摘要：本文主要探討跨國(guó)公司進(jìn)入國(guó)外陌生市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)如何選擇與管理國(guó)際分銷(xiāo)渠道，以保證分銷(xiāo)商有效地履行跨國(guó)公司所期望的分銷(xiāo)職能，實(shí)現(xiàn)其國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：跨國(guó)公司；分銷(xiāo)商；國(guó)際分銷(xiāo)渠道

國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境更復(fù)雜，其不確定性、不可控性更強(qiáng)，因此，如何選擇與管理國(guó)際分銷(xiāo)渠道成為跨國(guó)公司最富有挑戰(zhàn)性的決策之一。

跨國(guó)公司初次進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)，由于資金有限及其他原因，往往首先會(huì)考慮使用東道國(guó)現(xiàn)有的分銷(xiāo)系統(tǒng)，委托當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品。這樣，跨國(guó)公司可以利用分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，消除語(yǔ)言和社會(huì)風(fēng)俗的隔閡，迅速了解和開(kāi)拓市場(chǎng)。相對(duì)于自建分銷(xiāo)渠道來(lái)說(shuō)，使用當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)系統(tǒng)，既不需要投入大量的人力、物力和財(cái)力，減少風(fēng)險(xiǎn)，又能贏得市場(chǎng)時(shí)效。剛開(kāi)始，銷(xiāo)售量上升，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)喜人，跨國(guó)公司選擇當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商堪稱(chēng)是明智之舉。然而，過(guò)了一段時(shí)期后，銷(xiāo)售增長(zhǎng)停滯，驚愕中，跨國(guó)公司管理人員試圖查出增長(zhǎng)緩慢的原因。最后，他們將其歸咎于當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商的低效運(yùn)作。緊接著，跨國(guó)公司做出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整：中止與原分銷(xiāo)商的協(xié)議，重新獲得分銷(xiāo)權(quán)，建立自己的分銷(xiāo)體系。如果當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商對(duì)協(xié)議中止提出抗辯、拒絕合作時(shí)，即便跨國(guó)公司通過(guò)法律途徑最終贏得分銷(xiāo)權(quán)，當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商低價(jià)拋出庫(kù)存商品，不僅有損跨國(guó)公司的形象，也使跨國(guó)公司日后的市場(chǎng)開(kāi)拓陷于被動(dòng)。此外，從間接銷(xiāo)售到直接銷(xiāo)售付出的代價(jià)很大，也會(huì)產(chǎn)生新的問(wèn)題。

跨國(guó)公司初次進(jìn)入國(guó)外陌生市場(chǎng)時(shí)，與當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商合作最富有成效。因?yàn)楫?dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特性了如指掌，而且當(dāng)?shù)乜蛻舳鄡A向于與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)做業(yè)務(wù)?？鐕?guó)公司往往會(huì)授予當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商獨(dú)家分銷(xiāo)權(quán)，鼓勵(lì)他們開(kāi)拓市場(chǎng)。但是，隨著時(shí)間的推移，情況會(huì)發(fā)生變化。跨國(guó)公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有了進(jìn)一步的了解，對(duì)分銷(xiāo)渠道的要求也會(huì)隨之而變。如果當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商達(dá)不到跨國(guó)公司的業(yè)績(jī)要求，跨國(guó)公司可能會(huì)中止與他們的合作，建立自己的分銷(xiāo)渠道。但是，并不是在任何情況下跨國(guó)公司都能解除分銷(xiāo)商的。例如：很多發(fā)展中國(guó)家都存在地方保護(hù)現(xiàn)象，對(duì)于獨(dú)家分銷(xiāo)協(xié)議糾紛，當(dāng)?shù)胤ㄔ浩虍?dāng)?shù)仄髽I(yè)，如果當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商無(wú)明顯過(guò)錯(cuò)，跨國(guó)公司就不得提前中止獨(dú)家分銷(xiāo)協(xié)議。即使最終解除了分銷(xiāo)商，然而從間接銷(xiāo)售調(diào)整到直接銷(xiāo)售，代價(jià)很大，也會(huì)帶來(lái)新的問(wèn)題。

鑒于此，下文將探討跨國(guó)公司應(yīng)如何選擇與管理國(guó)際分銷(xiāo)渠道，以保證分銷(xiāo)商有效地履行跨國(guó)公司所期望的分銷(xiāo)職能，實(shí)現(xiàn)其國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

摘要：以專(zhuān)業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)為代表的新興分銷(xiāo)渠道的出現(xiàn)導(dǎo)致了家電流通領(lǐng)域的巨大變革，為家電制造企業(yè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)帶來(lái)了壓力，面對(duì)挑戰(zhàn)，家電制造企業(yè)必須清醒區(qū)分不同市場(chǎng)，有所側(cè)重，同時(shí)進(jìn)行符合自身情況的渠道模式創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：家電企業(yè)渠道變革對(duì)策

現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)流通在經(jīng)濟(jì)中的地位與作用日益突出，尤其在市場(chǎng)發(fā)育最成熟的家電領(lǐng)域，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，渠道的重要性對(duì)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)是無(wú)與倫比的，建立高效完善的分銷(xiāo)渠道是制造商的生命線，得渠道者得天下。而當(dāng)前分銷(xiāo)渠道正在經(jīng)歷著巨大的變革，如何面對(duì)并適應(yīng)這一變革，以鞏固擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成為了家電制造企業(yè)不得不面對(duì)的挑戰(zhàn)。

當(dāng)前家電產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道透視

新興渠道發(fā)展勢(shì)頭迅猛，快速搶占市場(chǎng)份額

家電專(zhuān)業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售額與門(mén)店數(shù)都有驚人的發(fā)展。據(jù)商務(wù)部調(diào)查，2003年銷(xiāo)售額超百億的連鎖企業(yè)有九家，十家連鎖企業(yè)門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)超過(guò)50%。另?yè)?jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心調(diào)查，國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)中，電器連鎖的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)60%，在北京、上海等重要城市，甚至已經(jīng)達(dá)到家電零售市場(chǎng)80%以上的絕對(duì)比例。家電專(zhuān)業(yè)連鎖的最大特點(diǎn)是依托連鎖經(jīng)營(yíng)這一先進(jìn)組織形式，通過(guò)大規(guī)模、跨區(qū)域的家電零售經(jīng)營(yíng)，形成低價(jià)格、高效率、專(zhuān)業(yè)化的渠道。

論文內(nèi)容摘要：本文從組織生態(tài)角度出發(fā)，全面解析企業(yè)分銷(xiāo)渠道的生態(tài)系統(tǒng)，根據(jù)渠道種群間的權(quán)力結(jié)構(gòu)差異，劃分企業(yè)分銷(xiāo)渠道權(quán)力時(shí)代，并根據(jù)不同渠道權(quán)力時(shí)代的特點(diǎn)，進(jìn)行企業(yè)分銷(xiāo)渠道模式?jīng)Q策?，F(xiàn)階段，我國(guó)企業(yè)的分銷(xiāo)渠道模式選擇基本沿用傳統(tǒng)渠道管理理論，借鑒國(guó)外的企業(yè)分銷(xiāo)渠道管理實(shí)踐，這使得企業(yè)的分銷(xiāo)渠道模式選擇存在不適應(yīng)性。

論文關(guān)鍵詞：組織生態(tài)分銷(xiāo)渠道模式渠道權(quán)力

依據(jù)傳統(tǒng)的渠道管理理論對(duì)分銷(xiāo)渠道模式進(jìn)行選擇，使得企業(yè)的渠道模式選擇缺乏系統(tǒng)性、動(dòng)態(tài)性和前瞻性。本文將應(yīng)用組織生態(tài)理論，從渠道環(huán)境、渠道種群、渠道資源、渠道系統(tǒng)運(yùn)行機(jī)理等方面，全面解析企業(yè)分銷(xiāo)渠道的生態(tài)系統(tǒng)，并根據(jù)渠道種群間的權(quán)力結(jié)構(gòu)差異，劃分渠道權(quán)力時(shí)代，根據(jù)不同渠道權(quán)力時(shí)代的特點(diǎn)進(jìn)行企業(yè)分銷(xiāo)渠道模式的決策，為企業(yè)的分銷(xiāo)渠道模式選擇提供一個(gè)全新的視角。

一、組織生態(tài)理論

組織生態(tài)學(xué)是20世紀(jì)70年代以后從社會(huì)學(xué)發(fā)展起來(lái)的一種組織理論，其起源包括生態(tài)學(xué)、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)。由于組織生態(tài)研究領(lǐng)域?qū)W者的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)背景不同，研究的具體對(duì)象存在差異，這就使得人們對(duì)于組織生態(tài)的內(nèi)涵、研究領(lǐng)域以及研究方法一直沒(méi)有達(dá)成共識(shí)。

（一）組織生態(tài)學(xué)的內(nèi)涵

國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)存在著大量的中小酒店，按照某些資料的統(tǒng)計(jì)有30萬(wàn)之多。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)民數(shù)量迅速增長(zhǎng)的形勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道選擇是擺在中小酒店經(jīng)營(yíng)者面前的一個(gè)重要決策問(wèn)題。

分銷(xiāo)渠道的選擇對(duì)于企業(yè)成功執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)起著至關(guān)重要的作用，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合分銷(xiāo)策略中非常重要的環(huán)節(jié)。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力相對(duì)薄弱的中小酒店來(lái)說(shuō)，如何管理和優(yōu)化分銷(xiāo)渠道，特別是網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道，成為一個(gè)迫切需要解決的問(wèn)題。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展、旅游者越來(lái)越多依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂酒店產(chǎn)品的今天，網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道選擇是否恰當(dāng)對(duì)酒店的收益和成本都有較大的影響。

從收益角度考慮，中小酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以擴(kuò)大自己的目標(biāo)市場(chǎng)，增加顧客選擇的機(jī)會(huì)，促進(jìn)最終交易的形成?？偟膩?lái)說(shuō)，中小酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是大有裨益的。然而營(yíng)銷(xiāo)就要有成本，中小酒店所能負(fù)擔(dān)的營(yíng)銷(xiāo)成本是有限的，那么如何把有限的資金投入到效益最大的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道當(dāng)中，就是一個(gè)需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題。選擇攜程、e龍作為分銷(xiāo)渠道固然可以迅速提升知名度，但是平均15%左右的傭金（據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)）卻是很多中小酒店難以承受的，而且由于攜程、e龍中高檔酒店的市場(chǎng)定位使得很大一批中小酒店無(wú)法成為其供應(yīng)商，因而中小酒店需要找到適合自身資源特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道。

隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，以及旅游電子商務(wù)市場(chǎng)的日趨成熟，針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)和酒店供應(yīng)商的分銷(xiāo)渠道也在不斷涌現(xiàn)。對(duì)于中小酒店來(lái)說(shuō)，只要根據(jù)自身的發(fā)展特點(diǎn)、資源狀況、市場(chǎng)開(kāi)拓能力等情況，冷靜地做出與自身能力相匹配的分銷(xiāo)策略，就能夠達(dá)到良好的效果。下面通過(guò)幾個(gè)設(shè)例來(lái)說(shuō)明中小酒店可選擇的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道。

對(duì)于頗具特色的中小酒店，可以選擇“零階渠道”進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，也就是自建網(wǎng)站直接面對(duì)顧客，酒店可以選擇花幾千元做一個(gè)由靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)構(gòu)成的網(wǎng)站，設(shè)定好關(guān)鍵詞，通過(guò)Google、百度等搜索引擎向市場(chǎng)推廣；也可以找一些專(zhuān)業(yè)的旅游網(wǎng)站（如上海德比）建立符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的酒店網(wǎng)站，這樣很多搜索引擎會(huì)自動(dòng)找到你的網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)。

對(duì)于一般的中小酒店，除了可以采用“網(wǎng)站+搜索引擎”的方式，也可以借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)，如加盟“萬(wàn)萬(wàn)家”品牌的網(wǎng)絡(luò)連鎖，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售資源和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的“集團(tuán)共享”；加盟上海德比，通過(guò)客戶端軟件靈活管理酒店自己的銷(xiāo)售；加盟無(wú)傭金的So-hotel平臺(tái)，或者加盟中國(guó)訂房聯(lián)盟，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)短信的方式實(shí)現(xiàn)與平臺(tái)、顧客的信息交換；網(wǎng)連天下的Tinsia平臺(tái)，通過(guò)該平臺(tái)的機(jī)票等銷(xiāo)售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)酒店產(chǎn)品分銷(xiāo)數(shù)量的最大化等等。

摘要：無(wú)論企業(yè)是以出口、戰(zhàn)略聯(lián)盟或在國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)建立子公司方式參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)都需要處理渠道管理問(wèn)題。有效地管理國(guó)際分銷(xiāo)渠道可以提高企業(yè)的國(guó)際績(jī)效。文章運(yùn)用委托理論和管家理論分析成功的國(guó)際分銷(xiāo)渠道管理所展現(xiàn)的基本特征，探討國(guó)際分銷(xiāo)商在企業(yè)發(fā)展中究竟是承擔(dān)人角色抑或管家角色。

關(guān)鍵詞：國(guó)際分銷(xiāo)渠道；渠道管理；理論；管家理論

本文將運(yùn)用企業(yè)理論中兩個(gè)理論——委托理論和管家理論來(lái)分析成功的國(guó)際分銷(xiāo)渠道管理的特征，探討國(guó)際分銷(xiāo)渠道在企業(yè)發(fā)展中究竟是承擔(dān)人角色抑或管家角色。

一、有關(guān)文獻(xiàn)

1．出口。出口是最簡(jiǎn)單、成本最低的國(guó)際參與戰(zhàn)略。當(dāng)然，它并非總是最有利的戰(zhàn)略。然而，出口是企業(yè)開(kāi)始國(guó)際化或試探新市場(chǎng)的一種方式。絕大多數(shù)企業(yè)即使在采用較高級(jí)的國(guó)際參與戰(zhàn)略情況下仍繼續(xù)出口（Cullen，2003）。

早期有關(guān)出口用銷(xiāo)售渠道（exportsaleschannels）的研究集中在國(guó)際化過(guò)程和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道兩個(gè)方面（Loane和Gabrielsson等，2003）。企業(yè)的國(guó)際化一般分為五個(gè)階段，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)階段、前出口階段、以間接出口為主的試探性介入階段、以直接出口為主的積極投入階段和以全球市場(chǎng)為目標(biāo)的國(guó)際戰(zhàn)略階段（Cavusgil，1980，1982）。前四個(gè)階段都與出口有關(guān)。出口包括間接出口和直接出口。每一種出口戰(zhàn)略都存在一些優(yōu)勢(shì)和不足。相對(duì)于間接出口來(lái)說(shuō)，直接出口雖有較大的潛在利益，但財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)更高，而且也要求企業(yè)具備一定的資源和能力。小企業(yè)和剛剛涉入國(guó)外市場(chǎng)的大中型企業(yè)通常認(rèn)為間接出口是最可行的選擇。在間接出口情況下，企業(yè)只需與國(guó)內(nèi)商或中介機(jī)構(gòu)（本文對(duì)商、中間商和分銷(xiāo)商不作區(qū)分，可互用）建立聯(lián)系，依賴(lài)國(guó)內(nèi)中介的專(zhuān)門(mén)知識(shí)。而直接出口則需要出口企業(yè)同國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的其他企業(yè)直接取得聯(lián)系。直接出口企業(yè)通常利用國(guó)外中間商或國(guó)外零售商使其產(chǎn)品銷(xiāo)售到國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的最終用戶。隨著企業(yè)國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)的積累，直接出口企業(yè)將會(huì)在國(guó)外建立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)可被看作是該出口企業(yè)的分銷(xiāo)商。

內(nèi)容摘要：作為企業(yè)重要資源之一的分銷(xiāo)渠道，目前己進(jìn)入多元化發(fā)展階段。在我國(guó)，分銷(xiāo)渠道缺乏效率，經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)有待提高，渠道沖突嚴(yán)重，專(zhuān)業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性等問(wèn)題十分突出，成為制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

關(guān)鍵詞：分銷(xiāo)渠道問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)

分銷(xiāo)渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能被有效消費(fèi)而實(shí)現(xiàn)的一系列獨(dú)立的分銷(xiāo)組織的集合。通俗地講，就是商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的途徑、路線以及此途徑中所設(shè)置的相應(yīng)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和流通環(huán)節(jié)。它是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要、最基本的要素。伴隨著科技進(jìn)步和信息化的展開(kāi)，我國(guó)分銷(xiāo)渠道也加速了演變，特別是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者需求的個(gè)性化，有力推動(dòng)了新型分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)體系的建立。同時(shí)，企業(yè)也已經(jīng)意識(shí)到要把產(chǎn)品或服務(wù)有效地傳遞到顧客手中，就不得不建立起自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)，否則就不能生存、發(fā)展。但我國(guó)許多企業(yè)在這方面缺乏經(jīng)驗(yàn)和理論指導(dǎo)，盲目建立的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)大大增加了企業(yè)的成本，甚至令企業(yè)陷入難以自拔的境地。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中面臨著一些難以解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

分銷(xiāo)渠道缺乏效率

我國(guó)缺少有組織的、集中的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)代化運(yùn)輸和儲(chǔ)存設(shè)備也較少，落后的公共交通設(shè)施和有限的車(chē)量使運(yùn)輸?shù)貌坏接行ПＷC，加大了儲(chǔ)存壓力，使得小型雜貨店和便民店數(shù)量激增，大型正規(guī)商店實(shí)現(xiàn)的商品銷(xiāo)售額尚不足10%，即使各大城市也不例外。

企業(yè)在技術(shù)、人才、管理、資金、儲(chǔ)運(yùn)、促銷(xiāo)、硬件設(shè)施、售后服務(wù)等方面，對(duì)中間商支持不足，關(guān)系松懈，各自為政，出現(xiàn)問(wèn)題互相推諉，這些都導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)的分銷(xiāo)渠道缺乏效率。

摘要：傳統(tǒng)理論對(duì)通道費(fèi)的解釋是大型零售商相對(duì)于供應(yīng)商所具有的市場(chǎng)勢(shì)力，本文借助雙邊市場(chǎng)的分析框架，將大型零售商視為一個(gè)為供應(yīng)商和消費(fèi)者提供交易服務(wù)的平臺(tái)廠商，通過(guò)向雙方分別收取通道費(fèi)和零售加價(jià)來(lái)獲得利潤(rùn)。用戶數(shù)量和交叉網(wǎng)絡(luò)外部性是影響大型零售商利潤(rùn)和通道費(fèi)定價(jià)策略的重要因素，產(chǎn)品差異對(duì)交叉網(wǎng)絡(luò)外部性的強(qiáng)弱有重要影響，通道費(fèi)的高低則與供應(yīng)商的規(guī)模與市場(chǎng)份額密切關(guān)系。

關(guān)鍵詞：大型零售商；通道費(fèi)；雙邊市場(chǎng)；交叉網(wǎng)絡(luò)外部性

一、引言與文獻(xiàn)綜述

通道費(fèi)（slottingallowance）是大型零售商市場(chǎng)勢(shì)力的一個(gè)集中體現(xiàn)，也是引起諸多爭(zhēng)議的一個(gè)話題，學(xué)術(shù)界對(duì)于大型零售商為何能夠收取通道費(fèi)，以及通道費(fèi)對(duì)于供應(yīng)商和消費(fèi)者的福利影響等進(jìn)行了很多研究。

通道費(fèi)首先是基于大型零售商所具有的市場(chǎng)勢(shì)力，Inderst和Mazzarotto［1］把零售商在下游市場(chǎng)中的壟斷地位作為其買(mǎi)方勢(shì)力的來(lái)源，而Dobson和Waterson［2］認(rèn)為其來(lái)源是零售商的絕對(duì)和相對(duì)規(guī)模。吳緒亮［3］用雙邊壟斷的縱向市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)解釋大型零售商的市場(chǎng)勢(shì)力來(lái)源，并對(duì)消費(fèi)者福利進(jìn)行了分析。林娜［4］的研究表明，通道費(fèi)費(fèi)率的影響因素包括零售業(yè)態(tài)、銷(xiāo)售規(guī)模、供應(yīng)商的品牌影響力、產(chǎn)品性質(zhì)和地區(qū)差異等，而費(fèi)率的最終確定是零售商和供應(yīng)商之間博弈的結(jié)果。趙玻［5］對(duì)零售商市場(chǎng)勢(shì)力和福利效應(yīng)進(jìn)行了研究，認(rèn)為零售商的市場(chǎng)勢(shì)力會(huì)降低整體福利水平。

現(xiàn)有對(duì)大型零售商通道費(fèi)的研究中，通常將大型零售商置于兩個(gè)高度相關(guān)但相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)，即批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)，前者的交易雙方是零售商與供應(yīng)商，后者的交易雙方則是零售商與消費(fèi)者。

內(nèi)容提要:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的典型特征是競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)國(guó)家、每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人都能強(qiáng)烈地感受到競(jìng)爭(zhēng)氣息，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)獲得自己的生存發(fā)展空間。因此，大家都把目光放在競(jìng)爭(zhēng)層面上，把核心競(jìng)爭(zhēng)力作為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

需要特別關(guān)注到的問(wèn)題是任何企業(yè)、個(gè)人并不是孤立的，單槍匹馬的勇士并不能在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境里取得成功，建立或獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)際上企業(yè)必須要關(guān)注到事物的另一面，那就是合作的能力，通過(guò)合作建立參與競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。本文正是要探討市場(chǎng)擴(kuò)展戰(zhàn)略的渠道分銷(xiāo)，是對(duì)于合作的管理而不是競(jìng)爭(zhēng)的管理。

關(guān)鍵詞：企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略、渠道分銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的發(fā)展策略

企業(yè)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)是獲得客戶認(rèn)同進(jìn)而擁有市場(chǎng)，這些離不開(kāi)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)。在這些條件都成熟的情況下，另一方面的競(jìng)爭(zhēng)便在于市場(chǎng)擴(kuò)展方面的努力，采用有效的方法和手段來(lái)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，把產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)介紹給客戶，這方面對(duì)企業(yè)發(fā)展具有同樣的重要性。

經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，特別是在加入WTO的形勢(shì)下，我們已經(jīng)面對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的年代，市場(chǎng)擴(kuò)展需要吸收國(guó)外的先進(jìn)思想，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略從4P、發(fā)展到4C、現(xiàn)在更提出4R的新概念。沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念的公司，只能從市場(chǎng)縫隙中分一杯羹，而絕沒(méi)有發(fā)展成參天大樹(shù)的可能。

摘要：本文闡述了如何通過(guò)降低銷(xiāo)售渠道成本來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略。在分析商品分銷(xiāo)渠道的成本優(yōu)勢(shì)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)與分銷(xiāo)成本、相互聯(lián)系與成本優(yōu)勢(shì)、相互關(guān)系與成本優(yōu)勢(shì)、商品分銷(xiāo)渠道的別具一格優(yōu)勢(shì)、商品分銷(xiāo)渠道效率的獨(dú)特性、商品分銷(xiāo)渠道滿足顧客需要的獨(dú)特性、商品分銷(xiāo)渠道組織形態(tài)的獨(dú)特性等。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)管理

銷(xiāo)售渠道又稱(chēng)為分銷(xiāo)通路，銷(xiāo)售渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的通道。產(chǎn)品渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要組成部分，它解決的主要問(wèn)題有：產(chǎn)品上市場(chǎng)初期一線市場(chǎng)鋪貨要求、銷(xiāo)售費(fèi)用控制、產(chǎn)品信息反饋、產(chǎn)品流向消費(fèi)者、資金流向、生產(chǎn)者、產(chǎn)品的分銷(xiāo)密集要求等。所以渠道的選擇和執(zhí)行在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中起著至關(guān)重要的作用。越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理認(rèn)識(shí)到，由于市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，本企業(yè)的產(chǎn)品如何能在最短時(shí)間內(nèi)送至市場(chǎng)一線，呈現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)者面前，已成為營(yíng)銷(xiāo)能否成功的關(guān)鍵因素。因此，如何針對(duì)商品特點(diǎn)設(shè)計(jì)自己獨(dú)具特色的銷(xiāo)售渠道，如何利用銷(xiāo)售渠道更好地從事產(chǎn)品分銷(xiāo)，已日益成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)問(wèn)題。

競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)成敗的核心所在，決定著一個(gè)企業(yè)對(duì)其行為效率有所貢獻(xiàn)的各項(xiàng)活動(dòng)。因此，企業(yè)必須針對(duì)決定產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的各種影響因素，以建立一個(gè)有利可圖和能夠持久的優(yōu)越的競(jìng)爭(zhēng)地位即競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以使能夠立足市場(chǎng)、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在著兩種基本類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即成本領(lǐng)先和別具一格。成本領(lǐng)先是指一個(gè)企業(yè)因?yàn)樵趧?chuàng)造價(jià)值的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中的成本費(fèi)用低于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而獲得的優(yōu)勢(shì)。如果一個(gè)企業(yè)能夠取得并保持全面的成本領(lǐng)先地位，那么，只要它能夠使價(jià)格等于或接近該企業(yè)產(chǎn)品的平均價(jià)格水平，就會(huì)成為所在產(chǎn)業(yè)中高于平均水平的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，其低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就會(huì)轉(zhuǎn)化為高收益的現(xiàn)實(shí)回報(bào)。別具一格是企業(yè)在客戶廣泛重視的某些方面力求在本產(chǎn)業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟，也即其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的獨(dú)特性。企業(yè)通過(guò)其獨(dú)具特色的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，別出心裁的滿足其顧客的需求，并獲得溢價(jià)的報(bào)償。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及售后等創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中所進(jìn)行的許多相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)，這些活動(dòng)中的每一項(xiàng)都能有助于鞏固企業(yè)的相對(duì)成本地位，并為別具一格的形象奠定基礎(chǔ)。渠道管理和商品分銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，商品分銷(xiāo)渠道及其所執(zhí)行的功能是產(chǎn)品的價(jià)值鏈中的關(guān)鍵一環(huán)，成為企業(yè)獲得部分優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源。

商品分銷(xiāo)渠道的成本優(yōu)勢(shì)

摘要：本文主要研究IT分銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)渠道內(nèi)外沖擊的發(fā)展策略。文章從分銷(xiāo)商在分銷(xiāo)渠道中扮演的角色入手說(shuō)起，談到分銷(xiāo)商受到的沖擊，尤其是IT行業(yè)渠道及渠道內(nèi)成員受到的沖擊，分銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)沖擊所采取的對(duì)策，最后筆者展望IT分銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：分銷(xiāo)商分銷(xiāo)渠道沖擊應(yīng)對(duì)策略

渠道環(huán)境的變化，給分銷(xiāo)商帶來(lái)困惑：趨勢(shì)的把握及選擇產(chǎn)品的困難；市場(chǎng)角色的扮演達(dá)不到廠商的高要求；無(wú)盡的銷(xiāo)量壓力；隨時(shí)可能出現(xiàn)的來(lái)自上游扁平化的壓力；下游經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)止境的索取和要求獨(dú)立的呼聲；區(qū)域性優(yōu)勢(shì)的逐漸喪失；如何才能達(dá)到上游的最大重視與支持等。分銷(xiāo)商的價(jià)值開(kāi)始被不斷置疑，分銷(xiāo)將走向何方被眾說(shuō)紛紜。

分銷(xiāo)商在分銷(xiāo)渠道中的角色

分銷(xiāo)，其含義是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中涉及的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，包括儲(chǔ)存商品、運(yùn)送商品、建立分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)、組配產(chǎn)品、商務(wù)談判、尋找并說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)者、提供購(gòu)買(mǎi)和使用服務(wù)等。分銷(xiāo)商是指那些專(zhuān)門(mén)從事將商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的活動(dòng)的機(jī)構(gòu)和人員，當(dāng)這些分銷(xiāo)商的活動(dòng)產(chǎn)業(yè)化以后，分銷(xiāo)業(yè)也就形成了。

商品分銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程。傳統(tǒng)意義上的分銷(xiāo)只是一條通道，分銷(xiāo)決策僅限于通道的長(zhǎng)與短，寬與窄的選擇。而在現(xiàn)代分銷(xiāo)概念中，分銷(xiāo)的過(guò)程是“五流合一”的過(guò)程，產(chǎn)品流、所有權(quán)流、談判流、信息流、和促銷(xiāo)流相互依存、相互支撐，缺一不可。首先我們來(lái)看渠道內(nèi)成員的關(guān)系，這樣有助于我們更好地理解分銷(xiāo)商在渠道中扮演的角色。對(duì)于渠道內(nèi)成員的關(guān)系是用成員之間的相互約束來(lái)衡量的。渠道成員之間約束的強(qiáng)度由多方面因素決定，主要有：