導語：銀行保險業(yè)發(fā)展研究論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

銀行保險已成為當今國際金融保險業(yè)的主要發(fā)展趨勢之一。在中國加入WTO的大環(huán)境下，民族保險業(yè)面臨提高國際競爭力的迫切任務(wù)，而我國在近年興起的銀行保險，無疑是應(yīng)對入世挑戰(zhàn)的良策之一。如何借鑒國外銀行保險的成功經(jīng)驗，采取實際措施促進銀行保險的深層次發(fā)展，使之真正起到提升民族保險業(yè)綜合競爭力的作用，是我國保險業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展銀行保險的現(xiàn)實意義。

一、銀行保險的內(nèi)涵

所謂銀行保險，最簡單的解釋是“借助銀行賣保險”，即銀行作為保險公司的兼業(yè)人實現(xiàn)保險分銷；但根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的看法，銀行保險包含更豐富的層次和內(nèi)涵，Bancassurance一詞足以說明銀行和保險的融合才是真正的銀行保險。銀行保險是保險公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。

近二、三十年來，世界范圍內(nèi)出現(xiàn)的金融服務(wù)業(yè)一體化不是半個多世紀前金融混業(yè)經(jīng)營的簡單重復，它是在市場需求形態(tài)高級化、現(xiàn)代金融業(yè)經(jīng)營管理手段有了巨大發(fā)展和進步的前提下，金融服務(wù)業(yè)走向更高級的融合經(jīng)營階段的標志。銀行保險就是此大背景下產(chǎn)生的。由于銀行業(yè)和保險業(yè)各自業(yè)內(nèi)的競爭已趨于飽和，促使雙方通過銀行保險提高市場地位和自身的競爭能力。而計算機技術(shù)、現(xiàn)代通訊技術(shù)及相對寬松的管理制度也為銀行與保險的融合提供了強有力的技術(shù)支持和法律保證。因此，從其誕生以來，銀行保險就成為了各國金融機構(gòu)尋求發(fā)展的一個關(guān)鍵戰(zhàn)略手段，并推動著金融保險市場向更深層次的發(fā)展。

從其形成和發(fā)展過程來看，銀行保險主要有以下幾種方式：（1）協(xié)議合作，即銀行與保險公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向建立合作關(guān)系，建立銷售聯(lián)盟。（2）由銀行和保險公司合資成立新的金融機構(gòu)，結(jié)合雙方優(yōu)勢，由新的機構(gòu)經(jīng)營銀行保險業(yè)務(wù)。（3）通過兼并收購，將兩個獨立的銀行和保險公司合并。（4）銀行成立自己的保險公司或保險公司設(shè)立自己的銀行。

二、銀行保險對中國保險業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實意義

1．銀行保險將帶來我國保險經(jīng)營模式的變革。

（1）保險經(jīng)營理念的變革。一是從傳統(tǒng)集中于少數(shù)同質(zhì)化險種的營銷模式向開辦多險種營銷模式的變革；二是經(jīng)營理念從產(chǎn)品導向型到客戶導向型的轉(zhuǎn)變。今天，金融服務(wù)業(yè)的服務(wù)重點已經(jīng)轉(zhuǎn)移到客戶的滿意度、客戶服務(wù)和立足公司及客戶長期利益的價值層面。競爭的增強使客戶對服務(wù)有了更好理解和關(guān)注。而銀保合作可以加深保險公司與客戶的關(guān)系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務(wù)選擇，滿足其多元化和個性化需求。

（2）保險經(jīng)營手段的變革。營銷手段的變革主要體現(xiàn)在：首先，在市場調(diào)研上，運用銀行豐富的資料儲存和分析技術(shù)解析市場調(diào)研信息，對潛在的保險市場進行細分，找到能為公司帶來最大利潤率的潛在消費群體。其次，在營銷渠道上，銀行保險銷售渠道可以使消費者在有限的空間和時間內(nèi)了解到更多、更全面的信息，也可以使保險公司發(fā)掘更多的準客戶群。保險業(yè)利用銀行網(wǎng)點作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機構(gòu)不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產(chǎn)品與廣大客戶之間的距離。

2．銀行保險有助于提高我國保險市場的運行效率

與傳統(tǒng)的營銷方式不同，銀行保險利用銀行龐大的分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品。這就使得銀行保險的經(jīng)營者可以憑其信息優(yōu)勢接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準客戶，主動聯(lián)系進行保險展業(yè)，在擴大經(jīng)營規(guī)模的同時降低保險產(chǎn)品的營銷成本，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。根據(jù)有關(guān)資料顯示，法國各類壽險公司的費用率在9—19%之間，而銀行銷售保險的費用率在4.5%左右；澳大利亞銀行保險的營運成本通常為傳統(tǒng)的1/3。同時，銀行網(wǎng)點掌握客戶的財務(wù)狀況，因此可以減少保險公司應(yīng)收賬款中呆賬的比例，降低經(jīng)營風險。

此外，由于銀行和保險公司聯(lián)網(wǎng)，投保單通過柜臺輸入電腦，經(jīng)保險公司核保出單，可以縮短客戶投保到保險公司承保的時間?？蛻敉ㄟ^銀行繳納、自動劃轉(zhuǎn)保險費（包括客戶的各期繳費和續(xù)期繳費）及銀行代支保險金，可實現(xiàn)保險資金結(jié)算的快速、安全。

3．銀行保險將促進我國保險核心資源的深度和廣度開發(fā)

我國保險市場細分研究表明，不同的社會階層對保險的需求不同。保險業(yè)利用銀行客源廣的優(yōu)勢，研究各個階層的人數(shù)變化、收入水平、消費傾向，揣摩各自的保險需求，從而設(shè)計、開發(fā)出符合市場要求的保險產(chǎn)品。同時，中國保險市場的成熟度低，即使在競爭相對激烈的北京、上海等大城市，保險的普及率也僅在10%左右，這與西方超過60%的普及率相差甚遠。銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業(yè)、特別是壽險業(yè)的擴張速度，提高保險市場的競爭力度，培養(yǎng)健康、競爭、有效的保險市場。

4．銀行保險有助于增強我國民族保險業(yè)應(yīng)對WTO挑戰(zhàn)的能力

入世后，獲準進入我國的外資金融機構(gòu)（包括金融控股公司）不僅資金實力雄厚，而且業(yè)務(wù)范圍廣泛。雖然它們在中國的分支機構(gòu)也要遵守分業(yè)經(jīng)營的規(guī)定，但其海外母公司仍可通過統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中心和資源調(diào)配等手段來降低分支機構(gòu)的經(jīng)營成本。所以民族保險業(yè)在更廣范圍內(nèi)開展銀行保險業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮與銀行業(yè)的聯(lián)動優(yōu)勢，實現(xiàn)資源互補，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，有助于增強其與國外金融機構(gòu)相抗衡的實力。同時，銀行保險還有助于發(fā)揮民族保險業(yè)的本土優(yōu)勢。短時期內(nèi)，外資保險業(yè)難以大規(guī)模地快速設(shè)立分支機構(gòu)，因此會積極尋找國內(nèi)銀行等類的人。我國保險公司如能利用聯(lián)系方便、信息及時、相互了解的條件，發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)，搶先與銀行建立長期深入的合作關(guān)系，有利于提高今后在市場中的競爭地位。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業(yè)整體規(guī)模和服務(wù)水平，增加服務(wù)的技術(shù)含量，增強國際競爭力有著十分重要的意義。

三、銀行保險在我國發(fā)展的現(xiàn)狀及其存在的主要問題

我國自恢復保險業(yè)務(wù)以來，逐步引入國際先進的保險營銷模式和技術(shù)，獲得了極大發(fā)展。1995年，國內(nèi)市場開始出現(xiàn)銀行保險銷售模式。隨著保險市場主體的明顯增多和競爭的日益激烈，各保險公司急需通過以人為中介的展業(yè)來擴大市場份額，1997年紛紛與各商業(yè)銀行簽訂了保險協(xié)議。從1999年開始，我國開始出現(xiàn)銀行和保險公司合作的熱潮。目前國內(nèi)各大保險公司已和十幾家商業(yè)銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作范圍包括代收保險費、代付保險金、代銷保險產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享、金融咨詢服務(wù)等方面。我國的銀行保險從出現(xiàn)至今不過五、六年的時間，合作形式完全是合作協(xié)議方式。協(xié)議的內(nèi)容盡管相當豐富，甚至比歐洲某些放寬法律限制后國家的銀行保險還廣泛，例如共享客戶信息、提供金融咨詢服務(wù)等，但均是在不違背分業(yè)經(jīng)營原則的前提下對現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種的整合，合作的銀行和保險公司在機構(gòu)和人員上不存在交叉，資本上也不存在融合，因此與國外的銀保融合經(jīng)營有著本質(zhì)區(qū)別。

事實上，我國目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業(yè)經(jīng)營保險模式，是淺層次的合作，與真正意義的銀行保險還有很大差距。首先，我國保險公司和銀行在營銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展變化，市場需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險業(yè)務(wù)的擴大。一些銀行和保險公司對市場搶占的重視多于產(chǎn)品和客戶成本的計算，從而在一定程度上影響了保險公司的信譽和未來的償付能力。其次，在營銷方式上，產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等策略還處于彼此獨立的初級運用階段，業(yè)務(wù)融合度不高，沒有發(fā)揮整體優(yōu)勢。在我國保險產(chǎn)品創(chuàng)新不足、雷同率極高的情況下，銀行銷售的產(chǎn)品多是一些保費低廉的短期產(chǎn)品或現(xiàn)有產(chǎn)品的簡單組合，無形中還擠占了部分銷售渠道，加劇了保險業(yè)內(nèi)惡性競爭的局面。第三，在實踐中，銀行保險主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系而進行的互為合作，實質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。此外，從業(yè)人員的質(zhì)與量也存在問題，盡管銀行員工具備一定的金融知識，但對于保險專業(yè)知識和保險產(chǎn)品的了解很不夠，遠不能滿足保險業(yè)務(wù)發(fā)展的需要；銀行人員銷售保險的積極性和主動性也很不高。目前，我國銀行保險在保費總額中的占比還非常有限，這一方面說明了問題，另一方面也展示了我國銀行和保險公司之間所擁有的巨大合作潛力和空間。

四、現(xiàn)階段我國保險業(yè)發(fā)展銀行保險的戰(zhàn)略思考

（一）現(xiàn)階段發(fā)展我國銀行保險的模式選擇

銀行業(yè)與保險業(yè)由競爭走向合作，是成熟金融市場的客觀要求，中國保險市場作為世界保險市場的一部分，必須順應(yīng)世界保險發(fā)展的大趨勢。但我們也應(yīng)清楚地認識到，西方發(fā)達國家的金融業(yè)經(jīng)歷了數(shù)百年的發(fā)展，市場機制發(fā)達，制度較為完善，企業(yè)產(chǎn)權(quán)明晰，經(jīng)濟運行具有良好的微觀基礎(chǔ)，政府監(jiān)管有力，減少了融合經(jīng)營的風險，從而顯示出銀保業(yè)務(wù)合作進而相互兼并重組的優(yōu)勢。而我國正處于計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)軌時期，金融市場發(fā)育尚不完善，微觀金融主體基礎(chǔ)薄弱，經(jīng)營管理落后，國民保險意識不高，制度建設(shè)及監(jiān)管體系也不十分健全，限制了金融一體化在我國的發(fā)展，也制約了銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展動力和投保人直接到銀行購買保險的主動性。因此，銀行保險在我國需要長期地分步驟發(fā)展。在現(xiàn)實國情和法律框架下，銀行和保險業(yè)目前的合作還不能涉及股權(quán)，而只能局限于雙方締結(jié)為戰(zhàn)略伙伴，通過簽署全面合作協(xié)議進行獨立法人之間的實質(zhì)性戰(zhàn)略合作，即由保險公司提供產(chǎn)品支持，銀行協(xié)助開發(fā)客戶和助銷保單。在積累了一定業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和經(jīng)驗，且微觀主體實力得以積累、機制趨于健全時，可逐步放寬對銀行保險業(yè)務(wù)的限制，適當選擇試點保險公司與銀行合資，允許其綜合開展金融咨詢服務(wù)、資產(chǎn)項目經(jīng)營管理、基金投資等業(yè)務(wù)，使保險產(chǎn)品成為一種廣義的金融投資工具。最后過渡到銀行保險人，實現(xiàn)銀行和保險的全面融合。

（二）現(xiàn)階段我國保險業(yè)發(fā)展銀行保險的對策

現(xiàn)階段，我國保險業(yè)必須立足長遠，樹立全方位的現(xiàn)代經(jīng)營觀念，以產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新為重點，扎實做好各項基礎(chǔ)工作，落實合作內(nèi)容，推進銀行保險向高級化、深層次方向發(fā)展。

1．深化改革，加快保險業(yè)自身的發(fā)展。國外銀行與保險的聯(lián)合是建立在保險業(yè)充分發(fā)展的基礎(chǔ)上的。對于我國保險業(yè)來說，深化保險體制改革，加快保險業(yè)的健康發(fā)展，加強保險宣傳以提高國民保險意識，是真正發(fā)揮銀行保險戰(zhàn)略優(yōu)勢的根本。對微觀主體說，保險公司應(yīng)提高公司服務(wù)質(zhì)量和管理水平，完善風險管理體系，樹立優(yōu)良的企業(yè)文化和良好的信譽品質(zhì)，從而獲得合作銀行及消費者的信賴則是基礎(chǔ)。

2．轉(zhuǎn)換理念，更新認識。理念指導行動。隨著金融市場開放程度的擴大和市場的加劇，我國的銀行保險合作必將向更具實質(zhì)性和更高層次上發(fā)展。保險公司既要充分認識到銀行保險的優(yōu)勢，更要改變過去陳舊的行業(yè)代辦觀念，以客戶需求為導向，積極啟動銀行保險業(yè)務(wù)；從主要依賴價格、人員的低層次競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽繝I銷機制變革、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量提高的高層次競爭。此外，還應(yīng)加強對保險公司員工的教育，使他們真正理解銀行保險的內(nèi)涵和意義，變被動應(yīng)付為主動開拓。

3．進行服務(wù)和保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務(wù)，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應(yīng)與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發(fā)與利用客戶資源，對市場進行細分、確定相應(yīng)的目標市場，針對不同需求層次的準客戶和潛在客戶設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品和營銷策略。

（1）開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品。這是銀行保險業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。產(chǎn)品應(yīng)與銷售方式聯(lián)系起來，銀行保險產(chǎn)品既要簡單標準，條款通俗易懂，繳費不高，核保簡單，客戶容易接受并能在較短時間做出投保決定；同時又要能與銀行業(yè)務(wù)相聯(lián)系，以增加對銀行客戶的吸引力，調(diào)動銀行的積極性，達到銀行金融服務(wù)功能與保險保障功能的有機結(jié)合。目前，可以加大對現(xiàn)有保險產(chǎn)品的整合開發(fā)，如加大對短期壽險、意外險等比較容易改裝成卡式產(chǎn)品的險種和對信貸類、存款類險種的開發(fā)力度；在加強與銀行長期合作的認識的前提下，開發(fā)一些長期險產(chǎn)品；在財產(chǎn)險方面，可以考慮一些責任險，如職業(yè)責任險等；此外，還可以開發(fā)捆綁式混合型產(chǎn)品，如與信貸存儲、信用卡等銀行金融工具相關(guān)的內(nèi)涵保險和附合保險等。同時，保險公司應(yīng)針對不同階層開發(fā)差異化產(chǎn)品，如面向高收入階層的大額保險產(chǎn)品組合，面向中等收入階層的年金或投資型保險產(chǎn)品，面向低收入階層的簡易小額保障性產(chǎn)品等，以豐富可供銀行銷售的保險產(chǎn)品。

（2）服務(wù)創(chuàng)新，提升服務(wù)內(nèi)涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務(wù)和信用卡銷售等新型銷售方式。保險公司還可與銀行聯(lián)合培養(yǎng)專業(yè)的個人理財顧問，向客戶提供財務(wù)規(guī)劃，產(chǎn)品推介、條款解釋和制單等服務(wù)；在銀行的營業(yè)廳里及時公布各種保險信息，定期公布各種保險產(chǎn)品的銷售排行等，使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、準確、多元的超市式服務(wù)。與此同時，保險公司可與銀行聯(lián)手建立銀行保險售后跟蹤服務(wù)系統(tǒng)，利用銀行網(wǎng)點多的優(yōu)勢實現(xiàn)全國連鎖，使購買銀行保險產(chǎn)品的客戶隨時隨地享受到由雙方提供的多種優(yōu)惠的附加值服務(wù)。

4．加快技術(shù)開發(fā)，建立和維護網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。運用現(xiàn)代化計算手段，建立銀行與保險公司聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，是開展銀行保險的基礎(chǔ)工作。一是實現(xiàn)保險公司和銀行電子商務(wù)系統(tǒng)的連接，開發(fā)銀行保險電子商務(wù)，使雙方客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險及證券在內(nèi)的全方位個人理財服務(wù)；二是加強保險公司內(nèi)部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)。由于保險產(chǎn)品一般需要核保，保險公司可采用非人工方式進行批量標準化處理，篩選出有問題的保件，如弱體群體、年齡偏大群體以及高額投保者等進行復核；同時，雙方實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)以及時輸送和反饋投保信息，提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量；保險公司還應(yīng)建立完善的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，提供保單資料查詢、個人賬戶查詢、在線更改申請等客戶自助和售后服務(wù)。此外，保險公司還應(yīng)重視信息技術(shù)人才的引進和員工電腦技能的提高，防止網(wǎng)上非法操作及黑客對網(wǎng)絡(luò)的破壞，保證網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的正常運作。

5．平衡與銀行的文化理念沖突，節(jié)約成本，重視利益分配。保險業(yè)在實施銀行保險戰(zhàn)略時，應(yīng)該認識到銀行與保險公司之間存在基本的文化沖突，并加以平衡；強化所有的推動因素，以產(chǎn)生最大價值。其中，銀行保險能否獲得最大利益是銀行保險能否突破的關(guān)鍵。因此各保險公司應(yīng)和銀行共同制定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，協(xié)調(diào)達成一致的戰(zhàn)略目標，提高銀行對其重視程度，并采取相應(yīng)配套措施，如可考慮在業(yè)務(wù)啟動初期適當提高手續(xù)費、減少過剩人員和重復的信息技術(shù)投資、協(xié)調(diào)銷售廣告活動等。

6．重視相關(guān)人員的培訓。銀行保險業(yè)務(wù)專業(yè)性強，經(jīng)營復雜，產(chǎn)品開發(fā)、推銷及售后服務(wù)等都需要大量專門人才。保險公司應(yīng)該借入世之機，積極與國外一些在開展銀行保險業(yè)務(wù)上有豐富經(jīng)驗的金融機構(gòu)展開合作，培養(yǎng)出自己的技術(shù)人才。同時做好對銀行專門負責保險業(yè)務(wù)人員的培訓，加強業(yè)務(wù)指導和監(jiān)督，使之有能力應(yīng)付各種技術(shù)和專業(yè)問題。

7．強化行業(yè)自律，制止并查處誤導或強制客戶購買保險等不正當競爭。保險監(jiān)管部門也應(yīng)意識到銀行保險發(fā)展的趨勢，在當前分業(yè)監(jiān)管的體制下，運用政府推動型政策，扶持銀行保險業(yè)務(wù)的開展。同時，要加強對銀行保險業(yè)務(wù)創(chuàng)新的監(jiān)管，制定相關(guān)的管理規(guī)定，并與其他監(jiān)管部門保持密切聯(lián)系，關(guān)注交叉行業(yè)的動向，做好風險的防范與控制，促進銀行保險的健康發(fā)展。