導(dǎo)語：直接營銷在企業(yè)銷售的作用一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、直接營銷概述

直銷，是營銷員直接和客戶面對面進行產(chǎn)品交易，不會經(jīng)過各種賣場、超市等傳統(tǒng)的渠道銷售產(chǎn)品，而是由廠家直接組織產(chǎn)品銷售的一種銷售方法。直銷是把商品的一部分利潤直接轉(zhuǎn)移給直銷人員。直銷是公司縮短了運輸時間，把產(chǎn)品以最快的速度送到消費者手中，加快了公司的資本運作。直銷可以更好地結(jié)合消費者的建議，把產(chǎn)品的不足和缺陷以及需要改進的部分以最快的速度反饋給企業(yè)。對企業(yè)經(jīng)營策略的調(diào)整和戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變有利，所以直銷行業(yè)能夠迅速發(fā)展成為現(xiàn)代營銷是必然的。

二、直接營銷對企業(yè)的價值

1.直接營銷能使產(chǎn)品銷售速度提升。因為流通渠道中的環(huán)節(jié)少，所以產(chǎn)品在流通的各個環(huán)節(jié)，都能夠高效率地完成，因此直接營銷能夠使產(chǎn)品銷售速度提升。中間環(huán)節(jié)的省去，加快了產(chǎn)品的流通速度，產(chǎn)品能在最短的時間到達(dá)消費者手中，這也降低了企業(yè)的運輸成本，為消費者提供了更便捷的服務(wù)，加大了消費者對產(chǎn)品的信任。2.直接營銷能夠降低營運成本。在當(dāng)今市場中間商占大多數(shù)，而經(jīng)銷商對生產(chǎn)商的控制變得異常明顯，從而導(dǎo)致一些生產(chǎn)商有可能轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商。尤其是一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商的附庸。如果選擇直接營銷方式，就有利于避開中間商，能夠較多地控制和節(jié)省營銷渠道成本，而且能使利差空間擴大，從而擁有更大的獲利空間。3.直銷能夠提高服務(wù)質(zhì)量。直接營銷最注重與顧客面對面的銷售方法，最注重提供給顧客個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，從而培養(yǎng)忠誠的消費群體。這種營銷策略非常符合現(xiàn)代的體驗營銷和情感營銷理念，實際上是加強了營銷員和顧客之間的直接交流，從而向顧客提供更全面，更生動、細(xì)致的講解和服務(wù)。歐瑞蓮的售后服務(wù)也是做得非常好的，他們?yōu)橄M者提供了優(yōu)良的售后服務(wù)，更多地讓消費者在線下體驗產(chǎn)品，讓消費者對產(chǎn)品取得信任。

三、典型案例分析——歐瑞蓮（orifame）

1.歐瑞蓮公司介紹。歐瑞蓮公司是1967年翰林兄弟成立于瑞典，現(xiàn)今已在全球60多個國家都有較大的市場，成為了全球先進的國際性美容品直銷公司。2006年歐瑞蓮進入中國市場，在這幾年中歐瑞蓮在中國市場的占有率與不斷地擴大，在中國很多城市的業(yè)務(wù)都發(fā)展得很好。2.歐瑞蓮公司在銷售中的三種模式。（1）O2O：網(wǎng)下體驗，網(wǎng)上購買，如圖1所示：（2）F2C：從生產(chǎn)廠家直接銷售給最終消費者。傳統(tǒng)的商品銷售途徑環(huán)節(jié)太多，產(chǎn)品到顧客手中價格就非常高，而F2C是工廠直接銷售到顧客手中，這樣消費者可以拿到最低價格，也保障了消費者買到的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為消費者帶來了更大的價值。（3）會員制可以留住更多的永久顧客。3.歐瑞蓮公司的強勢、弱勢分析。歐瑞蓮公司非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量。由于在采購原材料、制造加工以及運輸和儲存的各個環(huán)節(jié)中在產(chǎn)品質(zhì)量的控制都十分嚴(yán)謹(jǐn)上，所以歐瑞蓮在消費者心目中一直都是很好，這也為歐瑞蓮公司贏得了良好的口碑。歐瑞蓮公司的產(chǎn)品線較多，產(chǎn)品覆蓋面較廣，經(jīng)營的有護膚系列，彩妝、香水、護體、護發(fā)和美容工具以及營養(yǎng)品等，所以產(chǎn)品逐漸向多元化發(fā)展。歐瑞蓮在售后服務(wù)方面積累了豐富的經(jīng)驗，擁有一群忠實的消費者，在日化行業(yè)屬于中高檔市場的領(lǐng)先地位。歐瑞蓮的不足是現(xiàn)在的規(guī)模還不如寶潔、雅芳等公司，在以后的發(fā)展中還有待進一步擴大，開拓更多的市場。在中國歐瑞蓮也占有較大的市場份額，在以后的化妝品市場中歐瑞蓮還可以把中國市場做得更好。歐瑞蓮公司還應(yīng)該在增加整體市場份額的同時，追求不同層次的市場，為公司確定一個近期的戰(zhàn)略目標(biāo)，來實現(xiàn)市場的絕對優(yōu)勢，如表1所示：4.歐瑞蓮公司的模式優(yōu)勢。（1）利用會員制的直銷方式，可以節(jié)省出更多的時間，銷售人員在網(wǎng)上操作就能夠獲得收益，即簡捷又方便。同時也省去了很多環(huán)節(jié)，沒有庫存和進貨壓力，這是現(xiàn)代社會發(fā)展的一種趨勢，也符合現(xiàn)代消費者的消費心理和消費習(xí)慣。在日常生活中讓周圍的人了解和消費就可以獲得額外收入。（2）在歐瑞蓮的直銷模式中，每個月都會一本產(chǎn)品目錄讓銷售人員參考，這樣可以更好地和消費者分享和展示產(chǎn)品的價格及享受到的折扣。銷售人員沒必要頻繁地上課學(xué)習(xí)，就能夠了解更多的產(chǎn)品促銷價。消費者可以自己在產(chǎn)品目錄中選擇所需的產(chǎn)品，而且價格都是透明化地面向每一位消費者，都是以廠家直銷價直銷給最終消費者，沒有經(jīng)銷商的層層加價，這也在一定程度上保障了消費者的權(quán)益。5.行業(yè)的優(yōu)勢。（1）在當(dāng)前經(jīng)濟較發(fā)達(dá)的條件下，人們對美麗和健康的追求越發(fā)激烈，科技進步也促使人們對自身的不足越來越苛求完美。而歐瑞蓮就是關(guān)于美麗與健康的行業(yè)。歐瑞蓮把人與自然的關(guān)系處理得非常好，其利用對自然物質(zhì)的提取，添加到產(chǎn)品中，這對歐瑞蓮產(chǎn)品的質(zhì)量提供了優(yōu)質(zhì)的保證。對于消費者來說，產(chǎn)品質(zhì)量是一種至高無上的保障。（2）現(xiàn)在越來越多的消費者是在網(wǎng)上購物，而會員制網(wǎng)購模式將會是未來的消費趨勢，將來大多數(shù)化妝品的銷售會通過網(wǎng)購渠道來進行。所以會員可以每時每刻，隨時隨地都能消費，每個人都有發(fā)揮自己特長和實現(xiàn)自己夢想的平臺。會員制讓每一個人都感受到歐瑞蓮產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓更多的人找到了自信，對生活充滿信心。為更多的人提供了創(chuàng)業(yè)平臺，增加了我國的就業(yè)。（3）在經(jīng)濟不景氣的時候，直銷市場倍增模式是一個非常先進的營銷模式，可以給每個人提供一個很好的兼職創(chuàng)業(yè)平臺。在很多國家都有直銷公司。例如，馬來西亞2000多萬人口中，就有1200家直銷公司。而中國人口雖然很多但是對直銷模式的接受程度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如國外，所以中國直銷市場的擴展空間還非常得大。隨著國家出臺的《直銷管理條例》，直銷在未來會得到越來越多人的認(rèn)可，而且國家對這個行業(yè)也是非常支持和鼓勵的。歐瑞蓮是采用會員制網(wǎng)上直購模式，這符合未來的發(fā)展潮流和趨勢，是一個非常好的商機。

總之，現(xiàn)在是歐瑞蓮進入中國的第七個年頭，歐瑞蓮也慢慢地把他們公司的直銷模式向中國推廣，但由于中國內(nèi)部環(huán)境的影響，直銷模式的推廣是非常艱難的。但是，一些熟悉美國直銷模式的中國企業(yè)管理者非常青睞歐洲的直銷企業(yè)文化。很多資料顯示，在中國經(jīng)營比較成功的企業(yè)，大多都是美國企業(yè)，例如：安利、雅芳、戴爾等直銷企業(yè)。歐美直銷理念在這漫長的歲月中已經(jīng)得到眾多直銷商的認(rèn)可和接納。歐瑞蓮是領(lǐng)先全球的天然營養(yǎng)護膚品品牌，為人們提供了卓效的美膚營養(yǎng)，體重管理方案，是歐洲最大的美容品公司，歐洲兩大家族品牌之一，在歐洲銷量第一，中國網(wǎng)球女將李娜為其代言。在未來的中國，歐瑞蓮也會和其他國際品牌一樣受到中國人的喜愛，占據(jù)中國較大的市場份額，例如在俄羅斯、瑞典等國家，歐瑞蓮的市場份額就非常大。當(dāng)今社會中化妝品品牌很多，但是像歐瑞蓮這樣，把天然美容品直銷公司做到歐洲最大的卻很少。很多國際知名品牌和頂級奢侈品都來自歐洲，所以歐洲是化妝品競爭最激烈的市場。歐瑞蓮公司的實力背景，使其能做到天然美容品牌直銷公司老大。直銷將會成為未來網(wǎng)購模式的一種潮流和趨勢，直銷能夠為失業(yè)者提供更多的就業(yè)機會和創(chuàng)業(yè)平臺，能夠促進國內(nèi)經(jīng)濟增長?，F(xiàn)在國家也非常支持創(chuàng)業(yè)，提倡以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)。國家對直銷是非常支持和鼓勵的，相信歐瑞蓮在中國未來也一定會成為最大的美容品直銷公司，直銷在中國市場上也是具有較大潛力的。

參考文獻

[1]廖順?biāo)?歐瑞蓮化妝品（中國）有限公司[J].經(jīng)貿(mào)世界2006（10）：32-36.

[2]甄剛.歐瑞蓮的市場展望[J].知識經(jīng)濟，2007（2）：72.

作者:姚薇 單位:中國石油天然氣股份有限公司西北化工銷售分公司