導(dǎo)語(yǔ)：金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方略探討一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：不斷發(fā)展壯大的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，影響了各行各業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。金融行業(yè)市場(chǎng)中，由于未及時(shí)提升營(yíng)銷人員的方式方法，給金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)很多問(wèn)題。本文將重點(diǎn)探討當(dāng)前金融市場(chǎng)營(yíng)銷方略的重要性，并結(jié)合現(xiàn)階段存在的問(wèn)題提出解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞：金融行業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略；探討

1.我國(guó)金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方略的重要性

1.1將我國(guó)金融服務(wù)對(duì)外開(kāi)放的有效途徑

我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，給金融領(lǐng)域帶來(lái)了全新的變革體驗(yàn)，我國(guó)的眾多銀行也面臨著越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。不斷改革開(kāi)發(fā)的金融市場(chǎng)，使銀行間的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)多樣化的格局。據(jù)有關(guān)資料顯示，我國(guó)境內(nèi)的外資銀行開(kāi)始從事人民幣業(yè)務(wù)，這就要求我國(guó)的本土銀行應(yīng)當(dāng)跟上時(shí)展的步伐，不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方略，開(kāi)拓市場(chǎng)，從金融產(chǎn)品的角度更新設(shè)計(jì)、促銷、分銷等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)我國(guó)金融業(yè)在世界領(lǐng)域內(nèi)的主動(dòng)。

1.2在社會(huì)公眾樹(shù)立良好社會(huì)形象的重要方式

我國(guó)的金融業(yè)務(wù)已經(jīng)由過(guò)去的賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，特別是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)地位發(fā)生深刻變化。金融業(yè)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，等待客戶主動(dòng)上門(mén)的方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，單一的產(chǎn)品已經(jīng)轉(zhuǎn)變，被動(dòng)型營(yíng)銷方式已經(jīng)轉(zhuǎn)變，辦事效率低下的方式已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變。過(guò)去，在銀行等金融行業(yè)中，由于產(chǎn)品單一，推出的服務(wù)也相對(duì)受限，很多機(jī)構(gòu)并未樹(shù)立顧客至上的理念。如今的金融行業(yè)更多的是將自己推出的產(chǎn)品多元化，不斷創(chuàng)新自身的發(fā)展。為此，金融行業(yè)不斷提升營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，將過(guò)去的被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)，不再等待顧客主動(dòng)上門(mén)，而是采用促銷優(yōu)惠手段，吸引更多客戶。經(jīng)過(guò)不斷的宣傳，在廣大社會(huì)公眾中樹(shù)立了更加良好的社會(huì)形象，社會(huì)認(rèn)可度也在不斷提高，這樣可以給更多金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)更多效應(yīng)。

1.3滿足顧客的多種需求

在我國(guó)金融行業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷方略，可以不斷拉動(dòng)整個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)良性循環(huán)，不斷提高市場(chǎng)份額，客戶量也在不斷增大，資金得到盤(pán)活，客戶結(jié)構(gòu)也在不斷調(diào)整和完善，客戶關(guān)系更加穩(wěn)定，金融機(jī)構(gòu)的盈利能力得到提升。作為金融機(jī)構(gòu)，與客戶間的關(guān)系是相互依存，利益共存、共同發(fā)展的，如果營(yíng)銷方略科學(xué)，業(yè)務(wù)模式不斷創(chuàng)新，理財(cái)產(chǎn)品也會(huì)不斷豐富，這樣會(huì)給銀行提供更多高水準(zhǔn)的業(yè)務(wù)。只有有效的營(yíng)銷方式，才能不斷提升金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力，為更多金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。

2.當(dāng)前我國(guó)金融行業(yè)市場(chǎng)中存在的問(wèn)題

從20世紀(jì)70年代，西方便出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的邊緣學(xué)科。到20世紀(jì)80年代后期，我國(guó)開(kāi)始出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷。因此，我國(guó)的金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷起步晚，發(fā)展水平較發(fā)達(dá)國(guó)家存在很大的差距。當(dāng)前，我國(guó)金融行業(yè)市場(chǎng)還存在很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷組織體系尚不健全

在我國(guó)眾多金融機(jī)構(gòu)中，市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)尚不健全，有的機(jī)構(gòu)盡管存在營(yíng)銷組織但形同虛設(shè)，很難通過(guò)有效營(yíng)銷形式尋找到高質(zhì)量的客戶。以西方國(guó)家為例，他們很多金融機(jī)構(gòu)設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷組織都有章可循去尋找客戶，并根據(jù)客戶群的需求，設(shè)置相應(yīng)的部門(mén)。在設(shè)置金融產(chǎn)品時(shí)，會(huì)根據(jù)客戶和市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，之后推出報(bào)價(jià)方案，給客戶推銷相應(yīng)的產(chǎn)品。但是在我國(guó)，管理模式大多呈現(xiàn)垂直模式，服務(wù)缺乏主動(dòng)性，工作效率低下，并未出臺(tái)明確的考核機(jī)制，對(duì)于自助銀行或網(wǎng)上銀行的宣傳力度不足，客戶得到的服務(wù)效率大多停留在傳統(tǒng)的狀態(tài)，不能滿足他們的真實(shí)需求。

2.2對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)過(guò)于盲目

近年來(lái)，我國(guó)眾多金融機(jī)構(gòu)的員工大多習(xí)慣于等待客戶主動(dòng)到機(jī)構(gòu)，他們很少走出辦公室，到客戶群中去提供上門(mén)服務(wù)，很多市場(chǎng)營(yíng)銷工作開(kāi)展得過(guò)于單調(diào)，缺乏創(chuàng)新工作思路，績(jī)效考核的內(nèi)容獎(jiǎng)罰不明，流于形式。造成這些現(xiàn)象的原因主要是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)過(guò)于盲目，有的員工甚至認(rèn)為在金融機(jī)構(gòu)沒(méi)必要開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷，很多人認(rèn)為金融機(jī)構(gòu)就是為客戶負(fù)責(zé)存取款，并不需求到客戶群中提供上門(mén)服務(wù)。這些營(yíng)銷理念遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有保險(xiǎn)公司明確，認(rèn)識(shí)不到位直接影響了他們開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

2.3金融行業(yè)市場(chǎng)方略單一

大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷方略的方式非常單一，并未發(fā)揮組合營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，在開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷方略是，大多與整體營(yíng)銷相脫節(jié)，未形成完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，不能將營(yíng)銷方略與促銷、公共宣傳、價(jià)格、產(chǎn)品等相配合，策劃缺乏周密性，較為零散。但與外資金融機(jī)構(gòu)相比，他們大多選擇市場(chǎng)營(yíng)銷的組合策略，將客戶精準(zhǔn)劃分，針對(duì)目標(biāo)群體精心策劃營(yíng)銷手段和策略，推行系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方略，并根據(jù)營(yíng)銷的組合方式，推行系列營(yíng)銷，極大滿足顧客的需求，使金融機(jī)構(gòu)的利益實(shí)現(xiàn)最大化。

2.4金融產(chǎn)品定價(jià)策略經(jīng)驗(yàn)不足

在金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中，價(jià)格、產(chǎn)品、促銷、廣告這四個(gè)方面的組合，在市場(chǎng)營(yíng)銷中是黃金四要素。其中在市場(chǎng)營(yíng)銷中，價(jià)格是第一位，該要素的確定是根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)、利率、利用率等指標(biāo)來(lái)制定的，在經(jīng)過(guò)國(guó)家的監(jiān)督管理下，最終應(yīng)用到實(shí)際的工作中，金融機(jī)構(gòu)本身沒(méi)有定價(jià)的權(quán)限。金融產(chǎn)品的價(jià)格管理嚴(yán)格，缺乏靈活性。

3.金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策

3.1實(shí)行金融混業(yè)制度，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉融合

我國(guó)金融管理體制大多按照分業(yè)經(jīng)營(yíng)、監(jiān)管的方式開(kāi)展，很多金融機(jī)構(gòu)并無(wú)資本市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)受益能力，例如銀行沒(méi)有保險(xiǎn)、證券、信托等的準(zhǔn)入資格。但從整個(gè)金融市場(chǎng)來(lái)看，這些都是統(tǒng)一的整體，并不能被分成若干部分，這樣會(huì)出現(xiàn)違背客觀規(guī)律的現(xiàn)象，市場(chǎng)營(yíng)銷的效率也會(huì)受到影響。我國(guó)金融市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已由過(guò)去的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，從客戶角度講他們對(duì)金融產(chǎn)品的需求越來(lái)越豐富，很多都是帶有綜合性的需求。如果將金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來(lái)，為客戶提供更具有深度的產(chǎn)品，能滿足更多客戶的需求。從實(shí)際情況來(lái)看，分業(yè)經(jīng)營(yíng)的方式并未實(shí)現(xiàn)分業(yè)管理，很多情況下如果將分業(yè)管理的內(nèi)容實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)，例如在同一個(gè)金融公司下管理商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司、信托公司等金融機(jī)構(gòu)，這樣可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的交叉融合。我國(guó)現(xiàn)行的法律是支持分業(yè)經(jīng)營(yíng)的原則，當(dāng)并未禁止銀行不得持有其他金融機(jī)構(gòu)的股份。未來(lái)的金融市場(chǎng)必將實(shí)現(xiàn)混業(yè)、分業(yè)相結(jié)合的金融控股公司之路。

3.2創(chuàng)新整合金融產(chǎn)品，完善金融機(jī)構(gòu)功能

不斷完善金融機(jī)構(gòu)的功能，增加服務(wù)品種，以迎合競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的金融市場(chǎng)。可以將一張銀行卡承載更多金融業(yè)務(wù)，例如除了實(shí)現(xiàn)存取款外，還能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)、外匯、證券、保險(xiǎn)、信貸等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多種需求。在創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合國(guó)際市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的金融產(chǎn)品類型，從本地實(shí)際出發(fā)，不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，以滿足多元化的客戶需求。在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，升級(jí)換代產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)做好金融服務(wù)，更新重組產(chǎn)品包裝，使產(chǎn)品的生命力更加旺盛。不斷深化的金融改革，使保險(xiǎn)、證券和銀行更加密切，這樣可以為創(chuàng)新產(chǎn)品品種提供更有利的條件。

3.3加強(qiáng)信用制度建設(shè)，有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)

目前，我國(guó)金融行業(yè)的法律法規(guī)尚不健全，很多政策都滯后于金融市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，新推出的服務(wù)手段及方式都缺少相應(yīng)法律法規(guī)給予保障。加之我國(guó)現(xiàn)行的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，銀行利率受到管制。這樣一來(lái)，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)推出全新的理財(cái)產(chǎn)品便處于灰色地帶，很多金融業(yè)務(wù)都相對(duì)復(fù)雜，加上復(fù)合的法律關(guān)系，呈現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)也是多樣的。因此，創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，加強(qiáng)信用制度方面的建設(shè)力度，可以有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)。

3.4利用數(shù)據(jù)挖掘分析技術(shù)，提高客戶關(guān)系管理水平

由于金融行業(yè)市場(chǎng)中，客戶數(shù)量較大、分布零散，他們對(duì)金融業(yè)務(wù)的需求變化無(wú)常，作為金融業(yè)務(wù)無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握客戶的需求變化，即便經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，也無(wú)法全面掌握客戶信息，這樣常常會(huì)導(dǎo)致金融業(yè)務(wù)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，還可能引起客戶資源的流失?？萍荚诓粩喟l(fā)展，很多發(fā)達(dá)國(guó)家開(kāi)始利用科技手段搜集客戶信息，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘分析救贖和在線處理的方式，追蹤調(diào)查客戶的需求，評(píng)估客戶對(duì)機(jī)構(gòu)的貢獻(xiàn)度，同時(shí)也能對(duì)金融機(jī)構(gòu)職員評(píng)估其貢獻(xiàn)度。通過(guò)這樣的管理系統(tǒng)，可以便捷地分析出客戶信息，并對(duì)客戶實(shí)行重點(diǎn)營(yíng)銷?？梢愿鶕?jù)不同客戶的特點(diǎn)，開(kāi)展更具針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，為客戶提供更多互動(dòng)式的服務(wù)。在對(duì)客戶行為進(jìn)行追蹤時(shí)，及時(shí)更新市場(chǎng)營(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)與客戶間一對(duì)一的高質(zhì)量服務(wù)。

綜上所述，我國(guó)金融行業(yè)市場(chǎng)已進(jìn)入全新時(shí)代，無(wú)論是銀行、證券、信貸、保險(xiǎn)，都將迎來(lái)集多種功能于一體的綜合性金融管控公司，這里可以為客戶提供的金融服務(wù)更全面，且服務(wù)功能更強(qiáng)大，既滿足我國(guó)中小企業(yè)融資的需求，也滿足個(gè)人的理財(cái)需求，這一發(fā)展趨勢(shì)必將成為金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方略的根本出發(fā)點(diǎn)。作為金融機(jī)構(gòu)也應(yīng)當(dāng)不斷推出新產(chǎn)品，不斷強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷方略，以此來(lái)不斷提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)上都能取得勝利。

作者:文章 單位:中國(guó)人民大學(xué)

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