導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷(xiāo)模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

企業(yè)實(shí)力決定營(yíng)銷(xiāo)體系的制定。對(duì)于不同實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會(huì)存在差異，這就決定了它們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略會(huì)有較大的差別。相對(duì)于實(shí)力弱企業(yè)而言，綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就易于組建自銷(xiāo)渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。

不同的汽車(chē)種類(lèi)導(dǎo)致其價(jià)格、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)特性產(chǎn)品銷(xiāo)售的地域，購(gòu)買(mǎi)者的層次、分布狀況和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，也影響著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建立和發(fā)展。并且，各企業(yè)針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)不同也決定了其營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)不同。促銷(xiāo)策略的建立考慮客戶(hù)個(gè)性化、多樣化的基礎(chǔ)上

交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況也制約著汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車(chē)的發(fā)展也極大地推動(dòng)了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者是一個(gè)有機(jī)的整體。擴(kuò)大城市規(guī)模，完善城市交通網(wǎng)絡(luò)和加強(qiáng)公路建設(shè)成了轎車(chē)工業(yè)發(fā)展的重要組成部分，它們是相輔相成，互相制約的。

汽車(chē)稅收也是影響營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的一個(gè)因素，汽車(chē)稅征收過(guò)高大大增加購(gòu)車(chē)者的經(jīng)濟(jì)承受能力，影響消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)意向，在我國(guó)嚴(yán)重影響汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展之一的因素就是稅費(fèi)過(guò)高，養(yǎng)車(chē)的費(fèi)用支出偏高，再就是收費(fèi)亂，停車(chē)費(fèi)以及各種高速公路費(fèi)用，過(guò)路過(guò)橋費(fèi)用的增多，也影響了購(gòu)車(chē)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式主要包括三個(gè)要素，即：營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)手段，三部分是相互影響、相輔相成的。其中營(yíng)銷(xiāo)理念是戰(zhàn)略層，營(yíng)銷(xiāo)組織是戰(zhàn)術(shù)層，營(yíng)銷(xiāo)手段是具體操作層。所謂營(yíng)銷(xiāo)理念，就是企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，在處理企業(yè)，顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度，思想和觀念。這里所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)組織是指汽車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商之間存在的組織關(guān)系，也可以理解為銷(xiāo)售渠道的模式。營(yíng)銷(xiāo)手段是指營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷(xiāo)等活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)手段往往決定于營(yíng)銷(xiāo)理念，營(yíng)銷(xiāo)理念起指導(dǎo)作用。

1.發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)主要營(yíng)銷(xiāo)模式是特許經(jīng)營(yíng)。

特許經(jīng)營(yíng)源自1865年美國(guó)勝家縫紉機(jī)公司的分銷(xiāo)模式，是指特許人和特許經(jīng)營(yíng)人之間的一種契約式聯(lián)合，具有三個(gè)特點(diǎn)：特許人將自己所擁有的商標(biāo)等許可給被特許人使用，并收取一定的費(fèi)用；被特許人為獲得特許經(jīng)營(yíng)需要支付一筆費(fèi)用；特許人向被特許人提供市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系。

汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式興起于20世紀(jì)初，汽車(chē)工業(yè)發(fā)展、生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，要求產(chǎn)品能夠及時(shí)、大量的銷(xiāo)售，特許經(jīng)營(yíng)適應(yīng)了這種需求并迅速發(fā)展起來(lái)。這種特許經(jīng)營(yíng)大致分為兩種形式，即只銷(xiāo)售一個(gè)制造商汽車(chē)的排他性特許經(jīng)銷(xiāo)商、不同制造商同時(shí)授權(quán)的特許經(jīng)銷(xiāo)商，加上制造商直銷(xiāo)或?qū)Ｙu(mài)店，汽車(chē)銷(xiāo)售形成“三大渠道”。

在美國(guó)，汽車(chē)市場(chǎng)主流的營(yíng)銷(xiāo)模式就是特許經(jīng)營(yíng)模式，并有新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商兩類(lèi)。在歐洲，大多數(shù)零售商都具備新車(chē)銷(xiāo)售、舊車(chē)回收及銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋等功能，簡(jiǎn)稱(chēng)為“5S”功能。

2.我國(guó)現(xiàn)階段汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系中汽車(chē)制造商實(shí)力最強(qiáng)大，直接影響著汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展。

從汽車(chē)制造商授權(quán)的汽車(chē)4S專(zhuān)賣(mài)店，到有形的汽車(chē)交易市場(chǎng)，再到汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是在汽車(chē)制造商制訂的規(guī)則下生存，這些現(xiàn)有的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式都在國(guó)內(nèi)外汽車(chē)制造商掌控之下。

同時(shí)，大量的汽車(chē)有形市場(chǎng)在各大中城市生存。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)共有汽車(chē)交易市場(chǎng)400-500家，其中形成一定交易規(guī)模的有100余家，年交易額超過(guò)20億元的有8～10家。大概分為以下三種經(jīng)營(yíng)模式：一是以管理服務(wù)為主。即管理者不參與經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)售車(chē)，市場(chǎng)只做好硬件建設(shè)及完善的管理服務(wù)；二是以自營(yíng)為主，其他的入市經(jīng)銷(xiāo)商少，即市場(chǎng)管理者同時(shí)也是主要汽車(chē)銷(xiāo)售者，該類(lèi)型約占有形市場(chǎng)的80%-90%；三是從銷(xiāo)量上看，自營(yíng)與其他的入市經(jīng)銷(xiāo)商各占50%。目前絕大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市場(chǎng)，有的甚至多達(dá)10多家，當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的交易市場(chǎng)已完全能滿(mǎn)足當(dāng)?shù)氐馁?gòu)車(chē)需求。同時(shí)，廠家大力推廣的專(zhuān)賣(mài)店體系也對(duì)有形市場(chǎng)的功能與發(fā)展提出了更高的要求。而在地方汽車(chē)交易市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)變化不大、廠家大力推廣專(zhuān)賣(mài)體系的壓力下，沈陽(yáng)、上海、西安、深圳等城市仍斥巨資正在大建、特建大型或超大型的汽車(chē)交易市場(chǎng)，有的甚至宣稱(chēng)將是中國(guó)最大或亞洲最大的汽車(chē)交易市場(chǎng)。

三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)探討――汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)園

1.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)園的原理

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的形態(tài)特征、運(yùn)動(dòng)過(guò)程及系統(tǒng)維護(hù)與穩(wěn)定類(lèi)似于自然生態(tài)系統(tǒng)。從汽車(chē)生產(chǎn)商到經(jīng)銷(xiāo)商，再到消費(fèi)者，已形成了一條以?xún)r(jià)值實(shí)現(xiàn)和轉(zhuǎn)移的價(jià)值鏈——相當(dāng)于生態(tài)系統(tǒng)中的食物鏈。依附于這條價(jià)值鏈的還有許多利益相關(guān)者，汽車(chē)生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者及相關(guān)利益者之間關(guān)系發(fā)生根本性改變，已從純粹的“競(jìng)爭(zhēng)”關(guān)系走向“競(jìng)合”關(guān)系，各自利益取向也由“競(jìng)爭(zhēng)單贏”變?yōu)椤案?jìng)爭(zhēng)共贏”，各利益單位已建立起一個(gè)圍繞汽車(chē)“生產(chǎn)、銷(xiāo)售與消費(fèi)”的利益共同體。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)園這一新的理念和方式能很好地運(yùn)作、處理各方利益關(guān)系。

2.汽車(chē)生態(tài)園建立的條件

目前，汽車(chē)消費(fèi)已從以代步工具為特征的消費(fèi)轉(zhuǎn)向以文化娛樂(lè)為特征的消費(fèi)，消費(fèi)過(guò)程的差異化、個(gè)性化、時(shí)尚化成為汽車(chē)消費(fèi)主流。傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式不能滿(mǎn)足消費(fèi)需求；我國(guó)城市化速度加快。城市空間不斷拓展，城市功能日臻完善，城鄉(xiāng)差距逐步縮小，大中城市數(shù)量增多，人口聚集趨勢(shì)明顯，人口規(guī)模迅速膨脹，也為構(gòu)建綜合性的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)園提供了極為有利的條件；市場(chǎng)行為逐步規(guī)范。我國(guó)現(xiàn)代汽車(chē)工業(yè)發(fā)展已經(jīng)有二十多年歷史，通過(guò)總結(jié)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)和借鑒吸收外國(guó)模式，在市場(chǎng)準(zhǔn)備、消費(fèi)者培育和政策指導(dǎo)方面已日趨完備，構(gòu)建現(xiàn)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)園的條件也已成熟。我國(guó)已建立起整的汽車(chē)工業(yè)生產(chǎn)體系，柔性化、敏捷化、多樣化、規(guī)模化的汽車(chē)工業(yè)生產(chǎn)體系完全能夠滿(mǎn)足汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)需求，為生態(tài)園構(gòu)建提供了供應(yīng)保證；國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，高速公路、停車(chē)場(chǎng)、加油站修建，為汽車(chē)消費(fèi)提供了堅(jiān)實(shí)物質(zhì)基礎(chǔ)；居民個(gè)人收入水平大幅提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變?yōu)槠?chē)消費(fèi)提供了可能。

3.汽車(chē)生態(tài)園的功能實(shí)現(xiàn)

篇2

科技帶來(lái)消費(fèi)者習(xí)慣的改變，也促使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式改變，如果說(shuō)三年前營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變的主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自己手中，那現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變的主導(dǎo)權(quán)已不在企業(yè)自己手中了，變或不變不再是一個(gè)需要研究的問(wèn)題，如何變才是企業(yè)需要深入思考的問(wèn)題。

O2O，從虛虛實(shí)實(shí)到虛實(shí)結(jié)合

中國(guó)的市場(chǎng)一直是實(shí)體企業(yè)干線下的事，電商企業(yè)干線上的事，雙方各自有各自的地盤(pán)，雖然多數(shù)實(shí)體企業(yè)都在進(jìn)行電商的線上運(yùn)營(yíng)，但是各自的地盤(pán)區(qū)分還是很明顯，實(shí)體企業(yè)要么認(rèn)為電商是自己原有業(yè)務(wù)的一個(gè)補(bǔ)充。要么認(rèn)為電商很重要，但實(shí)際運(yùn)作的時(shí)候還是以原有的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維在運(yùn)作線上業(yè)務(wù)，所以實(shí)體的企業(yè)和線上的企業(yè)可以說(shuō)幾乎是在兩個(gè)不同的層面競(jìng)爭(zhēng)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體完全是兩個(gè)不同的世界，雙方有交集，但是有明顯的界線，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大規(guī)模打破了這個(gè)界限，模糊了網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體之間的差異，能使線上線下達(dá)到完全的融合。O2O模式就是將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。這樣線下服務(wù)就可以用線上來(lái)攬客，消費(fèi)者可以用線上來(lái)篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。

2013年2月21日，蘇寧電器宣布，公司轉(zhuǎn)型更名為“蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司”，更名后的蘇寧業(yè)務(wù)也將隨之變化——以“云技術(shù)”為基礎(chǔ)，向“云商”轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型后的蘇寧將線上線下多渠道融合，全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)、開(kāi)放平臺(tái)服務(wù)的業(yè)務(wù)形態(tài)，向“店商+電商+零售商”模式轉(zhuǎn)型。在蘇寧的戰(zhàn)略規(guī)劃中，線上和線下要進(jìn)行虛實(shí)結(jié)合。

不止是大型企業(yè)將線上線下業(yè)務(wù)進(jìn)行融合，就算是一個(gè)小小的餐飲店也是可以利用線上線下機(jī)會(huì)結(jié)合來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)的。黃太吉-一個(gè)小小的煎餅果子店能做到年?duì)I業(yè)額500萬(wàn)，就是應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的O2O模式， “黃太吉”幾乎利用了所有社會(huì)化媒體平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)，不止微博、大眾點(diǎn)評(píng)，還有即時(shí)通訊工具，如微信、陌陌，通過(guò)這些途徑來(lái)訂餐和推送促銷(xiāo)信息。10多平方米的煎餅店，13個(gè)座位，煎餅果子能從早賣(mài)到晚，豬蹄需提前預(yù)約限量發(fā)售，新浪微博粉絲量將近25000，成為新浪微博營(yíng)銷(xiāo)的典型案例。開(kāi)店10個(gè)月，被風(fēng)投估價(jià)4000萬(wàn)元人民幣。黃太吉之所以成功，在于互聯(lián)網(wǎng)式思維運(yùn)作傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)。

O2O模式是成功必須是用互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)運(yùn)作傳統(tǒng)市場(chǎng)，他讓傳統(tǒng)行業(yè)有了更多展示的機(jī)會(huì)，能把線下的商業(yè)機(jī)會(huì)推薦給更多的網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)，有效的把線上線下結(jié)合在一起，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成合力。但如果形式是O2O的，但是整體的運(yùn)作思路都還是建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的基礎(chǔ)之上，那是永遠(yuǎn)也不會(huì)有機(jī)會(huì)成功的。

與眾不同，從共性需求到個(gè)性需求

從工業(yè)化時(shí)代開(kāi)始，為了提高工作效率，降低成本，企業(yè)盡可能的把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，在做品牌宣傳的時(shí)候也盡可能的把消費(fèi)者往既有產(chǎn)品的特點(diǎn)上引，以實(shí)現(xiàn)品牌利益的最大化。實(shí)際上這種方式是企業(yè)在尋找某一類(lèi)消費(fèi)者的共性需求，找到某一種共同點(diǎn)，用同樣的一種產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求。以前的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候思考的角度是我和哪些人一樣，而現(xiàn)在消費(fèi)者在做選擇的時(shí)候考慮的是我有什么不一樣。

以前，消費(fèi)者的個(gè)性化需求更多是體現(xiàn)在一些較為高檔的消費(fèi)品上，如奢侈品、珠寶等，而現(xiàn)在消費(fèi)者的個(gè)性經(jīng)需求已不僅僅體現(xiàn)在高檔產(chǎn)品上，一些非常普通的產(chǎn)品也越來(lái)越體現(xiàn)出這種個(gè)性化的需求。所以“定制”這種營(yíng)銷(xiāo)模式為越來(lái)越多的行業(yè)所采用，除了服裝、禮品、家具等有形商品之外，新聞資訊等無(wú)形的商品也正在走個(gè)性化定制之路，百度個(gè)性化定制新聞服務(wù)即是典型佐證，海爾提出了“您來(lái)設(shè)計(jì)我來(lái)實(shí)現(xiàn)”的新口號(hào)民，由消費(fèi)者向海爾提出自己對(duì)家電產(chǎn)品的需求，包括性能、色彩、款式、大小等，其實(shí)這也是一種定制。

從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō)個(gè)性化需求就是一種市場(chǎng)細(xì)分，將一個(gè)市場(chǎng)不斷的細(xì)分，就是一種個(gè)性化需求。實(shí)際個(gè)性化需求并不完全指?jìng)€(gè)體消費(fèi)者的需求，他可以是個(gè)體消費(fèi)者，也可以是某一類(lèi)型的消費(fèi)者，他們通過(guò)產(chǎn)品表現(xiàn)出來(lái)的是與其他群體不同的一些個(gè)性。滿(mǎn)足個(gè)性化需求需要企業(yè)有更快的市場(chǎng)反應(yīng)速度，能更深入的理解消費(fèi)者的個(gè)性，能很好的整合供應(yīng)鏈資源。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代不僅讓每個(gè)人都有機(jī)會(huì)展示自己的個(gè)性，同時(shí)也給了企業(yè)滿(mǎn)足不同消費(fèi)需求的機(jī)會(huì)。

從滿(mǎn)足個(gè)性化需求這個(gè)角度而言，中小型企業(yè)的機(jī)會(huì)比大型企業(yè)更多。船大難掉頭，把大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)型、定制化、個(gè)性化的產(chǎn)品生產(chǎn)，大型企業(yè)所承擔(dān)的成本壓力、管理壓力會(huì)更大。所以個(gè)性化需求的滿(mǎn)足將會(huì)是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)的一個(gè)絕好機(jī)會(huì)。

重要的是過(guò)程，從消費(fèi)者需求到消費(fèi)者體驗(yàn)

消費(fèi)者需求就是消費(fèi)者需要什么，消費(fèi)者需求事實(shí)上是一個(gè)結(jié)果，這個(gè)結(jié)果是一個(gè)功能性的滿(mǎn)足，事實(shí)上我們現(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品都是從這個(gè)角度去研究的，不管是海飛絲的去屑、王老吉的不上火還是沃爾沃的安全性，都是基于消費(fèi)者需求的，品牌述求也都是直接告訴消費(fèi)者這個(gè)功能性的結(jié)果。

消費(fèi)者體驗(yàn)實(shí)際上是消費(fèi)者在獲取結(jié)果過(guò)程中的感受。消費(fèi)者體驗(yàn)是一個(gè)過(guò)程。從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展來(lái)看，同類(lèi)產(chǎn)品的功能性差異越來(lái)越小，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)將會(huì)更注重購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品過(guò)程的感受。海底撈發(fā)展這么快，口碑這么好，并不在于海底撈火鍋的味道最好，而在于吃火鍋的這個(gè)過(guò)程是非常好的一種體驗(yàn)，海底撈為什么別人學(xué)不會(huì)，也是因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難做到。如果我們只注重了需求，而忽視了體驗(yàn)，這就只能讓自己的市場(chǎng)不斷丟失。例如我們?nèi)パa(bǔ)牙，補(bǔ)牙是一個(gè)需求，補(bǔ)完了這個(gè)牙結(jié)果也是好的，但是補(bǔ)牙的過(guò)程通常是非常痛苦的，這就是結(jié)果和過(guò)程不匹配的很好說(shuō)明。

從消費(fèi)者需求到消費(fèi)者體驗(yàn)，這是一個(gè)根本性的改變，重視體驗(yàn)并不表示不重視需求，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求是一個(gè)基本的要求，在這個(gè)基本要求得到滿(mǎn)足的時(shí)候，良好的體驗(yàn)?zāi)軓?qiáng)化消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品功能的認(rèn)知。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的體驗(yàn)更為重要，也更為方便。

讓我們來(lái)看看星巴克是怎么做消費(fèi)者體驗(yàn)的。星巴克官方微信平臺(tái)推出 “自然醒”活動(dòng)，微信粉絲只要發(fā)一個(gè)表情符號(hào)給星巴克，無(wú)論是興奮、沮喪、或憂(yōu)傷的，立刻能獲得星巴克按其心情特別調(diào)制的音樂(lè)曲目，和星巴克展開(kāi)一番內(nèi)容豐富的對(duì)話(huà)。星巴克又富有創(chuàng)意地推出了“星巴克早安鬧鐘”活動(dòng)，以配合早餐系列新品上市。粉絲只需下載或更新“星巴克中國(guó)”手機(jī)應(yīng)用，每天早上7點(diǎn)至9點(diǎn)，在鬧鐘響起后的1小時(shí)內(nèi)到達(dá)星巴克門(mén)店，就有機(jī)會(huì)在購(gòu)買(mǎi)純正咖啡飲品的同時(shí)，享受半價(jià)購(gòu)買(mǎi)早餐新品的優(yōu)惠。消費(fèi)者不止是購(gòu)買(mǎi)星巴克產(chǎn)品或者在門(mén)店里才能感受到星巴克的品牌文化，星巴克把自己的品牌文化變成了消費(fèi)者生活的一部分，這是非常好的一種體驗(yàn)。

消費(fèi)者的需求相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易找出來(lái)，一般情況下，消費(fèi)者自己就可以說(shuō)出來(lái)自己的需求，或者是企業(yè)尋找、引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，也都還是比較有機(jī)會(huì)的。但是消費(fèi)者的體驗(yàn)多數(shù)時(shí)候卻是很難說(shuō)出來(lái)和尋找到的。微信業(yè)務(wù)能發(fā)展得這么快，最主要的原因就是客戶(hù)體驗(yàn)做得非常好，微信5.0公眾賬號(hào)規(guī)定了訂閱號(hào)每天只可以群發(fā)一條信息，服務(wù)號(hào)每月群發(fā)一條信息，用戶(hù)必須主動(dòng)點(diǎn)開(kāi)訂閱號(hào)文件夾才可以閱讀推送信息。這些舉措可能短時(shí)間內(nèi)對(duì)微信的收益會(huì)帶來(lái)不利的影響，但是卻給了客戶(hù)有更好的體驗(yàn)，對(duì)微信的長(zhǎng)期發(fā)展是非常有好處的。

要讓消費(fèi)者有很好的體驗(yàn)，必須完全從消費(fèi)者角度出發(fā)去感受整個(gè)服務(wù)過(guò)程，使消費(fèi)者在真正是在享受服務(wù)的過(guò)程，而不是等待過(guò)程盡早結(jié)束。

理性的選擇，從以人為本到以數(shù)據(jù)為本

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)依靠的是強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力直接影響企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況，不管是市場(chǎng)選擇、渠道開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)維護(hù)還是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，每個(gè)環(huán)節(jié)上基本上都是人的能力在起決定性的作用。這種完全依靠人的模式具有很多不確定性，也很難挖掘出所有的銷(xiāo)售潛力。

科技的發(fā)展讓我們每個(gè)人的行動(dòng)都能夠被跟蹤和分析。IBM的研究稱(chēng)，整個(gè)人類(lèi)文明所獲得的全部數(shù)據(jù)中，有90%是過(guò)去兩年內(nèi)產(chǎn)生的。而到了2020年，全世界所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)規(guī)模將達(dá)到今天的44倍。2013年2月，奧巴馬政府宣布投資2億美元拉動(dòng)大數(shù)據(jù)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，將“大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略”上升為國(guó)家意志。奧巴馬政府將數(shù)據(jù)定義為“未來(lái)的新石油”。 以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)模式，可以提高決策的成功率，實(shí)行更快速有效的市場(chǎng)行為。在零售業(yè)中，沃爾瑪通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘重塑并優(yōu)化供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)降低成本，而亞馬遜、淘寶等則通過(guò)對(duì)用戶(hù)購(gòu)物海量數(shù)據(jù)的掌握和分析，為用戶(hù)提供更加專(zhuān)業(yè)化和個(gè)性化的服務(wù)，也為企業(yè)帶來(lái)更多的銷(xiāo)售額。

目前多數(shù)企業(yè)數(shù)據(jù)還處于初級(jí)階段，內(nèi)部的數(shù)據(jù)主要為進(jìn)銷(xiāo)存的數(shù)據(jù)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一線數(shù)據(jù)的收集并沒(méi)有重視起來(lái)，其實(shí)這主要是企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。事實(shí)上，傳統(tǒng)企業(yè)如果把數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)做好了，也能為企業(yè)帶來(lái)意想不到的效果。

例如，ZARA平均每件服飾價(jià)格只有LV的四分之一，但是，打開(kāi)兩家公司財(cái)報(bào)，ZARA稅前毛利率比LVMH集團(tuán)還高。ZARA成功的核心就在于數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)。ZARA門(mén)店里安裝了多種信息采集設(shè)備，每個(gè)門(mén)店的工作人員每天至少兩次把市場(chǎng)信息資訊傳遞給總部，總部根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定市場(chǎng)需求后立即做出決策進(jìn)行生產(chǎn)，2010、2011年年，ZARA分別在歐洲六個(gè)國(guó)家和美國(guó)、日本成立網(wǎng)絡(luò)商店，增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的采集。這些海量的數(shù)據(jù)除了應(yīng)用在生產(chǎn)端，同時(shí)被整個(gè)ZARA所屬的英德斯集團(tuán)各部門(mén)運(yùn)用。獲得空前的成功，后來(lái)被ZARA所屬英德斯集團(tuán)底下八個(gè)品牌學(xué)習(xí)應(yīng)用。

數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)是一種根本性的變革，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何收集信息，如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，可能還有很長(zhǎng)的路要走。而且數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)也不意味著人并不重要，事實(shí)上所有的數(shù)據(jù)都是工具，是為人服務(wù)的，有詳細(xì)的數(shù)據(jù)能更好的為我們的市場(chǎng)決策服務(wù)，能讓我們企業(yè)的每一項(xiàng)決策更為科學(xué)合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需要長(zhǎng)期積累數(shù)據(jù)的階段，數(shù)據(jù)越全面、越詳實(shí)越準(zhǔn)確對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)的幫助也就越大。

思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)

科技的影響是巨大的，不管是傳統(tǒng)行業(yè)還是高科技行業(yè)，要隨時(shí)關(guān)注科技的進(jìn)步，研究科技進(jìn)步對(duì)企業(yè)的影響，以現(xiàn)在科技發(fā)展的速度，盡早應(yīng)用，就能搶占先機(jī)。

篇3

我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，而產(chǎn)險(xiǎn)的支柱性險(xiǎn)種機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)近年的發(fā)展尤為引人注目。我國(guó)在車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新上出現(xiàn)了一些顯著的變化。通過(guò)分析比較各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)劣，以及公司在車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展上的優(yōu)勢(shì)與不足，對(duì)發(fā)展車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)提出自己的見(jiàn)解。

【關(guān)鍵詞】

汽車(chē)保險(xiǎn);營(yíng)銷(xiāo)渠道;服務(wù)質(zhì)量

我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，而產(chǎn)險(xiǎn)的支柱性險(xiǎn)種機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)近年的發(fā)展尤為引人注目。險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品可以定義為保險(xiǎn)人提供給被保險(xiǎn)人的任何與保險(xiǎn)相關(guān)的活動(dòng)和利益，是一種用來(lái)交換的經(jīng)濟(jì)保障勞務(wù)產(chǎn)品。從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，產(chǎn)品的整體概念既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實(shí)體和產(chǎn)品的品質(zhì)、特色、品牌，也包括產(chǎn)品所帶來(lái)的非物質(zhì)形態(tài)的利益，如服務(wù)、策劃。具體地說(shuō)，產(chǎn)品的整體概念包括：核心產(chǎn)品、有形服務(wù)和附加產(chǎn)品。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)公司向保戶(hù)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑。保險(xiǎn)企業(yè)是金融服務(wù)業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)渠道不同于一般工商企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道提供的不是有形產(chǎn)品，而是保險(xiǎn)合同這種無(wú)形產(chǎn)品。從某種意義上講，保險(xiǎn)渠道既是銷(xiāo)售者，又是生產(chǎn)者，銷(xiāo)售出去的保單就相當(dāng)于生產(chǎn)了相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

一、直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人

直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)由人保公司簽訂勞動(dòng)合同的員工組成，要開(kāi)展政府招標(biāo)、企事業(yè)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)，同時(shí)兼做零散業(yè)務(wù)。

個(gè)人指符合保監(jiān)會(huì)規(guī)定的，具有證書(shū)的，只為一家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。其服務(wù)對(duì)象為大量分散的私家車(chē)客戶(hù)，是市場(chǎng)的展業(yè)大軍，屬于直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的一員大將。

作為保險(xiǎn)公司的自有渠道，直銷(xiāo)和人渠道，是公司的支柱力量，在整個(gè)車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)中，所占比還是很大的。直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)依靠的是大筆的團(tuán)隊(duì)優(yōu)質(zhì)訂單，這就要求從業(yè)人員需要較高的專(zhuān)業(yè)技能，以及相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)積累。而人的客戶(hù)對(duì)象主要是廣大私家車(chē)業(yè)主和企事業(yè)單位車(chē)主。由于人擁有比較松散的合同關(guān)系，主要是通過(guò)保單銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)提成。這兩種渠道都是通過(guò)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)技能和客戶(hù)關(guān)系，具有較大的變動(dòng)性和不可控性。保險(xiǎn)公司對(duì)于這些從業(yè)人員需要給予給高的福利待遇和系統(tǒng)完善的培訓(xùn)制度。

二、網(wǎng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)是新興的一種以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，有別于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)人營(yíng)銷(xiāo)模式。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司或新型網(wǎng)上保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以因特網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來(lái)支持保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)行為。

網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的具體程序具備以下幾步：保民瀏覽保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站，選擇適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，填寫(xiě)投保意向書(shū)、確定后提交，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)或信用卡方式，保費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)入公司，保單正式生效。經(jīng)核保后，保險(xiǎn)公司同意承保，并向客戶(hù)確認(rèn)，則合同訂立;客戶(hù)則可以利用網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)，對(duì)整個(gè)簽訂合同、劃交保費(fèi)過(guò)程進(jìn)行查詢(xún)。

事實(shí)上，知道保險(xiǎn)公司具有網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)的保民幾乎沒(méi)有。但是對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，網(wǎng)銷(xiāo)市場(chǎng)是一塊很大的蛋糕，在國(guó)外網(wǎng)銷(xiāo)和電銷(xiāo)幾乎占據(jù)了業(yè)務(wù)量的一半。而平安作為最早開(kāi)拓網(wǎng)銷(xiāo)這一渠道的保險(xiǎn)公司，通過(guò)與淘寶合作，在網(wǎng)上具有自己的官方網(wǎng)店。隨著電子商務(wù)技術(shù)的應(yīng)用，網(wǎng)上購(gòu)物這一市場(chǎng)異?；钴S，在淘寶上也具有各大保險(xiǎn)公司的店鋪，但是大多以航空險(xiǎn)和意外險(xiǎn)居多。車(chē)險(xiǎn)具有品種復(fù)雜性，在網(wǎng)上銷(xiāo)售具有一定的難度。人保與平安不同，沒(méi)有借助第三方平臺(tái)，而是在自己的官方網(wǎng)站上建立了epicc平臺(tái)，來(lái)開(kāi)展網(wǎng)銷(xiāo)這一營(yíng)銷(xiāo)渠道。在epicc平臺(tái)上，客戶(hù)可以了解到車(chē)險(xiǎn)的險(xiǎn)種介紹，查詢(xún)理賠進(jìn)展，以及車(chē)險(xiǎn)的續(xù)保和投保。

三、電話(huà)銷(xiāo)售

電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)是車(chē)險(xiǎn)的一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式。接線員與用戶(hù)通過(guò)電話(huà)咨詢(xún)用戶(hù)信息，用戶(hù)告知相關(guān)信息后，保險(xiǎn)公司以專(zhuān)用電話(huà)與客戶(hù)直接聯(lián)系，來(lái)完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。

電話(huà)銷(xiāo)售在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展了很久，屬于直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)渠道的一種，可以說(shuō)有一套完整的管理與實(shí)施規(guī)范。電銷(xiāo)它最大的客戶(hù)群是75后和80后這一群體。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)電銷(xiāo)最大的優(yōu)點(diǎn)在于省錢(qián)、省心、省時(shí)。相比其他傳統(tǒng)渠道，電銷(xiāo)的車(chē)險(xiǎn)報(bào)價(jià)要比正常車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)報(bào)價(jià)上優(yōu)惠15%，這將為保戶(hù)每年省下一筆較為可觀的數(shù)目。其次，客戶(hù)僅僅只需要一個(gè)電話(huà)就可以知道自己需要投保哪些險(xiǎn)種，電銷(xiāo)客服人員會(huì)根據(jù)客戶(hù)的不同需要為其提供不同的商業(yè)險(xiǎn)種，給出準(zhǔn)確報(bào)價(jià)?？蛻?hù)確定后會(huì)有專(zhuān)員將保單送上門(mén)，省去了許多步驟。最后，考慮到現(xiàn)在有許多車(chē)主其實(shí)對(duì)車(chē)輛知識(shí)并不了解，在路上遇到突發(fā)狀況時(shí)，不知道該怎么辦。人保推出的各種服務(wù)措施，很好的解決了這一問(wèn)題。因而許多年輕人都非常喜愛(ài)這種投保方式。

對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)具有很大的發(fā)展?jié)摿?。第一?jié)省費(fèi)用，相比其他保險(xiǎn)渠道，公司需要支付大量的費(fèi)用。而電銷(xiāo)是有人保公司自己建立自己控制的一種營(yíng)銷(xiāo)渠道，自主性強(qiáng)，即使給予了客戶(hù)15%的價(jià)格優(yōu)惠，相比之下，保險(xiǎn)公司自己所得的利潤(rùn)是最大的。第二這一渠道續(xù)保率高，相比人渠道客戶(hù)資源都掌握在人手中，電銷(xiāo)則相反，都在保險(xiǎn)公司掌控中，即使工作人員變動(dòng)，對(duì)客戶(hù)也不會(huì)有所影響，所以選擇這一渠道的客戶(hù)對(duì)公司具有較高的忠誠(chéng)度和產(chǎn)品認(rèn)可度

四、4S店

4S店是一種以”四位一體“為核心的汽車(chē)特許營(yíng)銷(xiāo)模式，包括汽車(chē)銷(xiāo)售、配件銷(xiāo)售、售后服務(wù)、信息反饋等。4S店是一種特定的保險(xiǎn)兼業(yè)，利用其自身優(yōu)勢(shì)，為保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)。近年來(lái)保險(xiǎn)公司調(diào)整了與4S店的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，改成合作伙伴關(guān)系，把4S店納入保險(xiǎn)公司的虛擬團(tuán)隊(duì)。在公司的綜合業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)中，專(zhuān)門(mén)設(shè)定車(chē)上業(yè)務(wù)分析模塊，隨時(shí)監(jiān)控。制度上，由以往分散性的關(guān)系變成了定制合作協(xié)議的模式。有保險(xiǎn)公司專(zhuān)業(yè)配置遠(yuǎn)程出單系統(tǒng)和駐店代表，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，協(xié)調(diào)關(guān)系，信息溝通等。此外，保險(xiǎn)公司還根據(jù)該店的業(yè)務(wù)量大小，給予修理業(yè)務(wù)的支持，推薦保

戶(hù)到店定損修理，真正建立“資源共享，互惠共贏”戰(zhàn)略合作關(guān)系。

相比于其他渠道，4S店的目標(biāo)客戶(hù)都是新車(chē)的購(gòu)買(mǎi)者，他們對(duì)于車(chē)險(xiǎn)相對(duì)比較陌生。而政府現(xiàn)在實(shí)行的交強(qiáng)險(xiǎn)，又規(guī)定每輛車(chē)都必須有交強(qiáng)險(xiǎn)后，才可以申請(qǐng)臨時(shí)牌照。很多購(gòu)車(chē)者不會(huì)在買(mǎi)車(chē)前先購(gòu)買(mǎi)交強(qiáng)險(xiǎn)，那么只能選擇在4S店里購(gòu)買(mǎi)交強(qiáng)險(xiǎn)，而且交強(qiáng)險(xiǎn)作為強(qiáng)制險(xiǎn)所有保險(xiǎn)公司給予的價(jià)格都是一樣的。4S店作為汽車(chē)銷(xiāo)售的主要渠道，保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)是4S店與保險(xiǎn)公司合作的利潤(rùn)所在。業(yè)務(wù)規(guī)模上的增長(zhǎng)，手續(xù)費(fèi)也會(huì)相應(yīng)遞增。其次，品牌4S店的客戶(hù)，大多是具有消費(fèi)力的客戶(hù)群，對(duì)于自己的愛(ài)車(chē)，也會(huì)投保更具體，更全面的商業(yè)險(xiǎn)種，相對(duì)的私家車(chē)事故率也較低，即使出險(xiǎn)賠付也不大，給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)。而4S店的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)上，也具有較強(qiáng)的能力。最后，4S店的技術(shù)人員彌補(bǔ)了保險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)人才缺少。保險(xiǎn)公司通常會(huì)授權(quán)給一些大型具有規(guī)模的4S店，有資格進(jìn)行定損和維修，可以為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)便利的服務(wù)。

如今各大財(cái)險(xiǎn)公司也正處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)變時(shí)期，隨著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的日益成熟，客戶(hù)訴求也逐漸升高。加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理、提高服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)不僅僅是保監(jiān)會(huì)的要求，實(shí)際上已成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的硬道理。對(duì)此，我認(rèn)為各大財(cái)險(xiǎn)公司可以從兩方面來(lái)尋求競(jìng)爭(zhēng)，一是從企業(yè)自身來(lái)看，需要減少渠道沖突帶來(lái)的矛盾，提升業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)水平，提高經(jīng)營(yíng)管理水平，二是從客戶(hù)的角度上來(lái)看，公司需要推出新產(chǎn)品，具有差異性的產(chǎn)品與更完善的服務(wù)，來(lái)滿(mǎn)足不斷發(fā)展的客戶(hù)需求

我認(rèn)為車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須走渠道多元化之路，營(yíng)銷(xiāo)渠道越多越好，越來(lái)越寬，市場(chǎng)的發(fā)展必然推動(dòng)了銷(xiāo)售渠道的多樣化。其次保險(xiǎn)公司一直致力于拓展多元化的銷(xiāo)售渠道，以減少對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)人模式單一依賴(lài)的局面。充分利用起銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)提高保險(xiǎn)服務(wù)水平，依靠產(chǎn)品特色和服務(wù)擺脫完全依賴(lài)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。實(shí)踐證明，這些新的銷(xiāo)售渠道對(duì)于保持保險(xiǎn)業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展產(chǎn)生了積極意義。它們各有特色，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式互為補(bǔ)充，互為促進(jìn)，共同促成了保險(xiǎn)公司立體化、多樣化的銷(xiāo)售渠道格局。

只有保險(xiǎn)公司將現(xiàn)有的各種營(yíng)銷(xiāo)渠道有效融合在一起，加強(qiáng)渠道的差異化管理，打造一個(gè)全新的一體化銷(xiāo)售體系。財(cái)險(xiǎn)公司需要去了解客戶(hù)主要需求與合作愿望，不斷修訂和完善服務(wù)承諾，通過(guò)大膽創(chuàng)新形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為公司制定更加符合車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)化運(yùn)作的舉措提供依據(jù)。進(jìn)一步加強(qiáng)品牌建設(shè)，實(shí)現(xiàn)在車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)上的可持續(xù)發(fā)展。

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市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)品特色性不強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)前一定先做好市場(chǎng)調(diào)研工作，把握好市場(chǎng)定位。但受粗放型經(jīng)營(yíng)方式的影響，一些基層保險(xiǎn)公司不重視市場(chǎng)調(diào)研工作，認(rèn)為其可有可無(wú)，造成了市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，影響了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、目標(biāo)市場(chǎng)分析等后續(xù)工作的開(kāi)展，導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏特色，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，影響了保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)效穩(wěn)定發(fā)展。1.3缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才目前，專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員較為稀缺，我國(guó)保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的從業(yè)人員普遍缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)不足。另外，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)不到位，很多營(yíng)銷(xiāo)員基本未接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)知識(shí)水平不高，業(yè)務(wù)質(zhì)量低下。同時(shí)，一些保險(xiǎn)從業(yè)者的職業(yè)道德缺失，責(zé)任意識(shí)淡薄，保險(xiǎn)誤導(dǎo)、收取回扣、惡意招攬等現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

2保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的可行性創(chuàng)新

2.1E行銷(xiāo)E行銷(xiāo)是一種E化的銷(xiāo)售思維，它通過(guò)采用電子化技術(shù)和工具的方式進(jìn)行高效地保險(xiǎn)服務(wù)，集保單銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)管理于一體。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式相比，E行銷(xiāo)主要有以下幾方面的優(yōu)勢(shì)：一是時(shí)間短，效率高。E行銷(xiāo)通過(guò)一種全自動(dòng)化的銷(xiāo)售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了高效保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)從投保到獲得保險(xiǎn)保障僅需半個(gè)小時(shí)。二是成本低。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在節(jié)省時(shí)間、提高效率的同時(shí)，也減輕了大量人力物力的負(fù)擔(dān)。三是高效便捷。移動(dòng)展業(yè)模式打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)空限制，客戶(hù)可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行投保，同時(shí)可以及時(shí)獲得保險(xiǎn)保障。E行銷(xiāo)由于其突出優(yōu)勢(shì)，受到了很多保險(xiǎn)公司的歡迎。中國(guó)人壽在2011年6月建設(shè)E行銷(xiāo)試點(diǎn)，并推出了系統(tǒng)的行銷(xiāo)計(jì)劃和方案，建立了“國(guó)壽e家”，同時(shí)還提出了爭(zhēng)創(chuàng)“2011年打造萬(wàn)名科技先鋒”的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；泰康人壽積極與銀行合作，開(kāi)發(fā)POS刷卡平臺(tái)，加快發(fā)展E行銷(xiāo)。2.2社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式所謂社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，就是指深入社區(qū)，直接與客戶(hù)進(jìn)行溝通接觸，以及時(shí)獲取客戶(hù)的相關(guān)信息，以為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，保險(xiǎn)公司在發(fā)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)可以依托我國(guó)城市已經(jīng)發(fā)展成熟的社區(qū)組織，深入開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳和服務(wù)工作。在這種營(yíng)銷(xiāo)模式下，企業(yè)可以根據(jù)其市場(chǎng)分析來(lái)確定其目標(biāo)市場(chǎng)，即選擇目標(biāo)社區(qū)，先建立幾個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)，在逐步開(kāi)展推廣宣傳工作。在社區(qū)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以有效地節(jié)約其資產(chǎn)投入，同時(shí)也進(jìn)一步拓展了保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)了社區(qū)范圍內(nèi)的資源共享，大大提高了保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量。2.3“嫁接式”保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式“嫁接式”保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式采用聘請(qǐng)各大企事業(yè)單位的離退休老干部為專(zhuān)門(mén)的“風(fēng)險(xiǎn)管理專(zhuān)員”，通過(guò)其人脈資源優(yōu)勢(shì)和信用資源優(yōu)勢(shì)開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還要根據(jù)其發(fā)展需要，定期組織專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，積極提高其業(yè)務(wù)水平。這種高效營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)在于：一是有效地保證了保險(xiǎn)合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷(xiāo)售中介”可以有效地提高客戶(hù)的信任度，打消客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)投資的顧慮，增加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成功率。二是這些“風(fēng)險(xiǎn)管理專(zhuān)員”非常熟悉單位職工的個(gè)人情況，能及時(shí)掌握其保險(xiǎn)需求，提高保險(xiǎn)服務(wù)的針對(duì)性。

3小結(jié)

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關(guān)鍵詞：飼料業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)模式；分析建議

1飼料營(yíng)銷(xiāo)模式分析

1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式主要包括經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)。飼料經(jīng)銷(xiāo)商是飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的中介,而不是終端客戶(hù),其優(yōu)點(diǎn)是能夠更好地解決資金短缺的問(wèn)題、銷(xiāo)售渠道和服務(wù)問(wèn)題,缺點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)成本高,飼料價(jià)格低。直銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是飼料性?xún)r(jià)比高,服務(wù)做得好,缺點(diǎn)是需要建立營(yíng)銷(xiāo)渠道,并且難以解決資金短缺的問(wèn)題。

1.2飼料電商

飼料電商就是利用互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)，線上線下銷(xiāo)售飼料，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)終端電商化。電商的優(yōu)點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)成本低，性?xún)r(jià)比高；缺點(diǎn)是難以解決養(yǎng)殖場(chǎng)（戶(hù)）的資金問(wèn)題，線下售后服務(wù)的問(wèn)題也得不到有效解決。

1.3飼料定制

飼料定制是飼料企業(yè)參與生產(chǎn)過(guò)程,根據(jù)自己的養(yǎng)殖品種、季節(jié)和健康情況定制不同的飼料。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式相比,它的優(yōu)勢(shì)是飼料的低成本和良好的服務(wù),可以滿(mǎn)足大型農(nóng)場(chǎng)的個(gè)性化需求,但不能解決資金短缺的問(wèn)題。

2發(fā)展建議

2.1著力提高飼料質(zhì)量和性?xún)r(jià)比

飼料品質(zhì)事關(guān)生產(chǎn)安全和食品安全，是企業(yè)的生命線，飼料在動(dòng)物養(yǎng)殖成本所占的比例為70%左右，動(dòng)物生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)效益主要取決于飼料。飼料品質(zhì)的好壞及性?xún)r(jià)比的高低直接影響動(dòng)物生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。提高飼料品牌質(zhì)量和性?xún)r(jià)比，讓養(yǎng)殖場(chǎng)（戶(hù)）獲得實(shí)實(shí)在在的養(yǎng)殖效益，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.2充分挖掘價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的比較優(yōu)勢(shì)飼料營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)只有在提高飼料質(zhì)量和性?xún)r(jià)比的前提下，完善養(yǎng)殖場(chǎng)（戶(hù)）售后服務(wù)，充分挖掘價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的比較優(yōu)勢(shì)，才能更好地穩(wěn)定客戶(hù)，保障飼料營(yíng)銷(xiāo)量，維持飼料企業(yè)穩(wěn)定生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

2.3充分發(fā)揮不同營(yíng)銷(xiāo)模式的綜合效應(yīng)

2.3.1穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商

由于飼料經(jīng)銷(xiāo)商能夠較好的解決養(yǎng)殖場(chǎng)（戶(hù)）的資金短缺、營(yíng)銷(xiāo)通路和售后服務(wù)問(wèn)題，飼料企業(yè)和養(yǎng)殖場(chǎng)戶(hù)對(duì)其有一定的依賴(lài)性，提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)素質(zhì)，在保證飼料質(zhì)量和性?xún)r(jià)比的前提下，給經(jīng)銷(xiāo)商最大的利潤(rùn)空間，激發(fā)其經(jīng)營(yíng)積極性擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)份額。

2.3.2適度發(fā)展直銷(xiāo)

由于直銷(xiāo)是飼料企業(yè)通過(guò)業(yè)務(wù)員直接把飼料銷(xiāo)售給養(yǎng)殖場(chǎng)戶(hù)，一定程度上降低了養(yǎng)殖者飼料成本，提高飼料性?xún)r(jià)比，飼料企業(yè)要在避免與經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)利的前提下，適度發(fā)展直銷(xiāo)，重點(diǎn)抓住現(xiàn)金充足的中等規(guī)模養(yǎng)殖者，強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù)，為養(yǎng)殖者提供飼養(yǎng)管理、疫病防治、產(chǎn)品銷(xiāo)售等方面技術(shù)和信息服務(wù)，解除養(yǎng)殖者的后顧之憂(yōu)，實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)和養(yǎng)殖場(chǎng)戶(hù)合作共贏。

2.3.3充分利用電商平臺(tái)

由于飼料電商跟傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式相比具備方便快捷、銷(xiāo)售成本低、飼料的性?xún)r(jià)比好的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于資金充足的小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)（戶(hù)），尤其是寵物養(yǎng)殖者更具吸引力，飼料生產(chǎn)企業(yè)要充分利用電商平臺(tái)，幫助養(yǎng)殖者解決飼養(yǎng)管理、疫病防治及市場(chǎng)信息等方面的咨詢(xún)與服務(wù)，必要時(shí)由直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員兼做一些線下服務(wù)，贏得養(yǎng)殖場(chǎng)戶(hù)的信任與好評(píng)，擴(kuò)大企業(yè)飼料品牌知名度與影響力。

2.3.4挖掘飼料定制市場(chǎng)

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關(guān)鍵詞:快時(shí)尚;優(yōu)衣庫(kù);營(yíng)銷(xiāo)模式

1快時(shí)尚優(yōu)衣庫(kù)簡(jiǎn)介與定位

UNIQLO即優(yōu)衣庫(kù)，是日本的服裝品牌，由日本迅銷(xiāo)公司建立于1963年。優(yōu)衣庫(kù)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理柳井引進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)式的服裝銷(xiāo)售方式，通過(guò)獨(dú)特的商品策劃、開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售體系來(lái)實(shí)現(xiàn)店鋪運(yùn)作的低成本化，引發(fā)優(yōu)衣庫(kù)的熱賣(mài)潮。優(yōu)衣庫(kù)的定位為平價(jià)高端。柳井正1984年成立第一家優(yōu)衣庫(kù)時(shí)，即立意明確，提供青少年可負(fù)擔(dān)的休閑服裝。優(yōu)衣庫(kù)70%都是基本款，大多為打底衫。與ZARA、H＆M相比，優(yōu)衣庫(kù)雖然沒(méi)有他們富有時(shí)尚和設(shè)計(jì)感，但是在面料的開(kāi)發(fā)和功能的應(yīng)用上大大超過(guò)他們。優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)在一線品牌旁邊開(kāi)設(shè)旗艦店來(lái)提升自己的檔次，又可以第一時(shí)間了解奢侈品牌的設(shè)計(jì)靈感和元素，可謂其兩不誤。優(yōu)衣庫(kù)的營(yíng)銷(xiāo)模式可謂在行業(yè)里是數(shù)一數(shù)二的，生產(chǎn)周期短，上新的速度快。優(yōu)衣庫(kù)采用自助購(gòu)物模式，減少了許多不必要的成本，讓出更多利潤(rùn)給消費(fèi)者。

2優(yōu)衣庫(kù)店鋪營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)

新曾在中國(guó)市場(chǎng)敗走的優(yōu)衣庫(kù)之所以能逆襲。原因還是要回歸第一線———店鋪。從進(jìn)門(mén)時(shí)優(yōu)衣庫(kù)店員熱情的問(wèn)候，到櫥窗展示方式和貨架上衣物再到店內(nèi)潛移默化的燈光和音樂(lè)，每一項(xiàng)都讓人覺(jué)得恰到好處，這一系列營(yíng)銷(xiāo)模式可以激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)物熱情。

2．1櫥窗。優(yōu)衣庫(kù)的櫥窗陳列一直是業(yè)界數(shù)一數(shù)二。當(dāng)季夏季即將到來(lái)，優(yōu)衣庫(kù)櫥窗便融合當(dāng)季主題，將櫥窗采用沙灘、陽(yáng)光等元素進(jìn)行放置，燈光選擇的色彩鮮明的，道具如傘、遮陽(yáng)帽等一應(yīng)俱全，排列方式也是錯(cuò)落有致。所謂“快時(shí)尚”，不僅意味著供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度快，還有就是引領(lǐng)潮流、引導(dǎo)消費(fèi)者，在季節(jié)來(lái)臨之前就在櫥窗空間里展示下季的衣著搭配。優(yōu)衣庫(kù)櫥窗展示需要常換常新，周期一般不會(huì)超過(guò)1個(gè)半月。在優(yōu)衣庫(kù)，視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)者陳列，布局部門(mén)負(fù)者貨架擺放。每個(gè)月，總部會(huì)向店鋪下發(fā)整體的搭配指示，店鋪根據(jù)規(guī)定實(shí)施計(jì)劃。

2．2陳列方式。優(yōu)衣庫(kù)的PP(PointOfSalesPresentation)，要點(diǎn)陳列)區(qū)，是人們進(jìn)入店鋪之后視野的集中區(qū)，第一眼就能看到，也是商品賣(mài)點(diǎn)的主要展示區(qū)。優(yōu)衣庫(kù)往往將其常規(guī)款的純色商品集中折疊、整齊劃一地放置在一起。在當(dāng)下，優(yōu)衣庫(kù)店內(nèi)的產(chǎn)品包含了春夏兩季，因此從進(jìn)門(mén)到賣(mài)場(chǎng)深處，消費(fèi)者能看到的服裝陳列次序就是由春至夏的順序。在顏色的陳列上，優(yōu)衣庫(kù)始終將陳列的顏色進(jìn)行有序擺放，由淺至深，甚至可以具體到“紅橙黃綠青藍(lán)紫”，按光譜的順序從店鋪入口到深處。

2．3其他的經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)。優(yōu)衣庫(kù)之所以能夠快速崛起，其細(xì)節(jié)十分重要。他們店鋪在銷(xiāo)售上有許多小技巧。在優(yōu)衣庫(kù)最初開(kāi)業(yè)時(shí)，他們免費(fèi)給上門(mén)客戶(hù)提供早餐，不管有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)商品，他們通過(guò)這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式吸引了很多消費(fèi)者。其次，據(jù)我觀察發(fā)現(xiàn)，每天上午10前，店鋪會(huì)將那些打折的商品或者比較適合老年人穿的放在門(mén)口，為了吸引早起出來(lái)買(mǎi)菜的人們。因?yàn)樗麄冎滥昙o(jì)大的人最在乎的不是時(shí)尚，而是實(shí)惠。所以他們會(huì)根據(jù)時(shí)間段來(lái)安排服裝陳列的位置。優(yōu)衣庫(kù)將細(xì)節(jié)做到方方面面，不管是你進(jìn)門(mén)還是在挑選到最后的買(mǎi)單，也許他們收到企業(yè)文化的影響———禮貌。下雨天，他們會(huì)在每一個(gè)手提袋上套上一個(gè)塑料帶，以防雨水滴入購(gòu)物袋里面從而淋濕其里面的服裝。由于優(yōu)衣庫(kù)產(chǎn)品原料大多都是依賴(lài)從日本進(jìn)口，導(dǎo)致其成本過(guò)高，所以?xún)?yōu)衣庫(kù)還是依賴(lài)通過(guò)服務(wù)的細(xì)節(jié)贏得消費(fèi)者的信任。他們真正做到了顧客是上帝。在優(yōu)衣庫(kù)有一句話(huà)“服務(wù)等與優(yōu)衣庫(kù)”。他們的服務(wù)加上產(chǎn)品的高質(zhì)量，可以讓消費(fèi)者買(mǎi)的舒心同時(shí)質(zhì)量也放心。

3快時(shí)尚品牌對(duì)我國(guó)服裝發(fā)展的啟示

雖然在優(yōu)衣庫(kù)這么快速地?cái)U(kuò)張，但是也有許多店持續(xù)虧損，也悄無(wú)聲息的關(guān)門(mén)，但是正如優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人柳井正所說(shuō)的一樣“成功一日可棄”。正是因?yàn)樗麄儾粩嗟娜プ非笞约鹤畛醯膲?mèng)想，一步一步腳踏實(shí)地才有了今天這樣的成果。服裝產(chǎn)業(yè)是我國(guó)當(dāng)下支柱性產(chǎn)業(yè)，在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中處于不可或缺的重要地位。衣食住用行是每個(gè)人都不可或缺的，所以服裝產(chǎn)業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，人們都會(huì)對(duì)服裝有或多或少的追求和欲望。但是隨著生活條件的提高，服裝不再只是遮羞保暖的功能，人們對(duì)物質(zhì)需求大幅提升，消費(fèi)方式也逐漸改善，消費(fèi)者對(duì)服裝的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力與以往大有改善。中國(guó)是世界上最大的服裝消費(fèi)國(guó)，同時(shí)也是世界上最大的服裝生產(chǎn)國(guó)。但我國(guó)的大多數(shù)服裝企業(yè)都是以批發(fā)為主，沒(méi)有自己特有的品牌，缺乏設(shè)計(jì)類(lèi)人才。大多以抄襲為主，很難形成品牌，在開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)上創(chuàng)新能力弱。

目前中國(guó)服裝企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。中國(guó)企業(yè)應(yīng)該不斷完善自主創(chuàng)新能力，以消費(fèi)者為主體，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)，加大企業(yè)和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，明確產(chǎn)品定位?；ヂ?lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的細(xì)節(jié)要做到方方面面，線上線下品質(zhì)一直，才能加大消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的信任。同時(shí)也應(yīng)該多通過(guò)媒體或各種渠道拓寬消費(fèi)市場(chǎng)。企業(yè)要把理論和實(shí)際相結(jié)合，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整戰(zhàn)略模式，不能一味的照抄照搬其他企業(yè)的發(fā)展模式，要走適合自己的道路，將智慧，膽識(shí)和努力結(jié)合，探索出一條成功之道!

參考文獻(xiàn)

［1］蔡成平．柳井正和優(yōu)衣庫(kù)的傳奇［J］．企業(yè)管理，2011(03)．

［2］蔡佳娟．優(yōu)衣庫(kù)引領(lǐng)快速時(shí)尚［J］．國(guó)際公關(guān)，2011(2)．

篇7

(一)重視市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)的提升

要想提高企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力,就要在重視卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新。卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式涉及到卷煙品牌市場(chǎng)培育和到卷煙品牌價(jià)值實(shí)現(xiàn)兩方面。卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定著卷煙品牌進(jìn)入市場(chǎng)速度,決定著卷煙品牌受到消費(fèi)者關(guān)注程度。這些年來(lái),傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式有力支撐了卷煙品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售,支撐了重點(diǎn)品牌發(fā)展,但傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式存在缺陷,影響到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)等順利開(kāi)展。如果不進(jìn)行卷煙營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型,勢(shì)必影響到重點(diǎn)品牌發(fā)展,影響到品牌培育上水平。為此,首先,必須要打破卷煙市場(chǎng)的地域性分割和人為封鎖,逐步建立全國(guó)性、開(kāi)放性的大市場(chǎng),讓那些具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)秀卷煙品牌不因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)主義之類(lèi)的地域歧視而受到排斥,保證消費(fèi)者可以自主選擇品牌,終端零售商能夠自主經(jīng)營(yíng)品牌。其次,逐步建立卷煙品牌市場(chǎng)進(jìn)退機(jī)制和品牌市場(chǎng)評(píng)價(jià)體系,規(guī)范卷煙的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序,實(shí)現(xiàn)卷煙品牌的公平競(jìng)爭(zhēng);改變過(guò)去在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中盲目下指標(biāo)、壓銷(xiāo)量等做法,解決供過(guò)于求、供非所求的問(wèn)題;逐步建立以客戶(hù)需求為核心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以需求指導(dǎo)生產(chǎn),實(shí)現(xiàn)品牌的優(yōu)勝劣汰。第三,要以煙草專(zhuān)賣(mài)制度為依托,發(fā)揮其在宏觀調(diào)控中的重要作用,重點(diǎn)做好市場(chǎng)監(jiān)管。對(duì)內(nèi),堅(jiān)決糾正違背市場(chǎng)規(guī)律、盲目生產(chǎn)、硬性推銷(xiāo)、搭配銷(xiāo)售等侵犯終端零售商及消費(fèi)者利益的行為,對(duì)違法違規(guī)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為保持清醒的認(rèn)識(shí),堅(jiān)決遏制卷煙營(yíng)銷(xiāo)中的惡性競(jìng)爭(zhēng)和低價(jià)傾銷(xiāo)等現(xiàn)象;對(duì)外,嚴(yán)厲打擊不法煙販倒買(mǎi)倒賣(mài)卷煙,擾亂正常市場(chǎng)秩序的行為,為卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化運(yùn)作保駕護(hù)航。

(二)以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合理論為導(dǎo)向維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系

客戶(hù)關(guān)系管理是旨在改善企業(yè)和客戶(hù)之間關(guān)系的新型管理模式,是通過(guò)向企業(yè)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)服務(wù)專(zhuān)職人員提供全面、細(xì)致、個(gè)性化的客戶(hù)資料,并強(qiáng)化跟蹤服務(wù),信息分析能力,提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù),提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度,吸引和保持更多客戶(hù),從而增加銷(xiāo)售數(shù)量和金額。以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹鞯目蛻?hù)關(guān)系維護(hù),就是根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)機(jī)制,通過(guò)各類(lèi)政策學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn),促使員工迅速適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,并成為具備一定綜合能力和素質(zhì)的客戶(hù)經(jīng)理。具體來(lái)說(shuō),要做好兩個(gè)方面:一是建立良好的客戶(hù)關(guān)系,這是做好營(yíng)銷(xiāo)工作的前提。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行親情化管理,認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)中的客戶(hù)群體,不斷增強(qiáng)與客戶(hù)的親和力,把握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài),盡力滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,如合理分配貨源,特別是在緊俏卷煙的分配上,一定要做到合理調(diào)劑品牌、檔次搭配,以提高客戶(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)中心的滿(mǎn)意度、信任度和忠誠(chéng)度。二是為零售客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),因?yàn)閮?yōu)質(zhì)服務(wù)能夠讓零售戶(hù)感到滿(mǎn)意,讓消費(fèi)者感到舒心。經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐,優(yōu)質(zhì)服務(wù)擴(kuò)大了卷煙品牌認(rèn)知范圍,提升了卷煙品牌產(chǎn)品市場(chǎng)占有率;同時(shí)我們也要注意到,營(yíng)銷(xiāo)人員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)有時(shí)非常蒼白,甚至讓零售戶(hù)感到非常不滿(mǎn)意,這影響到卷煙品牌市場(chǎng)培育,影響到煙草行業(yè)發(fā)展。為了讓優(yōu)質(zhì)服務(wù)更好滿(mǎn)足消費(fèi)需求,煙草行業(yè)應(yīng)加大考核力度,一旦出現(xiàn)“服務(wù)差、態(tài)度硬”現(xiàn)象,應(yīng)及時(shí)進(jìn)行糾正,決不能讓卷煙營(yíng)銷(xiāo)失敗在優(yōu)質(zhì)服務(wù)中。維護(hù)零售戶(hù)切身利益,是卷煙營(yíng)銷(xiāo)根本要求,這需要煙草行業(yè)緊緊把“零售戶(hù)利益”放在首要位置,堅(jiān)決消滅不正?，F(xiàn)象。在卷煙營(yíng)銷(xiāo)中,要及時(shí)為零售戶(hù)提供滿(mǎn)意產(chǎn)品,讓他們放心銷(xiāo)售;要及時(shí)解決零售戶(hù)后顧之憂(yōu),讓他們真誠(chéng)銷(xiāo)售。同時(shí),要激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理熱情,讓他們?yōu)榱闶蹜?hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),切不可在服務(wù)中附加條件,那將影響到卷煙營(yíng)銷(xiāo),影響到卷煙品牌市場(chǎng)培育。只要維護(hù)好零售戶(hù)切身利益,卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作就能順利開(kāi)展,煙草行業(yè)發(fā)展就會(huì)穩(wěn)定健康。

(三)打造現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)終端體系

打造堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)終端網(wǎng)絡(luò),幫助零售客戶(hù)提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),這是卷煙企業(yè)的發(fā)展要求。以科學(xué)而合理的布局控制零售終端總數(shù),優(yōu)化零售終端布局,減少零售終端的惡性競(jìng)爭(zhēng)。所以,煙草企業(yè)要想打造卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)終端體系:一是要完善并整合卷煙網(wǎng)絡(luò)功能,使它更充分、更大范圍地發(fā)揮其在資源配置中的作用。堅(jiān)持以市場(chǎng)零售戶(hù)為中心,以客戶(hù)滿(mǎn)意度為宗旨的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念,進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)卷煙零售終端的控制力,一方面是充分尊重零售戶(hù),了解并盡力滿(mǎn)足他們的需求和要求;另一方面是發(fā)揮零售戶(hù)的作用,使零售戶(hù)成為煙草企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的延伸。煙草企業(yè)應(yīng)該重視和零售商建立起互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)型關(guān)系,利用卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心加強(qiáng)和客戶(hù)的溝通,和客戶(hù)建立起合作共享的信息、服務(wù)機(jī)制,做到讓零售商滿(mǎn)意,并認(rèn)真了解他們對(duì)卷煙產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn),鞏固和零售商的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。二是建立起良好的物流集中配送模式,重視使用現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及流通方式,即使用網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算,做到零售連鎖,實(shí)施網(wǎng)上配送貨物。利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、安全的優(yōu)勢(shì),加快建設(shè)和推進(jìn)以營(yíng)銷(xiāo)中心所在地城鎮(zhèn)為重點(diǎn),城鄉(xiāng)整體聯(lián)動(dòng)的卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系,全面提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。三是要認(rèn)真搜集市場(chǎng)信息,通過(guò)科學(xué)的分析把零散的信息集中到一起,為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供決策依據(jù)。物流信息化并非就是機(jī)械地使用電腦,而是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),輔之以現(xiàn)代企業(yè)管理思想,用網(wǎng)絡(luò)掌控卷煙的銷(xiāo)售、配送、庫(kù)存和資金回收等環(huán)節(jié),使煙草企業(yè)能夠做出科學(xué)的決策,以便于控制好營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。

二、結(jié)語(yǔ)

篇8

關(guān)鍵詞：微博，品牌宣傳，硬廣告，客戶(hù)服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)推廣

一 微博的發(fā)展現(xiàn)狀

微博興起到現(xiàn)在已經(jīng)有六年，它的迅速發(fā)展受到了各界人士的熱切關(guān)注。但到現(xiàn)今為止，關(guān)于微博的研究還不夠深入和系統(tǒng)，大多數(shù)還停留在基礎(chǔ)分析和探討的階段，因?yàn)槲⒉┤栽诳焖侔l(fā)展中。

學(xué)術(shù)界有對(duì)微博進(jìn)行各類(lèi)探討。包括微博客興起的原因分析、微博客的使用體驗(yàn)、微博客的未來(lái)發(fā)展模式、微博客的盈利方式、商業(yè)價(jià)值探討。美國(guó)伊利諾伊香檳分校的教授和其他四位學(xué)者發(fā)表過(guò)相關(guān)文章，認(rèn)為微博客會(huì)是實(shí)現(xiàn)應(yīng)用程序革新，新一代網(wǎng)絡(luò)分享和互動(dòng)的第一步。國(guó)內(nèi)對(duì)微博客較有代表性的研究結(jié)果是廈門(mén)大學(xué)新聞傳播學(xué)院的陳梁副教授2009年在新媒體傳播年會(huì)的發(fā)言《微博客與社會(huì)信息傳播方式的演變》，以及方冰學(xué)者于第六屆亞達(dá)地區(qū)媒體與科技社會(huì)發(fā)展研討會(huì)上的發(fā)言《微博客的把關(guān)問(wèn)題及其對(duì)策》。㈠他們將微博客作為新興的媒體工具，探討對(duì)微博客的管理和輿論監(jiān)督。

商界對(duì)商機(jī)的嗅覺(jué)總是最靈敏的。Twitter面世以來(lái)，商界、IT界和傳媒界對(duì)它密切關(guān)注。據(jù)流量監(jiān)測(cè)公司compete 統(tǒng)計(jì)，2008年11月twitter獨(dú)立訪客量有350萬(wàn)，用戶(hù)重復(fù)訪問(wèn)率高達(dá)50%以上。人氣和眼球的聚集往往蘊(yùn)含著也代表著巨大的營(yíng)銷(xiāo)力，曾經(jīng)facebook欲以5億美元收購(gòu)twitter但遭到拒絕。在國(guó)內(nèi)，微博同樣備受商業(yè)人士的關(guān)注。2011年中國(guó)舉辦了首屆微博營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)，一百多家企業(yè)在廈門(mén)共同探討微博營(yíng)銷(xiāo)的新模式，交流微博營(yíng)銷(xiāo)理念，分享經(jīng)驗(yàn)并預(yù)測(cè)微博營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。

二 企業(yè)品牌推廣

微博客是一個(gè)自由選擇和交流信息的平臺(tái)，它的即時(shí)性和分享性能夠讓一個(gè)消息迅速傳遍有相同興趣愛(ài)好的微博客群組以及廣大用戶(hù)，而用戶(hù)之間的互動(dòng)性也極強(qiáng)，他們很可能會(huì)把自己感興趣的信息轉(zhuǎn)發(fā)給好友用戶(hù)。這也就意味著企業(yè)可以通過(guò)微博客的平臺(tái)各種品牌文化、新品、活動(dòng)促銷(xiāo)的信息，以獲得品牌的宣傳效益。

twitter就開(kāi)發(fā)了"品牌頻道"供企業(yè)在twitter上設(shè)置品牌頁(yè)面，組建品牌小組，讓企業(yè)通過(guò)這一個(gè)平臺(tái)進(jìn)行品牌的營(yíng)銷(xiāo)。比較早入戶(hù)twitter的企業(yè)戴爾通過(guò)在開(kāi)設(shè)"戴爾經(jīng)銷(xiāo)店"，在不能實(shí)現(xiàn)交易的平臺(tái)與客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品信息交流服務(wù)從而達(dá)到銷(xiāo)售效果，最后短短不到一年的時(shí)間竟然獲得上百萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額。

新浪微博也有專(zhuān)門(mén)的企業(yè)認(rèn)證賬戶(hù)，認(rèn)證后的企業(yè)用戶(hù)名后加金色"V"，這樣不僅可以保障企業(yè)的權(quán)益，還有利于企業(yè)通過(guò)微博客這一平臺(tái)開(kāi)展市場(chǎng)、品牌營(yíng)銷(xiāo)等工作。作為第一批安家新浪微博的企業(yè)之一，凡客意識(shí)到微博客營(yíng)銷(xiāo)改變了傳統(tǒng)的單向傳播營(yíng)銷(xiāo)方式而轉(zhuǎn)換為雙向的互動(dòng)交流，對(duì)于先天缺乏客戶(hù)體驗(yàn)的網(wǎng)購(gòu)企業(yè)而言，微博客無(wú)疑是提高客戶(hù)體驗(yàn)的好工具。所以一直以來(lái)凡客都是以"平易近人、活躍親切"的形象與粉絲保持長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系。在官方微博的日常更新和基礎(chǔ)上，凡客還利用名人效應(yīng)提高微博名氣和吸引粉絲。2010年韓寒主編出版的第一期雜志《獨(dú)唱團(tuán)》由凡客在新浪微博獨(dú)家舉辦"秒殺韓寒《獨(dú)唱團(tuán)》"活動(dòng)，只要成為凡客的新浪微博粉絲，就有機(jī)會(huì)成功秒殺免費(fèi)搶先獲得雜志。借助韓寒的名氣，凡客這一活動(dòng)吸引了新增粉絲2000多人，消息被轉(zhuǎn)發(fā)4000多次，成為微博的熱門(mén)話(huà)題。

VANCL品牌管理部負(fù)責(zé)人李劍雄告訴記者，雖然從目前來(lái)看，微博的營(yíng)銷(xiāo)效果很難評(píng)估，但是相應(yīng)的投入也很少，只要細(xì)心經(jīng)營(yíng)，微博對(duì)企業(yè)形象的構(gòu)建、品牌內(nèi)涵的宣揚(yáng)的意義不言而喻。

三 及時(shí)的客戶(hù)服務(wù)

通過(guò)了解twitter和新浪微博的定義，可以看出微博客還具備了即時(shí)通訊特性--信息即時(shí)更新。

引用經(jīng)典的一段案例"當(dāng)喬納森在紐約國(guó)際機(jī)場(chǎng)等待登機(jī)時(shí)，通過(guò)Twitter寫(xiě)下了一些疑問(wèn)，博客發(fā)出10秒后，他竟然收到了美國(guó)捷藍(lán)航空公司（JetBlue）的郵件，為其問(wèn)題作出響應(yīng)。原來(lái)捷藍(lán)使用掃描工具對(duì)Twitter用戶(hù)進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，以發(fā)現(xiàn)解決用戶(hù)的問(wèn)題，如航班延遲或航班取消的信息。"

誰(shuí)擁有了信息，誰(shuí)就擁有了商機(jī)。Twitter為企業(yè)提供的用戶(hù)追蹤服務(wù)，縮短企業(yè)對(duì)客戶(hù)需求的響應(yīng)時(shí)間，這又是信息時(shí)代的一個(gè)進(jìn)步。甚至有商家已經(jīng)將微博客作為與顧客交易的平臺(tái)。美國(guó)的twitter已經(jīng)成為部分顧客訂購(gòu)快餐的窗口，顧客額只需在快餐的官方twitter帳號(hào)下留言，即可獲得送餐服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)4I原則中的Interests利益原則強(qiáng)調(diào)，要站在消費(fèi)者的角度思考消費(fèi)者能獲得的利益，從而提供給消費(fèi)者真正想要的東西。對(duì)于微博客，這是客戶(hù)服務(wù)成功的必備因素。

四 微博硬廣告

網(wǎng)絡(luò)硬廣告可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)中最常用的武器，因?yàn)橛矎V告目的性最強(qiáng)，表現(xiàn)方式也最直接，效果也最顯著。微博客擁有龐大的用戶(hù)量、頻繁的曝光率，而且還有不斷上升的趨勢(shì)，其巨大的硬廣告價(jià)值不言而喻。

Twitter的商業(yè)模式一直都是投資人、商務(wù)總監(jiān)和產(chǎn)品經(jīng)理們討論的熱門(mén)話(huà)題。2010年10月，Twitter新CEO在接受美國(guó)雜志《廣告時(shí)代》采訪時(shí)表示，Twitter已經(jīng)"成功破解新型廣告模式的密碼"，除了外界，twitter自身也十分重視廣告這一塊盈利模式。

到2011年底，twitter已經(jīng)有三種廣告產(chǎn)品，分別是"趨勢(shì)推廣"、"推廣賬戶(hù)"、"廣告推"。Twitter首席營(yíng)銷(xiāo)官Adam Bain也透露，這三種廣告形式已經(jīng)吸引了2400家Twitter廣告商。

"趨勢(shì)推廣"：廣告主購(gòu)買(mǎi)了熱門(mén)話(huà)題的討論位置，就可以在熱門(mén)話(huà)題的最頂端投放廣告。

"趨勢(shì)推廣"廣告的突出點(diǎn)是它可以引發(fā)用戶(hù)關(guān)于品牌的討論，擴(kuò)大品牌的影響力。"趨勢(shì)推廣"的第二大購(gòu)買(mǎi)商可口可樂(lè)，購(gòu)買(mǎi)的廣告出現(xiàn)次數(shù)高達(dá) 8600 萬(wàn)次，并且用戶(hù)參與度高達(dá) 6% 。

"推廣賬戶(hù)"是一個(gè)付費(fèi)的twitter賬戶(hù)，通過(guò)twitter的操作運(yùn)營(yíng)，該付費(fèi)用戶(hù)可以獲得更高的用戶(hù)關(guān)注度，即有更多人Follow（跟隨）。

"廣告推"是twitter廣告中盈利率最高，最有威力的產(chǎn)品。它類(lèi)似于谷歌和百度的競(jìng)價(jià)推廣廣告，主要放在用戶(hù)時(shí)間線里和搜索相關(guān)話(huà)題結(jié)果的最頂端。

然而，在twitter探索這三種廣告形式的時(shí)候，國(guó)內(nèi)新浪微博已經(jīng)推出了硬廣告服務(wù)。2011年3月，"必勝客領(lǐng)投新浪微博廣告第一單"。新浪微博除了為必勝客換菜單活動(dòng)設(shè)置了專(zhuān)門(mén)的迷你主頁(yè)，還有主題活動(dòng)及求關(guān)注的企業(yè)賬戶(hù)推廣以外，就是在搜索頁(yè)和個(gè)人微博主頁(yè)底部投放與傳統(tǒng)硬廣告無(wú)多大區(qū)別的banner（橫幅）廣告。

現(xiàn)在登錄新浪微博也可以在個(gè)人微博首頁(yè)側(cè)欄和底部看到商家投放的硬廣告。

新浪副總裁、微博事業(yè)部總經(jīng)理彭少彬在新浪廣告微博："我們把新浪微博平臺(tái)商業(yè)化的規(guī)劃集中在廣告自助和應(yīng)用增值服務(wù)兩方面。新浪微博平臺(tái)即將推出廣告自助營(yíng)銷(xiāo)，提供多元化的廣告模式，開(kāi)發(fā)者可通過(guò)自助營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)升級(jí)V廣告，系統(tǒng)自動(dòng)投放廣告。平臺(tái)會(huì)按照用戶(hù)活躍度以及廣告曝光數(shù)為開(kāi)發(fā)者支付廣告收入。"

參考文獻(xiàn)：

篇9

1、直銷(xiāo)：可以直接到市場(chǎng)上批發(fā)或零售出去，這樣利潤(rùn)相對(duì)比較大，但是自己比較辛苦。

2、包銷(xiāo)：全部包給一級(jí)批發(fā)商處理，這樣利潤(rùn)比較低，但是自己沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。

3、分銷(xiāo)：批發(fā)給二級(jí)批或零售商，利潤(rùn)低點(diǎn)，自己輕松點(diǎn)。

（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）

篇10

【論文摘要】：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)壓力的逐步增大，產(chǎn)品銷(xiāo)售部門(mén)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理中的地位逐步提高。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式作為企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種方式，主要是指企業(yè)采取何種方式將產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式由商品生產(chǎn)企業(yè)和各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商組成，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式將對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇產(chǎn)生較大的影響。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和商品銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售部門(mén)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理中的地位日益提高。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)改善產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增值的重要途徑，目前已經(jīng)受到了廣泛的關(guān)注和支持。加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的研究有利于企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中驅(qū)利避害，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式根據(jù)角度不同可以進(jìn)行不同的分類(lèi)，主要包括：

1.消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式

消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式都是常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。消費(fèi)者導(dǎo)向模式是指通過(guò)辨認(rèn)現(xiàn)在還沒(méi)有得到滿(mǎn)足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個(gè)最佳的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定服務(wù)于該目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品、價(jià)格和分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)方式，即"4P"的營(yíng)銷(xiāo)組合。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)模式指的是通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身優(yōu)、缺點(diǎn)的分析、制定和實(shí)施在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看成一種"零和游戲"，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)分額，自己就得相應(yīng)減少一個(gè)市場(chǎng)份額，因此要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看成是"敵人"，運(yùn)用各種手段戰(zhàn)勝對(duì)手。關(guān)系導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)模式的主要內(nèi)容是通過(guò)建立和保持與顧客、供應(yīng)商、主觀部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的和諧關(guān)系來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其理論依據(jù)在于買(mǎi)賣(mài)雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實(shí)踐證明維持一個(gè)老顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的費(fèi)用，因此關(guān)系導(dǎo)向模式強(qiáng)調(diào)合作比競(jìng)爭(zhēng)更為重要。消費(fèi)者導(dǎo)向模式已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式選擇，企業(yè)采用"4P"營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，利用低廉的價(jià)格或差別化的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，通過(guò)傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀(jì)70年代以后由于日本實(shí)力企業(yè)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式贏得了成功，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式逐漸得到了廣泛應(yīng)用和重視。關(guān)系導(dǎo)向模式在我國(guó)企業(yè)的營(yíng)業(yè)實(shí)踐中得到了重視，成為企業(yè)提高關(guān)系質(zhì)量、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式已經(jīng)成為企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)與管理，改善銷(xiāo)售的重要舉措。

2.品牌營(yíng)銷(xiāo)模式、定位營(yíng)銷(xiāo)模式、通路營(yíng)銷(xiāo)模式、商品促銷(xiāo)模式

品牌營(yíng)銷(xiāo)模式是當(dāng)前應(yīng)用較多的一種產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，以洗滌用品市場(chǎng)為例，各公司在品牌運(yùn)作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤(rùn)妍五個(gè)知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個(gè)品牌。寶潔公司依靠其強(qiáng)大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長(zhǎng)期居于主導(dǎo)地位。定位營(yíng)銷(xiāo)模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅(jiān)持創(chuàng)新，應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和消費(fèi)者需求，開(kāi)發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費(fèi)心理提出新的產(chǎn)品概念，進(jìn)行定位營(yíng)銷(xiāo)。消費(fèi)者對(duì)于商品普遍存在著求變求新的消費(fèi)心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產(chǎn)品，洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品，評(píng)價(jià)指標(biāo)繁多，人們可以從香味、對(duì)頭發(fā)和皮膚的護(hù)理、柔順等十幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，所以只有不斷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時(shí)，在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個(gè)性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和功能都能充分滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。通路營(yíng)銷(xiāo)模式是指在渠道建設(shè)上，集中力量、通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)力合作或直接控制終端市場(chǎng)，迅速形成區(qū)域市場(chǎng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，伺機(jī)擴(kuò)張，推廣產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)前的一些營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣，企業(yè)往往通過(guò)兩種形式來(lái)建立自己的銷(xiāo)售渠道，如直銷(xiāo)，即企業(yè)通過(guò)建立專(zhuān)賣(mài)店等形式直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類(lèi)商品；分銷(xiāo)，企業(yè)將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、商等一級(jí)一級(jí)的送到消費(fèi)者面前，如海爾電器通過(guò)眾多的銷(xiāo)售商將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。從發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看直銷(xiāo)由于可以降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費(fèi)者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過(guò)直銷(xiāo)，縮短流通環(huán)節(jié)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)也提出了較高的要求。

3.終端營(yíng)銷(xiāo)模式

終端營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，自產(chǎn)生以來(lái)就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營(yíng)銷(xiāo)就是直接針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)。終端營(yíng)銷(xiāo)是直接以顧客為對(duì)象，實(shí)施各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以追求合理、最大顧客讓渡價(jià)值和顧客滿(mǎn)意度的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式。終端營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于：（1）可以為消費(fèi)者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營(yíng)銷(xiāo)人員都對(duì)其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的產(chǎn)品知識(shí)并要求了解時(shí)，他們可以很好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的這種心理需求，同時(shí)針對(duì)不同消費(fèi)者的自身情況提出建議和意見(jiàn)。（2）可以為產(chǎn)品品牌進(jìn)行最有效的宣傳，并起到培育市場(chǎng)的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營(yíng)銷(xiāo)人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門(mén)反映；（4）可以敏銳地把握市場(chǎng)導(dǎo)向，掌握顧客需求的變化。俗話(huà)說(shuō)：市場(chǎng)是一只無(wú)形的手，誰(shuí)能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī)。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿(mǎn)意度。當(dāng)前由于市場(chǎng)成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)向全面產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化。在當(dāng)前企業(yè)通過(guò)終端營(yíng)銷(xiāo)，提供顧客讓渡價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)提高顧客的滿(mǎn)意度。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，相對(duì)與促銷(xiāo)和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)了一大進(jìn)步，他比促銷(xiāo)更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)應(yīng)通過(guò)改善營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售。但企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新上應(yīng)堅(jiān)持以下的原則：營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是消費(fèi)者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求為最終目標(biāo)；營(yíng)銷(xiāo)的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)無(wú)論選擇什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷(xiāo)售；要敢于打破傳統(tǒng)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇要隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，商品銷(xiāo)售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)新。

參考文獻(xiàn)

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