(yè)在注冊賬號和認證通過后，即可進行產品推廣宣傳，功能實際、操作簡便，減少了很多營銷成本。其次，實時性。移動終端的普及應用，例如智能手機，已經成為24小時不離身的媒體?；谶@種實時性，人們可以不受時間和空間的限制，隨時獲得產品的營銷信息，人人之間的隨時傳播，擴大了傳播范圍。第三，互動性。人們利用手機分享并著各種信息，和線上媒體進行互動，便于企業(yè)與客戶及時溝通，了解客戶的需求，@取消費者體驗后的反饋，有利于實現(xiàn)營銷目標。

2.強化關系營銷

小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)在籌創(chuàng)階段乃至企業(yè)成長階段，都需要關系營銷的模式。關系營銷主要對象是有價值顧客，利益相關者如內部團隊、投資者、供應商和分銷商等。首先，小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以利用移動終端獲取客戶信息。提高企業(yè)的競爭力。微信、微博、SNS、微視都可以用來與客戶進行業(yè)務溝通和為客戶提供所需信息，隨時隨地的服務模式。另外，通過移動終端可以方便與客戶進行交流，減少雙方信息不對稱，有利于在溝通交流中達成一致，有助于提高客戶對企業(yè)的信任度和滿意度。第三，利用移動互聯(lián)網平臺可以有效降低新客戶開發(fā)成本。方便開發(fā)新客戶，降低企業(yè)宣傳成本。

3.聯(lián)合營銷

小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)各種資源有限，在企業(yè)運營過程中易遭受很大困難。在當今合作與競爭共存的大環(huán)境下，企業(yè)單獨作戰(zhàn)會很艱難且風險很高。在小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)利用管理軟件和能夠資源共享的協(xié)同平臺之后，信息共享、知識互補、資源共用、效率提高，使得小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)之間合作加深。為了共同的利益，企業(yè)可以合作開展營銷活動，不斷創(chuàng)造出新的市場競爭力

4.重視品牌營銷

當今市場形勢競爭激烈，很多小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)缺少品牌意識，產品同質化情況嚴重，模仿復制屢見不鮮，使得可獲得利潤也少之又少。小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)要想獲得更大的利潤，通過提升產品附加值可以作為一個行之有效的方法，應當嘗試創(chuàng)建自己的品牌。通過移動互聯(lián)網平臺，打造自己的品牌形象，努力提高品牌知名度，獲得消費者認可，促進產品的銷售。作為小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)，在經營初期就應當進行自我品牌定位，并利用移動互聯(lián)網進行品牌營銷。

四、結語

總之，在移動互聯(lián)網的背景下，小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)要想在市場上獲得一席之地，并取得成功，需要解決管理粗放混亂，營銷方式單一，品牌意識淡薄等問題，提高工作效率、建立基本的管理規(guī)范。利用更小的移動終端來實現(xiàn)其信息化的成本管理、銷售管理等諸多功能，建立小微企業(yè)專屬的信息化解Q方案，以此來幫企業(yè)更好的經營。同時，小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)應重視產品和服務質量，樹立品牌意識，努力形成企業(yè)核心競爭力，爭取消費者的信任。

參考文獻：

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[2]徐晗高一.創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)員工培訓策略研究[J].中國管理信息化，2016，19（2）.

[3]常秀.移動互聯(lián)網虛擬社群圖書營銷模式研究[D].北京印刷學院，2014.

[4]楊勇，陳建萍.市場營銷：理論、案例與實訓[M].中國人民大學出版社，2014.

作者簡介：宋 陽（1989-），女，遼寧盤錦人，研究生，助教，主要從事創(chuàng)業(yè)就業(yè)研究。

篇6

關鍵詞：中國農業(yè)銀行;中小企業(yè);信用貸款;營銷策略

一、引言

本文研究的主要目的是通過分析目前陜西農行所面臨的市場環(huán)境及競爭對手情況，運用目前較為先進的銀行信貸管理技術及相關理論，對陜西農行中小企業(yè)信貸業(yè)務進行深入分析探討，針對目前在中小企業(yè)信貸方面存在的問題，找到合理的解決途徑。在此基礎上，有針對性地提出切實有效的中小企業(yè)信貸管理營銷策略，為陜西農行中小企業(yè)信貸業(yè)務的持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎，確保中小企業(yè)信貸業(yè)務健康快速發(fā)展;同時為同行業(yè)其他銀行的中小企業(yè)信貸業(yè)務管理活動提供有益借鑒。

二、商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸的理論綜述

（一）貸款營銷組合理論

貸款營銷組合理論包括4Ps理論和4Cs理論。

4Ps理論：杰羅米?麥卡錫（1960）在其代表作《基礎營銷》（Basic Marketing）一書中第一次明確地將企業(yè)的營銷要素概括為四種類型，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Plaee）和促銷（Promotion）。后來，人們將這四類要素的首字母合在一起，就組成了4個P，因此，麥卡錫的這套理論也被稱為4Ps理論。4Ps理論強調市場營銷活動的核心就是制定并實施有效的市場營銷組合。

4Cs理論：傳統(tǒng)的4Ps理論基本價值觀是建立在企業(yè)和產品之上，到了20世紀90年論界越來越強調企業(yè)和產品必須要以客戶為中心，在這種背景下，美國北卡羅來納大學教授勞特朋 （Robert F.Lantethon）提出了以客戶為重的4Cs理論，所謂的4Cs是由客戶（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）四個英文單詞的首字母組成的。

（二）銀行授信風險管理理論

目前，全球銀行業(yè)通行的管理和規(guī)則是巴塞爾協(xié)議。在2008年全球金融危機之后，巴塞爾協(xié)議已經成了以“最低資本要求、監(jiān)督檢查與市場紀律”為支柱的風險控制體系。巴塞爾資本協(xié)議是一項系統(tǒng)性工程，它旨在提高授信風險管理水平，并要求商業(yè)銀行采用包含五個因素：風險策略、分析工具、組織架構、管理流程和信息系統(tǒng)的授信風險管理體系架構。

風險控制是銀行永恒的主題，是銀行開展業(yè)務營銷的底線。所以，在開展中小企業(yè)信貸業(yè)務時決不能因為盲目發(fā)展業(yè)務而無視風險控制的環(huán)節(jié)。

三、陜西中小企業(yè)發(fā)展情況及銀行中小企業(yè)信貸現(xiàn)狀分析

1.陜西中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

自2009年以來，農行陜西省分行已投放近500億元貸款，支持西安重點行業(yè)、龍頭企業(yè)、重點項目和政府投資平臺擴大內需的信貸需求。重點是以西安“四區(qū)兩基地”和國際港務區(qū)為核心，支持城市基礎設施、工業(yè)、民生、旅游、服務業(yè)等七大領域，還有房地產和三農，開展農戶小額貸款業(yè)務，提高對農戶金融服務覆蓋面。進一步貫徹落實中央“保增長，擴內需，調結構”的重大部署，促進西安市發(fā)展的重要舉措。

2.銀行開展中小企業(yè)信貸主要存在的問題

隨著國家監(jiān)管部門利率市場化改革的深入，未來金融市場的競爭只會愈演愈烈，貸款市場必將從賣方市場轉變成為買方市場。這一趨勢要求，銀行的管理者必須轉變觀念，積極服務客戶。其次，陜西農行缺少良好的內部營銷環(huán)境，導致外部營銷的工作人員難以發(fā)揮作用。最后，人才保證力度不夠，客戶經理制以及激勵制度難以實施。

四、陜西中小企業(yè)信用貸款業(yè)務營銷方案的設計

（一）目標市場選擇

目標市場的選擇是進行市場營銷的重要一步，中小企業(yè)信貸業(yè)務的重點行業(yè)應兼具市場規(guī)模大、信貸風險小兩項特征。這樣的行業(yè)適合批量開展中小企業(yè)業(yè)務，同時可減少風險及損失概率。因此，在本文中主要采用“市場規(guī)模―市場風險”行業(yè)評價模型，對陜西省制造業(yè)和服務業(yè)的所有大類行業(yè)進行分析評價，最終選擇適合陜西農行開展中小企業(yè)信貸業(yè)務開展的重點行業(yè)。

1.行業(yè)市場規(guī)模評價

本文主要采用以下指標體系來評價陜西省各工業(yè)行業(yè)的中小企業(yè)業(yè)務市場規(guī)模，根據(jù)以下指標可以對陜西省的行業(yè)進行評價。

如銷售收入同比增長率評價。在列入篩選范圍的31個大類行業(yè)中，有26個行業(yè)的銷售增長率實現(xiàn)正增長，其中增速在20%以上的行業(yè)有13個。當?shù)刂行∑髽I(yè)的主導產業(yè)中，農副食品加工業(yè)、非金屬礦制品業(yè)、醫(yī)藥制造業(yè)、食品制造業(yè)的成長性比較突出。

除此以外的評價指標還有：銷售收入，銷售利潤率，行業(yè)在全國的競爭力，信貸投放集中度等。

2.行業(yè)風險評價

對于各工業(yè)行業(yè)中小企業(yè)的信貸風險，本項目從中小企業(yè)不良貸款比率、資產負債率和利潤總額增長率三個方面進行考量。

不良信貸資產評價。陜西省工業(yè)行業(yè)的中小企業(yè)信貸資產質量整體水平一般，平均不良率為4.9%，高于東部發(fā)達省份的平均水平。同時，陜西省中小企業(yè)不良信貸資產的行業(yè)覆蓋面廣。

資產負債水平評價。陜西省多數(shù)工業(yè)行業(yè)的中小企業(yè)負債結構較合理，資產負債率保持在合理水平。其中，資產負債率超過70%的行業(yè)有3個，分別是電力行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和紡織業(yè)。

3.重點行業(yè)選擇

對陜西省列入篩選范圍的31個大類工業(yè)行業(yè)分別進行評價，并繪制散點圖，可得出陜西省中小企業(yè)信貸業(yè)務的目標行業(yè)如下圖2：

上圖中，橫軸代表行業(yè)的市場規(guī)模得分，得分越高表明市場規(guī)模越大;縱軸代表行業(yè)的市場風險得分，得分越高表明市場風險越高。落入深灰色區(qū)域的行業(yè)其特征是：市場規(guī)模相對較大，市場風險相對較低。

（二）中小企業(yè)信貸業(yè)務模式創(chuàng)新

1.客戶準入機制

中小企業(yè)信貸業(yè)務的發(fā)展應該在源頭上對客戶資源進行有效篩選，做到效益和風險兼顧，因此就需要重點支持具有地方資源優(yōu)勢、特色顯著的產業(yè)集群，圍繞地方支柱龍頭企業(yè)產業(yè)鏈積極拓展中小企業(yè)授信業(yè)務。

與此同時，為了加強客戶風險管理水平，本文以銷售收入作為判斷企業(yè)是否具有潛力和風險水平的基本依據(jù)。一般來說，批發(fā)行業(yè)中年銷售收入在15000萬元以下，非批發(fā)行業(yè)年銷售收入在10000萬元以下的企業(yè)都可以作為授信對象，具體劃分如下表1所示：

2.業(yè)務流程創(chuàng)新

對中小企業(yè)審貸設置獨立流程新模式―中銀“信貸工廠”，建立工廠式、流水線化的授信審批模式。從中小企業(yè)的授信業(yè)務發(fā)起到授信審批，實行一條龍式的高效服務。該流程目的是要“機構專營”，即將分散在各個部門、涉及中小企業(yè)業(yè)務的職能集中在一起，設立單獨的中小企業(yè)專職機構，實現(xiàn)業(yè)務運作的專業(yè)化。同時借鑒“工廠化”運作模式，重塑業(yè)務流程和管理體制，為各個崗位和環(huán)節(jié)制定標準化操作規(guī)范，加強過程管理，開發(fā)決策工具，提高服務效率與水平，從而實現(xiàn)銀行從“部門銀行”到“流程銀行”的轉變，如下圖2所示：

在三級組織架構中，省行層面成立專門的中小企業(yè)中心，負責貫徹落實全行中小企業(yè)業(yè)務的戰(zhàn)略、方針、政策;制定并落實轄內中小企業(yè)業(yè)務的中長期發(fā)展規(guī)劃及年度經營計劃;監(jiān)督、指導、考核、評價機構各崗位工作完成情況;負責轄內中小企業(yè)業(yè)務的市場拓展;對轄內中小企業(yè)業(yè)務的資產質量負責。所有中小企業(yè)信貸的業(yè)務流程都可以通過中小企業(yè)中心實現(xiàn)。

4.工作機制創(chuàng)新

優(yōu)化工作流程、調整工作機制可以提高中小企業(yè)業(yè)務發(fā)展水平，因此，本文梳理了陜西農行的中小企業(yè)貸款營銷工作流程如下圖4所示：

（三）貸款營銷組合策略

從陜西省的市場范圍內看，陜西省大部分中小企業(yè)初期都是依靠內源融資慢慢發(fā)展成長的。對于中小企業(yè)而言，初期階段企業(yè)資金有限，規(guī)模小，產品有待完善，面臨巨大的市場風險。針對此種情況，中國農業(yè)銀行根據(jù)4Ps營銷理論，結合陜西省金融市場實際情況，有針對性地合理運用營銷組合策略對中小企業(yè)開展營銷。

1.產品策略

近年來，中國農業(yè)銀行陜西分行營業(yè)部高度重視小微企業(yè)發(fā)展，在全轄18個一級支行成立小企業(yè)金融服務分中心，專門為小微企業(yè)定制了“簡式貸”、“智動貸”、“個人助業(yè)貸款”等特色產品，加大支持力度，近年來累計投放小微企業(yè)貸款超過12億元。

2.渠道策略

中國農業(yè)銀行陜西分行將省內從事優(yōu)勢主導產業(yè)、傳統(tǒng)特色產業(yè)的小企業(yè)作為營銷和服務的重點，如榆林的能源類小企業(yè)，西安的交通、電力、電信、制造業(yè)等配套設施服務類小企業(yè)，重點支持區(qū)域內呈現(xiàn)產業(yè)集群式發(fā)展的特定行業(yè)和特定市場的小企業(yè)群。在拓展資產業(yè)務的同時，組合投資銀行、代客理財、保險、電子銀行、銀行卡等業(yè)務產品進行捆綁式服務，提升綜合化服務水平，全力滿足小企業(yè)的多元化、個性化金融需求。

3.價格策略

價格策略是進行中小企業(yè)信貸營銷的重要組成部分。目前，陜西農行在中小企業(yè)信貸市場上的優(yōu)勢發(fā)揮并不明顯，在這一階段，可以適當以較為優(yōu)惠的利率吸引一部分客戶，迅速占領市場，當市場份額達到一定程度時，可以考慮為客戶持續(xù)提供優(yōu)質的金融融資服務，利用有特色的個性化服務來取得較高利潤，實現(xiàn)利潤的最大化。這這一過程中就需要產品設計部門準確估計市場未來發(fā)展前景以及價格對于客戶數(shù)量的影響，利用科學的價格設計模型對產品價格進行估算，同時設定一定的浮動區(qū)間，在保證價格合理性的同時兼顧靈活性。

4.促銷策略

產品促銷的目的在于吸引客戶，激發(fā)中小企業(yè)對銀行產品的興趣和欲望，同時提升銀行的品牌影響力。當前陜西農行的促銷手段比較單一，單靠銀行的網點促銷，而網點的數(shù)量又偏少。

陜西省農業(yè)銀行可以從以下三個方面進行改進：

第一，加大廣告媒體的宣傳，由其是新媒體的宣傳，實現(xiàn)宣傳手段和方式的多樣。

第二，積極利用陜西文化、旅游、科技等方面的資源優(yōu)勢，實現(xiàn)陜西農行的品牌價值和陜西的文化價值的深度融合。

第三，發(fā)展與政府的合作。陜西農行可以與當?shù)卣M行深度合作，大力開展公積金、住房貸款、養(yǎng)老保險等行政費用的收取，利用群眾對公共機構的信任感提升陜西農行在社會公眾的知名度和影響力。

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篇7

關鍵詞：電子商務 個性化 精準營銷

引言

進入21世紀以來，隨著信息網絡技術在世界范圍內的普及，電子商務開始迅速發(fā)展起來，對人們的日常生活習慣產生了巨大的影響。在中國，電子商務也迅速興起，并長期處于快速發(fā)展狀態(tài)，越來越多的企業(yè)和顧客選擇了網絡購物、電子交易等電子商務服務。電子商務作為一種新興的商務模式，它的出現(xiàn)，對傳統(tǒng)的市場營銷觀念和實踐產生了很大的沖擊，促進了國內企業(yè)營銷模式的轉變。目前，隨著市場競爭的加劇以及市場營銷難度的增加，開展個性化精準營銷逐漸成為眾多銷售型企業(yè)的一種共識。由于網絡營銷競爭壓力較大，市場容量相對較小，因此只有通過加強個性化精準營銷，最大限度地留住老顧客，才能在復雜的網絡競爭中脫穎而出，成為最終的盈利者。在網絡電子商務活動當中，個性化精準營銷的重要性也非常明顯。特別是基于B2C的電子商務活動，個性化營銷和服務能夠在很大程度上增加顧客的消費粘度，有利于銷售額的增加。過去，企業(yè)營銷存在著過于粗放，缺乏統(tǒng)籌考慮的問題，而隨著個性化精準營銷的開展，這種有缺陷的營銷模式就能隨之改變，逐漸朝著個性化、精準化的方向轉變。到目前為止，一些成功應用個性化精準營銷策略的企業(yè)，已經借助于個性化、高水平的營銷服務，不斷為顧客提供各種產品和服務，以獲得了自身的盈利和發(fā)展。為此，研究電子商務背景下個性化精準營銷策略，就顯得很有必要。

個性化精準營銷特征及其優(yōu)勢

個性化精準營銷是營銷大師菲利普•科特勒提出的營銷新模式，按照他的觀點，未來成功的營銷或多或少都與精準營銷有關。特別是在電子商務背景下，激烈的市場競爭迫切要求企業(yè)能夠對目標市場進行精準定位，并根據(jù)不同消費者的個性差異，開展針對性的營銷。個性化精準營銷，也可以理解為信息技術基礎上的精準營銷，它以客戶的消費偏好、消費行為等個性化特征為導向，試圖建立個性化的顧客溝通服務體系，以促進企業(yè)自身的發(fā)展。因此，在很大程度上可以說，個性化精準營銷，是信息網絡技術革新與營銷理念轉變的共同產物。在理論層面，個性化精準營銷主要基于市場細分理論，并將經典的4P、4C等營銷理論緊密聯(lián)系起來，強調消費者心理、服務水平、顧客溝通等因素的重要性，最終形成一套完善的營銷理論。按照該理論，企業(yè)在開展營銷活動時，不僅要有針對性，更要對消費者的心理特征、消費偏好進行深入分析，并為消費者盡可能多的便利服務，增加企業(yè)與消費者之間的有效溝通。與傳統(tǒng)營銷理念相比，個性化精準營銷有著其獨有的一些優(yōu)勢。開展個性化精準營銷，能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)更好的盈利，具有回報率高、收益好等顯著優(yōu)勢，這對企業(yè)的長久良性發(fā)展十分有益。隨著人們生活水平的提高，大眾在消費的過程中除了受價格、質量等因素的影響外，還對企業(yè)的服務、消費的便捷性等比較看重。在這種情況下，為了節(jié)省消費者的時間和精力，電子商務企業(yè)可以采取送貨上門、主動提供商品信息、為消費者提供智能信息篩選等服務，不斷提升產品的額外服務，這銷售業(yè)績的增長有很大的幫助。對于一些實力不強的企業(yè)而言，個性化精準營銷是成本最低、風險最小、成功概率最大的營銷模式之一。許多正在發(fā)展中的小微企業(yè)，正是依托低成本、高水平的個性化精準營銷，在短期內贏得了客戶的青睞，并形成了自己的品牌，最終幫助自己獲得了成功。這種模式的優(yōu)勢在于，企業(yè)目標定位明確，營銷對象較少，因此營銷策略的使用更加靈活高效。并且，在成本方面?zhèn)€性化精準營銷也很有優(yōu)勢，許多不必要的大面積營銷推廣就可以省略，但是營銷的力度卻可以進一步加強。采用個性化精準營銷的方式，還能在提升顧客消費體驗的同時，降低企業(yè)的運營風險。畢竟，專業(yè)的市場細分，能夠幫助企業(yè)有針對性地開展營銷，從而能夠減少不必要的營銷資源，讓企業(yè)發(fā)展得更好。正因為個性化精準營銷理念強調了營銷的針對性，是基于顧客信息分析的合理化營銷策略，因此能夠在很大程度上避免營銷失誤，規(guī)避企業(yè)經營風險。嚴格的個性化精準營銷需要對目標市場進行準確的定位。企業(yè)需要在進行產品定位的基礎上，對消費群體的特征進行分析，然后細分市場，找到適合自己的市場定位。通過這種方式，個性化精準營銷的魅力可見一斑?；蛟S，個性化精準營銷，是當前優(yōu)勢最為明顯，且可操作性最強的營銷之一。自誕生以來，個性化精準營銷就成為了企業(yè)應用廣泛的一種營銷手段，這種營銷方式以全新的理念，為顧客提供了全新的消費體驗，讓更多的人享受到優(yōu)質的服務。一些自身實力并不強的企業(yè)，已經通過個性化精準營銷獲得了新的發(fā)展機會，使得自身的發(fā)展規(guī)模逐漸增大。許多流行的詞匯，如“一對一”、“點告”等，都圍繞著個性化精準營銷的發(fā)展，成為大眾耳熟能詳?shù)男鲁痹~。按照一些學者的觀點，未來個性化精準營銷將會引發(fā)一場營銷領域的變革，必將推動國內電子商務朝著更好的方向發(fā)展。只不過，受多種因素的影響，目前國內的許多企業(yè)管理者對個性化精準營銷的了解仍然不多，因此很難在營銷觀念上得到轉變。成功的個性化精準營銷，不僅與企業(yè)的品牌知名度、產品質量有關，而且還與企業(yè)管理者的營銷理念和服務水平有關。就算企業(yè)自身實力較強，產品和服務的種類繁多，如果缺乏對消費者心理訴求的了解，沒能及時根據(jù)消費者偏好的變化而及時調整自己，那么消費者就會缺乏對自身產品的忠誠度，久而久之，企業(yè)和產品的知名度就會降低，最終將被激烈的市場競爭所淘汰。盡管個性化精準營銷不一定能夠立竿見影，在短期內讓我們看到質的變化，更不可能在有限的時間內將企業(yè)的盈利水平提升到一個非常高的水平。但是從長遠來看，個性化精準營銷的效果非常明顯，它能夠最大限度地留住客戶，實現(xiàn)企業(yè)的長期盈利。況且，開展個性化精準營銷，是市場競爭背景下企業(yè)必須要做出的營銷決策。因此，對于快速發(fā)展中的企業(yè)而言，為了取得更好的發(fā)展，它們都有必要運用最前沿的個性化精準營銷理念，為自身的長遠發(fā)展創(chuàng)造機會。在電子商務背景下，市場的飽和程度已經很高，企業(yè)為了實現(xiàn)更好的盈利，就需要努力為消費者提供個性化的產品或服務。并且，只有通過精準營銷的方式，企業(yè)才有望在短期內獲得比較理想的盈利。盡管到目前為止，實施個性化精準營銷的難度仍然比較大，諸多問題的存在也對其發(fā)展產生了一定的負面影響。然而從發(fā)展趨勢來看，其發(fā)展?jié)摿θ匀痪薮?。個性化精準營銷，不僅是營銷領域的一次革新，而且必將在電子商務背景下，對企業(yè)的營銷服務產生深遠的影響。

電子商務背景下個性化精準營銷策略

當前，我國電子商務的發(fā)展已經取得了較大的成功，但同時也面臨著一定的營銷難題。為此，電子商務企業(yè)可以嘗試以下個性化精準營銷的策略：

（一）不斷提升企業(yè)的個性化服務水平

產品和服務的好壞可以從消費者的口碑中得到反饋，如果企業(yè)能夠更加重視大眾的評價和口碑，并通過服務水平的提升來創(chuàng)造良好的口碑，那么消費者之間在信息交換時就會更多對自己有利，這有利于企業(yè)長期的發(fā)展。長期的個性化精準營銷，能夠在大眾消費者間樹立良好的企業(yè)品牌形象，進而左右顧客的消費行為。有時候，為了取得更好的精準營銷效果，企業(yè)還需要根據(jù)自身產品或服務的優(yōu)勢及目標客戶的特征，選擇精準的營銷場地，開展有針對性的營銷活動。例如，高端汽車銷售企業(yè)可以在高端雜志刊登廣告，并在城市核心地段、富人聚集區(qū)等地點開展高水平的營銷活動。相反，如果是定位低端的消費品企業(yè)，則可以選擇二三線城市，或者鄉(xiāng)村地區(qū)進行必要的宣傳，但是營銷費用不宜過高。當然，在開展個性化精準營銷的過程中，為了避免引起消費者反感，企業(yè)有必要在進行營銷實踐之前，設計高水平的營銷策劃方案，并在綜合考慮各種影響因素的基礎上，將個性化精準營銷的效果做到最好。由于不同的消費群體有著各自的性格特征，因此產品或服務的宣傳推廣要與消費者自身的偏好和興趣聯(lián)系起來，否則營銷效果很難獲得質的提升。不論是在企業(yè)與消費者之間、還是企業(yè)之間、都有必要按照個性化營銷的理念，不斷提升企業(yè)服務的水平，這樣才有利于企業(yè)市場份額的增加，提升市場的競爭力。例如，針對愛好網絡購物的用戶，可以為他們提供各種有益的網絡購物信息供他們參考。并且，在條件成熟時還可以根據(jù)各自的偏好，為他們智能推薦商品信息。而對于習慣線下購物的消費者，則可以為他們提供基于O2O模式的電子商務模式，為他們提供必要的線下消費體驗，以獲得他們的認可和支持。另外，加強電子商務企業(yè)之間的合作與交流，努力尋求信息合作的新渠道，是企業(yè)開展個性化精準營銷的又一途徑。由于個性化精準營銷，就是要強調顧客、溝通和服務的重要性，并且在營銷的過程中要具有針對性，將客戶的個性展現(xiàn)出來。因此，可以綜合運用各種營銷組合策略，率先在營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷活動設計、營銷模式創(chuàng)新等方面做出努力，這能為個性化精準營銷的發(fā)展創(chuàng)造更好的條件。在開展營銷時，要盡可能避免對消費者進行單方面的產品介紹和推銷，而是選擇與顧客進行真誠溝通，從他們的角度思考問題，努力為他們解決各種問題，不斷滿足他們的要求。例如，在知名的4R營銷理論中，就強調了顧客反應和顧客關系維護的重要性，認為企業(yè)管理者要更多地關心客戶的需求，重視與消費者之間的合作關系，并以滿足客戶需求作為企業(yè)努力的方向。在這一點上，個性化精準營銷也不例外。因此，要在傳統(tǒng)營銷理念的基礎上，進一步發(fā)揮個性化精準營銷的優(yōu)勢，讓它們結合起來產生效果。在與消費者溝通與交流的過程中，可以獲得一些有關消費者滿意度的信息，這些信息的價值通常都很高，能夠為企業(yè)的進一步營銷提供決策支持。因此，培養(yǎng)企業(yè)溝通意識，加深企業(yè)員工與消費者之間的交流討論，能夠將個性化精準營銷的優(yōu)勢更好地凸顯出來。為了更好地取得個性化精準營銷的效果，企業(yè)運營管理者有必要在營銷策劃、實施、評估等多個環(huán)節(jié)做出努力，并制定出一個涉及營銷全過程的科學合理的營銷管理機制，這樣能夠更好地促進個性化精準營銷的發(fā)展。其實，在成本可控范圍內，可以嘗試一定的對策措施，讓自身產品和服務的質量超過消費者的心理預期，這更容易改變消費者的消費習慣，使之對企業(yè)自身有利。例如，可以倡導個性化的產品定制服務，在條件具備時，可以針對消費者的個性化需求，提供一對一的私人定制服務。特別是電腦、汽車等比較特殊的行業(yè)，不同的配置能夠滿足不同用戶的需求，因此，企業(yè)可以根據(jù)消費者的實際需求和消費偏好來制定他們滿意的產品。通過這種方式，企業(yè)將能在最大程度上留住客戶。另外，在營銷過程中，廣告宣傳策略是最為流行的營銷策略之一，同時也被大眾廣泛熟知。對于廣告而言，全方位的營銷宣傳策略很容易引起許多民眾的反感，非常不利于企業(yè)知名度的提升。而如果基于個性化精準營銷的理念，在營銷中正確使用有針對性的廣告宣傳，那就很容易達到企業(yè)預期，有利于企業(yè)自身的發(fā)展。值得一提的是，售后服務是個性化精準營銷的關鍵環(huán)節(jié)之一，同時也是提升企業(yè)服務水平的一種有效途徑。因此，在開展個性化精準營銷的過程中，需要在產品推廣和銷售之后，進一步制定完善的售后服務體系，以隨時為顧客解決各種問題。除了要為顧客提供應有的服務之外，還需要從細節(jié)上入手，為他們提供一些意料之外的服務。據(jù)了解，許多客戶在消費時，如果獲得一定的額外服務，他們就很容易獲得消費者的好感，以贏得其信任。在了解到各種反饋信息之后，就可以根據(jù)消費者的評價以及企業(yè)自身的特征，及時發(fā)掘自身的不足，然后采取必要的對策措施來提升服務水平，在商品信息咨詢、物流運輸、售后服務等環(huán)節(jié)做好服務工作，讓更多的消費者能夠滿意。

（二）加快企業(yè)信息化發(fā)展進程

由于個性化精準營銷對數(shù)據(jù)信息的依賴程度較高，因此相關企業(yè)除了要精準定位目標群體，并不斷改進營銷策略之外，還應該充分運用各種用戶信息，努力挖掘出新的盈利空間。例如，企業(yè)可以通過新浪微博、騰訊微信等網絡社交平臺，隨時掌握用戶的動態(tài)信息，并從中去分析用戶的潛在需求，以更好地促進營銷，實現(xiàn)企業(yè)的盈利目標。另外，還需要充分運用好各種銷售數(shù)據(jù)信息，從中挖掘出一些實用性強、可分析、能度量的精準數(shù)據(jù)信息，幫助企業(yè)更好地進行營銷決策。在具體的實施過程中，需要采取一定的對策措施。例如，為了實現(xiàn)個性化精準營銷的目標，淘寶、京東、唯品會等知名電子商務網站，可以在大數(shù)據(jù)背景下，對各種信息進行分析和運用，以提升營銷的效果。其實，在很大程度上可以說，個性化精準營銷的未來發(fā)展趨勢就是基于數(shù)據(jù)信息的用戶消費潛力挖掘，以釋放更多的購買力。在數(shù)據(jù)信息的支持下，精準營銷將逐漸變得智能可控，營銷的效果也會顯著增強。目前，國內電子商務企業(yè)成功運用個性化精準營銷策略的案例并不算多，其主要原因主要有理論研究缺乏和實踐經驗不足兩個方面。一方面，國內學術界對個性化精準營銷內涵的理解還不夠深，尚未形成統(tǒng)一的概念界定，且在諸多環(huán)節(jié)存在著爭議；另一方面，我國電子商務發(fā)展的時間并不長，相關企業(yè)接觸個性化精準營銷的更是少數(shù)。例如，國內知名的電子商務企業(yè)，如淘寶網、京東商城、一號店等，都是近十年成長起來的新企業(yè)，因此在電子商務運營和個性化精準營銷等方面都存在著經驗不足的問題。只不過，這些企業(yè)都在努力朝著這個方向發(fā)展，對網絡數(shù)據(jù)流量信息的重視程度也明顯加強。國內信息技術的快速發(fā)展，為個性化精準營銷提供的數(shù)據(jù)來源更加多元化，企業(yè)可以通過多種渠道獲得自身營銷所需的信息，這大大增加了營銷的有效性。例如，在網絡注冊的過程中，消費者的一些基本信息，如姓名、電話號碼、即時通信號碼等，都能夠被企業(yè)了解和分析，這對電子商務企業(yè)而言無疑是一種潛在的財富。在保護消費者隱私的前提下，企業(yè)還可以對消費者的文化程度、收益水平、消費偏好等進行挖掘和推測，這對企業(yè)開展個性化精準營銷也有很大的幫助。在討論個性化精準營銷之前，必須要對網絡平臺中的數(shù)據(jù)信息進行分析了解，努力讓信息技術成為個性化精準營銷的手段和方式。要知道，在很多時候，一定程度的個性化精準營銷，必須要以數(shù)據(jù)信息為基礎，否則很難達到很好的效果。在條件成熟時，還需要適度增加一定的信息資源開發(fā)投入，確保能夠深度挖掘各種商務信息，讓個性化精準營銷的效果更好。例如，企業(yè)可以根據(jù)消費者的心理，綜合運用網絡社交平臺、移動終端設備、博客營銷等，幫助企業(yè)在大范圍內提升自身知名度，以獲得良好的發(fā)展。對于電子商務企業(yè)而言，當有顧客光顧自己的網站或者網店時，管理者在為他們提品信息咨詢和銷售服務的同時，也應該及時分析和保存用戶的信息，并從中挖掘出它的價值，這對售后服務水平的提升，以及重復消費的產生，都有著很大的幫助。一些實力相對較強的企業(yè)，還可以通過建立數(shù)據(jù)庫的方式，對新老顧客進行分類管理，并對他們的購買心理、消費傾向等進行分析和預測，進而為他們推薦自己的產品。另外，也可以嘗試建立客戶關系管理系統(tǒng)，并建立相應的消費者信息反饋機制。通過這種方式，企業(yè)就可以更好地開展個性化精準營銷。

（三）設計精準的企業(yè)市場定位

科學精準的營銷定位，能夠幫助企業(yè)更好地實現(xiàn)盈利，讓產品或服務的價值能夠最大化。在電子商務背景下開展個性化精準營銷，需要首先進行市場定位，然后參考相關的營銷理論，制定出科學合理的營銷策略。因此，在開展具體的個性化精準營銷之前，應該首先對市場進行劃分，然后找到適合企業(yè)自身發(fā)展的目標市場，并在此基礎上根據(jù)消費者特征的不同，有針對性地開展營銷活動。不能完全按照傳統(tǒng)的營銷策略，更不能盲目跟風，沒有目的地展現(xiàn)營銷。也只有在深刻領會個性化精準營銷中“個性化”和“精準”的內涵之后，企業(yè)才有希望在未來的競爭中贏得更多消費者的青睞，搶占更大的市場。另外，也要適度地依賴政府的宏觀引導和監(jiān)管，讓電子商務企業(yè)在開展個性化精準營銷的同時，一定要保護好用戶的隱私，不能干擾大眾的正常生活。否則，個性化精準營銷將會成為企業(yè)人員干擾社會大眾的一種惡性手段，不利于經濟的有序發(fā)展。例如，在日常的銷售活動當中，特別是網絡銷售服務中，企業(yè)管理者一方面不能過度了解用戶的隱私信息，另一方面也有義務保護好用戶的信息，避免給客戶帶來不必要的麻煩。在開展個性化營銷之前，企業(yè)要根據(jù)消費者購買需求和購買能力的差異，對市場進行必要的劃分，并從中選擇出符合自身產品或服務特性的目標市場。之后，就需要針對目標用戶的消費心理，不斷提升個性化服務水平，讓更多客戶獲得滿意的服務。

結論

本文首先對電子商務的概念及個性化精準影響的內涵進行了概括，然后在此基礎上分析我國電子商務中個性化精準營銷發(fā)展的現(xiàn)狀和特點，最后提出了電子商務背景下開展個性化精準營銷的策略。文章對電子商務中的個性化精準營銷進行了比較系統(tǒng)的研究，并提出了一些實踐過程中的個性化精準營銷策略。當銷售型企業(yè)運用精準營銷的理念，在各種商務模式中不斷為客戶提供個性化服務的同時，企業(yè)自身將有機會獲得更好的發(fā)展。如果按照個性化精準營銷的理念來開展商務營銷活動，就不容易出現(xiàn)營銷方面的失誤。未來，隨著我國對外開放程度的增加，企業(yè)在開展個性化精準營銷時，還應該充分考慮國外消費者的消費習慣，努力提升營銷服務的水平，以滿足國外消費者的消費偏好和心理需求。

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篇8

近年來網絡市場的興起給景德鎮(zhèn)陶瓷營銷帶來了新機遇，網絡市場對景德鎮(zhèn)陶瓷市場營銷已經產生了深刻影響，景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)及個體經營者都應當抓住這次機遇，在各方支持下，制定行之有效的策略以發(fā)展壯大景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場。

關鍵詞：

景德鎮(zhèn)；網絡市場；陶瓷營銷；策略

20世紀90年代以后，網絡市場營銷在我國呈高速發(fā)展的態(tài)勢，特別是近年來突飛猛進，對實體市場營銷形成巨大壓力，成為現(xiàn)代市場中發(fā)展最為活躍、增長最為快速的部分。對于景德鎮(zhèn)陶瓷來說，網絡市場仍屬于陶瓷市場營銷的新領域，在過去發(fā)展一直較為緩慢，但近幾年隨著實體市場的嚴重萎縮，景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場出現(xiàn)激增，以交流更便利、交易更簡單、運營成本低、客戶覆蓋廣等顯著優(yōu)勢而為眾多景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)及個人所青睞。但是，當前景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場仍處在發(fā)展的初級階段，還沒有形成成熟的營銷體系，無序競爭、以次充好等現(xiàn)象亦時有發(fā)生，因而，對景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場的營銷策略進行系統(tǒng)深入地研究，以利于當前景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場的良性發(fā)展，是非常及時和必要的。

一、網絡市場與景德鎮(zhèn)陶瓷營銷的新機遇

(一)景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場問題與現(xiàn)狀

網絡市場是一個非常復雜的體系，它絕不僅僅是網上銷售和網上購物這么簡單，還包括大量的線下工作，網絡平臺的建設、生產的組織、樣品圖片的制作等等，也即是說，網絡市場雖然看上去非常便利，但只是針對消費者而言，對陶瓷從業(yè)者來說，實際上大大增加了其工作量。因而，也正是由于網絡營銷的復雜性，使多數(shù)景德鎮(zhèn)陶瓷經銷商在很長時期內并沒有真正關注和重視網絡市場，不愿意在網絡陶瓷市場進行大的投資，多數(shù)只屬于小打小鬧甚至只是做做樣子搞形式主義而已。因而，直到現(xiàn)在，景德鎮(zhèn)陶瓷營銷主要基于傳統(tǒng)的實體門店式銷售方式，甚至在某一段時間內，在全國各地乃至國外地攤式的傾銷成為主流方式，這種較實體門店更為落后粗放的經營方式在消費者心目中造成極其惡劣的影響，使景德鎮(zhèn)陶瓷一度成為地攤貨的代名詞。近年來，隨著景德鎮(zhèn)陶瓷在國內外地攤式展銷的活動被遏制，傳統(tǒng)實體店經營方式重新回到其正常的發(fā)展軌道，大量的陶瓷工業(yè)園區(qū)和貿易市場興起。然而，在最近兩年，傳統(tǒng)實體店經營明顯遭遇到了經營困境，可以說是進入到冬天。在傳統(tǒng)營銷市場低迷的情況下，網絡陶瓷市場卻逆勢而上悄然興起，并迅速崛起為一支生力軍。從事網絡陶瓷市場經營的人群，一是大批畢業(yè)或在校景德鎮(zhèn)高校學生加入了自主創(chuàng)業(yè)行列當中，二是傳統(tǒng)陶瓷經營者改變了單一的經營模式以力圖扭轉虧損局面?？梢哉f，網絡陶瓷市場給景德鎮(zhèn)帶來了一個空前的新機遇，景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)及創(chuàng)業(yè)者均投身或計劃投身其中，以抓住這次機遇。

(二)網絡陶瓷市場給景德鎮(zhèn)帶來的新機遇

作為千年瓷都的景德鎮(zhèn)，其陶瓷產品早在宋代已在全國馳名，而在明清時期更是獨占鰲頭，直至20世紀80年代，仍以“十大瓷廠”陶瓷產品而聞名國內外，在全國乃至國際上久負盛名，具有極高的知名度，景德鎮(zhèn)陶瓷的粉絲遍天下，盡管某些城市憑借各種手段獲得所謂的各種“瓷都”的稱號，但仍然無法與景德鎮(zhèn)陶瓷的知名度相提并論。因而，景德鎮(zhèn)陶瓷憑借知名度這種巨大優(yōu)勢，能夠比較容易和便利地在網絡市場中打開銷路，借網絡市場擴大其陶瓷市場占有份額，并從中尋找到大量的潛在客戶。從地理位置上來講，景德鎮(zhèn)是一個區(qū)域位置較為偏僻的地區(qū)，在歷史上這也有利于其躲避戰(zhàn)火，但是在現(xiàn)代社會中，這種區(qū)位劣勢加上落后的交通建設，使得景德鎮(zhèn)陶瓷經營者與各地客商之間不易實現(xiàn)面對面交易，往往只依賴于有限的旅游產品的方式進行交流。傳統(tǒng)的等客上門的做法顯然難以適應時代需求，其旅游陶瓷產品的銷售方式難以做大做強，而通過網絡上的及時互動，景德鎮(zhèn)陶瓷生產者可以輕松實現(xiàn)與異地客戶的實時交流，并借此了解市場動態(tài)和客戶需求，并以這些信息作為新產品開發(fā)設計的依據(jù)，從而突破地理束縛，實現(xiàn)現(xiàn)代化快速交易。自20世紀90年代中期始，隨著國有陶瓷生產企業(yè)相繼退出歷史舞臺，景德鎮(zhèn)企業(yè)普遍呈現(xiàn)出小型化的特點，小型企業(yè)和個體經營者遍布全市，數(shù)量雖然龐大，但是各自經營的方式使之很難形成一種合力，因而普遍難以承受廣告宣傳、活動策劃、市場拓展等成本，導致對市場開發(fā)的深度和廣度非常有限。而通過網絡營銷方式，景德鎮(zhèn)陶瓷生產者，特別是小生產者，可以采用相對很少的成本而獲取巨大的廣告宣傳效果，因而，對于廣大的景德鎮(zhèn)陶瓷小微企業(yè)和個體經營者來說，網絡市場提供的機遇尤為重要，而這也給了廣大有志于陶瓷的景德鎮(zhèn)青年創(chuàng)業(yè)者以巨大的信心和鼓舞。有機遇就會有壓力，網絡市場是一個競爭極為激烈、風險極大的市場，其一，景德鎮(zhèn)網絡陶瓷經營者要面對各地產瓷區(qū)陶瓷經營者的競爭。其他產瓷區(qū)，特別是沿海產瓷區(qū)，如潮州、德化、唐山等等，處在改革開放的前沿地帶，其資本能力和經營理念均超越景德鎮(zhèn)，因而，進入網絡市場的景德鎮(zhèn)陶瓷經營者需要吸收外地產瓷區(qū)的經驗以及教訓，并盡量展示出景德鎮(zhèn)獨有的本土文化特色。另外，景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場經營者也應形成一種合力，對在網上泛濫成災的假冒景德鎮(zhèn)瓷器進行網上打假和維權，以保護景德鎮(zhèn)陶瓷從業(yè)者的合法權益。其二，景德鎮(zhèn)網絡陶瓷經營者也要面對景德鎮(zhèn)自身成千上萬家網店的競爭。單純依靠采購而不具備生產能力的景德鎮(zhèn)網絡陶瓷經營者成本較高，因而在競爭中明顯處于不利的位置，而沒有優(yōu)勢產品和特色產品的景德鎮(zhèn)陶瓷生產者很容易在網絡市場中敗北，而這也加速了景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場以及景德鎮(zhèn)陶瓷生產中優(yōu)勝劣汰的過程。

二、網絡市場對景德鎮(zhèn)陶瓷市場營銷的影響

(一)網絡市場對景德鎮(zhèn)陶瓷市場格局的影響

近年來，網絡陶瓷市場風起云涌，給了消費者以更大的選擇，景德鎮(zhèn)陶瓷從業(yè)者雖然加入較晚，但是發(fā)展較快，特別是近兩年，各種陶瓷經營者紛紛加入其中，從而形成了一定的產業(yè)規(guī)模。當然，從總體來看，景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場的整體規(guī)模仍然偏小，還無法滿足消費者的需要。全國各地有購買景德鎮(zhèn)陶瓷意向的消費者可以直接在各類網站上進行產品挑選，貨比三家，選取其中性價比最高的產品，這樣就產生了兩方面影響：一方面，景德鎮(zhèn)陶瓷網絡市場的興起使許多有意來景德鎮(zhèn)購買陶瓷產品的客戶取消了來景德鎮(zhèn)購物旅游的行程，使景德鎮(zhèn)實體陶瓷店的客源大受影響，并間接影響到旅游業(yè)的發(fā)展，而另一方面，各景德鎮(zhèn)陶瓷網店在競爭中相互壓價，甚至低價傾銷，從而使景德鎮(zhèn)陶瓷的價格及利潤空間被不斷壓縮，使經營成本較高的實體陶瓷店往往難以承受重負，從而迫使以傳統(tǒng)營銷為手段的景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)紛紛參與甚至完全轉向網絡市場以減少成本，使景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場發(fā)展更趨井噴之勢。這樣就形成了一種新的市場循環(huán)，即越來越多的陶瓷生產者的加入，使景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場不斷擴大，又反過來吸引更多的消費者選擇在網上購買，從而極大地改變了景德鎮(zhèn)陶瓷市場營銷的格局，即網絡陶瓷市場日益強勢，實體陶瓷市場日漸萎縮，不僅僅是對景德鎮(zhèn)實體陶瓷市場的影響日趨增大，對建立在外地的景德鎮(zhèn)陶瓷市場沖擊更大，因為這些外地景德鎮(zhèn)陶瓷經銷商的經營成本還要高于景德鎮(zhèn)本地。

(二)網絡市場對景德鎮(zhèn)陶瓷市場產品類型的影響

上述提到的是網絡市場對于景德鎮(zhèn)陶瓷市場大格局的改變，而在具體產品上，其影響也是日趨顯著的。從大多數(shù)情況來看，消費者在網上購買景德鎮(zhèn)陶瓷時，往往會選擇較為小型化、價格低廉并充滿創(chuàng)意的陶瓷器物，而對于體量較大的日用瓷則擔心其在寄送途中破損，對于價格昂貴的陶瓷，特別是景德鎮(zhèn)藝術陶瓷，則擔心假冒偽劣。消費者這種對陶瓷產品的選擇態(tài)度，直接影響到景德鎮(zhèn)陶瓷市場的產品類型，各類小件套茶具、陶瓷飾品及各類陶瓷創(chuàng)意產品在近年來發(fā)展極為迅猛，其生產規(guī)模日益增大，而價格則在不斷下降。與小型創(chuàng)意陶瓷產品相比，大件器物和高端藝術瓷因通過網絡銷售的難度較大，從而出現(xiàn)了生產的明顯萎縮，特別是藝術瓷近兩年在景德鎮(zhèn)陶瓷市場中所占的市場份額正在迅速縮小，迫使許多景德鎮(zhèn)藝術陶瓷經營者轉營日用陶瓷產品。當然，藝術瓷市場的萎縮原因是多方面的，但網絡陶瓷市場的興起可以說對其也是有較大影響的。

(三)網絡市場對景德鎮(zhèn)陶瓷市場人才構成的影響

除了影響景德鎮(zhèn)陶瓷市場格局和產品類型以外，景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場的興起還對景德鎮(zhèn)陶瓷經營者的構成形成了顯著影響。網絡陶瓷市場與實體陶瓷市場有著截然不同的購物環(huán)境，實體陶瓷市場通過展示實物的手法讓消費者選擇，而網絡陶瓷市場則主要是通過展示圖片的方式，因此，網絡展示平臺的搭建成為景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場成敗的關鍵因素。這樣，網絡陶瓷市場需要投入大量的人力和物力去進行陶瓷產品圖片的制作，而其銷售人員也必須熟悉網絡操作，這就對銷售人員提出了完全不同于實體陶瓷市場的全新要求，銷售人員轉變?yōu)榭头皇菭I業(yè)員，而即使是實體陶瓷店營業(yè)員，一般也要求懂電腦網絡營銷技術，以適應外地客戶的需要，因而，景德鎮(zhèn)陶瓷市場營銷人員的年輕化、知識化也就成為不可阻擋的新趨勢，這就使得景德鎮(zhèn)陶瓷市場營銷人員在人才構成上更加優(yōu)化。

(四)網絡市場對景德鎮(zhèn)陶瓷市場投資方向的影響

景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場的發(fā)展還使得陶瓷市場投資方向發(fā)生了轉變。網絡陶瓷市場與實體陶瓷市場相比，其可以節(jié)省大量的開支，包括基礎建設和營銷費用，即使對方遠離景德鎮(zhèn)萬里，也可以借助網絡平臺迅速完成交易，省時省力，因而網絡陶瓷的銷售重點放在與客戶的溝通上，及時滿足客戶提出的各種個性化要求。因而，在節(jié)省成本和營銷效率上，網絡陶瓷市場遠遠超過實體陶瓷市場，這也是景德鎮(zhèn)實體陶瓷店紛紛將重點轉向網絡銷售的關鍵原因，而大批景德鎮(zhèn)陶瓷投資者也看準了這一發(fā)展新動向，紛紛將資金轉而投向網絡陶瓷市場，建立起一些高規(guī)格的陶瓷銷售網站。在投資傾向的影響下，景德鎮(zhèn)陶瓷實體市場將可能進一步萎縮、網絡市場將迅速做大，在這種新形勢下，景德鎮(zhèn)還在高規(guī)格建設和扶持一批新的大型陶瓷實體市場，盡管這些實體市場也具有一定的優(yōu)勢和特色，但是擴大實體市場本身顯然并不是一件明智之舉，實體市場資源的整合顯然應當成為當前景德鎮(zhèn)陶瓷市場建設的核心。

三、網絡市場環(huán)境下的景德鎮(zhèn)陶瓷營銷策略

(一)資源整合、團結互助

雖然景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢，但總體來說，其發(fā)展規(guī)模還遠沒有景德鎮(zhèn)實體陶瓷市場壯大，并且其發(fā)展是以實體陶瓷市場為依托的，因而，網絡陶瓷市場要尋求發(fā)展就必須與實體陶瓷市場緊密聯(lián)系、資源整合、優(yōu)勢互補。一方面，實體陶瓷市場的產品可以通過網絡市場進行對外廣告宣傳和促銷，另一方面，網絡陶瓷市場營銷者可以在實體陶瓷市場選購產品進行網上營銷，雙方是可以實現(xiàn)互助共贏的。有實力的企業(yè)和個人往往雙管齊下，既有實體陶瓷店，亦有網絡陶瓷店，從而通過多渠道的銷售以規(guī)避網絡市場可能出現(xiàn)的經營風險。從目前來看，景德鎮(zhèn)陶瓷市場資源整合的力度還是遠遠不夠的，各自為政的現(xiàn)象非常普遍，這就需要景德鎮(zhèn)網絡陶瓷經營者改變經營理念，特別是改變具有小農經濟意識的經營思想，形成大景德鎮(zhèn)概念，將景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場經營者視為合作伙伴而不是競爭者，從而遏制與避免內部惡性競爭，相互幫助支持、團結一致，在資金、生產、信息、宣傳等各領域優(yōu)勢互補，使整個景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場做大做強。只有景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場整體力量越來越壯大，才能夠使景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場的每一個經營者都擁有強大的后盾和依托而不斷向前發(fā)展。

(二)科技帶頭、創(chuàng)新求變

網絡陶瓷市場依托的是不斷進步與更新的網絡科技，而網絡科技是一個急速變化的領域，其更新?lián)Q代速度極快，稍不留意，可能就落伍過時，而景德鎮(zhèn)處在經濟落后的欠發(fā)達地區(qū)，人才匱乏、交通落后，信息相對閉塞，這就極可能導致景德鎮(zhèn)網絡陶瓷經營者難以跟上發(fā)展變化。因而，景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場經營者在關注自身陶瓷產品質量的同時，必須時刻留意網絡科技的新變化，不斷運用新的電子科技手段，不斷更新網上產品的展示方式，并時刻關注最新流行的銷售新方式，只有這樣，才能在競爭激烈的網絡市場站穩(wěn)腳跟。如近兩年流行的微店形式，即是一種利用微信工具所進行的方便快捷的新型網上營銷方式，吸引了大量企業(yè)和個人從事微店營銷活動。在重視科技創(chuàng)新、以科技為先導的同時，景德鎮(zhèn)網絡陶瓷經營者還需要在各方面都注重創(chuàng)新求變，不斷擺脫舊有模式而尋求新的方式，包括產品創(chuàng)新、經營理念創(chuàng)新、展示方式創(chuàng)新、交易方式創(chuàng)新等等，特別是產品創(chuàng)新尤為重要。網絡市場的陶瓷產品更新速度非?？?，景德鎮(zhèn)各陶瓷網店運營者在保持景德鎮(zhèn)陶瓷傳統(tǒng)特色的基礎上，都應當大力開發(fā)或向企業(yè)定購新型產品，包括新器型、新紋飾、新功能等等，化被動接受訂貨轉變?yōu)橹鲃油瞥鲂庐a品，以滿足消費者瞬息萬變的消費需求，而同時也要提供良好的售后服務。

(三)政府扶持、重視人才

景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場發(fā)展迅猛，景德鎮(zhèn)政府有關部門應當予以足夠重視，大力扶持網絡陶瓷市場，并為網絡陶瓷市場制定相應的法規(guī)和政策，規(guī)范網絡市場行為。當然，網絡陶瓷市場的復雜性和隱蔽性使規(guī)范和監(jiān)管難度加大，但有關部門應不畏其難，加強管理，并進行引導與幫助，以保證景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場健康有序地向前發(fā)展，并鼓勵景德鎮(zhèn)陶瓷生產者積極利用網絡市場進行營銷，擺脫目前傳統(tǒng)實體市場銷售出現(xiàn)的困境。景德鎮(zhèn)政府有關部門還應積極建立起與網絡陶瓷市場相配套的服務體系和基礎建設，特別是網絡建設。景德鎮(zhèn)應積極建設網絡系統(tǒng)，不斷提高寬帶網速，使之能夠滿足網絡陶瓷市場的需要，同時還應加強寬帶網絡的覆蓋率，特別是免費wifi覆蓋率，以滿足網絡陶瓷經營者的需要。另外，景德鎮(zhèn)有關部門還應加快建設物流服務體系和交通建設，特別是高速公路和高速鐵路的建設，從而使產品能夠更加快速有效率地到達客戶手中。網絡陶瓷市場的迅速升溫使景德鎮(zhèn)急需大量網絡營銷人才，景德鎮(zhèn)政府有關部門以及大型陶瓷企業(yè)應當積極培養(yǎng)或引進網絡營銷人才。人才是第一生產力，只有培養(yǎng)出大批網絡陶瓷市場經營人才，才能夠真正推動網絡陶瓷市場的持續(xù)發(fā)展。景德鎮(zhèn)有關部門以及企業(yè)可以舉辦各種長短期網絡市場人才培訓班，也可以以優(yōu)惠政策引進高級網絡市場人才，促進景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場向高端發(fā)展。

四、結語

隨著網絡市場的日益普及，景德鎮(zhèn)陶瓷市場網絡化的持續(xù)增長將是必然趨勢，景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)及個體經營者都應當積極抓住這一機遇，順勢而上，及時開展網上陶瓷營銷業(yè)務，這不但是壯大景德鎮(zhèn)陶瓷市場之舉，更是當前市場困境的突圍之舉，其意義不言而喻。也因此，景德鎮(zhèn)網絡陶瓷市場絕非曇花一現(xiàn)和權宜之策，而是將成為景德鎮(zhèn)陶瓷市場的主導力量，景德鎮(zhèn)陶瓷業(yè)界當前所需要做的就是努力學習先進的網絡營銷方式，探索符合自身特色的營銷策略，站在市場的高點，為維護千年瓷都的繁榮貢獻自己的一份力量。

作者：高惠凡 邱嘉冀 單位：景德鎮(zhèn)學院藝術設計學院

參考文獻：

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[2]趙云，梁攀.陶瓷藝術品網絡營銷平臺創(chuàng)新運用[J].經營管理者，2015，（08）.

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一、網絡營銷內涵界定

網絡營銷是指利用互聯(lián)網管理客戶需求，跟蹤并滿足售前、售中、售后各環(huán)節(jié)客戶需求的活動，其始終貫穿于企業(yè)經營的全過程，包括市場調研、顧客分析、產品開發(fā)、銷售策略和反饋信息等環(huán)節(jié)。筆者認為網絡營銷應包含三方面層次的內容，一是網絡宣傳、市場調研；二是網絡銷售產品；三是網絡集成，即通過網絡分析客戶需求并設計產品以滿足客戶需求的一系列活動，并利用網絡管理員工、供應商和政府等各主體間關系的企業(yè)營銷活動。

網絡營銷與生俱來的互動性、及時性、整合性、可統(tǒng)計性強等特點，能夠整合商業(yè)銀行客戶信息、構建商業(yè)銀行與企業(yè)和個人客戶面向市場的營銷體系，能夠提高商業(yè)銀行網上業(yè)務水平、培育品牌形象、推動銀行業(yè)發(fā)展。

二、中國商業(yè)銀行網絡營銷開展現(xiàn)狀分析

（一）起步和發(fā)展

20世紀末，中國銀行界開始涉足網絡金融，1997年9月招商銀行推出了由個人銀行、企業(yè)銀行、網上證券、網上商城、網絡支付組成的功能完善的“一網通”網絡銀行服務體系。此后，國內四大國有商業(yè)銀行逐步涉足網上銀行業(yè)務，真正拉開中國網絡銀行市場競爭序幕。1996年6月中國銀行開通網上服務，“銀證快車”服務和個人“支付網上行”銀行，將長城卡系列和眾多用戶相結合，成為對公服務最豐富的銀行之一。中國建設銀行于1999年8月開通網上銀行業(yè)務，截止目前針對個人客戶、公司機構客戶和小微企業(yè)客戶開通了包括網上支付、賬務查詢、轉賬、理財、私人銀行、房e通等業(yè)務功能。中國工商銀行也于2000年2月起陸續(xù)開展了網上對公銀行和個人客戶支付系統(tǒng)，有11大項、60余子項功能，實現(xiàn)了工行針對WAP客戶群金融服務零的突破。

中國銀行業(yè)協(xié)會報告顯示，2013年中國銀行業(yè)網上銀行交易總額1066.97萬億元人民幣，同比增長21.79%。截至2013年末，中國銀行業(yè)網上銀行個人客戶同比增加28.09%；企業(yè)客戶達到同比增加29.92%；網上銀行交易總量500億元，4312.87萬筆，網上銀行交易總額1066.97萬億元，同比增加190.87萬億元，增長21.79%。手機銀行個人客戶達到4.58億戶，同比增加1.64億戶，增長55.50%；企業(yè)客戶達到11.43萬戶，同比增長23.04%；手機銀行交易總量達49.80億筆，交易總額12.74萬億元，同比增長248.09%。電視銀行個人客戶達到383.85萬戶，同比增加954.24%；電視銀行交易總量達34.86萬筆，交易總額0.90億元。新興微信銀行個人客戶達到290.94萬戶，企業(yè)客戶達到4.46萬戶，全年交易總量達850.76萬筆，交易總額6.65億元。

（二）運用策略

網絡營銷作為互聯(lián)網金融時代市場營銷的嶄新階段，能夠幫助企業(yè)利用互聯(lián)網滿足顧客需求，實現(xiàn)企業(yè)經營目的，各大商業(yè)銀行在開展網上銀行業(yè)務的同時，從產品、價格、促銷、客戶定位等方面都進行了很多積極探索，在產品上，各大商業(yè)銀行均將客戶分為個人客戶和企業(yè)客戶并分別為他們提供不同的產品和服務。如農行網上銀行系統(tǒng)為個人客戶提供包括存貸款、支付結算、私人銀行、理財e站、信用卡等在內的服務；為企業(yè)提供包括存款、投資理財、支付結算、融資融信、現(xiàn)金管理、托管業(yè)務、金融同業(yè)、小微企業(yè)、國際業(yè)務等在內的服務，可見其支付結算業(yè)務已從單純的轉賬結算發(fā)展為企業(yè)采購和分銷系統(tǒng)，包括賬務查詢、核對、綜合授信、網絡信用證等服務。

在促銷上，各大銀行的宣傳大體有兩種方式：一是在各營業(yè)網點擺放相關銀行業(yè)務宣傳資料；二是充分利用各大門戶網站進行宣傳。

在價格上，各大銀行也大致分為兩種，一是網上銀行客戶使用服務費，包括年服務費、信息服務費、個人理財服務費等；二是交易費，包括行內異地轉賬匯款、跨行匯款、代繳學費等?？傮w來看，各大銀行在營業(yè)點和網上都執(zhí)行相同的價格標準，但也有個別優(yōu)惠，如建行網銀匯款省內轉賬免費等。

總而言之，中國商業(yè)銀行網絡營銷還處于起步階段，發(fā)展空間很大。

（三）所存問題

觀念落后。目前，國內商業(yè)銀行從觀念上還未明確認識網絡營銷，未真正樹立“以客戶為本”的營銷觀念，基本還是將網絡營銷當做傳統(tǒng)銀行產品和服務的渠道之一。

網絡銀行業(yè)務雷同。縱觀四大行網上銀行，為個人客戶和企業(yè)客戶提供的業(yè)務種類匱乏，且相差無幾，網絡銀行業(yè)務便捷性并未全面發(fā)揮，某些復雜業(yè)務仍需到營業(yè)網點辦理。

網絡產品創(chuàng)新能力不足。目前，中國商業(yè)銀行網絡金融產品基本是傳統(tǒng)業(yè)務的網絡延伸，對網絡金融技術發(fā)展產品的開發(fā)不夠，產品仍較少，即使有新產品，也無法充分發(fā)揮網絡的優(yōu)勢開展針對性的服務，創(chuàng)新能力十分不足。

三、進一步推動中國商業(yè)銀行網絡營銷發(fā)展的策略

針對上述中國商業(yè)銀行開展網絡營銷存在的問題，建議運用以下策略加以進一步推動：

（一）樹立“以顧客為本”網絡營銷理念

網絡銀行改變了銀行與顧客聯(lián)系，削弱了分支機構網點的存在意義。當前，中國商業(yè)銀行要改變過去以產品為主的營銷導向，樹立“以顧客為本”網絡營銷理念，分析客戶真實業(yè)務需求，將其作為金融業(yè)務和金融產品服務開發(fā)的根本出發(fā)點和落腳點，通過網絡分析客戶需求并設計產品以滿足客戶需求。更加關注客戶關注的信息咨詢、投資理財、網上交易信用支付和擔保等服務，加大對網絡金融技術的研究，實現(xiàn)真正的網絡營銷。

（二）完善網上銀行業(yè)務功能

一方面商業(yè)銀行要繼續(xù)推進傳統(tǒng)業(yè)務的網絡延伸，繼續(xù)優(yōu)化傳統(tǒng)金融金融產品如匯款、銀證通等的服務網絡化、電子化，以增加客戶對網上銀行業(yè)務的理解和信心，為深化完善網上銀行業(yè)務功能提供基礎。另一方面，要拓展完善網上銀行業(yè)務功能，真實提供包括論壇、FAQ、熱線、支付清算和自助繳費、理財、咨詢、擔保等客戶急需的服務，為網絡營銷開展提供堅實顧客基礎。

（三）增強創(chuàng)新能力、開發(fā)金融產品

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【關鍵詞】ERP電子沙盤；大學生；創(chuàng)業(yè)能力

大學生的創(chuàng)業(yè)能力分為創(chuàng)新能力、領導能力、分析能力、社交能力、做事能力等組成。ERP電子沙盤實訓具備實效性、實踐性等的特點恰恰可以對學生這些方面能力的培養(yǎng)發(fā)揮獨特的作用。

一、ERP電子沙盤簡介

Enterprise Resource Planning，即企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，簡稱ERP。它是一種利用計算機及網絡信息系統(tǒng)是一種全真模擬企業(yè)市場競爭及經營過程，受訓者身臨其境，真實感受市場氛圍。既可以受訓者全面掌握經管知識，又可樹立團隊精神、責任意識。對傳統(tǒng)課堂教學及案例教學既是有益的補充，又是創(chuàng)新的革命。

二、ERP電子沙盤的特色

第一，以學生為主體的體驗式教學模式。ERP電子沙盤實訓屬于一種體驗式的模擬學習，該實訓涉及到企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)產品研發(fā)、產品需求和市場開拓、設備投資改造、物料需求計劃、產能規(guī)劃和核算、庫存核算、資金需求計劃、財務指標分析以及團隊協(xié)作等多個方面建，將虛擬企業(yè)的供應鏈環(huán)節(jié)較為完整地展示在上面，讓所有學生能夠直接參與虛擬企業(yè)運作過程，體驗和掌握復雜的經營管理理論，特別是企業(yè)供應鏈環(huán)節(jié)的理論，這就很好的調動了學生學習的主動性和積極性，讓學生在教學過程中處于主體地位。

第二，整合理論知識體系，將其轉化為技能。在ERP沙盤實訓中，涉及到市場分析、產品研發(fā)、原料采購、產品生產和銷售等環(huán)節(jié)。在這些環(huán)節(jié)中，都是需要將理論與實踐結合在一起的，學生通過角色扮演在商戰(zhàn)中演練。從中體會到成功的喜悅、失敗的教訓，整合自己所學理論知識體系，在成功和失敗中不斷地提升自己對管理能力的理解和運用。

第三，競爭中有合作，達到共贏。ERP沙盤通過分組，組成6、8或者更多的組，每組成立一家企業(yè)，面臨的外部環(huán)境和企業(yè)目前的現(xiàn)狀是完全相同的。因為，相互的競爭就不可避免。學生親身體驗這種競爭帶來的刺激和提升，同時又要注意到競爭者也是企業(yè)的合作者?？梢韵嗷ベ徺I或出售原材料或產品，通過合作，是大家達到共贏。

第四，團隊精神和溝通能力的培養(yǎng)。ERP沙盤讓學生站在不同的立場進行各部門之間的協(xié)調和溝通，鍛煉其溝通能力。并且也通過這種模擬，樹立全面認識問題、以團隊利益為主的團隊精神。

綜上所說，ERP電子沙盤作為學生角色扮演與崗位體驗的載體，讓學生體會企業(yè)的操作流程，將理論與實踐巧妙地融合在一起，使得學生學會分析市場變化、制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、營銷策略，學會組合生產、融資信貸、財務管理、團隊協(xié)作等能力。

三、ERP電子沙盤實訓在大學生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)方面的意義

創(chuàng)業(yè)就是指創(chuàng)業(yè)者對自己擁有的資源或通過努力能夠擁有的資源進行優(yōu)化整合，從而創(chuàng)造出更大經濟或社會價值的過程。ERP電子沙盤通過角色扮演和演練，是每一個學生都能體會到市場變化帶來的機遇與挑戰(zhàn)，能夠面對競爭，承受失敗。

第一，ERP電子沙盤實訓是大學生創(chuàng)業(yè)的一個對抗“演習”。在這沒有硝煙的戰(zhàn)場上，教師對學生進行指導，避免操作中的一些基本失誤，同時幫助學生梳理創(chuàng)業(yè)原理和操作流程。學生在這個戰(zhàn)場上體驗競爭與合作。學生從盲目開始對戰(zhàn)到充分認識到自己的不足，在幾方的“交戰(zhàn)”中收獲經驗和教訓。讓學生在競爭中感悟創(chuàng)業(yè)歷程的艱辛，在交流中取長補短。經過ERP“戰(zhàn)場”的洗禮，對創(chuàng)業(yè)有個大概的系統(tǒng)認識，初步形成自己未來創(chuàng)業(yè)的整體構想。

第二，ERP沙盤實訓充分培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)團隊協(xié)作精神。團隊協(xié)作精神一直以來都是小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功的關鍵因素之一，因此也是ERP沙盤實訓的亮點之一。市場經濟活動中一直都是競爭與合作共存的。每個組不僅要與其他組進行市場份額及產品銷售的競爭，更應該注重組內隊員之間的合作，即市場分析、產品研發(fā)、生產、銷售等部門間的信息傳遞與交流。更好地發(fā)揮團隊合作的作用。

第三，ERP沙盤實訓加強了誠信經營的教育。誠信經營是ERP實訓教學的又一亮點。誠信經營的企業(yè)才能走的長遠，無良的企業(yè)只會越來越影響大學生的誠信理念。因此，在ERP實訓中，強調市場誠信準則，對于不遵守經營規(guī)則的行為將給予嚴肅處理。樹立大學生創(chuàng)業(yè)的誠信原則，將這種道德教育通過實訓再次傳遞給學生。

第四，ERP沙盤實訓更好地提高學生綜合知識的運用能力。ERP電子沙盤實訓規(guī)則要求學生綜合運用市場營銷、財務管理、生產運作管理、質量管理、企業(yè)經營戰(zhàn)略管理等各學科知識，不斷提升創(chuàng)業(yè)者的決策和管理能力。電子沙盤激烈的競爭和現(xiàn)實實戰(zhàn)的殘酷性就要求學生一定要系統(tǒng)化所學的知識體系，要求學生具備良好的心理素質和理論知識水平，以此能夠更好地為企業(yè)利益而出力。學生只有具備整合這些知識的能力，才會提升賦予具有創(chuàng)業(yè)激情的學生綜合實力。

具體來說，ERP沙盤培養(yǎng)學生的計劃、決策、領導、組織、協(xié)調和分析的能力。首先，ERP電子沙盤實訓對抗一般為6～8年的經營，在整個經營過程中，學生必須按照企業(yè)的現(xiàn)狀、分析市場的產品供需情況、制定企業(yè)營銷的廣告策略、制定企業(yè)生產計劃、銷售計劃以及研發(fā)計劃?？紤]企業(yè)的長期發(fā)展和整體發(fā)展。其次，各個主管需要在考慮對手決策的同時調整自己的決策，這對于學生決策能力的培養(yǎng)與提高具有一定的重要作用。再次，ERP電子沙盤實訓角色扮演中學生必須各負其責，每個人做好自己該做的事情，同時又相互協(xié)作，適時調整企業(yè)經營策略。再次，在整個經營過程中，無所避免地需要去溝通，搶占有限的資源，意見不合等問題的出現(xiàn)，此時必須站在不同的角度分析目前的問題，通過適當?shù)姆绞饺フf服對方，達到合作的目的。最后，ERP電子沙盤實訓中，學生均是獨立設計自己企業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)造給他們主動學習探討的機會，提高了學生實際動手和創(chuàng)新能力?，F(xiàn)場的對戰(zhàn)氣氛、角色扮演、經驗總結等都使得學生在實訓中體驗了成功的樂趣與失敗的無奈，警示大家需要不斷提高學生的風險承擔能力、堅韌性、合作性以及縝密性等綜合能力。

綜上所述，ERP電子沙盤實訓對大學生創(chuàng)業(yè)素質的培養(yǎng)有著重要的促進作用，對于大學生自主創(chuàng)業(yè)也有一定得指導意義。ERP沙盤實訓讓學生運用所學知識，理論聯(lián)系實際，分析市場行情、發(fā)現(xiàn)市場機遇、合理利用各種融資渠道，進行產品的生產以及銷售，獲得模擬創(chuàng)業(yè)實驗的成功。隨著高校對于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育重視程度的越來越高，對于各專業(yè)校內的專業(yè)集中實訓環(huán)節(jié)被提升更高層次，ERP沙盤的競賽也在不斷地擴大規(guī)模，大學生自主創(chuàng)業(yè)需求的呼吁也在不斷加強，因此，更好地開展ERP 沙盤實訓就稱為一項不錯的創(chuàng)業(yè)模擬測試平臺。

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