導語：如何才能寫好一篇銀行支行員工績效考核方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、績效考核制度改革前后對比

績效考核制度的改革涉及未來對全行員工的績效衡量，牽一發(fā)而動全身。根據心理學的相關理論，人們對設計切身利益的轉變、變革，普遍都有一條從“排斥、抵制”到“接受、主動完成、持續(xù)發(fā)展”的曲線，因此，如何積極穩(wěn)妥推進績效考核系統(tǒng)的建設、實現(xiàn)考核的平穩(wěn)過渡尤為重要。

1、本次績效考核制度改革將全面引入產品營銷計價的考核模式，實現(xiàn)部分績效由總行垂直考核兌現(xiàn)，以鼓勵個人多勞多得，按績取酬。

2、原本的績效考核制度業(yè)績考核無法直接到人，主要是以團隊考核為主，而此次的績效考核制度改革將改變原來二次分配的考核模式，實現(xiàn)績效部分垂直管理，由總行直接考核到人。能較好的避免原本存在的“吃大鍋飯”、平均主義較為普遍的現(xiàn)象。

3、對于柜員的考核方式，本次也有較大的變動。原本柜員與所在支行的效益聯(lián)系非常緊密，可能會出現(xiàn)“同工不同酬”的現(xiàn)象。但此次改革中，將以業(yè)務量作為柜員考核的主要指標，同時輔以產品營銷計價方式進行考核激勵，實現(xiàn)績效工資由總行垂直考核兌現(xiàn)。

4、此次的績效考核制度改革也將要建立一整套較為完善的客戶經理考核體系，以更好地適應市場的需求，推動的行的業(yè)績發(fā)展。

二、績效考核制度改革有待改進的要點

實施績效考核對于加強銀行風險控制，提高經營管理績效，實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展速度、規(guī)模、質量和效益的和諧統(tǒng)一，引導邵陽寶慶農村商業(yè)銀行不斷優(yōu)化資源配置，提高經營效益具有重要意義?？冃Э己酥贫纫唤浿贫ú坏秒S意變更，因此，結合寶慶農商行的實際，筆者認為在績效考核制度體系中還須針對以下幾個方面進行改進和細化。

1、差異化系數的設定有待細化。由于地理位置、歷史條件以及經濟發(fā)展程度的不同，不同支行的業(yè)務發(fā)展水平不盡相同，業(yè)務量方面也有較大的區(qū)別。因此，建議可以設定差異化系數，但應同時考慮以下方面：（1）如何確保公開與公平性？考核標準在十分明確的前提下，要確保上下級之間可直接對話即上下級之間可以面對面溝通評價。（2）怎樣最大程度的減少地緣差異引起的不平等現(xiàn)象？（3）具體的系數怎樣設定比較合理？（4）是否可以考慮實行支行和行員的星級評定，實行同星級支行和行員之間的雙向選擇，以更好的激勵員工。（5）還需建立良好的反饋機制。考核之后要善于經常性或者定期化總結，把好的經驗、做法，及時創(chuàng)新的手段、措施公布且迅速復制到各分支機構，發(fā)揚光大；不足之處，有風險萌芽的地方，要警鐘長鳴，加以及時修改和彌補。

2、業(yè)績分配有待靈活性。新的績效分配模式，能更好的幫助行員跨支行做業(yè)務，同時更好的將業(yè)績分配到個人。同時，也存在考核上面的一些實際困難。比如，它會造成業(yè)績考核口徑與會計標準考核口徑不一致的現(xiàn)象。怎樣解決這些問題，更好地實現(xiàn)考核的準確性，也值得我們進一步探討。由于涉及到共同開發(fā)和維護的問題，業(yè)績分配中有很多關于分配比例的問題。在具體的分配數據方面，可考慮結合本行實際情況，組織全行員工共同討論，以尋求更好的分配比例，最大限度地實現(xiàn)分配的科學化。

3、業(yè)績轉移有待合理化。在績效考核中，涉及到績效轉移的問題。其中提到，在客戶經理調到其他支行并繼續(xù)從事客戶經理工作的，對于個人自主開發(fā)的存款資源，原則上帶入掉入行，客戶經理永續(xù)享用。但支行行長調動時，其所營銷的存款客戶資源不允許轉移。對于支行行長，這是否存在不公平的現(xiàn)象？而且，客戶資源的轉移是否也會在一定程度上影響原行業(yè)務開展的穩(wěn)定性？怎樣更好地在維護全行效益的前提下確定績效轉移考核方案？筆者認為，應從營銷成本理論的角度，以提高全行整體效益及防范整體風險為目標制定績效轉移體系，今后隨著人才競爭的加劇，銀行作為一個可持續(xù)發(fā)展的整體，績效轉移己成為銀行戰(zhàn)略發(fā)展中不可分割的一部分，解決績效轉移問題必須以系統(tǒng)的思想，從長期發(fā)展和內部資源最大化利用的角度予以參考，從而實現(xiàn)銀行利益最大化。

篇2

如今，在互聯(lián)網金融浪潮的持續(xù)影響下，商業(yè)銀行連連叫苦，甚至稱自己為“弱勢群體”。雖然不少商業(yè)銀行的利潤增速已經放緩至個位數，但“日進億元”仍是常態(tài)。然而，隨著“限薪令”發(fā)出、不良資產增加等一系列變化的出現(xiàn)，商業(yè)銀行的“降薪潮”真的來了。一方面，商業(yè)銀行高管的薪酬受到“限薪令”的實質影響較此前有所降低；另一方面，商業(yè)銀行不良資產的迸發(fā)需要以分支機構的業(yè)績作為沖抵，普通員工的薪酬隨之受到了一定擠壓。

1 多數銀行平均薪酬普降

隨著上市銀行半年報的披露，商業(yè)銀行員工薪酬水平再次呈現(xiàn)在大眾面前。經過計算筆者注意到，上半年不少銀行員工的薪酬確實出現(xiàn)了明顯下降。

需要注意的是，銀行在計算員工薪酬時，經常會因為采用的指標不同而出現(xiàn)偏差，例如，依照“職工薪酬實際列支”與“當年應付職工薪酬結余”計算出的結果往往不同。對此，不少銀行人士認為，計算口徑應為“當年銀行職工薪酬實際列支÷銀行員工人數”，而所謂實際列支則為員工費用。

以浦發(fā)銀行為例，該行今年上半年應付職工薪酬為69.32億元。其中，員工工資、獎金及補貼共計67.27億元，占業(yè)務管理費的47.07%，同比減少5000萬元；福利費為1.65億元，同比增加了3300萬元。同時，浦發(fā)銀行半年報顯示，該行上半年員工費用共計87.38億元，按照在職員工人數43645人計算，平均薪酬為20.02萬元。而筆者查閱該行2014年半年報注意到，2014年上半年該行員工的平均薪酬為21.88萬元。

經過查詢筆者發(fā)現(xiàn)，國有銀行中的農行，2014年上半年員工平均薪酬為10.99萬元，而今年該行員工費用為536.79億元，平均員工薪酬為10.92萬元，較2014年的水平略有降低。

一般來說，銀行支付給員工的薪酬包括短期薪酬、離職后福利、辭退福利和其他長期職工福利。其中，短期薪酬包括工資、獎金、津貼和補貼、職工福利費、醫(yī)療保險費、工傷保險費、生育保險費、住房公積金、工會和教育經費、短期帶薪缺勤。

需要指出的是，從半年報來看，多家銀行高管的薪酬有所降低。中信銀行數據顯示，今年上半年，該行董事、監(jiān)事和高級管理人員獲取的薪酬為1159萬元，2014年同期則為1239萬元，共減少80萬元，同時多家銀行對于管理人員薪酬的支出也大幅度縮減。

一位股份制銀行支行風控經理向筆者直言，對于基層員工來說，所謂的薪酬下降，一方面是基本工資保持常態(tài)不見漲動，更重要的是，在經濟下行過程中，不良資產量增多，很多“窟窿”需要分支行的業(yè)績來抵，如此一來，基層員工不僅面臨了更大的壓力，一些應得的獎勵也隨之減少。

2 不良資產吞噬績效獎金

不少市場人士表示，2014年年底時，不少商業(yè)銀行員工平均薪酬在40萬元左右。那么，為何今年上半年出現(xiàn)了如此大幅下降？筆者注意到，員工年底時的平均薪酬之所以普遍走高，主要原因是其中包括了大量的高管薪酬，而在年中，高管薪酬并沒有得到充分體現(xiàn)。

“限薪令”是造成大型商業(yè)銀行出現(xiàn)“降薪潮”的原因之一。根據1月1日實施的《中央管理企業(yè)負責人薪酬制度改革方案》，中石油、中石化、中國移動等53家國有企業(yè)，以及其他金融、鐵路等領域的19家企業(yè)負責人的薪酬水平，都必須在未來若干年內保持在適度合理的水平范圍內。從目前的基本趨勢來看，改革的方向為降低基本薪酬標準，提高績效工資的比重，并促使薪酬結構的調整和優(yōu)化。工行、建行等四大行作為國有控股企業(yè)，當然無法置身事外，均受到此方案的硬性約束。

不過，不少銀行業(yè)人士直言，“限薪令”并不是要求降低員工的薪酬，而是一種薪酬體制的改革。

而對于普通銀行員工來講，一些隱利的減少可能是最直觀的感受。各家商業(yè)銀行開始進行薪酬制度改革，對于一些福利的發(fā)放更加謹慎。

另據公開消息顯示，某國有銀行近期調整全行的晉升規(guī)則和考核分配體制，員工普遍績效降幅在30%左右。而有些分行因為不良貸款率過高，不少員工幾乎無法拿到績效獎金，只能領取4000～5000元的基本工資。

同時，在中國投資和出口驅動的經濟增長模式下，當制造業(yè)出口受阻、國內市場飽和、國外市場不景氣3種情形同時出現(xiàn)時，企業(yè)的投資率和銀行的貸款率必將出現(xiàn)下降。隨著互聯(lián)網金融的異軍突起，以及相關企業(yè)經營和管理手段的不斷創(chuàng)新，中國銀行業(yè)面臨的競爭壓力將空前加大。在這種供求雙重力量的夾擊下，中國銀行業(yè)的利差將會縮小，銀行不良貸款率上升將成為家常便飯。加大對績效考核不合格員工的問責力度，落實調減績效工資、降低工資等級檔次，以及降低職務層次等改革舉措會順勢發(fā)生，在多種因素的影響下，受到最直接影響的就是員工薪酬。

3 投奔互聯(lián)網金融公司

雖然商業(yè)銀行的盈利能力依舊驚人，但往日驕人的“金飯碗”反而顯得有些燙手，因此逃離體制成了不少銀行從業(yè)人員的一大選擇。

特別是在上市銀行不良資產的沖擊之下，商業(yè)銀行的基層及中層員工流動性大增。截至今年上半年，工行不良貸款率為1.4%，較年初上升0.27個百分點；農行不良貸款1595億元，較年初增長約345億元，不良貸款率1.83%，較年初增長0.29個百分點；交行不良貸款余額501.53億元，較年初上升16%，不良貸款率1.35%，較年初增加0.1個百分點。在這樣的背景下，越來越多的商業(yè)銀行員工開始奔向互聯(lián)網金融領域。

筆者從一家股份制銀行風控部門相關人士處了解到：“一些銀行員工目前正在尋求互聯(lián)網金融公司風控部門的職位，現(xiàn)在銀行降薪已經波及了基層部門，特別是不良貸款的增加，這其中的很多窟窿都需要支行的業(yè)績來頂，基層部門員工的壓力太大，日子并不好過。”此外，一家P2P平臺高管告訴筆者，他本人曾在銀行工作了十幾年，現(xiàn)在不少老同事也都表示有轉行的計劃。

互聯(lián)網金融公司高企的薪酬是主要驅動力之一，隨著“限薪令”的實施，銀行業(yè)的固有高收入預期被撼動，越是高管越能感受到由此帶來的降薪預期壓力。而互聯(lián)網金融公司具有更市場化的薪酬體系，而且不會受到“限薪令”的影響。從監(jiān)管機構辭職投入市場化機構的某位業(yè)內人士透露，與過去相比，他的收入提高了10倍。而對于銀行業(yè)高管來說，在互聯(lián)網金融公司能夠獲得一定的股權、期權，也成為離職的主要動力之一。

據筆者了解，目前，一名銀行基層員工的月薪在1萬元左右，如果跳槽至互聯(lián)網金融公司，在一些薪資標準較高的企業(yè)，可能會拿到2萬～3萬元的月薪。

篇3

－－在xx銀行xx支行第x屆職代會上的講話

xxx

（200x年x月x日）

各位代表：

現(xiàn)在我代表支行向大會作工作報告，請予審議。

一年來的工作回顧

我行自200x年第x屆職代會以來，在市分行黨委的正確領導下，毫不動搖地堅持超常規(guī)發(fā)展思想，全行員工緊密地團結在支行黨支部周圍，努力拼搏，開拓奮進，不斷加快和深化各項改革，實現(xiàn)了業(yè)務持續(xù)快速發(fā)展。至今年12月15日止，各項人民幣存款新增xx萬元，余額達xx億元，外幣存款新增xx萬美元，余額達xx萬美元，授信業(yè)務、票據業(yè)務、中間業(yè)務等業(yè)務獲得較大發(fā)展。繼續(xù)保持強勁的盈利，各項工作得到市分行的肯定?；仡櫼荒陙淼墓ぷ鳎覀冎饕谝韵聨讉€方面作了不懈努力。

一、狠抓宣傳營銷，全力以赴拓展業(yè)務

1、今年年初，我行搬入xxxx營業(yè)辦公，生存發(fā)展環(huán)境大為改善，支行緊緊把握住一季度增存的黃金時機，全力以赴抓存款，為全年存款奠定扎實基礎。一是立足一個“早”字，即對全年存款工作早部署、早安排。去年底開始，支行多次開會專門研究存款問題，分配任務，分析市場，落實措施，制定考核激勵辦法。二是落實一個“重”字，即任務重下。由于今年市分行分配給我行的存款指標約為xx億元，任務艱巨，壓力很大。為確保任務完成，支行以“重”字為原則，將任務合理分解，制定進度。并在中層骨干和全行員工大會上講形勢、講危機、講對策，號召全行員工同心協(xié)力，勇挑重擔，為支行分憂。三是咬住一個“嚴”字，即考核從嚴。按照市分行的政策，支行加大掛鉤考核力度，將每人每月xxx元的績效工資與任務及進度掛鉤，實行嚴罰重獎，按月考核，逐季兌現(xiàn)。四是注重一個“督”字，即加強督促和幫助。行領導高度關注全行及各處所存款進展情況，經常深入各處所開展調查研究，開會了解存款進度，幫助解決實際困難，督促任務完成。在全行員工的共同努力下，一季度新增存款xxxx萬元，實現(xiàn)了“開門紅”。

2、跟蹤市場，尋找項目，授信業(yè)務平穩(wěn)發(fā)展。授信業(yè)務一直以來是我行的短腿項目，也是我行積極努力的重點。為改變不利局面，支行業(yè)務反展部采取走出去，請進來的辦法。一方面跟蹤房地產市場變化，走出去多渠道收集信息，上門尋找項目。另一方面將客戶請進來，介紹我行授信業(yè)務品種。今年共敘做了xxx、xx花園等較大型的房地產按揭項目，金額達xxx萬元，授信余額xxxx萬元。

3、強化宣傳營銷，儲蓄存款獲歷史性突破。今年以來，我行不斷加大宣傳營銷力度，按照計劃，根據時間和不同的客戶，有針對性有重點地開展業(yè)務宣傳。如元旦、春節(jié)期間上門給客戶送春聯(lián)、拜年，加強與客戶的溝通，鞏固和深化合作關系。六一兒童節(jié)在xx公園、xx廣場等地給小朋友派送氣球和學習用品，著重宣傳教育儲蓄和保險業(yè)務。九九重陽節(jié)給老年客戶贈送購物袋等實用小禮品，著重儲蓄業(yè)務的宣傳。上述系列活動的開展，不但樹立了我行關愛客戶、回報社會的良好形象，也促進了存款快速增長，至12月10日止，全行人民幣儲蓄存款新增xxxx萬元，創(chuàng)造了歷年來的最高水平。

4、合理調整重心，中間業(yè)務獲得長足發(fā)展。面對儲蓄存款快速穩(wěn)定的增長勢頭和任務的全面完成，支行及時調整重心，順應銀行業(yè)務發(fā)展趨勢。7月份，支行邀請部分高端客戶，協(xié)同xx保險公司舉辦產品推介會。從三季度開始，將營銷重點向中間業(yè)務轉移，進一步加強與保險公司的合作，充分發(fā)揮我行網點和人員優(yōu)勢，適時在全行開展競賽活動，積極營銷保險業(yè)務。共代辦聚寶盆、紅雙喜、千里馬等保險品種，金額達xxx萬元，實現(xiàn)中間業(yè)務收益xx萬元。

5、上下聯(lián)動，票據業(yè)務成績喜人。票據業(yè)務在我行整個業(yè)務中占有十分重要的位置，也是當前同業(yè)競爭的焦點。今年以來，支行以業(yè)務發(fā)展部為龍頭，發(fā)動各處所和全行員工捕捉信息，尋找票源，票據業(yè)務取得不俗的業(yè)績。共辦理貼現(xiàn)xx筆，金額為xxxx萬元，實現(xiàn)收益xxx萬元。承兌匯票xxx筆，金額達xxxx萬元，業(yè)務收入xxxx元。

二、抓內部管理，完善運行機制

一年來，我行積極推進和不斷深化各項改革，強化管理，構筑協(xié)調高效、嚴密規(guī)范的運行機制。

1、調整機構，整合部門職能，完善內部管理架構。4月份，按照市分行“四定”工作要求，我行對機關部門的職能和人員進行調整，將財務核算職能從業(yè)務管理部分離出來，新設財務清算部。將營業(yè)部與業(yè)務發(fā)展部分開，使之成為與其他分理處同序列的經營考核單位。在賦予機關各部門管理職能的同時，強化其服務意識和作用，進一步理清職責，改變各自為政的狀況，逐步形成既各司其職、各負其責，又彼此協(xié)調、相互配合的工作格局。為全行業(yè)務發(fā)展提供強有力的支撐。

2、大力改革人事制度，激活人力資源。今年，在機構調整的同時，我行對人事用工制度進行了大刀闊斧式的改革。將20多個重要崗位面向全行公開競聘，通過考試、考察，20余名員工走上不同的崗位，實現(xiàn)人員正常流動。在市分行的統(tǒng)一安排下，我行今年從社會上新招了12名業(yè)務合同工，并將他們全部充實到一線柜臺，為員工隊伍注入一股新鮮血液。同時，有5名符合條件的同志從各自崗位上退下來，辦理內部退養(yǎng)。員工隊伍的年齡、素質結構得到一定程度的優(yōu)化。

3、強化思想政治工作，凝聚人心，穩(wěn)定大局。今年是中國銀行股改上市的關鍵年，無論是改革的廣度，還是改革的深度和力度，都前所未有。給員工思想不可避免地帶來巨大沖擊，各種矛盾和問題逐漸暴露和顯現(xiàn)甚至激化，不穩(wěn)定因素在增加，我們工作面臨新的挑戰(zhàn)和形勢。如何化解矛盾、凝聚人心、穩(wěn)定大局，是我們必須引起高度重視并認真加以解決的重大課題。為此，支行一方面加強形勢教育。將上級行的政策、思路及時完整地傳到到全行員工，引導員工認清形勢、把握趨勢、增強危機感和緊迫感。另一方面，加強思想教育和法紀教育。在全體員工中廣泛深入開展談紀說法、警示教育和合規(guī)經營、安全教育。行領導經常深入群眾、深入一線，開展細致的談心交心活動，認真扎實進行思想行為排查，盡可能全面、完整、真實地了解掌握員工思想動態(tài)、工作表現(xiàn)、個人愛好和家庭情況。教育引導員工樹立正確的價值觀、人生觀和世界觀，正確處理集體利益和個人利益，正確對待中行改革中的個人得失，服從大局。同時，關心愛護員工，幫助解決實際困難。在市分行的大力支持和直接運作下，備受全行員工關心的支行綜合樓已在9月份動工，目前，工程進展順利。我行營業(yè)辦公和員工住房問題即將得到根本解決。支行在費用十分緊張的情況下，為全行員工進行體檢。每位員工生日，都送去鮮花和慰問金，表達集體的關懷和祝福。對會議室進行簡單必要的裝飾，添置了投影機、乒乓球臺和一些書籍，將其改造成員工開會、學習、健身和休閑娛樂的“職工之家”。組織員工參加市分行的國慶文藝會演和職工籃球比賽，并取得較好成績。以次推進企業(yè)文化建設，培育健康向上的行風，構筑全方位的思想政治教育工作體系。

三、抓文明優(yōu)質服務，增強發(fā)展后勁

文明優(yōu)質服務是業(yè)務發(fā)展的保障，是客戶對銀行的起碼要求。今年以來，支行將文明優(yōu)質服務放在更加突出的位置，作為存款和內部管理的基礎，常抓不懈。組織經常性的明查暗訪，查找問題，督促整改。行領導堅持每周一至兩次的全面檢查，親臨各處所指導工作，幫助解決問題。在全行員工中開展服務意識、服務禮儀、服務藝術培訓。根據總行的統(tǒng)一部署，全年開展“零投訴”競賽評比活動。努力提高我行整體服務水平。

四、抓后勤保障，確保安全穩(wěn)健運行

安全保衛(wèi)和后勤服務是實現(xiàn)業(yè)務快速、健康、安全發(fā)展的必要條件。行領導對此極為重視，支行保衛(wèi)部等后勤部門為此付出了艱辛的勞動，做了大量細致的工作。行領導堅持每月一次帶領保衛(wèi)部的同志親自到各處所檢查安全保衛(wèi)工作，查找漏洞和薄弱環(huán)節(jié)，排除隱患，檢查制度落實情況、員工安全意識和處理各種突發(fā)事件的能力。經常跟車押運，整頓規(guī)范頭寸調撥押運、款箱交接、槍彈管理等工作。為全體保衛(wèi)人員更換了新式制服，將各處所過期的滅火器作報廢處理，添置了一批新的滅火器等消防器材。改造維修了xx、xx、xx和xx等處所的通勤門或卷閘門，為xx、xx、xx等x個處所安裝了電視監(jiān)控系統(tǒng)，組織保衛(wèi)同志進行實彈射擊訓練，進一步提高了我行的物防、技防能力。嚴抓嚴管和細致周到服務，確保了我行未發(fā)生任何案件。

五、抓隊伍建設，確?？沙掷m(xù)發(fā)展

隨著xx銀行改革的深入和股份制改造步伐的加快，對員工的素質提出了更新更高的要求。為適應不斷發(fā)展變化的形勢，更新改善員工隊伍業(yè)務素質，支行將教育培訓作為全年工作的一個重點。年初就制定了計劃，分專業(yè)、分層次開展培訓。7－10月份，舉辦了為期超過100天的技能強化訓練，并將培訓效果和測評成績與績效工資掛鉤，實行嚴格的獎勵處罰措施，增強員工學習訓練的自覺性和積極性，努力提高業(yè)務技能。

各位代表，同志們！一年來，我行堅持長期超常規(guī)發(fā)展思想，堅持依法合規(guī)經營，認真貫徹執(zhí)行上級行的各項方針政策，積極應對各種風險和挑戰(zhàn)，不斷加快改革發(fā)展步伐，順勢而為，奮發(fā)圖強，取得了很大的成績。但成績的取得來之不易，它應歸功于上級黨委的正確領導，歸功于全行員工的辛勤勞動和無私奉獻。在此，我代表支行向為我行發(fā)展作出貢獻的廣大員工表示衷心的感謝！在肯定成績的同時，我們更應清醒地認識到，我行改革的任務繁重，生存發(fā)展的壓力巨大，許多問題亟待解決，形勢仍然嚴峻，要求我們不驕不躁，同心同德，團結一致，努力拼搏。

二00x年工作初步設想

一、全力以赴拓展業(yè)務，確保全面完成各項經營指標

一是大力組織存款，實現(xiàn)各處所均衡發(fā)展?？梢灶A見，明年的任務將超過今年，壓力將更大。大家對此應有充分的思想準備，要未雨綢繆。從現(xiàn)在開始，就要把明年尤其是一季度的存款工作籌劃好。抓存款要有新思路、新舉措，要儲備一定規(guī)模的客戶資源，積極發(fā)掘新的存款增長點，突破業(yè)務瓶頸，努力做大業(yè)務盤子。二是防范規(guī)避風險，做大做強資產業(yè)務。業(yè)務發(fā)展部要把明年的授信業(yè)務規(guī)劃好，要拿出具體詳細、切實可行的方案，按照國家產業(yè)導向和上級行業(yè)務指引，堅持有所為、有所不為，積極尋找項目和客戶，開展營銷，爭取授信業(yè)務上新臺階。三是以保險為重點，做好中間業(yè)務。各處所要進一步加大營銷宣傳力度，發(fā)揮優(yōu)勢，將保險作為一項基本業(yè)務加以重視。同時帶動代收電費、手機費等中間業(yè)務的開展。四是積極尋找票源，貼現(xiàn)和承兌業(yè)務要有新突破。

二、強化內部管理，保證業(yè)務健康發(fā)展。

一是繼續(xù)整合機關各部門職能，理順關系，明確和強化職責。同時，壓縮機關部門編制，調整裁減機關人員，充實一線力量。二是加強業(yè)務管理和處所管理。業(yè)務管理以最近市分行頒發(fā)的《基層網點經營風險點控制手冊》一書為指南，規(guī)范業(yè)務檢查考核，實行差錯問責制，盡力降低差錯率。網點管理要抓一到兩個樣板，講究規(guī)范化、制度化和長期化，提高管理水平。三是完善改進績效考核辦法，量化細化員工評價考核指標，建立科學合理的約束激勵機制，調動全行員工的積極性。四是繼續(xù)加強思想政治工作和教育培訓。做好員工思想行為排查，化解矛盾，解決問題，消除各種不穩(wěn)定和消極因素。培訓要有針對性和目的性，要注重效果。按照缺什么補什么，少什么學什么的原則，努力提高員工業(yè)務素質。五是繼續(xù)推進企業(yè)文化建設，凝聚民心，集中民智，匯聚民力，將全行員工的思想和行動統(tǒng)一到支行經營發(fā)展上來。六是切實抓好安全保衛(wèi)工作，安全檢查、案例學習要常抓不懈，要做到警鐘長鳴，萬無一失。

三、扎實抓好文明優(yōu)質服務，推動整體水平上臺階

加強教育，增強員工服務意識，樹立正確的服務理念，提高服務技巧和藝術，抓制度落實，將上級要求化作員工的自覺行動。同時，加大檢查督促力度，日常檢查與突擊檢查相結合，明查與暗訪相結合，抓好正反兩方面的典型，建立文明優(yōu)質服務臺賬，認真總結經驗，以點帶面，促進共同提高，均衡發(fā)展。

四、加大力度，調整網點布局，改善基礎設施

篇4

商業(yè)銀行從事的大部分業(yè)務，從本質上都可以歸結為信息生產。尤其是隨著信息技術的發(fā)展，在功能強大的計算機和網絡結合基礎上所形成的數字化管理和服務，使得銀行從事的信息生產的屬性，由隱形狀態(tài)轉為顯性狀態(tài)。近二十年來，國際銀行業(yè)數字化管理的變革說明，在數字經濟時代，誰擁有數字化管理方面的競爭優(yōu)勢，誰就占領了戰(zhàn)略的制高點。

對于尚處于轉軌發(fā)展進程中的中國商業(yè)銀行界來說，積極投身于數字化浪潮，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，整合內外資源，迅速完成數字化管理框架的構建，已經成為培育和提升銀行核心競爭力的有效途徑之一。民生銀行數據倉庫平臺的建設、完善和利用，正是適應了這一變化和要求，也為中國銀行業(yè)提供了有益的參考和借鑒。

從2003年起，民生銀行信息管理中心按照該行董文標董事長提出的“打造先進的信息平臺、實施數字化管理、提高銀行核心競爭力”的要求，重點圍繞“決策支持、營銷支持、管理支持”三大職能定位開始建設數據倉庫平臺，現(xiàn)在已建成整合了全行包括核心業(yè)務系統(tǒng)在內的業(yè)務系統(tǒng)數據，為零售業(yè)務深度挖掘客戶潛在價值提供分析基礎，為事業(yè)部提供決策支持、客戶信息管理、頭寸管理、大額監(jiān)測等應用功能的綜合數字化管理平臺。

數據倉庫應用提高工作效率

經過近5年的不斷發(fā)展與完善，民生銀行已完成了數據倉庫基礎積累階段的工作，目前正步入成果收獲期。在符合該行業(yè)務發(fā)展特色的金融邏輯數據模型的基礎上，整合了全行包括核心業(yè)務系統(tǒng)在內的業(yè)務系統(tǒng)數據，存儲了全部零售客戶以及公司客戶的概貌、資產、負債、交易、產品等信息，打造了一個以客戶為中心、全行統(tǒng)一且信息共享數字化管理平臺，已處于國內同業(yè)領先地位。

截止目前，該應用門戶對外提供了1600多個應用功能模塊及報表，主要包括客戶關系管理、客戶信息管理、經營指標快報等核心應用模塊，銀監(jiān)會監(jiān)管報送、人行個人征信、反洗錢、集中報送、支付等面向銀行監(jiān)管機構的報送及報表系統(tǒng)，零售客戶非凡積分、零售銀行客戶細分、分行績效考核及數據集市等面向該行業(yè)務部門與分行的應用系統(tǒng)，以及面向該行各業(yè)務線的數百張報表。

目前，數據倉庫門戶全行授權用戶數已占民生銀行員工總數的50%；數據倉庫應用用戶已覆蓋從管理層到一線人員、從前臺部門到中后臺部門各個條線的員工，數據倉庫應用體系也已成為民生銀行日常業(yè)務管理的關鍵支持平臺，截至2010年12月，民生信息共享平臺系統(tǒng)應用門戶在全行的授權用戶數達到了1.2萬人，占全行員工總數的48%；門戶日均訪問量達到2700人次，總訪問量已超過223萬人次。

在全國各地的30家分行中，18家分行已在民生信息共享平臺的基礎上建有自己的數據集市。其中，信息中心協(xié)助分行建立了以客戶為中心的數據集市，可以實現(xiàn)對客戶創(chuàng)利、團隊創(chuàng)利和機構規(guī)模的績效管理應用，利用分行特色數據集市平臺，實現(xiàn)并推廣個人客戶的信息補充和采集的分行特色信息應用。在我行對公行業(yè)事業(yè)部、金融產品事業(yè)部以及中小企業(yè)事業(yè)部方面，能源、冶金、交通、房地產、貿易金融、金融市場與中小企業(yè)七大事業(yè)部均已獲益于該平臺的信息服務。

數據倉庫應用已成為民生銀行日常業(yè)務管理的關鍵支持平臺，在營銷、績效考核、產品、風險、中后臺管理等方面，為該行業(yè)務發(fā)展提供了信息支持與數據保障，在提高現(xiàn)代商業(yè)銀行管理效率過程中，顯示出數字化管理的重要作用。

客戶關系管理推升經營效益

數據倉庫存儲了民生銀行零售客戶的概貌、資產、負債、交易、產品等信息，為業(yè)務部門深度挖掘客戶潛在價值提供基礎；而已經投入使用的CRM系統(tǒng)，業(yè)務決策系統(tǒng)，專業(yè)團隊考核系統(tǒng)，貴賓客戶管理等系統(tǒng)可為零售業(yè)務專業(yè)團隊提供有力的業(yè)務分析工具。

過去的零售業(yè)務營銷活動是不計成本的盲打，投入巨大，但收效沒底，是典型的粗放型的營銷，而隨著CRM在零售業(yè)務中的推廣應用，民生銀行每次市場營銷活動都可以從客戶、產品、渠道、機構、團隊等維度進行深入分析和全方位的評價，有效解決了“誰是我們的客戶？客戶需要什么？我們能為客戶提供什么？誰在服務我們的客戶？誰在管理我們的客戶？誰在提升我們的客戶？”這六個精確化營銷中的難題。

眾所周知，公司客戶關系管理一直以來都困擾著國內各家銀行的管理者，關系營銷主導、客戶信息分散化是銀行公司業(yè)務經營面臨的主要問題，限制了公司業(yè)務經營效率提升。隨著民生銀行公司業(yè)務專業(yè)化經營改革工作的逐步深化，如何實現(xiàn)市場營銷的高效性和提高運營管理的執(zhí)行力，成為事業(yè)部管理面臨的迫切問題。

為推動公司金融業(yè)務的改革，民生銀行建立了一套以客戶為中心、包括產品、機構、團隊和風險的數字化管理體系。用戶可方便快捷地了解民生公司客戶全方位的基本信息、創(chuàng)利信息、風險信息。

其中，客戶管理是CRM應用方案的核心和基礎。該模塊為業(yè)務人員和分析人員提供統(tǒng)一的、一致的全方位的客戶信息，用戶可以方便快捷地了解客戶的基本信息、業(yè)務信息、風險信息和創(chuàng)利信息等，對客戶進行多個維度的細分分析，挖掘客戶的潛在需求，提升客戶價值。

數字化平臺助力精細化管理

①績效考核平臺的使用，推進了民生銀行零售業(yè)務的“精細化管理”。

零售銀行業(yè)務的客戶管理和績效考核的數字化管理一直以來都困擾著國內各家銀行的管理者。零售業(yè)務人員無法在大量，無序的零售客戶信息中挖掘出有價值的信息，無法有效的利用客戶的特殊事件信息來促進業(yè)務的開展，管理者為了實現(xiàn)零售業(yè)務考核的多元化,即使消耗大量的人力物力，也無法達到理想的考核效果。

民生銀行信息中心以國外先進銀行的零售業(yè)務專業(yè)團隊客戶管理應用為原型，基于數據倉庫應用平臺，結合本行零售業(yè)務特色，為一線的理財經理，客戶經理和大堂經理等專業(yè)團隊提供了全方位的客戶管理和績效查詢應用，使得理財團隊和銷售團隊的業(yè)務人員在第一時間可以掌握客戶的資產概況和資金流向，分析客戶的潛在需求，及時的調整自己的工作重點。

大堂經理和理財經理助理團隊則可以通過對客戶的證件信息和卡號信息，迅速定位了解該客戶的歸屬、相應貴賓級別和相關產品往來信息，在第一時間對客戶進行科學合理的分流和導向，提高廳堂的服務水平和交叉銷售效率。

同時，總分支行的各級管理人員可以通過目標客戶搜索，多維度、多角度的了解當前分支行的客戶規(guī)模，及時掌握每一個專業(yè)團隊成員的業(yè)績情況，為專業(yè)團隊的管理和建設提供決策依據，為分行的業(yè)務發(fā)展提供全方位的信息支持，為管理層的決策提供最可靠的依據。

②授信平臺的應用，使集團客戶授信風險的“精細化管理”成為可能。

對集團客戶的管理和授信一直都是銀行授信風險管理的盲區(qū)和難點，為了突破這一雷區(qū)，民生銀行信息中心通過公司金融CRM的建設，在集團客戶管理功能模塊中，改變了原來公司客戶管理中集團客戶信息分散化的狀態(tài)，使業(yè)務人員可以清晰地了解集團架構及集團成員關系，及時掌握集團整體的業(yè)務、授信、風險和創(chuàng)利信息，為業(yè)務部門客戶關系管理提供了有力的支持，對集團客戶制定整體營銷方案，并為實現(xiàn)對集團客戶的集中管理、健全集團風險管理機制提供了信息支持。

同時還滿足了對客戶按集團管理的需求。通過該平臺，可實現(xiàn)對全國性，區(qū)域性集團客戶的授信、存貸款、風險實時監(jiān)控，還可以實現(xiàn)對異動客戶的實時監(jiān)控，在授信風險的數字化管理方面邁出了堅實的一步。

③數據倉庫平臺的應用，實現(xiàn)中后臺的“精細化管理”。

在內部統(tǒng)計方面，民生銀行數據倉庫平臺匯集了全行包括核心系統(tǒng)、行內各類管理系統(tǒng)和外掛系統(tǒng)在內的共多個系統(tǒng)的數據，集約整合了2000多張統(tǒng)計報表，除了為行領導、公司金融、零售銀行、貿易金融、資金資本、電子銀行、企業(yè)年金提供業(yè)務信息之外，還為會計結算、計劃財務、資產監(jiān)控、稽核等中后臺部門提供各類管理信息，提高了全行的管理效率。

在外部報送方面，為滿足集中報送需要，依托數據倉庫的13個對外報送系統(tǒng)，承擔了對人行、銀監(jiān)會、證監(jiān)會和外管局的各類日常報送工作?；跀祿}庫建設的反洗錢、個人征信企業(yè)征信、銀稅共享等系統(tǒng)，統(tǒng)一了民生銀行對外報送口徑，樹立了民生銀行數字化管理的良好品牌形象。

篇5

一、轉變工作職能，突出審計重點。

1、狠抓內控綜合評價，提高內控管理水平。

建立和完善的內控體系，是我們適應現(xiàn)代商業(yè)銀行建設要求所采取的一項重大戰(zhàn)略決策，是保證全行經營發(fā)展能夠保持“長治久安”的一項系統(tǒng)工程。2002年起，我們始終按照全面推進管理規(guī)范化、精細化、科學化進程的要求，以健全內部控制制度為切入點，以提升了風險防控能力為突破口，在全行持續(xù)地開展了對支行內控綜合評價工作，促進了各項業(yè)務健康的發(fā)展。一是堅持推行連續(xù)、序時的評價做法。每年對各支行在控制環(huán)境、風險評估與管理、控制活動、信息交流、檢查監(jiān)督五個方面實行了全過程內控評價，評價內容涉及到全行每一個業(yè)務品種、每一個工作崗位、每一個重要環(huán)節(jié)。在綜合評價中堅持“三個重點”，即以三級行為重點評價對象；以關鍵環(huán)節(jié)為重點評價內容；以過去查出問題為重點評價切入點。通過幾年的內控評價工作，使各種違規(guī)違章行為得到了有效的控制，內控環(huán)境得到了較好的改善，員工遵章守紀的意識得到了進一步加強。2002年支行內控評價等級為二級以上的行3個，占比42.9%；2010年支行內控評價等級為二級以上的行8個，占比100%。二是實施全方位的內控管理考核機制。按照總省行要求，將內控綜合評價結果作為干部任免、單位評先重要參考依據的基礎上，同時納入對各支行經營績效考核體系中。為各行狠抓內控管理提供了有力的支持，而且牽動操作層、管理層、決策層的切身利益，使內部控制基礎進一步夯實，執(zhí)行內部控制制度的自覺性得到了明顯的增強。每年按照《分行內控管理獎勵辦法（試行）》規(guī)定，在全行開展內控管理工作先進評選獎勵活動，對內控制度執(zhí)行好、管理效果好的行處、網點和專業(yè)，以及模范執(zhí)行規(guī)章制度、敢于抵制違規(guī)的一線員工和查處違規(guī)有功的檢查監(jiān)督人員給予表彰，大力宣傳典型人物、典型事跡和典型經驗。

2、抓好專項審計，切實防范經營風險。

3年來，我們在認真貫徹落實全省內控合規(guī)工作要點，以強化內控管理和操作風險管理為核心，加大對重點業(yè)務、重點部位和重要崗位的監(jiān)控力度，認真履行常規(guī)審計職能，實現(xiàn)了預定目標。2005-2010年共組織開展審計項目77個，累計檢查營業(yè)網點229個，其中：支行內控評價3次，專項審計10次，臨柜業(yè)務突擊檢查4次，離崗、離任審計60次。參加省分行專項審計13人次，配合省行及外部檢查19次；累計發(fā)現(xiàn)問題629條，發(fā)出檢查意見書129份，提出整改建議278條，較好地發(fā)揮了審計的服務、保障作用。主要做法：一是按照“全面監(jiān)督、突出重點、分步突破”的思路及實現(xiàn)“零違規(guī)、零差錯”網點的目標，不定期地對各營業(yè)網點進行了臨柜業(yè)務突擊檢查，每年網點覆蓋面不低于30%，重點檢查營業(yè)經理履職、現(xiàn)金管理、賬戶管理、反交易等16個風險點，對存在的問題做到了現(xiàn)場整改不留隱患，對嚴重違規(guī)的問題，按照《臨柜業(yè)務處罰記分處罰標準》現(xiàn)場進行了現(xiàn)場記分處罰，做到了從嚴、從快的原則，起到了較好的警示作用。二是規(guī)范行為，深化專項審計。3年來，我們重點開展了年終會計決算、貸款質量、電子銀行等專項審計，其中把年終會計決算審計作為一項常規(guī)性審計工作進行了序時審計。通過審計規(guī)范了經營行為，經營環(huán)境得到了很大的改善，各項業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展，呈現(xiàn)出“存貸兩旺、不良雙降、結構改善、管理加強”的良好發(fā)展勢頭。三是嚴格各項業(yè)務專項審計工作。在監(jiān)督檢查中，我們堅守“三個杜絕”。即：杜絕“下不為例”。要求每一名檢查人員自覺履行崗位職責，堅持制度，犯什么錯誤就要接受什么處罰，決不能因錯小而手下留情，形成惡性循環(huán)，進而弱化員工風險意識，放松案件防范警覺性。杜絕“姑息護短”。檢查中如發(fā)現(xiàn)網點部門負責人對員工缺乏管理，對出現(xiàn)的問題隱瞞不報，事后補上的行為，我們會加倍進行處罰。杜絕“業(yè)務發(fā)展違規(guī)”。越是業(yè)務發(fā)展，就越要強化內控管理，預防案件事故，我們在檢查中對因出發(fā)點是為發(fā)展業(yè)務而形成的違規(guī)行為進行及時糾正，在嚴格處罰的同時，加強內控意識教育，真正做到“尊重制度、執(zhí)行制度、維護制度”的內控文化氛圍。

3、規(guī)范離任審計，服務經營決策。

我們把任期離任、離崗審計納入了干部管理程序和經營管理決策。一是在項目執(zhí)行程序規(guī)范化管理上，我們按照人力資源部門先提交書面委托書，再擬定具體項目實施方案報分管行長審批，最后組織實施的基本審計程序開展，維護了審計監(jiān)督和干部任免程序的嚴肅性。二是在項目實施規(guī)范化管理上，我們堅持分級管理、分級審計、下審一級原則，在“四個必審”，即任期屆滿或屆中離任必審、擬提拔使用必審、任期滿三年必審、撤降職或辭職辭退必審前提下，對離任、離崗審計范圍、內容、成果利用作了統(tǒng)一規(guī)定，對審計事前、事中、事后操作程序作了統(tǒng)一要求。三是在項目質量規(guī)范化管理上，我們不斷創(chuàng)新審計方法，改進審計方式，嚴格執(zhí)行了審計責任制、項目組長負責制、項目主審人負責制、審計質量考核制、審計結果督辦制和審計情況通報制等一系列的內控制度來確保審計質量，特別是推行了項目主審人制和審計質量考核辦法，從而減少了審計風險。在審計中，我們始終本著實事求是，客觀公正的態(tài)度，對其在任職期間的經營管理行為、責任和經營目標的完成情況作出了符合實際的審計評價。3年來，我們按照總行《中國工商銀行高級管理人員離任稽核辦法》和《省分行營業(yè)機構負責人離崗稽核實施細則》要求，共開展離任、強制休假離崗審計項目60次，其中：支行正副行長總會計及中心主任離任審計42個；強制休假離崗審計18個。

二、強化業(yè)務培訓，培育良好的內控文化。

3年來，我們始終堅持“以人為本”和“內控優(yōu)先”原則，通過系統(tǒng)培訓和宣傳內控（合規(guī)）文化，使員工綜合業(yè)務素質和風險意識普遍提高，遵章守紀和參與內部控制的自覺性、主動性明顯提升，促進各行內控評價等級呈逐年上升態(tài)勢。一是加強科技投入，最大限度地擴大培訓人數。為達到全行所有員工都能直接收看到總、省、市行培訓情況，創(chuàng)造有利于員工學習的良好環(huán)境，提高員工的學習熱情，2010年在我們積極協(xié)調下，為5個支行安裝了視頻裝置。二是建立學習制度，制訂學習方案，保證學習時間。2010年在全行開展了《業(yè)務操作指南》推廣應用工作，組織全行相關部門制訂了培訓方案，確定集中授課培訓內容，并列出詳細的培訓時間表。三是緊密聯(lián)系工作實際，注重學習成效。為確保學習真正起到培訓員工、熟悉操作流程、提高操作技能和防范操作風險的目的，在培訓內容上突出了重點和專業(yè)針對性，重點把握各項業(yè)務流程、風險點和風險控制措施。在培訓授課上，注重理論和實際相結合，以操作實例、案件分析為重點。在培訓反饋上，加強與員工交流，及時了解基層行員工對集中學習培訓的反映，并針對反映的問題對部分課程進行了調整，增加了業(yè)務實例和案件分析。2010年共進行集中視頻授課37次，累加參加人數2500人次。

三、加強審計結論的利用，充分發(fā)揮內審的職能作用。

審計結論的利用是實現(xiàn)審計目的、發(fā)揮審計作用的關鍵環(huán)節(jié)。只有從縱向和橫向向兩個方面擴大和深化對審計結論的利用，做到審計一個行規(guī)范全行，處理一個人教育全行人，才能提高審計工作成效，發(fā)揮審計監(jiān)督作用。我們主要抓了兩方面工作：一是通過審計聽證會的形式，幫助被審計單位認識自己工作的現(xiàn)狀、主要成績和經驗，存在的問題和不足，使被審計單位正確利用審計結論，采取有效措施，建立健全內控制度，加強管理，改進工作。二是通過及時下發(fā)審計意見書、審計督辦通知書、內部檢查情況通報等形式，使主管部門能夠及時了解檢查情況，督促被審計單位落實整改及責任人處理情況，并結合自己的職能加強對被審計單位的管理和監(jiān)督。三是對內外部審計檢查中發(fā)現(xiàn)違規(guī)問題的責任人，堅決嚴肅處理，以儆效尤。3年來，共對146個違規(guī)違章單位和247名責任人提出了通報批評，對721名責任人進行了經濟處罰，對11名責任人進行了記分處罰。

篇6

一、人員、機構情況：

1、xx支行員工總人數xxx人。其中，在職職工xx人，具有大專以上文化程度xx人，黨員xx人，平均年齡xx歲；代辦員xx人，臨時工x人，離退休職工xx人，內退職工xx人。

2、機構設置有辦公室、個人金融業(yè)務中心、金堆分理處、xx分理處、xx分理處。支行個人金融業(yè)務中心下設個人金融業(yè)務客戶服務部及個人金融業(yè)務客戶營銷部，xx分理處下設xx儲蓄所及xx營業(yè)網點，除個人金融業(yè)務客戶營銷部外均為綜合性營業(yè)網點。

二、資產負債情況：

截至六月末，各項貸款余額xxxx萬元，其中：公司貸款xxxx萬元，不良占比為xx%，個人綜合消費貸款xxx萬元，住房貸款xxx萬元。各項存款余額xxxxx萬元，其中，儲蓄存款xxxxx萬元，較年初增加xxxx萬元，對公存款xxxxx萬元，較年初下降xxxx萬元，同業(yè)存款xxx萬元。

三、各項指標完成情況：

1、至六月末，儲蓄存款凈增xxxx萬元，完成年度計劃任務的xx%，較上年同期減少xx萬元；對公存款下降xxxx萬元，完成年度計劃任務的-xx%，較上年同期減少xxx萬元,至6月10日，公司和機構存款較年初下降xx萬元，較上年同期減少xx萬元。

2、新增個人綜合消費貸款xxx萬元，完成年度任務的xx%。

3、理財產品銷售額xxxxx萬元，完成年度任務xxxx萬元的2129%，其中，保險251萬元，發(fā)行各類基金100萬元，銷售“穩(wěn)得利”理財產品35萬元，國債40060萬元。新增個人中高端優(yōu)質客戶657戶，

4、新增牡丹信用卡480張（含換卡87張），完成年度計劃任務的129.7%，超額完成分行下達的年度任務。

5、新增企業(yè)網上銀行證書客戶3戶，企業(yè)網上銀行普通客戶14戶，個人網銀證書客戶26戶，個人網銀普通客戶749戶，個人電話銀行350戶，手機銀行30戶。

6、實現(xiàn)利息收入162萬元，較上年同期增加32萬元，完成年度任務的48.8%。

7、實現(xiàn)中間業(yè)務收入141萬元，較上年同期增加80萬元，完成全年中間業(yè)務收入任務的67.8%。（若計算今年第二、三期國債手續(xù)費，中間業(yè)務收入實際完成337萬元，已超額完成全年208萬元任務）。

8、實現(xiàn)賬面利潤530萬元（去年481萬元），實現(xiàn)撥備前利潤522萬元。

四、經營工作中存在的問題

1、貸款營銷舉步維艱。法人客戶貸款3500萬元，為xxxx股份有限公司以借新還舊的方式在我行貸款，貸款形態(tài)為次級類貸款，企業(yè)在生產經營過程中受生產設備老化、技術落后、管理水平以及煤炭價格的上漲等因素影響，企業(yè)生產成本較高，不具備貸款準入條件。xxxx公司受國際鉬產品價格的上調，企業(yè)效益逐年好轉，2003年在歸還完銀行所有貸款后（在所有金融機構無貸款），將經營收益主要投資于購買國債、職工福利、擴大再生產等，僅去年購買國債一項達xx億元，今年已在我行購買4億元，已完成全年10億元購買計劃，企業(yè)無融資需求。目前，有需求貸款的法人客戶大多為我行已剝離貸款的企業(yè)，中小企業(yè)貸款受四類行準入條件限制無法辦理。

個人綜合消費貸款營銷成績尚差，截至五月底共辦理綜合消費貸款xxx萬元。根據xx縣綜合市場調查情況來看，按照縣政府的縣城南遷規(guī)劃，縣級政府部門將陸續(xù)南遷xx大街，但由于單位在征址過程中無法取得合法土地手續(xù)，使得住房按揭貸款的營銷往往落空，加之一些客戶有意愿以現(xiàn)房辦理抵押貸款時大都存在房產或土地權屬不明晰情況，導致貸款營銷操作困難。

2、對公存款起伏較大，1月31日較年初增加7888萬元，2月末較年初下降了7324萬元，四月末較年初下降了13644萬元，至6月底較年初負增長14986萬元，我行對公存款長期依賴于xxxx公司，在2004年對公存款增加17000萬的基礎上，2005年再增加對公存款11775萬元。今年，公司進行了戰(zhàn)略性投資轉移，改善投資渠道，實現(xiàn)多元化投資，一是全年計劃購買國債10億元，二是以參股、合營等方式對外擴大經營規(guī)模，三是繼續(xù)擴大長安區(qū)產業(yè)園規(guī)模，導致公司的銀行間存款資金量急速下降，對我行對公存款的增長帶來了一定的難度，對公存款主要依賴于xxxx公司的局面短時間內難以改變。

3、中間業(yè)務收入可持續(xù)發(fā)展后勁不足，今年，我行中間業(yè)務的收入還主要依靠為xxxx公司購買國債上，預計可為公司購買國債4億元左右，僅此一項中間業(yè)務收入可實現(xiàn)260萬元。剔除購買國債業(yè)務收入，我行中間業(yè)務收入的來源主要為業(yè)務結算收入、靈通卡業(yè)務收入、保險業(yè)務收入和電子銀行業(yè)務收入四大塊上。可實現(xiàn)收入的渠道較窄，制約了我行的中間業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。

4、人員年齡結構偏大、流動性不強。目前，從我行現(xiàn)有的在職員工來看，平均年齡xx歲，員工知識接受能力差，加上多年來再未充實新員工，機構網點員工長期無法流動，（如：xxx分理處有的員工在山上七、八年工作，最長的達28年之久），一定程度上影響了員工的工作積極性。

五、目標、措施

繼續(xù)貫徹落實年初制定的業(yè)務營銷方案，全力實施以項目工程營銷帶動業(yè)務發(fā)展，擴大中間業(yè)務、銀行卡、網上銀行的營銷成果，挖掘市場，大力發(fā)展個人綜合消費貸款業(yè)務，6月末確保完成各項序時任務，為完成全年目標任務打下良好基礎。

（一）對公存款方面

1、繼續(xù)鞏固和發(fā)展同xxxx公司的銀企關系，實行三級公關營銷，即行長對公司經理、主管行長對財務處長、客戶經理對經辦人員營銷的營銷機制，特別是加強同企業(yè)高層人員的聯(lián)系和溝通，增進感情，盡快扭轉我行對公存款持續(xù)下滑的局面。

2、在抓好優(yōu)質客戶的同時，積極捕捉信息，尋找新的客戶資源。加大對縣級機構客戶和民營中小企業(yè)的營銷，營銷重點主要是xx縣財政局、縣社保局、xx縣華乾面粉廠、xx制藥廠等目標客。

（二）中間業(yè)務方面

1、加強人民幣結算業(yè)務收入，加大對匯款直通車、代收大專院校學雜費業(yè)務的宣傳，進一步提高柜面優(yōu)質服務，不斷提高人民幣結算業(yè)務的收入。

2、拓寬業(yè)務，特別是保險、基金和本外幣理財產品業(yè)務，加大業(yè)務的考核力度，落實獎勵措施，實行全員營銷機制，及時兌現(xiàn)獎勵，努力提高各項業(yè)務收入占比。

3、發(fā)揮客戶經理的營銷作用，積極營銷金堆城鉬業(yè)公司的委托貸款業(yè)務以及企業(yè)年金業(yè)務，向企業(yè)宣傳我行的現(xiàn)代化管理水平和先進的技術平臺，推銷先進的理財產品，密切關注公司年金運作進程，積極制定年金營銷方案，及時介入，跟上企業(yè)戰(zhàn)略轉移的重點，不折不扣地做好優(yōu)質客戶的維護工作。

4、積極向客戶推廣牡丹靈通卡、牡丹信用卡，牡丹中油卡等產品，加大消費pos機的營銷，不斷改善銀行卡使用環(huán)境，同時，借助電子銀行示范區(qū)的推廣，積極向客戶營銷電子銀行產品，有效的分流柜面壓力，不斷促進中間業(yè)務收入健康持續(xù)的發(fā)展。

（三）個人金融業(yè)務方面

1、繼續(xù)以工資業(yè)務為重點，全面帶動個人金融業(yè)務的發(fā)展，一是加強對原工資單位的維護，定期走訪客戶，了解客戶對產品的需求及服務工作意見，穩(wěn)定客戶。二是挖掘新的工資客戶，營銷重點主要是xxxx監(jiān)獄、xxxx結構配件廠、xx縣電信局等單位。三是積極開展本外幣理財產品業(yè)務和電子銀行業(yè)務的宣傳和營銷，擴大我行優(yōu)質客戶數量，不斷打造我行個人金融特色業(yè)務。

2、挖潛市場，積極營銷個人綜合消費貸款業(yè)務。一是抓政府部門機構南遷，對符合我行貸款政策、手續(xù)齊全的客戶，積極開辦個人住房貸款業(yè)務。二是加大對城區(qū)內有門面房且資金緊缺的客戶營銷，在防范貸款風險的基礎上，營銷一戶，辦理一戶，穩(wěn)妥地開辦個人房產抵押貸款。

（四）加快“專業(yè)化經營、系統(tǒng)化管理”的改革實施，一是發(fā)揮機制機能，有效利用個人金融營業(yè)部營銷和服務職能，明確職責，差異服務，對大客戶的營銷由營銷部專職客戶經理負責，對一般客戶由客戶服務部柜面負責營銷。二是進一步加強風險操作管理，充分發(fā)揮總會計事中控制、事后監(jiān)督、賬檢員和內控專管員“三位一體”的監(jiān)督作用，有效的防范操作性風險，杜絕案件的發(fā)生。

六、建議：

x我行綜合辦公樓建于1990年，磚混結構，建筑面積900多平方米，多年來一直未修繕，造成墻體大面積的脫落，門窗變形，暖氣管道堵塞，照明線路老化，辦公設施陳舊，急需要進行全面的維修改造。去年支行曾以xxxx報（2005）xx號文專題上報，預算費用38.2萬元，建議分行給以考慮解決。

下半年工作規(guī)劃

一、經營工作指導思想:

圍繞個人客戶，全力打造大個金業(yè)務發(fā)展格局。以提高個人客戶綜合貢獻度為標準，強化個人業(yè)務前臺營銷，以業(yè)績評價體系為手段，以效益最大化為經營目標，努力做好公司、個人客戶關系維護工作，構建管理新起點，樹立股份制銀行新形象，實現(xiàn)各項業(yè)務全面跨越，圓滿完成全年各項工作任務。

二、奮斗目標：

對公存款增加1500萬元，儲蓄存款新增3000萬元，營銷個人消費貸款1500萬元，中間業(yè)務收入150萬元，票據業(yè)務1000萬元，信用卡500張，利息收入300萬元，實現(xiàn)經營利潤400萬元，全面完成電子銀行業(yè)務等任務。

三、工作措施：

1,完善績效考核辦法，制定業(yè)績評價考核制度，建立個人績效考核體系，細化考核指標，全面地對個人工作業(yè)績、營銷成績等進行考核評定。

2,繼續(xù)做好優(yōu)質客戶xxxx集團公司的關系維護工作，加強與公司的緊密聯(lián)系，提供全方位金融服務，實現(xiàn)優(yōu)質客戶對我行綜合貢獻度的最大化。抓住時機為企業(yè)提供理財服務，力爭取得該公司國債購買的權，實現(xiàn)中間業(yè)務收入再上新的臺階。

3,積極開辦個人消費信貸業(yè)務，緊緊圍繞國家公務員、事業(yè)單位、國有大中型企業(yè)職工集資建房，借助xx路步行街工程的全面啟動，積極營銷個人住房貸款、個人質押貸款、個人消費貸款業(yè)務，力爭完成信貸營銷1500萬元。

4,拓展市場，挖掘財政資金，爭取財政供養(yǎng)單位人員工資權。上下攻關，內外營銷，力爭取得核算中心、收費管理局、農稅局等財政撥款單位的全面合作，擴大市場份額，增加財政存款2000萬元。

5,加強客戶經理的考核力度，充分發(fā)揮客戶經理的組織營銷作用，建立可操作的客戶經理考核辦法，發(fā)揮杠桿作用，將我行5萬元以上的個人客戶以及其他一些任務指標分解至每一位客戶經理，鍛造一支能打硬仗、能打勝仗的營銷隊伍。

篇7

關鍵——提高認識

幾年前，xxx營業(yè)所即審時度勢，圍繞效益興行為目標，提出了重點以營銷保險帶動理財業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略。當時，保險作為一種長期的投資理財產品，無論是銀行員工還是普通居民都感覺到比較陌生，鄉(xiāng)下農民更是不甚了解。針對這種情況，該所將保險業(yè)務培訓學習放在了首位。所領導經常與員工直接溝通交流，深入探討營銷保險以帶動各項業(yè)務的發(fā)展。因此，該所依托與保險公司保持的良好合作關系，經常邀請保險公司專家前來培訓交流。并且組織了名為《美滿人生，從個人理財開始——打造理財新觀念》的專題理財講座，代替說教式的授課方式，重點對國內保險的發(fā)展道路，以及保險將來對銀行業(yè)的發(fā)展和對每個人的生活所帶來的深遠影響，進行了生動的描述。由于上述培訓的適時開展，全所員工對保險的了解得以進一步加深，不少員工都主動參與認購，既吸引了大家對保險理財的興趣，也為員工積累了大量的保險投資經驗，提高了市場營銷能力，從而形成了培訓促營銷、營銷促了解的良性循環(huán)。隨著員工對保險相關知識的不斷積累，營銷保險業(yè)務都得以順利，并在xxx分行營業(yè)網點處于領先的地位。

手段——激勵機制

為調動員工的營銷積極性，科學激發(fā)團隊營銷活力，從單一分紅產品的營銷逐步過渡到以滿足客戶養(yǎng)老、住院醫(yī)療、短期人身意外傷害、子女教育、投資、家庭財產保險等多元化保險需求的綜合產品的營銷為主，以實現(xiàn)產品結構的合理化和收益的多元化。制定了《保險績效考核辦法》，進一步強化激勵作用，嚴格按照“誰銷售、誰受益、不截留”的原則，將保險的手續(xù)費全額及時劃給營銷人員；其次，營業(yè)所拿出一部分上級行的獎勵費用，根據員工營銷保險額直接獎勵到營銷人員；同時，將保險銷售業(yè)績納入營業(yè)所經營管理和員工考核辦法中，提高了員工的重視度；此外，他們還開展業(yè)務互動，根據保險銷售情況考慮基金銷售分配，激發(fā)了員工對保險的營銷熱情，從而促進了各項理財產品的整合與協(xié)調發(fā)展。

誠實——贏得信賴

誠實，不僅是一種品行，一種責任，更是一種資源。只有對客戶以誠相待，細致周到，才能贏得客戶的信賴，換取客戶的誠心。海淵營業(yè)所員工在營銷保險上感受最深的就是“誠實”二字。

在xxx縣xxx鎮(zhèn)周邊客戶群體中，中老年客戶占相當比重。針對老年人大多求穩(wěn)怕亂的投資心理，他們有針對性地向客戶推薦投資期短、保障性好的險種，當好客戶的理財顧問，深受客戶的歡迎。有一次，營業(yè)員在柜臺上認識了一位當地退休老師，為其制定了一份詳細的保險計劃，客戶看過之后，滿意地按營業(yè)員做的計劃一次性購買了xxx萬元的“國壽鴻豐”保險。當客戶拿到保險合同單時，笑著說：“你們認真負責地為我制定了一份既經濟又細致的保險計劃，你們做事的精細打動了我，在你們身上我看到了自己當年的影子！”后來這位客戶逢人就夸：“農行這幾位年輕人，問啥他都懂，我買一份保險，他替我想得又周全，辦得又細致，這幾個顧問，我特放心，特滿意！”后來這名客戶成了營業(yè)所的“鐵桿”客戶，并介紹幾位老人前來辦理了xxx萬元“穩(wěn)贏一生”險種。

篇8

2011年11月20日，新疆烏魯木齊新巨龍聚氨酯保溫有限公司總經理李明剛出當地郵儲銀行的大門，就迫不急待地給供貨商打去電話：“喂，老趙，那批原材料款的問題已經解決了，你趕緊發(fā)貨過來吧！”聽得出來，李明今天的心情很不錯。要知道，僅僅在10天以前，李明還在為原材料采購款的事而犯愁。關鍵時刻，是郵儲銀行烏魯木齊市分行幫了他的忙，讓他在不到一周的時間，就順利地拿到了400萬元的貸款?！耙皇青]儲銀行，這次的商機又得錯過了！”李明感慨道。自2010年10月，中國郵政儲蓄銀行烏魯木齊市分行推出“好借好還”小企業(yè)貸款業(yè)務以來，這樣的贊許就不絕于耳。對于烏魯木齊全市5000余家中小企業(yè)而言，這項業(yè)務的開辦為他們解決融資難題開辟了一條全新的路徑。

而與此同時，烏魯木齊市分行也將拓展小企業(yè)信貸業(yè)務作為改善全行信貸結構、提高贏利能力、增強發(fā)展動力的重要抓手，通過“四輪驅動”的方式，全力推動小企業(yè)信貸業(yè)務健康快速發(fā)展。截至2012年4月底，烏魯木齊市分行小企業(yè)貸款已累計授信24戶，授信金額達8017萬元，信貸結余5182.67萬元，累計實現(xiàn)收入316.16萬元。其中，信貸結余和授信總額名列新疆區(qū)分行首位。轉變理念推動在小企業(yè)信貸業(yè)務開辦初期，為了盡快熟悉市場環(huán)境，讓業(yè)務發(fā)展早日步入正軌，烏魯木齊市分行在進行了充分市場調研的基礎上，以市場為導向，結合自身實際，在業(yè)務發(fā)展思路上進行創(chuàng)新。一方面，采取“以點及面”的方式，首先選定一個發(fā)展環(huán)境較好的支行作為小企業(yè)貸款業(yè)務發(fā)展的重點支行，進行重點扶持和督導，每月制定明確的業(yè)務推進方案，以實現(xiàn)小企業(yè)貸款業(yè)務的區(qū)域性發(fā)展。另一方面，以分行下轄的6個一級支行小企業(yè)營銷綜合崗位為觸角，建立以小企業(yè)信貸中心與支行上下聯(lián)動為主要模式的小企業(yè)貸款專業(yè)營銷體系。在這一過程中，烏魯木齊市分行注重協(xié)調好兩個關系，一是小企業(yè)信貸中心和支行的關系，以便在業(yè)務發(fā)展上形成強大的合力；二是業(yè)務處理效率和合規(guī)管理之間的關系，為支行小企業(yè)貸款業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展提供保障。2012年2月，烏魯木齊市分行在下屬各一級支行設立了小企業(yè)信貸業(yè)務營銷綜合崗，全面負責所在轄區(qū)內的小企業(yè)信貸客戶的開發(fā)，并協(xié)助分行小企業(yè)信貸中心的客戶經理進行相關客戶資料的采集和初步的市場調查工作。同時，市分行還制定了完善的績效考核機制，開展了“我為企業(yè)做貢獻”營銷競賽活動，根據小企業(yè)的授信額度給予個人適當獎勵，激發(fā)了全行員工發(fā)展業(yè)務的積極性，為推動小企業(yè)信貸業(yè)務的發(fā)展注入強大的動力。悉心服務互動近年來，烏魯木齊市不斷加強小企業(yè)融資平臺建設，多方拓寬融資渠道，使得全市眾多小企業(yè)融資服務機構應運而生。

在這樣的大背景下，作為小企業(yè)信貸服務市場的后來者，烏魯木齊市分行始終堅信，服務品牌的打造、競爭優(yōu)勢的確立，需要主動放下身段，以扶持中小企業(yè)發(fā)展為己任，通過“保姆式”的金融服務，與中小企業(yè)形成良好的互動。通過與眾多小企業(yè)的“零距離”接觸，烏魯木齊市分行發(fā)現(xiàn)，一些中小企業(yè)共有的發(fā)展瓶頸是企業(yè)新、底子薄、有發(fā)展后勁卻資金不足。針對此種狀況，烏魯木齊市分行確立了“兩手抓”的發(fā)展思路，一方面，深入開展市場調研工作，圍繞全市小企業(yè)經營的重點行業(yè)，充分發(fā)揮分行小企業(yè)信貸中心和支行營銷人員的作用，定期進行調查摸底，并建立實時反饋機制；另一方面，強化自身能力建設，通過建立嚴格的培訓考試制度、定期舉辦專業(yè)培訓、組織實地考察學習等方式，不斷提高全行小企業(yè)貸款專項市場的開發(fā)能力及業(yè)務能力?！澳銈兊墓ぷ髡媸亲龅郊伊?。就沖這么好的服務，以后有什么貸款需求，我第一個就找你們！”說起郵儲銀行烏魯木齊市分行，該市某信托貿易公司經理張自強的口中滿是溢美之辭。張自強的貿易公司主要經營賓館業(yè)務。2011年7月，考慮到賓館現(xiàn)有客房的陳設較為簡陋，缺乏對中高端客戶的吸引力，張自強打算對賓館進行裝修，以提高收益水平。得知這一情況后，烏魯木齊市分行小企業(yè)信貸中心相關人員主動與他取得聯(lián)系，了解其資金需求，在最短的時間內為他發(fā)放了小企業(yè)貸款400萬元。此外，考慮到公司在裝修期間可能會出現(xiàn)的資金流動困難，市分行還專門為其量身定制了階段性等額本息還款的方法，將賓館的裝修期定為寬限期，在此期間只歸還利息，待賓館正常運營后再等額本息每月歸還貸款。目前，該賓館已正常營業(yè)，盈利水平日漸提高。2010年年底，由于鋼材漲價，新疆某風機公司的資金出現(xiàn)缺口，原材料無法及時到位，進而面臨著停工、停產的窘境。而停工1個月，企業(yè)將損失近40萬元。

烏魯木齊市分行得知后，根據該公司實際情況，采用房產抵押貸款的方式向其提供貸款225萬元，幫助公司順利渡過了難關。創(chuàng)新營銷拉動“沒有現(xiàn)成的經驗可以借鑒，沒有足夠的資源能夠利用，這就需要我們得邊干邊總結，盡快實現(xiàn)由‘實干’向‘實干+巧干’的轉變?！痹缭谛∑髽I(yè)貸款業(yè)務開辦之初，對于如何克服自身在業(yè)務發(fā)展上的短板這一問題，烏魯木齊市分行有著清醒的認識。為了更好地開拓市場，烏魯木齊市分行專門組織信貸人員對市內小企業(yè)資源較為集中的工業(yè)園區(qū)進行了走訪，全面了解小企業(yè)主的融資服務需求。隨后，他們又發(fā)揮集體的智慧，引導全行員工針對走訪的情況，為業(yè)務開發(fā)獻計獻策。隨著小企業(yè)信貸規(guī)模的不斷增大，烏魯木齊市分行上下發(fā)展的信心更足了。通過不斷總結經驗，分行小企業(yè)貸款業(yè)務的開發(fā)路徑也逐步拓寬，并呈現(xiàn)出了多管齊下的發(fā)展格局。一是充分利用員工人脈關系的積累，主動上門公關，為小企業(yè)信貸業(yè)務積累優(yōu)質客戶資源，并帶動本行其他業(yè)務實現(xiàn)聯(lián)動發(fā)展。二是充分運用政府有效資源，借力經貿委、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局、國土資源局、房管局、行業(yè)協(xié)會及商會等政府平臺，獲得有效的客戶信息，并通過客戶數據庫的建立來提高業(yè)務營銷的針對性。三是加強與政府部門、行業(yè)協(xié)會及商會的合作與溝通，通過“產品會”、“銀企對接會”、“女企業(yè)家年會”等形式，加大對小企業(yè)貸款業(yè)務貸款利息低、無中間費用等優(yōu)勢的宣傳。此外，分行還借助行業(yè)營銷、差異營銷及分支行聯(lián)動營銷的方式，帶動全行小企業(yè)信貸業(yè)務的規(guī)?；l(fā)展。優(yōu)化環(huán)境聯(lián)動在關注小企業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展速度的同時，烏魯木齊市分行也高度重視該項業(yè)務的發(fā)展質量。業(yè)務開辦以來，烏魯木齊市分行就以穩(wěn)健發(fā)展為目標，一方面，切實做到減輕中小企業(yè)負擔，認真執(zhí)行國家和自治區(qū)出臺的清理各種不合理收費政策，禁止一切沒有法律依據的收費；另一方面，通過建立和完善小企業(yè)“紅”、“黑”名單制度，全力打造良好的信用環(huán)境。分行的小企業(yè)信貸中心每年開展一次守信用小企業(yè)評選活動，并在媒體上通報守信用小企業(yè)的“紅名單”，給予守信用的小企業(yè)一定的優(yōu)惠政策；對列入“黑名單”的小企業(yè)，立即停止發(fā)放新貸款，制定逐步退出計劃。一系列政策的出臺，為烏魯木齊市分行小企業(yè)信貸業(yè)務的發(fā)展提供了良好的環(huán)境，同時也在分行與廣大客戶和中小企業(yè)之間，建立起了互信、共贏的良好合作關系。

篇9

述職報告是任職者陳述自己任職情況，評議自己任職能力，接受上級領導考核和群眾監(jiān)督的一種應用文，具有匯報性、總結性和理論性的特點。下面就讓小編帶你去看看銀行公司客戶經理年終工作述職報告范文，希望能幫助到大家!

銀行公司客戶經理述職報告

尊敬的領導、親愛的同事們：

大家好!

20____年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績，銀行業(yè)務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。

首先，工作業(yè)績方面，我在支行領導指導下，努力營銷對公客戶，成功主辦了____支行轉型以來第一筆授信業(yè)務，截至20____年末，實現(xiàn)總授信額度____億元，帶動對公存款____多萬元，實現(xiàn)利息收入____多萬元，實現(xiàn)中間業(yè)務收入____萬元。個人管戶企業(yè)____成功申報為總行級重點客戶，并且正協(xié)助支行領導積極營銷一批____下游企業(yè)。在小企業(yè)營銷方面，也成功營銷了一家____企業(yè)，利用交叉營銷，實現(xiàn)年末新增對私存款____萬元。在對公客戶經理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。

其次，通過向領導學習、向產品經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務知識。一年前我剛轉崗公司客戶經理的時候，對公司業(yè)務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了光大銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據客戶財務狀況、擔保狀況和業(yè)務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業(yè)務產品。此外，在熟悉業(yè)務產品的同時，我積極學習光大銀行信貸風險控制措施，作為一名客戶經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規(guī)征文中，我撰寫《構建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。

最后，在業(yè)務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個人營銷能力的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。

過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領導的關心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。

20____年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現(xiàn)有授信客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利化。其次是，緊緊抓住____區(qū)域特色，開拓專業(yè)市場，做好中小企業(yè)授信營銷，力爭取得成績。第三是發(fā)掘存量結算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產品優(yōu)勢和加強上門服務力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業(yè)結算戶。第五是加強交叉營銷，與對私客戶經理一起，全方位服務客戶。

20____年已經來臨，我決心更踏實工作，努力學習，爭取在各個方面取得進步，成為一名優(yōu)秀客戶經理。

謝謝大家!

銀行公司客戶經理述職報告

尊敬的領導、親愛的同事們：

大家好!

20____年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績，銀行業(yè)務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。

首先，工作業(yè)績方面，我在支行領導指導下，努力營銷對公客戶，成功主辦了____支行轉型以來第一筆授信業(yè)務，截至20____年末，實現(xiàn)總授信額度____億元，帶動對公存款____多萬元，實現(xiàn)利息收入____多萬元，實現(xiàn)中間業(yè)務收入____萬元。個人管戶企業(yè)____成功申報為總行級重點客戶，并且正協(xié)助支行領導積極營銷一批____下游企業(yè)。在小企業(yè)營銷方面，也成功營銷了一家____企業(yè)，利用交叉營銷，實現(xiàn)年末新增對私存款____萬元。在對公客戶經理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。

其次，通過向領導學習、向產品經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務知識。一年前我剛轉崗公司客戶經理的時候，對公司業(yè)務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了光大銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據客戶財務狀況、擔保狀況和業(yè)務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業(yè)務產品。此外，在熟悉業(yè)務產品的同時，我積極學習光大銀行信貸風險控制措施，作為一名客戶經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規(guī)征文中，我撰寫《構建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。

最后，在業(yè)務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個人營銷能力的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。

過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領導的關心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。

2020年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現(xiàn)有授信客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利化。其次是，緊緊抓住____區(qū)域特色，開拓專業(yè)市場，做好中小企業(yè)授信營銷，力爭取得成績。第三是發(fā)掘存量結算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產品優(yōu)勢和加強上門服務力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業(yè)結算戶。第五是加強交叉營銷，與對私客戶經理一起，全方位服務客戶。

2020年已經來臨，我決心更踏實工作，努力學習，爭取在各個方面取得進步，成為一名優(yōu)秀客戶經理。

謝謝大家!

述職人：____

2020年__月__日

!銀行公司客戶經理述職報告

20____年，在支行領導和同道們的幫助和指導下，本人能夠認真貫徹支行黨委工作部署，堅持增存就是增效經營理念，把組織存款、壓降不良貸款放作為中心工作，發(fā)揮自己在本職崗位上應有的作用，和同事們一道較好地完成了支行下達的工作任務，直接創(chuàng)造了近2900萬元的經營收進，為全行扭虧為盈做出了貢獻?，F(xiàn)將20____年度工作述職以下：

一、思想作風建設情況

(一)思想上能從嚴從高要求自己，自覺加強政策理論和管理知識的學習，努力進步政治理論水平和管理能力。參加整肅行盛行紀活動，思想熟悉有了較大進步，充實了理論知識、開闊了工作思路，豐富了領導經驗，對我們農行改革的遠景更加布滿了信心。

(二)學習上能不斷充實自己，自覺加強基礎理論和業(yè)務知識的學習，努力進步業(yè)務水平和操縱能力。為更好地為____行奉獻自己的聰明才干，自進行以來，我刻苦學習，把握了較為全面的理論知識和專業(yè)知識。特別是7月份組織安排我主持客戶部工作后，為盡快適應新的崗位，進進角色，我不斷完善本身，進步業(yè)務水平，擴大知識面。一是不管工作有多忙，堅持反復學習《信貸經營管理必讀》、《貿易銀行公司業(yè)務實務》等業(yè)務書籍，認真瀏覽金融法規(guī)、業(yè)務管理制度和業(yè)務操縱辦法，以進步自己的業(yè)務知識和業(yè)務能力。二是參加總行組織的橡膠倉單貸款調研活動，并參與了《中國農業(yè)銀行自然橡膠標準倉單貸款管理辦法》等制度的起草工作。三是親身組織支行網上銀行、外匯知識、保險業(yè)務培訓班，與全行員工一起學習、探討業(yè)務，共同發(fā)展。一年來，通過自己的努力，本人的業(yè)務水平和工作能力有了進一步的進步。

(三)作風上能嚴格要求自己，不斷增強法制觀念，按章辦事，廉潔自律。我主持客戶部工作后，作為一個部分的帶頭人，我以優(yōu)秀共__產__黨員、客戶經理的標準嚴格要求自己，工作走在前頭，講求奉獻，廉潔奉公。對情況復雜，政策性、敏感性強的題目，我能夠加強請示匯報，未出現(xiàn)越權行事的情況;針對客戶部分的工作特點，能切實按要求對部分員工進行依法辦事、廉潔自律的教育，堅持常常性的制度學習，平時留意加強部分管理，加強內控管理和信貸檔案管理;能夠嚴格執(zhí)行客戶經理制度，檢查和催促各項規(guī)章制度的落實、執(zhí)行情況。如本人利用在部隊積累的管理經驗，針對客戶部分存在的題目，從進步思想熟悉、抓制度落實進手，大膽管理，狠抓部分管理，建立了例會(學習)、《客戶經理日志》等制度，使客戶部分的面貌煥然一新，較好地完成了上級領導下達的每項工作任務，這充分證明我們客戶經理是一支有戰(zhàn)役力的隊伍。

二、履行職責情況

在職業(yè)活動中，我把服務基層、服務客戶放在首位，有了這類心情，與網點、客戶交換就可以處于一種______的狀態(tài)，很多事情便迎刃而解。大家都知道，我們客戶部與機關保障部分相比，多了經營的職能，與營業(yè)網點相比，多了管理的職能，我們既要管理、又要經營，上對省行所有的業(yè)務部分，下對所有網點，外對重點客戶，對7名客戶經理，要管理近30億存款、5.5億貸款的客戶部分來講，我們的任務是相當沉重的、責任也是相當大的。20____年，我和同事們一道主要做了以下三方面工作：

(一)以大戶目標管理為核心，抓好存款組織工作，全年存款凈增50580萬元，創(chuàng)歷年增幅。針對我行存款連年大幅增長，20____年面臨的困難和題目更多、更為嚴重的情勢。我和同事們牢固建立存款就是增效的經營理念，一是認真做好20____年度工作計劃和考核方案，主筆撰寫了《____支行績效考核管理辦法》、《____支行業(yè)務經營綜合考核辦法》等7個辦法;二是積極落實《____支行目標大戶管理方案》，定期或不定期走訪____、______、________等100多個目標大戶，積極其客戶解決碰到的困難和題目;三是積極拓展市場，全力以赴做好________、________、________、________、________的公關，發(fā)展了____醫(yī)療基金、____有限公司等一批有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?。四是認真抓好20____年________比賽活動，在全省11項考核指標中，我行有6項指標名列前三名。五是抓好________管理，在20____年度全省________考核驗收中，我行有9個網點被評為三以上網點;同時，認真處理客戶抱怨，下降了客戶的`投訴率，維護了我行的社會形象。

(二)以清收壓降不良貸款為重點，抓好信貸資產的管理，不良貸款占比較年初降落了8個百分點。我主持客戶部工作后，針對由于歷史緣由，我行不良信貸資產居高不下的現(xiàn)象，一是定期或不定期組織部分客戶經理研究和分析管理信貸企業(yè)的情況，對信貸客戶進行分類排隊。二是深進________、________、________等信貸企業(yè)，了解生產、經營、產品銷售和信貸資金使用情況。三是親身撰寫《關于____支行不良貸款情況的報告》，并制定了《____支行信貸客戶不良貸款處置方案》。四是依照支行貸審會決議，新發(fā)放貸款9927萬元，辦理借新還舊貸款6117萬元，展期貸款8645萬元。五是積極落實________、________等客戶不良貸款清收計劃，收回不良貸款1944萬元。六是累計收回貸款15405萬元，累計收回貸款利息2900萬元，占全行收進的54%。

(三)以網上銀行為突破口，以業(yè)務為重點，積極推動全行中間業(yè)務的發(fā)展。一是以網上銀行為突破口，為期貨公司、橡膠企業(yè)安裝網上銀行，同時做好________、______企業(yè)銀行的維護，增進了我行電子銀行業(yè)務的發(fā)展，全年我行電子銀行業(yè)務結算量達267億元;發(fā)展網上銀行客戶128個，結算量達64.3億元，占全省結算量的90%。二是積極推動保險、基金、國債、匯利豐等金融產品的營銷，全年本人銷售基金170多萬元。

三、存在的題目和今后努力的方向

本人經過總結回顧，以為自己一年來的工作是稱職的，但依然存在以下不足：工作經驗有待豐富，工作系統(tǒng)性不夠強;今后本人將一步加強學習，虛心請教，克服不足，將工作做得更好。

(一)放下思想包袱，扎扎實實做好本職工作，當一位合格的客戶部經理。作為客戶部負責人，不同于其他保障部分和營業(yè)網點，承當管理和經營的雙重職能，工作擔子是很重的，需要具有掌控宏觀全局、處理微觀事物的能力，今后本人一定會放下思想包袱，放開手腳，積極主動協(xié)助主管行長抓好工作，當好助手，依照三個規(guī)范要求管理業(yè)務，發(fā)展業(yè)務。

(二)刻苦學習，努力進步業(yè)務素質和管理能力，為全行業(yè)務發(fā)展貢獻聰明才干。今后，我要進一步加強學習，努力進步業(yè)務水平和管理能力，要常常深進網點，走訪客戶，抓好大戶目標管理，做好客戶維護，加大產品營銷力度，積極拓展良好客戶，抓好不良貸款清收，切實進步我行信貸資產質量，進步我行的綜合實力。

篇10

對農發(fā)行企業(yè)文化建設現(xiàn)狀的分析

自2004年農發(fā)行全面開展企業(yè)文化建設以來，經過全行上下共同努力，企業(yè)文化建設已取得初步成效，目前基本形成以宣傳語和核心理念為統(tǒng)領，以制度文化、行為文化、視角形象文化為支撐的框架體系。但就整體而言，由于時間較短，起步較晚，農發(fā)行企業(yè)文化建設尚處于初級階段，還存在著文化力不強、建設不系統(tǒng)、機制不完善、工作不持續(xù)等問題。具體講，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

核心理念尚未入腦入心。一些分支機構把企業(yè)文化建設視為“軟”任務，說起來重要，做起來“邊緣化”。要么重形式，輕內涵，僅僅停留在“口頭上、文件上、墻壁上、廣告上”；要么集中開展幾項活動，抓一陣子，達一個“標”完事。就是說，過分注重表層形象文化建設，而在深化內涵、固化核心理念上下的功夫不夠。

制度文化建設尚不完善。在宏觀層面，表現(xiàn)為農發(fā)行的法人治理結構尚未建立，《政策性銀行法》或《中國農業(yè)發(fā)展銀行條例》至今未能出臺，農發(fā)行業(yè)務經營缺乏法律保障。從微觀層面看，首先是經營機制不完善。一方面表現(xiàn)在市級分行經營管理基礎平臺目前未能有效搭建和運轉，多數市級分行只是掛了幾個牌子，并無實質內容，主要是受人員編制和辦公場地的制約。這就導致一些傳統(tǒng)糧棉大縣的農發(fā)行機構由于在農業(yè)農村中長期貸款業(yè)務和加工龍頭企業(yè)貸款中的業(yè)務較少，出現(xiàn)人員閑散、工作量不夠等問題，而市級分行又因人員太少工作量過大出現(xiàn)捉襟見肘現(xiàn)象。另一方面，農發(fā)行激勵約束機制乏力。在考核方面，政策性指標較少，導致糧棉信貸業(yè)務大?。ㄊ校┩己伺琶亢?，付出與收獲不對稱，多干不能多得；在分配方面，由于種種客觀因素制約，目前農發(fā)行員工收入未能真正與經營績效掛鉤，一定程度上挫傷了員工積極性；在激勵方面，正激勵少，負激勵多，即獎勵較少，處罰較多。其次是農發(fā)行部分信貸制度和操作流程有待完善。主要是信貸產品少、辦貸環(huán)節(jié)多、效率低、時間長，缺乏競爭力，造成高端客戶流失。

行為文化建設落后。一是員工合規(guī)意識淡薄，有章不循、違規(guī)操作等現(xiàn)象還比較普遍。比如，在2011年河南省分行對76家風險企業(yè)開展的“4.30”審計中，所有形成不良貸款的企業(yè)都不同程度存在貸前調查不盡職、虛假擔保、押品高估、企業(yè)財務報表不真實以及信貸員貸后管理流于形式等問題，僅此就有11個分支機構105人受到經濟處罰和問責處理。二是服務不規(guī)范。少數基層行在辦理保險、組織低成本存款以及開辦咨詢顧問類業(yè)務時，存在操作不規(guī)范、手續(xù)不完善等問題。

客戶服務文化薄弱。一是客戶服務不到位。一方面表現(xiàn)為服務意識差、客戶維護不盡職、接續(xù)貸款不及時、貸款品種使用與企業(yè)經營實際相脫節(jié)；另一方面表現(xiàn)為服務功能不完善、服務手段落后，與企業(yè)需求不對稱。如河南萬莊化肥交易市場，是一家集化肥儲備、流通、科技于一體的國家級農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)。由于農發(fā)行使用的工商銀行網銀結算業(yè)務不能覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，目前該企業(yè)只有通過農行網銀業(yè)務進行交易和結算。二是窗口服務差。少數營業(yè)窗口和臨柜人員存在用語不文明、服務不熱情、著裝不統(tǒng)一等問題。

視角形象識別系統(tǒng)不規(guī)范。一方面受辦公條件限制，形象標識不規(guī)范。目前河南省仍有1個市分行、11個縣支行沒有解決營辦房問題，根本談不上視角形象建設。另一方面，受費用和當地技術條件制約，個別分支行行徽顏色不標準，字體不規(guī)范。有的廣告牌和形象標識照明設施長期損壞而不予維修；有的名稱簡略不規(guī)范，字體與徽標不協(xié)調；有的行徽應用場合不當，比如在電梯間的地毯上印制行徽，導致行徽天天被踩腳下等等，大大影響了農發(fā)行的外部形象。

打造先進文化的著力點

拓展核心理念，深植核心理念。目前，農發(fā)行宣傳語和核心理念雖已確立，但在核心價值觀構成要素上還不完善，主要是缺乏企業(yè)精神和發(fā)展愿景，應圍繞“修業(yè)進德、追求卓越”和“綠色銀行、現(xiàn)代銀行、精品銀行”等內容來豐富完善。核心價值觀確立后，如何深植，使其內化于心、外化于形、固化于制、力化于實，需要全行上下再動員、再灌輸、再滲透。首先，應抓緊制定并出臺《企業(yè)文化核心理念深植方案》，落實工作措施，列出時間表，有計劃、分層次推進。其次，召開全系統(tǒng)文化建設推進會，認真總結近年來農發(fā)行企業(yè)文化建設經驗，查找分析存在的問題和不足，提出今后一個時期工作目標和深化措施。再次，條塊結合、縱橫結合，開展核心理念教育深化活動。在橫向，可以通過開展趨勢浩大的教育、培訓、宣傳、征文、演講、知識競賽和全員答卷等形式多樣的活動，使文化理念深入人心；在縱向，充分發(fā)揮各條線、各專業(yè)的指導和監(jiān)督職能，把核心理念教育列入條線培訓內容之中，滲透于經營管理全過程，轉化為廣大員工的職業(yè)信念和行為習慣。