導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售渠道論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1．1實體連鎖經(jīng)營渠道

全國開店、專業(yè)化管理為主導(dǎo)的家電銷售渠道。家電連鎖商一方面憑借渠道壟斷以及采購規(guī)模，壓低采購價格，從而增大利潤空間，另一方面通過物流、服務(wù)、促銷等專業(yè)優(yōu)勢，為消費者提供價廉物美的家電產(chǎn)品。這類方式是重要的家電營銷渠道，已經(jīng)占據(jù)了70%以上的城市市場銷售份額。家電連鎖商店規(guī)模不大，個體性質(zhì)經(jīng)營較多，這種營銷模式適合分散的農(nóng)村消費者和農(nóng)村家電市場發(fā)展。

1．2品牌專賣店渠道

這種渠道企業(yè)產(chǎn)品品牌具有較大優(yōu)勢，銷售渠道由自己構(gòu)建。一方面，產(chǎn)品銷售渠道得到擴展，同時也打破連鎖企業(yè)的渠道壟斷;另一方面，縮短了流通環(huán)節(jié)，降低了流通成本，擴大了企業(yè)利潤空間。另外，企業(yè)可以對零售終端進行了解和管理，獲得較多的營銷資源，對于提高服務(wù)質(zhì)量和品牌形象具有重要作用。獨特的農(nóng)村市場購買特點和購買能力，使專賣店渠道在農(nóng)村家電市場有很大的潛力，“海爾”已經(jīng)在農(nóng)村市場設(shè)立“一縣一點”專賣模式，有效的促進了海爾產(chǎn)品的農(nóng)村市場的銷售。

1．3批發(fā)零售渠道

傳統(tǒng)的家電銷售渠道是批發(fā)零售，通過分級批發(fā)，由銷售終端將產(chǎn)品銷售到消費者手中。批發(fā)零售模式具有較低的渠道效率，在城市家電銷售領(lǐng)域的地位日益衰落，而專業(yè)連鎖銷售渠道在市場競爭中優(yōu)勢越來越明顯，但是農(nóng)村市場購買力分散、消費水平參差不齊、品牌觀念相對弱化等特點，批發(fā)零售銷售渠道在相對落后的農(nóng)依然占有一定的優(yōu)勢。例如，“家電下鄉(xiāng)”政策的中標(biāo)企業(yè)中，存在較多不知名的地方家電經(jīng)銷商和知名度較低的家電品牌。

1．4電子商務(wù)渠道

電子商務(wù)渠道是基于網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)交易平臺而產(chǎn)生的新生的網(wǎng)絡(luò)交易平臺，以網(wǎng)上商城為主要經(jīng)營模式，主要的消費群體是年輕人，消費區(qū)域主要集中在一、二線城市。目前，“京東商城”等電子交易平臺已經(jīng)在人口較為密集、經(jīng)濟較為發(fā)達的東部縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了比較廣泛的物流網(wǎng)絡(luò)，但是人口稀疏、人口素質(zhì)不高、經(jīng)濟發(fā)展水平較低的農(nóng)村區(qū)域，由于成本過高，其物流網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建還尚需時日。

2存在問題

2．1渠道建設(shè)難度大

相對于城市渠道，農(nóng)村居住分散、交通不便等原因，使企業(yè)面臨布點分散、配送成本高等諸多困難，常常出現(xiàn)產(chǎn)品購買難，交貨時限長，銷售環(huán)節(jié)多，速度慢的問題，同時維修保養(yǎng)和售后服務(wù)不能滿足顧客需求。據(jù)測算，中西部地區(qū)到鄉(xiāng)村開店的配送成本高于城市兩成以上，而利潤僅是城市投資的30%;另一方面，物流與信息管理水平還比較落后，額外產(chǎn)生的費用和成本進一步壓縮了農(nóng)村家電銷售的利潤空間。

2．2渠道盈利水平低

農(nóng)村家庭的收入水平?jīng)Q定了農(nóng)村家電的消費檔次。產(chǎn)品的實用性、購買決策的謹慎性以及審美觀念的原始性等綜合因素共同決定經(jīng)銷商只能推出中低檔次家電產(chǎn)品供給農(nóng)村消費者選擇，同時農(nóng)村消費環(huán)境與配套設(shè)施不健全成為制約農(nóng)村居民消費水平和消費方式的另一因素，此外農(nóng)村家電市場銷售季節(jié)性差異很大。

2．3渠道間競爭不充分

城市家電市場競爭異常激烈，其家電企業(yè)擴張速度也非?？?，而農(nóng)村家電市場由于銷售渠道建設(shè)難度大、盈利水平低，部分廠商不愿進行投資，因此市場競爭程度低，局部壟斷的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，同時家電企業(yè)售后的服務(wù)和效率不能得到保證，降低了農(nóng)村消費者對家電品牌的接受與認可度。

3對策與建議

目前家電銷售渠道建設(shè)必須通過核心競爭力和多元化戰(zhàn)略取勝，隨城鎮(zhèn)化發(fā)展路徑制定適時、適宜的地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和地區(qū)差異化銷售政策，借力于“家電下鄉(xiāng)”和“城鎮(zhèn)化”等政策紅利，大力發(fā)展農(nóng)村市場，構(gòu)建完備的農(nóng)村市場銷售渠道。

3．1優(yōu)化資源策略

我國具有世界上最多的農(nóng)村人口，其地域大，市場銷售渠道縱深面廣等特點，企業(yè)沒有能力承受完備的農(nóng)村銷售渠道建設(shè)。目前，國家出臺政策，擴大內(nèi)需，支持和鼓勵農(nóng)村消費者進行消費，因此在構(gòu)建銷售渠道時，企業(yè)應(yīng)整合政府、社會的多方面資源構(gòu)建流通網(wǎng)絡(luò)和改善銷售環(huán)境?！叭f村千鄉(xiāng)”市場工程、“信?！鞭r(nóng)村信息化工程等已經(jīng)融入政府工程中，“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”、“節(jié)能補貼”等政策更是直接推動農(nóng)村家電市場發(fā)展，企業(yè)應(yīng)緊緊把握政策的導(dǎo)向，有點有面的構(gòu)建農(nóng)村市場的銷售渠道，使農(nóng)村消費者和企業(yè)都能夠從中受益。

3．2創(chuàng)新渠道策略

蘇寧、國美電器等大型電商企業(yè)一般都是專營店模式，但是農(nóng)村家電市場不能完全復(fù)制城市的成功經(jīng)驗，而應(yīng)結(jié)合自身的實際，采用加盟連鎖店、品牌專賣店等多種模式，在渠道合作上進行不斷創(chuàng)新。大型家電連鎖企業(yè)、家電生產(chǎn)商的規(guī)模優(yōu)勢顯而易見，其統(tǒng)一管理的模式是進行成功營銷的關(guān)鍵，但是農(nóng)村的本土化差異，導(dǎo)致這種模式在農(nóng)村難以適應(yīng)，這類企業(yè)借助價格、物流、營銷上的優(yōu)勢，與地方零售商合作建設(shè)農(nóng)村銷售渠道，實現(xiàn)雙贏。農(nóng)村家電消費的季節(jié)性差異很大，消費時期集中收獲和農(nóng)閑時節(jié)，消費地點主要以城鎮(zhèn)為中心。企業(yè)可以利用貨車銷售、集市展銷等手段進行銷售，滿足農(nóng)村消費者對家電的需求，同時企業(yè)應(yīng)具有完整的售后服務(wù)體系，保證農(nóng)村消費者對產(chǎn)品的有效使用，節(jié)約農(nóng)民進城購物的費用，又有完備的售后服務(wù)，由此形成一種農(nóng)村市場的無店面銷售模式。

3．3電子商務(wù)渠道建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)的普及和電子商務(wù)給消費者帶來的方便快捷是前所未有的。目前，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)普及程度雖然達不到城市的規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)，但是隨著年輕人消費觀念的改善，電子商務(wù)必然會成為農(nóng)村消費的主要渠道。因此家電行業(yè)要抓好這個契機，與電商合作或者構(gòu)建自己的電子商務(wù)平臺，形成家電制造商網(wǎng)上商城、電商網(wǎng)上商城、家電網(wǎng)購運營商的經(jīng)營模式，同時做好物流和配送工作，有條件的地區(qū)可進行全覆蓋，條件一般的可以進行點覆蓋，挖掘農(nóng)村市場潛力，滿足農(nóng)村市場需求。

3．4多元化的家電銷售渠道

篇2

關(guān)鍵詞：名牌農(nóng)產(chǎn)品渠道建設(shè)

品牌的知名度要銷售規(guī)模來體現(xiàn)，而銷售規(guī)模要靠銷售渠道的運作才能實現(xiàn)。搞好農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)，加強對銷售渠道的開辟和管理，形成一個通暢的、高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，消除產(chǎn)品與消費者之間的分離，為消費者提供方便快捷的消費平臺，是農(nóng)產(chǎn)品推廣的重要工作，也是農(nóng)產(chǎn)品品牌創(chuàng)建成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。

培育市場銷售主體

培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場經(jīng)紀(jì)人。為了解決農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的分散性、地區(qū)性、季節(jié)性和農(nóng)產(chǎn)品消費集中性、全國性、常年性的矛盾，建立優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場或批發(fā)市場優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專營區(qū)來集中銷售優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品是一個很好的選擇。隨著農(nóng)村改革的深入，我國農(nóng)村流通形式已由過去以國合商業(yè)為主的舊格局，迅速轉(zhuǎn)變?yōu)橐赞r(nóng)民參與流通為主的新格局，有越來越多的農(nóng)民肩負著廣大農(nóng)民的期望走上流通舞臺，在市場農(nóng)業(yè)發(fā)展中扮演著十分重要的角色。要注重對市場經(jīng)營者的資格審定，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場經(jīng)紀(jì)人，并進行后續(xù)培訓(xùn)指導(dǎo)。

扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的銷售龍頭。在農(nóng)業(yè)創(chuàng)名牌的過程中，依托各地名牌農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地建立各類區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品銷售公司，通過契約關(guān)系或買賣關(guān)系與基地和農(nóng)戶組成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織，將銷售公司培育成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的銷售龍頭。銷售公司先從農(nóng)戶手中收購產(chǎn)品，然后外銷，有效緩解“小農(nóng)戶”與“大市場”之間的矛盾。為此，探索新的產(chǎn)業(yè)化組織模式，如試行“公司+合作社+農(nóng)戶”或“公司+大戶+農(nóng)戶”等模式，公司和農(nóng)戶之間也可以通過專用性資產(chǎn)投資，相互參股經(jīng)營，成本預(yù)付或收益預(yù)付等方式提高雙方毀約的成本。政府應(yīng)完善經(jīng)濟法規(guī)，加強對參與主體的法制教育，提高其履約的自覺性，并通過政策傾斜扶植一批有影響力的銷售公司，使其成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的銷售龍頭，帶動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

引導(dǎo)農(nóng)民組建銷售合作組織。農(nóng)產(chǎn)品流通問題是農(nóng)民合作起來首要解決的問題，從實踐看，解決農(nóng)產(chǎn)品“賣難”是農(nóng)村合作經(jīng)濟組織應(yīng)運而生最直接的動力，農(nóng)產(chǎn)品流通也是農(nóng)民合作最基本的環(huán)節(jié)。農(nóng)村合作經(jīng)濟組織從根本上提高了農(nóng)民進入市場的組織化程度，充實了農(nóng)產(chǎn)品流通市場主體組織，在小生產(chǎn)與大市場之間建立起了橋梁和紐帶，成為深化結(jié)構(gòu)調(diào)整的最根本環(huán)節(jié)。購銷合作組織為農(nóng)民銷售農(nóng)產(chǎn)品時，一般不采取買斷再銷售的方式，而是主要采取委托銷售的方式。所需費用，通過提取傭金和手續(xù)費解決。購銷合作組織和農(nóng)民之間是利益均沾和風(fēng)險共擔(dān)的關(guān)系，委托綜合性或區(qū)域性的社區(qū)合作組織（如流通聯(lián)合體、販運合作社、專業(yè)協(xié)會等），既有利于解決“小農(nóng)戶”和“大市場”之間的矛盾，又有利于減小風(fēng)險。購銷組織也能夠把分散的農(nóng)產(chǎn)品集中起來，為農(nóng)產(chǎn)品的再加工、實現(xiàn)增值提供可能，為產(chǎn)業(yè)化發(fā)展打下基礎(chǔ)。

調(diào)動銷售大戶的積極性。在改革開放的大潮中，農(nóng)村涌現(xiàn)了許多靠販運和銷售農(nóng)產(chǎn)品發(fā)家致富的銷售大戶。他們把農(nóng)產(chǎn)品收購集中，然后源源銷往各地，或聯(lián)系外地客商前來農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地直接收購。他們是我國農(nóng)產(chǎn)品流通中的一支重要力量。銷售大戶不僅解決了農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題，而且能繁榮當(dāng)?shù)亟?jīng)濟。但是由農(nóng)戶轉(zhuǎn)化而來的個體銷售大戶，在市場信息瞬息萬變的今天，很難對市場信息進行有效的搜集、分析、處理作好市場預(yù)測，還會遇到如天氣、運輸、行情等諸多困難，風(fēng)險較高，而且對市場經(jīng)濟知識缺乏較深了解，銷售能力有限。為此，政府要完善信息體系，對大戶進行必要的信息指導(dǎo)，引導(dǎo)大戶進行商業(yè)投保以規(guī)避風(fēng)險，采取聘請專家指導(dǎo)，舉辦培訓(xùn)班，定期召開經(jīng)驗交流會等辦法提高銷售大戶的銷售能力。

各級農(nóng)村經(jīng)濟組織，要把培育農(nóng)民流通隊伍作為實現(xiàn)農(nóng)民增收的關(guān)鍵措施來抓，要充分認識農(nóng)民營銷大戶和經(jīng)紀(jì)人在市場農(nóng)業(yè)中的地位和作用，為其正名，賦予其恰當(dāng)?shù)恼蔚匚缓蜆s譽；要為農(nóng)民流通隊伍營造公平的競爭氛圍，取消一切不合理的規(guī)定，使他們可以同樣的條件獲得銀行貸款、注冊商標(biāo)、土地使用權(quán)、企業(yè)冠名權(quán)等；引導(dǎo)農(nóng)民營銷大戶和經(jīng)紀(jì)人走聯(lián)合、合作之路。

創(chuàng)新銷售渠道的拓展方式

創(chuàng)新銷售渠道的拓展方式

通過區(qū)域開拓銷售渠道。在某個區(qū)域市場上尋找具有一定的渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和對網(wǎng)絡(luò)的控制管理能力，具有一定資信、實力，而且理解銷售策略，愿意合作的中間商作為公司的銷售商。在簽訂協(xié)議的基礎(chǔ)上，委托商銷售各種或某些農(nóng)產(chǎn)品，將農(nóng)產(chǎn)品推進商已有的農(nóng)產(chǎn)品流通渠道網(wǎng)絡(luò)。依靠商能夠較快地開辟市場，形成銷售規(guī)模。但在產(chǎn)品沒有知名度的情況下，商很難全心全意地做市場。所以企業(yè)應(yīng)配合某個區(qū)域市場渠道開拓，搞好宣傳促銷工作，擴大產(chǎn)品在該市場的知名度，增進消費者對該品牌農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)和特色的了解。

主動出擊，加強區(qū)域滲透。農(nóng)產(chǎn)品多為人們?nèi)粘Ｉ钏匦?，市場需求大，而城市的居民相對較為集中，對農(nóng)產(chǎn)品市場的開辟較為有利。農(nóng)業(yè)企業(yè)可以選擇一些居民小區(qū)，通過組建超市專柜、集市專區(qū)、直銷點、專賣店，集中力量鋪貨、宣傳、促銷，打開局面形成規(guī)模后留一部分力量維持運轉(zhuǎn)，然后把主力拉到另一區(qū)，在總結(jié)前一小區(qū)經(jīng)驗教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，強攻新區(qū)市場，攻下后再擴展，實行“集中優(yōu)勢兵力，分片包圍，各個擊破，打市場殲滅戰(zhàn)”。滲透策略的最終目的是在大城市建立區(qū)域化的直銷網(wǎng)絡(luò)，有選擇地占領(lǐng)居民比較集中的消費市場，不求最大，只求最好。這樣做的好處是，風(fēng)險較小，容易積累市場經(jīng)驗，但需要一支團結(jié)善戰(zhàn)的營銷隊伍，需要好的策略和管理。

倒做渠道。倒做渠道也是針對城市，是區(qū)域和區(qū)域滲透相結(jié)合的產(chǎn)物。具體工作與區(qū)域滲透相似，也是先劃一個區(qū)域，集中力量做渠道，做成后再轉(zhuǎn)入下一市場。不同的是，倒做渠道在區(qū)域市場成熟后就選擇一符合條件的經(jīng)銷商作為區(qū)域，將渠道交給商，這種方式對零售渠道的控制能力不會喪失，同時抑制了商的反控能力，對市場始終占有主動權(quán)。倒做渠道的最終理想模式是在一個城市建立一個可控的金字塔式的短渠道的分銷網(wǎng)絡(luò)，從而建立一個穩(wěn)固的銷售基礎(chǔ)。雖然要花很大的精力，而且要耐得住性子，但做成了即是自己的市場，這對于像農(nóng)產(chǎn)品這樣的生活必需品來說，是非常值得的。

突出名牌農(nóng)產(chǎn)品銷售終端專賣

由于農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)營養(yǎng)衛(wèi)生狀況直接關(guān)系消費者的身體健康和生命安全，所以，加強終端市場銷售管理，是農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)的重要內(nèi)容。在城市市場銷售終端，應(yīng)適應(yīng)人們需求的升級和對購物環(huán)境的要求，改變傳統(tǒng)的集市地攤銷售模式，提升終端市場層次，拓寬終端市場形式，將終端由農(nóng)貿(mào)市場向超市和專賣店拓展。并在超市和農(nóng)貿(mào)市場設(shè)立名牌農(nóng)產(chǎn)品專營區(qū)，能突出優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的專賣，對培養(yǎng)消費者的農(nóng)產(chǎn)品品牌意識和質(zhì)量意識具有非常顯著的宣傳引導(dǎo)作用。同時便于對農(nóng)產(chǎn)品實施市場準(zhǔn)入，搞好名牌農(nóng)產(chǎn)品終端質(zhì)量管理。

農(nóng)貿(mào)市場的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專營區(qū)。從目前的情況看，農(nóng)貿(mào)市場這一類銷售終端在農(nóng)產(chǎn)品銷售中依舊占據(jù)著非常重要的地位。主要是因為在人們傳統(tǒng)的觀念里，農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要場所是農(nóng)貿(mào)市場，部分消費者在傳統(tǒng)消費觀念和購物行為的支配下，仍然喜歡到農(nóng)貿(mào)市場進行日常采購；農(nóng)貿(mào)市場商販的低成本包稅經(jīng)營和生鮮流通本身的低層次性，使得他們具有生鮮初級產(chǎn)品價格上的競爭性。所以，農(nóng)貿(mào)市場這種銷售方式可能還會存在很長時間，利用這種銷售終端，在這里開辟農(nóng)貿(mào)市場的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專營區(qū)，突出優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的專賣，確保產(chǎn)品質(zhì)量和信譽，避免魚目混珠，便于消費者識別和購買，有利于名牌農(nóng)產(chǎn)品市場向深度開發(fā)。

超市優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專柜。農(nóng)產(chǎn)品進超市要有響亮的品牌，名牌農(nóng)產(chǎn)品一定是有品牌的農(nóng)產(chǎn)品；人們在超市購買農(nóng)產(chǎn)品是基于超市的信譽和質(zhì)量保障，而名牌農(nóng)產(chǎn)品是嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，不論衛(wèi)生安全，還是營養(yǎng)風(fēng)味外形都優(yōu)于一般農(nóng)產(chǎn)品。而且由于進入超市的門檻高，有利于流通主體自覺加強對生產(chǎn)流通過程的質(zhì)量監(jiān)控，推動名牌事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。超市對陳列的商品一般會要求外形好看，大小統(tǒng)一，包裝醒目新穎，這對農(nóng)產(chǎn)品也不例外。進入超市的品牌農(nóng)產(chǎn)品要包裝標(biāo)準(zhǔn)化，在產(chǎn)地市場就必須做好挑揀、分級、包裝產(chǎn)后工作。挑揀、分級、包裝產(chǎn)后工作是生產(chǎn)過程在流通中的繼續(xù)，它們不僅能增加產(chǎn)品價值，提高產(chǎn)品形象，而且減少無效物流，降低物流和環(huán)衛(wèi)成本。

直銷點、專賣店。專賣店和直銷點是名牌農(nóng)產(chǎn)品專營市場供應(yīng)鏈銷售終端的一種形式，農(nóng)產(chǎn)品銷售組織通過建立多種形式的農(nóng)產(chǎn)品配送中心，向城市專賣店和直銷點實行農(nóng)產(chǎn)品專供直銷，可以縮短流通環(huán)節(jié)，減少運銷環(huán)節(jié)污染，這是實行農(nóng)產(chǎn)品市場準(zhǔn)入，保證農(nóng)產(chǎn)品流通質(zhì)量的最有效形式。配送中心架起了基地與最終消費者之間的橋梁。作為產(chǎn)品質(zhì)量的保證人，配送中心必須對基地生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量進行監(jiān)控，從而確保配送產(chǎn)品的質(zhì)量，同時，與基地購銷關(guān)系的建立，可以有效引導(dǎo)基地農(nóng)民按標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，發(fā)揮龍頭帶動作用。發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品配送，實行產(chǎn)銷直掛，也是新時期農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷的有效模式。

加強農(nóng)產(chǎn)品流通設(shè)施和市場環(huán)境建設(shè)

加強農(nóng)產(chǎn)品流通設(shè)施建設(shè)

加強農(nóng)產(chǎn)品流通設(shè)施建設(shè)，一是要注重市場功能的完善和多種服務(wù)設(shè)施的配套。要盡快把星羅棋布的“田頭市場”及時升級為集中規(guī)范的產(chǎn)地批發(fā)市場，重點是加強信息體系、質(zhì)量檢測體系、電子結(jié)算系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施，以提高市場檔次和交易能力，并為開展網(wǎng)上交易、交易、拍賣等現(xiàn)代流通方式打好基礎(chǔ)；二是要加強物流配送設(shè)施建設(shè)，包括配送中心、運輸設(shè)備、儲藏設(shè)施、保鮮設(shè)施、道路交通條件等方面的建設(shè)，提高流通效率，減少鮮活易腐農(nóng)產(chǎn)品在交易過程中的損失，降低運銷成本，為大力發(fā)展定單農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品專供直銷和連鎖配送等現(xiàn)代流通方式創(chuàng)造條件。

篇3

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道選擇

房地產(chǎn)企業(yè)對銷售渠道的建設(shè)必須先行,因為當(dāng)巨大的開發(fā)能力形成,而沒有形成與之相適應(yīng)的渠道網(wǎng)絡(luò)時,必然造成開發(fā)能力的巨大浪費,其結(jié)果就是商品房空置面積增加；優(yōu)秀的企業(yè)都很重視銷售渠道建設(shè),強調(diào)能夠有效地控制整個目標(biāo)市場的銷售渠道,以保證銷售渠道有效運轉(zhuǎn)。

一、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標(biāo)市場選擇,更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務(wù)需求

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計和開發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務(wù),包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。

1.2顧客渠道偏好調(diào)查

最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細分市場的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購買方式。加強對企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察?？蛻羟榔脤η肋x擇以及運營結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響

1.3考慮顧客購買準(zhǔn)則

在評估新的渠道機會的時候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準(zhǔn)則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進行搭配。

1.4監(jiān)控顧客購買行為的變化

企業(yè)需要隨時監(jiān)控顧客購買行為和準(zhǔn)則的變化,隨著消費者對產(chǎn)品的認知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發(fā)生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好,沒有及時調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險的。

1.5提供靈活的渠道選擇

不同的用戶,他們的購買準(zhǔn)則也不同,所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。

二、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當(dāng)市場被細分為不同的用戶群體后,每一個群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個細分市場確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來滿足細分市場對服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動,即,產(chǎn)品的促銷、談判、財務(wù)、訂購和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計包括兩個重要的方面。首先,渠道設(shè)計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進入的市場選擇渠道時,關(guān)鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標(biāo)市場中有非常好的關(guān)系,能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進入市場有非常明顯的影響。

設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少,也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中,消費品的銷售是應(yīng)該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標(biāo)市場的終端消費者。設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ)。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務(wù),理想的任務(wù)分配應(yīng)使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細分市場為目標(biāo)市場。因為這樣可以將渠道重點放在那些可以通過銷售取得利潤的細分市場上。

當(dāng)某一特殊細分市場的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時,渠道管理者就應(yīng)意識到存在著一個尚未被開發(fā)的市場機會,并建立新的渠道服務(wù)于這些細分市場。在市場上,搶先滿足那些未被滿足的服務(wù)產(chǎn)出需求,是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強有力的競爭戰(zhàn)略。因此,企業(yè)必須了解消費者對渠道流的性能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。

三、房地產(chǎn)渠道與顧客購買行為

順利實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷售點的選擇原理

房地產(chǎn)銷售點是房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)自己經(jīng)營目的的前沿陣地,房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實現(xiàn)理想的經(jīng)濟效益,都直接與銷售點的選擇和經(jīng)營有關(guān)。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特色的銷售點,然后通過有效的銷售渠道管理來實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

房地產(chǎn)企業(yè)銷售點的選擇要考慮消費者的購買心理和購買行為的變化及其規(guī)律性,對銷售點的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn),讓更多人認知的地點要求。②樹立商品形象的地點要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的特征及競爭狀況、自身的經(jīng)濟實力、產(chǎn)品特點、公關(guān)環(huán)境、市場基礎(chǔ)等特點,以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素,經(jīng)過綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點。

3.2消費者對房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的認知

銷售現(xiàn)場上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設(shè)施的先進程度,開發(fā)商所采用的促銷手段,以及其他配套設(shè)施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費者,當(dāng)一個消費者對自己的心理活動進行整合之后,就形成了自身對開發(fā)商的看法和態(tài)度,這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費者的購買行為。

四、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

在現(xiàn)實生活中,識別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性,對于企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要。因此,房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。

4.1客戶購買風(fēng)險

房地產(chǎn)屬于高風(fēng)險產(chǎn)品,需要直接銷售隊伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體,需要一個有知識的經(jīng)過培訓(xùn)的人介入銷售過程解釋這種風(fēng)險,幫助客戶明白如何克服風(fēng)險事件。

4.2服務(wù)要求

產(chǎn)品服務(wù)性越強,渠道越短,而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強的產(chǎn)品,需要提供專業(yè)性的服務(wù),因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。

4.3產(chǎn)品識別產(chǎn)品的生命周期

房地產(chǎn)屬于低識別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業(yè)化的服務(wù),特別是要有經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)人士參與銷售過程。這類產(chǎn)品需要直銷,或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過大規(guī)模市場分銷渠道銷售。

4.4產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期,房地產(chǎn)銷售量較小,增長緩慢。產(chǎn)品在引進期需要很高的客戶教育,一個直接銷售隊伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場增長迅速,開發(fā)商需要擴大規(guī)模,渠道結(jié)構(gòu)也會隨之調(diào)整,這時分銷商進入,并且數(shù)量可能會逐漸增加,從獨家轉(zhuǎn)為多家制,競爭開始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道

中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來,分銷商的數(shù)量也不會很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產(chǎn)品對渠道成員的吸引力日益下降。

五、渠道與溝通

來自銷售渠道的信息,是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息,開發(fā)商就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應(yīng)注意收集信息,加強與經(jīng)銷商、消費者及其他相關(guān)主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息

（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟周期性變化、消費特點及趨勢、科學(xué)技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和市場結(jié)構(gòu)。

（2）競爭對手信息。渠道戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢及目標(biāo)市場定位。

（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻、合作誠意和需求等。

（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營銷政策、產(chǎn)品知名度、營銷資源、市場份額、市場機會和市場威脅等。

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑

（1）內(nèi)部報告制度。公司產(chǎn)品開發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財務(wù)管理部門等都有責(zé)任提供本部門運作信息,形成內(nèi)部報告制度。

（2）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進渠道成員之間的快捷溝通,使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點的銷售情報、競爭情報、需求和建議等也可上溯到企業(yè),便于企業(yè)做出正確的決策。

（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發(fā)商都設(shè)有銷售代表職位,承擔(dān)區(qū)域市場經(jīng)銷商管理、市場助銷等項職責(zé)。銷售代表是公司在區(qū)域市場的代言人,負責(zé)向客戶傳達公司營銷政策；同時,定期將市場開況、競爭情況報告給公司。

（4）渠道成員會議。會議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會晤的方式,通過定期或不定期會議,公司與客戶應(yīng)進行有效的溝通。

（5）客戶數(shù)據(jù)庫。客戶數(shù)據(jù)庫是近幾年在國外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運用現(xiàn)代計算機技術(shù)發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫,具有在客戶信息存儲內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強大功能。

（6）公司簡報。房地產(chǎn)公司簡報作為渠道信息管理的得力工具,房地產(chǎn)公司應(yīng)及時將簡報送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。

六、利潤：渠道選擇的經(jīng)濟標(biāo)準(zhǔn)

營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)。因為房地產(chǎn)企業(yè)是追求利潤而不是僅僅追求對企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個決策問題來說明,即企業(yè)應(yīng)使用自己的推銷力量還是應(yīng)使用銷售商。判別一個方案好壞的標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤。

渠道贏利能力通?？梢酝ㄟ^費用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中,一個渠道的費用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤也就較高。

渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：

（1）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力。看新的渠道是否能夠在市場上實現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)。忽視渠道達到收益目標(biāo)的能力會在渠道選擇中產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。

（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計算市場上每種渠道的費用收益比率。在選擇分銷渠道時,不一定是費用收益比率最低的,但必須是企業(yè)能夠接受的。

（3）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。

總之,每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經(jīng)濟效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

參考文獻：

[1]潘蜀健,陳琳。房地產(chǎn)市場營銷[M].北京：中國建筑工業(yè)出版社,2003.

[2]紀(jì)寶成。市場營銷學(xué)教程（3版）[M].北京：中國人民大學(xué)出版社,2002.

篇4

摘要：本論文以愛施德公司為例，提出了解決目前愛施德渠道困境的具體措施，包括與運營商合作、建立渠道聯(lián)盟、加快產(chǎn)品多元化、建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺等。希望這些策略的提出，能夠為愛施德的進一步發(fā)展提供參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商 渠道困境 對策

隨著手機行業(yè)競爭的日趨白熱化，渠道之爭越來越成為各手機經(jīng)銷商的競爭焦點。如何應(yīng)對競爭，擺脫困境，是擺在手機渠道分銷商面前的重要課題。深圳愛施德公司經(jīng)過最近幾年的發(fā)展，確立了公司作為國內(nèi)外著名品牌在中國的重要合作伙伴和核心商的地位。但是，因為受到上游生產(chǎn)商的制約及下游終端超級零售商的擠壓，它的發(fā)展也遇到了巨大的阻礙。下面就愛施德公司的現(xiàn)狀及困境進行具體分析，以此找到渠道解決辦法。

一、深圳愛施德公司的渠道現(xiàn)狀

1.行業(yè)地位與競爭優(yōu)勢

目前我國主要的手機經(jīng)銷商除愛施德外，還包括中郵普泰、天音通信、中國長遠、華松派普等公司，其中中郵普泰、天音通信和愛施德是三大國代商，這三家公司每年手機分銷額占全部分銷市場的份額超過70%。截止09年底，愛施德手機分銷市場占比為13.9%。愛施德手機分銷業(yè)務(wù)行業(yè)地位僅次于中郵普泰、天音通信。從近三年來看，不論是市場份額提升幅度還是公司的盈利能力，愛施德均優(yōu)于前兩家公司。愛施德的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在聚焦型的核心產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略、強大的產(chǎn)品運營能力、與運營商全面合作的拓展戰(zhàn)略。

2.由單一品牌向多品牌轉(zhuǎn)變

愛施德公司是陪伴三星手機在中國成長起來的全國性手機經(jīng)銷商，05年之前收入絕大部分來源于三星手機分銷，是三星手機最大的核心分銷商。06年公司開始實施多品牌戰(zhàn)略，分別引進了索尼愛立信、摩托羅拉、宇龍酷派等手機品牌廠商，并于06年設(shè)立子公司深圳市酷動數(shù)碼有限公司，正式與蘋果公司合作。非三星手機的銷售收入占比已經(jīng)由07年的6.75%上升至09年的27.94%。公司的多品牌戰(zhàn)略減少了對單一品牌過于依賴的系統(tǒng)性風(fēng)險。

3.分銷資源優(yōu)勢巨大

公司08年6月成為中國移動深度定制全網(wǎng)營銷戰(zhàn)略合作伙伴，2009年1月子公司北京酷人成為中國電信戰(zhàn)略合作伙伴之一，2009年2月成為中國聯(lián)通戰(zhàn)略合作伙伴之一。由于上游的手機廠商品型眾多、下游的零售終端又極為分散，公司目前覆蓋的零售終端達2萬多個（天音通信覆蓋約3萬個），運營商較為依賴有競爭優(yōu)勢的全國性分銷商的局面短期難以改變。運營商需要全國性分銷商提供目標(biāo)銷量承諾、產(chǎn)品選型、業(yè)務(wù)推廣、人員培訓(xùn)等增值服務(wù)及高效的資金、物流及信息服務(wù)。因此，隨著電信運營商之間競爭加劇，爭奪擁有分銷資源優(yōu)勢的渠道綜合服務(wù)商成為電信運營商競爭的重要手段，由全國性分銷商共同參與的運營商定制模式發(fā)展空間巨大。

二、深圳愛施德公司的渠道困境

1.直供渠道崛起，公司分銷業(yè)務(wù)受到一定影響

在手機銷售過程中，價格顯然是市場競爭中最常見的方式。在這種形勢下，直供渠道被國外手機巨頭們當(dāng)作了一個降低成本的有效平臺。國美、蘇寧以及一些實力強大的手機連鎖店成為一些國外廠商重要的銷售渠道。

另外，愛施德公司公告顯示，短期內(nèi)業(yè)務(wù)主要還是集中于三星品牌。而三星計劃在2010年12月31日實施新的渠道方案。三星手機銷售渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整具體方案為，三星計劃將部分產(chǎn)品對主要的全國家電連鎖零售商、部分手機專業(yè)連鎖零售商和部分區(qū)域手機零售商進行直供或者通過平臺進行直供；而且，三星還計劃減少合作國代商數(shù)量。三星的渠道調(diào)整對愛施德手機業(yè)務(wù)中三星品牌的分銷業(yè)務(wù)造成了一定的影響。

2.競爭加劇，公司利潤愈來愈薄弱

在激烈的市場競爭情況下，為了滿足消費者需求，應(yīng)對渠道之間的競爭，零售商主要通過價格手段進行競爭，所獲利潤很難通過商品差價取得補償，只能向廠家或經(jīng)銷商收取各種費用。

3.產(chǎn)品單一，對手機廠商的依賴性比較強，來自替代品的威脅很大

依靠三星手機起家，銷售渠道已覆蓋全國的愛施德，雖然在過去幾年進行了多品牌戰(zhàn)略，但受制于資金限制，除三星手機以外的業(yè)務(wù)規(guī)模一直未能有效擴大，2009年三星手機占公司整體銷售額的比例仍然超過80%，這也飽受外界詬病。

三、深圳愛施德公司的渠道應(yīng)對策略

1.與運營商合作，結(jié)成利益共同體，共同獲得發(fā)展

自從運營商大舉介入手機銷售一來，中國移動的GSM手機銷售已經(jīng)占有了近20%份額，而CDMA手機則90%是由聯(lián)通的運營商渠道銷售或業(yè)務(wù)捆綁銷售出去。隨著3G技術(shù)的發(fā)展，國外3G手機市場的啟動及迅速發(fā)展給移動通信業(yè)帶來了3G市場的美好憧憬，促使國內(nèi)在將要啟動3G之時對市場的爭奪就已硝煙彌漫，早早拉開了銷售渠道之戰(zhàn)。國內(nèi)3G市場尚未正式啟動，但對于3G手機銷售渠道的爭奪就已經(jīng)鬧得硝煙彌漫。愛施德應(yīng)該嘗試整合SP/ICP、運營商、廠家三方的優(yōu)勢和資源，實現(xiàn)三位一體的共同營銷，開創(chuàng)手機銷售的未來模式。手機廠商專注于手機技術(shù)、產(chǎn)品和功能的創(chuàng)新，運營商致力于網(wǎng)絡(luò)的完善、新業(yè)務(wù)的開發(fā)。

2.建立渠道聯(lián)盟，凸現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢，應(yīng)對家電連鎖超市的沖擊

隨著lT和通信產(chǎn)品進入超級市場模式的零售行業(yè)，憑借其規(guī)模效益與超低價格將會對傳統(tǒng)的渠道產(chǎn)生前所未有的挑戰(zhàn)。如國美蘇寧等大型家電超級連鎖店開始進入了手機的零售業(yè)，其零售量非常大，對渠道的價格體系將產(chǎn)生影響。因此渠道聯(lián)盟的渠道模式是一種必然的趨勢。渠道聯(lián)盟是整合所有渠道成員的資源使渠道成員之間進行深度合作，增強渠道內(nèi)部的聯(lián)盟意識和良性互動提升協(xié)同作戰(zhàn)能力，通過廠家與商家、商家與商家之間進行戰(zhàn)略聯(lián)盟而組建一張縱橫交織的“價值網(wǎng)”。這張網(wǎng)是一張攻不破、擊不穿的網(wǎng)。如深圳市手機行業(yè)就成立了“深圳市手機經(jīng)銷商鉆石聯(lián)盟”，通過“鉆石聯(lián)盟”整合了會員的優(yōu)勢資源。如規(guī)模優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、品牌與信用優(yōu)勢等資源。愛施德可以借鑒上面的成功案例，加盟一些連鎖零售企業(yè)，整合各方優(yōu)勢資源，憑借規(guī)模優(yōu)勢，在競爭中立于不敗之勢。

3.建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，增加銷售渠道

互聯(lián)網(wǎng)手機銷售正在快速發(fā)展中，愛施德有自己的手機分銷資源，做互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺和移動互聯(lián)網(wǎng)平臺有很多優(yōu)勢：首先是自有產(chǎn)品的資源豐富。愛施德有自己的五大品牌的分銷產(chǎn)品近百款，無論從貨源和價格都有其他互聯(lián)網(wǎng)公司所沒有的優(yōu)勢，而且有愛施德線下店面的支持，能讓網(wǎng)絡(luò)上的用戶更加放心的購買，從而增加產(chǎn)品的銷售。其次是愛施德自有的售后服務(wù)系統(tǒng)。對用戶來講，產(chǎn)品的品質(zhì)是最重要的。愛施德已經(jīng)有了多年售后保障的積累，每個品牌都給愛施德做了售后的授權(quán)，愛施德都有專門的團隊在運作，讓用戶完全可以從網(wǎng)絡(luò)上購買。

參考文獻：

篇5

【關(guān)鍵詞】銷售 銷售渠道 熱軋 熱軋產(chǎn)品

目前，我國熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)能已嚴(yán)重過剩，面臨著供大于求的產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)失衡局面，必然存在愈發(fā)激烈的市場競爭環(huán)境，挖掘現(xiàn)有熱軋產(chǎn)品市場客戶銷售渠道及構(gòu)建新一代的基于電子商務(wù)的信息化銷售平臺已成為了當(dāng)下迫在眉睫的課題。

一、熱軋產(chǎn)品市場客戶銷售渠道的現(xiàn)狀

我國熱軋產(chǎn)品的主要營銷渠道從面對對象上主要分為兩種，第一種是面對終端客戶的直接銷售模式，直銷對象的需求量小、定制化強的特點對生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)作業(yè)計劃安排上造成較大影響，但因為定制化服務(wù)的產(chǎn)品價格一般略高，從經(jīng)濟效益方面對于生產(chǎn)企業(yè)是有利可圖的；第二種是面對經(jīng)銷商的分銷模式，通過降低價格和規(guī)定批量要求與經(jīng)銷商進行交易，經(jīng)銷商承擔(dān)營銷網(wǎng)絡(luò)、物流配送和服務(wù)體系的構(gòu)建成本，較之直銷模式，分銷的手段簡單明了得多，但也同時失去了對最終用戶市場的直接控制。

二、熱軋產(chǎn)品市場客戶銷售渠道的模式

（一）面對終端客戶的直接銷售模式：指的是熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)直接與終端客戶簽訂采購銷售合約，無任何第三方環(huán)節(jié)直接對終端客戶發(fā)貨。從流通層次的角度上來講，這是最理想和直接的銷售模式，同時，終端客戶的直接信息反饋和行業(yè)內(nèi)的供需量對于熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)化具有積極的促進影響。但因為市場需求決定了企業(yè)的生產(chǎn)量，以及終端客戶的需求量直接影響了銷售價格，較之其他銷售渠道，開拓終端客戶渠道所需要的客戶關(guān)系維護成本、宣傳廣告成本、售后服務(wù)成本也對應(yīng)的應(yīng)由熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)來承擔(dān)。

（二）面對經(jīng)銷商的分銷模式：與面對終端客戶的直接銷售模式不同，熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商簽訂的是一定期限的包銷協(xié)議，在合約期內(nèi)，經(jīng)銷商必須完成合約所規(guī)定的熱軋產(chǎn)品的銷售任務(wù)，若達不到銷售指標(biāo)，生產(chǎn)企業(yè)有權(quán)扣除經(jīng)銷商繳納的銷售保證金。而生產(chǎn)企業(yè)會給予經(jīng)銷商較之終端客戶更低的產(chǎn)品價格，以達到激勵的效果。這樣的銷售模式給生產(chǎn)企業(yè)帶來的風(fēng)險較低，營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和客戶關(guān)系維護成本也主要由經(jīng)銷商承擔(dān)了。

（三）分支機構(gòu)直營的零售模式：這種銷售模式比較靈活，既可以面對終端客戶，又能配套與經(jīng)銷商簽訂合同，表現(xiàn)形式一般為建材市場或者駐外分公司，是一種建立營銷網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域化銷售的策略，對區(qū)域化市場敏感程度強，個性化的售前和售后服務(wù)及時到位，對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的惡意競爭也有一定的控制作用。缺點是面對的中小型客戶較多，客戶數(shù)量和客戶購買能力有所限制。

三、熱軋產(chǎn)品市場客戶銷售渠道的挖掘措施

（一）增強現(xiàn)有銷售渠道的維護和優(yōu)化。

基于一些新銷售渠道的挖掘和擴展并不能夠順利實施以及立竿見影地獲得大份額收益，因此，傳統(tǒng)的銷售渠道維護和管理仍然占據(jù)主要位置。于是，增強現(xiàn)有銷售渠道的維護和優(yōu)化便成為了當(dāng)下最主要的問題。

首先，生產(chǎn)企業(yè)對直銷模式的優(yōu)化挖掘必須積極地與不同地域、重點行業(yè)的企業(yè)建立穩(wěn)定愉快的產(chǎn)銷合作關(guān)系，針對客戶需求提供一對一的產(chǎn)品研發(fā)策略，滿足客戶對產(chǎn)品性能、質(zhì)量等特殊要求的技術(shù)支持。對于售后服務(wù)，要始終做到及時通報和反饋，對于質(zhì)量異議，必須責(zé)任到人，高效地處理。

其次，加深與經(jīng)銷商、中間商的密切合作。原則上盡量降低經(jīng)銷商的風(fēng)險，形成風(fēng)險公擔(dān)利益相連的營銷鏈。與經(jīng)銷商共同建立或優(yōu)化物流運輸配送系統(tǒng)，在供應(yīng)端控制產(chǎn)銷一體化管理系統(tǒng)。擴大與不同地域的經(jīng)銷商合作范圍，細分市場需求，有效分配熱軋產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量以投放市場。在合作模式上著重以延伸銷售渠道的長度和廣度為目的，與經(jīng)銷商形成長期戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系。

（二）建立基于電子商務(wù)的信息化銷售平臺。

電子商務(wù)擁有信息量大、傳播速度快和覆蓋面廣三個特點，對于目前現(xiàn)有的銷售渠道，有效地降低了生產(chǎn)企業(yè)的銷售成本，也提高了客戶信息搜集和反饋效率，極大縮短了采購和銷售中間環(huán)節(jié)的節(jié)點層數(shù)，便于挖掘出新的客戶資源。目前，已有不少熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，如著名鋼鐵巨頭浦項和新日鐵已逐步建立起直營的網(wǎng)絡(luò)交易平臺，不僅對傳統(tǒng)銷售渠道有相輔相成的作用，而且這種營銷手段沖破了舊有的市場營銷模式，在產(chǎn)品銷售分析上，更有利于合理分配資源，擬訂下一年的銷售計劃安排。據(jù)調(diào)查顯示，熱軋產(chǎn)品的電子商務(wù)平臺運用在少部分小型企業(yè)，已占據(jù)了其幾乎一半的年銷售量。

四、小結(jié)

21世紀(jì)以來，伴隨著我國應(yīng)用在建筑、通信、機械、船舶、交通等熱軋產(chǎn)品需求量巨大的行業(yè)高速增長，也推動了熱軋產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)的高速發(fā)展，我國也一躍成為了全球鋼鐵大國。但當(dāng)今國內(nèi)產(chǎn)能過剩及環(huán)保問題日趨被重視也對熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)帶來了巨大的風(fēng)險和挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)熱軋產(chǎn)品市場客戶銷售渠道必然受到?jīng)_擊，如何構(gòu)建挖掘客戶銷售渠道的策略，成為了企業(yè)為了適應(yīng)當(dāng)前競爭激烈的市場變化下的戰(zhàn)略選擇。

參考文獻：

[1]鐘旭東編著.市場營銷[M].機械工業(yè)出版社，2007.

篇6

姓 名：**

性 別：男

出生日期：1968年03月

戶 口：北京

最高學(xué)歷：MBA

移動電話：139******

電子郵件：*******

目前年薪：RMB 12萬元

期望工資：RMB 15萬元/年

自 我 評 價

具有豐富理論知識與實際經(jīng)驗的高級管理人員。曾擔(dān)任著名大型民營家電股份公司市場總監(jiān)、大型民營通訊公司銷售總監(jiān)、中關(guān)村電子市場總經(jīng)理、IT分銷公司總經(jīng)理及大型集團公司副總經(jīng)理等高級職務(wù)。在經(jīng)營管理(尤其是整合營銷應(yīng)用)及團隊建設(shè)等方面有一定造詣。

工 作 經(jīng) 驗

2004/09--至今：北京***電腦公司

所屬行業(yè)：IT 職 務(wù): 總經(jīng)理

匯報對象：董事長 下屬人數(shù)：20

職 能：受投資人委托，全面負責(zé)公司經(jīng)營管理

離職原因：責(zé)、權(quán)、利與原約定發(fā)生變化

工作業(yè)績：

北京**公司是MP3領(lǐng)域赫赫有名的專業(yè)分銷公司。自本人擔(dān)任總經(jīng)理期間，先后引進新加坡“Creative”、韓國“SAFA”等知名品牌，使北京曉亞電腦公司成為“Creative”中國區(qū)渠道合作伙伴、“SAFA”中國區(qū)唯一總。

所屬行業(yè)：綜合性集團公司 職 務(wù)：副總經(jīng)理

職 能：作為集團管理班子成員，參與公司重大決策;并分管下屬電子市場子公司及集團政府公關(guān)與法務(wù)工作。

匯報對象：總裁

2002/09--2003/03：北京*******有限公司

所屬行業(yè)：通訊 職 務(wù)：銷售總監(jiān)

匯報對象：總經(jīng)理 下屬人數(shù)：35

職 能：全面負責(zé)北京地區(qū)的營銷工作，包括引進資源、銷售政策的制定、銷售人員的管理、客戶管理、渠道建設(shè)與維護等。

離職原因：管理理念的沖突

工作業(yè)績：

1. 通過理順銷售流程、整合銷售渠道，提高了公司銷售管理水平;

2. 通過引進國產(chǎn)手機資源(包括TCL、夏新、波島等品牌)、推進銷售渠道扁平化、縮短帳期、加強配合廠家促銷等方法提高了銷量及利潤;

2000/04--2002/04：北京********科技股份有限公司

所屬行業(yè)：家電、環(huán)保 職 務(wù)：市場總監(jiān)

匯報對象：總經(jīng)理 下屬人數(shù)：30

職 能：

負責(zé)公司在全國的整體宣傳工作，包括制訂并實施營銷計劃、廣告宣傳計劃、培訓(xùn)、培養(yǎng)公司Marketing人員。

工作業(yè)績：

在任職期間，公司銷售額增長40%，市場占有率達到80%以上;成功策劃并實施了“重金收購灰塵”、“贊助北京國安足球隊胸前廣告”等大型公關(guān)活動。

所屬行業(yè)：家電、環(huán)保 職 務(wù)：天津分公司總經(jīng)理

匯報對象：總經(jīng)理 下屬人數(shù)：10

職 能：全面負責(zé)天津地區(qū)市場營銷工作。

工作業(yè)績：

天津地區(qū)銷售額增長率連續(xù)三年列公司前三名，三年總增長率列公司第一名，產(chǎn)品市場占有率從50%增至80%以上。榮獲公司“特殊貢獻獎、優(yōu)秀干部獎、市場開拓獎及營銷策劃獎”等榮譽。

教 育 經(jīng) 歷

1985/09--1989/07：*******科技大學(xué) 精密儀器儀表制造 本科

先后擔(dān)任學(xué)生會文娛部長、年級團支部書記等，多次組織學(xué)校文娛活動及年級各類活動。榮獲“三好學(xué)生”、“優(yōu)秀團干部”、年級書法比賽第一名等榮譽。成績良好，畢業(yè)論文優(yōu)秀。

語 言

篇7

關(guān)鍵詞 ： 鋪貨率；通路管理；終端市場；銷售網(wǎng)點

廠家——總經(jīng)銷商 —— 二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售店——消費者，此種渠道層級可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實現(xiàn)高利潤、價格體系不透明、市場缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展，但眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突。更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡(luò)漂移、可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進入了一個多元化發(fā)展的新階段。

一、渠道動作 : 以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心

銷售工作千頭萬緒，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者面前，讓消費者見得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。其中美的家庭電器公司在解決這一問題中取得了顯著的成績：

美的曾面臨這樣的問題：市場價格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價導(dǎo)致經(jīng)銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠度下降，甚至有些銷量大的經(jīng)銷商的年終虧損需要廠家承擔(dān) ——這是讓很多企業(yè)頭痛的事。廠家如果不補虧，將失去的本身 固有的銷量 ，讓競爭對手乘虛而入；如果補虧，流失大量利潤不說，更重要的是第二年怎么辦？處理不當(dāng)導(dǎo)致價格越走越低，市場管理一片混亂，形成價格“剪刀差”，經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)向。

美的家電平臺所提及的終端是范圍比較廣泛的“終端”概念，不僅是指一級市場的終端，更是二級乃至三級市場的終端，甚至更廣泛地講，凡是有產(chǎn)品消費者或是存在潛在購買者的地方，教師美的的終端。美的家電朱鳳濤總經(jīng)理指出，二級市場是家電未來的增長點也是未來主要戰(zhàn)場之一。

為此，美的家電在部署和通路管理方面已經(jīng)明確提出“弱化一級市場，強化二級市場，決勝終端”的戰(zhàn)略意圖。

在“決勝終端”的動作中美的又提出有效的動作要點：

1. 終端最大化是決勝于終端的最基本的前提，即“賣 小家電的地方都有美的”。

2. 終端優(yōu)勝化原則，即有終端實行售點規(guī)范生動化布置、導(dǎo)購員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式科學(xué)化等一系列工程，在專柜這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好。

抓住終端最大化和優(yōu)勝化，就抓住了終端制勝的關(guān)鍵所在。在實際操作業(yè)務(wù)中還包括：

1. 直接激勵零售商積極性——直接返利到商場。

2. 對導(dǎo)購員隊伍進行科學(xué)激勵和實效管理，加強對導(dǎo)購員的產(chǎn)品知識及素質(zhì)培訓(xùn)，提高每個導(dǎo)購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力。

3. 完善對終端基層管理者產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn)，規(guī)范定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于最佳狀態(tài)。

4. 貼心服務(wù)到終端用當(dāng)?shù)厥袌觥?2000 年在全國設(shè)立 50 個二級城市分公司，直接服務(wù)終端，接受終端電話及郵件投訴并進行專項調(diào)查，對處理結(jié)果全程跟蹤。

5. 推行文化營銷，整個銷售隊伍向共同遠景和統(tǒng)一文化平臺奮斗。

6. 重視市場研究和消費者需求分析，通過全國大規(guī)模市場調(diào)研增強市場管理透明度。

“決勝終端”的根本出發(fā)思路就是實現(xiàn)營銷組合中 4P 向 4C 的轉(zhuǎn)化，真正實現(xiàn)“產(chǎn)品向需求”、“價格向價值”、“渠道向方便”、“促銷向溝通”轉(zhuǎn)變，并且有效地控制貨物的“流向”、“流速”、和“流量”。

二、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體，以追求個體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭?關(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。廠家與經(jīng)商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個事例體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。廠家與經(jīng)銷商合作的形式很多，如：

（ 1 ）聯(lián)合促銷

（ 2 ）專門產(chǎn)品

（ 3 ）信息共享

（4）培訓(xùn)

在實踐中，有以下幾種方式來組合廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系：

1 、合同式體系

2 、管理式體系

3 、所有權(quán)式體系

首先，什么是合作伙伴配銷系統(tǒng)呢

對終端市場的重視、了解和掌握是企業(yè)決勝市場的關(guān)鍵，從成功企業(yè)的經(jīng)驗可以看出 它們都有一整套的系統(tǒng)來支持企業(yè)在終端市場的占有率，這就是“深度分銷系統(tǒng)”。深度 分銷系統(tǒng)大致分兩種類型，即直銷系統(tǒng)和合作伙伴配銷系統(tǒng)。如將產(chǎn)品由企業(yè)的倉庫送至零售商貨架上的全過程分解為以下六大功能的組合，即市場開拓、市場生動化、獲取訂單、送貨、收款和倉儲，直銷系統(tǒng)是企業(yè)完成以上六大功能，直接將產(chǎn)品送至零售商手中的分銷系統(tǒng)。其中對掌握市場和引導(dǎo)消費有重大影響的是市場開拓和市場自動化，并且這部分工作對專業(yè)技能的要求很高，其他四個部分則屬于簡單重復(fù)性勞動。那么，企業(yè)就可以自己投入人力進行市場開拓和市場生動化工作，將獲取訂單、送貨、收款和倉儲這些相對簡單而又需要大量資源的工作交由經(jīng)銷商來完成，與經(jīng)銷商形成一種合作伙伴關(guān)系，共同發(fā)展終端市場，這就是“合作伙伴配俏系統(tǒng)”（ Partne Distribution System, 簡稱 PDS) 。我們也可以將其定義為：以生產(chǎn)企業(yè)的資源為推動力，引導(dǎo)、利用、整合經(jīng)銷商和零售商的資源來刺激和滿足消費者需求的系統(tǒng)。

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論文出處(作者): 其次，如何建立合作伙伴配銷系統(tǒng)

（一）商場調(diào)查

當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備在某一市場建立合作伙伴配銷系統(tǒng)時，應(yīng)對目標(biāo)市場進行調(diào)查，全面了解該市場 的售點分布、產(chǎn)品 鋪貨、消費習(xí)慣和競爭對手善等信息，做到知己知彼。

（二）系統(tǒng)設(shè)計

根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果設(shè)計出適合當(dāng)?shù)靥攸c、符合企業(yè)目標(biāo)的動作系統(tǒng)。一般來講，在系統(tǒng)設(shè)計中有兩種方案可供采用 , 即儲運型合作伙伴配俏系統(tǒng)和銷售儲運型命令伙伴配銷系統(tǒng)。在市場規(guī)模較大、重要性較高的地方適合采用儲運型系統(tǒng)——由企業(yè)派人負責(zé)市場開拓、產(chǎn)品生動化和獲取訂單的工作，送貨、收款和倉儲由合作伙伴負責(zé)。在市場規(guī)模較小、重要性較低的地方適合采用銷售儲運型系統(tǒng)——企業(yè)只負責(zé)市場開拓和產(chǎn)品生動化，其余工作由合作伙伴負責(zé)。

（三）選擇合作伙伴

通常，應(yīng)通過下列指標(biāo)進行考核：合作精神和道德品質(zhì)、對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭?、與零售商的現(xiàn)有關(guān)系、承諾不經(jīng)營競品業(yè)務(wù)、按要求開展業(yè)務(wù)的能力、管理能力和發(fā)展愿望等，方法可通過面談、市場訪問、實地考察等。

（四）簽署協(xié)議

通過以上考核指標(biāo)選擇出合作伙伴后，就要與之談判和簽署協(xié)議，以明確合作雙方的權(quán)利義務(wù)。

（五）人員培訓(xùn)

人員培訓(xùn)不僅是系統(tǒng)動作前的準(zhǔn)備工作，更是系統(tǒng)動作過程中必不可少的保障，只有那些經(jīng)過反復(fù)培訓(xùn)的高素質(zhì)的操作人員才能維持系統(tǒng)的有效運轉(zhuǎn)，保持正確的前進方向。

（六）系統(tǒng)動作

再次 、如何管理合作伙伴配銷系統(tǒng)

作為企業(yè)的合作伙伴，經(jīng)銷商雖然與企業(yè)形成了結(jié)盟關(guān)系，但其作為蹭商角色的本質(zhì)并未改變，在許多方面的利益和企業(yè)是不一致的。因此，企業(yè)只有通過一整套嚴(yán)格的監(jiān)督和管理機制來約束合作伙伴，才能保證合作伙伴有效履行職責(zé)以達到動作系統(tǒng)的目的 —— 終端市場。合作伙伴配銷系統(tǒng)中，由于非本企業(yè)人員占多數(shù)，如果仍然用“人治”的方法來管理，會事倍功半，偏離目標(biāo)。因此，“法治”才是明智的選擇——制定嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)立關(guān)鍵指標(biāo)并對關(guān)鍵指標(biāo)進行嚴(yán)密監(jiān)控。那么，有哪些執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)呢？

三大標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品售價、產(chǎn)品流向和配送服務(wù)

四項指標(biāo)：銷量、鋪貨率、生動化達成率和活躍客戶比率

三、渠道體制：由金字塔向扁平化方向轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的銷售渠道體制呈金字塔式，因其強大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點一是廠家難以有效地控制銷售渠道，二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢，三是單向式、多層次的流通使利于信息不能準(zhǔn)確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費；四是廠家的銷售政策不能等到有效的執(zhí)行落實。因而，許多企業(yè)將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu) ，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點多，則增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點多，則增加了產(chǎn)品 的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家 —— 經(jīng)銷商——零售商，一些企業(yè)在成都市設(shè)置配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。

四、渠道動作：以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心——

銷售工作千頭萬緒，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者的面前，讓消費者得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買，不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。

即便是在 20 世紀(jì) 90 年代后期，企業(yè)還多是注重在銷售通路的頂端 , 通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r，這種市場動作方式的弊端表現(xiàn)得越來越明顯：

——企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級一級地分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場上，廠商無法保證消費者在零售店里見得到、買 得到、樂得買。

——產(chǎn)品進入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、 POP 廣告如何張貼、補貨能否及時等等 ，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。

——廠家的銷售政策無法等到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。

——廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩(wěn)定的市場，經(jīng)銷商無序經(jīng)營，竄貨、降價傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。

——廠家調(diào)動經(jīng)銷商積極性的成本越來越在，導(dǎo)致廠家無利經(jīng)營。如此等等。實踐證明，這種市場動作方式越來越成為工作的桎梏。針對這些弊病，成功企業(yè)開始以終端市場建設(shè)為中心來動作市場：廠家一方面通過對商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準(zhǔn)確地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高產(chǎn)品市場展露度，使消費者買得到；另一方面，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費者的購買欲，使消費者樂得買。

作為“康師傅”系列方便面的生產(chǎn)商，頂益公司取得的市場成就有目共睹。頂益認為，企業(yè)必須關(guān)注通路的演化。大陸的通路是跳躍式地成長，而不是階段式成長，要跟上乃至把握通路的變化，必須做比較長期和前瞻性的研究。同時中國市場是一個國際性的舞臺，除了產(chǎn)品競爭之外，第二個重點就是通路競爭，“誰擁有通路，誰就擁有未來?！痹诋a(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，通路相對成為決定市場競爭力的最重要的因素，因此有必要進行通路的重整。

產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費者中間有一個過程，在這個行銷過程中層次越少越能確保兩個結(jié)果：一是時間，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來后到達消費者的時間是最短的，消費者得到的品質(zhì)保證是最高的，二是利益，人心所向通路利益和消費者利益。通路層次減少，通路中每一位經(jīng)銷商的相對利潤是提高的（雖然通路總利潤是一樣的），同時消費者的利益也是提高的。這就是“通路精耕”的出發(fā)點?！巴肪钡哪康木褪怯赏穼哟蔚臏p少來提高通路和消費者的利益，增加品質(zhì)的保證。這是“通路精耕”最高的指導(dǎo)原則。原則上頂益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培養(yǎng)很好的關(guān)系，成為“命運共同體”，從雙贏的角度出發(fā)，要大家都能夠賺錢。以前經(jīng)銷商做不好頂益會把他換掉，現(xiàn)在則是考慮如何能讓他做好，雙方建立起相互忠誠的“婚姻”關(guān)系。

頂益的“通路精耕：可以概括為幾個要點：

1 、界定區(qū)域 .

2 、壓縮層次

3 、強化服務(wù)

4、客戶結(jié)盟

總之，營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營必須做出相應(yīng)的調(diào)整。目前一些企業(yè)進行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的致勝籌碼。

篇8

2017市場營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)

一、專題研究類

1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關(guān)系

2. 產(chǎn)品特點與廣告媒體的選擇

3. 定價技巧的應(yīng)用

4. 淺析直接營銷在企業(yè)銷售中的應(yīng)用

5. 論公關(guān)促銷策略

6. 定價策略和降價決策分析

7. 企業(yè)綠色營銷問題的探析

8. 分銷渠道管理中存在的問題及對策

9. 高新技術(shù)企業(yè)營銷渠道設(shè)計與創(chuàng)新探討

10. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化

11. 網(wǎng)絡(luò)時代的消費特征及營銷對策

12. 國際營銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播

13. 制約我國企業(yè)開展綠色營銷的原因及其對策

14. “定制營銷”理念的前瞻及潛力芻議

15. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題

16. 分銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理與創(chuàng)新

17. 論渠道價值鏈增值管理對策

18. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略

19. 淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

20. 營銷道德失范的成因分析

21. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業(yè)核心競爭力

22. 市場定位戰(zhàn)略的應(yīng)用

23. 市場滲透策略的應(yīng)用

24. 銷售人員銷售目標(biāo)值確定的依據(jù)

25. 談?wù)勁c推銷對象的交往技巧

26. 銷售工作中的渠道組合策略

27. 產(chǎn)品壽命周期與渠道組合策略

28. 如何合理控制銷售費用

29. 關(guān)于連鎖經(jīng)營運行模式的思考

30. 企業(yè)開拓國際市場的產(chǎn)品營銷策略探討

31. 市場營銷渠道的沖突與管理

32. 試論網(wǎng)絡(luò)時代的客戶關(guān)系管理

33. 從汽車銷售談制與集團經(jīng)營

34. 企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動作用

35. 服務(wù)營銷新模型

36. 論“名牌”的特征及產(chǎn)生條件

37. 我國銀行業(yè)市場營銷中存在的問題及對策

38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結(jié)合與應(yīng)用

39. 快速消費品的營銷渠道管理

40. 營銷組織設(shè)計和再造問題

41. 商品房市場營銷策劃問題

42. 高新技術(shù)產(chǎn)品營銷問題探討

43. CRM在汽車營銷企業(yè)中的開發(fā)與應(yīng)用

44. 我國企業(yè)綠色營銷理念及實踐的特征分析

45. 論生態(tài)型企業(yè)營銷體系的建立與改造

46. 高科技企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷

47. 中國汽車企業(yè)自主品牌營銷策略研究

48. 國內(nèi)連鎖經(jīng)營模式中的主要問題及對策

49. 醫(yī)療服務(wù)營銷中的客戶關(guān)系管理

50. 網(wǎng)絡(luò)營銷時代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理

51. 網(wǎng)絡(luò)營銷中的廣告策略探究

52. 淺析服務(wù)企業(yè)個性化服務(wù)營銷策略

53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究

54. 我國房地產(chǎn)營銷策略存在的問題及對策

55. 網(wǎng)絡(luò)購物中影響消費者信任的因素研究

56. 體驗營銷在某行業(yè)的運用

57.論服務(wù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理

58.跨文化營銷的挑戰(zhàn)與對策研究

59.營銷渠道變革的新趨勢研究

60.高科技產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略研究

61.整合營銷及其應(yīng)用分析

62.企業(yè)危機公關(guān)研究

63.談判中的溝通技巧

64.論營銷城市

65.企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系研究

二、企業(yè)、產(chǎn)品研究類

1. 某企業(yè)(產(chǎn)品)的市場調(diào)研

2. 某公司CI設(shè)計方案

3. 某企業(yè)廣告案例分析

4. 某企業(yè)市場調(diào)查和市場預(yù)測的實施方案

5. 某企業(yè)銷售激勵機制的設(shè)計

6. 某公司營銷戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網(wǎng)整理收集 lw61.com)

7. 某公司營銷隊伍的組織與設(shè)計

8. 某公司企劃案例研究

9. 某企業(yè)促銷方式評價

10. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評價

11. 某產(chǎn)品企劃案

12. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評價

13. 某企業(yè)品牌營銷策略研究

14. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計劃

15. 某產(chǎn)品分渠道研究

16. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計劃

17. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計劃

18. 某企業(yè)新產(chǎn)品營銷策略研究

19. 對某產(chǎn)品的市場預(yù)測

20. 某產(chǎn)品市場調(diào)查表的設(shè)計及分析

21. 某新產(chǎn)品投放市場的營銷策略組合

22. 某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇

23. 某企業(yè)內(nèi)部治理機制與企業(yè)營銷績效關(guān)系研究

24. 某企業(yè)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇與實施

25. 淺析某企業(yè)實施綠色營銷的問題以及對策

26. 如家經(jīng)濟型連鎖酒店的營銷策略分析

27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實施的效度分析

28. 諾基亞新產(chǎn)品開發(fā)程序的效度分析

29. 宜家公司對我國家具零售業(yè)的影響與對策

30. 對新東方教育科技集團發(fā)展戰(zhàn)略的探討

31. 沃爾瑪連鎖經(jīng)營中存在的問題與對策

32. 蒙牛公司企業(yè)文化營銷探析

33. 海爾集團員工與顧客滿意度探析

34. 李寧公司品牌營銷研究

35. 中國某品牌國際化戰(zhàn)略研究

市場營銷論文題目

市場營銷專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場營銷類) 1,中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場營銷障礙與對策

2,供應(yīng)鏈系統(tǒng)中關(guān)于提高服務(wù)質(zhì)量的探討

3,供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商選擇問題的研究

4,淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

5,呼倫貝爾市旅游營銷問題和發(fā)展策略

6,呼倫貝爾市保險業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀,問題及對策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營銷策略與分析

8,營銷創(chuàng)新——我國企業(yè)的營銷創(chuàng)新研究

9,淺析電子商務(wù)產(chǎn)品的定價方法與策略

10,從銀行業(yè)務(wù)拓展看銀行營銷

11,我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策

12,營銷整合的策劃性研究

13,我國網(wǎng)絡(luò)游戲營銷策略分析——以《 》為例 14,關(guān)于呼倫貝爾市寬帶市場的調(diào)查報告

15,小論電子商務(wù)對市場銷售的影響

16,論營銷職能是企業(yè)的基本職能

17, 談企業(yè)目標(biāo)市場選擇與產(chǎn)品開發(fā)

18,某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇 19,營銷策略中廣告的運用

20,產(chǎn)品特點與廣告媒體的選擇

21,論消費心理預(yù)測

22,消費心理與廣告研究

23,營銷活動中的公共關(guān)系分析

24,營銷活動中的定價技巧

25,激勵因素在銷售管理工作中的作用

26,我國不同職業(yè)和收入群體的消費心理現(xiàn)狀研究 27,市場細分原理與企業(yè)目標(biāo)市場選擇

28,某新產(chǎn)品投放市場的營銷策略組合

29,我國服裝業(yè)營銷渠道管理研究

30,快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究

31,我國連鎖企業(yè)商品配送問題研究

32,連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈管理研究

33,企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇和管理

34,我國物流現(xiàn)代化的現(xiàn)狀及對策研究

35,淺析當(dāng)前工商企業(yè)營銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控

37,垂直渠道沖突管控

38,中小企業(yè)品牌建設(shè)研究

39, 結(jié)合行業(yè)談企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇

40,中小企業(yè)市場營銷定位研究

41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)系研究

42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇

43, 中小企業(yè)市場目標(biāo)市場選擇

44, 中小企業(yè)的差異性塑造

45,中小企業(yè)產(chǎn)品組合策略選擇

46,產(chǎn)品組合策略與價格策略協(xié)同問題研究 47,終端主導(dǎo)市場條件下企業(yè)渠道變化

48,談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關(guān)系 49,企業(yè)包裝策略研究

50,差異化營銷策略分析

51,產(chǎn)品分銷中竄貨問題研究

52, 論新產(chǎn)品開發(fā)策略

53,論渠道創(chuàng)新策略

54,論酒類產(chǎn)品的渠道策略

55, 食品企業(yè)品牌提升研究

56,中小型企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計渠道結(jié)構(gòu) 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究

58,企業(yè)物流管理信息化問題及對策研究 59,論供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟管理

60,市場預(yù)測手段研究

公共關(guān)系論文參考題目

1,社會主義市場經(jīng)濟條件下的政府公關(guān)問題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關(guān)系問題研究

3,試論公關(guān)策劃的幾個問題

4,試論廣告策劃

5,創(chuàng)新思維在公關(guān)中的應(yīng)用

6,經(jīng)濟全球化與公關(guān)觀念創(chuàng)新

7,產(chǎn)品推銷中的公關(guān)策略

8,市場經(jīng)濟中的企業(yè)形象策略

9,良好的購物環(huán)境在促銷中的意義

10,企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制中的公關(guān)問題

12,市場經(jīng)濟與公共關(guān)系的關(guān)系

13,試分析馬斯洛的需要層次論

14,組織變革的理論分析

15,試論現(xiàn)代管理的系統(tǒng)觀

16,試論現(xiàn)代管理的人本原理

17,政府公關(guān)形象的塑造

18,企業(yè)文化建設(shè)研究

19,公共關(guān)系在我國的發(fā)展趨勢

20,公共關(guān)系危機處理的對策

21,組織形象構(gòu)成要素分析

國際市場營銷論文:

1,國際企業(yè)如何避免水土不服

2,國際企業(yè)市場進入模式及其選擇研究 3,跨國經(jīng)營中的文化營銷

4,論我國出口企業(yè)核心競爭力的培育與構(gòu)建

5,知識經(jīng)濟條件下國際營銷渠道的變革趨勢與策略

6,國際營銷的兩個流派: 標(biāo)準(zhǔn)化觀點對適應(yīng)性觀點 7,國際營銷: 標(biāo)準(zhǔn)化與差異化的融合

8,國際營銷渠道中的渠道行為

9,經(jīng)濟全球化時代國際營銷戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國際營銷渠道新特點與跨國經(jīng)營

11,試論我國企業(yè)在國際營銷中的品牌策略

12,中國企業(yè)國際營銷進展: 階段特征與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 13,經(jīng)濟全球化與我國國際營銷戰(zhàn)略

14,試論跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟與提高企業(yè)國際營銷效率 15,全球本地化: 國際營銷之謎

16,綠色貿(mào)易壁壘與國際綠色營銷研究

消費者行為學(xué)論文:

1,品牌形象的消費行為學(xué)研究

2,大學(xué)生消費心理和消費行為的研究

3,大學(xué)生消費行為的分析與引導(dǎo)

4,關(guān)于綠色消費行為的思考

5,當(dāng)代大學(xué)生消費結(jié)構(gòu)與消費行為探析 6,解讀女性消費者行為學(xué)的理論范式

7,區(qū)域差異的消費行為研究

8,信息不對稱條件下的消費者行為

9,論大學(xué)生的消費行為及其社會心理特點 10,消費體驗理論評述

11,個人消費行為模型分析

12,方消費者行為學(xué)研究理論和方法評析 13,非理性消費行為理論分析

14,中年女性消費行為特點與營銷策略

15,廣告信息對消費行為的影響及作用

16,影響農(nóng)民消費行為的制約因素及化解 17,農(nóng)村不同收入群體消費行為特征分析 18,大學(xué)生通信業(yè)務(wù)消費行為分析

19,大學(xué)生不良消費行為的現(xiàn)狀, 原因和對策 20,對從眾消費行為的分析與思考

21,轉(zhuǎn)型時期中國消費行為研究

22,網(wǎng)上消費者消費行為研究

服務(wù)營銷論文題目:

1,論服務(wù)與服務(wù)營銷

2,服務(wù)營銷研究的熱點與發(fā)展趨勢

3,服務(wù)營銷創(chuàng)造顧客忠誠

4,超市服務(wù)營銷戰(zhàn)略探析

5,關(guān)系營銷: 服務(wù)營銷的理論基礎(chǔ)

6,透視服務(wù)營銷的分析框架

7,服務(wù)營銷: 21 世紀(jì)企業(yè)營銷立足之道 8,服務(wù)營銷打造顧客滿意

9,現(xiàn)代企業(yè)中的服務(wù)營銷

10,服務(wù)質(zhì)量分析及評價研究

11,服務(wù)營銷的定價策略研究

12,論服務(wù)營銷的有形化策略

13,服務(wù)營銷創(chuàng)造顧客忠誠

14,服務(wù)利潤鏈與內(nèi)部營銷

15,客戶關(guān)系管理在醫(yī)院服務(wù)營銷中的應(yīng)用 16,服務(wù)營銷的基礎(chǔ)探析

17,知識經(jīng)濟與服務(wù)營銷

18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務(wù)營銷

19,企業(yè)服務(wù)營銷的初步探討

20,服務(wù)質(zhì)量差異模型及應(yīng)用

21,服務(wù)營銷與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)

22,城市超市顧客消費行為模式研究

2017市場營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)相關(guān)文章：

1.2016市場營銷論文題目參考

2.2016屆市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文選題

3.2016市場營銷畢業(yè)論文題目

篇9

    【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟”的中國化妝品市場,經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展,現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過相同渠道,利用同類型的終端,推銷同質(zhì)化的產(chǎn)品,已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營銷中的最大困境之一。如何對原有渠道實行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問題。

    一、背景介紹

    中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場,在短短的20多年里,先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開放以來,中國化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢?；瘖y品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長,最高的年份達41%,增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長速度,且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?005年,中國化妝品市場的規(guī)模接近684億元人民幣,預(yù)計到2010年,化妝品市場的年銷售額可達800億元,年均遞增為8.9%。然而由于中國已經(jīng)放開對進口化妝品的限制,國際化妝品巨頭正在加速拓展中國市場,本土品牌經(jīng)受著來自外部的巨大沖擊。目前在中國美容化妝品市場中,外資或合資企業(yè)所占的市場份額已接近80%,而國內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場競爭,相同渠道,同類型的終端,同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國內(nèi)中小企業(yè)終端營銷中的最大困境之一。在這種情況下,本土企業(yè)應(yīng)如何通過對原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來拓寬消費者對產(chǎn)品的接觸面,以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境,是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問題。

    二、傳統(tǒng)渠道的變革策略

    化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場、專賣店、美容中心為主,而“前店后院”是一種全新的銷售模式,這種模式是消費者在購買化妝品后可以在商家提供某一場所免費享受美容師的護理服務(wù)。而這類產(chǎn)品大多是不太適合消費者自己使用的,一般均需要美容師協(xié)助,才能較好地實現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護理”。這種售后服務(wù)的方法,人為地增強了消費者的“品牌忠誠度”,使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場的柜臺,轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點,開始是在商場內(nèi),甚至柜臺里,當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時,就會發(fā)現(xiàn)在商場外租一適合的場所來做售后服務(wù)將更有利,這樣售賣終端進一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在,已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營方式和相應(yīng)的渠道,即:“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端,有效回避了百貨終端的殘酷競爭。對于中小企業(yè)來說,這就是一種全新的渠道變革,如果能夠有效的運作,它可以緩解企業(yè)終端市場的壓力。

    三、弱勢渠道的啟用策略

    通過分析我們不難發(fā)現(xiàn),終端擁擠帶來的惡性競爭,是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道,將其產(chǎn)品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境,國內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略,在維持原有渠道的基礎(chǔ)上,逐步向新的渠道轉(zhuǎn)移,讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費者,從而獲取更多商機。下面我們來具體分析一些弱勢渠道:

    (一)現(xiàn)有弱勢渠道的啟用

    所謂弱勢渠道,就是指那些現(xiàn)階段還沒有被廣泛采用的銷售渠道,但是有著自己的渠道特點,推廣的好,就有可能成為未來發(fā)展的一種趨勢。對于中小型化妝品企業(yè)來說,利用好這些目前還處于弱勢的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。

    1.電視直銷。1999年1月10日,全國電視直銷聯(lián)營網(wǎng)在北京成立,標(biāo)志著中國電視直銷經(jīng)過行業(yè)自律已進入成熟階段。中國的電視直銷用幾年的時間走完了歐美30年的歷程,到2007年電視直銷在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷售渠道,如通過電視直銷售出的手機一度占到整體銷量的40%,相信隨著人們消費觀念的改變,這種銷售模式也越來越為消費者所接受。

    2.郵購。郵購開展的時間已經(jīng)很長了,成功的例子相對比較多,而且郵購不僅是一條很好的銷售渠道,在某種程度上來說,它還起到一種廣告效果,例如麥考林國際郵購公司每期的導(dǎo)購手冊就有40萬份,而且都投遞給準(zhǔn)消費群體,這個效果是一般的宣傳所達不到的。

    3.互聯(lián)網(wǎng)直銷商。由于國際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道,正受到消費者的廣泛關(guān)注,通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售,也是近期較為活躍的銷售方式,不完全統(tǒng)計,國內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專業(yè)網(wǎng)站,在實施互聯(lián)網(wǎng)直銷化妝品。對于本土企業(yè)來說這是一個競爭相對較弱的新型化妝品銷售渠道,企業(yè)應(yīng)該充分利用。

    4.藥房銷售化妝品。西方的許多國家,藥房的概念與在中國人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國,藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械,而且與身體健康有關(guān)的護膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物,人們到藥房購物基本能夠滿足身體的健康所需?，F(xiàn)在,當(dāng)走進中國部分藥房,你也可能會發(fā)現(xiàn),里面出售的還有化妝品。在這一點上,薇姿是首創(chuàng),法國化妝品薇姿自1998年7月進入中國市場以來,就將自己定位為:在藥房(店)銷售的化妝品,而且做的非常成功。這種渠道的特點在于:

    ——避實就虛:化妝品競爭市場是一場激烈無硝煙彌漫的戰(zhàn)場,各種檔次的品牌琳瑯滿目,且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道,避開了與其它產(chǎn)品的正面沖突,相對減少了市場壓力與經(jīng)營風(fēng)險。

    ——形象專業(yè):藥房具有很強的專業(yè)性,化妝品選擇進大型藥房,不僅顯示了護膚專業(yè)性,而且增加購買者信任感。這對品牌理念起到強力推動作用。有利于提升品牌的專業(yè)形象。

    ——另類終端:國內(nèi)藥房主要銷售藥品,作為化妝品在藥房終端以專柜營銷形式出現(xiàn),形象出眾且視覺沖擊力強,有鶴立雞群之優(yōu)勢。中國人自己的化妝品進入藥房銷售的還是很少,不過正因為如此,它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。

    5.俱樂部式營銷。這種模式一方面是將俱樂部建成員工培訓(xùn)、消費者教育、觀念推廣的基地,另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動中心。俱樂部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能,以及溫馨的服務(wù)環(huán)境,感動消費者,提高品牌競爭力。

    6.定制營銷。如果你仔細觀察國外一些時髦女性使用的化妝品,不時你會發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有:“某某某(品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名)專為某某女士(或夫人)設(shè)計制造”的字樣。例如韓國“贊尊”,就是以定制營銷為主要的銷售形態(tài)的。這在國內(nèi)還是個新鮮事物。

    (二)啟用弱勢渠道的意義

    啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式,問題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢渠道的啟用,可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式,降低經(jīng)營上的風(fēng)險,其意義主要表現(xiàn)在以下幾點:(1)從渠道模式選擇上,擺脫了單一化的傳統(tǒng)渠道模式,讓消費者在更多的渠道面購買到公司產(chǎn)品;(2)弱勢渠道之所以處于弱勢,是因為還沒有被廣大商家采用,相應(yīng)的其渠道中的競爭比較弱,大企業(yè)通?？床簧线@些渠道,而這正為中小企業(yè)的進入提供了機會;(3)弱勢渠道通常是環(huán)節(jié)比較少,因此渠道費用相對要低的多,同時也便于廠家對渠道的控制。

    總之,中小企業(yè)需要著眼于長遠,不要把自己的眼光局限某一個領(lǐng)域和空間,不要和眾多的商家去爭過獨木橋,要善于發(fā)現(xiàn)新的機會,做好自己的優(yōu)勢和劣勢的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過程中時刻面臨的一個問題——渠道變革與維新。

    【參考文獻】

    [1]莊貴軍,周筱蓮,王桂林.營銷渠道管理[M].北京大學(xué)出版社,2004.

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關(guān)鍵詞:成品油;客戶滿意;4PC營銷策略

中圖分類號:F274 文獻標(biāo)識碼:A文章編號:1672-3309(2009)11-0013-03

一、以客戶滿意為目標(biāo)制定成品油營銷策略的必要性

菲利普?科特勒認為:客戶是企業(yè)最大的財產(chǎn),沒有客戶企業(yè)就不能生存,建立和保有這種財產(chǎn)是市場營銷的根本任務(wù),而穩(wěn)定客戶的關(guān)鍵是使客戶滿意;客戶是市場營銷活動的出發(fā)點和歸宿,是戰(zhàn)勝競爭對手的最可靠的同盟,企業(yè)的整個經(jīng)營活動都要以客戶滿意度為指針,要從客戶角度,用客戶的觀點而非企業(yè)自身利益的觀點來分析考慮消費者的需求。近些年來,隨著社會經(jīng)濟文化的不斷發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)的日新月異,企業(yè)所面臨的競爭環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,客戶已經(jīng)不再是被動的接受企業(yè)所提供的產(chǎn)品,而是成為企業(yè)產(chǎn)品完善的源泉和基礎(chǔ),是企業(yè)經(jīng)營的最終目的和企業(yè)取得利潤和自我發(fā)展的前提。

作為石油企業(yè)來說,隨著經(jīng)濟發(fā)展和環(huán)保要求的日趨嚴(yán)格,相關(guān)技術(shù)指標(biāo)逐漸成為強制性標(biāo)準(zhǔn),進而使油品的同質(zhì)性逐漸增強。另外,成品油有一個與其他多數(shù)商品不同的特點,即消費者在消費之前對商品的質(zhì)量好不好、數(shù)量夠不夠不得而知。因此,消費者選擇石油企業(yè),實際上更多是選擇一種消費體驗和滿意程度以及品牌價值,而較少側(cè)重于產(chǎn)品本身。這就要求成品油銷售企業(yè)的經(jīng)營重點必須以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ),由以往注重交易轉(zhuǎn)移到注重客戶滿意上來,其根本目的在于通過以客戶滿意為目標(biāo)制定的一系列營銷措施,創(chuàng)造更多的滿意顧客和忠誠顧客,實現(xiàn)加油站長期、穩(wěn)定的盈利,增強成品油銷售企業(yè)的競爭力。

二、成品油營銷的4PC營銷策略

傳統(tǒng)的營銷模式中,企業(yè)的營銷是以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為中心、以企業(yè)為核心的,主要使用4P(product,price,place,promotion)策略來實現(xiàn)產(chǎn)品的營銷,其主要思想是將產(chǎn)品推向客戶,其主要思路是根據(jù)一定的市場需求信息,開發(fā)出產(chǎn)品,然后對產(chǎn)品定價,使用一定的促銷組合策略,用分銷渠道將產(chǎn)品推銷給客戶,是一種“推”式的營銷方式。

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化,企業(yè)逐漸意識到客戶才是市場營銷的出發(fā)點和歸宿,因此,美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出了4C理論,它是以消費者需求為導(dǎo)向,重新設(shè)定了市場營銷組合的4個基本要素,即消費者(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位,產(chǎn)品必須滿足顧客需求,同時降低顧客的購買成本,產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力,然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性,最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

我們從4P策略和4C策略的具體內(nèi)容可以看出,4C策略較之4P策略,強調(diào)了客戶滿意在市場營銷中的地位,更具先進性和現(xiàn)實性,但二者并不是相互替代的關(guān)系,4C策略側(cè)重于戰(zhàn)略層面,缺乏較強的操作性,而4P策略則側(cè)重于戰(zhàn)術(shù)方面。因此,對于產(chǎn)品大同小異、更加注重客戶滿意的成品油營銷來說,本文提出一種結(jié)合4P和4C思想的新的營銷策略,即4PC營銷策略。

4PC營銷策略是以客戶為出發(fā)點,包含4個方面,即滿足客戶需求的產(chǎn)品開發(fā)(Product for satisfying customers needs)、方便客戶購買的銷售渠道(Place for customer to buy product conveniently)、吸引客戶消費的價格策略(Price for attracting customers)、提高客戶滿意的服務(wù)措施(Promoting customer satisfaction by service measures)。其主要思想是以客戶需求作為企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的基礎(chǔ),以提高客戶消費的便捷性作為設(shè)計銷售渠道的主要因素,以吸引客戶和穩(wěn)定客戶作為制定促銷策略的根本,以全方位的服務(wù)措施滿足客戶的消費體驗進而提高客戶的滿意度,總之,4PC策略的核心思想就是以提高客戶滿意為目標(biāo),從產(chǎn)品、銷售渠道、價格、服務(wù)4個點分別尋求創(chuàng)造客戶和穩(wěn)定客戶的方式,并以點連面,最終實現(xiàn)成品油銷售企業(yè)競爭力的提高。

三、成品油4PC營銷策略的具體措施

1、滿足客戶需求的產(chǎn)品開發(fā)

企業(yè)是通過向市場提供某種產(chǎn)品和服務(wù)來滿足顧客需要的,產(chǎn)品是買賣雙方從事市場交易活動的物質(zhì)基礎(chǔ)。企業(yè)要想在激烈的競爭中脫穎而出,就必須以客戶需求為導(dǎo)向,有針對性的開發(fā)產(chǎn)品。對于成品油銷售企業(yè)來說,其主營業(yè)務(wù)是成品油,但由于成品油是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,品種少且規(guī)格相近,產(chǎn)品差異小,而且由于成品油市場競爭激烈,油品利潤呈現(xiàn)稀薄化的趨勢,因此,開發(fā)新的利潤增長點勢在必行。根據(jù)國外加油站發(fā)展的經(jīng)驗,目前,針對客戶需求而產(chǎn)生的非油業(yè)務(wù)已成為石油銷售企業(yè)增強其自身競爭力的一條主要途徑。

非油業(yè)務(wù)產(chǎn)生的一個主要原因就是滿足客戶對便利性的需求。人們在去加油站加油的間隙,就能順便買到想要的東西或得到想要的服務(wù),而不必跑更遠的路、花更多的時間。非油業(yè)務(wù)經(jīng)營的范圍無非為兩種類型:實物和服務(wù)。如果說實物是指包括吃的、喝的、用的等日用消費品,那么服務(wù)就是指包括餐飲、住宿、電信、銀行、郵局、汽車保養(yǎng)維修等生活場所。目前,中國石化、中國石油兩大集團的加油站便利店正在全國范圍內(nèi)迅速鋪開并取得了初步成效。但與發(fā)達國家相比,我們的非油業(yè)務(wù)還處于初級階段,主要停留在上述的第一種類型――實物層面,而非生活服務(wù)。我們可以借鑒國外的先進經(jīng)驗,推進服務(wù)方面的產(chǎn)品開發(fā)。

但在針對客戶需求開發(fā)產(chǎn)品時,我們需要注意以下幾點:第一,不能盲目照搬國外的產(chǎn)品模式,應(yīng)結(jié)合中國的國情和企業(yè)的實際有選擇的開展;第二,不能在所有加油站推廣完全相同的產(chǎn)品或服務(wù),應(yīng)對各個加油站的目標(biāo)客戶進行認真研究,按照身份、地位、消費習(xí)慣等對顧客進行目標(biāo)細分,從而針對不同的群體,開發(fā)不同的產(chǎn)品,因地制宜、因站而異地確定經(jīng)營范圍和品種;第三,采取統(tǒng)一和靈活相結(jié)合的方式。盡管在產(chǎn)品開發(fā)上,各加油站要因站而異,但對于相同的產(chǎn)品,可以統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一采購,這樣有助于規(guī)?；\作和節(jié)約成本。而對于各站的差異產(chǎn)品或服務(wù),則可以靈活制定,給經(jīng)營者留出自主經(jīng)營的空間。

2、方便客戶購買的銷售渠道

隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快,便利和高效成為客戶享受服務(wù)時追求的目標(biāo)之一。對于成品油銷售企業(yè),建立方便客戶購買的銷售渠道成為吸引顧客的重要方面。在傳統(tǒng)的加油方式上,銷售企業(yè)要注意提高加油服務(wù)效率,通過嚴(yán)密的市場調(diào)研,對客戶流量等進行預(yù)測,相應(yīng)的設(shè)置加油槍及加油員數(shù)量,避免客戶排隊等候現(xiàn)象。

另外,我們還可以采用一些先進的設(shè)備以提高客戶購買的便利性,如日本的自助式加油系統(tǒng)就是一個很好的典范:加油車輛進站后自行選擇無車加油機?？?司機可根據(jù)語音提示,在觸摸屏上選擇油品品號、支付方式(卡或現(xiàn)金),刷卡或插入現(xiàn)金確認,自提槍加油,加夠所需數(shù)量油槍自動停止,機上可直接打印小票,這種方式既能提高效率,方便客戶購買,又能降低銷售企業(yè)的人力成本。

對于與成品油銷售企業(yè)固定合作的大客戶或者地處偏遠、新建加油站成本較高的地區(qū),以及施工臨時用油且不存在加油站的區(qū)域,我們可以通過高效的直銷渠道,采用上門服務(wù)的方式,為客戶提供便利,從而穩(wěn)定客戶,消除市場盲點,擴大市場占有率。

3、吸引客戶消費的價格策略

價格是反映市場變化最靈敏的因素,也是市場營銷組合中最活躍的因素。商品價格是否定得適當(dāng),會直接影響市場需求、消費行為,會影響產(chǎn)品在市場上的競爭地位和市場占有率,對企業(yè)的銷售收入和利潤影響很大。但是,由于成品油自身的特殊性,它的市場需求具有剛性的特點,并且與國民經(jīng)濟其他行業(yè)的“聯(lián)動”效應(yīng)很明顯,其價格具有敏感性,相對穩(wěn)定的成品油價格對整個經(jīng)濟社會環(huán)境的穩(wěn)定具有促進意義,因此,對成品油來說不能采取“價格戰(zhàn)”的策略,其結(jié)果往往是兩敗俱傷。但是,我們可以在對產(chǎn)品的促銷當(dāng)中適當(dāng)運用價格策略,吸引客戶循環(huán)消費。如政府采購優(yōu)惠措施、星級客戶、會員優(yōu)惠制等,根據(jù)累計加油的不同次數(shù)給予優(yōu)惠,或者可以對會員采用加油積分制,定期享有積分回報等,其目的都是通過銷售累計折讓的價格策略吸引客戶并留住客戶。在這方面,成品油銷售企業(yè)可以借鑒目前國內(nèi)這項業(yè)務(wù)開展較好的通信、銀行等行業(yè)的成功經(jīng)驗,形成符合成品油市場消費習(xí)慣的價格策略。

4、提高客戶滿意的服務(wù)措施

在現(xiàn)今的市場競爭中,客戶關(guān)注的不僅僅是產(chǎn)品的質(zhì)量和價格,也更加關(guān)注消費體驗。好的服務(wù)會帶給客戶良好的心理感受和美好回憶。雖然服務(wù)不可能立竿見影,但是完美的服務(wù)是行之有效的競爭手段,時間一長會起到“潤物細無聲”的市場效果。因此,成品油銷售企業(yè)要開展人性化、個性化的服務(wù),“急顧客之所急,解顧客之所難”,提高客戶消費的滿意程度。如:在油站地面上以鮮艷清新的顏色畫出停車位,保證加油車輛準(zhǔn)確停車到位;免費為顧客送水、擦車前窗玻璃和為輪胎打氣;為沒有修車經(jīng)驗的客戶免費更換輪胎;配戴無線麥克風(fēng)的車輛引導(dǎo)員通過擴音器維持站內(nèi)車輛秩序;迎賓員裝扮成可愛的卡通人物,吸引并引導(dǎo)車輛進站;主動開、關(guān)油箱蓋,幫助客戶開、關(guān)車門等,總之,要讓客戶消費的舒心、消費的滿意,客戶才會認可你的服務(wù),并且樂于再次回來享受你的服務(wù),從而實現(xiàn)銷售企業(yè)長期、穩(wěn)定的盈利。

四、結(jié)語

4PC營銷策略是基于如今成品油銷售買方市場的競爭現(xiàn)狀提出的,它是以客戶為出發(fā)點,從產(chǎn)品、渠道、價格、服務(wù)4個方面分別制定策略以提高銷售企業(yè)的競爭力,同時兼顧了4P理論的可操作性和4C理論的戰(zhàn)略性。在實際應(yīng)用時,我們可以根據(jù)市場變化,在對客戶進行細分和充分調(diào)研的基礎(chǔ)上,結(jié)合具體情況,從4個方面分別考慮營銷方式和營銷目標(biāo),兼顧客戶各方面感受,制定合理的營銷策略,提高客戶的滿意程度,進而吸引客戶,穩(wěn)定客戶,增強成品油銷售企業(yè)的競爭力。

參考文獻:

[1]徐利劍.中石油成品油市場競爭策略研究[D].長春:吉林大學(xué)碩士研究生論文,2005.

[2]肖幸宇.中國石油大連公司成品油市場營銷策略研究[D].大連:大連理工大學(xué)碩士研究生論文,2008.

[3]王成龍.論成品油品牌銷售策略[J].齊魯石油化工,2009,(01).