一、問題的提出

上世紀80年代以來，產(chǎn)業(yè)集群在世界各地迅速發(fā)展。國內(nèi)外快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)象引起了研究者的廣泛興趣。大多數(shù)學者從經(jīng)濟地理學、經(jīng)濟學和社會學等角度對產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)象進行了理性思考，促進了產(chǎn)業(yè)集群理論的發(fā)展。近年來，我國的產(chǎn)業(yè)集群在發(fā)展過程中大都遇到了成本上升、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和貿(mào)易壁壘等障礙，創(chuàng)新和升級迫在眉睫。集群內(nèi)企業(yè)生存和發(fā)展環(huán)境發(fā)生的這些前所未有的變化。使得產(chǎn)業(yè)集群的營銷管理日益凸顯出來。但目前從營銷管理的角度，對產(chǎn)業(yè)集群進行的分析研究還較為少見。

共生的概念首先由德國真菌學家德貝里(AntondeBary)在1879年提出的。德貝里將共生定義為不同種屬生活在一起。共生概念后經(jīng)范明特(Feminism)、布克納(Photo—toxic)等人研究得到發(fā)展完善。共生營銷(又稱合作營銷)，是兩個或更多獨立的商業(yè)組織，通過共同分擔營銷費用，協(xié)同進行營銷傳播、產(chǎn)品開發(fā)、品牌開發(fā)、品牌建設、產(chǎn)品促銷和分銷等方面的活動，以期達到共享營銷資源，鞏固營銷網(wǎng)絡目標、增強市場競爭力的一種營銷理念和方式(袁純清，1998)。

產(chǎn)業(yè)集群營銷管理就是產(chǎn)業(yè)集群為了實現(xiàn)其整體經(jīng)營目標，適應集群外環(huán)境，將產(chǎn)業(yè)集群作為一個整體推向市場，以產(chǎn)業(yè)集群的整體形象參與市場競爭的過程。產(chǎn)業(yè)集群營銷管理是產(chǎn)業(yè)集群成長的重要因素。從跨學科角度對產(chǎn)業(yè)集群營銷戰(zhàn)略及其組織實施進行探索，對產(chǎn)業(yè)集群的升級和演化具有實用價值。本文在對紹興四大產(chǎn)業(yè)集群實證調(diào)研的基礎上，試圖從共生營銷的角度來探討集群的可持續(xù)發(fā)展問題。

二、紹興四大產(chǎn)業(yè)集群營銷狀況的調(diào)查與分析

紹興地處長三角南岸，是我國經(jīng)濟30強城市之一。紹興的產(chǎn)業(yè)集群在浙江省乃至全國都有舉足輕重的地位，許多集群產(chǎn)品在全國甚至全球市場都有相當高的市場占有率。筆者選取了四大既有特色又有一定關聯(lián)性的產(chǎn)業(yè)群——紹興諸暨的大唐襪業(yè)、嵊州的領帶業(yè)、紹興縣的紡織業(yè)和上虞的傘業(yè)集群進行了實地調(diào)查研究。

編者按：本文主要從共生營銷的概念；博弈論及機會成本最低決定的共生營銷；共生營銷的形式三個方面進行論述。其中，主要包括：共生營銷起源于生物學中的“共生”思想和概念、共生不僅是一種生物現(xiàn)象，也是一種社會現(xiàn)象、分享營銷資源，創(chuàng)造性地滿足市場需求的一種營銷策略、世界經(jīng)濟一體化的發(fā)展、新產(chǎn)品與多種科學技術結(jié)合趨勢不斷擴大、企業(yè)進行生產(chǎn)的直接目的、企業(yè)的利潤則由成本和收益來決定、共生各方講究共生而不是對抗、設施共享、品牌共生、品牌聲譽特點是建立成本高，而且是一項無形資產(chǎn)、可以利用共同的資源、可以擴大產(chǎn)品的功能空間等，具體材料請詳見。

摘要從生物學中的“共生”思想和概念入手，本文提出了共生營銷的概念，并根據(jù)博弈論及機會成本最低的原則，論述了企業(yè)進行共生營銷的必要性和共生營銷的主要形式。

關鍵詞：機會成本共生營銷形式對象

一、共生營銷的概念

共生營銷起源于生物學中的“共生”思想和概念?！肮采币辉~來源于希臘語，其概念首先是由德國真菌學家德貝里在!"**$年提出的。他將共生定義為不同種屬按某種物質(zhì)聯(lián)系而生活在一起，它暗示了生物體某種程度的永久性物質(zhì)聯(lián)系。共生為共生單元提供理想的進化路程，這種進化路徑使單元之間在相互激勵中進化。共生不僅是一種生物現(xiàn)象，也是一種社會現(xiàn)象，經(jīng)濟領域中企業(yè)間的共生關系將促進經(jīng)濟資源的有效配置，它是促進經(jīng)濟創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、制度創(chuàng)新的基本動力之一。根據(jù)共生原理，筆者以為可以將共生營銷定義為：兩個或兩個以上的企業(yè)，為了增強市場競爭能力，通過分享營銷資源，創(chuàng)造性地滿足市場需求的一種營銷策略。它的興起與當今激烈的市場競爭和科技的飛速發(fā)展有著密切的關系。一方面由于世界經(jīng)濟一體化的發(fā)展，企業(yè)處于復雜多變的國際環(huán)境中。面對眾多水平很高、實力很強的對手，任何一個企業(yè)不可能在所有方面都處于優(yōu)勢。另一方面，隨著科技的不斷發(fā)展，新產(chǎn)品與多種科學技術結(jié)合趨勢不斷擴大，開發(fā)新一代產(chǎn)品的高昂費用即使是大公司往往也無法承受。在這種形勢下，企業(yè)一方面從內(nèi)部整合價值鏈，優(yōu)化內(nèi)部共生環(huán)境；另一方面，具有優(yōu)勢互補關系的企業(yè)通過分享營銷資源，集中各種企業(yè)的優(yōu)勢，共同進行新產(chǎn)品開發(fā)，共享人才和設備等資源，共同提供服務等，從而達到減少企業(yè)競爭風險，增強企業(yè)競爭能力的目的。

二、博弈論及機會成本最低決定的共生營銷

關鍵詞：客戶共生管理觀念忠誠共贏能力

客戶共生管理的內(nèi)涵

共生管理起源于生物學中的“共生”思想和概念?！肮采币辉~來源于希臘語，其概念首先是由德國真菌學家德貝里在1879年提出的。他將共生定義為不同種屬按某種物質(zhì)聯(lián)系而生活在一起，它暗示了生物體某種程度的永久性物質(zhì)聯(lián)系。共生為共生單元提供理想的進化路程，這種進化路徑使單元之間在相互激勵中進化。共生不僅是一種生物現(xiàn)象，也是一種社會現(xiàn)象，經(jīng)濟領域中企業(yè)間的共生關系將促進經(jīng)濟資源的有效配置，它是促進管理創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、制度創(chuàng)新的基本動力之一。

根據(jù)共生原理，本文將客戶共生管理定義為：企業(yè)為培養(yǎng)客戶忠誠，增加企業(yè)利潤，與客戶結(jié)為“共生鏈”，以長期利益為紐帶，在幫助客戶成功的同時獲得自身成功的一種營銷方式或策略。

作為一種營銷方略，客戶共生管理是對前人營銷理論研究成果的一種借鑒。美國管理學家羅伯特•R•布萊克教授和J•S•蒙頓教授在研究銷售人員和顧客之間的人際關系和買賣關系時，建立了“銷售方格理論”，該理論從銷售員態(tài)度、顧客態(tài)度以及兩種態(tài)度之間的聯(lián)系三個方面說明具有什么態(tài)度的人才能成為優(yōu)秀的銷售人員。在推銷方格中，縱坐標表示銷售人員對顧客的關心程度，橫坐標表示對完成銷售任務的關心程度。兩個坐標的坐標值都是從1到9。方格圖中，數(shù)值越大，表示關心的程度越大。方格中的（9•9）型即解決問題型，該型銷售員是最佳的銷售員，他能針對顧客的問題提出解決的辦法，然后再完成自己的銷售任務。在顧客方格中，縱坐標表示對銷售人員的關心程度，橫坐標表示對購買的關心程度。其中的（9•9）型即尋求答案型，該型顧客是最成熟的購買者，十分清楚自己需要的東西，又很了解市場行情，他歡迎能解決問題的銷售人員。在顧客需求多樣化、市場競爭激烈的今天，企業(yè)或銷售人員的競爭力莫過于為顧客解決問題，既要樹立幫助顧客成功的觀念，又要具備切實幫助顧客成功的能力，客戶共生管理正是基于“觀念＋能力”的一種新型客戶管理方式。

客戶共生管理的意義

【摘要】民辦教育的市場化份額決定了其在有限的資源配給下，必須依靠自身的品牌注入和品牌營銷謀得供給側(cè)發(fā)展。通過全程、全員、全方位營銷戰(zhàn)略，借勢云時代的互聯(lián)網(wǎng)平臺，由點到線再到面，鑄就企業(yè)堅實的粉絲帝國。在全營銷過程中，要求每一個員工都應該自覺自為的營銷品牌，隨時隨地的推廣品牌，實心實力的增強品牌公信力。本文立足全營銷，對如何更進一步深化民辦教育全營銷方向和理念進行探究，寄望對現(xiàn)實工作有所借鑒。

【關鍵詞】全營銷；跨界；共生；創(chuàng)新

市場營銷是一種有針對性的挖掘消費潛力推廣、傳播和銷售產(chǎn)品。而對于培育特殊“產(chǎn)品”的民辦教育，其無論是從產(chǎn)品形態(tài)或者是營銷方式都具有一定特殊性。在面對教育“產(chǎn)品”越來越多，“產(chǎn)品”標準越來越高，“產(chǎn)品”營銷越來越精細化，如何在產(chǎn)品營銷的手、眼、身、法、步上隨時隨地的全營銷，就成為值得探究的問題。本文從思維導向出發(fā)，認為現(xiàn)在思想上發(fā)力，轉(zhuǎn)變思維方式，才能創(chuàng)新創(chuàng)奇創(chuàng)優(yōu)營銷效能，打造民辦教育的品牌營銷。

一、跨界思維，推動營銷出奇制勝

跨界思維，實則以大眼光看大世界，以多角度觀全視野，以多領域謀多創(chuàng)新的一種思維方式。在世界快速和高度融合的今天，跨界已經(jīng)成為一種生活方式，亦或是一種新常態(tài)。如何在界內(nèi)和界外敏銳的發(fā)現(xiàn)機遇，必然要求拆除思想的藩籬、撤并思維的界限?？缃缤鶗诩t海之間發(fā)現(xiàn)機遇，打造領先者的藍海利場。以教育的思維謀價值，以生態(tài)的思維謀利益，以市場的思維謀生活，以世界的思維謀格局。民辦教育的環(huán)境隨時隨地在變化，滿足于“招得進、教得好，出得去”的穩(wěn)態(tài)現(xiàn)狀，就如溫水煮青蛙般會喪失民辦教育的可持續(xù)發(fā)展能力。因此，隨時保持跨界心態(tài)，能通則能達，不通則不達。而移動互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)這些高新技術的風靡盛行，為跨界營銷推波助瀾，跨地域、跨行業(yè)、跨時間營銷成為時尚。跨界并非是自我標榜，也不是漫無目的的跨越，而是“借智”以小博大，“借技”整合資源，“形而下者謂之器，形而上者謂之道”?？邕^去了是門，跨不過去則是檻，唯有跨得恰逢時機，才能夠讓民辦企業(yè)保持持續(xù)增長力。

二、人性化思維，成就品牌自傳播

摘要：當前外部經(jīng)濟環(huán)境復雜多變，尤其是中美貿(mào)易戰(zhàn)對我國鋼鐵行業(yè)運營和發(fā)展帶來了較大影響。以往一些常規(guī)應對經(jīng)濟危機的方法存在局限性，而共生客戶理念將為鋼鐵行業(yè)的生存發(fā)展帶來新的思路。

關鍵詞：共生客戶；需求；鋼鐵行業(yè)

2018年以來，國際經(jīng)濟政治形勢風云萬變。美國的單邊主義和保護主義行為成為影響國際貿(mào)易和投資信心的最主要因素。美國特朗普政府加征關稅、美聯(lián)儲不斷加息、國際市場不確定性加大，導致新興市場的波動加劇。中美貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈，不斷升級的局勢給各國經(jīng)濟增長和復蘇帶來了嚴重威脅，其本質(zhì)問題是美國試圖以貿(mào)易戰(zhàn)遏制中國復興，是由于價值觀念、意識形態(tài)、文化文明、發(fā)展模式等差異所引發(fā)的世界領導權(quán)更迭之爭。貿(mào)易戰(zhàn)對我國的經(jīng)濟產(chǎn)生了深遠影響，將會進一步壓低中國經(jīng)濟表現(xiàn)，對中國企業(yè)產(chǎn)生更大的生存壓力，使中國企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營面對更大的困難。

一、貿(mào)易戰(zhàn)對我國鋼鐵行業(yè)的影響

2018年3月23日，中美貿(mào)易戰(zhàn)拉開帷幕，美國對進口鋼鐵和鋁產(chǎn)品分別征收25%和10%的關稅，限制中國對美國科技產(chǎn)業(yè)投資，并對價值500億美元的中國進口商品加征關稅，即擬對約2000億美元的中國輸美商品加征10%的關稅。特朗普政府這一系列舉措選擇的時點正好是我國的鋼鐵行業(yè)供給側(cè)改革實施2年、去產(chǎn)能取得階段新成果、國內(nèi)鋼材市場進入調(diào)整階段、鋼鐵市場供需平衡好轉(zhuǎn)、企業(yè)效率提升、邊際效應出現(xiàn)拐點的時候，這對我國鋼鐵行業(yè)帶來非常不利的影響。第一，2017年，我國對美國鋼材出口量約占總產(chǎn)量的2%，出口金額約占總金額的4%。美國加征25%關稅后，雖然出口數(shù)量和出口金額短期對中國鋼材出口整體影響不大，但會加劇其他鋼鐵大國對中亞地區(qū)、東南亞地區(qū)、中東地區(qū)等我國鋼材傳統(tǒng)出口地區(qū)的爭奪，導致我國鋼材向這些區(qū)域出口變得困難，會影響未來我國所生產(chǎn)鋼材整體的出口形勢。第二，對鋼材間接出口造成巨大影響。我國對美國出口產(chǎn)品的大頭是機電設備等工業(yè)制品，相關行業(yè)是我國重要的鋼材消費行業(yè)，這些行業(yè)出口將嚴重受挫，進而影響國內(nèi)這些行業(yè)的投資支出和規(guī)模擴張。第三，政治因素的擴大影響，會加大我國鋼材出口難度。中美貿(mào)易戰(zhàn)會迫使美國盟友跟著一起對中國做出貿(mào)易打擊，如澳大利亞。這種“羊群效應”一旦形成，勢必會嚴重打擊我國對外貿(mào)易增長的良好勢頭，鋼材出口難度會顯著增加，進一步加大國內(nèi)鋼材供應壓力，對鋼鐵行業(yè)產(chǎn)生重大打擊。此外，2018年7月17日，日本和歐盟簽署了幾乎免除所有關稅的“里程碑式協(xié)議”，該協(xié)議覆蓋了全球經(jīng)濟總量1/3、超過6億人的市場。該協(xié)議的簽署勢必會影響我國對兩個經(jīng)濟體互相免稅商品的出口，尤其是汽車行業(yè)的出口，而汽車行業(yè)是鋼材的消耗大戶，這將嚴重影響國內(nèi)汽車用鋼需求。同時，2018年7月18日歐盟委員會宣布對部分進口鋼鐵產(chǎn)品實施臨時保障措施，所涉及的23個鋼鐵產(chǎn)品類別一旦進口額超過過去3年的平均進口額，該類產(chǎn)品將被征收25%的關稅，這也將對我國的鋼材出口帶來不利影響。

二、應對經(jīng)濟危機的常規(guī)方法及其局限性

1.渝東北農(nóng)村產(chǎn)品的現(xiàn)狀

重慶東北部是重慶的東北生態(tài)涵養(yǎng)發(fā)展區(qū)，定位為國家重點生態(tài)功能區(qū)和農(nóng)產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)、長江流域重要生態(tài)屏障和長江上游特色經(jīng)濟走廊、長江三峽國際黃金旅游帶和特色資源加工基地。但是，由于特殊地理條件，使得農(nóng)村地區(qū)交通不便，中大型卡車無法駛?cè)?，給農(nóng)村產(chǎn)品的流通帶來較大的障礙；其次，在數(shù)字時代的今天，農(nóng)村地區(qū)信息閉塞，農(nóng)民對互聯(lián)網(wǎng)營銷了解甚少，降低的農(nóng)村產(chǎn)品的展示空間；最后，農(nóng)民文化層次較低，對品牌設計、包裝設計的功能認知不夠，減弱了產(chǎn)品的核心競爭力。

2.優(yōu)化農(nóng)村產(chǎn)品形象的設計策略

農(nóng)村遠離現(xiàn)代化工業(yè)區(qū)，是人類生活中環(huán)境最生態(tài)的地方，農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品便成了綠色產(chǎn)品、生態(tài)產(chǎn)品的代名詞。隨著社會財富的積累，人們對生活品質(zhì)的需求進一步增強，綠色、生態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品成世人共同的需求。農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品眾多，但農(nóng)民沒有營銷意識，其中相當部分的農(nóng)產(chǎn)品被老鼠啃噬或者霉爛沒能變成經(jīng)濟效益，造成資源浪費，實現(xiàn)農(nóng)村產(chǎn)品走向是實現(xiàn)農(nóng)村增收、都市人群獲得高品質(zhì)食品，實現(xiàn)國家十三五規(guī)劃發(fā)展特色農(nóng)村產(chǎn)品，縮小貧富差距的多贏局面的重要步驟。

（1）品牌建設

市場競爭的核心是品牌，完整的品牌形象可以提高產(chǎn)品的市場占有率，是增加產(chǎn)品公信力的重要途徑。沒有品牌的農(nóng)村產(chǎn)品在市場中是沒有自信心的，淪為優(yōu)質(zhì)廉價的“地攤貨”。要建立完整農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品品牌形象應從以下三個方面著手：地域性行業(yè)品牌建設。地域性行業(yè)品牌是指在一定區(qū)域內(nèi)生長的同一種農(nóng)產(chǎn)品，進行整體性命名、品牌策劃與設計乃至營銷而形成的品牌形象。例如：“奉節(jié)季橙”，它是以重慶市奉節(jié)縣境內(nèi)生長的季橙進行整體形象規(guī)劃，使之成為重慶土特產(chǎn)的代表，成為每一個重慶乃至西南片區(qū)人民熟知地域性行業(yè)品牌，增加了市場競爭力，歸根結(jié)底是增加了農(nóng)民的收入。地域性共生品牌建設。地域性共生品牌是指的在一定區(qū)域內(nèi)生長的幾種相關的農(nóng)產(chǎn)品，進行整體性命名、策劃與設計乃至營銷而形成的品牌形象。例如：“貴州山寶”，今年春節(jié)前往貴州地區(qū)探親，驚喜的發(fā)信了“貴州山寶”這一品牌，它以貴州境內(nèi)生長的靈芝、天麻、杜仲三種特色農(nóng)產(chǎn)品，進行品牌的整體規(guī)劃設計形成“貴州山寶”這一品牌，整體品牌建設后的售價相較于單品散裝提高了近300%。銷售平臺品牌建設。建立行業(yè)品牌和共生品牌后，在一定層面上可以極大的提升產(chǎn)品的行業(yè)競爭。但是，消費者完成消費環(huán)節(jié)則是通過偶然的機會，或者親人朋友介紹，推廣效率不會很高。因此，建立銷售平臺的品牌形象，則可以通過平臺建設實現(xiàn)將各種農(nóng)村特色產(chǎn)品推銷到消費者面前。

1舟山市漁（農(nóng)）家樂發(fā)展現(xiàn)狀

1.1部分小規(guī)模經(jīng)營戶長期無營業(yè)執(zhí)照消防治安的證照難辦理一直是困擾浙江省觀光農(nóng)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的突出問題。經(jīng)營戶的消防樓梯、消防門不規(guī)范甚至沒有，應急燈和滅火器具配置不齊，消防驗收就不合格，就不能頒發(fā)消防安全許可證，也就不能取得營業(yè)執(zhí)照。一部分小規(guī)模的經(jīng)營戶由于證照難辦，一直無照經(jīng)營，這為規(guī)范管理工作增加了一定的難度。

1.2部分經(jīng)營者在名稱使用上違反工商管理規(guī)定工商部門關于登記注冊的名稱有其規(guī)定，但有些經(jīng)營者卻不按審批的名稱掛牌。比如工商部門核準的名稱為舟山某某養(yǎng)殖場、種植場，經(jīng)營者實際對外標注的名稱卻為舟山某某休閑農(nóng)莊、漁莊、漁樂園、垂釣中心等，違反了工商注冊管理規(guī)定。

1.3超范圍經(jīng)營行為時有發(fā)生工商部門核準的經(jīng)營范圍是種植、養(yǎng)殖，但經(jīng)營者卻從事餐飲、棋牌、垂釣等經(jīng)營行為，擅自超越了經(jīng)營范圍，甚至有些為了吸引消費者還偷偷銷售國家保護動物等“野味”。

1.4周邊衛(wèi)生環(huán)境存在一定問題部分漁莊、農(nóng)莊的周邊衛(wèi)生環(huán)境不容樂觀，廚房緊挨著養(yǎng)雞（豬）棚、露天排污溝等；又如部分漁莊、農(nóng)莊的廚房設施也不甚理想，消毒設備缺乏，無防蚊蠅設施，生熟混放，易造成交叉感染。

1.5從業(yè)人員素質(zhì)較低，缺乏必要的專業(yè)培訓漁（農(nóng)）家樂經(jīng)營的主體大多是當?shù)貪O（農(nóng)）民，素質(zhì)普遍不高，信息相對閉塞，觀念比較落后，缺乏必要的安全意識、服務意識、環(huán)保意識和誠信經(jīng)營的理念，離從事餐飲服務要求有較大差距。

摘要：經(jīng)濟全球化程度加深以后，我國的很多企業(yè)都加快了自身國際化進程。一些中小型企業(yè)在國家政策的引導下，憑借著卓有成效的國際市場營銷策略來挖掘自身在國際市場上的潛能，力圖在國際市場上占據(jù)一席之地。文章主要研究了我國的中小型企業(yè)所應用的市場營銷策略。筆者從國際市場營銷的相關理論角度出發(fā)，深入分析了當前狀態(tài)下的中小型企業(yè)的營銷現(xiàn)狀。筆者期待通過對中小型企業(yè)的國際市場營銷的研究和了解，能夠給出合理的營銷建議，幫助其選擇更加科學合理的營銷策略。

關鍵詞：中小企業(yè)；國際市場營銷；理論；現(xiàn)狀；策略

早在上個世紀，我國的中小型企業(yè)就已經(jīng)在政策的支持下開始發(fā)展起來。時至今日，全球化、國際化的趨勢已經(jīng)越來越明顯，中小型企業(yè)為了尋求發(fā)展，也紛紛轉(zhuǎn)向國際市場。中小型企業(yè)的發(fā)展帶動了我國經(jīng)濟水平的提升，其所采用的市場營銷策略直接關系到企業(yè)能否在國際市場中站穩(wěn)腳跟。根據(jù)現(xiàn)今狀態(tài)下我國的中小企業(yè)國際市場營銷現(xiàn)狀來看，企業(yè)要想采用更加科學的營銷策略，需要不斷的進行創(chuàng)新和學習，從中小型企業(yè)的優(yōu)勢角度出發(fā)，分析最適合其發(fā)展的市場營銷策略。

一、國際市場營銷理論

科學的國際市場營銷理論需要遵循4P組合營銷理論。該理論是整個市場營銷學最核心的基礎。在國際市場營銷當中，產(chǎn)品、價格、營銷渠道以及促銷都能夠相互組合起來，形成比較創(chuàng)新形式的組合理論，從而幫助中小企業(yè)完成國際市場營銷的目標。產(chǎn)品是整個市場營銷的核心載體，中小企業(yè)需要制定完善的產(chǎn)品策略才能夠使產(chǎn)品在國際市場中受到關注。而面對國際市場上競爭復雜的局面，中小企業(yè)要想制定合理的產(chǎn)品策略，需要調(diào)研各個國家消費者的消費特征、消費心理，并且從借鑒其他國家企業(yè)的產(chǎn)品策略來完善自身對于產(chǎn)品的策略計劃。價格也是中小企業(yè)在國際市場營銷中的一項重要影響因素。中小企業(yè)制定合理的價格策略，能夠成為最主要的競爭手段，用來幫助企業(yè)爭奪市場份額。產(chǎn)品的價格關乎到企業(yè)的收益問題，而科學的價格策略則能夠決定企業(yè)是否能夠吸引消費者的目光。銷售渠道是中小企業(yè)在國際市場營銷中必須要考慮的因素，也是使產(chǎn)品銷售出去的最佳手段。合理的銷售渠道能夠為產(chǎn)品打造出多個分銷方式，從而使產(chǎn)品擁有更多的銷售選擇。產(chǎn)品到達消費者手中的路徑增多，中小企業(yè)的營銷策略自然也就取得了成功[2]。促銷是一種比較常見的營銷手段，也是中小企業(yè)在國際市場營銷中需要用到的常規(guī)手段，在適當?shù)臅r機采取產(chǎn)品折價及現(xiàn)金返現(xiàn)等促銷形式，能夠起到極大地宣傳產(chǎn)品的作用，使更多的消費者了解到這個產(chǎn)品，增加了銷售額，提高了市場占有率。

二、中小企業(yè)國際市場營銷現(xiàn)狀

1互聯(lián)網(wǎng)時代下中小企業(yè)面臨的營銷困境

1.1中小企業(yè)營銷資源的不足。中小企業(yè)在營銷管理的過程中，面臨的核心問題在于營銷資源的有限性，營銷資源與企業(yè)規(guī)模、營銷投入、品牌能力有著直接的關系。中小企業(yè)無法在傳統(tǒng)的營銷資源上獲取到更優(yōu)質(zhì)的價格和精準的營銷渠道。另外，中小企業(yè)也面臨著營銷資源整合能力的嚴重不足，無法取得各個營銷環(huán)節(jié)以及傳播渠道中目標客戶的足夠反饋。在有限的營銷資源背景下，中小企業(yè)往往縮短營銷周期，集中自身資源以獲取精準營銷打擊，但也造成了試錯成本普遍較高。因此中小企業(yè)因為營銷資源的不足，在營銷打法的選擇上也顯得更加謹慎和無序。1.2中小企業(yè)營銷意識的脫節(jié)。當下營銷環(huán)境中，要求企業(yè)在營銷理念有完整的重塑，但中小企業(yè)普遍在意識上存在天然的自閉心理與對外部市場環(huán)境缺乏理解?，F(xiàn)階段供需結(jié)構(gòu)開始發(fā)生變化，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品層出不窮，單純的產(chǎn)品主義營銷模式已經(jīng)無法符合當下客戶的完整需求。此外，中小企業(yè)對于市場環(huán)境的變化往往跟進效率低下，沒有能夠?qū)τ谙M者有足夠的分析與了解。當下中產(chǎn)消費時代的到來，意味著客戶消費愛好與消費需求開始發(fā)生巨大的變化，中小企業(yè)往往缺乏深入的調(diào)查和研究，與市場趨勢背道而馳，將大大浪費營銷成本，導致營銷管理的無效。1.3互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的營銷誤區(qū)?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的到來讓中小企業(yè)看到了以小博大的機會，在營銷策略和營銷手法上一切以互聯(lián)網(wǎng)為準，盲目地運用互聯(lián)網(wǎng)工具和方法進行產(chǎn)品營銷，甚至效仿大企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣上的手法，完全不考慮自身企業(yè)情況和產(chǎn)品屬性，沒有能夠清晰地認識互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境的特點，造成巨大的資源成本浪費。

2互聯(lián)網(wǎng)時代下中小企業(yè)營銷創(chuàng)新

2.1互聯(lián)網(wǎng)時代下的企業(yè)整合營銷思維創(chuàng)新?；谥行∑髽I(yè)自身的系統(tǒng)性剖析和拆解，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的核心特征，組合和構(gòu)建符合中小企業(yè)特征的營銷資源和營銷媒介。在網(wǎng)絡經(jīng)濟發(fā)展的過程中，以新媒體網(wǎng)絡為核心的新型營銷傳播矩陣已經(jīng)成為未來營銷的重要陣地?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的營銷推廣開始脫離主流、強勢媒體媒介資源的影響，所有的行業(yè)和領域都有具有強標簽屬性的營銷推廣資源載體。這一方面要求中小企業(yè)要有提高對于營銷資源的關注和重視程度，也要求中小企業(yè)具備篩選符合企業(yè)屬性的營銷資源。整合營銷的重要意義在于資源的高度整合、高效整合，在整合的基礎上衍生出對于自身營銷的策略及打法。中小企業(yè)的營銷策略與營銷資源相對大企業(yè)而言關聯(lián)性更高，營銷策略可以基于整合營銷的基礎上來反向梳理，再結(jié)合客戶與產(chǎn)品特性形成完整的營銷體系。2.2跨界營銷。近些年隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，品牌與企業(yè)時間的多維度跨界營銷成為營銷推廣上的利器，通過營銷資源的整合進行品牌關聯(lián)，資源共享，營銷共享，用戶共享，建立起更具有爆發(fā)力的營銷推廣手法。對于缺乏營銷資源的中小企業(yè)而言，與更多品牌的跨界營銷是高效營銷的營銷創(chuàng)新手法?？缃鐮I銷的本質(zhì)在于資源互換和品牌關聯(lián)。資源互換是結(jié)合企業(yè)自身的產(chǎn)品特性、傳播渠道、銷售渠道、客戶類型，進行多方的切合點整合，利益共享，營銷共生。資源互換強調(diào)資源的平衡性和互補性，作為中小企業(yè)而言，所在的領域與關聯(lián)領域企業(yè)眾多，包括媒介媒體端都有眾多的跨界對象，也可以根據(jù)客戶的特性，以客戶的系統(tǒng)性白描，形成資源跨界的基礎。而品牌關聯(lián)性則強調(diào)企業(yè)與企業(yè)品牌的基礎調(diào)性的統(tǒng)一性，品牌定位的匹配度，只有在品牌匹配度相對統(tǒng)一的角度，跨界營銷的談判效率與執(zhí)行效果才能得到較好的滿足。2.3互聯(lián)網(wǎng)時代下的社群營銷。互聯(lián)網(wǎng)時代的一大特點在于信息的爆發(fā)與信息交流的越發(fā)快捷方便，客戶對于企業(yè)、產(chǎn)品的了解通路與渠道開始不斷放大，企業(yè)間的營銷競爭顯得更為激勵。但以客戶為核心，以客戶為導向的品牌和企業(yè)邏輯開始成為主流?？蛻襞c產(chǎn)品、客戶與品牌之間具有了更深的可能性。社群的核心在于利用品牌與營銷將具有共同價值觀的客群聚集起來，以符合他們需求的產(chǎn)品和服務所形成的商業(yè)形態(tài)。社群具有高度黏性，高度品牌忠誠度的特性。中小企業(yè)以社群營銷模式構(gòu)建自身的營銷體系，有助于滿足以客戶為中心反推產(chǎn)品銷售的前沿邏輯，產(chǎn)品與客戶之間的關聯(lián)度會不斷提升，有助于產(chǎn)品的持續(xù)更新與迭代。此外，針對中小企業(yè)營銷資源有限的現(xiàn)實條件下，將營銷資源投入客戶本身，回顧營銷。從手機市場異軍突起的小米手機的營銷體系和構(gòu)建來看，企業(yè)社群的建設如果實現(xiàn)體系性的建設，則可能爆發(fā)出巨大的能量。小米手機在企業(yè)規(guī)模尚未成型的時候，聚焦客戶本身，先以客戶的需求和客戶痛點作為切入手，長時間持續(xù)地加強與客戶的關聯(lián)度，實時地監(jiān)控客戶的反饋，及時地與客戶做密切的溝通。以客戶的需求作為產(chǎn)品輸出的核心原則，經(jīng)過長時間的積累，客戶對于企業(yè)和品牌的認知從單純的產(chǎn)銷關系開始過渡到產(chǎn)生共同價值觀，品牌開始與客戶的情感產(chǎn)生共鳴。而在知識付費領域的領頭羊《羅輯思維》則同樣通過社群的營銷模式，從小到大，成為知識付費領域的領頭羊企業(yè)?！读_輯思維》從單點的知識分享音頻入手，通過長時間地與客戶產(chǎn)生認知關聯(lián)度，讓客戶產(chǎn)生在線上知識內(nèi)容獲取的角度的唯一品牌印跡，并將這樣的印跡帶入到線下，形成多個具有活力的線下知識社群，這樣的知識社群開始反哺線上的內(nèi)容輸出和商業(yè)變現(xiàn)，客戶與企業(yè)間形成共融共生的關聯(lián)度，營銷開始變得更為高效和輕松，以社群的模式再進行對外的爆破增長，形成良性的自生長。2.4借勢營銷與精準營銷。中小企業(yè)面臨的資源與規(guī)模性的劣勢，在互聯(lián)網(wǎng)時代也存在著以小博大的機會，小規(guī)模的企業(yè)往往具備取巧的營銷手法以獲取更好的營銷結(jié)果。因此在自身整合營銷的基礎外，善于借力也是中小企業(yè)在營銷上創(chuàng)新的重要方式。一方面作為中小企業(yè)，可以與大型企業(yè)形成在單一角度和方面上的互補效應，中小企業(yè)單點的創(chuàng)新能力和營銷作戰(zhàn)能力相比許多大型企業(yè)擁有一定的優(yōu)勢，而大企業(yè)有著自身缺乏的強勢營銷資源，中小企業(yè)通過借勢大企業(yè)，實現(xiàn)營銷推廣的高效性。借勢營銷的一方面角度是對于平臺和大型企業(yè)的借勢;而另一方面則是對于熱點的借勢營銷。也是中小企業(yè)在營銷管理過程中有機會實現(xiàn)營銷爆破的機會。網(wǎng)絡時代的到來，社會熱點的更新速度隨著網(wǎng)絡載體的豐富而不斷加速，核心熱點的爆發(fā)速度也超出想象，中小企業(yè)在自身新媒體矩陣的建設過程中，應該加強社會熱點的敏感程度，在營銷推廣中利用熱點為自己的營銷動作助力。對于借勢熱點的營銷方式，要注意幾個原則。一方面是熱點與營銷動作的結(jié)合要符合企業(yè)營銷的基本準則和要求，不能為了借勢而借勢，這往往會喪失營銷的意義。另外一方面則是借勢營銷的高效性，互聯(lián)網(wǎng)時代下的熱點往往轉(zhuǎn)瞬即逝，因此借勢營銷往往是集中短促的營銷動作，以速度換結(jié)果。這要求中小企業(yè)建立起對于網(wǎng)絡環(huán)境的實時監(jiān)控，對于重要時間節(jié)點、行業(yè)、社會熱點及時整理和思考，才能做好借勢營銷。

參考文獻:

［1］焦建萍.新媒體形勢下中小企業(yè)整合營銷策略探討［J］．商業(yè)時代，2016(8).

摘要:中小企業(yè)市場營銷過程中存在著營銷理念與現(xiàn)實脫節(jié)、對于市場環(huán)境分析不透徹、營銷手段落后、營銷人員隊伍建設不完善等問題，根據(jù)市場環(huán)境的需求和企業(yè)的自身特點在中小企業(yè)市場營銷過程中加強營銷創(chuàng)新和風險管理能夠有效增強中小企業(yè)的競爭實力，有助于中小企業(yè)價值的實現(xiàn)。

關鍵詞:市場營銷創(chuàng)新;風險管理;中小企業(yè)

營銷創(chuàng)新是企業(yè)在市場競爭中取得成功的重要組成部分，新時期中小企業(yè)結(jié)合自身的經(jīng)濟實力和市場環(huán)境的變化，尋找營銷創(chuàng)新關節(jié)點，促進企業(yè)價值的實現(xiàn)和企業(yè)的長久發(fā)展。在新時期，中小企業(yè)在市場經(jīng)濟環(huán)境下也蜜娜琳著營銷風險，中小企業(yè)在營銷創(chuàng)新過程中應該采取合適的對策來降低營銷風險，做好風險管理，以增強企業(yè)的地域風險能力。

一、中小企業(yè)市場營銷過程中存在的問題

(一)中小企業(yè)的營銷理念與現(xiàn)實脫節(jié)

在傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟時代，產(chǎn)品相對潰泛，企業(yè)進行營銷活動是一件非常簡單的事情，因為企業(yè)生產(chǎn)的商品往往供不應求。但是隨著經(jīng)濟全球化和市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，生產(chǎn)和銷售之間的關系變得越來越密切，營銷工作的順利進行能夠有效避免大量產(chǎn)品的積壓，加快企業(yè)資金流動。中小企業(yè)陳舊的營銷理念無法為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的服務，無法滿足新時期消費者對于企業(yè)的多樣化需求，限制了中小企業(yè)的長足發(fā)展。