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摘要：武漢市政府推出百萬(wàn)大學(xué)生留漢和落戶政策，品牌開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)先進(jìn)入武漢市場(chǎng)使武漢市房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，武漢市商品房在營(yíng)銷上存在著附屬產(chǎn)品質(zhì)量堪憂、定價(jià)過(guò)高、渠道建設(shè)的單一性、廣告過(guò)分宣傳等問(wèn)題，這些問(wèn)題產(chǎn)生的原因有地產(chǎn)公司為不重視自身產(chǎn)品建設(shè)、掙取超額利潤(rùn)、節(jié)省渠道成本、為吸引客戶忽略產(chǎn)品真實(shí)屬性不完善等。為解決這些問(wèn)題應(yīng)該打造以客戶需求為主導(dǎo)的產(chǎn)品策略、追求經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益統(tǒng)一的產(chǎn)品策略、實(shí)現(xiàn)多種渠道的營(yíng)銷策略、采用互聯(lián)網(wǎng)宣傳和線下活動(dòng)相結(jié)合的分銷策略等。

關(guān)鍵詞：商品房；房地產(chǎn)營(yíng)銷；4P策略

1商品房營(yíng)銷的理論分析

1.1商品房營(yíng)銷的含義。房地產(chǎn)營(yíng)銷是指根據(jù)前期的市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目客戶群的整體市場(chǎng)定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本要求，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。1.2商品房的特征。（1）高性價(jià)比。商品房普通客戶在對(duì)樓市和目前的樓價(jià)有著堅(jiān)定的看法，不會(huì)接受過(guò)于高的房?jī)r(jià)，當(dāng)房?jī)r(jià)在自己可承受的范圍內(nèi)，他們就會(huì)入手。（2）高彈性。居住空間的充裕度體現(xiàn)在居住空間的數(shù)量和面積的大小。在小面積范圍內(nèi)，舒適度對(duì)于面積的增減極為敏感。（3）高品質(zhì)。對(duì)客戶需求的精細(xì)化設(shè)計(jì)，考慮戶型的合理利用、功能細(xì)分，提升戶型的品質(zhì)。

2商品房的營(yíng)銷問(wèn)題及原因

雖然近兩年來(lái)，武漢的房市呈現(xiàn)出一片火熱的景象商品房供給量逐漸減少，受限購(gòu)限貸政策的影響，一房難求的局面繼續(xù)發(fā)展，基本上商品房一開(kāi)盤(pán)都是秒光，但是這種瘋狂的市場(chǎng)環(huán)境下，武漢市商品房在營(yíng)銷時(shí)也存在一些問(wèn)題。2.1產(chǎn)品策略。房地產(chǎn)推出一個(gè)新產(chǎn)品應(yīng)該做出一定的市場(chǎng)調(diào)研，滿足市場(chǎng)的需求，符合目前市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)才能更好地達(dá)到贏利的目的。然而目前武漢市的商品房企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷上缺乏這種意識(shí)，可能還沒(méi)有真正落實(shí)到實(shí)處。2.2定價(jià)策略。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)是最直接的影響就是價(jià)格。目前武漢市的購(gòu)房客戶基本上都能接受精裝修商品房的同時(shí)，武漢市市場(chǎng)上的商品房的附帶品精裝修部分漫天要價(jià)。政府對(duì)商品房的精裝修這部分提出“限裝”的政策，毛坯備案價(jià)低于10000元每平方米的商品房，精裝修部分的價(jià)格不得高于2000元每平方米。但是目前武漢市商品房的精裝修價(jià)格都在2500元每平方米以上，有的樓盤(pán)甚至在3000-3500元每平方米。2.3渠道策略。渠道建設(shè)單一性。房地產(chǎn)企業(yè)在渠道建設(shè)上主要采用自銷團(tuán)隊(duì)和商團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一結(jié)合。在專業(yè)度上和市場(chǎng)反響上來(lái)看，商團(tuán)隊(duì)比地產(chǎn)公司的自銷團(tuán)隊(duì)更專業(yè)。當(dāng)商品房供貨量不足的情況下，企業(yè)業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑，就會(huì)導(dǎo)致大量的營(yíng)銷人員流失。2.4促銷策略。房地產(chǎn)商在廣告宣傳上投入大量資金，街道上大型展板，鋪天蓋地的廣告，這反而成為地產(chǎn)商在促銷方面的主要手段，甚至有些地產(chǎn)商還認(rèn)為廣告打得好，產(chǎn)品就能賣得好。在廣告宣傳方面，也是把樓盤(pán)的基本信息夸大宣傳，比如“長(zhǎng)江主軸”的核心段，“學(xué)區(qū)房”，“江景房”等標(biāo)簽去宣傳，但是后期交房時(shí)這些標(biāo)簽大打折扣。

3剛需住宅的營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策

針對(duì)武漢市商品房營(yíng)銷存在的問(wèn)題，結(jié)合目前的房地產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)大環(huán)境和各項(xiàng)有關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)，提出相應(yīng)的解決對(duì)策，也希望這種問(wèn)題能夠減少，真正做到房地產(chǎn)的改善生活的基本屬性，從而也推動(dòng)地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。3.1打造以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略，追求產(chǎn)品的質(zhì)量。在市場(chǎng)能夠普遍接受精裝修商品房的時(shí)候，商品房房企應(yīng)該對(duì)精裝修部分做出市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)不同的人群選擇不同的精裝修風(fēng)格。在添加附屬品的同時(shí)，應(yīng)該去多以客戶的需求為導(dǎo)向，讓客戶去滿意推出的新產(chǎn)品。3.2追求經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一的定價(jià)策略，降低精裝修附屬品的價(jià)格。毛坯房的定價(jià)策略受政府的控制，精裝修的價(jià)格主要是商品房的開(kāi)發(fā)商綜合市場(chǎng)考慮來(lái)定價(jià)。目前武漢市精裝修部分定價(jià)有點(diǎn)略高。房企在追求經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也應(yīng)該更多地去關(guān)注整個(gè)社會(huì)的利益，然后再來(lái)定精裝修部分的價(jià)格。3.3實(shí)現(xiàn)多種渠道的營(yíng)銷策略，提高營(yíng)銷人員的服務(wù)水平。在渠道建設(shè)上，不能采用之前單一的渠道建設(shè)。要實(shí)現(xiàn)全民參與營(yíng)銷。不能局限的從銷售人員的嘴中去獲得產(chǎn)品的信息，我們更要實(shí)現(xiàn)口碑互傳，從客戶的好評(píng)去進(jìn)行渠道建設(shè)，通過(guò)“老帶新”活動(dòng)的優(yōu)惠進(jìn)行我們的大渠道建設(shè)。3.4采用互聯(lián)網(wǎng)宣傳和線下活動(dòng)相結(jié)合的分銷策略，加強(qiáng)自身品牌建設(shè)。分銷策略上，要將廣告宣傳和線下活動(dòng)相結(jié)合，商品房房企可以在分比例的投資線上宣傳，做出流量統(tǒng)計(jì)，在目前比較火的網(wǎng)絡(luò)媒體上宣傳，比如：抖音、今日頭條、騰訊新聞、快手等這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，夸大自己的線上流量。在線下活動(dòng)，可以組織馬戲團(tuán)表演、電競(jìng)城市挑戰(zhàn)賽、綠色植樹(shù)、綠色運(yùn)動(dòng)等這些活動(dòng)，真正在活動(dòng)中去樹(shù)立自身的品牌建設(shè)，在活動(dòng)中去了解客戶需求，從而更好地去做產(chǎn)品，做配套服務(wù)，做品牌。

4結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)業(yè)改善了城鎮(zhèn)居民的居住條件，是拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要領(lǐng)域。隨著市場(chǎng)的需求變化和政府的宏觀調(diào)控，在未來(lái)武漢市限購(gòu)區(qū)域剛需住宅的營(yíng)銷中會(huì)不斷克服目前存在的問(wèn)題，真正的向剛需客戶進(jìn)行服務(wù)，不斷提高營(yíng)銷服務(wù)的質(zhì)量，縮減客戶買(mǎi)房中的不必要程序，最終達(dá)到定位和賣點(diǎn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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作者:陳思念 魏李帆 單位:洛陽(yáng)師范學(xué)院