導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

    關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);營(yíng)銷(xiāo)策劃;問(wèn)題;趨勢(shì)

    房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng),企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠(yuǎn)去,激烈的競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃越來(lái)越重視,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的意義,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展比較落后,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的理論和思想至今仍未真正成熟,再加上一些開(kāi)發(fā)商缺少營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的經(jīng)驗(yàn),在實(shí)際房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃操作中難免存在一些問(wèn)題。

    1房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中現(xiàn)存的問(wèn)題

    ①目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確。由于高額的消費(fèi)支出、購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的不確定性,房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購(gòu)買(mǎi)行為,其購(gòu)買(mǎi)決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多,變化的可能性也大得多,所以應(yīng)該采用專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研。可是一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商認(rèn)為“市場(chǎng)是引導(dǎo)出來(lái)的”、“我們比消費(fèi)者更專(zhuān)業(yè)”,正是由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的這種心態(tài),使之在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)策劃者普遍忽視了對(duì)消費(fèi)者的研究,從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

    ②缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束,而且還要受許多不可預(yù)測(cè)因素的影響,這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用乃至決定項(xiàng)目的成敗。然而,有一些開(kāi)發(fā)商在前期策劃過(guò)程中不知投資分析為何物,對(duì)未來(lái)政策走勢(shì)缺乏敏銳性的分析和判斷,不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析,往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)進(jìn)行投資決策,營(yíng)銷(xiāo)策劃也介入過(guò)晚,導(dǎo)致投資決策失誤,開(kāi)發(fā)產(chǎn)品不對(duì)路,以至于到項(xiàng)目銷(xiāo)售中期,盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷(xiāo),仍然有大量商品房滯銷(xiāo)。

    ③無(wú)視差異化競(jìng)爭(zhēng)。與普遍忽視消費(fèi)者研究相反,部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商過(guò)度重視對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)者的研究,常常不惜花上半年的時(shí)間動(dòng)員全公司的力量,發(fā)動(dòng)地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國(guó)的假想敵都無(wú)不囊括,從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)都關(guān)注備至。然而這樣大量的投入沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性意義,得出的結(jié)論不能指導(dǎo)我們的實(shí)際工作。事實(shí)上房地產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同,即便地段不同也不會(huì)有任何兩個(gè)項(xiàng)目會(huì)同質(zhì)化,既然不會(huì)有同質(zhì)化,那就絕不會(huì)面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競(jìng)爭(zhēng)。

    ④“克隆”現(xiàn)象比較普遍。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的興起,應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開(kāi)始的。多年的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐,使第一批專(zhuān)業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價(jià)值的策劃理論和思想。最近幾年來(lái),內(nèi)地城市的開(kāi)發(fā)商也開(kāi)始注重起營(yíng)銷(xiāo)策劃來(lái)。這些地方引入策劃的途徑有:一是派專(zhuān)業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)、參加各類(lèi)策劃培訓(xùn)班;二是要請(qǐng)知名策劃人前往內(nèi)地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目擔(dān)任總策劃或顧問(wèn);三是內(nèi)地舉辦各種房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃演講會(huì),并邀請(qǐng)知名策劃人參加交流,從中獲得沿海地區(qū)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最新理念。通過(guò)這幾種方式,沿海城市先進(jìn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例,開(kāi)始在內(nèi)地開(kāi)花結(jié)果。同時(shí),內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象,甚至有的地方幾個(gè)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案幾乎相同,這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

    ⑤過(guò)分依賴廣告攻勢(shì)。有些房地產(chǎn)策劃者過(guò)分強(qiáng)調(diào)“猛烈的廣告攻勢(shì)”“、強(qiáng)大的空中優(yōu)勢(shì)”,偏愛(ài)采用大發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法,有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會(huì)影響最終收益。隨著媒體干擾的增大,媒體的邊際傳播收益也在下滑,房地產(chǎn)策劃者應(yīng)該針對(duì)具體項(xiàng)目量體裁衣,作出合理的廣告費(fèi)用預(yù)算。

    2房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃發(fā)展趨勢(shì)

    ①?gòu)?qiáng)化品牌戰(zhàn)略。隨著房地產(chǎn)逐漸進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃者應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化,輸出品牌核心價(jià)值,進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時(shí)廣告意識(shí)要超前,推廣手段整合性強(qiáng),利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌

    ②適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化要求。隨著房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化,消費(fèi)者偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為減弱,理性購(gòu)買(mǎi)行為增強(qiáng);各種不同類(lèi)型的消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好,消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”,會(huì)更加考慮自己的心理需求,尋找更加適合自己的樓盤(pán)。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃者應(yīng)該針對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行日趨明朗的市場(chǎng)細(xì)分,以滿足不同類(lèi)型消費(fèi)需求的消費(fèi)群,比如中小型房地產(chǎn)企業(yè)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

    ③調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式,建立全程營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方法,結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程,逐步實(shí)施。各開(kāi)發(fā)商核心能力的側(cè)重點(diǎn)不同,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織形式也可以有其獨(dú)特性。但是,基本的框架應(yīng)該大同小異以客戶導(dǎo)向型全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)理念為指導(dǎo),營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化策劃和銷(xiāo)售部門(mén)的客戶服務(wù)和反饋功能。策劃部門(mén)應(yīng)該是樓盤(pán)相關(guān)信息的收集者和樓盤(pán)市場(chǎng)興奮點(diǎn)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過(guò)吸引客戶深度的前期參與和策劃,可以使項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然,在整個(gè)項(xiàng)目策劃過(guò)程中,不排除專(zhuān)業(yè)人士對(duì)客戶適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo),從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開(kāi)發(fā)公司紛紛成立客戶俱樂(lè)部,經(jīng)常性地與客戶溝通項(xiàng)目進(jìn)展、公司狀況,組織客戶深入項(xiàng)目策劃,與客戶形成互動(dòng)的有效聯(lián)接。一些開(kāi)發(fā)公司專(zhuān)門(mén)成立了客戶服務(wù)中心,設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

    參考文獻(xiàn):

    [1]國(guó)寧.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與策劃[M].北京:中國(guó)商業(yè)出版社,2006.

    [2]賈士軍.房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃[M].廣州:廣東經(jīng)濟(jì)出版社,2003.

    [3]覃彥玲.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念與案例分析[J].重慶建筑大學(xué)學(xué)報(bào),2005,(1).

篇2

1房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃

1.1房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)涵

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷(xiāo)售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了取得理想的銷(xiāo)售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程。一個(gè)新的樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過(guò)程與環(huán)節(jié)都很重要。一個(gè)樓盤(pán)想要搞得成功，必須具備全局性的營(yíng)銷(xiāo)觀念，進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷(xiāo)”、“全程營(yíng)銷(xiāo)”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

雖然目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但其中許多經(jīng)營(yíng)理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展的速度，顯得相對(duì)滯后。一些地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，盲目跟風(fēng)，開(kāi)發(fā)建設(shè)出來(lái)的住宅商品根本就不符合市場(chǎng)需要，導(dǎo)致大量房屋閑置。例如前些年刮起的“別墅”熱潮。所以一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，就必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入地研究分析，“按需生產(chǎn)”，故而房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃就顯得尤為重要了。

1.2房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃特點(diǎn)

1.2.1“以人為本”

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨的首要問(wèn)題是使開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要，從而促進(jìn)銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)一定是首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營(yíng)銷(xiāo)策劃。中國(guó)自古的儒家仁愛(ài)思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念來(lái)展開(kāi)，這是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的根本所在。

1.2.2地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是各種理念的復(fù)合

理念是營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主導(dǎo)理念一般包括：

生態(tài)理念。近代以來(lái)，地球環(huán)境污染加重，客觀上要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念，這不僅僅為目前的人類(lèi)提供了更加適宜的生存空間，也為我們后代的發(fā)展鋪平了道路。

智能理念。人類(lèi)科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營(yíng)造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務(wù)[4]。

投資理念。投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為更多人選擇的投資保值手段。

1.2.3策略和手段是營(yíng)銷(xiāo)策劃的生命

樓盤(pán)最終需要通過(guò)市場(chǎng)的反應(yīng)去實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，由此，營(yíng)銷(xiāo)策劃中所采用的合理策略、手段則成了“檢驗(yàn)真理”的試金石。通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)策略，如產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷(xiāo)策略、渠道策略等的組合，再依靠營(yíng)銷(xiāo)手段使其具體化，那么最終產(chǎn)生的結(jié)果也將會(huì)是令人滿意的。

1.3房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃作用

1.3.1準(zhǔn)確決策

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃可以作為房地產(chǎn)企業(yè)的參謀，使企業(yè)及企業(yè)家的決策更為準(zhǔn)確，以盡量避免項(xiàng)目在運(yùn)作中出現(xiàn)的偏差。

1.3.2增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

房地產(chǎn)策劃能使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，使其穩(wěn)操勝券，立于不敗之地。在當(dāng)前房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下，房地產(chǎn)策劃更能發(fā)揮它的特長(zhǎng)，增強(qiáng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)能力，贏得主動(dòng)地位。

1.3.3增強(qiáng)創(chuàng)新能力

房地產(chǎn)策劃能探索解決企業(yè)管理問(wèn)題，增強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新能力。策劃人就是遵循科學(xué)的策劃程序，幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)管理創(chuàng)新，從尋求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的問(wèn)題入手，探索解決管理問(wèn)題的有效途徑。

1.3.4有效整合資源

房地產(chǎn)策劃能有效地整合房地產(chǎn)項(xiàng)目資源，使之形成優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)策劃參與到概念資源、人力資源、物力資源、社會(huì)資源等各種資源中去，理清它們的關(guān)系，分析他們的功能，幫助它們團(tuán)結(jié)一起，圍繞中心，形成共同的目標(biāo)。此外，房地產(chǎn)策劃還有預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)，滿足居民居住具體要求等作用[6]。

2房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容

2.1市場(chǎng)分析

2.1.1市場(chǎng)供給調(diào)查分析

針對(duì)某一時(shí)期該區(qū)域市場(chǎng)供給狀況的調(diào)查主要包括：市場(chǎng)上已有的在售住房、同期將要建設(shè)的項(xiàng)目以及它們的區(qū)位、結(jié)構(gòu)、面積、售價(jià)、付款方式；同等級(jí)房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、實(shí)力和市場(chǎng)占有率；同等級(jí)房地產(chǎn)企業(yè)廣告訴求重點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)策略、服務(wù)以及效果；同等房地產(chǎn)企業(yè)、同等項(xiàng)目銷(xiāo)售情況和空置情況。

2.1.2市場(chǎng)需求調(diào)查分析

首先要調(diào)查消費(fèi)需求的滿足狀況，即市場(chǎng)的實(shí)際需求狀況。包括某一時(shí)期該城市現(xiàn)有家庭中有多少家庭住房已經(jīng)得到滿足。其次，這些有需求欲望的家庭結(jié)構(gòu)和規(guī)模怎么樣，他們需要什么結(jié)構(gòu)和面積的住房。再次，他們的收入水平、受教育狀況以及會(huì)購(gòu)買(mǎi)、能夠買(mǎi)什么樣的住宅，愿意以什么價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。最后，這些潛在的客戶集中分布狀況，他們?cè)谧馐?、消費(fèi)信貸等方面的消費(fèi)心理和消費(fèi)方式如何。

2.2項(xiàng)目自身分析

項(xiàng)目自身在分析外部環(huán)境的同時(shí)，必須分析其內(nèi)部環(huán)境，即分析自身的能力和限制，找出所特有的優(yōu)勢(shì)和存在的劣勢(shì)。所以應(yīng)使用一些方法對(duì)項(xiàng)目自身情況進(jìn)行分析，例如SWOT方法，它能把內(nèi)、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合起來(lái)，使我們能調(diào)整策略，謀求更好發(fā)展，又因?yàn)槭墙?jīng)過(guò)認(rèn)真地分析得出結(jié)論，所以也能夠提高決策的質(zhì)量[7]。

2.3目標(biāo)市場(chǎng)的確定

不同消費(fèi)者的需求和偏好有很大差異。依據(jù)不同的區(qū)域特點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)客源的特定需求，制定合理的市場(chǎng)定位，就能取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。選擇了項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)也就確定了目標(biāo)客戶群，此時(shí)在對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行深入分析是為了項(xiàng)目推廣能夠更加準(zhǔn)確有效。這里的分析結(jié)果將決定整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃，包括媒體的選擇、組合，宣傳主題、力度，訴求方式和其它輔助手段，同時(shí)，人群定位的結(jié)果也將影響價(jià)格定位和付款方式。搞好人群定位，主要考慮如下問(wèn)題：目標(biāo)客源的經(jīng)濟(jì)背景分析和目標(biāo)客源的文化背景分析。

2.4項(xiàng)目定位

項(xiàng)目定位是在目標(biāo)客源建立的基礎(chǔ)上，為最大限度的滿足客戶的需求而對(duì)項(xiàng)目的整體把握。它是圍繞目標(biāo)市場(chǎng)將項(xiàng)目的功能、形象作特別的有針對(duì)性的規(guī)定。例如，“海逸長(zhǎng)洲”的目標(biāo)客戶是上層富裕家庭，它的項(xiàng)目定位是度假、休閑場(chǎng)所，身份地位的象征?！斑h(yuǎn)洋新天地”的目標(biāo)客戶是白領(lǐng)人士，它的項(xiàng)目定位是文化豐富的和諧生活。

2.5項(xiàng)目推廣

2.5.1項(xiàng)目推廣過(guò)程

房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程共可分為四個(gè)階段：預(yù)熱期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持銷(xiāo)期、尾盤(pán)期，所以項(xiàng)目推廣過(guò)程也應(yīng)該相應(yīng)的分為四個(gè)階段，一個(gè)項(xiàng)目取得成功的前提條件就是針對(duì)各個(gè)階段銷(xiāo)售任務(wù)的不同來(lái)制定不同的推廣計(jì)劃，所謂“量體裁衣”[8]。例如：在預(yù)熱期，可以以突出項(xiàng)目的物業(yè)主題為主，展示樓盤(pán)的基本情況。

2.5.2項(xiàng)目推廣方式

項(xiàng)目的推廣實(shí)施是整個(gè)推廣過(guò)程中的關(guān)鍵，是將推廣計(jì)劃具體落實(shí)的過(guò)程。從目前國(guó)內(nèi)的實(shí)際情況來(lái)看，房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣以廣告推廣為主，廣告效果的好壞直接影響到整個(gè)推廣過(guò)程的成敗。除此之外，活動(dòng)推廣和品牌推廣也占據(jù)著重要的地位。活動(dòng)推廣可以借由一些活動(dòng)來(lái)吸引公眾關(guān)心，來(lái)提升形象、促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。而在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，品牌的樹(shù)立就越發(fā)顯得尤為重要了，品牌推廣越來(lái)越成為決勝的關(guān)鍵。

3房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃存在的誤區(qū)、對(duì)策及發(fā)展方向

3.1房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃存在的誤區(qū)

3.1.1房地產(chǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)策劃中的誤區(qū)

（1）只以銷(xiāo)售結(jié)果作為成敗關(guān)鍵

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的成敗單純以銷(xiāo)售結(jié)果來(lái)作為評(píng)價(jià)指標(biāo)，不注重真正的全程營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，主要以廣告投入為主。就拿天津來(lái)說(shuō)，天津的房地產(chǎn)市場(chǎng)這幾年是很火的，房?jī)r(jià)一漲再漲，由均價(jià)3500元/平米左右一路飚升到5000多元/平米。但隨著房?jī)r(jià)的不斷急速攀升，市場(chǎng)銷(xiāo)售開(kāi)始減緩。于是，各家房地產(chǎn)公司都在報(bào)紙上刊登半版或者整版廣告。而有些同時(shí)有兩三個(gè)樓盤(pán)在售的房地產(chǎn)公司還在同一時(shí)間在同一份報(bào)紙的不同版面上對(duì)各個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目分別做廣告。一時(shí)間，房產(chǎn)廣告鋪天蓋地席卷而來(lái)，然而最終，這些費(fèi)用還是得由消費(fèi)者來(lái)承擔(dān)。

（2）營(yíng)銷(xiāo)策劃重心在營(yíng)銷(xiāo)而非策劃

房地產(chǎn)公司只注意對(duì)樓盤(pán)項(xiàng)目銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)，而忽視了對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，就如同手機(jī)市場(chǎng)一樣。中國(guó)的手機(jī)生產(chǎn)商購(gòu)買(mǎi)到漂亮的手機(jī)設(shè)計(jì)，然后稍作變化就推向市場(chǎng)。其直接后果就是知名度遠(yuǎn)高于美譽(yù)度，知曉度遠(yuǎn)高于認(rèn)知度，忠誠(chéng)度低而且品牌聯(lián)想模糊零碎。房地產(chǎn)廣告看得多了，房地產(chǎn)公司任何人都能說(shuō)出幾個(gè)，但深入程度僅僅局限于樓盤(pán)名稱。德式設(shè)計(jì)、美國(guó)小鎮(zhèn)、江南水鄉(xiāng)、歐式風(fēng)格，一味追逐市場(chǎng)流行，而拋棄了真正的文化根基。

3.1.2策劃人對(duì)自身工作的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

（1）策劃人的專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)

現(xiàn)在很多房地產(chǎn)公司及策劃公司都在不斷地招聘房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，但真正滿足需要的人卻很少。房地產(chǎn)業(yè)在近幾年來(lái)飛速發(fā)展，由于它在地域發(fā)展的不均衡和自身的周期性，使得現(xiàn)階段鮮有專(zhuān)業(yè)的從業(yè)人員，很多都是看著市場(chǎng)前景較好而從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的。由于缺少相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而對(duì)房地產(chǎn)業(yè)沒(méi)有一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)，有的只是一些其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)操作經(jīng)驗(yàn)，不能正確認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性和其深層次的涵義與特殊要求。

（2）策劃人過(guò)于注重甲方、乙方的概念

就現(xiàn)在看來(lái)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃更多的模式還是由房地產(chǎn)公司外聘策劃公司來(lái)對(duì)其進(jìn)行操作，因而，策劃人往往把房地產(chǎn)公司擺在甲方的位置，把自己作為乙方，沒(méi)有有效的建立起一種平等的合作關(guān)系，沒(méi)有一種對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的使命感與責(zé)任感。其實(shí)很多房地產(chǎn)公司也只是在看到這個(gè)行業(yè)的巨大利潤(rùn)后由其他行業(yè)轉(zhuǎn)調(diào)資金而建立起來(lái)，根本不具有任何的專(zhuān)業(yè)性。策劃公司由于是專(zhuān)業(yè)從事這方面的工作，因而對(duì)市場(chǎng)具有更多的敏感性，在很多方面認(rèn)識(shí)更深刻，經(jīng)驗(yàn)更豐富?？墒菂s在很多時(shí)候，在很多事情上不堅(jiān)持原則，并且主動(dòng)性不強(qiáng)。

3.1.3政府認(rèn)識(shí)中存在的誤區(qū)

（1）政府沒(méi)有意識(shí)到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃重要意義

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)該是一個(gè)全民參與的過(guò)程。這關(guān)系到一個(gè)城市的現(xiàn)在和未來(lái)，也關(guān)系到在城市中生存的每一個(gè)人的現(xiàn)在和未來(lái)。這是一個(gè)要將宏觀和微觀結(jié)合考慮的問(wèn)題，涉及到城市的整體形象、可持續(xù)發(fā)展與城市文化。

政府沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行很好的指導(dǎo)與規(guī)范。由于認(rèn)識(shí)方面的缺失，政府對(duì)房地產(chǎn)的整體發(fā)展沒(méi)有一個(gè)很好的長(zhǎng)期規(guī)劃，過(guò)于注重短期的經(jīng)濟(jì)效益，不能有一個(gè)準(zhǔn)確地定位。這將嚴(yán)重阻礙城市的發(fā)展，阻礙經(jīng)典城市和百年住宅的形成。

（2）政府對(duì)于其專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)還沒(méi)有引起足夠的重視

在各高校中，房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)設(shè)置很少，相比其他專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)與實(shí)際需求人才是嚴(yán)重失衡的，而房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃就更加只是這個(gè)專(zhuān)業(yè)中的一門(mén)并不專(zhuān)業(yè)的課程。很多房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)有的還只是一種籠統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃課程，沒(méi)有注意兩者之間所存在的根本區(qū)別。以至于，當(dāng)前市場(chǎng)上專(zhuān)業(yè)人才嚴(yán)重缺乏，很多人只是沖著收入高而來(lái)得。其嚴(yán)重結(jié)果可想而知。

3.2應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題的對(duì)策

3.2.1擺正思路并認(rèn)清房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的正確概念

整體的營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅僅是房地產(chǎn)商或策劃人的工作，我們必須突破傳統(tǒng)意義的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的概念。營(yíng)銷(xiāo)推廣在淺層次來(lái)說(shuō)是一種先進(jìn)的消費(fèi)理念的引導(dǎo)，深層次來(lái)說(shuō)是企業(yè)文化與核心理念的推廣，是一種強(qiáng)勢(shì)文化的自我表達(dá)。策劃應(yīng)該是一種建立在整體規(guī)劃之上的全面的執(zhí)行，既包括準(zhǔn)確的規(guī)劃也包括嚴(yán)格的執(zhí)行。我們必須要顛覆傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的理念，營(yíng)銷(xiāo)策劃必須符合城市可持續(xù)發(fā)展的要求，從城市的整體營(yíng)銷(xiāo)入手，以鑄造經(jīng)典城市為目的，建造與城市文化相融合的住宅，并注重環(huán)境與公共設(shè)施。構(gòu)筑城市的個(gè)性并堅(jiān)持它，需要大家共同的努力。新晨

3.2.2政府正確調(diào)控及把握正確方向

政府的政策方向決定城市經(jīng)營(yíng)和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的方向。政府可以利用行政壟斷權(quán)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)城市規(guī)劃對(duì)城市功能進(jìn)行空間調(diào)整和遷移，使老市區(qū)和新開(kāi)發(fā)區(qū)通過(guò)地價(jià)差，都獲得更新與發(fā)展的資金保障。政府也可在開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)中進(jìn)行指令性的規(guī)定，如：在全部規(guī)劃中規(guī)定10%——20%的規(guī)劃比例是屬于普通收入階層能夠消費(fèi)得起的住宅，其他的方面由開(kāi)發(fā)商自己掌控。這樣，開(kāi)發(fā)商既能放手嘗試新的觀念或形式，底層市民的利益也有了一定的保障。

篇3

房地產(chǎn)廣告策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、項(xiàng)目全程策劃，不一而足。但將其歸類(lèi)、整理，大致可分為三種典型模式，這三種房地產(chǎn)策劃模式，基本可反映出房地產(chǎn)策劃的過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)。

1、概念策劃模式

2、賣(mài)點(diǎn)群策劃模式

3、等值策劃模式

4、房地產(chǎn)全程策劃的內(nèi)涵

（1）土地價(jià)值研判

（2）概念設(shè)計(jì)

（3）視覺(jué)設(shè)計(jì)

（4）營(yíng)銷(xiāo)策劃

（5）市場(chǎng)推廣、媒體組合

（6）工程質(zhì)量、成本、工期控制

（7）物業(yè)管理、售后服務(wù)

（8）品牌培植與運(yùn)用

房地產(chǎn)項(xiàng)目的選擇與論證

──房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展策劃的內(nèi)容與方法

一、對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇與論證認(rèn)識(shí)的誤區(qū)

誤區(qū)一：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的簡(jiǎn)單化、概念化

誤區(qū)二：房地產(chǎn)后期營(yíng)銷(xiāo)、廣告萬(wàn)能化

誤區(qū)三：房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇與論證的形式化

以上認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，導(dǎo)致眾多開(kāi)發(fā)企業(yè)不重視開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的前期選擇與論證，或?qū)⒃擁?xiàng)工作簡(jiǎn)單行事，令項(xiàng)目草率上馬，以致項(xiàng)目市場(chǎng)目標(biāo)不表，定位不明，設(shè)計(jì)脫離市場(chǎng)或盲目跟風(fēng)，企業(yè)無(wú)一套系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)模式和資金營(yíng)運(yùn)計(jì)劃，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這樣的項(xiàng)目是難以成功的。

二、從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的基本特性認(rèn)識(shí)項(xiàng)目選擇與論證的重要性

1、房地產(chǎn)是一項(xiàng)高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的行業(yè)。

(1)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)需要籌備大量的資金，投資各方須要了解項(xiàng)目的效益與風(fēng)險(xiǎn)；

(2)由于開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)者需要預(yù)計(jì)市場(chǎng)變化，開(kāi)發(fā)條件變化所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)程度；

(3)開(kāi)發(fā)商要衡量自身承受風(fēng)險(xiǎn)的能力與限度。

一項(xiàng)成功的地產(chǎn)發(fā)展項(xiàng)目，可以換來(lái)高額或穩(wěn)定的回報(bào)，但一個(gè)疏忽、些徽延誤，會(huì)令收益大打折扣，甚至傾家蕩產(chǎn)。

2、房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)局的好壞是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在。

(1)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前期投資很大，一但項(xiàng)目選擇與論證不當(dāng)而投入了資金，則投資的失敗是無(wú)可挽回的。

(2)項(xiàng)目選址不當(dāng)，前期市場(chǎng)定位與建筑設(shè)計(jì)錯(cuò)誤的項(xiàng)目建成后，如無(wú)特別的客觀條件的改變，任何營(yíng)銷(xiāo)、策劃的高招都是難以挽救的。

3、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)具有很強(qiáng)的地域性和產(chǎn)品差異性。

(1)一方水土養(yǎng)一方人，任何成功的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)都必須與當(dāng)?shù)氐拈_(kāi)發(fā)條件與市場(chǎng)狀況相適應(yīng)；

(2)同一地塊不同時(shí)期，不同的開(kāi)發(fā)方式會(huì)產(chǎn)生不同效果、不同效益，令房地產(chǎn)的發(fā)展是極具創(chuàng)意和面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的。

因此，缺乏前期對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)與開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)的研究論證工作，任何人都不能輕談對(duì)發(fā)展項(xiàng)目有勝的把握。

4、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和時(shí)序性。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)涉及面廣、比較復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，從實(shí)務(wù)上來(lái)講具有很強(qiáng)的操作程序。前期不做好全面的開(kāi)發(fā)計(jì)劃工作，見(jiàn)步行步，會(huì)造成入手容易，實(shí)施難，是很多開(kāi)發(fā)企業(yè)普遍遇到的問(wèn)題，更是眾多項(xiàng)目工期一再延誤，成本低開(kāi)高走，局面難以控制的主要原因。

三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目選擇的概念和步驟

1、概念：項(xiàng)目選擇是對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目就其開(kāi)發(fā)價(jià)值進(jìn)行篩選、談判、論證和選定，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資成敗的關(guān)鍵。

2、項(xiàng)目選擇的步驟：

a、廣泛尋找投資項(xiàng)目

b、精心篩選投資項(xiàng)目

c、對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行投資機(jī)會(huì)性研究（初步可行性研究）

d、項(xiàng)目投資談判

e、詳細(xì)可行性研究（發(fā)展策劃）

f、公司的決策與實(shí)施

四、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的論證（可行性研究或發(fā)展策劃）

1、概念：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的論證是在項(xiàng)目投資決策之前或初步?jīng)Q策之后對(duì)擬開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行全面、系統(tǒng)的研究和分析，運(yùn)用已有的經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)的評(píng)價(jià)方法，尋找到項(xiàng)目較合理的市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)定位及獲得土地最大效益的開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)模式，得出一系列評(píng)價(jià)指標(biāo)值，以最終確定該項(xiàng)目是否可行的綜合研究。其研究成果應(yīng)對(duì)日后項(xiàng)目的實(shí)施操作具有較高的策劃指導(dǎo)作用。

2、項(xiàng)目論證的階段性

(1)項(xiàng)目投資開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)性論證

指在規(guī)劃參數(shù)尚未獲得政府批準(zhǔn)的前提下，以經(jīng)驗(yàn)為主，按照項(xiàng)目所在地區(qū)和市場(chǎng)一般條件以及常規(guī)性規(guī)劃指標(biāo)、開(kāi)發(fā)成果指標(biāo)和項(xiàng)目的特點(diǎn)，就其開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、開(kāi)發(fā)條件、投資效果和可能出現(xiàn)的市場(chǎng)、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題進(jìn)行研究論證。

(2)項(xiàng)目投資開(kāi)發(fā)的詳細(xì)論證

指在規(guī)劃、開(kāi)發(fā)的條件基本確定后，對(duì)項(xiàng)目所進(jìn)行的全面、深入、細(xì)致的分析研究工作。本論證不僅要解決投資的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)問(wèn)題，還要確定開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)的基本方向與模式。因此，從事該項(xiàng)工作所要求的房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)性必須更高和更為全面。

3、項(xiàng)目論證要解決的問(wèn)題

(1)立項(xiàng)時(shí)的宏觀環(huán)境是怎樣的

主要了解項(xiàng)目所在地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地理地貌，當(dāng)?shù)鼐用裆钐匦?、風(fēng)俗習(xí)慣及城市規(guī)劃、整體房地產(chǎn)狀況走勢(shì)、外來(lái)人口增長(zhǎng)等因素。

(2)立項(xiàng)時(shí)的微觀環(huán)境是怎樣的

了解企業(yè)的環(huán)境、開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況所在區(qū)域相關(guān)樓盤(pán)與典型樓盤(pán)的情況，項(xiàng)目的基本條件與建設(shè)條件、項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)要求，項(xiàng)目參與各方的狀況與優(yōu)勢(shì)。

(3)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位分析

包括市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)定位三個(gè)方面，這是論證的重點(diǎn)，關(guān)鍵是要找到項(xiàng)目的發(fā)展方向，確定項(xiàng)目的在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。

(4)初步確定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)方式，提出建筑設(shè)計(jì)的要求及概念性的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案

投資建設(shè)成本的估算，從管理角度向項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提建議。

(5)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)分期與樓價(jià)的初步設(shè)定，項(xiàng)目投資與效益測(cè)定

(6)項(xiàng)目發(fā)展存在的問(wèn)題、解決的可能性、項(xiàng)目的可操作性、投資與經(jīng)營(yíng)的可行性。

五、項(xiàng)目選擇與論證要注意的問(wèn)題

1、營(yíng)銷(xiāo)與規(guī)劃設(shè)計(jì)必須前期介入，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)為先導(dǎo)的同時(shí)又應(yīng)注意兩者相適應(yīng)。

2、項(xiàng)目定位以市場(chǎng)調(diào)查為依據(jù)，但關(guān)鍵在于對(duì)市場(chǎng)表象有質(zhì)的提升。

3、項(xiàng)目的客觀市場(chǎng)條件與研件因素是項(xiàng)目前期決策的基礎(chǔ)。

4、開(kāi)發(fā)者的能力與素質(zhì)是決定項(xiàng)目后期成敗的關(guān)鍵。

5、既要借鑒成功項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，又要從失敗的項(xiàng)目中尋找到教訓(xùn)。

六、房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展策劃的工作理念簡(jiǎn)介

房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展策劃的工作理念

1、服務(wù)性質(zhì)：輔助決策

2、對(duì)客戶的適應(yīng)性：滿足需求引導(dǎo)需求發(fā)掘需求

3、服務(wù)的目標(biāo)：

(1)建立能夠達(dá)致利潤(rùn)最大化的發(fā)展模式

(2)建立資金運(yùn)用的最優(yōu)化策劃方案

七、最佳的服務(wù)過(guò)程：全程參與（前期發(fā)展研究過(guò)程參與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與監(jiān)測(cè)）

八、前期發(fā)展研究的主要服務(wù)模塊：

1、項(xiàng)目的區(qū)位價(jià)值評(píng)估；

2、項(xiàng)目地塊的開(kāi)發(fā)價(jià)值評(píng)估；

3、重要宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的監(jiān)控與分析；

4、微觀房地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)估（主要細(xì)分市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)）；

5、項(xiàng)目SWOT分析與隱顯因素分析；

6、開(kāi)發(fā)模式的選?。?xì)分市場(chǎng)的缺口分析，技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對(duì)比）；

7、市場(chǎng)定位（基于消費(fèi)者搜索之上的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案）；

8、物業(yè)管理的要求；

9、規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)方案的要求與評(píng)估；

10、成本效益分析；

11、風(fēng)險(xiǎn)分析。

篇4

1．1研究背景

隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐漸完善和上世紀(jì)末中國(guó)經(jīng)濟(jì)的“軟著陸”成功，中國(guó)已進(jìn)入一輪以住房、汽車(chē)為主導(dǎo)消費(fèi)品拉動(dòng)的新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)時(shí)期。2003年國(guó)務(wù)院頒布的18號(hào)文件在對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了方向性指導(dǎo)的同時(shí)，宣布房地產(chǎn)業(yè)已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)，肯定了房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目投資已成為帶動(dòng)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要載體之一。特別是自1998年取消城鎮(zhèn)職土福利分房制度以來(lái)，房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)始迅速市場(chǎng)化，市場(chǎng)竟?fàn)幦找婕觿?，企業(yè)盈利能力同比降低。

由于開(kāi)發(fā)商自身實(shí)力及營(yíng)銷(xiāo)策略不當(dāng)?shù)纫蛩氐挠绊?，市?chǎng)出現(xiàn)各種問(wèn)題:爛尾樓、空置房、問(wèn)題房、區(qū)域殘局不計(jì)其數(shù)。尤其在營(yíng)銷(xiāo)策劃上極不到位;一方面，一些策劃人還不懂得什么是真正的策劃，策劃行為隨意性強(qiáng)而科學(xué)性弱;一方面，一些所謂的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家正在將營(yíng)銷(xiāo)策劃導(dǎo)入歧途。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)、樓盤(pán)區(qū)位、配套設(shè)施、消費(fèi)對(duì)象、建筑設(shè)計(jì)、材料設(shè)備、物業(yè)管理及鄰近樓盤(pán)情況等全方位的分析調(diào)查，制定與此相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略以指導(dǎo)實(shí)踐和取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)策劃的最終目的是把房屋這一商品推銷(xiāo)給消費(fèi)者，它是以創(chuàng)造消費(fèi)者需求并滿足其需求為核心，以系統(tǒng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售或勞務(wù)提供為手段的全方位決策的經(jīng)營(yíng)行為。不做營(yíng)銷(xiāo)策劃或營(yíng)銷(xiāo)策劃介入過(guò)晚，導(dǎo)致投資策略失誤，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品不對(duì)路，以至到了中期盡管投入大量的人力宣傳推銷(xiāo)，仍然有大量商品房滯銷(xiāo)。盡管房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主管部門(mén)多次為消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升態(tài)勢(shì)。

由于營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中出現(xiàn)的上述問(wèn)題，很多房地產(chǎn)企業(yè)陷入了困境，因此，如何規(guī)范地做好房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，使房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策劃上盡可能地少走或不走彎路，盡量降低房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目投資的盲目性，從而降低風(fēng)險(xiǎn)，使房地產(chǎn)企業(yè)健康發(fā)展，成為本課題研究的主題。

1．2研究的意義

隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的建立，特別是中央深化住房制度改革政策的出臺(tái)及住宅業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用將日益顯現(xiàn)出來(lái)。然而，目前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體現(xiàn)狀是:一方面各地房地產(chǎn)投資不斷升溫，增幅過(guò)大過(guò)快，在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有相當(dāng)大的比重，出現(xiàn)了所謂的房地產(chǎn)熱。另一方面，是許多房地產(chǎn)企業(yè)仍然是以產(chǎn)定銷(xiāo)，企業(yè)規(guī)模偏小，不注重質(zhì)量和品牌，忽視市場(chǎng)調(diào)研，盲目投資，開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié)，致使大量的商品房閑置。

目前，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)己由原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)信息向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，因此，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。房地產(chǎn)企業(yè)想要在將來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，在很大程度上取決房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及策劃，是否能生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的，能以吸引顧客的產(chǎn)品，成為房地產(chǎn)公司把握住市場(chǎng)、成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

房地產(chǎn)企業(yè)必須在房地產(chǎn)還未動(dòng)工之前就應(yīng)開(kāi)始著手營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)策劃的思考，從投資決策地塊的選擇、配套、前期設(shè)計(jì)、施工、銷(xiāo)售乃至物業(yè)管理等一系列的問(wèn)題進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)和全程跟蹤，充分體現(xiàn)以銷(xiāo)定產(chǎn)，最大限度地滿足消費(fèi)者的需要.房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃、方法與手段采取的是否正確，很大程度上決定著房產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)能否成功?，F(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)策劃是產(chǎn)品定位、創(chuàng)造品牌的重要途徑，因此，企業(yè)如何制定好營(yíng)銷(xiāo)策劃將直接影響到房地產(chǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展。這是論文研究的目的與意義。

二．房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃理論分析

2．1房地產(chǎn)市場(chǎng)概論

2．1．1房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響因素

房地產(chǎn)市場(chǎng)與其它市場(chǎng)一樣要受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、人口、供應(yīng)者與需求者等因素的影響。在現(xiàn)階段，影響國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的因素主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。作為微觀經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)之一，房地產(chǎn)業(yè)必然要受?chē)?guó)際、國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。

政府政策環(huán)境。政府通過(guò)產(chǎn)業(yè)政策及金融政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范和影響。政府政策對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響主要通過(guò)以下方面來(lái)體現(xiàn)。第一，政府對(duì)土地資源的開(kāi)發(fā)和使用計(jì)劃直接影響到土地的供應(yīng)，從而影響到房地產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā)狀況；第二，政府通過(guò)各項(xiàng)稅費(fèi)影響房地產(chǎn)的價(jià)格，從而影響房地產(chǎn)的銷(xiāo)售狀況；第三，政府通過(guò)房地產(chǎn)交易政策影響房地產(chǎn)的流通狀況。

人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境。市場(chǎng)是由人構(gòu)成的，房地產(chǎn)業(yè)受城市或地區(qū)的人口規(guī)模與增長(zhǎng)率、人口的年齡結(jié)構(gòu)與民族構(gòu)成、教育程度、家庭結(jié)構(gòu)、地區(qū)的特征和人口遷移等因素的影響。

產(chǎn)品的供應(yīng)者。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)起步晚，發(fā)展還很不成熟，行業(yè)利潤(rùn)率提高，吸引了眾多的市場(chǎng)進(jìn)入者。隨著市場(chǎng)的日益完善，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就要走專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展道路，提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的需求者。如果需求者很少，在這種產(chǎn)品的交易過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)程度就會(huì)低，反之，競(jìng)爭(zhēng)程度會(huì)很高。現(xiàn)階段，隨著國(guó)家鼓勵(lì)購(gòu)房的政策出臺(tái)，，需求者和潛在需求者數(shù)量龐大，但由于價(jià)格與收入等原因，有效需求相對(duì)不足。以北京市為例，調(diào)查顯示，成都居民的購(gòu)房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子。87.3%調(diào)查者期望值處于3000-5000元/平方米。但是，市場(chǎng)上的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目在價(jià)位分布上呈現(xiàn)中間大、兩頭小的趨勢(shì)。價(jià)位在3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右，而價(jià)位在3000元/平方米以下和高于8000元/平方米以上比例都相對(duì)較少。即市場(chǎng)上樓盤(pán)的供給，有一半左右的供需結(jié)構(gòu)的矛盾。與商品房空置量日益增加的狀況截然相反的是，經(jīng)濟(jì)適用房出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，這充分暴露出我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)存在著嚴(yán)重的供求錯(cuò)位。因此，需要政府與開(kāi)發(fā)商共同努力，培育和發(fā)展?jié)撛诘男枨蟆?/p>

其它因素，包括城市建設(shè)、交通發(fā)展等。與其它商品市場(chǎng)相比，房地產(chǎn)市場(chǎng)的區(qū)域性問(wèn)題尤為突出，不同地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)不同房產(chǎn)的偏好不同。在城市建設(shè)的規(guī)劃上，不同地區(qū)有不同地區(qū)的特色，交通狀況等也不盡相同。所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶群也會(huì)有所差別。

2．1．2房地產(chǎn)市場(chǎng)的特性

房地產(chǎn)作為一種商品，有其特殊性，如不可移動(dòng)性、耐用持久性、唯一性和價(jià)值高昂等特點(diǎn)。房地產(chǎn)的商品特性決定了房地產(chǎn)的市場(chǎng)特性。

1．市場(chǎng)供給缺乏彈性

供給彈性是指生產(chǎn)者對(duì)市場(chǎng)需求或價(jià)格變化的反應(yīng)敏感程度。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置、稀缺、不可替代、建設(shè)周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，房地產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)通常在短時(shí)間內(nèi)很難增大其市場(chǎng)供應(yīng)量。

2．市場(chǎng)供給的異質(zhì)性

因?yàn)榉康禺a(chǎn)的位置、環(huán)境、數(shù)量的差異，市場(chǎng)供給的房地產(chǎn)一般不是同質(zhì)商品，所謂不同質(zhì)商品是指一類(lèi)商品的內(nèi)部，由于可按不同方式或標(biāo)準(zhǔn)劃分，而導(dǎo)致商品質(zhì)量上的差異。

3．市場(chǎng)的區(qū)域性

一方面由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，使整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)按城市或地區(qū)被分割成許許多多自成一體，甚至彼此隔離的地方市場(chǎng)。這些市場(chǎng)的繁榮與衰退直接取決于城市的繁榮與衰退。另一方面由于房地產(chǎn)固定性、稀缺性、永久性等特點(diǎn)決定房地產(chǎn)產(chǎn)品范圍較一般商品要小，房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象，一般也只能是同一范圍內(nèi)的需求者。正是由于城市經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同，各地方市場(chǎng)的供求和價(jià)格水平往往有很大的差別，而這種房地產(chǎn)價(jià)格的區(qū)域性落差，就直接反映不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度。

4．市場(chǎng)的周期性

房地產(chǎn)市場(chǎng)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)一樣表現(xiàn)出很強(qiáng)的周期性。經(jīng)研究，經(jīng)濟(jì)周期與房地產(chǎn)投資周期之間的關(guān)系密切，二者的相關(guān)系數(shù)為0.86，屬高度相關(guān)；二者的波動(dòng)同步，只是波動(dòng)幅度不同而已；二者的波動(dòng)周期也大致吻合。房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一般滯后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，其發(fā)展進(jìn)程不僅限于自身的發(fā)展沖動(dòng)，而且更主要地取決于能否與其他產(chǎn)業(yè)協(xié)同共進(jìn)。除此之外，房地產(chǎn)市場(chǎng)還具有季節(jié)性、長(zhǎng)期性和隨機(jī)變動(dòng)等特點(diǎn)。長(zhǎng)期性變動(dòng)通常預(yù)示著整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總趨勢(shì)。

5．市場(chǎng)容量難以估算

由于房地產(chǎn)需求的廣泛性、多樣性、融資性、長(zhǎng)期性等特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)需求量的估算十分困難。

6．市場(chǎng)的政府主導(dǎo)性

房地產(chǎn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下屬于私人財(cái)產(chǎn)，其所有者應(yīng)具有自由處置的權(quán)利。但是，由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)使用有著巨大的外部效應(yīng)，因此若聽(tīng)任私人自由經(jīng)營(yíng)，極有可能使得土地資源在使用與分配上不能達(dá)到合理配置。因此，政府為了增進(jìn)全社會(huì)福利，勢(shì)必要?jiǎng)佑谩肮姍?quán)力”，對(duì)土地的利用與分配做合理的規(guī)劃。房地產(chǎn)市場(chǎng)整體上是一個(gè)較易受政府干預(yù)的市場(chǎng)，是一個(gè)政府主導(dǎo)型市場(chǎng)。由于國(guó)家性質(zhì)決定，我國(guó)的土地屬國(guó)家所有，受政府干預(yù)的特點(diǎn)更為突出。

2．2房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃理論和方法

美國(guó)哈佛企業(yè)管理叢書(shū)編篡委員會(huì)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃作了如下總結(jié):

第一，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是在現(xiàn)實(shí)所提供的條件的基礎(chǔ)上針對(duì)房地產(chǎn)公司所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目和產(chǎn)品進(jìn)行的謀劃。

第二，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃具有明確的目的性，即如何將房地產(chǎn)公司所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目和產(chǎn)品最大程度滿足市場(chǎng)需求，從而更好地運(yùn)作項(xiàng)目，賺取更大利潤(rùn)。

第三，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃可以比較與選擇方案。

第四，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是按特定程序運(yùn)作的系統(tǒng)工作。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法主要有兩種:一種是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司所開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃法，即從開(kāi)發(fā)商獲得土地使用權(quán)、市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者行為心理分析直到物業(yè)管理全過(guò)程的策劃，即謀劃和決策某個(gè)項(xiàng)目是否該上馬和該開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品的過(guò)程。另一種則是具體針對(duì)某個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品所開(kāi)展的市場(chǎng)調(diào)查、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查做出最佳銷(xiāo)售方案的過(guò)程。

三．成都房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

3．1成都市房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本勢(shì)態(tài)

3．1．1成都住宅建設(shè)持續(xù)增長(zhǎng)

近年來(lái)，成都市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資出現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)的良好勢(shì)頭。2006年成都市完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資414.21億元，比2005年增長(zhǎng)17.2%；2006年，全市完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資714.8億元，同期增長(zhǎng)17.1%;房地產(chǎn)完成的投資量和增幅在全國(guó)15個(gè)副省級(jí)城市中名列第二，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資和住房消費(fèi)拉動(dòng)成都市GDP增長(zhǎng)達(dá)4.1個(gè)百分點(diǎn)。商品住宅建設(shè)的投資比重逐年上升，使房地產(chǎn)投資結(jié)構(gòu)得到了持續(xù)優(yōu)化。2006年全市完成商品住房投資314億元，占房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資的比重進(jìn)一步上升到71%。經(jīng)過(guò)多年的努力，全市人均居住面積己經(jīng)由1978年的3.14平方米增加到2006年的18平方米，高于全國(guó)平均水平。成都人基本實(shí)現(xiàn)每人一間房。

3．1．2成都住宅建設(shè)與城市發(fā)展方向同步

邁入新世紀(jì)，成都市的住宅建設(shè)與城市總體布局、與向東向南的發(fā)展規(guī)劃趨向逐步靠攏。市郊低廉的地價(jià)和良好的自然環(huán)境，“五路一橋”等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，東郊工業(yè)區(qū)結(jié)構(gòu)大調(diào)整以及城市向東向南發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施，促進(jìn)了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)合理布局。城東錦江區(qū)、成華區(qū)的房地產(chǎn)投資逐漸回暖，并引發(fā)了一股房地產(chǎn)郊區(qū)開(kāi)發(fā)熱潮。2006年，成都14個(gè)郊區(qū)(市)縣共投資70.64億元，施工面積增幅達(dá)39%。

3．1．3成都房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)活躍

隨著城鎮(zhèn)住房體制改革的不斷深入，通過(guò)政策拉動(dòng)、房改帶動(dòng)、金融助動(dòng)、市場(chǎng)啟動(dòng)等措施的積極開(kāi)展，成都市居民個(gè)人購(gòu)房呈現(xiàn)不斷上升的態(tài)勢(shì)，房地產(chǎn)交易市場(chǎng)日趨活躍。在城鎮(zhèn)居民人均生活消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，居住消費(fèi)所占的比重從1990年的0.8%上升到2006年的24.97%，個(gè)人購(gòu)房己成為商品房銷(xiāo)售的主體，老百姓自己已經(jīng)成為成都市住房消費(fèi)的主體，住房消費(fèi)水平也從單純追求房屋居住面積滿足基本生活需求發(fā)展到數(shù)量、質(zhì)量并重的高層次消費(fèi)階段。成都商品房銷(xiāo)售規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大。

另外，隨著三環(huán)路、繞城高速公路通車(chē)以及對(duì)城市周邊地區(qū)輻射的增強(qiáng)，成都近郊的房?jī)r(jià)大幅上漲，2006年成都房地產(chǎn)市場(chǎng)空前繁榮，城鎮(zhèn)居民用于居住的支出位居西部大中城市首位，緊追沿海發(fā)達(dá)城市。同時(shí)，居民的家庭設(shè)備用品及服務(wù)支出在全國(guó)大中城市中位居第10位，并高出35個(gè)大城市平均水平元。近年來(lái)，成都房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)活躍，政府組織的房地產(chǎn)交易會(huì)，極大地凝聚了市場(chǎng)人氣，掀起了商品房的銷(xiāo)售熱潮。

四．案例分析——成都市H房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃

根據(jù)科特勒的定義，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。房地產(chǎn)產(chǎn)品是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)合體。H房地產(chǎn)公司的核心產(chǎn)品層次是指房地產(chǎn)產(chǎn)品為消費(fèi)者所提供的最基本的效用和利益，是從使用價(jià)值角度對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品概念的理解。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的目的并非是為了擁有該產(chǎn)品實(shí)體，而是為了獲得滿足自身某種需要的效用和利益，即為了提高自己的生活質(zhì)量，更方便、更舒適的進(jìn)行工作和生活，滿足自己的家庭感、安全感和成就感。H房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)管理者的任務(wù)，就是從滿足消費(fèi)者的需求出發(fā)，揭示消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)每一房地產(chǎn)產(chǎn)品的真正目的。H房地產(chǎn)公司的形式產(chǎn)品層次是核心產(chǎn)品層次的外在表現(xiàn)形式，是消費(fèi)者選購(gòu)房地產(chǎn)產(chǎn)品的直觀依據(jù)，一般表現(xiàn)為房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、地段、用途、套型、面積、朝向、樓層、外墻裝飾、品牌以及周?chē)O(shè)施等特征。附加產(chǎn)品層次又稱延仲產(chǎn)品層次，它是消費(fèi)者通過(guò)房地產(chǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)和使用所得到的附加服務(wù)以及附加利益的總和，它表現(xiàn)為H房地產(chǎn)公司的商品房在銷(xiāo)售過(guò)程中的信息咨詢，產(chǎn)品說(shuō)明，按揭保證、裝修，代為租賃以及物業(yè)管理等。H產(chǎn)品的構(gòu)成層次如圖所示。[論-文-網(wǎng)LunWenNet]

H房地產(chǎn)公司住宅的營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅銷(xiāo)售單獨(dú)的房地產(chǎn)有形產(chǎn)品，同時(shí)向顧客提供其核心需求及附加的服務(wù)，即將核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樾问疆a(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)附加多種利益，客戶購(gòu)買(mǎi)的是一個(gè)整體房地產(chǎn)產(chǎn)品系統(tǒng)。因此，H房地產(chǎn)公司的開(kāi)發(fā)過(guò)程中從小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)到每戶的戶型結(jié)構(gòu)，從建筑物的外觀式樣到房屋的建筑質(zhì)量，從業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售服務(wù)到業(yè)主入住后的物業(yè)管理，都進(jìn)行了充分的策劃和準(zhǔn)備，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化和消費(fèi)者的需求，從而贏得顧客和占有市場(chǎng)，取得持續(xù)的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)。

4．1成都市H房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)定位分析

市場(chǎng)定位是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品竟?fàn)帬顩r，針對(duì)顧客對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸槟酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，以求得顧客的認(rèn)同。

根據(jù)周邊樓盤(pán)及市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合H房地產(chǎn)企業(yè)周邊區(qū)域竟?fàn)帉?duì)手的情況，在分析項(xiàng)目自身資源的基礎(chǔ)上，充分挖掘項(xiàng)目的核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，通過(guò)制定完整的舒適生活體系，充分將項(xiàng)目侶導(dǎo)的“法式尊邸，人文世家”訊速在市場(chǎng)上傳播，使H房地產(chǎn)企業(yè)與其他企業(yè)的項(xiàng)目區(qū)分開(kāi)來(lái)，讓顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，并在顧客心目中占有特殊的位置，從而最終得到市場(chǎng)的認(rèn)可。

國(guó)際風(fēng)尚，舒適生活，代表著一種高性價(jià)比的產(chǎn)品，同時(shí)，又是很多人可以輕松擁有的生活享受，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)吸引力。木項(xiàng)目的目標(biāo)就是打造成為成都中高檔樓盤(pán)的典范，成為成都市同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)中的表率，以其優(yōu)越的性價(jià)比，贏得消費(fèi)者的一致追捧。

最后，H房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)定位是:成都市中高檔住宅市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，具有國(guó)際時(shí)尚的綠色家園。

4．2成都市H房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)策劃

從房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)行為來(lái)看，“開(kāi)發(fā)商看單價(jià)，顧客看總價(jià)”。所以，H房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)策略要結(jié)合以下策略視情況而綜合運(yùn)用。

1．總體定價(jià)策略

從房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的主要目的來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)總體的定價(jià)策略一般可分為低價(jià)策略、高價(jià)策略、中價(jià)策略三種。每種定位策略各有不同的定價(jià)依據(jù)。

（1)低價(jià)策略

采用低價(jià)策略，一般以提高市場(chǎng)占有率為其主要目標(biāo)，而營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)往往為次要目標(biāo)。該策略適宜實(shí)力雄厚的公司進(jìn)入新的市場(chǎng)。

（2)高價(jià)策略

采用高價(jià)策略的主要目的是在短時(shí)間內(nèi)賺取暴利，而市場(chǎng)銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率可能無(wú)法同時(shí)提高，現(xiàn)實(shí)中高價(jià)策略公司需謹(jǐn)慎使用。

（3)中價(jià)策略

這種策略適用于房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤(pán)銷(xiāo)售，房地產(chǎn)企業(yè)希望在現(xiàn)有的市場(chǎng)狀況下保持其市場(chǎng)占有率。

2．過(guò)程定價(jià)策略

房地產(chǎn)銷(xiāo)售全過(guò)程是指開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)或小區(qū)從預(yù)售開(kāi)始到售完為止的全過(guò)程。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可能相當(dāng)復(fù)雜，房地產(chǎn)企業(yè)往往需要在確定總體定價(jià)策略后，根據(jù)實(shí)際情況確定其銷(xiāo)售全過(guò)程的定價(jià)策略。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程定價(jià)策略一般有以下幾種:

（1)低開(kāi)高走定價(jià)策略

低開(kāi)高走定價(jià)策略就是隨施土建筑物的成形和不斷接近竣土，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的定價(jià)策略。大多數(shù)開(kāi)發(fā)商都采取低開(kāi)高走的定價(jià)策略。

（2)高開(kāi)低走定價(jià)策略

這種定價(jià)策略類(lèi)似“吸脂定價(jià)策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂(精華)部分一一撇走的做法一樣，其目的是開(kāi)發(fā)商在新的開(kāi)發(fā)樓盤(pán)上市初期，以高價(jià)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上取得豐厚的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)，然后降價(jià)銷(xiāo)售，力求盡快投資收回。

（3)穩(wěn)定的價(jià)格策略

這種價(jià)格策略是指整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間，樓盤(pán)的售價(jià)始終保持相對(duì)穩(wěn)定，既不大幅提價(jià)，也不大幅降價(jià)。

根據(jù)H房地產(chǎn)公司以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)表明，前期低價(jià)入市，促進(jìn)轟動(dòng)性的銷(xiāo)售效果，然后分批加推單位，逐步提升售價(jià)，是銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的穩(wěn)健而又切合實(shí)際的方式。因此H房地產(chǎn)企業(yè)一期項(xiàng)目繼續(xù)沿用此策略，便于在總體銷(xiāo)售速度和銷(xiāo)售價(jià)格之間取得最佳的平衡。

3．時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略

時(shí)點(diǎn)和折讓定價(jià)策略，即以銷(xiāo)售價(jià)格為基準(zhǔn)，根據(jù)不同的銷(xiāo)售情況適當(dāng)調(diào)整各出售單位價(jià)格的策略，先根據(jù)建造好的商品房定出一個(gè)基本價(jià)格，然后再以各種折扣和折讓來(lái)刺激中間商或客戶，以促進(jìn)銷(xiāo)售。在H房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程中，可給予以下幾種折扣方式。

①在雙休日與法定假期給予額外99折優(yōu)惠。

②在開(kāi)盤(pán)和房交會(huì)期間給予額外99折優(yōu)惠。

③一次性付款給予98折優(yōu)惠，首期三成給予99折優(yōu)惠。

4．3成都市H房地產(chǎn)企業(yè)廣告策劃

1．項(xiàng)目導(dǎo)入期廣告促銷(xiāo)

H房地產(chǎn)企業(yè)一期項(xiàng)目的導(dǎo)入期，即開(kāi)盤(pán)前期。在此階段廣告的內(nèi)容是通知性的，廣告的運(yùn)作應(yīng)努力在短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品概念灌輸?shù)侥繕?biāo)消費(fèi)者的頭腦中，讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的心里建立正面的形象，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。H房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品牌宣傳H房地產(chǎn)企業(yè)優(yōu)秀的樓盤(pán)品質(zhì)、園林式社區(qū)生活方式、法蘭西國(guó)際時(shí)尚生活方式等。產(chǎn)品、品牌、文化概念的傳遞都要在這一段時(shí)間達(dá)到顯著的效果，以求在目標(biāo)消費(fèi)群體心目中建立H房地產(chǎn)企業(yè)國(guó)際風(fēng)尚社區(qū)的園區(qū)形象，使目標(biāo)受眾對(duì)項(xiàng)目有較為全面的了解，對(duì)項(xiàng)目的帶來(lái)的生活產(chǎn)生向往，以產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品，百萬(wàn)元的廣告費(fèi)用一次投入比分十次投入效果要明顯得多，大幅宣傳帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售是十分顯著的。因此，對(duì)于導(dǎo)入期的廣告投入應(yīng)是全部銷(xiāo)售過(guò)程的廣告投入中最重要的部分，以求達(dá)到廣告宣傳量的飽和。

2．項(xiàng)目成長(zhǎng)期，即項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)期

在這一階段廣告的內(nèi)容是勸說(shuō)性的，廣告促銷(xiāo)應(yīng)強(qiáng)化H房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)定位與確立產(chǎn)品品牌個(gè)性，確定產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心中的心理定位，以便在高速成長(zhǎng)階段占據(jù)有利位置。

在這一階段的廣告，應(yīng)側(cè)重于高品質(zhì)國(guó)際時(shí)尚生活與H房地產(chǎn)企業(yè)一期的對(duì)接。

由于第一階段廣告實(shí)施中的國(guó)際時(shí)尚生活方式的侶導(dǎo)在目標(biāo)消費(fèi)群體中已產(chǎn)生共鳴，他們對(duì)于這種生活方式的追求也日漸強(qiáng)烈，在成長(zhǎng)期，將H房地產(chǎn)企業(yè)與其心目中理想生活相呼應(yīng)，以求實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)的理想預(yù)期。

電視廣告對(duì)于完成上述對(duì)接可達(dá)到理想的效果。以及揭示H房地產(chǎn)企業(yè)成為“國(guó)際自由人的家”的遠(yuǎn)景生活。從而，帶了目標(biāo)客戶的尊崇感受和向往，并與其它竟?fàn)幤放朴行Р町惢?，形成H房地產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際風(fēng)尚品牌資產(chǎn)。值得注意的是:由于現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，許多成功的商務(wù)人士可能要到晚上十點(diǎn)以后才有時(shí)間看電視，所以，將電視廣告安排在較晚的時(shí)間段可能效果更好，那個(gè)時(shí)段的廣告收費(fèi)也相對(duì)便宜一些。

這種廣告宣傳片也可用于樓宇視頻系統(tǒng)的播放。此外，報(bào)紙廣告、電波傳送等媒體的廣告實(shí)施，也可對(duì)這一階段項(xiàng)目的銷(xiāo)售起到良好的促進(jìn)作用。

3．項(xiàng)目成熟期廣告促銷(xiāo)

項(xiàng)目經(jīng)歷了開(kāi)盤(pán)期后，銷(xiāo)售進(jìn)入較為平穩(wěn)的成熟期。在這一階段，廣告的內(nèi)容是以提醒廣大消費(fèi)者注意本案產(chǎn)品為主要目標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)強(qiáng)化是廣告推廣的重點(diǎn)。就本項(xiàng)目而言，在這一階段，項(xiàng)目的建設(shè)已近完成，已購(gòu)房的消費(fèi)者同持幣待購(gòu)的消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)展都十分關(guān)注。將項(xiàng)目的建設(shè)情況及時(shí)的向消費(fèi)者傳遞，同時(shí)讓他們看到項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中對(duì)公司之前的承諾的履行，這是H房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目最好的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。

因此，在這一段的廣告運(yùn)作中應(yīng)側(cè)重于項(xiàng)目承諾與項(xiàng)目實(shí)施的對(duì)接?！半娨曎?gòu)房”是這一階段廣告宣傳的理想媒介。計(jì)劃購(gòu)房的精英人士對(duì)房地產(chǎn)類(lèi)節(jié)目通常都會(huì)有所關(guān)注，這些欄目的節(jié)目制作要結(jié)合項(xiàng)目實(shí)況，則會(huì)使購(gòu)房者更有信心和安全感。耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。將樓盤(pán)實(shí)景展現(xiàn)在消費(fèi)者的而前，將老客戶的居住生活展現(xiàn)在目標(biāo)群體而前，對(duì)他們是最好的吸引。

4．項(xiàng)目衰退期廣告促銷(xiāo)

當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入衰退期，即尾盤(pán)期后，應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作做總結(jié)。此時(shí)不宜花太多的資金投放在廣告上，所作的少量廣告也應(yīng)是圍繞在企業(yè)形象和品牌上下功夫，理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，購(gòu)房者的滿意和業(yè)主的忠誠(chéng)，這些都是對(duì)H房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目尾盤(pán)最好的推廣，同時(shí)，這些也將成為企業(yè)品牌的有效驗(yàn)證，為企業(yè)下一次的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)。

五．結(jié)論

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已從過(guò)去的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢?qǐng)注意消費(fèi)者”的模式，房地產(chǎn)公司所做的任何調(diào)整都應(yīng)有利于更好地服務(wù)消費(fèi)者，向消費(fèi)者提供高附加值的產(chǎn)品，提高消費(fèi)者和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)研質(zhì)量，同時(shí)要重視消費(fèi)者的行為研究。任何組織都是在一定環(huán)境中從事活動(dòng)的，環(huán)境的特點(diǎn)及其變化趨勢(shì)必然會(huì)影響組織活動(dòng)的方向，內(nèi)容及方式的選擇。而對(duì)日益激烈的竟?fàn)帲_(kāi)發(fā)商們必須進(jìn)行經(jīng)營(yíng)理念的調(diào)整，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行深層次調(diào)整和整合策劃，這是房地產(chǎn)企業(yè)決勝未來(lái)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素之一。

篇5

一、引言

贛州，作為一個(gè)典型的中部地區(qū)三四線中小城市也掀起了一股地產(chǎn)淘金熱潮，“騰籠換鳥(niǎo)”與新城開(kāi)發(fā)兩大模式已被樓市淘金者廣泛采用。伴隨著舊城改造、居民拆遷，老城區(qū)核心位置一夜之間變成寸土寸金的商務(wù)中心；同時(shí)，隨著新的政府辦公大樓在章江新區(qū)落成，以及大量開(kāi)發(fā)區(qū)“跑馬圈地”，城市開(kāi)發(fā)商?hào)|擴(kuò)西進(jìn)、南征北戰(zhàn)的欲望被充分放大。2005年贛州城區(qū)開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目只有蔚藍(lán)半島、濱江城市廣場(chǎng)和越秀花苑等少數(shù)幾個(gè)，被稱為贛州城區(qū)樓市的“斷檔年”。2007年各樓盤(pán)銷(xiāo)售形勢(shì)火暴。新開(kāi)或即將開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目有蔚藍(lán)半島（三期）、藍(lán)波灣（二期）、天際華庭、萬(wàn)盛MALL、金鉆廣場(chǎng)等20多個(gè)。

房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展帶來(lái)了贛州房地產(chǎn)廣告的繁榮?！囤M南日?qǐng)?bào)》、《贛州晚報(bào)》、《信息日?qǐng)?bào)》、贛州電視臺(tái)、贛州電臺(tái)等媒體成為地產(chǎn)商的廣告戰(zhàn)場(chǎng)。因此，近年來(lái)贛州各大媒體有關(guān)房地產(chǎn)的廣告投放也與日俱增。然而，在贛州房地產(chǎn)廣告繁榮的背后，房地產(chǎn)廣告發(fā)展過(guò)程中也存在著一些問(wèn)題。

二、贛州房地產(chǎn)廣告存在的問(wèn)題

（一）專(zhuān)業(yè)廣告公司的缺乏和廣告機(jī)制的不完善。贛州是一個(gè)中部的三四線城市，經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)，沒(méi)有幾家正規(guī)的大型綜合性廣告公司，更沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)廣告公司。縱觀整個(gè)贛州廣告市場(chǎng)，廣告公司實(shí)力相對(duì)薄弱，尚未建立以廣告為核心的合理運(yùn)作機(jī)制，以廣告為主干的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)體系，仍處于市場(chǎng)發(fā)育階段。在贛州房地產(chǎn)市場(chǎng)中，中小型開(kāi)發(fā)商一般選擇本公司的廣告部或贛州本地有一定影響力的媒體來(lái)，而大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商多選擇廣州、深圳等地的專(zhuān)業(yè)廣告公司進(jìn)行全程廣告。

外來(lái)廣告公司帶來(lái)了發(fā)達(dá)城市房地產(chǎn)廣告與策劃的先進(jìn)理念，有著贛州廣告公司和媒體不可比擬的長(zhǎng)處。但房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求具有明顯的地域特征，每個(gè)城市以及每個(gè)城市的不同區(qū)域在歷史文脈、自然條件、民族風(fēng)俗習(xí)慣、居民文化素質(zhì)和人群收入水平等方面的不同，也會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在住房需求上存在很大的差異性。無(wú)論外來(lái)廣告公司實(shí)力有多強(qiáng)，短期內(nèi)對(duì)一個(gè)陌生城市的風(fēng)土人情、人文地理、消費(fèi)心理、房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀等的了解，很難達(dá)到一定的深度并進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，而這個(gè)深度和動(dòng)態(tài)跟蹤是為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)出謀劃策的必要條件。房地產(chǎn)的地域性特點(diǎn)使外來(lái)廣告公司的優(yōu)勢(shì)大打折扣。

（二）市場(chǎng)定位模糊。目前，贛州的房地產(chǎn)廣告對(duì)消費(fèi)者的把握還停留在極為粗放的階段，綜觀現(xiàn)在的房地產(chǎn)廣告策劃公司，大多都是“想當(dāng)然”地進(jìn)行策劃。廣告公司不知道他們的受眾是哪些人，而絕大多數(shù)提案中都充斥著“追求時(shí)尚”、“20～45歲之間”、“消費(fèi)能力強(qiáng)”等簡(jiǎn)單而粗糙的受眾研究。消費(fèi)者的心理差異頗大，豈能用三言兩語(yǔ)、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單帶過(guò)？雖然絕大多數(shù)廣告公司聲稱他們是消費(fèi)者的忠實(shí)代表，但很少有廣告公司真正地做過(guò)相關(guān)的消費(fèi)行為研究和調(diào)查。

（三）誤認(rèn)為房地產(chǎn)廣告策劃可代替營(yíng)銷(xiāo)策劃。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指項(xiàng)目的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃，從拿地到融資，到市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者心理行為分析、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、價(jià)格策略、廣告策略、銷(xiāo)售策略，以及到物業(yè)管理等全過(guò)程和全方位的籌劃。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)不同于一般的商品營(yíng)銷(xiāo)，它對(duì)社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、建筑學(xué)、人文學(xué)等眾多科學(xué)知識(shí)的兼容性，決定了其在營(yíng)銷(xiāo)方面的復(fù)雜性與嚴(yán)謹(jǐn)性。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要各方面專(zhuān)業(yè)人員的共同參與，其智力結(jié)構(gòu)系統(tǒng)包括諸如：宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)專(zhuān)家、市場(chǎng)調(diào)查專(zhuān)員、房地產(chǎn)行情分析專(zhuān)家、心理分析專(zhuān)家、財(cái)務(wù)專(zhuān)家、建筑設(shè)計(jì)專(zhuān)家、工程管理專(zhuān)家、規(guī)劃設(shè)計(jì)專(zhuān)家、策劃師、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、文案高手、物業(yè)管理專(zhuān)家等一大批高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才組成的團(tuán)隊(duì)，光靠一兩個(gè)人或所謂的“點(diǎn)子大師”是不能為開(kāi)發(fā)商提供全面、全過(guò)程專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的。而廣告策劃僅僅只是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一個(gè)點(diǎn)，它無(wú)法以點(diǎn)代面，廣告公司也主要是起廣告推廣和市場(chǎng)傳播的作用，在房地產(chǎn)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，只是一個(gè)環(huán)節(jié)，廣告公司很難獨(dú)立完成房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃工作。

目前，大多數(shù)開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)理念依然是以“我”為中心，不去調(diào)查研究市場(chǎng)，走一步看一步，“車(chē)到山前必有路”的思想主宰著開(kāi)發(fā)意識(shí)，拿到一塊地，急著搞設(shè)計(jì)，方案一比較，看誰(shuí)“畫(huà)”得好，完全沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念――定位賣(mài)給誰(shuí)？在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段或規(guī)劃確定之后，開(kāi)發(fā)商才想起廣告公司，請(qǐng)廣告公司給自己策劃一下，看哪個(gè)方案好。這樣，既不知已――沒(méi)有項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查研究的支持，又不知彼――沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)對(duì)措施，也沒(méi)有確立項(xiàng)目的銷(xiāo)售方向，誰(shuí)能說(shuō)得清哪個(gè)方案好？工作已本末倒置，廣告所能做的也只能是憑借已經(jīng)定型、定位的規(guī)劃設(shè)計(jì)或產(chǎn)品打些廣告而已。

（四）傳播的廣告信息內(nèi)容虛假。在贛州，房地產(chǎn)廣告存在很多信息陷阱，令購(gòu)房者防不勝防，其表現(xiàn)在：

1、低價(jià)誤導(dǎo)。價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房置業(yè)考慮最多的因素。很多房地產(chǎn)廣告抓住了人們追求“物美價(jià)廉”產(chǎn)品的心理，大打“價(jià)格戰(zhàn)”，用低價(jià)招徠購(gòu)房者。常見(jiàn)的有：推出20套特價(jià)房，或者最低每平方米××元（起），所標(biāo)價(jià)格幾乎是全贛州市最便宜的。人們看了廣告后蜂擁而至，卻發(fā)現(xiàn)那只是商家的一個(gè)銷(xiāo)售手段，無(wú)論去得多早，條件非常符合，根本就不可能買(mǎi)到廣告上所說(shuō)的特價(jià)房或以最低價(jià)買(mǎi)到房子。即便是第一個(gè)到達(dá)售樓現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)房者，所得到的也只是售樓小姐一句很遺憾的告白：“對(duì)不起，特價(jià)房早就賣(mài)完了?！被蛘呤恰白畹蛢r(jià)單元已被訂購(gòu)，剩下的單元由于朝向好結(jié)構(gòu)較佳，售價(jià)每平方米增加500元?！笨傊?，廣告上所示低價(jià)是消費(fèi)者“可見(jiàn)不可求”的價(jià)格。

2、地理位置誤導(dǎo)。有的開(kāi)發(fā)商在廣告中通常通過(guò)繪制簡(jiǎn)單的區(qū)位示意圖的方法表示所售房屋的地理位置，并證明所售房屋距某處多近。但這中途往往不按比例尺來(lái)繪制，畫(huà)得極不準(zhǔn)確，給購(gòu)房者以錯(cuò)誤的視覺(jué)認(rèn)識(shí)，或者只標(biāo)出直線距離。

3、交通條件誤導(dǎo)。有的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在廣告中宣傳其開(kāi)發(fā)的住宅小區(qū)交通便利，到達(dá)市中心只需多少分鐘，但卻不提用什么交通工具；有的在廣告中說(shuō)乘某路公共汽車(chē)可直達(dá)小區(qū)，但實(shí)際這是城市交通規(guī)劃的設(shè)想，何時(shí)通車(chē)還是未知數(shù)。

4、配套設(shè)施誤導(dǎo)。有的開(kāi)發(fā)商把房地產(chǎn)不具備的公共配套設(shè)施或?qū)?lái)也很難具備的公共配套設(shè)施在廣告中宣傳，欺騙購(gòu)房者。

5、銷(xiāo)售面積誤導(dǎo)。有的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在廣告中宣傳房地產(chǎn)的價(jià)格時(shí)，不說(shuō)明使用面積，也不告知建筑面積與使用面積的比例，以及公用建筑面積的分?jǐn)倲?shù)額；有的開(kāi)發(fā)商在廣告中用戶型圖來(lái)展示商品房，而在戶型圖中表明的面積與實(shí)際交付的面積往往有較大的差別。

三、完善贛州房地產(chǎn)廣告幾點(diǎn)建議

（一）提高開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)理念和質(zhì)量意識(shí)。由于贛州的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍是本地成長(zhǎng)起來(lái)的民營(yíng)企業(yè)，沒(méi)有成熟的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)市場(chǎng)的把握還很欠缺。企業(yè)可采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的策略解決這個(gè)問(wèn)題。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)可以向一線城市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和房地產(chǎn)廣告公司學(xué)習(xí)；還可以從外面聘請(qǐng)一些房地產(chǎn)策劃和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家就贛州房地產(chǎn)策劃和營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。開(kāi)發(fā)商應(yīng)改變過(guò)去對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，盡快從賣(mài)方市場(chǎng)的慣性思維向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，正確認(rèn)識(shí)廣告在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的作用。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、消費(fèi)者消費(fèi)理性化、投資回報(bào)率下降和行業(yè)政策的不斷完善，地產(chǎn)市場(chǎng)正在快速地步入行業(yè)成熟期。在這樣的背景下，廣告在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中應(yīng)從行業(yè)成長(zhǎng)期的“火車(chē)頭”改變?yōu)椤凹铀倨鳌?，把廣告投入納入營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的總成本。

有位廣告大師曾說(shuō)過(guò)，廣告無(wú)法挽救劣質(zhì)產(chǎn)品。真正使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)購(gòu)的主要因素，在于產(chǎn)品自身的品質(zhì)，而不是廣告。廣告的作用只是使他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)對(duì)產(chǎn)品的注意、興趣和欲望，而行動(dòng)的落實(shí)則回歸于產(chǎn)品實(shí)體。所以，贛州的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)牢牢樹(shù)立質(zhì)量是產(chǎn)品第一生命線的意識(shí)，建造符合工程標(biāo)準(zhǔn)的樓盤(pán)，讓居民住的安心，住的舒心。

（二）選擇適合的廣告。在贛州，廣告市場(chǎng)機(jī)制還很不完善，缺乏正規(guī)、全面的綜合廣告公司，更不用說(shuō)專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)廣告公司。如果開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目較小，廣告費(fèi)用也不是很充足，一般建議選擇本公司的廣告部或贛州本地較有影響力的廣告公司。地方廣告公司具有外來(lái)廣告公司所不可比擬的優(yōu)勢(shì)，它們熟悉贛州本地的歷史文脈、自然條件、民族風(fēng)俗習(xí)慣、居民文化素質(zhì)、人群收入水平和居住文化、住房需求等，了解當(dāng)?shù)夭粩喟l(fā)展變化的地情、行情，能與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行長(zhǎng)期的合作。而較為大型的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目則應(yīng)當(dāng)找外地，如廣州、深圳等發(fā)達(dá)地區(qū)的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)廣告公司長(zhǎng)期。外來(lái)廣告公司與廣告人員帶來(lái)發(fā)達(dá)城市房地產(chǎn)廣告策劃的先進(jìn)理念，如果再在贛州本地進(jìn)行一些相關(guān)的調(diào)查，結(jié)合本地的實(shí)際情形，這樣廣告的效果便會(huì)更好。

（三）讓軟文發(fā)揮奇佳效果。廣告可分為硬性廣告和軟性廣告。軟廣告是通過(guò)文章的形式來(lái)達(dá)到樹(shù)立形象和促進(jìn)銷(xiāo)售的功能，其中尤其以樹(shù)立企業(yè)和樓盤(pán)的公眾形象居多，包括開(kāi)發(fā)商的企業(yè)形象廣告、樓盤(pán)介紹、各種活動(dòng)傳播和市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)。與硬性廣告相比，軟性文章的奇特效果主要體現(xiàn)在它的可信度高、科普性強(qiáng)、廣告投入成本低、廣告埋伏性好，客戶會(huì)反復(fù)閱讀，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。軟文寫(xiě)作具有相當(dāng)高的要求。從結(jié)構(gòu)上分為標(biāo)題、說(shuō)理等幾個(gè)方面。標(biāo)題要求新穎有沖擊力、緊扣內(nèi)容；內(nèi)容應(yīng)具有代表性，真實(shí)可信；說(shuō)理透徹易懂，讀起來(lái)給人以輕松之感。從整體文風(fēng)上要求思路清晰、層次分明、語(yǔ)言精練。

軟文寫(xiě)作要努力挖掘新聞點(diǎn)。首先是樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，如果開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)了具有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的新樓盤(pán)，這就是一個(gè)大新聞，因?yàn)闃潜P(pán)本身是地產(chǎn)公司的立足之本，而買(mǎi)主的需求得到滿足又主要是通過(guò)樓盤(pán)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。其次是企業(yè)的領(lǐng)軍人物，地產(chǎn)企業(yè)的每個(gè)領(lǐng)軍人物都各有特點(diǎn)，不論是他的性格、業(yè)績(jī)，還是經(jīng)歷，都有可能引人注目。再次則是事件營(yíng)銷(xiāo)，有些企業(yè)本身并不引人注目，但其發(fā)生的事件卻很有新聞價(jià)值。最后是公關(guān)活動(dòng)，有特點(diǎn)、有影響力的活動(dòng)大都會(huì)引起媒體的關(guān)注和報(bào)道。這里要注意的是，在企業(yè)贊助或策劃某活動(dòng)時(shí)，要站在媒體的角度，充分挖掘活動(dòng)的社會(huì)意義，為媒體報(bào)道和評(píng)論做資料上的準(zhǔn)備。

篇6

房地產(chǎn)公司簡(jiǎn)介范文1

世聯(lián)地產(chǎn)

已成為全國(guó)知名的房地產(chǎn)綜合服務(wù)提供商，業(yè)務(wù)范圍覆蓋房地產(chǎn)銷(xiāo)售、顧問(wèn)策劃、資產(chǎn)服務(wù)、金融服務(wù)及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。世聯(lián)地產(chǎn)始終依據(jù)客戶需求和市場(chǎng)變化，不斷創(chuàng)新。下一個(gè)十年，世聯(lián)地產(chǎn)將致力于打造集成服務(wù)領(lǐng)先的房地產(chǎn)綜合服務(wù)平臺(tái)，并憑借本地智慧和全國(guó)共享的知識(shí)平臺(tái)，為客戶跨地域和細(xì)分市場(chǎng)下的多樣化、精細(xì)化發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持!

世聯(lián)地產(chǎn)成立于1993年，是國(guó)內(nèi)最早從事房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)咨詢的服務(wù)機(jī)構(gòu)。2007年，世聯(lián)地產(chǎn)整體改制，成立深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司。

截至2013年9月，除西藏、新疆、內(nèi)蒙古、寧夏自治區(qū)及青海、甘肅省外，公司已在全國(guó)設(shè)立并運(yùn)營(yíng)的全資子公司41家、控股子公司3家(不包括子公司投資設(shè)立的三級(jí)子公司)，員工人數(shù)超過(guò)14000人，基本完成顧問(wèn)業(yè)務(wù)的全國(guó)布局。其中業(yè)務(wù)成功布局43個(gè)城市、顧問(wèn)業(yè)務(wù)成功植入16個(gè)分公司。已為全國(guó)200多個(gè)城市的客戶、超過(guò)5000個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目提供了高品質(zhì)的綜合服務(wù)。

世聯(lián)地產(chǎn)以深圳為總部，分別在珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海等區(qū)域建立起華南、華東、華北、山東四大業(yè)務(wù)中心，形成“咨詢+實(shí)施”獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式，提供從區(qū)域開(kāi)發(fā)、舊城改造、土地出讓到項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售以及二手房租售的綜合服務(wù)，并憑借本地智慧和全國(guó)共享的知識(shí)平臺(tái)。

2014年1月10日，世聯(lián)正式對(duì)外宣告世聯(lián)地產(chǎn)更名“世聯(lián)行”。

房地產(chǎn)公司簡(jiǎn)介范文2

仲量聯(lián)行

仲量聯(lián)行(紐約證交所交易代碼：JLL)是專(zhuān)注于房地產(chǎn)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)服務(wù)和投資管理公司，致力于為客戶持有、租用或投資房地產(chǎn)的決策實(shí)現(xiàn)增值。仲量聯(lián)行業(yè)務(wù)遍及全球75個(gè)國(guó)家,擁有逾200個(gè)分公司，2013年度業(yè)務(wù)營(yíng)收約40億美元。2013年仲量聯(lián)行代表客戶管理或提供外包服務(wù)的物業(yè)總面積逾30億平方英尺，并協(xié)助客戶完成了價(jià)值990億美元的物業(yè)出售、并購(gòu)和融資交易。仲量聯(lián)行旗下投資管理業(yè)務(wù)分支“領(lǐng)盛投資管理(LaSalle Investment Management)”管理資產(chǎn)總值達(dá)480億美元。

仲量聯(lián)行在亞太地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)超過(guò)50年。公司目前在亞太地區(qū)的15個(gè)國(guó)家擁有80個(gè)分公司，員工總數(shù)超過(guò)27,500人。在大中華區(qū)，仲量聯(lián)行目前擁有超過(guò)1,900名專(zhuān)業(yè)人員及12,000名駐廈員工，所提供的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)顧問(wèn)及服務(wù)遍及中國(guó)的80多個(gè)城市。

2014年在馬來(lái)西亞吉隆坡香格里拉大酒店舉行的“國(guó)際物業(yè)獎(jiǎng)”亞太區(qū)頒獎(jiǎng)典禮上，仲量聯(lián)行再度榮膺“中國(guó)最佳房地產(chǎn)咨詢公司”稱號(hào)。此次，除中國(guó)市場(chǎng)外，仲量聯(lián)行還摘取了亞太地區(qū)其他6個(gè)國(guó)家的五星級(jí)“最佳房地產(chǎn)咨詢公司”獎(jiǎng)項(xiàng)，以及5個(gè)類(lèi)別的“最佳推薦獎(jiǎng)”。

自2011年RCA開(kāi)始此類(lèi)數(shù)據(jù)以來(lái)，仲量聯(lián)行在亞太地區(qū)房地產(chǎn)投資咨詢顧問(wèn)公司總體排名中一直位居第一，同時(shí)在亞太地區(qū)的辦公樓、工業(yè)地產(chǎn)、酒店和零售地產(chǎn)等細(xì)分市場(chǎng)中也位居榜首。2013年，仲量聯(lián)行資本市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在亞太地區(qū)為總額超過(guò)215億美元的商業(yè)地產(chǎn)投資交易提供了咨詢服務(wù)，占該地區(qū)的市場(chǎng)份額的36%。

房地產(chǎn)公司簡(jiǎn)介范文3

華業(yè)行

華業(yè)行是一家從事房地產(chǎn)綜合服務(wù)商，全稱“北京華業(yè)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司”，以下簡(jiǎn)稱“華業(yè)行”。華業(yè)行成立于1995年，歷經(jīng)十余年，以置地顧問(wèn)、全案策略、營(yíng)銷(xiāo)等覆蓋房地產(chǎn)流通領(lǐng)域的全價(jià)值鏈經(jīng)營(yíng)體系，已形成了集地塊研究、投資分析、市場(chǎng)研究建筑規(guī)劃、產(chǎn)品策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、商業(yè)招商、銷(xiāo)售、廣告推廣、資源整合等地產(chǎn)綜合服務(wù)。

公司服務(wù)

全案營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略制定、項(xiàng)目推廣體系建立及實(shí)施、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略支持、媒體及廣告策略等等。從項(xiàng)目拿地、前期產(chǎn)品定位策劃到項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣，提供全方位專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)

產(chǎn)品設(shè)計(jì)及規(guī)劃方案顧問(wèn)、市場(chǎng)研究及營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告、營(yíng)銷(xiāo)推廣方案、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理及銷(xiāo)售動(dòng)線組織等。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)主要提供專(zhuān)業(yè)的投資顧問(wèn)服務(wù)、銷(xiāo)售管理顧問(wèn)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)推廣顧問(wèn)服務(wù)。

商業(yè)地產(chǎn)綜合服務(wù)

商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)研究、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)定位及戰(zhàn)略研究、商業(yè)地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)推廣、商業(yè)地產(chǎn)招商策劃、商業(yè)地產(chǎn)建筑規(guī)劃及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)等。

土地市場(chǎng)研究服務(wù)

篇7

關(guān)鍵詞：滯銷(xiāo)樓盤(pán)產(chǎn)生原因理念與技巧

由于各種各樣的原因，房地產(chǎn)新樓盤(pán)銷(xiāo)售中途受阻，形成樓盤(pán)“滯銷(xiāo)”。這種現(xiàn)狀的形成對(duì)房開(kāi)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)致命打擊。如何解決樓盤(pán)滯銷(xiāo)問(wèn)題，使銷(xiāo)售重新納入正常的軌道，對(duì)于開(kāi)發(fā)商是迫在眉睫。滯銷(xiāo)樓盤(pán)可以粗淺地解釋為銷(xiāo)售不暢的樓盤(pán)。樓盤(pán)滯銷(xiāo)嚴(yán)重影響著開(kāi)發(fā)商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設(shè)想。

一、樓盤(pán)滯銷(xiāo)的產(chǎn)生原因

1.市場(chǎng)調(diào)研粗淺、營(yíng)銷(xiāo)失誤。項(xiàng)目前期，開(kāi)發(fā)商沒(méi)有認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)研盲目上馬，導(dǎo)致完工后，樓盤(pán)自身存在著這樣或那樣的毛病，消費(fèi)者難以接受，從而影響樓盤(pán)的銷(xiāo)售。主要問(wèn)題如下：(1)定位偏差：有的開(kāi)發(fā)商不重視前期市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)策劃，產(chǎn)品定位偏離目標(biāo)顧客，造成產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢。主要有定位過(guò)高、定位過(guò)寬、定位超前的問(wèn)題。(2)設(shè)計(jì)問(wèn)題：建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)是建立在目標(biāo)市場(chǎng)確認(rèn)的基礎(chǔ)上根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)制定的，否則就會(huì)受到其他替代產(chǎn)品的威脅。在營(yíng)銷(xiāo)失誤方面：(1)銷(xiāo)售沒(méi)有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷(xiāo)售商從設(shè)計(jì)規(guī)劃開(kāi)始，對(duì)項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)，客戶定位等均和開(kāi)發(fā)商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開(kāi)盤(pán)時(shí)就首先以低價(jià)格推出，這種方式容易被買(mǎi)家接受，一些較差的單元留到最后賣(mài)困難會(huì)大得多。(2)樓盤(pán)推出時(shí)機(jī)不當(dāng)：房地產(chǎn)投放市場(chǎng)也應(yīng)該具備：“天時(shí)、地利、人和”，天時(shí)好就是要恰當(dāng)?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤(pán)的時(shí)機(jī)，認(rèn)清大勢(shì)隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產(chǎn)品在此最佳的機(jī)會(huì)點(diǎn)拋出，以取得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。(3)營(yíng)銷(xiāo)推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)路，如果沒(méi)有有效的推廣手段，就很難打開(kāi)產(chǎn)品市場(chǎng)。

2.開(kāi)發(fā)商缺乏實(shí)力、新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)。開(kāi)發(fā)商作為項(xiàng)目的實(shí)施者，是否具有實(shí)力，是影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售進(jìn)度的一個(gè)重要問(wèn)題。房地產(chǎn)屬于特殊商品，具有投資大、風(fēng)險(xiǎn)大、周期長(zhǎng)、資金回收慢等特點(diǎn)。而有些開(kāi)發(fā)商在投資運(yùn)作過(guò)程中由于資金不到位，沒(méi)有充足的資金來(lái)保障項(xiàng)目工程的順利進(jìn)行，影響了工程進(jìn)度，延緩樓盤(pán)交接的時(shí)間，造成客戶投訴，進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷(xiāo)路。從顧客角度來(lái)說(shuō)，有的客戶對(duì)于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書(shū)上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費(fèi)心態(tài)，加上顧客會(huì)貨比三家，也是滯銷(xiāo)的主要原因之一。

3.缺乏品牌意識(shí)。“急功近利”的思維方式和行動(dòng)取向，企業(yè)的成功和發(fā)展是建立在消費(fèi)者的基礎(chǔ)上的，顧客是企業(yè)的衣食父母，只有顧客認(rèn)可你并購(gòu)買(mǎi)你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)才有利潤(rùn)，才能發(fā)展。但是，有的開(kāi)發(fā)商看到市場(chǎng)需求旺盛，想撈一把就走，這種做法是不可取的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動(dòng)取向有很大的關(guān)系。在這種心態(tài)的驅(qū)使下，開(kāi)發(fā)商不重視質(zhì)量而講速度，不注重樓盤(pán)和企業(yè)品牌的樹(shù)立，當(dāng)然影響樓盤(pán)銷(xiāo)售。

二、滯銷(xiāo)樓盤(pán)的銷(xiāo)售理念與技巧

1.重新定位產(chǎn)品與市場(chǎng)。(1)改進(jìn)產(chǎn)品功能：有的樓盤(pán)滯銷(xiāo)，是由于戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷。因?yàn)?，很少有人?huì)花巨資買(mǎi)一套使用極不方便的房子。這其實(shí)也是全國(guó)空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區(qū)，20套原本看好的四房卻成了庫(kù)存，開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來(lái)不少客戶認(rèn)為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營(yíng)銷(xiāo)策劃人員建議開(kāi)發(fā)商將其改為三房，果然很快售磬。改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對(duì)寫(xiě)字樓和商鋪來(lái)說(shuō)，運(yùn)用較多。但住宅產(chǎn)品戶型的改動(dòng)一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場(chǎng)重新定位：一般是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)銷(xiāo)售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是市場(chǎng)重新定位，經(jīng)調(diào)查得知，該項(xiàng)目的周邊，是一批中小企業(yè)主，就是該項(xiàng)目的目標(biāo)顧客。因此，世聯(lián)針對(duì)這些客戶的特點(diǎn)，建議開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫(xiě)了一本《完全工作手冊(cè)》，在該手冊(cè)里，詳細(xì)列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢(shì)，如周邊有哪些政府部門(mén)、有哪些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至給出這些部門(mén)、商家的電話號(hào)碼、聯(lián)系方式等內(nèi)容，甚至告知買(mǎi)家在該大廈辦公，周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題。最后，僅憑這樣一本手冊(cè)就完成了銷(xiāo)售。

2.采用降價(jià)與廣告策略、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段。降價(jià)是處理滯銷(xiāo)樓盤(pán)的一個(gè)最常見(jiàn)的方法，也是開(kāi)發(fā)商和商用得最多的一種方式。降價(jià)有多種方式，有的是明降，如廣告大降價(jià)、大讓利；有的是暗降，即隱性降價(jià)。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價(jià)方式所起的作用非常有效。但降價(jià)有利也有弊。首先是開(kāi)發(fā)商損失利潤(rùn)；其次是損害前期購(gòu)買(mǎi)者利益，讓他們覺(jué)得不平衡，從而傷害開(kāi)發(fā)商品牌形象。因此，開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)慎重對(duì)待。有些樓盤(pán)價(jià)格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無(wú)人理睬，這時(shí)就要換一種思維方式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，以達(dá)到銷(xiāo)售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個(gè)成功的例子?！案Ｔ椿▓@”位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周?chē)h(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)曾有過(guò)幾次降價(jià)，均價(jià)每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場(chǎng)幾乎沒(méi)有反應(yīng)。采用試住這一方式后，僅兩周時(shí)期便完成了銷(xiāo)售，55套住宅全部售出，同時(shí)單位售價(jià)比原來(lái)上漲了15%。

3.制定目標(biāo)各個(gè)擊破。對(duì)于剩下的尾樓，開(kāi)發(fā)商與專(zhuān)業(yè)策劃人員仔細(xì)研究，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，與周?chē)鷺潜P(pán)比較，提煉出其優(yōu)點(diǎn)，找出缺點(diǎn)，制定詳細(xì)的突圍計(jì)劃，會(huì)提高銷(xiāo)售的成功率。如“碧天云”項(xiàng)目可以說(shuō)是以此方法處理尾盤(pán)的一個(gè)典型代表。“碧天云”位于北環(huán)路以北，是深圳市近幾年來(lái)最有特色住宅項(xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場(chǎng)可以稱得上是獨(dú)樹(shù)一幟，外立面十分引人注目，開(kāi)發(fā)商因有前面的“碧荔花園”的成功，因此，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常樂(lè)觀，寄予的希望頗高。但盲目樂(lè)觀的結(jié)果是“碧天云”的銷(xiāo)售一波三折，前三個(gè)月只賣(mài)出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個(gè)滯銷(xiāo)期。開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)程度較高的商聯(lián)合銷(xiāo)售，由賣(mài)名字、賣(mài)風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣(mài)生活、賣(mài)實(shí)質(zhì)、賣(mài)功能的策略，共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個(gè)擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時(shí)，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。

參考文獻(xiàn)：

篇8

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃合作協(xié)議模板一

甲 方：新疆技股份有限公司

地 址：烏魯風(fēng)路2號(hào)中銀大廈32樓

乙 方：深圳市采納營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司

地 址：深圳市福田區(qū)八卦四路中浩大廈12樓

簽訂地點(diǎn)：烏魯木齊市

經(jīng)雙方協(xié)商，甲方正式聘請(qǐng)乙方為甲方進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、整合營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告創(chuàng)意服務(wù)，雙方本著相互信任、互惠互利、長(zhǎng)期合作的原則，達(dá)成本合作協(xié)議，具體條款如下：

Ⅰ、合作內(nèi)容及服務(wù)費(fèi)用

第一項(xiàng)：企業(yè)內(nèi)部診斷

1、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

2、 企業(yè)組織形式及架構(gòu)

3、 企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理及模式

4、 業(yè)務(wù)流程診斷

5、 員工滿意度調(diào)研

本項(xiàng)服務(wù)形成本次策劃服務(wù)的基本依據(jù)，供乙方奧斯曼項(xiàng)目組參考，不向甲方提交報(bào)告，屬于免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。

第二項(xiàng)： 市場(chǎng)調(diào)研

對(duì)河北、新疆兩地各三個(gè)城市的消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)研。

調(diào)研方式：街頭或入戶訪問(wèn)、深度訪談、座談會(huì)

調(diào)研區(qū)域：烏魯木齊、喀什、石河子、石家莊、邯鄲、邢臺(tái)

樣本量：烏魯木齊消費(fèi)者400例，經(jīng)銷(xiāo)商5例

喀什消費(fèi)者250例(其中維族消費(fèi)者不少于100例)，經(jīng)銷(xiāo)商3例

石河子消費(fèi)者250例，經(jīng)銷(xiāo)商3例

石家莊消費(fèi)者400例，經(jīng)銷(xiāo)商5例

邯鄲消費(fèi)者250例，經(jīng)銷(xiāo)商3例

邢臺(tái)消費(fèi)者250例，經(jīng)銷(xiāo)商3例

本項(xiàng)服務(wù)形成《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，服務(wù)費(fèi)貳拾萬(wàn)元整。(注明：市調(diào)項(xiàng)目中乙方人員發(fā)生的差旅費(fèi)用由乙方自行承擔(dān)。)

第三項(xiàng)：整合營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

(1)、戰(zhàn)略目標(biāo)

(2)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

(3)、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

(4)、推進(jìn)戰(zhàn)略

2、品牌策略

(1)、品牌定位

(2)、品牌核心價(jià)值

(3)、品牌寫(xiě)真

(4)、品牌規(guī)劃

(5)、品牌延伸

3、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

(1)、產(chǎn)品策略

(2)、價(jià)格策略

(3)、渠道策略

(4)、傳播策略

4、整合傳播策略

本項(xiàng)服務(wù)形成《整合營(yíng)銷(xiāo)策劃大綱》，服務(wù)費(fèi)為壹拾萬(wàn)元整。

第四項(xiàng)： 平面設(shè)計(jì)

平面設(shè)計(jì)包括如下內(nèi)容：

1、海報(bào)(一款)

2、報(bào)紙廣告(三款)

3、折頁(yè)(一款)

4、燈箱(一款)

5、立牌(一款)

6、促銷(xiāo)卡(一款)

7、單頁(yè)(一款)

本項(xiàng)服務(wù)形成《平面設(shè)計(jì)及應(yīng)用手冊(cè)》，服務(wù)費(fèi)陸萬(wàn)元整。

(注：其中設(shè)計(jì)部分不包括菲林費(fèi)、印刷費(fèi)、模特費(fèi)等費(fèi)用)

第五項(xiàng)：影視創(chuàng)意

共四款創(chuàng)意(提供電視腳本)

本項(xiàng)服務(wù)形成《電視腳本》，服務(wù)費(fèi)貳萬(wàn)元整。

第六項(xiàng)：培訓(xùn)

由朱總及采納專(zhuān)家進(jìn)行策略營(yíng)、銷(xiāo)售管理、品牌三場(chǎng)專(zhuān)題培訓(xùn);

本項(xiàng)服務(wù)為采納友情項(xiàng)目，不另行收費(fèi)。

以上四項(xiàng)收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目費(fèi)用總計(jì)38萬(wàn)元人民幣。

Ⅱ、合作方式和要求

1、乙方向甲方提供合同中規(guī)定的策劃、設(shè)計(jì)方案，并收取服務(wù)費(fèi)，甲方應(yīng)及時(shí)向乙方付費(fèi)。

2、甲方對(duì)乙方的所有方案具有審定權(quán)、修改權(quán)，并有權(quán)要求乙方按時(shí)修正。

3、乙方應(yīng)按時(shí)完成合同規(guī)定的各項(xiàng)任務(wù)，甲方應(yīng)對(duì)乙方的工作成果及時(shí)反饋。

4、乙方向甲方提供的各類(lèi)方案需經(jīng)乙方朱玉童總經(jīng)理審定并簽字同意，在甲、乙雙方合作過(guò)程腫，對(duì)重要會(huì)議甲方要求朱玉童總經(jīng)理親自參加。

5、經(jīng)雙方商定認(rèn)可的任何方案(以甲方簽字為準(zhǔn))，甲乙雙方均不得擅自改動(dòng)，否則引起的問(wèn)題由改動(dòng)方負(fù)責(zé)。

6、甲方采納的乙方方案或設(shè)計(jì)都應(yīng)簽字認(rèn)可并嚴(yán)格執(zhí)行，如執(zhí)行中需要修改應(yīng)及時(shí)向乙方通報(bào)，如影響本項(xiàng)目下一步工作的需經(jīng)雙方商定方可執(zhí)行。

7、甲方積極配合提供乙方企劃所需的合理資料，乙方必須對(duì)甲方的資料進(jìn)行保密，如泄密甲方將追究乙方相關(guān)的法律責(zé)任。

8、由乙方成立專(zhuān)案小組操作該項(xiàng)目業(yè)務(wù)的策劃工作，并根據(jù)實(shí)際情況經(jīng)甲方文字同意乙方派出相應(yīng)數(shù)量的人員到甲方所在地進(jìn)行本項(xiàng)目的商討工作。

9、乙方向甲方提交的所有策劃文件的版權(quán)歸甲方所有。

10、 方合作的內(nèi)容和細(xì)節(jié)，雙方均應(yīng)嚴(yán)格保密，未經(jīng)雙方許可，任何一方無(wú)權(quán)向外界透露，否則另一方有權(quán)追究對(duì)方的法律責(zé)任。

11、 甲方有義務(wù)支持乙方工作，并按合同約定付款;乙方有義務(wù)盡職盡責(zé)執(zhí)行本合同，如甲方對(duì)乙方工作質(zhì)量不滿意或認(rèn)為乙方的項(xiàng)目人員不能承擔(dān)相應(yīng)的工作，乙方應(yīng)按甲方提出的要求進(jìn)行改善。若乙方不能及時(shí)改善，甲方有權(quán)提出終止合同。

12、 不可抗力：由于地震、臺(tái)風(fēng)等自然災(zāi)害或國(guó)家政令的變化以及其他不能預(yù)見(jiàn)并且不能防止或避免的不可抗力事故，致使直接影響合同的履行或不能按約定的條件履行，遇有事故的一方應(yīng)提供有效證明文件，由雙方根據(jù)事故對(duì)履行合同影響的程度，協(xié)商決定是否解除合同、延期履行合同、全部或部分免除履行合同責(zé)任。

13、 爭(zhēng)議的解決：如因本合同的履行產(chǎn)生任何爭(zhēng)議，雙方應(yīng)本著友好協(xié)商的態(tài)度解決， 如協(xié)商不能解決，再交合同履行地的法院解決。

III、合同有效期

本合同自簽訂之日起生效。乙方對(duì)甲方的各類(lèi)情況保密期限為一年。

IV、服務(wù)費(fèi)用支付方式

一、雙方最終確認(rèn)整體服務(wù)費(fèi)用總計(jì)人民幣叁拾捌萬(wàn)元整。

二、費(fèi)用支付方式

1、合同簽訂后，甲方即支付給乙方策劃服務(wù)費(fèi)用人民幣壹拾伍萬(wàn)元整。乙方以收到甲方支付首批策劃

服務(wù)費(fèi)銀行付款憑證傳真件之日為整個(gè)策劃工作開(kāi)始日。

2、乙方向甲方提交《新疆市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》、《河北市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》文本，經(jīng)甲方簽字、認(rèn)可后三日內(nèi)(以銀行回單為準(zhǔn))，甲方向乙方支付策劃服務(wù)費(fèi)用人民幣壹拾萬(wàn)元整。

3、乙方向甲方提交《整合營(yíng)銷(xiāo)策劃大綱》文本，甲方認(rèn)可后三日內(nèi)(以銀行回單為準(zhǔn))，向乙方支付策劃服務(wù)費(fèi)用人民幣壹拾萬(wàn)元整。

4、乙方向甲方提交《平面設(shè)計(jì)及應(yīng)用手冊(cè)》、《電視腳本》文本，甲方認(rèn)可后三日內(nèi)(以銀行回單為準(zhǔn))，向乙方支付策劃服務(wù)費(fèi)用人民幣叁萬(wàn)元整。

注：策劃服務(wù)費(fèi)用不包含以下一些費(fèi)用

1、影視、廣播音帶等廣告制作費(fèi)用、模特費(fèi)、歌曲版權(quán)費(fèi);

2、廣告費(fèi);

3、印刷品的電分費(fèi)、菲林費(fèi);

4、乙方人員應(yīng)甲方要求出差，費(fèi)用由甲方承擔(dān)，但工作內(nèi)容、參與人員和出行方式須經(jīng)甲方審核。

Ⅴ、其它事宜

1、本合同一式四份自雙方簽字蓋章時(shí)生效，雙方各持兩份。

2、本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)具體情況友好協(xié)商解決。

3、合同簽定后，甲乙雙方任何一方不得擅自違約，否則，違約造成的經(jīng)濟(jì)損失有違約方承擔(dān)。

甲 方： 　乙 方：深圳市采納營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司

授權(quán)代表： 授權(quán)代表：

簽約時(shí)間： 簽約時(shí)間：

公司蓋章： 公司蓋章：

開(kāi) 戶 行： 開(kāi) 戶 行：農(nóng)業(yè)銀行深圳分行紅嶺北路支行

帳 號(hào)： 　帳 　 號(hào)：

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃合作協(xié)議模板二

委托方：香港有限公司(以下簡(jiǎn)稱甲方)

委托人： 受托方：煙臺(tái)南云(以下簡(jiǎn)稱乙方)

法定代表人：

協(xié)議雙方本著真誠(chéng)合作、互惠互利的原則，甲方將其投資開(kāi)發(fā)的位于山東省濟(jì)寧市梁山縣水泊南路以西、虎頭蜂路以南、水泊大街以東、獨(dú)山路以北建設(shè)用地約119畝、建筑面積約22萬(wàn)平方的榮信紫荊花園商住項(xiàng)目(以下簡(jiǎn)稱本項(xiàng)目)，委托乙方獨(dú)家全程進(jìn)行策劃銷(xiāo)售工作。為明確雙方職責(zé)，確保雙方利益，經(jīng)甲乙雙方充分協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議：

一、委托項(xiàng)目

本項(xiàng)目銷(xiāo)售總建筑面積約22萬(wàn)平方米(含商業(yè)、住宅、車(chē)庫(kù)及附房)。

二、委托期限合作經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)本項(xiàng)目委托服務(wù)期限自20xx年6月1日起至20xx年10月1日止。

三、策劃銷(xiāo)售工作程序

1、甲乙雙方應(yīng)嚴(yán)格按照約定的營(yíng)銷(xiāo)管理程序開(kāi)展各項(xiàng)工作，任何一方未經(jīng)雙方協(xié)商同意，不得越權(quán)行使職權(quán)。

2、乙方在負(fù)責(zé)該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)和廣告策劃時(shí)，需按雙方共同確定的每期銷(xiāo)控計(jì)劃(內(nèi)容包括：銷(xiāo)售房源、銷(xiāo)售面積、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售時(shí)間等內(nèi)容。以雙方簽字蓋章的書(shū)面文書(shū)為準(zhǔn))對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和廣告策劃。

四、工作費(fèi)用及支付方式

本項(xiàng)目房源銷(xiāo)售價(jià)格及商業(yè)用房租賃招商傭金雙方根據(jù)開(kāi)發(fā)成本、合理利潤(rùn)及市場(chǎng)情況協(xié)商確定。甲方有權(quán)對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。標(biāo)準(zhǔn)如下:

1、策劃銷(xiāo)售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：按每月雙方確定的銷(xiāo)售計(jì)劃內(nèi)已售房源的實(shí)際回款額為準(zhǔn)(貸款客戶貸款部分以銀行放款為準(zhǔn))。策劃銷(xiāo)售費(fèi)用=月銷(xiāo)售回款額*1.5%。

2、甲方于乙方根據(jù)市場(chǎng)情況確定最終銷(xiāo)售價(jià)格，底價(jià)由甲方簽字蓋章后交予乙方。底價(jià)確定后，需甲、乙雙方共同遵守，合同期限內(nèi)不再變更。乙方在銷(xiāo)售過(guò)程中不得低于甲方所給的銷(xiāo)售底價(jià)。超過(guò)底價(jià)(為有利于銷(xiāo)售，甲乙雙方共同協(xié)商，經(jīng)甲方同意，后出臺(tái)的種種優(yōu)惠讓利活動(dòng)后的價(jià)格)部分乙方雙方進(jìn)行分配，其中甲方占超出部分的70%，乙方占超出部分的30%。

4、甲方可以預(yù)留部分房源作為自用，乙方不收取傭金。

5、甲方需在每月

五、銷(xiāo)售周期

甲方相應(yīng)手續(xù)辦理完畢，乙方根據(jù)工程進(jìn)度與甲方確定最終銷(xiāo)售周期，收盤(pán)一切手續(xù)辦理完畢，合同終止。

六、甲方責(zé)任

1、甲方為乙方提供基本辦公場(chǎng)所(售樓處)，沙盤(pán)、桌、椅、空調(diào)、電腦、打印機(jī)、電話等相關(guān)辦公設(shè)備。售樓處所產(chǎn)生的水、電、網(wǎng)費(fèi)及話費(fèi)等費(fèi)用由甲方承擔(dān)。

2、甲方指派專(zhuān)人與乙方聯(lián)系相關(guān)工作，傳遞相關(guān)材料。

3、甲方按乙方需求，及時(shí)提供所需要的項(xiàng)目相關(guān)資料，乙方積極完成各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

4、宣傳單頁(yè)、樓書(shū)、整體營(yíng)銷(xiāo)推廣所產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用由甲方承擔(dān)。

七、乙方責(zé)任

1、乙方組成專(zhuān)門(mén)工作小組，在合同簽署后全面展開(kāi)相關(guān)工作，工作小組包括策劃、銷(xiāo)售方面的工作人員，薪資費(fèi)用由乙方自負(fù)。

2、售樓處包裝設(shè)計(jì)方案及項(xiàng)目整體推廣方案由乙方提供。

3、乙方在為甲方工作期間須嚴(yán)格保守甲方經(jīng)營(yíng)機(jī)密。

4、乙方應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行甲方要求,及時(shí)完成甲方下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。甲方定期給乙方下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)，如乙方連續(xù)三個(gè)月未完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，甲方有權(quán)辭退乙方。

5、每月施方案的市場(chǎng)反饋，并提出改進(jìn)建議。

6、若乙方的工作人員在履行本合同期間給自身或第三人造成人身或財(cái)產(chǎn)損失，由乙方負(fù)責(zé)賠償，與甲方無(wú)關(guān)。

7、乙方負(fù)責(zé)向客戶介紹辦理銀行按揭手續(xù)需提供的文件，介紹辦理按揭手續(xù)的流程，帶領(lǐng)客戶去銀行辦理按揭手續(xù)，甲方協(xié)調(diào)銀行方面各種人事關(guān)系。

八、違約責(zé)任

1、如甲方未能履行責(zé)任，所造成的項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)間延誤和損失由甲方自身承擔(dān)。

2、如乙方未能?chē)?yán)格履行合同服務(wù)內(nèi)容，由此所造成的甲方損失由乙方承擔(dān)。

3、若乙方不能完全履行本合同義務(wù)，甲方有權(quán)提前解除本合同。

4、在甲方付清階段合同款項(xiàng)后，乙方所提供的項(xiàng)目方案、分析報(bào)告的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸甲方。

5、項(xiàng)目合作期間，雙方應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行合同條款，不能擅自中止合同。任何一方無(wú)故中止合同，合同解約方應(yīng)向守約方支付20xx0元的違約金。

九、其他事宜

1、經(jīng)雙方協(xié)商同意，本合同中具體工作內(nèi)容可作進(jìn)一步的完善和補(bǔ)充。

2、其他未盡事宜，雙方協(xié)商解決，以補(bǔ)充協(xié)議形式確定，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具備同等法律效力。

3、甲、乙雙方在工作中應(yīng)加強(qiáng)配合與協(xié)調(diào)。遇有糾紛時(shí)，應(yīng)友好協(xié)商解決。協(xié)商不成的，可向山東省梁山縣人民法院提出訴訟。

4、本合同為獨(dú)家委托合同，委托合同中的房源僅乙方具有對(duì)外銷(xiāo)售的權(quán)利。

4、本合同一式肆份，雙方各執(zhí)貳份，簽字蓋章后生效。

5、雙方責(zé)任在履行完畢之后，本合同自動(dòng)終止。

甲方蓋章： 乙方蓋章：

法定代表人(委托人)簽字： 法定代表人簽字：

日期： 日期

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃合作協(xié)議模板三

甲方 ：

乙方 ：

甲、乙雙方本著平等、自愿、互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方委托乙方全程營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售、招租甲方所開(kāi)發(fā)的農(nóng)業(yè)大棚項(xiàng)目的有關(guān)事宜，達(dá)成以下合同條款，以資共同遵照?qǐng)?zhí)行。

第一條 合作方式和范圍

1.1甲方委托乙方為本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售、招租商。乙方接受甲方委托并在本合同有效期內(nèi)及甲方授權(quán)范圍內(nèi)根據(jù)本合同的約定，以甲方名義從事本項(xiàng)目的全程策劃和銷(xiāo)售事務(wù)。

1.2銷(xiāo)售范圍：由雙方繪制大棚項(xiàng)目平面圖附于合同后作為本合同的附件，與本合同有同等法律效力。

第二條 銷(xiāo)售及租賃價(jià)格：營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2.1大棚銷(xiāo)售底價(jià)為/套。

2.1 租賃價(jià)格為元/套/年。

第三條 全程營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)用及銷(xiāo)售租賃分成結(jié)算

3.1乙方為甲方提供全程營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售、招租服務(wù)工作， 甲方以大棚總造價(jià)RMB 元的 5% ，計(jì)RMB 元作為全程營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)用支付給乙方。

3.2銷(xiāo)售租賃分成：按照銷(xiāo)售利潤(rùn)總金額，甲方占%、乙方占。(銷(xiāo)售利潤(rùn)的計(jì)算方法)

3.3乙方應(yīng)為甲方的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售做出營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

3.4結(jié)算方式：

全程營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)用乙方從承建費(fèi)中計(jì)提，并列入建設(shè)成本。 產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售分成由乙方于簽約客戶支付款項(xiàng)中提取。

租賃簽約的按照租賃合同租金總額的 ，由乙方從第一筆租金中扣除，如不足，依次順延，直至扣完為止。

3.5對(duì)于因客戶違約行為，致甲方依法獲得的違約金，甲、乙雙方各享有 50% ，但因此發(fā)生的訴訟費(fèi)和律師費(fèi)等費(fèi)用應(yīng)先予扣除。

3.6甲方可利用自身資源優(yōu)勢(shì)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，但須通過(guò)乙方銷(xiāo)售流程辦理，該部分銷(xiāo)售額計(jì)入乙方任務(wù),甲、乙雙方按該銷(xiāo)售利潤(rùn)的 50% 計(jì)算分成。

第四條 違約責(zé)任

甲乙雙方違反本合同的約定，應(yīng)視為違約，違約方應(yīng)賠償守約方全部損失，并承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。

第五條 關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)

乙方運(yùn)用在本項(xiàng)目中的創(chuàng)造性名稱、概念及其標(biāo)識(shí)以及運(yùn)營(yíng)模式等，知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸乙方所有，甲方承諾不在其它任何公司和項(xiàng)目使用。

第六條 其它

6.1本合同經(jīng)雙方簽字蓋章生效。

6.2本合同未盡事宜由雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成可向有管轄權(quán)的法院起訴。

6.3本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，均具同等法律效力。

6.4本合同未盡事宜，雙方另行協(xié)商。如有需要，雙方可在本合同條件下另立附件或補(bǔ)充合同，附件或補(bǔ)充合同與本合同具有同樣法律效力。

甲 方(蓋章)： 乙 方(蓋章)：

法定代表人(簽字)： 法定代表人(簽字)：

篇9

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)企業(yè)提升自身營(yíng)銷(xiāo)能力變得至關(guān)重要，這就要求企業(yè)對(duì)自身營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)價(jià)以及時(shí)發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，從而有針對(duì)性地進(jìn)行改善。為了準(zhǔn)確的分析房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，論文以一房地產(chǎn)企業(yè)為案例，在對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和影響因素分析的基礎(chǔ)上，嘗試建立完整的房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并采用層次分析法確定指標(biāo)的權(quán)重，綜合運(yùn)用模糊綜合評(píng)價(jià)法對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)行評(píng)價(jià)。論文的主要內(nèi)容如下：第一章，緒論。主要闡述本文選題的背景、目的和意義、國(guó)內(nèi)外研究狀況、研究思路、分析方法以及可能的創(chuàng)新之處。第二章，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)的基本理論。主要對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的概念和特征加以分析和界定，介紹了層次分析法、模糊綜合評(píng)價(jià)法和德?tīng)柗品ǖ闹饕獌?nèi)容和實(shí)施步驟。第三章，房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立。主要闡述了評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)立的目的、原則、邏輯框架、構(gòu)建方法等內(nèi)容。第四章，西華房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)狀況分析。通過(guò)實(shí)地調(diào)研、收集資料，對(duì)西華房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。第五章，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力模糊綜合評(píng)價(jià)法的實(shí)施過(guò)程。以西華房地產(chǎn)公司為案例，詳細(xì)介紹了模糊綜合評(píng)價(jià)法在房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)中的應(yīng)用過(guò)程。第六章，提升西華公司營(yíng)銷(xiāo)能力的對(duì)策及建議。針對(duì)西華房地產(chǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的薄弱環(huán)節(jié)，提出相應(yīng)的對(duì)策和建議。本論文提出了房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，為房地產(chǎn)企業(yè)定量評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)能力提供了一種方法，也為企業(yè)決策提供一種輔助工具，有助于改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，提高房地產(chǎn)企業(yè)決策和管理的水平。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)能力；評(píng)價(jià)指標(biāo)體系；模糊綜合評(píng)價(jià)法

3FUZZYCOMPREHENSIVEEVALUATIONONTHEMARKETINGABILITYOFREALESTATEENTERPRISESABSTRACTWiththecompetitionoftherealestatemarketincreasing,itiscriticalfortherealestateenterprisestoenhancetheirownmarketingability.Itrequiresenterprisestoevaluatetheirownmarketingcapacityaccuratelyandfindtheweaklinktoimprove.Inordertoanalysisthemarketingcapacityoftherealestateenterprises,thepaperappliesthefuzzycomprehensiveevaluationmethodtotheevaluationofthemarketingability.ThepapertrytoestablishacompleteevaluationindexsystemofthemarketingcapacityoftherealestateanduseAHPtodeterminethetargetweight,finallyUsethefuzzycomprehensiveevaluationtoevaluatethemarketingabilityoftherealestateonthebasisoftheanalysisofthecharacteristicsoftherealestatemarketinginthecaseoftherealestateenterprisesinxian.Themainelementsasfollows:ChapterI,Introduction.Themaintopicsofthispaperarethebackground,purposeandsignificance,thestudyathomeandabroad,thethoughtofthepaperandthepossibilityofinnovation.ChapterII,Thebasictheoryoftheevaluationoftherealestatemarketingability.ThechaptermainlydefinestheconceptandthecharacteristicsoftherealestatemarketingandtheimplementationstepsoftheAHP,fuzzycomprehensiveevaluationofthelawandtheDelphimethod.ChapterIII,Theevaluationindexsystemoftherealestatemarketingcapacity.Thischaptermainlyintroducesthepurpose,principles,thelogicalframeworkandthebuildingmethodsoftheevaluationindexsystem.ChapterIV,TheanalysisoftheXihuacomapy.Throughfieldresearch,collectinginformationontheXihuarealestateenterprises,thechapteranalysistherealestatecompany''''smarketingsituation.Chapterⅴ,Theimplementationprocessofthefuzzycomprehensiveevaluationontherealestatemarketingability.ThechapterdescribestheapplicationofthefuzzycomprehensiveevaluationthemarketingcapacityofrealestatetakingXihuaasanexample.ChapterVI,TherecommendationstoenhancethecapacityofmarketingofXihuacomapy.ThechaptermainlytellesthesuggestionstoenhancemarketingabilityoftheXihua.4Thepaperpresentstherealestatemarketingcapacityevaluationindexsystemandaquantitativeevaluationofthemarketingabilityoftherealestateenterprises.Italsoprovidesacomplementarytooltoimprovethebusinessefficiencyanddecision-makingrealoftheestateenterprises.

KEYWORDS:Therealestate,Themarketingcapacity,Evaluationsyste,Fuzzycomprehensiveevaluation5

目錄第一章導(dǎo)言

1.1選題背景

1.2研究的目的和意義

1.2.1研究的目的

1.2.2研究的意義

1.3國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究的動(dòng)態(tài)綜合

1.3.1國(guó)外研究動(dòng)態(tài)

1.3.2國(guó)內(nèi)研究動(dòng)態(tài)

1.3.3關(guān)于國(guó)內(nèi)外研究的評(píng)述

1.4文本研究的思路和方法

1.4.1研究思路

1.4.2研究方法

1.5研究的主要內(nèi)容

1.6論文可能的創(chuàng)新之處

第二章房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)的基本理論

2.1房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念界定

2.1.1房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)

2.1.2房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力

2.2房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力綜合評(píng)價(jià)法介紹

2.2.1層次分析法

2.2.2模糊綜合評(píng)價(jià)法.

2.2.3德?tīng)柗品?

第三章房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立

3.1評(píng)價(jià)指標(biāo)體系構(gòu)建的目的

3.2房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)立的原則

3.3房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的邏輯框架

3.4指標(biāo)構(gòu)建的方法

3.5房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)定

第四章西華房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

4.1公司的基本概況

4.2項(xiàng)目概況

4.3公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析

4.4項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

4.5項(xiàng)目的定位

4.5.1該項(xiàng)目的市場(chǎng)細(xì)分

4.5.2項(xiàng)目的定位

4.6項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃

4.6.1產(chǎn)品策略

4.6.2價(jià)格策略

4.6.3營(yíng)銷(xiāo)推廣策略

4.7項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施保障

4.8該公司營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的問(wèn)題

第五章房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力模糊綜合評(píng)價(jià)法的實(shí)施過(guò)程

5.1運(yùn)用層次分析法確定各層次的權(quán)重

5.2建立房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)集V

5.3構(gòu)造模糊綜合判斷矩陣

5.4進(jìn)行二級(jí)模糊綜合評(píng)判

5.5進(jìn)行一級(jí)模糊綜合評(píng)判

5.6結(jié)論分析

5.7影響該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的主要因素分析

第六章提升西華公司營(yíng)銷(xiāo)能力的對(duì)策及建議

6.1選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略

6.2提高營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)施能力

6.3培養(yǎng)企業(yè)文化

6.4建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系

6.5塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)

后記

參考文獻(xiàn)

致謝

作者簡(jiǎn)介

第一章導(dǎo)言

1.1選題背景

房地產(chǎn)行業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中占有舉足輕重的地位。近幾年來(lái)，我國(guó)政府實(shí)行強(qiáng)有力的宏觀調(diào)控政策，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范和整頓，以控制房?jī)r(jià)的快速增長(zhǎng)和房地產(chǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。在政策的沖擊下，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，尤其中小房地產(chǎn)企業(yè)更是進(jìn)入舉步維艱的地步。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，房地產(chǎn)企業(yè)提升自身營(yíng)銷(xiāo)能力變得至關(guān)重要，這就要求企業(yè)對(duì)自身營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)價(jià)，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，從而有針對(duì)性地進(jìn)行改善。營(yíng)銷(xiāo)能力研究作為企業(yè)能力研究的一個(gè)重要分支,有理論和實(shí)證兩個(gè)研究方向。前者從企業(yè)品牌的培育、營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的建立與完善、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、促銷(xiāo)宣傳、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)、改進(jìn)和加強(qiáng)市場(chǎng)服務(wù)等方面對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)行討論,是一種橫向的研究方式；而后者則在考察企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程各個(gè)階段的基礎(chǔ)上,建立分析模型和指標(biāo)體系,并運(yùn)用數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等方法來(lái)探討提高營(yíng)銷(xiāo)能力的途徑,是一種縱向的研究方式。兩個(gè)方向相互借鑒,并且有融合的趨勢(shì)。我國(guó)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)的研究尚處于探索階段，一些學(xué)者已經(jīng)嘗試著將一些定量分析的方法應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)中，但關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)的理論指導(dǎo)仍存在空白，導(dǎo)致實(shí)踐中房地產(chǎn)企業(yè)在評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)能力時(shí)缺乏科學(xué)的理論指導(dǎo)。在實(shí)踐中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)已進(jìn)入全程營(yíng)銷(xiāo)階段，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)尚不能從定量分析的角度來(lái)科學(xué)的衡量企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，僅僅依靠財(cái)務(wù)指標(biāo)片面地判斷企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題，從而進(jìn)行改進(jìn)。當(dāng)前，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)從總體趨勢(shì)和國(guó)家的政策導(dǎo)向來(lái)看，已經(jīng)進(jìn)入科學(xué)正規(guī)的發(fā)展階段，企業(yè)的發(fā)展需要科學(xué)的決策引領(lǐng)和指導(dǎo)。鑒于此，本文結(jié)合層次分析法和德?tīng)柗品?，以西安一房地產(chǎn)公司為案例詳細(xì)說(shuō)明了多層次模糊綜合評(píng)價(jià)法在評(píng)價(jià)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力中的具體應(yīng)用。

1.2研究的目的和意義

1.2.1研究的目的

本文在分析房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力各評(píng)價(jià)指標(biāo)要素的基礎(chǔ)上，結(jié)合層次分析法和德?tīng)柗品?，采用多層次模糊綜合評(píng)價(jià)法，并以一定的案例為依托，設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力的模糊綜合評(píng)價(jià)模型，為房地產(chǎn)企業(yè)科學(xué)的評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力提供相應(yīng)的指標(biāo)體系和模型參考。

1.2.2研究的意義

(1)嘗試建立完整的房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，將模糊綜合評(píng)價(jià)法引入到房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)中，填補(bǔ)目前房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)的理論空白。

(2)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)是在房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，對(duì)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的戰(zhàn)略、實(shí)施策略和營(yíng)銷(xiāo)保障等情況進(jìn)行全面而又系統(tǒng)的分析與評(píng)價(jià)，為企業(yè)決策提供一種輔助工具，有助于改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，提高房地產(chǎn)企業(yè)決策和管理的水平。

(3)在評(píng)價(jià)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的不足之處，或潛在的問(wèn)題，通過(guò)科學(xué)分析，提出解決方案，對(duì)以后開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作將起到調(diào)整、改進(jìn)的作用，增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

1.3國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究的動(dòng)態(tài)綜合

1.3.1國(guó)外研究動(dòng)態(tài)

國(guó)外對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的研究是以企業(yè)能力的研究為先導(dǎo)。正式提出這一命題的是菲利普·薩爾尼科，他于1957年最早使用企業(yè)能力的概念，他認(rèn)為：能夠使一個(gè)組織比其他組織做得更好的特殊物質(zhì)就是企業(yè)能力或特殊能力。在此之后，學(xué)者將企業(yè)能力稱為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、組織競(jìng)爭(zhēng)力、組織能力或企業(yè)動(dòng)態(tài)能力等。20世紀(jì)80年代,黑特和愛(ài)爾蘭德亦曾研究了公司獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力與戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)和績(jī)效的關(guān)系。到20世紀(jì)80年代后期,以波特為代表的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論風(fēng)靡一時(shí)。波特認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)環(huán)境中存在著五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量(即新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，替代品的威脅，買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)能力，賣(mài)方的討價(jià)還價(jià)能力，以及相同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng))。波特的理論從基本戰(zhàn)略到價(jià)值鏈，提示了企業(yè)為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲取長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。在此基礎(chǔ)上，C.K.Prahalad和G.Hamel于1990年在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表的《公司核心能力》一文掀起了企業(yè)能力研究的熱潮。隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力理論研究的逐步深入，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力重要的構(gòu)成要素之一，慢慢地就引起了一些學(xué)者的興趣。Moller和Antilla在1987年和Broderick、Hooler．Saunders、Piecy在1998年分別對(duì)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的基本概念進(jìn)行了深入的研究[1]。在他們的研究之后,以Graham．Hooley和John．Fahy為首的一批學(xué)者將他們兩者的研究成果作了一個(gè)綜合，得出了初步的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力多層次模型。Grant對(duì)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成要素的劃分與Webster和Day有所不同，他從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的基本構(gòu)成入手，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成進(jìn)行垂直細(xì)分，得出另外一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力多層次模型。在這個(gè)模型中,Grant認(rèn)為企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力的培育是在多種層次上發(fā)生的,個(gè)人運(yùn)用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去解決[2]。

1.3.2國(guó)內(nèi)研究動(dòng)態(tài)

由于在過(guò)去一段時(shí)期內(nèi)，我國(guó)企業(yè)處于粗放型增長(zhǎng)過(guò)程中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作急功近利，營(yíng)銷(xiāo)能力理論研究滯后。隨著企業(yè)生產(chǎn)力水平的提高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究才有所發(fā)展。國(guó)內(nèi)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)的研究是在借鑒國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上逐漸發(fā)展起來(lái)。早期“職能式”營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)銷(xiāo)售能力，以“4P理論”為核心的“策略式”營(yíng)銷(xiāo)理論為代表，它強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)的短期營(yíng)銷(xiāo)能力,無(wú)法適應(yīng)復(fù)雜多變的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。進(jìn)入21世紀(jì)，越來(lái)越多的學(xué)者開(kāi)始從企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，重新審視新3形式下企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，劉玉來(lái)[3]在2005年，在綜合理論界對(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力的概念厘定的基礎(chǔ)上詳細(xì)的提出了營(yíng)銷(xiāo)能力的概念和內(nèi)涵。之后，很多學(xué)者投入到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的評(píng)價(jià)中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)逐漸由定性研究向定量研究發(fā)展。林映光，孫嵐在《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力綜合評(píng)價(jià)》中將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系包括產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，銷(xiāo)售活動(dòng)能力，新產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)能力，市場(chǎng)決策能力[4]；羅孝玲，劉歡在《醫(yī)藥商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的研究》中將營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)要素指標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)決策能力指標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力指標(biāo)；楊瑞、楊燁在《企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)研究》中將營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的設(shè)定為營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)信息、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)決策、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)6個(gè)方面；瞿國(guó)忠，李海延、周君生在《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力模糊綜合評(píng)判中》將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)定為營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?nèi)矫鎇5]；寧振宇在《淺析我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力現(xiàn)狀及衡量指標(biāo)》一文中將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)定為市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售渠道、售后服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)水平四個(gè)方面；楊瑞等人在《制造型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的研究》一文中將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)定為營(yíng)銷(xiāo)效益、營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略、創(chuàng)新能力、營(yíng)銷(xiāo)組織6個(gè)方面。此后，翟國(guó)忠，林曉光等將模糊綜合評(píng)價(jià)法運(yùn)用到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)中，為定量研究企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力提供了科學(xué)的方法。林媛媛將指數(shù)平滑模型運(yùn)用到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)中[6]。陳成程最早將營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)的方法運(yùn)用到房地產(chǎn)企業(yè)中，并結(jié)合房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)所固有的特性建立了房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，為進(jìn)行房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)提供了理論支持[7]。當(dāng)前國(guó)內(nèi)很多關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)能力的研究文獻(xiàn)仍然把營(yíng)銷(xiāo)能力簡(jiǎn)單地等同于產(chǎn)品創(chuàng)新能力、分銷(xiāo)能力、促銷(xiāo)能力等營(yíng)銷(xiāo)工作表面層次的能力，或者把營(yíng)銷(xiāo)能力理解為理念、戰(zhàn)略、品牌、質(zhì)量、成本、技術(shù)、推銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)等能力，而沒(méi)有將營(yíng)銷(xiāo)置于核心戰(zhàn)略的高度看待其能力的發(fā)展，沒(méi)有探求到營(yíng)銷(xiāo)能力真正的持續(xù)內(nèi)涵和其內(nèi)在要素結(jié)構(gòu)以及各要素的作用機(jī)理,很難真正引導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐工作長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展[8]。

1.3.3關(guān)于國(guó)內(nèi)外研究的評(píng)述

綜上所述，國(guó)外對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)的研究比較系統(tǒng)、全面，走在營(yíng)銷(xiāo)理論研究的前沿。我國(guó)的學(xué)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力的研究更多是在借鑒國(guó)外學(xué)者研究的基礎(chǔ)上，與我國(guó)的實(shí)踐結(jié)合。目前對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的評(píng)價(jià)研究正由定性研究向定量研究過(guò)渡，國(guó)內(nèi)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的定量研究尚處于初步的探討階段。雖然部分學(xué)者在理論上提出了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)的指標(biāo)體系，設(shè)立了評(píng)價(jià)模型，但對(duì)于不同的行業(yè)，不同的企業(yè)，在具體操作上仍有局限性。

1.4文本研究的思路和方法

1.4.1研究思路

本文從介紹房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的基本概念和相關(guān)理論入手，結(jié)合房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的特性和房地產(chǎn)企業(yè)自身的特點(diǎn)，建立房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，然后采用層次分4析法和模糊綜合評(píng)價(jià)法，設(shè)立評(píng)價(jià)模型，定量分析房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力。

1.4.2研究方法

本論文在形成過(guò)程中，在大量查閱國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)和調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行定性與定量相結(jié)合的分析方法。

（1）理論和實(shí)證相結(jié)合的方法本文在闡述房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系建立的基礎(chǔ)上，以西安一房地產(chǎn)公司為案例，從實(shí)證的角度闡述房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力模糊綜合評(píng)價(jià)法的具體應(yīng)用。

（2）定性和定量相結(jié)合的方法這兩種方法相互交織，貫穿全文。在定量研究方面，主要采用層次分析法和模糊綜合評(píng)價(jià)法建立模型，以進(jìn)行房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的定量評(píng)價(jià)分析。在定性分析方面，除了使用標(biāo)號(hào)段落以外，對(duì)于層次和邏輯聯(lián)系特別緊密的內(nèi)容，使用了表格的形式以顯示其內(nèi)在關(guān)系。

（3）比較分析法本文通過(guò)對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果與設(shè)立的房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的評(píng)級(jí)集的對(duì)比分析，從而確定房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力等級(jí)。

1.5研究的主要內(nèi)容

（1）闡述房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的概念和內(nèi)涵以及層次分析法、模糊綜合評(píng)價(jià)法、德?tīng)柗品ǖ木唧w內(nèi)容和實(shí)施步驟。

（2）闡述房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)中評(píng)價(jià)指標(biāo)體系建立的原則、邏輯框架、指標(biāo)體系確定的方法和確定評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的具體內(nèi)容以及衡量因素。

（3）根據(jù)多層次分析法確定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重，并建立多層次模糊綜合評(píng)價(jià)模型對(duì)選定公司的營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)行評(píng)價(jià)。

（4）根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)的結(jié)果，分析該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力中存在的問(wèn)題，并提出提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的具體措施。

1.6論文可能的創(chuàng)新之處

篇10

房地產(chǎn)咨詢合同范文1委托方(甲方)：

服務(wù)方(乙方)：

甲方委托乙方承擔(dān)“XXX地塊項(xiàng)目”(暫定名稱)規(guī)劃設(shè)計(jì)顧問(wèn)咨詢服務(wù)工作，經(jīng)協(xié)商一致，簽訂該項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)和項(xiàng)目、企業(yè)品牌建立發(fā)展戰(zhàn)略的顧問(wèn)咨詢服務(wù)合同(以下簡(jiǎn)稱“本合同”)。甲、乙雙方同意進(jìn)行密切配合，并按照合同規(guī)定，履行各自的責(zé)任。

一、 項(xiàng)目規(guī)模：

本項(xiàng)目總占地面積：約 畝;

二、 服務(wù)邊界：

在合同有效期內(nèi)，乙方應(yīng)對(duì)甲方本項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)給予專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)咨詢的支持，具體工作內(nèi)容如下：

1、對(duì)本項(xiàng)目項(xiàng)目用地概念性規(guī)劃暨總圖設(shè)計(jì)全程顧問(wèn)咨詢： ⑴對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的定位提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn);

⑵對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的總體布局提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn);

⑶對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的功能分布及空間布置提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn);

⑷對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及戶型配比提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn); ⑸對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的配套設(shè)施規(guī)劃的合理、完整性提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn); ⑹對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的建筑風(fēng)格提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn);

⑺對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的住宅及商業(yè)規(guī)劃提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn);

⑻對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的園林規(guī)劃提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn);

⑼對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的路網(wǎng)布局提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn);

⑽對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的目前及未來(lái)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、后續(xù)項(xiàng)目發(fā)展提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn);

2、項(xiàng)目用地的建筑方案設(shè)計(jì)全程顧問(wèn)咨詢服務(wù)：

⑴對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn);

⑵對(duì)每期項(xiàng)目建筑方案的建筑形式、建筑單體外立面的造型、色彩組合、使用材質(zhì)等提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn);

⑶對(duì)每期項(xiàng)目建筑方案的戶型配比及戶型設(shè)計(jì)提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn);

⑷對(duì)每期項(xiàng)目建筑方案的商業(yè)規(guī)劃細(xì)化提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn);

⑸對(duì)每期項(xiàng)目建筑方案的環(huán)境景觀設(shè)計(jì)提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn);

⑹對(duì)每期項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的路網(wǎng)布置提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn);

⑺對(duì)每期項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的安防消防布置設(shè)計(jì)提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn);

⑻對(duì)每期項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的交通消防分布設(shè)計(jì)提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn);

3、項(xiàng)目成本控制：

根據(jù)本項(xiàng)目用地概念性規(guī)劃暨總圖設(shè)計(jì)和建筑方案設(shè)計(jì)的內(nèi)容，從該項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略角度，結(jié)合品質(zhì)要求，提出對(duì)項(xiàng)目成本控制的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。

4、項(xiàng)目形象和企業(yè)品牌建設(shè)：

通過(guò)該項(xiàng)目規(guī)劃的后續(xù)發(fā)展及甲方企業(yè)發(fā)展對(duì)土地的規(guī)劃需求，編制并提交：

⑴項(xiàng)目形象品牌建設(shè)發(fā)展策略的專(zhuān)業(yè)建議;

⑵甲方以此項(xiàng)目為契機(jī)的企業(yè)品牌發(fā)展策略的專(zhuān)業(yè)建議。

5、其它方面：

⑴參加甲方組織的各類(lèi)針對(duì)性考察學(xué)習(xí);

⑵參加關(guān)于項(xiàng)目的有關(guān)會(huì)議及討論;

⑶提交甲方要求的各類(lèi)報(bào)告及建議書(shū)。

備注：以上服務(wù)工作所提交的成果應(yīng)根據(jù)該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏、強(qiáng)度，視階段性不同針對(duì)性地提出相應(yīng)的調(diào)整和修改，以支撐項(xiàng)目的順利推進(jìn)。

6、顧問(wèn)咨詢服務(wù)工作要求：

⑴乙方應(yīng)對(duì)顧問(wèn)咨詢工作持有專(zhuān)業(yè)服務(wù)態(tài)度，對(duì)各提案或方案提出專(zhuān)業(yè)可行參考意見(jiàn)，發(fā)揮為甲方項(xiàng)目穩(wěn)定良性運(yùn)作的參謀支持作用;

⑵乙方提出的專(zhuān)業(yè)建議需附帶以下內(nèi)容以供甲方對(duì)乙方提出建議的可行性進(jìn)行論證：

①該建議相關(guān)的規(guī)劃知識(shí)及政策法規(guī)支持;

②該建議在規(guī)劃報(bào)批通過(guò)的經(jīng)驗(yàn)或技巧;

③該建議在市場(chǎng)或同行業(yè)可借鑒的先進(jìn)范例、經(jīng)驗(yàn)或新信息支持。 ⑶乙方需準(zhǔn)時(shí)參加甲方通知的各類(lèi)會(huì)議;

⑷乙方需按照甲方要求及時(shí)間規(guī)定準(zhǔn)時(shí)提交各類(lèi)書(shū)面報(bào)告及建議書(shū)。

四、 服務(wù)目標(biāo)

對(duì)本項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)和項(xiàng)目、企業(yè)品牌建立發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行全程顧問(wèn)咨詢，為甲方該項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)、成本控制、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、項(xiàng)目形象建立、后續(xù)發(fā)展、企業(yè)品牌建設(shè)等方面起到參謀、顧問(wèn)作用，使本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)甲方社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益最大化發(fā)展。

五 、服務(wù)費(fèi)用

1、在本合同范圍內(nèi)，本項(xiàng)目全程顧問(wèn)咨詢服務(wù)費(fèi)共計(jì)：人民幣XX萬(wàn)元整(￥XXX元)，該費(fèi)用包括乙方人員的各種工作過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用，

2、雙方約定，如因以下情況出現(xiàn)的費(fèi)用，由甲方承擔(dān)：

1)由甲方指定的，非廣西本省范圍內(nèi)的專(zhuān)項(xiàng)考察的出差費(fèi)用。

2)乙方在顧問(wèn)咨詢作業(yè)過(guò)程中，應(yīng)甲方要求派出人員赴非本項(xiàng)目所在城市與外協(xié)機(jī)構(gòu)溝通的出差費(fèi)用。

六 付款方式

1、項(xiàng)目全程顧問(wèn)咨詢費(fèi)用以分階段方式支付，具體分期如下：

⑴在雙方簽定合同后X天內(nèi)，甲方支付乙方項(xiàng)目全程顧問(wèn)咨詢費(fèi)預(yù)付款：人民幣XXX萬(wàn)元整(￥XXX元)。

⑵甲方本項(xiàng)目完成項(xiàng)目用地概念性規(guī)劃暨總圖設(shè)計(jì)，并通過(guò)甲方和合作單位審定后XXX天內(nèi)，甲方支付乙方項(xiàng)目全程顧問(wèn)咨詢費(fèi)第二筆款：人民幣伍萬(wàn)元整(￥50000元)。

⑶甲方本項(xiàng)目完成每期項(xiàng)目用地的建筑方案設(shè)計(jì)后，并通過(guò)甲方和合作單位審定后十五天內(nèi)，甲方每期支付乙方該期項(xiàng)目全程顧問(wèn)咨詢費(fèi)人民幣XXX萬(wàn)元整(￥XXX元)/每期。

⑷其余款項(xiàng)在甲方完成該項(xiàng)目全部建筑方案設(shè)計(jì)后，并通過(guò)甲方和合作單位審定后半年內(nèi)逐步支付完成。

3、上述各階段付款均以轉(zhuǎn)帳或現(xiàn)金形式支付。

銀行資料如下：

戶 名：

帳 號(hào)：

開(kāi)戶行：

七 合同終止

1、如出現(xiàn)在乙方已完成本合同所約定的部分全程顧問(wèn)咨詢服務(wù)作業(yè)，因甲方責(zé)任非正常終止，甲方應(yīng)根據(jù)乙方實(shí)際工作進(jìn)度情況給予乙方相應(yīng)

的補(bǔ)償。

2、如出現(xiàn)在乙方已完成本合同所約定的部分全程顧問(wèn)咨詢服務(wù)作業(yè)，因乙方責(zé)任非正常終止，乙方根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際工作進(jìn)度情況給予甲方相應(yīng)補(bǔ)償。

3、如經(jīng)甲方評(píng)估乙方的工作確未按本合同要求完成或完成情況未能推動(dòng)本項(xiàng)目進(jìn)程，甲方有權(quán)終止合同，甲方不需承擔(dān)違約責(zé)任，同時(shí)甲方不需再支付未付余款。

八 其他

1、本合同的訂立、生效、解釋、履行、變更或爭(zhēng)議均應(yīng)根據(jù)現(xiàn)行法律和有關(guān)規(guī)定辦理。

2、本合同書(shū)如需增訂或刪除，必須經(jīng)雙方授權(quán)代表協(xié)商并同意后簽訂補(bǔ)充合同。

3、其它未盡事宜另以補(bǔ)充協(xié)議(合同條件)為準(zhǔn)。

4、本合同一式肆份，雙方各持兩份，具同等法律效力，雙方簽字蓋章后即日生效。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

房地產(chǎn)咨詢合同范文2委托人(甲方)

人(乙方)

依據(jù)國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)和本市有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方在自愿、平等和協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，就甲方委托乙方完成的有關(guān)事宜，訂立本合同。

第一條 策劃(咨詢)項(xiàng)目

第二條 委托項(xiàng)目進(jìn)度

策劃工作分為兩個(gè)階：

第一階段：策劃市場(chǎng)調(diào)查，包括商圈調(diào)查、目標(biāo)人群調(diào)查、目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查5個(gè)內(nèi)容，并對(duì)整體項(xiàng)目進(jìn)行初步定位，雙方溝通達(dá)成共識(shí)后進(jìn)入第二階段。本階段完成雙方溝通用的《 》的中期匯報(bào)演示文本，期限為自合同書(shū)生效之日起 至 個(gè)工作日。

2.第二階段：在甲方認(rèn)可乙方對(duì)項(xiàng)目得出的定位主體的前提下，對(duì)定位策劃有關(guān)內(nèi)容做出進(jìn)一步完善，完成《 》，期限為 至 個(gè)工作日。

上述工作在程序上順延，總體累計(jì)時(shí)間不超過(guò) 個(gè)工作日。

第三條 合同金額和付款方式

1.策劃咨詢費(fèi)為 元人民幣(￥ 元)。

1)合同簽訂之日起日內(nèi)，甲方向乙方支付策劃費(fèi)用的50%作為預(yù)付費(fèi)，即人民幣 元(￥ 元)。

2)乙方完成項(xiàng)目整體策劃方案后，通過(guò)正式的演示文稿，向乙方當(dāng)場(chǎng)做出演示講解，甲方認(rèn)可后日內(nèi)，甲方足額支付策劃費(fèi)余款人民幣 元(￥ 元)，乙方方能將《 》的正式文本交付甲方。

2.乙方前往甲方進(jìn)行策劃(咨詢)工作，往返路費(fèi)甲方承擔(dān)，在甲方調(diào)查工作的交通、住宿費(fèi)用由甲方承擔(dān)。

第四條 甲方責(zé)任與權(quán)利

1.甲方須指派專(zhuān)人(須書(shū)面指定)作為聯(lián)絡(luò)人，負(fù)責(zé)與乙方聯(lián)絡(luò)并協(xié)助乙方工作;

2.為乙方工作及時(shí)提供所需的背景資料和信息;

3.為乙方各階段成果提出建議性要求，并在審定通過(guò)后及時(shí)給予書(shū)面確認(rèn);

4.及時(shí)向乙方支付報(bào)酬;

5.如果就委托項(xiàng)目?jī)?nèi)容、期限做出原則性改變的決策，應(yīng)及時(shí)通知乙方，并采取適當(dāng)措施，便于乙方及時(shí)調(diào)整工作。

第五條 乙方責(zé)任與權(quán)利

1.由擔(dān)任專(zhuān)家組總負(fù)責(zé)人指派專(zhuān)人擔(dān)任專(zhuān)門(mén)聯(lián)絡(luò)人;

2.按進(jìn)度計(jì)劃完成各階段任務(wù)，保證質(zhì)量，及時(shí)與甲方溝通;

3.按甲方提出的指導(dǎo)性要求修改和完善各階段策劃成果;

4.保守甲方的商業(yè)機(jī)密，未經(jīng)甲方同意，不得向第三方透露本合同履行過(guò)程中涉及的保密內(nèi)容。

第六條 成果歸屬和冠名宣傳

1.成果歸屬甲方所有;

2.乙方在保守甲方項(xiàng)目相關(guān)商業(yè)機(jī)密的前提下，對(duì)成果有冠名宣傳的權(quán)利。

第七條 違約責(zé)任

由于甲方原因致使本合同無(wú)法履行或中斷，應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，并支付當(dāng)期款項(xiàng)。

第八條 合同終止

1.本合同履行完畢自動(dòng)終止;

2.一方違約并承擔(dān)責(zé)任后自動(dòng)終止;

3.任何一方無(wú)權(quán)單方面要求終止，待雙方協(xié)商一致后，簽訂終止協(xié)議;

4.甲乙雙方同意終止時(shí)須以書(shū)面形式確定。

第九條 合同爭(zhēng)議

本合同履行過(guò)程中出現(xiàn)爭(zhēng)議，甲乙雙方友好協(xié)商解決，并以補(bǔ)充協(xié)議形式載明;協(xié)商不成時(shí)，任何一方可向人民法院起訴。

第十條 合同有效期

本合同正本一式兩份，甲乙雙方各持一份(本合同附件為本合同有效組成部分)同具法律效力。本合同自甲乙雙方簽字蓋章之日起，僅視為達(dá)成策劃意向;自甲方支付第一筆款項(xiàng) 萬(wàn)元到達(dá)賬戶之日起，本合同正式生效。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

房地產(chǎn)咨詢合同范文3甲方：

乙方：

鑒于：

1、甲方經(jīng)合法方式獲得 XXXX 地塊項(xiàng)目的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)權(quán)，項(xiàng)目土地性質(zhì)為住宅用地，其土地使用年限為 70 年，項(xiàng)目產(chǎn)品種類(lèi)為公寓、花園住宅、別墅等。XXX路項(xiàng)目總占地約 19.74 萬(wàn)㎡,規(guī)劃設(shè)計(jì)總建筑面積約 20 萬(wàn)㎡。為快速回收開(kāi)發(fā)資金，樹(shù)立甲方公司的品牌，降低房產(chǎn)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，甲方需要借助于擁有項(xiàng)目策劃和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)支持或介入，幫助開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的順利運(yùn)作。

2、乙方系全國(guó)知名的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，其策劃、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)具有多年房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售執(zhí)行的經(jīng)驗(yàn)，有能力為甲方的項(xiàng)目提供全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)、策劃及銷(xiāo)售服務(wù)。

經(jīng)甲、乙雙方友好協(xié)商，就甲方投資開(kāi)發(fā)的南潯年豐路項(xiàng)目交由乙方策劃和全程營(yíng)銷(xiāo)總事宜達(dá)成如下協(xié)議：

第一條、 委托內(nèi)容

根據(jù)本項(xiàng)目的特殊情況，以及目前項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，甲方?jīng)Q定分階段對(duì)乙方進(jìn)行業(yè)務(wù)服務(wù)委托。甲方承諾在乙方無(wú)重大過(guò)錯(cuò)情況下，甲方將繼續(xù)委托乙方擔(dān)當(dāng)本項(xiàng)目后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售工作(若甲方安排銷(xiāo)售人員，到時(shí)由雙方共同銷(xiāo)售)。待項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前3個(gè)月，甲乙雙方本著友好協(xié)商的原則，簽訂本合同的補(bǔ)充協(xié)議，進(jìn)一步明確傭金、銷(xiāo)售進(jìn)度、銷(xiāo)售底價(jià)等事項(xiàng)。本合同階段甲方委托乙方進(jìn)行項(xiàng)目前期研究定位及推向市場(chǎng)銷(xiāo)售前的全程咨詢服務(wù)，具體委托范圍為：

1、 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與分析：南潯房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)調(diào)研與分析，項(xiàng)目同類(lèi)物業(yè)類(lèi)型房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與分析，項(xiàng)目周邊住宅市場(chǎng)分析，項(xiàng)目周邊同類(lèi)型物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析，未來(lái)一定階段內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)分析;

2、 項(xiàng)目及產(chǎn)品定位：根據(jù)市場(chǎng)需求、根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、根據(jù)項(xiàng)目位置特征，以及對(duì)未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)分析的基礎(chǔ)上，對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行定位、對(duì)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行定位，以及各類(lèi)不同產(chǎn)品的體量配比;

3、 項(xiàng)目、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)建議：規(guī)劃、建筑效果、房型設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、會(huì)所功能等建議。

第二條、 合同期限

本合同自簽訂之日起生效，至項(xiàng)目開(kāi)始推向市場(chǎng)銷(xiāo)售后失效;執(zhí)行銷(xiāo)售則階段另行簽署合同。

第三條、前期咨詢服務(wù)內(nèi)容

1、項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研與分析。

2、項(xiàng)目產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)建議。

3 、項(xiàng)目企劃概念策劃及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售(另行簽訂合同,費(fèi)用另行商定)。 具體明細(xì)詳見(jiàn)附件。甲方與乙方簽訂營(yíng)銷(xiāo)合同時(shí)，則前期咨詢服務(wù)費(fèi)用實(shí)行優(yōu)惠收取，即乙方返還全部前期咨詢服務(wù)費(fèi)用給甲方(在傭金中扣除)。

第四條、前期服務(wù)費(fèi)支付方式

前期咨詢服務(wù)費(fèi)用總計(jì)25萬(wàn)元整，服務(wù)周期為8個(gè)月，具體支付方式如下：

1、本合同簽訂后5天內(nèi)，甲方支付前期服務(wù)啟動(dòng)資金10萬(wàn)元人民幣(大寫(xiě)：壹拾萬(wàn)元整);

2、本合同簽訂后30個(gè)工作日內(nèi)，乙方提交《目標(biāo)市場(chǎng)研究報(bào)告》;

3、本合同簽訂后60個(gè)工作日內(nèi)，乙方提交《項(xiàng)目產(chǎn)品定位及規(guī)劃建議報(bào)告》，甲方支付前期咨詢服務(wù)費(fèi)5萬(wàn)元人民幣(大寫(xiě)：伍萬(wàn)元整);

4、本合同簽訂后5個(gè)月內(nèi)，乙方提供市場(chǎng)、產(chǎn)品跟進(jìn)服務(wù)，甲方支付前期咨詢服務(wù)費(fèi)5萬(wàn)元人民幣(大寫(xiě)：伍萬(wàn)元整);

5、本合同簽訂后8個(gè)月內(nèi)，乙方提供市場(chǎng)、產(chǎn)品跟進(jìn)服務(wù)，甲方支付前期咨詢服務(wù)費(fèi)5萬(wàn)元人民幣(大寫(xiě)：伍萬(wàn)元整)。

第五條、其它約定

1、本合同簽訂后一周內(nèi)，乙方向甲方遞交為本項(xiàng)目服務(wù)的工作小組人員名單，以及工作小組內(nèi)人員主要工作業(yè)績(jī)介紹。并確定固定的工作小組組長(zhǎng)人選，如果乙方更換工作小組主要人員，或工作小組組長(zhǎng)，必須事先告知甲方，并得到甲方的認(rèn)可。

2、本合同簽訂后，甲乙雙方將定期或不定期召開(kāi)工作會(huì)議，除相關(guān)的工作小組人員參加外，乙方保證指派總監(jiān)以上級(jí)別技術(shù)管理人員參加。

3、乙方提交報(bào)告后，甲方應(yīng)該在一周內(nèi)給予確認(rèn);

4、甲方承諾，如果在乙方無(wú)重大過(guò)錯(cuò)的情況下，甲方與乙方簽訂后續(xù)的銷(xiāo)售補(bǔ)充協(xié)議，按市場(chǎng)傭金結(jié)算。

第六條、雙方的權(quán)責(zé)

1、甲方的責(zé)權(quán)

1.1、在乙方過(guò)程中，甲方有權(quán)派出代表檢查乙方的工作進(jìn)度，督促乙方的工作;

1.2、乙方制作的對(duì)外宣傳廣告、涉及甲方利益對(duì)外簽訂的合同須事先征得甲方書(shū)面同意。

1.3、甲方有權(quán)力要求乙方修改乙方提交的方案、各類(lèi)報(bào)告。

2、乙方責(zé)權(quán)

2.1、全面地、適當(dāng)?shù)?、及時(shí)地完成事項(xiàng);

2.2、信守職業(yè)道德，保守甲方商業(yè)機(jī)密，積極維護(hù)甲方的利益與名譽(yù);

2.3、乙方有權(quán)力、有義務(wù)本著順利做好項(xiàng)目的本意，真實(shí)向甲方提出一系列的合理化建議，不能無(wú)原則的迎合甲方而最終使項(xiàng)目造成損失。

第七條、違約處理

甲、乙雙方中任何一方單方面解除本合同，對(duì)責(zé)任方均按未支付總金額的 2倍標(biāo)準(zhǔn)賠償給對(duì)方。

第八條、免責(zé)條款

1、因不可抗力，如戰(zhàn)爭(zhēng)、地震、臺(tái)風(fēng)、海嘯、傳染病、火災(zāi)及其他不可預(yù)見(jiàn)、不可預(yù)防、不可避免的事件，造成本合同部分或全部不能履行的，雙方互不承擔(dān)責(zé)任。

2、因自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)等不可抗力致當(dāng)事人無(wú)法繼續(xù)履約的，可免予承擔(dān)違約責(zé)任。

3、一旦發(fā)生不可抗力事件，雙方應(yīng)積極協(xié)商，并盡其最大努力為雙方繼續(xù)履行本合同及補(bǔ)救或減輕該等相應(yīng)而應(yīng)采取必要措施。

第九條、糾紛的處理

1、本合同在履約中發(fā)生糾紛的，可由雙方協(xié)商處理，協(xié)商不成的向法院起訴。

2、合同的簽約地為 XXX 市，合同的履約地為 XXX 。

第十條、合同的生效

1、本合同經(jīng)雙方法定代表或者授權(quán)代表簽字并加蓋法人公章后即行成立且生效。

2、本合同壹式肆份，甲乙雙方各執(zhí)貳份。

3、附件與本合同具同等法律效力。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________