導(dǎo)語：非法金融傳銷心理學(xué)解析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

傳銷（pyramidsales）是金字塔層級式的營銷模式，通過發(fā)展下線獲得投資回報(bào)（通常投資回報(bào)率是一組虛高的數(shù)值），為了獲得期望的投資回報(bào)往往采取欺騙的手段。在我國文化中，傳銷一般意指沒有各項(xiàng)準(zhǔn)許經(jīng)營文件批準(zhǔn)、沒有稅款交納的非法融資模式。中華人民共和國國務(wù)院令第444號《禁止傳銷條例》對傳銷做出了明確界定：傳銷是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。2009年12月26日，《中國日報(bào)》報(bào)道：公安部25日披露，打擊傳銷百日行動(dòng)，各地公安機(jī)關(guān)共破獲傳銷犯罪案件2200多起，打掉傳銷團(tuán)伙3000余個(gè)，涉案總金額71億元人名幣，凍結(jié)、追繳贓款13多億元，搗毀傳銷窩點(diǎn)2萬余處。組組驚人的數(shù)字實(shí)則只是冰山一角，改革開放以來，非法傳銷在我國成幾何級數(shù)蔓延態(tài)勢。廣西北海市是第一批沿海開放城市之一，是一個(gè)美麗的濱海城市，卻也擁有著昭著的臭名———房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)泡沫的反面教材典型以及全國若干非法傳銷重要據(jù)點(diǎn)之一。傳銷已經(jīng)成為一個(gè)影響極其惡劣的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法制問題，廣西近年來成為了泛濫重點(diǎn)的一個(gè)典型［1］。2011年廣西來賓市非法傳銷案經(jīng)中央電視臺(tái)報(bào)道，使得傳銷又重新引起全社會(huì)的關(guān)注，緊接著迎來了全廣西甚至是全國范圍又一波打擊傳銷的高潮。經(jīng)查閱相關(guān)文獻(xiàn)，涉及傳銷的深入研究并不多，一般都是從社會(huì)學(xué)角度或法制角度切入。社會(huì)學(xué)研究表明傳銷中多采用類似于宗教膜拜有固定禮拜還有似真性原則作為傳銷組織用以達(dá)到所謂洗腦、控制人的思想的目的［2］。親情關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的拉攏，熟人面子也是重要的因素［3］。而法制角度研究則表示要專門立法嚴(yán)加懲治。國內(nèi)關(guān)于傳銷的研究本來就少之又少，而且僅有的一篇從心理學(xué)層面的研究是從馬斯洛需求層次進(jìn)行相關(guān)分析，強(qiáng)調(diào)傳銷能帶來自尊和自我實(shí)現(xiàn)［4］。

我國是一個(gè)法制社會(huì)，有法可依，違法必懲，對于傳銷，應(yīng)不斷加強(qiáng)法治。《禁止傳銷條例》第二十四條規(guī)定，組織策劃傳銷的，由工商行政管理部門沒收非法財(cái)物，沒收違法所得，處50萬元以上200萬元以下的罰款；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。介紹、誘騙、脅迫他人參加傳銷的，由工商行政管理部門責(zé)令停止違法行為，沒收非法財(cái)物，沒收違法所得，處10萬以上50萬以下的罰款；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。參加傳銷的，由工商行政管理部門責(zé)令停止違法行為，可以處2000元以下的罰款。此外，《中國人民共和國刑法修正案（七）》在刑法第二百二十四條后增加：“組織、領(lǐng)導(dǎo)以推銷商品、提供服務(wù)等經(jīng)營活動(dòng)為名，要求參加者以繳納費(fèi)用或者購買商品、服務(wù)等方式獲得假如資格、并按照一定順序組成層級、直接或者間接以發(fā)展人員的數(shù)量作為計(jì)酬或者返利的依據(jù)，引誘、脅迫參加者繼續(xù)發(fā)展他人參加、騙取財(cái)物，擾亂經(jīng)濟(jì)社會(huì)秩序的傳銷活動(dòng)的，處五年以下有期徒刑或者拘役，并處罰金；情節(jié)嚴(yán)重的，處五年以上有期徒刑，并處罰金?！狈ㄖ渭訌?qiáng)了，相關(guān)媒體對于傳銷違法犯罪的新聞報(bào)道也為數(shù)不少，為何傳銷活動(dòng)還總是死灰復(fù)燃，滅而不絕？筆者試圖從心理學(xué)角度來找出人們易感和固執(zhí)的最根本因素所在。2005年國外學(xué)者首次將傳銷納入投資范疇并在實(shí)驗(yàn)中將傳銷定義為合法投資方式，并與銀行、股票、保險(xiǎn)相比較［5］。無論是以前的實(shí)物傳銷還是現(xiàn)在的金融傳銷，都應(yīng)從學(xué)術(shù)意義上將其定義為一種非理性的投資或博彩行為，因?yàn)閰⑴c傳銷的人員都是秉持一種超高投資回報(bào)收益率的心態(tài)，為了追求高回報(bào)而進(jìn)行投資或投入的。所以，應(yīng)該從投資心理或者金融心理切入進(jìn)行研究。那究竟又是哪些非理性因素使得人們加入傳銷組織，而且在虧損之后并沒有即時(shí)抽身而是越陷越深？我們看到有許多人不斷加入傳銷隊(duì)伍，并無情地將自己的各關(guān)系網(wǎng)絡(luò)納入其中，正所謂一人傳銷，全族遭殃［6］。更有甚者在檢察機(jī)關(guān)清查教育遣返回家時(shí)并不愿離開，而選擇跳火車逃回傳銷地。有相關(guān)社會(huì)學(xué)角度揭示傳銷組織中的膜拜洗腦等對于人們認(rèn)清傳銷具有一定的意義，但是沒能從根本上揭示其本質(zhì)的運(yùn)作機(jī)制。傳銷的形式越來越新穎，涉及的群體也越來越傾向高薪知識(shí)分子等。本文欲從投資決策的角度對新的傳銷模式———非法金融傳銷進(jìn)行分析，以供檢察機(jī)關(guān)對非法傳銷進(jìn)行預(yù)防和治理，同時(shí)，給人們一些警示，以識(shí)別在傳銷過程當(dāng)中人們的種種心理，便于認(rèn)清自我。本文將加入傳銷整個(gè)過程分為投資前的抉擇和投資過程兩個(gè)階段作相關(guān)的分析闡述。

一、投資前，投資項(xiàng)目的選擇

雖然電視報(bào)紙常有關(guān)于傳銷陷阱的報(bào)道，而且傳銷的所謂盈利率已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了常規(guī)，令人難以置信，人們是如何從心理和行動(dòng)上心甘情愿地接受這一個(gè)騙局的呢？

（一）小概率事件高估與感覺尋求

高額的投資回報(bào)率相應(yīng)于通常的正常的投資回報(bào)來說應(yīng)該算是一個(gè)小概率的事件，甚至極限趨向于零。高估低概率事件，小概率贏大錢比大概率贏小錢更加吸引人（MacFadyen＆MacFadyen，1986）。Tversky和Kahneman（1973）注意到：被戲劇性預(yù)測到的事件也會(huì)顯得顯著，個(gè)體總是會(huì)專注于自己強(qiáng)烈渴求的結(jié)果（比如博彩頭彩）或者極為不希望出現(xiàn)的結(jié)果（比如避免“空難”）。因此，結(jié)果的可得性提供了這樣一種機(jī)制，通過這種機(jī)制，極端效用（或負(fù)效用）似乎更容易出現(xiàn)，盡管實(shí)際情況并非如此［7］。在傳銷模式中，盡管起初投資者還對回報(bào)抱有懷疑態(tài)度，但是還是選擇了該投資方式［5］。Zuckerman將感覺尋求（sensationseeking）定義為一種尋求變化多樣、新穎、復(fù)雜以及密集強(qiáng)烈的感覺或者體驗(yàn)以及為了這樣的感覺和體驗(yàn)愿意承擔(dān)心理、社會(huì)、法律以及經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的特質(zhì)［8］。每次被試選擇傳銷和非傳銷的比例都幾近50：50，有近一半人選擇傳銷模式投資方式［5］。雖然在該實(shí)驗(yàn)中AlexanderI．Mackenzie對傳銷的描述定義十分貼切，但是對于幾近一半比例還有思考的余地，因?yàn)榫拖衿渌鞣N投資引導(dǎo)一樣都只是強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)并沒有將風(fēng)險(xiǎn)提示一并納入。如此一來，實(shí)際上傳銷的易感性是非常高的。

（二）典型代表性以及框架效應(yīng)

框架效應(yīng)是指一個(gè)問題派生兩種在邏輯意義上相似的說法卻導(dǎo)致了不同的決策判斷。以北海金融傳銷為例，傳銷頭目利用國家經(jīng)濟(jì)開放特區(qū)、北部灣經(jīng)濟(jì)圈、東盟國際經(jīng)濟(jì)組織等概念將北海描畫成參與者心目中的投資勝地，人們在經(jīng)驗(yàn)記憶搜索中會(huì)很迅速將上述頭銜與一切皆有可能的一夜暴富之夢聯(lián)系起來，因此也堅(jiān)信這是千載難逢的致富之夢。但是往往展現(xiàn)給即將參與或者已經(jīng)參與的投資人的是北海不斷攀漲的房價(jià)———全國增幅居前三，卻沒有深刻反映出與漲幅相對應(yīng)的基數(shù)（正是由于基數(shù)不大，才造成了增幅比例超前）；只展現(xiàn)了北海被賦予的種種冠冕堂皇的經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇，卻沒有看到北海實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)能及財(cái)政收入（2008年全市完成地區(qū)生產(chǎn)總值、全社會(huì)固定資產(chǎn)投資、財(cái)政收入分別為276．5億元、200．3億元和27．03億元，排全區(qū)第12位，直到2010大發(fā)展，北海地區(qū)生產(chǎn)總值也只有397．6億元，財(cái)政收入為47．1億元）?？偠灾?，擴(kuò)大化甚至虛夸優(yōu)勢，而沒有給予必要的風(fēng)險(xiǎn)提示以及全面的事實(shí)真相，導(dǎo)致投資人盲從典型代表性而出現(xiàn)框架效應(yīng)，只見其利不見其害。

（三）過度自信

在面對模糊的信息時(shí)，或面對許多甚至是無效信息的時(shí)候，人們往往表現(xiàn)出過度自信。選擇了傳銷，就選擇了自信；我是聰明過人的人，別人都不能像我如此這般找到這種超?；貓?bào)率的投資機(jī)會(huì)，我是幸運(yùn)的，只有我才能把握住這種萬分之一的良好機(jī)遇。證實(shí)偏見是導(dǎo)致過度自信的原因之一。人們只關(guān)注與自己的觀點(diǎn)相一致的證據(jù)，而不關(guān)注也不收集與自己觀點(diǎn)相抵觸的證據(jù)，這種行為就是證實(shí)偏見。這種行為的后果導(dǎo)致了過度自信，因?yàn)槿藗冎豢吹搅藢ψ约河欣男畔⒕头浅酚^地相信自己的判斷，越來越覺得自己的判斷是對的，并不知道真相到底是什么［9］。

二、投資過程

（一）認(rèn)知偏差和羊群行為

人們會(huì)根據(jù)自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)、經(jīng)驗(yàn)以及心理偏好趨向，從信息中選擇自己愿意接受的進(jìn)行接收，而阻隔那些盡管是有效的但于已不利的信息。在人們確認(rèn)了自己選擇的是正確的投資項(xiàng)目之后，只會(huì)傾向于接受傳銷項(xiàng)目是正確的、是具有高回報(bào)價(jià)值的、是國家所允許特批的等理念。即使是虛假的，但是投資者仍然只接受來自于傳銷組織內(nèi)部的種種“正確的宣言”，拒絕接納任何否定自己這一堅(jiān)定信念的一絲一毫的反駁意見。而證實(shí)偏見和過度自信在此也得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。Bikhchandani和Sharma（2000）提出羊群行為的機(jī)制。羊群行為是指投資者有意識(shí)的模仿，即如果一個(gè)投資者是根據(jù)私人信息將要投資（或不投資），但是他在發(fā)現(xiàn)其他投資者沒有投資（或投資）后決定跟從其他投資者的行為［9］。由于投資者的信息來源多數(shù)是傳銷團(tuán)體內(nèi)部，所以首先從信息獲得渠道上來說就存在一定問題，從而影響判斷。其次在傳銷團(tuán)隊(duì)中，新進(jìn)投資者會(huì)對前輩的投資者進(jìn)行模仿，在同批次或?qū)蛹壱泊嬖谘蛉盒袨椤?/p>

（二）意外之財(cái)

還是以非法金融傳銷的模式之一為例，參與者先繳納人民幣數(shù)額為69，800元的投資，其后組織返還一部分錢，約為16，000元。這筆錢存在非凡的心理效應(yīng)：首先根據(jù)人們的心理賬戶分離原則（1），人們不會(huì)將這筆錢當(dāng)作是先前投資的69，800元其中的一部分進(jìn)行回收，而是作為自己投資回報(bào)賺取的第一桶金。這首先就滿足了自己的各種堅(jiān)定的虛榮之心，如同正確選擇投資所得，也印證了上述的認(rèn)知偏差、錯(cuò)誤認(rèn)證理論。其二，由于投資者之前沒有這筆收入的一個(gè)預(yù)期記賬，面對這筆收入的時(shí)候很容易將它視為意外之財(cái)，意外之財(cái)?shù)囊话泔L(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意愿較小，較容易用于消費(fèi)等，與消費(fèi)相比，持有者更加樂意將其作為追加投資風(fēng)險(xiǎn)資金。

（三）沉沒成本、稟賦效應(yīng)與損失厭惡

在投資過程中，傳銷結(jié)果明顯顯示處于虧損的狀態(tài)而且這種結(jié)果將一直持續(xù)并惡化，扭轉(zhuǎn)較難，但投資者仍然沒能抽身而退，沉沒成本效應(yīng)在此過程當(dāng)中起到了相當(dāng)大的影響作用。沉沒成本是指由于過去的決策已經(jīng)發(fā)生了的，而不能由現(xiàn)在或?qū)淼娜魏螞Q策改變的成本。人們在決定是否去做一件事情的時(shí)候，不僅是看這件事對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經(jīng)在這件事情上有過投入。我們把這些已經(jīng)發(fā)生、不可收回的支出，如時(shí)間、金錢、精力等稱為“沉沒成本”。即使收益或結(jié)果已經(jīng)轉(zhuǎn)移或者發(fā)生改變，但沉沒成本仍使人做出非理性選擇，繼續(xù)投資。這種沉沒成本效應(yīng)容易發(fā)生在其他選擇和原投資具有同等收益預(yù)期的情況下。當(dāng)備選投資產(chǎn)生的收益不斷增加時(shí)，沉沒成本效應(yīng)影響將不斷降低。由于傳銷宣導(dǎo)的高回報(bào)收益率在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中不可能再找到比其更高的一種收益選擇，而且投資者沉湎執(zhí)著于已經(jīng)投入的金錢、時(shí)間、精力等，所以無法及時(shí)做出撤資調(diào)整。筆者覺得在沉沒成本的基礎(chǔ)上需要作一個(gè)更深層次的探究，因?yàn)樘N(yùn)藏在其中實(shí)則還有“稟賦效應(yīng)”、“損失厭惡”。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為，人們?yōu)楂@得某商品愿意付出的價(jià)格和失去已經(jīng)擁有的同樣的商品所要求的補(bǔ)償沒有區(qū)別，即自己作為買者或賣者的身份不會(huì)影響自己對商品的價(jià)值評估，而Tbaler（1980）提出的稟賦效應(yīng)理論則認(rèn)為，當(dāng)個(gè)人一旦擁有某項(xiàng)物品，那么他對該物品價(jià)值的評價(jià)要比未擁有之前大大增加，這是一個(gè)普遍存在的心理效應(yīng)。Kabneman，Knestscb和Tbaler在1990年的實(shí)驗(yàn)也很好地證實(shí)了稟賦效應(yīng)的存在。當(dāng)投資者繳納69，800元入會(huì)費(fèi)后便將其視為自有事業(yè)財(cái)產(chǎn)，并打算要使其不斷豐盈，即使是在發(fā)現(xiàn)虧損的情況之下也不愿將其賤賣、不回收（徹底放棄，完全作為虧損處理）。因?yàn)樘幚頃r(shí)他們對于自己原本持有資源的期望價(jià)值仍然維持在原先甚至是高價(jià)而不是虧損后的實(shí)際價(jià)格的水平上，所以沒有辦法及時(shí)制止虧損的繼續(xù)發(fā)生。損失厭惡是指人們面對同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，損失會(huì)更加令他們難以忍受。損失厭惡反映了人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好并不是一致的，當(dāng)涉及的是收益時(shí)，人們表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)厭惡；當(dāng)涉及的是損失時(shí)，人們則表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)尋求。鑒于上述原因當(dāng)傳銷過程中出現(xiàn)損失情況時(shí)，傳銷投資者期待用更高的代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)來進(jìn)行損失彌補(bǔ)。另外，從精神分析的視角來看人的本性是追求快樂的，后悔是一種負(fù)面的情緒，人們常常是規(guī)避和厭惡后悔這種情緒的，所以人們通常選擇遺忘不愉悅的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷，不接受自己投資虧損的事實(shí)。這也淋漓盡致地體現(xiàn)了人在遭遇挫折時(shí)經(jīng)常會(huì)使用攻擊、壓抑、退化、否認(rèn)等防御機(jī)制。沉沒成本、稟賦效應(yīng)和損失厭惡效應(yīng)，導(dǎo)致傳銷投資者一直處于一種惡性循環(huán)的糾結(jié)狀態(tài)。

（四）虧損感知———欺騙蔓延

在不知道虧損的情況之下，傳銷者樂于向自己的親友推薦傳銷這種模式。而在知道投資虧損之后，推薦投資的意愿降低，而且傾向于向不親密的人推薦傳銷這種投資方式，并勸說親友不要投資［5］?？墒前凑諅麂N是基于欺騙的原理，以及傳銷獲利獲取回報(bào)的特殊方式，有理由提出大膽的假設(shè)：在知道虧損的情況下，為了保存和保護(hù)自己的資金利益，傳銷者會(huì)更加傾向于向親友推薦傳銷，將其拉攏為自己的下線，為自己的經(jīng)濟(jì)收益做貢獻(xiàn)。因?yàn)檩^之于其他陌生人，親友更易于被說服。有研究表明即使人們可以感知到撒謊者的欺騙，但是對于撒謊者的真正感覺或者態(tài)度卻沒有顯著敏感性。欺騙感知作為一項(xiàng)技能通過訓(xùn)練和反饋可得以提高。國外相關(guān)實(shí)驗(yàn)：警察通過對撒謊者與非撒謊者之間語言以及非語言的實(shí)證證據(jù)研究，經(jīng)過訓(xùn)練，對欺騙的辨別準(zhǔn)確率提高到76％，而普通大眾是很難發(fā)覺和識(shí)別欺騙的［10］。通過不斷的重復(fù)強(qiáng)化以及反饋提高，傳銷投資者更易于掌握欺騙的技術(shù)和手段并拉攏親友將其發(fā)展為下線。關(guān)于欺騙研究可以有助于人們做出更精確的判斷。

總而言之，非法傳銷觸犯國家法律，沖擊正常的市場秩序，危及社會(huì)信用體系；形成有組織犯罪，禍害廣大人民群眾，影響社會(huì)穩(wěn)定和諧。如果我們從心理學(xué)的角度分析，或許更能認(rèn)清非法傳銷的本質(zhì)所在，對人們起到更好的警示和教育作用。