導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.缺乏完善的制度規(guī)范

隨著通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，通信企業(yè)面臨的問(wèn)題也越來(lái)越多，傳統(tǒng)的管理方法已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需求，通信企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遇到的問(wèn)題時(shí)原有制度已不能解決。在現(xiàn)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有相關(guān)的法律進(jìn)行制約，在一定程度上導(dǎo)致了通信市場(chǎng)發(fā)生了混亂，一些不法分子利用不正當(dāng)?shù)氖侄卧诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中牟取暴利，使通信市場(chǎng)的管理愈加困難，暴露的問(wèn)題也越來(lái)越多，給通信市場(chǎng)的健康發(fā)展造成了很大的阻力。

2.沒(méi)有有效的管理機(jī)制

我國(guó)的通信市場(chǎng)主要以移動(dòng)、聯(lián)通和電信為主。各通信公司之間的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，在同一地區(qū)多種通信公司穿插其中，使市場(chǎng)錯(cuò)雜不堪。長(zhǎng)期如此不利于資源的合理配置，這些問(wèn)題的產(chǎn)生都是由于沒(méi)有有效的管理機(jī)制造成的，各個(gè)通信公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費(fèi)，也對(duì)通信市場(chǎng)造成了很大影響，給管理體系的構(gòu)建帶來(lái)障礙。

3.通信市場(chǎng)營(yíng)銷手段單一，不夠靈活

我國(guó)的通信市場(chǎng)掌握在少數(shù)的通信企業(yè)中，如移動(dòng)、聯(lián)通等少數(shù)企業(yè)中。對(duì)我國(guó)的通信市場(chǎng)形成了壟斷，形成了賣方市場(chǎng)，所以在方便人們生活的同時(shí)，這些企業(yè)要打破對(duì)市場(chǎng)的壟斷才能為用戶提供更好的服務(wù)。只有這樣，通信公司才能獲得更大的利益。因此，通信企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中一定要重視營(yíng)銷體系的構(gòu)建。隨著市場(chǎng)不斷發(fā)展，各個(gè)通信企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，大型通信企業(yè)的壟斷逐漸被瓦解。為了企業(yè)的發(fā)展，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)成了企業(yè)的發(fā)展必然。

4.通信市場(chǎng)缺乏完善的售后服務(wù)體系

由于通信市場(chǎng)被企業(yè)所壟斷，通信資源被少數(shù)企業(yè)占有，所以企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中忽略了售后服務(wù)。隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展，通信企業(yè)對(duì)市場(chǎng)壟斷被打破，沒(méi)有合理的售后人們便會(huì)對(duì)通信公司失去信任，使企業(yè)失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣的企業(yè)會(huì)被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)隨淘汰。因此，為了企業(yè)的發(fā)展，建立有效的管理機(jī)制才能為通信營(yíng)銷管理打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、對(duì)多種營(yíng)銷手段進(jìn)行整合

作為通信企業(yè)有一定的營(yíng)銷手段，且在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中進(jìn)行規(guī)范管理，使企業(yè)在消費(fèi)者心中有良好的信譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者的良性互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目的，為企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展奠定基礎(chǔ)，擴(kuò)大企業(yè)的營(yíng)銷渠道。通信企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)資源進(jìn)行整合，使消費(fèi)者良好的了解通信產(chǎn)品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹(shù)立公司的品牌形象。通信企業(yè)要及時(shí)了解市場(chǎng)需求，對(duì)新老顧客進(jìn)行維護(hù)，使產(chǎn)品理念深入人心。在進(jìn)行促銷的同時(shí)不斷提高服務(wù)水準(zhǔn)。企業(yè)在服務(wù)過(guò)程中做到以下幾個(gè)方面：一是在營(yíng)銷中要有感情投入，向顧客服務(wù)的時(shí)候工作人員要熱情；二是服務(wù)規(guī)劃，按照要求進(jìn)行作業(yè)，服務(wù)質(zhì)量能夠不斷提高；三是企業(yè)的服務(wù)效率要不斷提高，確保服務(wù)可靠。

三、通信市場(chǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的注意事項(xiàng)

一是在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，需要對(duì)發(fā)生的費(fèi)用進(jìn)行審計(jì)，并讓預(yù)測(cè)的效果得以實(shí)現(xiàn)；二是對(duì)管理進(jìn)行控制，從成本、效率等方面進(jìn)行控制；三是提高培訓(xùn)，開(kāi)闊工作人員的視野，轉(zhuǎn)變工作人員的工作態(tài)度，適應(yīng)市場(chǎng)需要；四是處理市場(chǎng)營(yíng)銷信息，建立信息檔案，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行及時(shí)反饋。

四、通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建的有效措施

1.建立完善的市場(chǎng)機(jī)制進(jìn)行有效的規(guī)范

隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)增加了資金的投入，只有在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有一套完整的管理機(jī)制，才能維護(hù)市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定。因此，要通信公司要建立有效的法規(guī)對(duì)不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為進(jìn)行約束，使通信市場(chǎng)穩(wěn)定運(yùn)行；同時(shí)，政府要對(duì)通信公司提供更多的優(yōu)惠政策，扶持通訊企業(yè)發(fā)展；并建立一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境，使通訊市場(chǎng)有序發(fā)展。

2.通信市場(chǎng)營(yíng)銷要建立統(tǒng)一的管理機(jī)制

隨著通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，通信市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到了自由競(jìng)爭(zhēng)的階段，有利于通信企業(yè)服務(wù)水平的提高；同時(shí)，通信公司缺乏統(tǒng)一的發(fā)展目標(biāo)。因此，在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中要建立一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃，從而擺脫混亂的市場(chǎng)局面，對(duì)資源進(jìn)行合理配置，有利于市場(chǎng)體系的構(gòu)建，促使通信企業(yè)不斷發(fā)展。

五、結(jié)語(yǔ)

篇2

關(guān)鍵詞：通信市場(chǎng)營(yíng)銷；管理體系；構(gòu)建

中圖分類號(hào)：TN929.11文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

引言

通信企業(yè)作為一個(gè)科技密集型和知識(shí)密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在競(jìng)爭(zhēng)空間日趨激烈和社會(huì)信息化發(fā)展趨勢(shì)下，必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理，重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系建設(shè)。

一、通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征

伴隨著當(dāng)前科學(xué)技術(shù)以及通信技術(shù)的高速發(fā)展，整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活的各個(gè)角落里面都分布著通信工具，而通信企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)的激烈，從具體的情況來(lái)看，目前的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要具有以下幾方面的特征：

1、通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征之競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向娛樂(lè)業(yè)務(wù)

在我國(guó)的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，過(guò)去的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)簡(jiǎn)潔、明確，但是，就近些年的情況來(lái)看，通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)越來(lái)越不確定，目前為止，很多家通信運(yùn)營(yíng)商都已經(jīng)投入很多的財(cái)務(wù)、物力以及人力來(lái)進(jìn)行娛樂(lè)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，他們往往憑借著多彩豐富的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)拓，因此，通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)具有重點(diǎn)轉(zhuǎn)向娛樂(lè)業(yè)務(wù)這一特征。

2、通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征之轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)前的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是局限于過(guò)去的靠低廉的價(jià)格來(lái)吸引客戶，而是逐漸的轉(zhuǎn)向了服務(wù)和品牌這兩個(gè)王牌。就目前我國(guó)的通信市場(chǎng)來(lái)看，通信市場(chǎng)的各個(gè)運(yùn)營(yíng)商都在不斷提高自身產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量并且打造企業(yè)品牌的價(jià)值。因此，通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方向逐漸轉(zhuǎn)向?yàn)榉?wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建和細(xì)分

1、從事過(guò)營(yíng)銷的人都知道，市場(chǎng)營(yíng)銷的表現(xiàn)是市場(chǎng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于、或高于這個(gè)預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒(méi)有需求、需求很小或超量需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就是要對(duì)付這些不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行科學(xué)有效組合。

根據(jù)通信行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系應(yīng)包括五個(gè)方面：市場(chǎng)需求管理；市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理；市場(chǎng)推動(dòng)管理；市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境管理；市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是通過(guò)創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)營(yíng)銷指揮系統(tǒng)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理細(xì)分

2.1 目標(biāo)市場(chǎng)

影響通信目標(biāo)市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購(gòu)買形式、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場(chǎng)變化不斷，通信運(yùn)營(yíng)商也要依據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷管理思路。各運(yùn)營(yíng)商要在研究目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。

2.2 市場(chǎng)目標(biāo)

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場(chǎng)目標(biāo)，各通信商關(guān)注的是新增長(zhǎng)的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛(ài)好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場(chǎng)開(kāi)拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級(jí)管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對(duì)新潮時(shí)尚人士和高級(jí)知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國(guó)各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場(chǎng)；愛(ài)立信則以靈巧方便為高級(jí)商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國(guó)的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說(shuō)，這些市場(chǎng)定位都是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分

市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷商選擇、號(hào)源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。各通信商對(duì)各自的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷商的附加值開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來(lái)自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，各通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。

4、市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分

像一個(gè)人離不開(kāi)周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷離不開(kāi)社會(huì)環(huán)境的影響，很難想象一個(gè)整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場(chǎng)上運(yùn)作得好。各通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)、文化等市場(chǎng)宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，通信市場(chǎng)環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，做出相應(yīng)的對(duì)策。目前各通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門其實(shí)都是處理好市場(chǎng)環(huán)境的體現(xiàn)。

5、市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分

市場(chǎng)的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場(chǎng)高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場(chǎng)推動(dòng)管理就顯得很重要了。

5.1 廣告推動(dòng)

廣告是推動(dòng)市場(chǎng)的試金石，有時(shí)一則成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)提高，人們對(duì)廣告理智看待成份占多了。從營(yíng)銷學(xué)角度講，攻破市場(chǎng)格局，要么向市場(chǎng)提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動(dòng)性，能夠喚起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

5.2 促銷推動(dòng)

促銷是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的一把利劍，推動(dòng)市場(chǎng)屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計(jì)劃，成功于現(xiàn)場(chǎng)組織和管理。促銷在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場(chǎng)占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。目前通信市場(chǎng)上業(yè)主在局部市場(chǎng)猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購(gòu)買者寥若星辰。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，通信業(yè)作為一個(gè)高檔消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會(huì)議及集團(tuán)的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。

5.3 整合推動(dòng)

整合推動(dòng)其實(shí)是廣告推動(dòng)和促銷推動(dòng)的綜合運(yùn)用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得通信商認(rèn)真揣摩。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建是頗為復(fù)雜卻非常重要的。因此，還應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，建立完善的營(yíng)銷體系，立足本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)，有針對(duì)性的規(guī)范管理，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)不斷開(kāi)拓的最終目的。

參考文獻(xiàn)

[1]高曙東.提高銀行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力———2010 年銀行網(wǎng)絡(luò)及統(tǒng)一通信發(fā)展技術(shù)研討會(huì)在西寧舉行[J].中國(guó)金融電腦,2010(9).

篇3

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理；市場(chǎng)營(yíng)銷；研究

一、當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷管理面臨的問(wèn)題

1.營(yíng)銷管理理念落后。

由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固響，一些企業(yè)面對(duì)買方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，致使“生意難做”的問(wèn)題日愈突出；還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)束手無(wú)策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收賬款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

2.高層營(yíng)銷管理缺位。

目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局限性、不確定性和非過(guò)程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來(lái)了許多危害：首先，其他部門的營(yíng)銷職能體現(xiàn)不出來(lái)，造成營(yíng)銷部門孤軍奮戰(zhàn)，營(yíng)銷資源和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門發(fā)揮作用。

3.開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力缺乏。

比如就農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，企業(yè)是主角，其市場(chǎng)行為完全受市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)節(jié)和引導(dǎo)，多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費(fèi)需求，忽視了對(duì)農(nóng)村投資需求的開(kāi)發(fā)。企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢，而且要考慮怎樣帶動(dòng)農(nóng)民致富，使農(nóng)民在認(rèn)識(shí)到工業(yè)化好處的同時(shí)，也開(kāi)發(fā)和培育出自己的市場(chǎng)，獲取自己的投資回報(bào)。

4.忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。

一位營(yíng)銷專家曾說(shuō)過(guò)“，市場(chǎng)，說(shuō)到底就是‘網(wǎng)絡(luò)＋品牌’—— 銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力”。網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，依靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋養(yǎng)著企業(yè)的成長(zhǎng)。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)的多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

二、優(yōu)化現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策

1.建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立整體營(yíng)銷觀念，使企所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有被真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。這就像兩軍對(duì)壘搶占地盤(pán)一樣，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來(lái)，沒(méi)有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤(pán)卻沒(méi)有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑?？梢?jiàn)，高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

2.樹(shù)立辯證的買方市場(chǎng)觀。

買方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力、產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購(gòu)進(jìn)方面，買方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒(méi)有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場(chǎng)的壓力，主要來(lái)自產(chǎn)品銷售。企業(yè)在采購(gòu)時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場(chǎng)的偏愛(ài)和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購(gòu)上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，為企業(yè)進(jìn)入買方市場(chǎng)作好準(zhǔn)備。企業(yè)只有轉(zhuǎn)變觀念，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，才能抓住買方市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。

3.制定合理務(wù)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用。

當(dāng)今的業(yè)務(wù)人員除銷售商品外，還應(yīng)了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢?jiàn)，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營(yíng)銷大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員。可見(jiàn)，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品。合理務(wù)實(shí)的業(yè)務(wù)政策是激發(fā)業(yè)務(wù)員奮發(fā)工作的基本動(dòng)力。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)力圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)到發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的，這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問(wèn)題時(shí)，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。

4.建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的科學(xué)制定和成功地實(shí)施，在于完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)。完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)必須以營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)為重點(diǎn)，以物流和信息流合理有序流動(dòng)為目標(biāo)。它必須是在充分分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略以及企業(yè)自身實(shí)力和發(fā)展目標(biāo)的基礎(chǔ)上建立的。為此，首先要能夠充分發(fā)揮其基本職能，及時(shí)地了解消費(fèi)者的需求及其變化，盡快地提供消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。其次它應(yīng)該是高效率的，物流和信息流的傳遞必須是快速而

5.建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷管理網(wǎng)絡(luò)。

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義，創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。例如：TCL進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷中“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。

6.不斷提高營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)。

營(yíng)銷管理人員是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的制定和實(shí)施者，直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷的成敗，因此，要不斷地提高營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)。為此，首先要提高營(yíng)銷管理人員的理論水平，不斷地用新的營(yíng)銷理論和方法去充實(shí)營(yíng)銷管理人員，使他們?nèi)跁?huì)貫通，應(yīng)用于實(shí)踐；其次，要不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸收教訓(xùn)，在營(yíng)銷的實(shí)踐中邊學(xué)習(xí)邊提高，使?fàn)I銷管理人員能夠勝任其職責(zé)。

總之，伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)企業(yè)的發(fā)展環(huán)境發(fā)生了很大的變化。企業(yè)再也無(wú)法利用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行生產(chǎn)和發(fā)展，只有更好地學(xué)習(xí)和掌握現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷技能和方法，才能夠提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)

[1] 馮惜墨.關(guān)于完善中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的思考[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2010年第12期.

篇4

移動(dòng)通信作為一個(gè)科技密集型和知識(shí)密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在競(jìng)爭(zhēng)空間日趨激烈和社會(huì)信息化發(fā)展趨勢(shì)下，必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理，重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定計(jì)劃，合理有效配置資源。通過(guò)有效地滿足市場(chǎng)需求，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在加快市場(chǎng)營(yíng)銷步伐的同時(shí)，努力建立和完善移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)需要。

1目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

“市場(chǎng)部”這個(gè)詞走進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動(dòng)通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營(yíng)銷部、分銷處、運(yùn)營(yíng)部、銷售部、以及市場(chǎng)管理部等都是市場(chǎng)部的涵蓋范圍。從分營(yíng)后的中國(guó)移動(dòng)通信、中國(guó)聯(lián)通、上海光大、電信長(zhǎng)城等具有運(yùn)營(yíng)資格的運(yùn)營(yíng)商來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷做的比較大，在原先營(yíng)業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場(chǎng)、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實(shí)力的感覺(jué)，然而市場(chǎng)知名度高，但市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)度低；中國(guó)聯(lián)通起步晚，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下沒(méi)有遲到的經(jīng)營(yíng)者，只有善于經(jīng)營(yíng)的贏家，中國(guó)聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時(shí)常引起消費(fèi)者反應(yīng)；其它幾家運(yùn)營(yíng)商盡管營(yíng)銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的因素較多，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡?？梢哉f(shuō)，目前移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，我國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)和操作技能，就其對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度和行為而言，移動(dòng)通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標(biāo)而采用廣告、公關(guān)、有獎(jiǎng)銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，尚未達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型階段。當(dāng)然，其中原因也有我國(guó)通信行業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒(méi)有市場(chǎng)危機(jī)感。沒(méi)有市場(chǎng)危機(jī)感就不會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷緊迫感，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和努力只是在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動(dòng)通信行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的時(shí)間和目前市場(chǎng)供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認(rèn)識(shí)的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、營(yíng)銷企劃等方式來(lái)引導(dǎo)、開(kāi)拓、擴(kuò)大和滿足廣大消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)的需求來(lái)完成，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)整體長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，盡管尚須時(shí)日，但這是市場(chǎng)營(yíng)銷的需求和必然發(fā)展趨勢(shì)。

從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律來(lái)看，賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變往往是在市場(chǎng)開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的移動(dòng)通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場(chǎng)正在形成。如何適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)，是移動(dòng)通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問(wèn)題。移動(dòng)通信商們應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，發(fā)展市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)，這個(gè)行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。

2市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的組成和細(xì)分

從事過(guò)營(yíng)銷的人都知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷的表現(xiàn)是市場(chǎng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于、或高于這個(gè)預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒(méi)有需求、需求很小或超量需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就是要對(duì)付這些不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行科學(xué)有效組合。

根據(jù)移動(dòng)通信行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系應(yīng)包括五個(gè)方面：(1)市場(chǎng)需求管理；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場(chǎng)推動(dòng)管理；(4)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境管理；(5)市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是通過(guò)創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)營(yíng)銷指揮系統(tǒng)，可以說(shuō)，這個(gè)系統(tǒng)不僅是定價(jià)、分銷、促銷等單一活動(dòng)的職能行使，而是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和評(píng)估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，然后運(yùn)用新的修正過(guò)的行動(dòng)來(lái)消除阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素，并觀察評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場(chǎng)，這樣形成良性循環(huán)，以達(dá)到不斷適應(yīng)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)的目的。就移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的五個(gè)組成部分而言，既有機(jī)地結(jié)合，又獨(dú)立工作，每一部分又包涵著豐富的細(xì)分內(nèi)容。

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理細(xì)分

我們知道，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場(chǎng)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)不同，市場(chǎng)需求一般有八種不同狀況：(1)負(fù)需求；(2)無(wú)需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過(guò)量需求；(8)有害需求。從市場(chǎng)的組成要素人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望來(lái)看，目前移動(dòng)通信市場(chǎng)需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場(chǎng)開(kāi)拓者應(yīng)好好把握的大好時(shí)機(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理就是要對(duì)市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行有效管理，充分做好市場(chǎng)調(diào)查研究，深入市場(chǎng)，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場(chǎng)信息，摸準(zhǔn)市場(chǎng)的變化，找準(zhǔn)潛在市場(chǎng)及市場(chǎng)盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場(chǎng)營(yíng)銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理是企業(yè)營(yíng)銷工作的一雙眼睛。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理包括目標(biāo)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)目標(biāo)分析兩個(gè)方面。

(1)目標(biāo)市場(chǎng)

影響移動(dòng)通信目標(biāo)市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購(gòu)買形式、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場(chǎng)變化不斷，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商也要依據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷管理思路。從手機(jī)市場(chǎng)上我們可以看到，手機(jī)從當(dāng)初的組織消費(fèi)購(gòu)買到如今的私人消費(fèi)購(gòu)買為主，目標(biāo)市場(chǎng)的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機(jī)，正是目標(biāo)市場(chǎng)使然。移動(dòng)通信商要在研究目前目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場(chǎng)目標(biāo)

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場(chǎng)目標(biāo)，但這些人早已是手機(jī)的擁有者，移動(dòng)通信商關(guān)注的是新增長(zhǎng)的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的，移動(dòng)通信市場(chǎng)也不例外。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛(ài)好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場(chǎng)開(kāi)拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級(jí)管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對(duì)新潮時(shí)尚人士和高級(jí)知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國(guó)各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場(chǎng)；愛(ài)立信則以靈巧方便為高級(jí)商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國(guó)的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f(shuō)，這些市場(chǎng)定位都是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為當(dāng)今企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的共識(shí)，通過(guò)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場(chǎng)銷售的高速公路，大大加快了市場(chǎng)運(yùn)作周期，從而也加快了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的周期。

移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)從過(guò)去單一的營(yíng)業(yè)廳到如今的分銷商、商場(chǎng)、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個(gè)高速高效的市場(chǎng)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，這是移動(dòng)通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場(chǎng)不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷商選擇、號(hào)源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。

移動(dòng)通信商對(duì)各自的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷商的附加值開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來(lái)自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動(dòng)通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。

2.3市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分

像一個(gè)人離不開(kāi)周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷離不開(kāi)社會(huì)環(huán)境的影響，很難想象一個(gè)整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場(chǎng)上運(yùn)作得好。

一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要。移動(dòng)通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)、文化等市場(chǎng)宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動(dòng)通信市場(chǎng)環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動(dòng)監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行分析，做出相應(yīng)的對(duì)策。

目前移動(dòng)通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門其實(shí)都是處理好市場(chǎng)環(huán)境的體現(xiàn)。

2.4市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分

市場(chǎng)的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場(chǎng)高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場(chǎng)推動(dòng)管理就顯得很重要了。推動(dòng)市場(chǎng)的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動(dòng)

廣告是推動(dòng)市場(chǎng)的試金石，有時(shí)一則成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)提高，人們對(duì)廣告理智看待成份占多了。從營(yíng)銷學(xué)角度講，攻破市場(chǎng)格局，要么向市場(chǎng)提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動(dòng)性，能夠喚起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動(dòng)

促銷是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的一把利劍，推動(dòng)市場(chǎng)屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計(jì)劃，成功于現(xiàn)場(chǎng)組織和管理。

促銷在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場(chǎng)占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。目前移動(dòng)通信市場(chǎng)上業(yè)主在局部市場(chǎng)猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購(gòu)買者寥若星辰，如何做好手機(jī)這種高檔消費(fèi)品的促銷工作，值得深思。近來(lái)市場(chǎng)上推出的手機(jī)親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運(yùn)營(yíng)商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費(fèi)者的心理，比較適合市場(chǎng)。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，移動(dòng)通信業(yè)作為一個(gè)高檔消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會(huì)議的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。

(3)整合推動(dòng)

整合推動(dòng)其實(shí)是廣告推動(dòng)和促銷推動(dòng)的綜合運(yùn)用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得移動(dòng)通信商認(rèn)真揣摩。

廣州寶潔的農(nóng)村市場(chǎng)推廣計(jì)劃是印刷廣告和運(yùn)動(dòng)促銷及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動(dòng)、廣告高層次、促銷妙推進(jìn)營(yíng)銷策略的具體體現(xiàn)。美國(guó)巨片《坦泰尼克號(hào)》用的也是先鋪廣告——營(yíng)造市場(chǎng)——產(chǎn)品投入的市場(chǎng)整合營(yíng)銷模式，從而獲得市場(chǎng)成功。

2.5市場(chǎng)組織管理細(xì)分

管理的過(guò)程其實(shí)是計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程，市場(chǎng)組織管理的過(guò)程就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行為的計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理的目的在于市場(chǎng)營(yíng)銷人員為了共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而有效工作，企業(yè)要設(shè)計(jì)并維持某種合理的市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營(yíng)銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而認(rèn)真考慮。移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)時(shí)，要從市場(chǎng)營(yíng)銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個(gè)方面努力。市場(chǎng)營(yíng)銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時(shí)還需要注意的是，移動(dòng)通信是一個(gè)投資巨大的行業(yè)，市場(chǎng)發(fā)展有一定的周期性，在市場(chǎng)啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達(dá)到“一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞市場(chǎng)干”的目的。

移動(dòng)通信市場(chǎng)組織管理就是從市場(chǎng)需求到市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從市場(chǎng)環(huán)境到市場(chǎng)推動(dòng)的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)企主管、廣告監(jiān)理、市場(chǎng)行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理必須掌握兩點(diǎn)，一要加強(qiáng)計(jì)劃性，二要不斷進(jìn)行檢測(cè)反饋，形成市場(chǎng)營(yíng)銷管理良性循環(huán)。

例如：一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，從企劃到批準(zhǔn)實(shí)施，時(shí)間、地點(diǎn)、廣告宣傳、道具、運(yùn)輸、傳單、價(jià)格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場(chǎng)地選擇以及有關(guān)費(fèi)用預(yù)算都要認(rèn)真的落實(shí)，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

3市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系工作流程及注意事項(xiàng)

一個(gè)科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系要真正達(dá)到創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)計(jì)好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運(yùn)作，以達(dá)到目的。

從市場(chǎng)調(diào)研到市場(chǎng)信息分析，從市場(chǎng)信息分析到市場(chǎng)企劃方案，從企劃方案到批準(zhǔn)實(shí)施，從批準(zhǔn)實(shí)施到現(xiàn)場(chǎng)組織管理，市場(chǎng)分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)行政管理員等崗位都要行動(dòng)起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)向市場(chǎng)推銷產(chǎn)品到向市場(chǎng)推銷需求的轉(zhuǎn)變。

篇5

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷；企業(yè)；路徑；渠道；組織；管理水平

1影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的要素

市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作要從影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的影響要素分析入手，這樣才能在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中確立管理的要點(diǎn)，使市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作順利開(kāi)展，提升企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量和水平。通常市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為影響市場(chǎng)營(yíng)銷的要素主要可以分為：

1.1影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境

微觀環(huán)境是指與具體企業(yè)的具體市場(chǎng)營(yíng)銷工作相關(guān)的環(huán)境和因素，例如：市場(chǎng)營(yíng)銷的客戶、營(yíng)銷管理的對(duì)象、企業(yè)供貨單位、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷商、企業(yè)員工等要素都可以劃分在微觀環(huán)境中。微觀環(huán)境對(duì)具體的企業(yè)和具體的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程會(huì)帶來(lái)直接影響，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，管理市場(chǎng)營(yíng)銷行為離不開(kāi)對(duì)微觀環(huán)境的利用、改變和管理。

1.2影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境

市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境是指規(guī)范和控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)、自然等綜合性因素，例如：市場(chǎng)營(yíng)銷的法律基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)條件、城市發(fā)展?fàn)顩r、文化底蘊(yùn)、自然地理?xiàng)l件、人文歷史等方面都可以劃分在宏觀環(huán)境中，管理好市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境可以起到事半功倍的效果，如果失去對(duì)宏觀環(huán)境的管控，則會(huì)造成市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的困難，甚至出現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的制約。

1.3影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境

企業(yè)需要在市場(chǎng)中錘煉才能夠獲得發(fā)展的可能，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更離不開(kāi)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)的把握和市場(chǎng)方向的掌控。市場(chǎng)環(huán)境可以給市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供可能，新出現(xiàn)的市場(chǎng)趨勢(shì)和市場(chǎng)資源能夠使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響范圍和活動(dòng)層次擴(kuò)大、加深。同時(shí)市場(chǎng)環(huán)境的變化又可能形成對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的負(fù)面影響，大量的市場(chǎng)營(yíng)銷投入難于得到有效的回報(bào)，反而出現(xiàn)對(duì)企業(yè)核心業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)力的制約，影響企業(yè)綜合效益的提升。

2企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃的主要步驟

企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃必須強(qiáng)化主要步驟和重點(diǎn)環(huán)節(jié)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理需要結(jié)合步驟和環(huán)節(jié)展開(kāi)基礎(chǔ)性和重點(diǎn)性的工作，這樣才能使市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃進(jìn)一步合理化和科學(xué)化，市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作才能變得越來(lái)越有意義、越來(lái)越有價(jià)值。

2.1分析市場(chǎng)的需求制定

市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃和設(shè)計(jì)必須立足于市場(chǎng)研究，市場(chǎng)營(yíng)銷人員、企業(yè)管理人員要尊重市場(chǎng)的現(xiàn)存狀況和發(fā)展規(guī)律，尊重消費(fèi)者習(xí)慣和認(rèn)知層次，從更廣泛的市場(chǎng)潛能挖掘入手，從消費(fèi)者需求出發(fā)，做到對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)、市場(chǎng)發(fā)展的全面認(rèn)知，避免對(duì)市場(chǎng)需求不足給企業(yè)帶來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷壓力，也避免對(duì)市場(chǎng)需求過(guò)高估計(jì)給企業(yè)帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)。

2.2評(píng)價(jià)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

在千變?nèi)f化的市場(chǎng)波動(dòng)和變化中存在大量的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，企業(yè)把握這些機(jī)遇實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷可以起到事半功倍的效果，進(jìn)而使企業(yè)取得更大的市場(chǎng)營(yíng)銷效益和市場(chǎng)收益。作為市場(chǎng)營(yíng)銷管理者，應(yīng)該善于對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，以企業(yè)發(fā)展目標(biāo)作為切入點(diǎn)，正確而科學(xué)地評(píng)估企業(yè)面臨的機(jī)遇和機(jī)會(huì)，使市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)資源、企業(yè)目標(biāo)與市場(chǎng)變化、營(yíng)銷管理與市場(chǎng)環(huán)境做到有效整合，使企業(yè)真正把握市場(chǎng)機(jī)遇，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提高企業(yè)市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力，形成加速和跨越式發(fā)展企業(yè)的真正機(jī)會(huì)。

2.3選擇企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)

市場(chǎng)目標(biāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心，管理市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)十分突出和明確。要做到市場(chǎng)營(yíng)銷有專門的市場(chǎng)客戶群體，通過(guò)管理市場(chǎng)營(yíng)銷擴(kuò)大客戶群數(shù)量，整合整個(gè)市場(chǎng)的不同需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的占有和擴(kuò)展。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要在目標(biāo)群體的需求基礎(chǔ)上，把握市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)者目標(biāo)和企業(yè)資源等環(huán)節(jié)，必要時(shí)采取細(xì)化和分化的策略，將市場(chǎng)作為市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理的科學(xué)性和針對(duì)性。

3企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理質(zhì)量和水平的對(duì)策

市場(chǎng)營(yíng)銷管理是企業(yè)整個(gè)管理體系和管理職能的核心部分，提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理的質(zhì)量和水平要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，要符合市場(chǎng)要求，具有企業(yè)自身的特色，這樣才能制定出科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)，形成合理的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，做到對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的完善化和系統(tǒng)化，從組織和結(jié)構(gòu)上確保市場(chǎng)營(yíng)銷渠道符合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的基本要求。

3.1提高市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)的水平

高質(zhì)量的市場(chǎng)營(yíng)銷手段需要科學(xué)、扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)作為基礎(chǔ)，是衡量市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平、評(píng)定市場(chǎng)營(yíng)銷管理質(zhì)量的前提。做好市場(chǎng)營(yíng)銷管理就應(yīng)該從設(shè)計(jì)質(zhì)量與水平的提升入手，探尋市場(chǎng)營(yíng)銷方案和設(shè)計(jì)與企業(yè)實(shí)際，市場(chǎng)營(yíng)銷方案和設(shè)計(jì)與市場(chǎng)體系的深層次關(guān)系，在結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和可持續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)和規(guī)劃進(jìn)行反復(fù)研討，重點(diǎn)突出市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，突出市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)目標(biāo)的確立，突出市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的關(guān)系，突出市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)的合理性，使市場(chǎng)營(yíng)銷更加符合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，也能夠適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)實(shí)性任務(wù)的達(dá)成。

3.2完善市場(chǎng)營(yíng)銷的管理和組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的成長(zhǎng)需要完善的管理體系和強(qiáng)有力的組織機(jī)構(gòu)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作同樣需要完善的管理和科學(xué)的組織機(jī)構(gòu)。要在企業(yè)管理體系和組織機(jī)構(gòu)中對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作留有必要的空間和資源，為市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)施提供強(qiáng)有力的支持，特別在企業(yè)制定出市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃和方案后，企業(yè)決策者要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)進(jìn)行管理體系和組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整，加快市場(chǎng)營(yíng)銷方案的落實(shí)，提供給市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)最大的支持。在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中要結(jié)合實(shí)際對(duì)營(yíng)銷采用差異性調(diào)整的措施，例如：當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)緊迫時(shí)，可以設(shè)立臨時(shí)的機(jī)構(gòu)和部門為市場(chǎng)營(yíng)銷工作創(chuàng)設(shè)良好的內(nèi)外條件，從而使?fàn)I銷人員得到全面支持，在優(yōu)化企業(yè)人才、資源、資金的基礎(chǔ)上，高質(zhì)量地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的各項(xiàng)工作。

3.3優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道與路徑

市場(chǎng)營(yíng)銷需要暢通的渠道和便捷的路徑作為基礎(chǔ)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷管理質(zhì)量必須對(duì)營(yíng)銷渠道和路徑進(jìn)行全面控制和管理。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中管理工作的重點(diǎn)應(yīng)該放在市場(chǎng)分析、規(guī)劃設(shè)計(jì)、自身實(shí)力、個(gè)性差異等環(huán)節(jié)，要把握營(yíng)銷路徑的特點(diǎn)，盡量滿足上述環(huán)節(jié)的要求，力爭(zhēng)使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷平臺(tái)的構(gòu)建做到普及化、體系化和合理化，做到以點(diǎn)帶面、以線擴(kuò)區(qū)，既方便市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，又能有效降低市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中渠道、網(wǎng)點(diǎn)和路徑帶來(lái)的損耗。在優(yōu)化營(yíng)銷過(guò)程中還應(yīng)該重視戰(zhàn)略的建設(shè)和培養(yǎng)，要建立符合企業(yè)特點(diǎn)垂直營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)，同一地區(qū)、同一渠道的營(yíng)銷路徑要做到優(yōu)化組合，形成區(qū)域范圍內(nèi)有重點(diǎn)、有質(zhì)量的市場(chǎng)營(yíng)銷骨干網(wǎng)絡(luò)和渠道，提升市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)行與運(yùn)轉(zhuǎn)效率，提升市場(chǎng)營(yíng)銷管理的質(zhì)量。

4結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下已經(jīng)成為企業(yè)提高管理能力、提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)營(yíng)銷的潛力，完善市場(chǎng)營(yíng)銷的方案，健全市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道成為企業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，向內(nèi)挖潛的重要推進(jìn)和手段。后續(xù)研究者應(yīng)該在客觀看待本研究的分析與建議的基礎(chǔ)上，要將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展重點(diǎn)放在理論上的突破和實(shí)踐上的總結(jié)兩個(gè)環(huán)節(jié)，不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷的形式，在結(jié)合相關(guān)企業(yè)與行業(yè)特點(diǎn)的前提下，推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷水平和質(zhì)量的迅猛發(fā)展與提高。

參考文獻(xiàn)：

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［2］劉新旭，李根.如何完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理過(guò)程［J］.企業(yè)研究，2013，（16）：134-135.

篇6

一、引言

對(duì)于企業(yè)來(lái)講，企業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程是一個(gè)企業(yè)對(duì)于企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn)，其主要指的就是針對(duì)企業(yè)自身所要達(dá)到的目標(biāo)，并且針對(duì)這一目標(biāo)來(lái)進(jìn)行分析、選擇，以及對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行挖掘，尋找適合的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，之后對(duì)于營(yíng)銷的過(guò)程進(jìn)行規(guī)劃、執(zhí)行和控制。但是隨著近些年來(lái)我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的越來(lái)越迅速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，每一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理都在努力地進(jìn)行建設(shè)，但是在我國(guó)大多數(shù)的企業(yè)中都存在著很多的問(wèn)題，本文主要針對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行分析，并且給出一定的建議，幫助更多的企業(yè)來(lái)完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。

二、我國(guó)當(dāng)今企業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷的管理現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

1．企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理現(xiàn)狀

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，其最根本的出發(fā)點(diǎn)是顧客，沒(méi)有顧客也就沒(méi)有了所謂的營(yíng)銷，而企業(yè)就是要根據(jù)顧客的需要來(lái)進(jìn)行組織規(guī)劃。在進(jìn)行組織規(guī)劃產(chǎn)品的時(shí)候需要規(guī)劃一系列的銷售活動(dòng)來(lái)吸引顧客，同時(shí)一個(gè)企業(yè)也需要通過(guò)一定的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)讓顧客了解這一品牌及品牌文化，創(chuàng)造品牌形象。近年來(lái)，我國(guó)各個(gè)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷這一問(wèn)題上做出了一定的努力，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理也在所有的企業(yè)共同的努力下有了一定的進(jìn)步和發(fā)展，但是我國(guó)目前還處在發(fā)展中國(guó)家，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的管理手段和管理理念，以及自身的國(guó)民經(jīng)濟(jì)條件都沒(méi)有達(dá)到一定的高度，所以目前來(lái)看，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷和發(fā)達(dá)國(guó)家比較還是具有一定的差距。然而在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理上，我國(guó)的很多企業(yè)都存在著管理體系不夠完善這一情況，一旦企業(yè)遇到突況或者一些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，在處理上都不夠完美，所以本文針對(duì)這一現(xiàn)狀，歸納和總結(jié)出了在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過(guò)程中所存在的問(wèn)題。

2．企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理所存在的問(wèn)題

在我國(guó)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，主要存在以下兩個(gè)問(wèn)題：（1）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的觀念較為傳統(tǒng)，不能夠與時(shí)俱進(jìn)。在當(dāng)今市場(chǎng)中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，很多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理方式和管理內(nèi)容也開(kāi)始出現(xiàn)了不同化，但是對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理的時(shí)候，傳統(tǒng)的管理方式和傳統(tǒng)的思維方式在很多時(shí)候和當(dāng)今的市場(chǎng)聯(lián)系不夠緊密，所以在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)管理理念不能夠與時(shí)俱進(jìn)這一問(wèn)題，并且很多企業(yè)在解決問(wèn)題的時(shí)候其管理理念并沒(méi)有任何的用處。（2）企業(yè)管理的力度不到位，管理體系也不夠完善。在進(jìn)行一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，需要市場(chǎng)營(yíng)銷的管理人員進(jìn)行企業(yè)的協(xié)調(diào)，并且與消費(fèi)者、經(jīng)銷商，以及銷售隊(duì)伍進(jìn)行多方面的聯(lián)系，在管理的內(nèi)容上也相對(duì)于豐富具有一定的難度。但是在現(xiàn)在的市場(chǎng)中，經(jīng)常能夠看見(jiàn)的就是一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理方式及其管理力度不到位，并且管理的約束力不是很強(qiáng)，在進(jìn)行計(jì)劃的時(shí)候不能夠想到如果出現(xiàn)了問(wèn)題如何解決等問(wèn)題，同時(shí)這也證明了這個(gè)企業(yè)在進(jìn)行管理體制制定的時(shí)候其細(xì)節(jié)不夠完善，并且也缺乏對(duì)于當(dāng)今市場(chǎng)實(shí)際的考慮，在細(xì)節(jié)的問(wèn)題上也考慮的不夠細(xì)致，在重點(diǎn)問(wèn)題上也沒(méi)有進(jìn)行突出和強(qiáng)調(diào)，這些缺陷對(duì)于管理來(lái)講都有著十分嚴(yán)重的影響。

三、如何對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行完善

1．分析并且研究市場(chǎng)中存在的機(jī)會(huì)

對(duì)于當(dāng)今市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是市場(chǎng)需求還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)在頃刻間發(fā)生翻天覆地的變化，只有時(shí)刻保持著警惕才能最快地抓住機(jī)會(huì)，這就要求了市場(chǎng)營(yíng)銷管理可以最快的去對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)進(jìn)行適應(yīng)。根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化，抓住在市場(chǎng)變化中對(duì)于自身企業(yè)有利的機(jī)會(huì)，并且針對(duì)這一機(jī)會(huì)進(jìn)行相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)，這樣既可以滿足市場(chǎng)的需求，同時(shí)又能夠掌握市場(chǎng)的發(fā)展方向，對(duì)于市場(chǎng)來(lái)講只有有效地促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，才能夠?qū)崿F(xiàn)收益的最大化，因此，在進(jìn)行一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，分析并且研究市場(chǎng)的局面，不放過(guò)任何一個(gè)對(duì)企業(yè)有利的機(jī)會(huì)，是目前在完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中不可缺少的內(nèi)容之一。

2．制定有效的營(yíng)銷理念

在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之前，首先需要做的就是讓管理人員制定一個(gè)行之有效的營(yíng)銷理念，營(yíng)銷理念也是管理計(jì)劃中的關(guān)鍵，這種理念是幫助企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷取得成果的基礎(chǔ)和前提，只有擁有一套完整的、全面的、有效的營(yíng)銷理念，才能讓接下來(lái)的營(yíng)銷活動(dòng)更好地去完成，同時(shí)營(yíng)銷理念也是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行中的主要指導(dǎo)思想。但是想要確定一個(gè)確實(shí)有效的營(yíng)銷理念，就要求管理人員對(duì)于當(dāng)今市場(chǎng)有足夠的了解，同時(shí)也需要管理人員對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真的考察和研究，對(duì)于在市場(chǎng)中可能存在的各種不同的因素都進(jìn)行了解和分析，讓所指定的營(yíng)銷理念具有足夠的針對(duì)性和足夠的現(xiàn)實(shí)意義。

四、結(jié)論

在一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷的好壞是十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，并且這一環(huán)節(jié)也具有十分重要的意義，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展的最為重要的渠道之一，所以企業(yè)需要加強(qiáng)管理人員對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，并且對(duì)其進(jìn)行積極創(chuàng)新，不斷的去完善自身企業(yè)的管理狀態(tài)，讓整個(gè)管理過(guò)程更加適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律。

作者：劉娜 單位：遼寧廣播電視大學(xué)

參考文獻(xiàn)：

［1］毛黎明．試論如何完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程［J］．現(xiàn)代營(yíng)銷（學(xué)苑版），2010，（06）：30～31．

篇7

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；管理工作；建議對(duì)策

中圖分類號(hào)：C93 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）08-0124-01

企業(yè)產(chǎn)品走向市場(chǎng)離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷的支撐，企業(yè)獲取良好的經(jīng)濟(jì)效益需要市場(chǎng)營(yíng)銷賣個(gè)好價(jià)錢。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)一項(xiàng)重要管理，必須從建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系人手，以制度和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)避市場(chǎng)營(yíng)銷管理的禁忌。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的禁忌

1.缺乏目標(biāo)和計(jì)劃性。在一些企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷年度無(wú)目標(biāo)、月度無(wú)計(jì)劃、人員無(wú)指標(biāo)等情況非常多，如銷售目標(biāo)缺乏市場(chǎng)依據(jù)，很多是拍腦袋出來(lái)的；銷售計(jì)劃沒(méi)有根據(jù)生產(chǎn)、市場(chǎng)而定，有時(shí)單從企業(yè)效益出發(fā)，沒(méi)有科學(xué)性等等。當(dāng)然，市場(chǎng)營(yíng)銷管理缺乏的目標(biāo)和計(jì)劃的后果，在市場(chǎng)上肯定會(huì)撞得的頭破血流，這是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的禁忌之一。

2.沒(méi)有過(guò)程控制。不管過(guò)程，只要結(jié)果是市場(chǎng)營(yíng)銷管理非常禁忌的。有些企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷人員只有接到訂單就可以，為企業(yè)創(chuàng)造效益就行，從而對(duì)營(yíng)銷人員在銷售過(guò)程中缺乏有效的監(jiān)督和控制，這就造成對(duì)營(yíng)銷人員的管理非常粗放，營(yíng)銷人員為接任務(wù)就象鴿子一樣地在市場(chǎng)放飛，到底有沒(méi)有為本企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)客戶是很難控制的。營(yíng)銷人員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃、無(wú)考核、無(wú)控制、銷售活動(dòng)過(guò)程不透明不公開(kāi)等對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是很大的。此外，無(wú)控制的營(yíng)銷人員工作效率普遍低下、銷售費(fèi)用肯定增加，這些對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員水平提高和隊(duì)伍建設(shè)來(lái)說(shuō)也非常不利的。

3.客戶管理隨意性。一粒麥子對(duì)于不同的人來(lái)說(shuō)，它有三種命運(yùn)：作為一名普通消費(fèi)者，可以磨成面，當(dāng)作食品，這是麥子的自身價(jià)值；作為農(nóng)民，麥子可以作為種子播種，結(jié)出一穗豐碩的果實(shí)，麥子的價(jià)值得到提升；作為倉(cāng)庫(kù)管理員，由于保管不善，麥子出現(xiàn)霉?fàn)€變質(zhì)，只好當(dāng)作廢物處理，就沒(méi)有了價(jià)值。同樣，如果市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)客戶管理出現(xiàn)隨意性或者不重視，那么客戶的價(jià)值就可能失去。因?yàn)椋绻粚?duì)客戶進(jìn)行有效的管理，企業(yè)既就無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的使用本公司產(chǎn)品的熱情，客戶就會(huì)出現(xiàn)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款居高不下等情況，這些是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)、管理隨意性的結(jié)果，這也是市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須注意的。

4.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)激勵(lì)不夠。合理、科學(xué)的評(píng)價(jià)制度是提高營(yíng)銷人員積極性和主動(dòng)性的基礎(chǔ)。然而，有些企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)沒(méi)有量化考核，或者考核比較隨意，如對(duì)銷售額、回款額、應(yīng)收款、利潤(rùn)額和客戶數(shù)量等沒(méi)有進(jìn)行量化，對(duì)訂單數(shù)、新客戶數(shù)、銷售費(fèi)用等考核不夠嚴(yán)格，沒(méi)有出臺(tái)有效的激勵(lì)措施，刺激營(yíng)銷人員提業(yè)績(jī)、增效益的創(chuàng)造性，以致?tīng)I(yíng)銷人員積極性不高。

二、規(guī)避市場(chǎng)營(yíng)銷管理禁忌的對(duì)策和措施

實(shí)踐證明，如果沒(méi)有良好的市場(chǎng)營(yíng)銷管理措施，企業(yè)是不可能搞好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的。因此，一個(gè)企業(yè)要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，抓好產(chǎn)品銷售工作，就必須建立完善市場(chǎng)銷售管理體系，來(lái)規(guī)避市場(chǎng)營(yíng)銷管理中出現(xiàn)的問(wèn)題。

1.制定市場(chǎng)營(yíng)銷管理戰(zhàn)略和計(jì)劃。戰(zhàn)略和計(jì)劃是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的核心。沒(méi)有戰(zhàn)略就沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有計(jì)劃工作就會(huì)無(wú)序。一個(gè)企業(yè)必須根據(jù)宏觀形勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)、產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)實(shí)際，制定出適合自身企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略，來(lái)指導(dǎo)不同階段、不同時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。如在企業(yè)的發(fā)展初期，營(yíng)銷戰(zhàn)略是開(kāi)拓新市場(chǎng)、新客戶，讓市場(chǎng)和客戶了解認(rèn)識(shí)企業(yè)的產(chǎn)品；在企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期，營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)是服務(wù)客戶、服務(wù)市場(chǎng)，只要市場(chǎng)和客戶有需求，就必須在第一時(shí)間為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為其解決問(wèn)題等等。營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)如此，營(yíng)銷的計(jì)劃也是這樣，只有把市場(chǎng)需求、客戶要求和企業(yè)生產(chǎn)能力緊緊地結(jié)合起來(lái)，做到市場(chǎng)需要什么，企業(yè)生產(chǎn)什么；市場(chǎng)需要多少，企業(yè)生產(chǎn)多少，這樣的企業(yè)才會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取得先機(jī)。

2.加強(qiáng)營(yíng)銷人員過(guò)程管理。要建立營(yíng)銷人員管理制度，督促營(yíng)銷人員圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)核心工作，根據(jù)企業(yè)的月銷售計(jì)劃、銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、客戶分析報(bào)告、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、市場(chǎng)登記處報(bào)告等開(kāi)展銷售工作，并對(duì)營(yíng)銷人員在時(shí)間、地點(diǎn)、客戶等進(jìn)行有效的管理和管控。還可以建立營(yíng)銷人員報(bào)告制度，外出的營(yíng)銷人員定期向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告工作進(jìn)展情況，以便掌握其動(dòng)向去處。如可以利用GPS衛(wèi)星定位來(lái)確定營(yíng)銷人員的所在處置等，確保營(yíng)銷人員出現(xiàn)在應(yīng)該出現(xiàn)的區(qū)域，提高營(yíng)銷人員的工作效率。

3.建立網(wǎng)絡(luò)規(guī)范客戶管理?？蛻羰巧系邸＜訌?qiáng)客戶管理建立網(wǎng)絡(luò)可以起到事半功倍的效果。一是根據(jù)資質(zhì)信用。不同資質(zhì)信用的客戶管理是不一樣的，特別是資質(zhì)高、信用好的客戶要定期定人對(duì)接，了解其使用產(chǎn)品的情況，要積極主動(dòng)地為其做好服務(wù)，使其成為企業(yè)的重點(diǎn)客戶。二是根據(jù)區(qū)域地域。產(chǎn)品的銷售受距離、地域限制，要本著占領(lǐng)市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)、擴(kuò)大影響的原則，立足本地，兼顧，把客戶服務(wù)好。三是根據(jù)銷售規(guī)模。用量大的客戶是企業(yè)重點(diǎn)客戶，對(duì)其政策必須優(yōu)惠、服務(wù)必須一流，要盡可能地滿足大客戶的要求；當(dāng)然小客戶也不能放棄，也要根據(jù)具體情況進(jìn)行服務(wù)和管理，力爭(zhēng)小客戶也能為企業(yè)創(chuàng)造大效益。

4.強(qiáng)化激勵(lì)提高營(yíng)銷人員積極性。一是定制度。要建立完善市場(chǎng)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制，明確營(yíng)銷人員該做什么，不該做什么，什么時(shí)候干什么事等等，并設(shè)定相關(guān)激勵(lì)目標(biāo)，為營(yíng)銷人員提供努力方向。二是嚴(yán)考核。做到銷售業(yè)績(jī)好與壞不一樣、客戶服務(wù)優(yōu)與劣不一樣、市場(chǎng)開(kāi)拓多與少不一樣，干的不好的營(yíng)銷人員的薪酬要降低，好的要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并按制度進(jìn)行兌現(xiàn)，確保制度執(zhí)行到位。三是建通道。建立營(yíng)銷人員的職業(yè)成長(zhǎng)通道，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員要提拔任用、破格晉升，讓營(yíng)銷人員看到自己成長(zhǎng)的空間和機(jī)會(huì)，從而把自己的潛力充分挖掘出來(lái)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊寶珍.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2011（05）.

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[關(guān)鍵詞]供電企業(yè) 電力營(yíng)銷 管理

中圖分類號(hào)：G276 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）25-0069-01

1 當(dāng)前電力營(yíng)銷工作的現(xiàn)狀

1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷管理意識(shí)淡薄我們必須高度認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售困難同時(shí)并存的矛盾性電力市場(chǎng)。因此必須完成從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營(yíng)銷管理為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來(lái)。

1.2 營(yíng)銷管理機(jī)制與信息化不相適應(yīng)信息化的主要特點(diǎn)是方便、快捷、高效，其基本要求是信息處理標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。而目前用電業(yè)務(wù)流程都是在傳統(tǒng)用電營(yíng)銷體制下制定的，程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，與當(dāng)前電力營(yíng)銷信息化建設(shè)要求不相適應(yīng)。加之基礎(chǔ)管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的一些營(yíng)業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不全，直接導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)傳票無(wú)法正常傳遞，有關(guān)信息也無(wú)法得到共享。

1.3 電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)存在風(fēng)險(xiǎn)與不足目前電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)存在很大的安全風(fēng)險(xiǎn)：一是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，由于電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)上有一定缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統(tǒng)、電費(fèi)統(tǒng)計(jì)有時(shí)會(huì)出現(xiàn)重復(fù)或遺漏等；二是誤操作風(fēng)險(xiǎn)，誤操作風(fēng)險(xiǎn)主要指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員無(wú)意識(shí)的誤操作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，如電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)修改時(shí)因出錯(cuò)而造成的電費(fèi)誤算；三是違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)，違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)主要指?jìng)€(gè)別系統(tǒng)維護(hù)和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，蓄意對(duì)某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行更改而造成的風(fēng)險(xiǎn)。

1.4 電力營(yíng)銷調(diào)查存在著不科學(xué)、不合理的情況，容易造成決策的失誤盡管我國(guó)多數(shù)供電部門在電力銷售業(yè)務(wù)中開(kāi)始應(yīng)用了計(jì)算機(jī)技術(shù)但就全行業(yè)而言，還是零散的、低水平的，就給電力行業(yè)的發(fā)展以及電力用戶帶來(lái)了障礙。在大多數(shù)的情況下，電力營(yíng)銷還是純手工操作，營(yíng)銷手段相對(duì)落后，使電力營(yíng)銷調(diào)查不盡科學(xué)、合理，容易造成決策的失誤。

2 對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的思考

確立新的營(yíng)銷觀、建立適合當(dāng)前市場(chǎng)需要的營(yíng)銷體系是電力企業(yè)在新的形勢(shì)下的必然選擇。首先，強(qiáng)化全員營(yíng)銷觀念的樹(shù)立、合理設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織體系，保證各項(xiàng)營(yíng)銷策略落到實(shí)處。其次，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的研究，搞好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，開(kāi)發(fā)并形成目標(biāo)市場(chǎng)分析軟件系統(tǒng)。第三、堅(jiān)持“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則，強(qiáng)化電力營(yíng)銷策略的落實(shí)。充分利用目前城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造的大好時(shí)機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，建立現(xiàn)代化安全可靠的配電網(wǎng)絡(luò)。并運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

3 加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的建議

要做好電力營(yíng)銷管理工作，光有市場(chǎng)營(yíng)銷理念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須針對(duì)自身存在的薄弱環(huán)節(jié)，采取積極的應(yīng)對(duì)策略，才能在市場(chǎng)中處于不敗之地。具體而言，要從以下幾個(gè)方面人手。

3.1 建立新型的營(yíng)銷管理體系盡快建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新型營(yíng)銷管理體系，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、抄表收費(fèi)與電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制。

3.2完善電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)開(kāi)展調(diào)查研究，摸清當(dāng)前電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)安全管理各個(gè)環(huán)節(jié)的狀況和存在的問(wèn)題，集思廣益，對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行研究和判別，采取相應(yīng)的防范措施。建立預(yù)警機(jī)制，提前防范風(fēng)險(xiǎn)，要落實(shí)專門的機(jī)構(gòu)和人員，負(fù)責(zé)對(duì)電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的安全進(jìn)行不間斷跟蹤和監(jiān)控，以便及時(shí)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。開(kāi)展事故演練，提高應(yīng)變能力，要適時(shí)開(kāi)展電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)全局性癱瘓、系統(tǒng)全局性出錯(cuò)、電費(fèi)被挪用劃走等突況下的事故演練，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

3.3加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)一是加強(qiáng)需求側(cè)管理，深入開(kāi)展用電市場(chǎng)的調(diào)查，了解供電區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的走勢(shì)，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)電力供應(yīng)的需求現(xiàn)狀。二是規(guī)范用電報(bào)裝工作流程，強(qiáng)化報(bào)裝環(huán)節(jié)時(shí)限考核。推行快速方便的“一站式”用電報(bào)裝服務(wù)方式；逐步開(kāi)放電話報(bào)裝、網(wǎng)上報(bào)裝，上門報(bào)裝，提供多渠道、多層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)方式。三是大力提倡電費(fèi)儲(chǔ)蓄、銀行代收、推廣“充值卡”電費(fèi)繳納、網(wǎng)上電費(fèi)支付等繳費(fèi)方式，緩解“繳費(fèi)難”問(wèn)題。四是抓營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提高專業(yè)管理人員和基層營(yíng)銷工作人員業(yè)務(wù)技能水平，打造一流團(tuán)隊(duì)。

3.4協(xié)調(diào)好市場(chǎng)營(yíng)銷中的公共關(guān)系電力企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系。電力企業(yè)要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣穆?lián)系，及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，用自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來(lái)改善當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境，通過(guò)配合政府職能部門的工作，共同推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。利用政府的效應(yīng)，來(lái)做好電能的替換工作，擴(kuò)大電能在終端能源消費(fèi)中的比重。利用各種媒體進(jìn)行宣傳，為電力營(yíng)銷提供強(qiáng)有力的社會(huì)輿論氛圍，樹(shù)立良好的社會(huì)公眾形象。

總之，電力企業(yè)目前面臨著新的形勢(shì)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。要想營(yíng)造出一個(gè)充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場(chǎng)，我們只有認(rèn)清形勢(shì)，轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，才能帶動(dòng)和刺激電力消費(fèi)的增長(zhǎng)，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

參考文獻(xiàn)

[1] 秦鵬理，李海青. 營(yíng)銷管理的機(jī)制創(chuàng)新[J]. 中國(guó)電力企業(yè)管理. 2007（06）.

篇9

關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷管理；意義；特點(diǎn)；問(wèn)題；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F270文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2015）22-0015-02

一、企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理所具有的意義

在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)要想獲得持續(xù)發(fā)展，就必須緊密聯(lián)系市場(chǎng)，切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，堅(jiān)持不斷總結(jié)、實(shí)踐和創(chuàng)新，唯有如此，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)治久安。

（一）有利于合理配置人力資源

在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，管理者應(yīng)按照銷售人員的個(gè)人能力，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷組織，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人力資源在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，已經(jīng)成為不可缺少的重要因素。

（二）有利于推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展

企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，要堅(jiān)持進(jìn)行總結(jié)，不斷調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求，只有不斷進(jìn)行科學(xué)的調(diào)整，企業(yè)才能夠穩(wěn)穩(wěn)地立足于風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中，進(jìn)而獲得持續(xù)發(fā)展。

（三）有利于企業(yè)持續(xù)開(kāi)拓市場(chǎng)

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，高科技主宰市場(chǎng)，企業(yè)面對(duì)著各行各業(yè)無(wú)限的市場(chǎng)需求，只有以現(xiàn)代化手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理，企業(yè)才能不斷地拓展市場(chǎng)空間。

二、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷必須具有科學(xué)意識(shí)

也就是說(shuō)，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，不能故步自封，一方面，要積極學(xué)習(xí)同行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，吸取相關(guān)的教訓(xùn)，從而更加開(kāi)闊視野；另一方面，必須運(yùn)用科技手段、擁有專業(yè)理論，結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，把握住市場(chǎng)和消費(fèi)人群所具有的特點(diǎn)，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，才能不斷提高營(yíng)銷效率，從而獲得更大的利潤(rùn)，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷必須具有品牌意識(shí)

企業(yè)在創(chuàng)立之初就必須強(qiáng)化品牌意識(shí)，這是一個(gè)企業(yè)謀求持續(xù)發(fā)展所必備的觀念。品牌是企業(yè)的附加值，可以進(jìn)一步贏得消費(fèi)者的信任，是企業(yè)生存與發(fā)展的真正資本。在市場(chǎng)營(yíng)銷中樹(shù)立品牌意識(shí)，并不是單純依靠鋪天蓋地的廣告宣傳，或者進(jìn)行虛假銷售，而是要緊緊依靠產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷必須具有大眾意識(shí)

企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)人群一般都是尋常百姓，因此產(chǎn)品必須放低姿態(tài)，不能使消費(fèi)者產(chǎn)生孤傲的印象。當(dāng)然低姿態(tài)適應(yīng)普通消費(fèi)者，并不等于低價(jià)出售高端產(chǎn)品。就是說(shuō)，從辯證角度來(lái)看，無(wú)論政治或者經(jīng)濟(jì)，都必須要依靠雄厚的群眾基礎(chǔ)。事實(shí)上，當(dāng)前的產(chǎn)品廣告詞越發(fā)接地氣，也正因?yàn)槿绱?，銷量才持續(xù)擴(kuò)大，利潤(rùn)也自然越來(lái)越大。

三、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題

當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面主要存在營(yíng)銷觀念不先進(jìn)，以及營(yíng)銷技術(shù)手段比較落后等問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

（一）部分企業(yè)沒(méi)有完全形成以消費(fèi)者為導(dǎo)向的現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷理念

企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和安排服務(wù)等方面，往往以企業(yè)自我為出發(fā)點(diǎn)，尚且沒(méi)有深刻認(rèn)識(shí)到員工的工作與消費(fèi)者之間存在的關(guān)系。在現(xiàn)實(shí)中，新聞媒體經(jīng)常會(huì)曝光一些企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者態(tài)度不好、服務(wù)不到位的問(wèn)題。

（二）很多企業(yè)沒(méi)有形成一套規(guī)范的營(yíng)銷辦法

具體表現(xiàn)為：市場(chǎng)研究不系統(tǒng)，還不能做到堅(jiān)持縝密細(xì)致分析消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)和行為；不能完全做到按照消費(fèi)者需求發(fā)展趨勢(shì)來(lái)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)和控制，導(dǎo)致消費(fèi)者難以保持對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信任感與忠誠(chéng)度；包括一些發(fā)展勢(shì)頭良好的知名企業(yè)，其市場(chǎng)營(yíng)銷管理也存在著深入市場(chǎng)不足、管理不到位、市場(chǎng)反映不迅速等問(wèn)題，最終導(dǎo)致其競(jìng)爭(zhēng)力后勁不足。

（三）部分企業(yè)沒(méi)有建立起有效的銷售渠道管理體系

企業(yè)的銷售部門往往只是滿足于把產(chǎn)品銷售去去，而不能把控制與管理銷售組織上升到戰(zhàn)略發(fā)展的高度來(lái)看待，銷售組織沒(méi)有形成一個(gè)命運(yùn)和利益的穩(wěn)定共同體。正因?yàn)殇N售渠道管理不科學(xué)、不系統(tǒng)，銷售組織內(nèi)部只能是利益聯(lián)合體，如果出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的利益更大、政策更優(yōu)惠時(shí)，企業(yè)原有的銷售體系可能立刻就分崩離析。

（四）大部分企業(yè)還沒(méi)有自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略

不能立足于消費(fèi)者的實(shí)際需求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從而滿足消費(fèi)者特殊的消費(fèi)需求。不能積極發(fā)展、控制最終的消費(fèi)者，因此產(chǎn)品的品種和結(jié)構(gòu)更新緩慢，難以堵死市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)的空檔，最終對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效地予以控制。

四、現(xiàn)代企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策

現(xiàn)代企業(yè)的管理者必須要高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷，樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，建立健全現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理體系，建立穩(wěn)定統(tǒng)一的營(yíng)銷渠道并不斷加以拓展，積極探索新的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，才能不斷提高現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（一）樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念

在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境中，在全球經(jīng)濟(jì)一體化深入發(fā)展的背景下，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，不斷學(xué)習(xí)、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)營(yíng)銷方面先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)與科學(xué)的方法。主要應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行：一是堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，確定營(yíng)銷策劃的思路與戰(zhàn)略，積極自覺(jué)主動(dòng)地調(diào)查、了解、掌握消費(fèi)者的具體與個(gè)性化的消費(fèi)需求。二是從市場(chǎng)需求出發(fā)，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定，所制定的產(chǎn)品戰(zhàn)略和銷售計(jì)劃、確定的生產(chǎn)方式，必須堅(jiān)持與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相協(xié)調(diào)和一致。在這方面小米手機(jī)可以說(shuō)是一個(gè)成功的銷售案例，在小米手機(jī)的營(yíng)銷策劃方面，其借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，采取“饑餓營(yíng)銷”的方法，徹底改變了傳統(tǒng)的手機(jī)宣傳推廣與營(yíng)銷模式，令消費(fèi)者倍感新鮮，從而使小米手機(jī)的品牌知名度急劇提升，市場(chǎng)占有率自然也就大幅提高。三是現(xiàn)代企業(yè)還應(yīng)該立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、放眼未來(lái)，努力把握并瞄準(zhǔn)未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展方向和發(fā)展趨勢(shì)，一旦出現(xiàn)商機(jī)能做到搶先發(fā)現(xiàn)，并提前作出有針對(duì)性的營(yíng)銷部署。

（二）建立健全現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理體系

現(xiàn)代企業(yè)管理層首先要準(zhǔn)確定位市場(chǎng)營(yíng)銷工作，在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造良好市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，上至企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，下至中層領(lǐng)導(dǎo)和普通員工，都必須要深刻認(rèn)識(shí)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷的巨大影響和重要作用。其次，現(xiàn)代企業(yè)還必須針對(duì)營(yíng)銷人員制定合理的培訓(xùn)機(jī)制，努力為營(yíng)銷人員創(chuàng)造機(jī)會(huì)，多參加相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，從而不斷提高他們的業(yè)務(wù)水平與營(yíng)銷策劃管理能力。同時(shí)，不斷加大營(yíng)銷培訓(xùn)的資金投入力度，促進(jìn)營(yíng)銷人員能夠切實(shí)掌握產(chǎn)品宣傳的有關(guān)方法，對(duì)于不斷變化的市場(chǎng)需求具備準(zhǔn)確把握的能力，并按照靈活變化的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，隨時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，從而始終做到根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷策劃。

（三）建立穩(wěn)定統(tǒng)一的營(yíng)銷渠道并加強(qiáng)管理

加強(qiáng)管理市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)十分重要的組成部分。企業(yè)的產(chǎn)品只有通過(guò)一定的營(yíng)銷渠道才能到達(dá)終端消費(fèi)者手中，如此循環(huán)企業(yè)才能達(dá)成生產(chǎn)目的，從而贏得銷售利潤(rùn)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程異常復(fù)雜，所以企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷管理的人員必須采取正確的運(yùn)作政策，以確保順利完成產(chǎn)品銷售過(guò)程，從而獲得穩(wěn)定的產(chǎn)品市場(chǎng)份額，并不斷加以擴(kuò)大，持續(xù)提高經(jīng)濟(jì)效益。另外，企業(yè)應(yīng)該對(duì)銷售商進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，并制定有針對(duì)性的獎(jiǎng)懲辦法，從而盡量消除企業(yè)、中間商和經(jīng)銷商因利益而導(dǎo)致的矛盾沖突，同時(shí)不同廠商之間的利益關(guān)系也應(yīng)該努力加以協(xié)調(diào)，保證企業(yè)營(yíng)銷渠道既制度化又不失人性化，最終形成多方共贏的良好局面。

（四）積極拓展市場(chǎng)營(yíng)銷通路

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境的不確定性越發(fā)明顯。而且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的深入發(fā)展，把市場(chǎng)空間的界限徹底打破了，因此信息的爆炸與飛速的技術(shù)改革，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致多變而復(fù)雜的環(huán)境要素聯(lián)系。如此要想拓寬銷售通路，其難度必然會(huì)變得更加艱難。企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的過(guò)程中，如何拓展市場(chǎng)營(yíng)銷通路，是一大艱巨的任務(wù)。只有不斷拓展市場(chǎng)營(yíng)銷通路，努力完善原有市場(chǎng)營(yíng)銷存在的不足，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求進(jìn)行充分調(diào)研，才能不斷開(kāi)發(fā)和優(yōu)化營(yíng)銷渠道。

（五）嘗試成立產(chǎn)品分銷聯(lián)盟

市場(chǎng)營(yíng)銷的傳統(tǒng)渠道，主要的起點(diǎn)是生產(chǎn)商，在此基礎(chǔ)上確定一級(jí)分銷商，緊接著依次確定下一級(jí)的分銷商，最后產(chǎn)品到達(dá)終端零售商。這種營(yíng)銷模式層層下放，企業(yè)只能控制一級(jí)經(jīng)銷商，但是難以控制后續(xù)營(yíng)銷渠道的開(kāi)發(fā)。為了能夠與風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)，企業(yè)應(yīng)該按照產(chǎn)品所具有的特殊屬性，以及消費(fèi)者的需求，來(lái)制定終端產(chǎn)品零售計(jì)劃，對(duì)各方利益進(jìn)行綜合整體性的評(píng)估。準(zhǔn)確掌握中間商信譽(yù)和實(shí)力，以及其同零售終端在利益方面的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上確定企業(yè)產(chǎn)品的中間商，最終企業(yè)的營(yíng)銷體系把整條渠道都納入進(jìn)來(lái)，統(tǒng)一成立分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。建成分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，其主要作用是消除廠家和商家之間由于各種利益而引發(fā)的沖突，各方結(jié)成利益共同體，達(dá)成各方的共贏。

（六）采用現(xiàn)代信息技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷方式創(chuàng)新

現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，將信息技術(shù)與現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷方式達(dá)成有機(jī)的結(jié)合，選擇消費(fèi)者更加喜歡的的營(yíng)銷方式，不斷提高營(yíng)銷水平，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。同時(shí)，現(xiàn)代企業(yè)還可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)迅捷地搜集消費(fèi)者的需求，以及進(jìn)行銷售信息反饋，不斷加強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的交流互動(dòng)，從而在掌握可靠數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，科學(xué)地變化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、靈活地調(diào)整營(yíng)銷策略。例如，蘇寧電器進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，通過(guò)電商平臺(tái)，統(tǒng)一宣傳線上線下品牌，統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，網(wǎng)店產(chǎn)品宣傳與門店產(chǎn)品體驗(yàn)有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大幅增強(qiáng)。

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篇10

關(guān)鍵詞：新技術(shù)；小微企業(yè)；營(yíng)銷管理；創(chuàng)新

筆者近幾年先后多次參加內(nèi)蒙古人力資源和社會(huì)保障廳相關(guān)部門組織的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)（SYB、IYB）、創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)師資班、師資提高班的培訓(xùn)，在這個(gè)我自覺(jué)自愿接受培訓(xùn)，然后再培訓(xùn)下崗失業(yè)人員、高校畢業(yè)生，從而不斷提升自己、服務(wù)社會(huì)的過(guò)程中，深深地感受到這些培訓(xùn)班的學(xué)員目前最缺乏的是在新技術(shù)、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的管理創(chuàng)新，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新。為此，筆者想就這方面的問(wèn)題進(jìn)行一下粗淺的探討，以此促進(jìn)當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)的健康發(fā)展，同時(shí)也對(duì)自己開(kāi)展的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)深刻感悟、認(rèn)真反思，力求不斷提升培訓(xùn)效果，更好地服務(wù)社會(huì)。

一、小微企業(yè)現(xiàn)狀分析

據(jù)2014年5月國(guó)家工商總局的《全國(guó)小微企業(yè)發(fā)展報(bào)告》，全國(guó)小微企業(yè)已超過(guò)5千萬(wàn)家，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的76.57%。2013年第三次全國(guó)經(jīng)濟(jì)普查數(shù)據(jù)顯示，烏蘭察布地區(qū)共有從事第二、第三產(chǎn)業(yè)的法人單位8477個(gè)，有證照個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶8萬(wàn)多，主要集中在零售業(yè)、住宿餐飲業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、家政服務(wù)等服務(wù)行業(yè)。日益壯大的小微企業(yè)，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、方便居民生活、豐富產(chǎn)品服務(wù)和提供就業(yè)等方面發(fā)揮著重要作用，已成為我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與地區(qū)經(jīng)濟(jì)的主體。但由于政策、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等各種因素的原因，小微企業(yè)生命周期短，競(jìng)爭(zhēng)力弱，很難獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。因此，如何提高小微企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，已成為目前小老板們亟需解決的問(wèn)題。

二、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

我們?yōu)跆m察布地區(qū)由于受草原文化的影響，大部分小微企業(yè)仍處于傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念階段，營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題顯而易見(jiàn)。（1）營(yíng)銷觀念滯后，營(yíng)銷活動(dòng)缺乏整體規(guī)劃與組織。多數(shù)小微企業(yè)沒(méi)有專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)信息通過(guò)私人關(guān)系傳播，小老板的決策大于市場(chǎng)分析，他們認(rèn)為確保銷售量要靠廣告及推銷，很少把營(yíng)銷活動(dòng)作為一個(gè)系統(tǒng)工程進(jìn)行規(guī)劃與組織，低價(jià)促銷是這些小微企業(yè)主要的營(yíng)銷手段，小老板們不愿意也沒(méi)有財(cái)力保證進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，結(jié)果使得企業(yè)無(wú)法良性發(fā)展。（2）營(yíng)銷管理人才缺乏，營(yíng)銷人員素質(zhì)難以保證。高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才在當(dāng)?shù)氐男∥⑵髽I(yè)很難見(jiàn)到，而能組織一個(gè)配合默契的高水平營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的小微企業(yè)更是鳳毛麟角。當(dāng)前人力成本不斷上升，作為小微企業(yè)，在營(yíng)銷人員的管理上，要么就是招不到人，要么就是招到但留不住人。小微企業(yè)需要的營(yíng)銷人才要求能夠馬上上手，而且一定要能夠獨(dú)當(dāng)一面，但因?yàn)楣ぷ麟y度和強(qiáng)度，一般剛就業(yè)的營(yíng)銷人員很難馬上具備這個(gè)能力，而具備這個(gè)能力的營(yíng)銷人員，由于其看不到企業(yè)的潛力與自身的發(fā)展前景，導(dǎo)致不能上下同心，營(yíng)銷工作的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，大大削弱了營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效果。（3）品牌意識(shí)不強(qiáng)，產(chǎn)品服務(wù)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。許多小微企業(yè)主頭腦中的品牌等同于“大品牌”，認(rèn)為品牌建設(shè)是大企業(yè)的事情。品牌除了包含有產(chǎn)品質(zhì)量的因素外，服務(wù)水平、消費(fèi)者的滿意度、對(duì)消費(fèi)者承諾的兌現(xiàn)等因素也包括在內(nèi)。小微企業(yè)在品牌建設(shè)上，要么對(duì)品牌的理解停留在廣告或媒體造勢(shì)上，要么沒(méi)有品牌意識(shí)，甚至沒(méi)有商標(biāo)意識(shí)。很多小微企業(yè)主，擁有不錯(cuò)的資源和服務(wù)，由于缺乏品牌意識(shí)、產(chǎn)品策略意識(shí)，往往整天忙于工作和業(yè)務(wù)，把自己的買賣視為謀生的手段，產(chǎn)品缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，必然要被逐步淘汰。

三、新技術(shù)環(huán)境下小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新策略

大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、O2O、新能源、新材料等新技術(shù)浪潮正在改造和重構(gòu)經(jīng)濟(jì)與商業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)和商業(yè)模式面臨著全新競(jìng)爭(zhēng)、徹底改造甚至全面顛覆。所以，小微企業(yè)老板唯有從提升自身素質(zhì)入手，改變經(jīng)營(yíng)管理理念，依靠自主創(chuàng)新、營(yíng)銷管理創(chuàng)新，才能抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，走出一條轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。（1）樹(shù)立新經(jīng)濟(jì)、新技術(shù)環(huán)境下的營(yíng)銷觀念。小微企業(yè)主應(yīng)當(dāng)從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)、技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看待營(yíng)銷管理，要培養(yǎng)有戰(zhàn)略高度的營(yíng)銷管理理念，在樹(shù)立以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)上，建立營(yíng)銷管理組織構(gòu)架，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系，通過(guò)營(yíng)銷組織構(gòu)架、營(yíng)銷管理體系，將目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷管理人員、推銷員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息等要素有機(jī)組織起來(lái)，發(fā)揮整體的攻防能力，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。（2）組建具有忠誠(chéng)度和凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷文化。小微企業(yè)要建立多方面的管理制度，制度化管理營(yíng)銷人員。通過(guò)規(guī)范業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)行為，培養(yǎng)營(yíng)銷人員的工作態(tài)度和忠誠(chéng)度；通過(guò)銷售額目標(biāo)考核體系，激勵(lì)營(yíng)銷人員工作積極性；通過(guò)會(huì)議培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、優(yōu)秀營(yíng)銷人員經(jīng)驗(yàn)介紹等形式，培養(yǎng)營(yíng)銷人員最基本的營(yíng)銷理論和營(yíng)銷技巧，構(gòu)建有凝聚力的學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。從組建團(tuán)隊(duì)、管理制度、激勵(lì)機(jī)制等方面創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷文化。（3）實(shí)施品牌定位與產(chǎn)品策略，提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在資源、市場(chǎng)、品牌高度集中的環(huán)境中，品牌建設(shè)的重要性使得小微企業(yè)必須走特色品牌建設(shè)之路。小微企業(yè)要尋找那些市場(chǎng)容量小、產(chǎn)品周期短、大中企業(yè)不重視，但發(fā)展前景和利潤(rùn)好的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代及差異化策略。小微企業(yè)能否由小變大、由弱變強(qiáng)，關(guān)鍵在于品牌定位與產(chǎn)品策略，做品牌、做質(zhì)量、做市場(chǎng)的企業(yè)，往往最后都能成長(zhǎng)起來(lái)。在新經(jīng)濟(jì)、新技術(shù)的大環(huán)境下，小微企業(yè)必須主動(dòng)求變，從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理到營(yíng)銷手段和方式上進(jìn)行全面、持續(xù)的創(chuàng)新，只有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理企業(yè)才有可能成功?！霸谶@個(gè)要求創(chuàng)新的時(shí)代中，一個(gè)不能創(chuàng)新的已有公司是注定要衰落和滅亡的?！薄说?#8226;德魯克

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