導(dǎo)語：房地產(chǎn)營銷企業(yè)應(yīng)收帳款管理的探討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、應(yīng)收賬款的產(chǎn)生

(一)應(yīng)收賬款的定義。對企業(yè)而言，應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν馓峁╀N售服務(wù)而應(yīng)向開發(fā)商收取的銷售傭金。

(二)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生及后果。應(yīng)收帳款的產(chǎn)生，通常是由于實(shí)現(xiàn)銷售和收到傭金款項(xiàng)的時(shí)間差所致。商品房從簽署出售合同，到實(shí)現(xiàn)款項(xiàng)回籠、交房、辦理小產(chǎn)證，是個(gè)長達(dá)幾個(gè)月的過程。而企業(yè)從完成銷售，到開發(fā)商確認(rèn)傭金、支付傭金，需要較長的時(shí)間，因此導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。應(yīng)收賬款對房產(chǎn)企業(yè)的影響較大。作為服務(wù)性企業(yè)，房產(chǎn)企業(yè)是輕資產(chǎn)型的企業(yè)，應(yīng)收賬款在其資產(chǎn)中的占比往往較大;且企業(yè)付現(xiàn)成本大，流動(dòng)資金需求大，應(yīng)收周轉(zhuǎn)率的高低會很大程度地影響企業(yè)的盈利能力。

二、應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

房地產(chǎn)營銷企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主要問題集中表現(xiàn)為:

(一)不重視業(yè)務(wù)談判階段。不重視業(yè)務(wù)談判階段，對傭金結(jié)算等商務(wù)條款的約定。在與開發(fā)商的前期業(yè)務(wù)談判中，對傭金結(jié)算、回收部分的商務(wù)條款談判不夠重視，往往對協(xié)議中有關(guān)結(jié)算條件、結(jié)算時(shí)間、結(jié)算方式、付款期限以及逾期付款違約責(zé)任等部分的內(nèi)容描述不夠詳盡和細(xì)致，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款對賬困難，收賬受阻。

(二)日常管理松懈。日常管理松懈，記賬的不及時(shí)、不準(zhǔn)確，帶來的賬實(shí)不符。通常情況下，銷售對賬結(jié)算由案場銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)起，每月一次的對賬結(jié)算，從銷售對賬發(fā)起，到開發(fā)商完成確認(rèn)，假如最終的確認(rèn)單不能及時(shí)完成的話，對企業(yè)財(cái)務(wù)記賬以及后續(xù)收賬都會帶來不利影響。

(三)未建立系統(tǒng)全面的應(yīng)收管理體系。應(yīng)收賬款超期掛賬后，一般賬款催收的工作就落到了財(cái)務(wù)部門，銷售部門往往更關(guān)注銷售指標(biāo)、銷售數(shù)據(jù)，對應(yīng)收賬款催收不夠主動(dòng)和重視。企業(yè)若未能形成系統(tǒng)全面的應(yīng)收賬款管理體系，可能帶來公司各部門間對應(yīng)收賬款回收的責(zé)、權(quán)、利劃分不清晰，應(yīng)收賬款管理乏力。

(四)缺乏對應(yīng)收管理的及時(shí)預(yù)警和有效的應(yīng)對措施。企業(yè)沒有建立應(yīng)收賬款預(yù)警措施，應(yīng)收賬款發(fā)生后，沒有一個(gè)明確的責(zé)任部門對應(yīng)收賬款進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)、跟蹤、處理;對于應(yīng)收管理意識的薄弱，造成公司未制定明確可行、及時(shí)有效地應(yīng)對措施，常常導(dǎo)致企業(yè)未能在第一時(shí)間采取措施避免壞賬的產(chǎn)生。

三、應(yīng)收賬款的管理建議

(一)完善企業(yè)合同管理

合同是規(guī)范企業(yè)對外商務(wù)交易行為、實(shí)現(xiàn)企業(yè)商業(yè)目的的主要方式。從合同談判初始階段，到合同簽訂、合同執(zhí)行、變更等過程中，涉及到企業(yè)各個(gè)有關(guān)的部門、環(huán)節(jié)，合同管理的目的就是為了規(guī)范企業(yè)各部門從合同談判到執(zhí)行完畢等一系列環(huán)節(jié)中的權(quán)責(zé)。完善企業(yè)合同管理，有助于企業(yè)預(yù)防法律風(fēng)險(xiǎn)、提高企業(yè)管理水平、促進(jìn)社會主義市場經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。①在合同管理中，應(yīng)遵循“統(tǒng)一管理，歸口辦理，分級審查，各負(fù)其責(zé)”的原則，以此細(xì)化合同審查、簽訂、執(zhí)行、監(jiān)督、糾紛處理、歸檔等環(huán)節(jié)的權(quán)責(zé);②制定合同規(guī)范文本，既可為合同談判提供支持，也可有效規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，加快內(nèi)部審批效率;③公司法律顧問與外聘律師建立良好溝通渠道，在合同談判、簽訂、執(zhí)行等過程中借助律師專業(yè)力量，預(yù)防合同法律風(fēng)險(xiǎn)。

(二)加強(qiáng)傭金對賬管理，實(shí)現(xiàn)案場銷售與財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)的同步對接

案場銷售團(tuán)隊(duì)位于銷售第一線，能最早、最快掌握銷售信息。銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，應(yīng)當(dāng)根據(jù)約定及時(shí)向開發(fā)商發(fā)起對賬結(jié)算，并對開發(fā)商對賬結(jié)果及時(shí)跟進(jìn)，督促付款。此外，企業(yè)應(yīng)建立有效的銷售數(shù)據(jù)同步共享渠道，使得位于銷售后臺的財(cái)務(wù)部能及時(shí)掌握案場銷售情況，有效發(fā)揮各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理職能。

(三)建立系統(tǒng)全面的應(yīng)收賬款管理體系

1．建立應(yīng)收賬款的信用管理制度?？蛻粜庞迷u估來源于外部信息取得以及與客戶長期業(yè)務(wù)交往中的信息積累。外部的信息包括財(cái)務(wù)報(bào)表、銀行授信、工商稅務(wù)信息等。了解合作企業(yè)的資本情況、歷史經(jīng)營情況、納稅記錄等來判斷他的經(jīng)營現(xiàn)狀和未來發(fā)展。結(jié)合內(nèi)外部信息給予客戶恰當(dāng)?shù)男庞玫燃?，房產(chǎn)企業(yè)不動(dòng)產(chǎn)抵押登記情況尤其值得重視。不同等級的信用客戶應(yīng)享有不同的銷售策略和結(jié)算方式，包括信用周期和信用額度。企業(yè)應(yīng)定期審核信用等級，通常每年至少一次，使信用等級和客戶變化保持一致。

2．健全賒銷業(yè)務(wù)的授權(quán)和審批。企業(yè)的服務(wù)模式是先完成銷售服務(wù)，然后再收取傭金，實(shí)質(zhì)上也是一種賒銷行為。賒銷是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因，因此，企業(yè)應(yīng)建立健全內(nèi)部審批機(jī)構(gòu)，明確各機(jī)構(gòu)職責(zé)分工，嚴(yán)格賒銷授權(quán)與審批制度。

3．明確各部門應(yīng)收管理中的職責(zé)并建立考核指標(biāo)。應(yīng)設(shè)定年度應(yīng)收賬款目標(biāo)計(jì)劃，按公司年度銷售預(yù)測、資金計(jì)劃和利潤目標(biāo)設(shè)定賒銷規(guī)模，并作為公司負(fù)責(zé)人的考核目標(biāo)之一，保證了應(yīng)收賬款管理目標(biāo)的高度。公司層面要制定相應(yīng)的規(guī)章制度和部門職責(zé)，來明確各職能部門間在應(yīng)收賬款管理中的責(zé)、權(quán)、利，對應(yīng)收賬款進(jìn)行系統(tǒng)全面管理。應(yīng)收賬款年度指標(biāo)要層層分解落實(shí)到各銷售案場，包括銷售負(fù)責(zé)和每一位業(yè)務(wù)員，配套制定月度、季度回款指標(biāo)和績效考核辦法，績效考核辦法要以收回銷售款作為績效前提，覆蓋銷售人員和后臺配套支持人員，保證了應(yīng)收賬款管理的全面性。

(四)應(yīng)收帳款的預(yù)警及應(yīng)對措施

1．財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)建立應(yīng)收臺賬。應(yīng)收臺賬可按賒銷客戶來統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款的發(fā)生金額、頻率、賬期及變動(dòng)情況，定期反饋銷售部門和管理層，對評估和調(diào)整客戶信用等級提供依據(jù)，同時(shí)也有利于企業(yè)合理安排資金和調(diào)整經(jīng)營。

2．制定應(yīng)收賬款定期清查制度。財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期向客戶發(fā)送對賬單和催款通知書。房產(chǎn)因銷售環(huán)節(jié)多和資金回籠慢，通常大定、簽約、房款繳納、放貸在3個(gè)月左右，而交付、過戶可能在售后的1－2年，所以定期對賬尤為重要，對賬包括銷售對賬和財(cái)務(wù)對賬，銷售對賬包括前述房屋銷售各環(huán)節(jié)的相關(guān)信息，財(cái)務(wù)對賬即已滿足銷售確認(rèn)依據(jù)的銷售收入金額和應(yīng)收賬款金額。定期的應(yīng)收分析和回款風(fēng)險(xiǎn)評估是應(yīng)收預(yù)警的基礎(chǔ)。賬齡分析、業(yè)務(wù)溝通反饋、重大異常變動(dòng)等都可以提供應(yīng)收分析信息，財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)向管理層和業(yè)務(wù)部提示風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)討論應(yīng)對政策和解決方案。通常逾期賬款的應(yīng)對措施包括:催討、協(xié)商、擔(dān)保、還款承諾、付款計(jì)劃、法律途徑等。如果催討和協(xié)商均不能達(dá)成付款或付款承諾的，應(yīng)及時(shí)考慮采取法律措施。在采取法律途徑主張前，要尤其注意:(1)法律途徑往往不是最好的解決方案，訴訟需要成本和時(shí)間，且有一點(diǎn)的訴訟風(fēng)險(xiǎn)。另外訴訟往往帶來交易關(guān)系破裂，所以在宏觀經(jīng)濟(jì)遇緊、國家政策調(diào)整等環(huán)境下，客戶臨時(shí)資金短缺，如果能夠獲取合理的付款計(jì)劃和付款擔(dān)保，往往優(yōu)于法律訴訟;(2)保存好交易記錄和訴訟證據(jù)，包括銷售合同、購房發(fā)票、對賬記錄、銷售確認(rèn)單、催款記錄、往來信函郵件等，并注意訴訟時(shí)效。(3)對于金額重大、復(fù)雜的案件，應(yīng)當(dāng)聘請專業(yè)律師協(xié)助進(jìn)行訴訟，提高勝訴率。

四、結(jié)論

加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目的是提高企業(yè)應(yīng)收賬款回收力度，增強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識和防范能力，并最終保證企業(yè)充裕的現(xiàn)金流，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展壯大、提高企業(yè)競爭力。本文針對房地產(chǎn)營銷企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)，從企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題，以及對應(yīng)收賬款管理建議等方面等進(jìn)行了闡述。希望對企業(yè)的應(yīng)收賬款管理有所幫助。

作者:蘇珮蓓 單位:上海新華置城文化傳媒有限公司