導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇業(yè)務(wù)員日常工作管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、為高品質(zhì)地給全體業(yè)主/商戶提供優(yōu)質(zhì)的公共秩序管理服務(wù)，全體隊(duì)員應(yīng)嚴(yán)格按照《公共秩序管理員作業(yè)指導(dǎo)書(shū)》中的工作標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展工作。摘要如下：

1、值班正常巡邏：每50分鐘內(nèi)對(duì)園區(qū)巡邏一遍，巡視中應(yīng)對(duì)行人、車(chē)輛、建筑物外立面，進(jìn)行重點(diǎn)檢查巡視，發(fā)現(xiàn)異常情況應(yīng)及時(shí)糾正或上報(bào)，對(duì)說(shuō)不清來(lái)由的陌生可疑人員，應(yīng)將其交給班長(zhǎng)或交轄區(qū)派出所民警處理。提供工作餐時(shí)允許在崗位上就餐，禁止外出就餐。

2、加強(qiáng)管理車(chē)輛規(guī)范停放，嚴(yán)格按照《園區(qū)車(chē)輛管理規(guī)定》執(zhí)行，確保園區(qū)交通通暢，無(wú)堵塞現(xiàn)象。對(duì)不按規(guī)定停放車(chē)輛進(jìn)行拍照上報(bào)。對(duì)推、搬、運(yùn)等不正常外出的電動(dòng)車(chē)、摩托車(chē)一律攔截交班長(zhǎng)按規(guī)定處理。

3、裝修工人、進(jìn)料查實(shí)辦理過(guò)裝修手續(xù)方可進(jìn)入，認(rèn)真填寫(xiě)外來(lái)人員登記本；負(fù)責(zé)控制亂貼、亂畫(huà)、亂倒行為，空調(diào)安裝、搬家、開(kāi)鎖公司等進(jìn)出園區(qū)由客服中心管理人員核實(shí)身份同意后放行，并進(jìn)行登記。禁止他人損壞園區(qū)公共設(shè)施及花草等。

4、門(mén)崗室衛(wèi)生整潔，物品擺放整齊，值班物品齊全無(wú)損壞方可交接班，接班人員到崗位后，先向值班人員行舉手禮后握手問(wèn)候。由交班人員向接班接班介紹本班值班情況。

5、尊敬領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，按規(guī)定著裝，衣服要整潔,扣好紐扣，坐、立、行規(guī)范，準(zhǔn)時(shí)上下班。班前和班中嚴(yán)禁酗酒，禁止班中睡崗、脫崗、離崗。

6、人員違反園區(qū)管理規(guī)定需要?jiǎng)褡钑r(shí)、糾正車(chē)輛違章時(shí)行舉手禮；監(jiān)控員發(fā)現(xiàn)超時(shí)巡邏、可疑人員等異常情況時(shí)應(yīng)及時(shí)用對(duì)講機(jī)上報(bào)班長(zhǎng)處理。

7、遇到突發(fā)事件及時(shí)上報(bào)班長(zhǎng)按照工作規(guī)范做好應(yīng)急處理的同時(shí)，上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行全面處理。

8、重點(diǎn)位置巡邏：對(duì)園區(qū)內(nèi)樓道，各個(gè)大門(mén)通道等關(guān)鍵位置巡邏時(shí)，實(shí)行定崗、定人、定責(zé)任區(qū)，確保園區(qū)內(nèi)無(wú)閑雜人閑逛，因工作失職給公司造成影響的，取消年終評(píng)選先進(jìn)資格。

二、高度保守園區(qū)安全防范秘密，嚴(yán)防各類(lèi)盜案發(fā)生，防火、防盜、防搶劫。

篇2

首先，經(jīng)銷(xiāo)商在貨品進(jìn)場(chǎng)連鎖商超售賣(mài)時(shí)，就應(yīng)該把功課做到事前。比如每個(gè)零售商超門(mén)店的同類(lèi)產(chǎn)品的周銷(xiāo)量、月銷(xiāo)量是多少？暢銷(xiāo)單品是哪幾種？貨品周轉(zhuǎn)日期是多長(zhǎng)？目標(biāo)消費(fèi)群體一般習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)多少？這些重要的問(wèn)題通過(guò)各種手段必須搞清楚。

其次，經(jīng)銷(xiāo)商最好能夠跟業(yè)務(wù)人員一起來(lái)分析所操作的零售商超銷(xiāo)售數(shù)字狀況，對(duì)零售商超做整體銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，甚至精細(xì)計(jì)算到如何分配貨品進(jìn)所操作對(duì)應(yīng)的每個(gè)零售商超門(mén)店。比如每個(gè)零售商超門(mén)店該單次送多少數(shù)量的貨品？幾天去理一次貨、整理排面？幾天查一次庫(kù)存？幾天送一次貨？必須做到心中有數(shù)、都有個(gè)能夠依照的量化數(shù)字。這不僅解決了經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)?？扛杏X(jué)管理業(yè)務(wù)員日常工作的難題，也同時(shí)更重要地做到了業(yè)務(wù)員能夠有的放矢地對(duì)零售商超進(jìn)行科學(xué)有效管理。

第三，另外為避免業(yè)務(wù)員一味地只想著完成任務(wù)而多拿獎(jiǎng)金整天想著給賣(mài)場(chǎng)多送貨，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)業(yè)務(wù)員的月度績(jī)效考核中決不能唯出貨視英雄，最好加大考核業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)門(mén)店的零售商超庫(kù)存（比如日期超過(guò)兩個(gè)月的少提成或沒(méi)提成）、排面陳列好壞、貨品銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)的比重。從而讓業(yè)務(wù)員的工作重心放在平日深入到零售商超門(mén)店、時(shí)刻關(guān)注并掌握住庫(kù)存量、貨品陳列、銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)、保持生產(chǎn)日期最新等方面，來(lái)從根本上有效避免該業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)零售商超門(mén)店出現(xiàn)退換貨要求情況。

篇3

某經(jīng)營(yíng)飲料的臺(tái)商是我輔導(dǎo)的廠商，問(wèn)我業(yè)績(jī)不好怎麼辦？「到市場(chǎng)去，我清描淡寫(xiě)地說(shuō)。

或許業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員或主管一定把業(yè)績(jī)不好的責(zé)任歸給別人，例如推說(shuō)沒(méi)有廣告、沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)、沒(méi)有……，「想來(lái)想去都是市場(chǎng)的錯(cuò)，這當(dāng)然是人性使然，明顯是少了反思能力。我的責(zé)任及專(zhuān)業(yè)就是讓經(jīng)營(yíng)者與員工改變固定習(xí)慣，改變觀念，付諸行動(dòng)。

營(yíng)銷(xiāo)的目的是要打動(dòng)客戶

我分析給他們聽(tīng)，基本上市場(chǎng)是無(wú)限的，要用我們有限的生命去開(kāi)拓市場(chǎng)，根本的問(wèn)題在我們不懂得客戶的心，不懂得客戶的真正需求，雖然絞盡腦汁，用各種創(chuàng)意技巧規(guī)劃出富麗堂皇的促銷(xiāo)活動(dòng)，客戶根本沒(méi)有感覺(jué)，促銷(xiāo)也好、廣告也好，是用來(lái)感動(dòng)客戶的，有感動(dòng)的客戶，才有銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)。所以營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是先挖出客戶的心，發(fā)現(xiàn)他真正的想法（購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)）。

我替這家臺(tái)商企業(yè)診斷銷(xiāo)售管理，他們的顧客是零售商店，我建議主管與業(yè)務(wù)員循他所跑的路線去市場(chǎng)做行動(dòng)OJT。他們問(wèn)：「何謂行動(dòng)OJT？有什麼用？要不要先開(kāi)會(huì)分析現(xiàn)有資料，看有無(wú)需要再出發(fā)？

我說(shuō)：「孫子兵法講『知己知彼，才能『百戰(zhàn)不殆。到市場(chǎng)去，就是知彼的第一步，老子的《道德經(jīng)》說(shuō)，『合抱之木，生於毫末；九層之臺(tái)，起於累土；千里之行，始於足下。不跨出行動(dòng)的第一步，不進(jìn)入市場(chǎng)的核心怎能知彼，不知彼怎能知己，不用行動(dòng)行嗎？這就是行動(dòng)OJT。

行動(dòng)OJT（On-job training），又叫陪同拜訪（Join-Call），就是銷(xiāo)售主管能夠利用的訓(xùn)練方法當(dāng)中最有效率的技巧之一。這比透過(guò)教導(dǎo)手冊(cè)、會(huì)議等方式更為有效。陪同拜訪是銷(xiāo)售主管一個(gè)很重要的管理技能與輔導(dǎo)工具。它不僅僅提供了一個(gè)可以與部屬業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)上一起拜訪客戶的工作的機(jī)會(huì)，也讓主管可以真正體會(huì)到部下的銷(xiāo)售技巧與工作態(tài)度，以及工作過(guò)程的正確性與有效性。

行動(dòng)OJT好處多多

行動(dòng)OJT對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)好處多多。例如主管能適時(shí)配合業(yè)務(wù)員，依據(jù)他們的需求，以及應(yīng)該加強(qiáng)的部分做個(gè)別的訓(xùn)練與輔導(dǎo)，以提升其銷(xiāo)售觀念與技巧；更能針對(duì)部屬的問(wèn)題，在他的工作區(qū)域內(nèi)來(lái)了解他的工作狀況，進(jìn)而加強(qiáng)機(jī)會(huì)教育與糾正缺失。

行動(dòng)OJT對(duì)銷(xiāo)售主管的好處則在於增進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，而達(dá)到百聞不如一見(jiàn)的效果，用眼睛觀察市場(chǎng)，往往能夠鉅細(xì)靡遺地觀察到細(xì)節(jié)，所謂「魔鬼常在細(xì)節(jié)里。陪同拜訪所獲得的市場(chǎng)觀感，可與日後業(yè)務(wù)員所提出的市場(chǎng)報(bào)告做一個(gè)明顯的對(duì)照，彼此修正各自的主觀性看法，進(jìn)而趨向一致性、客觀性的觀點(diǎn)。

行動(dòng)OJT，於陪同拜訪時(shí)如果部屬日常工作做的很好，就要能適時(shí)提出來(lái)贊美他，這是一種很有效的激勵(lì)強(qiáng)化功能，正面的激勵(lì)引導(dǎo)能最容易引起人的沖勁。而部屬應(yīng)該改進(jìn)的地方，也要以適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)詞告訴他，以免他重蹈覆轍而不自知。人是在錯(cuò)誤中不斷地學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的。不要以說(shuō)教的方式對(duì)業(yè)務(wù)員喋喋不休。說(shuō)教太多容易引起他的反感，也容易模糊說(shuō)話的目的。

例如我們?nèi)グ菰L一家商場(chǎng)超市，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的溝通技巧與客情都沒(méi)有問(wèn)題，但是如何更深入做好本公司產(chǎn)品的陳列擺設(shè)與動(dòng)線的改進(jìn)作業(yè)，他的業(yè)績(jī)起碼會(huì)有三成的成長(zhǎng)潛力，然而該業(yè)務(wù)員在這一點(diǎn)的操作上并沒(méi)有發(fā)揮出應(yīng)有的專(zhuān)業(yè)能力。

商店是企業(yè)主戰(zhàn)場(chǎng)

我對(duì)銷(xiāo)售主管說(shuō)，我們的戰(zhàn)場(chǎng)在商店，商店是競(jìng)爭(zhēng)品牌間互相角力的戰(zhàn)場(chǎng)。現(xiàn)代的商店都是開(kāi)放式的公共空間，消費(fèi)者用他的五官感覺(jué)（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)）來(lái)購(gòu)買(mǎi)心目當(dāng)中的產(chǎn)品，有時(shí)是有計(jì)畫(huà)性的，有時(shí)是感性的購(gòu)買(mǎi)行為，如果消費(fèi)者動(dòng)線、我們商品品項(xiàng)陳列的位置、空間的高度、陳列的眼線（eye line）、商品外觀的視覺(jué)設(shè)計(jì)都能抓住（catch）消費(fèi)者的五官感覺(jué)，而且符合陳列銷(xiāo)售的三原則（容易看得到、容易摸得到、容易選別）的話，那麼商品被選購(gòu)的機(jī)會(huì)就大增了，而這些都是業(yè)務(wù)員在拜訪店頭時(shí)應(yīng)當(dāng)去關(guān)注的作業(yè)。

做完今天的行動(dòng)OJT，大家感覺(jué)很新鮮，也很受用，我說(shuō)：「管理講究效率，營(yíng)銷(xiāo)要求業(yè)績(jī)，今天的行動(dòng)OJT，不要只是做而已，要落實(shí)在日常的工作項(xiàng)目里面，也可當(dāng)作銷(xiāo)售部門(mén)的KPI。重點(diǎn)是今天的作業(yè)如何總結(jié)出行動(dòng)方案來(lái)，因此行動(dòng)OJT是要有管理效率的，隨時(shí)利用時(shí)間做路邊討論、車(chē)內(nèi)討論，討論出一個(gè)結(jié)果來(lái)。

蕭新永

遠(yuǎn)通國(guó)際經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理

篇4

從進(jìn)入公司至今，對(duì)公司、對(duì)本行業(yè)由認(rèn)識(shí)、了解到熟悉，已經(jīng)20個(gè)月了，回顧，是我來(lái)到公司的第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，很榮幸也很感激能夠得到公司的肯定，任命我為信息主管。從那天起我便下定決心，要以最好的狀態(tài)為公司作我最大的貢獻(xiàn)。

在辦事處，我的工作主要分成五部分：對(duì)公司文案及數(shù)據(jù)等資料的提報(bào)；對(duì)經(jīng)理安排的工作與溝通；與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通；對(duì)市場(chǎng)信息的了解及對(duì)客戶意見(jiàn)反饋的收集（含對(duì)客戶資料的整理）；對(duì)業(yè)務(wù)員工作的監(jiān)督、溝通及問(wèn)題的解決。

一、與分公司各部門(mén)的銜接

1、業(yè)務(wù)部：

辦事處系屬業(yè)務(wù)部，日常工作與業(yè)務(wù)的開(kāi)展息息相關(guān)。作為信息員，將業(yè)務(wù)員展業(yè)的情況及時(shí)、如實(shí)地向公司匯報(bào)是我主要的職責(zé)之一，這些情況我都會(huì)在日、周工作報(bào)表上一一反應(yīng)。

而對(duì)于業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量，則會(huì)通過(guò)每周走訪60家客戶及電話詢問(wèn)60家客戶，以達(dá)到查漏補(bǔ)缺的監(jiān)督效果，最終將以向經(jīng)理反饋、填寫(xiě)《線路檢查表》《線路檢查月度報(bào)告》《辦事處及個(gè)人月度線路評(píng)估報(bào)告》等方式上報(bào)。

在平時(shí)查閱業(yè)務(wù)人員日、周報(bào)及線路檢查的過(guò)程中，為了使業(yè)務(wù)工作的效果不斷地提高，我時(shí)刻關(guān)注著各區(qū)域客戶的資料信息及銷(xiāo)量，每日核查并提報(bào)《每日分銷(xiāo)量》，定時(shí)更新《客戶基本資料》（含《客戶基本資料卡》、《區(qū)域全渠道客戶資料匯總表》、《全渠道客戶資料細(xì)分明細(xì)表》）、填寫(xiě)《非簽約二批進(jìn)銷(xiāo)存》并及時(shí)上報(bào)。

2、信息部：

信息部的工作大部分以報(bào)表來(lái)體現(xiàn)，對(duì)于此類(lèi)的工作，需要更多的細(xì)心和耐心去進(jìn)行。我是本著三大準(zhǔn)則去進(jìn)行的：

（1）及時(shí)性：按公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上報(bào)相應(yīng)的報(bào)表。如：《進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)表》每周五17：30分前準(zhǔn)時(shí)提交，《積分評(píng)估表》于積分活動(dòng)后5天內(nèi)提交等。

（2）完整性：認(rèn)真完成報(bào)表中所需要填寫(xiě)的部分，更全面地反映辦事處的工作情況，以求達(dá)到一次到位，少返工的效果。

（3）準(zhǔn)確性：這是信息工作中最基礎(chǔ)的要求。我們提報(bào)上去的每一個(gè)數(shù)字，都將影響到上層領(lǐng)導(dǎo)的每一項(xiàng)決定，因此，在提報(bào)之前，我必須確保需上報(bào)文件的真實(shí)、準(zhǔn)確性。

3、推廣部：

一個(gè)產(chǎn)品是否能夠在市場(chǎng)上持續(xù)暢銷(xiāo)，市場(chǎng)推廣起了不可或缺的作用，所以，我們應(yīng)該積極地配合公司推廣工作。我每周向業(yè)務(wù)了解各大商場(chǎng)的庫(kù)存，填寫(xiě)《bc場(chǎng)進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)表》并上報(bào)分公司。在“夏季促銷(xiāo)”活動(dòng)開(kāi)展期間，我負(fù)責(zé)獎(jiǎng)品的申請(qǐng)、簽收、兌換及匯總上報(bào)。

協(xié)助辦事處負(fù)責(zé)人完成關(guān)于路演的一些文案上的工作，安排同事到各大跨區(qū)店收集銷(xiāo)售情況、資料，并匯總提報(bào)公司。

4、財(cái)務(wù)部：

辦事處工作中難免產(chǎn)生費(fèi)用，如何讓公司一目了然我們費(fèi)用由來(lái)去向呢？這時(shí)我們必須主動(dòng)積極地配合財(cái)務(wù)部的工作。日常主要是三部分的對(duì)接：

（1）配合完成經(jīng)銷(xiāo)商代墊費(fèi)用對(duì)賬：每次活動(dòng)中向經(jīng)銷(xiāo)商借出的費(fèi)用及公司對(duì)代墊費(fèi)用的返還，都一一地詳細(xì)記錄，便于月底與經(jīng)銷(xiāo)商核對(duì)《經(jīng)銷(xiāo)商代墊費(fèi)用對(duì)賬單》上報(bào)公司。

（2）經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨打款情況：以清晰地了解經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)量的完成進(jìn)度。

（3）積分、推廣活動(dòng)費(fèi)用的核銷(xiāo)及辦事處日常費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)：與財(cái)務(wù)部溝通，清晰了解各項(xiàng)費(fèi)用的核銷(xiāo)流程，盡快完成活動(dòng)的尾聲工作，減少費(fèi)用的堆積以減少各方面的工作壓力。

5、行政部：?jiǎn)T工檔案的管理

6、品牌組：競(jìng)品信息上報(bào)、品牌活動(dòng)推廣

7、稽查組：沖貨查碼的物流的溝通及假企業(yè)信息的上報(bào)

二、對(duì)經(jīng)理安排的工作與溝通

一個(gè)稱(chēng)職的信息員，應(yīng)該是辦事處負(fù)責(zé)人的得力助手。有足夠的能力去分擔(dān)負(fù)責(zé)人的工作，才能讓負(fù)責(zé)人留有清晰的頭腦去專(zhuān)注地解決辦事處及市場(chǎng)上的問(wèn)題。

因此，我會(huì)認(rèn)真地對(duì)待經(jīng)理交辦的事情，協(xié)助經(jīng)理整理日常上的工作：

1、收集并整理市場(chǎng)銷(xiāo)量數(shù)據(jù)：

為了第一時(shí)間了解各區(qū)域的銷(xiāo)售情況，更及時(shí)地對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)作出判斷及整理，我會(huì)在每一個(gè)銷(xiāo)售周期后及時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，提取各區(qū)域的分銷(xiāo)量，整理提報(bào)給經(jīng)理。

2、匯總地區(qū)之間貨流情況及沖貨投訴：

對(duì)于知名產(chǎn)品，區(qū)域間沖貨一直是難以解決的問(wèn)題。為了減少?zèng)_貨事件的發(fā)生，更好地管理區(qū)域銷(xiāo)售情況，我們將每一次的沖貨投訴、被投訴事件一一記錄，清晰地了解貨流的動(dòng)態(tài)。我們除了讓各個(gè)業(yè)務(wù)每人的展業(yè)手冊(cè)里留有本區(qū)域的詳細(xì)批號(hào)，同時(shí)也將本區(qū)批號(hào)發(fā)至常有貨流交涉的辦事處，以達(dá)到更快捷、更便利工作的效果。

三、與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通（主要是在數(shù)據(jù)方面）

每天保持與經(jīng)銷(xiāo)商溝通了解當(dāng)天的分銷(xiāo)情況，及時(shí)將公司的促銷(xiāo)活動(dòng)等通知知會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)了解其大致的進(jìn)貨打款意圖，便于負(fù)責(zé)人及時(shí)協(xié)商溝通。

四、對(duì)市場(chǎng)信息的了解及對(duì)客戶意見(jiàn)反饋的收集（含對(duì)客戶資料的整理）在線路檢查的過(guò)程中，除了對(duì)業(yè)務(wù)員工作情況的監(jiān)督，同時(shí)也了解到更多的市場(chǎng)信息。

五、業(yè)務(wù)員工作的監(jiān)督、溝通及問(wèn)題的解決

對(duì)于信息員，檢查及監(jiān)督業(yè)務(wù)員的工作請(qǐng)況是比較重要的工作之一。而對(duì)于業(yè)務(wù)員的工作狀況，我是在平時(shí)的溝通及線路檢查的過(guò)程中了解的。一般情況下，每個(gè)區(qū)域由一個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，要將大片區(qū)做好，必須由各個(gè)區(qū)域的成績(jī)拼湊，缺一不可。因此，在我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，不允許出現(xiàn)“魚(yú)目混珠”的情況。

對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員我們都有著統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，不同的應(yīng)對(duì)辦法：

1、統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)：

（1）周一至周五上午8：30準(zhǔn)時(shí)到達(dá)辦事處，點(diǎn)到，提交日、周報(bào)，開(kāi)晨會(huì)。每次遲到我們都會(huì)根據(jù)遲到的頻率給予處罰。

（2）所提交的日、周報(bào)，我們都要求高標(biāo)準(zhǔn)高質(zhì)量完成，進(jìn)一步地提高工作質(zhì)量，同時(shí)達(dá)到個(gè)人修養(yǎng)逐步優(yōu)化。

（3）按公司要求去監(jiān)督業(yè)務(wù)員線路的拜訪：完整規(guī)范填寫(xiě)客服卡；做好生動(dòng)化陳列展示；與客戶保持良好的客情；到位執(zhí)行陳列等活動(dòng)費(fèi)用的派發(fā)等。

2、不同的應(yīng)對(duì)方法：

業(yè)務(wù)員入職時(shí)間有先后，為了使大家的工作盡可能向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，我們還采取了分組互助的展業(yè)方式去進(jìn)行。

下面我重點(diǎn)講一下檢查線路的過(guò)程中遇到的情況及解決辦法：

（1）電話號(hào)碼有誤

這是電話檢查中比較常出現(xiàn)的情況，由于客戶資料不常更新或沒(méi)有經(jīng)過(guò)核實(shí)，上報(bào)的資料過(guò)期或錯(cuò)誤。因此我們要求業(yè)務(wù)員在拜訪客戶的時(shí)候核對(duì)客戶資料，以保證資料真實(shí)、完整。

（2）線路客戶資料調(diào)整而未能及時(shí)更新

在覃經(jīng)理的指點(diǎn)下，通過(guò)區(qū)域的熟悉，從起我查看線路情況都盡量是獨(dú)立完成全線檢查的。但在檢查的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)部分線路客戶以作調(diào)整，而業(yè)務(wù)員卻未上報(bào)的，對(duì)線路的檢查造成阻礙，同時(shí)也對(duì)檢查的結(jié)果造成影響。因此我們要求線路資料調(diào)整的，必須及時(shí)上報(bào)更新，若發(fā)現(xiàn)有更換線路資料而未能上報(bào)的我們都會(huì)進(jìn)行處罰，處罰方式按5元/家計(jì)算。

（3）服務(wù)卡資料填寫(xiě)不完整

在線路檢查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，一些客戶的基本資料未完整填寫(xiě)完畢，特別是在區(qū)域工作交接的時(shí)候。我會(huì)把客戶服務(wù)卡缺漏的網(wǎng)點(diǎn)一一記錄，要求業(yè)務(wù)員在一周內(nèi)填補(bǔ)完整并拍照反饋。

（4）日?qǐng)?bào)填寫(xiě)時(shí)間與服務(wù)卡簽到時(shí)間不相符

對(duì)于“日?qǐng)?bào)填寫(xiě)時(shí)間與服務(wù)卡簽到時(shí)間不相符”的情況，我們會(huì)對(duì)當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)作出嚴(yán)重警告。

（5）活動(dòng)陳列網(wǎng)點(diǎn)生動(dòng)化建設(shè)不明顯

對(duì)于附費(fèi)用的活動(dòng)陳列網(wǎng)點(diǎn)，我們希望其能夠充分展示出我司產(chǎn)品，特別對(duì)旗艦店的期望值是比較高，要求盡量要掛上小吊旗、小掛架、圍擋、63（82）排面、整排冰柜。因此我們要求業(yè)務(wù)員要充分利用費(fèi)用陳列時(shí)期與客戶建立良好的客戶，希望配合維護(hù)各種生動(dòng)化工具，如網(wǎng)點(diǎn)生動(dòng)化離期望值相差較大的將作出批評(píng)。

第二部分、個(gè)人情況總結(jié)

1、自身素質(zhì)的提升。

伴著每天忙碌地工作節(jié)拍，日歷已經(jīng)在不覺(jué)中翻了一年，回望轉(zhuǎn)眼即逝的，至今的我，仍然被這個(gè)富有凝聚力極強(qiáng)的大家庭特有的“有能量，無(wú)限量”精神鼓舞、感染著。年輕人總是被賦予勇于挑戰(zhàn)自我，釋放能量沖勁的新興一代，而我們公司也一直倡導(dǎo)的是激發(fā)年輕人的能量與活力，正是這樣的品牌精神激勵(lì)著我去克服工作中存在的困難，努力去吸收新知識(shí)的注入，不停地完善自身的不足。在一年多時(shí)間的工作與鍛煉中，使我看到了企業(yè)人是如何從壓力中尋找動(dòng)力，從務(wù)實(shí)的工作中尋找成功的輕快。

“激發(fā)潛能，超越極限”一直被企業(yè)人所倡導(dǎo)著，而作為企業(yè)家庭中一份子的我，不僅要始終貫穿著這一理念，而且要以實(shí)際行動(dòng)去落實(shí)。意識(shí)決定差距，文化決定水準(zhǔn)。在日后的工作中，需要多方面去加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，虛心向各新老同事學(xué)習(xí)，感謝公司為我們安排“網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院”這先進(jìn)的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，讓我們以不停頓的步伐與時(shí)俱進(jìn)，在閱讀方方面面的知識(shí)中，開(kāi)拓視野。認(rèn)真總結(jié)每一天的工作得失之訓(xùn)，多方位、多角度地思考目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀。努力要求自己不斷進(jìn)取，加強(qiáng)自身素質(zhì)的鍛煉。

2、工作能力的提升。

（1）感謝領(lǐng)導(dǎo)的細(xì)心指導(dǎo)栽培，使我不僅在工作能力上或?yàn)槿颂幨露加辛孙w躍的提升，同時(shí)感謝各同事對(duì)我工作中提出的意見(jiàn)和鼓勵(lì)，這成為我在工作中不斷積蓄的動(dòng)力。

（2）excel表、word文檔運(yùn)用能力的提升。閱讀相關(guān)制表技巧的書(shū)籍，并付諸于實(shí)際工作中，使得日常匯總工作效率得到明顯的提升。

（3）溝通能力的提升。了解掌握溝通內(nèi)容，理清數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，與各辦溝通核對(duì)資料及每次進(jìn)銷(xiāo)存提報(bào)的差異。

（4）系統(tǒng)運(yùn)用能力的提升。能熟練的運(yùn)用系統(tǒng)輔助日常數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，使工作更快捷便利。

盡管每一項(xiàng)工作都比較繁瑣，但是每一次都是對(duì)個(gè)人耐力和能力的挑戰(zhàn)，也積極地激發(fā)了個(gè)人工作能力的提高，在本年度中期的考核當(dāng)中升為信息主管職位，對(duì)于我個(gè)人的能力和勞動(dòng)給予了相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，讓我更加增強(qiáng)了對(duì)企業(yè)公司的向心力，從那天起我便下定決心，要以最好的狀態(tài)為公司作我最大的貢獻(xiàn)。

3、工作仍需加強(qiáng)方面。

（1）工作繁多、瑣碎時(shí)必須使有效地工作管理方式去統(tǒng)籌規(guī)劃，并能合理地安排時(shí)間，分清事情的輕與重，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。

（2）對(duì)于數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系，需要再增強(qiáng)聯(lián)想數(shù)與數(shù)的關(guān)系性、連貫性，全面地深入地去思考，看待問(wèn)題。對(duì)于每一項(xiàng)工作，都需要系統(tǒng)地總結(jié)，這方面是我們辦事處負(fù)責(zé)人的強(qiáng)項(xiàng)，希望多加學(xué)習(xí)。

（3）推廣工作雖然并不由我負(fù)責(zé)，但作為辦事處的信息主管，我希望能夠做到面面俱到，使辦事處的工作得以更為順利地展開(kāi)。

第三部分、年工作規(guī)劃

1、負(fù)責(zé)辦事處與公司各部門(mén)的日常事務(wù)對(duì)接工作，向城市經(jīng)理及時(shí)傳遞公司的各項(xiàng)政策和信息；按時(shí)、準(zhǔn)確的向公司各部門(mén)上交公司需要的文件資料；負(fù)責(zé)辦事處日常數(shù)據(jù)資料的輸入、登記與核實(shí)，協(xié)助城市經(jīng)理完成辦事處日常各項(xiàng)文案工作；維系與分公司之間的良好互動(dòng)，更清晰地了解公司的發(fā)展方向并帶動(dòng)辦事處各人員齊步并進(jìn)。

2、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與管理技巧，使工作更順利更全面。

3、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的管控與監(jiān)督，及時(shí)向公司反饋市場(chǎng)最新動(dòng)向。

4、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)流程監(jiān)督檢查的執(zhí)行，就存在的問(wèn)題及時(shí)反饋給城市經(jīng)理并落實(shí)整改計(jì)劃，并完成月底線路檢查總結(jié)文件上報(bào)公司業(yè)務(wù)部；

5、規(guī)范業(yè)務(wù)員線路的管理制度及方法，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)歸屬感且自發(fā)完成自己本分工作。

篇5

營(yíng)業(yè)推廣是終端市場(chǎng)常用的促銷(xiāo)方式，在中國(guó)的啤酒市場(chǎng)上，在"決勝在終端"的市場(chǎng)理念指導(dǎo)下，營(yíng)業(yè)推廣更是被推崇的廣泛地應(yīng)用得如火如荼.但是，在實(shí)際的市場(chǎng)應(yīng)用中，許多啤酒企業(yè)沒(méi)有一套正確的，行之有效的營(yíng)業(yè)推廣的管理體系，而使"營(yíng)業(yè)推廣"這個(gè)市場(chǎng)利器的銷(xiāo)率大打折扣. 　 營(yíng)業(yè)推廣人員的管理是核心.圍繞參與人員職能分如下幾個(gè)內(nèi)容，構(gòu)成一個(gè)管理體系.

一.營(yíng)業(yè)推廣中的促銷(xiāo)員

1)崗位描述：為了進(jìn)行管理推廣，在終端市場(chǎng)直接與消費(fèi)者接觸的臨時(shí)性和階段性的工作人員.可以從企業(yè)中抽調(diào)人員也可以是臨時(shí)招募的工作人員.

2)職責(zé)描述.

1.宣傳本次營(yíng)業(yè)推廣的產(chǎn)品.

2.維護(hù)活動(dòng)秩序，使活動(dòng)順利進(jìn)行.

3.現(xiàn)場(chǎng)布置，公司促銷(xiāo)品推廣用品安全.

4.樹(shù)立企業(yè)形象.

5.完成最低的營(yíng)業(yè)推廣產(chǎn)品的銷(xiāo)量.

6.收集意見(jiàn)，反饋信息.

7.整理信息，填寫(xiě)報(bào)表.

3)填寫(xiě)

促銷(xiāo)員是酒類(lèi)推廣活動(dòng)的重要執(zhí)行者，他將代表企業(yè)形象呈現(xiàn)在消費(fèi)著面前，所以對(duì)促銷(xiāo)員的管理是營(yíng)業(yè)推廣中心人員管理主體.為規(guī)范其行為，應(yīng)在促銷(xiāo)員上崗前對(duì)其語(yǔ)言.形象.職責(zé).紀(jì)律等方面進(jìn)行全面培訓(xùn)，使之標(biāo)準(zhǔn)化.但促銷(xiāo)員薪酬待遇也是影響促銷(xiāo)員工作好壞積極與否的一個(gè)主要杠桿，一般而言，酒類(lèi)促銷(xiāo)員有一個(gè)底薪加一部分提成，這樣可以既保證其基本生活，又能調(diào)動(dòng)其積極性，最終達(dá)成營(yíng)業(yè)推廣的目地.

二.營(yíng)業(yè)推廣中的業(yè)務(wù)員

1)崗位描述：

營(yíng)業(yè)推廣過(guò)程中市場(chǎng)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員.酒類(lèi)營(yíng)業(yè)推廣中一般是片區(qū)業(yè)務(wù)員或臨時(shí)抽調(diào)的其它片區(qū)業(yè)務(wù)員.

2)職責(zé)描述

1.對(duì)終端做好公關(guān)工作，取得終端店的對(duì)營(yíng)業(yè)推廣的支持。

2.掌握活動(dòng)的進(jìn)展情況。

3.抽查終端店促銷(xiāo)員工作。

4.收集促銷(xiāo)員工作日志表。

5.招募促銷(xiāo)員。

6.對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行日常管理。

7.監(jiān)督促銷(xiāo)員的日常工作，紀(jì)律要求。

8.及時(shí)反饋信息，填寫(xiě)報(bào)表。

9.填寫(xiě)《促銷(xiāo)員工作考核表》、《工作查檢紀(jì)錄表》、《業(yè)務(wù)員工作日志表》。

業(yè)務(wù)員是營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的直接管理者，他們和促銷(xiāo)員都會(huì)建立良好的個(gè)人關(guān)系，如果對(duì)外招募促銷(xiāo)員，業(yè)務(wù)員是第一個(gè)招募者。而經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)之后的促銷(xiāo)員又回到原來(lái)業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)區(qū)域工作，隨著營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)不斷展開(kāi)，再業(yè)務(wù)員周?chē)鷷?huì)有很多人促銷(xiāo)員，每當(dāng)有新產(chǎn)品上市的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)時(shí)，很快就可以將原促銷(xiāo)員集中起來(lái)。

業(yè)務(wù)員通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)之后，會(huì)逐步建立與區(qū)域內(nèi)主力終端店建立良好的客情關(guān)系。

三、營(yíng)業(yè)推廣中的市場(chǎng)部主管。

1）崗位描述。

區(qū)域內(nèi)營(yíng)業(yè)推廣專(zhuān)職或兼職從事轄區(qū)內(nèi)推廣工作，一般為公司市場(chǎng)部的中階主管。

2）職責(zé)描述。

1、選拔、招考營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)員，并負(fù)責(zé)培訓(xùn)，貫徹營(yíng)業(yè)推廣主題內(nèi)容。

2、負(fù)責(zé)每天召開(kāi)營(yíng)業(yè)推廣朝會(huì)。

3、執(zhí)行公司營(yíng)業(yè)推廣政策。

4、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣中的銷(xiāo)量負(fù)責(zé)。

5、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)營(yíng)業(yè)推廣的業(yè)績(jī)考核工作。

6、對(duì)總部負(fù)責(zé)，保持與營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

7、傳遞各類(lèi)市場(chǎng)信息，反饋推廣過(guò)程出現(xiàn)的問(wèn)題，并與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通后調(diào)整推廣行為。

8、抽檢營(yíng)業(yè)推廣現(xiàn)場(chǎng)。

9、監(jiān)督營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)員的工作。

3）填寫(xiě)《營(yíng)業(yè)推廣考勤表》《營(yíng)業(yè)推廣業(yè)績(jī)表》《營(yíng)業(yè)推廣會(huì)議記錄》《營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用表》 市場(chǎng)部的中階主管是代表總部的營(yíng)業(yè)推廣區(qū)域負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)總部營(yíng)業(yè)推廣政策與具體的區(qū)域時(shí)常相結(jié)合，使之更具有可操縱性和區(qū)域針對(duì)性。

推廣過(guò)程中收集到各種各樣的信息、數(shù)據(jù)經(jīng)市場(chǎng)部中階主管的分類(lèi)，整理后定期帶回公司總部，供公司總部營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目負(fù)責(zé)人調(diào)閱使用或經(jīng)過(guò)處理形成檔案文件。

四、營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目經(jīng)理。

1）崗位描述：

企業(yè)總部專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)推廣的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

2）職責(zé)描述。

1、制定各種營(yíng)業(yè)推廣政策。

2、對(duì)各種營(yíng)業(yè)推廣政策有最終解釋權(quán)。

3、營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目人最終負(fù)責(zé)人工作。

4、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目全程跟蹤。

5、營(yíng)業(yè)推廣相關(guān)數(shù)據(jù)處理最終定案。

6、營(yíng)業(yè)推廣效果做最終評(píng)價(jià)。

7、營(yíng)業(yè)推廣人員培訓(xùn)。

8、營(yíng)業(yè)推廣預(yù)算制訂。

9、營(yíng)業(yè)推廣文件確定及修改。

10、營(yíng)業(yè)推廣具體落實(shí)。

11、營(yíng)業(yè)推廣的銷(xiāo)量的預(yù)算。

12、營(yíng)業(yè)推廣相關(guān)支出的文件的確定及修改。

13、營(yíng)業(yè)推廣收益與成本分析。

14、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣的核心團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

15、營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目的最高負(fù)責(zé)人。

16、營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目具體工作行使總指揮權(quán)利。

營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目經(jīng)理在整個(gè)營(yíng)業(yè)推廣中行使總指揮的權(quán)利，負(fù)有營(yíng)業(yè)推廣成敗的最終責(zé)任。在營(yíng)業(yè)推廣之前應(yīng)組織詳實(shí)的該營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研工作。負(fù)責(zé)整個(gè)推廣方案最終審定和修改，確保營(yíng)業(yè)推廣成功，對(duì)收益成本關(guān)系作出說(shuō)明。再具體推廣過(guò)程中的具體問(wèn)題做出分析裁定，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略提供重要參考。營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目經(jīng)理通過(guò)不定期的深入市場(chǎng)，與各區(qū)域的營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目的參與人員（促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)員）進(jìn)行細(xì)致的溝通，了解具體區(qū)域、具體市場(chǎng)特點(diǎn)，對(duì)營(yíng)業(yè)推廣影響，指導(dǎo)他們具體有計(jì)劃的工作。

五、營(yíng)業(yè)推廣輔助人員

1）崗位描述：

1、在營(yíng)業(yè)推廣區(qū)域的輔助管理人員和監(jiān)督人員，如：區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商方面的人員等。

2）職責(zé)描述

1、調(diào)查原始報(bào)表。

2、協(xié)辦與終端的關(guān)系。

3、協(xié)辦與區(qū)域內(nèi)與營(yíng)業(yè)推廣相關(guān)職能部門(mén)業(yè)務(wù)。

4、負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)推廣的后勤工作。

5、對(duì)區(qū)域內(nèi)營(yíng)業(yè)推廣效果的檢評(píng)并提出建議。

6、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣過(guò)程進(jìn)行工作上配合。

7、接待總部或其他區(qū)域的檢查人員或參觀人員。

篇6

然而這支隊(duì)伍又是神秘的，不僅可以查詢到的資料非常有限，而且采訪對(duì)象也大都不愿多談。如此諱莫如深，更讓我們迸發(fā)出摸清這支近萬(wàn)人隊(duì)伍來(lái)龍去脈的興趣。

因?yàn)?，只有了解了他們，才算真正了解了加多寶營(yíng)銷(xiāo)，了解了加多寶。

“百事式”渠道演化

“我們是從2006年開(kāi)始做王老吉的，2012年繼續(xù)跟著做加多寶?！痹诒本〇|五環(huán)外的一個(gè)偏僻大院，劉穎對(duì)《中外管理》說(shuō)。

劉穎正是龐大的加多寶渠道隊(duì)伍中的一員。在這個(gè)不足1000平方米的院子里，西邊并排停放著四輛面包車(chē)和一輛卡車(chē)，東側(cè)則是一個(gè)約200平方米的倉(cāng)庫(kù)。劉穎和丈夫的事業(yè)就是從這個(gè)院子里開(kāi)始的。20世紀(jì)最后幾年，他們做起了酒水生意。其時(shí)，加多寶與羊城藥廠（當(dāng)時(shí)王老吉商標(biāo)的所有方）簽約還沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間。在接下來(lái)的幾年里，加多寶生產(chǎn)的王老吉涼茶銷(xiāo)售平平，只在廣州地區(qū)有些影響。

2003年春節(jié)，加多寶開(kāi)始對(duì)“王老吉”品牌明確定位：“預(yù)防上火的飲料”。此后，其銷(xiāo)量迅速增長(zhǎng)。在3年后的2006年，加多寶開(kāi)始走出南方，首選集中資源進(jìn)攻北京市場(chǎng)，為此將餐飲渠道作為開(kāi)路先鋒單兵突進(jìn)。為了搞定北方消費(fèi)者，大量免費(fèi)試喝活動(dòng)次第展開(kāi)，也是從這時(shí)起，人們逐漸對(duì)加多寶鋪天蓋地的廣告宣傳習(xí)以為常。僅2007年，加多寶在北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)投入就高達(dá)5億元。

劉穎幾乎經(jīng)歷了加多寶的整個(gè)北京市場(chǎng)開(kāi)拓歷程。2006年，她成為加多寶公司餐飲渠道的一名郵差商?！班]差”一詞，是加多寶對(duì)那些有運(yùn)輸能力的分銷(xiāo)商的特定稱(chēng)呼。餐飲渠道是2003年“王老吉”被明確定位后，在原來(lái)餐館供貨的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的。之后的幾年，加多寶的渠道開(kāi)始迅速“進(jìn)化”，借鑒了百事可樂(lè)的渠道模式――將渠道細(xì)分為KA現(xiàn)代（即：Key Account重要客戶渠道）、批發(fā)、小店、餐飲和特通五大部分。KA現(xiàn)代和特通是新設(shè)渠道，前者服務(wù)于大超市和商行，后者則供應(yīng)學(xué)校、網(wǎng)吧、車(chē)站、賓館、KTV等通路。原來(lái)供應(yīng)雜貨鋪、小賣(mài)部、餐館和批發(fā)市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道也都改編成小店、餐飲和批發(fā)三條渠道。

打磨成型

最初進(jìn)攻北京市場(chǎng)，加多寶的銷(xiāo)售渠道是混合式的。其中一部分是酒水經(jīng)銷(xiāo)商的資源，還有一些則是酒水經(jīng)銷(xiāo)商和加多寶業(yè)務(wù)員一起開(kāi)拓的。而不管資源是誰(shuí)的，都是經(jīng)銷(xiāo)商和“郵差”負(fù)責(zé)送貨，而加多寶負(fù)責(zé)對(duì)終端的維護(hù)。

當(dāng)餐館等終端需要進(jìn)貨時(shí)，他們會(huì)聯(lián)系到加多寶業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員則聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商或“郵差”。據(jù)劉穎介紹，這種協(xié)調(diào)關(guān)系一直保持到現(xiàn)在。在加多寶的其他渠道里，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商之間也是這種關(guān)系。

在2007年拿下北京市場(chǎng)后，加多寶的整個(gè)北方市場(chǎng)風(fēng)向大轉(zhuǎn)，到了下半年其總銷(xiāo)售額已經(jīng)超越中國(guó)飲料市場(chǎng)上所有碳酸飲料品牌。同年加多寶將全國(guó)市場(chǎng)劃分成：核心、高潛力、發(fā)展、開(kāi)拓和策略五種類(lèi)型，有步驟地各個(gè)擊破。2008年3月，中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息中心授予“王老吉”品牌“2007年度全國(guó)罐裝飲料市場(chǎng)銷(xiāo)售額第一名”的稱(chēng)號(hào)。經(jīng)歷了2008年奧運(yùn)會(huì)和2008年汶川地震后，“王老吉”逐漸成為一個(gè)全國(guó)性飲料品牌。

此后，加多寶將每個(gè)渠道又按照地域進(jìn)行了細(xì)分，現(xiàn)在基本形成5大銷(xiāo)售公司下轄50個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)，50個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)下轄500多個(gè)辦事處的格局。在每個(gè)大區(qū)，又有特大城市、省會(huì)與沿海發(fā)達(dá)城市、地級(jí)市、縣鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村共5個(gè)級(jí)別。每個(gè)城市只有一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商，總經(jīng)銷(xiāo)商下面再發(fā)展多家“郵差”，如：餐飲郵差、的士郵差和批發(fā)郵差等。

截至2012年被迫切換品牌時(shí)，加多寶在全國(guó)范圍內(nèi)已無(wú)空白市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)了全國(guó)覆蓋。

“換牌”絞殺戰(zhàn)

劉穎供應(yīng)著加多寶在大院附近約200家以川菜、湘菜、火鍋和燒烤為主的餐飲渠道。她及其團(tuán)隊(duì)正是加多寶龐大渠道網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)銷(xiāo)商和郵差商的一個(gè)縮影。加多寶之所以給人一種無(wú)處不在的感覺(jué)，正有賴于這些“郵差”、經(jīng)銷(xiāo)商和加多寶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)編織成的無(wú)縫營(yíng)銷(xiāo)渠道。

“大到國(guó)際酒店、大型商超，小到市井街巷的小賣(mài)部，都有我們的鋪貨?！痹诮邮堋吨型夤芾怼凡稍L時(shí)，王月貴如是說(shuō)。作為加多寶集團(tuán)品牌管理部副總經(jīng)理，他毫不掩飾對(duì)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的自豪感。

這一渠道網(wǎng)絡(luò)的能量，在開(kāi)始于2012年上半年的“王老吉”爭(zhēng)奪戰(zhàn)中得以充分證明。品牌切換通常是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事情，但像劉穎一樣的“郵差”和經(jīng)銷(xiāo)商大都沒(méi)有因這種風(fēng)險(xiǎn)感到焦慮和躁動(dòng)。劉穎說(shuō)，那段時(shí)間她的生意幾乎沒(méi)有受到影響。她認(rèn)為，有兩方面的原因：一是加多寶較早在產(chǎn)品包裝上印有“加多寶”字樣；二是商戰(zhàn)期間，活躍的加多寶業(yè)務(wù)員經(jīng)常到終端拜訪，通過(guò)廣告張貼和促銷(xiāo)讓利等活動(dòng)穩(wěn)住了餐館等銷(xiāo)售終端。當(dāng)2012年6月1日加多寶推出新品時(shí)，劉穎回憶說(shuō)：一切如常。

零點(diǎn)咨詢公司的一項(xiàng)調(diào)查顯示：到2012年10月，消費(fèi)者對(duì)“加多寶涼茶”的知曉率高達(dá)99.6%?！凹佣鄬氃诤芏虝r(shí)間內(nèi)取得這樣的成績(jī)，在中國(guó)乃至世界營(yíng)銷(xiāo)史上是罕見(jiàn)的。”多寶營(yíng)銷(xiāo)首席顧問(wèn)、加多寶原市場(chǎng)部總監(jiān)曲宗愷在接受《中外管理》采訪時(shí)說(shuō)。

百事可樂(lè)細(xì)分了通道，娃哈哈細(xì)分了區(qū)域，而加多寶將兩個(gè)典范結(jié)合在一起之后，迸發(fā)出難以想象的能量。

直擊一線

與劉穎不同，年過(guò)五旬的老張看上去像個(gè)快要掉隊(duì)的批發(fā)商。在北京東南最大的北京盛華宏林糧油批發(fā)市場(chǎng)，他的貨大多數(shù)賣(mài)給了“串串”，也就是依靠倒賣(mài)差價(jià)生存的小批發(fā)商。在加多寶的渠道網(wǎng)絡(luò)中，這樣的批發(fā)商是少數(shù)分子，既不受重視，也不受歡迎。

相比之下，加多寶更喜歡北京事必達(dá)科貿(mào)有限公司這樣的飲料批發(fā)商。它位于北京市崇文門(mén)一個(gè)并不顯眼的院落里，但卻有可靠的物流，也有穩(wěn)定的客戶，但最讓加多寶看重的是其“送貨上門(mén)”能力，也就是直接送達(dá)機(jī)關(guān)、團(tuán)體、餐飲、高校、醫(yī)院等單位的能力。

實(shí)際上，在把加多寶涼茶推向終端這一行動(dòng)中，老張和事必達(dá)并沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，不過(guò)，兩者背后卻暗含著巨大的管理問(wèn)題。像老張那樣的經(jīng)銷(xiāo)商，并不能保證加多寶的產(chǎn)品盡快進(jìn)入終端，產(chǎn)品一直在市場(chǎng)上流通就不好控制價(jià)格和信息。因?yàn)榍缹蛹?jí)太多，無(wú)法準(zhǔn)確、及時(shí)獲得一線市場(chǎng)變化情況。在這個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)上，像老張一樣的批發(fā)商其實(shí)拉長(zhǎng)了整個(gè)渠道鏈條，削弱了加多寶對(duì)渠道的控制力。

也因此，加多寶特別重視扶持像事必達(dá)這樣的二級(jí)批發(fā)商，讓二級(jí)批發(fā)商直接對(duì)接加多寶與終端市場(chǎng)。這就是為外界所稱(chēng)道的加多寶渠道扁平化。渠道扁平化是1990年代從臺(tái)灣地區(qū)興起的一種渠道操作模式，其總體思路是：簡(jiǎn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，保障產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者間供給系統(tǒng)的高效運(yùn)作。

渠道扁平化的結(jié)果，就是在加多寶的渠道體制中實(shí)現(xiàn)總經(jīng)銷(xiāo)制。即一個(gè)地區(qū)有一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商，往下只發(fā)展多個(gè)“郵差”和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商?？偨?jīng)銷(xiāo)制的特點(diǎn)是：一個(gè)渠道中總共只有兩級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，壓縮了渠道費(fèi)用，加強(qiáng)了信息與價(jià)格控制。

“霸占”渠道

在劉穎的老家河南，送進(jìn)終端的廣藥“王老吉”比“加多寶”每箱便宜2元?！奥?tīng)到這消息后我們也想了解一下，可是‘王老吉’的業(yè)務(wù)員在哪里呢？”劉穎坦陳，2012年“王老吉”較低的批發(fā)價(jià)格的確讓她心動(dòng)過(guò)，可是最終沒(méi)能使她倒戈。用劉穎的話說(shuō)，這個(gè)圈子的人賺的都是薄利，有時(shí)候?qū)Χ唐诘睦麧?rùn)趨之若鶩，但到關(guān)鍵時(shí)刻還是得通盤(pán)考慮。更何況能夠介紹廣藥“王老吉”情況的業(yè)務(wù)員還遲遲不見(jiàn)身影。

那么，像劉穎一樣的經(jīng)銷(xiāo)商和郵差是怎么黏在加多寶這張大網(wǎng)上的呢？王月貴說(shuō)：“對(duì)于渠道商、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，更看重產(chǎn)品的內(nèi)涵、發(fā)展?jié)摿?。只要產(chǎn)品更具內(nèi)涵、更具有發(fā)展?jié)摿?、更受消費(fèi)者認(rèn)可，就能給渠道商和經(jīng)銷(xiāo)商更豐厚、持久的回報(bào)?！闭f(shuō)法雖然簡(jiǎn)單，但寓意深刻。利潤(rùn)永遠(yuǎn)是最好的激勵(lì)手段，實(shí)際上銷(xiāo)售加多寶產(chǎn)品的利潤(rùn)一直高于同行。

即使撇開(kāi)利誘不論，加多寶利用程式化協(xié)議掌控渠道的能力也是首屈一指的。合同化是加多寶渠道管理的最基本方式，雙方的權(quán)利、責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)和合作規(guī)范等都通過(guò)合同加以約束。比如：竄貨，也就是跨區(qū)域銷(xiāo)售，一旦發(fā)現(xiàn)按協(xié)議約定當(dāng)月銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)將為零。完成協(xié)議約定的，如開(kāi)發(fā)客戶和陳列等指標(biāo)，則會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

加多寶另一個(gè)常用來(lái)掌控渠道的辦法則是向經(jīng)銷(xiāo)商和“郵差”壓貨。按照加多寶的說(shuō)法，經(jīng)銷(xiāo)商和客戶的庫(kù)存保持在客戶周銷(xiāo)量的1.5倍是安全庫(kù)存。但過(guò)去的一年中，加多寶的壓貨遠(yuǎn)超這個(gè)數(shù)字?！皦毫素浤憔蜎](méi)有精力去做其他產(chǎn)品，你得想著把手頭的貨銷(xiāo)出去?！眲⒎f說(shuō)。

加多寶渠道管控中最精道的，還要算渠道信息收集。一位不愿透露姓名的業(yè)務(wù)員A女士告訴《中外管理》，她的日常工作就是拜訪終端，工作內(nèi)容是理貨、清點(diǎn)庫(kù)存、開(kāi)發(fā)客戶和記錄數(shù)據(jù)。像她一樣的業(yè)務(wù)員每天大約拜訪40個(gè)終端，每個(gè)終端每周1―2次，有時(shí)候還需幫店主直接維護(hù)客戶關(guān)系。每個(gè)終端的服務(wù)臺(tái)都有一張加多寶的“客戶服務(wù)卡”，不但記錄著對(duì)接業(yè)務(wù)員和主管的姓名和電話號(hào)碼，而且還有業(yè)務(wù)員和監(jiān)督員每次到過(guò)的時(shí)間等記錄。每個(gè)業(yè)務(wù)員每天的路線都是提前設(shè)定好的，并且都提前做成圖表，以備主管和更上一級(jí)查詢。相比于那些把渠道管理“扔給”合作伙伴的企業(yè)，這樣對(duì)業(yè)務(wù)員嚴(yán)密而直接的管控，是加多寶渠道管理的一大特色。

每到月中和月末，業(yè)務(wù)員要上報(bào)掌握渠道的客戶資料，文員將這些數(shù)據(jù)錄入加多寶的RMS系統(tǒng)線。一位曾在加多寶工作多年的員工說(shuō)：各級(jí)都可以通過(guò)RMS系統(tǒng)線對(duì)市場(chǎng)情況了如指掌，小到某社區(qū)的一家小店的變化，大到分區(qū)業(yè)績(jī)變動(dòng)。

這樣的渠道掌控能力，無(wú)疑是“可怕”的。

掌控力的奇跡

在A女士的考核指標(biāo)中，除了日常拜訪外，另一個(gè)重要的項(xiàng)目是開(kāi)發(fā)新客戶。加多寶是一家自己跑業(yè)務(wù)的公司，直接幫助經(jīng)銷(xiāo)商和“郵差”開(kāi)發(fā)餐飲客戶和小店客戶。那些經(jīng)銷(xiāo)商和“郵差”原有的客戶，業(yè)務(wù)員也必須與其建立關(guān)系，比如：在餐飲渠道經(jīng)銷(xiāo)商和郵差服務(wù)的終端，80%是掌握在加多寶手中的。

與其他飲料企業(yè)不同，加多寶非常重視外部經(jīng)銷(xiāo)商與公司內(nèi)部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作。從A女士的日常工作中也可以看出，在加多寶的渠道網(wǎng)絡(luò)中，經(jīng)銷(xiāo)商更多承擔(dān)物流角色，而加多寶則對(duì)主要終端安排固定人員定期拜訪、維護(hù)。客戶在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中是共享的。加多寶業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商一起進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善，一起管理物流和促銷(xiāo)。

篇7

關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售 管理 能力 創(chuàng)新

銷(xiāo)售部門(mén)是企業(yè)銷(xiāo)售政策的具體執(zhí)行部門(mén)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售工作是否管理科學(xué)、執(zhí)行有效，直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展和全體職工的切身利益。銷(xiāo)售主管的管理工作直接與市場(chǎng)接軌，是貫徹公司銷(xiāo)售決策，決勝市場(chǎng)的最關(guān)鍵的基層管理崗位，這就對(duì)銷(xiāo)售主管的能力提出了更高的要求。作為銷(xiāo)售主管，首先要注重六個(gè)能力建設(shè)。

第一，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力。作為銷(xiāo)售主管，必須熟練掌握銷(xiāo)售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并具有全面的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和高超的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。只有具備了高出他人的業(yè)務(wù)能力，才能在銷(xiāo)售實(shí)踐和對(duì)業(yè)務(wù)員的管理和監(jiān)督工作中做到游刃有余，順利完成公司制定的銷(xiāo)售計(jì)劃和領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作任務(wù)，在銷(xiāo)售主管崗位上，得到下屬的認(rèn)可，領(lǐng)導(dǎo)的肯定以及客戶的尊重。

第二，科學(xué)管理能力。銷(xiāo)售主管開(kāi)展科學(xué)管理的前提首先是嚴(yán)格要求自己，以身作則。按照公司各項(xiàng)規(guī)章制度，銷(xiāo)售部門(mén)崗位責(zé)任制以及考核制度的要求，對(duì)業(yè)務(wù)員的日?？记?、合同談判、客戶開(kāi)發(fā)以及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等進(jìn)行制度化管理。

第三，有效溝通能力。銷(xiāo)售部門(mén)是公司對(duì)外聯(lián)系的窗口，業(yè)務(wù)工作每天都要面對(duì)不同的人和事，因此有效的溝通是銷(xiāo)售主管必不可少的能力。在部門(mén)內(nèi)部，銷(xiāo)售主管要通過(guò)溝通，了解業(yè)務(wù)員在工作、思想、甚至生活中的問(wèn)題，進(jìn)而幫助他們解決問(wèn)題，順利開(kāi)展銷(xiāo)售工作。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)要及時(shí)匯報(bào)，正確領(lǐng)會(huì)并執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售決策。在部門(mén)之間，要加強(qiáng)與信息、財(cái)務(wù)、等部門(mén)的溝通聯(lián)系，保證各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的順暢。

第四，團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)公司效益的直接執(zhí)行部門(mén)，一支高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)至關(guān)重要。在銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部要做到信息共享、合作競(jìng)爭(zhēng)、共同進(jìn)步。

第五，持續(xù)學(xué)習(xí)能力。當(dāng)今社會(huì)是學(xué)習(xí)型社會(huì)，我們的企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè)，我們每個(gè)人也必須是學(xué)習(xí)型的主體。面對(duì)風(fēng)云變幻的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)、政治形勢(shì)，以及地?zé)捫袠I(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，作為銷(xiāo)售主管，能否站在銷(xiāo)售行業(yè)的前列，保證公司的永久競(jìng)爭(zhēng)力，不斷的學(xué)習(xí)是必不可少的。

第六，廉潔自律能力。銷(xiāo)售部門(mén)是一個(gè)對(duì)外聯(lián)系較多的敏感部門(mén)，難免要面對(duì)各種各樣的利益誘惑。銷(xiāo)售主管應(yīng)把廉政工作放在首位，自己做到廉潔自律，對(duì)業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)監(jiān)督、指導(dǎo)，把廉政建設(shè)落到實(shí)處，讓反腐倡廉精神深入人心，提高拒腐防變能力，在部門(mén)內(nèi)部營(yíng)造“以廉為榮，以貪為恥”的良好氛圍，保證廉政工作不出任何問(wèn)題。

不斷加強(qiáng)以上六個(gè)能力建設(shè)，是成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

在日常工作中，銷(xiāo)售主管要恪盡職守，完成各項(xiàng)管理工作，并努力實(shí)現(xiàn)工作創(chuàng)新。

第一，做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作，充滿激情與斗志的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。打造一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是銷(xiāo)售主管工作的首要任務(wù)。銷(xiāo)售主管要深入銷(xiāo)售一線，關(guān)心業(yè)務(wù)員的工作、思想、生活，與業(yè)務(wù)員共同學(xué)習(xí)、同甘共苦，探索新的銷(xiāo)售思路，提高工作效率，共同協(xié)作完成各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)。

第二，完成各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司效益。銷(xiāo)售主管全面負(fù)責(zé)各種油品的銷(xiāo)售工作，按照公司決議，完成銷(xiāo)售計(jì)劃。按照銷(xiāo)售部門(mén)每日例會(huì)的決定，監(jiān)督每天的銷(xiāo)售情況。保證圓滿完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司效益最大化。

第三，加強(qiáng)信息收集分析，發(fā)揮信息對(duì)銷(xiāo)售工作的指導(dǎo)作用。銷(xiāo)售主管應(yīng)站在更高的角度，實(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化，跟蹤市場(chǎng)走向，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的收集、整理、分析能力，拓寬信息來(lái)源渠道，及時(shí)、全面的了解各類(lèi)油品信息，并對(duì)油品市場(chǎng)后市作出準(zhǔn)確判斷，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)制定銷(xiāo)售計(jì)劃提供全面、準(zhǔn)確的信息支持。油品市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，銷(xiāo)售主管應(yīng)把工作重心逐漸向信息工作傾斜，提高對(duì)整個(gè)油品市場(chǎng)的掌控能力。

第四，做好市場(chǎng)和客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作，樹(shù)立企業(yè)良好形象。在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)培養(yǎng)了穩(wěn)定的市場(chǎng)和客戶群體，作為銷(xiāo)售主管要全面負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和客戶的維護(hù)，保證各種油品銷(xiāo)售順暢。

第五，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)與其他相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作。銷(xiāo)售是公司對(duì)內(nèi)、對(duì)外的一扇窗口，銷(xiāo)售工作中面對(duì)的部門(mén)、人員較多，有效的溝通與協(xié)調(diào)至關(guān)重要。銷(xiāo)售主管擔(dān)負(fù)著完成銷(xiāo)售任務(wù)的重任，在工作中應(yīng)全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售與相關(guān)部門(mén)和人員的聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作，保證銷(xiāo)售流程中各個(gè)環(huán)節(jié)順暢進(jìn)行。

第六，建立一套完整的銷(xiāo)售和信息檔案制度。對(duì)合同簽訂和執(zhí)行情況整理存檔，對(duì)每一次銷(xiāo)售計(jì)劃的完成情況進(jìn)行總結(jié)，建立固定的月度、季度、年度總結(jié)制度，總結(jié)銷(xiāo)售工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。將對(duì)市場(chǎng)信息收集、分析、預(yù)測(cè)的資料總結(jié)保存，特別是在重要市場(chǎng)行情階段的原油走勢(shì)、成品油調(diào)價(jià)政策等重要政策、信息，建立完整的檔案，為以后的銷(xiāo)售工作提供寶貴資料。

第七，建立與考核制度相輔的考核辦法?？己酥贫润w現(xiàn)了公司對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的認(rèn)可，但是同時(shí)也使得部分業(yè)務(wù)員形成了僅注重合同簽訂的工作態(tài)度。

第八，建立系統(tǒng)的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)制度。在銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部建立學(xué)習(xí)檔案，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，定期開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)知識(shí)、油品知識(shí)、服務(wù)知識(shí)等相關(guān)方面的學(xué)習(xí)。與公司相關(guān)部門(mén)和社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，對(duì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)展培訓(xùn)教育。

第九，加強(qiáng)廉政建設(shè)，提高拒腐防變能力。廉政建設(shè)是銷(xiāo)售部門(mén)工作的生命線，銷(xiāo)售主管在管理工作中要把廉政工作落到實(shí)處，時(shí)時(shí)抓、日日講，使反腐倡廉精神深入人心。首先，銷(xiāo)售主管要做到廉潔自律、以身作則，廉政工作走在前頭。

銷(xiāo)售主管作為兵頭將尾，是公司最基層的管理崗位，但是他卻肩負(fù)著貫徹領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售決策，實(shí)現(xiàn)公司效益的重要責(zé)任，是企業(yè)決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵崗位。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

二、實(shí)踐時(shí)間:大一

三、實(shí)踐內(nèi)容：

通過(guò)應(yīng)聘為中國(guó)移動(dòng)公司省有限公司（市縣移動(dòng)大廳）的業(yè)務(wù)員，正式成為一名移動(dòng)員工，直接參與公司日常工作，在自身工作實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出有利管理的建議與意見(jiàn)，促進(jìn)公司管理水平的提高。

四、實(shí)踐總結(jié)：

（一）實(shí)踐目的：

為了體會(huì)在社會(huì)中的工作生活，體驗(yàn)打工的苦與樂(lè)，為將來(lái)融入社會(huì)打下基礎(chǔ)與作好心理準(zhǔn)備；同時(shí)響應(yīng)學(xué)校培養(yǎng)與提高大學(xué)生綜合素質(zhì)能力的精神，理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)以致用，用所學(xué)的科學(xué)方法和理論去指導(dǎo)實(shí)踐，與時(shí)俱進(jìn)，我滿懷信心地踏上了社會(huì)實(shí)踐之路。

（二）實(shí)踐經(jīng)歷：

這學(xué)期的暑假，中國(guó)移動(dòng)下屬部分省公司通過(guò)與人力資源和社會(huì)保障部門(mén)合作開(kāi)辟實(shí)習(xí)基地、與校企合作等方式，這次活動(dòng)鼓勵(lì)大學(xué)生積極參與社會(huì)實(shí)踐，在提升客戶滿意度的同時(shí)，也為學(xué)生提供了實(shí)習(xí)和勤工儉學(xué)機(jī)會(huì)，我報(bào)名參加通過(guò)面試、培訓(xùn)，應(yīng)聘成為了移動(dòng)的業(yè)務(wù)員，從月20日開(kāi)始了為期1個(gè)月的打工生活。

在起先的日子里，我只是以觀察熟悉為主，學(xué)會(huì)一些移動(dòng)大廳的工作流程和服務(wù)的程序，經(jīng)過(guò)我耐心的觀察和經(jīng)理及同事的細(xì)心教導(dǎo)與指引，我熟悉了我所要做的工作，其實(shí)說(shuō)到底就是把顧客服務(wù)好，但真正要做好它并不是那么容易，它也象是人與人之間的一種交道，你要學(xué)會(huì)很多原則與方法。這當(dāng)中多虧有同事們的幫助，讓我得以應(yīng)付我的工作。

我的工作任務(wù)主要負(fù)責(zé)推薦移動(dòng)的業(yè)務(wù)，通過(guò)發(fā)送傳單及通過(guò)口述業(yè)務(wù)情況的方法向消費(fèi)者介紹業(yè)務(wù)；另外一個(gè)重要任務(wù)手機(jī)的推銷(xiāo)工作，在人群密集的地方分發(fā)有關(guān)手機(jī)性能的傳單并且親自介紹。

一個(gè)月的實(shí)習(xí)當(dāng)中，我親身感受著移動(dòng)的每一個(gè)管理層面，聽(tīng)說(shuō)著員工們的苦與樂(lè)，結(jié)合著自己所學(xué)的知識(shí)，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了些問(wèn)題，便試著向移動(dòng)的管理層提些淺薄的建議。實(shí)習(xí)結(jié)束后，總經(jīng)理給予了我900的工資，這是我的勞動(dòng)所得。

（三）實(shí)踐成果：

社會(huì)實(shí)踐的目的主要看你所學(xué)到的和所得到的，這是最重要的，而不在于你所從事著怎么樣的社會(huì)實(shí)踐，所以在社會(huì)實(shí)踐當(dāng)中有無(wú)對(duì)自己有所促進(jìn)，才是此次社會(huì)實(shí)踐的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)本次的社會(huì)實(shí)踐我學(xué)會(huì)了很多，也體會(huì)和感觸了很多，我相信這些東西都對(duì)我以后成長(zhǎng)成才都很有幫助。我總結(jié)了以下幾些認(rèn)識(shí)：

1、所學(xué)知識(shí)要用到實(shí)際工作中，需實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，要下大功夫。在當(dāng)業(yè)務(wù)員的過(guò)程中，我總想著用所學(xué)過(guò)的業(yè)務(wù)宣傳方法與經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中去，但我發(fā)現(xiàn)，儲(chǔ)存在我腦中的知識(shí)少之甚少，即便是些業(yè)務(wù)面的知識(shí)，都未能想起一些，更何談得來(lái)運(yùn)用。那時(shí)我才發(fā)現(xiàn)我所學(xué)到的并沒(méi)有那樣的豐富，掌握的并沒(méi)有那樣的牢靠，就象一個(gè)不會(huì)打仗的戰(zhàn)士，卻拿著槍矛站在了戰(zhàn)場(chǎng)上。大學(xué)四年之后，我是否也會(huì)象現(xiàn)在一樣，沒(méi)有準(zhǔn)備好就踏入社會(huì)？其實(shí)這就讓我學(xué)會(huì)了一種緊迫感，讓我學(xué)好學(xué)更多掌握更多的緊迫感，大學(xué)四年并不漫長(zhǎng)，也并不空閑，需要我們學(xué)得其實(shí)很多，只是我們還沒(méi)有真正的發(fā)現(xiàn)。運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐也是個(gè)難題，如何與實(shí)踐相結(jié)合，運(yùn)用所掌握的管理方法指導(dǎo)具體的工作更是難題。你不知道從何入手，你不能象套用數(shù)學(xué)公式那樣地去代用你的管理思想；這個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的實(shí)際，需要你綜合、大局式地考慮，你要替老板經(jīng)理著想，也要替消費(fèi)者著想，而矛盾的存在如何更好地去平衡等等都是些頭疼的問(wèn)題，分工協(xié)作的多少，如何把一個(gè)業(yè)務(wù)推銷(xiāo)介紹出去。單單知道一個(gè)方法一個(gè)道理并不能順利地解決問(wèn)題，這當(dāng)中更需要實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，讓實(shí)際來(lái)適用改造你的知識(shí)，在實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到新的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。從而變成一個(gè)特殊而又普遍的實(shí)踐規(guī)律，更好地指導(dǎo)你的工作。運(yùn)用知識(shí)到實(shí)際工作當(dāng)中還需花很大的工夫，我們?cè)趯W(xué)校中僅僅是“紙上談兵”，社會(huì)實(shí)踐就是一個(gè)很好的實(shí)地操作演練。

篇9

[關(guān)鍵詞]企業(yè)內(nèi)部控制高新技術(shù)

企業(yè)應(yīng)我所供職的單位是一家國(guó)有獨(dú)資公司，主營(yíng)高新技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)及房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，令人欣慰的是，在成功由國(guó)有企業(yè)改制成法人公司制企業(yè)后，集團(tuán)以“一區(qū)十園”之一的身份加入中關(guān)村發(fā)展集團(tuán)。但回顧公司近20年的發(fā)展歷程并非一帆風(fēng)順，尤其在公司職能調(diào)整、投資成立分公司、清產(chǎn)核資、公司改制、融資上市等一系列重大事項(xiàng)完成之后，便將困公司內(nèi)部控制所造成的損失一次次暴露出來(lái)展現(xiàn)在管理者的面前。以下所列舉的是某公司曾經(jīng)存在的問(wèn)題，希望能為其他企業(yè)實(shí)施與評(píng)價(jià)內(nèi)部控制提供參考借鑒。

存在問(wèn)題：1.在2010年年度全國(guó)查處小金庫(kù)的專(zhuān)項(xiàng)工作中，某公司通過(guò)上網(wǎng)自查假發(fā)票，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員A利用私刻財(cái)務(wù)章、人名章，分若干次套取公司工程款14萬(wàn)元，最終業(yè)務(wù)員A主動(dòng)退補(bǔ)了贓款，被移送至檢察機(jī)關(guān)接受法律制裁。但留給公司管理者的思考是深入的：財(cái)務(wù)章及人名章由財(cái)務(wù)部不同人員分別掌管，蓋章過(guò)程也是相互牽制的，然而業(yè)務(wù)員在買(mǎi)來(lái)的發(fā)票蓋上私刻財(cái)務(wù)章印鑒，然后將款項(xiàng)轉(zhuǎn)至他公司賬上。因計(jì)劃部門(mén)未與業(yè)務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)定期稽核形成對(duì)賬制度，業(yè)務(wù)員有了可乘之機(jī)，使公司蒙受了不該有的損失。

2.某公司分管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)聘用自己熟人的女兒B擔(dān)任出納工作。B以前從未從事過(guò)會(huì)計(jì)工作，為了能讓B在業(yè)務(wù)上得到鍛煉，領(lǐng)導(dǎo)不但讓B自己編制憑證、登記賬簿、自己取銀行對(duì)賬單，而且讓她自己編制銀行調(diào)節(jié)表、自己對(duì)賬；4年后，在沒(méi)有任何交接手續(xù)的情況下。B離職，結(jié)果發(fā)現(xiàn)其分管的多個(gè)銀行賬戶存在單據(jù)不全、未達(dá)賬項(xiàng)多、錯(cuò)帳多等情況，其他科目帳錯(cuò)、亂帳筆筆皆是，公司的會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作大打折扣，信息嚴(yán)重失實(shí)。

3.某公司賬面上有兩部汽車(chē)已提足折舊而一直未做處置，車(chē)在哪里呢?問(wèn)誰(shuí)誰(shuí)都不知道，借助集團(tuán)清產(chǎn)核資，發(fā)現(xiàn)下屬甲公司長(zhǎng)期在用著這兩部汽車(chē)，因此確定對(duì)甲公司而言這兩部汽車(chē)已是賬外資產(chǎn)。由于沒(méi)有定期實(shí)物盤(pán)點(diǎn)，公司固定資產(chǎn)盤(pán)虧、盤(pán)盈長(zhǎng)期處于不清楚狀態(tài)，賬實(shí)不符可想而知。

4.某公司曾為一民營(yíng)企業(yè)乙公司提供銀行借款的擔(dān)保業(yè)務(wù)，在沒(méi)有法人授權(quán)委托書(shū)的情況下，職員C與乙公司、銀行簽訂了借款擔(dān)保合同。從此乙公司因欠債不還迫使某公司承擔(dān)了巨額的連帶償債責(zé)任，某公司正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)金流及資金安全受到了極大的威脅，多年的經(jīng)營(yíng)積累輕而易舉地被侵占，缺失監(jiān)督的擔(dān)保給某公司造成了無(wú)法挽回的損失。

5.由于缺少合適人選，某公司選用臨時(shí)人員D負(fù)責(zé)人事部的一部分工作。D勤學(xué)好問(wèn)，不但很快熟練掌握了日常工作，取得了領(lǐng)導(dǎo)的信任，而且慢慢地接手了更加重要、機(jī)密的工作。相對(duì)正式員工，臨時(shí)人員的待遇顯低且沒(méi)有相應(yīng)的休假制度，但因短時(shí)間內(nèi)無(wú)法得到解決。D一氣之下攜公司機(jī)密不辭而別。經(jīng)勞動(dòng)仲裁，公司給予D在職期間一定待遇補(bǔ)償，了結(jié)了此事，但人員聘用與管理制度不完善還是阻礙了公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，給公司造成了潛在的隱患。

綜合以上事例仔細(xì)分析可以看出，問(wèn)題全是處在內(nèi)部控制上，因此公司迫切需要全員加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部控制的認(rèn)識(shí)，同時(shí)在公司內(nèi)建立一套科學(xué)的、有章可循的內(nèi)部控制制度。那什么是企業(yè)內(nèi)部控制呢?怎樣才能實(shí)施有效地企業(yè)內(nèi)部控制呢?

企業(yè)內(nèi)部控制是全員經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的一種自我調(diào)整和制約手段，是企業(yè)管理現(xiàn)代化管理的必然產(chǎn)物。企業(yè)內(nèi)部控制制度是由企業(yè)董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理層和全體員工實(shí)施的、其作用是保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理合法合規(guī)、資產(chǎn)安全、財(cái)務(wù)報(bào)告及相關(guān)信息真實(shí)完整，提高經(jīng)營(yíng)效率和效果、促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略。運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部控制制度，可以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和風(fēng)險(xiǎn)防范能力，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2008年6月28日財(cái)政部、證監(jiān)會(huì)、審計(jì)署、銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)聯(lián)合了我國(guó)首部《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》，要求從2009年7月1日起首先在上市公司范圍內(nèi)施行，并鼓勵(lì)非上市的其他大中型企業(yè)參照?qǐng)?zhí)行。對(duì)于即將上市，某公司日后必將為中關(guān)村北部新區(qū)的開(kāi)發(fā)建設(shè)投入更多活力，因此《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》無(wú)疑是某公司前進(jìn)和發(fā)展的助推力，而規(guī)范和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制迫在眉睫，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面完善、推進(jìn)：

1.全員提高認(rèn)識(shí)：首先，應(yīng)加強(qiáng)全體員工對(duì)內(nèi)部控制的認(rèn)識(shí)，提高全員參與、促進(jìn)、完善內(nèi)部控制的積極性。公司的每位員工都必須明確，內(nèi)部控制涉及到企業(yè)各層級(jí)、各部門(mén)的日常工作，需要各級(jí)管理部門(mén)共同協(xié)力完成，不能認(rèn)為這是一個(gè)部門(mén)一個(gè)人的事，情。其次，加強(qiáng)每個(gè)員工對(duì)內(nèi)部控制基本原理的學(xué)習(xí)和理解，使工作流程控制、崗位分離、績(jī)效考評(píng)等內(nèi)部控制中最基本的制約和監(jiān)督原則深入到員TI作理念中，促使員工自覺(jué)執(zhí)行相關(guān)崗位職責(zé)。

2.完善內(nèi)部環(huán)境控制，尤其是企業(yè)文化的控制：繼續(xù)發(fā)揚(yáng)業(yè)已形成的“腳踏實(shí)地、求實(shí)創(chuàng)新”的企業(yè)理念，更要倡導(dǎo)積極向上、開(kāi)拓創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)文化氛圍，引導(dǎo)全體員工在公司遇到問(wèn)題或困難時(shí)，心往一處想，勁兒往一處使，渡過(guò)難關(guān)，實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)。

3.提高會(huì)計(jì)人員素質(zhì)：會(huì)計(jì)人員的素質(zhì)是加強(qiáng)公司內(nèi)部控制的關(guān)鍵，公司內(nèi)部可以通過(guò)交叉輪崗、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)勵(lì)、晉升、調(diào)出等方式，提高會(huì)計(jì)人員業(yè)務(wù)水平，并樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的理念，提升會(huì)計(jì)人員整體素質(zhì)。

篇10

企業(yè)各部門(mén)、部門(mén)各崗位之間的職能錯(cuò)位時(shí)有發(fā)生，其中原因，或利益所致、或管理不力、或定位混亂，絕非一句“狗拿耗子多管閑事”所能概述。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家李政權(quán)結(jié)合真實(shí)案例對(duì)癥下藥，開(kāi)出了“諸神歸位”這一藥方，并詳細(xì)解說(shuō)了各環(huán)節(jié)的操作關(guān)鍵，以最終提升企業(yè)的執(zhí)行力。

跨部門(mén)協(xié)作為啥這么難？這是讓許多企業(yè)管理者深深無(wú)奈感慨的一個(gè)大問(wèn)題，而企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的各部門(mén)，更是常常為此抓破了腦袋。而與此相對(duì)的現(xiàn)實(shí)情況，是不少企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職能錯(cuò)位：銷(xiāo)售部不去鋪貨陳列，干的往往是市場(chǎng)推廣的事；市場(chǎng)部為推廣而推廣，不接終端及渠道動(dòng)銷(xiāo)之“地氣”。

要解決這些問(wèn)題，首要之事就是要“諸神歸位”，各在其位而謀其政。

DY公司的難題

[案例回顧]：DY公司是一家投資上億元的區(qū)域性調(diào)味品企業(yè)，產(chǎn)品上市已3年多，年銷(xiāo)量?jī)H兩千萬(wàn)元。導(dǎo)致年年虧損的原因不少，但核心之一就是：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)職能錯(cuò)位。

[案情分解]：DY公司分設(shè)銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部，其中銷(xiāo)售部共140人，促銷(xiāo)員和業(yè)務(wù)員約各占一半。然而，至今公司銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)仍未超過(guò)15000個(gè)。

那么，先讓我們看看這三年業(yè)務(wù)員都做了些什么：其中的三分之一的人員，每天為經(jīng)銷(xiāo)商跑店拿單——這當(dāng)然無(wú)可厚非，但問(wèn)題是多家經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有配備自己的業(yè)務(wù)員，展店工作需要DY公司自己完成。經(jīng)銷(xiāo)商有了，卻沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)滲透和管理的能力，只承擔(dān)物流配送的職責(zé)，卻享受著經(jīng)銷(xiāo)商的待遇，這無(wú)異于自斷一臂。

還有三分之一的業(yè)務(wù)員，每天在社區(qū)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)做早市、做推廣。大家也許會(huì)問(wèn)：這不是促銷(xiāo)員的工作嗎？是的，那么DY公司的促銷(xiāo)員又在哪里呢？他們都在自營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的賣(mài)場(chǎng)站崗、輪崗做導(dǎo)購(gòu)！也就是說(shuō)，DY公司的七十幾名業(yè)務(wù)員中，只剩下三分之一在做類(lèi)似招商、展店鋪貨、陳列、區(qū)域管理等方面的工作，而且其中大多數(shù)還是區(qū)域經(jīng)理這樣的管理者角色。

市場(chǎng)部又在干嘛呢？除了文案、設(shè)計(jì)、物料準(zhǔn)備等日常工作外，就是在做活動(dòng)。這些活動(dòng)幾乎全以公關(guān)性活動(dòng)為主，如與婦聯(lián)、團(tuán)委聯(lián)手舉辦一些評(píng)比性活動(dòng)，如每月舉辦“每次都能賣(mài)七八百塊錢(qián)”的工廠參觀直銷(xiāo)活動(dòng)。基本上，沒(méi)有一件事能落到終端及渠道上，很少將自己的活動(dòng)與終端及經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)銷(xiāo)直接關(guān)聯(lián)起來(lái)。

[案例點(diǎn)評(píng)]：通過(guò)以上內(nèi)容，相信大家可以看出，DY公司的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)至少存在如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)位問(wèn)題：

1、經(jīng)銷(xiāo)商淪為物流配送商：與其鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)的職能錯(cuò)位；

2、業(yè)務(wù)員沉溺于市場(chǎng)推廣：與其鋪貨陳列的職能錯(cuò)位；

3、區(qū)域經(jīng)理補(bǔ)業(yè)務(wù)員空缺：與其管理協(xié)調(diào)的職能錯(cuò)位；

此外，市場(chǎng)部反客為主搞銷(xiāo)售，其工作沒(méi)有對(duì)地面渠道形成有力的動(dòng)銷(xiāo)支持。

事實(shí)上，DY公司存在的問(wèn)題，在許多企業(yè)都很常見(jiàn)。那么，營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)位問(wèn)題該如何解決呢？答案只有一個(gè)：諸神歸位！

諸神如何歸位

諸神歸位，就是要各部門(mén)各司其職，真正肩負(fù)起自己的責(zé)任，做好自己的本份。這基本上是一個(gè)企業(yè)對(duì)自己的各級(jí)管理人員及基層人員的初始要求，但要做到這一點(diǎn)，卻需要通過(guò)以下幾個(gè)途徑包抄合圍。

一、職能對(duì)應(yīng)配套考核

無(wú)論是銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部，還是這些部門(mén)的某個(gè)崗位，都有其核心的職能。要使各部門(mén)在其位而謀其政，就需要以配套的考核進(jìn)行引導(dǎo)和管控。遺憾的是，部分企業(yè)存在部門(mén)及崗位的核心職能與其配套考核“兩張皮”的現(xiàn)象，即核心職能與考核指標(biāo)不統(tǒng)一。業(yè)績(jī)不佳的企業(yè)，也許需要回過(guò)頭來(lái)重新審視和修正這個(gè)問(wèn)題。

當(dāng)然，即便是協(xié)調(diào)、統(tǒng)一了考核和職能的問(wèn)題，也解決不了所有情況及環(huán)境下的應(yīng)用需要，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作往往存在階段性重心不一樣的情況。為此，則還需要根據(jù)每個(gè)階段的重點(diǎn)工作，動(dòng)態(tài)調(diào)整配套的考核機(jī)制。

二、不同階段抓準(zhǔn)重點(diǎn)

誠(chéng)如上述,一個(gè)企業(yè)不同階段以及不同區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)是有差異的。以聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力研究中心曾跟蹤服務(wù)過(guò)的某上市公司為例，這家中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷(xiāo)領(lǐng)域的冠軍企業(yè)，曾在一年中的四個(gè)季度抓了四個(gè)重點(diǎn)：第一季度主抓各區(qū)域市場(chǎng)的人員到位工作，第二季度主抓分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成工作，第三季度主抓終端包裝工作，第四個(gè)季度主抓增長(zhǎng)率，每個(gè)季度的主抓重點(diǎn)都不同。

當(dāng)然，也不是每家企業(yè)都需要做到這么細(xì)，但明確營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)每個(gè)階段的工作重點(diǎn)，并讓所有人圍繞這個(gè)重點(diǎn)做自己的事，顯然會(huì)減少營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)位的問(wèn)題。

三、修正模式減少錯(cuò)誤

以本文案例中的DY公司為例，之所以會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)位，一個(gè)明顯的誘因就是分銷(xiāo)渠道模式出了問(wèn)題。要讓諸神歸位，就有必要檢省并修正自己的模式，以保證企業(yè)朝著正確的方向前進(jìn)。

比如，如果要快速完成區(qū)域滲透和網(wǎng)點(diǎn)鋪貨工作，而企業(yè)又缺乏足夠的人力和資源，就須多開(kāi)發(fā)有網(wǎng)點(diǎn)、有業(yè)務(wù)員、有配送車(chē)輛的經(jīng)銷(xiāo)商以借其力；如果需要密集分銷(xiāo)，同時(shí)廣泛覆蓋商超、藥店、專(zhuān)營(yíng)店、美容院線等渠道，就要打破“一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)所有適銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)”的模式，而轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴ㄟ^(guò)專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商完成對(duì)應(yīng)渠道覆蓋”的模式。

這些轉(zhuǎn)變正是對(duì)模式的修正。而且需要注意的是，此一時(shí)彼一時(shí)，在動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，沒(méi)有所謂常勝的法寶，各種模式需要經(jīng)常調(diào)整甚至反復(fù)，不要排斥這種調(diào)整與反復(fù)，及時(shí)行動(dòng)，就能讓各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及崗位做本階段適合做與應(yīng)該做的事。

四、理順內(nèi)外分工關(guān)系

以上工作做好以后，應(yīng)該調(diào)出銷(xiāo)售及市場(chǎng)部門(mén)的部門(mén)及其崗位《職能說(shuō)明書(shū)》，檢查其中是否有責(zé)任界定不清晰的地方需要修正，是否有呈“真空”狀態(tài)的重要職責(zé)需要添加，是否有部門(mén)及人員跑偏，踩到了別人的地盤(pán)同時(shí)荒廢了自己的陣地。

再回頭看企業(yè)自身和渠道商之間的職能分工：有哪些是自己沒(méi)做到位但渠道商做到了？有多少是渠道商的本職事項(xiàng)但沒(méi)做或沒(méi)做到位的？比如，某些經(jīng)銷(xiāo)商只承擔(dān)了物流配送的職能，則處理辦法有三：一是讓其限時(shí)限速整改以達(dá)到要求；二是直接調(diào)整出局；三則可以調(diào)整與其價(jià)值分配鏈——既然只能做物流配送，那就只能享受物流配送的利益。

五、設(shè)定節(jié)點(diǎn)矯正機(jī)制