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關(guān)鍵詞：職業(yè)能力 人才培養(yǎng) 校企合作

近些年，隨著物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，企業(yè)需要大量物流人才，服務(wù)于物流企業(yè)中低端要求的人才需要具備一定的操作能力。而目前擔當此項培養(yǎng)任務(wù)的中等職業(yè)學校由于培養(yǎng)目標定位不明、課程體系設(shè)置滯后、學生缺乏技能訓練等因素，一定程度上影響了物流操作人才的培養(yǎng)。因此有必要對中職學校的物流專業(yè)人才培養(yǎng)模式進行重新思考和探討。

一、中職物流專業(yè)人才培養(yǎng)目標及就業(yè)情況分析

（一）中職物流專業(yè)人才培養(yǎng)目標及定位

國家對中職物流人才的培養(yǎng)目標是“培養(yǎng)適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展和行業(yè)變化的需要，有理想、有道德、有文化、有紀律、具有良好的職業(yè)道德和行業(yè)規(guī)范，掌握必需的文化基礎(chǔ)知識，了解物流運營過程，從事運輸業(yè)務(wù)、倉儲與配送、物流營銷、信息處理等物流活動，具有相應(yīng)的綜合職業(yè)能力的初、中級物流作業(yè)專門人才”。 具體來講，中職物流專業(yè)培養(yǎng)的人才要以一定的理論知識作為基礎(chǔ)，但主要傾向于實用性和操作性。

（二）中職物流畢業(yè)生就業(yè)情況分析

根據(jù)調(diào)查，中職物流專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)主要面向制造業(yè)、商貿(mào)服務(wù)業(yè)、第三方物流企業(yè)、倉儲配送企業(yè)。從事運輸?shù)膷徫挥袠I(yè)務(wù)員、操作員、現(xiàn)場管理員、信息員、錄入員、單據(jù)管理員；從事倉儲崗位有裝卸、叉車司機、 理貨員、倉庫管理員、監(jiān)裝員、信息員、從事配送崗位的配送員、檢驗員、從事商貿(mào)業(yè)的崗位的客服文員等等。由于天氣原因、客戶需求個性化因素、服務(wù)質(zhì)量提高要求等原因，物流工作往往需要經(jīng)常加班、甚至需要24小時之間倒班作業(yè)。隨著生產(chǎn)力的提高、物流技術(shù)和設(shè)備應(yīng)用到倉儲、配送、包裝、裝卸等物流各個環(huán)節(jié)。

物流業(yè)對員工的素質(zhì)要求也越來越高。根據(jù)筆者對深圳近些年中職物流畢業(yè)生的就業(yè)情況跟蹤發(fā)現(xiàn)：中職物流畢業(yè)生進入制造行業(yè)的比例大約為6%、商貿(mào)服務(wù)業(yè)的比例約為84%，真正從事物流行業(yè)的大約為10%。

二、傳統(tǒng)中職物流人才培養(yǎng)存在的問題

通過對中職物流專業(yè)人才培養(yǎng)目標和就業(yè)情況分析，我們發(fā)現(xiàn)中職學校物流培養(yǎng)方式與就業(yè)市場對人才的需求存在一定的錯位，主要體現(xiàn)在下面幾個方面。

（一）課程設(shè)置與職業(yè)能力需求存在差距

根據(jù)老師對深圳多年中職物流就業(yè)市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，物流企業(yè)需要的是有一定物流專業(yè)基礎(chǔ)、懂相關(guān)操作技能、身體好、能吃苦、有禮貌、會溝通的中職生。但是我們現(xiàn)在畢業(yè)的學生明顯不受到就業(yè)市場的歡迎。由于中職物流課程體系沿襲高校物流管理模式，課程設(shè)置理論課時分配比較多，管理成分比較大，技能操作課時嚴重不足。這在傳統(tǒng)的中專學校表現(xiàn)更為突出。另一方面，由于現(xiàn)在的中職生大部分都是獨生子女，從小自我中心比較嚴重，而我們的課程設(shè)置如商務(wù)禮儀開設(shè)不足、同時就業(yè)教育也缺乏針對性的矯正，導致學生剛走出學校就遭到用人單位投訴。

（二）學生就業(yè)需求與培養(yǎng)定位存在差距

由于物流行業(yè)的特性，絕大部分物流企業(yè)都希望招收男性員工。根據(jù)物流就業(yè)市場調(diào)查，除了客服文員、接待、收銀等有限崗位需要女性員工外，大部分崗位如配送員、倉儲員、快遞員、貨代員等都需要男性畢業(yè)生。所以學校在制訂物流人才培養(yǎng)方向的時候，要考慮到就業(yè)市場崗位的實際需求，有針對性的界定男女招收的比例，分流一部分女生到商貿(mào)連鎖業(yè)、旅游專業(yè)、會計專業(yè)去。

（三）物流教學缺乏企業(yè)有效支持

我們對中職物流畢業(yè)生的定位的是服務(wù)于物流中低端的技能型人才。由于中職物流學?！半p師型教師”成色不足以及學校內(nèi)部物流實訓條件有限等等。因此加強與物流企業(yè)的合作，建立真正意義上的校企合作就顯得非常必要。但是，一方面學生不愿意去企業(yè)從事單調(diào)、重復的工作，另一方面，大多企業(yè)也不愿意接受短時間的實習生，從而打亂自己的工作計劃。真正意義上的校企合作需要政府、學校、企業(yè)、學生和家長、方方面面的支持。校企合作的不足也導致了我們大多教學脫離了企業(yè)實際，我們培養(yǎng)的學生不能適應(yīng)企業(yè)崗位需求。

三、中職物流人才培養(yǎng)模式的改革

（一）以就業(yè)需求為導向確立培養(yǎng)目標

中職教育是以就業(yè)為導向，以培養(yǎng)職業(yè)能力為中心的非學科教育，更多強調(diào)對技能和操作的應(yīng)用。因此中職物流人才的培養(yǎng)要針對崗位需求培養(yǎng)應(yīng)用型和操作性人才。物流產(chǎn)業(yè)遍布流通業(yè)、制造業(yè)、后勤服務(wù)業(yè)等領(lǐng)域，所以對物流應(yīng)用型人才的需求也比較廣泛，在專業(yè)設(shè)置的論證調(diào)研中，我們把物流從業(yè)崗位劃分為四個崗位群：以運輸為核心的貨運站、港口、機場和集裝箱貨場；以倉儲配送為核心的儲運、批發(fā)中心、物流中心等；各類制造企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)，包括企業(yè)采購、庫存控制、在制品和產(chǎn)成品管理等；以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的新興物流企業(yè)。通過以上需求分析，我們專業(yè)的設(shè)置大致可以分為下面四個方向：商業(yè)物流配送專業(yè)；貨運專業(yè)；生產(chǎn)物流專業(yè)；電子商務(wù)物流專業(yè)。這樣我們可以將物流專業(yè)的培養(yǎng)目標從新表述為：培養(yǎng)企業(yè)物流操作第一線的倉管員、驗貨員、揀貨員、配送員、訂艙員、錄入員、采購員等崗位的職業(yè)能力，熟悉崗位操作流程，掌握操作技能，養(yǎng)成良好職業(yè)素養(yǎng)，具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的應(yīng)用型人才。

（二）以職業(yè)能力為核心構(gòu)建教學體系

1、課程內(nèi)容以知識本位向能力本位轉(zhuǎn)化

中職物流專業(yè)學生基本能力包括溝通與表達能力、基本計算機和外語能力、自律能力、分析和判斷能力。專業(yè)能力包括訂單處理能力、采購能力、運輸組織能力、庫存管理能力、新興處理能力、客戶服務(wù)能力、物流管理能力等。在知識經(jīng)濟時代，培養(yǎng)和發(fā)展能力比獲取知識更重要。因此中職學生職業(yè)能力的培養(yǎng)要超越和突破知識本位觀，實現(xiàn)由知識本位向能力本位的轉(zhuǎn)變，在實際培養(yǎng)中，一方面要培養(yǎng)學生獲取知識的能力，另一方面要培養(yǎng)學生的動手實踐能力，實現(xiàn)中職學生全面而綜合發(fā)展。

2、分析典型工作任務(wù)，采用專項技能訓練

在中職物流核心課程設(shè)置中，《物流概論》、《倉儲管理》、《運輸管理》、《配送管理》、《供應(yīng)鏈管理》。它們之間有很多內(nèi)容交叉和重復，我們在上課過程中，可以把相關(guān)內(nèi)容抽調(diào)出來形成典型工作任務(wù)，采用專項訓練手段，提高學生的技能。比如：我們把《配送管理》和《倉儲管理》中重復的入庫、在庫和出庫作業(yè)，可以看作一個流程讓學生訓練。也可以把它們分拆出來，《配送管理》課程中針對入庫子系統(tǒng)、保管子系統(tǒng)、出庫子系統(tǒng)等進行的單項實訓；《倉儲管理》課程中入庫憑證的填制和審核，賬簿的設(shè)置和登記，簡單物流報表的編制等單項實訓。我們甚至可以進行更為詳細的保管員、單證員、分揀員、統(tǒng)計員、報檢員項目等實訓。

3、嘗試項目教學法，提高學生動手能力

項目教學法主張先練后講，先學后教，強調(diào)學生的自主學習，主動參與，從嘗試入手，從練習開始，調(diào)動學生學習的主動性、創(chuàng)造性、積極性等，學生唱“主角”，而老師轉(zhuǎn)為“配角”，實現(xiàn)了教師角色的換位，有利于加強對學生自學能力、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。物流課程操作性比較強，多媒體展示和案例教學還不能讓學生徹底掌握課程，更不能提升學生動手能力，而項目教學可以解決這個問題。以倉儲作業(yè)實務(wù)為例，老師可以把入庫作業(yè)、在庫作業(yè)和出庫作業(yè)按小組布置任務(wù)，小組之間相互銜接，完成整個流程。在小組作業(yè)出錯的過程中，老師不要立刻去糾正，等出錯小組作業(yè)完成后，讓其它旁觀的小組指出錯誤并糾正，老師在旁給予指導，這樣能更多提高學生的實踐能力。

（三）以校內(nèi)和校外實訓基地為載體，強化學生實踐能力

1、建設(shè)校內(nèi)物流實訓中心

根據(jù)物流教學模塊化的需要，我們可以把物流實訓室分為《倉儲配送訓練模塊》、《運輸訓練模塊》、《單證訓練模塊》、《叉車訓練模塊》所需要的設(shè)備有：黑白激光打印機、手持多功能收貨平臺、手持激光掃描器（收貨用）、條碼打印機、重型貨架（組）、流利式貨架（組）、電子標簽揀貨系統(tǒng)含軟件、液壓托盤車、手推車、條碼電子秤（分拆及銷售用）、輕型托盤、加工工作臺、封口機、收貨磅秤、周轉(zhuǎn)箱、POS機、單證操作軟件、叉車。這些訓練項目和設(shè)備可以從第三方物流角度仿真物流中心運作。從供應(yīng)鏈的角度，用各種物流設(shè)備來模擬產(chǎn)品從生產(chǎn)加工到銷售整個流程，其主要目的和任務(wù)是由學生使用自己所學過的物流相關(guān)知識和方法去完成物流全過程的模擬作業(yè)，從而能夠熟練掌握現(xiàn)代化物流技能。目前，這些校內(nèi)實訓設(shè)施基本能夠滿足理論與實踐教學的需要，能夠完成對學生物流崗位技能的培養(yǎng)任務(wù)。

2、建設(shè)和拓展校外實習實訓基地

為了進一步提高學生的實踐能力，學校必須走去校門，與物流企業(yè)建立校企合作關(guān)系，成立校外實習基地，為學生進入物流企業(yè)專業(yè)實習、頂崗實習提供保障。為加強學校與實習企業(yè)的合作，學校首先要選擇專業(yè)對口、在業(yè)界有一定知名度的品牌企業(yè)，雙方就學生實習人數(shù)，實習時間、實習崗位、實習工資與保險、勞動強度等內(nèi)容達成一致、簽訂校企合作協(xié)議。其次要加強與企業(yè)的溝通與協(xié)調(diào)，學生走出教室，進入實際崗位上崗，環(huán)境發(fā)生了很大變化，學生有很多不適應(yīng)，這時候老師要與企業(yè)溝通，包容學生出現(xiàn)的問題。在工作內(nèi)容上，盡可能讓企業(yè)兩個月給學生換崗，一方面減少學生工作的單調(diào)，另一方面通過輪崗，學生可以體驗到不同崗位的工作體驗。最后，要加強對學生的管理。實習中，除了學生剛上班的不適應(yīng)之外，也會有部分學生遲到、消極怠工。這在同學和企業(yè)中形成很壞的影響，老師要及時找學生談話，了解實習過程中的遇到的困難，幫學生分析問題，同時督促學生遵守學校、企業(yè)的有關(guān)規(guī)章制度，保障實訓正常，使實訓真正起到提高學生職業(yè)能力的作用。

通過校外實習，學生了解到物流企業(yè)組織、生產(chǎn)、技術(shù)、設(shè)備、生產(chǎn)工藝流程、以及與本專業(yè)有關(guān)的職業(yè)崗位的工作過程、主要工作任務(wù)；通過在相應(yīng)崗位上進行專業(yè)基本技能訓練，并在限定時段依據(jù)相關(guān)規(guī)則完成系統(tǒng)的工作任務(wù)，鍛煉了學生的專業(yè)能力、合作能力、社會能力等。通過實習，學生也會感受企業(yè)管理制度、工作強度、企業(yè)員工生活和企業(yè)文化等等，這為學生從“物流學生”到“物流員工”打下良好基礎(chǔ)。

四、結(jié)束語

物流產(chǎn)業(yè)已經(jīng)定位為國家的支柱產(chǎn)業(yè)，但是我們中職物流專業(yè)培養(yǎng)的的人才不能適應(yīng)社會要求，尤其在質(zhì)量上與企業(yè)需求有較大的差距，為了更有效培養(yǎng)物流產(chǎn)業(yè)所需要的中職人才，學?？梢愿母锶瞬排囵B(yǎng)模式、構(gòu)建符合企業(yè)需要的課程體系、加大校內(nèi)外實訓實習力度，培養(yǎng)合格的物流人才。

參考文獻：

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[3]馬樹超.工學結(jié)合：職業(yè)教育與用人單位對接的關(guān)鍵舉措[J]，職教論壇，2007，（1）

篇2

而傳統(tǒng)的批發(fā)流通渠道相對滯后，極不規(guī)范，廠商之間難以協(xié)同，不能更有效地實現(xiàn)分銷效能。同時，現(xiàn)代大型賣場風起云涌，使市場變得更加激烈。

在這種環(huán)境下，企業(yè)依靠老渠道，無法進一步提升銷售；如果自己建立渠道，資金和成本壓力比依靠經(jīng)銷渠道會更大，常常得不償失。企業(yè)該何去何從？

深度分銷的解決方案擺在了我們的面前。

深度分銷是通過有組織的努力，構(gòu)建營銷價值鏈，提升客戶關(guān)系價值，掌控終端，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。

深度分銷注重區(qū)域市場第一、爭奪核心經(jīng)銷商、掌控終端網(wǎng)絡(luò)和建立企業(yè)客戶顧問，并注重四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。

深度分銷的導入流程如下：

1、“選擇樣板市場，做區(qū)域第一，然后滾動復制”為核心手段；

2、構(gòu)建營銷價值鏈，開發(fā)和爭奪核心經(jīng)銷商，形成利益共同體；

3、廠商分工協(xié)同，掌控終端；

4、二三級市場渠道互補與協(xié)同；

5、企業(yè)高效組織和客戶顧問的保障；

6、營銷系統(tǒng)整體的精耕細作。

核心手段：區(qū)域第一，滾動復制

不要妄想輕易把整個海洋煮沸！任何一類市場內(nèi)部都可能存在營銷環(huán)境截然不同的區(qū)域市場，針對市場內(nèi)各個區(qū)域市場營銷環(huán)境和狀態(tài)的差異性，必須有選擇性地開展深度分銷工作，有效集中全部精力和資源逐個攻破區(qū)域市場!

企業(yè)在深度分銷以前，把力量均勻分布在各個區(qū)域市場上，導致力量分散，所有區(qū)域市場都不能重點開發(fā)和進攻，導致區(qū)域市場“吃大鍋飯”現(xiàn)象，整體銷量上不去。

企業(yè)如果把資源集中放在核心區(qū)域市場上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市場做起來，即先把核心區(qū)域市場做成樣板， 然后，再照此方法，進行區(qū)域市場的復制，擴大戰(zhàn)果，在很多區(qū)域市場上做成第一，就能確保企業(yè)整體上取得領(lǐng)先地位。

“區(qū)域市場第一，滾動復制”的操作步驟如下：

第1步：區(qū)域市場劃分：

通過對現(xiàn)有區(qū)域市場進行全面衡量和考察，根據(jù)本市場發(fā)展的戰(zhàn)略目標要求，劃分出基地市場、進攻市場、整改市場 三大市場。

基地市場的特點：

? 市場特性：企業(yè)大本營市場，銷量大且利潤高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，市場運作管理情況良好，品牌影響占主導地位，是企業(yè)的核心利潤地；

? 市場運作：鞏固已有的市場份額，增加競爭對手的進入壁壘，增加產(chǎn)品和品牌的差異化程度，企業(yè)投入資源，以鞏固為主；

? 核心任務(wù)：以價值增長為主，銷量增長為輔。價值增長的主要手段是通過調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，以及在品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，進一步增加高附加值品種，提高利潤。

進攻市場的特點：

? 市場特征：市場潛力大，競爭對手實力薄弱，是企業(yè)的戰(zhàn)略投入?yún)^(qū)域

? 市場運作：增加高中端市場份額，成為細分市場的重要挑戰(zhàn)者

? 核心任務(wù)：以中高端市場突破為主

整改市場的特點：

? 市場特性：市場存在問題（整個行業(yè)的市場容量不大、企業(yè)自身產(chǎn)品線混亂、投入產(chǎn)出比不平衡等），但仍存在市場希望。是企業(yè)的重點策略投入?yún)^(qū)域

? 市場運作：增加市場份額，成為市場的領(lǐng)先者，向樣板市場發(fā)展

? 核心任務(wù)：以銷量增長為主，價值增長為輔，提高市場占有率

第2步：樣板市場的選擇：

選擇樣板市場即確定率先開展深度分銷工作的樣板市場。樣板市場的選擇從劃分好的三大類型區(qū)域市場中選擇產(chǎn)生。要按照“先易后難，試制模板；提高銷量，穩(wěn)中推進”的原則進行選擇。

其選擇的標準是：市場空間大，銷量及利潤穩(wěn)定，企業(yè)重要利潤地。市場運作管理規(guī)范，是將來其它市場發(fā)展復制的典范；也就是說，要選擇那些市場潛力大，競爭對手相對比較薄弱，在企業(yè)整個市場中有影響力且具備代表性的市場。

第3步：目標樣板市場的調(diào)查：

市場調(diào)查的目的是為了了解目標區(qū)域市場的基本狀況、競爭格局、渠道現(xiàn)狀和消費者需求等信息和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場的數(shù)據(jù)庫，發(fā)現(xiàn)市場機會。

第4步：樣板市場分析及策略制定：

樣板市場的分析主要集中在對區(qū)域市場的特點和發(fā)展趨勢的判斷，明確競爭的關(guān)鍵和主要的競爭對手；確定渠道成員選擇標準和各級目標客戶，同時完成終端ABC分類，繪制區(qū)域市場商務(wù)地圖。

營銷方案的制定，是在明確市場現(xiàn)狀和市場目標后，以核心經(jīng)銷商開發(fā)和明星終端掌控為主體目標，開展的系統(tǒng)性區(qū)域市場營銷方案的規(guī)劃工作。重點是找到區(qū)域市場開發(fā)的重點和突破口，從而制定出區(qū)域市場的競爭戰(zhàn)略、渠道策略、產(chǎn)品組合及價格策略、促銷及客戶服務(wù)計劃等各種營銷工作計劃。

第5步：搭建區(qū)域營銷管理平臺：

深度分銷是基于營銷隊伍整體能力的，在平臺建設(shè)中，重點是要強調(diào)營銷人員的培養(yǎng)和團隊建設(shè)，不但要在目標管理和過程控制規(guī)范上考核和激勵業(yè)務(wù)員，更要在業(yè)務(wù)指導、能力發(fā)育和成長激勵方面加以引導，促進其向客戶顧問轉(zhuǎn)化。

所以，可以建立由大區(qū)經(jīng)理全面負責的管理平臺，下設(shè)區(qū)域經(jīng)理、財務(wù)主管、市場主管、計劃主管等，區(qū)域經(jīng)理下設(shè)業(yè)務(wù)員和促銷員。同時，完善管理規(guī)范和工作制度，確定完善的工作流程。

對于重點的模板市場，營銷副總和業(yè)務(wù)骨干要重點突破，資源傾斜。

第6步：樣板市場啟動、發(fā)展和鞏固：

首先，選擇核心客戶經(jīng)銷商，與其達成互利合作關(guān)系；其次，與核心經(jīng)銷商一起，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，完成營銷價值鏈的構(gòu)建；第三，集中資源，發(fā)揮產(chǎn)品力和品牌力，打擊主要競爭對手，同時，不斷向核心客戶提供全面的支持和服務(wù)，與其一道堅持巡訪終端，實現(xiàn)掌控終端。

總之，企業(yè)在樣板市場的核心目的就是，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，掌控終端，精耕細作，完善激勵機制，最終實現(xiàn)區(qū)域第一的目的。

第7步：滾動復制樣板市場

復制推廣的區(qū)域，選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復制的速度和廣度。

在復制推廣過程中的原則是“集中優(yōu)勢，強力切入，區(qū)域第一、滾動發(fā)展。

以上是深度分銷的核心手段的導入過程，即“做區(qū)域第一，滾動復制”的導入過程，那么，

要完成這個過程，需要哪些配套措施呢？我們從以下幾個方面來闡述：

一、確定渠道分銷模式，構(gòu)建營銷價值鏈

構(gòu)建“伙伴型分銷聯(lián)合體”

傳統(tǒng)觀念認為，企業(yè)、經(jīng)銷商和終端是一種競爭的關(guān)系，是“零和搏弈”的關(guān)系，現(xiàn)在有一個普遍認同的觀點就是，企業(yè)、經(jīng)銷商和終端是一種利益的共同體，是一種伙伴關(guān)系?；锇樾颓狸P(guān)系就是渠道系統(tǒng)內(nèi)的成員在相互信任和共同長遠目標的基礎(chǔ)上，致力于共同發(fā)展的長期、緊密的合作關(guān)系。這種關(guān)系本質(zhì)上，是渠道成員之間的一種合作或聯(lián)盟，由于這種關(guān)系是沒有達到一體化程度的長期聯(lián)合，所以企業(yè)成本不高，但可獲得如同一體化一樣的渠道優(yōu)勢。

寶潔公司1999年推出的“寶潔分銷商2005計劃”，就是這種伙伴型關(guān)系的典范。

娃哈哈的“聯(lián)銷體”模式，也是同樣的策略。

每年開始，娃哈哈的特約一級批發(fā)商根據(jù)各自經(jīng)銷額的大小，按年銷售額的10%，打一筆預(yù)付款給娃哈哈，娃哈哈支付與銀行相當?shù)睦?。業(yè)務(wù)發(fā)生后，每月須分兩次補足，然后，每次提貨前結(jié)清上一次的貨款。同時，規(guī)定銷貨目標，年終返利，完不成任務(wù)者動態(tài)淘汰。

娃哈哈保證在一定區(qū)域內(nèi)只發(fā)展一家一級批發(fā)商。同時，公司還常年派出若干位銷售經(jīng)理和理貨員幫助經(jīng)銷商開展各種鋪貨、理貨和促銷工作。在某些地方，甚至出現(xiàn)這樣的情況：當?shù)氐囊慌虄H僅提供了資金、倉庫和一些搬運工，其余的所有營銷工作都由娃哈哈派出的人員具體完成。

相對于企業(yè)自己招兵買馬，全資編織自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，這種聯(lián)銷體模式似乎更為經(jīng)濟和高效。各級大大小小的經(jīng)銷商一方面可以使娃哈哈迅速進入一個陌生的市場，大大降低市場的導入成本，更重要的是 ，這些與娃哈哈既為一體又非同根的經(jīng)銷商，是保證市場創(chuàng)新、增長和降低風險的重要力量。

深度分銷的本質(zhì)是謀求企業(yè)營銷價值的系統(tǒng)協(xié)同效率，并以此為基礎(chǔ)建立在營銷領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢。強調(diào)在各區(qū)域市場與核心經(jīng)銷商、各類優(yōu)秀終端、用戶，以及其他物流、服務(wù)等相關(guān)者建立分工協(xié)同、長期合作、共同發(fā)展的緊密關(guān)系，打造以企業(yè)為主導的營銷價值鏈。

首先，企業(yè)要對整個渠道形勢進行分析和把握，確定好全國渠道分銷的模式，在有的市場有所為，自己親自掌控終端；在另外的市場上，要有所不為，把事情交給經(jīng)銷商去做。

在一級市場上，中大型商超已占主流地位，且一級市場的品牌營銷力、市場的示范效應(yīng)和高額的流量等原因，都使企業(yè)不得不在一級市場積極嫁接和進入新興渠道為主，自己直營一級市場。一方面，加強企業(yè)的產(chǎn)品力和品牌力，提高對此類渠道的掌控力；另一方面，通過改進管理水平，加強與新興渠道的協(xié)同能力；同時，以傳統(tǒng)渠道為輔助，覆蓋某些差異化細分市場和覆蓋中心城市周邊地區(qū)。

在二、三級市場上以傳統(tǒng)分銷渠道為主，企業(yè)積極協(xié)助經(jīng)銷商導入深度分銷的模式，構(gòu)建以企業(yè)為主導的“共贏的營銷價值鏈”，企業(yè)通過區(qū)域辦事處和客戶顧問，給經(jīng)銷商提供深度分銷等各方面支持和服務(wù)，幫助經(jīng)銷商在自己的市場上掌控終端，開展深度分銷，覆蓋二三級市場。

當然，在構(gòu)建營銷價值鏈的過程中，企業(yè)可以采取“聯(lián)銷體”、“利益共同體”等各種方式，以利益共享為紐帶，以企業(yè)深入的市場顧問支持和服務(wù)為后盾，使經(jīng)銷商積極開展深度分銷，并愿意長期與企業(yè)合作。

在這里，比較關(guān)鍵的一點是，要開展深度分銷，就要選擇核心經(jīng)銷商和優(yōu)秀終端。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商往往掌控甚至擁有一些銷量較好的明星終端、或者是一家經(jīng)銷商掌控了大量的終端資源而形成終端銷量的聚集效應(yīng)，通過開發(fā)并掌控此二類經(jīng)銷商為核心經(jīng)銷商，從而使廠家掌握了大量的終端資源和明星終端。

企業(yè)要達成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作，是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在。之后，企業(yè)要對核心客戶提供全面的服務(wù)支持，提高其分銷效能和 中國企業(yè)深度分銷路線圖 _ 文庫 _ 中國營銷傳播網(wǎng) type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿　熱銷叢書

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中國營銷傳播網(wǎng)， 2006-09-29， 作者: 沈志勇， 訪問人數(shù): 2595

隨著市場競爭的不斷成熟和激烈，市場的差異化和消費者需求的個性化不斷變化，而企業(yè)之間的競爭越加同質(zhì)化，產(chǎn)品、營銷、廣告、促銷等各個層面都嚴重同質(zhì)化。在同質(zhì)化的市場上，要想取得競爭優(yōu)勢，必須跳出同質(zhì)化的陷阱。但中國企業(yè)在產(chǎn)品和技術(shù)上，一般不具備核心的創(chuàng)新能力，因而，要跳出同質(zhì)化，企業(yè)都把眼光放在了分銷渠道上。

而傳統(tǒng)的批發(fā)流通渠道相對滯后，極不規(guī)范，廠商之間難以協(xié)同，不能更有效地實現(xiàn)分銷效能。同時，現(xiàn)代大型賣場風起云涌，使市場變得更加激烈。

在這種環(huán)境下，企業(yè)依靠老渠道，無法進一步提升銷售；如果自己建立渠道，資金和成本壓力比依靠經(jīng)銷渠道會更大，常常得不償失。企業(yè)該何去何從？

深度分銷的解決方案擺在了我們的面前。

深度分銷是通過有組織的努力，構(gòu)建營銷價值鏈，提升客戶關(guān)系價值，掌控終端，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。

深度分銷注重區(qū)域市場第一、爭奪核心經(jīng)銷商、掌控終端網(wǎng)絡(luò)和建立企業(yè)客戶顧問，并注重四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。

深度分銷的導入流程如下：

1、“選擇樣板市場，做區(qū)域第一，然后滾動復制”為核心手段；

2、構(gòu)建營銷價值鏈，開發(fā)和爭奪核心經(jīng)銷商，形成利益共同體；

3、廠商分工協(xié)同，掌控終端；

4、二三級市場渠道互補與協(xié)同；

5、企業(yè)高效組織和客戶顧問的保障；

6、營銷系統(tǒng)整體的精耕細作。

核心手段：區(qū)域第一，滾動復制

不要妄想輕易把整個海洋煮沸！任何一類市場內(nèi)部都可能存在營銷環(huán)境截然不同的區(qū)域市場，針對市場內(nèi)各個區(qū)域市場營銷環(huán)境和狀態(tài)的差異性，必須有選擇性地開展深度分銷工作，有效集中全部精力和資源逐個攻破區(qū)域市場!

企業(yè)在深度分銷以前，把力量均勻分布在各個區(qū)域市場上，導致力量分散，所有區(qū)域市場都不能重點開發(fā)和進攻，導致區(qū)域市場“吃大鍋飯”現(xiàn)象，整體銷量上不去。

企業(yè)如果把資源集中放在核心區(qū)域市場上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市場做起來，即先把核心區(qū)域市場做成樣板， 然后，再照此方法，進行區(qū)域市場的復制，擴大戰(zhàn)果，在很多區(qū)域市場上做成第一，就能確保企業(yè)整體上取得領(lǐng)先地位。

“區(qū)域市場第一，滾動復制”的操作步驟如下：

第1步：區(qū)域市場劃分：

通過對現(xiàn)有區(qū)域市場進行全面衡量和考察，根據(jù)本市場發(fā)展的戰(zhàn)略目標要求，劃分出基地市場、進攻市場、整改市場 三大市場。

基地市場的特點：

? 市場特性：企業(yè)大本營市場，銷量大且利潤高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，市場運作管理情況良好，品牌影響占主導地位，是企業(yè)的核心利潤地；

? 市場運作：鞏固已有的市場份額，增加競爭對手的進入壁壘，增加產(chǎn)品和品牌的差異化程度，企業(yè)投入資源，以鞏固為主；

? 核心任務(wù)：以價值增長為主，銷量增長為輔。價值增長的主要手段是通過調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，以及在品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，進一步增加高附加值品種，提高利潤。

進攻市場的特點：

? 市場特征：市場潛力大，競爭對手實力薄弱，是企業(yè)的戰(zhàn)略投入?yún)^(qū)域

? 市場運作：增加高中端市場份額，成為細分市場的重要挑戰(zhàn)者

? 核心任務(wù)：以中高端市場突破為主

整改市場的特點：

? 市場特性：市場存在問題（整個行業(yè)的市場容量不大、企業(yè)自身產(chǎn)品線混亂、投入產(chǎn)出比不平衡等），但仍存在市場希望。是企業(yè)的重點策略投入?yún)^(qū)域

? 市場運作：增加市場份額，成為市場的領(lǐng)先者，向樣板市場發(fā)展

? 核心任務(wù)：以銷量增長為主，價值增長為輔，提高市場占有率

第2步：樣板市場的選擇：

選擇樣板市場即確定率先開展深度分銷工作的樣板市場。樣板市場的選擇從劃分好的三大類型區(qū)域市場中選擇產(chǎn)生。要按照“先易后難，試制模板；提高銷量，穩(wěn)中推進”的原則進行選擇。

其選擇的標準是：市場空間大，銷量及利潤穩(wěn)定，企業(yè)重要利潤地。市場運作管理規(guī)范，是將來其它市場發(fā)展復制的典范；也就是說，要選擇那些市場潛力大，競爭對手相對比較薄弱，在企業(yè)整個市場中有影響力且具備代表性的市場。

第3步：目標樣板市場的調(diào)查：

市場調(diào)查的目的是為了了解目標區(qū)域市場的基本狀況、競爭格局、渠道現(xiàn)狀和消費者需求等信息和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場的數(shù)據(jù)庫，發(fā)現(xiàn)市場機會。

第4步：樣板市場分析及策略制定：

樣板市場的分析主要集中在對區(qū)域市場的特點和發(fā)展趨勢的判斷，明確競爭的關(guān)鍵和主要的競爭對手；確定渠道成員選擇標準和各級目標客戶，同時完成終端ABC分類，繪制區(qū)域市場商務(wù)地圖。

營銷方案的制定，是在明確市場現(xiàn)狀和市場目標后，以核心經(jīng)銷商開發(fā)和明星終端掌控為主體目標，開展的系統(tǒng)性區(qū)域市場營銷方案的規(guī)劃工作。重點是找到區(qū)域市場開發(fā)的重點和突破口，從而制定出區(qū)域市場的競爭戰(zhàn)略、渠道策略、產(chǎn)品組合及價格策略、促銷及客戶服務(wù)計劃等各種營銷工作計劃。

第5步：搭建區(qū)域營銷管理平臺：

深度分銷是基于營銷隊伍整體能力的，在平臺建設(shè)中，重點是要強調(diào)營銷人員的培養(yǎng)和團隊建設(shè)，不但要在目標管理和過程控制規(guī)范上考核和激勵業(yè)務(wù)員，更要在業(yè)務(wù)指導、能力發(fā)育和成長激勵方面加以引導，促進其向客戶顧問轉(zhuǎn)化。

所以，可以建立由大區(qū)經(jīng)理全面負責的管理平臺，下設(shè)區(qū)域經(jīng)理、財務(wù)主管、市場主管、計劃主管等，區(qū)域經(jīng)理下設(shè)業(yè)務(wù)員和促銷員。同時，完善管理規(guī)范和工作制度，確定完善的工作流程。

對于重點的模板市場，營銷副總和業(yè)務(wù)骨干要重點突破，資源傾斜。

第6步：樣板市場啟動、發(fā)展和鞏固：

首先，選擇核心客戶經(jīng)銷商，與其達成互利合作關(guān)系；其次，與核心經(jīng)銷商一起，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，完成營銷價值鏈的構(gòu)建；第三，集中資源，發(fā)揮產(chǎn)品力和品牌力，打擊主要競爭對手，同時，不斷向核心客戶提供全面的支持和服務(wù)，與其一道堅持巡訪終端，實現(xiàn)掌控終端。

總之，企業(yè)在樣板市場的核心目的就是，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，掌控終端，精耕細作，完善激勵機制，最終實現(xiàn)區(qū)域第一的目的。

第7步：滾動復制樣板市場

復制推廣的區(qū)域，選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復制的速度和廣度。

在復制推廣過程中的原則是“集中優(yōu)勢，強力切入，區(qū)域第一、滾動發(fā)展。

以上是深度分銷的核心手段的導入過程，即“做區(qū)域第一，滾動復制”的導入過程，那么，

要完成這個過程，需要哪些配套措施呢？我們從以下幾個方面來闡述：

一、確定渠道分銷模式，構(gòu)建營銷價值鏈

構(gòu)建“伙伴型分銷聯(lián)合體”

傳統(tǒng)觀念認為，企業(yè)、經(jīng)銷商和終端是一種競爭的關(guān)系，是“零和搏弈”的關(guān)系，現(xiàn)在有一個普遍認同的觀點就是，企業(yè)、經(jīng)銷商和終端是一種利益的共同體，是一種伙伴關(guān)系?；锇樾颓狸P(guān)系就是渠道系統(tǒng)內(nèi)的成員在相互信任和共同長遠目標的基礎(chǔ)上，致力于共同發(fā)展的長期、緊密的合作關(guān)系。這種關(guān)系本質(zhì)上，是渠道成員之間的一種合作或聯(lián)盟，由于這種關(guān)系是沒有達到一體化程度的長期聯(lián)合，所以企業(yè)成本不高，但可獲得如同一體化一樣的渠道優(yōu)勢。

寶潔公司1999年推出的“寶潔分銷商2005計劃”，就是這種伙伴型關(guān)系的典范。

娃哈哈的“聯(lián)銷體”模式，也是同樣的策略。

每年開始，娃哈哈的特約一級批發(fā)商根據(jù)各自經(jīng)銷額的大小，按年銷售額的10%，打一筆預(yù)付款給娃哈哈，娃哈哈支付與銀行相當?shù)睦?。業(yè)務(wù)發(fā)生后，每月須分兩次補足，然后，每次提貨前結(jié)清上一次的貨款。同時，規(guī)定銷貨目標，年終返利，完不成任務(wù)者動態(tài)淘汰。

娃哈哈保證在一定區(qū)域內(nèi)只發(fā)展一家一級批發(fā)商。同時，公司還常年派出若干位銷售經(jīng)理和理貨員幫助經(jīng)銷商開展各種鋪貨、理貨和促銷工作。在某些地方，甚至出現(xiàn)這樣的情況：當?shù)氐囊慌虄H僅提供了資金、倉庫和一些搬運工，其余的所有營銷工作都由娃哈哈派出的人員具體完成。

相對于企業(yè)自己招兵買馬，全資編織自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，這種聯(lián)銷體模式似乎更為經(jīng)濟和高效。各級大大小小的經(jīng)銷商一方面可以使娃哈哈迅速進入一個陌生的市場，大大降低市場的導入成本，更重要的是 ，這些與娃哈哈既為一體又非同根的經(jīng)銷商，是保證市場創(chuàng)新、增長和降低風險的重要力量。

深度分銷的本質(zhì)是謀求企業(yè)營銷價值的系統(tǒng)協(xié)同效率，并以此為基礎(chǔ)建立在營銷領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢。強調(diào)在各區(qū)域市場與核心經(jīng)銷商、各類優(yōu)秀終端、用戶，以及其他物流、服務(wù)等相關(guān)者建立分工協(xié)同、長期合作、共同發(fā)展的緊密關(guān)系，打造以企業(yè)為主導的營銷價值鏈。

首先，企業(yè)要對整個渠道形勢進行分析和把握，確定好全國渠道分銷的模式，在有的市場有所為，自己親自掌控終端；在另外的市場上，要有所不為，把事情交給經(jīng)銷商去做。

在一級市場上，中大型商超已占主流地位，且一級市場的品牌營銷力、市場的示范效應(yīng)和高額的流量等原因，都使企業(yè)不得不在一級市場積極嫁接和進入新興渠道為主，自己直營一級市場。一方面，加強企業(yè)的產(chǎn)品力和品牌力，提高對此類渠道的掌控力；另一方面，通過改進管理水平，加強與新興渠道的協(xié)同能力；同時，以傳統(tǒng)渠道為輔助，覆蓋某些差異化細分市場和覆蓋中心城市周邊地區(qū)。

在二、三級市場上以傳統(tǒng)分銷渠道為主，企業(yè)積極協(xié)助經(jīng)銷商導入深度分銷的模式，構(gòu)建以企業(yè)為主導的“共贏的營銷價值鏈”，企業(yè)通過區(qū)域辦事處和客戶顧問，給經(jīng)銷商提供深度分銷等各方面支持和服務(wù)，幫助經(jīng)銷商在自己的市場上掌控終端，開展深度分銷，覆蓋二三級市場。

當然，在構(gòu)建營銷價值鏈的過程中，企業(yè)可以采取“聯(lián)銷體”、“利益共同體”等各種方式，以利益共享為紐帶，以企業(yè)深入的市場顧問支持和服務(wù)為后盾，使經(jīng)銷商積極開展深度分銷，并愿意長期與企業(yè)合作。

在這里，比較關(guān)鍵的一點是，要開展深度分銷，就要選擇核心經(jīng)銷商和優(yōu)秀終端。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商往往掌控甚至擁有一些銷量較好的明星終端、或者是一家經(jīng)銷商掌控了大量的終端資源而形成終端銷量的聚集效應(yīng)，通過開發(fā)并掌控此二類經(jīng)銷商為核心經(jīng)銷商，從而使廠家掌握了大量的終端資源和明星終端。

企業(yè)要達成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作，是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在。之后，企業(yè)要對核心客戶提供全面的服務(wù)支持，提高其分銷效能和協(xié)同能力。

通過核心經(jīng)銷商的協(xié)助，使廠家影響到終端的實際銷售行為，通過進貨管理、庫存管理、促銷管理、人員管理等措施，直接控制本品牌在該終端的銷量的提升。

提升客戶關(guān)系，構(gòu)建營銷鏈，在分銷的終端上構(gòu)筑強有力的支持體系，通過增值服務(wù)和經(jīng)營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系，通過營銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價值

二、廠商分工合作，掌控終端

渠道分銷模式和營銷價值鏈構(gòu)建完成后，廠商雙方要在“共贏協(xié)同”的基礎(chǔ)上，圍繞終端運作的需要，進行合理分工協(xié)作：

在渠道扁平化的一級市場，大型超賣和專業(yè)連鎖等新興終端的運作以廠家為主，經(jīng)銷商為輔，由廠家直供和維護，經(jīng)銷商承擔配送、倉儲職能，而其他小門店等傳統(tǒng)終端則以經(jīng)銷商運作為主，廠家負責支持和指導。

在以傳統(tǒng)終端為主的二、三級市場，則采用分銷模式，終端運作以經(jīng)銷商為主，廠家派出客戶顧問，提供幫助與指導，并提供相應(yīng)的資源支持。

廠商合理分工的目的都是為了掌控終端，掌控了終端，就掌控了銷售的主動權(quán)！掌控了終端的品牌或廠家，可以根據(jù)自己的銷量目標和實際銷售情況，有計劃、主動性地開展銷售攻勢，通過終端作用來影響消費者的購買，從而達到提升銷量的目的！

掌控終端的內(nèi)容包含3個方面：

1、 監(jiān)控銷量：掌控終端并不簡單是指“把貨鋪到終端，順利上架出樣”，而是通過對終端銷量數(shù)據(jù)的監(jiān)控及分析，明了終端銷售的具體情況。

2、 推動銷售：通過了解到終端的銷售情況，有計劃和有目的的策劃并開展終端促銷活動，直接推動終端銷量。

3、 客戶顧問：通過全面提升與終端客戶的客情關(guān)系，以“客戶顧問”的姿態(tài)切入終端運做，為終端客戶提供增殖服務(wù)，從而鞏固客情關(guān)系，提升品牌在終端的影響力，影響終端銷售行為。

企業(yè)的目標是建立貼近目標顧客，覆蓋區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，達成網(wǎng)絡(luò)的“航空港”建設(shè)。在終端網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成方面，通過調(diào)查與分析，把優(yōu)秀零售終端納入網(wǎng)絡(luò)，規(guī)劃合理分布、全面覆蓋的網(wǎng)絡(luò)方案。再綜合利用廠、商影響，進入優(yōu)秀終端，完成以配送補貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò)。

然后，強化網(wǎng)絡(luò)的維護工作，加強物流、商流、資金流和信息流的管理，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的有效出貨保持市場秩序，協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)沖突，維護成員利潤。并強化網(wǎng)絡(luò)的鞏固，提供持續(xù)的綜合服務(wù)與支持，改善其經(jīng)營效率和贏利水平，不斷提高巡訪客戶的質(zhì)量，深化關(guān)系，加強影響力和掌控力。

企業(yè)要有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷。并建立終端檔案和巡訪流程、終端巡訪路線、終端陳列規(guī)范和終端促銷規(guī)范等，采取制度化、圖表化管理的方式規(guī)范業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的行為。加強客情維護和經(jīng)營指導、及時排憂解難，持續(xù)有效出貨，并協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系。

要在此強調(diào)的是，有了明確的終端巡訪路線和巡訪制度后，業(yè)務(wù)人員必須按照標準、高效的方式進行終端巡訪，以確保終端信息情報、產(chǎn)品陳列和發(fā)現(xiàn)市場機會。

另外，在終端網(wǎng)絡(luò)管理上要建立三條線：主攻線是以導購員、客戶顧問和業(yè)務(wù)經(jīng)理構(gòu)成的巡訪及開發(fā)維護線；并再建立另外兩條助攻線，即由宣傳推廣線和促銷服務(wù)線組成。

三、二三級市場渠道互補與協(xié)同

在一級市場上，以大型商超和新興連鎖為主，企業(yè)采取直營方式就容易解決。但在二、三級市場上，新興終端和傳統(tǒng)終端并存，企業(yè)往往采取直營加傳統(tǒng)分銷的方式進行覆蓋，也就是說，在二、三級市場，實行的是多渠道模式。

在現(xiàn)實中，這兩種渠道經(jīng)常顯得水火不相容，常常發(fā)生低價、竄貨和惡性促銷等層出不窮的沖突，使企業(yè)左右為難。

所以，在二、三級市場的多渠道運作中，可以按以下方式進行運作，以規(guī)避沖突：

在初期可以考慮先進入較低門檻的傳統(tǒng)分銷渠道，為加大力度可以采用直供與分銷結(jié)合的形式，對重點終端進行助銷，來帶動其他分銷門店的銷售，也就是說，第一步是“分銷跑量”；等有了一定消費者基礎(chǔ)，市場進入發(fā)展期后，再考慮進入超級終端，這樣不但進入談判較為主動，同時易發(fā)揮其集客能力，擴大規(guī)模，以消化較高進店費用。此為第二步，即“超賣提升”。

同時，在多渠道運作中，向不同類型的渠道提供不同規(guī)格和價格檔次的產(chǎn)品，是有效規(guī)避惡性競爭的手段。即“分產(chǎn)品、分渠道”的運作模式。

四、高效的組織和客戶顧問

任何一個職能完善和高度協(xié)同的營銷組織，都能完成區(qū)域市場的精耕細作和掌控，這就是深度分銷模式所強調(diào)的“有組織的努力”的理念。我們的區(qū)域辦事處原來只是一個簡單交易機構(gòu)，一般只擁有接單、訂貨和回款等基本職能，要培養(yǎng)區(qū)域市場的信息管理、財務(wù)計劃、市場推廣、終端網(wǎng)絡(luò)維護和客戶服務(wù)等營銷職能的確是一個艱巨的工作。

這其中，首先的是區(qū)域經(jīng)理要從原來優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要提升為有效的管理者，他是區(qū)域辦事處的管理者、組織者和傳道者，他們要加強現(xiàn)代組織管理和技能的掌握，要加強對員工的培訓和指導； 辦事處要掌握“先培養(yǎng)職能、再設(shè)立組織結(jié)構(gòu)”的原則，按照逐步擴大的原則擴大辦事處規(guī)模；同時，要建立規(guī)范的業(yè)務(wù)流程和管理制度。

更為重要的，則是要加強客戶顧問隊伍的建設(shè)和培養(yǎng)。區(qū)域市場精耕細作的基礎(chǔ)就是業(yè)務(wù)員隊伍的執(zhí)行力，客戶顧問是深度分銷的核心動力，是營銷鏈的構(gòu)建者、管理者、服務(wù)者。

客戶顧問隊伍的建設(shè)要從以下幾方面入手：

1、營銷人員的職業(yè)化

-從業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機會獵手到精耕細作的農(nóng)夫

-客戶顧問+工程師+銷售業(yè)務(wù)員

2、客戶顧問的選拔與培訓

3、客戶顧問的自我管理

主抓三個環(huán)節(jié)：帶一個方案出去，帶一個報告回來

-行動計劃

-工作寫實

-時間管理

4、過程管理

-掌握信息：

-加強輔導；

-調(diào)整和控制；

5、考核與激勵

-考核要素

-激勵類別

6、學習與技能開發(fā)

-營銷隊伍培育

-內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享

五、營銷系統(tǒng)整體的精耕細作

我們前面所講的，主要是渠道方面的深度分銷，當然，深度分銷的核心意義則不僅僅在于渠道的精耕細作，而在于營銷系統(tǒng)的整體精耕細作。比如：在產(chǎn)品線的組合方面、價格體系的制定方面、區(qū)域市場營銷策略的制定和執(zhí)行等等各方面，都要做到精耕細作，才能叫真正的深度分銷。

總之，深度分銷的本質(zhì)就是基于整體競爭思想，強調(diào)必須整體而且系統(tǒng)地發(fā)育企業(yè)的五種營銷職能：

首先是“情報力”，即強調(diào)銷售組織獲取和反饋市場動態(tài)的信息和情報的能力；

其次，是“分銷力”，強調(diào)降低銷售重心，建立以企業(yè)主導的分銷網(wǎng)絡(luò)和價值鏈，提高分銷效率，克服傳統(tǒng)流通領(lǐng)域中“自然交易”的局限；

再次，是“促銷力”，強調(diào)依靠分銷網(wǎng)絡(luò)的整體努力，發(fā)揮企業(yè)和產(chǎn)品的內(nèi)在影響力，影響市場需求，擴大銷量；

第四，是“推銷力”，強調(diào)銷售組織不斷滲透市場、掌控終端，蠶食對手的市場，擴大自身市場份額；