摘要：武漢市政府推出百萬(wàn)大學(xué)生留漢和落戶政策，品牌開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)先進(jìn)入武漢市場(chǎng)使武漢市房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，武漢市商品房在營(yíng)銷上存在著附屬產(chǎn)品質(zhì)量堪憂、定價(jià)過(guò)高、渠道建設(shè)的單一性、廣告過(guò)分宣傳等問(wèn)題，這些問(wèn)題產(chǎn)生的原因有地產(chǎn)公司為不重視自身產(chǎn)品建設(shè)、掙取超額利潤(rùn)、節(jié)省渠道成本、為吸引客戶忽略產(chǎn)品真實(shí)屬性不完善等。為解決這些問(wèn)題應(yīng)該打造以客戶需求為主導(dǎo)的產(chǎn)品策略、追求經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益統(tǒng)一的產(chǎn)品策略、實(shí)現(xiàn)多種渠道的營(yíng)銷策略、采用互聯(lián)網(wǎng)宣傳和線下活動(dòng)相結(jié)合的分銷策略等。

關(guān)鍵詞：商品房；房地產(chǎn)營(yíng)銷；4P策略

1商品房營(yíng)銷的理論分析

1.1商品房營(yíng)銷的含義。房地產(chǎn)營(yíng)銷是指根據(jù)前期的市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目客戶群的整體市場(chǎng)定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本要求，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。1.2商品房的特征。（1）高性價(jià)比。商品房普通客戶在對(duì)樓市和目前的樓價(jià)有著堅(jiān)定的看法，不會(huì)接受過(guò)于高的房?jī)r(jià)，當(dāng)房?jī)r(jià)在自己可承受的范圍內(nèi)，他們就會(huì)入手。（2）高彈性。居住空間的充裕度體現(xiàn)在居住空間的數(shù)量和面積的大小。在小面積范圍內(nèi)，舒適度對(duì)于面積的增減極為敏感。（3）高品質(zhì)。對(duì)客戶需求的精細(xì)化設(shè)計(jì)，考慮戶型的合理利用、功能細(xì)分，提升戶型的品質(zhì)。

2商品房的營(yíng)銷問(wèn)題及原因

雖然近兩年來(lái)，武漢的房市呈現(xiàn)出一片火熱的景象商品房供給量逐漸減少，受限購(gòu)限貸政策的影響，一房難求的局面繼續(xù)發(fā)展，基本上商品房一開(kāi)盤(pán)都是秒光，但是這種瘋狂的市場(chǎng)環(huán)境下，武漢市商品房在營(yíng)銷時(shí)也存在一些問(wèn)題。2.1產(chǎn)品策略。房地產(chǎn)推出一個(gè)新產(chǎn)品應(yīng)該做出一定的市場(chǎng)調(diào)研，滿足市場(chǎng)的需求，符合目前市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)才能更好地達(dá)到贏利的目的。然而目前武漢市的商品房企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷上缺乏這種意識(shí)，可能還沒(méi)有真正落實(shí)到實(shí)處。2.2定價(jià)策略。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)是最直接的影響就是價(jià)格。目前武漢市的購(gòu)房客戶基本上都能接受精裝修商品房的同時(shí)，武漢市市場(chǎng)上的商品房的附帶品精裝修部分漫天要價(jià)。政府對(duì)商品房的精裝修這部分提出“限裝”的政策，毛坯備案價(jià)低于10000元每平方米的商品房，精裝修部分的價(jià)格不得高于2000元每平方米。但是目前武漢市商品房的精裝修價(jià)格都在2500元每平方米以上，有的樓盤(pán)甚至在3000-3500元每平方米。2.3渠道策略。渠道建設(shè)單一性。房地產(chǎn)企業(yè)在渠道建設(shè)上主要采用自銷團(tuán)隊(duì)和商團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一結(jié)合。在專業(yè)度上和市場(chǎng)反響上來(lái)看，商團(tuán)隊(duì)比地產(chǎn)公司的自銷團(tuán)隊(duì)更專業(yè)。當(dāng)商品房供貨量不足的情況下，企業(yè)業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑，就會(huì)導(dǎo)致大量的營(yíng)銷人員流失。2.4促銷策略。房地產(chǎn)商在廣告宣傳上投入大量資金，街道上大型展板，鋪天蓋地的廣告，這反而成為地產(chǎn)商在促銷方面的主要手段，甚至有些地產(chǎn)商還認(rèn)為廣告打得好，產(chǎn)品就能賣得好。在廣告宣傳方面，也是把樓盤(pán)的基本信息夸大宣傳，比如“長(zhǎng)江主軸”的核心段，“學(xué)區(qū)房”，“江景房”等標(biāo)簽去宣傳，但是后期交房時(shí)這些標(biāo)簽大打折扣。

摘要近年來(lái)，中國(guó)的日用小商品進(jìn)出口行業(yè)異軍突起，但發(fā)展的同時(shí)也遇到源于自身的一些劣勢(shì)以及來(lái)自外部的多方面的威脅。面對(duì)這樣的情況，今后中國(guó)日用小商品在出口營(yíng)銷中應(yīng)積極開(kāi)展電子商務(wù)、再造價(jià)值鏈、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟以及采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，以確保在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗之地。

關(guān)鍵詞國(guó)際營(yíng)銷日用小商品專業(yè)外貿(mào)公司對(duì)策研究

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)全球化與貿(mào)易全球化的趨勢(shì)日益顯現(xiàn)出來(lái)，在這樣的環(huán)境背景下，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易發(fā)展迅猛。近年來(lái)中國(guó)的日用小商品的進(jìn)出口作為一個(gè)新興的行業(yè)發(fā)展迅速，這其中專業(yè)的外貿(mào)公司擔(dān)當(dāng)?shù)搅耸种匾慕巧?。面?duì)復(fù)雜多變的國(guó)際市場(chǎng)，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足，加強(qiáng)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的力度、順利開(kāi)展出口營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)日用小商品出口業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，成為當(dāng)前急需解決的緊迫問(wèn)題。

1日用小商品出口進(jìn)出口公司外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

1.1世界經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易增勢(shì)較強(qiáng)

21世紀(jì)的前4年間世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)該說(shuō)是由低向高，比較平穩(wěn)。雖然曾經(jīng)有過(guò)一些小風(fēng)浪，但是從整體情況來(lái)看還是比較好的。同時(shí)，世界貿(mào)易將維持?jǐn)U張，增長(zhǎng)勢(shì)頭仍屬較強(qiáng)。2003年世界貿(mào)易出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，2004年則強(qiáng)勁回升。據(jù)世界貿(mào)易組織（WTO）的最新預(yù)測(cè)，盡管國(guó)際原油價(jià)格飚升，2004年世界貿(mào)易量增長(zhǎng)率達(dá)到8.5%，遠(yuǎn)超過(guò)2003年4.5%的增幅。在世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)步伐加快的帶動(dòng)下，國(guó)際市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)旺，對(duì)原料和燃料等初級(jí)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求大幅增加，國(guó)際市場(chǎng)多數(shù)商品價(jià)格明顯上揚(yáng)。

一、體育商品價(jià)格營(yíng)銷策略實(shí)施現(xiàn)狀

（一）過(guò)于重視價(jià)格的作用國(guó)內(nèi)很多體育商品生產(chǎn)企業(yè)錯(cuò)誤地認(rèn)為，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格降低，則市場(chǎng)銷售量一定會(huì)上升。由此，很多企業(yè)把體育商品價(jià)格營(yíng)銷策略的重心放在了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，期望通過(guò)單一的價(jià)格調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化，忽視了企業(yè)技術(shù)水平的創(chuàng)新以及其他營(yíng)銷策略的應(yīng)用。實(shí)踐證明，價(jià)格營(yíng)銷策略并不是孤立的，必須與其他營(yíng)銷策略相互結(jié)合運(yùn)用才能發(fā)揮出積極的效應(yīng)。如果體育商品生產(chǎn)企業(yè)缺乏長(zhǎng)期的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，那么單一的價(jià)格策略是很難適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的。一般而言，體育商品只有“物有所值甚至是物超所值”，其價(jià)格改變才會(huì)對(duì)商品的市場(chǎng)銷售量起到作用。如2012年，安踏、李寧等體育商品生產(chǎn)企業(yè)為了減少庫(kù)存，大打價(jià)格戰(zhàn)，但市場(chǎng)并不買(mǎi)賬，這些企業(yè)的商品庫(kù)存問(wèn)題依然嚴(yán)重，且隨著時(shí)間的流逝，庫(kù)存商品的價(jià)值也越來(lái)越低，迫使企業(yè)不得不更大幅度地降低商品價(jià)格，以盡快出貨、回籠資金。（二）削價(jià)競(jìng)銷的無(wú)策略性近兩年來(lái)，國(guó)內(nèi)體育商品生產(chǎn)企業(yè)的削價(jià)競(jìng)銷愈演愈烈，無(wú)節(jié)制的降價(jià)銷售現(xiàn)象隨處可見(jiàn)，如果任其發(fā)展下去，最終肯定會(huì)損害到商家和消費(fèi)者的利益，同時(shí)嚴(yán)重破壞市場(chǎng)正常的價(jià)格秩序。一個(gè)大型體育商品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品降價(jià)，有可能導(dǎo)致一批中小企業(yè)為了生存而不得不采取相同的競(jìng)價(jià)策略，而小企業(yè)本身利潤(rùn)空間不大，生存艱難，削價(jià)競(jìng)銷的最后結(jié)局要么是這些企業(yè)“關(guān)門(mén)大吉”，要么是企業(yè)降低服務(wù)水平或降低產(chǎn)品質(zhì)量，無(wú)論是前者還是后者，都會(huì)直接損害到消費(fèi)者的利益。目前，國(guó)內(nèi)大型體育商品生產(chǎn)企業(yè)的這種削價(jià)競(jìng)銷策略已經(jīng)使得更多的競(jìng)爭(zhēng)者參與進(jìn)來(lái)，包括耐克、阿迪達(dá)斯、匡威等國(guó)外知名體育商品生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品打折幅度非常大，甚至降到2折～5折，匡威原價(jià)199元的鞋子僅售70元。在一些大的賣場(chǎng)，阿迪達(dá)斯最低折扣為2折。整個(gè)體育商品行業(yè)已經(jīng)陷入削價(jià)競(jìng)銷的困境。（三）“吊價(jià)”銷售體育商品銷售過(guò)程中，會(huì)存在銷售商品叫賣價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成交價(jià)的現(xiàn)象，即所謂“吊價(jià)”銷售。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)體育商品生產(chǎn)企業(yè)的成本一直在上升，很大程度上是因?yàn)轶w育商品生產(chǎn)企業(yè)從“吊價(jià)”市場(chǎng)上購(gòu)進(jìn)的棉花等原材料價(jià)格一直居高不下，導(dǎo)致體育商品生產(chǎn)企業(yè)不得不在“吊價(jià)”市場(chǎng)上銷售產(chǎn)品?！暗鮾r(jià)”現(xiàn)象會(huì)滲透到體育商品生產(chǎn)企業(yè)的各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，進(jìn)而形成產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的惡性循環(huán)，嚴(yán)重影響供需雙方的關(guān)系，影響企業(yè)利潤(rùn)最大化目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，最終損害消費(fèi)者利益。一般情況下，體育商品生產(chǎn)企業(yè)的某些新上架商品可以制定高價(jià)，也就是采取所謂的撇脂價(jià)格策略，以期幫助企業(yè)盡快收回投資，但并不是所有企業(yè)的新上架商品都可以采取這個(gè)策略。

二、體育商品生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施不合理價(jià)格營(yíng)銷策略的深層次原因

（一）重視廣告投入，輕視創(chuàng)新大多數(shù)國(guó)內(nèi)體育商品生產(chǎn)企業(yè)往往重視廣告宣傳，不舍得在自身技術(shù)水平創(chuàng)新上進(jìn)行更多投入。從國(guó)內(nèi)六大體育商品生產(chǎn)企業(yè)年報(bào)可以看出，2011年的廣告支出達(dá)到49.77億元，而創(chuàng)新類研發(fā)的投入只有9億元，比例嚴(yán)重失衡。其中，李寧體育用品有限公司作為國(guó)內(nèi)一線體育品牌企業(yè)，2011年投入的廣告費(fèi)用最高，占到企業(yè)全年銷售收入的17.6%；其次是匹克體育用品有限公司，2011年投入的廣告費(fèi)用占到企業(yè)全年銷售收入的14.2%；安踏（中國(guó)）有限公司2011年投入的廣告費(fèi)用占到企業(yè)全年銷售收入的13.7%。國(guó)內(nèi)六大體育商品生產(chǎn)企業(yè)中，有五個(gè)體育商品生產(chǎn)企業(yè)的廣告投入比例在10%以上。與廣告投入相比，2011年，六大體育商品生產(chǎn)企業(yè)在研發(fā)上的投入則非常低，其中，匹克體育用品有限公司在研發(fā)上的投入僅占企業(yè)全年銷售收入的1%，投入比例最低；李寧體育用品有限公司在研發(fā)上的投入也不高，僅占企業(yè)全年銷售收入的2.6%；北京動(dòng)向體育有限公司在研發(fā)上的投入相對(duì)較高，占到企業(yè)全年銷售收入的4%。整個(gè)體育用品行業(yè)全年在研發(fā)上的平均投入比例僅為2.43%，在廣告上的平均投入比例為13.4%，企業(yè)投入比例嚴(yán)重失衡，企業(yè)缺少創(chuàng)新動(dòng)機(jī)。（二）體育商品的差異化不明顯目前，國(guó)內(nèi)體育商品的差異化不明顯，同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，直接導(dǎo)致國(guó)內(nèi)大多體育商品生產(chǎn)企業(yè)往往把價(jià)格策略作為企業(yè)營(yíng)銷的著力點(diǎn)。以安踏（中國(guó)）有限公司、361度國(guó)際有限公司等體育商品生產(chǎn)企業(yè)為例，其營(yíng)銷手法基本類似，大多是通過(guò)金元政策，即重金贊助國(guó)內(nèi)相關(guān)體育賽事和明星，甚至不惜利用民間借貸資金來(lái)宣傳企業(yè)產(chǎn)品。但由于這些企業(yè)缺乏技術(shù)創(chuàng)新意識(shí)，無(wú)法形成高端的體育產(chǎn)品，最終只能通過(guò)價(jià)格論高低，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)率下降。（三）價(jià)格調(diào)整導(dǎo)致品牌價(jià)值逐漸消失價(jià)格的調(diào)整與企業(yè)的品牌形象之間有著密切的關(guān)系。如耐克從我國(guó)企業(yè)花120元生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋因?yàn)榇蛏狭四涂似放茦?biāo)志，其售價(jià)就可以達(dá)到700多元。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)各大體育商品生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)相降價(jià)銷售產(chǎn)品。安踏（中國(guó)）有限公司認(rèn)為，中國(guó)體育用品市場(chǎng)的存貨問(wèn)題與大幅度打折現(xiàn)狀將會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。一些體育商品生產(chǎn)企業(yè)為了清理庫(kù)存，有可能會(huì)進(jìn)一步加大商品銷售折扣力度，這將進(jìn)一步加劇國(guó)內(nèi)體育商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。特步（中國(guó)）有限公司也認(rèn)為，各個(gè)體育商品生產(chǎn)企業(yè)因?yàn)閹?kù)存過(guò)多，將對(duì)消費(fèi)者采取大幅度折扣銷售策略。在過(guò)去兩年的訂貨會(huì)上，361度國(guó)際有限公司2011年秋季訂購(gòu)會(huì)的折扣率為60%，2012年訂貨會(huì)上的折扣率為58%。國(guó)內(nèi)體育商品生產(chǎn)企業(yè)的集體打折行為，將會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的品牌價(jià)值，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為劇烈，企業(yè)的利潤(rùn)空間越來(lái)越小、甚至出現(xiàn)虧損。2013年，國(guó)內(nèi)體育商品生產(chǎn)企業(yè)的體育產(chǎn)品將面臨深度價(jià)格調(diào)整，企業(yè)發(fā)展特色化、差異化產(chǎn)品的需求迫在眉睫。（四）體育商品品牌定位缺失目前，國(guó)內(nèi)六大體育商品生產(chǎn)企業(yè)中，大多數(shù)企業(yè)將市場(chǎng)目標(biāo)定位在二、三、四線城市，只有李寧體育用品有限公司將市場(chǎng)目標(biāo)定位在一線城市，這兩年甚至出現(xiàn)了巨額虧損，其主要原因是在一線城市將面臨國(guó)際體育商品生產(chǎn)企業(yè)如耐克、阿迪達(dá)斯的競(jìng)爭(zhēng)。2010年，李寧體育用品有限公司細(xì)化市場(chǎng)目標(biāo)，啟用新的LOGO（商標(biāo)）針對(duì)90后，其跑鞋價(jià)格達(dá)到600元，接近國(guó)外同類產(chǎn)品價(jià)格，雖然企業(yè)對(duì)產(chǎn)品作了較大改變，但是銷售情況并不樂(lè)觀。事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌的發(fā)展還是不錯(cuò)的，這主要得益于國(guó)內(nèi)體育商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。今后，國(guó)內(nèi)體育商品在與國(guó)際體育商品的競(jìng)爭(zhēng)中，必須更加準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場(chǎng)，只有這樣，國(guó)內(nèi)體育商品生產(chǎn)企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展。

三、建立以價(jià)格營(yíng)銷策略為核心的體育商品市場(chǎng)營(yíng)銷體系

（一）互補(bǔ)性定價(jià)策略互補(bǔ)性產(chǎn)品類似于經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“捆綁銷售”，是共生營(yíng)銷的一種，在該策略中，價(jià)值大且耐性好的體育商品為主要銷售商品，而價(jià)值小且耐性差的體育商品為次要銷售商品。其中，主要銷售商品定價(jià)較低，目的是增加其吸引力；次要銷售商品定價(jià)較高，目的是彌補(bǔ)主要商品的差價(jià)，使整個(gè)互補(bǔ)組合利潤(rùn)最大化。如在銷售運(yùn)動(dòng)鞋的時(shí)候，企業(yè)可以將運(yùn)動(dòng)鞋的價(jià)格定得較低，以增加產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力，而將襪子等附加產(chǎn)品價(jià)格定高一些。由于消費(fèi)者買(mǎi)了運(yùn)動(dòng)鞋后，必須配套購(gòu)買(mǎi)襪子等次要產(chǎn)品，而被定以較高價(jià)格的次要產(chǎn)品正好可以彌補(bǔ)主要產(chǎn)品的價(jià)差。該策略以主件作為引子，而主要利益產(chǎn)生于次件的溢價(jià)。（二）心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略主要是指把產(chǎn)品的價(jià)格和消費(fèi)者的心理聯(lián)系起來(lái)，利用消費(fèi)者的心理活動(dòng)來(lái)調(diào)整體育商品價(jià)格，以滿足消費(fèi)者的多樣化需求，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。現(xiàn)在的消費(fèi)者心理已經(jīng)由過(guò)去的產(chǎn)品導(dǎo)向型轉(zhuǎn)為品牌導(dǎo)向型，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不僅是單純的商品，更是一種附著在產(chǎn)品上的個(gè)人情感。通過(guò)心理定價(jià)策略，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者的情感一致。如“貨幣錯(cuò)覺(jué)”策略，即把原有的打折法改為超常規(guī)的折價(jià)方法，把“100元賣80元的體育商品”八折法，改為“100元買(mǎi)120元體育商品”的超長(zhǎng)折價(jià)方法，通過(guò)這種數(shù)字的轉(zhuǎn)化，把給消費(fèi)者削價(jià)求售的直覺(jué)感覺(jué)轉(zhuǎn)化為一種貨幣價(jià)值提高的心理感覺(jué)。主要定價(jià)策略有整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)等多種形式。（三）差異定價(jià)策略差異定價(jià)策略主要是針對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的價(jià)格。體育商品生產(chǎn)企業(yè)在制定習(xí)慣性商品價(jià)格時(shí)，要充分考慮消費(fèi)者的習(xí)慣，不可隨意變更商品價(jià)格，否則容易造成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的轉(zhuǎn)移?？傊瑢?duì)習(xí)慣性產(chǎn)品定價(jià)一定要慎之又慎，如果一定要調(diào)整這些產(chǎn)品的價(jià)格，必須在價(jià)格調(diào)整前充分做好前期宣傳工作，詳細(xì)說(shuō)明價(jià)格調(diào)整的原因。對(duì)一些低端體育商品則可以采取滲透定價(jià)策略，在商品導(dǎo)入初期嘗試制定較低的價(jià)格,目的是迎合消費(fèi)者的求廉心態(tài)，迅速提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)低端低值商品的價(jià)格變動(dòng)比較敏感，采取薄利多銷模式，可以在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、提高企業(yè)知名度。但企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品減價(jià)時(shí)一定要注意掌控減價(jià)幅度，否則有可能適得其反，令一些消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。因此，企業(yè)應(yīng)該通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)查，科學(xué)確定企業(yè)產(chǎn)品的合理降價(jià)空間。對(duì)于過(guò)時(shí)商品，可以采取驅(qū)逐價(jià)格策略,即通過(guò)專門(mén)的sale銷售門(mén)店來(lái)銷售產(chǎn)品，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，清理庫(kù)存，盤(pán)活企業(yè)流動(dòng)資金。（四）綜合定價(jià)策略綜合定價(jià)策略主要用于體育商品中的耐用品及高檔產(chǎn)品,因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)這些商品的價(jià)格反應(yīng)不太敏感,而降低這些商品的價(jià)格收效不大。研究表明，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)體育商品中的耐用品及高檔產(chǎn)品時(shí)，對(duì)商品的質(zhì)量、性能以及售后服務(wù)等的要求比較苛刻，針對(duì)這些商品可以采取綜合定價(jià)策略，也稱為“一攬子價(jià)格策略”，即將高檔耐用品的售后服務(wù)價(jià)格也估算進(jìn)去，并將服務(wù)細(xì)節(jié)告知消費(fèi)者，同時(shí)積極進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。新產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)初期，由于缺少替代品和競(jìng)爭(zhēng)品，可以制定較高的價(jià)格，這種撇脂定價(jià)策略不但可以在短期內(nèi)讓企業(yè)收回成本，同時(shí)可以滿足消費(fèi)者的求新心理，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲?？梢园严ＭN售的產(chǎn)品陳列在一個(gè)更高價(jià)格的相似體育商品旁邊，并為其制定一個(gè)適中的價(jià)格，用高價(jià)格的商品給消費(fèi)者一種心理暗示，促使其消費(fèi)。

摘要:保險(xiǎn)營(yíng)銷就是與保險(xiǎn)市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng),現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)處于較高的壟斷地位,新的營(yíng)銷觀念尚處于萌芽狀態(tài),保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高,極不適應(yīng)保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)需求,必須尋求創(chuàng)新。重要的思路有兩條:(1)注重關(guān)系營(yíng)銷,留住顧客;(2)突出營(yíng)銷中的文化含量和品位,建立企業(yè)文化,塑立美麗的企業(yè)形象。

根據(jù)世界銀行預(yù)測(cè),在2000年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在保險(xiǎn)費(fèi)收入將達(dá)到2000億～2500億人民幣。然而,在中國(guó)大眾對(duì)保險(xiǎn)商品還不甚了解,保險(xiǎn)意識(shí)還很薄弱,保險(xiǎn)需求還不強(qiáng)烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng),是擺在我國(guó)新老保險(xiǎn)公司面前的一項(xiàng)艱巨任務(wù)。營(yíng)銷活動(dòng)就是實(shí)現(xiàn)這一任務(wù)的途徑之一。本文著重對(duì)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷及創(chuàng)新談一點(diǎn)粗淺的看法。

一、準(zhǔn)確理解把握保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的內(nèi)涵

目前,對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷”的理解并未統(tǒng)一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷所下的定義:“市場(chǎng)營(yíng)銷是指引導(dǎo)產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的一種企業(yè)的活動(dòng)”;二是美國(guó)一部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家的看法:市場(chǎng)營(yíng)銷是一咱“通過(guò)交易過(guò)程滿足需求與欲望的人類活動(dòng)”;三是美國(guó)西北大學(xué)的著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·考特勒的觀點(diǎn):“市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)”,它的基本作用就是“識(shí)別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃,以便服務(wù)于市場(chǎng)”。目前第三種看法已被大多數(shù)人所接受,因?yàn)樗x予了市場(chǎng)營(yíng)銷較全面、完整的內(nèi)涵,能夠科學(xué)地反映市場(chǎng)營(yíng)銷的職能。

基此,我認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷就是與保險(xiǎn)市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng),即保險(xiǎn)人為了充分滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望,而展開(kāi)的總體性的活動(dòng)。具體地說(shuō),它包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)、費(fèi)率的合理擬定、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

在實(shí)踐中,我認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營(yíng)銷,還必須明確以下幾點(diǎn):

摘要：時(shí)代進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)了新媒體的產(chǎn)生，盡幾年來(lái)越來(lái)越多的新媒體的涌出給傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)比較嚴(yán)重的沖擊，現(xiàn)在在新媒體的大環(huán)境下企業(yè)的信息傳播的速度比較快，改變了以往的信息閉塞傳播不出去的狀況，同時(shí)新媒體可以用比較低的營(yíng)銷成本，以及廣告投放和信息的傳播，使其的商品可以站到主導(dǎo)位置上，新媒體環(huán)境下商品的營(yíng)銷方式變得靈活多樣化，

關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)直播；電商帶貨；商品營(yíng)銷

新媒體是時(shí)代的產(chǎn)物，它的出現(xiàn)給廣播，報(bào)刊等傳播媒體帶來(lái)了相當(dāng)大的沖擊，同時(shí)也給人們的生產(chǎn)和生活方式帶來(lái)巨大的改變，新媒體不僅僅是對(duì)信息的傳播和交流造成了較大的影響，同時(shí)也對(duì)企業(yè)商品營(yíng)銷等方面帶來(lái)了新的方向和思路，現(xiàn)在新媒體下的企業(yè)商品營(yíng)銷方式已經(jīng)是大的趨勢(shì)。

一、敘述新媒體的相關(guān)的概念

（一）怎么理解新媒體

傳統(tǒng)四大媒體包括：電視、廣播、報(bào)紙和雜志，是人類社會(huì)產(chǎn)生的早期媒體形式，其目的是為了對(duì)一些社會(huì)信息進(jìn)行宣傳或者實(shí)現(xiàn)主體之間的交流。在過(guò)去相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，傳統(tǒng)四大媒體曾經(jīng)各種占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)，一度成為信息行業(yè)的龍頭。但是隨著社會(huì)科學(xué)技術(shù)的一度發(fā)展，信息化技術(shù)和相關(guān)平臺(tái)的構(gòu)建，打破了原有的信息市場(chǎng)，傳統(tǒng)四大媒體的地位逐漸面臨挑戰(zhàn)。隨著時(shí)代進(jìn)步，新媒體是新的技術(shù)支撐下體系出現(xiàn)的新的媒體傳播方式，比如，雜志，數(shù)字電視，數(shù)字廣播，觸摸媒體等，相比現(xiàn)在的廣播，電視，戶外，報(bào)刊，等傳統(tǒng)的四大媒體，新媒體又被稱作第五媒體，是以數(shù)字化為基礎(chǔ)，傳播互動(dòng)為特點(diǎn)的，一種新型的媒體形式。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)供過(guò)于求的激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，消費(fèi)者幾乎天天都被淹沒(méi)在市場(chǎng)推銷的信息海洋中，傳統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)的宣傳方式已經(jīng)無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者。特別是通信產(chǎn)品和服務(wù)，由于其特點(diǎn)不同于其他傳統(tǒng)行業(yè)，而且同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，在營(yíng)銷過(guò)程中再依賴傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，很難達(dá)到好的效果。這時(shí)候誰(shuí)更了解消費(fèi)者，誰(shuí)能夠提供滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)，誰(shuí)提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠引起消費(fèi)者的共鳴、打動(dòng)消費(fèi)者，誰(shuí)才能在營(yíng)銷中離成功更近一步。要做到這些，就離不開(kāi)一種新穎而獨(dú)特的營(yíng)銷方式——體驗(yàn)營(yíng)銷。

一、什么是體驗(yàn)營(yíng)銷

談到體驗(yàn)營(yíng)銷，首先就要了解和認(rèn)識(shí)體驗(yàn)活動(dòng)。體驗(yàn)既是一種心理活動(dòng)，也是一種實(shí)踐活動(dòng)，是當(dāng)一個(gè)人參與某種事件或經(jīng)歷某個(gè)過(guò)程后，意識(shí)中所產(chǎn)生的美好感覺(jué)。“是人在社會(huì)中超越一般經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)識(shí)之上的那種獨(dú)特的、高強(qiáng)度的、活生生的、難以言說(shuō)的瞬間性的深層感動(dòng)”。體驗(yàn)營(yíng)銷是指“企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略管理和運(yùn)營(yíng)管理，創(chuàng)造、提供和出售體驗(yàn)，讓客戶在消費(fèi)過(guò)程中有所感受，留下印象，并使客戶的精神需求得到最大程度滿足的一種營(yíng)銷模式，其最終目的是把客戶滿意轉(zhuǎn)化為個(gè)人價(jià)值”。如同美國(guó)營(yíng)銷管理學(xué)專家施密特所認(rèn)為的，體驗(yàn)營(yíng)銷是通過(guò)看、聽(tīng)、用、參與的手段，站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。通過(guò)對(duì)客戶體驗(yàn)的互動(dòng)性、差異性、消費(fèi)主動(dòng)性、即時(shí)性和延續(xù)性等特征的認(rèn)識(shí)和把握，企業(yè)可以有針對(duì)性地開(kāi)展相關(guān)的營(yíng)銷。

二、通信企業(yè)為什么要采取體驗(yàn)營(yíng)銷方式

1.從消費(fèi)者行為的變化來(lái)看隨著社會(huì)財(cái)富積累和個(gè)人收入的增加，客戶消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，客戶需求從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從單一到多樣，從穩(wěn)定到多變，從清晰到模糊，從低端到高端，消費(fèi)者需要的不再是“雪中送炭”，而是“錦上添花”。消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來(lái)越高。他們不再青睞大眾化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而是追求最大滿足自身需求、最能彰顯個(gè)性特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)。如個(gè)性化的彩鈴、悅鈴，VOD視頻點(diǎn)播等。消費(fèi)者更注重購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品時(shí)的感受，情感需求的比重在增加。比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)游戲和網(wǎng)上視頻，客戶對(duì)于網(wǎng)速的要求就比價(jià)格更為敏感，多花點(diǎn)錢(qián)沒(méi)關(guān)系，關(guān)鍵是玩得過(guò)癮，動(dòng)畫(huà)更流暢和逼真。消費(fèi)者主動(dòng)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制造的欲望越來(lái)越強(qiáng)烈。由于為客戶提供了參與制作網(wǎng)頁(yè)和內(nèi)容的機(jī)會(huì)，博客、微博日漸盛行。通信企業(yè)對(duì)于通信終端的設(shè)計(jì)，對(duì)于一些針對(duì)目標(biāo)客戶群產(chǎn)品的推出，均可以吸引消費(fèi)者參與，通過(guò)他們的體驗(yàn)再設(shè)計(jì)和完善相關(guān)產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，由于消費(fèi)者需求和行為特點(diǎn)發(fā)生變化，為體驗(yàn)營(yíng)銷的運(yùn)用奠定了基礎(chǔ)。

2.從通信產(chǎn)品特點(diǎn)本身來(lái)看通信產(chǎn)品或服務(wù)不同于其它行業(yè)的基本特點(diǎn)，比如無(wú)形性、生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生、全程全網(wǎng)、科技含量高等，決定了它的營(yíng)銷具有自身的特殊性。通信服務(wù)無(wú)形性的特點(diǎn)，造成它很難通過(guò)普通的促銷方式被用戶所感知。比如，當(dāng)銷售ADSL產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于512K或2M的帶寬，究竟速度有多快，用戶沒(méi)有直觀的感受，只有通過(guò)體驗(yàn)、比較才能獲得真實(shí)的感受。因此，要重視用戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)情況，在銷售過(guò)程中，增加用戶切身體驗(yàn)的環(huán)節(jié)。切身感受良好體驗(yàn)的事實(shí)將是使得客戶使用并長(zhǎng)期使用該通信產(chǎn)品的核心所在。通信服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生，用戶直接參與到電信產(chǎn)品的生產(chǎn)中，并即時(shí)使用。比如，最簡(jiǎn)單的打電話的過(guò)程，一撥通電話號(hào)碼，生產(chǎn)和消費(fèi)就同時(shí)開(kāi)始了。在這過(guò)程中通話效果好不好、有無(wú)雜音和時(shí)延，體現(xiàn)了產(chǎn)品的質(zhì)量好壞。由于這種產(chǎn)品與用戶互動(dòng)性的存在，要求運(yùn)營(yíng)商需要對(duì)用戶格外關(guān)注，關(guān)注他們?cè)谶@一整個(gè)過(guò)程中的體驗(yàn)感受，從增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的角度出發(fā)，制定相應(yīng)促銷策略，使其不僅滿足用戶的體驗(yàn)欲望，吸引他們使用，并達(dá)到預(yù)期水平，最終獲得良好的產(chǎn)品體驗(yàn)感受。通信服務(wù)是不可儲(chǔ)存的，用戶只能在使用的時(shí)候才能對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有所感知和了解，因此，消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)對(duì)客戶的影響非常重要。通信產(chǎn)品通?？萍己枯^高，在新產(chǎn)品推出的時(shí)候，一般用戶的接受和理解程度較低。比如說(shuō)IPTV，它是什么東西，與普通電視有什么差異，和電腦、互聯(lián)網(wǎng)又有什么關(guān)系，三言兩語(yǔ)很難向客戶解釋清楚。必須搭建體驗(yàn)環(huán)境，讓客戶親身體驗(yàn)，才能進(jìn)行有效的宣傳，得到準(zhǔn)確的認(rèn)知。再例如3G，它的特點(diǎn)是上網(wǎng)速度快，應(yīng)用業(yè)務(wù)多，反映了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特點(diǎn)。如果光宣傳一些技術(shù)指標(biāo)，客戶對(duì)此沒(méi)有認(rèn)識(shí)，難以理解。因此，如果在一定的場(chǎng)所，利用一些參照物進(jìn)行對(duì)比的測(cè)試，讓用戶有了直觀的感受，那么3G的銷售效果就會(huì)立竿見(jiàn)影。

一、引言

隨著城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的不斷加劇，城市市場(chǎng)的消費(fèi)需求日漸飽和，家電作為最具代表性的商品，其在城市市場(chǎng)中的銷售份額日趨下降，而農(nóng)村市場(chǎng)市場(chǎng)巨大，消費(fèi)缺口明顯，所以，越來(lái)越多的企業(yè)紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村市場(chǎng)，想從龐大的農(nóng)村市場(chǎng)中分得一杯羹。但是，盲目采取營(yíng)銷策略來(lái)拓展農(nóng)村市場(chǎng)難以取得持久性的勝利，企業(yè)要想做大農(nóng)村市場(chǎng)，提高其在農(nóng)村市場(chǎng)的占有率，必須要加強(qiáng)商品力的打造和營(yíng)銷力的塑造。目前，很多企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的定位還停留在“消費(fèi)理念差”、“低價(jià)戰(zhàn)略能吸引農(nóng)村消費(fèi)者”的觀念上，因此，很多企業(yè)開(kāi)始在農(nóng)村市場(chǎng)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，大打價(jià)格戰(zhàn)，這種營(yíng)銷模式忽略了真正市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵，勢(shì)必不會(huì)成為企業(yè)維系農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。商品力和營(yíng)銷力是一汽豐田汽車常務(wù)副總經(jīng)理王法長(zhǎng)提出的，他將商品力和營(yíng)銷力分別看作是市場(chǎng)營(yíng)銷的兩個(gè)輪子，只有兩個(gè)輪子相互匹配、融合發(fā)展才能真正提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)分析

(一)農(nóng)村市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力巨大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，農(nóng)村居民的恩格爾系數(shù)在2010年至2015年間，農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)由46．2%下降至43．0%，下降了3．2個(gè)百分點(diǎn)，這說(shuō)明農(nóng)村市場(chǎng)農(nóng)民生活水平得到了提高，且消費(fèi)結(jié)構(gòu)有所改善，因此，巨大的農(nóng)村市場(chǎng)其消費(fèi)潛力也是不可低估的。

(二)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)理念滯后。一方面，農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)在消費(fèi)的時(shí)間上存在鮮明的時(shí)間差，最突出的表現(xiàn)就是城市某類商品已經(jīng)趨于飽和或過(guò)時(shí)了，但是在農(nóng)村市場(chǎng)則剛剛興起;另一方面，城市發(fā)展迅速，消費(fèi)水平較高，而農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)理念還在轉(zhuǎn)變期，因此，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，要采取適用于農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷規(guī)劃和戰(zhàn)略。

(三)農(nóng)村市場(chǎng)功能性需求突出。農(nóng)村市場(chǎng)偏重于產(chǎn)品的功能性和實(shí)用價(jià)值，而對(duì)產(chǎn)品的附加價(jià)值、精神感受考慮不多，簡(jiǎn)言之，農(nóng)村市場(chǎng)選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)主要立足于價(jià)廉、實(shí)用和簡(jiǎn)便。例如，服裝類的產(chǎn)品，農(nóng)村市場(chǎng)更注重的是衣服的保暖性、耐磨性和性價(jià)比情況，不會(huì)過(guò)于追求個(gè)性展示、色彩搭配和潮流趨勢(shì)。

摘要:自2012年起，生鮮電商迅速發(fā)展，交易規(guī)模迅速擴(kuò)大。但目前的生鮮電商市場(chǎng)并未出現(xiàn)壟斷的趨勢(shì)，且行業(yè)內(nèi)的眾多企業(yè)呈現(xiàn)虧損的狀態(tài)。深入探究現(xiàn)有市場(chǎng)特點(diǎn)可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的生鮮電商市場(chǎng)一個(gè)最重要的問(wèn)題是標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化問(wèn)題。品牌營(yíng)銷是生鮮電商制勝的關(guān)鍵。文章從生鮮電商的發(fā)展背景和歷程導(dǎo)入，進(jìn)一步分析生鮮電商的發(fā)展現(xiàn)狀以及剖析現(xiàn)存的問(wèn)題，然后以品牌營(yíng)銷的行業(yè)先行者———“本來(lái)生活網(wǎng)”為例，深度分析其品牌營(yíng)銷策略的可借鑒之處，以期為生鮮電商行業(yè)的發(fā)展提供參考價(jià)值。

關(guān)鍵詞:電商;生鮮電商;品牌營(yíng)銷;策略分析

1生鮮電商的發(fā)展背景

生鮮農(nóng)產(chǎn)品一般是指像蔬菜、水果、肉類、水產(chǎn)等未經(jīng)過(guò)深度加工的初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品。城市居民購(gòu)買(mǎi)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)渠道包括農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、社區(qū)便民店和超市等。近兩年，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人民的生活節(jié)奏加快，對(duì)于日常食品的質(zhì)量要求也越來(lái)越高。而且伴隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物更多地滲透到居民的生活中，消費(fèi)者希望能夠便捷地購(gòu)買(mǎi)到安全、新鮮、優(yōu)質(zhì)的生鮮產(chǎn)品。在此背景下，生鮮電商迅速發(fā)展起來(lái)。

2生鮮電商的發(fā)展歷程

回顧生鮮電商的發(fā)展歷程，在閱讀總結(jié)相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，可將其大致劃分為以下三個(gè)階段:第一階段為2005—2012年。最早在2005年出現(xiàn)了生鮮品類的電子商務(wù)企業(yè)易果網(wǎng)。2009年，專業(yè)面向上海外籍人士的莆田網(wǎng)上線;緊接著在2010年沱沱工社和優(yōu)菜網(wǎng)誕生。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了多起食品安全事件，這使得人們開(kāi)始更加關(guān)注食品的健康與安全，高質(zhì)安全的食品市場(chǎng)需求快速膨脹，大批企業(yè)紛紛加入生鮮電商。但由于當(dāng)時(shí)的生鮮電商市場(chǎng)并不夠大，大量資本的涌入導(dǎo)致了行業(yè)泡沫。最后，這一階段以北京“優(yōu)菜網(wǎng)”尋求轉(zhuǎn)讓和上?！疤祯r配”被轉(zhuǎn)賣而告終，大批生鮮企業(yè)倒閉。第二階段為2012—2013年。業(yè)界將2012年視為生鮮電商發(fā)展的元年。當(dāng)時(shí)，“本來(lái)生活”憑借“褚橙進(jìn)京”及“京城荔枝大戰(zhàn)”進(jìn)行事件營(yíng)銷掀起了廣泛的熱議，生鮮電商也就再度進(jìn)入公眾視野。這一階段的生鮮電商企業(yè)通過(guò)不斷地追求創(chuàng)新以獲得生存。第三階段為2013年至今。經(jīng)過(guò)第二階段，不少生鮮電商成功生存下來(lái)，以順豐優(yōu)選、本來(lái)生活、沱沱工社、美味七七、甫田等為代表的企業(yè)不僅獲得了強(qiáng)有力的資金注入，而且都各自形成了自己的資源優(yōu)勢(shì)。各大電商的生鮮品類也越來(lái)越豐富，生鮮電商紛紛由小而美轉(zhuǎn)變?yōu)榇蠖?。在這個(gè)階段，人們對(duì)生鮮產(chǎn)品的消費(fèi)觀念逐漸向電商轉(zhuǎn)變，2013年底，天貓和京東也相繼進(jìn)入生鮮電商的領(lǐng)域。

回顧營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展歷史，可以發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)規(guī)律：營(yíng)銷理論體系每經(jīng)過(guò)10年左右的時(shí)間，就會(huì)產(chǎn)生出一批新的概念和觀點(diǎn)，反映或促進(jìn)實(shí)踐，引起爭(zhēng)論，并因此把整個(gè)理論體系向前推進(jìn)一大步。從山寨產(chǎn)品的現(xiàn)狀來(lái)分析主要因素是因?yàn)橐恍┨摂M企業(yè)的管理不當(dāng)造成的基本因素，從虛擬的角度看有以下幾點(diǎn)：

一、虛擬企業(yè)概述隨著電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，人類的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)也產(chǎn)生相應(yīng)的進(jìn)步。企業(yè)面臨的環(huán)境已經(jīng)由傳統(tǒng)意義上相對(duì)的靜態(tài)、單一、穩(wěn)定轉(zhuǎn)向動(dòng)態(tài)、復(fù)雜、不可預(yù)測(cè)，消費(fèi)者的需求由大眾化、單一化發(fā)展為柔性化、多樣化。傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、管理等環(huán)節(jié)全方位受到?jīng)_擊，單靠技術(shù)革新已經(jīng)無(wú)法解決企業(yè)所有的問(wèn)題，制度革新已經(jīng)成為企業(yè)產(chǎn)生突破的關(guān)鍵。虛擬企業(yè)是一種嶄新的企業(yè)制度，它用信息流連接整條生產(chǎn)價(jià)值鏈建立開(kāi)放式動(dòng)態(tài)聯(lián)盟，組建和運(yùn)營(yíng)的動(dòng)力來(lái)自多樣化、柔性化的市場(chǎng)需求，以市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)作為目標(biāo)，因此具有極強(qiáng)的適應(yīng)性：參加合作的企業(yè)通過(guò)各自核心能力的組合突破了資源有限的限制，整個(gè)虛擬企業(yè)組織以網(wǎng)絡(luò)為依托，充分發(fā)揮了協(xié)同工作和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用，同時(shí)采用扁平化、網(wǎng)絡(luò)化的組織結(jié)構(gòu)和管理模式，避免了傳統(tǒng)金字塔組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的信息傳遞的時(shí)滯、延誤、失真和扭曲。實(shí)際上，虛擬企業(yè)已經(jīng)成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代越來(lái)越多的企業(yè)制度創(chuàng)新的方向，世界500強(qiáng)企業(yè)的大多數(shù)都在不同程度上引入了虛擬企業(yè)的運(yùn)作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了自身的壯大與發(fā)展。

二、虛擬企業(yè)管理模式知識(shí)經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵特征是創(chuàng)新，面對(duì)新環(huán)境的挑戰(zhàn)，管理理論也涌現(xiàn)了多種創(chuàng)新理論，如企業(yè)過(guò)程再造理論、競(jìng)爭(zhēng)一合作理論、學(xué)習(xí)型組織理論等1990年美國(guó)MIT教授MiChaelHam—mer博士首次提出企業(yè)過(guò)程再造(BusinessPrOcess—Reengineeri12g，簡(jiǎn)稱BPR)理論，并于1993年出版了《再造企業(yè)》，迅速掀起了全世界的BPR理論研究浪潮。企業(yè)過(guò)程再造理論的基本內(nèi)涵是：以過(guò)程作業(yè)為中心，擺脫傳統(tǒng)組織分工理論的束縛，提倡面向顧客、組織變通、員工授權(quán)及恰當(dāng)運(yùn)用信息技術(shù)，達(dá)到適應(yīng)快速變動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境的目的。BPR的主要原則之一就是使組織扁平化，通過(guò)適當(dāng)授權(quán)，把決策點(diǎn)置于工作進(jìn)行之中。它注重工作過(guò)程中的管理，簡(jiǎn)化了信息傳遞過(guò)程，大大提高了工作效率。競(jìng)爭(zhēng)—合作理論是相對(duì)于現(xiàn)代管理理論過(guò)分強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)這一缺陷而提出的，它認(rèn)為為了實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，企業(yè)應(yīng)當(dāng)與供應(yīng)商、用戶甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，目的是為了通過(guò)相互交流和學(xué)習(xí)。

達(dá)到創(chuàng)新(包括制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、知識(shí)創(chuàng)新等)的目的，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。學(xué)習(xí)型組織理論是著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家彼得•圣吉于《第五項(xiàng)修煉》一書(shū)中提出，強(qiáng)調(diào)企業(yè)員工不分層次組成小組，通過(guò)團(tuán)隊(duì)式學(xué)習(xí)，充分利用各自的知識(shí)差異進(jìn)行交流和相互學(xué)習(xí)，有利于產(chǎn)生新思維并學(xué)會(huì)系統(tǒng)思考。以上幾種理論都是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代而提出的新型管理理論，核心是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)需要全新的企業(yè)文化和管理模式。虛擬企業(yè)作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)制度的創(chuàng)新方向，企業(yè)文化主要包括開(kāi)放的氣氛、高效的組織結(jié)構(gòu)、密切合作的團(tuán)隊(duì)精神和有效的綜合協(xié)調(diào)，從而形成了新型現(xiàn)代化管理模式——扁平化、開(kāi)放式管理模式。虛擬企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為依托，組織結(jié)構(gòu)特征是模塊化、兼容式。工作形式是供應(yīng)者、生產(chǎn)者、銷售商的同環(huán)節(jié)并行協(xié)作，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主要形式和組織形式為并行工程(cE)與多功能項(xiàng)目組。虛擬企業(yè)的組織形式可以看成一個(gè)動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)，由一組在邏輯或物理位置上相關(guān)的組織單元組成。，過(guò)程相關(guān)的組織單元構(gòu)成了一個(gè)較大的、能夠完成一個(gè)完整職能的團(tuán)體(虛擬工作組)。虛擬企業(yè)從根本上來(lái)說(shuō)是一個(gè)基于網(wǎng)絡(luò)的分布式系統(tǒng)，但是現(xiàn)在還無(wú)法確定一個(gè)通用、恰當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu)。

目前有兩種組織設(shè)計(jì)理論較為適用，即集中式分布組織結(jié)構(gòu)和網(wǎng)狀對(duì)等實(shí)體分布式組織結(jié)構(gòu)。組織中的資源流動(dòng)以信息流為主。根據(jù)以上的幾點(diǎn)我們得知在虛擬企業(yè)中的網(wǎng)絡(luò)因素是造成了山寨產(chǎn)品的最大供應(yīng)者和生產(chǎn)者。所以山寨產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)是存在于網(wǎng)絡(luò)中從而傳達(dá)到各個(gè)營(yíng)銷地點(diǎn)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的誤區(qū)我來(lái)總結(jié)一下幾個(gè)方面，讓大家分析一下山寨產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)中的發(fā)展：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念的發(fā)展。特別是由于互聯(lián)網(wǎng)改變一切的巨大作用，和現(xiàn)代營(yíng)銷理念的成功實(shí)踐，使新的營(yíng)銷理念層出不窮。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念，成了一些咨詢網(wǎng)站咨詢的重點(diǎn)，和發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。盡管在電子商務(wù)的咨詢中也有類似的情況，但相對(duì)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的咨詢培訓(xùn)中，這種現(xiàn)象就更加嚴(yán)重。由于我國(guó)營(yíng)銷人員的隊(duì)伍龐大。很多人面對(duì)著由傳統(tǒng)營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型。市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)，商機(jī)的誘惑，使相當(dāng)一批網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷咨詢網(wǎng)站“火”了起來(lái)。登載了許多相關(guān)的文章。這其中，有成功的科學(xué)探索，有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的階段總結(jié)，有難得的一孔之見(jiàn)，當(dāng)然也有刻意的獵奇出新，更有不負(fù)責(zé)任的“概念抄作”。

以上的觀點(diǎn)體現(xiàn)出山寨產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)中的發(fā)展趨勢(shì)，各大商家利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷讓山寨產(chǎn)品成了發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。現(xiàn)在我們談?wù)勆秸唐返谋锥?，它造成的危害性：“山寨”這個(gè)名詞開(kāi)始頻繁進(jìn)入人們的視線。“山寨”照相機(jī)、“山寨”筆記本電腦、“山寨”手機(jī)……在當(dāng)前的數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)上，幾乎隨處可見(jiàn)“山寨”產(chǎn)品，“山寨”數(shù)碼產(chǎn)品以價(jià)格優(yōu)勢(shì)席卷國(guó)內(nèi)各大中城市?！吧秸a(chǎn)品隨處可見(jiàn)紲‘山寨”MP3、手機(jī)、液晶電視、汽車相繼進(jìn)入消費(fèi)者視線之后，日前筆記本電腦市場(chǎng)也首度刮起“山寨’，!定風(fēng)。杭州某媒體刊發(fā)的《山寨筆記本電腦上市售價(jià)不到一千元》引起廣泛關(guān)注。在金華經(jīng)營(yíng)方正牌電腦的胡先生告訴記者，品牌筆記本電腦除了所用配件較好外，能賣高價(jià)的原因主要在于品牌附加值和售后服務(wù)。對(duì)于“山寨’''''筆記本電腦來(lái)說(shuō)，這些方面均次于品牌筆記本電腦，能賣這么低的價(jià)格不足為奇。目前，在金華數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)上，已有人在兜售某“山寨”品牌筆記本電腦。其屏幕分9寸、1O寸兩種，外觀類似于華碩品牌的一款小屏幕筆記本電腦，貨源來(lái)自廣東。據(jù)了解，義烏數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)尚未發(fā)現(xiàn)“山寨”筆記本電腦的身影，但兜售“山寨”手機(jī)的商戶為數(shù)不少。義烏一家手機(jī)店的工作人員告訴記者，這里的“山寨”手機(jī)賣得不錯(cuò)，很受外來(lái)務(wù)工人員的歡迎。在大義烏信息平臺(tái)上，有一個(gè)自稱陳慧麗的人還堂而皇之地在義烏招耳粵‘‘山寨”機(jī)總。事實(shí)上，越來(lái)越多“山寨’''''產(chǎn)品已悄然被人們接受。

一訂立合同階段應(yīng)注意的問(wèn)題

一般情況，供方主張按車載混凝土數(shù)量結(jié)算，而需方要求按圖紙結(jié)算。因而應(yīng)將結(jié)算方式在合同中做出明確的規(guī)定，以防供貨后在結(jié)算時(shí)發(fā)生爭(zhēng)議。當(dāng)合同規(guī)定按車載混凝土數(shù)量結(jié)算時(shí)，應(yīng)注意明確結(jié)算車載混凝土數(shù)量的判定條件與標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)合同規(guī)定按圖紙結(jié)算時(shí)，條款中應(yīng)明確需方向供方交付用于結(jié)算的施工圖紙的責(zé)任，并要明確在圖紙變更時(shí)需方應(yīng)向供方提供變更后的圖紙的義務(wù)及不交付圖紙的違約責(zé)任及后果承擔(dān)的責(zé)任，以保證供方獲得有效的結(jié)算依據(jù)。在依圖紙進(jìn)行結(jié)算的情況下，還應(yīng)進(jìn)一步明確計(jì)算的方法。以免在交付混凝土后，在結(jié)算環(huán)節(jié)上出現(xiàn)糾紛，影響貨款的收回。如有必要還應(yīng)寫(xiě)明計(jì)算方法所依據(jù)的文件。收貨人授權(quán)條款是商品混凝土購(gòu)銷合同中的另一項(xiàng)非常重要的條款。收貨人的收貨簽證是結(jié)算的重要依據(jù)，因此，合同中必須明確需方向供方提供授權(quán)收貨人名單的義務(wù)。如需方的收貨人發(fā)生變更時(shí)，需方應(yīng)向供方提供變更后的人員名單以保證收貨簽證的有效性。由于商品混凝土的交付大多數(shù)是在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)分多次完成，在此期間需方的收貨人可能發(fā)生變動(dòng)，往往由于簽收人的變動(dòng)或無(wú)權(quán)簽收人的簽單，會(huì)造成收貨簽證的無(wú)效而使混凝土數(shù)量無(wú)法計(jì)算，給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失。合同的簽訂地或履行地對(duì)于訴訟管轄具有意義，不容忽視。應(yīng)力爭(zhēng)合同的簽訂地或履行地在有利于自己的一方。或在合同中直接明確解決糾紛的仲裁與訴訟地。在簽訂合同時(shí)，還應(yīng)對(duì)用語(yǔ)用字做好斟酌，以防發(fā)生歧義產(chǎn)生糾紛，導(dǎo)致不利后果。如“定金”與“訂金”的使用要搞準(zhǔn)等。

二在履行合同中應(yīng)注意的問(wèn)題

供方在履行合同中應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題。

1．做好供貨委托單的簽證與保存

每次供貨前都應(yīng)要求需方填寫(xiě)供貨委托單，并由需方授權(quán)的人員簽字。如有可能，加蓋需方公章最為可靠。這個(gè)環(huán)節(jié)很重要，它能夠證明需方要求供方供給其混凝土的數(shù)量、型號(hào)和質(zhì)量要求及供貨時(shí)間、澆注部位，是結(jié)算貨款的重要依據(jù)，必須做好保存。無(wú)供貨委托單的堅(jiān)決不能供貨，否則出現(xiàn)爭(zhēng)議，供方必受損失。