導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇服裝陳列培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞： 《服裝陳列設(shè)計(jì)》課程 教學(xué)改革 研究報(bào)告

我國(guó)服裝行業(yè)現(xiàn)正處于迅猛發(fā)展階段。隨著人們消費(fèi)水平的提高，該行業(yè)有著巨大的市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間。近幾年來(lái)，伴隨著國(guó)外先進(jìn)營(yíng)銷理念的引入，服裝企業(yè)越來(lái)越注重發(fā)掘自身品牌價(jià)值，塑造其銷售終端形象。由此，服裝陳列師作為一種新興職業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。面對(duì)廣泛的人才需求，各藝術(shù)院校相關(guān)專業(yè)紛紛開(kāi)設(shè)此類課程。

圖1 《服裝陳列設(shè)計(jì)》課程教學(xué)改革研究示意圖

一、調(diào)研內(nèi)容

1.課程簡(jiǎn)介

《服裝陳列設(shè)計(jì)》是現(xiàn)有服裝設(shè)計(jì)（服裝營(yíng)銷與表演方向）和新專業(yè)“服裝陳列與展示設(shè)計(jì)”專業(yè)的一門崗位課，旨在培養(yǎng)學(xué)生掌握服裝陳列設(shè)計(jì)中的色彩、燈光、道具、賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì)及服裝搭配等方面的能力，為畢業(yè)生從事服裝陳列師、服裝營(yíng)銷師、助理服裝設(shè)計(jì)師、服裝品牌廣告與策劃員及設(shè)計(jì)展覽等相關(guān)職業(yè)打下基礎(chǔ)。課程共72學(xué)時(shí)，其中理論知識(shí)16學(xué)時(shí)，實(shí)踐操作練習(xí)56學(xué)時(shí)。

2.對(duì)企業(yè)需求的調(diào)研

在研究《服裝陳列設(shè)計(jì)》課程教學(xué)改革課題伊始，為了解用人單位所需，本著“按需培養(yǎng)”的原則，課題組成員深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，具體內(nèi)容包括：①企業(yè)對(duì)所需人才的專業(yè)素質(zhì)要求；②企業(yè)對(duì)所需人才的職業(yè)技能要求；③企業(yè)對(duì)我院相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生的職業(yè)能力評(píng)價(jià)。調(diào)研資料如表1—3所示。

表1 服裝企業(yè)對(duì)從事陳列設(shè)計(jì)畢業(yè)生應(yīng)具備專業(yè)素質(zhì)的要求

表2 服裝企業(yè)對(duì)從事陳列設(shè)計(jì)畢業(yè)生應(yīng)具備職業(yè)技能的要求

表3 畢業(yè)生專業(yè)素質(zhì)評(píng)價(jià)（企業(yè)評(píng)價(jià)和畢業(yè)生自評(píng)）

3.對(duì)學(xué)生既有專業(yè)能力的調(diào)研

結(jié)合對(duì)企業(yè)的調(diào)研結(jié)果，為找出我院學(xué)生能力與就業(yè)市場(chǎng)所需之間的差距，我們特在學(xué)生中進(jìn)行了既有專業(yè)能力的調(diào)研，得到學(xué)生的積極反饋。內(nèi)容包括：①相關(guān)課程重要性及掌握程度；②學(xué)生作業(yè)；③企業(yè)對(duì)我院相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生的職業(yè)能力評(píng)價(jià)。調(diào)研資料如表3—4所示：

表4 《服裝陳列設(shè)計(jì)》相關(guān)課程重要性及掌握程度

4.對(duì)職業(yè)資格要求的調(diào)研

為增強(qiáng)畢業(yè)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，以考工考證促進(jìn)學(xué)生專業(yè)能力的提高，結(jié)合企業(yè)需求和專業(yè)特點(diǎn)，我們特對(duì)服裝陳列師及陳列員的職業(yè)技能要求進(jìn)行分析。服裝陳列師行業(yè)共分為三個(gè)職業(yè)等級(jí)，從低到高依次為：服裝陳列員、服裝陳列師、高級(jí)服裝陳列師。我院畢業(yè)生為高職高專學(xué)歷，有資格報(bào)考服裝陳列員。綜合《陳列設(shè)計(jì)師專業(yè)資格考評(píng)總則》和《陳列設(shè)計(jì)師專業(yè)資格考試大綱》的要求，現(xiàn)對(duì)服裝陳列師和陳列員（Visual Merchandising Designer）的職業(yè)資格要求作如下統(tǒng)計(jì)。

表5 服裝陳列師（員）的職業(yè)資格要求

5.相關(guān)專業(yè)院校課程體系的調(diào)研

為促進(jìn)院校之間的交流，課題組成員走訪了許多開(kāi)設(shè)相關(guān)課程的職業(yè)院校進(jìn)行課程調(diào)研，聽(tīng)取專家意見(jiàn)、吸收經(jīng)驗(yàn)、取長(zhǎng)補(bǔ)短。

二、調(diào)研結(jié)果分析

1.對(duì)服裝企業(yè)調(diào)研結(jié)果的分析

（1）服裝企業(yè)對(duì)畢業(yè)生的學(xué)歷要求

通過(guò)對(duì)企業(yè)的走訪調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)其對(duì)畢業(yè)生的學(xué)歷多為?？飘厴I(yè)生，我院畢業(yè)生滿足該方面硬性指標(biāo)。但值得引起我們重視的是絕大多數(shù)企業(yè)在選擇人才時(shí)注重工作經(jīng)驗(yàn)。面對(duì)動(dòng)手能力較弱的應(yīng)屆畢業(yè)生，企業(yè)只能無(wú)奈地選擇師傅帶徒弟的模式培養(yǎng)新人。這種情況表明學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)的實(shí)踐課程偏少，動(dòng)手能力弱。在本次課程改革中，我們應(yīng)當(dāng)注意加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)方面的課程，大力培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐操作能力，以使其適應(yīng)激烈的就業(yè)環(huán)境。

（2）服裝企業(yè)對(duì)畢業(yè)生的專業(yè)素質(zhì)要求

從表1的調(diào)查統(tǒng)計(jì)中我們可以看出企業(yè)在服裝陳列技巧、色彩搭配組合、創(chuàng)意精神和時(shí)尚敏感度三方面的要求最高，而在溝通協(xié)調(diào)能力、責(zé)任心和審美素養(yǎng)等方面也有較高要求。我們可以調(diào)整課程內(nèi)容和授課方式著重培養(yǎng)，促進(jìn)學(xué)生向企業(yè)所需方向發(fā)展。

（3）企業(yè)對(duì)畢業(yè)生的專業(yè)技能要求

從表2企業(yè)對(duì)畢業(yè)生的專業(yè)技能要求中可以明確服裝及配飾的陳列展示、品牌形象宣傳、陳列培訓(xùn)這三方面為核心技能。在課程內(nèi)容上要向這三方面重點(diǎn)傾斜，理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)出具備較強(qiáng)動(dòng)手能力的高素質(zhì)人才。另外，企業(yè)對(duì)陳列管理監(jiān)督、視覺(jué)營(yíng)銷、陳列道具研發(fā)等方面的技能也有較高要求。而這在目前的課程體系中尚屬空白，需要在本次課程改革中加以側(cè)重。

2.對(duì)服裝陳列師資格要求的調(diào)研結(jié)果分析

《服裝陳列師資格考試大綱》要求專業(yè)資格考試分為理論考試和實(shí)踐技能考核兩部分。我們可以按照考試內(nèi)容來(lái)劃分課程的理論知識(shí)將手和實(shí)踐技能訓(xùn)練。

（1）理論知識(shí)要求

理論知識(shí)的考試內(nèi)容主要包括：陳列概論、陳列師的職能、商業(yè)空間規(guī)劃、陳列色彩、服飾色彩搭配原理和方法、陳列構(gòu)成、櫥窗設(shè)計(jì)、照明設(shè)計(jì)、陳列管理及陳列手冊(cè)等?？荚嚧缶V對(duì)知識(shí)要求詳細(xì)，我們可以直接引入課程，構(gòu)架課程理論知識(shí)體系。同時(shí)，結(jié)合企業(yè)對(duì)人才的要求，商業(yè)空間規(guī)劃、陳列色彩、服裝色彩搭配原理和方法、陳列構(gòu)成、櫥窗設(shè)計(jì)為其中的重點(diǎn)。

（2）實(shí)踐技能要求

考核大綱中實(shí)踐技能考核的主要內(nèi)容為：在指定商業(yè)賣場(chǎng)環(huán)境或模擬賣場(chǎng)中進(jìn)行陳列操作。具體為利用平面道具進(jìn)行模擬操作和在給定場(chǎng)地中進(jìn)行實(shí)際操作。這兩種考核形式最能直觀反映設(shè)計(jì)師的專業(yè)素質(zhì)和實(shí)際動(dòng)手能力。在實(shí)踐教學(xué)部分，我們可以借鑒這兩種模式來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐操作技能。

3.對(duì)學(xué)生既有專業(yè)能力的調(diào)研分析

改革前課程的重點(diǎn)內(nèi)容為服裝CI、服裝展示設(shè)計(jì)理論知識(shí)和專業(yè)技能技巧。學(xué)生主要學(xué)習(xí)展示基礎(chǔ)知識(shí)、展示工程制圖、展示表現(xiàn)形式、展示表現(xiàn)和專賣店展示模型制作。其中，由于授課教師專業(yè)限制，對(duì)于展示工程制圖和展示表現(xiàn)的相關(guān)軟件學(xué)生掌握不牢固。而專賣店展示模型的制作又因?yàn)槿狈?duì)時(shí)尚審美等相關(guān)方面的培養(yǎng)，作業(yè)水平較一般，不具備時(shí)裝前沿性。具體作業(yè)展示如圖2、圖3。

圖2 學(xué)生上課場(chǎng)景 圖3 學(xué)生作業(yè)

4.對(duì)其他院校相關(guān)課程的調(diào)研結(jié)果分析

服裝陳列設(shè)計(jì)課程基本在每所設(shè)有服裝專業(yè)的院校均有開(kāi)設(shè)。隨著近年來(lái)行業(yè)的發(fā)展，也有很多院校開(kāi)設(shè)了陳列展示專業(yè)，專門培養(yǎng)從事服裝陳列、服裝營(yíng)銷、品牌策劃等工作的人才。我院也擬開(kāi)此專業(yè)，補(bǔ)充該方面空白。相對(duì)于我們將所有精力投入陳列技巧的教學(xué)中，很多院校著眼于服裝營(yíng)銷、賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造甚至環(huán)藝設(shè)計(jì)等相關(guān)知識(shí)內(nèi)容，學(xué)生的知識(shí)面廣，流行趨勢(shì)把握能力強(qiáng)，就業(yè)面寬泛，這些都是值得我們借鑒的地方。個(gè)別院校開(kāi)設(shè)了參觀實(shí)踐課程，組織學(xué)生實(shí)際參觀服裝展，用最直接的方式開(kāi)闊學(xué)生的視野。在本次教學(xué)改革中我們亦可向其學(xué)習(xí)，增強(qiáng)課程的效果。

三、課程教學(xué)改革研究

在新專業(yè)建立之初，結(jié)合課程教學(xué)現(xiàn)狀和調(diào)研結(jié)果，對(duì)《服裝陳列設(shè)計(jì)》課程進(jìn)行改革是有必要的。為培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)需求的高素質(zhì)技能型人才，增強(qiáng)畢業(yè)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，必須從企業(yè)需求和職業(yè)資格認(rèn)定要求出發(fā)，有的放矢地進(jìn)行教學(xué)，先提出從理論知識(shí)體系和實(shí)踐技能操作兩方面進(jìn)行改革。

1.理論知識(shí)體系構(gòu)建

根據(jù)調(diào)研的結(jié)果，我們重新構(gòu)建了課程理論知識(shí)體系，其可劃分為陳列專業(yè)理論知識(shí)和與陳列相關(guān)的其他理論知識(shí)兩方面內(nèi)容。其中陳列專業(yè)理論知識(shí)為核心內(nèi)容，包括陳列概論、陳列色彩、陳列構(gòu)成、櫥窗設(shè)計(jì)、商業(yè)空間規(guī)劃、照明設(shè)計(jì)、陳列管理及陳列手冊(cè)。為達(dá)到更好的教學(xué)效果，根據(jù)我院實(shí)際情況，陳列概論、陳列色彩、陳列構(gòu)成、陳列管理及陳列手冊(cè)等方面知識(shí)可由服裝專業(yè)教師講授。而涉及商業(yè)空間規(guī)劃、照明設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)方面的內(nèi)容則由室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)教師授課更為有效。與陳列相關(guān)的其他理論知識(shí)盡管不是最核心的陳列技能知識(shí)，但通過(guò)學(xué)習(xí)可以加深學(xué)生對(duì)專業(yè)的認(rèn)識(shí)、提升專業(yè)修養(yǎng)、拓寬就業(yè)面，因此這方面的理論知識(shí)學(xué)習(xí)是必不可少的。其具體內(nèi)容包括：國(guó)際服裝流行趨勢(shì)、服裝品牌認(rèn)知、服裝材料知識(shí)、陳列管理等。

2.實(shí)踐技能培訓(xùn)

實(shí)踐操作技能的培訓(xùn)可以使學(xué)生滿足企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)、上手快的要求。同時(shí)可以使學(xué)生從容面對(duì)職業(yè)資格考試中的實(shí)際操作環(huán)節(jié)。現(xiàn)有課程實(shí)踐環(huán)節(jié)為展示模型的制作，屬于模擬陳列操作，具備一定的直觀性。但較用人企業(yè)的需求和其他院校情況，此實(shí)踐技能培訓(xùn)已不能滿足人才培養(yǎng)所需。因此，在改進(jìn)原有模擬操作的前提下，增加現(xiàn)場(chǎng)操作環(huán)節(jié)，學(xué)生所學(xué)即所用，才能適應(yīng)先進(jìn)的就業(yè)環(huán)境。原有的模擬操作環(huán)節(jié)制作周期長(zhǎng)，成效甚微。學(xué)生將大量精力投入于無(wú)用的模型材料選擇和制作上。改進(jìn)后的模擬操作將提供給學(xué)生不同的商業(yè)空間模板，學(xué)生利用各種平面道具在指定范圍內(nèi)根據(jù)給定主題進(jìn)行實(shí)踐訓(xùn)練（如圖4），直觀地培養(yǎng)學(xué)生陳列色彩、陳列構(gòu)成等核心專業(yè)技能?，F(xiàn)場(chǎng)操作環(huán)節(jié)擬建立實(shí)訓(xùn)室，搭建若干實(shí)際賣場(chǎng)空間。學(xué)生在此空間內(nèi)調(diào)配展柜、展架、展臺(tái)、照明、模特、服裝、道具，培養(yǎng)全面的陳列操作技能。同時(shí)該實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地也可為其他相關(guān)專業(yè)的學(xué)生提供作品展示的場(chǎng)所。在軟件操作環(huán)節(jié)上，改用室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)教師教授學(xué)生AutoCAD、3DMAX、Coreldraw、Photoshop等制作服裝陳列手冊(cè)的軟件操作技能。

四、課程改革總結(jié)

總結(jié)現(xiàn)階段試運(yùn)行的課改方案，有收效也有不足，很多方面需要繼續(xù)研究改進(jìn)。成效如下：①改革后的課程與行業(yè)發(fā)展接軌，課程內(nèi)容豐富，知識(shí)面覆蓋全面；②授課手段多樣化，學(xué)生反映良好，課堂效率提高；③學(xué)生專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)和實(shí)踐操作技能水平提高顯著。然而由于時(shí)間和經(jīng)費(fèi)的限制，目前尚未解決的問(wèn)題有：①課改試運(yùn)行時(shí)間較短，學(xué)生還未畢業(yè)，尚未經(jīng)受就業(yè)考驗(yàn)；②擬建的陳列實(shí)訓(xùn)室未正式建成使用，這也在一定程度上影響了學(xué)生專業(yè)操作技能的培養(yǎng)。

總之，在《服裝陳列設(shè)計(jì)》課程改革的研究上，我們將以積極的心態(tài)投入，放眼行業(yè)發(fā)展的未來(lái)，根據(jù)當(dāng)今學(xué)生特點(diǎn)制訂符合企業(yè)所需的人才培養(yǎng)方案，探索與時(shí)俱進(jìn)的課程內(nèi)容形式，設(shè)計(jì)有效的教學(xué)方案，努力提升學(xué)生的就業(yè)水平，增強(qiáng)畢業(yè)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

［1］林松濤.服裝零售店的陳列與設(shè)計(jì)［J］.四川紡織科技，2001，（5）.

［2］洪麥恩，唐穎.現(xiàn)代商業(yè)空間藝術(shù)設(shè)計(jì)［M］.北京：中國(guó)建筑工業(yè)出版社，2006.

篇2

Abstract: Workplacements intern is the most important form for vocational schools effective promotion of work-orientated learning talents cultivation and is also the important means for training highly skilled personnel. The paper analyzes the present situation of vocational education, combining the building and operation of our school's clothing marketing and acting department campus intern base. The teaching reform innovation and practice of campus workplacements intern are discussed in the paper.

關(guān)鍵詞：服裝營(yíng)銷與表演；高職院校；頂崗實(shí)習(xí)；工學(xué)結(jié)合

Key words: clothing market and acting; vocational schools; workplacements; work-orientated learning

中圖分類號(hào)：G71文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2010）36-0321-01

1建立完善的管理制度

1.1 建立校企共同管理模式我院服裝營(yíng)銷與表演專業(yè)的校內(nèi)頂崗實(shí)習(xí)基地――服裝展銷中心，是與我院的合作企業(yè)――達(dá)利（中國(guó)）有限公司聯(lián)合建設(shè)成立的。由院方提供場(chǎng)地、人力和日常管理，合作企業(yè)除了提供服裝、服飾等貨源外，還按照專賣店運(yùn)作管理模式定期給學(xué)生店員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，彌補(bǔ)學(xué)校和企業(yè)之間的斷層。真正實(shí)現(xiàn)學(xué)校和企業(yè)之間的“零距離”接軌。

1.2 完善學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)管理制度服裝展銷中心采取“一個(gè)專業(yè)老師帶領(lǐng)四個(gè)學(xué)生店員”的實(shí)訓(xùn)模式，即專業(yè)老師輪流值班指導(dǎo)當(dāng)天的實(shí)訓(xùn)生進(jìn)行店鋪管理，讓學(xué)生在真實(shí)的情境中學(xué)習(xí)如何進(jìn)行商品銷售、商品的管理、人員的管理以及服裝賣場(chǎng)的運(yùn)作。我們根據(jù)實(shí)際情況制定了學(xué)生實(shí)訓(xùn)的考核制度，并請(qǐng)企業(yè)的專家以專賣店的管理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行不定期的檢查，確保實(shí)習(xí)效果和實(shí)習(xí)質(zhì)量。學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中了解企業(yè)產(chǎn)品，學(xué)習(xí)企業(yè)的管理方法，學(xué)習(xí)企業(yè)對(duì)賣場(chǎng)的管理方法，感受企業(yè)文化，從而提高自身的職業(yè)素養(yǎng)，拉近了與未來(lái)職業(yè)的距離。

2突出實(shí)訓(xùn)教學(xué)中學(xué)生能力的培養(yǎng)

2.1 學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)在整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，我們非常注重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。要求學(xué)生自進(jìn)入實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所起，就把自己作為一名專賣店的普通導(dǎo)購(gòu)，自覺(jué)培養(yǎng)企業(yè)員工的職業(yè)素質(zhì)。每次實(shí)訓(xùn)前，值班老師會(huì)以“店長(zhǎng)”的身份安排“早會(huì)”，統(tǒng)籌安排實(shí)訓(xùn)的具體工作和要求，并帶領(lǐng)學(xué)生店員以企業(yè)對(duì)專賣店的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始打掃場(chǎng)地，清點(diǎn)貨品，做好營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作。實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，老師會(huì)對(duì)學(xué)生店員的站姿、商品管理、貨品陳列、銷售接待和團(tuán)隊(duì)合作等過(guò)程進(jìn)行全面的考核。實(shí)訓(xùn)后要整理貨品，打掃衛(wèi)生，并安排“小結(jié)會(huì)”，總結(jié)每次實(shí)訓(xùn)的情況，通報(bào)表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生店員，指出存在的問(wèn)題，并將學(xué)生每天的工作表現(xiàn)計(jì)入實(shí)訓(xùn)考核。

2.2 銷售能力的培養(yǎng)服裝營(yíng)銷與表演專業(yè)學(xué)生的首崗是專賣店的店長(zhǎng)，銷售能力是學(xué)生需要掌握的核心能力之一。因此，在學(xué)生實(shí)習(xí)的時(shí)候，我們把對(duì)學(xué)生銷售能力的培養(yǎng)放在非常重要的位置。指導(dǎo)教師（店長(zhǎng)）會(huì)關(guān)注每個(gè)學(xué)生店員在銷售過(guò)程中的表現(xiàn)，包括如何迎賓、如何介紹商品、如何幫助顧客試穿服裝、如何給顧客合理的建議、如何帶領(lǐng)顧客進(jìn)行買單等各個(gè)方面。如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，指導(dǎo)教師會(huì)找營(yíng)業(yè)的間隙來(lái)指正銷售過(guò)程中存在的不足，并督促學(xué)生加以改正，以提升學(xué)生的銷售水平。

2.3 服裝陳列水平的培養(yǎng)服裝陳列的好壞直接影響到服裝的銷售。好的服裝陳列能更多的吸引顧客到專賣店進(jìn)行服裝的選購(gòu)，并促進(jìn)消費(fèi)。因此，達(dá)利（中國(guó)）有限公司的陳列師和服裝陳列的專業(yè)教師會(huì)定期給參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的服裝陳列指導(dǎo)，并根據(jù)每季的服裝特色，進(jìn)行不同的動(dòng)線布置。提升學(xué)生的審美、服裝搭配和動(dòng)手的能力，提高學(xué)生服裝陳列的整體水平，并促進(jìn)服裝的銷售。

2.4 店鋪管理能力的培養(yǎng)店鋪管理能力是作為一名優(yōu)秀的服裝專賣店店長(zhǎng)必須具備的核心能力之一，店鋪管理能力包含了很多方面，如商品管理、門店管理、店員管理、顧客管理和銷售管理等方面。而店鋪管理能力的提升也不是一朝一夕就能解決的，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累。學(xué)生到校外參加頂崗實(shí)習(xí)的時(shí)間畢竟是有限的，而校內(nèi)頂崗實(shí)習(xí)基地的運(yùn)作，恰好可以給學(xué)生提供一個(gè)很好的實(shí)踐機(jī)會(huì)。服裝展示中心是每天都對(duì)外營(yíng)業(yè)的，只要學(xué)生有空，就可以根據(jù)老師（店長(zhǎng)）排的班次來(lái)上崗實(shí)踐。并參加由企業(yè)或?qū)I(yè)教師安排的管理流程培訓(xùn)，以提升學(xué)生的店鋪管理能力。

3校內(nèi)頂崗實(shí)習(xí)基地運(yùn)作模式

3.1 消費(fèi)群分析由于服裝展銷中心的貨源80%左右來(lái)自于達(dá)利（中國(guó)）有限公司，20%左右是來(lái)自于我院服裝設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)生作品。合作企業(yè)的服裝、服飾以真絲產(chǎn)品為住，定位在市場(chǎng)上屬于中高端，而服裝展銷中心的位置在校內(nèi)，因此我們的消費(fèi)群主要面向全院的教職工。

3.2 貨品結(jié)構(gòu)服裝展銷中心主要經(jīng)營(yíng)：服裝、真絲絲巾、男女圍巾、床上用品（蠶絲被、床上四件套、真絲毛毯）、領(lǐng)帶等商品，還有一部份是服裝設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生的優(yōu)秀作品，包括了服裝、絲巾、服飾品等。

3.3 運(yùn)作模式展銷中心中來(lái)自企業(yè)的商品，都是按照企業(yè)給專賣店商品的發(fā)貨價(jià)格供給，我們?cè)侔凑掌髽I(yè)規(guī)定的銷售價(jià)格進(jìn)行銷售。針對(duì)師生們的需求，我們還提供看樣供貨、根據(jù)要求組貨、送貨上門等服務(wù)，并經(jīng)常聯(lián)手企業(yè)一起組織服裝“特賣會(huì)”，真正做到把實(shí)惠帶給廣大師生員工，得到了大家的認(rèn)可。由于得到了合作企業(yè)的支持，我們的貨款以“月結(jié)”的方式進(jìn)行。也就是展銷中心所有展示的商品由企業(yè)來(lái)鋪貨，每月根據(jù)銷售情況，將實(shí)際銷售出去的商品，用發(fā)貨價(jià)格與企業(yè)結(jié)算。銷售價(jià)格和發(fā)貨價(jià)格之間的差價(jià)就是展銷中心每月的贏利。

正是由于得到了合作企業(yè)的大力支持，杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院服裝營(yíng)銷與表演專業(yè)的校內(nèi)頂崗實(shí)習(xí)基地――服裝展銷中心才能得以良性運(yùn)作。以企業(yè)的生產(chǎn)管理實(shí)際引領(lǐng)教學(xué)，明確培養(yǎng)目標(biāo)和人才規(guī)格，實(shí)行工學(xué)結(jié)合，達(dá)到了人才培養(yǎng)與企業(yè)“零對(duì)接”的目的。企業(yè)全程參與人才培養(yǎng)的全過(guò)程，也更加調(diào)動(dòng)了學(xué)生參加校內(nèi)頂崗實(shí)習(xí)的積極性。學(xué)生不僅有了更多的“實(shí)戰(zhàn)”機(jī)會(huì)，更重要的是找到了與社會(huì)的對(duì)接點(diǎn)。同時(shí)，企業(yè)不僅有了員工來(lái)源的保障，更縮短了對(duì)新員工的培訓(xùn)投入，企業(yè)的人才需求也得到了很好滿足，真正實(shí)現(xiàn)了校企“雙贏”。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳解放.基于中國(guó)國(guó)情的工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式實(shí)施路徑選擇[J]．中國(guó)高教研究，2007（7）.

篇3

銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文【一】1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營(yíng)盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái)。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)，無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間。對(duì)客戶來(lái)講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤(rùn)，是買的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn)。追求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的合理分配原則，是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。

產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。

4、長(zhǎng)期宣傳，重點(diǎn)促銷。

宣傳是長(zhǎng)久的，促銷是短暫的。促銷一時(shí)，宣傳一世。重點(diǎn)的開(kāi)展促銷活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上樹(shù)立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場(chǎng)和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營(yíng)銷造勢(shì)的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場(chǎng)，因地制宜的開(kāi)展各種各樣的促銷活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識(shí)講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時(shí)出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息

5、自我提高，快速成長(zhǎng)。

為積極配合銷售，自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！痹诠ぷ髦幸彩且粯樱覀冃枰粩嗟貙W(xué)習(xí)、充實(shí)，爭(zhēng)取做到學(xué)以致用，相得益彰。

作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，我們有這無(wú)比的事業(yè)心和上進(jìn)心，有著遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，因?yàn)槲覀兡贻p，所以我們有資本，有信念，有毅力去開(kāi)創(chuàng)一個(gè)屬于自己的地方。

銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文【二】在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，商家為了吸引消費(fèi)者的眼球，提高銷售量，應(yīng)該在每個(gè)細(xì)節(jié)上力求做到于眾不同，在原有硬件設(shè)施設(shè)備的條件下除了店鋪的設(shè)計(jì)，櫥窗的造型外，軟件服務(wù)尤為總要。服務(wù)提升銷售業(yè)績(jī)才會(huì)隨之提高，如何提升服務(wù)重點(diǎn)有以下幾方面：

一、服裝的陳列

在賣場(chǎng)除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣場(chǎng)氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧，來(lái)獲取更大的利潤(rùn)。因此，服裝陳列也越來(lái)越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營(yíng)銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：

1、疊裝陳列

（1）首先強(qiáng)調(diào)視覺(jué)，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購(gòu)買等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。

（2）同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

（3）疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺(jué)，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列：

（1）每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無(wú)折痕。

（2）掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來(lái)定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個(gè)因素決定著專賣店開(kāi)得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量：

服裝導(dǎo)購(gòu)代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求：

（1）保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情。

（2）善于與同事合作，精誠(chéng)合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售力量；和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

（3）要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

（4）對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

（5）善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。

2、客戶維系要求：

（1）知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時(shí)，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

（2）建立客戶資料，對(duì)客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶。

（3）對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

（4）對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己最大的努力做的更好。

三、具體工作計(jì)劃

1、對(duì)銷售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對(duì)任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失。

2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過(guò)電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。

在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時(shí)加強(qiáng)客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動(dòng)散戶消費(fèi)群體，確保銷售量穩(wěn)定才是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的利器。

銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文【三】在20___年的工作中，我要不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，完善對(duì)客戶的服務(wù)和跟蹤，傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，了解客戶的需求，學(xué)習(xí)銷售技巧，將客戶需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)成交量。同時(shí)我也意識(shí)到我要在以后的工作中進(jìn)一步努力提高，下面是我個(gè)人的工作規(guī)劃。

首先，我還要對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)刻苦學(xué)習(xí)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、土建工程、建筑設(shè)計(jì)、政策法規(guī)、市場(chǎng)行情、投資理財(cái)?shù)确矫娴闹R(shí)，都要很好的了解和掌握，擴(kuò)大自己的知識(shí)面，不斷提高自己的交流溝通能力、公關(guān)能力和宣傳能力。

其次，我的工作技巧還要磨練。比如，我現(xiàn)在的客源及我的工作技巧還需要磨練，加強(qiáng)對(duì)老客戶的回訪，主動(dòng)和老客戶溝通，提高老客戶帶新客戶的數(shù)量，努力提高成交量。在接下來(lái)的工作中，我要多和自己的客戶溝通，定期回訪。并向有經(jīng)驗(yàn)的同事們學(xué)習(xí)客戶回訪技巧，經(jīng)常和客戶探討與樓盤有關(guān)的市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿Φ仍掝}。通過(guò)回訪和溝通，一方面可以進(jìn)一步介紹和宣傳公司樓盤品質(zhì)，另一方面能良好的利用手上的客戶資源進(jìn)行銷售。

再次，加強(qiáng)和客戶的交流與溝通，要學(xué)會(huì)換位思考，與客戶交換立場(chǎng)，真正站在客戶的角度，思考客戶的疑慮，從而更好的打消客戶的疑慮，取得客戶的信賴，為下一步的成交做好鋪墊。

最后，我要更加注意接待工作的細(xì)節(jié)。接待客戶時(shí)，要提高自己的接待禮儀，注重細(xì)節(jié)，仔細(xì)觀察傾聽(tīng)客戶的心聲，細(xì)心解答客戶疑慮。在以后的工作中要努力做到＂四心＂：

一要關(guān)心，要站在客戶的立場(chǎng)上去考慮他們的利益和價(jià)值，讓客戶明白消費(fèi)，物有所值。

二要耐心，對(duì)客戶提出的各種問(wèn)題，要耐心地給予圓滿的，不厭其煩的回答。

三要熱心，對(duì)客戶遇到的困難和疑慮，要熱忱相助，點(diǎn)撥指引，解答疑慮，化解矛盾。

篇4

1.選擇合適的賣場(chǎng)。

（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；

（2）人流量大。形象好，地理位置好；

（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

2.制定有誘因的促銷政策。

（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；

（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。

（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂(lè)公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；

（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品xx元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買該超市商品xx元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。

（5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。

（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則

①?gòu)V宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)——與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向——更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格——產(chǎn)品好吃／好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。

②pop上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。

③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。

④寫清楚限制條件。如限購(gòu)5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號(hào)之前有效等。

（2）贈(zèng)品選擇原則

①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見(jiàn)用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。

②高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、t恤、計(jì)算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。

促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估——根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估——根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市 的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

?

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。

如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。

以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。

例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。

7.每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。

促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人……

以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說(shuō)明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開(kāi)。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡(jiǎn)潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。

管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來(lái)及工作日?qǐng)?bào)表——填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問(wèn)題；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

（2）促銷員工作日?qǐng)?bào)表——填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）。

（3）促銷日?qǐng)?bào)表——填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。

（4）促銷效果檢核表——填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

（5）獎(jiǎng)罰單——按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰。

（6）促銷費(fèi)用支出單——包括推頭費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷員工資單等。

總結(jié)：

一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

1.背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競(jìng)品攻勢(shì)……意在向上司說(shuō)明促銷活動(dòng)的必要性。

2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？如對(duì)某品項(xiàng)在國(guó)慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。

3.內(nèi)容：時(shí)間；地點(diǎn)；執(zhí)行人；促銷政策，如實(shí)贈(zèng)歡級(jí)、時(shí)間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪pop數(shù)量及張貼位置、dm數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭pop數(shù)量及陳列要求；促銷活動(dòng)各崗位職責(zé)說(shuō)明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估。

超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

1、談判技巧。

（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感 受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說(shuō)服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過(guò)“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。

（3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

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2．準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。

（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。

篇5

制定工作計(jì)劃一定要結(jié)合自己的真實(shí)能力，切忌急于求成。太看重結(jié)果，忽略了過(guò)程，最后只能是拔苗助長(zhǎng)的結(jié)果。下面就是小編給大家?guī)?lái)的2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)，希望能幫助到大家!

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)1一、加強(qiáng)業(yè)管的工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的、規(guī)范的承保服務(wù)的體系。承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要的基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在20__年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

1、對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來(lái)控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。

對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見(jiàn)后上報(bào)審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái)，通過(guò)建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承?；A(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。

同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，并定期編制中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況，執(zhí)行有關(guān)分?；蛟俦ｋU(xiǎn)管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。

4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對(duì)中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺(tái)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的力度，而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀，成為核心競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過(guò)20__年的努力，我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額，同時(shí)也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20__年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位。

1、建立健全語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會(huì)，讓眾多的客戶全面了解公司語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意化。

2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時(shí)搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

4、在20__年6月之前完成__營(yíng)銷服務(wù)部、YY營(yíng)銷服務(wù)部?jī)蓚€(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險(xiǎn)售后服務(wù)。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率，做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)品牌。根據(jù)20__年中支保費(fèi)收入____萬(wàn)元為依據(jù)，其中各險(xiǎn)種的占比為：機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)85%，非車險(xiǎn)10%，人意險(xiǎn)5%。20__年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入____萬(wàn)元，各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)75%，非車險(xiǎn)15%，人意險(xiǎn)10%，計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。

1、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，還是我們工作的重點(diǎn)，20__年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭(zhēng)取新客戶，側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。

2、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對(duì)效益好，風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭(zhēng)財(cái)產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時(shí)也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，在20__年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業(yè)務(wù)工作。

20__年10月我司經(jīng)過(guò)積極地努力已與中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，20__年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取加大銀行在業(yè)務(wù)上對(duì)我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務(wù)上的新突破，實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ)。

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)2今年，我們本著"多溝通、多協(xié)調(diào)、主動(dòng)主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作"的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)慧康人"精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，求真務(wù)實(shí)"的工作作風(fēng)，全面開(kāi)展新的一年的工作。

明年的工作中將主要做好以下幾項(xiàng)工作：

一、在部門管理上，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

二、在個(gè)人管理上，完善銷售制度，建立一套系統(tǒng)的管理措施。

銷售管理是20__年的工作重點(diǎn)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁認(rèn)識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

三、在員工質(zhì)量上，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

四、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

把握好各個(gè)渠道資源，做好完善的跟蹤。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網(wǎng)上銷售與行銷之間的配合。

五、銷售目標(biāo)

20__年下達(dá)的銷售任務(wù)為基本要求，在具體工作中把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我將帶領(lǐng)銷售部?jī)?nèi)銷同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

20__年我部門工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng)，和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20__年公司銷售開(kāi)門紅的任務(wù)迫在眉睫，我一定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)優(yōu)良的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)3在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，商家為了吸引消費(fèi)者的眼球，提高銷售量，應(yīng)該在每個(gè)細(xì)節(jié)上力求做到于眾不同，在原有硬件設(shè)施設(shè)備的條件下除了店鋪的設(shè)計(jì)，櫥窗的造型外，軟件服務(wù)尤為總要。服務(wù)提升銷售業(yè)績(jī)才會(huì)隨之提高，如何提升服務(wù)重點(diǎn)有以下幾方面：

一、服裝的陳列

在賣場(chǎng)除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣場(chǎng)氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧，來(lái)獲取更大的利潤(rùn)。因此，服裝陳列也越來(lái)越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營(yíng)銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺(jué)，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購(gòu)買等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。

(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺(jué)，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列

(1)每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無(wú)折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來(lái)定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個(gè)因素決定著專賣店開(kāi)得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量

服裝導(dǎo)購(gòu)代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求

(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情。

(2)善于與同事合作，精誠(chéng)合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

(3)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

(4)對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。

2、客戶維系要求

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時(shí)，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對(duì)客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶。

(3)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(4)對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。

三、具體工作計(jì)劃

1、對(duì)銷售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對(duì)任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失。

2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過(guò)電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。

在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時(shí)加強(qiáng)客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動(dòng)散戶消費(fèi)群體，確保銷售量穩(wěn)定才是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的利器。

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)4公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。為了使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計(jì)劃。

一、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)5時(shí)間過(guò)得真快，轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作計(jì)劃，現(xiàn)將計(jì)劃制定如下：

一、銷量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬(wàn)元，銷售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7.5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1.年初擬定《房地產(chǎn)年度銷售計(jì)劃》

2.每月初擬定《房地產(chǎn)月銷售計(jì)劃表》

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1.熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2.制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4.在網(wǎng)絡(luò)方面

篇6

1．實(shí)習(xí)單位性質(zhì)：有限公司屬私營(yíng)實(shí)體。創(chuàng)建于年7月，其前身實(shí)業(yè)有限公司成立于年6月。

2．實(shí)習(xí)單位規(guī)模：屬中型企業(yè)，現(xiàn)代化的工廠按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和建造，可年產(chǎn)各類服裝200余萬(wàn)件。集團(tuán)固定資產(chǎn)：8.5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店（廳，柜）

3．實(shí)習(xí)單位經(jīng)營(yíng)狀況：經(jīng)濟(jì)效益良好，在同行業(yè)居龍頭地位，是服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導(dǎo)入特許經(jīng)營(yíng)理念，全力拓展專賣計(jì)劃，市場(chǎng)綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領(lǐng)域保持第一名。

4．實(shí)習(xí)單位主要產(chǎn)品：集團(tuán)以服飾為主業(yè)，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領(lǐng)帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽(yù)。

5．實(shí)習(xí)單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務(wù)流程：

5．1公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有H.K，上海，日本三地優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師，每年兩次的服裝定貨會(huì)時(shí)設(shè)計(jì)出最新的款式，設(shè)計(jì)出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產(chǎn)車間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長(zhǎng)選購(gòu)，由倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨到各直營(yíng)專賣店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。

5．2專賣店流程：營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會(huì)——營(yíng)業(yè)開(kāi)始——準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實(shí)開(kāi)標(biāo)——核對(duì)單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營(yíng)業(yè)后——帳目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會(huì)組織——環(huán)境清場(chǎng)

6．實(shí)習(xí)單位的經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)與利弊

6．1集團(tuán)一直堅(jiān)持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則：為科研開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識(shí)”為宗旨對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)員工的有效激勵(lì)來(lái)充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來(lái)更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。

6．2利弊

利：品牌優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，管理團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富優(yōu)勢(shì)，擁有國(guó)際化專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)設(shè)備與工藝先進(jìn)優(yōu)勢(shì)，客服優(yōu)勢(shì)。

弊：一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風(fēng)險(xiǎn)。與國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比，資產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小，抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較弱，造成公司在諸如資本運(yùn)營(yíng)，人力資源管理等方面的人才不足。二是產(chǎn)能過(guò)剩的風(fēng)險(xiǎn)。由于服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果公司的銷售能力和營(yíng)銷策劃能力不能同步提高，則未來(lái)公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。品牌知名度提高后，市場(chǎng)上可能會(huì)出現(xiàn)盜用本公司商標(biāo)、品牌的違法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這將導(dǎo)致公司的經(jīng)濟(jì)利益受到嚴(yán)重傷害。四是消費(fèi)群體單一化的風(fēng)險(xiǎn)。定位消費(fèi)年齡區(qū)間為20—55歲，其中以30—40歲的男性為主要消費(fèi)群體的男仕精品形象。我認(rèn)為公司的消費(fèi)趨勢(shì)應(yīng)該再擴(kuò)大到女裝，童裝，以及與服飾相關(guān)的各種產(chǎn)品，形成一個(gè)相對(duì)全面的產(chǎn)品群，從中尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)充分利用自身的品牌優(yōu)勢(shì)，開(kāi)設(shè)一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設(shè)計(jì)和搭配服裝，由公司進(jìn)行生產(chǎn)，讓客戶充分體驗(yàn)到一切由自己作主的“上帝”意識(shí)，如此一來(lái)，能夠擁有相當(dāng)可觀的消費(fèi)群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。

二．本次實(shí)習(xí)概況

1．培訓(xùn)及參觀公司總部和工廠

最初，我們參觀了公司總部和工廠，高級(jí)休閑服工業(yè)園占地面積達(dá)11萬(wàn)多平方米，是集服裝開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)物流，商務(wù)信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國(guó)境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達(dá)40%，生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達(dá)標(biāo)。在廠長(zhǎng)的講解下，我們了解到車間的實(shí)際生產(chǎn)線與大學(xué)里的課堂是兩個(gè)不同的概念。利用一天的時(shí)間，我們對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行了詳細(xì)的觀察，并與車間工作人員的進(jìn)行直接交流，初步了解了服裝生產(chǎn)的真實(shí)狀況。同時(shí)在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實(shí)實(shí)的

感受到了企業(yè)人文理念對(duì)員工們工作成績(jī)的肯定與激勵(lì)。在后面的實(shí)習(xí)過(guò)程中，我們漸漸的認(rèn)識(shí)到在生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運(yùn)作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個(gè)月向公司提交的實(shí)習(xí)報(bào)告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。我們的思維方式在發(fā)生著變化，看問(wèn)題的角度在發(fā)生著變化，分析問(wèn)題的能力也逐步得到提高。

接下來(lái)的幾天里，在管理學(xué)院里，我們進(jìn)行了部分課程的培訓(xùn)：導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營(yíng)運(yùn)工作實(shí)務(wù)。陳列技巧。面料知識(shí)。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務(wù)禮儀等等；并熟背了產(chǎn)品的色號(hào)和款號(hào)。初步掌握了一些工作時(shí)必備的基礎(chǔ)知識(shí)，這更加深了我對(duì)男裝企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力和向心力?？粗铰拇掖业睦侨耍粗诓恍概χ幸延兴删偷陌駱?，看著搞實(shí)業(yè)的人無(wú)論從領(lǐng)導(dǎo)到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”是直觀詮解?！罢\(chéng)信，求實(shí)，敬業(yè)，奉獻(xiàn)”，“挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒(méi)有把口號(hào)僅僅留在口頭上，而是把它轉(zhuǎn)換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個(gè)員工的心里，讓員工時(shí)刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來(lái)勉勵(lì)自身的工作，警醒著勿忘前進(jìn)的人們。

2．三個(gè)月的終端實(shí)習(xí)（即我的實(shí)習(xí)經(jīng)歷）

為了能夠讓我們了解整個(gè)服裝銷售市場(chǎng)和相關(guān)的流程，熟悉本品牌的最新款式與設(shè)計(jì)：我們每2個(gè)月調(diào)配一次店，前2個(gè)月我被分在店；第3個(gè)月被分在店——兩個(gè)差距最大的店。

現(xiàn)在分別介紹一下這兩個(gè)店的基本狀況

①店很小，店堂陳列簡(jiǎn)單，店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國(guó)銀行，中旅，商業(yè)街等…我認(rèn)為店業(yè)績(jī)輝煌和下面幾點(diǎn)有關(guān)：1、人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識(shí)強(qiáng)烈，一般都會(huì)購(gòu)買本地的品牌，充分把握住了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理，作為全國(guó)知名品牌，自然是購(gòu)買者眾。2、把握“客流”就是“錢流”的基本商業(yè)原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開(kāi)店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求，就一定會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。

②廈門店的面積是店的3倍多，商品相對(duì)店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業(yè)績(jī)上卻基本處于中下游水平。因?yàn)橄M(fèi)的主要群體是白領(lǐng)階層，普遍屬于高消費(fèi)群。在這種開(kāi)放型城市，國(guó)際知名品牌云集，白領(lǐng)們大多對(duì)國(guó)內(nèi)品牌不屑一顧，只會(huì)去選擇世界名牌；而收入比較低的消費(fèi)群體則認(rèn)為是國(guó)內(nèi)品牌，但是價(jià)格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會(huì)購(gòu)買；偌大的一個(gè)店，象個(gè)概念店，人流量極少，客人看見(jiàn)店堂里面一個(gè)人也沒(méi)有，就更不會(huì)進(jìn)來(lái)光顧了，加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應(yīng)，沒(méi)有足夠的號(hào)召力去同世界品牌競(jìng)爭(zhēng)，所以，我認(rèn)為沒(méi)有很好的去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理是導(dǎo)致廈門店的業(yè)績(jī)很低的原因。

在店的兩個(gè)月里，工作的節(jié)奏十分緊張，上班時(shí)間分為早班（上午8：40到下午5點(diǎn)），晚班（下午3點(diǎn)到晚上12）和C班（晚上7點(diǎn)到10點(diǎn)），遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛(ài)心款。剛?cè)サ昀飯?bào)告，就馬上開(kāi)始上班，先從熟悉店內(nèi)貨品開(kāi)始，經(jīng)過(guò)幾天的工作后，我對(duì)服裝的尺寸、顏色、價(jià)格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點(diǎn)和晚上9點(diǎn)的時(shí)候。人流量最多，買單都會(huì)出現(xiàn)排長(zhǎng)隊(duì)的情況。因此大家積極性都很高。每年過(guò)年前各專賣店店長(zhǎng)都在拼業(yè)績(jī)，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個(gè)小時(shí)，元旦一二號(hào)也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實(shí)，雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷售的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購(gòu)買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準(zhǔn)備有針對(duì)性的服務(wù)。而且年前每個(gè)人都會(huì)購(gòu)買新衣，進(jìn)店的人，都不能錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，不管顧客最終是否購(gòu)買，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，這增強(qiáng)了我應(yīng)對(duì)顧客各種疑問(wèn)和要求的經(jīng)驗(yàn)。店是當(dāng)天的事情當(dāng)天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點(diǎn)，經(jīng)常兩點(diǎn)多到貨，更延誤了下班時(shí)間。但是每天工作時(shí)，我都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準(zhǔn)確地為每一位顧客服務(wù)，以禮待客。我會(huì)先了解顧客對(duì)商品的興趣和愛(ài)好，真誠(chéng)地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時(shí)也會(huì)認(rèn)真回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)，讓顧客購(gòu)買到最適合自己的服裝，當(dāng)顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開(kāi)店時(shí)，是我最大的快樂(lè)。過(guò)年前的這段時(shí)間里，店堂里每天像個(gè)菜市場(chǎng)一樣熱鬧，當(dāng)十二點(diǎn)的鐘聲響過(guò)，我們店這個(gè)月120萬(wàn)的業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)后，大家很欣慰，因?yàn)槊刻煜翊蛘趟频娜兆?，終于有所回報(bào)。兩個(gè)多月沒(méi)有休息過(guò)一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績(jī)感到驕傲.

在店我學(xué)會(huì)了顧客服務(wù)、店鋪運(yùn)作、帳目和物品管理。我真正體會(huì)到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長(zhǎng)。在店中我的銷售業(yè)績(jī)算是突出的，半個(gè)月賣了兩萬(wàn)多，店長(zhǎng)表?yè)P(yáng)了我，真是有種自豪的感覺(jué)。因?yàn)槲矣X(jué)得自己付出了很多努力，同時(shí)得到的回報(bào)也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，一個(gè)人的力量十分有限，就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量，店才能取得每月業(yè)績(jī)第一的輝煌成績(jī)。

在廈門店的時(shí)候新年剛剛過(guò)完，年后全面推行“綠色賣場(chǎng)”及“百分百顧客滿意服務(wù)”活動(dòng)。在終端賣場(chǎng)中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這個(gè)活動(dòng)很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂(lè)氣氛的營(yíng)造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，到位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非?；钴S，服裝也比店齊全，款式新穎。但是這一活動(dòng)并沒(méi)有拉動(dòng)銷售額的增長(zhǎng)，廈門店還是處于銷售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，我充分利用了空閑的時(shí)間學(xué)會(huì)了收銀和倉(cāng)管，能夠熟練操作收銀的兩個(gè)電腦系統(tǒng)，填寫《營(yíng)運(yùn)概況日?qǐng)?bào)表》。比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費(fèi)記錄；導(dǎo)購(gòu)要求必須做客戶記錄，認(rèn)真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展VIP客戶；倉(cāng)管每天要作明細(xì)3本帳目，每天值日生記錄MA7異動(dòng)比（指最近7天內(nèi)平均每天的銷售業(yè)績(jī)和當(dāng)天的銷售業(yè)績(jī)之比）分析，通過(guò)對(duì)MA7異動(dòng)比的分析可以看出周一至周五的MA7異動(dòng)比明顯地低于周末假日。在廈門店組長(zhǎng)給了我充分鍛煉的機(jī)會(huì)，讓我每天獨(dú)自一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的點(diǎn)數(shù)與作帳。到后來(lái)，每個(gè)區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補(bǔ)貨、退倉(cāng)，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準(zhǔn)確完成。廈門店每天都在更換陳列。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鍛煉，我也能夠獨(dú)自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時(shí)，向有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)知識(shí)來(lái)充實(shí)自己。在得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開(kāi)設(shè)臨時(shí)學(xué)習(xí)班培訓(xùn)課程及早班軍訓(xùn)，提高了導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。在廈門店給我印象最深刻的一件事情：我在給一名顧客導(dǎo)購(gòu)，他要求買襯衣，我看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件顯得品位一點(diǎn)、還有一件是淡雅的感覺(jué)，顏色都很陽(yáng)光、清爽。他試后都非常中意，于是跟我聊了起來(lái)，說(shuō)他逛廈門很多地方，都沒(méi)看中一件衣服。開(kāi)始進(jìn)時(shí)認(rèn)為很土，也就是逛逛而已，沒(méi)打算真買，結(jié)果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿意，本來(lái)他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他。領(lǐng)帶是搭配他買的西服互補(bǔ)的顏色。在導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補(bǔ)視覺(jué)效果；最后他夸我眼光不錯(cuò)，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見(jiàn)，并且辦理了消費(fèi)金卡，最后他主動(dòng)給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實(shí)習(xí)當(dāng)導(dǎo)購(gòu)以來(lái)辦的最有意義的一張金卡了。從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠(chéng)地貼心地對(duì)待顧客，為顧客著想，就是一種快樂(lè)。在店里也遇到很多外國(guó)顧客，我用甜美的笑容和熱誠(chéng)的服務(wù)來(lái)迎接他們，他們都會(huì)伸出大拇指對(duì)我說(shuō)，“VERYGOOD！”這些都是對(duì)我工作的肯定，我為此感到自豪！

三個(gè)月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己；專賣店的工作人員流失量很大。。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。

A。提供解決方案。比如，作為店長(zhǎng)，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂(lè)于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購(gòu)綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績(jī)或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。

B．真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。

C．和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺(jué)。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購(gòu)員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們常說(shuō)的社交距離。

D．制定公平合理的價(jià)格，而不是最低的價(jià)格。要懂得價(jià)值等于顧客的全方位體驗(yàn)。適當(dāng)開(kāi)展促銷，對(duì)銷售的產(chǎn)品提供保障。

E．為顧客提供便利?，F(xiàn)代人惜時(shí)

如金，因此專賣店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開(kāi)。通過(guò)整潔有序的店鋪陳列，靈活的結(jié)帳通道設(shè)置等多種手段，給顧客帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的便利。

三.我的實(shí)習(xí)心得

篇7

在來(lái)看一下另一個(gè)行業(yè)--服裝業(yè)。很多企業(yè)從大流通大批發(fā)起家，后來(lái)由于真維斯，ZARE、佐丹奴等國(guó)外品牌在中國(guó)建起了專賣店，而且門店越開(kāi)越大，越開(kāi)越多，他們的到來(lái)帶動(dòng)了中國(guó)服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)型；從批發(fā)流通渠道到開(kāi)連鎖專賣店（特許加盟店等形式），不管何種形式存在，大家經(jīng)營(yíng)專賣店時(shí)總感覺(jué)不是像想那么簡(jiǎn)單。門店贏利能力差，艱難維持生計(jì)。

本人根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)門店經(jīng)營(yíng)5大困局，希望能夠幫到大家。

一、門店可持續(xù)贏利能力

專賣店的老板（管理者）們，你是否覺(jué)有以下困惑：

1.同樣的地段自己的生意就是不如其他門店的生意紅火

2.看似紅火的生意卻不知道利潤(rùn)在那里

3.顧客不知為什么來(lái)店重復(fù)消費(fèi)的不是很多

4.自己給員工的待遇比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高很多，但還是留不住優(yōu)秀人才

5.同樣的促銷力度就是銷售額（效果）上不來(lái)

6.營(yíng)業(yè)額在增長(zhǎng)而利潤(rùn)卻沒(méi)有增長(zhǎng)

……

這些是什么原因，那是因?yàn)槟愕拈T店不具有可持續(xù)贏利能力。為了一時(shí)的銷售額增長(zhǎng)可以不計(jì)方法的做促銷活動(dòng)，沒(méi)想到銷售額上來(lái)了，而利潤(rùn)卻沒(méi)有增加。由于商品管理不善，導(dǎo)致貨品嚴(yán)整積壓，想處理卻沒(méi)有很好的方法，一年的利潤(rùn)就是在庫(kù)存上，等等這些都是說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，你的門店不具備可持續(xù)贏利能力。即使機(jī)會(huì)很好，讓你一時(shí)贏了利，也并不能保證你能獲得持久的贏利。

二、員工激勵(lì)

我從服務(wù)過(guò)一家服裝企業(yè)，他的專賣店的店長(zhǎng)月收入可以達(dá)到4000多元，但這幾天老板很是憂愁，一問(wèn)才知道，他比較器重的那個(gè)店長(zhǎng)準(zhǔn)備辭職到其他企業(yè)去做了。王老板就問(wèn)我："張老師，你看我給他的待遇不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的少啊，可她就怎么留不住呢？她在我這做了6年了，從普通員工到店長(zhǎng)…"是的啊，你開(kāi)給她的待遇不低，可你怎么沒(méi)能留住她呢？難道留住員工的唯一方法就是加工資嗎？我說(shuō)非也！

其實(shí)員工在一個(gè)企業(yè)里做除了得到正常的待遇外，還有很多如知識(shí)、技能提升、個(gè)人發(fā)展空間等等。還有非常重要的一點(diǎn)就是愉快的工作氛圍。

除了因人而異的激勵(lì)制度外，制度同樣重要。我們常說(shuō)無(wú)規(guī)矩不成方圓，對(duì)于一個(gè)企業(yè)，一個(gè)門店來(lái)說(shuō)，沒(méi)有制度那是非?？膳碌?。要制一套完善的工作流程制度，才能有一個(gè)可衡量尺度和標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有制度門店就像一盤散沙，毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言。

三、門店服務(wù)力

顧客來(lái)到我們的店鋪，我們可以提供給他什么呢？產(chǎn)品、價(jià)格、便利的購(gòu)物環(huán)境，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的等等。在這里唯獨(dú)有一個(gè)是店鋪的軟件那就是服務(wù)。其他的如產(chǎn)品、價(jià)格、等都是硬件，我們說(shuō)硬件是最容易模仿及復(fù)制的，而獨(dú)有服務(wù)是不可以被復(fù)制的，即使你復(fù)制了，能做到形象也很難做到神似，這就是店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力。試想一下，我們到了一個(gè)商場(chǎng)購(gòu)物，只要看前幾個(gè)店鋪，就知道后面的情況了是不是。因?yàn)樗麄兂似放撇灰粯油馄渌膸缀蹰L(zhǎng)的一摸一樣；無(wú)論從服裝的款式、面料、和店鋪的裝潢來(lái)說(shuō)，你是很難分辨的，唯獨(dú)服務(wù)讓人記憶深刻。

讓我們來(lái)看一下服務(wù)的特征：

1，服務(wù)是無(wú)形的

2，服務(wù)是無(wú)法儲(chǔ)存的

3，服務(wù)好壞衡量的標(biāo)準(zhǔn)差異很大

4，服務(wù)是一線員工做的

針對(duì)服務(wù)的特性，我們?cè)趺礃硬拍軐⒎?wù)做好，并使之成為門店的亮點(diǎn)呢？

1.服務(wù)是無(wú)形的，但我們可以將無(wú)形的服務(wù)變成有形的。

2.服務(wù)無(wú)法儲(chǔ)存，我們要合理控制成本和引導(dǎo)需求

3.服務(wù)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，所以我們要制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4.服務(wù)很難恒久，所以我們可加強(qiáng)對(duì)一線員工的培訓(xùn)和激勵(lì)。

四、營(yíng)銷力

你的門店具有營(yíng)銷力嗎？我們說(shuō)了。做零售首先要能跟據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷，根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行貨品進(jìn)銷存管理，設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)。所以說(shuō)門店有沒(méi)有營(yíng)銷力，將直接影響到門店的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)指標(biāo)。

五、產(chǎn)品力

產(chǎn)品力即產(chǎn)品吸引力。

產(chǎn)品吸引力--產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)人群的吸引能力，簡(jiǎn)稱產(chǎn)品力。它們分別是驅(qū)動(dòng)力、想象力和影響力。它們各自都能夠單獨(dú)發(fā)力，從不同的角度對(duì)目標(biāo)或消費(fèi)群產(chǎn)生吸引。

篇8

[關(guān)鍵詞] 品牌化渠道 品牌發(fā)展規(guī)劃 終端能力 渠道穩(wěn)定性

隨著近年來(lái)歐盟、美國(guó)對(duì)于中國(guó)紡織品出口的種種限制，以及國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本的提升，使得許多外貿(mào)加工型的中小服裝企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，而經(jīng)營(yíng)自己企業(yè)的品牌則成為他們的首選之路。但是由于內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)的不足，以及對(duì)于“品牌”之路的種種彷徨，使得企業(yè)發(fā)展處處受阻。而這其中，如何提升銷量是一個(gè)“幼稚”品牌發(fā)展的硬道理。

而談到解決這一基礎(chǔ)問(wèn)題的時(shí)候，品牌的影響力以及品牌銷售渠道的控制力就成為了最為關(guān)鍵的兩個(gè)因素。

一、提升“品牌意識(shí)”，創(chuàng)建“品牌化渠道”

許多的企業(yè)選擇走品牌發(fā)展之路，往往最初的目的是追求品牌產(chǎn)品帶來(lái)的巨大附加值。殊不知：“品牌只是經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，而渠道則是經(jīng)營(yíng)的根基”，沒(méi)有順暢的銷量保證，資本的周轉(zhuǎn)必然受阻。而缺少“品牌意識(shí)”的“渠道貨”則同樣缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力而失去持續(xù)戰(zhàn)斗的能力。所以，在創(chuàng)建渠道的同時(shí)，同時(shí)并行品牌文化，使之融合成“品牌化渠道”是企業(yè)發(fā)展的一步好棋。

所謂品牌化渠道，就是符合企業(yè)品牌文化和品牌發(fā)展規(guī)化的層級(jí)化銷售途徑，具有顯著的階段性、區(qū)同性、層次性等特征。這種渠道模式不同于傳統(tǒng)的銷售模式（如圖1為服裝銷售渠道的變化簡(jiǎn)圖；圖2為品牌化渠道的基本構(gòu)架）。

由圖1中我們可以清楚地看到渠道扁平化的趨勢(shì)，這樣便于管理和利潤(rùn)控制。但是面對(duì)時(shí)尚更新速度加快，垂直管理的需要來(lái)說(shuō)，渠道的縱向雖然顯得“扁平”，但橫向卻不夠“充分”，只有加強(qiáng)了物流管理和服務(wù)管理的渠道才是現(xiàn)代化的科學(xué)渠道，也是適合中小企業(yè)應(yīng)該努力的方向。圖2所示為品牌化渠道的基本構(gòu)架：

如圖2所示：精簡(jiǎn)了渠道層次的中小企業(yè)在建立了專業(yè)的物流配送中心以后，就可以在一個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一管理產(chǎn)品的配送。一方面便于企業(yè)統(tǒng)計(jì)渠道庫(kù)存、安排生產(chǎn)；另一方面便于針對(duì)不同的經(jīng)銷商做出科學(xué)的“進(jìn)銷存”管理，形成長(zhǎng)期良性合作。另外，建立了服務(wù)系統(tǒng)后，企業(yè)一方面可以更有針對(duì)性地提供給消費(fèi)者服務(wù)，同時(shí)可以更加仔細(xì)地了解消費(fèi)者的穿衣細(xì)節(jié)，指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行更為細(xì)的市場(chǎng)劃分，以形成風(fēng)格更為鮮明的系列產(chǎn)品，突出品牌的市場(chǎng)地位。

品牌化渠道是渠道扁平化發(fā)展的一個(gè)較高水平，然而要建立好這樣的渠道同時(shí)必須結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)區(qū)域的商業(yè)文化。

二、中國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng)應(yīng)該具有的渠道文化

中國(guó)的時(shí)尚消費(fèi)品已經(jīng)進(jìn)入到了快速時(shí)尚的階段，產(chǎn)品在渠道中的停留時(shí)間直接影響到企業(yè)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，所以簡(jiǎn)化渠道構(gòu)架，始終是行業(yè)發(fā)展的要求。而對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō), 將“經(jīng)銷商”定位為企業(yè)的戰(zhàn)略是中國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng)應(yīng)該具備的渠道文化。

“渠道扁平化”發(fā)展始終會(huì)成為品牌服裝渠道發(fā)展的方向，擁有自己企業(yè)獨(dú)立的零售終端，并形成與之相匹配的配送物流配送中心以及快速反映地網(wǎng)絡(luò)信息中心都是未來(lái)中小企業(yè)渠道建設(shè)的重點(diǎn)工程?？偟母爬ǘ裕骸昂?jiǎn)單的渠道構(gòu)架，有效的銷售方式”將成為未來(lái)中國(guó)服裝渠道的主流文化。但是“扁平”不是絕對(duì)的，渠道商還是有他們的歷史價(jià)值的。中小企業(yè)需要做的就是要幫助渠道商成長(zhǎng)，一方面幫助他們擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陰影；另外一方面就是通過(guò)終端銷售培訓(xùn)，使得其能夠自我管理，幫助其發(fā)展壯大。

企業(yè)只有自身不斷在產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及產(chǎn)品服務(wù)上提升利潤(rùn)空間，才可以更好地參與品牌競(jìng)爭(zhēng)，而不是依靠扁平已經(jīng)精簡(jiǎn)過(guò)的渠道商來(lái)獲取利潤(rùn)。這樣和諧的“共贏”關(guān)系還會(huì)成為未來(lái)幾年中國(guó)服裝內(nèi)銷市場(chǎng)的主流渠道文化。

三、終端能力決定渠道穩(wěn)定性

在決定建立品牌化渠道以后，企業(yè)需要攜手核心經(jīng)銷商進(jìn)行終端建設(shè)。這里的終端建設(shè)不是簡(jiǎn)單的店面裝修和擴(kuò)充零售網(wǎng)點(diǎn)，而是指需要建立穩(wěn)定的零售服務(wù)系統(tǒng)。這其中需要重點(diǎn)建設(shè)物流配送系統(tǒng)和服務(wù)系統(tǒng)兩個(gè)軟工程，也是企業(yè)終端能力的重點(diǎn)工程。

如圖3中所示，企業(yè)需要根據(jù)銷售區(qū)域的分布合理設(shè)立物流配送中心，分區(qū)域服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和自有零售網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)商務(wù)中心以及財(cái)務(wù)中心的審核來(lái)管理客戶的進(jìn)銷存，同時(shí)給予倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸服務(wù)。工作以服務(wù)終端銷售為原則，嚴(yán)格控制拖欠款現(xiàn)象。

如圖4所示，優(yōu)秀的終端服務(wù)不僅是提供給普通消費(fèi)者的，同樣需要企業(yè)給予經(jīng)銷伙伴服務(wù)。通過(guò)建立穩(wěn)定的培訓(xùn)系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)，針對(duì)零售店面的一線員工進(jìn)行貨品陳列技巧、銷售技巧、換季新品培訓(xùn)、產(chǎn)品售后服務(wù)培訓(xùn)等多種人性化銷售培訓(xùn)。形成專業(yè)的培訓(xùn)考核隊(duì)伍，常年工作在各個(gè)銷售店中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，給予即使合理的指導(dǎo)。這樣的零售終端才更有可能貼近消費(fèi)者，更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

這其中有兩支隊(duì)伍是目前非常薄弱的，也是形成穩(wěn)定性渠道的關(guān)鍵隊(duì)伍。其中，一個(gè)就是綜合性促銷員的團(tuán)隊(duì)，另外一個(gè)就是終端信息匯總團(tuán)隊(duì)。要形成穩(wěn)定的渠道控制力就必須長(zhǎng)期給予這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)絕對(duì)的重視。

一個(gè)綜合性的促銷員隊(duì)伍能夠進(jìn)行基本的自我管理：能夠解決日常銷售中常見(jiàn)的貨品陳列、倉(cāng)管、售后服務(wù)等問(wèn)題。減少企業(yè)終端管理人員的編制，努力開(kāi)發(fā)復(fù)合型的促銷員。同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)于她們的培訓(xùn)，增加她們銷售知識(shí)和企業(yè)發(fā)展共識(shí)，在最基層形成企業(yè)凝聚力。

一個(gè)終端信息匯總團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)是保障銷售活動(dòng)的正常進(jìn)行，縮短企業(yè)于零售終端的距離。他們的主要任務(wù)：一方面是幫助經(jīng)銷商核對(duì)進(jìn)銷存以及進(jìn)行終端銷售活動(dòng)的組織，另外一個(gè)方面就是及時(shí)匯總消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)態(tài)和穿著需求。這樣，一方面可以協(xié)助產(chǎn)品自然銷售，抵御常見(jiàn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，穩(wěn)定每個(gè)零售店的銷量；另一方面也可以及時(shí)提供給企業(yè)消費(fèi)者的真實(shí)需求，提高企業(yè)的設(shè)計(jì)成功率。

可以說(shuō)這樣的專門服務(wù)團(tuán)隊(duì)是今后零售業(yè)特別需要的，特別是服飾產(chǎn)品的零售，更需要人性化的服務(wù)才能夠彰顯產(chǎn)品品牌的價(jià)值。

四、總結(jié)

面對(duì)強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)內(nèi)銷服裝市場(chǎng)，中小企業(yè)需要建立“品牌化渠道”的發(fā)展戰(zhàn)略；制定簡(jiǎn)潔有效的戰(zhàn)術(shù)：組建實(shí)用、穩(wěn)定的終端服務(wù)團(tuán)隊(duì)以抵御各種日常的促銷活動(dòng)和非正規(guī)競(jìng)爭(zhēng)，保證穩(wěn)定的單店銷量；成立自有的物流配送基地以達(dá)到快速反映的市場(chǎng)要求，充分體現(xiàn)品牌價(jià)值；不斷擴(kuò)大自有零售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以增加企業(yè)對(duì)于終端的控制能力。

而保證這一切戰(zhàn)術(shù)實(shí)施效果的關(guān)鍵就是要形成信息流，所以確保信息暢通的軟硬件建設(shè)也是中小企業(yè)在有必要的時(shí)候需要大力建設(shè)的。

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內(nèi)容摘要：中國(guó)百貨零售業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，綜合競(jìng)爭(zhēng)力已有所提升，但發(fā)展的同時(shí)，聯(lián)營(yíng)模式在百貨零售業(yè)經(jīng)營(yíng)中暴露出的一系列問(wèn)題，迫使行業(yè)必須要思考改變現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式，與國(guó)際主流百貨買手模式逐步趨同。本文以聯(lián)營(yíng)模式暴露出的問(wèn)題為切入點(diǎn)，闡述了中國(guó)零售業(yè)向買手模式過(guò)渡的必然性，立足于目前全面推行買手模式所存在的諸多不成熟條件，提出了逐步向其轉(zhuǎn)換的“不完全買手模式”的過(guò)渡路徑。

關(guān)鍵詞：百貨零售業(yè) 聯(lián)營(yíng) 自營(yíng) 買手 買斷

從目前百貨零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看來(lái)，采用買手模式經(jīng)營(yíng)將是大勢(shì)所趨。雖然買手模式的實(shí)操，對(duì)于國(guó)內(nèi)的百貨零售業(yè)而言具有很大的挑戰(zhàn)性，但困難再大，也必須去改變，否則百貨零售商的話語(yǔ)權(quán)將永遠(yuǎn)受制于品牌商與地產(chǎn)商。

中國(guó)百貨零售業(yè)向買手模式過(guò)渡的必然性

縱觀中國(guó)百貨零售業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)，目前我國(guó)的百貨店一般采用租賃和“品牌聯(lián)營(yíng)”兩種經(jīng)營(yíng)模式，而品牌聯(lián)營(yíng)模式已成為中國(guó)百貨業(yè)的主流盈利模式，即商場(chǎng)通過(guò)招商方式吸引品牌入駐后，由各品牌零售商或商分別負(fù)責(zé)品牌的日常經(jīng)營(yíng)，店方負(fù)責(zé)商店整體的全面營(yíng)運(yùn)管理，百貨商場(chǎng)除收取與面積有關(guān)的場(chǎng)地使用費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)等固定費(fèi)用外，同時(shí)推行保底抽成的結(jié)算辦法。

在我國(guó)商業(yè)人才匱乏，經(jīng)營(yíng)技術(shù)相對(duì)落后的情況下，品牌聯(lián)營(yíng)模式一定程度上規(guī)避了由此給百貨零售業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。但是隨著百貨公司聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)的合作方式比例不斷擴(kuò)大，導(dǎo)致本土百貨零售業(yè)面臨著諸多問(wèn)題。

（一）激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致盈利水平下降

百貨公司和品牌供應(yīng)商在分享收益的問(wèn)題上，很大程度上取決于品牌地位，雙方品牌價(jià)值差異所產(chǎn)生的不平衡，使百貨店在合作中越來(lái)越被動(dòng)，如百貨公司為了引進(jìn)一個(gè)好的品牌就不得不在扣點(diǎn)上做出讓步，損失本該獲得的平均毛利。按照國(guó)際慣例，國(guó)際一線品牌的扣率一般都比較低，甚至出現(xiàn)低于10％的現(xiàn)象，并且越是知名國(guó)際品牌，其供應(yīng)線環(huán)節(jié)越多，中間交易成本越高，百貨店作為銷售終端，所獲取的毛利被進(jìn)一步擠壓。

（二）削弱百貨店經(jīng)營(yíng)控制能力

品牌聯(lián)營(yíng)模式下，百貨店的商業(yè)行為主要集中在與品牌供應(yīng)商針對(duì)扣率和合作條件進(jìn)行談判，不太涉及具體的采購(gòu)行為。百貨店只負(fù)責(zé)遴選品牌，品牌進(jìn)入后，百貨店只關(guān)注品牌和供應(yīng)商的管理，對(duì)商品本身的把握能力嚴(yán)重不足，在長(zhǎng)期放權(quán)的過(guò)程中，逐漸失去構(gòu)成業(yè)態(tài)本質(zhì)的要素支撐。此外，一些品牌商開(kāi)始介入整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，包括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、渠道直到終端，這也無(wú)疑大大削弱了百貨店對(duì)經(jīng)營(yíng)的整體掌控能力，顧客資料難以固化為百貨資產(chǎn)，弱化了百貨業(yè)態(tài)原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（三）導(dǎo)致無(wú)差異化的惡性競(jìng)爭(zhēng)

受聯(lián)營(yíng)模式制約，百貨放棄了自行采購(gòu)商品的職能轉(zhuǎn)向?qū)?yōu)質(zhì)品牌的爭(zhēng)奪，百貨銷售的貨品都是由品牌商統(tǒng)一提供，現(xiàn)有能吸引購(gòu)買力的品牌有限，挖掘、引進(jìn)新品牌的難度很大，使得各家百貨品牌重復(fù)度趨高，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。處于同一層次的百貨店經(jīng)營(yíng)的品類基本相同，每類商品的品牌分布也很類似，像一些大眾認(rèn)知程度高的，公認(rèn)“名牌”的品牌商品幾乎每個(gè)商場(chǎng)都有。而中國(guó)民眾的自我意識(shí)在逐漸覺(jué)醒，對(duì)同質(zhì)化商業(yè)場(chǎng)所的接受度越來(lái)越低，因而百貨的壓力也會(huì)日漸加重。

（四）不利于打造百貨店的服務(wù)品牌

一線導(dǎo)購(gòu)員本應(yīng)是企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)模式最直接的承載者和傳遞者，在“品牌聯(lián)營(yíng)”模式下，由于服裝的導(dǎo)購(gòu)人員是屬于流動(dòng)性很大的一種職業(yè)，人員的更替頻率高，大多數(shù)屬于供應(yīng)商聘用員工。所以即使“品牌聯(lián)營(yíng)”強(qiáng)調(diào)統(tǒng)籌管理，但是對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的管理歸屬問(wèn)題仍不明確。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員的職業(yè)培訓(xùn)、晉升、福利獎(jiǎng)勵(lì)等機(jī)制很難實(shí)施，這也就造成他們?nèi)狈?duì)百貨店的價(jià)值觀與品牌內(nèi)涵的理解和認(rèn)同，服務(wù)質(zhì)量難以保證，服務(wù)文化難于統(tǒng)一。

通過(guò)以上分析可以看出，雖然在現(xiàn)階段百貨店的主流經(jīng)營(yíng)模式是品牌聯(lián)營(yíng)模式，但由于供應(yīng)商對(duì)于品牌的控制，造成了多方面自身無(wú)法掌控的經(jīng)營(yíng)短板。單純的聯(lián)營(yíng)模式?jīng)]有足夠的能力來(lái)提升百貨店自身的品牌價(jià)值，從而對(duì)增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力形成了一定的制約，因此作為百貨零售企業(yè)，絕不應(yīng)安于這種經(jīng)營(yíng)模式，需要放眼于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，尋求業(yè)態(tài)升級(jí)的有效途徑。目前世界百貨零售業(yè)，尤其是歐美國(guó)家，買手模式成為主流經(jīng)營(yíng)模式。其主要特點(diǎn)就是大量采取買斷經(jīng)營(yíng)方式，即百貨公司的買手從服裝公司挑選服裝并購(gòu)買下來(lái)，再把買斷經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品按商場(chǎng)的需要進(jìn)行陳列和銷售，銷售環(huán)節(jié)由百貨公司來(lái)完成，這樣大大降低雙方的經(jīng)營(yíng)成本，加快了品牌商的資金循環(huán)。買手模式與聯(lián)營(yíng)模式相比，兩者存在較大區(qū)別（見(jiàn)表1）。

中國(guó)百貨零售業(yè)向買手模式轉(zhuǎn)換所存在的問(wèn)題

中國(guó)百貨零售業(yè)從聯(lián)營(yíng)模式向買手模式邁進(jìn)，已成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。然而，百貨買手模式的推行必定要與商業(yè)體制的改革結(jié)合在一起，中國(guó)的商業(yè)還不夠開(kāi)放，開(kāi)放不夠則模式變革的力度也自然不夠。向百貨服裝買手模式轉(zhuǎn)換并不意味著可以將歐美百貨零售業(yè)的百貨服裝買手模式進(jìn)行單純的套用。就我國(guó)現(xiàn)階段百貨零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀而言，主要存在以下方面的問(wèn)題。

（一）與國(guó)內(nèi)品牌商的利益矛盾

就目前市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，高檔的商場(chǎng)基本都選擇了國(guó)外的高檔品牌，中高檔商場(chǎng)更多的是部分國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)一流品牌，但是絕大多數(shù)國(guó)際知名服裝品牌在中國(guó)已經(jīng)有其自己的品牌了，他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)比較了解，在價(jià)格談判上相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，商希望以最小的投入獲得最大的回報(bào)，這樣買手式的經(jīng)營(yíng)模式勢(shì)必與其服裝的商利益相矛盾。一方面買手和品牌商的定價(jià)體系不一致，另一方面，被買手買斷商品后，品牌對(duì)商品陳列也就失去了控制權(quán)，對(duì)于其樹(shù)立統(tǒng)一形象也沒(méi)有任何好處。因此，至少目前國(guó)際品牌很難對(duì)買手式的經(jīng)營(yíng)模式給予大力度的支持。

（二）百貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少

我國(guó)現(xiàn)階段百貨零售業(yè)，還沒(méi)有形成規(guī)模龐大的連鎖式經(jīng)營(yíng)。而買斷經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于庫(kù)存，而網(wǎng)點(diǎn)少則很難實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)間貨品的調(diào)劑，容易造成大量積壓，這就要求商場(chǎng)的終端網(wǎng)點(diǎn)必須達(dá)到一定的規(guī)模。多網(wǎng)點(diǎn)的商場(chǎng)，不但承擔(dān)了零售的功能，也承擔(dān)了經(jīng)銷商分銷的功能，更高的毛利率也是因?yàn)樯虉?chǎng)分銷功能的增加，國(guó)外買斷經(jīng)營(yíng)的流行，正是基于一個(gè)成熟的多網(wǎng)點(diǎn)終端連鎖體系。

（三）專業(yè)百貨買手資源的匱乏

百貨買手既是走在潮流尖端的時(shí)尚人士，又是懂得商業(yè)運(yùn)作的品牌操盤手。熟悉國(guó)際時(shí)尚品牌及市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)的專業(yè)買手，按照商場(chǎng)定位消費(fèi)群體需求，到世界各地采購(gòu)定制時(shí)尚個(gè)性化的商品，所采購(gòu)引進(jìn)的商品在商場(chǎng)內(nèi)將不再以品牌為單位進(jìn)行銷售，而是以風(fēng)格品類擺放。百貨買手的職責(zé)涉及挑選商品、商品定價(jià)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、企劃、促銷、陳列等多方面，貫穿于設(shè)計(jì)、采購(gòu)、銷售、庫(kù)存各個(gè)環(huán)節(jié)，必須具有集藝術(shù)審美、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、品牌定位、數(shù)據(jù)分析等多學(xué)科知識(shí)為一身。中國(guó)現(xiàn)階段品牌公司買手發(fā)展已經(jīng)有了一定積淀，而百貨買手還停留在采購(gòu)員的水平，其業(yè)務(wù)水平恐怕還不能完全適應(yīng)百貨買手模式在中國(guó)推行的素質(zhì)要求（見(jiàn)表2）。

（四）國(guó)內(nèi)消費(fèi)者理性識(shí)別品牌的意識(shí)較弱

國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者從當(dāng)初的“不識(shí)品牌識(shí)面料”的階段發(fā)展到目前品牌意識(shí)增強(qiáng)卻有些盲目追求國(guó)際大牌。而要想使消費(fèi)者能夠理性識(shí)別品牌，混合搭配，購(gòu)買符合自身特性的服裝，還需要一個(gè)過(guò)程。上海的連卡佛雖然聚集了一些頂級(jí)品牌，但仍有三成商品是買手制運(yùn)作下購(gòu)入、的一些歐洲品牌，款式不差，卻難以得到消費(fèi)者的認(rèn)可。而在百貨買手模式盛行的歐洲，歐洲人卻穿著十分簡(jiǎn)單，他們往往會(huì)根據(jù)實(shí)際情況搭配得體的服裝，有著很成熟的消費(fèi)心理。

（五）不同區(qū)域服裝需求差異較大

中國(guó)國(guó)土面積大，不同區(qū)域?qū)Ψb需求由于季節(jié)、文化、習(xí)慣等原因，存在較大差異。目前國(guó)內(nèi)諸多品牌會(huì)舉行春夏和秋冬兩季的，但這些只是一種潮流訊息或品牌形象的展示，真正能拿到店鋪里出售的產(chǎn)品，是只對(duì)各地區(qū)的訂貨會(huì)上的成衣，不同區(qū)域經(jīng)理或區(qū)域商將根據(jù)以往消費(fèi)數(shù)據(jù)中反映出來(lái)消費(fèi)者的喜好，在訂貨會(huì)上訂購(gòu)所展示的成衣，以應(yīng)對(duì)同一時(shí)間不同地區(qū)的季節(jié)差異問(wèn)題。

中國(guó)百貨零售業(yè)向買手模式過(guò)渡的路徑探索

自主經(jīng)營(yíng)是百貨業(yè)經(jīng)營(yíng)的必由之路，鑒于我國(guó)現(xiàn)階段還無(wú)法實(shí)現(xiàn)純歐美的百貨買手模式，我國(guó)百貨零售業(yè)可采用向買手模式逐步過(guò)渡的方式，來(lái)優(yōu)化目前百貨零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，即采取自營(yíng)與聯(lián)營(yíng)相結(jié)合，并在百貨公司發(fā)展過(guò)程中不斷提高自營(yíng)比例，最終實(shí)現(xiàn)向百貨服裝買手模式的轉(zhuǎn)變。目前，國(guó)內(nèi)雖已有部分實(shí)力雄厚的百貨零售商采用了自營(yíng)聯(lián)營(yíng)結(jié)合的方式，但商場(chǎng)往往會(huì)以商品屬性單一的品類作為嘗試自營(yíng)的突破口以降低自營(yíng)模式的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)面對(duì)商品屬性復(fù)雜的服裝等品類時(shí)，商場(chǎng)則不愿意嘗試自營(yíng)。筆者認(rèn)為，若想使百貨買手模式在中國(guó)百貨零售業(yè)普遍生根發(fā)芽，針對(duì)自營(yíng)部分不一定一開(kāi)始就完全采用從品牌供應(yīng)商處買斷品牌的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，可以設(shè)立自己的品牌，通過(guò)買手廣泛采購(gòu)適合消費(fèi)者定位的商品，實(shí)現(xiàn)自營(yíng)，待條件相對(duì)成熟走尋求OEM的道路。具體而言，筆者將對(duì)以下兩個(gè)問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)闡述。

（一） 自營(yíng)方式

自有品牌自營(yíng)應(yīng)不同于買斷品牌自營(yíng)，前者是自己創(chuàng)立品牌自己經(jīng)營(yíng)，后者是買斷他人的品牌自己經(jīng)營(yíng)。目前零售業(yè)，尤其是大型零售超市都有推出自己的自有品牌，并多是采用委托代工生產(chǎn)的方式制造產(chǎn)品。因?yàn)槌兴峁┑娜粘Ｓ闷?，往往更加偏重于?jiǎn)易實(shí)用、物美價(jià)廉，因而對(duì)其設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)等環(huán)節(jié)的稀缺性、獨(dú)特性的要求要相對(duì)弱化。然而，創(chuàng)立自有服裝服飾品牌，對(duì)其設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)的要求要更為嚴(yán)格，不但要關(guān)注服裝質(zhì)量的要求，更要?jiǎng)?chuàng)建一種具有滲透力的品牌文化，因此從全部聯(lián)營(yíng)到納入部分自有品牌自營(yíng)，百貨公司其人力、財(cái)力的投入都是較為巨大的，尤其對(duì)于某些地域性的中型百貨公司，規(guī)模及資金實(shí)力相對(duì)欠缺，創(chuàng)立自有品牌，尋求OEM就意味著需要建立一個(gè)專門進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的設(shè)計(jì)部門，從設(shè)計(jì)師到專業(yè)買手的人員配備，往往不是一蹴而就的。因此，能否尋求一種過(guò)渡形式，在這種過(guò)渡當(dāng)中，一方面百貨公司可以驗(yàn)證其品牌定位的準(zhǔn)確性，另一方面為其培養(yǎng)人才、積累經(jīng)驗(yàn)奠定一定的基礎(chǔ)。筆者認(rèn)為可以借鑒某些服飾店的做法，即通過(guò)買手根據(jù)消費(fèi)者的需求，通過(guò)各種進(jìn)貨渠道，采購(gòu)符合定位的服裝成品，在原有標(biāo)牌上附上代表百貨店形象的自有服務(wù)品牌，進(jìn)行銷售。具體操作可包括以下環(huán)節(jié)：

第一，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行消費(fèi)者定位。市場(chǎng)調(diào)研的地點(diǎn)選擇應(yīng)為市場(chǎng)比較成熟的全國(guó)一線城市。具體可從市場(chǎng)大環(huán)境、消費(fèi)者、其他服裝商家三方面進(jìn)行調(diào)研。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的充分調(diào)查，我們對(duì)市場(chǎng)的總體情況將有一個(gè)比較明確的了解，從而可以找到切入點(diǎn)，順利進(jìn)入市場(chǎng)，這個(gè)切入點(diǎn)就是消費(fèi)者定位。品牌所針對(duì)的消費(fèi)者年齡段、年齡段內(nèi)的產(chǎn)品風(fēng)格定位、產(chǎn)品的價(jià)格定位，這三個(gè)方面的確定構(gòu)成了品牌的消費(fèi)者定位。根據(jù)定位，我們需要確定品牌名稱，制作具有鮮明特點(diǎn)的標(biāo)牌，如某服飾連鎖店，定位于16-25歲的年輕女性，采用某種卡通動(dòng)物圖型作為服飾的吊牌，具有很強(qiáng)的識(shí)別性和標(biāo)志性。

第二，商品采購(gòu)。國(guó)內(nèi)有大量服裝生產(chǎn)商，并且國(guó)內(nèi)的服裝批發(fā)市場(chǎng)也發(fā)展的如火如荼，百貨自營(yíng)店鋪可以利用此優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)中流通的服裝成品，根據(jù)消費(fèi)者定位進(jìn)行選擇。這里應(yīng)注意兩點(diǎn)：其一，采購(gòu)適應(yīng)注意選購(gòu)商品的稀缺性，以及質(zhì)量保證。采購(gòu)甚至可以根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r將區(qū)域范圍拓展至國(guó)外市場(chǎng)。其二，目前二級(jí)流通市場(chǎng)中的商品魚(yú)龍混雜，應(yīng)堅(jiān)決抵制仿冒品，避免采購(gòu)。

第三，貼牌銷售。這種提法在法律上恐怕有侵權(quán)的嫌疑，因此這里明確一下其涵義。百貨公司買手負(fù)責(zé)將符合要求的商品采購(gòu)回來(lái)，根據(jù)特定的要求進(jìn)行組合陳列，由百貨公司組織導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)進(jìn)行銷售。從采買、陳列搭配，到引導(dǎo)顧客選購(gòu)，這整個(gè)過(guò)程可以被視為百貨公司向消費(fèi)者所提供的一種銷售服務(wù)，為了強(qiáng)化這種銷售服務(wù)給消費(fèi)者帶來(lái)的認(rèn)知，可以在采買的服裝成品上附加能夠代表百貨公司形象的標(biāo)牌。這使得消費(fèi)者需要選購(gòu)某種風(fēng)格的服裝時(shí)，能夠自然而然的想到這家百貨公司的這個(gè)品牌這個(gè)店鋪，因?yàn)樗軌驅(qū)⑦@一消費(fèi)群體所需要的服裝風(fēng)格，在現(xiàn)有市場(chǎng)中進(jìn)行篩選，并集中起來(lái)進(jìn)行銷售。通過(guò)店鋪銷售數(shù)據(jù)，買手應(yīng)對(duì)自己采買的款式進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，以便在后續(xù)的采買工作中調(diào)整服裝品類和數(shù)量。

上述建議，僅作為實(shí)力規(guī)模等指標(biāo)不能達(dá)到直接引入OEM生產(chǎn)自有品牌的百貨公司逐步向其靠攏的一種過(guò)渡方式，通過(guò)這種方式，可以使百貨公司在運(yùn)營(yíng)自有品牌時(shí)積累自營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，對(duì)于買手的設(shè)計(jì)搭配、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、信息渠道拓展、采購(gòu)、營(yíng)銷陳列、銷售分析等技能在實(shí)踐操作中都有所提高。在這種方式下，買手可以被視為整個(gè)環(huán)節(jié)中的核心人物，其職能能否有效地發(fā)揮，對(duì)于品牌的口碑樹(shù)立起著關(guān)鍵作用。然而，這里的買手與目前我們所認(rèn)知的真正意義上的百貨買手存在一定差別，在過(guò)渡方式中，更突出的是買手的采購(gòu)職能，其談判職能被相對(duì)弱化，但是通過(guò)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，這種方式下成長(zhǎng)起來(lái)的買手將會(huì)更有信心的應(yīng)對(duì)具有挑戰(zhàn)性的工作，并隨著運(yùn)營(yíng)模式的調(diào)整逐步成為職能齊備的專業(yè)百貨買手。

（二） 人才培養(yǎng)

百貨零售業(yè)在實(shí)現(xiàn)部分自營(yíng)的過(guò)渡過(guò)程中，買手隊(duì)伍與導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的逐步壯大應(yīng)該是其人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)目標(biāo)。

培養(yǎng)一批眼光準(zhǔn)、能夠深入了解市場(chǎng)的買手人才是百貨零售業(yè)自營(yíng)的關(guān)鍵。企業(yè)作為買手人才培養(yǎng)的中堅(jiān)力量，其一，應(yīng)制定科學(xué)合理的買手培養(yǎng)流程，定期對(duì)買手進(jìn)行培訓(xùn)。其培養(yǎng)方式應(yīng)改變由企業(yè)單一培養(yǎng)的模式，而與學(xué)?；?qū)I(yè)培養(yǎng)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，在理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上輔之以企業(yè)實(shí)操。其二，應(yīng)建立完善規(guī)范的工作流程。目前百貨服裝買手往往是簡(jiǎn)單地開(kāi)展采購(gòu)活動(dòng)，產(chǎn)品入庫(kù)便算任務(wù)完成。一個(gè)優(yōu)秀買手應(yīng)該站得高看得遠(yuǎn)，應(yīng)有系統(tǒng)的工作流程，表現(xiàn)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，在整合各部門與各項(xiàng)業(yè)務(wù)前提下提出計(jì)劃提案業(yè)務(wù)決定采購(gòu)方向，然后與供應(yīng)商談判，簽訂合同，繼而規(guī)劃產(chǎn)品定價(jià)?；I劃商場(chǎng)設(shè)計(jì)商品陳列直至銷售完畢后核算盈利總結(jié)一段工作得失，以利下一階段工作。其三，企業(yè)應(yīng)懲罰分明，明確獎(jiǎng)懲制度。在行為科學(xué)中，獎(jiǎng)勵(lì)是正激勵(lì)，懲罰是負(fù)激勵(lì)。不管正激勵(lì)還是負(fù)激勵(lì)，其目的都是要求行為人做規(guī)范人，行規(guī)范事。如，實(shí)行打包管理，對(duì)買手規(guī)定采購(gòu)任務(wù)，規(guī)定銷售時(shí)間。規(guī)定毛利率的三定辦法。由企業(yè)出資金、費(fèi)用由買手到規(guī)定地區(qū)采購(gòu)，采購(gòu)商品及早運(yùn)到企業(yè)。在規(guī)定日期內(nèi)收回資金實(shí)現(xiàn)規(guī)定毛利額(毛利額可以折算為一定時(shí)期的資金利潤(rùn)率）。這樣商業(yè)活動(dòng)中最重要的銷售額、毛利率費(fèi)用額、資金周轉(zhuǎn)速度、資金利潤(rùn)率都將被全面考核。買手完成企業(yè)規(guī)定任務(wù)后，所有超額部分都?xì)w買手所有，而不足部分則由買手補(bǔ)償。此外，還要加強(qiáng)收入管理。根據(jù)調(diào)查，目前買手明細(xì)收入一般均等于大于企業(yè)內(nèi)其他工種，有的甚至還有一定“灰色“收入。建議各商業(yè)企業(yè)對(duì)買手采取績(jī)效結(jié)合政策。每隔一至兩年對(duì)買手全面評(píng)估一次，定出買手的企業(yè)級(jí)別采取“一般工資+高額獎(jiǎng)勵(lì)”形式的分配制度，在完成任務(wù)情況下買手只得到一般工資及少數(shù)獎(jiǎng)金。同時(shí)對(duì)于任務(wù)完成得好的買手，可以將分成獎(jiǎng)勵(lì)一部分作為該買手在企業(yè)的專項(xiàng)存款，參與企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，按一定比例再分紅，到退休或在本企業(yè)調(diào)換工種時(shí)全部退還給買手。

導(dǎo)購(gòu)營(yíng)業(yè)員是自營(yíng)店鋪營(yíng)銷系統(tǒng)中的未稍神經(jīng)，其素質(zhì)的好壞直接影響著消費(fèi)者對(duì)服務(wù)品牌的認(rèn)知度，影響市場(chǎng)的銷售額。相關(guān)部門應(yīng)建立一套完整的招聘培訓(xùn)、選拔的制度，同時(shí)提供公開(kāi)、公平的競(jìng)爭(zhēng)空間和發(fā)展機(jī)會(huì)，配以具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利制度，培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，為店鋪的發(fā)展壯大積累資本。優(yōu)秀的服飾導(dǎo)購(gòu)員需要長(zhǎng)期的培養(yǎng)，因此企業(yè)應(yīng)在平時(shí)關(guān)注人才培養(yǎng)的長(zhǎng)期性，做適當(dāng)?shù)娜藛T儲(chǔ)備，一方面以防止人員管理工作的被動(dòng)，另一方面也能避免可能的人員流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

以上所談到的自營(yíng)方式，還存在一些不完善之處，其適用性存在一定的范圍限制，推行的效果還有待于市場(chǎng)的檢驗(yàn)。如采買回來(lái)的服裝若不被消費(fèi)者所接受，將造成一定的庫(kù)存壓力。同時(shí)采購(gòu)環(huán)節(jié)與銷售環(huán)節(jié)的銜接需要互相磨合，初期有可能綜合效益反而不如聯(lián)營(yíng)。但是，這種過(guò)渡模式可以為我國(guó)培養(yǎng)專業(yè)人才，積累運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)做大量的準(zhǔn)備工作，可以為未來(lái)向完全的百貨買手模式轉(zhuǎn)變奠定基礎(chǔ)。只有勇于探索、勇于改進(jìn)，才能走出一條“中國(guó)式”的買手模式經(jīng)營(yíng)之路，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)百貨零售業(yè)發(fā)展的新局面。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

沉思回顧，在XX超市這個(gè)大家庭里使我得到了更多的鍛煉，學(xué)習(xí)了更多的知識(shí)，交了更多的朋友，積累了更多的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也通過(guò)不少深刻的教訓(xùn)發(fā)現(xiàn)了自身的種種不足。這一年是充實(shí)的一年，我的成長(zhǎng)來(lái)自XX超市這個(gè)大家庭，為XX超市明年更好的發(fā)展盡自已的全力是義不容辭的責(zé)任。

現(xiàn)將自己2011的工作總結(jié)如下：

一、XX市場(chǎng)大廈工作階段

xx年春節(jié)后，我依舊負(fù)責(zé)XX市場(chǎng)大廈的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)工作，在與翟經(jīng)理的配合下經(jīng)歷了節(jié)后淡季各商戶的經(jīng)營(yíng)困境租金難收、托管員工因季節(jié)性原因大量減員等很具挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，通過(guò)這些問(wèn)題的解決，使自己對(duì)我市的服裝零售行情、市場(chǎng)大氣候的了解、及員工人事的管理有了迅速的提高。通過(guò)與各商戶的調(diào)解工作的接觸，協(xié)調(diào)能力得到了進(jìn)一步的鍛煉。為了適應(yīng)不斷變化的情況，配合公司的整體規(guī)劃對(duì)XX市場(chǎng)進(jìn)行了一定的布局調(diào)整。3月份XX市場(chǎng)超市開(kāi)始構(gòu)想到4月份開(kāi)業(yè)，自己全身心的投入到了籌建工作中，人員招聘、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、貨架安裝、商品上架到日常經(jīng)營(yíng)維護(hù)，在老總的關(guān)心下，公司各方的支持下，在劉總與李店的指導(dǎo)下，XX市場(chǎng)超市得以平穩(wěn)的發(fā)展與過(guò)渡，自己對(duì)超市最新的業(yè)務(wù)知識(shí)又得了系統(tǒng)的強(qiáng)化。

負(fù)責(zé)XX市場(chǎng)期間，盡力維護(hù)了各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，沒(méi)有發(fā)生意外的突發(fā)事件。但XX市場(chǎng)的整體潛力沒(méi)能全部發(fā)揮發(fā)來(lái)產(chǎn)生效益是事實(shí)，雖然XX市場(chǎng)的發(fā)展有各方面的客觀環(huán)境不成熟的制約，但XX市場(chǎng)的潛力沒(méi)能全部發(fā)揮自己有很大的責(zé)任。這也顯出了自身能力的局限，這是在XX市場(chǎng)工作得到的最深刻認(rèn)識(shí)。同時(shí)，XX市場(chǎng)各種困難壓力的經(jīng)歷，使自己的心理素質(zhì)得到極大的提高，面對(duì)再大的困難與壓力，我都不會(huì)退縮逃避，能夠從容冷靜的去面對(duì)解決，這是我在XX市場(chǎng)工作得到最大的收獲。

二、XX超市工作階段

6月份因工作的需要，我被調(diào)到XX超市任店面經(jīng)理兼非食品經(jīng)理。在工作中加強(qiáng)商品管理與人員現(xiàn)場(chǎng)管理，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升是貫穿各項(xiàng)工作的中心。

雖然自開(kāi)業(yè)就加入了XX超市這個(gè)大家庭，對(duì)XX超市的人員也很熟悉，但到了具體工作上必竟還是有差別的。為了盡快進(jìn)入角色負(fù)起職責(zé)，一方面加強(qiáng)了專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，積極看書(shū)報(bào)文章，虛心向劉總李店請(qǐng)教。一方面加強(qiáng)溝通了解實(shí)際情況，向食品、接貨、收銀等各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人溝通，與非食品組長(zhǎng)文娟深入交流。在短時(shí)間內(nèi)與相關(guān)主管建立了溶洽的工作關(guān)系，負(fù)起了店面值班經(jīng)理的職責(zé)。與柜組長(zhǎng)一起對(duì)非食品的人員進(jìn)行了整頓培訓(xùn)，對(duì)商品的規(guī)劃與陳列作了調(diào)整，經(jīng)過(guò)非食品員工的共同的努力，我們的銷售有了明顯的增長(zhǎng)。在文娟升任非食品采購(gòu)后，我兼起了非食品的組長(zhǎng)，潛下心來(lái)，從頭干起，衛(wèi)生、陳列、庫(kù)房、接貨從每一個(gè)細(xì)節(jié)開(kāi)始嚴(yán)格的要求，使非食品的賣場(chǎng)氛圍有了改觀。與員工有了更多的接觸，在嚴(yán)格要求的基礎(chǔ)之上，給員工更多的思想溝通與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使員工的精神面貌有了改觀，工作的積極性自主性得到了發(fā)揮。在公司各部門的關(guān)心支持下，全組員工齊心努力，非食品的進(jìn)步得到了公司的認(rèn)可。

店面值班經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門工作，維護(hù)全賣場(chǎng)的正常營(yíng)運(yùn)，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的處理，在這個(gè)崗位上，自己立足全面把控全局，在工作的同時(shí)充分利用這一平臺(tái)全面提升自身的組織協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)水平，在收銀、客服、接貨、防損、消防等各個(gè)環(huán)節(jié)深入了解，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，消減漏洞，作一名稱職的店面經(jīng)理。

三、人員管理培訓(xùn)工作

作為一名主管，對(duì)員工的管理是一門難度較高的必修課，每個(gè)人的經(jīng)歷、性格各不相同，如何使本部門員工心往一處想勁往一處使不是嘴上說(shuō)說(shuō)那么簡(jiǎn)單的事情。通過(guò)相關(guān)專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)與實(shí)際工作中的應(yīng)用，在人員管理下了很大我功夫。遵循了嚴(yán)格與關(guān)愛(ài)并用的方法。

首先自身從心理上真正的關(guān)心員工、尊重員工，真正的為員工著想，真心的想讓員工有所提高。在這個(gè)基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的對(duì)員工進(jìn)行思想溝通與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，解決員工思路，樹(shù)立明確的發(fā)展目標(biāo)，確實(shí)激發(fā)員工工作的主動(dòng)性與積極性，再通過(guò)業(yè)務(wù)培訓(xùn)讓員工知道如何去作，如何作的更好。在工作管理上，始終嚴(yán)字當(dāng)頭，只要犯了原則性的錯(cuò)誤，決不縱容。使員工隊(duì)伍從內(nèi)在有動(dòng)力，對(duì)外有戰(zhàn)斗力能夠產(chǎn)生效益。

但人是不斷變化與發(fā)展的，人員的管理也會(huì)隨之變化與發(fā)展，這需要自己保持清醒的頭腦，不斷學(xué)習(xí)與提高，更好的發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的全部潛力。

對(duì)員工培訓(xùn)也是一名主管的重要工作，最早自XX市場(chǎng)的50余名員工到XX市場(chǎng)超市的30名員工再到8月份XX超市六部門乙班40余名員工的培訓(xùn)，通過(guò)一次次的培訓(xùn)與交流，自己從最初的基本商業(yè)常識(shí)培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)積集與學(xué)習(xí)，初步形成了對(duì)員工從思想、商品知識(shí)、銷售心理與技能、紀(jì)律守則等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容。得到了員工認(rèn)可收到了一定的成效。

四、專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)與市場(chǎng)把控能力的提高

超市零售業(yè)發(fā)展的潮流勢(shì)不可擋，但零售業(yè)同時(shí)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，自己有幸能夠參與進(jìn)時(shí)代最具發(fā)展的行業(yè)之中，一定要把握機(jī)遇努力拼搏。學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)是在工作與業(yè)余時(shí)間不變的任務(wù)。一方面超市管理的基本功，商品陳列、庫(kù)存合理存量、季節(jié)商品的調(diào)整、快訊商品的選擇、營(yíng)運(yùn)各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接，自己從書(shū)上的理論到日常工作中的實(shí)踐，真正把所需的知識(shí)消化貫通再運(yùn)用到工作中。另一方面，通過(guò)各種信息媒介了解最新的市場(chǎng)信息，行業(yè)動(dòng)態(tài)，聽(tīng)取相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)，使自己在全局的思路更加明晰，以更高的角度來(lái)審視市場(chǎng)的變化，能夠?qū)緵Q策層提出出自自己的戰(zhàn)略性的建議。

五、不足方面與下年工作思路

俗話說(shuō)：冰凍三尺非一日之寒。必竟加入到零售行業(yè)的時(shí)間僅僅一年時(shí)間，具體開(kāi)始超市的工作才近半年，而市場(chǎng)的學(xué)問(wèn)與超市零售的知識(shí)是如此的深廣。通過(guò)冷靜的自省，自己還有諸多的不足，整體上因參與營(yíng)運(yùn)時(shí)間較短，操作不夠自如外，具體還體現(xiàn)在：首先，對(duì)商品的選擇與把控有待加強(qiáng)，由其由于分工不同對(duì)食品商品的了解相對(duì)更弱。其次，對(duì)市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)不夠透轍準(zhǔn)確，底氣不足，這是由于經(jīng)驗(yàn)少。

面對(duì)明年機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我本著務(wù)實(shí)扎實(shí)的原則，更好的負(fù)起自身的職責(zé)，加強(qiáng)理論業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，使自己的業(yè)務(wù)水平，管理水平全面提高，為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。

總之，在新的一年中我更加努力的投入到為之奮斗的XX超市事業(yè)中去，用發(fā)展用效益來(lái)回報(bào)公司，實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值。

營(yíng)運(yùn)經(jīng)理