導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷觀念論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

觀念營銷是基于觀念的影響力進行的市場營銷活動,是以建立一種以企業(yè)影響力為目標(biāo)､促進交易的營銷模式,它通過“觀念”在消費者頭腦中的重要作用來影響消費者的基本認(rèn)知和態(tài)度,從而影響消費者的消費觀念､消費習(xí)慣和消費行為,最終促進企業(yè)銷售活動開展和實現(xiàn)｡作為一個新的研究領(lǐng)域,觀念營銷原創(chuàng)于我國國內(nèi),國際涉足很少｡目前,我國有關(guān)觀念營銷的理論支撐和框架已經(jīng)基本形成｡

筆者認(rèn)為,觀念營銷更為直觀和本質(zhì)的定義可以概括為:針對獨立的觀念產(chǎn)品的銷售和推廣,或者是作為其他有形產(chǎn)品以及無形服務(wù)的附加來促進其銷售的一系列營銷活動｡

觀念營銷視應(yīng)用者的差異而表現(xiàn)為不同的具體方式,視應(yīng)用者不同的觀念認(rèn)知與觀念水準(zhǔn)而存在不同的層次｡一般大體可分為三個層次,三個層次分別適合以下三個層次的產(chǎn)品創(chuàng)新模

式,如圖1:

其中,第一層次的創(chuàng)新產(chǎn)品,是針對市場來講的新產(chǎn)品,是廣大消費者所不知的新領(lǐng)域,這個新領(lǐng)域的新產(chǎn)品需要較長的時間為廣大消費者認(rèn)可､接納｡企業(yè)可以結(jié)合產(chǎn)品的特征､可以帶給人們的益處等相關(guān)信息以觀念的形式對潛在消費者施加影響,從而為最終交易的達(dá)成做好觀念準(zhǔn)備｡比如:大型計算機的問世帶給人們巨大的觀念沖擊,從中人們預(yù)見到了未來的計算方式的發(fā)展趨勢｡第二層次所代表的創(chuàng)新產(chǎn)品是在第一象限中的企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,某個企業(yè)憑借自身的強大的研究開發(fā)與市場研究能力開發(fā)研制出來的領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品｡比如:IBM在計算機領(lǐng)域的領(lǐng)先地位,它所生產(chǎn)的PC機曾經(jīng)在市場上獨領(lǐng),同時也是整個行業(yè)的標(biāo)桿和某種象征,這種象征本質(zhì)上就是它的內(nèi)在文化給消費者的深遠(yuǎn)影響,正是這種深遠(yuǎn)的影響才使它在電子商務(wù)興起的當(dāng)代能夠率先垂范,成為知識經(jīng)濟以及客戶資產(chǎn)等觀念的倡導(dǎo)者與實踐者｡第三層次所代表的產(chǎn)品是對先進產(chǎn)品的模仿或者就是前兩者的單純服務(wù)商,基于對市場需求的判斷,一些首先接受了先進技術(shù)帶來的新觀念的企業(yè),開始對行業(yè)開創(chuàng)者的模仿,這些企業(yè)為了擴大市場盤子,往往不遺余力地對他們所認(rèn)同的嶄新觀念加以推廣,從而形成一個嶄新的市場板塊｡我國國內(nèi)的大多數(shù)ERP軟件商基本都屬于這個類型企業(yè)｡這些企業(yè)構(gòu)成觀念營銷的主體單位,是社會消費觀念變革的主要推動力量｡

觀念營銷作為一種基于企業(yè)影響力來促成交易的營銷理論,具有以下存在基礎(chǔ)和價值意義:

1.消費者對觀念的需求｡消費者對觀念的需求,一方面來源于客觀環(huán)境因素,由于社會交往以及自身發(fā)展等綜合原因,人們對于自身所處的層次或者滿意或者不滿意,當(dāng)人們對所處的層次不滿意時,就會尋求新的消費內(nèi)容以及消費方式,即向往更高層次的生活,而對于所處層次的看法､向往的生活方式基本內(nèi)涵以及所采取的反映方式等都取決于消費者自身的相關(guān)觀念｡正是由于對自身所處環(huán)境的不滿,客觀上需要對新的環(huán)境的認(rèn)知和理解,特別是其他層面人群的觀念的了解和認(rèn)同,成為其能否構(gòu)成新層次成員的決定因素｡于是,人們就產(chǎn)生了對于環(huán)境的認(rèn)知以及對環(huán)境改變的渴望,這種渴望往往就轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的觀念需求｡另一方面則是主觀上的自然需要,當(dāng)消費者對所處環(huán)境滿意時,他雖然不會向往更高層次的生活,但是其本身有一個對觀念的自然需要,這種自然需要可能發(fā)自于學(xué)習(xí)､自我提升,也可能源于人類這種智能生物的本性,即有思想､能思考的主觀需要｡

2.觀念的巨大影響作用｡觀念的影響作用是巨大的｡20世紀(jì)著名的思想家賽亞•伯林說,“觀念的力量在決定普通人的生命中起著至關(guān)重要的作用”,“沒有一種力量比觀念更具有顛覆性｡”

觀念營銷的價值主要體現(xiàn)在:首先,觀念營銷改變了傳統(tǒng)營銷學(xué)中以適應(yīng)市場環(huán)境為出發(fā)點的營銷組合模式,開辟了以觀念為核心的消費引導(dǎo)模式｡這種模式的出現(xiàn)無疑有助于豐富企業(yè)的營銷行為和過程,有助于社會商業(yè)文化的豐富和發(fā)展｡其次,觀念營銷的提出是對傳統(tǒng)營銷學(xué)理論中關(guān)于消費者認(rèn)知方式､消費者消費行為發(fā)生過程認(rèn)識的一個重大發(fā)展｡市場營銷的核心就是消費者,傳統(tǒng)營銷學(xué)是通過各種手段對消費者的了解､認(rèn)知作為滿足消費需求目的的基礎(chǔ)的｡通常,傳統(tǒng)營銷學(xué)認(rèn)為只有深入了解了消費者,才有可能以恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒ǐ@得消費者的青睞｡這時,消費者的需求是被假設(shè)成一定的,暫時不會改變的,因而作為企業(yè)的營銷活動只能被動地迎合這種需求｡而觀念營銷提倡的是運用觀念的策劃來影響消費者消費心理和行為,從而為商品交易的達(dá)成做足準(zhǔn)備｡這時,對消費者目前需求的了解也許不如傳統(tǒng)營銷學(xué)那么重要,但是,對未來行業(yè)趨勢和產(chǎn)品前途的認(rèn)識､對消費者的相關(guān)態(tài)度､認(rèn)知程度以及認(rèn)知障礙的認(rèn)識有著更為重要的意義｡第三,觀念營銷由于肯定了企業(yè)營銷活動對消費者需求的影響,從而肯定了企業(yè)在社會經(jīng)濟發(fā)展中的促進作用｡對于社會主義市場經(jīng)濟建設(shè),繁榮社會經(jīng)濟生活無疑會產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響和積極作用｡第四,適應(yīng)當(dāng)代學(xué)習(xí)型社會､學(xué)習(xí)型組織等社會形態(tài)的確立,觀念營銷提供給企業(yè)和企業(yè)的營銷從業(yè)人員乃至廣大消費者無限的學(xué)習(xí)空間和享受｡

二､觀念營銷實施路徑

由于觀念產(chǎn)品的特有屬性,決定了觀念營銷在實施路徑､實踐過程中的特殊運作方式｡

(一)觀念營銷信息傳播的一般模式｡營銷本質(zhì)是一個滿足消費者需求､促成交易的過程,就觀念營銷而言,由于其客體——觀念產(chǎn)品本身的特殊性,觀念營銷的實施是以與消費者溝通交流､傳播觀念與信息為前提和基礎(chǔ)的,其在實施路徑上首先應(yīng)該遵循和符合信息傳播的基本規(guī)律和要求｡

從信息傳播理論角度講,信息傳播的基本要素有信源､信息､信道和信宿｡

1.信源:信息傳遞的起點叫信息源,簡稱信源,即信息的來源｡

2.信息:信息傳播中的信號內(nèi)容,它包括信息或觀點｡

3.信道:信息傳遞所途經(jīng)的道路｡

4.信宿:信息傳遞的終點,也即信息的受傳者｡

整個信息傳播過程如圖2｡信息傳遞過程是一個閉合循環(huán)系統(tǒng),它是根據(jù)美國數(shù)學(xué)家申農(nóng)創(chuàng)立的關(guān)于通訊系統(tǒng)的模型理論提出來的｡

觀念營銷的實施建立在與消費者進行溝通交流的基礎(chǔ)上,以傳遞觀念､促成交易為目標(biāo),觀念營銷信息傳播一般模式如圖3:

在圖3中,信源是企業(yè)自身,企業(yè)以“觀念”為發(fā)端進行產(chǎn)品設(shè)計開發(fā),或者基于對正確“觀念”的認(rèn)同進行一系列生產(chǎn)和商業(yè)化運作策劃,這期間是一個“判斷”和“認(rèn)知”的觀念產(chǎn)出過程,在此基礎(chǔ)上進行深一層次的學(xué)習(xí)､加工,進而最終形成了觀念產(chǎn)品｡其后,編碼后的觀念產(chǎn)品經(jīng)由信道,傳達(dá)到信宿——觀念接收者,接收的同時,接受者自身有一個對觀念產(chǎn)品譯碼的過程,同時對觀念產(chǎn)品價值進行反饋｡

在把握觀念營銷實施傳播一般模式時,要注意以下兩點:

(1)企業(yè)在以“觀念”為發(fā)端進行產(chǎn)品設(shè)計開發(fā),或者基于對正確的“觀念”的認(rèn)同進行一系列生產(chǎn)和商業(yè)化運作策劃時,需要其更多地關(guān)注宏觀環(huán)境和競爭環(huán)境以及研究對象本身的客觀態(tài)勢｡與此同時,顧客也具有認(rèn)知宏觀環(huán)境､行業(yè)背景的能動,并以此為基礎(chǔ)形成自身的觀念｡二者所不同的是企業(yè)要具有對于外界環(huán)境的更大掌控性和更多的能動性,以保證其對于產(chǎn)品設(shè)計､生產(chǎn)經(jīng)營管理觀念判斷､認(rèn)知以及學(xué)習(xí)的科學(xué)性,以便創(chuàng)造更高的觀念產(chǎn)品價值,滿足顧客需求｡

(2)顧客反饋,其實質(zhì)就是將顧客自己本身頭腦中的的觀念信息和企業(yè)所傳達(dá)的觀念信息進行比較,二者比較后的相似度､認(rèn)知度､認(rèn)同度則是屬于反饋內(nèi)容｡同時,相似度､認(rèn)知度､認(rèn)同度越高,一方面肯定了觀念產(chǎn)品價值;另一方面也說明了信道選擇或譯碼程度越好｡反之,則既要對觀念產(chǎn)品進行重新審視､設(shè)計與策劃,也要對信道選擇和解､譯碼環(huán)節(jié)重新構(gòu)思｡

(二)觀念營銷實施路徑研究｡由以上觀念營銷實施傳播一般模式可以進一步總結(jié)出觀念營銷的實施路徑,實施時要堅持一個中心(以觀念產(chǎn)品為中心),夯實兩個基礎(chǔ)(以建設(shè)觀念性企業(yè)､進行客戶分析為基礎(chǔ)),構(gòu)建三個支柱(以觀念傳播､專業(yè)銷售､產(chǎn)品升級為支柱),即“123”實施路徑｡

1.一個中心｡要努力挖掘､生產(chǎn)和客戶息息相關(guān)､能夠最大限度滿足客戶需要､有價值的､具有一定時代感的觀念產(chǎn)品,并始終堅持以觀念產(chǎn)品為中心進行整個觀念營銷｡換言之,即觀念營銷是以有價值的､能夠滿足客戶需要的觀念產(chǎn)品的存在為前提的｡

2.兩個基礎(chǔ)｡以觀念產(chǎn)品為中心進行的觀念營銷是建立在打造觀念企業(yè)和進行客戶分析的基礎(chǔ)之上｡首先觀念產(chǎn)品是觀念性企業(yè)的主打產(chǎn)品;其次進行客戶分析則是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)｡

(1)樹立企業(yè)觀念形象,打造觀念性企業(yè)｡觀念產(chǎn)品不同于一般性的有形產(chǎn)品和無形服務(wù),其對觀念生產(chǎn)者企業(yè)自身的內(nèi)涵及創(chuàng)新力能力要求很高｡一般來說,企業(yè)自身所秉承的對產(chǎn)品､市場､行業(yè)的基本認(rèn)識和其對外界動態(tài)環(huán)境的實時認(rèn)知以及其自身的學(xué)習(xí)､創(chuàng)新能力成為了觀念產(chǎn)品的創(chuàng)造源泉｡由此言之,提供觀念產(chǎn)品的企業(yè)應(yīng)該首先具有一種對社會､對公眾的觀念影響力,這種觀念影響力的大小我們把它稱為企業(yè)觀念形象,觀念影響力越大,則說明企業(yè)觀念形象越好｡為樹立良好的觀念形象,企業(yè)必須積極努力把自身建設(shè)成為某種意義上的觀念性企業(yè)｡所謂觀念性企業(yè),是指具有較大的觀念影響力､較好觀念形象的從事觀念產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營活動的企業(yè)｡具有觀念產(chǎn)出,并生產(chǎn)觀念產(chǎn)品是觀念性企業(yè)本質(zhì)特征｡觀念性企業(yè)并不獨立于現(xiàn)有的社會企業(yè)形態(tài)之外,觀念性企業(yè)可以是專門提供觀念產(chǎn)品的專門部門機構(gòu)(如咨詢公司),也可以以一般意義的市場經(jīng)濟主體形態(tài)存在,與一般性市場經(jīng)濟主體所不同的是,其在提供基礎(chǔ)的有形產(chǎn)品或無形服務(wù)之外,還提供了附加產(chǎn)品——觀念產(chǎn)品,并通過傳播觀念,通過企業(yè)自身觀念的影響力來促成交易,滿足消費者需求｡

建設(shè)觀念性企業(yè),就要注重企業(yè)文化建設(shè),這是因為:觀念來源于文化,產(chǎn)生一種文化氛圍,文化涵蓋觀念,觀念是文化所表達(dá)的核心內(nèi)容之一｡建設(shè)企業(yè)文化時要注意:第一､必須在深刻理解企業(yè)文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上去積極打造觀念性企業(yè),建設(shè)企業(yè)文化就是加強對文化與經(jīng)濟､文化與技術(shù)､文化與管理相互依存､相互促進關(guān)系的研究,以充分發(fā)揮文化對企業(yè)物質(zhì)文明和精神文明建設(shè)的推動力｡那什么是企業(yè)文化呢?企業(yè)文化是企業(yè)哲學(xué)､企業(yè)價值觀､道德規(guī)范､行為準(zhǔn)則等的綜合｡也有人認(rèn)為,企業(yè)文化是企業(yè)物質(zhì)文化､制度文化､精神文化三者組成的一個層次結(jié)構(gòu)｡還有人認(rèn)為企業(yè)文化是一個內(nèi)涵和外延都十分豐富､廣闊的文化復(fù)合體,它表現(xiàn)為一切經(jīng)驗､知識､感知､科學(xué)､技術(shù)､價值觀､生活方式､生產(chǎn)方式､管理方式､行為方式､論理方式､道德規(guī)范､企業(yè)形象,等等｡這就要求我們建設(shè)企業(yè)文化從以下幾個方面去著手:一是根據(jù)《辭源》對文化的解釋是“文治和教化”,“文”是慢慢積累的意思,可以知道其是一個系統(tǒng),一項系統(tǒng)工程｡所以,企業(yè)文化是無法一蹴而就的;二是企業(yè)文化是企業(yè)的個性:團體的共同信仰､價值觀和行為｡三是企業(yè)文化是象征的､整體的､惟一的､穩(wěn)定的､難于改變的｡四是企業(yè)文化既有有形的部分,也有無形的部分,是由有意識學(xué)習(xí)與無意識學(xué)習(xí)組成的,不是書面的理想､愿景和使命,而是日常的實務(wù)､溝通和信仰｡五是簡單地說,它是把一個企業(yè)的事情如何做好｡第二､企業(yè)文化建設(shè)是從文化的深層次來探索企業(yè)管理和企業(yè)經(jīng)營成功之道,企業(yè)文化是與企業(yè)共存的一種客觀存在,有什么性質(zhì)的企業(yè),就有什么樣的企業(yè)文化｡企業(yè)中存在文化,文化中存在力量,文化中蘊含觀念,觀念是一種驅(qū)動力,所以,觀念性企業(yè)的文化建設(shè)應(yīng)該緊緊圍繞一種觀念或這種觀念的衍生物來進行構(gòu)建｡

(2)進行客戶分析,找到觸動客戶的切入點｡觀念產(chǎn)品的價值,必須獲得客戶本身對觀念的認(rèn)可和接納,為保證滿足客戶對觀念產(chǎn)品的需求,必須進行客戶分析｡客戶分析具有兩個作用:一是計量客戶的規(guī)模和價值;二是深入了解客戶對觀念產(chǎn)品的個性化需求和需要本質(zhì),通常有價值､能夠滿足客戶需求的觀念產(chǎn)品是觀念性企業(yè)進行客戶分析后的產(chǎn)物｡在計量客戶規(guī)模和價值時一方面要考察客戶需求的滿足方式和滿足程度,以判斷其轉(zhuǎn)換消費方式的基本成本和可能性;另一方面要了解客戶相關(guān)需求的強度和購買頻率,通?？蛻舻男枨髲姸仍酱?購買頻率越高,顧客價值越大,而相應(yīng)的觀念營銷成本就較低;客戶需求強度大,同時對現(xiàn)有的消費方式的滿意程度就越大,客戶的價值取決于企業(yè)觀念營銷的強度｡

3.三個支柱｡觀念營銷的實施離不開觀念傳播､專業(yè)化銷售模式以及產(chǎn)品更新升級三個支柱,是以這三個支柱來操作､實施､保障的｡

(1)觀念傳播｡進行必要的､必需的傳播是觀念營銷實施的首要支柱,是觀念營銷能否順利實施的重要保障和支持｡正如前面觀念實施傳播一般模式所闡述的,觀念營銷離不開觀念傳播,其也是一個信息傳遞的過程,必須經(jīng)由一定的“信道”方能到達(dá)顧客頭腦之中｡

觀念傳播首先要實現(xiàn)觀念立體化,所謂觀念立體化,是指觀念本身所涵蓋的所有信息的全方位､多角度､多層面的表達(dá)､體現(xiàn)和展示｡觀念立體化有助于客戶對觀念產(chǎn)品的全盤把握和深刻理解,更有助于觀念的深入人心｡其次,觀念傳播要注意信息“載體”的合理使用｡“信道”本質(zhì)就是信息傳遞的“載體”,在運用傳播觀念的載體時,要注意載體形式的豐富､合理,既有傳統(tǒng)媒介的大力宣傳,又有現(xiàn)場的直觀展示報道,更有活動､事件的“潛移默化”,要注意多管齊下進行整合傳播｡

(2)專業(yè)化銷售模式｡觀念營銷模式由于其特有的屬性以及特殊的運作方式,需要特殊的､專業(yè)化的銷售模式,才能取得所要得到的效果,如:專家型銷售和制銷售｡

所謂專家型銷售,是指具有一定與所售商品及其應(yīng)用有關(guān)的專業(yè)知識和素養(yǎng)并經(jīng)過專門銷售技巧､市場知識與能力培訓(xùn)的銷售人員憑借其強大的觀念與文化､知識與能力以及商品后盾,為客戶提供商品以及與商品相關(guān)的配套方案設(shè)計的銷售模式｡由于銷售人員具有十分良好的素質(zhì)和能力水準(zhǔn),可以為客戶解決一些實際問題甚至可以代為設(shè)計產(chǎn)品使用方案｡因此,專家型銷售比較容易獲得客戶的信任和認(rèn)同,有助于企業(yè)業(yè)務(wù)的廣泛開展,也有助于企業(yè)形象和產(chǎn)品､品牌形象的樹立｡

制銷售則是買方或賣方委托流通企業(yè)在其權(quán)限范圍內(nèi)從事商品交易業(yè)務(wù)的一種形式｡就觀念營銷而言,觀念性型企業(yè)尋求專業(yè)的銷售中介機構(gòu)采取適合于觀念產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)開展的形式進行產(chǎn)品銷售｡

(3)觀念產(chǎn)品的不斷更新､升級｡由于觀念受時間､空間等多因素的影響較易發(fā)生改變的基本特征,觀念產(chǎn)品需要隨著時代的進步､社會的發(fā)展以及與客戶的不斷接觸中,進行不斷更新升級,以實現(xiàn)觀念產(chǎn)品的保值､增值｡

三､結(jié)論

觀念營銷作為當(dāng)代社會一種新興的營銷策略､模式､理論和研究范疇,正在實踐中被較為廣泛地加以運用和發(fā)展｡觀念營銷從作為有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的銷售促進手段,到真正意義上觀念產(chǎn)品的直接設(shè)計､上市､銷售,筆者可以感受到其作為一種立足消費者需求,以觀念尋找共鳴點､發(fā)揮影響力,實現(xiàn)､促成交易的“魔力”和價值所在｡應(yīng)該說,站在實踐層面上,歸納總結(jié)出觀念營銷在具體實施過程中的一種實施路徑､一種操作方式,對觀念營銷這一新興理論的發(fā)展完善和推廣運用意義深遠(yuǎn)｡實施觀念營銷的企業(yè),首先應(yīng)該是一個具有一定意義觀念性質(zhì)的企業(yè),在充分的客戶分析基礎(chǔ)上,努力創(chuàng)造､生產(chǎn)觀念產(chǎn)品,并以觀念產(chǎn)品為中心進行營銷活動,活動中要注重專業(yè)化的銷售和產(chǎn)品的更新,這樣才有助于觀念的傳播,才能最終實現(xiàn)觀念營銷的終極目標(biāo),即完成交易｡

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篇2

關(guān)鍵詞:新世紀(jì)；營銷觀念；研究

經(jīng)過十幾年的談判，我國終于加入WTO。加入WTO后，我國進一步開放了國內(nèi)市場，降低了關(guān)稅，這必然導(dǎo)致更多的國外企業(yè)和國外產(chǎn)品進入我國市場，從而使得國際競爭國內(nèi)化。國外企業(yè)實力雄厚，營銷力強；國內(nèi)企業(yè)與之抗衡，不僅應(yīng)走聯(lián)合之路，而且要加強營銷創(chuàng)新。如果一味效仿國外企業(yè)的營銷方式，就很有可能敗下陣來。中國的家電市場曾經(jīng)有一段時間是洋產(chǎn)品的天下，長虹、海爾、小天鵝等一批民族企業(yè)奮起抗?fàn)?，積極創(chuàng)新，終于奪回了市場。因此，面對日益激烈的市場競爭和強大的對手，唯有改變營銷觀念才能取勝。

一、綠色營銷觀念

據(jù)有關(guān)資料顯示：1995年世界綠色市場規(guī)模達(dá)到4270億美元；2000年達(dá)到6000億美元，預(yù)計到2010年將增至12000億美元。隨著綠色市場規(guī)模的不斷擴大，必然要強調(diào)企業(yè)在營銷活動中要把市場需求與環(huán)境保護有機的合起來，大力開發(fā)綠色產(chǎn)品，盡量減少乃至消除環(huán)境污染所造成的危害。綠色浪潮正回蕩在全球。

中國政府業(yè)莊嚴(yán)承諾，堅持走可持續(xù)發(fā)展的道路。實現(xiàn)我國經(jīng)濟在21世紀(jì)的可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在各個企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，而企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就必須避免重蹈“先污染后治理”的舊轍，實行“潔凈化”生產(chǎn)和營銷，這就要求企業(yè)放棄傳統(tǒng)的工業(yè)時代營銷做法。有人預(yù)言:21世紀(jì)將是綠色文明的世紀(jì)和綠色經(jīng)濟的時代。綠色營銷必將成為21世紀(jì)的經(jīng)營理念。

何謂“綠色營銷”?英國威爾斯大學(xué)肯.畢提教授在《綠色營銷——化危機為商機的經(jīng)營趨勢》一書中指出:“綠色營銷是一種能辨識、預(yù)期及符合消費的社會需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程?！蔽覈鴮W(xué)者指出:“所謂綠色營銷，是指企業(yè)在營銷中要重視保護地球資源環(huán)境，防治污染以保護生態(tài)，充分利用并回收再生資源以造福后代?！睆倪@些界定中可知，綠色營銷是以滿足消費者和經(jīng)營者的共同利益為目的的社會需求管理，以保護生態(tài)環(huán)境為宗旨的市場營銷方式。

綠色營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的營銷活動要適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，注重地球生態(tài)環(huán)境保護，促進經(jīng)濟與生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展，以實現(xiàn)企業(yè)利益，消費者利益，社會利益及生態(tài)環(huán)境利益的高度統(tǒng)一。綠色營銷觀要求企業(yè)在營銷中，要以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，注重經(jīng)濟與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，注重可再生資源的開發(fā)利用，減少資源浪費，防止環(huán)境污染。綠色營銷強調(diào)消費者利益，企業(yè)利益，社會利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者的有機統(tǒng)一，將生態(tài)環(huán)境利益看作是消費者利益、企業(yè)利益、社會利益真正得以實現(xiàn)的關(guān)鍵所在。

二、知識營銷觀念

21世紀(jì)是知識經(jīng)濟的時代，知識經(jīng)濟作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟，強調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟增長的發(fā)動機。智力資本將成為第一資本，決定著企業(yè)面向未來的競爭優(yōu)勢。智力優(yōu)勢是知識經(jīng)濟時代的最重要優(yōu)勢，如比爾.蓋茨的微軟公司在資產(chǎn)負(fù)債表上的資產(chǎn)總額只有通用汽車公司資產(chǎn)總額的4%左右，而它的市場價值卻相當(dāng)于通用汽車市場價值的4倍。之所以如此，是因為微軟生產(chǎn)經(jīng)營的是知識經(jīng)濟時代的重要產(chǎn)品——電腦軟件，而通用生產(chǎn)經(jīng)營的是工業(yè)經(jīng)濟時代的典型產(chǎn)品——汽車。在知識經(jīng)濟時代，企業(yè)的營銷觀念也要相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是知識經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，是與知識經(jīng)濟相適應(yīng)的一種新的營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經(jīng)驗在日益激烈的市場營銷中取勝。在知識經(jīng)濟條件下，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個方面，而營銷創(chuàng)新力則是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟的挑戰(zhàn)。

三、品牌營銷觀念

美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)研究生院營銷學(xué)副教授雷戈里.卡彭特認(rèn)為：未來的營銷觀念將突出消費者學(xué)習(xí)、品牌觀點決策以及競爭優(yōu)勢等特征。

（一）消費者學(xué)習(xí)。消費者學(xué)習(xí)的實質(zhì)在于促使其學(xué)習(xí)的目標(biāo)。所有個人和企業(yè)都有各自的奮斗目標(biāo)。個人的目標(biāo)也許是“看上去更年輕”；企業(yè)的目標(biāo)也許是“成為行業(yè)之首”。為了實現(xiàn)目標(biāo)，個人和企業(yè)求助于各種品牌。人們需要的許多品牌或產(chǎn)品種類是顯而易見的。光陰荏苒，與產(chǎn)品類別和品牌相關(guān)的目標(biāo)從一系列以實用為目的的簡單目標(biāo)變成了一系列既實用，又物美價廉的復(fù)雜目標(biāo)。品牌與目標(biāo)緊密相聯(lián)的觀念對于競爭力具有重要意義。傳統(tǒng)的觀點認(rèn)為，顧客只就一個側(cè)面對個人品牌進行比較，品牌之間的對比非常簡單。新興觀點認(rèn)為，購買者追求許多目標(biāo)，在同一類產(chǎn)品中某些品牌可憑借獨特的組合而與多個目標(biāo)相聯(lián)。

（二）品牌觀點。品牌觀點是學(xué)來的，它具有許多重要特性。首先，對同一類商品品牌不一定一視同仁。其次，即使聯(lián)想相同的品牌給人的感覺也會不同，因為聯(lián)想的生動程度不一樣。對品牌逐漸形成看法的過程對于營銷觀念和競爭性質(zhì)具有重要意義。如果消費者知道自己想要什么，就會形成感覺上的各種期望，按照傳統(tǒng)的顧客觀，他們?nèi)绾慰创?、評價和選擇品牌是基本的“活動規(guī)則”，所有競爭者都必然遵循這些規(guī)則。另一方面，如果購買者的期望是學(xué)來的，對品牌的看法和偏愛便是學(xué)習(xí)的結(jié)果。新興的觀念認(rèn)為，營銷就是半學(xué)半教。半學(xué)是指了解買主在知道些什么和買主的學(xué)習(xí)過程如何，半教是指在買主的學(xué)習(xí)過程中發(fā)揮作用。這是一種既受市場驅(qū)動又“驅(qū)動市場”的行為。

四、廣告營銷觀念

作為一位營銷戰(zhàn)略家，只有你掌握了如何使用廣告的戰(zhàn)術(shù)，你才能擺脫不利地位。由于許多管理人員忽視了廣告力量的應(yīng)用，他們下令發(fā)動自殺性的進攻戰(zhàn)以襲擊掩藏著的對手，這極類似于在第一次世界大戰(zhàn)的塹壕戰(zhàn)中曾發(fā)生過的事。巴頓說：“敵軍的背部是裝甲部隊極易攻擊的地方，設(shè)法去攻擊它?！碧O果公司雇傭約翰.斯考利，不是因為他了解百事可樂的配方和如何經(jīng)營瓶裝工廠，而是因為他處理廣告的藝術(shù)。盡管命運總與斯考利的辦公計算機戰(zhàn)略作對，但他的廣告至今仍在使用，他創(chuàng)造的以喬治.奧威爾為主題的1984年的廣告產(chǎn)生了其它任何一項電視信息無與倫比的巨大沖擊。

篇3

加強教學(xué)過程的管理

(一)加強組織的協(xié)調(diào)與結(jié)構(gòu)的建設(shè)。人們已經(jīng)越發(fā)地認(rèn)識到營銷對于高校發(fā)展的重要性，因此，作為學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)在思想上重視對營銷的管理，親自參與到營銷的管理當(dāng)中去。應(yīng)當(dāng)注重在組織結(jié)構(gòu)上加以保障，并賦予營銷相應(yīng)的權(quán)責(zé)。同時，還應(yīng)當(dāng)加強組織的協(xié)調(diào)建設(shè)，依據(jù)高校組織的結(jié)構(gòu)特點，經(jīng)過組織的等級鏈采取指揮和監(jiān)督的手段，從而加強高校的組織協(xié)調(diào)建設(shè)。

(二)依據(jù)市場的需求，將教學(xué)計劃完善。其一，為學(xué)生多途徑地提供選擇的機會，來增強學(xué)生的自主性。例如，通過建立先進的選、排課系統(tǒng)，為學(xué)生提供自行的選擇教師的自由，充分地將學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性調(diào)動起來，培養(yǎng)出企業(yè)、社會所需的人才，將學(xué)生的滿意度提高。其二，進行課程結(jié)構(gòu)的改革。建立多專業(yè)、寬口徑和重基礎(chǔ)的方向，注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)與應(yīng)用技能的培訓(xùn)模式。其三，增強繼續(xù)教育與加強師德建設(shè)。通過讓企業(yè)和教師的交融這一方式，來促使教學(xué)為社會、企業(yè)的發(fā)展提供更好的服務(wù)。其四，增強教學(xué)實習(xí)基地與實驗室的建設(shè)。

注重引領(lǐng)學(xué)生緊貼社會實踐、科學(xué)研究與工程實踐并選擇畢業(yè)的課題，并加強教師指導(dǎo)學(xué)生畢業(yè)作業(yè)的過程管理。在精力、實踐與資金的投入上增強實踐性的教學(xué)環(huán)節(jié)，并保障實踐性的教學(xué)環(huán)節(jié)的質(zhì)量。其五，注重將教學(xué)的管理效率與水平提高，增大后勤的服務(wù)水平與保障力度。

(三)增大品牌的建設(shè)力度。名牌大學(xué)，是所有大學(xué)發(fā)展與建設(shè)的目標(biāo)，高校應(yīng)當(dāng)增強品牌建設(shè)的力度，依據(jù)自身的資源優(yōu)勢，增大特色、品牌專業(yè)的建設(shè);增強名課程與精品課程的建設(shè);增強可以體現(xiàn)本校優(yōu)勢與特色課程的建設(shè)，增強名師的建設(shè)與培養(yǎng)力度等。同時，注重加強校園的文化建設(shè)，促使學(xué)校具備強有力的獨特競爭力，經(jīng)過對學(xué)生提供社會差異化的持續(xù)認(rèn)同的教育服務(wù)與產(chǎn)品，從而進一步促使高校培養(yǎng)出受企業(yè)、社會歡迎的優(yōu)秀學(xué)生，并形成一種良性的循環(huán)，進一步地吸引到更多的優(yōu)秀師資與優(yōu)質(zhì)生源。

(四)增強內(nèi)部的營銷。從高校生產(chǎn)的過程來講，若將生源比作其原材料，教師則是高校的生產(chǎn)人員和生產(chǎn)設(shè)備。他們與高校的其他管理人員一起完成與承擔(dān)著人才培養(yǎng)的重任，畢業(yè)生則是他們生產(chǎn)的產(chǎn)品。所以，高校職員的工作行為、態(tài)度的表現(xiàn)，在代表生產(chǎn)設(shè)備的先進性的同時，還代表了生產(chǎn)者具備的技術(shù)水平，是保證畢業(yè)生質(zhì)量的關(guān)鍵。社會與學(xué)生是高校外部核心的顧客，而教師就是高校內(nèi)部的顧客，他們在高校的各個部門當(dāng)中分布。高校目標(biāo)的實現(xiàn)，是他們一起努力的結(jié)果，這則要求高校增強其內(nèi)部營銷。

在進行人才培養(yǎng)的過程中，各個部門均需注意培養(yǎng)所有教師的組織觀念，建立以市場作為導(dǎo)向的觀念，激勵并滿足員工的需求，使他們在高校統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署之下，依照學(xué)校的規(guī)章制度對自己的行為進行控制。同時，注重增強各個部門間的溝通工作，增進互相間的合作與理解，使校內(nèi)的各個部門所有的人員，都可以互相團結(jié)，富有創(chuàng)造性地滿懷熱情地向著有利于整個高校的目標(biāo)完成的方向一起努力。

增強對畢業(yè)生的跟進服務(wù)工作

(一)將畢業(yè)生的跟蹤與調(diào)查工作加強。這不僅是由于畢業(yè)生同社會與企業(yè)的發(fā)展有著緊密聯(lián)系，同時是高校品牌的重要組成部分，對高校的聲譽有著直接的影響。高校不僅需要主動對在校的學(xué)生進行服務(wù)與培養(yǎng)工作，還需要注重對離校畢業(yè)生的服務(wù)與培養(yǎng)的工作。同時，還應(yīng)建立起對畢業(yè)生的跟蹤與調(diào)查制度，定期吸取畢業(yè)生對于高校提供的教育服務(wù)的意見反饋，這樣就可以促使高校依據(jù)畢業(yè)生的反饋情況，及時地將教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法以及培養(yǎng)計劃進行調(diào)整。

與此同時，通過及時地對畢業(yè)生的發(fā)展與工作的情況進行了解，更有利于依據(jù)畢業(yè)生的實情，建立起畢業(yè)生的繼續(xù)教育的服務(wù)體系。依據(jù)畢業(yè)生的實際發(fā)展的需要，更進一步地為畢業(yè)生提供智力上的支持。

(二)和用人單位建立起密切的聯(lián)系網(wǎng)。培養(yǎng)人才，并為企業(yè)與社會提供其所需的人才，是學(xué)校教育的根本。畢業(yè)生受企業(yè)與社會的歡迎程度，是檢驗高校教育的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的好壞的標(biāo)準(zhǔn)。為了滿足社會與企業(yè)對于人才的需求，使得學(xué)生能夠更好地為社會與企業(yè)服務(wù)，高校應(yīng)和用人單位建立起密切的聯(lián)系網(wǎng)，及時地搜集市場變化與經(jīng)濟發(fā)展的信息，并及時地了解企業(yè)和企業(yè)對于人才需求的特點，利用其自身在專業(yè)知識與最新的技術(shù)的掌握以及擁有的雄厚的科研能力等各方面的優(yōu)勢，適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的需求和技術(shù)發(fā)展的需求，為企業(yè)提供制定化的教育并服務(wù)于產(chǎn)品。

篇4

高校人事管理產(chǎn)生不公平問題的主要原因

首先，高校管理者的思想觀念和工作作風(fēng)。有些高校管理者任人唯親，嚴(yán)重。工作時浮在表面，漫不經(jīng)心，敷衍塞責(zé)，對教師需要解決的問題，不及時處理，而是上推下放，今天“研究研究”、明天“考慮考慮”，辦事拖拉，作風(fēng)疲沓；工作時從個人感情出發(fā)，在決定有關(guān)教職工切身利益的獎勵、職稱評定、評優(yōu)、課題申報等問題上偏聽偏信、愛憎親疏，重用會搞“關(guān)系學(xué)”者，埋沒老實能干的人；工作時作風(fēng)不民主，愛搞“一言堂”，喜歡“一錘定音”，聽不得反面意見。這些官僚作風(fēng)，極易引起教職工產(chǎn)生強烈的不公平感，嚴(yán)重挫傷他們的工作積極性，也嚴(yán)重影響了和諧校園的建設(shè)和高校健康的發(fā)展。

其次，評獎、評優(yōu)中存在的不平等。高校組織評獎、評優(yōu)的根本目的是為了獎勵優(yōu)秀、督促后者。但是，由于評獎、評優(yōu)和教職工的職稱評定、工資漲幅等切身利益掛鉤，在評獎過程中存在著“論資排輩”、“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。在評選過程中有些高校還存在程序不嚴(yán)格的問題，不能完全做到民主推選，或者說民主推選完后還要到領(lǐng)導(dǎo)那邊“集中”，也有一些領(lǐng)導(dǎo)喜歡指定幾個候選人，然后搞一個“差額”。這些做法都使得學(xué)校的各項工作缺乏生機與活力，競爭氛圍難以真正形成，嚴(yán)重抑制了中青年優(yōu)秀人才的積極性，造成教師強烈的心理落差和不公平感，在一定程度上造成了人和人之間的隔閡，影響了學(xué)校良好學(xué)術(shù)氛圍的建立。

最后，某些領(lǐng)導(dǎo)的“特權(quán)”。第一，人才引進時的“特權(quán)”。現(xiàn)在，每個高校都制定了一套嚴(yán)格的人才引進辦法，在招聘公告中雖然有招聘程序、招聘崗位及對招聘人員詳細(xì)的要求，但在實際招聘中存在著“走過場、打招呼”的現(xiàn)象。高校有領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的導(dǎo)師的研究生往往留校任教的機會特別高，使得學(xué)科“近親繁殖”的現(xiàn)象嚴(yán)重，中國人民大學(xué)教授顧海兵2006年做的一項調(diào)查顯示，中國大學(xué)“近親繁殖”程度比海外高5倍。高校在人才招聘的時候有時也受到主管單位干涉，有些時候不是因崗招人，而是因人設(shè)崗，這使得一些優(yōu)秀人才被拒之門外，人才引進制度在一定程度上還欠缺公平性和公正性。第二，資源“特權(quán)”。現(xiàn)在很多高校評價教師以及教師職稱評定時，還是用論文、科研課題、獎勵等指標(biāo)來衡量。

但是，有些高校、高校主管部門以及科研課題的主管部門在課題申報時往往向“領(lǐng)導(dǎo)干部”傾斜；外面單位和高校聯(lián)合項目中也是傾向和領(lǐng)導(dǎo)教授合作。這樣就使得普通教師喪失很多申報和獲得科研課題、獎勵等機會。正因為領(lǐng)導(dǎo)具有某些“特權(quán)”，才出現(xiàn)了40個教授爭一個處長的現(xiàn)象。

應(yīng)用霍曼斯公平理論，加強高校人事管理

（一）提高高校管理者素質(zhì)，更新人事管理理念

眾所周知，高校教職員工素質(zhì)普遍較高，思維比較活躍，民主意識比較強烈，更渴望得到社會、組織的肯定和認(rèn)同，在工作中更希望得到公平競爭的機會。因此，管理者必須更新管理理念，以人為本，改進工作作風(fēng)，充分利用公平的激勵機制，提高教職工的工作積極性，促進高校的和諧健康發(fā)展。首先，管理者與教職工之間建立平等的同事或朋友關(guān)系，切忌高高在上，在教職員工面前擺領(lǐng)導(dǎo)架子，應(yīng)尊重關(guān)心每位教師，不給教師造成不平等感。其次，要能從集體利益出發(fā)，公開透明、以身作則，不摻雜個人情感，不濫用權(quán)力，不憑個人喜好決定與他們切身利益相關(guān)的晉升、獎勵、職稱評定、科研課題申報等，以免挫傷部分教職工的自尊心和積極性。

（二）建立科學(xué)的考核評價制度和薪酬制度

霍曼斯公平理論認(rèn)為：職工的積極性與他所獲分配上的公平程度感受影響很大，這種公平感受取決于社會比較或歷史比較。所謂社會比較，是指職工對他所獲得的報酬與自己工作的投入的比值與他人的報酬和投入的比值進行比較。如果比較發(fā)現(xiàn)得失比相當(dāng)，他們就會認(rèn)為合理、公平，會更加認(rèn)真工作，這是一種最有效的激勵。如果比較發(fā)現(xiàn)得失比失衡，自己得到的比別人過低時就會工作懈怠、不努力。因此，在高校人事管理改革中，我們要建立科學(xué)合理的考核評價制度和薪酬制度，做到人事分配上的公平、公正。在管理過程中如果忽視了公平公正原則，即使給教職工大幅度的增加福利待遇，最終也不能調(diào)動多數(shù)人的工作積極性。

首先，考核評價制度應(yīng)打破用一把尺子衡量所有教師的問題，根據(jù)教學(xué)科研崗、教學(xué)為主崗、科研為主崗等不同崗位，自然科學(xué)、人文社會科學(xué)、基礎(chǔ)學(xué)科與應(yīng)用學(xué)科等不同研究領(lǐng)域的特點，使用不同的評價指標(biāo)，樹立符合教學(xué)科研規(guī)律的教師考核評價導(dǎo)向，指標(biāo)的制定應(yīng)尊重客觀規(guī)律，具有科學(xué)性；其次，考核由重視過程管理向更加重視目標(biāo)管理轉(zhuǎn)變，評價方法、程序和結(jié)果對外公開，從而增強學(xué)術(shù)評價的科學(xué)性和透明性；最后，考核評價的結(jié)果要與教職工切身利益相關(guān)的薪酬、職務(wù)晉升、職稱評定等相聯(lián)系，對工作能力強，思想態(tài)度端正，考核優(yōu)秀的教職工提供更多的機會去發(fā)展，同樣對不能很好地履行崗位職責(zé)、未能完成目標(biāo)任務(wù)的教職工，根據(jù)考核結(jié)果下浮或減發(fā)其津貼、獎金，堅決杜絕產(chǎn)生新的、高水平的大鍋飯。

薪酬制度是否科學(xué)合理也是調(diào)動教職工工作積極性的根本原因之一，只有讓每一位教職工都感到自己得到的報酬適當(dāng)，才會產(chǎn)生和維系高漲的工作積極性。薪酬制度首先要具有內(nèi)部公平性。為了使薪酬產(chǎn)生必要的激勵作用，必須打破平均主義，破除論資排輩的陋習(xí)，建立以績效考核為依據(jù)的公平合理的薪酬體系，提高教職工的公平感。同時又要堅持“效率兼顧公平”的原則，防比挫傷青年教職工的工作積極性。不患寡而患不均，薪酬制度內(nèi)部公平性可以保證教職工的凝聚力，提升教職工工作的積極性，有助于減少本校優(yōu)秀人才的流失。其次，薪酬制度要具有外部竟?fàn)幮浴ＲM量保持薪酬在外部市場的竟?fàn)幜?，努力使本校教師的薪酬水平在同行中保持相對的?yōu)勢，不低于其他高校教師，特別是同類型的高校。在人才競爭越來越激烈的今天，薪酬制度的外部竟?fàn)幮杂欣谖邔哟蝺?yōu)秀人才加入到本校的師資隊伍中。

（三）建立教職工溝通和參與機制

篇5

隨著社會的發(fā)展，旅游業(yè)已經(jīng)成為全球經(jīng)濟發(fā)展勢頭最快的產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)對城市經(jīng)濟的拉動性、社會就業(yè)的帶動力、以及對文化與環(huán)境的促進作用日益顯現(xiàn)。調(diào)查顯示，2007年1-11月，中國主要城市接待旅游人數(shù)為近四千萬人次，與上年同期相比增長了13.37％。其中接待外國游客23330404人次，接待香港同胞11176899人次，接待澳門同胞722831人次，接待臺灣同胞4740206人次。入境游客中外國人人數(shù)為23938139人。其中，入境舉行會議或商務(wù)活動的為6434616人，入境觀光旅游的為12049859人，探親訪友的為72866人，入境的服務(wù)員工為2122858人，其他入境人數(shù)為3257940人。預(yù)計到2010年，中國旅游業(yè)總收入將達(dá)到12260億元人民幣，年均增長10%左右，相當(dāng)于GDP的7%。很顯然，旅游業(yè)將會成為我國第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)。近幾年來文化旅游產(chǎn)業(yè)有了蓬勃的發(fā)展，據(jù)世界旅游組織調(diào)查報告，文化旅游在世界旅游中占據(jù)越來越重要的位置，參加文化旅游的國際旅游者每年有兩億四千多萬。文化旅游因其獨具的文化底蘊和獨特的文化氛圍而受到廣大游客的青睞，它以多樣的形式、深刻的內(nèi)涵表現(xiàn)出了旺盛的生命力，又因它具有的文化性、變化性、可持續(xù)性和季節(jié)性不明顯等特點和優(yōu)點而受到各國人民的普遍關(guān)注，可以說文化旅游己經(jīng)成為當(dāng)前世界旅游的一種潮流和趨勢，并將成為21世紀(jì)知識經(jīng)濟時代全球旅游發(fā)展的亮點和主流。深層次、高品位的文化旅游因而成為個性化、知識化時代背景下最具有持續(xù)發(fā)展前景的一項旅游產(chǎn)品，可以說文化是旅游的靈魂和支柱。

隨著旅游業(yè)的發(fā)展，旅游消費群體也在不斷的擴大中。傳統(tǒng)的旅游項目是針對一些城市白領(lǐng)以及有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的退休人員。這群人的特點是有工作或者生活壓力，他們需要一種方式來釋放自己，而且他們有足夠的經(jīng)濟能力來支付旅游費用。傳統(tǒng)的旅游模式是由旅行社組團出游，但隨著時代的發(fā)展，人們觀念的改變，類似于自助游等旅游新模式逐漸出現(xiàn)。針對不同的旅游消費群體，制定不同的消費計劃，已經(jīng)成為各個旅行社提高業(yè)績的重要手段。

大學(xué)生這一類群體在未來的十年內(nèi)存在一個很大的旅游消費市場。他們所需要的旅游模式是打破傳統(tǒng)模式的。研究大學(xué)生旅游消費營銷策略是進一步發(fā)展我國旅游業(yè)的重要方面，也是旅行社存在與發(fā)展的關(guān)鍵。相對比上班族來說，大學(xué)生的空余時間要多出很多。也就是說大學(xué)生存在旅游時間的可能性。傳統(tǒng)的旅游消費群體又的僅是在假期或者是黃金周出游，除去這一周期，很多旅行社和景點都處在不飽和的狀態(tài)，而大學(xué)生這一消費群體恰好來填補這一不足。避開旅游高峰出游已經(jīng)慢慢的成為大學(xué)生旅游新觀念。所以，開發(fā)大學(xué)生旅游市場，制定大學(xué)生旅游營銷策略，不僅可以給旅游產(chǎn)業(yè)帶來新的發(fā)展空間，增加新的盈利模式，而且也能緩解目前旅游業(yè)出現(xiàn)的假期爆滿，平時無人的現(xiàn)狀。

二、研究的基本內(nèi)容與擬解決的主要問題：

1、研究的基本內(nèi)容：

本篇論文研究的主要問題是針對大學(xué)生這一旅游消費群體，制定符合他們自身特點的旅游消費模式。對這一模式的推廣和運用制定一個營銷策略?；緝?nèi)容分為以下幾點：

（1）從我國旅游事業(yè)和旅游政策入手，分析傳統(tǒng)模式的旅游消費模式成功的因素和不適應(yīng)時展的原因；

（2）分析我們旅行社的營銷模式，尋找新的盈利模式；

（3）研究當(dāng)代大學(xué)生特點，作為一個新的消費群體存在的商機和挑戰(zhàn)；

（4）綜合各方面的研究，提出一個以大學(xué)生為旅游消費群體的新的營銷策略。

2、擬解決的主要問題：

本研究解決的主要問題是針對大學(xué)生這一旅游消費群體制定的營銷策略。通過對大學(xué)生消費心理和消費行為的研究，作出具有針對性的營銷策略，打開大學(xué)生旅游消費這一道大門，促進我國旅游事業(yè)的全面發(fā)展。擬解決的主要問題是：

（1）大學(xué)生的消費行為研究，了解大學(xué)生旅游存在的問題和優(yōu)勢；

（2）通過對旅行社的調(diào)查分析，結(jié)合國家旅游政策，深入探究旅行社生存環(huán)境；

（3）通過調(diào)查研究，制定大學(xué)生旅游消費營銷策略。

三、研究的方法與技術(shù)路線：

研究的方法主要有以下幾種：

（1）問卷調(diào)查法。針對大學(xué)生，作出一份調(diào)查大學(xué)生消費行為的問卷調(diào)查，主要在在杭高校中做一次普遍的調(diào)查，了解大學(xué)生消費心理，可以給研究提供一份可靠的數(shù)據(jù)。

（2）文獻(xiàn)分析法。收集相關(guān)研究文獻(xiàn)、期刊、報紙，對文獻(xiàn)進行分類分析。

（3）案例分析法。尋找營銷成功和失敗的案例來證明研究的可行性和不可行性。作出正確的且具有創(chuàng)新性的營銷策略。

四、研究的總體安排和進度：

總時間：本屆畢業(yè)論文從2009年10月--2010年6月.

第一階段：確定選題階段

第二階段：畢業(yè)論文實施（2009年11月—2010年5月）

1.2009年11月20日（第12周周五）畢業(yè)論文指導(dǎo)教師根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和畢業(yè)設(shè)計工作要求下達(dá)畢業(yè)論文任務(wù)書。

2.2009年12月8日（第14周周二）前根據(jù)學(xué)院有關(guān)畢業(yè)論文的格式要求，完成任務(wù)書、開題報告撰寫等工作。

3.2009年12月8日（第14周周二）畢業(yè)論文開題報告答辯。

4.2009年12月22日（第16周周二）根據(jù)開題論證小組修改意見，將完善后的任務(wù)書、開題報告修改后交指導(dǎo)教師。

5.2010年1月中旬，上交經(jīng)指導(dǎo)老師審核的論文提綱，提綱詳細(xì)至三級目錄。

6.2010年3月初（第二學(xué)期），學(xué)生完成畢業(yè)論文初稿；

7.2010年5月初（第二學(xué)期），完成畢業(yè)論文，將畢業(yè)論文提交指導(dǎo)老師。

第三階段：畢業(yè)論文答辯（2010年5月—2010年6月）

五、主要參考文獻(xiàn)：

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[2]王婉飛．浙江鄉(xiāng)村旅游發(fā)展與創(chuàng)新[M]．北京：北京大學(xué)出版社，2008：46．

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[6]羅明義．旅游經(jīng)濟學(xué)[M]．天津：南開大學(xué)出版社，2005：21．

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[8]耿步?。?dāng)代大學(xué)生心理學(xué)[M]．徐州：中國礦業(yè)大學(xué)出版社，2008：12．

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[10]高舜禮．中國旅游業(yè)對外開放戰(zhàn)略研究[M]．北京：中國旅游出版社，2004：25．

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[13]洪燕，當(dāng)代大學(xué)生旅游消費分析[J]．南昌高專學(xué)報，2005，3．23

篇6

【論文摘要】 中國 已加入wto， 企業(yè) 必須拓寬國際市場，積極開展國際營銷將具有重要的意義。但隨著我國企業(yè)紛紛走向國際市場，企業(yè)在國際營銷活動中存在的許多問題急需采取措施加以解決。

當(dāng)今世界， 科學(xué) 技術(shù)日新月異，知識 經(jīng)濟 初見端倪。

1、樹立全球化營銷觀念

觀念創(chuàng)新是 企業(yè) 營銷的先導(dǎo)，我國企業(yè)不能僅滿足于樹立市場營銷觀念，而應(yīng)追求與環(huán)境相適應(yīng)的新的營銷觀念。一些實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動。如可口可樂公司在世界幾十個國家布有生產(chǎn)據(jù)點，在100多個國家擁有市場，成為一個總部設(shè)在美國的全球公司。

2、加強產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的國際競爭能力

提高產(chǎn)品競爭力主要是提高產(chǎn)品市場占有率和獲利能力，從我國出口產(chǎn)品狀況分析即要提高產(chǎn)品的國際競爭力。確立整體產(chǎn)品觀、提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強產(chǎn)品創(chuàng)新是提高產(chǎn)品國際競爭力的關(guān)鍵。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，產(chǎn)品品種、花色、樣式創(chuàng)新，產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，產(chǎn)品品牌創(chuàng)新，產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新等。狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，確保核心產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化。另外，企業(yè)應(yīng)不斷吐故納新，確保產(chǎn)品形式的多樣化，其重點是做好產(chǎn)品包裝工作。要結(jié)合我國實際，切實做好包裝、裝潢的標(biāo)準(zhǔn)化、多樣化。加強出口產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，不斷改進和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，不斷推出新的服務(wù)項目和服務(wù)措施，力圖讓消費者得到最大的滿足。

3、加強市場創(chuàng)新，擴大市場 發(fā)展 空間

隨著我國買方市場的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競爭也步入商界的戰(zhàn)爭時代，面對愈演愈烈的營銷戰(zhàn)爭，企業(yè)是拼力爭奪已有的市場，還是去尋找消費者的需求尚未得到滿足的潛在市場，或創(chuàng)造一種新的需求市場呢？有的企業(yè)面對強大的競爭壓力，采用讓利不讓市的低價位策略苦苦支撐已有的市場，結(jié)果往往是得不償失，而高明的企業(yè)則把視野投向新的市場。以洗衣機為例，城市洗衣機市場飽和了，海爾就拓展 農(nóng)村 洗衣機市場，當(dāng)海爾總裁獲知四川等地農(nóng)民用洗衣機洗地瓜、土豆時，立即組織研發(fā)力量開發(fā)出能洗地瓜、土豆的洗衣機，備受當(dāng)?shù)叵M者的青睞。另外要增強品牌意識，制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)增強品牌意識，重視商標(biāo)的地域性，注意商標(biāo)注冊工作，并制定以質(zhì)取勝、以科技為基礎(chǔ)的名牌發(fā)展戰(zhàn)略。

4、政府深化外貿(mào)體制改革

政府應(yīng)從單純的被動管理向積極服務(wù)的方向轉(zhuǎn)變，從宏觀上為我國企業(yè)開展國際營銷創(chuàng)造條件。首先，政府要進一步深化外貿(mào)體制改革，鼓勵企業(yè)特別是一些國有大中型企業(yè)走外向型道路，充分放權(quán)，提高企業(yè)積極性和主動性，對一些符合條件的企業(yè)允許進出口自營。其次，政府應(yīng)從法規(guī)、政策方面加以引導(dǎo)，促使企業(yè)實現(xiàn)兩個根本性轉(zhuǎn)變，促進企業(yè)進行集約化經(jīng)營，推動有條件企業(yè)向國際化、集團化、綜合商社發(fā)展。

篇7

[論文摘要] 隨著國際 經(jīng)濟 一體化的加深，成功越來越依賴于本土化戰(zhàn)略。只有推行本土化戰(zhàn)略,才能適應(yīng)目標(biāo) 市場 國的消費者需求。國際營銷本土化主要表現(xiàn)在四個方面,即產(chǎn)品本土化、品牌本土化、營銷方式本土化和人才本土化。 

進入21世紀(jì)，國際分工深化，國際間經(jīng)濟依賴性加強，經(jīng)濟交往日益發(fā)展，國際合作不斷擴大，出現(xiàn)了眾多的跨國公司，而在其中卻只有少數(shù)公司獲得了成功。而且這為數(shù)不多的公司它們的經(jīng)驗顯示，只有實行“思維全球化，行動本土化”的戰(zhàn)略，國際營銷才能成功。

一、國際營銷本土化的必要性

1.“本土化”是一種國際發(fā)展趨勢。隨著世界經(jīng)濟一體化的發(fā)展，跨國公司之間的競爭日益激烈，它們不僅要與當(dāng)?shù)氐墓緭屨际袌龇蓊~，而且還要與同在一國市場的其他國競爭對手分羹奪食。因此，誰更了解市場，誰更熟悉東道國的 文化 習(xí)俗，誰就在激烈的市場競爭中占據(jù)領(lǐng)先地位。從產(chǎn)品差異細(xì)分市場、個性化方面來看，為了迎合不同 社會 和文化對產(chǎn)品的不同需求，企業(yè)必須研究當(dāng)?shù)厣鐣臀幕?，開拓當(dāng)?shù)厥袌鏊璧漠a(chǎn)品。

篇8

[論文摘要] 企業(yè)的市場營銷活動只有從市場營銷的本質(zhì)出發(fā)進行策劃、實施，才能取得營銷活動的最大預(yù)期效果。違背市場營銷的本質(zhì)實施市場營銷活動，有可能取得短期的經(jīng)濟效益，但最終會失敗得很慘。在實施市場營銷活動前，企業(yè)必須明確市場營銷活動的本質(zhì)。企業(yè)只有遵循市場營銷的本質(zhì)開展?fàn)I銷活動，才能取得企業(yè)的長盛不衰。我國企業(yè)還需要更加自覺地遵循這一根本。

市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理活動的中心。市場營銷的成敗決定企業(yè)的生存與發(fā)展。決定企業(yè)市場營銷活動成敗的關(guān)鍵是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點，即指導(dǎo)企業(yè)營銷活動的指導(dǎo)思想。而指導(dǎo)思想應(yīng)該符合市場營銷的本質(zhì)。

一、對市場營銷本質(zhì)認(rèn)識的發(fā)展

對市場營銷本質(zhì)的認(rèn)識是一個不斷發(fā)展的過程，市場營銷觀念或市場營銷哲學(xué)的變化基本反映了這個過程。市場營銷觀念的核心是企業(yè)如何處理企業(yè)、顧客、社會三者的利益。市場營銷觀念從生產(chǎn)觀念開始，經(jīng)過了推銷觀念、市場營銷觀念、生態(tài)營銷觀念、社會市場營銷觀念、綠色營銷觀念、大市場營銷觀念、4C營銷觀念等。

市場營銷觀念的不同階段，對市場營銷本質(zhì)的認(rèn)識是不同的。雖然沒有證據(jù)表明在生產(chǎn)觀念、推銷觀念階段對市場營銷本質(zhì)的認(rèn)識具體表述，但我們可以總結(jié)出，爭取獲得最大的企業(yè)利益是營銷的本質(zhì)。市場營銷觀念階段，“以消費者為中心實現(xiàn)利益上的雙贏”是市場營銷的本質(zhì)，即只有先滿足顧客的需求才能實現(xiàn)企業(yè)的利益。

隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模擴大、企業(yè)數(shù)目的急劇增長、生產(chǎn)力水平的大幅提高，企業(yè)生產(chǎn)中對自然資源的掠奪性開發(fā)和使用造成了自然資源的大量浪費和環(huán)境污染，致使人類的生存和發(fā)展收到了威脅。王曼瑩在哈佛大學(xué)教授馬爾康·麥克納爾“市場營銷是創(chuàng)造與傳遞生活標(biāo)準(zhǔn)給社會”的市場營銷本質(zhì)概括基礎(chǔ)上，提出了“發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟實現(xiàn)人類社會可持續(xù)發(fā)展，為社會創(chuàng)造和傳遞新的生活標(biāo)準(zhǔn)，是對現(xiàn)代市場營銷最本質(zhì)最深刻的揭示”觀點。作者認(rèn)為，王曼瑩對市場營銷本質(zhì)的認(rèn)識，一方面反映了社會營銷觀念對社會長遠(yuǎn)利益的關(guān)注，另一方面放映了企業(yè)的市場營銷活動不僅要提供給顧客所需的物美價廉的商品，更要引導(dǎo)消費者進行健康消費，不斷提高消費的質(zhì)量，改善生活品質(zhì)。

二、對我國企業(yè)市場營銷活動的評價

我國的企業(yè)開展全面市場營銷活動的時間并不長。上世紀(jì)80年代末期我國才引進西方的市場營銷理論，在部分大中專院校進行教學(xué)，企業(yè)界開展初步的市場營銷活動。而且，企業(yè)營銷活動主要是從廣告開始的。上世紀(jì)80年代相對短缺的經(jīng)濟現(xiàn)狀，是我國企業(yè)還處于生產(chǎn)觀念、推銷觀念的營銷觀念階段。到上世紀(jì)末，在我國渡過了商品短缺的狀況，進入買方經(jīng)濟狀態(tài)，全面的市場營銷活動才真正開展起來。 轉(zhuǎn)貼于

在上世紀(jì)末，以廣告促銷為主要手段的市場營銷活動曾經(jīng)成就了某些企業(yè)短暫的輝煌。霸王VCD、秦池古酒、旭日升飲料等借助強大的廣告創(chuàng)造了銷售業(yè)績的神話，但由于沒有從整體上提升企業(yè)的實力，短暫的輝煌之后就進入了破產(chǎn)的境地。成也廣告，敗也廣告的教訓(xùn)促使有長遠(yuǎn)目光的中國企業(yè)家開始注重企業(yè)綜合實力的提高和品牌化建設(shè)上來。在此階段，海爾電器以冰箱的高品質(zhì)和大力進行品牌、企業(yè)文化建設(shè)，配之“五星級服務(wù)”的廣告宣傳和落實，造就了海爾品牌的中國電器第一品牌的地位；雕牌在通過開發(fā)透明皂和有實效的廣告宣傳掘出第一桶金，在此階段，名噪一時的企業(yè)還很多，但能夠堅持下來，做大做強的企業(yè)卻較少。海爾、雕牌等的成功，有各種營銷策略恰當(dāng)使用的功績，但最根本的是堅持了“以消費者為中心實現(xiàn)利益上的雙贏”的營銷本質(zhì)。

企業(yè)追求利潤無可厚非，但國內(nèi)外那些長盛不衰的企業(yè)并沒有以企業(yè)的利潤最大化為目標(biāo)，而是以企業(yè)總體價值的最大化為目標(biāo)。只有企業(yè)價值的不斷增長，才能保證企業(yè)的長遠(yuǎn)存在和發(fā)展。要做到這一點，需要企業(yè)堅持顧客至上的根本宗旨，從顧客的需求出發(fā)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售符合顧客需求的產(chǎn)品，在顧客滿意基礎(chǔ)上實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。以此標(biāo)準(zhǔn)檢驗我們的國內(nèi)企業(yè)，可以說，海爾、聯(lián)想等大型企業(yè)中的大部分在不斷改進企業(yè)的營銷工作，追求企業(yè)價值的最大化，為中小企業(yè)樹立了榜樣。在“發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟實現(xiàn)人類社會可持續(xù)發(fā)展”這一點上，中國的企業(yè)還有很長的路要走。

中國經(jīng)濟進入二十一世紀(jì)，市場的國際化，產(chǎn)品的同質(zhì)化，企業(yè)數(shù)量的大量增長，國外大型企業(yè)的強勁競爭，加之消費者消費觀念的日漸成熟，企業(yè)間的競爭加劇。中國企業(yè)充分認(rèn)識到了品牌對企業(yè)的重要性，通過廣告手段不斷提升品牌的知名度。但高知名度不會給企業(yè)帶來利益。企業(yè)的利益需要品牌的高信譽度、高美譽度作為支撐，但這不是僅能夠廣告能夠?qū)崿F(xiàn)的。企業(yè)的營銷活動基本上還處于“以消費者為中心實現(xiàn)利益上的雙贏”階段?？梢哉f，在“為社會創(chuàng)造和傳遞新的生活標(biāo)準(zhǔn)”方面，我們的企業(yè)還處于一種朦朧狀態(tài)，目標(biāo)還不明確，營銷活動的計劃性、目的性不強。

在“為社會創(chuàng)造和傳遞新的生活標(biāo)準(zhǔn)”方面，消費品制造企業(yè)應(yīng)該是先鋒隊。消費品制造領(lǐng)域的高科技企業(yè)和服務(wù)企業(yè)正在通過不斷地產(chǎn)品創(chuàng)新和廣告等促銷活動做著努力，但僅僅是開始。綜合媒體的各種產(chǎn)品和服務(wù)的廣告宣傳，一幅新的生活方式展現(xiàn)在我們眼前：典型的白領(lǐng)，年齡在30歲以上，擁有域外風(fēng)情或鄉(xiāng)土風(fēng)情裝飾風(fēng)格的大面積住宅，穿高檔西裝或休閑裝，有私家車，舒適的工作環(huán)境和緊張的工作狀態(tài)，閑暇時出入于西餐廳、咖啡館，打高爾夫或去健身房，身背手提電腦，手機響不停，劃卡消費……。當(dāng)然，新的生活標(biāo)準(zhǔn)不僅是這些，健康的、節(jié)約的、適度的消費理念也是需要的。在引領(lǐng)消費者新的生活標(biāo)準(zhǔn)和方式上，持續(xù)發(fā)展的理念也是不能忽視的。

參考文獻(xiàn)

篇9

關(guān)鍵詞：電力營銷，目標(biāo)市場，營銷策略

電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容，不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展，而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會密切有關(guān)，而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念，加強電力營銷理論方法學(xué)習(xí)，提高營銷技術(shù)水平，強化電力營銷管理，開創(chuàng)電力營銷工作新局面。

1．電力營銷目標(biāo)市場的特點

1.1具有整體性

電力交換要通過電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場，進行整體銷售服務(wù)，因此，不同的電力目標(biāo)市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。

1.2具有差異性

雖然各個電力目標(biāo)市場在產(chǎn)品的類型，客戶的分類等許多方面具有相同的性

質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.2.1計劃安排。不同的客戶對電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供，有的則需要供電商間接供應(yīng)。大量的用戶需要長期保持供電關(guān)系，少量的用戶只需要臨時用電。

1.2.2 需求量。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費可以達(dá)到幾億甚至幾十億千瓦時。小的用戶，如居民用電只有幾十千瓦時。

1.2.3 需求時間。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求。化工行業(yè)要求二十四小時不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電，夜間負(fù)荷要求很低。

1.3具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標(biāo)市場是動態(tài)的市場，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標(biāo)市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的，而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標(biāo)市場在一定的時間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時，在選擇電力目標(biāo)市場時應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素，對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標(biāo)市場必須全部滿足，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄?？萍颊撐?。

1.4與國民經(jīng)濟具有密切相關(guān)性

電力目標(biāo)市場不是一個獨立的市場，作為有待開發(fā)的電力市場，它明顯地表現(xiàn)出對宏觀經(jīng)濟環(huán)境的依賴性。這是因為電力商品的最大消費需求是工業(yè)負(fù)荷，其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國民經(jīng)濟的重要組成部分，國家宏觀經(jīng)濟政策的調(diào)整，直接表現(xiàn)在對這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標(biāo)市場變化的一個因子，這些因子的聚合必然作用于目標(biāo)市場的開發(fā)策略、目標(biāo)設(shè)定等一系列活動。

2.電力市場營銷的策略

2.1電力市場營銷策略的指導(dǎo)思想

2.1.1樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時進行的，需要多個部門協(xié)調(diào)運作才能完成這一業(yè)務(wù)過程，任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念，即全體員工營銷觀念?？萍颊撐?。

2.1.2建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應(yīng)該立足于短期利益和長遠(yuǎn)利益的一個平衡，建立一個比較完善的營銷體系，它應(yīng)該包括：①觀念方面：以市場為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心，增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價值觀念等；②信息方面：市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等；③人才方面：營銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等；④客戶管理方面：客戶關(guān)系管理（C R M），客戶服務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

2.1.3開拓潛在市場，培育新的用電增長點。這是供電企業(yè)永久不變的主題，也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾，但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠(yuǎn)看，電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場，供電企業(yè)不能有“等”的思想，為實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場，及時調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu)，積極培育新的用電增長點。

2.1.4建立科學(xué)的激勵約束機制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動人的工作主動性和創(chuàng)造性，供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走，如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系，如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性，是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f，建立科學(xué)的激勵約束機制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

2.2電力產(chǎn)品策略

2.2.1電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場占有率。

2.2.2實施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

2.2.3實施電能產(chǎn)品的品牌策略?？萍颊撐?。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭：在與其他替代能源競爭時，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略；在電力行業(yè)內(nèi)競爭時，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實施品牌策略。

2.3電力價格策略

目前我國電力價格仍然屬于國家管制，國家制定電價遵循以下原則：成本為

主，合理利潤，合理利用資源，公平負(fù)擔(dān)，等價交換，促進客戶合理用電。當(dāng)前我國的電價水平與一些用戶的承受能力相比還相對較高，并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此，供電企業(yè)可以在充分做好市場調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品定價原則，采取一些價格策略：（1）減少用電管理中間層；（2）繼續(xù)清理整頓不合理收費；（3）實施優(yōu)惠折讓電價，對于某些特殊用電企業(yè)，如高能耗企業(yè)，供電企業(yè)在能夠足額補償配電成本的前提下，可根據(jù)具體情況作必要的讓價；（4）推行峰谷分時電價政策；（5）推行可中斷電價策略；（6）供電企業(yè)還可以實行差別定價策略。

2.4電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對促進地方經(jīng)濟發(fā)展和社會進步有著積極作用，其主要表現(xiàn)在：（1）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場，擴大電力銷售的重要手段；（2）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段；（3）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段；（4）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營銷人員的積極主動性入手。

3.結(jié)語

電力市場營銷是建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營銷活動過程具有其獨有的特點，在新形勢下建立一套以市場為導(dǎo)向的營銷體系，以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系，加深營銷深度，進一步滲透目標(biāo)市場，增加營銷寬度，提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度，增強電力產(chǎn)品的市場競爭能力，直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此，必須對電力市場營銷加以重視。

參考文獻(xiàn)

篇10

論文摘要：在煤炭企業(yè)中的營銷工作還存在許多問題讓我們?nèi)ニ伎?，在知識經(jīng)濟的今天，在掌握前沿信息的基礎(chǔ)上，實事求是地堅持科學(xué)發(fā)展觀,堅持創(chuàng)新，開拓進取，煤炭企業(yè)的市場營銷工作才能取得更大的成績。

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟環(huán)境與經(jīng)濟條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經(jīng)驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟形勢嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。

三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應(yīng)市場需要的實施靈活務(wù)實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場和用戶。

2、要加強與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經(jīng)濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。

四、樹立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：