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摘要:自從保險營銷被引進(jìn)中國,它對中國保險行業(yè)的發(fā)展起到重要的推動作用。但是,隨著營銷員隊伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點,舊有的保險營銷員管理體制也暴露出較多弊端。文章主要介紹當(dāng)前形勢下,保險營銷員管理體制存在的問題,并提出了改革建議。

關(guān)鍵詞:保險營銷員;管理體制;改革截止2010年第一季度,保險營銷員數(shù)量已達(dá)292。82萬人,保險營銷業(yè)務(wù)規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元,占總保費收入的比重提高到35%,營銷渠道所產(chǎn)生的內(nèi)涵價值占到壽險業(yè)內(nèi)涵價值的90%以上,保險營銷渠道無疑已經(jīng)成為保險業(yè)的第一生產(chǎn)力,也是各壽險公司首選的營銷模式和核心競爭力。

但是,隨著營銷員隊伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點,舊有的保險營銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開始危及保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

一、我國現(xiàn)行保險營銷員管理體制存在的問題

(一)用人制度不健全首先,表現(xiàn)在招聘標(biāo)準(zhǔn)上。2006年7月1日起實施的《保險營銷員管理規(guī)定》規(guī)定:“從事保險營銷活動的人員,應(yīng)當(dāng)通過中國保監(jiān)會組織的保險從業(yè)人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”。這個管理規(guī)定被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險人只要能拿到保費就行,其他一切素質(zhì)都可不計較。其次,表現(xiàn)在招聘方式上,現(xiàn)行保險營銷模式下,保險公司依賴大量的“廉價的勞動力資源”進(jìn)行低成本經(jīng)營,以尋找潛在客戶的態(tài)度增員,以“感情展業(yè)”方式挖掘每個營銷員的家庭和社會關(guān)系,以此維持源源不斷的保源。

并且由于營銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來統(tǒng)一來做,而是由各個營銷員自己來做,這樣難免出現(xiàn)混亂。如很多營銷員在招聘時,用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財人員、客戶經(jīng)理等,給人一種“精英”的感覺,吸引年輕人應(yīng)聘。據(jù)了解,不少營銷員利用內(nèi)勤崗位招聘,先以虛設(shè)職位引應(yīng)聘者入局,再以職位人數(shù)已滿,需要先從事營銷員工作等為由,讓應(yīng)聘者從事保險營銷。

這種低標(biāo)準(zhǔn)甚至是欺騙的方式,使得保險營銷員的規(guī)模增長迅速,2002年以來的七年,保險營銷隊伍年均增長速度達(dá)12%。但保險是一種特殊的商品,它要求營銷員不僅具有大量的專業(yè)知識,而且對心理素質(zhì)有很高的要求。結(jié)果就造成了大批營銷員經(jīng)過短期從業(yè)后就離開該行業(yè)。

據(jù)了解,目前我國保險營銷員13個月留存率平均約為30%,兩年的留存率不到15%,遠(yuǎn)低于其他國家和地區(qū)的水平。

(二)保險營銷員法律地位模糊

目前,在我國當(dāng)前的保險營銷制度下,一方面,保險營銷員與保險公司簽訂合同,雙方存在委托—關(guān)系,然而,個人營銷員不具備依法成為個人人的業(yè)務(wù)許可證、工商登記、營業(yè)場所和獨立核算等法律要件,不算是嚴(yán)格法律意義上的個人人;另一方面,營銷員和保險公司之間由于沒有簽訂勞動合同,不存在勞動雇傭關(guān)系,人完全依賴營銷業(yè)績抽取傭金,沒有固定的底薪、福利以及社會保障,作為勞動者,保險人的合法權(quán)益無法得到有效維護(hù)。但是他們又必須遵守公司管理。要定期參加會議,執(zhí)行保險公司的規(guī)章制度和出勤紀(jì)律。各個公司對營銷員有一套獨特的管理制度,被稱為“基本法”?；痉ㄖ饕獌?nèi)容包括:營銷員的錄用、日常管理、職涯規(guī)劃、高激勵的人才機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制等。

這種法律地位模糊不清的制度安排,使得保險營銷員自身缺乏歸屬感及職業(yè)生涯的穩(wěn)定預(yù)期,職業(yè)忠誠度和社會認(rèn)同度都較低。因此流失率非常高。高流失率會產(chǎn)生大量的“孤兒保單”,對公司續(xù)期保費的收取和持續(xù)的客戶服務(wù)都有很大的負(fù)面影響。同時,當(dāng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛時,究竟誰對保險銷售行為負(fù)責(zé),難以有效確定。這既不利于公司的長期發(fā)展,也不利于社會的和諧穩(wěn)定。

(三)激勵機(jī)制不健全

首先,作為保險公司激勵機(jī)制核心的傭金提取方案不合理。傭金分為首期和續(xù)期。首期一般占到首期保費的30%~50%,而續(xù)期的一般只占到3%~8%。并且續(xù)期的年限普遍在3~5年。

這種“前高后低”的傭金提取制度,容易引發(fā)部分保險營銷員的道德風(fēng)險和短期行為,片面追求保費收入,并且頻繁地跳槽和隨意地進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換。

其次,作為保險公司最常用的一種激勵措施———競賽活動效果也欠佳。保險營銷員對公司競賽活動的總體評價比較低。因為每次競賽活動盡管參與的人數(shù)較多,但最后能獲獎的人卻是極少數(shù),而且?guī)缀趺看胃傎惸塬@獎的總是固定的少數(shù)人。對于眾多的保險營銷員,競賽活動似乎就是為少數(shù)人設(shè)計的。所以,眾多的保險營銷員的展業(yè)積極性并沒有因為保險公司的競賽活動有多大提高。

最后,培訓(xùn)體制不完善。培訓(xùn)工作的好壞也是影響保險營銷員工作積極性的非常重要的因素。培訓(xùn)不僅能提高保險營銷員的工作技能和服務(wù)意識,還能提高人士氣和減少人流失率。目前,各個保險公司的培訓(xùn)體系已較完善,培訓(xùn)內(nèi)容初成系列,有較好的師資隊伍與基礎(chǔ)設(shè)施,各種類型的培訓(xùn)班辦了不少,但從保險營銷員隊伍素質(zhì)狀況看,效果不明顯。教育培訓(xùn)是一個系統(tǒng)工程,實踐中卻存在急功近利的傾向。行業(yè)認(rèn)同、職業(yè)道德、主管管理服務(wù)理念與能力等問題,沒有真正得到解決。

(四)營銷員社會地位不高

在目前的保險營銷制度下,作為保險基層工作者的營銷員們,他們的職業(yè)身份和社會地位卻得不到公眾認(rèn)同。首先是公司內(nèi)部不認(rèn)可。保險營銷員不是公司內(nèi)部的正式員工,工資沒有底薪,不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會不認(rèn)可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導(dǎo)行為降低了整個行業(yè)的社會誠信度;營銷員本身不屬于公司的正式員工,不被消費者所信任;社會整體保險意識薄弱,對保險營銷員職業(yè)不了解;媒體過多的負(fù)面宣傳報道,等等。這些既加重了保險營銷員在展業(yè)過程中面臨的來自心理、社會等多方面的壓力,也導(dǎo)致了社會對保險營銷員職業(yè)的不認(rèn)可。尊嚴(yán)長期被忽視甚至被踐踏,許多營銷員在實際工作中感受不到工作價值,體會不到成就感和尊嚴(yán)感,更談不到職業(yè)歸屬感,即使提供了優(yōu)厚的福利報酬也難以留住人才已成為保險行業(yè)的通病。

二、保險營銷員管理體制改革的建議

(一)用人制度的改革一方面,應(yīng)提高從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。保險公司應(yīng)從制度上嚴(yán)格保險營銷員準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),按照走精兵之路的發(fā)展要求,嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān),制定統(tǒng)一的適合保險公司長遠(yuǎn)發(fā)展的選人和用人標(biāo)準(zhǔn)。在學(xué)歷上,應(yīng)該是大專以上;在知識上,要突出保險專業(yè)知識,更要有良好的道德品質(zhì)和積極向上的人格特征。另外,可通過面試和筆試,了解他的語言表達(dá)能力、協(xié)調(diào)溝通能力和綜合知識掌握情況等。同時,保險公司可以與高校進(jìn)行更加緊密的合作,對在校學(xué)生進(jìn)行保險行業(yè)相關(guān)的培訓(xùn),并提供實習(xí)機(jī)會。

保險公司可以開設(shè)關(guān)于保險營銷的必修課或選修課,舉辦關(guān)于保險基礎(chǔ)知識和營銷知識的講座,針對將要畢業(yè)的大學(xué)生提供實習(xí)機(jī)會等。這樣不但能夠擴(kuò)大公司的影響力,而且能夠發(fā)展?fàn)I銷員甚至潛在的客戶群體。另一方面,嚴(yán)格限定保險營銷員的增員資格。要對增員資格做具體限制,規(guī)定具體的條件,包括業(yè)績、職級、展業(yè)年限、文化素質(zhì)、道德水準(zhǔn)等。只有這樣,新增人員的綜合素質(zhì)才能逐步得到整體的改善和提高,公司在社會上的信譽(yù)和形象才能夠得到有效的維護(hù)。

(二)明確保險營銷員在保險公司的地位現(xiàn)階段我國壽險公司普遍推行“員工制”,不僅相關(guān)條件尚未成熟,而且難度較大,難以全面推廣。筆者建議采取多種合法有效途徑和渠道轉(zhuǎn)化的操作方式,對保險營銷員隊伍進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化,具體方法如下:(1)轉(zhuǎn)雇傭制。對現(xiàn)有的保險營銷員,根據(jù)公司實力和工作量,定期確定轉(zhuǎn)雇傭的人員目標(biāo)計劃,提出轉(zhuǎn)制標(biāo)準(zhǔn),對轉(zhuǎn)制人員采取員工管理,公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi),制定一套合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎勵制度。

(2)保險公司可以嘗試通過勞務(wù)派遣公司對營銷員隊伍進(jìn)行管理,通過勞務(wù)派遣公司與保險營銷員之間的勞動合同

明確保險營銷員作為勞務(wù)派遣公司員工的身份定位,通過勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險營銷員為保險公司銷售保單和提供保險服務(wù)的工作性質(zhì)。(3)將保險營銷員轉(zhuǎn)化為保險中介公司的銷售員工。鼓勵保險公司加強(qiáng)與保險中介機(jī)構(gòu)的合作,逐步分流銷售職能,走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。專屬公司形式既可以維持保險公司對銷售渠道的管控能力,也是保險公司實現(xiàn)專業(yè)集約化經(jīng)營、降低經(jīng)營成本的有效途徑。特別對于某些保險營銷精英,可以通過設(shè)立專屬保險公司的形式,將其引入專屬保險公司的管理層;對于有雄厚客戶資源的保險人,可以鼓勵其開辦個人或合伙制保險公司。

(三)建立有效的激勵機(jī)制

首先,改革傭金提取方法。改革人的傭金制度是強(qiáng)化對人激勵和約束機(jī)制的最直接有效的方式。更為合理的傭金制度應(yīng)當(dāng)降低首年傭金支付比例,提高后續(xù)傭金支付比例,延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限。同時,新手與長期從事業(yè)務(wù)的保險營銷員在傭金提取比例上應(yīng)差異化,將個人信用等級的評價因素如退保率、服務(wù)投訴率寫入激勵合同,對于各個等級的傭金提取比例差異化,以降低短期行為的發(fā)生概率,設(shè)立相應(yīng)的獎懲制度,增加營銷員的違約成本和退出成本,并且可以將傭金的一定比例交由保險公司代為辦理必要的保險,以解除后顧之優(yōu)。

其次,采取有針對性的激勵措施。如對那些年齡較大、家庭負(fù)擔(dān)較重的營銷員,物質(zhì)激勵較有價值;對那些年輕、教育程度較高的營銷員,精神回報(承認(rèn)、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取競賽活動,也應(yīng)對資歷深的營銷員與資歷淺的營銷員區(qū)別進(jìn)行激勵,避免忽略了部分營銷員。

目前長城保險公司提出的“營銷員服務(wù)中心”體系就屬于差異性激勵。在該體系中,首先會按照誠信記錄等指標(biāo)將營銷員分為七個星級,不同星級的營銷員享受不同的人文增值服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括法律援助、福利保障、基礎(chǔ)營銷培訓(xùn)等。星級高的營銷員,未來可以跟公司簽訂勞動合同,獲得養(yǎng)老、醫(yī)療等社會保障。

最后,改善保險營銷員的培訓(xùn)體系。我們可以借鑒日本壽險業(yè)的經(jīng)驗。日本現(xiàn)行的培訓(xùn)體系為:一般課程體系—專業(yè)課程體系—應(yīng)用課程體系—壽險大學(xué)課程體系,從最基本的基礎(chǔ)知識和銷售技能,到各種專業(yè)知識的應(yīng)用和實踐能力方面,都可以通過這種循序漸進(jìn)的專業(yè)統(tǒng)一教育培訓(xùn)來完成。同時,在培訓(xùn)中應(yīng)重視誠信教育,增加誠信內(nèi)容,使保險營銷員明確哪些行為屬于違法行為,不誠信應(yīng)該承擔(dān)哪些法律責(zé)任等。

(四)加強(qiáng)社會宣傳

公民保險意識淡薄是影響營銷員未能享有尊嚴(yán)權(quán)和較高社會地位的重要原因之一。在全社會范圍內(nèi)開展保險知識教育,提高全民保險意識,引導(dǎo)消費者建立正確科學(xué)的保險觀念,成為當(dāng)務(wù)之急。此外,保險行業(yè)應(yīng)會同政府有關(guān)部門和新聞媒體來營造健康積極的行業(yè)氛圍,加大正面宣傳力度,介紹保險營銷員誠信執(zhí)業(yè)的典型事例,提升營銷員的職業(yè)榮譽(yù)感和社會地位,讓消費者認(rèn)可和接收。保險教育不僅提高了消費者對保險產(chǎn)品的鑒別能力,建立起營銷員良好的社會形象,更提升了企業(yè)的知名度和行業(yè)的整體影響力。

(五)加強(qiáng)對保險營銷員的監(jiān)管

一方面,構(gòu)建保險營銷員網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫。其中包括營銷員的基本信息,如姓名、年齡、身份證號碼、資格證號碼、展業(yè)證號碼、從業(yè)行為信息,也包括他所服務(wù)的保險公司和服務(wù)的誠信情況。以上信息將通過網(wǎng)絡(luò)向社會公布,并接收社會公眾對保險營銷員的查詢和投訴。另一方面,嚴(yán)格懲罰制度。對因為營銷員違法經(jīng)營造成保險市場混亂或因欺詐給投保人造成損失的,要對直接責(zé)任人和管理人員、保險公司嚴(yán)懲不貸,直至取消其保險從業(yè)和經(jīng)營資格,以有效規(guī)范保護(hù)市場主體的合法權(quán)益及營銷人員的經(jīng)營行為,維護(hù)保險行業(yè)的社會形象。

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