導語：如何才能寫好一篇銷售人員管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、對銷售部進行整體管理；

二、做好市場調查工作，提出改進銷售和開發(fā)新產(chǎn)品的建議；

三、制定、策劃所負責區(qū)域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；

四、負責開發(fā)新市場，并做好市場的布局、造勢工作；

五、負責指導各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權調整選擇區(qū)域銷售人員；

六、負責與企劃部聯(lián)系，做好銷售人員的培訓工作；

七、有權調整各區(qū)域經(jīng)銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；

八、負責制定各區(qū)域的銷售價格，在公司出廠價的基礎上有一定的價格浮動權；

九、密切和協(xié)調與經(jīng)銷商的關系；

十、負責監(jiān)督實施公司各種產(chǎn)品銷售工作；

十一、掌握客戶的貨款結算情況，凡由于銷售代表原因導致經(jīng)銷商延遲結款或違約不結貨款造成的一切損失，銷售部經(jīng)理有權力追究具體銷售人員的責任；

十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督，并對總經(jīng)理負責。

總經(jīng)理：銷售部經(jīng)理：

200年8月1日

區(qū)域銷售經(jīng)理工作職責

一、搞好所負責區(qū)域市場調查工作，了解當?shù)赝惍a(chǎn)品消費特點，同類產(chǎn)品的銷售形式及經(jīng)銷競爭品牌的經(jīng)銷商狀況。

二、建立并完善客戶基礎檔案和銷售檔案工作，密切與經(jīng)銷商的關系，并與絕大多數(shù)一級經(jīng)銷商建立長期合作伙伴關系；

三、制定所負責區(qū)域年度營銷計劃，千方百計完成銷售目標；

四、在所負責區(qū)域內的市場真空區(qū)，發(fā)展、選擇經(jīng)銷商；

五、對銷售目標進行地區(qū)和品種分解，并與所有經(jīng)銷商簽訂銷售合同，并全力以赴協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務；

六、管理經(jīng)銷商，并做好經(jīng)銷商銷售代表的培訓工作；

七、協(xié)助經(jīng)銷商制定適宜的價格、渠道、促銷策略；

八、改變以前產(chǎn)品經(jīng)銷的銷售模式，實施多品牌分銷策略；

九、協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品生動化工作和品牌宣傳工作；

十、向市場學習，向合作伙伴學習，向優(yōu)秀的競爭品牌學習，根據(jù)季節(jié)和地區(qū)的不同，及時提出改進產(chǎn)品質量和開發(fā)新產(chǎn)品的建議；

十一、及時反饋本公司產(chǎn)品和競爭品牌的銷售動態(tài)；

十二、隨時檢查、了解經(jīng)銷商的庫存狀況，防止出現(xiàn)產(chǎn)品超期、缺貨和沖貨現(xiàn)象；

十三、建立以終端客戶為基礎、以二批為補充的銷售網(wǎng)絡，學會倒著做渠道，即按照先鋪終端網(wǎng)點，再發(fā)展二批，最后尋找一級商的步驟開發(fā)新市場。

銷售人員管理制度

一、業(yè)務人員必須遵守公司的銷售員管理制度和其他制度；

二、業(yè)務人員應注意個人形象，儀表儀容，舉止言談，時刻保持積極樂觀的工作心態(tài)；

三、公司定期開展業(yè)務培訓和考核工作，所有業(yè)務人員應認真學習，融會貫通，切實提高自己；

四、業(yè)務人員嚴格按指定區(qū)域和指定時間內出差；充分開發(fā)市場，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，盡心、盡力、盡責地開展業(yè)務工作，及時推銷產(chǎn)品，不得無故推委、怠工；

五、業(yè)務人員出差前必須帶齊樣品、宣傳材料，同時要求對商店進行初步包裝；

六、與客戶要保持聯(lián)系，密切溝通，把握市場運行趨勢和客戶需求，即使反饋市場信息；

七、各地業(yè)務員必須了解所處區(qū)域地址和路線，掌握營銷動態(tài)和分布情況，有計劃地開拓市場，逐步提高時常占有率；

八、各地業(yè)務人員每天必須做好工作日記，詳細記錄好工作落實情況，平均每二天向公司打電話一次，說明所在市場的情況；

九、回公司后認真填寫各種報表，及時進行報帳，如實粘貼票據(jù)；

十、任何業(yè)務人員不允許以個人名頭掛帳，賒欠，不得推銷非本公司產(chǎn)品及染指客戶。

十一、任何業(yè)務人員不允許以各種手段貪污公司財產(chǎn)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴肅處理。

篇2

(一)薪酬管理標準不合理

薪酬主要由靜態(tài)薪酬、動態(tài)薪酬、人態(tài)薪酬三種類型構成。靜態(tài)薪酬主要指員工基本工資;動態(tài)薪酬主要指員工創(chuàng)造的績效工資、獎金等;人態(tài)薪酬主要指津貼、福利等。而在邦正醫(yī)藥公司的薪酬構成中，靜態(tài)和動態(tài)薪酬占據(jù)較大比例，忽視人態(tài)薪酬的重要性，并且靜態(tài)和動態(tài)出現(xiàn)不協(xié)調現(xiàn)象，導致了嚴重的薪酬比例失衡。

(二)薪酬管理體系柔性化差

邦正醫(yī)藥公司薪酬管理制度體系中的福利制度包括了法定和非法定的福利項目，其中法定福利主要指國家的法定福利項目，比如:醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工休假、養(yǎng)老保險等，而非法定福利指公司自定的項目，比如員工的電話費報銷、節(jié)日加班福利費、旅游費等。通過多項法定、非法定等福利項目的實行，能夠直接的提升員工對公司的歸屬感。然而邦正醫(yī)藥公司的薪酬管理體系在實際實行中缺乏柔性，比如邦正醫(yī)藥公司目前處于企業(yè)的成長期，發(fā)展趨勢、盈利狀況等較好，然而公司未根據(jù)實際情況給員工加薪，對福利制度進行適當調整，進而降低員工對公司的滿意度，給公司正常運轉帶來一定的影響。

(三)薪酬管理與公司文化脫節(jié)

邦正醫(yī)藥公司倡導以人為本的理念，以員工為管理的起點，以發(fā)展成果惠及每位員工為終點。以人為本的管理理念就是要尊重員工的需要，緩解和消除其后顧之憂，因此很難想象一個企業(yè)只打著以人為本的旗號，而薪酬體制未保證員工基本生活水平。

二、邦正醫(yī)藥公司薪酬管理的對策建議

邦正醫(yī)藥公司針對公司薪酬管理制度所存在的問題，要不斷的根據(jù)市場和自身經(jīng)濟形勢發(fā)展的要求，運用科學的方法對公司薪酬管理制度欠缺的地方進行調整和完善，要以不斷提高員工的薪資水平、激勵員工的工作積極性，進而促進公司更好更快發(fā)展為目標。

(一)制定合理的薪酬管理標準

1．根據(jù)員工特點制定薪酬管理制度。公司進行薪酬制度決策時，要綜合考慮員工知識和技能的優(yōu)缺點，根據(jù)其技能知識水平來確定工資水平，實現(xiàn)以職務和知識水平平行調整的雙軌薪酬制，實現(xiàn)處于具有技能水平的基層人員能夠得到和管理人員同等的報酬，以此可避免公司內部薪酬水平的巨大差異。

2．樹立合理的績效考核機制。邦正醫(yī)藥公司要想使企業(yè)正常工作并有序生產(chǎn)，建立一套可實行、科學的績效考核機制是必要的，同時還可以廣泛調動員工的積極性和創(chuàng)造性。邦正醫(yī)藥公司應在遵行有效指導、客觀公正、及時反應、實事求是、科學獎罰和激勵發(fā)展原則下，將績效考核制度分成績效計劃、績效評估、績效執(zhí)行幾部分。另外，在進行績效評估過程中需要重視兩點:第一是加強監(jiān)控，保證績效評估過程有序完成;第二至始至終遵循公平公正原則，以確鑿證據(jù)來評估績效。邦正醫(yī)藥公司應該在實施績效考核標時，學會總結工作經(jīng)驗，不斷的補充、完善制度，以達到戰(zhàn)略目標。

(二)制定具有公平性的薪酬政策

1．縮減人員流失從源頭抓起。銷售人員在邦正醫(yī)藥企業(yè)占據(jù)較大比例，是邦正醫(yī)藥公司的核心力量，因此企業(yè)在經(jīng)營中的高度取決于銷售人員的素質，而且在一定程度上企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績由銷售人員來決定。所以，企業(yè)人力資源部門在招聘和用人管理辦法上應把相應法律手段和制度約束結合，來縮減銷售人員的流失，從而減少給企業(yè)帶來的危害。

2．重視銷售人員的成長。員工是否選擇繼續(xù)留在企業(yè)取決于對自身發(fā)展的重視程度，銷售的業(yè)績對于銷售員來說固然重要，但其個人在企業(yè)中的成長和發(fā)展會更加重要。所以，企業(yè)應該幫助銷售人員來制定相應的成長規(guī)劃，使員工把自身的發(fā)展意識和對企業(yè)的發(fā)展意識有效的結合起來，使其更符合企業(yè)未來發(fā)展的需要。從而提高銷售人員對企業(yè)的滿意度和忠誠度。

3．制定適合銷售人員的工資福利政策。企業(yè)高層管理人員不僅要為公司獲取利益，而且也要使其員工在企業(yè)發(fā)展過程中收獲。所以，企業(yè)在完善現(xiàn)行的薪酬管理體制的同時，還需對員工福利加大投入，使物質和精神結合來激勵銷售人員，使其潛力充分得到發(fā)揮。達到企業(yè)和員工雙雙得到收獲的目的。針對銷售人員進行薪酬收入福利分配的調整，可以使其得到經(jīng)濟上的保障。

三、結束語

篇3

其次，營銷部管理制度具有規(guī)范性。管理制度本身就是一種規(guī)范。管理制度的表現(xiàn)形式包括企業(yè)組織機構設計、職能部門劃分及職能分工、崗位工作說明，工作流程等管理制度類文件。為此，營銷部各科室、班組，各領導崗位和基層崗位，都制定了完整有效的崗位責任制，營銷部全體干部員工在職務行為中嚴格按照崗位責任制相關的規(guī)范與規(guī)則來統(tǒng)一行動、工作，各司其職、各盡其能，有力的保證了銷售各項工作的順利開展。規(guī)范的管理制度，使得營銷部各部門能夠形成一個有機的整體，為了實現(xiàn)公司效益這一共同目標不斷前行。

再次，營銷部管理制度體現(xiàn)了激勵與約束相結合的特征。企業(yè)發(fā)展必須建立良好的激勵與約束機制，這對于銷售工作能否永葆生命活力尤為重要。關于激勵機制問題，營銷部針對管理人員和業(yè)務考核人員分別制定了《營銷部內部管理人員考核制度》和《營銷部績效考核管理規(guī)定》?！稜I銷部內部管理人員考核制度》使得營銷部各部門的管理崗位考核工作標準統(tǒng)一、尺度一致、公開公平，充分調動了管理崗位人員的積極性、創(chuàng)造性，激勵了管理崗位人員勤奮工作、盡職盡責、提高管理和服務水平以及履行相應職責的能力，建設了一支優(yōu)化、精干、高效的管理崗位人員隊伍。

《營銷部績效考核管理規(guī)定》充分調動了營銷部內部業(yè)務考核人員的積極性和創(chuàng)造性，提高了工作績效,挖掘了工作潛能，同時實現(xiàn)了上下級更好的溝通，創(chuàng)建了一支具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團隊，高效、圓滿地完成了集團公司的銷售任務。關于約束機制問題，營銷部從內外兩個方面分別制定了相應的制度。在內部約束方面，營銷部一方面嚴格執(zhí)行考核制度中關于獎懲辦法的規(guī)定，另一方面制訂了《廉政建設管理規(guī)定》，強化了拒腐防變和抵御各種風險的能力，增強了法律法規(guī)意識和思想道德素質，提高了工作效率和經(jīng)營效益，建設了一支忠于職守、廉潔敬業(yè)、拼搏進取、充滿生機和活力的營銷團隊。在外部約束方面，營銷部制定了《客戶投訴制度規(guī)定》，不斷加強外部監(jiān)督，提高服務質量，規(guī)范售后服務工作，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，不斷提高公司的產(chǎn)品質量，完善公司的服務體系，處理好與客戶之間的關系，為公司贏得了更加廣泛的市場信譽。

最后，營銷部在強化企業(yè)管理制度化的同時，重視人性化管理，充分認識制度與人性化管理之間的關系，努力打造現(xiàn)代企業(yè)文化。一方面在制度化管理工作中，切實規(guī)范員工工作，使其朝著有利于企業(yè)效益的目標方向發(fā)展。另一方面在人性化管理過程中切實做到以人為中心，充分發(fā)揮人于銷售工作中的作用。真正做到尊重人，在制度面前人人平等。

篇4

關鍵詞：企業(yè)；信用；風險；控制

一、概述

當前我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難，收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越簿；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆賬、壞賬，使單簿的利潤再次遭遇嚴重侵蝕……這一切都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項嚴重缺陷――缺乏適當?shù)男庞蔑L險管理。

信用風險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個突出因素。為了均衡收益和風險，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，企業(yè)需建立一套切合實際的信用風險管理控制體系，以保障企業(yè)能夠持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

二、企業(yè)信用整體控制

（一）企業(yè)信用管理制度的建立

1、信用是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內容之一，沒有健全的信用風險管理制度，沒有規(guī)范的信用風險控制體系，企業(yè)將無法在激烈的市場競爭中獲勝。

2、企業(yè)應建立三項基本的信用風險管理制度。第一，事前控制。客戶資信管理制度。客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是最大的風險來源。強化信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易前對客戶信用信息的收集調查和風險評估，具有非常重要的作用。第二，事中控制。內部授信管理制度。企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風險主要是由于在銷售業(yè)務管理上缺少規(guī)范和控制造成的，因此企業(yè)必須建立與客戶直接的信用關系，實施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況，實行嚴格的內部授信管理制度。第三，事后控制。應收賬款管理制度。信用風險事后控制環(huán)節(jié)――應收賬款管理在《企業(yè)信用風險管理之事后控制環(huán)節(jié)――應收賬款管理》一文中有詳細論述。本文主要論述企業(yè)信用風險管理控制體系中的事前、事中控制環(huán)節(jié)。

（二）推行全程及全員信用管理模式

針對業(yè)務過程中可能出現(xiàn)的潛在風險，企業(yè)應當對經(jīng)營管理的全過程進行風險控制，對交易過程中的每一個關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)進行風險管理，包括從市場開發(fā)、簽訂合同、發(fā)貨直至賬款收回進行事前、事中、事后各環(huán)節(jié)的嚴密監(jiān)控與管理，制定業(yè)務過程中各崗位的信用控制職責及指標，以實現(xiàn)信用風險防范的全員參與。第一，事前控制。業(yè)務前期進行信用調查，評估、評判潛在風險、明確信用條款，制定控制方案，防患于未燃。第二，事中控制。業(yè)務確定后進入執(zhí)行過程控制，業(yè)務及商務物流人員確保貨物順利交付及驗收，及時解決或推動過程中出現(xiàn)的各種問題，保證合同順利履行。第三，事后控制。應收形成后應加強對應收賬款的專業(yè)化管理，根據(jù)應收賬款的分類及人員職責分工，分層次分步驟地進行催繳。

三、客戶授信管理

（一）信用政策的制訂

信用政策主要是針對信用銷售情況制定的一系列業(yè)務管理原則、標準和風險控制方法。制定一套合理的信用政策在貫徹全程信用管理模式中占有非常重要的地位，它是企業(yè)事中控制的核心內容。

信用政策是指導企業(yè)賒銷業(yè)務的主要工具，企業(yè)應權衡產(chǎn)品生命周期及其市場營銷策略、行業(yè)經(jīng)濟形勢、市場競爭狀況、競爭對手信用策略和公司財務狀況等制定一套明確的、可執(zhí)行的信用政策。

（二）信用政策的內容

1、信用標準。由于企業(yè)自身的情況和市場環(huán)境的不同，企業(yè)信用標準也不同。信用標準與企業(yè)的銷售和企業(yè)的應收賬款的投資成本有著密切的聯(lián)系。如果企業(yè)制定一個嚴格的信用標準，即只對信譽良好、預計壞賬損失率低的客戶給予信用銷售，雖然能夠降低應收賬款的成本和壞賬損失，但是企業(yè)卻失去了信譽一般、償付能力較弱的客戶，不能夠擴大銷售收入。反之，如果信用標準制定過寬，企業(yè)的銷售收入雖然增加，但應收賬款的成本也會增加。信用標準是企業(yè)在增加銷售收入和增加應收賬款的成本之間進行權衡的結果。

2、信用條件。企業(yè)應遵循本行業(yè)的慣例和考慮自身實力的情況下確定信用條件。信用條件的確定影響著企業(yè)應收賬款的規(guī)模和成本。信用限額是根據(jù)客戶的資信狀況所確定的安全性銷售的允許最大額度，它取決于客戶的償債能力、客戶的資本、抵押品、經(jīng)營狀況等幾方面。信用期限是企業(yè)給客戶提供的付款時間。信用期限的長短，與銷售收入、應收賬款、壞賬扣失都密切相關。

（三）新客戶資格認證

1、新客戶口資格認證所需資料。具體包括營業(yè)執(zhí)照副本、稅務登記證復印件、法人身份證復印件、一般納稅人資質證明、近期資產(chǎn)負債表、資產(chǎn)損益表。

2、新客戶資格認證的必備程序。實地信用調查：主要以業(yè)務人員為主，實地信用調查內容包括：客戶自身的經(jīng)營情況、組織管理結構、資金情況、客戶業(yè)務人員及其公司主管領導的信用情況、項目的真實性、最終客戶的合同支付情況、資金保障方式等。工商調查：如新客戶無法提供相關資質證明，須進行工商調查以取得相關信息。第三方中介機構信用評估報告：對于注冊資金較小、沒有行業(yè)知名度、成立時間短的新客戶理論上需通過第三方咨詢機構進行資信調查并提供資信報告，另外合同金額較大、可能會面臨收款的客戶必須進行資信調查。

四、客戶信用評估管理

（一）客戶信用評估

企業(yè)應建立客戶資信評估制度，制定客戶資信評估模型，建立全程信用管理模式。組織業(yè)務部門對客戶資信進行動態(tài)評估，其他相關部門和人員積極配合客戶資信評估管理工作，加強客戶資信資料的收集與跟蹤。

（二）客戶信用等級

企業(yè)應對客戶的資信狀況做出綜合性評估，并以定量化的方式，對客戶的信用等級做出評定。銷售部門應按照不同的客戶風險級別采取不同的信用政策。

1、信用等級評定標準。企業(yè)可以從客戶的自身特征、優(yōu)先性特征、信用及財務特征等方面來對其信用狀況進行全面分析，選擇出對信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素，分別對這些因素進行綜合分析，最后得到一個較為全面的分析結果。

2、信用等級操作說明（見表1）。

（三）風險客戶評定

企業(yè)應定期評定風險客戶，原則上，風險客戶將不予授予信用，存在欠款的風險客戶停止發(fā)貨。

（四）銷售人員信用評價體系

企業(yè)根據(jù)銷售人員個人業(yè)績以及日常業(yè)務過程中銷售人員承諾履約能力、日?？蛻糍Y信管理記錄的分析，綜合評價銷售人員的信用執(zhí)行能力，從而作為下一步對該銷售人員所負責客戶授信的重要評判依據(jù)。

1、銷售人員信用等級評定標準。定量指標：簽單總金額、銷售毛利率、簽單回款率、個人費用簽單比、超期應收比重、年度應收準備。定性指標：個人誠信度；綜合簽單質量；工作責任心；響應速度；溝通協(xié)作能力。

2、銷售人員信用評級界定表（見表2）；

（五）建立客戶資信數(shù)據(jù)庫

企業(yè)應建立客戶資信數(shù)據(jù)模型，制定和落實客戶資信調研計劃，及時維護和更新客戶資信數(shù)據(jù)庫。

客戶資信數(shù)據(jù)包括客戶基本情況、發(fā)展歷史、組織結構、經(jīng)營情況、財務狀況、信用記錄、行業(yè)情況、發(fā)展前景等。

（六）委托征信

當其他措施無法滿足公司風險控制的需要時可考慮采用委托征信。委托征信由企業(yè)根據(jù)具體情況委托社會征信公司進行資信評估。

綜上所述，企業(yè)通過全程及全員的信用管理模式，實施對客戶規(guī)范化的管理，實行嚴格的客戶信用管理制度，可以有效地控制由于客戶信息失真或失控而產(chǎn)生的經(jīng)營風險，能夠對經(jīng)營過程中產(chǎn)生的風險進行監(jiān)控和管理，保證業(yè)務良性運轉，在規(guī)避風險的同時實現(xiàn)真正利潤的有效銷售最大化。

參考文獻：

1、中華征信所.征信手冊[M].中信出版社,2003.

篇5

首先，作為公司市場部的一員對于公司市場方面在明年的工作規(guī)劃中提出下面的幾點參考意見：

1)建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4)培養(yǎng)對于展會過程中的一些突發(fā)狀況的應急措施。

在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

其次作為個人xx我需要努力做到并日趨完善的幾件事1)和公司其他員工要有良好的溝通、多交流、多探討;我相信有良好的團隊合作意識才能不斷增長業(yè)務技能2)銷售工作最基本的客戶訪問量(積極開發(fā)新客戶，并維護好老客戶，經(jīng)常與客戶保持一個良好的溝通)

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3)溝通要深入(做好本行業(yè)知識的積累，多想想在實際工作中有可能會遇到的一些問題，工作閑暇多查看一些行業(yè)網(wǎng)站及專業(yè)書本);在與客戶溝通的過程中，要能把我們公司所包含業(yè)務的范疇十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的建議要能做出迅速的反應。

在傳達產(chǎn)品信息時要知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到了什么程度。

4)工作要有一個明確的目標和詳細的計劃。要養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣以便于將工作時間更加合理的分配，避免工作局面混亂等各種不良的后果。

根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，完成各個時間段的銷售任務。

并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

篇6

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

2、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

5、在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。

篇7

關鍵詞 網(wǎng)絡經(jīng)濟時代 壽險 個人營銷管理 模式創(chuàng)新

一、前言

在我國保險行業(yè)幾十年的發(fā)展過程中，基本形成了一個結構合理、制度完善的保險行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡信息時代的到來，保險行業(yè)內的各類問題不斷顯現(xiàn)出來，尤其是個人壽險營銷管理方面存在的問題最為嚴峻和突出。這就需要保險公司不斷完善個人壽險營銷管理模式，注重模式的創(chuàng)新發(fā)展，這樣才利于保險公司不斷發(fā)展。

二、個人壽險營銷管理概述

（一）個人壽險營銷管理歷史

我國壽險的個人營銷模式大致經(jīng)歷了四個發(fā)展階段，并且每一個階段都呈現(xiàn)出不同的特點。20世紀80年代到90年代，是我國壽險個人營銷管理的初創(chuàng)階段和引入階段。在1980年以后，我國逐漸實行改革開放的發(fā)展戰(zhàn)略，很多保險公司相繼成立，開始利用兼業(yè)人的保險營銷制度來拓展保險公司的市場。[1]后隨著美國友邦保險公司在中國的成立，開啟了中國個人壽險營銷的新時代。個人壽險營銷模式的引進促進了中國保險營銷模式的創(chuàng)新。

進入21世紀以后，個人壽險營銷的發(fā)展進入高速發(fā)展的階段，各類保險公司的壽險業(yè)務不斷擴大，并且壽險營銷人員數(shù)量每年都在高速增長。隨著保險公司的不斷發(fā)展，保險市場也逐漸趨向飽和，如今個人壽險營銷管理出現(xiàn)一些不可避免的問題，處于轉型期的保險行業(yè)只有抓住網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的發(fā)展機遇，才能夠保障個人壽險營銷管理順利實現(xiàn)轉型發(fā)展。

（二）新時期個人壽險營銷管理存在的不足

從個人壽險營銷管理制度的發(fā)展歷史來看，這種模式在給保險公司帶來效益的同時，也存在著一些亟待解決的問題。首先，我國社會進入新的歷史發(fā)展時期以后，對銷售行業(yè)產(chǎn)生了一定影響。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，需要壽險營銷人員不斷提升自身能力，并且能夠隨著時代的發(fā)展不斷改進自身的營銷策略。由于我國保險營銷人員的整體素質偏低，因此缺乏持續(xù)創(chuàng)新的能力和戰(zhàn)略眼光，這樣就不利于壽險業(yè)務的開展。其次，個人壽險營銷的流動性增強。在新的歷史時期，各個行業(yè)的人員流動性大大增強。造成人員流動的因素有很多，就保險行業(yè)來說，由于壽險銷售的性質，導致銷售人員的個人收入不穩(wěn)定，這樣就會造成人員流失。同時，一些銷售者在長時間從事壽險銷售工作以后無法實現(xiàn)個人的晉升，也會導致優(yōu)秀壽險銷售人員的流失。壽險銷售人員流動性的提升，也從另一面揭示出保險公司對壽險銷售人員的管理方面存在一定的問題。最后，我國個人壽險的營銷模式有待完善，這就需要保險公司不斷順應時代的發(fā)展，創(chuàng)新個人壽險營銷管理模式。

三、網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下個人壽險營銷管理模式創(chuàng)新

（一）重視營銷策略的改進與創(chuàng)新

良好的營銷策略可以在壽險營銷的過程中做到事半功倍。保險公司在具體的工作中應該做到以下幾點：一是在網(wǎng)絡時代要注重對大數(shù)據(jù)的搜集、分析與利用。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代催生出數(shù)據(jù)經(jīng)濟，保險公司想要不斷發(fā)展，在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，就應該注重個人壽險營銷相關數(shù)據(jù)的搜集與分析。只有這樣才可以對個人壽險營銷狀況有一個整體的認知，并且及時調整個人壽險營銷策略，順應市場的發(fā)展趨勢。實際上，網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來對于商業(yè)、銀行業(yè)等帶來了諸多的挑戰(zhàn)，保險業(yè)應該注重信息技術的應用，順應時代的發(fā)展潮流，不斷實現(xiàn)行業(yè)的升級與改造。二是對于保險公司來說，應該注重各類營銷策略的使用，這樣可以在一定程度上為個人壽險的營銷活動提供輔助，在具體的工作中應該注重產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略等營銷策略的使用。這樣就可以在壽險營銷過程中打出組合拳，為壽險營銷人員的銷售活動創(chuàng)設更好的條件。例如，在進行渠道策略的應用過程中，很多保險公司都注重自身官方網(wǎng)站、微信公號等網(wǎng)絡平臺的建設，這有利于壽險業(yè)務在網(wǎng)絡上得以延伸和拓展。[2]三是應該隨著時代的發(fā)展對自身的策略進行更正與改進，以實現(xiàn)保險公司的長足發(fā)展。

（二）注重個人壽險營銷管理模式的創(chuàng)新

在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，個人壽險營銷制度出現(xiàn)的各類問題需要保險公司注重個人壽險營銷管理模式的創(chuàng)新，這樣才能保障保險公司培養(yǎng)出優(yōu)秀的壽險銷售人員，并且為優(yōu)秀的銷售人員提供良好的晉升與發(fā)展空間，最終形成一個良性的個人壽險銷售制度。具體來說保險公司應該從以下幾個方面入手：

首先，在進行壽險營銷人員招聘制度的制定與管理過程中，應該制定相應的招聘標準，提高銷售人員的準入門檻。保險銷售人員素質的提升利于公司今后更好地開展業(yè)務。除此之外，還應該建設一個完善的壽險銷售人員考核與晉升制度，進而對壽險銷售人員進行有效的管理，從而大大降低公司內部職工的流動性，并通過保險公司內部的培養(yǎng)制度不斷提升自身的業(yè)務能力與業(yè)務管理能力，最終實現(xiàn)晉升。其次，注重建設雙軌制的壽險營銷人員管理體制。所謂雙軌制就是將員工制與個人制進行有機的結合。在雙軌制具體的實行過程中，可以將工作時間長、表現(xiàn)優(yōu)異、業(yè)務能力強的個人壽險銷售轉化為公司的內部員工，這樣，優(yōu)秀的個人壽險銷售人員既可以得到公司的基本工資，又能夠獲得績效收入，利于提升壽險公司員工的工作積極性和壽險銷售隊伍的穩(wěn)定性。很多保險公司都在進行此類管理制度的嘗試與應用。最后，在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代還應該強化對壽險銷售人員的監(jiān)管力度，這樣才能保障銷售人員的壽險銷售行為符合保險公司的規(guī)范，才能減少客戶對個人銷售的投訴，使得公司獲得良好的口碑。

（三）借鑒其他國家的營銷管理模式

縱觀世界各國個人壽險營銷管理模式，每一個國家都在進行不同營銷管理模式的嘗試與應用。我國的保險業(yè)發(fā)展尚處于初級階段，因此在進行個人壽險營銷管理模式的創(chuàng)新過程中應該注重對不同國家保險公司進行模式的借鑒。這樣有利于取其精華，不斷實現(xiàn)壽險營銷模式的創(chuàng)新。比如美國的壽險銷售實行的是人制度與直接銷售制度，而英國實行的是保險經(jīng)紀人制度。[3]對于不同國家的壽險制度進行研究可以對我國壽險營銷制度的創(chuàng)新工作產(chǎn)生一定的引導作用。

四、結語

網(wǎng)絡經(jīng)濟時代對于個人壽險營銷來說既是機遇，也使得我國現(xiàn)有的壽險營銷管理模式面臨著挑戰(zhàn)。對于保險公司來說，只有抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，才能實現(xiàn)個人壽險營銷管理模式的創(chuàng)新，推動整個保險行業(yè)的進步

（作者單位為武夷學院）

參考文獻

[1] 楊宇明.壽險個人營銷渠道的優(yōu)化升級研究[D].西南財經(jīng)大學，2014.

篇8

摘 要 隨著市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，企業(yè)間的競爭越來越激烈，買方市場逐漸形成。企業(yè)為了增加市場占有率，賒銷是企業(yè)為擴大銷售而經(jīng)常采用的戰(zhàn)略手段。隨著賒銷方式的運用，企業(yè)的應收賬款金額隨之擴大，如管理不當，企業(yè)的壞賬風險也會隨之大大增加。因此，應從系統(tǒng)的高度、全程的思路，對應收賬款安全性、有效性進行管理和控制，以提高企業(yè)資金運轉效率，為加強企業(yè)競爭力提供保證。本文從應收賬款的事前控制、事中控制、事后控制，探討了企業(yè)各部門配合加強應收賬款內部控制的方法與對策。

關鍵詞 應收賬款 全過程管理 全系統(tǒng)管理

企業(yè)的銷售、財務、人力資源等各個部門都與應收賬款的內部控制有著密切聯(lián)系。銷售是一個閉環(huán)，沒有回款的銷售，只能稱之為送貨；而回款不及時的銷售，則是無利放貸。因此，應收賬款內部控制應當由企業(yè)各個部門共同參與，另一方面，沒有財務部門對應收賬款各項指標的全面分析和測算，銷售回款的方向會出問題；沒有人力資源部門有效的激勵約束機制，銷售的回款動力會有折扣；沒有銷售部門科學的合同管理，銷售及時回款就喪失了理論上的可能；沒有主管領導高效的管理，銷售追款就失去了基礎。因此，應當從企業(yè)系統(tǒng)性出發(fā)，對應收賬款進行全過程控制。

一、事前控制

1．對賒銷客戶進行充分的信用能力調查

這個過程主要由銷售和財務部門來完成，應當對客戶的資產(chǎn)狀況、財務狀況、盈利能力、償債能力、企業(yè)信譽以及之前往來業(yè)務情況等進行詳細的調查，根據(jù)調查結果對客戶進行信用評級，確定賒銷與否以及具體的賒銷金額。然后結合客戶還款能力和往年還款情況以及信用等級確定信用期限和信用額度。賒銷期限通常為6個月以下，具體賒銷金額應當結合其信用等級、預期銷售額、預期利潤等各方面的情況來確定。企業(yè)還應當建立動態(tài)客戶信用評價體系，在對客戶進行充分的資信調查確定信用等級后，根據(jù)市場的不確定性，在客戶信用可控的范圍內，對于需要特別調高信用等級的客戶，應當適當降低對應客戶的銷售人員銷售業(yè)績的提成比率。以引導銷售人員與客戶成交之前，取得的信用政策和企業(yè)的導向一致，在保證銷售的前提下盡可能降低壞賬損失率。

2．制定合理的信用評估系統(tǒng)

企業(yè)賒銷能否取得好的成效，和企業(yè)是否具有合理的信用評估系統(tǒng)密切相關。科學合理的信用評估能夠為企業(yè)留住老客戶、吸引新客戶，增強產(chǎn)品的競爭力，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率；相反，會導致企業(yè)損失大量客戶，降低企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，如果賒銷所增加的收益小于增加的成本，那么反而會降低企業(yè)的利潤。因此，企業(yè)應當結合實際情況，通過計算應收賬款周轉率、平均收賬期、壞賬損失率等指標來衡量應收賬款的風險，并合理的估算風險損失，得出應收賬款的合理價值。因此合理的信用評估對企業(yè)應收賬款管理有重大意義，企業(yè)管理層應當對其制定進行嚴格把關。具體來說，信用評估系統(tǒng)主要包括以下三個方面：

（1）科學合理的信用標準。企業(yè)應當結合自身各方面情況制定一個合理的客戶信用標準和企業(yè)自身接受賒銷風險的標準。信用標準越嚴格，應收賬款的違約風險越低，收賬費用也越小，但是它也不利于企業(yè)擴大銷售；如果信用標準過于寬松，雖然能擴大銷售，但是企業(yè)卻要為此承受過高的壞賬風險和收賬費用。（2）風險可控的信用期限。信用期限是企業(yè)為客戶制定的最長的付款時間界限。較長的信用期限有利于企業(yè)擴大市場份額和增加銷售額，但是過長的信用期限加大企業(yè)應收賬款的機會成本，使壞賬損失率上升；反之亦然。因此，企業(yè)可以在合同中提出一定的現(xiàn)金折扣政策，如果客戶在規(guī)定的時間內付款將給予一定的現(xiàn)金折扣，這樣在一定程度上能夠促使客戶及時回款，減少收現(xiàn)期，降低壞賬風險。（3）切實可行的授信模型。根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)情況，建立授信評估系統(tǒng)，系統(tǒng)參數(shù)的選擇應考慮到客戶預期銷售額、預期銷售利潤、資信屬性等因素，參數(shù)的選擇應考慮本行業(yè)的特性，在促進銷售和控制風險中尋求平衡，模型的建立應與銷售人員充分溝通，取得對方的理解。利用該模型，具體的客戶信用評價數(shù)據(jù)可以自動計算，這種模型的應用可在銷售人員與客戶商務接觸時，就能發(fā)揮指導性的作用。

3．加強銷售合同的審查

在遵守基本的法規(guī)和商業(yè)準則的前提下，應當重視以下合同條款：交易條件、結算方式、合同期限、違約條款、訴訟地等，降低因合同回款條款不嚴密與客戶理解不一致時帶來的風險。在應收賬款的事前合同管理中，特別關注：較為嚴格的違約付款條款，合同簽約地為本企業(yè)所在地。

4．明確應收賬款相關崗位職責權限

根據(jù)不相容職位相分離的基本原則，應當明確規(guī)定應收賬款相關崗位的職責權限，這樣才能形成有效的內部牽制，實現(xiàn)內部控制的目標。其中重要的是：客戶信用標準簽發(fā)應當由非銷售部門執(zhí)行。

5．選擇合理的結算方式

合理的結算方式也是進行應收賬款事前控制的一個重要步驟。如采取銀行承兌匯票、信用證、委托收款等方式進行貨款結算，這些方式降低了應收賬款的風險，而且大大節(jié)省了企業(yè)的調查成本。

6．制定合理的獎懲政策

企業(yè)在制定營銷政策時，要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即：個人利益不僅要和銷售、利潤業(yè)績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯(lián)系在一起，制定合理的應收賬款獎罰規(guī)則，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。

人力資源部門定期根據(jù)銷售及資金回籠兩方面對銷售人員進行業(yè)績考核，在兌現(xiàn)獎金時，對于不能收回的應收賬款應當查明原因，追究責任，并且根據(jù)責任人的責任范圍和失職損失程度，給予一定的經(jīng)濟和行政處罰。

二、事中控制

1．銷售階段的控制

銷售階段企業(yè)在對客戶的資信狀況進行充分調查，并確定適當?shù)男庞谜吆?，應重點關注合同賒銷工作的執(zhí)行力度。建立應收賬款動態(tài)管理制度：應收賬款發(fā)生后，全企業(yè)應當及時關注回款情況，建立應收賬款動態(tài)管理制度，保持與銷售部門的良好溝通，對于不能及時回款的應收款項，通過企業(yè)各部門例會等方式，溝通影響回款的因素，并對各個因素提出有效的解決方案以及解決的時間節(jié)點，確保應收賬款的回款時間和回款金額。

2．建立回款保障機制

（1）收款支持。數(shù)據(jù)支持：建立與企業(yè)運營需求相配套核算系統(tǒng)，建立應賬款預警及賬齡分析體系，提前將即將回款的數(shù)據(jù)傳遞給主管銷售人員，并督促回款，在溝通過程中分析、確認影響回款的因素，財務等后臺系統(tǒng)應全力配合，給予數(shù)據(jù)支持。發(fā)票專業(yè)支持：因稅務有開票額度的要求，財務要全力保證發(fā)票的增版、增量工作，防止出現(xiàn)銷售有回款計劃時，財務沒有發(fā)票支持。安全性支持：財務應定期與客戶核對應收數(shù)據(jù)，確認數(shù)據(jù)的客觀有效，對應收賬款數(shù)據(jù)比較大的客戶，財務人員要給予拜訪，確認應收賬款風險；送貨人員在送貨時，應關注業(yè)務及客戶的實際情況，并將信息傳遞給財務。財務應分析、確認應收數(shù)據(jù)的回款風險，并給予信用政策上必要的調整。（2）把握客戶的庫存動態(tài)，控制發(fā)貨量。根據(jù)賒銷客戶的經(jīng)營情況，對客戶的銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售手段、銷售范圍等情況進行動態(tài)跟蹤，確定其實際需貨量，實施多批少量的發(fā)貨方法，邊發(fā)貨邊回款，確保銷售的有序進行，從而有效的控制應收賬款風險。

3．完善應收數(shù)據(jù)的交接制度

銷售人員崗位調換或者離職時，應當加強應收數(shù)據(jù)的交接手續(xù)，辦理手續(xù)時應當有財務數(shù)據(jù)的監(jiān)交，銷售主管進行必要的業(yè)務監(jiān)交。對于未辦理交接手續(xù)自行離職的情況，應由人力資源部門協(xié)同配合相關控制手續(xù)。

4．加強對銷售人員的監(jiān)管

人力資源部應組織對銷售人員進行企業(yè)規(guī)則和回款技術專門培訓，增強他們的回款意識以及追款技巧，保證應收賬款的及時回款。增強銷售人員的原則意識。處理好同客戶的關系是銷售人員面臨的一個重要課題，銷售人員一方面應當與客戶保持良好的業(yè)務關系，另一方面，也應當堅持遵守企業(yè)制定的信用政策。

5．加強部門聯(lián)系，實現(xiàn)信息共享

企業(yè)應當加強財務、銷售、人力資源各部門之間的相關應收賬款信息資料共享，由財務部門根據(jù)應收賬款延期時間、延遲金額等指標計算出應收賬款的資本成本，為人力資源部門在計算銷售人員提成、執(zhí)行企業(yè)應收賬款管理制度時，提供考核的數(shù)據(jù)支持。

三、事后控制

企業(yè)在應收賬款會計核算和事后監(jiān)控的階段應當對應收賬款金額進行準確的核算，加強對應收賬款的監(jiān)督和控制，建立合理有效的催收制度，最大程度地縮短收賬期。

1．警示應收賬款賬齡超期

應收賬款延期的時間越長，應收賬款成為壞賬的可能性也越大，所以企業(yè)應當建立應收賬款賬齡分析體系，重點關注處于準壞賬的應收賬款情況，對此采用嚴格的收賬手段，并調動公司相關部門資源給予關注和支持。

2．分析客戶回款信用

企業(yè)應當對各客戶的回款涉及的信用情況進行分析，根據(jù)“二八原則”特別關注大客戶的回款信用情況，對于客戶信用執(zhí)行結果與前期授信結果有重大偏差的情況，在與銷售部門溝通、實地調查后，重新確認調整客戶的信用條件，以降低企業(yè)的壞賬損失率。

3．完善應收賬款催收制度

根據(jù)成本效益原則，企業(yè)應科學合理地建立各部門應收款催收聯(lián)動機制，多樣化、多層次催收，對于超期應收賬款的催收應密集關注，主要涉及以下內容：第一，鼓勵客戶按時、提前還款，回款即將到期前電話溝通或發(fā)函提醒客戶，必要時可以給予折扣期和折扣額。第二，對于超期應收賬款，應當和客戶、銷售溝通延期原因，如果因客戶暫時資金困難，在經(jīng)過內部審批程序后，可以延期管理，但應取得具有法律效力的、嚴格的付款承諾書。第三，對于應收賬款延期屬于惡意拖欠、存大重大壞賬風險的，應當派專人電話、上門密集催收，采用上述手段仍未能收回的欠款，可以由法務部門配合采取法律的手段來進行催收，財務及銷售部門準備相關原始證明資料。

4．建立合理的壞賬準備制度

不管企業(yè)采用多么嚴格的應收賬款管理制度，只要存在商業(yè)信用銷售，就一定會存在壞賬損失風險，因此企業(yè)應當會計準則建立完善的壞賬準備制度：根據(jù)謹慎性原則，企業(yè)可以根據(jù)成為壞賬可能性大小來確定壞賬準備的計提額。

應收賬款是企業(yè)流動資金的重要組成部分，應收賬款是否能夠及時收回，涉及到企業(yè)的流動資金能否合理運轉以及企業(yè)再生產(chǎn)的順利進行。所以，企業(yè)應向全體員工灌輸銷售回款的營銷理念和管理理念，從文化管理上，事半功倍的實現(xiàn)回款效率提高，從事前、事中、事后全過程，從銷售、財務、人力資源、法務、配送等全系統(tǒng)，系統(tǒng)制定科學合理的應收賬款內部控制制度，管理應收賬款，降低壞賬風險，以保證企業(yè)基本運營所需的資金“血液再造”，為企業(yè)謀求更大的經(jīng)濟效益和發(fā)展空間。

參考文獻：

[1]陳林.應收賬款內部控制的建立與完善對策.財經(jīng)界(學術版).2010(06).

[2]孫微.淺談企業(yè)應收賬款風險防范及其管理.企業(yè)家天地(理論版).2010(08).

[3]劉俊榮.淺析應收賬款內部控制.中國總會計師.2010(05).

[4]吳晨陽.應收賬款內部控制方法的探討.中國商界(上半月).2010(03).

篇9

關鍵詞：工程項目 財務管理 控制

1、財務管理中的公共關系管理

開發(fā)商應重視工程技術人員的技術素質和品德素質，增強技術素質的提高，運用“優(yōu)勝劣汰”原理強化管理。開發(fā)商與購房者關系危機的風險控制同樣是管理的問題。首先開發(fā)商應真正樹立“顧客是上帝，信譽是生命”誠信經(jīng)營的思想。建立IOS9000系列體系，嚴格按照IOS9000系列的指導思想進行規(guī)范經(jīng)營。開發(fā)商控制與購房者關系風險重點應注意“購房協(xié)議書”“認購協(xié)議書”等條款的措詞上。對協(xié)議條款應仔細斟酌，應避免與國家法律、法規(guī)相抵觸的協(xié)議條款出現(xiàn)。要慎重處理如收取商品房預訂（定）金、保證金等極易引起糾紛的活動。要樹立品牌意識，不斷加強公關人員、銷售人員的素質培養(yǎng)特別是要徹底改變銷售人員只會售房，不會看圖、不會解釋顧客提出的疑問。銷售人員履行告知義務、恰當?shù)亟忉尯透挥懈腥玖Φ男麄魇菢怯畛晒︿N售制勝的法寶，也是開發(fā)商規(guī)避公共風險最佳途徑。

開發(fā)商與公共媒體關系危機的風險是完全可以避免的。開發(fā)商要善于和媒體交朋友，要真誠接受社會輿論的監(jiān)督。開發(fā)商要懂得運用公共媒體這個平臺，充分進行社會溝通、展示企業(yè)的風彩。開發(fā)商運用這個平臺一方面展示了自己，也得到了社會的認同、認可，同時也為企業(yè)鎖定自己的目標顧客，尋找到發(fā)展商機，為準確市場定位奠定了基礎。許多成功的開發(fā)商都有這方面的體會。為此，開發(fā)商應十分重視與公共媒體的關系。有條件的開發(fā)商可以定期與媒體舉辦一些公眾研討活動，研討內容可以涉及如：房地產(chǎn)發(fā)展趨勢、建立綠色環(huán)保社區(qū)、住宅產(chǎn)業(yè)革命、住宅需求與發(fā)展等社會公眾關心的主題，還可以與媒體舉辦專題的征文比賽、房地產(chǎn)知識競賽等。開發(fā)商與公共媒體的良好合作關系是開發(fā)商規(guī)避與公共媒體關系風險的有效途徑，同時也是開發(fā)商展示自我宣傳企業(yè)形象最好選擇，這種企業(yè)形象宣傳效果是任何廣告宣傳無法比擬的。

2、財務管理中的成本管理

成本管理的風險控制是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)管理中的核心問題。要規(guī)避投資成本管理的風險開發(fā)商首先應明確投資成本的構成，要建立企業(yè)成本管理體系，特別是要制訂企業(yè)《成本管理制度》，對各成本細項進行全程跟蹤監(jiān)控。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中投資成本的確定來源于項目可研報告中“投資總成本表”。單項投資成本是限額成本，是指導各單項資金流出的極限標竿。在預測各單項資金流出將突破極限標竿時企業(yè)應及時進行分析評估，

建安工程成本控制與對策：建安工程成本是許多開發(fā)商在實際操作中最難以有效控制的科目。建安成本之所以難控制根本原因有兩點：其一開發(fā)商未真正建立起成本管理體系，相應成本管理制度不建全。其二實施成本管理阻力巨大，強大的阻力來自于工程技術人員特別是技術管理人員。質量、工期、成本三要素中質量和工期目標是為大家所認可的，唯獨成本目標在執(zhí)行中有抗，性究其原因是未改變傳統(tǒng)的思想觀念、舊國企吃“大鍋飯”思想依然嚴重，本位思想嚴重或有私心作祟，總認為實行成本管理限制了其管理權限，“無權”或“權少”了，說話不算數(shù)無威信。于是就以工作效率底、影響工程進度為由繞開或變相繞開甚至不執(zhí)行成本管理制度，豈不知這樣后果的代價是巨大的，“管理出效益”成為空談。成本管理提倡全員管理，提倡團隊精神，提倡嚴格按照成本管理制度規(guī)范化的活動。為此，工程成本管理應引起開發(fā)商的高度重視。提倡房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對工程項目建立起“限額設計、倒逼成本”的指導思想。對頻繁變更工程應重視“價值工程”的應用，應重視與建筑承包商的談判技巧，對建筑承包商“低中標、勤簽證、高結算”技巧應有充分對策準備。這其中包括“施工合同”條款的研究和預防產(chǎn)生糾紛的措詞。合同管理是許多開發(fā)商進行風險管理的“真空”地帶。開發(fā)商要建立合同管理制度，要改變合同一人洽談、一人簽約的危險現(xiàn)象，技術經(jīng)濟人員、法律顧問應在合同洽談初期介入進行有效的風險控制。

非工程成本中的銷售費用控制，開發(fā)商應重點對廣告成本費用和售樓部裝飾費用進行監(jiān)控。售樓部裝飾內部招標管理，特別是要加強廣告費用使用的管理，就目前社會情況廣告界存在著巨大“黑洞”現(xiàn)象。要解決這個問題，開發(fā)商同樣應著眼于管理制度的完善，將銷售費用控制納入成本管理體制中，是否遵守“游戲規(guī)則”才是決定管理成敗于否的關鍵所在。

非工程成本中的管理費用和財務費用控制重點目標應是財務融資計劃的管理，合理的融資計劃應根據(jù)項目施工進度進行安排。為此，開發(fā)商應高度重視投資資金需求計劃的安排，正確編制項目現(xiàn)金流量表決定了融資計劃是否合理，同時亦體現(xiàn)出資金使用效率和經(jīng)濟性。成本管理成敗主要是人的因素，只要開發(fā)商牢固樹立成本管理思想，義無反顧推行成本管理制度，成本管理在投資管理中的風險是可以避免的。

3、結論建議

通過對上述風險控制的分析，我們可以看出房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的風險是多方面的，并且風險的來源大多數(shù)是人為的原因。為此，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在重視風險控制的同時應注重建立合理的組織架構體系；建立企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃；建立完善的管理制度；建立企業(yè)發(fā)展預測、預警機制；建立良好的協(xié)調和制約監(jiān)督機制同時提高企業(yè)營銷策劃、規(guī)劃設計、技術創(chuàng)新、工程管理能力。

參考文獻：

篇10

［關鍵詞］市場營銷人員；工作職責；核心技能；能力體系

［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2010）49-0125-02

1 核心技能

核心技能,指的是除了具體的專業(yè)技能和專業(yè)知識以外,從事任何一種職業(yè)都必不可少的基本技能。它強調的是,當職業(yè)發(fā)生變化時,從業(yè)人員所具備的這一技能依然起作用。從業(yè)者的這一基本素質能使他們在變化的環(huán)境中心獲得新的職業(yè)和(職業(yè))技能,所以有人形象地稱之為“可攜帶的技能”。它在勞動者未來的發(fā)展中起關鍵作用,故而又被稱為“關鍵技能”。

國內外核心技能的相關研究如下表所示：

根據(jù)以上各國對核心技能的研究,對于該問題有共同的認識,即核心技能是各行各業(yè)的共同技能,是從業(yè)者的綜合技能。核心技能所包含的內容并不僅僅是心理學意義上個體的一般智力技能(包括日常生活中的觀察、記憶、比較、分析、抽象、概括和解決問題等技能)和特殊智力技能(如學習活動中的閱讀、寫作、計算技能),它還包括與人交往的技能、組織管理的技能等社會技能,它體現(xiàn)了現(xiàn)代社會對個體全面發(fā)展的要求,是對“能力本位”教育思想的進一步發(fā)展。

2 市場營銷人員及其工作職責

企業(yè)市場營銷活動包括：市場營銷研究、市場需求預測、新產(chǎn)品開發(fā)、商品市場投放策劃、物流、廣告、直接營銷、銷售促進、售后服務、市場信息管理、公共關系等。形象地講,營銷意味著企業(yè)先開市場,后開工廠。市場營銷不同于推銷或銷售,推銷或促銷只是一種營銷手段,而營銷是企業(yè)的全面戰(zhàn)略。營銷人員的職業(yè)含義是指在各類企業(yè)、事業(yè)組織市場營銷管理活動中從事市場調查、市場預測、商品(產(chǎn)品)市場開發(fā)、商品市場投放策劃、市場信息管理、價格管理、銷售促進、公共關系等專業(yè)管理人員。

市場營銷部門的工作職責主要有以下六個方面：第一，營銷組織結構建設,包括銷售組織的建立、銷售人員隊伍的建設、培訓、考核和銷售渠道的建立和維護。第二，市場管理制度建設,包括制訂市場營銷戰(zhàn)略計劃、制訂年度銷售計劃管理制度、制定銷售管理制度、制定產(chǎn)品管理以及定價管理制度、制定品牌管理制度、制定促銷管理制度、制定廣告管理制度和建立客戶管理制度。第三，市場調研和預測管理,包括市場調研管理、市場預測與決策管理、營銷信息系統(tǒng)的建立與管理、促銷管理和廣告管理。第四，產(chǎn)品管理,包括產(chǎn)品組合管理、產(chǎn)品定位管理、新產(chǎn)品開發(fā)管理、產(chǎn)品定價管理、產(chǎn)品品牌管理和產(chǎn)品包裝管理。第五，銷售管理,包括銷售目標制訂、銷售實施計劃的制訂、銷售費用預算與控制、銷售執(zhí)行管理、客戶管理、訂貨發(fā)貨管理、備用金管理、回款管理、銷售提成管理、銷售合同的簽訂、履行、歸檔管理和應收賬款的催收。第六，營銷管理,包括風險管理、市場秩序管理和銷售控制管理。

3 市場營銷人員能力體系

市場營銷人員核心技能的研究在國內外還是比較少的,美國科特勒營銷集團中國區(qū)高級營銷顧問、美國培訓與發(fā)展協(xié)會(ASTD)資深會員孫路弘先生,根據(jù)行為科學開發(fā)出銷售人員的應具備的七項核心技能,即行業(yè)知識、客戶利益、顧問形象、行業(yè)權威、溝通技能、客戶關系和壓力推銷。本文認為市場營銷人員的能力體系由三層構成，即關鍵能力、專業(yè)核心能力、綜合能力與素質。

3.1 關鍵能力

市場營銷關鍵能力是指營銷人員所應具備的非專業(yè)的、普遍適用的、現(xiàn)代人的核心性能力。關鍵能力是一種不受行業(yè)和崗位限制的通用能力,是人們從事任何工作都需要的能力,而且應當是人們各種能力中最主要的能力。市場營銷專業(yè)主要包括以下四種能力：①心理適應能力,是指營銷人員在心理范疇所應具備的自信、勇氣、意志、容忍、調節(jié)、樂觀等心理品質與能力；②創(chuàng)新與應變能力,是指營銷人員應具備的創(chuàng)新精神、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新方法以及能動適應環(huán)境、應付緊急或突發(fā)事件等能力；③交際與溝通能力,是指營銷人員應具備的文明禮儀、人際交往、信息傳播、語言表達、感情融通、交涉訴求等能力；④分析與解決問題能力,是指營銷人員應具備的觀察事物、分析環(huán)境、科學思維、籌劃對策、解決難題、謀求成功等能力；⑤信息處理能力,是指營銷人員應具備的信息收集、信息處理、信息儲存、信息運用、數(shù)據(jù)運算等能力。

3.2 專業(yè)核心能力

市場營銷專業(yè)核心能力是指營銷人員在職場上從事營銷活動、謀取營銷成功所需要的最重要的職業(yè)技術與能力。主要包括如下技能：①市場調研、環(huán)境分析、目標市場選擇的能力;②營銷策劃的能力;③廣告宣傳能力;④客戶關系能力;⑤人員促銷能力;⑥柜臺服務與銷售能力;⑦營銷績效評估能力。

3.3 綜合能力與素質

綜合能力與素質在實際營銷中所涉及的各方面、各種各樣的綜合性能力與素質。除上述所講的關鍵能力與專業(yè)核心能力外,還包括自我管理、思想境界、職業(yè)道德、人格魅力、將理論知識應用于實踐的能力、將單項知識與能力綜合起來的能力等。

參考文獻：

張焱,朱永貴,張銳.企業(yè)核心技能的系統(tǒng)開發(fā)策略［J］.現(xiàn)代企業(yè)管理,2002(5).