導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售人員培訓(xùn)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

本酒店對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，公司實(shí)施三級(jí)培訓(xùn)體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施，相關(guān)部門予以協(xié)助。

培訓(xùn)重點(diǎn)具有共性的培訓(xùn)對(duì)分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)重點(diǎn)是針對(duì)操作性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行培訓(xùn)（本酒店銷售人員暫時(shí)沒(méi)有進(jìn)行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)安排）

實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。

1．公司級(jí)培訓(xùn)

公司級(jí)培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個(gè)方面。

（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理情況等。

（2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：?jiǎn)T工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。

（3）員工的職業(yè)說(shuō)明。具體包括：?jiǎn)T工的工作職責(zé)、如何配合酒店的整體運(yùn)作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對(duì)員工的期望、所在部門的職責(zé)等。

（4）酒店的文化和管理理念。主要包括團(tuán)隊(duì)精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。

（5）了解酒店信息：按客人參觀線路對(duì)酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的具置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話號(hào)碼、經(jīng)營(yíng)特色，最終能為客人提供參觀服務(wù)和有吸引力的推介。

（6）了解工作內(nèi)容：了解營(yíng)銷人員的崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報(bào)渠道及協(xié)調(diào)注意事項(xiàng)。

（7）了解服務(wù)項(xiàng)目：通過(guò)學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊(cè)、酒店宣傳資料，熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)，能完整地、生動(dòng)地向賓客進(jìn)行酒店內(nèi)部各點(diǎn)的介紹；能及時(shí)為客人提供店外信息咨詢服務(wù)。

（8）了解溝通方法：通過(guò)學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等，熟記并掌握主要常用電話等。

（9）了解電話禮儀：熟練掌握電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機(jī)等功能，使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項(xiàng)等。

（10）熟悉客戶檔案管理，要能準(zhǔn)確、及時(shí)地將客戶檔案進(jìn)行整理。

2．分公司或部門級(jí)培訓(xùn)

分公司或部門級(jí)培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。

酒店在職銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表

培訓(xùn)項(xiàng)目具體內(nèi)容

市場(chǎng)環(huán)境分析：

1．酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析

3．酒店優(yōu)劣式分析

4．銷售目標(biāo)分析

訂單跟進(jìn)工作：

1．訂單跟進(jìn)的意義

2．訂單跟進(jìn)的程序

3．異常訂單跟進(jìn)程序

客戶溝通技巧1．溝通類型分析

2．溝通技巧分析

酒店業(yè)務(wù)推廣：

1．市場(chǎng)調(diào)查

3．宣傳推廣工作實(shí)施

4．銷售陳述技巧

5．促銷活動(dòng)的效果分析

銷售談判技巧：傾聽技巧、提問(wèn)技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等

客人需求管理：

1．需求分析

2．供給分析

3．供需管理的基本手段

二、培訓(xùn)實(shí)施部門

1．公司級(jí)培訓(xùn)由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓(xùn)經(jīng)理具體負(fù)責(zé)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，并進(jìn)行書面考核

2．公司級(jí)培訓(xùn)結(jié)束后，營(yíng)銷部按照本部門制定的培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行崗前專業(yè)培訓(xùn)，由本部門組織實(shí)施，人力資源部予以協(xié)助。

3．崗前培訓(xùn)結(jié)束后，各部門按照崗位服務(wù)項(xiàng)目繼續(xù)對(duì)新員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。

4．在職人員的培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo)，可采取派員實(shí)地培訓(xùn)、返回總部參加培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進(jìn)行。

三、培訓(xùn)的實(shí)施

1．分公司或部門的培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間，視酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要而定，以不影響酒店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)為限。

2．培訓(xùn)主辦部門應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃表按時(shí)實(shí)施培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜；如培訓(xùn)場(chǎng)地的選擇、教材分發(fā)等。

3．各項(xiàng)在職培訓(xùn)實(shí)施時(shí)，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，教育培訓(xùn)部應(yīng)切實(shí)了解上課、出席情況。

4．參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上課，因故不能參加者須辦理請(qǐng)假手續(xù)。對(duì)于曠課、遲到、早退、不專心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平時(shí)的獎(jiǎng)懲規(guī)定處罰。

5．培訓(xùn)考試的成績(jī)、成果報(bào)告，作為考績(jī)和升遷的參考。

四、培訓(xùn)的評(píng)估

篇2

【關(guān)鍵詞】銷售；人力資源；管理

前言：自我國(guó)進(jìn)入WTO以來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的新紀(jì)元。而銷售人員作為與市場(chǎng)最為貼近的團(tuán)隊(duì)，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中肩負(fù)著重要的職責(zé)。尤其是外資經(jīng)濟(jì)的大量引入，致使人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)早已進(jìn)入到了白熱化階段。因此，如何建立一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，無(wú)意成為企業(yè)人力資源的工作重點(diǎn)，益成為許多企業(yè)家夙興夜寐的難題之一。以下筆者從人力資源管理的角度入手，就如何提高企業(yè)銷售工作，提出幾點(diǎn)建議，以供參考。

1. 為企業(yè)銷售人員設(shè)計(jì)合理的勝任能力范疇

企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)，往往首先考慮的就是一個(gè)人的基本素質(zhì)，其次才是他的工作能力。而入職之后，要想將銷售人員的基本素質(zhì)要求上升到勝任能力范疇之上，也并非易事。尤其是以人力資源管理的角度來(lái)講，銷售人員的勝任能力，范圍廣泛，主要包括：產(chǎn)品、市場(chǎng)及業(yè)務(wù)知識(shí)；客戶關(guān)系；溝通能力；分析解決問(wèn)題能力；銷售目標(biāo)的達(dá)成；可信賴感；談判技巧與影響力；靈活性；行動(dòng)力。因此，在人力資源管理中，要想有效提高銷售個(gè)人素質(zhì)以及銷售團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)，可以采取聘請(qǐng)優(yōu)秀的銷售人員和營(yíng)銷管理專家舉辦專業(yè)講座，以此分享作為一名成功銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)，以及銷售人員應(yīng)有的能力、素質(zhì)和行為方式。同時(shí)，在人力資源管理中，針對(duì)企業(yè)銷售人員的勝任能力范疇設(shè)計(jì)，應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn)：首先，設(shè)計(jì)勝任能力模型，必須胸懷現(xiàn)在，放眼未來(lái)，否則勝任能力很快就會(huì)被淘汰；其次，要充分了解最前沿的銷售管理研究成果，用新理論武裝頭腦；最后，明確銷售人員的素質(zhì)到底包含哪些因素，并把它上升到勝任能力模型的高度。

2. 幫助銷售人員尋找出與他人的現(xiàn)存差距

在人力資源管理中，為了幫助銷售人員更好地提高自身業(yè)務(wù)水平，自身綜合素質(zhì)，有效的自省尤為重要。在企業(yè)中，人力資源部門可以定期組織，銷售人員評(píng)估活動(dòng)。其考評(píng)內(nèi)容具體可以包括以下幾點(diǎn)；

2.1是否有能力為各種類型的客戶做內(nèi)容翔實(shí)指導(dǎo)；

2.2是否能事先預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并能準(zhǔn)備補(bǔ)救方案和采取行動(dòng)；

2.3是否能夠充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)；

2.4是否能夠做到不斷主動(dòng)改進(jìn)工作流程；

2.5是否能夠藝術(shù)地處理反對(duì)意見等考核內(nèi)容

同時(shí)，為了避免部分銷售人員過(guò)于謙遜或過(guò)低自信，在進(jìn)行考核時(shí)，可在考核內(nèi)容上，添加一項(xiàng)外部打分項(xiàng)，即邀請(qǐng)銷售人員上級(jí)、下級(jí)、平級(jí)同事和客戶一同來(lái)打分，并要求上級(jí)標(biāo)出每一項(xiàng)的重要程度，構(gòu)成360°評(píng)估。這樣便很容易通過(guò)最低的三項(xiàng)或五項(xiàng)找到銷售人員及銷售隊(duì)伍的差距，進(jìn)一步確定最急于要解決的問(wèn)題。

3. 為銷售人員提供科學(xué)、有效的培訓(xùn)體系

明確銷售人員的個(gè)人勝任能力極易所存在的個(gè)體差距之后，為銷售人員提供科學(xué)、有效的培訓(xùn)體系，尋找有效的解決方案便顯得十分重要。而就目前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境日新月異的變化，對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，應(yīng)與市場(chǎng)實(shí)際發(fā)展相結(jié)合，采取長(zhǎng)期積累與短期速成，二者相結(jié)合的方式進(jìn)行銷售培訓(xùn)。長(zhǎng)期積累則是為銷售人員確立一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃目標(biāo)，明確在銷售歷程中所應(yīng)掌握、熟知的技巧并提供有效的解決方案，在一段時(shí)間內(nèi)逐漸積累，實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變的飛躍。而短期速成則多變現(xiàn)為對(duì)一門專業(yè)技巧的集中性、封閉式培訓(xùn)，在一定程度提高銷售人員自身素質(zhì)，帶來(lái)短期收益，但無(wú)法從根本上解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題。因此，可以說(shuō)，二者在企業(yè)銷售人員培訓(xùn)中，相輔相成，缺一不可。

在具體培訓(xùn)中，企業(yè)人力資源部門應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備工作，應(yīng)專門尋找與研究所銷售產(chǎn)品的知識(shí)介紹性材料，同時(shí)，建立企業(yè)自己的內(nèi)部培訓(xùn)講師，以此更好的貼近企業(yè)的實(shí)際需求。這樣，課程內(nèi)容不僅能夠因地制宜的調(diào)整，使之與業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系在一起，重點(diǎn)突出，更能夠?yàn)楣臼∠虏簧偻庹?qǐng)專家講課的費(fèi)用，為銷售人員提供一個(gè)較長(zhǎng)期的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和晉升通道。

4. 為銷售人員創(chuàng)造良好的加速空間

成人在學(xué)習(xí)中，其高成效學(xué)習(xí)多半建立在個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷和知識(shí)評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上的“干中學(xué)”，即所學(xué)的知識(shí)，能夠有效解決成人在社會(huì)、工作、生活中所迫切解決的實(shí)際問(wèn)題。因此，衡量高效培訓(xùn)的最佳方法就是看是否有行為的改變。而為了更好的促進(jìn)銷售人員提高自身素質(zhì)，增強(qiáng)工作業(yè)績(jī)，在企業(yè)銷售培訓(xùn)、管理，應(yīng)為銷售人員創(chuàng)造一個(gè)更為良好的加速空間，以促進(jìn)銷售人員的行為改變。在銷售培訓(xùn)中，可融入以下幾點(diǎn)：第一，通過(guò)角色扮演、小組討論和實(shí)戰(zhàn)演練，讓銷售人員充分利用所學(xué)技巧，真實(shí)地演練客戶拜訪，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，加速行為的改變；第二，角色扮演之后，應(yīng)該進(jìn)行合理的點(diǎn)評(píng)。其點(diǎn)評(píng)內(nèi)容，主要圍繞銷售人員在一般銷售場(chǎng)合下應(yīng)做到的動(dòng)作、應(yīng)具有的素質(zhì)和心態(tài)。從而促進(jìn)銷售人員在模擬銷售中，發(fā)現(xiàn)與客戶的交談中的銷售技巧、傾聽技巧等等；第三，在銷售培訓(xùn)結(jié)束后，應(yīng)專門安排時(shí)間讓學(xué)員寫一份銷售計(jì)劃書，以保證培訓(xùn)之后銷售人員的行為為之改變，與以前不同。同時(shí)，在培訓(xùn)后的一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)銷售人員進(jìn)行第二次整體考核，以便發(fā)現(xiàn)銷售人員的素質(zhì)與勝任能力十分有所提高，問(wèn)題是否解決，以發(fā)揮人力資源對(duì)員工的最佳化管理。

結(jié)束語(yǔ)：綜上所述，本文通過(guò)對(duì)銷售人員的定位，銷售隊(duì)伍的建立，使我們更加清楚地認(rèn)識(shí)到，建立一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，不僅要確立銷售人員的能力范疇，找出銷售團(tuán)隊(duì)的差距，進(jìn)行針對(duì)性培養(yǎng)，更應(yīng)該完善企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，為優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，提供一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。而這些，恰恰是企業(yè)人力資源管理的要點(diǎn)。因此，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，加強(qiáng)銷對(duì)售人員的人力資源管理，尤為重要。

參考文獻(xiàn)

[1] 侯鋒.林紙企業(yè)戰(zhàn)略人力資源管理研究[D]. 中南林業(yè)科技大學(xué) 2007

篇3

白酒行業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)更加重視通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品的細(xì)分、銷售渠道的建設(shè)等方面的運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn)增值。我國(guó)白酒生產(chǎn)企業(yè)眾多，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，總體而言，出現(xiàn)產(chǎn)大于銷、供大于求，貨物積壓等問(wèn)題。中小型白酒企業(yè)，不管是核心資源還是品牌優(yōu)勢(shì)，都難以和大型白酒企業(yè)匹敵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)劣勢(shì)，其主要的突破口在銷售渠道的建設(shè)上。從中國(guó)糖酒行業(yè)人才服務(wù)中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，約有76%的招聘企業(yè)來(lái)自白酒產(chǎn)業(yè)，其中，約有70%左右的招聘企業(yè)是中小白酒企業(yè)。可見，這些企業(yè)的人員流動(dòng)非常嚴(yán)重，而人員的流動(dòng)給企業(yè)造成很多不良的影響，如業(yè)務(wù)的波動(dòng)、招聘成本增加、客戶資源的流失等。中小白酒企業(yè)缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)致其難以吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員，這些問(wèn)題也成為制約中小型白酒企業(yè)生存和發(fā)展的瓶頸。因此，如何針對(duì)銷售人員采取有效的激勵(lì)措施成為眾多中小型白酒企業(yè)需要解決的問(wèn)題。

一、中小白酒企業(yè)銷售人員激勵(lì)的現(xiàn)狀

我國(guó)大多數(shù)中小型白酒企業(yè)規(guī)模小，員工人數(shù)不多，組織結(jié)構(gòu)較簡(jiǎn)單，可以根據(jù)企業(yè)不同階段的發(fā)展調(diào)整銷售人員激勵(lì)機(jī)制，在銷售人員的激勵(lì)制度的建立和執(zhí)行方面有一定的優(yōu)勢(shì)。但由于中小型白酒企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)大企業(yè)較弱，管理流程與制度不規(guī)范等原因，即使建立了銷售人員激勵(lì)制度，其績(jī)效考評(píng)制度和薪酬體系也很不科學(xué)，缺乏對(duì)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃[1]。通過(guò)對(duì)部分中小川酒企業(yè)的銷售人員的訪談結(jié)果發(fā)現(xiàn)，企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制目前存在的主要問(wèn)題有以下幾方面。

（一）績(jī)效考評(píng)形式單一

在績(jī)效考核體系中，中小型白酒企業(yè)對(duì)銷售人員績(jī)效考核主要以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹?，業(yè)務(wù)量與銷售額是評(píng)定銷售人員的成果的硬指標(biāo)，其工資待遇主要與銷售業(yè)績(jī)有關(guān)，根據(jù)完成的銷售業(yè)績(jī)提成是主要形式。開拓新市場(chǎng)、維護(hù)客戶關(guān)系等一般不被包括在績(jī)效考核的范圍以內(nèi)，有些企業(yè)在考核中會(huì)包括這些軟性指標(biāo)，但是在績(jī)效考核結(jié)果中所占比重較低。

（二）薪酬結(jié)構(gòu)不合理

在銷售人員薪酬制度上，中小型白酒企業(yè)大多采用“底薪+提成”的薪酬結(jié)構(gòu)。銷售人員的收入根據(jù)銷售業(yè)績(jī)的完成量，一般占總收入的80%左右。由此可見，大多中小白酒企業(yè)銷售人員的底薪都較低，企業(yè)這種薪酬模式能激勵(lì)銷售人員挖掘一切銷售機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取最高銷售業(yè)績(jī)。但是底薪較低，對(duì)于初入行業(yè)的銷售人員而言壓力較大，可能連基本的生活開支都不能保證，有時(shí)候難于吸引到有潛力的銷售人員。

（三）津貼和福利較低

中小型白酒企業(yè)的津貼和福利水平普遍比大型企業(yè)低。有部分企業(yè)的銷售人員沒(méi)有津貼、福利甚至是國(guó)家法律規(guī)定的福利。中小白酒企業(yè)提供給銷售人員基本的生存保障，對(duì)銷售人員的發(fā)展、自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)等沒(méi)有較多的關(guān)注。企業(yè)主要以物質(zhì)性的激勵(lì)為主，認(rèn)為銷售人員完成業(yè)績(jī)就可以，對(duì)銷售人員的工作基本上不干預(yù)。

（四）缺乏對(duì)員工培訓(xùn)與職業(yè)生涯規(guī)劃

大多數(shù)中小型白酒企業(yè)沒(méi)有完善的人力資源管理體系，很多都沒(méi)有為銷售人員設(shè)計(jì)培訓(xùn)、個(gè)人發(fā)展和職業(yè)規(guī)劃等人力資源管理制度。在銷售人員隊(duì)伍的建設(shè)方面主要采取社會(huì)招聘，希望通過(guò)招聘把有銷售工作經(jīng)驗(yàn)和擁有社會(huì)關(guān)系的人補(bǔ)充到銷售隊(duì)伍中來(lái)，忽視對(duì)已有的銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)。沒(méi)有形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)和銷售人才培養(yǎng)計(jì)劃以及職業(yè)生涯規(guī)劃制度，在價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念上就忽視員工的價(jià)值。大多數(shù)銷售人員都是由自己安排工作計(jì)劃、維護(hù)客戶關(guān)系、獲取市場(chǎng)信息、自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、自我培訓(xùn)，很多員工缺乏企業(yè)歸屬感與團(tuán)隊(duì)精神。

二、對(duì)策建議

中小白酒企業(yè)要想在白酒市場(chǎng)中占有一席之地，就需要具有優(yōu)秀的銷售人員。本文在分析中小白酒企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的現(xiàn)狀后，結(jié)合人力資源管理的相關(guān)理論和實(shí)踐，提出相關(guān)建議與策略。期望為中小白酒企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的完善提供一點(diǎn)思路，有利于其吸引、留住并培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

（一）多種激勵(lì)方式相結(jié)合

由馬斯洛的需要層次理論可知，物質(zhì)需求是人類的第一與基本需要，是人們從事一切社會(huì)活動(dòng)的基本原因。所以，物質(zhì)激勵(lì)是激勵(lì)形式中不可替代的形式，也是我國(guó)中小型白酒企業(yè)對(duì)銷售人員采取的主要激勵(lì)方式。滿足了物質(zhì)需求后，銷售人員還有著更高層次的追求，包括受尊重、發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等要求。企業(yè)人力資源管理可以采取榮譽(yù)激勵(lì)、情感激勵(lì)等方式，尤其是情感激勵(lì)，人非草木，孰能無(wú)情，情感需要是人的基本需要，人們?nèi)魏握J(rèn)知和行為，都是在一定的情感推動(dòng)下完成的，企業(yè)要關(guān)心銷售人員，特別是當(dāng)銷售人員遇到困難時(shí)。信任激勵(lì)也很重要，信任就是最高的獎(jiǎng)賞。因此，中小型白酒企業(yè)對(duì)銷售人員的的激勵(lì)必須把物質(zhì)激勵(lì)和非物質(zhì)性激勵(lì)結(jié)合起來(lái)，才能真正調(diào)動(dòng)其工作積極性，為企業(yè)貢獻(xiàn)更大的價(jià)值[2]。

（二）引入平衡計(jì)分卡，促進(jìn)績(jī)效考核體系的合理化

在績(jī)效考評(píng)方面，中小白酒企業(yè)對(duì)銷售人員績(jī)效考核一切以銷售業(yè)績(jī)，即財(cái)務(wù)指標(biāo)為導(dǎo)向，考核指標(biāo)較單一。開拓新市場(chǎng)、維持客戶關(guān)系等往往不被包括在績(jī)效考核的范圍之內(nèi)，即使績(jī)效考核中包括這些軟指標(biāo)，其與激勵(lì)的關(guān)聯(lián)度也不強(qiáng)，而這些軟指標(biāo)對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)是非常重要的，因?yàn)殚_拓新市場(chǎng)是銷售量持續(xù)增加的關(guān)鍵，與客戶長(zhǎng)期合作可以保證銷售渠道的穩(wěn)定。以此，建議可引入平衡計(jì)分卡作為績(jī)效管理與考核工具，平衡計(jì)分卡是從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)角度，將組織的戰(zhàn)略落實(shí)為可操作的衡量指標(biāo)和目標(biāo)值的一種新型績(jī)效管理體系。平衡計(jì)分卡可以讓企業(yè)績(jī)效考核在短期和長(zhǎng)期目標(biāo)之間、財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)之間、外界和內(nèi)部績(jī)效之間保持平衡，改變了企業(yè)以往只關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)的考核體系的缺陷，僅關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)會(huì)使企業(yè)過(guò)分關(guān)注一些短期行為而犧牲一些長(zhǎng)期利益，比如員工的培養(yǎng)和開發(fā)、客戶關(guān)系的開拓和維護(hù)等。平衡記分卡最大的優(yōu)點(diǎn)在于，它從企業(yè)的四個(gè)方面來(lái)建立衡量體系：財(cái)務(wù)、客戶、業(yè)務(wù)管理和人員的培養(yǎng)和開發(fā)。這四個(gè)方面是相互聯(lián)系、相互影響的，其他三類指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最終保證了財(cái)務(wù)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，平衡記分卡方法下設(shè)立的考核指標(biāo)既包括了對(duì)過(guò)去業(yè)績(jī)的考核，也包括了對(duì)未來(lái)業(yè)績(jī)的考核。平衡計(jì)分卡通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)、內(nèi)部程序及組織的創(chuàng)新和提高活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估的業(yè)務(wù)指標(biāo)來(lái)支撐顧客指標(biāo)，有利于銷售人員與客戶之間建立良好關(guān)系，為以后的業(yè)績(jī)提升奠定基礎(chǔ)。平衡計(jì)分卡能夠較全面地對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核，提高銷售人員的工作滿意度，同時(shí)對(duì)企業(yè)整體績(jī)效提高有很大幫助，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展。

篇4

Abstract: Shaanxi Deye Limited Company(refer to as Deye Company) is a privately operated comprehensive trade enterprise. Regarding those enterprises, we need some capable, relatively stable, slowly fluidly, sales personnel. This article aims to solvetheproblems of fast fluidity, negative attitude based on the enterprise's own development through thetheories of motivation and benefitting fromsome advantages of modern enterprise's motivation mechanism and combining the investigation and concrete analysis of the correlated motivation situation about Deye Company's sales personnel to discuss the present situation and problems and then to formulates concrete plan of motivation mechanism and put forward the implementations.

關(guān)鍵詞： 德業(yè)公司；銷售人員；激勵(lì)機(jī)制

Key words: Deye Company；sales personnel；motivation mechanism

中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2011）11-0127-03

1德業(yè)公司概況與銷售人員現(xiàn)行激勵(lì)方案

1.1 公司概況

1.1.1 公司發(fā)展概況德業(yè)公司成立于1998年，主要及自主研發(fā)了適合油田等高溫高壓環(huán)境下使用的防爆風(fēng)機(jī)、風(fēng)帽、風(fēng)口，散熱器，閥門等產(chǎn)品。目前德業(yè)公司已經(jīng)擁有三大系列，多種規(guī)格的建筑安裝設(shè)備，在國(guó)內(nèi)特別是西北地區(qū)具有廣泛的客戶基礎(chǔ)和良好的商業(yè)信譽(yù)。經(jīng)過(guò)十年來(lái)的發(fā)展，德業(yè)公司已經(jīng)在同行業(yè)中確立了多方面的領(lǐng)先地位，無(wú)論在公司規(guī)模、人員素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)品種、銷售能力和售后服務(wù)等方面均獲得了同行及用戶的廣泛認(rèn)可。

1.1.2 公司組織結(jié)構(gòu)及銷售人員管理情況德業(yè)公司的組織結(jié)構(gòu)采用董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，在結(jié)構(gòu)上主要采用直線職能式?？偨?jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理構(gòu)成公司最高層，各職能部門經(jīng)理、辦公室主任構(gòu)成中間管理層。公司現(xiàn)有員工160余人，其中管理和專業(yè)技術(shù)人員15人，主要負(fù)責(zé)公司的采購(gòu)，物流，財(cái)會(huì)，銷售，人事等各項(xiàng)管理工作；器械維修等輔助人員52人，主要負(fù)責(zé)公司所有設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)及售后服務(wù)等工作；其余全為一線銷售人員，業(yè)務(wù)范圍為陜甘寧內(nèi)蒙等地油氣田工地，擔(dān)負(fù)著公司的大部分銷售任務(wù)。

1.2 公司銷售人員現(xiàn)行激勵(lì)方案通過(guò)德業(yè)公司資料可以看出，公司銷售人員現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制不夠完善，總體上采取基本工資加提成的方案，以下為公司銷售人員現(xiàn)行激勵(lì)方案：

1.2.1 薪資構(gòu)成在薪資構(gòu)成上，公司銷售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他收入組成?；竟べY每月定額發(fā)放，標(biāo)準(zhǔn)為600元/月，績(jī)效工資按公司規(guī)定發(fā)放。銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資分為銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)（簡(jiǎn)稱提成）和銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)。提成是根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標(biāo)，對(duì)超出目標(biāo)之外的部分，公司予以獎(jiǎng)勵(lì)，其款項(xiàng)以實(shí)際到帳為依據(jù)，按1%提取在每月15日發(fā)放；銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)是根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入金額的一定比例（具體在銷售責(zé)任書上明確），作為銷售費(fèi)用，以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，每季度的最后一個(gè)工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。

1.2.2 銷售費(fèi)用及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（展會(huì)除外）。在費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)上，公司規(guī)定銷售人員的差旅費(fèi)按公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷；電話費(fèi)和出租車費(fèi)、出差補(bǔ)貼按責(zé)任書定額確定，每月結(jié)算；招待費(fèi)使用應(yīng)電話請(qǐng)示并獲得許可，否則不予報(bào)銷，費(fèi)用自擔(dān)。

1.2.3 其他規(guī)定德業(yè)公司還對(duì)銷售人員薪資情況做了一些其他規(guī)定：如公司辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算的或已進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。員工自己辭職的，在辭職之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的，不再發(fā)放；銷售人員連續(xù)一個(gè)季度未完成公司銷售指標(biāo)的，公司有權(quán)對(duì)其降薪等。

通過(guò)德業(yè)公司實(shí)行的銷售人員現(xiàn)行激勵(lì)方案可以看出來(lái)，公司銷售人員現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制主要存在物質(zhì)激勵(lì)占主導(dǎo)，缺乏精神激勵(lì)，激勵(lì)方式單一，缺乏針對(duì)性的激勵(lì)措施等問(wèn)題。

2德業(yè)公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)存問(wèn)題

本文設(shè)計(jì)了關(guān)于銷售人員激勵(lì)因素重要性及滿意度的調(diào)查問(wèn)卷，對(duì)銷售人員進(jìn)行調(diào)查，通過(guò)統(tǒng)計(jì)這些調(diào)查的結(jié)果找出造成目前員工工作熱情不高、現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)性不足的原因。

本次調(diào)查共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷100份，回收的有效問(wèn)卷91份。9份無(wú)效問(wèn)卷中，5份填寫不符要求，4份員工請(qǐng)假未收回。有效問(wèn)卷比例達(dá)91%，在此基礎(chǔ)上做出的調(diào)查分析結(jié)果應(yīng)該能夠比較正確地反映公司銷售人員對(duì)公司現(xiàn)有機(jī)制激勵(lì)機(jī)制的態(tài)度。

通過(guò)對(duì)上述調(diào)查結(jié)果的綜合分析，歸納總結(jié)出德業(yè)公司銷售人員的激勵(lì)機(jī)制在以下幾個(gè)方面存在問(wèn)題，尚需完善和改進(jìn)。

2.1 績(jī)效考核制度有待進(jìn)一步完善現(xiàn)有的績(jī)效考核制度之所以不太合理，主要就在于首先績(jī)效考核內(nèi)容指標(biāo)設(shè)計(jì)太少，考核內(nèi)容單一；再次就是考核缺乏反饋機(jī)制，員工不能清楚得知道自己的績(jī)效。

2.2 薪酬制度有待改進(jìn)員工對(duì)自己目前的收入水平不太滿意，公司應(yīng)注意在基本工資外，科學(xué)合理分配獎(jiǎng)金、津貼、補(bǔ)貼、福利，增加員工間接的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬及合理運(yùn)用獎(jiǎng)罰措施，從而能夠穩(wěn)定大多數(shù)員工，避免員工的流失，起到應(yīng)有的激勵(lì)作用。同時(shí)現(xiàn)有的銷售人員分配方式之所以激勵(lì)效果差，在于不能拉開分配上的差距，分配方式應(yīng)該能夠?qū)崿F(xiàn)合理公平。

2.3 團(tuán)隊(duì)意識(shí)有待培養(yǎng)銷售人員群體關(guān)系較差的重要原因之一就是小組成員間缺乏建立起相互協(xié)作關(guān)系的制度約束。如自主管理和組織歸屬感的培養(yǎng)等等，都是值得探討和借鑒的好做法。

2.4 銷售人員缺乏長(zhǎng)期發(fā)展動(dòng)力有些人認(rèn)為營(yíng)銷并非正式職業(yè)，更有許多營(yíng)銷人員自己也認(rèn)為從事營(yíng)銷只是想賺取些資本，因此作為臨時(shí)性的營(yíng)銷職業(yè)，很少有個(gè)人設(shè)計(jì)職業(yè)生涯，企業(yè)也較少投入精力對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行職業(yè)生涯管理。

2.5 缺乏企業(yè)文化與企業(yè)相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)，人員流失率居高不下對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，他們本身也不愿意離開企業(yè)，因?yàn)樽约悍e累的關(guān)于該企業(yè)的專用知識(shí)將隨著自己的離開而失去價(jià)值，對(duì)營(yíng)銷人員是一損失。同時(shí)，營(yíng)銷人員的離職也會(huì)因崗位空缺、重新招聘、新員工培訓(xùn)而增加企業(yè)成本，也會(huì)帶來(lái)業(yè)務(wù)直接和潛在的損失。因此加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理，加大對(duì)營(yíng)銷人員培訓(xùn)的投入，提高他們的滿意度，是企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)考慮問(wèn)題之一。

3德業(yè)公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)方案

3.1 績(jī)效考評(píng)制度的健全考評(píng)方案制定時(shí)要考慮到以下幾個(gè)方面：第一，績(jī)效考評(píng)指標(biāo)的制定要遵循SMART原則，考評(píng)指標(biāo)具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、現(xiàn)實(shí)并且有時(shí)限；第二，考核內(nèi)容要把員工日常的工作內(nèi)容、工作技能、工作態(tài)度結(jié)合起來(lái)，做到全面準(zhǔn)確；第三，對(duì)每一崗位設(shè)計(jì)合理績(jī)效考評(píng)指標(biāo)的同時(shí)，要根據(jù)崗位特點(diǎn)對(duì)各個(gè)指標(biāo)設(shè)定合理的權(quán)數(shù)，能夠體現(xiàn)各個(gè)指標(biāo)的重要性。

德業(yè)公司原有績(jī)效考評(píng)指標(biāo)過(guò)少，難以全面反映員工工作表現(xiàn)，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果，制定出銷售人員考核辦法。在該考核方法中，績(jī)效考核指標(biāo)盡可能細(xì)的量化，考核內(nèi)容把員工日常的工作內(nèi)容，工作技能，工作態(tài)度結(jié)合起來(lái)，考評(píng)項(xiàng)目由銷售人員的工作性質(zhì)和內(nèi)容所決定，做到全面準(zhǔn)確。

考評(píng)實(shí)施時(shí)，應(yīng)對(duì)評(píng)價(jià)者進(jìn)行培訓(xùn),使其認(rèn)識(shí)到績(jī)效評(píng)價(jià)在人力資源管理中的地位和作用，能夠認(rèn)真對(duì)待；理解具體的評(píng)價(jià)方法,熟悉評(píng)價(jià)中使用的各種表格,以便評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確性、客觀性。

3.2 薪酬福利制度薪酬的直接目的在于確保，維系勞動(dòng)力和提高質(zhì)量及激發(fā)員工的勞動(dòng)積極性。根據(jù)中國(guó)目前的生產(chǎn)力發(fā)展水平，生產(chǎn)人員當(dāng)前需求仍停留在較低的兩個(gè)層次:生理的和安全的需求，因而最現(xiàn)實(shí)的激勵(lì)莫過(guò)于收入的增加。傳統(tǒng)上的薪酬制度比較重視薪酬的保健因素及職務(wù)因素，而這兩者只能消除員工的不滿意感，不能達(dá)到激勵(lì)員工的目的。因此，有效的薪酬應(yīng)成為企業(yè)分配制度的重要調(diào)節(jié)杠桿，起一定的導(dǎo)向作用。有效的薪酬體系應(yīng)該對(duì)內(nèi)具有公平性，對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性。為了保證薪酬體系的公平性，注意薪酬與工作績(jī)效的掛鉤。經(jīng)過(guò)調(diào)查，根據(jù)德業(yè)公司的實(shí)際情況，決定公司銷售人員的工資總額由以下幾部分組成：基礎(chǔ)工資，提成，工齡津貼、加班費(fèi)，獎(jiǎng)金及福利項(xiàng)目。

3.2.1 基礎(chǔ)工資及提成對(duì)銷售人員而言,他們收入中很大一部分是同業(yè)績(jī)掛鉤的提成，所以在考慮銷售人員的工資外部公平與否的時(shí)候,我們更應(yīng)考慮工資收入（工資+提成）而不只是基本工資。在制定基礎(chǔ)工資的時(shí)候，考核到基本工資的一個(gè)重要功能是保障員工的基本生活需要,考慮人從本性上講是討厭風(fēng)險(xiǎn)的,所以企業(yè)最后把基礎(chǔ)工資值定為800元\月，提成按超出任務(wù)目標(biāo)之外的1%計(jì)算。

3.2.2 工齡津貼及加班費(fèi)設(shè)置工齡津貼，目的是在員工流動(dòng)性和穩(wěn)定性之間形成一個(gè)合理的平衡點(diǎn)。工齡補(bǔ)貼原則上按工齡增長(zhǎng)與對(duì)公司貢獻(xiàn)大小之間的關(guān)系，確定工齡補(bǔ)貼水平。標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)是:工齡1至3年的員工處于適應(yīng)期和技能提高期，穩(wěn)定性較低，月工齡補(bǔ)貼按每年增加150元；4至6年工齡的員工已達(dá)到技能熟練期，穩(wěn)定性較高，對(duì)公司的貢獻(xiàn)相對(duì)較大，工齡補(bǔ)貼為每年增加200元；工齡7至9年的員工，貢獻(xiàn)增幅與隨工齡增幅的關(guān)系趨于平穩(wěn)，工齡補(bǔ)貼定為每年增加100元；第10年后，每月工齡補(bǔ)貼絕對(duì)值己達(dá)到最大值，不再隨工齡而增加。在設(shè)置加班費(fèi)時(shí)，參考本公司員工收入水平及其他企業(yè)的做法，按20元/小時(shí)計(jì)算。

3.2.3 獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)罰制度獎(jiǎng)金的設(shè)置。獎(jiǎng)金是為鼓勵(lì)員工的工作積極性，更好地完成任務(wù)而給予的一種物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)支付給職工的超額勞動(dòng)報(bào)酬。為了使獎(jiǎng)金起到激勵(lì)作用，公司在獎(jiǎng)金設(shè)置時(shí)要做到一方面把獎(jiǎng)金的提取與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果密切結(jié)合起來(lái)，另一方面讓獎(jiǎng)金的分配同員工的貢獻(xiàn)相聯(lián)系，按責(zé)任大小，績(jī)效評(píng)估結(jié)果來(lái)評(píng)發(fā)獎(jiǎng)金。

按照以上思路，在獎(jiǎng)金設(shè)置上設(shè)置與考核績(jī)效緊密掛鉤的考核獎(jiǎng)金，主要的操作方法如表1。

除考核獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)勵(lì)外，要靈活運(yùn)用其他的獎(jiǎng)勵(lì)方法，如優(yōu)秀行為獎(jiǎng)勵(lì)、建議獎(jiǎng)等。優(yōu)秀行為獎(jiǎng)勵(lì)是對(duì)員工優(yōu)秀行為給予獎(jiǎng)勵(lì)，如在發(fā)生突發(fā)事件時(shí)能夠正確處理，避免損失；建議獎(jiǎng)是公司鼓勵(lì)員工對(duì)公司管理、業(yè)務(wù)等方面工作提出合理化改善建議，凡其建議被采納，使公司取得效益者，將給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

同時(shí)對(duì)工作失誤應(yīng)做出規(guī)定，如對(duì)違反公司規(guī)章制度，造成公司重大損失者，將按其責(zé)任大小及造成的損失大小，處于損失的1%-5%的罰款。對(duì)遲到、早退或上班期間擅自離崗者，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度，扣發(fā)全勤獎(jiǎng)并降低其績(jī)效考評(píng)得分，情節(jié)嚴(yán)重者，經(jīng)公司決定可給予記過(guò)處分或辭退處理。

3.2.4 福利項(xiàng)目德業(yè)公司為銷售人員提供的福利主要包括以下內(nèi)容：①公司為每位銷售人員購(gòu)買“五險(xiǎn)一金”。②公司實(shí)行帶薪休假制度。帶薪休假時(shí)企業(yè)員工享受的國(guó)家法定福利項(xiàng)目，一般每年都有一周以上的假期，隨著員工為企業(yè)服務(wù)年限的增加，假期時(shí)間會(huì)延長(zhǎng)。公司根據(jù)每年的銷售任務(wù)完成情況，組織業(yè)績(jī)好的銷售人員集中帶薪休假外出旅游。這樣一方面是對(duì)員工提供的一種靈活的休假方式，同時(shí)也是對(duì)員工的肯定與獎(jiǎng)勵(lì)。③公司為優(yōu)秀銷售人員設(shè)立醫(yī)療卡，提供特需醫(yī)療服務(wù)。對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的優(yōu)秀銷售人員，還將按照相關(guān)程序、在區(qū)域范圍內(nèi)幫助解決子女入學(xué)，家屬就業(yè)等問(wèn)題。④年、季度以及節(jié)日獎(jiǎng)金。公司根據(jù)當(dāng)年度經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況，發(fā)放一定比例的獎(jiǎng)金給公司員工作為獎(jiǎng)勵(lì)。另外，在遇到元旦、春節(jié)和中秋節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日，公司可以給員工發(fā)放一定數(shù)量的獎(jiǎng)金或節(jié)日禮物；在員工生日時(shí)獻(xiàn)上公司的祝福及生日禮物。

3.3 增強(qiáng)員工歸屬感從員工調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果分析可以看出，員工之間相互協(xié)作、相互幫助的團(tuán)隊(duì)意識(shí)比較淡薄，針對(duì)這種狀況并結(jié)合公司實(shí)際情況，對(duì)員工實(shí)行自主管理班組的激勵(lì)措施。所謂自主管理班組就是在實(shí)際操作中，把常住在靖邊，定邊，榆林等地的銷售人員根據(jù)地點(diǎn)不同，依據(jù)實(shí)際情況成立3-10人的班組，每個(gè)班組設(shè)立組長(zhǎng)一名，由員工自己推薦產(chǎn)生，為了調(diào)動(dòng)組長(zhǎng)的積極性，每月給他們?cè)黾友a(bǔ)助200元。公司讓銷售人員自己組建班組，將部分管理自下放，讓員工自己管理自己并參與到自身各項(xiàng)激勵(lì)制度的制定上來(lái)，以此提高員工組織歸屬感和責(zé)任感，從而充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性。自主管理體制的本質(zhì)，就是通過(guò)這種非常規(guī)的管理方式將責(zé)權(quán)利有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)，最大限度的下放給員工，以充分調(diào)動(dòng)員工的自主性、積極性和創(chuàng)造性，全面提升工作效率。

除此之外，公司實(shí)行月度評(píng)優(yōu)，設(shè)立年度創(chuàng)新獎(jiǎng)。月度評(píng)優(yōu)就是人事部在每月末根據(jù)績(jī)效考評(píng)的結(jié)果，對(duì)于績(jī)效優(yōu)秀的員工，授予“優(yōu)秀員工”的稱號(hào)，全公司通報(bào)結(jié)果并頒發(fā)榮譽(yù)證書；年度創(chuàng)新獎(jiǎng)是人事部對(duì)每年員工提出的有創(chuàng)意的意見，根據(jù)《職工提案制度獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施辦法》進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)評(píng)議，評(píng)出“年度創(chuàng)新獎(jiǎng)”通報(bào)表彰、頒發(fā)榮譽(yù)證書、并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，還可以通過(guò)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)的形式與他人分享經(jīng)驗(yàn)。這些措施都可以增加員工的歸屬感，增強(qiáng)員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

3.4 制定員工的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃改變“營(yíng)銷并非正式職業(yè)”的觀念，有針對(duì)性的對(duì)銷售人員個(gè)人設(shè)計(jì)職業(yè)生涯規(guī)劃，企業(yè)投入精力對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行職業(yè)生涯管理。企業(yè)不僅要為員工提供一份與其貢獻(xiàn)相稱的報(bào)酬，使其分享到自己所創(chuàng)造的財(cái)富，而且要充分了解銷售人員的個(gè)人需求和職業(yè)發(fā)展意愿，為其制定科學(xué)合理的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，并提供適合銷售人員要求的晉升道路。只有當(dāng)員工能夠清楚地看到自己有組織中的發(fā)展前景時(shí)，他才有動(dòng)力為企業(yè)盡心盡力地貢獻(xiàn)自己的力量，與企業(yè)結(jié)成長(zhǎng)期合作、榮辱與共的伙伴關(guān)系。在具體實(shí)施方案上，公司在榆林，靖邊等地設(shè)立辦事處，把優(yōu)秀的銷售人員派到辦事處出任區(qū)域經(jīng)理并配下屬2-3名，區(qū)域經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)辦事處的銷售任務(wù)，自負(fù)盈虧。公司每年分兩次對(duì)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，連續(xù)三次業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)者取消其經(jīng)理資格。

3.5 增加企業(yè)文化與企業(yè)相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)重點(diǎn)是構(gòu)建積極向上的文化，加大情感投入。企業(yè)文化是全體員工認(rèn)同的共同的價(jià)值觀，它具有較強(qiáng)的凝聚功能，對(duì)穩(wěn)定員工起著重要的作用。企業(yè)文化通過(guò)一系列管理行為來(lái)體現(xiàn)，如企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的透明性、分配制度的公平性、職業(yè)保障的安全性等，都能反映一個(gè)企業(yè)所倡導(dǎo)的價(jià)值觀。構(gòu)建企業(yè)文化的目的就是增加員工的歸屬感，增加企業(yè)的凝聚力，最終實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)的交融。但是企業(yè)文化不是一蹴而就的，它需要引導(dǎo)、灌輸、示范、融入、傳播等一系列過(guò)程。在觀念上對(duì)營(yíng)銷職業(yè)存在非正確理解，認(rèn)為營(yíng)銷工作非正式性和短期性，因此不注意對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行企業(yè)文化的灌輸和培養(yǎng)。我們知道，企業(yè)文化通過(guò)企業(yè)精神、企業(yè)價(jià)值觀的灌輸，可使企業(yè)形成強(qiáng)大的凝聚力和向心力，縮短公司與員工的距離，并且通過(guò)營(yíng)銷人員，把企業(yè)文化傳輸給企業(yè)的合作伙伴和顧客，達(dá)到文化營(yíng)銷的目的。

因此德業(yè)公司應(yīng)著手進(jìn)行企業(yè)文化的構(gòu)建，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理，加大對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行企業(yè)文化與企業(yè)相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)投入，提高他們的滿意度，充分調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，最大限度地激發(fā)員工的潛力，充分利用現(xiàn)有的人力資源為企業(yè)創(chuàng)造出更大的價(jià)值。

4結(jié)論

本文針對(duì)德業(yè)公司銷售人員不穩(wěn)定、流動(dòng)性大、員工工作積極性不高等問(wèn)題，對(duì)其激勵(lì)現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查和分析，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查及訪談分析，發(fā)現(xiàn)了德業(yè)公司銷售人員激勵(lì)方面存在的問(wèn)題，并對(duì)產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因進(jìn)行分析，最終結(jié)合德業(yè)公司的具體情況提出了一套具有針對(duì)性的激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)方案。

該方案從激勵(lì)的主要方面出發(fā)，針對(duì)調(diào)查研究中所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及原因進(jìn)行設(shè)計(jì)，主要包括績(jī)效考評(píng)制度的健全，以及薪酬福利制度的改進(jìn)，建立自主管理班組，制定員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃等，以此來(lái)解決銷售人員流動(dòng)性大，工作積極性不高的問(wèn)題。

由于本人理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有限，在理論上無(wú)法掌握全面的文獻(xiàn)資料，在實(shí)踐上缺少對(duì)德業(yè)公司長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤了解，致使對(duì)德業(yè)公司銷售人員新的激勵(lì)方案的的設(shè)計(jì)不夠具體和深入，有待于在今后的學(xué)習(xí)和研究中改進(jìn)和加強(qiáng)。

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篇5

20XX年新一年新氣象，是充滿激情的一年，努力總結(jié)去年工作中的不足，鞏固好團(tuán)隊(duì)今年的管理工作，強(qiáng)有力的提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力及執(zhí)行力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，用飽滿的青春士氣，把今年的業(yè)績(jī)做的提升，通過(guò)進(jìn)一步優(yōu)化管理計(jì)劃、精神文化建設(shè)和營(yíng)銷方案，深入推進(jìn)天琪團(tuán)隊(duì)建設(shè)，堅(jiān)定信心、眾志一心、扎實(shí)完善今年的各項(xiàng)工作。做好今年的工作意義重大。

(一)充分認(rèn)識(shí)完成今年資產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性。

去年，我們團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn)，營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施中遇到不少的問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷宣傳當(dāng)中，無(wú)法拿到相應(yīng)的禮品實(shí)物及模擬品，不能更好的做好宣傳計(jì)劃;銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)方面，因銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)證券公司的客戶經(jīng)理，要求過(guò)高，對(duì)于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)宣傳方面進(jìn)度遲緩，雖然是團(tuán)隊(duì)配合個(gè)人完善銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，可是對(duì)于存款難度還是較大;對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)我們處于劣勢(shì)，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營(yíng)銷方案”達(dá)成雙方的合作目的。沒(méi)有一個(gè)很好的渠道開發(fā)，營(yíng)銷計(jì)劃的開展難度就增加了。

(二)充分認(rèn)識(shí)推進(jìn)優(yōu)化管理工作的重要性。

團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)入了成長(zhǎng)階段，一些深層次的問(wèn)題可能還會(huì)凸顯出來(lái)，構(gòu)建完善的團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃尤為重要，綜合計(jì)劃改革今年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段，通過(guò)對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對(duì)工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問(wèn)題，作出新的優(yōu)化計(jì)劃，及時(shí)解決其問(wèn)題，完善團(tuán)隊(duì)管理。

(三)充分認(rèn)識(shí)招聘成員的重要性。

新的成員是團(tuán)隊(duì)的新鮮血液，是補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要部分，沒(méi)有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對(duì)于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團(tuán)隊(duì)招聘細(xì)化。一并實(shí)施，善營(yíng)銷目標(biāo)。

充分的認(rèn)識(shí)形勢(shì)問(wèn)題和任務(wù)的目標(biāo)，完善20XX年，團(tuán)隊(duì)新景象，新變化完善完成各項(xiàng)任務(wù)，好以下6個(gè)方面的工作。

(一)營(yíng)銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊(duì)分成3個(gè)小組，通過(guò)把人數(shù)落實(shí)到分組，由小組長(zhǎng)進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展。并通過(guò)與小組長(zhǎng)溝通，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。

②日常一對(duì)一管理：工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問(wèn)題，及時(shí)指導(dǎo)，給予他們鼓勵(lì)和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);

2、努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào);

5、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

建立團(tuán)隊(duì)高效率的工作精神，團(tuán)隊(duì)以每個(gè)月15日之前完成當(dāng)月工作情況，通過(guò)高效率模式對(duì)新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊(duì)管理。

2、會(huì)議管理

團(tuán)隊(duì)會(huì)議是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會(huì)議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會(huì)嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內(nèi)容：通過(guò)會(huì)議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績(jī)分析，認(rèn)識(shí)到其不足，對(duì)其批評(píng)，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題，恢復(fù)市場(chǎng)肌體，提高工作效率。(內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問(wèn))

②會(huì)議精神：一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，通過(guò)周一開會(huì)對(duì)上周工作不足進(jìn)行批評(píng)指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營(yíng)銷主要的成功方法，無(wú)異于精神支持和鼓勵(lì)，使人有更高的上進(jìn)心。周一對(duì)大家工作進(jìn)行鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)起積極性，致使工作順利完成。

③會(huì)議文化：會(huì)議中增加才藝展示，把個(gè)人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái)，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團(tuán)隊(duì)士氣，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團(tuán)隊(duì)組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補(bǔ)充新力量，團(tuán)隊(duì)才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個(gè)方面：

①網(wǎng)站招聘：通過(guò)助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場(chǎng)招聘：結(jié)合人才大市場(chǎng)，進(jìn)行招聘。

③校企合作：這個(gè)是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒(méi)有成功，通過(guò)與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進(jìn)行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行中)

(三)區(qū)域培訓(xùn)

在公司的組織的培訓(xùn)下，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行新員工開戶培訓(xùn)強(qiáng)化方案。

①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)(A股，B股開，基金，創(chuàng)業(yè)板，機(jī)構(gòu)開戶戶)

②銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)(SWOT分析教材,客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)維護(hù))

③從業(yè)資格考試培訓(xùn)(證券基礎(chǔ)知識(shí)，證券交易知識(shí))

(四)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及維護(hù)

目前有崗廈交通銀行和網(wǎng)點(diǎn)，建業(yè)小區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)巡查和銀行行長(zhǎng)了解其客戶經(jīng)理工作情況，加強(qiáng)其維護(hù)和業(yè)績(jī)促成。

通過(guò)完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識(shí)，遇事養(yǎng)成個(gè)人經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力，對(duì)于管理者保持管理信息及時(shí)、對(duì)稱的能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高團(tuán)隊(duì)工作效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

售后經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。銷售部?jī)?nèi)部擬定201x年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

項(xiàng)目經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃

(一)保安全方面：

1、嚴(yán)格執(zhí)行“兩票三制”，兩票執(zhí)行率、合格率均達(dá)到100%。

2、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，杜絕違章指揮，違章作業(yè)，對(duì)違反勞動(dòng)紀(jì)律造成人身和生產(chǎn)設(shè)備事故的，按照制度嚴(yán)格考核。

3、確定合理的電網(wǎng)接線方式，按照責(zé)任劃分區(qū)域精心維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)電網(wǎng)系統(tǒng)的變化及時(shí)對(duì)保護(hù)定值進(jìn)行修定，確保保護(hù)投入率100%，動(dòng)作率100%。

4、對(duì)供汽系統(tǒng)加強(qiáng)巡視，定期對(duì)管壁進(jìn)行測(cè)厚，供汽參數(shù)在額定范圍內(nèi)，不發(fā)生超溫、超壓事故，并做好事故預(yù)案，確保供汽管道安全暢通。

5、全廠供水系統(tǒng)方面，采用雙電源供電，運(yùn)行中保證不超壓，滿足北廠、萬(wàn)國(guó)公司用水需求，杜絕跑冒滴漏，加強(qiáng)對(duì)白楊公司深井維護(hù)和定期檢查工作，確保萬(wàn)無(wú)一失。

6、加強(qiáng)設(shè)備管理，將設(shè)備細(xì)化分工、包機(jī)到人，在設(shè)備缺陷治理方面，本著“應(yīng)修必修、修必修好”的原則，做到小缺陷隨時(shí)消除，大缺陷不過(guò)天，工完料凈現(xiàn)場(chǎng)清。

7、積極做好消防工作，對(duì)消防器材定期檢查、更換，做好消防預(yù)案，并定期演練，特別加強(qiáng)油庫(kù)、煤粉倉(cāng)、電子間等重點(diǎn)要害部位的防火工作。

8、加強(qiáng)特種設(shè)備管理，做到專人維護(hù)、專人使用，安全附件投入率100%，人員持證上崗率100%，人員培訓(xùn)合格率100%。

㈡、保供應(yīng)方面：

為保證向用戶連續(xù)不斷提供可靠的水、電、汽動(dòng)力能源，從以下幾個(gè)方面工作做起：

1、按照公司下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃，保額完成供汽458萬(wàn)噸，并且參數(shù)滿足用戶需求。

2、加強(qiáng)機(jī)組運(yùn)行維護(hù)、調(diào)整，保額完成發(fā)電19.55億度，保證供電電壓、頻率在合格范圍內(nèi)，杜絕出現(xiàn)人為因素造成的斷電事故。

3、供水池保持高水位運(yùn)行，并合理啟停深井，加強(qiáng)與用戶的溝通協(xié)調(diào)，程度滿足用水需求。

4、首先保證機(jī)組的安全、穩(wěn)定運(yùn)行，采取各種方法和措施，在確保良好的社會(huì)效益的同時(shí)爭(zhēng)取的經(jīng)濟(jì)效益，201x年力爭(zhēng)循環(huán)水供熱面積達(dá)到180萬(wàn)平方，收入2700萬(wàn)元。

5、繼續(xù)做好與萬(wàn)國(guó)紙業(yè)共享服務(wù)的工作，保證水、汽、電的供應(yīng)。定期召開共享服務(wù)協(xié)調(diào)會(huì)議，根據(jù)不同的服務(wù)項(xiàng)目和價(jià)格適時(shí)地做出相應(yīng)的調(diào)整和修改。定期與各服務(wù)部門和處室加強(qiáng)溝通與協(xié)商，對(duì)反映的意見和問(wèn)題積極協(xié)調(diào)，理順各方的關(guān)系，營(yíng)造更加***的氛圍，使與國(guó)際紙業(yè)的合作順利、有序開展，由于水電汽的價(jià)格調(diào)整201x將新增服務(wù)費(fèi)6700余萬(wàn)元。

6、吸取第一臺(tái)5萬(wàn)機(jī)組的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，全面做好第二臺(tái)5萬(wàn)機(jī)組的籌建工作，力爭(zhēng)201x年2月底發(fā)電運(yùn)行，確?？偣?24機(jī)的用汽用電負(fù)荷。

7、煤炭采購(gòu)方面，進(jìn)一步加強(qiáng)同礦方溝通聯(lián)系，增進(jìn)感情，充分把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，穩(wěn)定貨源供應(yīng)，預(yù)計(jì)201x年采購(gòu)160萬(wàn)噸，由于本地煤緊缺，加上外地煤質(zhì)好、價(jià)低的實(shí)際情況，計(jì)劃多采購(gòu)?fù)獾孛?，確保運(yùn)輸、煤質(zhì)合格，同時(shí)達(dá)到合同兌現(xiàn)率100%。

㈢、降成本方面：

為提高生產(chǎn)效益，確保20xx年利稅1.98億元，從以下幾個(gè)方面工作做起：

1、在煤質(zhì)配比上，根據(jù)不同的爐型配備不同的煤質(zhì)，加上各種煤質(zhì)的不同，廠部下達(dá)配煤比例和指標(biāo)，輸煤車間嚴(yán)格執(zhí)行，相關(guān)專業(yè)在運(yùn)行上作出相應(yīng)的調(diào)整，確保燃燒充分，飛灰可燃物降至最低。

2、優(yōu)化機(jī)組負(fù)荷匹配，使各發(fā)電機(jī)組在化狀態(tài)下運(yùn)行。合理地啟用和調(diào)整發(fā)電機(jī)組設(shè)備，進(jìn)一步降低廠用電率。穩(wěn)定運(yùn)行參數(shù)，提高機(jī)組的運(yùn)行效率，保持最經(jīng)濟(jì)、最安全。

3、加強(qiáng)與調(diào)度處聯(lián)系，合理安排刷車計(jì)劃，避免各分公司大紙機(jī)在同一時(shí)間刷車現(xiàn)象，并盡量錯(cuò)開在同一時(shí)間進(jìn)行大功率設(shè)備的維修和啟停，使總公司的的汽、電負(fù)荷處在在平穩(wěn)的匹配狀態(tài)，還可利用紙廠刷車機(jī)會(huì)，對(duì)設(shè)備進(jìn)行消缺。

4、針對(duì)城市供熱面積增大，現(xiàn)有機(jī)組系統(tǒng)不能完全滿足供熱需求，目前需要投入蒸汽加熱的現(xiàn)狀，計(jì)劃201x年3月前對(duì)二期#1機(jī)組循環(huán)水系統(tǒng)進(jìn)行改造，提高供熱能力。

篇6

做好凈水產(chǎn)品的銷售，要先強(qiáng)化銷售人員的信心。

為了解凈水產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售狀況，測(cè)試消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品的接受度如何，A.O.史密斯凈水產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有上柜銷售之前，王總就從網(wǎng)上下載了產(chǎn)品的圖片，組織公司員工選擇一部分購(gòu)買過(guò)熱水器的老客戶做回訪，介紹A.O.史密斯的凈水器，做產(chǎn)品的預(yù)售工作。當(dāng)時(shí)預(yù)售的情況還不錯(cuò)，一共預(yù)售出200多臺(tái)凈水器。所以，王總對(duì)凈水器上市后的銷售也充滿信心，但當(dāng)產(chǎn)品真正開始上柜銷售以后，卻發(fā)現(xiàn)在終端反而賣不動(dòng)了。分析各種因素之后，發(fā)現(xiàn)主要原因是銷售人員在給顧客講解凈水產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)有信心，沒(méi)有底氣。

消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌產(chǎn)品的認(rèn)可是建立在高度信心基礎(chǔ)之上的，所以，做好凈水電器的銷售，首先就是要解決銷售人員自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和信任問(wèn)題，這樣才能夠讓消費(fèi)者信任。如果銷售人員自己都對(duì)凈水電器沒(méi)有信心，怎么可能說(shuō)服消費(fèi)者？針對(duì)這種狀況，王總一方面是在所有的A.O.史密斯專賣店中都安裝實(shí)體機(jī)，做產(chǎn)品體驗(yàn)。另一方面，還了一條政策，公司所有的員工都可以按成本價(jià)購(gòu)買一臺(tái)A.O.史密斯凈水器，如果員工認(rèn)為一次性付款壓力較大，可以在6個(gè)月內(nèi)分期付款，充分調(diào)動(dòng)公司員工體驗(yàn)產(chǎn)品的積極性，讓他們切實(shí)體會(huì)到產(chǎn)品的好處。這一措施實(shí)行兩個(gè)月以后，因?yàn)橛辛藢?duì)產(chǎn)品的切身體會(huì)，銷售人員對(duì)凈水器產(chǎn)品的信心得到極大的提升，他們?cè)诮o顧客講產(chǎn)品時(shí)，能夠講得很透徹，也很真實(shí)，銷量上提升非常明顯。

借助既有優(yōu)勢(shì)，快速啟動(dòng)終端銷售。

一個(gè)新的品類肯定有產(chǎn)品自身的特色，所以，作為商需要深入了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，找出有針對(duì)性的銷售方法。凈水市場(chǎng)還是一個(gè)新興市場(chǎng)，很多品牌沒(méi)有實(shí)力進(jìn)入終端，多是通過(guò)小區(qū)直銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等進(jìn)行銷售，所以，重視終端建設(shè)的品牌并不是很多。相比其他外資凈水器品牌，如3M、愛惠浦等，雖然他們進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的時(shí)間更早，但他們沒(méi)有A.O.史密斯這樣強(qiáng)大的終端影響力。因此，王總認(rèn)為，做好凈水電器的銷售，就要充分利用好自身在零售終端的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化終端建設(shè)，快速啟動(dòng)市場(chǎng)。

一方面是在終端陳列、人員培訓(xùn)等加大投入，另一方面，王總認(rèn)為，由于大部分消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品都不是很了解，單憑銷售人員講解會(huì)過(guò)于理論，還是要讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好處有實(shí)際的體驗(yàn)。為此，王總開發(fā)出一套用于凈水器終端演示的專業(yè)工具，在當(dāng)?shù)厮械牧闶劢K端都設(shè)置了一個(gè)免費(fèi)飲水站。免費(fèi)飲水站包括進(jìn)水箱和廢水箱，采用玻璃箱體設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者能夠很直觀地看到凈水電器的工作情況及對(duì)水的凈化過(guò)程，凈化后的水質(zhì)與自來(lái)水做比較，同時(shí)又將凈水器更換下的濾芯放在水站上方，可以很直觀地看到水質(zhì)中的污染狀況，教育消費(fèi)者。水站在專賣店中的安裝比較簡(jiǎn)單，可直接接入自來(lái)水進(jìn)行展示，在蘇寧、國(guó)美這樣的零售賣場(chǎng)中，不具備接自來(lái)水的條件，就由銷售人員事先將自來(lái)水儲(chǔ)存到進(jìn)水箱中，通過(guò)水泵將水壓入凈水器當(dāng)中做演示。在賣場(chǎng)中，醒目的免費(fèi)飲水站，不僅為終端銷售提供了助力，也更加突出了品牌形象，給消費(fèi)者留下深刻映象。

發(fā)揮專賣店特點(diǎn)，做好連帶銷售。

專賣店是凈水電器非常重要的銷售渠道，而且專賣店與終端賣場(chǎng)的銷售模式不同，終端賣場(chǎng)是多個(gè)品牌間的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)購(gòu)員能夠給顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)間比較短，銷售人員要在短期內(nèi)講到核心的內(nèi)容。而在專賣店中，產(chǎn)品的展示齊全，銷售人員接待顧客的時(shí)間比較長(zhǎng)，有充裕的時(shí)間為顧客去介紹產(chǎn)品，各種演示也能做得比較到位。并且，專賣店還具備主動(dòng)營(yíng)銷的能力，可以走出去做各種各樣推廣活動(dòng)。例如，王總要求專賣店的員工要在各行業(yè)中廣交朋友，多渠道收集信息，針對(duì)裝修用戶做產(chǎn)品的推廣等。

A.O.史密斯的專賣店中是全品類產(chǎn)品銷售，當(dāng)顧客到專賣店購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要有技巧的把所有的產(chǎn)品向消費(fèi)者進(jìn)行推薦。但畢竟凈水電器是后增加的品類，為了推動(dòng)銷售，王總對(duì)專賣店的考核機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整，要求業(yè)務(wù)人員進(jìn)行連帶銷售。最初的考核任務(wù)是每銷售100臺(tái)熱水器要有15臺(tái)凈水電器的連帶銷售，后來(lái)提高到20臺(tái)凈水器的連帶銷售。現(xiàn)在，專賣店中每賣100臺(tái)熱水器連帶凈水產(chǎn)品的銷售已經(jīng)超過(guò)30多臺(tái)。由于A.O.史密斯熱水器在濟(jì)南市場(chǎng)的消費(fèi)者認(rèn)可度非常高，通過(guò)連帶銷售的效果比較好，因此使凈水器的銷量得以快速提升，并且專賣店中凈水電器的消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)開始好于零售終端。

篇7

工作計(jì)劃的本身就是一個(gè)框架，只有把工作放在框架里，才能從各個(gè)方面進(jìn)行全盤考慮和分析評(píng)估，對(duì)有可能出現(xiàn)的情況或問(wèn)題設(shè)置應(yīng)對(duì)預(yù)案。下面是小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃，希望能夠幫助到大家!

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃1進(jìn)入__房地產(chǎn)公司工作的這段時(shí)間里，深知自己身上存在各種各樣的問(wèn)題和不足，在以后的日子里我要給自己進(jìn)行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)知識(shí)提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計(jì)劃。

1、首先在個(gè)人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無(wú)論在任何的困境下都要和公司和團(tuán)隊(duì)榮辱與共，共渡難關(guān)。

用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團(tuán)隊(duì)。

2、其次對(duì)于個(gè)人在團(tuán)隊(duì)管理上存在的不足自己要制定出詳細(xì)的團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)和實(shí)施方案。

3、學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計(jì)出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。

4、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)方針和大綱，每個(gè)月末都要根據(jù)實(shí)際情況做出下個(gè)月詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計(jì)劃。

并盡努力嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行。落實(shí)項(xiàng)目部日常的管理制度，并嚴(yán)格按照管理制度去執(zhí)行，無(wú)論任何人只要觸犯公司的原則問(wèn)題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴(yán)格的愛”。

5、針對(duì)自己的溝通不足問(wèn)題。

每周固定兩次和置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行有效溝通。及時(shí)的了解并掌握置業(yè)顧問(wèn)的心態(tài)和動(dòng)態(tài)。

6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎(jiǎng)有罰獎(jiǎng)罰分明。

7、關(guān)于執(zhí)行力不足問(wèn)題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎(jiǎng)罰措施，爭(zhēng)取任何事情達(dá)到，高質(zhì)量的去完成。

關(guān)于做事拖沓問(wèn)題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項(xiàng)目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進(jìn)行處罰。

作為一名銷售經(jīng)理，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時(shí)候性格的過(guò)于溫和，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進(jìn)行帶來(lái)了一定的困擾。想好更好的發(fā)展，這些缺點(diǎn)和不足都需要一一的'克服和解決，我有信心能夠很好的解決。

學(xué)習(xí)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，深刻的認(rèn)識(shí)到自身知識(shí)水平有限及能力的不足，對(duì)未來(lái)我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評(píng)和指導(dǎo)下我會(huì)進(jìn)步的更快，變的更加成熟。

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃2加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

一、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20__年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

二、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是__公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

三、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

四、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

五、針對(duì)銷售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃3一、銷量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬(wàn)元，銷售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7.5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作。以上，是我對(duì)某年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望某年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接某年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃4一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。

2、熟識(shí)項(xiàng)目

銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過(guò)程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過(guò)程中，還是不斷的有新問(wèn)題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問(wèn)，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過(guò)銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問(wèn)題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過(guò)程中，遇到問(wèn)題后的解答方式，經(jīng)過(guò)后期的語(yǔ)言加工，再遇到問(wèn)題時(shí)就能有自己的方式解答。

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃5進(jìn)入__縣福滿花園項(xiàng)目已有一年了。____年的主要工作是協(xié)助王經(jīng)理組建和管理銷售部。經(jīng)過(guò)所有銷售部工作人員的共同努力，在過(guò)去這一年中取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。為了提高自己的工作能力和效率，找出工作中的不足之處，現(xiàn)將____年年度工作情況總結(jié)如下：

一、銷售人員培訓(xùn)

銷售部于____年3月份開始組建，至今銷售人員6人，管理人員2人，策劃人員1人。初期的銷售人員沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)和房地產(chǎn)知識(shí)，工作開展進(jìn)度很慢，在制定培訓(xùn)文件和培訓(xùn)計(jì)劃后，協(xié)助王經(jīng)理開展培訓(xùn)工作。現(xiàn)銷售人員接待工作有所提高，對(duì)日常銷售部的工作已能基本完成。

二、客戶來(lái)訪統(tǒng)計(jì)

____年度到訪客戶共記850人次?？蛻魜?lái)訪的數(shù)據(jù)每星期收錄電腦一次，詳細(xì)記錄來(lái)訪時(shí)間、意向戶型、電話等，為將來(lái)的客戶鑒定做好基礎(chǔ)工作。前期的數(shù)據(jù)存在許多問(wèn)題，客戶的數(shù)據(jù)不清晰，多數(shù)客戶的職業(yè)和認(rèn)知途徑?jīng)]有填寫，對(duì)后期的宣傳工作有一定影響，經(jīng)過(guò)銷售部周會(huì)提出此問(wèn)題后，現(xiàn)階段對(duì)客來(lái)訪數(shù)據(jù)已有所改善。

三、銷售文件檔案管理

在____年7月27日開展的vip卡活動(dòng)，開始建立銷售書面文件和電子檔案兩種。到____年11月8日選房活動(dòng)后，對(duì)已銷售的商品房的認(rèn)購(gòu)書檔案、商鋪(vip增值確認(rèn)書)、款申請(qǐng)書、退款確認(rèn)書統(tǒng)一管理，按房號(hào)進(jìn)行分區(qū)。所有的檔案在書面文件和電子檔案同步更新。

四、銷控管理和統(tǒng)計(jì)

銷控管理分為對(duì)外和對(duì)內(nèi)兩種，對(duì)外是以銷控版貼紅旗公開面對(duì)客戶的形式。對(duì)內(nèi)是王經(jīng)理和我兩層銷控把關(guān)，分為書面文件和電子檔案兩種，書面文件只是簡(jiǎn)單的房號(hào)控制，電子檔案對(duì)已售和未售商品房數(shù)據(jù)詳細(xì)記錄，包括客戶資料、面積、價(jià)格、已付款等等。所有房號(hào)需要兩人認(rèn)可后才可簽定認(rèn)購(gòu)書，確保不出現(xiàn)一房?jī)少u的情況。

五、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

按排銷售人員的日常值班，針對(duì)每個(gè)銷售期隨時(shí)調(diào)整值班人員和值班時(shí)間，配合策劃部進(jìn)行各項(xiàng)宣傳活動(dòng)。現(xiàn)場(chǎng)管理由王經(jīng)理主持每周召開例會(huì)，進(jìn)行日常工作安排，銷售人員在會(huì)議中交流意見和經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)共享，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，對(duì)客戶提出的主要問(wèn)題進(jìn)行統(tǒng)一解答，提高銷售率和銷售人員接待客戶的積極性。

六、____年工作存在問(wèn)題

雖然____年銷售部取得良好的成績(jī)，但銷售工作也不有許多不足之處。在一期參與了價(jià)格體系的制定，從中看到了自己知識(shí)面的不足之處;戶型更改的過(guò)程也明白了自己對(duì)市場(chǎng)的敏感度不夠。房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)還需要進(jìn)一步的提升，自己的工作能力需要加強(qiáng)提高。首先就是工作的積極性和主動(dòng)性，很多時(shí)候都是都是陸總的提醒才去做的工作，在09年要改正，學(xué)會(huì)自己去找事做。對(duì)數(shù)據(jù)和圖紙要加強(qiáng)理解和分析，讓產(chǎn)品進(jìn)更進(jìn)一步的適合市場(chǎng)。自身的寫作能力也是需要提高的一個(gè)重點(diǎn)。

篇8

1984年，3M中國(guó)有限公司在上海注冊(cè)成立，是在深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)外成立的我國(guó)第一家外商獨(dú)資企業(yè)。作為最早進(jìn)入中國(guó)的外商獨(dú)資企業(yè)之一，3M公司與中國(guó)社會(huì)共同經(jīng)歷了改革開放30多年來(lái)的經(jīng)濟(jì)騰飛時(shí)期。為此，3M公司一直秉承“扎根中國(guó)，服務(wù)中國(guó)”的本土化發(fā)展策略，利用多元化的技術(shù)和解決方案，積極支持中國(guó)眾多經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的建設(shè)和發(fā)展，將企業(yè)的發(fā)展策略與改革開放的步伐緊密相連，為中國(guó)多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展提供了支持。

長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

在3M公司的企業(yè)文化中，企業(yè)存在的意義，除了要以卓越的品質(zhì)、價(jià)值和服務(wù)滿足客戶的需求，給予投資者合理的報(bào)酬外，企業(yè)還應(yīng)承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，做到長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，高瞻遠(yuǎn)矚。

在3M公司剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，中國(guó)的個(gè)體防護(hù)裝備還相對(duì)比較落后，防塵口罩大部分還使用紗布材質(zhì)。但是，3M公司并沒(méi)有盲目跟從中國(guó)市場(chǎng)的狀況，而是依據(jù)國(guó)外先進(jìn)的防護(hù)理念和經(jīng)驗(yàn)，向中國(guó)勞動(dòng)者推薦防護(hù)性能更好的防塵口罩，即能將微米級(jí)顆粒物過(guò)濾掉90%以上的防塵口罩。

然而，這種專業(yè)的防塵口罩并未立刻受到我國(guó)個(gè)體裝備市場(chǎng)的歡迎。因?yàn)?，在?dāng)時(shí)的法律環(huán)境下，存在粉塵危害的場(chǎng)所使用紗布口罩是合規(guī)的，并且紗布口罩只要幾毛錢一只，而3M公司的專業(yè)防塵口罩卻要貴上不少錢。明顯的價(jià)格差異，使當(dāng)時(shí)的許多用人單位都較難接受3M公司的防塵口罩。

銷售市場(chǎng)的暫時(shí)遇冷，并沒(méi)有使3M公司妥協(xié)。因?yàn)椋?M公司堅(jiān)信，企業(yè)不為勞動(dòng)者提供專業(yè)的防塵口罩，主要是不了解粉塵的職業(yè)危害和紗布口罩的防護(hù)局限，還未清楚地意識(shí)到塵肺、矽肺會(huì)對(duì)勞動(dòng)者的生命健康造成多大的傷害。所以，在防塵口罩的銷售過(guò)程中，3M公司做得更多的是對(duì)粉塵危害進(jìn)行知識(shí)普及。不僅如此，還依托國(guó)外的研究和教育資源，向中國(guó)的政府及企業(yè)、勞動(dòng)者宣傳、介紹其先進(jìn)的防塵理念和防塵技術(shù)。

正是這種不追求短期經(jīng)濟(jì)效益的理念，推動(dòng)3M公司在中國(guó)大力宣傳正確的個(gè)人防護(hù)知識(shí)，提高了中國(guó)勞動(dòng)者的防護(hù)意識(shí)，也促進(jìn)了中國(guó)個(gè)體防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)體系的更新完善，同時(shí)，也帶動(dòng)了中國(guó)一批企業(yè)參與研發(fā)、生產(chǎn)個(gè)體防護(hù)裝備。

如今，再提起3M公司的防護(hù)口罩，大家已是交口稱贊，甚至在霧霾天時(shí)成為搶手貨，更成為一些企業(yè)關(guān)愛員工的福利品。

在3M公司的經(jīng)營(yíng)理念中，產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)、法規(guī)只是最基本的要求，也是最低標(biāo)準(zhǔn)。在此基礎(chǔ)上，需要有企業(yè)自身更為嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)，即不僅要滿足產(chǎn)品的功能性要求，還需要滿足舒適性要求，讓勞動(dòng)者愿意使用，超越勞動(dòng)者的期望。

層層遞進(jìn)式培訓(xùn)

在3M公司看來(lái)，企業(yè)員工和客戶對(duì)公司是同等重要的，沒(méi)有員工日復(fù)一日的努力，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。所以，對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)是3M公司的一項(xiàng)重要課題。

3M公司希望員工能成為相應(yīng)行業(yè)領(lǐng)域的“專家”，不僅了解公司產(chǎn)品的性能、使用方法，還能熟悉產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)所的狀況，同時(shí)掌握法律法規(guī)的相應(yīng)要求，結(jié)合多種因素，為使用個(gè)體防護(hù)裝備的企業(yè)提出合理的解決方案。因?yàn)橹袊?guó)的地域差異性非常明顯，以北京、上海為首的一線城市及周邊沿海城市的職業(yè)健康需求已比較明晰，而中西部地區(qū)還處于發(fā)展中水平，有待提高。

這就需要因地制宜地進(jìn)行針對(duì)性引導(dǎo)，而3M公司又要求員工給客戶提供的信息或者建議，需要有科學(xué)、準(zhǔn)確的依據(jù)，因此，3M公司非常重視提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)。一位在3M中國(guó)公司工作10多年的員工介紹說(shuō)，給中國(guó)區(qū)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)的人員，許多是3M公司從國(guó)外請(qǐng)來(lái)的，有3M公司在其他國(guó)家地區(qū)的員工，也有國(guó)外的專家，目的是使3M中國(guó)公司的員工的知識(shí)水平能夠盡快與國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)接軌。

篇9

述職報(bào)告是任職者陳述自己任職情況，評(píng)議自己任職能力，接受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)考核和群眾監(jiān)督的一種應(yīng)用文，具有匯報(bào)性、總結(jié)性和理論性的特點(diǎn)。述職報(bào)告的寫法依據(jù)報(bào)告的場(chǎng)合和對(duì)象而定，一般來(lái)說(shuō)采用總結(jié)式寫法。下面就讓小編帶你去看看銷售部長(zhǎng)個(gè)人工作述職報(bào)告范文，希望能幫助到大家!

銷售部長(zhǎng)述職報(bào)告

銷售人員的工作述職報(bào)告尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

你們好!我是____公司的一名銷售人員，我叫梁穎思，很高興能夠加入公司的銷售團(tuán)隊(duì)，下面是我這個(gè)月的工作述職報(bào)告。

一、工作計(jì)劃的完成情況和原因

雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但上個(gè)月我給自己制定的工作計(jì)劃和銷售計(jì)劃還是順利地完成和達(dá)到目標(biāo)。能夠順利地完成任務(wù)，除了自己的努力之外，很重要的一個(gè)原因就是吸取了上個(gè)月的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，并向前輩們學(xué)習(xí)了很多有關(guān)銷售的知識(shí)和銷售的方法技巧。

二、現(xiàn)有客戶群的整體狀況

目前，我擁有的客戶群主要是在20~45歲之間的人群里，都是一些比較穩(wěn)定的中小型客戶，缺乏一些潛在的大客戶和比較穩(wěn)定的大客戶。在這個(gè)月，我一共拜訪了65個(gè)客戶，其中有45%是自己所擁有的穩(wěn)定的客戶，有35%是新的中小型客戶，還有20%是自己新挖掘的大客戶，在這些客戶里，合同額的簽訂和完成情況達(dá)到70%。

三、下月的詳細(xì)工作計(jì)劃

在這個(gè)月里，我拜訪了65個(gè)客戶，下個(gè)月，我想提高自己的目標(biāo)，要拜訪70~75個(gè)客戶，其中40個(gè)是穩(wěn)定的中小型客戶，10個(gè)是穩(wěn)定和不穩(wěn)定的大客戶，還有20個(gè)是新客戶。目標(biāo)銷售額要達(dá)到15萬(wàn)以上，合同簽訂率要達(dá)到75%以上。

四、困擾銷售人員的問(wèn)題

我相信每個(gè)銷售人員都自己的一些問(wèn)題，我也不例外，我的問(wèn)題綜合如下：

1、對(duì)于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見不到客戶。

2、雖然有專業(yè)背景，對(duì)某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問(wèn)起產(chǎn)品的一些問(wèn)題都沒(méi)辦法答清楚，特別是價(jià)格方面。過(guò)后我都會(huì)再去查資料和問(wèn)公司同事，再打電話回答客戶的疑問(wèn)。但這樣會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問(wèn)題，客戶會(huì)不夠信任。

3、和同事溝通得不夠。有些問(wèn)題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導(dǎo)致沒(méi)能及時(shí)解決，錯(cuò)過(guò)了的機(jī)會(huì)。

4、在商務(wù)方面，由于一直以來(lái)沒(méi)有接受過(guò)任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對(duì)我的印象不是很深。

5、對(duì)工作的積極性不高，不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。心態(tài)不夠開放樂(lè)觀。

五、銷售人員的工作建議

因此，根據(jù)以上的的問(wèn)題，我給自己提出以下的建議：

1、銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問(wèn)題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭(zhēng)取在一年內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。

2、了解產(chǎn)品品牌，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)

的歸納。對(duì)不同品牌的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，得出其優(yōu)缺點(diǎn)!對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問(wèn)題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納!爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。

銷售部長(zhǎng)述職報(bào)告

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：

你們好!

從2020年10月5日，我正式任職銷售一部職務(wù)，負(fù)責(zé)銷售一部的一部分工作。轉(zhuǎn)眼7個(gè)月過(guò)去了，在這期間經(jīng)歷了一年中最重要的節(jié)日---春節(jié)。非常感謝各部門對(duì)銷售一部的支持，為下一步工作找出不足，使各個(gè)環(huán)節(jié)的工作得以更加順利的進(jìn)行。

一、首先是自我總結(jié)

在這個(gè)期間的工作情況，主要做了以下幾個(gè)方面的工作：

1：認(rèn)識(shí)雙志企業(yè)，了解雙志文化，確保在銷售時(shí)能第一時(shí)間掌握好雙志企業(yè)和自身情況，更快的去調(diào)整銷售戰(zhàn)略。(制定適合雙志銷售模式)

2：在制定銷售模式和市場(chǎng)操作流程的基礎(chǔ)下，為打開市場(chǎng)做準(zhǔn)備。(按照公司推廣市場(chǎng)模式的前期，進(jìn)入市場(chǎng)導(dǎo)入期日常工作)

3：在組建銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)為開拓市場(chǎng)和經(jīng)銷商維護(hù)工作準(zhǔn)備，并合理安排好銷售工作的部署。(進(jìn)入市場(chǎng)中期，撕殺競(jìng)爭(zhēng)期，強(qiáng)占期，完善模式和銷售的合理性)

4：在這個(gè)工作過(guò)程中通過(guò)協(xié)調(diào)溝通，調(diào)整改變自己的一些不足。 (找出自己的問(wèn)題 認(rèn)識(shí)到自己的問(wèn)題)

二、工作不足之處

1：自身管理經(jīng)驗(yàn)不足，在統(tǒng)籌安排工作的方面還需要不斷提高，使銷售一部能更高效、高質(zhì)的完成指標(biāo)工作。

2：溝通不及時(shí)、傳達(dá)工作方法不到位和沒(méi)有形成良好的團(tuán)隊(duì)精神。還有與其他部門溝通時(shí)也有欠缺不足的地方。

3：考慮問(wèn)題不全面，管理經(jīng)驗(yàn)欠缺。特別是在給員工安排工作時(shí)，會(huì)出現(xiàn)只安排了工作內(nèi)容但沒(méi)有指導(dǎo)思想讓員工如何去做，如何去領(lǐng)悟，應(yīng)該做到什么程度，而是用強(qiáng)硬的方法去灌輸讓員工沒(méi)有了明確的工作方向。

三、其次是銷售部的工作總結(jié)

通過(guò)自己和一部的銷售人員最近市場(chǎng)考察和根據(jù)我們雙志企業(yè)的自身?xiàng)l件特以下幾個(gè)方面來(lái)完成銷售流程和目標(biāo)

20120年已經(jīng)開始了，工作不足帶來(lái)了一些教訓(xùn)也讓我有機(jī)會(huì)總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，我覺得工作中最大的問(wèn)題就是溝通、協(xié)調(diào)，每個(gè)人擺正好心態(tài)，多站在他人的角度考慮問(wèn)題，我相信我們今后的工作會(huì)更順暢。現(xiàn)在我們調(diào)整了心態(tài)和方法，今年的銷售目標(biāo)是1500萬(wàn)，已經(jīng)啟動(dòng)渠道商開發(fā)現(xiàn)有以下區(qū)域渠道商了。常州市，金壇市，溧陽(yáng)市，溧水，江陰。高淳和武進(jìn)在洽談中。想要如何能順利完成需要我們部門每一個(gè)人的努力。以下是我對(duì)下一步工作的具體安排：

1、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，構(gòu)建和諧氛圍。利用工作之余多做一些交流會(huì)、聚會(huì)等，增進(jìn)同事間的距離。

2、加強(qiáng)規(guī)范管理。針對(duì)銷售部的工作性質(zhì)，不局限日常管理，但加強(qiáng)自主的工作匯報(bào)和自我約束能力。

3、完善激勵(lì)制度，做好2013年全年工作計(jì)劃，有獎(jiǎng)有罰。

4、定期組織銷售員進(jìn)行討論會(huì)和經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，讓大家提高集體榮譽(yù)的同時(shí)增強(qiáng)銷售知識(shí)，相互學(xué)習(xí)。

5、加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗(yàn)。精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，圓滿完成今年的銷售目標(biāo)并向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。

寬度：定型系列產(chǎn)品/全方位使用產(chǎn)品/市場(chǎng)信息化/ 資源利用率

深度：市場(chǎng)戰(zhàn)略使用/長(zhǎng).短期使用。(模式)

2、市場(chǎng)發(fā)展。

寬度對(duì)應(yīng)的主要是資本與收入(消費(fèi)市場(chǎng)定位)，深度對(duì)應(yīng)的主要是穩(wěn)定與長(zhǎng)久發(fā)展 (企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略)

深度與寬度一定要兼顧，不同的發(fā)展階段可以有相應(yīng)不同的側(cè)重，根據(jù)自已的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，調(diào)節(jié)寬度與深度。(企業(yè)定位)

3、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，教育，訓(xùn)練。

寬度：除接受《企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)》針對(duì)各業(yè)務(wù)員培訓(xùn)設(shè)置的必修課外，同時(shí)也安排學(xué)習(xí)其它相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，這屬于培訓(xùn)教育訓(xùn)練的寬度。(人才多元化儲(chǔ)備)

深度：一個(gè)員工進(jìn)公司到接受起步課程培訓(xùn)，隨著能力不斷提高，讓業(yè)務(wù)員接受一些職位、職務(wù)，職能和主人翁的精神和執(zhí)行力。就必須強(qiáng)化課程學(xué)習(xí)培訓(xùn)，這屬于培訓(xùn)訓(xùn)練的深度。(必須體制強(qiáng)化優(yōu)生劣汰執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn))

替代與再生：

1.業(yè)務(wù)員崗位和崗位責(zé)任人未獨(dú)立前，作為管理指導(dǎo)培訓(xùn)，必須做替代工作，陪同作業(yè)，指導(dǎo)其成長(zhǎng)(學(xué)、做、教，梯級(jí)管理制度完善)。

2.替代是策略，目的是讓業(yè)務(wù)員有再生的理念價(jià)值。從替代到再生是業(yè)務(wù)員的獨(dú)立能力從依賴到獨(dú)立的過(guò)程。做替代時(shí)，不能只是“授人以魚”，必須“授人以漁”。(體現(xiàn)自我價(jià)值觀)

3.運(yùn)用好替代與再生的策略，整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)涌現(xiàn)大量的獨(dú)立業(yè)務(wù)員，迅速壯大市場(chǎng)，提升業(yè)場(chǎng)業(yè)績(jī)。

集中與分散：

1.整個(gè)市場(chǎng)全局性的活動(dòng)和舉措，是集中;小市場(chǎng)、小范圍的活動(dòng)，是分散。

2.集中與分散必須兼顧、配合進(jìn)行，既要有集中，又要有分散，集中訓(xùn)練培訓(xùn)提高能力，分散是獨(dú)立。只有分散沒(méi)有集中，會(huì)是一盤散沙;只有集中沒(méi)有分散，市場(chǎng)不可能擴(kuò)大發(fā)展。(加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和職位晉升制度業(yè)績(jī)考核)

3.集中與分散的交叉運(yùn)用：集中替代、集中再生、分散替代、分散再生。

銷售部長(zhǎng)述職報(bào)告

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

20____年對(duì)于我來(lái)講是成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo),感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵(lì),感謝在我沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣相信我的同事,感謝那些給我微笑,接納我和五洲產(chǎn)品的合作者,因?yàn)槭撬麄兊膸椭?、認(rèn)可、信任、鼓勵(lì)才能使我更加樂(lè)衷于我的工作，更加熱愛我的工作。

一年來(lái)，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售目標(biāo)和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場(chǎng)，較好地完成了年度銷售目標(biāo)。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來(lái)的個(gè)人工作述職如下：

1、蘇北市場(chǎng)全年任務(wù)完成情況。

20____年，我負(fù)責(zé)連、徐、宿地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售____萬(wàn)元，完成全年指標(biāo)1____%，比去年同期增加了____萬(wàn)元長(zhǎng)率為____%。與去年相比原老經(jīng)銷商的銷量都有所增長(zhǎng)，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，20____年新客戶銷售額有望有較大突破。

2、重新捋順銷售網(wǎng)絡(luò)。

在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細(xì)作。以各經(jīng)銷商為中心，從一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)入手，同經(jīng)銷商編織五洲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)我們的努力，和每個(gè)經(jīng)銷商細(xì)致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍，做到不重復(fù)，不惡意串貨，逐一解決售后服務(wù)等各項(xiàng)問(wèn)題，終于讓經(jīng)銷商重拾了銷售五洲產(chǎn)品的信心。

3、開發(fā)空白市場(chǎng)。

連、徐、宿地區(qū)三個(gè)地區(qū)20____年底只有6家經(jīng)銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過(guò)多，能正常銷售的太少。20____年年初我對(duì)空白區(qū)域進(jìn)行重新調(diào)

研，結(jié)合區(qū)域生活用紙消費(fèi)習(xí)慣，制定了詳細(xì)的市場(chǎng)開發(fā)方案，尋找合適目標(biāo)客戶，有針對(duì)性宣傳銷售產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)一年的努力，全年共開發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。

4、組織今年的銷售工作。

積極宣傳公司各項(xiàng)售政策及淡儲(chǔ)旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比20____年增加了800萬(wàn)以上。淡儲(chǔ)旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫(kù)房占滿，使其不能再儲(chǔ)備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來(lái)，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時(shí)的話，今年銷量還能提高一塊。

5、做好蘇北區(qū)域各月市場(chǎng)銷售分析工作，落實(shí)回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)各月完成情況，對(duì)當(dāng)月的銷售工作進(jìn)行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合全年銷售任務(wù)做好下月銷售計(jì)劃。

6、每月至少一次與本區(qū)域重點(diǎn)客戶一起分析市場(chǎng)銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，對(duì)這些問(wèn)題及時(shí)給予解決，并與客戶分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，商討提高市場(chǎng)占有率的辦法，將有價(jià)值的觀點(diǎn)和方法及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

7、積極參與并協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤落實(shí)，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。

一年下來(lái)，雖然蘇北市場(chǎng)銷售工作無(wú)論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進(jìn)展，但仍存在一些問(wèn)題：

1、我們銷售工作做得不細(xì)、對(duì)市場(chǎng)的了解分析不到位，面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)反映不夠迅速，使我們失去一部分市場(chǎng)。

2、市場(chǎng)串貨監(jiān)管不到位。由于今年銷售政策的改變，各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對(duì)串貨問(wèn)題組織討論過(guò)，但工作還沒(méi)有做到位，串貨問(wèn)題繼續(xù)存在，這樣對(duì)我們產(chǎn)品經(jīng)銷負(fù)面影響都很大，對(duì)經(jīng)銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得

也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說(shuō)明我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的提高。

3、蘇北市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不好，二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)貨渠道比較亂，市場(chǎng)規(guī)范不到位，隨意銷售現(xiàn)象比較嚴(yán)重。

結(jié)合20____年銷售工作取得的成績(jī)及存在的問(wèn)題，并根據(jù)生活用紙20____年

1.5億元的銷售目標(biāo)，打算從以下幾個(gè)方面來(lái)開展20____的銷售工作：

1、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣、宣傳力度。

在鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上，加強(qiáng)市場(chǎng)滲透，運(yùn)用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場(chǎng)的占有率;制定市場(chǎng)宣傳策略，監(jiān)督廣告投放，實(shí)施多媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施銷售活動(dòng)方案。

2、健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負(fù)責(zé)客戶情況收集、調(diào)查，20____年消滅江蘇省空白縣市。

3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進(jìn)一步完善銷售管理工作。

20____年我們要對(duì)任務(wù)進(jìn)行落實(shí)，做到目標(biāo)明確、責(zé)任到人，保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)會(huì)加大銷售人員的引進(jìn)及整合，對(duì)新進(jìn)的人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來(lái)。

4、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作。

在日常工作中，做好銷售經(jīng)理助理的本職工作，努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時(shí)，勇于開展批評(píng)和自我批評(píng)，對(duì)其他同事的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤及時(shí)地指出，并督促改正;對(duì)自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。

20____年我仍會(huì)和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭(zhēng)20____年公司生活用紙銷量增長(zhǎng)____%，為實(shí)現(xiàn)公司生活用紙銷售總額為____億元的目標(biāo)而奮斗。

3、加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。拜訪頻率還是要加強(qiáng)，其中要抽出一部分時(shí)間多聯(lián)系意向客戶，隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài)，縮短與客戶之間的距離。針對(duì)潛在客戶，可以采取電話回訪的方式，增進(jìn)與客戶的溝通與交流。

4、嘗試通過(guò)各種方式開發(fā)新客戶，不能僅僅局限于獨(dú)立拜訪，還可以嘗試轉(zhuǎn)介紹，或者是通過(guò)訂貨會(huì)等方式。

5、針對(duì)不同客戶類型，制作一份表格，用不同的方案引導(dǎo)客戶談判。這樣一來(lái)我們談判就有的放矢，成功率就較高。

6、增強(qiáng)自己工作的主動(dòng)性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時(shí)，還要多與領(lǐng)導(dǎo)同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)自己的不足

六、計(jì)劃調(diào)整和改進(jìn)措施

沒(méi)有一個(gè)計(jì)劃是完美無(wú)缺的，每個(gè)計(jì)劃都有它自己不足的地方，我自己制定的計(jì)劃也不例外，因此我會(huì)根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行時(shí)得實(shí)際情況來(lái)調(diào)整自己的計(jì)劃，做到隨機(jī)應(yīng)變。

篇10

一、總體要求

堅(jiān)持“安全第一、環(huán)保優(yōu)先、安全燃放、依法監(jiān)管”的原則，以安全經(jīng)營(yíng)、安全燃放和預(yù)防空氣污染為目標(biāo)，按照“統(tǒng)一部署、行業(yè)監(jiān)管、屬地管理、社會(huì)監(jiān)督、限點(diǎn)銷售”的要求，強(qiáng)化屬地管理及行業(yè)部門監(jiān)管責(zé)任，及早部署，嚴(yán)把煙花爆竹經(jīng)營(yíng)（零售）準(zhǔn)入關(guān)口，全方位加強(qiáng)煙花爆竹安全管理工作，確保不因燃放煙花爆竹引發(fā)大火災(zāi)和爆炸事故，不因過(guò)度燃放煙花爆竹造成空氣污染，確保全市人民度過(guò)安全歡樂(lè)祥和的新春佳節(jié)。

二、主要工作內(nèi)容

（一）全力開展打非治違活動(dòng)，嚴(yán)厲打擊非法違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為。

（二）嚴(yán)格執(zhí)行煙花爆竹專用車輛配送。

（三）嚴(yán)格執(zhí)行煙花爆竹銷售人員必須培訓(xùn)持證上崗經(jīng)營(yíng)。

三、具體工作要求

（一）制定方案（2017年11月20日前）。制定我市2018年春節(jié)燃放期煙花爆竹安全管理工作方案，明確總體要求、目標(biāo)任務(wù)、組織領(lǐng)導(dǎo)、具體安排和保障措施。

（二）規(guī)劃選址。各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）（2018年1月10日前）根據(jù)本地實(shí)際，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定，做好2018年春節(jié)煙花爆竹臨時(shí)零售選址規(guī)劃工作（xx鎮(zhèn)除外）。

(三)管理模式。各零售網(wǎng)點(diǎn)作為批發(fā)企業(yè)的下級(jí)經(jīng)銷機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一由批發(fā)企業(yè)配送貨物。

（四）人員培訓(xùn)和零售網(wǎng)點(diǎn)許可。各零售網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銷售人員應(yīng)參加安全培訓(xùn)，經(jīng)考核合格取得上崗資格后，方可上崗經(jīng)營(yíng)。許可工作要嚴(yán)格按照《行政許可法》規(guī)定的程序、條件進(jìn)行許可，嚴(yán)禁一證多點(diǎn)。

（五）配送與看護(hù)。（2018年2月1日至2018年2月7日）批發(fā)企業(yè)認(rèn)真做好煙花爆竹配送看護(hù)安全管理，嚴(yán)禁超量配送、超量?jī)?chǔ)存。

（六）煙花爆竹銷售（2018年2月8日至3月2日）。

銷售時(shí)間：2018年2月8日至3月2日，各臨時(shí)零售業(yè)戶只準(zhǔn)許此時(shí)間段進(jìn)行銷售活動(dòng)，對(duì)銷售期內(nèi)出現(xiàn)違法、違規(guī)行為者，將進(jìn)行嚴(yán)厲打擊，并列入下年度煙花爆竹經(jīng)營(yíng)活動(dòng)黑名單，2年內(nèi)不得從事本行業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

（七）煙花爆竹回收入庫(kù)（2018年3月7日24時(shí)前）。批發(fā)單位做好煙花爆竹回收工作。各有關(guān)職能部門要加強(qiáng)此時(shí)段安全經(jīng)營(yíng)檢查，防止出現(xiàn)非法違規(guī)儲(chǔ)存和銷售煙花爆竹等行為，做到零售網(wǎng)點(diǎn)全撤、產(chǎn)品歸庫(kù)、規(guī)范儲(chǔ)存。

四、組織領(lǐng)導(dǎo)

（一）強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)。為確保全市煙花爆竹安全管理工作順利進(jìn)行，成立由市政府主管副市長(zhǎng)為組長(zhǎng)，市公安局、市安監(jiān)局主要領(lǐng)導(dǎo)為副組長(zhǎng)，安監(jiān)、公安、城管、市場(chǎng)監(jiān)管等負(fù)有煙花爆竹監(jiān)管部門主管領(lǐng)導(dǎo)為成員的xx市煙花爆竹安全管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)全市煙花爆竹安全監(jiān)管的指揮和領(lǐng)導(dǎo)工作。

（二）明晰部門職責(zé)。公安部門負(fù)責(zé)煙花爆竹公共安全管理，負(fù)責(zé)大型燃火燃放活動(dòng)審批和煙花爆竹燃放安全管理；按省政府〔2011〕2號(hào)文件要求，牽頭組織煙花爆竹“打非治違”工作，依法打擊非法生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、燃放煙花爆竹行為。負(fù)責(zé)制定全市消防滅火救援應(yīng)急預(yù)案，做好應(yīng)急救援準(zhǔn)備工作；統(tǒng)計(jì)因燃放煙花爆竹引發(fā)的火警、火災(zāi)情況并調(diào)查原因；組織指導(dǎo)有關(guān)單位加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)消防單位等禁放區(qū)域的監(jiān)管。

安監(jiān)部門負(fù)責(zé)煙花爆竹經(jīng)營(yíng)安全許可工作，加強(qiáng)對(duì)煙花爆竹經(jīng)營(yíng)單位的安全監(jiān)督管理，監(jiān)督檢查安全經(jīng)營(yíng)條件，組織查處違規(guī)經(jīng)營(yíng)和非正規(guī)渠道購(gòu)銷煙花爆竹的行為，嚴(yán)肅查處煙花爆竹安全經(jīng)營(yíng)事故。

市場(chǎng)監(jiān)管部門按職責(zé)查處和取締煙花爆竹無(wú)證無(wú)照經(jīng)營(yíng)行為，協(xié)助有關(guān)部門查封、扣押無(wú)照生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸煙花爆竹產(chǎn)品；負(fù)責(zé)煙花爆竹產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督工作，確保煙花爆竹產(chǎn)品質(zhì)量。

交通運(yùn)輸部門按職責(zé)負(fù)責(zé)危貨品道路運(yùn)輸企業(yè)、運(yùn)輸工具和人員資質(zhì)的認(rèn)定、審核及相應(yīng)環(huán)節(jié)的安全監(jiān)管。

城管行政執(zhí)法部門負(fù)責(zé)煙花爆竹臨時(shí)業(yè)戶占道審批，要以城鄉(xiāng)結(jié)合部、個(gè)體倉(cāng)買、超市、食雜店、早（夜）市、人員密集場(chǎng)所為重點(diǎn)，依法嚴(yán)查無(wú)證經(jīng)營(yíng)、移位經(jīng)營(yíng)、亂設(shè)攤點(diǎn)、店外經(jīng)營(yíng)業(yè)戶，規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序。

供銷部門負(fù)責(zé)本系統(tǒng)煙花爆竹企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的監(jiān)督、指導(dǎo)、管理。

教育部門負(fù)責(zé)組織對(duì)中小學(xué)生的安全知識(shí)宣傳教育；組織指導(dǎo)有關(guān)單位對(duì)學(xué)校、幼兒園等禁放區(qū)域進(jìn)行看護(hù)。

環(huán)保部門負(fù)責(zé)煙花爆竹燃放期大氣環(huán)境監(jiān)測(cè)，與氣象部門對(duì)大氣污染狀況進(jìn)行會(huì)商，聯(lián)合重污染天氣預(yù)警信息。

衛(wèi)生部門負(fù)責(zé)指導(dǎo)、督促各醫(yī)療單位做好安全防范工作，組織全市各醫(yī)療單位做好醫(yī)療救治的應(yīng)急處置工作，統(tǒng)計(jì)因燃放煙花爆竹發(fā)生的人身傷害和救治等相關(guān)數(shù)據(jù)和情況。

住建部門負(fù)責(zé)指導(dǎo)物業(yè)服務(wù)企業(yè)設(shè)置本區(qū)域集中燃放地點(diǎn)，勸導(dǎo)業(yè)主到指定地點(diǎn)燃放，并制定緊急疏散預(yù)案。

林業(yè)、民政、電力、國(guó)土等相關(guān)部門和單位負(fù)責(zé)組織指導(dǎo)并監(jiān)督本行業(yè)、本系統(tǒng)各基層部門、單位，開展燃放煙花爆竹安全管理的組織部署、宣傳發(fā)動(dòng)、隱患排查、秩序維護(hù)、禁放看護(hù)、應(yīng)急處置等工作。特別是在春節(jié)期間重點(diǎn)時(shí)段，要明確責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)、組織巡邏力量、準(zhǔn)備應(yīng)急措施，對(duì)單位內(nèi)部開展巡邏檢查。

批發(fā)企業(yè)與零售網(wǎng)點(diǎn)簽訂安全管理協(xié)議，落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制。保證產(chǎn)品質(zhì)量，依照經(jīng)營(yíng)許可范圍對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行配送。

五、保證措施

（一）強(qiáng)化屬地職責(zé)。各鄉(xiāng)(鎮(zhèn))要進(jìn)一步強(qiáng)化安全意識(shí)，加強(qiáng)煙花爆竹各環(huán)節(jié)的安全監(jiān)管。全面實(shí)行安全管理責(zé)任實(shí)名制，建立打非治違責(zé)任體系，層層落實(shí)落靠安全管理責(zé)任，要切實(shí)加強(qiáng)對(duì)煙花爆竹的監(jiān)督檢查，組織經(jīng)常性重點(diǎn)排查，對(duì)重點(diǎn)街道、村（屯）、社區(qū)實(shí)行全覆蓋監(jiān)督檢查；各基層公安派出所、市場(chǎng)監(jiān)管所、安監(jiān)辦要充分發(fā)揮地域、民俗、居民區(qū)熟悉等特點(diǎn)，深入排查檢查，切實(shí)掌握非法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為，精準(zhǔn)打擊非法違法行為；各村（屯）要按照上級(jí)政府工作安排和部署，重點(diǎn)對(duì)廢棄廠（場(chǎng)）房、出租和閑置民房等進(jìn)行排查，對(duì)查出的非法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、儲(chǔ)存作坊、窩點(diǎn)，要及時(shí)向當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)部門報(bào)告。

（二）嚴(yán)格履職盡責(zé)。安監(jiān)、公安、交通、城管等部門要各司其職，密切配合，嚴(yán)格落實(shí)煙花爆竹監(jiān)管職責(zé)和監(jiān)督指導(dǎo)職責(zé)，協(xié)調(diào)解決臨時(shí)零售網(wǎng)點(diǎn)選址、行政許可和撤銷網(wǎng)點(diǎn)時(shí)安全工作，其他單位要積極做好本單位煙花爆竹安全管理及宣傳教育、燃放秩序維護(hù)、看護(hù)等工作。

（三）強(qiáng)化執(zhí)法檢查。各職能部門要加強(qiáng)信息溝通和執(zhí)法協(xié)作，切實(shí)形成整體合力。要在重點(diǎn)時(shí)段、重點(diǎn)部位、重點(diǎn)地區(qū)，組織開展聯(lián)合執(zhí)法檢查和集中整治行動(dòng)，采取巡查檢查、舉報(bào)核查、突擊檢查等方式，切實(shí)加大對(duì)違反安全規(guī)定或非法生產(chǎn)、銷售、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、燃放煙花爆竹行為的查處力度，全力確保公共安全。