導(dǎo)語(yǔ)：包鋼營(yíng)銷模式和對(duì)策認(rèn)識(shí)一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，銷售工作的重要性已日益凸顯，如何將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)中永無(wú)止境的話題。銷售不僅是企業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)換的重要鏈條，更是資金運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵步驟。銷售工作往往決定企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益甚至生死存亡，現(xiàn)代企業(yè)的負(fù)債經(jīng)營(yíng)模式更使銷售工作成為企業(yè)工作的重中之重。近年來(lái)，尤其是金融危機(jī)以來(lái)，銷售不暢導(dǎo)致資金鏈斷裂成為許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難的直接原因。作為包鋼銷售戰(zhàn)線上的一員，在十幾年銷售工作中，對(duì)于銷售有一些拙見，在此提出，以供探討。首先要堅(jiān)持多種銷售模式并舉?！安灰央u蛋放在一個(gè)籃子里”的道理顯而易見，過(guò)分依賴單一銷售模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，還會(huì)增大銷售風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)穩(wěn)定銷售渠道極為不利。

經(jīng)過(guò)多年探索，我公司形成了抵押銷售、直供銷售以及外埠自營(yíng)銷售三分天下的局面，這幾種銷售模式各有千秋，相輔相承。抵押銷售即與流通商簽訂長(zhǎng)期銷售協(xié)議，并收取一定比例的抵押金來(lái)約束流通商。鋼廠負(fù)責(zé)保證流通商抵押期內(nèi)的資源量并在價(jià)格上給予一定比例的優(yōu)惠；流通商負(fù)責(zé)保證銷售量，如不能完成則要承擔(dān)不能返還抵押金的風(fēng)險(xiǎn)。由于鋼廠生產(chǎn)較為穩(wěn)定，產(chǎn)能也相對(duì)固定，有條件將大多數(shù)資源量在期初與流通商簽訂框架協(xié)議，以期保證市場(chǎng)份額。這種銷售模式適合產(chǎn)能、需求較大，銷售范圍比較大的產(chǎn)品。由于生產(chǎn)商相對(duì)流通商來(lái)說(shuō)于無(wú)法將大量精力和資金用于采購(gòu)環(huán)節(jié)，也不愿承擔(dān)采購(gòu)成本的劇烈震蕩，所以大多依賴長(zhǎng)期供貨商。為了保證生產(chǎn)的有序進(jìn)行，往往會(huì)選擇有實(shí)力的供貨商，“抵押銷售”的模式不僅使流通商的資源得到保障，在價(jià)格上也有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力，“抵押銷售商”的名片功能也是他們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上有力的砝碼。培育這樣一只穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍是企業(yè)必不可少的銷售渠道，也是成本較低、見效較快的一種銷售方式。直供銷售與抵押銷售相類似，只是客戶對(duì)象為產(chǎn)品直接使用者，而不是流通商。相對(duì)抵押銷售來(lái)說(shuō)抵押金比例更小，而價(jià)格優(yōu)惠更大。由于直供銷售屬于供需雙方直接接觸，免除了中間環(huán)節(jié)，所以雙方合作意向更加明顯，銷售成本更低，合作更加穩(wěn)定。這種銷售方式最好選擇與企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力相適應(yīng)的下游生產(chǎn)單位，以便使雙方產(chǎn)銷結(jié)合更加順暢。直供銷售是企業(yè)銷售的最佳方式，但在付款方式、交貨期等方面要求比較嚴(yán)格，也受到銷售半徑以及運(yùn)輸條件、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的限制。

采用這種銷售方式往往會(huì)受到下游企業(yè)以及行業(yè)的影響，需要其它銷售方式的補(bǔ)充，以應(yīng)對(duì)突然變化。外埠自營(yíng)銷售是指鋼廠變坐商為行商，主動(dòng)到市場(chǎng)聚集地設(shè)立自營(yíng)銷售機(jī)構(gòu)，直接參與主銷區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的銷售方式。外埠銷售分公司既是包鋼在外埠設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)，又是包鋼開發(fā)市場(chǎng)調(diào)查、信息收集、市場(chǎng)研究的前沿陣地，而且是宣傳包鋼、擴(kuò)大包鋼知名度的窗口。外埠分公司銷售方式采取直發(fā)銷售和倉(cāng)儲(chǔ)銷售并行。作為銷售的前沿陣地，外埠自營(yíng)銷售機(jī)構(gòu)在銷售產(chǎn)品、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、開拓市場(chǎng)方面發(fā)揮了重要作用。由于稅法規(guī)定跨地區(qū)運(yùn)輸商品視同銷售會(huì)導(dǎo)致企業(yè)納稅前置，所以采用這種銷售方式要處理好本埠銷售與外埠銷售的關(guān)系。如何規(guī)劃、設(shè)立銷售分公司也是外埠自營(yíng)銷售的關(guān)鍵，因?yàn)檫@種銷售方式會(huì)增加企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)成本、銷售費(fèi)用，如果沒(méi)有一定的銷量作保證，會(huì)在經(jīng)濟(jì)效益上蒙受損失。其次要有靈活多變的定價(jià)政策與銷售策略相配套，銷售價(jià)格是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化最直接的要素，靈活多變的價(jià)格對(duì)銷售策略的實(shí)現(xiàn)是必不可少的，價(jià)格制定不及時(shí)、不合理往往會(huì)使銷售策略不能收到預(yù)期效果，甚至制約銷售策略的貫徹實(shí)施。而合理靈活的價(jià)格決策體系會(huì)成為銷售工作的催化劑，收到事半功倍的效果。要采取成本定價(jià)策略、撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略、中間定價(jià)策略相結(jié)合的方式，依據(jù)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品特點(diǎn)以及成本變化等因素合理制定價(jià)格，努力保持市場(chǎng)價(jià)格平穩(wěn)，避免市場(chǎng)波動(dòng)。在制定本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)隨時(shí)注意競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)，并及時(shí)做出反應(yīng)。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，成本定價(jià)策略是保證利潤(rùn)率的法寶，但對(duì)于供大于求的中國(guó)鋼市來(lái)說(shuō)，這種單一定價(jià)方法已經(jīng)不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)需要，多種定價(jià)方式的綜合運(yùn)用必不可少。對(duì)于不易模仿、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)又具有顯著優(yōu)點(diǎn)的新產(chǎn)品往往可以采用撇脂定價(jià)策略，既短期內(nèi)采取高價(jià)格政策，以期在短期內(nèi)收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用，及時(shí)獲得較高的收益。滲透定價(jià)是指在產(chǎn)品或服務(wù)初上市場(chǎng)時(shí)定價(jià)較低，以吸引大量的購(gòu)買者，提高市場(chǎng)占有率。

對(duì)于產(chǎn)能較大，技術(shù)含量不高，市場(chǎng)容量也較大的產(chǎn)品適合采取這種定價(jià)政策。由于此類產(chǎn)品具有市場(chǎng)規(guī)模較大，存在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力，需求價(jià)格彈性較大，稍為降低價(jià)格需求量會(huì)大大增加，再通過(guò)產(chǎn)能釋放規(guī)模生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)來(lái)鞏固市場(chǎng)占有率。中間定價(jià)策略即介于“撇脂”與“滲透”之間的定價(jià)策略，按同行業(yè)的平均定價(jià)水平或按當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情來(lái)制定價(jià)格，是一種“隨大流”的策略。企業(yè)可以在不承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)的情況下獲得比較穩(wěn)定的市場(chǎng)，適用于產(chǎn)能和市場(chǎng)都相對(duì)穩(wěn)定的定價(jià)政策。價(jià)格制定周期也是企業(yè)定價(jià)策略的重要補(bǔ)充，他反映企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的應(yīng)變能力，對(duì)順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目的有不可替代的作用。比如對(duì)于價(jià)格變動(dòng)較大的建材產(chǎn)品價(jià)格制定周期要比其它產(chǎn)品短一些，才能掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)；而對(duì)于需求相對(duì)穩(wěn)定的型材來(lái)說(shuō)價(jià)格頻繁變動(dòng)則會(huì)影響客戶心理，造成市場(chǎng)炒作。價(jià)格制定周期中還要建立應(yīng)急預(yù)案，才能緊跟市場(chǎng)變化，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，保證市場(chǎng)占有率。再次要在各種銷售模式中根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)形式采取靈活多變的銷售策略，而不是生搬硬套，才能取得令人滿意的效果。銷售模式和定價(jià)策略只是在理論上提供了銷售的基本思路，要想讓它們轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績(jī)，運(yùn)用上更要下功夫。比如對(duì)于建材產(chǎn)品由于產(chǎn)能偏大，技術(shù)含量不高，價(jià)格成為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，市場(chǎng)波動(dòng)大，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持抵押銷售并縮小銷售半徑以降低銷售成本，保證企業(yè)合理的經(jīng)濟(jì)效益。盲目追求高利潤(rùn)或擴(kuò)大銷售半徑會(huì)降低企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力，造成用戶流失；而對(duì)于無(wú)縫管產(chǎn)品由于市場(chǎng)需求窄應(yīng)當(dāng)采取直供銷售為主配合中間定價(jià)策略，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平來(lái)穩(wěn)定銷售渠道。對(duì)客戶實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分，充分了解客戶需求，提供管家式服務(wù)來(lái)建立良好的供需關(guān)系，因?yàn)檫@樣的市場(chǎng)一旦失守將很難重建；板材市場(chǎng)產(chǎn)銷兩旺，且主要需求集中在長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)就應(yīng)當(dāng)向外埠自營(yíng)銷售方式傾斜配合成本定價(jià)策略，盡量減少中間環(huán)節(jié)，以現(xiàn)貨配送方式滿足客戶需求。

還可以進(jìn)一步與客戶建立戰(zhàn)略合作，以穩(wěn)定供需雙方的渠道，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，分享收益。銷售中還應(yīng)大力貫徹服務(wù)營(yíng)銷和文化營(yíng)銷的理念，提高全員服務(wù)意識(shí)，牢固樹立顧客是“上帝”的觀念，加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)工作，不斷提高顧客滿意度是生產(chǎn)力發(fā)展到現(xiàn)階段的客觀要求。突出客戶經(jīng)營(yíng)特性、實(shí)現(xiàn)規(guī)模需求、品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化三者目標(biāo)的統(tǒng)一。提供信息支持，提高在銷售管理、市場(chǎng)管理、客戶服務(wù)等方面的工作效率。通過(guò)企業(yè)文化樹立自身形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，激勵(lì)員工斗志，增加企業(yè)實(shí)力。日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要不斷創(chuàng)新的銷售模式與策略，只有搞好市場(chǎng)營(yíng)銷，才能暢通銷售渠道，鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開拓國(guó)際市場(chǎng)。減少入世后國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。